经营模式和盈利模式的区别范文

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篇1

我国商业银行传统的盈利模式主要对存贷利差收入存在一定的依赖。这种盈利模式会受到外部经济形势的影响。为了保证我国商业银行更加稳定的运行，商业银行需要向客户给予良好的金融服务，在此基础上保证我国社会经济的持续健康发展。这就要求商业银行降低对贷款利息收入的依赖，降低外部不稳定因素对商业银行经营绩效的影响。为了实现商业银行经营模式的成功转型，需要工作人员对各种经营要素的投入和组合方式进行优化，这样就可以实现对客户需求和金融市场的深入研究和细分，再加上管理制度的优化，可以降低商业银行的经营风险。

一、对商业银行进行准确的定位

我国商业银行的发展离不开兼并重组。由于我国大部分商业银行规模小，工作人员素质不高，从而导致管理水平较弱，这样小型商业银行在市场中的竞争力会减弱。为了促使他们在市场中提升自身的竞争力，需要进行扩张和重组，从而形成全国性的银行。这就需要中小型商业银行进行科学的市场定位，并形成自己的经营管理特色，只有这样中小商业银行才能在大型商业银行林立的市场中占据一席之地。此外，我国商业银行在发展过程中可以吸取发达国家的发展经验，对服务对象进行细分，主要的服务对象可以定位为小企业和居民，和大型商业银行的服务对象，业务范围、金融手段要有所区别，特色化的经营模式，更有助于中小商业银行获得一定的市场份额。

二、完善商业银行内部的管理体制

在我国商业银行发展过程中，内部管理体制的完善是非常重要的一项工作。具体来说，可以扩大独立董事比例，将专职监事引入其中，同时设置内部的监督机制，这样就可以充分发挥监事会和董事会的作用，从而降低商业银行的经营风险。同时商业银行需要站在市场化的角度建立考核机制，对员工的表现情况进行考核。董事会，监事会和管理层之间形成制衡机制也是非常重要的。此外，建立市场风险机制也很必要，有助于形成高效的风险管理系统。商业银行工作人员需要对客户的市场需求进行细分，在做好原有业务的基础上创新金融产品，满足市场的各种金融需求。

三、促使商业银行形成综合经营模式

现阶段，我国世界各大银行已经开始进入市场，和本土银行会产生一定的业务竞争。在综合金融业务服务方面，外资银行的优势非常突出。我国商业银行要在市场中生存和发展，就需要避免自身的业务短板，这是我国商业银行和银行业监部门的重要工作内容。为了促使我国商业银行的综合经营取得一定的效果，我国所有大中型商业银行需要做好保险，证券和基金等业务。金融控股公司模式是商业银行利用独资或合资的方式成立子公司。一些非银行金融业务可以在子公司开展。现阶段，我国商业银行已经获得了政策许可，在信托业，基金业和金融租赁业方面可以发展，这样市场上就产生了信托业务，基金管理公司和金融租赁公司。此外，我国商业银行可以和国外银行合资成立大型综合金融公司，经营多样化的金融业务。

四、管理层制定科学的通胀目标

在我国商业银行发展过程中，通胀目标的实施有助于健全资本市场体系。这样可以改善证券市场和股票市场发展的不稳定性，同时也有助于对资本市场结构的优化，有助于金融产品的创新。同时工作人员对资本市场体系的完善，有助于促使金融产品形成多样化的发展模式，可以打破现阶段金融产品单一的状况。在此基础上可以促使金融监管体系和风险控制体系更加完善。此外，通过投资保护制度，有助于完善投资保护制度，再加上良好的投资环境和投资平台，就会进一步增强社会通货水平的稳定性，从而更好的落实各项金融业务，推动商业银行更加持续有效的发展。

五、通过通胀目标促使货币政策提升透明度

我国商业银行保持业务透明度有助于促使公众的信息交流更加畅通。尤其是央行要重视业务透明度，促使货币政策操更加公开化，可以定期《中国区域金融运行报告》。同时商业银行的舆论宣传也是非常重要的工作内容，可以对通过膨胀进行正确的舆论引导，再加上社会公众的支持，货币政策会实现良好的效果，从而提升我国商业银行各项业务的落实质量。根据我国商业银行大量的业务实践经验，在商业银行货币操作透明度提升的基础上，货币政策会大大增强有效性。这样社会公众对宏观政策的下一阶段取向也会更加明确，从而做出更加理性的金融决策。

六、结束语

综上所述，我国商业银行业务经营模式的转型是我国金融行业发展的必然趋势，它可以克服传统商业银行经营模式中存在的弊端，促使中小型商业银行在激烈的国内外市场竞争中取胜。文章主要从“明确商业银行在市场中的定位，完善商业银行内部的管理体制、发展商业银行的综合经营模式、管理层制定科学的通胀目标、通过通胀目标促使货币政策提升透明度”等方面分析我国商业银行业务经营模式的转型状况。希望通过本文的研究对我国商业银行经营水平的提高有所帮助。

参考文献：

[1]李勇.利率市场化背景下我国商业银行盈利模式转型探究[J].宏观经济研究，2016，06：73-85+126

篇2

银行业在一个国家的经济中起着至关重要的金融中介作用。随着经济的进一步发展，中国的银行业将逐步开放，形成新的体制。

一、经营模式

随着资本实力和风险管理能力的增强，我国银行业综合化经营（混业经营）的条件将趋于成熟，未来银行业将开始实行混业经营、混业监管的模式，这和以前的分业经营、分业监管有很大的区别。在混业经营的模式下，商业银行可以从事投资银行业务和证券业务，信贷资金可以进军股市，银行、证券、保险、信托业务在一个金融机构里同时经营，形成了一种能向客户提供多方面金融服务的“ 金融超级市场”。

不可否认，分业经营存在诸多优势，在整顿金融秩序、降低系统性金融风险、提高金融机构专业化经营管理水平等方面发挥了积极的作用，但是金融三大子行业之间相互分割，不利于实现货币市场、资本市场和保险市场的对接和协调发展，降低了金融资源的配置效率。混业经营有利于银行积极拓展业务领域， 不断寻求新的利润增长点， 更好地应对日益激烈的全球竞争。多样化混业经营形成规模经济与范围经济降低了成本， 创造利润调节、技术和客户资源共享等优势， 同时为客户提供多种金融产品及服务， 适应了客户多元化金融服务的要求。在金融业市场风险急剧加大， 金融危机日趋频繁的环境下， 多元化、多地区经营可以有效分散风险， 全能银行统一、专业化的风险和资产负债管理有利于提高抗风险能力， 增强经营稳定性。

二、盈利模式

现在我国银行业还是数量扩张为主的粗放式经营模式，未来国内银行业将参考国际先进经验， 增强资本配置和风险定价能力， 逐步建立起集约化资本经营模式。集约化经营是一种经营的理念，与粗放式经营相对应的一种经营模式。它并不是简单的集中，现在我们建立的集约化经营是提高资源集中度，采用科学管理和最新技术，提高资源使用效率注重内涵式发展的一种经营模式。 在经营实践中始终坚持以效益为中心，从业务经营流程、内部运营体制、产品服务创新、信用风险度量技术、综合绩效评价体系和人才培养等方面人手， 全面提高银行业的经营发展能力。

三、全面风险的管理体系

在经济全球化的今天，全球资本流动日益频繁，世界经济联系日益紧密，使得资源配置的提高也使得风险加大。而商业银行的经营具有典型的亲周期性，在经济繁荣、业务扩张期往往由于过度追求规模和效益的增长而忽略风险易于积聚的特性，最终导致危机的爆发，损害社会、公司和个人的长期利益；而在经济衰退复苏期因过度规避风险而收缩业务，从而导致业务大起大落，缺乏延续性和可持续性，同时加剧经济的波动。

未来通过关注金融市场，加大对跨境资本的监管，提高风险识别和管理能力，增强我国金融体系的稳健性，从而建立起自己的全面风险管理体系。将商业银行各种信用风险、市场风险、操作风险以及流动性风险通盘考虑， 提高管理效率， 强调风险之间的相关性研究以及风险的量化度量，切实有效的防范各类风险，促进业务稳健持续发展。全面风险管理体系可以大大提高商业银行内部风险管理能力和效率， 从全局的角度考量风险因子对整个银行的影响， 有利于各部门在风险管理中的配合， 降低经营成本。

四、利率市场化

利率市场化是指通过市场和价值规律机制， 在某一时点上由供求关系决定的利率运行机制， 它是价值规律作用的结果。利率市场化程度越高， 金融市场存贷款利差将会越小， 随着时间的演进， 如果利率市场化程度不断提高， 存款利差将呈现一条逐步下降的曲线。未来以简化放宽贷款利率下限和贷款利率档次是推进贷款利率市场化为主要方式，利率市场化的改革已初步完成。在以前当时的银行业是以存贷利差作为主要来源，在银行业存贷利差不断收窄的大趋势下， 银行业传统业务面临巨大挑战， 银行业过度依赖存贷利差业务的格局巨大冲击， 传统业务因存贷利差收缩， 收益不断下降， 商业银行在必须认清业务同时对发展模式进行调整，金融创新大大加强。银行业将改变传统存贷利差盈利模式， 找到了替代存贷利差盈利模式的新的业务和运营体系。

五、国际化经营

我国银行也将顺应国际经济、金融一体化的趋势，积极向国外寻找发展空间，开拓市场，形成了国际化的经营战略。它们有切实有效的全球战略定位， 有广泛的全球客户群体， 开展真正的国际业务。不像现在的银行虽然有的也在全球主要金融中心拥有营业性分支机构， 但业务规模小， 业务品种单一，仍缺乏有自身特色的真正的全球化发展战略。

未来银行将采用商品输出和资本输出两个层次的战略，通过大规模在海外开设分支机构或建立关系， 形成全球性的服务网络， 在国际范围内从事金融服务， 实现以资本国际化为特征的跨国经营。具体来说，国际化银行的业务活动主要在国际市场，服务网络覆盖世界主要地区，主要服务对象是进出口公司以及跨国公司，金融产品实现了高度的标准化和市场化，按照国际通行的规则进行金融合作与竞争。

参考文献：

[1]李志辉，崔光华.中国银行业三十年改革变迁与未来发展趋势[J].现代财经.2009（4）

[2]黄勤. 国际银行业发展的趋势分析及其报告[ J].财政金融， 2006..

[3]吕炜. 转轨经济研究思路的评述、反思与创新[ J].财经问题研究， 2004， （2） .

篇3

一、我国混业经营模式的现实选择

国际上商业银行混业经营投资银行业务主要有全能银行模式、金融控股公司模式两种。从我国的国情出发，全能银行模式并不适合于我国商业银行今后的发展方向。目前我国商业银行经营投资银行业务主要通过两种途径来实现：一种是银行集团经营模式，它属于金融控股公司模式中的一种。另一种是商业银行内部综合经营模式。这两种经营模式的区别见表一。

由于商业银行直接控股非银行金融业务在我国缺少法律依据，除目前已成立的中金公司、中银国际两家国有商业银行控股的投资银行外，其他商业银行采取这种经营模式很难突破法律障碍而组建自身的银行集团。即使突破了法律障碍，由于我国金融发展水平较低，市场体系不完善，商业银行自身风险控制能力较弱，商业银行还不具备采取银行集团经营模式的现实条件。而且这种模式目前还处于摸索阶段，需要解决许多政策法律、有效监管等方面的问题，所以此种经营模式暂时还不具有法律基础与现实条件。

商业银行通过内设机构兼营投资银行业务的内部综合经营模式应是当前商业银行经营投资银行业务的主要模式。主要原因在于：一是商业银行在这种模式下经营投资银行业务，有利于开发新的业务品种，增加盈利渠道，实现以存贷利差为主的盈利模式向多元化的盈利模式转变，从而提高商业银行的市场竞争能力，降低其经营风险。二是商业银行通过内设机构兼营投资银行业务的内部综合经营模式具有坚实的法律基础，受到政府的大力支持与鼓励。三是商业银行在这种模式下兼营投资银行业务，可以在充分发挥原有的人才、信息、网络资源优势，实现传统商业银行与新兴投资银行的互补。

因此，综合经营模式既符合当前政策法律规定，又有助于发挥商业银行自身优势，大多数商业银行采取这种经营模式具有可行性和适用性，是当前商业银行兼营投资银行业务的现实选择。

二、内部综合经营模式下的发展策略

虽然在现有的分业经营体系下，内部综合经营模式具有很多优势，但在我国商业银行中，投资银行业务仍然只占总体业务的极小部分，这与国外综合性商业银行有着较大的差距，内部综合经营模式仍然具有较大发展空间来提升投资银行在我国商业银行中的业务比重和盈利贡献度。

1　建立按事业部制运行的投资银行业务部为大力拓展投资银行业务，商业银行需在总行层面建立按事业部制运作的投资银行部，给予投资银行部相对独立的经营决策权，以有效把握市场机遇，充分调动内外部各种资源，对投行业务实行系统的策划、拓展和管理。

2　投资银行部与行内其他部门进行有效合作形成综合竞争优势。投资银行业务的拓展需要与公司业务、同业业务、资金业务等部门进行有效的合作，以充分发挥商业银行的综合优势，在竞争中形成合力。

3　投资银行部与行外金融机构建立策略联盟，并借助其他金融机构的渠道和交易资格使客户能够间接参与各类金融市场的交易，以满足客户对综合性投行业务的需求。

4　是进行准确的客户定位和适当的业务选择，商业银行投行业务的客户定位应建立在现有客户分类的基础上，针对不同客户的综合特征，分析潜在需求，作出准确定位。从商业银行所具有的资源优势出发，投行业务的开展应以公司客户为主要客户群，以大型优质企业为当前重点发展的客户，以成长性良好，与银行服务实力相匹配，具有潜在投行业务需求的中型公司客户为未来重点业务开发对象。

5　商业银行必须详细分析自己的组织结构、业务特色、风险控制能力以及与专业投资银行相比在开展投资银行业务上所具有的优劣势，根据投资银行的行业特点进行相应的管理变革和产品创新，为投资银行的发展创造更好的条件和宽松的环境，建立具有投资银行竞力特点的薪酬体系和激励机制，建立起一整套与商业银行原有的、保守的风险管理制度不同的投资银行风险管理制度，在规范发展的同时有效地控制风险。

三、我国商业银行混业经营模式的发展趋势

随着我国金融业的完全对外开放以及国内金融业改革步伐的加快，国内商业银行从分业经营逐步走向混业经营的趋势愈加明显。随着金融创新产品的不断涌现，商业银行向投资银行业务交叉融合的步伐正在逐渐加快，随着《商业银行法》等法规的修改以及相关政策的松动，严格意义上的分业经营制度事实上已经被突破。然而，目前国内商业银行的投行业务还处于发展的初期阶段，无论是从监管者还是从金融机构自身角度，目前都还只是在探索适合自身发展的模式。基于此种原因，笔者认为内部综合经营模式是我国商业银行现阶段兼营投资银行的现实选择，而商业银行通过设立投资银行机构在境内组建银行集团，将是我国商业银行兼营投资银行业务的最终发展方向。

参考文献：

[1]黄毅杜要忠译，美国金融服务现代化法案[M]北京：中国金融出版

篇4

特色匹配模式才能赢得差异化利润

报业盈利靠什么？靠产品、品牌、资金、技术、人才，还有服务，报业盈利靠的是这些要素有机结合而组成的系统。单一能力容易模仿，系统能力才是难以模仿的核心能力。

美国哈佛企业战略专家迈克尔·波特认为，企业的利润来源，是多层次和多水平的，与技术、产品、服务、渠道、顾客、资本、声誉、品牌都相关。①

美国亚德里安·斯莱沃斯基等几位学者，在其合著的《发现利润区》中系统提出了盈利模式的概念。作者认为：某个行业的盈利区间是可变动的，在整个价值链上游走，有时候整个行业都存在利润，也可能整个行业都无利润，如所谓的夕阳产业。发现行业的利润区，关键在于发现行业盈利要素以及要素之间的“匹配度”。匹配度高，体现为高利润区，其他或是平均利润区，或者是低利润区和无利润区。盈利模式就是盈利要素之间的匹配组合模式。②

从以上关于企业盈利模式的思想可以看出：企业利润来源绝不仅仅来自产品销售，而是来自企业的整个价值链活动；企业的利润来源与技术、产品及服务、渠道、顾客、资本、声誉、品牌都相关；有特色的匹配模式，才能在竞争中与对手保持差异，赢得差异化利润；盈利模式设计的关键在盈利要素及其匹配模式。

通过多年的发展和积累，报业不仅拥有海量的内容资源、优质的品牌资源和渠道资源，而且拥有丰富的客户资源，包括广告客户资源和读者客户资源，尤其是客户资源成为报业区别于其他行业的独特资源。其中，读者既是报纸的终端消费客户，又是报纸所拥有的最有价值的资源。③

可以说，报纸的发展史就是读者的开发史。维持相对稳定的读者群是保证报业发展的坚实基础。这些客户资源既可以成为城市分销、数据库营销、电话营销、短信营销、网络营销的载体，还可成为电子商务、客户俱乐部、商业活动外包服务、广告直投、物流配送等多种经营业务的载体。

然而，长期以来，传统报业的经营主要停留在以内容资源为中心的营销上。现在，报纸的产品形态从单一转为多元，内容不再局限于纸介质，还可以利用各种移动智能终端等数字化载体。但要实现精确传播，报纸必须掌握客户的真实诉求，将内容资源和客户资源巧妙地结合在一起，把特定的内容通过特定的渠道传送给特定的人。因此，报业在已有内容资源、人力资源、品牌资源的情况下，只有把客户资源当作驱动钥匙，才能将这些资源与客户资源结合起来，利用客户的需求来进行各种营销类增值服务和商业化开发。

组建商业资源和社会资源的联合体

工业化达到一定程度的时候，企业竞争的焦点就开始进入到人的内心世界，拼产品和服务能不能跟人们的生活方式、价值理念、情感状态和文化消费找到对接点。企业如此，媒体亦然。企业盈利模式设计主要体现在如下三个层面：一是以“关系”（关注利益相关者）为导向的盈利模式设计；二是以“竞争”（以对手的差异化、核心竞争力）为导向的盈利模式设计；三是以“客户”（顾客需求发现和满足）为中心的盈利模式设计。④

以竞争为导向的企业盈利模式设计，是指以对公司的核心能力和资源的自我评估为前提，然后决定投入和4P（即产品、价格、渠道、促销）的组合。根本目的还是实现与消费者需求的链接。这个价值链起始于对企业的能力和资产的评估，中间起始有一个潜在的过程：通过对市场的认知、分析，最终把优势的能力和资源转换成能更好地服务于顾客的产品和服务。因此，这种产品和能力的提供，就必然具有与对手鲜明的差异性特点，通过差异化，企业也因此获得较高的营收。

以关系为导向的企业盈利模式设计，是指抛弃了以产品市场份额为中心的经营模式，而代之以顾客关系质量为中心的经营模式。

以客户为中心的盈利模式设计，是指企业以消费者需求为目标，寻找市场上还有哪些未被满足的需求，企业该采取什么方式才能满足这些需求。因此，对顾客需求的发现取代了销售产品的狭隘格局。

仔细对上述三种盈利模式进行分析，不难发现，这三种盈利模式归根结底离不开“顾客”、“客户”这两个词。而对于传统报业来说，一般对客户关系管理重视不够，管理模式处于较低层次。因此，未来报业发展，应彻底改变过去将“受众”当作报业固定不动的靶标的陈旧观念，设计以客户为中心的盈利模式，应用客户关系管理理念（CRM），建立自己的客户数据库，完成客户的数据获取，广泛开展与读者的互动与交流活动，分析客户行为和消费意向，积累和共享客户资源，有针对性地为客户提品和服务，发展和管理客户关系，培养客户长期的忠诚度。

但是，有针对性地为客户提品和服务，不能再简单地理解为从内容产品到读者注意力再到广告主的传统路线。而是应该分析和预测读者的消费行为和消费习惯，针对不同需求层次的读者群，制定不同的营销方案，充分利用报纸的内外资源，搭建商业资源和社会资源的聚合平台，为广告客户提供更多的增值服务，以实现客户价值最大化和报业收益最大化之间的平衡。

以《长沙晚报》“名师大讲堂”为例。该报每年策划组织“湖南高考名师大讲堂”大型活动，聘请湖南省“七大名校”中的现任高三教师，开展语、数、外等十科的专题讲座。这一活动不但在长沙学生、家长中引起巨大反响，还吸引了全省各地的学生参加。每次讲座时，可容纳数百人的会议厅总是座无虚席。活动通过《长沙晚报》的“高考名师大讲堂”专栏专版、星辰在线（）高考频道、《学生·家长·社会》杂志、湘江手机报等传播途径，向全省200万高考考生提供最权威、最及时的高考复习指导，获得广泛好评。这一活动，不仅获得了可观的门票收入，而且搭建了一个开发教育培训机构广告市场的平台，爱尔眼科以及一些留学机构、民办补习学校等业外相关资源被充分挖掘出来。此外，该报还将讲座后的名师讲稿解析汇编成《高考名师大讲堂总复习指导》增刊，因便于学生复习迎考而颇受青睐。

策划线下活动：实现由供应商向服务商转型

传统报业生存和发展的必备条件就是拥有广泛的读者基础，但随着新媒体的飞速发展，读者对报纸的阅读兴趣降低，接触时间大为减少。相反，对互联网的日平均接触时间则大大增加。我国三网融合后，报纸的内容产品在数量和时效上更将处于劣势。显然，传统报业未来不能仍然将自己定位为内容供应商，靠“卖内容”谋求生存和发展，而应转换思维，树立客户理念，关注客户体验，让受众参与媒体的生产流程，以大众最便捷、最喜欢的方式传播内容，通过策划线下活动，邀请客户参与体验，实现由供应商向服务商的转型。

《长沙晚报》先后与英国锐博国际教育集团策划举办“游学英伦”、“游英美·看世界”夏令营活动，每年在全市选拔300名10～17周岁、身体健康、有一定英语基础的中小学生，分别赴英国和美国进行为期16天和20天的学习、生活和游览。夏令营活动反响很好，也为报社带来了一定的收入。

搭建综合平台

汶川地震的消息最早是由腾讯QQ的弹送窗口的。现在很多报纸也都有自己的QQ报料平台，打破报纸出版周期的限制，保持24小时“发稿”；重要新闻在见报之前通过QQ，相当于为第二天的报纸做导读，激发网友读者的读报欲望。这样，QQ报料平台就承担了联系读者、沟通关系的功能，从而提高了读者对报纸的忠诚度。现在，有的报纸QQ报料平台的网友达到了几十万人，如果利用这个群体进行新闻调查，哪怕只有1%的人参与，所得数据也足以说明问题。

随着传媒业的不断成熟、信息技术的不断应用以及市场的逐渐细化，报业的客户服务意识不断增强，新的服务种类不断增加，服务质量不断提高。不少报业集团将原有的读者热线扩展为呼叫中心，甚至进行公司化运作，《长沙晚报》利用新的热线电话96333成立问讯公司，承接原热线电话的所有功能并全面升级，不仅可接受读者新闻报料、发行投诉、广告咨询、评报订报、建议求助等，还可以面向社会开展票务销售、家政服务、企业咨询、商品销售等便民服务。同时，充分利用现代通信与计算机技术，为集团系列媒体实现专业的客户服务与支持，将服务种类扩展为配送、中介、导医以及导购等增值性的服务，全面覆盖《长沙晚报》及其集团系列媒体《知识博览报》、《品周报》、《娱乐快报》、《学生·家长·社会》杂志、星辰在线网站、湘江手机报等。此外，《长沙晚报》将基于网站的新闻服务拓展为电子商务、游戏娱乐以及信息技术等增值，如星辰在线网站的影像中国、星辰电影等。

注释：

①汪康懋：《中外传媒赢利模式比较》，http//.cn/，2004年6月17日

篇5

（一）电视。电视包括模拟电视和数字电视，盈利模式也相应有所区别。据统计，目前国内各电视台95%左右的收入来自广告。例如，中央电视台2000年总收入为5，714亿元，其中广告收入为5，316亿元，占总收入的93%以上。广告收入基本上是与收视率呈正向互动的，而收视率又与大众化密切相关。这就是说，广告商投放广告要看收视率，收视率要提高必须使节目大众化，而大众化与专业化背道而驰。这种单一的盈利模式导致提高频道专业化就可能影响收视率并降低广告收入，而要增加广告收入就必须使节目大众化，进而提高收视率。大众化的结果致使各频道都追求综合化或准综合化，频道由此而雷同。单一的广告盈利模式对大众化电视频道是适位的，而对专业化电视频道却是错位的。

数字电视作为大众传媒，要满足不同收入群体观众的不同需求，其担负着两大任务：一是普遍服务，为大多数人提供电视节目服务，其中包括为部分低收入受众免费提供基本收视服务；二是为较高收入群体提供增值服务。

在定价策略上，数字电视网络运营商主要采用的是非线性定价策略和搭配销售的方法，无论何种方法都是为了赚取更多的消费者剩余。非线性定价策略的主要形式为两部定价，比如基本维护费加上数字电视节目收视费，安装费加使用费等。搭配销售主要体现在数字电视节目收视费上，运营商一般提供不同的节目套餐。观众对不同节目的评价不同，通过打包销售可以减少消费者评价的异质性，从而可以赚取更多的消费者剩余。此外，数字电视运营商无一例外地都采用了预付费用的付款方式。消费者需要预先缴纳年度或月度的收视费，少罚多不退，通过这些有违《消费者权益法》和《合同法》的价格策略，运营商可以节省大量流动资金。

（二）广播。经营广播的过程是市场营销的一个完整过程。从现状来看，我国的广播市场与国际发达国家相比还有差距。广播产品就是节目，价格就是广告的定价。定价原则考虑三个指标，即收听率：价格＝每收听点成本×收听率。广告主会根据不同频率的听众结构有针对性投放。广播广告是三次转卖过程，首先把节目转卖给听众，再将听众转卖给广告客户，然后将广告时段转卖给广告公司及客户。近年来，广播电台一直进行着经营模式探索，经历了“独家―多家―联合承包―单频率行业―总台行业”的几个阶段。总台行业就是统一管理、分散经营、集中操作、分别核算的经营管理办法。具体办法是将广告市场划分为若干个行业，按上一年度广告完成额作为标底，对广告公司实行招标，价高者得到该行业的资格。取得资格的广告公司将任务额的5%～10%风险抵押金交给电台，完成任务给予返还，超出部分，按照奖励制度进行奖励。

（三）电影。电影的盈利模式包括票房收入以及后电影市场。目前，我国电影在生产、发行、放映上的脱节，相互不能及时反馈市场需求信息，电影企业对放映的影片内容、质量，事先所知甚少。中国电影人更多地重视电影产品的开发和制作，对后电影产品开发则相对弱视。随着电影产业的日益规模化、集约化和精细化，这种电影理念将严重制约电影市场的巩固和发展。要实现电影产业链条的良性循环，需要注重培养后电影市场，实现利益的最大化。美国电影的营销策略是成功的，特别是电影后产品营销的成功。一般而言，美国电影总收入只有20%是票房收入，其余80%是影片后产品营销。从中给予我们启示：电影后产品开发的关键在于观念的转变，要把后产品开发当作电影运作的重要部分。近年来，中国电影的后产品营销已迈出了关键一步。如，冯小刚的贺岁片《手机》的上映，摩托罗拉通过海报，将产品信息融入电影的前期宣传；宝马公司赞助首映式与国美电器合作，其片花广告在国美100多家连锁店的电视屏幕上反复放映，最终影片还未上映便收回全部投资。

二、新传媒类传媒

目前，我国网络广告的总量还与报纸相去甚远，但其发展势头却十分迅猛，已经连续数年保持高比例增长。中国互联网协会日前的《2007年中国互联网调查报告》显示，2006年我国网络广告（不含搜索引擎在内）收入达到49.8亿元，比2005年增长了50.91%。《报告》预计，2007年、2008年中国网络广告市场规模将依然分别保持51.8%和55.6%的增长，到2008年市场规模将达117.63亿元。

（一）互联网新传媒。根据对网络营销活动盈利模式的解释，以及国内开展网络营销的实际情况，可以将现阶段网络营销盈利模式分为：

1、整合的网络营销盈利模式。此模式是将传统营销活动与在线营销活动结合以实现价值的一种网络营销盈利模式。它经历了非中间化和再中间化的过程，与网络的兴起――泡沫破灭――重新发展的历程相一致，体现了人们对网络运用和影响的认识由非理性到理性，以及认识的逐步成熟。整合的网络营销盈利模式主要表现为：企业网站＋在线销售或订购产品或服务。

2、综合门户网站的跨平台多元业务盈利模式。现阶段，网络的应用大致可以分成三种平台：交互平台，主要包括通信、交友和娱乐三个方面；媒体平台，主要是信息；商务平台，支持在线交易，既有B2B，也有C2C。

（二）移动互联网新传媒。以手机媒体为例，手机报纸主要通过三种手段实现盈利：一是向彩信订制用户收取包月订阅费；二是对WAP网站浏览用户采取按时间计费的手段；三是借鉴传统媒体的盈利方式，通过吸引用户来获取广告。前两种方式是现阶段最主要的盈利渠道，但这些收入极其有限，并且目前的手机报纸用户多为免费赠阅，收费用户较少。对于另一种“融合媒介”手机电视而言，主要有两种商业模式：一种是通过卫星广播传输电视信号、移动通信网络参与互动的商业模式；另一种是只通过移动通信网络传输电视信号的商业模式。前者主要收入来源于用户的手机电视月租费、电视广告费、电视点播费等；后者的盈利方式与现在各种数据业务的盈利方式类似。在推广手机电视业务进程中，现在不能对终端用户收费，推广手机电视的各个链条只能依靠广告收入。

三、出版类传媒

（一）报纸与杂志。我国传媒市场仍是半垄断性的，业外资本难以进入，专业化分工不够，传媒产业价值链尚未完全形成；传媒严重依赖广告，经营模式单一。国泰君安的一份报告指出，绝大多数报纸的收入结构比较单一，广告收入占主营收入比重超过70%，发行收入占比例小。

《2006年中国传媒产业发展报告》表明，包括报纸和期刊在内的平面媒体广告在2005年年初开始出现了惊人的下滑，平均跌幅达15%以上；其中尤以报纸的下滑最为惨重。虽然从2005年全年看，报业广告还是有所增长，但有研究者认为，与当年网络广告75.9%的增幅相比，报业广告的增长显然是明显放缓了。2006年全国报业增长幅度在2005年大幅降低的基础上进一步放缓。

（二）图书出版。图书出版的主要盈利模式来自于销售图书本身的收入。我国的书价自1993年4月的图书价格改革，扩大了出版社定价自，除中小学课本、大中专教材以及党的文献外，其余书籍一律由出版社自主定价、自负盈亏。出版社推行企业化经营的改革，客观上造成了图书成本的上扬，从而推动图书价格上涨。以前，出版社享受国家的种种优惠政策，如今，绝大多数出版社都要自负盈亏。

四、盈利模式探讨

总结以上分析可见，传媒产业的主要盈利模式及收入来源见表1。（表1）

篇6

①做好信息流，汇聚各种市场供求信息。目前阿里巴巴主要的信息服务项目包含：商业机会、产品展示、公司全库、行业资讯、价格行情、以商会友、商业服务等，这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体；

②采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，将网站便利性和亲和力与各国市场有机地融为一体；

③网站降低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和无限商机；

④阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务：一方面，加强了这个网上交易市场的服务项目功能；另一方面，又使网站能有多种方式实现直接赢利；

⑤适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。这些经营模式体现了阿里巴巴平台型网站的特点，以服务费与增值费为主要的盈利模式，区别于传统的商品直销与活动回扣等盈利模式。这使得阿里巴巴从本质上撇开与买卖双方利益的直接瓜葛，从体制上保证了一个纯粹中介企业的性质。然而，这并不能说阿里巴巴目前的经营就是十分完美的，在企业经营过程别是经营初期，或为聚集人气，或因监管不力，企业经营过程中也出现了许多网站企业共有的弊端：商家销售假货、消费者投诉处理不当、退（货）款难、商家欺诈、网站欺诈、网站倒闭或无法联系等现象。2015年1月30日，国家工商总局局长张茅在工商总局会见马云，就阿里巴巴当前网络交易平台还存在一些问题与马云进行了交谈，指出需要创新网络监管方式、建立沟通和互动机制、更好地规范和促进网络经济的健康发展。双方从加大资金、技术等方面的投入，进一步扩大和加强原有专业打假团队，加强日常线上巡查和抽检，与执法部门共同联手，切实有效地解决现实问题等方面提出了一些具体的操作建议。

二、相关结论

本文认为，建立以政府为主导的、电商企业自律的、倡导厂商诚实经营的三位一体的监管机制及策略很有必要。因此提出以下建议：

①构建科学的评价指标体系。针对政府、电商与厂商等主体，构建相应的分析指标，对电商各经营环节情况进行精确描述与分析；

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“博客实际上就是人在网络上的替身，凡是人在现实生活中能做到的事情，博客同样可以为你做到。”2005年12月13日，被誉为“博客教父”的博客网CEO方兴东在接受《小康》采访时表示，他从来没有怀疑过博客未来的“钱”景。

博客经济悄然兴起

数据显示，目前中国有超过1亿的网民，大约300万博客，另外还有3．6亿的手机用户可能加入移动博客行列。这些数字表明博客网站已经成为一个具有明显群体特征的网络社区。对那些有意促使博客商业化的人或资本来说，博客已经具有商业特质。 随着各大新型互联网企业的竞争逐渐明朗化，中国博客商业化趋势初现端倪。

有业内人士认为：中国的博客经济时代已然来临，2005年，堪称中国博客经济元年。其实这一点可以从几大博客网站前一段时间的运营状态中得到验证。目前博客网和其主要竞争对手――杭州的中国博客网都宣称得到了大企业的支持， 中国博客网有IDGVC做经济后盾，而博客网则接受了亚洲和美国思科合组的创业投资基金。

除此之外，目前新浪、天涯等传统门户网站都在拼命聚拢其门下博客的人气，通过组织各种博客大赛，聚集各行各业的名流到自己的网站上写博客，以此提升人气，提高网站流量。从而带动广告投放量的增长。新浪网上徐静蕾的博客在短短数周就有150万的访问量，带来的超人气直接带动网站的广告投放。而MSN、Yahoo等国外网站也看好了这块远未发掘殆尽的宝藏，来到中国，开始了他们的“圈地”。

毫无疑问，无论是国外的创业投资机构还是国内做博客的这些网站，大家都想着把这股势不可挡的浪潮转化为金钱。可是博客网站面对着传统门户网站和国外网站的竞争，究竟要怎样实现自己的盈利，这是大家共同关心的问题。

“外借”的盈利模式

众所周知，传统的门户网站在很大程度上是靠“眼球经济”来实现自己的盈利的，虽然这是一个稍显古老的名词，甚至在第一波互联网大潮里被大大地嘲弄了一番，但是在当下，流量仍然被定义成“打开金库大门的钥匙”。

既然同是网站，在经营上难免会采用相同的方式，博客网站虽然不同意自己被说成是传统的门户网站，但是在经营上却无法避免与其采用相同的经营手段，比如创业投资基金、网络广告、无线增值服务。而且到目前为止，这三种经营模式仍是博客网站的主要盈利来源。其中的无线增值服务是博客服务商保留用户并实现收费的重要手段，可以像传统门户网站那样提供众多服务，例如手机短信、彩铃、游戏等等。

对于博客网站来说，想依靠巨大的流量来吸引网络广告，同时也意味着要扩大自己的规模，包括网站的规模和用户数量的规模。博客网CEO方兴东对《小康》分析说：“互联网2．0时代是用户经济时代，有了用户，才能谈得上商业模式。也只有用户来参与了，我们一些好的想法才能实现。”用户多了，点击率高了，企业就会乐意来投放广告。从这个角度讲，博客网站基本还是沿用了以前门户网站的广告形式。

另外，对于国外那些网业巨头的涉足，中国的博客服务提供商们坦然面对竞争，并虚心借鉴好的盈利模式。以韩国的赛我网为例，在韩国本土赚足了金子后，于2005年6月登陆中国，在谈到是否可以借鉴它的商业模式时，Blog Bus CEO窦毅和中国博客网总裁胡之光都认为，赛我网作为社区网站与博客网站区别还是蛮大的，不过一些盈利做法是可以借鉴的。方兴东也表示，国外的博客网站面临的环境与中国的博客网站有很大区别，侧重点也不一样，但是赛我网给人们提供的“迷你小屋”很人性化、个性化，他们提供给用户收费的虚拟人物和物品来布置自己的小屋，这种盈利模式很值得借鉴，其中也蕴藏着无限商机

“独特”的生财之道

除了借鉴外在的盈利模式之外，博客网站还有自己独特的生财之道。

博客网站也在陆续推出移动博客服务。方兴东说：“手机是博客最好的终端，这块市场潜值很大。”

用户可以把自己博客上的内容延伸到手机等一些无线设备上，也可以把无线设备上的内容通过移动博客服务随时随地传到自己的博客上。

同时，细分博客群也是很有必要的。中国博客网高级副总裁张本伟介绍说：“通过以博客圈子为中心，细分博客群体，开展一些周边的商业合作，将有效的商业服务送达到有效的博客群体中去。”

细分博客群体主要表现为做一些专业化的博客。比如某些领域的优秀博客，可以吸引该领域最有影响力的群体。BSP们还帮助优秀博客出版在博客网站上连载的作品，这样对于那些急于想打开市场或是关注高科技受众的行销商具有很大的吸引力，这无疑是博客最大的商业价值所在。

另一个刚刚兴起的商业模式是企业博客。BSP们为企业提供博客技术和博客管理系统，给企业建立博客平台，企业可以在这个博客上自己公司内部的消息。企业博客不仅可以实现员工内部的交流，也实现了企业和那些关心它的人之间的良性互动，用户可以通过企业博客及时了解企业内部的相关信息，这样有利于企业更有效地宣传自己的产品、文化乃至整个企业形象。所以和一般的企业网站只有单一的产品和技术介绍相比，博客营销对企业更有吸引力。博客网站提供着人性化的完善服务，时间久了，企业自然会依赖这么好的平台，那时就该为这些服务埋单了。

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简单化(simplification)指作业流程简单化，作业岗位活动简单化，由此可以使员工节约精力，提高工作效益，以最小的时间和体力支出获得最大的效益。在管理实践中，特许人一般都会对作业流程和岗位工作中的每一细节作深入的研究，并通过手册归纳出来。著名的麦当劳手册中甚至详细规定了奶昔员应该怎样拿杯子、开机、罐装奶昔直到售出的所有程序。使其所有的员工都能依照手册规定操作，即使新手也可以依照最有章法的工作程序，迅速解决操作问题。

让自己看起来成熟的盈利模式、技术、理念、文化和制度等经营要素通过特许的形式，赋予他人在不同地点从事与该项目相同的经营模式就是特许经营。看起来似乎十分的简单，然而，当特许总部尚未对特许经营中必须的经营要素的简单化没有准确领悟的时候，加盟者可能对你的特许经营项目有任何兴趣，因为任何一个加盟商不想让自己的血汗钱付之东流。

所谓简单化就是尽力使特许经营模式中的管理流程、岗位作业或业务流程简单化，这不仅有利于盟主推广和复制，更有利于所有加盟者经营和操作。我们都知道，特许经营就是不断复制那些已经取得市场成功的品牌价值、盈利模式、管理方式或操作技术，当这些经营要素由于在理解上、操作上或实际应用上过于复杂，往往就无法做到标准；同时又因为每个人或企业的个性差异、理解差异等区别，那么势必严重制约这些经营要素在今后应用到加盟者身上的一致性。如不能实现一致性，这个特许经营体系就是一个失败的体系。换一个角度来说，经营要素的简单化，就容易实现标准化复制，进而容易被加盟者理解、操作和执行，最后就会使特许经营体系获得统一，并取得成功。

首先，你应该检查经营总部的机构和岗位设置是否可以使加盟者感到足够的精简和便利。这操作起来应该十分简单，就是将包括直营店管理在内的所有利于开展推广和复制的管理过程认真梳理一遍，将各个不同的工作节点逐一列出，再将这些工作节点按照不同类型进行归类，将相同或相近的工作节点归类到一个部门或机构中去。所谓工作节点就是必须由一个人来具体操作或实施的工作内容，也是工作岗位，如接受加盟者申请和审核加盟资格这两种工作，就应该归类为特许经营总部的授权部。需要值得注意的是，并不是所有具体的、细节的工作内容都必须由专人去负责，应该是由一人兼多职的形式，但应遵循岗位间的相互监督、制约和配合，同时要防范官僚和腐败。如果一个人仅仅负责一项工作内容的话，总部的机构将十分壮观，既增加管理成本，也不利于管理的简单化，更会给加盟者的工作联系增添难度。

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电器零售业格局有变

消费者的信心和行为模式的变化将影响该行业的经营模式。经济低迷时期，消费者信心减弱，对各类电子产品的需求减缓。宏观经济及房地产市场将主要影响基础家电，如空调、厨卫的消费。消费者对彩电、冰箱、洗衣机以及音响等家电更新换代的需求会因消费信心降低而延迟。小家电以及通讯产品的消费弹性则比较大。

网络的发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为。2007年底，中国的网民已超过2.1亿，庞大的网络群体逐渐改变着人们的消费习惯。2007年，淘宝网交易总额突破433.1亿元，跃升为中国第二大综合卖场。淘宝网商品销售额前十位商品中，名次上升最快的是家用电器。

零售行业的渠道运营成本的变化将催化行业内的结构变化。如果渠道运营成本，如劳动力、租金、运输、能源水电等都可能提高，那么行业的总体盈利能力将会因为成本收益和资金周转的压力而降低，反之亦然。连锁经营能强化资源共享，连锁店作为综合品类最全的家电及电子类销售渠道，日益集中了供应资源，发挥了规模的优势。行业总体盈利能力下降的情况下，连锁经营因为渠道优势将会得到更高的市场份额。

如果个别主要竞争者短期面临发展停滞，行业竞争格局可能酝酿大的变化。国美作为苏宁的主要竞争者，其停滞或变化对市场份额的分配产生着直接的影响。自1999年家电零售进入连锁时代以来，苏宁和国美在一系列角逐中重新整合了行业中其他连锁店的势力，终于在2006年开始形成了在市场上独占鳌头的局势。中国连锁行业集中度还不是很高，苏宁虽然业绩骄人，但要想在市场份额上一枝独秀仍有悬念。截至2008年，家电连锁渠道商在全国的市场份额占20％左右，发展空间仍然很大。日本家电连锁渠道份额达到75％，西欧家电连锁渠道份额达到50％。国际巨头百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃。

苏宁靠差异化取胜

苏宁基本上坚持了走差异化的战略路线，追求通过服务上的差异区别于其竞争者。对客户体验的重视体现了苏宁差异化战略的经营思路。最早时期，苏宁以服务制胜空调市场的销售经验已经体现了其对差异化的追求。会员营销策略成功地结合了苏宁连锁规模对顾客的吸引力和其推行的“以服务客户为中心”营销。2006年推出的“3C+旗舰店”模式，从店面环境、服务导购、开放式体验陈列等细节上赋予了苏宁连锁店创新和国际化的形象。在供应商方面，苏宁积极地促进“合作共赢”。截至2008年年中，苏宁拥有了716家店面；规模经济有助于苏宁优化供应链，并提高和厂商的合作质量。依托SAP信息系统，2005年苏宁实现与供应商B2B对接，使双方实现数据共享、在线对账、电子订单等，节省了对接管理的时间和人力成本。

差异化经营主要通过为消费者提供增值服务创造利润，对于吸引那些对价格特别敏感的消费者的效果有限。价格不仅仅由成本决定，它还体现了消费者的购买意愿，通过服务或创造商品增值，提高消费者愿意支付的意愿，是差异化经营实现利润的主要方式。通过差异化经营，苏宁侧重提高单店效益以取得良好的利润率。

国美一直以来侧重的是用成本领先的战略取得市场上领先地位。国美能保证其具有竞争力的低价是通过对成本的成功控制实现的。低价的保证吸引了大量的消费者加速了国美扩张性的增长。掌握越来越大的销售规模赋予了国美与供应商之间的话语权，大批量的直接采购降低了国美进货的成本。

利润作为价格和成本的差额，在低价策略的前提下，只有通过压低成本才能实现利润。国美门店总数的优势强化了其在成本上与供应商讨价还价的优势，形成低价与低成本互相巩固的循环，强化了其扩展模式的经营。单纯扩张直至巨大的规模必然降低经营模式的灵活性，同时对管理人员的需求如果不能被同步满足，将对其总体服务水平带来巨大压力。因为观念、资金等方面的资源，中国零售企业中高层的专业技术人才。包括营运管理人员、采购人员和物流管理人员都严重缺乏。由于激烈竞争下获得此类人力资源的成本很高，必然会面临经营成本提高或者连锁经营总体质量下降的难题。同时，随快速扩张而来的是协调管理成本的增加。

潜在的竞争者百思买中国试水。百思买在其发展的三大主要阶段中调整了相应的经营战略，2005年以来，其细分客户以展开“客户中心型”的战略，巩固了自己在北美行业中的地位。对于细分客户，以及单店效益，百思买都具有卓越的经营经验。2006年5月，百思买通过1.8亿美元对江苏五星的注资，获得这个家电连锁前五名之一企业的51％控股权。如果百思买能通过五星在全国近200家的门店推行其自己的盈利模式，那么百思买对苏宁的市场份额将构成威胁。

苏宁的前景看好

与成本领先的战略相比，差异化战略能更有效地针对消费者的不同需求，对长期的可持续发展提供了应对空间。供给的商品变得越来越丰富的同时，人们对家电的消费诉求已从单纯的家用功能向健康、环保、美观、装饰等方向发展。消费者对连锁销售的需求不仅是符合需求的商品，对完善的服务的期望也逐渐提高。

差异化战略强化的是专业型的竞争力，力图通过为消费者创造价值作为利润增长点，对消费者更有粘性，可替代性相对较低。非传统销售渠道的快速发展正在削弱连锁店低价战略的竞争力，通过提高消费者对品牌销售的忠诚度，是保留客户的有力武器。专业竞争力带来的增值是利润创造更为有效的方式。“客户中心型”的百思买公司毛利润率在25％左右，而中国零售业的平均利润在10－15％左右。

以价格战为主导的经营模式是家电零售行业发展中潜在的制约，而差异化战略有利于优化管理上下游关系。价格战促使的是零售商压低进货成本，进而导致零售商和供应商之间的关系紧张，长期而言，上下游合作充满隐患。优化供应链的需求强调与供应商的合作关系，在共赢合作的模式下，有利于控制进货质量和管理的成本。

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互联网技术的快速发展促使互联网企业在世界各地创造着一个又一个神话，谁都无法否认，互联网企业必将在世界经济中起着越来越重要的作用，但在欣欣向荣的背后，我们也应该看到风险的存在，尤其是其中的财务风险，我们必须对其进行研究予以控制。

一、互联网企业现状

从全球来看，互联网企业发展最好的无疑是其起源地美国。而我国，虽然对互联网的研究与美国有差距，但是在互联网企业的发展速度和成果上，我们可以很骄傲的说不逊于美国。我国互联网企业发展势头较好，而且从行业分布来看，各行各业都有所涉及。有一点值得说明的是，由于我国证券市场的不成熟与国内政策环境等因素，在国内上市的互联网企业相对而言较少，期待在未来国内互联网市场能更加完善。

二、互联网企业盈利模式

相对于传统行业，互联网企业各自运营思路的不同导致其所特有的盈利模式，但总归起来，不外乎三大类：广告盈利、渠道盈利、销售盈利。

（一）广告盈利

区别于传统的广告媒体，该类企业通过帮助有需求的单位和个人制作或广告来获取收入。广告支持的盈利模式成功的关键因素在于较大的用户量、较高的知名度、较精准的广告投放以及较完善的广告效果跟踪技术。

（二）渠道盈利

渠道盈利的重点在于人，人在渠道盈利的方式中扮演重要角色。渠道盈利的网络类型有竞价排名、网络游戏、沟通工具、网络支付等。

（三）销售盈利

此类互联网企业主要是在网络上自销或代销产品，靠租金或差价来获得收入，把重点放在产品和网络交易的风险控制上。电子商务可以说是销售盈利模式的代表，此外一些互联网数字内容产业也开始借助此模式发展起来。另外随着互联网企业竞争的加剧，各个企业不再局限于单一的盈利模式，很多企业越来越倾向于复合盈利模式，如阿里巴巴不仅建立销售模式的淘宝网，而且为了建立支付渠道发展了支付宝，可以说极其成功。

三、互联网企业财务特点

互联网企业作为新兴发展的一类行业，由于行业性质、经营模式、政策因素等，其财务特征与传统其他工业企业等有较大不同。

（一）财务结构：资产负债率低

互联网企业在国内发展相对于国外而言时间较短，而且整体上互联网企业尚处于发展初期，其资产负债比率还是比较低的。主要是市场在互联网企业发展初期无法对企业收益预测，未来收益具有不确定性，而且互联网企业固定资产比重较低，企业偿还负债没有很好的抵押物，因此银行贷款比较困难，所以互联网企业的资金多是权益性资产，从而资产负债率较低。

（二）资产结构：轻资产

所谓轻资产结构，主要是说企业的人才、技术、流程管理、关系资源和治理制度、经验、品牌、资源获取能力等无形的资产占用资金较多，这些“虚”资产轻便灵活。互联网企业所依赖的多是人才和技术，产品最终多是无形的，资金更多的投向于技术等无形的东西。就整个互联网企业而言，资产结构偏“轻”。

（三）收入结构：额小量大，客户群体巨大

相较于传统企业，互联网企业则通过其特有的网络虚拟化，使消费者可以直接找到所需要的商品，而且由于网上支付和现代物流的发展，使得企业可以直接向最终消费者提供商品，免除了流通中的成本和中间渠道商的提价，由此使得互联网企业的商品销售得以迅速打开渠道，客户量迅速增加，可谓双赢。再加上网上销售的商品无所不有，充分满足各种需求，销售量也就很巨大。

（四）成本费用结构：轻成本重费用

互联网企业产品多是附加值较高的无形产品，研发费用及相关的人力成本都较高，很多互联网企业往往以高薪招纳人才，而员工数又多，因而人工成本也就成为其成本费用支出的重要组成部分，而在市场推广方面，和传统行业的销售推广不同，由于采用许多新型的网络营销模式，比如广告联盟，热点营销等等，营销费用更大。

四、互联网公司财务风险分析

现代企业管理中对财务风险的分析与控制是每个企业都无法躲避的现实问题。财务风险的的影响因素众多，风险种类按照其来源可以大致分为流动资产风险、筹资风险、投资风险，考虑到互联网企业盈利模式的特殊性，盈利模式风险作为其财务风险的一个影响因素加以探究。

（一）现金流风险

考虑互联网企业财务特点可以看出，互联网企业流动比率和速动比率都较高，但这并不代表企业不会发生现金流风险。对于现金及其等价物而言，企业持有量巨大会减少到期无法偿还的风险，但如果企业无法及时有效的收回现金则会使其面临持有量减少，进而增加财务风险发生的可能性。而应收账款流动性也要具体分析债务方的信用水平和偿债能力。

（二）筹资风险

在互联网企业发展初期，银行对其前景无法有效确定，很少对其进行贷款，互联网企业只能以风险投资为主要资金来源，风险投资也因而能以较少资金投入获得企业较大的股权比例。然而，随着后期企业的壮大，在企业的发展方向上，企业初始的经营者往往和投资者产生利益分歧，可能引发对企业控制权之争，而企业的初始创立者很有可能因为对外筹资比例过高失去对企业控制权。

（三）投资风险

传统企业经营比较稳健，主要依靠在现有市场竞争而非市场抢占。而互联网企业存在许多可以创新的领域，而这其中难免会有投资失误，或者预期收益和实际收益有较大偏离的可能性存在。总之，由于总体而言互联网企业投资的相关市场并未成熟，而且行业创新速度快，使得其投资失败的风险也进一步加大。

（四）盈利模式风险

不同于传统行业集中化、规模化或者差异化的盈利模式，互联网时代的盈利模式多是颠覆性的，盈利模式创新的快速与深度前所未有，旧的模式往往会在几个月之内迅速被新的模式所取代。除了颠覆性的创新盈利模式所带来的替代风险外，盈利模式同质化也会带来风险，当众多企业采取相同的盈利模式时，由于市场是一定的，这样往往会彼此分散客户量，影响收益，造成企业无法继续发展甚至倒闭的结果。

五、互联网企业财务风险控制与防范

通过以上分析，互联网企业应该采取一定的措施加强对财务风险的控制，可以通过以下几个方面进行控制和防范：

（一）目标导向

作为企业管理者，应该正视财务风险的存在，并且重视对财务问题的管理，明白财务风险控制的重要性，在心里树立财务导向的风险控制意识，还要明确财务风险管理的分工职责，使得各岗位按其岗位职责能做正确的事，合理安排企业资金结构，资本结构需与企业发展规划相匹配。

（二）风险防范

在现金流风险的控制上，互联网企业应该加强对现金及其等价物的日常管理，同时应该完善应收账款风险控制，加强应收账款管理流程的监督，重点在于应收账款的信用和日常管理。对于筹资风险，企业应该选择适合长期发展的融资方式。只有加强对筹资风险的的理解，才能更好的避免企业控制权旁落他人的危机。对于投资风险，可以向传统行业学习，在一定发展基础上，可以尝试着进行多角化经营，使不同的投资项目盈利和亏损相互弥补，减少风险。在盈利模式风险的控制上，互联网企业必须及时创新，积极探索新的盈利模式，，减轻或化解盈利模式风险。

（三）制度文化

在应对财务风险时，互联网企业可以摸索出一套适合自己企业的规章制度，并且严格执行，形成良好的财务风险预警制度。互联网企业应该在财力和物力支持的前提下，积极和管理人员、员工共同探讨对企业财务风险管理有作用的创新措施，形成一种全员参与，鼓励创新的文化氛围。只有建设良好的制度，形成企业创新文化，才能使互联网企业未来财务风险很好的得到控制，企业才能走得更远。六、结论本文通过对互联网企业的财务方面进行分析可以得出下述结论：首先，互联网企业的盈利模式不同于传统行业。其次，互联网企业的财务特点主要有：资产负债率低；轻资产；收入额小量大，客户群体巨大；轻成本、重费用。最后，分析互联网财务风险的特点，相应地提出控制和防范措施：第一，要明确财务风险的控制应与企业目标为导向；第二，对于各个具体风险来源再采取一定措施予以控制；第三，将对财务风险的控制上升为企业制度乃至文化是互联网企业防范和控制财务风险的终极方法。

作者:王鹏飞 单位:天津商业大学

参考文献：

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8月15日，浙江工商部门公布了浙江血燕的抽检结果：抽样检测了3万盏血燕，结果亚硝酸盐全部严重超标，最高超标350倍。广东“鹰皇”、“正基”，厦门“燕之屋”、北京“庆和堂”与杭州“李宝赢堂”等知名品牌，无一幸免。网络开始疯传“毒血燕”！

8月16日，国家工商总局下发了《关于进一步加强流通环节燕窝市场专项检查的通知》。通知要求，对发现不符合食品安全标准的燕窝，一律责令经营者停止销售，下架退市，依法查处，该销毁的坚决销毁。

8月20日CCTV的《新闻调查》中揭示，血燕本就是一种几乎没有任何营养价值的东西，却在内地风行了几十年，实属“惊天骗局”。

8月21日，《北京晨报》报道，市面上的白燕也造假……

突如其来的暴风雨瞬间搅浑了这个已有数百年沉淀，年销售达200亿以上的巨大市场。“血燕事件”缘于“亚硝酸盐”的超标，但谓之“超标”又没有可参照的国家标准；没有标准却撞在“食品安全讨伐”的枪口，媒体舆论几乎一边倒的架势令原本脆弱的行业品牌几近崩溃。

笔者无意去评判事件本身的孰对孰错，只对近年风靡一时的燕窝会所专卖经营模式谈几点看法，这种曾经颇受追捧的盈利模式，如今正处于事件漩涡中心，纠结人心。

由此不得不提事件中“伤害最深”的燕窝专卖品牌——“燕之屋”。在保健滋补行业混沌迷茫的几年里，燕之屋在国内首创了“燕窝出售、燕窝堂吃及燕窝外卖”的“燕窝专卖店模式”，推出“现点、现吃、现炖、现送”的一站式服务，并先后邀请刘嘉玲、濮存昕等明星作为形象代言，开创了保健滋补品的全新经营模式。短短几年，燕之屋在全国发展了400多家加盟专卖店，年销售额达到数亿规模，无可争议地成为行业发展的典范。在“燕之屋”的带动下，又涌现了“燕思巢”“燕行家”“燕安居”等燕窝专卖品牌，一时间，数“燕”齐飞，好不热闹。

燕窝专卖成功的秘诀是什么？很重要一点，就是“聚焦”！

在“燕窝专卖”之前，主要有2个业态在经营燕窝：药店、参茸店。“燕之屋”的企业主在切入保健滋补品之初肯定有碰到这样的困惑：是以药店还是参茸店的方式来经营呢？药店以“卖药”的形式售卖燕窝，可信度高，但利润率底；参茸店品项繁多，受众面广，较易维持生意，但没有特色产品且经营者众，较难凸显。“燕之屋”企业主当初肯定经历过痛苦的徘徊和尝试。最终，燕之屋做了至关重要的抉择：

品项上，做瘦身处理，在众多贵系滋补品里，只选择做“燕窝”——这是聚焦！

经营模式上，独辟蹊径，移植了咖啡会所的经营模式，在燕窝的终端消费上注入全新的时尚生活元素——这是竞新！

“聚焦”为之框定了明确有效的目标群体，大大提升品牌传播的击毙率，使新晋品牌的突围成为可能；“竞新”为之创造了增值基因，并使产业的效益化与规模化成为可能。就是这个“聚焦+竞新”，成就了燕之屋（乃至整个燕窝专卖）的宏图伟业。

然而，成也萧何，败也萧何。当“血燕事件”来袭，虽然起因源自“血燕”，却危及所有燕窝，这对于专项经营燕窝的“燕之屋”“燕思巢”等燕品牌，无疑是牵一发而动全身，他们所面临的，已不再是简单的一个产品问题，而是企业的生死存亡之害。

反观同样经营燕窝（但不止经营燕窝）的同仁堂、颐参堂、胡庆余堂、雷允上等贵系滋补品品牌虽也感受到切肤之痛，却也无伤大雅。区别在于，前者是一把伞，柄断则伞毁；后者是一座房，断一柱尚可兀立。

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中图分类号：C913文献标识码： A

AbstractWith the gradual deepening of China's economic reform, rapid economic development and accelerated urbanization process, a surge in the demand for urban transport, and development in all from Urban rail transit to high-speed has occurred.Investment in Urban rail transit has huge social benefits but the direct economic benefits may be seemingly small.A key part of achieving sustainable development is due to the different types of investment and financing. This paper focuses on mainland Chinese investment and financing characteristics and its inherent problems. This paper will also focus on the exploration of key points in investment diversification and financial investment patterns of the market.

Key words Urban rail transit; Investment and Financing; sustainable development;Investment diversification

城市轨道交通（以下简称城轨）在优化城市空间结构，引导土地合理利用，缓解城市交通拥挤，带动城市综合发展，促进城市群的形成，节约能源，降低碳排放和保护环境等方面均显示出积极促进作用，已日益成为中国走新型城镇化道路的重要战略举措。伴随着中国经济体制改革的逐步深入、经济的飞速发展和城市化进程的加快，城市交通需求剧增，城轨进入高速发展时期，据悉，2015年前后，29座获批城市将规划建设96条轨道交通线路，建设线路总长2500多公里，总投资超过1万亿元。

城轨具有投资额巨大、社会效益显著但直接经济效益不大的特点。解决资金投入问题和城轨运营管理问题成为城轨可持续发展的两个关键问题，投融资模式主要指在资源配置过程中，投融资的决策方式（谁来投资）、投资筹措方式（资金来源）和投资使用方式（怎样投资）的总称，不同的投融资模式类型取决于投融资主体构成与经营方式的不同的组合，是实现可持续发展的关键环节。城轨可持续发展的相关问题虽然国内外学者已有一定的研究，但一般都是从项目融资本身出发，研究了项目融资方式及其应用问题，但是，如何从长远利益出发，研究可持续发展为基础目标的城市轨道交通投融资模式，现有文献讨论很少。而这却是从根本上解决城市轨道交通建设良性发展的现实问题。

1中国大陆城市轨道交通融资模式发展

我国城市轨道交通投融资模式的演变历程是 紧紧围绕“弥补政府财政资金，解决建设资金不足”这一主线展开的，在围绕这一问题的探讨中城市轨道交通建设由以往国家单一投资转变为多渠道、多元化的建设投资方式，由于地铁为准公共用品，有很强的公益性，因此，政府均发挥了主导作用。从国内实践来看，城市轨道交通领域主要经历了以下几种模式。

1.1政府财政资金无偿投入、政府经营的投融资模式。

我国在传统计划经济体制下的轨道交通投资基本上是由政府无偿投入，即轨道交通全部由政府投资，经营上由国有企业(实际是公共部门)垄断经营，依靠政府财政补贴来达到盈亏平衡，如北京地铁1 线、环线、天津地铁等全部由中央政府投资。政府对项目的投入主要是现金投入，由于资金完全由政府财政投入，投资结构单一，政府财政面临巨大压力，如北京1号线复八线受资金不足的限制，13.6公里的线路耗时十年才完成，另外由于政府补贴长期存在，运营企业缺乏有效地激励机制，运营效率和服务水平较低。

1.2以政府为主导的负债型融资模式。

这种模式主要是由政府财政投入部分资金，其余资金则依托政府提供信用担保，由地铁企业以银行贷款、发行债券等方式进行债务融资。目前国内城市轨道交通项目有很多采用这种模式。上海地铁 1、2号线，广州2、3号线即采用此种模式。这种模式筹措资金操作简便，资金充足、到位快，可以大大缓解轨道交通建设投资对地方财政的压力。但是融资成本高，巨额债务进一步加大了企业和政府的财务负担，尽管可以缓解政府的即期财政压力，但是政府必须提供持续的补贴，以保证运营的顺利进行。并且该模式投资主体单一，不利于运营服务质量和效率的提高，不利于企业引入多元化的投资体制，实际上并没有从根本上减轻政府负担。

1.3项目融资模式。

自2002年左右起。国内一些城市开始采用 BOT、PPP、PPT等运作方式进行项目融资模式实践，项目融资在一定程度上实现了所有权的多元化和经营运作的市场化。

项目融资指以项目的预期收益和参与人对项目风险所承担的义务为担保，以项目的资产作为贷款的抵押物，并以项目的运营收益和盈利来偿还贷款的一种融资方式。政府通过特许权合同给予合同持有人一定期限自主经营和管理某一项目并从其经营中获利的排他权。

在融资结构上，项目由政府和企业共同投资,政府投资额由企业所要求的回报率来决定；如果政府投资额无法满足企业投资回报率的要求，则在项目运营过程中对企业进行投资补偿，即政府对项目进行运营补贴；项目投资的缺口部分以项目融资方式解决。项目建成后由合资公司负责运营，正常情况下合资公司要自负盈亏，当出现票价调整、电价调整等特殊情况时，产生的亏损部分由政府给予财政补贴；政府根据项目所提供服务的质量、效益等情况对企业进行考核，采取相应的激励与约束措施。如不出现重大意外，在合同期满后，项目全部资产将无偿转让给政府。如果项目本身财务盈利能力存在问题,政府必须要给予强有力的政策和资金支持。

北京市地铁四号线作为国内首个以PPP模式引入港资，以特许经营方式运营的城市轨道交通建设项目，使得政府减少了3 0 % 的投资，并且不需要对线路运营进行补贴，大量节约了政府财力投入，同时把香港地铁近3 0 年建设运营的经验与北京地铁建设运营的实际情况相结合，探索出一条新的投融资和建设运营模式，从2009年9月28日开通试运营，在2011年上半年开始实现盈利，改善了北京地铁运营连年亏损的状况。项目模式不仅减少了政府的财政支出，避免使政府背上债务包袱，激励企业部门的积极性，提高基础设施项目的使用效率，同时有利于新的经营理念和运营模式进入轨道交通领域。

1.4投资主体多元化市场投融资模式。

该模式最主要的运作方式之一，是对现有的国有地铁企业进行股份制改组或组建股份公司，通过存量或增量发行股份吸收社会资金，实现投资主体多元化，并在运营中引入市场竞争机制，实现政府调控下的市场化运作。在城市轨道交通行业，该模式最具代表性的是香港。香港地铁在2000年10月发行股票上市，政府向公众直具有直接融资资金成本低的优势。投资主体多元化市场投融资模式具有利于改善企业治理结构，提高公司管理水平等优点。尽管经过了多年实践，国内轨道交通许多投资主体的入资属于政府的拉郎配行为，或仍然是一股独大。

2我国城市轨道交通投融资模式存在的问题

2.1投资主体过于单一，主要为负债型投融资模式

从我国目前城市轨道交通的融资模式来看，无论是早期建设的地铁项目，还是现阶段在建项目，项目建设资金的主要来源是政府财政支持和银行贷款，传统的投资主体单一与融资渠道狭窄的局面依然没有得到根本改变。随着我国各种基础设施建设投资的加大，政府的财政压力日益增大，单一的投融资渠道已经无法满足城市发展对轨道交通的需求。

2.2综合开发观念远未形成

在我国的城市轨道交通建设中，综合开发的观念还没有形成。沿线物业基本上没有列入投资开发范围，轨道交通项目的立项、设计、规划等也没有与沿线物业的招商引资和轨道交通设施的商业化经营有机结合起来，这使得建立城市轨道交通的盈利模式非常困难，吸引、利用外资和民间资本金具有一定难度，轨道交通沿线开发的效果不显著。

3.3运营管理机制不合理

目前城市轨道交通的运营大都由国家承担，或由国家对其进行补贴运营。在这种经营体制下，产权不够明晰，经营者不负责其资产的保值与增值，造成城市轨道交通的运营效率和效益较低。

3把握城轨经济特性，构建可持续发展投融资模式

从本质上讲，市场化融资就是要吸引民间资本进入基础设施，这主要取决于两点：首先要看是否有相应的可持续盈利模式并具备相应的盈利能力；二是实现城市轨道交通企业化运作，真正实现”谁投资谁得益“目标，解决因多元化融资的利益分配问题。

3.1区别经营性与公益性在资产上的特点，构建盈利模式。

盈利模式是投融资模式的基础，企业如果有盈利的可能而且构建了清晰可靠的盈利模式，投资决策就有了科学的效益指标基础，融资计划就有了可实现的经济基础，投融资模式也就据以建立，实现自主融资，获得可持续发展的资金保障和现代企业机制保障。

从城市轨道交通建设所形成的投入产出关系分析，城市轨道交通产出效益主要分为两大类：一是线路与设备等基础设施，二是附属资源及增值效益。前者属公共基础设施的范畴，而后者则是正外部性效益。根据城市轨道交通的投入产出分析，对于被外部化的产出效益的返还方式，从现实操作角度，主要为“地铁经营+物业发展”盈利模式。城轨企业构建盈利模式需从以下几个方面着手。

(1)优化地铁建设规划设计是构建盈利模式的起点。地铁建设规划和设计不仅直接决定建设成本，而且直接影响客流、附属资源商业价值和土地增值，从源 头上决定投资是否具有盈利性和盈利能力的大小。

(2)提高运营效率是构建盈利模式的基础。提高运营效率包括开源和节流两个方面，特别要认识到，增加客流量不仅直接提高客运收入，而且客流量是地铁 实现资源开发收入的源泉。

(3)地铁附属资源是构建盈利模式的重点。地铁附属资源是地铁投资建设的衍生产出，边际成本收益率极高，只需增加极少的策划和建设成本，就能增加较 多的附属资源，产生很大的资源开发收入。

(4)政策支持沿线物业开发是构建盈利模式的关键。首先是政策支持城轨企业与地铁建设同步规划、同步设计、同步建设地铁上盖物业，实现土地增值最大

化，并实现增值效益返还。城轨企业将增值效益再投资，与其他物业开发商合作开发物业，从中分得商业物业实物利润和现金利润，其中应将商业物业实物利润 作为实现利润的主要形式。城轨企业将分回的商业物业再经营，以地铁运营持续增长的客流，支持稳定增长 的商业物业增值收益和租金收益，继而支持城轨企业 稳定增长的盈利模式。

3.2在产权理论的基础上，实现城市轨道交通企业化运作，真正实现”谁投资谁得益“目标，解决因多元化融资的利益分配问题。

根据产权理论和“谁投资谁受益”原则，地铁建设和运营投入的产出都是企业法人的投资效益，属于企业法人的产权范畴。作为城轨企业的股东(如政府)，拥有的是企业整体，通过股权享有股东权益。企业化运作的方式和理念才是实现多元化融资成功的精髓。企业化的内涵是追求效率，通过精细化管理提升企业运作绩效。

由于城市轨道交通的准公性，使其在建设和运营过程中不可能与政府完全分离。如何理顺政府与企业的关系，充分发挥企业自身的主观能动性和积极性，同时在政府加大相关资源投入的前提下，建立企业可持续发展的运作模式是多元化投融资模式构建的重点。

理顺城市轨道交通企业与政府的界面，包括从内容上明确政府与企业的责权界面，从手段上建立有效的监督管理手段以取代过去的行政管理方式；并建立科学、合理、完善的企业经营评价体系，激发城市轨道交通企业管理层积极性，确保国有资产的保值增值和社会职能的充分履行。

具体来说，政府与城市轨道交通企业之间的管控关系应按照《公司法》和国有资产管理相关法律、法规要求，在公司治理结构下界定、明晰双方的权利和义务。政府首先应履行宏观管理的责任，负责审订本地区城市轨道交通行业的相关规划、政策、法规。其次，由于城市轨道交通行业的准公益性，地方政府仍需继续保持甚至加大对其的支持力度，有针对性地制定相关扶持政策，为城市轨道交通的可持续发展创造相对稳定的政策环境。再者，作为地铁建设的出资人，履行出资人职责；通过任命城市轨道交通企业的董事会成员，并委派外部董事和监事，实现对城市轨道交通企业的管理及其资产运营状况的监督。此外，政府还应建立高效的激励机制。政府的国有资产监管部门应与城市轨道交通企业签订经营目标责任书，根据城市轨道交通行业属性特点、政府赋予的任务目标以及行业发展的先进水平，双方经过充分沟通以明确约定相关业绩评价的考核指标，如：建设投资完成情况、关键工期目标、安全质量、投资控制；运营客运量、服务质量；整体经营效益等。在绩效考核体系建立的基础上，政府通过董事会建立相应的激励约束机制，真正做到出资人（政府）的利益、企业的利益以及企业员工的利益结为共同体，从而有效激发企业和员工的积极性、主动性和创造性。

城市轨道交通企业作为政府授权经营的独立法人实体，全面负责地铁投融资、建设、运营以及资源开发，对国有资产负有保值增值的责任，实现社会效益和经济效益的同步提高。既要承担城市轨道交通建设重责，不断提升运营服务水平，向市民提供优质出行服务；又要优化资源配置，创新资源开发经营模式，提高资源开发投资回报。

参考文献

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[4] 吴磊，王遐昌，宋晓满．铁路多元融资方式探析[J]．铁道经济研究，2001(1)：39．

篇13

对于一个管理咨询企业来说，能够保持其生命力的重要途径便是不断创新，现代社会的商业环境变化多端，一个企业自身的盈利模式要能够随时进行调整，再好的盈利模式设计也不可能永远不变，因此企业必须依据客户的不同需求以及不同的市场变化形式而不断改变盈利模式。

一、管理咨询企业发展所面临的问题

目前国内大概有两种性质的管理咨询企业，一种为国外资深的管理咨询企业在我国设立的分公司，另一种是国内本土新成立的管理咨询企业。这两种管理咨询企业在许多方面都存在着较大的差异，就整体而言，国内大多数管理咨询企业的盈利模式面临以下问题：

首先，国际大环境对管理咨询的影响较大。我国社会主义市场经济体制正处于发展的初期，同时又受到国际经济（金融）危机的影响，因此，相比前几年在经济上呈现出不景气的状态。短期内这种大的市场环境管理咨询企业是无法改变的，造成行业竞争日趋激烈，并且这种激烈的市场竞争情况将会存在相当长的一段时期，这就会对管理咨询企业发展有很大影响，企业两极化发展趋势愈加明显。

其次，我国管理咨询业的发展水平还比较低。管理咨询行业作为极富增长潜力的行业，其发展也同样面临一些问题：没有一个对咨询业管理的统一机构，没有咨询师和咨询机构认证的标准和机构；管理咨询行业的各项法规制度不健全。这种后果是：管理咨询市场混乱，恶性竞争普遍。可以说，管理咨询业在资源整合、规范管理、协调发展、业务培训、行业规范等方面还存在一些问题。

第三，被服务企业意识和业务水平提高的影响。管理咨询企业服务的对象――企业，它们对咨询的效果越来越关注，对效果的评估也从感性阶段上升到了理性阶段，科学的数据与严谨客观的调查成为评估的主要依据，这给企业的盈利模式选择带来了一定的困难。

第四，管理咨询企业的人才管理相对较难。咨询业人才都是精英中的精英，如果没有一套好的盈利模式与运作模式，无法管理这么复杂的团队。许多管理咨询公司在成立很短的时间内，就因为管理出现问题而趋于解体，或者拆分成数家更小的管理咨询企业。

第五，管理咨询企业与所服务企业认知和所拥有信息存在差异。从知识认知和思维意识角度来说，企业与客户对业务的认识方面也存在一定的差异，同时信息交流方面也不对称。管理咨询企业可以从意识改变、扩大交流、增加渠道等方面加以改变，与所服务企业建立良好的认知、共信机制，从而更有利于促进盈利模式的建立。

二、管理咨询企业的盈利模式分析

（一）雇佣军模式

这种管理咨询企业的模式相对简单，公司具有良好的市场和客户信息，能迅速、独立签订项目服务合同，但公司又缺乏能够运作项目的经营管理人才。所以签单后只能将项目转包给其他个人或公司，从而获取差价盈利。这种模式的缺点是：项目质量难以保障，最大后果是，项目结束后，管理咨询企业不得不拿出更多的资金、人员和精力忙于项目的后期维护和服务，导致规模难以做大。常见的发展情况是，客户第一次接受服务后，洞悉整个流程的来龙去脉，就不会再有二次合作，跳过采用雇佣军模式的管理咨询公司，直接和第三方深入合作，因此看似眼前有一定的盈利，其实流失了大笔财富。可以说采用雇佣军盈利模式并不是理想、成熟的模式。

（二）个体户模式

这种管理咨询企业的模式比较简单。公司签订合同后，到高校招聘项目所需的经营、管理、运作人才，项目结束后解散成员。项目方案设计和商务沟通靠公司来完成。缺点是：此类盈利模式规模一般很难做大。因此打着咨询公司旗号招生，其实就是招生的培训公司，招聘人员参加过一次培训取证服务后就不会再继续为管理咨询公司服务，对管理咨询企业来说，项目所需人才难以得到保障。

（三）借用智能工具模式

这种模式不招聘能力高的管理顾问，更不用说培养顾问，基本上是整合出一套方案，运用智能物流工具将方案A搬到B再搬到C。企业运作的好利润额会相当可观，但这种模式最大的问题是售后会面临许多困难。客户可能因为新鲜或不太了解会签约使用软件，但在使用过程中就会发现存在种种问题，就会找咨询公司说明情况并且解决问题，如果不给予相应服务就会对管理咨询企业信誉造成很大的不利影响，所以说，前期成本看似很低，利润很高，但后期维护、服务成本会很大。

（四）平台收租模式

这种管理咨询模式，对人才素质和水平会要求较高。加盟也好，连锁也好，尽管装潢、徽标设计等外在形式有所区别，但实质上仍是同质化产品。没有个性化产品定制服务，产品自然缺乏竞争力，市场开发虽然广而多，但是真正能找到客户谈成合作的成功率不高，往往是事倍而功半。

（五）团队合作模式

外资管理咨询企业运用这种模式的比较多，即一线是管理咨询团队，二线是信息化团队，这种团队因为技术含量较高，利润规模相对较高，值得借鉴。一方面有外资背景的技术支持，另一方面经营模式上中外注重合作，突破了以往的只有产品没有服务的瓶颈，能够快速占领市场，做到客户和信誉双丰收。

三、管理咨询企业盈利模式完善的对策

（一）注重客户的维护

管理咨询企业作为一种特殊的服务行业，稳定的客户资源对于企业的发展来说好过优秀的产品，对于一个从事管理咨询行业的咨询师，对现有客户的营销以及对老客户的维护是一种最常用的战略，事实证明，通常在一个企业，老客户的重复业务和新开发项目是企业一项大的收益来源，因此，咨询师进行老客户的维护是一项重要的工作。

在企业中，咨询师要能起到纽带的作用，对客户进行维护要体现在与客户共同学习与工作上，企业与客户之间要建立一种长期稳定的合作关系，因此需要做到在对项目以及客户的选择上有所区分，这样才能真正培养出一批能够长期维持稳定关系的客户群。现代管理咨询行业的市场竞争越来越激烈，发展新客户的难度也越来越大，因此对老客户的维护显得更加重要了。在一些管理咨询业较为发达的国家，管理咨询企业能够与客户维持业务关系高达十几年，有的甚至能够与客户保持业务关系长达几十年。

（二）加强咨询服务营销

一直以来，关于营销的很多种技巧与方式是否合理都存在质疑的声音，即便是在营销发展迅猛的现代社会，这种质疑依然存在。在管理咨询行业，很多咨询师对自己所从事的行业以及提供的服务，也怀有一定的不确定思想，尤其是在进行营销活动时，总是缺少激情与创造力，使得咨询服务在营销方面有所欠缺。

在对咨询服务进行营销活动时，要把握住以下几点：第一，在进行营销活动时，要将客户的需求作为营销策划的核心目的。第二，每一个客户对于企业来说，都是唯一的存在，即有一个最适合的方案，因此营销策划针对每个客户也有着唯一性。第三，要能够认清自身的优缺点，正确定位企业。第四，在宣传的过程中要把握好尺度，不能进行虚假宣传。第五，要具有专业素质，不能诋毁同行。对咨询服务产品的营销是完整的过程，签订合同并不代表营销活动的结束，一个完整的营销过程还包含了对合同的认真履行，以及完善的售后服务。

（三）注重管理咨询企业的内部管理

对于一个管理咨询企业来说，它为客户提供的是专业性的服务，那么，在为客户提供相关专业服务的同时，对自身的管理要求也需要有一定的标准，其自身的管理必须能够保证企业健康、持续发展。

对于管理咨询行业来说，其自身的管理更加重要，一个管理咨询企业内部拥有着大量的咨询师，在企业内部，要给咨询师提供工作方向，同时还要进行各种任务的协调，咨询师的招聘与培训也是一项复杂的工作，并且还要能够与时俱进地提高自身的科技水平，前提是实现盈利，这一切都要求管理咨询企业具有完善的管理机制，对于咨询管理企业的管理实际上是对其提供的专业服务进行管理，这种服务是一种无形的产品，就是为客户提供的能够改变客户公司发展的一些建议。因此，企业内部的管理直接影响到企业的盈利模式，对管理咨询企业来说，完善企业内部管理需要从以下几点入手：首先，服务质量要能够得到保障，这是企业发展的命脉与核心。其次，对专业人员要实施完善的管理，以保证企业的技术力量。第三，建立起管理咨询企业文化，能够提升管理咨询企业的凝聚力。第四，将管理咨询企业的经营理念与市场接轨，达到与时俱进，确保企业的长期发展目标。

（四）制定定期报告制度

定期报告制度是现代企业授权管理下不可缺少的一部分。因此，现代企业应不断完善定期报告制度，确保将定期报告制度落实到位，以便于上级人员更为全面、及时的把握下级人员工作进展状况，从而对其起到监督和控制的作用。

总之，我国管理咨询业在迅速发展的同时，也面临着变革的动力与压力。管理咨询业正处于一个快速发展的时期，呈现一种快、专、多、高、大的发展趋势，一大批咨询机构面临转型与变革，通过市场竞争会淘汰掉一部分管理咨询企业，同时还会壮大一部分管理咨询企业，整合的结果是市场更有序，竞争更充分。管理咨询机构要切实认识到这种变化，并且顺应这种转变，才能迅速成长与发展，否则将面临被淘汰的命运。

参考文献：