商品属性优化策略范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇商品属性优化策略范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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DOI：10.3969/j.issn.1008-0821.2013.09.008

〔中图分类号〕F7246〔文献标识码〕A〔文章编号〕1008-0821（2013）09-0044-05

篇2

我国在清代的时候就是出口大国，而发展到现在，出口更是在经济中占据了十分重要的地位，但是纵观这么多年我国的出口贸易，在出口商品的包装上还是存在着很多问题。首当其冲的就是经营指导思想不正确，因为过去大部分的企业经营者所坚持的经营原则都是质量才是商品的一切，有质量就可以走遍天下，甚至还有酒香不怕巷子深这样的想法。的确，品质是商品能否走向市场的第一张通行证，同样也是商品的灵魂，但是很多经营者都歪曲了商品质量的真正的内涵，这也就导致他们大多只重视商品本身的内在的质量而忽视了商品包装、外形设计等这些因素的重要性。因此我国出口商品的营销中对包装策略的应用也忽视了，这也是出口商品的销售不高的一个根本原因。

2.包装的基本功能得不到发挥，也没有实现实用价值也没有魅力

包装就是增加商品的形象，而近些年来，我国的出口商品的包装出现了诸如破、漏、污等问题，这些都会对商品的形象大打折扣，严重的还会损害企业的声誉与形象。所以出口商品必须在包装上保证整洁。同时还需要注重商品包装的魅力，也就是美观和品质，出口商品的包装应该和商品的品质相符，不能将昂贵的商品和商品的档次不符的包装用在一起，这样会让商品失去原本的魅力。

二、关于改善出口商品包装的建议

1.将包装的价值观念深入到经营者的心中并贯彻到实际的经营中

随着社会的发展进步，消费者对商品的质量的要求出现了很多变化，商品的属性已经不再是过去单一的实用品了，同时还必须具备艺术欣赏的属性。所以包装就是商品内涵中很重要的一部分，对商品包装的设计就必须既有创意，也要有文化内涵。而目前我国出口的商品大多是一个“模式”，都穿着一样的“衣服”，这样就不能满足消费者的心理需求，因此要想改变这样现状，就必须重视包装的重要性。也只有这样才可以把目前一等品质，二等包装三等价格的现状能够有所改变，让销售更加的好。

2.将包装逐步的优化

优化包装也就是为了提高包装的实用价值。首先要做的就是从包装的材料入手，而现在在市场中使用的包装材料多是塑料、纸类、玻璃以及金属等这几类，而在这几类中，玻璃是易碎品，所以很多液态的商品多采用玻璃材质的包装，针对这类则可以改用塑料瓶包装，塑料不仅不容易碎，还具有轻、小、巧这些特点，用这些材质来抱着蔬菜、水果等这类消费性的商品可以让消费者更加的直观的了解到商品的属性，一目了然。现在的生活和工作都讲求效率，也就是快节奏，所以出口商品的包装业应该适应这种要求，尽量将商品的包装做到轻、小、巧。也就是轻便，这也是商品包装的一个必然的发展趋势，而小巧则更加容易进入家庭消费或是个人消费，方便消费者携带。总的来说就是要求出口商品的包装能够更加方便储存。携带并且安全卫生等一些特点。

3.美化出口商品的包装

商品的包装在满足了轻、小、巧这三个特点之后，还应该在形式上讲究新、奇、美等特点，因为美丽的包装可以让消费者有一个很好的视觉享受。因此就应该处理好3个关系，首先是应该将包装的实用价值和魅力价值二者结合起来，因为包装的主要的目的的装饰商品，因此不能忽视商品最本质的属性，也就是实用的价值，不然就是华而不实，也就逐渐的失去消费市场。其次是应该处理好包装和被包装的商品的使用价值之间的关系。因为每件商品都有着不同的用途，因此商品的包装业就应该根据商品的用途特点来设计。比如，婚庆商品就可以选用比较鲜艳的颜色进行包装，把包装和商品两者结合起来。第三就是应该处理好包装设计和市场细分之间的关系。没有一个经营者可以满足所有消费者的需求，因此这也就要求经营的目标应该根据市场进行细分，根据不同的消费者制定不同的策略，包装业不例外。出口商品也可以入乡随俗，根据不同地区的风俗、传统、文化等来进行包装设计。最后就是出口商品的包装应该遵守国外的包装法规，因为如果不符合国外的法规，那么商品是不能进入该国市场的，也就无法进行销售了。

篇3

淘宝搜索的算法很复杂，复杂的连工程师自己也说不清楚，因为后台已经不是简单的线性公式，而是用机器学习的方法，来拟合各种参数，从而达到预先设定的目标。

搜索的目标是什么？这个很重要，如果你的优化策略符合搜索的目标，那么这个方法就是对的，是长远的，如果不符合，那么这个方式迟早要出问题。搜索的目标有三个：

帮助买家快速找到想要的商品和服务；

建立相对公平的卖家竞争机制；

让淘宝平台有健康长远的发展。

当然最重要的是第一个目标。不满足买家，一切都是空谈。

既然搜索那么重要，但搜索背后的算法那么复杂，搜索目标又有多个，那如何做搜索优化？这是所有卖家都关心的问题。

以前有人问我搜索优化的方法，我还很详细的介绍方法，后来我觉得那些方法都没有用。因为任何方法都会过时，现在告诉你，过不了两三个星期，这些技巧就不能用了。什么叫技巧？当所有人都知道了以后，技巧就不是技巧了。

有没有某个方法是长期有效的，淘宝搜索优化的本质又是什么？这是个非常好的问题。知道了搜索优化的本质，就能以不变应万变，自然能找到长期有效的优化办法。

讲搜索优化的本质之前，要先讲竞争的相对性。

所谓的搜索优化，其实就是跟其他卖家竞争。既然是竞争，就不是绝对的，而是相对的。

鬼脚七身高177cm，我去南方很多城市，发现自己算长得比较高，如果我去北方很多城市，会发现自己顶多算一个中等身材。到底鬼脚七算长得高，还是算长得不高？

淘宝的商品也是一样。销量50件的男士牛仔裤，价格在199元，这个算是贵还是便宜，销量算多还是少，搜索排名会靠前还是靠后？答案是：这个宝贝跟一些没有销量的排在一起，就是靠前，跟有几千件销量的商品排在一起，就会靠后。

或许这个时候，你稍微懂了一点。什么是淘宝搜索优化的本质？

淘宝搜索优化的本质是：选择合适的竞争对手。

淘宝平台上，已经有超过1000万的卖家。分布在任何一个类目，哪怕这个类目再小，也有近十万的卖家，稍微大一点的类目，有几十万的卖家。正是因为卖家数越来越多，很多卖家觉得在淘宝上做生意越来越难，赚钱越来越难。但淘宝有一个很科学的机制：商品上下架时间。

名词解释：商品上下架时间。商品上架时间是指商品的时间，商品的下架时间，只是商品上架后七天的同一时间。虽然买家和卖家都看不见，但系统后台会计算。

淘宝的默认搜索，在排序的时候，会自然按照一定时间内下架的商品来做为一个集合，然后在这个集合中进行排序。先举个例子：

“连衣裙”这个词在淘宝上有2000万个商品，如果你是一个淘宝卖家卖一款连衣裙，那么你是在跟这2000万商品竞争么？不是的。因为在用户搜索“连衣裙”的某个具体时刻，排在前100页的商品，一定是最近10分钟下架的那些“连衣裙”商品。如果平均分配，那么每个时间段平均分配的商品是：

2000万/(7*24*6)=2万商品。

也就是说，你的连衣裙不用和2000万商品竞争，只需要和2万的商品竞争。连衣裙是一个大类目商品，如果再多添加一些关键词，例如：“白色连衣裙”只有456万商品，那么你的连衣裙同时竞争的商品只有：

456万/(7*24*6)=4560个。

这就是商品上下架时间自然划分的竞争区间。

7*24*6，有人不明白是代表什么意思。这里解释一下：

7：代表7天，是每个商品从上架的那一天开始算，第7天后的同一时间下架，然后再自动上架。(当然之前也有14天的，这里不做讨论)

24：代表一天有24个小时。

6：代表每个小时有6个10分钟。(如果以10分钟作为下架时间的区间的话)

7*24*6=1008.

这个数字代表，总共会有1008个下架时间段。当然每个下架时间段不是独立分割的，是连续的。每个商品前后20分钟都会参与竞争。

在淘宝上，每个时刻搜索排名都是变化的，你的商品都是在和不同的竞争对手在竞争。当然，每个搜索结果选择的下架时间段，其实不是固定的，有的是10分钟，有的是半个小时。根据商品量的多少来做定义，原则是必须保证有一定数量的商品做比较。

所以，无论你的商品自己的条件如何，淘宝上一定有一些商品比你的商品条件好，也一定有一些商品比你的商品条件差。如果你希望搜索排名靠前，你就必须要选择合适的竞争对手。就像鬼脚七身高177cm，如果我希望身高排名靠前，我就应该选择去一些南方城市，这是一个道理。

知道了这个原理，如何选择竞争对手？原则是：避免和那些竞争力强的商品在同一个时间段下架。

竞争力强的商品指的是：销量大，评分高，好评率高，转化率高，宝贝图片和详情页设计都很漂亮的商品。这种商品很好发现，你搜索一下，去看看详情页就知道了。

如果你的牛仔裤卖了40件，就要尽量避免和那些卖了500件丶2000件的商品在同一时间段下架。如果你们在一起下架，一方面你的商品很难排序在首页，就算你的其他条件很好，也排序到了首页，也很难获得流量。

再举个例子：

搜索“男士牛仔裤”，有115万个搜索结果，首页有44个宝贝，别人家的宝贝大多卖了500件，你的只有30人成交，别人牛仔裤价格卖159元，你的牛仔裤卖99元，图片一样，材质一样。这时候，买家大多还是选择那个卖了500多件的，因为他们会觉得你的可能是假货。为什么？买家心理学有一条：损失规避心理。为了避免损失，买家还是会选择大家选择的那个。

明白了吗？消费者，绝大多数时候，都不会那么理性。

还有个问题：怎么知道那些竞争力强的商品是什么时候下架呢？

这个问题也不难，就是有些繁琐。你需要经常去搜索你产品相关的词，这样看看那些排序在首页的是哪些宝贝，然后尽量避免和他们在一起。当然最好是使用工具。我知道有个很不错的工具：老A工具箱。里面有很强大的上下架时间分析功能。放心，那个工具是免费的(13980.com/soft.html)。应该也有别的工具，只是我不太了解。

7天有将近1000个下架时间段，总有一些下架时间段是竞争力不强的，这时候，你可以选择这些时间段。就算你个子不高，你去了矮人国，你会发现你也是高富帅。

搜索优化就这么简单么？

是的，本质就这么简单。我想起一个故事：

两个人在森林里散步，这时发现远处过来一头熊。其中一人赶紧蹲下来系鞋带。另一人不解，问：你以为你能跑过狗熊？答曰：我只要跑过你就好。

其实所有竞争都是如此，选择合适的竞争对手。

搜索优化真的就这么简单么？

也不是。本质简单，知道了本质，如何应用，还有诸多方法。本文主要介绍了通过上下架时间来选择合适的竞争对手。等着看下篇吧，我会继续告诉大家如何通过标题丶类目丶关键词等来教大家选择不同的竞争对手。

标题优化

讲完下架时间和销量，接下来讲标题优化。

标题优化是所有搜索优化中，见效最快的。应该在10分钟以内就会看见效果，因为淘宝后台的数据更新是在3分钟左右，加上缓存、机房同步和数据切换等，10分钟肯定是可以看见效果的。

标题只可以写32个汉字，这32个汉字非常关键，以为淘宝搜索主要的搜索数据，都来自于标题。所以选那些词就成了关键。标题选不同的词，决定了你会选择不同的竞争对手。

淘宝的标题有两个作用：一方面是写给买家看的，一方面是写给搜索引擎看的。淘宝最近还推出了商品买点描述功能，这个功能以后再谈。

如何做标题优化？

淘宝上有很多热门词，例如：蚕丝被、连衣裙、牛仔裤等。只要是跟类目相关的短词，基本上都是热门词。热门词流量大，很多买家会搜索，淘宝的小二也会在不同的活动时间推荐一些关键词。导致很多卖家会把这些词都堆积到标题中。

这时问题就来了，虽然放了很多热门词，但仍然没有流量。其原因不是标题写得不好，而是因为你选择的竞争对手太强。

竞争实力强的商品，标题都用了热门词，如果你的商品综合评分不高，你的热门词放在标题里面，就是浪费资源。因为就算搜索到了，排名也不会靠前。

举个例子：你的牛仔裤才买了30件，评分也一般。你用了一个热门词“韩版牛仔裤”，这个时候，你很难排序靠前。还有人想抢豆腐块，更不可能了。但是如果你用其他词，说不定就可以。例如：“小脚超薄牛仔裤”。豆腐块的上商品的销量才8件，你30件，一定有可能超过它。

虽然第二个词的流量没有第一个词流量大，但是相对某个卖家来说，那个流量还是可观的，如果你能占居豆腐块的位置，就更不得了了。

标题中选择不同的词，就是在选择不同的竞争对手。

多维度优化

在淘宝搜索结果页上，有很多选项，用的比较多的有那些单维度排序、类目属性、价格区间等。选项的不同，也决定了有不同的竞争对手。

以前有个朋友，她在夏天每周都能卖出去两三件皮衣，我问她原因，她告诉我说，她的皮衣商品价格很高，都是8000以上，一般是别人找不到的，但发现搜索皮衣，按照价格从高往低排序的时候，她的商品就排在前三位。

由于淘宝搜索结果页流量很大，每个选项都会有人点击。价格从高往低排列，也有人习惯如此。点击再少，一般也是几万的数量级。几万的UV，对于某个商家来说，已经是很可观的流量了。

明白了么？不要把眼睛只盯着默认搜索结果页，在那里竞争最激烈，但在其它维度和选项的时候，你会发现竞争根本没有那么激烈。

每增加一个选项，就换了一拨竞争对手。

还有一个相对容易优化的是宝贝属性的优化。

在搜索结果页的上部分，有类目和属性的选项，每次用户的选择，都会过滤掉很多商品。你看看那些实力强的商品，看能否可以错开和他们卖的属性，直接竞争。

最贵的是最便宜的

有一次演讲，我问大家，有谁想要免费的搜索流量？所有人都举手了。

有谁愿意每天至少花1000元买广告流量？有一少半人举手了。

有谁愿意每天至少花1万元买广告流量？只有几个人举手。

有谁愿意每天花5万元买广告流量？没有人举手了。

为什么？你会说，这很正常啊，因为大家没有那么多钱。

虽然淘宝的流量也是有限的，但相对于每个卖家来说，淘宝还是相当于一个大湖。你挑几桶水出来，影响不大。理解了这个观点，你再来看上面的问题。

如果你希望不花钱获得流量，你是在跟所有人竞争，也就是上千万的淘宝卖家竞争。

如果你每天花1000元，你已经过滤掉大部分竞争对手了。

如果你每天花1万元，你得竞争对手会少很多很多！

当然，花钱的前提还是需要打好基础，否则花钱就是烧钱，没有意义！

从这个角度看，也能明白当今社会的一个现象：富人越富，穷人越穷。

如果你有足够好的基础，我还是建议你采用花钱的方式去做，这样可以自然加快速度。

如果你不愿意花钱，你只是觉得要获得免费流量，那么你就需要花更多的时间，你需要每天琢磨优化方法，你需要考虑刷单，你有太多的风险需要控制。你回头会发现，这些免费的流量，一点都不便宜…….用两句话概括：

免费的，就是最贵的！

最贵的，就是最便宜的！

无论从销量、上下架时间、标题、多维度排序，还是花钱买广告流量，不同的策略，会选择不同的竞争对手，选择不同的竞争对手，就会决定你的搜索排名位置。

篇4

2014年，随着文化体制的不断深入，完善性的文化经济政策在一定程度上可以彰显出文化整体的基本实力以及竞争力。文化部部长蔡武在接受新华社记者访问的过程中，系统地阐述了文化事业的发展思路，并推行了一系列的文化改革重要举措，一方面要继续深入推进国有文化团体的改革机制；另一方面应该促进公共文化的服务标准。因此，在国有文化艺术团运行的过程中，应该通过对市场现状的分析，制定有效的营销策略，通过人文环境、市场需求以及文化本身艺术形式的分析，有效实现国有艺术团在商业演出中营销手段的构建，从而为社会文化的多元化发展奠定良好的基础，实现国有艺术团商业演出的核心价值。

一、国有文艺院团改革机制的认知

在党的十六大文化体制改革重点及难点分析的过程中，提出了一些较为重要的问题形式。首先，是在国有文艺团转制结束之后，应该通过对市场主体的分析，不断促进并完善文艺院团的内在动力，从而积极的探索现代化的企业运行机制。其次，应该构建转企国有的文艺团扶持政策，并在问题执行及落实的构成中，强化相关的协调工作，从而制定系统化的制度管理机制，为制度的监控及落实奠定良好的基础。与此同时，在公共文化服务标准化以及均等性发展的过程中，应该构建多种管理以及资源分散的管理机制，建设公共文化与群众基本需求脱节以及呈现文化发展差异性的现象。因此，在现阶段国有文艺院团改革的过程中，应该构建统筹协调的制度体系，强化资源的整合及发展，从而逐渐完善现代公共文化服务机制的构建，从而为文化事业的综合性发展提供充分性的依据。

二、文化艺术市场中商业演出的营销价值

首先，在我国文化产业运行的过程中文化艺术是较为重要的组成部分，并在其长期演变及发展的过程中形成了独具风格的艺术形式。对于这种艺术风格而言不仅局限于商业演出的内容中，同时也会在一定程度上充分展现了我国文化的艺术价值。对于商业性演出活动而言，其受众群体是中国人，所以，在国有艺术团活动的过程中，其演绎的形式应该充分满足人们的基本兴趣，注重中国艺术的多元化，缩短文化之间的差异性，使其文化价值的展现可以充分体现出人文关怀，为商业文化的发展奠定良好的基础。与此同时，商业演出活动的主要目的是为了在一定程度上推销企业品牌以及文化形象，在我国经济水平不断提升的过程中，传统的文化营销手段已经不能充分满足人们的发展需求，对艺术的需求呈现出多样化的发展变化，对于缺少艺术性的商品不能得到很好的欣赏。在国有艺术团商业演出的过程中，应该构建艺术性的商业营销理念，并结合人们的喜好，实现艺术的多元化发展，从而为国有艺术表演的体制改革奠定良好的基础。

其次，按照商业演出营销的内容划分。第一，在票务价格制定以及运作营销策略分析的过程中，将票务营销作为经济效益的基本依据，并将成本的核算作为基础，构建出相对灵活的票务价格营销策略。第二，品牌效应下营销策略的分析，品牌是商业活动构建中十分重要的组成部分，消费者对于文化品牌的艺术形式是较为崇拜的，所以品牌效应的构建也就显得十分重要。第三，构建名人效应的营销策略。由于文化市场的多元化发展，著名音乐家、歌唱家以及歌手是商业演出中最有价值的营销手段，同时也可以在最终程度上影响文化单位的票房收入。

最后，实现以促销为目的的营销策略。也就是说在艺术团活动组建的过程中，为了促销营销策略，会构建多元化的营销策略，其主要的营销策略包括广告、宣传媒体以及网络销售等。

三、国有艺术院团的体制改革

（一）国有艺术院团的体制改革初步阶段

在20世纪70年代，我国在文化领域中逐渐开启了社会主义现代化建设的新进程，在这一环境下艺术表演院团的基本体制也得到了一定的改变。1980年文化部组织了全国文化会议交流，也就在此基础上形成了文化体制改革的初级阶段。中央办公室以及国务院在1985年批转了《关于艺术表演团体的改革意见》，并将其艺术表演形式纳入到工作日程之中，并在一定程度上实现经济体制的改革。在1988年提出了艺术表演团组织运行机制的“双轨制”，并具体的完善了文化市场的运行机制。

（二）国有艺术院团的体制改革推进阶段

党的十四大明确提出了社会主义市场经济的改革体制，而且在整个过程中也对文化的建设提出了改革要求，旨在建设一批可以代表国家级水平的表演团体。随后颁布了《关于进一步加快和深化艺术表演团体体制改革的通知》的改革同时，通过制度的优化为文化体制的改革奠定良好的基础。

（三）国有艺术院团的体制改革发展阶段

文化部在2000年表达了《关于直属艺术表演团体深化改革的意见》以及《文化产业发展第十个五年计划纲要》等文件，使艺术表演团体的发展实现了企业化的发展。在2001年，相关的领导部门为艺术的创新及发展树立了核心性的发展目标。因此，在其文化运行的过程中，应明确构建艺术表演的文化实体，通过内部构建强化国有文化部门的竞争力，为文化企业的合理化发展奠定良好的基础。

（四）国有艺术院团的体制改革深入阶段

在2000年文化产业概念提出的过程中，其制度体系逐渐明确了国有艺术表演院团的改革及发展，并在一定程度上推动了文化的发展步伐。文化部门也下发了《关于进一步做好文化系统体制改革工作的意见》，并在其明确指出了国有艺术院团的体制改革，并在其不断整合及优化的过程中得到了有效地提升。随着改革步伐的加快，2010年国有艺术院团逐渐突破重点，并在文化创新的过程中完成突破，推进了表演艺术团改革的任务项目，其文化发展以及活动构建的取值逐渐推动了表演艺术的快速性发展。与此同时，2014年公共文化服务制度构建的过程中，蔡武在会议中提出，要想在现有国情的基础上，实现全体工作实现均等性的公共服务，就应该构建均等化的公共服务机制。标准化的制度手段主要包括公共文化建设过程中的人力资源、服务半径以及人员编制等，从而强化文化体制的改革及创新，提高文化的治理能力，为公共服务职能的完善奠定良好的基础。

四、文化艺术市场中商业演出营销特征

（一）文化艺术商业演出营销与一般商品营销的区别

对于一般的商品营销而言，主要是将消费者作为核心，但是文章中文化艺术商业演出市场营销主要是将商业演出作为重点，在将消费者作为主体的同时，各个文化艺术团体以及组织还具有大众化、精神化的发展需求。因此，在现阶段文化商业演出营销的过程中应该注意以下两点内容：首先，应该有效克服单纯以文化艺术为基础的倾向，避免出现营销活动远离观众的现象。其次，在营销的过程中应该有效克服片面以消费者作为中心的现象，通过文化艺术的创新，为文化事业的革新提供科学化的依据。因此，在现阶段文化艺术市场构建的过程中，应该构建有效的营销手段，认识到文化产品营销与商业产品营销的差异性，从而为我国文化事业的发展奠定良好的基础。

（二）文化艺术市场中商业演出营销特征

从文化市场中其商业演出营销活动的构建看，虽然与商品市场中产品的营销有着相同之处，但是，由于文化的独特性，在营销活动构建中应该注意以下几种特点：首先，充分展现商业演出活动构建中产品的时段交换性，文化市场中商业演出的营销主要是一个时段的内容，这一区域中商品的营销产品价值呈现出一个时点的变化。其次，产品价值的精神文化属性。通常情况下市场营销的商品属性是在市场物质生产的基础上得到满足的，文化艺术市场中的主要精神是文化产品，通过其产品营销形式的构建可以充分满足消费者的精神需求。在文化产品运行的过程中其基本的心态作为一种载体，包括图书、光盘以及书画等内容，而在商业演出营销的过程中，所出现的无形产业相对较多，也就是说消费者在消费的过程中所获得的是一种无形的观赏价值。因此可以发现，维护中那个艺术市场的营销产品通常情况喜爱包含着精神内容的宣传。最后，产品所有权在价值交换的过程中具有一定的不变性，在其他商品就交换行为构建的过程中，消费者通过购买实现的一种商品交换，同时也获得了商品的所有权。但是，在文化艺术营销的过程中，消费者只是获得观赏权，并不会得到文化艺术的所有权。

五、国有艺术院团商业演出中营销策略的系统分析

（一）营销前期导向策略的实施阶段

对于这一阶段的营销策略而言，在商业营销策略构建的过程中十分重要，由于其策略运作的内容相对较多，其运作的质量会之间决定着国有艺术院团的最终效益。因此，在前期商业演出营销策略构建的过程中应该做到以下几点内容：

首先，应该逐渐转变政府的基本职能，通过公正、透明管理平台的建立，注重文化资源的配置，从而在政府经济调节以及市场监管的环境下实现对国有艺术院的经济调节、市场监管以及优化服务，从而实现文化的多样化发展。而且也应该完善政策制度的实施内容，优化文化产业的发展环境，加大财政的管理，从而实现对文化产业的有效扶持。

其次，在营销前期应该逐渐加大对演绎娱乐以及文化产业的引导及扶持，从而在最终程度上实现文化产业的创新性发展。与此同时，在作品创新策略运用的过程中，不仅包含了剧情的创新，同时也包括了舞美设计、灯光设计等，因此，无论是任何一种创新形式都会成为商业演出的亮点，对于这种创新的策划形式可以充分展现文化艺术的综合性发展，品牌的效应策略。在品牌效应策略分析的过程中，主要表现在文化产业分析的过程中，其文化艺术单位以及演出剧目的价值也是十分重要的。

最后，产品价值的精神文化属性。通常情况下市场营销的商品属性是在市场物质生产的基础上得到满足的，文化艺术市场中的主要精神是文化产品，通过其产品营销形式的构建可以充分满足消费者的精神需求。在文化产品运行的过程中其基本的心态作为一种载体，包括图书、光盘以及书画等内容，而在商业演出营销的过程中，所出现的无形产业相对较多，也就是说消费者在消费的过程中所获得的是一种无形的观赏价值，因此可以发现，艺术市场的营销产品通常情况喜欢包含着精神内容的宣传。最后，产品所有权在价值交换的过程中具有一定的不变性，在其他商品就交换行为构建的过程中，消费者通过购买实现的一种商品交换，同时也获得了商品的所有权。但是，在文化艺术营销的过程中，消费者只是获得观赏权，并不会得到文化艺术的所有权。

（二）演出期间的营销策略分析

从文化市场中其商业演出营销活动的构建看，虽然商品市场中产品的营销有着相同之处，但是，由于文化的独特性，在营销活动构建中应该注意以下几种特点：

首先，充分展现商业演出活动构建中产品的时段交换性，文化市场中商业演出的营销主要是一个时段的内容，这一区域中商品的营销产品价值呈现出一个时点的变化。舆论宣传的造势营销策略，演出之前的舆论宣传、造势、广告以及媒体宣传都在一定程度上实现了营销的基本内容，通过这些宣传活动的构架可以在一定程度上为消费者营造一种期望观看的心态，在舆论宣传造势的过程中可以将其分为两种基本形式，一种是高成本的舆论宣传，对于这种宣传造势活动而言，其应用的手段相对较多、规模较大、成本的费用相对较高，这种舆论造势的形式主要应用于超过亿元的影片或是商业演出。第二种也就是除了高成本之外的电影，通常情况下是指文化艺术中的商业演出，在这种舆论造势的过程中其宣传的成本相对较低。因此，将其称之为低成本的舆论宣传造势策略，从而为文化事业的综合性发展奠定良好的基础。

其次，演出中互动创意的策划。对于一场商业演出而言，母本的情境设计通常会给观众带来意想不到的惊喜，通过互动情境的构建可以拉近演出者与观众之间的距离，从而使观众沉浸在作品观看的过程中。例如，由广东原创动力集团出品的《喜羊羊与灰太狼――三个愿望》，整个影片耗资500万，经过了30个城市进行巡演，其观众累计到达了20万人，这一成功的秘诀之一就是剧中的羊羊们通过与观众的互动，想学生们发放“狼牙棒”，营造故事中的情境，在小朋友们参与的过程中是整个游戏达到了，而且，在中场休息的过程中，还可以对小朋友进行提问，如果可以回答上半场的问题就可以获得相应的礼品。

再次，构建奖励策略的营销模式。在演出的过程中，活动组建企业可以根据演出的成本预算进行奖励活动的构建，充分考虑到观众的需求。例如，在互动中对于VIP用户可以低价销售与活动相关的纪念品。同时也可以在活动中融入抽奖活动，奖品的设置分为不同的等级，每个等级所设置的产品不同，而且人数应该固定，在这种营销活动构建的过程中，可以不断激发观众的购票欲望，提高观众活动参与的兴趣，从而在忠诚程度上实现商演营销的最终目的。

六、结束语

通过对商业演出中营销活动的测量分析，可以发现文化市场是一个不断演变的市场形势，通过文化艺术市场的发展，其艺术商品形式也得到了拓展。艺术需要营销理念的构建，不断推动了文化艺术的市场营销以及艺术形式的发展。尤其是在艺术市场多元化发展的今天，商业演出的市场营销策略呈现出多样性的发展，所以，在营销策略构建的过程中，应该通过对文化形式的分析，合理分析大众对文化形式的基本需求，构建多样性的营销策略，从而在最终意义上实现营销策略的综合性发展，并在最终程度上提升文化运行的经济价值，为文化事业的提升奠定良好的基础。

参考文献

[1] 曾燕.试论文化艺术市场商业演出营销的特性与策略[J].商业文化（上半月），2011 （07）：229-231.

[2] 王竞雄.京、沪演艺公司营销策划初探[D].中国音乐学院，2010.

[3] 杨绍林.国有表演艺术院团改革与发展求索[J].艺海，2010（01）：24-28.

[4] 刘筠梅.内蒙古国有艺术院团体的体制改革与发展[J].内蒙古财经学院学报， 2010 （04）：105-109.

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一、聚划算

参与聚划算基本条件：

1.从卖家提交申请至聚划算对其进行审核期间内，同时符合以下条件：

a)店铺信用等级为五钻及以上；个别数目3钻也可以(如：水产，粮油，家具，鲜花，电脑，大家电等)

b)近半年店铺评分中“宝贝与描述相符”、“卖家的服务态度”、“卖家发货的速度”三项评分均达4.6及以上，特定类型卖家其“卖家发货的速度”的评分达4.5分及以上即可；

d)店铺近半年的有效店铺评分数量达300次及以上；

e)店铺创建时间为3个月及以上；

f)店铺内非虚拟交易占比达80%及以上，虚拟、卡券类卖家除外。

2.已加入淘宝网消费者保障服务；(天猫商家：店铺已加入七天无理由退换货服务)

3.提供持有品牌证明、品牌授权证明或进货证明。(天猫商家：非天猫旗舰店的商家须提供品牌授权证明或进货证明)

目前需要参与质检的商品分两类：

1、按材质：商品中包含高危材质的，需要提供材质的质检报告。目前聚划算所定义的高危材质主要分为商品中描述含有真丝、桑蚕丝、羽绒制品、羊绒羊毛制品、全棉(100%棉)、真皮(包括猪、牛、羊皮)、稀有毛皮等具体材质。

2、按类目：服装行业和家纺行业不论材质均需要提供质检报告。涉及类目：男装、女装/女士精品、女士内衣/男士内衣/家居服、童装/童鞋/亲子装(不含童鞋)、床上用品/布艺软饰。

参与方式：聚划算竞拍：最低1000起，激烈时一个坑位拍到10多是常有的

展示时间：10:00开团到次日8：00结束排期在周六，周日的提前展示一天

展示位置：ju.taobao.com/

资金投入：保证金+竞拍坑位费+备货

1、应缴纳保证金计算公式：[包邮商品:单价X数量;不包邮商品:(单价+10)X数量]

2、保证金冻结金额:(正常情况下冻结21天或者30天)

1)、普通商家按以下阶级额度冻结：

应缴纳保证金为10万及以下的全额冻结，不得减免；

应缴纳保证金为10~30万之间，冻结10万元；

应缴纳保证金为30万及以上～100万之间，冻结30万元；

应缴纳保证金为100万及以上，冻结50万元。

回报：坑位费控制好，坑位低的话，一场聚划算正常能赚几万块钱(主要还是看产品，不同产品不一样)

优点：流量大，转化率高

缺点：小二压价比较厉害，竞拍较激烈，坑位费一般较高，且聚划算销量不算在搜索销量，目前这种方式打造爆款很困难

二、钻石展位

钻展是按千次展现收费的，也是竞价的，钻展拼的就是图片，有句话说的非常好：钻展就是运营把美工虐死的一个推广方式。

1.禁止投放广告的类目规则

类目举例衍生说明

医疗器械相关、药品、医院隐形眼镜、、静脉曲张袜、血压计、血糖仪、电子的袖珍血压计等普通产品严禁以医疗功效描述，如蜂蜜治疗鼻咽炎、减肥、丰胸、壮阳、增肌、缩阴类(包括但不限于内服、外用、涂抹、注射类)产品带有减肥、瘦身、纤体、左旋肉碱、排油、消脂、溶脂、燃脂、清脂、脱脂、丰胸、壮阳、增肌、缩阴、紧事私密等描述或确实具有此类功效的产品；表示减肥、丰胸、壮阳、增肌、缩阴功效的天然粉粉类1.服饰类产品建议使用显瘦、塑身等描述

1.特例：体重秤为减肥必备物品等事实描述(体重秤非直接减肥用作物品)可以推广

假货、高仿产品OEM(banner一链均不关联到品牌时可使用)、原单、仿单、尾单、尾货、日单、仿、水货、外贸原单、专柜正品(无授权的情况下)、品牌(无授权的情况下)、字号、淘宝推荐、某某杂志推荐、明星款、杂志款、明星名字、超A、1：1、仿正品、模拟品、模拟版、仿乔丹、特A、A版、A仿、A货、A品、B货、B品、仿制、高仿品、高模拟1.类似大牌包款货花纹的箱包产品，必须在图片上注明自由品牌名称，并提交品牌资质

2.翡翠A货可以使用

3.iphone产品系列及相关周边配套产品严禁推广(官方外观和品牌授权除外)

成人用品、情趣内衣、内裤；具有调情的香油香精；用品非恶俗表现形式的性感内衣可以推广；

香烟、香烟相关类产品卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、烟叶、卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械；

巨型打火机、有摄像功能的打火机枪型打火机的图片必须要求打出火、普通的打火机或外形奇特但可判断为打火机的可推广

宗教迷信、打小人、灵符、辟邪宝剑、生肖运势、星座运势、开光商品、水晶招桃花、风水迷信等表现积极形式的，如许愿树礼物等可以推广

虚拟产品网游、充值、点卡、彩票、机票、酒店

其他考试真题、电子狗、二手闲置转让、理财、彩票、保险、DIY本地化服务经过认证的商城店旅游服务可以推广

其他国家法律法规、淘宝规则规定禁止推广的产品和服务。

展现原理：

每个小时根据预算分配“相关”流量

从访客角度出发展现，后台计划控制展现对象

扣费原理：

千次展现扣费=下一名出价+0.1

不同人群流量，扣费按照对应出价

竞价原理：

出价要保证一定的消耗比

以转化为最终导向

出价：用以下这个图概括：

钻展大概分为这几步：确定内容方案策划需求尺寸做图素材交接素材上传素材审核数据反馈

钻展投资比较大，做好钻展不是一日两日的功夫，需要不断的测图，测投放时间段，筛选出好的图片，点击转化高的时间段

三、直通车

淘宝直通车是为淘宝卖家量身定制的，按点击付费的效果营销工具，实现宝贝的精准推广。质量得分是衡量关键词与宝贝推广信息与买家搜索意向匹配度的分值。

位置：直通车在淘宝网上出现在搜索宝贝结果页面的右侧(10个广告位)和宝贝结果页的最下端(5个广告位)。搜索页面可一页一页往后翻，展示位以此类推。

展现形式：图片+文字(标题+简介)。

影响直通车综合排名的质量得分的维度有哪些？

1)关键词：添加关键词时，请选择和宝贝所属类目，属性和标题相关的关键词，这样质量得分上会有较高的分值。关键词从数据魔方中筛选。

2)宝贝信息：宝贝本身的类目/属性/标题/图片/详情页等信息和买家搜索意向要相符合。例如：把宝贝放在最相关的类目进行推广，遵守淘宝商品规则；上传宝贝时，认真填上相关属性.当宝贝属性和买家的搜索需求越吻合，质量得分越高.所以属性填的越全，宝贝总体质量的分越高。

3)宝贝标题与图片：增强宝贝本身的吸引力，例如：提高图片、详情页面质量，增加点击率。

4)推广信息的客户反馈或者使用感受等信息。

5)其他宝贝的相关因素。

6)质量得分

质量得分的作用：

1、提高引流能力

2、降低推广成本

质量得分的影响因素很多，可分为三大类。

优化质量得分分为初期优化和长期优化。

优化质量得分就是优化点击率。

各种招数要在不同时期合理运用。

优化策略：

根据转化数据调整关键词出价

①删除过去30天展现量大于100点击量为0的关键词。

②根据转化数据，找到成交TOP50的关键词，提高关键词出价。

③根据转化数据，将关键词的花费由高到低排序，降低转化低于2%的关键词出价。

点击量=展现量×点击率

实际扣费=下一名的出价×下一名的质量得分&pide;你的质量得分+0.01元

四、淘宝客

什么是淘宝客推广？

是一种按照成交来计费的推广模式。

由淘宝客(个人或网站)帮助淘宝卖家推广商品，买家通过推广的链接进入完成交易后，淘宝卖家支付一定比例的佣金给帮助推广的淘宝客。

1、设置较高类目佣金2、筛选效果好的宝贝3、重点优化效果好的宝贝。

2、一、大面撒网、重点培养广泛招募淘宝客，但需要对核心会员提高重视。

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关键词：B2C；客户保留；客户体验；个性化服务

Key words: B2C；customer retention；customer experience；personalized service

中图分类号：F713.36 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）03-0096-01

1 客户行为分析概述

客户行为分析及时指企业通过对客户自然属性、客户行为轨迹以及行为过程中的各个阶段所表现出的特征来分析，来了解消费偏好，分析客户流失原因，判定客户获取渠道，管理客户满意度及预测客户满意读，制定客户保留策略，识别客户价值并定位客户群体，为企业制定满足客户需求的营销策略提供决策支持。

2 B2C环境下客户行为分析过程

根据上述对客户行为分析的概述，我们可以构建建一个基于电子商务过程的客户行为分析的框架模型。完整客户行为分析过程可分为：

2.1 客户同电子商务平台交互的过程 客户根据一定的消费动机而选择进入电子商务平台，客户便通过对电子商务货架的遍历、客户管理工具的使用、同网上服务中心和在虚拟社区内的信息交流表达了其消费诉求。

2.2 数据收集、整理、分析过程 首先，在消费者表现其消费诉求的同时，电子交易平台以注册信息、Web日志、表单数据形式记录客户行为过程。其次，为便于数据管理和后期的知识挖掘，需要对客户的行为过程数据进行抽取、转换、装载并按一定的数据结构组成数据仓库。再次，该过程需要提供OLAP等（联机分析过程）工具的知识发现手段。

2.3 知识获取过程 确定贷发现的知识领域，在客户行为分析中，该过程的知识领域主要包括客户消费偏好、网上访问偏好、满意度分析、忠诚度预测、客户流失分析、客户群体特征分析等。

2.4 优化决策过程 根据知识获取过程提供的有关参数，针对客户价值管理、客户获取策略等问题建立优化数学模型，并根据问题的相应特点，采取合适的算放实施优化决策计算。该过程获得的决策方案将直接支持电子商务平台的改造和企业电子商务系统（CRM、ERP、SCM）的运行。

3 B2C环境下的客户消费心理和行为分析

3.1 消费的个性化日益突出 没有一个消费者的消费心里是相同的，每一个消费者都是一个细分市场。互联网的发展，使得消费者个性消费逐渐成为主流。

3.2 消费的主动性增强 在社会分工日趋细化和专业化的趋势下，消费者对购买的风险感随着选择的增多而上升。在网站购物更增加了消费者的风险意识。尤其是，在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。

3.3 注重购物方便性和乐趣 在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。

3.4 选择商品理性化 在网络环境下，消费者选择商品的空间更大，且不受商家的诱导，消费者利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。这样就使得购买决策更加理性化。

3.5 关注价格 从客户角度来说，价格不是决定购买的唯一因素，但仍是重要的考虑因素。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是网上销售的商品价格普遍低廉。尽管电子商务企业，尤其是B2C网站都倾向于以差异化来减弱消费者对价格的敏感度，避免恶性竞争，但价格始终对其心理产生重要的影响。

4 B2C环境下的客户保留策略

4.1 收集客户的各种数据 利用各种方法来收集客户自然属性、客户行为轨迹以及行为过程中的各个阶段所表现出的特征，并对这些方面进行深入分析，以此来了解客户偏好。

4.2 给客户提供人性化、个性化服务 客户忠诚度的高低往往取决于网站所提供的服务水平，个性化、人性化的服务可以提高客户的忠诚度，帮助企业与客户建立非常密切的信任关系。因此，B2C网站在对客户消费心里和消费行为分析的基础上，一方面可以为客户提供个性化和定制化服务，另一方面积极完善的物流配送服务、合理的送、退货政策，提供及时、准确、安全的送货服务和商品的包装服务。

4.3 增加客户的信任 B2C网站应该加强与客户积极沟通，深入了解客户需求，要通过保护客户的网上注册信息和聊天资料的安全，以增加网络客户的信任。保护客户隐私，是对于客户的尊重，也是对客户的负责。对于网络企业而言，把客户指定的商品及时送达指定的地点，必须将其网上业务与网下的物流服务系统相结合。因此，在网站上详细展示商品的具体信息，突出商品品牌，准时交货，可以增强客户对网站的信心。

4.4 做好会员制营销 会员制营销是一种非常成功的培养客户忠诚的方式，通过赋予会员额外利益（如折扣、礼品、活动等等）将一群具有共同兴趣或消费精力的人组织起来，使他们不仅加强和企业的沟通，而且还可与其他会员交流消费体验。这样，就会使会员产生参与感与归属感，进而建立起客户忠诚度。

4.5 提供良好的客户体验 良好的客户体验对于网站和客户都极其重要。B2C网站的核心竞争力恰恰就在客户体验上。良好的客户体验，要靠B2C网站对客户的深入了解。笔者认为可以从网站界面、网站内容、商品价格、服务质量等方面去着手。尤其是B2C网站要在物流方面下些功夫。

总之，随着电子商务的发展环境的不断成熟，B2C电子商务也将迎来一个良好的发展机遇景。面对机遇，企业应该通过各种工具和方法更多地了解目标客户的需求、动机和消费行为，从而更好地提供满足客户需求的产品，最终实现自己的利益。

参考文献：

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一、导论

1987年，西安交通大学席酉民教授根据对有关组织系统和谐运行机制的思考提出了“和谐理论”，其理论研究的对象是有可持续发展特性的组织。和谐管理理论将将“人的能动作用”对应为“和”，而“优化设计”对应于“谐”。其中“谐则”定义为有关“优化设计”的机理、规律或者主张；“和则”定义为有关“人的能动作用”的机理、规律或者主张。“优化设计”与“人的能动作用”对应的工具和方法分别称为“谐则工具库”与“和则工具库”。同时将和则、谐则围绕和谐主题在不同层次间的关联互动定义为和谐耦合。[1]

二、供应链战略联盟和谐的机理分析

供应链战略联盟和谐管理作为和谐理论在供应链领域的运用，要解决三个问题：即供应链战略联盟系统在运行过程中，是否存在一个使该系统实现均衡的和谐机制？如果有这个机制，该机制是如何运转的？该机制的运转能否达到预期的供应链战略联盟效益？

根据和谐理论，供应链战略联盟系统的和谐运转必须要求联盟系统在供应链和谐主题的统领下，在促协力场和协同力场的共同作用下，以供应链战略联盟系统的和则与谐则作为控制手段，来保障供应链战略联盟系统的和谐运转。供应链战略联盟系统的促协力场就是影响供应链战略联盟系统契约约束；协同力场是指供应链战略联盟系统内部影响联盟运行的文化、联盟精神供应链理念等和激励供应链战略联盟运行的各种措施。而供应链战略联盟谐则就是有关优化供应链战略联盟系统设计的制度和规则，供应链战略联盟和则就是联盟系统中促使各联盟成员发挥能动作用的价值理念。[2]

具体地讲，从供应链战略联盟系统的内部来说，联盟核心企业是推动供应链内部各个子系统和谐发展的决定力量。我们知道，供应链战略联盟核心企业的经营水平、供应链中的商品、供应链费用、生产技术水平都会对联盟结构、供应链方式、供应链渠道、供应链体制、供应链条件等供应链战略联盟子系统产生影响，但是对供应链战略联盟各子系统起直接作用的是供应链战略联盟核心企业经营能力的变化。只有供应链战略核心企业对不同商品束的经营水平发生转化，才会导致联盟运营条件的变化，进而导致供应链方式发生改变，从而造成供应链联盟结构的变动，最终引起供应链战略联盟效益的变化。从供应链战略联盟内部系统同外部系统的和谐来看，供应链战略联盟核心企业同样是影响联盟系统与外部系统和谐的根本因素。

三、供应链战略联盟和谐的基本内容

供应链战略联盟和谐可以分为供应链战略联盟系统的内部和谐与外部和谐两个部分。[3]其中供应链战略联盟内部和谐又可分为联盟要素和谐、结构和谐、组织和谐；外部和谐包括供应链战略联盟与经济增长的和谐、供应链战略联盟与自然的和谐等两个部分。

（一）供应链战略联盟内部和谐

供应链战略联盟内部和谐是指供应链战略联盟系统内部各子系统之间的均衡与协调。它主要包括供应链战略联盟要素和谐、组织和谐。

（1）供应链战略联盟要素和谐

供应链战略联盟要素是指完成供应链战略联盟所需要的基本要件。它包括供应链战略联盟核心企业、供应链战略联盟客体、供应链战略联盟手段三个方面。所谓联盟核心企业，就是指从事供应链战略联盟活动的行为核心企业。所谓联盟客体，是指在生产领域与消费领域之间运动着的供应链物，即供应链战略联盟运营中的商品。供应链战略联盟手段是指商品供应链正常运行的所必须借助的工具，它包括两个因素：货币和信息。供应链战略联盟要素的和谐就是要求在联盟管理过程中要实现物流、资金流与信息流的协调一致。

（2）供应链战略联盟组织和谐

供应链战略联盟组织是指联盟内部各企业间相互关系所构成的组织结构状态及其发展变化过程。在供应链战略联盟内部，企业之间存在着交易关系、竞争关系、协作关系，而这些关系可以通过市场结构、市场行为、市场绩效来表现出来。市场结构是决定供应链组织竞争性质的基本因素，市场行为是指供应链核心企业为了获得更多的利润和更高的市场占有率所采取的策略性行动，它包括价格策略、产品策略、促销策略、渠道策略等。

（二）供应链外部和谐

供应链战略联盟外部的和谐是指供应链战略联盟系统与外部系统之间的协调与均衡。它主要包括供应链战略联盟与行业增长的和谐、供应链战略联盟与自然环境的和谐。

（1）供应链战略联盟与行业增长的和谐

供应链响应速度的加快和供应链费用的节约对经济增长发挥着关键作用。因此，供应链战略联盟发展水平的高低，对供应链行业增长具有重要作用。随着均衡分工水平的提高，社会的均衡综合生产力也提高。

（2）供应链战略联盟与自然环境的和谐

实现供应链战略联盟与自然环境的和谐，就必须发展绿色供应链。绿色供应链不同于一般的和传统的商品供应链。传统的商品供应链活动集中在满足某一经济核心企业的经济利益上。而绿色供应链则又加上了节约资源、保护环境这一既具有经济属性、又有人文属性的目标。节约资源、保护环境与经济利益从长远的和宏观的角度是一致的，但对于特定的供应链战略联盟核心企业而言，二者往往又是矛盾的。因此，如何把二者协调好就成为绿色供应链所要处理和解决好的一个中心问题。

四、小结

和谐管理理论注意到，管理问题的有效解决无法简单地将主观情感的一面归结或转化为客观科学的一面。也就是说，管理必须遵循两个规则，用优化思路解决客观科学的一面，用减少不确定性的思路解决主观情感的一面，并设法使二者有机地结合起来，互动作用，实现整体的一致性和更高的绩效。而本文将和谐管理理论引入供应链战略联盟管理中，分析了其运作机理，阐述了供应链战略联盟和谐的基本内容，为供应链战略联盟持续运营及发展提供新的管理思维，具有理论及实践意义。

参考文献：

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二、报刊设计要以读者为重，体现市场营销观念

从产品销售的角度看，报刊直接面向的是读者，读者面的宽窄程度决定了报刊覆盖面的大小，也直接影响着报刊的生存状况。在营销方式多样化的今天，报刊的营销方式如何跟上潮流的发展，继续保持较大的市场占有率，已经成为现代传媒讨论的重要话题。关于报刊的市场生存之道，“以读者为重”是一条放之四海而皆准的定律，做好读者工作成为包括图书馆、杂志社、广播电视台和网络在内的各类传媒的发展选择，以此为抓手，取得市场营销的关键性突破，对报社和杂志社来说是一个重要的着力点。这就要求报刊编辑创造和设计出方便读者阅读，能增强读者审美情感、激发读者阅读兴趣的版面，让读者从信息阅读中获得更好的情绪体验。

三、报刊版面设计中美学元素对市场化趋势的迎合

报刊的文化属性要求其内容的创新和形式的更新必须遵循文化产品的创作规律，叙事角度要与人们的接受习惯保持高度一致，信息的编辑风格与时下人们的信息阅读行为和阅读心理相吻合，观点的提出必须建立在“褒扬真善美，鞭挞假丑恶”的基调之上。文化属性对报刊的总体要求体现在文化产品在基本路线设计和审美情趣的培养上，其中，审美元素的运用和美学价值的发挥是报刊版面设计与创新中最为重要的环节，这不仅是增加读者阅读的需要，更是报刊等特殊文化产品走向市场、迎接挑战的必然要求。市场化要求的着眼点是报刊的商品属性，作为一种承载着无形知识的特殊商品，报刊需要在传媒市场中通过内容和版面设计创新，在与其他平面媒体或者网络新媒体等的竞争中取得比较优势。为此，报刊视觉效果的凸显和优化是报社、期刊社和杂志社必然会考虑并运用的发展策略。报刊的美术编辑必须根据读者的社会审美意识、视觉心理需求以及文化市场趋向，设计出具有现代审美意识、掌握市场经济运畴规律、富于创新意味和与时俱进的作品。报刊设计中美学视角的呈现、美学元素的渗透和美学价值的彰显，无形中拓宽了报刊的市场升值空间，是一种占领读者市场的无形手段，体现了商品市场发展的客观规律。从报刊的初次设计到二次销售，均要灵活运用创意设计的各种手段，将读者的审美要求囊括其中。对报刊由外到内的高级包装，要以市场需求、市场空间、读者消费心理、社会时尚、审美情趣等的研究为前提。过去那种罔顾市场规律和商品经济发展规律的做法已经显示出了与当前社会发展不相适应的特点。

四、视觉效果是彰显报刊设计中的美学价值的重要砝码

结合研究实际，对报刊设计的探讨总是围绕着媒介产品、信息传播介质、文化产品和商品这几个角度来展开的。随着传媒政策和社会环境的转变，对报刊媒介属性及其相关属性的讨论逐渐淡去，而是越来越多地集中在报刊的商品属性及市场化发展路径的研究上。报刊类平面媒体自诞生之日起就面临着提高知名度、抢占读者市场和扩大销售份额的问题，随着同类竞争者的增多，这些问题逐渐演变为难题。发展至今，国内的大多数报刊采用的是市场化运作模式。在这种主导模式之下，其自身的商品属性愈加明显，报刊编辑成本的降低和印刷技术的进步使得报刊像日常用品一样进入寻常百姓家。报刊普及的同时也催生了一系列变革手段的出现，以报刊版面为核心的设计工作便是报刊惯用的方式，也是最能在短时间内彰显报刊内涵与品位的方式。说到底，报刊版面编辑程式的改变与创新是出于对读者“情感满足”需求的考虑。在一般需求得到满足的情况下，只有满足更加高级的需求，才能赢得更加广泛的读者群体的青睐。视觉化效果的重塑，并在原有的基础上不断进行美术编排上的优化升级，能彰显报纸、期刊更加丰富的美学价值，发挥文化产品更加强大的美学功能，进一步巩固报刊在传媒格局中的地位，为国家文化产业的发展做出应有的贡献。需要注意的是，报刊的视觉效果的营造，不同于非主流文化产品与艺术的个性化打造，报刊在视觉效果的设计上不应有过多的功利目的，而是要以关乎读者切身利益的社会效益为重。在认识到视觉效果是彰显报刊设计中美学价值的重要砝码的同时，要正确把握报刊视觉效果设计的度，只有张弛有度，方能制作出读者爱读、易读、乐读的报纸和杂志。

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网络营销网购环境下消费者心理需求意向分析

（一）基于物化价值的网购消费者心理需求分析

基于商品使用价值的网络消费者心理需求价值导向。网购性价比是调节消费者消费行为的重要参数。在网络空间障碍难以消除的前提下，消费者的网络购物行为更多考虑网购商品的性能价格比。消费者基于自身的实际收入水平来决定其消费行为能力，并在对商品的品名类型、属和质量等诸多因素深入分析的基础上，客观评价网购商品相关经济指标和技术指标，并将其与网购商品的价格指标做客观比较，从而形成相对科学合理的网购行为。具有对网购商品进行客观性价比分析的网络消费者被称为理性消费者，这类消费者更在意通过合理安排收入与支出关系的方式来提升单位消费给其带来的消费满意水平。一般而言，网购商品的性价比较应当建立在标的物商品具有相同或相似的商品功能基础上，对缺乏相同或相似的商品功能做性价比较是无意义的。在做出合理的网购商品性价比较时，消费者通常根据自我的历史消费行为习惯和当前的消费需求来确定对网购商品的基本功能要求，并以此为依据来选择合适价位的商品。在性价比约束下的网络消费者会对商品的诸项功能做深入分析，并从中厘清“有用”功能和“无用”功能，选择满足其现实需求的有用功能并剔除掉无用功能对其做出消费决策的干扰，从而选择出既具有较高性价比，又可满足其当前和未来一段时间内消费需求的高性价比网购商品。

（二）基于社会价值的网购消费者心理需求分析

一是后工业革命时代的消费哲学观反思。在消费主义弥漫的当下，消费者普遍确立了对生态环保消费观的认同。绿色消费观是引导消费者消费行为的先导，它在特定的生产力发展水平下指导消费者的具体消费内容和消费行为。生态消费观首先是一种消费者根据自我认知水平所选择的生活态度和生活方式，其背后的决定力量则是以生态环保为主题的生态哲学观。这种消费哲学产生的时代背景是后工业革命时代的消费者对传统大工业革命时代的“大量生产、大量消费、大量废弃”型社会生产和生活模式的摒弃。在对这类不文明、不环保消费模式的反思基础上，消费者以选择绿色生态环保型生活方式为对策来弥补自身历史消费行为对自然生态环境造成的伤害。选择节约原材料的方式来推动生产系统改造，选择自律的态度来推动生活方式改造，选择生态环保的方式来重构其生态消费价值观，这是网络时代消费者的理性选择。二是以绿色生活方式为导向的网购消费者心理需求的确立。绿色消费内涵为对生态型产品的消费行为，其外延可以拓展为消费者在做出消费选择时倾向于选择低环境损害型产品。这种低环境损耗型产品是符合可持续发展观的产品，相应的消费行为则是对环境造成污染程度较低的消费行为。这种绿色消费模式可以让消费者在环境承载能力保持在一定水平条件下来满足自己的消费诉求。从循环经济角度分析，部分网络消费者偏好于对现有的资源进行循环再利用，以尽可能减少新产品耗费量及由此带来的对生态环境的压力和不可再生能源的消耗。从政策角度分析，当前各级政府出台生态环境保护政策和绿色消费政策，以有效扶持与鼓励生态型消费，并为推广和普及绿色生活消费方式提供有力的制度保障。同时，各级政府通过法规制度方式来规范企业的产品生产和流通全过程，鼓励绿色龙头企业做强和关联产业链做大，构建生态环保型产品的网络市场体系，以此来满足消费者的消费需求。

（三）基于个性化价值的网购消费者心理需求分析

一是具有个性化价值的符号化网络消费心理诉求。法兰克福学派的霍克海默与阿多诺在《启蒙辩证法：哲学片断》一文中指出，现代（即工业革命以来）的生产方式改造了消费者对其所消费的产品的真实价值的评价能力，从而使得各类商品降格为“失去质量的符号”。本文“失去质量的符号”是指在传统广告媒介和庸俗化大众文化的多重作用下，“作为价值载体”的商品被降格为“自身已变得无法被传统消费价值观所能穿透的术语”。这就使得消费者与他们接触的物品之间的关系从传统的体验式消费关系转变为一种完全被动的、缺乏理性思考所支撑的接受购买与被接受购买的关系。这就使得消费者的消费行为从传统的对物质的消费逐渐演化为对符号的消费。其驱动力在于后工业时代的物质生产力迅速膨胀，使得劳动者在生产力发展和市场发展的引导下从生产领域向服务领域转移，增加了普通商品中的非物质成分的价值，由此导致消费行为不再是单纯地满足消费者的物质需求的行为，而是更多地满足消费者的精神需求和人际关系交往需求的行为，是一种表现为消费者个性化价值诉求的消费行为。二是符号化网购消费心理诉求引导个性消费复归。传统的网络营销环境中的营销者错误地将消费者视为独立的个体而展开营销活动，这一营销活动是将消费者作为离散化的个体来考虑为其提供商品与服务的。相应的商品特征也表现为低成本的单一化特征型商品，这种以大工业化生产模式为支撑的标准化生产方式在降低产品生产成本的同时，也间接抹杀了消费者通过消费方式来展现个性化诉求的机会。在短缺经济时代，为了利用有限的生产能力来满足更多消费者的消费诉求，商家通过降低商品品类数量的方式来降低商品的生产和销售成本的策略是可取的。但随着科技和生产力的迅猛发展，多数商品的生产能力和研发能力迅速增长，现有的生产系统足以满足消费者日益增长的多元化需求，消费者开始按照个人意志来选择和购置网络商品与服务，并对商家提供更多的附加要求。互联网技术的发展有助于商家用较低成本来收集消费者信息，并可将消费者信息传递给上游企业来为消费者定制符合其需求的商品，以有效促进消费者个性化消费文化的归位。

消费者心理诱导下的网络营销策略

（一）基于网络营销构建心理导向型消费文化

一是构建基于文化导向的消费者行为模式。消费者的消费动机是在一定的社会与文化环境下形成的，差异化人文社会环境下的消费者通常会选择差异化的生活方式，并根据其个性化的生活方式来通过网络营销平台来购置商品。在信息化时代的互联网技术冲击下，全球化的消费文化逐步形成，这对传统的地域化消费观产生了剧烈冲击。全球化的消费文化辐射下的消费者可以从全球化的文化中体验到具有异域文化特色的产品。异域文化的多元化特点可以满足不同类型消费者的诉求，并影响消费者的世界观和价值观，从而给网络营销平台带来更多的价值增值。网络营销者应当充分利用消费者对于异域文化的新奇感来积极开拓异国市场，从而实现平台商品的跨国采购和跨国销售。二是基于生态环保消费心理需求建构生态型消费文化。消费行为虽然具有较强的个性化特征，但毋庸置疑的是，其消费行为本身就有较强的社会影响力，消费者在完成对特定商品的消费行为后所产生的消费垃圾势必对周边生态环境造成损害。为此，消费者应当在对传统的消费行为做出深刻反思的基础上，来构建具有网络特色的消费新文化，摒弃传统以炫耀性消费、符号消费等非生态型消费文化，有序形成生态型消费文化。同时，网络营销者应当配合消费者的这一消费心理转变，积极推进网络营销商品的减约化包装，引导消费者认知到网销平台自身的生态环保属性，制定生态型网销商品促销方案，确保网销者的生态观与消费者保持一致。

（二）优化消费者社交关系网络促销渠道

一是提供分享渠道以激励网购消费者的口碑营销行为。随着社交化新媒介技术持续发展，以血缘和地缘为主要特征的传统社会关系网络发生了质的变化，以信息技术为平台，以人际关系信息为传播内容的新型社会交际关系网络正在形成。这种新型社交化关系网络突破了传统社交网络的物质与时空局限性，其多元化和虚拟化的特征为网络营销提供了良好的营销载体。由于网络空间内的信息分享成本显著降低，使得传统的信息受众也同步具有了低成本、高频率的分享信息，这为网络营销业者提供了实施口碑营销策略的新路径。二是拓展网络产品分享新渠道。网络空间的虚拟易特征决定了消费者对于网络平台营销行为的不信任心理。为有效治理网销平台的消费者不信任问题，有必要引入口碑式营销策略。网络平台上的口碑营销效果不仅取决于消费者在消费后的分享积极水平与频度，而且取决于消费者将该营销信息所分享的网络空间本身的真实性程度。QQ空间多为该空间管理者的私人感想分享平台，其浏览者主要是与该空间管理者互加好友的一般朋友圈，根据空间管理者的授权权限来决定QQ空间内的博文的扩散程度，其营销信息可信度居中；微博则主要针对具有相同兴趣的人群来展开营销，其口碑营销影响范围大于QQ空间，但营销信息可信度相对较低；微信平台私人帐号通常是帐号管理者的私人朋友圈，其口碑营销辐射范围相对较小，但考虑到微信用户间的紧密关系，决定其信息被其他微信用户接受度较高。为此，网销从业者应当根据不同的营销目标和消费者心理诉求特征来选择恰当的网络口碑营销渠道。

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电商在最近几年的迅猛发展，导致围绕电商的相关产业和服务迅速增加，数据化运营就是一例。相比传统行业，电商对数据的依赖更强，而数据的获取容易太多。进而数据处理的这项工作也有了很大需求和变化：先是纯技术的数据统计，自己的IT，后来有了数据分析师、商业分析师、数据挖掘专家、甚至数据科学家。而在应用上也有了各种工具如量子统计、各种CRM软件，再到咨询公司、顾问公司等。

之所以有那么多的岗位，那么多的公司出现，就是电商企业希望自己的数据能“数据变现"，提升销售、降低成本、加快周转等等，从而达到开源销售、节约成本的目的。

数据化运营曾经在2011年非常火爆，但后来却渐渐无人提及。为何如此？

第一种原因是因为做数据的同事对商业理解不够，对运作模式理解不够。拿到一些数据推送给一线运营人员，如果经验不够，直接拿来应用，自然会产生很多问题。因为电商的整个链条非常长，从营销流程看，从各种渠道的推广到站内的导流引导(参考《站外引流+站内引导：流量不是梦！》)，到折扣策略、订单的审核、采购的回货、物流的选择、包裹的跟踪、客服的维护等等，每一步都需要很好的沟通和协调才能完成。这些工作并非仅仅数据层面上就能一次性解决，是需要每个步骤对数据的理解是一致的基础上才能完成的。

第二种原因就是那些运营人员是从零开始做起，各个部门的协作已经非常娴熟，在常规的营销、运营的层面对数据的依赖非常小，同时又熟悉市场、了解用户，对供应链又比较熟悉，这样的团队基本可以秒杀数据的工作人员。

那就意味着数据分析师们注定要失业了？这倒未必。

想在这样的团队有立足，就只能在分工协作的条件下做他们无法靠业务经验来完成的事情——数据挖掘、大数据应用。这样的应用场景是：具有相同兴趣偏好、相同消费习惯的用户群、用户的支付方面的风险控制、用户流失预警、匹配各种用户群的商品组等等。对这些场景可以组合多种营销策略，而达到销售的目的。

而对于销售以后的事情，比如如何保证订单不缺货，选择好的物流及时发货，并能给用户及时的反馈包裹情况等都需要内部的运营系统。当然，除了系统方面的支持外，还需要很多的人力执行层面的执行，仓库的拣货、打包，物流人员的取包、送货等等。尽管这些都不能由机器或者系统代替，但数据中心完全可以提供相关的支持支持。

数据化运营可以在整个公司的运营体系中发挥很大的作用，如果有数据中心的支持，除了可以监控运营的整个流程，还能提供相关的KPI数据、人力管理数据、财务数据等，使得公司能方面快捷的知道公司运营的各个关键节点的表现，以方便做出各种决策，在执行层面能制定出更优化的、更高效的战术。

主题营销是数据化运营中最常见的动作。因为各种节日的活动促销非常频繁，一到节假日就会发现各种促销活动蜂拥而至，无论是商场还是超市都是如此。而线上的电商则更是疯狂，不仅造出了光棍节，还有了诸如“94”备货节之类的节日，更不用说各家自己搞的店庆什么的了。同时，这些主题营销的影响一般比较大，主要表现为：站外流量、站内商品的热销和缺货、团队协作的不顺畅、仓库的发货压力、采购的回货不及时。

当电商遇到这些问题的时候，我们就能说是时候启用数据分析了。

从数据营销的角度看主题营销活动，可以分四个阶段：数据准备、实施、反馈、总结推广。其核心思路：找出主题及相关的热词，然后针对热词做出站内的调整、站外的引流，然后跟单完成订单的发货。

第一阶段：数据准备

数据准备阶段是要对进行营销的主题进行分析，选取符合主题的词，进行商品和用户选择、市场推广、站内商品陈列的调整。然后在推广、站内热词、商品布局达到团队的理解一致。完成初步的准备。

1.明确市场推广策略

市场推广需要考虑大的氛围，如整个电商环境是否参加，参加的力度是多大，主打什么品类，推广的主要渠道有哪些，各个渠道是以什么方式进行。这些是要明确的。举例来说，有的网站是以论坛为主，比如外贸电商中的DX，就要在产品的测评文章上下工夫，找出符合主题的宣传点，确定关键词，然后根据这些词来选择商品，在论坛写出专业的测评帖子。帖子的曝光率在数据中有相关的体现，基本能估算其中的流量，如果和版主合作，流量和转化都会比较不错。在SEM方面可操作的范围不大，如果大家都做同一个主题，热词的选择会比较相近，根据市场投放的费用，基本就定死了用多少关键词。综合各个渠道看，关键词的选取、论坛的文章、社交网站的主题要保持一致，且非常明确，在推广的各个团队要一致。

2.主题和热词

主题是企业要打的一个点是什么？如果一个竞争对手打低价，你就可以打真品、高端、低价、快速送货、赔付等等。热词的选取可以参考站内搜索列表和站外投放列表。站内的热词是要转化率的，站外的热词是引流的。对应站内和站外的热词在数据中心都应该有对应的搜索人数和进入人数，及对应的转化情况。站内的热词选定后，也可以拿给站外进行推广。

3.用户群和商品

热词定义完成，就可以根据主题和热词选择用户群和商品了。还是以化妆品为例，用户群可以选取有购买过的女性，如果主题更明确点，比如母亲节，可以定位年龄。还有就是购买过女性商品的男性。如果数据中心记录了搜索热词对应的用户，那他们也算作目标用户群里。有了用户群和主题，品类人员就要根据用户群的大小、主题和热词去选择相关的商品。商品的切合度要和主题一致，同时在价格段上有区分，折扣上有吸引，商品质量有保证。最常见的做法就是拿品牌商品做一个折扣去引流，然后利用各种非折扣商品的销售来弥补品牌商品的亏损。

4.站内商品布局

站布局可以分为三个点：搜索、广告位、专页。搜索就是根据挑选的商品进行搜索优化，选出的热词在站内的搜索结果列表是可控的，保证选出的商品在选出的热词产生的搜索列表的曝光度，一般的系统可以完成这些。广告位是针对主题活动的，在站内一般不会所有的广告位都参加这样的主题活动，除非是非常大的活动，特别那种品类分工比较明确的平台。手机的广告位一般不会放化妆品的商品推荐。所以，一般做到某个类目里面即可。专页多用来放在首页的flash里，同时又可以作为一个着陆页进行推广。如果专页里面有不同的属性导航，属性可以用对应的热词来做，这样还可以让SEO的团队进行相关的SEO优化，也能有些自然搜索流量，不过这样的见效较慢。

第二阶段：实施

在相关准备完成后就可以做对应的实施了，核心是要做好各个团队的步调一致，主要是时间的协调。应对突况在各个团队间如何处理。

1.商品处理

实施阶段商品的最易出现的问题是卖断货，如果选择的商品突然发生了“超卖”现象，实际库存满足不了订单的需求，就要去联系采购确认市场是否能回货、回货的市价是多久、下单的用户是否能及时的送达。如果回货时间只能满足部分订单，那离发货点远的用户订单可能就要通知客服取消订单了，这种情况应该在早期有个预判，给采购的团队有相关的通知出来，这也是团队协作要做的关键。对于哪些没卖出去的商品怎么处理？可以参考之前的文章《库存积压巧盘活之四大招数》。

2.用户通知

EDM和手机短信等方式的通知是比较普遍的方式，对应起来还可以有优惠券产生，主要的是在第一阶段选取的用户群对应着陆页面要好，如果站内的专页有相关的属性导航，可以直接着陆到属性导航页。EDM有相关的时效性，用邮箱的大部分都是办公室一族，时间要选择好，比如早上7点半，下午5点。都可以保证自己的邮件在他的邮件列表里排名是top的。

3.站外引流

论坛和SNS的网站一般时效性比较差，一个帖子发完后，最近几个小时的曝光是最高的，放出去后，推广人员要及时跟进，主要是相关的互动。不管是售前客服的及时互动，还是推广人员的及时互动都会影响转化，最怕的是客服和推广不知道具体的活动的规则，不熟悉商品，这个也要在之前进行相关的沟通，甚至培训。

4.跟单

不要以为用户付了款，你就能收到钱。最常见的情况是就那种无库存销售的商品，超卖的商品也算在这个里面，在发货过程中是优先发那些买了很多商品的用户，还是优先买了单个商品的用户是要进行考虑的。对那些买很多商品的用户进行相关的拆单，等货等情况，在前期要做相关的规定，执行中系统有相关的支持。重点客户可能要单独的发货，走物流。缺货、回货、发货情况要进行及时的数据跟踪。当然这些数据中心都可以在数据上有一定的支持。

第三阶段：反馈

活动结束后，就要等着各方的反馈了，用户的评论、客服的反馈、物流是否通顺等等，反馈的核心是市场推广、商品选择、客服跟踪、采购回货、物流跟踪的在活动的配合是否顺畅，有无发现主题推广不一致的情况，整合营销的打法是要整个团队顺利的沟通，不是各自完成各自的KPI，像主题活动的客服培训、推广培训是要有的，商品推广力度、范围需要通知采购的，诸如此类的问题一定是跨部门整体作战才能完成的。

1.数据反馈

前期确定的相关目标的完成情况是什么样的，投入的人力资源是什么样的，产生这样的情况的原因是什么样的。然后评估收益，并在数据中心对本次活动产生的数据进行归总。在此后的活动中备查。核心指标根据活动主题来定，常见的是注册用户、购买用户、退款用户、销售额、毛利、毛利率、销售件数、推广费用。

2.团队协作反馈

一般的营销活动，大家比较关注前期的市场推广，而忽略平台内部的商品布局，忽略订单完成后的补货、发货情况，作为电商企业，一个长长的链条中，那个环节出问题，影响销售的情况，或者是成本的增加，对于电商这种节奏快，业务变化大的企业，团队的整体协作，比单个团队更重要。

篇11

借助音乐所蕴藏的情感能够触动消费者的心理，使之产生情感共鸣。将音乐置于消费领域，可以牵动消费者的情绪，对消费者的购买行为产生影响。英国心理学家研究表明：消费者的购买行为与自身情感存在某种关联；美国学者研究指出：如果消费者存在正面消费情感，其再购买意向就会更强。消费者的情感属性在某种程度上会影响其认知过程，越是积极的情感越有利于消费者对商品与服务产生良好认知，购买行为会更加频繁和顺利。这是因为，消费者的消费行为是其情感的外在表现，而情感又是其消费行为的驱动力和制约因素。音乐能把负面情感转换成正面情感，把消费者的注意力向特定的商品上进行转移。近年来，借助音乐元素的参与提升市场营销绩效正在成为一种新的营销方式，在企业的品牌塑造、广告策划等方面都得到了广泛应用，提升产品的销售量。

1.音乐元素与市场营销耦合的理论依据

当音乐与目标受众之间产生了共鸣之后，能够唤起和激发消费者的认可和推崇，甚至是内心深处的回忆，产生无法忘记的体验、经历与感受，继而产生购买特定商品的欲望。在这一过程中，能够赋予品牌特定的内涵与象征意义，也能够在消费者心中建立起“移情联想”，并将这种联想最终转移到商品上面。这一理论由美国广告理论专家T．Schwartz在20世纪70年代提出。在他看来，无论是在广告策划和广告理论层面上，还是在商品销售和营销策略的选择方面，借助音乐建立起与受众之间的共鸣是获得营销成功的重要途径，在营销界里始终占有重要位置。之所以会产生这样的效果，是因为“好的”音乐都会蕴含丰富的情绪，能够营造出积极的、主动的场景与氛围，能够和消费者心中的情绪和情感关联在一起，甚至能够引起消费者的回忆，对特定事物产生强烈的向往心理等。一旦两者之间实现了重叠，在消费者心中就会产生情绪波动，继而形成“共鸣”。这样，消费者通过沉迷于音乐而最终沉迷于某种情绪、场景或者氛围，而这恰好能使之对品牌和商品形成强烈的印象。从心理学的角度讲，音乐能对受众产生一定的“影响力”，这种“影响力”源自音乐和受众的内心，当两者的节奏重叠在一起，就会产生强烈的心理效应。将这一理论应用到市场营销领域同样会产生积极的效果。因为适当的音乐能够影响消费者的消费心理，继而影响其消费行为，甚至会因此建立起消费者对于特定商品的品牌忠诚度。

2.音乐因素与市场营销的耦合机制

2.1促进市场营销理念的转变

艺术没有国界之分，音乐也是如此。作为艺术的重要组成部分，音乐能够突破地理位置和时间限制，通过特定的表现形式在不同的领域向受众传递音乐所包含的情感和精神。而无论是对音乐进行何种形式的分类，它们都是根据不同的层面以特定的形式展现出来的文化形态，都来源于生活，是现实生活的真实反映。同时，音乐是一种特殊的艺术体验，它在一定程度上展现了人们的灵感，音乐把创作者的灵感加以升华，最终表现为艺术性和生活性的合体。无论是流行音乐、民族音乐还是传统音乐，其发展形势日趋国际化、全球化，国界的限制将成为历史。与此同时，借助音乐元素推广市场营销的观念也需要转变和革新，以便与不断充满艺术属性的音乐营销提供有力支撑。

2.2音乐营销可以塑造形象

从音乐学和社会学的角度讲，受众在听音乐的过程中，音乐会借助其特有的旋律、节奏对其情感进行“定向”，使其不由自主的按照音乐的“指向”改变自己的情感和行为。所以，在音乐营销的过程中，往往会针对目标市场的消费者进行有针对性的“音乐定位”，通过选择合适的音乐素材协助企业构建良好的形象，让更多的潜在消费者最终被发展成为现实消费者，让更多的现实消费者成为持久消费者。比如，在很多西方发达国家，它们的百货公司、商场、酒店等场所和社会组织，都在使用主题音乐，试图实现良好的营销成效。在这些主题音乐中，有很大部分都是非知名音乐人推出的作品，很多也并非是热门的流行音乐。但是，由于这些音乐很好地与消费者的诉求结合在一起，使之在购物时能够产生一定的共鸣，消费者之间的沟通与交流也更加顺畅和频繁，这对提升商品的销售数量是大有裨益的。此外，还有很多企业正在针对自己的目标市场，按照自身的产品特性谋划适合其品牌的音乐，以此提升企业的品牌形象。比如，一些成功的企业借助特定的主题音乐使自身的品牌形象深入人心。人们甚至不看广告、不听广播，单纯听到一首歌曲就能想到音乐背后的产品和服务。

2.3满足消费者的心理体验

在音乐元素与市场营销耦合的过程中，需要注重消费者的心理诉求，通过音乐与品牌文化的融合，使消费者能够产生美好的心理体验，继而产生更为直接、旺盛、持久的购买欲望。因此，在音乐营销的过程中，需要借助音乐载体，传递与产品信息直接相关的内容，并以此为媒介，最大限度地体现商品的价值和使用价值。为了做到这一点，需要借助音乐营造出更为理想的消费氛围，在旋律、节奏等方面最大限度的表达商品的属性和特征，使之能够在情感上形成相应诉求并将其付诸实践。在实际操作中，还需要以感染消费者、与之形成共鸣为出发点，甚至能够借此使消费者们体会到商品背后的文化、精神和情感，继而形成精神上的享受。例如，芝华士借助《Whenyouknow》广告曲成功渲染出优雅别致的氛围，将苏格兰威士忌酒特有的品位加以全面、完美的诠释，令消费者能够进入到预先设置好的美好意境。

2.4音乐营销可以沟通感情

大量的实践表明，音乐能够刺激消费者的心理，进一步放大消费者的情绪和情感。在音乐营销的过程中，能够借助欢快或者舒缓的音乐，对消费者的心情进行调整。这是因为，在特定情况下，音乐能够对消费者的情绪进行影响和控制，甚至会间接的影响他（她）们的行为和行动。比如，舒适、恬静的音乐能够给消费者带来美的享受，其心情会变得更加舒畅，行为也会更加放松。在市场营销的过程中，如果在罗列商品的橱窗中能够播放出欢快的背景音乐或者舒缓的音乐旋律，是能够改变消费者的购物节奏与购物数量的；再如，相对舒缓和温馨的背景音乐能够使消费者在购物过程中相对悠闲，而不是急躁不堪，而这对提升销售量势必有积极影响。而在理论研究方面，朱迪·阿尔帕特与马克·阿尔帕特就已经发现，欢快的音乐旋律往往能够制造更加愉悦的心情，略显悲伤的旋律也能刺激消费。

3.音乐元素与市场营销耦合的优化策略

将音乐元素与市场营销行为结合在一起，不但能激发消费者的情感联想，还可以与之建立起情感上的共鸣。将两者结合在一起，不但能够建立起品牌忠诚度，还能借助特定氛围与音调的设置，强化消费者对特定产品和服务的购买行为。音乐元素与市场营销之间存在某种耦合机制，以音乐为基本手段的营销方式能够产生较好的营销效果。但需要注意的是，两者的结合并非是两个互不干扰的两个层面的简单叠加，而是要在沟通和交流的基础上，不断满足消费者的现实和心理诉求。为此，除了要在源头上转变音乐产品的创造观念，实现营销和音乐的完美匹配，还应在音乐策划方面进行全面的市场细分，借助音乐元素转变市场思维，提升营销绩效和企业的市场影响力。

3.1转变音乐产品的创造观念

市场营销绩效的提升除了要加强自身营销模式的更新和变革外，还应在音乐营销方面做出更多努力。尤其在市场竞争日趋激励的今天，如何借助音乐赋予企业生产更多的精神和生命，成为摆在广大音乐从业者面前的重大课题，只有对其进行努力探索和思索，才能不断提升其营销绩效。为了实现这一点，在实施音乐产品创造的过程中首先要依据时展的要求和社会公众的诉求，创造新的观念，通过全面更新创作观和创作手法，使之与市场营销更好的吻合。比如，在实施音乐构思和设计的同时，需要按照不同的商业化产品特征，对音乐产品的创造性观念进行调整和优化。再如，要通过选择和确定音乐作品的题材，借助音乐最大限度地展现产品的特征、独特优势和魅力。唯有如此，才能将独特的节奏、旋律蕴含在企业的市场营销活动之中。

3.2实现营销和音乐的完美匹配

为了更好地展现音乐元素与市场营销融合的优势，需要将两者进行完美的匹配。借助优秀的音乐将企业的文化、精神和产品更好地传播出去。在这一过程中，借助明星代言虽然是增加识别能力和传播效力的重要途径，但也存在着一些风险。所以，企业在进行音乐营销时，除了要选用明星外，更应该注重音乐与营销、与产品的契合度，在“关键人物”的气质、受众群体关联度以及产品的知名度等层面对其进行思考。一个可取的做法是，让不同的品牌匹配不同的音乐，并围绕音乐最大限度地传播产品信息和企业文化。

3.3音乐策划要进行市场细分

经验表明，在音乐营销的过程中，很大一部分营销策略都属于纯战术性的范畴，如果企业在很长一段时期内为了实现特定目标而使用单一的营销手段，将会使其陷入到困境之中。因此，音乐营销应该将战术性与战略性结合在一起，以保证企业能够在较长的时间内实现持续成长。为此，就需要对音乐营销加以精心策划与持续改进，使之能够自成体系，针对某一类特定的消费者，市场细分就是其中最重要的营销范式。也就是说，任何一家企业试图通过音乐营销取得成功，就应该进行市场细分，精准定位其目标群体。比如，可以在音乐的创作者和演绎者以及粉丝中寻找“核心人物”，借助这些人传播音乐和音乐背后的企业文化，通过口碑相传的方式让更多的受众能够了解、认知和维护企业品牌，使人和品牌之间形成良性互动，促使企业能够获得持续的成功。

3.4借助音乐元素转变市场思维

在将音乐元素与市场营销耦合的过程中，无论是音乐还是企业的从业人员都应对瞬息万变的市场环境加以分析，以便能够对其进行更为敏锐、精准的把握，借助音乐元素转变市场思维，获得市场影响方面的优势。为此，需要在思维层面上加以创新，将其与企业经营的核心结合在一起。同时，要对市场环境进行全面细致的观察，将市场营销模式与音乐的形式和内容加以融合，通过合理的市场定位和目标群体细分，提升其营销业务创新能力，获得持续的市场竞争优势。

参考文献：

[1]杨杰.关于音乐与市场营销关系的探讨[J].科研管理,2013（12）：56-58.

[2]关玉铭.如何将音乐元素和市场营销有机结合[J].企业技术开发,2015（02）：12-14.

篇12

这是一家淘宝男鞋店铺，仅依靠两款老商品和一款新品，就做到了三钻的级别。该店铺客单价在99元左右，付费推广做得不多，也没有参加平台活动。能达到今天的销量，主要靠的是新品的SEO优化。从下图就能看出该店铺的流量结构，访客以新客为主，免费流量占99%以上，而且无线端流量略高。

这样多的免费流量是如何获取的呢？商刻把这家店新品SEO的过程简化成了七步：

1.分析产品，找准人群

2.数据选词

3.定位核心词

4.针对性优化主图

5.合理安排上架时间

6.七天做数据

7.数据监控

下面商刻就为大家详细讲述这七步流程，方便大家实操。

二、七步做好新品SEO

第一步：分析产品，找准人群

首先，必须要熟悉产品的属性，知道它的卖点在哪里，并把这些属性和卖点罗列出来。

这家店铺就对新品鞋子进行了深入分析，还专门在朋友圈做了调查，然后总结出了这款鞋子的属性。根据这些属性，该店铺对产品的目标人群做了画像，包括人群的年龄段、消费能力、购买区间等。如果产品分析这一步做得好，那么接下来的SEO工作就会更轻松。因为用户需求把握得越精准，流量也就越精准，转化率也就越高。这也正迎合了淘宝千人千面的原则。

关于产品分析和产品卖点挖掘，可以参考商刻课程《挖卖点打痛点：FAB法挖掘电商产品卖点》

第二步：数据选词

该店铺使用数据魔方进行选词，把行业热销词复制下来，汇总成一个表格。并对这些词做了两轮筛选。第一轮筛选，选出成交指数高、转化高、竞争相对较少的词。第二轮筛选，是根据第产品分析的结果，筛选出与产品属性匹配度高的关键词

如果想更深入了解关键词表的筛选操作，请看商刻课程《用Excel工具巧筛直通车词表的关键词》

行业热词榜大家要多多留意，最好一个星期更新一次。那里的数据不仅代表现在热卖的数据，也有即将要爆发的趋势数据。

第三步：定位核心词

这一步，要在上一步的基础上，确定最核心的关键词，如下图所示。然后，再围绕核心关键词展开标题优化。标题优化工作建议在宝贝上架之前就做好，尽量避免上架后频繁改动标题。否则，好不容易积累起来的搜索权重，就会因为一次次改动标题而消失。

第四步：针对性优化主图

为什么重视主图优化，特别是新品的主图？原因就在于，淘宝搜索会根据各种数据判断你的单品是否受欢迎。对于新品来说，第一阶段最重要的数据，就是主图点击率。当搜索引擎给予你新品一定的曝光，你

关于商品主图优化的具体原则，商刻有专门的课程可以参考《拿什么拯救你，商品主图点击率》

第五步：合理安排上架时间

根据自身实力，合理安排上架时间，尽量与同行爆款错开竞争时间。参考如下：

1.访客什么时候来

2.访客成交分布时间

观察图表可知，访客高峰时间和成交高峰时间基本重合。但通在这些时间段，竞争力强的宝贝上架也很多。这时候必须根据自身实力，合理安排新品上架时间，避开竞争高峰期，让宝贝尽可能大地获取更大的曝光。这是宝贝前期优化必须要考虑的。所有的宝贝优化工作，必须要在上架之前就要做好，这样就能避免更大的时间成本和广告成本的浪费。

第六步：七天做数据

产品上架后，用七天的时间优化数据。这家店铺的做法相对土豪——免单。在这七天内，总共免了200单。前三天找沉睡的老顾客免单，后四天通过试用平台去免单。这里有三点必须注意：

1)第一阶段必须让老顾客来成交。

2)后一天成交的必须要比前一天多。

3)不要在意转化率。

前三天，每天的免单增幅可以低一点，后四天的免单幅度必须得大。该店铺实际的情况是：前三天分别免单3、5、8，后四天分别免单12、24、38、56。强调一句，不要造数据，除非你有一个很强大很安全的平台。

第七步：数据监控

主要监控同行竞争数据，自家单品曝光量、点击率和流量渠道。在所有单品优化的过程中，一定要收集与你同一层级的竞争对手的竞品数据。分析它们的操作手法，分析单品的流量入口等等，制定相对应的营销策略。同时也必须收集自家单品的数据。数据是SEO的基础，SEO离开了数据，就像没有牙的老虎一样，是纸上谈兵。

三、关于新品SEO的常见问题

以上就是该店铺做新品SEO的全部过程。其实里面有很多细节，商刻在这里用问答的形式阐述一下，方便大家理解实操的全貌：

问题1：如何确定SEO是否有效？

A：判断SEO是否有效的依据就是数据。用江湖策看新品排名是否上升。还有一个很重要的数据是主图点击率。

同样是一万的曝光量，你的主图点击率达到10%，流量就有1000。假如你的主图点击率只有1%，那么流量也就只有100。这里面的差距可想而知！更可怕的是，点击率决定着淘宝是否给你更好的位置，让你去获取更大的曝光度，继而拿到更多的流量。所以，优化排名，在某种程度上可以理解为优化主图点击率。新品优化的头三天基本是没有任何的曝光的，但基本到了第四五天，曝光量就会增加，到第六七天就会爆发，这些都是实操二十来个新品得出来的结论。

问题二：分析产品很重要吗？

A：分析产品是十分重要的！作为一个运营或者推广，第一步你要熟悉你的产品，找到对这类产品的目标人群。目的就是将产品展现到最需要它的那个客户群里面，并确定产品的客单价等。这是SEO的第一步。

问题三：排名上去了，点击率可以，为什么没转化？

A：这里面有好几块因素：选品、销量评价、详情设计，还有同行竞争等。选品错了，优化上去，将来也保不住排名。品选对了，爆款的形成就真的是自然而然。

另外，销量评价在某些类目也是比较影响转化的。其他数据，其他数据，例如点击率，加购情况，收藏等等，也会影响转化。

详情设计这块也是很需要注意的。如果你觉得你家美工水平不够，不懂得优化详情的话，有一个很便捷的方法，分析同行爆款的详情，在形式上可以模仿一点。

问题四：排名上去了，还需要做数据吗？

A：基本是不用的，偶尔补补单，维持一下转化即可。如果你经常性补单，那么你就得重新分析一下你的单品，看看客单价是否适合你现在的客户群，看看详情设计方面是否合格等等。

问题五：对老顾客免单，是通过什么渠道成交呢？

A：先通知到老顾客，然后通过自然搜索成交。搜索词：品牌词+核心词。

问题六：七天做数据应该注意什么？

篇13

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.02.141

1 淘宝运营

1.1 “淘宝运营”的定义

“淘宝运营”（Taobao Operation）是为达成企业利润最大化的目标而存在的，淘宝运营是针对淘宝店铺所做的一系列的工作： 通过运营策略提高店铺的流量，降低店铺流量来源成本。通过运营策划，店铺设计来提高店铺的转化率。通过CRM（客户关系管理），来增加店铺的忠实客户（之后会在下面文章提到）。运营需衔接好各分类工作（仓库、客服、美工）的同时进行日常销售规划，店铺数据统计分析，竞争对手研究，进而做出合理的策略提升店铺流量，优化店铺转化率。

1.2 淘宝运营在电子商务营销中的作用

淘宝运营通过产品定位、价格定位、市场定位等为提升店铺利润最大化做出决定性策略规划，通过优化调整付费流量使ROI（投入产出比）最大化，花最少的钱起到最大的效果。通过提升店铺流量及点击率、转化率打造最适合自己店铺的运营策略。淘宝发展日新月异，规则也是实时的变化，每一家有规模的店铺都需要运营人员去实时关注淘宝的发展，每一个规则的变化也许就是一次店铺发展的契机，所以淘宝运营在淘宝卖家店铺运营起到至关重要的作用。

2 淘宝运营策略的制定

2.1 相关数据

访客数UV、浏览量PV、转化率、交易笔数、成交宝贝数、展现量、点击量、点击率这些数据都会在运营淘宝店铺中用到，通过这些数据对症下药，缺流量补流量，缺转化补转化，具体如何操作每个店铺的策略也是不同的，这就需要每位运营者自己制定策略策划了。

2.2 老顾客

老顾客回头率高。对于网店来说，老顾客回访重复购买率高，也是网店健康发展的一个重要特征。所以说，想要做好店铺，老顾客维护也是很有必要的。当然为了做好老顾客营销各个店铺也是想尽办法。

2015年做的最多的就是回馈老顾客免单活动，2016年开始淘宝添加新规则，明确禁止好评返现或免单活动，违反商品经核查会被下架。目前老顾客营销主要归结为定期做老顾客回访短信，发送店铺优惠券等。最重要的还是产品质量，送一些小礼物让顾客感受到商家的认真态度。

2.3 付费流量

付费流量主要分为淘宝直通车和钻石展位，这也是店铺运营最重要的一个部分。下面分别为大家介绍。

2.4 淘宝直通车

淘宝直通车是为淘宝卖家量身定制的，是按点击付费的营销工具，实现宝贝的精准推广。淘宝直通车的竞价结果在淘宝网（以图片+文字形式展现）上详细展示。每件宝贝可以设置200个竞价关键字，淘宝卖家可以对每个关键词自由竞价排名，而且可以看到在淘宝网上的实时排名，按点击次数付费。

在直通车改版之后，影响质量得分的维度变成了三个。

第一，创意质量：主要体现的是宝贝的关键词所在推广计划中创意的效果，包括宝贝的创意图片和创意标题的数据来反馈（主要关注的是宝贝点击率的高低，这是比较难的维度，创意图和推广标题的设计会给质量得分带来最大的影响）。

第二，相关性：这方面主要是用来体现在x择的关键词与宝贝的类目，属性和文案等信息的相关度来体现的（这就需要对宝贝的选词，养词和标题优化进行进一步深究了，直通车是比较容易容易操作的，但是优化的能力才是关键）。

第三，买家体验：买家体验主要是根据顾客在店铺购买体验的过程中，根据数据反馈出的一个动态的结果，主要通过点击率、收藏数、加购数、关联推荐等相关因素来体现。

3 利用钻石展位的营销策略

钻展即钻石展位，专门为解决店铺流量瓶颈给卖家们量身打造的产品，精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排名的方式排序展现付费。同时可以看到点击单价，点击率，钻展性比价很高，更适合店铺、品牌的推广。看似简单却又极其深奥的钻展，最重要的一点，也是改版后开始加入同类店铺推广，也就是花钱付费来收获对手的流量，从而达到流量扩宽。打破流量瓶颈，所以运营要做的是策划如何花费最少的情况下达到的效果最佳。

3.1 打折促销

“打折促销”顾名思义就是在原有的价格上面做出让利，从而刺激消费者下单购买。是线下乃是线上商家市场做促销最常用的手段，其形式多种多样，然而不同的促销方式得到的结果也是不同的，这就需要商家根据自己的实际需求做出合理的选择，达到预期的效果。

3.2 关联销售