个人理财的目的范文

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随着近年来我国银行业发展的不断壮大，银行之间的竞争也是越来越激烈。我国商业银行如何在竞争中寻求新的发展机遇，无疑发展个人理财业务具有广阔的市场前景，进而个人理财业务也成为一个具有竞争力的新事物。但从目前我国商业银行在个人理财业务的办理情况来看，还存在着很大局限性，与发达国家的个人理财业务相比还存在着很大的差距。

一、制约商业银行个人理财发展的主要因素

（一）开展理财业务的目的不明确

在我国，商业银行开展理财业务的目的主要是吸引客户，增加储蓄及负债业务，这种不合理的发展目标在不同的商业银行表现为不同的方式。部分中小型商业银行为了扩大商场份额，往往通过提高产品的收益来达到吸引顾客的目的，过高的收益率就会使银行应得的收益受到损害，不利于银行的整体发展。而一些大银行因为拥有中小商业银行所有没有优势，不担心银行客户的流失和减少，对理财业务不重视。而银行这些不正确的举措也造成了客户对理财的错误理解，这样客户只是以哪家银行理财业务带来的收益高，就去哪家进行业务办理。这些错误的做法或认识倾向将会不利于我国个人理财市场的健康发展。我们要树立正确的理财目标：通过帮助客户理财，获取中间业务收入。

（二）开展理财业务的方法不恰当

理财，应该是在充分了解客户有关理财的各项信息的基础上，根据客户的特点，为客户做出最适合的理财方案。但是我国商业银行目前往往只是根据客户存款余额数量的多少，为了完成业务指标，不管客户是否有意愿买理财产品，就对客户进行推销，这种方法虽然在一定程度上也会刺激理财业务的发展，但并不是长久之计。因为在不尊重客户的意愿时，就将银行的思想生搬硬套在个人理财业务上，只会使客户感到反感，从而不利于理财业务的长远发展。

（三）理财业务发展缺乏强有力的后盾

理财业务的发展离不开产品、技术和人的支持，只有为顾客提供多种理财产品，才会吸引顾客的注意，才能够提高个人理财业务。但是由于我国金融市场信息比较封闭，商业银行获得市场有效金融信息比较困难，就很难在理财业务上有所创新和发展，理财产品种类较少，且理财产品的性能相似性很多，不能做到出彩、出新，导致了理财业务发展贫乏。而在技术上，我国商业银行所使用的信息管理系统对理财业务发展所需还远远不够，大部分商业银行对客户的信息管理还停留在手工编织阶段，对于客户的信息往往记载比较简单，对于客户理财方面需汇总的信息还是一片空白。另外，我国商业银行在个人理财业务上缺乏专业的理财工作者，大部分的从业人员对理财只有片面的了解，比如在推销时，本来很好的理财项目由于对其不了解而致使介绍不完整，对客户没有足够的吸引力，而使理财业务水平低下。

二、商业银行发展个人理财的重要举措

（一）为理财业务发展制定一个明确的目标

因为商业银行不能将理财业务发展作为增加储蓄业务的手段，而应该以帮助客户正确理财，获得中间业务收入来促进个人理财业务的发展。因此，在银行的整个实际业务考核上，要合理的调整理财与储蓄存款的考核方式。目前，我国商业银行的业绩主要是以存贷款作为银行考核的重要指标，而对于理财不作为考核的内容，间接的将两种考核方式分开，由于理财是以储户余额的多少来决定是否有必要投资这项业务的，而两者的分开，阻碍了理财业务的发展。为了解决这个问题，商业银行可以通过调整考核机制，将理财业务纳入到考核指标当中，实现理财和存款的联动，促进理财业务的发展。

（二）建立个人理财业务的组织体系

尽管我国部分商业银行近些年来也在主动学习国外个人理财业务的先进成果，并主动积极地做出研究和探讨试图找出符合我国商业银行个人理财业务的发展之路，但是还没有形成一个比较完善的组织体系，导致发展步调不统一，发展不平衡的现象出现。那么就需要商业银行统筹发展目标，建立一个合理、科学的理财体系。可以在总行建立理财业务研发中心，负责对理财产品的分析和研发，而分行则负责寻找理财客户来源，促进理财产品销售。

（三）妥善保存客户信息

客户资源是促进商业银行发展的最重要因素之一。管理好客户的信息，才能够了解理财市场的动态，客户对理财产品的喜好，哪一款理财产品可以作为本行的主打产品等方面的问题。由于我国国内还比较缺乏客户信息管理系统的使用，因此我们要根据商业银行的实际情况，采用合适的方法记载客户的信息，力求做到详细，明确，清楚，要加强与客户之间的大沟通联系，及时更新客户的有关信息，把理财方面的最新动态传播出去，方便商业银行在理财上发展。

三、结语

在当前，我国商业银行如何在千变万化的金融市场中抓住机遇，获得新的发展，个人理财是一个很好的发展项目。在个人理财业务的发展上，商业银行要针对自身的实际情况，制作出符合自身发展的理财方案，从而提升理财服务能力，促进银行整体的运行机制，提高经济效益。

参考文献：

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本次大纲的内容包括银行个人理财业务的专业知识、专业技能以及从业人员职业道德操守和相关法律法规等三个部分，涵盖了银行个人理财从业人员在开展个人理财业务活动中需要了解和掌握的个人理财业务基础理论知识，理财产品，理财顾问服务，理财产品销售，与个人理财业务相关的法律、法规等方面的知识、技能和行为规范。

此次考试大纲的修订，主要表现在以下几个方面：

专业知识部分

一是强化了“金融市场”部分的内容。根据调研的情况，各行新入职员工尤其是非金融专业背景的，对该部分内容缺乏系统的、全面的认识，不利于对各个金融工具以及理财产品的理解，从而无法正确从事理财产品中对客户的必要性风险揭示和风险收益分析，故强化了这部分内容。

二是修正了“理财产品”部分的内容。根据调研过程中各行的反映，目前各行金融创新不断推陈出新，各行推出的理财产品市场侧重点和差异化比较突出，故对“理财产品”部分的内容作了修正，着重突出了理财产品的理财特性分析，弱化了理财产品描述和分类。

三是增加了“财务分析”部分的内容。从个人理财业务发展的方向看，无论是理财产品的销售，还是理财顾问业务，都需要对客户的财务状况以及财务风险进行必要的分析，新增的这部分内容，正是针对个人理财从业人员进行客户分析的过程中出现的应知应会的内容。

专业技能部分

增加了“个人理财销售”这部分的内容。由于目前我国个人理财业务尚处在初期阶段，银行大多还停留在理财产品销售阶段，特别是针对理财产品销售过程中的不当销售和错误销售问题，增加该部分考核内容，目的是强化理财销售过程中的规范化问题。

删除“理财业务营销”部分的内容

试点考试后的广泛调研反映该部分考试题目缺乏客观性，同时考虑到目前各行营销手段和市场定位多元化的情况，此次考试大纲删除了“理财业务营销”部分的内容，只在第一部分“专业知识”理论部分对营销理论简要地进行了补充。

法律法规部分

一是着重加强了“职业道德操守”部分的内容。我国银行业职业道德操守已经出台并作为公共基础科目考核的内容之一，我们认为，虽然个人理财考试大纲的“职业道德操守”与公共基础科目存在部分重复，但是作为个人理财业务的从业人员应该强化该部分内容的掌握，尤其是对该部分的认知和熟识。

二是加强了“反洗钱”相关法律法规部分的内容。根据我国银行业目前重点强调的问题，我们认为应该对理财从业人员强化该部分内容的考核。

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摘　要：经济和社会的发展、多层次市场的完善以及公民理财意识的增强，使得我国理财市场获得了前所未有的发展。与此同时，伴随着发展也出现了许多问题制约的发展。本文主要通过对理财市场的现状、面临的问题、解决策略进行一个系统的归纳分析，以便清楚的认识市场现状。

关键词 ：金融产品；理财业务；投资收益；经营格局

中图分类号：F235.2文献标志码：A文章编号：1000-8772（2015）07-0073-01

收稿日期：2015-02-10

作者简介：王阳（1993-），女，山东临沂人，本科在读。研究方向：经济。

一、个人理财的概念

简单地说，个人理财即开源节流，管理好自己的钱。个人理财业务是帮客户当好参谋，利用好手头资金来积累财富，实现财产的保值和增值以及用最少的钱获得最好地服务和最大程度地满足。

关于个人理财业务，我们可以给予这样的一种定义：在依靠现代技术电子化手段的基础上，根据客户的需求提供量身订做的服务，对各项金融业务例如投资、贷款、存款、结算、保险、和信息咨询等业务品种进行系列组合，满足客户多元化、个性化金融服务需求的一项综合性业务。到目前为止，个人理财业务种类越加繁多，包括：储蓄、外汇买卖、债券买卖、资金管理、个人信贷、黄金买卖等各种可以满足顾客需要的种类。

二、个人理财的发展特点

我国个人投资理财市场的特点首先表现为起步晚。在九十年代中期，招商银行推出了“一卡通”，集本、外币、定期存款集中管理及收付功能为一体，至此，国内出现了个人理财产品，这是我国以客户为中信的个人理财市场初步形成的开端。这一特点成为制约着我国个人理财市场发展的重要原因之一。但在社会主义特有的经济制度下，我国个人理财业务蕴藏着无穷的力量，使得其起步晚却发展迅速。

个人理财的发展的阶段性比较明显，主要经历了三个阶段：第一阶段是吸引客户。各大金融机构在提供金融服务的同时，给个人提供免费理财服务，这样可以吸引客户在他们那里存款、买债券或者买保险；第二阶段是提供全面的理财服务。这一时期主要是为有需要的人提供服务，比如房产、证券、股票或保险等的投资；第三阶段逐步转变成更为复杂的税务问题，可以为有需要的客户做出合理的资产安排。

三、个人理财市场发展中的问题

我国个人理财市场存在的主要问题有以下几方面：

1.市场规模小

由于起步较晚，发展不完善，导致目前理财市场规模小，规模优势难以得到充分发挥，这已经成为目前制约其发展的重要因素。而市场本身规模的增长是其发展的前提条件。目前供需维持低层次均衡的局面一时难以得到有效改善。

2.缺乏有一定专业知识的复合型人才

办好个人理财业务，当好客户参谋，需要一备投资市场知识、保险业务知识，懂得营销技巧和客户心理的高素质理财人员。但由于受体制等各方面的影响尚处于起步阶段，我国的个人理财业务，还远远没有达到这一标准。

3.组织机构不健全，缺乏系统支持，因此风险比较大

个人理财业务顺利开展必须依靠银行前后台业务部门的通力合作，它涉及到银行信贷、信用卡、国际业务、会计、个人业务等多个部门。但目前银行与保险、证券公司之间有关客户的信息资料无法共享，无法及时掌握客户的需求变化，不利于个人理财业务的深入发展。

4.个人理财内容单一，理财产品的功能定位难以符合客户的需求

客户选择个人理财业务的目的是希望能够通过专家理财，在最短时间内使其资产取得最大收益，或者使其资金发挥最大的效能。个人理财的核心是投资收益的最大化和个人资产分配合理化的集合。而现有银行产品的功能定位与客户的需求之间存在明显的差异，两者难以沟通与交融。

四、理财市场今后的发展方向

1.科学定位市场，制定发展规划。

分业经营的现状限制了个人理财业务的发展范围，决定了我国银行的理财业务短期内不可能达到国际银行业的深度和广度，其发展过程只能是循序渐进的。研究出一套业务系统，可以根据客户的实际情况和要求提供不同理财组合方案给客户选择，达到深受市场欢迎、吸引更多客户的目的。

2.加快理财业务人员培训

个人理财业务是一项“知识密集”型产品，具有综合性、技术性强等的特点。这就要求我们的从业人员不仅要对银行的公司业务、个人业务、银行卡、外汇等业务了如指掌，还必须熟悉证券、保险等其它业务，为客户提供多元化的投资渠道。加强员工培训，尽快培养出一批综合素质好、业务能力强、服务质量优的复合型、外向型人才是当务之急。

3.丰富理财产品，制定理财软件系统。

目前国内商业银行的金融产品同质性很强。在科学技术高速发展的今天，标准化的理财软件系统的应用，必将成为理财业务强有力的支撑，它可以在一定程度上成为银行理财专家为客户提供理财建议和实施方案的好帮手。

4.充实个人理财业务内容，实现个人理财业务的多样化。

在未来一段时期内，各银行应把个人理财业务作为个人金融服务的核心产品，个人理财服务要与外汇、保险、基金、债券、股票等紧密相连，将业务转向转账结算、外汇买卖、业务等方面。良好的产品延伸性将使理财服务最大限度地为银行带来效益。

随着金融市场的逐步开放，中国个人理财业务这一巨大的潜力市场将会成为外国金融机构的必争领域。处于个人理财业务刚刚起步的国内金融机构，应当研究和分析发达国家个人理财业务的经验，从而借鉴其先进的理念和运作模式，构筑自身的竞争优势，更好地服务于我国居民的投资理财需求。

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个人理财业务在国外是一种非常流行的金融服务，在我国个人理财业务目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。

第一、规模小、基数低、增幅快，是我国商业银行个人理财业务的特点。

第二、个人理财产品不断丰富，从单一产品发展到组合套餐，出现了个人理财中心、个人理财工作室、金融超市等形式;各家银行纷纷创立个人理财业务品牌，在我国当前分业经营体制下，银行在一定程度上发展了与保险、证券、基金、信托等金融机构的合作，如代销其他非银行金融产品以及为客户提供资金转移等服务，使客户在个人理财活动中得到便捷服务。

第三、未来发展的潜力和空间大。我国商业银行要适应国际趋势，在个人理财业务中大有可为。

第四、监管部门为推动个人理财业务做了大量的工作。银监会正式实施《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，并配套下发了《商业银行个人理财业务风险管理指引》，允许商业银行开展个人理财业务。

二、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题

虽然，我国个人理财业务几年来有了长足的发展，并引起了社会的普遍关注，但是从各商业银行个人理财业务的运作情况可以看出，真正能与外资银行相抗衡的理财业务内容并未能开展。目前，个人理财理念及业务发展还存在不少有待解决的问题。

第一、将理财作为竞争手段。商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款、提高市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。并且个人理财业务在银行经营战略中尚未占据重要地位，大多被作为基本服务之外的一种增值服务.。

第二、从个人理财业务本身来说：首先，产品单一、趋同、无差异性和个性。个人理财业务还处于传统经营模式之下，大多限于为客户提供银行已经设计好的固定产品，还不能为客户量身定制金融产品、提供特需的金融服务。其次，个人理财服务层次还较低，银行的个人理财服务还只是停留在为客户设计理财方案，接受个人咨询，提供信息资料，给客户提供理财建议，还不能代替个人进行理财操作。再者，个人理财专业人才还很匮乏，目前国内银行尚未形成真正意义上的理财师专业人员队伍。基本上停留在咨询、填单，引领的层次。最后需要培育核心的客户和目标群体。

第三、潜在的金融风险不容忽视。目前我国商业银行在理财产品定价和风险对冲方面，缺乏科学的定价机制和完善的风险管理措施，存在一定的风险。体现在市场风险、操作风险与流动性风险上。

三、商业银行个人理财业务发展的建议

第一、做好个人理财业务环境建设。个人理财业务环境建设和培育，既包括政策环境的建设与培育，也包括市场环境的建设与培育，以及相关法律法规的完善。

第二、进行个人理财业务技术性研究。商业银行作为专业机构，在信息、设备、人才方面有优势应该作好理财业务技术性研究，提供关于存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的最佳组合方案。做好个人理财业务技术性研究其包括:个人理财业务服务内容的研究、客户个人理财业务产品个性化需求的研究，提供更为科学的理财理念。

第三、.品牌营销和业务的创新。银行要在服务上进行创新。要完善银行的电子化系统，做到使客户满意;从销售推广向面对面、家访式的社区营销方式转变，培养从业人员与客户的感情，建立相互信任、稳定持久的业务关系。

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现今的中国社会，一方面，个人投资者缺乏有效的投资渠道。并且，由于通胀压力的不断增大，个人投资者急于寻找能使资产保值增值的渠道。另一方面，老龄化社会引发对退休养老的担忧和生活负担的加重的忧虑。这就为个人理财业务的迅速发展提供了深刻的社会背景。最近一段时间以来, 我国的商业银行、保险公司、证券公司乃至信托公司等金融机构纷纷推出所谓个人理财业务, 大有在全国范围内掀起一阵理财热潮的势头。

一、生命周期理论在个人理财方面的应用

(一)个人生命周期的划分

个人理财业务的核心是根据客户的资产情况和风险偏好来实现客户的需求与目标，个人理财的根本目的是实现人生目标中的经济目标，同时降低人们对未来财务状况的焦虑。个人生命周期阶段的划分是制定个人理财规划的基础。

1、个人财务生命周期

在人生的不同生命阶段，每个人的财务状况、获取收入的能力和支出状况都是不同的。一个人不同阶段的财务收支构成了个人的财务生命周期。个人财务生命周期，大致可划分为积累阶段、巩固阶段和消耗阶段。详细见表1.

2、家庭生命周期

在确定和分析消费者金融需求方面， 家庭生命周期是比年龄更重要的因素，理财策划往往根据整个家庭的情况作出。家庭生命周期一般分为形成、成长、成熟和衰老四个阶段。下面以一个普通的三口之家的家庭生命周期为例具体分析，详细见表3。

(二)生命周期理论运用的一个实例：“伙伴一生”金融计划

2006 年3 月, 招商银行以生命周期为主线，兼顾个人的财富状况, 将其服务对象细分为“ 炫彩人生”、“ 浪漫人生”、“和美人生”、“丰硕人生”和“悠然人生”五类群体, 在全国率先推出和个人生命周期相关联的“伙伴一生”金融计划。

具体来说，该计划是招商银行根据客户在其所属的生命周期的不同阶段的财务收支情况、风险承受能力和理财目标, 整合其已有个人理财产品和服务,实施包括证券、保险、基金、医疗健康计划等在内的一揽子金融解决计划详细内容见表4.

二、以生命周期理论指导我国银行个人理财业务

(一)以生命周期理论指导个人理财业务的优势

客户更容易对号入座，有效降低选择成本。个人理财业务也可以更有效地迎合客户的心理预期，促使客户的潜在需求向现实需求转化。

(二)以生命周期理论指导个人理财业务的劣势

首先，即使是出于同一阶段的客户，受个人生活方式、性格等因素的影响，金融需求和理财目标也会大相径庭。其次，当客户的生命周期虽未发生改变，但由于主、客观环境变化而使生活方式发生改变时（如突然经济危机爆发或突发重大疾病事故等），正在进行中的个人理财业务能否自行调整应对，也是关键之一。

(三)以生命周期理论指导我国银行个人理财业务的建议

1、坚持以生命周期理论指导银行个人理财业务。当银行人员为客户推荐个人理财业务和产品时，首先要了解客户的年龄阶段和家庭组成情况，以推断出客户所处的个人财务生命周期阶段和家庭生命周期阶段。在此基础上，对客户所需要的个人理财业务和产品进行大致定位。

2、对生命周期理论不能盲从，要从具体事实出发。设计规划个人理财业务时，也要对一些较为特殊的群体（如丁克家庭）专门有针对性地满足其需求。当银行人员为客户推荐个人理财业务时，也要针对客户的实际需求，推荐个性化的个人理财业。

3、要将生命周期理论与中国国情相结合。生命周期理论是在西方发展完善的，但中西方理财观念存在巨大的差异。因此，银行人员在结合生命周期理论推荐个人理财业务时，要善于引导。

4、不固守已有的生命周期理论，努力寻找新思路、新方法。目前，生命周期理论在我国个人理财业务的应用还不熟练，仍存在巨大的发展空间。

一切事物的发展都是在曲折中前行的过程。随着各种理财理论的深化和理财实践的推进，我国的个人理财业务必然朝着更加美好的方向发展。

参考文献：

［1］[美]侯百纳著 孟朝霞译 人寿保险经济学[M] 国际金融出版社 1997

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商业银行个人理财指的是个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程，从银行角度来说，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业化的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，从而满足客户对投资回报和风险的不同要求。

一、我国个人理财业务的发展趋势

目前，商业银行个人理财业务的发展，呈现出以下的发展趋势：

1.从单一业务品种向综合理财平台转变。随着政策的逐步放宽，除了向客户提供传统的银行业务外，银行还通过与证券、保险、基金管理公司等非银行金融机构合作，向客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务、客户可以从银行获得一揽子金融服务。

2.从同质化服务向品牌化服务转变。当今金融品牌的竞争越来越受到各家金融机构的重视，个人理财领域也不例外。今年来，我国各家银行陆续推出了自己的理财品牌，如工商银行的“理财金账户”、农业银行的“金钥匙”等。

3.从大众化服务向个性化服务转变。长期以来，我国银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务，但随着市场竞争的加剧，商业银行逐步引入市场细分理念，根据客户的需求开发新产品。个人客户经理制凭借其服务的全面性、主动性、及个性化的特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要手段。

4.从无偿服务逐步向收费服务转变。我国居民对银行收费的概念比较陌生，因此，各家商业银行个人理财中的大部分项目是不收费的。随着我国居民理财观念的更新以及相关政策的出台，个人理财业务的收费将是大势所趋。

二、我国商业银行个人理财业务中存在的问题

1.金融业分业经营现状，明显制约了个人理财业务发展的空间。由于目前国内金融业仍然处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，个人理财业务发展空间受到限制，目前的个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等低层面的操作，还不算真正意义上的理财。

2.缺乏相对独立的业务运作系统。个人理财业务是体现“以客户为中心”的理念，我国个人理财业务通常归于个人业务部，但个人理财业务涉及的资产、负债和中间业务又分别由多个部门管理，导致前后台业务条块分割。

3.缺少客户信息平台的有效支持。建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财业务的基础，但我国多数商业银行的运行系统是建立在账户而不是客户基础上，客户信息极为有限，导致理财业务的开展犹如“盲人摸象”，始终无法确定目标群体。

4.缺乏复合型的个人理财队伍。由于个人理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。

5.个人理财业务门槛相对偏高。外资银行理财业务的门槛一般在5万美元到10万美元不等，我国的理财业务水平还不能与外资银行相提并论，然而我国商业银行的理财门槛却大多在20万元人民币以上。

三、商业银行个人理财业务发展的对策

1.加强个人理财业务发展的管理规划。在当前我国商业银行分业经营还未发生变化的时候，银行应该根据个人理财业务发展的需要，专门指定一个专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务，使个人理财业务由以往的随意性转向有目的、专业化的理财规划。

2.做好个人理财业务产品个性化需求的研究。由于在人生的不同的理财阶段表现出不同的特点，因此，有针对地提供个人理财业务的方案具有现实的操作性。银行可以根据单身期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期的不同阶段提供差异性的服务。

3.不断丰富个人理财业务产品和服务内容。我国商业银行个人理财业务不能停留在为客户提供单一的储蓄或者咨询上，要针对客户的要求，加大个人理财金融产品的创新力度，为客户“度身定做”金融产品，使客户实现最大化的保值和增值。

4.加大复合型个人理财人才的培养。目前市场上普遍缺乏既熟悉银行业务又精通证券交易、保险等多项金融业务的全能型人才，商业银行一方面在引进人才时要注意往这方面发展，另一方面通过各种渠道培养人才。进而起用一批高素质的理财客户经理作为理财专家。

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所谓个人理财，对客户而言，就是确定自己的阶段性生活及财富增值目标，根据自己的资产分配情况及风险承受能力在专家的建议下调整资产分配及投资策略，并及时了解自己的账户回报及相关信息，达到最高的增值目标。对银行而言，就是研究开发切合客户需要的个人理财产品及提供专业顾问服务，协助客户实现长期的生活及投资目标。

二､中外银行业个人理财业务开展对比分析

虽然我国银行个人理财业务发展较快，但无论从理念､内容､形式､服务上都与西方国家存在较大差距。

(一)国内商业银行个人理财业务处于起步阶段。目前，我国的个人理财业务还处于起步阶段，理财市场规模较小，但是发展潜力巨大;而外国银行业的个人理财业务已经步入成熟期。鉴于我国理财业务市场广阔，外资银行已经在抢滩个人理财市场，汇丰､渣打､花旗等银行进入我国之始，便携其全球网络资源和品牌优势，目标直指我国个人理财市场。渣打银行创立的“优先理财”服务品牌，宣称为客户提供“量身定制的个人理财计划”。在这种情况下，如何提高理财业务水平，学习国外银行业先进的理财理念､优质的产品和服务，是中资银行个人理财业务发展的关键问题。

(二)个人理财业务重点对象市场定位不同。国外银行等金融机构都将个人金融业务作为发展重点，面向中高端客户的个人理财业务竞争十分激烈。在这种经营环境下的个人理财业务呈现服务内容多样化､理财方案个性化､服务手段科技化､服务水平专业化､服务范围全球化的特点。国外银行业个人理财业务的发展秉承优质客户战略，例如花旗银行将个人理财业务的客户分为日均存款余额不低于5000美元的核心客户和日均存款余额超过100000美元的贵宾客户两部分，由理财顾问和客户经理提供专业的服务。之所以国外银行业竞争主要集中在市场的这一特定领域中，主要基于两点原因:一是在银行经营活动中存在一条著名的“二八定律”，即银行80%的利润来自20%的客户。二是争夺高端客户资源并与客户保持持续关系，对银行的利润率有重大影响。统计数据显示，吸引一个高端客户和留住一个高端客户付出的成本比为5:1。

然而，外资银行和中资银行的理财业务重点对象的市场定位有所不同。外资银行进入我国市场后，把经营对象锁定在我国的高收入群，由于我国经济发展存在着严重的地区不均衡，富有人群大都分布在沿海发达地区和一些中心城市，因而外资银行在进入我国金融市场时，选择了区域发展战略;对于中资银行来说，基本上将个人理财业务作为基本业务以外的一项增值服务，定位不甚明确。虽然近两年来各大商行推出了不少个人理财产品，但对于能给银行带来较大利润的高端客户关注不够，市场份额比较小，利润率低。

(三)理财产品完备性方面差距较大

1､在个人理财业务广度方面。国内银行个人理财产品的种类和多样性较国外银行存在差异。在国外，由于实施混业经营，银行可以融证券､保险等各种金融机构于一体，银行可以承销证券､基金和保险业务，可以直接销售自己的产品。只要客户放心把钱交给银行，就可以很省心地实现资产的保值和增值了，这样的个人理财服务才是真正到位的。国外银行业提供的个人理财业务品种丰富多样，包括银行､投资管理､保险､个人信托等各类金融服务，并提供有关居家生活､旅行､退休､保健等方面的便利。

而在严格分业经营的前提下，内地银行的理财业务开展受到一定限制，如不能证券经纪业务，即使现在银行可以一些保险产品，但无论是对产品的熟知程度还是销售的积极性都会略逊一筹，因此谈不上推出自己的特色产品，更不可能培养出自己的专业人才。国内银行的理财服务产品，以结算类为主，层次低，品种少，只是在储蓄新品上进行功能扩张，把存､贷产品组合起来，通过结算工具帮助客户保值增值。

2､在个人理财业务深度方面。针对不同层次市场需求进行开发､带动相关业务发展的步伐远远落后于国外市场细化､分层的个人理财策略和理财产品个性化，是未来一段时间内个人理财业务发展的重要趋势。在这一方面，国外银行的做法值得国内商业银行借鉴。

首先，国外银行业在个人理财业务方面的长处体现在能够提供丰富多样的金融产品，同时具有强大的为客户量身定制产品和服务的能力，即发挥核心产品的优势为不同客户提供满足个性化需求的最终产品，这是赢得客户､扩大市场份额的关键所在。然而，对于目前国内商业银行的理财产品来说，内容相近，投资品种有限，收益和投资期限相近，创新品种也相对较少，而且不少理财品种对客户条件有较多限制，不能满足不同层次的收入群体现有的理财需求。

其次，在金融产品的创新周期方面，就国内市场来看，花旗､汇丰､恒生等外资银行推出新的､迎合市场要求的新产品的平均周期为两个月;而中资银行一般经过一到两年的周期才会推出一项新的个人理财品种。

最后，国外银行充分利用､发挥产品定价作用，推动个人金融业务､特别是理财业务的发展;而国内商业银行产品定价水平单一，无法发挥金融产品价格的激励机制作用。

3､在银行个人理财产品优势品牌构建方面。对于外资银行来说，由于理财业务经营时间长，经验丰富，重视程度高，形成了一批品牌产品，为银行带来了宝贵的市场和丰厚的利润;相对而言，国内大多数商业银行目前的个人金融产品品牌观念还相对比较淡薄。部分银行从业人员将产品名当做品牌，许多个人金融产品只有类别名称，没有品牌名称。如某某银行消费信贷､小额抵押贷款､银证转账等。这种情况显然不利于个人金融业务，尤其是理财业务的发展。

三､国内商业银行个人理财业务开展思路及建议

通过对上述国外商业银行个人理财业务发展新情况的分析，对于我国商业银行可以得到以下启示和借鉴。

(一)中资银行个人理财业务应找准定位。在国内个人理财业务市场中，由于中外资银行各有优势，所以中资银行在竞争中一定要采取避强策略，将自己的主要精力放在对手的弱项领域，发展自己的特色产品，如人民币交易的各项金融业务。在有优势的领域应采取迎头竞争策略，如在营业场所､电子化､传统金融产品等方面和外资银行一比高低。

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国际财务规划协会（IAFP）根据大量的统计数据指出：个人理财是金融业未来重要的发展方向和利润增长点。国际著名管理顾问麦肯锡公司的预测，2002年中国个人理财服务市场的税前利润将达到310亿美元，成为继美国、日本、德国之后第四大市场。

中国社会调查事务所不久前在京、津、沪、穗4地的专项问卷调查显示，74％的被调查者对个人理财服务感兴趣，41％的被调查者需要个人理财服务。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果也表明，就全国范围而言，约有70%的居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。

目前工行、中行、农行和新兴商业银行都在大力发展个人理财业务。尤其是工商银行从1998年起就大力发展个人理财业务，目前已经开办个人理财业务的城市行有162个（包括35个大中城市行），开办个人理财业务的网点达到686个，专职理财人员1539个，建立完整的理财档案4万多份。上海工行的15位优秀理财客户经理就管理2.5亿的储蓄存款，1.6亿元的贷款，吸引了400多位优质客户，还拉动了该行多项业务的快速增长。

开展个人理财业务是增强个人银行业务核心竞争力，培育优良客户群体的重要手段，是个人银行业务新的经济效益增长点。目前，我行个人理财业务还处于起步阶段，面对日益严峻的竞争局面，我行势必还需加大个人理财业务的发展步伐，尽快地在个人理财业务市场上占据一席之地。

二、个人理财业务的内涵与外延

目前，同业对个人理财业务有着广义和狭义的两种理解。

广义的个人理财服务涵盖了个人所有的财务活动，包括资产、负债、投资等方面一系列的经济活动。从某种程度讲，目前银行所有的个人金融服务都视为个人理财服务的一部分。

狭义的个人理财服务是客户根据自身的阶段性生活与投资目标，在理财专家的建议下，通过金融产品买卖，调整资产配置与投资，以达到个人财务资源配置的合理化和收益的最大化。

目前，狭义的个人理财业务成为个人金融市场竞争的新焦点。个人理财业务整合了银行自身的产品、服务及资源，为客户提供个性化的贴身服务，是一项具有较高知识含量和技术含量的综合服务，是一种全新的金融销售方式。其核心内容是为客户策划和管理个人财务，提高个人理财效率、通过现有的金融产品组合，实现保本增值的财务目标。目的是提升服务质量，吸引和巩固优质客户，为银行创造新的经济效益和社会效益。

个人理财服务与目前的银行服务存在着一些区别，需组合在一起才能实现银行客户双赢。比方说，目前传统的储蓄网点像药店，客户来银行办理业务就像买药，凭的是自己的经验。开办个人理财服务则是在储蓄网点设立了个人财务的坐堂大夫，客户经理首先为客户作出需求诊断，开出理财建议书或规划书，客户再按此购买金融产品，这样一方面客户的资源配置实现合理化，另一方面银行实现了自已的金融产品销售。

三、个人理财业务的开展模式

根据现代市场营销理论：“营销渠道越贴近客户，市场越能有效地拓展”。随着科技的发展和金融的不断创新，银行与客户沟通的渠道已从传统的营业网点扩展到电话银行、网上银行，服务方式也从开门待客扩展为上门服务、移动服务和自助服务。个人理财业务的市场拓展需一开始便考虑多渠道、多空间的营销策略，通过营业网点、网上银行和CALLCENTER等多种渠道，为客户提供人工理财、电话理财、自助理财相结合的全方位的理财服务，以满足不同层次客户的不同需求。

人工理财指客户在个人理财中心通过客户经理实现所需的理财服务。

电话理财指通过CALLCENTER、电话银行，为客户提供自动理财服务和人工座席接听理财服务。

自助理财指在自助银行、网上银行增加产品收益、成本投入、财务分析等理财计算模型，客户输入相关信息后，系统自动给出处理结果，供客户参考。

四、我行开展个人理财业务的的具体措施

面对国内个人金融市场的激烈竞争和加入WTO后外资银行的紧逼攻势，开办个人理财业务已成为竞争优质客户市场的重要手段和新的经济效益增长点。结合我行的实际情况，面对我行个人理财业务市场拓展较慢的不利局面，笔者认为我行应从以下几方面积极拓展个人理财业务。

一、渠道建设。先从人工理财业务着手，在尽短的时间内建立个人理财中心，树立良好的社会效应后，再随继发展自助理财和电话理财。个人理财中心是为客户提供一站式个人理财服务的场所，应十分注重亲和力、舒适性和安全性，其服务区域可大致划分现金区、自助区、开放式柜台、理财室和休息区。个人理财中心除已有的储蓄所柜按传统储蓄所规范外，开放式柜台、理财室等服务环境均应有自已的VI识别系统。个人理财VI识别系统内容主要包括指示系统、环境系统、办公用品系统和广告系统四部分，其设计上应与目前总行VI系统协调一致，体现个人理财中心为客户提供“一站式、全方位、个性化”金融服务的特点，同时也充分表现我行“以客户为中心”的服务理念。

二、品牌建设。金融产品相当容易模仿，优势的寿命很短，因此品牌在无形的金融服务市场中就显得尤其重要。产品可以被竞争者模仿，而品牌却独一无二；产品会很快过时，而成功的品牌却会永远存在。在个人理财业务的市场拓展中，我们需要高度重视个人理财业务的品牌建设，及时征集和注册品牌名称，并同时在服务中实现理财业务品牌、服务环境、营销宣传策略的统一。

三、理财专家系统建设。为实现个人理财业务的规范化、标准化管理，弥补理财人员业务和素质方面的差异，我们尽快立项开发个人理财专家支持系统。个人理财专家支持系统应实现以下一些主要功能：为理财人员提供必要的金融分析工具，帮助理财人员快速满足客户的基本理财需求；提供规划分析功能，对客户的目标需求进行现金流分析和金融产品推荐；提供信息服务，为理财人员提供金融市场动态、经济金融政策法规、利率、汇率、理财案例、业务信息统计等信息；归集和储存优质客户信息，实现对优质客户服务需求和交易行为的分析，对目标客户进行针对性的营销；归集客户经理资料及服务动态，实现对客户经理工作业绩的标准化考核。

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中图分类号:F831.2 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2010)05-196-01

一、国内商业银行个人理财业务存在的问题和不足

个人理财业务国外银行起步早,业务发展比较成熟。国内个人理财业务起步迟,业务发展不够成熟。同国外相比,存在许多差距:在金融政策方面,由于国内金融业仍然实行分业经营管理体制,存贷款利率尚未完全市场化,国内商业银行受到政策及法律的限制,个人理财业务、品种比较单一,如温州银行目前只有委托贷款和代销基金两个品种,以及理财顾问等方面,还谈不上真正意义上的理财。机制保障方面,目前国内商业银行的组织机构设置中,个人理财通常都归口在个人金融业务部,而具体理财业务通常由多个部门管理,部门之间缺乏联动性,造成前台业务条块分割,无法实现“一站式”服务。在业务支持系统方面,国内银行的数据系统是建立在账户基础上,客户信息极为有限,难以确认目标群体。商业银行之间、商业银行与保险公司、证券公司之间的有关客户信息资料相互间不能共享,不利于个人理财业务发展。在理财人员素质方面,国内商业银行推出个人理财业务后大都没有相应的专职的客户经理,高素质理财人员的稀缺已成为制约国内银行业个人理财业务发展的瓶颈。在市场定位方面,主要表现在:个人理财门槛偏高,大众化的个人理财业务相对不足。在理财思维方面,理财的核心是在合理、安全的资产管理基础上,科学分配资产和收入以实现资产的保值和增值目标,但相当多的国内民众仍简单地将个人理财等同于个人投资,从而出现保守型、急功近利型理财思维方式,居民理财思维和意识的不成熟,影响到银行理财业务的发展。

二、制约商业银行个人理财业务发展的原因分析

1.个人理财业务的市场环境不够成熟。表现在我国金融分业经营证券、保险等业务,产品的创新范围和创新深度受到局限,难以满足客户的理财需求。分业经营使得银行无法与非银行金融机构积极合作,难以开发复合型的理财工具,根据客户自身赢利要求、风险承受能力、心理素质等综合条件制定个性化的理财管理计划,实现客户资金在银行、证券、保险各领域的不同配置。另一方面表现为客户对理财知之甚少,不少客户到银行理财就是单纯追求高收益、高回报,误认为银行理财一定是风险低、收益高,忽视了风险和收益平衡的客观规律,客户对银行理财业务的理解偏差,大大阻碍了银行个人理财业务的发展。个人理财业务应是一种有偿的金融服务。对个人理财业务收费国家没有统一的标准,许多客户对有偿金融服务还很难接受。

2.高素质的理财客户经理比较缺乏。个人理财业务是一项全新的、综合性的业务,它要求理财人员不仅必须了解个人金融业务的各项产品及其功能,还应掌握股票、基金、保险、外汇、税收等知识,并具备良好的的人际交往能力和组织协调能力。而目前国内银行的理财客户经理大多是原来的网点柜员、信贷人员,理财技能局限于传统的银行业务,对证券投资和保险业务了解不深,不能满足客户日益增长的理财需求,限制了理财业务的发展。

3.个人理财产品同质化问题突出。目前,各家银行理财业务的发展基础仍停留在银行内部产品或服务上,差异比较小,目前能提供的理财服务主要有以下几个方面:一是理财方案的设计。为客户计算和整理相应的投资组合,向客户推荐最能适应客户需求的金融产品。二是理财计算。如股票买卖计算、基金买卖计算、保险计算、个人存款计算、个人贷款计算、个人(公积金)住房贷款比较,个人消费贷款比较等。

上述理财业务只能为客户提供浅层次服务,多数表现在服务便捷、环境优雅、成本让利等方面,真正的投资增值功能处于弱势地位,且此类业务技术含量及壁垒相对较低,一家银行的理财业务,会很快被同业复制,各行间的业务大同小异。

三、个人理财业务健康有序发展的对策

1.培育高素质的客户经理队伍。个人客户经理素质对推动个人理财业务发展具有重要作用。商业银行要发展个人理财业务,提高理财水平,加快理财产品的创新,必须培养一批精通银行、证券、保险等金融知识的人才。其职责是为客户提供全方位的专业理财建议,客户只需把自己的资产规模、生活质量、预期收益目标和风险承受能力等有关信息告知理财客户经理,由他们针对性地制定出符合客户个人特征和需要的理财方案。客户经理通过不断调整客户存款、股票、债券、保险、动产和不动产等方面的各种投资组合,实现个人资产增值的目的。客户经理培养途径:一是提高现有客户经理的专业化水平,培养一批高素质的理财客户经理;二是通过个人理财师资格认证,提高个人客户经理的整体素质。

2.加快个人理财产品的开发和创新。经营理念创新;产品形式和功能创新;产品组合创新;借鉴外币衍生产品创新方法开展创新;加强与保险、证券、基金管理公司等的合作,开发新的理财产品。

3.加大科技投入,引入客户关系管理。大力整合银行内部的客户资料;建立客户跟踪和分析系统,加强理财服务产品的品牌建设。

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中图分类号：G60

近年来，“理财”成为人们热议的话题。很多高校顺应形势面向金融学、投资学等专业学生开设《个人理财》课程，想借此拓展学生未来的就业渠道。但是，由于种种原因，《个人理财》课程的开设仅仅是流于形式，教学效果不显著。在这种情况下，迫切需要对该课程的教学过程实施改革，提升学生的学习兴趣，增强学生的理财能力。

一、在《个人理财》课程中增加实践教学的背景

（一）契合我院的人才培养目标

多年来我院一直坚持“商、优、用”的人才培养目标，即在“商”字上做文章，在“优”字上下功夫，在“用”字上求突破，努力培养适应地方经济建设和社会发展需要的高素质应用型人才。

《个人理财》课程要实现“用”字上求突破，就必须注重实践，不能纸上谈兵。

（二）适应《个人理财》课程特点

理财是通过对知识的学习，最终将知识转化为一种技能，一种科学打理财富，合理规划未来的能力。但是，光有知识并不代表有能力，这种理财能力的培养要在实践中才能实现。

（三）切合大学生的需要

进入大学后，大多数学生都是第一次离开父母开始独立生活，对于父母给的生活费很多学生不懂得如何合理安排，很多人都是“月光族”、“日光族”，还有的学生想到要理财，将学费投入股市，结果深度套牢，因为学费欠缴而影响到正常的学习生活。

二、《个人理财》课程中增加实践教学的思路

实践教学目标体系是以职业能力培养为主线，以基本职业素质、岗位就业能力和职业发展能力培养为模块进行构建。实践教学目的是为了增强学生的动手能力，教学环节包括实验、实习、实训、社会实践等多种形式，针对《个人理财》课程的教学内容和特点，可以根据条件选择三到四种实践教学形式，采用课内教学和课外教学相结合的形式，引进“双师型”人才，将课本知识与实际相结合，激发学生的学习兴趣，并通过建立科学全面的考核方法，力争实现教学效果的提升。

三、《个人理财》课程中增加实践教学的实施方案

在《个人理财》课程中增加实践教学，将理论与实践有机结合，这需要打破原有框架，重新构造新的框架，包括教学大纲的修订、课程标准的制定、教学管理体系和保障体系的重构。

（一）重新修订课程教学大纲

根据各专业人才培养方案的要求，结合我院的实际情况，重新修订《个人理财》这门课程的教学大纲。

《个人理财》课程的开课时间也很重要，为了让学生尽早树立理财意识，学习理财知识，掌握理财技能，应该将现在在大四第一学期开设该课程的时间提前至大二第二学期开设。

将大纲涉及到的具体教学内容，修订为两大模块即理论教学与实践教学。理论教学和实践教学各占总学时二分之一。

（二）制定实践课程标准

要明确《个人理财》课程实践教学中各个环节的内容、目的要求、时间（课时）安排、教学形式和手段、教学所需设施条件、考核办法等。实践教学环节的设计要结合理论教学内容实际采用实验、综合性实训、课程设计、技能训练、实习、社会调查等多种教学形式。

（三）建立实践教学管理体系

实践教学管理体系主要包括实践教学组织管理、运行管理和制度管理3个方面。

1.组织管理。由学院教务处对实践教学进行宏观管理，制定相应的管理办法和措施。各系具体负责实践教学的组织与实施工作。

2.运行管理。承担《个人理财》课程的系部要制定独立、完整的实践教学计划，并根据实践教学计划和人才培养方案编制实践课程标准，编写实践教学指导书，规范实践教学的考核办法，保证实践教学的质量。

对实践性教学环节应做到6个落实：计划落实、大纲落实、指导教师落实、经费落实、场所和考核落实；抓好4个环节：准备工作环节、初期安排落实环节、中期开展检查环节和结束阶段的成绩评定及工作总结环节。

3.制度管理。制定一系列关于实验（实训）、实习、技能竞赛等方面的实践教学管理文件，以保障实践教学环节的顺利开展。

（四）建立实践教学的保障体系

1.师资队伍建设。学院人事部门要按照《个人理财》课程实践教学的目标要求制定具体的师资队伍建设规划，应重点加强对现有教师的培训方向和培养方法的研究，建立符合个人理财师职业教育特点的师资队伍。同时，吸引金融机构中实践经验丰富的理财专家；重视“双师”结构的师资队伍的建设。

2.实习基地建设。承担《个人理财》课程教学的系部应该在现有实验室和实习基地的基础上，根据教学计划和人才培养方案，制定出实验室和实习基地建设规划。

（1）实验实训室建设注重仿真性、先进性和完整性，尽可能仿真或模拟职业环境。根据《个人理财》课程教学内容，目前，我院除证券投资实验室可供使用之外，如果条件允许，我们还需新建艺术品投资鉴赏实验室。（2）加强校外实践教学基地的建设，基本目标为课程开设期间学生进金融机构实习至少一次。为实现这个目标，我们应该在已有实习基地--西部证券公司、白银地税局、安邦保险公司的基础上再增加房地产公司、银行等多个实习基地。

3.大力推进实践教学教材建设。现有的《个人理财》课程教材都是注重理论教学而忽视实践教学的，我们要保证实践教学的顺利开展，必须加快教材建设，抽调具备丰富《个人理财》课程讲授经验的“双师型”教师和校外专家，一块编写教材，争取建成与实践教学相匹配，理论和实践有机结合的教材。

4.实践教学经费保证

学院根据发展规划，按照模范院校的要求，组织专家对学院的实践基地进行论证，做出规划。设立专项消耗材料经费和实训经费，每学期按计划下达，专款专用，保证每一个实训项目的开出。

参考文献：

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一、商业银行发展个人理财业务的现状及存在的问题

个人理财业务已渐渐成为各个商业银行争夺优质客户资源、进行经营战略转型的重要手段和新的经济效益增长点。商业银行采取积极竞争战略，大力发展个人理财业务已成为生存的必然选择。国内商业银行在这一领域进行了各自的探索和尝试，试图以自己的优势和经营特色来争得更大的市场份额。目前，各商业银行为了发展自己的个人理财业务，纷纷推出各种理财产品。2006～2011年，人民币理财产品的发行数量更是呈现出强劲的增长趋势，2006年发行数量为345，2007年947，2008年4091，2009年5045，2010年9579，2011年22441，2012年28239。

经过多年的发展，国内商业银行的个人理财业务水平已经逐渐提高。从商业银行运营模式来看，商业银行的个人理财业务的运营模式都逐渐由分散走向统一；从商业银行提供的理财产品种类来看，业务产品不断的完善丰富，已由初期的单一产品发展到目前种类繁多的投资产品，例如目前盛行的：信托产品、人民币和外汇的理财产品、房地产投资、个人黄金投资以及开放式基金等投资品种；从理财硬件设备方面来说，各商业银行都进行了大量的投入，建设了一批现代化的理财业务中心。理财中心按照不同的功能进行了区域划分，配备了电话银行、网上银行等自助终端及先进的现代化电子设备和服务手段；从理财服务方面来说，各商业银行力求为客户提供更加方便快捷而又准确周到的个人理财服务，对理财市场进行了细分，银行对不同情况的客户实行区别对待，分别提供不同服务。但是随着外资银行不断进驻国内市场，加上各商业银行发展的壮大，个人理财业务市场的竞争环境也越来越多样化。个人理财业务也突现出许多问题。存在的问题如下：

（一）个人理财业务范围狭窄，产品同质化严重

目前，尽管各家商业银行大力开展个人理财业务，推出了不同名称类型的理财产品，但同质化现象严重。同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，结果导致“价格战”成为了各家商业银行争抢客户资源的唯一手段。而且有些银行理财产品仅仅是传统储蓄产品的多功能化，没有针对客户的需要进行个性化的设计。理财产品的市场定位和定价都无法展示出各商业银行的产品特色。

（二）个人理财业务管理不专业，市场营销观念落后

银行理财专员没有做到责任营销。销售人员在向消费者介绍理财产品的过程中，经常注重介绍产品的收益，而缺乏主动告知投资风险、产品的合作伙伴等信息的意识，让顾客误以为此产品是银行自有产品，而忽视了合作伙伴的信用风险。其次，销售者只表明针对理财产品的收益银行不收利息税，却未明示是银行不代扣代缴收益税收，并不意味着其他机构不收取。再者，银行理财专员没有做到主动营销。国内商业银行的理财中心，还沿用着传统营销观念，银行理财专员的工作区域基本在办公室，被动的等待客户上门，缺乏主动寻找市场的意识。虽然商业银行对个人理财业务进行了宣传，但这种宣传仅限于表面，未进行深层次的宣传，不利于客户对个人理财业务产品的了解。这种非系统化、浅层次的宣传，均达不到宣传欲实现的市场效果。

（三）缺乏专业素质的理财人员

国内商业银行在建立理财中心后，虽然配备了为客户服务的理财经理，但是目前阶段这些理财经理的业务专业性不强，较少人员能够熟练的掌握证券、投资、保险的综合知识。商业银行个人理财业务要求理财人员不仅要熟悉并掌握银行业务，同时应具备各种各样的投资知识、销售方面的技巧并知晓客户心理。许多业务人员仅是将个人理财片面的理解为向客户推销基金、保险等，至于风险的大小、理财计划的制定、投资规划的设立等意识较为缺乏。而且，个人理财人员多数是从银行客户经理转变而来，或者是从其他岗位的抽调而来进行临时的专业培训，受长期分业经营的影响，缺乏证券业、保险业等专业知识。对个人理财业务的各项产品和功能理解不足，对衍生品市场的风险更是缺乏足够的认识，加之理财业务开展时间短，理财经理因缺乏经验更像是推销人员而非专业的理财人士。所以缺乏能够提供综合性全方位理财服务的人才，已经成为我国商业银行个人理财业务深入发展的障碍。

（四）违规现象层出不穷

一直以来，通过理财产品变相揽存成为商业银行惯用的伎俩。不少银行频频发行30～45天的短期理财产品。在银监会的监督打击下，虽然超短期产品销声匿迹明显，但“30天”和“31天”这两个敏感期限的产品仍大规模存在，也有部分银行为此将短期产品的最短期限向后延长了几天，推出33、35天产品，避开风口浪尖，投资期限只差几天。银行理财产品最近频频发生的收益率为零或负收益的“零收益”事件，表面上凸显了个人理财业务“产品设计管理机制不健全”、“未有效开展客户评估”、“风险提示不足”和“处理客户投诉机制不完善”等问题。但实际揭示的是不少商业银行为求短期效益，并没有严格且有效执行相关法律法规和监管规章。银行这种漠视相关法规的情况，不仅加大了银行运营风险，而且使广大客户失去信心，阻碍了个人理财业务的发展。

二、完善我国商业银行个人理财业务的对策建议

（一）推进个人理财产品创新

我们可以灵活改变个人理财业务范围，把原来的大部分是国债、央行票据的投资方向转变为企业短期融资债券或者一般性金融债券，扩大个人理财产品基础资产的选择范围。近年来，我国对境外代客理财业务政策放宽，境外股票和其他风险相对较低的金融工具，也可以成为我们基础资产选择的考虑对象。商业银行也可以与保险公司、证券公司、期货公司、销售行业和餐饮等行业合作，为客户提供多方面全方位的理财产品。这些合作在某种程度上，拓宽了个人理财业务的范围，也显示了个人理财产品的个性化。

（二）提升个人理财观念，促进定位和理念回归

从本质上讲，个人理财业务是一个时期概念的业务，并非短期投资，需要很强的规划性和预测性。随着人们理财管理方式的升级，个人理财业务的需求也在与日俱增，和基金、债券、股票和储蓄投资选择的不同，个人理财业务的优势在于通过长时期的资产组合实现未来时期内的现金流量供给和预期财富目标，而非最终的时点上的收益性。因此，利用好商业银行开展个人理财业务的比较优势，发挥其强预期性和强目标性的特点，把业务重心转到实现客户的理财目标和设计个性化的理财方案上，设计基础定位于实现客户未来需求，实现客户效用的最大化，而不是实现客户纯金钱收益的最大化。个人理财投资方案的设计坚持以人为本，根据生命周期理论，针对不同的人生阶段，制定不同的财务目标，并设计出相配套的投资计划、储蓄计划、退休计划、保险计划、税务计划和置业计划，以此尽量减少投资及消费的盲目性，规避财务风险，增加客服享有高品质人生的概率。

（三）提升从业人员素质，建设优质个人理财业务团队

随着人们对于专业化的理财业务需求越来越大，对于银行专业且优质服务的质量的需求不断攀升，因此在不断前进的步伐中应加快专业理财团队的建设。组建专业的理财业务团队是一个长期且系统的工程，商业银行需要制定相关的培训制度，对理财人员定期的进行培训，从业人员处于不断的学习认识中，让他们更好为个人理财业务服务。商业银行在组建具有专业理财知识和优秀营销能力的理财队伍时，应从证券、期货、保险、外汇和房地产等专业课程入手，让理财人员专业的学习，并通过案例分析，让他们能把知识综合运用于实践中，此次培养从业人员的公关技能、良好的沟通能力和抗压性。

（四）加大合规性监管，健全商业银行风险内控机制

首先商业银行应该制定和完善商业银行个人理财业务的内部规章制度。重点防范容易出现风险的环节。商业银行还应当将个人理财业务的风险与银行存贷和结算业务风险严格区分，针对个人理财业务的特点从风险评估、计量，业务开展到事后监督等方面都要有一套独立、完善的机制。严格加强商业银行个人理财业务产品的设计、销售服务、操作程序的规范性和合法性整顿。再者需要加强工作人员的法律意识。银行高管首先要做好表率作用，树立好把控制法律风险、依法管理、依法经营放在第一位的管理理念，确保个人理财业务的安全性。同时对个人理财业务的从业人员也需要进行定期的法律知识培训，并配套一些考核机制和惩戒机制，让他们树立起“法律至上、依法操作”的工作理念。最后作为外部监管的主要力量，国内相关职能部门要不断更新和健全相关法律法规，从制度上规范市场的秩序，同时更要加强执法力度以提高实际的监管效率和作用；再者，可以参照国内其他金融行业的监管经验，吸取部分发达国家的成熟经验，发展市场化条件下的第三方监管力量等。

（五）进一步发展完、善金融市场

首先着眼于增强市场功能，不断地推出创新产品和完善制度的建设，进一步完善金融市场体系。在大力的发展资本市场，特别是公司债券市场，扩大直接融资规模和比重的同时，也要注重外汇市场、货币市场、黄金市场和农村金融市场的协调发展，完善市场之间资金流动的渠道，增强市场的流动性，提高金融市场效率，使金融市场有效配置资源的作用得到最大限度的发挥。其次，推进多层次资本市场体系的建设并完善交易机制，以此来满足人们多元化的投融资需求，并避免市场大幅波动。逐渐建立以主板和创业板市场为主体，三板市场为补充，各种市场的内部层次较合理的资本市场体系。不断创新金融衍生产品，建立健全的资本市场做空机制；规范上市公司的运作，提高上市公司感恩回馈股民的意识，引导投资者长期投资而非盲目的短期投资，降低市场对政策的依赖，避免资本市场的大幅波动。最后，加快推进人民币资本项目的可兑换，加快发展外汇市场。推出外汇期货，不断提高外汇市场的价格发现、规避风险和资源配置的功能，掌握人民币汇率的自主定价权。完善金融市场的发展、监督管理的法律、法规和政策体系，促进金融市场健康发展。

三、结束语

当前我国商业银行个人理财业务发展规模可以说是空前的，政府对理财业的重视程度也前所未有，相继出台了很多政策。但是，除了本文中所提及的商业银行个人理财业务发展的几个典型问题以外，还存在很多问题，如理财品牌营销意识薄弱、风险防范不足、个人信用体系缺失等。国内商业银行的个人理财业务还处于起步阶段，与国外成熟的商业银行个人理财业务相比差距甚远。我国的商业银行应当充分认识到自己的劣势，扬长避短发挥自身优势，转变传统的理财经营观念，从客户效用最大化出发，设计出满足客户自身需求的自身产品和服务，不断创新，不断提高业务的技术性，不断提高理财人员的业务素质和个人修养，才能促进个人理财业务的持续、稳定发展，提高我国商业银行理财业务的层次，提高人民的生活质量。

参考文献

[1]庞宇文.中国银行个人理财业务竞争战略研究[D].济南：山东大学，2013.

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引言

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。根据国际理财师标准委员会（CFP Board of Standards）的定义，个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。即基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告，以实现客户理财目标的一系列服务过程。本文主要探讨银行理财的内容。

我国个人理财业务发展的现状。近年来，我国理财产品业务发展十分迅速。商业银行理财产品业务既带动了银行中间业务收益的稳步增长，也为广大投资者提供了多元化的投资渠道。而我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展相对滞后，其无论从规模还是从内容上都不能与发达国家相提并论。目前我国银行个人理财业务发展呈现以下几个主要特点：

（一）产品同质性强，差异化和个性化严重不足

目前商业银行的个人理财业务，市场细分变量单一，仅以客户财富规模作为服务划分标准，而没能根据年龄、家庭生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行更为深入有效的细分，并进而挖掘目标客户的潜在需求，有针对性的设计理财产品，导致理财产品的差异性和个性化严重不足，产品同质化现象非常明显。我国商业银行缺乏为客户提供多项业务相结合的服务，不能满足消费者的多元化需求。同质化的理财产品将可能引发理财产品的价格战，使得银行所面临的市场风险和操作风险增加，不利于银行拓展市场和细分市场，不利于金融市场稳定。

（二）个人理财业务层次较低，产品在设计、营销等方面创新不足

我国个人业务通常是作为国内商业银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是大众化服务，对“以客户为中心”的理解一直处于表面状态，不能够深入地了解客户的需求以对客户实行差别服务策略。银行的工作人员基本上还是以“守株待兔”的理念进行营销，其个人理财业务的主营销渠道仍是营业网点，主要依靠有形的网点扩张来达到扩大市场份额的目的。国内大部分商业银行仅从自身情况出发，未能以“度身定做”的方式向客户提供称心的服务，客户仅仅是购买了一个产品，而未能得到银行理财经理的对其提供的财务规划服务。

（三）高素质的综合理财人员匮乏

当前，高素质的复合型理财人员匮乏，已成为制约我国商行个人理财业务深入发展的瓶颈。银行个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。理财人员不仅要掌握综合全面的金融知识，还应熟知现代市场营销理论和实践，具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力。商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，即便是这几年各大银行大加了对持证理财师的培养力度，但不少获证理财师的实战能力欠缺，综合素质不强，真正能为客户提供综合财务规划的理财专家凤毛麟角，与目标客户的综合理财需求存在着巨大差距。

由于我国个人理财业务的发展还处于起步阶段，还存在许多有待完善的地方。笔者试从以下几方面对个人理财业务的发展谈几点思路：

一、朝着国际混业经营的方向发展

混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前，客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆开展个人理财业务。中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，个人理财业务将有长足的发展。

二、加强专业人才的建设

理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，所以加强专业理财师队伍的建设，提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从以下三个方面逐步推进：

（1）要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。

（2）建立我国的个人理财师资格认证制度。按照国际惯例，做理财专家需先取证，所以我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP资质认证模式，建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家。

（3）建立有效的激励约束机制。根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将其分为不同的等级，对不同等级的授予不同的权限，分配不同的客户和任务，并根据等级高低实行不同的报酬，并通过业绩考核，加强对客户经理的管理，激发其工作潜能。

三、注重产品创新

银行的理财产品一般由核心产品、形式产品及扩展产品组成。针对我国目前的现状，我国商业银行在产品创新时还是要重点把握核心产品的开发与创新，学习国外先进经验，并根据我国的国情多设计推出复合型的个人理财产品。在设计理财产品时积极引进专业的理财产品研发人才，利用现代风险管理方法，在风险可控前提下开发高收益品种。银行在设计理财产品时，应以客户需求为导向，以核心产品为依托，实现业务向全方位拓展延伸；针对不同客户群体进行差异化的金融创新。具体说要注重以下几点：

（一）是要新，要充分体现本行的智慧、优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优。

（二）是要适用，关键是产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位又来自于对客户进行细分，即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要。

（三）是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。

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关键词 商业银行 个人理财 业务发展 分析

一、商业银行个人理财业务存在的不足

1.理财产品缺乏创新，有着比较严重的同质化

近年来，中国建设银行、中国工商银行、中国银行都建立了自己的个人理财中心或金融超市。尽管名字和形式上有些差别，这些银行都强调“一站式”的服务理念，所有个人行动可以集中进行办理，不需要再到其他银行网点。但商业银行提供的理财品种仍然有着品种少、规模小、局限于传统银行业的特征。在投资领域，几乎跳不出外汇、有价证券、保险、基金等投资产品组合。我国个人理财市场和发达国家成熟理财市场相比较，只是表面相似，实质精神并不一样，其业务范围更多是对现有业务的一个重新的整合，并没有结合客户需求来个性化设计，个人理财的本质和发展方向是个性化服务[1]。不同的人，承担风险偏好程度不同，有的人喜好承担风险，有些人不愿意承担风险，所以根据个人不同的阶段，不同的投资偏好，不同的投资需求来实施个性化的服务，以此为基础进行产品创新，这是个人理财市场未来发展的真正方向和内在驱动力。

2.具备专业知识和技能的全方位金融人才比较缺乏

商业银行个人理财业务同样要涉及员工素质问题，由于个人理财业务涉猎广泛、政策性强、业务比较复杂、对服务要求高等特点，所以银行要建立一个具备良好的政治素质，有较强的敬业精神和金融专家型的客户经理队伍，提供多功能、全方位理财、咨询服务。加强对理财业务人员培训及营销人才的培养，以适应个人理财业务的发展需求。但分业经营的限制，容易找到银行专才，通才却难以寻得。因此，培养和选拔高素质的业务人员开发理财业务已成为一个亟待解决的问题。

3.客户对个人理财业务的风险认识不够充分

社会民众普遍认为个人理财业务没有什么风险，因而忽视风险的预防，但是个人理财业务其风险广泛存在，并有可能因财务杠杆放大这些风险，对金融机构运营造成伤害，甚至对个人投资者的财产安全造成危急。因此为了确保健康发展个人理财业务，有效地防控这些风险发生，对降低无法预测的金融风险是非常重要的[2]。

4.个人理财业务缺乏相对独立的运行系统

个人理财服务的原则是“以客户为中心”的理念，为顾客提供一站式服务的新综合。目前，国内绝大多数银行已实践该理念，实施客户经理制，应该说客户经理制是服务理念和银行制度的一种创举。客户经理有多重的身份，他不仅开拓银行客户，负责金融服务产品的开发和销售，但也是不同类型的客户的财务顾问。同时，也担当着银行形象的宣传和实施。然而在许多银行，对客户经理考核仍只看他们的存款任务完成情况，客户经理在工作中不负责收集、管理和分析市场信息和顾客信息，缺乏对客户需求和市场趋势的深入把握，也未能成功地推广和发展金融服务产品。

二、对实现商业银行个人理财业务良性发展的建议

1.银行自身的组织架构和业务调整

银行应当从战略高度对个人理财产品进行合理规划，使其符合银行的长远发展战略，充分评估个人理财业务可能伴随的各种风险和隐患，树立理财观念。理财不仅仅是资产增值，还要包括风险管理、个人生活中的方方面面的规划，如保险、教育、纳税、退休、遗产等等，银行要打造独特的个人理财品牌，以此培养客户忠诚度，建立长期合作关系。同时银行应当建立高效规范的组织管理框架。打造以信息为基础的扁平化和网络化的矩阵式组织架构。内部结构设置上，建立综合的个人理财业务部门，并将与个人理财业务相关的中间业务部、按揭部等多个业务部门整合到个人理财部，做到线条化管理的实现。面向市场建立客户、产品、管理三者良好配合的业务流程[3]。引进和研发先进的客户关系管理系统，通过大型数据库的建立，使用数据挖掘技术，综合分析银行积聚的客户数据，做到市场目标客户的细分，在重视客户贡献度的测量和评估基础上，实施差异化服务和收费，提高银行产品的效率和创新竞争力。

2.个人理财产品风险防控、信息披露与创新激励机制的加强

建立一个全面、有效的风险管理体系，包括市场风险监控系统，设置市场风险监测指标，测量和控制市场风险的识别。对于产品设计环节，审慎且充分估计产品的成本和效益；客户评估环节，根据客户的原则和目的，客观评估其风险承受能力和财产状况，提供合适的产品和服务；销售环节，合法营销有效防止法律风险，信息披露要充分主动揭示风险，防止不当销售；投资运作环节，严格控制操作风险，根据合同约定或客户的指示进行资产管理和投资；后续服务环节，保持文件和数据的可靠性和完整性，相关信息要充分披露。

银行要建立和完善创新激励机制，推动多元化的创新。以吸收存款作为主要评价指标的传统绩效评价标准要进行改革，建立和创新成本效益相关的绩效评价体系，激发创新激情，联合同业或专业研究机构联合开发新产品[4]。加强品牌建设，针对当前个人客户结构，结合现实的社会和经济大环境，在进一步细分市场客户的前提下，提供专业的理财理论指导产品的创新设计，不断提高研究分析能力，合理定价和风险内控能力，以跟上不断变化的市场，不断跟踪客户的需求，不同层面上及时开发推广优秀的产品，实现个人理财产品的差异化、特色化，打造精品品牌。同时积极培养高水平的客户经理队伍做业务。努力培养知识广阔且熟悉金融产品的设计方法和风险特点，深刻理解宏观经济金融形势和国际金融市场的发展，具有较强的市场敏感度的客户经理团队。并且还应该提供多渠道的培训学习方式，以不断提高个人理财客户经理的理论和业务素质。

参考文献：

[1]胡创业.对我国商业银行开展个人理财业务的几点思考.时代金融.2009（01）：75-76.