茶叶营销的策略范文

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篇1

产品多样性 中国是茶叶有发源地，茶区分布广、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分；现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。并且，各地的区域环境、气候、茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面存在诸多差异，如工夫红茶的滇红与祁红的质量差别、闽南（北）乌龙茶与台湾乌龙茶的质量差异等。此外，众多名优、特种茶是特定区域自然与人文因素结合的产物，具有明显的原产地域特征，如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴魁只属于安徽的黄山太平。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。

价格模糊性自20世纪80年代中期茶叶产销政策放开以来（除边销茶外），企业拥有充分的价格自，茶叶价格几经起落，至今仍然波动难测。在当前茶叶市场供过于求，国际市场疲软及非关税壁垒苛刻的状况下，茶叶价格的市场变数增大。由于我国茶叶质量缺乏国家标准的统一规范，高品茶的质量级别较为混乱，售价较为模糊。面向渠道经销销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，而面对消费者的零售价，往往随意订价、茶价畸高或是价质不符，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，破坏茶叶价格的模糊性，保持价格诚信及订价透明度，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。

通路波动性 随着茶叶流通体制的变革，原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体，当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。从而，市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。商品茶具有农产品和食品的双重特性，产品的特殊性决定了茶叶市场开发及通路建设的差异和难度。实际操作中，市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，旨在建立通路稳定、销售畅旺、资金安全、运行商效的分销网络。

品牌可塑性 目前，商品茶质量良莠不齐，价格缺乏诚信，茶叶品牌过少，消费者对商品茶的质量和价格，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。品牌是商品质量、价格的信誉保证，消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖，市场期待着更多茶叶品牌的涌现。由于茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权（专利、版权、商标）方面投入不足，导致茶叶市场运营不规范、质量不稳定，消费者购买力受阻，从而制约了茶叶市场的深度拓展。成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。加入WTO之后的我国茶叶经济，愈加体现出品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。

包装茶盈利性 包装茶增值空间大、盈利性强，是茶叶品牌塑造的主要载体之一。品牌包装茶的开发商机，为茶叶产业发展注入了新的活力。市场的定位与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化，从包装材质、外形、装饰、规格及包装需求的系列化包装机。茶叶包装应在坚持中国特色的同时，重视与国际包装惯例接轨，茶叶包装应的选材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消费习惯，以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。

茶叶营销策略

品牌塑造策略 品牌塑造的内容涵盖标准化和质量体系的艰涩，识产权的管理以及品牌形象的定位和推广等。

茶叶标准化和质量体系建设：从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面，实现茶叶生产的全程标准化。根据茶叶产品定位及特点，申报无公害茶、绿色食品茶或机茶等相关质量认证，办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等。建立HACCP质量安全控制体系，实施ISO9000质量体系及QS质量安全认证等。

知识产权管理：区分茶叶原产地、产品名称、注册商标、证明商标之间的关系，加强知识产权管理与保护。申办驰名商标、名牌产品、国家质量免检产品、原产地域保护、产品商标注册（包括母子品牌、品类及商品专用标识等）、产品或包装专利等。

品牌形象的定位及宣传推广：茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示；并通过广播电视、平面媒体（报刊）、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广茶叶品牌。

市场分销策略 （1）分销模式：厂商直销、区域、省级直销与市县结合，跨区域综合市场批发、区域与市场批发结合，买断包销等。（2）经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店（茶庄、茶楼）等。由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。（3）经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用。通过终端行动管理系统（专人定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。

篇2

关键词：创新策略；茶叶资源；整合；市场营销

作者：朱晓芳（河南财政金融学院，河南郑州450000）

目前，我国茶产业发展较为平稳，前景看好，动力充足。伴随我国茶叶在内销量、出口量及生产量方面的不断提高，茶文化传播更加广阔和深入，一些地区通过对茶文化有效运用，发展与茶文化相关茶文化产业；伴随消费者茶叶消费信心的日益提升，而与之互衬的地位及声誉也得到日趋恢复；茶产业当中的优势企业开始凸显，其为我国茶产业的发展壮大带来诸多希望。我国茶产业的发展状况，起到基础作用的乃为企业，而那些具有雄厚基础的龙头企业乃是对我国茶产业形成支撑的基石。因此，需对茶叶资源实施整合，就市场营销策略开展创新，以此获取茶产业的广阔发展。

1茶叶资源整合及市场营销创新的重要性

茶叶资源整合及市场营销创新，不仅是我国茶企业改变传统落后经营方式的新型方式，还是更好满足及迎合市场经济发展基础手段，为企业实现市场竞争力的提升及做大做强提供更加科学及理智的选择。我国具有广阔的市场前景，还具有十分优越的茶叶资源，但是长期以来，我国在此种优势方面未能得到较大限度的发挥，更甚者则出现十分严重的资源浪费状况，相比于一些后起的茶叶生产国而言，不仅经济效益差、经营成本高、生产效率低及生产技术落后，且在产品的声誉方面不高，茶产品知名品牌上还比较缺乏。伴随当今市场经济的深层次发展，经济全球化的持续深入，企业在经营方面呈现出品牌化、规模化及集团化的综合发展趋势，另外，在具体的营销方式上，则开始逐渐迈向多元化、网络化及信息化等领域多角度且广泛性的变化之中，对于那些传统框架下家族式经营模式及组织体制，以及在经济大发展背景下所形成的单家独户小作坊形式的经营模式，在当今设备日趋变革的框架下，其已经不能更好地适应市场需求及经济发展需要。因此，当今只有通过企业之间开展联合重组，或充分利用龙头企业的带头作用，有效整合那些资源分布较为分散及在经营、生产规模不大的企业，通过运用那些龙头企业在企业信誉、营销技术、产品质量及品牌等方面的相对优势，将茶产业生产以及经营规模做强且做大，最终实现茶产业市场规模的不断扩大，促使我国传统形式的茶叶企业，向更加符合现代气息和发展需要的规模企业进行转化。针对茶叶龙头来讲，当今经营茶叶企业相比于国际企业及国内其它行业，则依然存在实力不强及规模不大状况。如若仅依靠对内部潜力进行挖掘，以此来实现做大做强的目的，则不仅具有较慢的发展速度，且还具有较高的代价。所以，茶企业要善于利用或借助外力，方可实现茶企业在发展速度方面的加快目的，以更加有效且快速的方式占据茶市场，从而促使自身能够获取更加有益的地位。对于市场营销创新而言，其乃是当今企业，对已经制定的将来的目标予以实现的基础构成，同时也是实现企业做大做强的核心所在，任何企业如若想要更好更快的占领市场，更加长久的立足于不败地位，则需始终坚持且积极开展市场营销创新工作。

2茶叶资源整合的作用及策略分析

整合资源乃是企业实现成本降低的重要途径，同时也是加快扩张速度的作为有效方法，不仅可提升使用效率，还可降低经济运行成本，进而达到提升经济效益的目的，落实资源整合，才能实现企业在抵御市场风险方面能力的增强。依据当今我国茶产业资源运营实际状况，可在三方面整合茶叶资源，首先，整合生产茶叶的相关农户，促使其成为龙头企业原材料重要生产基地；其次，整合零售网点各个销售网络；最后，针对已经开展且落实的“产供销”一体化经济模式，但是却具有不大规模的企业，开展全方位、合理化的横向整合操作，对于整个各方而言，均实现利益的最大化，针对那些处于分散状态的生产者而言，不仅可实现市场风险的降低，还可达到产品销路在稳定性方面的提升；另外，还可实现交易成本的节约，进而达到提升经济效益的目的。经过对近些年来茶叶生产农户的数据统计及调查可知，当一些地方成为龙头企业原材料生产基地之后，产业在价格方面相比于当地市场价格，提升幅度高达6%，某些地方提升幅度则超过15%。针对那些零售企业及销售企业而言，通过整合之后，其在采购费用方面得到显著降低，在商品货源各项渠道上也得到稳固，另外，还对产品质量提供了保证，实现企业在知名度的提升；针对龙头企业而言，通过茶叶资源的整合，不仅能够减少在基础设施建设方面的投入力度，且还可实现市场占有率及规模的快速扩大，更为重要的则是促进规模经营在经济效益方面的提升。针对那些已经落实的“产供销”一体化经营，然而却具有不大规模的企业来讲，利用产业的重组及整合，可实现企业在经营设施利用率上的提升，与此同时，通过对统一品牌的打造，对规模经济效益可实现共同享受。在资源整合过程中，相关龙头企业要对那些传统化观念予以克服，即克服工厂自己建，茶园自己承包及经营的观念。相关茶叶企业，可学习海尔董事长张瑞敏在此方面的经营策略，概括为八字，即不求所有、只求占有。当运用此种理念之后，便大大提升企业资本的运行效率，此外，利用这些资本才可实现企业做大做强的目标。当前诸多企业普遍存在着资金不足，改善困难，技术落后及设备陈旧等状况和问题。在企业之间开展资源的有效重组，充分用现有多种存量资源，以此实现资金不足方面较大幅度的缓解的问题。

3市场营销的创新作用及策略

茶产业开展市场营销创新，可达到满足消费者需求、创造商机及开拓市场的效果，实现企业经营目标。过去，一些企业市场营销关注不足，习惯性地将生产作为其经营生产中心，在研究领域过多地注重产品的多及生产方面，较少研究市场及营销。随着我国不断深入且全面的市场经济体制改革，企业经营理念，可向市场为中心进行转变。当前在行业当中存在一个说法，即我国茶叶现已产大于销。茶叶作为我国传统“国饮”，乃是一种健康饮料，然而我国十几亿人，人均茶叶年销量仅为330g左右，在消费量方面低于印度，而与一些高消费国家差距更为明显；基于国内市场而言，仍然存在非常大的发展空间，比如上海市于二十世纪初期在人均茶叶消费量方面不足200g，当今已增至900g。而在茶叶种类消费方面，以乌龙茶为例，上个世纪90年代，其仅在福建及广东等地区消费，而在北方地区只有较少销量。但伴随近些年来生活水平的不断提升，乌龙茶在北方地区消费量上得到大幅提升，还出现了价格攀升及供不应求状况。乌龙茶又被称作优青茶，此茶于最近二十多年销量持续增加，尤其是2008年以来，甚至出现“青茶热”现象。相反，作为北方主销茶类当中的茉莉花茶，其在2003年之前，销量还比较稳定，而后，则出现下滑状况，茶叶类别之间出现如此反差的主要原因为，两种茶叶相关生产加工企业，研究市场存在差异所致。企业要更加准确地完成市场定位，且对产品的保健功能进行宣传，形成品牌效应，并注重引导消费者，另外，在产品包装及质量方面不断改进，ICI对消费者在绿茶及乌龙茶相应需求给予了满足。针对茉莉花茶而言，其与绿茶一样，均具有重要的保健功能，且也具有自身特色，然而，由于企业在宣传引导方面较为缺乏，在质量、包装及技术等方面，改进力度也不大，因此，最终将会导致失去消费人群的负面效果。近些年来，普洱茶在人均消费上得到较快增长，究其原因，主要是相关企业及普洱茶生产地区，在开拓市场方面加大了力度，且依据市场需求及行情创造了商机。又如开发茶液态饮料，其充分考虑了消费者的多种需求，因此，在近几年来的推广当中，其已经在液态饮料市场当中占据较大的份额。而这些茶叶行业，创新性的市场营销策略，乃是最好的策略。

一些消费者较常怀疑茶叶的质量等，至此可知，消费者存有消费心理，但是却担心其质量及安全。而一些老字号的茶叶企业以及具有一定知名度的茶企，在近些年来，其销量增长快速，越能表明消费者在安全、质量及品牌方面更为注重。针对当前较多批发市场而言，总体呈现出经营低迷状况，就其致因，则为未获消费者信任。因此，企业对市场调研予以深化，更好的满足消费者需求，获取消费者信任。当企业面临经营困难，需对企业在市场营销方面各项内容进行检查，并妥善处理。

4结语

茶叶资源整合过程，乃是企业间有效开展合作的整体性过程，与此同时，也是对社会资源综合利用的过程，以及对组合实施优化的相应过程，而对于市场营销创新而言，乃是利用市场需求，从中探索及发掘商机，然后选择准确目标市场，最终获取效益最佳化过程形式。然而，不管是资源整合也好，市场营销创新也罢，企业运行中，将其地位的选择，则体现出企业经营者实际认识程度。因此，茶叶产业发展需要融合二者有利因素，实现茶产业的深入发展。

参考文献：

[1]盛海潇.我国第三方物流企业的市场营销战略与策略研究[J].南京财经大学学报，2005(5)：67-69.

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改革开放以来我国经济发展势头强劲。在经济大发展的背景下中小企业也得到了长足的发展。尤其是国家对中小企业的发展推行了一系列扶植政策，为中小企业的升级转型开辟了新的发展道路。但近几年来国内市场的竞争愈发激烈，各大跨国公司和国内各大企业占有大面积的市场份额展现出咄咄逼人的气势。这加剧了中小企业的生存困境。中小企业对我国的就业的增长，经济的带动包括产业的升级转型都具有重要意义。因此积极研究中小企业的发展生存策略，为中小企业在激烈的市场竞争中开辟生存之路是具有现实意义的。笔者认为，对中小企业而言，在技术发展，人才建设和资金供应等方面都明显处于劣势的情况下应该另辟蹊径实行差异化策略，才能在激烈的市场竞争中获得生存的机遇。

1.差异化策略的始发点

所谓差异化策略就是指在立足于产品的市场定位，品牌理念，营销策略，售后服务与其他同类产品的差异化表现上所制定的市场战略。目的是在同质化严重的市场竞争中提高消费者产品的忠诚度占有更大的市场份额。始发点是立足于消费者的需求，包括消费者反馈的即时性和参与度。只有立足于消费者的需求，使消费者在网络媒体下生活方式的改变迎合消费者的消费心理。

2.差异化策略的具体内容

2.1品牌定位差异化

2.1.1把握品牌理念的差异性

品牌理念是得到社会普遍认同的、体现企业自身个性特征的、促使并保持企业正常运作以及长足发展而构建的反映整个企业明确的经营意识的价值体系。品牌理念不是重新去对品牌的外延进行创造性的活动而是对品牌的内涵进行创新性思维活动，对顾客的潜在心理采取行动，让顾客对品牌的内涵有深刻的认识。其最终目标就是为了在顾客心理建立起不同于其他品牌并具有自身品牌特色的整体的观念形象。这种良好的形象和区别于同类品牌的特色理念会吸引顾客优先选择该品牌产品。品牌理念是品牌文化定位的基础。品牌定位要准确的反映品牌理念将品牌理念与产品、服务和企业营销的各个方面有机结合。品牌理念指的是品牌的价值观念和精神内涵。例如：某奢侈品牌的皮制品传达给消费者的品牌理念是：奢华，尊贵，独立，自我。而这些品牌理念的传达需要通过准确的品牌定位来实现。精益求精的产品质量，狭窄的销售渠道，高昂的产品售价和全明星代言的广告推广。

2.1.2把握品牌内涵的差异化

品牌内涵是品牌文化内涵的外延，除了代表产品的文化特性外与企业文化的核心价值是紧密相连的。品牌内涵决定着一个品牌的品质。它更多的是在人文层面上来建立产品独有的特色和在消费者心目中的形象。在传播过程中品牌内涵的完整性直接影响品牌形象在消费者心目中的完整意义。案例：美国珠宝品牌蒂梵尼具有十分鲜明的品牌内涵。以其简约洗练造型感极强的品牌风格成为了美式时尚的标志。但从1837年该品牌成立以来支撑其经久不衰的魅力在于蒂梵尼背后的品牌内涵。蒂梵尼不仅是高贵优雅的代表同时也深刻诠释了女性身上独有的脆弱与天真之美。如同那部享誉全球的《蒂梵尼的早餐》中的奥黛丽赫本。神秘的蓝色礼盒是让所有女性为之神往的。这不仅仅是消费者对产品本身的品质的欣赏更是对自我意识和生活态度的追求。

2.2市场差异化

市场差异化是指产品在市场投放过程中在产品的销售条件和环境等具体操作因素上区别于同类产品而产生的差异化。包括销售价格的差异和分销渠道的差异。首先，从产品定价方面来讲。产品的定价是依据品牌的市场定位，企业的整体实力和产品的生命周期所决定的。不同企业的同类产品的价格定位也有很大的差异。有的企业产品走的是高价位路线，一是为了塑造企业大品牌精专业的形象。二是为了迅速回收投资成本。但高价策略是依托于产品高品质且不易模仿的基础上。有的产品实行低价策略依托于弹性需求之上，同时产品可迅速占领市场份额实现预期的利润目标。对于中小企业打入市场在短期内提高推广度是有一定帮助的。如：三星集团近年来在中国市场以手机为核心建立其他相关电子产品的推广体系。冰箱，空调，电视等电器产品以高价位打入市场，延续三星高档产品的形象。相对于三星国产电器产品的功能趋于完善价格普遍较低，实现短期的市场利润目标，同时也扩大了产品的知名度。

分销渠道分为两种，宽渠道和窄渠道。这取决于中间商的数目。产品的分销面广，就为宽渠道。一般适用于由批发商转为经销商最后转为零售商。窄渠道适用于专业性较强的商品，由生产商直接提供给销售商，企业的反馈和控制力更强，但市场占有率小。例如戴尔公司根据企业自身的情况改变了宽分销渠道减少与零售商的合作，直接组织消费者的订单生产。这种全新的销售方式为戴尔电脑的销售创作全新的业绩。戴尔电脑开始缩窄销售渠道进行技术控制并不再受制于零售商。

2.3服务差异化

在同质性产品竞争激烈的情况下，服务是企业竞争的关键领域。完美即时的售后服务往往是产品服务差异化的核心。差异化策略是立足于消费者的需求体验，将这种需求内化于产品的品质和服务之上从而达到区别于同类产品的效果，建立与消费者之间的良性互动。优越的售后服务一方面可以提高消费者对品牌的忠实度和信赖度。另一个方面服务的差异化直接影响到零售商对品牌的选择。完美的售后也是产品扩大市场占有率的利器。由此我们可以看到服务的差异性，在整个产品运营中的重要地位和现实作用。在产品售后服务方面近年来是一些大品牌的电商平台竞争的焦点。苏宁易购推出的任何品牌的产品统一实行24小时的全国服务，技术人员态度热情周到对待问题能够给出专业意见，为顾客建立专业的品牌印象。兰蔻化妆品专柜为每一位顾客提供皮肤护理咨询，并随时跟进产品过敏反应及时处理。倾听顾客的消费体验和产品使用意见并进行汇总分析上报完善自我品牌的服务体系。

3.如何实施差异化营销策略

中小企业实施差异化营销策略，首先要立足于顾客的需求依托于完善科学的市场调研体系。综合市场的情况，产品的特性，品牌的定位和企业的发展战略，综合考量企业的差异化战略的实现。

实施差异化营销策略要加强营销全过程的管理和控制，最重要的是注意顾客的反馈。顾客的需求和意见是策略制定的基础和标准，只有真正掌握消费者的精神需求和物质需求，在差异化营销策略的制定中才能够找到真正的市场方向。

4.结束语

总之，差异化营销策略是它既是一个动态的控制过程，又是一个不断研发、不断创新的过程，它需要企业对市场的需求灵敏的作出反应。在创新之路上不断求索，在市场实践中找寻自身的产品的差异化竞争力是中小企业生存发展的必由之路。（作者单位：江西应用科技学院）

参考文献：

[1]于建原 1 营销管理[M]1 成都： 西南财大出版社，19991

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从小环境看，××家园所处区域竞争激烈，500米范围内在售项目6个，70米处有一个竞争楼盘，

这几个楼盘定位非常相同，区域环境、配套设施也没有太大区别，争夺相同的客户群。

大环境看，××消费群体非常特殊且总体购买力不强，是一个由少量高端、大量低端和微量中端客群体组成的特殊市场，这就决定了对中、高楼盘的消化能力有限。

定位过于雷同2500-4000元左右的中高档房产同质化比较严重，已出现部分积压、滞销现象；2002年××市在售住宅项目总计240多个，而几个大型楼盘更对这容量有限的市场进行了巨大的冲击，竞争日夜激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万平米的消化量已属“佳绩”。

由于××人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理和消费行为相对保守。购房心理

处于低级向高级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为两个月左右，消费者会反复比较各项因素以区分项目优势；但购房周期呈现递减趋势。价格（第一因素），位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。

二、实效促销、效果良好

“××家园”房地产楼盘在前期销售进程中，在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质基础上，制定恰当的销售策略，运用合理的引导性说辞，一年的时间里销售3万平方米，取得周边楼盘无法企及的成绩，销售形势极为可喜，取得了“尾盘集中赢”的效果。

在2003年10月，××房地产市场的传统旺季已到来。我们知道，在××家园现有条件下，绝不能放过难得的良机，必须推出强有力的促销活动，力争通过这个销售旺季的强力促销，消化掉大量房源。

（一）市场不利因素

1．在××家园北侧约1.5公里处有一个大型项目在2003年开盘，基础正待开工，工地广告围板已经竖起来，吸引了部位目标客户持币观望。

2．因前期销控工作略微失误及部份特殊情况导致剩余房源部份是120平米左右的大户型，单价和总价均较高，剩余房源约180套，总计约2万平米。

3．周边竞争项目纷纷出台促销措施，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单

价中，优惠幅度在50-120元/平米之间。

（二）对策分析

××房地产营销界的习惯是：在项目剩余15%左右时，才公开说自已进入清盘阶段而××家园对“尾

盘”的认识是该项目达到了利润目标后所剩的房源才是尾盘。

1．尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者，我们通分析近期来客区

域，制定了“抓大放小”的推广策略，既以项目为圆心1公里范围内的长住居民为重点步标客户，将大部份介绍、追踪、谈判的精力投入到争取这部份客户的工作上。

2．分析客户的购房心理的两点重要收获：第一，他们想在离原居住点最近的地方购房，给孩子或老

人准备，这是区域内客户的一个重要特点。第二当周围可选择的项目较多时，他们必定选择销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。这时，哪个项目能够营造出最热的销售氛围，谁就能赢得客户、获得成功。

（三）方案制定

在对竞争项目的促销方式和优惠力度有了充分的了解后，决定用最能让消费者感到实惠的价格折扣进行大力促销。接下来，便是确定推广主题和广告语。为使这次促销个性化，经再三斟酌，最后敲定为“尾盘集中赢”。主动提出“尾盘”概念，加大紧迫感，迫使前期老客户抓紧下签单。

在整个促销方案中，本着尽可能降低成本，制定了如下推广内容：

1．制作“尾盘集中赢”促销主题传单3.5万份，集中销售人员在项目1公里范围内进行覆盖式派发，所有的住户达到两次以上的收单率。但严格要求销售人员不能盲目追求派单量，求量更要求“质”，制定了15秒、30秒和2分钟标准讲辞，在派单的同时进行讲解，“声”“图”并茂，加强传播力度。

2．加2003年秋季房展会，预定一个标准展台（3m×3m）,且在大厅进门右侧，这为在展会上出尽

风头做下铺垫。

3．制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围。其中一块“倒计板”挂在售楼中心里，上

面写着“您还剩？？个选择机会，只剩多少天可以享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被一天天减少的数字调动起来。

（四）房展会上出风头

在房展现场，来宾将在大厅门口收到一张鲜红色的传单，进而吸引他们的是近在咫尺、鲜艳夺目的红色展位和热情有礼、百问不厌的销售人员。

更出人意料的是，安排销售人员手举“请速到6号展位”、“尾盘集中赢”的导引牌在人群中不停地

游走，吸引了许多来客的目光，更让其它参展项目的工作人员后悔不已。在展会上，制定的方针是：简要介绍项目、突出让利幅度、每组客户的接待时间控制在4分钟之内；为节省空间和加强对客户的把握，意向较为明显的客户由免费看楼车接到项目现场和售楼中心进行详细讲解。

参展3天，总计发放宣传材料2万多份，接待客户咨询3500多人，3部看楼车接送300多位消费者到售楼中心详细咨询，签定购房意向书60多份，签定正式购房合同21份。

（五）实效促销见真功

房展会上的成功，为促销战役开了个好头，极大鼓舞了销售人员的士气和开发商的信心。随宣传单的不断派发和挂起的巨型布幅不断闯入路人的似视线，引起附近居民的极大关注，在“尾盘集中赢”的活动期内，众多持币观望者和前期看过房子的客户纷纷坚定了购买信心，果断地签单。

在4个月的时间里，总计销售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面积1.7万多平方米，总计3670余万元。其中2003年11月份销量最高达到66套。

三、收获与思考

1．真正的策划就是要“大家都赢”，在做房地产策划时，最终目标是“三赢”——开发商顺利、迅速地售磬楼盘、回收资金、树立企业品牌；消费者买到适使自己、性价比最高的房子；通过策划、实现自身的价值。

2．并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好绩，关键在于促销中实际内容。

3．宣传推广只是一部份，能否成交关键在销售现场。若没有专业、训练有素的销售人员，36套/月

的销量是不可能完成的。

4．大规模的促销活动，不见得一定要投入很多的广告费用，关键是要把信息准确地传递到每个目标

消费者手中。

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在当今市场上，由于技术、人员、信息的公开性和及时性，使得产品同质化现象日趋严重，市场竞争愈演愈烈。与此形成鲜明对比的是，市场需求快速变化，顾客日益追求个性化。在此背景下应运而生的差异化营销策略，为避免企业之间同质化竞争、更好地满足消费者需求、提升企业竞争力提供了思路。 

 

一、差异化营销的内涵及产生背景 

所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。 

随着市场经济的发展，人们消费结构日益不断变化，个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生。在日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，对于一个企业而言，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善周到的售后服务等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。 

 

二、差异化营销的几种策略 

企业进行差异化营销的手段千差万别，归纳起来大致可以分为以下几类： 

（一）产品差异化 

产品差异化是指产品的性能、特征、式样、设计、耐用性、安全性等方面的差异。即某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于竞争对手的同类产品，从而形成独自的市场。产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品质量、功能上的改进。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。 

（二）形象差异化 

形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。塑造形象的工具有名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会倾向于选择该企业的产品。 

企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。2001年，农夫山泉推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中，形象差异化策略对农夫山泉产生了非常关键的作用。

（三）市场差异化 

市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。市场差异化包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。 

实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、服务、渠道等和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起个性形象。在激烈的市场角逐中，市场差异化成为企业制胜的法宝，没有差异的市场营销方式很难有市场。 

但是，差异化的实施也存在一定风险，企业要根据自身产品的特点、企业自身的实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。 

 

三、差异化营销策略在企业经营中的应用 

（一）实施差异化营销策略，应把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要方面的差异，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。

（二）差异化应恰到好处 

实施差异化策略要加强市场营销全过程的管理和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。 

（三）实施差异化贵在创新 

随着社会经济和科学技术的发展，一方面，顾客的需求会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。竞争对手也是在变化的，尤其是产品式样、包装、价格、广告、售后服务等，很容易被那些实施跟进策略的企业所模仿。因此，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的模仿跟进。 

（四）要及时延展和升级 

任何的差异化价值都是有时效性的，因为需求、技术、竞争等因素都是不断在变化的，环境或前提条件的变化都可能会让企业原来非常有效的差异化价值失效。因此，企业应该与时俱进，在继承过去的品牌无形资产的同时，适当地延展和升级。 

总之，企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。 

 

参考文献 

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一、对用电检查管理模式以及电力营销过程中的不足进行分析

（一）用电检查管理职能的缺失

现阶段，由于用电检查过程中不具备良好的管理职能，再加之用电业务相对复杂，用户用电业务流程图如图1所示，这样一来就使得电力企业自身没有给予用电检查足够的重视，从而导致用户自身的用电行为不能被有效监管，使用电安全水平长时间得不到提升，因为设备故障而引发的电力安全事故数量占事故总量的一半以上等等，这些问题的存在给电网安全造成了严重的影响。

（二）舆论导向的偏差

就目前实际情况来看，舆论导向的偏差会严重影响用户对用电检查工作产生错误的认知，用电检查自身不仅是电力企业日常工作中的重点项目，还能够有效为用户进行服务，同时还需注意的就是用电检查具有一定的强制性。而一般用户只知道它具有服务性，却不知道其还具有相应的强制性。

（三）用于行为与其自身行为的冲突

在用电检查工作过程中，其中一部分工作会和用户自身利益之间出现相应的冲突，使得用户自身对用电检查工作有一定的厌烦以及抵触，再加之部分检查工作不能和用户利益保持一致与统一，即使用户给予足够的配合，也不能制定出适合、妥善的整改方案，因此这些问题的存在都给用电检查带来了困难。

（四）市场意识的缺失

电力企业营销过程中，相关人员和用户不具备良好的市场意识已经普遍存在，这是因为电力企业自身转型相为缓慢，依然使用传统工作模式而导致的，因此市场经济不断的发展和完善，使得传统模式不能满足社会发展需求，这样不仅给电力企业自身带来了困难，还会给用户自身利益造成一定的影响。

（五）管理体制不足

由于我国电力行业在开展电力营销工作相对较晚，使得电企自身管理体制相对不足，未能构建出符合化市场发展规律和实际情况的营销体系，这样就导致政府部门和企业间职能不明确以及债权不清晰的现象发生。再加之计划经济体制下相关制度的规定、政策方面没有进行完善，不按照用户真实用电水平进行出发等等，这些因素和问题的存在也使得电企管理体制水平长时间得不到提升。此外，管理手段也相对较为落后，使得管理成效不能够符合商业化运营的实际要求。

二、优化电力企业的用电检查管理模式与营销的有效途径

想要提升用电检查水平和成效，有效推动电力营销工作的有效开展，就要从以下几个方面上着手，从而保证电力企业能够有效且健康的发展：

（一）用电检查管理模式的完善方式

1 完善用电检查管理

首先，在进行用电检查时，要先对其工作范围进行较为细致的划分，进一步明确不同环节、不同岗位的职能，将工作责任制落实到实际检查工作中去，进而为用电检查进行更好的服务。也就是说，对于现阶段电力机构的设置来说，变电站的日常维护、检修以及相应的管理工作，都应该交给供电局进行管辖，从而打破以往多个部门共同管理的现状，有效将用电检查落实到实际中。而从费用管理方面来说，就应将核算内容上报，由电业部门进行发放，推动传统电业部门的改革。

2 组建专业素质强的检查队伍

想要保证用电检查工作的良好开展，就一定要有专业性极强的工作队伍作为保障，必要时可以成立专门的检查单位或者是企业。而检查队伍的组建，需要招聘专业的检查人员，进而建立起专业性强、技术水平高、符合用电检修工作实际需求的队伍。此外，如果成立相应的检查公司，就需要对现行规章制度进行调整和完善，进而满足用电检查市场化以及商业化的需求。

3 做好电力企业规划，对用电检查加以重视

针对电力企业自身来说，其日常工作内容会相对较多，并涉及到很多方面，但是用电检查工作却没有得到应有的重视，使得用电检查工作中还存在一定的不足和欠缺。所以，电力企业自身就要对日常工作计划的侧重点进行调整，逐渐将用电检查作为重点工作来抓，进而有效保证用电检查工作的顺利进行，推动电力企业良好的发展。

（二）建立完善的营销策略

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A、服务人员询问法

直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。然而由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，仅听服务员的一面之辞，很可能会得出瞎子摸象的结论，而吧台小姐所掌握的信息就比较全面。不过要注意，由于许多白酒企业非常重视对终端消费者的公关，他们大都直接争取一线“促销员”——酒店服务员。因此对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。然而仅仅通过询问，难免掺有水分，那么就要有相应配套的相互调查印证的手段。

B、柜台产品摆放位置观察法

据笔者观察，几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上白酒产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品如茅台、五粮液、剑南春等一般放在柜台、吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间左边右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的白酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。

C.包装物比例测定法

在酒店内，找到存放白酒包装物的地方，对瓶子、盖子、盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。

如果需要了解区隔市场酒店白酒消费的总体情况（比如容量及各种白酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。

以上三种调查法都须坚持如下原则：

1、酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；

2、去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；

3、销售率=竞争对手销量／白酒平均销量。

至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。

二、酒店情况调查

A.主管行政部门调查

许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。有些情况很难甚至无法通过其他途径了解到，诸如注册情况、法人更换情况、经营者与法人的关系、经营者的个人情况、负债情况等。步骤如下：

确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。

弄清行政部门的辖区主管部门。

工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模， 各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以北其他调查方式的核实。

税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；

水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。

卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。

通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。不过，官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。

B.酒店客人上座率观察法

就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。

调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：

高档酒店：上座率50％

中档酒店：上座率60％

低档酒店：上座率70％

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1 自主学习的定义、特征及层次

自主学习是与传统的接受学习相对应的一种现代化学习方式。以学生作为学习的主体，学生自己做主，不受别人支配，不受外界干扰，通过阅读、听讲、研究、观察、实践等方法使个体可以得到持续变化[1]（知识与技能，方法与过程，情感与价值的改善和升华）的行为方式，能够充分激发学生的主动意识和进取精神。自主学习不仅是在老师监督指导下自觉地投入到学习当中，主动构建知识，还要求学习态度端正，学习习惯良好，学习目的明确，学习情感积极，学习信念坚定。

美国自主学习研究的著名专家Zimmermen教授把自主学习特征归纳为三种：

（1）强调元认知、动机和行为等方面的自我调节策略的运用[2]。

（2）强调自主学习是一种自我定向的反馈循环过程。[2]认为自主学习者能够监控自己的学习方法或策略的效果，并根据反馈自主调节学习活动。

（3）强调自主学习者适时选择适合自己的学习策略。[2]

通过调查研究，我们把自主学习分为三个层次：

（1）能自觉，主动地学习。这是自主学习的最低层次[3]。这类自主学习的学生往往没有太强的学习动机，只是做到了上课认真听课，下课按时完成作业，学习态度端正。这与跨专业考研的自主学习程度相去甚远。

（2）有良好的学习方法，善于总结整理，提出自己不懂的问题[3]。这一层次更注重对知识的灵活运用，有自己明确的学习目标，投入的精力与智力较多。

（3）有强烈的求知欲与探索精神，能对知识进行熟练运用，并进一步探索与研究[3]这一层次也是新课程改革所倡导的层次，处于这一层次的同学在跨专业学习中处于有利地位，效率也更高。

2 跨专业自主学习的调查与策略分析

了解了自主学习后，我们针对理工院校英语专业跨专业自主学习进行了调查与策略分析。调查显示，72%的人为成为社会所需要的复合型人才，增强竞争力而跨专业学习；18%的人因为考研而跨专业学习；10%的人为了出国需要，寻求更高层次的发展而跨专业学习。这三种人群跨专业学习运用的自主学习策略主要有认知策略、元认知策略和资源管理策略。

认知策略是加工信息的一些方法和技术，有助于有效地从记忆中提取信息。它主要包括复述策略、精细加工策略和组织策略。元认知策略是对认知的认知，是个体关于自己认知过程的知识和调节这些过程的能力[4]，包括计划策略、监控策略和调节策略。资源管理策略就是帮助学生有效地管理和利用资源，以提高学习效率和质量的策略。常用的资源管理策略有时间管理策略（统筹安排学习时间、高效利用最佳时间、灵活利用零碎时间）、环境管理策略、努力管理策略和资源管理策略。调查表明，在学习过程中同学们不同程度地运用了这些学习策略。

此次调查显示，江西理工院校英语专业的学生在准备跨专业考研的过程中，有意或无意地充分运用到了元认知的自主学习策略。在被调查的这150名学生中，他们的大多数表示会在进行跨考前制定详细的学习计划，并严格按照这个计划开展学习。他们每天给自己设定一个学习目标和每天坚持不懈地学习，在学习过程中，找出自己自主学习中出现的问题和漏洞并改正。这些充分体现了理科院校英语专业在进行跨专业自主学习的过程中充分的目标性，方法性和态度的积极性。

据之前的调查显示，大多数理科院校英语专业学生在进行跨专业自主学习之前就会给自己制定详细的学习计划。这就是运用了元认知中的计划策略。完整的计划策略包括预测结果、确立目标、决策分析、有效分配时间、评估有效性、拟定细节等环节。如英语专业跨专业考研就是一个很好的例子。英语专业在选择跨专业考研方向时会结合自身学习情况和个人喜好选择所要跨考的方向，然后从跨考的专业特点和考研内容分析所要跨考专业的优势和劣势。在确定跨考专业后，根据考研大纲和专业老师的建议购买考研用书，制定学习计划，安排每天的学习任务。

3 结语

此外，对于英语专业的同学来讲，不仅要把本专业学好，还要学习所跨专业课程，这就要求学习者运用资源管理策略中的时间管理策略。它包括统筹安排学习时间、高效利用最佳时间，灵活利用零碎时间。换句话说，英语跨专业自主学习者不仅要根据自己设定的目标，协调好专业课学习和所跨专业课程的学习时间，还要把每天的计划列出一张活动优先表，按计划施行，有效防止拖拉作风。

对于高效利用有效时间，还需要结合认知策略来讲。我们知道，一般老师会让我们在早上背书，这就是排除“前摄制”，即先前学习的知识对后面所学信息的干扰。早上学习并无其他知识的干扰，所以学习效率较高。后面所学信息对前面所学信息的干扰叫“倒摄抑制”，所以在学习中要充分利用，合理安排学习时间。此外，还可以灵活利用零碎时间。如利用零碎时间背英语单词，或是在学习疲劳时看看英语报、杂志，既缓解了疲劳，又可以拓宽自己的知识面，达到事半功倍的效果。

【参考文献】

[1]张殿玉.英语学习策略与自主学习[J].外语研究，2005（1）.

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在社会大众日益注重健康养生的大背景下，其实际上，就为整个茶叶企业的经营发展提出了较高要求，社会大众自身的理念思维变化对整个茶叶企业的具体发展产生了重要的影响力，同时，如何更好地去利用网络这一途径实现自身发展，这对于整个茶叶企业的经营来说，不仅仅是发展上的重要机遇，更是亟待融入的重要内容。

1当前茶叶企业网络营销管理活动开展的具体背景认知

当然，影响茶叶企业具体经营的因素有很多，除了客观上的经营理念外，还有与社会大众自身的消费习惯和消费理念等等，这些因素的具体存在，不仅影响了茶叶产品市场的发展机制，同时更重要的是，其需要茶叶企业自身根据具体的市场需要调整具体的茶叶产品营销机制和产品经营体系。当然，对于茶叶企业的经营发展状况而言，多数茶叶企业属于中小规模的茶叶企业，所以无论是其具体的经营理念，还是相应的经营策略、方案，乃至具体的经营体系等等，都相对落后。就目前茶叶企业的营销模式和具体途径看，其中面临的挑战在于主观欠缺与客观不足两个具体视角。首先，从内部主观上看，我国多数茶叶企业的经营状况，尤其是茶叶企业的经营成熟度看，多数茶叶企业规模较小，加上其更多是从小型作坊等转化而来的，因此，多数茶叶企业实际上并不具备良好的市场意识和经营理念。实际上，当前多数茶叶企业的经营不足，还表现在由于这些茶叶企业处于相对较为落后的状态之中，因此，其具体经营过程中，很难用现代化的管理理念来具体经营整个茶叶企业。客观来看，茶叶企业的整体运行过程中，其作为产品导向型企业，整个茶叶企业自身产品的营销活动直接决定和影响茶叶企业的经营效益。但是对整个茶叶企业的营销渠道和途径看，其更多依赖的是传统的门面营销，当然，此时，茶叶企业的生产与营销之间关联性并不是很大，所以很多茶叶企业仍然是传统的经营管理体系，尤其是很多茶叶企业仍然是传统的理念状态，缺乏现代化的经营思维与价值理念。尤其是在当前互联网电商模式日益成熟的今天，无茶叶企业想要实现自身良好发展，就必须充分注重立足互联网电商这一时代背景，通过具体的价值理念融入和经营体系的优化，从而实现整个茶叶企业经营发展的最佳效果。事实上，目前多数茶叶企业仍然处于传统的经营理念和状态之中，很多茶叶企业使用的仍然是传统的经营理念和管理模式，这对于当前整个茶叶产业的发展要求而言，极其落后。因此，在互联网电商在茶叶产品营销过程中的比重不断提升的今天，茶叶企业只有完善探究网络营销的应用途径和相应的渠道，从而才能实现整个茶叶企业管理发展的时代化发展的最佳效果。事实上，当前茶叶企业之所以要进行优化创新和系统化管理，其还在于整个时展要求和企业管理的多层次化需要。具体而言，当前在茶叶企业网络营销管理活动实施过程中，其面临的环境主要表现为：从客观方面看，在当前时代背景下，茶叶企业的整体经营成本不断提升，尤其是涉及茶叶企业经营过程中的多个要素，尤其是生产性经营要素等等，都实现了系统化革新，而在这一过程中，对于多数中小规模的茶叶企业发展来说，只有做好自身成本的必要管控，才有可能不被当前整个市场所淘汰。因此，这就需要茶叶企业结合自身特点，构建新型、完善的管理机制就成为当前茶叶企业经营发展时，所不可缺失的重要要素和价值要求。因此，在当前整个时展的诉求中，茶叶企业管理理念如何进行有效优化和具体完善，尤其是融合将现代企业制度全面、系统化融入其中，实际上就成为目前茶叶企业经营创新和改革推进过程中的重要要求。而互联网技术作为时代赋予的全新要素，做好网络资源的有效嫁接，就成为当前茶叶企业在经营创新过程中，所需要注重融入和借鉴的内容。

2茶叶企业做好网络营销管理活动的必要性认知

当然，从消费者自身的购买习惯以及市场消费主体的不断变化看，互联网电商消费实际上已经发展成为目前青年消费者的主要购买途径，经过相关数据调查统计表明，仅天猫和京东上的所销售的茶叶总量和具体金额，已经达到整个茶叶产品营销活动中的一半以上。尤其是随着当前互联网技术应用日益成熟，加上青年消费者在整个茶叶购买活动中的影响力日益突出，其迫切要求茶叶企业提升自身经营理念，重塑经营结构，同时也需要茶叶企业积极结合互联网电商的购买习惯，对当前所正在具体应用的资源技术进行全面优化和系统化创新，并且制定完善的电商营销渠道和策略，就发展成为当前整个茶叶企业运行过程中所不能忽略的重要内容和要求。同时，应该从当前茶叶企业所面临的国际环境和整个茶叶产业营销活动的发展趋势看，利用新技术、制定新方案、完善新途径已经成为目前任何茶叶企业在经营发展过程中都不可能忽略或者脱离的重要因素。当然，结合当前茶叶产业经营贸易中，国外贸易在整个茶叶产品营销活动中所占的份额日益突出，因此，茶叶企业必须从国内外市场竞争的视角来具体看待和认知自身建设。当然，只有认识到竞争的紧迫性，以及整个具体竞争过程中，网络营销的价值作用，才能更好的参与到市场竞争过程之中。可以说，当前的时代特性决定了茶叶企业自身想要实现更好发展，其既要充分利用好社会大众成熟及热情的饮茶需要，同时也要具体合理的认知自身经营与发展过程中所存在的不足，通过合理应用网络营销这一途径和策略，从而实现茶叶企业发展过程中的理想效果。而如何做好茶叶企业网络营销管理工作，这就值得我们去深度分析，当然，在茶叶企业具体开展网络营销管理工作时，其具体需要的不仅仅是一种营销途径和方法，同时更重要的是要在认识到网络营销活动开展的价值及作用的同时，探究其他合适的元素机制应用其中，从而实现茶叶企业网络营销管理策略的最佳应用。

3互联网经济背景下茶叶企业做好网络营销管理活动的实施策略

当前茶叶企业在具体推动网络营销管理机制建设，并且完善使用相关策略时，我们必须明白，要想实现该机制的最佳应用，其主要需要：首先，茶叶企业必须明白网络营销管理活动对企业自身发展的价值作用，提高必要的思想认知，特别是茶叶企业要在弄清网络营销管理活动所包含的各项资源要素的基础前提下，制定与之相匹配的网络管理机制。实际上，对于多数茶叶企业来说，其对网络营销管理活动的实施价值，以及实施策略和方法、注意事项等等认知都相对较为欠缺，这不仅影响了我们对整个整个网络营销管理活动的价值认知，同时更是影响了现阶段茶叶企业的经营发展与管理提升。因此，在茶叶企业网络营销管理策略制定与应用过程中，要充分注重借鉴其他产业的网络营销途径，通过有效借鉴和完善管理，构造最佳策略应用。其次，我们要认识到做好网络营销管理，必须对茶叶产品网络营销活动的实施特点以及具体的实施需要进行全面解析。网络时代，最大的形式和特点就是快速，尤其是要结合整个市场形式，快速做出反应。所以，茶叶企业在进行茶叶产品的整体营销过程中，必须结合网络营销活动的特点与实施状况进行合理分析，从而确保茶叶产业网络营销活动实现最佳效果。因此，茶叶企业必须树立合理完善的市场营销理念，并且及时作出调整，从而实现整个茶叶企业经营发展的最佳效果。此外，对于当前茶叶企业网络营销管理机制建设而言，也应该认识到互联网营销作为一种全新的模式和途径，其中所涉及的不仅仅是网络营销途径，同时也要具体结合这一营销模式，构建与之相关的设计体系和具体的支付模式、乃至文化理念融入和应用等等。在整个茶叶企业网络营销管理活动实施过程中，必须认识到网络营销只是其茶叶产品营销的一种途径，因此，想要真正完成整个营销活动，还需要充分注重考虑线上支付，以及线下物流、运输等等各种相关要素。可以说，做好茶叶企业网络营销管理活动，其效果将是整体性的。而从当前整个茶叶产业的互联网营销活动开展状况看，其想要实现理想的营销效果，其需要充分注重将经营理念的完善融入与全面表达，特别是对于当前整个茶叶产品的丰富性与全面性看，只有茶叶企业做好茶叶产品的外在包装设计，并且将必要的文化理念和价值内涵应用其中，赋予整个茶叶产品相应的文化内涵和整体造型，从而才有可能实现整个设计活动开展的最佳效果。在当前社会大众挑选具体的茶叶产品时，其更多依赖的是互联网，以及具体的手机智能终端等等，因此，良好的茶叶产品展现状况，直接决定了消费者自身的具体消费行为。

4结语

对于整个茶叶企业的网络营销管理活动开展与实施而言，其必须注重利用现代广告元素和经营途径，进行具体而完善的网络营销活动，同时也要结合当前消费者自身的选购行为，来设置与茶叶产品相关的终端平台，根据相关研究表明，在整个茶叶企业经营过程中，移动平台这一新途径在茶叶产品营销过程中的影响力日益提升，因此，茶叶企业必须结合这一营销活动的具体要求，通过分析网络营销管理活动的实施要求，从而满足茶叶产品的全面营销。

参考文献

[1]吴佳新.媒介融合背景下广告营销新策略探究[J].台湾农业探索,2013,(18):139-141.

[2]黄清河.数据化环境下电视广告营销模式探究———媒体视频内容品牌植入研究[J].广告大观(理论版),2014,(13):141-143.

篇10

“10组数据”敲响网络营销“警钟”

数据1：2010年6月30日，中国网民规模达到4.2亿人，普及率达到31.8%。手机网民规模年增加4334万，达到2.77亿人。

数据2：2006年312亿元，2007年594亿元，2008年1281.8亿元，2009年2670亿元，2010年预计将达到4900亿元。这就是电子商务的增长速度。

数据3：2009年，中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷，茶产量135万吨，均居世界第一。

数据4：全球每年茶叶的总需求量约为300万吨，而目前每年的供给量已达350万吨左右，出现产能过剩局面。

数据5：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企老板对网络营销作用认识不足，56%以上认识到网络营销作用的茶企老板，仍旧对网络营销“犹豫不决”。

数据6：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企认为，网络营销就是做网站；96%以上的茶企不知道如何有效开展茶叶品牌的网络营销工作。

数据7：远卓品牌策划公司调研数据显示，96%以上的茶叶品牌网站未能充分发挥其在品牌塑造过程中的作用。

数据8：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，只要用相当于传统策略6%左右的成本，就可以实现传统策略的品牌目标，甚至更低。

数据9：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，达成品牌目标所需的时间，网络营销策略最多只是传统策略的1/10。

数据10：远卓品牌策划公司综合分析数据表明，在茶叶行业，97%以上的茶叶品牌未能将线上营销和线下营销有机结合起来，以创造更大价值。

这10组数据说明了什么？很显然，网络营销的“警钟”已经敲响！

中国茶叶产量越来越高，过剩现象在所难免，茶叶品牌必须尽快抢占市场，同时，网民数量越来越大，电子商务比重越来越高，茶叶品牌必须精通网络营销，想方设法展开网络营销，快速占领网络制高点，快速提高品牌影响力，快速将“茶叶”送到消费者的“茶杯”。

否则，过剩的茶叶，无法进入“茶杯”，只能进入“杯具”。

“二流工作”迫切需要网络营销

做茶叶品牌，要两只手一起抓好“二流工作”，即：一只手抓好“信息流”工作，主要是品牌宣传；另一只手抓好“产品流”工作，主要是渠道建设。中国第一套茶叶品牌营销专著《茶翅高飞——茶叶品牌快速崛起之道》对此也有相关阐述。

我们知道，要做好品牌宣传，其中最快速、最省钱、最有效的方式就是利用网络营销，例如，白茶娶妃、潘安卖茶、0元首富茶等茶叶界的热门事件，之所以能够凭借传统方式难以企及的超低投入，以迅雷不及掩耳之势席卷整个行业及相关行业，很大程度上是得益于网络营销。

尤其是被称为中国茶叶品牌第一案的白茶娶妃事件，其更是将网络营销与传统营销做了巧妙结合，在茶叶行业生动演绎了“一分钱做品牌”，既提高了知名度，也提高了美誉度，收到的效果堪称“小本暴利”，我在《小本暴利：“白茶娶妃”策划纪实》一文中有详细分析。

而且，传统的茶叶渠道建设过程中，谈判复杂、进程缓慢、费用高昂，入驻商超要进场费，找商或进驻茶叶店也要看大大小小老板的脸色，若是利用网络进行市场拓展，渠道建设速度要远远超过传统的茶叶渠道建设速度。

远卓品牌策划公司张善凌提出茶叶品牌做网络营销需要“傍大款”，这一观点值得茶叶企业重视。

其分析指出：“如果茶叶企业没有电子商务网购的经验，或经验积累得不够丰富，茶企可以加入互联网上成熟的成功电子商务平台系统之中，例如，阿里巴巴、淘宝网、当当网、有啊网、拍拍网等等。虽然每年产生为数不多的加盟或管理费用，但比起没有经验的茶叶企业自建电子商务平台所盲目投入的费用相比，那就是小巫见大巫了。同时，通过‘傍大款’企业可以快速积累开展电子商务网购的经验以及客户资源，为自建电子商务平台夯实基础。”

这对于很多新兴的茶叶品牌而言，不管是某一区域的公共品牌，还是茶企品牌，都是求之不得的利好。为什么将精力孤注一掷地放在传统渠道上，而不去充分利用网络营销？

“好”“坏”都离不开网络营销

我们已经知道，茶叶品牌要快速出名、快速建渠道，都需要积极利用网络营销。

不仅如此，我们还必须看到，如果茶叶品牌出了问题，没有及时解决，一旦在网络上蔓延开来，那就会造成越来越恶劣的负面影响。

例如，某茶叶品牌抽检不合格，我们在网络上搜索便知；再如，某茶叶品牌以次充好、短斤缺两，稍稍用心的消费者就能快速知晓这一信息；又如，某茶叶品牌假货泛滥，我们同样可以一查就知。

远卓品牌策划公司谢付亮认为，有人的地方，就一定有误解。对于茶叶品牌建设而言，这些“坏消息”，不论是他人捏造出来的，还是自己失误造成的，都需要进行危机管理，站在对方的立场上，在第一时间解决危机。

有则改之，及时为消费者挽回损失，真诚致歉，给予合理补偿，将错误和危机消灭在萌芽之中；无则加勉，强化危机意识和防患意识，本着做良心生意的原则，有效化解负面信息，把茶叶品牌的损失降到最小。

千里之堤毁于蚁穴，不管是好消息还是坏消息，互联网的传播速度都是惊人的，所以，对于茶叶品牌而言，“好”也罢，“坏”也罢，都离不开网络营销，都要重视网络营销。

篇11

于是，不少专家在未认真了解“文盲营销”内涵的情况下，就开始发表观点，以“拨乱反正”。为了让更多的人了解茶叶品牌的“文盲营销”，我在这里综合之前的两篇文章，再来谈一谈茶叶品牌的“文盲营销”。

1问：茶叶品牌“文盲营销”是什么？

中国茶文化有千年之久，底蕴深厚，但也日益泛滥，不少茶叶企业在塑造品牌时，未能把握“七寸”，形式大过内容，例如，有的茶叶包装过度精美，甚至有让人“买椟还珠”的想法。

“文盲营销”，是相对于文化营销而言的一种茶叶营销方式，其倡导营销要回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时淡化茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而渐渐养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。

2问：茶叶品牌“文盲营销”为什么重要？

就茶叶营销现状而言，“文盲营销”非常重要，尤其是在经济持续发展，生活水平逐步提高，健康意识普遍增强的今天，远卓品牌策划机构认为，“文盲营销”至少有三大作用。

其一，“文盲营销”可以让更多的消费者了解茶叶的种种好处，从而认清茶叶的功效，选择茶叶作为自己的主要饮品。

其二，“文盲营销”可以大幅降低消费者的购买成本，从而让更多的消费者喝得起茶，或者说喝得起好茶。

其三，“文盲营销”简化了喝茶流程，直奔主题，保留了茶叶物质功效的核心部分，可以增加消费者的喝茶频率，从而有助于茶叶产业的做大做强。

当然，远卓品牌策划机构认为，茶叶除了物质功效，还有精神功效，重点关注精神功效的消费者依旧可以选择自己喜爱的喝茶方式，毕竟是萝卜青菜，各有所爱，大家都有选择的权利，我们不能搞“一刀切”。

3问：茶叶品牌“文盲营销”的关键在哪里？

深入才能浅出，先“文化”再“文盲”。茶叶要做好“文盲营销”，茶叶品牌的相关决策者一定不能是文盲，这一点很重要。

不管是地方政府，还是茶叶企业，相关决策者都必须深刻洞察人性，抓住人性中的共性，将其通俗化，然后与茶叶品牌的核心价值结合在一起。

例如，脑白金的营销就可以说是典型的“文盲营销”，“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”，一句大白话，将脑白金的礼品定位演绎得淋漓尽致，谁都听得懂，谁都容易记，尽管有人叫骂，而且是骂个不停，但是，脑白金的营销非常有效，十多年了，依旧是红红火火，笑傲保健品市场。

具体说来，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌进行“文盲营销”，要努力抓住以下五个关键。

关键一，茶叶企业要洞察时势，挖掘并结合竞争状况，确立自己差异化的品牌诉求，洞悉人性的共性之处，并将二者有机结合起来。

关键二，结合之后，茶叶企业要将其共同的诉求做通俗化、锋利化处理，以便目标受众能够快速理解、铭记在心，为未来的市场拓展打下坚实的基础。

关键三，茶叶企业要简化品牌的外延，用目标消费者最能接受的方式与消费者进行沟通和传播，促进消费者对品牌的理解和认可，同时，逐步构建茶叶品牌独一无二的核心价值。

关键四，即使是要针对部分茶文化爱好者进行营销，也需要将相关的诉求通俗化，让人一看便能理解。例如，很多茶叶在包装上大动脑筋，引经据典，其实质还是想让目标受众在第一眼就能感受其“用心良苦”，或“匠心独运”。

关键五，必须强调，茶叶品牌的“文盲营销”绝对不是否定文化的重要性，更不是主张地方政府或茶叶企业，可以不研究中国文化，不研究茶文化，不研究消费者的心理特征，而是强调茶叶品牌的营销要与时俱进，简单化、通俗化，直插目标受众心灵中最关键的那一块，直接拨动目标受众的心弦。

4问：茶叶品牌开展“文盲营销”，要拒绝“文化营销”吗？

“文盲营销”是茶叶品牌营销的一种方式，其倡导营销要审时度势、与时俱进，回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时暂停过度的文化渲染，或者说“淡化”茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而逐步养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。

不难理解，远卓品牌策划机构认为，“文盲营销”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒绝文化，中国茶叶本身就是一种历史文化的积淀，拒绝文化来谈“文盲营销”，“文盲营销”就是空中楼阁、无本之木。

皮之不存，毛将焉附？彻底拒绝“文化营销”的茶叶品牌不会成功。

5问：茶叶品牌实施“文盲营销”，要遵守哪些步骤？

与一般的营销策略相似，远卓品牌策划机构认为，实施“文盲营销”，茶叶品牌同样要经过周密的市场调研、品牌定位、品牌支点提炼、品牌传播、渠道建设、产品质量控制、危机管理、各类促销等步骤。

其中，茶叶品牌实施“文盲营销”的差异主要体现在具体的实施策略上，而不是纲领性的步骤上。所以，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌必须充分把握“文盲营销”的实质，而不能陷入营销的形式主义。 　　6问：茶叶品牌开展“文盲营销”，茶叶企业老板应该做什么？

品牌即人品，这是品牌的本质。与其他行业一样，茶叶品牌实施“文盲营销”的关键就在于老板。只有老板的思维变革了，跟得上市场的变化和节奏，茶叶品牌才能有效实施“文盲营销”，否则，“文盲营销”必然是“盲人营销”，找不到方向，死路一条。

茶叶企业老板才是真正的营销总监，我们必须认识到这一点。所以，远卓品牌策划机构认为，茶叶企业老板应该做的事情就是：认真研究茶叶消费者，认真研究茶叶经销商，认真研究茶叶的各类竞争对手，切实洞察茶叶消费的本质，为“文盲营销”做开路先锋。

7问：茶叶品牌开展“文盲营销”，地方政府可以做什么？

与茶叶企业老板类似，茶叶品牌开展“文盲营销”，地方政府第一步也是把握大势，解放思想，从实际出发，认真研究本区域的茶叶特征、茶叶消费者特征，认真研究茶叶行业的主要竞争对手及本区域茶叶品种的主要竞争对手，看到茶叶消费的各类实质问题，为区域茶叶企业的“文盲营销”搭建各类平台，如，学习培训的平台、咨询实践的平台、交流提升的平台等等。

例如，2009年11月初，安吉白茶品牌世外茗源的一些前瞻性观点，诱发了轰轰烈烈的“白茶娶妃”事件，让众多消费者知道了安吉白茶的特征和优势，这一“文盲营销”事件，对于整个安吉白茶行业来说都是件好事，地方政府可以继续推动“白茶娶妃”的进程，扩大“白茶娶妃”事件的影响力，辅助安吉白茶品牌做强做大，为更多消费者提供更为健康的茶叶饮品。

8问：茶叶品牌怎样开展“文盲营销”，才不会降低茶叶品牌的档次？

茶叶品牌“文盲营销”是一种营销策略，茶叶企业在运用的时候，要因地制宜，顺其自然，不能把“文盲营销”理解为没有文化、没有档次、没有品位、没有个性的营销。

例如，劳力士手表和宝马汽车给国人的感觉就是贵，或者说，他们就是富人或成功人士才能享用的品牌。这实质上与脑白金的营销一样，也是“文盲营销”，简单通俗、直截了当，不仅谁都能够理解，而且很容易让人记住宝马和劳力士是档次高的品牌。

茶叶品牌开展“文盲营销”要抓住目标受众的心理特征，顺应消费者的思维模式，将其通俗化、锋利化，为其提供快捷有效的满足，尤其是初期物质层面的需求。但是，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌一定不能忘记对茶文化的巧妙运用，更不能彻底拒绝茶文化。这就如，我们认可劳力士和宝马的档次，其背后还有对瑞士手表文化和德国制造文化等多种文化的认可。

我们不能孤立静止地看待茶叶品牌和“文盲营销”，这一点地方政府和茶叶企业都值得注意。

9问：茶叶品牌实施“文盲营销”的实质是什么？

透过现象看本质，我们才能走得更轻松，走得更久更远。经济在平稳发展，信息在飞速膨胀，消费者的欲望也在变化中渐渐回归，反应在茶叶等饮品的消费上就是，消费者的健康需求日益超越面子和虚荣的需求。

所以，远卓品牌策划机构认为，当前茶叶品牌实施“文盲营销”的实质是，一种基于竞争和消费者需求的经营回归策略。茶叶品牌实施“文盲营销”，就是紧扣大势、积极创新，将茶叶优势和品牌特征，一针见血、通俗易懂地展示给目标受众，快速猎取消费者的芳心，直接促进销量增长和品牌提升。“白茶娶妃”事件威力的恰恰说明了这一点。

10问：茶叶品牌“文盲营销”要不要利用“文化营销”？

篇12

引言

在互联网技术应用日益成熟的今天，电商模式已经发展成为任何产业营销过程中不可缺失的内容。随着当前人们对健康养身重视程度日益提升，如今饮茶已经发展成为多数人的共同选择，而消费者主体中，中青年消费者已经逐渐发展成为消费主体，该消费群体的主要消费习惯就是电商模式。因此对于茶叶企业来说，想要获取相应经营份额和市场，就必须充分注重将电商经营模式融入到自身经营发展过程中。对于电商经营来说，其交易和付款环节可以在网上实施，但是产品配给则需要通过线下物流运输来实现。因此优化茶叶物流运输策略直接关系到茶叶电商模式的运行和发展。

1当前电子商务环境下茶叶企业贸易状况分析

电子商务是信息技术应用下的产品营销模式变革，其成熟应用，既体现了互联网技术的成熟发展，同时也使得整个消费活动更加便捷，方便，而消费者选购产品内容也更加丰富多样，同时产品营销成本也进一步降低，因此电商模式市场经济运行的创新和突破。在互联网技术和计算机技术应用日益成熟的今天，电商模式在产品营销中的比重日益增加。而对于企业产品交易活动来说，通过使用互联网媒介，从而将产品的内涵和特征直接展现给消费者，消费者则通过互相对比，以及对产品图片文字内容的具体展示，从而实现产品销售。通过使用电商模式，对于消费者来说，其购买过程更加简单，而产品的价格也更加低廉，当然整个产品购买过程中，也不需要考虑时间、地点场合因素等等。当然使用电商选购的茶叶产品也更加丰富。而对于企业来说，其使用电商模式，则有效降低了分销渠道压力，同时也大大降低了销售运营成本，而企业直接面对市场、面对客户的消费模式，更使得企业便于直接了解市场需求和客户感受。随着互联网应用进一步成熟，如今互联网营销已经成为主要的消费模式和生活内容，任何企业、消费者都不能予以忽略的重要元素。我国是茶叶大国，从唐朝开始饮茶就已经发展成为社会大众重要的消费习惯之一。一直以来，我国茶叶营销模式都基本使用的是生产商加营销商“门店式”经营模式，而我国茶叶企业的经营规模都不大，属于中小型传统企业。但是随着互联网电商模式应用日益成熟，茶叶企业的传统经营模式已经无法满足市场需求，因此探索适合茶叶企业经营的电商模式极为必要。对于茶叶企业贸易经营来说，需要借助互联网这一媒介，助力茶叶企业运营。目前茶叶企业电商贸易经营过程中，主要依赖的销售渠道是天猫、淘宝和京东等电商途径，各茶叶企业通过缴纳一定费用，从而向消费者展现自身产品。而消费者则通过查看各个茶叶的具体产品展示，从而选购茶叶。从茶叶选购、到费用支付都是通过互联网来实现，而茶叶产品的具体配给则主要依赖线下物流运输来实现。而当前电商模式中，很多消费者选购产品时，都会借鉴其他消费者的评价，因此良好的客户服务直接关系到茶叶企业的影响力和市场形象，所以对茶叶企业来看，必须针对自身运营过程中常见的问题进行全面分析，并制定合理的解决对策和思路。

2电商模式下茶叶物流运输过程中存在的问题和不足

在整个电商模式运行过程中，互联网解决了产品营销和货币支付的问题，但是实现整个交易活动的关键在于茶叶产品的运输。当消费者根据电商产品展示，选择并下单后，就需要物流公司上门揽件，并且通过分货，根据客户的目的地，从而选择各种合适的运输方式进行货物配送。因此，物流运输是实现电商运行的关键。可以说，物流运输虽然是后端，但却是实现整个产品营销过程顺利实施的前提。而在产品物流运输过程中，高效、快速、低成本是其主要考虑因素。对于茶叶物流运输来说，其有着自身特殊性。作为特殊性商品，茶叶物流运输往往会集中在茶叶产地。尽管现阶段人们对饮茶需求不断增加，但是茶叶生产效率实现了极大革新。如今茶叶产品市场已经从以往的买方市场转化为供方市场，消费者对整个茶叶市场有着重要影响。加上互联网电商模式中，客户可以将自身感受评论在茶叶产品下方，而这一评论会对消费者选购产品产生直接影响。因此，如果茶叶产品在运输过程中，出现包装上的破损，甚至是产品的破损都会对消费者的消费体验产生重要认识。但是现阶段，无论是茶叶销售企业，还是物流运输企业，均缺乏对茶叶产品运输质量的有效把控，从而造成了不必要的茶叶产品破损，影响了整个电商活动的有效开展。此外，茶叶物流运输过程中，由于其对商家和物流运输等相关环节的权责界定不够清晰和明确，以至于存在各方认知上的差异。对于茶叶企业来说，其认为物流公司收取了寄件费用，因此需要承担快件的完整性，但是在物流公司看来，其只是承担了快递物流费用，而费用本身和货物是否容易破碎并没有太大关系。在其看来，快件如果出现破损现象，应该属于额外附带责任。最后，客观上看，整个快递物流层级又较多，而每一个过程中都很难实现有效监督，一旦出现快件破损，则很难对问题的根源进行追溯。当然茶叶企业对产品包装缺乏必要的重视意识，加上物流企业内部运输机制不完善，也是造成快件物流运输问题的重要原因之一。

3茶叶物流运输的价值作用认知

如今，随着电商模式运行进一步顺畅，加上其产品覆盖面更全，购物更加便捷，因此很多消费者在选购茶叶产品时，已经不在实体店中购买，而是通过互联网电商平台选购商品。所以，产品物流运输已经发展成为整个电商模式运营顺利实施的关键。对于茶叶产品交易来说，其本身就容易破损，所以物流运输的效果直接关系到产品运输。对于茶叶电商营销来说，只有顺利实现茶叶产品的完整配送，才算完成了产品营销。因此，可以说茶叶物流运输关系到茶叶企业电商模式的实施，关系到茶叶企业自身的品牌形象。物流是实现产品从卖家到买家的流动过程。在这一过程中，涉及到的程序又较为复杂。比如揽件、分件、存储、运输和配送等。而物流运输实质就是实现货物从产品到商品的过程。在电商时代，选购产品、展示产品、支付货款都可以通过互联网解决，但是只有货物配给需要有物流运输。随着电商运行不断成熟，人们对物流配送的速度和效率以及质量有着极高要求，其直接关系到商品交易。所以，当出现物流运输问题时，就会影响到消费者的购买体验和印象。因此，提升物流运输速度和品质也直接影响消费者的感受和影响。所以，完善开展物流运输活动直接影响茶叶企业对电商模式的融入。

4电子商务环境下的茶叶物流运输策略分析

随着电子商务模式运营日益成熟，加上消费者互联网购物习惯进一步形成，如今茶叶企业想要发展就必须充分注重对该模式实施过程中的各个环节进行仔细把控。客观的讲，以往茶叶企业普遍缺乏对物流运输价值和重要性的应有认识，因此整个电商推行效果并不理想。结合电商进一步发展这一势头，茶叶企业必须立足自身产品特点，完善物流运输品质，助力茶叶企业电商模式融入发展。

4.1提升物流运输工作的重要性认知，深化细节把控

无论是茶叶企业，还是物流运输企业都必须充分认识到茶叶物流运输对茶叶企业经营的作用和价值，尤其是随着电商经济发展进一步成熟，各电商模式中的各个环节都必须重视茶叶的物流运输，通过深层次把握具体细节，尤其是要树立客户导向意识，从而完善开展物流运输工作。事实上，无论是物流企业，还是茶叶企业，都需要认识到物流运输的效果直接关系到消费者的认可度，而双方权益都是互相关联的。当消费者收到相关产品后，产品、物流运输都会成为消费者评价的重要内容。

4.2茶叶企业要优化内部追责、外部协定机制，确保运输安全

尽管茶叶企业和物流企业都具有产品完整运输的职责，但是从本质上看茶叶企业仍然具有主要责任，因此茶叶企业要做好物流运输策略的制定工作。首先对与茶叶企业自身，必须完善内部责任追求机制，强化程序管控。通过对茶叶物流运输过程中出现破损的具体原因进行分析，可以发现其问题主要出现在以下环节：出库、接单和转运环节以及派送环节。因此茶叶企业要在出库过程中对出库人进行有效监督，提升其服务意识，当出现问题时，需要第一时间予以解决，而针对其他茶叶企业无法监控的环节，要与物流运输企业进行约定。当然，还要对参与到产品物流运输的员工进行全面有效培训，一旦发生问题，必须坚持查找问题根源。对于物流运输企业来说，不仅要构建高效、低损耗的运输机制，同时必须做好对自身工作人员的培训工作，着重降低运输风险。同时还要合理安排运输方式，针对易碎物品要提前做好准备，尽可能降低损失。

5结语

随着互联网电商模式发展日益成熟，完善解决电商环境下茶叶物流运输过程中存在的问题和不足极为必要。当前消费者饮茶需求进一步释放，茶叶市场正在面临重要的崛起机遇。而对于茶叶企业来说，想要有效把握此次转型契机，推动茶叶企业转型发展，就必须充分融入、结合互联网电商模式，通过着重完善物流运输策略，提升客户的认可度，从而帮助茶叶企业应用好电子商务模式。当然，完善物流运输，也是对消费者权益的有效保护。

参考文献

[1]任声策.电子商务环境下茶叶物流配送[J].科技信息.2013(5)：229-231.

[2]邢晶荣.电子商务环境下专业物流企业发展策略浅析[J].中小企业管理,2014(4):241-246.

[3]吴庆菊.电子商务环境下茶叶物流配送发展研究[J].当代经济.2014(17)：64-66.

篇13

店外销售，是很多茶叶店做大的关键之一，店内销售则是一般茶叶店生存和发展的基础。客人进店后没有买茶，一定是你没有引起他的冲动，没有让他感觉到：“值！”

即使进来的人是“商业间谍”，刺探你店内的情况，或者说做市场调研，如果你的销售方式有足够的吸引力，销售过程把握到位，你也能把茶叶卖给他。

对你来说，你要搞清楚，客人进店第一眼应该看到什么，你第一句话应该说什么，你应该如何做好销售展示，这些问题你必须真正搞清楚，做到滚瓜烂熟，张口即来，出口成章。

形象地说，假如你半夜三更突然被人叫醒，他要向你买茶，你也能迅速说出一句吸引他的话，并且能够做出合理、有力的阐释。

唯有如此，远卓品牌策划公司谢付亮认为，你的茶叶生意才能改变客人多、购买少的现状，越做越好，越做越大，才不至于被淘汰。

第8问：为什么导购员说服不了客人买茶？

导购员说服不了客人买茶，这是谁的责任？当然是导购员的责任了！谁让他没能力说服客人呢？

大错特错！

远卓品牌策划公司谢付亮认为，导购员说服不了客人买茶，这不是导购员的责任，是你茶企老板的责任。作为茶企老板，你可能两方面没做好。

第一，你没有选到合适的人。导购员说服不了客户，也许是因为人的兴趣特长不一样，他的兴趣和特长不在于终端销售，你应该挑选一个更适合做终端销售的人。这样，无论是对他来说还是对你来说，都是好事。

第二，你没有做好销售培训工作。销售是一种技能，一定是可以培训和学习的。天生的销售人员是有的，但不是全部，大部分销售人员都不是天才。你必须明白，销售是可以学习的，导购员掌握了卖茶技巧，就可以成功卖茶。远卓品牌策划公司推出《点茶成金——快速卖茶72招》一书及相关讲座，目的正是帮助大家掌握卖茶的策略和技巧。

第9问：为什么做了促销，茶叶还是卖不出去？

做了促销，茶叶还卖不出去。出现这个问题，我们不能埋怨促销没有用，只能说你做了没有用的促销。

作为营销4P之一，促销一定是有用的，你不能否定促销的功能，也不用怀疑。但找不到合适的促销策略，你的茶叶还是卖不出去，你需要及时进行自我反思。

你必须清楚，促销不是简简单单地降价，不是简简单单地买一赠一，更不是简简单单地打折，你得站在消费者的角度，细心分析和挖掘消费者的需求，为消费者创造价值，让消费者获得实惠。

好的促销策略，必须有好的执行，导购员必须完全领会促销策略，并且在实际销售过程中，让消费者在第一时间感知到促销内容的实惠和价值。唯有如此，促销才能帮助你卖茶。

另外，忽悠、欺骗消费者的促销策略，也许能够一时有用，但不是长久之计。远卓品牌策划公司谢付亮认为，为了茶叶企业的长久发展，也为了消费者的切身利益，我们必须唾弃这类促销策略。

第10问：为什么两组导购员的业绩有天壤之别？

同样的店铺，同样的公司，同样的工作服，同样的产品，同样的价格，同样的促销，同样的销售道具，同样的提成比例，同样的工作时长，为什么两组导购员的业绩会有天壤之别？

有没有运气的差异？有没有天气的原因？当然有，但这不是我们谈论的重点。我们重点要看人的素质差异。

基本同样的条件，两组导购员的业绩有一点差异，是可以原谅的，也是很难避免的。但是，出现天壤之别，原因就一定在“人”身上。

怎么办？远卓品牌策划公司谢付亮认为，解决问题的办法主要有两个，下面逐一阐释。

其一是，让两组导购员相互交流，尤其是要让业绩好的那一组，真心实意地帮助业绩差的那一组找原因并传授方法，同时，公司销售经理或销售主管也要全程参与，共同找到问题的根源，细致入微地进行培训，一个一个地认真解决，以逐步提高销量。

其二是，如果培训之类的系列方法改变不了现状，那就果断换人。谁都不愿意做自己不擅长的工作，何况导购员的收入直接与业绩挂钩，有谁愿意耽误时间、拿着低底薪去耗费青春呢？

第11问：为什么网络卖茶风生水起？

网络营销正在以前所未有的速度奔驰，不少茶叶企业却未予以足够的重视，也未采取足够的策略去利用网络营销打造品牌，提高销量，抢占市场。

若不及时扭转，远卓品牌策划公司谢付亮认为：“忽视网络营销，茶叶品牌必死无疑！”，我们一同来看“10组数据”：

数据1：中国互联网络信息中心19日的第28次全国互联网络发展状况统计报告显示：截至2011年6月底，我国网民规模已经达到4.85亿，2011年年底将超过5亿，互联网普及率达到36.2%。

数据2：2006年312亿元，2007年594亿元，2008年1281.8亿元，2009年2670亿元，2010年预计将达到4900亿元。这就是电子商务的增长速度。

数据3：2009年，中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷，茶产量135万吨，均居世界第一。

数据4：全球每年茶叶的总需求量约为300万吨，而目前每年的供给量已达350万吨左右，出现产能过剩局面。

数据5：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企老板对网络营销作用认识不足，56%以上认识到网络营销作用的茶企老板，仍旧对网络营销“犹豫不决”。

数据6：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企认为，网络营销就是做网站；96%以上的茶企不知道如何有效开展茶叶品牌的网络营销工作。

数据7：远卓品牌策划公司调研数据显示，96%以上的茶叶品牌网站未能充分发挥其在品牌塑造过程中的作用。

数据8：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，只要用相当于传统策略6%左右的成本，就可以实现传统策略的品牌目标，甚至更低。

数据9：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，达成品牌目标所需的时间，网络营销策略最多只是传统策略的1/10。

数据10：远卓品牌策划公司综合分析数据表明，在茶叶行业，97%以上的茶叶品牌未能将线上营销和线下营销有机结合起来，以创造更大价值。

这10组数据说明了什么？

很显然，中国网民数量越来越大，电子商务比重越来越高，加之中国茶叶产量越来越高，过剩现象在所难免，网络卖茶自然是大势所趋，而且，茶叶网络营销的“警钟”已经敲响，茶叶品牌必须精通网络营销，想方设法展开网络营销，学会利用网络卖茶，快速占领网络制高点，快速提高品牌影响力，快速将“茶叶”送到消费者的“茶杯”！

否则，很多茶企的茶叶无法进入“茶杯”，就只能进入“杯具”。

第12问：为什么新茶上市、逢年过节能盈利，平时只能保本甚至亏本？

新茶上市、逢年过节，这些都是茶叶销售的高峰期，买茶的动机明显、消费者多、意愿强，你的品牌再弱、营销再差、质量一般，也能撞见一些买茶的消费者。

这就好比小时候的露天电影院，有电影放映的时候，你在家里随便炒一些瓜子去卖，也总能卖一些，赚点零花钱，但这不是常态，你也不能靠这种卖瓜子的方式养家糊口过日子。

要做好茶叶品牌，经营好茶企，不能只是依靠新茶上市、逢年过节，也不能只是靠运气、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想，正确面对茶叶销售的淡季和旺季，要有信心、有能力、有策略、有步骤做到“淡季不淡”，旺季领先。

如何实现呢？远卓品牌策划公司谢付亮认为，茶企可以从三个方面入手来解决问题。