互联网营销策略范文

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一、引言

互联网已经成为目前最基本的工具和资源，在工作和生活中都不可或缺。随着互联网技术的发展与应用，互联网这种新兴媒介与传统行业之间的融合，已成为目前研究的热点。两会所提出的“互联网+”也正式将如何解决互联网行业与传统行业的融合问题提上议程。

在互联网时代，正逐渐回归“信息为核心”的本质，互联网的产生大大降低了信息的处理成本。另一方面，由于互联网的开放、平等、透明等特性，信息和数据爆发出巨大的潜能并转化为巨大的生产力，带来社会财富又一轮的增长。而“互联网+”即是，以互联网为主的一整套信息技术（包括移动互联网、云计算、大数据等）在经济、社会生活各部门的扩散、应用过程，是传统行业转型升级的过程。过去传统行业使用互联网仅仅作为一个宣传、交流的渠道，它只是作为一种商业媒介而存在。“互联网+”带来的变革 不仅是技术的提升，更是思维、理念、模式的转变，其中以消费者为本建立管理与服务模式是最重要的内容，因此“互联网+”不但是一种工具，更是一种能力，在这种新环境下，企业如何开展营销策略成为亟待解决的问题。

二、“互联网+”的新动力

“互联网+”的提出，以不可忽视的速度改变着经济、社会的面貌，影响着企业的营销策略。并从三个方面为社会的发展带来不竭的动力：新信息基础设施的形成；数据资源的松绑；以及基于前两方面而引发的分工形态变革。

（一）“互联网+”的基础设施：云网端

“互联网+”所依赖的基础设施可以概括为“云、网、端”。

“云”即云计算、大数据基础设施。数据利用能力的提高能够进一步提升企业生产率、促进创新。云计算和大数据的基础设施能够降低资源的使用成本，保证企业更快速的接触到用户。

“网”包括现有的“互联网”，以及向“物联网”领域的拓宽，因为这种网络的拓展和包容性，承载能力在不断提高，新增价值也得到不断发掘。

“端”则是用户可以直接接触的个人电脑、移动设备、可穿戴设备、传感器，甚至是一些软件和应用。“端”不仅是数据的来源、也是保证服务提供的界面。

（二）“互联网+”的生产要素：数据

数据的创造、传输和使用直接关系到社会各项活动的展开与完成，信息技术的不断进步和突破破坏了数据与其他要素的紧耦合关系，提升了数据的流动性。技术的进步拓宽了使用范围，从而带来了经济的提升和社会运行效率的提高。

在“互联网+”的环境下，数据成为独立的生产要素，通过信息化过程以及信息技术的高速发展，数据量爆炸性增长、处理能力大幅提升，带领人类经济社会进入“大数据时代”。

经济领域拥有海量的数据，通过对这些数据的进行分析与应用，能够获取不可忽视的信息和知识，从而促进了生产率的极大提升，并为充分发掘数据所蕴含的价值提供了强劲的动力。

（三）“互联网+”的分工体系：大规模社会化协同

通过基础设施的建设和能力的提升，保证了数据要素在各产业部门中快速的渗透，并促进了各种经营成本的显著降低。

信息技术革命带来了必要、廉价、高效的信息工具，促进了分工协同，也改变了消费者获取信息的能力和数量，消费者能够获取到越来越多的信息，并且能够通过互联网形成群体，通过互联网及时表达个人的消费意愿，并积极参与产品的设计和生产，市场环境也因此发生了巨大的改变。

产销格局也逐渐从以企业为中心向消费者为中心转变。客户意愿是企业经营的导向，客户需求是企业的核心策略。这种全新的格局迫使企业组织形式不得不进行相应的改变，并形成新的分工协同形式，即更融合的生产与消费、确保实时协同、拓宽就业途径。

正是由于“互联网+”所具备的上述特性，即以夯实新信息基础设施、提升原有基础设施、创新互联网经济、渗透传统产业为指向，会对企业的营销策略产生不可忽视的影响。

三、“互联网+”营销策略

“互联网+”营销是在传统市场营销的基础上发展起来的，因此，传统营销中的基本营销策略原理仍然适用，并成为成为“互联网+”营销中的基本策略，主要包括产品、价格、渠道和促销。

（一）产品策略

随着社会生产力以及网络和信息化的发展，产品策略已逐渐演变为满足消费者需求的营销策略。形成实物产品策略、服务产品策略和信息产品策略三位一体的营销策略。

1、实物产品策略

实物产品营销要考虑三点：产品性能、产品的生命周期以及建立物流配送体系。互联网营销中，可鉴别性产品比经验性产品更易获得成功；不同的产品生命周期阶段应采取不同的营销策略；要确保匹配的产品覆盖范围和物流配送体系。

2、服务产品策略

服务产品策略是互联网营销中相当重要的一个环节，能够提高用户的满意度，并树立良好的企业形象。开展互联网营销时，可通过三个方面推进服务产品策略：建立完善的数据库系统；提供网上的自动服务系统；建立网络消费者论坛。

3、信息产品策略

为消费者提供完善的信息服务，是企业互联网营销中的主要功能。可通过建立“虚拟展厅”以及自动的信息传递系统来开展。即利用展厅为消费者提供尽可能真实的产品体验，满足消费者对产品了解的需求。并建立快捷、及时的信息系统，保证企业与消费者之间信息传递的实时性。

（二）价格策略

价格策略是企业营销策略中最具灵活性的策略，影响互联网营销价格形成的因素是极其复杂的，包括成本因素、供求关系以及竞争因素。企业需要分析权衡各种影响因素，并且建立的营销策略需要满足企业特定的定价目标，如获得理想利润、应付与防止竞争、维持和增强市场占有率、获取适当的投资报酬率、树立企业网上形象。

在网络市场中，传统的成本导向定价法不再适用，需求导向和竞争导向定价法逐渐成为主流。通过需求导向，企业可以利用网络的互动性和快捷性的特点，准确把握消费者需求差异的变化，及时调整定价，保证区分需求定价法能更有效地发挥作用。同时，企业还可以根据消费者的个性化需求销售更有针对性的商品。竞争导向主要分为招投标定价和拍卖定价，这两种方法通过网络扩大了交易双方的选择范围，最大化了双方利益和成交几率。

依据市场环境、产品特性以及营销策略的特性，企业可以选择不同的营销策略：（1）个性化定价策略，利用网络互动特性，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要，来确定商品价格。（2）声誉定价策略，对于形象、声誉较好的企业来说，在进行互联网营销时，价格可相应高些。（3）折扣定价策略，依据不同的季节或者是消费者购买数量给予不同的折扣。（4）自动调价策略。根据市场供求状况、竞争状况等因素，在获得合理收益的基础上，设立自动调价系统，自动进行价格调整。

（三）渠道策略

分销渠道可以保证商品或服务从生产者向消费者转移，分销渠道能够解决商品需求的时间以及空间不一致的矛盾，并且能够实现商品所有权的转移，互联网的参与则加强了这三种功能。企业的自身条件、产品特征以及目标市场是选择网络分销渠道必须要考虑的因素。如企业的声誉、管理能力，产品的属性、价格、生命周期，市场的规模、集中度等。只有结合各方面的影响因素综合考虑，才能选择出最佳的分销渠道，取得较好的经济效益。

常见的网络分销渠道有两种：直接分销渠道和间接分销渠道。直接分销渠道是指商品直接从生产者转移给消费者，这种方式一般适合于大宗商品以及生产资料的交易；间接分销渠道则是指商品由中间商转移给消费者，这种方式一般适合于小批量商品及生活资料的交易。一个企业不需要也不可能完全依靠个人的物流配送完成商品转移，必须要通过一些数目的中间商来完成商品的实体运送，因此，目前企业互联网营销渠道的最佳策略就是实行“双道法”――即网络直接分销渠道和间接分销渠道同时使用。

四、结论

利用互联网，交易双方可以更快捷的传递营销内容，人们可以在线发送产品目录、价目单以及说明手册。但在“互联网+”的环境下，互联网不再仅仅是一种工具，网络营销不应该再仅仅是个交易过程或者广告宣传，还应包括售后服务、客户支持等内在的商业流程，甚至允许顾客参与企业建设、产品设计等过程，深入的利用互联网的资源。在“互联网+”条件下，营销的过程由企业主导变为消费者主导，企业与消费者之间的信任与亲密关系的建立成为重点。整个营销过程需要以人为本，以消费者的需求为根本，才能达到营销的目的，带来收益。总之，“互联网+”带来的不仅仅是思维、方式的不同，更是一场开创性的革新。

（作者单位：武汉大学）

参考文献：

[1] 阿里研究院.“互联网+”研究报告[R]，2015.

[2] 高振，江若尘.跨国公司国际市场建立模式研究综述：1980――2013[J].《经济管理》2014年第7期.

[3] 郭锐，陶岚.民族品牌跨国并购后的动态品牌战略[J].《经济管理》2013年第1期.

[4] 郝云宏，曲亮.应对与转变：新形势下企业战略的选择――“‘十一五’规划与企业经营战略研讨会”学术观点论述[J].《中国工业经济》2006年第12期.

[5] 江积海.国外开放式创新研究的十年回顾及其展望[J].《经济管理》2014年第1期.

[6] 课题组.外向型企业拓展内需市场的“出口目的地效应”研究[J].《经济管理》2014年第6期.

[7] 孙国辉，韩慧琳.公司品牌形象和国家品牌形象对购买意向的影响――基于中国跨国公司的实证分析[J].《经济管理》2015年第4期.

[8] 万文海，王新新.共创价值的两种范式及消费领域共创价值研究前沿述评[J].《经济管理》2013第1期.

[9] 汪涛，郭瑞.基于环境不确定性和企业家导向的中国企业品牌战略决策研究[J].《中国软科学》2008年第3期.

[10] 王辉，张广玲，詹志方.营销渠道中的冲突与合作如何影响学习关系[J].《经济管理》2013第11期.

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一、网络营销发展现状

（一）国外发展现状

在上世纪90年代初期，全球刮起了发展互联网的热潮，网络营销也随着互联网的热潮快速发展，全球知名的公司都慢慢使用互联网进行信息营销管理活动，开拓公司业务，并且结合企业的结构与网络营销的需要调整企业结构，网络营销快速崛起。进入21世纪后，随着网络技术进一步发展，尤其是移动互联网的普及，互联网业已彻底改变了人们生活、工作、学习、合作和交流的环境。网络营销正是在这样的大背景下得以迅速发展，并已成为跨世纪的营销策略。

（二）国内发展现状

国内网络营销的发展相较于国外算是较晚一些，按照国内学者较为认可的网络营销的起步应该算是1996年开启的。而1997年开始很多国产品牌才开始尝试使用网络营销，例如著名的国产品牌海尔集团就是在1997年通过互联网将三千台的冷冻冰箱卖到爱尔兰的，而后“北上广”的企业都纷纷开始开展网络营销开展业务。目前，随着国内电子商务空前、快速的发展，网络营销作为电子商务的重要组成部门发展迅速，各类网络营销系统、网络广告、网络调研、网络销售、网络服务、移动分销、网络推广等营销活动在网络中发展的如火如荼。可以说，目前国内的企业如果离开了网络营销，终将失去市场、失去客户。而依托网络营销，国内也涌现了一大批巨头企业，例如，腾讯、阿里巴巴、京东、360等等。

二、网络营销策略存在的问题

由于网络技术发展日新月异，网络营销的模式正在不断地更新，加之企业的决策者对网络营销的认识存在不足，导致许多企业往往不能够正确地采用适用于本企业的网络营销策略。具体表现为网络营销开展范围广，但是网络营销的效果较差，营销策略使用不合理。对网络营销这种特殊营销方式的营销策略缺乏系统性研究，没有形成一套适合我国国情的网络营销策略。不少企业没有结合本身企业的需求，没有系统的分析网络营销的具体的目的，常常是看到其他企业做了，自己企业也要做，导致网络营销的开展具有一定的盲目性。

三、互联网时代下网络营销策略

通过网络营销策略应用在我国所存在的问题的分析，为企业进一步制定网络营销策略提供了依据。互联网时代下网络营销策略，应从以下三个方面来分析：网络营销定价策略、网络营销渠道策略以及网络营销品牌策略。

（一）网络营销定价策略

不管是网络营销还是传统营销，定价是非常重要的，定价策略就像双刃剑，用好了市场大好，用偏了伤及企业自身。企业只有深入分析自身企业的网络营销的情况，掌握网络营销定价策略的体系，才能够在网络营销的定价策略中免受损失。每个行业都有其各自偏好的定价策略，在选定了目标市场和进行了市场定位后，考虑产品或服务应该达到什么样的定价目标，将定价目标与整个营销目标紧密联系起来。对于任何一家公司而言，目标越清楚，制定价格就越容易。

（二）网络营销渠道策略

在传统的市场营销活动中，渠道的作用是非常重要的，传统行业“渠道为王”，掌握了渠道，也就抓住了市场。而网络营销的渠道跟传统的渠道有很多不同之处。网络营销渠道作为一种集资源配置、物流配送、信息传递、售后服务于一体的新型渠道，集合了“信息流、物流、商流及资金流”，对企业的要求较高。目前，网络营销的渠道策略主要分类直接营销渠道、间接营销渠道以及直接营销与线下传统渠道相结合的方式。

（三）网络营销品牌策略

所谓“品牌”是企业一种标识、一种形象的象征，“品牌”的“品”三个口是通过消费者的口碑，不断积累，品出企业的文化，形成企业特有的企业特征与特质。网络影响品牌策略，一定是一个企业为了特定的目的，在网络中通过“营销化”、“故事化”、“事件化”、“形象化”的塑造企业标识的过程。其中，企业的信息服务内容、企业网站、企业的网上的信息就是企业的形象化过程，对这个内容要进行品牌经营，形成故事性、事件性，让消费者记住企业的品牌。例如，大家说到小米，都会想起其品牌口号“为发烧而生”；说到华为,很多人会想起其的品牌口号“华为，不仅仅是世界500强”，在文化与实质产品的结合，打造优秀的网络品牌，形成的就是具有一定品牌效应的网上形象。通过故事化、事件化将企业的品牌快速营销推广。小米的总裁雷军，锤子手机的罗永浩每一次新机的会都是一个故事大会、通过品牌营销策略，让企业获得更大市场。

四、企业网络营销策略应注意的问题

任何一个成功的营销模式都不是单一的营销策略实施过程，而是全方位的营销策略的组合，对于复杂网络环境下的企业网络营销模式也是如此。企业应当重点关注品牌、定价和渠道策略，只有在进行了仔细认真的分析基础之上，网络营销策略的实施才是科学有效的，才能经受住环境的检验。

作者:杨晨 单位:广州华商职业学院

参考文献：

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1农产品网络营销概述

农产品网络营销是指在农产品销售过程中利用信息技术，对农产品的需求、价格等信息的与收集，以网络为媒介，依托农产品生产基地与物流配送系统，为地方农产品提高品牌形象、增进顾客关系、改善顾客服务、开拓网上销售渠道的一种营销活动。从而在更为广阔的范围内寻找市场，最终实现利润最大化的目标。在互联网时代下农产品的网络营销有了良好的技术与条件，一般来讲农产品网络营销具有如下几个特点：

1.1及时获取信息，提高效率

通过互联网技术与网络营销的手法，农产品可以在全世界范围内寻找有效的市场，把握国际市场上的需求信息，从而可以有效地调节农产品上游的生产与采购，更好地满足消费者的需求。网络营销的方式可以使买卖双方信息透明化，保证交易的质量和信誉，从而避免信息的不对称性对经济活动造成的不利影响。

1.2突破传统贸易时空限制，降低交易成本

由于农产品具有季节性、地域性的特点，因此在进行传统的农产品贸易活动时，常常受到时间、空间的限制，这就制约了农产品在更为广阔的地域寻找市场。通过网络营销体系的构建，农产品可以在更广阔的市场范围内进行没有时间限制的贸易，提供高效的售后服务，可以打破时间因素对于农产品销售的不利影响。其次，农产品可以利用网络平台进行销售，从而避免了交通等因素对农产品销售活动的制约，从而极大的提高了企业的运营效率，降低了成本。

1.3提升企业形象，塑造品牌效应

随着电子商务的广泛运用，农产品可以在网络平台上进行宣传，充分发挥网络平台的力量，促进买卖双方构建良好的合作关系，进行品牌建设，在更为广泛的范围内进行宣传从而打造知名品牌，使得农产品在营销过程中更具有优势，提高市场占有份额。例如著名的农产品品牌“褚橙”就是利用互联网工具，通过网络营销的手法被广大消费者熟知与认可的。

2中国农产品网络营销存在的问题

2.1农产品网络营销主体不明确

虽然目前已经有越来越多的农产品生产者与相关从业者能看懂互联网的能量与网络营销的优势，然而真正执行起来还是需要很长的时间。特别是农产品生产者中有大部分因为受限于自身素质，无法将网络营销真正落实；还有部分从业者担忧网络营销的风险与安全隐患，因此不知如何通过网络开展营销活动。这些都制约了农产品网络营销局面的开展。

2.2网络营销的配套环境有待提升

电子商务的发展主要围绕三方面进行，即资金流、信息流与物流。农产品本身受限于季节、储藏等因素，因此对于物流的配套设施需求也相应较高。目前伴随着农产品电商的发展，冷链物流虽然迎来了较好的发展局面，但是市场规模与流通需求却不相符合，制约了其进一步的发展。同时对于农产品网络营销主体方面的信息流与资金流方面的意识与应用普及与配套设施也需要进行全面的建设。

2.3网络营销媒介的发展有待提升

改革开放三十几年来中国的经济总体来说得到了飞速的发展，但是却呈现出了严重的二元现象，即城市地区的发展速度远远高于农村地区。尤其是在信息技术和网络营销中，农村更是缺少相应的基础设施建设。一方面，我国农村大多偏远与闭塞，不利于信息点的构建，这就导致很多信息不能及时的传递到农村。另一方面，我国网络技术本身发展还有待于发展，这样就导致农村很难建立起完善的、可以自我管理的农产品网络营销平台。因此这也将导致农产品上游的种植与采购不能及时有效的根据市场需求来调整，也制约了农产品的网络营销平台的发展。

2.4网络营销环境带来的阻碍

由于电子商务方面的一些法律法规的不健全，使得很多问题都不能得到即时有效的解决。首先，电子商务平台依靠网络而的一些法律法规在网络市场中根本不适用。这就让很多不良商家钻了空子，将一些不合格的农产品拿到网络平台中进行销售，导致农产品在网络营销中的信誉度大大降低。另外，农产品在网络销售中的积极性也不高，因为政府的很多相关部门没有对其引起重视，更加没有一些鼓励的政策来支持农产品的网络营销发展。其次，网络安全问题也是必须面对的问题。网络市场是虚拟的，消费者在享受便利的同时也伴随着巨大的潜在风险。近些年来网络安全问题层出不穷，也同样阻碍了农产品网络营销的进一步普及。

3农产品网络营销体系的构建

3.1打造完善的网络营销支撑体系

要想实现农产品的网络营销策略，首先要打造完善的农产品网络营销支撑体系，建设完备的基础设施。因此政府必须充分发挥宏观调控的作用，加强对农产品网络营销体系构建的引导与促进作用，保证农产品网络营销体系构建过程中有充足的资金供应与人力保障。同时地方政府提供政策扶持，促进农产品网络营销体系的系统化和完整性。与此同时，政府还应该加强对于农产品生产者以及相关从业人员的互联网思维构建与网络营销理念的培训，鼓励从业者对于互联网以及网络营销知识的学习与接纳。从而打通对外的信息来源，保证信息的多元化，从而更好的了解市场需求，并且找到市场同时满足市场需求。

3.2农产品网络营销应用体系建设

建设完善的农产品网络营销应用体系，保证市场调研的准确性与即时性。保证农产品生产者及相关从业人员在利用网络平台进行农产品销售时，能够充分利用网络信息，在对市场进行系统化调查的基础上获取相关有效的信息，及时掌握市场需求，从而有的放矢地调整农产品的营销策略。只有这样才有可能满足市场的需求，从而更好地指导上游的生产与采购，形成良性循环。同时完善农产品的营销网络，加强宣传力度，塑造良好的产品与品牌形象。

3.3农产品网络营销保障体系建设

在该过程中应该加强对网络营销的安全立法，为网络营销提供充足的制度保障。在完善的法律法规的基础上，还应该加强对虚拟市场的监督，保证农产品网络营销的安全有序进行。通过网络营销，交易双方可以真实、透明得获取合作伙伴的信息，并且能在有效时间内做出最优的选择。这就能够很大程度上解决由于信息不对称带来的风险，精简了农产品交易程序，保证了企业信息搜寻的及时准确，精简谈判流程，并对交易过程提供有效监督，这就最大限度的提高了交易效率，从而降低了交易成本。

3.4农产品网络营销配套措施建设

如前所述电子商务的发展离不开资金流、信息流与物流等相关配套设施的构造与完善，只有围绕这铁三角的配套设施得以完全的解决，农产品的网络营销活动才能更好地开展起来。同时也要加强农产品标准化建设和农民的素质建设，首先，农产品只有先实现了工业化的普及，才有可能实现互联网时代的多元化。其次，农产品网络营销体系的构建需要大量的技术性人才，除了基本的营销知识，还应该精通计算机技术和农产品相关知识，如此才能保证农产品网络营销体系在构建过程中能够将各方面的信息进行有效整合，保证农产品网络营销体系的科学性和准确性。

4农产品网络营销策略的创新

4.1利用互联网与大数据技术，通过市场需求指导上游的生产

农产品的种植、流通与销售一直以来是分别发展的，由于农民的信息闭塞与本身的文化素养普遍低下等原因，多年来造成农产品市场的需求与生产严重脱节。农民盲目跟风生产现象严重，容易造成损失。在互联网时代可以利用互联网与大数据技术，即时与准确的掌握市场需求等信息，根据需求来指导农产品的种植与采购，也可以通过网络营销的手法采用预定销售，从而保证资源的合理利用，增加农产品产业链各个环节的盈利性。

4.2开展有效的农产品网络营销与农业信息化培训

把农产品营销主体，即农业龙头企业、中介组织、农村基层组织和农户、经纪人作为农业信息化培训的主要对象，充分发挥农民科技信息经纪人的作用，有效的发挥纽带的作用，并通过网络、信函、报纸、电话等渠道面向国内外市场，将农民的需求信息及时对外，为当地农民提供农产品信息服务。

4.3建立网络营销渠道，通过营销沟通促进销售实现

农产品经营企业与经营主体要想有效果的开展网络营销活动，除了学习掌握互联网思维与市场需求外，更需要建立适合农产品提供方与需求方的营销渠道。除了选择在政府农业管理部门的官方网站上供求信息外，还可以建立宣传型的农产品网站，或利用第三方平台建立自己的农产品网络店铺。使网络渠道最大程度上详细宣传产品信息和特色。目前农产品网络营销仍以网上营销洽谈、线上成交线下支付为主要形式。因此，营销导向的企业网站建设和升级、网站优化与推广、搜索引擎营销、网络广告等都是促进农产品“订单农业”的实现。

4.4打造具有互联网思维的农产品网络营销整合策略

运用互联网思维重新构造营销的4PS策略，通过分析潜在市场总体需求特征后，确定适合通过网络营销渠道销售的农产品，特别是对鲜活农产品，更需建立鲜活农产品标准体系，促进标准化生产和实施品牌战略。同时合理安排农产品生产者与相关从业者利用搜索引擎优化、网站链接、网络广告联盟等方法开展农产品促销等活动，营造与服务和产品相关的网络社区，通过营销沟通实现销售。网络将农产品提供方和消费者连在一起，给农产品生产者与从业者提供了一种全新的渠道，不仅简化了流程，而且集售前、售中、售后服务以及产品信息与顾客资料收集于一体，相对于传统营销更具优势。

5结束语

在互联网20年的发展过程中，全世界范围内诞生也颠覆了多种多样的商业模式。作为直接影响国计民生的农产品来说，在新的商业时代找到更适合其合理地持续性发展的方法尤为重要。农产品网络营销的说法虽然近几年来广为盛行，然而找到适合其长远有效发展的策略还任重而道远，还需要相关学者与从业人员的探索与努力。

【参考文献】

［1］王文娟.发展农产品网络营销拓展农产品流通渠道[J].科技论坛，2011(12).

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一、互联网金融背景下中小银行面临的挑战

（一）中小银行在竞争中，对主要竞争对手，不仅要在战略上加以重视，更要在具体的机制建设、资源调整和产品创新等多方面加以体现，通过多角度的服务优化，提高整体竞争优势。

（二）随着经济的发展，近几年，在支付领域各种产品和服务的创新层出不穷，各类经济主体不断增加，特别是第三方支付平台的迅速成长，严重冲击着银行的中介地位，加速了支付、结算、财务管理的效率，实现了金融行业向不同领域的渗透，对电子银行业务和市场形成了更大的竞争和冲击。

（三）随着Web2.0、云计算、三网融合、移动互联网等技术的出现和普及，客户在对银行业务的需求方面要求更为多元，个性化需求不断增加，对电子银行创新和服务的能力也有了更多的需求。

（四）大数据工具的优化，让传统银行与证券、保险行业的银行的竞争日趋激烈，此外，银行业还面临互联网企业的竞争。在创新过程中，如果人才、机制和管理跟不上更容易出现风险。在大数据和互联网时代，银行在发展过程中还面临各种新出现的市场风险，例如IT风险、客户隐私保护风险等，而为了加强这些风险的防范和管理，必须不断更新安全风险管理能力和水平。

二、基于4P理论的中小银行互联网金融营销策略的构建

（一）金融产品策略

银行在进行投资理财、在线支付和贷款消费方面都要打造自己的品牌产品，例如工银e支付的支付方式，有效满足客户进行短期消费需要的贷款服务。这些产品不能仅仅是简单地堆砌在一起，让客户漫无目的的进行挑选，而是应该针对不同的客户，在适当的时间进行合理的推送，从客户的实际需求出发，针对性的打造各种覆盖客户生活需求的产品。此外，还要重视产品层次性，防止产品同质化，实现全方位产品服务系统，满足不同风险偏好多层次产品。

银行要关注针对客户管理的信用风险客户系统的建设，完善个人征信系统，建立客户信息数据库，通过对用户的各类信息进行分析，实现客户关系的管理。银行要通过客户信息的相关系统，整合客户群体的各类信息，但是仅仅做到这些是远远不够的，互联网金融环境下，要求的数据分析应该是能够实现对客户行为偏好的多维度分析，以及能够与其他金融机构或电商企业实现信息共享，还需要增加支持对非结构化的数据的分析，从而有效保证客户各种需求。

（二）价格策略

银行要重视对客户进行分类，从客户的贡献程度分析，设立不同的等级，根据客户的资产规模设立财富客户和普通客户。并在此基础上，设立私人银行和客户理财中心，通过面向高端客户的理财产品和服务，满足客户需求。银行应该着力量身打造一系列针对投资融资、现金管理、管家式服务等方面需求的具体方案。此外，针对普通客户便捷服务的需求，银行要重视不断优化自身的业务流程，全面提高服务效率和水平，通过统一标准化的服务，提高客户满意度。

银行在满足客户差异化优惠方面，要根据客户的贡献不同，分为不同的星级客户，通过不同的渠道操作会提供不同点差、不同折扣的优惠。银行要最大程度扩大优惠范围，构建多层次、动态客户优惠系统，并不断完善系统管理工作。

（三）渠道策略

银行拥有非常广泛的业务群体，因此客户的信息数量非常庞大。在竞争不断加剧的今天，银行必须增强维护老客户的能力，因此要不断增强对客户需求的挖掘能力，并将这些需求转化为实际的利润增长。首先，搭建客户网络平台。银行在服务过程中要面向客户提供可以个性化定制的网络平台，在这个平台上，可以客户实现自己的现金管理，可以表达自己的某方面的金融需求意愿，同时，在客户对某项产品或者服务表示满意的时候，可以向周围的朋友进行推荐。银行通过与客户的沟通，能够迅速明确客户需求，从而提高面向客户的服务水平和能力。

（四）促销策略

银行当前要重视线上与线下的多方面尝试，例如，实现线下POS消费和线上申请贷款的线上线下联动。我国银行在目前的尝试中，各种项目都处于初级阶段，还没有实现线上和线下的充分融合。银行要重视不断提高自身服务效率，全面提高服务满意度，通过高效便捷的服务满足客户需求，例如线上预约，线下办理的服务流程改造。此外，银行业要关注物力网点智能化管理水平的不断提高，将网点融合设计和人性化服务的理念，让网点能够更好地满足客户服务需求，充分发挥宣传基地的意义。

我国银行当前没有对第三方合作给予充分的重视，因此要不断地开拓新的业务领域，可以采取创立自己的子公司方式，例如目前已经创立的瑞信基金公司、收购的安盛保险公司，以及近期为应对互联网金融的挑战，搭建的融e购电商平台。但由于自身能力和专业化人才的局限，无法迅速实现收益和利润的增加，也不能实现竞争优势的大幅增加，所以银行要重视与不同领域实力较强的企业加强合作，通过优势互补，开拓更加宽阔的业务领域，强化与第三方的合作，增强应对市场的能力，抢占市场竞争优势。

参考文献：

[1]刘刚.金融营销环境与商业银行关系营销策略[J].发展研究，2003（04）

[2]麦志文.互联网金融来袭，中小银行如何积极应战？[J].金融科技时代，2013（11）

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移动互联网和移动终端的结合，迸发出巨大的能量，以微信、微博等为代表的营销方式正带来一场全新的营销策略变革。移动互联网迸发出的巨大能量，是以腾讯推出――微信为标志。由于微信功能强大，集视频、语音、图片和文字于一体，所以微信自从开始出现就以惊人的速度迅速崛起。微信在给我们提供沟通交流实用功能的同时，也发挥着其营销的强大作用。不论是企业还是个人，都可以通过微信扩大影响力，实现商业价值。公众账号的使用，对自我宣传及市场营销起着积极的作用。

1.移动互联网营销特点

便携性和黏性：移动终端的随身性特点比较明显，丰富多彩的手机应用填满了用户的碎片化时间。随着开放程度的一再放开，用户能够得到更多个性化的需求，由此，更多的人开始下载使用。这都归根于用户对 APP 的信任，在不知不觉中，让企业的社会网络服务具有更多的主动性和积极性，从而可以及时成为品牌黏度。

精准性：在手机应用程序中，播放广告主的品牌资料和促销信息，能够快速知晓用户的手机型号、IMEI 及系统等。并且还能获得一些非标准化信息，如媒体使用行为、安装列表等。从而便于计算人数，了解背景信息。从而能够比较准确的知晓用户的自身特点，这样就可以有针对性地投入广告。

成本低廉：移动终端用户人数比较多，不管何时何地，移动营销都可以进行，并且完全符合社会发展的规律，满足了用户的苛刻要求，优点是成本不高、快速、覆盖面广，孕育着较大的商机。

互动性：APP 具有封装性，当用户使用 APP 的时，便能够及时使用系统级硬件功能，导致用户体验更加通顺。

位置性：移动设备能够天然的进行定位，用户可以根据此功能得到准确的位置。不仅仅可以获得营销消息，还能把生活轨迹进行存储，便于商户寻找到目标群体，进而进行针对性地播放广告。

2.移动互联网营销发展趋势

一直以来，消费者接触最多的大众媒体是电视、广播、报纸，也是营销者最常用的营销方式。互联网的出现改变了这种格局，因为消费者开始把注意力转向智能手机和电脑屏幕。而社交与移动互联网的结合，意味着全新互联网时代的到来，不论你在什么场所，只要在微信或微博中出现的即时新闻，周围的人多半都会知道，这是一个即时的移动互联网时代。所以目前形势下移动互联网营销主要发生着三大趋势：

第一，移动互联网营销的广泛性。由于消费者的注意力逐渐转向移动互联网，智能手机销售量逐年增高也验证了这一点，所以说，移动互联网营销广告较之传统媒体更能广泛地触及各个角落的消费者。

第二，移动互联网营销的准确性。由于可以通过记录智能手机用户终端浏览的信息可以定位目标人群，从而有效传播对营销信息。

第三，移动互联网营销的互动性。移动互联网改变了传统营销传播信息的单向性，比如，我们可以使用移动APP主动查询娱乐、零售、餐饮等服务或产品的信息，可以随时随地了解身边的促销活动，并且有选择性地深入查找感兴趣的信息。而消费者可以与营销人员进行在线交流，从而实现信息双向传播，形成互动，这种模式改变了以前消费者被动接收信息的局面，从而更好地了解消费者的需求。

3. 移动互联网营销策略

以移动互联网为基础，企业可视自身情况和市场条件，选择适用的营销策略。下面提出几种可行的移动互联网营销策略。

3.1真实、人性化的营销体验

随着生活水平和生活质量的提高，获得更多的物质产品已经不能满足现代社会中人们消费的观念，越来越多的消费者渴望在消费的同时通过体验获得更大的满足。这一变化促进越来越多的企业精心设计体验活动，通过提供无微不至的人性关怀，使消费者体验到别样的情怀，从而使消费者倾心，促成企业的成功。运用移动互联网技术，企业可为顾客提供更加真实和人性化的营销体验。如果能够开发相关的手机软件能够让消费者随时体验自己营销的产品，想必会对移动互联网营销是一种莫大的促M。

3.2实时获取所需的消费信息

手机等移动终端的便携性使其日益成为终端用户的“代言人”。移动互联网用户可以随时随地通过终端发表自己的观点与感受，企业则可以抓住这一特点，来收集顾客的反馈信息，以改进商品和服务的质量。奔驰汽车的生产商就跟许多手机制造商合作，在手机上安装了能及时反馈企业服务的APP（应用程序）系统。利用这种系统，企业可以收集顾客在驾驶中所发现问题的有关信息，并将其用于改进企业的业务与服务，从而较好地满足了顾客的需求。此种策略普遍适用于多种行业和企业。

3.3线上和线下转化便捷

第一，支付方式的便利。如今，大家都是使用手机电子钱包。各种支付平台如雨后春笋般出现，例如银行研制的手机银行支付、微信支付、支付宝支付等。功能多样化，安全系数提升，能够得到更多消费者的喜爱。在这样的大局面下，所有的营销者都理应进行思索，怎样从手机支付中找到商机，从而想方设法地健全用户在消费末端的体会。第二，此点极为重要，线上与线下入口的便捷。移动互联网营销有一个最便捷的方式，多数情况下都以惯用的广告模式为突破口。进一步整合媒介、营销方法及手段等。以二维码为例，这个为物联网系统小应用，完全可以看成移动互联网的开端，成为把用户变成互联网营销的有力推手。

参考文献：