文化产品营销策略范文

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【中图分类号】G64 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）06-0214-01

一、民俗文化产品概述

民俗，就是民间风俗习惯，指一个国家或民族中广大民众在长期的历史生活过程中所创造、享用并传承的物质生活与精神生活文化。民俗文化是我国民族文化的重要组成部分，是具有鲜明时代色彩和地域特征的区域性文化，与我们的生活密不可分。

民俗文化产品是从各类民俗文化资源中开发出来的产品。我国拥有世界上最丰富多彩的民俗文化，随着人们生活水平的提高，求新求异消费心理的增强，对产品个性化的追求，民俗文化产品走上了经济前台。特别是随着地方和城市自我营销意识的加强，扩大城市形象宣传，增加城市的整体竞争力，民俗文化资源也实现从资源到产品的转变，得到了更多的重视。

二、民俗文化产品开发的业态

就现有业态来讲，目前主要有三种：

1.依靠文物的文化内涵，开发市场产品

典型的有南京夫子庙、杭州河坊街等。

2.打着文化旗号，进行房地产开发

典型的有上海的石库门等。

3.表现为主题公园，围墙内进行开发

典型的有杭州的宋城、沈阳的关东影视城等。

这种整体的业态对于城市的形象宣传来说是比较有利的，但也是投资巨大的，各地选择哪些业态要根据当地的民俗文化资源情况，再对民俗文化产品进行组合开发与创新。

三、民俗文化产品营销策略

我国的民俗文化产品相对国外而言，起步较晚，规模较小，产品的开发与经营还没有形成产业，营销意识与创新还有待进一步提高。

1.品牌意识突出产品核心定位

在现代市场运营中，品牌是与消费者沟通的标签，更是城市、地区进行自我营销综合竞争力的体现。各地区的民俗文化产品具有历史性特征，如果不树立品牌意识，很容易沉溺在历史中，与时代的需求脱节。我们应该确定民俗文化产品的主题，打造民俗文化产品的核心定位，努力实现民俗产品的差异化和形象的差异化，最终从多个方面着手打造出民俗文化产品品牌。

2.服务营销提升产品价值

现在的商业竞争非常激烈，消费者对所消费的产品的要求也从单一的质量、形式上升到了服务等层面。民俗文化市场产品同质化现象非常严重，在民俗文化开发过程中，如果只是单一地重视具体产品形式的开发，势必会显得非常单薄，也会出现创新乏力。因此，根据服务营销理论，我们应该通过提升服务的高度来增加产品组合的附加价值，特别是加入那些具有鲜明民俗特色的服务方式，以此实现民俗文化产品的差异化。

3.体验营销增加产品体验深度

体验经济是从服务经济中分离出来的，但又超越了服务经济。消费者为了获得购买和消费过程中的“体验”不惜花费较多的代价。现在产品同质化越来越严重，而服务更容易模仿，所以在服务中增加体验成分可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。我们提供给消费者的体验应该是经过精心设计，与众不同又令人难忘的。

民俗文化的体验营销应该是独特民俗文化的再现，能够满足消费者个性化的需求，引导消费者参与到体验当中，切身感受当地的民俗风情，最终将难忘的体验感受定格成美好的回忆并主动分享出去。这种体验营销服务甚至可以开发成量身定制的形式，以此增加产品的体验深度。

4.互动营销扩展宣传的广度

互联网为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。多样的在线传播手段意味着可以向消费者发送精心设计的广告信息，这些信息可以准确的反映消费者独特的兴趣和消费行为，从而更好地吸引他们。随着手机的普及，移动营销大行其道，它可以根据人口统计信息和消费者行为特征定制个性化的信息，增加了其传播的力度。结合网站广告、搜索广告、电子邮件等形式，宣传的广度自然而然地增加了。以严肃著称的故宫博物院就在这方面做出了很好地努力，尤其是《故宫淘宝》的APP系列为人称道。民俗文化产品完全可以借鉴其中的经验利用新媒体及互动营销手段扩大宣传的力度，同时加大产品的营销体验。

参考文献：

[1]乌丙安.中国民俗学（新版），辽宁大学出版社，2002年

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中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）15-0178-02

一、企业产品文化营销的内涵及存在问题分析

（一）文化营销的内涵

文化营销就是企业以分析、培育、满足、引领消费者的文化需求为出发点，以发掘和传播与之相适应的核心文化价值观念为手段，在营销全过程主动进行文化渗透，运用文化含量来提高产品附加值和差异化优势，以提升顾客价值和满意度，形成企业长期竞争优势，充分体现“以人为本”的一种营销方式。文化营销是文化与营销的一种交融与活动，是文化与营销的一种互动与结合。整个市场营销过程实际上就是一个文化价值观念传递的过程。它以消费者为中心，但更强调的是物质需求背后的文化内涵。商品中蕴涵着文化，商品不仅仅是有某种使用价值的物品。同时，它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等文化价值的内容。

（二）产品文化营销存在的问题分析

随着全球经济一体化的发展，国内中小企业在竞争中也渐渐认识到向产品中注入文化因素更能促进产品的销售。新产品的开发设计包装常常利用历史文化名城、著名人物、历史事件、厂店名称等，这些做法不同程度提升了产品的文化附加值，但这些还仅仅是文化营销的初级阶段。由于营销理论在中国发展的时间还不长，再加上文化营销本身的理论体系不是很成熟健全，中国企业在实际操作过程中，对文化营销缺乏统一的认识，总体的营销水平同质化比较严重，存在着许多问题。

1．新产品的开发与品牌文化大相径庭。 新产品既包括现有产品的改革创新又包括推出全新产品即企业向市场提供过去没有生产过的产品。有很大一部分企业，为了壮大产品市场，不考虑既定产品与品牌文化之间的联系，一味的向市场推出全新产品，结果不但新产品没有办法让顾客接受，连原有产品都因为从属一个品牌而受到影响。这样的例子有很多，如江苏?菖?菖集团公司，该集团以生产农药而冠名，近几年却为了扩大经济效益开始从事白酒产品的生产，由于忽略了新产品的开发与品牌文化之间的关联性，所生产出来的白酒几乎无人问津，又能以什么优势去和其他酒类制造商一争高低呢？

2．产品作为文化的物质载体质量不尽人意。冠生园也好，三鹿也罢，一个是承载着中华文化的民族老字号企业，却因为“陈馅翻炒”而遭人谴责；一个是名声赫赫的“奶粉大王”，却昧着良心往奶粉里添加三聚氰胺而遭人唾弃，最终的结果只有一个那就是辛辛苦苦成就的，能与消费者达成默契的物质载体以外的文化内涵毁于一旦，对品牌的忠诚度消失殆尽。

3．产品的文化包装夸张，不切实际。有些企业只是把注意力放在产品的文化包装上，并没有把企业的文化理念融入到产品中，只是用华丽的形式、空洞的辞藻对产品进行包装。这一点在房地产行业最为突出，一味强调高尚社区、精英领地、环境优美，动辄“天郡”、“皇苑”、“名都”，不管是繁华大都市里的摩天大楼，还是偏僻小城镇里的低矮板楼，都可以毫不客气地冠之以“经典”、“豪华”等高贵气派的名称，区分不出是高档别墅还是经济适用房，这些貌似“文化营销”的形式背后是空幻、虚无的内容，没有什么能引起消费者共鸣的文化理念，势必会遭到消费者的冷遇。

4．产品的促销缺乏新意，不能真正打动消费者。每逢节假日商场里都会有促销，甚至天天都有促销，而促销最常见的无非就是降价，抽奖，免费派送，广告宣传，人们会对降价心动，会对派送欣喜，但心动和欣喜过后涛声依旧，企业所做出的努力只是短时间的薄利多销，最终只能归咎于产品的促销缺乏新意，不真正打动消费者。

二、企业文化营销的产品策略

企业文化营销的实施是一个系统的过程，它需要将文化因素渗透进整个营销的过程中，企业在实施文化营销的过程中表现为三个层次：产品文化营销、品牌文化营销和企业文化营销。产品文化营销是一种富含文化价值的物化营销，企业文化营销是一种文化价值观的营销，品牌营销则含有双重因素。三者在不同的文化营销模式中相辅相成，共同围绕着同一个文化主题。

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1.文化旅游产品类型

阿合奇县文化旅游产品具体分类见表1。

2.营销现状

阿合奇县每年都会举行猎鹰文化节和玛纳斯国际文化旅游节，文化节活动虽然突出主题，但内容不够丰富，产品虽具有特色，但吸引的游客量较少；政府还帮助建立了《玛纳斯》口头传统研究基地，宣传柯尔克孜族的文化。据了解，为发展刺绣文化特色产业，该县成立了托河福利实业有限公司，主要经营柯尔克孜族传统文化特色的刺绣工艺品，目前，刺绣工艺品已远销喀什、阿克苏、乌鲁木齐以及西安、兰州等地，但产品营销渠道和销售范围不够大，促销方式和宣传手段也有待于改善。同时，阿合奇县也建立了自己的旅游网站，但此网站制作内容不够丰富、新颖，网站信息不完全、更新较慢。面对这些营销问题，就必须积极找到合理的营销策略去解决。

二、市场营销策略

1.产品策略

（1）产品的设计与包装策略

产品的设计与包装就是充分挖掘本民族的文化特色，将其融入到旅游产品中，为自己的文化旅游产品“打造属于自己的品牌。”

阿合奇县每年都会举行猎鹰文化节，所以对此项产品的包装，可以增加较多具有柯族文化特色的活动，如赛马、叼羊、马上拾银、角力、柯尔克孜族歌舞等，全力打造阿合奇县“猎鹰文化”的旅游品牌。在柯尔克孜族主要节庆时，可不断挖掘柯尔克孜族节庆活动的历史文化内涵，如举办特色饮食品尝活动，展示柯族服饰、音乐、手工艺品等，用其独具的文化特色，招商引资，吸引更多游客。风情园景可以避暑，也可以让游客在这里品尝柯尔克孜族特色小吃，学说柯族简单、常用语，学唱柯族歌曲、学跳柯族舞蹈，观赏和购买民族服饰、首饰等，充分感受柯尔克孜族的民族特色。

饮食文化旅游产品方面，可将柯族特色的乳肉制品制作成易储存、易携带的时尚口味食品，在产品的设计与包装方面，抓住柯尔克孜族文化特色，包装物的外形、色彩及图案都可以与众不同，首先做到从视觉上吸引游客。

阿合奇县的刺绣、编织尤为著名，当地政府应组织当地居民传承刺绣技艺，利用当地盛产羊毛、驼毛的资源优势，邀请高档编织品的设计人员开发、设计天然的、高品位的高档编织品，大力发展高档产品编织业，应和高档产品消费者崇尚高贵、回归自然的消费理念，使这些高档编织品占据国内外著名商场的高档产品销售柜台，面向国内外中产阶级以上的人群销售，将其打造成国内外著名产业，使之成为阿合奇县的支柱产业。

（2）产品差异化策略

产品差异化策略中包括产品质量差异化策略和产品创新差异化策略。这两方面要求做到不断提高产品质量，积极创新，做好产品更新换代工作。这在饮食文化旅游产品、节庆文化旅游产品和手工艺产品上的效果应该最为显著。

对外销售的乳肉制品和手工艺制品，一定要严把质量关，生产优质产品。多吸取先进企业的技术，采用新技术和新工艺创新自身产品，生产出同种不同类的产品，以创新来顺应市场需求，吸引更多的需求者。

2.价格策略

（1）时间差价策略

时间差价策略是按照需求的时间不同而制定不同的价格。猎鹰文化节、风情园和节庆文化旅游产品富有柯尔克孜族文化特色，它们具有较强的地域性和季节性的特性，因此，可根据季节合理定价。在每年猎鹰文化节时和风情园避暑时期，可以选择高于旅游淡季的定价，但又要做到合理，以达到既吸引游客又为景区创造更多收益的目的。还可根据其多元化的特点，采用多种形式的门票――通票和观光景区的各自门票，便于旅游观光者选择观光景区，也有利于促进各观光景区加强管理，为游客提供优质旅游产品和优质服务，增强各景区的内部竞争力。

（2）渗透定价策略和价格调整策略

阿合奇县饮食文化旅游产品和工艺美术旅游产品在刚投入市场时，可采用渗透定价策略，即低价策略，以较低的价格吸引消费者，迅速打开饮食文化旅游产品的销路，扩大市场销量，增加盈利。在产品进入成长期与成熟期时，可以慢慢提高产品的价格，为自身收获更大的经济效益。当产品进入衰退期时，应该果断采用价格调整策略中的折扣价策略，折扣定价可以采用数量折扣，吸引消费者，增加产品的购买量，降低产品的成本损耗。

3.直接营销和间接营销策略

直接营销是不通过任何一个中间商，直接把旅游产品销售给消费者；间接营销就是凭借中间商等外界力量来完成和扩大销售。阿合奇县建筑文化旅游产品和军事文化旅游产品具有不可转移性，所以，只能采用间接营销渠道，借助于旅行社、导游、酒店等众多中间商的力量，大力宣传这些旅游点的优美景色、旖旎风光、特色文化，争取更多游客前来旅游。饮食文化旅游产品和工艺美术旅游产品在投入期时，应采用间接营销渠道，利用中间商来扩大产品的销售量，树立产品的市场形象。

阿合奇县处于成长期和成熟期的文化旅游产品，可采用直接营销渠道，直接向消费者销售，借助于巴基斯坦、印度、吉尔吉斯斯坦和红其拉普等国家和口岸相邻的地缘优势，开展出口贸易，通过内销和外贸渠道，不断增加销售量，为阿合奇县人民创造财富，为当地加快发展提供不竭动力。

4.促销策略

（1）广告促销

“广告关键是令人振奋、明确、直截了当，它强调重要旅游产品的特征，强调旅游产品或服务的名称，能够引起足够的重视。”阿合奇县各类文化旅游产品可充分利用电视、报纸、杂志、户外视频、广播、路牌等做广告，抓住柯尔克孜族独特的文化特色进行大力宣传；也可创建阿合奇县文化旅游产品的网站，将网站的版面设计的新颖、独特，制作的内容丰富而又全面，定期更新内容，吸引更多旅游者能够经常关注阿合奇县文化旅游产品。

（2）人员推广和营业推广

当地工作人员、居民和导游面对游客可进行直接促销，抓住产品中蕴含的柯尔克孜族文化特点，重点介绍柯尔克孜族人的生产、生活方式和民风民俗特色，让游客清楚地了解柯族文化内涵的深厚性与产品的独特性，引发游客前往旅游的欲望，还可举行优惠活动，将当地具有特色的文化旅游纪念品作为赠品销售，刺激旅游者的购买欲望；同时，民俗文化旅游产品和文化艺术旅游产品，可以积极参加地区和国家的有关文化旅游产品展销会，向更多游客、投资商和相关企业展现阿合奇县柯尔克孜族的民俗特色，增加销售机会。

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文化创意产业作为一个新兴产业，它主要以知识经济作为基础支撑，逐渐成为了促进区域经济快速发展的重要力量。文化产业的核心要素即为文化创意产品，它的市场营销活动能够带动起整个产业的生产与销售，继而得到了理论界与实物界的广泛关注，庞大的市场需求与忠实的消费群体凸显出了文化创意产品的巨大发展潜力。文化创意产品本身具有着差异性、体验性与个性化等特征，在建设营销渠道时不仅要充分考虑好文化营销的理论内容，同时还要兼顾到引发消费者的价值共鸣，以此来支持文化创意产业的长足发展。

一、文化创意产业的概念

文化创意产业具有着其他产业所无法比拟的丰富内涵，由于受到了不同民族的文化背景、地域特点、价值导向以及战略方针等因素的影响，目前尚未形成统一的概念。例如，英国的研究学者会从文化设计、文化创造、文化活动策划等角度来分析；美国会从知识内涵市场需求的角度来分析；日本则会从产品内容的丰富性较多来着手分析等等。为此，笔者针对由国内外众多学者所提出的一些主流观点进行了简要的阐述。

1.外国对于文化创意产业的概念定义

早在1998年，在英国发行的《创意产业路径文件》中明确表示，创意产业即为“从个人的创造力、技术才能和天分中获取成长动力和发展动力的企业，以及那些通过对知识产权的开发和运用具有创造财富和就业机会的潜力的活动集合。”创意产业的快速发展提高了英国的核心竞争能力，让其在国际竞争环境中更快的脱颖而出；来自于美国的著名文化经济理论家理查德・凯夫斯曾表示，创意产业本身包括了表演、视觉、演唱、影视、图书等多个产业，可以将其定义为是生产文化、艺术以及娱乐产品的服务类产业；英国著名经济学家约翰・霍金斯基从知识产权保护的角度对文化创意产业进行了分析，认为文化产业应当是专利、版权、商标以及设计这四个产业的总和，其不仅在原有的基础之上赋予了创意产业以全新的内涵，同时还将自然科学领域当中的专利研发活动也融入其中。

2.国内对于文化创意产业的概念定义

我国的研究学者厉无畏表示，文化创意产业是一个全所未有的产业维度，其不仅挣脱了传统文化产业的概念束缚，同时还衍生出了一些自有的文化元素。具体表现为，文化创意产业所重视的是文化的经济水平与产业的文化水平，着重强调的是文化产业同三次产业之间的高度融合；金元浦等人认为，创意产业是随着时展所衍生出来的一种新兴产业，它的存在目的是为社会大众提供能够满足精神需求的文化、艺术以及娱乐产品。创意产业需要得到全球化市场背景的支持，并同时具备跨领域、跨部门、跨国家、跨行业的特点。

综合上文中所提及的有关于文化创意产业的概念定义内容来看，笔者认为，文化创意产业应当将文化知识作为发展基础，将创新理念作为发展核心，将思想内涵作为发展动力，同时借力于高科技手段来将文化资源进行深度融合，从而衍生出具备高附加值的文化产品与文化服务。

二、文化创意产品分析

1.文化创意产品的内涵

归根结底来看，文化创意产品事实上就是精神产品的一种，因此其最主要的核心要素应当是精神内容本身。对于消费者来说，针对精神内容所产生的消费欲望是来源于心理和情感上的需求，因此也就会更加的青睐于品牌所具备的文化内涵与社会象征。举个简单的例子，很多消费者在购买手机时，会将其基本功能放到次要的考虑地位，而是将手机的品牌设为自己的首要选择要素，这也就表现出了品牌形象所具备的情感归属与社会地位。在当前的时代背景中，精神内容早已经成为了文化创意产品消费者的核心关注对象，其不仅能够同产品本身所具备的基础功能实现层层叠加，同时也可以作为卖点而独立存在。

事实上，如果从产品的有形性角度来进行分析，我们可以将文化创意产品分成精神内容与物质载体这两个方面。其中，精神内容是文化创意产品的核心所在，其需要通过产品的整体风格、款式定位以及品味内涵来加以展示。文化创意产品的售前服务、售中指导以及售后维护均是对精神内容所做出的有效传递，以此来保证消费者能够充分的感受到产品的价值。例如，小说的精神内容相较于音乐、电影来说存在着较大的差异性，从而也就衍生出了不同类型的文化产品精神内容，它们主要表现在面向消费者的体验方式与服务模式上，而胶卷作为承载电影内容的物质载体来说，其本身的价值要远低于电影本身。更加直白一些解释，文化创意产品的精神内容才是消费者的主要购买对象，而不同类型的物质载体仅仅是传播精神内容的发辅助手段而已。

2.文化创意产品与公共产品

文化创意产品应当被归属于知识产品的范畴当中，通俗一些解释，文化创意产品是人类在漫长的发展历程中，运用自己的智慧、天赋、知识所发明出来的文化产品与文化服务，它是想象力、创造力的物化表现。针对我国现有的产业分类情况来看，文化创意产业主要包括新闻出版、广播电视、文化艺术、计算机软件、广告传媒、艺术品交易、旅游休闲等多个分支产业。

再从知识产品的角度来进行分析，文化创意产品具有着明显的公共产品特征，曾经也有很多学者将某些种类的文化创意产品定义为是公共产品。例如，美国著名学者W.C.Prist曾指出了公共产品属性是信息产品的一个重要外在特征，传媒经济学者皮卡也表示“广播电视是公共产品”。在笔者看来，这些针对文化创意产品所作出的类型解读虽然有着一定的道理基础，但如果作出绝对化的结论就会表现的太过于片面。由于产品的经济性质一方面是由其自身的基础属性所决定的，另一方面则是来源于产品在生产与营销过程中所遇到的诸多约束条件。一些产品虽然已经达到了成为公共产品的天然条件，但这并不意味着产品就完全被赋予了公共属性。一旦来自于外部的约束条件出现了一些突发性的变化，那么将彻底改变文化创意产品的经济性质，“某种产品属于公共产品是预设了约束条件的，也就是说，通过改变约束条件，公共产品也可以成为或接近于私人产品。”由此可见，在对文化创意产品的概念进行定义时，我们必须要充分考虑到来自与外部环境的约束条件与诸多变化因素。

三、文化创意产品市场营销渠道的建设建议

1.另辟蹊径，运用电商渠道来提高文化创意产品的市场影响力

在当前的信息时代背景中，电子商务的快速崛起为文化创意产品的推广与宣传提供了崭新的渠道，文化创意产品可以通过建立销售网站的方式来实施网络自营策略，同时也可以依托淘宝网、天猫网、京东商城以及当当网等知名度较高的电子商务平台来进行网点营销。然而，由于绝大多数的知名电商平台中所畅销的都是那些消费群体庞大的普通产品，很多受众范围较小的文化创意产品并不适合在此类平台中进行销售。基于此，文化创意产品还可以通过微博、微信、博客等更加精准化的社交平台来吸引更多的特定消费者，继而打造出辨识度较高的电商营销渠道。

再从营销策略的角度来着手分析，由于很多文化创意产品的消费群体都比较的专业化，他们有着明确的消费需求和不易改变的消费习惯。因此，文化创意产品的营销者可以专门针对这一部分消费者群体来开通相应的微信公众号与交流论坛，利用一些专业性与实用性较强的文章来吸引消费者，从而在潜移默化的过程当中改变其原有的消费习惯，挖掘出更多的消费需求。除此之外，营销者还要加强同消费者之间的交流与互动，一方面要在第一时间解答由消费者所提出的疑虑与问题，另一方面还要为消费者提供精准的个性化服务，减少不必要的销售环节。

更加重要的是，文化创意产品的营销者应当进一步加强电子交易渠道的安全等级，不仅要提高对消费者的安全意识宣传力度，同时还要打造出完善的网络信用体系制度，以此来保障文化创意产品电子商务营销活动的顺利开展，

2.创新意识，全面深化文化创意产业的体制改革

文化产业的体制改革，不仅仅要局限于文化领域当中，同时还要兼顾到社会经济的发展形势，只有赋予产业改革以应有的思想性与文化性，才能够为文化创意产品营销渠道的建设打下夯实的基础。

文化产业的体制改革需要严格遵循“区别对待、分类指导、循序渐进、逐步推开”这四项原则，通过整合文化信息资源的方式来将文化创意产品的商品属性与精神属性紧密的关联到一起。如果这两种属性出现了营销模式上的冲突，那么则需要将精神属性放到优先考虑的位置中。即使是得到政府支持的文化事业，也需要尽可能的去迎合公众多元化的文化选择。在这里需要注意的是，如果一味的将文化产品看作是一种获得经济利益的销售商品，那么会因文化内涵的缺失而对年轻人的价值观念带来无法弥补的负面影响。为此，在积极改革文化创意产业结构的基础之上，要着重凸显出过国家文化的第一地位，并且要充分保证好国家文化的安全。

3.降低交易成本，为消费者创造更多欣赏文化创意产品的有利条件

文化创意产品的营销者需要从消费者的角度来进行营销渠道的反向设计，优先考虑怎样才能够为消费者的交易活动提供最大化的便利，而后再去制定具体的销售策略。此种设计方式的主要目的是降低文化创意产品的购买难度。以往的定价方法为“价格=成本+利润”，虽然从表面上看来毫无瑕疵，但实际上却是将消费者放到了定价体系之外，并不利于消费活动的促成。在具体的营销活动中，只有让消费者感觉到自己所付出的金钱可以换回超额的价值，才能够达到刺激消费的目的。基于此，文化创意产品的营销者要将足够多的内容价值回归给消费者，虽然在短期内会出现成本增加且利润减少的情况，但是经过一段时间的营销活动以后，将会为文化产品本身赋予更多的市场价值，从而得到更大的经济收益。

4.凸出个性化需求，提高文化创意产品的灵活性

文化创意产品在进入到市场营销渠道以后，就会难以避免的被贴上商品的标签，为了尽可能的满足消费者的个性化需求，文化创意产品的营销者要最大化的保留文化产品本身的艺术性，让消费者充分感受到精神层面的满足感。此外，营销者还要去积极的发掘潜在的消费者群体，进一步扩大文化创意产品受众群体的同时，提高产品营销模式的灵活性，进而在行业中占据更多的市场份额。

参考文献：

[1]沈山.论文化创意产业与艺术授权经营[J].经济前沿，2014（12）：56-57.

[2]盛磊.创意产业：现代服务业新的增长点[J].经济导刊，2015（7）：78-82.

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作为管理学概念，品牌是一种名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是藉以辨认某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。短缺经济时期产品是稀缺资源，没有品牌照样可以通行天下，商品经济时代市场竞争加剧，没有品牌缺乏个性的产品则难有发展空间。品牌概念嫁接到文化产业经营，是文化事业迅速发展、文化市场全方位竞争的结果，在大众传媒和娱乐业高度发达的今天，文化市场已由买方市场逐渐演变为以满足观众文化需求为目标的卖方市场，文化产业的生存与发展面临着严峻的挑战。文化产品的品牌化经营已成为提升其影响力、形象，增强竞争力的一项重大策略。

从字面分析，“品”有品质、本质之意，“牌”指标牌、标志，合在一起是指那些有特定品质和独特形象的文化产品。一般的品牌概念多以美国经济学家菲利普·科特勒的概念为蓝本。品牌有四个层次的内涵：(1)名称术语、标志符号或图案。品牌提供形象识别符号，记住品牌就能按图索骥找到产品。(2)一种牌子。品牌能让受众注意产品蕴含的价值(品质、性能、满足效用程度)及品牌所代表的市场定位、文化内涵、品牌的价值、品牌的含义等。(3)口碑、品位。从文化学、心理学的意义上分析，品牌是档次、名声和给人的好感。(4)是消费者对产品的全部体验。包括产品蕴含的精神、文化、人文理念等。

文化产品经营中的品牌同样具有这些内涵，以文化产品为例：某一戏曲剧目的品牌既指该戏剧整剧的名称及她的典型唱段，也包括那些典型的舞台程式、演出语言、服装、道具等，它们是文化产品的外在标志。此外，品牌文化产品还必须有独特的理念、稳定的品质、鲜明的特征、较高的知名度与美誉度以及相当可观的市场覆盖区域和上座率。打造品牌文化产品成了文化经营者、生产者的理想。客观地说，多数文化产品都不是或不可能成为品牌产品，由普通文化产品成长为品牌文化产品也并不是文化产业生产者、经营者一厢情愿的结果，品牌文化产品是在消费者不断选择、比较和筛选的过程逐渐形成的。品牌文化产品是质量可靠的精品，不仅有着优良的质地、鲜明的个性，还有着相当高的知名度、美誉度，能成为消费者争相消费的对象。帕累托的80/20定律( Pareto Principle )——80%的效益是由20%的品牌产品创造的——同样适用于文化产品的品牌经营。

文化产品的消费受观众的物质生活水平、居住地的风俗习惯、生活时尚和其他门类文化产品占有量，以及观众不断更新变化的文化消费观念和不断增长的文化艺术需求的影响。产品的俗与雅，以至角色、演员的仰慕与喜好、企盼和评判等都需要认真研究。为此，应借用现代经营管理理论，为文化产品制定合理的品牌策略。

一、品牌定位

著名管理学家菲利浦·科特勒博士认为：“所谓定位是指一个公司通过设计出自己的产品形象，从而在目标顾客的心中确定与众不同的有价值的地位”。定位的起点是消费者的心理，要仔细琢磨顾客的想法。品牌建设(branding)的首要任务是品牌定位，而后继的品牌识别设计、品牌传播诉求、品牌形象塑造以及品牌延伸等策略都是基于品牌定位展开的。文化产品定位不同所达到的效果是截然不同的，所吸引的消费者群体也是不同的。根据文化产品的各种不同的特征可以有不同的定位策略。

1.基于文化作品地位的定位：某个文化作品的产生，都是当时时代需要的产物。以戏剧为例，有“阳春白雪”与“下里巴人”的区分：“阳春白雪”大多立足于创作弘扬新时代宣传主旋律的戏剧，这样的戏剧就应立足于反映当前时代背景，获得各种大奖为主要目标，通过获奖得到官方的大力支持，并在市场到赢得很高的品牌知名度；“下里巴人”则大多立足于创作轻松诙谐幽默的、以娱乐消遣为主要目的的戏剧，以吸引尽量多的、不同层次观众为基本出发点。演艺界里所谓的“金杯、银杯不如观众的口碑”说的就是这种情况。

2.基于创作者/表演者的定位：这也就是所谓的名人效应。名人带来的不仅是文化产品的经济利益，甚至可以成为该产品的市场名片。很多人感慨以流行歌曲为代表的多种现代舞台演出形式式采用了现代的传媒包装形式，并以明星为龙头，引导观众的审美趣味。这种做法，对文化产品尤其是地方戏剧进行市场化运作有很大的借鉴意义，将创作者或者演员推向市场，通过引导和培育观众，引起市场期盼。每年年末看冯晓刚的贺岁剧就是一个典型的例证：从冯晓刚的第一部贺岁剧《甲方乙方》开始，只要有他拍的电影问世，总能凝聚万分市场的期待，上映期间则经常有刷新票房记录的报道出来。

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二、企业营销策略的选择

市场营销策略是企业把消费者的需求作为出发点，根据企业以往获得的消费者的需求量和购买力等的信息，有计划对企业各项经营活动进行安排管理。企业经常采用的营销策略是4Ps营销策略、4Cs营销策略、4Rs营销策略以及4Vs营销策略。

1．4Ps营销策略

营销组合理论是在1953年尼尔•博登美国市场营销学会的就职演讲中提出的，这一理论提出后，4Ps营销策略随之出现。4Ps营销策略理论在企业市场营销策略理论界被广为接受，它是由美国密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡在他的《基础营销》一书中提出，将营销过程各要素概括为产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四类，就是著名的4Ps。4Ps营销策略理论构建了市场营销基础理论的框架，4Ps理论是分析的单个企业，认为影响企业营销结果的因素可以分为两种：一种是不可控制的因素，也是企业面临的外部环境，比如国家政治、法律法规、经济水平、种族文化特征等环境因素；另一种是企业可控因素，企业可以采取各种方法进行控制，比如产品价格、销售渠道、促销方式等因素。企业市场营销策略选择的实质就是利用企业内部可以控制的因素来适应企业面临的外部不可控制的过程，即通过事前对产品价格、销售渠道、促销方式的计划和选择，针对变化的外部因素积极做出反应，采取动态的策略，从而促成产品交易的完成和实现企业的目标。

2．4Cs营销策略

信息技术的快速发展和社会文化方面对营销策略提出了新的要求和挑战，使得企业产品的生产周期变短，技术创新使得生产工艺水平更加现代化。人们消费观念的转变使得消费行为变得更加感性化和个性化，市场中产品的供给状态由短缺逐渐转向饱和，在这种环境条件下，营销策略的主导权由企业转向消费者，这就需要企业必须站在客户的角度来思考问题，选择最佳的营销策略。4Cs理论就在这种情况下由美国学者罗伯特•劳特明提出，即消费者的需求和欲望水平（ConsumerNeedsandWants）、消费者的成本及费用（Cost）、消费者购买的便利性（Convenience）、企业与消费者的沟通（Communication）。4Cs营销理论主要包括四个方面内容，一是企业在产品生产之前要进行深入的市场调查和研究，依据消费者的需求来确定生产计划和措施；二是企业在制定价格策略之前要先了解消费者为满足欲望愿意支付的成本和费用，并考虑消费者的价格敏感度，从而确定符合消费者收入水平的价格策略；三是在考虑消费者购买产品便利性基础上，合理建立产品销售渠道；四是企业要加强与顾客的交流沟通，从各种促销方式中寻找到顾客更愿意接受的促销方式，积极建立与消费者之间的信任纽带，增加现有消费者和潜在消费者购买产品的情愿系数。在4Cs营销策略中，更注重以市场为导向，同4Ps营销策略相比，更适合市场经济条件下以消费者的需求为关注焦点的理念。

3．4Rs营销策略

在营销理论发展过程中，营销策略先是关注产业营销，之后是偏重于服务营销，从20世纪80年代开始偏重于关系营销。关系营销就是指在营销过程中，要注重维持和巩固消费者和其他参与者的关系，只有这样，营销中各方面目标才能全面实现。美国学者根据关系营销理论提出了4Rs营销策略理论，主要阐述了四方面的全新营销要素，分别是关联度（Relevancy）、反应速度（Re-spond）、关系（Relation）、回报（Return）。在多变的市场中，消费者流动具有动态性。消费者对企业产品的忠诚度是变化的，消费者会寻求使自身效用最大化的产品。建立并保持与消费者之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容，这就体现了4Rs中的企业与消费者之间的关联；企业与顾客建立长期而稳定的关系已经成为企业抢占市场的关键手段，企业必须与企业经营相关的成员建立稳定的合作伙伴关系，为实现企业目标建立前提条件。4Rs中的回报要素是营销策略的源泉，任何产品交易与合作关系对经营参与方都是一个经济利益问题，合理的回报是营销的出发点和落脚点，营销策略的目标必须注重产出水平，注重企业在产品营销策略中的回报。与4Cs营销策略相比，4Rs营销策略是以竞争为导向，体现并落实与经营参与各方建立良好关系的重要性。

4．4Vs营销策略

20世纪90年代末提出的4Vs营销策略目的是为了培养和构建企业核心竞争力，4Vs营销策略是现代企业市场营销的新的出发点，主要涉及的策略有差异化策略、功能化策略、附加值策略和共鸣策略。差异化策略指的是企业开发设计不同特色的产品，提供独具特色的、周到的服务，从而树立良好的企业形象；功能化策略是要求企业提供不同功能的产品和服务，更好的满足需求不同的消费者；附加值策略是结合消费者不同的需求，增加符合消费者欲望、消费习惯的产品和服务，从而提高企业产品和服务的附加值；共鸣策略是指采取符合消费者效用最大化和企业利润最大化目标的营销策略，使得企业和消费者达到一个共赢的局面。4Vs营销策略补充了4Cs策略中差异化的问题，同时兼顾了企业和消费者的利益，企业和经营参与各方的利益。每种营销策略都是对前一种策略进行补充和完善，都有在营销理论上的创新点。各种策略都有各自的特点，企业根据所处的市场环境，并根据企业自身特点和消费者群体的特点，适当选择营销策略。

三、企业营销与民族文化相结合的优势

虽然传统的营销也具有一些价值观念，但是其本质并不能与消费者的价值观念产生共鸣。在结合各民族、各区域的特点基础上，现代的营销对消费者的满意度尤为关注，现代营销中融入了民族文化元素，通过顺应和创造某种价值观念更好地满足具有不同特点的消费需求。一方面，企业产品的设计和制造融入了地区特色。美国市场是一个成熟完善的市场，但同时也是世界上最难进入的市场，很多亚洲企业都很难在市场中占据一定的市场份额，但是海尔公司采取了良好的营销策略成功进入美国市场。海尔采用当地化策略，结合美国消费者特征，开发了许多针对美国市场的产品，比如出口美国的“大统帅”BCD-275海尔冰箱，就是根据当地美国居民对冰箱外观、制冷能力、使用习惯等区域性特征进行了专门的设计和制造。结合各种促销手段和实用手段引起媒体关注，使媒体为产品做了免费的宣传。另一方面，企业对市场进行定位之后，根据区域化差异，在对产品进行推广营销过程中，会根据消费者对产品的价格的敏感程度进行定价和促销。将文化观念融入到企业推广促销的全过程中，可从微观与宏观两个方面入手。从微观层面，企业产品中融入文化元素，可以改变营销的外部条件。对于一些落后地区的独特文化，营销过程中对文化的传播有利于这些地方的发展，提高知名度，最终会改善企业营销的外部环境。从宏观方面来看，营销中加入的文化观念会影响企业文化，促进文化的传播和传承。

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跨文化广告传播是涉及不同国家、不同民族或地区的带有文化差异性的广告文化的传播活动。跨文化广告传播的实质是在不同的文化环境下的跨文化传播活动。文化环境包括影响一个社会的基本价值、观念、偏好和行为的风俗习惯和其他因素。跨文化广告传播成功与否不仅取决于拥有具有战略意义的全球性广告主题还要适应不同的文化语境和受众市场本土化。因为从某种意义而言，广告实际上是建构于特定文化背景的外化显现，广告本质上就是一种文化、一种现代社会大众流行文化。广告的aida传播效应模式理论认为：有效的广告首先要引起受众注意，使他们对广告信息保持兴趣，进而引起他们的购买欲望，最后促使他们采取购买行动。许多广告之所以未能引起aida效应，造成浪费，原因就在于广告主及其文案人员忽略了：广告不仅仅是一种单纯的市场营销行为，它同时也是一种复杂而微妙的文化行为，它与社会意识形态、风俗习惯、文化偏见以及价值取向有着不可分割的联系。故欲达到aida效应，则须采取灵活适当的跨文化营销策略。

一、文化营销的实质

市场销售不仅是一种经济现象．也是一种文化现象；营销活动不仅要满足人们对产品的物质要求，更要满足消费者的审美要求、价值认同、社会识别等文化需求不仅要考虑商品、服务的物质性使用价值，更要注重它们的情感性、审美性、象征性、符号性等文化价值。文化营销之兴起缘于：产品同质化。现代化的技术力量和激烈的市场竞争，使得同类产品的性能十分接近，消费者对它们性能上的区分意识越来越少。当竞争在技术、成本、质量服务等物质因素上再难有大的突破时．一种非物质的因素——文化就引入了竞争。消费者消费观念的变化。营销是为了满足人们的需要。马斯洛需求层次理论告诉我们，需求是有层次的。随着经济的发展，人们的基本生理需求得到大致满足后．心理需求所占比重便大大增加，这种高层次的需求，大都折射出某种文化的成分。

二、文化营销策略浅析

文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方式。因此，可以说价值观是文化营销的基础，而核心价值观念的构建是文化营销的关键，只有通过发现顾客的价值群并加以甄别和培养或是企业顺应需求，努力创造核心价值观念，才会使文化销售得以成功。跨文化广告传播中的文化营销策略体现为产品文化营销策略、品牌文化营销策略、企业文化营销策略。

跨文化广告之产品文化营销策略。产品文化营销策略是指在广告创意中注重文化的意义和作用．以文化包装相关概念．强调以文化为导向。注重产品外在形态的艺术审美和形象带来的消费者利益感知的增加．同时突出产品的标志化和个性化。这里产品文化是指提供给市场，在人们选取、使用或消费中满足人们某种欲望或需要的一切实体和价值观念的综合体现。以美国科尔盖特公司生产的科尔盖特牙膏为例。为了迎合中国消费者的心理．巧妙地把英文名称“colgate”汉译为“高露洁”，这一主题清晰同时又大吉大利的名称，使消费者以为这是一家地道的中国公司。

在中英广告中还有很多这样成功进行文化包装的例子。如：瑞士omega(欧米茄)手表的英文广告——标题：themoonwatch(月球表)。正文：speedmasterpro—fessional：the first and only watch wornonthemoon(高速计时专业表：第一个和唯一在月球上戴的表)。该广告个性鲜明的文化包装凸显拥有这种手表具有不同寻常的社会象征意义。

上述成功的文化包装在于成功地把握了广告受众的文化价值观，消弭了文化差异。跨文化广告传播中如不能对广告受众文化价值观有很好的理解与把握，则会导致语言语用的失误。如“小熊”牌的出口儿童服装译名是littlebear，本想表达“憨态可掬、茁壮成长”的褒义，可在英语中，熊一直被视作“凶猛、残忍、笨拙”的动物，用于指人时．又有“脾气暴躁、态度恶劣”之意．最主要的是在现代经济术语中．bear与market搭配构成onebearmarket，意为“行情下跌的市场”。俗称“淡市、跌市或熊市”．这样的译名怎能激起人们强烈的购买欲呢?故跨文化广告之文化营销策略须顺应广告受众的文化价值观，反之则难以取得aida效应。

跨文化广告之品牌文化营销策略。品牌文化是指某一品牌特有的名称或标志，或是这两个要素的组合。它们所代表的利益认知、情感认知、文化传统以及个性形象等价值观念的总和有利于消费者识别和区分这一特定销售者的产品或劳务。品牌文化有形地展现在消费者面前的是品牌的名称和标志。品牌名称是产品品牌中可以被读出声音的部分。品牌标志指的是产品品牌中可以被理解，但又无法用语言表达出来的部分，常常需要某种特有的符号、图案或其他独特的设计。这些标志往往在看第一眼时就能够给消费者留下难以忘怀的印象。例如，麦当劳的金黄色大“m”标志、可口可乐的红色圆柱曲线以及耐克服饰上静中有动的“v”标志。

情感认知型营销策略就是要从目标消费者心中业已存在的情感出发，因势利导，使品牌的形象能强烈地触发消费者心中扎根的“情感结”，并与之完美地融合在一起，从而引起消费者的共鸣与认同，最终对这一独特品牌“心生爱意”并“忠诚拥护”。最常见的情感类型莫过于爱国之情、故乡之情、浪漫之情、温馨之情、亲情、友情、爱情等。因此情感诉求型的广告最易在全球推广。也最容易引起消费者的共鸣。江苏红豆集团生产的红豆衬衫广告语为唐朝王维名句：红豆生南国，春来发几枝?愿君多采撷，此物最相思。红豆成为世间最纯洁美好情感的象征，浓缩了五千年中国文化里的爱慕之意、相思之情。故红豆衬衫在深受唐朝文化熏陶的日本一推出，便深受日本消费者的青睐，日本人非常看重其文化价值，纷纷买来赠亲送友。

又如南非钻石公司debeers在美国打出的两则广告语“a diamond isforever与diamondsmake agiftoflove”以爱情为诉求点，打动了无数消费者；其在中国的广告语“钻石恒久远，一颗永流传”更成为梦想中的爱情经典。

文化传统型营销策略就是指企业在建立产品独特的品牌形象时不是着眼于其他的诉求点，而是从目标消费者所看重的传统文化人手，建立与之相应的文化形象。以丰田汽车脍炙人口的广告语“车到山前必有路，有路必有丰田车”为例，该广告语借用了“车到山前必有路，船到桥头自然直”这一中国谚语．表达出中国传统文化中的豁达、积极的人生态度，从而在中国市场获得了很高的知名度。又如诺基亚手机的中文广告语“科技以人为本”．体现了儒家文化“仁者爱人”的伦理价值观。

个性形象营销策略侧重于强调品牌的独特之处在于其具有某种与人相类似的个性因而它不仅能引起人们的共鸣和认同．而且会成为目标顾客用以表达自我特性的工具。每一个人都有向别人传达“我是一个什么样的人”或者“我希望成为个什么样的人”的欲望．因此具有某种特定的个性化特征的产品往往就成为具有相应性格特点的使用者的代言人。如苏格兰知名品牌威士忌酒芝华士(chivas)中文广告语“真味真情趣，尽在芝华士”突出了产品的个性，表达了企业的理想追求，使广告能够迎合受众，形成某种内在的亲和力，引起受众的关注和青睐。

跨文化广告之企业文化营销策略。企业文化营销是企业根据自身文化内涵的特色．选择适当的方式进行系统革新和有效的沟通。以在消费者心中树立个性鲜明的企业形象．并以此达到企业经营目标的种营销方式。由上述定义我们可以看出．企业文化营销与企业文化有着密切的关系。企业文化可分为四个层次，即精神文化层面、制度文化层面、行为文化层面以及物质文化层面。那么，我们也可以根据这四个文化层面把企业文化营销由外向内依次分为：外显文化营销、行为文化营销、制度文化营销以及精神文化营销。

外显文化营销是企业文化具体化、视觉化的传达部分。要把企业经营哲学、产品内涵和企业精神有效地传达给受众，在消费者心目中树立牢固和鲜明个性的企业形象，必须通过一个整体传播系统，尤其是运用具有强烈视觉冲击力的符号，将具体可见的外观形象与内蕴特质的价值理念融为一体。以ibm公司为例。该公司把其企业文化概括为“尊重个人”、“竭诚服务”和“一流主义”三个信条。为了在形象设计上反映公司的企业精神．设计师把公司的全称“intenrationalbusinessma．chines”浓缩成“ibm”三个字母．以富有美感的造型表现出来。并将蓝色作为公司的标准色予以统一各种标志。ibm公司实施企业文化营销策略的成功．使其成为计算机企业的蓝色巨人。

行为文化营销通常指企业在经营活动中表现出来的价值观念，如企业在产品销售、产品促销、公共关系、新产品开发等经营活动中所表现出的基本精神。行为文化营销不同于外显文化营销，外显文化营销借助于其有强烈视觉冲击效果的标志来体现企业的文化精神，具有直接性、形象性：而行为文化营销是依赖企业的经营活动表现企业的文化精神，是一种非直接的但更具时效性的文化营销方式。如深圳比亚迪公司一直致力于电动节能环保汽车的研发与推广．其英文广告语“green．environmentally friendly．energy saving’’是其行为文化营销的最佳诠释。在2010年第80届日内瓦车展上，比亚迪与德国戴姆勒奔驰公司签订谅解备忘录，计划共同打造全新的电动车品牌。这～举措让世人看到了比亚迪致力于研发绿色环保汽车的信心与能力，使比亚迪的品牌影响力迅速上升。

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在当今社会中，随着市场经济的不断完善，营销对企业的发展所起的作用已经越来越明显，企业要想使自己的产品获得好的收益，就需要不断完善自己的营销策略，好的营销策略可以拉近企业与消费者之间的关系，给消费者留下良好的印象。石化企业要想有长远的发展就需要对自己的营销策略进行创新和完善，使之与市场的发展需求相一致。下面就石油化工产品的营销策略进行简要的阐述

一、石油化工产品在营销中存在的问题

1.石化企业缺乏专业的营销策划人员

市场经济条件下，企业的竞争归根结底是企业人才的竞争，由于在长期的生产经营过程中，企业缺乏对专业营销人员的重视，没有形成科学合理的用人机制，企业的营销人员的整体素质相对比较落后，营销手段跟不上市场的变化要求，使得石油化工企业的营销一直处于比较落后的地位，单纯靠以往的经验来进行营销已经是不可行的，企业要拓宽自己的销售渠道，就需要专业的营销人员制定相应的营销策略。

2.石油化工产品的营销渠道比较单一

以往企业的营销都是通过营销计划进行的有实体的活动，但是在当前情况下，这种营销渠道存在很大的局限性，比如它受到时间和空间的约束，不能及时与客户达成交易，不能有效跟客户沟通，获得客户对产品的及时评价，尤其是这种传统的营销渠道对于前期的资金投入是有比较高的要求，对那些小型的企业来说必然是一项巨大的开支。

3.没有全面的石油化工产品的营销知识

一方面，本身没有形成一套完整的营销策略，对于石油化工产品的营销没有一个有序的机制来保障，部分石化企业的领导不能用现代化的营销策略为自己的产品提供良好的宣传。另一方面，部分石化企业营销人员的专业知识低下，目前情况下，担任企业营销的有些是过去的企业领导，他们没有新的企业营销知识，不能很好地利用现代化、科学的营销手段为石油化工产品的销售提供服务。

二、优化石油化工产品的营销策略

1.关于石油化工产品的关联营销策略

关联营销要求企业将自己的营销活动不仅仅是确定在产品销售之前和之中，而是要全过程地将营销活动进行到底，在各个阶段加强消费者与石化企业之间的相互了解，培养双方之间的关系，这样石化企业就通过消费者了解市场的发展动态，有利于随时调整自己的营销策略，另一方面企业在与消费者的互动过程中也增加了自己石油化工产品的知名度。在现代的市场活动中，客户和企业的关系对企业的经营决策产生重要作用，所以石化企业要与客户建立良好的关系，充分采纳客户的意见，增加企业的固定客户，壮大石化企业的客户资源。

2.关于石油化工产品的文化营销策略

石化企业要在长期的营销过程中建立自己的企业文化，产品的文化营销主要是指产品的设计、生产、使用都需要围绕一个共同的价值观，产品中蕴藏的文化在当今所有产品在功能、形式相类似的状况下能够使产品有一定的差别，而这种差别有利于本企业的产品在同类石油化工产品中脱颖而出，有利于扩大市场的份额，获得经营利润。石化企业还要注意建立一定的品牌战略，好的口碑对企业的发展有着至关重要的作用，它是企业形象的反映，品牌的形成包含了企业的文化，也是企业产品质量的有力保证。

3.关于石油化工产品网络营销策略

在当今随着信息网络的快速发展，网络营销已经为越来越多的领域所利用，它有很多的优势：（1）网络营销的成本投入相对较低，但是回报率则比较高（2） 不局限于实践和空间，顾客随时随地就可以购买，企业只要负责发货就可以促成交易的进行。（3）网络营销使得企业营销的信息能够及时得到反馈，企业可以及时根据获得信息进行相应的调整。石油化工产品也要利用这一先进的营销模式，增强与客户的联系，实现向现代化的营销模式转变，扩大自己的销售额。

4.关于石油化工产品的服务营销策略

现代社会，人们对于自我满足感的重视程度加强，顾客在购买产品的时候不仅仅是考虑产品本身的质量，对于产品本身的服务也有了较高的要求，所以石化企业在进行营销时，需要做好营销服务工作，对于消费者的心理需求要照顾到，充分考虑石油化工产品的后期服务。

5.关于石油化工产品的知识营销策略

在企业的发展中，企业要对自己的营销活动有总的规划，建立一支拥有专业素质的企业营销团队，科学合理地制定一套适合本企业运行的营销策略，使石化企业的营销能与市场发展的节奏相一致。企业要不断引进具有专业营销知识的人才，加大培养专业营销人员的力度，从企业的管理层开始要对营销的专业知识有一定的掌握，提高整个企业对于营销的认识，从而加强企业的整个管理工作。

结论

营销策略是企业营销活动的精髓，只有制定正确的营销策略才能指导企业的生产经营活动向着更好的方向发展，作为石油化工产品来说，在进行营销的时候需要注重与顾客之间的联系，积极拓展营销的渠道，打造一支具有专业素质的营销队伍。

参考文献：

[1]张晓亮.化工行业新营销[J].电子商务世界，2005.9

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随着全球经济的不断发展，新时期我国的石化产品结构也发生了巨变，加之日益激烈的石化工产品竞争，使得一些企业因理论指导缺乏等原因，在对营销渠道控制等方面出现了一些问题，逐渐影响到了企业的发展，本文在对其问题进行具体分析的基础上，制定针对性的营销策略，以期能为石油化工企业的发展提供有益的参考。

一、石油化工产品营销中存在的问题

（一）营销渠道单一

当前发展的大形势下，石油化工企业受固有发展模式的影响，一般以制定营销计划进行实体活动为主，但在新时期的发展过程中，就凸显出了这种营销渠道的局限性，主要体现在空间及时间两方面，使得其不能及时获得客户的反馈、不能与客户进行有效沟通等等，尤其是对于前期的资金投入方面要求较高，这一现状使得一些小型企业根本无法承受这一开支，造成了营销渠道的单一。

（二）缺乏专业的营销策划人员

近年来的发展形势在不断印证了一个结论，那就是人才的竞争才是企业竞争的根本所在，由于以往发展过程中不重视对专业营销人才的引进和培养，这也为石油化工企业营销不利的现状埋下了伏笔，因为没有科学合理的用人机制，导致现有的营销人员结构呈现出整体素质不高的现状，不能很好地适应市场的变化要求，单纯依靠以往的营销经验显然不能有效拓展自己的营销渠道。

（三）没有全面的石油化工产品的营销知识

经笔者的调查分析发现，很多的石油化工企业在营销方面并未形成一套完整的营销策略，也尚未建立完善的保障机制，不能从自己产品的实际和特点出发，用现代化的营销策略良好宣传自己的产品。另外，因为现代担任企业营销的多为以前的企业领导，因其缺乏相应的营销知识及基本技能，不能有效地利用现代化营销手段积极促进企业的发展，也在一定程度上造成了企业营销发展中的停滞不前现象。

二、石油化工产品的营销策略优化分析

（一）关联营销策略

当前发展的大背景下，为了更好地进行产品营销，关联营销讲求将营销活动贯穿于整个过程，而不是产品的销售之前和之中，注重在各个阶段加强企业自身与消费者时间的沟通，借此来培养双方的关系，使得企业可以随时掌握市场的发展趋势，并将自己的营销策略随机进行调整，另外，这一策略的运用过程中，也不断提升了企业自身的知名度，这样有助于与消费者建立长久的合作关系，增加了固定客户，有助于石油化工企业发展壮大。

（二）文化营销策略

在长期的营销过程中，石油化工企业通过建立自己独特的企业文化，打出自己品牌，这便是石油化工企业营销过程中的文化营销策略，围绕一个共同的价值观，以此来进行产品的设计、生产等，结合当前的发展来看，产品中蕴藏的文化可使得产品在众多的同类产品中脱颖而出，表现出自己与其他产品的差别性，而这正是石油化工产品获取经营利润和扩大市场份额的有效措施，企业应当注重建立自己的品牌文化，这也是产品质量的有效保证，是企业形象的具体反映，利于企业形成良好的口碑。

（三）网络营销策略

新时期的发展过程中，高科技发展迅速，众多领域已经实现了对网络营销的利用，石油化工企业在营销过程中也应当对其进行有效利用，其涉及的成本投入相对较低，但与其对应的则是高回报率，此外，网络营销策略打破了时间和空间的限制，使得需求石油化工产品的顾客可以随时随地购买，显然提升了顾客体验，而这种措施让企业能及时得到顾客的反馈，这对于企业的长久发展是十分重要的，企业能据此调整产品的生产及相关营销策略等，实现了向现代化营销模式的转变，利于企业的长久发展。

（四）服务营销策略

新时期的发展中，随着社会各方面的不断进步，人们越来越重视自我满足感的加强，这也是企业发展应当看重的发展空间，顾客在购买产品的过程中，产品本身的质量已不再是其唯一考虑的事项，顾客对产品本身的服务也有了较高要求，基于此现状，当前的石油化工企业在进行产品营销中，不断提升自己的营销服务工作，从消费者的心理考虑相关事宜，细心照顾到消费者各种心理需求，并要有效完善产品的后期服务，使得消费者可以认同企业的石油化工产品及相关服务，这对于石油化工企业的长久发展意义重大。

（五）知识营销策略

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因此,文化营销就是跨国企业为了树立企业及产品良好形象和市场信誉,根据目标市场独特文化特色,构建目标市场对企业产品的忠诚度,从而达到扩展销售渠道和扩大产品销售量的目标所采取的一系列市场营销措施。

文化营销内涵中包涵了两个方面的涵义:首先,企业采取的文化营销措施必须能够和目标市场的文化氛围、文化环境相适应;其次,企业在采取文化营销措施之后,能够达到扩展销售渠道和扩大产品销售量的最终目标。

二、跨国企业文化营销原因分析

跨国企业之所以在进行跨国经营的时候,采取文化营销策略的根本原因在于文化冲突。因为跨国企业在经营者会面临着不同的文化背景,不同的客户群体有不同的价值取向,决定了他们的消费行为和消费心理必然存在差异,而且这种差异会给企业的经营带来冲突,这种文化冲突主要表现在企业内部管理的文化冲突和企业对外经营的文化冲突。

(一)企业内部管理中的文化冲突

跨国企业内部的文化冲突又集中表现两个方面:第一,由于跨国企业管理者来自不同文化背景的国家,在管理理念、管理价值观、企业经营目标确定、目标市场选择、营销策略制定等方面存在必然差异,从而产生在管理决策者之间的冲突,增加了企业决策难度;第二,管理者和员工之间也会因为文化价值观的差异而在处事作风、工作态度、团队精神等方面存在较大差异,从而影响到企业正常运转,增加企业管理费用,降低企业管理效率。

(二)企业对外经营中的文化冲突

跨国企业在目标市场经营的时候,要与不同文化背景的消费者、竞争者、供应商和分销商进行合作与竞争。但是由于文化背景的差异,使其经营环境更加复杂,跨国公司会时时面临着文化冲突,如果不能对这种文化冲突进行有效化解的话,将会直接导致企业经营的失败。

三、跨国企业文化营销的重要意义

跨国企业文化营销的意义主要体现在改变消费者消费行为和培养目标市场客户忠诚度两个方面。

(一)改变消费者消费行为

作为人类活动成果的文化,是人类自身在活动中积累并继承下来的,它是由物质文化、宗教、价值观念、风俗习惯、语言等因素所构成,是社会成员获得行为准则的集合体。而且,由于不同国家和民族生存环境的不同,文化构成因素在不同国家和民族有不同的表现,并对人们的消费需求和消费行为产生不同的影响作用。例如,强生婴儿一次性尿布在日本,凭借着 “宝宝更舒适了” 广告词而打动了日本妈妈,但是在美国却以“妈妈更轻松了”的广告词,使美国年轻妈妈慷慨解囊,这种现象反映了长期的文化积淀深深影响了人们的消费行为。因此,对于跨国企业来说,文化营销已经成为影响和改变消费者消费行为的最根本因素。

(二)文化营销可以培养员工忠诚度

跨国企业在进行文化营销措施制定的时候,要能够对营销的每个细节都进行“文化改造”,要能够使产品设计、价格制定、分销和促销广告制作等各个环节都能够尽量接近目标市场的文化特色。例如,肯德基和麦当劳在中国的营销策略都强调和中国的文化氛围相接近,使顾客在进行消费的时候,对其产品能够产生一种信赖感,并最终培养出顾客对企业产品的忠诚度。我国海尔公司在美国和欧洲开拓市场的时候,管理和营销人员对当地市场文化进行了充分调研,积极与顾客进行交流,把握消费者的消费心理和消费行为,从而把顾客纳入到企业文化营销重要环节中,增加了顾客忠诚度,赢得了企业在美国和欧洲的长期稳定市场,为海尔公司的海外市场拓展奠定了坚实基础。

四、跨国企业文化营销策略

跨国企业文化营销策略主要分为以下三个方面:

(一)产品文化营销策略

在现代营销理论体系中,整体性产品能够全方位满足顾客对产品的物质性需求和精神性需求,特别是在产品款式、品牌包装、售后服务等方面抓住顾客消费心理,左右顾客消费行为。

因此,跨国企业在进行文化营销的时候,把文化内涵融入到产品款式设计、形象品牌打造、售后服务等方面,不断提升产品的文化内在价值。具体而言,首先,跨国企业为满足顾客的精神文化需求,可以在产品设计上进行文化创新。其次,在进行产品包装的时候,突出文化特色和文化底蕴。浙江绍兴在进行绍兴黄酒包装的时候,赋予其文化底蕴,贵妃出浴、太白醉酒、武松打虎、八仙过海等图案被印刷在包装盒上,产品价格立即上升。再次,要让品牌文化深入人心,并在价值链的各种服务中增加文化附加值;最后,要通过建立消费者数据库,不断加强和消费者的沟通交流,使文化营销理念更深入人心。

(二)价格文化营销策略

从价格文化策略角度来看,商品定价不能以成本价为基准,而是应该以顾客总价值为定价标准。例如,一瓶法国香水其成本价较低,但其售价却可以成百上千增加,是因为其价值增值中体现了浪漫、神秘和高贵的品牌文化。我国许多跨国企业,为了开拓市场,占有市场份额,不惜降低价格销售,许多产品其实具有较高的艺术性和鉴赏性,但是因为其价格较低,许多顾客本来想购买用于家庭装饰,但是因为价格低廉,满足不了顾客的消费心理,企业产品很难走入高品位场所。在面对消费需求多样化、感情化和个性化的今天,跨国企业更加注重价格文化营销策略。

(三)促销文化营销策略

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关键词：

中国茶饮企业；市场调查；营销策略；研究

1中国茶饮企业与市场营销概述

市场营销，是指在合适的时机、合适的场所，用合适的价格提供商品的一种手段，其范围内容所涉及面极广，绝非只是广告，也不是纯粹的为了市场调研，研究市场营销者往往在此混淆，故此笔者在此加以强调。通常情况下，市场营销分为三种：消费市场营销、工业品市场营销与服务市场营销。通过对消费品市场营销，即通过零售渠道直接销售给公众的特点定义，我们可以将中国茶饮企业定义为消费品市场营销的范围。对于中国茶饮企业的定义，许多研究者单调地、僵硬地以市面上的奶茶店、茶餐厅对之进行范围定义，这是不对的。没有调查便没有发言权，笔者通过查阅资料与实地考察，中国的茶饮业虽在注重于快餐消费的当代，以奶茶店、茶餐厅、茶楼为主，但是也不乏茶馆、室内茶空间等的存在。而且，更有许多综合类型的茶饮企业存在，这些企业划分了功能区，例如，在大型的茶文化商城内，划分商业区、饮食区、休息区等，这些都是现在大型茶饮企业存在的多功能化、多服务化现象。笔者在此着重强调茶饮企业的分类与市场类型，是因为只有深入研究中国茶饮企业在市场上的类型，才可比较出近十年来茶饮企业的发展趋势，在此基础上，才可得出切中肯綮的营销策略，这点尤为值得注意之处。故此，笔者的市场调研创见是，以大型企业的多功能化为启示，将会引领其他企业的营销方式转变趋向，针对此，营销策略的转变，当从以开发新产品或采取某种营销方式为主，趋向于综合策略为主。

2中国茶饮企业的营销策略研究

根据市场调查，迅速做出营销策略改变，是市场营销的重点。市场上的信息是迅息万变的，如何得到信息，筛选信息，并在真实可信的信息的基础上得出初步结论，是策略研究的第一步。针对市场信息进行策略研究，再由之定出产品的开发创新方向，决定试销、实销的地点，设计销售组合，这是任何企业进行实际运营的第二步。茶饮企业在消费品型营销范围内，其决定性因素便是其产品更新与服务跟进，故此，对之进行深入的营销策略研究，包括具体的茶饮企业市场调查研究、茶饮企业产品营销策略研究、茶饮企业渠道营销策略研究意义重大。笔者在下文中，将对之进行深入探索，以供参考。

2.1中国茶饮企业市场调查研究

在市场调查领域，具体操作时应注意与市场营销的目标相结合。原因在于，市场营销的目标往往便是企业的商业目标，即产品的市场份额，得到了详细的市场份额信息，进而定出详细的调查步骤，才能完满地完成市场调查活动。

一，调查目标。以中国茶饮企业为例，调查目标当定为茶饮在中国消费市场上的比例，由此可见中国茶饮业有多少市场份额。在既定市场份额的基础上，再订小目标，便是具体的营销目标，例如某种品牌的具体生产量，以实例举明，如格兰仕微波炉的营销方式，就是在既定45%的市场份额目标上，通过一系列降价措施所完成。故此，中国茶饮业在进行具体市场调查方面，不妨向一些已经取得成功的企业学习其经验。

二，详细步骤。在总体的、抽象的大目标的基础上，将之分为详细的具象的小型目标逐个解决，可以提高茶饮企业的销售效率。而且，此种小型目标策略的重要性还在于，市场是变化无端的，单纯的制定单一计划，往往跟不上市场情况的变化，而小目标却可以自主修改，例如，一号奶茶产品在市场上不受欢迎，那么在一号奶茶产品的生产线上可以减少生产，避免产品积压，增加成本支出，这是其一；又如，既定的实销地点因为政策因素会导致销售成本大幅增加，那么针对此种情况实行早已备好的B方案，可以很快解决问题，这些都是制定详细步骤的优点。

三，具体调查方法。市场调查的方法多种多样，一般情况可以分为普查和抽查。普查耗费的人工和成本较大，只有大型企业特别是高新科技行业采用，抽查则比较适宜于茶饮类企业的市场调查。应注意抽查的人群和所用的方法。在茶饮企业方面，人群的设定，主要以青少年为主，在青少年中又以女性顾客为主，因为根据已有的二手信息，女生对茶产品情有独钟，所以人群选择的问题可以得到解决。而采取的抽查方法，则可以是内部抽查，或是外部抽查。外部抽查存在成本支出大，抽查对象有时不配合的弊端，而内部抽查，又往往不能客观地看待产品，故此，如何在两者间选择契合点，是所有茶饮企业应该因时因地做出适应的事，笔者在此不能盖棺定论。综上所述，调查目标、具体步骤、具体调查方法，是茶饮企业展开市场调查所需研究和注意的三个方面。

2.2中国茶饮企业的产品营销策略

无论研究何种企业的营销策略，首先都要从其产品着手，而结合茶饮企业对于产品的依赖度，研究其产品的营销的策略。其实产品的营销策略，不外乎分为产品的制作，产品的定价，以及产品的销售三个主要方面。下面，笔者将围绕这三个主要方面进行论述。其一，产品的制作。产品的定义极广，既可以是成型的商品，亦可以是不成型的服务，但是严格来说，服务亦可以定义为商品。在论述茶饮市场时，笔者注意到，商品市场是无时无刻在产生变化的，就像流水般不会滞留。故此企业产品的制作，亦应不断创新，以此保持长久的竞争力。在制作新产品的过程中，市场调研的作用就显得极为重要，简直是中流砥柱。笔者认为，新产品的制作：1.要符合科技的未来潮流；2.要符合消费者的现时心理，过时、过于新异的产品，大部分消费者都不会有好感；3.要考虑销售量与成本的关系。而这三个重要信息，都要从市场调查中得到，故此前文中论述市场调研的重要性，从此处可以发现，亦可相互佐证。其二，产品的定价。价格战几乎成了现代企业必打的一战。但是据笔者分析，价格战的打法，则根据不同企业有不同体现。在大型高新科技企业上，体现为高定价，缓降价，稳低价；而在茶饮企业上，笔者认为亦应高定价，缓降价，但是不要稳低价。首先，茶饮产品，例如红茶类饮料，其内部价格弹性的变化小，通俗来讲，其价格幅度变动的大小都不会对消费人群造成太大影响，这点与手机企业是不一样的。故此，茶饮企业的定价，可以偏高。其三，产品的销售。此处的产品销售不等同于市场营销，只能说包含于市场营销之中。茶产品初期的销售，以试点营销为主，例如宗庆后在测试哇哈哈奶茶时，便选择只出一条生产线，试点定点并且是免费提供来促销其产品。

2.3中国茶饮企业的渠道营销策略

前面从理论层面，深入研究了市场营销的各个方面，即茶饮产品的市场，市场调查方法，以及具体产品制作与促销策略，在此，笔者将以实际方法论述茶饮企业实行市场营销的渠道。第一，产业促销。值得强调的一点是，因为茶饮企业所卖的茶类产品，不管是奶茶等新型产品，还是绿茶、红茶等古已有之的产品，都包含了一定的茶文化在内，因此在产品现场，一定要结合茶产品的文化内涵。而在之前，也可以采取饥饿营销策略。第二，消费者促销。此处重在抓住消费者的心理与服务方式。在茶饮企业中，生产茶产品，所考虑的不仅仅在于茶产品，而更应注重于茶产品的售后服务等。甚至，相较于茶产品本身的促销，研究如何使茶产品门店为消费者所接受，更显得实际与合理。第三，贸易促销。茶饮企业作为生产企业，除非极大型的茶饮企业，不然其生产端与销售端是要区分开来的。那么，研究如何同零售商和批发商连线，并说服他们销售茶类产品就是贸易促销的主要内容。笔者认为，在此阶段，亦要强调茶饮产品的文化性，则茶文化的内涵，如此更可使零售商和批发商发现茶饮产品的内在市场潜能。

3结束语

茶产品中包含了博大精深的茶文化内涵，因此，在当代对之进行创新性的加工发展，使之重受大众喜欢，成为日常饮料中的主要潮流，既是商业行为，亦是文化传播行为。中国茶饮企业作为肩负传播茶文化与打造中国茶文化品牌的企业，任重而道远。在新时代的全球性经济竞争下，中国茶饮企业唯有进行深入的市场调查，制定合适的营销策略，才能屹立于全球茶饮企业中而不败。

参考文献：

[1]王慧.中小企业国际市场营销策略研究[J].消费导刊,2010(2):89+91.

[2]吴佩耘.后WTO时代中国企业开拓国际市场的营销策略研究[J].现代经济信息,2010(13):8.

[3]李雪岩.中国企业拓展东南亚市场的营销策略探索[J].广西财经学院学报,2010(5):18-23.

[4]汪五一.中国企业国际市场营销策略的创新研究[J].安徽工业大学学报(社会科学版),2003(6):32-35+150.

[5]彭雷清.谷一茶饮市场调查报告[J].销售与市场,1995(8):44-46.

[6]毛国勇,洪长青.全球经济紧缩形势下出口型中小企业国际市场营销策略研究[J].现代商业,2009(15):54-56.

[7]张大义.论中小企业的市场营销策略[J].改革与开放,2009(11):107-108.

篇12

一、科技期刊网络营销的可行性分析

网络营销并不是网上推销、网络销售,而是为实现企业整体经营目标所进行的以互联网为基础手段营造网上经营环境的各种活动。其核心思想是通过一种细致的关怀和精心的设计,营造一个特色鲜明、充满吸引力、沟通迅捷、信息丰富、功能全面、有影响力的网络期刊服务环境,达到营销的目的。已有学者从宏观上论述了科技期刊网络营销的可行性,本文着重从微观角度进行分析。

1.科技期刊的文化知识性特征适合于网络营销模式。科技期刊所具有的文化知识特性，使它有别于其他纯物质形态的商品，也更适合于开展网络营销。对于科技期刊来说，它要带给用户的是一种知识、文化，属于相对无形的产品，而这种产品易于电子化，便于在网络上传输，用户可以很方便地通过在线阅读、下载试用来了解商品的特征、质量。与其他有形的产品相比，科技期刊的正品与样品间不存在质量偏差，具有先天的优势，能够带给用户直接、真实的感觉，从而能够在短时间内建立起信任。

2.科技期刊业尚未形成成熟的网络营销模式，具备了网络营销的最佳契时机。我国科技期刊对网络资源的开发利用率很低，根本谈不上网络营销，网络资源在营销活动中的巨大优势与深厚潜力远远没有被挖掘出来，没有形成网络营销的意识，更没有可供借鉴的、成熟的网络营销模式，因此，科技期刊经营者可以抓住这个机遇，“先入为主”，研究网络营销的规律，建立网络营销体系，以“先行者”的身份，规避竞争风险。

3.科技信息时效性的要求，有利于科技期刊网络营销的开展。目前，我国科技期刊出版周期过长的问题，已严重地影响了科技期刊的发展，往往有些信息等到出版后就已经过时了；另一方面，读者为了获得更全、更多、更新的信息，往往通过网络来实现，但目前各期刊出版单位却很少建立自己的网站，即使建立了也大多存在着运行速度慢、更新不及时、内容匮乏、功能较差、服务不深入的问题，很多栏目、功能形同虚设，致使科技期刊的读者很不稳定、效益低下。因此，科技期刊的经营者完全可以充分利用网络时效性强的特点，进行网络营销。

二、科技期刊网络营销策略

科技期刊网络营销的主要任务是以用户为中心，根据科技期刊的特点，制定有效的营销策略。网络营销策略与传统的营销策略不同，除了产品营销策略、定价营销策略、促销营销策略、渠道营销策略外，更注重网页营销策略和顾客服务策略。针对科技期刊的特点，应将重点放在产品营销策略、网页营销策略和顾客服务策略上。

1.产品营销策略。科技期刊是一种特殊的“软”产品，与图书及其他大众期刊一样，它的产品是知识和文化，而不是纸张、油墨。因此，科技期刊的产品是它的“内容”。要想使科技期刊具有自己独特的魅力，就要首先从科技期刊用户的需求出发，考量竞争对手的情况，做好刊物定位，细分读者市场，“生产”出适销对路的“产品”。特别是要适应网络的特点，“生产”个性化的“产品”。

2.网页营销策略。科技期刊在网络上建立网站是进行网络营销的基础。科技期刊的网站要以宣传、沟通互动、树立品牌形象、营造和谐的环境为目的。

建立务实的网站。建立专门的网站并不是要销售期刊，而是要宣传期刊、树立形象，做好与读者、作者的沟通。因此，网站的建设要以务实为原则，充分考虑作者、读者的需求，以服务的态度设计网站结构，做到内容翔实、丰富，更新及时。

充分利用各类网络营销工具。网络技术发展很快，既要注重对传统的电子邮件、电子公告、论坛、网络广告、搜索引擎、网络社区、聊天工具等的应用，也要注重运用最新网络营销技术和工具，如web数据挖掘技术、博客、播客等。

建立健全后台数据库。数据是网站活力的象征，也是网站生存的根本。科技期刊网站的后台数据库建设可从以下两个方面着手:一是建立详细的基础数据库，主要是关于作者、读者、期刊等的信息;二是服务数据库，即与科技期刊内容相关的专业科研信息、出版动态、用户意见与反馈等信息。

3.顾客服务策略。科技期刊网络营销的核心是“以读者为中心，为读者服务。”制定相应的顾客服务策略有利于留住读者、发展读者。相对于大众化的期刊,科技期刊的读者群要少得多,因此，更容易制定有效的服务策略。比如:开展温情服务。可定期向读者发送有关出版的信息、稿件摘要信息、业内动态、作者联系方式、最新研究动态等,也可以建立读者论坛，供交流沟通;参与办刊。收集读者的反馈信息，邀请作者、读者共同参与刊物的选题、版式设计等;个。每个读者的学术背景、研究状态不同,可以按需求的差异进行读者分类,为不同的用户提供个性化的服务。

三、结语

网络营销对科技期刊来说，还是一个新鲜事物，很多工作尚处于探讨、研究阶段。但从发展的角度看，网络营销将成为科技期刊营销的重要形式。虽然目前网络营销还存在缺乏安全性、信任感，缺乏生趣，广告效果不佳物流网络不配套等问题，但相信随着技术的不断进步和各项政策法规的不断健全，网络营销的优势将越来越明显，必将成为未来科技期刊营销的主要力量。

参考文献:

[1]邢媛媛万淑艳:网络营销内涵与策略浅析[J].商场现代化，2007（4）：225～226

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近年来，我国服装市场发展迅速，服装市场的竞争也越演越激烈。这种激烈的市场竞争带来了服装营销方式的升级，服装文化营销也应运而生，文化营销将成为今后相当长一段时期内服装市场营销的主题。

一、文化营销的内涵

文化营销顾名思义即将企业的文化运用于企业的产品营销之中，用文化的方式来经营销售企业的产品。更精确的含义是：通过激发产品的文化属性，通过与消费者及社会文化的价值共振，构建亲和力，建设营销团队，实现文化沟通，将各种利益关系群体紧密维系在一起。文化营销是以传统营销为基础形式而发展起来的，但又比传统营销具有更为丰富的内涵，既是一种新型的营销观念，也是一种行之有效的营销手段。这种手段不是单纯地把某一件商品推销给消费者，而是为了努力与消费者达成默契，从内心去影响和引导消费者的行为。

作为服装行业，由于不同的服装设计风格本身表达了一种不同的文化内涵，因此服装企业通过实施文化营销，可以更好地满足消费者的情感需求，让消费者在对服装产品价值的理解上与企业达成一种默契和共识,从而增进服装企业和消费者的交流和沟通，满足消费者的文化诉求，提高企业的经营水平和竞争优势；更好地改善服装品牌在服装消费者中的形象，从而使服装企业取得良好的销售业绩。

二、我国服装企业文化营销现存问题

文化营销对服装企业的作用是无可质疑的, 但文化营销对于服装企业来说是一种新型的营销策略, 因此在运用文化营销过程中还存在许多问题:

1.设计师作品简单模仿, 缺乏特色

服装是一种表现文化和艺术的方式。在服装行业，设计师本身的文化内涵及品位倾向就是一种影响服装营销的因素。设计师也是要追求个性的，他们自身的文化内涵和审美决定了他们设计的风格，也决定了接受和喜爱他们设计的目标顾客群。纵观中国服装行业的竞争现状,人们不难发现抄袭性与同质化已经成为中国服装行业的致命要害, 很多服装企业根本不具备创新的意识。

2.缺乏从文化的角度来塑造品牌个性

纵观国内的服装品牌，大都缺乏穿透力强的品牌文化，有的甚至根本谈不上品牌文化。服装品牌的内涵是文化，但在服装企业的营销活动中，竟然出现了企业品牌的文化内涵与企业本身的理念不相符，企业在产品、管理、服务等方面与品牌固有的消费价值不能对接，这样就无法提升企业自身的品牌实力。

3.盲目的广告宣传, 缺少实质性的营销文化

有的服装企业把传播的文化看作是流行文化,甚至是迎合少数人低级趣味的俗文化,忽视对广告、公关、包装的文化内涵的考察。

4.对产品营销向文化营销转变的认识欠佳

在当今中国市场消费需求发生变化之时，消费者从纯粹的功能消费逐渐转变为对产品文化内涵的需求。比如：“爱慕・敦煌”清晰地看到，当中国进入中产消费时代，内衣文化一定会从羞涩的角落里走到前台，率先实现了从产品营销向文化营销的转变。如果在时尚消费转变中，更多的让消费者从注重产品营销向文化营销转变，才有可能提升人们对品牌的认知度，才会产生的很强的市场效应。

三、我国服装企业实施文化营销的策略

针对服装企业文化营销的现存问题，服装企业的市场营销组合策略将进行全面更新与调整，服装企业实施文化营销可以采取以下策略：

1.产品文化营销策略

产品的文化营销策略是把企业文化内涵融合于服装产品的设计、品牌形象、包装和服务等方面，用文化来提升产品的内在价值。

(1)实施品牌文化策略

在服装企业的生产过程中，产品质量问题不仅要常抓不懈，更要深化产品品牌的文化内涵。

(2)提高产品包装的文化内涵

服装包装不仅有保护产品安全的作用，更是产品的“无声推销员”。服装企业应在包装设计中强调包装材料、图案设计、色彩与文字说明的统一协调和搭配，突出文化特色与文化韵味，并结合自己的目标市场，树立独特的产品形象。

2.分销渠道文化营销策略

从分销渠道文化营销策略中来看，建立消费者数据库，主动对消费者进行购物指导及消费教育，加强售前、售中、售后服务的管理，以取得通过营销文化沟通企业与消费者的关系。

3.价格文化营销策略

服装产品价格的制定要受到成本、需求、竞争等多方面的影响。从价格文化促销策略来看，消费者购买的服装产品实际上是购买产品本身的整体利益,其定价也是以消费者期望获得产品的总价值为标准。

4.促销文化策略

服装企业利用广告、公共关系、营业推广或人员推销等促销手段的目的在于向消费者传播具有说服力的产品信息和企业信息，说服消费者购买本企业产品。可见在促销活动中如果能渗透企业文化，使服装企业和消费者之间建立一种相互信任与忠诚的情感模式来打动消费者心扉是至关重要的。通过这种形式的文化营销，无形中增加了客源和提高了知名度，从中也培养了目标消费群体，使企业文化营销活动内涵得到了开掘，为企业带来了经济效益。

总之，文化营销实质上是指充分运用文化力量实现企业战略目标的市场营销活动。作为服装企业，应主动的在产品开发、品牌建设、定价、渠道的选择、促销、服务等营销活动中进行文化渗透，提高文化含量，以文化做媒介与顾客及社会公众构建全新的利益共同体关系。

参考文献：

[1]易晓芳刘铭眠:论新文化营销.合作科技与经济,2006,(2)

[2]郑明亮:21世纪企业营销策略的新趋势――文化营销.山东纺织科技,2005,(5)

[3]蔡磊:我国企业文化营销战略研究.科技咨询,2006,(9)