茶叶文化营销策略分析范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇茶叶文化营销策略分析范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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问题一：茶叶品牌开展“文盲营销”，要拒绝“文化营销”吗？

“文盲营销”是茶叶品牌营销的一种方式，其倡导营销要审时度势、与时俱进，回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时暂停过度的文化渲染，或者说“淡化”茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而逐步养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。

不难理解，远卓品牌策划机构认为，“文盲营销”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒绝文化，中国茶叶本身就是一种历史文化的积淀，拒绝文化来谈“文盲营销”，“文盲营销”就是空中楼阁、无本之木。

皮之不存，毛将焉附？彻底拒绝“文化营销”的茶叶品牌不会成功。

问题二：茶叶品牌实施“文盲营销”，要遵守哪些步骤？

与一般的营销策略相似，实施“文盲营销”，茶叶品牌同样要经过周密的市场调研、品牌定位、品牌支点提炼、品牌传播、渠道建设、产品质量控制、危机管理、各类促销等步骤。

其中，茶叶品牌实施“文盲营销”的差异主要体现在具体的实施策略上，而不是纲领性的步骤上。所以，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌必须充分把握“文盲营销”的实质，而不能陷入营销的形式主义。

问题三：茶叶品牌开展“文盲营销”，茶叶企业老板应该做什么？

品牌即人品，与其他行业一样，茶叶品牌实施“文盲营销”的关键就在于老板。只有老板的思维变革了，跟得上市场的变化和节奏，茶叶品牌才能有效实施“文盲营销”，否则，“文盲营销”必然是“盲人营销”，找不到方向，死路一条。

茶叶企业老板才是真正的营销总监，我们必须认识到这一点。所以，茶叶企业老板应该做的事情就是：认真研究茶叶消费者，认真研究茶叶的各类竞争对手，切实洞察茶叶消费的本质，为“文盲营销”做开路先锋。

问题四：茶叶品牌开展“文盲营销”，地方政府可以做什么？

与茶叶企业老板类似，茶叶品牌开展“文盲营销”，地方政府第一步也是把握大势，解放思想，从实际出发，认真研究本区域的茶叶特征、茶叶消费者特征，认真研究茶叶行业的主要竞争对手及本区域茶叶品种的主要竞争对手，看到茶叶消费的各类实质问题，为区域茶叶企业的“文盲营销”搭建各类平台，如，学习培训的平台、咨询实践的平台、交流提升的平台等等。

例如，2009年11月初，安吉白茶行业领导牌世外茗源的一些前瞻性观点，诱发了轰轰烈烈的“白茶娶妃”事件，让众多消费者知道了安吉白茶的特征和优势，这一“文盲营销”事件，对于整个安吉白茶行业来说都是件好事，地方政府可以继续推动“白茶娶妃”的进程，扩大“白茶娶妃”事件的影响力，辅助安吉白茶品牌做强做大，为更多消费者提供更为健康的茶叶饮品。

问题五：茶叶品牌怎样开展“文盲营销”，才不会降低茶叶品牌的档次？

茶叶品牌“文盲营销”是一种营销策略，茶叶企业在运用的时候，要因地制宜，顺其自然，不能把“文盲营销”理解为没有文化、没有档次的营销。

例如，劳力士手表和宝马汽车给国人的感觉就是贵，或者说，他们就是富人或成功人士才能享用的品牌。这实质上与脑白金的营销一样，也是“文盲营销”，简单通俗、直截了当，不仅谁都能够理解，而且很容易让人记住宝马和劳力士是档次高的品牌。

茶叶品牌开展“文盲营销”要抓住目标受众的心理特征，顺应消费者的思维模式，将其通俗化、锋利化，为其提供快捷有效的满足，尤其是初期物质层面的需求。但是，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌一定不能忘记对茶文化的巧妙运用，更不能彻底拒绝茶文化。这就如，我们认可劳力士和宝马的档次，其背后还有对瑞士手表文化和德国制造文化等多种文化的认可。

我们不能孤立静止地看待茶叶品牌和“文盲营销”，这一点地方政府和茶叶企业都值得注意。

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基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。

“名正才能言顺"。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅"，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。

一眼看出“价值点"。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。

让茶叶“时尚"起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产"形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。

茶品网站要够“专业"。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。

茶叶网销的“四度"营销策略

(小贴士)茶叶产品的恐怖营销用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。

在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度"、“价值差异度"、“产品关注度"、“品牌知名度"这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略"。

免费体验提高客户参与度

网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼"，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。

恐怖营销提高价值差异度

传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。

异业联盟提高产品关注度

所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍"当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。

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文化营销以无形的文化观念为基础，通过凝聚在有形产品中的文化信念、情感诉求、顾客体验来达到营销目的。与传统产品营销相比，文化营销向消费者销售的不仅是单一的物质产品，还有包含在产品内部的文化意蕴，它能全面满足消费者的物质需求和精神需求，给消费者以文化上的享受，满足他们高品位的消费需求。王方华教授等人提出：“文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标（经济的、社会的、环境的）的一种营销方式”[1]。例如，麦当劳卖的仅是面包加火腿的快餐食品吗？答案是否定的，它的卖点还有便捷、时尚、个性化的饮食文化。

1.2茶文化

茶文化是以茶为载体而产生的一种物质、精神、心理、风俗和休闲现象，内容丰富。茶文化是国劳动人民在长期饮茶过程中通过沏茶、赏茶、闻茶、饮茶、品茶等和中国的文化内涵及礼仪相结合而形成的一种特殊文化现象。

1.3茶叶文化营销

以茶解渴，以茶提神去疲，以茶去病，以茶待客等，在寻常百姓家中已十分常见。茶叶以其特有的产品属性与良好的保健功能越来越受到市场的青睐，日渐成为人们日常生活的必需品。消费者在细细品茶时，或多或少都能联想到其背后历史悠久、富有魅力的茶文化。茶叶与茶文化的内在联系为开展茶叶文化营销提供了可能。探寻茶叶产品与茶文化的契合点，是所有茶叶文化营销活动的工作重点，即在拓宽茶叶产品功能的同时，增强茶叶的文化功能和精神内涵，以满足人们对茶叶不断增长的品鉴和体验需求。茶叶文化营销的整个过程实际上就是一个文化价值传递的全过程。简单地说，茶叶文化营销表面上要推销的是易耗产品———茶叶，实际上真正要推销的是能持久扎根在消费者内心的茶文化。所以，茶叶文化营销要将茶叶定位为一种文化产品或精神产品，以满足人们更高层次的心理需求。

2茶叶文化营销的意义

2.1符合茶叶消费的新趋势

生活质量的提高和消费意识的转变，使得消费者的消费行为追求的不仅是某种物质需求的满足，更是一种精神的享受和寄托，消费需求正从物质型消费转向文化型消费[2]。追求体验化、休闲化、大众化、艺术化、高雅化的茶叶文化营销突破了早期狭隘的营销视野，对原本单一的茶叶产品赋予了全新的、丰富多彩的文化意蕴和审美享受，适应人们新的需求特点，符合当前消费趋势。

2.2增加茶叶产品的附加值

首先，在茶叶文化营销活动中，人们不仅能从品饮茶韵里尽情回味茶叶的醇香与甘甜，还能感受到茶文化的深厚积淀，既放松了身心，又陶冶了情操。从这一角度上理解，茶叶文化营销也是一种体验营销，从情感、精神、体验上提升了茶叶产品的附加值[3]。其次，富有成效的茶叶文化营销活动离不开背后默默支持的强大茶叶品牌，而茶叶品牌具备了标签效应，是消费者身份、地位、品位、爱好和个性的象征。消费者一旦接受了标签概念，也就接受了与此概念相吻合的茶叶产品、文化和品牌，自然乐于为这个认同而付出较高的代价。

2.3扩大茶叶品牌的知名度

茶叶文化营销的传播过程有着“润物细无声”的效果，能潜移默化、长久地影响到消费者的消费心理，进而影响其购买决策行为。例如，20世纪90年代以来，安溪铁观音借助“茶王赛”这一文化营销活动，本着“文化搭台、经贸唱戏”的原则，先后在泉州、厦门、上海、广州、北京、香港、澳门等地举办“铁观音”茶王赛暨产品展销会、名茶品尝会和茶歌、茶舞、茶艺表演等各类茶事宣传活动，既弘扬了安溪铁观音的茶文化，又扩大了安溪铁观音的品牌知名度，拓宽了安溪铁观音的销路[4]。

2.4提升茶叶品牌的国际竞争力

英国联合利华的“立顿”茶，被称为世界茶叶第一品牌，年销售额达数十亿美元，一个品牌就超过中国茶叶的出口总值；日本的“三得利”在茶叶界的品牌价值也远胜中国。相比之下，有着悠久历史、名茶如云的中国茶叶，在国际市场上的平均价格比印度低4成，比斯里兰卡低6成多。中国的很多名茶虽名传千里，却“有名无姓、有品无牌”，严重影响我国茶叶的国际竞争力[5]。因此，中国茶叶品牌为了提升国际竞争力，有必要走差异化营销道路，借助具有中国特色的茶文化，塑造国际知名品牌，利用茶叶的文化营销带动茶叶的产品营销，最终在国际竞争中占据一席之地。

2.5茶企实施蓝海战略的有效手段

所谓的红海表示已知的市场空间，竞争极端激烈，市场较成熟完善，如传统的茶叶产品市场，包括茶叶批发市场、茶叶零售市场等；蓝海表示未知的市场空间，竞争较不激烈，市场较不成熟，存在巨大商机，它是一个通过差异化竞争策略得到的崭新市场领域，如茶文化产品市场。我国的茶叶种类繁多，对应的各地茶文化也千差万别，这为茶文化的差异化营销创造了条件。从战略层面上看，茶叶文化营销中是一种超越传统产品竞争、激活潜在消费需求的企业竞争战略，具有良好的商业发展前景，能帮助茶企迅速抢占与开发新的市场领域。

3茶叶文化营销的策略

需要说明的是，与传统茶叶营销不同，茶叶文化营销策略的制定主体不仅包括利润导向的广大茶企，还包括旨在促进当地茶产业健康有序发展的茶产地政府部门、行业协会。为方便表述，如无具体说明，以下把这三类主体（茶产地政府部门、行业协会、茶企）统称为茶叶利益相关主体。

3.1茶叶文化营销的产品策略

茶叶文化营销的产品形式有：茶文化旅游、茶馆、茶文化创作活动（包括茶艺、茶歌、茶舞、茶诗等）、茶叶展销会、茶叶博览会、茶文化博物馆、茶王赛、茶王拍卖会、茶庄园、品茗会及其它茶事宣传活动等，茶叶文化营销的内容涵盖了茶叶的品鉴、艺术操作手段的鉴赏、品茗美好环境的领略等整个体验过程的美好意境。在实施文化营销策略时，要充分了解目标市场的消费文化，包括目标消费群体的风俗习惯、宗教禁忌、文化环境、人口特征、个人偏好、消费方式等，通过对比分析，找出产品文化内涵与目标市场消费文化的共鸣点，从而确定茶叶文化营销的文化定位[6]。茶叶文化营销的产品策略包括产品定位、产品开发、产品组合、产品创新等。首先，茶叶文化营销的产品定位指茶叶利益相关主体通过差异化定位方法，关注、聚焦某个有限的目标市场群体，推出独具特色、与众不同的茶文化产品，赋予产品在顾客心目中独特的形象，以适应特定群体的偏好和吸引消费者眼球。其次，茶叶文化营销的产品开发指依托当地生态环境、人文景观与茶文化底蕴，开发出形式多样、种类繁多、富有地方特色的茶文化产品，以吸引消费者前来体验、旅游、休闲、观光、购物等。第三，茶叶文化营销的产品组合指通过多种茶文化产品的合理搭配整合，实现优势互补，既要有宽度，有深度，还要有关联性，为获得良好的知名度。现在很多茶产地都在积极开辟茶文化旅游路线，融入了诸如“农家乐”、茶艺表演、茶叶茶食品展销、实地采摘制作茶叶等体现地方文化特色的活动。第四，茶叶文化营销的产品创新指茶叶利益相关主体不断推陈出新，避免消费者的审美疲劳，从而建立持久的竞争优势。具体措施涉及三个方面：一是根据市场需求的变化，调整原有茶文化产品的属性、特征、种类、规模等；二是淘汰无法满足市场需求的产品，设计开发出全新的茶文化产品；三是地方政府部门不断创新管理制度和沟通渠道，为创造良好的茶文化旅游环境提供政策法规保障。

3.2茶叶文化营销的品牌策略

一般所提到的茶叶品牌分为两种：茶叶区域公用品牌和茶企品牌。区域公用品牌有“西湖龙井”“安溪铁观音”“武夷山大红袍”“云南普洱茶”等；茶企品牌指具有较高市场知名度和经营规模的连锁茶企品牌。茶叶区域公用品牌不仅要重视培育茶叶区域公用品牌，以扩大茶产地区域公用品牌的知名度，带动地方茶产业及配套产业的全面发展，更不应忽视对茶叶区域公用品牌的保护，加大对假冒仿制原产地茶叶等不法侵害行为的打击力度。具体可通过推行茶叶质量追溯制度、确立茶叶原产地名称的排他性产权、建立打假的长效机制、发挥茶叶行业协会的积极作用、推广茶叶质量的电子监管等治理措施来防范和惩罚侵权行为[8]。茶企品牌的策略包括品牌定位、品牌个性、品牌传播、品牌管理等四个方面。首先，茶企要从自身发展战略的角度出发进行个性化、差异化的品牌定位，从自身实力、市场规模等各种主客观条件出发，进行市场细分，根据目标市场设计与塑造出独特的产品、品牌及企业形象，以获得目标市场认可。其次，品牌个性又称品牌人格，它包括品牌命名、包装设计、品牌概念、品牌代言人、形象风格、品牌适用对象等内容。由于品牌个性具有象征性意义及自我表达的功能，所以茶企塑造自身特有的品牌个性有助于拉近与消费者的情感距离，并与消费者建立良好的情感关系，提高消费者的品牌忠诚度。第三，品牌传播是茶企以品牌的核心价值为中心，有针对性地选择广告、公关、宣传、人际沟通等手段，并利用电视、广播、印刷品、计算机网络等传播媒介，将茶企特有的品牌形象推广出去，以提升品牌知名度，促进茶叶产品的销售。第四，茶企在建立深受市场青睐的品牌形象之后，还需要投入成本，开展一系列关于“提升、控制、评估和反馈”的品牌管理过程。例如，加强品牌危机管理，以维护原有品牌形象在消费者心目中的地位，保障茶企品牌的长期健康发展。

3.3茶叶文化营销的价格策略

根据文化营销理论，消费者购买的是整体消费利益，价格的最终决定因素不仅取决于有形的金钱成本，产品的无形文化价值也不容忽视。因此，茶叶文化营销的价格制定策略与一般产品营销的价格制定策略是不同的，前者比后者增加了文化价值部分，即在相同金钱成本的条件下，前者的最终价格要高于后者。茶叶文化价值是消费者的一种主观感知和心理体验，茶叶文化营销产品的价格确定应以茶叶产品的物质价值与消费者实际感受到的文化价值之和为准。例如，当消费者在茶馆中品鉴茶叶时，既享用到了醇香甘甜、令人回味无穷的茶汤，也切身感受了茶馆独特的茶文化氛围与优雅的品茗环境，消费者的身心得到极大愉悦，心情也变得更为舒畅放松。因而，茶叶文化营销中的产品价值是茶叶产品的显性价值与消费者感知的隐性价值的总和。茶叶文化营销策略应采用竞争导向定价法和顾客导向定价法的价格策略。竞争导向定价法要以行业内主要竞争者（与本企业提供相似产品和服务，并且目标顾客群体也相似）的价格为比照标准，跟随竞争者的价格策略进行动态调整，以维持原有市场份额。在制定价格时，可以在提供更具特色和文化内涵的茶文化产品基础上，制定略高或略低于竞争者的价格。顾客导向定价法是一种不考虑企业生产成本、从市场实际需求出发、以顾客为中心的现代营销定价方式。茶叶文化营销的顾客导向定价法主要以顾客对茶文化产品的实际感受价值为依据，而衡量顾客对特定茶文化产品的实际感受价值较为困难，需要通过潜在顾客访谈、问卷调查等方式确定价格策略。

3.4茶叶文化营销的促销策略

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众所周知，四川是我国的重要茶叶产地，域内拥有享誉中外的诸多名茶（如：峨眉竹叶青、名山蒙顶甘露茶、青城山苦丁茶等）。由此，在探讨主题时需更加关注那些只具有区域性品牌优势的茶企。为此，本文选取广元市旺苍县某茶企的“绿茶”产品作为研究对象。但从茶文化的视角来看，绿茶产品在缺乏文化根基的情形下，难以将其推向高端市场领域，从而也就在价格竞争上存在劣势。“峨眉竹叶青”因佛教文化而得以扬名中外，青城山苦丁茶因道教文化而被国内外消费者所熟知。那么生产这两种茶叶的茶企，在营销策略的选择上便能够“借力打力”，而对于旺苍县的绿茶生产企业而言，则需要另辟蹊径来实现最终的品牌营销目标。

1问题的分析框架

为了本文论述的需要，这里需要搭建起问题的分析框架：

1.1品牌的内在结构组成

根据营销学来考察产品结构，其从内到外可以分为：核心产品、有形产品、附加产品。具体而言，核心产品主要指代产品的使用价值，这也是满足消费者的关键环节；有形产品则指向产品的标示、外观，其主要在于增强产品在市场中的识别度；附加产品可以理解为“客户关系管理”，但客户关系管理的内涵却因产品使用价值的不同而存在差异。若是产品属于快消品类别，那么客户关系管理的内容之一便是巩固与渠道商之间的合作关系。可见，品牌塑造是一项系统工程。

1.2品牌营销的方式方法

品牌营销的最终目的主要在于两点：（1）提升产品的市场知名度；（2）增强消费者对产品消费的忠诚度。作为第一步的“提升知名度”，其手段实施的方式方法则十分广泛。如，广告宣传、促销活动、商业赞助活动等。但这里也需要注意一个问题，即厂商在应用中仍需进行成本控制。以广告宣传为例，该项方法并不为企业创造价值，而且高昂的广告费用也并不能确保企业获得预期的品牌营销目标。因此，对于那些仅具有区域性品牌影响力的企业来说，品牌营销中的成本控制需要得到强化。

1.3茶企品牌营销的要求

茶企在实施品牌营销工作时，需要根据消费者对茶叶产品的消费偏好来制订策略。对于国人来说，茶叶不仅是一种快消品，而且其中还承载着国学文化、处世态度，以及作为重要时间节点的礼品。在本文开篇之处就已提到，茶企开展品牌营销工作的目的，应着力将产品推向高端市场，这样才能在价格竞争和非价格竞争中做到游刃有余。因此，作为具有区域品牌优势的茶企，在实施品牌营销工作时应遵循成本控制、综合应用多元化营销手段、赋予茶叶文化底蕴等要求。

1.4维护茶叶品牌的手段

如何巩固品牌营销所获得的阶段性成果，成为了本文所关注的问题。从现阶段的诸多文献中可以感知到，不少作者都以一种静态的思维方式来建构品牌营销工作，似乎认为品牌一旦建立便可以一劳永逸。显而易见，市场竞争的持续进行、不同等级茶叶产品需求弹性的差异性等因素，都促使茶企需要在进行前瞻性品牌营销的同时，着力维护现有的品牌价值。

2品牌营销的着力点分析

由于本文所选取的茶企属于县域民营企业，受到企业特定发展阶段经营目标的决定，其在茶叶品牌宣传上更为务实，即最终目标定位于在全川提升该产品的市场知名度。为此，这里可以从三个方面来对该茶企的品牌营销着力点展开分析：

2.1品牌分层方面

品牌分层的思路为，将茶叶产品按品质进行分层，并对不同层次的绿色赋予特定的品牌名称。这样一来，不仅可以打破消费者对该茶企已有品牌的固有认识和理解，也能较好的针对不同目标市场消费者的需求。根据经济学原理可知，Ed高端品牌茶叶>Ed中低端品牌茶叶。这就为茶企的市场营销策略提供了多元选择途径，即针对高端茶叶制品可以通过降价促销来获得更大的销售利润。

2.2商业赞助方面

在成本控制要求下，作为县域茶企应着力从“深度品牌营销”的角度来选取宣传策略。所谓“深度品牌营销”可以理解为，通过与社会公众进行广泛互动，并在互动中形成“正的外部性”效应，进而提升产品品牌的市场知名度。那么在这一解释框架内，商业赞助形式应是较好的方式方法。

2.3品牌维护方面

县域茶企受到自身区位比较劣势的制约，需要大量借助渠道商的网络优势来推动茶叶产品。为此，在品牌宣传中所获得的阶段性成果，往往表现在本企业的茶叶产品在渠道商的销售量显著提升。从中可以知晓，品牌维护的目的在于保障渠道商销售量的持续增长态势，这就需要建立起与渠道商的紧密合作关系。不难看出，以上所做的分析只是就茶企品牌宣传的核心问题进行了讨论，但从可操作性的角度出发，当前应着重完成好上述三个方面的事项。之所以未能强调“互联网+”在其中的作用，这根源于营销实践中所反馈出的问题，即茶企线上所开展的品牌宣传活动，无法满足消费者的个体体验需求，且在网络维护、营销人员配备等环节都将消耗茶企的组织资源，所以在本文中只在“展望”部分对该项营销方式进行论述。

3对策

根据上文所述，对策可以从以下5个方面展开构建：

3.1遵循产品结构厘清营销思路

前面已经对产品结构进行了分析，即茶企需要遵循核心产品、有形产品、附加产品的营销要求，分别厘清各自的营销思路。由于品牌塑造的目的在于提升产品市场知名度和建立消费者忠诚度，那么企业就需要在夯实核心产品上下工夫。核心产品作为茶叶的使用价值，就要求茶企在茶叶加工工艺上下工夫（这是品牌宣传的核心环节）。在产品标示设计上应考虑到品牌的需要，也应将本土文化元素纳入其中。

3.2合理选择商业赞助合作伙伴

开展商业赞助活动应建立在双赢的基础之上，这就要求赞助伙伴无论在社会声誉度，还是公众覆盖面上都应具有优势。由于本文所研究的茶企需要在全川建立起品牌知名度，所以赞助对象可以选择公益性事业部门（如社区活动）。这样一来，不仅可以将茶叶与其它饮品的赞助对象进行有效区分；同时，也能塑造起企业茶叶产品的亲民的形象，从而在全省各个社区中进行推广，通过消费者的试用便能借助“核心产品”来获得品牌识别度。

3.3恰当植入本土性茶文化元素

若要恰当植入本土茶文化元素，首先就需要恰当的选择和提炼出这些茶文化元素，其中应注意“事实就是”的原则，并与其它知名绿茶的茶文化保持一定的距离。这里需要指出，以重庆某知名药企所推出的某“矿物质饮品”，其所宣扬的功效已经超出了公众的接受程度，所以导致其在品牌宣传上出现了一定的负面效应。对此，县域茶企应作为反例来借鉴。作为红色根据地的旺苍县，可以借助红色文化元素来塑造茶叶品牌。

3.4有效实施茶叶品牌分层策略

县域茶企若要将自身的产品推向省内高端市场，则需要考虑打破传统品牌所带来的约束。本文建议，可建立统一品牌下的系列品牌，其中现有品牌应作为统一品牌下的中低端茶叶产品之用，而应着力设计出符合高端产品的品牌名和标示，所以在品牌宣传上应将人力和物力着重放在高端品牌的推广上。

3.5加强与渠道商的深层次互动

与渠道上的深层次互动仍然需要建立在双赢的基础之上，这里不建议一味的进行返点促销活动，而是以企业派专人进行网点维护、技术支持、供应链管理，来增强渠道商的便利性。这样一来，便能在获得渠道商信任的同时，对市场需求状况有了第一手资料。综上所述，以上便是笔者对文章主题的讨论。

4展望

针对大数据时代的到来，未来茶叶生产企业还需要在这一背景下加强精益化管理。针对市场人员技能提升方面，数据识别和利用工作尽管属于前期准备环节，但对于培训工作的成效也至关重要。在此基础上，应分别建立起单向度和多向度的培训工作。

4.1单向度

针对不同部门员工的岗位需要，培训官应站在大数据时代的高度，强调形成识别和利用数据对组织发展的意义；并在此基础上，再强调员工个体在掌握了这些技能后在职业发展中的意义。然后，具体从技术层面向员工进行岗位能力培训。

4.2多向度

需要指出，组织各部门员工在日常工作中实际上，已经建立起了信息识别和利用的能力。如在百度中根据输入关键词来搜集信息；在行业网站或企业贴吧中去了解有关信息等。可见，在多向度的培训中就是鼓励员工相互之间交流心得，并在非正式组织中形成学习型小组。

5小结

本文认为，作为县域茶企，在品牌宣传上需要另辟蹊径。具体的品牌营销策略应围绕着：遵循产品结构厘清营销思路、合理选择商业赞助合作伙伴、恰当植入本土性茶文化元素、有效实施茶叶品牌分层策略、加强与渠道商的深层次互动等5个方面来构建。

作者:张焱 单位:四川城市职业学院

参考文献:

[1]陈陪爱.茶企的品牌化战略：对消费者生活方式的塑造———也谈文化营销[J].市场瞭望,2014(12):41-42.

[2]黄丽萍.科学营销助茶企快速发展———立伦营销策划机构大红袍案例[J].茶博览,2012(5):26-29.

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关键词：创新策略；茶叶资源；整合；市场营销

作者：朱晓芳（河南财政金融学院，河南郑州450000）

目前，我国茶产业发展较为平稳，前景看好，动力充足。伴随我国茶叶在内销量、出口量及生产量方面的不断提高，茶文化传播更加广阔和深入，一些地区通过对茶文化有效运用，发展与茶文化相关茶文化产业；伴随消费者茶叶消费信心的日益提升，而与之互衬的地位及声誉也得到日趋恢复；茶产业当中的优势企业开始凸显，其为我国茶产业的发展壮大带来诸多希望。我国茶产业的发展状况，起到基础作用的乃为企业，而那些具有雄厚基础的龙头企业乃是对我国茶产业形成支撑的基石。因此，需对茶叶资源实施整合，就市场营销策略开展创新，以此获取茶产业的广阔发展。

1茶叶资源整合及市场营销创新的重要性

茶叶资源整合及市场营销创新，不仅是我国茶企业改变传统落后经营方式的新型方式，还是更好满足及迎合市场经济发展基础手段，为企业实现市场竞争力的提升及做大做强提供更加科学及理智的选择。我国具有广阔的市场前景，还具有十分优越的茶叶资源，但是长期以来，我国在此种优势方面未能得到较大限度的发挥，更甚者则出现十分严重的资源浪费状况，相比于一些后起的茶叶生产国而言，不仅经济效益差、经营成本高、生产效率低及生产技术落后，且在产品的声誉方面不高，茶产品知名品牌上还比较缺乏。伴随当今市场经济的深层次发展，经济全球化的持续深入，企业在经营方面呈现出品牌化、规模化及集团化的综合发展趋势，另外，在具体的营销方式上，则开始逐渐迈向多元化、网络化及信息化等领域多角度且广泛性的变化之中，对于那些传统框架下家族式经营模式及组织体制，以及在经济大发展背景下所形成的单家独户小作坊形式的经营模式，在当今设备日趋变革的框架下，其已经不能更好地适应市场需求及经济发展需要。因此，当今只有通过企业之间开展联合重组，或充分利用龙头企业的带头作用，有效整合那些资源分布较为分散及在经营、生产规模不大的企业，通过运用那些龙头企业在企业信誉、营销技术、产品质量及品牌等方面的相对优势，将茶产业生产以及经营规模做强且做大，最终实现茶产业市场规模的不断扩大，促使我国传统形式的茶叶企业，向更加符合现代气息和发展需要的规模企业进行转化。针对茶叶龙头来讲，当今经营茶叶企业相比于国际企业及国内其它行业，则依然存在实力不强及规模不大状况。如若仅依靠对内部潜力进行挖掘，以此来实现做大做强的目的，则不仅具有较慢的发展速度，且还具有较高的代价。所以，茶企业要善于利用或借助外力，方可实现茶企业在发展速度方面的加快目的，以更加有效且快速的方式占据茶市场，从而促使自身能够获取更加有益的地位。对于市场营销创新而言，其乃是当今企业，对已经制定的将来的目标予以实现的基础构成，同时也是实现企业做大做强的核心所在，任何企业如若想要更好更快的占领市场，更加长久的立足于不败地位，则需始终坚持且积极开展市场营销创新工作。

2茶叶资源整合的作用及策略分析

整合资源乃是企业实现成本降低的重要途径，同时也是加快扩张速度的作为有效方法，不仅可提升使用效率，还可降低经济运行成本，进而达到提升经济效益的目的，落实资源整合，才能实现企业在抵御市场风险方面能力的增强。依据当今我国茶产业资源运营实际状况，可在三方面整合茶叶资源，首先，整合生产茶叶的相关农户，促使其成为龙头企业原材料重要生产基地；其次，整合零售网点各个销售网络；最后，针对已经开展且落实的“产供销”一体化经济模式，但是却具有不大规模的企业，开展全方位、合理化的横向整合操作，对于整个各方而言，均实现利益的最大化，针对那些处于分散状态的生产者而言，不仅可实现市场风险的降低，还可达到产品销路在稳定性方面的提升；另外，还可实现交易成本的节约，进而达到提升经济效益的目的。经过对近些年来茶叶生产农户的数据统计及调查可知，当一些地方成为龙头企业原材料生产基地之后，产业在价格方面相比于当地市场价格，提升幅度高达6%，某些地方提升幅度则超过15%。针对那些零售企业及销售企业而言，通过整合之后，其在采购费用方面得到显著降低，在商品货源各项渠道上也得到稳固，另外，还对产品质量提供了保证，实现企业在知名度的提升；针对龙头企业而言，通过茶叶资源的整合，不仅能够减少在基础设施建设方面的投入力度，且还可实现市场占有率及规模的快速扩大，更为重要的则是促进规模经营在经济效益方面的提升。针对那些已经落实的“产供销”一体化经营，然而却具有不大规模的企业来讲，利用产业的重组及整合，可实现企业在经营设施利用率上的提升，与此同时，通过对统一品牌的打造，对规模经济效益可实现共同享受。在资源整合过程中，相关龙头企业要对那些传统化观念予以克服，即克服工厂自己建，茶园自己承包及经营的观念。相关茶叶企业，可学习海尔董事长张瑞敏在此方面的经营策略，概括为八字，即不求所有、只求占有。当运用此种理念之后，便大大提升企业资本的运行效率，此外，利用这些资本才可实现企业做大做强的目标。当前诸多企业普遍存在着资金不足，改善困难，技术落后及设备陈旧等状况和问题。在企业之间开展资源的有效重组，充分用现有多种存量资源，以此实现资金不足方面较大幅度的缓解的问题。

3市场营销的创新作用及策略

茶产业开展市场营销创新，可达到满足消费者需求、创造商机及开拓市场的效果，实现企业经营目标。过去，一些企业市场营销关注不足，习惯性地将生产作为其经营生产中心，在研究领域过多地注重产品的多及生产方面，较少研究市场及营销。随着我国不断深入且全面的市场经济体制改革，企业经营理念，可向市场为中心进行转变。当前在行业当中存在一个说法，即我国茶叶现已产大于销。茶叶作为我国传统“国饮”，乃是一种健康饮料，然而我国十几亿人，人均茶叶年销量仅为330g左右，在消费量方面低于印度，而与一些高消费国家差距更为明显；基于国内市场而言，仍然存在非常大的发展空间，比如上海市于二十世纪初期在人均茶叶消费量方面不足200g，当今已增至900g。而在茶叶种类消费方面，以乌龙茶为例，上个世纪90年代，其仅在福建及广东等地区消费，而在北方地区只有较少销量。但伴随近些年来生活水平的不断提升，乌龙茶在北方地区消费量上得到大幅提升，还出现了价格攀升及供不应求状况。乌龙茶又被称作优青茶，此茶于最近二十多年销量持续增加，尤其是2008年以来，甚至出现“青茶热”现象。相反，作为北方主销茶类当中的茉莉花茶，其在2003年之前，销量还比较稳定，而后，则出现下滑状况，茶叶类别之间出现如此反差的主要原因为，两种茶叶相关生产加工企业，研究市场存在差异所致。企业要更加准确地完成市场定位，且对产品的保健功能进行宣传，形成品牌效应，并注重引导消费者，另外，在产品包装及质量方面不断改进，ICI对消费者在绿茶及乌龙茶相应需求给予了满足。针对茉莉花茶而言，其与绿茶一样，均具有重要的保健功能，且也具有自身特色，然而，由于企业在宣传引导方面较为缺乏，在质量、包装及技术等方面，改进力度也不大，因此，最终将会导致失去消费人群的负面效果。近些年来，普洱茶在人均消费上得到较快增长，究其原因，主要是相关企业及普洱茶生产地区，在开拓市场方面加大了力度，且依据市场需求及行情创造了商机。又如开发茶液态饮料，其充分考虑了消费者的多种需求，因此，在近几年来的推广当中，其已经在液态饮料市场当中占据较大的份额。而这些茶叶行业，创新性的市场营销策略，乃是最好的策略。

一些消费者较常怀疑茶叶的质量等，至此可知，消费者存有消费心理，但是却担心其质量及安全。而一些老字号的茶叶企业以及具有一定知名度的茶企，在近些年来，其销量增长快速，越能表明消费者在安全、质量及品牌方面更为注重。针对当前较多批发市场而言，总体呈现出经营低迷状况，就其致因，则为未获消费者信任。因此，企业对市场调研予以深化，更好的满足消费者需求，获取消费者信任。当企业面临经营困难，需对企业在市场营销方面各项内容进行检查，并妥善处理。

4结语

茶叶资源整合过程，乃是企业间有效开展合作的整体性过程，与此同时，也是对社会资源综合利用的过程，以及对组合实施优化的相应过程，而对于市场营销创新而言，乃是利用市场需求，从中探索及发掘商机，然后选择准确目标市场，最终获取效益最佳化过程形式。然而，不管是资源整合也好，市场营销创新也罢，企业运行中，将其地位的选择，则体现出企业经营者实际认识程度。因此，茶叶产业发展需要融合二者有利因素，实现茶产业的深入发展。

参考文献：

[1]盛海潇.我国第三方物流企业的市场营销战略与策略研究[J].南京财经大学学报，2005(5)：67-69.

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中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1000-2154（2013）01-0052-06

一、引言

了解消费者如何从外部来源获得并利用信息，了解和掌握关于某项产品的哪些具体知识可以提高消费者的消费意愿，对制定营销策略和引导消费具有重要的意义。信息如何影响人类行为一直是心理学、政治学、传播学和营销学感兴趣的问题。消费者具有的产品知识是信息的主要表现形式之一，包括产品的类型、可获得的属利益、属性间关系、用于评估属性的标准等内容。消费者产品知识可以消除消费者关于产品的不确定性，更充分的信息也可以提高消费者的消费忠诚度。一般情况下消费者对产品本身的功能了解越充分，对产品给自己带来的预期效用的期望就越大，进而会增加其是否消费该产品的确定性。

中国是全球最大的茶叶生产国和消费国，有着博大精深的茶文化。为了进一步扩大茶叶消费市场，近年来各级产地政府和茶叶企业加大了茶叶营销和推广力度，各类营销活动和手段层出不穷。然而，哪些信息传播方式能够影响消费者的决策？哪些产品知识能够提高消费者的意愿？这些问题目前还没有相关的规范研究。基于此，本文拟通过离散选择模型，以杭州城市居民茶叶消费行为调查数据为基础，考察产品知识、知识获取渠道对城市居民茶叶消费行为的影响，以期为企业进行宣传决策和茶产业健康发展提供经验依据。

二、文献回顾

消费者知识及其对消费行为的影响问题引起了国内外学者的关注，并逐步发展为一个独立的研究领域。已有研究对消费者产品知识的研究主要集中在三方面：一是研究消费者产品购买前所拥有的先验知识本身的内涵、构成及测量方法；二是研究消费者产品购买的先验知识对消费者购买决策的影响；三是知识获取渠道的研究。

在产品知识的概念及内涵方面，Beatty和Smith把产品知识定义为消费者对于某项特定产品所感知到的知识以及对于此项产品的了解。Brucks认为产品知识包括主观知识（Subjective Knowledge）、客观知识（Objective Knowledge）和先前经验（Prior Experience）三个部分，而Dacin和Mitchell则认为产品知识应该与产品直接相关的具体的知识、与产品不直接相关的间接知识和消费者情感。Malhotra认为消费者产品知识包括知晓（Awareness）、属性知识（Attribute Knowledge）与价格知识（Price Knowledge）。

消费者的购买决策过程，是一个从接受信息、产生认知到最终形成购买的行为逻辑，是一个不断接受信息并进行处理的过程。消费者在购买产品的过程中，所感知到的顾客价值从低到高可分为产品属性（产品本身所固有的特征）、消费结果（产品能够为消费者带来什么）和终极状态（消费者内心深处的核心价值、意图和目标）三个层次。在进行消费决策时，消费者往往根据自己的知识存量来判定产品的各种属性，并以此作为消费决策的依据，寻找与自身消费需求匹配度高的产品。知识存量对消费者的认知过程具有重要影响，并且消费者知识存量越多，越能有效辨别产品间的差异。为此有效增加消费者的知识存量成为关注的重点。知识存量的规模、结构与个体的经验、知识水平等先验知识具有重要关系，而先验知识对消费者的信息获取、信息搜寻及处理策略等方面具有重要影响，为此丰富消费者先验知识成为关键。由于消费者先前经验、知识结构及特征等的差异，使得如何丰富消费者的先验知识的措施也较多，而企业利用各种传播途径对消费者进行心智引导，并最终影响消费者的决策过程是较为有效的方法。

经典的营销学理论把消费者产品知识获取渠道分成两大部分，一是内部搜寻（Internal Search），即对存储在记忆里的以前关于产品的信息进行检索和分析，并做出消费决策；二是外部搜寻（External Search），包括个人来源（亲朋好友推荐），商业来源（广告、推销、网络）、公共来源（书刊杂志、广播电视、网络）、个人来源（试用）四大途径。Wells和Prensky认为广告对营销行为的影响存在三个过程：察觉及认识产品（认知学习），对产品产生态度（情感态度），作出购买决策（意欲行为）。信息搜集是消费决策的重要一步，有效的营销战略要考虑目标顾客在购买前进行信息搜集的情况，并在此基础上给目标顾客提供准确信息，激发他们的购买欲望。姜潇和杜荣认为口碑是指一个具有信息感知能力的非商业传播者和接收者关于一个产品、品牌、组织或服务的非正式信息沟通行为，是一种直接面对面、无商业目的的行为。许莹分析了农产品广告投放对消费者反应的影响，发现家人朋友的推荐、个人的经历和经验以及周围人的影响是消费者购买时主要的信息来源，而新闻媒介的报道、政府及有关部门的信息位于第二层次，广告、卖场促销和售货员的介绍在内的商业信息处于第三层次。

消费者知识存量、知识获取渠道对其消费决策具有重要的影响，国内外学者从理论上做了深入的研究，但由于产品的特性及数据的难以获取，在实证检验上的成果还不多。特别是针对于某些特殊产品（如茶叶），消费者产品知识匮乏，缺乏基本的了解和认知，存在消费误区，其消费行为不能真实反应市场需求，也不能传递有效的市场信息，为此有可能导致“柠檬市场”的出现。为此，本文拟以茶叶消费为例，利用调查数据验证消费者具备或知晓的产品知识对其消费行为的影响，并进一步考察知识获取途径对消费者行为决策的影响。

三、方法与数据

（一）方法

由于离散选择模型能够对个体和家庭行为进行经验性的统计分析，在关于消费行为的实证研究中被广泛采用，其中应用最广泛的是Logit模型和Probit模型。本文对两个模型都进行了回归，并对回归取得的误差项进行正态性检验，检验的结果支持Logit模型，因此本文选择Logit模型作为基本模型，其模型形式如下：

式中，Pi是消费者饮茶的概率，Xki是第i个消费者第k个自变量。为了避免由于存在重大遗漏变量而导致内生性问题，本文将引人性别、年龄和收入等控制变量，重点考察消费者知道的产品知识及知识获取渠道对茶叶消费行为的影响。模型中的影响因素具体包括性别、年龄、收入、文化程度、具有的茶叶产品知识、产品知识的获取途径。其中年龄、收入为连续变量，其他变量均为虚拟变量。

（二）数据

本文所用数据来自2011年国家茶叶产业技术体系产业经济研究室（CTIER）对杭州的消费调研数据。本次调查抽样区域集中在杭州市的上城区、下城区、西湖区、江干区、拱墅区，以各区人口占总人口的比例为权重配置样本量，其中上城区为320份（16%）、下城区为380份（19%）、西湖区为600份（30%）、江于区为420份（21%）、拱墅区为280份（14%），加上有效的预调研问卷200份，合计2200份问卷，经过甄别处理，最终保留了2059份问卷的数据。

从样本结构看，男性和女性分别占总样本量的57.47%和42.53%，年龄覆盖了从16岁到89岁之间的各年龄层的人群，平均年龄35岁左右。样本中有饮茶习惯的占58.5%，年收入平均5.2万元左右。各变量的描述性统计见表1。

四、实证结果

本文的回归分两个过程，第一步是考查消费者具备的哪些产品知识影响消费行为，第二步则考查哪些知识获取渠道影响消费行为。同时，对每一步报告三个回归结果，一是总体回归结果，另外两个是分别对男性样本和女性样本进行的回归结果，以便考查性别差异下的结果是否有变化。

（一）茶叶产品知识与茶叶消费

结果1-3报告了茶叶产品知识对茶叶消费的影响。在控制消费者性别、年龄和个人收入因素外，除个别知识外，多数产品知识因子对消费者的消费决策都有显著影响。其中生产过程知识、质量甄别知识、茶叶冲泡知识、抗衰老美容养颜知识、利尿排毒知识的影响最为显著，达到了1%的显著性水平，历史文化、提神醒脑功能知识在5%显著性水平下显著，降三高功能知识在10%显著性水平下显著。从性别差异看，对男性来说，生产过程知识、如何冲泡好茶知识、提神醒脑知识的影响显著高于女性。而女性对历史文化、抗衰老美容养颜、解渴、降三高等知识因子更敏感。可见，整体上男性更看重茶叶的社交、提高工作效率等方面的功能，而女性更注重健康方面的知识。具体见表2。

（二）知识获取渠道与茶叶消费

结果4-6报告了茶叶产品知识获取渠道对茶叶消费的影响。总体来看，书籍报刊杂志、网络、朋友介绍的知识获取渠道对茶叶消费有显著正向影响，显著水平达到1%，广播电视整体上对消费者消费行为在10%水平下显著，而各类现场推销活动对茶叶消费没有显著影响，且对男性和女性没有明显的差别。上述结论表明，以公共信息和口碑传播为主的传播渠道对促进茶叶消费有较好效果，而商业性信息传播渠道影响效果有限，可能的原因有如下几个方面，一是类似推销活动的商业性渠道影响受众范围小，广告目的性太强；二是没有持续影响，曝光度不够。具体见表3。

五、结论、建议与展望

篇7

好的品牌营销应该把握以下几点：

第一，卓越的品质支持。企业必须以质量为根本树立形象，给自己的茶叶品牌做出精确的定位。茶叶企业要确立自己差异化的品牌诉求，洞悉人性的共通之处，并总结出自己品牌能够触动消费者需求的品牌定位。由此，要建立起好品牌与好品质茶叶的衔接，使自己的品牌成为好茶叶的标准。

第二，注重诚信，这是开展品牌营销的关键。品牌建设看似很快，实则是一个长期的过程，如果你向消费者做出一项承诺，却无法兑现或无法始终保持你的承诺，最终仍会走向失败。

第三，茶叶企业要将其共同的诉求做通俗化、锋利化处理，利用品牌广告语让消费者简单轻松地记下来，为未来的市场拓展打下坚实的基础。品牌广告语是品牌定位的延伸和核心产品卖点的提炼。

篇8

【关键词】

信阳毛尖；钻石模型；贸易竞争力；分析及对策

信阳毛尖，又名“豫毛峰”。因条直锋尖、茸毛显露，又产于河南信阳，故取名“信阳毛尖”。信阳毛尖在清代被誉为中国名茶之一，并多次获奖，曾被评为“中国茶文化名茶”。 2012年，茶农人均种茶收入近2500元，占农民人均纯收入的53%。茶产业的经济收益已成为信阳市农民非常重要的收入来源。

1 信阳毛尖贸易竞争力主要影响因素分析

1.1 生产要素

生产要素是指产业需要的基本要素，分为初级要素和高级要素。初级要素是指自身具备的、容易获得的要素，如自然资源、生态环境、地理位置，是产业发展的前提和基础；高级要素是指需经长期发展和投入才能创造出来的，如基础设施、技术条件、人力资源，是影响产业发展和贸易竞争力的重要因素。

初级要素分析：良好的生态环境和优越的地理位置为信阳市提供了得天独厚的种茶条件。信阳市位于河南南部，地处长江、陇海两大经济开发区之间，东邻沿海，西居中西部地区前沿，居于“洼地效应”的过渡地带，并且是全国生态建设示范城市。气候温和，年平均气温15℃以上；年稳定超过10℃的活动积温4800℃以上；年无霜期在210天以上；年日照时数2100小时以上年降水量1000―1200mm；相对湿度75%以上；年均云雾日数100天以上；土壤肥力较高，有机质含量1.5%以上；森林覆盖率超过50%，适宜种茶面积约400万亩。适宜的温度、光照、雨水、空气、肥沃的土壤和优越的地理位置等，为信阳市生产优质茶叶提供了得天独厚的条件。

高级要素分析：河南省茶叶工程技术研究中心于2008年经河南省科技厅批准成立。现有茶叶及相关专业技术人员16名，其中，研究员2名，副研究员4名，助理研究员5名。因科研需要，聘请客座研究员4名。与信阳市农业科学研究所、国家茶叶产业体系信阳综合试验站等科研部门，围绕制约信阳茶产业发展的热点、难点和关键技术问题展开深入研究，先后进行了建设优质茶园、茶业机械化、良种繁育推广、茶叶网络建设等方面的研究，并取得了一系列省市级科研成果。为信阳毛尖茶产业发展提供了较全面的技术支持。另一方面，信阳农业高等专科学校设置了河南省高校中唯一的茶学专业，并根据当地茶产业发展的需要，与时俱进的开设了茶叶营销、茶文化等课程，培养了大批实用型专业人才。

信阳毛尖种苗分为无性系和有性系品种。有性系品种抗寒抗旱性强，成活率达90%，种植方法简便，成本低，易于管理，但形状差异大，不利于机械化；无性系品种品质优，产量高，芽头整齐，利于机械化，但抗寒抗旱性差，成活率偏低。

2012年，全市无性系茶园面积不足15%，远低于全国40%的平均水平，与先进省份50-60%的推广率差距更大。无性系种苗比例低直接导致信阳毛尖产量偏低，采摘过程机械化程度偏低。茶农的收入也因此受到影响，一亩西湖龙井，年收入为一两万元，而一亩信阳毛尖年收入只有约两千元。

1.2 需求状况

需求状况将从国内和国际市场两方面进行分析：国内市场需求涨势强劲，国际市场需求量平稳持续增长。

国内市场对绿茶的需求量保持强劲的增长。绿茶因其具有降脂减肥、防止心脑血管疾病、防癌、抗衰老等神奇功效，被誉为世界三大健康饮品之一。据调查，2009年起，我国绿茶消费量占茶叶总消费量比重达70%。2011、2012年国内消费量分别为72万吨、84万吨左右，分别增长9%，16%，需求涨势强劲。而且，东南部产茶区和大中城市如北京、上海、广州等地，人均茶叶消费量更是高出全国平均水平约一倍，达1.0kg。其他地区如辽宁、山东等地对茶叶的需求量也在逐年增加。

国际需求量持续增长，据海关统计数据，2011年，我国茶叶出口量28.9万吨，出口额6.07亿美元；2012年，出口量29.7万吨，出口额6.82亿美元，分别增长2%和12%；2012年，出口量30.3万吨，出口金额高达7.05亿美元，比2011年分别增长2%和3.3%。

由此可见，近几年我国茶叶出口量和出口额持续稳步增长。而绿茶是我国茶叶出口的第一大品种，2012年出口量达22.93万吨，金额5.25亿美元，分别占茶叶总出口的75.6%和74.5%。

1.3 相关和支持性产业

信阳毛尖的上游产业为种苗繁育，下游产业包括加工、运输、商标和包装、市场四个环节。

拥有实力较强的加工企业。信阳市政府为扶植茶叶产业，以“车云、天云、连云、集云、云雾”五山之名，组建了“五云茶业公司”。目前，信阳毛尖拥有省级农业产业化龙头企业3家，市级农业产业化龙头企业18家，中国茶行业百强企业3家，中国名牌农产品3个，河南省名牌农产品5个，中国驰名商标1个，省级著名商标9个，市级知名商标18个.这些实力较强的加工企业有效提高了信阳毛尖品牌影响力。

便利的交通条件保障了信阳毛尖运输通畅。信阳市东距合肥346公里，西距西安534公里，南距武汉200公里，北距郑州300公里，位于四大省市枢纽位置。境内有京广、京九、宁西三条国家级铁路，京广铁路、京九铁路纵贯南北，宁西铁路横贯东西。公路总里程达7660公里，公路密度40.5公里/百平方公里；干线公路总里程1457.875公里。有大广高速、沪陕高速、京港澳高速三条国家级高速公路， 106、107、312三条国道。四通八达的交通使得信阳毛尖运输通畅。

商标和包装不规范，毛尖信誉严重受损。根据规定，只要生产原材料源自信阳市区域内的产茶乡镇和茶厂，生产加工工艺和品质符合信阳毛尖标准的，经核查符合条件的，都可以使用带有“信阳毛尖”字样的商标和“原产地标记”图案的包装。但政府监管力度不够，在信阳和郑州的一些茶叶市场，随便都能买到带有信阳市茶叶协会统一监制的包装盒。一些不法商贩抓住这一漏洞，使用带有“信阳毛尖”字样的商标和“原产地标记”图案的包装，将从福建、湖北收到的劣质茶叶流入市场，甚至每年真正的信阳毛尖还未上市，就能在一些小门店里看到“信阳毛尖新茶”。导致市场上毛尖品牌鱼龙混杂，假冒产品屡见不鲜，消费者难辨真伪，使得信阳毛尖的信誉受到极大的损害。

市场范围小，销售渠道窄。信阳毛尖作为中国十大名茶之一，仅在河南、北京、石家庄、西安等少数城市和阿尔及利亚等国有市场。为打造信阳“中国茶都”的城市形象，扩大市场范围，自1992年起，信阳市已连续举办“信阳市茶文化节”。但由于宣传措施单一，缺乏创新意识，效果不尽如人意。

1.4 竞争力和竞争对手分析

1.4.1 信阳毛尖在产量上的竞争力较弱

表 2008-2012年信阳毛尖和全国茶叶产量表

数据来源：国家统计局、《河南省统计年鉴》2008―2012

由表可见，信阳毛尖产量逐年增加，但占全国茶叶产量比重不足3%。产量仍是信阳毛尖贸易竞争力的弱势。

1.4.2 有强大的竞争对手

我国市场上绿茶主要有信阳毛尖、碧螺春、西湖龙井、黄山毛峰、黄山毛尖、白沙绿等，其中碧螺春和西湖龙井是信阳毛尖最大的竞争对手，占据绿茶市场约50%的份额。

“碧螺春”已经不仅仅是一种茶叶，它更是一种文化象征。当地政府不遗余力的为打响碧螺春茶品牌、推动产业发展出谋划策，竞争态势迅猛增强。西湖龙井为争取更大的市场份额，推行专卖店销售模式，又推出一系列茶文化旅游项目，如建设茶文化村和都市茶园，成功树立了龙井在茶界一枝独秀的领先地位。

2 提升信阳毛尖贸易竞争力的对策

2.1 提高无性系种苗比例

建设茶树品种博览园、生态高效良种示范茶园和良种繁育基地。建立茶树新品种繁育中心，充分利用本地现有茶树资源 ，根据市场需求从中选育优质且易存活品种，茶农在选择种苗时应权衡无性系和有性系种苗的优劣势，因地制宜，使茶产业效益最大化。提高无性系种苗比例，以提高茶叶产量和机械化程度。

由于无性系种苗种植成本高，为调动茶农种植积极性，政府部门应该根据茶农种茶情况，给予一定经济补贴和技术支持，保证茶农的经济收入，减缓农资价格上涨压力。

2.2 规范商标和包装

做强信阳毛尖产业，品牌营销是关键，品牌即是市场，即是效益。地方政府需制定严格规范的规则，来控制信阳毛尖商标和原产地标记的使用权。加大政府执法力度，严厉打击信阳毛尖制假售假行为；技术上采取在包装上设置防伪标识的办法，便于消费者查询真伪，保证流入市场的信阳毛尖质量，重新取得消费者信任，提高信阳茶品牌的知名度和美誉度，扩大市场占有率。

2.3 改善信阳毛尖的营销策略，扩大市场范围

现代消费者追求的是多元化、个性化产品。针对不同的消费人群，将市场进行细分。如上班族由于时间紧，喜欢袋泡茶或速溶茶，中老年人则倾向于保健茶，而学生群体更喜欢各种风味的茶饮料。好酒也怕巷子深，好茶也需多宣传。丰富一年一度的“信阳市茶文化节”的活动内容，并通过茶叶博览会、促销等方式，提高信阳毛尖的知名度。后起之秀普洱茶便是一个成功案例。

普洱茶产于云南，在短短几年内迅速红遍大江南北，其销量和消费人群迅速增加，“马帮再现，陈香贡茶”的口号甚至让很多经营信阳毛尖的商家转而经销普洱，如此的魅力，不得不承认云南当地政府和企业的营销策略之高明。规范信阳毛尖营销过程

规范收购、加工、批发零售等环节，制定统一的加工标准和质量分级标准，以此保证信阳毛尖茶市场有条不紊的秩序。

2.4 发挥政府对茶产业发展的作用，弥补产业主体的不足

要解决当前信阳毛尖产业发展中出现的问题，需要政府进行协助 、扶持和指导。如选育优质品种 ，推广研发技术，建设优质茶园，保护传统的小型农户自然绿色种植模式，改善混乱的毛尖市场秩序，控制茶营销过程规范化，制定有利于稳定和增加茶农收入和提高生产积极性的政策，充分发挥“信阳市茶文化节”的作用，需要政府给予经济上的支持和指导。

【参考文献】

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[2]刘婷，霍学喜.基于钻石模型的武都油橄榄产业竞争力优势分析[J].陕西农业科学.2010

[3]蔡茜，黄栋.基于“钻石模型”对中国风能产业的竞争力分析[J].中国科技论坛.2007

[4]胡孔峰.信阳市茶叶产业可持续发展战略研究[D].华中农业大学.2011

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关键词：

茶叶企业；电子商务；营销模式；构建

伴随着中国茶叶逐渐被国际市场冠以“全世界最绿色的饮料”的称号，茶叶的市场占有率也快速的增加。中国是生产茶叶的大国，亦是消费茶叶的大国。然而当前中国现有的茶叶销售模式多数是单一的实体店销售。电商平台所具备的优势是：低投入、高回报、不受时间和地点的约束，且它拥有国际这个大市场，这就给我国的茶企带来了新的机遇和更为广阔的发展空间。然而，当前我国茶叶在网络上的成交量少，茶叶网商的销售收入占全国电商销售收入比例是非常小的。因此，探讨茶叶企业在电子商务模式下的发展态势以及营销模式构建具有重要意义。

1茶叶企业发展电子商务态势分析

1.1茶叶企业发展电子商务的优势

当今，中国许多自产自销的茶叶领头企业逐步开始推行电子商务，并且建立了自己企业的专用网站。拿全世界最大的“百度”网站来说，它的竞价排名就是你出钱给百度，百度利用技术让您公司关键词排名在前面，出的钱越高越靠前。现阶段在百度搜索“茶叶”，一共出现了八家茶企，这就说明有8家企业通过网站来推广他们的茶产品。与此同时，有许多茶企也在我们国家有名的商业网站例如：淘宝网、美团网等上进行了企业基本信息的公布和企业品牌的宣传。在我国市场上，电子商务的有利形势主要表现在茶叶品牌的宣传和网站营销方面。电子商务给茶企带来了高效率的网络营销模式，这种模式转变了传统的市场经营理念同实体存在的基础，使得茶叶直接到消费者手中，节省了中间许多的环节，同时也可提高茶叶品牌的知名度，给茶企带来低成本、高收益、提升其市场竞争力。作为茶企应该对传统的营销模式和现有的电子商务模式进行全方位的对比，依据茶产品的现实情况调整营销模式。此外，企业应当充分的借助日渐兴旺的网络平台，深入营造茶品牌，宣扬企业品牌文化。

1.2茶叶企业发展电子商务的劣势

1.2.1对茶产品的质量掌控欠缺，其标准化程度低。茶产品主要的检测项目是重金属的检测与成分检测以及农药残留物的测定。送检方式为：茶企自发送检、随机抽取样品、指定日期抽样送检三种方式相结合。检测结果的公布形式为：借助市场信息公布检测结果，针对检测不合格的茶叶，禁止其在市面上售卖。然而我们国家对茶产品的掌控力欠缺，国内销售市场控制不严密，登记注册QS标识的茶企数量较少，标准化程度低。我们国家茶产品的质量主要受到四个方面的制约，分别是:第一、茶叶种植园建设的水平低，优良茶叶品种少，茶叶种植园总体的生产率低；第二、茶叶初级工序制造厂家的厂房老旧、生产设备落后、生产环境恶劣，初级工序的制造厂家不能同发展快速的茶原弱，经济效益受到严重的制约；第四、生产技术匮乏，普遍存在无QS标识的现料基地相协调；第三、精细制造厂家的产业规模低、进行深入制造的技术力量薄象。茶企的信誉度受到茶产品质量的影响，这些因素都制约着茶产品的网络营销。

1.2.2销售模式单一、网络的使用率低。大多数的茶企还将实体店销售作为竞争的主体，没意识到现阶段网络营销的强大市场，以及借助网络营销增加竞争力的迫切性与重要性。即便有借助电子商务平台的茶企，他们也没切实地理解网络营销，没有同步监管基础，企业的网络营销也只是停留在企业网站建设层面。在我国大约20%的茶企有自己单独的网站，而仅有接近10%的企业有产品网络直销的内容。且没有对网站及时进行数据更新和日常维护，网站的页面加载速度极为缓慢。网站宣传、推广工作不到位，我国茶企选用全世界最大的“百度”网站进行推广产品的企业寥寥无几，当前在网站搜索“茶产品”出现的主要是福建的铁观音茶，由此可见在百度进行产品推广的以福建茶企居多。搜索经营“花茶”、“绿茶”的茶企，几乎查询不到。与此同时网络上茶企的销售手段也只是限于搞促销与广告推销上，仅仅是把企业名称、产品名称、购买地址、联系方式等信息放到网上，几乎没有进行网络营销活动。没有意识到网络的有利形势和其潜在的力量。所以茶企不仅要转变思想意识、注重电商，还要以深入剖析电商的本质，在此基础上，全面推行电子商务，转变原有的销售模式。

1.2.3网络付款的安全保护体制不完备，电商品牌的信誉等级低。下列几个方面是电商的安全问题：内容的全面性；身份验证、购物信息的安全性。上述问题通常可借助加密措施、验证码、互联网防护墙、SET等等方式予以预防。但是还是存在潜在的威胁因素，如非法入侵别人电脑的黑客、网络欺诈等等，加之我们国家现在使用的电脑硬件大多数是从外国引进的，我们自己的电子签章技术、计算机安全保密技术、秘钥加密技术又比较落后，因此这些因素都为我们国家茶叶推行网络营销埋下不安全的因素。所以，网购人员在购买产品时，首先要把电商的品牌信誉等级放到首位，但是基于国家政策、投入资本等多方面的思虑，我们国家在建设电子商务平台时，没有将其纳入信誉体制的建设中，这样就出现了许多弊端和漏洞。

2茶叶企业发展电子商务的营销模式构建

2.1构建独立的茶企官网交易店铺

电商茶企立足于长远发展的考虑，在规划日后发展方向时就要把构建自己独立的官网交易店铺作为重点，这个官网交易店铺不单单只是要介绍一下企业的基础信息，与此同时还要构建全方位综合性能高的茶企电子商务网站，这个网站可借助自身单独的网址、网名、丰富的产品美图、生动形象的视频短片等等资源进一步的宣传、推销企业的茶产品，同时还能够把公司的文化、展示产品、茶行业的新闻、茶叶知识的交流、咨询服务、售后服务等等融入到网站中，树立茶企的品牌形象以及提高它的品牌认知度。在这个过程里构建茶企同消费人群的面对面的交流平台，掌握不同层次消费者的消费要求，给茶企提供有效的数据来应对复杂多变的市场以及为其今后的持续发展提供依据。与此同时消费人群也能借助茶企的官网交易店铺，掌握茶企的新动态、发展形势和茶产品的优惠政策和活动等等信息，通过这种公开、直接的交流方式，有助于建立茶企同消费人群良好的交流关系、增加彼此的信任，这样做能够让茶企了解消费者的消费特点、消费水平，便于茶企对消费人群进行整合，引导实体店客户消费打下坚实的基础。总而言之，构建网络零售的模式，有助于茶企能在电商平台上快速的站稳脚步。通过消费者与电子商务模式的消费特性来全面的开展茶产品的销售，快速抢占茶产品消费市场，使消费者全面的了解茶企品牌，让茶产品及其品牌可以得到迅速的推广。

2.2构建“线上线下同时操作”的模式

当前，借助网络来销售产品是不可能满足于当今消费人群的要求，要增加消费人群体验消费的过程以及学习茶文化的过程，激发消费者的消费的积极性，让其感悟到茶文化的广博、精深之处。恰好“线上线下同时操作”的模式就具备这样的条件。而且这种模式还有实体店体验与在线服务的特点，它的这一特点能够完美地将线上买卖同线下消费相结合，不仅打破了电子商务对快递公司的依赖，同时也打破了受时间、空间限制的消费。在二者充分融合到一起时，这种新型的营销形式一定会为茶企的电子商务发展提供新的契机。在此种营销模式中，消费人员能够通过网络来选择自己喜欢的产品并且自主下单，然后在通过订单编号去实体店享受服务。比方说顾客可以依据网店上购买的茶叶的凭证到实体店里去品茶。能够使客户自我感知消费的价值，并且还可以了解有关茶叶的知识。倘若顾客想要品尝其他种类的茶叶也是可以的。再比方说和茶叶相关的其他的产品的销售和展示。实体店中可摆放些和茶相关的物品，像是品茶用具、含茶叶的美容用品、由茶叶制成的食品、饰品等等，不仅能满足不同的消费者的消费要求，以此同时还可丰富茶产品的种类，提高企业的形象，有利于获得客户对企业的认可。当前茶叶电子商务营销模式的核心之处就是由线上引导顾客转移到线下，所以作为茶企一定要抓住这种模式带来的新契机，积极地转变传统思维，借助网络这个大的平台和其便利条件，将线上同线下的资源完美结合并且加以利用，实现网络店铺同实体店、网络同实物之间完美的衔接。与此同时还需根据茶叶行业的特性开展网络剖析,寻找出一条最符合茶企发展的“线上线下同时操作”的电商模式。为茶企的快速发展奠定基础，使其能够跟上时展的脚步，跟上网络营销的时代浪潮，借助网络发展壮大自己，更好的服务客户，传扬中国的茶品牌和茶文化。

3结束语

在中国电子商务化浪潮发展迅速，随着这种浪潮的不断推动，农业产品的电子商务化程度也在逐渐加深，在这些产品里面，表现尤为明显的就是茶产品。最近几年来，茶叶产品的网络营销趋势直线上升，愈发充满生机，与此同时也给茶叶企业带来了新的商机。但是茶产品同其他快速消费品之间的差距还是非常的大，伴随着电子商务技术的迅速发展，它的营销形式也在不断更新，鉴于电子商务的实际发展情况以及茶产品自身的特殊性，日后茶产品的电子商务模式一定会走出一条独具其产品特性的发展道路。

参考文献：

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[3]付应翠.消费者网上购茶意愿影响因素分析--基于购茶网站专业性的调节作用[D].东北财经大学,2012.

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目前茶叶年产量超过百万吨的国家主要有印度、中国、斯里兰卡等。世界茶叶三大出口国是印度、中国和斯里兰卡,主要进口国为俄罗斯、英国、美国、巴基斯坦等。

2006年,我国取消茶叶出口配额。同年5月,日本实施新的 “肯定列表制度”。2008年1月欧盟了新的食品中农药残留标准,新标准涉及范围广泛。其中有些标准是针对我国农药的使用情况而做出的调整。据统计,我国茶叶出口品种以绿茶为主,绿茶出口量占整个世界绿茶贸易量的90%左右,分析显示我国的绿茶影响着国际绿茶市场价格。自2002年起,我国绿茶出口总量占出口茶叶总量的最低达60.9%,最高达77.5%。全世界茶叶销售总量中,红茶占多数,绿茶次之。俄罗斯进口茶叶总量的90%均是红茶,中国红茶对俄罗斯的出口表现不佳。

二、目标市场策略的制定

(一)主要出口代表市场

摩洛哥作为中国茶叶出口第一大市场,也是中国绿茶出口的传统市场。日本是我国茶叶的第二大进口国,乌龙茶的最大进口国。近年,日本进口茶叶有所波动。欧盟市场主要偏好红茶、特种茶,中国茶叶所占市场份额比印、斯两国都小;而在高端市场的稳定渗透有望提升中国茶叶的国际形象。

(二)目标市场影响因素

1、市场现实需求量:据近3年市场进口量总和,计算指数。

2、市场潜在需求量:采用指数平滑法对2006―2008年的时间序列数据赋加权系数。

3、市场占有率:近年,中国茶叶在摩洛哥市场的占有率平均约高达95%。中国进口的茶叶平均约占日本总进口量的52%。欧盟主要消费红茶。

4、绿色壁垒:2008年1月28日欧盟颁布的新的食品中农药残留标准使得茶叶中的MRL标准总和886个。日本的“肯定列表制度”茶叶中农药MRL标准267项。摩洛哥因其饮茶习惯而对进口的茶叶的标准相对前两者简单。以农药残留标准的数量代表贸易壁垒的指数。

5、文化习惯:市场人均年茶叶的消费量反映了市场的文化习惯。欧盟年人均茶叶消费量0.61公斤。摩洛哥年人均消费1.76公斤茶叶。日本深受中国茶文化的影响,年人均消费约1.2公斤茶叶。

(三)市场综合指数

由表可见,摩洛哥的综合指数比其余二者之和还高,无论是市场占有率,潜在的需求量,还是文化习惯,摩洛哥市场都是有利于中国茶叶出口的长远发展,较低的进口标准体现了摩洛哥市场对各类茶叶的宽容接纳的态度。面对日本加强的绿色贸易壁垒,受质疑的茶叶品质将体现为出口量的下降。茶叶质量的提升需要生产者投入资本提升产品的国际竞争力。欧盟市场在三者中茶叶进口量最低,却具有最严格的审查制度,市场综合指数最低。中国进口到欧盟的茶叶大多会经过精加工再出口,茶叶加工中高额利润部分被欧盟加工商占有。

茶叶国际贸易的首要问题是绿色贸易壁垒,加工技术的水平高低直接影响着茶叶是否能越过各国树立的贸易壁垒,其权重系数指数较高。目前,绿茶的经济地位稳固,特种茶将逐渐突显优势,红茶的国际需求量增长放缓,这种国际趋势正好契合中国茶叶营销的发展态势,有利于推进中国茶叶的主导地位。

三、目标市场策略的制定

在摩洛哥市场,稳固的市场占有率、宽松的进口标准将持续保证中国绿茶的国际市场份额。特种茶在该市场的评价较高,特种茶的优势大多在于加工技术、营养价值,红茶、绿茶更易遭受绿色贸易壁垒的阻挡。由于文化偏好,摩洛哥茶文化与中国差异较大,特种茶的市场渗透还需从市场开发着手,引入新的茶文化,着力定位高端市场。

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世界五大茶叶进口国是英国、俄罗斯、巴基斯坦、美国和埃及，进口量占世界总进口量的60%左右。其中，俄罗斯和巴基斯坦与中国的地理位置较近，营运成本较低。由于巴基斯坦国内政治不稳定，增加了出口风险。而H公司对俄罗斯市场相对熟悉，且有一定的业务来往。根据市场吸引力和风险的综合考虑，H茶叶公司选择俄罗斯作为重点出口市场。

结合自身的实际情况，H公司斥资200万美元用于开拓俄罗斯市场。依据产品要素密集度的考虑，我国有丰富的廉价劳动力，因此H茶叶公司选择采用直接出口的进入模式，即设立出口部，向俄罗斯中间商出口产品，由中间商在俄罗斯市场上进行产品经销或代销。直接出口虽需支付更多的费用，要设立专门的贸易部门，但可以直接进入国外市场取得跨国经营经验，并可及时调整经营策略。

当下，茶叶已成为俄罗斯人最喜爱的家庭饮品，其全国有98%的人爱喝茶。若按照人口来核算茶叶饮用量，俄名列世界前5位。据统计，俄罗斯茶叶年消费量已经达到15万～16万吨，人均消费超过1公斤。红茶是俄罗斯人的主要茶品种，销量大、市场较稳定，绿茶是后起之秀，极具潜力。

俄罗斯本国不生产茶，需依赖进口。目前其市场上的进口茶叶概括为两大类，一类是国外公司经过包装调整后继续使用自己的品牌，如英国公司的LIPTON茶和AHMAD茶、斯里兰卡公司的DILMAHAWS和HY-LEYS茶等；另一类是俄罗斯公司用外国茶叶原料，自己开发的茶叶品牌，最有代表性的是“五月”茶。莫斯科是全俄茶叶贸易的批发中心，远东海参崴及哈巴罗夫斯克的经销商也要到莫斯科进货。

经过市场调研，找到自己的目标定位以后，茶企还要关注茶叶的包装设计。茶叶的包装既要将东方文化融入其中，又要具备能被消费者接受的美感，并进行系列化的开发。比如英国、斯里兰卡公司的茶叶系列，以及俄罗斯五月茶公司推出的“五月”茶系列产品等，都值得我国茶企借鉴。“五月”茶吸取世界茶叶之所长，分别选用中国、印度、斯里兰卡等国茶叶原料，在包装设计上有这些国家的文化标志。例如，中国茶印有黄色的龙、“茉莉花”字样；印度茶印有大象；斯里兰卡茶印有皇冠。

通过分析，H茶叶公司确定了差异营销策略，同时在营销组合上进行创新，比如采用易拉罐和瓶装茶饮，为适合办公消费每袋2克装，以获取比较优势，增强竞争力。

产品策略

俄罗斯人饮红茶时，多崇尚牛奶红茶和柠檬红茶，即以红茶为主料，用沸水在壶中冲泡或烹煮，再与糖、牛奶，或糖、柠檬为伍。也有相当一部分俄罗斯人喜欢清饮红茶。针对这种饮茶习俗，以及公司本身的产品结构，H茶叶公司在俄罗斯市场主打茶产品为“凤咀牌”红茶系列，兼以实施品牌多样化路线。H公司推出了“凤咀牌”柠檬红茶、牛奶红茶等特色产品，不仅拓宽了产品线，而且领先于竞争对手获得了市场份额。

H茶叶公司又以“文化”为口号，推出“凤咀礼品茶”系列。对于出口产品来说，除了质量可靠以外，浓郁的中华茶文化底蕴对于外国消费者的购买起到了决定性作用。作为有着几千年茶文化的中国，以“文化”为出发点、充满中国特色的礼品茶，很容易得到俄罗斯人的认可。

在包装方面，H公司的“凤咀牌”是在国际上有一定知名度的品牌，经济效益可观，容易被仿制，因此要突出茶叶的文化底蕴，体现湖南的人文特色。可印制充满湖南浓郁民族地方风情的图片，介绍茶叶的渊源、习俗、趣味的文字，并夹带某些特有的信物，使外国消费者更易接受。若以健康为主题的茶叶系列，包装就需要给人以清新的感觉，以绿色为底色，强调产地的高山峻岭、雾霭环绕、峰峦叠翠，让人感受到此产品来自于无污染的地方，吸取天地精华而成。若作为礼品赠送的系列茶叶包装，就要很好地表达人们的美好的愿望和祝福，比如用俄罗斯的“套娃”图案来表现。

渠道策略

H公司在初期实行直接出口，产品交由商处理。但随着对市场的把握和对当地文化的熟悉，应建立起自己的渠道网络。得渠道者得天下，掌握渠道对于公司而言至关重要。

虽然H茶叶公司在国内的销售网络已比较成熟和完善，但对于外销产品，H茶叶公司面对的是远比国内市场复杂的国际目标市场。不同的目标市场有不同的法律法规和风俗习惯，可建立灵活的销售渠道。

大众消费渠道

百货商场、大型超市、食品零售店是各国传统的购物场所，也是茶叶营销的第一条渠道。对于面向大众消费的、以中低档产品为主的品牌，宜采取这种销售方式。在茶叶品牌已经有了一定的知名度，且销售的茶叶以普通的饮品为定位方式的国家，采取这种渠道比较快捷。在这种渠道里，H茶叶公司宜多采用柜台销售或自选销售的方式，前期投入较少，公司的渠道管理下放到各个商场。

专卖店

茶叶连锁专卖模式已成为当今品牌茶叶销售的一种主要趋势。H茶叶公司力主推出的凤咀牌茶叶可以采取这种方式，对扩大品牌知名度和提升品牌形象都有好处。凤咀牌这个品种茶叶中，以“健康”为口号的系列茶产品，可以保健的名义开办专门的专卖店。对于礼品系列的产品，在专卖店里销售会增大产品的隐形价值，而且产品价格也有上调空间。

加盟经营

加盟经营这种方式可使得茶叶企业利用外来资金拓展市场，避免资金风险，而且通过选择熟悉海外目标市场的本地加盟商，可以减少公司进入海外市场的阻力。同时，加盟经营的统一化管理方式，可提高公司产品的认知度。茶企不但要发展加盟商，还要为加盟商提供长期的后续服务。茶企要特别注意与加盟商的沟通和交流，否则会造成对产品整体形象定位的不利影响。

拍卖市场

茶叶拍卖市场是茶叶全球流通的命脉，当前茶叶拍卖是国际茶叶市场上最主要的交易方式。近30年来，70%的茶叶是通过拍卖市场成交的。H茶叶公司派专门人员进行拍卖市场的管理，以获取拍卖市场的信息。积极参与到国际市场的拍卖活动中，不仅增加了H公司的销售量，而且提高了H茶叶公司的知名度。

除上这些渠道之外，H茶叶公司可树立以市场为导向、以客户为导向的观念，针对重点市场、重点客户，优化客源结构，建立大客户开发管理体系。采取洽谈会、贸易展览、电子商务等多种方式直接进入重点市场联络大客户。通过规范服务、强化信息沟通与重点大客户建立长期稳定的合作关系。为大客户提供全面快捷的增值服务以带动订单，逐渐实现特色的主导产品，保持出口的持续快速增长，巩固生存空间。

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关键词：

茶叶；电子商务；网络营销；困境；策略

随着全球经济的不断发展，大多数国家的人民生活水平都有了极大的改善，同时也导致全球肥胖病例的增加。而茶叶中所富含的多种生物酸和酶可以形成一定的解脂、解油腻以及助消化的作用，能够有效抑制肥胖的产生。因此，早在几百年前就被誉为“东方健康饮品”。这也是21世纪茶叶需求迎来又一次发展浪潮的主要原因。然而，即使融合了互联网的营销特点，也并没有在我国产生预想的发展规模，尤其是和数码电子产品、服装和食品等互联网经济的宠儿相比，这一增长速率更加显得微不足道，并没有发挥互联网在购买率和成交额方面的优势。而且茶叶电子商务在我国整体的电商销售总额中所占的比例过低，没有形成茶业龙头电商企业。面对这样的困境，我国的茶叶电子商务企业需要引起足够的重视。

1我国茶叶电子商务的发展现状

电子商务平台的建立极大地改变现代社会居民的生活习惯和消费模式，这也使得各行业的营销模式也融合电子商务的元素。随着电子商务平台影响力的不断扩大，各行业也进入了重要发展时期，茶叶作为传统行业的典型代表也身在其中，需要积极做出回应。2013年茶叶电子商务的销售额在85亿人民币左右，而这一数值发展到2014年统计时，已经突破了100亿大关，约为113亿左右。仅仅在2014年“双十一”当天，茶叶电商的交易额就超过1.52亿元。具体的销售数据来看，2011-2014年中国茶叶电商市场交易规模如下图1所示（单位：亿元）。而且这一火爆的趋势在2015年也得到了延续，有接近34万位买家通过电商渠道下单，而这一数据在2014年仅为17万左右，增长率趋近100%。从传统茶叶市场的主要参与者来看，不少传统的知名品牌来开始大力投入电商产业，尤其是大益和八马两大品牌，实现了传统茶商对网络新贵的反超，勇夺冠军和季军两席。从行业发展来看，茶叶电商保持了一个比较快的发展势头，但是也存在一定的问题，发展潜力有待进一步挖掘。

2我国茶叶电子商务的发展困难

在2015年，我国的茶叶产量约为227.8万吨，相比于2014年的209万吨有了一定程度的提升。然而，当年的国内消费量仅为139.4万吨，出口量虽然没有确切的数据，但是估计会在38.7万吨左右。这也就说明，我国的茶叶供需缺口会在40万吨左右。而从2015年的茶叶电商运营总体情况来看，虽然销售量得到了不少的增长，但是销售总额并没有得到相应的提升。这主要由于总体售价下降了30%左右，一方面是电商渠道减少了中间过程导致售价降低，另一方面也是由于茶叶电商的销量主力军仍以中低端产品为主。综合来看，两者都制约了茶叶电商的进一步发展，前者在高昂的店铺构建、营销以及推广等成本下不堪重负，更受到价格战的影响；后者则影响企业品牌的高端产品形象被拉低。除此之外，还有不少的问题制约着茶叶电子商务的发展，主要包括了以下几个方面：

2.1缺乏清晰的电商运营模式

现阶段，我国从事电子商务的茶叶公司较多，整个市场的发展较快。但是总体运营模式相对单一，没有形成体系的网络宣传和推广模式，市场竞争仍旧以恶性的低价竞争为主。各企业并没有形成特有的竞争模式和优势，也没有意识去进行品牌和产品的形象树立。这样一来，整个茶叶电子商务市场就变得十分混乱，茶叶市场价格体系失衡，尤其是新茶价格往往让普通消费者望而却步，以至于潜在消费者的挖掘相对困难，客户对企业的信任度和品牌忠诚度都难以建立。

2.2没有健全的人才梯队，营销成本较高

从根本上来看，我国茶叶电子商务营销思路的难以打开，导致营销成本被进一步加大。这一方面是由于我国的专业化人才往往缺乏对茶叶知识的了解，导致不少的营销策略缺乏实践能力，预期成效难以实现，另一方面也说明了人才的不够完整。

2.3缺乏专业的客服人员对茶文化需求型客户进行深度挖掘

目前，网络消费的主力军大多是年轻人，80后和90后占据了较多的比例。然而这部分人群由于社会阅历的限制，其实对于传统文化中的茶文化和茶叶鉴别并不了解，大多数的购买目的都是作为赠送亲戚朋友的礼物，其中的保健功效更是其购买行为的主要驱动力。而目前的卖家专业服务人员却难以达到这样的要求，缺乏将茶叶电子商务和茶叶文化融合的有效措施，导致这部分消费者一直难以真正被发掘。

2.4缺乏完善的电子商务法律制度

电子商务是近些年发展壮大的一项产业，其运行模式和商业特点都存在较大的独特性，这也使得对电子商务的法制规范受到了极大的考验。需要相应的立法部门加快对电子商务的研究和规范立法。但是，现有的商务贸易规范不能适应急速发展的电子商务产业了，这也使得不少的人通过其中的漏洞非法牟利，同时这也加重茶叶企业在拓展网络业务时的风险。

3我国茶叶电子商务的发展策略

3.1树立良好的茶叶网络营销形象

首先，需要目前的茶叶电商营销渠道进行规范，减少来自于低价低质茶叶在网络平台交易所带来的冲击，突出高品质和高信誉的茶企在市场中的引导地位，在保障性价比的同时，也要突出茶叶的品牌效益和产品形象。除此之外，还需要对部分下级经销商进行规范，减少其在网上利用品牌营销茶叶所造成的冲击，因为这样不仅影响了网络营销的正常体系，也对实体店价格体系造成了充分影响。此外，茶叶企业还需要坚持诚信原则，减少对客户的误导，着眼于未来的发展，减少给整个行业带来的负面影响。在市场拓展的过程中，尤其需要注意度的把握，不要让目标客户感受到厌烦情绪。换句话说，应当建立相应的行业自律能力，具备一定的网络营销道德，减少营销活动所造成的不良印象，树立起茶叶企业的正面形象。

3.2强化网络营销，拓展营销渠道

茶叶网络营销模式是提升企业经济效益的最佳手段，因此，不仅仅需要强化企业的品牌形象树立，还需要强化网络宣传和推广，尤其是对部分客户和网民进行定向宣传。例如：利用门户网站、搜索引擎、微信订阅号以及微博等等渠道，都会收获不小的成效。从具体的举措来看，在利用搜索引擎进行推送时，通过百度、谷歌、搜狗以及360搜索为主的平台进行竞价排名推送。当网络用户在搜索“茶叶”、“茶”、“保健礼品”以及某种茶叶等相关词条时，该公司的网站就会出现在搜索词条匹配的最前一页，以此来实现对企业或是行业的推广，提升品牌效应。而微信和微博的渠道可归为自媒体一类，主要是通过受到微信或微博用户广泛关注的账户来进行宣传。除此之外，还可以通过冠名球队、门户网站广告以及配合淘宝京东等进行节日促销来提高网络营销的营业额和影响力。

3.3强化企业内部的人才培养机制，结合人才引进措施

目前，我国茶叶电子商务的开展不仅需要从业掌握电子商务的相关知识，需要这类人才对茶叶文化和历史有不少的了解，这也是现代社会对复合型人才的要求。因此，茶叶企业需要对现有网络运营团队的能力进行强化，开展相应的培训和提升活动，除了强化电子商务专业上的技能水准，更重要的是融合相应的茶文化知识，结合一些消费者心理学和市场调研知识等等。除此之外，还可以引进符合要求的高端人才，来对企业运用中的电子商务模式进行优化，不断提升模式运行的效率，推进企业茶叶电子商务的发展，强化核心竞争力。

4结束语

我国的电子商务产业发展十分迅速，尤其是第一产业和电子商务思维的融合取得了突破性的发展。茶叶电子商务在这一阶段也有不俗的表现，但是相对其他产业来看，却有待进一步强化。首先，需要强化茶叶电子商务和茶文化的融合，树立并坚定自身的品牌文化；其次，需要构建完整的人才梯队，提高团队专业性，制定清晰的电商营销思路，提高企业核心竞争力；最后还需要来自于国家的政策和法制保障，确保茶叶电子商务产业可以得到稳定持续的发展。

参考文献：

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中图分类号：TS272 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2017）04（b）-0234-02

普洱茶在群雄逐鹿的市场环境中，在发展与运行的进程中新的问题不断的衍生出来，因此积极对促进普洱茶发展的策略进行研究就显得尤为重要了[1]。故此，该文在概述普洱茶市场运行过程中存在不足的基础上，重点对相关措施进行研究，旨在促进普洱茶市场平稳、健康、高效地\行。

1 普洱茶简介

普洱茶，以云南省某一地域内的云南大叶种晒青茶为原料，由茶农采用特定工艺、经后发酵加工形成的散茶与紧压茶，。“越陈越香”被公认是普洱茶区别其他茶类的最大特色。其代表着悠远而厚重的社会文化，传达出中华民族悠远的文化历史。作为绿色食品，其具备着一定的保健功能，饮用普洱茶成为一种时尚风韵[2]。普洱茶茶性温和，具有滋养脾胃的功效；在降血脂方面也发挥着一定的作用。克雷泰伊的莫道尔医院曾对20位血脂过多的病人做过这样的试验，每天让他们饮用3碗普洱茶，历经一个月以后对病人血液中的脂肪进行检测，发现脂肪含量几乎减少了1/4。普洱茶也具有减肥的功效。最大的优势特点就是无不良反应，在抗氧化、防衰老方面优越性极为显著，目前已有许多研究成果已经证实。

2 分析普洱茶发展现状

2.1 虚假宣传现象屡见不鲜

因为很多商家过度的宣传普洱茶的功效，致使很多消费者在购买产品之时看重的是存储年份，在经济利益的驱动下部分茶商将一些假冒伪劣或虚假包装的普洱茶拿到市面上销售，将古树茶或乔木茶作为普洱茶冠，更有甚者把非原产地大叶种当原产地普洱茶在市场上进行推销，存储年份较短的普洱茶代替老茶、陈茶的现象是极为普遍的，此时普洱茶市场鱼龙混杂、真伪难辨。

2.2 科技与管理水平滞后性

部分茶园种植地区经济发展滞后，，科技人员匮乏、技术服务不全面，最终致使普洱茶生产力水平长期得不到提升。传统型粗放种植形式与先进型集约经营方式共同发展，使普洱茶产业布局混乱不堪。茶农管理意识不强，管理形式缺乏规范性，对茶叶专业化、商品化和现代化生产与加工了解得少之又少，这在很大程度上限制了普洱茶企业潜力的发挥。

2.3 市场定位缺乏准确性

众所周知，普洱茶无论在原料、产地，还是在加工工艺方面都是特色化的，口感的别出一格正是消费者追捧的主要原因。普洱茶市场定位通常是其保健功能和收藏价值。市场炒作所产生的反响是非同一般的，导致部分与普洱茶生产或者是营销的企业大肆宣扬产品药理疗效与贮存期限，在短期内会获得一定的经济效益，但是长此以往会使普洱茶在消费者心目中的形象大打折扣，这势必不利于普洱茶产业的可持续发展。

另外，很多消费者对普洱茶产业市场运行状况缺乏信心，具体体现在市场普洱茶的品种上。专业人员在对产业发展的格局进行研究之时，也认为普洱茶市场存在一定风险。主要是由于市面上部分普洱茶产品生产日期没有标准、品牌冒充、虚设年份等违规操作行为频频出现。若营销者不及时的改进生产与销售形式，那么在普洱茶市场规范性管理与消费者消费心理日趋成熟的时代中，被淘汰也是必然的事实。

3 促进普洱茶产业发展的有效策略

3.1 弘扬普洱茶文化，查处虚假宣传

普洱茶产品在推销之时，秉持实事求是的原则，将其文化内涵与保健功能张扬出去，杜绝消费的盲目性。中科院昆明植物研究所药理研究室主任杨崇仁教授的实验结果证实只有发酵普洱茶才具有药理功能，所以严厉查处那些将普洱茶功效夸大的宣传者。在经济全球化的时代中，人们生活质量提升的同时，消费品位也不断的升级，更加重视茶叶消费中的艺术鉴赏和文化底蕴。基于此现状，普洱茶在宣传之时务必要整合消费品位，并将其渊源历史文化宣扬出去。当物质消费观念与文化享受理念有机整合，普洱茶文化潜能挖掘出来之时，建设健全茶文化基地、创办多样化的茶文化活动，这些均是宣传普洱茶文化的有效形式，此时产品的文化含量和附加值大幅度提升，为普洱茶产业的良性发展注入活力。

3.2 重视市场监管，塑造品牌形象

全面贯彻落实《地理标志产品普洱茶》中华人民共和国国家标准（GB/T22111-2008），因为不同种类的普洱茶市场准入门槛存在差别，所以认真学习《云南普洱茶综合标准》和《普洱市云南大叶种晒青茶生产技术规程》知识是极为必要的，这也推动普洱茶种植环境、加工环境与流程、产品包装、输送、保存等各项环节均入正规奠定基础，对产品加工质量进行严格的把关，以防违规产品出现在销售市场中[3]。产品认证机构要带领企业落实普洱茶质量认证工作，创立并维护特有品牌形象，普洱茶地理标志产品维护这一工作项目也是不容忽视的。此外，省级著名商标、国家驰名商标的申报与审批流程应该是系统而严谨的，从而达到打击假冒伪劣产品的目标，以此途径去使普洱茶公共产品、绿色保健的形象熠熠生辉。对于无证违规、制售假冒伪劣普洱茶、冒用知名普洱茶商标和企业等行为给予相应的处罚，完善茶叶专项监管机制，建设茶叶市场“联合执法大队”与专业的“普洱茶权威鉴定机构”，共同强化对普洱茶市场的监管工作。

3.3 整合资源，强化生产力与创新能力

对资源进行优化配置的过程中，积极发展龙头企业，鼓励企业应用集约式生产模式，为统一性标准的建立和管理方法的实施做铺垫。针对普洱茶产业，建设与发展大规模茶园是根基，继而对毛茶采集与分类标准实施统一制度，从原材料着手打造优质产品。树立创新发展理念，对普洱茶品种实施改良措施。在加工阶段中，技术含量的提升也是促进产业发展的有效利器，积极尝试多样化的加工手段，探寻不同品种普洱茶最高效的加工方式。精加工将粗加工取而代之，从根本上去除普洱茶饼、砖、沱外在形象。自主规划与技术创新生产模式的启用，使普洱茶附加值得以强化。

企业若想获得更大的市场空间，在政府机关扶持政策的引导下，始终应该以营销为核心，应用产学研整合模式对技术进行创改，推动精加工技术研发的进程，同时与研究院等机构共同对普洱茶形成机理、功能性成分与生物活性物质、药理作用和机理进行科学的研究，这样普洱茶企业在科技与理论上均获得可靠性的支持。自主创新进程为普洱茶品质的提升、检验标准的建设、生产工艺的改良提供保障。此时，企业就结合现代社会运转的模式，积极研发速溶性普洱茶、普洱茶饮料、普洱茶食品等新型产品。

4 结语

普洱茶作为一种特殊茶类，具备着饮用的功能，同时又具备渊源的历史文化价值，作为我国十大名茶之一，在经济市场上其已经成为备受消费者推崇的茶品。为了使普洱茶在经济市场中的地位永垂不朽，并且扩大市场份额，科学的弘扬普洱茶悠久性文化、加大对市场监管力度、应用产学研生产机制促进企业生产水平的提升是极为有效的对策，将会协助普洱茶企业获得最佳的经济效益与社会效益。

参考文献