医药行业市场分析范文

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篇1

随着现代药品的经济增长，生活消费水平提高，药品消费也逐渐增长，不论便宜或贵重药品消费者对药品需求是量持续增长，为了适应药品行业产业发展，我市重点对药品市场整顿，对药品的注册工作，实行药品生产企业注册情况报备制度.加强了对其他药品企业监管，加强企业的自律意识，提高医疗产品质量。对此，宜昌市实行“三制”对药品的服务，即坚持首问责任制；限时办结制服务；跟踪服务制；并取得了良好的发展效果.在2013年我市医药工业产值突破20亿元，成为全国重要的红霉素生产基地. 全国最大的丁基胶塞生产基地；两家医药企业的8个产品荣获湖北省名牌产品；宜昌长江药业有限公司对抗禽流感药物达菲原料药试生产成功。

1.药品销售向多元化，多层次和多样化方向发展.

1.1医药市场的经济结构多元化：医药行业所有制结构得到进一步调整，逐渐形成以公有制为主体，以多种所有制共同发展经济格局.药品市场在国有医药经济为主导下，各类型的集体经济，都在共同发展.这样多元化的医药经济结构形式，对医药市场大有好处.

1.2 医药市场多层次方向发展构成的多层次，包括大企业或小企业对开放性市场进行招标，以计划为基础的封闭性市场和以自由购销的零售市场，共同特点都是以药品市场为方向，充分体现供求关系。

1.3药品需求多样化：人们对药品和保健食品够用量越来越大。针对有资金支持的消费者对高档药品，新药品有特殊偏爱，而中低层次的消费者任占据大部分药品市场份额。在不同的购销过程中，从而形成新的格局.宜昌市最近两年医药大类销售就呈现如下变化：老年人、妇女、儿童用药有所上升，成年人用药量有所下降；新品种需求量上升，老品种需求有所下降；保健品、名特优成药用药量上升.

2. 生产优质的药品并努力开发新药物从而推进发展.这其中包括. 原料药制剂工程.； 生物技术领域； 中药现代化等等

2.1原料药制剂工程包括：化学制剂工程、微生物制剂工程、生物制剂工程、中药材种植和加工（中药）等原料药生产制剂工程的一个主要组成部分，因为药品生产时一个特殊的制造加工过程.产品是治病救人的，是与人民健康和生命安全密切相关的，因此，优质的原料药质量要求非常严格，必须按照药品生产质量管理规范（GMP）执行.宜昌市能生产多种化学原料药，总产量高达上万吨，能生产多种剂型的各种制剂品种，已初步掌握了具有世界共有的先进水平的制剂技术，原料药生产作为宜昌市药品行业发展已重大途径。

2.2 生物技术领域

在人才的规格要求上，宜昌市药品行业药品生产、生产制造、工程设计与建设和技术设备质量管理的应用型、复合型高层次工程技术和管理人才.要求必须掌握制药工程领域坚实的工程基础理论、宽广的药学专业知识和药品质量管理知识，掌握解决工程问题的科学。才有资格进行药物生产、设计、调配等等。

2.3 中药现代化

宜昌市支持中药材的规范化与标准化种植；为了加快实现中药提取物及中药饮片浓缩颗粒的产业化.近几年来，宜昌市的中药产业发展迅速.每年能生产上万吨中成药，多个品种。中药的生产环境有了很大程度的改善，基本上结束了原来只能生产膏、丹、丸、散的状况，在中药材生产的规范化、质量标准的现代化和生产的现代化方面，无论从基础理论的研究和产业的技术应用，还是从管理规范的制度和实施，都取得了显著的进展。

3.宜昌市药厂努力开发药品的新型制剂， 积极推进医药行业自主创新体系建设，加强产学研合作促进医药企业提供原始创新能力和发展循环经济.

目前宜昌市内包括国内生产仿制药的企业居多，对于自主开发的新药甚少几无.历来一直仿制别人的药品，对此，宜昌为了未来医药企业，加大了对仿创药的研制，在国外已有药品的基础上，提出可以对某项核心技术进行改良，从仿制药转型研发仿创药.使企业真正拥有自主知识产权的产品.制药企业转型是低附加值药品向高附加值药品转型，是从追求数量向追求质量的转型.

4.进一步拓展对外开放的广度和深度. 宜昌市上半年医药经济发展迅速，上半年，宜昌市采取进一步加大资金投入，强化主导产品、提升管理水平、推动科技创新等有效措施，促使医药经济在经济危机的大背景下逆势强劲增长，各项主要经济指标保持40%以上的增长，数据如下表：

由此医药市场经济逐渐上升，据有关部门预测，我市药品市场今后5年将以15%～20%的速度增长，其产值将达到上百亿美元，成为国内前列的几大医药市场，作为向特大城市迈进的宜昌，其人口比例随城市规模逐年递增，那么医药市场需求也在逐渐增大，医药企业的小型格局逐步打破，医药市场不断开发，产值也随之上涨。

篇2

一．进行营销战略转型

医药企业必须要进行营销战略转型，要从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上。今后，销售环境，竞争环境，竞争对手，政策环境，销售市场等都会发生变化，以往的讨论已经行不通了，及时进行战略转型，适应新的医药环境，是医药企业生存和发展的必由之路。

重新考虑一下企业的产品战略，营销战略，职能战略，人才战略，根据企业实际进行调整，是目前医药企业首当其冲的工作。

二．提升营销管理水平

横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平处于很低的水平，比如快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念，管理理念，销售策略，团队建设等都得到了很大的提升，因为快速消费品行业不仅是狼来了，而是来了狼群，而医药行业的狼来的还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，所以医药企业还没有意识到危险的逼近。

三．建设专业的有竞争力的销售团队？

医药企业喊这个口号多年了，没见到那家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息；行业信息；竞争信息，也不考虑公司的战略，这不叫专业。销售队伍还在市场上利用三板斧的老招也不叫专业。

专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好的服务客户，为客户提供优质服务，同时，要进行合理的管理，合理的授权，合理的配置。不为客户服务的人员尽量精简。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制。，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统、运营体制建立起来，同时通过一系列的营销策划，会为医药营销工作奠定坚实基础。

四．强化市场部

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1 药物简介

硝苯地平是钙拮抗剂之一，有扩张冠状动脉和周围动脉作用，抑制血管痉挛效果显著，是变异型心绞痛的首选药物，临床适用于预防和治疗冠心病心绞痛，特别是变异型心绞痛和冠状动脉痉挛所致心绞痛[1]。经调查显示德国拜耳的拜新同硝苯地平缓控释制剂是市场主要品种，硝苯地平片的生产厂家是近300家，排名靠前的硝苯地平在国内的注册生产厂家共有7家，见表1。

2 硝苯地平的SWOT分析

2.1硝苯地平的优势

2.1.1硝苯地平是治疗高血压、心绞痛的首选药物之一。近年来，随着心脑血管疾病发病率不断升高，高血压药的销售份额也在持续增长，达到年平均增长率20 %以上。并且目前关于硝苯地平的新作用的研究依然没有停止。

2.2.2国产硝苯地平控释片与进口硝苯地平控释片对治疗高血压病同样有效、是轻、中度高血压满意的降压药物，但国产硝苯地平价格相对较低，有利于国产硝苯地平的推广[2]。同时是所有治疗高血压药物中药效显著并且是价格最低的降高血压药物，见表2[3]。

高血压药物使用以后便不能停药，需要终身服药，所以价格是否合理也将是影响其终端销售的一个重要原因。

2.2硝苯地平的劣势 近年来，虽然国内硝苯地平所占的份额持续增长，但在样本医院的调查中显示，硝苯地平缓控释制剂仍以德国拜耳的拜新同为主，占据70%以上；国产药品面对外资企业，我们在开发新药能力、投入研发、创新技术、营销策略、开拓市场、宣传、人才等方面存在很大差异。

2.3硝苯地平的机遇

2.3.1预计2020年我国医药市场将达到1200亿美元，从而超过美国成为全球第一大市场。随着医药行业进一步开放，控制销售终端资及源营销网络将成了医药行业重组的焦点。

2.3.2未来2～3年医药行业将发生结构性变化。处方药市场泡沫逐步挤压，今后长期反商业贿赂，中间商空间越来越窄，产业链利益分配将重新划分。OTC 市场将会保持更快速发展，终端药用消费药品品增速增大，OTC市场预计未来将保持14%到15%的增速。

2.4挑战

2.4.1硝苯地平在生产厂家间竞争的同时，还面临着其他一线心血管药品如氨氯地平、卡托普利等的强有力竞争。

2.4.2心血管药物市场上中成药发展潜力也非常迅速，如天津天士力的复方丹参滴丸。

2.4.3有调查显示在购买抗高血压用药的首要原因中，医生影响依然最大，见表3[4]。

3 结论

以上分析认为，在患者第1次购买药品后，医药企业重复购买问题；同时还需要关心产品每次销售后的患者使用情况，售后服务的深入人心更有利于持续的销量提高并且相对于医药企业实现第1次销售而言更容易一些，是一种投入少而销售效果佳的营销手段。

所以，企业不要只关心产品的前期销售，还要提供药品的售后服务。目前硝苯地平已经成为大家众所周知的治疗高血压药物，并且是所有高血压治疗药物中疗效显著价格最低的品种，发展一定要抢占终端零售药店市场，做好社区宣传和售后服务，才是获得更多市场份额的最佳方法。

参考文献：

[1]邬刚.硝苯地平的合理应用医学美学美容[J].2012，20（11）

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【中图分类号】F713.50【文献标识码】B【文章编号】1008-6455（2011）04-0295-01

改革开放后，随着市场经济的逐渐完善，我国医药产业蓬勃发展，各类药品企业如同雨后春笋般拔地而起，对医药营销人才的需求也大大增加。随着中国的改革开放推进，在国家发展医药经济政策的推动下，中国的医药市场，从传统计划经济进入市场经济，我国医药行业迅速发展起来，新医改的逐步推进，也将使医药行业重新洗牌。2007年5月1日起施行了《药品流通监督管理办法》，对药品生产企业的销售，药品经营、采购以及药品销售人员的经营行为和条件进行了规范。各医学高校学校应该能够认清市场对专业市场营销人员的迫切需求，清晰目前的竞争形式，抓准政策机会适时开办医药营销专业，找准营销策略，为社会培养专门的药品营销人才。

我院较早开始就明确教学目标，不断根据社会发展调整学生职业生涯规划和就业指导课的内容，通过老师讲解、学生查阅文献资料、课题演讲、社会实践等多种教学形式，正确引导学生，使其更早的接触社会、了解社会、适应社会。为了成为企业优秀的营销人才，首先我们的学生必须了解未来药品企业面临的主要难题，确立营销的主要方向。

1 营造营销专业学生学术氛围，提高专业技能

随着新医改方案和配套方案的不断实施，医药行业市场竞争要素已经发生了改变，未来的竞争是综合能力的竞争。目前我国医药企业从事医药营销的人员可分为三类:一是经验型。二是医药型。三是营销型。面对国际国内的竞争，企业对医药营销人才的严格要求应是创新能力型、主动思维型、开放型、合作型的复合型人才。它必须结合医药型与营销型两种人员的优点，这就要求开办医药营销专业的医学院校加强专业建设，为学生的营销策略和药理专业课程打下坚实基础，让学生将来从事药品营销的基础知识象“金字塔”的基座一样牢固坚实。

2 与药厂、药店长期合作，改变营销专业旧的营销观念

传统营销观念由于行业的特殊历史原因，药品销售（尤其是医院销售）一直处于混乱、粗放状态，大多营销手段方式以“暗箱”不法手段为主，药厂的专业营销人员将“营销”等多种新的营销方式带入校园，为学生在校期间改变以往的营销理念建立新观念打下良好基础。在大环境影响下，新药物学术推广，也是我们必须重视和研究的课题。我院与地方药厂、药店长期合作，企业定期为学生介绍一些新药的功效和作用，让学生可以切实担负学术推广的工作，让更多医务人员在对患者用药时，加强安全性，更加了解作为专业人员如何在未来的工作中进行学术推广，如何让学术信息交流平台更加畅通。

3 注重加强营销专业学生的实习培养

药品营销人才培养的核心要素之一“实践能力”。对医药销售专业而言，在实践中加强和推进营销手段及药品用药准确性是目前专业发展的重点。充分利用现有附属医院、关系药厂药店等有利条件，实现共享资源，让学生在实践中了解药品营销的真正内涵，让学生真实感受药品营销的真谛。让学生懂得通过基础医学知识与同类各种药品的优势分析，对某种药品进行地区性市场分析，目的是能根据药品的自身特点、疾病的发病率、目前临床用药的状况，确定出各种药品的独特性及符合医生临床需求的卖点。

4 提高学生个人职业道德修养，是从事医药营销学生素质的重要方法

以往的药品销售缺乏计划性和监控性，“黑箱”操作、药价虚高、损公肥私现象比比皆是。随着医药体制改革的深化、医药市场的逐步成熟这些现象将不复存在。提高药品营销人员本身的职业道德修养是杜绝这一现象的最佳途径。当代中国道德建设实践讲求诚信为本，操守为重。遵守职业操守对学生和药品企业都有着不可忽视的作用。就个人而言，遵守职业操守是高尚的人格力量；就单位而言，遵守职业操守是宝贵的无形资产；就社会而言，遵守职业操守是正常秩序的基本保证。提高及规范职业操守是发展社会主义市场经济，药品营销人员的基本要求。

篇5

今年的CES不再是手机展，而已有成为车展的苗头，奔驰、丰田、雪佛兰、福特、大众等汽车厂商不约而同的展示了车联网、智能驾驶、新能源等汽车技术，奔驰亮出的F015 Luxury in Motion纯电动无人驾驶概念车更是引起了不少尖叫，网络科技俨然已全面渗透到汽车产业领域。

可能看上去，奔驰F015概念车离我们还有些遥远，但车联网、智能驾驶、新能源等汽车技术已经离我们非常接近了，而且国内网络科技企业和汽车厂商已在进行积极探索。去年，百度对外证实正在研发无人驾驶汽车，并且表明会开发一款名叫carnet的车载智能平台进入车联网领域；同期，阿里与上汽达成合作，宣布共同推进互联网汽车发展；就在此时，乐视也宣布与北汽达成合作研发新能源汽车。

虽然无人驾驶技术要全面市场化仍需时间，但车联网的大门已经完全打开，百度、阿里都已具备车联网的技术和网络服务资源，2015年极有可能会出现真刀真枪的竞争局面。另一方面，这两年政府对新能源汽车持积极态度，中央及地方政府对电动车有较大的优惠补贴力度，比亚迪、奇瑞、北汽、上汽等国内汽车厂商均已推出电动车产品，特斯拉在2014年引爆舆论对电动车市场的关注，进入2015年，国产电动车将会成为舆论的关注焦点。

车联网、无人驾驶，以及新能源同一时间出现在市场，汽车产业正迎来一场巨大的技术变革。

智能家居、可穿戴回归理性，小众变大众仍需时间

2014年围绕智能家居、可穿戴智能设备的产品和争论呈现冰火两重天的景象，一端是资本市场的狂热追捧，另一端是自媒体们不断的泼冷水。智能家居和可穿戴短时间内仍不被市场看好，目前为止市场仍没有一款受到追捧的产品出现，可见小众热闹变成大众需求仍需要时间。

虽然消费市场尚未成熟，但对于百度、腾讯等巨头而言却需要提前布局。2014年，百度推出了Baidu Inside合作计划，吸引了诸多智能硬件开发商，同时上线了dulife平台负责可穿戴智能市场，小度Family(14年底推出百度智家平台)负责智能家居市场。同期，腾讯通过微信也上线了智能硬件平台，在2014年腾讯不只一次宣称要“连接一切”，智能家居和可穿戴市场的发展自然会腾讯重点关注。

百度、腾讯的智能硬件平台逐步完善，2015年两大巨头围绕智能家居和可穿戴的市场的争夺将会成为重点。在今年CES大会上，英特尔推出Curie模块计划，这款纽扣大小的系统芯片或将促进可穿戴市场的发展。

大数据、人工智能、机器人进一步市场化

2014年，科学界巨擘霍金和特斯拉CEO马斯克相继抛出的人工智能杀人论曾引起了一定程度的恐慌，不过并没影响到科技巨头们对人工智能的研发热情。

人工智能已不是什么新鲜话题了，随着大数据技术的发展，人工智能迎来市场化契机。微软在中国以“小冰”的形态尝试人工智能发展市场化发展，而百度在去年先后挖来吴恩达和张亚勤两大人工智能领域的权威人物。

这两日机器人又称为热点话题，日本首富孙正义表示：“(2050年)日本的经济竞争力将能够成为全球第一，日本将不再是‘日沉之国’，而将复活为‘日出之国’”的惊人言论引起了不小的骚动，孙正义认为实现这一目标的方式是大力发展机器人。在此之前，郭台铭也曾提出发开机器人来代替人工在流水线上工作。

在实用性逐渐提升的同时市场价值会越来越受到重视，人工智能和机器人离我们现实生活越来越近。

国家即将出台工业4.0指导意见，2015年工业开始互联网化

日前，工业和信息化部互联网与工业融合创新试点企业现场会在青岛召开，会上工信部信息化推进司处长王建伟表示，2015年将研究出台互联网与工业融合创新指导意见，进一步明确互联网与工业融合创新的着力点和发展方向。

指导意见一出，工业4.0会迅速从概念期步入市场化阶段。工业4.0是以互联网和信息化技术为基础，通过大数据分析等网络科技为工业企业提供市场分析，提高生产效率，避免盲目生产导致产能过剩而造成企业危机。

2014年O2O市场爆发式发展让零售业和服务业迅速与互联网结合，制造业与互联网结合已是必然趋势。在政府的有明确政策的推动下，工业4.0会得到互联网企业和制造业企业的们积极响应，而手握大数据技术的BAT必然会成为其中的主导者之一。

据通用电气公司预计，工业互联网技术创新将直接应用于各行各业，并产生32.3万亿美元的经济效益，到2030年，或为中国带来3万亿美元GDP增量。2015年将成为工业互联网元年。

三巨头将在O2O市场展开最激烈的角逐

2014年O2O市场彻底爆发，零售O2O、服务O2O、社区O2O、汽车O2O等领域均出现了不少创业明星，同时BAT三巨头也在不断加快开发O2O市场的力度。

近期，微信版本更新，O2O用意明显，红包、摇一摇等主要功能都会被用在尝试O2O业务的探索；此前百度推出的直达号功能也将在2015年全面向市场开放；阿里虽然在O2O领域做过诸多积极尝试，但始终缺乏一款类似微信、手机百度这类连接线上线下的载体应用。

另外，作为O2O的发源地，团购一直都是BAT关注的主战场，百度在2014年全资收购糯米，成为BAT三家中唯一一家直接参与团购市场竞争的巨头，而腾讯和阿里分别选择投资了点评和糯米。

围绕三巨头O2O布局的分析非常多，大家可以直观的感受到，三巨头在2014年基本已经完成了在O2O领域的布局，剩下的就是一些查缺补漏的工作。到了2015年，三家的O2O之争会从暗斗升级到明争。

移动支付步入巨头逐鹿时代，互联网金融开始规范化

移动支付已经喊了很多年了，在2014年下半年算是正式进入巨头逐鹿阶段。去年底传出重磅消息，银联将拉拢国内手机厂商，参考苹果公司ApplePay的“指纹识别+NFC支付”模式组建AndroidPay。这是银联在于中移动争夺移动支付主导权获胜之后，投入力度最大的一次面向2C市场的移动支付布局，根据此前传出的消息，AndroidPay项目会在今年三月落地。

不过，业界似乎对银联能否做好移动支付充满疑虑，毕竟在第三方支付市场，支付宝的先发优质已经牢牢占据了市场主导权，而且其在去年双十二期间投入巨资与线下超市、便利店等零售终端合作尝试的5折移动支付活动取得了不错的成绩。在移动支付之争中，业界似乎更好支付宝钱包的发展前景。

除了支付宝和银联两大玩家之外，微信也在积极拓展微信支付使用场景，不过从实际结果来看，有关微信支付的消息往往是雷声大雨点小。另外，百度也在2014年积极的推进百度钱包，不过由于后发劣势，短时间内仍无法与支付宝钱包直接竞争。从趋势上来看，2015年将成为移动支付的破冰之年，阿里、银联、腾讯、百度都会不遗余力的继续发展移动支付业务，尤其是近场支付方向。

除了移动支付，2014年互联网金融业持续趋热，互联网银行正式获批，元旦之后总理首次出巡就参观了有腾讯参股的微众银行，这被认为是对互联网金融行业的鼓励；还有，P2P更是在短时间内成为竞争最激烈的互联网金融市场，其中平安陆金所估值已经达到了100亿美元，不过P2P领域暴露出的诸多问题已经引了银监会的重视；另外，余额宝引发的宝宝类金融理财产品在2014年持续发酵，阿里在此基础上又推出了招财宝、娱乐宝等创新产品。随着政府对金融市场改革继续推进，以及余额宝最近风波不断所暴露出的市场瓶颈，进入2015年，互联网金融将会逐渐趋于理性化，规范化。

互联网与医药行业擦出更多火花

2014下半年，医药行业与互联网行业之间不断蹦出火花。春雨医生、丁香园和挂号网先后获得巨额投资，而其中丁香园和挂号网则是由腾讯出资；另一方面，阿里通过支付宝在打造未来医院，已与多家医院达成了合作关系；而百度则在去年与北京政府达成合作，推出北京健康云平台；不仅如此，小米在去年向九安医疗所有的iHealth品牌子实体注资2500万美元。互联网医药行业显然未热已火。

刚刚进入2015年，互联网医药行业就迎来好消息。近期，有消息称中央已完成价格等监管领域的人事调配与部分政策配套工作，未来将对医药价格以及垄断行业的价格进行全面的调整，受此消息影响近几日A股医药板块出现波动。无独有偶，国家食药监总局(CFDA)官员透露，此前征求意见稿的《互联网食品药品经营监督管理办法》，将在近期的CFDA局长办公会讨论，若获得通过，这一办法将会以部门规章的形式。业内人士表示，《办法》将允许部分处方药在网络销售，今后医药电商将与实体零售商抢饭碗。

这两个消息对传统医药行业来说并非好事，而对于互联网医药行业则非常能提振信心。若这两个消息在2015年落实，互联网医药行业将会迎来发展春天。

打车、租车、拼车市场将整体大洗牌

篇6

工作年限：16年 所处行业：家具·建材

自我评价：16年销售工作经验，熟悉多行业企业内部运作管理；熟悉国内办公家具及建材市场运作，拥有全国广泛的办公家具、建材经销商资源及房地产、政府机关企事业单位关系；在广州市丽江椅业有限公司任职时，2010年年度销售目标达成率123.1%，较2009年年度销售同比提升63.6%。

简历编号：M040100366〈销售经理

性 别：男

工作年限：5年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：5年医药行业工作经验，熟悉OTC产品的市场操作流程；能胜任新市场的开发以及原油市场的维护工作；拥有丰富的终端客户资源和广告资源；在广东润生药业有限公司任职时，曾参与操作了鸿茅药酒、陈李济舒筋健腰丸在深圳市场的成功上市，并成功与海王星辰合作。

简历编号：M010000720〈产品经理

性 别：男

工作年限：5年 所处行业：快消品

自我评价：拥有大型上市公司营销管理工作经验，善于市场整合推广、渠道拓展、渠道网点开发及维护、大型活动策划及执行；在北京汇源食品饮料有限公司任职时，负责新产品的品牌定位，产品提案，制定产品推广策略，进行市场追踪、分析与评估；负责产品的梳理与升级等。

简历编号：M040100370〈区域销售总监

性 别：男

工作年限：18年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：1994年毕业后就进入医药营销领域，了解当前医药行业现状及发展趋势，具备健全广泛的商业公司、医院OTC销售网络，　并掌握全国自然人商网络资源近10万个；在广东某医药公司任职时，负责全国市场的招商工作，成功操作多个项目在全国市场的迅速启动。

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简历编号：M010000717〈KA经理

性 别：男

工作年限：8年 所处行业：快消品

自我评价：8年快消品行业销售管理工作经验，有丰富的KA渠道开发、重点客户管理经验；擅长与各类客户交流协调合作，对各种促销活动及年货销售有丰富的实践经验；在福建雅客食品有限公司任职时，全面负责“雅客”品牌糖果、果冻等系列产品在广东省超市渠道的销售工作。

简历编号：M080400121〈省区经理

性 别：男

工作年限：5年 所处行业：家具·建材

自我评价：5年销售管理工作经历，有一定的客户资源，积累了一定的市场开发、加盟商管理和团队管理经验；在志邦橱柜公司任职时，负责湖南省区的销售工作，2011年湖南市场的加盟商由7家增加到19家，截至2012年4月，加盟商增加到26家，回款已超过去年600万元的目标。

招聘企业：速乐客运动用品发展有限公司

招聘岗位：营销总监

人数：1人 地点：泉州

岗位要求：本科及以上学历，市场营销相关专业；5年以上快消、耐用行业渠道销售经验；熟悉客户管理，团队建设与激励，有一定的渠道资源，能组织并带领团队执行并完成各种业务指标；并积极配合公司招商部门全国招商项目的推动；有意者投简历至以下邮箱：。

招聘企业：北大方正集团

招聘岗位：销售经理

人数：1人 地点：北京

岗位要求：本科及以上学历；熟悉计算机的软、硬件；对网络有一定的了解；熟悉成本核算的概念；具有较强的逻辑能力和分析判断能力；具有较强的责任心及团队合作精神；负责所管辖区域的客户开发、客户联系与沟通；负责安排所主管的客户代表的日常工作等。

招聘企业：四川百利药业集团

招聘岗位：OTC产品经理

人数：1人 地点：成都

岗位要求：大专及以上学历，医学/药学或营销专业，多年的药企市场部工作经验；能独立完成上市产品的调研分析、产品和市场定位、销售模式及价格的制定；熟悉OTC营销模式及线下支持推广活动，能独立开展推广活动的策划、组织及实施；开展各市场的产品培训等。

招聘企业：沈阳红梅食品有限公司

招聘岗位：企划经理

人数：1人 地点：沈阳

岗位要求：本科及以上学历，三年以上策划经验；具备较强的市场策划能力、文案撰写能力和市场推广组织实施能力；熟悉运营商业运作流程和运营模式特点；熟悉市场分析及调研工具，有品牌推广工作经验；有食品行业工作经验并有成功策划案例者优先。

招聘企业：鸿星尔克集团

招聘岗位：销售经理

人数：1人 地点：厦门

岗位要求：大专及以上学历，市场营销相关专业；具备5年以上零售管理经验（包括货品/促销/陈列/培训/等），其中2年以上同岗位工作经验；具备广告促销、客户服务等零售管理知识；具有较好的思维分析能力、信息收集分析处理能力、店铺业绩提升指导能力。

招聘企业：熊猫烟花集团股份有限公司

篇7

在中国医药行业发展至今的5年间，中国的药品行业越来越难做，药品企业越来越多，药品品牌越来越多，产品品类也越来越多，零售药店也越来越多，中国药品行业面临了市场巨大的冲击和产品竞争对峙的现状，在国家宏观调空的政策下，国家要引导行业步入良性循环的发展轨道，中国药品行业也越来越严格正规化，不管是从质量的把关和期限上注明，都要做得到位，都要严格。

中国医药企业管理协会提供的数据显示，2006年上半年，国内医药行业盈利能力全面下滑，亏损企业已经超过1／3，实现利润增幅同比下滑10.6个百分点，全国22家大型国有医药企业中仅有10家保持增长，其余12家均利润下滑或亏损。

据统计，浙江省医药商业的毛利率已经从1999年的11.2％下降到2005年的5.59％；2005年批发企业的毛利率仅有3％~4％。从企业方面分析，浙江医药行业盈利的企业仅占1／3，接近成本线的企业占1／3，亏损企业占1／3；从品种方面分析，盈利的品种只占到30％左右，接近成本线或亏损的品种却占到了70％；医药零售业生存更为艰难，利润率从2001年的6％下降到2005年的0.3％。

中国医药企业管理协会副会长、浙江省医药行业协会会长赵博文说，2006年上半年，浙江省医药工业销售收入增幅同比下滑了18个百分点；利润出现负增长，增速下滑3.79个百分点，“这是近20年来所未有过的，是一个危险的信号。”

国内品牌在药妆市场的动作

随着中国药企的成熟和市场的成熟，许多药企看中了药妆蛋糕市场的发展潜力，从传统的小零售药店发展到大连锁药店的今天，很多药企看中当今连锁药店的渠道资源优势，为了扩大市场市场份额和抢摊市场渠道，许多药企和新兴公司不得不推出自主的优势特色产品。笔者从市场调查熟悉到，在南方市场连锁药店大部分都在广东地区和南部城市地区分布，南方市场连锁药店资源丰富，也成为药业最关注的渠道资源，在广东众多连锁药店如海王星辰、健民连锁药店、金康大药房、大参林连锁药店的出现，在全国众多的药企产品和各种医药产品都在南方市场销售，南方市场如此巨大，那看药企怎么样去表现和抓渠道了。

到了2008年间，很多药企陆续纷纷推出了自主的药妆产品进军药妆市场，如昆明圣火药业集团推出了“十二味”药妆系列产品，白雪映象公司推出了药妆系列产品，以“草本养颜玉溶液”单支为主推，（陈李济药厂）广州俪人行推出了“陈李济”药妆系列产品，在这些公司推出的自主品牌上市以来，在市场上都得到了市场的认可和高度评价。

在国内表现好的本土品牌依然是北京同仁堂、福建漳州的片仔癀等品牌，在市场上，都知道同仁堂、片仔癀在目前中国市场的表现还是不错，同时在知名度上还是很高的。但是对于同仁堂进军药妆市场角度来分析的话，笔者认为：同仁堂有很多的不足，从销售、运营市场、推广上均有不足的地方，品牌投入力度和运作上显而不够，其实同仁堂要在进入商超后，同样面临了很大竞争，从市场定位和市场渠道，产品包装上，都有很大市场冲击，因为同仁堂的渠道跟一些日化集团推出的渠道都有多类似的地方，也同样遇到同样的竞争。

同样在国内知名度高响叮当的片仔癀品牌一直都做得很好，片仔癀药妆产品在市场推出上市以来，都得到众多消费者的青睐和市场的认可，国内药妆品牌公司不得不向片仔癀学习呀。其实在国内推出的药妆产品，都是概念性在行走，几乎都是炒作概念，都是跟日化渠道都一样在销售，没什么区别，在中国没药妆批文的同时，药妆概念已经慢慢在市场上成熟了，也慢慢被列入消费者心中了，已经深入人心了，这个药妆概念还迷到何时，无人能知，中国相关管理部门也没统一的政策条例和说法。

上述描述到的企业，几乎都是打着药妆旗号在市场上进行销售，如昆明圣火药业推出的“十二味”药妆产品，主营日化渠道和OTC药店渠道、广州白雪映象公司推出的药妆产品，主营渠道走药房专柜和辅助渠道是日化线渠道，陈李济药厂推出“陈李济”药妆产品，主要走终端卖场柜台和日化渠道，北京同仁堂主营渠道药店和专卖店，片仔癀走的日化线渠道，以上等这些牌子都在市场上销售的过程中得到广大消费者的好评和认可的。

国外药妆品牌在中国市场的表现

在中国药妆市场上，国外药妆品牌薇姿（VICHY）从1998年7月进入中国市场以来，一直在中国药店行走江湖多年，表现为是最乐观的，在相继后2001年11月理肤泉（Laroche posay）也推出走药房渠道，雅漾（Avene）在2003年1月也进驻中国市场。在以上药妆品牌最早进驻中国市场的薇姿，做得到如今做得有声有色。在中国药妆市场上，一谈到药妆品牌，大多数的人都知道薇姿（VICHY），薇姿（VICHY）在中国市场上的表现，已经成为消费者的粉丝了，也成为众多药企学习的榜样，薇姿（VICHY）的成功不是神奇，都是经过市场的磨练和市场销售过程受到认可的。薇姿（VICHY）品牌目前在全国市场拥有超过了1600多家的零售网点，这么大的药妆市场份额，大部分都被薇姿（VICHY）品牌做占有。

薇姿（VICHY）品牌在药房建立形象专柜，从市场的角度来分析，中国的本土企业推出的药妆品牌都以模仿国外一些药妆品牌的形象打造和理念宣传、产品结构、包装选用都有在跟风和模仿，但是始终做不到最好的是品质。从国家实施药店政策后，药店不能卖化妆品，但是笔者经过市场调查还有众多化妆品在药店销售，特别是药店划分专区，化妆品专区和药品专区，有些是阁墙划分专区销售，进驻药店的化妆品都很严格，都是有相关药监局检查和相关齐全资质证件、质检报告合格后才能进行销售化妆品。在国内市场上，国内药店随着国家宏观调控的政策下，要药店必须执行国家相关条例来进行，不得随便销售化妆品。

在中国药房的薇姿（VICHY）是可以做到的，毕竟也是成熟的品牌，国内药店也纷纷看中药妆市场的发展前景，药店老板也有想法抢摊市场。

相继理肤泉（Laroche posay）进驻中国市场后，也得到市场的认可和高度的评价，在药妆市场上据排名第二位，全国药妆市场上，在120多个城市已经构建了有1200多个药房品牌专柜，跟随着的雅漾（Avene）的推出，更为热闹了，雅漾（Avene）目前在国内108多个城市授权专柜约为647个，目前在中国药妆市场上年销量约为2.8亿元，居于药妆市场排名第三。中国药妆市场越来越热闹，同时竞争也越来越激烈，在中国药妆市场上，薇姿（VICHY）的成功表现可以这么说，开创了中国药妆市场的历史先河，促进了中国药妆市场的进一步发展和推动作用。

据悉2008年—2012年，中国药妆市场预计将维持这一增长率。2010年，中国化妆品市场销售总额可达到1200亿元左右，其中药妆销售额将达480亿元。对于中国这么巨大的市场率，药妆品牌在市场上又是如何去操作，如何去突围呢？

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那么在2012年医药企业如何进行整体的营销决策呢？专业做医药管理咨询的北大纵横医药团队对中国医药市场进行了深透的研究，去粗取精，去伪存真，认为应该从以下几个方面全面改善医药企业的竞争策略：

一．策略领先 行动制胜

医药工商企业应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力。

面对医改的新形势，医药企业必须充分认识医改带来的机遇和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势、抓住机遇、规避风险、快速发展。而策略领先和行动制胜将是医药企业在未来市场抉择中胜利的根本。

1.根据政策、市场调整企业的产品策略

专业做医药管理咨询的北大纵横医药合伙人史立臣先生对多家成功的医药企业进行研究时发现，好的企业在产品规划上都有其独特的方面。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒；提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业，然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列；提到王老吉，我们想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相关的产品。

这就提醒我们，产品规划要具有差异性，这个差异性来自于企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装，到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。更重要的是，要根据国家和省级的相关政策进行跟随性的产品规划，比如省级部门可以根据本省的实际需要进行基本药物的扩容，这时，企业要积极参与其中，帮助省级相关部门制定有利于企业自身的基本药物目录。

2.对全国商业布局进行合理规划

随着招标主体逐步变换为医药生产企业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为医药商业公司新的盈利模式，其主要收入为药品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例向配送公司返还。这样一来，拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。

医药企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到好的作用。

3.顺应形势建立适合的市场管理模式

鉴于各省的医改情况不同，医药企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时保证价格体系，由于安徽模式的全国推广和各省在进行招标挂网时要比对其他省同类产品的招标采购价格，这就要求医药企业的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被淘汰掉。

现在，很多医药企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、制与底价承包制等两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。又由于掌控力度的差异，企业在招投标采购上形成了不同的价格，这是极其危险的事情，必须尽快加以改善。

二．决胜终端 管控渠道

新医改带来的药品市场扩容不是平均分配，而是国家有针对性地对相关市场进行培育，在这个培育过程中，及早介入国家培育市场的医药企业将在未来的市场格局中获得最大的收获。

新医改对我国的医药终端会产生不同程度的影响，这些影响会给医药企业形成几个具有增长性的终端市场。国内通常把中国药品市场分为四级：一是医院终端，指县及县以上医院；二是零售终端，指所有药店（包括连锁）；三是社区终端，指城市社区卫生服务中心、服务站；四是第三终端，指农村的乡镇卫生院、村卫生室、诊所等。

医院的市场总量将继续增长，2011年前三个季度，全国公立医院就诊人数达15.64亿元，同比增长1.28亿人次，高端医院采购增幅下降为15.35%。公立医院药品销售同比增长31.98%三甲医院的市场份额在增加，县级医院份额增长较快，新农合若有40%流向县医院，将带来约巨大的药品消费增长，县级医院药品销售总量将增加1倍。

由于中国新医改已经定了了基层突破的新医改决策，以乡镇卫生院为龙头的农村医疗市场和城镇社区医疗终端份额将快速增长。 零售药店和连锁药店由于新医改的推进，药品集中采购趋势对零售和连锁打击非常大，2011年零售终端增速下降为15%，上半年药店增加16929家，连锁增加2409家，未来增长速度可能进一步放缓；未来对医保定点资格的竞争将更加激烈；零售药店和连锁药店将受到基层医疗机构药品零差价的冲击。

从现在的情况看，医药企业惟有通过国家政策导向的营销规划才能对新农合和社区两大最具潜力的市场进行布局，未来的终端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通过市场手段的终端掌控。通过介入新农合、社区和基本药物目录进入国家强制使用的目录范围，就会随着新医改的推进逐渐进行真正的全终端覆盖，这种覆盖相对市场运作来说是低成本的，是强制性的，是相对垄断性的。

在进行政策性终端掌控后，医药企业还要解决渠道商业的配送问题，慎重选择未来的商业客户，对全国性的渠道商业进行合理的规划，和主流渠道建立良好的关系，在管控渠道上形成医药企业自身的优势。

三．模式转型 适者生存

未来的市场是综合实力的竞争，在政府关系、产品、渠道和终端四个要素中，不同的医药企业也许只是在某个营销要素上较为强势，因此必须进行综合实力的培育和建设，将上述四个要素配置成合理的组合，通过模式转型适应不同区域市场的发展。

鉴于营销模式的适应性，企业必须从各省政策、市场的实际情况出发，有效提炼出不同的实效营销模式；同时，这些不同的营销模式又必须统一在企业的整体战略之下，必须能在不同的省级医药市场环境下实现医药企业的生存战略和发展战略。综合来说，医药企业要抓好政府关系、产品、渠道和终端四个竞争要素。

政府关系是进入医药竞争市场的资格，缺乏良好的政府管理体系和能力，在未来的医药市场将寸步难行。

产品是营销的载体，竞争要从产品的功效、定位、宣传、成本和目标市场细分等多方面练就竞争力。医药企业要提炼产品的价值，深挖产品的商业卖点，让患者在购买产品时觉得物有所值。比如达克宁由于商业定位明确，成为了治疗脚气的名牌产品，好多相近成分的产品泛泛地定位于皮肤用药，使消费者失去购买的目的性，自然失去了市场竞争能力。

在药品集中招标采购中，渠道的力量正在逐步凸显，对于同质化程度较高的药品，渠道和终端的真正的使用和认可往往决定了产品在招标中的命运。同时，集中招标采购后，指定配送也将在很大程度上影响医药企业的产品销售规模，是否配送、配送量的大小、配送的覆盖范围等都将直接影响医药企业在当地的销售规模和市场份额。医药企业的渠道之争还表现在医药企业占用渠道商业公司资源的比例大小、商业公司与企业的合作紧密度、渠道政策的调整等。新医改方案明确指出加强基层突破的问题，要求生产企业自己配送，但这在真正的基层，企业生产企业自己配送是不现实的，那么渠道的竞争将伴随医药营销的全过程。

很多医药企业认为，在新医改的推行下，终端将被强制使用目录内的产品，所以终端在未来的市场竞争中就不那么重要了，这是极端错误的想法。终端在未来市场竞争中的作用只会越来越大，强制使用只是表象，问题是使用多少、进了产品是否使用不一定由政府说了算。医药企业对终端的拉动和维护还是必须的。笔者医药医疗管理专家史立臣认为占据终端、扩大销量是长期的工作，不要企图一步到位。

三．提升能力 永续发展

在新医改大背景下，医药企业要学会借势，抓住政策机会。如何抓住政策机会？企业必须先通过提升管理能力建立自己的核心竞争力，通过核心竞争力获得企业生存和发展的能力，只有这样才能在激烈的市场竞争中获得永续发展。

在新的医药市场环境下，医药企业必须快速打造自己的营销核心竞争力，才能在一轮又一轮的市场竞争中生存、壮大和发展。构建医药企业的营销核心竞争力主要从以下几个方面进行：

1.营销战略转型

从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上，重新考虑企业的产品战略、营销战略、职能战略、人才战略，并根据企业实际进行调整，这是目前医药企业首当其冲的工作。

2.提升营销管理水平

横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平很低，不像快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。当前，医药行业来的“狼”还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，医药企业还没有意识到危险的逼近。

3.建设专业的、有竞争力的销售团队

这个口号医药企业喊了多年，但笔者还未见到哪一家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息、行业信息、竞争信息，也不考虑公司战略，这不叫专业；销售队伍还在市场上使用“三板斧”的老招，这也不叫专业。 　专业做医药管理咨询的北大纵横医药团队认为专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好地服务客户，为客户提供优质服务，同时进行合理的管理、授权和配置，尽量精简非客服人员。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为医药营销工作奠定坚实基础。

4.强化市场部

很多医药企业的市场部都是摆设，没有真正发挥市场部应有的作用。市场部在企业中是参谋部，没有参谋部的作战策略就跑到市场上去冲杀，销售结果可想而知。

好的市场部应该发挥如下作用：现有市场分析和未来市场预测；营销信息库的建立和维护；消费者心理和行为调查；消费趋势预测；品牌推广、消费引导；竞争对手分析与监控；通路调研；围绕公司销售目标拟定市场开发计划；会同企划部制定营销、产品、促销、形象等企划案，并与销售部、客户部共同实施；现有产品研究和新产品市场预测；为公司新产品开发提供市场资料。

5. 强化医药企业政府关系管理

策略可以归纳为以下几点：

1）.研究政府新医改的工作思路，调整医药工业企业的组织结构：

现在很多医药企业没有专门的政府事务部门或者公共关系部门，有的即使有也是在市场部之下的底层级职能编制，更多的是没有相对固定的职位和编制，杂七杂八的工作都做，就是政府事务工作做的少。另外，有些医药企业即使有专门的政府事务部门也是摆设，既没有完善的政府关系拓展和维护的方案，也没有相关的政府事务拓展经验，最重要的是几乎所有的医药企业都没有年度政府关系拓展和维护的预算，资金和费用都是来自在整体预算编制之内的结余或者挪用。

2）.参与省级或者地方的新医改政策制定，或者为之提供服务

根据国家的相关规定，各省可以根据各省的实际情况推进新医改的进行和完善新医改的内容，我们可以看到，国家的新医改方案只是一个大纲式的文件，内容不具有实操性，这样各省就会制定适合本省的实操方案。医药企业可以根据自己对国家医改政策的研究，向省级管理部门提供合理的建议，为省级相关部门分忧解难，或者为省级相关部门就本省新医改方案的制定提供相应的服务，具体服务内容医药企业应根据自己的实际情况去思考。

3）.编织医药企业自身的全国性政府关系网

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为加快推进威海市医药工业发展，我们对全市医药工业进行了深入调研，运用SWOT分析法对医药工业面临的优势、劣势、机遇、威胁进行了分析，提出了有针对性的应对策略，为政府决策提供依据。

一、威海市医药工业发展基本情况

威海市现有医药企业93家，其中规模以上企业25家，从业人员2.7万人，总资产337.2亿元。2014年，规模以上企业实现主营业务收入383亿元，同比增长19.8%。医疗器械、化学原料药及制剂、新型中成药、生物药物等主导产品远销欧洲、东南亚、非洲、中东等60多个国家和地区。

二、威海市医药工业SWOT分析

1、优势

（1）产业优势。“十一五”以来，威海市医药产业加快结构调整步伐，提高自主创新能力，积极抢占市场份额，行业发展呈现快速上升趋势。2010年至2014年，威海医药产业主营业务收入、利税、利润分别年均增长21.9%、22.9%、25.6%，高于工业增速10个百分点以上。涌现了一大批龙头骨干企业，2014年，威高集团、迪沙药业、达因制药、鸿宇医疗、东宝制药5家骨干企业实现主营业务收入占全市医药行业的74.2%，产业集中度明显提升。主要产品有化学原料药及制剂、新型中成药、医疗器械、生物药物等10大系列2000多个品种规格。目前心脏支架、一次性医用注射器输液器、化学原料药坎地沙坦酯片、儿童药伊可新国内市场占有率分别达28%、20%、23%和60%。

（2）技术优势。威海市医药工业现已建成2个国家级和1个省级技术开发中心、1个博士后科研工作站、2个山东省院士工作站和1个医用植入器械国家工程实验室，企业的技术开发能力明显提升。以威高集团为龙头设立了山东省医疗器械高技术产业化基地和医疗器械产业联盟，在国内建立了9个研发中心及中试基地，被国家确定为“国家高技术研究发展（863）计划成果产业化基地”和“国家火炬计划重点高新技术企业”。拥有中国驰名商标3个、山东名牌产品8个。鸿宇器械自主研发的微创颅脑引流系列产品已获得3项国家专利，该技术填补了国内外脑颅出血急救方面的空白。

（3）区位优势。威海市三面环海，拥有千公里海岸线，占据了全国海岸线的1/8，北与辽东半岛相对，东与韩国、日本隔海相望，陆地与青岛、烟台毗邻，总面积5797平方公里。2011年1月，国务院批复了《山东半岛蓝色经济区发展规划》，山东半岛蓝色经济区上升为国家战略，而威海位于蓝色经济区主体区，海洋医药产业被山东省作为发展重点给予政策支持。2013年青烟荣威城际铁路顺利通车，今年2月，威海市和韩国仁川自由经济区成为中韩自贸区地方经济合作示范区，在贸易、投资、产业合作等方面区位优势更加明显。

（4）环境资源优势。威海生态环境优良，森林覆盖率达到41.6%，空气质量优良率约80%，饮用水源和海洋功能区水质全部达到国家标准。已发现各类矿产47种，探明具有工业规模的矿床103处，海域平均生物量为353克/平方米，拥有生物资源779种，其中海洋生物300多种。比较适合发展医药和医疗器械这类耗材少、耗能低、污染小、技术密集型的产业。

2、劣势

（1）企业集约化水平不高。全市规模以上医药工业企业25家，其中过10亿元的企业只有2家，占总数的8%。多数中小企业专业化程度不高，工艺落后、管理水平低，而且布局分散，企业集约化、规范化水平有待提高。

（2）企业研发投入不足。目前国际上大型医药企业（辉瑞、诺华等）用于研发的投入占其销售额的15～20%，而威海只有1家企业研发投入占销售收入比重超过5%，其它企业平均投入仅为1～3%。企业难以开发高技术高附加值的新产品，导致企业核心竞争力不强。

（3）高端人才缺乏。医药工业属于技术密集型产业，对专业技术领军人才、创新型人才要求较高，由于威海市医药产业起步较晚，多数企业对自主创新重视不够，导致高端技术人才缺乏，制约了企业的长足发展。

（4）融资难、招工难的现象突出。据调查，中小微企业由于规模小、自有资本少、抗风险能力弱、信用等级不高等原因，融资难、融资成本高的现象比较突出。企业生产一线65%的工人来自外地，该部分职工在威海安家落户的不到15%，3―5年返乡或离厂的约占50%。由于多数企业搬迁后远离市中心，交通不便，生活娱乐设施缺乏，也增加了招工的难度。

3、机遇

（1）市场机遇。根据医药市场分析报告指出，未来5年，全球药品市场规模预计年均增长8%，呈现出快速扩张的发展态势。《全球药物使用―2016展望》指出，受新兴医药市场销量增加，以及发达国家药物消费额提升的驱动，2016年全球年药品消费支出将增至1.2万亿美元。据调查，威海市儿童保健和治疗药品占据全国首位，心脏支架占到全国市场的28%，一次性医用注射器、输液器的市场容量约占全国市场的20%以上，医药企业应牢牢把握这个难得的机遇，抓住内需市场求发展。

（2）政策机遇。近年来，国家出台了《医药工业“十二五”发展规划》、《关于深化医药卫生体制改革的意见》、《关于加快医药行业结构调整的指导意见》等一系列的政策，一些新药逐步纳入地方医保基金支付范围。自2014年7月生物药品企业可执行3%的增值税简易征收税率，2014年以后新购进的固定资产可缩短折旧年限或采取加速折旧的方法，税负显著减轻。近期，山东省了《推进工业转型升级行动计划》（2015―2020年），明确提出把现代医药作为重点培植的产业之一。威海市政府一直把医药工业作为重点发展的战略性新兴产业，制定了推动产业发展的政策措施，在土地、金融、税收等方面给予了大力扶持，为医药产业发展提供了良好的政策环境。

4、威胁

（1）国际威胁

首先是周边国家的威胁。印度医药工业用于研发专利药物的平均投入提升到8%，韩国、日本在医药工业技术研发领域，拥有一大批科技人才和专家队伍，科研实力在同行业中处于领先水平。周边国家在吸引跨国制药企业投资方面，也不同程度上对中国形成了挑战。其次是国外制药企业及研究机构技术的垄断。发达国家外资医药企业的介入，抢占国内医药市场，造成医药行业竞争加剧。国外研发机构实施“技术锁定”，也对我国医药产业创新能力的提升起到了抑制作用。

（2）国内威胁

国内其他地区医药产业发展迅速，必将成为我市强大的市场竞争对手，如江苏、河南、广东等地。另外，省内大企业，如齐鲁制药、瑞阳制药等企业发展速度快，市场竞争力明显提升，也对我市医药产业发展构成威胁。

三、策略分析

在对威海市医药工业优势、劣势、机遇、威胁综合分析的基础上，提出了SWOT策略组合，结合威海市医药工业发展实际情况，总体来说，威海市应该充分立足自身优势，紧紧抓住战略机遇期，勇于应对挑战，积极破解发展难题，以实施SO策略和ST策略为主，在全国工业“转、调、创”的大背景下，推进医药工业结构调整，提高企业自主创新能力，大力开拓国内外市场，提升医药企业核心竞争力，促进医药工业健康快速发展。

【参考文献】

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【关键词】 医学院校;市场营销专业;课程体系设置

在我国，市场营销专业为近年来的新兴管理类专业，以培养善于市场营销开发与管理的高级人才为培养目标，其强理念性、高技巧性、强实践性的特点有别于其它管理类专业[1]。我校于2008年开办市场营销专业(医药营销方向)的本科教育，与国内许多开办类似专业的院校一样，在该专业的本科教育教学方面，缺乏办学经验。如何将市场营销专业课程建设与我校自身的优势学科相结合，使课程体系体现“懂医药、会管理、通营销”的培养要求，现有课程体系的建设需要进一步探索和完善。笔者在校内相关专业的学生中进行"转变教育观念，创新教学思路，加强实践能力培养"为主要内容的市场营销专业(医药营销方向)课程体系调研，以期通过分析现状，探索课程设置教学改革的方向。

1 对象和方法

1.1 对象及抽样方法 采取分层抽样的方法，选取我校2007和2008年级的管理学、药学、预防医学三个专业学生，按单纯随机抽样法随机发放调查问卷230份，收回有效问卷210份，回收率为91.3%。

1.2 调查方法 参考国内其它医学院校课程开设情况自行设计调查表，以学位课程设置、实践能力培养、毕业去向为主要内容，采取无记名调查问卷法，由被调查人自己填写。

1.3 数据分析 用SPSS统计软件分析，采用率及构成比等指标进行单因素描述性分析，其中对合理性调查结果采用χ2检验。

2 结果

2.1 课程设置合理性调查

2.1.1 主干学科和核心课程 目前我校医药市场营销专业开设的主干学科包括医药学、管理学和经济学，核心课程包括临床医学概论、人体解剖生理学、医药商品学、国际贸易与实务、商法药事法规、药剂学、中医药学基础、药物化学、医用化学、药理学、企业管理学、经济学基础、市场调研与预测、基础会计学、财务管理、市场营销学、推销艺术与技巧、公共关系学、消费者心理学、广告理论与实务、项目管理、供应链与物流、统计学原理和运筹学等24门。认为主干学科和核心课程设置合理的有100人，占47.6%;部分合理的95人，占45.2%;不合理的15人，占7.2%。

2.1.2 学位课程 由医学基础课、专业基础课、专业课和选修课组成，见表1。表1 210名学生市场营销专业(医药营销方向)学位课程设置合理性的调查在学位课程设置“部分合理”和“不合理”的学生中，针对医学基础课、专业基础课、专业课和选修课分别进行了调整和增设课程的调查，结果见表2。表2 市场营销专业(医药营销方向)

2.2 实践能力培养

2.2.1 课程设置 理论课学时占84.9%，实践课学时占15.1%，理论课和实践课比例为1∶0.18，毕业实习共22周。在实践能力培养方面，仅有19.5%的学生认为理论学习与实践联系程度密切;对能力获得问题，47.2%的学生认为该专业的学生应获得相应的理论知识，详见表3。

2.2.2 生产(毕业)实习 我校目前市场营销专业(医药营销方向)的生产(毕业)实习为22周，在调查中认为实习时间合适的占55.2%，时间过短占39.8%，时间过长占5%。

2.3 专业前景和毕业意向

2.3.1 专业前景情况 认为该专业的发展前景较好的73人，占34.8%;认为一般的76人，占37.6%;而认为不乐观的20人，占9.5%;还有41人不知道医药市场营销专业的发展前景如何。表3 市场营销专业(医药营销方向)学位课程

2.3.2 就业意向调查 医药工商企业、医药商贸公司71.9%;药品检验所及药品监管部门34.8%;大专院校从教 11.4%;从事药物科研7.1%;其它6.7%。

3 讨论

科学合理的课程体系设置，既要体现培养目标，又要体现专业特色。目前我校市场营销专业(医药市场营销方向)课程设置其主干学科包括医药学、管理学和经济学，课程体系除思政课和公共课外，学位课程由6门医学基础课、7门专业基础课、11门专业课和11门选修课构成，基本体现了“厚基础、宽口径”的学科特点和培养目标。建议加大选修课的种类与数量的开设，例如模拟市场营销策划、模拟商业计划书设计、课程实训等课程的设置，以扩大专业知识面，进一步体现“宽口径”的培养目标。

强化市场营销专业的实践教学环节，探索形式多样的实践教学方法，丰富实践教学内容。我校教学大纲中医药市场营销专业理论课学时占84.9%，实践课学时占15.1%，理论课和实践课比例为1∶0.18，实践课的教学限于案例教学、市场营销模拟软件实验教学和毕业实习，方法相对单一，今后实践教学的模式采取校内、校外以及校内外有机结合，相互渗透而成的校企互动实践教学方式，[2]有待于进一步探索。

引导正确的就业理念，加大医药市场营销人才培养的宣传力度，使人才培养与市场需求有机结合。有专家预测[3]，未来3～5年，医药行业将提供10万个营销岗位。营销管理人才应具有较强的管理能力和战略判断能力，熟悉和了解医药行业的特点，面对激烈的市场竞争，主要从事药品销售、市场开发与推广等等[4]。

参考文献

1] 冯夏红，肖晗.医药院校市场营销专业课程体系建设研究初探[J].辽宁中医药大学学报，2008，10(102)：195-196.

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策略领先 行动制胜

医药工商企业应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力。

面对医改的新形势，医药企业必须充分认识医改带来的机遇和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势、抓住机遇、规避风险、快速发展。而策略领先和行动制胜将是医药企业在未来市场抉择中胜利的根本。

1.根据政策、市场调整企业的产品策略

笔者史立臣对多家成功的医药企业进行研究时发现，好的企业在产品规划上都有其独特的方面。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒；提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业，然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列；提到王老吉，我们想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相关的产品。

这就提醒我们，产品规划要具有差异性，这个差异性来自于企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装，到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。更重要的是，要根据国家和省级的相关政策进行跟随性的产品规划，比如省级部门可以根据本省的实际需要进行基本药物的扩容，这时，企业要积极参与其中，帮助省级相关部门制定有利于企业自身的基本药物目录。

2.对全国商业布局进行合理规划

随着招标主体变换为医药生产企业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为医药商业公司新的盈利模式，其主要收入为药品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例向配送公司返还。这样一来，拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。

医药企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到好的作用。

3.顺应形势建立适合的市场管理模式

鉴于各省的医改情况不同，医药企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时保证价格体系，由于招标挂网的实施和各省在进行招标挂网时要比对其他省同类产品的招标采购价格，这就要求医药企业的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被淘汰掉。

现在，很多医药企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、制与底价承包制等两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。又由于掌控力度的差异，企业在招投标采购上形成了不同的价格，这是极其危险的事情，必须尽快加以改善。

决胜终端 管控渠道

新医改带来的药品市场扩容不是平均分配，而是国家有针对性地对相关市场进行培育，在这个培育过程中，及早介入国家培育市场的医药企业将在未来的市场格局中获得最大的收获。

新医改对我国的医药终端会产生不同程度的影响，这些影响会给医药企业形成几个具有增长性的终端市场。国内通常把中国药品市场分为四级：一是医院终端，指县及县以上医院；二是零售终端，指所有药店（包括连锁）；三是社区终端，指城市社区卫生服务中心、服务站；四是第三终端，指农村的乡镇卫生院、村卫生室、诊所等。

医院的市场总量将继续增长，但是份额略有下滑，其中高端医院和二甲医院的市场份额将持续性下降，县级医院份额增长，新农合820亿元筹资增量若有40%流向县医院，将带来约250亿元的药品消费增长。县级医院药品销售总量将增加1倍，单产提高到2000万元/年。

以乡镇卫生院为龙头的农村医疗市场份额将增长，新农合筹资820亿元增量有40%流向农村医疗市场，将带来约250亿元药品消费增长，乡镇卫生院药品销售总量增加50%，单产提高到200万元/年。

社区终端数量与份额均呈现增长，5.6亿城镇居民（含1亿农民工），假设每人每年在社区看病花费100元，则将带来约280亿元的药品消费增长。

零售药店和连锁药店综合来看是平稳增长，但增长速度可能进一步放缓；未来对医保定点资格的竞争将更加激烈；零售药店和连锁药店将受到基层医疗机构药品零差价的冲击，相对来说，大城市零售药店和连锁药店所受冲击相应较小。

笔者史立臣认为，根据上述分析，新医改将带来的1000亿元药品市场额外增长，其中约250亿元流向县医院，250亿元流向乡镇卫生院，280亿元流向社区，流向零售药店与县级以上医院的不会超过200亿元。

从现在的情况看，医药企业惟有通过国家政策导向的营销规划才能对新农合和社区两大最具潜力的市场进行掌控，未来的终端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通过市场手段的终端掌控。通过介入新农合、社区和基本药物目录进入国家强制使用的目录范围，就会随着新医改的推进逐渐进行真正的全终端覆盖，这种覆盖相对市场运作来说是低成本的，是强制性的，是相对垄断性的。

在进行政策性终端掌控后，医药企业还要解决渠道商业的配送问题，慎重选择未来的商业客户，对全国性的渠道商业进行合理的规划，和主流渠道建立良好的关系，在管控渠道上形成医药企业自身的优势。

模式转型 适者生存

未来的市场是综合实力的竞争，在政府关系、产品、渠道和终端四个要素中，不同的医药企业也许只是在某个营销要素上较为强势，因此必须进行综合实力的培育和建设，将上述四个要素配置成合理的组合，通过模式转型适应不同区域市场的发展。

鉴于营销模式的适应性，企业必须从各省政策、市场的实际情况出发，有效提炼出不同的实效营销模式；同时，这些不同的营销模式又必须统一在企业的整体战略之下，必须能在不同的省级医药市场环境下实现医药企业的生存战略和发展战略。综合来说，医药企业要抓好政府关系、产品、渠道和终端四个竞争要素。

政府关系是进入医药竞争市场的资格，缺乏良好的政府管理体系和能力，在未来的医药市场将寸步难行。

产品是营销的载体，竞争要从产品的功效、定位、宣传、成本和目标市场细分等多方面练就竞争力。医药企业要提炼产品的价值，深挖产品的商业卖点，让患者在购买产品时觉得物有所值。比如达克宁由于商业定位明确，成为了治疗脚气的名牌产品，好多相近成分的产品泛泛地定位于皮肤用药，使消费者失去购买的目的性，自然失去了市场竞争能力。

在药品集中招标采购中，渠道的力量正在逐步凸显，对于同质化程度较高的药品，渠道和终端的认可度往往决定了产品在招标中的命运。同时，集中招标采购后，指定配送也将在很大程度上影响医药企业的产品销售规模，是否配送、配送量的大小、配送的覆盖范围等都将直接影响医药企业在当地的销售规模和市场份额。医药企业的渠道之争还表现在医药企业占用渠道商业公司资源的比例大小、商业公司与企业的合作紧密度、渠道政策的调整等。新医改方案明确指出建立基层药品供应保障体系的问题，除非生产企业自己配送，否则渠道的竞争将伴随医药营销的全过程。

很多医药企业认为，在新医改的推行下，终端将被强制使用目录内的产品，所以终端在未来的市场竞争中就不那么重要了，这是极端错误的想法。终端在未来市场竞争中的作用只会越来越大，强制使用只是表象，问题是使用多少、进了产品是否使用不一定由政府说了算。医药企业对终端的拉动和维护还是必须的。笔者史立臣认为占据终端、扩大销量是长期的工作，不要企图一步到位。

提升能力 永续发展

在新医改大背景下，医药企业要学会借势，抓住政策机会。如何抓住政策机会？企业必须先通过提升管理能力建立自己的核心竞争力，通过核心竞争力获得企业生存和发展的能力，只有这样才能在激烈的市场竞争中获得永续发展。

在新的医药市场环境下，医药企业必须快速打造自己的营销核心竞争力，才能在一轮又一轮的市场竞争中生存、壮大和发展。构建医药企业的营销核心竞争力主要从以下几个方面进行：

1.营销战略转型

从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上，重新考虑企业的产品战略、营销战略、职能战略、人才战略，并根据企业实际进行调整，这是目前医药企业首当其冲的工作。

2.提升营销管理水平

横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平很低，不像快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。当前，医药行业来的“狼”还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，医药企业还没有意识到危险的逼近。

3.建设专业的、有竞争力的销售团队

这个口号医药企业喊了多年，但笔者还未见到哪一家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息、行业信息、竞争信息，也不考虑公司战略，这不叫专业；销售队伍还在市场上使用“三板斧”的老招，这也不叫专业。

笔者史立臣认为专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好地服务客户，为客户提供优质服务，同时进行合理的管理、授权和配置，尽量精简非客服人员。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为医药营销工作奠定坚实基础。

篇12

医药产业是世界贸易增长最快的产业之一，世界医药行业不论在经济低迷或繁荣时期都保持了高速发展的势头。近年来，随着我国人民生活水平的稳步提高和健康观念的转变，人们对自身医疗保健的需求日益增加，我国的医药产业也进入了快速发展时期。同时，如何更科学合理的配置有限的医药卫生资源，促进医药市场的健康繁荣发展成了亟待解决的问题。电子商务技术在国际上已广泛应用于医药流通、销售、服务等领域，是医药贸易未来发展的趋势。电子商务技术在我国医药行业各领域已初具规模，覆盖了招投标、批发、零售、物流等医药流通与销售的多个领域。传统的医药营销格局在电子商务营销模式的冲击下已悄然发生改变。

另一方面，面对广阔的医药市场，各医药企业对营销人才的需求一直高居榜首。因此许多医药院校都先后开设了医药市场营销专业，培养医药营销人员。营销专业与市场联系紧密，课程体系与教学内容应根据市场变化不断调整。但现有的医药营销课程在电子商务教学中较缺乏应用性和前瞻性，在课程定位、教学内容、师资力量等方面也存在许多不足。因此，目前我国医药营销人才的短缺不仅是数量上的短缺，更是质量上的短缺。探讨如何培养具有电子商务技能的医药营销人才，建立以市场需求为导向的医药营销课程体系，对于我国医药产业的建设和发展具有重要的现实意义。

1 明确课程定位，把握培养方向

医药市场营销专业的培养目标是培养适应我国现代医药市场经济发展需要，有坚实的医药营销理论基础和实践技能的复合型、应用型医药营销高级人才。电子商务专业主要培养具有电子商务活动策划与管理能力，能进行电子商务交易、互联网领域市场分析与营销策划、电子商务平台运营与维护、网站建设与管理的高等技术应用人才。在医药市场营销课程中引入电子商务教学内容，不能照搬电子商务专业的教学内容，走入“电子化技术十商务知识”的误区。应注重医药营销理论、网络营销策划、商务信息搜索、客户关系管理等内容的教学。对于电子商务涉及的网络及计算机专业知识只需做简要介绍，形成“医药营销知识+电子化贸易技能”的教学思路。要把握住医药市场营销这个教学方向，以医药市场和医药贸易为出发点，结合电子商务营销手段，培养具备医药产品传统营销和电子商务营销技能的复合型人才，提升他们在未来医药市场中的竞争力。

2 提高教师实践能力，加强外聘专家教学

高校教师除了要具有坚实的理论基础，更要具备较强的实践教学能力，后者甚至比前者更重要。传统的医药市场营销是实践性很强的应用性学科，要求教师必须掌握市场营销、医药、法律、贸易等方向的知识，并具备相应的实践经验。加入电子商务教学内容后，教师不仅要掌握电子商务相关的理论知识，还要不断积累电子商务领域的实践经验。因此，要加大教师的培养力度，选派优秀教师外出进修学习，到医药电子商务企业参加顶岗实践。不断更新教师的知识结构，强化教师的实践能力锻炼，使专业理论知识和专业实践能力有机结合，有效提升教师的实际教学能力。

医药市场的发展远比教学内容的更新要快。因此，建立一支外聘教师与专职教师相结合的师资队伍， 是优化教师结构、提高教学质量的一个重要举措。高校根据教学需要聘请企业的电子商务管理和营销专家到学校兼职授课，将最前沿的实战经验和市场信息传授给学生，帮助学生了解市场，拓展视野，提升专业水平，把握岗位需求。

3 加强实训室和实习基地建设

在医药市场营销专业引入电子商务课程要充分考虑到电子商务课程的实践性，要设立专用的电子商务实训室，配备计算机、课程软件并连接网络，给学生提供上机模拟操作的机会，在实践中加深对理论知识的理解，提升专业知识的应用能力。针对医药市场营销专业的特点，课程软件应具备医药电子商务信息的和收集、网络招投标、网上药店、电子支付、物流管理等功能。使学生通过实训课程熟悉电子商务营销的流程和环节，培养独立思考，应对困难的实践能力，为走向工作岗位打下良好基础。

在完善校内实训室建设的同时，学校应积极加强校企合作，通过在企业建立实习基地，开展真实的医药电子商务实践教学。让学生走进医药电子商务营销的工作环境，亲身体验电子商务在医药市场营销中的应用和成效。同时，聘请企业的兼职老师在实训基地开展岗位技能的教学指导，通过实际业务操作，让学生掌握电子商务在医药营销中的应用技巧，巩固实践能力，增强就业信心，提高社会竞争力。

电子商务的出现改变了医药市场的营销模式。早在2000年2月，国务院办公厅转发《关于医药卫生体制改革的指导意见》时要求“在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用”。目前，电子商务在我国医药市场营销中已进入全面发展和广泛应用阶段。电子商务在增强医药市场透明度、提升政府监管力度等方面已取得了显著成效。面对日益紧缺的医药电子商务营销人才，改革医药市场营销专业电子商务的教学模式，为社会培养更多高质量的医药营销人才是一项十分紧迫的任务。希望本文能为医药市场营销专业电子商务课程的教学改革提供一些思路。

参考文献：

[1]金鹏， 刘剑， 倪妮. 中国医药电子商务现状浅析[J]. 黑龙江科技信息，2008，（21）：105.

[2]冯夏红， 肖晗. 医药院校市场营销专业课程体系建设研究初探[J].辽宁中医药大学学报， 2008，10（12）：195-196.

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[中图分类号]F712[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）17-0031-02

1医药企业和医药市场营销人员现状

医药行业是世界贸易中增长最快的朝阳产业之一，拥有着高投入与高回报、高风险、高科技、重管理的特点，在我国发展迅速。据国家食品药品监督管理局的数据显示，我国药品生产企业有7000多家，药品经营企业有14万多家。医药市场是决定医药营销人才的重要因素。庞大的基数，决定了其对人才的数量和质量的需求。而目前我国医药市场的营销人员，主要分为三大类：经验型、医药型和营销型。

经验型医药营销人员的优点在于自身拥有多年的经验，可以凭借自身的经验开展营销，但由于营销知识、营销理论和方法的缺乏，使自身的发展受限，很难满足企业长远发展的诉求。

医药型营销人员主要集中在拥有一定医学或药学学科背景的人员身上，深厚的医学和药学专业知识使其能够较容易的从事专业角度的学术推广。但营销知识缺乏的弊端，使这些人员对于市场的操纵能力较为吃力。

营销型人员尽管具有扎实的营销基础知识，能够在营销活动中有着不俗的表现，但是医药知识的缺乏，尤其是在专业性很强的医药健康领域，其行业营销专业知识缺乏的劣势也是不可忽视的。

同时，医药企业在招聘营销人才时，也面对着这样一个窘境：无论招聘医药行业的医药类人员从事营销工作，还是直接招聘市场营销专业的人才从事营销工作，都面临着招聘营销人才的成本较高，难以直接使用所雇人员。主要的原因还是由于这些人才不具备全面的从事医药市场营销工作的素质，还必须耗费大量的时间、精力和财力去培养，才能真正为企业服务。

2医药市场营销人才培养与社会需求之间的差异原因分析

首先是高校人才培养需要与用人单位的期望相契合。高校应当充分了解当前政策下，行业发展的现状，做好未来发展趋势的预测，积极调整教学结构，迎合用人单位招聘员工的口味。其次是高校人才培养需要与用人单位加强沟通，建立有效的沟通机制，了解企业动态，挖掘企业的用人需求。企业的发展是动态的，伴随着市场的需求而发生着变化。对于这一特点，尽管高校也有所意识，但是高校的教育培养的变化与改革速度，始终不能完全追赶上企业的变化。不能按照企业用人单位的需求来对培养模式进行合理的设计和实施，培养出来的人员就不能完全为企业所用。同时，对于培养人才的跟踪缺乏，也为高校对于企业的了解设置了障碍。再次是高校人才培养质量和培养计划要求之间存在相应的差距。在当前的高等教育界，对于通才教育的关注度远远高于专才教育，通才教育成为了关注的热点。在通才教育的认识下，高校寄希望于向学生灌输各个方面的知识。不可否认，通才教育拓宽了学生的认识层次和知识面。但是，过于宽广的课程设计往往以牺牲课时数为代价，某些相对重要的课程往往被压缩了学时，导致课程的学习效果大打折扣，培养量与有效供给量的不均衡造成了培养出的人才质量的参差不齐。高校所做的不应是填鸭式的灌输，而是按照既定的培养方案不折不扣的完成培养计划，从而来确保最终输出人才的质量。最后，医疗卫生改革的快速发展以及社会不断进步以及用人单位的更高标准的多元化需求，也为高校培养社会需求的医药市场营销人才带来了一定的困难。

3减小医药市场营销人才培养与社会需求之间的差异对策

3.1优化医药营销人才培养方案

近些年来，复合型的医药营销人才备受医药企业的青睐。复合型的医药营销人才要求其既懂医药知识，又懂营销技巧。深厚的医药知识背景，有利于医药营销人员准确把握医学的基本常识和发展规律；扎实的营销技巧，可以帮助其在营销活动中游刃有余。因此，这就要求高校在医药营销的培养方案设计上，把握住医药和营销并重的特点，进行合理安排设置。

在培养方案的制订中，应首先检查培养自身是否存在问题，确保培养方案中的目标和定位设置清晰明确，同时应该将方案的设计与人才培养定位相关联。为了避免培养计划的适用性差、不能满足社会需求的缺陷，高校可以邀请在一线的任课教师和用人单位的招聘人员参与到培养计划的讨论、制定环节。在培养方案出台后，在一线任课教师的选取上，在保障教学质量、加强学科建设的基础上，最好聘用拥有相关方面工作经验的教师任教。这种从高校主导到社会主导的转型，一方面有利于医药市场营销人员的培养，另一方面有利于医药营销人才的就业。

3.2全面贯彻和实施医药营销人才培养方案

对于医药营销人才培养方案的实施，首先应从任课教师的队伍建设开始。培养方案就相当于建筑的图纸，没有一个优秀建造师的指导，图纸上的工程也是无法完工的。

在建立加强型的教师队伍中，可以适当的扩充教师的录用范围。聘用医药企业营销管理中相关的高级人才来做兼职教师，使日常授课中的知识更贴近于实际，从而避免照本宣科脱离实际的空谈。同时，可以通过举办与医药营销相关的论坛和讲座，提升学生学习的兴趣，增加学生与企业间的互动，了解企业的需求现状，使学生了解自身欠缺需要发展的方向。

为了确保医药营销人才的培养质量，高校应当严格按照既定的培养方案进行，不折不扣的完成培养任务，避免压缩课时所造成的理论知识学习不全面或是短时间内学量理论知识而导致学生短时间内无法消化，造成“消化不良”的后果。

作为一门实践性较强的学科，理论知识有时会使学生觉得枯燥无味，产生无用论的假象。这也就需要教师加强对学生的管理，改进教学手段、模式和方法，提高学生对于医药营销课程的学习兴趣，激发学生自主学习的主动性和积极性。

3.3建立与用人单位的有效合作与沟通

作为为社会输出人才的基地，高校的发展应该满足社会的需要。如果只是闭门造车，孤芳自赏，脱离实际的培养势必会毒害培养出来的学生，这样的学生一旦踏入社会，不会轻易得到用人单位的青睐。要做到满足社会需求这一点，高校有必要加强与社会用人单位的合作与沟通，及时从用人单位了解最新的政策下企业发展的方向以及对人才何种能力的需求。

俗话说计划赶不上变化，既然有时高校的培养设置或许不能及时根据企业的需求而改变，倒不如直接与企业签订实习协议，将学生推向企业，接受并适应当前的调整和改变，通过实习，来增加实际的工作经验。通过企业对学生的培训，不仅可以为企业定向的输送人才，也可以使学生熟悉企业的运作流程。

在加强与企业沟通和合作时，对于教师的培训和教师资源的优化也应同时启动，做好教师和企业高级管理人员的双向兼职和流动工作。在寒暑假相对空暇的时期，可以安排教师到企业参加相关的项目合作，帮助教师了解企业的生产、管理、营销的情况。同时，也可以直接从企业引进高级的管理人才作为客座教师，进行授课和举办相关讲座。

3.4及时与毕业生联系加强信息反馈

当毕业生走出校园，投身于社会工作以后，已经毕业的学生并不是说已经与母校没有任何联系了。毕业生对于用人单位来讲，就等于高校自身的形象。毕业生的好坏，往往影响着企业对于高校的看法。通过收集毕业生的信息反馈，不仅有利于高校及时判断自身是否存在问题，同时，也有利于自身形象的提高和学科的建设。

校友会作为毕业生交流的一个平台，在信息的沟通和互换方面发挥着重要的作用。毕业生在新的陌生环境中，往往会在校友会中最早得到归属感，也愿意在这里分享自己的收获和信息。通过加强对各地校友会的联系，可以及时获得各地校友会反馈来的信息，有利于掌握毕业生的发展动态和就业动向。对于反馈的信息和内容加以整理和收集，对培养计划的修改，可以提供参考的意见。

4结论

提供企业满意的优质人才，是高校不变的首要目标。基于社会需求为导向的医药营销人才的培养，是一项长远的工程，它不但要结合当时的社会背景、社会条件，还需要考虑高校自身的资源和学生自身的条件，同时也是不断改进和完善的过程。面对日后更加激烈的社会竞争，在面对紧迫感的同时，只有把握社会的需求为导向，才能保证医药营销人才培养与企业的需求相对接，从源头上提高和改善医药营销专业的人才就业的状况。

参考文献：

[1]洪玉花.医药营销人才现状分析及未来需求预测报告[J].技术与教育，2007（1）.

[2]马红霞.基于能力导向的市场营销人才培养模式探讨[J].北方经贸，2008（8）：153-154.