营销全案策划范文

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二、现状分析

a、劣势分析：

①、阳西咸水矿温泉在主流客源地市场的知名度不够，不为客人所认知，原因在于我们在宣传广告方面的推广力度跟不上有着直接的关联。虽然各地都有着许多旅行社在与我们合作，也都在帮助我们推广及做市场。但我们应该要清楚的认识到，任何一家旅行社基于风险的考虑，不大可能会为任何一家景区作大规模广告宣传来开发市场，而双方的合作是建立在风险互担以及互相配合的基础上，所以不难理解08年度我们在与各地区旅行社的合作基本上是失败的，是不成功的。

②、因为08年度我们的景区正处于完善的过程中间，各种的硬件配套设施及软件服务都没能做到尽善尽美，甚至出现人为的对客服务过失，很大程度制约了我们的接待能力与水平，不能满足客人需求，也就造成我们流失了一定量的客户。

③、过去的一年里我们曾走进了一个经营的误区——没有作好连贯的整体营销策略，单位团体的开发没能真正起到联动的作用，针对旅行社的许多政策是随机即兴性质，不稳定以及做市场时急于求成的战略思想给市场造成了一定的混乱，对方的信心不强（如广州地区市场一度混乱，茂名国旅放弃合作等等的一系列问题事件），合作期间对于对方而言没有十分的保证，这就形成了我们不断开发新客户，但部份老客户却打退堂鼓的反常现象。

④、我们温泉区内的客房虽说上了一定的档次，也具备了休闲度假的各种基本条件，但可做团队的客房数量有限，加上温泉区外两家宾馆用房在运营过程中得不到很好的养护，设施残旧及距温泉区有一定距离给予客人直观上的感觉不是很好。

⑤、恩平的数家温泉、阳江温泉、春都温泉等是我们沿高速公路轴心线最大的竞争对手，而目前分阶段他们都处于成熟发展期，无论是知名度或接待水平，甚至于地理位置都对我阳西咸水矿温泉打开市场带来了直接的压力。

⑥、目前我们山庄的销售队伍及后勤支持队伍的业务及对客服务技巧都比较薄弱，不能满足山庄快速发展的需要。

b、优势分析：

①、目前我们温泉拥有省内诸多温泉景区少有的高感官的私家温泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了许多高端消费人群的需求。

②、在温泉产品中，我们拥有两套独立的供水系统，水上乐园等项目能一定程度上缓解了温泉淡季所带来的压力。

③、随着我们温泉养生水疗世界的开放、新会议室交付使用，在建中的新酒店及补充客房等项目的不断补充，令我们接待能力有了很大幅度的提高，场内的可游玩项目较以住更能满足客人需求。

c、机会

①、上述的几家对手温泉开业都有了相当一段时间，而我们相对客人而言是一个新的景区，只要我们的各类硬软件都跟上了，那么在抢夺客源时，我们较上述对手而言更有优势，因为客观上客人出游都存在着猎新猎奇的心理。

②、阳江、湛江、茂名等地区的社会消费水平偏低，人均可支配的的额外收入较少，对手阳江温泉高价位的消费不可能完全满足各层次客人的需求，春都温泉条件虽然与我们相当，但我们的地理位置和交通都比对方相对优势，所以我们还是有着很大条件、机会来与对手阳江温泉、春都温泉抢夺更多的本地客源的。

三、营销战略中的宣传推广方式应用

20__年我们的营销战略思想是无论需要投入多大的力气与财力都一定要做

旺我们温泉景区，这需要一个漫长的过程，根据长期可持续发展的思路，我们不得不加大我们的宣传推广力度，而且得放弃先前大幅让利给旅行社，任其自行为我做广告宣传推广这种一厢情愿的手法。

a、在原先与合作开来的旅行社继续加强深入合作外，在20__年度里采用大胆的连续的大篇幅广告投放，投放广告有两种方法：一是与旅游主流社（建议广州的南湖国旅、广之旅其中一家）战略合作；另外就是与媒介直接接触合作，但无论选择哪种方法，都需要连续及大篇幅的广告来烧热这个市场，进入09年以后，我们一定要抢得这个势头，而不是作昙花一现的点缀宣传。只有连贯的广告推广，才能达到我们想要的宣传效果。这种做法有一定的保证，我们也可以很直接地随时向市场、向客人传导我们的信息，但这也意味着高成本，希望公司在09年度里下定决心投入占全年营业总收入的15%~20%（约200万~250万元的成本）来做热这个市场，为来年打好坚实的基础。当然这一定得要遵循不多投入现金，采用温泉门票及平日房间费用来冲抵绝大部份广告投入费用的原则。

b、考虑到公司目前阶段的实际情况，在选择战略合作伙伴的方面，09年里我们不大可能同时在所有的客源地进行如此大规模的宣传动作，所以区域的选定为广州、佛山两地，而深圳、东莞、珠海等地区的开发推广需要暂保持在让利独家旅行社做线路的层面上，寻找其他更好更直接的办法来与之合作。在广州、佛山两地选定《广州日报》来作为我们的媒介平台，因为《广州日报》在两地的发行量巨大，同行寻找信息也是通过其周二旅游版来猎取的，所以相对其他媒介而言，《广州日报》有着绝对的宣传影响力。我们选择的战略合作对象可考虑与“广之旅”、“南湖国旅——西部假期”这两家中的其中一家，借其绝对的宣传优势来助我在广州佛山等地渲染造势。

c、与战略伙伴的合作方式

选定伙伴后与对方深度洽谈，让对方在其广告版块大幅上我阳西咸水矿温泉的宣传广告（每周二旅游版至少一个1／4篇幅的广告），所需的费用由我们以

温泉门票（不限平日周末）及平日住房、会议室消费冲抵赞助，而周末用房及其他诸如餐饮消费等服务性项目费用均不在冲抵之列，在协议价格上按旅行社协议价格尽可能不再下调。与其协商开通阳西咸水矿温泉为目的地的旅游直通车，每周必须对开4车次以上。d、湛江与茂名一带暂不可采用上述方式来操作（但可视方案实施的实际情况来定夺是否转型营销），选定的重点合作伙伴也只能是各地一家，不予多设，建议可以找国旅假期谈，媒介建议选择《南方日报》或当地日报。

e、20__年需要制作6万份以上的精巧、主题突出的宣传单张（a4大小，要求双面，材料为200克以上铜版纸）以配合外联业务员的撒网式复合营销外联。

f、20__年度我们与阳江市场信息产业局合作，将阳西咸水矿温泉的网站做开，并由我公司派出专人负责维护并接受网络预订。

四、营销全年大概行动计划（未含季度营销行动细则表述）

a、拟定在四月份上旬召开一次大型的同行推介会，由我公司召集珠三角地区主流旅行社的负责人或线路负责人到我们这里来采风踩线，做线路时采用阳西咸水矿温泉为目的地，西部与中部两条高速公路轴线沿点串线的做法来向各地区旅行社提供合理的线路计划书。

b、每月都不间断的派出业务人员在广东范围内的主要城市用撒网式复合营销的外联手法告知性地与其他旅行社进行业务联系。将我们的温泉逐个推销给珠三角地区所有大大小小的旅行社（含门市收客组团社、组团社、地接社等）。

c、建立完整的商务单位客户资料档案库，制定一套合理的商务合作机制，与商务单位建立长期合作关系。如本地凡有接待任务的单位，不论是部委办局或企事业单位一律与之签定长期商务合作协议，引导其与其的客户不论多少，只要有接待首选就是阳西咸水矿温泉。

d、制定实施合理的《全员营销激励方案》，鼓励公司全体员工一同来推销我们的温泉产品（主要是本地散客）。

e、与广州地区（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖国旅”或“广之旅”结盟为战略合作伙伴，深圳地区与“港澳旅游集团”（下属含深圳世纪运通旅行社、港澳旅游（集团）香港有限公司、泰运通（香港）有限公司）结盟为战略合作伙伴，初步拟定双方合作期为5年，具体合作事项由营销部与对方深度沟通后于1月下旬将方案提交公司审批。

五、营销行动任务目标与营业收益预测

我们在进入09年以后，营销的战略思维及发展大略方向锁定为：旅行社团队为宣传为重中之重，效益为辅，注重创造景区人气；商务团队及散客为效益之重，力创占公司总体收益达60%以上；另外在09年10月份景区火热了之后，除本地散客温泉门票可随市场随机调整外，对外一律为门市价或灵活门市7折（除团队预定与常客外），如果不是如此我们无法大幅度提高经济收益，但这必须得基于我们的产品及服务能给予客人直接感受到性价比高的享受：

a、20__年是我们最关键的一年，营销战略计划实施顺利与否都直接影响着以后的经营管理，本年度是我们不惜血本打造基础的一年，直接的经济收益对我们来说是至关重要的，但我们必须得正视自身的优势与劣势所在，不能脱离实际，所以综合各方面的市场信息与公司的运营状况，20__年可不以淡旺季来划分营业效益段，而以战略季度来区分，以下是各季度的营业收益预测：

①、第一季度（1月~3月）：属温泉旺季时期但也属市场预热期，预计月平均整体营业额可达100万元/月~110万元/月左右。

②、第二季度（4月~6月）：属市场接受期但已逐渐进入温泉淡季，预计月平均整体营业额120万元/月左右。

③、第三季度（7月~9月）：本季度已进入温泉淡季，预计月平均整体营业额仍可保持在100万元/月以上。

④、第四季度（10月~12月）：本季度预计月平均整体营业额130万元/月~150万元/月以上。

⑤、预测在进入09年以后，全年的平均整体营业收益需可达140万元/月~150万元/月以上。

注：上述营业额内已含与战略合作伙伴的冲抵消费金。

六、监视

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图7-1计划的营销组织架构

集合资产管理计划工作小组

销售管理组

客户服务组

营销策划组

二、代销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，**证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。

在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。

销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。

客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。

（二）协议签订

为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《**证券“****”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《**证券“****”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）销售活动安排

1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。

2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司**证券“****”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。

3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。

4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。

5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。

三、直销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：

1、机构设置

目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。

2、人员安排

为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。

在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：

（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；

（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；

（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；

根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。

（二）销售活动安排

1、获得证监会批文前的直销客户走访工作

自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。

2、获得证监会批文后的路演推介工作

（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；

（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；

（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。

3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动版权所有

（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；

（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；

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1 系统建设目标

电力为一体化缴费平台及第三方支付系统提供的电子认证服务内容包括：

严格按照电子签名法的规定，为双方发放数字证书确保双方服务器端的身份真实、可信；同时，实现双方交互信息的机密性、完整性以及抗抵赖性等安全保障。

2 设计指导思想

根据安全需求分析，在本项目中构建基于数字证书服务的安全认证体系的总体思路是：依托于第三方认证中心——北京数字证书认证中心的权威性和合法性，实现一体化缴费平台与第三方系统服务器证书的受理与发放功能；同时采用电力完全自主知识产权的证书应用产品——数字签名验证服务器，根据一体化缴费平台和第三方支付系统进行数据交互的具体业务特点，进行证书功能集成，实现服务器身份认证、数字签名、数据加密、数字信封等功能，保障传输信息的完整性、机密性、责任认定等全面安全服务功能。

3 系统设计安全需求

结合一体化缴费平台与第三方支付系统交互过程中面临的安全问题，我们认为一体化缴费业务对CA需求的关键点是：

（1）身份认证：在一体化缴费平台与第三方支付系统建立连接前，必须能够识别交互双方服务器的真实身份，身份认证是技术保障的前提和基础。

（2）机密性保障：一体化缴费平台与第三方支付系统之间存在大量机密敏感信息的交换，敏感信息在传输环节必须要以密文方式加密传输，防止其被第三方拦截而导致泄漏。

（3）完整性保障：敏感信息在传输过程中必须保证其完整传输，防止途中被恶意篡改。

（4）抗抵赖性：一体化缴费平台与第三方支付系统双方存在大量机密信息的交换，必须防止日后任何一方或双方对操作的抵赖。

4 系统功能概述及系统流程描述

一体化缴费系统以内蒙省公司为中心，实现跨地区收费。从而方便客户交费，保证电费顺利回收。本项目通过建立一体化缴费平台，同多家第三方支付系统相连接，实现跨地区收费。双方约定好报文格式与交易代码，通过一体化缴费平台传送数据并保证数据的安全性，完整性。

系统流程描述：

（1）第三方系统发起会话请求，建立会话连接。

（2）验证一体化缴费平台服务器证书。

（3）第三方系统调用签名验证服务器“数字签名接口”，使用服务器证书私钥对所传输数据进行签名。

（4）第三方系统调用签名验证服务器“数据加密接口”，对所传输数据进行数据加密。

（5）将签名、加密后的的数据发送到一体化缴费系统服务器。

（6）一体化缴费系统收到数据后，对数据进行解密，并验证签名，验签成功后进行相关业务操作。

（7）一体化缴费平台向第三方支付系统发起会话请求，建立会话连接。

（8）验证第三方支付系统服务器证书。

（9）一体化缴费平台调用签名验证服务器“数字签名接口”，使用服务器证书私钥对所传输数据进行签名。

（10）一体化缴费平台调用签名验证服务器“数据加密接口”，对所传输数据进行数据加密。

（11）将签名、加密后的的数据发送到第三方系统服务端。

第三方系统收第三方系统发送的数据后，对数据进行解密，验证签名，验签成功后进行相关业务操作。

5 系统框架概况

系统框架中，共包含以下几个系统与行为主体：

5.1 一体化缴费系统

一体化缴费系统以内蒙省公司为中心，实现跨地区收费。从而方便客户交费，保证电费顺利回收。本项目通过建立一体化缴费平台，同多家第三方支付系统相连接，实现跨地区收费。双方约定好报文格式与交易代码，通过一体化缴费平台传送数据并保证数据的安全性，完整性。

5.2 第三方系统

第三方支付的自有系统，通过互联网和一体化缴费系统相连接，两者在进行数据交互前，须由第三方来发起请求信息，建立连接。

5.3 北京数字证书认证中心

是获得国家电子认证服务许可资质的可信第三方CA中心，具有高可靠性、高安全性的CA系统及数据中心。为个人、机构、服务器颁发数字证书，并为其业务系统集成数字签名验证服务器，保障一体化缴费系统与第三方系统间的通信安全，保障数据机密性、完整性，防止抵赖行为的出现。

5.4 服务器证书

由第三方CA中心向一体化缴费系统和各第三方系统服务器颁发服务器证书，保证这些服务器和设备在互联网中身份的真实性，基于服务器证书可使一体化缴费系统和各第三方系统够有效识别对方身份的真实性。服务器证书存储在数字签名验证服务器中。

6 结语

营销电费回收是用电营业管理信息系统中明显提高供电企业经济效益的重要一环。随着科学技术的迅猛发展和人民生活水平的不断提高，对电力收费工作提出了许多新的要求。供电部门应该使用各种先进的技术手段，提高收费的电子化、自动化、信息化程度，实现跨分局、跨地区收费，发便客户交费，加快电费的回收速度、提高电费回收率。

本项目通过建立一体化缴费平台，同多家第三方支付系统相连接，实现跨地区收费。第三方支付采用数据报文方式，即，双方约定好报文格式与交易代码，通过一体化缴费平台传送数据并保证数据的安全性，完整性。基本上采用http交易方式中的响应/应答式，即无论何时何地，省局只作为服务程序，所有的请求信息都必须由第三方来发起。省局提供第三方的接口程序。第三方通过调用接口程序实现与省局的通信。

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我国学者欧文姬将学校安全教育概括为：学校管理者与教育者根据不同阶段学生的实际情况(如年龄特征、心理特征、文化程度、日常生活、生活环境等各方面)，对其在安全意识、习惯、知识、技能等方面分阶段进行的培养和训练。就其内容而言大致包括安全思想教育、安全知识教育、安全基本技能和安全管理的理论及方法的教育。学校安全教育与管理异化是指学校安全教育与管理脱离了安全教育本身的价值目标，成为教育者实现安全教育以外价值目标的工具，或者在教育内容和管理方法上发生变异而有违与安全教育本身的目的。如此，学校安全教育演变成非真正的安全教育，其“工具化”和“变异化”的异化甚至成了实现真正安全教育应有目的与功能的障碍。

二、应试教育背景下的学校安全教育与管理的异化

安全教育的本身目的价值是服务学生，使学生具备自我安全的能力。然而，学校安全教育在轰轰烈烈的呼声中，其目的价值却在实际中渐行渐远，安全教育在执行过程中在有意或无意中被异化，其表现可归结为三个方面，即学校安全教育目的价值的工具化、学校安全教育内容的狭窄化与学校安全教育管理的僵死化。

(一)学校安全教育目的价值的工具化

学校安全教育的本身目的价值是服务学生，使学生具备自我安全的能力。然而，在目前的教育环境下，我国中小学虽号称践行“素质教育”，但大多数学校仍然以考试为轴心。教授考试所考的知识，挤占非应试科目教学的时间，安全教育不是应试科目，就难以获得师生像对应试科目那样的厚爱。在应试教育依然强势的教育时空中，安全教育的有无和多少常常让位于应试教育科目的需要。可见，安全教育并非没有自身的目的，而是被应试教育排斥了，只具有实施应试教育的一种开放时空的工具价值。由于学校安全教育被动地具有了工具价值，它的工具性价值是可以“用”，也可以搁置一边“不用”。这直接导致安全教育“量”的不足。即使偶尔“用”，多数时候也只是为了应景、造势、做做花样文章，以逃避监督之眼，或获得检查评估通过之荣。据调查，目前浙江省中小学安全教育开展的现状不容乐观，开展过安全教育的中小学虽然达到100％，但安全教育流于表面形式，且仅限于交通规则、饮食卫生等方面的教育。专门开设安全教育的学校只占10％，其中有些学校只有安全教育知识方面的介绍，而且每年仅开展l～2次活动，安全教育内容非常单调，往往是老师照本宣科，学生听了就忘。进行防灾自救等演习的学校只有20％，不过大多是在汶川大地震以后开展的。在目前的教育语境下，安全教育，这个应试教育内容之外的东西，实在难免于例行公事一般轻描淡写而过的下场，抑或昙花一现于纪念日或安全教育日。

(二)学校安全教育内容的狭窄化

学校安全教育的内容主要包含六大模块：预防和应对社会安全、公共卫生、意外伤害、网络、信息安全、自然灾害以及影响学生安全的其他事故或事件。每一个模块都需要多途径、多主题、全方位地展开活动，以寓教于乐，在潜移默化中提高学生的安全意识和技能。但在我国应试教育的背景下，学校把安全教育等同于安全知识教育，应试教育的功利性和短视性强化了学校教育的统整性和去个性，应试教育讲究知识的灌输与片面强化，一味强调对安全知识的识记，恰恰忽视了学生安全技能的掌握和操作能力的培养。可见，安全知识的灌输式传授，无疑成为了应试教育模式在安全教育过程的脚注。对学生来说，接受安全教育，特别是仅仅限于安全知识的接受，不过是一种强制他们接受的自然成长过程的形式，并不能真正激发他们接受安全教育的兴趣，也很难真正提高学生自我安全的能力。

(三)学校安全教育管理的僵死化

学校安全教育管理的僵死化主要指管理方法、措施上的僵死化。工具性使安全教育流于形式。在安全教育被工具性异化后，迫于家长和社会维权意识的高涨，加之问责机制重结果、轻过程的助力，一些学校便悖于教育本意，将安全教育诠释为“安全保证”“逃避危险”，采取一系列强制措施禁锢学生于一个给定的“安全”时空中。现实中，这种僵死化的管理愈来愈常见。例如，为避免发生安全事故和由此而产生的经济损失，“关起门”办学成为很多学校规避责任和风险的一种方式。学生的活动范围严格限制，以“取消活动保安全、降低标准求安全、限制范围为安全”为由，禁止学生的春游、校外课外活动，甚至体育运动等。这种安全教育措施是以牺牲学生身心素质为代价的，追求可视的眼前安全效益。就其本质，还是应试教育的思维与逻辑。应试教育的逻辑是功利性与追求短期可视效益，并不在乎学生的安全意识、安全价值观及其自我安全能力的提高。

三、纠正学校安全教育与管理异化的对策

通过建立安全教育综合体系、健全学校安全教育管理制度和构建安全管理立体化网络来纠正异化现象、改进校园的安全工作是十分必要的。

(一)建立安全教育综合体系

学校开展安全教育，不仅要列入教育教学计划，而且要明确分工，责任到人。要做到学期初有计划、学期中有检查落实、学期末有总结考核公布。坚决杜绝写在纸上、挂在嘴上、贴在墙上的形式主义。要把安全教育纳入学校正常的教育教学内容之中，使安全教育常态化、课程化。学校安全教育应既涵盖知识方面的了解、技能方面的演练，又应有安全学习活动过程和自护自救方法的引导，还要有情感、态度与价值观的熏陶。按照贴近实际、贴近生活、贴近学生的原则，生动形象地进行安全教育。要根据不同学生的特点，并善于利用发生的安全事故案例教育学生，精心组织，周密部署，面向全体学生组织开展紧急疏散、逃生自救演练，防患于未然。

(二)健全学校安全教育管理制度

健全学校安全教育管理制度，履行对生命负责的承诺，是避免校园安全事故发生的基本保障。

1　管理制度要渗透“柔性”

首先，制度的形成需要发扬民主。学校各项安全管理制度正式出台前，要充分征求广大师生的意见，这样才使得这一制度具有科学性、权威性，才易于为广大师生所接受，使其按照各项安全管理制度的要求来进行自我教育和自我管理。其次，制度的内容需要体现人文性。学校的各项安全管理制度都要与师生的尊严、自由、情感、发展联系起来，使其真正成为“人性化”的制度，而不仅仅是为了束缚师生的言行。再次，制度的操作需要彰显人性。制度管理不是僵化的，切不可采取简单粗暴的方式来操作。要运用人性化的操作策略，关注师生的情感需求，尽可能取得师生的理解。要重视对学生进行安全教育，重点要对学生进行紧急突发事件处理方法、自救互救常识等的教育。

2　制度管理要确保“刚性”

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中图分类号： TV68 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2012）09-0050-02

1 检测作业概况

南水北调中线穿黄工程进口建筑物加芯搅拌桩复合地基检测作业现场，位于郑州荥阳市王村镇南水北调中线穿黄工程南岸进口建筑物段。检测目的是采用压重平台反力装置和慢速维持荷载法，通过单桩竖向抗压静载试验、多桩复合地基载荷试验，获取单桩竖向抗压承载力及多桩复合地基承载力特征值，为设计提供依据。

2 标准化建设重要性

“水利行业深入开展安全生产标准化建设实施方案”于2011年，要求在水利生产经营单位推行标准化管理，实现岗位达标、专业达标和单位达标，进一步提高水利生产经营单位的安全生产管理水平和事故防范能力。是促进水利安全生产形势持续稳定向好，确保国家和人民群众生命财产安全，为实现水利跨越式发展提供坚实的安全生产保障。作为穿黄工程中地基基础检测，有着检测作业环境较差、与其他施工过程交叉作业，造成地基基础检测作业中存在着更多的危险和有害因素的特点。尽管安全生产一直是检测作业中所追求的目标，但积极推进和做好安全生产标准化管理工作，对于保障检测人员的生命安全与健康，保护劳动工具、检测对象不受损坏具有非常重要的意义，也为今后在其他检测作业中的安全生产工作提供了经验和标准化体系。因此，南水北调中线穿黄工程复合地基检测作业安全生产标准化建设的重要性不言而喻。

3 标准化建设具体做法

推进地基基础检测企业安全生产标准化工作，是一项长期性的安全管理工作，不管企业规模大小都是一项较为复杂的工作，是提高企业安全素质，落实企业主体责任、建立安全生产长效机制的根本途径。为建立一个相对完整的、科学的，符合地基基础检测作业特点的安全生产标准化体系，南水北调中线穿黄工程进口建筑物复合地基检测作业现场安全生产标准建设的具体做法如下：

3.1宣传动员统一思想

在进场检测之前，不少职工认为安全生产标准化建设适用于大型的水利生产经营单位和小型水利工程管理单位，对于规模不大的地基基础检测企业来讲没有必要。因此，进场前对安全生产标准化建设的重要性进行了宣传动员和统一思想，使中心管理层和全体职工充分认识到安全生产标准化的重要性，从“职工人人参与”的角度上为做好此项工作奠定了基础。

3.2成立安全生产标准化建设组织

为做好检测作业安全生产标准化建设，以“水利行业深入开展安全生产标准化建设实施方案”为依据，专门成立了安全生产标准化建设领导小组，明确了组织框架和职责，选择了以南水北调中线穿黄工程复合地基检测作业项目为契机和切入点，对每一个生产环节、每一道工序、每一个人、每一个岗位进行了全面分析，根据中心自身特点设置安全生产标准化目标，全面负责南水北调中线穿黄工程复合地基检测作业安全生产标准化建设，并按照检测的规程、规范和相关规定的检查验收标准进行检查验收和总结。

3.3进行危险和有害因素分析

按规定对检测工地进行危险源辨识，对确认的危险源登记建档，并建立危险源管理制度，明确危险源的各级监管责任人和监管要求，严格落实控制措施。

3.3.1坍塌事故

采用压重平台反力装置法进行静载试验，应严格依据《建筑基桩检测技术规范》中加载反力装置提供的反力应满足最大加载量的1.2倍，要对加载反力装置的全部构件进行强度和变形验算。压重施加于地基的压应力不应大于地基承载力特征值的1.5倍的要求。否则由于堆载支墩基础不牢、压重平台不平衡等原因，易导致压重平台坍塌造成人员伤亡。

3.3.2起重吊运伤害事故

汽车起重吊运配重质量块时以及设备的维修拆卸的过程中，造成重物坠落、起重机失稳侧翻、高处坠落、挤压等事故导致人员受到伤害。

3.3.3触电事故

操作和使用电气设备，在遇到电气线路老化、人体接触带电的设备金属外壳、的临时电线、漏电的手持电动工具，汽车起重机误触高压线，触电坠落，雷击伤害等事故时伤及人员生命安全。

3.3.4高处坠落事故

在工作过程中，由于安全防护意识不足、安全防护设施不够、操作平台有限等原因，容易引发检测人员从压重平台坠落或从平地坠入洞、坑、沟内引发伤害。

3.3.5中毒和窒息事故

由于检测工地食宿条件有限，误吃有毒食物或用煤炉取暖引起中毒事故。

3.3.6其他伤害

在进行桩头的打磨过程中，劳动防护意识淡薄，未采取佩戴防尘口罩等个人防护措施，易形成尘肺病，造成检测人员身体伤害。

3.4建立健全安全生产责任制度

建立涉安全生产责任制、目标管理、教育培训、设备安全以及各级领导、岗位操作人员的各项生产安全规章制度。根据岗位、工种特点，制定合理的安全生产流程，所有环节按照规范、标准来运行，从而实现管理的规范化，是地基基础检测标准化建设的基本工作。建立职业安全健康体系文件，落实“安全生产责任制”制度，项目经理对项目安全生产全面负责，以安全管理制度和标准来规范人的思想行为，从根本上杜绝安全隐患，是预防安全事故频发的基本对策和措施。

3.5加强检测人员安全意识培训

人的不安全行为是造成事故的直接因素，开展安全意识教育活动，营造遵章守纪、安全施工、珍爱生命的良好氛围，重点加强现场检测人员安全培训教育要求。从现场管理、过程控制、作业行为、警示标志等几个方面入手，组织现场检测人员进行岗前安全技术教育，经常性的安全思想、安全知识和安全技术教育，开展岗位技术练兵，定期组织并参加安全活动，以增强现场检测作业中人员的安全意识。

3.6安全技术措施交底

现场检测工地设专职安全员，生产全过程进行安全监管，制定针对南水北调中线穿黄工程复合地基检测作业特殊环境的安全施工技术措施，并进行技术交底。检测现场实行封闭管理，禁止无关人员出入。静载试验全过程必须严格执行有关规程、规范，静载试验堆载平台周边十米范围要进行围堵并做相应的标识。压重平台堆放配重质量块时堆载支墩基础必须稳固、重质量块对称放置于平台上。

3.7安全检查和隐患排查治理

建立定人、定期、定责的安全巡查制度，对检测作业现场、设备以及检测作业人员违规操作等行为进行巡查。特别是对作业过程中的起吊设备，压重平台堆载支墩基础的稳定性等随时进行监督控制。对存在的安全隐患细化相关要求，提出排查与治理方案并开展技能培训，使检查作业的所有人员熟练掌握操作流程和技术，从根本上解决安全隐患。

3.8应急救援和事故报告

在中心应急救援体系中结合现场专业特点，编制应急预案，对应急救援所需的人员队伍、设备物资等做出了明确规定。严格执行事故报告制度，即便无事故发生，也要按规定进行事故零报告。

3.9检查验收

南水北调中线穿黄工程复合地基检测作业项目安全生产标准化建设过程中，安全生产标准化建设领导小组对全过程进行监督，对存在的问题和建设目标及时整改和修正。项目结束后，按照规定的检查验收标准通过了检查验收。

4 安全生产标准化实施效果

南水北调中线穿黄工程复合地基检测作业项目从签订检测合同开始到检测工作结束，通过在安全管理、安全技术、设施设备、文明施工、岗位作业等方面全面实行标准化作业，达到了规范现场作业环境，指导现场检测人员作业行为，营造安全文化氛围，提高现场检测人员安全防范意识，避免或减少违章、防范人身和设备事故的目的。在提升单位的总体形象，充分落实“安全第一、预防为主、综合治理”的方针政策等方面取得显著成效。而这其中最大的收获有两点，一是由于建立了标准化的安全生产管理体系，使得整个检测作业过程在严格有效地监控下良好运转；二是提升了所有现场检测人员的安全意识，从以前的重效益、轻安全和不知道该怎样去安全，发展到了人人积极参与安全并有标准和规范可依去规避消除安全隐患。

5 结语

安全生产标准化不仅是地基基础检测作业单位的管理基础，也是确保单位取得经济效益的重要措施。要从根本上避免事故的发生，不仅需要从施工的环境条件、设施设备等因素采取有针对性的措施，而且还需要将标安全生产准化工作做足做细，不断提高和完善准化管理水平，才能最大程度的消除桩基检测作业过程中可能产生的安全隐患，确保地基基础检测作业的安全。

参考文献：

[1] JGJ106-2003.《建筑基桩检测技术规范》.

[2] GB6441-86.《企业职工事故伤亡分类标准》.

[3] 水利行业深入开展安全生产标准化建设实施方案.