女性营销策略范文

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篇1

摘 要：随着女性经济收入和社会身份地位的提高，决定了其具有较为强大的自主消费能力、影响力和巨大潜力.女性消费者已成为企业市场竞争的重要目标群体，抓住女性的消费心理，提供适宜的产品和服务，将会使企业更具有市场竞争力.女性消费心理与企业营销策略有着密不可分的关系，因此，对女性消费心理和消费行为进行研究，将有助于企业确立自己的市场营销定位，以及准确地制定行之有效的市场营销策略.

关键词 ：女性；消费心理；营销策略

中图分类号：F720 文献标识码：A 文章编号：1673-260X（2015）05-0055-04

1 问题的提出

随着经济社会的发展，女性在社会，经济，家庭等关系中的地位得到了逐步的提高，女性人群的消费趋势日益趋于成熟.消费者心理学是心理学在其发展过程中，由普通心理学与社会学，人文科学，经济学，市场营销学等其他学科相互融合而形成的一门独立的学科.这是因为，人们在日常生活的消费过程中，难免会表现出一定的购买行为的偏好与习性.因此，如何掌握消费者的心态，分析其购买行为，则成为了当下企业营销策略的关键所在.同时，这也在很大程度体现出，消费者心理和企业营销策略二者之间具有显著的相关性.

而在当今的国际网络时代背景下，市场经济的高速发展不仅提高了国民的经济收入，连带着的欲望和选择也在增长和刺激当中，其消费的企业为了想更加准确地把握消费市场，无不投入很大的精力研究消费者心理.本文以女性消费心理与企业营销策略之间的关系为选题，主要原因在于笔者身为女性，平时较常购物，从中也逐渐关注购物过程中的消费心理感知、变化与相关的企业宣传和营销手段，并对二者的关系变化产生了浓厚的兴趣.例如，女性消费心理的主要特点是什么？女性消费心理对企业营销策略有何影响？以及如何根据女性消费心理来制定有利的企业营销策略？本文撰写的逻辑思路分为三步：首先，参考市场营销学中所包含的心理学以及相关的营销知识，从中总结女性消费心理的主要特点；其次，紧密结合平时个人的亲身经历、观察和感受，以及一个典型案例作为例证，来分析女性消费心理和企业宣传、营销策略的关系.最后，在前文分析的基础上，有针对性地归纳出对企业较为有益的营销策略.

2 女性消费者心理的主要特点

我们知道，企业市场营销的主要目标是使消费者的需求能得到尽可能的满足，从而促使企业获得最大的效益.因此，如何有效地使消费者购买企业生产的产品，就成为企业营销的努力方向和目标.然而，消费者的购买心理与其行为是复杂的，常常受到各种主客观的因素影响.对于消费者在日常消费活动过程中的心理活动进行细致调研、分析与研究，进而发现与掌握消费者的购买欲望和行为的规律，企业才能有效地实现市场营销的目标，并达到企业效益的最大化.为什么要选择女性并且还要细心观察和了解她们呢？其一，因长期以来，女性承担着家庭的每月生计、日常生活问题.因此女性对生活中遇到的难题往往以最有效的方式给予解决，腾出的绝大数时间在文化活动休闲娱乐上.其二，自古以来，女性的审美观变得越加敏锐，不仅自己注重容颜，还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象.流行趋势也是紧跟女性的审美观变化而变化的.其三，女性掌握了家庭消费的发言权.据统计，中国家庭中，妻子掌握财权的占40%以上，而丈夫理财则占到20%.

随着我国经济社会的高速发展，女性就业人数增加，女性经济地位和自我意识提高，女性在日常社会生活和有关消费中的地位也越来越重要.应当承认，在当今社会，女性消费已经成为整个消费市场的主力军，更是消费人群中最为活跃的群体.此外，由于女性消费者的文化教育水平、职业收入、年龄、性格以及时尚意识的不同往往也表现出各自不同的消费行为及其心理特性.一般而言，女性消费的心理特点还是较为鲜明的.企业只要抓住这一心理特征，并且加上市场调研，女性消费心理的特点就能足以展现：（1）追求时髦：不分年龄，不分层次，无论是青年，还是中老年女性，有钱人还是没多少钱的人，她们希望把自己打扮美丽的心情和愿望是统一的，并且想以此展示自己的女性魅力.尽管她们具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己最美的那一面，能否给自己的形象加分，使自己显得更加年轻和富有魅力；（2）追求美观：即女性消费者对商品外观形态非常注重，将外观与质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样；（3）购物时易感情冲动：女性具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为；（4）喜欢炫耀，自尊心强：许多女性消费者，喜欢以自己所使用的商品品牌和昂贵的价格来进行攀比，除了增加对基本物质的心理满足需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位及其家庭地位，以此来区别与大众不同的地方，从而达到炫耀自己的效果.在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买.

2.1 女性感性的消费心理

经验表明，在为人处世以及社会评价方面，相较于男性而言，女性一般都较为感性而非理性.在消费心理和购物的行为习惯上，也是如此.众所周知，爱美是女性的天性之一.她们较喜爱美的事物，且无时不希望自己的外貌相较于他人更加美丽出众，从而更加确立自己的自信.她们在购买商品时，也往往有别于男性的购买取向，往往侧重于商品的外观包装，即更加注重和强调商品的外观效果.对于同样用途、价格、质量的商品，总是更多地选择包装较美、质量较高的.再者，随着职业女性的教育程度、接受新事物的能力、工作能力以及经济收入的不断提高，在日常消费支出上，也随之具有更为自主的支配权.购物时，除了满足自己的时尚意识外，往往也显示出其对生活品位的感性追求.而这不难从日常生活中，随处可以发现，女性的消费行为更多地表现为：追求商品外观的色彩、造型和与众不同的时尚美感.女性消费者具有较强的自我意识，对商品外在美感事物反应较为敏感，常常以自己的购物眼光、喜好来分析和评价商品.她们总是觉得自己购买的商品是最好、最有质感的.此外，无处不在的电视、网络的广告宣传，更容易影响女性消费者的感性、冲动购物行为.近来，在自我意识、品牌效力与追星心理的驱使下，现代女性消费者在消费方面，更突显出对于名牌的崇拜心里，从而用来显示自我，表现自己的经济能力、社会身份和与众不同的品位.

2.2 女性注重购物服务细致性的消费心理

女性品牌消费不仅仅是物质性、功能性的消费需要，同时，也与她们的情感满足相关联.女性消费者特别注重购物服务的细致性.因此，具有较高服务理念的企业，也能有效抓住现代女性的购物满足心理.可以发现，当下女性消费者，愈来愈注重产品的形象和由此延伸的服务价值.在企业的广告宣传中，经常会充分借助产品的内涵来体现目标顾客的心情、美感、档次、身份、地位、情调、气氛等.同时，也能善于营造和谐细致的环境，来吸引女性顾客.广大企业在为女性消费者服务的过程中，还十分注重女性消费者的心理变化和喜好，讲究语言交流的艺术性.在销售过程中，非常重视艺术性和规范性，以良好周到的服务，吸引女性的购买行为.以尊重女性消费者的自尊心，满意的服务，赞美女性消费者的选择，来极大地促进销售推广活动，并赢得女性消费者心理满足感和日后的忠诚性.通过对品牌商品的消费使女性获得心理上的满足.这种附加价值，也成为了女性购物的重要动因.这也正如学者姚金武在其《当代女性消费的新特征与女性市场营销策略》一文中提到的，现代女性比较青睐商品的象征意义，并经常会追求购物所带来的心理情感满足.

2.3 女性热衷体验式的消费心理

知名畅销书《体验经济》中写到，有别于企业提供的商品，它更强调销售过程中，特别注重消费者的体验，就像服务曾经从商品中分离出来那样.而在体验经济时代中，女性消费者需要的不仅仅是商品，而是一种感觉、体验与体验后的回忆.而企业为了让消费者留下美好的购物回忆，满足追新求奇的女性消费者乐于体验各种新鲜事物的消费心理，它也不再是仅仅提供商品，而是更为注重提供一种加入感情力量的营销体验.乐于体验、尝试的女性消费心理，往往使其成为企业新产品的体验者和带动者.

3 企业制定营销策略充分考量女性的消费心理

在现代社会，女性消费心理也随着时代环境、流行文化的改变而发生变化.同时，也由于女性的个性化、价值观的变化，现代女性的自主意识增强，她们的消费心理也出现了以下新的动向：（1）变身动向：现代女性希望生活多样化和尝试各种不同的生活方式，且能经历各种体验.具体表现在女性日常生活的服饰、发型和装饰方面的多样化；（2）挑战动向：女性消费者希望自己能亲身体验并尝试挑战某些标新立异的商品和事物；（3）自立动向：现代女性希望在经济和精神方面都能自立，希望脱离传统，按自己的心意生活；（4）便利动向：女性消费者希望采购的便利性.由于职业女性往往要兼顾工作与家庭生活，所以，在进行家庭日常生活所需用品时，更加注重便利性.这也就是现代女性为什么一般喜欢到超级市场、大型购物中心等场所购物.这不仅仅因为那里的产品较为可靠，还是因为那里能使她们一次性方便快捷地完成多种消费；（5）愉快动向：女性消费者希望过得快乐，希望做自己喜欢做的事，这种动向以女性大学生和独身女性最为显著.她们的消费倾向为“流行、休闲、文化”，可以看出都是要享受现在的时间.她们希望在结婚这个转折点到来以前，能够尽情享受，并且做自己喜欢做的事情.[10]在此，为了能够较有说服力地来支持本文以上的观点，这里特别选取屈臣氏企业为例，此案例能够较好地说明，如何运用女性消费心理来成功地确立企业的营销策略.

屈臣氏，第一家以“个人护理”概念经营的门店，是亚洲地区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，1989年进军中国内地市场，至今在国内线下零售实体店已经达到1000家，覆盖超过100个城市.屈臣氏的成功之处就在于准确把握女性消费者心理，并能及时地满足其所需.屈臣氏紧紧地抓住女性的消费心理，运用以下的几个方面对产品进行宣传和销售：（1）追求健康，时尚的生活方式：它将这个当下强调的健康理念，用贴心细致的服务方法，传递给每一位顾客；（2）感性消费心理：它运用“买一送一”或者打折的方式等，诱使女性顾客的“冲动性”消费心理；（3）多样化的商品需求：它提供了较为齐全较为有名的品牌商品，满足了不同需求的女性消费者群体，并特以商品亲身体验的销售方式，提高了其销售量；（4）方便快捷的消费需求：它给女性消费群体带来了便利；（5）尊重女性的自我心理：它提供给女性更多的自我选择的空间，加上适当、得体的服务，博得女性消费者心理的莫大满足.屈臣氏巧妙的运用女性的心里，在中西方两国的女性具有截然不同的消费观念：发现中国女性会花费更多的时间进行逛街购物，并且平均在每个店面里逗留20分钟，而在习惯于高效的生活方式的欧洲人来说，仅仅只需要5分钟.这样的差异，让屈臣氏最终将消费群体锁定在18至40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性.她们富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品，同时她们也是女性中收入水平增长迅速的群体，却因平常时间紧张，懒于奔波在各大超市之间，一心追求舒适的购物环境，恰巧以上这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位不谋而合.屈臣氏的营销理念，简言之即为“VAS”：“V”是Visibility（透视性）；“S”是Shoppability（易购性）；“A”是Authority（权威性）.屈臣氏牢牢地把握住了女性消费者的消费心理，用真诚的心与女性消费者建立良好的关系，同时有效地宣传自己的产品，提高自己的服务，赢得更多的稳定客户.[11]可以这样说，屈臣氏正是准确地把握了女性消费者心理的最新动向，才制定出符合消费者群体的营销策略，从而带动屈臣氏的经济效率和利润增长.

3.1 以“女性消费心理动向”为调研对象，从而来确定其市场定位

“女性消费心理动向”分为以下几点：（1）女性的变身动向.希望生活多样化，希望尝试不同的生活方式，希望改变身份，经历各种体验；（2）女性的挑战动向.希望冒险，希望向某些事物挑战，希望自己能亲自体验；（3）女性的自立动向.希望经济和精神方面都能自立；（4）女性的即时动向.希望省时，方便；（5）女性的愉快动向.希望过得快乐，希望做自己喜欢做的事.上述有关心理动向的分析，详细阐述了当地女性最新的心理活动及其走向.若能掌握以上五点，并坚持以“女性为本”的理念，即以女性的各种需求为本，再根据女性消费者的职业、年龄、收入情况，确定目标顾客群，就能进行较为准确的市场定位.从而，也能对不同女性消费群体的需求特征进行分析，寻找尚未满足的需求，为自己的产品准确定位，来迎合现代女性的消费心理和需求.

3.2 不断创新营销手段

“创新”顾名思义是以新思维、新发明和新描述为特征的一种概念化过程.包含三层意思：第一，更新；第二，创造新的东西；第三，改变.“创新”主要是用于营销方法的更新性，创造性.首先，灵活巧妙的运用促销策略作为创新营销手段之一，制定出迎合女性情绪化心理变动的多种形式促销活动，将广告﹑公共关系和销售促进等方法融入到各项活动之中.促销的方式又分为两类：人员促销和非人员促销.人员促销主要适合于消费者数量少﹑比较集中的情况；非人员促销适合于消费者数量多，比较分散的情况.通常，企业在促销活动中将人员和非人员促销结合作用，以此来保证促销预算的最合理化，而打折、赠送试用品、则是最常见的促销手段.一般企业喜欢推出以关爱女性为主题的节日促销，以这些方式赋予产品以感情，赢得女性信赖.其次，运用女性消费者的心理特点，灵活运用价格心理策略.先就价格策略的概念谈起，给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念，但在这最近的十年，在买者选择行为中非价格因素已经相对的变的更加重要了，但是价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一.比如，对一般日常生活用品采取低价策略，即企业有针对性的对市场进行调查，产品价格取市场最低价，才能让女性消费者在货比三家时，选中本企业的产品.而对新产品、儿童消费品、化妆品、女性品牌服装、保健品、金银珠宝首饰等采用高价策略，利用“一分钱，一分货”的价格心理准则，使其感到所购产品物有所值.

3.3 体贴入微的情感导入方式

情感导入式营销手段对女性消费者由其有效，感情方面相对敏感的女性，一旦接收到来自商家的正能量，便采用激励的方式刺激消费者购买.女性消费者，并不会被单纯的广告所打动，而是需要一种被关心、被理解、被个性化服务的体验.并且产品中所蕴含的气氛﹑情感﹑趣味和理解则是其竞争关键所在.例如：各大公司的化妆品摆台，则需明亮的光线﹑优雅的展厅和唯美的音乐旋律融为一体，将此产品的美淋淋尽致的呈现在了顾客的面前.这一简单的事例，足以表明商家要在经营中引入情感方式，才能够迎合广大女性消费者心理，激发女性的好感，使她们产生美的联想，从而使其慷慨解囊.

3.4 营造温馨和谐的服务与环境

女性的消费行为其实是在视觉，感觉和听觉的体验当中产生的，第一，对于企业来说，特别要注重经营方式和服务艺术，这将会对产品销售额的提高起到一定的辅助作用.第二，产品的销售环境要符合女性消费者心理，尊重女性的自尊心，赞美女性的选择，同时博得消费者的心理满足感.企业想方设法创造条件，营造一个相对安静、舒适的购物场所.明朗与强烈的橱窗陈列、食品诱人气味、化妆品的芬芳香味、陶瓷品的清脆声响，以及优美的音乐、明亮的灯光、整洁高雅的环境，这些条件的组合传递给顾客一种强大的吸引力，使女性消费者产生先入为主的好感，诱发其积极的情感，从而产生购买欲望，最终进行购买.

最后，企业营销策略离不开广告媒介的宣传，而广告策略是企业营销策略成功的关键所在.针对女性消费的广告媒介的选择和利用，要具有针对女性消费特点，才能达到营销广告的效果.[12]综上所述，本文认为，女性消费心理与企业营销策略有着密不可分的关系，正确的把握住心理的变化，才能制定出符合企业要求的营销策略，同时才能有助于提高产品在市场上的占有率.

4 结语

应当承认，在很大程度上，现代经济依赖于女性对市场商品和服务的消费.诚如美国作家布伦南在他的《女人为什么喜欢买东西》一书中所指出的，女性可以说是推动世界经济的发动机，并且有别于男性，女性消费者有其独特的消费感受、经验和文化，已成为企业营销策略最为看重的目标群体之一.由于女性在消费活动中所处的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其独特的消费心理和消费特点.企业应重视这一庞大的目标消费群体，针对女性的消费心理特点，做出有助于企业刺激女性消费者购买欲的营销策略，从而为企业带来源源不断的商机.

参考文献：

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〔4〕朱惠文，毛丽蓉.现代消费心理学[M].浙江大学出版社，2004.26-28.

〔5〕陈真.女性消费心理研究[J].今日南国，2008（8）：84.

〔6〕郝早春，孙谣.关于女性消费心理与策略的研究[J].长春大学学报，2009（6）：76.

〔7〕杨洁.基于女性消费心理的营销策略研究[J].山东商业职业技术学院学报，2011（6）：16-17.

〔8〕姚金武.当代女性消费的新特征与女性市场营销策略[J].消费经济，2010（8）：62-63.

〔9〕[美]约瑟夫·派恩，詹姆斯·吉尔摩.体验经济[M].北京：机械工业出版社，2002.40-43.

〔10〕郝早春，孙谣.关于女性消费心理与策略的研究[J].长春大学学报，2009（6）：77.

〔11〕刘温，初红桥.屈臣氏的女性营销策略[J].企业管理，2012（6）：50-51.

〔12〕马中红.广告整体策划概论[M].苏州大学出版社，2007.34-36.

篇2

    一、金融危机背景下的女性消费市场情况

    (一)女性消费市场扩张受阻,美丽产业商机难觅

    金融危机爆发前,女性消费市场的特点比较突出:在新的消费品出现时,对于原有消费品的冲击并不明显。近二十年的女性消费热点从服装、化妆、美容,到瘦身、整容等不断发展,但是新热点的出现,对前者并不会产生冲击,甚至有着相辅相成的效果。比如最先兴起的美容业,并未受到后来风生水起的瑜珈馆的影响,有的店铺甚至合而为一,为顾客提供多种选项服务,生意可谓一个好字了得。但是金融危机爆发之后,女性消费市场与其它消费市场的差异性减少,美丽产业深受打击:过去烽烟四起的减肥大战,现已偃旗息鼓;化妆品市场虽然把概念炒得风风火火,但依旧难以像过去般吸引美女们的关注。美丽产业随同家电产业、汽车产业等等一同陷入了从未有过的低迷,商机飘渺转瞬而去。

    (二)女性作为家庭消费主力呈现疲弱乏力

    女性在消费市场中的地位比较特殊,比如已婚女性,她们除了关心美容化妆减肥瘦身产品之外,柴米油盐牙膏洗涤等家庭日常生活用品也与她们紧密相关。与此同时,对于今时今日的女主人来说,也参与了家用电器、小轿车、商品房等这些家庭耐用品的购买(甚至有部分女性掌握了这些家庭耐用品的购买决策权);另外,她们还是儿童用品、老年用品甚至是男士用品的主要购买者。对于未婚女性而言,她们也是消费群体的主力。因为年轻女性消费者有可能是一人花多人挣的钱,从自己到父母,再波及男朋友和其父母。可以说女性消费在整个消费市场中处于主力地位。在金融危机的经济环境下,作为消费主力的女性消费者,她们勤俭持家的消费心理占据了上风:美丽产品筛选货比三家,日常用品选购精打细算,家庭耐用品的购买追求质优价实。这种心理牵制了购买行为,由此导致女性消费市场疲态加剧。

    但是我们也要看到,任何事物都有两面性。需要特别指出的是,金融危机在对女性消费市场和美丽产业予以重创的同时,城市女性现代服务需求却呈现增长趋势,健康服务、咨询服务、

    教育服务、婚庆服务、金融保险服务,已悄然成为目前城市女性现代服务消费呈现扩展的5个新领域。

    二、金融危机背景下女性消费市场营销的战略思路

    (一)在营销体系中分析研究不同年龄层次女性消费者的购买行为

    (二)营销战略从品牌效应回归到产品品质

    金融危机以前,企业对女性消费市场的营销策略主要是“品牌效应”:广告轮番轰炸,明星处处亮相,与此同时把高昂的广告费用直接打入产品价格。在金融危机经济环境下,女性谨慎的消费行为,导致女性消费市场的品牌推广策略受阻,产品的品牌效应难以达到预期效果。所以,企业的营销策略必须从品牌效应回归到产品品质上来:把原本用于广告制作的费用转投入到提升产品的品质当中,通过产品的品质赢得市场,这才是应对金融危机的新思路。

    (三)充分提升产品性价比

    1.在产品价格和产品质量方面多考虑消费者的利益。产品不变,价格上给与消费者更多的实惠;或者价格不变,但在产品品质方面给与消费者更多的利益,如加大产品规格等。总之,围绕如何提升产品性价比做文章,只有这样才能提高产品销售量,提高目标顾客的忠诚度。

    2.促销注重实用性。受金融危机的影响,消费者的购买焦点主要在产品本身,所以,充分提升产品性价比是吸引消费者购买的最直接方法。即使需要进行促销,在赠品的选择上一定要从实用的角度出发,比如选择生活必需品作为赠品,这样就可以帮助消费者减少其他开支,更能获得消费者的青睐。

    (四)大力开展社区服务,拓展女性市场空间

    尽管金融风暴抑制了部分女性的消费欲望,但是消费刚性需求仍然存在。比如,小区健身、教育辅导服务以及社区医疗门诊等。因此,根据城市女性对于社区服务的多种需求,大力开展社区服务,拓展女性消费市场空间。

    三、笑傲危机开拓女性消费市场的营销策略

    (一)积极调整企业发展战略

    金融危机对女性消费市场虽是“寒冬”,但是企业不必对此反应过度,而应潜下心来冷静分析目前的经济环境、经营风险;分析女性顾客的消费心理和消费行为;调整企业发展战略,制定能有效规避金融风暴并适合企业自身发展的营销策略;对企业内外部资源的开发利用方面进行重新评估合理配置。在女性消费市场疲软的特殊经济环境下,企业亦可适当放缓脚步,以静制动,适时出拳。

    (二)打破传统思维,将“三八妇女节”演化成“美女月”开展营销活动

    按照以往商家常规的营销思路,尽管女性是商业消费的主力,但“三八妇女节”一直被视为排在“春节、国庆、五一”等“一线节日”之后的“二线节日”。然而在金融危机背景下,企业面对内需不畅、市场低迷、女性消费市场“保增长”越来越严峻的形势,应该打破传统,将单一的短时间节点型促销的“三八妇女节”赋予更多的内涵,比如将“妇女节”演化成“美女月”来进行主题促销。将过去处于“二线节日”的“三八妇女节”升格为“一线节日”展开营销活动,也不失为金融风暴下女性消费市场的突围之道。

    (三)实施两大新型营销模式

    1.体验营销模式

    (1)社区体验模式是指企业在社区开办产品的顾客体验连锁店,免费给顾客体验产品,经过一段时间后根据顾客需求销售产品。该营销模式主要是让顾客充分接触产品,在亲身体验产品的基础上产生购买欲望。所以,即使产品价格不菲,消费者的购买欲仍然很高,甚至令消费十分谨慎的女性消费者在有意无意间成为产品的广告传播者。比如“喜来健”、“国康”等企业成功营销。

    (2)家庭体验模式是指以家庭作为体验产品单元的营销模式。该模式整合了社区体验销售模式的优点,避免了社区体验营销成本高的缺点。比如对家庭保健类产品的销售,企业可以通过在社区开办服务站筛选目标顾客,然后以超低价用租赁的形式让顾客把产品带回家体验。这就等于将产品体验活动由企业体验中心搬到了顾客家中,减少了建店费用和员工工资等成本。企业每月只需举办一场主题会议,有机结合会议营销的现场效应,即可充分调动顾客的购买积极性。

    2.健康管理营销模式

    该模式最早产生于美国,是伴随保险业的发展而产生的行业管理模式。在我国,这种健康管理营销模式可以运用于女性消费市场的美丽产业中,使其成为金融危机环境下女性消费市场的有效营销方式之一。女性消费者特殊的心理特点决定了她们在任何经济环境中,包括经济环境极不乐观的金融海啸中,她们中的大多数仍然是一如既往地注重美貌注重健康,尤其是具有一定消费能力的知性女性。所以企业应该紧紧抓住这一很有潜力的消费群体,根据她们的消费心理,在美丽产业中加入保健产业元素,使女性消费与健康检测、健康疗养、健康指导、健康产品、健康服务等有机结合。企业在营销形式上也要注意整合其它营销比如会议营销、体验营销等形式的优点。

    参考文献:

篇3

[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0028-02

1女性旅游市场的潜力

进入21世纪，女性无论是在经济领域还是消费领域，其作用都越来越重要，人们形象地称21世纪为“她世纪”，女性游客有着巨大的潜在市场。

从2006—2008年的女性消费状况调查结果可以看出，旅游一直是女性消费的热点，而且消费额度逐年攀升。

面对日益增长的女性旅游市场，各旅游企业都在思考如何提供适应女性消费群体的旅游产品，抢占女性旅游市场的高地，而要在竞争中取得先机，首先必须了解影响女性出游的因素。

2影响女性出游的因素分析

为了深入探讨女性出游的影响因素，本文设计了调查问卷，并采用随机抽样的方式进行发放，共发放62份，回收62份，回收率为100%，有效问卷为62份，有效率为100%，如图所示。

女性获取旅游信息的途径（最多选三项）

2.1年龄及学历水平对女性出游影响较大

通过调研发现，45岁以下女性占较大比例，达到了73.4%，这说明女性出游以年轻群体为主，使她们更容易接受新生事物。另外，女性拥有本科以上学历的人数高达46人，加上近年来电脑的普及，女性获取旅游信息的方式发生了根本性转变，突破了传统的方式，不再局限于过去利用杂志、报刊等获取旅游信息的方式，而转为从网络上获取一些旅游的相关信息。同时，亲朋好友提供的旅游经验也是女性获取旅游信息的一个重要来源，对女性作出旅游决策提供了重要的帮助。

2.2价格是影响女性出游的关键因素

在问卷调查中，女性出游关注的因素中价格居首位，由此可见，价格是影响女性出游的重要因素。中国女性往往受传统文化的影响，大多数都有节俭的习惯，因此进行旅游消费更会精打细算，货比三家。她们希望能够以最少的金钱买到最实惠的产品，希望能够实现利益最大化，以求最大限度地满足自己的需要。另外，还有一些女性，则希望通过购买高价格的旅游产品来凸显自身的品位，这些女性关注的重点不是价格本身，而是旅游产品本身能否体现她们的社会地位、自身修养和生活品位，因此她们对价格的敏感度不高，愿意为旅游付出高额的费用，以彰显她们独特的品位。

2.3安全性要求高

2.3.1生理方面

在社会中，女性相对于男性处于一个弱势的地位，因此她们对环境的安全性要求更高。她们希望在出游时能够得到一个安全舒适的旅游环境，而现今旅游市场存在着诸多隐患，导致女性对出游望而生畏。为了规避这些风险，大多数女性会选择跟团出游，以期获得更大的安全保障。

2.3.2心理方面

女性有着细腻、感性的心理特征，对餐饮、住宿的安全和卫生要求更高，注重细节。但是，她们对旅游环境的忍耐度较低，希望可以获得更多的关注和尊重。

2.4旅游产品的设计和服务

在女性出游目的调查中显示，88.1%的女性出游的目的是放松休闲，由此可以看出，女性的出游目的大多是为了放松休闲、增长知识和锻炼身体的，这是由于现代女性长期工作以及从事家务劳动导致了她们身心的疲惫，希望通过旅游来缓解生活和工作上的压力，以达到身心的愉悦。

从调查中可以看出，女性出游天数为2～3天的比例达到50%，出现这一情况的原因是短途旅游具有费用低、时间短等优点，符合女性对旅游产品的需求，因此受到众多女性的青睐。

3提高女性出游的营销策略

3.1采用灵活的价格策略

女性旅游者在消费时，大多对价格比较敏感，物美价廉是基本标准，加上女性特有的敏感心理，使女性对产品的价格认识更加丰富。所以旅游开发商应重视产品价格的心理功能，制定合理的价格以满足女性消费者的需求。对于发展成熟的旅游产品，尤其是传统的观光型旅游产品，要抓住女性重视价格实惠的心理，制定女性旅游者接受的低价策略，在这方面传统女性是市场营销的重点对象。

对于已经形成品牌声望特别是独一无二的特色旅游产品，要针对女性富于幻想、尝试新产品的要求制定高价，其目标市场是高学历、高收入，对新兴事物充满热情，接受能力强的现代女性，利用“一分钱一分货”的价格心理进行促销，在提供的服务、项目上力求新意，使消费者感到物有所值。

3.2加强旅游市场的安全建设

女性由于自身的特点，致使她们在旅游过程中对安全的需求较高。她们希望能够在旅游过程中得到良好的安全保护。但是，现今的女性旅游市场由于尚处于发展阶段，安全措施较不完善，因此，旅游企业应该加强旅游市场的安全建设，如在酒店楼层加装安全防盗锁、安排专职楼层服务员巡逻等，以保证女性在旅游过程中的安全。

3.3定制自助短途旅游线路

随着交通和网络技术的不断发展，现代女性不再向过去一样仅仅局限于选择跟团出游，她们更倾向于自助结伴旅游的方式，对旅游线路的要求也越来越高，旅游企业应该针对女性旅游方式的改变，调整自身营销方式，不仅限于提供全包价旅游，还应根据不同女性提供的旅游需求，为其定制符合其自身特点的特殊旅游线路，并提供相应的旅游帮助，以获得女性更高的认可。

3.4开设女性旅游网站

由于电脑运用的普及，女性的职业特点、文化素质等因素，决定了网络世界是单身女性和职业女性生活、工作中密不可分的一个组成部分。开设女性旅游网站可以为女性游客带来很多便利。她们在网上查阅并预定符合她们条件的宾馆，查阅自己喜爱的食物，选择符合自己爱好和兴趣的景点线路，让女性在旅游前就可以了解当地气候、景点、宾馆概况、价格、风味小吃等情况，让她们感受到细致入微的服务。这种低成本、高效率、跨时空的网络优势不仅可以满足以散客形式外出公干或旅游的女性客人的需求，同时也节约了宣传费用。因此，应积极创造网络销售的条件与环境，精心做好营销主页和其他酒店网页、旅游网站、饭店所在地网站以及主要搜索引擎网站的连接，保证网上预订和网上消费服务可以顺利无误地进行。

3.5注重女性旅游市场的特色服务

中国女性旅游较之国外起步较晚，发展较慢，旅游基础较薄弱，旅游市场的发展跟不上女性旅游人数的急剧增加。受到中国经济发展水平的影响，中国女性旅游的机制还处在逐步完善的过程中。女性对于旅游中的环境和服务要求较高，旅游开发者必须针对这个特点加快旅游环境的建设，改善服务质量，从而吸引更多女性旅游者的目光。同时，女性旅游由于女性自身的条件，导致她们更加注重旅游线路的安排，交通工具的选择和住宿条件，开发商要结合这些要求为其量身定制旅游服务，例如根据女性的不同需求定制旅游路线，在酒店加设女性楼层，进行女性化装修，增设梳妆台等。满足女性特殊的旅游需求。综上所述，旅游开发者在激发女性对旅游积极性的同时，应该更加注重自身服务和设施的提高，从而获得更多女性的青睐和选择。

女性旅游市场目前尚处在初步发展阶段，但是未来女性旅游市场的前景非常可观，女性旅游市场未来必将成为杭州旅游市场的一个重要组成部分。由于女性旅游市场处于初级阶段，旅游环境和服务上面存在着一些不足之处，旅游开发商需要总结这些不足，针对性地提出相应的解决方案，并应该针对女性独有的特点设计和开发旅游线路及产品，从而推动女性旅游市场的良好、快速发展。

参考文献：

[1]谷金明.女性旅游消费行为特征分析[J].沿海企业与科技，2010（8）：146-147.

[2]曲常军.试论我国女性旅游市场的开发[J].山东女子学院学报，2009（4）：71-73.

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随着科学、技术、文化的发展，使人们的文化生活也发生了变化。随着我国女性经济独立比率的上升，女性在市场中消费比例也在不断的上升。女性在职场交际应酬比例的增多，为酒水市场提供了一个新的契机。对女性酒进行研究，已经成为酒水市场一个新的经济增长点。要想使更多的女性接受这种女性酒，还需要酒水厂家采取针对女性消费心理的营销策略，以保证女性酒水营销的顺利进行。

一、对女性消费心理的重要性的分析

1.女性独特的审美观点

女性对于消费有着自己独特的审美观，其细腻、敏锐的洞察性是男性所不具备的。随着经济、科学文化的发展，女性的生活发生了前所未有的变化，其经济的独立及购买力的增强，使其成为市场主流的消费者，扮演者消费主力军的角色。因此，女性消费市场的是具有较大的发展空间的。随着经济的发展，女性在社会上的低位及经济影响力将会不断的提高，女性消费者将会成为社会消费的潮流，甚至成为市场消费的主导者。

2.女性已经成为市场消费主力军

近年来，由于观念的变化，传统的家庭消费的及开销，已经发生新的变化，尤其是职业女性在经济上的独立，女性的消费决策也成明显的上升趋势，女性的购买力及自主消费能力也在不断的提高。现代女性作为市场消费的主力军，在商场消费中占有重要的作用，是市场消费的中要组成部分。在女性消费没有成为消费市场的重要组成部分之前，就已经有经济学家对其进行预测，那是就已经指出了女性消费是带动市场经济的主要动力。现在女性消费者在数量上逐渐增多，及购买力的增长，在购买市场中占有重要的作用。事实证明，女性在消费市场中占有主流地位，是最重要的消费全体，其对市场变化具有较强的敏感度，一般情况下能准确的掌握市场动向。大多数女性并没有学过经济学会是社会学，但是她们经常与市场打交道，对市场的行情是比较熟悉的。女性是否消费关系着消费市场的经济动向，要想使酒水市场更好的向前发展，要想在女性酒水上开辟以一条崭新的道路，就不得不研究女性消费心理，并准确的掌握为来女性市场的新动向。只有这样，酒水市场才能在女性酒水这一领域有新的突破。

二、对女性消费的特点进行分析

1.女性消费的多元化、个性化

女性消费者希望自己的生活丰富多彩，不喜欢单一的生活模式。她们喜欢不断的转变自己的角色，希望每一天都有新意，在尝试的不同的生活经济，经历各种各样的生活提样的时候，还要求其能够体现其个性化的一面。女性在选用日用品的时候，并不局限于产品的原始功能，而是希望其在此基础上更具有新意，能让自己耳目一新的产品。此外，她们还希望其产品上能够满足自身的兴趣爱好、个人修养、经济地位等方面的要求。着不仅仅体现在服装、发型及方式方面的多样化，其他方面也要求其多样化。特别是职业女性，在职场中避免不了交际应酬，酒水厂家或是经销商应该抓住职业女性的消费特点，准确掌握其发展动向，以便研究出付和女性消费者消费的产品，使女性酒水市场更好的向前发展。

2.女性消费领域的扩大化

随着更多女性走入职场，在经济上的独立使其购买力也不断的增强，再加上女性没有太多的经济负担，又有现代化的消费观念，在消费领域不断的扩大，其不仅仅是在衣着打扮上进行消费，还在住房、健身、音乐会等领域进行消费。在一些大众城市中，一些女性的购买力已经超过了男性、随着新女性经济的独立及购买力的增强，女性网站、女性频道及一些相关的杂志等相继出现。随着经济的发展，女性的购买力还将逐渐增大。酒水市场应该掌握女性消费市场这一动向，更好的发展女性酒水产业。然而，现在酒水市场在女性市场消费中所占的比例还比较少，为了保证在这一领域的发展，其应该采用多元化的策略，促进女性酒水市场的发展。

3.消费层次的提高

随着女性经济的独立，购买力的增强，自住消费权的逐渐扩大，其在满足衣食住行的情况下，更加追求更高的层次化。女性的消费层次的提升，使其对物质和精神生活的追求远远高于生理的需求。具不完全统计表明，女性在娱乐、旅游、保健品上的消费远高于交通、生活用品上的消费。女性消费层次的提升，及对物质、精神生活的追求，使得酒水市场有更好的发展机遇。酒水市场应该把握这一机遇，拓展女性酒水市场这一领域，使女性酒水成为高收入女性群体的新宠。

4.消费追求方便化

女性酒水市场的定位是高收入群体和职业女性群体。她们的闲暇时间比较少，不能将时间花费在购物上。而在购物的时候，她们对产品的质量要求比较高，但受时间的限制，她们希望在多时间内将所要够买的场频都能买完。为了满足其在这一领域的需求，酒水经营者尽可能的研究出能方便这一消费群体需求的产品，尽可能在的节省她们的时间。可以采取网络化服务，通过网络办理为高收入群体提供酒水服务，同时设有积分或是会员卡，在满足这一消费群体的需求的同时，也能将实惠带给她们，使女性酒水产业更好的向前发展。

三、对女性市场酒水营销限制性因素进行分析

1.受销售渠道因素的限制

娱乐场所和餐饮场所是女性就销售的最佳地点，但是这些场所往往会促销费用高，场所中购买酒水的又多为男士，即使有女士，也会随着男士的口味选择那些比较烈的酒水。女性酒水在娱乐场所展卖过，但是由于其口味比较淡，又很少有人购买。一些娱乐场所的老板因这种酒利润低、口感淡，也很少有人问津等因素而不愿意买这种酒。在酒水主销售场所无法将其售出，这就限制了女性酒水的发展。

2.受市场因素限制

一般喜欢喝酒的女性，不会选择这种口味淡的女性酒水，喜欢优雅、前卫、时尚的女性有喜欢名牌酒水，想要应付应酬的女性只是简单在应酬场所喝一点就可以了。还有一种消费人群是想通过和这种酒促进睡觉，进行美容养颜的。这就是女性酒水产业必须注重对这些女性群体的具体需求的研究，以研究出满足女性的现实需求酒水。然而现实生活中，能够满足上述女性酒需求的，已经被很多酒类产品所替代， 如红酒已经被女士们所接受并形成思维定势。分散的非功能性酒类市场容易使商家无所适从， 难以做到应付自如。

3.受功能性限制

中国在很早的时候就已经有女性酒水，这些酒水主要是用来补血、补气、调经的，现在仍有这一类酒水，这些酒水的价格较低，一般在药店或是商场展卖。

针对白领女性进行设计功能性酒水虽然有很大的利润空间，但是却不能更好的抓住商机，也不能迅速的占领市场，要想使新型女性酒水更好的适应市场，还需要酒水企业的不断努力。

四、女性市场酒水营销策略

1.研究出适合女性的酒水

女性酒，主要以红酒、啤酒、洋酒为主，这些酒水扣为一般都比较清淡，不同于正常的烈酒。酒水厂家应该针对女性口味的需求，对这些酒水进行不断的创新，以满足女性的而需求。在研究女性就的过程中，尽量研究出清雅、保健、庄重、色泽鲜艳、口感好的酒水，不仅满足女性的对酒水的需要，也能满足女性对养生的需求。

2.个性化包装

女性情感细腻，产品的要求很高，其要求产品不仅要有最基本的功能，也要满足其审美及个性化的需求。因此，女性酒水在包装上要尤其的注意。在包装的时候不久要考虑女性的酒量，还要尽量与其饰品相匹配，以满足其个性化需求。在包装上必须要有冲击力，特别是在产品名称上，最好能起一个耳目一新的名字，不仅能满足女性需求，还能体现女性的性格特点。只有在满足女性个性化需求的同时，才能使女性酒水更好的占领女性消费市场。任何一个成功的品牌，都是需要其良好的口碑的，女性酒水质量、口碑，是女性酒水市场不断发展前提保证，要想使女性酒水更好的占领女性市场，对其包装进行设计是十分必要的。

3.市场定位

女性酒水市场是针对那些商务人士及职场白领等高收入群体进行定位的。这些人群经常出入职场，也会有较多的交际、应酬，针对这一人群的特点对其进行定位是比较明确的。对于女性就而言首先是要对其市场进行划分的，然后再对其目标购买者进行研究。只有在了解目标市场、目标人群的基础上，才能对其价格进行明确的定位。在价格制定上尽可能在满足其消费心理进行组合定价的基础上进行，针对其地位及收入，最好采用会员制，这样不仅能够提升这一群体的档次和地位，还能将女性酒水更好的销售出去。

4.多种渠道进行销售

女性酒水产品在上市的之时，应该进行两采用直销的渠道，先选商，再启动消费者，再促动经销商，在这种循环模式下，使其更好的进行酒水销售工作；也可以采用过网络营销模式，与网络商家进行合作，不仅可以降低企业风险，还可以促进其也更好的向前发展。21 世纪是网络经济社会，网络化销售是最直接、快捷的销售方式。酒水产业也应该财务这种方式进行销售。毕竟针对的是成功女性，那些成功的女性受消费时间的限制，不能用更多的时间去购物，发展网上购物和会员制消费是成功女性最好的消费渠道。这种高效而快捷的消费方式将成为日后消费的主流。针对生活节奏加快， 现代职业女性工作求效率、消费求便利的特点，企业可以在开发提供便利商店；对于女性白酒这一独特的产品只能在酒吧或是高级娱乐场所中进行消费，在此渠道上，女性酒企业应该主动与这些娱乐性场所进行合作，并采取新的策略，在这些酒水中加入一些有利于保健或是美容的物质，促进女性酒水的发展。

5.媒体宣传

利用媒体进行宣传，这不仅是产品的在包装环节，也是提高企业知名度提升企业形象和产品形象的最佳选择。由于女性酒的消费和流通渠道的独特性，在广告促销的过程中能够将广告的拍摄地点定在商务场所、酒吧等地方，并将其意视频、刊物的形式崭新出来，女性酒水企业进行宣传的最好方式。在促销的过程中，应该采用联合促销、终端人员推销等方式进行促销。在促销活动中，最好将能吸引女性眼球的时尚杂志、成人玩具等摆在展柜前，实行买一赠一活动。此外，还可以设积分卡，来保持与顾客的联系，也可以通过模特展示来提升女性酒的知名度。

五、结束语

女性市场酒水市场的发展，拓宽了酒水产业的营销的渠道。酒水产业要想将女性酒水产业更好的发展下去，就要根据女性的心理特点，有针对性对营销策略上的产品、价格、渠道、促销等进行适时的更新，使其更好的满足现代女性对女性酒水的要求。

参考文献：

[1]孙 韬：酒水营销：就怕想不到[J].中国酒.2009.（06）.

[2]胡晓梅：基于女性消费心理统计分析的营销策略[J].中国商贸.2010.（17）.

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2 现代女性消费的新特点

首先，现代女性消费者喜欢使用方便的电子产品。心理学研究表明，女性消费者更加善于感性思维，因此，多数女性对电子产品的复杂性具有恐惧和排斥心理。具体表现为，对电子产品的知识缺乏和对产品功能原理的无知，在购买这类产品时，通常会找丈夫、男性朋友或同事代劳。在选择产品过程中，通常会选择使用方便、操作简单、维修方便的产品。因此，在营销时，除了体现对女性消费者的柔情呵护，还要意识到女性消费者在购买电子产品时的依赖性。

其次，现代女性喜欢那些能让自己身心轻松的产品。研究表明，80年代以后出生的女性消费者，得益于科学技术的迅猛发展，她们深入地使用多种手段和方法调节身心平衡，消费领域的众多产品和服务都成为她们压力的工具。例如，女性是否应该吸烟已无法成为人们争论的噱头，各个阶层、各种职业的女性可以在各种场合体验吸烟的自在感受，无须顾及他人的目光。

再次，现代女性喜欢那些能让自己更有魅力的产品。有史以来，女性在不同的社会环境中有着共同的社会角色，那就是审美角色。女性魅力是女性内化的价值观，也是男性对女性评价的标准。凡是能够让女性添加魅力的产品，永远是女性消费者追逐的目标。毫无疑问，女性魅力可以直接用女性形象魅力来代替。在当前中国社会中，女性的形象魅力掌握在时尚杂志和时尚品牌的手中。时尚杂志和时尚品牌喋喋不休地告诉女性消费者何为形象魅力，如何提升形象魅力，无论采用何种手段，忍受多少痛苦，花费多少金钱，只有女性的形象魅力才是最宝贵的财富。塑造形象魅力的迫切要求营造出风行全国的瑜珈练习、医学整容、时装饰品、美容化妆等巨大的消费市场。

最后，现代女性喜欢那些让自己更加独立的产品。随着女性的独立意识日益增强。独立意味着自由，意味着生活空间的扩大。近年来，现代女性消费者因追求独立而催生的女性市场令人瞩目。女性汽车、女性房产相继浮出水面。

2 针对现代女性消费的营销策略

2.1“一见钟情”的产品策略

现代女性购买产品在很大程度上是出于心理需求，而不是生理需求。因此企业可以从产品功能、产品质量、产品设计、产品包装等多方面去迎合女性消费者，激发购买欲望。企业在产品开发和品牌策略中，首先要突出美感。要求产品的造型美观，外包装漂亮精美，色彩和谐，款式新颖、时尚，能够美化女性的自我形象或美化个人生活环境，尤其是在服装、化妆品、保健产品等方面。其次，要讲究实用性。产品要具有实用性，特别要注意一些细节设计，能最大限度地满足女性消费者的某种需要，能给她们带来实际的好处和利益。再次，要注重便利性。产品要使用方便和保养、维修方便，能节省时间，特别是主副食品、用具等。要知道，每一种新的、能节省时间、减轻家务劳动的方便消费品，女性都乐意接受，并愿意首先尝试。最后，还要注意多样化、个性化。既要生产不同规格、造型、色彩、样式的产品来满足不同年龄、不同职业的女性消费者的需要，又要努力塑造品牌的个性化形象，满足消费者表现个性的需求。使她们对自己的产品一见钟情、爱不释手。

2.2“灵活多变”的价格策略

一般的日常生活用品采取低价策略。由于日常生活用品要经常购买，女性消费者对其价格就更加敏感，所以企业要在保持产品质量的基础上尽量采用低价策略，给人一种物超所值的感觉，这样她们就会重复购买。

对新产品、儿童消费品等采用高价策略。利用“一分钱一分货”“好货不便宜”的心理准则，使其感到物有所值。现代女性都追求个性和自我实现，因此对于一些与众不同的新产品，女性消费者愿意出高的价钱。同时，现在的家庭儿童已经成为家庭的中心，为了让孩子有出息，她们愿意花高价钱为孩子购买学习用品、智力开发用品等；孩子是女人心中的太阳，只要是对孩子有益或者是孩子喜欢的东西，商品再贵，家长也会满足他们的需要，尤其是母亲更是视自己的孩子为掌上明珠，有求必应。因此，针对儿童用品或新产品，企业应该采用高价策略。

灵活运用价格心理策略。价格不仅是产品价值的表现，它还包含着社会心理价值。在购买过程中，消费者喜欢通过联想和想象，把产品价格的高低同个人的意愿、情感、个性心理特征等联系起来，通过自我意识比拟，满足心理上的需求或欲望。由于女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理，使得女性对产品价格的认识更加丰富，通过所购产品的价格，可以表明自己的社会地位、文化修养等。比如女性为显示其身份可能会在商场、专卖店中毫不犹豫的买下上千元一件的衣服，而在菜市场却为一、两元钱和卖家讨价还价半天。因此，企业应注意产品价格的心理功能，使广大女性通过产品价格获得心理上的要求和满足。

2.3“心动行动”的促销策略

利用折扣、促销等手段诱发女性的冲动消费，已经成了企业最有效的招术之一。女性喜欢消费，也热衷消费。但当这种热衷与传统中女性节俭观念相矛盾时，女性便需要一种方法来消解这种矛盾。而折扣赠券、让利促销无疑是较好的解决之道。但同时，让利也必须有个度。如果减价幅度太高，又没有合理借口令女性接受，女性先天敏感的个性会使她们转而怀疑产品本身的品质，从而降低冲动购买的欲望。再者，女性在购物时注重数量，这也是为什么女性常常喜欢购买一些大包装家庭产品的原因。但前提是商家必须算出女性能够接受大包装的量，计算成本然后给予顾客适当的让利。否则就无法起到诱导消费者的作用。

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目前信用卡行业的竞争已进入白热化，特别是在女性信用卡这一领域，更是成为了各大银行着力开发的重中之重。作为国内信用卡行业的先行者之一，中信信用卡取得了令人瞩目的成绩，发卡量、交易量、业务收入等业务指标均在国内银行中占得前位。作为女性专属信用卡，中信魔力信用卡普卡在上市第一年就发行了将近30万张。截止到2012年9月，魔力卡累计发卡230万张，成为中国信用卡行业发卡量最大的女性专属信用卡。中信银行在女性信用卡业务方面既有其丰富的经验，也有其存在的典型问题，对其相应的女性信用卡营销策略的分析在行业中具有启发意义。

一、中信银行女性信用卡的营销环境分析

1.政治法律环境因素。政局局势的稳定、人民生活状态呈现安居乐业的态势，国家政策对于金融市场稳定的维护和巩固，给金融企业的发展创造了良好的政治、法律环境，给女性信用卡的市场营销前景带来较好的局面，经济增长，收入增长，使得人民预期消费观念逐步提高。

2.经济环境因素。女性已经成为网络消费和信用卡消费的主要客户群，有调查研究表明，国内电子商务的消费群体需要有60%的消费者为女性，才能保证电商的基本盈利。这与女性在社会经济中的地位提高有着很大的关系、以此同时由于自古以来女性往往在社会中承担着各种身份象征有关，这也决定着她们的消费能力和消费重心：年轻的女性偏向于美容护肤、衣着首饰的消费、已为母亲的女性更是会把消费着重投入至育儿的消费投入。女性对于积分和积分奖励和优惠更为敏感，这一经济现象更有利于提高女性信用卡的使用率和盈利。

3.社会文化环境因素。女性信用卡作为小额信用贷款的一个分支，旨在鼓励女性提前消费，同时也能使用信用卡本身的免息期来实行理财这一职能，这能有效的改变自古以来陈旧的消费观。因此女性信用卡于消费者的教育程度、消费观念、收入水平、价值观，以及一个地区女性的年龄结构，理财意识有着密不可分的联系。中国女性偏向于持有量力而行的消费观，先储蓄后消费的意识较强。这和中西文化背景的差异有关，也和勤俭持家这一中国女性的形象不谋而合。但是随着经济文化的中西接轨，消费观念的不断开放和升级，在上海、北京这些经济发达地区，女性信用卡的消费观念以较快的速度正逐渐为人所接受。

二、中信银行的SWOT分析

1.企业优势

（1）中信银行是中国改革开放之后最先成立的新兴商业银行，也是中国最早参与国内外金融市场融资的国内商业银行。是上海中信信用卡部门坚强后盾。

（2）中信银行覆盖全国的、高效的网点布局为今后的快速发展打下了良好的基础。中信银行在全国的分支机构共计达622个，这其中百分之七十的营业网点分布在长三角、珠三角和环渤海等经济发达地区。由此可见，无论从业务规模还是网点覆盖来看，中信银行公司业务的开展已经具备了相当的规模。

（3）中信银行拥有全面独立的风险管理制度和先进的风险管理技术。中信银行本着“内控优先”的原则建立和完善了一套内控体系。一是内控管理体系达到阶段性建设目标。二是内控监督力度明显加大。三是合法文化建设 不断深化。坚持信贷环保合格、建设绿色信贷银行的长期经营发展战略，推行 “绿色信贷”。

2.企业劣势

（1）由于行业性质所限，招聘入职门坎较低，网点的人员素质较差，同时，行业激烈的竞争导致在信用卡运作过程中存在着不够规范的现象，给客户留下了不好的印象。

（2）对经济发展的依赖太强，极容易受到政策印象。一些原本的优质客户可能会在经济周期向下的情况下，导致企业经营不善，从而欠款无法归还，拖累银行业务。

3.外部机会

（1）行业发展潜力巨大，存在着较好的发展前景。随着我国的发展，国民消费水平的提高，女性消费者的消费，贷款需求持续增加，且有着很大的上升空间，因此，在越来越庞大的客户需求下，女性信用卡会有这很好的发展机会。

（2）品牌集中度上升。拥有40万的女性信用卡用户基数，从消费形态来看，女性不仅消费力旺盛，而且刷卡意识也明显高于男性。有些女性消费者在买东西时不管花多少钱，只要可以刷卡，就不用现金，这使得银行无形中从商店赚到了更多的手续费。

4.外部威胁

由于当前世界经济的走势不明确，导致了信用威胁的增加，加上银行薄弱的风险管理意识和能力，使得消费信贷很有可能会成为我国的信用卡行业值得担忧的重要问题。比如信用卡支付拖欠数量的飙升就是一个危险的信号。由于信用卡是无抵押担保的贷款，风险比普通贷款要高，加上当前阶段经济走势尚不确定，就业形势和收入水平不客观，从而导致了信用卡坏账率的持续上升。

三、中信女性信用卡卡营销策略存在的问题

1.产品策略方面。在目前各大银行信用卡产品普遍同质化的情况下， 以“ 女性卡”为代表的个人金融产品细分市场的出现， 表明了银行不再以功能多而全，作为产品的唯一要素。追求银行卡个性化服务， 正在成为银行间竞争的新趋势。随着我国金融行业零售业务的发展， 银行产品对于消费行业的借鉴程度越来越高， 银行产品越来越向着消费品靠拢。中信银行虽然有相对详细的战略市场区分，在魔力卡的下也有四种类目区分的魔力卡种类。但其实质上其实没有根本实质性的区别，仅仅在办理信用卡门坎和透支额度上有差额的区分。根据上海中信银行对魔力卡开卡用户样本调查结果显示，只有25.6%的用户明确了解魔力卡四种种类之间的分别。这表明品牌的营销策略并没有深入消费者的观念。而中信银行如同其他信用卡发行方一样，依然是依靠办理信用卡数目的增加来扩大客户的基数，真正打响魔力卡品牌、提高信用卡服务的营销策略并不多。

2.价格策略方面。中信魔力卡在价格策略上实施了高手续费、低透支额的价格策略。这是由于中国的信用卡消费者喜欢在消费数额不是太大的情况下使用信用卡来进行支付。可是这一定价策略带来的负面后果就是消费者会在免息期内缴还消费金额，这降低了银行的手续费收取，不利于魔力卡的稳定发展。

3.促销策略方面。“中信魔力卡”针对目标客户群打造了国内首创的夜光、温变的特殊制卡工艺。在附属功能方面中信魔力卡有女性专享健康保险及国内近3000家的特约商户，并同时展开了魔力三重奏、魔力PARTY、魔力体验等一系列营销活动。其中针对已婚知性女性的高端中信魔力金卡，以“亲子、美容、消费、健康”四大主题服务，为持卡人提供“魔力无忧”主题的女性专属健康保险、亲子保险计划、积分计划和沙龙系列讲座。这些促销策略在发展初期的确吸引了一部分的目标客户群，只是特约商户的宣传力度不够、未能结合特约商户的属性来进行店面定点宣传、沙龙讲座内容不够丰富生动、主题活动的场地选址太过于偏僻、很少使用平面媒体来进行宣传这些欠缺之处，使得魔力卡的促销策略执行力度不够。

4.渠道策略方面。作为在全国各地区都有网点的中信银行，中信魔力卡的促销主要局限于各网点利用门店的直接营销，或者派业务员驻守地铁站点或商场门口直接销售。这种策略使得营销渠道变短，对于各个网点的控制也较有优势。但是在直接办卡营销的业务中，竞争者会有机会了解相同业务的办理流程，甚至可能中途截单。另外，摆摊宣传信用卡的方式降低了银行的公信力，往往吸引到的是为了办卡礼品而来的用户，据相关报道指出2012年25.4%的银行闲置信用卡是在摊点办卡办理的。另外，网络营销策略即降低了营销成本也有利于便捷的全天候服务，只是这种策略在现在的信用卡市场使用较为普遍，缺乏新意和竞争力。

四、中信魔力卡营销策略的改进措施

1.产品策略的改进措施。中信魔力卡不能再依靠单一的信用卡产品和简单的收入来划分顾客群，将现有的三种魔力卡种类按照购物、理财、家庭卡功能性划分能有效的服务目标的女性客户群。不同层级的魔力卡分别享有不同的金融透支额度，所对应的特殊金融服务也应有所划分。要想获得女性客户群的青睐，必须与热门的服饰、美容品牌联名定期举办刷卡优惠活动，在金融功能上做到既不相互制约又形成有效合理的功能间隔。同时在信用卡服务期即使发现新型的客户需求，及时采取策略满足女性消费者多变的服务需求。

2.价格策略的改进措施。结合中信银行魔力卡现在的价格策略，可以将“魔力卡”普通卡价格策略定制为低手续费、低透支额度的产品，以满足普遍女性用户的免费期内缴付消费金的习惯。而针对魔力金卡的高端用户，可以把价格转向为高手续费、高透支额度，以满足高端客户的高透支额度需求，同时适当增加拓展服务的同时增收对等的服务金额，从而提高中信银行的收益率。

3.促销策略的改进措施。可采用更为新颖的外观款式设计、结合新颖的支付方式，如联合支付通服务，拓展支付方式，便于魔力卡用户的日常使用。创新卡片的外观设计，符合新时代女性的审美情趣，如广发银行的透明卡，大大增强了品牌的时尚感。要塑造健康、知性的品牌形象，选择知性的各个年龄层的新时代女性代表，如曾子墨、杨澜，在金融行业有公信力、在普通女性观众眼中有号召力的知名女性代言，塑造品牌形象。

4.渠道策略的改进措施。门店渠道方面，中信银行一般将办卡点设立于各大银行门店、地铁站、商场口等人流密集的区域，均位于市区中心地位，统一形象，统一服务。门店这个渠道是银行业务对外的主要来源，在门店的可设置专门的魔力卡专区，营造统一舒适的办卡环境。同时可与魔力卡的合作商户在商户内直接办卡，增强品牌联合的公信力。网络渠道方面，要利用自身完善的信息优势搭建网络互动平台，把信息服务功能最大化的发挥，为中信魔力卡建设专门的介绍页面，与微博、人人等女性用户集中的门户网站进行合作。增强自身网站的图片信息，相关介绍，实时更新最新的魔力卡俱乐部活动，增强网络信息的反馈系统。

五、结语

随着信用卡行业的营销竞争越来越激烈，中信女性信用卡越来越面对其他银行女性信用卡的强力竞争，这加速了女性信用卡行业的发展，也带来了行业过快发展的弊端，以价格战为主导的比价策略在信用卡行业中失败是避免不了的。本文通过对中信银行女性信用卡营销策略的分析，发现中信银行魔力卡营销策略的问题并提出相应的改进措施，这将给信用卡行业的发展和营销工作带来一定的的启示作用。

参考文献：

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［中图分类号］F063.2 ［文献标识码］A ［文章编号］2095-3283(2012)04-0126-02

一、研究现代女性消费行为的重要性

在我国，女性占人口总量的50%左右。随着我国女性受教育程度的不断提高，女性就业率不断上升，使女性在社会中扮演的角色日益丰富，现代女性消费市场拥有巨大潜力。伴随我国社会经济水平的不断提高，女性的消费观念也发生转变，开始更加注重生活品质，其自我意识和消费欲望不断增强。相关数据显示，65％的女性消费者将月收入中的60％以上用于消费，预计处于独居或已婚未育的年轻女性其总购买力将由2005的1800亿美元增至2015年的2600亿美元。

二、现代女性消费行为的新特点

（一）注重品牌

在广大女性消费者眼中，许多品牌被赋予个性及象征意义，而对品牌的消费则表现为一种“符号消费”。许多女性消费者购买名牌商品的目的不只是为了满足对该商品本身的物质需求，而更加侧重于名牌商品所带来的精神需求上的满足。随着现代女性受教育程度的提高和就业率的增加，更多职业女性会选择名牌商品来凸显自己的与众不同，这已经成为女性社会交往中的重要部分。

（二）心情调节的“自我馈赠”

“自我馈赠”也称为自我款待，是指通过购买商品来满足自身内在的情感需求并享受购买商品所带来的好心情。这种赠礼与社交礼品不同，是自我内在的沟通交流，不以社交和身份炫耀等社会导向为目的。自我馈赠的消费动机主要包括用以修复负面心情所进行的自我馈赠和出于延续好心情的自我馈赠两个方面。

（三）非理性的情绪消费

调查表明，高达93.5％的18—35岁的女性消费者都有过非理性的冲动性消费行为，非理性消费占女性消费者总消费支出的20％。女性消费者在购物时喜欢凭直觉来感知商品，易受促销广告、朋友、销售人员和情绪等因素的影响，从而产生非理性的购买冲动。

（四）“实用消费”和“随性消费”两分天下

随着市场竞争日益激烈，如何吸引消费者已成为众多商家最棘手的问题，为激起消费者的购物热情诸多商家采取打折、赠送礼品等手段。但这些促销手段是否能够达到预期效果仍有待考证。调查显示，80%左右的女性表示只有“确实有需要”时才能激起购物热情；选择“便宜、实用”和“只要自己喜欢就消费”的女性人群比例大致是1：1，还有2%的女性将“高档”作为消费标准，而表示仅仅因为赶“时髦”而消费的仅为1.55%。

“随性消费”和“实用消费”代表女性消费的两大主流模式。“随性消费”的女性群体，希望生活多样化并尝试不同的生活方式，因此在服饰、发型、装饰等方面追求多样化；而“实用消费”的女性群体，则更关注商品的性价比。

三、针对现代女性消费行为特点的企业营销策略

（一）产品策略方面

1.注重产品外观设计

女性消费者购买商品时富于感性，易被外观新颖别致的商品所吸引。因此，企业在设计产品和包装时，除了注重其内在属性外，还要格外关注其外观设计。

2.提高产品质量

尽管女性消费者表现出明显的感性消费特征，但这并不影响她们对于商品内在品质的关注。由于女性拥有更多丰富的消费经验与辨别常识，可以更准确地衡量产品的优劣。因此，对于女性消费者来说，产品除了拥有光鲜外表外，还要有过硬的质量。

3.提供优质服务

与男性消费者相比，女性在消费过程中更加注重心理需求的满足，注重商家提供服务的细节。因此，在为女性消费者提供服务的过程中，必须做到细致、周到和人性化。为此，企业应定期对销售人员进行培训，提高其服务水平，使销售人员做到耐心、细心和真心。

（二）价格策略方面

1.低价策略

女性消费者对日常生活用品的价格波动表现较为敏感，因此企业可在广泛的市场调查基础上，将商品价格定为该领域的市场最低价。相对在一个区域环境中的最低价，女性消费者在价比三家后，通常会选择该企业的产品。

2.高价策略

对新产品和高档产品，利用女性求新、求异和追求品质的消费心理，企业可采取高价策略，使其感到所购商品物有所值，进而满足其心理需求。

（三）促销策略方面

1.选择合适的广告媒介，加大广告宣传力度

女性消费者对于各类媒体广告的关注程度普遍高于男性，并且更容易接受生动和感性化的媒介。因此，企业在进行商品宣传时要选择适合自己的广告媒介，如报纸、广播、电视、户外广告以及网络等。

BlogHer公司在2012年3月进行一次对比研究，其两个样本组分别为一般女性用户和BlogHer社区的女性用户。研究结果显示，61%的活跃博客女性用户曾根据博客上的商品推荐做出购买决策，这一比例在BlogHer的成员中则升至87%。而与流行的社交网络相比，博客上的推荐更受青睐，如在使用Facebook的一般女性用户样本中，仅有1/3的用户曾根据社交网络上的推荐商品做出购买决策，而在使用Facebook的BlogHer女性用户样本中，这一比例则达到54%。

2.抓住促销时机

由于消费对于女性具有心理调节的作用，女性消费行为具有明显的感性特征，因此女性消费者会把各种节日，无论是“春节”、“元旦”、“三八妇女节”、“母亲节”和“生日”等均作为消费时机。因此，在制定营销策略中，要不失时机地抓住任一促销机会，为女性消费者营造消费的气氛和条件。

（四）渠道策略方面

1.窄渠道策略

为了使女性消费者购买更加方便和直接，企业可选择百货商场、专卖店和直营店等，这种策略适合家用电器、高档商品等价值高、对比明显和挑选性强的商品。

2.宽渠道策略

对于女性购买量大的食品和购买次数较多的日常生活消费品，企业可通过便利店、连锁店和小商店等广设销售网点，深入居民区以方便购买。

［参考文献］

［1］耿黎辉.消费心理学［M］.西安：西南财经大学出版社，2004.

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有人称21世纪为“她世纪”，“她”指的就是女性。女性是新需要者，传统的以性别分工模式的“我耕田来你织布”的“男主外，女主内”的模式已经发生了转变，在一些原本以男性为主导的市场，在“为她服务”的消费影响下正在发生变化。随着女性的家庭地位以及社会地位的不断提升，其可支配的消费资金也越来越多，在某些高消费领域也发挥着越来越大的作用。因此，经营者在制定企业的营销策略的时候，对女性这一可以洞悉社会消费心理变化趋势的群体之探析必不可少。

一、对女性消费者的消费心理分析

（一）追求“荣誉感”是女性消费者普遍存在的一种心理

其一，她们自尊心、自信心较强，易产生攀比心态，注重商品所能达到的身份地位体现，要求商品的高档化，希望能够显示自己比别人更会生活、更富有、更有地位；其二，需要时尚与美感伴随，体现一种个性化，在挑选商品时，格外重视商品的外观、形象，看重商品本身的色彩美、造型美和艺术美；其三，为了满足虚荣心，大部分女性消费者追求产品服务的优质化，以此来满足消费者对服务质量的心理满足。

（二）实用心理，注重产品质量以及便捷性

女性消费者购买的商品主要是日常用品，心思细腻的她们往往会仔细筛选所需物品，注重产品的平均成本。例如，买衣服选购质量较为优良的，是希望产品得到较长的使用期，降低其平均价值，看重其实用性。另外，如今生活节奏的加快，使得这些原本购物就是其生活工作一部分的女性，希望花费小比例的时间来完成这一必不可少的“任务”，于是近距离的、方便的购物场所成为了首选，追求的就是购物的便捷性。

（三）传统女性的贪图小便宜的心理，乐意购买暂时不需要的价格低廉的产品

消费者有一个突出的共性，就是喜欢“占便宜”，此特点在女性消费者身上表现得尤为突出，因为女性都会随着年龄的增加，而变得更为现实，很多时候，她们不仅会为自己考虑，也会为整个家庭的现在和未来考虑，因此，多数时候，她们会购买那些便宜的、并不急需的产品，因为她们想的多数是现在很便宜，虽然用不到，但是到以后需要时，就不会这么便宜买到了，现在便宜买到就等于赚到。

（四）女性的犹豫天性会产生从众心理，购买其他人争相购买的产品

女性天生是一个优柔寡断的个体，不管希望得到的是肯定还是否定，总是会去征询别人的意见，别人给出的肯定才会让自己下定决心，所以女性逛街约上好朋友，不是因为怕孤独，而是在关键时刻，要有人帮助作出决定；同时，朋友购买了的产品往往会成为自己的首选；另外，我们会发现很多新为人母的女性会有这样的情况，比如，发现别人的小孩在补钙，是什么牌子的，或者用什么牌子的尿不湿，自己就也会选择，这是因为多数女性总会在群体的无形压力下，使得自己的个人行为选择与他人相同的行为模式，也就是具有从众心理，会去购买他人或多数人购买了的产品。

二、针对女性消费心理探析营销策略的制定

（一）注重产品策略，提升产品质量，创新产品包装，凸显竞争优势。

根据女性消费者的心理与行为特征进行准确的市场细分、市场定位、目标市场选择。针对这一特定的目标市场，加强产品的形象设计，突出设计美感和个性消费；创新产品的包装，突出个性，注重色彩、形状、大小等细节，加入流行与时尚元素，更好地吸引女性消费者的注意力与好奇心；另外，提升产品的质量，增大产品的实用性，让女性消费者体会到更多具体的好处及利益。

（二）注重销售渠道，强化服务，突出产品购买的便利性

购物地点、场所很重要。当今女性，一人承担了多重角色，她们需要更方便、更有效率的生活，因此，商品所在的场所环境以及与消费者的距离，是商家在制定营销策略时候需要注重的一点。另外，女性消费者的虚荣心与自尊心作祟，希望得到关注与服务，让自己真正体会到“被供奉为上帝”的感觉，以获得心理满足。

（三）注重产品宣传，激发购买欲望

针对女性的感性以及对某些可有可无产品的非理性消费行为，商家可以在产品的宣传策略上多下功夫。比如进行商品促销活动，跳楼价大甩卖、打折、买一送一、增加现场广告宣传力度、现场促销员的诱导购买等。零点调查公司的调查结果表明，有56%的女性曾受打折影响而购买了不打算买或不需要的东西，40.8%的女性曾为店内POP及现场展销而心动，有22.8%的女性受广告影响买了没用的东西。

（四）注重产品价格

在我国，女性消费者对产品的价格十分敏感，追求物美价廉，商家可以采取低价策略来促进销售；针对一些可以给消费者带来荣誉感和提升身份地位的商品，消费者往往愿意为其花费较多金钱，此类产品价格越高，在消费者心里表明越有价值，这样一来，商家便可制定高价策略。商品价格是女性消费者比较重视的一个因素，制定营销策略必须要从能够满足女性消费者某一种心理情感出发来为其服务，满足其心理需求。

参考文献：

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品牌经营是为了提高杂志的附加值，依靠知名度扩大影响力来实现盈利。

明星效应的身体符号消费翻开任何一本女性时尚类杂志，充斥眼球的无非是美丽性感的演艺明星和名贵的奢侈品。后者是时尚类杂志不可或缺的元素，而借用明星来造势代言成为比实物和文字更为直接和有效的视觉呈现方式。

《时尚》为了追求杂志的极致品质，不惜血本地用最奢侈的品牌，最大气的明星，最好的作者、摄影师、摄影棚、美容师、设计师、印刷厂等等，强力打造明星阵营。像国际名模吕燕、佟晨洁，电影明星张曼玉、章子怡都是封面常客。

有人说，时尚类杂志是一个满足白领女望的明星神话，是一个光怪陆离的幻像世界。实际上明星只是一个噱头，时尚杂志只不过是想通过采用明星策略，展开“名气+情感”的话题描述，转接到最流行的服装、香水、化妆品、发型、养生等等。

借助事件进行营销时尚类杂志借助当前最流行的文化现象，进行全方位解读或者另类演绎，让读者在阅读中找到自己的位置，让心灵有一个可以片刻歇息的角落，让所有的幻想和欲望在图片与文字的拼贴中得到满足。

《时尚》在2004年5月号做过这样一个专题，当时正值克鲁斯的两任“女人”妮可・基德曼和佩内洛普・克鲁兹事件传得沸沸扬扬，杂志分别从《榜样与偶像》、《在回忆中交织缠绵》、《上流、下流、不入流》三个角度对事件中的人物行为加以评价，借他们的婚姻相处之道来影响读者的价值取向，引导女性做好自己。

品牌资产延伸

在市场规律作用下，时尚类杂志必须走资本运营的道路，进行资源的整合营销，才能提高时尚产品的美誉度和市场占有率。。

从“单一品种”到“组合发行”《时尚》集团借助长期以来的品牌管理理念和成功经验，把旗下的系列刊物都贴上了“时尚出品”的标签，其路线更接近中国本土的风格，凸现中国特色。目前《时尚》旗下和女性相关的刊物有《时尚・COSMOPOLITAN》、《时尚家居》、《时尚芭莎・BAZAAR》、《时尚旅游》、《时尚健康・女士》、《好管家》、《时尚・娇点CosmoGirl!》等，不断创办系列刊物抢占女性市场并进行品牌延伸。《时尚》每推出一本新刊，都会根据刊物的特点进行相应的推广活动。此外，《时尚》还拥有北京时之尚广告有限责任公司、北京时尚方向广告有限公司、北京时尚书刊发行有限公司、北京时尚兴裕制版有限公司等企业，在期刊编辑、广告、出版、印刷、发行等方面形成了强大的规模。

法国桦榭菲力柏契出版集团进军中国市场，1987年在香港创办中文版《ELLE》，1989年创办《人车志》，1994年创办《芙蓉雅集》；在大陆市场上，1988 年创办《ELLE世界时装之苑》，1994年创办体育杂志《搏》，1995年创办《名车志》，1997年创办《健康之友》；1991年则创办了台湾版的《ELLE她》，1997年陆续创办《PREMIERE 首映》、《俏丽情报》和《Car&Driver人车志》。

步步为营的活动营销从某种角度说，时尚类期刊的品牌延伸是公共关系的一种体现。以杂志社的名义，举办形式各样的活动来扩大社会影响，提高品牌知名度。《瑞丽服饰美容》与广告商联手举办封面女孩大赛，推动和吸引业内更多企业来关注平面模特事业，发现和选拔更加优秀的平面模特人才。《世界时装之苑》也在2004年举办了ELLE（中国）时装摄影大奖赛等等。

有些杂志社积极参与各种公益活动，在公众中树立媒介公信力。如《时尚》倾情赞助了“2003年防治艾滋病慈善晚会”，来自十余个国家的驻华大使、社会名流、影视明星汇聚一堂，共同为中国的防治艾滋病事业筹集善款。同时，《时尚》作为独家杂志媒体陆续在刊物上刊登有关防治艾滋病的公益广告，为提高全民防治艾滋病的意识贡献薄力。

时尚类杂志还与其他强势媒体形成强强联合，互相宣传造势。比如《VOGUE服饰与美容》与搜狐女人频道、《时尚》与新浪等，都形成了重要的战略合作伙伴。《瑞丽》借助网络实行“刊网联动”策略，进行“品牌推广的联动”。

跨行业的后续产业价值链接

品牌延伸是指在已经确立品牌地位的基础上，将原有品牌运用到新的产品或服务中，从而期望减少新产品进入市场的风险，以更少的营销成本获得最大的市场回报。目前，时尚类期刊整合营销的方式主要表现在以下两个方面：

系列衍生产品的开发时尚类期刊借助成熟的品牌，为女性打造尽可能多的贴身服务。国外女性时尚类期刊的产业链在这点上做到了极致，比如《COSMOPOLITAN》杂志与美国专卖授权公司合作，开发《COSMOPOLITAN》小物品系列产品市场，包括女性贴身内衣、袜子、眼镜、家居、泳装、泳帽、泳镜、饰品和手表等。目前在欧洲大约有4000个这样的商店，读者还可以通过邮购获得物品。

除了时装，《瑞丽》还在2000年推出了《瑞丽BOOK》，通过对瑞丽期刊精华内容的重新整合和创意加工，以独特的图书媒体形式成功实现了瑞丽资源的二次销售。目前已出版10个系列百余个品种。

根据时尚类期刊以图片为主的特征，很多期刊集团就以此作为后续产品进行开发来作为创收的部分来源。如创办《ELLE》的法国桦榭菲力柏契出版集团共办有220多种杂志，而且大部分是时尚类杂志，使用的图片量非常大，因此设置了专业化的图片公司，目前其图片公司已经成为国际上知名的三大图片出售商之一。

网络电子期刊的盛行随着网络技术的迅速发展，时尚类期刊开辟了另一块尽情展示自我的空间。《VOGUE》美国版的网站（）结合各大品牌建立线上购物通路，成为一个独立于杂志外的盈利媒体；《瑞丽》中国版于2001年3月开通了瑞丽女性网（.cn），作为《瑞丽》旗下一个独立的媒体，已经完全成为瑞丽集团的另一种业态。据统计日均页面浏览量已超过300万，拥有85万的注册用户，成为目前国内最大的女性时尚网站。网站板块设置多达30个，与期刊共同提供相关的产品信息和流行资讯。同时，借助网络资源，还开设了论坛和电子期刊，最大化地吸纳受众群体，与读者形成互动，建设最大的时尚女性社区。

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中图分类号：F323.2 文献标识码：A

一、引言

在我国，青年女性一般指18～35 岁年龄段的人，在此阶段的城市青年女性消费者，消费能力很强，购买潜力也很大。城市青年女性消费者，处于整个供应链体系的终端，构成了一个很大的细分市场。这个细分市场，可以研究其消费行为的共性，并探讨相应的营销策略，这对于意图进入城市青年女性市场、做好供应链终端的企业来说，具有很大的价值和意义。但这方面的研究目前还比较少。

二、我国城市青年女性消费行为的特点

1.追求时尚的消费行为

城市青年女性的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。城市青年女性所创造的消费文化从整体上来说是一种时尚文化，时尚就是“流行＋品味”，时尚很大程度上是在她们持续性的消费行为中得以实现。通过追求时尚的消费行为，城市青年女性让自己近似地感受到了上流生活方式所带来的优越意味。

2.追求名牌的消费行为

城市青年女性的逐名心理使她们偏爱名牌。她们常常以名牌的知名度、社会影响力作为购买选择的依据。在同类竞争品牌中，不管质量、价格如何，只要是名牌，名气越大，就越容易获得她们的青睐。她们购买名牌一方面是为了减少购买风险，另一方面则是用名牌来显示自我，表现自己的经济地位、品位和气质。

3.个性化的消费行为

城市青年女性有较强的自我意识和自尊心，对外界事物反应敏感，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征在行为上的反映就是个性化的消费行为。她们喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些大众化、不能表现自我个性的商品，她们一般大都不屑一顾。

4.冲动性的消费行为

青年女性的整个身心发展都处于从儿童向成年过渡的时期，因此，她们的情绪更容易受到影响。而城市青年女性一般来说从小就在比较优越的环境中生活，在行为方式上更为任性。在消费活动中，城市青年女性由于瞬间的激情而冲动购买的行为最为常见。城市青年女性冲动性的消费行为主要有以下三种表现：一是容易受打折、促销、广告等市场氛围的影响而发生消费行为；二是容易受到人为气氛的影响而发生消费行为；三是容易受情绪、心境变化的影响而发生消费行为。

5.无购买目的的休闲消费行为

城市青年女性喜欢选择工作之余的闲暇时光，无购买目的“逛”街“逛”商店，之前并不一定有明确的购物目的。于是，各种休闲服务及商品，就比较容易诱使城市青年女性发生消费行为，比如各种小吃；又比如美容美发服务等。

6.追求便利的消费行为

城市青年女性大多为学生或职业女性，她们的业余时间较少，不能花费大量时间进行购物，因此他们对商品方便性的要求较高。那些多功能、多用途、能减轻家务劳动，并且便于购买的商品，比较容易使城市青年女性发生消费行为。对于她们而言，既能照顾家人，又节省自己时间的有效办法就是利用省时省力的商品或外部服务。同时，她们购物的时间一般是周末或者晚上，并喜欢送货上门等省时、省力的方式。

三、相应的营销策略

1.产品策略

(1)追求时尚与美感，注重商品外观。要重视产品的外观设计，做到美观大方，如产品款式的设计、色彩运用要注意诱发城市青年女性的时尚偏好；产品包装、装潢要新颖时髦、细致方便；产品品牌的命名、设计要富于美感联想，能激发购买欲望等。

(2)塑造名牌。城市青年女性偏好名牌，企业应当通过各种策略，努力塑造名牌。比如，可以选择当红的影星或歌星作为品牌代言人。在城市青年女性的心中总有一个或几个喜欢或崇拜的偶像，如果对品牌代言人具有强烈的感情，就会对该品牌产生强烈的偏好。

2.价格策略

(1)低价策略。一般日常生活用品，城市青年女性比较关注其经济适用性，对此类产品采取合理的低价策略，才能保证青年女性消费者在货比三家时，选中本企业的产品。

(2)高价策略。对新产品、高档产品、名牌产品，利用女性求新、一分钱一分货的消费心理准则，追求时尚、名牌、个性化的消费行为特点，企业可采取高价策略，使其感到所购产品物有所值。

(3)灵活运用心理价格策略。产品价格不仅是价值的表现，它还具有社会心理价值。城市青年女性由于自我意识较强，在购买过程中富于联想和幻想，加上特有的敏感心理和强烈的攀比心理，对产品价格的认识更加丰富，她们希望通过所购产品标明自己的社会地位、文化修养、生活品味等。因此，企业应注重产品价格的心理功能，让城市青年女性通过产品价格获得心理上的满足。

3.渠道策略

(1)品牌专卖店。可以开设装潢精美的品牌专卖店，传递一种档次、品位、名牌的产品信息，诱导城市青年女性发生消费行为。

(2)个性化商店。从商店装潢设计，到所销售的商品，甚至商店的服务风格，都体现出强烈的个性色彩，符合城市青年女性个性化的消费行为特点。

(3)休闲风格的购物广场。这种有悠闲风格和生活气息的购物广场是属于休闲文化的消费场所,要营造相对安静、舒适的环境，使城市青年女性消费者能悠闲的观赏、浏览商品，使环境能给她们带来浪漫、温馨的感情联想，从而产生购买动机。当然，也就为一系列休闲商品、服务带来了广阔的市场空间。

(4)发展网上购物渠道。具有敏感性、善于求新、追求时尚的城市青年女性喜欢新鲜事物，上网已经融入了城市青年女性的日常生活，因此这种高效、快捷、便利的消费方式越来越受到她们的欢迎。

4.促销策略

(1)情感促销策略。城市青年女性消费行为具有个性化、冲动性的特点，容易受情绪和感情的影响。她们对商品的认识、记忆以及选购总是带有很强的感彩，受感情的左右。一种商品的品牌、一个店堂的摆设、商家一份小小的馈赠，甚至一句广告词、一幅广告画面都会引起女性丰富的联想，从而激发其购买欲望。针对城市青年女性的这种特点，聪明的厂家、商家就要学会“攻心术”，抓住她们的心，在“情”字上下功夫。比如可开展以关爱青年女性、时尚产品推介、个性化温情服务等为主题的促销活动，激发她们的消费动机。

(2)人性化的广告促销策略。首先，企业在做广告宣传时要以尊重青年女性人格为主题。城市青年女性在注重自己形象的同时更重视自己的内在修养，希望受到别人的尊重，所以在广告的表达上应该含蓄而不露骨。其次企业在做广告时还要抓住青年女性的心理，要直接从城市青年女性的角度去来进行广告设计。另外，根据相关调查，城市青年女性主要从电视、报纸这两种媒体获得商业信息，报纸和电视传递的广泛而准确的广告使她们对其品牌产生美感、信任感、安全感和亲切感。因此应当较多地运用报纸、电视等媒体来广告，这样才能对她们的购买行为起到较大的影响作用。

(3)现场促销策略。要关注城市青年女性的现场情绪变化，营业员用语要规范、有礼貌，讲究语言表达的艺术性，尊重她们的自尊心，赞美她们的选择，以博得她们的心理满足感。现场面向城市青年女性的折扣商品促销，要注意说明理由，同时显示折扣商品的品位，允许她们挑选。

(4)会员制促销策略。首先，可设立会员制积分卡，增加服务项目、扩大服务范围、提高服务水平，会员制积分卡可以随着购物金额的增加进行升级，不同等级的会员卡拥有不同的优惠服务，从而激发城市青年女性的消费动机；其次，建立会员档案，当她们发生了消费行为时，公司不定时通过电话问候、上门访问、免费咨询等来完善服务；第三，企业还可以开办会员俱乐部，让城市青年女性消费者之间进行消费交流，同时为她们提供一些新的产品信息及优惠信息。此外，针对生活节奏加快，城市青年女性工作求效率、消费求便利的特点，企业可以为会员提供便利商品、便捷服务和送货上门服务。

我国城市青年女性已经形成了一个庞大的供应链终端市场，把握这个市场的消费行为特点，并采取相应的营销策略，才能有效地进入这个市场，从而做好供应链终端，使整个供应链体系流畅地衔接起来，并在供应链终端实现价值的满意解。

作者单位:玉溪师范学院商学院

参考文献：

［1］赵芳.城市青年女性的商业文化创造［J］.中国青年研究，2002，（6）:14-16.

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[中图分类号]F279.14 [文献标识码]A [文章编号]

2095-3283（2014）02-0130-03

一、研究女性消费心理的重要性

消费心理是人们在消费活动中表现出来的心理特征和心理活动。消费心理对人们的购物行为有很重要的影响，在一定程度上影响着人们的购物倾向和选择喜好。对于女性消费群体来说，消费心理对消费的影响更为明显。因此，要研究我国女性服装市场的营销策略，研究女性消费心理非常有必要，其重要性主要体现在以下几点：

（一）女性消费群体市场潜力巨大

根据我国第六次人口普查的统计，我国女性人口6.5亿，占全国人口的48.81%。其中，对消费活动有较大影响的是中青年女性，即20～50岁的女性群体，约占人口总数的24.89%，这部分女性消费者在实际的市场中有一定的购买能力，有意愿并且有能力自主进行购买消费活动，对社会经济发展有一定的推动作用。从统计数据可见，女性消费者人口众多，消费市场潜力巨大。

（二）女性的消费地位不断提高

随着经济社会的发展，女性的社会地位不断提高，与女性消费有关的商品和服务种类日益繁多。据消费组织的一项调查显示，在全国25个大型百货广场的个人消费中，女性消费品和消费服务项目占51.7%，远远超过了男性和儿童的消费项目[1]。随着女性社会地位的提高，女性消费者在家庭和社会消费中的话语权也越来越大。女性消费者除了为自己购买衣物外，还承担起为家人购买服装的责任。此外，大多数男性在进行购买服装的消费时，往往也会咨询女性朋友的意见。由此看来，女性消费者不仅决定自己的购买行为，而且还在一定程度上影响着他人的消费行为。

（三）女性经济独立性增强

众所周知，新时代的女性已不再是完全依赖丈夫生存的个体，她们有自己的工作、生活和朋友圈，并且经济上具有独立性，完全有能力通过自己所得来购买喜欢的服装，不受他人约束。据统计，在中国的家庭中，由妻子掌握财政大权的占40%以上，而由丈夫掌握财政大权的只占20%[2]。所以，研究女性消费心理，可以洞察社会消费心理的变化和趋势，对于制定出针对服装市场的营销策略具有重要的作用。

二、女性消费心理特点

（一）追求个性化消费

个性是指一个人不同于他人的，在不同的环境中显现出来的相对稳定的影响人们外在和内在行为模式的心理特征的总和。现代女性追求独立自主，在衣、食、住、行各个方面都要体现自己的个性。尤其是在服装的选择上，女性消费者更是如此。当她们在选择服装时，首先会考虑服装是否符合自己的风格，而所谓风格就是个性的一种体现。不管服装的品质如何、价格高低，如果服装不符合其风格，那么她们购买此服装的概率将大大降低。如今，人们往往追逐多样化的消费，达到多元化的效果，在女性着装方面尤为突出。例如，如果一个女士穿着一件新买的衣服去上班，结果发现她与同事尴尬“撞衫”了，那么即使她再喜欢这件衣服，估计她也会很少再穿这件衣服去上班，这就是女性个性化消费的一个缩影。

（二）非理性消费较为普遍

非理性消费，是指由于对自己的需求和购买的商品或服务没有清楚的了解，在各种因素驱动下，消费者做出不合理的消费决策。非理性消费行为表现为：不能理智地判断自己的消费需求，认识消费对象；不能根据自己的经济状况确定消费水平、消费结构和消费方式，过分节俭或奢侈。对于女性来说，非理性消费十分常见，她们常常受情绪、打折促销、朋友推荐、销售人员推销、广告等因素影响进行冲动式购物[3]。例如，许多女性在情绪低落时，常常会盲目消费，并将这种消费作为一种心理补偿，来弥补自己情绪上受的伤害，而这些购物往往是非必要的，因此她们事后也常常会为自己的冲动性购物行为感到后悔。据调查，90%以上的20～35岁的女性都有过各种各样的非理性的消费行为。非理性消费占女性消费支出的20%，受打折影响而购买不需要商品的女性占56%，受店内陈设及展销而心动购买的女性占40.8%，受广告影响进行不当消费的女性占22.8%，受促销人员诱导进行消费的青年女性占50.7%，受朋友影响而进行消费的女性占55.5%，在极端情绪下购物的女性多达46.1%。

（三） 求美消费心理较强

爱美之心，人皆有之。求美心理，即人们在购物时常常以“美观”作为一个重要的标准，特别重视商品的外观、设计、色彩、包装，注重商品的欣赏价值，获得美的精神享受。求美消费心理促使人们在购物时更加注重产品给人们带来的美感体会，人们往往会倾向于选择那些外表美观的产品。对于女性消费者来说更是如此。例如，女性在购买服装时，会特别注意服装的设计、款式、色调，她们想通过身着满意的服装来体现个人的美感、气质以及品味。在求美消费心理的驱使下，服装的价格、品牌以及质量等方面会相对处于次要地位。当然，除了产品本身的美感外，产品包装也非常重要。许多年轻的女性很容易被可爱漂亮的包装所吸引，进而非理性购物。

（四）有较高的品牌忠诚度

重复性购买是指消费者不止一次购买某种产品或服务，这类消费者具有较高品牌忠诚度。一般来说，女性消费者比较注重情感因素，有较高的品牌忠诚度。如果一位女性在购买某个品牌的服装后，发现该品牌服装质量很好，款式时尚，那么她进行重复性购买的概率就会很高，而且她也可能将该品牌推荐给朋友或同事。

三、针对女性消费群体的服装营销策略

由于女性消费者在购物中的地位越来越重要，消费决策能力越来越强，在分析女性消费心理后，笔者将运用4P营销理论来分析女性消费群体服装营销策略。4P营销理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现。所谓4P，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。

（一）产品策略

产品策略是指要注重开发产品的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。对于服装来说，设计是非常重要的。消费者对服装的选购很大程度上是因为服装的设计符合其需求。尤其对于女性来说，求美心理会促使其购买漂亮的衣服。因此，企业对于服装的设计要注重细节、质量和款式，突出服装的品牌效应，使顾客看到某服装时就能明显地识别出其品牌。除了产品本身而言，产品的附带物，如包装、配件等也不容忽视，这有利于增加产品本身的附加值。产品包装精美一般会吸引女性消费者进行购物，而且会使她们的虚荣心得到满足。

（二）价格策略

产品价格不仅体现产品价值，它还具有社会心理价值，在一定程度上体现着人们的社会地位、品味等[4]。因此，企业应该进行市场细分，根据不同的细分市场进行定位，制定不同的价格策略，并且在此过程中产品的定价应依据企业的品牌战略，体现品牌的含金量。例如，对于高档服装和奢侈品服装可以制定高价，因为这类产品的购买者一般具有一定的经济实力，对服装价格不敏感，更加注重产品的稀缺性、品牌价值和产品彰显的社会地位；对于中低档服装可以适当采取尾数定价、折扣定价等价格策略，这有利于迎合女性消费者的求廉心理，促进产品的销售。

（三）渠道策略

一般来说，企业是通过分销商来销售产品的，并不直接面对消费者，因此，企业要注重经销商的培育和销售网络的建立。对于服装来说，销售渠道可以大致分为两类，一类是百货商店、专卖店，另一类则是网上营销。根据服装产品的特性，如购买时需要试穿，百货商店、专卖店的销售应该占主要比重。大多数女性喜欢逛街购物，热衷于去试穿各种各样的漂亮衣服，一旦试穿衣服合乎心意，很有可能就进行购买行为。所以，实体店营销要注意店面的布置，使得店面温馨、时尚，吸引女性消费者的眼球，这将大大提高销售产品的数量。除了实体店销售外，网络营销也非常重要。在网络发达的今天，现代很多女性，尤其是年轻女性，喜欢网上购物。她们只需坐在家中对着电脑就可以轻松购物，而且可以送货上门。她们热衷于网购很大程度上是因为她们的求廉心理，因此，网上营销的重点要放在价格方面，低价促销。例如，企业可以把款式不是特别畅销的或往年款式的服装放在网上打折促销，由于品牌效应，许多女性也是乐于购买；或是把断码产品放在网上特价销售，由于网络受众多，产品销售市场广大。

（四）促销策略

促销是吸引消费者尤其是女性消费者购物的有效手段之一。一方面，企业可以进行现场促销，如在商场外面举行促销会，吸引顾客聚集。由于女性消费者爱凑热闹的心理，她们容易在这种氛围下进行冲动式购物。另一方面，可以运用打折促销、会员卡、折价券促销、礼品赠送等促销方法，打折及折扣券促销容易抓住女性消费者求廉的消费心理，会员卡有利于维系顾客的品牌忠诚度，礼品赠送可以提高产品的附加值，这都有利于服装的销售。除此之外，促销人员要言语规范，注意语言表达艺术，尊重消费者，根据消费者需要提供相应的服务[5]。例如，当女性在购买服装时，促销人员可以根据消费者的需要为她们推荐服装搭配，这一方面能更好地为顾客服务，另一方面也有利于服装的销售。

四、结论

随着社会的不断进步，女性的社会地位越来越高，女性的话语权也越来越大。许多女性独立自主，拥有自己的工作，经济地位不断提高。女性的社会和经济地位的不断提高，使得企业更加关注女性消费者市场。企业要想在竞争中赢得主动，不断提高市场占有率，了解女性消费者的心理尤为重要。通过分析女性消费者心理，服装企业可以有针对性地制定相应的营销策略，来改善企业的经营并增加企业的利润。

[参考文献]

[1]吴芳.掌握女性消费心理，制定相应的营销策略[J].商业研究，2006.

[2]孙立新.现代女性消费心理及其营销策略[J].江苏商论，2007.

篇12

【关键词】

瑜伽；服务；营销

1瑜伽原生活馆消费者调查

要做好瑜伽原生活馆服务营销策略设计，就要了解瑜伽参与者的消费人员特征，以及消费人员的消费习惯、消费动机、消费态度。也就是我们要调查瑜伽原生活馆市场选择依据。只有做到这些才能真正的做好瑜伽原生活馆服务营销策略设计。通过调查，我们会发现瑜伽具有这样的特点：瑜伽的消费者群体主要以女性为主，一般为中年和青年，职业大部分是从事管理工作或者行政工作，白领阶层。文化程度较高，收入水平参差不齐，人员训练瑜伽也相对随性。同时瑜伽作为一门刚刚兴起的运动，发展较快，还有着巨大的市场潜力。瑜伽的宣传通常借助于便宜的杂志，虽然人们知道瑜伽，选择多种形式宣传瑜伽，更加注重瑜伽宣传的影响力。瑜伽参与者的主要目的是为了提高身体的协调性、灵活性，同时减轻压力，改善焦虑的情绪，使得身心处于愉悦的状态中。女性参与者更加注重通过瑜伽来塑造完美的身形，形成优雅的气质。瑜伽平衡身心、崇尚自然的宗旨要求，练习瑜伽的场所要保证安静，整洁，且对这些要求较高。教练是瑜伽训练中重要的组成部分，专业的瑜伽教练提供专业的服务更能吸引消费者，树立良好的口碑。

2瑜伽会馆的特殊性需要采取的营销策略

我们每个人都是不同的个体，我们在制作营销策略时要从分考虑到个体因素。我们永远不可能满足所有人的需求，每份认得具体需要都不尽相同，因此才有了各种各样的服务类型，我们在制作瑜伽会馆的营销策略设计时，要根据我们之前调查的消费者目标来制定。集中满足这部分消费者的内心需要，在有限的市场竞争中达到资源的最大利用，从而达到最佳效果。提供最优质而且目标消费者需要的服务,将目标客户所定在年轻的未婚女性、中年已婚女性和企业高管三类,展开针对性强、特色分明的市场营销。

2.1提供优质产品和服务在市场经济下市场的竞争性越来越强，没有特色的产品和服务，很难在市场竞争中取得优势，甚至是立足。产品差异化和贴心的服务，不仅要给消费者以物质生理的满足，同时要让其在精神上感觉到愉悦和享受。瑜伽生活馆作为服务业，就要以顾客为中心，全面满足顾客需要，让顾客满意而来满意而归。这就要求我们在制定产品营销策略时，要首先关注会馆自身的建设，提高教练水平，服务人员的培训和招聘更加严格。做好顾客反馈信息的收集，并及时的处理。前台接待要注意形象，具有服务意识，提高服务水平。整个生活馆的员工定期培训，以保证给消费者提供完美的服务产品。

2.2服务也是一种商品，营销策略的设计要充分考虑价格策略的运用凝结在商品中无差别的人类劳动，就是商品的价值。但商品的价值总是受到供求关系的影响，反之商品的价格也会作用于商品的供给和需求。在激烈竞争的市场中，合理的价格设定，有时是企业生存发展的利器。服务价格的变动对于消费者有着直观的感受，也就成为影响消费者最敏感的要素之一。合理的价格设定不仅仅关系到生活馆的利润，也关系到顾客的消费能力，从而影响生活馆的整体竞争力。差别定价是价格营销策略常见的形式。在原有的产品价格上折扣，降低服务价格，从而吸引顾客购买，以及扩大消费者群体。对于不同群体，如大学生、青年女性可以给予一定的折扣，首先考虑到大学生的经济实力不够，然后是他们的时间相对空余，可以大大提高其市场占有率。市场的竞争就是消费群体的竞争。对于20岁-45岁的中青年女性，有了稳定的收入，价格因素已经不是他们考虑的头号因素，就要提高服务质量和服务水平，可以开设更优质的课程，收费中等的私教课程等，给她们带来完美的产品体验。价格尾数定价策略同样利用消费者的心理，让消费者更容易接受这样的价格，从而售出产品和服务。在刚刚进入市场时，生活馆并不太熟悉周围的环境，不能很好地把握市场和消费者的动向，这时可以选择随行如市，使用与周边竞争者向接近的的价格，这对于刚刚进入市场，市场竞争力还不足的企业，并想要长期发展是最稳妥的价格策略。不容易出现较大的波动，造成投资过高，收入入不敷出的情况。

2.3在21世纪，互联网的快速发展，物流行业的飞速进步，传统的营销渠道已经不能满足时代的需求在现代社会定制服务都已经出现，改编传统的营销渠道，提倡多种营销渠道并行，多种营销方式并存，全面联系线上与线下，提供上门服务，为消费者提供尽可能方便舒适的服务成为新的选择。特别是一些职业女性，其时间相对固定，并没有大量的时间来瑜伽生活馆，这就要求我们首先能够提供多样的产品，同时可以发展线上教学，家庭教学等多种营销策略模式。不仅仅为他们节省时间，还可以专业的为其开展一些心理疏导教程，让其感觉到你的关心，这些小细节往往能够带来更多的顾客，更多的消费群体。

2.4促销手段是营销策略中常用的另一方式促销实际上是买卖双方之间信息的交流，最后达成销售目的。在我们瑜伽生活馆的营销策略中完全可以采用促销手段。如赠品销售，一些瑜伽的周边，一些小礼物，现金等物品，购物送或者抽奖，都能有效的提高生活馆的客流量。激发消费者的消费热情。网络促销成为现阶段新兴的一种促销，其伴随着网络相关平台的发展而泛发出生机。微信公众号的推送已经成为众多商家推广积极的重要手段。节日促销通常与其他促销手段一起运用。往往能够达到极好的效果，节日放假，客流量增加，多动促销方式出现。

2.5讲座促销、会展促销、会议促销、店庆促销、有奖促销、竞赛回馈顾客、免费体验课堂、对频繁购买者实施优惠这些手段综合运用都能形成良好的效果所有的营销策略绝不是单独的使用，我们要综合当时情况，综合使用多种形式的营销策略，最后实现销售目标的达成。

3总结

我们可以看到，瑜伽作为一项休闲时尚的运动，成为一种健身塑形潮流。从根本上来讲，生活馆提供的瑜伽服务就是商品。商品有价值和使用价值，凝结在商品中无差别的人类劳动决定了瑜伽生活馆提供的服务的价值。所以提供优质多样的产品，是生活馆的立身之本，是生活馆面对市场竞争的最根本的要素。但是我们仍然可以综合运用多种营销策略来增加产品的需求，从而实现价值的最大化。

【参考文献】

［1］王窻.我国瑜伽经营机构的营销策略探析[D].河南大学,2010.

［2］周源源.商业健身俱乐部会员满意度与课程管理分析[D].上海体育学院,2011.

［3］刘慧.淮北市瑜伽健身机构运营现状与发展对策研究[D].淮北师范大学,2015.

篇13

随着互联网用户的增加，网络营销必将对企业的经营方式和营销模式产生巨大影响。在如此激烈的网络竞争中，乐峰网进入了人们的视野，它的迅速崛起和强势走红引起了大家的关注，也让大家进一步了解其营销策略。但无论是何种成功的营销手段，都避免不了存在其弊端，网站需要寻求更为有利的营销策略才能保证其持续稳定的发展。

一、乐峰网概况

乐峰网是我国第一家有明星进驻的网站，其主要以女性产品的销售为主线，收集了各种时尚流行要素，为消费者量身定做适合他们的产品。由于其强大的明星效应以及各大网络营销策略的使用，是其从众多的网站中脱颖而出，成功地吸引了消费者的眼球。

二、乐峰网网络营销策略潜在问题

（一）明星大腕秀电视节目助场，缺乏网站自身特色

目前广告营销中，不少互联网站点通过邀请明星代言，如拉手网邀请葛优代言并在央视做广告，梦芭莎请范冰冰代言，聚美优品请韩庚代言等等不胜枚举，以此借助明星的号召力和影响力来刺激消费者购买产品。乐峰网经营者正是利用了其所主持的《非常静距离》、《我爱每一天》和《美丽俏佳人》等多档著名节目，与乐峰网相整合，成为网站最直接的广告。此外，其经营者李静也依靠其自身的品牌和知名度，让乐峰网以最低的营销成本推出附加值更高的自有品牌。这种做法既避免了为网站请代言所需的昂贵的花费，但乐峰网的此类促销费的模式是依托在明星和电视节目的基础上的，明星和电视节目的效应起主导作用。若其受欢迎程度高，如在某一阶段电视观众掀起的追星热潮、选秀大赛，那么与其连带的网站和产品也会大幅度地提高销量；若某明星的形象和事业处于低谷，则其代言的产品也会受到很大的影响。由此，可以清晰地看到依靠明星和电视节目而产生的高销量、高访问量和高点击量都难以维持网站长期的销量，只有建立网站自身的特色如产品特点、销售模式、售后服务等，才能保持永久的广告效应。

（二）百度、Google的SEM投放，难以支撑网站访问量

随着Google成功上市和百度在互联网用户中的广泛应用，搜索引擎成为企业高性价比的网络营销策略。搜索引擎营销就是利用了用户对搜索引擎的依赖和使用习惯，当用户使用搜索引擎时，根据用户输入的搜索信息尽可能地将营销信息首先反映给互联网用户。由于其以较小的投入量换来较大的来自搜索引擎的访问量，从而产生巨大的商业价值，成为高性价比的受企业青睐的营销策略。

乐峰网也是利用了搜索引擎这一强大的功能，为网站创下可观的经济收益。网站更好的排名能帮助网站获取更好的点击量，更多影响消费者购买意念的机会，输入相应的关键词，我们很容易发现乐峰网在搜索引擎中投放的广告，在这些搜索引擎的帮助下，用户更容易接触到乐峰网的商品信息，这也就加大了用户购买产品的机会，从而惠利网站。但是随着互联网上网站数量的与日俱增，不可能保证哪个网站始终在搜索排名中靠前，仅依靠百度、google的SEM投放很难保持网站持续的高点击量和访问量。

（三）最低价网平台竞技CPS，忽视产品的质量

目前，最低价网已与淘宝、京东、凡客、当当、乐蜂网等三百多家网站合作，成为国内同行业领域内给消费者返现金最高的站点。乐蜂网借助最低价网这一平台可以说是绝妙的营销方式，电子商务业内都知道CPS即时按照效果付费的广告投放方式，当最低价网给乐蜂网带来销量的时候乐蜂网才会支付给最低价网提成，这样乐蜂网就可以确保自己的广告费用没有浪费，而且是绝对可控的状态了。

价格始终是影响消费者购物的核心因素，消费者也正是看中了网上购物相对低价的这一大优势。最低价网和乐峰网的这种合作就是基于消费者的这种心理，返现的这种做法切实地刺激了消费者购买的欲望。但通过最低价网的返现方式促销毕竟只是通过价格战占领市场，这种高销量只是短期效应，是消费者在看到产品价格时的一种刺激消费。当他们使用产品后，更重视的是产品的质量。一旦网站的商品质量不过关或者其它网站推出质量更好的产品时，价格战必定会惨遭失败。而乐峰网正是被这种价格战占据了主导，忽视了对产品加工、质量检测等关键环节的管理和把关，长此以往，消费者的购买欲必然下滑。

（四）女性时尚产品为网站主线，产品结构单一

乐峰网是一个提供女性时尚解决方案为主要服务的互联网站，网站内女性产品一应俱全，产品种类较多，供货充足。由于女性多注重时尚和保养，以女性产品作为网站销售的主线，在一定程度上具有很大的发展前景。但是网站竞争对手的增多，对女性产品的销售也变得异常的激烈，单一的产品结构和缺乏差异化的网络产品销售对消费者逐渐失去吸引力，难以从众多类似的网站中脱颖而出，最后逐步被更专业化和权威性的网站所取代。