医药商业市场分析范文
发布时间：2023-10-11 15:55:34
导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇医药商业市场分析范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！
篇1
1 药品的市场销售排序信息
1）登陆中国医药商业协会的“全国医药商品信息网”，从“全国药品销售分析报告”栏目可以查询到历年27家样本商业公司1 500多种药品的市场销售金额排序；从“全国医药商品信息”栏目可以查询到42家样本商业公司150多种药品的市场销售金额排序以及主要生产厂家的销售金额。
2）通过中国药学会科技开发中心或者艾美仕市场调研咨询（上海）公司网站的“中国城市样本医院数据库”，可以分别查询到历年全国20余个城市300多家样本医院、3 000多种药品的购药数量、金额、剂型规格和生产厂家的市场份额。
3）如想了解某个药品的一般销售排序情况且该药品所占市场份额较大，可以登陆安徽“华源医药网”(省略)或湖北“九州通医药网”(省略)，这两个网站有大宗药品的定期销售排序情况。
4）如想了解某个非处方药品在药店零售排序情况，可以登陆广州“中国医药经济信息网”（省略）和北京“中国健康网”(省略)，从中可看到某月某类药品在北京、上海、广州、南京等大城市药店销售的排位前10位药品排序。当然，想掌握某类药品在零售药店中的详尽市场占有情况，也可以与艾美仕市场调研咨询（上海）公司或者国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所联系，委托这些机构做产品专题调研或者向其购买已有产品零售市场的研究报告。
2 “药品招、投标”、“医保目录”收载情况
如想查询药品是否进入“医保目录”或“招、投标”的情况，可以登陆“百度虫医药商务网”（省略）。该网是杭州百度医药信息咨询有限公司下辖的门户网站，在这里可以进行全国及各省、市“医保目录”以及全国各地“药品招标”信息的查询。有些药品未进入国家“医保目录”，但可能进入某省、市的“医保目录”，检索时要仔细。
3 药品的市场竞争信息
1）如对药品的市场竞争情况感兴趣，可以登陆“中国健康网”或“中国医药经济信息网”，使用“药品名+市场”进行组合检索，一般可以查询到相关信息。“中国健康网”由北京东方特比公司主办，“中国医药经济信息网”由国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所主办，两网中有关医药市场方面的信息和资料都较齐全。
2）如想得到系统的市场分析报告，可以进入“中国报告大厅”(省略)网站。该网站成立于2002
年10月，是由厦门宇博网络信息技术有限公司开通并运营的一家大型专业化市场研究网站，提供针对企业用户的各类信息，如研究报告、市场调查、统计数据等。该网主页上有不同行业研究报告分类目录，其中“医疗医药保健”栏目下又分化学药、原料药、中药、医疗器械、保健品和其它有关条目，内有一些报告是可免费阅读和下载的。当然，也可以选择须付费的在线专项报告定制业务。
3）可以直接登陆相关制药企业的网站，及时了解它们的生产和经营动态。其中研究上市公司的季报和年报是收集竞争对手信息的一条重要渠道。
4 国家医药政策和法规信息
如想了解国家医药相关政策和法规，可以登陆国家食品药品监督管理局的网站（sda.省略），点击“政策法规”栏目，即可以看到按照时间顺序排列的政策和法规等文件标题了。如知道政策或法规的文件名，也可以输入关键词检索。
5 卫生资源信息
1）如想了解国家有关卫生资源的信息，如各地的医院、卫生院、诊所、医生的分布和数量，疾病的发病率、死亡率等，可以登陆国家卫生部的网站（moh.省略），点击“卫生统计”栏目，即可看到各年度的“中国卫生事业发展情况统计公报”、“中国卫生统计提要”等文件，查阅所需的信息。
2）如想了解“新农合”的有关情况，可以登陆“新型农村合作医疗网”（省略.cn）。该网站是在卫生部农村卫生管理司及其国外贷款办公室的指导下，在英国国际发展部、世界银行和安徽医学高等专科学校、安徽医科大学卫生管理学院的支持下，于2004年6月开通的一个公益性的专业网站。目前设立的栏目有：政策法规、动态消息、试点工作、活动图片、专家文库、学术园地、国际信息和在线咨询等。
6 药品的临床医学文献
1）如想了解有关药品的临床医学文献和信息，可以登陆国家科技图书文献中心的网站（nstl.省略）。国家科技图书文献中心（NSTL）是2000年6月组建的一个虚拟的科技文献信息服务机构，其网站列有中、外文期刊、图书、会议资料、科技报告、学位论文等文献数据库栏目，免费提供题录和摘要，但索要全文则需要付费。
2）也可以选用“中国知网/CNKI”（省略）上的数据库。CNKI由清华大学、清华同方发起，始建于1999年6月。它采用自主开发并具有国际领先水平的数字图书馆技术，建成了世界上全文信息量规模最大的“CNKI数字图书馆”。CNKI收录范围包括期刊、报纸、博、硕士论文等，可以向用户提供1 500万余条文献题录，800多万篇全文文献。
7 新药研发数据库
“中国天然产物数据库（CNPD）”是北京创腾科技有限公司和中国科学院上海药物研究所联合开发的综合性天然产物数据库。这一数据库是在MDL化学信息管理系统的基础上建立并完成的，是为相关领域的科学家建立的一个易于使用的综合性天然产物数据库系统。该数据库力图系统地收集、整理和分析从中国国产植物中分离、鉴定的天然产物的物理性质、生物活性及化学结构等信息，结合中国传统中草药的应用实践，利用最先进的计算机化学信息管理手段，为中国的新药、天然产物及相关领域的研究与开发工作提供一种重要工具。
“CNPD”目前已收集了57 000多个天然产物，涵盖天然产物的37个类别。类药性分析结果标明，“CNPD”中有约70％的分子是类药性分子。
8 “非专利药仿制和医药中间体的信息情报数据库/Horizon Global”
汤姆森公司（Thomson）开发的世界领先的“非专利药仿制和医药中间体的信息情报数据库/Horizon Global”，具体内容包括世界范围内上市药物的上市情况、销售和专利，以及很多机密情报与医药中间体的生产和供应情况等。通过使用“Horizon Global”可以调研特定产品的发展机会，寻找合作伙伴和医药原料、中间体的供应商，追踪竞争对手，并在第一时间内发现全球范围内的获得专利许可的机会，同时通过对全球12 000多家制药公司的10 000种上市药物的活性成分来源、供应情况的分析能够定位自己的主导产品或新产品，从而保持企业的可持续发展。
篇2
2007年是医药企业不平静的一年，医药企业经历了产品降价、招标挂网、打击商业贿赂、两票制、一药多名、一品、医院托管、社区招标、新农合、全民医保、原材料涨价等等众多医药政策的洗礼，一路跌跌撞撞走了过来。
能够走出07年的医药企业，至少有三点标志：
一是还活着、有机会！在新的形势下，医药企业不分大小，“站着的才是企业”，倒下的就什么都不是了，只要站着就有机会发展。新形势下医药企业的第一目标是生存。
二是有资源、谋发展！能活过来的企业一定有自己的相关资源，有核心的销量产品、有固有的商业客户、终端客户、有固定的消费者、有自己的员工、特有的营销模式，这些资源都是谋求发展的基础和条件。
三是话语权、竞争力！不论声音大小，只要在呐喊，就有人能听到，这是一个是否有话语权的时代。新形势下竞争的本质不是比拼企业综合能力的大小，是比拼“生存耐力”，只要比对手晚倒下，就是胜利者，就有生存发展机会。
新形势下如何制定结果可控的营销规划，至少从以下几个方面考虑：
一、 新形势下制定08年医药营销规划需要回答的三个问题
第一个问题：为什么（Why）：企业的07年绩效为什么会适是当前的这个样子？
07年已经接近尾声，好多医药企业掌声还未想起，大幕已经落下！数据就是现实，客观、公正、翔实地分析数据背后的原因，找出数据背后的企业营销行为路径，锁定问题的所在，是制定08年营销规划的基础。
第二个问题：去哪里（Where）：如果当前一切保持不变，医药企业会发展成什么样？
医药企业的变量分为内部变量和外部变量，内部变量指的是：企业文化、营销体系、营销模式、分配机制、组织形式、团队建设、药品结构、管理制度等；外部变量指的是：医药环境、竞争对手、商业客户、终端客户、商业政策、广告宣传、终端促销、学术推广等等。这些变量如果08 年不变化，企业的发展路径要去哪里！
第三个问题：怎么办（How）：如何才能够制定一个强有力的营销规划，帮助企业提高未来绩效？
制定营销规划要有针对性，哪些变量在07年的绩效中起主导正向作用，哪些变量起主导负向作用，如何消除起消极因素的变量，进一步激活积极因素，改变07年的行为路径，这样才有可能提高08年的绩效，完成08年的战略构想。
二、 新形势下制定医药营销规划的含义与原则
1、新形势下医药营销规划的含义：
营销规划是一个逻辑序列，是为确立医药企业营销目标和形成达到目标的计划而进行的一系列活动，是为了改变原有行为路径所采取的一系列措施和手段。
营销规划不同于企业战略，更不同于营销方案，企业战略是一致性的市场营销方向，营销方案是一系列的动作构成。
营销规划承上启下，将战略规划具象化、可视化，找出问题所在和发力点，在市场突破口实行“牛刀杀鸡”的相对市场绝对优势资源配置！营销规划又是产品营销方案的依据，营销方案依从营销规划进行动作分解和展开。
2、新形势下制定医药营销规划的原则
第一：从问题开始
新形势下的营销规划不是从08年的目标开始，而是从07年的问题开始！
做好07年的营销盘点，找出问题所在，是08年营销规划的前提条件。如果不能很好的盘点07年，那么07年的问题仍然会带到08年，问题不会随着自然年的终结而自动消失！
确定当前绩效目标以及预期的未来绩效目标的时间路径，08的绩效目标是07年当前绩效指标的延续，不能只考虑08的新的营销目标如何实现，而将07年的问题束之高阁，化了句号。
探寻并定量2007年资源与绩效之间的直接的因果关系，对07年资源的流动变化速度进行量化。进一步探寻影响资源流速的因素：企业决策、外部因素以及现有资源情况。 根据已经辨明和量化的从属、依附关系，融入潜在资源因素、资源发展状态、无形因素以及竞争对手因素，为企业建立核心营销规划。
第二：集结正确的成员
整合人力资源系统和医药商业客户系统至营销规划之中。
在新的医药形势下，不能够得到内外环境认可的营销规划是纯粹的审美观点！只有共识，才有共振，产生共振，才能共鸣，最终达到共赢！
共振是物理学的一个重要概念，是指两个振动频率相同或相近的物体，其中一个发生振动时，会引起另一个物体振动；医药企业、组织和个人的成功同样来源于医药企业、组织和个人与医药商业、患者发生的共振效应。当医药企业、组织或个人与周围的医药商业、患者发生共振时，企业、组织或个人内部的潜能就会被极大的激发出来，同时强烈的吸收医药商业环境中的能量产生巨大的放大、增值效应。
第三：建立营销规划执行监督系统
许多医药企业到了最后还是无法执行制定的营销规划，有1／4以上的受调研的医药企业表示他们的公司曾有计划，但欠缺执行路径。有45％指出，规划程序并未能够追踪营销规划的执行。所有这一切都显示，建立一个测量及监督进度的系统，可以大幅增强规划程序的影响力。追踪规划最后应用在日常表现的管理系统有多种形式，应该分配各计划的责任，并且促使进度更透明化。一个有效的系统可让管理阶层介入进行修正、改变方向或甚至放弃表现无法符合预算的规划
3、新形势下医药营销规划的特点
第一：年度营销规划的制定要重事实依据，科学严谨，对企业当前绩效产生的原因进行了深入的分析，为提升企业未来绩效提供信心。了解影响当前绩效的关键要素，才能防患于未然。
第二：要充分汲取企业的历史经验，清楚地知道哪些管理决策、管理行动能够产生最佳的管控效果，能够为未来的管理实践提供清晰的、具体的行为指导方案。
第三：较好地解决团队成员之间的不同意见， 没有参与就没有承诺。要使每一位成员（既包括管理者，也包括一般员工），要让他们知道他们是团队中的一份子，每个环节的行动都会对结果和绩效产生直接的影响。因为只有目标一致才能齐心协力！
第四：“工欲善其事、必先利其器”，做好一个实用的营销规划没有一个系统的分析工具是不行，如何用好这些分析工具，了解工具背后涵义和工具要解决的主要问题， 对营销规划起到了至关重要的作用。（SWOT分析、TOWS分析、波士顿矩阵、竞争策略模型、德尔菲法则、数据分析模型、苷特图、定性认知图、胜任力模型等等，由于篇幅有限，在此就不一一讲解）
三、 2008年医药营销规划的制定与实施
1、制定医药营销规划的关键点
第一步：目标的设定；
制定医药营销规划的目标分为定量目标和定性目标，定量目标又分为：财务目标（药品销售金额、销售量、利润）和市场营销目标（市场占有率、药品销售覆盖率、知晓率、新增医药商业客户数量、客户流失率、销售代表人均产出、商业客户平均交易水平等）；定性的目标为：医药企业以及产品在未来市场的市场地位、药品销售网络建设、医药销售人员培养、药品的研发、药品的产品组合等。医药营销规划指标不仅仅是药品的销售目标，只有统筹兼顾所有的目标，才能够在实施中兼顾过程与结果的协调统一。
第二步：市场形势分析
市场形势分析通常我们会用到PEST分析法，具体方法如下：
Politics：指的是对当前医药政策、法律法规的分析，如：招标挂网、两票制、一品、差比价原则、城镇和农村医疗体制改革、零售药店的管理、商业GSP、对销售活动的限制等等。看看这些要素对医药企业究竟带来什么影响。
Economics：指的是对当前医药经济形势和各种医药经济指数的关注和分析，如07年上游原材料上涨、物价上调、购买力变化、通货膨胀、对医疗的支出、不同地区的差异对医药企业所带来的冲击。
Social factors：指的是对人口变化、消费习惯、生活习惯、对健康/疾病的态度、治疗习惯和变化等社会因素的分析与研究。中国的区域市场太大，得区域者未必能得天下，一个成功的区域模式往往具有不可复制性，主要由于社会要素对医药经济和患者消费观念所带的变化。
Technology：指的是医学发展、药物发展、技术改进、治疗方式改进对医药行业所带来的变化，如：从治疗胃溃疡的H2受体阻滞剂到PPI质子泵制剂，产品科技日新月异，让产品不断升级换代，而营销的模式和手法也要不断创新。
第三步：企业战略规划：
年度营销规划一定要在医药企业战略规划的框架下而制定，翔实地了解企业发展战略：如近两三年内公司的发展目标、主打产品的营销目标、目标客户群、产品组合、产品调配、产品开发、市场拓展计划。年度营销规划一定是企业战略规划的年度分解，一定不要背离企业战略规划，否则就是南辕北辙了。
第四步：资源分配与管控：
资源都是有限的，如何发挥资源最大化？要将企业有限的资源进行合理的分配，企业一定要将目前企业全品种进行分类和组合，通过波士顿矩阵法，对企业现有产品的销售年均增长率和相对竞争对手在品类市场的市场份额进行测算，将企业产品的进行分类为：现金流产品、明星产品、问题产品、赖狗产品。举例说明现金流产品的资源分配：现金流的产品是企业的生命线，对于企业有着举足轻重的影响，如何稳定提升现金流产品的销售增长，如何提升现金流产品竞争力、扩大市场份额？投入多大的资金支持，市场费用（包含对品牌建设、促销活动、学术推广、专家维护、广告宣传、公关活动），销售费用（渠道返利、价格折让、阶段性渠道促销、商业答谢会、商业分销会）团队建设费用等投入，资源分配的原则就是：一定要检视企业历年的销售模式和销售发力点，将资源一定要集中使用，集中重点区域、集中有效营销手段、集中资金投入。
2、医药营销规划的基本文本结构
内容 内容说明
规划摘要 对本规划书最主要的结论、工作方法、手段、措施做简要、明确的说明。以便决策人能够快速阅读，并迅速作出判断。
产品分析 分析产品所具备的自然属性，所在的治疗学中的地位，所具备的专业特点和主要使用特性，确定该产品所属的类别和位置。
市场分析 确定该产品所在类别及其分支的市场价值和趋势分析，从而获得该产品的内外环境、市场总量、市场容量、市场目标。
环境分析 分析内外环境及其各要素的产生原因，政策、竞争、资源、内部管理、工作方式、绩效管理、绩效辅导等对产品销售的影响。
营销分析 分析该产品在这一市场上存在的机会、威胁、优势、劣势，并指出怎样充分利作这些机会和优势，转化威胁和劣势，同时，指出产品可能存在的潜在问题及其解决途径。
明确目标 研究销售、市场份额、利润、人力资源、资金流动等领域所完成的目标。目标不仅仅是销量目标，还有营销目标、团队目标、网络建设等。
营销盘点 盘点内外营销资源，销量产生的区域、品类、经销商、终端商、资金、团队、管理，哪些资源对产品销量的效力及影响有直接效果，有哪些资源需要激活。
营销战略 主要的工作出发点、资源支持、系统配合，提供实现整个计划的指导思想。根据品牌的地位，采取防御、挑战、跟进、补缺等相关策略。
行动方案 采取行动的方法、步骤、工作安排、行动纲领、财政预算等，回答5个W。行动要求分解动作、制定标准、达成结果标准。
风险规避 对整个行动计划中所可能的支出和收入做充分的估计，从而形成一个财务计划，并做风险评估、风险规避、应急措施等！
管理控制 指出监控计划，反馈信息路径、不断修正原则、行动奖罚原则。
2、医药营销规划的有效实施
什么才是有效实施？真正到位的有效实施就是将营销规划变成有效行动，把有效行动变成可控结果！
提升有效实施，必须从执行准度、执行精度、执行速度三方面入手：
执行准度就是要在决策上力求最大限度符合患者和客户需求；
执行精度就是要在工作上力求更好、恰好、刚好；
执行速度就是要在行动上力求更快、更准、更高！
医药企业的上下级充分理解并支持营销规划方案，是营销规划成败的关键。
首先，年度营销规划一定要向上说服
年度营销规划是全员参与的过程，是一个自下而上和自上而下的过程。年度营销规划一定与直属上级共同协商，在充分分析历史销售数据和公司资源投入的前提下，将主要目标再细分为可以执行的次要目标，以便更容易达成，并可预测、可控制，确认彼此对目标的理解。明确上司对年度规划的目的及你的营销规划对于上司的意义。制定确实可行营销规划方案，与上司进行反复沟通，一定要得到上司的批准和支持。双方达成共识之后，用书面方式进行协定，作为承诺。
其次，年度营销规划的制定一定要向下动员
依照所处环境资源、区域销售量、工作的难度、经验和个人能力，与下属共同探讨公司今年的医药营销规划，反复沟通目标在各区域分解，制定可实现有挑战的营销目标。明确下属的利益和必须承担的责任，身为年度营销规划的参与者你必须和每个下属个别会谈，让其参与讨论目标的设定，并共同分解营销规划方案和完成营销规划的关键点，并有责任促其达成。征求下属的意见，如果当下属提出足够的理由，要求调整当前目标，则必须认真地加以考虑，必要时可与更高管理层商量。调动下属团队的凝聚力、向心力、战斗力，才能将营销规划付至于行动之中！
上级领导、年度营销规划参与者、下属三方达成共识之后，最后用书面化文件进行约定。
四、 新形势下医药营销规划的注意事项：
1、文化冲突
营销规划要建立在企业文化的基础之上。企业文化决定工作习惯，团队习惯决定工作方式，某一营销模式需要特定的文化风格。企业的营销文化是常年积累的结果，而营销规划是每年的规划，不能因为营销规划而改变企业一直形成的文化。只有建立在企业文化基础上的营销规划，才能得到有效的实施，否则就是空中楼阁。
2、唯数据论
数据分析是做营销规划的基础和依据，但不能以数据分析的结果作为营销规划的唯一依据，要有针对性的分析数据，并分析数据背后的原因。眼见不一定为实，要进行市场调研，深入到事实的背后，深访是什么？为什么？，任何结果的产生都是有条件的，那些有效工作的条件是什么！医药商不能有效的分销我们的产品，不一定是分销政策不好，很可能是我们的医药代表对客户的拜访频次不够，如果是这样，那就加大对销售代表的拜访考核。
3、体系保障
新的医药形势下，体系营销的时代已经来临！建立健全营销体系，是企业竞争力的体现，是保证营销规划有效实施的基础。医药企业的竞争已经从产品销售竞争上升到企业体系之间的竞争。不能高估销售代表的能力，不能要求销售代表是全才。建立健全医药企业的组织结构，才能保证营销规划的有效实施。 市场部、销售部、商务部、财务部、人事部是一线销售团队的有效保证，及时解决销售实际问题。
4、有效行动
医药企业的营销只为了向客户传达一点点有效信息！
没有有效行动支持的营销规划，就是废纸！
什么是有效工作？有效工作就是选择了正确的事（高层），并努力将事做正确（执行层），全体员工正确的做事了（作业层）！
要做什么事?谁在做？什么时候做？在哪做？怎么做？做多少？结果如何？如何保证做对？只有这些问题都明确了，营销规划才能显现他的效力！
5、全员营销
篇3
2、医药工业效益水平稳中趋升，盈利水平增速放缓
3、进出口总额保持一定增长，呈现高出低进的态势
4、市场消费需求活跃，医药商业购销稳步增长
5、医药商业效益水平持续走低
6、行业生产销售集中度和经济效益集中度显著提高
7、医药零售市场竞争进一步加剧
8、农村消费市场逐渐成为医药经济新的增长点
9、医药市场消费结构继续呈现多层次的变化趋势
二、2005年影响我国医药市场重要因素与事件回顾
1．我国医疗保障制度推行
随着我国医疗保障制度的逐步推行，2005年,我国在90％以上的地方实施城镇职工基本医疗保险制度，医疗保险覆盖人数将达到8000万人。参保人数的不断上升，意味着潜在消费群体将迅速扩张，医保用药在医药消费中所占比重将会继续增加，从而为中国医药市场特别是主流医药市场注入了新的需求动力。
2．我国医药流通体制改革深化
?2005年是我国医药流通体制改革继续向纵深发展的一年。“三项制度”改革的进一步深化，药品集中招标采购将进一步规范完善，药品价格更趋市场化；后GSP时代来临；药品分类管理提速等，都加剧了企业之间的竞争，市场会显得相对狭窄，OTC市场的竞争将异常激烈，从而给企业的经营和管理提出了更高的要求。
3．药品价格调整
国家发改委于2005年9月28日宣布，从2005年10月10日起降低22种药品的最高零售价格，平均降幅40%左右，最大降幅达到63%，降价金额约为40亿元。这是我国第17次药品降价，也是降价幅度最大的一次。国家对药品价格调控力度进一步加大，一方面使企业盈利空间不断下降，另一方面也促进了药品消费市场的进一步扩大。
4．新型农村合作医疗制度
2005年8月10日，国务院第101次常务会议决定，从2006年开始，提高中央和地方财政对参加“新农合”农民的补助标准，并且根据规划，到2006年，“新农合”试点覆盖面将扩大到全国县（市、区）总数的40％，2007年达到60％，2008年在全国基本推行，2010年实现基本覆盖农村居民的目标。这意味着，未来5年内，“新农合”制度的推行将带来大约450亿元的医药市场空间，今后农村医药市场将成为整体医药市场新的增长点。
5．医疗改革进程
我国医疗体制改革和医疗体制改革没到位，50％的城市人口和83％的农村人口没医疗保险。2005年7月底，国务院发展研究中心向社会公布医疗改革报告，提出中国医疗改革基本不成功。目前，医疗体制市场化改革的主要模式一种是产权置换，由公有公营变成民有民营；另一种模式虽然产权不变，还是国有事业单位的性质，享受各种税费优惠，但完全实行企业化经营，以追求利润最大化为目标；还有就是两者杂揉，许多公立医院与民间资本联合办医。在明确了医疗卫生服务公益性第一的目标之下，推行覆盖面广泛的公共医疗改革措施，引入市场化方式、提供差别化的医疗服务已经成为社会各界的共识。可以预计，新方案将为老百姓带来享受医改成果的喜悦，更将为医药市场巩固正日益脆弱的消费信心。
6．汇率政策调整
2005年7月21日汇率政策的调整是汇率形成机制的根本性变革，其结果是人民币升值，就短期内对不同产业的影响看，程度是不同的，而对产业内部不同子产业的影响也有一定差异。就医药工业来看，我国化学原料药行业受的负面影响比较大；对化学制剂药和生物药品的影响主要反映在国外新特药的进口价格将会下降，间接压缩了国内仿制药的盈利空间，国内企业产品的价格会有所降低；对医疗器械行业的影响是造成进口产品价格更具有竞争力；而对中药行业的影响相对较轻。
三、2005年中国医药市场分析
（一）我国药品行业2005年发展情况分析
1、我国药品市场发展特点
（1）化学原料药工业销售持续向好
（2）化学药品制剂工业处于增长平稳期，创仿结合仍有可为
（3）中药工业运行基本平稳
（4）生物制药工业销售增幅有所回落
2、我国药品行业存在的主要问题
在药品市场快速发展的同时，我国药品行业还存在一些亟待解决的问题：
（1）医药产业亟待产业升级
（2）以企业为中心的技术创新体系尚未形成
（3）医药流通体系尚不健全
（4）制剂品种与原料药品种不相匹配
（5）医药产品进出口结构不合理
（二）2005年我国保健品市场发展情况及趋势分析
1、近年来我国保健品行业发展总体趋势
近年来，我国保健品行业的发展一直倍受瞩目。2000年，中国保健品行业达到辉煌的顶峰，市场规模达到500亿元。随后几年市场则迅速转入低迷，2001年、2002年销售额分别下降了43%和29.8%，2002年销售额仅为200亿元。2003年在初突如其来的SRAS疫情的刺激下，保健品行业明显回暖，当年销售额就达到300亿元，销售额同比增幅高达50%；2004年市场延续了2003年的上升势头，销售额为340亿元，销售额同比增幅为13.3%，虽低于2003年增幅但依旧保持了平稳增长的势头，呈现出良好的运行态势；2005年我国保健品市场继续保持平稳增长态势，销售额突破了400亿元大关，同比增长15%。据商务部预测，2009年我国保健品市场规模将达到683.8亿元，年均复合增长率达到15.24%，中国将会成为世界保健品增长最快的市场。
2、我国保健品行业存在的主要问题
（1）低水平重复生产现象严重
（2）产业法规不完善，市场发育不足
（3）产品科技含量低，研发力量薄弱
（4）重视广告促销，忽视提高质量
（三）2005年我国医疗器械市场发展分析
1、我国医疗器械行业发展走势
我国医疗器械行业经过30年的努力，建立了较为完善的科研开发、工业生产和质量管理体系。医疗器械行业已成为我国高科技领域颇具发展前景的生力军，我国医疗器械市场的规模容量由2000年的450亿元人民币增加到2005年的860亿元人民币，中国医疗器械市场的销售额每年保持在14%左右的增速。
2、我国医疗器械行业存在的主要问题
（1）国内医疗器械生产企业的竞争能力令人担忧
（2）医疗器械行业技术水平有待提高
（3）医疗器械行业缺乏知名品牌
（4）医疗器械进出口结构不合理
四、影响我国医药市场未来发展的因素分析
1、全球医药市场的发展
2、日益增长的医药保健需求
3、中国步入老龄化社会
4、农村医药消费市场的发展
5、国家相关政策影响
五、2006年我国医药市场发展趋势分析
（一）2006年我国医药市场发展总体趋势
1、医药经济将保持快速发展
2、市场药品价格总体走低，第三终端市场活跃
3、行业集中度将进一步加大，并购、重组仍是主题
4、农村医药市场将有较大发展，推动农村药品市场仍需多管齐下
5、OTC市场将迎来大发展
（二）医药市场分行业发展趋势
1、我国药品市场发展趋势分析
医药技术的飞速发展，国外医药企业的虎视眈眈，药品零售价格的持续下降，都将给药品市场带了机遇与挑战：
（1）继续保持以化学药为主、中药为辅、生物制药为补充的格局
（2）天然药物热潮涌起，中药现代化成为热点
（3）医药制造企业盈利水平仍将下降，药品价格进一步下降
（4）医药零售业继续保持快速发展
2、我国保健品行业未来发展趋势
（1）保健品市场继续保持高速发展
（2）保健品价格总体水平将下降，不同种类产品价格发展趋势不同
（3）新资源、高技术、方便剂型的保健品将成为主流
（4）营销手段日益多样化，直销渠道将成新宠
3、我国医疗器械市场未来发展趋势
近年来，我国经济发展迅速，再加上庞大的消费群体和政府的积极支持，2006年我国医疗器械市场发展空间将变得更为广阔，主要表现在三个方面：
（1）医疗器械市场容量将进一步扩大
篇4
医药市场调研报告1一、概述
专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到____美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。____年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。
二、医院市场分析
如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物”。
第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的;第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。
“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。
三、otc市场或社区医药市场分析
otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。
研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0%的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2%的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。
四、医药代表工作的总体思路
由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。
1.要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;
其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志;再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。
医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;
其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足;再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
4.利用新产品的全新概念感染客户。
医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。
5.介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;
其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的
推广活动之中。
五、结束语
根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。
现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。
总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种“光卖不管”的被动
医药市场调研报告2药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模式。世界上第一个创建药品分类管理制度的国家是美国，这是由于当时(20世纪30-40年代)发生了几起严重的“药害”事件，使其必须加强对药品安全性和有效性的管理，通过立法，严格划分处方药与非处方药，至50年代建立起分类管理制度。50年代以后主要发达国家都相继建立了这一制度。目前，多数发展中国家与地区，包括我国，东南亚国家以及香港、台湾地区都建立了这一制度，东欧国家也在近几年逐步推行这一制度。
我国在1999年启动药品分类管理工作，之后全面展开。为促进做好处方药与非处方药分类管理实施工作，国家局于20____-20____年连续了《实施处方药与非处方药分类管理20____-20____年工作计划》和《关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作的通知》，同时，于近期先后召开了两次药品分类工作会议，国家实施药品分类管理的决心可见一斑。
推进药品分类管理有利于保障人民用药安全，处方药的严格使用，可以减少滥用带来的许多不良反应和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难，非处方药的合理使用，能够增强人们的自我保健、自我药疗意识，促进我国“人人享受初级卫生保健目标的”实现;有利于医药卫生事业健康发展，推动医药卫生制度改革;有利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨，有利于国际间合理用药的学术交流，提高用药水平。
推进药品分类管理势在必行
一、我市流通领域药品分类的现状和问题
____市局一直把药品分类作为全局工作的重点，通过几年来的规范管理，全市药品流通领域药品分类逐渐完成阶段性目标，实现了三个转变。
1、药品陈列转变
100%的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把药品与非药品、处方药与非处方药、内服与外用、功效或剂型相同进行分开摆放的方式，各摆放区都配有相应的标识。
2、药品的销售转变
现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分：非处方药销售和处方药销售。处方药的销售经历了直售式、询售式、凭售式三个阶段的转变，同时非处方药销售也随着由利润驱动到信誉驱动的观念变化向疗效合理性转变。
3、药品的咨用转变
药品经营企业的用药咨询的变化较快，由原来的50%药店只配有一名兼职药士到现在100%的药店都配备了专职的药师、从业药师、执业药师作为驻店药师，药品零售企业的审核处方、指导合理用药的工作有的长足进展。
通过对市区百余家的药品零售企业的现场调查，我们发现药品分类工作面临的问题也比较多，概括为三个不能。
1、驻店药师不能保证始终在岗
调查的120家药店，12%驻店药师长期不在岗;40%的驻店药师由于各种原因离岗;36家药店未挂停售处方药的标志;29家药店药师不在岗继续销售处方药。
2、处方药不能完全凭医师处方销售
在40%的驻店药师在岗的药品经营企业中，有近三成未能尽到审核处方的职责，形同虚设，有的不看处方，只盖章;有的只指导，不审核;甚者不闻不问。
3、分类摆放不能做到完全分开
60%的被调查的药店处方药与非处方药分类未能完全分开，个别药品混放，具体表现在没有标识的非处方药混放在处方药区;处方药存放不集中，与非处方药交叉存放;个别非药品混放于药品中。
二、我市药品流通领域药品分类的问题分析
对于以上存在的问题，我们分别从处方来源、人员素质、顾客心态、监管措施等几个方面做以调查和分析。
(一)处方来源缺乏
从处方方式的调查情况看，许多医院运用计算机网络管理，患者挂号时先买卡，医生在计算机上开处方，患者拿着卡去交款、取药，根本看不到处方。有的医院没有条件上电脑，居然给药品编号，医生开处方不写药名写编号。小规模的诊所普遍采取“先扎针、后开方”的做法，有的甚至扎完针也不开方。
医院大多是公立性的，药品收入是医院的主营收入，所以医院不愿意让处方流向社会药店。据卫生部不完全统计，2001年全国医疗卫生机构的总收入达4000多亿元，其中42%是药品收入，利润至少达500亿元，而商业流通领域利润率只有0.5%～0.7%。虽然药品收入所中比例已出现逐年递减的状况，但医疗机构和药店之间药品价格差距还很大，因此，医疗机构控制处方外流的原因不言自明。
(二)消费人群意识淡薄
广大消费者对凭处方销售处方药不理解、不习惯。在调查时遇到一位正在药店购药的老者，他说，注射一个疗程的精制刺五加，在药店买，到社区诊所注射，300元钱就够了;如果到医院注射一个疗程，800元也下不来，药价低而且质量也不差。但当药店向他索要医生处方时，他不但不给，还拄着棍子大发脾气。消费者对药品分类管理的意义不懂，产生抵触情绪，客观上也促使药店顺水推舟违法销售处方药。
尽管目前中国医药行业发展很快，但是中国人口基数大，现有的发展水平根本不能完全满足人们的就医和用药需求。在不少医院尤其是医疗水平很高的医院，人满为患、医生服务不到位、病人折腾半天依然看不上病，买不上药的现象并不少见。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去医院就医，而却愿意选择就近的药店购药。
消费者已经习惯到药店买药不凭处方的方式，如果凭借处方意味着还得走医院程序。此外，广大消费人群对处方药滥用的危害性还没有深刻的认识，头痛脑热，就吃抗菌素、打点滴的情况已成自然，殊不知药品的不良反应、习惯性的耐药可能危及生命。
(三)某些医疗机构责任差
据有关资料报道，我国抗菌药物的消费85%发生在医疗机构，住院患者中抗菌药物使用率已高达80%，其中使用广谱抗菌药和联合使用两种以上抗菌药就占58%，远远高于30%的国际水平。目前，滥用抗菌药物现象表现在以下几个方面：
一是联合应用抗菌药不当引起或加重不良反应;
二是有不少医生给患者看病不做药敏试验，光凭经验就使用抗菌药;三是少数医生受利益驱动，不顾病情需要，大量使用价贵、先进的抗菌药;四是有的医生缺乏专业知识，不管需不需要使用抗菌药。在医生开出的抗生素中，不合理的处方就占四至五成左右。
滥用抗菌药物，不仅给病人增添了额外的经济负担，浪费了有限的医疗资源，更严重的是加快了人体内耐药菌的产生，给临床治疗带来了困难;医生习惯性应用则会因势利导，患者则把应用抗菌素当成必要。
(四)药品咨用人员素质差
许多药店在人员责质、管理制度、设备设施等软硬件建设上还不能适应药品分类管理的要求。特别是在人员素质方面，差距更大。实施药品分类管理要求药店配备驻店执业药师。我国的执业药师数量本来严重不足，还多数在管理岗位上，不可能担任驻店执业药师。即使配备驻店药师，人数也不能满足要求。更重要的是，相当一部分药师对药品知识的熟悉程度和审方能力尚未达到驻店药师的要求。
(五)规范措施不尽完善
现行的处方药与非处方药分类摆放原则是偏重把非处方要单独存放，即“OTC”标识的药品标志清晰、分柜摆放。这样摆放给消费者的印象好象是非处方药作为一种需要特别管理的药品，而不是处方药，相反，无标识的处方药和暂无标识的非处方较难分开。
因此，可以想到我们规范管理过程的许多亟待完善各项工作。例如：如何鉴别处方的真伪的管理方法等。
三、我市药品流通领域药品分类的解决措施
1、加强药品零售企业处方审核人员驻店注册、培训管理工作，充分发挥药学技术人员用药指导作用
加强药师的队伍建设。为解决执业药师数量不足的矛盾，药监部门要采取有效方式，在保证人员素质的前提下，促进扩大了执业药师的数量，同时为弥补执业药师数量不足，加强对从业药师的再教育工作。要积极促进本地区从业人员的素质建设，从政策上鼓励从药人员进行再教育，从措施上完善从药人员的再培训。提高人员数量和质量，确保指导用药水平得到提高，满足本地区需求。
加强药师的在岗情况的检查。一是严把审查关。对新开办药品零售企业进行现场检查验收时，对药师的资格、实际水平、是否兼职、外地人员能否保证在药店行使职责等进行严格把关。二是实行值班药师签到制。要求企业提前做好值班药师的工作安排，药师上班必须签到，保证药师在职在岗，充分履行对顾客购药咨询、用药指导、处方审核、质量把关等工作职责。三是要求挂牌明示。
药师在营业时间上岗时，应佩带标明其姓名、技术职称、岗位等内容的胸卡，便于群众监督。如药师临时不在岗，应在凭处方销售药品专柜明显处，摆放“药师不在岗暂停处方药销售”的告示牌。四是开展药师在岗专项检查。加强对药师在职在岗监督检查，对连续多次检查发现药师不在职在岗的，将依照《药品管理法》第七十九条进行处罚。
2、积极开展药品分类的宣传工作，引导广大群众改变用药习惯和正确使用药品
首先，要通过科学的宣传教育，逐步增加公众合理用药知识，改变公众传统的用药习惯。要通过对加快推进药品分类管理的重要性和迫切性的宣传，让公众了解有关药品分类管理的相关政策性规定以及药品分类管理阶段性目标的主要内容，从思想上意识到药物滥用的危害。()同时，还要加大对一些常见病的基本判断常识和推荐用药范围、常用非处方药的适应证等知识的宣传，采用媒体宣传与印发资料等多种宣传方式，着力解决公众在使用非处方药进行自我诊疗时所面临的合理用药知识缺陷，增加公众的自我保护意识，使其养成合理用药的习惯。
其次，要通过积极有效的宣传，引导药品零售企业积极开展药学服务。零售药店及其从业人员是执行药品分类管理的最终端环节，只有把握住终端出口，药品分类管理的阶段性目标才有可能实现。因而药品监管部门要通过广泛宣传，让药品零售企业正确处理经济效益和社会效益的关系，通过高质量的药学服务，促进企业的发展，认真执行分类管理的相关要求与规定。
第三，在宣传手段上应注重贴近性和多样性。通过手机短信向社会广作宣传;与媒体联动，m.liu__ue86.com将为群众解决问题的过程、结果公之于众，都起到了较好的宣传效果。要不拘形式，避免单一的"灌输式"教育。公众合理用药意识的养成不是一朝一夕的事，分类管理的宣传也不能停留在"一阵风"的阶段，而应探索长效的、持久的、深度的宣传方式和手段，并充分发挥相关协会、学会在推进药品分类管理方面的宣传、培训和正面推动作用。
3、大力加强药品分类管理的监管和规范工作，积极稳妥促进药品分类
药品市场调查报告优秀范文社会实践报告对药店的监管。一是加强药品零售企业处方药与非处方药分柜摆放情况和专有标识规范情况的检查，积极促进药品零售企业达到药品分类管理的要求。二是加强驻店执业药师配备及在岗情况，以及处方审核制度落实情况的检查。结合GSP认证工作，进一步完善驻店执业药师配备制度和处方审核制度。三是对已明确药品零售企业不得经营的药品，要加强监督检查。
对违规经营的，按《药品管理法》、《药品管理法实施条例》等有关法律法规的规定进行处理。四是对已明确必须凭处方销售的药品，要加强对药品零售企业执行凭处方销售规定情况的检查。对药品零售企业违规销售处方药的行为，要及时予以纠正，并根据《药品流通监督管理办法》给予警告处罚;情节严重或经警告后仍违规销售的，除给予警告外，还应并处罚款。
五是各级药品监管部门要结合医疗和药品广告整顿工作，加强对处方药和非处方药广告的监督和检查，特别要加大处方药在大众媒体违规广告和非处方药在大众媒体扩大宣传的检查力度。六是把药品分类管理工作的要求与零售药店的审批、变更、认证及监督检查有机结合，对达不到分类管理要求的，按照有关规定处理。
对医疗机构的监管。加强抗菌药物监管，促进合理用药是一个系统工程，需要药监、卫生、工商等部门的共同监管，药品监督管理部门在推进合理用药的进程中应发挥主导作用。
制止滥用抗菌药的关键是从源头抓，用制度来规范。相关部门应制定一个明确的制度，规范医生的处方行为。首先，抓医生的职业道德教育和业务技能培训;其次，医院药剂师可以参与临床医生查房，指导临床用药;三是建立健全规范用药、合理用药制度;四是真正发挥药品招标采购的作用，纠正从使用药品中获取利益的行为。
四、我市药品流通领域药品分类的初步设想
1、推进自我药疗计划，有步骤的引导群众习惯性使用非处方药品
顾名思义，自我保健、自我药疗是在没有医生或其他医务工作者指导的情况下，恰当地使用非处方药物，用以缓解轻度的、短期的症状及不适，或者用以治疗轻微的疾病。由此可见，自我药疗是自我保健的一项重要内容。
自我保健和自我药疗古已有之，几千年来，我国人民在与疾病作斗争中积累了丰富的经验，随着经济、文化、卫生事业的飞速发展，世界卫生组织(WHO)在1978年提出“到20____年人人享有卫生保健”的宏伟目标。结合国情，我国政府提出了到20____年基本实现“人人享有初级卫生保健”。与此同时，WHO还提出“人们有权利也有责任以个体和集体的方式参与他们的卫生保健的计划和实施”。
我国政府也提出做好卫生保健工作“应以国家、集体为主，其他社会力量和个人为补充”。由上可知，现代卫生保健的概念已经发生了根本改变，由过去单纯依赖国家转变为“是个人的权利和责任”，由被动转为主动积极参与，自我保健和自我药疗成为社会和个人共同关注的事业。
非处方药的出现大大促进了自我药疗的发展，并在现实生活中有着非常重要的作用。我们应该注重对自我药疗的宣传，引导群众自觉使用非处方药，远离药物滥用，推行自我保健。
2、探求解决处方来源的有效方法，促进处方的有序流动
探索医疗机构药房商业化转型，实行医药分家，把门诊药房从医院剥离出来，建成独立核算的单体药店。严格执行处方药凭处方销售的要求，建立药品分类管理的试点，形成把医疗机构商业化药房作为处方药源头的模式，把分类管理经验全面推开，促进规范化建设。把发给许可证的医疗机构的药房作为完全实行分类管理的示范点，形成处方来源网，进一步解决处方来源和按处方购买药、凭处方售药还不适应的问题，推进药品经营企业的分类管理纵深发展。
医药市场调研报告3中国是个农业大国，农村人口占到全国人口的70%。改革开放以来，农村形势发生了巨大的变化，农村经济出现了令人触目的成就。但是农村医药市场的情况却并不让人乐观。根据国家统计局的有关资料，今年上半城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点;农村居民人均现金收入1063元， 实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大。农村居民人数基本是城镇居民人数的二倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。但是今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实应该令人思索。笔者认为农民缺医少药的问题从某种角度讲还依然存在。这与快速发展的农村经济极不相适应。医药保健是保障社会正常发展的基础，长久下去，势必影响到农村经济的发展。农村医药市场的问题应该引起各级政府的高度重视。
一、现状
(一)农村市场药品供销渠道混乱。
目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。
(二)农村市场药品质量低劣。
近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基 层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。
(三) 农村市场药品价格混乱。
农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从。特别是一些抗生素药，价格出现成倍的差别。
(四)农村市场药品管理松弛。
由于农村市场面积宽广，村落分散，经济构成零碎而复杂以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立，刚建立的地市，县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场的客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。
农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。
二、症结
农村医药市场的实际状况我们分析主要有以下几种原因造成。
第一、农村医药销售市场药品供应问题，建国以来主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的农村医药市场现状。
旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道处于秋黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。
第二、随着经济利益的驱动，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热;经济相对贫困，人口相对稀少的地区，特别是广大的农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的市镇，医药品种明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市镇药店已经很多，有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十家药店，现在人口增了三倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。更何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，这给农民带来了很大的不便。
第三、各种经济成份自成体系，各类经济成份连锁网络中心按照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的雷同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务、特别是传统的服务项目却很难购到和满足。
第四、经济实力雄厚，品种齐备的医药集团企业热衷于在城市拼搏，无暇顾及如何占领农村医药市场，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店售后服务也基本不见。
第五、在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员出于经济利益的驱动作用，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。
我们认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面。一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范;二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。
三、初探
农村医药市场要加强监管力度，已经引起许多领导的重视。县级药品监管机构和队伍的建设工作也正在建立和强化，这是一个十分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性和因此而形成的难度我们更应该认真研究和探讨。
(一)建国初期，由于农村医疗水平的落后和医药商品的缺乏，农村急切的是要解决药品的供给问题。国营医药批发机构下伸农村，解决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济手中，在国营商业系统从上到下的统一管理下，农村医药市场发展比较平稳。随着农村的合作化运动，农村集镇上的个体诊所联合起来，组成联合诊所。个体零售药店联合起来，组成合作药店。有一定规模的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药店、公私合营药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下，农村医药市场还是发展平稳。随着国民经济建设的发展，农村中心集镇由国营经济直接组建地区性人民医院，联合诊所也接受卫生局的领导和管理。农村医药商业由于受计划经济的规范管理曾多次因条条、块块的管理模式而条块变动。但在国营经济的统一领导下，农村医药市场的发展也是比较平稳的。随着改革开放的进行，由于多种经济成份的加入，多种商品流通渠道的展开，彻底打破了农村医药市场几十年平稳发展的境况。特别是农村经济建设发生了翻天复地的变化，农村医药市场也就跟着出现了巨大的变革。简单的历史回顾，面对农村的实际情况∶农村发达、人口分散、村落众多、网点稀少，形成了农村医药市场宽广、多层次的消费结构，网点设置分散和监督管理困难等特点，我们认为一、应该积极鼓励和支持坐镇在城市中的大型医药集团企业深入农村，通过收购、兼并，合股、控大股、直接建网点等多种形式，切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革，特别是以经济自然流向为指导，实行撤小乡并大镇，撤小村并大村，精简行政机构，精简行政人员，提高社会经济效率的变革。这为大型医药集团企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年中，农村医药市场的平稳发展，一个主要的因素就是因为农村医药市场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、信誉好、实力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农村医药市场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。
我们向那些大集团企业提议，深入农村应该深入到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点，因为这里是农村经济最基层的中心地，也是各农村村落人流的中心，也是目前我国农村医药网点的空白处。
(二)建国几十年中城市国营医药批发企业下伸农村中心集镇组建批发部门，我们认为这个经验实得大型医药集团占领农村医药市场的借鉴。大型医药集团企业应该在农村中心集镇组建批零兼营的药品配供中心。全面开花，做到每个网点品种齐备，这是得不偿失的。一方面每个网点品种齐，势必库存大，药品卖不掉，周转失灵，既造成经济损失又造成资源浪费，另一方面若品种少、规模小又满足不了消费多层次的现代农民医药保健的正常需要。这正是一些以单一经济成份组织的连锁网店存在的而且很难解决的问题。而在中心集镇建立配供中心，则有利于商品资金、人员规模的节约。农村中心集镇人口多、经济繁华、商品辐射能力强。配供中心由于实行批(配供)零结合，身在农村了解农村市场的需要，多备品种能够适应农村医药市场多层次的消费新需求，又可以“以一供十”，即用较少的资金满足周围乡镇、村镇(含改制后的大村)连锁网点的需要。同时农民有个土种土生药材的收购问题，。近年来土生药材由于无人收购，浪费现象十分严重。浪费了社会资源，减少了农民收入。配供中心身在农村，了解药源，又可根据组织的指令，辅导种植和收购药材。确实这是为农民做的一件大好事。
(三)市、县药品监督管理机构根据农村的实际情况是否能以农村中心集镇上大型医药集团企业农村医药配供中心为依托，借用或聘用配供中心的领导为农村药品监管的人员。在县级药品监管组织的统一领导下，加强对农村医药市场的监督管理。1、生活在农村中的人员熟悉农村中的情况;2、由于配供中心在农村有一个网络体系，运用好这个网络，监管工作可大大地取得实效而且大大地节约费用;3、可节省行政机构人员编制;4、容易取得地方党政领导、政府职能部门的支持。容易协调地方上的各种关系，有利于问题的妥善解决;5、农村居民民风淳朴，讲究情感。监管人员在农村工作，为严格、公正执法，容易打下良好的群众基础。实行政务公开，提高药品监管工作水平，切实改变农村药品市场的不良现状，确保农民用药安全，促进农村经济健康发展。
(四)农村是个大市场，有占到全国人口70%的农民住在农村。改革开放后，农村的经济面貌发生了翻天复地的变化，农民的经济收入也有了成倍的增长，农村的消费结构也出现了明显的改变。有实力的企业集团去占领农村市场，既能取得社会效益和企业近期的经济效益，健全的销售网络，入世后，其战略性的成果也将十分显著。当然政府更应该积极鼓励企业深入农村医药市场，要制定倾斜的政策支持企业占领农村市场。1、城市与农村有一定的行政障碍，这很需要各级政府的支持。2、现有的店铺都有较好的地段，新网点的设立要取好的地段，更需要得到当地政府的全力支持;3、新建网点，手续难度大，费用也很多。企业正常营业后，正常情况下还要半年才能盈余，所以政府应该给予企业积极的政策辅持、财政和税收方面的优惠支持。4、医药监督管理部门要把大型集团企业在农村的分支机构当成自已的眼睛和手足在农村的延伸，支持他们，依靠他们，共同监督管好农村医药市场。
随着农村医药市场的不断发展和完善，我们相信只要加强药品监管力度，疏通商品流通渠道，农村医药市场一定能适应农村经济发展的需要，为农民身体健康和农村经济的发展作出自己应有的贡献。
医药市场调研报告4盐酸左氧氟沙星片药品市场调研报告
随着社会的不断进步，经济的飞速发展，环境的的日益恶化及渐增的工作压力的，始终牵绊着人类的健康，尤其是敏感细菌引起的轻、中度感染疾病，给人类的健康造成很大的困扰。就此鸣鸿医药作出以下市场调研解决此问题。鸣鸿医药创建于2014年，是一家致力于现代中药及生物医药的生产与销售的药品企业。公司秉着“利民康健，恒久真诚”的企业经营理念，与“医德人心，健康全人类”的企业社会责任感，不断开拓。为了更好的服务于心脑血管患者，满足患者的需求，鸣鸿医药策划小组为盐酸左氧氟沙星片做本策划,策划书结构如下：
目录
一、调研目的
二、调研对象：威海市中老年人
三、调研方法：非随机抽样调查(任意抽样、判断抽样)
四、调研内容
一、调研目的
? 本次调研的总目标，是为了产品盐酸左氧氟沙星片营销策划，提供充分的市场依据，可以分为三个方面： ? 产品定位：确定目标消费群;
? 产品诉求点：以区别竞争产品;
? 推广方式：从目标消费者的消费习惯出发，发现他们最易接受的推广策略。
二、调研对象
威海市中老年人
三、调研方法
四、调查内容
市场现状
敏感细菌引起的轻、中度感染疾病的发病率
治疗敏感细菌引起的轻、中度感染疾病的用药情况
竞争态势
竞争对手的数量
消费者的使用情况
消费者对药品的认知
对敏感细菌引起的轻、中度感染疾病产品的了解 对敏感细菌引起的轻、中度感染疾病药品需求特点 对敏感细菌引起的轻、中度感染疾病各产品的评价 消费者药品消费习惯
对产品概念的信任度 对产品包装的喜好度 对产品质量的感受 对产品价格的接受度 对产品广告的评价
消费者药品消费习惯 购买药品考虑因素
购买药品主要途径
药品信息的获知渠道及受广告的影响程度
药品购买的决策过程
医药市场调研报告5专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到2015美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。2015年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。
医院市场分析
如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些 关键人物。
第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个 小账本，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的;第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成医药行业市场调研报告范文。
打点 这些人的方法也简单，不过是根据各人的 重要性给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相 刺探军情，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。
OTC市场或社区医药市场分析
OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病随着OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。
医药代表工作的总体思路
由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。
要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志;再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
实事求是展示企业形象，增加客户的信任度
医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足;再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。
介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。
结束语
篇5
终端营销，在保健品行业被公认最有效的营销利器。广告仅仅是创造机会、营造氛围，而终端直接促成销售。不少中小型保健品企业不做大众媒体广告，而在终端着手品牌形象建设，加强堆场、货架的维护与管理，组织促销员进场，也取得相当出色的市场效果。因此，中小型保健品企业不仅要注重对终端的建设与维护，更要经常性地进行市场督导工作。
市场督导的意义
“终端为王”的营销策略已经成为大部分保健品企业的制胜法宝，而市场督导工作在整个营销工作中是一项非常重要和必不可少的，有些中小企业为了节省费用开支，撤销或根本不建立督导机制是非常错误的，而建立了督导制度的许多企业，往往把他形同摆设，感觉某某市场有问题了，就赶紧派人奔赴那个市场督导。而没有把督导行为转变为制度，进行有计划有步骤地工作。这种有事即督，没事即停的现象在许多大型企业中也存在。这都是没有把督导这项工作的重要意义搞清楚，没有把督导工作转变为制度。用一个不好听的比喻就是平时不注意消防，等房子着火就晚了！
保健品市场的推进是分阶段和分步骤进行的，不同阶段我们一定要及时和准确的对改阶段市场状况有一个正确判断，为我们工作的下一步提供参考依据。企业推向市场的是产品，办公室里看到的数字只是销量，业务员要得是销量，促销员要的也是销量，单纯的数字是反映不了什么问题的，要发掘数字之后的东西，正确的判断来之于准确的市场资料的分析，而由销售人员提供的市场资料的准确性的修正和判断就来自于我们的市场督导人员从市场上为我们提供的督察资料。
到底什么是市场督导呢？
市场督导——顾名思义督导就是监督和指导，专职督导则是针对市场中A店工程进行的监督和辅导的行为。作为一项综合性强，专业性高的工作，市场督导在未来的营销战役中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对督导从业人员自身素质的要求越来越高。
如何让市场促销督导发挥必要作用
市场督察的工作是对业务代表拜访终端药店结果的检查；是协助业务代表发现问题，解决问题的有力补充；同时督导也是配合业务员达到共同对药店主要负责人和决策人的协同拜访。
市场督导同时又是对终端药店运作情况的检查，包括硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查；软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查等。正确开展促销督导，在工作中要把握以下环节：
信息收集
收集主要竞争对手，或者一些大型医药商业在当地所覆盖的终端药店或卖场；了解同类产品特点和他们的竞争优势；了解最畅销同类品的畅销原因；了解我们产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药店的销售数据；了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；终端药店的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。企业要不断强化市场的督导机制，获取真实、丰富的市场信息。
篇6
1.中药走向世界的必然性。
1。1西方替代医学的兴起为中药走向世界开辟了道路。
在美国，替代医学被定义为：尚未成为被广泛接受的正统医学的一部分医学实践。它们没有在医学院校被广泛地教授，但它的声望却如日中天。美国人平均每年在替代医学上的花费为270亿美元，尤其是草药，这是个真正增长的领域。在欧洲，诸如草药等诸多的替代医学产品已得到广泛承认。在德国，超过80％的医生处方用到草药产品，而且有40％的草药处方能够获得国家医疗保险报销；而有些替代医学，如草药疗法等，已顺理成章成为医学院校的必修 课 程。 由 此 可 见，作 为 替 代 医 学 的 组 成 部分———中药产品必然有着良好的市场前景。［1］。
1。2化学药物研发的高成本使其转向中药产品。
新药研发历来是美国财团最热衷的投资项目之一。由于化学药物的研制难度越来越大，从化学合成物中发现新药的命中率明显降低（从1／900到1／10 000），创制成本越来越高（现已经达到每个药约3～5亿美元左右），研制周期越来越长（每个药约需10年时间）。所有这些巨额费用最终都要由政府和消费者去买单。在另一方面，随着世界老年人口增多，各国政府均感到医疗保健费用的巨额开支压力，试图降低国家补助的医疗保健费用，将药品费用由公共支出转向私人支出。［2］而经过长期临床实践应用有效的中药，较通过西药普遍筛选的研制方法，具有开发投资少、风险小、周期短的特点，其研发费用仅以百万人民币计算。从中药等天然资源中寻找新药在美国引起重视，一些制药公司通过各种渠道，向中国大陆购取单味药材的提取物进行分离提取及筛选，以期发现新药或先导化合物。
1。3西药自身的缺陷使人们目光投向无毒副作用的中药。
西药是纯而又纯的单体，结构清楚，作用靶点单一。由于作用单一，局部对抗，毒副作用明显，很多西药因为毒副作用的影响而被淘汰，巨额前期成本无法收回。西药的毒副作用是其不可克服的一大弱点，正所谓“食至精则有害，药至精则有毒”。而中医讲究辨证论治，药方讲究配伍得当，大大降低了药物的毒性。
耐药性问题是西药在治疗疾病同时所产生的，部分西药因此而日益迅速地被淘汰，只有加快开发新药品；而新药产生耐药性的周期越来越短，成本越来越高，形成恶性循环。青霉素从发明到今天的80多年已发展到第四代产品，而且使用量逐年在增加，可说是个典型例子。相比较，中药应用了五千年，却没有因耐药性而被淘汰，关键在于其整体治疗思想和方药配伍的灵活性。
2中药出口存在的问题中药出口前景虽好，但出口存在诸多问题。
2。1中药出口商品结构不合理资源浪费严重。
中药出口商品低附加值中药材占出口比例过重，不利于中药资源的可持续利用和开发。国内不少中药生产企业为缩短周期，降低成本，减少中药提取次数或缩短提取时间，致使所丢掉的药渣中还留有很多有效成分。如“金银花露”仅利用了其中的挥发成分，不具挥发成分的绿原酸等则被丢弃，而后者是制备双黄连、银黄等制剂的主要有效成分。据估计，全国生产这三种中成药的企业有近200家，一年所造成的金银花浪费高达两万吨。
2。2中药质量存在问题。
世界很多国家对中成药部分产品中重金属含量超标反应强烈。中药材种植商为提高预测产量，大量使用农药，致使药材农药残留量出现严重超标。
中药商品包装材料选择不当，致使中药在海外运输过程中发生霉变、药品失效等质量问题。这严重影响了中成药在国际市场的声誉，直接或间接地限制了中国中成药的出口。［3］/.
2。3中成药在西方国家难以正名限制了其出口量。
在西方很多国家，中医药没有合法地位。在美国市场，中药多是以保健食品和饮料身份进入，不能标明主治功效，不能在药店出售。由于对部分中药毒性和副作用缺乏充分的介绍，而产生消费者因大剂量服用而造成中毒甚至死亡事件，给社会带来负面影响，从而直接影响和限制了中药的对外出口量。
3针对中药出口存在问题的应对措施。
3。1借鉴成功经验。
从源头控制中药产品的质量韩国和日本的中药产品远销世界各国，而他们的中药材原材料有50％以上从中国进口，但他们对中药产品经营和销售水平在很多方面远高于中国的中药企业。
韩国中药材出口，以拳头产品、名牌战略取胜。韩国一直把高丽参当作拳头产品，实现定点生产、加工，种植人参在指定的区域，并在规定生产年限采挖，有专门技术指导，统一收购，由政府指定的唯一加工点按标准加工再出售。在销售方面，根据国际市场的需求量供货，并向国际著名的医药专家赠送研究样品，以高规格邀请他们参加 “国际人参学术研讨会”，并颁发论文集等。这种学术广告，大大抬高了高丽参的价格，增加了其海外销量。中国的中药材经营也应向韩国学习，注重药材规范化种植，保证药材的质量，出口采取高价战略，而不是仅仅作为其他国家中药产品的原料输出国。同时重视对中药材资源合理地开采和利用，不要造成浪费。中药材质量是决定中药饮品和中成药质量的关键因素，中药企业采购时要严把关，因为药材质量的好坏最终直接影响中药产品的疗效及其在国际市场上的声誉。［4］日本汉方药剂型生产全部实现机械化，应用先进工艺技术如固液分离技术、冻结干燥工艺、真空包装技术、洗净灭菌技术等，质量控制上都符合GMP要求。在剂型研究上独树一帜。例如标准汤剂，工艺要求十分严格，从对生药选择，粉碎细度、升温速度、提取次数、离心时间、浓缩方式、干燥方法等都有详细规定。日本汉方制剂质控及剂型上的重大改革，符合了现代人对医疗服务高效优质的要求，同时也为企业带来巨大的经济效益。加强中成药剂型改革，迎合现在生活节奏要求，这既是我国中药企业需要借鉴的地方，同时也是提高中药商品附加值的一个关键点。
3。2对中药产品进行品牌管理。
打出自己的中医药品牌特色随着人们自我保健意识的提高，要求更多的自我决定权，由于西医学的困境，很多西方人尝试着使用替代医学，这为中医药走向世界医药市场提供了良好的契机。中医药在亚洲大多数国家都有合法的地位，并与西医药并存；在欧美医药市场仍未取得合法的地位，但是其销售渠道是广泛的；在国外，可以从很多地方买到中药产品。中药在西方医药市场取得合法席位，只是个时间问题。［5］针对中药产品出口渠道混乱，产品质量良莠不齐问题，我们应该学习西方商业化的营销运营模式。
国家应整合我国零散的中药企业，使其做大做强，形成如国外制药企业般的垄断实力。对药品进行品牌管理，无论是从药品的命名、生产，还是销售模式都需要仔细推敲和运作，打出自己独特的品牌。虎标万金油是值得我们学习的一个品牌管理案例。它在8个国家生产，其销售遍布五大洲的100多个国家；虽然它充分利用了亚洲的传统，但是它已经成功突破了文化的界限，而成为真正的国际品牌。［6］我们中药企业缺失的是对中药产品的品牌管理，中药作为一种有特色的商品，它应该有自己的品牌。中医药文化赋予了中药产品深刻的文化内涵，这正是中药产品的品牌价值体现。国内很多百年老字号的中药产品都没有被好好地重视和开发，作为商品最核心的价值就是它的文化内涵，如何传承和发扬这些百年老字号品牌的价值，是我们应深思的问题。做好了这点，中药产品一定可以立足于世界医药市场。
参考文献。
［1］王广平，张竞之.基于知识传播途径的中药产业国际化发展问题探讨［J］.中国现代中药，2009，11（3）：3－6。
［2］王广平，孙东川，张竞之.
基于知识管理的中医药发展的理论与方法［J］.
科技管理研究，2009（6）：
316－318。
［3］广东省中医药振兴计划领导小组.
广东省中医振兴计划（2005～2010）［S］。2005。
篇7
SWOT分析是在西方企业广为应用的一种市场分析方法。它是由美国哈佛商学院著名教授安德鲁斯于20世纪60年代首先提出来的.SW是指企业内部的优势和劣势(strengthsandweakne双‘)，OT是指企业外部的机会和威胁(oPP0rtunitlesandthreats).SWOT分析就是企业在选择策略时，对企业内部的优劣势和外部环境的机会与威胁进行综合分析，从而制定符合企业未来发展的策略，发挥优势，克服不足，利用机会，化解威膨’。
1.1优势分析
首先，企业实力雄厚。康华生物公司己成为国内诊断试剂领城内的知名企业，拥有总资产6加0万元人民币，占领了国内诊断试剂市场的制高点，成为行业发展的风向标。公司生产多种体外诊断试剂和检验分析仪器，经营数千个品种的诊断试剂、医疗器械等产品，是国内经营规模最大、经营品种最全的诊断试剂、检验仪器供应商之一。同时，公司打造了一支优秀的管理团队、研发团队、营销团队，形成了以“敬业、诚信、创新”为核心的企业文化。其次，诊断速度快.成本低。目前临床上诊断心肌梗死的实验室方法有化学发光免疫侧定法、生化免疫比浊法、免疫荧光法等，以上方法须特定的仪器，操作复杂，成本昂贵，且需要长时间在专业实验室内进行。而该试剂是一种体外定性检测人血清/血浆/全血中My。、CK一MB和cTnl的快速、敏感的试剂，无须任何仪器设备，测定方法极其简单快速，20min即可判读结果，阳性结果最早可在5一1omin显示。结果易于判读，通过可辨识的线条即可判定为阳性反映，更有利于快速、准确诊断心肌梗死，以防心肌梗死的漏诊、误诊、病情延误。真正做到了床旁检侧，为临床诊断心肌梗死类疾病提供了客观、全面、快捷的新手段。再次，市场空间大。随着医疗保险制度的全面推进，扩大医疗保险人群的范围与调整不合理的医疗消费，再加上“低水平、广扭盖，的医保用药原则，无疑会为该试剂的广泛推广提供保证。最后，该企业有一支专业推广的优秀队伍，为新产品迅速打开市场并占领市场做好了准备。
1.2劣势分析
首先，该试剂是一种新产品，知名度低，医师和患者对产品不了解，大部分医师不愿愈轻易改变自己的检验习惯，因而开始销t会比较低.其次，企业促销费用高.为了尽快打开市场，建立理想的分销渠道，企业必须加大宜传力度和促销投人。
1.3机会分析
近年来，由于生活水平提高，生活节奏加快，精神压力增大等因素，心肌梗死发病率逐年升高。另外，心肌梗死的低龄化也特别突出，以往大多60岁后才发病，现在己提前到30多岁.且急性心肌梗死发作已成为碎死的主要原因。庞大的消费群体，使心肌梗死疾病试剂的市场前景广阔，故该试剂获得成功的机会较大。
1.4威胁分析
目前，临床上诊断心肌梗死的实验室方法有化学发光免疫侧定法、生化免疫比浊法、免疫荧光法等，这些传统诊断试剂将在市场上与之抗衡.同时，还受缪叫同类诊断试剂相继生产争夺市场的威胁.
2快速诊断心肌扭死疾病斌刹的市场推广策略
该试剂研制成功后相继经过试用、型式检侧、技术鉴定、认证等，已进入小批t生产阶段，在某些地区已经或将要进行推广。针对以上的市场环境分析，为了使更多的患者早点受益，更好地服务于社会，我们制定了一系列的市场推广策略。
2.1以产品概念及诊断理念为核心的推广策略
在现代市场中，完整的产品概念包括核心产品、形式产品和附加产品3种形式.医师首先关心产品的核心层次，即该产品会给自己的患者带来怎样的诊断效果，这是医师最关心的利益。试剂产品的开发和推广具有很强的专业性和严肃性，这就使得医师在选择诊断试剂之前，必须认真研究并认同医药企业所宜传的治疗理念、治疗的有效性和安全性。医师启用某种诊断试剂的基本前提是:对产品所盆涵的诊断理念的认可，对试剂的有效性和安全性的信心.与其他试剂方法相比的诊断效/价比，即诊断的相对价值。因此如何成功地将产品的概念和诊断理念作为卖点推广并让医师接受是该试剂市场推广的关健。根据产品生命周期理论，产品导人期实质是产品被认知阶段，康华生物在这一阶段的首要工作是宜传产品的优势和由此带给医师和患者的利益.为了保证产品的竞争优势，产品概念和治疗理念的推广应具有预见性，而且在生命周期的各个阶段应逐步深人。通过扎扎实实和循序渐进的推广概念和诊断理念，建立起该产品在我国心肌梗死诊断试剂市场的领导地位。诊断心肌梗死的关键是快速.而目前所有方法中，只有康华生物生产的心梗三合一诊断试剂能做到真正的快速，将三项指标放在同一块检侧板上同时侧定，真正做到了床旁检侧，这是该产品的突出优势.所以，康华生物导人市场应突出的产品概念是快速诊断，推广的诊断理念是快捷、方便、全面的诊断方法。
2.2建立起自己的渠道网络并有效管理
2.2.1营销渠道的建设
在医药行业中，产品的销售的基本模式是医药企业按照销售区城范围为标准建立一定数t的销售大区，在相关地点设立办事处或办事机构，配备相应的商务代表或医药代表，配合中间商针对不同类型的客户(零售企业或医院)分别进行具体的推广工作，以提高产品的销售t和市场份额12}。通过对康华生物公司总经理和市场部经理的访谈，并结合国内成功企业的做法，我们对康华生物制定如下营销渠道建设策略:第一，选择有实力的经销商作为合作伙伴，建立辐射全国的网络平台。与经销商签定双森的长期合作协议，在全国形成了从省会城市到县城的立体商业网络。协议要求严格执行规定价格，包括一、二级经销商价格、进医院价格，防止区城之间利用价格差异冲货。而在此过程中，康华生物公司不仅要学习国外的先进的营销集道建设和管理的经验，更要不断的开拓创新，走在全国医药行业的前列，建立辐射全国的营销网络。第二，建立经营战略同盟。康华生物公司要建立一种医药生产企业、医药流通企业与医疗机构之间的经营战略联盟关系.以供应链的整体优势参与竞争，减少流通集道内耗，提高流通集道运作效率.企业通过一体化联盟，把医药的流通、生产和销售当作一个整体来考虑，既可以促进营销的合理化发展，又可以实现康华生物对信息、资源的整合，增强竞争力、扩大市场份额，加快公司的发展，取得更大的效益。第三，继续发展“总代总销”模式。积极拓展总、总经销和物流配送，优化供应链管理，减少流通环节，降低医药工业销售成本和医药商业采购费用，是企业提升竞争力的最有效途径。康华生物公司的“总代总销’业务模式应紧紧抓住下游客户，极尽所能为他们提供优质的配送服务，满足他们的需求。
2.2.2营销渠道的管理
营销渠道的管理通常被称为客户管理，包括对经销商、商、各级医疗机构等进行的具体管理工作。首先，要选择好渠道成员。通常的选择标准是:中间商的信誉、经营实力、协作精神、业务人员素质及销售潜力等，这些都可以通过实地考察来取得。其次，要不断激励渠道成员。从管理学角度看，激励措施很多，可以采用以下几种:制定合理的产品价格和折扣政策。在充分考虑产品成本和消费者的承受能力基础上，给与中间商合理的价格折扣是鼓励他们积极销售该产品的有效手段。设立合理的奖惩制度，鼓励中间商多销货早回款。例如.当中间商按约定的期限回软时，可给予一定数额的奖励，相反，当中间商没有按期回款时，则给予一定的惩罚。提供技术指导、宜传资料、对中间商业务培训等工作，支持中间商开展业务活动，提高专业水平，促进试剂销售。建立规范的客户管理制度.对客户资源进行科学的动态管理，协助营销人员及时了解中间商的需求，与他们建立良好的业务伙伴关系。
2.3配合促销手段，做好售后服务
现代营销不仅要求企业生产适销对路的产品，制定具有竞争力的价格，而且还要求及时有效地将产品的信息传送给用户，沟通生产者、经曹者与用户之间的联系，激发用户的欲望和兴趣，而实现购买行为。试剂行业与用户之间客观上存在着信息分离，这种产销矛盾，决定了企业必须进行沟通与促销活动。首先，康华生物可充分运用报纸、专业杂志、因特网等形式向广大用户传递信息。其次，开展人员推销是有效的方法，通过直接对话，建立联系和友谊.另外，参与社会爱心公益活动等公关活动，也是企业树立形象的促销策略。优质的舍后服务不仅使用户和企业在经济上双方受益，而且能充分表现出企业的良好精神风貌和商业道德，给企业带来良好形象，从而也给产品带来声誉。当产品质t、价格非常接近时，市场竞争的焦点在营销服务上，因此其服务工作必须有创新性和时效性。营销推广人员要经常拜访用户，随时为用户排难，真正做到为客户提供超值服务，并将超值服务变成常规服务，服务过程中要做到“诚实守信、精益求精、追求完美”，这些理念也是康华生物一直坚持和倡导的服务理念。
2.4重视市场推J“团队的建设
在当今医药产品推广过程中，擂要大t的营销人员进行市场开拓与市场维护工作，对营销人员的素质提出了很高的要求，因此，康华生物公司必须重视并加强营消团队的建设。
2.4.1提倡重精神轻物质的激励机制
当前，医药市场的营销人员流动率是很高的。康华生物多数销售人员具有2一3年的工作经IIj，少数的具有5一10年的工作经历。要保持企业人员的稳定除了提高他们的工资待遇外，更重要的是要提倡精神激励机制和良好的公司文化。可以从以下几个方面尝试①康华生物在中国诊断试剂发展史殊地位和深得广大医生信赖的企业形象.②康华生物对员工提供系统的分阶段的专业培训体系;③对销售人员的个人发展进行规划，重视内部提拔，每一个努力工作的人都可能得到更好的发展机会。在这种激励机制下，每一个营销人员会以作为康华生物员工为荣，使他们具有强烈的自豪感、荣誉感和使命感，工作起来也就会士气高涨。
2.4.2加强专业人才培训
市场的成败，关键在于人。营销人员不但要对营销理念、运作模式、产品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深谙营销技巧，能够对客户做出详尽的解释，这将大大提高客户对企业及产品的满惫度，增加客户对企业及产品的信任度。试剂的科技含量相对来说较高，具有很强的专业性，并且对于医师一一试剂的第一用户来说，需要对试剂的用法、用t等专业知识有深度理解后，才可将该试剂使用到患者身上。因此，市场推广团队中必须配备有专业水平的营销人员，使其能够凭借医学和药学专业知识，向医师讲解该产品所属品类的宏观市场环境、各竞争品种的优劣势、对治疗领域的病案分析等。通过专业医药代表与医师的深度沟通，最终让医师接受该产品的专业知识，并对该医药企业和产品产生认同感。康华生物可通过专门培训、专题讲座、调研等多种方式，强化营销人员的专业知识，拓展营销人员的知识面，提高营销人员的专业水平和社交能力、组织能力、管理能力，从而建立起一支精干、高素质的市场推广队伍。
2.5积极开展学术营销
从2006年开始，我国展开了全国范围内的大规模反商业贿赂专项治理活动，随着相关法律法规的完善和监管部门监管力度的加大，医药企业以往“带金”销售的模式受到严重打击，以学术营销为主的模式逐渐成为市场主流。世界上包括美国在内的绝大多数国家均认可医药企业正常的学术交流活动。医药领城的学术营销是以医药企业产品特性和临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品卖点，通过多种渠道与目标受众(医师为主)沟通，实现客户价值最大化(提高处方水平，优化治疗方案)，同时也实现产品的销售，并最终实现品牌忠诚的营销模式l’l。
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【中图分类号】R199.461 【文献标识码】A 【文章编号】1672-3783(2012)05-0075-02
随着国家基本药物制度的最终出台，引起了广大人民群众对此项制度实施成果的热烈关心议论，国家基本药物制度是这次总的医药卫生体制改革的一个重要领域。要想使这项制度达到真正的充分贯彻落实，推进其在我国各基层包括农村卫生院中的顺利开展，是需要各执行人员进行考虑的问题。那么这项制度到底给我们农村卫生服务体系带来了怎样的改革？到底解决了多少人民现在普遍存在的医疗困难？笔者将进行几方面的简要阐述。此外，对于保证这一制度的深入实施，本文中笔者还将会就自己的理解提出几点可行的意见。
1 国家药品制度给农村医疗带来的福音
1.1 实现零差价，价格得实惠:新规定指出“农村卫生院施行国家药品制度时，超出使用规定范围以外的药物不可配备，且实行“零差价”售卖方式，所有药品均须以采购价卖给消费者，各大小医疗机构如若因此项规定而使自身合理收入缩减，其损失全由政府进行补偿。”调查显示，现在的国家基本药物品种总计达307，一些农村等基层卫生院为了对人民的负担进行进一步减轻，都分别根据各自地方人民的用药习惯和临床实际用药需求，对一些非基本药品进行了不同数目的增补，其中有的卫生院达到546种之多[1]。
这样的制度一经出台，受益的毫无疑问是广大农村患者，让农民老百姓真正得到了实惠。例如‘血栓通针’这种药品的单价是35元每盒，在药品制度出台之前医疗机构可以以15%的增加额度进行利润获取，这样一来每盒售价就会增长到40.25元。基本药品制度实行后其中5元的差价就能帮人民省下来，不管省出的钱多还是少这都是实实在在地为农民们买药治病减了负担。据有关数据显示，一县卫生院在实施药品制度后的一个月中，其药品销售的差价总值达1.1万元之多。
“要想让农民从药品制度上得到真正的实惠，就是要做到让农民们吃药不再贵。”这一新制度的出台为什么能成功将药价降下来呢？其中原因有很多：（1）中成药具有简、便、廉等优点，其在基本药物目录中所占比率较高约达1/3，甚至其中一些中药饮片也被包含进了基本药物目录，这样便能成功将农民的用药负担大大减轻。（2）取消了差价销售，施行了零差价销售[2]。（3）国家对零售价进行宏观指导，各大省市需在网上进行集中招标采购形式，因而能对药价进行再次地压低。
药费降低的同时，一些基本公共医疗卫生服务在农村卫生所也得到了增多，例如，有些农村卫生所就推出了村民健康档案建立制度，并且0-3岁的孩童还能接受免费体检等等[3]。医药卫生不断的改革、药物制度的不断完善能使人民群众能获得更多的基本医疗保障上的实惠。坚定不移地实现国家基本药物制度，需要政府不断从根本上保护人民的用药权益，真正帮助人民尤其是农村人民得到实惠的药物购买制度，使人们能花最少的钱买的合适的药。
1.2 消除乱开药，质量得保证:国家基本药物制度的实施不仅成功地将药价降了下来，它在其他方面也给人民带来不少益处，如社会上盛行一时的“乱开药”现象就在此制度实施后得到了成功地抑制。由于零差价的实施，“开大处方”这种不道德行为已经不能再帮一些缺乏良知的医生获取好处，他们便不会再进行乱开药、开贵药等不道德行为。同时由于药品制度的出台，患者的报销比例同步提高，根据规定，新农保报销比例相比于一些非基本药品的报销比率提高了将近10%。
如何搭配基本药物，哪些药物能真正帮上患者，这些都在医生的手上被决定，所以确保医生合理使用适合患者的药物已经成了药物制度实施的一项重要考虑因素。据报道，卫生部的一些专家团体也在进行一些规范性文件的制定如《国家基本药物处方集》和《国家基本药物临床应用指南》[4]等，以此来从一种刚性约束的角度上对医生的行为进行有力约束。药物制度不仅对药品价格实行了控制，其对县级卫生行政部门的医生医护人员也加强了监督和筛选管理，将不合格的医疗人员进行了淘汰从而使乡村医生的总体水平得到提高。
众所周知：“是药三分毒”，一些药品的使用都需对症下药，一些不合格的药物会对患者的身体造成严重负担，甚至会引发严重生命威胁等情况。所以国家药物制度的事实其中很重要的一个环节就是，要尽一切可能来对药品的质量进行保障。就我国目前药物市场分析研究显示，已经上市的药品品种共达16000种之多，[5]面对这样品种繁多的药品，政府专家所要做的就是将其中最为可靠最为有效的药品挑选出来作为基本药物，这样才能为提高人民用药水平打好良好基础。
2 加强药品制度在农村基层贯彻实施的建议
加强乡村医护人员的服务行为及质量的管理和监督，是提高农村卫生所服务质量的关键，只有提高了乡村医护人员的医疗素质，人民才能真正从中获益。在进行企业招标时，需要对各个企业的各项指标进行深入考核，从信誉度、管理水平、人员素质等多方面进行考虑，选出最优企业。进行药品生产时，要从原料采集、工艺制作、质量检验等各个环节建立严格监控，保证在任何环节都要万无一失。
国家基本药物制度的实施在中国医疗改革中只是个前奏，为了深入强化我国卫生体制改革，我们还有大量工作要做且有大量难题要克服，需要除政府人员以外的各方人员共同努力。
参考文献
[1] 杨世明.《推进国家基本药物制度的施行》[J].中国药业,2004 13（12）1-2
[2] 肖爱丽.《在我国农村推行基本药物的意义与建议》[J].中国卫生资源,2006,22-23
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房地产项目工作计划书一
一、策划缘起
东部旅游节日在即，全城热销海岸生活
在广东省文化厅和深圳市盐田区政府主办的“首届亚洲少儿艺术花会暨广东省少儿艺术节”即将召开，在“东部旅游文化节”同时开幕的喜人背景下，盐田的旅游旺季和置业已经到来。随着万科东海岸和心海伽蓝的陆续开盘，东部家居生活不断朝着海岸新时尚升级。云深处悄悄入伙等好消息启发人们，盐田需要宣传，盐田需要更加时尚的海风吹拂。
二、合作优势
《___周刊》，先锋时尚为东部海岸生活冲浪领航
全球时尚生活资讯，白领精英读本《___周刊》正式创刊。《___周刊》是深圳市公开发行的全彩色铜版纸印刷、在深莞两地同时发行、直投的第一张周报，经过_月_日试刊后，受到读者和业内外一致好评。证明这一独特崭新媒体深受市场欢迎。用精美的图片、优美的文、精确的策划，《___周刊》为盐田生活传递信息。
三、媒体互动
《___周刊》与分众液晶电视互动，开创最新传媒模式
为了充分传达东部海岸生活气息，更加准确锁定白领、金领人士置业盐田，《___周刊》与名震全国的分众传媒机构联手，在遍布深圳、东莞的高档写楼、高尚酒店、住宅等电梯间开辟液晶电视广告。凡在《___周刊》投放特殊版位整版彩色广告的客户都将同时得到分众传媒赠送的滚动播出的一周每天48次每次5秒的宣传广告，产生更为广泛的传播效果，达到其它任何媒体无法做到的事半功倍之效。
四、报道方法
全景描绘盐田生活，为置业东部展示立体画卷
1、介绍盐田简史：概括山海盐田，几年巨变
2、描述旅游东部：处处美景处处家的环境
3、谱写豪宅颂歌：聆听海、山无与伦比的天籁
4、展示成熟配套：记录时尚小镇故事
5、图说东方夏威夷：动感都市的社区广告
五、其他配合
全面互动，《__周刊》期待合作
1、采访国土局、交易中心领导介绍盐田规划与发展蓝图
2、组织看楼专车免费服务
3、赠送老板、总经理专访文章
4、请中介公司、专家畅谈置业盐田的多重优势
5、其他合作另行协商
房地产项目工作计划书二
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团，团是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。201x年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力！我们是一个整体，奔得是同一个目标！我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功！
房地产项目工作计划书三
今年以来，公司在董事会的领导下，经过全体员工的努力，各项工作进行了全面铺开，“_”品牌得到了社会的初步认同。总体上说，成绩较为喜人。为使公司各项工作上一个新台阶，在新的年度里，公司将抓好“一个中心”、搞好“两个建立”、做到“三个调整”、进行“四个充实”、着力“五个推行”。工作计划如下：
一、 以_项目建设为中心，切实完成营销任务
_项目，是省、市重点工程。市委、市政府对其寄予了殷切的期望。由于项目所蕴含的社会效益和潜在的经济效益，我们必须把它建成，而不能搞砸；我们只能前进，而不能停滞甚或后退。因此，公司计划：
（一） 确保一季度_工程全面开工，力争年内基本完成第一期建设任务。
_第一期工程占地面积为60亩，总投资1.6亿元，建筑面积12.6万平方米。建筑物为_商业广场裙楼、_大厦裙楼和一栋物流仓库。
1、土地征拆工作。
春节前后务必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底调查，二月份完成征地范围内的无证房屋的拆迁。三月份完成征地范围内有证房屋拆迁及国土储备中心土地和集体土地的征收工作。各部门关系的协调，以总经理室为主，顾问室配合，工程部具体操作。工程进入实施阶段后，工程部应抓紧第二期工程的土地征拆工作联系，适时调整主攻方向。
2、工程合同及开工。
元月份签订招投标合同，工程进入招投标阶段。二月份确定具有实力的施工企业并行签订施工合同；确定监理企业并行签订监理合同。三月份工程正式开工建设。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。
3、报建工作。
工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计；二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。
4、工程质量。
_项目是省、市重点工程，也是_品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将_项目建成为省优工程。
5、预决算工作。
工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款。
（二） 切实完成年营销任务，力保工程进度不脱节
公司确定的_年医药商铺、产权式酒店、公寓式写楼的销售年任务为1.5亿元。该任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好营销这篇大文章。
1、实行置业任务分解，确保策划合同兑现。
_年公司各类楼盘的销售任务是1.5亿元，其中一季度1500万元、二季度4500万元、三季度4500万元、四季度4500万元。按_所签协议书，该任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。为完成年度营销任务，我们建议：策划公司可实行置业任务分解，到人到片。而不是单纯依靠招商大厅或中心活动。可采取更为灵活的销售方式，全面完成年销任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上，应完善团购、中心活动推介、上门推介等方案，努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。
2、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销
新的一年，公司在_年的基础上，将进一步扩大广告投入。其目的一是塑造“_”品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，_应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。
3、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制
策划公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。
4、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能
拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、国债融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过让股、扩股等办法扩大资金流，以保证_项目建设资金的及时到位。
（三）全面启动招商程序，注重成效开展工作
招商工作是_建成后运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的楼盘销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。
1、结合医药市场现状，制订可行的招商政策
按照公司与策划公司所签合同规定，_应于去年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划公司编制出台。 为综合医药市场情况，拟由招商部负责另行起草《招商办法》要求招商部在元月份出初稿。
2、组建招商队伍，良性循环运作
从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。
3、明确招商任务，打好运营基础
_项目一期工程拟在今年底建成，明年元月将投入运营。因而，厂家、总经销商、总商的入驻则是运营的基础。我们不能等米下锅，而应军马未到，粮草先行。今年招商入驻生产企业、总经销商、总商、医药商业机构等任务为300家。由策划公司与招商部共同承担。
4、做好物流营运准备，合理有效适时投入
医药物流不同于传统医药商业，它要求医药物流企业不单在医药交易平台的搭建、运输配送能力的提高、医药物流体系的配置上有别于传统医药，更主要的是在信息功能的交换适时快捷方面完全实行电子化管理。因此，新的年度，公司将与市物流研究所进行合作，签订合作协议并按合同协议履行职责。为使公司营运走向市场化，公司拟成立物流部，拟制定_医药物流系统的营运方案，确定设施、设备构成因素，运营流程、管理机制等。该工作在董事会的同意安排下进行。
二、 以品牌打造为长远目标，逐步完成两个建立
“_”品牌的打造是公司的战略目标之一。现代品牌打造的成功必须依赖于企业的现代管理模式。新的一年，我们将在建立集团公司、建立现代企业管理体系上下功夫，逐步把公司建成为大型的民营企业集团。
1、注册成立企业集团，不断扩大公司规模
_年，公司在能满足注册资金要求的前提下，将注册成立“_集团公司”。同时，将独立注册或变更所辖子公司名称，即：_有限公司（已成立）_有限责任公司（待更名）_物业管理有限公司（已成立）_房地产开发有限公司（已成立）_大酒店管理有限公司（待成立）_集团及所辖子公司筹建人员（均为兼职）和分设机构情况如下：
① _集团：_、_、_、x、财务总监（待定）、_集团公司设：办公室、人力资源部、财务部、企业管理部、企业策划部、工程部
②_医药有限公司：_、_、_
③_医药物流中心：_、_、_
④_房地产开发有限公司：_、_、_
⑤_物业管理有限公司：_、_、_
⑥_大酒店管理有限公司：_、_、其他人员待定
公司的设想是在集团公司的统一领导下，各子公司实行独立核算，独立完成年利润指标及其它相关指标，在整体上提升集团的竞争力。
2、建立现代企业管理体系，推行工作标准到人到岗
现代企业的高效运行，均来自于企业的高效管理。新的一年，公司将根据国家有关规范、条例等，制定本公司工作标准，并到人到岗。各项工作按标准程序行事，减少人为指挥，逐步形成_特色的企业管理体系。同时，根据不同的工作岗位，制定岗位职责和工作流程，强化企业管理意识，最大化地提高企业管理水平，向管理要效益。
三、以_发展为历史契机，加快内部“三个调整”
_的发展是历史的使命，也是市场的要求，我们应顺应这一时代的需要，不断完善自我，发展自我，调整机制，集聚“内功”，合理发挥员工动能，以使_集团傲立于医药之林。
1、人员调整
人员调整工作已经铺开，公司遵循的原则是“人尽其才，才尽其用”。最大限度地发挥员工的创新能力，充分肯定员工的务实精神。
2、机构调整
机构调整目前主要指_有限公司内部机构的调整。目前设立的部门是：总经理室、办公室、工程部、营销部、招商部、财务部，即“两室四部”。随着_项目进入建设施工阶段，拟增设人力资源部、物流部、企业策划部等部门共同成为集团公司的基础。_房地产、_医药商业公司、_物流中心、_物业管理四个独立法人公司进入筹备期，明年正式独立营运。使公司内部机构成为功能要素齐全、分工合理的统一体。
3、例会制调整
_年实行的例会制，对阶段性工作总结提高，对时段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例会制在坚持的同时，作好以下调整：
一是例会时间。在每星期六的上午进行。
二是会议主持。每次例会除工作小结及工作布置外，确定一个工作主题，分别由分管该项工作的总经理、副总经理、总工程师主持。
三是建立例会工作布置检查制度，即前次会议布置的工作在规定完成的时段内，落实部门应汇报执行情况，以利总结经验，改进方法，完善提高。
四是以能动开发员工潜能为前提，不断充实企业发展基础
_的企业精神“三生万物，以人为本；和合求实，科学求真”决定了_品牌的打造，_集团的建立，必须充实基础工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年，公司将在“四个充实”上扎扎实实开展工作。
1、充实基础工作，改善经营环境
公司所指充实基础工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。规范行为，细致入微。通过做好基础工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司《工作手册》确定，要求员工对照严格执行。为对各部门基础工作开展的利弊得失实行有效监督，公司在新的年度由办公室承办编制《_工作动态》，每半个月一期。
2、充实各类人才，改善员工结构
企业的竞争，归根结蒂是人才的竞争。我们应该充分认识到，目前公司员工岗位适合率与现代标准对照是有距离的。_年，公司将根据企业的实际需求，制定各类人员的招聘条件，并设置招聘流程，有目的地吸纳愿意服务于_的各类人才，并相应建立_专业人才库，以满足_集团公司各岗位的需要。
3、充实企业文化，改善人文精神
企业文化的厚实，同样是竞争力强的表现。新的一年，_策划公司在进行营销策划的同时，对于_文化的宣传等方面，亦应有新的举措。对外是_品牌的需要，对内是建立和谐企业的特定要求。因此，_文化的形成、升华、扬弃应围绕_企业精神做文章，形成内涵丰富的_企业文化。
4、充实综合素质，提高业务技能
_集团注册后，有着不同专业的子公司，也有不同的工作岗位。员工能否胜任工作，来源于个人的综合素质、业务技能的提高，亦与整体素质相关。新的年度，办公室应制定切实可行的员工培训工作计划，包括工程类、物流类、医药营销类、地产类、物业管理类、酒店宾馆类等，并逐季度予以实施，使员工符合企业的工作岗位要求。
五、以强化企业管理的手段，全面推行公司各项制度
现代企业的一个重要特征，就是制度完善、齐全，执行有据，行之有效。企业靠制度管人，而不是“老板”管人。为使公司管理有序进行，员工自觉成为真正“_人”，公司将推行绩效考核制、推行责任追溯制、推行末尾淘汰制、推行绩效工资制、推行各级责任制。通过“五个推行”，把员工锻造为符合企业要求的一流的群体。
1、推行绩效考核制，以日常工作为考核内容
绩效考核是国际流行的企业管理形式，公司要求每个员工坚持登记《绩效考核手册》，公司定期对员工考核手册进行检查。考核等级的评定，主要以如期如质完成本职工作，遵守纪律等为主要考核内容。方法为领导考核、交叉考核、员工考核等，以客观评定每个员工工作的优劣。员工《绩效考核手册》每月由办公室负责检查。
2、推行责任追溯制，以提高员工的荣誉感和责任心
责任追溯是落实岗位责任制的重要方法，也是对事故根源防漏堵缺的可行良策。公司将制定责任追溯制（包括奖励赔罚制度等）。强化措施，分明奖罚。即可以责任到人，又能避免无据推论、“钦定”责任，使员工树立荣誉感，增强责任心。
3、推行末尾淘汰制，以提高企业市场竞争力
企业的生存发展，除市场客观环境外，很大程度取决于员工的个人竞争力。只有把员工打造为特别能工作，特别富于创造力、特别富于团队精神的群体，才能在市场竞争中立于不败之地。因此，要符合这一要求，公司必然推行员工末尾淘汰制。其方法以考绩为依据，综合考评员工的工作能力、工作表现。按考评等级，实行末尾淘汰。
4、推行绩效工资制，充分保障员工权益
对绩优效高的员工给予增资励，对绩劣效低的员工给予降级，这是绩效工资制的核心要素。公司在新的年度将制定绩效工资标准，实行绩效工资制。通过绩效考评考核，对表现优良、工作成绩优异的员工进行增资；对表现平平、工作效能低下的员工给予降资甚至淘汰，以使企业永远充满活力。
5、推行各级责任制，有效实行分工合作
公司的战略目标之一是建立“_集团”。这一既定目标客观上要求公司领导层、部门中层进行各级负责，且分工合作，以防止责任推诿，办事拖沓，效率低下的现象发生。
公司领导层分工：
董事长：_。负责全面工作，主持融资、重大合作。分管_房地产公司。
总经理：_。主持公司日常工作，分管财务部、_医药商业公司。
副总经理：_。负责公司行政工作、物流策划，分管办公室、招商部、物业管理公司，负责策划公司的工作对接。
副总经理：_。负责营销工作，分管营销部。负责营销广告，与策划公司、媒体单位的工作对接。
总工：_。负责工程的实施全过程管理。分管工程部。负责与设计单位、施工单位、监理公司及相关部门的工作对接。
公司各中层负责人，按原定职责行使管理责任，新的岗位职责出台后，按新办法执行。以上“五个”今年必须强力推行的制度，由办公室负责起草，2月底完成。全年工作计划，它是大纲式统领全局的文件，不可能细致到部门各细节。因此，公司要求所属各部门，应根据公司的_年工作计划，在正月十五前相应制定出本部门的年度工作计划，有的放矢，以利于_项目的早日建成和投入市场运营。
房地产项目工作计划书四
展望20_年是充满机遇和挑战的一年，根据__县的实际情况，多家房地产开发商进入市场，商品房的开发逐步放量，国家加大对房地产政策的宏观调控，这将是对我公司一次严峻的挑战和重大考验。我公司在总经理的领导下，全体同仁决心以苦练内功，建立与之相适应的规范管理体系，专业化管理团队、职业化管理理念，培育具有审时适度的核心竞争力。在品质上狠下功夫，确保多项关键经营指标与目标的完成，争取本公司在__县的龙头地位。树立地产界的美誉度，使《____》迈出二期工程的关键战略举措。随着企业的迅速成长，为了工程进展顺畅、有序、安全，我公司将采取有力的措施，培养一批能自觉学习、勇于负责、忠于企业、能打硬仗的职业化骨干队伍。为此，公司经慎重讨论，特提出20_年工作计划如下：
一、配合当地政府和相关职能部门促进_路的拆建工作，在法规允许的范围内认真协助职能部门以维稳、和谐的大原则为前提，审时度势，做出适度的让步。既减轻当地政府和职能部门的工作压力，力争在_年促进建设路的开建、竣工，又使公司在二期工程中全面、有序展开。
二、工程进度计划及投资计划：
5#9#楼建筑面积___m2，计划在_年12月份全部竣工。1#、2#、3#建筑面积____m2，争取在本年度内完成80%以上。A区内配套设施绿化、硬化、亮化计划在本年度内全部完成。_年项目总投资约____万元。
三、销售和效益指标。
根据建设路的逐步拆、建具体进展，在条件具备的情况下，随时跟进，大面积、全方位、快速度地进场施工。计划全年新开工房屋总建筑面积____平方米，总户数_套，计划实现销售超亿元。预计上缴税费、行政规费约__万元。
四、质量安全和服务计划实施
_年元月末，随着___号楼的竣工验收和其他住宅、部分沿街商舖相继结頂、预售，配套设置逐步完善，将迎来业主乔迁《____》一期小区。更需加强安全防范意识，贴心服务意识，工程质量意识，规范管理意识。合格率达到100%，把安全作为头等大事；把七分安全，三分生产的理念贯彻始终，把服务理念贯彻常态。
在新的一年里，任重和梦想同在，挑战与机遇共存，站在新的起点上，我们将吸取前一年工作的经验和教训，统一思想、与时俱进、努力拼搏，争取_完成公司计划的全年各项目标工作任务。
房地产项目工作计划书五
初来公司，曾经很担心，不知能否做好工作，但是领导和同事耐心的关心、帮助及耐心指导，是我在较短的时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了公司的整个操作流程。从学习房地产相关专业知识习，到后来的单独接待客户，以致最终客户认筹，我都能熟练操作完成。同时我每天坚持打电话，积极开拓积累客户，并且经常给老客户打电话做好维系工作，使老客户能够给我带新客户，提高成交量。从入职到现在，我从对房地产行业的初步了解，到现在可以熟练的讲解沙盘接待客户，并且抓住客户心理，努力成交。在此，我要特别感谢公司领导及同事对我的指引及帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。
在工作中，我自觉遵守公司的规章制度，对待工作认真负责，高标准严要求，不懂的问题及时虚心向同事学习请教，不断努力提高充实自己。在到公司的这一年几个月中我认真的学习了公司的各相关资料，并从网上摄取了大量有用素材，对同行优势及劣势有了一定的认识与了解，同时也意识到了公司的壮大对房地产行业所起的作用。
我所在的销售部门是一个充满和挑战的部门，我的主要工作是客户的接待及商品房的销售。在经历了专业知识的学习及向领导同事的学习请教后，自身有了很大的提高。下面是本人20_年工作计划：
首先，我还要对房地产专业知识刻苦学习，对市场营销、土建工程、建筑设计、政策法规、市场行情、投资理财等方面的知识，都要很好的了解和掌握，扩大自己的知识面，不断提高自己的交流沟通能力、公关能力和宣传能力。
其次，我的工作技巧还要磨练。比如，我现在的客源及我的工作技巧还需要磨练，加强对老客户的回访，主动和老客户沟通，提高老客户带新客户的数量，努力提高成交量。在接下来的工作中，我要多和自己的客户沟通，定期回访。并向有经验的同事们学习客户回访技巧，经常和客户探讨与楼盘有关的市场、环境、地段、价位、增值发展潜力等话题。通过回访和沟通，一方面可以进一步介绍和宣传公司楼盘品质，另一方面能良好的利用手上的客户资源进行销售。
再次，加强和客户的交流与沟通，要学会换位思考，与客户交换立场，真正站在客户的角度，思考客户的疑虑，从而更好的打消客户的疑虑，取得客户的信赖，为下一步的成交做好铺垫。
最后，我要更加注意接待工作的细节。接待客户时，要提高自己的接待礼仪，注重细节，仔细观察倾听客户的心声，细心解答客户疑虑。
在以后的工作中要努力做到：
一要关心，要站在客户的立场上去考虑他们的利益和价值，让客户明白消费，物有所值。
二要耐心，对客户提出的各种问题，要耐心地给予圆满的，不厌其烦的回答。
三要热心，对客户遇到的困难和疑虑，要热忱相助，点拨指引，解答疑虑，化解矛盾。
篇10
关键词： 工作流技术；销售流程；营销管理系统；流程再造
Key words： workflow technology；sales process；marketing management system；process reengineering
中图分类号：F270.7 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）28-0205-03
0 引言
面临信息化浪潮给企业管理带来的机遇和挑战，为了提高销售管理效率，各个企业纷纷采用信息化手段来提高销售管理水平。但处于市场经济条件下的企业，需要不断的进行市场营销，开发新产品，拓展市场，以赢得企业的持续发展。伴随这种动态扩展的产品范围和市场，产品的销售渠道和销售管理模式也处于相应的调整变化之中[1]，这给投资数额大、风险高、投资周期长的企业信息化工作带来了相当的难度。特别是在企业的销售和分销管理系统开发过程中，系统功能既要考虑企业现有销售模式的需求，又要考虑随着企业的不断发展，未来销售模式中存在规模不同的各种销售分支机构的变化[2-3]。
面对医药经营企业在日常管理过程中出现的各种情况，通过开发管理系统，规范流程，可以实现企业的管理平台信息系统。通过管理平台信息系统，医药企业可以进行进货管理、销售管理、财务管理、库存管理、GSP管理，并进行网上宣传、实现网上销售，以便最大限度满足现有市场需求，满足当前企业需求[4]。在这种背景下，越来越多的企业意识到网络化销售系统的重要性，并试图寻找一种适合企业自身发展的网络化销售系统。网络化销售系统在开发上具有企业流程不稳定、不同企业的需求共性和个性并存、最终用户量大面广等特点。这就要求网络化销售系统必须具有高的可维护性、可重用性、易用性和健壮性。
1 医药公司药品销售业务流程分析
经调研，X医药公司销售业务流程如下：①销售合同管理流程；②销售批卡与开票管理流程；③非质量问题销售退换货管理流程；④质量问题销售退换货管理流程；⑤销售折让申请管理流程。
调研发现，现有销售管理业务流程中存在因手工操作中出现的环节繁杂、效率低下、计划执行漏洞机会大、报表格式不一等诸多缺点；同时企业现有的销售订单管理将面临由于部门地域分散所带来的诸多问题，如信息管理分散、集成度不高、数据传输及时性差、订单信息追踪困难、难以对客户资质做出有效评估等。缺乏有效地利用庞大的订单历史数据的方法，无法实现地域分散条件下的协同工作，无法为销售管理人员提供必要的决策支持。销售管理中涉及到大量的移动办公问题，例如销售分点订单申报、领导在出差时审阅各项订单等环节目前还欠缺。销售订单管理中协同工作和移动办公问题突出。为提高管理工作质量，效率的不断提高要求打破时间、地域的限制，使管理人员可以随时随地参加到协同工作中去。从管理级别上，各个级别的人员只能管理该级别所属工作范围；从管理内容上，包括销售人员、销售计划管理人员、订单档案管理人员、销售部门领导、职能部门领导等，操作权限差别很大，其中又存在复杂的制约关系。销售订单管理人员相对复杂，与销售管理有关的人员种类繁多，使得权限管理相对复杂。
2 药品销售流程再造与信息化营销模式设计
2.1 药品销售流程再造思路 医药商业企业中销售业务都有开始活动、中间运行环节活动、结束活动组成，具有典型的工作流特点。销售管理中除了主要的文档型数据以满足订单的审批、归档、处理流程跟踪管理以外还有为实现销售订单数据查询、统计，提供标准报表、自定义报表等多种格式的报表处理功能的关系型数据的保存与处理。
销售订单管理的工作流特性非常明显。销售订单管理中包括大量的工作流，如：销售订单的分点申报、审批、归档等工作。因此销售流程优化的主要目标应该是以销售为中心，建立销售管理信息数据库，按照市场需求调查市场需求统计制定商品采购计划实现商品采购商品库存商品配送到销售公司商品销售售后跟踪或服务（签订销售合同—采购—入库—库存管理—出库—发运—财务结算）的业务流程，开发销售管理信息系统，将工作流思想融于办公自动化系统中，实现计算机协同工作的表单传递和物流管理，达到销售管理过程的计算机化，包括对物流信息、客户信息的查询显示、统计、分析和业务过程管理等，通过电子商务逐步实现销售业务对外的窗口服务[5]。尤其是能够针对销售管理中重点的订单管理业务，满足其特点需求。
2.2 基于药品销售流程的信息化营销模式 随着信息社会的到来，医药产品营销环境得到了空前的改变。营销环境的变化，实际上是营销的本质发生变化，而营销的本质是营销模式的变化，营销模式是企业经营的灵魂，任何一个企业把产品转化成为商品销售的时候，营销模式起到了关键性的作用。在不断变化的营销环境里，盈利模式的变化将直接关系到企业的生存企业，因此在创造一种赢利模式的时候需要对盈利模式有更加深刻的认识。
目前国内施行的信息化营销模式，完全与世界接轨，这种方式已成为先进的营销主流，这种营销模式就是未来与现在营销模式的发展与走向，如图1所示[6]。
信息化的销售模式应该是基于产品销售的业务流程、计算机硬件技术、软件技术、网络技术、INTERNET技术、通讯技术以及基于产品销售信息的采集、分类、处理和信息的综合运用。产品销售的本质其实是发货、开票、回款的过程，但在每一个环节又都有不同的形式，当产品从供应市场到需求市场直至客户的手中，虽然客观上是物料和资金的流转，但体现为合同、提货单、发票、银行结算等各种信息的单据，信息流自始至终伴随其中。作为信息化的销售模型的设计与实现，就是以产品销售过程为原型，充分运用数据流、数据结构的分析，建立起系统模型。销售流程的信息化再造应以市场的规律和客观存在为依据，反映企业产品的销售活动，即包括产品的销售计划制定、市场策划、制定销售定单、组织发货、催收销售货款的全过程。
3 基于工作流的医药营销管理系统在销售流程再造中的应用
3.1 医药公司营销管理系统模型分析 通常企业的销售管理工作包括制定销售计划和产品报价；开拓市场，维护客户档案信息，建立长期稳定的销售渠道；进行市场销售预测，通过对历史的、现在的销售数据进行分析调查，对未来的市场情况及发展趋势做出推测；根据客户需求的信息，市场预测情况和企业生产情况，编制销售计划；按销售订单组织货源，下达提货单并组织发货；开具销售发票并向客户催收货款；提品售后的各种服务和技术支持；进行销售与市场分析。
根据销售管理的业务流程的分析，针对X药品企业产品销售的具体需求和策略，在对该公司的发货、开票、回款、提成、结算的主要销售业务流程进行深入研究基础之上，提出了如下的销售发货、开票、回款、结算的销售管理软件的模型和数据流图，如图2所示。
企业的销售部门应根据产品市场信息的反馈和公司的发展规划及决策，通过计划模块处理，生成企业年度销售计划和月销售计划，并且提交采购部门组织货源；根据客户资料和订单信息，由客户管理和订单管理生成公司产品的销售订单，并由发货管理模块利用指定产品规格、向指定地点、在指定时间和客户进行发货；应收账管理和费用结算的作用是形成应收明细账和销售过程中的各种费用统计，并且业务员及时催收货款，与此同时生成公司各种销售统计分析报表；根据产品销售合同执行情况，实施销售服务管理和销售分析，进行产品的质量追踪、技术支持服务和新产品开发研究。
3.2 医药公司营销管理系统模型数据库设计 通过对该药品企业的销售管理业务流程和数据流图以及发货业务流程和数据流图的讨论，采用面向对象的方法，构成公司主要销售业务流程的对象实体，可以分成以下几类。以仓库库存为中心的产品物流，完成产品的发货/退货操作；以销售发票形成的往来账务，完成发票的登记形成票帐；以销售回款形成的资金流，完成产品的经营结算以及各市场、客户、业务员销售费用的核算；所有的这些对象都继承了称之为基础类上的某些特性，而且每一类对象的属性和行为结合成一个独立的单位，便于把数据和实现操作的代码集中放在对象内部，实现了较好的封装，可以得出如下的对象模型，如图3所示。
在公司实现销售管理业务的过程中，发货/开票/回款之间的关系是L：N：M（L、N、M为整数）多对多的对应关系。以销售业务为主线进行数据库的设计，建立产品结构信息、业务员信息、客户信息等为系统的基础数据部分，每一业务功能都相应与主要数据相适用。在设计数据库的结构时，分别创建发货、开票、回款的数据表，便于销售管理的发货、开票、回款分类统计；在发货记录表、开票记录表、回款记录表中，通过关键值发货单号（FHDSN）、开票流水号（KPSN）、发票号（FPH）、回款流水号（HKSN）等参数，使得3个主要数据表形成关联性，使得销售管理系统中的帐龄分析、发出商品统计分析等功能较方便地实现。
整个销售管理信息系统数据将存贮在服务器上的SQL Server数据库中。销售管理信息系统数据的核心内容为产品信息、客户信息、部门信息、合同信息。数据结构示意图，如图4所示。
产品信息数据表：用于存储产品的属性数据（编号、名称、价格、状态、数量等）。
客户信息数据表：用于存储客户属性数据（编号、名称、电话、地址等）。
员工信息数据表：用于存储员工属性数据（编号、名称、职务、所属部门编号、职能等）。
部门信息数据表：存储销售服务中心各部门、子公司和驻外销售中心属性数据（编号、名称、地址、联系电话、负责人、销售项目等）。
销售信息数据表：存储销售产品属性（项目编号、名
称、客户编号、数量、产品编号等）。
篇11
美国哈佛大学的迈克尔。波特教授于1985年提出了价值链管理的思想，经过近20年众多成功的大企业的实践证实，价值链理论是探究竞争优势的有效工具。从已有的探究表明，价值链理论引入企业的战略管理中可以帮助企业建立更加完善的决策支持系统，帮助管理者全面地了解企业的竞争优势及劣势，从而优化企业的战略决策。然而，由于目前大部分的价值链的探究仅限于定性探究，要进行深入的量化探究还十分困难，因此在具体运用时往往因为模型及数据的缺乏而显得可操作性不强。近几年来，一种基于定量分析视角的价值链分析法已日趋成熟，这就是利润库分析法。
一、利润库的概念
利润库（profitpools）是指行业价值链各链结点所产生的利润总和。运用利润库分析法的目的是探究行业总利润在价值链各节点的分布情况，并为企业的战略决策提供依据。企业不论处于行业价值链的某一链节，还是跨越若干链节，均应从利润库的分布情况出发，并结合自身在行业价值链中所处的位置及拥有的利润库份额，探究行业价值链中其他有利可图的价值活动，寻找发展的机会，作出放弃或开发其他链节的决策。企业可以通过分析和猜测行业利润库的变迁，确定企业未来的发展战略。
美国汽车制造业于1996年产生了约1.1万亿美元的收入及440亿的利润。该行业的价值链包括摘要：汽车制造、销售、汽油零售、保险、售后服务及租赁等链节。通过利润库分析法可以看出该行业的收入和利润的收入是不均衡的，汽车制造及销售链节产生了总收入的60％，然而其拥有的利润却不足行业利润库的5％；而汽车租赁却仅以约0.8％的总收入拥有了超过20％的利润库份额。透过对价值链各节点利润库分布的分析，美国三大汽车制造商纷纷跨越其自身所处的节点，为顾客提供汽车金融产品（包括汽车保险、担保、租赁等）。福特公司在过去的10年中将近一半的利润是来源于为顾客提供汽车金融产品，而其收入仅占其公司总收入的20％不到。
在考虑外部客观经济环境变化而可能导致行业利润库发生变动的情况下，以较小的市场份额占有相对较大的利润库份额，以较快的行动为控制即将由于行业变迁而产生的新的利润库做预备，这就是利润库的基本管理思想。
二、利润库分析法的优点
传统的价值链管理思想立足于企业内部的管理运作，要求企业通过实施低成本及差异化的生产战略来树立企业的竞争优势。实践证实，这种管理思想也有其局限性摘要：过于注重企业的管理过程中的成本控制，而忽视了长期利益驱动下增加成本可能会产生更多的价值；过于强调通过增加收入额及市场份额来增加企业的价值，忽略了总收入及市场占有率的增加并不必然导致利润的增加，将扩大市场占有率和扩大收益的关系本末倒置；过于关注企业在其自身核心业务的运作，只限于对其所参和的链节进行分析，而忽略了从行业价值链的角度来看待其所处的地位及所拥有的利润库份额，未能将本应纳入其分析体系的相关业务及实体进行全面的分析；过于注重资源在价值链上的纵向流动来谋求利润，而忽视了价值链的复杂多变性而对行业的利润结构产生的不确定性。
利润库分析法从战略观点出发，探究如何创造并拥有更多未来的利润，认为企业收入额的扩大及成本的压低并不是战略性因素，企业的战略目的应是拥有更多利润库份额，因此企业应从利润的分布来看待行业的价值链中现有或潜在的有利可图的价值活动。利润库分析法不局限于对企业内部价值链的管理，而是从了解所处行业的全景山发，决定最佳的资源配置，以实现对利润库最大限额的控制，这是利润库分析法的出发点。
利润库分析法重视价值链的复杂性、动态性及不确定性的影响，同时考虑资源在行业价值链上的流动所产生的竞争态势的变化及对行业利润库结构的影响，使价值链管理思想可操作性更强。利润库分析法既强调对现有行业价值链中占有最恰当链节点，更强调通过对行业客观运行状况加以考察，在复杂的系统中尽可能把握更多的有用信息，超越现有，准确预见未来市场利润分布之所在，为即将发生的经济环境的变化早做预备，为未来竞争创造优势。
三、利润库分析法在战略管理中的运用
1.企业资产重组的决策。传统的财务管理及管理会计理论在进行企业间的债务重组决策时，往往过于强调采用过去的财务及非财务指标作为决策依据来对重组后的新企业的盈利能力加以猜测，从而进行决策。这样的并购决策往往会忽视由于企业所处的客观经济环境发生了变化而引起价值链上利润分布的变化，从而导致决策的滞后性，对企业未来的发展会产生潜在的价值危机。利润库分析法认为，资产重组应能使企业在经过资源的重新配置和整合后产生出“1＋1＞2”的效果，因此重组的关键是要随时反馈行业利润库的变动，并采取相应的重组办法，不使重要的利润库旁落。
传统上，美国医药业的大部分利润来源于两种经济活动摘要：研制新药并保证医生开出处方使用新药。对新药品的专利权保护避免了价格战的发生，同时保险公司承担了病人大部分的药品费用而使病人对药品的价格不敏感，医生可自由选择开给病人的药品品牌。该行业独特的结构使药品制造商只需对医生实施一定的营销策略便可保证拥有丰厚的利润。因此，医药品制造商的利润远远高于医药分销商，即使最大的药品分销商也由于对市场缺乏影响力而难以威胁制药商的利润份额。进入20世纪90年代，医疗改革的出现导致该行业的利润库发生了根本性的变化。医药销售管理商（PBMs）进入该行业，为了给病人控制成本，会建议医生开出一些具有同等效用的平价药品来代替高价药品；PBMs对选择药品的影响及向病人直接提供有关购买药品的信息，直接威胁到医药业原有的利润库结构。假如PBMs能成功地控制药品成本，利润就将从制造环节流向销售环节。美国的医药巨头LILLY公司预感到了潜在的利润库结构的变化，不惜花费巨资并购行业中的药品分销企业，从而保证不因利润库结构的变化而威胁到企业将来利润库的占有份额。但LILLY在并购当时的市场分析认为，以40亿美元的价格购入一个仅产生年收入1.5亿美元的企业是不明智的，并因此导致公司的市值发生了约20亿美元的减值。但在事后通过利润库分析法认为，LILLY将来所获得的收益必将远远大于企业现在所发生的并购成本。
企业在资产重组决策时，运用利润库分析法进行探究，必须清楚其目的在于保持或增加利润库的份额。企业若能保持拥有相当的利润库份额，就能影响到利润在其竞争对手之间的分布，随时把握主动权，无论经济环境如何变化，都可立于不败之地。同样，由于无力进行重组来扩大其利润库份额的企业，亦可以通过一定方法在本企业内部减少不产生价值的环节，或减少行业价值链在自身可能运行的环节，或在自身业务的基础上扩大部分经营范围，从而获取更多的利润库份额。例如，婚车租赁公司可提供随租其他婚礼用品等业务，来扩大婚车租赁链节利润库份额。
2.商业模式（BusinessModel）的选择。现代企业间日益激烈的竞争要求企业必须立足于为顾客创造价值，才能使自身立于不败之地。企业只有通过市场及时反馈的信息来了解顾客所需，并在保持产品质量的基础上努力降低自身成本，才能真正做到为顾客创造价值。商业模式的选择直接关系到企业能否及时获得市场反馈的信息及企业经营成本的高低。尤其对处于竞争激烈、缺乏利润的价值链节点的企业，运用利润库分析法，能够对现有顾客群体进行细分，寻找最具盈利潜力的顾客群，并为之创造价值。美国的戴尔公司竞争于计算机行业中最缺乏利润的硬件生产业环节，但其以利润库管理作为其指导思想，采取了以下办法，（1）采用不同于行业内标准模式的直销手段，消除了公司和消费者间的流通环节，从而拥有了部分本应属于分销商的利润，扩大了其利润库份额，同时也以较低的售价真正实现了为顾客创造价值的目的，保证了公司价值得以不断增长。（2）通过直销的手段直接和顾客沟通，通过对顾客群体的细分，将业务侧重于最具盈利潜力的顾客群，即通过对本环节利润库来源的分析，将资源集中投放于最能产生利润的顾客群，从而提高资源的使用效率及效果。例如，其尽量避免那些期望可获得免费服务的入门级顾客，尽力吸引本身具备一定计算机基础技能的顾客，因为对这部分顾客可以不需要作大量的普及性宣传，只需进行一些必要的宣传即可达到预期的效果，无形中节省了大量的营销费用。通过以上办法，戴尔公司不仅取得了9％的税前利润率（高于行业平均数的3倍），而且企业的规模也得以不断地扩大。
篇12
一、利润库的概念
利润库（profitpools）是指行业价值链各链结点所产生的利润总和。运用利润库分析法的目的是研究行业总利润在价值链各节点的分布情况，并为企业的战略决策提供依据。企业不论处于行业价值链的某一链节，还是跨越若干链节，均应从利润库的分布情况出发，并结合自身在行业价值链中所处的位置及拥有的利润库份额，研究行业价值链中其他有利可图的价值活动，寻找发展的机会，作出放弃或开发其他链节的决策。企业可以通过分析和预测行业利润库的变迁，确定企业未来的发展战略。
美国汽车制造业于1996年产生了约1.1万亿美元的收入及440亿的利润。该行业的价值链包括：汽车制造、销售、汽油零售、保险、售后服务及租赁等链节。通过利润库分析法可以看出该行业的收入与利润的收入是不均衡的，汽车制造及销售链节产生了总收入的60％，然而其拥有的利润却不足行业利润库的5％；而汽车租赁却仅以约0.8％的总收入拥有了超过20％的利润库份额。透过对价值链各节点利润库分布的分析，美国三大汽车制造商纷纷跨越其自身所处的节点，为顾客提供汽车金融产品（包括汽车保险、担保、租赁等）。福特公司在过去的10年中将近一半的利润是来源于为顾客提供汽车金融产品，而其收入仅占其公司总收入的20％不到。
在考虑外部客观经济环境变化而可能导致行业利润库发生变动的情况下，以较小的市场份额占有相对较大的利润库份额，以较快的行动为控制即将由于行业变迁而产生的新的利润库做准备，这就是利润库的基本管理思想。
二、利润库分析法的优点
传统的价值链管理思想立足于企业内部的管理运作，要求企业通过实施低成本及差异化的生产战略来树立企业的竞争优势。实践证明，这种管理思想也有其局限性：过于注重企业的管理过程中的成本控制，而忽视了长期利益驱动下增加成本可能会产生更多的价值；过于强调通过增加收入额及市场份额来增加企业的价值，忽略了总收入及市场占有率的增加并不必然导致利润的增加，将扩大市场占有率与扩大收益的关系本末倒置；过于关注企业在其自身核心业务的运作，只限于对其所参与的链节进行分析，而忽略了从行业价值链的角度来看待其所处的地位及所拥有的利润库份额，未能将本应纳入其分析体系的相关业务及实体进行全面的分析；过于注重资源在价值链上的纵向流动来谋求利润，而忽视了价值链的复杂多变性而对行业的利润结构产生的不确定性。
利润库分析法从战略观点出发，研究如何创造并拥有更多未来的利润，认为企业收入额的扩大及成本的压低并不是战略性因素，企业的战略目的应是拥有更多利润库份额，因此企业应从利润的分布来看待行业的价值链中现有或潜在的有利可图的价值活动。利润库分析法不局限于对企业内部价值链的管理，而是从了解所处行业的全景山发，决定最佳的资源配置，以实现对利润库最大限额的控制，这是利润库分析法的出发点。
利润库分析法重视价值链的复杂性、动态性及不确定性的影响，同时考虑资源在行业价值链上的流动所产生的竞争态势的变化及对行业利润库结构的影响，使价值链管理思想可操作性更强。利润库分析法既强调对现有行业价值链中占有最恰当链节点，更强调通过对行业客观运行状况加以考察，在复杂的系统中尽可能掌握更多的有用信息，超越现有，准确预见未来市场利润分布之所在，为即将发生的经济环境的变化早做准备，为未来竞争创造优势。
三、利润库分析法在战略管理中的运用
1.企业资产重组的决策。传统的财务管理及管理会计理论在进行企业间的债务重组决策时，往往过于强调采用过去的财务及非财务指标作为决策依据来对重组后的新企业的盈利能力加以预测，从而进行决策。这样的并购决策往往会忽视由于企业所处的客观经济环境发生了变化而引起价值链上利润分布的变化，从而导致决策的滞后性，对企业未来的发展会产生潜在的价值危机。利润库分析法认为，资产重组应能使企业在经过资源的重新配置和整合后产生出“1＋1＞2”的效果，因此重组的关键是要随时反馈行业利润库的变动，并采取相应的重组措施，不使重要的利润库旁落。
传统上，美国医药业的大部分利润来源于两种经济活动：研制新药并保证医生开出处方使用新药。对新药品的专利权保护避免了价格战的发生，同时保险公司承担了病人大部分的药品费用而使病人对药品的价格不敏感，医生可自由选择开给病人的药品品牌。该行业独特的结构使药品制造商只需对医生实施一定的营销策略便可保证拥有丰厚的利润。因此，医药品制造商的利润远远高于医药分销商，即使最大的药品分销商也由于对市场缺乏影响力而难以威胁制药商的利润份额。进入20世纪90年代，医疗改革的出现导致该行业的利润库发生了根本性的变化。医药销售管理商（PBMs）进入该行业，为了给病人控制成本，会建议医生开出一些具有同等效用的平价药品来代替高价药品；PBMs对选择药品的影响及向病人直接提供关于购买药品的信息，直接威胁到医药业原有的利润库结构。如果PBMs能成功地控制药品成本，利润就将从制造环节流向销售环节。美国的医药巨头LILLY公司预感到了潜在的利润库结构的变化，不惜花费巨资并购行业中的药品分销企业，从而保证不因利润库结构的变化而威胁到企业将来利润库的占有份额。但LILLY在并购当时的市场分析认为，以40亿美元的价格购入一个仅产生年收入1.5亿美元的企业是不明智的，并因此导致公司的市值发生了约20亿美元的减值。但在事后通过利润库分析法认为，LILLY将来所获得的收益必将远远大于企业现在所发生的并购成本。
企业在资产重组决策时，运用利润库分析法进行研究，必须清楚其目的在于保持或增加利润库的份额。企业若能保持拥有相当的利润库份额，就能影响到利润在其竞争对手之间的分布，随时掌握主动权，无论经济环境如何变化，都可立于不败之地。同样，由于无力进行重组来扩大其利润库份额的企业，亦可以通过一定方法在本企业内部减少不产生价值的环节，或减少行业价值链在自身可能运行的环节，或在自身业务的基础上扩大部分经营范围，从而获取更多的利润库份额。例如，婚车租赁公司可提供随租其他婚礼用品等业务，来扩大婚车租赁链节利润库份额。
2.商业模式（BusinessModel）的选择。现代企业间日益激烈的竞争要求企业必须立足于为顾客创造价值，才能使自身立于不败之地。企业只有通过市场及时反馈的信息来了解顾客所需，并在保持产品质量的基础上努力降低自身成本，才能真正做到为顾客创造价值。商业模式的选择直接关系到企业能否及时获得市场反馈的信息及企业经营成本的高低。尤其对处于竞争激烈、缺乏利润的价值链节点的企业，运用利润库分析法，能够对现有顾客群体进行细分，寻找最具盈利潜力的顾客群，并为之创造价值。美国的戴尔公司竞争于计算机行业中最缺乏利润的硬件生产业环节，但其以利润库管理作为其指导思想，采取了以下措施，（1）采用不同于行业内标准模式的直销手段，消除了公司与消费者间的流通环节，从而拥有了部分本应属于分销商的利润，扩大了其利润库份额，同时也以较低的售价真正实现了为顾客创造价值的目的，保证了公司价值得以不断增长。（2）通过直销的手段直接与顾客沟通，通过对顾客群体的细分，将业务侧重于最具盈利潜力的顾客群，即通过对本环节利润库来源的分析，将资源集中投放于最能产生利润的顾客群，从而提高资源的使用效率及效果。例如，其尽量避免那些期望可获得免费服务的入门级顾客，尽力吸引本身具备一定计算机基础技能的顾客，因为对这部分顾客可以不需要作大量的普及性宣传，只需进行一些必要的宣传即可达到预期的效果，无形中节省了大量的营销费用。通过以上措施，戴尔公司不仅取得了9％的税前利润率（高于行业平均数的3倍），而且企业的规模也得以不断地扩大。
3.企业内部价值链的调整与优化策略。企业内部价值链是指企业从供应商端口获得原料到最终向顾客端口输出产品的一系列价值运动过程。相对与整个行业的价值链，其实际上是行业价值链某一节点的扩展而抽象形成的企业的内部的价值链。企业内部的各个环节不断发生成本耗费，但成本发生的前提必须是能够创造价值。因此，在内部价值链优化的过程中，可以通过对内部价值链各环节的成本与价值进行考察，尽量减少不必要的作业环节，从而降低成本。通过对内部价值链的调整与优化来达到降低成本及提高价值的目的，可使企业在相同的行业价值链节点上拥有更多的利润库份额，从而不断提升企业的价值。丰田汽车公司采用适时生产制的生产方式来对其自身的生产流程进行改造，通过削减企业的存货等不产生价值的内部环节，大大地降低了企业的成本，同时也有效地扩大了企业的规模及其拥有的利润库份额。超级秘书网
4.核心竞争力的培育。核心竞争力是企业获得长期稳定的竞争优势的基础，是将技能、资源的运作机制有机融合的企业自组织能力。在传统经济时代，企业战略思维的基本模式是以数量赶超及产值规模扩张为主。在这种思维模式下，企业大多盲目贪大求快，从资产规模、员工数量、产销量、产值等方面追求企业规模，这种战略思维模式的弊端不言而喻。新经济的崛起无论是对经济社会的发展模式还是对人的生存和思维方式都产生了有力的冲击。企业传统的战略思维正逐渐转化为关注竞争优势及核心竞争力的培育。利润库分析法并不是要求企业以短期的利润最大化为目标，而是通过对利润库的分布结构及变迁情况来研究行业的前景，指导企业培育有实质意义的核心竞争力，最终达到企业的战略目标-在将来占有最大份额的利润库。利润库分析法提示企业不应以市场竞争结果的“第一”、“最大”为目标，而是要通过培育企业的核心竞争力来保持及加强企业的竞争优势，从而获得更大的利润库份额。计算机行业中利润最丰厚的环节在于软件及微处理器生产。微软与英特尔公司多年来能够始终在该领域独领，其原因正是由于其自身通过不断地创新及改进产品，以较高的技术及雄厚的资源作为进入门槛，将众多的竞争者拒之门外。
在人类文明高速发展的今天，实践一再证明仅依靠传统的管理思想是难以适应客观形势的要求的。新的形势要求企业必须大胆创新，大胆引进新的管理思想。利润库分析法作为近年来兴起的一种管理思想，克服了传统价值链管理方法只重视企业内部自身运作的局限，将企业与外部组织有机地结合起来加以考察，通过对价值链的动态化处理，把企业的战略决策建立在对外部经济环境的变动之上。利润库管理虽然将企业置身于虚拟的管理空间中，但由于能够紧紧抓住利润这一重点，使企业的有效管理目标转化为通过掌握利润库来实现企业的增值，令虚拟的管理形式得以具体化，在具体的数字分析中实现企业的战略管理目标。随着利润库分析法的引入，我们必须打破传统的“收入最大化”、“规模最大化”的观念，用利润库分析法来为企业寻求自身的行业定位，以掌握未来的利润源泉作为战略管理的目标，才能使企业在日趋激烈的竞争中立于不败之地。
[参考文献]
（1）冯巧根：《21世纪管理会计发展展望》，《外国经济与管理》，2001年第2期。
（2）迈克尔。波特：《竞争优势》，华夏出版社，1997年。
