创新营销文案范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇创新营销文案范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

3.小年至，团圆近。

4.年在一起才是家。

5.游子归，拂尘去，恰是相逢时。

6.在西南一隅，等待阅遍世界的你。

7.归程千里为团圆。

8.欢欢喜喜辞旧岁，开开心心迎新年。

9.岁时可亲，致敬生活之美。

10.小年回家团圆，温泉暖心相伴。

11.糖瓜粘，灶君老爷要升天。

12.糖果粘一粘，甜蜜翻一番。

13.出发，回到出发的地方，这是，怀揣一生的信仰。

14.如今长久相伴是心里的愿，从前灶糖的甜是新年的盼。

15.除旧布新围炉夜，一山一院，盼团圆。

16.晓得旧年，笑迎新年。

17.年关至，思渐浓。

18.江城迎新年，竟相送故乡。

19.祭灶除尘辞旧岁，平平安安你过小年。

20.除旧布新围炉夜，幸福飘摇满城芯。

21.上天言好事，下界降吉祥。

22年关在眼前，除尘扫来财。

23.人生得意小庭院，人间至禧小团圆。

24.最靠近年的时候，你的问候，是家的信使。

25.新春序幕开，年味入万家。

26.像迁徙的候鸟一样，无论出走多远、多久，内心只有一个召唤，回家。

27.小年意正酬，雅聚阖家欢。

28.年年岁岁花相似，岁岁年年盼团圆。

29.森林，暖灯，闲话团圆，与年味小酌一盅。

30.琨瑜之星家味浓，从此焕新幸福年。

31.二三鞭炮入窗来，警觉新春序幕来。

32.浓浓的年是在牙齿间，甜甜黏黏的酥脆滋味。

33小年夜，送灶王，静享悠然田园生活。

34.旧年俗，新祝福，健康长伴，千金不换。

35.糖衣面花祈院兴，祭扫尘年岁近。

36.用见识装点欢喜，将过往妥帖安放，年味起时，翘首等春风。

37.小年除尘迎灶王，岁岁报喜，事事如意。

38.小团圆之后，期待大团圆。

篇2

一、引言

随着微博、微信、抖音短视频等自媒体平台的推出，旅游电商企业也纷纷开设自己的自媒体账号，通过自媒体平台进行产品和服务宣传，与用户进行线上互动。由于自媒体具有用户主动传播的特点，在企业运用用自己的文案、图片、视频创意等，聚集关注企业的一批“粉丝”开展精准营销的同时；也通过用户之前的互相传递，有效帮助企业完成品牌的建立，树立了公司形象。所以，自媒体平台让企业能够更加贴近用户，做到真正的以用户需求为指引。通过点赞量、关注量、转发量等直观的流量指标，企业也能更直观的了解到营销效果，做到取长补短，抓住用户关注和兴趣点，优化营销效果。

二、旅游电商企业的自媒体营销策略的缺点

虽然，各大旅游电商企业都通过自媒体平台进行了产品、服务或者品牌的营销，但从营销的方法、效果和渠道等方面，还存在以下不足：1.目标用户不明确。旅游电商企业可以通过自媒体平台积极进行用户数据的收集，在此基础上进行用户行为分析，从而实现精准营销。但是，在旅游电商企业搭建自媒体平台的过程中，我们发现企业只是考虑了信息传播的广泛性，缺乏对自己用户的合理定位，从而导致一些内容用户关注和参与的程度都较低，没有达到有效的营销效果。2.营销方法较单一。新媒体的环境，信息化时代，每天用户都要通过各种平台接收到大量信息。自媒体营销作为一种新的网络营销方式，其方法也是通过互联网信息传递而实现营销效果，因此对于用户来说没有新意，甚至会有部分用户排斥这种营销方法。究其原因，主要是旅游电商企业的自媒体营销手段都比较单一，营销的手段集中在抽奖、话题创设等简单的形式，缺乏一定的创新，从而导致了自媒体营销效果不佳，限制了旅游电商企业的发展。3.自媒体账号之间缺乏联动。目前旅游电商企业自媒体账号主要分布在微博、微信公众号和抖音等平台。很多旅游电商企业虽然具备较为敏锐的互联网思维，在各个自媒体平台推出之际，就已经注册了账号，并且孰知其运行规则，开展了账号的运营和企业营销。但是，从的内容来看，各个平台的信息存在严重雷同的情况。各账号之间没有任何的区别，缺乏企业营销的结构性和系统性设计，账号之间缺乏联动，营销效果没有体现出多平台的优势。

三、基于自媒体的旅游电商企业营销创新策略

篇3

世界营销大师克里曼特・斯通曾有名言：“未来的营销不需要太多的渠道，只要让你的产品进入消费者的手机，就是最好的营销。”近两年来，移动互联网发展风起云涌，全民进入智能手机时代，克里曼特对“未来营销”的判断已成为现实，“占领手机”成为市场营销的核心工作。

世界观确定，方法论不明。面对移动互联网爆发出的颠覆性力量，如何更快更好地“占领手机”展开新营销，成为各行各业面临的问题，也是巨大的机遇所在。在图书出版发行领域，近几年一直在积极探索通过各种手段“占领手机”，包括图书电子化、手机阅读开发等已取得不少成果。去年以来，以全国首家微信书城“青岛微书城”等为代表，将图书内容营销、发行销售与微信平台开发深度结合，集信息、社交分享和移动支付于一体，开始引领图书微信营销这一全新模式。

2014年底，微信团队首次推出官方商业笔记《微信思维》，仅限微信渠道销售，图书预售账号一度被挤瘫痪。而青岛出版集团自主开发的“青岛微书城”这样一个城市微信平台，正式运营一年时间，关注粉丝数已近15万人，图书销售码洋200多万元，订单范围则辐射到全国31个省、市、自治区，甚至还有美国、澳大利亚华人下单购书。显然，在微信这样的图书营销新阵地，移动互联带来的新机遇正在加速显现，是时候让好书占领更多的手机了！

微信来了――图书营销开辟新战场

数据显示，微信目前拥有超过5亿活跃用户，已经成为国民第一应用，在这样的平台上开展图书营销，无疑是“占领手机”的捷径。事实上，抛开微信庞大的用户群体不说，微信的诸多特性天然适合图书营销：

首先，微信媒体属性保障信息传播。通过微信订阅号和服务号打造“微信自媒体”，可以方便地将图书内容和营销信息点对点到用户手机上，而实现这种高效传播的成本几乎为零。

其次，微信社交属性极易营造口碑。以朋友圈为主要阵地的微信分享功能，可以让好内容快速形成“滚雪球”传播效应，对图书这种意见参考性直接影响购买的商品而言，好友的分享尤其是好评，对图书形成“口碑”进而转化购买有着非常直接的拉动效果。

再次，微信技术属性驱动创意实现。以微信各类开发接口和微信支付为代表的微信开放平台，为各种创新想法提供了高效实现的可能，微信游戏互动、多媒体信息传播变得轻而易举，微信因而也成为承载和驱动各类营销创意的平台。

微信技术属性承载创意，媒体属性创意，社交属性分享传播创意，深度开发应用的微信真正可以成为成本最低、效果最好的营销平台。加之《微信平台数据化研究报告》显示，过半用户每天打开微信10次以上、超过30次的重度用户占近1/4，人均每天阅读文章5.8篇，也让微信已经成为绝佳的阅读平台。在此基础上，只要有好内容和好创意，微信平台自然可以让图书营销取得事半功倍的效果。

快速探索――三大流派进军新市场

微信与阅读之间、社交与传播之间天然的紧密联系，让很多图书出版、发行机构有意识地通过微信公众账号尝试进行图书宣传与营销。从当前图书阅读类微信账号的主要特性来看，可以将其分为三大流派：

第一类，出版发行机构官方微信。此类微信账号以“理想国”“湛庐文化”“黑天鹅”等出版机构品牌微信，以及“单向街书店”“百草园书店”、各地新华书店微信账号为主，具有较强的企业文化背景，优质图书信息的同时，营销色彩也比较明显。

第二类，阅读类微信自媒体。此类微信账号以“十点读书”“视觉志”等为代表，早期以阅读及图书推荐起家，现在不少账号的粉丝都超过100万，具有较强的草根特征和传播能力，在阅读引导方面较为注意坚守中立态度。

第三类，微信图书服务平台。此类微信账号以“青岛微书城”“皖新读书会”“石门书库”等具备城市大型书店背景的服务账号为主，集信息、手机试读、移动购书、线上客服等功能为一体，除了阅读推荐之外，与实体图书销售和实体店面业务结合非常紧密，具备了图书服务O2O的特征。

从整体上看，前两类微信营销偏向于单纯的图书信息和内容，第三类微信营销的复合性更强，在具备媒体传播属性的同时，移动电商属性和客户服务属性非常突出，手机移动阅读、付费下载等应用开发也极具潜力。

在前两类微信中，有不少出版机构专门组建新媒体营销部门，开展有针对性的微信图书营销工作，取得了较好的社交传播效果;而阅读类自媒体则顺势而为，依托其账号积累下来的巨量粉丝，与出版机构合作图书营销服务业务。比如，“十点读书”等微信自媒体就成立了专门的公司，收取服务费用参与图书宣传推广;不少自媒体账号的广告单持续不断，一条推送信息要收费数千元以上。

不过，出版发行机构官方微信和阅读类自媒体在微信生态体系内都属于“订阅号”，信息属性较强，实用功能的应用很弱。相比较而言，以“青岛微书城”为代表的微信“服务号”，除了信息推送外，在互动营销、在线试读、手机支付方面具有更加丰富、更加强大的功能，能够为出版发行营销不断探索新的可能，为“占领手机”开辟更多的路径，代表图书移动营销的发展方向。

持续创新――玩法无限拓展新天地

以微信服务号为基础开发“微信图书营销平台”，具有更强的营销拓展性：在功能方面，集微信信息、线上互动、移动电商于一体，确保全方位服务用户;在技术方面，具备微信数据、微信支付等拓展接口，支持更灵活的营销创新空间。基于技术和功能的充分开发和应用，“青岛微书城”在图书出版发行创新营销方面进行了一系列尝试和探索。

（一）打通微信支付功能，使微信平台的图书宣传与图书销售有机结合，实现真正的内容营销和直接的销售转化。

目前，绝大部分微信图书推广还停留在信息内容的简单层面，用户即使在微信里看到心仪的图书，也无法立刻购买;或者因为要切换到别的平台购买太过麻烦，错过了读者购书的黄金冲动期。而类似“青岛微书城”这样的微信服务平台，可以将信息推广、手机试读和图书销售直接结合在一起，通过微信支付和超链接功能，方便读者从内容页面直达销售页面，在微信平台上实现真正的内容营销和销售转化。

去年5月，青岛出版社即将推出具有鲜明地域特色的《青岛城事绘》一书，“青岛微书城”节选图书精华内容提前，引导读者在朋友圈分享转发，并以优惠价格鼓励读者使用微信支付下单，结果在图书尚未印刷完成的情况下，两天时间轻松“预售”900册图书。

与阅读类自媒体账号合作进行内容营销，也可以直接拉动图书销售。去年6月，青岛出版社针对70、80后读者推出《童年》一书时，“青岛微书城”与“十点读书”合作进行微信互动，文案24小时读者阅读数近3万次，分享转发近3000次，不但为平台带来近百册图书销售，还在当天新增粉丝近千人。

（二）开发微信技术接口，实现技术与图书的充分结合，帮助图书实现多媒体产品化拓展。

图书的本质是内容，在多媒体时代，内容除了纸质载体，也可以具备声音、影像、多媒体互动产品等多种形态;可以说，只要能够实现内容传递和知识传播，图书内容以何种形式呈现都可以。此前，由于技术瓶颈和推广成本所限，图书进行多媒体形态拓展的步伐一直缓慢;现在有了微信平台，因其具备社交分享、高效传播的特性和技术拓展、便捷开发的属性，为图书内容的多形态多渠道呈现提供了便利的条件，基于此展开出版发行新营销变得更加灵活。

今年初，“青岛微书城”开始在新书营销方面不断尝试技术创新。像《漆浩教授教你玩转茶疗》本来是一本普通的健康养生书籍，“青岛微书城”基于微信平台对图书内容进行技术拓展开发，将书中的“看手相辨体质”做成了微信互动游戏，当天就有近千人上传自己的手图参与活动。青岛出版社《漆浩教授教你玩转茶疗》因此成为第一本微信互动养生书，其在全国各地书店摆放陈列和销售时，图书腰封位置的二维码又作为活动参与通道，为“青岛微书城”获得更多粉丝关注提供推动力。

今年3月份，为做好日本著名作家渡边淳一遗作《我永远的家》新书宣传营销，“青岛微书城”在策划推出“新书封面竞猜”活动后，又推出“截屏练手气”互动游戏，邀请读者利用手机截屏功能“抓住”GIF图片中的图书封面，每次趣味活动的参与者均有机会获赠新书，活动参与人数也达到千人以上。

微信平台的技术接口开发利用，不断拓展着图书营销的创意空间。现在，依托“青岛微书城”，青岛出版社的图书编辑开始更加积极地利用微信技术功能针对图书内容进行多媒体加工，以丰富图书内容形态、增强读者对图书感知，追求创新无极限的最佳营销效果。

（三）发挥移动支付便利性，升级图书线下销售方式，尝试开拓新的图书推广营销空间。

精品图书除了在书店进行销售外，其实还可以进入咖啡厅、艺术馆等更多文化空间推广销售，但目前往往面临销售统计、财务结算等方面的问题。“青岛微书城”充分发挥微信移动支付的作用，在轻松解决问题的同时，为图书销售打开了更大的拓展空间。

去年11月起，“青岛微书城”基于微信支付推出“微书城空间计划”，在咖啡厅、校园等场所设置带有二维码的微型推荐书架，读者扫码支付即可轻松实现自助购书。目前，“微书城空间计划”已入驻太平洋咖啡在青岛地区的三处店面和多所培训机构、艺术展厅，由于相应群体的文化水平和消费能力都相对较高，精品图书的宣传推广和销售成交效果持续上升。

此外，面对管理越来越严格的校园图书期刊市场，如何让推广和销售直达家长，成为图书期刊营销面临的重大难题。2014年底，“青岛微书城”与全国各省区主要的图书期刊经销商合作，开发经销商专属二维码进行青少期刊阅读推广，鼓励家长扫码后直接通过微信平台订购期刊图书。这一创新模式不但有效解决了校园图书期刊销售收款等难题，也开始系统积累学生的图书期刊订阅数据，为后续长期跟踪、增值服务打下基础。

（四）注重用户信息交互性，编辑与读者可以保持实时沟通，既提升阅读服务能力，也增强图书出版的读者参与度。

作为极为便捷的信息交流工具，微信可以实时在线为读者提供阅读服务。“青岛微书城”定位之一即为图书线上咨询服务平台，先后推出“图书私人订制服务”“学生教辅图书专线服务”“企业用书专线订制服务”，均取得非常好的销售业绩。其中，针对企业用书市场进行拓展效果尤为明显，为银行、证券、大学等具有长期图书需求的机构按月提供最新书单后，对方确认选项通过手机支付，微书城随即批量打包、快递上门，大大节省了选购图书的时间和费用成本。

同时，通过微信平台与读者保持互动，可以不断发现图书市场新的需求。像“青岛微书城”定期策划话题互动，了解读者阅读需求，曾经有读者为孩子不肯上幼儿园苦恼，青岛出版社相关编辑部门受到启发迅速推出“入园辅导书”，深受年轻家长读者欢迎。

小 结

微信平台为图书新媒体营销打开了全新的天地，新思维、新技术、新营销的聚合可以裂变出无限可能。在青岛出版集团内部，“青岛微书城”已经激起不断共鸣、持续创新的火花：除了通过微信平台直接进行移动电商图书营销外，还与实体书店网络结合打造“城市图书阅读服务O2O平台”，与教育出版部门孵化“加分宝”中学考试用书配套音频微信学习平台等。在开放合作的外部，“青岛微书城”除实现异地复制输出外，还参与指导、中国图书评论学会与中央电视合主办的“中国好书评选”活动，独家提供微信技术和运营支持服务，同时联合发起成立“中国好书微信联盟”，联合更多的同业微信新媒体，探索更好的图书推广和营销模式。

篇4

电视主导阶段：70年代起，西方进入电视时代后，商业广告片（TVC）在营销中的作用大幅提升，奥美的品牌形象理论、罗瑟・里夫斯的USP（独特销售主张），里斯与特劳特的定位论、舒尔茨的IMC（整合营销传播），都是为了解决信息爆炸时代“一见钟情”的传播效果问题。

互联网主导阶段：遥控器时代并非信息爆炸的终结，互联网时代，尤其是计算机普及后，视频网站崛起与电视频道争夺观众、手机电视机的电脑化（所谓三屏合一），靠一个文案、一个图形创意设计、一条TVC就能解决品牌建立与维护的时代结束了。

社交化媒渠（媒体即销售渠道）主导阶段：今天的消费者拥有了更多的主导权、参与度与口碑传播工具。当企业在传统媒体上建立品牌形象的时候，新兴企业将通过B2C、O2O、SNS等多种传播、渠道、交易的整合，将订单拿到了手里。

这是中国正在爆发的专业电商品牌如凡客诚品、玛萨玛索、梦芭莎、麦包包、维棉、雅库等，发起的对日用消费品销售份额的“掠夺”：即线上（电商）对线下（实体终端）销售份额的侵蚀。

企业的营销管理实践，在发生不可思议的创新变化：自上世纪末海尔“海鲜论”开始的高效供应链体系，在苏宁的门店管理系统中实现：一个集ERP系统优化、数据挖掘分析、企业SOA平台建设、财务组织优化、人力资源培训、会员服务、仓储配送等多个方面全面整合企业管理体系和信息化系统。

这个抽象的管理系统背后是什么？物流：用相当于原来1/3的人员就实现了进出货差错率几乎为零；库存周转率：提高了60%；资金占用率：下降了40%以上――想知道这些数字代表了什么，翻一下看2011年苏宁与国美年报里的经营指标对比即知。

中小企业离管理信息化有多远？

管理软件：没用过SAP、Oracle、用友、金蝶的，总用过Salesforce、管家婆或任我行CRM。

人力资源管理：招聘、测评、薪酬、福利、奖励、培训，可以让专业的人力资源外包公司更高效地解决。

电子商务：开网店不需要自己组建电商团队，交给一群被称为“电商代运营”的企业去

操作。

招商加盟：要进行门店式连锁加盟，既不需要请咨询策划，也不要组建招商团队，交给专门的招商外包公司即可。

呼叫中心：如果需要针对高端人群营销，可以将这个客户开发的工作交给呼叫中心外包公司。

创意众包：广告创意如起名、设计、广告片创意等，企业一样可以选择在专业的网络平台创意比稿。

如果企业对上述新服务形态一无所知，那就真的要对自己先来一场观念的革命了。

中国电子商务品牌雨后春笋的诞生，社会化媒体改变了传统传播媒介的产业格局，各种形态的企业服务外包风起云涌，管理软件与互联网技术的结合为超大企业管理注入了无穷的活力，移动互联网、物联网等对交易、物流的革命性改变――这些新技术引发了中国市场的结构性变革。

上述这些仅仅是正在发生的营销技术革命的冰山一角，更加庞大的新商业形态正在到来：这就是被称为“云社会”的新生活形态。

什么是云社会或云生存（云生活）？

技术解释是，基于云计算的大规模商业应用，涉及到“云、管、端”三条云产业链的集成与融合――不用为这个云山雾罩的技术定义恐惧，云生活已经在你的身边：

过去你喜欢一首音乐，要在电脑、手机、MP3上想听就听，得把歌曲分别拷贝（或导入）到各个媒体播放器里。现在你只要用一个账号，登陆喜欢的音乐平台，就能通过互联网（有线或无线）在电脑、智能手机、平板电脑及未来的智能电视机等终端上，随心所欲地打开欣赏。

这是一首歌，如果变成所有的文件（文档、表格、演示文稿），并能够在任意一部终端上进行修改，并传递、交流呢？意味着你在任何地方都可以随声携带自己的“数据银行”工作，而这已经变成现实。

你的生活：订票、订餐、订房、旅游、购物，凡是你生活中的所有消费，大部分都能实现随时随地的购买、评论，以及看看买过用过的人的评论；你还可以搜索网上或实体门店的促销信息，你的每一次购物可以变成积分，在专门的积分商城里，折扣购买或兑换你喜欢的商品；你当然可以给天涯海角的任何人送上你的祝福，无论是一部电视、手机，或者是一盒点心、鲜花。

你的工作方式：去参加会议，不用带电脑、甚至不用带U盘，只要会场里可以投影的电脑能连接WIFI（或者你自己带一个3G无线路由器），你就可以从你的云数据库里随意演示你的文件，并记录、修改、发送。这就是云（数据库）、管（软件系统）与端（设备）的分离带给你的便利，从社会角度看，这是一个更加低碳的工作形态。

企业管理：企业运营需要的数据汇总、管理报表、呈批文件、进度监控、汇报、内部支援，乃至外部资源如咨询、培训、管理工具、定制信息等，都将可以在云平台上进行，让每一个经理人、基层业务人员都带着一个完整的“看不见的工具箱”，智慧、方便、高效且低成本地完成作业。

智能化营销：这还不够，企业营销的所有资源（线上线下费用）投放的进度、效果，都可以在云平台上随时体现在投入产出比（ROI）仪表盘（Dashboard）上，为管理者优化营销手段与资源投放，提供动态的提示。企业电子商务网站里的产品广告效果，都可以进行动态的效果（订单转化率）评估，这就是电商里的“营销自动化”（MA）优化工具。

智能化市场管理：企业可以知道每一瓶酒在何时被打开，可以知道哪些区域的人偏好什么类型的产品，什么时间段的购物人数最多；可以为每一个一线业务人员提供直接审批的促销申请、并启动后续的制作、发送作业，如为客户定制一款店招海报；可以知道那一家店的费用投入超过标准或安全线；可以自动为每一个业务员随时计算当月任务达成率、绩效薪资，等等。

这是正在到来的云社会与云生活：网络将变成与现实一样的真实，虚拟世界就是真实世界的翻版。

每一个人――作为工作者与消费者双重角色――的生活即将改变：你思考、判断事物的方式，将受到云环境或云媒体的影响，这些云信息（如微博）将提供给你更加丰富（也可能嘈杂）的资讯，让你更清醒或更被影响地做出消费选择，比如买任何一款手机都可以先看看已经购买者对其性能的评价再做决定。

云生活对企业意味着什么？意味着一个只会在传统的单向传递信息的媒体（如电视）或传统渠道上投入巨资的品牌，将不知道为什么自己的广告费变成了竞争品牌的订单。

这就是云营销革命的结局。

云营销的价值链正在形成，我们简要描述其基本轮廓：

第一，电子商务市场的崛起，电商支持系统――网上订单、支付、物流、结算的商业体系――已经成熟，变成开放的、商业化（即可实现专业外包、按量取费）的基础运营平台。

第二，媒体预算的结构性变化。社会化媒体崛起，传统的电视、纸媒、户外甚至互联网门户，都受到社会化媒体的冲击，跨媒体（Crossover-Media）即跨界媒体的无缝整合，以新浪微博为代表的社交化媒体的影响力与商业价值已经显露，正在改变企业媒体费用的投放结构。

第三，一云多屏、无缝链接的终端（Terminal Device）世界。从互联网上的微博、视频到移动互联网（手机），以及即将到来的家庭终端（智能电视）、甚至未来的车载电视、显示屏媒体（写字楼、住宅、超市等），都将被无缝联接在多个不同的云系统（iOS、Andriod等）之内。

第四，云生活方式初见端倪。中国一部分（北上广为代表的核心城市）进入云生活时代的城市及人群，传统媒体广告不再是他们做出购买决策的主要信息来源，而是圈子、网站的用户对商品的评价。这一群人已经生活在“云端”（一个虚拟却真实的网络社交圈里），可以与任何地点的人自由连接互动。

第五，社会化媒体及新营销方法勃兴。社会化营销（Social Marketing即SNS营销）正在对传统营销方法进行一场“路径革命”：从传统的围绕知名度的叫卖创意、单向控制的媒体，向云营销时代以美誉度为核心的创意、口碑积累的双向互动模式转变。简单地说，靠垄断传统媒体资源、拼实力的传播时代面临瓦解，一个依靠创意、互动、口碑的社交化媒体传播新驱动力正在崛起。

第六，云消费的商业化路径形成闭环。最具颠覆性的是消费方式的变化：这个社交化媒体创造的关注度（流量），可以通过与电商的无缝联接，马上变成购买力（转化率），而不是传统商业环境下，看完广告、留下记忆、再到终端前形成购买行为的AIDA模式（注意-兴趣-决策-行动）。

第七，云技术、云平台及云基础设施成熟。所有的互联网大公司，都在以各种方式涉足云技术，云存储、云平台、第三方电商服务、应用技术创造的新产品（如陌陌、讯飞等），阿里云、盛大云、华为云、百度云，各种云系统层出不穷。这些云基础设施与技术，是对云应用、云创新产品的巨大支撑与驱动力。

篇5

中图分类号：C96文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）10-0200-02

1 应用型营销人才培养的目标

国际上已经形成了多种市场营销专业人才培养模式，虽然在具体培养内容与方法上不尽相同，其目标都是以满足广大企业的各类需求为主。如何发挥自身的学科优势和特色，结合世界经济发展新特点和需要，有效地配备教学资源，针对性地培养高素质应用型市场营销人才，国外的专家学者正在积极地探索和实践之中。

作为适应中国市场经济需要而迅速发展起来的教育领域，市场营销专业作为一个完整的培养体系得到了全面的发展和推动，已基本形成了一套比较完备的培养模式体系。但是，由于经济的快速发展，社会需求不断升级，用人单位在WTO背景下发生突变，传统培养模式缺乏对市场营销专业学生的应用技能的培养。究其原因，关键在于现有培养模式的培养目标设计模糊，教学与实践结合不紧，无法形成知识的协同效应，阻碍了创新机制的形成。培养目标的确立必须结合企业用人单位需要，体现我国经济发展的需要和特点，并做到充分借鉴国外的先进经验，具有前瞻性。

1998年教育部制定的《普通高等学校本科专业目录和专业介绍》规定市场营销专业学生“主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。”这一原则应贯穿到应用型营销人才的培养目标中。但结合目前社会对营销人才的素质要求，对营销人才的培养目标必须进行相应的补充和完善。因此，应用型市场营销人才的培养目标应确定为:培养适应现代企业开展市场营销活动第一线需要、符合市场经济发展要求、具有良好思想素质、专业素质、文化素质和身心素质的高级应用型专门人才。市场对营销人才要有开阔的视野和适应国际竞争的新观念，要有勤奋好学的态度和丰富的知识素质，要有大胆的思想观念创新精神和实践创新能力，要有良好的人品和职业道德。

2 目前我国高校市场营销人才培养存在的问题

目前，众多高校设置了市场营销专业，也为各类企事业单位输送了大量的市场营销人才。但对比社会对应用型高素质人才的素质要求，我国高校在营销人才培养方面存在如下问题:

2.1 课程设置重复，课堂教学方法单一

目前，在市场营销专业课程中，相关课程内容存在很多交叉重复的内容。如马斯洛的需求层次理论，在至少3门课程中有重复，每位老师在讲解是都很认真，都将其作为一个重点内容来讲解，当听到第三遍时，学生就没有兴趣了。此外，国内营销教学重点大多放在理论上，基本上采取的是满堂灌的教学方法，学生学习的兴趣不高，有的教师虽然收集了一些营销案例在课堂上讲解，但缺乏与学生的互动，即使是与学生交流，似乎总是收效甚微。

2.2 营销课教师缺乏创新动力

大多数营销教师对市场营销的专业课的理论比较熟悉，甚至脱稿授课，但大多采用的是演绎教学法，总是从已有的结论出发给同学们进行讲述，同学们只需要接受即可。国外大学的营销课程教学大多采用的是归纳教学法，同学们可以从个案的分析讨论中得出问题的结论，充分发挥学生自身的主动性，更有利于对问题的理解和应用，这样就可以有更多创新机会和创新观念。国内的营销教师的很少自己采集案例，甚至直接从课本上照搬国外的案例。由于国外的经验环境和惯例与国内存在较大的差异，学生缺乏感性认识，对案例的讨论流于形式，效果不佳。

2.3 在实践教学存在的主要问题有

（1）对实践教学重要性认识不够，多年来，实践教学只停留在表面与课堂教学上，没有从根本上解决理论与实践相结合的问题。

（2）对实践教学体系的研究不够，实践教学历来是市场营销专业的特色，这是在长期办学过程中积淀形成的，目前的情况是实践教学总体尚无层次性，各环节缺乏有效衔接，没有形成认知实践、上岗实践、毕业实践等不同类别的实践教学体系。

（3）加强实践教学的力度不够，市场营销专业的学生在校四年期间，没有机会与企业接触，不了解现代企业的营销观念、营销方法与营销环境因素，缺乏客观认识事物的能力与真正有效的实践操作能力。

（4）毕业实习与实践教学结合不够。毕业实习是市场营销专业学生检验四年学习成果和应用所学知识解决具体问题与实践的过程，但缺乏组织，任学生自己去实习，没有真正达到毕业实习与教学实践相结合的目的。

3 改革与创新营销人才培养模式的途径

3.1 整合课程设置

为实现新模式下营销专业人才培养目标，使课程设置更合理，课时利用最大化，应根据实际需要，对原有的课程进行合理的整合。课程整合实际上是指在进行调查的基础上，为更好地实现培养目标，淡化原有的课程界限，对一些相互之间有内在联系的课程进行有机融合，对相互课程内容进行裁减重组，形成一组新的课程的过程。如市场营销学、市场调查预测、营销策划等作为专业核心课程开设。其实，营销策划是在营销原理基础上经过调查实践，再介绍较深的策划知识，课程内容重复很多，所以可以整合为一门“市场营销原理与实务”。课程整合后，内容重复的问题得以解决，课程内容变得紧凑，压缩的时间还可以进行营销实践，将学习知识、提高技能、锻炼能力有机结合。

3.2 改革教学方法

目前许多教师教学还是纯理论的教学理念和“填鸭式”的教学方法，为改变这种单一的教学方法，应积极推行以学生为主体的案例教学、情境教学、项目教学等教学方法。

（1）案例教学法。准备一份极其详细的档案文字材料作为案例，描写某个企业所遇到的真实问题，而这些问题都是未来营销者有可能碰到的，然后留下一连串学生需要考虑的问题。这些问题没有标准的答案，往往需要学生去做深入地思考和细致地分析，然后加以讨论。迫使学生开动脑筋，苦苦思索，从中获得很强的思考问题，分析问题的能力。

(2)情境教学法。教师在从事教学时，应考虑到学习环境对获取知识至关重要，是获取知识的要素，要努力为学生创造各种学习情境。通过教师有目的地设置问题，创设情境，吸引学生积极动脑，主动学习。比如，将教室课桌布置成“U”字形，学生都是面对面，有利于他们之间的交流。通过角色扮演法如模拟商务谈判情境，训练学生在一定的时间内完成某项教学任务，然后进行对比分析。

（3）项目教学法。将学生分为一个个项目小组，参加一些项目的设计与运作，身临其境参与个案资料的收集和实际操作，在实践的第一线培养学生解决问题的能力。比如模拟承担某企业网站宣传等主题策划活动，学生就可以分为市场调查组、顾客访问组、宣传材料组、媒体研究组、效果测试组等，各自从事文案收集和实地调查。随着一个专题项目实践的结束，学生得到了一次实战锻炼，培养了学生的营销实际操作能力，弥补了课堂讲授和单一案例讨论在教学中的缺陷和不足。

3.3 加强师资培养

师资队伍建设是大学学科专业发展和教学质量提高的关键。师资的学术水平和素质在很大程度上决定、影响着学生的全面发展，要培养应用型高素质营销人才，师资队伍必须是创造性的、高素质的。社会对市场营销专业人才的培养提出新的要求，而现有的师资力量存在着严重的缺陷。解决的方法有:

（1）鼓励教师去进修。不定期派遣教师参加各种与专业相关的学术交流会、研讨班等，通过进修、自学来提高理论水平。

（2）建立一支兼职教师队伍。学校可以聘请具有实践经验的公司总经理、营销主管等作为客座教授定期或不定期地为学生讲课，使理论与实践结合得更加紧密，加强新模式下的市场营销实训教学，缩短毕业生适应工作岗位的时间。

（3）鼓励教师参与营销实践。学校可以与企业联系，组织教师深入企业第一线，加强与企业家们的联系，采编案例，积累实践经验，还可以鼓励教师在不影响本职工作的基础上创办营销公司，用现代企业的事例充实教材内容，教育、指导学生。

3.4 重视实践环节

根据市场营销专业教学的需要，建设一批实践基地。学校紧密依托行业、企事业单位，共同建立实习基地，建立产学研密切合作的运行机制，实施产学研结合，让教师带领学生共同参与营销实践工作，使其受到实践锻炼，增长才干，在互动中保持学校教育与经济发展的同步。签订实践教学基地的企事业单位为学生社会实践提供场所和条件，提供理论与实践相结合的商业背景的实战基础资料，学生为企业及用人单位提供企业策划和咨询，参与企业及用人单位的市场调查、市场推广和广告策划等企业经营及运作。社会实践教学内容包括教师调研、学生阶段实习、毕业实习、课程实践、综合实训和项目实践、专题调研等内容。

此外，成立学生营销实践社团，组织营销俱乐部等，在专业教师指导下，定期举办与专业相关的研讨、交流等课外活动，分享营销前沿理论，介绍国内外营销界的研究动态，用营销理论分析热点经济现象，组织学生广泛参与社会调研，扩大学生与社会的交流和联系，使学生对课内理论知识有更加简明直观的了解，保证实践教学的顺利推行，使之成为培养未来创业型企业家的摇篮。还可尝试在专业教师指导下组织学生开展“我们都是CEO”活动，内容包括:“名家论坛”、“广告冲浪”、“绝对现场”、“创业设计大赛”等等内容，提高校园文化活动的科技含量，鼓励学生积极将所学理论应用于实践。

参考文献

［1］李文元，郭龙建.创新高素质营销人才培养研究［J］.商场现代化，2006，（5）.

［2］廖远兵.营销人才培养的专业性、实践性与行业适用性［J］.广东农下商职业技术学院学报，2005，（3）.

篇6

众所周知，过去传统电视节目广告运行模式较为单一枯燥，一味地强调其节目的主体性质。借助大量的硬性广告植入，来进一步实现商品的宣传推广目的。但是随着《爸爸去哪儿》、《极限挑战》《奔跑吧兄弟》《我们穿越了》等越来越多电视真人秀节目的出现，有效创新电视节目模式的同时，也进一步带来了大量的广告投放创新模式。借助有效树立消费群体的主体地位，不断提升电视真人秀节目中的经济附加值，来进一步将隐性营销完美地融入至节目中，并不断彰显其内涵。

一、电视真人秀节目中隐性营销现象

最近这几年来，在新媒体企业与电视台的强强联合及共同努力下，电视广告营销得到了空前的发展机遇。在不断发展过程中，逐渐形成了区别于过去传统电视节目中营销传播模式的全新营销手段。由独立一个企业或者是多个企业进行购买节目版权，借助此种无形之中的广告营销模式来进一步提升“隐性”产品的信息传播功能。此种较为隐性的节目营销传播模式，在大量的颁奖典礼、真人秀节目、体育节目等活动中出现。如：例如，在《爸爸去哪儿》节目中，嘉宾乘坐英芬尼迪的汽车去往各个地方旅行，在车里的亲子互动环节，以及在房间里，爸爸们用好爸爸洗衣液帮孩子洗衣服的环节，并不会让观众反感。再如，《花少2》中的真果粒，作为独家冠名，真果粒在节目中的字幕part一直用生命在卖萌。一会儿“满口果粒，自然有乐趣”，一会儿“喝真果粒，更帅！更靓！更拉风！”，文案可爱又搞笑。

在此种隐性营销现象的背后，经济企业渗透至电视真人秀节目中，对其电视栏目进行精心策划，并及时进行隐形品牌的影响力传播，使受众群体在无形之中接触并了解营销内容，很难直接察觉企业自主的经济营销行为。而电视真人秀节目中隐性营销战略一旦被认出，就必定会产生舆论，进而获得更为深层次的广告口播。随着电视真人秀节目收视率的不断上升，其隐性营销的附属品牌与价值性也会获取到十分理想的业绩。

此现象充分展现了电视营销模式的全新发展趋势：由过去传统的定性硬性广告营销播报形式转变成为交互性与隐性相结合的隐性营销，此种转变同时也进一步促使电视节目与广告经济营销变得更为贴合。电视真人秀节目以其自身独特的媒体功能，逐渐成为隐性营销的最佳载体。通过有效围绕其节目核心主题，来进一步稳固企业的经济收益。

二、电视真人秀节目具体隐性营销策略

（一）自主体验式。自主体验式，主要是指通过有效引导电视真人秀节目的受众群参与到节目中，与其隐性营销主体对象进行密切互动[3]。自主蔽性营销体验，我们可以简单分成为审美与教育这两大形式，其中来源于人们实际生活中文本素材则是电视真人秀节目开展隐性营销的最佳表现行为。如，养生、旅游、健身、美容等。借助大量隐性营销主体对象的表达与展示，在全面提升受众群体内心认可度的同时，进一步使其深刻体会到艺术审美过程。全面展示隐性营销内涵的同时，进一步深化其营销战略的核心主旨。而电视真人秀节目的走红与发展，正好与其经济企业发展战略相吻合。通过有效深化彼此之间的关联性，进一步深入到节目的设计环节中。通过精心设置隐性线索或者规则的形式，积极进行宣传其投资企业的产品功能，帮助树立良好的企业外部形象。

（二）反传统的被动体验式。在现有的电视真人秀节目中，相关工作人员不需要付出多么大的努力，就可以逃避传统的被动的体验模式，比较轻松的实现其发展目标。放松受众群体身心情绪的过程中，使其逐渐喜爱并沉迷于此真人秀节目中。为此，我们需要在实际进行隐性营销过程中，将投资企业旗下的品牌、经济产品等内容全部贯穿于电视真人秀节目的始终。通过有效设定特殊道具、情境等方式，为受众群体带来视觉上的冲击力及感官上的体验等。例如，在《极限挑战》节目中，全新汉兰达特约赞助东方卫视《极限挑战》，与您一起挑战极限，见证男神魅力。最为著名的口播为：不是每一个人都可以称之为男神，也不是每一辆车都叫大汉。大汉都能上，才是真男神！为人们留下了十分深刻的印象，有效拉近了彼此之间的距离。

（三）游戏形式的隐性传播。在现有电视真人秀节目中的游戏项目，具备较强的赛事性，投票选择、身体对抗等性质。因为此种节目更具刺激性，受众群体的关注度相对比较高。节目通过对游戏规则的限制、竞技项目的对抗性、赛事性特点，来不断吸引受众群体的关注，有效提升其节目的收视率。电视电视真人秀节目中的大量游戏因素，主要借助于竞技双方对抗，一对一淘汰晋级的形式。在游戏中引入隐性营销理念，并以此为核心要素，充分引导游戏的发展走向。例如《我们来了》，设置莎蔓莉莎时间，只要游戏取得胜利，就把莎蔓莉莎的美容放松体验作为奖励奖给游戏取胜的一方来享受。企业推出的经济产品、信息服务、品牌等项目，结合夸张的动画、简单搞笑的文字表达或者是主持人自主口播的形式，将游戏节点与隐蔽性营销广播进行紧密结合，使受众群体在相对轻松的环境下，自主进行接触企业产品。在不断刺激消费行为基础上，不断提高隐性营销的传播质量。

三、情境隐性营销传播

在现有的电视真人秀节目中，对于真人实际体验环节的设计与实施过程的记录，与记录片的制作过程是十分吻合的，但是最为显著的特质则在于创设了一个又一个带有特殊形式的情境，如舞台效果、室外真人互动等，使每一位电视真人秀节目的参与者深刻感受到压力，以此来全面提升真人秀节目的刺激功能。结合一定的游戏规则与游戏情节的设置，进一步使得整个电视真人秀节目的开展呈现出大量“戏剧性”的节目效果。基于此现实背景，相关工作人员需要将其隐性营销传播合理的融入其中，主要包含经济企业的营销理念、旗下附属产品等，以此来全面推动整个经济链条的发展，引起受众群体的思想共鸣。

结束语：综上所述，当前阶段电视真人秀节目中隐性营销，已经成为了媒体娱乐节目的发展趋势。如何才能够以此为切入点，全面推动企业经济营销行为，发展隐性营销的经济作用，已经成为当前人们热切讨论的话题。为此，我们需要予以重视，并积极对其进行应用，以此来不断推动经济企业内部商品与品牌的双向发展。

篇7

《创新时代》：猪八戒网近日荣获了“IResearch Awards金瑞奖之2011年度互联网成长力产品服务奖”，首先向猪八戒网表示祝贺。作为此次颁奖典礼的领奖代表，你认为猪八戒网获此殊荣的背后，是如何实现互联网和文化创意产业的有效结合而促进自身发展的？

刘川郁：谢谢你。我们当初创办猪八戒网的目的就是为了实现创意项目与创意人才的有效对接。一方面文化创业项目由于规模小，个性化需求强等原因很难在网上找到合适的人才和团体去实施；另一方面社会上一大批空有创意本领的人才由于信息不对接和渠道不顺畅等因素难以施展才华。鉴于以上弊端，猪八戒网创始人朱明跃先生于2005年创办了猪八戒网。创业之后，文化创意项目网上交易机制不健全，诚信问题及创意成果易被剽窃等一系列问题接踵而来，故我们在初创阶段只采取单一的交易模式—悬赏。即者通过悬赏来向海量人才征集创意产品，但者的赏金不可退回，者也可根据自己的需求以比赛形式设定一、二等奖的方式择优选拔创意产品。

在猪八戒网上，我们保证创意工作者拿到的任务都是真实有效的；对于任务者来说，我们也能保证直到他们拿到满意的创意产品才将赏金交给创意工作者。可以说，悬赏模式不仅避免了创意者在拿到创意人才提交的方案后弃选再剽窃创意成果现象的发生；也让任务者的利益得到了有效保障。

《创新时代》：猪八戒网自主研发的安卓客户端是否可成为打造创意与人才对接的有效载体？

刘川郁：是的。猪八戒网自主研发的安卓客户端目前已成为实现文化创意与创意人才对接的有效载体。此外，同样是猪八戒网自主研发的苹果客户端也将于近期上线。

但在移动平台方面，我们仍处于试水阶段，预计装机量将达到100万台左右。此平台带来的效果将是多方面的：第一，对创意工作者来说，可随时查看任务是否中标；第二，对任务者来说，可随时查看任务完成的进展情况；第三，该平台也将进一步简化支付程序，方便我们与运营商洽谈业务；第四，该平台的成功运营也将是一次有效的企业营销与传播。

以两种价值网聚创意人才

《创新时代》：猪八戒网是如何增强网站与威客之间的黏合度的？

刘川郁：目前，猪八戒网已聚集了约640万的客户和文化创意人才，堪称为中国聚集文化创意人才最多的平台。我们主要从物质与精神两方面增强网站与客户之间的黏合度：首先在物质层面，创意工作者在这里将拿到真实、有效的订单任务，而且由于猪八戒网每天的任务多达上千单，大大增大了创意工作者的选择空间；在精神方面，我们还将对做得比较成功的威客案例进行集中宣传、推广，网站会派出专员对其进行专访，与广大威客们分享他的创业故事。很多威客就是因为受到了这种来自网站的线下精神鼓励后才最终走上了互联网创业之路，完全依靠自己的智慧和点子赚取真金白银。

《创新时代》：文化人才队伍不仅包括传统的“体制内”人才，也包括散落在四面八方的“民间”人才，请问威客模式是如何聚拢以上两种创意人才的？

刘川郁：猪八戒网不将人才明确划分为体制内和体制外人才，我们秉承“三不看”原则：即不看文凭、不看资历、不看体制内外，只看有没有能力。当然对人才能力的检验也要遵循一定的标准，比如在网站上与客户能否互动、作品能否满足客户需求……曾经有一家美国医疗器械公司到猪八戒网上征集一个创意标志，最后中标的威客竟是重庆的一位残疾青年，这是一个典型的案例，它充分说明在猪八戒网上，任何怀揣理想和才智的人都可以找到适合自己施展才华的舞台。

借威客营销助力企业发展

《创新时代》：请问猪八戒网非常擅打的企业“宣传推广牌”的思路是什么？

刘川郁：我们历来重视企业品牌形象推广并深植文化创意产业，是因为看准了文化创意产业是国家大力扶持产业的这一政策东风。再加上“猪八戒”这个名字源自中国古典神话《西游记》，恰恰是这个根植于中国传统文化的形象与新媒体实现了有效结合，这种传统与时尚的鲜明反差，本身就容易制造卖点。

在企业品牌形象推广上，我们历来重视与传统媒体的合作，除在全国各大报刊、杂志刊登广告外，我们还采取与电视媒体进行深度合作的方式，例如参与《中国教育电视台》的《职来职往》栏目、与重庆电视台合作推出了一档创业栏目—《创意时代》等等。猪八戒网虽然靠网络吃饭，但如果借力传统媒体共同打造企业宣传推广牌，这种“全媒体”思路将起到事半功倍的效果。

《创新时代》：为何威客网将颠覆文案、广告、新闻、音频等传统营销模式而成为未来最具广告投放价值的一种新型营销模式？

刘川郁：威客营销，实际是利用创意人才的特长，在生产创意的同时也在营销。比如联想生产了一款一体机，在猪八戒网征集壁纸。联想真的只是单纯地在征集壁纸吗？当然不全是。联想除了征集壁纸创意外，还向广大网民发出了一个讯息—联想最近要推出一款一体机。此种营销模式往往可取得“一箭双雕”的效果：既征集到了创意，又给自己做了一次免费的广告。再如，谭木匠梳子通过在猪八戒网征集9款梳子设计方案，整个任务自到最终完成，大约有10万网民光顾了谭木匠官网，可以说谭木匠也为自己进行了一次深度营销，为什么说营销是深度的呢？因为深度营销不像广告，稍纵即逝，不会给人留下深刻的印象，威客们要设计梳子必须深入研究谭木匠的产品和企业文化。

我认为，擅打威客营销牌，将起到“传播的议程设置”作用，正如我们推出的广告语—“海量的创意人才，发起海量的影响”：过程由用户自己发起，主动权掌握在者手里，时间、地点、赏金都由者自己决定。

用比赛频道创新营销模式

《创新时代》：“比赛频道”与威客行业的传统模式相比，创新点在哪里？它对创新企业营销模式将发挥什么作用？

刘川郁：比赛频道本身还属于悬赏招标模式，即利用广大威客提供更多的创意，只是比赛只有猪八戒网客户经理的介入，才能使比赛效果得到有效保障。我们有句广告语—“海量创意，海量传播，一个比赛就搞定”，这相当于把威客创意营销加进去。目前有三类服务比较适合在比赛频道开展：一是像体育运动平台、快消品等针对青年网民的服务；二是需要大量的人群来完成中包服务，比如中搜网需要编辑上百万的中文关键词，如果自己做的话需要几千甚至上万人来做，成本很高，但在猪八戒网就可以轻而易举地解决；三是调查服务，部分企业需要在全国各地收集成千上万个调查样本，若动用调查公司开展调查，不仅成本高，而且不能直接解疑答惑。但猪八戒网的威客分布在全国50多个城市，每个城市20名威客，每名威客承担10份调查任务……

篇8

在不到一年的时间里，市场上出现了一大批跟风者，催生出了无油烟厨具市场。作为2005年一个较为典型的市场现象，我们期望多角度的聚焦之后，是更为深入的洞察。

“乐无烟”市场“爆破”纪实

海　阔

2004年年末，蜥蜴团队杀人厨具行业，在全国9个大城市试盘，投入资金1000多万元，烧钱似地投入广告，短时间内在市场上“爆破”成功，在全国掀起了“无烟锅销售热潮”。2005年2月16日，初战告捷的蜥蜴团队成立了产供销一体化的普华汉英厨具公司，大规模投入推广“乐无烟”健康无油烟锅。蜥蜴，这个从未有任何厨房用品销售经验的咨询团队，凭什么在竞争激烈的厨具市场迅速杀出血路?

选产品――边缘化策略

2003年，上海橡果好记星数码科技有限公司总经理杜国楹与健康无油烟锅项目一见钟情，他和公司同仁考察了全国大部分生产锅的工厂，觉得拥有八项专利技术的“乐无烟”前景十分诱人，便开始在济南、武汉两地做销售试盘工作，成果喜人。但此时，“好记星”的营销也是做得如火如荼，杜国楹只能忍痛割爱。蜥蜴团队得知此事，迅速做比较调查工作，之后便决定，将此项目揽入自己手中。

目前我国市场上的无油烟锅主要以两种产品为主，制造商主要分布在中国、德国、意大利和法国。第一种产品就是“注水锅”。这种产品价格较低，通常在100元～200元之间，由于烹调效果不佳，市场接受度不高。另外一种是合金材料制成的。这种锅技术含量高，与食用油接触无化学反应，属于物理性抑制油烟产生。目前，欧洲产品在国内价格较高，都在1000元以上。一些厨具公司觉得这一产品成本、技术壁垒高，根据中国国情，只能是一个少数人问津的边缘化产品。

然而，随着我国人民生活水平的不断提高，定会像欧美国家一样普及高科技厨具产品，换锅是一种必然趋势。据有关部门统计，这一项目在中国至少有600亿元的市场利润。大厂家看不上这一市场，恰好可避免白热化的市场竞争，快速启动，占领市场。

而在炒锅细分市场方面，虽然已经分出了很多品类，但尚未分出“健康”锅这样一个品类，而乐无烟产品的功能，恰好可以支持去创建这样一个品类。

虽然蜥蜴团队没有任何厨具产品的销售经验，但在非医药保健品行业的产品中，曾用保健品的营销模式成功运作过“好记星”和“安耐弛”，积累了一些成功经验。2004年7、8月，他们开始进行紧张的筹备工作，并把最初的品牌和厂商换掉，技术上也进行了大胆革新，把广告宣传的重点定位在“乐无烟”的健康层面上。

操盘者观点：在厨具行业，无油烟锅属于边缘性产品。蜥蜴团队认为：如果不是大鳄型企业，产品最好是边缘化产品。他们所处的行业的品类中，因价格、使用人群等方面有局限性，大企业很少考虑这一市场，空白点很多，较容易进入。不像手机、电视、牛奶行业，争得死去活来，对于钱袋瘪、人脉弱的企业来说，进入这样的市场多数都会“死无全尸”。

边缘化产品的特征如下：1．利润空间大。边缘产品零售价格一般较高，有足够的利润空间做支撑，将产品短时间内做大。企业可以稳扎稳打，不用把大量财力物力用到与对手的肉搏战当中。2．需求迫切。边缘产品能解决的大都是消费者迫切需要解决的问题，通过大规模宣传，在短时间内就能唤起消费者的购买欲望。3．关注度高：由于有迫切的需求，广告投下去即会引起消费者的高度关注。这类产品在最初启动时，多数选择报媒，广告版面不需很大，1／4版就有很大的吸引力。在终端上也不需大面积的铺贷，所以资金投入相对较少。

价位――走大众价位，慎用砍刀策略

在“乐无烟”的价格策略上，考虑到中国普通大众的消费水平以及厨具无烟观念普及的难度，蜥蜴没有采用国外的千元以上的价格，而是打出了几百元的“超限”价格，而且在近一年的销售中一直没有变动。

这期间，也有人建议：“乐无烟”概念新，在价格上应运用保健品的“砍刀策略”。所谓“砍刀策略”，就是产品高价格起步，在一段时间内靠密集广告支撑价格和拓展市场；在坚持一段时间后，突然宣布产品价格狂坠，或买赠力度空前加大，形成“压迫性”消费刺激。“砍刀”也被有些人叫做“杀价”，还有的干脆叫做“甩货”。砍刀不见得不道德，而且也不是医药保健品行业的专利，各行各业都在用，消费者对此基本是“默默接受”。不过，蜥蜴团队的高层没有采纳这种建议。

正是由于价格定位准确，“乐无烟”成了都市普通家庭能消费得起的产品，一些企业在进行集团消费时也觉得很划算，所以产品在零售和集团消费上都取得了较好的成绩。

操盘者观点：在一个新产品面市时，价格要根据对目标消费群体的细致调查精心设定。太贵，大众难以接受，营销风险十分大；太低，利润小，也难以做成功。

在产业本身不够成熟、规模不够大、消费信心基础不够扎实的产业，价格不宜实行砍刀策略。在成熟的产业，领导品牌也不宜实施砍刀策略，否则最先伤及的往往是自己。事实上，砍刀策略的作用是有限的，消费者是被市场教育成熟的，砍多了消费者也麻木了，占便宜的冲动有慢慢熄火的趋势。换句话说，砍刀也越来越不好使了。

推广――“交响乐式”营销策略

广告定位，选准健康切入点

在广告媒体的选择上，初始阶段，蜥蜴主要定位在平面媒体上，因为“乐无烟”毕竟是一个高科技产品，消费者对此还比较陌生，需要通过平面媒体整版或半版连续、大规模的“超限”宣传策略，迅速进行市场教育，以此拉动市场。

为此，蜥蜴在宣传上突出了“健康”这一切入点，首先强调：国内的无油烟锅都有涂层，“乐无烟”是惟一的无涂层锅。因为在2004年，“特富龙危机”使得不粘锅行业受到重创，被业界称作最惨烈的“安全性”战争，人们对涂层望而生畏。其次，强调油烟的危害性。研究表明，烹调油烟是一组混合性污染物，是极可怕的健康杀手之一。再次，强调抽油烟机的危害性：家用抽油烟机所释放出来的辐射是移动电话的300倍。此外宣传此锅的营养保健功能：“乐无烟”锅炒菜时的温度不会超过摄氏240度，在烹调过程中不会破坏蔬菜营养。

诉求点找到后，蜥蜴团队首先召开了一次大规模的媒体会，现场请厨师演示“乐无烟”的功效，同时赞助电视台的饮食节目使用“乐无烟”锅，通过媒体进行了一次大规模

的“换锅”宣传和消费者教育活动。在文案上，蜥蜴团队利用亲情打动消费者，推出《救救厨房中的父母》等广告文案。

2004年12月初，北京销售公司在平面媒体上以每月18个整版的投放量，“炸”开了北京市场，日电话量均在500个以上。与此同时，他们还在终端进行现场演示，让顾客品尝用“乐无烟”炒出的菜肴，然后，促销员现场跟进进行一对一的促销。

接下来，蜥蜴团队迅速把这种成功模式迅速扩展到其他城市，且在渠道比较成熟的市场还进行了大规模的电视广告投入。“乐无烟”锅上市仅2个月，全国首批启动地区南京、济南、郑州、杭州全线飘红，销售热潮不断。

成功运用电视媒体

报纸广告运用成功后，蜥蜴团队把宣传攻势集中到了电视媒体。因为国内省级与市级主力报纸只集中在约50个主要城市中，覆盖的力量终究有限，电视的效用发挥将是必不可少的。

由于电视资源的有限性，国家通过行政手段严格限定电视台的广告总时长，而且较好时段绝大部分被区域大经销商年度买断了。卫视台在这点上表现最为明显，完全被以橡果国际为首的几家电视购物公司垄断，许多企业都难以介入。

由于“乐无烟”前期的成功运作，8月，蓝盾集团七星控股有限公司向蜥蜴团队伸出了橄榄枝，利用其自身的电视购物频道与“乐无烟”合作，启动声势浩大的电视广告宣传。10月份，已有10家卫视播放，每天播出量达100分钟，在央视投放广告的相关栏目也由9月份的3家增至4家。

巧用形象代言人

2005年年初，影视明星傅彪换肝成功后，在媒体频频曝光，傅彪夫妇相濡以沫、共抗病魔的故事家喻户晓，此时请其做代言人，十分符合“乐无烟”广告的平民化及亲情路线，但作为肝移植病人，用其做代言又是有风险的。蜥蜴团队慎重考虑后决定：选傅彪。因为他能在极短的时间内让大家记住“乐无烟”，这种潜在的巨大商业价值是其他形象代言人所达不到的。

果然，傅彪做形象代言的广告上市后，产品如虎添翼，无论是在招商还是在终端促销上，均捷报频传。

傅彪逝世后，为了化解危机，公司通过精心策划，更改广告文案，进行危机公关。目前，在《我爱我家》有过出色表现的影星赵明明成为“乐无烟”的第二个形象代言人，蜥蜴团队要将关爱家人宣传策略进行到底。

操盘者观点：现在，随着竞争的加剧，一个新产品上市后，一定要抓住商机，取得爆破性效应，不然就极有可能被对手扼杀者在摇篮里。所以在推广上，蜥蜴团队采取了平面广告、电视广告、现场演示、新闻会、赞助电视节目、举办演讲大赛等“交响乐式”的推广模式，迅速占领无烟厨具市场，做到了较好的品牌区隔。

对于报纸广告投放，概念性产品和大众化产品应做整版，不能小于半版(一个整版的效果大于两个半版的效果)，广告所起的作用是教育消费者、掠夺新市场与对手进行“肉搏战”，为此要频繁换稿；相反，高关注度和小众化产品，如治疗性病、鼻炎的产品，首选小篇幅广告，广告内容可“温柔、诚实”，且一稿打天下。

报纸广告投放要采用“峰值战术”。这是一种穷凶极恶的打法，可以使一个产品的销售在短期内以意想不到的速度上升到最高点。此法如有较好的营销资源进行配合，将会产生爆炸性效果。

对于电视广告投放，蜥蜴团队一直认为：要想快，靠报纸；要想稳，靠电视。“稳”的含义就是“品牌”，就是“久”，就是“大”。常规的组合是：电视做品牌告知，报纸做销售促进。

电视的效用，做省会市场，效用并不大；做全省市场，效用较大；做全国市场，效用最大。其“性价比(费效比)”按央视、卫视联播、地方台、省台依次越来越低。实力传播曾专门研讨过中央电视台的广告效用，认为在中国，在若干年内，做产品要做强做大，一定要上中央电视台。

销售渠道大胆“超限”

瞄准团购市场

在我国，团购市场有着巨大的潜力。这一市场对商品有许多特殊要求，比如：能满足多层面消费者的需求，有一定的技术含量，经济实惠且持久耐用等。蜥蜴团队经过调查，在“乐无烟”锅一上市后就瞄准了团购市场，在广告文案中以这一产品不会发生众口难调现象为诉求点，用整版或半版的篇幅向工会主席们强烈推荐“乐无烟”。没过多久，“乐无烟”便抢先进入商务礼品团购、会议礼品团购、节日礼品团购市场。

团购市场打开后，蜥蜴团队的多家公司都成立了大客户部，专门寻找开发团购市场。

专卖店，试点经营

“乐无烟”虽然是一个拥有八项专利的高科技产品，但在终端，消费者不容易发现其与竞品的区别，需要有导购进行讲解操作，而在商超由于种种原因还无法做到。如果建立专卖店，就可以较好地解决这一问题。而且专卖店可以陆续推出“乐无烟”品牌的后续产品，并利用顾客比较集中的好处搜集消费者对产品的反馈，进行进一步的改进，贴近消费者需求。

于是，蜥蜴团队首先在河南市场做试点，建立了7家专卖店，店内的装潢设计、产品摆放及导购员着装风格完全相同，导购员都经过统一的培训，可以很好地介绍和操作店内的产品。

操盘者观点：做营销要勇于突破、大胆创新，并且要做到超越局限、超越极限。这就是蜥蜴团队一直倡导的超限策略。在渠道上，要大胆采用其他行业的先进渠道策略，随着市场的不同因时而变、因地制宜，“乐无烟”在销售过程中遵循了这一原则。

目前，“乐无烟”将在渠道上进行再造：要专业配备、专注经营、协调发展。渠道中除了原有的保健品经销商外，要更多地吸纳专业的厨具业经销商，渠道从省城逐渐下沉，使“乐无烟”走上品牌化、可持续发展之路。

现象研读1：“乐无烟”是黑马还是鲶鱼

烟　斗　俞　雷

“乐无烟”的成功，为炊具行业注入了新鲜的思维。然而竞争是动态的。相对于行业“原住民”而言，“无油烟”差异化的策略只能是切入市场的战术，如何借势成为炊具一极，考验蜥蜴团队的是对定位战略的思考，以及背后诸多“资源”的支撑。

自从有了“乐无烟”，这个行业波澜涟涟屡有看点。2005年，炊具行业的历史真应该写上“乐无烟”一笔，一个关于传播的教案。

通过蜥蜴团队的努力，“乐无烟”在2005年的表现，可以称得上是耐用消费品行业的一匹黑马。这个成功于炊具行业而言表现在：

1．成功的差异化新概念的传播。产品差异化的策略在企业竞争中屡屡奏效，主要的方法有：(1)新的品类挖掘新的需求；(2)技术的创新带来新的利益点；(3)新概念的传播。差异化源于对消费者的洞察，在潜在需求中寻找扣响消费者心门的机会点，在竞争的迷局中脱颖而出。“无油烟”的诉求，显然是在炊具行业普遍以烹饪工具而定义的概念中，独辟蹊径，

简洁而且直达消费者心智。

2．“超前”传播模式。作为一个传统行业，顾名思义有着历史文化的传承，既不为人特别关注，也难以有更多的波动。薄利多销自然也成为这个行业传统的经营方略，更多的“约定俗成”，也使得这个行业的行销资源匮乏成为想当然的思考方式。

蜥蜴团队在短短的时间内以“投入资金1000多万元，而且烧钱似的投入广告”的行为无疑是这个行业中“疯狂”的表现，然而初战成功却又证明了这个大胆举措的正确性，这也许印证了那句老话：没有夕阳的行业。

竞争是动态的，有了“乐无烟”的成就，自然需要把目光放在这个行业的“原住民”身上，尤其是苏泊尔――一个自称“引领行业研发的制造商”。业内人士透露，所谓无油烟的技术，并无太多的科技含量，各个企业都拥有技术和生产的储备，只不过从未想过如此大胆以“无油烟”的概念切入。而正是乐无烟“超前”的投入，掀起了炊具行业的波澜，大大刺激了消费者的需求神经，炒锅市场出现了前所未有的热度。据悉几乎在同时，苏泊尔也推出了“无油烟”产品，凭借着多年积累的品牌口碑，较低的价格，迅速取得了不菲的业绩。

作为核心的卖点“无油烟”而言，“乐无烟”的主张已无新意，差异化的策略只能成为切入市场的战术，如何借势成为炊具的一极，考验蜥蜴团队的是对定位战略的决策。“位”不仅仅是一个位置，其背后隐藏的是诸多“资源”的支撑。

行业“巨无霸”的挑战，可谓是“刀刀见血”：规模效益获得价格优势、专业化的生产和先进的品控管理保证品质的优异，覆盖全国的销售网络可以第一时间让消费者见到产品，完备的售后服务体系可以及时保障消费者的权益，而这一切恰是“乐无烟”所不具备的。

高额的利差是维持“乐无烟”“疯狂”广告投入的基础，而失去了差异化，意味着“乐无烟”开始面临缺少超额溢价能力的窘境。目前市场主流无油烟概念的炒锅价格已经回落在250元左右，而技术上积累雄厚的“原住民”在硬氧技术(即一种表面处理工艺)的基础上，已经开始转向使用效果更好陶瓷涂料技术，由于规模的效益，这项技术所支持的产品价格也极具竞争力。

初战告捷的“乐无烟”下一步该如何走?是投资生产企业进行设备及技术升级，同时招兵买马进行渠道拓展，还是聚焦在电视行销，形成专有渠道销售产品?前者需要集约化的管理以及大量的专业人才；而后者过多依赖拥有电视传媒的直销机构，也意味着新的危机。这些问题也许蜥蜴团队正在思考。

2005年已经过去，“乐无烟”的成功，为炊具行业注入了新鲜的思维。如同鲶鱼效应，这个传统行业第一次感受到外来的压力，感受到了传播的力量。当然我们更希望“乐无烟”是一匹黑马。

现象研读2：“快速催熟、快速收割”盈利模式能长久吗

耿一诚

多棱镜下，另一种声音响起：催熟的果子不甜。盈利模式与企业打造品牌息息相关，致力于长期品牌经营的企业对此往往比较警醒。

是什么让企业选择了 “快速催熟”

黄仁宇在《万历十五年》中告诉我们一个朴素的真理：结构决定一切。

对一家从事生产制造的企业而言(以下称为实业型企业)，每个产品从立项、研发到生产、推出以及日常的经营管理，都需要投入大量的人力、物力，因此，对于这类企业而言，他们所看重的自然不仅仅是短期回报，更重要的，还有公司的长远发展，而打造品牌，显然就是达成这一目标的不二法门。

然而，对一家从事流通贸易的企业而言，经销并非自己拥有的产品，这使得“长远发展”看起来美好却难以把握。同时，流通贸易商的本质决定了他只能与企业“同甘”而不能“共苦”，既难以忍受漫长的市场培育，也无法抵御短期利润的诱惑。因此，在“长期打造品牌”还是“短期快速盈利”的选择上，贸易企业永远和实业型企业同床异梦。

而“快速催熟、快速收割”的盈利模式，本质上就是一个完全以流通贸易企业思维运作的产物。利用这种思路运作的企业有些尽管看上去很像一家“实业企业”，本质上却是不折不扣的“贸易企业”，如当年红极一时的保健品和保暖内衣行业中，就有不少此类企业。而这种结构决定了他们进入市场的选择。

与传统的贸易企业相比，这类企业存在着一定的特殊性，差异之处在于他们通过买断包销某个产品，从而掌握了这个产品的经营权。具体而言，他们从传统意义上“一家实业企业的产品同时有多家经销商，由实业企业进行产品品牌经营”，转变为“一个实业企业的产品由一个全国总经销商买断包销，再由这个总包销商发包给下级包销商，并进行经营销售”。

这种角色互换，使这些从事品牌经营的主体(全国包销商)在推出一个产品时，省去了大量前期投入：不用进行生产线采购，没有厂房和生产工人，更谈不上长期的研发技改投入，也无需耗时耗力去构建遍布各地的分支机构(完全依靠下级包销商来完成各地的销售)，甚至最大一笔投入广告费用都由“地区包销商”共同出资，真正需要自己掏出真金白银的往往就是买断包销权的费用而已。相对少的投入就可以做一次“操盘手”，如当年红极一时的GB汽车保护神项目，仅用区区6万块钱就成功启动。

这意味着，对于拥有品牌经营决策权的“全国包销商”们而言，不存在生产能力不能撤离的问题，即“退出壁垒”几乎不复存在――波特的竞争理论告诉我们，只有当“退出壁垒”高时，企业才会在收益甚微甚至投资收益为负的情况下仍然维持在产业内的竞争。而几乎没有“退出壁垒”障碍的“全国包销商”们，一旦销售势头不好，可以轻松地调转船头，进入新的产业追逐新的利润点，如当年一个从事减肥药的全国包销商，随后又进入汽车配件领域，再到保暖内衣，最近又意欲涉足消防材料领域。

既然退出产业的壁垒低，贸易商对于“打造品牌”的动机和需求自然远不如“即时利润”来得强烈，那么在包销这个产品的时期，自然不会进行漫长而扎实的市场培育工作，如何“快速、最大化盈利”就成了他们的唯一的经营主题。

要“快速盈利”，这种盈利模式中就必须有一个环节，那就是创造出一个个“革命性突破产品”，以迅速拉动消费者购买。因为一旦与其他产品趋同，消费者就能够进行充分的比较辨别，这就难以获取高额利润。同时，存在趋同产品，一旦需要进行与其他产品的阵地争夺，也很难快速启动市场而实现快速盈利了。

而营销的基本常识告诉我们，“创新突破产品”往往可遇不可求，一般需要强有力的产品力支持，而这又依赖于企业长期的研发和大量投入。但现实中，我们看到“全国包销商”们游刃有余地在如保健品、保暖内衣等各不相关行业中频频推出“创新突破”的产品，谱写了一个个“一夜暴

富”的神话。

为什么“全国包销商”们不仅能找到，而且能在“隔行如隔山”的各行业中都能迅速找到“创新突破产品”?秘诀在于，一个长期经营某一领域的实业型企业，往往把产品或品牌看成了自己的孩子，因此在考虑“快速盈利”的同时，还需要同时兼顾“长远发展”；在大力推广冠以自己品牌的产品时，对其质量性能控制都采取较为谨慎的态度。而这些“全国包销商”就不存在这些“顾虑”。所以，大家不难发现，那些所谓的“革命性突破产品”，往往是“策划大师”的灵机一动，寻找到一个极具打动消费者的“概念”，而就其产品本身的功效而言，往往被人为夸大，或者为了追求产品某一个属性而牺牲其他属性，如保暖内衣一味追求“保暖”而牺牲掉内衣的“舒适(透气)”、“美观”等属性。

当然，“快速催熟、快速收割”盈利模式的关键环节“革命性突破产品”，之所以能一次次被“策划”出来并付诸实践，与我国现行的相关法律不完善有非常大的关系。如某保暖内衣在广告中承诺“比羊绒暖21％”，消费者的理解是这种牌子内衣比羊绒衣暖21％，但事实是指该内衣中所含的一种保暖材料在特定条件比羊绒的保暖率高出21％，而且一套该牌子的内衣中仅含有8％的这种保暖材料。

在“全国包销商”们精心策划下，经过各大媒体轮番轰炸，而国内目前能够做出科学权威判断的相关科研及监督机关又“集体失语”，消费者被“轰”得头昏脑胀，买东西时根本无法判断。这些因素结合起来，最终实现了“快速催熟”。

是什么让企业选择了“快速收割”

有人说品牌应该是两个方面，一是“承诺”，二是“兑现承诺”。“全国包销商”们为了实现“快速催熟”，对消费者往往轻易许下“承诺”，而这类承诺是其产品力很难达到的。

对于很多企业而言，虚假承诺的后果是不可承受的。但对于不看重品牌、企业长远发展，没有退出壁垒障碍的“全国包销商”而言，这种“虚假承诺”带来的后果――当消费者发现自己上当后，用脚投票，不再重复购买此类商品，产品和企业随后在两三年内死掉――不过是预料之中的结局而已。“全国包销商”重新申请注册企业、商标，找一个新的行业再重上演一出一夜暴富“天方夜谭”，也并非什么难事。

既然这些“全国包销商”从一开始就清楚地知道，按照这种虚假承诺进行“快速催熟”，会导致品牌和企业在两三年内死掉，那么“快速收割”实施“杀鸡取卵”，甚至最后进行所谓的“砍刀策略”――突然宣布价格狂坠或买赠力度空前加大，形成压迫性“消费刺激”，也就成为非常自然的选择。我们可以称为“临死前最后的疯狂”。

当然更高明的策略是“激流勇退”，在市场下滑的临界点处完成“金蝉脱壳”，不仅能全身而退还能卖个好价钱，至于别人如何收拾烂摊子那已是与己无关了。

值得注意的是，暴利对企业打造品牌存在的危害。一个普通的产品加上少许“天马行空”的“策划”、几个新概念、几个新名词就可以摇身一变，以高于同类产品数倍甚至数十倍的价格吸引消费者的购买，这种空前的暴利足以使尝过甜头的企业沉湎其中，难以自拔。以这样的投机去经营心态，又如何可能耐下心来去真正打造一个长远品牌?

与此相反，致力于长期品牌经营的企业对此往往比较警醒，如万科地产公司的董事长王石早在1988年就清楚看到了暴利对企业长期经营的危害，当时他就万科自身发展的历程中认识到：“一个企业如果做惯了投机、打惯了球，将来无机可投，没有球打时，企业再规范自己就来不及了。”1992年，王石进一步逆房地产市场“低于40％的利润不做”的价值观，提出了万科地产“超过25％的利润不赚”这一当时让许多同行大跌眼镜的原则。而这种长远发展的战略思想使万科地产能真正远离“杀鸡取卵”的短视行为，聚焦企业的核心价值，创造出中国地产界屈指可数的地产品牌，为万科赢得了长久的核心竞争力。

综上所述，“快速催熟、快速收割”这种以前普遍用于保健品行业的盈利模式，其意图利用现行法律法规的不完善赚快钱，绝非在打造品牌。如果转向“长线”运作，则这种盈利模式也就丧失了存在的基础。

全面转型――“乐无烟”成功的关键

何　坊

“无烟锅是2001年发明的，按传统营销模式做市场，做了两三年，人们对这一产品的认

知度几乎是零。”这不仅是无烟锅发明人的尴尬，也是国内众多小规模企业的尴尬。面对强大的骆驼和日益逼仄的空间，兔子需要怎样的速度才能生存下来?以什么样的方式生活下去?越过行业的局限，“乐无烟”的全面转型或许能给我们带来一些新的思索。

作为一个以咨询策划起家的公司，对业内众多营销模式的弊端，蜥蜴团队是十分了解的，所以在营销过程中我们能很好地运用这些营销模式，少走许多弯路。为了让“乐无烟”成为蜥蜴自己的长久品牌，我们成立了普华汉英厨具公司，整合了原来的生产厂家及研发机构，经营路线是踏实稳健的，并不像有些人认为的是过去大包制那种“一夜暴富”的继续。

“乐无烟”启动后，我们运用了许多做时的营销手法，比如快速炒作、电视直销，同时我们还对许多传统营销手法进行了创新。比如：在服务上向传统领域学习，做到“消费者永远有理”，运用许多传统及外资企业惯用的媒体公关手段。实践证明，蜥蜴团队的这些营销手段是十分有效的。无油烟锅的发明人和创始人、普华汉英厨具公司副总裁胡金高说：“无烟锅是2001年发明的，我们自己按传统营销模式做市场，可做了两三年，没有任何效果，人们对这一产品的认知度几乎是零，蜥蜴团队只用了一年时间便使其摆脱了困于深巷的尴尬局面。”

许多人认为“乐无烟”以爆炒模式起家，注定会在市场上昙花一现。记得当年“好记星”上市后业内也曾发出过这种声音，现在，面临一些业内“大鳄”的竞争，“好记星”依然是越战越勇。因为它们所走的本不是一条寻常路一在经营思想、营销模式、策划上进行了一场全方位的转型。

我们的经验如下：

心态转型：一天建不成罗马城

近几年，国外企业大量进驻，他们先进的营销管理经验及营销模式给国内企业造成很大威胁，再加上国家相关部门与新闻媒体监督力度的不断加大，消费者越来越理性，中小企业想在市场上有所作为极其艰难。因此，经营者在思想上要进行转型，苦练内功，同时做好拼实力、打硬仗的心理准备。

过去那种凭胆量、靠关系、无计划、无目标的营销模式将没有市场，在市场上能笑傲江湖的，将是那些懂经营、善管理的企业及营销人。如果资金实力不强，就要学会联合，搞股份制合作，或者与市场操作经验丰富的职业营销策划人强强联合，优势互补。

营销模式转型：得消费者心者得

天下

现在，会议营销和直销与传统营销模式相比，有很大的优势：强化服务理念，在管理上注重人性化、情感化。因此，他们发展得一直比较迅猛。

但现在存在的问题是，众多企业难以同消费者建立相互依赖、相互满足、相互理解的关系，多数消费者是为了图一些小利而参与到营销活动当中，并没有跟企业建立鱼水关系，销售人员带着新产品进入后，他们马上会另找“新欢”。许多企业也无长远规划，不能为消费者带来长期价值，从而得到他们的心，只能像狗熊掰棒子一样，永远都在选产品，筹划新产品上市，而产品在市场上导入期刚过就很快死亡，企业陷入恶性循环当中。

所以，我们认为，今后，在政府严管的大势下，无论是传统，还是新营销模式，营销难度都会加剧，彼此竞争的关键点将会落在服务上，谁得到消费者的心，谁就能得到天下。

今后营销的发展趋势将有以下三大特点：

一是各种营销模式综合运用。由于市场竞争加剧，加之人才流动频繁，新营销手段将会快速传播，营销模式问的差异将会迅速缩小，直销及会议营销中的先进服务手段将会被广泛采用。

二是营销业务人员趋向专业化，除具备一定的专业知识外，人格修养会有“质”的提升。

三是服务手段将更加花样翻新。总的原则就是：营销生活化。

策划转型：与资深策划团队联姻

现在许多中小企业的产品面临以下三大难题：

一、产品缺乏公信力。要解决这一难题，就要提升产品的权威度和美誉度。这要涉及到方方面面，如：媒体组合的策略性、广告内容的定位、产品卖点的定位、产品功能的定位、产品价格的定位等因素。

二、精准的产品定位：产品的核心定位是决定产品能否在市场上生存下去的根基，定位模糊或偏颇，一切促销手段都无济于事，甚至南辕北辙。因为一个产品，只有让消费者产生心理需求，即有了利益刺激点，他们才肯掏腰包。

三、完美的促销手段：经过这些年的不规范的运作，市场有许多后遗症，销售出现疲态，所以这些消费者对进入市场的新产品采取一种观望等待的心理，以等待机会再进行购买。而对于商家来说，必须抓住该市场消费者的心理需求，进行能打动消费者的精准促销活动，产品才能在短时间内动销。

要解决好以上三大难题，单靠企业内部的策划人员是远远不够的，它需要有大量的市场调查，同时策划人员既要有实战经验，又要有较高的理论修养，而且需要大量的人力才能完成，所以，企业一定要与实战经验丰富的专业策划公司合作，同时，要合得投入，把钱花在刀刃上。在销售取得成果时，要给策划公司一定的奖励或股份，与其缔结姻缘，让他们把企业的事当成自家的事，这样才能创造营销奇迹。

篇9

车展微信传播火热

去年广州车展(微博)，腾讯汽车(微博)创新将微信运用到车展当中，迈出了汽车行业在微信平台领域探索的第一步。今年，2013上海车展，腾讯汽车继续深入把微信运用到车展当中。整合汽车媒体、主办方、厂家等多家官方微信，打造了全方位、多维度、立体式的首家汽车微信平台。

车展媒体日，2013年4月20日，上海大众携手腾讯，在上海车展上海大众汽车大众品牌展台举行隆重的会，宣布双方战略合作及上海大众汽车大众品牌官方微信平台启动。随着互联网和电信技术的快速发展，移动和互联网的融合是大势所趋，而移动互联网已经快速成为当今社会最强势媒体之一。微信就是其中最好的代表，此次上海大众汽车大众品牌与腾讯进行战略合作，开通上海大众汽车大众品牌官方微信，不仅迎合了当下消费者的新需求，而且搭建起一个随时随地与消费者保持沟通的新平台。

不仅如此，在车展的突发事件后，各方也都将微信作为重要的传播平台。4月20日早上08时02分在四川省雅安市芦山县发生7.0级地震。恰逢上海车展开展第一天，奔波于车展上的汽车企业和汽车媒体人第一时间行动起来，用捐款、提供车辆物资、派出救援队等方式给予灾区必要的援助；同时众多车企通过微信、微博等方式组织网友祈福，让更多同胞们通过网络的方式表达自己的心声。

网络营销辟新径车企试水微信营销

微信公众平台刚上线的那段时间，传播速度堪比流行感冒，流行速度如此之快始料未及。关于微信营销的见解大家都有话说，尤其是在传统行业利用微信出奇扩大市场份额方面，可谓百家争鸣百花齐放。

现在，越来越多的车企和车商已经加入到了微信营销的队伍。业内人士表示，在车市微增长时代，车企和车商都在寻求着营销上的突破点，借微信这一类的公共平台宣传品牌和活动。而对于消费者来说，通过微信的对接，还能第一时间了解到自己想要关注的信息，无疑比电话咨询等常规联络方式方便许多。

微信营销在车市中的运用，就是一位微信用户，关注了商家或者车企的官方微信后，可以订阅自己所需的信息，商家通过这个平台推广自己的产品。利用“查看附近的人”、“漂流瓶”、“二维码”等微信工具，让更多陌生人看到。吉利汽车、奇瑞汽车、新浪等都通过各种方式进行过微信营销的尝试。

除此之外，公众平台已蔚然成风。在微信公众平台上，每个人都可以用一个QQ号码，打造自己的微信公众账号，并在微信平台上实现和特定群体的文字、图片、语音的全方位沟通和互动。不同于微博的微信，作为纯粹的沟通工具，商家、和明星与用户之间的对话是私密性的，不需要公之于众，所以亲密度更高，完全可以做一些真正满足需求和个性化的内容推送。微信公众平台信息的到达率是100%，还可以实现用户分组、地域控制在内的精准消息推送。这似乎正是营销人士欢呼雀跃的地方：只需把精力花在更好的文案策划上而不是不厌其烦的推广运营上。

这其中，最早尝到甜头的是经销商。在很多经销商还不知道微信是个什么东西时，“浙江奥通汽车”自去年10月上线开通微信公众账号以来，通过微信平台直接或间接地卖出去了20多辆车。除了直接营销，平时召集客户活动，也多是通过微信报的名。

微信作为腾讯旗下的一款语音产品成为了当前最火爆的手机通信软件。在短短的两年的时间，微信的用户注册数超过3亿。微信为何会如此流行？随着微信用户的增多，不少人已经减少了电话、短信的使用量，转而利用微信的语音、文字、图片形式来交流。而更多的品牌商家和企业也开始重视微信营销的商业价值。如今，已经很少有人质疑微信的价值，取而代之的是个人、企业、机构、媒体等都在考虑和尝试挖掘并利用它的价值。

新媒体营销三驾马车微信营销价值凸显

传统互联网造就了企业网站在过去十年的辉煌，如今随着移动互联网时代的到来，有敏锐洞察力的一批企业迅速进军到无线领域，开始建立专属手机APP来宣传企业和产品。“企业官方APP解决方案”专业供应商艾肯拓指出，APP、微博、微信正在构筑新媒体营销的“三驾马车”。

来自工信部的一组最新数据显示，截止2013年2月，移动互联网用户总数已突破8亿户，中国有望在年内赶超美国成为全球智能型手机系统安装量最高的国家。移动互联网时代成为现实，有一个显著的标识是热门移动应用的集中爆发。2008年火了微博，仅仅一年后微信大行其道，如今，APP开始大举进攻人们视野。不得不说，变化之快令有心借助应用平台做移动营销的商家也不免无所适从。

不同的个人或组织利用微信的目的和面向的受众各不相同，所以他们使用微信的方式也有所不同。从营销的角度讲，在这个信息大爆炸的时代，“精准化营销”已经成为所有营销活动极力追求的一个目标，所以很难有一套适用于所有微信用户的微信营销模式或方法，需要针对不同的用户群体进行细分和总结。很多营销人和商家都希望找到最合适的方式展开微信营销，都希望利用最少的投入换取最大的营销价值。

在微信出现的这两年多的时间里，许多商家都尝试着用不同的策略和方式来利用微信为自己的产品和品牌进行宣传和推广。

与微博营销不同服务与品推是微信营销之优势

在新浪微博上拥有百万级、千万级粉丝数的星座宝典、冷笑话精选等微博大号以及各大媒体、知名企业也纷纷表态将开辟微信这一新媒体战场。在这轮新营销战上，谁也不肯落后，然而要想在这个新平台上做好营销，没有想象中那么简单。就在微博营销的热度还没有减退的时候，越来越多的人开始使用微信，大街上随处可见对着手机录音讲话的人，越来越多的朋友开始摒弃微博转微信，那么微信营销能否照搬微博营销的经验？微信营销的核心是什么？

随着越来越多的微信公众平台相继推出，微信的营销价值正在受到越来越多的关注。尚普咨询电子行业分析师指出，在移动终端的微信上可以顺利实现移动端全流程的购物和客户服务，浏览、购物、支付、售后服务等都可以顺利完成，搭建智能移动购物平台，实现点对点的精准营销。

但对于大部分传统企业来说，微信更多的优势体现在品牌推广与客户服务之中。

我们拿前段时间刚刚对外公布了粉丝数量的“小米手机”为例。小米手机的微信公众号在3个多月前才注册，真正发力运营是从今年4月开始，但却迅速累积了80万粉丝。目前在公众账号中排名前三。

值得一提的是，小米从未将微信作为一个销售渠道，而是作为客服平台。这一定位与微博及论坛形成了有效的区隔。微信兴起以后，小米前期也有些纠结，一下也难以吃准微信公众号该如何定位，以及如何与米粉互动。“在摸索了一个多月以后，我们认为微信具有很好的服务属性，加上微信本身具有很强的私密社交属性，所以，我们决定将微信定位为我们的客服平台，帮助小米提升CRM管理。”小米某高层称。

篇10

[DOI]1013939/jcnkizgsc201614025

尽管还没有形成统一的表述，但就现阶段而言，新媒体指的是以数字传输为基础、可实现信息即时互动的媒体形式，其终端呈现为连接网络的电脑、手机、电视等多媒体视频。[1]新媒体营销即利用新媒体工具进行的营销活动。

随着新媒体的飞速发展，其应用已经渗透到社会的各个方面，从根本上改变了人们的生活方式。中国互联网络信息中心的报告显示，截至2015年12月，中国大陆网民数量达到688亿，占总人口503%，居民上网人数已过半。报告还显示，网民的上网设备正在向手机端集中，中国手机网民规模达620亿，占网民总数的901%。[2]在互联网的冲击下，很多企业已经把自己产品和品牌的营销重点转向了新媒体营销。对于企业主来说，在新媒体时代，仅仅找到规模化的营销平台已经远远不够，还应更深入地嵌入目标消费者的“圈子”（如“生活圈”“消费圈”“爱好圈”等），通过内容创新和情感沟通，不断拉近与目标消费者的距离，事半功倍地实现品牌营销传播。

1福建茶企新媒体营销存在的问题

福建茶在中国茶界的位置独一无二。闽茶历史悠久，源于汉兴于唐盛于宋，在中国商贸史上，乃至世界商贸史上都曾扮演过重要角色。2014年，福建以3644万亩位居全国第五位的茶园面积，生产出了372万吨毛茶，毛茶产值195亿元，茶产业年产值600多亿元，毛茶产量、毛茶产值、茶产业年产值均位居全国第一。全省现有茶叶企业16万家、农民合作社1500多个，全省涉茶人口超过300万人，农业产业化国家级重点龙头企业5家、省级重点龙头企业57家。[3]

可以肯定的是，福建茶企的品牌意识要领先于国内其他产茶地的企业。经过20多年的摸索和耕耘，已逐步形成天福、八马、华祥苑、品品香、正山堂、魏荫、安溪铁观音集团等众多知名茶叶品牌，某种程度上缓解了中国“有名茶无名牌”的尴尬。但是，在新媒体营销已成为大多数企业主要营销手段的今天，福建茶企的新媒体营销步伐明显过于缓慢。以淘宝为例，在25万家与茶相关的福建淘宝店铺中，仅有1家金冠店，267家皇冠店，129家天猫店，多数淘宝店铺的成交量非常低。与全省茶企的庞大规模相比，福建茶企的线上营销仍有很大的发展空间。

新媒体营销的成功仰仗新媒体工具的灵活运用。通过对部分茶企借助官方网站、微信公众号、官方微博、社交论坛等渠道发起的营销传播活动的观察分析，笔者认为，福建茶企的新媒体营销主要存在以下问题。

11认识不足，缺乏运营专才

地处东南沿海的闽商对新事物、新信息有天生的敏感度。新世纪以来，随着互联网经济的发展，利用网络开展企业品牌营销早已成为众多闽商的共识，茶企领导者亦不例外，开通阿里巴巴账号，建立企业官方网站，甚至投入巨资架设企业网络商城，“触网”主动性很高。然而，笔者通过新媒体指数平台（http：//wwwgsdatacn/）进行搜索，在2400个与茶相关的微信公众号中，福建茶企公众号不足百个。在1584个与茶相关的新浪认证微博用户中，注册地为福建的共计372个（含茶叶类媒体）。这些数据表明，福建茶企的领导者对于新媒体营销的认识依然不够深刻，新媒体工具的使用有待进一步完善和提高，从这些企业的新媒体渠道利用来看，许多企业只是跟随潮流开通了企业官微、公众号，后期的内容维护工作并没能及时跟上，更别提引导消费、转化消费者了。

此外，大多数茶企在新媒体营销方面的投入严重不足。目前，多数茶企没有设立专门的新媒体运营岗位，而是笼统归到企划部。大多数企业中负责新媒体运营的人员是由策划人员或市场部人员兼职运作，他们大多缺乏专业的新媒体知识和推广经验，运作水平可想而知。即便是在企业的相关招聘信息中，对于新媒体运营职位的描述也不科学，几乎涵盖了策划、文案、创意设计等各方面。

12定位模糊，缺乏系统规划

定位的提出被营销业界评为20世纪最有价值的理论贡献。定位理论出现之后，广告的本质也发生了变化，开始重视受众在传播过程中的主动性。“定位，从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也可能是你自己。”[4]具体来说，定位就是要在目标消费者的脑海里给产品确定一个合理的位置， “一词占领头脑”。

国内茶企在打造品牌的过程中能在定位方面交出满意答卷的并不多，大多存在定位模糊的情况，福建茶企亦然，空洞辞藻泛滥，理解已是不易，何谈“占领头脑”？这种定位模糊的情况也延伸到各茶企新媒体平台的运营中，很多茶企是为了新媒体而新媒体，很难说清平台所面向的目标消费者群是哪个，整体运作也缺乏系统规划。大卫・奥格威在陈述品牌形象论时曾说过：“每一则广告都应该看成是对品牌形象这种复杂现象做贡献”，是对“品牌的性格的长期投资。”[5]新媒体营销也应该是一个长期的过程，需要整体规划，不断强化消费者对于品牌的认知，逐渐形成特定的情感。

13内容单调，缺乏趣味性

新媒体时代，内容为王。唯有翔实、丰富、有趣的内容才能抓住消费者日益稀缺的注意力，主动参与互动和传播。目前，多数福建茶企的新媒体平台内容单调乏味，大多是茶界新闻、重大茶事（如博览会、展会、论坛等）报道、各类活动通知和报名，企业官方号的更多是企业资讯、产品展示以及企业各类营销活动，内容如同公告，且大量重复，对于消费者来说，全是无用信息。

以微信公众号为例，笔者搜索后发现，2016年2月第三周茶类热文榜单中阅读量较大的文章都与茶关系不大，如《宁可孤独，也不违心》《哈佛大学推荐20个快乐的习惯》显然属心灵鸡汤类文章，与茶有一定关系的《琴、棋、书、画、诗、酒、花、茶》却是韵律诗和图片的堆砌，点赞数为344个。内容的单调，趣味性的缺乏，使得茶企的新媒体传播没能取得预期的效果。

14形式单一，缺乏活动创意

活动策略作为广告传播的有效补充，在广告推广中有着重要的作用。纵观福建茶企在新媒体营销中所发起的活动类型，可发现形式过于单一，创意缺乏，多为拾人牙慧，如集赞、抢红包、转发有奖、买赠等各类促销活动。活动策划没能立足茶行业和茶文化本身来创新，且缺乏企业品牌公关意识，品牌传播常随活动终止戛然而止。

2福建茶企新媒体营销的“4I”之道

从“4P”到“4C”，再到“4R”，营销组合理论常随市场经济的发展变化而不断创新。新媒体时代的到来也给营销理论创新提出了全新的课题，针对新媒体时代信息多向、声音多元的特点，奥美公司提出“4I”原则作为网络整合营销的重要指导，即Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality个性原则。[6]“4I”原则立足用户，以吸引用户注意力，激励用户参与为基本目标，符合新媒体时代营销的要求。以此理论为基础，笔者提出福建茶企新媒体营销的四个主要对策。

21Interesting：深挖茶文化内涵，打造趣味性内容

趣味性原则是指在品牌营销推广的过程中有意识地加入趣味性的内容，激发用户参与的主动性和积极性。在新媒体时代，消费者只能接收有限的信息，注意力稀缺，能引起兴趣的产品种类和品牌，才可能被消费者记忆。另外，消费者喜欢简单，讨厌复杂，喜欢通俗易懂、幽默风趣的文章，不喜欢太官方的、枯燥无味的话题，在这种情况下，茶企的新媒体营销必须遵循趣味性原则才能获得用户的注意力。茶企领导者需要提高认识，加大新媒体营销的投入，在公司内部设立新媒体运营岗位，推进企业新媒体营销传播。

在内容打造上，要下足功夫，深入挖掘中华茶文化，特别是福建茶文化的内涵，注重名人典故、趣闻轶事的搜集整理，以生动的笔触，深入浅出、言简意赅地讲好每一个故事，并且结合企业所在地的风土人情，图文并茂、形象生动地传递独特的闽文化图景，激发用户进一步参与品牌互动传播的意愿。

22Interests：善用情感驱动，提升用户认同感

消费者是逐利的并体现在消费上的，他们希望得到物美价廉甚至有更多附加值的东西，这是毋庸置疑且无可厚非的，因此，让利打折、买赠、免费试用等成了屡试不爽的促销行为。在产品同质化程度越来越高的今天，不同品牌的产品在质量、性能上其实已经难分高下，消费者更多地追求情感上的满足及自我形象上的展示。同样，品牌营销也力求在精神上与消费者产生情感共鸣，形成共同的价值观。

茶企在开展新媒体营销的过程中，要结合企业自身定位，有针对性地筛选目标消费者，逐步建立消费者数据库。除了常规的促销活动外，应将更多的精力放在企业公关策划上，通过大数据分析，构建消费者清晰图像，将新媒体作为企业公关的重要平台，将茶叶作为重要的情感符号，善用情感驱动，积极引导话题讨论，通过与目标消费者建立起某种情感关联，提升目标消费者对品牌的认同感。

23Interaction：注重场景体验，增强用户参与感

新媒体区别于传统媒体的一个重要特征是其互动性，它既能实现“点对面”的传播，也能实现“点对点”或“面对面”的传播。新媒体的交互性使得受众的主导性和自主性得到了空前的增强，作为一种有效的新营销手段，新媒体营销要把营销方式与目标消费者的生活场景紧密结合起来，营造激发消费者需求的场景，丰富新媒体创意的表现方式，如H5页面、品牌小游戏的开发，以及VR、AR、LBS等新技术的应用，注重提升用户体验，增强用户的参与感，在互动中强化用户对品牌的了解程度、消除用户对品牌的疑问、提升用户对品牌的忠诚度。

目前有不少茶企已在场景化营销上进行了一定的探索。2015年春茶上市时，华祥苑推出一款只在官方微商城限量发售的“庄园直供茶”，所有茶叶都是当天出炉，经专家评审确认后，以庄园直销价出售。华祥苑官方微信每日直播庄园茶叶采制现场，消费者可以清楚了解每天每批次茶叶的概况，如采摘时天气阴晴、温度、湿度等，以及专家评审结果。消费者再通过微信公众号每日推送的信息决定是否购买当日茶叶。良好的互动使企业营销取得了很好的效果。茶企还应不断探索茶叶场景化营销的手法，增强消费者的代入感，主动参与到品牌的互动传播中。

24Individuality：丰富活动类型，满足个性化需求

每个消费者都是独立的个体，表现在消费心理上，每个人的需求都是不一样的，具有鲜明的个性化特征。传统营销中，消费者只能被动地从现有的商品中挑选某件自己比较喜欢的商品，而在新媒体时代，企业把对消费者个体的关注提到前所未有的高度，主动挖掘消费者的个性化需求并不断予以满足，以此提高消费者的满意度和忠诚度。

茶企在新媒体营销过程中，应充分利用数据挖掘技术，对用户购买行为、地域信息、消费特征、搜索行为等进行量化分析，对目标消费者进行进一步的细分，针对不同用户制定不同的营销方案，及时把握最新资讯，借势借力，不断丰富活动类型，并根据用户信息显示个性化的内容，让用户感觉到被特别对待。

3结论

“4I”原则是在新媒体兴起之后由业界提出的，完全体现了以消费者为中心的现代营销理念，它比传统的4P、4C理论更适合新媒体时代的营销环境。根据国家统计局的2015年国民经济运行情况相关数据显示，2015年全国网上零售额38773亿元，比2014年增长333%。[7]电商的蓬勃兴起，正不断挤压着线下零售的空间，这对于目前仍倚重线下销售的茶企来说是个值得注意的信号。福建茶企应以“4I”原则作为主要导向，深入挖掘茶文化内涵，打造趣味性内容，不断提升用户认同感、参与感，不断满足用户的个性化需求，吸引用户关注并参与到营销传播活动中，不断提高茶企新媒体营销成效，不断拓展茶企的线上发展空间，通过线上线下的良性互动，更好地推动福建茶产业的健康发展。

参考文献：

[1]舒咏平新媒体广告[M].北京：高等教育出版社，2012：4

[2]胡龙江中国大陆网民数量近七亿超过人口半数[EB/OL].http：//newsxinhuanetcom/2016-01/22/c_1117868563htm.

[3]新华网福建茶产业发展基本情况[EB/OL].http：//fjxinhuanetcom/2015-11/06/c_1117062236htm.

[4]里斯・特劳特定位[M].王恩冕，余少蔚，译北京：中国财政经济出版社，2002：2.

篇11

在那段“下岗”的日子里，郑南雁进军互联网行业的尝试虽然以失败告终，但他觉得自己看明白了一个事实：“中国酒店业没有品牌。”他认为，好的酒店品牌除了基本功能外，最重要的是能够唤醒消费者的生命感、价值感，与消费者形成共振。如果以“品牌”为驱动力进军中高端酒店领域，那么与7天酒店截然不同的品牌与营销新玩法，将更有颠覆的意义。于是，他选择重操旧业。

坐在《新营销》记者面前的郑南雁，胸前端正地挂着工牌，笑称自己是“重新上岗”。他的新身份是铂涛酒店集团联席董事长，兼首席品牌架构师。在名片上，后者的字体比前者更大，郑南雁说这个头衔主要为了让所有同事意识到品牌价值对铂涛未来发展的重要性，这是关乎企业未来发展的关键因素。

在铂涛旗下，除了私有化的7天连锁酒店之外，还有铂涛菲诺、麗枫、喆·啡、ZMAX等几个名字洋气的中高端酒店品牌。郑南雁表示，铂涛做的不是酒店，而是品牌和服务。

酒店消费需求升级

位于广州市越秀区北京路20号左二巷内的7天酒店北京路店，从那被刷成亮黄色的外墙看，与其它7天酒店没什么区别。但这家深藏在老街小巷的小酒店，对郑南雁而言，意义非凡，因为这是7天酒店在2005年开的第一家店。

此后，7天酒店以“滚雪球”的方式扩张，2009年11月登陆纽交所。4年之后的2013年7月，7天酒店完成私有化并从纽交所退市，2013年11月其门店数量已突破2000家，规模居行业第一。“创办与经营7天，我感觉更多的是凭借‘技能’，重在研发产品的功能性。如今，创立铂涛，我感觉更多的是凭借‘潜能’，感知客户潜在的需求，创造新的消费市场。”郑南雁笑着评价自己的创业经历，“从品牌说，当初7天的做法算不上品牌，做的只是产品。”

7天酒店诞生的背景，是经济发展催生了大量的商务出行，很多人开始追求一定的舒适度与保障，住招待所不能满足需求，而费用又有限，所以，经济型酒店生逢其时。在成功运营7天酒店的过程中，郑南雁对全球酒店业更加了解，但他感到遗憾的是，消费结构正在发生变化的中国却几乎没有自己的中高端酒店品牌。同时，经济型酒店供过于求已成为不争的事实，甚至已进入下行通道，而中高档酒店市场正如当初经济型酒店市场初兴之时，尚处于混沌状态。

对比经济型酒店和中高端酒店的竞争程度，郑南雁说：“做经济型酒店市场，大家做产品都是为了满足消费者的基础需求，都是赤膊上阵，一片混战。到了中端市场竞争，我们可以形象地比喻为：一个人跳交谊舞，一个人跳拉丁舞，这样的表演场还可以有很多个的，因为每种消费人群对品牌、对喜好度的诉求都不一样，竞争反而没经济型酒店领域那么激烈。”

郑南雁开玩笑说，酒店是慢速消费品，全世界都一样。“酒店是一个很慢的行业，不能等到市场趋势都已经揭开盖了，才着手做，到那时已经来不及了。必须提前3-5年慢慢做，做到大家接受了，开盖的时候，满街都有自己的店了，那样才行。”在他看来，中端酒店市场开发与挖掘，才刚刚起步，市场上少有能够洞察和符合相应客户群喜好的酒店品牌。因此，品牌价值取向鲜明的中端个性酒店，将创造一片蓝海。”

20世纪80年代美国著名未来学家托夫勒在《第三次浪潮》一书中预言，工业化时代的规模经营将被信息化时代的多样化、多元化、个性化经营所取代。此后，全球设计师酒店、奢侈品牌酒店、精品酒店、主题酒店层出不穷，正是对这一预言的呼应。如今，定位中高端酒店市场的铂涛，正是一个后来者。

“一家中高端酒店的利润，可能是一家经济型酒店利润的10倍。”在郑南雁眼里，中高端酒店市场的蛋糕甚为诱人。从正在发展变化的消费趋势看，现今的消费者包括以往经济型酒店的客户，正在从基本的住宿需求升级到个性化酒店消费需求，更愿意消费让自己喜欢、能引起自己情感共鸣的产品与服务。

“中端酒店市场的商机，此刻正在‘敲门’，大家各显神通，谁能把握消费者潜在的价值取向，打造出吻合不同人群气质的品牌与产品，就绝对能抢占市场先机。”郑南雁自信地说。

品牌先行的逆向思维

很多人问过郑南雁一个问题：别人都是一次推一个品牌，你们为什么要一下子推出4个酒店品牌？他的回答是，铂涛采用的是“品牌先行”的逆向操作思维。不同于把酒店设计好、房间装修好，再起酒店名、想宣传文案，铂涛首先定位的是品牌价值主张和内涵，再注入酒店产品和服务。

“我们不用直营店驱动公司发展。可以说，目前我们是唯一敢不做直营店或概念店，凭借品牌价值主张进行沟通就开始做管理店加盟的。”郑南雁透露，从铂涛成立到2013年年底的近半年内，4个中高端品牌已经签约的酒店超过了50家。

对于传统的酒店管理集团而言，做好产品与服务，是立足之本；调研消费者需求，规划产品，是推出新品牌的规范流程；同样，基于绝佳的地理位置，先经营好自己的直营旗舰店，是连锁酒店吸引业主方合作的基石。而铂涛旗下的4个中高端酒店品牌，在没有直营店、只有品牌理念的前提下，业务拓展部门只是凭着品牌手册和对价值主张的描述，与业主方洽谈合作。

郑南雁坦承，喜达屋旗下的时尚高端品牌W酒店给了铂涛一定的启发。W酒店是先提炼价值诉求——设计、时尚，社交，然后慢慢推广并改进酒店产品设计。在构思W酒店品牌之际，喜达屋就意识到年轻时尚一族入住酒店的独特需求，因此围绕life style品牌概念为其注入时尚内涵，并以此为基础进行产品和服务体系设计，其品牌代言人以明星、时尚达人为主。比如广州W酒店首映会就邀请影星吴彦祖、高圆圆等时尚达人出席。正是喜达屋积淀多年的管理经验，再加上专业的管理团队、服务标准和体系、文化积淀以及成熟的市场营销体系的支撑，才成功打造出了辨识度很高的W酒店品牌。

“以前酒店品牌是作为产品的代号推出的，先有产品，然后赋予品牌价值。现在我们反过来，先找到消费者的喜好点并形成价值主张，再抓取某一类圈子人群的喜好确定品牌的价值取向，然后围绕品牌价值取向建立产品结构。”这是W酒店给郑南雁的启发。“铂涛是先创造出与某类消费者有共振的品牌，然后这个品牌进入市场，通过酒店产品承载其理念。当酒店消费超出基本功能需求后，就升级到消费者的爱好，不是硬件设施，甚至不是消费流程，而是消费者的一种感觉。”

郑南雁进一步解释说，随着消费升级，消费者不仅仅满足于功能型的住宿需求，他们越来越倾向于选择更符合自身价值感和认同感的品牌。尤其是在互联网时代，产品和服务永远都供过于求，基本需求很容易满足，要增强用户黏性，就必须研究消费者的喜好度，根据消费者的价值取向定制产品。于是找准感觉，确定目标客户，并让他们通过选择品牌完成自我价值的认同，便成了最核心的工作。

“此前酒店的设计师很辛苦，出了N稿设计，改了又改，因为不知道需要什么感觉，这次我们反过来先做品牌价值主张。另一方面，以前做产品包装的人，可能只是纯粹的设计、公关，没有参与实际经营。但我们感受过7天酒店变革、升级的辛苦，了解和顾客沟通的不容易。”他笑着说：“作为消费者，我自己最喜欢铂涛菲诺，因为铂涛菲诺符合我的价值取向。当然，我也觉得ZMAX很潮、很时尚，但它可能更适合年轻一族和时尚人士。”

酒店业的“创新工场”

“我们在5年内要拥有60万间客房。”郑南雁有一个很疯狂的目标。目前，铂涛旗下所有酒店品牌的客房数量约为18万间，而全世界拥有60万间客房以上的酒店品牌只有4个，分别是洲际、万豪、希尔顿、温德姆。如何实现脑海中的蓝图，郑南雁作为铂涛的首席品牌建构师，他的思路是把“酒店”转变为“酒店品牌创业平台”，整合资源，“批量”生产品牌，搭建一个涵盖高端、中端、经济型酒店的酒店品牌体系。

这一思路，来自于好莱坞电影工业模式。郑南雁曾带领公司高管去了一趟美国，好莱坞模式对他影响很大。“就是说你有一个制片厂，现在有了I T更先进，可以有摄影棚，有发行渠道，有资金，但是主题好有创意的脚本、导演是要靠你自己来搞，有点像这个，当然不完全像，因为我们酒店做出来还有后端怎么运营，电影流程比较短。电影也有宣传推广，是由制片厂做的，有点像我们通过会员体系推酒店品牌和通过开发会员体系，一边推给业主，一边推给消费者。”他认为在消费者对酒店品牌个性化需求日益放大之际，可以借鉴好莱坞模式，迅速将铂涛打造成酒店品牌“梦工厂”，吸引更多有创意的酒店品牌创业人才借力铂涛创业平台，进而构建酒店品牌阵营。

目前，铂涛孵化的4个品牌办公室，都集中在广州T I T创意园的一栋两层小楼里。这些品牌跟铂涛的关系，按照郑南雁的思路和制度设置方式，品牌、客户感受、运营由几个子品牌各自负责，而供应链采购、财务、人事体系、会员平台、网络体系由铂涛提供支持。这样，风险被摊薄了，子品牌失败的风险降低很多，铂涛承受的风险也相应降低。并且，如果一个品牌的某个环节出现问题需要改进，其他品牌可以在该环节出现问题前就改进。子品牌可以把更多的精力集中在经营的关键点上。

篇12

那么医药经营企业一般都设有那些陷阱，而经销商在选择合作公司又应该如何避免这些陷阱呢？笔者凭借多年医药行业操作经验，将其总结如下，希望能为广大的经销商提供一个参考：

陷阱一、原始资料弄虚作假

很多经销商由于对医药常识和药理知识缺乏一定的了解（特别是刚进入该行业的新经销商），同时又由于受市场影响，急功近利，盲目跟风，从而在选择产品的时候，很少对产品进行深入细致的了解，仅仅以商家提供的处方资料和临床报告为依据。如此以来就给一些不良医药经营企业提供了可乘之机。为了满足经销商的这种急功近利的心理，这些“炒药”公司对厂家提供的处方资料、临床报告、检测报告及产品功效等原始资料任意篡改，弄虚做假，明明厂家的处方资料写的是辅助治疗药物，将其改成治疗性药物；只能稳定病情的改成根治，还要承诺多少疗程痊愈；仅仅是温补养肾的产品偏偏包装成激情似火的壮阳药……凡此种种，不胜枚举。而经销商如不慎选择了这种产品，一旦该产品遭遇查处，必将受到牵连，从而给经销商带来很大的损失。经济上的损失还是次要的，更为严重的是给经销商在当地的声誉带来极大的负面影响，并且这种影响短期内很难消除，对经销商今后的市场工作为颇为不利。如近日武汉查处了8种违规减肥药，不但所有药品查封，同时还在当地最有影响的媒体对生产单位、经销单位予以曝光，据笔者了解其中有3个产品就是由于医药经营企业篡改原始资料造成的，给生产企业和经销商在当地带来极其恶劣的社会影响和无法挽回的损失。

如何防范

经销商在选择产品的时候，一定要详细查看厂家提供的原始处方资料、检验报告、临床报告。商家提供的处方资料和临床报告只能作为参考。这里值得注意的是当经销商提出要看原始资料的时候一些医药经营公司为了达到掩盖真像，欺骗经销商的目的，一般都会以传真或复印件邮寄的方式将上述资料给经销商，事实上给经销商的这些资料已经是经过起改头换面的。（另外由于医药经营企业都是以全国总的方式与厂家合作，因此某些生产企业为了销量当经销商通过电话咨询时，有时也不会具实相告，甚至误导经销商）。因此建议经销商在决定合作之前最好能到商家查验上述原始件（这些资料上都有送检单位和试验单位的红头印章，是无法造假的），即使不能实地查验，也应要求商家提供在提供的原始处方资料、检验报告、临床报告复印件上加盖商家公章，确认其真实性，同时根据资料上的检验单位和临床试验单位信息直接向上述单位咨询产品的真实情况。如此一来商家的假资料也就无从遁形。

另外作为经销商自身也应了解一定的医药常识和药理，提高自己的判断能力，这样对于商家资料中的一些常识性错误是很容易辨别的。如某医药经营企业宣称自己的肝药产品转阴率75％，治愈率高达99％。这显然是炒作，因为目前世界医学权威机构还没有确认任何一种药物能彻底根治乙肝，再看看其药物成分，都是一些舒肝理气、健脾活血之类的药物，依此我们完全可以推断出该药至多也就是一种养肝药，对乙肝根本没有什么实质性治疗效果。

陷阱二、营销支持虚假承诺

目前医药经销商的规模一般比较小（特别是地市级经销商），自己没有专门的策划部门或策划人员，因而对于营销模式、市场策略和营销支持很希望能到上游商家的扶持和帮助，在最近的几次全国药交会上，笔者发现经销商已不在像以前只是简单的询问价格和上多少广告，而更多的是关心商家提供什么样的市场营销模式和支持帮助自己打开市场，如何提升销量。

而一些“炒药”公司正是看到经销商有这种需求，为了吸引经销商的眼球和赢得经销商的信任，从而达到圈钱的目的，对经销商胡乱承诺，什么高端媒体拉动、全面的终端推广活动、三个月启动市场、对经销商人员系统的培训、知名策划公司全程跟进、丰富的促销物料……，只要能想到的或是经销商提出来的是应有尽有，全都能满足。好像这些投入对于他们来说是不用花钱的一样。其目的就一个――让经销商打款拿货，至于以后能否兑现，鬼才知道，能忽悠一个是一个。

如何防范

不要轻信商家的招商手册和口头承诺，在决定合作之前一定要尽可能详细的了解商家的营销模式、营销方案及媒体计划。商家怎样配合经销商启动市场；促销物料有那些，怎么配送，一定要看看具体的方案。

现在的一些“炒药”公司，为了使招商更具欺骗性，也会向经销商提供一套这样的方案，这些方案表明看非常花哨，但是细心的经销商会发现由于这些方案都没有经过客观的市场分析和周密的策划（有些根本就是克隆别人的方案），显得非常空洞乏力，缺乏操作细节，当经销商询问的比较深入的时候商家人员要么以各种借口敷衍搪塞，要么根本不知所云。因此，在了解方案的时候越具体越详细，越能分辨出商家承诺的真假。

笔者的一位保定经销商朋友，这方面就很有经验。这位经销商做药很多年，为了扩大自己的产品线决定选择一个肝药产品，通过一些信息渠道初步选定一个产品，该产品是国内某知名制药企业生产，由一家医药经营企业全国独家，根据向厂家和相关机构查询的结果该药确实疗效不错，各种手续完备，接下来的问题就是要考察商家如何进行市场运作。为此这位经销商亲自到商家找到该公司的营销总监，就该公司提出的专家全国巡回义诊加地方媒体宣传这一推广模式的细节进行了详细的沟通：

1、 专家义诊活动最重要的就是专家团队，商家组织了多少位专家，各专家在业界的影响力和社会影响力如何（要求商家提供详细的专家团队介绍），同时采用什么方式能保证上述专家的出席；

2、 巡回义诊的路线是如何设置的，对每个市场活动场地的要求（医院、药店门前还是商业中心、人流量、场地大小）；

3、 每场活动的具体安排（专家的到达时间、活动天数、具体日程）；如何保障现场秩序和应对突发事件；

4、 活动相关的宣传品（专业知识展板、易拉宝、X展架、宣传单页）的数量及配送；

5、 详细的媒体投放计划，选择什么样的媒体和时段、版面，投放密度，投放周期；

6、 作为经销商如何配合商家做好工商、城管等职能部门的公关，提前安排好场地；需要的人员数量及任务分配；

7、 如何按照商家总体策划方案和提供的产品广告宣传片，报纸文案和媒体投放计划做好媒体投放和活动前期造势；

8、 活动费用的分摊，包括专家团队的接待，媒体费用、场地费用等。

通过对这些细节的了解和沟通，对商家这种推广模式的可行性和真实性也就不难判断了。

陷阱三、打造虚假样板市场

这一陷阱更具欺骗性。一般人都会觉得耳听为虚，眼见为实，经销商也会要求看看商家的样板市场。一些商家为了使经销商对公司和产品深信不疑，会刻意打造一个样板市场，制造虚假的市场繁荣，蒙蔽经销商。一般通常的做法是商家在公司所在地或选择一个较有地缘优势的市场作为样板市场，在该市场不惜重金使产品进入几家药品超市或药店后开始找托做促销活动（特别是有经销商参观的时候会十分火热），同时在当地一些发行量较大的报纸刊登广告进行炒作。为了使产品在药店有一个较高的销售额，一些商家甚至派员回购产品，给人造成市场很火的错觉。一切安排好后，商家会主动邀请经销商参观样板市场并热情款待。一旦经销商被这些假相蒙蔽签约合作后才发现根本不是看到的那样，但为时已晚，产品在市场上卖不动，厂家促销也没有，再看看厂家的样板市场不是销声匿迹就是比你还惨。

如何防范

亲自实地暗访样板市场。在暗访中应把握这样几个关键点：

1、 向商家问明样板市场在哪个城市，怎么操作的，促销活动的开展方式，铺货情况，销售状况（以便于和实际情况核实），不要告知商家具体达到时间，因为商家一旦知道，会在你去之前做好很多假象，那么就很难了解到真实情况了；

2、 在样板市场选择几家商家推荐的药店和未推荐的药店（特别是在当地较有影响的药店）作为样本进行对比，考察样板市场产品的铺货率，一般来说假的样板市场铺货率不会很高（因为不打算长做），特别是一些当地有影响的大的药品超市由于管理严格，一些操作不正规的“炒药”公司是很难进去的。

3、 观察产品的店内陈列。产品的陈列位置是否好，排面有多大，店内的宣传是否到位。一般来说正规商家的终端陈列和终端宣传会很规范和统一，并且产品都会争取到较好的陈列位置（特别是一些知名厂家的产品）。而“炒药”公司除了指定的几家店会做的很好外，在其他一些店要么根本没铺货，即使有产品的也只是在一些很差的陈列位置，店内基本看不到POP、产品手册等宣传品，反差非常大。

4、 询问药店店员（注意是询问药店店员不是商家的促销员，因为商家的促销员都是经过培训的，很难得到真实信息）产品上市以来的销售状况，在这里虽然问不到具体的销售额，但通过店员对一段时间的销售状况的描述可以分析出产品销售的实际情况，因为在正常情况下一段时间内的产品销售是曲线增长的（促销除外），而“炒药”公司样板市场的销售是以点的形式增长，即平时基本没有销售，但在某几天销售突增，这就说明有可能是公司回购操作造成的；另外通过店员了解促销活动的开展情况和消费者对产品的反映，一些假的促销瞒的过消费者，但很难瞒过店员（因为很多时候需要店员的配合）

5、 随机访问购买同类产品的消费者。是否知道该产品，通过什么渠道知道的，是否参加过商家的促销活动等。如果多半回答否定，那么该产品的样板市场操作就需要慎重考虑。

陷阱四、内部管理混乱

相比前面几点，这种陷阱的危害更具隐避性，潜伏期更长。一些医药公司内部管理混乱，组织结构不明晰，分工不明确，人员素质低，人员变动快。这些从表面看好像与经销商的关系不大，其实不然，一旦和这种公司合作，后期就会麻烦不断。如由于工作流程不畅，经销商要的货不能及时发出，使之错过最佳的市场时机；部门之间责任分工不明确，工作相互推诿，导致市场出现的问题得不到及时的处理；人员频繁的变动，很多工作衔接不上，甚至很多工作必须从头再来。我所接触的一家医药经销商原本就新产品的承销细节与对方公司王经理沟通多时基本达成一致，哪知王经理突然离职，面对新来的经理这位经销商不得不重新与对方进行磋商。这种时间的浪费无异于浪费金钱，错过市场时机。更为严重的是，有些低素质的员工甚至侵吞、挪用经销商货款，给经销商带来经济上的损失。

如何防范

了解合作公司背景。对于合作公司的情况，可以通过业内人士和该公司所在地有关部门进行了解。如公司成立的时间；以前操作产品的成功经验；该公司现在的经营情况；相关证照是否齐全，公司组织结构是否完善；人员素质状况等，特别留意业务人员的流动是否过于频繁，如果过于频繁其中必然隐藏着问题。

最后强调一点，就是经销商要学会运用法律保障自己的权益。在签订合同时条款一定要详尽，除了双方的责权外，区域划分、广告、物料品种及数量、配送方式和其他的支持尽可能的明晰化。如区域，有些商家在合同中只是简单的注明“××经销商作为公司在××区域的商，负责公司产品在该区域的销售工作”，这实际是一个很模糊的说法。是独家还是区域经销，区域范围（包括那些市场），负责销售公司全部产品还是指定产品这些都不明确，一旦出现商业摩擦，商家很容易钻这些空子，缩小经销商的区域范围和经销产品种类，对经销商极为不利。因此在合同条款中这些都应该量化。包括广告物料的配送是按付款金额还是按产品的件数，发货时间及到货时间这些也都应该量化。曾经有个经销商签订合同付款后一个多月迟迟收不到货，找商家理论，一看合同上面只写明款到发货，而没有具体的发货和到货时间，最后只好自认倒霉，等商家发货。

篇13

超市经理年终述职报告1尊敬的各位领导，亲爱的家人们：

大家好。首先我想说的是非常感谢公司给我施展个人才能的舞台。让我从一名普通的员工步入到管理者的队伍。

时间流逝，来____已经两年了，任职____课长以十天有余，刚开始的时候自己心里很是没底气，一直问自己能不能把工作做好，因为开始来____的时候我是再乔丹工作，那时候才开始认识品牌，了解品牌，学习销售技巧，学习商品陈列，虽然都是运动品牌但对童装不是太了解，陈姨曾说过无论干什么事都要有自信，我牢记在心。商城人的热情氛围影响着我，领导的关心鼓励着我，我暗下决心一定要把工作做好，不能辜负领导对我的希望。

来到七波辉首先要做的就是熟悉____，了解____服鞋的种类，大类，系列，把我曾所学到的取长补短，刚进____工作的时候，压力挺大的，因为凡是都要从0开始。从我做起，要把团队带好。给大家说一个近几天发生在我们店的事情，当时有三个顾客来给孩子买衣服，顾客十分的刁难，边看边把我们的叠装散开，一会拿这件一会拿那件，衣服找了一大堆，然后又到处挑毛病，俗话说顾客就是上帝，来我们店买衣服，就会增加我们的营业额，大家都知道销量对我们来说是很重要的。我们岂能让顾客空手而归。我们利用所学的商品知识，细条方法，还有我们的售后服务，大家一起一言一语的给顾客解答，给小朋友试穿新衣服，新鞋子。直到顾客满意买单，有一句话说的好同心山成玉，协力土成金，团结就是力量。只有团结的队伍才是一个好团队。让我深有体会。

在今后的工作中，我将继续努力，不断学习不断提升自己的工作能力及综合素质，为公司尽自己的一份力量，带好团队。我深信我们____的队伍会以更专业，更高效，更真实的服务面对千千万万的顾客。让我们共同努力带好头，做好自己，从我做起。

我的述职完毕，谢谢大家。

超市经理年终述职报告2各位领导：

我的____超市的经理，到____超市来已经__年的时间了，几年来，我系统地学习了零售业概论、仓储式连锁超市管理概论、顾客消费心理学与销售技巧等基础知识,学习新型的零售业的知识,力图尽快融到家乐的发展中去。在__店开业前夕，我任劳任怨，始终工作在第一线，经常和员工奋战到深夜，直至开店。至此，我开始了开创____市场的征程。年初____路北店的销售额每天仅十余万元，经过半年的努力，市场终于打开，家乐在____的知名度提高，销售额提高了，顾客满意了，员工的脸充满了喜悦，这一年我被评为“______先进员工”。

由于是刚来__市工作，没有人缘关系，一年来，我利用一切人际关系，克服地域差别，了解____市场及各项政策规定，与合作方紧密配合，同相关政府部门建立了良好地合作关系。为了开拓____市场,我每天与员工一起工作，并听取各项合理化建议,以应对激烈竞争的市场环境。目前，____有超市____多家左右，竞争对手们把店开在了家乐店的周边，面对这种环境，使________年任务的完成与提高是一种考验,员工们都存在担心的思想。为此，我对员工们提出____年的工作中心是“以服务促销售，以管理降成本”。一年来的服务规范的培训、管理者的培训，大家都不会忘记这个工作中心，这一条已经贯穿到商店每个管理者和员工的脑海中。只要做的好，就会吸引顾客，就能摆脱困境。一年来路北店销售和管理上实现了双盈利的目标，销售额超计划完成。比____年增长了85%，连续三年完成了集团下达的任务。

超市经理年终述职报告3尊敬的各位领导:

您好!经过两个月的培训及实习,我作为储备管理学员对零售业工作有了基本的熟悉和操作,现将这段时间所获汇报如下,请您评议:

首先，专业技能和工作质量。这是最基本也最重要的环节，我认为我已掌握基本的业务知识，能够熟练操作办公、ERp、预算系统，熟练使用部门设施和工具。在最初两个星期的理论知识培训中,我们系统而全面的学习了有关零售业及佳惠集团的营运理念,更多的是如何作好超市工作,之后我们进入了下门店实习的阶段.根据分配,我到清洁用品部实习。每天主要针对商品展开陈列、订货、补货、收货、以及退货等工作，跟踪查看商品的销售情况，在促销期做好商品调价和陈列工作。清洁用品部的订货主要分配送，直供和自采，一般由理货员对商品报缺货。在收货时需本部门理货员与供应商共同核对商品数量，同时我们要检查商品的条码，包装，生产日期，原则上超过三分之一保质期的商品不予接受，之后在防损员的审核下，由三方确认无误签字后方可报信息部入库。商品在销售过程中要每天跟踪查看,如有畅销品出现缺货时要及时用标签提醒顾客,并作好补货;如发现包装破损的要马上撤下排面,保管好,以做退货;如有商品临近保质期或已经过期,要马上进行整理退货.一般情况下,退货可由理货员和课长决定,填写退货单,形式分为直退和配退:直退即部门通知供应商直接来提取,单据必须有财务室的签字;配退即部门主管发邮件给总部,得到审核同意后方可退货.最后当供应商来提取退货时,与防损员和部门理货员共同核对单据,无误签字,方可退出卖场.每个超市在每个月都会开展促销活动,主要由企划部策划,根据季节和节日等差异选择敏感商品或按供应商要求指定出促销海报.各部门主管首先对海报样本进行校对核实商品形象,价格与实际是否相符.在促销期前两天组织促销员按不同路线发放DM彩报,确保宣传有力度;促销前一天,将商品陈列到位,一般是做堆头或陈列端架,堆头要成正方体,端架品项不超过两种;重要的是设置pop.还有就是对促销商品及时调价,当原进价与现进价不一致时,要注明库存调整,特殊商品注明实销补差,通过课长,处长签字交信息部调价.以上工作是围绕商品展开的各项流程,这些决定着销售业绩，虽然有些程序是比较简单而又经常操作的,但不能忽视每个细节,佳惠的理念之一就是细节决定成败.

其次，主动性和跟进能力。应该说实践过程是艰辛又充满乐趣的.开始的几天到门店上班真的不习惯,总是因为惰性来不及吃早餐就已经开早会了,但我总是劲头十足得迎接第一批顾客的到来，忙着帮理货员整理商品,扫特价,打扫卫生等.这样几天下来,我逐渐适应了超市工作.我始终告诫自己不管做什么样的事情,我都应保持满分的热情，对工作负责，对员工负责，对顾客负责。作为部门主管，要清楚当月的销售预算，并落实销售，提高商品的毛利率;要熟悉本部门销售额和销量前30名的商品;熟悉主要供应商。同时应充分利用促销员资源，带动他们分工合作。

第三，判断和决策能力。在销售过程中，商品价格是一个重要因素，怎么定价和调价对我来说还不是很熟练，对商品价格不够敏感，我会在今后的工作中不断改进，积累经验。

第四，服务意识。零售业就是服务业,我们的宗旨就是服务别人,力争让每一个顾客开心购物。我们的目标是创造一连串的顾客，形成稳定且有力的的市场。所以当你站在卖场里时,你的言行举止代表的是集团的形象,也影响着集团的利益.这一点要在细节中体现并坚持，比如增强促销员的工作热情和服务意识，减少在工作时间内扎堆闲谈;将商品做美观的陈列，并保持干净整齐;认真为顾客介绍商品，激起其购买欲;在看到顾客手拿商品时要主动递上购物篮等。当顾客与我们发生纠纷时，我们要分清责任，尽快解决，尽量满足顾客的合理要求，使其满意。

第五，团队合作精神。一个企业的成就是团体共同努力的结果，不可能一个人完成。在实践期间，我团结部门员工，互帮互助，配合课长处理工作中的问题，使商品运营通畅。当察觉员工不良情绪及对工作抱怨时我会细心引导，增强他们的工作热情度。当员工之间出现小摩擦时，我会主动调解，站在企业整体利益的制高点让员工齐心为工作，努力为顾客。

第六，学习能力和创新能力。实习期间,我不断挑战自己，接触到许多新的专业知识，虽然理解能力有限，但我从不畏惧，坚持向上级学习，并善于总结和创新。通过观察反思,我认为做好零售业的重点包括：1,完善的企业管理体系.首先建立一个系统的服务台，包含开发票,广播中心,顾客投诉中心,商品退换这样一个多功能的枢纽之地.2,规范卖场价格标签与海报.标准的标签除要表明商品价格,商品名称,规格,产地外,还要注重标签的颜色,或用字母代替,以区别不同销售状态.这一点我们还需改进.3,办公室管理.各门店办公室要统一布置,室内要整洁;比如在墙上挂钉,文件资料要分类明确,方便查找,使用.4,低价格策略.这似乎是零售商的竞争核心,也是未来零售业的主线,应该形成效率和成本意识，所以要把它贯彻到经营活动的每个细节中去.例如沃尔玛,他们的成本意识几乎每个员工都具备.5,降低缺货率.有调查显示中国零售业的缺货率为10%,每年畅销品未能及时补充上架销售的损失高达830亿人民币.分析商品缺货的瓶颈有5个方面:一是商品品种过多,货架排位太少,造成陈列不足;二是门店后仓太小,影响周转;三是缺货缺乏补货支持信息系统,导致漏订,晚订和非最优批量订货;四是零售商与供应商缺乏诚信与沟通;五是供售双方的物流配送质量不能保障.

以上是本人在实践期结束后的总结和对自身能力全面的认识与分析。由于时间有限,经验欠缺,有不到之处望您指正.

超市经理年终述职报告4尊敬的公司领导、同志们：

你们好!

本人现将____年度工作历程做个简单的汇报，并对____年工作作以简单规划，希望通过这次总结对全年工作作以回顾，并总结汲取经验，为今后更好的履行好自身职责奠基铺路。

时光匆匆而过，蓦然回首，超市在稳步发展，个人也在逐步成长。曾有过恍惚，也有过迷失，甚至堕落，可是每次都能从其中挣脱出来，只因为心中那不灭的信念：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为此，我不断从自身的知识储备和处事方法出发，以超市给予我的任务和职位职责为实践点，虚心学习，努力实践，力争自己能通过实际行动为超市的发展壮大增砖添瓦。

通过一年的实践，自身综合素质和能力都得到了很大提升，具体如下：

首先，对超市行业有了更全面的认识。刚从学校大门走出的我，零售知识，业态分布方面的知识几乎为零。机遇让我走进忠恒，给了我人生的起步的基石。在这里，我学习了零售业态的分布(大型超市，百货店，会员店，购物广场等);学会了超市的基本知识，比如商品陈列的一些基本原则，商品的基本单品分类，盘点的流程及过程控制。并从超市商品力、团队执行力、营销技巧三个方面展开了全面的学习。

其次，是为人处世能力的提高。在工作中我学会了很多为人处事的方式方法，处理上下级搭档之间关系的能力等。毕竟刚从学校出来的我什么也不懂，而社会和学校又有很多地方不一样，所接触的群体各异，说话、做事都不能像在学校一样。起初和供应商交谈，和员工交流都大大咧咧，不注意表达方式方法，造成了一些不必要的麻烦。而现在通过一年的磨练，为人处世方面我特别重视方式方法，而且得到了较好的效果。

第三，管理能力的提高。在超市努力工作一年之间，主要担任了生鲜部主管职务，也短期担任百货部主管，管理能力得到很大的提升。主要包括商品管理及员工管理两个方面。刚做主管的时候，专业技能不够，管理能力不行，遇到过很多的问题，不知道怎么去管部内员工，和他们过于亲近，结果对管理带来不便，使整个区域松散。后来及时调整，上班时严肃认真，下班时朋友对待，不仅使部内纪律严正，而且跟员工们关系亲密，使整个部门关系融洽。所谓吃一堑长一智，在工作的平台上不断的磨练下，自身的管理能力也不断的提升。

第四，服务意识有了更全面的认识。零售业就是服务业，我们的主旨就是服务顾客，力争让每一个顾客开心购物。我们的目标就是创造一连串的顾客，形成稳定有力的市场。所以当我们站在卖场的一角，我们的一言一行将直接影响公司集团的形象。也许是地方原因，直接致使我们卖场员工极度缺少服务意识。所谓一方水土养育一方人。因此，在接下来的工作中我将更加重视服务，把忠恒超市的脸面赢回来，为公司增光添彩。值得一提的是卖场的音乐不仅带动了卖场的气氛而且引导顾客心情刺激冲动性消费，为消费者购物提供愉悦的环境同时增加销量，是卖场不可缺少的元素。再者客服台不仅是超市的门面而且是做好售后服务的主要硬件设施，是不可缺少的，希望领导能予以重视，提供卖场音乐，重建客服台，增强服务意识，加大非价格竞争优势。

除力以上几点之外，同时也发现了自身的一些不足。主要表现在专业知识不够，员工管理方面过于柔和，卖场布局控制不够精细不够及时，领导决策的执行不够及时，区域内各类商品分类不够明确。因此针对以上，对____年工作作以简单规划。

首先，鉴于生鲜部在超市中的特殊地位，顾客对部内商品价格敏感，计划3月份和供应商协调沟通，以市场为导向，全面降低区域内商品价格，增大区域价格优势，使区域做到真正的物美价廉，为稳定超市客源提供保障。

其次，我深刻认识到商品明确分类的重要性。不仅方便顾客寻找所需商品，为顾客提供不同层次的消费需求，而且方便管理，品类缺失一目了然，方便工作人员根据销售情况及时做出调整，为顾客购买提供丰富的货源。因此计划签订合同之际和各供应商沟通，按类供货，不得串货，同时计划4月份进行商品细分，针对不同目标客户群体打造各类专区，如散称休闲区建立老北京特产区、儿童休闲区、无糖休闲区等。

最后，在价格控制和品类细分的基础之下，购物环境的打造将成为提高商品附加值的首要因素。计划5.6月份同供应商沟通将区域内专区进行简单装饰跟特陈，打造优美的购物环境，力争达到让周边居民不买都来转一转的效果。

同时，对于日常管理工作，包括纪律，卫生，食品安全等基础工作继续加大管理力度，同时完善部内奖惩制度，同所有员工一起努力，打造优秀团队，力争将我们超市打造成为周边小区的生鲜基地，为超市做大做强做出应有的贡献!

我的述职完毕，谢谢大家。

超市经理年终述职报告5尊敬的各位领导、同事朋友们：

大家好!非常荣幸能和大家一起探讨工作，总结经验，以下是我的述职报告，请大家评议。超市卖场走过的08年是极不平凡的一年，____市场风云变幻，____、____超市扩建新张，______豪华进驻、____的新店扩张、为配合集团公司卖场压缩调整等事件对我卖场造成了很大的销售压力，但在经理室和各职能部门的扶持和指导下，我们积极创新营销，营造消费热点，努力优化环境和服务，我们不但没有被困难和压力击垮，而且很大程度上避免了竞争对手带来的冲击和分流，稳定了卖场客源和形象，取得了不错的业绩。

总结一年来取得的成绩，主要有五方面内容，这五方面内容都围绕着“调整、提升、发展”和服务营销年展开的工作。

1：07年度卖场实现销售8325.6万元，增长幅度为8.73%，实现毛利853.3万多元，同比增长8.4万多元，增幅2.45%，在非常困难的局面下取得这个成绩与卖场认真贯彻集团公司“调整、提升、发展”的六字方针是分不开的。如何确保卖场持续良好的发展，如何在更加激烈的市场竞争和新的竞争力不断分流客源的情况下，巩固基础，保持可持续发展，我们围绕六字方针主要做了三件事：

a：不断调整品牌结构和价格构成，形成卖场新的增长点。多美滋、飞鹤奶粉，金味麦片的引进，秦佣、金星奶粉的淘汰完善了冲调类品牌结构;扬子江、伊利酸奶、玉树食用油的引进丰富了日配粮油品类;杞浓、关公坊的引进优化了酒水品类;东洋之花等洗化用品的引进和妙斯、亮妆等品牌的淘汰，保证了洗化区的持续高增长;营养快线、美好时光海苔、木糖醇等强势广告商品的引进优化了卖场品牌形象。

b：季节性商品及时调整陈列布局。水饮和酒水;杀虫系列和膏霜系列;火锅和凉菜等商品的陈列布局及时调整变化满足了消费者的需求变化。

c：收银台的更换，购物篮的补充，监控设施的安装进一步提升了卖场竞争力，确保了持续发展。

2：做好营销文章，积极扩销创利。在营销部的大力支持下，卖场着手实施了年货赶集会，春舞飞扬洗化节，五

一、十一黄金周，清凉一夏饮料节的大型活动和各双休日及常规节日的自主性营销活动及针对各竞争势力的对抗性营销活动。洗化和饮料节实施期间，两单柜在节日开幕当天均创下了淡季单柜销售过8万元的记录。对抗性营削活动的组织确保了卖场销售增长的同时也对竞争卖场造成了分流打击。值得一提的是在卖场压缩调整后，通过组织实施超市感恩周、涮出热情来-----火锅节、腊货推广、演绎价格神化，舞动抢购魔力---圣诞节等自主性营销活动确保了卖场后两月在面积缩小后销售照常同比增长，减少了压缩调整的影响，确保了全年销售计划的完成。

3：积极参与到公司五好门店的创建工作中，做出了应有的成绩。在“争环境、安全、优质服务最好，创卖场效益、员工收入双高”的口号引导下，我们通过调整，多形式营销确保了效益好;通过严格食品质价管理，不满意就退换的售后和频繁的员工技能培训确保了服务优质;通过完善商品陈列，优化卖场布局，烘托节日气氛确保了购物环境好;通过安全隐患的自查自改，完善防损体系确保了卖场安全经营;通过严格的绩效考核和三工考核确保了分配合理，员工收入好。

4：狠抓精细化管理工作。卖场经历了连续几年的高增长，大刀阔斧的蛮劲和精耕细作相比，后者成效更为突出。我们通过晨会组织全员学习《细节决定成败》，从思想上给员工灌输精细化管理意识。要销售更要管好库存周转，07年全年未出现一起恶性库存事件。要优质营销企化案，更要不折不扣的执行队伍，每次营销活动，我们将工作内容明确细分到人，保证了营销活动效果。要建章立制，更要有严格的检查督办体系，各柜组长、文员递交的月度工作计划均由卖场人事助理理顺督办，保证了各项工作的准时完成。生鲜商品、联营商品一样做单品管理、单品促销是生鲜和百文两课别销售增长的主要原因。通过供应商主要单品、品牌的计划考核等精细措施，为压缩调整提供了淘汰依据。

5：建立了一支团结的、能打硬仗的、高绩效的团队。盘点压缩调整的两天时间里卖场全体工作人员充分展现了超市青年昂扬向上，不怕困难，能打硬仗的精神风貌。绳采飞扬、员工才艺展示、七一革命歌曲拉唱等等活动中涌现了大批有能力，有活力的青年员工，增加了卖场班子的凝聚力。后备柜长核算培训班为希望在超市有所发展成就未来的卖场积极分子提供了舞台。

当然，我们也存在一些不足，主要表现在：

1：防损管理需进一步加强，杜绝放流等恶性事件，需进一步总结防损经验。 2：超市生鲜硬件设施，照明需进一步完善，增加生鲜服务功能。3：部分课别绩效需进一步提高，文体课需加强管理。 4：卖场团购需进一步强化。