房地产行业市场调查范文
发布时间：2023-12-16 09:23:34
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篇1
随着我国经济体制的不断改革以及城市化建设的实施，很大程度上提高了房地产市场的需求，促进房地产价格呈逐年上升的趋势。虽然，我国目前已经颁布了相关的政策，并从税收调节、土地供给、信贷政策、行政管理等方面对房地产市场进行控制，以期能够平衡房地产市场的供求关系，调整房地产价格，但是收到的效果却不尽如人意。因此，房地产行业需要调整营销策略，从而保障自身的良好发展。
一、房地产市场营销概述
市场营销主要是指以市场为中心、营销为手段，满足市场需求，实现经济利润。随着我国社会经济的快速发展，房地产市场得到了快速壮大，促使市场营销逐渐与房地产有效结合在一起，这是我国商品经济发展的必然趋势。从狭义的角度上来说，房地产市场营销主要是指房地产企业将相关的产品销售给用户的一个过程中。从广义上的角度来说，房地产市场营销主要是指在遵守相关营销的原则以及房地产企业制定的营销制度条件下，运用各种科学合理的营销策略，对房地产产品进行销售，满足市场需求，实现企业经营目标的过程。
二、房地产市场营销环境的分析
（一）人口环境分析
人是市场的重要组成部分，而人口环境与人之间有着密切的联系，因此人口环境对房地产市场有着重要的影响。人口环境主要是通过人口的流动迁移、数量的增长、家庭结构、收入、年龄等方面的因素影响着房地产市场的需求。由于房地产企业的营销对象主要是人，因此房地产企业可以根据人口环境的实际情况，详细分析营销市场，满足消费者的各种需求，从而促进我国房地产市场的良好发展。首先，房地产是人们生活工作的重要场所，人口数量的多少直接决定着房地产营销市场的发展潜力；其次，房地产的居住用房主要是由家庭数量和结构而决定的，家庭数量和结构对房地产市场的需求结构和需求量产生直接的影响；再次，人口的流动和迁移必然会对消费带来极大的影响，例如当一个城市移入大量的人口时，需要解决的首要问题便是住房问题；最后，在不同年龄、收入等因素的影响下，人的价值观和消费需求也有所不同，这在一定程度上也会对房地产的市场营销产生影响。
（二）经济环境分析
随着我国社会经济的发展，市场经济体制的改革，经济环境发生了巨大的变化，这对房地产必然会产生直接的影响。首先，国民经济发展水平的高低直接决定着房地产市场是否能够得到快速的发展。近年以来，我国房地产市场发展之所以迅猛，主要是建立在国民经济发展的基础之上，房地产市场能够提高国民经济，而国民经济能够为房地产市场的发展提供重要的资金保障条件，这两者相互促进，相互发展，从而促进了房地产市场的繁荣发展；其次，房地产的开发、建设、消费、流通等，需要大量的资金作为保障，因此比较容易受到金融货币政策的影响。当宏观经济发展过快时，便会导致通货膨胀的现象出现，政府便会采取紧缩的货币政策，利润减少货币投放量、提高利率等，降低宏观经济的发展速度；当宏观经济发展速度过慢时，会出现通货紧缩的现象，政府便会采取宽松的货币政策，例如降低利率、降低金融机构存款准备金率等，刺激宏观经济的发展。因此，金融货币政策能够对房地产短期的供求关系进行调整，进而促进房地产市场营销。
（三）政治环境
政治环境主要是指能够对房地产企业的营销活动进行制约和影响的政府机构和政策法规。政府机构主要利用制定一系列政策对房地产的经济活动进行制约和影响，保障房地产的产品和服务在一个公平竞争的环境中得到发展，保护房地产企业和消费者的共同利益。政策法规主要是对房地产经济关系的变更进行规定，使人们在变更房地产经济关系过程中所必须遵守的行为规范。政策法规能够促进房地产市场的有序发展，在最大限度上满足消费者的需求。政治环境对房地产市场的影响主要包括有：首先，在土地方面，我国先后颁布了《土地储备管理办法》、《关于促进节约集约用地的通知》、《违反土地管理规定行为处分办法》等多部土地政策，其主要目的通过房地产政策的制定，对房地产开发用地的供用进行规范和整顿；其次，在住房保障体系方面，我国在《国务院关于解决城市低收入家庭住房困难的若干意见》中明确指出了需要建立完善的社会住房福利保障体系，提高经济适用房和廉租房的供应，扩大政策的覆盖范围，改善住房困难的局面；最后，在房价控制方面，我国根据目前房价上涨过快的现状，制定了一系列以平抑房价为主的房地产政策，其主要目的在于通过政策法规的指导，保证房价价格波动合理。
三、房地产市场营销现状
（一）市场调查前期工作不充分
一个有效的营销策略，必然离不开市场调查。而房地产商品与其他商品不同之处在于，如果市场调查不够深入，规划方案便会失去一定的合理性。一旦规划设计方案批下来后，想要在施工过程中修改方案，那几乎是不可能实现的。可是在实际中，很多房地产开发商宁愿冒着投资风险，花费大量的资金开发一个房地产项目，也不愿意花少量的钱进行市场调查。在项目的确定、选址、定位、规划的过程中，几乎是全凭着自己的直觉和经验进行的，无法从根本上满足市场的需求。
（二）忽视市场细分与定位
对市场进行合理的细分与定位有利于市场目标的实现，同时在很大程度上关系着开发商的经济利润。可是从目前的情形来看，我国房地产市场缺乏坚固的壁垒，投资时间较长，一旦市场出现空缺的时候，所有的竞争者蜂拥而至，从而忽略了对市场的合理细分与定位。
（三）营销策略与企业不符
在实际中，不难发现房地产采用最多的策略便是广告策略。部分的房地产商为了推销某个项目，而大肆做广告。虽然广告策略具有一定的效应，但是却会浪费许多资金。因此，不是每个企业都适合广告策略，例如针对于规模较小，正处于发展阶段房地产企业而言，如果大打广告战略，会造成企业陷入资金周转不灵的局面，阻碍企业的正常运行。
（四）对营销过程的管理与控制不够
很多房地产企业的营销效果不明显的时候，一般都会将注意力放在营销策略上，而忽略了营销过程的管理与控制。实际上，大多数都是由于房地产企业忽略了对营销过程的管理与控制，导致营销策略无法充分发挥出真正的作用。如果房地产企业没有充分认识到管理与控制在营销过程中的重要作用，仅仅只对营销策略进行修改，根本就无法提高营销效果。
（五）功利营销思想严重
很多房地产企业在营销过程中，具有严重的功利营销思想，一味地追求自身的经济利益。这主要表现在忽略规划设计，重视营销推广。有的开发商了为了节约资金，以低价购买规划设计方案，并在施工过程中发现了许多问题。
四、房地产市场营销策略
（一）深入市场调查
想要全面了解房地产行业所面临的市场环境，就需要对市场进行深入的调查。市场调查主要是房地产企业为了合理选择市场目标，采用一系列科学合理的方法，有针对性、目的性的对相关的房地产产品信息进行采集和分析，将调查的市场内部环境和外部环境以及相关行业其他企业的营销情况作为参考依据，从而制定出一个有效的营销计划，为房地产企业管理者的决策提供重要的信息资料。
（二）整合企业资源
房地产企业想要在竞争激烈的市场中站稳脚跟，首先就需要对本身的实际资源进行一个全面的了解和掌握，例如信息、财力、人力、物力等资源，同时还要合理的对这些资源进行整合。但是房地产企业必须要认识到整合不是简单的拼接，而是对整个企业的各种资源进行有序的组织，通过有效的规划设计，将各种资源的优势充分发挥出来，从而取得较好的营销效果，这是提高营销手段的前提条件。
（三）选择符合企业特点的营销策略
房地产企业需要根据市场环境、自身的资源、竞争对手以及企业本身的客户等，选择符合企业特点的营销策略。例如当企业无法在市场中占有较大的份额时，可以采用集中营销策略，针对于一部分的消费者群体，进行生产，将精力集中在少数的市场之中，“以小取大”，在小市场中取得较大的市场份额，这样不仅可以帮助企业在目标市场中占有优势地位，而且还可以提高企业的知名度，节约企业的营销费用。如果在有条件的情况下，企业已进行深入的发展，但是这需要企业的市场地位比较牢固的基础之上进行，避免企业承担不必要的损失。
（四）创新营销策略
房地产行业至今已有20多年的发展历史了，从物质领域延伸到人文关怀，这种关怀主要体现在文化方面，无论是建筑还是相应的基础设施，都是房地产行业在发展过程中的必然产物。由此可知，文化是房地产市场发展的总体趋势。随着我国社会各个方面的快速发展，消费者的需求日益成熟，但是文化地产的建设还正处于发展的初期，无法满足消费者的需求。现在，消费者从简单的追求建筑发展到功能以及景观的重视，表现出人们对精神方面的追求。对此，房地产企业应该在制定和运用营销策略的过程中，树立创新因素，加入创新元素。例如绿色营销、环保营销、经济营销、文化营销等，这样不仅可以提高房地产产品的知名度，而且还能提高企业的优势，帮助企业在房地产市场中占有更大的市场份额，从而促进房地产企业的健康发展。
（五）加强对营销过程的管理创新
随着房地产行业的市场竞争力日益加剧，以及房地产行业的理性化发展，加大了对民营机构的开放程度，并打破了行业垄断的现象，从而逐渐形成双重开放的局面。
五、房地产市场营销策略的创新发展
随着我国社会经济以及房地产市场的不断发展，传统的市场营销策略已经无法满足市场发展的特点以及消费群体的消费需求。为了能够在激烈的市场竞争中占有一席之地，房地产企业必须要根据时展，树立先进的营销观念，创新营销策略，促进房地产企业的可持续发展。
（一）绿色营销
随着发展与生态之间的矛盾加剧，加强了人们的环保意识，建筑的质量、价格、外观、构造等不再是影响消费群体的重要因素，消费者越来越注重居住环境的质量，同时生态环境也成了房地产企业的营销亮点。对此，房地产企业应该树立节能环保、绿色营销的理念，将绿色消费作为营销策略，提高房地产产品的生态效益，为消费者创造出绿色、环保的家园。
（二）人文营销
随着社会文明的进步，消费者需求的日益成熟，使得社会文化对现代消费产生了严重的影响，而房地产消费也不例外。在社会经济快速发展的背景下，要求居住环境不仅需要具备完善的功能，而且必须要具有文化的韵味。对此，这就要求房地产企业的产品和服务体现出文化理念。因此，房地产企业在制定和进行营销策略的时候，需要创造出人文特点，营造人文环境，提高房地产产品和服务的人文内涵。
（三）知识营销
21世纪是知识信息的时代，在知识信息大爆炸的背景下，消费群体在房地产消费过程中，对房地产的相关知识有了一个更深的了解，同时对于房地产相关知识的了解欲望也在逐步增强。因此，房地产企业在实施营销策略的过程中，可以为消费群体传输房地产相关的知识，并为其提供相应的服务，以此提高消费群体的信任度，从而有利于营销活动的顺利进行。
参考文献：
[1]郭大虎.基于体验营销理念的房地产营销策略的变革[J].商场现代化，2012（07）：28-29.
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中图分类号：G642.0 文献标识码：A
1房地产行业对人才的需求
1.1房地产行业的工作岗位构成
（1）房地产开发。房地产开发处于房地产行业金字塔的顶尖部分，其涉及面最广，包括金融、营销、工程、公关等岗位。就目前而言，房地产开发公司的薪酬待遇相对房地产业的其他细分行业较高，工作量相对较低，但对综合能力（包括学历）要求较高。
（2）房地产营销咨询业（公司）。一般包括各类销售公司、营销顾问公司、市场调查公司。本行业的最大特别是专业性要求高、工作量繁重，并需具备较强的抗压能力和服务意识。
（3）房地产中介。本细分行业即为二手房的租售，工作量大，待遇不稳定，对从业人员的销售能力要求高，需经常外出带客看房，故对服务意识、耐力也有一定要求。
（4）新房销售。新房销售一般固定在售楼部，坐等客户上门咨询、购买。从业人员除对销售能力要求较高外，还需熟悉新房网签、按揭等操作流程。
（5）房地产估价。本行业从业者，需考过房地产估价师执业资格考试并注册，对专业性、学历起点、经验要求偏高。
1.2房地产行业人才的能力剖析
上述的岗位分析，是用人单位对其职员的具体工作任务的描述，但作为教育工作者，应在表象之上更进一步，将岗位职责细化抽象为具体的能力要求，具体如下：
（1）建筑产品的概念性设计能力。基本了解各类型物业的工程造价，为投资分析提供数据支持。熟悉建设规划中修建性规划指标和实施性规划指标的含义，和各条规定在房地产开发中的真实体现。对户型、景观、朝向、交通动线具有一定鉴别能力。
（2）房地产营销能力。握房地产营销的各类常用工具。熟悉各类广告媒体的价格、购买程序、特点、限制。基本的策划能力。对产品的推销能力，对客户的销售能力。
（3）房地产市场调查能力。熟悉房地产信息的收集渠道，理解各类地产信息背后所蕴藏的指导意义。能运用专业数据分析软件对调查数据进行。熟练应用基本的市场调查技巧。
（4）房地产财务分析能力。熟悉房地产开发项目全过程所涉及的各类收入和费用构成及内容。能在通过市场调查收集相关的成本收入数据。能编制各类财务报表，并据此计算出各种财务指标。理解各财务指标的含义，并能据此做出决策判断。
（5）房地产估价能力。知晓参考案例的收集渠道和分类整理的方法，熟悉估价报告的需求方和其要求，能根据国家估价规范，编制出合格的估价报告。根据估价要求，正确地选择估价方法。正确计算估价对象价值。
（6）房地产经营能力。对开发商持有的物业，能进行概念性的规划。知晓招商渠道和方法，知道各业态的代表性商家。物业管理的基本工作岗位设置和服务质量的衡量、把控。
2高职房地产专业学生的能力现状
伴随着高校招生规模的扩大，大学的培养层次也愈加丰富。从一本二本，到一专和二专，加上近期实行的“单招”，基本可以覆盖参加高考的大部分学生。高等职业院校，一般都在专科第一批和第二批，这两个层次录取学生。
以笔者所在的学校为例，我校学生以专科二批次录取为主，以单独招生为辅。录取分数以300分左右为主，两百多分的学生数量较多，可见学生基础较差。总结而言，高职房地产专业学生的能力情况（可培养空间）归纳如下：
（1）学习兴趣低。高考分数如此之低，不在于智商缺失，而是因为学生学习需求的匮乏。
（2）基础差。具体就是数学、英语、语文等基础知识的严重不足，从而导致以这些知识为基础的其他学科的学习较有难度。
（3）做具体事务型的工作能力强于学习能力。在笔者多年的教学实践中发现，当学习任务较少涉及科学的计算或严谨的文字表达时，高职学生往往容易表现出一定的兴趣和更好的完成程度。
（4）对工作的起点包括起薪要求较低。就业现状的不佳，让高职层次的毕业生，更心甘情愿地接受相对较低的起薪。
3工作岗位与学生能力的匹配
匹配或称之为配对，是一种较好的分析思路。笔者将现今的房地产行业人才需求与高职房地产专业学生的能力现状进行匹配，就可清晰地得出：房地产销售是高职房地产专业学生较好的一种培养方向。原因总结如下：
（1）需求量大。经过本文第一节内容分析可知，房地产销售是整个房地产行业，需求量大并且长盛不衰的工作岗位。
（2）高职类学生的能力特征较容易培养为销售人才。房地产销售更多需要从业者的实践能力，涉及的理论知识较少，对于理论基础匮乏的高职学生，学习销售显得更容易上手。
（3）销售的工资起点低，高职毕业的学生较容易接受这一事实。
4房地产销售技能的教学策略
房地产销售，较少涉及科学理论的探究和应用，更多是经验和技能的培养。限于篇幅，笔者结合自己的从业和教学经验，给出以下在传统教学中容易忽略的培养策略：
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一、引言
近几年来，我国房地产经济发展不稳定，主要是由于影响房地产经济的驱动因素的变化。本文从不同的角度深入研究我国房地产经济的影响因素，并在此基础上对能够正向驱动房地产经济的战略进行剖析。
二、房地产经济的影响因素
1、外在的影响因素
（1）相关政策。我国房地产经济的发展是以市场经济为关键，宏观调控为辅助，但整个经济的正常、平衡的运转是绝对脱离不了政府相关的宏观政策的调节与控制。从另一个角度来看，房地产行业触及到的领域较为广泛，自身的稳定性不够强，整个房地产行业的发展会直接或间接地受到国家政府出台的各种相关调控政策的影响，如货币调节政策、行业政策，甚至是政府所期望实现的经济发展目标等。因此，有关房地产行业或者相关行业的宏观调控政策的出台，都会使得业界相关企业或部门进行管理内容或目标的调整，在一定程度上决定了该行业的整体发展趋向。
（2）市场现状。通过对现阶段房地产行业的市场状况进行深入调查发现，当面临较为萧条的市场环境时，由于地产的需求较少，甚至会出现供大于求的的供需严重不平衡的情况，就会使得整个房地产行业内企业不再具有市场的主动优势，进而导致地产的价格水平在一定程度上取决于供需失衡的程度，并在一定范围内会产生波动。面对如此紧张的市场现状，房地产行业会随着地产经济的萧条而逐渐缩小规模与范围。当然，地产的需求大小在很大程度上取决于当地城市的发展现状，如城市化的水平。
（3）土地资源。房地产行业发展的最基本的前提是能够获得所需的土地资源。房地产开发商需要通过招标或者拍卖的方式与相关的土地管理部门或其它企业争取到一定的土地资源，并获得该土地资源的使用权，进而拥有建设用地的使用权。以上是房地产交易市场的第一个环节，供需双方分别为土地管理部门与房地产开发商。在此之后，房地产开发商与建筑房屋使用者形成需求供给关系，在这个环节中涉及到土地使用权的转让与房屋所有权的交接等。由此可以看出，土地资源是整个房地产开发与交易市场不容忽视的关键因素，制约与影响着房地产行业的发展。
（4）金融资本。房地产行业能否正常运转，在很大程度上取决于是否能够保持持续的现金流。房地产行业作为经济密集型产业，不论是地产开发的过程还是房屋交易的过程，都需要有足够的资金得以运用，才能保证地产企业的正常经营与运转。其中，在房地产开发商通过招标等方式获得土地资源的使用权的过程中，需要向银行等金融机构贷款，或者争取投资者的资金。同样，地产开发商与建筑公司进行合作的过程也需要大量的资金。尽管在地产交易的过程中有部分来自房地产需求者的资金流，但该资金流不具有连续与稳定性。由此，房地产行业的相关企业应该足够重视金融资本对地产经营的影响作用。
2、内在的影响因素
（1）供需不平衡。在房地产交易市场，往往很难达到供给与需求平衡的状态。当房地产的供给相对量超过需求的相对量时，在一般情况下会形成地产行业的激烈竞争，阻碍房地产经济的快速发展，甚至会产生房屋的“库存”，这时房屋的需求者便占据了主导地位，有一定的议价优势。造成这种现象的原因有很多，如该地区的整体的经济发展水平、人们的消费理念等。在这种市场状态之下，房地产开发商应扭转被动的局面，主动发掘需求者的潜在消费点，有效地刺激需求。由此可以看出，房地产行业的市场供求与供给经常处于不匹配的状态，而且供给曲线往往是滞后于需求曲线的波动，就会导致房地产行业经济发展一直处于不稳定的状态。
（2）房地产价格的波动。通过对房地产行业的实际调查发现，房地产的价格一直处于不稳定的状态，也会导致整个房地产经济发展不平衡。尤其是最近十年的房地产行业，价格大体处于波动式上升的趋势，这在一定程度上源于房地产开发商投机心理与盲目的追求高利润。最近几年，房地产的价格处于不规律的上升态势，无疑会刺激大量的房地产开发商加大地产开发的投资力度，刺激房地产行业经济的发展。这样的发展趋势看似获得了较高的效益，但地价的不合理上升说明行业正处于极端化的发展，产生了许多价格泡沫，整个市场的发展是不健康的，可能会为之后的房地产经济留下隐患。
（3）房地产投资的变化。房地产行业的投资是房地产经济发展的关键性因素，当行业内的投资商看好现有的地产经济时，会主动地将大量的资金投入其中，持续、大量的资金流在短期内会有效地刺激当下的房地产的经济发展。相反，当投资商不看好房地产行业的发展时，便会减少对房地产的投资与交易，资金流的短缺与间断会导致房地产的开发力度减小，交易量也会大幅度的下降。由此可以得知，投资力度的变化会对房地产行业的经济发展产生即时的影响，两者的变化周期基本上是一致的，而且相对于房地产经济的变化，地产投资的变化频率更大。
三、房地产经济发展的战略分析
面对房地产经济发展不稳定的现实状况，各界都极为关注影响其发展的驱动因素及其相匹配的战略分析。在深入调查与探究房地产行业及其内部、外部环境的基础上，从不同的角度发掘影响其发展的内在与外在相关因素，本文有针对性地从以下几个不同的视角进行相关的战略分析，进而为有效地解决房地产经济问题提供借鉴，以求能够保持房地产经济的健康稳定的发展。
1、有效控制房地产市场
针对房地产价格不稳定性、供需不平衡以及市场现状等因素导致房地产经济不稳定的现状，必须采取必要的措施应对市场变化。面对价格的不合理波动，我国相关企业与部门应保持足够的重视，并需要有针对性地进行市场价格的调节与控制。这并不意味着需要严格地控制房地产的市场价格，这会完全限制市场自身的调节作用；应该通过适度的调节将房地产的市场价格保持在一定的正常的波动范围之内，保证其不会出现极端化的非健康状态。房地产价格在合理范围内较小幅度的波动，是出于市场的健康状态，而且有利于房地产行业的良性竞争，刺激地产企业的管理改善，进而有效地促进房地产行业的持续稳定的发展。但是，对于较高与较低的房地产价格，很有必要采取调节控制的措施，使其回归到正常的范围，否则会对房地产经济的发展带来极大的负面影响。
2、有效加强土地的管理
政府需要严格地把控用于房地产开发的土地资源的价格，并保持在合理的水平。过高的土地资源价格会直接影响房地产开发的成本，从而影响房地产的价格，进而干扰房地产经济的发展。同时，应该严格的管理土地资源的划拨与拍卖，进行严格的审核。在有效的控制土地资源总量的前提之下，对土地资源的使用方式进行有效地监管，最好对用于房地产开发与市场交易的土地资源供应进行规范化操作，设计相应的机制，实现土地资源的有效、合理的配置。如减少或者取消非市场化的土地转让形式，取而代之的是招标或者拍卖的方式进行土地资源的合理分配。另外，政府还可以对房地产土地资源的供给，构建完善的体制，进而能够及时的调整与控制土地资源的使用。
3、完善房地产投资政策
房地产投资的变化与投资回报率的变动对房地产经济的影响，应建设与当下的房地产经济现状相契合的房地产投资政策。首先，在清晰界定投资主体与投资对象，确保产权分明，有效降低房地产投资风险的同时，确保房地产有相对量的资产投资与整体规模的发展，避免投资的不合理化。其次，及时的通过市场调查来检验原有制定的投资政策是否合理，进而能够进行及时的纠正或者重新拟定相关的投资政策。
4、健全房地产开发的金融机制
针对金融资本对于房地产行业经济发展的制约问题，有必要结合当下的实际情况，完善与健全现有的金融体制。对于多样化的投资方式，如住房公积金的使用、政府的扶持优惠政策以及常用的银行贷款等方式，通过完善相关的金融机制来予以相关的扶持。另外，应该及时地洞察当下运行的金融机制与房地产经济发展不契合的情况，保证有效地监督与管理，进而不断健全金融机制，以求为房地产经济发展起到正向驱动作用。当然这是需要房地产行业、金融行业及政府等相关部门的协调与合作，结合当下的实际情况，共同构建完善的房地产的融资体制。
5、保证房地产投资的理性化
要有效地确保房地产投资的理性化。首先，应该清晰构建房地产投资主体的结构，保证各主体权责分明。其次，应该严格的把控房地产投资的力度与数量，以求能够使得房地产经济与整体经济的发展相契合，房地产经济的发展虽然是我国整体宏观经济的关键点，但是过度的不合理投资会打破整个经济生态圈的平衡，甚至会制约或阻碍其它行业经济的发展。再次，有效避免投资的盲目追风，促使投资者在房屋需求分析的基础之上进行合理投资，可以通过全面的市场调研，也可以借助于高效或科研机构对现有的房地产市场进行深入的调查与统计分析，在此基础上做出更为准确的投资决策。最后，可以从宏观的角度设计与规划房地产行业的发展战略，制定滚动性的发展目标，这样就为房地产行业的相关企业部门的开发与投资决策提供了指导与借鉴，有效地调整了房地产投资的规模与进程。
参考文献
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中图分类号：F293 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）010-00-01
一、房地产市场营销概述
房地产是某种特定的财产和权利，在其物质形态上则是土地和房屋，其既是一种客观存在的物质形态，也是一项法律上的财产。房地产业是指从事房地产开发、建设、租赁、经营以及与此相关的其他中介服务，是国民经济中兼有生产和服务两种职能的独立产业[1]。房地产业的主要经济活动领域包括土地开发利用、地产经营、房屋开发建设、房屋经营、房地产中介服务、房屋物业管理、房地产金融以及由此而形成的房地产市场[2]。房地产是一种特殊的商品，它的形成和出现是建立在土地的基础上，因此房地产具有土地的固有特性，包括承受性、不可移动性、不可灭失性和差别性。另外房地产商品还具有三类物理特性，主要是位置的固定性、长期使用性和异质性。
随着商品经济的高速发展，市场营销逐渐与房地产行业紧密结合，房地产市场营销的盛行已经成为经济快速发展的必然导向。房地产市场营销是房地产企业根据消费者的需求，包括现实需求和潜在需求，向其提供住宅、办公楼、商业楼和厂房等房地产商品及与此相关的各种服务来实现企业的经营目标并获利的过程。房地产市场营销不是推销而是全程营销，营销活动贯穿于房地产开发的全过程，包括项目的选址、设计、开发、销售、物业等整个过程，其中心是实现商品的交换，完成销售活动。
二、我国房地产行业面临的新形势
2013年全年，我国国内生产总值（GDP）同比增长7.7%，增速与2012年持平，经济运行基本平稳。货币政策保持稳健，货币供应量持续增长。2013年全年社会融资规模为17.29万亿元，比上年多出1.53万亿元，是年度最高水平，显示金融活动活跃，经济扩张动力良好，利于房地产行业的发展。
在市场经济正常发展的同时，房地产行业政策也趋向宽松。十八届三中全会强调市场化的重要作用，表示降低对房地产的干预，更多依靠长效机制发挥作用。
在经济利好与政策松动的大背景下，房地产行业2014年将继续保持平稳向上的增长趋势，但其房价的涨幅将大幅放缓。
三、我国房地产营销策略的现状
根据我国房地产行业面临的新形势分析可知，虽然2014年整体形势较好，但是房价涨幅相对会放缓，市场化程度会逐渐加深。在市场营销方面，消费者的思想愈加成熟，购房行为愈加理性，经验也愈加丰富。关于购房纠纷问题层出不穷，消费者购房更加谨慎，房地产营销压力巨大。而目前我国房地产营销策略主要是趋向于传统的4P策略，即产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。实践中，房地产企业营销策略应用中存在诸多问题，如前期市场调查不够充分、忽视市场细分与定位的重要性、房地产商品质量存在缺陷、营销策略脱离企业实际情况、市场营销思想落后且不够先进等。随着市场环境日益变化，人们对房产商品的需求也在时刻改变，企业应对市场进行充分的调查并对其分析，结合企业的实际状况和特色选择合适的营销策略。另外，企业应根据经营环境的要求，适时做出思想和行为上的改变，因此，我国房地产的4P营销策略需根据目前的市场情况进行合理的创新。
四、我国房地产营销策略的创新
随着越来越多新进房地产商的加盟和人们对于买房热逐渐趋于理性，房地产业内的竞争将更加激烈，传统的市场营销策略及其组合营销策略已经无法满足市场不断发展的需求特点。根据目前的市场状况，各大开发商为了稳定企业的可持续发展并获得市场有力的竞争地位，必须要注重房地产营销策略的创新。
（一）品牌营销。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是通过无形的营销网络加深人们对企业产品和品牌的认识，使得无论是消费者和投资商都可以根据品牌来选择产品或认定企业，建立良好的品牌对房地产营销来说十分重要。品牌营销策略包括品牌个性、品牌传播、品牌销售和品牌管理。房地产企业品牌的树立可分三步骤进行：首先是分析行业环境，寻找区分度；其次是以品质作保证，支持品牌发展；再次为品牌的整合、持续传播和应用。
（二）绿色营销。近年来，绿色营销理论的传播愈加广泛并逐渐运用于房地产行业。传统的房地产营销只是单纯地实现企业经济效益和消费者效益的统一，如今则增加了社会效益和环境效益，四维的营销视角，充分考虑到生态环境的承载能力和社会公众的利益。房地产企业社会责任意识的增强，改善了企业利益和社会利益冲突的局面，实现企业与社会的和谐相处。为了满足消费者对房地产的绿色消费需求，房地产企业应积极开发绿色住宅，实行绿色定价，同时开辟绿色分销渠道并进行绿色广告促销，最终实现企业、社会和消费者共赢的目标。
（三）人文营销。房地产营销应体现以人为本的理念，充分考虑地理人脉、风土人情、宗教习惯等人文因素，为顾客创造良好环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，高品质的文化景观和文化素养可以满足顾客的文化欣赏，因此房地产企业在进行房产设计时应充分考虑到消费者对房产的文化需求。此外，企业在进行房产销售时，应妥善处理并保持与顾客的良好关系，在展示企业良好形象的同时，让顾客感受到温暖与关怀。房产销售不是人文营销的终结，在后续为消费者提供物业服务时更应坚持以人为本的理念，为消费者提供高品质的物业服务。
（四）体验式营销。随着“体验经济时代到来”，企业主要提供的已不仅仅是商品和服务，而是一种让客户身在其中的体验，充满感性力量，给顾客留下深刻印象，从而刺激其进行消费需求。房地产企业通过体验式营销让顾客感受全景体验的过程，不仅看到房产的结构、质量等硬性标准，还能体会到入住后的物业服务等软性享受，从而增加顾客对企业的信赖及忠诚度。
（五）服务营销。如今，随着购房者的理性决策意识不断增强和市场竞争模仿的日益加剧，服务逐渐成为难以模仿的竞争优势。我国房地产企业可从以下方面实施服务营销：一是加强售前服务措施；二是提高售中服务质量；三是注重售后服务开展；四是注意客户投诉；五是建立高效的客户服务中心。
五、结语
就目前来说，我国房地产营销策略有多种，无论是传统的还是新式的，都各有其优缺点。房地产企业营销策略的采用应结合企业的实际情况，包括企业内外部环境的分析、政府相关政策的契合以及消费者的特征分析，通过制定正确的单一或组合的营销策略，最终实现企业利益的增长及其可持续发展。
参考文献：
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房地产公司是从事房地产开发建设、销售、租赁管理，以及相关中介服务和其他经济活动的独立部门。在一个整体宏观经济周期内，房地产行业可以驱动建材、建筑、机械、冶金、机械、家电、家具等相关产业的发展，创造大量社会就业机会，是我国国民经济的重要支柱产业。众所周知，房地产业是一个资金密集型行业，有资金投入量大、开发周期长，受经济大环境影响较大的特点。这些特点导致了房地产企业的商业模式具有较大的特殊性：不仅资产负债率较高，而且投资回收周期长。房地产业的各项生产经营活动的过程实际上是大量的资金的运作过程，涉及金融风险复杂而多样，所以房地产行业有着比较大的财务风险。如何规避和防范风险因素，尽早发现潜在的财务危机，使企业尽快消除发展过程中的潜在风险，构建财务预警系统的房地产是一种重要的方法。
1 房地产企业财务危机
房地产企业财务危机是指企业的现金流量不能满足企业的需求，如无法支付到期贷款或借款、不能足额按进度支付合同约定的工程款项或工资薪金，总之是企业的现金流无法支撑企业的正常经营要求。关于房地产企业财务危机产生的认识，从房地产企业财务活动的内容和特点可以了解，我们认为，相对于其他企业，房地产行业的财务危机主要产生自资金流入环节。可能会因为政策原因，或企业产品不能迎合市场，导致实际销售收入没有达到预期，而同时房地产企业过度运用财务杠杆，在高资产负债率的情况下，信贷资金被回收。房地产企业财务危机一旦发生，对上下游的金融行业、制造业等，都将造成极大的影响。地区发展过度依赖房地产行业，确实容易引发投资泡沫与经济过热现象。因此相对而言，发展以制造业升级为经济支柱的新型工业化道路，也确实是未来中国经济发展的最佳途径。但如果仅仅以此就认为，制造业升级可以马上替代房地产行业，成为各地区发展的新支柱产业，无疑是片面而书本化的。
2 房地产企业财务危机风险分析
2.1 政策性风险
把政策性风险放在首位，基于我国不完全市场经济的大背景。有形的手经济生活中依然起着巨大作用。房地产业是一个传统的、有较高利润率的行业。我国连续十余年房地产行业的快速发展、房价只涨不跌的历史，不仅使房地产企业可能忽略了危机的逼近，而且使大量资金从制造业及其他行业涌入房地产行业，民企、央企，都要来分一杯羹，这使国家认识到了整个行业的不健康，导致了调控的到来。虽然对近期、中长期的房地场行业走势市场有着很多不同的预测和判断，但近两年，史上最为严厉的房地产调控的到来，证明了房价不可能永远居高不下，只涨不跌。政策性风险对房地产行业最大的影响就是收入的剧减，而房地产企业最大的危机也来自现金流的枯竭。限购政策恰恰打中了这一要害，有房产在手的、较富有的客户被限制购买；而无房产的年轻人面对高房价却望房兴叹。同时，银行信贷政策的收紧，对房地产行业是二次精确打击，房地场行业从银行信贷行业眼中的香饽饽成为了烫手山芋，银监会明确的限制房地场行业的融资方式，数种传统的融资渠道被政策限制，导致企业从市场取得资金越来越困难，成本越来越高，最终必将影响到企业资金链的安全。
2.2 经营性风险
在过去十年，在房地场行业景气的大前提下，房地产企业经营风险相对来说是较小的。房地产企业只需重复做几件事：买地、土地抵押取得贷款、开发、销售、资金回笼、再买地……，在那个阶段，房地场市场一片繁荣，房子一开盘几乎都销售一空，快速的资金回流和较高的利润率保证了企业再投资的资金来源。在现今的环境下，经营风险来自于以下方面：一、产品风险。在现今房地产市场整体供大于求的前提下，产品设计的重要性得以突出，房地产商突然发现，客户的眼光变的挑剔了，不是什么房子都能引来客户排队购买的热情了，在这种情况下，产品设计的失败将使企业付出沉重代价。二、投资风险。如果企业能产生合理的现金流和利润，拥有部分剩余的资金，就会产生新的投资想法。而面对通货膨胀和较大的市场风险，如果没有良好的市场调查，恶性竞争、强行上马新项目，如新投资的项目不能赶上进度，不能达到预期收益，极易造成投资失败，对于一般规模的房地产企业来说，一两个项目的投资失败，完全可能造成致命的后果。三、财务杠杆风险。房地产企业需要大量资金，而资金缺口不是上一个项目的利润可以完全解决的，必然主要靠负债来解决。虽然负债融资的可以在一定程度上，能提高企业的经济效益，财务杠杆系数越大，财务杠杆效应更加突出。但债务比率的上升，会使房地产企业债务风险增加。而目前市场利率在高位徘徊，据观察，目前房地产行业融资成本远高于银行基准利率，达到了9%到15%，如果企业经营不能达到预期的的收益率，高利率会给企业带来较大的偿付风险。
3 房地产企业财务危机风险处理
3.1 资金集中管理模式，资金效率最大化
房地产企业集团公司，资金管理应该更侧重于集中式的管理的企业模式。可以防止企业支付危机发生，保持资本流动平衡。可通过资本流动的有效管理以及控制企业的经营活动和财务活动，可以获取最大的投资效益。掌握房地产集团企业的内部资金、流动，而且有效地监控组织经费使用。集团总部使用资金池，整合、合理调整统筹安排资金使用，从而加强内部资本集约管理，优化资本分配，不仅可对从属企业资金调度实时监控、减少闲置资金，提高资金使用效率集团作为一个整体，而且可以满足重点项目的资金需求，加速资金周转效率，因为有大规模的集中管理和力量，可以消除资本体外循环，改善整个集团的资金使用效率，同时确保资金的安全。
3.2 多种融资渠道、创新融资方法、分散风险
通过多种渠道融资，为房地产企业创造相对安全的企业资金链。可以将房地产资金链和目前资本市场对接，通过建立房地产资金的内部和外部循环系统。在企业需要资金时，可迅速取得融资，有资金闲置时，可以进入外部循环系统，以减少企业财务成本。可制定相关风险分散，确保资金链的安全的预警措施。同时，房地产企业必须对其资金链管理进行研究并寻找更适合自身发展的企业融资、投资模式。随着我国金融市场的不断开放，新的融资渠道和新的资金不断进入市场，在目前的资本市场中，除了日益激烈的市场竞争，还有可以减少借款企业成本，低风险的融资手段。这需要财务人员有敏锐的嗅觉，尝试新的融资方法。合理的房地产企业资金链，避免银行利率上升或准备金率影响的融资的能力，一定要得到重视和发挥。企业系统内部和外部的融资相结合，多元化融资，积极拓宽资金来源，将成为企业化解财务危机的重要手段。
3.3 加强收益分配管理和投资控制，建立预警机制
当企业处于相对稳定的和成熟的阶段，收入分配政策应是适当减少，使企业保持一定的现金储备。在市场方向不明朗的前提下，精简投资项目，对新项目做全面的投资收益分析、市场调查、根据市场好恶设计不同的、差异化的住宅产品。建立一套财务危机的早期诊断和预警机制，将危机消灭在萌芽阶段，对企业有着重要的现实意义。它有助于对危机产生的深层原因进行分析。我们可以通过设置，观察一些敏感性财务指标的变化，对企业可能或将要面临的财务危机信号控制预测。这些敏感财务指标包括：资产负债率、开发项目收益率、现金流量、资金实际成本等、并采取适当的措施，在财务危机积累、危机全面爆发前，作出判断和应对。
4 结论
我国房地产企业受来自企业内部和外部内外风险的影响，排除风险的关键在于预判并主动处理风险，并加以控制。与此同时，加大分析投入能力和应急处理，可事先通过分析财务指标和控制开发等项环节风险分析，帮助房地产企业防范风险发生，促进其持续健康快速稳定的发展。
参考文献：
[1]章桂铨.房地产企业财务预警分析[J].现代商业,2009(21).
[2]陈雯.我国房地产企业财务预警系统研究[D].重庆大学,2008-10-01.
[3]董文科.房地产企业财务预警体系研究[D].重庆大学,2007-05-01.
篇6
2房地产企业成本管理中的战略成本会计
战略成本会计最直接的运用即在企业成本管理中，是对传统成本管理的再造与优化，是企业通过成本管理降低企业成本与发现企业发展战略的第一步。成本分析与管理可以通过成本核算找到降低成本的因素或生产经营环节，对于房地产企业来说，待销售的商品房即为房企的存货，一般企业通过存货成本核算与管理，发现采购原材料的价格、次数，安排采购周期实现对原材料采购环节的成本管理;而房地产企业一般而言在其商品房的建造过程中对建筑材料的购买也需要采用战略性成本管理法则，通过对原材料采购次数、平均采购成本进行核算，从而科学设计原材料采购周期与采购次数，结合不同时间段的原材料价格最小化其建筑材料的采购成本支出;另外对商品房存货的销售环节，根据房地产市场景气程度进行逐渐“放盘”实现对商品房存货销售有节奏的控制，可以发现房地产行业或市场目前出现的问题或影响因素，制定有效的价格策略或促销策略，配合发盘节奏实现房地产企业存货待销售费用的管理与控制，提高房企经营的绩效。因此，可以看出战略成本会计对于房企来说，是考虑将生产(建设)经营的某一环节联系全局，不仅将每一生产环节以成本控制作为量化手段与标准，更将每一生产环节在房企经营管理的整体系统中的成本优化因素予以研究发现，采取适当的成本核算方法将存货(待售商品房或投资性房产)成本价格分摊到各个环节，以发现各个环节成本改善的因素，最终从单一环节上升到全局成本优化的高度，体现了房企企业管理策略的战略性高度。
3战略成本会计在房企售前、售后服务管理中的应用
战略成本会计贯穿了企业生产经营的各个环节，而对于房企来说根据售前市场调查情况制定存货销售价格与销售策略，根据销售的实际情况对售后销售环节的反馈从而控制销售费用，能够实质性帮助房企降低销售成本、提高销售业绩。对于房地产企业的售后服务管理中，战略成本会计主要变现为适度服务质量控制、销售网点布局与路线设计、售后服务的完善三个方面。适度服务质量控制对于房企来说，销售环节的服务质量控制与成本挂钩，即有效的销售培训使销售人员能够提高房地产的销售业绩，销售培训费用与销售人员提成费用的控制，都是战略成本控制的适度服务质量控制的关注环节;销售网点布局则是通过市场调查设计房地产销售的主要售楼部与广告宣传投放地，通过合理的销售网络布局实现较小成本耗费下的高销售业绩与目标，这在房地产销售环节是十分重要的，合理有效的销售网络布局，如地铁进出站口的广告牌设计，能够在人流量的地方设置醒目的销售广告，战略成本会计能够权衡广告费用与销售业绩之间的关系;另外，旅游景区房地产在市区设立的售楼咨询中心，也需要考虑人流量与周围居民或市民的收入情况，战略成本会计即能够通过该环节的成本分析与控制实现对销售网点布局的优化升级;售后服务对于房地产企业来说，应该是越来越受重视的环节，因为房地产企业的销售团队具有较高的流动性，售后服务往往是房地产开发商移交到物业管理公司，业主对商品房售后的各种物业管理事务的预期感受与满意程度，这不仅仅是对房地产企业战略性发展的高要求，也是对与房地产休戚相关的物业管理方面提出了更高要求。战略成本会计要求房企在售后服务质量的管控，实际上对于房企改善服务质量并进一步提高销售量，有极大的促进作用。因此，对于房企来说，售前售后环节关系到房企销售业绩的可持续化与企业商誉或形象的进一步提高，要想将其做得更好，就要增加售后服务的设施和相应的售后服务人员。
4战略成本会计在房地产企业高层决策管理中的应用
战略成本会计不同于传统成本会计的最明显之处，即在于其对于企业来说的战略意义。房地产企业需要时刻关注和了解市场动向，尤其是房地产行业的价格走势，战略成本会计通过市场调查、企业成本控制与市场未来走势预测为房地产企业提供多元化的信息，帮助企业高层制定有助于企业发展的决策，如有市场竞争力的价格决策或是商品房促销决策直接影响企业的经营;而关于房地产企业与竞争对手优劣势方面的比较研究，则有利于企业制定长远的发展规划;战略成本会计还能够帮助企业了解准购房者的需求方向，有助于房企制定有利于企业与消费者双赢的发展性策略。另外，对于企业生产经营过程中的战略性成本会计信息的使用，无论是企业经营决策管理人员这还是企业的投资者，是企业经营过程最为直观的状态描述与分析，有效的成本分析与管控将大大提高这方面信息的使用效率，有效服务于企业管理。
篇7
投资活动过程中，收益与风险并存，特别是处在经济转型时期的中国房地产投资，风险更是在所难免。
一、房地产投资风险的定义与特征
1 房地产投资风险
房地产投资风险是指在房地产开发经营活动中，在影响开发经营利润的多种因素影响下，不能收回投入的资本或达不到预期收益而蒙受经济损失的机会或可能性。
2 房地产投资风险的特征
鉴于房地产项目投资周期长、投入资金量大，且受外界因素影响显著的特点，因而使其具备了一些风险特性，具体表现如下：
多样性：由于房地产投资过程涉及社会、经济、技术等各个方面，所以其风险表现为多样性，相互之间变化呈现复杂的关系。
变现差：房地产项目投资大，周期长，而房地产市场又是不完全市场，因此，房地产投资不同于存款、国债等可以随时变现。
补偿性：开发商进行房地产项目投资时，是为了获得高额收益，即取得风险回报或风险溢价。
激励性：利润与风险共存，从行业壁垒的选择效应上看，高风险行业总是能给理智的投资者带来超额利润。
二、房地产投资风险的分类
房地产项目投资的特性决定了房地产市场的多变性，而变化的根本原因就在于形成该特性的一系列不确定性因素的存在，因此，根据不同因素的性质，可以把房地产投资的风险因素大致分为以下几类：经济风险、政策风险、社会风险、市场风险、经营管理风险、自然条件风险等。
三、房地产投资风险的防范措施
1 进行充分市场调查，作出正确的项目决策
市场调查不仅要对房地产市场的供求状况进行调查和分析，同时也要对房地产的社会需求和城市建设规划有着正确的认识和形势判断。通过全面的调查分析，选择社会需求度高、投资安全性较好并有较大期望取得令人满意收益的投资项目。
2 关注政策导向，掌握投资时机
我国房地产市场尚不完善，国家会根据不同时期的形势需要，经常出台一些政策引导房地产行业的发展。在利率方面，房地产投资者可以提高预期和采用固定利率合同形式，规避利率风险。此外，房地产投资者还应主动与当地政府和各级主管部门保持联系，及时了解国家和地区的各项财政政策以及城市建设规划变动可能对房地产业产生的影响等，结合实际情况调整投资策略，降低投资风险。
3 合理利用供应链和营销渠道，规避市场风险
在原材料供应方面，要预防上游供应商提供的材料价格上涨，投资者在与供应商和施工方在签署合同时，应对材料价格作出明确的限制规定或采用固定价格的方式，尽量使市场价格因素导致的风险转移。在营销渠道方面，要加大宣传力度，采用灵活多变的营销手段，如预售预租等，加速资金的回笼和运转，降低财务风险。
4 强化保险意识，合理规避自然风险
房地产保险以房屋及建筑物的安全为标的，投资者可以将地震、水灾等不可抗拒因素带来的自然风险转移到保险公司，从而有效规避自然风险。
5
优化投资组合，防范财务风险
房地产投资周期长、风险高，各个投资建设项目在风险程度，预期收益和资金总量方面各有其特殊性。投资者可以合理选择不同的投资组合方案，统观全局，尽量在投资整体安全性保障的前提下使整体收益提高，尽可能缩短投资回收期，降低投资成本，以规避和防范财务风险。
6 提高管理水平，防范经营竞争风险
一是清晰的市场定位，找准竞争对手并系统分析各竞争对手之间优缺点，找出与对手相比投资项目的差异点，做到有的放矢；二是加强管理绩效，降低投资成本，取得成本领先的主动权，获得较好的市场占有率，在竞争中处于有利地位，利用这种有利地位来限制其他竞争对手；三是健全质量监管机制，做到从投资项目开始到结束全过程质量管理，全过程控制质量问题的出现，防范意外情况的发生，降低经营管理风险。
四、结论
房地产行业是一个集合性较强的行业。正是因为这种显著特性，才使得房地产的开发融会了较多的资源，集成了较大的人力物力，聚集了巨大的社会财富。因此合理的进行房地产开发投资，把握好当前国内大力推进城市化进程这个契机，将会更好的推动经济的发展和社会的进步。与此同时，商业房地产的投资风险是不可忽视的，投资者在选择投资项目时，不仅要考虑自己的资金实力和投资回报，更要全面考虑所处宏观经济的运行状况，政府财政政策等，同时要努力提高自身的经营管理水平，提高风险预判能力和风险承受能力，及时有效的防范和规避风险。
参考文献：
[1]赵雪红：城市房地产投资风险管理研究[D].山东大学.2006.
篇8
关键词：
房地产；；销售；意义；现状；营销管理
1房地产行业分析
1.1房地产行业简述
从整体来看，我国的房地产行业发展较慢，因此，房地产销售行业更是晚一些。早在20世纪后期，我国就实行了对房产的销售管理模式，开发商可以将其开发的产品向社会销售，也可将其委托给中介进行销售，这才逐渐发展起了房地产销售行业。从21世纪初期才开始对房产的销售业加以规定，从此我国房地产销售业也逐渐发展壮大起来。从整体来看，我国的房地产销售的发展历程包括3个阶段。第一阶段是1993年～1997年，我国房地产销售模式采用了美国著名销售学家的4P理论，分别是产品、价格、渠道和销售四大要素。这个阶段我国营销策略属于单一阶段，大多数房地产引进此策略从而取得了成功，这项策略得到了广泛的关注和认可，同时迅速发展起来。第二阶段是1998年～1999年，我国房地产销售行业迅猛发展起来，从之前的单一发展模式向多项模式发展，各个房地产公司都有了很大的进步，国外的销售品牌也逐渐被引进到国内，使我国房地产行业更加专业化和系统化。第三阶段是2000年至今，国外房地产公司逐渐向中国靠近，使我国房地产行业更加国际化，营销模式也逐渐开始使用了现代的4C营销战略理论。这样充分保证了消费者的需求和权益，增加了顾客的购买力，实现了销售的便利性。目前，我国的房地产行业逐渐有了新的发展，由于如今的房地产行业发展水平参差不齐，企业结构和规范程度不同，使消费者对房产的购买力也产生了巨大的变化，将来如果不改革或变动思想理念，就会被房地产市场淘汰。
1.2房地产销售行业价值体现
房地产行业的市场销售模式对整个房地产行业的发展是至关重要的，而房地产公司的营销策划更决定着整个房地产行业的发展，更能提高整个行业的竞争力使其健康发展。首先，房地产行业的存在不仅对房地产开发商有很大的积极作用，同时对房产购买者也起到了方便的效果。由于之前的几年中，我国房地产行业出现了滑坡，有些企业为了得到经济效益，急功近利，破坏了原有的房地产市场结构，面临销售困难，久而久之造成了房地产企业被市场淘汰。因此，我们要意识到房地产行业的重要性，在市场销售模式上进行研究，寻找到最佳的销售模式，从而保证房地产行业的正常运行。其次，房地产销售模式的存在有利于掌握市场的运作和发展方向。销售行业主要就是为了解决房地产销售的问题，一旦房地产行业受到经济的影响或者宏观政策的波动，都会给整体的行业造成不可逆转的后果。所以，我国房地产行业的存在就是为了解决市场上存在的瓶颈问题，它可以调节市场的供需关系，减少房产市场存货的压力，有利于加强房地产市场行业的完善和发展。最后，房地产行业可以有效地满足客户的需要。房地产营销模式本质上就是从客户的需求出发，通过对整体资源的整合和产业结构的智能化满足客户购房的复杂性和多变性，从而掌握房地产市场的走向和发展。只有合理地运行房地产营销理论，通过市场调查和深入透彻的分析市场来预测市场，才能顺利及时地解决购房者的需求。
2房地产销售公司营销现状分析
现如今，我国大型房地产销售公司的营销资质都是比较全面的，也很专业，同时服务的内容和对象也更加广泛。同行业的竞争也相对激烈，各个公司企业都通过对市场和客户的充分研究，来寻找最适合自己公司的销售模式，从而找到潜在的客户群体来达到最大的效益保障。但是，事实总是不同的，针对客户进行的研究方案往往都不能完全地适应市场的发展，新型销售模式的开发和应用使客户更加注重产品的定位和服务，所以说，销售和服务不仅仅单纯需要对经验的总结，更需要对产品的创新和利润的开发。消费者是市场营销模式的重点，为了保证经济效益，以客户为中心才是销售的关键性因素。对于房地产行业，销售公司要根据消费者的消费特征来进行市场定位，根据顾客的购买需求有针对性地进行分类销售。同时，还要根据地域的发展模式进行房地产定价，从而得到最佳的效益成果。总体来说，就是根据消费者的需求来整合房地产市场。企业通常通过营销组合的方式来解决各种问题，通过对产品、价格、渠道和促销等基础营销方式来促进销售。而对于房地产销售来说，重点在于精准定位客户，抓住客户的购买心理，进行优势引导，充分挖掘客户对产品地点、价格、配套等不同层级的依赖性进行渗透。所以房地产销售的营销策略不仅可以优化房地产销售产业结构，更能在科学合理的策略(即产品优势及客户需求)中挖掘到更多的客户，同时也方便了销售人员。房地产销售公司可以对不同开发商的多个项目同时。开发商的一个楼盘项目可以找一家公司“独家”，也可根据其楼盘进驻多个销售公司即“PK案场”。“独家”和“PK案场”各有利弊。“独家”的优势是案场灵活多变，操作性高，根据现场情况实时改变销售策略；劣势在于渠道单一，人员主动性较差。“PK案场”的优势是渠道丰富，人员主动性强，提升工作人员主观能动性，增加销售人员动力；劣势在于现场表现死板，反馈信息较慢，实时操作困难。
3房地产公司营销管理
要想使房地产行业获得飞速发展，就要对房地产行业的营销策略的发展做出改变。
3.1品牌营销
相对于销售模式及运营重点，市场上最注重的是品牌效应，品牌在营销管理中占有重要的地位，随着竞争的激烈、市场的饱和，各个房地产企业都通过建立特色的品牌形象来提升自己的知名度，来与竞争对手区分开来。由于房地产行业的高质量品牌较少，加之地域性的特点，使品牌效应的现象越来越明显。所以，我们要加大品牌效应，使顾客能够真正意识到房地产品牌与质量的有效连接。品牌营销的重点在于市场占有率。对于公司的品牌影响力，可以分为以下几种：(1)年限；(2)规模；(3)过的优质项目。上述非必须“独家”，在品牌效力评判中“独家”更具优势。因此好的品牌在市场上的项目也必然是优质的，一个品牌效力差的公司，经历了几个名声大噪的项目，影响力也会提升。品牌营销除了通过接手优质项目外，也可以通过房地产营销的合作渠道进行提升。如通过线上、线下渠道的推广、楼盘全案策划支援等方式，提升自身的品牌影响力。
3.2人员培训
近几年来，房地产销售公司层出不穷，大型公司人员流失严重，因此目前也已有大型公司开始对非重要骨干的人员进行全程陪护培养，即针对应届毕业生等刚入行的人员系统培养，培训时间从几个月发展到几年。长时间的培训虽然对公司利益迅速提升影响不大，但从培训中可渗透企业文化，以及提升各个部门的工作效率。经过员工培训，有经验的骨干培训员对企业本身的忠诚度也随之升高。从长远的发展来看，是极其有利的。
3.3团队建设
房地产行业的服务业务需要逐渐扩大，由于门槛较低，手段和方式也逐渐模式化，使得专业化的公司已经不能满足客户的需要。优秀的团队是公司业务水平的重要体现，由于房地产行业的流动性较大，因此在某一楼盘的团队中，主要人员是其中层干部即主管级人员，他们起着衔接公司及基层员工的作用。对于所在团队需要提高中层人员的素质。再通过权力下放，让中层干部提升基层人员的整体素质，从而达到整个团队素质的良性提升。
4销售公司营销模式设想
针对于上文对房地产销售公司的经营现状和营销管理模式等的具体分析，我们也对其未来的发展做出了一些可行性的设想，具体分为两个方向。
(1)网络营销方向。随着电子科技的迅猛发展和网络时代日新月异的更新，电子信息时代已经走进了我们的生活，房地产业也不例外。我们可以通过在网站上建立自己的房产销售平台，在网络上对自己公司的开发和建立进行宣传。这种方式可以不与媒体进行接触，改变了传统的内容和排版等条件的限制和约束，而且可以随着时代的发展进行及时更新，同时还可以通过虚拟的手法来引起消费者的注意，随时与客户进行沟通。
(2)体验营销方向。根据现阶段的市场销售模式来看，体验是客户的最佳消费方式，通过对产品和商品的体验来更深刻地了解消费。所以说，虽然体验是无形的，但是却又很大的营销价值，同时能够让消费者对商品产生情感，印象深刻。体验营销就是从消费者的角度出发，通过他们对商品的感官、情感、顾虑和行动等方面来进行新的营销方式。它抛弃了传统的理念，尊重自身的价值，使客户能够真正参与到其中，从而享受到真实的体验，从而赢得客户的充分信赖。此外，可以通过对客户进行的体验活动来参与互动，从而更好地体验产品。同时，公司要把握住客户的心理，围绕体验的主题，通过对楼盘销售的不同阶段，组织不同的体验式活动，让客户参与进来，从而更加深刻的体验消费的乐趣。而且，现在的房地产商都利用这种方式来吸引客户，不仅能使客户心理得到了放松，更达到了比预期更好的效果，从而实现更好的营销管理。
5结语
总而言之，房地产销售公司是整个房地产行业的重要一环，是产品与客户直接对应的一环，近几十年来可谓是突飞猛进的发展。由于公司是专门为房地产开发商提供专业楼盘策划推广和销售的服务机构，所以也逐渐被社会所重视，也出现了更多的公司，专业的品牌公司也受到了广大房地产开发商的青睐与合作。所以，我们要在此基础上树立更好的产品和企业形象，加大对营销的投资力度，做好高效率的营销管理，使房地产销售公司成为影响整个房地产行业的重点企业，给我国的房地产行业带来积极的效益。
参考文献：
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[3]何盛涛.成都房地产行业现状及发展分析[D].电子科技大学,2015.
篇9
一、背景及意义
最近几年，房地产行业受到社会各界的关注。从房地产行业的特点来看，房地产开发使用的是国家的有限资源，并且是供小于求的状态，物以稀为贵，这就决定了房地产市场盈利性强、资金回报率高，从而大批投资者把目光转向了房地产行业。从社会角度来看，农村的劳动力正在逐年增加的流向城镇，尤其是一线城市，这就造成了一线城市人口居住的问题成了不可避免的。特定的空间随着人口的增多，每个人所占用的空间就会降低。为了保证人们的基本生活保障，做好民生工作，政府也十分重视居住问题，今年先后出台了多项针对房价的调控措施。
从投资者―业主的角度来看，工程造价是指完成一项工程预期费用或者实际开支的全部固定资产的投资费用。这是一个广泛的概念，在不同的领域根据行业特点和性质工程造价会有更详细的要求和具体的说明。房地产开发造价就是指在一定时间内在一定的费用内完成规定质量的房屋建设，即在规定的费用内，把人力、物力、财力利用最大化。在房地产的开发建设过程中时间、费用、质量时非常重要的衡量进度的指标。通常情况下，项目的完成率是非常低的，即很少比例的项目在规定的时间内规定的预算内提交了合格质量的工程。调查显示，美国几乎有55%的项目超出了预算。所以，对房地产开发造价的控制是十分重要和必要的工作。
二、房地产开发造价控制内容
房地产开发是一项周期长、任务多、工程量大的项目。房地产开发造价控制，就是在项目的投资决策阶段、设计阶段、基建阶段，运用一定的管理手段和技术方法把建设项目的成本能控制在合理的范围内，确保该项活动所使用的资源都达到了最高的使用率。一是投资决策阶段。这个阶段是决定要不要开发某房地产项目的阶段，在分析可行性的时候，对工程造价的准确估算也是十分重要的一项工作。现在一些大的项目实行招投标方式，企业中标的最大优势就是相对较低的成本。企业计算成本的过程就是实施造价控制的计划阶段。因为它充分考虑了项目各个阶段的任务以及完成任务需要的人力、物力和财力，这是对项目实施的预演，也是事前控制的最有力的证明。它是造价控制的最有力的依据，以及以后监督工作的凭证。二是设计阶段。这是影响房地产开发造价的关键阶段。一个好的设计方案不仅仅具有良好的社会效益，而且有很大的经济效益，这是投资者最关心的一点。所以在设计阶段，就要从不同的角度充分考虑到各种情况的发生，并提出相应的应急措施，力图把方案做到最好。三是基建阶段。项目经理严格执行方案和计划，合理安排开工顺序、保证施工环境的安全、合理组织施工人员工作。积极引进市场机制和竞争机制，在施工单位的选择上尽量使用招投标方式，让商家在一个公平、公正的平台上竞争。四是竣工结算阶段。由建设方向业主提供竣工图，进行资金结算，合同的结束。
三、房地产开发造价控制的现状
在我国建设项目长期存在着决算超过预算的问题，严重影响了房地产市场秩序的建设以及行规的确立，损害了整个行业的信誉。本文从房地产开发的四个阶段介绍工程造价的现状。
1、投资决策阶段
在项目计划书阶段，对工程做得估价一经审批就会最后拨款或者甲方的交易额最高限额，然而一般这种估价准确性不高。主要表现在：首先，工程量不确定。本阶段的主要工作是分析可行性以及方案的确定，工作人员只能根据以往的经验判断工程量，由于房地产行业具有一次性、独特性的特点，即工程之间的工程量由于功能、设计的不同也会有所区别。其次，现在房地产开发一般都是招投标方式选择建设方或者供应方，尤其是国有企业中铁、中铁建等这些大型建设企业，也是通过投标方式争取合同的。建设方为了中标，就会在合同中模糊自己的责任，从而降低标价又不引起对方的怀疑。一旦中标，在具体的活动中就会由于合同中不明确的事项要求投资方提高投资额，整体下来业主就会发现成本比招投标的时候高了很多。
2、设计阶段
这个阶段是工程造价最薄弱的环节，也是房地产开发造价控制最重要的阶段。该阶段造价失控的因素主要有：首先，设计方案不合理。一般是由于设计之初没有充分考虑或者错误认为目的地的地质。有些项目在勘查时候发现土质不符合已有的设计方案，这使得原有的投资全泡汤了，必须修改设计方案甚至重新设计，这些都大大浪费了时间和资金。其次，设计方案不是最优的。设计方案直接决定了人员数目、材料规格和数量，这些都直接和造价相关联。设计人员的主要关注点在于建设本身，而与经济性关联不大。有些设计人员由于专业性不强或者经验不足会出现计费标准高、设计过于保守、设计出现缺项漏项等情况的发生。最后，没有严格按照规章制度办事。没有完全按照“边勘查，边设计，边建设”的三边原则，这造成了很多人力、物力、财力的不必要的损失。
3、基建阶段
基建施工阶段是对设计方案的执行，如果方案设计非常完美，那么施工阶段出现造价失控的可能性就较小。但是没有一个设计是完美无缺的，由于设计人员的主观问题、施工阶段没有预测到的事情，这些都使得原来的设计没有办法准确的实施。应付不可测事件或其他非程序性事件都会使成本大大的上升。其次，设建设过程中会出现设计不合理的地方，如果不及时更改，势必会造成更多错误的发生。
4、竣工结算阶段
这是建设方、业主最后的资金核算阶段。有些施工方会利用这个机会在竣工图守上标注改进的材料、设计来增加结算造价，对于自己不利的地方则不标注。
四、加强房地产开发造价控制的建议
1、投资决策阶段
投资决策阶段是产生工程造价的源头，在此阶段对房地产开发造价进行控制是资源优化最直接、最重要的阶段。一是做好市场调查工作。市场调查是任何经济行为的第一步。只有充分了解市场环境、市场需求，才能增加销售量，获得经济效益和社会效益。调查就是深入基层，深入市场，针对自己特定的问题搜集数据和信息，通过对数据和信息的筛选、分类、整理和分析，得出结论。二是做好财务分析工作。请资深的财务评价或者本部门的专业人士对项目的赢利能力、资金回收期、资金筹集以及风险进行评价，从整体上和经济的角度评价该房地产项目是否可行。赢利能力说明了资金的使用效率，投资者倾向于投资回报率高的项目；资金回收期也是评价资金活动的一个重要指标，它直接影响了资金流向另一个项目的可能性，有时资金回收不回来，企业会因为资金不足失去投资的大好机会；企业也要做好自我信誉和能力的评价，这也是向银行贷款时房地产行业常见的筹资方式。
2、设计阶段
房地产设计阶段是除决策之外对业主投资额度影响最大的一个阶段。设计阶段的主要工作就是提供一张在合理预算内、符合功能要求的建设图纸。这是施工阶段的依据，涉及方案的优劣直接关系到成本的多少。一方面，实行设计方案招投标方式。招投标方式的优势在于能囿集所有专业人士在一起，比较各个方案，选择规定功能下的低价标。对于业主来说节约了成本，对于行业来说可以加强企业间的良性竞争和合作，有利于促进技术共享以及场机制的建设。招投标方式也有其缺点就是费用高，成功组织一次招投标并不是一件容易的事，事前的沟通、招投标方式的确定以及召开都是耗时耗力的。但其回报也是很高的，与其在施工阶段不断解决层出不穷的问题不如提前优中选优，选择最好的方案。另一方面，选择限额设计。所谓“设计人员一条线，业主千千万”，这充分说明了设计图纸对于节约费用的重要性。解决此问题的方法就是让设计人员在设计之初就有一个大概的费用概念，在一定的约束条件下利用自己的专业知识设计图纸，而不是任凭自己的经验不考虑经济因素。
3、基建阶段
一是尽量减少设计变更。设计变更在房地产行业是不可避免的，施工方应该对现场进行管理和监督，尽量提前变更，这样就能减少损失。为了减少变更带来的费用的增加，要确定变更的界限，规范变更的程序。二是加强施工队的管理。一般的现场施工人员文化素质比较低，自我约束能力较差，项目经理要加强对这些工人的管理。管理内容包括：合理调度工种人员、科学安排机械设备的进出、加强施工人员的成本意识等。这些可以让员工最大条件的利用各项资源，节约材料，以及现场安全管理。这样就能减少浪费，同时预防危险事故的发生。三是加强施工进度网络管理。运用项目管理的工具和知识充分掌握项目的进展、时间进度、费用使用情况，这样能让项目经理清楚项目进行到什么程度，进展如何，为经理安排下一步工作提供信息。
4、竣工结算阶段
业主应认真核对合同条款，查看建设项目是否完整竣工，验收标准是否符合合同条款。以及检查在费用核算中是否出现重复计算，材料的价格是否合理。另外，需要检查隐蔽工程验收记录，隐蔽工程要经过监理工程师的签字确认才算合格，才能进行结算。
房地产开发是一个比较大的工程项目，具有资金多、周期长、工程量大的特点，这些特点决定了其在较大的造价基础上不好管理的问题，如何控制工程造价，使结算在预算之内是房地产行业一个急需解决的问题。本文从房地产开发的四个阶段出发分析了各个阶段可能出现造价脱离控制的可能，并在每个阶段提出了加强造价控制管理的建议。由于房地产行业的复杂性决定了我们不可能解决所有的问题，为了共同的利益，业主、投资者和第三方需要共同合作、相互监督实现造价控制目标。
【参考文献】
[1] 罗勤：浅谈房地产开发全程造价控制[J].当代经济，2010（2）.
[2] 王庆春：房地产开发概论[M].东北财经大学出版社，2004.
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中图分类号：F293.33 文献标识码：A 文章编号：
通讯技术和计算机技术的迅猛发展，带来了新一轮信息产业的启动及信息网络在各行业中的推广应用。至此，房地产企业也迎来了信息网络科技带来的发展契机，并将呈现出管理跨域化、经营全球化、产品直销化、信息透明化、资产虚拟化和服务个性化的发展趋势。
企业信息化管里建设的必要性：
中国房地产业目前众多的参与力量归结为三个主要的竞争方：外商(来自西方文明具有成熟的商业运作经验的经济强势国家)、华商(来自有同样文化传统却又深具商业意识的大中华圈)和内商(国内经济的主题正逐渐具有商业意识的民族经济体)。这三方面的竞争状况构成了未来房地产行业的势力格局。在这样复杂的竞争环境中，仔细分析核心竞争力的构成，研究每个部分得以提升的方式、方法和途径、选择最优途径以便其实现，正是房地产企业管理者们应该慎重看待的课题之一。
房地产企业竞争力的高低完全取决于对信息的获取和处理能力。企业的生存和发展要靠正确的决策，而决策的基础就是信息。房地产企业要准确、快速地获取和处理信息，信息化是必然的选择，它可大大减少人力资源，提高效率，加快信息处理的速度，提高信息的准确性和可靠性。房地产企业信息化可以通过辅助管理和辅助决策，准确及时地把握市场信息，从而获得更多的商机。还可以提高企业对市场的反应能力，提高决策的正确性和预见性，从而大大提高房地产企业的竞争实力。
信息化管理在房地产企业中的五大优势：
采购环节的信息化管理：
物料采购成本的降低是房地产开发企业节约成本的关键环节，是降低房地产开发成本，提高其价格竞争力的重要途径。而信息化管理在采购业务中的广泛应用，可以大大降低信息收集、筛选、采购人员的住宿、交通等方面的交易费用。进行集团化网上采购，开展B2B电子商务，已被众多企业所看好。
对外沟通的信息化管理：
房地产项目的开发需要涉及土地、水电、环保、绿化、安全、道路等许多部门，手续较为繁杂。在政府积极实施电子化办公的趋势下，房地产企业自身开展信息化管理建设，将使其本身的工作效率大大提高，从而降低其办理相关繁琐手续方面的成本。
市场营销的信息化管理：
房地产市场受经济形势、区域环境等方面因素的影响，敏感性较强，因此，房地产市场调查作为整个房地产经营活动的前提，就显得特别重要。将信息化管理应用于房地产业的营销业务，能有效地克服传统市场调查中存在的地域性限制及时效性差的缺点。房地产企业可以在网上实现信息搜集、反馈、整理，实现了低成本、高效率的房地产市场分析、营销策略研究，做出尽可能准确的市场需求结论，为企业高层的决策提供较完善的分析资料。通过辅助管理和辅助决策，准确及时地把握市场信息，从而获得更多商机。还可以提高企业对市场反应能力，提高决策的正确性和预见性，从而大大提高企业的市场竞争力。
企业管理的信息化管理：
房地产企业管理信息系统的基础是自身的ERP系统，然后通过充分利用互联网络技术，将供应链管理、客户关系管理、物业管理、工程计划管理、商业智能、电子商务、办公自动化等功能全面集成，实现资源共享和数据共享，具体包括企业资源计划系统(ERP)、供应链管理系统 (SCM)、客户关系管理系统 (CRM)、物业管理系统(EM)、工程计划管理系统(PPM)、商业智能系统(B1)、电子商务系统(EC)等方面的建设。从而使供应商、开发商、建筑商和客户通过供需链紧密集成在一起，使企业最大限度减少经营成本，快速适应客户需求，提高市场竞争能力和经济效益。信息化的管理系统使项目部各个岗位的职责、权限有了明确的界定，每个工作人员对自己的职权范围有了更清晰的认识。对各部门之间的工作流程也做出了清晰的规定，智能化的流转传递能使各工作环节衔接紧密，提高了工作效率。并且使造假、虚报等不良现象大大减少，系统中相应的角色和权限的设置使得公司领导可以方便的查询项目各种数据报表，对项目的进度、资金、质量等情况可以做到随时监控。
企业发展的信息化管理：
随着房地产业的高速发展，企业信息化进程和最终效果需要支撑到集团战略的落地，信息化管理的建设能够支撑多个项目的异地管控和集团式协同管理，整合供应链上下游——上游实现与采购和施工单位的合作伙伴式的战略合作，下游实现客户关系管理的最大市场回报并实现集团的全面预算和资金管理。
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房地产行业是当今市场最为活跃的产业，不论是买卖或者开发房地产，还是直接购买房地产再出售，都可以实现“脏钱”迅速漂白。在我国当前的反洗钱监测体系下，对于进入房地产业的资金没有特别的资金审查要求。所以，近年来，越来越多的“脏钱”、“黑钱”流向房地产业。
一、房地产业的洗钱风险
房地产业洗钱犯罪是指犯罪分子将非法收入投入房地产业，一段时间之后，通过议价出售变现的行为。犯罪分子或是参与开发房地产或是直接购买房产再出售变现，皆可以实现把非法收入变成合法收入。在房地产的交易中，存在两大主体，可以成为洗钱犯罪分子，即房地产投资商和购房者。
（一）、房地产投资商参与洗钱的风险分析
当前，我国对于投资房地产开发没有特别的资金审查要求。对房地产企业的设立也只是普通的行政许可。在现行的房地产企业信息系统中，缺乏在入市资金的适当审查，显然，为“脏钱”进入房地产开发领域提供了可乘之机。洗钱者可将需要漂白的犯罪收入用于组建房地产开发公司，以合法公司的身份运作房地产开发项目，通过一系列经营活动将犯罪所得混入合法收入中，再以正当经营所得的名义向税务当局申报，在依法纳税的外衣下使犯罪收入合法化。洗钱者还可以采取直接参股的方式，将非法资金注入房地产开发公司，再以股东分红的模式获得对非法所得的合法收入。
（二）、购房者参与洗钱的风险分析
第一种情况，认购房产，随后快速变现。当前，我国的政策与法规对直接购买房产，以大量现金支付并不要求购房者，提供充分的资金合法来源证明。因此，洗钱犯罪分子即可趁机以犯罪收入支付购房款。如此一来，原本的犯罪收入从现金状态转为实物状态，并可于适当时机变现房产，使其成为合法的货币资金，这便是洗钱的过程。事实上，如果洗钱者与房地产销售商达成合谋协议时，还可以用远低于市价的价格购买房产，私下再以其他方式补足房款，随后在按照房产的实际价格出售，从而将犯罪所得变成合法收入。由于房产市场从长期看呈上升趋势，这种洗钱方式要比购房变现更加隐蔽，也更加难以监测。
第二种情况，提前还房贷。按揭贷款购房时当前常见的方式。但是，现实生活中大部分民众都会在规定贷款期限之内提前还清银行贷款。据市场调查显示，当前很大一部分民众会在十年内提前还清贷款，更有甚者会在两三年内还清银行贷款。而银行对于客户提前还清房贷的资金来源不会严格要求客户提供合法资金来源证明。显然，如此一来，这当中必然存在洗钱的空间。虽然以这种方式洗钱会耗费比较长的时间，但是，较之直接用大量账款支付购房更具有隐蔽性。
二、房地产业的洗钱手法分析
（一）、大额现金炒房。
一套或数套房产动辄几十万、几百万也是极为平常的事。据报道，在北京、上海、广州等大中型城市中，现金交易支付300万以上相当普遍，有多甚至一次性支付1000万元以上现金购买豪华别墅。洗钱者就是通过如此动用大额的现金输入房地产行业，之后时机一成熟，迅速转手获取利益。最近几年，持续的房地产热，房价的不断上涨，不难看出洗钱分子的背影。文强案就是例证，文强在重庆公安部门任职17年，以收受的贿赂款先后购买了16处房产。
（二）、采用虚假的证明或伪造的身边证明洗钱
该洗钱手段的利用包括了单位以及个人，单位购房者利用伪造文件、证明，私人购房者借助伪造身份证证，在经济商的协助下，避开了对其真实身份的核查，从而将黑钱投入到房地产行业之中。该种洗钱方式很多是通过代客购买的方式进行，先通过低价购买然后私下再补充差价，最后通过正常的价格或者等房地产价格上升后以更高的价格进行转卖，洗钱者从中不仅能够将黑钱“漂白”，而且还能够赚取利润。
（三）、借用他人名义投资房地产洗钱
众多贪污受贿或是挪用公款的人员，其公职的身份决定了他们不能拥有巨额的收入，也就不可能拥有大量的资金投入地产业。因此，这部分黑钱的持有者，在投资地产业时，往往透过其亲属或亲信将黑钱注入房地产公司，进行暗地性投资。更有甚者有的腐败分子直接借助亲信、亲属的身份成立房地产公司，由自己进行幕后操作。由于这些洗钱分子身份特殊，往往仗其手中权力为自己洗钱进行铺路。诸如在项目审批、用地规划过程中，大开“方便之门”。从而在合法经营的掩饰下，在开发新项目或多区域投资开发等正当经营手段的操弄下，即可实现把黑钱、清洗、转换成合法收入。
参考文献：
[1] 谢端纯.《房地产行业反洗钱可疑资金监测模型研究》[J].《理论研究》2010.(1).
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关键词 后金融危机时代 河北省房地产企业 财务风险控制
美国第二大次级债发行商新世纪金融公司（New Century Financial Corp）申请破产保护，标志着美国次贷危机全面爆发。我国粗放的外向型经济也深受冲击，出口加工业，特别是纺织、机械等行业出口骤减，市场流动性急剧萎缩。房地产行业也深受拖累，观望气氛严重，万科率先降价，一时间市场成交量、成交价指标双降。各大房地产企业减员、降薪、节支等用尽各种办法以求艰难度过这个低谷。然而，在中央政府投入四万亿拉动内需，各地政府救市政策也接踵出台之后，春节之后房地产市场开始快速回暖。以青岛目前公布的青岛房地产发展情况为例：上半年，青岛市房地产开发投资累计完成187亿元，增长18．5％，全市商品房销售408．9万平方米，增长17．6％，实现销售额229．9亿元，增长32．8％，青岛市房地产市场开始整体回暖。房地产企业在欣喜的同时，如何处理后金融危机时期的发展机遇成为每一个房地产企业的亟需解决的课题。
虽然房地产市场在整体复苏，但是对于房地产企业未来依然充满不确定性。因此这个时期房地产企业成本的适当控制成为企业发展的关键，即既要抓住难得的发展机遇又要谨慎处理不至于过分陷入风险当中。后金融危机时期，房地产企业的重新洗牌已经在所难免，清晰准确地实施应对策略必将使企业在未来处在或者保持优势的战略地位。
一、在适当控制财务费用的情况下，积极积蓄发展资金
从种种迹象显示，中国的经济仍处在比较健康、快速发展的轨道上。因此，后金融危机时代，国家信贷控制越来越严的情况下，如何在近期尽可能的筹集到储备资金是房地产企业重新洗牌的关键。在适当控制财务费用的情况下，着重积蓄发展资金是目前房地产企业重要的选择策略之一，这区别于金融危机开始时房地产企业全面控制财务费用的策略。
二、储备关键人才，做好培训
人力资源是企业发展的第一资源。积累和培育出企业的优秀人力资源是企业发展的关键。优秀的人才可以使企业在各种决策和销售等等环节上节约大量成本和为企业产生出持久竞争力。因此，有能力的房地产企业应吸收和留住关键人才，淘汰对企业成长不利的人员。并在目前这个业务比较少的时期通过持续的培训显著提升员工的各种能力，以应对下一个经济的到来。
三、寻找获得优惠的项目（土地），以便满足未来一年的发展规划
经过金融危机的洗礼，很多房地产企业开始出现断血，尤其是一批大量天价拿地、囤地的开发商可能会因资金问题面临出局或不得不寻求项目合作。因此优质的房地产企业可以选择这个时期在竞争不激烈的市场上适当购入未来一年发展的规划用地或者通过与前期天价购地现面临资金问题的开发商进行项目（土地）合作。通过这种处理，既不会使企业过分暴露在风险当中，又满足了未来一年的发展。即使未来市场忽然火爆，自己也可以处在比较有利的位置，而不至于在行情来临时急切地购买土地而带来成本的短时期暴增现象。
四、展开充分的市场调查，了解竞争对手的情况
随着房地产市场由卖方市场向买方市场的转变，房地产市场竞争由价格向非价格竞争发展，使得对房地产市场营销信息的需要比过去任何时候都更为强烈。所以企业必须通过市场调查，了解消费者对住房的需求，以及对现有住房的意见，以找准住房开发的最佳市场切入点，从而不断开拓市场，提高企业在市场上的占有率。提高市场的占有率，直接面对的问题就是自己的竞争对手。在观察竞争对手的同时做好充分的市场调查，进而确定未来的发展战略，从而实现后金融危机时期的快速发展。
五、整合社会链条资源，打造核心竞争力
房地产行业涉及投资评估、营销策划、规划设计、工程建设、物业管理、环境保护、信息智能、贷款按揭、保险等多个方面，如何充分运用社会专业资源，最大限度为企业发挥作用，是培育房地产企业核心竞争力的基础。因此，在后金融危机时代，房地产企业应对配套的社会链条资源进行重新选择和重组，减去不必要的环节，选择更优质的社会资源，寻找适合自己特点的价值链，并努力扩大自己在价值链条上的地位和价值创造力。
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0 引言
市场风险是房地产开发过程中必不可免的潜在隐患，房地产的市场风险不同于其他行业的市场风险，市场价格波动风险、筹资风险、流动性风险、项目建设参与各方信用风险等对房地产的冲击力十分巨大。我们应当正视这些风险，利用市场性，把握市场需求和变化，进行预测与评价，优化投资结构，合理采取投资手段，采取适应市场需求的风险控制措施，实现投资效益的最大化。
1 房地产行业特有的市场风险分析
房地产投资的市场风险是指不同房地产企业所处的不同地域、在市场中的不同地位以及企业自身不同特点，使得企业在市场竞争中必须面对的种种不确定性。房地产产品的这些独特特征，是房地产行业有着不同其他行业的市场风险。
⑴市场价格波动风险。由于房地产行业生产周期长，在建设初期和产品最终建成后推向市场时，市场上的供需关系、市场偏好都可能产生足以影响房地产项目成败的变化，无法准确预估产品建成后市场能接受的销售价格，同时在建设过程中各种原材料、人工成本甚至是建设工艺、规范的变动都可能影响到房地产行业的产品成本，这种成本的变化可能会达到预算造价的2至3 成。
⑵筹资风险。房地产企业的开发经营活动需要大量资金，一般来说这些资金不会全部来自企业的权益资本，房地产企业对项目开发进行可行性研究时，往往会对融资计划做出相应安排，划出一部分预算用作融资费用及利息。事实上，很多小型房地产企业都曾遇到向银行贷不到款，不得不支付几倍的利息转向民间融资，给企业带来巨大的损失。
⑶流动性风险。由于房地产产品价值巨大，使得房地产业成为一个资金高度密集的行业。在房地产企业经营活动中如果不能有效保障资金及时充足，不但项目建设难以为继，企业甚至可能陷入财务困境而引发破产危机。
2 房地产企业投资的市场风险控制措施
2.1 进行市场调查，预测投资费用与收益
一项房地产投资策略的形成，首先取决于期望得到什么，其次取决于现实能得到什么。要解决这两个问题，关键是要进行市场预测。在已经确定了投资对象的前提下，要运用一切可能得到的信息资料，尽可能准确地预测拟投资项目的费用和收益。
2.2 采取奖惩措施，缩短投资开发周期
投资开发周期愈长，开发周期内各种可变因素众多，从而形成更大的投资风险。社会经济条件的变化，势必引起市场的波动，投资商的费用和收益也愈难确定，因此，可以采取必要的奖罚措施，尽量缩短开发周期，这是减少市场风险的有效措施之一。
2.3 事先签订合约，减少不确定性因素
为了防止因开发周期长而引起的某些因素的变化，可以事先签订合约，固定某些易变的影响重大的因素，以减少不可预知的风险。如与银行达成借贷利率固定合同，与建筑商签订固定概预算合同等。当然，签订这些合同，就某一方面来说可以减少投资商的风险，但从另一角度看，投资者必须付出比未签约更高的代价以求得合约的签订，因此，必须权衡利弊。
3 房地产企业投资决策阶段的风险控制措施
3.1 通过多样化投资，提高投资安全性
组合投资也叫多样化投资，分为两种情况：一种，是把资金有选择地投放到不同类型的房地产项目上，从而减少未来收益的不确定性。如在当前实施“安居工程”的形势下，把多数资金投放入住宅建设，少量投资于楼堂馆所；组合投资的另一种，是根据所投项目资金的流动性和收益性，将资金按一定比例投放在现金和银行存款、股票债券等有价证券以及房地产上。投资组合的比例如何确定，主要由房地产开发企业的投资意图和具体投资项目的特点来决定。如现金具有好的流动性，银行存款安全性高，而房地产投资可获得好的收益等。
3.2 终止重大风险项目的开发，避免更大的损失
在房地产投资决策阶段，开发商常常通过可行性研究来进行房地产投资风险的识别衡量，放弃在风险较大的某个时间、某一开发位置，或以某种物业类型和投资方式乃至整个开发方案进行的房地产开发活动。在前期阶段，基于对地块自然属性、社会员性或有关部门对地块使用的规划要求深入调查，放弃购买不合格土地，终止开发话动。当然，在建设阶段，如果发生了威胁自身安全的重大风险因素，企业生存面临重大考验，同时亦不可能采取其他有效的风险管理措施来转移、分散时，如预测到市场的大萧条，也不排除暂时中止继续投资这种迫不得已的风险回避措施，从而避免造成更大的风险损失。
3.3 灵活转化经验形式，加快资金周转
为了防范投资项目完工后空置、租金下降或售价下跌等带来的风险，可以按规定预租或预售楼花，还可以采用按揭贷款使购房者从欠开发商的钱变成欠银行的钱。在租赁房地产业务中，租约规定承租人负担所有经营费用、维修、保养费用甚至税收，就能将经营风险转移结承租人。在长期租约中规定租金随着物价指数上升而相应变动，就能把购买力风险转移给承租者。在开发商与建筑商施工合同中、规定建筑材料由建筑商采购，也起到类似的作用。这些措施都可以起到分散风险、降低成本，加快资金周转的作用。
3.4 优化资金来源结构，合理确定负债经营规模
无论以何种方式筹措资金都要付出代价，因此，要优化资金来源结构，必须考虑投资的收益率和资金成本率时，所筹措和使用的资金才能取得较好的经济效益；因此，在实际的投资经营中，首先要求取不同方案下各种来源资金的成本率，再计算出该方案下的综合资金成本率，最后选择综合资金成本率最小的方案作为员理想的筹资方案。
3.5 增强全员风险意识，建立健全风险管理机构
房地产开发企业在投资决策阶段应把握国际、国内和地区当前和今后的政治、经济形势、经济政策、产业政策和发展规划以及拟开发地区的基本情况，诸如工商业状况、人口结构与密度、居住条件、基础设施现状、建设规划、交通和污染情况等，了解和掌握该地区商服业、住宅、工业分布情况及未来发展趋势等，理性研究和判断该类物业的市场供求状况进行科学的项目可行性研究，合理评价和选择开发投资方案；其次，要树立全公司员工正确的风险态度，加强风险资料的搜集、整理和比较。强化对房地产投资风险管理理论的研究和学习，高度重视企业风险管理；最后，要建立风险管理制度，制定科学的考核标准和奖罚措施，并在实际中严格执行，建立健全风险管理机构，编制并推行风险管理计划。
4 结语
综上，只有进行市场调查，才能有效预测投资费用与收益；通过采取奖惩措施，才能缩短投资开发周期；在事先签订合约，减少不确定性因素等措施，才能真正实现对房地产企业投资的市场风险进行控制。通过多样化投资，才能提高投资安全性；及时终止重大风险项目的开发，避免更大的损失；通过可行性研究，回避既定开发方法的风险；灵活转化经验形式，加快资金周转；优化资金来源结构，合理确定负债经营规模；增强全员风险意识，建立健全风险管理机构，实现投资风险的最低化，获得最大化的投资效益。
参考文献
[1]万俊，邓蓉晖.房地产投资风险控制初探[J].学术交流，2001（03）.
