公益事业营销范文

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中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）02-0-01

一、引言

伴随着经济全球化和一体化趋势的推进，企业间的竞争已经打破了国界，企业为了获得竞争优势必须抛开单纯为销售而销售的行为，而是从消费者的内心出发，搭建一个能让消费者认同并且具有社会公信背景的平台，实施人性化的营销活动，这种行为便是“公益营销”。

公益营销虽然在我国刚刚兴起，但已呈现蓬勃发展的态势。我国企业在运用公益营销的过程中由于受到传统观念的束缚或是对公益营销真谛认识上的不全面，往往造成了负面结果的产生。要想充分发挥公益营销的积极作用，避免其负面作用的形成，我们就必须要打破传统观念的牢笼，深入的了解公益营销的概念和内涵。本文将通过说明公益营销产生的渊源，与企业社会责任的关系，揭示公益营销的内涵及特点；然后，结合案例说明我国企业对公益营销认识上存在的误区；最后，为企业认识和运用公益营销提出了几点建议。

二、文献综述

Varadarajan和Menon第一次将公益营销从实践引到学术研究并首先为公益营销下了定义，他们将公益营销定义为企业与非营利组织机构之间的合作。Andreasen对这个概念进行了延伸：从企业收益的角度认为，如果企业和非营利组织所进行的营销活动对企业的销售会产生直接或者间接的影响，都可以被称为公益营销。黄中俊介绍了公益营销的概念，分析了公益活动作为企业营销整体的优势，阐述了跨国公司在我国公益营销的成功实践，提出了我国企业公益营销的实施策略。张宏艳介绍了企业公益性营销的概念及作用，并从公益性原则、实施关键点、应避开的误区三个方面，提出了企业公益营销的改进建议。卓高生介绍了企业公益营销的概念，阐述了我国企业公益营销的现状和作用，分析了我国企业开展公益营销中存在的问题，并给出了解决方法。王建明介绍了企业社会责任理论、善因营销理论和消费者行为理论，研究了宝洁、联合利华、联想等六家企业公益行为案例，分析了中国企业社会公益行为现状，并给出了企业开展公益活动的建议。

三、公益营销的产生根源及内涵

一般而言，美国运通公司被认为是公益营销的开创者，该公司于1981年将其全国性的营销活动与公益事业――“修复自由女神神像”相结合，只要消费者用运通卡购买运通公司的产品，运通公司就相应地捐赠一美分用于修复自由女神象，这项营销活动使得新卡持有者迅速上升了45%，到1983年，该公司共为此公益事业捐赠了170万美元，超过其原预期目标的3倍多，而美国运通卡的使用率也比前一年同期提高28%。这被认为是企业第一次有意识、主动的运用公益事业来进行营销活动，并取得了良好的效果。

公益营销，又名善因营销(cause-related marketing)是一种把企业营销战略与非营利组织或公益活动直接联系起来的有效的市场营销模式，通过公益活动提供的体验和与之相配套的公关宣传，力图吸引消费者的参与和关注，提升企业或产品品牌的知名度和美誉度，最终实现产品销售和品牌资产的增加。

公益营销的特点主要有以下四点：

1.公益营销的前提是企业社会责任。公益营销是在企业社会责任基础之上建立起来的，同时在其运用过程中企业也不能够脱离社会责任。公益行为向经济效益的转化是需要企业社会责任来传导的。也就是说，企业只有在很好的履行了基本社会责任的前提下进行的公益营销，才能够为其带来长期、稳定的利益。

2.公益营销的基础是公益活动。在一个成功的公益营销策划中，企业在参与公益活动的同时，树立了企业形象，不知不觉中使消费者对其产品或品牌产生偏好。因此公益营销中的公益活动并不只是单纯的慈善事业，而是通过营销人员精心设计，消费者能够在公益活动中感受到企业的品牌，触摸到企业的产品。

3.公益营销的对象是消费者。公益营销作为一种营销手段，其最终目标无疑是消费者。企业希望通过公益营销在公众(潜在的消费者)的心目中树立良好的企业形象，提升品牌声誉，从而尽可能争取使其潜在消费者向消费者转变。同时提升企业现有消费者的品牌忠诚度，以降低营销成本，吸引新的消费者。

4.公益营销的核心就是信任营销。企业希望通过公益营销在他和消费者之间建立一种有效的沟通机制，让消费者更好的了解企业。在公益营销过程中企业与消费者既有合作又有互动，从而逐渐建立起消费者对企业的信任。

四、公益营销认识误区的实例分析

目前在欧美发达国家，公益营销的做法已经十分普遍。但在我国公益营销活动才刚刚兴起，还存在很多问题，下面笔者将对公司实践中的一些较为常见的错误思维方式和观点进行列举和分析。

受中国传统思维的影响，我国一些企业在参与公益活动时，仅考虑到积极履行企业的社会责任，而没有把公益事业与增进企业效益结合起来，到最后往往是变成了“无名英雄”。这样做从长远的角度来看，将会降低市场资源配置效率，不利于社会福利的进一步增加。

与“无名英雄”刚好相反，社会中也存在着一些“伪善者”，公益营销的出现同样为他们提供了一种强有力的武器。“伪善者”们在没有能够尽到最基本的社会责任的情况下，却积极的参与公益事业，借助公益营销手段，大肆宣传公司所具有的高度责任感，妄图在消费者心目中树立伟岸形象，提升品牌声誉，从而为公司带来直接和间接的利益。“三鹿事件”之前中国乳业并不缺少社会责任的“光环”。可“三鹿事件”击碎了乳企用数以亿计资金积累起的社会责任光环。因为乳企将大量利润投向公益事业，进行公益营销时，却忽视了最基本、最重要、最普遍的责任，就是无条件保证每一件产品的质量。在对企业社会责任误读的基础上，企业社会责任变成了“三鹿们”的伪命题：用劣质产品获取最大的利润，然后用利润的盈余部分去以高尚名义去“回报”社会。这种“偷奸取巧”的行为只能为企业带来短期利益，而没有关注基本社会责任的履行则为其种下了祸根。

“一瓶水，一分钱。每喝一瓶农夫山泉，你就为水源地的贫困孩子捐出了一分钱。饮水思源，农夫山泉。”2006年，这条“饮水思源”广告在中央电视台以及地方台等多家媒体上，引起了社会的广泛认同。农夫山泉“喝一瓶水捐一分钱”公益创意获得了极大的成功，并获选十大营销案例。然而，2009年8月11日，民政部主管的《公益时报》在头版刊登《农夫山泉“一分钱”捐赠受质疑》一文。紧接着，《公益时报》的主办方中国社会工作协会宣布，农夫山泉在“一分钱公益”事件中有“欺诈”之嫌。一周之后，农夫山泉高调反击，以侵害名誉权为由索赔500万元，把《公益时报社》和中国社会工作协会告上法庭。

我们从这一案例中至少可以得出两个结论：首先，对于企业来说，做公益要说到做到，不可急功近利、弄虚作假、半途而废，否则，事实败露对企业所造成的负面影响是无法用金钱来挽回的，它毁掉的是消费者对企业的信任；其次，农夫山泉公司公益营销运作的不够娴熟，缺乏持续的消费者沟通，公益活动不是一个单纯的动作，而是表达企业对社会持续的回报，因此需要持续与消费者沟通，一是告知企业在履行社会责任，提高企业和品牌的美誉度，二也要通过持续的沟通，告知消费者此项活动的进展，便于消费者监督。

公益营销是把“双刃剑”，开展公益营销，最关键的问题在于企业的伦理思想和企业家的道德观念。企业家应在充分认识公益营销的基础上，树立科学的商业伦理观，强化和谐经济观，正确地开展公益营销。

五、结论

公益营销作为一种较新的营销手段，它把企业与非营利组织加以联结，从而提高消费者对企业形象的认知、购买意愿和品牌忠诚度，这是一种“双赢”乃至“三赢”(企业、非营利组织和消费者)的营销策略。通过上面对公益营销产生根源和案例的分析我们可以总结出以下四点企业在进行公益营销时应遵循的原则。

1.转变传统思维，积极借助公益营销，管理企业形象，争取自身合理利益。

2.切记，企业社会责任是公益营销的前提。只有那些履行好企业基本社会责任的企业，才能够通过公益营销获得长期、稳定的利益。

3.公益营销必须建立在诚信的基础之上，不能弄虚作假；同时还应该主动学习西方先进的公益营销运作经验，改善自己的营销能力。

4.企业应该将公益营销视为企业商业战略，遵循长期性原则。企业与消费者之间的信任、企业良好的形象、品牌声誉，这都不是一朝一夕就能够形成的，而需要企业持之以恒的努力和投入。

参考文献：

[1]Varadarajan,P.R.&Menon,A.Cause-Related Marketing:A Co alignment of Marketing Strategy and Corporate Philanthropy[J],1988

[2]Andreasen, Alan R. Profits for nonprofits: find a corporate partner[J]. Harvard Business Review, 1996,(Nov./Dec.): 47-59.

[3]黄中俊.企业的社会责任与公益营销策略[J].科技经济市场,2009(03):82-83.

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1 企业公益性营销概述

1.1 公益性营销的概念

公益性营销，就是企业以关心人的生存发展和社会福祉为出发点，将企业的营销战略与非营利组织或者公益活动联系在一起，充分利用其权威性、公益性资源与消费者沟通，以消费者的心智和内心认同感为切入点，实施人性化的营销活动，搭建一个能让消费者认同而又具有社会公信力背景的营销平台，使企业社会公众形象得到商业推广，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业产品的一种营销行为。

1.2 企业公益性营销的作用

1.2.1 有利于体现企业的社会责任感

从社会的角度来看，在贫富差距日益扩大的中国，被经济学家誉为“社会第三次分配”的公益事业肩负重任，企业作为社会经济的重要组成部分，在从社会获取经营利润的同时也应当以符合伦理道德的行动回报社会。积极倡导我国企业进行规范经营，适度承担社会责任，有助于企业在保证自身利益前提下协调社会各方利益，创造社会公共利益，有助于促进经济和社会的良性发展。

1.2.2 有利于树立良好的企业形象，提高品牌认知度和开拓市场基础

根据利益相关者理论，在公益性营销所影响的范围内，人们即使没有直接从中受益，但在主观上仍会感受到企业对其的关注，从而对企业产生好感，对此品牌产生情感上的认同，从而强化对品牌的认识和记忆。公益性营销通过将企业赚取的一部分利润以明确的方式返还给社会，在受众心目中树立起一个负责任的“企业公民”的形象，达到品牌美誉度提升的目的。从而成为企业差异化竞争优势的一个重要的来源。

1.2.3 有效地促进市场销售，提高企业的经济效益

从消费者心理来看，公益性营销迎合了现代消费者在较高的文化素养和社会道德水平引导下热心公益、同情弱者的心理，促使其实现心理体验，建立顾客忠诚度，有效促进市场销售。

1.2.4 有助于开发各方关系资源，营造发展空间

可以拉近企业与政府、消费者、潜在消费者以及社会大众之间的距离，获得媒体宣传、政府关系资源的开发等增值效应，为自身营造一个更广阔的发展空间。企业想做好营销必须要尽力为自己营造一个有利的市场运营环境和关系环境。当今的市场经济强调企业的客户关系管理，因此采用公益性营销实属上策，政府也偏向于支持有强烈社会责任感的企业。

1.2.5 有利于构建企业文化，增强企业凝聚力

构建公司企业文化，提升企业员工的士气，增强企业凝聚力，能够提高生产效率和改善企业的公共关系。优秀的现代企业都非常注重企业文化建设包括企业形象建设，而社会公益事业十分有利于企业文化的构建。

2 对企业开展公益性营销的建议

2.1 原则

从成本和效益的视角来看，公益性营销获得的企业形象需要经过长期的印象累积作为基石，因此需要企业长期投入人力、物力和财力，需要用心经营，并且不保证会立刻产生实质性的回报。企业在开展公益性活动之前，应该明确公益性营销的方向、并对其方式有所控制。

根据我国现代企业公益性营销的现状以及发展态势，我认为企业的公益性营销操作应该遵循以下原则：

2.1.1 时机性原则 即把握关键的时机开展恰当的公益项目。当社会出现重大事件或发生重大危难时，社会、媒体、民众对事件本身的关注度最高，如果企业能够借势在第一时间主动表态，必然能够赢得更多的眼球，也最能吸引媒体的宣传。

2.1.2 长期性战略原则 公益活动并不是权宜之计，而是一项长期性的商业营销策略。在企业实力允许的情况下，企业应将公益事业纳入到企业战略中，通过对公益项目持续性、长期性的赞助，最终获得政府、媒体和社会公众的高度认可与持续关注，持续投入与持续回报，才能促进企业有动力持续进行公益赞助。

2.1.3 品牌关联原则 公益性营销应与企业的营销战略相一致，找到公益行为与品牌的契合点，捐赠项目要能够明确聚焦并且和公司的营业目标挂钩。

2.1.4 适度原则 公益性营销糅合了企业的社会公益性和商业功利性，在企业有限的资源条件下，企业必须把握好公益和功利的度。

2.2 关键点

中国企业的公益营销尚处在初级阶段，但大部分企业已经开始有意识地整合各方资源，将自己的公益慈善活动合理营销化。我国现代企业在实施公益性营销时除了要遵循以上的原则外，有以下关键点需要注意： 转贴于

2.2.1 恰当选择公益项目

公益项目的选择直接关系着营销的成效。僧多粥少的事实要求企业不能盲目投入，而要选择适合企业自身的公益项目，充分合理地利用多方资源。

2.2.2 与消费者建立信任纽带

公益营销的终极目标都是消费者。消费者某一个品牌的产品产生持续购买行为，是因为对该品牌具有忠诚度，而品牌忠诚度是品牌资产的核心。销售产品，同时也是在销售信任，因此公益性营销的核心就是信任营销，其实质上就是要与消费者建立信任的纽带。

2.2.3 取得企业内部和谐

赞助公益活动必须从公司内部做起，让员工全面了解，鼓励员工参与并融入，增强员工的归属感，激发他们的志趣，调动一切积极性，构建适合本企业公益事业的企业文化，这对凝聚员工精神、留住优秀员工、塑造企业形象有独到的意义，因此，管理层必须鼓舞并激励所有阶层员工和志愿者。

2.2.4 准确导入业务

公益性营销中最有效的业务导入模式有三种，它们是：相关性导入、营销性导入和形象性导入。

2.2.5 最大限度地激活媒体能量

绝大部分的公益营销属于公关的范围，强调企业形象、长期利益的思考。如果能最大限度的激活媒体能量，就意味着最高的关注和最广泛的受众。

2.2.6 要将公益性营销作为企业品牌战略的一部分

公益其实是企业高端的另一种表达，它代表了企业的社会责任心、价值观以及综合实力。我国企业在进行公益性营销的过程中，不能将其看作是一种单纯的增加销售和扩大利润的急功近利的营销手段，而是要将公益性营销纳入品牌战略成为其中密不可分的一部分，这将会为企业赢得广阔的发展空间。

随着我国社会主义市场经济体系的建立和不断完善，企业责任与企业绩效之间的联系逐渐成为无可辩驳的事实，许多具有社会责任感的企业正在崛起壮大。特殊的时代要求我国本土企业必须学习借鉴跨国公司成功的运作经验，摒弃旧观念旧思维，从战略高度看待公益性营销，通过与多种手段互相配合，使公益性营销真正成为一种多赢行动，使企业在建构和谐社会过程中发挥更重要的作用。

2.3 所要避开的误区

一个精心筹划的公益性营销活动，加上准确无误地执行，才能为企业整体目标做出贡献，才算是成功的公益性营销。虽然很多企业已经意识到恰当的公益捐赠是一种有良好经济效益的社会投资。然而，在实际运作中由于“理性经济人”及利益驱动等因素使现代企业更难平衡企业利益和公益利益，难免陷入误区。综合起来误区大致有：

2.3.1 急功近利

公益性营销是一个长期累积的过程，需要企业长期的用心规划和耕耘。企业应当先求营运正常、实现利润增长，再考虑如何做好企业公民的角色，如果企业把希望完全寄托在公益性营销立竿见影地促进销售上，难免失望。

2.3.2 策划不足，定位混乱，缺乏整体战略规划

许多企业在实施公益性营销的过程中总是遇到什么就做什么，没有仔细推敲公益活动与品牌建设的结合点，策划不足，定位混乱，缺乏整体的长远战略规划，导致大量资金投入后，品牌累积却极少，收到的回报也极低。

2.3.3 不积小善，心态不正

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(一)指导思想:以*总书记“三个代表”思想和市委、市政府确定的“工业立市、工业强市”的重要决策为指导,坚持以市场为导向,以提高工业经济增长的质量和效益为中心,深化企业改革,强化企业管理,大力开拓市场,加大工业投入和招商引资力度,加快产业、产品结构调整和优化升级,推进工业园区建设,提高大企业集团核心竞争力,上下团结一条心,苦干实干奔“千亿”,促进全市工业经济的快速发展。

(二)任务目标:20*年全市规模以上工业增加值确保完成282亿元,同比增长12%;力争完成300亿元,同比增长18.7%。销售收入确保完成818亿元,同比增长12%;力争突破900亿元,同比增长30%左右。实现利税确保完成85.5亿元,同比增长11%;力争完成100亿元,同比增长28.5%。技术改造投资确保完成76亿元,同比增长17%;力争完成100亿元,增长53.8%。

通过进一步加大工业投入,培植壮大电子信息、交通装备、家用电器、机械制造和生物医药等5大主导产业。到“十五”末,形成一批拥有自主知识产权、主业突出、核心竞争力强,销售收入过百亿的大企业集团。大企业集团实现销售收入占全市工业销售收入的比重达到60%以上。

二、工作重点

(一)深化企业改革,加快建立现代企业制度

1.规范股份制改造,完善公司法人治理结构。严格贯彻执行《公司法》,规范和完善改制企业的内部法人治理结构,理顺母子公司体制;建立健全公司制企业股东会、董事会、监事会和经理层的议事程序,实现董事长与总经理分设,严格履行各自职责。以建立规范的法人治理结构为目标,在大企业中逐步引入外部董事和独立董事制度,设立为董事会履行职责提供支持和服务的决策咨询、提名、薪酬与考核专业委员会,逐步建立起董事会选聘、市场化配置经理人员的机制。力争两年内限额以上国有工业企业改制面达到98%,中小企业全面完成产权制度改革。

2.大力推进投资主体多元化。对市场竞争力强的国有及国有控股企业,通过资产重组、吸收外资、企业法人相互持股和自然人参股等方式,实现投资主体多元化。大企业集团要争取在投资主体多元化方面实现突破。对集团公司的子公司在投资结构上大胆放开,加速股份制改造。中小企业要降低国有股比例,通过国有资产退出实施组织结构调整,依法规范运作。机电、轻工、化医等国有资产经营公司要打破行业局限,推动国有资产的重组与整合。积极引导、支持非公有制经济参与公有制企业的改革重组。推荐有发展前景的股份制企业上市,鼓励非上市公司收购、控股上市公司。济钢、山水等一批经济效益好、产品竞争力强的企业集团,要加快资产重组,争取尽快上市;轻骑、化纤等企业要加快实施资产重组和债转股,逐步提高竞争实力。

3.加快劣势国有企业退出市场。充分利用国家核销呆坏账准备金政策,积极争取一批重点兼并破产项目列入国家计划。对个别未达到预期效果的兼并项目,争取国家有关退出兼并实施破产的政策。继续做好重汽等已经批准兼并破产项目的实施和政策落实。加大退出力度,完善保障措施,争取两年内使部分产品无市场、资不抵债、扭亏无望的劣势国有中小企业和大企业集团子公司有序退出市场。

(二)加大对工业企业的投入,推动工业园区建设

1.抓好重点项目建设。通过加快重点项目建设,推动工业结构优化升级,实现工业经济快速发展。重点实施济钢集团板坯连铸机改造、管线钢和80万吨薄板项目,重汽集团1.8万辆重型汽车及桥箱厂改造项目,化纤集团日产400吨聚脂和日产200吨涤纶短纤项目,山水集团山水工业园及水泥整合项目,*松下背投彩电及机壳项目,小鸭集团倾斜式全自动滚筒洗衣机等一批技术起点高、关联度大、代表行业先进水平的技改项目,加快全市工业产业结构和产品结构调整,拉动重点集团的延伸与扩张,促进全市工业经济的增长。抓住国家和省加大技改投资力度的有利时机,争取国债项目贴息和省高新技术产业化项目贴息。积极向金融机构推介百个发展前景妙、带动作用强的重大技改项目,争取金融机构的支持。

2.加大招商引资力度,提高利用外资的规模和水平。扩大招商渠道,搞好叩门招商、对口招商、以商招商、出国招商及网上招商等,组织好北京、上海、广州、青岛等经贸洽谈会,组织企业参加国家、省在北美、欧盟、日本、韩国、东南亚等地举办的招商引资活动。重点抓好重汽集团与瑞典沃尔沃卡车合资项目、轻工国资公司与美国百事可乐灌装生产线合资项目、泰山电器与日本松下公司工业园项目、机电国资公司与德国西门子公司牵引电机项目等一批对外招商项目,力求在重大引资项目上实现突破。

3.全力推动工业园区建设。结合优化工业布局,抓好工业园区规划论证。大集团要在原有厂(园)区上实施单体膨胀,进行合理规划和科学决策。机电、化医、轻工等行业要集中规划建设工业园区,对具备条件的企业实施腾笼换业,利用级差地价盘活资产,退城进园。以实施重大技改项目为载体,重点支持济钢、重汽、松下、化纤、齐鲁制药、力诺等一批重点工业园区建设。

(三)强化市场营销,大力开拓国内、国际市场

1.拓展国内市场,构筑新型营销体系。在上海和西南、中南等六大板块中心城市开展*名优产品市场推介展销活动,巩固扩大名优产品的国内市场占有份额。组织企业有针对性地参加省内外服装、家电、食品等专业性博览会和商业单位的采购定货活动。支持机电、化工企业参加国家大中型建设项目招标活动。结合城镇化建设,大力开拓农村市场,拓宽工业品下乡的路子。积极发展总经销、总、电子商务等新型营销方式,推行联销、联款、联费、联利、联酬的销售政策,提高产品市场占有率。20*年力争限额以上工业企业产销率达到97%以上。

2.积极开拓国际市场,千方百计扩大出口。实施市场多元化战略,及时调整出口市场结构,在巩固原有日、韩、欧、美和东南亚市场的同时,积极开拓俄罗斯、南美、非洲等新兴市场。加快完善企业国际市场销售网络,支持企业集团、骨干企业尽快建立综合性外贸公司和具有独立法人资格的进出口公司,逐步融入跨国销售公司和国际连锁经营公司的销售网络。20*年全市工业出口创汇力争增长15%。

3.发挥市场信息导向作用,大力发展电子商务。组建全市工业市场网络信息平台,加快实施企业上网工程,引导企业开展网上采购和网络营销。以电子信息技术为支撑,支持现代物流产业发展,培植大型物流企业集团。重点企业集团要全部建立网站,开发和引进流通领域先进的软硬件技术和设备。全市重点调度的50种产品要实现网上营销的突破。

(四)实施名牌战略,提高产品市场竞争力

1.引导企业积极争创驰名商标和名牌产品。围绕重点集团和骨干企业的名牌产品,建立产品开发、质量管理、市场开拓体系,加快高新技术在名牌产品中的渗透和扩散,提高名牌产品的科技含量。各专业协会和社会团体要充分发挥桥梁和监督作用,强化协调服务,支持名牌产品的品牌运营和扩张。通过实施名牌战略,在“十五”期间重点培植具有国际竞争优势的国际知名品牌2个,国家驰名商标6-8个,中国名牌8-10个,省级名牌产品70个。

2.加强名牌产品与企业形象的塑造和宣传。企业扩张要与名牌产品策划相结合,积极采用CI战略,利用新闻、广告宣传、社会活动等手段,扩大名牌产品的市场知名度。提高商标、专利等企业知识产权的保护意识,科学评估品牌的产权价值。加大名牌产品的宣传力度,市里每年重点扶持3-5个名牌产品在国家级新闻媒体进行宣传,鼓励名牌产品企业在市区繁华地段进行品牌宣传,对被确认为国际知名品牌、国家驰名商标和中国名牌的企业给予适当奖励。

3.强化标准化工作,实现与国际接轨。广泛采用国际质量认证标准、环保标准、安全标准和计量标准,提高名牌产品在国际市场上的竞争力。严格产品质量标准,提高标准的制定水平和规范力度,强化市场监管,限制劣质产品进入市场,加速淘汰落后生产工艺。加快建立和完善符合国际准则的认证检测机构和产品质量标准体系。

(五)强化企业管理,提高现代化管理水平

1.开展以资金管理为主要内容的企业管理活动,努力降低各项成本和费用。推行物资采购比价管理,完善招标制度。加强企业资金的监督和管理,加速资金的周转速度,降低产成品库存和应收账款两项资金占用,力争限额以上工业企业两项资金占流动资产的比重比上年降低2个百分点。企业要盘活存量资产,优化资产质量,合理负债,降低资产负债率。力争限额以上工业企业资产负债率降低到65%。

2.高度重视决策管理。重点集团和骨干企业要结合建立现代企业制度,抓紧建立健全科学的决策机构、决策程序和严格的决策责任制,增加决策的透明度。建立可追溯的责任追究制度,重大决策责任必须追究到人,从制度和机制上提高决策水平。大企业集团要搞好发展战略研究,防范由于决策失误导致的盲目扩大规模和多元化扩张。

3.推进企业管理信息化。学习海尔管理信息化建设的经验,以财务和营销管理为重点,采用企业资源计划、供应链管理、客户关系管理等先进的信息化管理技术,实现企业人力、物力、财力和信息资源的优化,加快财务、采购、仓储、营销、质量等领域管理的信息化进程,促进管理创新。

4.强化安全生产管理。建立和执行安全生产第一责任人制度,完善安全生产设施,加强监督管理队伍建设,建立健全规章制度,重点抓好交通、煤炭、矿山等重点部位的安全生产管理,切实加强危险化学品、易燃易爆品的生产、运输、仓储、销售和使用全过程管理,加大专项整治力度,杜绝重大恶性事故的发生。

三、优化工业经济发展的环境

(一)创造良好的法制环境。强化法律意识,加强法制建设,加大依法行政力度,为工业经济发展提供强有力的法制保障。抓紧修订不适应世贸组织规则的有关工业规章;对主要内容与法律、行政法规不相适应的规章进行全面清理。认真贯彻执行国家、省、市有关工业经济的法律、法规和规章,加强行政执法和执法监督,重视行政复议和行政诉讼,努力为工业经济的健康发展创造一个公平竞争的环境。

(二)创造良好的政策环境。在落实国家和省有关政策的同时,研究制定*市支持工业经济发展的措施,下决心解决国有企业改革成本过高的问题。

通过政府配套资金,引导金融机构加大工业投入,支持工业经济发展。今年政府安排部分资金,用于重点企业集团园区建设、名牌建设、重点技改项目投入和贴息、重大招商引资项目配套、中小企业信用担保和企业组织结构调整等。对企业自办的学校、医院、幼儿园、招待所、食堂等企业办社会职能,争取2—3年的时间进行剥离,也可通过出售产权、租赁经营、承包经营等形式,加以解决。

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3、零售企业或批发企业的促销员，推销员等岗位。

4、企业营销部门的市场调查，信息统计，售后服务岗位。

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作为廉价而方便的通讯手段，以ICQ为代表的即时信息传递――IM正在渐渐成熟起来，并被广泛应用。在互联网上，各种各样的公司提供了免费的软件。美国在线、微软的MSN、Tribal Voice和其他的网络通信公司等都有类似的服务。与此同时，Land's End和等电子商务站点正在尝试用IM来替代电话和电子邮件与客户进行通信，实时为客户解答问题。如国内新浪的UC、阿里巴巴“贸易通”、淘宝网的“旺旺”以及很多论坛开通的站内短信等。

一、即时通讯工具的发展状况

从1999年腾讯推出QQ起，即时通信在中国的发展已有5年左右的时间，目前已经经过了萌芽阶段，进入快速发展阶段。即时通信行业发展迅速，2006年行业增长率达到50％，已经形成了收入规模为30亿人民币的不可忽视的市场。

目前国内面向个人的即时通信产品主要为腾讯QQ、微软MSN、网易泡泡、搜Q、新浪UC、ICQ、雅虎通、电信的VIM等。面向企业用户的即时通信产品比较多，但是除了腾讯、微软等少数运营商用户较多外，其他的推出时间很短，用户较少，市场有待开发。现在中国即时通信市场的竞争格局中，腾讯一支独秀，占据70％以上的市场份额。

二、即时通讯工具的特点

(一)交互性

众所周知，信息交流是市场营销的基础。在各种交流手段中，口头交流是双向交流，但范围有限；信函交流速度慢；电话也是双向沟通媒体，但只能传递声音信息；电视、广播属于单向传播媒体，不能得到及时反馈。利用互联网能够交互式地提供信息，交流双方可以进行实时的信息交换，大大缩短了用户信息反馈时间，使企业能迅速觉察到市场环境的变化，及时调整其营销方案并形成闭环营销正反馈系统。

(二)可传递多媒体信息

即时信息工具可同时传递图像、文字、声音和一切可以数字化的信息。在信息交流的过程中，信息需要有不同的表现形式，有的适合用文字，有的图形效果好。即时信息工具的该特点可以为各种形式的信息交流提供方便。

(三)经济性

互联网上的信息交流是将各种信息转换为二进制码进行传递，可以节省在现实世界进行信息交流时所需的大量印刷、场地、邮递、交通、人员等费用。对制造商来讲。与顾客直接交流将减少对中间商的依赖。从而使营销链条缩短。能节约销售成本。交流成本方面的优势对企业开拓市场也有帮助。传统的交流方法由于成本高，商家为节省费用往往将顾客分为高价值客户和低价值客户。与前者经常沟通，提供高质量的服务，即时信息工具的使用可以让低价值客户也能得这种服务。

(四)功能集成

即时信息工具将传统市场营销中不同形式、阶段的信息交流。如广告、市场调查、交易指令的传递等集于同一平台，使得市场营销的大部分工作，如信息收集、收款、售后服务等都可借助于互联网。

三、即时通讯工具在市场营销中的应用

营销人员发现和选择了有吸引力的市场机会后，需要进一步进行市场细分和目标市场选择。在营销人员进行市场细分时，他们需要收集和整理大量的资料来支持和证明选择一个新的市场机会成功的可能。他们需要进行大量的市场调查，从目前市场营销人员收集资料的主要方法中可以看到，现阶段，市场人员越来越借助于即时通讯工具。

(一)使用即时通讯工具与顾客产生关联

与顾客产生关联，在竞争性市场中。顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。由此。大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对其营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联来维系。

(二)使用即时通讯工具提高企业反应速度

即时通讯工具，特别是企业即时通讯工具以其强大的文字、语音、视频和短信功能，成为企业内部的沟通和企业外部的联系实时交流的咨询中心。从企业内部来说，企业内部之间的信息交流主要表现为企业各部门的信息沟通以及各部门间的协调管理等方面，比如营销部门与产品开发部门之间的信息沟通：公司会议等等都属于企业内部的信息交流。即时通讯工具的使用使企业内部的沟通更加方便，最大限度地提高企业内部各个部门的协调工作能力，使企业管理实现扁平化，在提高工作效率的同时大大节省企业用于内部交流的通信费用。从企业外部而言，它可以实现实时性的点到点、点到面的无缝连接，从而架起企业与企业之间，企业与客户之间一条方便、快捷和准确的“虚拟渠道”，从而提升企业面对迅速变化的市场做出反应的速度。

四、即时通讯工具在使用中存在的问题

纽约市的一名经纪人认为，“无论你接听电话的本领有多高，你都不可能同时接听两个以上的电话”。他说，“使用即时通讯，我能够同时与6个客户打交道……它能够使我在工作的同时更好地与客户交流。”但与此同时，这些技术的使用也存在着问题。

(一)安全问题

在即时通讯使工作效率提高的同时，它也引发了一定的安全问题。如会带来病毒和泄露公司秘密。

一般公司都有其保密手段，不允许员工随意透露公司的机密或是不希望员工通过尚无监控的渠道进行信息交换。这在金融业和保险业等行业显得尤其重要。但即时通讯软件往往这方面比较薄弱。

(二)职业素养问题

由于网络即时通讯最初就被定义成为聊天工具，从而造成部分企业员工在使用其过程中上网聊天。这不但未能提高工作效率，反而容易使得许多企业的领导都将其视为降低工作效率的罪魁，从而禁止员工使用即时通讯工具。因此，在使用即时通讯工具的企业中要加强培训使用者的职业道德素养，即时通讯工具的使用是为了更好地工作，而不是让其过多地使用即时通讯工具上网聊天。但是，要完全杜绝员工的私人聊天行为是不可能的，而且越来越多的企业已经接受将即时通讯作为内部沟通和企业间交流的工具。因此，在即时通讯逐渐被企业认可的情况下，如何通过即时通讯来提高工作效率、缓解员工压力成为各厂商思考的方向。

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【中图分类号】R472.1 【文献标识码】A 【文章编号】1672-3783(2012)06-0573-01

随着现代医疗条件的不断发展和人们对健康期望的日益提高,患者对医院的各种医疗器械与设备的安全性也要求越来越高。而负责对医院各种医疗器械进行清洁、消毒、灭菌和敷料加工、物品保养、包装，以及污染器械的回收和无菌物品的发放等工作正是医院供应室的工作人员所做的工作。供应室作为医院的一个独立科室为医院各项工作的顺利开展运行提供了有力保障，但同时供应室也是医院预防交叉感染和环境污染的重点科室，一个污染源集中的场所，存在着各种危害隐患。由于供应室工作性质的特殊性及工作环境，使其工作人员常暴露于多种职业危险因素及多种潜在危害中。因此，供应室工作人员应加强自我保护，做好各种防护措施，避免自身健康受损。本文简要对医院供应室工作人员潜在危害及相应的防护措施进行了以下探讨。

1 供应室工作人员的职业危害

1.1 物理性危害:由于医院供应室的工作需要,供应室的温度一般都比较高,且湿度大。由于主要灭菌设备是预真空压力蒸气灭菌器,其在工作时会发出较大的噪音;预真空压力蒸气灭菌器工作时,还会发出大量的热量,使得空气中温度较高,而供应室一般都是密闭的;供应室的主要工作之一就是洗涤,从而造成了湿度较大的环境;另外,紫外线是供应室消毒的常用措施之一。所有这些条件,使得医院供应室工作人员长期处于一种高温、潮湿、噪音大的环境中,对健康都有很大影响。

1.2 化学性危害:供应室人员工作中经常使用84消毒液、戊二醛、酶洗涤剂、过氧乙酸及各种化学洗涤剂,而这些消毒剂多数具有腐蚀性、挥发性、刺激性,对人体皮肤、眼睛、呼吸道、神经系统及消化系统都有一定的不良影响。另外,紫外线照射产生的臭氧也会对工作人员的呼吸道、胃肠道粘膜产生一定的刺激,容易使其产生胸闷、头痛、疲倦等。

1.3 职业暴露:目前随着医院消毒供应中心的建立,医院的手术器械、内镜及各类穿刺器械都回收供应室进行集中清洗、消毒、灭菌。供应室在回收交换物品的过程中要清点数目,这些物品往往带有血液、体液等污物,其中还经常有一些针头、刀片、缝合针等锐利器械,稍有不慎就有刺伤的危险,特别是在污染区工作的人员,工作量大,手套时常有破损,未及时更换。有的工作人员怕麻烦直接用手接触污物。在清洁区工作的护理人员一般不戴手套接触许多器械及物品,也有感染各种传染病的机会。

1.4 心理危害:供应室工作繁重又琐碎,又需要有强烈的责任心,长期处在思想高度集中,精神紧张的环境中,加上长期站立重复单一的体力劳动,易造成下肢静脉曲张,腰椎的疲劳,同时也会产生不良的心理状态,如精神紧张,焦虑,心理疲惫等,而这些情绪日积月累,会对其身心产生很大的负面影响。

1.5 生物性危害：医院供应室回收的各种器械由于带有部分血液、体液和其他污物,仍有相当多的病原微生物附着在器械上。而工作人员每天的工作就是要面对这些带有血液污染的器械,而利器的损伤不仅会造成工作人员自身的感染,还会造成人员之间的相互感染,主要的感染源可达20多种疾病,其中就有HBV、HCV、HIV等。这些污染源就是造成医院内交叉感染的潜在因素,也是影响供应室人员健康的主要原因。

2 医院供应室潜在危害原因分析

医院供应室之所以存在如此多的潜在危害,其原因有主观的也有客观的,主要表现在以下几个方面：首先，多数基层医院的供应室不具备无菌物品管理系统,造成无菌物品质量责任不明确,使得工作人员积极性不高。其次，供应室工作面临的物品种类复杂多样,以及有多种传送工具,不恒定的储存环境,使得物品的质量无法得到全面控制。第三，基层医院的劳保用具相对简单,以及工作人员自我防护意识淡薄,也是容易导致意外暴露损害的主要原因之一。第四，灭菌容器带病运作,不及时报告维修导致蒸汽烫伤或高压爆炸损害隐患。第五，医院领导不重视供应室的工作,通常将难以胜任临床一线工作的老弱病护理人员安置在供应室,致人员整体素质偏差,培训继续教育难度大,从而难以保证供应室工作的安全。

3 相应的防护措施

3.1 强化专业知识加强学科建设消毒供应室在预防与控制医院感染中的重要作用和专业地位已得到承认,消毒供应室工作人员应具备本专业的相关知识,正确掌握各类器械的消毒灭菌方法,不断的加强学习,规范各项操作, 及时更新知识,才能充分体现自身的价值,在保证各项工作质量的同时,安全有效地提高工作的效率。

3.2 建立健全防护制度,完善与改进防护措施。管理者应为供应室人员创造健康安全的工作环境,完善监测系统,完善医疗设备和防护措施,建立供应室护士的健康档案,解除工作人员的后顾之忧。

3.3 强化防护意识,提高防护能力。供应室工作人员应认识到自我防护的重要性,只有加强自我防范,才能避免自身遭受疾病的侵袭,避免院内交叉感染的发生。

3.4 医务人员在操作过程中须戴口罩、帽子、护目镜、戴手套,当直接接触患者血液、尿液、脓液以及体内各种引流液的器械时都应戴手套或双层手套,穿防渗漏罩袍与胶鞋。督促其他可是工作人员对已用过的器械进行初步冲洗、浸泡消毒,尽量多使用一次性医药器械。

3.5 勤洗手。严禁供应室工作人员带首饰、留长指甲,在包装、发放无菌物品前后双手都要用干燥的肥皂清洗,用流动水冲洗。在使用含氯消毒剂时要戴口罩,浸泡容器要加盖。

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一、艺术培训的市场研究

第一，国家的大力支持。当前，我国多数艺术培训机构都是属于民办学校。在有关文件中明确指出民办教育是推动教育改革的主要力量，明确定位了民办教育在整个教育教学行业中所占的位置，大力促进了民办艺术教育培训机构的可持续稳定发展。

第二，家庭的投资消费。知识经济主导的革命，普通百姓消费结构有着很大的变化。对于培养孩子的家庭而言，教育成本是一项必不可少的支出。想要买东西就必须要付钱，在接受教育的基础上，还需要投入一定的资金，并且每个家庭都将教育作为优先投资项目进行安排。通过有关调查发现，全国城镇居民的教育与文化消费已超过了总消费支出的速度，已经成为了家庭消费中主要消费。

第三，高校招生政策促进了艺术培训行业。艺术特长生也是高等院校自主招生的一部分，每一年都会有很多成绩达到一定要求又具有艺术专业特长的学生被录取。艺术特长生在申请普通高校，并通过招生院校艺术水平测试，而且达到了高校招艺术特长学生的条件，就能够在高考中享受降分录取的政策。除了高考之外，小升初中、中考都有艺术特长加分规定，进而激发了更多青少年投入艺术教育海洋的欲望。在艺考招生规模逐渐扩大下，设立艺术专业的高等院校越来越多，报名参加的学生数量也逐渐增多，近些来“艺考热”逐渐受到人们的广泛关注，诞生了很多艺术高考培训机构。

二、某艺术培训公司的营销问题研究

？菖？菖艺术培训公司和我国当前很多艺术培训企业经营模式有些相同，其课程时间、课程定价、营销模式等都具有典型性。所以，以？菖？菖艺术培训企业为主要例子，讨论此企业的创业营销策略，这对于研究我国艺术培训公司创业营销策略实证具有重大作用。

？菖？菖艺术培训企业共有15名教职工作人员，并设有专业人员负责营销。结合 ？菖？菖艺术培训公司最近两年运营情况而言，此组织机构在日常运营过程中能够充分发挥整合各个层次和各个部门的作用，达到了公司年度预期制定的目标。同时，？菖？菖艺术培训企业为了满足市场发展的要求，还经常做出一些调整，维护组织的整体形势和架构，并没有对企业模式和结构做太大的改变。可以说，此培训企业由于工作人员少，设置这样组织机构能够满足环境变化的要求，在环境变化中有效调整和推动发展。在进行具体业务操作中，企业更是以营销部门为主，营销部门需要参与到企业各项工作中。但是，由于营销团队人员数量不足，再加上营销整体水平还有待于提高，想要满足企业发展对营销团队提出的要求，就需要加大力度建设销售团队。

（一）4Y营销策略的问题分析

1.设置课程。在设置公司的课程中，主要结合总公司提供的大纲进行设置，并没有创新和转变，固定的教学模式，教学质量也缺少固定的考核标准，教师队伍很不稳定，很难确保教师资源的质量。

2.定价单一，与消费主流有些脱离。当前定价是98课时9 700元、46课时5 800元，单一的定价策略，很多家长都很难接受。再加上课程标准定价有些高，贫困家庭根本负担不起。

3.营销途径狭小。信息管理结构不均衡，企业营销渠道小，只是针对校区附近的人群进行营销。

4.促销活动不多，并且没有任何吸引力。当前？菖？菖艺术培训企业自从成立以来，就没有为企业宣传过，也没有举办过几次促销活动，严重影响了企业的知名度。

（二）新营销策略的问题分析

1.体验质量达不到客户要求。在体验活动后获取了很多潜在客户的信息，邀请家长带着孩子一起到培训中心参与体验课程，学生所参与的体验课程与？菖？菖正式会员课程相同。因为缺少课程顾问，在邀约3位以上儿童家长后，就没有多余时间与家长沟通，这样就浪费了很多客户资源，很难继续进行交易。

2.数据库不完善，没有及时关怀会员。由于？菖？菖艺术培训公司刚刚成立不长时间，使用客户数据库率低，造成客户数据库出现了信息不健全、不准确的现象。同时，企业也没有及时管理会员和目标客户，严重影响了营销成功率。

3.网络营销水平低。结合实际情况来讲，企业只是在微信公众平台中宣传有关于企业的活动，而并没有通过其他网络途径来宣传企业活动，网络营销力度小，再加上单一的营销渠道，其最终的营销效果可想而知。

三、改善艺术培训公司营销的建议

（一）4Y市场营销的建议

1.从研发产品上的策略建议。一是高水平、高质量的师资队伍，这就需要？菖？菖艺术培训公司在招聘教师中，要求应聘人员的学历为学士以上幼儿师范院校毕业，只有这些专业的施教人员才能够保证艺术培训公司的师资队伍。二是有效的、科学的教学方法，企业应采用小班教育教学和多媒体教学有效结合的方法，课堂中展开绘本故事自然会集中儿童注意力，教师在开展形式多样和丰富多彩的活动，给儿童营造出快乐、有趣的成长环境，转变传统教育中死板的教学方式，创新教学方式，激发学生的学习积极性，让艺术培训公司的客户，也就是学生喜欢上我们艺术培训公司的教学方式。三是在设置课程中，应在立体和平面课程中，使儿童接触多种艺术创作形式，使用多元化的创作媒材，唯有做到这样，才能保证设置的课程，满足孩子健康成长的需要。

2.从产品的定价上的建议。企业根据消费需求，采用多种定价对策：一是选择定价目标时，结合总公司定价与二线城市消费状况，对定价综合制定，确保定价的合理性和科学性。二是在满足消费者要求上，多元化的定价。每种价格都会对不一样的目标消费群体起到不一样的效果。

3.从客户渠道上的建议。在使用创意美术培训营造渠道对策中，？菖？菖艺术培训公司应从三方面上入手，即拓展营销渠道，壮大营销团队，加强管理信息渠道，构建起高效、完善的市场营销渠道。

4.从产品促销上的建议。？菖？菖艺术培训公司应采用画展、专业顾问、会员营销和报名优惠等等形式来达到预期促销的目的，制定多种促销策略根据消费群体的不同，制定不同的消费策略。

（二）新型营销的建议

1.营销中的体验营销。体验营销在当前的营销策略中已经成为一种比较常见的营销策略，通过体验营销可以让客户更直接地感受到艺术培训公司的相关产品，这样可以更好地向更多的客户提供体验的服务。而在传统的课程顾问营销中，艺术培训公司只有3名课程顾问，也就是说一次最多为三名顾客介绍我们公司的相关产品，提供相关的服务，这样就无法为更多的客户介绍。从以往的试听环节来说，培训公司都会将试听的小朋友与正式的会员小朋友一起上课，因为试听的小朋友是刚刚来的，而以前的会员小朋友是有一段的上课时间了，因此他们共同上课时的表现是不一样的，这样就会给来试听的小朋友造成一定的心理负担，让他们从心理产生排斥心理。

2.营销中的关系营销。首先，通过对客户的资料了解，建立艺术培训公司的客户资料库，并且定期对艺术培训公司资料库中的客户进行联系和沟通，主动介绍本公司的相关产品，并向客户提供相关的服务，以此来拉近公司与客户之间的关系。其次，提高艺术培训公司对会员的关怀度。在开发新会员的同时，也要多多关心老会员，通过与老会员的沟通，及时了解他们的需求，通过提高对他们的服务来培养会员的忠诚度。

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跨国企业进入中国，之所以在中国能够迅速获得广泛的社会认同感与品牌知名度，这与他们在公益赞助上的成功运作有密切关系，而它们的社会公益营销本就是本着长远的心思而来。而对中国企业来说，新的商业环境下，必须摒弃“慈善家”的观念和意识，从战略的高度去看待商业赞助，通过多种营销手段的配合，使公益赞助项目真正成为一种“对社会有益，对企业有利”的双赢行动。

公益赞助，联合营销未必对路

“M3.0时代，就是科技化的联合营销时代。”不过，在社会公益营销上，这句话也有其不对路的地方。

黄双民是流沙集团的副总裁，主要负责集团对外的公共事务工作。由于老板一向为人低调，虽然流沙集团在行业中实力数一数二，但一直少在媒体上曝光，企业鲜为外界所熟知。在黄双民的劝导下，老板意识到对外宣传的重要性，开始有意识通过公关的手段去打造企业的知名度与美誉度。

当时，省政府正在启动一个关于关注贫困百姓健康的社会项目，并广泛发动企业积极参与，黄双民认为这是一次非常难得的公益赞助机会，既可以迅速提高流沙集团的知名度，又有利于构建良好的政府关系，老板也认可了黄双民的想法。在黄双民的主导下，公司投入二百万元，与省一家著名的医院合作，免费为家庭贫困的山区患白内障的患者免费做手术。在与医院签署了合作协议之后，合作全程交由医院去操作。

活动结束后，黄双民发现，虽然媒体对此次公益活动给予了高度的关注，但新闻报道基本只提到医院一方，对真正的投入方流沙集团几乎只字不提，省里领导在活动结束时的总结中，也竟然没有提到此次活动的赞助者及主导者流沙集团。

二百万的公益赞助虽然是做了一件社会大好事，但对流沙集团而言，却不是一次双赢的结果。因此老板大发雷霆，黄双民陷入了苦恼之中，问题出在哪里？

流沙集团在公益赞助项目所遇到的问题，在中国的企业中并不是个案。在一个功利的商业化社会中，企业进行公益赞助虽然不纯粹为了商业目标，但从企业利益的角度上看，企业总是希望其公益赞助可以达到一个双赢的局面：社会因企业的行为而受益，而企业也因此受到更多关注或赢得消费者好感。令人的遗憾是，中国企业在公益赞助行为上，到最后总是变成了“无名英雄”或者效果不如意。造成这种结果主要有以下三方面的原因：

首先，对公益赞助行为的认识存在偏差。在中国的传统思维中，做好事不留名是一种最高尚的道德情操。受此思维影响，一些企业家在进行公益赞助时，纯粹只考虑到尽一份企业的社会责任，而没有想到如何让公益赞助变成一种双赢的结果。

其次，对公共关系的理解有待提高。在企业对外宣传与影响力传播上，大多数中国企业只懂得选择广告的手段去进行，对于公共关系的运用，要么毫无认识，要么不知如何运用。公关思维的匮乏，使得企业很少考虑公关战略方面的策略制定，这造成企业很少将公益赞助作为一种公关手段去运用。

再次，对公益赞助的运用不够娴熟。公益赞助作为一种有效的公关手段，已经被西方许多企业经常运用，而中国的企业由于公关思维的匮乏，在这方面一直裹足不前。从营销的角度看，中国企业在公益赞助上往往出现两种情况：要么急功近利甚至弄虚作假，像印度洋海啸时，广州某企业当众许诺无偿赞助50万，在大肆炒作一番之后，竟然没了下文，一时间引来社会各界的批评与反感。要么策略不当，无法达到双赢结果，最后只当无名英雄。

M3.0时代，跨国企业的公益赞助

企业越来越认识到公益营销对提升企业品牌形象的重要性。跨国企业在这方面具有丰富的经验。

早在1952年，宝洁就建立了“宝洁基金”。今天，宝洁公司和宝洁基金会每年在全世界范围内的捐款都超过了5千万美元，不断向有需要的人、向有需要的地方伸出援助之手。依靠着这种积极、主动、持续的公益赞助，宝洁在全世界建立起了良好的品牌美誉度与强大的影响力。在中国，宝洁是知名度最高、大学毕业生最向往工作的跨国企业。

在中国的公益赞助项目中，宝洁尤其支持教育事业――从学前教育到研究生院，宝洁公司都给予高度的重视。宝洁在教育上的公益赞助，大抵遵循以下三项思维逻辑：

第一，通过赞助，影响中国最高端的知识人才。宝洁相当多的教育赞助项目，集中于中国科学院、北大、清华等中国最优秀的研究机构、大学，那里聚集中国最顶尖的知识人才，他们是宝洁公司最希望吸引的发展人才。

第二，跟随政府关注的焦点，赢得政府的认同。“希望小学”建设是中国政府所积极推进的宏大工程，宝洁不断投入资金支持中国希望工程，赢得了中国政府的高度赞许。

第三，关注中国下一代，将品牌影响力对准未来消费者。宝洁投入巨资启动“春蕾计划”，支持中国少年儿童的教育工程，从营销的角度上，宝洁已经将品牌影响力对准了其未来的消费者――中国的少年儿童。

在宝洁等跨国巨头企业看来，公益赞助既是表现企业社会责任的最好方式，也是赢得政府认同、打造企业品牌影响力的有效途径。而出色的商业化运作则使得公益赞助变成一种社会受益、企业有利的双赢行为，并使企业有动力不断进行循环投入。

中国企业的自主公益营销

宝洁公司发明了公益赞助的“楷书”模式，那么，中国企业应该怎么办？

显然，不能重蹈流沙集团的公益赞助覆辙―中国企业需要自主公益营销。在企业自主公益营销方面，凉茶行业的翘楚―王老吉，以其“企业公民”理念，成为了中国企业公益营销的一个新坐标。

从2001年开始，加多宝集团就以“圆今日学子梦，造未来栋梁材”的爱心理念，连续7年举办“王老吉・学子情”爱心助学活动。从企业公益营销的时间延续性来看，此活动目前已成为国内针对贫困地区、贫困人群的大学助学捐款的稳定平台之一。而2007年的“王老吉・学子情”爱心公益助学活动，其活动范围更是辐射全国，重点覆盖广东、福建、浙江、海南、湖南、湖北、广西、江西、江苏等9个省(自治区)31座城市，活动得到了当地政府的极大重视，尤其得到了当地居民对王老吉的强烈的企业文化认同感。

目前，“王老吉・学子情”活动已经形成了一整套规范、制度化的机制，包括受捐助者的选拔机制，并在此过程中逐步形成有王老吉自身特点的企业慈善文化。一位长期关注企业文化研究的专家表示，这是加多宝集团将“企业公民”理念融入企业文化的一个表现，公益活动也成为了王老吉文化营销的一部分，同时也符合王老吉品牌的“草根”定位。

参照宝洁、王老吉们对公益赞助的成功运作中，企业要避免再出现“对社会有利，对企业无益”的结果，自主公益营销可以遵循以下的策略原则：

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中图分类号：H315.9 文献标识码：A

On the Realization of Interpersonal Meta-function in the Chinese-English Translation of University Web Profiles

Abstract As communications between China and other countries in the world increase significantly， the opportunities like academic and student exchanges grow as well. Many Chinese universities thus present English profiles on their websites as a way to publicize themselves and build positive images. This article aims to discuss how to effectively translate the university web profiles into English and realize their interpersonal meta-function.

Key words university web profiles； interpersonal meta-function； functional grammar

0 引言

如今，许多中国的高校网站上都开设了英文的版面以进行更好的自身宣传。笔者对目前国内约149所一类本科的高校网页进行了调查，其中约138所高校的网页简介都有对应的英文翻译版本，可见各高校对高校简介英文翻译的重视程度。

目前高校网页的英文翻译中存在的各种各样的问题引起了翻译学界的关注和研究。张新军和杨慧在英语为母语的外国人中调查研究他们对中国高校英文网页的反应和态度，并总结存在的“这些问题可归纳为四类：①信息处理问题；②赘述；③中国式英语；④拼写与语法错误。”①范勇从目的论的角度例析一些大学网站翻译的失误，指出英译过程中的三大失误是“功能性翻译失误”、“文化性翻译失误”和“语言性翻译失误”。②李海玲和李海丽也采用了功能翻译理论视角关注了学校简介的英文翻译，认为“按照纽马克的文本功能分类，高校网页简介属于信息型文本”。③并分析了英汉高校网页简介的在语言方面和文化方面的差异。

从以上的总结可以看出，虽然高校网页翻译的重要性逐步提升，对这一领域的研究分析才刚刚兴起，还有很多方面有待关注和思考。本文试从功能语言学的视角分析高校网页简介英译过程中人际元功能的实现。

1 系统功能语言学视角下的翻译评估

形式主义与功能主义是当代语言学研究史上主要的两大流派，其代表人物分别是以乔姆斯基（Chomsky）为代表的形式主义语言学和以韩礼德（Halliday）为代表的功能主义语言学。根据功能的语法理论，语言的功能是交际，所有语言具有最根本的三大元功能：概念功能（ideational）、语篇功能（textual）和人际功能（interpersonal）。其中人际功能指“讲话者使自己参与到某一情景语境中，来表达他的态度和推断，并试图影响别人的态度和行为。此功能还表示与情景有关的角色关系”。④

当代不少翻译理论家都以系统功能语言学为理论依托和策略根源，指导自己的翻译实践和研究，并因此取得了许多突破和成果。杨信彰认为“对于主述位的认识有助于了解主位在语篇中的分布和发展，同时也使我们看到英语原文和汉语译文中主位的错位会影响原文和译文之间意义传递的效度。”⑤黄国文分别从经验纯理功能、⑥语篇纯理功能、⑦逻辑纯理功能⑧以及人际纯理功能⑨四个角度对《清明》一诗进行了分析。司显柱提出了利用功能语言学提出了翻译评估模式的三个步骤。⑩刘富丽则对以下四个问题进行了思考和回答：“原文的主位推进模式对译者有何意义？汉语译文是否应该保留英语语篇的主位推进模式？汉语译文能在多大程度上保留英语语篇的主位推进模式？在无法保留英语语篇主位推进模式的情况下，如何构建译文语篇？”（11）可见在翻译界已经初步形成了一个以韩礼德功能语言学为指导的翻译研究学派。

2 高校网页简介的基本内容

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长输管道工程建设多为野外作业，地质环境复杂、施工环境恶劣多变，具有投资额度大、施工风险高、建设周期长、技术复杂、涉及专业多、质量要求高等特点，因此，施工承包商必须在拥有相应资质的前提下，做好内部控制工作，以应对复杂的外部环境和多变的状况，在保证施工人员安全、工程质量和工程进度的前提下，获得最大化利润，以达到预期的目标。因此，做好“经营规划”十分重要。“经营规划”包括收入规划和成本控制。

一、收入规划

项目的来源基本都是通过招投标活动获得的，所以对招投标中一些文件的认真研读非常重要，这些文件主要包括：业主招标文件、业主所购买的工程一切险合同、招标文件、施工承包合同文本、业主的相关管理文件等。通过对上述文件的阅读，至少应该了解清楚如下内容：

1.合同变更

合同的变更包括工作界面的变更和工程量的变更，所有工程变更必须经发包人审批后方可变更，合同变更协议应采用书面形式。承包人应按照合同规定的变更范围、条件、时限、格式、计算方法和程序，向发包人提供详实的支持文件和造价，发包人会在合同约定时限内给予确认，并支付款项。如果变更内容涉及总包合同相关权利义务调整的，应经业主同意。

1）承包界面的变更。承包界面归纳一下主要包括了采购界面、施工界面两个部分。在开工前，严格对照施工承包合同较施工招标文件中工作界面的差异，在施工过程中，也可能发生实际界面较合同界面的变化。一般情况下，三者的界面划分是一致的，但是不排除存在小的变动调整。

2）施工工艺的调整。随着管道施工的成熟，一些新工艺、新技术已经逐渐步入应用阶段，近年来已经开始应用的中频加热补口就是个典型的新工艺。

3）价格调整。熟悉合同中关于调整价格的条款，在施工图纸出版之前，如何做到全线规划，全面统计出因改线造成的各类穿越，并全部反应在图纸中是技术部和经营部工作结合的一个重中之重。

2.索赔、理赔

1）工期索赔。工期索赔，即由于业主原因导致工期滞后。目前，在工期索赔方面，没有任何可执行索赔条款和依据，索赔难度较大。但是索赔范围较广，涉及到工期索赔主要有以下几个方面：控制性工程、站场和阀室工程、外协进度。

2）灾害事故保险理赔。长输管道野外作业，地质环境复杂、施工环境恶劣多变、建设周期长的特别决定了其建设过程中不可避免的会出现一些突发事件，业主方在工程在开工前会购买工程保险，因此，当灾害事故发生时，要学会运用保险理赔来降低损失、维护权益。

二、成本控制

通过对管理办法和规定、招投标法等管理性文件的阅读，项目成本控制点主要涵盖以下内容：

1.分包成本控制。长输管道在施工过程中，为解决施工资源不足等问题，允许将土石方、水工保护、站场和阀室土建等管道附属工程进行分包，一般分包工程占总产值的30%-50%，从某种程度上看，控制好分包成本的管理至关重要。

1）分包队伍选择原则

土建工程是所有工序的第一步，如管沟的开挖质量直接影响到后续的布管和焊接步骤，因此，分包队伍的施工能力很大程度上决定了项目的盈利能力。在分包商的选取，原则上优先选用资质预审合格、有过合作经验的分包商。

2）分包价格的控制

无论采取综合固定单价还是固定总价形式，最终的分包价格必须由项目部和公司相关部室进行多方联合审定报批后，方可实施。通过招标程序选择分包商，严格按中标合同价格执行。

3）合同管理

在确定中标单位后及时签订工程分包合同，并严格按照合同约定支付工程款。为了有效规避经营风险，分包商在办理工程进度款支付申请时，必须同时提交截止进度款支付申请日之前的关于外雇工工资发放的情况说明，否则不予办理工程进度款支付，有效规避由于外雇工工资问题。

严格落实分包变更、签证制度。一方面，在合同中明确分包商的不可替换人员（包括项目经理、质检员、安全员、技术员）和签署现场签证单的被授权人员，将责任落实到人，禁止任何未被授权人员进行现场签证。另一方面，严格按照分包工程变更、索赔管理办法的要求，实现变更、索赔的闭环管理，有效规避相关法律和经营风险。

2.人工成本控制。根据项目的用人需要由项目人事制定用人计划，做到人员和岗位一一对应，每个岗位职责落实到人，杜绝人员的闲置。另外人员进场和撤退时间的控制。人员在岗时间上的闲置主要体现在机组人员，根据施工线路优化、外协征地、季节气候、材料到位等情况，决定机组人员到位的时间和数量，减少由于主观原因造成的停窝工成本。

3.物资成本控制

1）控制材料采购价格。项目采办部建立健全材料集中采购制度，规范材料采购申请流程，按照施工计划和材料目标成本控制采购限额，合理安排材料采购资金计划，严格执行招标管理办法，完善采购台账和报表，建立材料采购成本评估制度，定期对比分析主要材料单价，有效控制采购成本。

2）控制材料供货数量。按照施工的具体要求，严格填制供货计划，尤其是站场、阀室的一些工艺材料。加强材料定额管理，核定施工现场材料领用限额，加强材料领用及现场管理，完善库存台账和报表管理，定期盘点现场材料，及时处理剩余材料。合同中规定承包人申请的材料需求量大于实际领用量的材料费用，结算时也将从承包人施工费用中扣除，因此，需确保材料供货计划性、准确性、及时性，减少转场和停窝工，节约成本。

3）消耗材料定额领用和周转材料租赁使用。①消耗材料的限额领用。经过多年的经验积累，各种管径中常用的消耗材料数量基本可以测定，按照消耗材料定额制领用材料，按照消耗指标进行材料领用，超额消耗部分与机组当月工资挂钩，进行综合性考核，同时，要求超额消耗的机组给出书面分析报告查找原因；②周转性材料有偿租赁。这种租赁制可以购买较少数量的周转性材料，有借有还，也极大程度的避免的该类材料的浪费。

4.机械使用成本控制

1）严格管理外雇车辆。外雇车辆的管理要从分包招标和费用支付两个方面着手控制。首先，分包招标要对租赁车辆的性能、使用年限、操作人员技能、投标报价等方面从优选用。其次，在某些运输费用的管理上，可灵活选择台班签认制以外的方式进行费用确认，如外雇炮车是按照管材的拉运根数与其对应的单价来确认支付额。

2）机械统一供油。一方面集中采购可以降低油料单价；另一方面，建立每台设备油耗台账，加强单台设备油耗管理，可以合理利用和掌控油耗以及避免一些不必要的投机行为。按月上报车辆里程表数和加油数量，根据行驶里程和油耗量进行单车油料考核。

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前言

铁路工程施工企业必须要做好工程项目的施工预算管理工作，这是非常重要的事情，因为，做好工程项目预算管理工作将会对铁路工程的施工起到重要的宏观调控作用，这也是促使相关管理部门加强对其监督和管理的重要依据。铁路工程的预算管理工作主要是对在建工程项目施工过程中可使用的各项资源的分配更加合理，对施工的进度控制更加有序，对施工中各项成本的控制更加有效，这样，铁路工程项目施工才能被合理的预算所掌控，我们既要做好铁路工程项目施工管理，又要加强工程施工预算管理，二者相辅相成，因此我们必须做好铁路工程的预算管理工作，这样才能提升施工企业的经济效益。

1施工预算的含义及作用

施工预算由施工单位编制，是在施工图预算控制下，根据已经会审的施工图纸、施工定额、各类施工及验收规范、标准图集、施工组织设计或施工方案，按照规定的方法和程序，在施工以前编制的单位工程或分部分项工程预算，是对工程项目的工程费用进行的预测与计算。它主要是计算单位工程施工用工、用料数量，以及主要施工机械台班需用量等。施工预算是施工企业在工程项目建设过程中一个重要的内部技术经济文件，在工程建设实施过程中具有十分重要的指导作用。①它是编制施工计划、物资机械供应计划、劳动力使用计划，以及对外加工定货计划，实行定额管理和预算管理的依据；②它是签发施工任务书、签发限额领料单、实行班组经济核算及奖惩的依据；③它是施工企业进行“两算对比”的重要依据，能够检查和考核施工图预算编制的正确程度，以便合理控制成本、开展经济活动分析，促进实施相关技术节约措施；它还是施工企业改善经营管理、降低生产成本和推行内部经营承包责任制的重要手段。

2铁路工程预算中存在的问题

我国当前的施工预算管理模式多是一些阶段性的管理模式，很多施工企业的管理层缺少综合管理意识，施工单位、设计单位以及建设管理单位大多都缺少对工程造价管理的统一认识。铁路工程的设计单位缺少对其设计施工方案造价指标的约束控制，铁路工程的监理单位很少介入到工程投资决策方面的分析。在铁路工程项目施工招投标阶段，由于报价与标底的估价不准确，使得一些铁路项目在施工过程中由于成本控制管理不严格或者资金短缺等问题，导致投资管理失去控制。铁路工程施工前需要经过投资额度与施工可行性的研究，铁路工程的造价需要按照审批的投资额度控制在一定范围之内。但在现实生产建设过程中，由于设计施工方案与实际施工中所呈现的数据信息存在不一致的问题，再加上部分施工企业的施工技术人员专业素质不高，使得变更设计较为随意，致使一些项目的建设费用突破限额，最终施工单位的变更索赔出现难以逾越的瓶颈，经济效益受到重大影响，相关责任人也未受到监管部门相应的处罚。随着科学技术的进步，很多新工艺、新技术、新材料和新结构不断涌现，给社会经济的发展带来了很大的便利。但我国现行的工程预算确定方法多是一些静态滞后的方法，多以材料、人工、机械台班的价格统计为主要基础，新增的补充定额由于缺少相应的代表性，使得价格确定及工程量计算存在问题。比如说不同施工水平的承包商按照统一的定额来编制不同的工程价格，无法真正区分不同能力的施工企业在不同工程与不同区域的价格差异。

3进行铁路施工预算管理的重要性

随着社会主义现代化建设的发展，铁路工程也逐步发展起来，其施工预算管理作为施工企业施工管理、计划管理、技术管理以及财务管理的前提，是有效协调企业施工过程中各个部门与各项工作程序的关键所在。在新时期加强对铁路工程项目施工预算管理的研究，有助于增强施工企业管理层对施工预算管理必要性与重要性的认识，有助于增强施工企业在市场发展中的竟争力，有助于提升企业的综合管理水平，从而促进企业经济效益的提升。

4预算管理工作对铁路施工企业经济效益的影响

（1）进行铁路工程施工企业预算管理应采取科学的方法进行实施，并要建立起铁路施工企业的综合管理体系，这样对于提高铁路施工企业的经济效益将会具有相当重要的影响，这也是我国铁路工程施工企业在综合市场下提升竞争能力的重要表现，由于提升了铁路工程施工企业的综合管理能力，这样就可以促进铁路施工企业对自身的人才结构和成本的管控进行合理有效的再整合，这对提升企业的经济效益具有很大促进作用。（2）通过对铁路工程预算管理工作的有效科学实施，可以为提高铁路施工企业在工程施工过程中的成本控制提供重要的依据。我国的铁路施工企业已经对成本控制和管理工作的重要性具有了相当的重视，并建立起了相应的管理体系，奠定了成本控制和科学管理的基础，工程项目管控总体呈现良性发展趋势。施工企业要在日益激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须要做好工程施工的预算管理，只有做好预算的编制才能保证成本控制的可行性，通过对成本预算的编制可以对工程施工中的劳动力、材料及设备等进项有效的管控，这样才可以实现对施工成本有效控制的最终目的，作为铁路工程施工成本控制的基础性文件，施工预算的编制对成本的控制和管理起到重要的指导性作用。（3）通过对铁路工程预算管理工作的有效科学实施，对铁路工程施工企业专业水平的提升具有重要的作用，通过企业核心竞争力的提高，切实提升企业经济效益。这需要施工企业对编制人员的选择进行有效把控，才可以有效提升相关工作人员的综合素质，才能有效提升其综合的管理水平和施工技术水平。通过施工管理人员综合素质的提升，才能在成本管控过程中实施有效的施工成本控制，从而使施工企业的经济效益逐步提升，同时由于施工人员综合素质的提升，也促进了施工技术的提升，这对施工成本控制具有一定的积极作用，同样也会促进工程施工质量的提升，这也为铁路工程施工企业经济效益的提升提供了更大的空间。

5提升铁路工程施工企业经济效益的同时必须做好预算实施工作

对于铁路工程施工企业，施工预算具有相当重要的现实意义，因此在对企业进行预算管理的过程中一定要遵循科学管理的方法，并在实施过程中通过预算管理最终实现施工企业的综合管理为目标，从而构建出具有动态特征的企业预算管理体系。这就要求铁路工程施工企业在进行工程施工之前就要做好施工预算的编制工作，并在工程实施过程中坚守预算编制，对其进行严格的执行。以租赁费为例，进行工程项目施工时，机械设备所产生的租赁费用是按照机械设备租赁时间进行计算的，但由于铁路工程的施工时间一般比较长，且常因天气等原因造成停工、窝工现象，这样将会造成租赁费用的增加，因此在对铁路工程进行预算的过程中，要充分将这些因素考虑在内，这样才能保证预算编制的科学性和有效性。在铁路工程施工过程中，对预算能否严格执行是能否实现施工企业预算管理目标的关键和重点。因此，客观要求铁路工程施工企业必须严格执行施工预算，并对预算的执行效果设定目标，通过对成本管控要素进行有效分解，明确各个部门的职责和权限，并将其与相关人员的责、权、利相结合，切实提高相关人员在权限范围内的预算执行力，最终实现铁路工程施工预算管理目标。

6结束语

由上可知，我国的铁路工程施工企业必须做好工程项目的施工预算管理工作，这样才能有效控制和合理降低工程施工成本，提升企业经济效益，并通过对企业的预算管理，进一步提升企业的综合管理能力和施工技术水平，这样才能对企业的经营成果保驾护航。因此，我们必须让铁路工程施工企业充分认识到这一点，通过企业预算管理工作的有序开展，逐步实现企业经济效益最大化，并在实施过程中将人才的培养做到实处，为企业在激烈的市场经济中占据一席之地打好基础，更为实现企业管理的最终经济效益目标打好基础。

参考文献

[1]方理想，康竞．试论铁路工程施工中预算处理存在问题[J]．科技与创新，2015，03.

[2]齐，李志红．探析预算管理工作对企业效益产生的影响[J]．科技窗，2015，12.

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1 电力市场现状

1.1 电力市场的定义及基本特征

市场是商品交易关系的总和,既是进行商品交易的场所,也是商品交易的全过程。电力市场是采用法律、经济手段,本着公平竞争、自愿互利的原则,对电力系统中发电、输电、配电、用电等各环节的成员,组织协调的运行管理机制和执行系统的总和;是电力供应者与电力客户进行电力交易的全过程。

电力市场的基本特征是:开放性、竞争性、计划性和协调性。与普通商品市场相比,电力市场具有计划性和协调性;与传统垄断电力系统相比,电力市场最大的特征就是开放性和竞争性。

1.2 电力市场发展的总体目标

在电力体制改革不断推进的过程中,参与电力市场的各个成员或利益主体对改革目标的理解和界定是不同的。例如,政府部门的目标是保障资源优化配置和国民经济可持续发展;电力企业的目标应是利润最大化,保持市场主体地位;消费者要求得到价格低廉、稳定可靠的电能以及优质的服务;电力监管机构的目标则是通过竞争实现最优选择和市场均衡,通过监管实现整体利益的最大化等等。

因此,电力市场的总体目标应该是:打破垄断,引入竞争,提高效率,减低成本,实现资源优化配置,促进电力发展,构建政府监管下的政企分开、公平竞争、健康有序的电力市场体系,实现所有市场参与者目标的动态平衡。

1.3 电力市场发展方向及现状

我国电力体制改革可以概括为4个阶段:1985年至20世纪90年代初期的集资办电阶段,目的在于根除缺电和拉闸限电现象,解决电力短缺问题;20世纪90年代初至1997年,成立国家电力公司,实行企业改制和现代企业管理;1998年,实行“厂网分开、竞价上网”试点;2002年,国家电力公司改组,分为两大电网公司,五大发电集团,同时成立电力监管机构,标志着我国初级电力市场正式启动和实施。

目前,我国的电力市场处于发电竞争模式,即厂网分开、竞价上网的运营模式,输电和配电仍由电网公司垄断经营。这种模式初步将竞争引入了发电领域,通过市场经济因素,优化资源利用,增加电力供给。它预示着,市场竞争机制必将引入输电、配电领域,电力市场的发展方向必然是发电竞争,输、配电网开放,用户获得更大选择权的零售竞争模式,作为目前输、配电网垄断经营的供电企业,无疑将面临更大的机遇和挑战。

2 供电企业市场营销存在的问题

供电企业与一般企业相比,同样是从事商品生产、流通、服务活动的经济组织,通过交换,以商品或劳务形式满足市场需求,谋求自身盈利,只不过供电企业提供的电力商品具有一定的特殊性而已。当前,供电企业依然掌握着输电网、配电网、调度、电力交易及销售,在电力市场中处于类似寡头垄断的主体地位,对电力市场营销未有足够的重视,在某些方面还存在一定的问题,不足以适应当前市场经济的发展。

2.1 观念陈旧,不适应当前市场形势

长期以来,受计划经济体制影响,供电企业一直是早涝保收,利用行业垄断优势,逐渐形成了以生产为导向,被动的等待用电市场延伸,“重发轻供不管用”的市场观念,竞争意识淡薄,“人情电”、“关系电”、“权利电”现象依然存在,损害了客户利益,也损害了供电企业的形象。

伴随着国家市场经济的逐步规范,任何垄断行业都将被打破,都将引入竞争机制,特别是电力买方市场的出现,都要求供电企业营销观念的彻底转变,树立竞争意识、树立危机意识,不断探索适应企业生存发展的新理念,找准市场定位,通过满足社会对电力的需求,确保企业在电力市场中的主体地位不动摇。

2.2 应有统一、明确的营销理念

政企分开以后,供电企业失去了政府行政职能的依托和保护,也逐渐失去了行政命令的权力和人事工资福利的依托,需要面向社会,面向市场,自主经营,自负盈亏。因此,供电企业通过生产经营活动创造价值谋求盈利,才是企业生存和发展的根本,也是社会生产力发展的必需。但供电企业作为特大型国有企业,是国民经济发展的支柱,必须寻找到经济效益与社会效益平衡点,而不能单纯的追求盈利。

在当前市场经济形势下,供电企业市场营销理念应定位于:在保证电力系统安全、可靠和稳定运行的基础上,以客户需求为导向,以优质服务为宗旨,不断提高电力在终端能源消费市场的比例,在实现社会效益的同时,最大化的追求经济利益,以实现供电企业的可持续发展,增强核心竞争力。

2.3 缺乏主动服务、全员服务意识

目前,供电企业电力营销明显滞后于客户需求,坐等客户上门的营销方式沿用至今,缺乏主动上门服务,主动开拓市场的意识,也没有相关的可行性方案,营销管理还停留在“靠天吃饭”的水平。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务等表面现象,没有触及更深层次的服务问题。

更为严重的是,供电企业多数员工认为电力营销和客户服务只是营销部门的事情,而不是企业各职能机构的共同任务,缺乏全员服务意识,在内部管理体系上还没有完成从生产导向到需求导向的转变,调度、计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。

2.4 电网规划水平滞后,网络发展不均衡

电网规划应与国民经济发展相适应,同时受到产业结构调整,能源市场变化,环境保护,人口结构等多方面综合因素影响。由于早期电网发展相对落后,电网规划致力于适当超前发展,加快电网建设,扩大覆盖范围,而忽略了电网规划的差异性,造成现今网络发展的不均衡。同样的电网建设水平,针对负荷密度小的地区可能已超前建设了20年以上,针对负荷密度大的地区可能已经面临负荷无法开放,短期内必须重复建设。

随着一些负荷预测新技术的产生,如:神经网络(ANN)预测技术、灰色预测技术、时间序列预测技术等,可以更好的指导供电企业电网规划,使之更具科学性、针对性和前瞻性。供电企业电网规划和电网建设是电力营销的基础,电力营销为电网规划、建设提供依据,二者相互依托,密不可分。供电企业应切实重视电网规划,顺应社会经济与市场发展,避免出现“有电无人用”或“有电供不出”的局面,为电力营销提供强有力的支撑。

3 供电企业市场营销应采取的策略

在电力体制改革继续深化的新形势下,电力市场营销将逐渐成为供电企业的核心业务,是关系企业生存和发展的关键。虽然目前限电拉路的情况已基本解决,但并不意味着电力市场的饱和,并不意味着所有客户都能满意地用上电、用足电,供电企业应不断挖掘自身潜力,采用各种市场营销策略,最大限度地实现社会效益和经济效益。

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1 问题的提出

近年来，随着现代化矿井建设的需要，诸多的煤矿井下逐步推广使用胶轮车，为满足井下胶轮车的使用所需，一些立井下料和斜井下料系统，料车到达井底车场后要改换胶轮车运输，就需要配有起吊装置的换装硐室，通过起吊去完成车辆的转换环节，最后采用胶轮车将物料运送到各个具体用料地点，为此研究换装硐室的施工工艺更具有现实意义。

2换装硐室大断面施工的概况

2.1 概况

研究光爆锚喷大断面施工的工艺，有江苏省矿业有限公司宜兴项目部负责承包施工的在山西省孝义市境内：其所属山西焦煤汾西矿业宜兴煤业胶轮车换装硐室，最大掘进断面积达72.21m2，是目前江苏省矿建史上施工断面最大的硐室，研究其施工工艺，为施工类似巷道提供有参考价值施工工艺及方法，结合该巷道的断面规格、围岩特征、技术装备条件，运输环节等综合因素来考虑，从大断面掘进的安全管理、制定科学合理的施工工序、采用矿用液压钻车先进的施工设备、对牛腿扎钢筋及浇灌的工艺的改进等方面去全面分析，做到安全施工、支护工艺合理，施工质量得到保证，工效大幅提高。

2.2地质概况

汾西宜兴煤业胶轮车换装硐室布置在副斜井井底车内，巷道岩性主要由灰黑色泥岩、褐灰色粉砂岩、深灰色生物屑泥晶灰岩和煤层组成。岩性变化较大，下部多为砂岩、泥岩，泥岩中常夹有不可采煤层（一般厚度0.2m～0.4m，计4层，间距1.8m～2.0m），比较破碎，采取锚网喷+锚索支护方式必须加以考虑岩性。

2.3巷道初始设计

2.3.1因考虑岩性为泥岩，支护主要技术参数变更如下：

巷道初始设计采用工程类比法，支护方式为直墙半圆拱形锚喷网索支护方式，其主要技术参数如下：

①巷道支护规格半圆拱，毛断面宽×高为：8.4×8.5m2，断面积为63.81 m2，全断面每排共布置31根锚杆，半圆拱，毛断面宽×高为：8.4×9.5m2，断面积为72.21 m2，全断面每排共布置33根锚杆，锚杆选用直径22mm、长2200mm的左旋无纵筋螺纹钢等强锚杆，间排距均为700mm，铁托盘规格为：150mm×1500mm×12mm。

②钢筋网规格：由直径6.5mm的圆钢加工而成；金属网采用电焊平网，规格：网片尺寸2.0×1.0m2，网孔尺寸150×150mm2 ，铺设双层钢筋网。

③锚索：布置在巷道拱部位置处，锚索规格为直径21.5mm，长度8300mm 。

间排距均为2000mm，每排5根，

④初喷混凝土厚度50mm，复喷厚度150mm，成巷总厚度200mm。

⑤直墙部位锚索组合梁支护，每2m为一组，组合梁规格：采用14#槽钢加工，单根长2.4～4.4m，孔间距2m。锚索规格：φ17.8mm，长度6500mm，组合梁采用14#槽钢加工，单根长2.4m，眼距2m。锚索组合梁呈梅花形布置，间距1m，排距0.5m。

⑥换装硐室施工期间，对16个支撑起重梁的立柱牛腿浇注钢筋的钢筋配筋图进行提出改进，既做到不影响设计强度，又做到提高扎钢筋的工效。

3施工工艺

3.1 大断面掘进施工工艺

巷道设计长度40m，巷高8.5m～9.5m，决定采取四分层掘进，上分层掘进高度为确保安全施工，控制在2.6m为宜，方便职工挪移超前探梁、打安全点以及炮后敲帮问顶等工作；二分层掘进以拱基线为准，方便职工画圆，掌握巷道施工断面尺寸，三分层以刷帮为主，高度以1.8m为佳，在施工下分层（直墙部位）时，为调动班组职工积极性，将刷帮段三班划分开施工。

3.2 关健施工要点

小断面与大断面高差挑顶施工，从安全角度考虑，应采用小断面按+30°施工达到设计高度后，按设计断面及顶板标高向前掘进3m～5m后，再反向掘进。经比较，此次换装硐室挑高断面施工采用后一种挑顶方法。

平行作业：打眼与出碴平行作业；喷浆与出碴平行作业；掘进与刷帮平行作，提高工效。

要坚持正规循环作业，一掘一锚喷（初喷临时浆）。

4支护施工工艺

4.1使用设备选择

换装硐室施工钻炮眼上部分层工具采用7655型气腿式凿岩机；巷道下部5.3m范围使用cmm2-15煤矿用液压钻车进行钻眼，以

此提高掘进工效。巷道拱顶锚杆锚索施工均采用mqt-120/2.4气动锚杆钻机锚钻眼、安装；拱基线高度5.3m以下的直墙部分施工锚杆，包括两帮锚索组合梁，均采用山西天巨重工机械有限公司生产的cmm2-15煤矿用液压钻车，执行标准：q/jqp15-2010mt/t199。耙装设备使用p-60岩石耙装机，配1吨矿车运输，喷浆机使用pc7（b）湿式喷浆机。

4.3使用液压钻车具有以下优点：

①保证了作业人员的方便操作与安全；该液压钻车能够实现顶帮同时支护等功能，最大定位支护高度4m。

②该液压钻车的使用，大大提高帮锚杆施工和安装的工效，特别对直墙部位锚索组合梁安装更为方便快捷，有效的保证帮锚杆、锚索的角度。若使用传统风动工具施工帮顶锚杆、锚索时，工序复杂，效率较低，由于帮直墙部分有5.3m高，还需要搭设脚手架和操作平台，还存在高空作业，不利于安全管理和工效的发挥。

5 安全管理预控重点

顶板安全管理：使用好前探梁及安全点柱，拱顶部分支护要及时，严禁空顶作业。 钻眼和爆破安全管理：严格执行“一炮三检”和“三人联锁放炮制”，专人负责设好爆破警戒。岩石耙斗机的安全管理：耙斗机司机前方设护身柱和护身板，防止滚矸伤人；耙装机运行时，耙斗运行范围内不准有任何人。 牛腿扎钢筋立壳子板和浇灌期间安全管理：搭牢操作平台，高空作业人员系带好安全带。

6 经济效益分析

6.1 施工工期

换装硐室大断面工程量40米，矿方下达掘进日计划为0.8米/天，计划工期50天，我方实际掘进日进尺达到1米/天，实际工期用40天，提前10天完成掘进任务，浇灌牛腿及底板硬化矿方给10天工期，实际使用8天完成任务。

6.2 经济效益分析

6.2.1 总体评价

由于该换装硐室施工前项目部对其施工工艺进行反复研究，对施工方案进行多次论证，各项准备工作比较准备充分，加上使用液压钻车钻眼，大大提高工效，所以整个施工过程比较顺利，安全上杜绝轻伤及以上人身事故，工程质量达到全优，施工工效也比较高，材料成本管理业较好，所以综合效益经测算也取得了较好的经济收益。

6.2.2 经济效益分析

该换装硐室综合单价5万元/米，整体工程综合造价为200万元，其中材料费用1.8万元/米，其占72万元，人工费用1.5万元/米，其占60万元，其它费用占20万元，毛利润为48万元。

7 结语

随着全煤炭行业都在加快推进现代化矿井的建设步伐，以实现矿井生产规模化、装备现代化、队伍专业化、管理信息化等内容为目标，真正实现安全发展、科学发展的煤矿总体发展目标。