房地产招商策略范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的5篇房地产招商策略范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

在房地产行业普遍对未来持悲观态度时，招商地产喊出了不同的声音。在招商地产董事总经理林少斌看来，“房地产行业有周期，且周期性比较强，特别是房地产投资属性加强后，与宏观经济波动的联系更加密切。在趋紧的货币政策和对房地产行业的宏观调控影响下，前期过快上涨的房价需要一段时间来消化是必然的。我们认为房地产行业的基本面没有发生变化，长期是向好的”。

招商地产财务总监黄培坤同样认为，“包括珠三角在内的南方市场过去两年涨得过多，市场从高位回落很正常，市场进行一定的调整消化对后市的健康发展有好处。”

林少斌也指出：“相对于环渤海地区和珠三角，目前长三角的市场机会最好，其次是北京、天津，第三是广州、深圳。但无论在哪个区域，大城市由于市场容量大，市场复苏的速度会快一些，而招商地产的项目都在一线、二线这些大城市。”在招商地产看来，凭借自身的雄厚实力，完全不会因“拐点”自乱阵脚，只要把握住自身的特点和市场趋势就能从容应对。

林少斌认为，“对调整期的把握，是企业对行业周期把握的一个重要组成部分。在调整期内，类似我们招商地产这种稳健型公司，对行业调整期的把握，从心态、资源等各种条件来说，会更加得当一些。调整期是最考验公司能力的，你能不能在调整期里把现有的业务做好，同时又抓住发展的机会，把公司做大做强，这一点非常重要。”

为此，招商地产在2008年调整了经营策略，把重点放在了这样几个方面，一是加快资金周转，拓宽融资渠道；二是寻找机会，加大土地储备；三是加快项目开发，创新营销手段，实现销售目标。

逆市融资挑战市场“拐点”

2008年3月17日，招商地产增发80亿元的提案在股东大会上高票通过，在整个房地产行业陷入资金紧绷困局时为

公司注入了一针强心剂。

进入2008年，中国的房地产行业面临着前所未有的生存压力，为了防止众多的房地产企业步入“圈地――融资――再圈地――再融资”的恶性发展轨道，政府对地产公司上市融资进行了相当严格的限制，之前恒大地产IPO上市未果便成了具有标志性意义的事件。在如此险恶的市场环境下还能巨额融资，一定程度上说明投资者对招商地产稳健但不保守的战略的看好。

其实从上市以来招商地产在市场上融资金额并不多。除去大股东参与的部分，公司上市以来在市场上的融资额只有22亿元，而公司累计分红总额就达到了7.28亿元，给予了股东良好的回报。相对于一些恶意圈钱的企业，招商地产在投资者、公众和监管层中一直保持着良好的形象，这可能也是此次增发提案高票通过的重要原因。

在林少斌看来，只要能得到投资者的支持，招商地产就有信心继续发展壮大。而在所有的投资者中，就不得不提到招商地产背后的大股东――招商局。

创建于1872年的招商局目前位列中国大型国有企业500强的第26位。有这样实力雄厚的大东家，于是就有人把招商地产比做“有钱人家的孩子，不愁吃，不愁穿”，而“家里”自然也是对这个“孩子”倍加关爱，在土地储备和资金方面给予招商地产很大的支持。

从源源不断的土地注入，到大笔资金的注入，招商地产一直在享受着同城企业万科不可企望的待遇。不仅如此，“我现在去某个地方谈拿地的事情，集团领导经常要求陪我一起去，去了之后就可以见到市长、书记，谈起来会更加容易。”林少斌说，“目前集团对我们的支持是前所未有的。”

对于许多房企都头痛的融渠渠道，林少斌显得信心十足，“今年招商地产的融资策略就是要多渠道融资，还可以去银行申请贷款。目前，银行给我们的贷款额度比较充足，今年预计有逾200亿元的额度。”

截至2007年末，招商地产的账面净现金大概为40亿元左右。招商地产财务总监黄培坤表示：“招商地产并不倾向过多的资金储备，我们现金管理严格，过多的银行存款会提高成本。作为主要商业银行总行级战略客户，我们只要有投资需求，就可以拿到钱”。

招商地产的十足底气，除了来自银行和招商局的支持之外，还主要来自两方面。一方面，从2005年年底开始，招商地产与香港汇德丰多次成功合作，这是招商地产的一个良好融资渠道。另一方面，招商地产控股子公司香港瑞嘉可以替其从香港市场融资，然后通过国家外汇管理局直接结汇。

另外，招商地产将其出租性物业证券化的事宜也有了进展。今年1月26日，招商地产公告与上海国际信托设立资产支持信托，信托期限3年，成功募集资金6.5亿元。这成为招商地产进行股权融资、公司债融资等方式后另一个新的融资渠道。

正是因为有了如此稳定而丰富的融资渠道，使得招商地产在当前低迷的市场环境下仍能四处出击。相对于那些因市场“拐点”而苦愁资金的地产商来说，招商地产这个时候所体现出来的强大融资能力令同行既羡慕又无奈。

“3+X”战略稳健布局全国

一方面是资本市场巨大的融资压力，一方面是政府对土地市场愈加严格的调控，两相挤压的局面使得各大地产公司在2008年不得不展开更为激烈的竞争。万科的率先降价已经打响了战局的第一枪，而身在其中的招商地产却似乎成竹在胸。在林少斌看来，尽管近来房地产市场寒意逼人，机会却正浮出水面，“每一次市场调整都是开发商增加土地储备的最佳时期”。

林少斌的算盘是，“如果我们今年卖100亿，可以回收80亿的话，另外增发80亿也能顺利实现，就有160亿的现金流入，而现金流出大概是100亿。剩下的60亿肯定是买地。”林认为：“今年60亿买的地肯定比去年的面积多，因为单价下调了。”由于近期国家的多重调控，使得很多房地产商都放缓甚至停止了拿地的步伐，而这倒便宜了招商地产这样的“实力派”，在保证资金运转正常的情况下，市面上的竞争对手减少了，土地价格也下降了，可谓天赐良机。

也正因为如此，招商地产并未因地产“拐点”而停止拿地的步伐。在调控日益升温，市场逐渐下滑的2007年，招商地产就不断发力，花费约48.22亿元分别在深圳、上海、北京、苏州、重庆等12个城市拿了多块地，其土地储备总面积已超过800万平方米。

林少斌曾表示，公司要进行更加稳健的资产组合；实施动态优化的全国战略；积极寻找优质的土地储备；学习积累成熟的园区开发经验；着力打造温和亲切的品牌感召。为此，公司在战略布局方面实行了“3+X”战略，重点区域是珠三角、长三角、环渤海湾区域，其他的二、三线城市等10多个城市则择优进行项目开发。

通过“3+X”战略扩张，招商地产在多个核心区域并行发展业务布局，不仅在一定程度上平衡了单一区域市场波动的影响，防御区域性风险，而且避免了同一区域内同一公司推出过多楼盘产生相互竞争的情况，这样就有利于公司的业务发展和品牌辐射，在行业整合中取得有利地位。

除了依照“3+X”战略在全国稳步扩张外，具体到每个城市，招商地产的拿地策略也透着稳健的经营风格。招商地产购买的土地多以低容积率低密度住宅用地为主，这样有利于开发高端住宅产品，切合公司打造绿色地产和高端品牌的发展战略。低容积率低密度的住宅用地以开发别墅和花园洋房等高端住宅为主，从2003年开始，由于国家停止别墅类用地供应，造成此类用地供给量急剧减少，这使得招商地产开发的住宅产品具有一定的稀缺性，加上其善于打造居住环境和开发高档品牌楼盘，同时提供高质量的物业管理和售后服务，所以招商地产开发的项目具有毛利率高的特点。当然，这种项目也具有周转慢的缺点，但是随着招商地产全国12个城市多个项目的逐渐展开，其产品系列也逐渐丰富和完善，同一时期内有多个项目贡献利润，这样就弥补了单个项目周转率低的弱点。

另一方面，摊子铺得越大，风险也意味着更大。所以协调项目开发，集中资源运营的问题就显得尤为重要，而寻找合作伙伴共同开发则为招商地产的扩张适时地分担了风险。截止2007年12月5日，招商地产在全国9次拿地，而其中竟然5次是与其他公司合作，在与华侨城和万科合作之后，又引入了九龙仓、会德丰等实力派大鳄，共谋发展。

自2007年以来，招商地产的拿地速度看起来相当迅猛，但是其迈出的每一步都非常稳健，在过去一年“地王”频现的“牛市”中仍不忘风险的控制，完全不见很多地产企业的浮躁与激进。

“我们是上市公司，我们得保证股东和投资者的利益，所以招商地产拿地有着自己的原则。第一，找地时还是遵循一个稳健的原则。第二，就是各地的风险要平衡，把风险分散处理，不要在一个地区投入量过大，也不要在一个地块上投入过大。”林少斌认为，“现在地产企业拿地没必要太激进，因为全国那么大，这个城市拿不到，那个城市可以拿到，这块拿不到，下一块也能拿到。可能在同样一个区域，当政府第一块地推出时，很多人抢，但是第二块推出时，竞争的人就少了。”

多样性开发挖掘新增长点

林少斌表示，在行业进入调整期的背景下，招商地产今年也调整了经营策略。“我们今年将加快项目开发，提高项目周转率，加快资金周转。同时，创新营销手段，改进产品品质。”

但林少斌也指出，这些举措并不意味着招商地产今年将加速扩张。“加速是没有好处的，我们拿地与开发的节奏都将良好配合。如果毫无计划地大量买地开发，不仅积压资金，还可能减缓开发速度。”林少斌希望招商地产以产品开发作为一个单元流程来进行流程的再造和结构化，尽量缩短整个管理、决策的链条，提高效率。

对于如何快速提高周转率的问题，林少斌表示：“在加快项目开发和提高周转效率方面，一个是在产品方面要明晰产品的战略，做好产品的定位工作，加快标准化和绿色技术的研发，构建成熟的标准化产品平台。在流程方面要结合标准化把流程设计更加优化，在拿地的时候就做设计，可能会浪费一些人力物力，但是拿到之后，可以立即开始建设了。总之，是要以产品开发作为一个单元流程来进行大的调整。施工建设是要把一些施工企业、设计企业、材料设备供应商的关系搞好。管理体系还要把四大地区流程总部(深圳、北京、上海、广州)的权限扩大。管理总部的总经理都是由地区的总经理兼的，他们是项目开发的最高决策人，整个管理、决策的链条希望能够尽量缩短，使效率提高很多。”

从招商地产这一系列的应对策略可以看出，公司在加快项目开发竣工周期，快速提高周转率方面主要从三方面入手，一是明晰产品发展战略，二是加快标准化和绿色技术的研发，三是扩大大区流程总部的权限以缩短管理、决策链条。

而除了提高资金周转率，在当前激烈的市场竞争格局中，拓宽开发渠道，发掘新的价值增长点也是非常重要和有效的手段。招商地产在2007年半年报中曾提出“发掘新的价值增长点，尝试携手科技、工业地产的合作开发”的发展思路。而目前招商地产多渠道经营也主要依照以下三个方面：一是持有型物业管理，二是投资性物业经营，三是新型产业模式开发。

目前国内房地产企业绝大部分仍停留在项目开发的阶段，只做买卖不经营是房地产表现出像农业一般的季节性特点的深层次原因，也是国内房地产企业的一个不容忽视的结构性缺陷。招商地产在这个层面上恰恰有着先天优势，出租物业、中介服务、园区供电供水、物业管理等“金牛”型公用事业业务每年能为招商地产带来近5亿元的稳定收入。

早在2006年招商地产就收购了招商局物业管理有限公司，使房地产开发各个环节的资源优势得到进一步整合，在完善了公司的产业链的同时也提高了公司房地产的附加值。

另一方面，招商地产持有的投资性物业则主要位于深圳地区，2007年累计完成租赁面积557.11万平方米，年平均出租率达95%。而招商地产在北京和天津的持有型物业项目则主要是星级酒店，由于地段的稀缺性，所以出租收益率也非常高。

这样看来，招商地产的物业开发无论是量还是质，都迈上了一个新的台阶。从质的方面来看，其公寓业态由传统的长年出租的普通公寓转型为开发新型的酒店服务式公寓；其厂房由原来的普通工业厂房转型为开发和改造成高科技和动漫产业研发楼；其商铺由原有的社区商铺为主转型为开发大型的社区商业购物中心。从量的方面来看：2007年可租面积达到约60万平方米，2008年更是将达到约75万平方米。

表面上看，特色开发经营与产业化运营似乎存在着一定的矛盾。其实，两者之间是一种相辅相成的关系，因为从招商地产的主营业务上看，住宅业务一直是其主营的业务，尤其是在高端住宅项目的建设方面，公司积累了许多宝贵的经验，高端项目的购买者多为高收入白领阶层，因此对居住环境的要求标准较高，而招商地产的持有型物业管理业务正好能满足这样的要求。此外，投资性物业经营不仅丰富了招商地产的业务，也为其拓展外地市场提供了丰富的经营，对住宅业务也是有益的补充。因此，坚持多元化经营，突出主营业务的产业化运作是招商地产一直坚持的原则。

篇2

去年9月初，招商地产曾抛出了一套定向增发方案，增发价格为26.92元/股，融资总额约65亿元。但这份增发预案后，招商地产的股价就一直“跌跌不休”，目前股价较增发价格出现严重倒挂，增发前景不容乐观。

然而今年银根紧缩依旧，对于“高周转”房企来说，如何寻钱成为招商地产的燃眉之急。

股价与增发价倒挂

2013年 9月17日，停牌一月有余的招商地产公告称，公司拟非公开发行1.8亿股，购买大股东招商局蛇口工业区持有的海上世界住宅一期以及与其配套的女娲广场土地使用权和文化艺术中心土地使用权，发行价26.92元/股，土地总价值达48.65亿元；同时公司将为此非公开增发募集16.22亿元的配套资金，发行底价为24.23元/股，主要用于补充流动资金。此次定增的融资总额约65亿元。

公告当日，招商地产以跌停收场。目前招商地产股价较增发价格已下跌近四成。

市场环境的变化让招商地产措手不及，招商地产于2013年11月12日公告称，将延期报送发行股份购买资产并募集配套资金暨关联交易的申请文件。

目前，公司关于增发的最新消息还是去年11月份的公告。

当时招商地产表示，“公司于 2013 年 11 月 28 日收到中国证券监督管理委员会下发的 131566 号《中国证监会行政许可申请受理通知书》”，此后再无消息。

相对股价的“跌跌不休”，销售遇冷更是令招商地产如坐针毡。进入2014年，招商地产的销售状况让其增发显得遥遥无期。

招商地产日前公告称，2014年2月，公司实现签约销售面积12.43万平方米，环比减少64%；签约销售金额17.55亿元，环比减少59%；同比则分别增长4.96%、8.22%。

融资渠道受阻

进入2014年，招商地产加速扩充深圳以外二三线城市的土地储备，同时坚决执行“快建设、快去化、快入市”的“三快”销售策略的战略方向。

招商地产今年1月份疯狂拿地，其当月在广州、武汉、哈尔滨等六城市斥资83.2亿元拿下了近300万平方米的土地。而整个2013年，招商地产拿地的建筑面积不过590万平方米，总地价234亿元，今年1月，招商地产的拿地金额已超过去年总额的30%。

近年来，招商地产保持高增长的拿地节奏，平均增幅高达45%，按此增长速度，招商地产今年新增土地面积将超过800万平方米，拿地金额将达350亿元，剔除1月份已花去的83.2亿元，今年仍将有270亿元的拿地资金需求。

如何拓展融资渠道支撑招商地产的发展战略，成为当前公司面临的一大难题。

房地产企业融资方式主要包括银行贷款、再融资以及房地产信托等。

就银行贷款方面而言，随着银行对于房地产业风险担忧的加剧，开发商从银行能拿到的贷款越来越少，难度也将越来越大。根据银监会2013年上半年公布的数据显示，在新增房地产贷款中，房地产开发贷款占24.55%，同比下降12个百分点。

再融资方面，目前已公布增发方案的31家A股房企中，仅海印股份再融资方案获批。与此同时，上述房企中已有22家房企跌破预期中的定增发行价。

在上述房企的增发方案中，大部分方案的进度仅是获得了股东大会通过，要想最终得到证监会的核准，还需经过国土资源部审查等多种程序。

与此同时，目前大多数房企的增发价格都已出现倒挂，这必然会增加未来增发审核的难度。

近年来，随着调控的深入，信托产品逐渐成为房企融资的主渠道之一。不过，这一渠道同样不容乐观。今年2月新成立的固定收益类信托中，房地产平均募集金额大幅锐减，当月有51款房地产信托产品成立，较1月下滑了近1/3；平均募集规模也从1月份的2亿元锐减至0.94亿元。

融资渠道不再畅通，招商地产的加速扩张却急需巨额资金输血。2013年三季度末，招商地产的资产负债率已高达73%，如何寻求资金成为招商地产管理层必须面对的难题。

押注三四线城市风险加剧

马年伊始，杭州楼市的降价引发了市场对全国楼市价格下跌的猜想。

3月13日，统计局2014年1月～2月全国房地产开发和销售情况，今年前两个月商品房销售面积1.05亿平方米，同比下降0.1%；商品房销售额7090亿元，下降3.7%。

虽然楼市的成交量和成交额均在下跌，但土地出让价格却依旧坚挺。

2014年2月11日，国土资源部的《2013年国土资源有关统计数据》显示，住宅类地价为5033元/平方米，同比增幅最大，达9.0%。

篇3

世联地产

已成为全国知名的房地产综合服务提供商，业务范围覆盖房地产销售、顾问策划、资产服务、金融服务及经纪业务。世联地产始终依据客户需求和市场变化，不断创新。下一个十年，世联地产将致力于打造集成服务领先的房地产综合服务平台，并凭借本地智慧和全国共享的知识平台，为客户跨地域和细分市场下的多样化、精细化发展提供强有力的支持!

世联地产成立于1993年，是国内最早从事房地产专业咨询的服务机构。2007年，世联地产整体改制，成立深圳世联地产顾问股份有限公司。

截至2013年9月，除、新疆、内蒙古、宁夏自治区及青海、甘肃省外，公司已在全国设立并运营的全资子公司41家、控股子公司3家(不包括子公司投资设立的三级子公司)，员工人数超过14000人，基本完成顾问业务的全国布局。其中业务成功布局43个城市、顾问业务成功植入16个分公司。已为全国200多个城市的客户、超过5000个房地产项目提供了高品质的综合服务。

世联地产以深圳为总部，分别在珠三角、长三角、环渤海等区域建立起华南、华东、华北、山东四大业务中心，形成“咨询+实施”独特的业务模式，提供从区域开发、旧城改造、土地出让到项目开发、销售以及二手房租售的综合服务，并凭借本地智慧和全国共享的知识平台。

2014年1月10日，世联正式对外宣告世联地产更名“世联行”。

房地产公司简介范文2

仲量联行

仲量联行(纽约证交所交易代码：JLL)是专注于房地产领域的专业服务和投资管理公司，致力于为客户持有、租用或投资房地产的决策实现增值。仲量联行业务遍及全球75个国家,拥有逾200个分公司，2013年度业务营收约40亿美元。2013年仲量联行代表客户管理或提供外包服务的物业总面积逾30亿平方英尺，并协助客户完成了价值990亿美元的物业出售、并购和融资交易。仲量联行旗下投资管理业务分支“领盛投资管理(LaSalle Investment Management)”管理资产总值达480亿美元。

仲量联行在亚太地区开展业务超过50年。公司目前在亚太地区的15个国家拥有80个分公司，员工总数超过27,500人。在大中华区，仲量联行目前拥有超过1,900名专业人员及12,000名驻厦员工，所提供的专业房地产顾问及服务遍及中国的80多个城市。

2014年在马来西亚吉隆坡香格里拉大酒店举行的“国际物业奖”亚太区颁奖典礼上，仲量联行再度荣膺“中国最佳房地产咨询公司”称号。此次，除中国市场外，仲量联行还摘取了亚太地区其他6个国家的五星级“最佳房地产咨询公司”奖项，以及5个类别的“最佳推荐奖”。

自2011年RCA开始此类数据以来，仲量联行在亚太地区房地产投资咨询顾问公司总体排名中一直位居第一，同时在亚太地区的办公楼、工业地产、酒店和零售地产等细分市场中也位居榜首。2013年，仲量联行资本市场团队在亚太地区为总额超过215亿美元的商业地产投资交易提供了咨询服务，占该地区的市场份额的36%。

房地产公司简介范文3

华业行

华业行是一家从事房地产综合服务商，全称“北京华业行房地产经纪有限公司”，以下简称“华业行”。华业行成立于1995年，历经十余年，以置地顾问、全案策略、营销等覆盖房地产流通领域的全价值链经营体系，已形成了集地块研究、投资分析、市场研究建筑规划、产品策划、营销策划、商业招商、销售、广告推广、资源整合等地产综合服务。

公司服务

全案营销服务

项目营销策略制定、项目推广体系建立及实施、项目营销策略支持、媒体及广告策略等等。从项目拿地、前期产品定位策划到项目销售推广，提供全方位专业服务。

产品与营销顾问服务

产品设计及规划方案顾问、市场研究及营销策划报告、营销推广方案、销售现场管理及销售动线组织等。营销顾问服务主要提供专业的投资顾问服务、销售管理顾问服务、营销推广顾问服务。

商业地产综合服务

商业地产专项市场研究、商业地产市场定位及战略研究、商业地产全程营销推广、商业地产招商策划、商业地产建筑规划及产品设计、商业运营管理服务等。

篇4

房地产营销策划是指在先进的营销理论指导下，运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现。因为顾客的需求千差万别，，所以房地产营销策划注定要从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。怎样才能做好房地产营销策划呢？

1、市场调查与分析

对项目区域范围内楼盘及各阶段市场进行细致调研，包括市场经营定位、宣传策略、产品类别、商户数量、自身情况、未来发展趋势、竞争能力、辐射范围、人口数量、消费水平、消费习惯、投资取向……通过分析为项目的定位及各项工作的开展提供有利依据。

一是根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集商户资料。强调数据和数量的准确性，要求招商员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。

二是了解销售客户的心里诉求，最重要的手段就是加强沟通。第一轮沟通的主要目的是了解客户的最基本信息，建立起客户资料的基本数据库。在沟通时一般是隐型拜访的，并不暴露自己的真实身份。因为这样可以避免客户的直接拒绝，顺利的能拿到客户的名片，同时最重要的是为以后的沟通埋下铺垫。第二轮沟通时必须公开身份、形象宣导。这样做的优点有：⑴以传递信息为由进行公开身份的沟通，详细介绍集团情况；⑵根据客户的类型确定，有计划、有顺序进行第二轮沟通；⑶对客户一些事实性资料进行了解和确认；⑷细心观察，初步建立感情基础，为下一论拜访留下伏笔。第三轮重点沟通有助于情感建立，其优点包括：⑴沟通主要目的本着“普遍撒网重点养鱼”的原则，加强和客户之间的情感交流。情感的维系是增进信息了解的畅通渠道。⑵寻找和培养自己的重点客户，通过和其良好的感情沟通了解市场更加细致的信息。⑶建立自身更为专业的形象，彰显集团品牌和实力，将项目的长处更加准确地传递到所有目标客户中去。

三是竞争对手研究。通过对竞争对手细致周密的调查分析后，针对其经营和管理上的漏洞，作为与商户沟通的切入点，并展示市场的优势。例：在XX项目中，调查研究市场包括潜在客户群的数量、分布、消费习惯、商户的经营费用、商户的组成特点、行业大户的情况等。

2、楼盘的标识

2.1案名、CI设计。营造鲜明、独特、良好的统一对外的企业形象，在消费者心目中树立不可替代的印象，为后期宣传炒作、强化形象打下基础。

2.2项目整体外观确认。具有强烈的视觉冲击，力争成为城市标志性建筑。

3、市场初级定位

3.1产品定位。根据前期调研结果分析，初步确定经营业态定位、经营主体定位、预期收益定位、核心竞争力定位、市场地位定位。

3.2目标客户群定位。根据城市调研了解投资走向、商户所需、消费习惯及水平，分别初步确定销售对象、招商对象、服务对象群体。

4、加强宣传推广

4.1楼书和DM单制作

策划是房地产运作思路的加工厂和宣传基地，是地产销售窗口和信息反馈中心。

楼书制作：说明书一定制作精美而具特色且便于携带与观看；内容主题突出，除进驻背景、集团简介外，加强对客户关注问题的宣导。例：为什么好、为什么强、为什么买等。

DM单的制作：根据营销人员的反映情况，内容时常更新，根据不同阶段定期推出不同的卖点或解答客户所关注问题，同时分析整体市场发展前景，利我同时阻击对手。版面可以特殊设计。例：XX项目的DM单可以铺盖整张桌子，很多客户都拿它铺桌子，并时时更新，增加了DM单的暴光率，不会被客户当作简单的宣传资料而丢弃。

4.2 会议营销

制造各种卖点，进行信息，解决客户普遍关注的一些问题，提升信心。注意会议的主题设计和组织安排，制造一些客户感兴趣的信息点，来加强对客户的预约和组织。

4.3 展示营销

通过参加一些房展会，以及其它社会活动，达到宣传、提升知名度和社会关注度的目的。注意整体形象的包装和定位，以及到访客户信息的反馈和跟进。

4.4 体验式营销

通过组织部分重点客户或是媒体记者，到已经运做成功的房地产项目进行实地感受，从而打消客户的一些顾虑，强化客户信心，形成良好的口碑传播，加速客户的购买行为。

4.5 加强媒体整合

一是立体交叉组合：报纸平面广告、户外广告牌、POP、楼体形象、招商/售销中心等因素对商家产生最直接的冲击。二是长短期效应组合：报纸的时效较短，POP、广告牌时效较长，在推广前期注重长期即时效应媒体应用（如户外广告和直邮），有助于树立深刻的品牌形象；中后期偏重短期时效宣传（如报纸广告），敦促商家的入驻。三是公关活动先行，构筑较高的平台，与政府形成互动。四是媒体的跟踪报道。广告是自己说自己好，而新闻是别人说你好；新闻传播的是事实；新闻原则上花钱不多。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。

4.6主流媒体与非主流媒体关系的平衡

一是广告投放以主流媒体为主，对待非主流媒体，应抱着“不树立任何一个敌人”原则，选择非主流媒体具备的优势，适量选择广告投放。二是利用个人感情进行引导，降低在非主流媒体上的广告额度。三是以媒体不可能接受的压价方式，让非主流媒体主动放弃。四是借助媒体上级主管部门（宣传部）以行政指令的方式压低价格及广告量。五是非主流媒体广告投放前应在新闻配合、版面安排等方面争取更多优惠。

5、价格策划

价格作为房地产市场运行的核心，是社会利益的结合点。房地产价格策划是在一定的内外环境的背景下进行的，将受各种因素的影响。因此价格策划必须在对各种因素进行深入细致分析的基础之上制定。价格策划主要体现在与其他营销组合的协调配合、合理确定定价目标、灵活运用各种策略的定价方法。

5.1 基本价格制定

应考虑多种因素，如开发成本、利润空间、竞争对手价格、消费者的承受力、销售价格与租赁价格的关系，租金收入（最多不能超过10年收回成本）与按揭供款对比等因素。

5.2变动定价策略

对于销售的不同阶段一般采用不同的价格进行销控，比如开盘后一定时间内减小折扣。

5.3 价格策略

一是“低开高走”策略：即以优惠甚至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市场，抢占份额，获得市场关注，聚集人气。

二是结合价格低开高走的策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。

三是设立最低价“特价单位”策略，以部分位置极差且面积较大的以最低起价出售，作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面。

总之，在房地产市场竞争日益激烈的大环境下，市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线，因此加强房地产营销策划对房地产开发商提高自身的综合实力有着十分长远而重要的意义。

参考文献：

[1]阿迎萍，常爱艳.试析房地产营销策划[J].职业时空.2011（02）

篇5

遏制房价的过陕上涨，促进房地产行业平稳健康发展，促进民生改善和经济发展，加大保障性住房建设，保证居民住有所居，使更多居民能够买得起房，租得起房。政府已经在多个场合明确了这个调控目标，而且这一目标是延续的。

中信证券房地产行业分析师陈聪认为，政策的目标并不是房价再次大起大落，而是房地产价格涨幅逐步回归理性，房地产行业软着陆。政策的目标也不是限制房地产行业发展，而是解决房地产行业发展过程中的结构性问题。我们从来没有见过一个被限制的产业，国家需要刺激其产量的。终归，房地产行业是一个有利于国计民生，需要持续健康发展的行业。

在政策的轨迹上，陈聪认为未来政府会坚定执行政策，而不是再一次政策大动荡、大转向，不会放松，不会大幅加码。而政策出台也以一次性强力政策，随之以强力执行为主，避免出现2007年政策反复加码，市场预期波折的情况。因为政府已经看到了预期紊乱之害，看到了政策反复加码(而不是一次性出台)的副作用，也看到了政策大转向的副作用。主要是将使得购房人等待下一个政策出台，从而累积过量的自住需求，一朝释放，房价容易大幅上涨。同时开发企业也会对未来预期不清，触发价格暴涨暴跌。真正的自住需求往往不能够在暴涨暴跌中获得自己需要的房产，暴涨暴跌反而催生了市场投机的风气。

本轮调控的一个重要特点就是继续收紧开发企业的资金链，给开发企业“抽去杠杆”包括土地款支付更加严格，预收款的监管，收紧房地产信托产品等。陈聪认为，对于一些一二线城市的开发企业来说，最大的经营性现金流出不在于施工，而在于买地。因此这种去杠杆化不会极大影响这些企业的资金。

因此，资金链状况的演变主要仍取决于开发商的主观意识。在不虚耗现金流的行业共识之下，当前收紧资金链的行为不会危害行业的生存。然而这样的政策意义却很大，因为它将直接决定了价格和销量的走势。如果没有收紧资金链的政策，开发企业不会如此重视销售段现金回流。在压抑需求的信贷政策前，如果开发企业提价，恐怕未来的业绩水平也难有保证。

8月11～13日，万科三日累计涨幅11％，带领行业指数继续上涨6.5％。各大地产开发商上半年销售业绩，让市场看到了两点：1、旺盛的需求仍然存在；2、市场对降价的预期并不十分悲观。这些先于市场降价，降幅幅度10～15％，就基本可以完成快速销售。短期来看，中小户型占比较高的万科，在产品周转、资金回笼上，拔得头筹。瑞银证券认为，万科具有一如既往的良好执行能力，房地产调控政策出台后的5～7月，万科的销售面积甚至较去年同期提高了6.9％。由于采取了“以活跃成交为目的”的主推90平方米以下户型的推盘策略，万科的销售金额和面积在A股上市房企中排名居首。

低估值成主要吸引力

公募基金一度“避之不及”的地产股近日展开超跌反弹，在部分基金经理看来，房地产调控政策松动预期成为该板块反弹契机。值得注意的是，不少基金公司再度将地产股放回投研团队的“股票池”，部分基金公司已对地产股进行选择性“回补”。

东莞证券统计数据称，8月9～13日，房地产板块资金流人多达430.44亿元，净流入54.65亿元。或许这个净流人的数字看起来并不是很大，但是在当周成交量大幅萎缩的谨慎态势中，该数据依旧让房地产板块表现不俗。

8月16日，房地产板块再度流入资金90.71亿元，净流人13.90亿元。17日房地产板块的资金净流人现象继续上演。统计数据显示，当日房地产板块资金流人高达108.36亿元，而当日流出资金只有7873亿元，净流人资金达到约29.62亿元。

值得注意的是，如果说上述资金流向监测更多地表明是市场游资甚至私募对于房地产的态度转变，近期公募基金对于房地产板块似乎也已经改变了之前的悲观态度。数据目前已经披露中报的房地产上市公司前十大股东名单发现，公募基金的身影显著增加。仅以中国宝安为例，中报显示华夏系三只基金共计持股8377.18万股，另外还有4只基金位列其中。

虽然市场反弹以来地产股的走势一直被各种调控的利空消息所压制，广发证券认为，房地产行业估值底部已经形成，未来板块的整体趋势将是向上的。中投证券房地产行业分析师李少明指出，2009年9月开始新增的大量投资将在从2010年9、10月份集中释放供应，楼市“价跌量增”成定局。预计8月之后，随着大量供应量的上升，主要城市房价将出现明显的下降，板块的投资机会将由“价值修复”向“价值提升”转变。在2010年年底前调控政策不会放松，行业的调整在向有利于行业龙头及优势公司持续获得更多竞争优势前行，并将给它们带来持续增长的动力。

李少明看好在本轮行业调整中持续获得竞争优势的万科、招商地产、亿城、保利、首开、金融街、滨江、环球、冠城等等公司，更看好重新纳入增长通道的万科，价值严重低估的亿城、招商地产和泛海等等公司。正所谓资金从来不会盲目追逐。在资金持续净流入以及公募基金态度的悄然转变背后，房地产板块目前处于历史低位的估值水平或许才是这一切背后的原因所在。