营销宣传的理解范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇营销宣传的理解范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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关键词: 广告;市场营销;教学

Key words: advertising; marketing; teaching

中图分类号:G642文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)17-0170-01

1在市场营销课程教学中广告运用的作用

市场营销这门课是理论与实践相结合的应用型学科,案例教学与实践活动密不可分,要做到理论联系实践,通过理论指导实践,发展实践。通过教学使学生能掌握现代市场营销理论、方法和策略,更重要的是使学生学会运用现代市场营销手段,提高企业的营销能力。企业的生存和发展离不开宣传,而广告则是企业宣传的一种主要方式。广告意为广而告之,是指为了某种特定需求,通过一定形式的媒体,公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。现代企业十分重视广告宣传,甚至不惜重金聘请名人代言,并在央视等媒体上进行高投入宣传,以期收到较好的宣传效果。

2在市场营销课程教学中广告运用的优势

2.1 为便于授课,教师更喜欢用广告笔者在讲授市场营销课程时,为便于学生理解,经常寻找合适的广告宣传片来辅助教学。如,在讲授自动售货机时,为达到直观、生动的效果,我选用动画片《笨笨熊》的广告。笨笨熊和螳螂打网球时口渴了,笨笨熊的饮料刚好喝完,螳螂用一个喝完的瓶子和笨笨熊开玩笑,笨笨熊到自动售货机购买饮料。通过这个简短而略带幽默的动画片,既讲解了自动售货机的样式及其功能,又让课堂气氛活跃,收到较好效果。

2.2 学生乐于接受,易于对知识点的理解和把握在市场营销及类似经济类课程教学过程中,老师普遍感觉学生没有社会阅历,讲授内容学生不易理解,纯粹的理论教学效果不理想,因而在教学过程中运用广告宣传的形式来讲解,学生更易于接受。如,在讲解产品定价时,我使用了劳力士手表的一个广告片,学生在观看广告时注意力特别集中,而且在老师的指点下,还能把握广告片中的细节。过了很长一段时间,当我再询问学生这个广告片时,他们仍能讲述其主要内容,效果十分明显。课堂是一个特定的场所,学生是一个特定的群体,在这个特定的环境下,广告宣传片的宣传效果要比上面介绍的任何一个一般媒体宣传都更能吸引人的注意力,对日常生活、甚至于今后的消费,也必将起到潜移默化的引导作用。

2.3 运用广告案例成本低,教学效果好教师在讲授应用型的课程时,通过案例教学的实践性、启发性、针对性等特点把学生的学习引向更深领域,达到帮助学生巩固所学理论知识,加深对理论的理解,提高学生思考问题、分析问题的能力以及实际操作能力的目的,最终能开发学生智力,发掘学生内在智慧。本人在收集案例时发现广告形式多样,内容针对性强,收集容易,无需支付额外的教学成本,而且实用性强,同时广告是直接了解企业经营思路及市场策略的最好途径,因而有助于帮助学生加深对知识的理解,提高学生思维能力,也为学生将来从事相关工作打下基础。

3在市场营销课程教学中广告运用实践

3.1 教师运用课堂广告的根本目的是为课堂服务,因而广告案例的形式要多样化通常广告的形式有:在广播、电视、电影等播映广告;在报纸、期刊、图书等刊登广告;在街道、广场、机场等建筑物上等广告;在影剧院、体育场(馆)、商场等场所张贴广告;利用网络Email、短信、彩信等形式传播广告。

3.2 课堂广告案例中所运用的案例要有针对性,能够诠释讲解的理论要点如,在讲解多品牌策略时,我选用“宝洁”公司的洗涤用品的广告,同样是洗发用品就创立了多个品牌:飘柔、海飞丝、潘婷等。通过广告案例的展示,学生对多品牌策略的理论有了更直观的了解,使之深感品牌策略其实就在身边。

3.3 具备必要的教学条件,提高授课效果广告案例集声音、影片、图片、文字等为一体,所以运用广告案例来进行教学,多媒体教学环境是必不可少的。要求每个教室都配套投影设备,可能难以做到,但我们可以充分运用身边的现有设备,如教室里的电视机。我在教学过程中充分利用电视来辅助教学,对于近年新购的电视,基本上都有视频端口,因而只要自己配备一根数据线(S端子线)连接笔记本电脑就行了,成本只要10多元。对于很多年前生产的电视,只要配备一个视频转换器再加音频线就可以了,也就100多元。这样的设备要求,一般都可以实现。

4在课堂教学中运用广告应注意的问题

4.1 正确处理好广告教学与讲授教学的关系广告的运用有着许多的优点,且在企业教学中普遍被学生认同,但并不意味着它可以取代讲授教学。对知识的重点与难点的讲授仍是课堂教学中的主要环节。广告案例的运用只是教学过程中的辅助,不能以偏盖全在讲授过程中有机结合是教学的最佳途径。

4.2 正确处理好广告案例教学与其他案例教学的关系现代教育提倡创新教育,提倡教学方法多样化。广告在教学中的运用要与其他案例教学相结合,在培养学生素质,提高学生能力,增长学生知识方面要发挥其不同的作用。同时还要注重学生到企业进行业务实践。只有将多种教学方法有机结合起来,才是一种最完善的教学方法。

4.3 正确处理好教师与学生的关系传统的教学采用的是教师讲、学生听的模式,课堂上的主角是教师,而学生只是被动地接受知识,因而师生关系比较容易处理。在运用广告教学中,容易调动学生的学习兴趣,但也容易引起学生过度反映,特别个人调皮的学生,注意力没有集中到案例分析中来,而是借机讲话,开小差等,此时老师要正确引导,将苗头消灭在萌芽状态。教师要引导学生不断思索,设法调动学生学习的积极性与创造性。始终围绕以老师为主导,学生为主体的原则,要求老师要有充分驾驭课堂的能力。

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市场营销活动归纳起来是解决个两个基本方面的问题：其一，让最终消费者（客户）能够方便接触到公司的产品；其二，促使最终消费者（客户）的产生购买行为。

第一个基本功能，我们可以理解为，解决产品的渠道覆盖问题。即采用什么的渠道模式，实现产品的覆盖，方便消费者（客户）购买我们的产品。

第二个基本功能，我们可以理解为，解决产品的消费拉动问题。即通过品牌宣传与推广组合，达到激发消费需求、建立产品品牌偏好、刺激购买行为的目的。

因此，在进行产品市场营销策划时，就必须主要考虑解决渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题。当然，任何产品市场营销的起点都是产品定位，所有营销策略都是围绕着产品的定位、目标市场来展开的，渠道覆盖和消费者拉动也不例外。

二、解决渠道覆盖的问题

我们知道，不同的产品有着不同的营销模式，其销售渠道也大相径庭。例如：快速消费品通常采用的是传统的分销模式：厂家——经销商——批发商——终端——消费者，或厂家——大卖场——消费者；大型工业品销售采用一般采用直销模式，自建营销队伍：厂家——行业客户等。对于快速消费品来说，由于受众分散，所以必须通过渠道分销来实现消费者的覆盖。而大型工业用品，由于针对的是特定的行业客户，涉及的产品技术复杂，需要厂家业务人员深入了解客户需求，提供个性化解决方案。虽然采用销售渠道不同，但都是为了有效地覆盖目标市场。因此，无论是采用经销渠道、中介、人员直销、电视购物、网络销售、电话营销等中任何一种或几种渠道的形式，都必须与公司的产品特点、定位、目标市场结合起来。

三、解决消费者拉动的问题

渠道覆盖的问题解决了，表明我们已经建立了产品与客户见面的平台了。而客户会不会买我们的产品，还要看我们的消费者拉动工作了。

在做品牌宣传与推广时，同样还是首先要考虑目标客户的特征、市场分布、日常行为习惯等因素。然后，再选择合适的宣传媒介与推广方式，与目标客户建立良好的沟通。例如，针对大众化的消费品，我们更多地采用网络、电视等大众化媒体，再辅以路演、社区推广等终端促销推广活动。而针对行业客户，我们可以针对性的采用行业内的期刊、网络等平台进行宣传，同时辅以行业展会、会议、技术交流会、产品验收会等形式进行推广。

在确定品牌宣传与推广策略组合后，我们还要考虑其实施的时间、频率等细节。品牌宣传与推广的策划，并不是孤立的，必须与销售推进的进度结合起来。例如，在我们的产品还没有实现相应的渠道覆盖，终端还见不到我们的产品，如果这时过多的投入广告宣传，就会造成大量广告资源投入的浪费。在新产品上市的前期，应加大品牌宣传与推广的力度，以迅速建立起产品品牌形象。在产品有一定的品牌知名度后，可以减少投放频率，以品牌提醒为主。

对于一些自身实力薄弱的中小企业，寻找与一些有丰富网络资源的企业进行合作宣传推广，是一个值得探索的模式。这样可以利用合作方的资源，在花费较小的情况，覆盖更广阔的市场。同时，更多地考虑利用事件营销、网络营销等形式，起到“四两拔千斤”的效果。

四、营销方案实施的设计

解决了渠道覆盖与消费者拉动的方案设计后，还要考虑如何保证营销方案的实施。

1、资源投入的设计

任何营销方案的执行都必须配备相应的资源，包括：费用投入、人力资源、适宜的组织架构等。在费用投入方面，包括销售费用与市场费用，可以根据按照销售目标的一定比例进行提取。费用投入有一定提前性，特别是市场费用的投入，一般存在着前期销售额较小，而市场投入较大的特点。在方案的实施过程中，再根据市场实际表现，对费用投入预算进行动态的调整，以满足市场运作与费用控制需求。

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感谢公司给我这次竞聘上岗的机会，我叫xxxx，毕业于xxxx学院市场营销专业。我竞聘的岗位是市场中心市场策划员职位，之所以竞聘这个职位，是因为我有以下几个优势：

1． 市场营销的学习经历和近1年的驻外营销实践让我更深刻了解市场和消费者需求。

2． 对活动策划有自己独特见解，著有论文《电力工业游营销》阐述电力企业的营销策划.《城市营销新论》举例淄博市如何塑造城市品牌，阐述自己观点。《地方乳业如何突围》从营销角度分析城市型乳品企业的竞争策略。以上文章中国管理传播网，中国制造业在线，中国食品网，中国乳品信息网均有收录与转载。

3． 有一定写作专长，能快速提炼出产品卖点组织成语言变成消费者能够理解的语言宣传出去。

4． 自学相关品牌运作技巧，策划技巧，有一定针对市场策划的基础功底。

下面我从4个方面阐述我的观点

一、对竞聘岗位的认识和理解

市场策划就是产品定位市场定位产品建设，而销售就是销售，策划要结合销售才能做强，相信我在潍坊市场一年的市场一线工作经历会给今后市场策划工作带来帮助。（附页：个人总结的潍坊市场乳品企业竞争现状）我对本职位的理解是主要有以下四个方面：

1、配合制订销售公司年度广告宣传、产品促销计划；广告宣传、产品促销和品牌活动的效果。

2、组织实施社区，商超新产品推广和活动策划。

3、协调并解决促销过程中出现的问题。

4、对消费者及竞争对手研究，制定相应解决方案。

二、对市场中心策划现状客观认识和评价

注重促销，缺乏消费引导。外地市场品牌宣传力度不够，没有融入本地化的元素，不容易被外地市场消费者心理上接受。个人认为

1、在基地性市场减少促销力度，以推广高利润产品为主，同时利用媒体与地面的推广工作作好消费引导，引导消费公司优势产品、酸奶产品等品类上。市场中心制订策略很好，具体到基层执行层面没有发挥到很好效果，下一步重点工作应主抓执行力和过程监控。

2、在外地市场品牌知名度不高的情况下，以促销和消费引导相结合的方式。例如宣传专家对酸奶的高度评价，联合国公布的十大健康食品之一，针对性的打击地方竞争对手的无酸奶领域，渗透挖取对手用户提升自己奶量。潍坊市场我做过调研，时间4周，通过对12个奶点的试点，酸奶产品主推宣传，7个奶点酸奶品类4周后酸奶销量较4周前提升50%。可见差异化推广能起到很好的效果。

三、工作后目标；计划、措施，日常管理。

竞聘上岗后工作目标是在营销战略的指导下，管理控制品类构成，优化推广结构，增强产品的竞争力，保证新产品顺利成长，老产品持续稳定增长。

计划措施：上岗后通过促销活动中出现问题，总结经验，改进现有流程体系，着重做目标的跟进工作，提升执行力。通过制定严格的活动过程监控流程，保证各项活动执行到位，效果最大化。

日常管理：通过外出市场调研对新产品开发方向提供依据，协调公司内部关系保证社区，商超活动顺利进行。制定策划，推广方案配合销售部宣传销售。

四、竞聘岗位个人分析

优势：

1．对市场营销策划有很高的热情，有持续学习的热情

2．有本公司营销实战基础，了解外地市场现状和消费者想法

3．重视团队协作，有一定沟通协调能力

4．善于理性分析，能对市场现状提出相应解决方案

5．执行力强

劣势：

1．办公自动化软件运用不熟练

2．对数字数据敏感度不够

3．没有品牌，策划，调研方面实战经验

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【中图分类号】 C29【文献标识码】A【文章编号】1672-5158（2013）07-0169-01

《泰囧》为什么会创造奇迹？这对中国电影市场值得思考的问题。有人会说因为这部电影没有故作高雅、高深，不装是这部电影的最大优势，所以得人心；也有人说这是文化的悲哀，因为泰囧迎合了价值溃散和压力沉重人们的低级趣味；还有人说《泰囧》迎合了公众的反智情绪，而业内人士则认为《泰囧》运气好，档期无竞争对手；经济学家则说《泰囧》是得益于经济低迷，为了削减开支，奢饰品的购买则被电影尤其是减压效果明显的喜剧电影这类廉价消费所替代。从市场营销的角度看，《泰囧》的成功得力于它的以下几方面：

一、精确定位

《泰囧》成功的原因，导演徐峥曾表示，首先是剧本本身。他说“：开始做的时候就知道任何档期都会碰到大片，我们只有明确自己的类型，才可能有一点机会。”这实际上就是说要有一个明确的定位。

徐峥还说：“我只想做一部主流的喜剧片，它的主题必须够俗，因为只有世俗，才能涵盖的人群面够广，才能够被大部分的中国观众所接受。”可以说《泰囧》准确定位为俗。《泰囧》的形象定位锁定了《泰囧》的目标受众是大量的普通观众，而不是电影节的评委，一定程度上注定了《泰囧》最终要成功。

战国楚宋玉认为“是其曲弥高，其和弥寡。”“阳春白雪”等歌曲难度越大，和者越少，即曲高和寡。无论是音乐还是在影视，如果太高深莫测，必然是“和者不过三数人而已”。从这个故事看当前两部热门电影《一九四二》和《泰囧》，就很好理解它们的境遇《。一九四二》属于阳春白雪，《泰囧》就是下里巴人。在这个全民娱乐的时代，下里巴人和者众是相当正常的。

据悉，《泰囧》的编剧有徐峥、束焕和丁丁，三人分工不同。编剧束焕曾与徐峥合作《命运呼叫转移》、《爱情呼叫转移》。他接受媒体采访时称，《泰囧》取得好成绩并非误打误撞“，我们做了一个类型明确的喜剧片，一切以服从喜剧出发，首先找到核心的人物关系：一个屌丝和一个压力很大的城市人的故事，再按照公路片的结构往下走，每个场景挖掘笑料和包袱。电影不要考虑文艺不文艺，商业不商业，不要老想两者兼得，关键是要尊重商业片类型，尊重观众。”

《泰囧》故事简单、叙述单调、没有大场面，几个人一直在几条路上转；没有太多的艺术色彩，到处都是脏、乱、差；三主角也是有点土、有点丑、有点傻。在本片中，王宝强弄了黄色的蘑菇头发型，穿着花里胡哨的衣服，说要去泰国看泰姬陵，还抱着棵仙人球说是健康树，而且动不动就引用妈妈语录。还有黄渤一直给人怪怪的、别扭的形象。

华中师大文学院教授、作家晓苏炮轰电影《泰囧》是一部典型的‘三俗’电影，但无论你是否认为《泰囧》低俗、庸俗、媚俗，哪怕是给它打上下贱的标签，也无法掩盖《泰囧》在票房上的成功。这也是有艺术追求的导演们需要学习的地方。如果一部电影有着很高的艺术水平，却没有观众也是不成功的。

二、低价格

《泰囧》采用了需求导向定价法，需求导向定价法是以消费者对产品价值的理解和需求强度为基础来制定价格的方法。它是以目标市场的消费者所能接受的价格来定价的，因而能够适应市场需求及其变化情况。主要方法有理解价值定价法。它是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为基本依据的定价方法。定价时，把买方的价值判断与卖方的成本费用相比较，侧重考虑前者，因为消费者购买商品时总会在同类商品之间进行比较，选购那些既能满足其消费需要，又符合其支付标准的商品。消费者对商品价值的理解不同，会形成不同的价格限度，这个限度就是消费者宁愿付货款而不愿失去这次购买机会的价格。如果价格刚好定在这一限度内，消费者就会顺利购买。

三、良好的上市时机

企业产品上市时机选择非常重要，在选择时机事企业要根据自身、竞争对手以及产业的状况，安排产品上市。对产品上市的时机和时间进行选择，并非产品上市越早越好，更要全面考虑现有产品的存量，以及在市场上的销售情况，还要考虑竞争对手的情况等等。

四、整合营销传播

整合营销传播（integrated marketing communication，简称IMC）。是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程。整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖于营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给顾客。其中心思想是以通过企业与顾客的沟通满足顾客需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲击力形成促销。

五、创新营销

（一）新闻营销

《泰囧》在宣传片上的独具特色成为一大亮点。片方与万达电影院线合作，由徐峥和王宝强亲自出马拍摄了一系列个性定制宣传片。这一宣传创新之举，集电影 制作发行方与院线的力量于一体，借《泰囧》亲民与狂欢的气质，大胆尝试，双方密切配合，有望为电影的营销宣传开创一种新的模式。其次，不但上映前召开新闻会、庆功 会、影迷见面会等活动，为影片造势，影片多位大牌主演也做客《快乐大本营》、《天天向上》等有名的收视率高的娱乐节目，在节目中反复推荐。影片的宣传海报也在各大影院突出展示，引人关注。

（二）借助水军

豆瓣上《泰囧》的评分前一阵一直保持在8.9分，随着观影人数越来越多，分数也只是略有下降。这其中是水军的功劳。好的分数往往代表了电影质量的优秀，电影在前期建立起分数的优势，会对后期的票房产生不可忽视的作用。

水军造势现在已是各界公开的秘密。但这也正好契合了观众的心理，很多人决定是否看一部电影之前都会去关注评价，这就得依靠水军了。不过，电影本身的质量还是要够的。不然纵有水军的支撑，质量很烂的电影最终还是会被大家唾弃。水军的作用之一在于勾起了很多人看电影的欲望。

（三）微博营销

很多人都表示《泰囧》的笑点十足，让人笑到肚子痛。在微博上《泰囧》也成了大家议论纷纷的话题。关于《泰囧》的消息达到420万条至多，让人想不关注也难。泰国风光、主角采访视频都一次次浮现在我们眼前。一部小成本电影带来了如此多的欢乐，本身就是一种能力。

而仔细关注，发现其中几乎没有说《泰囧》不好看的，这也为《泰囧》的票房做了最有利的宣传。这个年代，微博营销可以算是最重要的一种方法之一，借助于微博这个板块，消息短时间内得到迅速传播。《泰囧》的火爆也就不难理解了。

参考文献

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我们在上一章节《与谁赛跑？》中讲到了缔造营销模式的 “相对创新”问题。本章节中，我们再来谈一谈“核心竞争力”的问题。

就象我们在开篇说的那个小故事一样，两个应聘者之间相差的是什么？我们说，他们两个人的竞聘能力存在差别，实质上就是他们两个人的竞聘竞争力有差别。或许被淘汰的同学在学业方面比录用者优秀，但是竞聘过程中，需要的是另一种能力的体现，我们可以称之为“竞聘竞争力”的体现。

同样道理，或许很多企业的产品和自身资源都强于竞品，但就是在竞争格局中难以突破，我们说这就是市场营销方面的“核心竞争力”的差别不同，我们可以在理论上称之为“核心方面的竞争力，决定了核心目标的成绩”。换言之，销售方面的竞争力决定了销售目标的成绩、研发方面的竞争力决定了产品质量标的好与坏。很多时候，好产品不一定就能取得好的销售业绩，欲取得好的销售业绩，还需要优秀的销售竞争力。

所以我们说，要抓住销售环节中的最核心能力，就是抓住了营销的核心竞争力。

而缔造核心竞争力是企业在市场竞争格局中非常重要的因素，但目前很多的企业将市场营销的“核心竞争力”理解成为“企业的综合能力”或“企业的某个强项”。

下面，我们就市场营销的环节，阐述一下营销竞争力的问题。

一般情况下，在（营销）核心竞争力转化为营销模式之前，企业的（营销）核心竞争力都包括了一个常规的要素：即宣传能力。也是我们经常谈及到的一个话题，一个产品欲畅销，起码要具备一个宣传因素“我（产品）是什么？”，如果消费者连你的产品都不了解，那就根本谈不上畅销。

从“我（产品）是什么？”的角度上说，不同的营销模式有着不同的宣传方式。会议营销的核心宣传方式，是深度一对一宣传；而广告营销的核心宣传方式，是有效的广度宣传。而优化这两种宣传能力就是加固核心竞争力的部件。

会议营销的核心竞争力是以宣传深度为核心的，也就是深度宣传的有效率。最初的会议营销只是一个教授（或咨询医生）以讲座、义诊的方式，对消费者们进行产品宣传。后来演变到了顾客现身说法、声光电全方位传达产品信息等，包括了权威性一对一宣传、事实性一对一宣传、服务性一对一宣传、体验性一对一宣传等等。前后两者的差异，就是核心竞争在宣传能力上的差距。

广告营销的核心竞争力是以广度宣传为核心的，也就是广泛性与说服力的有效率。最初的广告宣传是以“誉满全球”、“国优部优”等内容为主的，后来演变成了“产品知识大说明”，到现在的软文广告、漫画广告、新闻广告、告示广告、笑话广告等等。同样，前者与后者的宣传能力是存在差别的。

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2.市场调研与分析

在营销教师及企业管理人员的指导下，各组同学围绕自己所负责的工作分别开展了市场调研与分析工作，最后进行汇总分析，对消费者行为及渠道成员的行为等有了较深入的理解，为战略及策略的选择提供了必要的决策依据。在市场调研的基础上，同学们进行了广泛的讨论，以小组为单位分别提出了策划方案，在营销教师、营销总监、副总、组长及企业营销管理人员的共同参与讨论下，选定了一套营销方案，并作了适当的修改，这样，一个企业、学生、教师三方都认可的营销方案最终形成。在方案的形成过程中，同学们对营销理论的掌握及运用也逐步深入，也能更好地理解企业是如何在资源有限的情况下做出决策的，锻炼了同学们的营销策划能力。例如：武夷学院国贸专业的此次营销实训就根据市场的具体情况，在市场定位及营销策略的选择上都做的较有特色。兴华啤酒公司的市场定位原本是“从源头开始用心”，即强调其水源来自于“双世遗”武夷山，考虑到武夷学院本身就处于武夷山，用水就是武夷山的水，这个定位对学生没有太大吸引力，因此，同学们把兴华啤酒是人民大会堂国宴特供酒作为卖点来大力宣传。产品策略上，考虑到大学生求新的心理及经济承受能力，因此，把包装较为独特、价格适中的净含量480ml的兴华动感啤酒作为主打产品。渠道策略上，由于产品刚进入市场，大部分餐饮店及便利店对兴华啤酒不认可，因此，确定了“以点带面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店为突破口，依靠同学们的客情及积极推荐，甚至大家指名消费的带动下，成功进入并在此酒店形成了较好的销售氛围，再相继带动了周边一些小店的经销。考虑到有些同学在宿舍吃火锅喝啤酒，因此，又联系了一家食杂店，由其为这部分同学及时地免费送货上门。因为圣诞、元旦等节日的到来，很多班级会一起会餐，因此，同学们又积极开展团购业务。在促销策略的运用上同学们更是别具特色。分别运用了公关宣传（在校园网刊发关于营销实训的主题报道）、条幅宣传、名片抽奖（名片融会了抽奖、宣传、订货电话的保存三个功能于一身）、QQ群、微博、贴吧、人际传播、买赠活动等多种促销方式。

3.执行与评估结果

执行也是全真营销实训的亮点之一。同学们制定的营销方案到底在多大程度上可行，市场究竟如何一步步开拓，在执行中随着一个个问题的产生和解决，同学们从观念到行为上都有了极大的改变，可以说，完成了从学生到营销人的初步改变。例如：在武夷学院国贸专业的此次营销实训中，同学们要到餐饮店去推销，在餐饮店作促销，搞各种宣传活动，在此过程中，同学们真正认识了市场的残酷，认识到了渠道的重要性，理解了组织宣传活动的关键点，也认识到了持之以恒开拓市场才能最终胜利的道理等。营销实训最终的结果如何，要由市场来评价。因此，活动结束后，同学们要盘点渠道网点开拓了多少，存活了多少，销量提高了多少，品牌知名度达到了多少，品牌美誉度及忠诚度达到了多少，抽奖领奖率多少等。这样，通过对此次营销实训成败的总结，使同学们深刻领会了营销的真谛。五、全真营销实训的误区通过以上的分析，相信大家对全真营销实训教学模式的实训效果有了初步的认可，但也可能会质疑，如此实训要花费师生多少时间和精力啊，作为课程内实训是否合适呢？其实，因为参与实训的同学非常多，而选择的市场区域又非常小，例如武夷学院国贸专业的此次营销实训以武夷学院及周边为实训区域（周边几乎没有其他居民，主要是教师公寓及为师生服务的餐饮店、食杂店等），这样就大大降低了每位同学执行方案的工作量，每位同学只需去推销或促销二、三次，就保证了较高的推销或促销频次，达到了方案执行效果的同时，也实现了练兵的目的。通过在QQ群上的沟通交流，同学们就可掌握市场的最新进展，并实现经验教训的总结，因此，三分之一的课时基本保证了营销实训的开展，只不过时间的安排上要更灵活一些。因为教师在实训过程中主要承担了联系人和顾问的角色，大部分监督管理工作由学生自行承担，所以，三分之一课时的工作量也可满足需要。也可能大家会质疑，既拥有在本地市场不太成熟的产品，又愿意付出一定的营销费用让同学们来练兵的企业少之又少。其实，只要经常观察学校及周边市场，看有什么新品或目前市场表现不太好的产品在活动，通过网络搜索企业的方式，很容易查到企业的联系方式，只要向他们说明如此多学生在营销教师指导下的无偿服务，而且是由学生来运作学生的市场，相信大多数企业会积极参与的。例如：武夷学院国贸专业的此次营销实训就是营销教师在学校市场上看到兴华啤酒运作的痕迹，通过网上搜索，查到了企业的联系方式，说明情况后立即得到了企业及当地独家经销商的热烈响应，因为这毕竟是一次双赢的合作。

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一、中国工商银行个人理财产品业务发展概述

（一）中国工商银行个人理财产品的概念

工商银行理财产品是指工商银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供包括储蓄存款、国债、基金、外汇、收付、保管、转账和汇兑结算、资金融通、投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议和全方位综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

工商银行理财产品营销是工商银行营销理论在理财业务中的应用，是指商业银行以金融市场为导向，通过一系列营销手段，引导银行个人理财产品流向目标客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。

（二）发展个人理财产品业务的必要性

1.发展个人理财产品业务可增加工商银行的中间业务收入，提高盈利水平。个人理财产品业务具有市场容量大、业务范围广、风险低、中间业务收入高等特点，已成为国外许多发达商业银行的主要产品及收入来源。工商银行要摆脱以“存贷差”为主要收入来源的经营方式，必须大力发展个人理财产品业务，增加中间业务收入，加快经营转型。

2.发展个人理财产品业务可新增、维稳工商银行优质客户。随着投资方式的增多、客户理财观念的转变，越来越多的优质客户不满足于存款、国债等简单储蓄产品的低收益，较高收益、较低风险的银行理财产品成为中、高端客户的理财首选，工商银行必须大力发展个人理财产品业务，以满足优质客户日益增长的投资理财需求。

二、工商银行发展个人理财产品的优势及存在问题

（一）工商银行发展个人理财产品业务的优势

1.庞大的客户群体。基于历史发展的原因，工商银行作为中国最大的商业银行，在成立至今，通过现金与结算管理、发放贷款、工资、代缴各类费用等多方面发展，累计了他银行无法比拟的客户数量，这些客户都成为购买工商银行个人理财产品的潜在客户。

2.品牌优势、信用保证。工商银行作为四大国有银行之首，一向以稳健经营为客户熟知，工商银行的个人理财产品贯彻银行的经营理念，从推出至今未发生违约产品，为工行个人理财产品树立起良好的口碑。

3.范围广阔的业务网络。工商银行业务跨越六大洲，境外网络扩展至39个国家和地区，通过17125个境内机构、383个境外机构和1，771个行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道，向3.93亿个人客户提供广泛的金融产品和服务。

4.理财产品品种较多。工商银行是国内商业银行中最早发展个人理财业务的银行之一，理财产品品种丰富，类型上分为保本型理财、高净值理财、区域性理财、电子银行专项理财及黄金挂钩理财等，天数上分为无固定期限、周期滚动及固定天数等；理财产品的持续性好，基本上保证了无间断发行，确保了客户理财的不间断性，保证了资金的收益。

（二）工商银行发展个人理财产品业务存在的问题

1.“以客户为中心”的营销观念没有深入产品设计、营销。营销服务观念薄弱，银行通常考虑的是“我能为客户提供什么产品”，而不是“客户需要什么产品”，把营销当推销，没有真正意识到客户需求的重要性。市场营销并不是产品之争，而是观念之争，营销理念应是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学。银行业最稀缺的资源不是信息技术和资金，而是先进的营销理念和营销方式。工商银行虽然已导入现代营销理念，但理解不透彻，并没有真正树立以客户为中心的观念，缺乏对市场中客户的研究，没有把营销管理提高到银行发展战略的高度来认识，把营销当作推销，片面地理解为广告与促销，没有深刻理解市场营销的本质，即使向内部员工培训过营销知识，但很多都是人口没人心，没有内化为员工的潜意识行为；把营销看作仅仅是营销部门的事，内部各部门之间条块分割，相互竞争，缺乏整体营销配合。

2.理财产品起点较高。个人理财产品和服务多数情况下只针对中、高端客户（首次投入金额都偏高，人民币理财产品系列的首次认购/申购起点最少的是5万元，外币理财产品系列认购的起点金额最少为5000欧元），忽视了数量众多的普通客户。工商银行目前无较低投资起点的工行理财产品，只有通过基金产品来补充这一块缺口，对于客户来说，对于银行理财产品的信任度要大于基金产品。较高的购买起点会阻挡一部分潜在优质客户。

3.未建立完善的客户关系管理系统。工商银行管理层次多，内设机构职能交错，职权关系不明确，不能很好的集成内部信息渠道等对建立完善的客户关系管理系统造成阻碍。银行内部系统较多，不能很好的融合，客户关系管理系统开发的不完善，容易造成对客户信息量掌握不足，不能根据客户需求，制定相关的理财策略。

4.产品单一，缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营，这在一定程度上限制了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合，或在服务上作一些提升，在观念上和内容上有实质性突破的很少。

工商银行的理财项目大都以国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、及货币市场基金、回购、新股申购、银行承兑汇票等其他投资管理工具为投资对象。这样的理财产品在金融市场上大量存在，且不具有差异性，很容易被其他产品替代。

5.过少宣传。近年来，工商银行对于工商银行个人理财产品业务的宣传逐渐增多，但此类产品的宣传还是明显要少于对信用卡的宣传普及。大部分人对于理财产品的内容和购买方式都比较陌生，或者片面地理解为基金、股票等产品。缺乏一定程度的了解，也是造成理财产品相对较无人问津的原因之一。

6.基本无售后。对于个人理财产品销售的售后服务，工商银行目前无制度规定，只有在客户理财到期时会短信通知客户，即客户在体验了工行理财产品后，无人搜集客户的体验，浪费了最佳了解客户需要、提高客户满意度的机会。

三、解决工商银行个人理财产品营销问题的建议

（一）加大理财产品的开发与创新

根据优质客户多样化的投资理财需求，建立科学、先进的个人理财产品研发体系。如可在总行、分行分别设立产品研发组织，支行设立产品需求采集组织，同时组建一支高素质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品开发速度；建立过时的理财产品淘汰退出机制，及时将没有效益的老产品淘汰出局；根据新产品的特点和业务流程的需要选择先进的TI系统，借以提高产品的含金量；注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度。

（二）扩大宣传，打造卓越的工商银行个人理财产品品牌

全面整合品牌的沟通和传播。工行应始终注重品牌的沟通和传播的统一性和连贯性，为所有的沟通和传播行为确定一个共同目标，在品牌宣传过程中，先让潜在目标客户加深对工行理财产品的整体认识；在塑造子品牌的品牌形象时，应围绕目标客户，精选目标媒体，有针对性地开展宣传，让工商银行个人理财产品的每一个子品牌行为都对整体品牌的积累做出贡献。

一方面注重理财观念推广，区别于其他银行的营销推广活动，工行注重积极推广长期、理性、科学的理财观念，并通过对客户资产进行健康检测及指导，整合使客户资金实现收益最大化的银行理财产品组合，引导客户学习健康理财方法。另一方面加强柜台窗口宣传，在网点设立产品代销宣传专栏，放置宣传单，悬挂醒目的宣传横幅；同时充分发挥大堂经理的宣传引导作用。大堂经理与窗口柜员紧密结合联动营销，可以营造良好的宣传引导氛围。

（三）完善客户关系管理系统

完善客户营销系统，健全客户信息档案，巧用系统数据，充分挖掘客户潜力。认真分析目标客户的特点，有针对性制定产品组合、理财、服务等方案，邀请客户体验我行新产品、新服务，吸引客户将行外资金归入我行，通过深度营销使目标客户增加新产品份额。

（四）深挖客户资源，主动营销目标客户

一方面通过各类活动渗透理财业务理念，使客户对理财产品由以前的陌生、抵触，到现在的认同、接受，逐步加强对高端客户理财意识的培养。通过内部挖潜实现了收益的多面性，尤其是在现行经济环境下，更为客户资产提供了一条保值、增值渠道。另一方面通过电话约访、短信推荐、理财沙龙等方式邀请客户来网点，深入介绍推荐产品相关信息，进一步挖掘客户需求，根据客户风险承受能力的不同，采取客户易于接受的销售方式，为客户做客观、详尽地讲解，真正让客户理解和满意，确保达到好的营销效果。

强化公私联动，大力渗透中高端客户。工商银行同许多政府部门、企事业单位都有开展各方面合作，可从公司客户着手，主动上门营销，通过开展专项理财宣传会、理财沙龙等形式，为合作伙伴的员工提供理财咨询、宣传个人理财产品，强强联合，共建双赢。

（五）强化员工业务素质，提高营销理念和营销技巧

一是要建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍整体素质，优化人力资源配置；二是要建立培训考核机制，实施以员工需求为主体、以业务发展为主线、以客户需求为导向的教育培训方式，强化客户经理的业务知识、营销技巧，使他们能够熟练掌握各类个人理财产品的功能和特点，提高个人理财业务整体服务水平。

（六）严把关口，降低客户资金风险

加强银行业务人员培训，面对面营销客户时，务必做到摸清客户需求，推荐符合客户风险预期的理财产品，并指导客户阅读理财产品说明书，对于说明书内的重点及客户有疑惑的内容进行详细解释；严格做到办理业务前与客户签订《法人理财服务协议书》、《客户权益须知》、《产品说明书》等相关文件，并告知业务风险等重大事宜，本着对客户负责任的态度，将理财风险降到最低限度，保证客户资金安全。

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2品牌的概念和作用

2.1品牌的概念一般地，品牌是指作为生产者的企业、作为经营者的商家为了标识自已的产品，实现与其他同类竞争产品的区别，便于消费者能广泛接受和认可的显著标记。品牌可以是一个产品的名称或术语，也可以是一种记号或具有象征意义的设计，甚至可以是文字、图形等若干因素的有机整合。当前，对于品牌有着更为广泛和多样化的理解，比如，有人认为“品牌就是承诺”，企业通过品牌的塑造，向消费者表达产品的品质承诺，保证让消费者获得的满意度。还有观点认为品牌联系的其实是一种资产（负债），可以增加或减少企业的产品的价值。总体上说，一个企业品牌，就是在消费者心目中对某一系列的产品、服务等形成的总体感知和理解。

2.2品牌的作用一般认为，品牌对企业具有重要的作用，比如，对于企业来说，品牌是企业产品具备法律依据的标志，也是企业产品个性化的体现，具有树立企业形象、促进产品销售和推广的作用。对于消费者来说，品牌是方便消费者辨别同类商品的符号。从市场角度来说，品牌也是同类行业中细分市场的依据和标准。毋容置疑，企业如何使自己的产品获得消费者的广泛认可和支持，是品牌塑造的重要内容和目的。

3整合营销策略在品牌塑造中的意义和作用

3.1整合营销可以使产品获得最佳宣传效果社会经济的发展历程，反映了品牌战略的发展和演变。在商品经济的新兴时期，由于社会生产力水平普遍较低，生产、贸易、交通运输等各方面的发展都相对落后，市场特征表现为典型的卖方市场，消费者的选择余地很小，所以，根本不需要强调产品或服务的优势特征。随着经济的发展，出现了买方市场的趋势和特征，企业和产品在趋同化之余，还要求产品具备使消费者认可和动心的品牌特色，品牌战略得到了企业的普遍重视，特别是现代生产力的发展，推动了产品的多样化、交通和贸易方式的现代化和信息化，使市场的主动权更多地转移到了消费者一方，使企业传统的营销和管理理念和方式都面临着严峻的挑战，品牌营销的策略就彰显出重要意义和作用。

如前所述，整合营销的目的就是要消费者对企业产品建立信赖，而消费者的信赖主要来自于企业本身或产品的知名度和美誉度。对于任何产品或服务形式，如果不能有效地树立知名度和美誉度，就早晚会丧失其生存的能力。企业在实施整合营销战略中，通过关注企业形象、产品宣传的组合，实施企业战略的整合，使品牌宣传成为整合营销的重要策略和核心内容，可以使企业在品牌宣传的效果迅速上升，有利于提高企业产品的知名度，更好地塑造出企业的品牌，获得最佳宣传效果。

3.2整合营销能够使企业在竞争中保持领先地位整合营销策略除了可以获得更多的消费者的认可，取得更好的宣传效果外，还需要把投资者、从业人员、大众媒体、社区、政府、同行业者等作为营销宣传的对象，并对这些人员进行整合。目前，对于大部分商品而言，都渐渐趋向或者已经达到饱和、均衡状态，这就给企业在产品创新和降低成本方面带来新的压力，而且即使有新产品开发出来，其仿制品往往也会很快进入市场；如果单纯地利用价格战略，正规的企业很难和低价位的不良企业及无商标产品进行竞争，所以，通过整合营销策略，追求企业的战略传播，过整合营销塑造过硬的品牌，从而使企业在竞争中能够借助品牌效应，始终处于领先地位，这是企业获得竞争优势的唯一途径。

3.3整合营销有助于企业走可持续发展的道路国内企业的发展动力，一是来源于对利润的追求，二是源于政府法律法规的规范和引导。可是，有很多企业由于投资者和决策者在运作过程中，把握不清企业的发展原则和方向，在企业运作和实践中出现较为严重的问题，导致企业效益不佳，走上破产的命运。当然，导致企业失败的原因有很多，但是，在企业品牌战略上，主要不外乎以下几个方面：一是对品牌战略的理解较为模糊。认为实施品牌战略就是傍名牌，和名牌产商建立起合作关系，进行贴牌生产和特约经销。二是在品牌战略的紧迫感上认识不够。三是有些企业想实施品牌战略都不知从何下手。四是在实施品牌战略时，企业缺乏相应的机制，在塑造品牌时产生急功近利的短期行为。所有这些问题，都是制约企业塑造品牌的重要障碍，给企业的发展带来不利影响。

对于在企业品牌战略中暴露出的上述问题和不足，整合营销策略可以说是一剂良药，因为实施整合营销策略不但能够有效地规范和遏制这些问题的产生，而且能够促进企业品牌的塑造。如上所述，整合营销的主要作用就是使企业在由外而内的基础上，实现与各类利害关系层面的有效沟通。在整合营销过程中，这些利害关系层面有投资者、消费者、管理者、从业人员、竞争对手等，通过对这些层面的密切沟通和传播活动，可以使企业内部投资者、决定者和营销人员首先了解企业自身要求，并把这些要求反映在具体的经营实践中去，充分考虑到政府管理层面、消费者和竞争对手的情况，从而采取持续、一贯的合理对策，避免或纠正企业在发展中出现一些不合理的决策、做法和问题，直到企业实现塑造自有品牌的目的。

3.4整合营销可以降低企业营销成本整合营销的另外一个好处就是可以通过“自我控制”降低在生产、流通过程中的成本。通过完善、整合营销策略和渠道，一是规模效益和经验曲线会降低制造成本，二是在整合营销的效应下，零售商和消费者对品牌产品具有足够的依赖，可以大大减少供应商、零售商、消费者之间的交易时间和成本，从而提高效率，获得更好的效益。

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孙海英与冯小刚的对骂其实是孙海英和冯小刚精心策划的一起炒作，其目的是“用口水换票房”。孙海英大家都知道他的嘴巴比较毒，喜欢骂人，最近不知怎么的，孙海英与冯小刚的对骂上了，这次孙海英的嘴巴就更毒更辣了，口无遮拦，什么话都敢抛，大有不把冯小刚骂得狗血淋头不回头的感觉。那么孙海英为什么会对冯小刚大大出手呢？是孙海英口毒，骂不择人，还是另有目的？孙海英为什么会选在冯小刚极力宣传他的新作《唐山大地震》时，破口大骂呢？是孙海英此时心情恰巧比较烦躁还是另有安排？诸多巧合很难仅靠巧合来解释。其实孙海英与冯小刚的对骂，是一起精心策划的“网络炒作”案，其目的就是用“口水来换票房”。当孙海英与冯小刚关于《唐山大地震》对骂的消息，遍历网络的角角落落，网民在“猎奇”心理影响下阅读这些经过扭曲放大的消息或新闻时，我想孙海英与冯小刚肯定是躲在背后，偷偷地计算这次对骂，给《唐山大地震》带来的票房。“用口水换票房”，这一招足见孙海英深谙营销传播之道。

营销传播的本质，其实就是吸引消费者的眼球，能传播开的新闻不是狗咬人，而是人咬狗，传播能力最强的渠道不是“正史”，而是“野史”。“好事不出门，坏事传千里”，这话可以非常形象地阐述清楚，可谓是一针见血。成功的营销传播，一定要善于迎合人们爱争吵，有窥私欲揭私欲和强烈猎奇心理等人性特点。成功的营销传播，除了要迎合人性，还要会趁势而为，狐假虎威，寻找一个好的题材和支撑点可以让传播的时候更有生命滋生力和扩散力。

孙海英深谙营销传播之道，他懂得利用热点狐假虎威，又善于用迎合人性特点的方式进行营销传播。在文章的第一段，我曾问到，“孙海英为什么会对冯小刚大大出手和孙海英选择在冯小刚宣传他的新作时破口大骂”，其实孙海英是别有用心的，也正是这些体现了孙海英对于营销传播之道的深刻理解。首先孙海英之所选择对骂的对象是冯小刚理由如下：冯小刚是名人，跟他对骂，容易引人耳目，这就是趁势而为，狐假虎威，其中孙海英是狡猾的狐狸，而冯小刚就是被人利用的老虎。其次孙海英选择之所选择在冯小刚宣传新片破口大骂的原因则是：此次对骂是有目的，孙海英绝不会是像农村泼妇一样，为了骂而骂，他不是希望骂得口水漫天，而是希望能够能通过骂，骂得票房高涨名利双收。最后孙海英选择了用“对骂”这种方式来力挺冯小刚新片的宣传，这正得益于孙海英对人性的理解，孙海英知道，人性都爱争吵爱都有窥私欲和猎奇等心理，孙海英明白，没有人愿意听一些再平常不过的事，狗咬人的事是传播不开的，因此非常规的“对骂” 式力挺的效果肯定比单纯式力挺的效果要显著。通过上面的分析，我们不难看出，孙海英与冯小刚的对骂事件，无论是从选择炒作的题材、时机还是炒作的方式都遵守了营销传播的规律并且把它发挥到了极致，由此可见孙海英深谙营销传播之道，是一个营销传播炒作高手。

孙海英与冯小刚的对骂，实现了孙、冯、媒体的三赢甚至多赢。孙海英在对骂的过程中，紧贴冯小刚，让知道冯小刚的人也间接知道了他，孙海英收获的是更高的名气。冯小刚在对骂的过程中，低成本地宣传了他的新作《唐山大地震》，冯小刚收获的是他更高票房。媒体则在传播对骂的过程中，吸引了无数的网民的关注，传播的媒体收获的则是消费者的眼球，媒体是通过眼球赚取了大理的广告。这孙冯之间的漫骂和相互拆台揭底，则也满足了消费的喜欢别人争吵，喜欢窥探别人隐私的心理需求。

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前面提到一个观点，软文营销是一个系统的工程，其中软文是软文营销过程的有利工具，因此企业在利用软营销抢占市场份额、占领消费者心智的过程中，我们通过对多个行业的软文营销进行分析后发现，软文缺乏创新，同质化现象非常严重。

问题二：意识误区，将软文营销与软文混为一谈

软文营销是一个系统的整合软营销过程，而软文只是一个文章体裁，只充当一个营销工具的角色。软文是基于特定产品/服务的概念诉求与问题分析，以各种表现形式，对消费者进行针对性心理引导的一种文字模式。更加直接的理解，软文就是一个文字模式或者体裁。而软文营销是为达到某种特定的营销目标，从软文市场调查分析、分析需求、产品/服务的概念的提炼、软文营销策略计划制定、软文创作，再到借助一定的载体进行软文、炒作，最后再根据一、执行状况对软文策略进行调整的系统营销工程。因此，软文营销是一个系统工程。

问题三：系统性不足，缺乏统一持续的规划

软文营销是一个系统的营销工程，但由于问题的普遍存在，很多人将软文与软文营销混为一谈，由此造成软营销系统性不够，将软文误以为是软文营销势必造成整个系统工程被分解成关联性不强的软文点宣传，点不能形成线、线也未必能形成面，由此宣传中心思想缺失，聚焦不够整合效果自然不明显。软营销讲究一个策略和系统，自然也遵循营销的基本法则，即第一步要让人们产生关注，第二步是让人们感兴趣在进一步去了解，第三步在了解的基础上对品牌形成信赖感，并最终促进销售。

问题四：留于表面，单一的日常传播缺乏爆破力

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1.2资源充足、特色不足在市场营销专业的建设上，普遍的高校添加了能够培养技能型人才的软件设施，同时在师资的配备上趋近于完善。在人才模式的培养上，讲求校企间的合作，让学生在未走向工作岗位之前，就开始到企业中进行专业岗位的历练。这既是对学生实践能力的培养，也为高校在市场营销专业的建设方面提供了企业的支持和帮助，能够准确的掌握企业对专业人才的要求，有利于高校更好地进行专业人才模式的制定。但是，市场营销专业在资源充足的情况下，各高校又迎来一个崭新的问题，即专业缺乏创新性，各高校的专业建设内容大致相同，充分注重与企业的合作关系，无论是校外实践基地的建立，还是将企业引入校内的产业园区，都将对专业学生的实践内容作为市场营销专业发展的重要依托，专业建设内容和专业方向的发展过于单一。

1.3就业率高，专业对口率较低市场营销专业的就业率普遍较高，因为专业的适应性和拓展性较强，所以综合对比分析，市场营销专业的就业率每年能够保持在90%以上的良好势头。但是学生在专业对口率上较低，因为企业虽然对市场营销的人才需求量较大，但普遍的需求是停留在市场销售层次上，尤其以汽车、药品行业较常见。分析原因如下：①对于所谓的销售人员，招聘门槛较低，不需要过高的学历和市场营销知识的储备，缺乏专业性，缺乏整体的职业素质标准。②企业重视后期的培训，对于招聘的销售人员，结合企业自身的特色有针对性的进行培训，更能为企业所利用，更能为企业开发较大的个人空间，但此过程中过分的依赖于“推销思想”，违背了推行的“客户观念”，企业自身缺乏企业文化的树立与传播。③企业自身对“市场营销”环节的认知不足，没有良好的规划目标。这些原因的存在，势必会对企业长远发展造成重创，而这些又都成为高校市场营销专业学生在就业时面临的威胁。

2专业建设的相关解决对策

2.1提高学生的专业对口率校企结合是解决学生专业对口率的基础，能够解决一部分学生的专业对口率问题，但是从长久来看，能够培养学生的职业素养，正确面对专业岗位的设置，降低学生对就业单位的高要求等，都将成为在培养学生过程中需要灌输的重要内容。

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中图分类号：F426.31 文献标识码：A 文章编号：1009―914X（2013）35―418―01

优质服务是指供电企业根据供电管理法律、法规的规定，在用电客户依法履行优质义务和行使权利的过程中，为用电客户提供的经济、全面、便捷、高效的各项服务措施的总称。它具有法定性、无偿性、目的性和专业性特点。按照建立服务性政府的要求，本着“服务科学发展、促进社会和谐”的工作要求，牢固树立现代优质服务理念，增强“服务用电客户是天职”、“服务用电客户是管理”、“服务用电客户是形象”的认识，注重传统与现代服务方式的结合，扎实推进优质服务工作。努力做到服务让用电客户舒心，让用电客户安心，让用电客户放心，积极实践由管理监督型向管理服务型转变的指导思想。

一、亟待改进优质服务的问题

管理——“管”在古汉语中有“钥匙”的意思，是钥匙，就可开锁。用在管理学的层面，就是要通过尊重人、理解人、打开人们的心扉，激发人们的热情，调动人们的积极性。如果管理者不懂得尊重人，仅仅把被管理者看作被管束、被看管甚至被管制的对象，其管理效果如何也就可想而知了。管理者又是决策者，管理者要做到有效管理，就必须正确决策。而要做到正确决策，首先要了解被管理者真正的需求是什么，也就是先“理解”而后“管理”方能奏效，达到双赢目的。经济形态日趋复杂，情势日益复杂，供电营销管理人员的工作内容更加庞杂，目标更加明确，工作要求更加细致，工作手段更加先进；管理员控管户数不断增加和管理人员相对不足，优秀、高端的管理人才尤为缺乏；人员素质的参差不齐，导致供电基础管理不均衡；优质服务意识有待进一步提升，优质服务方式亟待进一步改进等。从而造成控管企业的大量增加与管理力量相对薄弱；供用电成本过高；控管手段不足；政策宣传、执行不够到位；漏抄漏管现象凸显。

二、供电营销管理人员如何开展优质服务工作

1.树立依法优质服务意识，理解管理与服务的涵义。优质服务作为供用电管理行为的组成部分，是做好生产经营工作、促使用电客户自觉依法用电的前提和基础。供电营销管理人员优质服务目标服从和服务于优质服务的总体目标：提高优质遵从，降低供用电成本。必须树立“在服务中实施管理，在管理中体现服务”的理念。供电营销管理人员的服务不同于客服大厅，其主要形式要寓服务于管理中，偏重政策性宣传及辅导。侧重于帮助用电客户实现他们的服务义务，而非试图通过监督来控制或驾驭用电客户。其作用不是通过管制和命令来指挥用电客户的行动，也不是靠惩戒制度将用电客户引导到合适的方向上来，而是由控制向议程设定转变，更多地扮演调解、磋商和解决冲突的角色，使用电客户真正意识到供用电的存在就是为了满足公民的需要，确保供用电管理的运作在于“服务公民、为公民谋福利”。同时，在实际工作中应避免“只讲管理不讲服务”或“只讲服务不管原则”的两种倾向。

2.供电营销管理人员必须提高自己的综合素质。供电营销管理人员应对自己所管辖的情况管全、管清。即：全面了解所管用电客户的用电设备、用电量等方面情况，有的放矢，积极开展提醒服务及个性化服务，将用电客户需求进行分类，从需求中发现供电管理中的薄弱环节，形成案例并提出解决方案，不断提升供电管理效能。针对不同用电客户对供电管理政策的需求，分类进行优质辅导，使优质辅导更有针对性。例如：为大企业用电客户提供有针对性的深层次政策督导服务；健全大企业用电诉求机制，维护大企业用电客户合法权益，努力搭建供用电互动平台。帮助中小型企业做好日常用电业务处理，对用电客户由于不了解供用电政策、供电专业知识缺乏等原因造成的非故意偷窃电行为，可推行优质评估提醒服务，即：根据用电客户提供的有关信息，通过各类指标测算、对比分析等，筛选出存在的疑点，评估人员与用电客户面对面接触，可要求企业举证说明、自解疑点，积极引导用电客户自查自纠。改变传统的以稽查查处、处罚等强硬方式达到令用电客户纠错的目的，有效降低企业的潜在风险，缓和供用电关系，促进“和谐供电，和谐社会”的建设。

三.开展优质服务工作的渠道

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——分解任务指标，调动全体员工的积极性。结合上级行分配的任务和信用卡的激励政策，该行制定了目标任务，将信用卡分解到每位员工，要求员工在活动期间每月办5张信用卡，支行领导走出去上门营销，起到了表率作用，带动了全体员工，使每个人都行动起来。为提高执行力，加大了通报力度，利用每日晨会将任务的完成情况定期进行通报，营造出一种每日争先恐后做业务的良好氛围，调动了全体员工的积极性，活动中多数人都超额完成了目标任务，保证了支行总体任务的顺利完成。