小额投资理财技巧范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇小额投资理财技巧范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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    1.2综合实训综合实训的主要目的是面向就业培养学生的岗位适应能力。高职院校学生毕业后主要在金融和非金融机构从事销售岗位,而该专业学生对于营销能力的培养和重视不足造成学生就业后在开拓新客户时往往出现由于缺乏沟通技巧、营销心态定位不准确等原因而导致优秀的理财计划不被客户接受甚至是未被客户深入了解的情况。因此,笔者认为综合实践课程中除了训练学生撰写可行的理财规划方案外还应当引入特定投资人或被保险人,学生在指定时间段内通过认识客户、了解客户财务状况、分析客户理财需求、提出可行性理财方案、与客户沟通修改方案、客户最终决策等一系列环节真实模拟工作场景锻炼投资组合能力和营销能力。综合实训在实践环节设计时应充分考虑学生的就业倾向分方向进行着重指导、兼顾投资组合能力和营销能力的训练。将对金融类投资工具更感兴趣的学生分为一组,邀请证券公司、商业银行、非金融机构等专业人士指导学生进行证券理财实践,同时在校内指定几位投资人,校内指导教师在预定的投资回报率下引导学生撰写可行的综合理财方案,每个学生寻找“客户”并推销自己的理财方案。将对保险更感兴趣的学生分为一组,邀请保险公司专业人士指导学生利用分红险、健康险、意外险进行理财规划,同时在校内指定几位被保险人,校内教师引导该批学生撰写符合被保险人实际情况的可行性理财规划,每个学生寻找“客户”并推销自己的保险理财规划。根据笔者的经验,校内指定的投资人、被保险人以非本专业教师、就业指导中心教师为主,师生比一般保持1个教师对应5-8位学生,每位“客户”从候选理财规划方案中选择30%进行“购买”。在整个实训过程中,被指定者从沟通能力、专业能力、方案可行性三个方面对学生进行评定。

    1.3课外实训成立学生社团利用校内外资源举办投资理财相关主题活动是该专业课外实训的途径之一。结合笔者的经验以社团为核心的课外实训应从如下方面入手:第一,引入机构赞助比赛和活动、由学生社团负责举办和运作,不仅可以调动学生积极参与实践活动还可以锻炼学生的综合素质。第二,社团在校内定期组织活动向全校同学宣传理财知识和技巧。例如,社团邀请校外专家进行理财专题知识讲座。社团和证券营业部定期在校园开展证券开户活动,该活动既可以锻炼学生的新客户拓展能力又可以为学生进入证券公司营业部内勤岗位实习创造条件。社团和保险公司营业部定期在校园开展人身意外险销售活动,特别是开展保费为5元—10元的短期人身意外险销售活动,不但能提高全校学生的保险意识还能为学生进入保险公司营业部内勤岗位实习创造条件。第三,社团在校园网上设立投资理财版块,面向全校进行投资理财交流。鼓励学生在该版块发帖公布自己的投资观点和理财计划,鼓励学生积极回答版块内同学提出的理财问题。第四,在学生社团的内部运行中,指导教师在社团活动中应积极引导学生关注和发现生活的中理财方法,同时社团活动在设计时应让学生充分展示自己的理财策划和建议。社团内部常规活动中,社团可以按四周为一个周期,每位学生推荐一个综合理财方案由社团负责人登记,每个周期结束社团负责人公布一次每个综合理财方案的盈亏情况,收益排名靠前的方案撰写人与同学分享心得体会。

    2.校外实践

    2.1积极参加比赛对于强调策划和建议能力的投资与理财专业而言,实盘模拟比赛是培养学生实践能力的途径之一。比赛可分为三类:课程比赛、校企合作比赛、校外比赛。课程比赛是在课程教授过程中任课教师组织全班同学针对某项任务或目标进行比赛,这不但能丰富教师的授课方式还能调动学生积极参与实践。校企合作比赛是指以学生社团和企业为中心面向全校同学举办企业命名的专项比赛,根据笔者的调查,校企合作比赛对于深入校企合作、推动专业建设、增加学生实习岗位等都有积极的效果。组织学生参加校外比赛能锻炼学生的技能、提高教师的指导能力、扩大院校知名度。

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[作者简介]陈瑞莲（1981- ），女，江西赣州人，江西护理职业技术学院，讲师，硕士，研究方向为高等教育管理、思想政治教育。（江西 南昌 330052）肖润花（1979- ），女，江西南昌人，江西旅游商贸职业学院，讲师，研究方向为高等教育管理、思想政治教育。（江西 南昌 330100）

[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2013）23-0183-02

所谓财商，是指一个人对所有财富的认知、获取和运用的能力，主要包括财务知识、投资战略、市场供给与需求、法律规章等技能。财商教育就是要增强人们的理财技能，提高认识金钱与驾驭金钱的能力。目前，我国高职院校对财商教育普遍重视不足，高职学生的财商意识不容乐观。因此，帮助他们树立正确的金钱观，促进其个性能力的全面发展，为其将来跻身商品经济社会奠定坚实的基础，成为高职院校亟待解决的重要课题。

一、高职学生财商教育的现状

1.理财知识贫乏，理财欲望强烈。为了更准确地了解高职学生财商教育的现状，笔者在高职院校进行了一次问卷调查，共发放问卷430份，回收有效问卷400份。调查结果显示，有92%的学生从来不做消费预算或收支计划，65%的学生从来没有听过财商一词，在大学前没有接触过理财课程；消费完全依赖于父母的学生达91%，9%的学生部分花费依靠勤工俭学或者打工、创业，仅有11%的学生能够将奖学金、剩余的生活费等储蓄起来。可见，大多数高职学生消费不够理性，消费结构不尽合理。有的同学还存在盲目攀比的现象，买一些与自己消费水平不相称的物品。现代高职学生的理财意识淡薄，理财知识较为贫乏。尽管如此，他们对理财教育的欲望却十分强烈，有96%的学生对于财商培养表现出浓厚的兴趣，认为财商与智商、情商同等重要，并迫切希望通过相关学习提高理财意识，增强理财技能。

2.财商教育滞后，内容方式陈旧。受几千年传统思想的禁锢，加之高职院校性质的特殊性，我国高职学生财商教育起步较晚。调查结果表明，除了一些经济管理、财会类高职院校开设了相关课程和讲座外，大多数高职院校几乎没有进行过相关的财商教育，有的只是进行理性消费的引导，且常常说教多、操作少，内容空洞，信息量低。欧美发达国家的财商教育开始较早，有些国家甚至已经通过立法促进个人财商教育，许多高校已形成一套科学的财商教育方法，能够较好地开展个人财商教育活动。在法国和瑞典，一般中小学即开设了专门的消费知识课程；美国的少数地区也把理财教育纳入强制教育范畴，很多高中生已经着手创办公司；堪称世界上最富有的犹太民族从婴儿就开始着手财商教育。改变我国高职院校滞后的财商教育现状，不仅关系每个学生的未来发展，而且关系中华民族的兴旺发达。

3.家庭教育缺失，误导消费观念。父母是孩子的第一任教师，家庭是人生的第一所学校。父母的消费观念与理财技巧对孩子有着潜移默化的影响。首先，现在的学生多为独生子女，父母视若掌上明珠，很多家长认为孩子的高消费是理所应当的，从不拒绝孩子的经济要求。其次，家长在年轻时从未接受过财商教育，他们的财商意识和理财经验都是在后天的摸索中总结出来的，难免存在一些片面甚至错误的教育观念，这种意识和观念不仅贻误了孩子的财商教育，也在一定程度上助长了孩子的攀比、享受心理，使孩子形成不良的消费观和金钱观。

二、高职院校财商教育的意义

1.财商教育是提高学生综合素质的自身需求。财商教育有助于培养高职学生正确的人生观和价值观。据调查，目前有部分学生认为“金钱至上”，存在享乐主义人生观，以财富多少作为幸福的衡量标准，把追求物质享受作为人生的终极目标，最后难免沦为财富的奴隶。财商教育要让学生正确认识金钱，一方面，要树立“以艰苦奋斗为荣、以骄奢逸为耻”的社会主义核心价值观；另一方面，要意识到“对财商的重视，并不意味着裸地追求金钱”，而是获得一些理财的技巧和创造财富的能力，以提高自身综合素质，创造美好的未来。

2.财商教育是解决学生就业问题的有效途径。据数据显示，2012年我国高校毕业生为680万人，需解决就业的城镇居民劳动力达2500万人，就业形势异常严峻。进行财商教育，有助于高职学生端正择业态度，理性选择就业单位和就业岗位。随着财商教育力度的加大，以及创业、财商知识的丰富，将会使更多创业兴趣浓厚、具备一定创业知识和技能的学生加入创业队伍，为创建创新型国家贡献力量。

3.财商教育是加快经济和社会发展的重要基础。进入21世纪，经济全球化浪潮席卷中国。经济建设是我国现阶段的主要任务，这离不开经济人才的培养和公民经济素养的提高。高职院校如果能在关注学生智商、情商的同时，重视对学生的财商教育，及早唤醒学生的财商意识，增强理财技能，那么本来就拥有职业专长的高职学生将如虎添翼，在增加自己财产性收入的同时，为国家和社会增添更多的财富，真正实现国富民强。

三、高职学生财商教育的途径

1.开设理财课程，丰富理财活动。开设理财课程是获得系统性理财知识最有效的方式。高职院校可以重点开设与投资、消费、理财有关的课程，如“理财学”“经济学”等，着重引导高职学生了解市场规律与价值规律，做高素质的消费者、高财商的投资者。将财商教育与“职业生涯规划”“就业与创业指导”课程相结合，引导学生将财富的创造与事业的创建联系在一起。一是成立理财社团，举办理财讲座。高职学生对理财的兴趣非常浓厚，学校可以根据学生的需求成立专门的理财社团，每周定期开展活动，交流理财体会。邀请金融行业或社会理财投资经验丰富的成功人士到学校举办专场讲座，传授心得体会，让学生感受到榜样的力量，增强理财信心，坚定理财信念。二是利用网络资源。网络资源丰富，学习方便快捷。目前有很多专门的理财网站，如和讯理财网、凤凰理财网、东方财富网等，也有一些银行、保险公司、证券公司等理财机构开设的专栏，高职学生可以通过学习获得丰富的理财知识。还可以在网上在线阅读一些理财书籍或文章，如《富爸爸穷爸爸》《一生的理财规划》《30年后你拿什么养活自己》等，可以根据自己的财务状况和需求免费咨询在线专家。另外，学校可以通过广播、校园网、校报、宣传栏等不同的媒介进行丰富多彩的宣传活动，营造健康、科学、合理的理财氛围，培养高职学生浓厚的理财兴趣和良好的习惯。

2.寻求理财平台，倡导理财实践。理财是一门实践性很强的知识和技能，必须在实践操作中不断体验、总结和提高。学校应尽可能地提供理财平台，让学生将所学知识应用于实践，在实践中提高理财技能。一要鼓励学生从管理自身财务开始。身为消费者，高职学生每天都不可避免地需要与金钱打交道，因此，高职学生可以记账的形式对自己的消费作出计划、记录和分析，对非理性消费部分进行合理的控制；获得奖学金、助学金或勤工俭学补贴的同学，可以对这部分资金做规划，如列入生活费、用来储蓄、进行小额投资等。二要鼓励学生进行理财投资的模拟实践。如模拟股市、模拟银行、模拟房地产公司、模拟保险公司、模拟劳动力市场等，体验职业活动，了解营运流程；有条件的可以在熟悉产品和流程的基础上，根据自己的实际情况和可承受范围进行合理的投资活动，让自己更早地接触商业，培养敏锐的商业嗅觉，为将来的投资理财活动奠定基础。三要鼓励学生自主创业。创业不仅可以缓解就业压力，提供就业岗位，也是实现财富梦想、体现自我价值的有效通道。财商高者可以让创业过程变得如鱼得水，游刃有余。另外，要鼓励学生开店，创办公司，在商业运作中体会点滴，收获成功。

3.重视家庭教育，参与经济活动。高职学生的理财观与其父母的理财观密不可分。如果家长能够给孩子树立好的理财榜样，教孩子认识金钱的作用，挣钱与花钱的方法，与学校达成共识，那么孩子的财商就会在无形中大大提高。首先，教会孩子正确看待金钱，树立资本意识。家长应该教育孩子不论家庭贫困与否，都应该勤俭节约，不与别人攀比，将钱花到需要的地方；将零用钱交给孩子管理，可以用来储蓄，也可以拿出一部分用来投资，让孩子明白钱能生钱，树立资本意识。其次，让孩子参与家庭经济活动，培养理财技能。鼓励孩子参与力所能及的家庭经济活动，如购买房产、保险、债券、股票等，使他们对合理投资获取感性认识。也可以根据孩子的兴趣爱好，指导和帮助他们收藏有价值的邮票、钱币等，一方面，提高孩子的鉴赏能力和文化品味；另一方面，让孩子意识到投资理财不仅有收益，也会有风险。可以帮孩子尝试买一些保险、债券甚至股票，让孩子体验做受险人、债权人及股东的滋味，让孩子在真实的“金钱游戏中”接受生动的理财教育，初步运用和检验自己的理财知识和能力，并在实践中不断提高。

[参考文献]

[1]王在全.一生的理财计划[M].北京：北京大学出版社，2010.

[2]融智.哈佛情商课・哈佛智商课・哈佛财商课 大全集[M].北京：中国华侨出版社，2011.

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中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2015）36-0176-02

新形势下的高等教育，为适应社会经济发展对专业人才的需求，大力培养学生的创新能力是非常重要的。为此，我们要转变原来的以“教”为主的传统教学模式，充分调动学生的积极性，激发他们的学习兴趣，培养他们的创新意识，把提升学生的创新能力贯穿到整个教学过程中，这样才能培养出具有创新精神、具有较强分析问题和解决问题能力的应用型专业人才。随着个人理财市场的进一步发展，对个人理财方面人才的需求逐年增加。为适应社会的需求，许多应用经济专业都开设了《个人理财》这门实用性课程。本文就以《个人理财》这门课程为例，探讨在课堂教学中培养学生创新能力的途径。

一、《个人理财》的培养目标及课程特点

（一）《个人理财》的培养目标

通过对本课程的学习，使得学生了解银行、证券、保险、外汇、黄金以及金融衍生品等主要金融产品的特点，熟悉各种金融产品的风险及收益，掌握个人理财的基本原理和基础流程，学会如何与客户进行有效沟通，使学生可以运用所学的专业知识，根据客户不同需求设计出合理理财方案，为将来从事金融理财工作打下坚实的基础。在教学过程中，要逐步培养学生具备良好的职业道德，培养学生的团队合作意识，提升学生的自学能力与创新能力。

（二）《个人理财》的课程特点

1.内容广。《个人理财》课程涉及的内容涵盖了金融、经济等多方面的内容，要求学生先修完《金融学》、《投资学》、《保险学》、《国家税收》、《国际金融学》等专业课程。这门课程不仅包括股票、债券、基金、外汇、黄金以及金融衍生品等方面的金融投资规划，还包括现金规划、储蓄规划、消费信贷规划、房地产投资规划、保险规划、税收规划、子女教育金规划、退休和遗产规划等多方面生活规划。[1]

2.实用性强。个人理财是指专业理财人员根据个人或家庭所确定的特定阶段的财务目标，兼顾个人或家庭的收入水平、消费水平及抗风险能力等相关特性，制订一套有针对性、专业化的理财方案或提供个性化、综合化理财服务。[2]随着我国居民收入的稳定上升，已有一定资金积累的个人或家庭需要专业理财规划师为其提供全方位、个性化的专业理财服务，保证其资产的保值和增值，提高自身的生活水平。就大学生自身来说，通过对理财规划知识的深入学习，就有能力为自己做出一套合理的理财方案，规划将来的生活。对应用经济类大学生来说，学习这门课程，有助于学生通过中国银行行业从业资格考证《个人理财》科目，有助于学生通过人力资源和社会保障部的“国家理财规划师”的考试以及国际上认可的注册金融策划师、特许金融分析师、国际认证财务顾问师、特许财富管理师等诸多的专业理财资格认证的考试，这些都是学生从事个人理财规划工作所需要的。

二、培养学生创新能力的方法

1.布置课前预习培养学生的自主学习能力。培养学生的创新能力首先得提高学生的自学能力。课前预习可以有效锻炼学生分析问题、解决问题的能力，在教师指导下的有效预习，可以增强学生的自学能力。课前查阅资料，理解教学内容，带着困惑上课，能够使学生学习的主动性更强，课堂教学时教师就可以更好启发和引导学生创新性思维。众所周知，储蓄是我国最传统的一种投资理财方式，通过储蓄能为个人或家庭积累资金。以银行的定期存款为例，各银行的定期存款利率不像原来那样，哪家银行相同期限存款利率都一样，各银行在央行规定的范围内，根据各自的实际情况可以自行确定。在储蓄规划的课前预习时，教师就可以要求学生了解几家银行的储蓄利率，了解目前银行所提供的储蓄品种，每个品种各自的特点和优势。这样课堂上教师就可以让学生自己来讲解储蓄规划的方法，教师启发和引导学生去探讨如何选择合适的银行，怎样避免储蓄风险提高储蓄收益，等等，这样教与学就得到了有机结合，大大提升了课堂教学效果。

2.以启发式教学法培养学生的创新思维。由于学生在上大学之前基本上接受的是传统教学模式，为了应对考试而学习，没有时间和精力培养自己的创新思维，而社会要求大学生必须具有创新思维，具有创新能力的学生才有竞争力。在大学的课堂教学过程中，应用启发式教学法可以有效培养他们的创新思维。《个人理财》这门课程知识点特别多，涵盖了金融、经济等诸多课程的内容，市场上理财产品层出不穷，互联网上的理财产品更是与日俱增。“余额宝”是学生较为熟悉的理财产品，以它简单的操作流程、没有最低购买金额的限制、收益高等特点一经推出就受到大家的欢迎。余额宝问世之前，在大部分人的心中，理财是有钱人才能够做的事情，一些金融机构推出的理财产品，一般都有最低限额的要求，金额少很难购置到满意的理财产品。但余额宝不同，小额资金就可以投资理财，存取款自由，还能随时用于网上购物、支付宝转账等。这些内容，学生通过课前网上查阅相关资料就能够了解到。在进行课堂教学时，教师引导学生通过余额宝认识什么是货币市场基金，它可以投资哪些短期理财产品，它的收益为何高于商业银行的活期存款。通过这一系列渐进式问题，启发学生对货币市场基金进行深入探究，进而引导学生思考如果自己是某货币市场基金的团队成员，应该如何进行资金合理配置，等等。这样的教学方式可以有效打破学生固有的思维模式，培养他们创新思维，提升他们解决实际问题的能力。要达到预期的教学效果，主讲教师必须课前做好充足的准备工作，设计好每一个教学环节，包括每一个启发式的问题在什么时候提出，如果学生的思维不能够很好衔接，又应该以什么方式引导和启发他们的创新思维等。需要注意的是，在整个过程中教师决不能表明个人观点，要在最后的课堂教学结束前总结学生的观点，正确的思维加以肯定，对于一些不合理的想法只提出进一步完善的意见和建议，如果教师多次全盘否定，以后的案例教学内容学生就不会积极参与。随着课程内容的进一步深入，为使学生能够积极主动地运用所掌握的知识分析、解决综合性的理财案例，甚至学会可以按照客户需求设计理财方案，主讲老师在案例的选择上要充分考虑案例的针对性。这种案例分析由于所应用的知识点多，主讲教师一定要设定一条主线，启发和引导学生围绕这条主线展开，最终会达到理想的课堂教学效果。

3.应用项目教学法培养学生的创新精神。项目教学法就是以完成一项具体的、有实际应用价值的项目为目的的教学方法。这种教学方法首先由主讲教师讲授项目所需的基本知识点，然后选择一些综合性的项目，并将项目根据教学内容分成若干个子项目，每个小组负责一个子项目，并对学生说明此项目的具体要求和任务以及最终项目完成后的评判标准，让学生自主完成各自任务。《个人理财》是一门实用性很强的课程，涵盖的知识点非常多。培养学生的创新精神，项目教学法是一种很好的教学方法。主讲教师在不同的教学阶段，根据教学内容设计不同主题的理财项目。比如学生学完所有可以投资的产品后，教师就可以从市场上选择一些投资者处在不同寿命周期的理财方案让学生分组分析，包括产品的投资收益是否可以达到，投资过程中存在哪些不确定因素，资金的配置是否合理，等等。因为这些产品中涉及到市场上许多金融产品，诸如储蓄、短期债券、股票、黄金等传统金融产品，也有商品期货、黄金期货和股指期货等衍生金融产品，有利于考察学生综合运用知识的能力。为了很好完成任务，每个小组成员必须分工合作，学生根据自己的特长选择最熟悉的产品来分析，在规定的时间内完成各自的工作内容，最后共同完成分析报告。在这个过程中，学生会主动查阅相关资料，充分理解投资者处在不同寿命周期由于抗风险能力不同，理财方案得因人而异、因时而异，学生充分了解市场行情，并对已收集的信息和相关数据加以分析、测算，然后按照教师的要求完成对理财方案的分析报告。在此教学过程中，提升了学生与人沟通的能力，培养了他们的团队合作精神。最后对各个报告评价时，首先让学生进行自我测评，说出各自分析的理财产品的特色，阐述自己对这个产品的看法，认为不合理的地方大胆陈述出来，并阐明自己的观点，教师将根据各组具体的完成情况加以总结评价。

4.设计情景教学激发学生的学习兴趣。学生对自己感兴趣的知识学起来就会特别认真，课堂教学中激发学生的学习兴趣最好就是使学生融入到教学内容的情境中。个人理财规划流程的第一步就是收集客户信息。[3]收集到较为完善的信息才能制订出符合客户需求的、客观的理财方案。有些信息不是简单的问卷调查就可以直接获取，而是与客户沟通过程中通过判断和推理才能得到。这些信息的获得就取决于理财规划师是否有熟练的沟通技巧和较强捕捉信息的能力。为使学生能够很好掌握其中细节，主讲教师就可以让学生分别扮演客户和理财规划师，在学生交谈的过程中，教师记录学生交谈过程中所显现的各种信息。整个交谈结束后，先让学生讨论他们所获得的信息分别属于什么类型，获取的信息是否完整，最后主讲教师加以总结和补充。学生参与到教学中大大激发了他们的学习兴趣，同时也加深了对所学知识的理解。

对于应用经济学专业的学生来说，教师在课堂教学过程中应有效地利用不同教学方法和教学手段，突出学生在教学过程中的主体地位，逐步培养学生的创新意识和创新思维，提高学生的创新能力，为社会培养创新型的专业人才。

参考文献：

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E-Bank，已经逐渐成为现代人投资理财新时尚。

银行：“无边界”的竞争

网上银行又称网络银行、在线银行，是指银行利用Internet技术，通过Internet向客户提供开户、销户、查询、对账、行内转账、跨行转账、信贷、网上证券、投资理财等传统服务项目，使客户可以足不出户就能够安全便捷地管理活期和定期存款、支票、信用卡及个人投资等。可以说，网上银行是在Internet上的虚拟银行柜台。

作为一种“无边界”的竞争，网上银行打破了时间和空间的界限，日益引起商业银行的重视。

我国从1998年第一笔网上银行业务交易成功到如今，正式建立网站的商业银行达到40多家，开展交易型网上银行业务的商业银行达30家。网上银行个人客户超过4000万户，企业用户已达60万户，2003年网上银行交易量为20万亿元，而2004年则超过了40万亿元。有专家预测，2005年我国的网上银行用户数将飙升到1.4亿万户。

网上银行系统主要是在银行业务基础上，通过业务之间的组合，进行综合理财的推广。其中工行推出的“金融@家”是一个集银行、投资、理财于一体的新一代个人网上银行。为您提供各类独具特色理财服务，包括理财方案设计、理财业务申请、各类理财协议的签订、金融信息的定制、服务预约等。而建行推出的网上个人理财业务涵盖了普通居民所能办理的所有个人金融业务，包括本外币储蓄、银行卡、债券、住房贷款、小额质押贷款、个人消费贷款等各种个人金融业务，内容主要有金融知识介绍、利率走势预测、收益及本金计算、模拟组合与储蓄技巧、还本付息计算、各类个人贷款决策支持等等。

用户：把银行带“回家”

网上银行业务系统建立在银行先进的业务处理系统平台之上，业务处理更加快捷。只要按照网上银行业务申请流程，轻点鼠标，即可在网上完成各项金融交易，省却了跑银行的时间和麻烦，银行被网络真正带进了千家万户。

高效率

网上银行可以为用户提供任何时间（Anytime）、任何地点（Anywhere）、任何方式（Anyhow）的全年365天、每天24小时全天候服务。能方便快捷的进行账户查询、转账、缴费、炒股、外汇买卖等服务，让客户可以随时随地进行各种个性化的投资理财活动。效率与传统银行相比大大提高。

以网上储蓄为例。进入银行网站，点击“网上理财”，再点击"个人理财计算器"，输入你的存款金额及存款期限，然后点确认。网络就会为你算出准确的存款利息、缴纳利息税额和实得本息。

如果你想办理住房贷款，点击此网页的“个人住房贷款计算器”同样会为你计算出每月利息、月还款额及累计利息和还款总额。进入“提前支取与存单质押贷款比较”，输入现有定期存款本金、存款期限、存入日期以及计划提前取款的日期等内容，单击确认，就可以立即得出存款提前支取和办理质押贷款哪个更合算的结果。

另外，网上银行的通信方式也非常灵活方便，安全可靠的电子邮件，可以让你向银行直接提出问题或要求服务，便于用户与银行之间，以及银行内部之间的沟通。

低成本

传统银行拓展业务依靠简单地增设营业网点，需要大量的土地、设备、资金、人力等资源的投入。相比较而言，网上银行投入少量的资金、设备、人力，就可以将银行业务拓展到更大的地域范围。成本大大降低。

一份美国权威研究报告指出，通过不同途径进行每笔交易的成本为：营业点1.07美元、电话银行0.54美元、ATM0.27美元、PC为0.15美元、Internet为0.01美元，网上银行的每笔交易成本还不到银行普通营业机构每笔交易成本的1%。可见，网上银行交易成本是最低的。

而在国内，如比较汇款费用。一般来说，邮政汇款按每笔1％，最低2元，最高50元收费，每笔汇款额最高不超过5万元；银行柜面汇款也基本按每笔1％，最低1元，最高50元收费，没有汇款额最高限额。网上银行汇款，人们可以坐在家里点击鼠标，即可完成汇款转账，而且还是最经济的。

目前只有少部分银行网上汇款收费跟柜面收费相同，多数银行网上汇款都比柜面便宜。网上银行汇款只按汇款金额的0.6％、0.3％，甚至0.2％收费。

专家：网络安全勿忽视

在网上银行成为现代人新宠的同时，网上交易的安全性成了人们最关注的问题。据调查，有60%的网上用户认为，“安全”是进行网上购物时首要考虑的因素，网上银行视安全为第一原则，只有保证了安全，才谈得上盈利。

日前，记者查询了几家银行的网站，发现大多数银行网页都提供了关于安全使用网上银行的安全介绍。这些网上银行虽然均采用严格的安全设计，通过密码校验、CA证书、SSL传输加密和反黑客软件等，以先进的技术保证网上银行交易信息安全。但是，专家还是提醒，使用网上银行服务关键还是把握自身安全，加强自身网络安全意识。

用户密码谨慎保管

密码应避免与个人资料有关系，不要选用诸如身份证号码、出生日期、电话号码等作为密码。建议选用字母、数字混合的方式，以提高密码破解难度。密码应妥善保管，避免将密码写在纸上。尽量避免在不同的系统使用同一密码，否则密码一旦遗失，后果将不堪设想。

交易记录定期查看

客户应对网上银行办理的转账和支付等业务做好记录，定期查看“历史交易明细”、定期打印网上银行业务对账单，如发现异常交易或账务差错，立即与银行联系，避免损失。

不明网站提高警惕

申请网上银行，要通过正式的途径获得银行网站地址。一般有三个途径：第一，到相关银行的网点询问；第二，拨打相关银行客户服务中心的电话询问；第三，通过比较权威的搜索引擎网上搜索取得。对于以其他形式主动告知的网站地址，一律不要相信。各家银行的网上银行都有操作指引和风险提示，对于只要求输入账号和密码的网站，客户要提高警惕。目前开办手机银行业务的银行，其短信发送号码也是明确的，客户收到短信应首先验证发送号码，其他手机或隐藏号码发来的信息一律不予理会。

电脑数据严防盗用

网上银行用户应避免在公用的计算机上使用网上银行，以防数字证书等机密资料落入他人之手，从而使网上身份识别系统被攻破，网上账户遭盗用。

篇6

财运：本月中旬你会感觉钱包里比平时多了不少。同时，本月你有经常性的高消费，主要开销都花在吃喝聚会上。

感情：你在爱情上反覆的想法，加上对自由的渴求，在情感上仍然无法安定下来。月中若有聚会邀约都不妨大胆赴约，这对浪漫情事助益不少！月底恋爱运稍稍下滑。

开运方位：东南、东北

幸运色：金色、黄色

摩羯座

事业：事业较为平顺。有时间多看看相关的专业书籍，对工作很有助益。月中有机会得到贵人赏识，展现才华可得到不错的发展机会。

财运：财运较弱，日常生活应当注意细节上的开支问题;不适合玩金钱游戏，慎重投资。

感情：单身者对爱情的欲望较强烈，细心观察周围的异性，易在熟识的人群中找到理想的另一半。月初双方容易停留在观察的阶段，要多表现自己的优点;月中主动与对方进行心灵交流，让感情升温。

开运方位：正北、东北

幸运色：紫色、蓝色

射手座

事业：工作中动力十足，月初作好工作安排与行程规划，这样的方法特别适用于你！让你工作起来更加得心应手。

财运：对股市的变动把握较准确，与数字接触会显得颇为频繁，投资会有不错的收获;但也需留意身边将出现的一些干扰信息，且不要过分信任所谓的权威人士或机构，将理财、投资理性化才是你保住财富的关键。

感情：直觉很灵，对有感觉的异性的性格认识颇为贴切，与他交流起来也显得格外顺利，会有种心有灵犀的喜悦感。

开运方位：正北、东北

幸运色：紫色、蓝色

天蝎座

事业：上班族这个月在工作上顺风顺水。此外，你的决策优势特别明显，若是有想要扩大事业的想法，不妨早做计划。

财运：在投资方面，上旬和下旬的机会相对较多，很多投资项目前景乐观，一旦时机成熟，可以多加投资。在理财方面，本月你很有自己的想法，不过，若能借助专业理财人士帮助，你的理财空间会更大。

感情：单身者月初容易遇到心仪对象，且发展机会也挺大。不过，爱情运势很弱，到了下旬，桃花运慢慢回升，可选择对象增多，好好把握。

开运方位：正南、东南

幸运色：橙色、金色

天秤座

事业：本月精神抖擞，干劲十足。善于听从旁人的指点与帮助，能有效地避免走弯路。注意人脉才是你本月该努力的重点，善用人际关系将使你的工作变得异常的轻松，也能创造出可喜的成绩。

财运：本月你的财运不错，理财能力也特别强，能懂得适当储蓄，腰包日益丰厚起来。在钱财管理上，你很会利用外力来做好妥善规划。不过，不利于置产等待增值，宜把钱财投资于自己的事业或家庭建筑上，也可以把余钱用于选购绩优股、龙头股等作为区间操作，会有丰厚的回报！

感情：本月接触异性的机会良多。要特别留意能助你一臂之力的贵人，其中能与你情投意合的年长异性对你帮助最大，也易擦出爱情火花。

开运方位：正南、东南

幸运色：橙色、金色

处女座

事业：事业运较差，工作者容易遇到难题，需要保持积极的心态。同时向有经验的前辈请教，与同事进行必要的交流，找出问题的症结。

财运：投资时机还未成熟，需耐心等待。应酬较多，会花费一部分钱财，不过，人脉因此得到良好拓展。

感情：爱情运不错，单身者身边会出现各种类型的异性，注意对方投来的电波，需要积极地接近对方。

开运方位：正南、东南

幸运色：橙色、金色

狮子座

事业：按部就班地工作虽然不错，但是却给人一种没有工作激情的感觉，如果能更积极主动一点会有比较好的收获。发挥你的主观动能动性，有时间多想想关于工作方面的事情。

财运：财运一般，衣食无忧，月初和月末投资运势较弱，不宜投资风险较大的项目，如外汇、期货等。另外，个人生活方面要注意节俭，吃、穿、用不应过于奢侈。

感情：这个月单身者有机会认识不错的异性，想要恋爱的欲望比较强烈，只是常常都处于被动状态。上半月由于忙于工作的原因，很少会抽时间结识更多的异性朋友，而到了下半月这种情形会有所改观。

开运方位：东南、正东

幸运色：粉色、红色

巨蟹座

事业：能力可望获得发挥，有机会成为核心人物，一些重要的、具有代表性的工作都有机会接手，握有决策、主导权。不过，任重道远，不应得意忘形。

财运：财运颇佳，在投资方面将获得丰厚的利润。适宜理性看待投资风险项目，把握好投资的尺度，可以适当涉入风险比较小的投资，也可考虑购进绩优股。另外，外出购置商品时要注意质量和价格，防止上当受骗。

感情：内心深处渴望爱情，双眼四处张望，在选择对象上要求颇高，重视心灵、物质的双重享受。摆正心态，月末有机会遇到不错的恋爱对象，双双对对，不再孤单。

开运方位：西南、正南

幸运色：粉色、绿色

双子座

事业：工作非常积极主动，虽然在工作上会遇到一些困难，但这并不影响你的信心，工作态度易受上司欣赏。

财运：财运不太好的一个月。月中运势比较弱，需要引起你的高度重视。日常生活上单身者的开销会比较大。投资方面需要小心他人的陷阱。

感情：单身者会因为本月工作上的繁忙或其他一些原因，和异性接触的机会不多，放松心情，和周围的异性建立良好的关系，可提升爱情运势。

开运方位：正南、东南

幸运色：橙色、金色

金牛座

事业：上班族对待工作的热情和积极性都很高，再加上此月你的思维一直处于活跃状态，常常产生很多好的想法和创意，会得到上司的认同，不过，中旬容易因沟通不畅和他人争执，要尽量避免。

财运：这月财运还算平稳，虽然进财的机会不多，但偏财运较佳，平时上街购物，不是拣到钱财就是找零钱时多给你。

感情：单身者这个月身边不乏追求者，但要说到令自己心仪的对象，在月中和月末出现的几率会比其他时候较大。

开运方位：西南、正南

幸运色：粉色、绿色

白羊座

事业：有机会接手高难度工作，虽然非常忙碌，但你表现出的睿智和勇于挑战的精神让上司对你非常赏识。工作中的人际关系也处理得不错，良好的人脉关系，对日后的工作进展很有利。

财运：工作收入不错，钱包充实不少，小额的投资能让你得到不少回报，还能学到许多投资技巧。

感情：有伴的人本月容易遇到不少感情的麻烦事，会有小吵小闹，倘若能主动退让，则能减少许多摩擦。

开运方位：东南、正东

幸运色：粉色、红色

双鱼座

事业：上班族就像只忙碌的小蜜蜂一样辛勤劳作，没有多少休息时间。对领导阶层而言，可能会因为错误信息的诱导做出错误的判断;而销售人员，稳固现有客户群比开拓新市场更为有利。

财运：本月投资理财运势较弱，有投资不利的状况出现。因此，建议持观望态度较好。

篇7

中图分类号：F830.4 文献标识码：B文章编号：1006-1770(2006)10-037-04

总行提出战略转型将集中在三个方面展开，一是向零售银行转型的战略，二是较大幅度提高中间业务收入的占比，三是努力实现综合经营。个人理财既是主要的个金业务之一，也是非利息收入的重要来源，在战略转型中处于非常重要和特殊的地位。因此，本文通过对个人理财业务的分析，探讨如何发展个人理财、推进业务转型的一些措施和建议。

一、为什么要大力发展个人理财业务

（一）正确认识个人理财业务

目前对个人理财的理解还存在一些偏差，认为个人理财就是投资、就是资产增值的片面认识。其实，理财的含义广泛得多，《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定“个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、投资顾问等专业化服务，以及商业银行以特定目标客户或客户群为对象，推介销售投资产品、理财计划，并客户进行投资操作或资产管理的业务活动。”正确认识个人理财，可以从两个方面来理解：从个人和家庭的角度讲，理财就是追求人生各个阶段长期的财务平衡和每要一个阶段短期的财务平衡，理财的目的是“梳理财富，增值生活”，而不是简单的追求投资收益。从银行的角度讲，就是用服务去满足客户的需求，帮助客户实现长期的生活目标和财务目标，在为客户财富保值增值的同时，从中获得回报。可以说，理财就是服务，是对客户个人和家庭的综合金融服务。

（二）发展个人理财重要性、紧迫性

1、内在动力:增加利润、降低风险。随着股票、债券等直接融资的发展，利率市场化、竞争导致传统存贷业务利差的减小，银行必须寻找新的利润来源，而个人理财业务正是商业银行重要的利润增长点。

从现实情况看，我行2005年净利差下降3个基点至2.58%，2006年1季度再下降14个基点至2.44%，净边际利率下降13个基点至2.51%，利息收入的贡献度趋于降低，中间业务收入对盈利的贡献越来越重要。

从国际经验来看，理财业务盈利能力比较高。美国银行业个人理财的年平均利润率高达35%，高于贷款类业务的盈利能力。

理财业务有助于改善收入结构，降低经营风险。从国际主流商业银行收入构成看，中间业务收入占比已普遍达到40%甚至60%以上，理财已经成为个人金融和中间业务收入的主要业务，而目前国内银行中间业务收入占比一般在10%以内，发展空间十分广阔。

2、监管压力：节约资本占用。按照巴赛尔协议，监管部门对商业银行的资本充足率的监管约束更加严格，靠资产扩张增加利润的做法遇到资本约束挑战，迫使银行寻求低资本要求和无资本占用的消费贷款和收费业务，这也要求银行发展理财业务。

3、现实依据:客户有需求。随着我国经济持续发展，中产阶层和富裕阶层的不断扩大，个人理财的需求快速增加。根据麦肯锡的调查，在过去的六年中，中国个人理财市场每年的业务增长率达到18%，预计2006年将达到570亿美元，今后每年将以10％－20％的速度增长。如此庞大的市场，对银行意味着巨大的业务机会和丰厚的利润，要求银行快速发展理财业务。否则就会流失大批中高端客户，丧失广大的业务市场。

（三）现状和问题。我行理财业务基础差，发展水平较低，与同业的差距较大。

主要表现在：

1、在经营理念、内部运作、团队管理、人员素质、渠道建设、技术手段、管理工具方面都有待提高。

2、客户关系管理能力不高，高端客户理财服务品牌刚刚推出，尚未形成品牌效应。

3、我行目前能够为中高端客户提供的产品和服务有限，难以真正满足客户个性化、差异化的需求。

二、思路和措施

个人理财是商业银行角逐零售业务的焦点和核心，是维系和拓展优质客户的有效手段，是增强竞争能力、提高零售业务整体贡献水平的重要途径，我们要从推进战略转型，增强核心竞争力的高度，把理财业务作为全行整个发展战略的一个重要部分。全行要进一步转变观念，在发展战略、资源配置、考核激励、人才建设等各个方面加强重视，从客户、队伍、产品、渠道、系统等5个方面建设我行客户服务体系，突出服务特色发展理财业务。

（一）实施客户细分，改善客户结构

银行的收入、成本、风险是由客户的质量、结构和价值所决定的，银行之间的业务竞争直接表现为对客户的争夺。我们要遵循以客户为中心的理念，通过客户细分，进行品牌、产品和服务创新，以品牌吸引客户，以产品和服务留住客户，提升客户贡献。

1、以提高利润为目标细分客户，实行差异化管理。客户细分的目的是针对不同类型客户实行差别化管理：提供相应的产品、服务、销售渠道和定价。要根据客户现有价值和潜在价值的大小，对核心客户即沃德客户重点服务，积极培育潜力客户，主动挖掘大众客户的潜在价值。我行客户分类和服务品牌建设需要在四个方面继续加强：

一是以推出“沃德财富”新品牌为契机，加强市场推广，提高我行个人理财业务的品牌认知度，形成良好的品牌效应。

二是对中低端客户进一步细分。对在我行人民币资产5万或10万元以上的客户，推出相应的品牌、产品和服务；对现有的中低端客户进行分析，发现有潜在价值的客户，发展为我行的高端客户。

三是要重视私人银行业务。根据美林银行和凯捷资讯公司联合的《2004全球财富报告》，中国内地资产净值在100万美元以上（自住房产不包括在内）的富豪总数已达23.6万人，市场巨大、利润丰厚。

四是改进客户细分方法。目前我行主要采取了业务指标这一要素作为客户分类的标准，将客户区分为高端客户和大众客户，分别对应“沃德财富”服务品牌和“交银理财”服务品牌。今后应逐步加入客户行为模式和生命周期分析，根据客户的价值观、生活态度、风险取向、产品需求等细分客户，不断改进品牌战略。

2、建立完整的客户数据资料库，加强客户关系管理。经过总行和分行努力工作，CAS、WMS系统已投入应用，各行要高度重视、加强利用；并要结合新系统的推广不断加以完善，建立更加全面的客户数据资料库，形成对客户资料收集、整理、利用的完整体系和工具，通过对客户及交易数据的分析，实现对客户需求的准确分类和快捷服务，一旦客户走进银行或进入银行信息系统，就能马上知道是什么样的客户，对高、中、低端客户分别进行引导，主动提供营销服务。

3、以服务引领理财，用体验留住客户。由于激烈的竞争，一个客户往往持有多家银行的账号和产品，如何让客户选择我行？需要更加关注客户体验，实施品牌服务来提升客户满意度。

“沃德财富”客户作为我行高端客户，除提供各种优先、优惠、优质服务外，更重要的是为其提供量体裁衣式的个性化理财服务、增值服务和情感附加服务，通过财务咨询、规划引导客户的理财行为，满足其潜在的理财需求，不断挖掘客户价值，与客户建立稳定、持续的合作伙伴关系。

对大众客户，应在分类的基础上，深入分析具有共性的投资理财需求，开发出一系列建立在现有技术基础之上、具有细分目标客户群的理财产品和服务品牌，并以自助式、标准化的产品和定价组合来降低成本，以方便快捷的服务提升客户满意度。

（二）加强队伍建设，强化市场推广和产品销售

客户经理和理财师是理财业务的支柱，在理财策划及营销服务中，不断将新客户变成老客户，老客户变忠诚客户，低端客户变高端客户的营销过程，能使银行获得稳定长久的业务和收益。对客户的了解越深入，发现客户的真正需求，才能向其推荐最合适的理财产品；客户经理和理财师提供的服务越专业，越能获得客户的信任，客户关系越牢靠，银行获利越多。理财业务需要熟悉银行、保险、证券、房地产、外汇、税务、国内外经济形势等专业知识的专家团队，而我行理财人才欠缺，加强理财队伍建设很急迫。

1、通过结构调整充实理财人员数量。优化劳动组合、在部门之间调整充实理财人员；利用电子渠道节约人员；整合网点节约人员充实理财队伍。

2、引进高端人才，培养专业人才，提高员工素质。加强对专业人才的选拔和培养，采取集中培训、岗位锻炼、考试提高等方式，通过总行牵头组织各级培训，各行加强员工相关业务的学习和考核，鼓励员工参加理财师(AFP、CFP)考试并给予费用报销和奖励等措施，尽快培养出一大批不同层级的理财经理队伍。

3、实现理财客户经理分级管理，针对不同的网点和不同的客户配备不同级别的理财客户经理。

（三）加强产品管理，提高创新能力

总体来讲，国内银行理财还处于起步阶段，虽然目前受到分业经营的法律限制，但监管部门对产品创新倾向于采取务实和宽容的态度，产品创新空间巨大。我们要整合全行资源，在平衡风险、成本和收益的前提下，不断开发满足客户需要的理财产品，增强市场竞争力。

提高产品创新能力，要建立一套系统的客户需求调查分析方法；建立产品开发工具和模型，以便对新产品进行设计、估算风险、定价和加工处理；努力实现综合经营以拓宽创新范围；以制度和IT系统保障将创新产品快速投放市场等等。

产品创新的途径和方法多种多样，如通过存款各要素、品种组合创新；将存款帐户与基金结合创新；设计与货币市场、资本市场、期货市场、外汇市场连接的产品创新；与保险、证券等机构加强战略合作共同创新等。

（四）优化渠道建设，以渠道支撑理财

应以人工网点作为向中高端客户提供一站式全方位服务的主渠道，并以虚拟化、网络化、智能化的电子渠道提升整体服务功能，大力推广自助理财。

1、人工网点建设：以目标客户和业绩回报为依据，优化网点布局和定位。一是OTO网点专为“沃德财富”客户提供一对一的差别化、专享服务，这类网点位置、环境、服务、人员要求高，开设成本和运营成本高，只在能够满足相应回报的地点设置。二类是综合性网点，建成包括沃德财富服务区在内的金融超市，通过柜员、电话银行、网上银行、手机银行、存取款机、自助查询设备等，构成丰富的与客户多层面接触的服务网络，让客户能方便地选择各种产品和服务，增加交叉销售机会。三是特色网点：如以个贷业务为主或以外币业务为主的网点。

此外要重视发挥员工作用。除网点硬件设施外，加强网点员工服务意识、服务技巧和专业知识的培训，提高一线员工的服务水平和推介、销售产品的能力，对发展个人理财、增强零售业务盈利性也十分重要。

2、建设电子渠道服务网络，大力宣传推广电话理财、网上理财、自助理财。

第一，可以实现理财产品的自助销售。以现代通讯技术和电子平台提供的服务，对价值较高的中青年客户和中高端客户有较强的吸引力。

第二，成本较低。汇丰银行估计一次面对面的柜台服务成本为30港元，而通过网上银行、自助设备等电子渠道完成则仅为0.5港元；根据郑州分行测算，柜面人工服务单笔成本约为3.3元，而自助渠道仅为每笔0.4元-1.6元。

第三，可以节省人工服务资源，使网点有更多的资源投入对高端客户的理财服务。

目前应在两个方面进一步发挥好电子渠道的作用：一是通过二期大集中加强中间业务平台建设，优化网上交易、自助设备、电话银行、手机银行等功能，大力宣传推广电话理财、网上理财，利用自动化、批量式处理业务，既节省成本，又方便客户。二是提高电子渠道利用率，分流交易性业务和低端客户。在对小额账户实行收费的基础上，进一步引导和鼓励客户使用电子渠道，对使用电子化方式完成交易的客户采取一些奖励措施或给予费率优化，如网上交易、自助设备、电话银行交易（基金、保险、交费、转帐、充值、查询等）手续费比通过手工操作的交易费率大幅度降低。

3、加强集中管理，优化人员组合。整合、优化业务流程，集中业务处理，减少营业网点的日常业务操作负担，使网点有更多的人力来充实客户经理队伍，加强市场营销和对客户的服务，更好地拓展理财业务。

（五）加强保障、支持、服务系统建设

1、以客户服务为中心调整全行个金条线组织架构，理顺总、分、支三级管理体系，加强集中统一管理。在支行网点组建客户经理队伍，强化销售和服务；在分行要完善理财管理、个贷中心、设备管理、支持保障等功能；在总行要汇集各方人才，整合资源，加强规划、产品、渠道、品牌、系统建设等工作。

2、优化IT系统，提供技术保障。一是增强系统的自动化和整合性，为简化流程、缩短时间、提供综合提供支持。二是在业务处理集中化基础上，构建我行面向客户服务的IT架构，以便新业务新产品能够及时部署，从而快速占领市场。三是建立财务策划模型和软件，对客户进行科学的理财分析和财务策划，提供客观的理财建议。

3、考核激励。一是加强对理财产品开发、客户、收入等业绩的考核力度。二是以管理会计系统支持，准确核算产品、部门、客户的收入、成本、盈利等指标。三是通过考核加强个金条线与其他条线的协调配合。

4、重视个人理财的风险管理。一是要根据不同客户的风险喜好和承受能力，经过科学分析，提供适当的理财规划建议，帮助客户防范投资风险。二是理财服务的信息披露要充分、规范，当前尤其要注意理财产品的风险提示，如：利率风险、预期收益率风险、流动性风险等。

作者简介：

课题组长：杨丽 北京分行行长助理

执 笔 人：罗南聪 自贡分行行长助理

成员：卢永胜 石家庄分行副行长

篇8

光阴荏苒，岁月如梭，工作至今25载，其间我多次担任班主任，深知责任重大。正是因为担负着对学生的责任，对班主任工作的坚定信念，兢兢业业，全心全意，忠于工作，思考工作，感悟工作。我就多年以来从事学生管理工作的所知、所想、所做，谈谈做好高职班主任工作的心得体会。

一、思想教育是班主任工作的保障

（一）坚持品德教育为首。当代大学生大多是独生子女，人生阅历浅，个别学生在成长过程中受到长辈的溺爱，形成以个人为主体，以自我为中心的思想，在家不爱长辈，在校不尊重师长，集体观念淡薄，缺乏吃苦耐劳精神，自由散漫，纪律观念淡漠，信用意识缺乏，诚信度差，学生的思维方式、价值观念、思想体系发生了深刻变化。针对学生思想现状，我首先是以身作则，为学生作出表率，工作中踏实肯干，爱岗敬业，无私奉献；其次是营造浓厚的道德氛围，充分利用主题班会，以日常发生的典型道德事件对学生进行思想品德教育，培养学生的集体主义观念、道德情感、感恩情感、敬业精神、遵纪守法意识和诚信品质；再次是借助学校开设的思想品德课，对学生进行思想教育。课堂上以思想教育为核心，重点解决学生思想问题，塑造学生的世界观、人生观、价值观。

（二）抓好心理健康教育。心理健康，实际上就是适应问题。高中生步入大学后，由于角色转化不适应，产生失落、焦虑、自卑、抑郁等心理问题；个别学生特别是贫困生承受着巨大的学习、生活压力，产生心理困扰；与他人交往中，不知如何沟通，不懂交往技巧，人际关系敏感、敌对，自闭行为严重；当前社会市场竞争非常激烈，就业市场不景气，大学生寻找到满意的工作不容易，造成大学生较大的精神、心理压力，许多心理问题随之产生，有严重心理问题的大学生的比例逐年上升。对个别存在心理问题的学生，首先，我积极主动热情地帮助学生进行心理疏导；其次，聘请心理辅导老师，协助开展心理健康教育，教会学生自我调节，培养健康向上、积极乐观的自信心，良好的心理素质和健全的人格，使学生克服心理障碍，正确面对各种挫折和压力。

（三）加强法制教育。大学生是特殊的群体，年龄普遍较低，心理和生理都很不成熟，容易受社会和家庭不良因素的影响，片面追求书本知识，法律知识贫乏，自我防范意识和法律意识不强，法制观念淡薄。近几年频频出现的大学生犯罪现象，为高职院校的法制教育敲响了警钟，提高大学生的法律意识迫在眉睫。为此，系里专门聘请法律专家进行普法讲座，并以开设法律基础课、开展法律知识竞赛、法律征文、旁听法庭审理案件等形式，教育学生知法、懂法、守法，提高学生运用法律武器解决实践问题的能力。

二、和谐班级是班主任工作的关键

（一）充分发挥班干部的领头羊作用。对于班级管理来说，班干部工作是关键因素之一。为使班级形成坚定团结的领导核心，积极探索班委会组建方法，通过竞争上岗，领导能力强、组织协调能力强、责任心强的同学脱颖而出。进而根据所选干部的气质、性格类型和能力的差异进行分工，优化班委会组合。班长、团支书、学习委员、体育委员、文艺委员，实行“竞选制”，每年竞选一次。劳动委员、生活委员、安全员则实行“轮岗制”，每月轮换一次，从而使班级的每位学生参与班级管理工作，协助班主任完成一些班级工作，磨练精神品质，锻炼工作能力。

（二）坚持定期召开班会。充分利用每周一次的例会机会，及时地向学生们传达学院及系的精神，以“级部班级积分表”为依据，肯定成绩，总结不足，寻找差距，指导工作。定期召开班会有利于有效地开展班级工作，增强同学们的班级责任感，加强班集体的凝聚力，最终形成“我以班级为荣，班级以我为骄傲”的奋斗目标。

（三）紧抓班级学风建设。班级浓厚学习氛围的形成要靠师生的共同努力，为此，我经常采取深入学生宿舍、晚自习室，以随堂听课的方式，了解同学们的纪律情况和学习情况。良好学风的形成还要依仗制度的保障，为此班内设置了考勤情况记录表，对每位学生的出勤情况进行检查记录，每周汇总一次，对于违反纪律、学习自我约束力差的学生，我以平等的身份，像朋友一样，多次与他们促膝长谈，动之以情、晓之以理，导之以行、持之以恒。每学期期终考试结束，总结每个学生的考试成绩，对成绩不及格三门（含）以上的学生实行成绩预警机制。学生成绩预警通知书是老师和家长沟通的桥梁，便于家长及时了解学生在校的学习情况，共同努力帮助学生提高成绩，顺利完成学业。成绩优秀、表现优秀的学生实行奖励机制和评优机制，在每学期召开的班级和学院总结表彰大会上，对奖学金和评优获得者及对班级作出重大贡献的学生给予表彰，肯定学生在一个学期方方面面取得的可喜进步，同时优秀学生介绍自己的学习方法，与大家共勉，互相帮助，互相进步。

三、关爱学生是班主任工作的纽带

（一）关心爱护学生。苏霍姆林斯基说：“热爱学生是教师素养中起决定作用的一种品质。”教育本身就是老师与学生之间情感的接触，没有情感的教育永远是失败的教育，唯有对学生付出真爱，才能沟通师生之间情感上的纽带。班主任热爱学生，一是施于真爱，真心诚意对待每位学生，生活上体贴照料，有困难帮助其解决，生病虚寒问暖，没钱看病，就先掏钱垫付医药费用；二是确立学生为主体的观念，老师为主导，学生为主体，让学生做班集体的主人；三是经常与学生谈心，掌握学生的思想动向、生活和学习情况，做学生的知音和良师益友。

（二）尊重理解学生。尊重学生是班主任工作的前提和基础。“没有规矩，不成方圆”，管理学生必须有根有据，根据就是班级管理制度及积分规定。在制定的过程中，广泛尊重学生意见，学生共同讨论，共同制定班规班纪，效果显著。批评学生也要讲求艺术，由于大学生思想相对成熟，自尊心强，同学之间发生矛盾时，首先，不能在大庭广众面前训斥学生，应尊重学生。其次，私下充分听取学生的申辩，采取正确、恰当的方法处理，消除矛盾，消除隔阂。班主任应放下“老师”的架子，走到学生中间去，建立起和谐的师生关系，真正地做到尊生、信生、爱生。

（三）严格要求学生。严师出高徒，严并非动辄训斥学生，不留情面，而是严格教育一定要以关爱学生为基础。在尊重关爱学生的基础上对学生提出严格要求，相反，动辄训人的所谓“严格管理”学生，容易造成感情上的对立面，导致师生关系紧张，不利于有效开展班级工作。班主任对学生不仅要做到关爱有加，而且要做到严而有理，严而有教，严而有度，严而有方，严而有恒［1］。

四、能力培养是班主任工作的核心

（一）挖掘学习能力。学习能力是每个大学生必须具备的基本能力，不仅能够系统学习掌握本专业的基本知识、基本理论和基本技能，通过全国英语等级考试，具有熟练的计算机操作技能并取得相关专业技能证书，而且要树立终身学习的理念，通过自学考试、专升本和函授等不同方式继续深造，不断提升自己的学习能力和知识水平。

（二）培养理财能力。大学时代是理财的起步阶段，也是学习理财的黄金时期。在大学时代养成良好的理财习惯，终身受益匪浅。而目前大学生生活、学习、交往的主要经济来源仍由家庭提供或申请助学贷款，从未受到过正规的理财教育，理财知识贫乏，理财意识相当薄弱。怎样培养学生的理财能力呢？首先，鼓励学生努力学习，赢得奖学金。其次，鼓励学生兼职开拓理财渠，通过做点小生意、打工等形式学会投资，不仅能体会到挣钱的不易，而且能培养理财意识。支配时钱要用在刀刃上，该花则花，不该花的坚决不花。再次，聘请理财规划师和设置投资理财课程，对学生进行理财教育，传授理财知识、理财理念和理财方法，以提升学生的理财能力。

（三）提高创新能力。大学生创新能力的培养有多种措施，但学生教育管理创新是做好其他工作的基础。班主任应组织不定期的演讲、辩论赛、书法绘画活动。此外，鼓励学生参加学校举办的大学生科技文化节、科技活动月、大学生宿舍文化节、校园吉尼斯、设计作品展会、论文交流会、科普知识竞赛和创新培训班，让学生在潜移默化中受到创新精神的熏陶和感染，增强学生的科研意识与创新意识。鼓励学生组建科研小组、课外兴趣小组，引导学生开展社会调查和科研实践，激发学生的创新能力。

（四）提升创业、就业能力。大学生掌握了丰富的专业知识，也有一定的知识积累，但缺乏创业实践能力，创业意识淡薄，创业能力不强。班主任应使学生树立起“敬业是前提，就业是目标，创业是贡献”的新型择业观，引导学生把创业作为就业的一种渠道，没有创业，难有就业；积极地为学生邀请创业成功人士与其对话、座谈和结合就业指导课，引导和教育学生转变就业观念，将被动的就业观转变为主动的创业观，增强创业意识，树立创业新观念；鼓励学生利用实习期或休学，借助政府小额贴息贷款、社会投资风险基金等方式，以及接受父母、亲戚或学校资助，开办、承包小实体，既能使所学知识活学活用，又能提升创业信心、创业精神和创业能力，积累创业经验，减少就业压力。

我相信自己开垦的，即便是一寸，也是最宽广的土地。自己播种的，哪怕是一粒，也是最诱人的果实［2］。在学生管理工作的道路上，我累并快乐着，前行中有迷茫，也有收获……但我依旧执着。

篇9

中图分类号：F840 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）07-94 -04

网贷，又称P2P网络借款。P2P是英文peer to peer的缩写，意即“个人对个人”。网络信贷最初起源于英国，随后在美国、德国和其他国家都相继被大力推广开来，网贷的典型模式是：由网络信贷公司提供一个平台，由借贷双方进行自由的竞价，最终撮合达成交易。由借出资金者从中赚取相应的利息从而收益，并承担一定的风险；资金借入者到期之后偿还资金借出者本金，网络信贷公司从中赚取担保服务费。

一、我国P2P网贷行业发展历程

我国第一家P2P网贷平台是2007年8月由美国Prosper模式效仿而来的拍贷，2009年3月红岭成立，2007～2009年期间为国内P2P网贷行业的破冰过程，除了资历比较深的老牌公司创立之外基本上没有资本和船业职员从事P2P网贷行业。2010年之后跟着海内外网贷行业的急速生长，由于民间借贷需求量的增加，人人贷，易贷365，陆金所等一些新起来的P2P网贷公司急速的发展起来。陪伴着这些新兴的网贷平台的崛起，吸引了大量的创业人士和投资者的喜爱，P2P行业也同时进入发展的快速上行通道。根据P2P行业门户网站网贷之家的统计数据统计显示，2013年以来P2P行业扩张异常猛烈，2013年一年期间，我国共出现约800多家P2P平台网站，行业全年实现总成交量高达1058亿元，贷款存量就达268亿元。

二、P2P网贷存在的问题

由于P2P网贷行业的迅速发展，P2P网贷平台也出现了一些负面的因素，在众贷网平台中，涛金贷平台等先后发生了类似老板把贷款者的钱吞为己有，非法挪用平台贷款者资金等一些严重问题。截至2016年3月P2P网贷平台卷款叛逃或者此外一系列状况导致资金被套金额高达百亿之多。

三、客户行为特征的影响因素

（一）投资者行为特征影响因素

1.心态

在P2P理财的过程中，心态是决定投资理财的关键因素。众所周知，现在的P2P行业处在一个比较混乱的发展阶段，高利润带来的诱惑，滋生了一大批的虚假平台；心态不够成熟的客户群体就很容易被外界因素影响从而错失良机，但是心态比较乐观的客户群就很容易被利益驱动落入陷阱。所以，做投资需要的是客观冷静的心态，这样的心态尤其重要，认真的对待每一次投资机会，对平台的选择要谨慎小心，随时保持理性把握机遇，在投资的时候才能做出合理的决定。

2.跟风

跟风在P2P投资中也被称作是羊群效应，放羊的人应该都明白这个道理，羊群在前进的时候都会跟着领头羊后面前进，在P2P理财行业中投资者同样也存在这样的情况，有时候会放弃自己的想法，去跟随大部分人观点的行为。即使有少数服从多数这句古话，但是在金融行业这个失去了意义。P2P理财处于巅峰时期，很多人纷纷投入进来，虽然投资性很强，但是利息已经很低了，所以很多人的跟风购买往往导致大幅亏损。由于缺乏独立思考、分析，不分好坏跟随大多数人走的行为是错误的行为，所以投资者在投资之前必须要做好分析和制定策略，树立自己的投资理念与风险意识，不能够人云亦云盲目跟风。

3.自信

对投资者来说自信是好事儿，但是过分的自信往往也会造成灾难；在P2P理财的过程中，投资者在做出抉择的时候往往会过分依赖信息并对自己的技术能力过分自信，这样就会导致决策失误大大提升；大部分投资者总是认为自己有过投资成功的经验就可以写心得写攻略充当高手，实际上P2P理财行业的风险非常复杂不是一时半刻就能掌握清楚的。虽然现在投资者可以在网络收取大量信息，但是不能对信息进行专业的整理和解读，所以分析出来的结果实际价值不大只能用来参考。由于很多投资者过于自信，心中强烈的主观意识操控着选择，所以不愿意听从别人的意见，有的人还去用自己的自信指导别人进行如何投资。即使已经受到了亏损，也不愿意承认自己的过失，还抱着会回转的心态。当然，作为投资者自信是必要的，但应建立在自己的能力范围上。

4.锚定

如果单独听说这个词，应该很多人不明白它的意思，更不要说将它与P2P网贷理财联系在一起。锚定是什么，简单举个例子大家就懂了。有一个人第一次投资益投网贷P2P理财平台，年化收益是20.2%，他在另外一个网贷平台投资的时候，就会通过益投网贷的年化收益来进行对比，如果这个网贷平台和益投网贷的利率相近或者高于益投网贷的时候，他可能就会选择投资。然而这样的思维显然是非常具有风险性的，投资者需要对一个平台的年化收益做全面详细的了解，不断的去改变自己的投资意识，不要主观和片面的只重视收益率，更应该通过市场的规律变化对自己的投资计划和策略做出相应的调整，视情况而定。

（二）贷款者的行为影响因素

1.P2P借贷网站安全问题

P2P借贷网站的用户对自己在网站上登录的个人信息是否会被泄露存在一定的担心和疑虑，一旦在网站上的个人信息被他人利用，可能会给自己造成很大的麻烦。所以一个借贷网站是否安全是影响贷款者行为的最主要因素。

2.P2P借贷网站信誉

由于P2P借贷网站属于新兴行业，大多数人都还处于不是很了解的状态，需要有体验者在体验过程中对其做出一定的评价，从而给别的投资者做投资参考。所以，P2P借贷网站的良好信誉直接影响着贷款者的参与度，如果使用者对其有非常高的评价，那么将会吸引更多的人参与到P2P网贷平台中来；相反如果使用者对其使用评价非常差，则直接阻碍P2P借贷网站在借贷行业的进一步发展。

一般来说，贷款人不需要承担信贷交易的风险。对贷款方来说担心的主要问题是贷款方是不是可以通过网络借贷方式来筹集自己需要的资金，影响这一行为的主要问题是：借款交易的成功几率和借贷交易中标时间的长短。一般，通过P2P借贷网站等平台进行借款的贷款者基本上都是属于资金周转不灵，所以需要在相对短的时间内筹集到自己所需要的资金，借款的效率对他们来说是至关重要的问题。一但借贷交易耗费的时间非常长，将会直接造成借贷交易客户的流失。

四、投资者行为特征与贷款者行为特征的关系

（一）投资者与贷款者共同点

投资者与贷款者共同关心的问题是借贷平台的安全性。由于网贷平台的飞速发展，出现了一批表面打着P2P网贷的旗号违背道德底线的投机分子，一系列的P2P公司老板卷款跑路的新闻也层出不穷。那么能否选择一个安全可靠的P2P网贷平台不仅仅是投资者担心的问题同时也是贷款者担心的问题。利益的大小也是贷款者和借贷者共同关心的问题。如果利息过高会导致贷款者无力偿还高额的利息而拒绝贷款。如果利息过低会导致投资者得不到相应的收益不愿意把钱贷出去。所以建立一个利益共识的平台至关重要。

（二）投资者与借贷者的区别

相对于贷款者投资者关心的问题更为全面。投资者主要关注的问题有以下几类。

投资者关心之一：投资的回报率

当一个人要投资一个项目的时候，他首先会计算这次投资到底可能有多少利润，是否值得去投资。

通常互联网的投资比传统投资回报率要高，这是由互联网飞速发展所决定的，同时也需要有良好的运营。

投资者关心之二：投资的风险

如果你有一笔钱准备做投资的话，可能会冷静的去考虑这次投资会有多大的风险指数，如果投资失败会造成多大的损失，同样，别的投资者也会这样担心。

一般认为，互联网投资要比传统的投资项目风险系数更高，因为大部分的投资者认为互联网是一个虚拟的东西，不容易掌控。但根据高端投资者的项目操作经验，并不是互联网项目风险更大，只是看投资者自身去如何操作……

投资者关心之三：投资回报速度

投资的回报率一但确定之后，那么什么时候能够获得回报将是投资者关心的关键性问题，一年回报与五年回报根本不是一个概念。

互联网的投资周期长短不一，一般需要看项目本身，是不是具有在较短时间盈利的商业构想和执行能力，或者是否有别的资本退出方式。

投资者关心之四：资本退出方法

投入的目的就是赚取更多，这是人之常情，其投资的目的是为了获得最大的投资收益，那么他就会考虑有什么途径可以将自己的资本最快速的收回。

五、客户行为特征调查结果

（一）投资者行为特征问卷调查结果

针对投资者对如何进行投资的调查中，23.53%认为自己在投资领域有丰富的知识，自己进行投资分析；11.76%选择我有高级顾问，他/她会给我投资建议；35.29%选择跟着感觉走，剩下的29.41%则是随大流，跟着大家投。

本问卷主要通过对客户工作以及收入状况，客户的投资习惯，风险认知能力以及客户对收益的要求方面进行抽样研究从而找出影响投资者的关键因素。我们以30个投资者为样本。对其问卷结果进行了数据分析，数据显示，现实的客户之中，高利润带来的诱惑滋生了一大批的虚假平台；心态不够成熟的客户群体就很容易被外界因素影响从而错失良机，但是心态比较乐观的客户群就很容易被利益驱动落入陷阱。并且大部分客户都存在激进意识，50%以上甚至全部身家都投资在了P2P上，追求高收益，高风险；少部分客户多元化投资无非就是余额宝+P2P，这种用户其实风险偏好相对较低，由于他们对于P2P的风险理解不透彻，误认为这是一种很安全的投资方式。同时跟风现象使得他们有时候会放弃自己的想法，去跟随大部分人观点的行为。

（二）贷款者行为特征测量问卷调查结果

在P2P网贷平台中，愿意贷款的人所看重的相关业务主要是免抵押；方便及时，取现速度快；手续方便，审核时间短；非常轻松，不用托人找关系；能够提供专业的理财服务；借款利率低；其他。调查结果显示如下：

针对不选择P2P网贷作为投资方式影响因素主要有：（1）规章制度不完善，风险大；（2）对其不了解，不敢轻易涉及；（3） 国内的信用制度还处于初始阶段；（4）有其他更好的投资方式如股市、基金等。所引出的另一个问题P2P网贷平台现在最需要完善的地方所得到的调查结果如下：

问卷主要通过对客户工作，客户的地区分布，客户对利息的一个接受范围，以及对网贷平台的选择。等一些列问题进行抽样调查。然后我们通过对30份问卷的抽样得出以下结果：很多贷款人由于有政府的支持和银行的帮助，可以以很低的利息融资到资金，所以不会选择P2P的高息平台。对于中小微企业来说，由于国家不把中小微企业的融资困境放在心上，从而导致了这些企业只有通过高息的P2P平台进行融资。现在市面上的平台变现出来的基本上都是一个月的企业短期借款的业务模式，投资人一般都喜欢短期借贷从而增加资金周转的灵活性，所以许多平台是把标的拆分成一月标，这样既能增加流动性又能活跃人气。企业贷款人一般很看重P2P网贷的借款利率。从而出现了大量自融平台，拆东墙补西墙的负面现象。这些问题的出现则要求P2P借贷网站安全问题有一定的保障，同时很多贷款者的贷款都是在别的贷款者在贷款过程中所累计的经验所作的评价作为贷款参考，这样则要求P2P网贷网站的信誉度很高。

六、研究总结

（一）结论

通过以上的研究。我们得出了以下结论：我国P2P网贷客户的参与者主要来源于30～40岁之间的高净值人员。然而这些人普遍存在的特点是没有足够的时间对自己的资产进行打理与分配。他们普遍存在投资经验与基础。对抗风险意识能力低下。然而在P2P网贷行业快速发展的今天一系列的问题滋生对P2P网贷客户带来了非常大的风险性。对于投资者与贷款者而言在保证平台安全可靠的情况下都需要找到一个互相平衡的利益共同体。那么通过研究表明影响这一系列行为的因素主要有以下几方面；一方面来自于外部环境，由于P2P网贷行业的发展不成熟存在政策和机制上的漏洞；监管的不到位导致老板跑路的行为给客户带来严重的损失；由于近期金融市场的动荡对实体经济与利息的波动的因素也对贷款者照成一定的困扰；可能由于利息的变动导致无法承担高额的利息而造成损失。

（二）提升网贷客户的风险意识的建议

针对以上问题我们如何提高网贷客户的风险意识呢？本文通过市场研究和调查的结果进行分析后给出以下几大建议：

1.对网贷平台的选择

（1）可靠等级

投标质量是否可靠与投资平台的信用等级、标的类型有直接的关系。信誉度较高的P2P网贷公司投标质量的可靠性也就相应的很高。同时也需要根据产品的投资标的类型，也就是区分投资标的是不是市场安全的资产还是说是在风险相对高的领域。

（2）风控等级

评价投标是否安全的很重要的一个影响因素是P2P投标质量，这也是要看其风控模式是否合理。现在P2P行业内的风险控制模式主要包括信用借款（无垫付模式）、担保模式（房屋抵押、车辆抵押等）、风险备用金、混合模式。此外，线上和线下的模式也有所不同，大数据风控模式的运用一般都和风控等级有关联，在优先等级上，通常将这项指标赋予权重30%。

（3）透明等级

投资标的的透明性对投资者有着非常高的参考价值。透明等级越高的标的越能够对帮助投资者更清晰了解资金动向起到一定的作用。投资平台的公开透明度的强度，也就是说理财投资的资金投资包含着2w1h，即where，who，how（在什么地方、投给谁、怎么投资）。因此，透明等级也是评判标的质量的非常关键的依据。在优先等级上，在可靠等级和风控等级之后我们将透明等级，作为评估投标整体质量的第三维度，通常占有20%权重。

2.提升自身风险意识

一方面，对于投资者而言，能不能清醒地认识到P2P网贷是一种投资行为至关重要，所以高收益必然需要承担较高的风险，切不可在对自身风险承受能力意识不到位和对网贷平台了解不充分的情况下盲目选择跟风。提升自身的风险意识不但是一种自我保护的谨慎态度，同时另一方面也对整个行业的健康发展起到积极作用，往往投资经验较少的用户更需要慎重对待互联网金融，“投资之前应当去充分了解企业的经营情况、风控体系，如果可以的话建议将资金放在多个网贷平台上，以达到分散投资的目的从而降低风险”。另一方面投资者也需要不断的提升与学习投资技巧。提升对产品的认知能力以及自身投资经验的积淀和风险控制能力的提高。

七、对P2P网贷行业的展望

2014年的P2P借贷市场规模延续了两年前的趋势，依旧保持快速增长的势头。但是和之前的增长量相比主要是通过老平台的带动，经历2012、2013两年时间的不断扩张，一些老平台通过把更多精力放在存量贷款的维护和自身能力的提升上，从而导致增长速度变慢。2013年和2014年新创立的平台将在更大程度上引领2014年的涨势。主要以一些具备相当实力的小贷、担保、典当等一系列民间金融机构已经对P2P借贷表示出了非常高的兴趣，正在积极策划转型成P2P借贷平台。这些机构如果成功转型，必定会给市场带来相当大的冲击，必将推动P2P规模的放大。但2014年也存在一些不确定因素制约着P2P借贷市场增长的速度，排在第一位的必然是监管政策。进入2015年之后，P2P网贷行业迎来一场大的转型期和调整期，在庞大的网贷蓝海里，P2P网贷行业的前景一定会是百花齐放、百家争鸣。将会有一大批安全保障不完善的小型网络借贷平台被市场淘汰，一切野蛮、爆发式的增长都将不复存在。然而风控安全指数比较高的P2P网贷平台将迎来新市场发展契机。目前央行、银监会等部门对互联网金融监管是十分严格、足够包容、鼓励P2P网贷的发展。经过P2P网贷行业在过去两年急速的发展，跑路平台滋生，部分投资者资金造成了一定的损失，风险确实开始密集暴露。最近，据相关消息报道，互联网金融监管政策有望近期出台，P2P网贷行业市场发展将更加健康有序，将会为P2P网贷市场营造一个安全的市场环境。

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篇10

1973年出生于上海某钢铁公司中层的郑利，家境状况相比常人十分优越。在松江二中毕业后，郑利考上华东政法大学。她父亲说，郑利从小性格好强，自己和妻子工作忙，还要照顾小女儿，所以对郑利的照顾比较少。从小到大，生活就读包括考大学，都是郑利自己照顾自己，独立能力很强。

大学毕业后，郑利进入某银行外汇科工作。两年后离职，郑利进入某香港公司上海分公司当经理。2003年，她开了家投资咨询有限公司，名为上海银和。

2004年9月，一谢姓男子找到郑利的父亲。他告诉郑利的父亲，郑利帮他们办贷款业务，款没有办下来，交的1000万元保证金也没了。随后，她父亲以前的同事、亲戚朋友陆续上门，说郑利帮他们理财、炒汇，拿了上百万元的钱就不见了。

2005年，上海警方开始网上追逃。郑利后化名林意、黄少妹、黎菊梅、蒋林意，开始与罗伯特混迹于深圳富豪圈中。

结识德国男友混迹深圳富豪圈行骗

2004年，郑某在上海结识了德国人罗则・罗伯特。罗伯特告诉郑利，他是一名软件工程师，家里也并非十分有钱。郑利随后告诉他，自己在广州生活，大老板在某银行外汇部门工作，有大量资金从事投资业务。但罗伯特事后告诉检察人员，自己从没见过她的老板。

在广州，两人恋爱了。起初，郑利经营了一家发廊，赚了一些钱。但后来，经营出了问题，发生一些经济纠纷，两人就搬到了深圳。郑利通过朋友，搞到了五个合法的户籍身份，改名换姓。

2006年，在香港，她与罗伯特投资了一家珠宝公司。两人先向钻石行老板林某采购少量价值较低的钻石，取得林某的信任后，获得价值较高的钻石供货，典当到典当行套取资金，用于炒股牟利等。2007至2008年，两人骗取了92.58万美元的钻石。但因炒股亏本，两人隐匿踪迹。

巧舌如簧骗取一台湾商人近亿元理财款

随后，她和罗伯特开始在深圳广交朋友。他们再利用这些关系，结识寻找投资机会的富豪。她和罗伯特的日常生活十分奢侈。两人拥有至少三辆名车，包括一辆法拉利、两辆奔驰。她专职的香港司机，月薪过万。他们在华侨城纯水岸的住所月租金3.5万元，还雇有一个菲佣。而这一切，让深圳的富豪们印象深刻，丝毫不起疑心。

接受检察人员调查时，罗伯特说，郑利是一个受过良好教育、智商很高的人。她商谈的技巧尤为高超，说的话条理明晰、头头是道。她了解西方和中国的文化。这使她与众不同，独具魅力。当获取了富豪们的信任后，她就开始与对方谈生意。罗伯特说，她总是以中间人的名义做事，说自己给老板或老板控制的基金工作，从未说过其实她自己就是老板。

罗伯特说，郑利对银行系统的知识非常了解。台湾一家人寿保险股份公司的董事长邓某在被郑利天花乱坠的游说过后，因为相信郑利的专业，与郑利签投资理财协议，被骗1600万美元（合人民币约9700万元）。

自称钱均用于真实投资却难圆其说

被捕后，郑利告诉警方，她吸收的投资款均用于真实投资。但警方询问具体的投资凭证时，她又说找不到了，或者销毁了，或者被手下的员工拿走了。她的员工们则告诉警方，郑利与罗伯特开了两家投资公司，但几乎没有做成一项业务。

据警方调查，她建立了一个复杂的资金转账网络。她转移了大量资金，不但追讨损失的富豪们难以查找，给警方的办案也带来了难度。2012年12月，她被提起公诉。深圳警方曾对此案进行三次补充侦查。

深圳市检察院认为，郑利和罗伯特以非法占有为目的，在签订、履行合同过程中骗取对方财物，数额特别巨大，应当以合同诈骗罪追究其刑事责任，诈骗金额达到3.6亿元。但开庭多次，她从不承认自己有罪。

庭审现场：老外被告对一审判决并不买账

庭审日上午10时30分，40岁的郑利出现在深圳市红岭中路1036号深圳市中级法院二号刑事法庭上。此刻，她身穿灰色衣裤，后背印有“深二看0228号”，头发梳理得整整齐齐，脑后用红线扎着一根马尾辫。在庭上坐定后，她几次扭头看向旁听席，那里并没有她的亲属，只有罗伯特的多名亲属从德国赶来旁听。

罗伯特戴着一副深色镜框的眼镜，平头，一脸胡碴。他衣服的背后印着“深一看”几个字。

法官宣读判决书时，郑利佝偻着背。当法官宣判她被判处无期徒刑，没收个人所有财产后，郑利没有作声。

庭审现场，罗伯特的母亲、继父和弟弟等家人均到法庭旁听，罗伯特进场时还对他们微笑示意。而郑利的家人则没有来，只有一名朋友到场旁听。受害者中到现场旁听的只有广西投资者钟响明。

根据判决书，被告人郑利犯合同诈骗罪，伪造居民身份证罪，数罪并罚判处无期徒刑，并处没收个人全部财产。郑利的辩护人广东君言律师事务所主任刘辉称，他们对一审宣判的结果早有准备，“若判决有罪则必然会是无期徒刑，因为涉案的金额特别巨大”。但刘辉表示，他们会尽快提起上诉，并且对终审结果满怀信心。

罗伯特的辩护人北京市大成（深圳）律师事务所高级合伙人杨乾武律师则指出，罗伯特的家人认为一审的判决结果“糟透了”，他们坚持认为罗伯特是无罪的。根据判决书，罗伯特犯合同诈骗罪，判处有期徒刑八年，并处罚金人民币120万元，附加驱逐出境。“尽管我相信法庭的判决已经综合考虑到了罗伯特是外国人等多种因素，但我的当事人只能接受无罪释放这个结果。”杨乾武说，“甚至连判处缓刑的有罪判决也不能接受。”

杨乾武坚持为罗伯特做无罪辩护，他提出的辩护意见主要有三点：其一，在警方扣押的罗伯特所有电子通讯设备中，均未发现罗伯特的涉案证据；其二，即便罗伯特被指控伪造成德国超级富二代的说法成立，也不能证明与被害人之间的交易行为存在法律上的因果关系，被害人与郑利发生交易主要是基于高回报率以及前期的成功项目；其三，在本案中罗伯特并没有逃匿行为，也没有挥霍被害人的资金，因此不存在非法占有他人财产的目的。

两大疑问：

一、郑利骗取的钱去澳门赌输了？

郑利骗取的钱去了哪里？这个问题是控辩双方争议的焦点之一。

控方称，郑利骗取的钱大都去澳门赌博时赌输了。辩方则提交了一份澳门赌场负责人的声明，称该负责人向警方作证，郑利在澳门赌输三四亿港元的说法不真实。

郑利本人称，涉案款项均已用于正当投资，如在澳门投资房产、赌厅股权等。她说自己在境外有很多股票、期权投资，但具体记不清了。

法院判决书称，郑利、罗伯特在深圳成立的德富瑞、德富择公司在案发期间没有任何正当经营。审计报告显示，二被告人收到涉案款项后，即在短期内通过频繁转账汇入其他账户，少部分资金被直接汇到其他受害人账户，或汇入德富瑞、德富择公司支付日常花费，其余大部分资金去向不明，款项流向与所谓投资项目没有关联性。

郑利和辩护人称，涉案部分款项被用于新加坡、香港等境外金融市场的股票、股权、期货投资，但庭审中郑利不能提出任何证据证明上述投资的存在。

审理期间郑利还辩称，其在澳门投资了房产和赌厅。经查，郑利在澳门将部分款项用于赌博，在澳门购买的房产也被变卖用于归还赌债，并无投资行为。

法庭认定，郑利、罗伯特实施诈骗时，采用先履行小额合同的方法，诱骗被害人给付大额财产后非法占为己有，二被告人所谓“成功交易”是取得被害人信任的惯用手段，是放长线钓大鱼，目的是为骗取更多的钱财。

据悉，郑利曾在本月上旬通过律师向亲友转交了一封亲笔信，信中称她把很多涉案款项投资在16家已上市和18家排队IPO的中小创业板股权中，并称如果她被判监禁出不来，这些投资将打水漂，无法偿还受害人。不过，其至今无法向警方提供钱用于投资的证明。

郑利目前有多少资产？辩护律师曾指出郑有4.6亿元固定资产和股权投资。然而目前没有证据显示这笔巨额资产和股权的存在，判决书显示郑利从投资人手中获得的大量钱财不知去向。辩护律师则称财产涉及隐私，他们无法提供相关证据。

郑曾于2010年4月在龙华圣莫丽斯花园买了一套别墅，向银行贷款875万元，现因无法归还到期贷款，法院判决拟拍卖房产清偿债务。

二、真实涉案金额远高于认定金额？

该案涉案金额也是各方关注的焦点。法庭最后认定的郑利和罗伯特的诈骗金额与公诉机关书中指控的金额并不一致。据悉，公诉机关指控郑利诈骗3.6亿元，罗伯特参与诈骗2.1亿元，而法院最后认定郑利诈骗金额是2.96亿元，罗伯特参与诈骗1.38亿元。

法庭查明，一些富豪与郑利的经济往来发生于2011年2月至5月，在此期间，这些富豪将款项汇给郑利进行理财、投资入股。郑利也履行了部分义务。2011年5月23日，郑因本案被抓，客观上无法继续履行合同义务，公诉机关提交的证据尚不能证明郑利主观上具有非法占有的故意，因此法庭对公诉机关的相关指控不予支持。

然而宣判之后也有受害人提出法庭认定的诈骗金额并不准确，真实的涉案金额远高于目前认定的金额，因一些受害人本身的钱来源不明，他们并不愿意提供真实的被骗金额，导致最后法庭的认定与事实有差距。

除了涉案金额，该案中还有一些疑点尚待警方做出调查。包括郑利所使用的四个伪造身份户籍是否有公职人员牵涉其中，警方办案过程中查封收缴的物品数量与被告人说法有出入，被告人的公司有六辆车，但只有三辆车有扣押手续，另有三辆车下落不明。被告人还称，其位于华侨城的住处有70万港元在警方搜查之后下落不明。

控辩焦点

是否有伪造身份证行为法庭：被抓后仍使用虚假身份

法庭查明，被告人郑利持有林意、黄少妹、黎菊梅、蒋林意等五个不同户籍身份，她在日常和商业交往中使用上述身份。辩护人称，涉案证件由公安机关办理，可能涉嫌制作虚假户籍档案，因此认为造假人员是司法人员，并非郑利。法庭认为，郑利伪造居民身份证是否有其他人员参与，应由司法机关继续调查，不属该案审理范围。郑利作为具有完全民事行为能力的成年人，伪造、持有并使用虚假身份是其积极主动追求的结果，并非外界强加。相关辩护意见不能成立。

郑利还辩称，之所以取得多个户籍身份是为了开立证券及外汇交易账户的需要。法庭却查明，郑利不能提供其使用不同身份开设交易账户进行交易的证据。郑利被抓获后面对公安机关时，仍继续使用黄少妹的虚假身份，郑利和辩护人对此不能合理解释。相关辩护意见法庭没有采纳。

黑龙江首富之子有无被骗

法庭：不能认定两人夫妻关系

此案中一个引人关注的受害人是黑龙江首富刘树清之子刘海龙。他与被告人郑利关系密切。郑利向法庭辩称，她与刘海龙是夫妻关系，并未骗刘，还将大量款项汇给刘。

法庭查明，郑利与刘海龙并未履行合法的结婚手续，结婚证复印件的真实性、合法性无法查证，不能据此认定两人是夫妻关系。郑利诈骗刘海龙的事实有其本人供述、被害人陈述、证人证实，并有银行转账记录、审计报告结集及物证，足以认定。

链接：富豪为什么相信郑利？

郑利与德国人罗伯特混迹于深圳的富豪圈，先后从8位富翁处骗得近3亿元，最高一笔受骗金额高达1600万美元。郑利为什么能成功算计富豪？通过梳理本案案情，发现郑利骗富豪有三个手法。

施骗手法一：装富豪

在长达数年的诈骗历程中，郑利始终把自己以及罗伯特包装成超级富豪，这一点甚至让不少受骗的富豪都印象深刻。案发前，郑利住在华侨城纯水岸价值数千万元的豪宅中，还雇有一个菲佣，出入都是法拉利、奔驰豪车，开车的香港司机月薪过万。不仅如此，郑利还在外人面前把罗伯特吹嘘为德国罗杰斯贵族之后，在世界范围内做珠宝生意，掌控上百亿的基金。在诈骗台湾人寿保险股份公司的董事长邓某时，为了取得对方的信任，郑利使用了伪造的汇丰银行账户结余证明，里面有900多亿港元的存款，邓某方面看了结余证明后戒备心理就自然解除了。

施骗手法二：装高手

篇11

岁末年初，同样是预测的高峰期。

世界宏观经济预测、国民经济预测、行业景气预测……专家学者们为天下事殚精竭虑。而我们，还需要一个更微观的预测，那就是以单个的人或家庭为逻辑的起点，预测我们的来年。于是，就有了我们“2005搜财记”，就有了我们精心打造的“钱经搜索器”。

用理财的观点看世界，真正的财源隐藏在产品的细节中。

理财产品，在财富运动日常化、平民化的趋势中，扮演着第一重要的角色。因为有了理财产品，我们的创富行动不再是20年前破釜沉舟、背水一战的英雄行为；因为有了理财产品，我们才可以通过持续、日常的行为，分享到中国经济高速增长的财富。

在“钱经搜索器”的第一大部分，我们搜索的目标是各类理财产品，而我们输入的关键词，是“风险和收益”。

就像供给和需求是整个经济学的核心一样，风险和收益是理财的核心。我们每个人，自觉不自觉都是风险的偏好者或厌恶者，而在任何理财产品的背后，都存在着风险和收益的不同比率。在2005年，因为宏观经济的走势，因为理财市场的变化，每种产品的风险和收益的比率将发生新的变化。如果您是风险的偏好者，那么您可以找到高风险、高收益的产品，如回购不良资产、金融衍生品交易；如果您是风险厌恶者，您则可以在低风险产品上用足您一年的工夫，照样也会有所收益。

进入我们“搜索器”的产品，主要是金融类的产品。因为我们更经常的理财行为，与理财金融产品息息相关，至于实业投资、收藏等，则属于更加宽泛的理财，为了让我们的目标更集中，它们都未进入我们“搜索器”的视野。

个人理财，同时意味着人生态度的选择。您是工作狂，还是一位享乐主义者，这对您的理财行为有着决定性的意义。因此，针对不同的人生态度，我们搜索出不同的与之相匹配的财源。这就是“钱经搜索器”的第二大部分。

存在决定意识。在2005年，您有多少财可以打理，这是个人理财的经济基础。理财，不是富人的专利，同时，我们也不认同揪着自己的头发离开地球的理财空想。必须承认，现实的可支配收入才是您可理之财的基础。为不同的收入人群在现实可行的区域中寻找财源，提出理财建议和规划，这就构成了“钱经搜索器”第三大搜索目标。

理财，是一个产品“保鲜期”很短的市场，理财产品的推广和销售期大多在30天之内。因此，我们的搜索集中于类别，而不是未来某个时间点上的某个产品――这是任何机构或个人都无法做到的。而对每个理财新品的追踪和分析，则是《钱经》杂志每期该做的工作。

“钱经搜索器”，第一次以个人理财为核心进行市场预测。预测，意味着风险，更何况是在创新迭出、竞争激烈的个人金融市场。为了降低风险――增大预测的准确性，我们邀请有长期金融从业经验的人士成为“钱经搜索器”的操盘手。我们希望这种种努力，都能化作钱经人的“恭喜发财”，一句实实在在的新年贺语。

收益・风险不确定的美好

2005年，中国的宏观经济将承继2004年诸多未尽的悬疑，在它的影响下，各种资产的价格也会处于微妙的博弈之中。对于初涉理财的中国百姓来说，新的一年充满了不确定性。

我们都爱收益，越高越幸福，但理智的理财者从来不会忽略如影相随的风险。不过，金融市场上，机会和风险，实际上没有明显的界限――仅仅取决于投资人对于自己需求的清醒认识。

你更爱风险的刺激，还是收益的稳定？多大的风险让你寝食难安或家庭不和？多大的收益令你变得癫狂而消化不良？让我们根据自己的目标，在收益和风险之间寻找具备个性平衡的理财产品，让不确定的2005年成为美好的一年。

目标：承担零风险

对于极度稳健的理财者而言，资产损失的风险仅仅来自于通货膨胀。但是，偏偏2005年，中国经济依然有可能在通货膨胀的阴影之下；连中国央行行长都在担忧，原材料的价格上涨很可能在2005年上半年转移到消费品上。因此，追求“零风险”的人们，2005年也不可以掉以轻心了。

好在2004年的负利率已经教会金融机构注意到在金融产品的开发中补偿可能的通货膨胀损失；而且由于很多人在2004年沦为所谓的“负翁”，以及就业市场依然供过于求造成的工资水平增长缓慢，“零风险"理财人群将在2005年有所扩大，也促使金融机构创新开发出更多可提供的保值性产品。

推荐之一：凭证式浮息国债

近几年，买国债已经成为老百姓主要理财手段之一，原因其实很简单，就是本金安全和利息收入有保证。毕竟国债是金融产品里安全系数最高的，享有“金边债券”的美称。

凭证式国债自1994年开始发行，以“国债收款凭证”记录债权，从投资者购买之日起开始计息，可以记名，可以挂失，可提前兑取，但不能上市流通；名义上利率与同期银行存款利率相当，但由于购买国债可以免缴20%的利息税，实际上这20%也就成为高于银行存款收益部分。同时，国债期限越长，超出同期银行存款的利差越大，对于那些保守的投资人来说，无疑是一个省心省力的选择。

2005年这一老产品将有新亮点。据了解，凭证式国债市场正酝酿着"换装"，相关部门已在考虑将长期国债的利率改为浮动利率，或者是把利率与物价挂钩。浮动利率国债的票面利率随市场利率的变化而浮动，付息利率为付息期起息日当日相同期限市场利率加固定利差确定。

2005年，凭证式浮息债券一旦出炉，极有可能再次出现大街小巷排队买国债的场面。

推荐之二：递增的养老年金

要抵御通货膨胀的影响，购买递增年金是一个不错的办法。目前各大保险公司都有自己的递增型养老年金，即保险公司首年按一定标准向被保险人支付养老年金，以后每年年金领取标准按首年领取标准的5%～6%的水平递增。不难看出，这样的一个增幅对于温和的通货膨胀来说是一个不错的防范选择。

从另一个角度来说，保费是保险公司分几十年逐渐收取的，并不需要立即支付所有的保费。因此，即使出现预料外的通货膨胀，所缴保费的相对价值实际上是越来越便宜，再加上一些险种采取的保额逐年递增或养老金逐年递增的方法，因此，在持续通货膨胀预期下，给自己的身体健康和养老计划作一个周详的保险计划，应该说对足了保守型理财人的胃口。

推荐之三：黄金现货交易

黄金从来都是最佳的保值与避险工具。黄金可以对抗长期性的通货膨胀和货币的贬值；而且在通常情况下，它与股市等投资工具是逆向运行的，即股市行情大幅上扬时，黄金的价格往往是下跌的，反之亦然。

对于那些保守的投资人来说，从纯粹的投资角度出发，标金和纯金币是投资黄金的主要标的。但黄金并非万能的投资工具。现在黄金生产成本呈下降趋势，需求也相对稳定，从这个角度来看，金价的空间不会像想象得那么大，不可能有太多的超额利润。

由于影响黄金价格走势的因素很多，诸如国际政治、经济、国际汇市、欧美主要国家的利率和货币政策、各国央行对黄金储备的增减、黄金开采成本的升降、工业和饰品用金的增减等等，都会对国际市场上的黄金价格产生影响。正因为如此，个人黄金投资者对黄金价格的短期走势是很难判断的，所以对普通投资者而言，选择一个相对低点介入，然后较长时间拥有，可能是一种既方便又省心的选择，如果以股市里短线投机的心态和手法来炒作黄金，很可能难如人愿。

迷惑选项：定期存款

2004年年底，商业银行资产负债极度不匹配的问题，即贷长存短，在宏观调控，尤其是加息后，得到凸现，因此，可以预见，2005年，各行业银行将加大定期存款的营销力度。目前已经有银行在推销自己的人民币理财业务中搭售定期存款的做法。

但是，任何一个理性的投资人都应该知道，在负利率的情况下，尤其是在随时可能进一步加息的情况下，长期锁定自己的存款收益率，是一件多么不明智的事情。

目标: 保住名义收益率

不是所有人都害怕通货膨胀，有人就喜欢温和的通货膨胀，认为它预示着套利的空间。其实关于通货膨胀，全世界都没有一个固定的标准。国际上一般认为，1%以下是没有通货膨胀甚至被认为是通货紧缩；1%～5%是温和的通货膨胀；超过5%是严重的通货膨胀。

近些年来，社会零售物价指数稳步攀升，特别是家庭理财中的大项目――教育和医疗费用每年都在以两位数的速度上涨，即不到七年的时间就会翻一番。而即便是3％～5%左右这样温和的通货膨胀率，就可以在十八年内使个人财富缩水一半。但必须要有所心理准备的是，随着中国经济的持续增长，至少是温和的通货膨胀将有望伴随大家走过二十年的时光。

因此，正视这个现实，并根据不同资产对于通货膨胀反映时间的长短不同，从中套取超过通胀率的利差，不失为一个更加积极的选择。当然，有收益就会有风险，如果你无论怎样胆大，也至少希望保持住名义收益率的话，那么不妨尝试下面的理财产品。

推荐之一：人民币结构性存款

2004年年底，人民币理财已经一浪高过一浪，而且理财的手法也逐渐走向多元化。目前，一年期年收益率已经达到2.9%，两年期收益率为3.2%，均高于同期存款收益，投资范围主要为银行间债券市场和货币市场金融工具，包括无信用风险的国债、政策性金融债、央行票据等。

但既然是理财产品，按照国家法律规定，就不能够承诺保底收益，更不能承诺固定收益，只能像信托一样，有一个预期收益，即收益的风险应当由投资者自负。

推荐之二：货币市场基金

最近一段时期，在各类金融投资品种中，最吸引人眼球的当属货币市场基金。货币市场基金之所以销售火爆，与我国目前正处于“负利率”时期密不可分。特别是央行宣布加息后，基金公司针对人们普遍希望资本保值增值的心理，大量推出货币市场基金，成为投资人的“资金避风港”。

但是，随着越来越多的货币市场基金的出现，在可供投资的金融产品缺乏的情况下，货币市场基金的盈利能力势必下降，就像股市一直处于“熊市”导致股票型基金盈利下降一样。这种潜在的问题很有可能在2005年显现出来。

推荐之三：外汇存款

尽管人民币存在升值压力和升值的可能性，外币存款在很多人的心中的吸引力有所下降，但是由于通货膨胀的不确定性，实际上人民币的未来走势并不明朗，盲目的结汇未必是一个保值的良方。

相反，随着中国央行宣布上调一年期美元利率上限的同时，还决定不再公布美元、欧元、日元、港元两年期小额外币存款利率上限，改由商业银行自行确定并公布两年期小额外币存款利率，外币存款的潜在收益可能还有所上升。

目前人民币存款依然为负利率，而美元及其他国家货币利率还有进一步走高的可能，放开存款利率上限后，金融机构之间的竞争还将进一步使存款人受益。据了解，汇丰银行两年期美元存款利率已经比其他银行高出0.0625个百分点，这是在国内居民存款首次出现利差。据估计，随着外币利率逐步市场化，美元以外其它币种，未来两年定存的差异还会更大。

推荐之四：记账式国债

如果说，凭证式国债在规避风险方面具有优势，那么交易所国债（记账式国债）则在收益补偿方面值得推荐。因为与凭证式国债相比，记账式国债可上市交易，不仅转让方便而且价格随行就市，有获取较大收益的可能。

投资国债的收益来源除了利息收入还有二级市场价格波动的价差收入。一旦升息，国债的市场交易价格必然下跌，尤其是中、长期债券，折价会更加突出，到时，投资者可以在交易市场分批买入折价的国债。由于升息一般不可能一次到位，因此债券的折价幅度也就有可能越来越大，投资者就应该越跌越买。由于长期有升息可能，不建议投资者买五年以上的国债。

推荐之四：国债回购

国债回购交易是国债现货交易的衍生品种，是以证券交易所挂牌的国债现货品种作抵押的短期融资融券行为，实际上就是资金拆借的一种行为。

国债回购是一项高收益且流动性较强的理财产品。国债回购可以分为正回购和逆回购两大类：正回购，以国债作抵押拆入资金；逆回购，将资金通过国债回购市场拆出，这种方式风险更低、选择更多，也就是说，不买国债，照样获得高利息，照样没有利息税。据测算，一般情况下，回购收益率高出1年期定存50%。

推荐之五：分红险

购买投资型的保险产品，也是防御通货膨胀，并赚取更高额收益的一种选择。分红险一直是寿险业抵御通货膨胀和利率变动的主力险种之一，它在保障风险的同时为客户提供分红收益的保险产品，分红险产品兼有保障和保值功能。

2005年看好分红险，原因之一是由于升息减少了保险公司在连续8次降息后形成的利差损，进一步改善了保险公司整体收益状况，保险公司有可能将更多的可分配盈余分配给客户，使保户从升息中受益；另外，国务院"国九条"的颁布和保监会、证监会一系列政策的出台，为保险资金的运作提供了良好的经济环境，保险资金投资渠道不断拓宽。

因此，业内人士普遍预测，保险资金盈利能力将大大增强，投资性保险在通货膨胀预期下将被看好。

迷惑选项：保本基金

保本基金既有类似储蓄的本金保障，又可获得高于同期储蓄和国债的预期收益，是低息时代和股市波动期的理想投资品种，在国际市场得到广泛认可。"保本"是打动投资者的核心，因此投资者往往望“名”生意，而忽略了背后的风险。

保本基金一般通过投资组合和担保人制度的双重机制来实现保本。但是现实情况是，由于信息披露不健全，投资策略貌似大同小异，普通投资者很难评判；另一方面，国内现有保本基金无一例外由担保公司或国营大企业担保，其实力不敢高估；而在国际基金市场，银行被认为是保本基金的最佳担保人。

因此，建议投资人不得不抱一颗更加审慎的心。

目标：追求社会平昀利润效率

据统计，当前中国的社会平均利润率水平大概在10％～15%左右。这的确是一个相当诱人的收益率，如果这个社会机制健全、信息通畅，交易成本为零的话，那么投资的收益率应该能够反映这个平均的利润率，但是，由于中国存在各种制度壁垒、交易成本较高，而且信息严重不对称，因此，要获得这样的高额利润，必然要冒着较大的风险。

而必须说明的另一点是，因为所谓的平均利润率实际为年收益率，所以，希望从金融资产中获得如上高收益的投资人必须有耐心和经济实力，长期持有某项资产。

但在2005年，把持住某项较高收益的资产组合本身存在一种悖论的可能。对于要获取高收益的投资人来说，自然希望持有的投资组合中包括那些高速增长的行业，但是由于中央已经明确将宏观调控进行到底的决心，这些行业又极有可能不断受到“调控”的打压。

因此，2005年，那些期望获得更高收益的投资人，不仅要有耐心，更要在构建资产组合时精打细算，分散投资。

推荐之一：外汇结构存款

外汇结构性存款是一种风险适中，收益稳定的个人外汇理财产品。目前这类产品的年收益率通常能达到6％，远高于目前银行的同期外汇存款利率。而且结构性存款的另一大优势是投资门槛低，相比期权等交易动辄上万美元，结构性存款最低只需要1000美元就可以起存，更为适合普通的外汇持有者。

现在市场上外汇结构性存款普遍采用的形式是与伦敦同业市场拆借利率（LIBOR）挂钩，根据LIBOR的变化确定到期收益的变化，通常这种产品的本金是安全的。

2004年年底，美元持续走低，预计在2005年上半年，美元地位问题始终都是外汇市场的重要议题。由此带来的一个必然结果就是，美元以外其它货币纷纷登上市场舞台，加上各国国内扑朔迷离的通胀局势和利率政策，套利空间进一步加大，如果管理能力好，外汇结构性存款的收益率可以进一步上升。

当然，美元利率的不断上涨，也使得美元的结构性存款面临较大的风险。由于投资者选择结构性存款，基本上要放弃提前支取的权利，利率一旦上升，投资者原有的高收益就会缩水，甚至可能会低于普通存款利率；而由于到期本金支取只能是存款货币，因此在此期间如果市场发生了不利于投资者的汇率变化，投资者也将面临汇率风险。

推荐之二：上证50ETF

中国第一个交易型开放式指数基金上证50ETF已经正式发行，属于开放式基金的一种特殊类型，可以理解为"股票化的指数投资产品"。多数分析师认为，ETF的推出对于蓝筹股投资理念的深入具有重要的促进意义，上证50ETF推出后，上证50指数出现5％到8％的涨幅是可以预期的。

上证50ETF的推出有助于市场资金的焦点转向上证50指数成份股，从而促使部分存在着低估的上证50成份股因得到资金的青睐而最终实现股价回归。上证50成份股每隔半年可调整一次，而每次调整往往都蕴含着一定的投资机会，在调入指数前，均会出现交投活跃、股价上涨的迹象。

但由于上证50ETF的投资目标是等比例的上证50种成份股票，这样就很难制造单只股票的独立火爆行情。除非大盘彻底转好，上证50成份股才有可能走出联袂上涨行情，否则目前市场整体疲弱的状态难以改变。

推荐之三：价值型股票基金

希望获得高收益的投资人是不会放弃股市的机会的。

但是由于证券市场最基本的一些制度因素尚不能在可预见的时期内解决，因此，2005年投资于股票市场，获得收益和风险的平衡，最好还是通过机构投资者――股票基金。

股票基金分为增长型、平衡型、价值型三类，增长型、平衡型、价值型的划分标准是投资对象的盈利特征。其中，大盘价值型股票基金的一个显著优势就是抗跌性良好，最适合在市场低迷的时候选择。经过近三年的跌势，2005年应该是寻找被低估的价值股并建仓的好时机。

同时，类别表决机制以及鼓励分红制度的推出将大幅提高价值型公司的评价,种种迹象表明,价值型公司正在迎来它们的黄金时代。价值投资已从简单的大盘、行业景气度上升至国际比较下的竞争力选择,寻找世界级优势公司成为一个重要主线；其次,从基础原材料向服务类、消费类转移,这也是宏观调控下的必然选择；最后，目标投资组合公司从行业或板块群体选择向具有重回报、经营透明、法人治理结构清晰等特征的公司倾斜。

推荐之四：房地产投资

在通货膨胀预期下，投资于固定资产是一种传统的保值增值手段。但是鉴于房地产行业是当下宏观调控的主要对象，因此投资于房地产具有更大的风险。

但是由于房地产仍然是中国经济发展的支柱行业，而且实际上，中国房改释放出来的住房需求依然没有完全被供给消化，强大的市场需求将进一步支持房地产的市场价格。

实践证明，多年来的各项旨在压低房价的宏观政策出台后，并没有带来房价的下跌，相反房价一路上涨至今，其背后的原因主要在于房地产市场在中国近几年都将是卖方市场，房地产商利益集团影响力强大。

因此，对于那些在近年内有真实住房需求的消费者，不妨通过购房来实现资产的保值增值――由于中国进入加息周期，推迟购买房产并不一定会博得成本的降低；而准备进行房地产投资的人，则需要进一步考虑房地产市场的地域风险。

迷惑选项：行业基金

行业基金在国外十分盛行，但是在国内，作为开放式基金的一小类，行业基金在投资者眼中显得陌生倒也不足为怪。因此，只有那些具有一定专业分析背景的机构投资者，才能很快发现行业基金的投资价值，及早买入享受超额回报。

而那些对所投资行业并不了解，投资目的只是为了寻求高回报的人而言，2005年投资于行业基金将面临较大的风险，如必须忍受所投资的特定行业在一定时期内因为国际市场或者国内调控造成的市场波动。

如果对行业基金的确情有独钟，还需多多关注经济动态和产业新闻;对所投资行业进行较深入地分析，同时具备一定的时间精力关注行业动态和个人投资组合的价值波动。更重要的是，一定要注意所投资行业基金的投资风险是否过于集中。事实上投资者在投资行业基金时往往构建一个投资组合，配置几只不同的行业基金，既可以缓冲某个行业的剧烈波动带来的损失，又能够享受景气周期不同波段中的企业成长。

目标：获得暴利

2004年的中央经济工作会议已经为2005年的中国经济定下基调，所谓“稳健”的货币政策和财政政策都直接指向经济结构的调整。而经济结构调整，简而言之，实际上是将社会资源在现有的经济部门之间重新分配，将某些行业过于集中的资源用宏观调控的手段向其它行业转移。

这种类似于“劫富济贫”的做法从宏观层面来说，是保证整体经济的协调稳定发展的需要；微观上，则必然会导致高速增长行业在资源供给减少后出现“饥渴”症状，而获得资源支持的新行业则会迎来利润的增长。

2005年，中国直接融资因体制顽疾依然难以走出低谷，银行信贷由于受通货膨胀压力依然受到控制，市场对资本的饥渴不会很快得到改善。

不论是哪种情况，敏锐的“猎豹”们都嗅到令其激动的资本的血腥味儿。根据2004年民间融资的成本测算，它们获得20%以上的利润率是完全有可能的。

推荐之一:金融衍生交易

目前，国内金融机构主要提供的衍生交易集中在外汇理财领域和商品交易领域，如：远期外汇买卖、外汇期权、掉期交易、商品期货等。

2005年可期待的衍生交易包括：中国人民银行正在研究的黄金远期和黄金期货产品，来自上海期货交易所的股指期货、利率期货、汇率期货等一批金融衍生品等。

推荐之二：中小企业股权融资

宏观调控以来，中小企业融资难的问题再次变得十分的严峻。信贷控制实际上最终以牺牲中小企业的结局出现。

这一点已经引起包括央行和银监会在内的政府部门的重视。贷款利率上限的放开就是为了便于商业银行对中小企业的贷款进行风险定价。

无论是间接融资还是直接融资，一旦融资渠道进一步放开，中小企业扩大股本金的需求将会变得迫切。而股权投资是最能够直接享受行业的增长利润的。

推荐之三：专业信托

2005年，信托产品将进一步受到来自人民币理财产品的冲击和竞争，从而可期待一些信托产品的创新。

毕竟，银行理财产品从构成、安全性到整个运作的方式,与信托产品还是有区别的。银行理财产品在安全性、流动性方面占优势；而投资信托甚至存在本金风险。

但是，信托产品有自己专属性的盈利领域和手段。据业内专家预测，2005年，信托业在竞争压力下求变，一个重要的突破方向就是产业投资信托基金。它是用一种基金管理的方式,也就是用委托人与管理人相分离的模式来对信托资金进行运用。这种模式可能给委托人、投资人带来的收益、回报和市场机会,与其他金融机构的理财产品有差异化的优势。

目前有的信托公司已经建立了类似的房地产投资信托基金,与一般的房地产信托不太一样,包括在交易结构上、管理模式上、投资回报环节上、流通性和投资者的市场定位上,都已经脱离了原来那种简单的房地产资金信托模式。这种基金的模式尽管提高了投资人的风险,同时收益适当提高，大大超过银行的人民币理财产品。

推荐之四：收购不良资产

随着金融市场的开放，金融改革的深入，不良资产处置到2005年～2006年，将进入一个高峰年。央行行长甚至指出：如果2005年不良资产处理不好，甚至可能出现金融危机。

除了两次剥离的不良资产存量以外，这次宏观调控下还有新的坏账在不断产生。这加大了不良资产处置任务的艰巨性，同时不良资产投资的市场也在进一步扩大。

如果资源配备得当，收购不良资产将成为中国最大的暴利行业。实践中，300亿资产甚至仅花1亿多人民币就可以买到。这其中的盈利空间可想而知。

迷惑选项：外汇投机

2005年风险最大的投资莫过于外汇投机。尽管有上百亿资金在豪赌人民币升值，但是中国政府不得不为继续为改革买单而做出充分的国力准备，因此，绝不会轻易让真金白银的外汇储备资产人间蒸发。有国际投行专家猜测,中国可能会采取一种较为精明的策略,即其先会等待美元进一步贬值,然后再采取钉住一篮子货币,并放宽人民币汇率交易区间。

“中国政府实行一篮子货币之前必须要等待美元跌至谷底,这样一来中国政府将达到一石两鸟的效果,即一方面提高了汇率的灵活性,同时看到投机者一败涂地,因为届时相对于美元,人民币将会贬值。”

族群・主义要感性,也要理性

现在中国有中产阶级吗？有，当然有，只是成分有些复杂――中产阶级、准中产阶级、中产生活爱好者、中产状态憧憬者……，济济一堂，虚虚实实，有着鲜明的阶段特色。

他们实力不同，段位不同，但都是规则生活和品质生活的身体力行者；他们情趣不同，层次不同，但都是圈子文化和族群文化的信奉坚守者。

2005年，我们决定在新“主义”的旗号下，为潜滋暗长的本土中产阶级找到属于自己的那份“财源”。

新退休主义

――退休不是被动无奈届龄而退；退休是主动快乐大隐于市

中产阶级中有那么一群人，正值盛年，却从正在鼎盛的事业急驰轨道上抽身而退，抛开了如日中天的工作，寻找另一种生活方式――寻找到自己心灵的家园，而这就好似提前退休一样。他们认为，退休与年龄、事业都没有关系，那不是一种匆忙生活的尾声，而是另一种惬意生活、梦想生活的开端。

“新退休主义”要素：

具有足够的物质实力和成熟的思考能力。

具备一定的理财知识和科学的保障计划，可以保证自己的财产持续稳定升值。

得到自己亲密爱人的支持和朋友伙伴的理解。

“新退休主义”语录：

不想在年轻时用健康赚钱，到老了以后用钱买健康，没有必要为了过高的物质需求把自己变成赚钱工具。

如果只是事业成功，而没有家庭生活的话，那人生就有了缺憾。

高压生活让人感觉不到生活的滋味，在达到基本的物质需求的保证以后，可以让生活过得有声有色一些。

财源搜索：

新退休主义者充分重视安全因素，当突如其来的变故到来时，不至于因为现金流受阻，导致一筹莫展。因为基于安全感的考虑，他们很少把大笔资金用于短线投资，高风险是他们竭力避免的。所以他们中的大多数都是长线投资者，信奉巴菲特的“耐心”原则。

2005年，国债应该是新退休主义者的保留项目，他们可以选择在规避风险方面具有优势的凭证式国债，虽然三年、五年甚至更长期的投资者很可能承受连续加息的风险，但是已有2005年凭证浮息国债闪亮登场的传闻，可以冲淡对央行继续小幅加息的担心；他们也可以选择在收益补偿方面更胜一筹的交易所国债（记账式国债），因为与前者相比，记账式国债可上市交易，不仅转让方便而且价格随行就市，有获取较大收益的可能。

黄金现货交易应该也是新退休主义者一个很好的避险选择。虽然上海黄金交易所还仅是一个现货交易为主的商品交易市场，有一定局限性，但相对而言，风险也较小，不会有进入即沦陷的痛苦。

人民币理财是2004年末几家银行新推出的产品，相信已经吸引住了新退休主义者的目光，建议2005年他们可以有所行动。从目前人民币理财投资范围来看，基本不会出现兑付风险，唯一的风险来自于央行继续加息，不过只要利用某些产品的“提前终止”权，在约定期限内提前终止，依然可以获得高于同期银行存款的收益。

新退休主义者还可以考虑一批获得创新试点资格的券商新推的集合性理财投资产品，该品种对单个投资者认购最小金额大都有最低限制，便风险低，又处于保本型树立品牌的阶段，适合稳妥的投资者。

至于保险产品，结合保险与投资的万能寿险比较适合新退休主义者。投保时，保险公司会依据条款规定，在提供风险保障的同时，与他们约定一个固定收益，按照公司的经营情况按期支付红利。

不动产也是新退休主义者不可以错过的投资项目。因为需要通过置业获得租金收益，所以具备概念和广告效益的明星社区比较合适，出租方便，收入也恒定。

新工作主义

――工作不是带薪受罪，工作就是赚钱游戏

中产阶级中有一群人每天最重要的事情就是工作，他们代表着社会的中坚力量，大部分的社会财富都由他们来创造。对于他们而言，一天工作十四五个小时，却只有四五个小时的睡眠，这样的生活简直是再正常不过了，而不工作的日子反倒不正常了，简直不能想象。

这群人从来没有想过要不劳而获，或者希望有什么一劳永逸的事情。人们目睹他们“一切尽在掌握”的优越感，想象他们疲于奔命的工作强度，既羡慕又同情。其实，同情大可免去，新“工作狂”是真的享受全心投入的累与乐。

“新工作主义”要素：

性格内敛而刚强，生理上、精神上能够承受高压力和高强度。

受过良好教育，自觉更新知识，工作的自信来自技能的自负。

工作的幸福自己最懂，不用炫耀给不相干的人看。

“新工作主义”语录：

不习惯只与朋友喝茶聊天打发日子，只有工作，才有感觉。

工作和生活根本不冲突，只要合理安排，就可以一边工作一边玩。

不努力工作，就没有资格奢谈生活品质的高水准。

财源搜索：

新工作主义者没有时间花钱，也没有时间理财。但他们积蓄甚丰，不惧怕风险，他们能够接受失败的事实并继续努力。他们不相信偶然，明白投资者与投机者之间的区别：前者进行的是一种技能游戏，而后者所运行的是一种随机游戏；前者需要智慧，而后者需要运气。

其他族群不敢轻易涉足的个人外汇理财，对于新工作主义者却并不复杂，其中的外汇结构性存款，更是适合他们风格的一款产品。只是鉴于2005年外汇市场的不确定性因素和基本博弈力量的变化，建议他们适当选择期限较短的外汇结构性存款，以保持应付未来市场变化的灵活性。

2005年，新工作主义者还可以适当关注信托市场的创新。因为更多的专业化信托将会出现，专攻房地产的、专攻证券投资的、专攻风险投资的、专攻黄金外汇的信托公司，可以为愿意主动承担更大风险，但是期望获得产业投资利润的人群增添了新的选择。

另外，“叫好不叫座”的金融衍生交易似乎也只有这个族群有胆量尝试。2005年可望面世的黄金远期和黄金期货产品，以及股指期货、利率期货、汇率期货等一批金融衍生品，新工作主义者不妨多加留意。

至于投资房地产，对新工作主义者而言，通过租金获得收益的获利方式过于缓慢，他们应该寻找流通性好的不动产，机会一旦到来，及时出手，在不长的时间内就能顺利收回投资。

新节俭主义

――节俭不是锱铢必较，清心寡欲；节俭只是简单务实，合理配置

中产阶级中总有那么一群人，在消费总量没有变化的前提下，通过转移消费重点，优化配置着自己的货币收入。他们在实用的耐用消费上花钱毫不手软，在虚荣的场面消费上捂紧钱袋。他们认为，一个人如果没车没房，却穿着名牌到处招摇，简直太傻了！

他们是一半奢侈，一半节俭的“两栖消费者”――在不同的消费领域运用了不同的消费预算策略，并用一方的收敛节俭来支持另一方的支出花费，从而顺利实现了局部消费水平的升级换代。他们犹如两栖动物，在水域和陆地分别按不同的规则来生活。

“新节俭主义”要素：

具备精明务实的理财意识。

选择较低的消费频率和单次较高金额的消费。

坚持原则，自律而理性。

“新节俭主义”语录：

要猜一个人的富裕程度，先问他住在哪里，再看他开什么车，但绝不会看他穿什么。

顶级奢侈品只会在顶级社交圈中出现，中产阶级保障生活便利舒适才是第一位的。

只有简单的生活才是可持续发展的人生。

财源搜索：

在获得稳定的高回报率之前，新节俭主义者乐于尝试各种投资手段，因为他们相信通过理智的选择和持续不断地努力，可以选择一种最适合自己的投资之路。他们从来不惧怕学习新的知识，无论是炒汇还是投资基金、股票，认真研究之后就义无反顾地下了“赌注”。

对于理性的新节俭主义者而言，升温迅速的货币市场基金比商业银行新推的人民币理财产品更有优势。因为货币市场基金可以随时赎回，具备非常好的流动性，透明度也高，有的甚至还可以随时转换为其它类型的基金，作为银行理财产品的差异化替代品，显然更加符合他们的要求。当然对于新节俭主义者，诸如上证50ETF、价值型股票基金等基金产品，只要有足够的精力投入，获利机会也会不小。

2005年，新节俭主义者还可以继续关注基础设施类的信托产品。一些城市基础设施项目投资周期短，有政府担保背景，而且收益颇高，相比处于创新阶段的产业投资信托基金，更让他们心中有谱。

有心的新节俭主义者甚至还可以关注企业可转债。可转债作为一种“进可攻，退可守”的稳健型投资产品，其实也适合大众投资，虽然目前还不是很普遍，但精明的他们仔细算计后，相信会有先行一步的可能。

知名品牌的特许加盟，也是新节俭主义者不错的选择。作为目前世界上最流行的企业扩张和个人创业途径之一，特许经营制度具有顽强的生命力，餐饮美食、汽车服务、教育培训……都有不错的机会，就看他们精力够不够用。

新奢侈主义

――奢侈不只是物质追求，奢侈更是生活体验

中产阶级中还有那么一群人，总在思考尽可能多的花钱理由和实施形式，并使自己最终获得终极程度的满足。他们排解郁闷的办法只有两个――拼命赚钱，使劲花钱。这两件事最能使他们体会到自己存在的意义――既然精神诉求永远高不可攀，那就用物质消费来帮助实现。

这群人不是“暴发户”，他们只是认定，如果花钱可以让自己的生活更充实、更有质量、更容易得到满足的话，就是一件值得去做的大好事。他们的境界其实不俗――奢侈的经历也并非要高人一等，有时候很可能只是一种自我实现的感觉，不管是出外旅行、在农场逍遥数日、陶醉于艺术或是仅仅与家人共享天伦之乐。

“新奢侈主义”要素：

事业至少成功到可以维持住今天的奢侈。

相信奢侈经历可以熏陶出气质和自信。

明白炫耀财富已不再是奢侈的象征，取而代之的是平时难得收获的生活体验。

“新奢侈主义”语录：

其实奢侈的定义总是相对的，既取决于社会的平均消费水平，也取决于每个人的心理感受。

提起奢侈，就联想到毛皮大衣、劳斯莱斯和劳力士，这也太老土了；我说的奢侈是，亚欧大陆跑了一半，最近刚从不丹自费旅行回来。

又透支了，明天、明天的明天怎么办？不去想了，总会有办法的……

财源搜索：

新奢侈主义者是中产阶级中的“孩子”，尽管拿着不菲的薪金，但总是控制不住自己随性的欲望。理财不是他们的爱好和长项，他们懒得计算投资回报，不愿意为了多生出几个百分点的资本收益而学习更多的金融知识，实践更多的理财手段。

他们大多奉行的是“无过错原则”――“既然我在理财上采取无为的态度，那么就不可能出现令人后悔不已的投资失误；既然没有失误，就不该有损失。”

即便新奢侈主义族群中还有少数涉足理财的异类，但亦只是冲动之下随性而为。好在他们面对“过错”，有着令人叹服的心理素质：投资失败并不可怕，不过是多了一种生活体验。

2005年，爱新鲜的新奢侈主义者其实可以尝试所有的金融工具，但前提是必须强制他们按期缴款。如此筛选下来，似乎只有诸如基金定期定额计划这类“约束”性产品最适合他们。每月划款，数额也不过大，还可感受一下投资的乐趣，体验加收益，双重惊喜会让他们心动。

不过，对于新奢侈主义者而言，最合适莫过于艺术品投资，享受、理财两不误。所以建议他们面对一笔尚未规划去处的新收入，赶快列出“收藏艺术品”的豪华清单。

收入・支出“闲钱”舞、舞、舞

高收入、中等收入与低收入的字眼越来越刺激着我们的神经，其实它们并没有明确的划分标准，各地也不尽相同。比较主流的话说是：年总收入不超过当地家庭收入平均值的50％～80％为低收入家庭，不超过平均值80％～120％为中等收入家庭，而平均值120％以上的则是高收入家庭。

其实，从理财的角度来看，这一标准划分对于实际操作并无太大意义。一个家庭除去日常衣食住行的必要支出，以及一些很难避免的机动支出，余下的“闲钱”才是理财意义上的可支配收入。由此，对于高中低收入群体，我们大致划定如下标准：月人均可支配收入2000元为低收入，月人均可支配收入2000～5000元为中等收入水平，月人均可支配收入5000元以上为高收入。

我们2005年的重要任务，就是让每个收入群体的“闲钱”都能快乐起舞，“舞”出花花的真金和白银。

低收入：用心才会赢

低收入阶层群体普遍有这么一种倾向：收入较低，不需要理财，资金量只有那么一点点，日常开支都还手头拮据，哪来的“财”来理。其实，对于低收入家庭来说，更应该巧动心思，学会理财技巧，只要长期坚持，照样能有所收获。

人群特征：

低收入阶层是目前中国大多数城市的主流人群。

多为普通的工薪阶层，既不特别富有也不贫穷。

是市场消费主体，青睐价廉物美的商品。

行动准则：

理财当以“勤俭节约”为原则，以“快快乐乐”为宗旨，以“松弛得当”为基调。

应根据家庭收支稳定情况留出一定的应急准备金。

理财观念仍应以“储蓄”为主，应当高度关注在不同的时间段都有投资到期回收，由此保证家庭收入的良性循环。

理财建议：

1. 固定存款进行投资，使其每年都能有稳定的收益。比如，可以考虑从家庭总支配收入中每月拿出2000元存成零存整取。目前一年期的零存整取存款利率为1.71％。

2. 在家庭存款中，还可以分流出一部分，投资于国债。因为国债免利息所得税，可以获得高于同期同档银行利息的收益，做到保证收益的持续性和稳定性，强化家庭经济的安全系数。可转换债券也是个不错的投资方向。这种债券平时有利息收入，在有差价的时候可以通过转换为股票来赚大钱。投资于这种债券，既不会因为损失本金而影响家庭购房的重大安排，又有赚取高额回报的可能，是一种“进可攻，退可守”的投资方式。

3. 零存整取的固定存款，也是为购房首付款作准备。如欲购房，对于这部分群体来说，二手房和经济适用房或城乡结合部的房源都应是惠而不贵的绝好选择。可以用二十年八成组合贷款，以减轻还款压力。

4. 可以考虑积攒余钱，用于购买货币型基金。由于货币型基金风险极小，适合这部分群体投资。每年收益率基本能保持在2.5％～3％以上，再加上可随时买卖，而且没有手续费，因此特别适合追求安全性和稳定性收益的资金。如果有4万元余钱，每年的收益至少在1000元以上。当然，如果有余力，可以根据个人的抗风险能力和偏好选择一些投资型基金。

5. 健康投资。因为收入不高、医疗费用居高不下，低收入的更应该买些保险，给家人一份保障。一般医疗保险远不能弥补疾病带来的经济损失，至少应购买重大疾病健康保险和人身意外类保险。而不建议购买投资型寿险，因为这类保险要求较高的保费，并需投保人来承担投资的风险，并不适用于中低收入的消费者。可以购买10年交费期的国泰康宁定期保险5份，年交费4950元，分摊到每个月只需400元。另外购买5000元保险金额的附加疾病住院医疗保险，年只需支出312元。

6. 可以买一些彩票。“我拿金钱赌明天”，花些小钱，做个好梦。

中等收入：订做明天的午餐

中产阶层是一个大家并不陌生的词语。他们有日渐鼓起来的钱袋子，厚起来的家庭财产。然而，与普通老百姓一样，收入丰厚的中产阶层也会感到生活的沉重压力。要想过上轻松自在又后顾无忧的生活，中产阶层一样要学会理财。订做明天的午餐，理财是必须的。只有良好的理财观念和理财习惯，实现家庭资产的保值增值，才能使自己过上有规划而轻松的生活。

人群特征：

拥有体面的工作，较高的收入，有房，中低档轿车。在大城市里主要是既非富豪又不掌握很大权势的白领阶层。

家庭属于稳健增长型，有稳定的收入来源，未来收入丰厚且稳定，实际的风险承受能力较强。

家庭负担并不重，但必须预备诸如赡养老人、抚养子女、偿还贷款、准备子女读书基金、自己养老基金等种种支出。

行动准则：

根据目前状况和短期需求，注意资金使用方向，拓宽投资途径，促进资金增值。

应预算子女支出，积累足够的小孩抚养费用及今后的教育基金和相关保险费用支出。

养老成为社会必须重视的问题，应从现在开始囤积退休金。

理财建议：

1. 首先，应划出部分资金投资于稳健收入项目，如购买国债、储蓄，以提高不动资金的收益率。比如，民生银行的“钱生钱”储蓄理财服务，活期账户最高限额为20000元，定期组合账户的比例可以这么分配：三个月定期10％，半年定期30％，一年定期40％，两年定期20％。央行在加息后，人民币理财浮出水面，人民币理财产品的收益来自于具有未来稳定现金流的国债、金融债及央行票据，收益较佳，如民生银行的“民生财富-人民币保得理财”产品，其半年期、一年期收益率分别为2.78％、3.24％，比同期限银行定期存款利率高0.71和0.99个百分点。

2. 这部分群体家居资产即房产占有较大的比重，应该很好地加以利用。靠近商业区或居民密集地段的小户型、二手户除了居住价值以外，还有商业价值。可以将闲置房产用于出租，在出租三五年后，再次贷款买房，以今天的房产积累资本，为将来换房提供相对宽松的资金保障。如果对金融性质的投资感到风险太大，可以考虑房地产投资，尽管有关房价泡沫的争论此起彼伏，但购买中低价房不可能出现折价。

3. 中等收入家庭保险支出占家庭年收入的10％～15％比较合适，年保费支付额在1万元以内。建议购买重大疾病保险、意外保险、定期保险，如购买保额为20万元的万全终身重大疾病保险，保费分20年交，每年交费8230元。或者买些分红险，风险比较低，中长期回报较高，可以作为分散风险的一种理财工具，如投资于国寿鸿泰两全保险，既可获得稳定的本息收入，还有可能获得较高的投资收益。

4. 教育投资。教育储蓄免利息所得税，但是受到最高限额的限制。可以给孩子投保少儿教育类保险，等孩子到了上中学、大学的年龄时能得到整笔的保险金，可以解决孩子将来上中学、大学的高昂学费。

5. 适当做些外汇买卖或中线股票投资，但风险投资总额一定要量入为出。保本基金是不错的选择，每个月的盈余部分可以用来陆续购买。根据市场行情，择机投入到风险相对较小的基金中去。基金的选择也是一个关键，购买经营管理和业绩优良的基金公司推出和操作的股票型基金，如此不断滚动前进，不断增大投资基数，以不断获取资金的最大收益。举个例子，华夏回报基金，该基金以一年期银行存款利率1.98％为基准，只要基金超过这个收益就对持有人分红，从去年9月到今年3月的半年时间内，已4次向基金持有人派发了1.98％的红利，取得了超过同期银行存款收益8倍的成绩。

6. 黄金和白银产品也可以重点关注。目前美元不断贬值，黄金这种硬通货持续坚挺走强，黄金价已达到近20年来的最高价，每盎司高达488美元。而白银产品是去年收益最佳的投资品种，如果你去年年初持有的话，到现在已取得1.5倍的增值。

7. 信托产品（特别推荐基础设施类信托产品）可少量购买，这类产品的最低门槛就要5万元。信托产品的风险和信息披露类似于私募基金，最大缺点是流动性差，千万别以为是债券，这里不做推介。

高收入：“钱生钱”是关键

拳王泰森从亿万富豪到破产告诉我们，如果不善于理财，不善于打理自己的钱财，高收入阶层照样也会成为无产者。金领高收入阶层尽管收入不菲，如果不会科学地规划收入支出，也不能达到高收入应享有的生活水平。

国内20％的人掌握着80％的金融资产，他们就是属于这20％，在公司一般是O一级人物（如CEO，COO，CFO，CTO）。他们从事的是脑力劳动，有较高的收入，追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权。

人群特征：

生活讲究安逸，购买昂贵的消费品。

拥有高档房产，开私家豪华车，经常到海外旅游。

相当一部分已完成了资本的原始积累，进而拥有自己的公司或企业。

行动准则：

在组成你的个人资产过程中，要使固定资产、货币资产和金融资产这三者大体处于平衡状态。

应当关心税制的执行以及变化情况。每个月工资收入2万元，就需缴纳个人所得税3000元，税制的变化将直接关系到你的所得，以及理财所得。

如果有必要改变你的积蓄方针，请不要犹豫，变化投资方向和注重投资安全可使你更好地应付各种形势。

财源搜索：

1. 投资资产的50％可以集中到股票、房地产等风险资产上，从理财的角度看，对于风险承受能力较强的家庭，应该将更多的资产投入到风险较大但同样收益也更大的股市房市中去。重组你的资产组合，善用已有资本金及每月盈余进行中长线投资，把不动产、贬值资产转为增值投资性资产。但建议不要购买过于昂贵的住房进行投资。

2. 可以保险投资组合，一方面可以避开繁重的利息税，还有可能获得较高的红利收益。应尽早调整目前的资产分配状况，将一部分积蓄按月或年交的形式用于其他投资和购买保险。

3. 20％的各类外币资产。近年以来，国际金融市场出现剧烈波动，汇率变化无常，投资获利机会大增，也在一定程度上促进了汇市的火爆。相信2005年的世界汇市也不能平静，风云变幻的汇市将带来更多的炒汇机会。

篇12

互联网金融固然令人眼花缭乱，迄今基本未涉足产品层面的革命性创新。目前的改变大致包括渠道、工具和模式三个层面。

第一，渠道变化最为翻天覆地。

“余额宝”数月之内将一只货币基金销售千亿元规模，淋漓酣畅地展现了互联网渠道的力量。传统企业的表现其实也不逊色，以银行业为例，用十多年时间基本完成了交易从线下向线上的迁移，绝大多数上市银行的电子渠道交易量已达到全行交易量的80%。仅建行一家，2013年前十个月就通过互联网销售理财产品44990亿元，达到全行理财产品销售量的63.5%。

第二，工具层面的革新脱胎换骨。

核心词汇是“大数据”，互联网企业依托海量数据进行客户细分，使营销方式从盲目撒网的“扫射”变成精确定位的“点射”。

第三，模式层面的创新萌芽初现。

小成气候的是“阿里小贷”，依托数据优势，创新信用评估模型，实现了小微企业无抵押贷款的完全线上操作。“P2P”和众筹模式试图创造“去中介”的融资新模式，但目前尝试者多而成功者寡，前景并不明朗。

互联网金融的上述新玩法，明显提升了金融业的效率，降低了成本，改善了客户体验。但金融业在数十年、甚至数百年经营中积淀下来的模式和技巧并未作古，仍然在相当范围内发挥作用，有时还是支配作用。以下仍从渠道、工具和模式三个层面试做针对性分析。

第一，传统网点渠道仍堪大用。埃森哲的一份调查报告表明，中国只有21%的客户表示不再去银行网点，19%的客户钟爱物理渠道而只去网点，其余60%的客户表示将同时使用线上和线下渠道。

原因是：从业务流程看，按照审慎监管要求，开户、签约、开卡、大额现金和转账等诸多环节必须在网点办理；从产品角度看，固然简单产品的互联网化并无障碍，复杂型、高风险产品的销售和服务却还是费时费力，离不开专家的当面咨询；从客户角度看，为银行带来高附加值的大中型公司客户和个人高端客户的需求十分多元，更需要客户经理的个性化服务。放眼全球，欧美银行业的网点数量并未在互联网的大潮中明显缩减。线上线下协同的全渠道服务模式，目前是客户体验最佳的渠道模式。

第二，“大数据”强大而非全能。“大数据”的关键是数据够多、维度够杂，理论上讲只有整合网络全平台的多维度数据，才能相对准确绘出某个企业或个人的完整视图。即使数据最为海量的单一的互联网企业，目前离这一目标也相去甚远。

不妨设想，一名企业高管和一名职场新人，究竟谁是金融业务的核心客户，依靠各自的网购活跃程度可能导出完全错误的结论。在一个电商平台表现尚可的小微企业，可能在其他平台亏损连连，而数据平台之间彼此屏障，如何能在线合理核定给这家企业的贷款额度？

正因为此，在线上数据挖掘之外统的线下客户调查和风险控制手段有时仍不可或缺。医学界的做法或许可以类比：即使有了最先进的诊疗设备和患者最详细的检查报告，全球任何一家医院仍将医师的面诊作为正式诊断的必备环节。

第三，“小微金融”的互联网创新更多是拾遗补缺。传统金融企业长久以来并不关注这一领域，即使现在开始着力小微贷款，单笔金额也多在50万元以上，远远高于互联网平台上10万元以下的平均贷款金额。严格来讲，互联网企业的小贷模式创新，只是在一定程度上填补了传统金融的空白，谈不上对传统模式的颠覆。 二、在哪里交锋

先来看看传统金融企业的势力范围。金融业虽然产品千差万别，归根结底控制的是三个领域。

一是渠道类业务，体现的是金融企业的渠道价值。细分为两类：一类是支付结算渠道，这是银行业数百年来安身立命之本；另一类是金融产品销售渠道，其中最具统治力的无疑是银行业的网点渠道，几乎垄断了国内大部分基金和信托产品的销售。

二是利差类业务，体现的是金融企业的风险管理价值。目前国内的利差收入几乎全部归银行业占有，且在银行业总收入中的占比高达80%。

三是融智类业务，体现的是金融企业的智力价值。银行的资产管理、投行的并购顾问都属于这一类型。

互联网企业动的是哪块蛋糕？其可能的路径是：全力进攻渠道类业务，部分侵蚀利差类业务，轻易不碰融智类业务。简要分析如下：

在支付结算领域，第三方支付已占据个人线上支付的绝对主导地位，银行越来越退居为支付公司的资金后台和提款机。

但尘埃还未落定，银行并未绝对被动：一是第三方支付公司本质上扮演的是类似“线上银联”的清算角色，其背后100%离不开银行的客户账户和资金通道。二是个人支付金额只占银行个人网上交易金额的不足10%，占大头的转账等交易仍被银行把持。三是企业客户的电子交易总额四五倍于个人网上银行交易，而在此领域，互联网公司尚未找到冲击银行的有效办法。

在投资理财产品的销售渠道层面，互联网公司还有巨大成长空间。“余额宝”实质是天弘增利宝货币基金的销售渠道，此后还会有更多的标准化和低风险产品争先恐后地涌向互联网平台。

有人说，互联网公司没有足够的金融人才提供销售支持――这是个伪命题，“淘宝”公司自身也没有多少电器和服装专家，何以卖出万亿元商品？互联网公司大可以搭个舞台，让各路金融专家上台唱戏，他们只负责提供流量和基础服务，并收取渠道销售费用。

以领先的互联网公司的流量优势与市场口碑，部分撼动传统金融企业的销售优势不会令人惊讶。当然，对于高风险和非标准化产品，传统渠道当下仍有优势。

利差类业务的饭并不易吃，银行业在此浸多年，掌握了绝对的话语权。互联网公司可能在小额贷款方面继续增长，但不足以动摇银行信贷业务的根基。大中型公司客户信贷业务几乎没有互联网企业染指的机会。倒是信用卡业务和个人消费贷款方面，如果互联网公司取得牌照，或许带来新的业务机会，但如前所述，完全依托网络数据的信用模型能否有效控制不良贷款率，还需要经受市场检验。

融智类业务是互联网公司的短板，金融企业占据着绝对优势。通常情况下，互联网公司只会在网络销售方面发挥所长，没有必要培养自己的基金经理、理财顾问或并购高手来发展融智类业务，况且此类业务还有严格的牌照限制。

当然，支付宝收购天弘基金或许提供了另一种思路，即资本层面的运作有助于曲线实现渠道优势和智力优势的结合。但另一方面，强势的金融企业完全可能反向操作，以攻为守收购支付公司。

最后对“余额宝”稍作补充。“余额宝”的做大几乎是必然，这与其说是互联网的胜利，不如说是货币基金的胜利。货币基金作为银行存款的替代产品，在美国诞生并在上世纪70年代末以来得以迅猛增长，那时美国的互联网业还没有起步。中国的货币基金长期依赖于银行渠道销售，银行顾及自身利益，对货币基金的销售实际采取了压制政策。

银行业总存款已过百万亿元，而包括“余额宝”在内的货币基金总额只有数千亿元，不及存款的1%。“余额宝”的爆发本质上是货币基金乘互联网出海，携天时地利人和，正式发起对银行存款的挑战。考虑到银行业个人存款的近50%都是低利率活期存款，不难设想“类余额宝”产品还有可观的增长空间。 三、谁更有优势

互联网业在过去的几年里高举高打，占尽先机。但平心而论，传统金融企业仍然实力强劲，控制着大部分领地。前者的特点是“轻”，优点和不足也是“轻”；后者的特点是“重”，分量和局限也在“重”。

互联网公司的优势，集中体现在四方面：

一是快速的产品创新和市场反应能力。在传统企业，一个小小的应用升级可能需要好几个月开发，而同样的工作互联网企业或许只用两周。背后的差异是迥异的企业体制与文化。

二是在客户体验和大数据运用方面的专业能力。这是互联网企业的看家本事，甩开传统金融业不止一个身位。

三是平台和流量优势。第三方支付公司能顺畅实现跨行支付，而银行因监管政策无法实现支付互联互通。平台以流量为王，虽然四大银行的官网日均浏览量（UV）也在数百万级别，但与千万级别的互联网平台相比差距甚远。

四是互联网人才和技术优势。互联网领域的顶尖人才大多聚集在优秀的互联网企业中。金融业在传统金融及IT技术领域固然实力强大，但在互联网领域的人才储备极其匮乏。

虽然如此，传统金融企业在几十年经营中形成的诸多优势，仍令互联网新贵们艳羡。

一是资金和资本实力。银行业作为资本密集型的行业，如果没有充足的资金和资本保障，即使客户再多也有心无力。第三方支付行业十年沉淀的资金余额，不足银行业存款总额的千分之一。

二是网点优势。银行业20万家分支机构和50万自助设备，对互联网企业来说是可望不可及的线下门槛。

三是强大的客户基础。动辄以亿计的个人客户，以百万计的公司客户，以百亿计的网上交易量，反映出银行业和客户间长期形成的紧密关联。客户基础的优势绝不空洞――当年中国入世曾给银行业带来的全行业紧张，几乎所有人都认为外资银行携品牌和产品之利将在中国所向披靡，事实是十年之后外资银行在中国的市场份额原地踏步。

四是金融业为客户提供一揽子多种金融产品综合服务的能力，以及平衡风险和收益的专业能力。这种能力之所以也被归为“重”，是因为它不仅存在于数百万员工的脑海中，更存在于浩如烟海的制度和错综复杂的内控流程中，存在于巨额投入打造的复杂而稳定的IT系统中，存在于因历史上大量资产损失而形成的经验和教训中。

值得一提的是，当金融业的上述四种优势集合在一起时，就会形成很强的内部正循环，加大其对业务和客户的掌控能力，形成难以模仿和攻破的护城河。 四、演进中的金融生态

全球的金融生态都在互联网的催化下发育演进，疆域未定，变数无穷。现阶段，至多只能凭借有限的知识和想象，对可能的变化略作猜测。 第一，互联网企业可能向持牌银行转变

即使不持牌，互联网企业在金融领域的成长潜力依然强劲。突破牌照的限制，将海量客户和数据在金融上变现，成为顺理成章的升级选择。

一旦获得银行牌照，互联网银行不会走传统银行铺设网点的老路，而会依托互联网，聚焦于零售银行领域，以线上支付业务为根基，向个人存款、消费贷款、信用卡和销售个人投资理财产品的方向猛攻。为弥补线下渠道的不足，他们会谋求与传统银行合作，打通互联网账户与传统银行账户，使其网络客户借助传统银行的网点和自助设备实现通存通兑。

这一模式具备想象空间，但一个问题不容忽视：如果成立了银行，互联网公司原有的中立平台优势将被削弱。之所以第三方支付平台能接入数百家银行的支付接口，是因为其扮演了网络支付总出口和清算机构的角色，这一角色虽然压低了银行的利润率，但和银行之间没有直接的角色冲突。万事达和Visa如果自行发行信用卡并与银行竞争，它们作为国际卡组织存在的根基是否还能牢固？ 第二，传统金融业亦将跨界反攻

金融业早已不是沉睡的巨人，甚至有人担心他们的反应紧张过度。在努力打造自身的互联网渠道，创新产品和提升客户体验的同时，金融业也迈出了跨界的步伐。以建行“善融商务”为先锋，民生银行、工商银行相继吹响了向电子商务金融服务平台进军的号角。

银行做电商是不是为时已晚？如果电商行业已至成熟期且大局已定，按照互联网平台“70-20-10”的市场规律，70%和20%的市场份额将被个别领先者占据，银行业确实没有机会。但现实并非如此。不仅领先的平台电商们以及众多垂直电商仍在缠斗，而且中国零售电商全行业的销售量尚不足社会零售总额的10%。电商发展的大幕才刚刚拉开，机会将长时间存在，关键是能否抓住。

银行业没有电商基因，是人们质疑较多的另一个问题。这是一个事实，却也内含一个微妙的双重标准――当电商企业跨界做金融的时候，人们几乎是一片叫好，没有一个人质疑它有没有金融基因。事实上，所谓基因，在准确的战略设计和适当的制度安排后，从来都不是一个实质。那些备受称颂的跨界进攻者，早已用他们的成功证明了这一点。

当然，一旦银行下定决定做电商，就必须做好充分的思想准备：电商需要有和银行完全不同的打法，需要巨额且连续的投入，需要承担风险――谁也无法保证这一探索必定成功。今日的银行，也在学习如何以试错和容错的心态积极作为。

篇13

关键词：银行网点；综合性经营；管理建议

Abstract：Branch　management　is　a　great　concern　of　both　domestic　and　foreign　commercial　banks，but　the　related　research　is　limited　at　present.　This　paper　starts　with　present　situation　of　bank　branch　management，and　refers　to　foreign　competitive　mode，and　considers　bank　outlets　integrated　operational　objectives.　This　paper　puts　forward　for　the　first　time　to　carry　out　comprehensive　management　suggestions.

Key　Words：bank　outlet，integrated　management，suggestion

中图分类号：F830

文献标识码：B

文章编号：1674-2265（2012）12-0074-04

近十多年来，　国内银行在营业网点建设方面始终不断探索、不断进步。随着金融市场的竞争加剧，各家银行为了在艰难的市场环境中取得发展，在零售网点布局和经营中采取了各种经营策略，以节省成本取得最大化的销售和盈利。在网点数量和成本有限的情况下，如何最大程度地提高网点效能，是目前各家商业银行管理者都十分关注的问题。我国商业银行在网点转型中，也着力开展了改善网点布局、改善业务流程、加快向自助渠道迁移、改善绩效管理等方面的工作。但相对整个金融市场环境、客户群体、业务种类、经营策略等方面的变化来说，营业网点的发展变化仍显得相对滞后。本文重点针对网点综合经营管理——综合性网点、综合柜员制、综合营销队伍“三综合”方面进行分析，并对如何加强银行网点转型，推进网点综合性经营管理提出相关建议。

一、银行网点综合性经营现状

目前，我国商业银行网点存在的一个普遍问题是经济结构单一、规模效率低下。多年来，各商业银行在追求经济发展的过程中，只讲求经营网点数量的增长和规模的扩张，而忽视对其结构进行改善和经营质量的提高。网点经营结构单一，绝大部分网点单对公或者单对私，或者分区经营，对公部分专营对公，对私部分专营对私。所有经营网点或者只能服务于企事业单位，或者只能面向储户；即使规模较大的营业机构，在提供各类金融产品服务时，也是自成一体，无法在一个窗口、一个柜台提供全方位服务。经营网点内部经济结构的单一性，使得商业银行本来就稀缺的资源无法优化配置，更得不到高效应用，无法产生规模效率。这种传统单一的经营理念，会导致商业银行网点不重视对金融产品和服务的开展推广。主要表现在：

（一）单功能对私网点占比较大，迫切需要提高渠道效能

对我国国有商业银行网点进行考察，发现建设银行对外营业机构单功能对私网点占比33%（4541个）；农业银行仅储蓄所就占比2%（371个），工商银行仅储蓄所占比5%（865个），中国银行全部定于综合性网点，但也是分开对公对私专区。考察发现银行营业机构功能单一，对公对私界限分明，为客户提供综合亟待强化。

（二）营业网点人员、功能区域需求矛盾突出，迫切需要实现资源共享

营业网点人员安排和岗位设置受条线分割限制，柜面业务前后台分离，电子渠道分流后部分网点柜员闲置与客户排队并存，迫切需要推行综合柜员制；对公中高端客户服务场所需求强烈，迫切需要复用已设立的对私中高端客户服务场所，进一步实现网点资源整合共享。

（三）公私联动营销不足，迫切需要加强综合营销提升市场竞争能力

零售网点一代、二代转型，实现全行零售网点统一的岗位设置和服务规范，提高了个人客户营销服务能力，但随着市场竞争日趋激烈、客户需求多元变化，迫切需要组建网点综合营销团队，公私联动实现营销资源运用最大化，推动对公、对私业务快速发展。

二、外国银行网点经营管理情况

国外的商业银行发展程度高于我国，一些先进银行的银行网点建设值得我们学习和借鉴。应分析外国商业银行网点经营建设的特点，再结合我国商业银行的特色取其精华，取长补短，加快网点经营架构建设转型升级。

（一）物理性网点再次成为渠道建设的重点

上世纪　80　年代以来，随着西方信息技术的发展和电子网络的普及，网上经济交易活动日益频繁，国外商业银行加快了网络银行的建设步伐，纷纷裁减物理性网点，将银行活动和顾客服务大量转移到　ATM、电话银行、网上银行等自助模式。但实践证明，渠道的迁移带来了银行运营成本的下降，却没有带来相应的盈利增长。顾客大量采用自助渠道后，与银行关系日渐疏远，顾客接触机会的减少导致了顾客贡献率降低、满意度下降、忠诚度降低、新开户量减少、产品销售成功率低等不利现象。在美国的一份在线调查中，72%的受访者表示主要通过网点渠道购买产品，而人工电话服务、网上银行和语音电话服务的使用比例分别是63%、53%和42%。此外，78%的受访者表示未来仍将通过网点购买产品。

（二）新型网点在功能和布局上发生了根本性转变

1.　业务模式重塑。由传统的“出纳网点”转变为产品销售中心和利润中心。首先是将多数交易性业务导向自助机具，将后台操作集中到后台处理中心，降低运营成本，减少员工数量，使网点可以专门交叉销售有利润的产品和附加服务。其次是网点员工由柜员转变为顾问型销售员。冠以客户顾问、客户服务官、业务经理、个人银行家、个人金融顾问或金融规划经理等头衔的顾问销售员工，一般在网点员工总数中占到2/3以上。银行的销售员工在提供咨询的过程中实现产品或服务的销售。

2.　改善内部分区设置。对网点内的每个功能区域精心划分布置，使网点的销售功能最大化已成为标准的行业做法。再造网点的经典布置是三个分区：自助区、柜员区、顾问或销售人员区。此外，一般还有客户等候区和产品展示区。通过这种分区设置既使各种自助渠道得到充分利用，减轻柜员压力，也使网点的产品与服务销售最大化。

3.　改造营业环境和条件。成功的银行网点要有经过深思熟虑设计的环境，使客户在其中感到舒适，使员工能够高效率地操作。过去，网点的形象设计最注重的是安全性和坚固性，而现在，网点的形象设计更注重开放透明、便于沟通但又兼顾客户的私密，并能够吸引更多客户进入。网点设计一切从顾客的角度出发，达到互动的服务效果和更好的交易体验。

4.　管理方式扁平化。银行网点的业务经营自不断扩大，　银行总行与各网点形成中心—辐射式组织管理结构。总行是经营决策中心、信贷审批中心、产品创新中心、技术支持中心和后勤服务中心，　而营业网点是销售中心。

三、银行网点综合性经营目标

针对目前我国商业银行网点经营建设的现状和存在的问题，我们知道银行网点经营转型的重要性和紧迫性。为了深化营业网点转型，一个科学可行的方式就是实施银行网点综合化建设，进行银行网点综合性经营管理，进一步提高银行营销服务能力和客户体验，优化营业网点业务与服务流程，不断提升整体竞争力。综合性网点是指既能够为对私客户也能够为对公客户提供支付结算服务的多功能网点。包括如下几方面：

（一）推进单功能网点向综合性、多功能网点转变

推进单功能对私网点开办对公业务；推进私人银行等机构受理对公业务；新设网点综合化，结合市场和客户需求开办对公业务，在柜台设置、人员配置、业务培训等方面，统筹安排，实现对公业务受理服务最大化覆盖。

（二）推进营业网点柜员向综合柜员制转变

实施对公柜员综合受理业务；实施对私柜员综合受理业务；实施网点后台人员综合化。

（三）推进营业网点综合营销队伍建设

整合营销资源，提高市场扩展能力，打破部门、条线界限，最大程度地促进各业务条线人员、产品、渠道和市场等资源实行联动营销。突出专业专注，为中高端客户提供个性化、综合化的金融解决方案，提高客户对银行的依赖度和忠诚度，从根本上改变客户基础薄弱的问题，提升银行的核心竞争力。组建综合营销团队，整合网点的营销岗位，培养复合型营销人才，提高综合营销能力。

四、银行网点综合性经营管理的建议

基于银行网点综合性经营管理的目标，为推进综合性网点、综合柜员制、综合营销队伍“三综合”建设，拟提出以下建议。

（一）整合功能区域，提高网点资源利用效率

综合性网点必须结合对公客户业务办理特点，灵活安排对公柜台办理对私业务，即在对公业务空闲或不影响对公客户服务质量的前提下，对公柜台可以办理个人存取款、转账等业务量占比较大、单笔耗时较短的对私业务。专业、专注为对公大客户提供优质高效服务。原则上对公存款日均余额不低于20亿元，对公贷款余额不低于10亿元的一、二级分行所在城市行、专业支行以及为特定客户提供服务且一级分行认可的综合性网点，可设立一个重客服务中心，为大型央企、全国性和总行级战略客户等高端对公客户提供个性化、综合性一揽子金融服务。中心内可不单设对私柜台，但能够为该类客户提供个人业务服务。原则上对公存款日均余额在3亿元以上，对公贷款余额在2.5亿元以上的综合型网点可设立对公金融中心，为对公存款日均余额50万以上及大中型有贷中高端客户提供对公、对私、投资理财等各项金融产品与服务。客服务中心须优先复用已设立的私人银行和财富中心；金融中心须优先复用理财中心，实现网点资源有效利用。

（二）推行综合柜员制，支持网点综合化运营

其一，结合对公、对私业务量情况，合理安排对公柜员办理对私业务，打破对公、对私柜员业务分工限制，缓解对私客户排队严重状况。其二，结合单一对私网点对公客户需求，选取1至2个柜台安排对私柜员办理对公业务。对已部分实施综合柜员制的网点继续推进对私柜员综合受理，促进网点对公业务快速发展。其三，整合、复用网点对公、对私授权和后台业务人员，结合对公、对私后台业务处理量，合理安排网点后台业务人员数量，促进网点人员转向营销服务岗，实现网点人力资源有效利用。

（三）加强综合营销队伍建设，提高市场综合拓展能力

1.　组建综合营销团队。综合营销团队是在综合性网点内组建的，负责对公、对私所有客户和产品营销的常态化、任务型团队。团队成员包括网点负责人、营销主管、网点客户经理、网点产品经理以及其他兼职营销人员，或者上级行、海外分行专家。团队成员不分对公或对私条线，开展综合营销。网点负责人是综合营销团队的主要责任人，对高端客户须出面营销，对紧急事项应第一时间做出响应。

2.　统一工作流程，明确营销重点。综合营销团队根据营销对象，围绕“确定对象——制定计划——实施营销——售后服务——考核评价——总结表彰”等“六步法”，制定营销工作流程。柜面内营销侧重于挖掘客户潜在需求，开展公私联动营销；柜面外营销侧重于开拓市场，在专注营销目标的同时，结合客户需求，精准营销；“三大一高”客户须利用经论证后的、成熟的金融服务解决方案，开展综合营销。

3.　兼顾专业、专注，　强化营销针对性。综合营销团队应立足于网点客户资源，开展对公、个人理财、结算和小微企业、小额无贷户、企业关联人等所有客户市场营销。须根据所在网点的规模和客户结构有所侧重，特别是对公重点客户集中的网点，要配备专门的客户经理专业专注营销对公产品，同时联动营销个人产品。

4.　有针对性开展员工职业生涯培训，增强员工归属感。加强网点人员综合能力培训，围绕网点综合服务转型，新转岗的综合柜员、综合营销人员岗前培训面须达到100%；资金结算、公司、个人存款与投资、电子银行、小企业等业务条线须针对营业网点不同岗位员工，开展产品知识分级培训，每三年至少轮训一次，每名员工累计参加培训时间每年不少于10天。对营销服务岗位员工，须重点加强服务理念、沟通能力、营销技巧等技能培训。关心网点人员职业生涯，积极推进人本文化建设，关注营业网点员工成长，建立适应营业网点综合化转型职等序列，通过职业生涯规划、培训、激励、人文关怀等手段，增强员工归属感和自豪感。

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