贸易公司资金需求范文

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（二）物流金融业务风险监控研究 Wright认为物流金融的存货价值及监控是开展该项业务的重点环节，如何准确评估存货价值及实施严格监管面临很大的困难和很高的成本，从而提出引入有实力的3PL的建议。Barsky和Catanach从物流金融业务特点出发，区别于传统的信贷业务，提出建立基于过程控制的风险管理思想。Diercks基于风险控制角度，提出物流企业参与风险监控的必要性。李毅学、冯耕中、张媛媛基于存货质押融资成本结构及监管模式，研究银行与融资企业之间的存货质押率问题，指出银行面临的下侧风险随着企业性质、质押率的改变而变化，与企业违约风险及质押存货的销售债项有关。李毅学从金融系统论角度，提出识别物流金融风险的技术框架，从风险来源、风险控制出发，给出了详细的风险分类，对深入分析物流金融风险提供了帮助。

（三）供应链资金约束研究 Birge、Birge和Zhang从采购具有的延期选择权角度，基于参与者的风险中性假设，运用期权定价方法，研究经营决策中的融资问题。上述研究都是从企业内部需求出发研究融资问题，没有考虑实际的外部融资约束问题。Buzacott和Zhang基于贷款的外部融资约束，建立了资金约束条件下的生产和库存相关模型，指出融资约束是影响企业最优决策的关键因素。李毅学、汪寿阳、冯耕中针对物流金融的风险控制问题，分析了周期性存货质押融资面临的主要风险指标，依据报童模型研究质押率的确定，并从下侧风险控制出发角度，讨论了融资企业和物流企业的动态博弈过程，指出融资企业的初始质押率和再订购决策共同影响物流企业的最优决策。袁光从物流金融主体之间的合作角度，基于链条中三方参与主体之间的制约关系，构建了以各方利润为权重的总体目标函数，讨论了联合最优决策问题。但相关的定量研究还很少。

目前学术界还没有关于物流金融的统一准确定义，在实践中出现的一些与物流和企业融资相关的金融服务模式被宽泛的称为物流金融业务。本文中，物流金融是指金融服务和物流服务相互集成的创新综合服务。具体来讲，就是第三方物流企业与金融机构合作，为资金不足的供应链提供融资和物流集成式服务，解决供应链资金约束的问题。

二、物流金融参与主体分析

物流金融系统结构较为复杂，其参与主体包括供应链核心企业、融资企业、物流企业及金融机构等。

（一）金融机构 在物流金融系统中，商业银行等提供贷款融资的机构，为规避贷款风险，通常需要企业用不动产作为抵押或质押。但是，供应链中需要融资的中小企业由于自身规模较小、制度不完善等因素，缺乏不动产，信用评级不高，通过传统方式很难得到贷款。因此，银行要扩展中小企业的市场，就必须开拓创新性业务，为中小企业提供创新性金融服务。

（二）物流企业 参与物流金融的物流企业目前主要指第三方物流企业（3PL）。3PL企业主要提供质押物（指流动资产）的物流服务以及资产管理服务（包括监管、评估、拍卖等）。3PL企业作为物流金融中重要的组成部分，一方面，由于供应链中的内部物流逐渐成为物流企业业务当中越来越重要的部分，因此，物流企业客户与供应链中融资企业存在高度重叠。而银行与3PL企业之间的客户共享，实现多窗口客户的导入，则为物流金融业务的扩展提供了重要途径。另一方面，物流金融的运作模式涉及很多物流的控制环节，此时物流企业充当银行等金融机构的人角色，负责质押物的监控，并就授信企业的经营活动情况向银行提供预警。

（三）融资企业 融资企业主要指的是供应链中资金周转困难，需要融资的中小企业。从传统的授信角度出发，因其融资少且以流动资产作为担保，同时由于中小企业信用评级较低，财务状况较差等因素，很难得到银行的信贷支持。但从供应链关系出发，供应链中成员企业的交易是信息流、物流和资金流的集成，是相对封闭的，这为银行监控提供了可能性。中小企业可以通过银行提供的物流金融业务获得信贷支持。

（四）物流金融核心企业 物流金融核心企业是供应链体系中规模较大、实力较强的企业。在物流金融中，核心企业的信用往往作为银行对其上下游中小企业授信的基础。借助供应链核心企业的信用，供应链中融资企业才得以获得信贷支持，解决流动资金不足的问题。

三、钢铁企业物流金融运作模式分析

随着近年我国钢铁行业持续的高速发展，产能过剩成为行业面临的共性问题。为拓展市场，增加客户群体，钢铁企业经常采取定金方式的营销策略，以扩大市场份额。这种销售策略的本质是，钢铁企业自身对供应链中资金周转困难的企业进行授信，为其提供的除定金以外的货款垫付，从而实现产品的销售。但受金融危机的影响，钢铁行业的下游产业，以汽车、轮船、家电为代表的钢铁需求锐减，钢铁企业的风险库存迅速增加，企业的现金回流和资金周转出现困难。同时，由于钢材价格大幅跳水，之前以定金方式高价购入钢材的企业面对巨大的跌价损失，无力偿还钢铁企业货款，违约事件屡屡发生。面对供应链核心企业的钢铁企业乃至整个供应链面临着资金缺口、流动资金紧张的问题，采用何种融资方式解决供应链中物流和资金流的匹配问题，将影响到核心企业乃至整个供应链体系的运作效率和业绩水平。下面对三种新的物流融资模式进行分析。

（一）期货草约融资模式 如图1所示，首先，融资企业通过B2B电子商务平台选择需要的产品类型，形成贸易订单（如图中“1”，简称1，以下同），并根据自身资金状况选择融资方式付款，电子商务平台将融资贸易信息下传给贸易公司（如2）。贸易公司对企业的需求以及钢铁生产厂的排产计划进行评估，审核通过后，形成期货草约，并上传至融资平台（如3）。其次，融资企业通过融资平台向银行提出融资申请（如4）。银行对企业的融资申请进行在线评审并批准融资（如5）。融资批准后，融资企业向银行交纳一定的保证金（如6），银行向贸易公司支付全部货款（如7），贸易公司收到货款后，期货草约转成期货合同并反馈给融资平台。贸易公司向钢铁生产厂支付货款，并与其形成期货合同（如8）。然后，4PL根据贸易信息以及3PL的自身资源情况，提出优化的物流解决方案并选择最适合的3PL提供物流支持（如9），3PL将出厂的货物作为质押物运送至贸易公司的协议仓库存储（如10），协议仓库向贸易商提供具体的货物信息（如11）。贸易公司负责货物进行质押物监管，在对质押物进行评估后，贸易公司向融资平台上传质押清单等信息（如12）。最后，当需要提货向银行还款时，融资企业向融资平台提交赎单申请（如13）。银行确认还款后，通过融资平台发出解除质押的命令（如14）。贸易公司在接到银行指令后，向协议仓库发出放行通知（如15）。协议仓库解除质押，货物归还融资企业（如16）。

（二）定金入库融资模式 如图2所示，首先，融资企业通过B2B电子商务平台选择需要的产品类型，形成定金方式付款的贸易订单（如图中“1”，简称1，以下同），电子商务平台将贸易信息下传给贸易公司（如2）。融资企业向贸易公司支付定金，定金合同成立（如3）。贸易公司垫资，向钢铁生产厂支付货款，并与其形成期货合同（如4）。4PL根据贸易信息以及3PL的自身资源情况，提出优化的物流解决方案并选择最适合的3PL提供物流支持（如5），3PL将出厂的货物运送至贸易公司的协议仓库中存储（如6），协议仓库向贸易商提供具体的货物信息（如7）。其次，贸易公司通知企业清库提货，当企业资金周转困难时，向其提供融资方式，并将定金合同传至融资平台（如8）。在对质押物进行评估后，贸易公司向融资平台上传质押清单等信息（如9）。然后，融资企业通过融资平台向银行提出融资申请（如10）。银行对企业的融资申请进行在线评审并批准融资（如11）。融资批准后，融资企业向银行交纳一定的保证金（如12），银行向贸易公司支付全部货款（如13）。贸易公司收到货款后，向融资企业归还定金（如14）。最后，当需要提货向银行还款时，融资企业向融资平台提交赎单申请（如15）。银行确认还款后，通过融资平台发出解除质押的命令（如16）。贸易公司在接到银行指令后，向协议仓库发出放行通知（如17）。协议仓库解除质押，货物归还融资企业（如18）。

（三）现货融资模式 如图3所示，首先，协议仓库向贸易公司提供库存现货的具体货物信息（如图中“1”，简称1，以下同）。其次，融资企业通过B2B电子商务平台选择需要的现货产品，形成贸易订单（如2），并根据自身的资金状况选择融资方式付款。电子商务平台将融资贸易信息下传给贸易公司（如3），贸易公司确认订单，形成现货融资订单合同并上传至融资平台（如4）。在对质押物进行评估后，贸易公司向融资平台上传质押清单等信息（如5）。然后，融资企业通过融资平台向银行提出现货融资申请（如6）。银行对企业的融资申请进行在线评审并批准融资（如7）。融资批准后，融资企业向银行交纳一定的保证金（如8），银行向贸易公司支付全部货款（如9）。最后，当需要提货向银行还款时，融资企业向融资平台提交赎单申请（如10）。银行确认还款后，通过融资平台发出解除质押的命令（如11）。贸易公司在接到银行指令后，向协议仓库发出放行通知（如12）。4PL根据贸易信息以及3PL的自身资源情况，提出优化的物流解决方案并选择最适合的3PL提供物流支持（如13）。协议仓库解除质押，货物归还融资企业（如14）。

四、结论

本文基于中小企业的融资需求，探讨了物流金融的运作模式。从目前我国物流金融的实践发展看，物流金融业务的开展多集中在供应链的下游阶段，即属于渠道融资的范畴。当前钢铁行业面临产能过剩，成本压力不断提高，行业竞争加剧的问题。由于国家新产业政策的出台，钢铁企业可获得的信贷规模受到制约，企业的利润空间受到挤压，再加上产业升级对资金的需求，钢铁企业资金链面临的压力不断加大，作为供应链核心企业的钢铁企业乃至整个供应链面临着资金缺口、流动资金紧张的问题，采用何种融资方式解决供应量中物流和资金流的匹配问题，将影响到核心企业乃至整个供应链体系的运作效率和业绩水平。作为供应链核心的大型钢铁企业可以利用物流金融的模式，借助4PL的配合，通过银行授信解决供应链中的资金缺口问题。

[本文系国家自然科学基金资助项目（编号：71171042）和国家自然科学基金资助项目（编号：71101024）阶段性研究成果]

参考文献：

[1]陈祥锋、石代伦、朱道立：《融通仓与物流金融创新》，《科技导报》2005年第8期。

[2]李毅学、冯耕中、张媛媛：《委托监管下存货质押融资的关键风险控制指标》，《系统工程理论与实践》2011年第4期。

[3]袁光：《物流金融参与主体间联合最优决策分析》，《财经问题研究》2011年第9期。

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一、引言

在国家经济高速发展的同时，我国涌现了各类大大小小的贸易公司，对经济增长、全球化进程等都作出了巨大的贡献，各公司都根据自身特点建立了相应的财务核算体系。然而在全球经济复苏乏力，国内经济发展和行业利润下行压力增大的的新形势下，尤其是钢铁、水泥等产能严重过剩行业的贸易公司，其生存和发展遇到了严重困难，故传统贸易企业只能转型升级来应对经济新形势，修炼内功业务创新管理创新，财务核算体系的变革创新是促进企业价值提升的有效途径之一。目前，很多贸易公司财务人员仍维持固有思维，财务核算体系建立还主要围绕在核算本身，存在与业务融合度低、管理粗放、风险事项不敏感高等诸多问题。本研究在深入剖析贸易公司财务核算存在的若干问题的基础上，提出了具体的解决措施。

二、新形势下贸易公司财务核算存在的问题分析

1.财务核算体系不完善

目前，我国很多贸易公司财务核算体系更多侧重于会计确认和计量的基本职责上，基本能满足企业采购、销售、收付款、开票等业务需求，按照会计信息质量要求提供财务报告，但是支撑会计核算体系的辅助体系建立不完善，主要体现在：（1）缺乏预算体系，未实现企业短期、中期和长期预算的结合，未实现由业务、经营、投融资预算共同驱动的财务预算管理体系。很多贸易公司会以下游需求不明确市场价格波动大等原因，没有对企业的人财物资源进行梳理形成企业预算，用预算指导企业合理分配资源。（2）目前很多贸易公司财务核算制度未能和其他经营管理制度进行有效的整合，从本位主义出发，缺乏整体性，或导致管理内耗，或出现管理边缘地带，管理无法创造效益。（3）未从财务角度出发制定科学有效的考核政策，未结合自身贸易特点从库存周转、应收账款周转、资金利润率等制定相应的考核体系，导致企业运营质量不佳或者隐藏风险，同时公司无法搭建良好的服务平台来留住核心人才，最终影响企业进一步发展。

2.财务核算方法不科学

财务核算方法不科学也是当前存在的主要问题之一。具体有以下几个方面：（1）很多贸易公司财务核算主要简单核算收入、成本、三项费用等，从而产生财务报告。核算人员没有深入到每个业务环节，参与整个业务流程，对业务成本进行分析，从而降本增效。如结合目前银行贷款利率、供应商的结算政策选择相应的付款方式降低财务费用，分析从合同签订、付款、供应商排产发货、运输到货等各个环节所占用的天数，从历史交易资料中分析各个供应商和客户的合同执行情况及平均利润情况，从而为公司决策提供参考数据，获得企业利润最大化。（2）目前很多公司并未建立适应业务流程的信息化财务核算模式，一些公司核算工作甚至还停留在手工阶段。面对快速变化的市场，财务无法及时准确的提供数据供内部决策使用。

3.财务人员素质不高

财务人员素质不高影响着财务核算工作的质量。很多贸易公司仍采用传统的管理模式，管理观念陈旧，认为财务部门不直接产生效益从而不重视财务管理，对财务方面的建设投入不是很大，导致财务部门不具有现代财务管理能力，具体体现在以下几个方面：（1）贸易公司管理层没有认识到财务管理对公司的重要性，忽视了财务人才的引进，从降低成本的角度选聘财务人员。（2）一些贸易公司用人观念落后，存在“讲资历、论辈分”的现象，很多重要工作岗位都交给年纪偏大的财务人员。而这部分财务人员自身掌握的知识技能在快速变革的互联网经济时代下，已经和时代脱节，对信息技术的掌握以及对新生事物的接受能力都大大减弱。（3）贸易公司没有建立严格的财务人员优胜劣汰机制，同时对财务人员的考核制度也不明确。很多财务工作者认为只需要“不出错”即可，而缺乏工作的积极性和热情，难以保证财务核算高效率的开展。

4.缺乏有效的监管机制

管理粗放缺乏监管也是目前贸易公司财务核算存在的问题，具体体现在以下几点：（1）未建立责任制度，没有明确各财务人员在财务核算工作中的具体权责，导致权责不清的现象出现，促使财务核算工作相对混乱。（2）未建立有效的监管机制，没有独立于财务的部门如内审部门对财务核算工作进行监督，不能及时发现财务核算工作中存在的问题。（3）没有建立有效的内部轮岗机制，一人一岗多年，导致财务人员知识长期不更新且不利于调动其积极性，同时不容易及早发现和防范错误。

三、新时期下改善贸易公司财务核算问题的对策

1.转变思想观念

转变思想观念是新形势下改善贸易公司财务核算问题的有效对策。具体可从以下几点出发：（1）转变贸易公司管理层的思想观念，认识到财务管理可以提升效益，故加强对财务方面建设的投入，从根本上重视起财务核算。（2）贸易公司财务部门要改变固有思维，打破原有框框。首先，财务人员要深度参与到企业日常经营过程中，深度嵌入业务，参与事前审批，事中执行控制，事后分析总结。尽可能的实现各部门数据共享，以便实施控制业务运行。其次，要了解公司所销售产品所在的产业链以及国家宏观政策，如钢铁贸易行业，了解钢材的工艺流程，主要品种的成本构成状况，其原料如外矿、焦煤等市场波动对钢材市场带来的影响，下游房地产行业等行业的火热程度，国家的钢铁去产能政策等。

2.完善成本核算体系

完善成本核算体系可以参考以下几点对策：（1）贸易公司根据自身的组织结构来构建利润中心，在制度框架内提高利润中心的自主能力。财务核算到利润中心，或者更深入到业务小组。（2）加强预算管理机制，制定适应公司的考核机制，执行实际预算分析，优化资源使用，科学的考核管理制度促进核心团队与公司的共同发展。（3）加强公司资金管理，多方融资降低融资成本，并制定科学的内部资金使用成本，谁使用资金谁承担成本，促进业务部门根据资金成本自主计算各项利润，从而提高资金使用效率。（4）加强财务核算过程中的监督职能，提高风险识别能力，对风险事项要实时跟踪，如逾期应收账款，供应商逾期发货等。梳理各项业务流程的关键点，规范业务关键点执行，防范风险。3.加强信息化建设加强信息化建设，提高财务核算的效率和质量，具体需要完成以下几点内容：（1）加强资金的投入力度，引进适用企业的财务软件，或者财务业务一体化的ERP软件，解放劳动力简化基础的重复劳动，将财务工作精力主要放在分析和风险管控上。（2）完善贸易公司现代化财务核算制度，提高财务信息化水平，做好业务环节中各信息共享，提高财务信息质量，同时建立数据库，定期整理并储存财务数据。4.提高财务人员素质财务核算工作的主体是财务人员，所以提高财务人员素质极为关键。想要提高财务人员素质，需要从一下几点出发：（1）加强对高素质人才的引进，贸易公司要适当提高财务岗位的薪资待遇，吸引并留住人才，不断提高团队的整体素质。（2）建立完善的培训机制，加强专业知识和技能的培训。鼓励财务人员走出去，深入到业务链，推动业财融合，有条件的公司可以组织财务人员去行业标杆企业观摩学习，吸收他人长处，弥补自身不足。（3）加强对财务人员职业道德的培养，提高财务人员风险意识和法律意识，使财务人员遵纪守法。（4）建立完善的激励制度，通过精神及物质两个层面来激励员工，提高财务人员工作的积极性。

四、总结

在新形势下，对财务管理的要求日益提高，财务核算的职能转变已经十分迫切。而现阶段贸易公司财务核算中依旧存在很多问题，这些问题都降低了财务核算工作的效率和质量，想要改善这些问题，就需要转变贸易公司管理层及财务人员的思想观念，推动业财融合，从而推动企业的发展。

作者:祝海英 单位:浙江物产国际贸易有限公司

参考文献：

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(一)业务流程分析

在贸易公司的参与作为下，服装产品批量出口海外的主要流程为：贸易公司接收海外客户的服装订单，选择国内合适的工厂转嫁下单，经项目流程的运作，包括款式设计确认、样品成衣审核、商务签单、收付款及交付货运等，完成全部的项目运作。以项目管理的角度，业务流程可大致分为三个阶段：

第一阶段：对等样确认。客户向贸易公司提出大概的服装款式需求，这个需求有时为文档形式(1ib装结构图，尺寸表和简单的文字描述)，有时以一个实际的样品做为参照，要求基于此款基础上仿制或改制做出对等样。贸易商会安排内部的打样人员制作样衣，对于没有打样问的贸易商，会直接找自己的合作工厂安排款式样品的试制，并将样衣最后交付给客户手中，同时给出此单的一个意向报价。一般样衣的制作数量2—3件左右，客户、贸易公司、工厂各留一件用于评估和款式细节讨论沟通。此阶段客户主要考察款式设计能力。若客户不满意样衣，会要求再制作一次样衣以确认；或取消此次基于此款的意向合作；若满意样衣，则会与贸易商商讨确认正式款式并讨论商务条款。当然，若报价离客户期望差距过大也会导致跑单。

第二阶段：产前样确认及订单确认。此阶段一方面，客户与贸易公司之间要基于对样衣的审核评估，达成对批量交付的成衣的规格定义，并以此做为对生产样衣的评估依据；同时客户也会基于贸易公司的初步报价就商务条款不断沟通并在此阶段达成比较一致的约定，包括订单的数量、价格、交期、交货方式、付款方式等内容。另一方面，贸易公司与工厂之间也在同步进行类似的工作：生产样衣的定义、制作交付和评估；价格的商榷及最终生产订单的约定和初步下达。如双方不能达成一致，贸易公司会在交期允许的条件下及时更换工厂。此阶段的目的主要是评估工厂批量生产时成衣是否与需求一致及商务条款是否能达成一致。该阶段的结束以客户与贸易公司就生产样衣正式确认、封样，以及客户给贸易公司签订正式的订单为结束标志。若任意一个条件无法满足均不能结束。如果是因为样衣无法确认，贸易公司通常会迅速安排重新打样，直到客户满意为止；如果是因为商务问题贸易公司会一直就商务细节条款持续谈判直到拿到正式订单并完成对工厂的下单为止，否则会取消订单，终止项目。

第三阶段：生产成品，订单交付。此阶段为执行完成正式合作的阶段。其目的就是完成订单，如期交货、收款。通常以贸易公司完成与客户方的生产样衣确认，并获得客户的正式订单为开始。贸易公司同时会向合作工厂签订正式的订单，跟踪督促生产进度，并协调相关货代安排运输(国际物流向客户交货)，直到客户收货付款为止。

上述三个阶段定义，基于顺利和无意外发生的情况。在经营实践中，最后的催收付款经常问隔比较长，有时也可另定义为一个阶段。此外，难免会有延期、拒收、索赔等事情发生，出现这类情况时，需要业务、质量、财务、甚至法律方面的人手参加，重新定义项目目标。

(二)实践中的几种变化业务流程在每一个公司都不可能完全相同，这是因为各个公司在各经营要素上的不同所造成的，如合作工厂资源构成、客户关系及渠道、经营产品种类、自身能力等。一个相对稳定经营的公司，其业务流程必然是基于该公司的经营要素现状，在严谨和效率两个方面取得较好平衡后的结果。所以，上述流程只是一个大致的基本流程。在实践中，会有以下几种变化。

1．在对等样确认阶段，若贸易公司预先准备若干款式的样衣，请客户选择，即变客户开发产品为基于公司已有款式选择或变化来定义产品。这种情况下，流程就不是客户首先发起寻求样品了，而是业务人员定期请买家到公司看款，选中后可直接开始进人第二阶段的合作。

2．同样，对于对等样衣的制作，完成方法也有两种：自己打样报价，或转合作工厂打样自己报价。前者利于了解样衣制作具体的单件消耗量和工艺，利于准确估价控制成本，及自由的选厂，拥有更多的主动权。后者利于节省自己的内部人力资源。

3．有的贸易公司在其合作工厂在批量制作成衣时，生产所需面料不是由工厂方面自行采购的，而是由贸易公司采购后供应工厂的。贸易公司在拿到客户的正式订单后，会启动生产用面料的采购并协调供应合作工厂。出现这种情况的原因一般来说几个因素：一是海外客户指定的进口面料，工厂没有能力采购；或贸易商有便宜的渠道和货源，自行采购可以降低整个项目的成本；或贸易商为控制成衣质量而为；有时也有工厂因经营资金不足而采取完全代工的形式。

4．批量成品的检验工作，对于设置了QC人员的贸易公司来说，会派出自己的QC人员到工厂去做成品检验。而有的公司，会将交付检验外包给第三方检测公司，由检测公司判定是否达到合同约定的交付质量要求。

二、组织架构建设及变化发展

(一)基本参考架构从上面的流程描述中，可以看到一点：无论是客户与贸易公司之间，还是贸易公司与国内工厂之间，工作交流通常都包含两个方面，即样衣制作检验方面的技术类和商榷具体交易条款的商务类。所以技术类和商务类人员构成了贸易公司的主要职能部门。对于有设计能力的贸易公司来说，其组织架构大致可分四块(部门)：业务部门、技术质量部门、设计部门，以及行政人事财务IT系统等综合平台部门。其中各个部门和岗位的职责大致如下：

业务部：负责公司所有业务的完整业务流程，包括与客户、工厂间的商务合同，交期价格的总协调，物流协调，协同财务进行催放款操作等。一般来说，将一次订单为一个最小业务项目。在业务部的人员配置中，一个业务员会负责一个项目的从开始到最后结束的所有的对外商务和对内的工作进度协调，确认，保证从意向、订单开始，能按计划交付并回收所有货款。业务经理负责所有项目的总体关键节点的监控，并分配给业务员合理的项目。一般一个业务员同时做好几个项目。分配的原则基于工作量饱满，同时项目效率尽可能高。基于一家客户的多个单子，一般被安排同一个业务员负责，或者按产品类别如毛衣，夹克等同一工厂的若干项目由一个业务员负责。

技术质量部：负责样衣的技术质量检验包括样衣的适体度，尺寸规格，工艺及安全环保等环节的把关。在实践中，服装产品本身的设计变更是经常发生的，其规格，工艺也会相应的调整，所以样衣往往也要反复制作多次，对等样和产前样均是如此。尤其是产前样，要经过QA的检验确认后，才敢放行让工厂量产。另外，对工厂的量产出货，贸易公司也会安QC人员到工厂验货，或委托第三方的检测行负责验货。设计部：负责产品的款式设计，设计依据一方面是客户的要求，另一方面可自己依据市场趋势和相关资源自主设。一般来说每一个设计师都要加入一个项目的团队，根据户的下单习惯和款式风格，在其每季下单之前预先设计，样，准备。设计主管负责设计师的人力资源与项目间的调，技术培训，共同设计要素资源的掌握与分配等。行政人事财务IT系统等：这些是一个公司的基本配支撑部门。

(二)组织结构的变化与发展上述的组织架构示意，已经体现了矩阵式架构的基本概。即以业务部为龙头，横向跨部门组织面向一个个具体业的业务团队，完成一个个项目。

一个企业的组织架构不是僵死的，是会随着外部条件、身发展程度和方向等而变化的。即便是同样结构的企业，于发展机会的不同，各个部分的成长程度不同，也会导致织结构的变化。这个变化有两种类型，一类是职能部门的减，一类是因某一单一业务的业务量成长远超过其他业务时而剥离成为单独的部门。具体到对于服装贸易公司来说，这些可能的差异化有以下几种可能：无设计部门：常见于初创的小贸易公司，因业务量不稳定，或经营的产品类别尚不稳定，或因合作的国内工厂本身有设计实力的。同时有QA和QC部门：在贸易公司中，QA和Qc的工作差别在于QA负责产前的技术质量确认，Qc负责量产中和出货时的质量检验。有的贸易公司因业务量大种类多，所以QC的工作量较大，配置人员较多，因而将质量部分为QA和QC两个部门。

三、基本盈利方式分析

(一)进出价差

这是贸易公司的最基本的盈利方式。大概贸易公司一年做的单子总数乘以平均进出价差，基本上就是其年度经营毛利了(未计运营成本的)。目前在中国大陆从事服装贸易的公司，其产品的进出价差大概在1O％——15％之问，少数可达到2O％。一般高端品牌服装的价差会大一些，低端的则反之。

(二)帐期差

不少已经有一定运营时间和稳定的营业额的贸易公司，会在对内和对外的收付款的时间上做一些差异。例如，接到客户订单时，会收取10％～20％的预付款，而转单下给国内工厂的时候，往往没有预付款。工厂完成交货并经贸易公司转客户后，客户给贸易公司的货款一般是收货即付或一个月后。而贸易公司对国内工厂，则经常是交货后1—3个月才付款。比如，一个20人左右的贸易公司，每月的营业额如果有200万元，按帐期差2个月计算，则每个月会多出400万元在贸易公司的帐户上。这些钱对贸易公司的运营提供了不少便利，可以做一些短期的进出口项目盈利，甚至直接进行短期的金融类投资获利。

四、发展之道

企业经营，如逆水行舟，不进则退，如何不断的发展，是每个公司都关心的问题。对于一个在经营中的服装贸易公司也是如此，从实践中总结，可关注的是以下几个方面：

(一)提升业务量在其他条件不变的情况下，多拉单子，是简便的思路，通过加强营销能力，多配销售人员跑客户，多参加相关展会等来提升业务量。这个方法常见于初创的贸易公司，对于已有一定规模的公司，业务部门和其他职能部门的人员配置达到一定的均衡关系，简单地多拉单子，必然意味着其他职能部门要以齐步走的方式同步增长，而在实践操作上则不容易，因此不以此为主要的发展方法。

(二)加大差价加大差价，一方面是尽量寻找有信誉的能出高价的客户；一方面是尽量将工厂的出货价格压低或以保障给单量的长期协议方式、或代购面料、持续寻找新的可低价供货者工。目前服装的国际贸易市场，已经非常开放和充分竞争，贸易公司之间、工厂之间的竞争激烈，价格大多比较透明，加大差价的方法给贸易公司所带来的利润增加已经非常有限。

(三)提升产品开发能力服装是非常感性的消费产品，一个好款式一旦推出，可能立刻激发市场的购买欲望和购买力，但仿制产品的推出也很快，同时产品过时也很快。这样的市场竞争格局下，依靠客户定样启动项目的贸易方式其产品对市场的反应速度自然偏慢。有些贸易公司在竞争中初步站稳后，即开始产品开发能力的建设。这样做有两个好处，一是能使自己的公司更直接地感受市场的脉搏，及时推出适合市场口味的款式，大大增加获订单的概率。另外，服装款式常有周期性的重复变化的特点，贸易公司保留曾经做过订单的款式样衣尤其是为知名品牌代工的样衣，及其相关制作资料(图档、供应商、料单、价格交期等信息)，当有再流行趋势时或风格和新客户类似时，也能吸引客户及时下单。产品开发做得好的公司，会定时邀请客户来看款，或向客户推荐面料，一方面获得原本没有的订单，同时也大大维护了客户对自己的依赖和忠诚度。投入的是研发，降低的是公司的营销成本。

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1.引言

我国贸易行业十分多元化，贸易行业根据业务特点的不同可以分为贸易公司、进出口外贸公司，贸易公司其主要表现在于商品的买与卖，贸易公司最重要的条件就是信息与业务渠道，得有货源以及货物的销售方案以及销售目标和所得的一定利润，同时贸易公司是根据市场规则，从而收集市场的需求、供应，并且做出合理的分配，通过合理的分配资源，达到资源配置能够满足消费者的需求，从中获得商业信誉。外贸公司其主要表现为进行目前没有进出口权的单位产品的进出口业务，通过进出口业务收取费用，整个过程一般可以分为海关、商检、银行、外管局、退税科、国税等环节。

2.我国贸易行业现状

2.1贸易公司现状

我国贸易公司主要以加工贸易为主，增值能力不高，同时我国内贸易产品主要由外资主导，有很大的市场风险，我国作为最大的发展中国家，贸易公司众多，目前最为明显的情况就是小贸易公司发展空间小，大贸易公司发展空间广阔。大贸易公司对于我国各地商品贸易的往来进行了一定程度上的垄断，导致小贸易公司发展进程停滞不前，甚至出现了资金链断裂等现象，现如今互联网这一高新信息可以的高速发展，使得贸易公司有了创新发展的前景，网上贸易这一新型的流通模式出现，使得成本降低相比传统的贸易方式更有优势，通过电商平台这一模式，使得我国贸易公司又涌现出了新的活力，同时改善了小贸易公司的发展困境。

2.2外贸公司现状

2015年，在国际市场不景气与国际贸易深度下滑的大趋势之下，我货物贸易进出口与出口额稳居世界第一，国际市场份额扩大，贸易结构不再单一并且得到了持续性的优化，质量与经济效益持续提高。

2015年，中国货物贸易进出口总值24.55万亿元人民币，比2014年下降7.0%。其中，出口14.12万亿元，下降1.9%；进口10.44万亿元，下降13.1%；贸易顺差3.68万亿元，扩大56.4%。以美元计价，进出口总值3.95万亿美元，下降8.0%。其中，出口2.27万亿美元，下降2.9%；进口1.68万亿美元，下降14.1%。

在全球贸易不景气的环境之下，我国出口虽然下滑，但是从国际角度来看，我国的出口情况仍然优于其他的经济体。我国出口占据了国际市场份额比2014年整整提高了1.5个百分点，达到了13.8%，但是我国进口额因为国际市场大批商品价格下滑，加上我国农业生产以及固定资产投资极速下滑，相比之前下降颇多。同时我国的出口制造业的地位逐渐提升，使得我国出口商品的价值以及附加值都有所提升，其中我国出口商品结构的优化表现在，2015年，对于手机、船舶等出口商品相比之前分别上升了8.5%与13.3%，而机电产品与之前相比持平，占出口总额的57.6%，服装贸易所占比重也比之前相对进一步提高，同时劳动密集型产品出口，如玩具以及纺织品与家具等，较之前相比下降了2.7%，占出口总额的20.8%。

在进口额下降的趋势之下，我国的先进设备以及关键零件的进口基本稳定，较之前相比还有所扩大增长，同时电子商务模式的流行，使得这种新型的商业模式成了对外贸易发展的焦点与热点。民营企业环境适应能力强，经营机制灵活，在这样一个混乱的国际贸易趋势影响之下，我国民营企业的出口还在增长，这证明了我国民营企业正在高速的发展，同时进一步促进我国对外贸易市场的多元化。

3.我国贸易行业发展趋势

在国际贸易持续下滑的低迷时期，我国的出口能力却在不断地加强，一般贸易的比重提升，机电产品的出口也在回升，随着出口增长的恢复正常，说明了我国贸易结构的优化程度越来越好，并且已经在国际贸易之中取得了进展，这十分有利于我国在全世界价值链中的位置提升以及优势的确立，同样的我国贸易服务发展趋势持续加快，高附加值的商品服务进出口快速提升。我国贸易服务发展形势一片大好，贸易整体的结构也在不断完善优化之中，我国所处国际环境相对稳定，十分有利于出口商品稳定增长的趋势，同时世界贸易大批商品的价格变化，对于我国战略性资源进口有着十分有利的条件。

我国经济发展保持持续平稳的发展，同时政府也出台了对于对外贸易的发展扶持政策，并且正在积极高效的落实发展政策，这让我国对外贸易方式得到了很大程度上的创新，进一步的使得电子商务这一新模式有了更快的发展，减轻了企业的负担，完善了出口发展的投资、信贷等体系，进一步加强了我国企业自身技术的创新能力以及与国际贸易的全方位合作发展。

结论

世界经济正在持续温和的复苏，国际竞争也因为世界经济的不稳定更为激烈，与此同时中国的经济局势发展平稳，商品结构稳步优化，新的贸易行业活力正在持续注入，使得我国贸易发展趋势相对在国际贸易环境不景气的趋势之下更具有发展前景，而且国际文化服务贸易对我国经济发展具有较强推动作用，我国应该进一步重视国际文化服务贸易的发展，增强中华文化的国际影响力。

参考文献：

[1]中国五年来国内贸易行业发展现状[J].财经界，2011（03）：20-21.

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经营拉拢名人

20世纪初发生的天津金融诈骗案，主要是协和贸易公司经理祁奚利用公司骗取各大银行借款，最后由于协和贸易公司破产，导致了天津金融危机的发生。

协和贸易公司注册成立于1918年，是由出身洋行和华商贸易行业的李组才、丁懋英、祁奚等人以7000元资金注册，主要经营进出口业务。经理祁奚是福建人，曾经留学美国，经过不断的努力最后独自经营协和贸易公司。

在经营管理方面，祁奚采用多种手段，想方设法拉拢金融界的社会名人参与。首先，他请许多社会名流作为公司的管理人员。前交通银行董事王正廷的侄子王恭宽被任命为协和贸易公司副理；段祺瑞的女婿、美国留学生奚伦，前天津市名流严修的孙子、美国留学生严仁曾，英国留学生黄培生，美国留学生王晋生、王蕉洲等都担任协和贸易公司的要职。其次，他结交金融界的朋友。祁奚三日一小宴、五日一大宴，频频宴请金融界人士，并赠送协和贸易公司的股份。如中南银行王孟钟、中华懋业银行总经理张伯龙等人均是协和贸易公司的股东。就连一般银行人员业余经营的工商业务，协和贸易公司也积极参与，协和贸易公司出股本，赚了大家分账，赔钱就记在协和贸易公司的账上。人人有利可图，难怪各银行都争先恐后向协和贸易公司放款。再次，协和贸易公司还故意做“戏”，将一家银行的存款取出，装入大皮包，用轿车运往另一家银行存入，谎称“卖面粉”所得。受蒙蔽的华洋银行看到这些“繁荣”景象，往往会毫不犹豫地贷款给协和贸易公司。

利用假栈单进行诈骗性贷款

民国时期的银行放款比较重视抵押担保，目的就是为了降低信用风险，银行仓库的仓单或堆栈栈单往往成为放款抵押的凭证。祁奚作为熟谙信用担保的行家，当然知道怎样利用仓单或栈单进行诈骗。他与美国人合伙开设瑞通洋行，利用瑞通洋行开出的假栈单向银行骗取借款，最后酿成协和贸易公司金融诈骗大案。

1925年秋天，协和贸易公司和美国人康尼斯联合设立了瑞通洋行。康尼斯任经理，主要经营仓库业务和仓库内物品的押款业务。瑞通洋行只不过是祁奚拉拢美国人设立的一个皮包公司，目的就是为协和贸易公司出具栈单，方便协和贸易公司向各银行抵押借款。实际上，瑞通洋行的资本、办公场所、仓库等都由协和贸易公司支持，仓库管理人员也是协和贸易公司调过来的，并一直由协和贸易公司发给薪金。瑞通洋行存货的户头也仅有协和贸易公司一家，所存货物主要是从美洲和澳洲进口的面粉、大米、五金等，出口货物则主要是蛋黄白、羊绒、皮张、地毯等。仓库所存货物甚至连具体的数目都没有，管理一片混乱。协和贸易公司和瑞通洋行相勾结，利用瑞通洋行开出的假栈单做抵押贷款业务，轻易骗得金融机构数额巨大的贷款。

“协和”破产

“协和”的倒闭，仅仅是因为中国实业银行“顶票”，“协和”付不出储户1万元现金。1928年秋的一个星期六下午，有一个客户向“协和”提取1万元现金存款，“协和”像往常一样，开给对方一张由中国实业银行贴兑的支票，客户到中国实业银行支取时被拒付，客户重返“协和”，要重新开一张支票。按照金融界旧例，星期六下午1时半即停止对外营业，如果要兑现支票要等到星期一。在这种情况下，客户坚持只要现款，然而，已被掏空了的“协和”，当时却无论如何也拿不出来1万元现金。风光无限的协和贸易公司竟然付不出1万元现金，这一消息泄露出去之后，协和贸易公司的信用一落千丈，债权人纷纷前来讨债，协和贸易公司因此破产。此事就是当时震惊全国的天津金融诈骗案。

一些银行因为受到天津金融诈骗案影响，信用遭到损失，引发了金融危机。1928年的天津金融诈骗案导致天津中原银行和德华银行、中法银行、远东银行的在华账房及6家钱庄倒闭，中南银行、金城银行、盐业银行、交通银行、中国银行天津分行、浙江兴业银行、新华银行、中国实业银行、上海银行、大陆银行等遭受损失。外国在华银行机构中，中美合办中华懋业银行、美商花旗银行、英商汇丰银行等受骗。

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外贸B2C指商家（含个体经营者）通过网络平台或自建B2C独立网站，借助廉价国际航空小包或国际快递将产品直接销售给国外终端消费者（含个人或零售企业）的一种交易模式。其是去年才被国内各个媒体简单报道，尚未被大多数投资者所熟知。

产业链缩短成为赚钱的保证

人们所熟知的外贸电子商务模式是B2B，即生产商――国内批发商/贸易公司――出口商――海外进口商――批发商――终端客户，这个冗长产业链中各个环节生意人都要赚钱，而终端客户只会购买价格便宜的商品，所以在大环境不佳情况下，外贸生意越来越难做。

而外贸B2C模式则将产业链缩短为，生产商――国内批发商/贸易公司――跨境物流/仓储公司――终端客户。这实际上和时下国内流行的网店销售模式极为相似，只不过外贸B2C的终端客户在海外，不仅包括个人，还包括批发商以及中小企业。由于中间环节减少，对于投资者（国内批发商/贸易公司）而言有更多的利润可以赚，即使是在大环境不理想情况下，他们靠低价销售依然能赚取不低于50%的利润，像一部智能手机，销售利润可达六七百元，这在国内市场是难以想象的。

市场前景不错

商务部2012年初的《中国对外贸易形势报告》中指出，总体规模尚在50亿美元上下徘徊的外贸B2C与传统的外贸B2B的3.5万亿美元的市场规模相比，只能称为“非主流”。但是其未来发展前景可观。首先，因采购价格便宜，使外国贸易商获利空间增大，越来越多的外国贸易商认可这一模式；其次，外贸B2C销售的是一般贸易商品，如玩具、服装，而从《报告》中显示，2011年国内一般贸易商品首次超过了加工贸易商品的比重，而且这一趋势有望持续3―5年；第三，市场缺口较大，目前国内相关从业者相加不过几十万人，连英语市场上最大的第三方交易平台eB ay需求都无法满足，缺口大约50%，更不要说那些以西班牙语、阿拉伯语等为主的第三方交易平台需求。

选择国际快递公司有门道

因外贸B2C运营模式局限性（大部分卖家自愿承担运费），选择一家合适的国际快递公司就显得十分重要。现在一般经营者都选择UPS、DHL这样的国际快递公司。虽然这种快递公司运作规范，丢包率低于3%，但是其价格高，上述国际快递公司面向企业客户的折扣价约为70―100元人民币/公斤，而个人客户收费更高，对于经营者是一个不小的负担。

目前业内“神秘一哥”DX负责人陈先生透露，自己之所以能快速积累第一桶金和合理选择国际快递公司有密切关系，自己选择的是海外邮政小包方式快递，以香港邮政小包邮递方式为例，虽然有约5%的丢包率和2公斤以下的重量限制，但价格优势明显，30―50元人民币/公斤，可以大大降低成本支出。另外，5%的丢包率属于国际快递的可控范围内，投资者可以接受。建议初入行的投资者不妨考虑一下国际邮政小包方式。

风险提示

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文章编号：1673-0992(2009)03-0132-01

摘要：当今时代物流在经济生活中的地位日益重要，本文论述了物流的发展历程，科学性及管理方法。

关键词：物流管理　科学性　管理方法

一、物流发展的历史回顾

1、中国的物流研究落后于发达国家，但在历史中我国也有非常出色的物流运作，早在隋朝京杭大运河沟通南北承担南粮北运的国脉操作，就是一条世界闻名的物流大通道。

2、物流理论真正起源于美国，即起源于二战期间的美国后勤管理，英文为LOGISTIC。二战后美国真正形成并发展了物流理论。其后物流理论随美国对日本的保护也传人了日本，日文直接产生了物流的词语与概念，而我国则是在80年代改革开放后随大批留日学者的带人从而直接延用日文“物流”。从而引进了这门研究。我国物流界泰斗王之泰教授，为我国物流理论的形成起了非常重要的作用，他的著作(现代物流学)目前仍为许多大学研修物流课程时的必修本。

3、同时我国随近些年改革开放的步伐，美国经济对我国的影响日益加大，一部分学者直接引用一些理论，从而使直译过来的“后勤管理”已成为与“物流管理”相有所重叠的名词。

4、同时我国随近些年改革开放的步伐，美国经济对我国的影响日益加大，一部分学者直接引用一些理论：从而使直译过来的“后勤管理”也已成为与“物流管理”相有所重叠的名词。物流研究产生在当代有其必然趋势，发达国家之所以开始研究物流是由于其逐步进入后工业时代利润逐步减少。而其追逐利润的嗅觉迫使其开始发掘这块被其所称为“第三利润泉”的物流领域。

二、物流管理的科学性

1、物流服务理念的科学性。树立新的物流服务理念，就是树立客户至上的理念，导人先进的物流服务理念。以全面提升客户价值作为服务的目标，提升市场导向型的物流服务水平，实现“三个延伸”，即由基本服务向增值服务延伸。由功能服务向管理服务延伸，由实物服务向信息流、资金流服务延伸。导人物流服务方式，企业通过与客户建立有效的沟通渠道，变传统的与客户“一单一结”的拣选交易方式与客户共同制订物流服务方式解决方案的现代服务方式。

2、物流组织模式的科学性。由于不存在一种适合任何企业的物流组织设计方法。因此，企业管理者在物流组织模式的选择上，应根据不同的情况进行创新。物流组织由职能化向一体化转变。没有企业内部一体化，就谈不上与上下游企业之间形成一体化供应链，企业可以尝试将现有结构下的功能进行合并。建立以物流为导向的水平组织结构，现代企业物流组织必须由过去的职能型转变为以客户为中心的流程导向型。

3、是物流管理技术的科学性。物流管理技术创新应以网络及电子商务为依据，通过集约化通过集约化、现代化管理，缩短产品运转周期，实现企业的零库存和少库存，企业可以利用信息网络技术优化供应链管理，利用ERP系统，电子商务套件和CRM系统等网络技术，将上下游企业组成一个动态的、虚拟的、全球网络化的供应链网络。

三、物流的管理方法

(一)采购物流在科研生产中的重要地位随着我国进入市场经济和加入WTO，企业之间的竞争愈加激烈，一个企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，主要抓住两个环节

1、不断加大投入开发新产品，做到“你无我有，你有我无，你优我新。”

2、不断降低生产经营成本，以保证新产品有竞争优势，老产品有旺盛的生命力，确保在“你死我活”的价格大战中赢得市场。无论是从保证企业生产正常进行角度还是从降低企业生产经营成本的角度看，物流的作用都是不可忽视的，而且愈来愈得到人们--的重视，物流被视为“第三利润源”，它是企业通过提高劳动生产率和降低物质消耗之后又一获取超额利润的来源，物流包括了企业外购配套产品和自制产品在内的采购、运输和配送、保管、搬运、购物流、生产物流、生产物流、销售物流、回收物流。

(二)物流主要包括以下业务流程

1、物资需求计划编制：依据企业的主生产经营计划(MPS)编制物资需求计划(MRP)；

2、物资采购计划编制：根据物资需求计划，经平衡利库后形成物资采购计划；

3、采购：选择配套生产厂家，签订订货合同，必要时支付预付款；

4、采购过程监督：对配套生产厂家的生产情况进行跟踪，必要时进行下厂催货、监制、验收：

5、提贷、接货：从和产厂家或货运中转站提贷。或接收货运公司发来的货物：

6、入库检验：对采购产品进行检验。筛选，复验，不合格产品办理退货、换货、降级处理等；

7、采购结算：与生产厂家进行结算；

8、仓储保管：对库存物资进行整理、维护。对库存量和存储期限进行必要的控制：

9、出库配送：按照用户需求配送。必要时进行下料和简单加工；

10、供应(销售)结算：按产品进行成本核算(企业内部)，或与用户进行资金结算(企业外部)。

(三)预测是物流管理的重要环节

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对企业战略管理认识的程度以及应用的程度对于企业的生死存亡有着直接的联系。某地有两家新办企业，一家是以经营杂粮为主的贸易公司，另外一家是以回收废钢铁为主的回收公司。这两家企业在创办的时候都是购销超过3000万元，连续两年实现了利润百万，发展势头都十分良好。但是现在钢铁回收公司已经消失，而杂粮贸易公司已经成为了某地实力强劲的龙头企业。在这段时间内废钢铁、杂粮市场都从强硬走向疲软，经营情况一直比较低迷。而为什么一家企业消亡失败，而另外一家企业能够做的更加兴旺呢。细心对比可以得知，其最本质的原因在于强者在顺境的时候可以做到未雨绸缪，制定了科学合理的发展战略来迎接市场的变动，并且坚持努力的为战略目标的实现而奋斗。而消亡的企业却没有做到。在90年代初期，该杂粮贸易企业的经理就对企业未来的发展进行了规划，指出要把多渠道发展，趁着现在企业还拥有经营优势，将其内贸这块搞上去，花了很大精力在全国十余个省开辟了内贸购销基地，虽然这一行为当时并未给企业带来实际的经济效益。当时在90年代后期，出口形势走向疲软，开始明显下滑，但是该杂粮贸易企业已经在国内市场拥有一席之地，经营得以继续发展。

从上述案例可以看出，企业战略管理对于企业的生死存亡有着十分重大的意义。笔者所在的企业为同晟经贸。该公司在2009年10月成立，注册资本为人民币200万元，主要经营项目包括刚才在内的各类工业原材料与耗材。目前主要有2家服务的顾客，均为与媒体相关的机械加工行业。在公司经营运作的5年时间中，年销售额始终维持在人民币400万左右。然而由于近两年煤炭行业出现下滑，影响到了上游行业的发展。公司资金回笼变慢，付款周期不断延长，企业负债压力相对更大。目前，企业已经大量裁剪员工，停止垫付发货行为，正在努力回款。并且在同时考虑资金回笼后寻求转型。

对笔者所在企业以及行业的外部环境进行分析可以得知：1）从总体环境来看煤炭市场的需求也不断减少，煤炭价值始终随着市场的需求波动。由于节能与环保已经成为了社会各界共同关注的话题，中国政府也将结合自身情况提出低碳发展的节能理念，带动全国范围内节能与环保技术的应用。近几年来国际市场上能源与资源型产品的价值持续走低，尤其是煤炭与石油。然而由于新能源在开发过程中必然需求传统能源持续消耗，因此在短期内传统能源产品价格不会由于新能源的开发而走低，并且由于传统能源其不可再生性性导致其必然伴随着稀缺性而出现呈现螺旋上升的趋势。在国家政策的号召与颁布下，山西煤炭企业所提出的方案为“气随煤走，两权合一”。采气权与采矿权均属于同一家企业，这一方案将会给山西煤炭企业带来更大的发展机遇。2）从行业环境来看，新进入者威胁、供方议价能力、买方议价能力、替代品威胁以及竞争对手的威胁这五个方面的竞争力都十分巨大。该行业的进入门槛低，在拥有分销渠道的情况下新进入者存在着很大的威胁。对于贸易公司来说，企业规模的大小与业务量影响着来自供方的压力大小。例如，只有业务量稳定，经营种类单一的钢材贸易企业才能够获得大型钢铁企业的授权经营资格，其他层次的贸易商只有从其他经销商处进货。而经销商往往要背负过多的压力，往往只能靠垫付资金来获得些许返利。买方议价能力的压力主要体现自买方企业更加靠近煤炭行业，其资金回笼压力更加，受到煤炭行业波动的营销更加明显，导致其将压力转嫁给上游贸易企业，使得贸易企业的资金链断裂。贸易在在遭遇替代品的时候产品如果没有任何附加值，贸易公司在替代品的冲击下将会不堪一击。而基于贸易公司竞争对手来看，贸易公司的数量十分繁多，众多同行业的企业产品的差异化几乎可以忽略，随时可能被替代。3）从竞争对手来看，有部分竞争对手更加看重行业的未来发展前途，并且也拥有雄厚的资金利率来维持业务的成才开展，并且还可以以更低水平投入来扩大自身市场份额，以便在行业形势转好的情况下获得更加可观的回报。对笔者所在企业的内部环境进行分析可以获知，该企业逐渐走下坡路的重要因素之一就是缺乏相关资源以及运用资源的能力。仅有的财务资源与声誉资源已经无法使得企业起死回生。因此，在企业现有的资源情况下要挖掘更多的企业能力。

在通过企业战略管理的学习后，笔者对自身所在企业的发展有了新的看法：1）把控宏观经济方向。钢材贸易企业要对近几年的宏观经济政策与走向进行摸索，找出其中变化规律，抓住其中的矛盾点与内在因素，并且利用其来预测市场的发展动态与趋势，不断的寻找导致市场环境改变的原因。根据影响矛盾的主体关系的关键因素来制定基本的经营战略。2）建立专业的市场研究团队。建立专业市场研究团队的目的就是对对市场有真实准确的认识，并且进行科学合理的判断，从而提高自身的营销能力。影响钢材销售走向的原因有很多。然而对于钢材贸易企业来说要对其中的因素进行探索就应该细分宏观与微观角度，在深刻领悟其中规律的基础上做出正确的预测。钢材贸易企业可以全面审视自己的发展状态来组建市场研究队伍，进而对市场环境的供需关系、国内外贸易情况、相关联产业政策等进行深入的分析研究，以便做出合理的

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2011年12月28日为到期付款日，C公司未如约支付货款。2012年1月4日，B主动与A公司取得了联系，告知C公司近期资金流转比较困难，望A 可接受先支付30%的货款，并承诺余款在一个月内付清。考虑到国际经济环境的不理想，企业周转困难是难以避免的，A公司遂表示同意，1月10日，A公司收到了C在菲律宾的最终客户D公司直接汇付的30%的货款。但是截止至1月底，A未再收到余下70%的货款，即5.6万美金。

其原因是C公司在向D公司提供A公司产品的同时，C公司还向D公司提供从印度采购的白油产品，并收了D公司支付的预付款。因C公司未按合同数量完成交付又不愿退还D公司预付的对应未交付部分的货款，故D公司拒绝将余款支付给我国内供应商A公司。

得知实情后，A公司随即通过B跟踪C公司的贸易纠纷进展：C公司自3月份起屡次告知其将与D公司以及其印度白油供应商尽快解决并于当月付款，屡次表示让A公司等待，然而屡次未果。B公司虽然在其中起了一些作用，但A公司也无法从B公司获取任何补偿。D公司因为与A公司没有任何合同关系，故D对A公司不再负有任何付款义务。

截止6月底，A公司的该笔逾期货款仍未收回。

二 案例剖析

该出易中涉及四个当事人，国内生产商A公司以及中间人B，菲律宾贸易公司C及其最终客户D。就此案例，笔者作如下分析：

（一） 对A公司来说，第一，A公司在合同签署时，未对C公司提出的修改意见提起警惕，充分预期在东南亚部分客户资信情况不佳的情况下，赊销所带来的风险，反而却为试定单后的定单诱饵所吸引，同意C公司对合同条款的更改；第二，合同签署时，A未完全了解B及其相应公司的背景，对B以其个人名义未透露其公司信息予以注意，仅在意B是能带来定单的那部分客户，片面追求定单，致使A将B隐瞒的信息风险带来的交易风险完全置于自身；第三，到期付款时，A未对C提出的仅支付30%的货款产生警觉，反而本着理解同意其要求，以换取金融危机下出口定单的保持。殊不知，此种急于求成的心态最终带来的是漫漫追款路。

（二） 对B来说，究其本质，其所参与促成的此笔交易属个人行为，在外贸行业倡导从业人员需遵循职业道德的今天，像B这样“人在曹营心在填满自己钱包”的隐瞒企业、私下从事相关贸易的行为仍屡禁不止。B不过只是冰山一角，只可叹，这样的外贸同行，肥了自己的口袋，却坑了中国同胞。联想起韩国民众齐心倡导国货、抵制日货的劲头，对比B在上述案例中的表现，笔者不禁感叹良多。

（三） 对C来说，显而易见，其从合同签定时的条款更改、直至初次付款提出的仅付30%的要求，均应是在其已与D公司贸易出现问题的背景下有预谋的所为。真实情况，不应是其财务情况出现问题，而是其处于自身、D公司以及其印度白油的贸易纠纷中，无法履行对D的合同，也不愿按与A所签之合同，自行垫款支付给A，对A一再许诺，一再拖延，其行为应被认定为系有预谋的贸易欺诈。

（四） 对D公司来说，在与C的交易中，其应是处于受害者的角色。尽管在实际国内外业务中，卖（买）方将对同一买（卖）方的所有交易视为统一利益而以分合同作为谈判筹码以达到自己动机的行为并不罕见。但笔者认为，基于D与C在同一国家，D完全可将与C所订立的合同视为其国内贸易，适用其国内法律，通过菲律宾当地司法机构提起对C的诉讼，而不应使善意第三方A的正当利益受到影响。

三、启示

上述案例实为多方贸易中出现的问题，在目前国内的出口业务中，也是众多贸易公司，尤其是中小型贸易公司所采用的主要贸易模式，即生产商——国内贸易公司（或个人从业者）——国外贸易公司（终端客户）——终端用户。在这样的销售渠道下，笔者认为在目前国际经济环境不佳，欧盟经济衰退，新兴国家普遍面临通货膨胀的背景下，国内出口商更应密切关注以下几个方面：

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我国是服装生产大国，服装业在国民经济和世界服装经济中发挥了举足轻重的作用。服装是社会进步的重要标志，是纺织业中加工层次和附加值最高的品种。服装供应链非常复杂：从服装产品本身的属性来看，存在着明显的多变性和循环性，服装市场是多元化、多层次变化发展的引导型市场，日益表现出个性化、小批量、多品种的特点；从供应链角度来看，服装供应链涉及的支持产业多，采购和供应关系复杂。

服装供应链长和市场变化快的矛盾，加剧了“牛鞭效应”产生的结果，不仅生产经营跟不上市场，而且还容易造成缺货、剩货，甚至是库存成本上升。此外，服装业在快速变化与多元化市场面前，常常表现出规模不经济：组织规模的扩大和生产的过度专业化导致服装供应链效率低下、柔性较差。

综上所述，服装供应链必须要建立快速反应机制，以供应链最小成本来最大化满足消费者需求，但由于在不同模式中供应链主导者归属不同，本文将结合不同模式探讨具体QR（快速反应）策略。

服装供应链的主要运行模式

我国服装供应链中，物流在三种模式中是一致的，不同的是信息流和资金流。所谓供应链中的主导者，即控制了整条链信息和资金的供应链管理者。根据服装供应链的主导者角色差异，可以将其划分为三种不同运行模式（如图1）：零售商主导型供应链、制造商主导型供应链以及贸易公司主导型供应链。主导者应主动整合整条供应链，进行跨企业间的战略性、系统性协调，快速反应，达到供应链整体和各成员利益的最大化。

零售商主导型供应链。零售商主导型供应链中，服装零售商可以采取“纵向一体化”（Vertical Integration）或者“纵向本体化”（Horizontal Integration）管理模式。前者指通过所有权（投资自建、投资控股或兼并等）来管理控制为其提供原材料、半成品的其他企业(Ellram，1991)，在市场竞争日益激烈、顾客需求不断变化的今天，这种管理模式已逐渐暴露出种种缺陷：增加企业投资负担、增大企业的行业风险等；后者指企业把主要精力放在提升核心竞争力上，其他非核心业务外包给合作企业完成，利用企业外部资源快速响应市场需求。在“纵向本体化”模式中，服装零售商来自不同产业的节点企业，依次连接起来，协调纱线生产商、面料生产商、服装生产商不同供应链成员间的活动，形成了“零售商主导型供应链”（如图1所示）。

制造商主导型供应链。与零售商主导型供应链相比，制造商主导型供应链同样属于传统采购型供应链；不同的是，零售商对制造商的控制权限弱化了，服装零售商仅仅下单给服装制造商，后者在正确的时间将正确的产品送达给前者。服装制造商可以采取后向一体化策略，甚至可以运作VMI(Vendor Managed Inventory，供应商管理库存)控制零售商的库存，驱动整体供应链，起到主导者作用。

贸易公司主导型供应链。服装在我国整个出口商品中占有重要比例。自上世纪80年代初期以来，通过出口贸易的迅速发展，我国服装业对国际纺织品市场的依存度越来越高，服装业正逐步转变为世界服装经济的重要组成部分。目前在我国服装行业中，贸易公司尤其是大中型服装出口企业的作用和地位越来越显著：贸易公司可以直接获得国内外的客户订单，能够控制服装供应链上游企业的供给和需求，同时利用其在信息、资金和信誉等方面的优势，整合供应链资源、协调供应链成员，降低成本、提高绩效，起到整条供应链“服务提供商”的角色。

总之，服装市场需求的多元化、个性化以及出口贸易条件的不利，给我国服装企业造成了“内忧外患”的格局。伴随着经济全球化市场一体化，服装企业对市场的响应速度是决定其竞争力大小的关键因素之一。与其它行业相比，纺织业的明显特点是季节性强，要求早进早出，并且退货较多，所以对企业和行业的响应速度相比其它行业要求更严。而目前我国纺织业存在的问题恰恰是信息不畅通，整体供应链非常散乱，协同差。因此，服装纺织业供应链管理的发展出路在于打破各个环节企业“边界”，通过跨企业间的协作，建立快速反应机制，提高企业的响应速度。

QR策略在服装供应链模式中的应用

在上文提及的三种模式中，具体的快速反应策略可以做一些探讨，本文有针对性的给出三种策略。

（一）精益零售模型

在零售商占主导地位的服装供应链中，零售商不再在每个销售季节之初提前下大订单，而是要求制造商随时不断地为自己补货：定少量的产品，每周根据销售的情况，决定下周的补货计划（Abemathy，1999）。

在精益零售模型中，精益零售的驱动力量（电子数据交换、条形码、POS等技术手段）降低了整体供应链的风险，极大地提高了效率（如表1所示），能够对快速变化的市场需求做出反应。

（二）推式&拉式系统整合模型

笔者认为，纯粹的推式（或者拉式）理论在服装供应链中的适用性是有限的：一方面大规模、大批量的生产导向观念很难适应市场经济的要求；另一方面，服装消费者很大程度上会以具有先见卓识的企业为导向，终端个性化需求难以完全把握。

综合考虑，服装供应链中可以融入推式&拉式系统整合模型，即区分服装个性化需求点，无差异的部分可以发挥规模经济优势；有差异部分体现客户的定制需求。在以制造商为主导的供应链中，服装生产商可以将“印染、印绣花”（具有个性化需求特色的工序部分）从传统上的面料生产过程前移至成衣出货前的后道工序中（如图2所示）。个性化需求点离需求发生点越近，企业对客户需求的反应速度必然提高。

（三）跨企业信息集成技术

网络和信息技术的发展为服装供应链的运作模式提供了技术基础，快速反应机制的实践更具现实意义：实现跨企业间的协作，提高供应链的整体效率。在操作层面，核心企业（如贸易公司）具备信息、资金等资源优势，因此基于核心企业的信息集成技术一直是热门话题。

在诸多方案中，基于多的信息集成技术（Multi－Agent）就是其中一种。但由于该方案必需明确数据库格式，增加供应链成本，是需要优化的方案。基于XML(eXtensible Markup Language)技术可以很好地解决这一问题：通过XML进行数据集成，只需对异构数据源进行XML格式的封装（Wrapper），以XML文件格式存入XML虚拟集中存储器中，用户可以通过接口调用XML格式的信息（如图3所示）。例如核心企业（贸易公司）通过基于XML的信息集成技术，承担了服装供应链各成员企业（包括技术实力较弱的中小企业）以及客户的信息协调和控制功能。实现了跨企业的信息集成，提高了整条链的柔性和快速反应能力。

本文通过讨论我国服装企业供应链几种主要的运行模式，认为服装供应链的主要问题在于是否能实现快速反应（QR），实现供应链的管理目标。因而，参照其他行业供应链管理方法，将先进、适用的方法引入服装供应链各种模式中，并结合服装供应链的特色，给出了相应的解决方案。

参考文献：

1.马士华,林勇,陈志祥.供应链管理[M].机械工业出版社,2000

篇11

刚刚过去的一年,日照港完成铁矿石吞吐量9972.5万吨,同比增长31%,铁矿石进口量继续保持全国第一。仅今年1月初就完成货物吞吐量1812.2万吨,同比增长35.6%,创开港以来月度生产最高纪录。 尽管平均每天接近40万吨货物被发往全国各地,但这里还是堆积了2500万吨货物,其中多数是铁矿石。

刀口舔血

与日照港口的欣欣向荣相比,港口外的现实生意却萧条了很多。

“只要重启铁矿石谈判,我们就几乎都无事可做。”3月23日,秦皇岛太行贸易有限公司山东办事处业务经理卢连君对记者说,“询价的电话很多,但成交寥寥无几。”受困于严酷的成本压力,一些中小钢厂已经决定停产检修。太行贸易公司在过去的一年间销售了超过400万吨铁矿石,但卢连君坦言,今年的销售形势并不乐观。

刚过而立之年的卢连君曾经是一名月薪数万的远洋船员,吸引他放弃高薪的原因在于他确信中国崛起所带来的大宗商品牛市商机。

在日照当地,有着数以千计的怀揣类似梦想的铁矿石炒客,其中不少人只是夫妻店和皮包客,在2008年初他们享受了最短暂的黄金时代――只要能够找到买家,他们就能够以现货1700元/吨的高价卖出去,这一价格是当时长协矿价的3倍。

但当2008年8月来临的时候,铁矿石的交易冰点随即而至,每吨铁矿石跌至400元。雪崩的价格风暴涤荡了当地超过60%的贸易商。“很多人四处躲债,只有资金实力非常强大的贸易商才能够活下来。” 卢连君说。

在经历了2008年的“黑色八月”之后,2009年国内钢厂已经在一定程度上恢复了元气,但2010年即将到来的铁矿石涨价潮可能给钢铁厂商们致命的打击――从最新一轮的铁矿石谈判情况看,今年铁矿石价格将上涨80%到100%的结果很可能难以避免。

在日照这块弹丸之地,云集的铁矿石贸易商虽有能力一掷千金,但更偏爱锦衣夜行。

身价惊人的铁矿石新贵们往往喜欢选择在偏僻幽静的地段营造公司总部,外观简单朴素,他们积累的惊人财富往往只能在车库里得到少许释放――停车场一览无余的几乎都是路虎和奔驰之类的豪车。在新一轮铁矿石谈判中,这些人成为众矢之的,一些人指责贸易商们私下囤积炒货牟取暴利,是铁矿石价格飞涨的一个重要原因。

但日照的贸易商们并不接受这样的指责。在日照当地存在着万宝、中瑞、华信三家营业额高达数十亿元的本地铁矿石贸易公司,它们三家合计铁矿石的进口量占全国贸易矿(指全部经由贸易商进口的铁矿石)总量的12%。

“把涨价的矛头指向贸易商是不对的,这并不是一个遍地拾金的行当,相反遍地都是风险。钱其实都让矿山赚走了。”3月22日, 山东华信工贸有限公司董事长拜文汇对记者说。

事实上,矿石贸易商们的生活并不轻松,他们经常需要面对包括矿商毁约、客户拖欠款项、银行惜贷以及港口变本加厉收费等诸多烦恼。而矿石的交易员更是经常频繁出差,流连于矿石堆、气味难闻的钢铁仓库以及当地的钢材流通市场,以此判断钢企是否还需要矿石。

尽管如此,贸易商们在与钢企订货后的潜在风险依然很大。比如货船紧张、装船日期变更、码头货位紧张以及海上漂流周期变长等意外因素,而一旦出现交货延期或者价格震荡的情况,一条船的损失就可能超过千万美元。

在太行贸易公司所在的日照海滨二路航运大厦里聚集的数十家大大小小的铁矿石贸易商,在过去的一年多里,已经充分体验到了这种过山车式的疯狂。“2008年8月后,每吨矿石的价格一度下探到400多元,仅仅一船的货,公司亏损就高达1亿元。” 卢连君回忆说。

对于太行贸易公司这类公司而言,其客户多数是月消耗铁矿石10万吨以下的小钢厂,交易并不稳定。“在最萧条的时候,每吨矿石只有5元左右的利润。拼价格我们毫无优势。赢得利润关键在于客户要什么,我们能够第一时间以最具竞争力的价格提供给对方所需要的矿石品种。” 卢连君透露说。

“那时很多炒家都赔得倾家荡产,我们也亏了几千万,一直勉强维持。”3月23日,日照利昌国际贸易有限公司总经理孙亮对记者说。这些贸易商几乎无一例外依赖于中小钢厂。

孙亮认为,这些民营小钢厂得以存活很大程度上是因为它们具有灵活的市场反应能力,只要某一类产品好卖,老板可以命令手下一夜之间完成对高炉的改建和扩建。比如,如果地产基建火热,它们立马改做建材,而在四川地震发生之后,它们则马上改做彩钢板,用于灾区建造活动房屋,供不应求。

孙亮每月都有例行的出差,目的地通常都是这些地域偏远的钢厂。令他备感惊奇的是,当他考察完某一家钢厂前往另一家钢厂的时候,通常会接到不少订货变更的电话,对方通知他所需要的矿石品种需要变化。

“就在我出差离开当口,它们就能够根据市场变化及时决策。这些精明的钢厂老板通常与宏观调控基调背道而驰,政府不让干什么,它们偏偏干什么,并获益丰厚。” 孙亮说。

民营钢铁企业所练就的竞争力还不仅如此。在孙亮看来,它们高炉所用的矿石多源自印度、秘鲁等中小矿山,品质并不出众,有时候一艘船几个仓位的矿石品位也不尽相同,即使使用质量最不稳定的马来西亚矿,负责配制炼钢高炉各种原料的工程师们也能够炼出合乎质量要求的钢材。“这些土专家经常面对各种各样的铁矿石配料,天天调整炼钢配比,水平非常高。” 孙亮感叹道。

“我们是在刀口上舔血,有能力炒货的贸易商其实寥寥无几。有能力囤货炒卖的都是清一色的中字头大国企。”孙亮对记者分析,铁矿石贸易资金占用大,价格波动风险大,以现货价150美元/吨的巴西粗粉铁矿石为例,一船载重20万吨的矿石,价值接近2亿元人民币。依照行业惯例,贸易商需要在装运前三天出具不可撤销的信用证,金额为总货款的100%。而如果海运期间每吨价格有10美元的下跌,一船货的损失就高达上千万元。

一名不愿透露姓名的贸易商对记者称,出于谨慎,2008年,日照当地即使是万宝、华信这样有一定实力的贸易商其存货也很少超过20万吨,而中钢集团这样的国有大贸易商仅在日照一地就有超过140万吨存货,大约占到了日照港铁矿石存货的十分之一。

“民营贸易商资金实力不足,一般都是快进快出,囤货一般很少超过两周,而国字头贸易商资金充裕,囤货周期动辄长达两年。时至今日,日照港内还有很多2008年的货没有处理完。”该人士说。

各得其所

2007年,中国钢铁工业协会(下称中钢协)、中国五矿化工进出口商会(下称五矿商会)曾联合组织修订了进口铁矿石企业资质标准,重新审定进口铁矿石企业名单,并从当年11月初开始实行铁矿石进口合同信息上报登记制度。

这意味着,进口铁矿石的贸易企业不仅要将采购合同上报备案,还需将销售合同也一并上报,否则将不能完成报关。同时,贸易商还必须在进口铁矿石之前就锁定买家,而不能先进口,再囤积在港口分销。

该标准还明确规定,“取得进口铁矿石资质的企业不应向国家产业政策明令淘汰的200立方米以下小高炉和20吨以下转炉、电炉等落后生产装备供应铁矿石。”

根据中钢协的统计,目前国内有大中小型钢厂6799家,钢材贸易商15万家。而目前具有铁矿石进口资质的钢企仅有70家,具备进口铁矿石资质的矿石贸易商仅42家。由于资质有限,进口铁矿石套利空间巨大,不少贸易商囤积居奇,牟取暴利。

2009年1月,中钢协和五矿商会为此共同在唐山召开进口铁矿石工作会议,要求铁矿石贸易商严格执行铁矿石制, 以3%-5%的比例向钢铁企业收取服务费,而不是向现货市场倒卖赚取差价。但最终,在拥有铁矿石进口资质的钢厂和贸易商的共同反对下,该会议的决策无果而终。

记者调查发现,尽管铁矿石属于法检商品,进口铁矿石必须进行商检报验,铁矿石进口许可证为一证一批,且只有具有铁矿石进口资质的企业可以办理,但实际上,私下违规操作非常容易,众多铁矿石无序进口长期脱离于监管之外。

一位不愿具名的业内人士表示,在2008年之前,国内一些签署了长协矿的大型钢铁企业,因其钢铁产能规模尚不足以消化其进口的长协矿资源,因而均通过其下属进出口贸易公司将多余的长协矿石私下高价转卖变现,利润相当可观。

“力拓、必和必拓、淡水河谷这三大矿商的矿石质量好,转手非常好卖,但不是一般人能够拿到的。究竟怎么拿到,这都是桌面下的事情。” 湖南大帝贸易有限公司一名外贸经理对记者说。

而刚刚开审的力拓案亦披露,长协价与现货价之间可观的价差,甚至令日照钢铁的老板杜双华这样的钢铁大亨,也不惜以给三大矿商行贿的手段铤而走险。以至于时至今日,在唐山等地,日照钢铁私下获得的长协矿仍然在当地拥有相当大的市场份额。

而山东淄博一位贸易商则表示,铁矿石进口贸易的私下操作手法极其简单。在2009年,中间商只需按照每吨支付5美元至10美元的佣金给具有铁矿石进口资质的贸易商或大型钢企,即可全权委托其办理各类报关手续,获得60万吨的进口矿石指标。

“办理铁矿石进口手续一点难度都没有,关键是能否找到需要铁矿石订单的客户。” 满洲里远华贸易有限公司外贸经理岳战勇对记者透露,自己在满洲里从事铁矿石进口贸易,2009年销售了大约20万吨铁矿石,这些矿石多数卖给了内蒙古和黑龙江的小钢厂。在满洲里充斥着大量进口俄罗斯铁矿石的投机客,这些人挂靠在有铁矿石进口资质的贸易公司旗下,每吨提取30元至60元不等的佣金。

“与同三大矿商联系并不紧密的贸易商相比,这些关系型铁矿石厂家可谓旱涝保收。”岳战勇说。

由于铁矿石进口资质标准规定了贸易商每年铁矿石进口的最低量,一些实力不济的贸易商为了保住资质,往往不得不转向寻求这些关系型炒家的帮助。面对这些强势的关系炒家,为了达到最低的数量要求,有时它们收取的手续费每吨只有0.5美元甚至更低。

岳战勇透露,在现实中,这些关系型炒家能量极为强大。他们可以帮助中小钢厂和贸易商以表面合规的方式暗地与国际三大矿商直接签约,一般其最低起定量为20万吨,每吨佣金通常为10美元,当买家开出购买意向书以及不可撤销的购买订单后的五到十天内,他们再邀请买方到巴西或者澳大利亚当地考察签约。

如果中小钢厂或者中间商没有铁矿石进口资质,它们会以每吨支付1美元至2美元佣金为代价,委托有资质的贸易商代为进口。

至于三大国际矿商,则往往与大型钢企、中小型钢企以及贸易商们同时保持一种若即若离的关系,以便随时调整策略,实现利益最大化。

以2009年度的铁矿石谈判为例,在2009年3月铁矿石谈判的关键时刻,三大矿商派人对中国所有钢厂的需求量进行细致摸底,其调研结果十分惊人:国内中小型钢企的矿石用量几乎与几家大型钢企的用量相当,这给了三大矿商极大的谈判底气。

篇12

一、电子商务影响国际贸易的几个方面

1.改变了国际贸易的营销形式

国际贸易的营销形式随着电子信息商务的发展也在逐步革新。一种新型的营销形式—电子商务营销业应运而生。目前，这种营销形式最大的特点包括以下几个方面：第一是电子营销与消费者的双向互动。网络环境下，无论多远的空间，多长的时间，双方都可以进行网上的信息交流。这也将应用到国际贸易当中，消费者可以通过网络参与营销的过程。消费者主观参与性会得到加强，占据贸易营销的主导地位。第二是牢固公司与客户之间的合作关系。电子商务环境下，便于客户和公司代表进行直接对接。公司会更加考虑客户的利益和需求，从客户角度进行合作。贸易形式和关系的形成也成为一个双向的过程。第三是营销信息更加个性化。随着电子信息化的发展，客户和公司之间的信息交流会更加便利。贸易交易也会向个性化的销售进行转变，贸易公司内部也会逐渐构建起个性化的营销网络。

2.新型国际贸易方式的兴起

传统的国际贸易方式主要还是以展览会、面对面营销等形式为主。而在电子商务环境下，新型的贸易方式正在兴起。其表现形式有多种，主要包括以下几方面：首先是电子信息网络与国际贸易的结合运作。电子商务主要把网络信息作为贸易过程的媒介，用电子的形式来达成交易目的。客户和公司代表之间不再需要面对面直接交谈，通过电子信息的方式就可以实现全面对接交流。而许多贸易信息和流程都可以在电子商务环境下快速开展。其次是电子商务下形成的贸易形式主要是有：全面化的、片面化的这两种。流程和信息对接是否完全依靠电子商务的步骤来进行是评判种类的标准。按照电子商务步骤进行贸易的形式属于全面化电子商务，反之，则是片面化电子商务。最后是电子商务介入下，国际贸易过程的革新。随着电子信息化与贸易的逐步结合，这也影响了国际贸易的贸易过程的革新。

3.减少国际贸易公司的实际成本

国际贸易公司在进行贸易活动时，必定要考虑自身的成本问题。公司商品的收益与商品的成本是挂钩的，商品成本价格的高低决定公司收益的大小。随着电子商务的进一步发展，公司可以将商品成本控制在一定的范围内。因为信息化的电子环境，方便信息的传输和人力的影响，能将商品成本降至最低。而公司在订购商品原材料时，可以利用电子网络来进行。将公司内所订购信息汇集起来，向厂家进行批量订购，获得折扣价格，降低商品成本。同时公司和供应商可以进行直接的信息对接，这样就不会受到采购中介的影响，减少采购的中介费用。

二、加快我国电子商务发展步伐的方法

1.加强宣传力度，提高对于电子商务的认知度

随着我国改革开放政策的提出，电子商务才渐渐进入人们的视野当中。电子商务和国家贸易相结合发展的贸易形式在我国出现的时间较晚。因此，国家政府应该加强对于电子商务的宣传力度，尤其是对于一些外贸地区和企业。但在进行宣传的过程中，更要注重“实物性”的宣传，而不是单纯地介绍其发展的美好愿景。要将宣传内容和电子信息科技紧密结合起来，让人们可以直接感受到电子商务的魅力、了解到电子商务的易用性和可行性。除此之外，要发挥成功案例的榜样作用。在这些成功先例的展示下，可以加强企业对于电子商务贸易形式的信心，激发参与的积极性和热情。然后，要注意向人们补充电子信息安全的内容，提高人们的网络安全意识，具体就是：注意贸易安全、资金安全和信息安全。

2.完善基础设施，加强电子商务体系的管理

电子商务如果要想得到更加稳定的发展，基础设施的建设是必不可少的。基础设施是否完善也是决定体系是否稳固和能得以持续发展的关键。因此，在电子商务的发展过程中，要注重电子信息的基层设施建设，加大资金投入，进行基层设施的管理工作。在此基础上，还要健全电子信息安全体系，加强国际贸易信息的安全交流，奠定国家贸易合作的安全基础。促进我国电子商务的进一步发展，国际贸易的电子化。首先要采集贸易网络信息，建立电子信息库，补充国际贸易信息。将各国之间的贸易信息形成统一的网络，方便各国之间的贸易交流。同时，也为我国和国外的贸易交流搭建了良好的平台。其次是扩大计算机和网络的使用范围，加大对于网络的宣传力度。然后是开发便捷的平台在线支付通道，建设网上支付的多方式体系。在完善基层设施建设的过程中，更要注重电子贸易的安全问题。一是要对网络贸易信息进行全方位的管理，逐步提高电子商务的管理质量。二是政府要采取强硬的措施打击电子贸易信息的失真行为，肃清网上信息环境，维护用户的信息安全。然后建立健全电子贸易的监管体系，严厉惩罚不法行为。

3.提高从业人员的综合素质，向国际型人才靠拢

当前，电子商务与国家贸易的联系日益紧密，电子贸易的过程中，会涉及许多专业领域的内容，需要具有综合素质的从业人员来进行协调和管理。而高素质的人才队伍是促进国际电子贸易发展的力量。所以加强对于国际电子贸易人才队伍的建设，培养具有综合素质的从业人员显得尤为重要。首先，我国要密切关注国内外人才培养的特点和进程，吸收先进的培养形式。革新传统的运营形式和管理体系，搭建各国间的电子商务信息对接平台。然后扩大国际贸易的范围和类型，加强我国国际贸易的影响力、培养具有综合素质的优秀人才。高校教育要紧跟时代步伐，一方面要投入更多的精力和资金，培养更多的电子商务人才。另一方面，要革新教学方法，将知识理解和实践技能摆在同等的位置。而政府也要出台相关的政策来促进电子商务人才队伍的发展和壮大。例如安排高校的培养课程，与国外人才培养机构进行交流等。通过这些方法来提高我国电子商务从业人员的综合素质，扩大电子商务的人才队伍。

参考文献：

篇13

越美集团有限公司（以下简称越美）创办于1992年，是一家集纺织印染、国际贸易、房产开发、境外投资、金融服务、商贸市场等产业并行发展的国际化大型民营企业集团，总部位于中国浙江省诸暨市，注册资本20000万元人民币，下辖企业20多家，总资产突破 35亿元人民币。

成立初期，越美依附贸易中间商，不能独立掌握销售渠道。1992―1999年，越美年销售收入不足2500万元人民币，平均利润率仅为5%，在激烈的竞争中面临经营困境。自2000年至今，越美始终坚持“走向非洲”战略，在采取了“间接出口――在非建立销售公司直接出口――在非开设加工贸易公司――在非兴办工业园区――参与非洲大陆资源配置――在非开拓现代服务业新领域”的战略选择后，2014年越美年销售收入达到40亿元人民币，利润率高达25%，获得了中国民营企业500强、中国民营企业国际竞争力50强、中国最具竞争力民营企业等称号。

2 以SWOT分析法论证越美“走向非洲”战略选择的科学性

2.1 从间接出口到建立销售公司的过程分析

优势：纺织品生产经验丰富。

劣势：依附中间商，未能独立掌握销售渠道；企业规模较小，生产成本高；资金回笼困难。

机会：非洲尼日利亚纺织品需求量大，市场前景广阔；浙江政府出台了涉及外汇管理、进出口经营权等方面的企业境外投资优惠政策。

威胁：中国纺织品同质化严重，竞争激烈。

为应对国内纺织品的激烈竞争，缓解自身经营困境，充分发掘尼日利亚的市场潜力，越美于2000年在尼日利亚建立销售公司，继而建立国际营销网络。

2.2 从开设销售公司到兴建加工贸易公司的过程分析

优势：自境外销售公司成立以来，企业经济实力增强。

劣势：未实现加工生产本土化。

机会：中非合作论坛――亚的斯亚贝巴行动计划启动，中国政府对企业赴非投资的支持力度加大；非洲与欧美国家关于纺织品进出口签订有相关优惠条约。

威胁：尼日利亚建立纺织品国际贸易壁垒，禁止纺织品进口，越美在尼日利亚贸易公司的合法地位受到威胁。

越美在面对贸易壁垒时，在尼日利亚开办加工贸易公司，改变商品原产地信息，实现了贸易的合法化，并利用了非洲国家与欧美国家纺织品免配额进入的优惠政策，以非洲为跳板更好地进入了欧美市场。

2.3 从兴建加工贸易公司到创办工业园区的过程分析

优势：熟悉非洲市场；在中国享有较好的知名度。

劣势：企业生产成本较高。

机会：中国国内纺织品产能过剩，存在产业转移的需求；中国企业开始重视非洲市场；中非合作论坛北京行动计划启动，中非双方经贸合作进一步深化。

威胁：非洲纺织品产业链的不完善致使越美运营成本居高不下；非洲市场不确定因素多，投资风险较高；非洲物价水平高，投资压力大。

基于自身对非洲市场的熟悉及完善产业链的切实需求，抓住中国企业开始重视非洲市场的机遇，越美在尼日利亚兴建纺织品工业园区，以完善产业链、节约采购成本，形成组合优势、降低海外经营风险。

2.4 从创办工业园区到参与非洲大陆资源配置的过程分析

优势：有较好的综合实力。

劣势：原材料获取渠道单一。

机会：产棉大国马里在棉花行业进行私有化改革，为私有资本进入棉花行业打开方便之门。

威胁：中国国内棉花价格高涨，纺织业生产成本大幅提高。

为解决原材料（棉花）价格上涨带来的压力，越美收购了马里最大的棉花生产和收购企业，直接控制了马里每年35万吨的棉花资源，占马里年产量的80%，并以低于中国国内60%的价格将棉花运至生产国组织生产，进一步压缩了生产成本。

2.5 从参与非洲大陆资源配置到开拓现代服务业新领域的过程分析

优势：熟悉非洲市场环境。

劣势：越美在融资方面存在一定困难。

机会：中国政府提出“一带一路”的合作发展理念；随着“走出去”规模的扩大，中国民营企业对扩大境外融资渠道存在迫切需求。

威胁：中国纺织业进入新常态。

鉴于自身及中国多数境外投资企业所面临的融资问题，越美在境外创办金融机构，以服务中资企业扩大融资渠道；为顺应“一带一路”的发展战略，越美提出了“以国际轻纺城为主体，以东非商贸物流园、埃塞俄比亚工业园为支点，建设中非经贸合作互通互联纽带”的发展计划。该计划旨在非洲建立集贸易、商务、金融、物流、休闲等多行业、多功能的商贸综合体，为中国与非洲经贸合作搭建多方位互联互通的桥梁。越美在现代服务业新邻域的开拓使自身的综合实力不断增强。

3 启 示

作为中国纺织业较早“走向非洲”并且取得巨大成功的开路先锋，越美集团的发展历程与战略选择具有典型性，对中国企业进入非洲市场寻求新发展有着重要的借鉴意义与指导作用。

3.1 重视非洲市场，加快实现本土化

中国国内产业发展进入新常态，产业转型升级成为切实需求。而非洲经济在经历了半个多世纪的原料输出后，也正渴望转型成为下一个世界工厂。中非双方现阶段经济转型的需求相互匹配，为双方经贸往来创造了良好的发展机遇。中国企业应加强对非洲市场的重视，抓住发展机遇。而在走向非洲的过程中，企业应加快实现本土化，适应东道国的政治、经济、文化环境。例如，以生产本土化来规避贸易壁垒，利用投资东道国的优惠政策及其他优势资源；以人力资源本土化来熟悉东道国市场，降低劳动力成本。

3.2 优化战略选择，采取合理举措

越美在“走向非洲”的过程中推行了一套切实可行的战略，这套战略循序渐进，使越美不断积累资金，丰富经验，熟悉市场，最终实现了在非洲的成功发展。在“走向非洲”的过程中，中国企业可学习借鉴越美的战略选择，以直接出口来提高利润率，以产业转移来实现转型升级、以工业园区的创办来完善产业链，实现集群效益、以深化资源配置程度来实现利润最大化，以开拓服务业新领域来实现多元化发展战略与长期可持续发展。

3.3 抱团“走向非洲”，利用组合优势