女性营销策略范文

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篇1

摘 要：随着女性经济收入和社会身份地位的提高，决定了其具有较为强大的自主消费能力、影响力和巨大潜力.女性消费者已成为企业市场竞争的重要目标群体，抓住女性的消费心理，提供适宜的产品和服务，将会使企业更具有市场竞争力.女性消费心理与企业营销策略有着密不可分的关系，因此，对女性消费心理和消费行为进行研究，将有助于企业确立自己的市场营销定位，以及准确地制定行之有效的市场营销策略.

关键词 ：女性；消费心理；营销策略

中图分类号：F720 文献标识码：A 文章编号：1673-260X（2015）05-0055-04

1 问题的提出

随着经济社会的发展，女性在社会，经济，家庭等关系中的地位得到了逐步的提高，女性人群的消费趋势日益趋于成熟.消费者心理学是心理学在其发展过程中，由普通心理学与社会学，人文科学，经济学，市场营销学等其他学科相互融合而形成的一门独立的学科.这是因为，人们在日常生活的消费过程中，难免会表现出一定的购买行为的偏好与习性.因此，如何掌握消费者的心态，分析其购买行为，则成为了当下企业营销策略的关键所在.同时，这也在很大程度体现出，消费者心理和企业营销策略二者之间具有显著的相关性.

而在当今的国际网络时代背景下，市场经济的高速发展不仅提高了国民的经济收入，连带着的欲望和选择也在增长和刺激当中，其消费的企业为了想更加准确地把握消费市场，无不投入很大的精力研究消费者心理.本文以女性消费心理与企业营销策略之间的关系为选题，主要原因在于笔者身为女性，平时较常购物，从中也逐渐关注购物过程中的消费心理感知、变化与相关的企业宣传和营销手段，并对二者的关系变化产生了浓厚的兴趣.例如，女性消费心理的主要特点是什么？女性消费心理对企业营销策略有何影响？以及如何根据女性消费心理来制定有利的企业营销策略？本文撰写的逻辑思路分为三步：首先，参考市场营销学中所包含的心理学以及相关的营销知识，从中总结女性消费心理的主要特点；其次，紧密结合平时个人的亲身经历、观察和感受，以及一个典型案例作为例证，来分析女性消费心理和企业宣传、营销策略的关系.最后，在前文分析的基础上，有针对性地归纳出对企业较为有益的营销策略.

2 女性消费者心理的主要特点

我们知道，企业市场营销的主要目标是使消费者的需求能得到尽可能的满足，从而促使企业获得最大的效益.因此，如何有效地使消费者购买企业生产的产品，就成为企业营销的努力方向和目标.然而，消费者的购买心理与其行为是复杂的，常常受到各种主客观的因素影响.对于消费者在日常消费活动过程中的心理活动进行细致调研、分析与研究，进而发现与掌握消费者的购买欲望和行为的规律，企业才能有效地实现市场营销的目标，并达到企业效益的最大化.为什么要选择女性并且还要细心观察和了解她们呢？其一，因长期以来，女性承担着家庭的每月生计、日常生活问题.因此女性对生活中遇到的难题往往以最有效的方式给予解决，腾出的绝大数时间在文化活动休闲娱乐上.其二，自古以来，女性的审美观变得越加敏锐，不仅自己注重容颜，还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象.流行趋势也是紧跟女性的审美观变化而变化的.其三，女性掌握了家庭消费的发言权.据统计，中国家庭中，妻子掌握财权的占40%以上，而丈夫理财则占到20%.

随着我国经济社会的高速发展，女性就业人数增加，女性经济地位和自我意识提高，女性在日常社会生活和有关消费中的地位也越来越重要.应当承认，在当今社会，女性消费已经成为整个消费市场的主力军，更是消费人群中最为活跃的群体.此外，由于女性消费者的文化教育水平、职业收入、年龄、性格以及时尚意识的不同往往也表现出各自不同的消费行为及其心理特性.一般而言，女性消费的心理特点还是较为鲜明的.企业只要抓住这一心理特征，并且加上市场调研，女性消费心理的特点就能足以展现：（1）追求时髦：不分年龄，不分层次，无论是青年，还是中老年女性，有钱人还是没多少钱的人，她们希望把自己打扮美丽的心情和愿望是统一的，并且想以此展示自己的女性魅力.尽管她们具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己最美的那一面，能否给自己的形象加分，使自己显得更加年轻和富有魅力；（2）追求美观：即女性消费者对商品外观形态非常注重，将外观与质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样；（3）购物时易感情冲动：女性具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为；（4）喜欢炫耀，自尊心强：许多女性消费者，喜欢以自己所使用的商品品牌和昂贵的价格来进行攀比，除了增加对基本物质的心理满足需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位及其家庭地位，以此来区别与大众不同的地方，从而达到炫耀自己的效果.在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买.

2.1 女性感性的消费心理

经验表明，在为人处世以及社会评价方面，相较于男性而言，女性一般都较为感性而非理性.在消费心理和购物的行为习惯上，也是如此.众所周知，爱美是女性的天性之一.她们较喜爱美的事物，且无时不希望自己的外貌相较于他人更加美丽出众，从而更加确立自己的自信.她们在购买商品时，也往往有别于男性的购买取向，往往侧重于商品的外观包装，即更加注重和强调商品的外观效果.对于同样用途、价格、质量的商品，总是更多地选择包装较美、质量较高的.再者，随着职业女性的教育程度、接受新事物的能力、工作能力以及经济收入的不断提高，在日常消费支出上，也随之具有更为自主的支配权.购物时，除了满足自己的时尚意识外，往往也显示出其对生活品位的感性追求.而这不难从日常生活中，随处可以发现，女性的消费行为更多地表现为：追求商品外观的色彩、造型和与众不同的时尚美感.女性消费者具有较强的自我意识，对商品外在美感事物反应较为敏感，常常以自己的购物眼光、喜好来分析和评价商品.她们总是觉得自己购买的商品是最好、最有质感的.此外，无处不在的电视、网络的广告宣传，更容易影响女性消费者的感性、冲动购物行为.近来，在自我意识、品牌效力与追星心理的驱使下，现代女性消费者在消费方面，更突显出对于名牌的崇拜心里，从而用来显示自我，表现自己的经济能力、社会身份和与众不同的品位.

2.2 女性注重购物服务细致性的消费心理

女性品牌消费不仅仅是物质性、功能性的消费需要，同时，也与她们的情感满足相关联.女性消费者特别注重购物服务的细致性.因此，具有较高服务理念的企业，也能有效抓住现代女性的购物满足心理.可以发现，当下女性消费者，愈来愈注重产品的形象和由此延伸的服务价值.在企业的广告宣传中，经常会充分借助产品的内涵来体现目标顾客的心情、美感、档次、身份、地位、情调、气氛等.同时，也能善于营造和谐细致的环境，来吸引女性顾客.广大企业在为女性消费者服务的过程中，还十分注重女性消费者的心理变化和喜好，讲究语言交流的艺术性.在销售过程中，非常重视艺术性和规范性，以良好周到的服务，吸引女性的购买行为.以尊重女性消费者的自尊心，满意的服务，赞美女性消费者的选择，来极大地促进销售推广活动，并赢得女性消费者心理满足感和日后的忠诚性.通过对品牌商品的消费使女性获得心理上的满足.这种附加价值，也成为了女性购物的重要动因.这也正如学者姚金武在其《当代女性消费的新特征与女性市场营销策略》一文中提到的，现代女性比较青睐商品的象征意义，并经常会追求购物所带来的心理情感满足.

2.3 女性热衷体验式的消费心理

知名畅销书《体验经济》中写到，有别于企业提供的商品，它更强调销售过程中，特别注重消费者的体验，就像服务曾经从商品中分离出来那样.而在体验经济时代中，女性消费者需要的不仅仅是商品，而是一种感觉、体验与体验后的回忆.而企业为了让消费者留下美好的购物回忆，满足追新求奇的女性消费者乐于体验各种新鲜事物的消费心理，它也不再是仅仅提供商品，而是更为注重提供一种加入感情力量的营销体验.乐于体验、尝试的女性消费心理，往往使其成为企业新产品的体验者和带动者.

3 企业制定营销策略充分考量女性的消费心理

在现代社会，女性消费心理也随着时代环境、流行文化的改变而发生变化.同时，也由于女性的个性化、价值观的变化，现代女性的自主意识增强，她们的消费心理也出现了以下新的动向：（1）变身动向：现代女性希望生活多样化和尝试各种不同的生活方式，且能经历各种体验.具体表现在女性日常生活的服饰、发型和装饰方面的多样化；（2）挑战动向：女性消费者希望自己能亲身体验并尝试挑战某些标新立异的商品和事物；（3）自立动向：现代女性希望在经济和精神方面都能自立，希望脱离传统，按自己的心意生活；（4）便利动向：女性消费者希望采购的便利性.由于职业女性往往要兼顾工作与家庭生活，所以，在进行家庭日常生活所需用品时，更加注重便利性.这也就是现代女性为什么一般喜欢到超级市场、大型购物中心等场所购物.这不仅仅因为那里的产品较为可靠，还是因为那里能使她们一次性方便快捷地完成多种消费；（5）愉快动向：女性消费者希望过得快乐，希望做自己喜欢做的事，这种动向以女性大学生和独身女性最为显著.她们的消费倾向为“流行、休闲、文化”，可以看出都是要享受现在的时间.她们希望在结婚这个转折点到来以前，能够尽情享受，并且做自己喜欢做的事情.[10]在此，为了能够较有说服力地来支持本文以上的观点，这里特别选取屈臣氏企业为例，此案例能够较好地说明，如何运用女性消费心理来成功地确立企业的营销策略.

屈臣氏，第一家以“个人护理”概念经营的门店，是亚洲地区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，1989年进军中国内地市场，至今在国内线下零售实体店已经达到1000家，覆盖超过100个城市.屈臣氏的成功之处就在于准确把握女性消费者心理，并能及时地满足其所需.屈臣氏紧紧地抓住女性的消费心理，运用以下的几个方面对产品进行宣传和销售：（1）追求健康，时尚的生活方式：它将这个当下强调的健康理念，用贴心细致的服务方法，传递给每一位顾客；（2）感性消费心理：它运用“买一送一”或者打折的方式等，诱使女性顾客的“冲动性”消费心理；（3）多样化的商品需求：它提供了较为齐全较为有名的品牌商品，满足了不同需求的女性消费者群体，并特以商品亲身体验的销售方式，提高了其销售量；（4）方便快捷的消费需求：它给女性消费群体带来了便利；（5）尊重女性的自我心理：它提供给女性更多的自我选择的空间，加上适当、得体的服务，博得女性消费者心理的莫大满足.屈臣氏巧妙的运用女性的心里，在中西方两国的女性具有截然不同的消费观念：发现中国女性会花费更多的时间进行逛街购物，并且平均在每个店面里逗留20分钟，而在习惯于高效的生活方式的欧洲人来说，仅仅只需要5分钟.这样的差异，让屈臣氏最终将消费群体锁定在18至40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性.她们富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品，同时她们也是女性中收入水平增长迅速的群体，却因平常时间紧张，懒于奔波在各大超市之间，一心追求舒适的购物环境，恰巧以上这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位不谋而合.屈臣氏的营销理念，简言之即为“VAS”：“V”是Visibility（透视性）；“S”是Shoppability（易购性）；“A”是Authority（权威性）.屈臣氏牢牢地把握住了女性消费者的消费心理，用真诚的心与女性消费者建立良好的关系，同时有效地宣传自己的产品，提高自己的服务，赢得更多的稳定客户.[11]可以这样说，屈臣氏正是准确地把握了女性消费者心理的最新动向，才制定出符合消费者群体的营销策略，从而带动屈臣氏的经济效率和利润增长.

3.1 以“女性消费心理动向”为调研对象，从而来确定其市场定位

“女性消费心理动向”分为以下几点：（1）女性的变身动向.希望生活多样化，希望尝试不同的生活方式，希望改变身份，经历各种体验；（2）女性的挑战动向.希望冒险，希望向某些事物挑战，希望自己能亲自体验；（3）女性的自立动向.希望经济和精神方面都能自立；（4）女性的即时动向.希望省时，方便；（5）女性的愉快动向.希望过得快乐，希望做自己喜欢做的事.上述有关心理动向的分析，详细阐述了当地女性最新的心理活动及其走向.若能掌握以上五点，并坚持以“女性为本”的理念，即以女性的各种需求为本，再根据女性消费者的职业、年龄、收入情况，确定目标顾客群，就能进行较为准确的市场定位.从而，也能对不同女性消费群体的需求特征进行分析，寻找尚未满足的需求，为自己的产品准确定位，来迎合现代女性的消费心理和需求.

3.2 不断创新营销手段

“创新”顾名思义是以新思维、新发明和新描述为特征的一种概念化过程.包含三层意思：第一，更新；第二，创造新的东西；第三，改变.“创新”主要是用于营销方法的更新性，创造性.首先，灵活巧妙的运用促销策略作为创新营销手段之一，制定出迎合女性情绪化心理变动的多种形式促销活动，将广告﹑公共关系和销售促进等方法融入到各项活动之中.促销的方式又分为两类：人员促销和非人员促销.人员促销主要适合于消费者数量少﹑比较集中的情况；非人员促销适合于消费者数量多，比较分散的情况.通常，企业在促销活动中将人员和非人员促销结合作用，以此来保证促销预算的最合理化，而打折、赠送试用品、则是最常见的促销手段.一般企业喜欢推出以关爱女性为主题的节日促销，以这些方式赋予产品以感情，赢得女性信赖.其次，运用女性消费者的心理特点，灵活运用价格心理策略.先就价格策略的概念谈起，给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念，但在这最近的十年，在买者选择行为中非价格因素已经相对的变的更加重要了，但是价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一.比如，对一般日常生活用品采取低价策略，即企业有针对性的对市场进行调查，产品价格取市场最低价，才能让女性消费者在货比三家时，选中本企业的产品.而对新产品、儿童消费品、化妆品、女性品牌服装、保健品、金银珠宝首饰等采用高价策略，利用“一分钱，一分货”的价格心理准则，使其感到所购产品物有所值.

3.3 体贴入微的情感导入方式

情感导入式营销手段对女性消费者由其有效，感情方面相对敏感的女性，一旦接收到来自商家的正能量，便采用激励的方式刺激消费者购买.女性消费者，并不会被单纯的广告所打动，而是需要一种被关心、被理解、被个性化服务的体验.并且产品中所蕴含的气氛﹑情感﹑趣味和理解则是其竞争关键所在.例如：各大公司的化妆品摆台，则需明亮的光线﹑优雅的展厅和唯美的音乐旋律融为一体，将此产品的美淋淋尽致的呈现在了顾客的面前.这一简单的事例，足以表明商家要在经营中引入情感方式，才能够迎合广大女性消费者心理，激发女性的好感，使她们产生美的联想，从而使其慷慨解囊.

3.4 营造温馨和谐的服务与环境

女性的消费行为其实是在视觉，感觉和听觉的体验当中产生的，第一，对于企业来说，特别要注重经营方式和服务艺术，这将会对产品销售额的提高起到一定的辅助作用.第二，产品的销售环境要符合女性消费者心理，尊重女性的自尊心，赞美女性的选择，同时博得消费者的心理满足感.企业想方设法创造条件，营造一个相对安静、舒适的购物场所.明朗与强烈的橱窗陈列、食品诱人气味、化妆品的芬芳香味、陶瓷品的清脆声响，以及优美的音乐、明亮的灯光、整洁高雅的环境，这些条件的组合传递给顾客一种强大的吸引力，使女性消费者产生先入为主的好感，诱发其积极的情感，从而产生购买欲望，最终进行购买.

最后，企业营销策略离不开广告媒介的宣传，而广告策略是企业营销策略成功的关键所在.针对女性消费的广告媒介的选择和利用，要具有针对女性消费特点，才能达到营销广告的效果.[12]综上所述，本文认为，女性消费心理与企业营销策略有着密不可分的关系，正确的把握住心理的变化，才能制定出符合企业要求的营销策略，同时才能有助于提高产品在市场上的占有率.

4 结语

应当承认，在很大程度上，现代经济依赖于女性对市场商品和服务的消费.诚如美国作家布伦南在他的《女人为什么喜欢买东西》一书中所指出的，女性可以说是推动世界经济的发动机，并且有别于男性，女性消费者有其独特的消费感受、经验和文化，已成为企业营销策略最为看重的目标群体之一.由于女性在消费活动中所处的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其独特的消费心理和消费特点.企业应重视这一庞大的目标消费群体，针对女性的消费心理特点，做出有助于企业刺激女性消费者购买欲的营销策略，从而为企业带来源源不断的商机.

参考文献：

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〔4〕朱惠文，毛丽蓉.现代消费心理学[M].浙江大学出版社，2004.26-28.

〔5〕陈真.女性消费心理研究[J].今日南国，2008（8）：84.

〔6〕郝早春，孙谣.关于女性消费心理与策略的研究[J].长春大学学报，2009（6）：76.

〔7〕杨洁.基于女性消费心理的营销策略研究[J].山东商业职业技术学院学报，2011（6）：16-17.

〔8〕姚金武.当代女性消费的新特征与女性市场营销策略[J].消费经济，2010（8）：62-63.

〔9〕[美]约瑟夫·派恩，詹姆斯·吉尔摩.体验经济[M].北京：机械工业出版社，2002.40-43.

〔10〕郝早春，孙谣.关于女性消费心理与策略的研究[J].长春大学学报，2009（6）：77.

〔11〕刘温，初红桥.屈臣氏的女性营销策略[J].企业管理，2012（6）：50-51.

〔12〕马中红.广告整体策划概论[M].苏州大学出版社，2007.34-36.

篇2

    一、金融危机背景下的女性消费市场情况

    (一)女性消费市场扩张受阻,美丽产业商机难觅

    金融危机爆发前,女性消费市场的特点比较突出:在新的消费品出现时,对于原有消费品的冲击并不明显。近二十年的女性消费热点从服装、化妆、美容,到瘦身、整容等不断发展,但是新热点的出现,对前者并不会产生冲击,甚至有着相辅相成的效果。比如最先兴起的美容业,并未受到后来风生水起的瑜珈馆的影响,有的店铺甚至合而为一,为顾客提供多种选项服务,生意可谓一个好字了得。但是金融危机爆发之后,女性消费市场与其它消费市场的差异性减少,美丽产业深受打击:过去烽烟四起的减肥大战,现已偃旗息鼓;化妆品市场虽然把概念炒得风风火火,但依旧难以像过去般吸引美女们的关注。美丽产业随同家电产业、汽车产业等等一同陷入了从未有过的低迷,商机飘渺转瞬而去。

    (二)女性作为家庭消费主力呈现疲弱乏力

    女性在消费市场中的地位比较特殊,比如已婚女性,她们除了关心美容化妆减肥瘦身产品之外,柴米油盐牙膏洗涤等家庭日常生活用品也与她们紧密相关。与此同时,对于今时今日的女主人来说,也参与了家用电器、小轿车、商品房等这些家庭耐用品的购买(甚至有部分女性掌握了这些家庭耐用品的购买决策权);另外,她们还是儿童用品、老年用品甚至是男士用品的主要购买者。对于未婚女性而言,她们也是消费群体的主力。因为年轻女性消费者有可能是一人花多人挣的钱,从自己到父母,再波及男朋友和其父母。可以说女性消费在整个消费市场中处于主力地位。在金融危机的经济环境下,作为消费主力的女性消费者,她们勤俭持家的消费心理占据了上风:美丽产品筛选货比三家,日常用品选购精打细算,家庭耐用品的购买追求质优价实。这种心理牵制了购买行为,由此导致女性消费市场疲态加剧。

    但是我们也要看到,任何事物都有两面性。需要特别指出的是,金融危机在对女性消费市场和美丽产业予以重创的同时,城市女性现代服务需求却呈现增长趋势,健康服务、咨询服务、

    教育服务、婚庆服务、金融保险服务,已悄然成为目前城市女性现代服务消费呈现扩展的5个新领域。

    二、金融危机背景下女性消费市场营销的战略思路

    (一)在营销体系中分析研究不同年龄层次女性消费者的购买行为

    (二)营销战略从品牌效应回归到产品品质

    金融危机以前,企业对女性消费市场的营销策略主要是“品牌效应”:广告轮番轰炸,明星处处亮相,与此同时把高昂的广告费用直接打入产品价格。在金融危机经济环境下,女性谨慎的消费行为,导致女性消费市场的品牌推广策略受阻,产品的品牌效应难以达到预期效果。所以,企业的营销策略必须从品牌效应回归到产品品质上来:把原本用于广告制作的费用转投入到提升产品的品质当中,通过产品的品质赢得市场,这才是应对金融危机的新思路。

    (三)充分提升产品性价比

    1.在产品价格和产品质量方面多考虑消费者的利益。产品不变,价格上给与消费者更多的实惠;或者价格不变,但在产品品质方面给与消费者更多的利益,如加大产品规格等。总之,围绕如何提升产品性价比做文章,只有这样才能提高产品销售量,提高目标顾客的忠诚度。

    2.促销注重实用性。受金融危机的影响,消费者的购买焦点主要在产品本身,所以,充分提升产品性价比是吸引消费者购买的最直接方法。即使需要进行促销,在赠品的选择上一定要从实用的角度出发,比如选择生活必需品作为赠品,这样就可以帮助消费者减少其他开支,更能获得消费者的青睐。

    (四)大力开展社区服务,拓展女性市场空间

    尽管金融风暴抑制了部分女性的消费欲望,但是消费刚性需求仍然存在。比如,小区健身、教育辅导服务以及社区医疗门诊等。因此,根据城市女性对于社区服务的多种需求,大力开展社区服务,拓展女性消费市场空间。

    三、笑傲危机开拓女性消费市场的营销策略

    (一)积极调整企业发展战略

    金融危机对女性消费市场虽是“寒冬”,但是企业不必对此反应过度,而应潜下心来冷静分析目前的经济环境、经营风险;分析女性顾客的消费心理和消费行为;调整企业发展战略,制定能有效规避金融风暴并适合企业自身发展的营销策略;对企业内外部资源的开发利用方面进行重新评估合理配置。在女性消费市场疲软的特殊经济环境下,企业亦可适当放缓脚步,以静制动,适时出拳。

    (二)打破传统思维,将“三八妇女节”演化成“美女月”开展营销活动

    按照以往商家常规的营销思路,尽管女性是商业消费的主力,但“三八妇女节”一直被视为排在“春节、国庆、五一”等“一线节日”之后的“二线节日”。然而在金融危机背景下,企业面对内需不畅、市场低迷、女性消费市场“保增长”越来越严峻的形势,应该打破传统,将单一的短时间节点型促销的“三八妇女节”赋予更多的内涵,比如将“妇女节”演化成“美女月”来进行主题促销。将过去处于“二线节日”的“三八妇女节”升格为“一线节日”展开营销活动,也不失为金融风暴下女性消费市场的突围之道。

    (三)实施两大新型营销模式

    1.体验营销模式

    (1)社区体验模式是指企业在社区开办产品的顾客体验连锁店,免费给顾客体验产品,经过一段时间后根据顾客需求销售产品。该营销模式主要是让顾客充分接触产品,在亲身体验产品的基础上产生购买欲望。所以,即使产品价格不菲,消费者的购买欲仍然很高,甚至令消费十分谨慎的女性消费者在有意无意间成为产品的广告传播者。比如“喜来健”、“国康”等企业成功营销。

    (2)家庭体验模式是指以家庭作为体验产品单元的营销模式。该模式整合了社区体验销售模式的优点,避免了社区体验营销成本高的缺点。比如对家庭保健类产品的销售,企业可以通过在社区开办服务站筛选目标顾客,然后以超低价用租赁的形式让顾客把产品带回家体验。这就等于将产品体验活动由企业体验中心搬到了顾客家中,减少了建店费用和员工工资等成本。企业每月只需举办一场主题会议,有机结合会议营销的现场效应,即可充分调动顾客的购买积极性。

    2.健康管理营销模式

    该模式最早产生于美国,是伴随保险业的发展而产生的行业管理模式。在我国,这种健康管理营销模式可以运用于女性消费市场的美丽产业中,使其成为金融危机环境下女性消费市场的有效营销方式之一。女性消费者特殊的心理特点决定了她们在任何经济环境中,包括经济环境极不乐观的金融海啸中,她们中的大多数仍然是一如既往地注重美貌注重健康,尤其是具有一定消费能力的知性女性。所以企业应该紧紧抓住这一很有潜力的消费群体,根据她们的消费心理,在美丽产业中加入保健产业元素,使女性消费与健康检测、健康疗养、健康指导、健康产品、健康服务等有机结合。企业在营销形式上也要注意整合其它营销比如会议营销、体验营销等形式的优点。

    参考文献:

篇3

[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0028-02

1女性旅游市场的潜力

进入21世纪，女性无论是在经济领域还是消费领域，其作用都越来越重要，人们形象地称21世纪为“她世纪”，女性游客有着巨大的潜在市场。

从2006—2008年的女性消费状况调查结果可以看出，旅游一直是女性消费的热点，而且消费额度逐年攀升。

面对日益增长的女性旅游市场，各旅游企业都在思考如何提供适应女性消费群体的旅游产品，抢占女性旅游市场的高地，而要在竞争中取得先机，首先必须了解影响女性出游的因素。

2影响女性出游的因素分析

为了深入探讨女性出游的影响因素，本文设计了调查问卷，并采用随机抽样的方式进行发放，共发放62份，回收62份，回收率为100%，有效问卷为62份，有效率为100%，如图所示。

女性获取旅游信息的途径（最多选三项）

2.1年龄及学历水平对女性出游影响较大

通过调研发现，45岁以下女性占较大比例，达到了73.4%，这说明女性出游以年轻群体为主，使她们更容易接受新生事物。另外，女性拥有本科以上学历的人数高达46人，加上近年来电脑的普及，女性获取旅游信息的方式发生了根本性转变，突破了传统的方式，不再局限于过去利用杂志、报刊等获取旅游信息的方式，而转为从网络上获取一些旅游的相关信息。同时，亲朋好友提供的旅游经验也是女性获取旅游信息的一个重要来源，对女性作出旅游决策提供了重要的帮助。

2.2价格是影响女性出游的关键因素

在问卷调查中，女性出游关注的因素中价格居首位，由此可见，价格是影响女性出游的重要因素。中国女性往往受传统文化的影响，大多数都有节俭的习惯，因此进行旅游消费更会精打细算，货比三家。她们希望能够以最少的金钱买到最实惠的产品，希望能够实现利益最大化，以求最大限度地满足自己的需要。另外，还有一些女性，则希望通过购买高价格的旅游产品来凸显自身的品位，这些女性关注的重点不是价格本身，而是旅游产品本身能否体现她们的社会地位、自身修养和生活品位，因此她们对价格的敏感度不高，愿意为旅游付出高额的费用，以彰显她们独特的品位。

2.3安全性要求高

2.3.1生理方面

在社会中，女性相对于男性处于一个弱势的地位，因此她们对环境的安全性要求更高。她们希望在出游时能够得到一个安全舒适的旅游环境，而现今旅游市场存在着诸多隐患，导致女性对出游望而生畏。为了规避这些风险，大多数女性会选择跟团出游，以期获得更大的安全保障。

2.3.2心理方面

女性有着细腻、感性的心理特征，对餐饮、住宿的安全和卫生要求更高，注重细节。但是，她们对旅游环境的忍耐度较低，希望可以获得更多的关注和尊重。

2.4旅游产品的设计和服务

在女性出游目的调查中显示，88.1%的女性出游的目的是放松休闲，由此可以看出，女性的出游目的大多是为了放松休闲、增长知识和锻炼身体的，这是由于现代女性长期工作以及从事家务劳动导致了她们身心的疲惫，希望通过旅游来缓解生活和工作上的压力，以达到身心的愉悦。

从调查中可以看出，女性出游天数为2～3天的比例达到50%，出现这一情况的原因是短途旅游具有费用低、时间短等优点，符合女性对旅游产品的需求，因此受到众多女性的青睐。

3提高女性出游的营销策略

3.1采用灵活的价格策略

女性旅游者在消费时，大多对价格比较敏感，物美价廉是基本标准，加上女性特有的敏感心理，使女性对产品的价格认识更加丰富。所以旅游开发商应重视产品价格的心理功能，制定合理的价格以满足女性消费者的需求。对于发展成熟的旅游产品，尤其是传统的观光型旅游产品，要抓住女性重视价格实惠的心理，制定女性旅游者接受的低价策略，在这方面传统女性是市场营销的重点对象。

对于已经形成品牌声望特别是独一无二的特色旅游产品，要针对女性富于幻想、尝试新产品的要求制定高价，其目标市场是高学历、高收入，对新兴事物充满热情，接受能力强的现代女性，利用“一分钱一分货”的价格心理进行促销，在提供的服务、项目上力求新意，使消费者感到物有所值。

3.2加强旅游市场的安全建设

女性由于自身的特点，致使她们在旅游过程中对安全的需求较高。她们希望能够在旅游过程中得到良好的安全保护。但是，现今的女性旅游市场由于尚处于发展阶段，安全措施较不完善，因此，旅游企业应该加强旅游市场的安全建设，如在酒店楼层加装安全防盗锁、安排专职楼层服务员巡逻等，以保证女性在旅游过程中的安全。

3.3定制自助短途旅游线路

随着交通和网络技术的不断发展，现代女性不再向过去一样仅仅局限于选择跟团出游，她们更倾向于自助结伴旅游的方式，对旅游线路的要求也越来越高，旅游企业应该针对女性旅游方式的改变，调整自身营销方式，不仅限于提供全包价旅游，还应根据不同女性提供的旅游需求，为其定制符合其自身特点的特殊旅游线路，并提供相应的旅游帮助，以获得女性更高的认可。

3.4开设女性旅游网站

由于电脑运用的普及，女性的职业特点、文化素质等因素，决定了网络世界是单身女性和职业女性生活、工作中密不可分的一个组成部分。开设女性旅游网站可以为女性游客带来很多便利。她们在网上查阅并预定符合她们条件的宾馆，查阅自己喜爱的食物，选择符合自己爱好和兴趣的景点线路，让女性在旅游前就可以了解当地气候、景点、宾馆概况、价格、风味小吃等情况，让她们感受到细致入微的服务。这种低成本、高效率、跨时空的网络优势不仅可以满足以散客形式外出公干或旅游的女性客人的需求，同时也节约了宣传费用。因此，应积极创造网络销售的条件与环境，精心做好营销主页和其他酒店网页、旅游网站、饭店所在地网站以及主要搜索引擎网站的连接，保证网上预订和网上消费服务可以顺利无误地进行。

3.5注重女性旅游市场的特色服务

中国女性旅游较之国外起步较晚，发展较慢，旅游基础较薄弱，旅游市场的发展跟不上女性旅游人数的急剧增加。受到中国经济发展水平的影响，中国女性旅游的机制还处在逐步完善的过程中。女性对于旅游中的环境和服务要求较高，旅游开发者必须针对这个特点加快旅游环境的建设，改善服务质量，从而吸引更多女性旅游者的目光。同时，女性旅游由于女性自身的条件，导致她们更加注重旅游线路的安排，交通工具的选择和住宿条件，开发商要结合这些要求为其量身定制旅游服务，例如根据女性的不同需求定制旅游路线，在酒店加设女性楼层，进行女性化装修，增设梳妆台等。满足女性特殊的旅游需求。综上所述，旅游开发者在激发女性对旅游积极性的同时，应该更加注重自身服务和设施的提高，从而获得更多女性的青睐和选择。

女性旅游市场目前尚处在初步发展阶段，但是未来女性旅游市场的前景非常可观，女性旅游市场未来必将成为杭州旅游市场的一个重要组成部分。由于女性旅游市场处于初级阶段，旅游环境和服务上面存在着一些不足之处，旅游开发商需要总结这些不足，针对性地提出相应的解决方案，并应该针对女性独有的特点设计和开发旅游线路及产品，从而推动女性旅游市场的良好、快速发展。

参考文献：

[1]谷金明.女性旅游消费行为特征分析[J].沿海企业与科技，2010（8）：146-147.

[2]曲常军.试论我国女性旅游市场的开发[J].山东女子学院学报，2009（4）：71-73.

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随着科学、技术、文化的发展，使人们的文化生活也发生了变化。随着我国女性经济独立比率的上升，女性在市场中消费比例也在不断的上升。女性在职场交际应酬比例的增多，为酒水市场提供了一个新的契机。对女性酒进行研究，已经成为酒水市场一个新的经济增长点。要想使更多的女性接受这种女性酒，还需要酒水厂家采取针对女性消费心理的营销策略，以保证女性酒水营销的顺利进行。

一、对女性消费心理的重要性的分析

1.女性独特的审美观点

女性对于消费有着自己独特的审美观，其细腻、敏锐的洞察性是男性所不具备的。随着经济、科学文化的发展，女性的生活发生了前所未有的变化，其经济的独立及购买力的增强，使其成为市场主流的消费者，扮演者消费主力军的角色。因此，女性消费市场的是具有较大的发展空间的。随着经济的发展，女性在社会上的低位及经济影响力将会不断的提高，女性消费者将会成为社会消费的潮流，甚至成为市场消费的主导者。

2.女性已经成为市场消费主力军

近年来，由于观念的变化，传统的家庭消费的及开销，已经发生新的变化，尤其是职业女性在经济上的独立，女性的消费决策也成明显的上升趋势，女性的购买力及自主消费能力也在不断的提高。现代女性作为市场消费的主力军，在商场消费中占有重要的作用，是市场消费的中要组成部分。在女性消费没有成为消费市场的重要组成部分之前，就已经有经济学家对其进行预测，那是就已经指出了女性消费是带动市场经济的主要动力。现在女性消费者在数量上逐渐增多，及购买力的增长，在购买市场中占有重要的作用。事实证明，女性在消费市场中占有主流地位，是最重要的消费全体，其对市场变化具有较强的敏感度，一般情况下能准确的掌握市场动向。大多数女性并没有学过经济学会是社会学，但是她们经常与市场打交道，对市场的行情是比较熟悉的。女性是否消费关系着消费市场的经济动向，要想使酒水市场更好的向前发展，要想在女性酒水上开辟以一条崭新的道路，就不得不研究女性消费心理，并准确的掌握为来女性市场的新动向。只有这样，酒水市场才能在女性酒水这一领域有新的突破。

二、对女性消费的特点进行分析

1.女性消费的多元化、个性化

女性消费者希望自己的生活丰富多彩，不喜欢单一的生活模式。她们喜欢不断的转变自己的角色，希望每一天都有新意，在尝试的不同的生活经济，经历各种各样的生活提样的时候，还要求其能够体现其个性化的一面。女性在选用日用品的时候，并不局限于产品的原始功能，而是希望其在此基础上更具有新意，能让自己耳目一新的产品。此外，她们还希望其产品上能够满足自身的兴趣爱好、个人修养、经济地位等方面的要求。着不仅仅体现在服装、发型及方式方面的多样化，其他方面也要求其多样化。特别是职业女性，在职场中避免不了交际应酬，酒水厂家或是经销商应该抓住职业女性的消费特点，准确掌握其发展动向，以便研究出付和女性消费者消费的产品，使女性酒水市场更好的向前发展。

2.女性消费领域的扩大化

随着更多女性走入职场，在经济上的独立使其购买力也不断的增强，再加上女性没有太多的经济负担，又有现代化的消费观念，在消费领域不断的扩大，其不仅仅是在衣着打扮上进行消费，还在住房、健身、音乐会等领域进行消费。在一些大众城市中，一些女性的购买力已经超过了男性、随着新女性经济的独立及购买力的增强，女性网站、女性频道及一些相关的杂志等相继出现。随着经济的发展，女性的购买力还将逐渐增大。酒水市场应该掌握女性消费市场这一动向，更好的发展女性酒水产业。然而，现在酒水市场在女性市场消费中所占的比例还比较少，为了保证在这一领域的发展，其应该采用多元化的策略，促进女性酒水市场的发展。

3.消费层次的提高

随着女性经济的独立，购买力的增强，自住消费权的逐渐扩大，其在满足衣食住行的情况下，更加追求更高的层次化。女性的消费层次的提升，使其对物质和精神生活的追求远远高于生理的需求。具不完全统计表明，女性在娱乐、旅游、保健品上的消费远高于交通、生活用品上的消费。女性消费层次的提升，及对物质、精神生活的追求，使得酒水市场有更好的发展机遇。酒水市场应该把握这一机遇，拓展女性酒水市场这一领域，使女性酒水成为高收入女性群体的新宠。

4.消费追求方便化

女性酒水市场的定位是高收入群体和职业女性群体。她们的闲暇时间比较少，不能将时间花费在购物上。而在购物的时候，她们对产品的质量要求比较高，但受时间的限制，她们希望在多时间内将所要够买的场频都能买完。为了满足其在这一领域的需求，酒水经营者尽可能的研究出能方便这一消费群体需求的产品，尽可能在的节省她们的时间。可以采取网络化服务，通过网络办理为高收入群体提供酒水服务，同时设有积分或是会员卡，在满足这一消费群体的需求的同时，也能将实惠带给她们，使女性酒水产业更好的向前发展。

三、对女性市场酒水营销限制性因素进行分析

1.受销售渠道因素的限制

娱乐场所和餐饮场所是女性就销售的最佳地点，但是这些场所往往会促销费用高，场所中购买酒水的又多为男士，即使有女士，也会随着男士的口味选择那些比较烈的酒水。女性酒水在娱乐场所展卖过，但是由于其口味比较淡，又很少有人购买。一些娱乐场所的老板因这种酒利润低、口感淡，也很少有人问津等因素而不愿意买这种酒。在酒水主销售场所无法将其售出，这就限制了女性酒水的发展。

2.受市场因素限制

一般喜欢喝酒的女性，不会选择这种口味淡的女性酒水，喜欢优雅、前卫、时尚的女性有喜欢名牌酒水，想要应付应酬的女性只是简单在应酬场所喝一点就可以了。还有一种消费人群是想通过和这种酒促进睡觉，进行美容养颜的。这就是女性酒水产业必须注重对这些女性群体的具体需求的研究，以研究出满足女性的现实需求酒水。然而现实生活中，能够满足上述女性酒需求的，已经被很多酒类产品所替代， 如红酒已经被女士们所接受并形成思维定势。分散的非功能性酒类市场容易使商家无所适从， 难以做到应付自如。

3.受功能性限制

中国在很早的时候就已经有女性酒水，这些酒水主要是用来补血、补气、调经的，现在仍有这一类酒水，这些酒水的价格较低，一般在药店或是商场展卖。

针对白领女性进行设计功能性酒水虽然有很大的利润空间，但是却不能更好的抓住商机，也不能迅速的占领市场，要想使新型女性酒水更好的适应市场，还需要酒水企业的不断努力。

四、女性市场酒水营销策略

1.研究出适合女性的酒水

女性酒，主要以红酒、啤酒、洋酒为主，这些酒水扣为一般都比较清淡，不同于正常的烈酒。酒水厂家应该针对女性口味的需求，对这些酒水进行不断的创新，以满足女性的而需求。在研究女性就的过程中，尽量研究出清雅、保健、庄重、色泽鲜艳、口感好的酒水，不仅满足女性的对酒水的需要，也能满足女性对养生的需求。

2.个性化包装

女性情感细腻，产品的要求很高，其要求产品不仅要有最基本的功能，也要满足其审美及个性化的需求。因此，女性酒水在包装上要尤其的注意。在包装的时候不久要考虑女性的酒量，还要尽量与其饰品相匹配，以满足其个性化需求。在包装上必须要有冲击力，特别是在产品名称上，最好能起一个耳目一新的名字，不仅能满足女性需求，还能体现女性的性格特点。只有在满足女性个性化需求的同时，才能使女性酒水更好的占领女性消费市场。任何一个成功的品牌，都是需要其良好的口碑的，女性酒水质量、口碑，是女性酒水市场不断发展前提保证，要想使女性酒水更好的占领女性市场，对其包装进行设计是十分必要的。

3.市场定位

女性酒水市场是针对那些商务人士及职场白领等高收入群体进行定位的。这些人群经常出入职场，也会有较多的交际、应酬，针对这一人群的特点对其进行定位是比较明确的。对于女性就而言首先是要对其市场进行划分的，然后再对其目标购买者进行研究。只有在了解目标市场、目标人群的基础上，才能对其价格进行明确的定位。在价格制定上尽可能在满足其消费心理进行组合定价的基础上进行，针对其地位及收入，最好采用会员制，这样不仅能够提升这一群体的档次和地位，还能将女性酒水更好的销售出去。

4.多种渠道进行销售

女性酒水产品在上市的之时，应该进行两采用直销的渠道，先选商，再启动消费者，再促动经销商，在这种循环模式下，使其更好的进行酒水销售工作；也可以采用过网络营销模式，与网络商家进行合作，不仅可以降低企业风险，还可以促进其也更好的向前发展。21 世纪是网络经济社会，网络化销售是最直接、快捷的销售方式。酒水产业也应该财务这种方式进行销售。毕竟针对的是成功女性，那些成功的女性受消费时间的限制，不能用更多的时间去购物，发展网上购物和会员制消费是成功女性最好的消费渠道。这种高效而快捷的消费方式将成为日后消费的主流。针对生活节奏加快， 现代职业女性工作求效率、消费求便利的特点，企业可以在开发提供便利商店；对于女性白酒这一独特的产品只能在酒吧或是高级娱乐场所中进行消费，在此渠道上，女性酒企业应该主动与这些娱乐性场所进行合作，并采取新的策略，在这些酒水中加入一些有利于保健或是美容的物质，促进女性酒水的发展。

5.媒体宣传

利用媒体进行宣传，这不仅是产品的在包装环节，也是提高企业知名度提升企业形象和产品形象的最佳选择。由于女性酒的消费和流通渠道的独特性，在广告促销的过程中能够将广告的拍摄地点定在商务场所、酒吧等地方，并将其意视频、刊物的形式崭新出来，女性酒水企业进行宣传的最好方式。在促销的过程中，应该采用联合促销、终端人员推销等方式进行促销。在促销活动中，最好将能吸引女性眼球的时尚杂志、成人玩具等摆在展柜前，实行买一赠一活动。此外，还可以设积分卡，来保持与顾客的联系，也可以通过模特展示来提升女性酒的知名度。

五、结束语

女性市场酒水市场的发展，拓宽了酒水产业的营销的渠道。酒水产业要想将女性酒水产业更好的发展下去，就要根据女性的心理特点，有针对性对营销策略上的产品、价格、渠道、促销等进行适时的更新，使其更好的满足现代女性对女性酒水的要求。

参考文献：

[1]孙 韬：酒水营销：就怕想不到[J].中国酒.2009.（06）.

[2]胡晓梅：基于女性消费心理统计分析的营销策略[J].中国商贸.2010.（17）.

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2 现代女性消费的新特点

首先，现代女性消费者喜欢使用方便的电子产品。心理学研究表明，女性消费者更加善于感性思维，因此，多数女性对电子产品的复杂性具有恐惧和排斥心理。具体表现为，对电子产品的知识缺乏和对产品功能原理的无知，在购买这类产品时，通常会找丈夫、男性朋友或同事代劳。在选择产品过程中，通常会选择使用方便、操作简单、维修方便的产品。因此，在营销时，除了体现对女性消费者的柔情呵护，还要意识到女性消费者在购买电子产品时的依赖性。

其次，现代女性喜欢那些能让自己身心轻松的产品。研究表明，80年代以后出生的女性消费者，得益于科学技术的迅猛发展，她们深入地使用多种手段和方法调节身心平衡，消费领域的众多产品和服务都成为她们压力的工具。例如，女性是否应该吸烟已无法成为人们争论的噱头，各个阶层、各种职业的女性可以在各种场合体验吸烟的自在感受，无须顾及他人的目光。

再次，现代女性喜欢那些能让自己更有魅力的产品。有史以来，女性在不同的社会环境中有着共同的社会角色，那就是审美角色。女性魅力是女性内化的价值观，也是男性对女性评价的标准。凡是能够让女性添加魅力的产品，永远是女性消费者追逐的目标。毫无疑问，女性魅力可以直接用女性形象魅力来代替。在当前中国社会中，女性的形象魅力掌握在时尚杂志和时尚品牌的手中。时尚杂志和时尚品牌喋喋不休地告诉女性消费者何为形象魅力，如何提升形象魅力，无论采用何种手段，忍受多少痛苦，花费多少金钱，只有女性的形象魅力才是最宝贵的财富。塑造形象魅力的迫切要求营造出风行全国的瑜珈练习、医学整容、时装饰品、美容化妆等巨大的消费市场。

最后，现代女性喜欢那些让自己更加独立的产品。随着女性的独立意识日益增强。独立意味着自由，意味着生活空间的扩大。近年来，现代女性消费者因追求独立而催生的女性市场令人瞩目。女性汽车、女性房产相继浮出水面。

2 针对现代女性消费的营销策略

2.1“一见钟情”的产品策略

现代女性购买产品在很大程度上是出于心理需求，而不是生理需求。因此企业可以从产品功能、产品质量、产品设计、产品包装等多方面去迎合女性消费者，激发购买欲望。企业在产品开发和品牌策略中，首先要突出美感。要求产品的造型美观，外包装漂亮精美，色彩和谐，款式新颖、时尚，能够美化女性的自我形象或美化个人生活环境，尤其是在服装、化妆品、保健产品等方面。其次，要讲究实用性。产品要具有实用性，特别要注意一些细节设计，能最大限度地满足女性消费者的某种需要，能给她们带来实际的好处和利益。再次，要注重便利性。产品要使用方便和保养、维修方便，能节省时间，特别是主副食品、用具等。要知道，每一种新的、能节省时间、减轻家务劳动的方便消费品，女性都乐意接受，并愿意首先尝试。最后，还要注意多样化、个性化。既要生产不同规格、造型、色彩、样式的产品来满足不同年龄、不同职业的女性消费者的需要，又要努力塑造品牌的个性化形象，满足消费者表现个性的需求。使她们对自己的产品一见钟情、爱不释手。

2.2“灵活多变”的价格策略

一般的日常生活用品采取低价策略。由于日常生活用品要经常购买，女性消费者对其价格就更加敏感，所以企业要在保持产品质量的基础上尽量采用低价策略，给人一种物超所值的感觉，这样她们就会重复购买。

对新产品、儿童消费品等采用高价策略。利用“一分钱一分货”“好货不便宜”的心理准则，使其感到物有所值。现代女性都追求个性和自我实现，因此对于一些与众不同的新产品，女性消费者愿意出高的价钱。同时，现在的家庭儿童已经成为家庭的中心，为了让孩子有出息，她们愿意花高价钱为孩子购买学习用品、智力开发用品等；孩子是女人心中的太阳，只要是对孩子有益或者是孩子喜欢的东西，商品再贵，家长也会满足他们的需要，尤其是母亲更是视自己的孩子为掌上明珠，有求必应。因此，针对儿童用品或新产品，企业应该采用高价策略。

灵活运用价格心理策略。价格不仅是产品价值的表现，它还包含着社会心理价值。在购买过程中，消费者喜欢通过联想和想象，把产品价格的高低同个人的意愿、情感、个性心理特征等联系起来，通过自我意识比拟，满足心理上的需求或欲望。由于女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理，使得女性对产品价格的认识更加丰富，通过所购产品的价格，可以表明自己的社会地位、文化修养等。比如女性为显示其身份可能会在商场、专卖店中毫不犹豫的买下上千元一件的衣服，而在菜市场却为一、两元钱和卖家讨价还价半天。因此，企业应注意产品价格的心理功能，使广大女性通过产品价格获得心理上的要求和满足。

2.3“心动行动”的促销策略

利用折扣、促销等手段诱发女性的冲动消费，已经成了企业最有效的招术之一。女性喜欢消费，也热衷消费。但当这种热衷与传统中女性节俭观念相矛盾时，女性便需要一种方法来消解这种矛盾。而折扣赠券、让利促销无疑是较好的解决之道。但同时，让利也必须有个度。如果减价幅度太高，又没有合理借口令女性接受，女性先天敏感的个性会使她们转而怀疑产品本身的品质，从而降低冲动购买的欲望。再者，女性在购物时注重数量，这也是为什么女性常常喜欢购买一些大包装家庭产品的原因。但前提是商家必须算出女性能够接受大包装的量，计算成本然后给予顾客适当的让利。否则就无法起到诱导消费者的作用。