企业的营销优势范文

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中图分类号：F713.5 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）033-0000-01

互联网技术给企业带来了无限商机，互联网的创新，为企业的商业模式创新带来了无限可能，在信息爆炸的时代，微博借助其传播速度快、传播范围广等特点不断改变着人们的生活方式、交流习惯和企业的营销模式，企业将目光投向微博，希望能借助这一媒介推广产品，创造良好的口碑，本文就企业市场营销中w微博的应用优势与策略展开分析。

一、微博营销概况

微博是基于用户关系的信息分享、传播、获取的平台，为用户提供海量信息，也为用户分享信息提供便利，据新浪微博2016年第一季度财务报表透露，截至第一季度季末，其微博月活跃用户达2.61亿，日活跃用户达1.2亿。而微博营销将微博作为营销平台，通过用户对微博内容的点击、关注等，传递产品信息，吸引用户，[1]据统计，截至2013年，在新浪开设微博的企业达332410家之多，企业通过微博获得了知名度，实现了营销，但是，值得注意的是，不少企业在利用微博进行商业营销时，还存在一定的缺陷，具体表现在以下几点，第一，企业微博更多的是企业的产品信息，缺少与粉丝交流互动的板块，当前，大多数企业都有自己的企业微博，然而遗憾的是，这些企业微博仅仅是企业的产品和服务信息，没有将微博的作用真正发挥出来。第二，信息缺乏创意，信息是一件极其容易的事，而一条有创意的、给粉丝留下深刻印象的信息却不容易，有创意的信息才能促使粉丝转载，达到信息传递的效果。第三，企业微博更新慢，大多数企业只是为了赶时髦才注册了微博，然而没有专人管理，导致企业微博名存实亡。微博营销是一把双刃剑，用好微博营销，会给企业带来巨大的经济效益，用不好，甚至可能葬送企业。

二、企业微博营销的应用优势

1.成本低、易操作

微博营销在人力和物力方面消耗较小，而在效益上较高，在成本低、易操作的前提下，还能及时获得用户反馈的信息，能对产品的宣传和推广起到良好的作用，当前国家鼓励大众创业、万众创新，对于刚起步的小微企业而言，这种低成本、易操作的营销模式成为他们青睐的营销手段。

2.形式新、易接受

微博营销不同于以往的营销形式，企业可以通过文字编辑、图片处理、视频剪辑、微电影等多种新式全方位展示产品、描述产品，这种形式的营销更易于用户接受，并能有效挖掘潜在用户。

3.传播快、范围广

在“快餐式”生活方式背景下，微博营销迎合时代特点应运而生，用户之间的相互转发[2]，可以在短时间内达到快速传播的效果，企业通过微博将自己的产品即使推向市场，抢占先机，实时更新产品动态等，而消费者可以通过手机、电脑等客户端即使了解产品信息，可以随时随地购买到自己心仪的产品，并可以通过消费者达到二次宣传的效果。

4.与用户互动、拉近距离

微博具有开放性和社交性，用户可以关注其感兴趣的任何一个用户，通过点赞、评论、转发等进行互动，消费者有广阔的发言空间，企业可以通过消费者的评论来捕捉商机。

三、企业微博营销的策略分析

1.代言人营销

代言人营销主要是指明星代言，明星粉丝数量庞大，其宣传效果显而易见，代言人营销也可以是网红代言。当前，网红经济发展迅速，效果显著，这主要得益于网红基本都是时尚达人，其眼光和品味受大众追求，网红也吸纳了大量粉丝，可以通过微博将粉丝转化为购买力。另外，当前有很多企业老板或企业重要带头人作为企业自己的代言人，如聚美优品的陈欧，提起陈欧，大家总能想起那句烂熟于耳的广告词――“我是陈欧，我为自己代言”，聚美优品有自己的官方微博，权威的、正式的官方消息，而“聚美陈欧”则是陈欧的微博，陈欧通过个人微博直接与粉丝互动，不仅增加了粉丝的粘性，增加了自己的知名度，也为聚美的品牌打造了坚实的外壳，为其商城的产品销售铺好了道路。

2.个性化营销

在互联网普及的时代背景下，当前绝大多数企业都采取微博营销的方式来推销产品，在这种情况下，只有做出创意，做出个性，才能在铺天盖地的信息中脱颖而出，例如唯品会――“一家专门做特卖的网站”，唯品会立足于做品牌特卖，这一定位将其从众多的网商平台中独立出来，并获得许多消费者青睐，另外，唯品会域名“”中的“vip”意即“贵宾”，与唯品会做品牌特卖的气质相符，其颇具创意与个性的营销获得了成功。

3.互邮接销

微博营销既不是企业单方面的宣传，也不是消费者单方面的接受，而需要双方进行良性的互动，才能让消费者拥有良好的购物体验和有保障的售后服务等，才能让企业抓牢已有粉丝，开发潜在消费者，因此，企业与消费者之间的互动应该贯穿于营销活动的整个过程中，通过用户分享使用企业产品后的感受来为潜在消费者提供购买意见，这种形式类似于淘宝，淘宝通过买家对卖家产品质量的评价，对卖家的服务评价等为其他消费者提供参考，相比较企业而言，可信度更高。

4.粉丝管理

粉丝管理主要是要抓住粉丝的心，聚焦铁杆粉丝，一般情况下，企业的目标受众会主动关注自己感兴趣的板块，并转发、评论、推荐给好友等，对铁杆粉丝进行有效管理，可以达到一传十、十传百的效果。[3]另外，企业要多关注相同行业的信息，通过关注竞争对手的微博等形式来了解竞争对手的发展状况，并尽可能挖掘潜在购买力。

四、结语

微博营销的低成本、易操作、传播快、互动性强等特点，使得我国大多数企业都采取这种新型的营销手段，当前，将微博营销与传统的营销方式结合起来，培养专业的微博营销人才，不断创新微博营销模式，是企业在新时期求取新发展的重要举措。

参考文献：

[1]万泽浪.企业微博营销效果的分析与研究――以新浪微博为例[J].企业导报，2015（22）：103-103，102.

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随着科学技术的发展，互联网技术为人们提高了大量的娱乐消遣的互联网产品。对于现在处于稳定期的微博而言，其成本低，传播性、原创性和草根性非常的强。利用微博以上特点进行微博营销，是目前大多数企业的选择。

1.1 传统的博客营销具有一定的局限性，只有当用户主动搜索企业或者搜索想要的东西，企业的产品信息才能出现。而现在的微博在于只要客户开始关注了企业的微博，那么关注后企业发的每一天微博，用户都可以收到，主动权从客户转移到了企业。企业发送的微博有吸引力、有针对性，评价价值也高，客户自然会长期的关注该企业，粉丝也会越来越多，当然经济效益也会越来越好。

1.2 微博只需要一台电脑或者一部智能手机，连接到互联网，就可以发送微博，其成本特别低廉。对于微博的篇幅数限定在140字符以内，短小精炼的信息特别适合用手机上网的年轻人阅读。企业打破了广告营销模式，利用微博，有价值的信息，减少中间环节，成本更低。电影《人再?途之泰?》通过微博营销，以4500万票房累计至7.21亿，仅次于好莱坞电影《泰坦尼克号3D》在国内上映时创造的9.7亿纪录。

1.3 很多大公司不管是电视广告，还是网络广告，为了凸显品质，都喜欢请大腕明星来代言，品牌形象到时打造起来了，可是总给消费者一种高高在上的感觉，这样容易导致消费者和企业之间对立，造成公关危机。然而微博是一个草根化强，更贴近消费者的平台，在微博上，不管是国际大品牌，还是国内某些小品牌，都会通过一些温馨的语言和图片来感染消费者，这样为企业吸引了大量的粉丝，用低成本的活动奖品创造了更多的消费者，企业何乐而不为呢。

1.4 微博覆盖面广，不受时间和空间的控制。企业通过微博，向消费者传递企业的动态和产品信息；消费者通过对微博的评论或者转发，让企业认识到自己的不足，并了解到消费者的需求。在微博上，可以及时回答客户的问题，维护客户的关系，避免一些由于沟通不当造成的麻烦。以前的微博只能上传一张图片，经过更新之后，现在一条微博，可以上传九张图片，有利于消费者更好、更直观的了解企业产品信息。

2 企业运用微博进行市场营销的策略

企业运用微博进行市场营销成本低，影响大，收益快，因此我们需要研讨一些微博营销的策略，更好的提高微博营销的效果。

2.1 发挥名人效应。微博之所以能迅速走红，是因为名人效应。名人注册微博，发微博，玩微博，吸引了大量的粉丝关注，贴近了和粉丝之间的距离。目前，有微博女王之称的姚晨具有接近900万的粉丝，只要姚晨说哪个化妆品好、哪件衣服好看、什么东西好吃，并且还拍了照片上传微博，这就相当于有900万消费者的广告，而且成本比广告费少的多。

2.2 增加粉丝量也可以增加微博营销的覆盖面。企业可以一些有意思的、简练的、让人一看就想关注的微博。在企业微博最初，必须积累真正喜欢企业产品或者服务的粉丝，维护他们的活跃度，“一传十、十传百”，让他们来传递企业的产品或者服务，以增加更多的粉丝数。微博中有一个是插入话题的功能，企业可以插入自身的关键词，然后一些能引起粉丝共鸣的微博，让粉丝转发微博，并@几个好友，在评论中附上企业的网站链接，让消费者更好了解企业的具体情况。

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1、市场营销目的

1．1增强企业竞争力，把握市场机遇迎接外部挑战。市场营销策略的制定首先要立足于如何应对外部市场竞争，符合市场需求与企业自身特点的营销策略应该有助于企业抵御来自竞争对手以及相关替代品的挑战。在当前竞争日益激烈的市场条件下，企业通过合理制定有效的营销策略，寻找符合自身特点的市场机会，充分发挥自身的品牌优势以及内外部资源优势，这是企业市场营销工作的首要目标。1．2树立品牌形象，降低销售成本，提高盈利能力。领先于竞争对手的营销策略可以成功提高市场影响力与企业的品牌形象，良好的影响力与形象可以提高消费者、上游供应商等利益相关者对企业的认可度，从制度经济学角度看，交易成本显著降低，从而加速了交易过程的形成，最终有利于提高企业盈利能力。

2、液化气企业营销现状及存在的问题

2．1价格现状及问题。液化石油气定价是以市场价格以及库存为基础的，和我国其他炼化企业一样，企业按照库存量调进行整价格，当库存量较小时，报价会相对较高。对于液化石油气企业而言，液化石油气市场竞争也是价格竞争。如果一个行业内的某家企业降低价格，就会打破整个行业的市场价格体系，其它企业也会选择降低价格，以免落后于市场，并主动进行调整，避免库存积压。一些信誉良好、忠诚度高的企业在这个过程中抓住最后一次机会，高价销售将利润损失降到最低。液化石油气企业也可以按照市场情况进行调整价格，但也存在一定的风险。频繁的价格调整会失去客户，不利于客户忠诚度的培养。企业还可以给一些大客户制定优惠价格，如果客户在规定的购买日期内购买了一定数量的液化石油气，就会给予一定的价格折扣或优惠，从而实施分段定价、渐进增量策略来刺激需求量大的客户进行购买。然而，在实施这一措施后，一些弊端也呈现出来，原来的大规模采购订单形式已经被多个客户的订单转移到一个客户的订单所取代，并且一个客户负责购买液化石油气。这样它也可以享受分段定价的好处。2．2营销渠道现状及问题。目前，液化石油气企业的经营重点仍处于民用燃气阶段，经营范围狭窄。然而，消费者对产品的学习与进步鼓励企业开发和使用高端产品。占领高端市场是日后液化石油气的发展趋势。民用燃气只占很小的一部分，所以，渠道的发展特别重要。企业要想在高度同质化的市场中取得独特的突出地位，一定要采取差异化的竞争战略，充分利用自身的资源以及资本优势，实现利润最大化，塑造企业形象。2．3促销现状及问题。液化石油气企业在国内企业中实力雄厚，但市场份额仍然不足。为了企业的发展就一定要注重核心竞争力的建设。这就要求企业管理者对核心竞争力有很好的认识与把握，找到企业产品的核心销售点，形成独特的销售渠道，取得竞争优势。企业在实际竞争中要抓住要点，多考虑企业的长远发展，在促销中要重视塑造产品的品牌形象。

3、液化石油气企业营销的策略

3．1改善产品质量。液化石油气企业要想长远的发展，就要保证产品质量，不断开发新技术，提高产品质量，以满足客户日益增长的需求。产品质量决定着企业的竞争力，企业要想发展壮大，就要依靠质量来保证。当前，液化石油气产品质量受到一些劣质商家为了追求利润，而没有向液化石油气中添加二甲醚等标准气体，严重影响了液化气的质量。还有部分运输车队使用罐车运输过其他气体的槽罐车来运输液化气，这也影响了液化气的质量。3．2液化气实行成本加成价格。政府定价的适时性差，不能跟上市场价格变化的步伐，例如液化石油气企业在开拓新市场过程中，市场上出现价格战时，价格低于周边液化石油气企业的价格时，能够更快地抢占液化石油气市场份额。此时，最佳的价格策略是实施液化气成本加成定价，既能保证液化气企业的最大价值，又能使客户的剩余价值最大化。因此，企业应充分发挥其有效库存，拥有自己的运输车队，及时调整库存率，科学部署自己的运输车队与社会化车辆，此外，企业还可安排火车进行运输液化石油气原料。这将比公路运输节省成本，合理配置货运和汽车运输的采购比例。分析液化石油气市场的有效信息，可以看出液化石油气市场的价格走势。当价格低时，我们可以购买更多原材料，少卖液化石油气。当价格高时，可以卖更多的液化石油气和少进原材料，可以建造更多的大型液化石油气储存球罐，这在价格变化之前按照情况有效调解存储容量。在生产过程中，通过原料采购成本和工艺改进来降低成本，这样企业可以更灵活地制定液化气价格，价格运行空间较大，与其他液化石油气企业竞争，才能立于不败之地。3．3渠道策略。(1)分级建立分销渠道。液化石油气向居民住宅的配送基本在同一天完成，不涉及价格变动。因此，每个层次的分销商都有固定的利润，以便他们能做好他们的工作。例如，一个或多个居住区选择收集瓶子或送到居民家中的人员，这可以是兼职工作，他相当于最低的分销商，然后他把这些钢瓶送到他的上级分销商。这个级别的分销商集中于钢瓶，并将钢瓶送到上一级。钢瓶做到有货和送货的策略，并且钢瓶上有区域编号。钢瓶可以准确快速地流动，节省了充气时间，使居民能够快速使用液化气。(2)从上到下建立供应链系统。建立自上而下的供应链体系是为了保证空罐回收，从而建立对各级客户与销售商的有效管理。每个分销商都有自己的利益与任务。同时，自身任务的完成也起到了监督上级和下级经销商的作用。(3)在偏远地区建立自己的储罐以降低企业的流通成本。企业应在偏远地区设置储气罐，以节省运输成本。储气罐建成后，应随时掌握储气罐内的剩余气体，了解当地居民的平均日气体用量，从液化气企业合理安排向储气罐的运输液化气。除了需要构建实体(如仓库设施)之外，还要全程引入信息系统。与及时采购一样，及时补货系统能够满足用户即时采购的需求，并能将库存成本降低到最低水平。在一定程度上取决于企业信息系统的建立。该信息系统对液化气储备库、液化气零售商与用户进行集中管理，以便他们能够及时交换信息，建立联系，及时送货，随时补货，这样企业与用户就不会因为产品采购的周期性影响而感到不便，且准备时间充足方便。对于这些流通性强的企业，建立全面、系统的营销渠道往往是抢占市场制高点、赢得时间、获得强大市场资源的杀手锏。企业一定要重视营销渠道体系的不断完善，以降低流通成本，同时使产品遍布全国。3．4促销策略。(1)利用三级站和分销商进行推销。目前，该企业有100多个三级站正在向该公司拉液化石油气。几乎每个市和县都出售液化石油气。每个县有好几个到十几个分销商。由于这些三级站的经营商与分销商都是本地人，他们对当地情况有都相当了解，并且他们很了解当地居民能源使用情况，我们可以利用它们的影响与宣传，使居民更多的使用液化石油气。企业将为他们提供一些资金，让他们去社区搞些活动，让居民看到使用液化石油气的方便、安全和快捷，并享受一些相关的免费服务，这将影响越来越多的人使用液化石油气。(2)居住区做广告宣传。该企业每年都有广告预算，每年拨出一定数额的钱在社区街道上做广告。宣传的形式可以是多种多样的，街头和社区的广告牌上充斥着对液化气使用安全、炉灶、热水器维护等的精湛知识，在加上企业的宣传海报，我们还可以组织一些街头文艺活动，宣传当地政府支持的液化石油气知识。此外，请街道配合，企业组织小组定期进入社区，调查炉灶热水器潜在的安全隐患，可以打印一些公司的宣传页，分发给每个家庭，让居民了解安全知识，享受免费服务，又可以达到宣传企业的目的。(3)搞好公益活动。企业每年可以组织一些公益活动，例如为居民免费更换软管，定期向贫困和偏远地区运送米送气，为贫困的小学重建危险的房屋，向学生捐赠文具以及衣服等。给五保老人，孤寡老人送去金钱，解决物质问题。这样，我们就能搞好社会与企业的关系，树立良好的企业形象，使液化气产品在地方得到很好的推广。这也与政府部门保持良好的关系，使公司的产品在政府的帮助下进入市场，缩短了时间，简化了程序。所以，加强公共关系我们可以获得更多的销售机会。

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1企业开展电话营销的必要性

现在是多媒体的时代，多媒体的一个关键词是交互式，即双方能够相互进行沟通，而能够与对方进行沟通的一般性通信工具就是电话。电话能在短时间内直接听到客户的意见，及时把握客户的需求，是非常重要的商务工具。因此，通过电话与客户的定期联系，可以有效地维护与客户的关系，这在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。同时，这样的联系可以增进企业和消费者的关系，加强客户对企业的忠诚度，提高产品的销量。

2电话营销中常见问题分析

2.1电话营销中缺乏语言技巧

大多数企业中的电话销售人员，他们只是通过不断地电话沟通和客户进行联系，将企业的咨询培训信息传递给客户，但在如何挖掘客户资源，运用各种技巧，用最完善的语言策略接近目标客户上并没有下工夫。很多销售人员在专业的电话营销技巧方面运用不够到位，特别是碰到客户拒绝的时候，没有具体的应对方法和策略，这直接影响到销售的成功率。

2.2电话营销缺少专业化人才

目前在企业里从事电话营销的人员专业化教育不足，整体素质不高，人才流失严重。因为电话营销这个职位的特殊性，需要电话营销人员不断地提升，而教学条件及师资水平的限制，导致理论与实践相脱节，使电话营销人员对电话营销工作了解不够，在一定程度上降低了电话营销的成功率。

2.3电话数据库的质量不高

电话数据库，就是与顾客有关的包含企业或个人信息的数据资源的总和。大部分企业的电话数据库包括企业名称、联络人姓名、部门、职务、地址、电话、传真、电子邮件等，这些内容成为企业电话营销的主要诉求对象。目前，企业所拥有的电话数据库存在数据库容量小、信息准确程度不高、涵盖内容不完整、使用过程中分析管理不到位等问题。

2.4电话销售团队的执行力低下

大部分企业都拥有自己的电话销售团队，其中普遍没有一套任务跟踪和检查的流程系统，而且很多电话销售员不主动随时反馈信息，导致整个销售团队的执行力低下。电话销售员经常出现指派出去的任务没有按时完成，企业业绩没有达标的现象，究其原因可能是因为电话销售员任务一多，就开始乱，分不清任务的轻重缓急，或者只是挑最紧急、最容易的任务做，然后把最重要的工作遗漏了。

3企业有效开展电话营销的策略

3.1通过完善电话营销语言策略，建立消费者的信任

电话营销的沟通过程就是要透析人的过程，当企业找到了要沟通的对象，也就是企业的潜在客户，在进行沟通前首先要建立消费者的信任，在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。例如，对于那些做事果断，注重效率的人，电话销售人员与他们沟通时要注意语言要简洁、具体，介绍业务要简明扼要，最好是直入主题，切忌毫无目的的语言表达方式，这样对方会认为是在浪费他们的时间，很可能挂断电话；对于那些做事比较系统化、条理化的人，电话销售人员与他们沟通时要注意语言一定要条理，语速也不要太快，强调一些事实和数据。电话营销人员应按销售中的各项技巧，学会从客户的角度出发考虑问题，主动倾听并坦诚地与他人交流，增加与客户的信任度。

另外，介绍业务要讲究语言技巧，电话营销人员介绍业务的每一句话都要是对的，是经过深思熟虑提炼出来的。讲话要把来意和产品或服务介绍给对方，要清楚。介绍产品或服务的语言要适当润色，要有吸引力，语气要恰当加重，以引起对方的兴趣。在语言、语气、语调等方面尽可能地配合对方，争取创造一个良好的对话氛围。在对方的专业领域沟通时，如果感觉自己的知识和能力与对方有差距，要采用请教式的语气与对方沟通，进而熟悉对方的业务，为推销自己的产品或服务做好准备。对于对产品或服务不太熟悉的客户，可以采用专业的语气与其沟通，采用教诲式的沟通，用好了可以加强对方的信任，用不好容易引起对方的反感，沟通过程要做到有礼节。

3.2有效培养专业化的电话营销人员

企业要加强对电话营销人员的培训工作，不断提高其业务水平，打造出一支高水平的营销团队。电话营销人员要接受一定的产品培训，掌握产品的特征、产品的性能、产品独一无二的优势、产品能给客户带来的利益等。其中，产品的优势和客户选择购买该产品的附加价值，都是需要营销人员高度重视的要点。具备了这些要点，还要针对每一个客户的不同需求，分析出对这个客户而言，产品的价值体现在哪里。当营销人员掌握了这个技巧之后，会发现这样做可以有效地掌控客户。

3.3有效提高电话数据库的质量

首先，名单筛选是电话营销的第一步。即在第一次拨打客户电话后，删掉联系电话错误的名单，包括无此号码、无此人等情况。同时要对真正能够接触的客户根据不同的购买意愿进行分类，即分为立即购买、有兴趣购买、考虑、犹豫购买的客户、近期不买、肯定不买五类。对立即购买的客户，销售人员将按照流程为客户下订单、扣款，完成销售。对于其他四类客户要进行分类标注，以便为销售人员的下一步工作做准备。一个非常适合电话营销人员和销售团队使用的电话数据库，配合对客户进行收集、筛选、开发和跟踪的销售主线，能大大提高电话销售人员的工作效率和成交率。

其次，电话营销人员要针对客户购买意愿的不同保持适当的沟通，最终取得客户的信任。针对不同购买意愿，我们要区别对待。对待有兴趣购买的客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段；对待考虑、犹豫购买的客户目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买、近期不买、肯定不买的类型，从而区别对待。对于近期不买的客户，我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客 户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许企业定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与企业或与本人联系；对待肯定不买的态度比较强硬的客户，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。

最后，电话营销人员要做好客户资料的登记，购买数量以及邮寄、配送或其他送货方式所必需的相关信息，同时要再次感谢客户对公司的支持，对产品的认可，如客户在使用中出现任何问题，都可以直接找到本人进行咨询。在做这项工作时，必须本着负责任的态度，在高度保密的情况下完成，因为这个过程涉及了客户个人的隐私。做好此工作不仅有利于本企业的销售经营，而且还有利于企业之间的良性竞争。

3.4提升电话销售员和营销团队的效率以便实现高效执行力

一旦电话销售员找到了自己工作的激情，执行力度就会大大加强。持久的工作激情，来自发现工作的意义。企业管理者在指派任务的时候，强调说明那个任务的重要性和意义，帮助电话销售员理解那个任务的价值，就是一个可行的方案。当然，还是需要企业人力资源部门配合，一起帮助电话销售员找到在企业工作的意义。

电话营销作为一种能在激烈的市场竞争中帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。随着电话营销理论体系不断发展、完善，电话营销方法、技巧的不断丰富，以及从业人员的不断增加，相信电话营销会有一个更大的发展。

参考文献：

[1]崔冰.电话销售技巧[M].广州：广州音像出版社，2005.

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一、市场营销对国有企业的重要意义

随着中国的政治、经济、文化的发展，市场营销作为现代企业的一项重要决策和经济活动，内容也不断丰富和完善，观念也深入快速地发展。而我国国有企业的营销观念还比较滞后，营销工作还没有做到实处，基本上还是沿用老产品及过时的营销方式去开展市场营销工作，这样必然会导致营销行为不规范，营销渠道不畅通、品牌观念缺失，产品开发滞后等许多问题，最终导致国有企业经济效益不良，企业整体利润下降等等不良后果。因此，改善营销观念，建立科学、合理的市场营销策略对国有企业是亟待且重要的任务，对国有企业的生存和发展有着十分重要的意义。

二、当前国企市场营销中存在的问题

（一）市场营销观念落后有待提高

中国改革开放后，市场经济取得了飞速的发展，国有企业也面临着日益严峻的形式，但是还是存在一部分国有企业市场营销观念缺失，对于市场的变化敏感度不高，还存在按部就班就行营销工作的习惯。一旦企业发展自身的产品或提供的服务不能满足市场的需求，就会无所适从，只好学习其他企业的经验，临时抱佛脚，但是片面的抄袭其他企业的管理经验并不一定适合自身企业的管理特点，甚至会出现库存积压货品增多，资金周转困难，导致企业无法正常运转。

（二）品牌创新意识较差，产品创新滞后

国有企业由于能够享受国家政策的倾斜，存在一部分国有企业会出现偏离市场需求，几年内或者更多时间内并没有创新性产品的出现，导致市场份额及占有率日益降低，企业经营业绩滑坡。此外，还有些国有企业将创新理解为模仿，对于品牌的创新只是仿造和模仿其他企业优秀的产品，而对于自身品牌建设及创新毫无兴趣，导致品牌建设落后，无法在市场立足。

（三）高级市场营销人才匮乏，高层领导营销观念缺失

由于国有企业不重视市场营销导致高级市场营销人才匮乏，营销部门的职能弱化，根本无法满足和应对市场经济的需求。尽管高层领导知道并了解市场营销的重要性，但是这种重视也是有限度的，对于营销概念的理解也是不全面，不系统、不完整的，这样必然造成高层管理者营销观念缺失，整体营销职能会大打折扣。

二、解决问题的对策

（一）构建科学合理的营销体系，确立“人人参与”营销观念

一是将现代营销管理真正接受、吸纳、运用，将营销工作放到企业通盘决策中予以考虑。二是树立“人人参与”的思想，使企业各部门和员工紧密的协作，共同实现理想的经营业绩。三是重视新产品推广全过程的营销。当新的技术功能注入企业产品并进入消费者手中时，要协助和指导消费者掌握使用所需的知识与技能，并强化使用、维护全过程的技术服务，这已成为知识营销更为重要的环节之一。

（二）重视高级营销人才的培养，及时调整总体战略规划

现如今，营销人员素质差是我国国有企业市场营销最薄弱的方面。因此，应该重视高级营销人才的培养，提高营销团队的整体素质，建立有助于选拔优秀营销人才的平台。此外，国有企业应该对自身发展的情况加以总结，对外部潜在竞争者和内部经营环境进行完善，主动迎接来之其他单位企业的调整，做出适合企业符合自身实际的战略规划，充分发挥企业的优势资源，使得市场机遇在长期发展和生存过程中相匹配。

（三）进行市场细分，适时调整营销策略

十几年来，国有企业依然沿袭了过去的单一营销模式间接销售和或委托销售，这种营销方式不仅增加了营销环节，延长了商品流通时间，增加了流通费用。客观抑制了消费需求和企业经营业绩的增长。市场经济的建立和企业制度创新从客观和主观两方面对企业更新营销手段提出了迫切要求，国有企业应根据内外部环境的变化进行合理选择，使现代营销手段成为一种复合概念，并涵盖下列内容：①企业形象识别，②产品功能，③推销方式。

三、结束语

在现代企业制度下，国有企业在发展的过程中要充分发挥自身的优势，采取合理的市场营销策略，提升自身的市场定位及价值。国有企业应该回避自身的弱点，建立科学、实战的营销框架，确立企业整体营销观念，创新产品的价值，实现规模生产，生产出市场上空缺的具有高“附加值”的产品，在此基础上采取行之有效的市场营销策略，从而提高市场占有率，提升综合竞争力。

参考文献：

[1]王颖.21世纪中国企业市场营销的创新思考[J].商场现代化，2009，（05）.

[2]邢国伟，由亚男.企业市场营销创新研究[J].中国市场，2009，（13）.