餐饮消费趋势分析范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇餐饮消费趋势分析范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

20__年，全国实现餐饮业零售额7486亿元，比上年净增1330亿元，同比增长21.6％，连续14年实现两位数的高增长，比同期社会消费品零售总额增长率高出8.3个百分点，占社会消费品零售总额的13.9％，对社会消费品零售总额的增长贡献率为21％，拉动社会消费品零售总额增长2.79个百分点。

20__年，中国餐饮业零售额实现8886.8亿元，同比增长17.7％，比上年净增1336亿元，高出社会消费品零售总额增幅4.8个百分点，占社会消费品零售总额的比重达到13.2％，对社会消费品零售总额的增长贡献率和拉动率分别为17.4％和2.3％。全年实现营业税金488.8 亿元，同比增长17.8％。

20__年，中国餐饮消费全年零售额首次突破万亿元大关，达到10345.5亿元，同比增长16.4％，比上年净增1458亿元，连续16年实现两位数高速增长，与改革开放初期的1978年相比增长了188倍。

20__年全国餐饮企业营业零售额累计达12352亿元，同比增长19.4％，占社会消费品零售总额的13.9％，拉动社会消费品零售总额增长2.6个百分点，对社会消费品零售总额的增长贡献率为15.7％。其中快餐业和火锅业发展最快。与改革开放初期相比，20__年中国餐饮营业额是1978年的 225倍，年平均增长率高达20.53％。

20__年零售额达15404亿元，比20__年增长24.7％，连续18年保持两位数的速度。而在海外，中餐不断攻城掠地，20__年中餐首入奥运食谱，更进一步走向国际化，根据历年数据分析，预计到20__年，中国餐饮业零售额将达到20__0亿元。餐饮业已经成为拉动消费、实现增长、扩大就业的重要因素之一。

我国经济近年取得的快速发展，国内生产总值快速提高，是持续迅速带动国内消费需求增长的主因。08年人均国内生产总值（gdp）超过20__美元，居民消费能力增强，消费层次提高，中式正餐高端消费额比重将持续增长。

从长远来看，随着对外开放的扩大和经济持续稳定快速增长，城乡居民收入增加，生活水平不断提高，我国的餐饮业发展非常迅速，近几年餐饮业的增长率都比其它行业高出十个百分点以上，可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。

行业政策分析

目前，我国餐饮行业缺乏规划引导，法规建设滞后问题。在快速发展中有盲目、无序和低水平发展的现象。尚未建立适用于餐饮业的国家级法规，缺乏系统严格的市场准入制度和强制性标准，餐饮企业的标准参差不齐，内容不全面、技术知识含量低，缺乏全国统一性。

我国餐饮业缺乏统一的行业执法，市场秩序不规范，餐饮环境不卫生，食品安全问题时有发生，市场管理和行业管理跟不上形势发展需要，市场秩序有待规范。

但是，国家加快服务业发展战略将为餐饮业发展带来新机遇。目前我国服务业总量相对较小，20__服务业产值比重不到40％，与全球服务业产值平均比重 60％（发达国家超过70％）相距甚远。党的十七大报告提出“加快发展现代服务业，提高服务业的比重和水平”。国务院《关于加快发展服务业的若干意见》及国务院办公厅《关于加快发展服务业若干政策措施的实施意见》，为服务业加快发展奠定了良好政策基础，为餐饮业发展带来难得的机遇。

1、金融危机对中国餐饮行业影响简要分析

自08年美国金融危机爆发波及全球，美国、日本、欧洲各国政府都忙着救市，目前来看效果还不明显，这次金融危机对于我国经济影响主要是外汇储备部分损失，出口困难，减缓经济增长，失业增加，消费者收入下降，对餐饮业影响主要有三个方面：一是、居民消费能力降低，二是、入境游客减少，旅游餐饮需求缩水；三是，持续低迷将导致消费者信心受挫，降低消费热情。

但由于中国的经济与国际经济有一定的割裂，我国人民币实施资本项下的严格管理，国际游资冲击不大，在美国已有70多家银行趋于倒闭的情况下，中国的金融系统运行良好，经济保持一定的速度增长。目前，我国已经颁布了政策，通过扩张财政和降低存款准备金率，4万亿拉动内需等措施，现在又进行了人民币汇率的下调，如果各项宏观经济措施实施有效，预计国内经济消费可在1年左右的时间能够好转，但是由于经济的惯性下滑，情况恶化会持续到09年中旬，到后半年，情况会逐渐好转，但是彻底正常要到20__年，消费者信心基本恢复，由于经济体制改制，国内经济将由出口为主改变拉动内需为主，结构变动会很大。

受口红经济效应的影响，餐饮业成为了十大逆市而上的行业，在危机影响下消费者花上万元吃奢华盛宴的人少了，大宗采购和旅游减少了，但节假日亲朋好友外出聚餐的人反而增多了，中低档餐饮企业生意火爆。国内餐饮业在不景气的经济环境中，得以“独善其身”，逆市而上，餐饮业拉动内需明显，20__年零售额相比20__年增长24.7％，营业额达15404亿元，以09年第一季度的发展速度，预计 20__年餐饮业实现2万亿元零售额没有阻碍。

有危机同时就有机遇，餐饮行业面临场地房租、原材料成本、运营成本降低的机遇，同时劳动力充足、人工成本降低，兼并费用降低将带来低成本扩张机遇，预计未来3年餐饮业将成为金融危机下国际风投、国内资金的避风港，中低档餐饮企业成为本周期投资与发展的热点。

2、业态分析

自改革开放后，世界上多种新型餐饮业态及形式在中国餐饮市场迅速发展，逐渐改变了中国餐饮市场的格局。如发端于八十年代末期的麦当劳等洋快餐业以及九十年代产生的休闲餐饮、主题餐饮等业态，份额不断扩大，特别在沿海经济发达的中心城市的餐饮市场呈现国际化的趋势，餐饮市场细分不断深化，中餐、西餐、中西合璧餐，正餐、快餐，火锅、休闲餐饮、主题餐饮等业态快速发展。目前国内中餐市场的呈多元化、连锁化、规模化发展特征。

本文来源：文秘站 国 内餐饮市场日益呈现多元化发展态势，虽然中餐在总体规模上依然处于绝对主体地位，但是中餐在中国城市餐饮市场上的地位已经显现出由“绝对主体”转变为“相对主体”的趋势，近三年餐饮业态变化如右图所示，各种业态的比例正加速变化，正餐营业收入（限额以上）由05年55.90％降至的50.32％（20__年），快餐已占据经济发达省份绝对优势，如上海、浙江、广东等形成有效规模竞争，除快餐外，休闲咖啡厅也正在十分有效的抢夺中餐饮食市场。比例1.57％增长到2.28％，咖啡厅目前主要在经济发达的沿海地区蓬勃发展。

中餐格局的变化的首先源于国外连锁经营模式的引入，以麦当劳、肯德基等跨国巨头主导餐饮业经营模式的变革，中式正餐的内在特点与市场都导致了多数运做的均为中小企业，“船小好掉头”是中餐经营的一贯特点，预计餐饮业连锁经营的瓶颈将导致比例及份额的逐渐下降。

其次，中餐格局将餐饮消费形式变化的不断变化，随着经济的发展，中国家庭结构的变化，三口人之家逐渐成为餐饮消费主体；大众化的、个人付费的餐饮消费已经成为中国餐饮市场的主流；传统中餐的大酒席形式被小餐桌的分餐制所代替。目前以二至四人为消费的主体，具有较高的消费能力，是中国餐饮消费未来发展方向。与此同时，国内新的餐饮消费正与洋餐潜移默化的融合，定位于年轻白领阶层的休闲咖啡厅，随着经济的发展和这一阶层人数的扩张，不少餐饮商纷纷以开设咖啡厅的形式，在菜品选择上，中西结合，直接与中餐竞争消费者。

互联网泡沫之后，风投开始将目光投向传统行业，vc的参与将助力中餐行业快速转化，餐饮业的规模化、连锁化运作是吸引风投目光的重要因素，与之前的互联网投资相比，餐饮业的现金流回收快，而且具有经营实体，有部分餐饮企业麾下还有不少不动产。获得vc青睐的中餐连锁企业，大致可以分为三类：一是休闲正餐，代表企业如俏江南、一茶一坐；二是火锅类，如小肥羊、小尾羊等；三是快餐，如真功夫、大娘水饺。vc投资的几家中餐企业，如一茶一坐、小肥羊、真功夫等，虽然分属不同的中餐类型，却都具有可复制性、标准化程度高的共性。

餐饮行业发展趋势及预测分析表明，未来5年竞争局面激烈仍将维持，中餐的比例将进一步下降；vc的参与将加快传统餐饮向现代餐饮的转化，连锁经营将会加速规划化发展；同时大众化经营的市场空间不断延伸，特色经营更加突出。创新经营、品牌营销的力度加强，管理与人才的作用将更加突出。

3、消费者分析

随首我国人均国内生产总值快速提高，人均国内生产总值（gdp）超过20__美元，居民消费能力增强，消费水平和层次提高，中式正餐高端消费额比重将持续增长。但餐饮需求是复杂多变的，其消费口味和消费心理，会随着社会环境的变化而变化。餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。

菜系分析

中国菜肴在烹饪中有许多流派。其中最有影响和代表性的也为社会所公认的有：鲁、川、粤、闽、苏、浙、湘、徽等菜系，即“菜系”。各菜系的形成和它的悠久历史与独到的烹饪特色分不开的。同时也受到该地区的自然地理、气候条件、资源特产、饮食习惯等影响存在较大差异，正是因为这些差异，各大菜系产品具有了强烈的地域性，占据着当地主要份额。而地域差异的存在，又引起消费者强烈的求异心理，愿意去尝试不同的风味。所以跨地域经营是未来的热点，它可以使各具特色的风味饮食之间互相借鉴，取长补短。目前，菜系出现跨地域经营，相互融合趋势。20__年起我国共有46个城市人均gdp在3000美元以上，这些城市的人均消费水平比较高，成为中式正餐行业跨区域发展的增长点。

粤菜自上世纪80年代初在全国风靡至今，20多年长盛不衰，其主要原因是珠江三角洲地方经济的飞速发展，拉动了餐饮业的繁荣和振兴；同时粤菜选料广博奇杂。适应了食客求新，求异的需要；不断创新，推动了粤菜持续发展。随我国经济的发展，粤菜在上个世纪80年代初至90年代末在全国形成气候，逐渐走上各大菜系的霸主地位，成为各大都市菜品的龙头，引领消费潮流，份额持续增长。

消费者决策分析

经历了非典，禽流感、h1n1，健康的观念早已经深入人心，消费者越来越重视健康和卫生。分餐制日渐流行，餐厅卫生状况及每日消毒也为消费者关注，随着绿色食品，素食、食疗、滋补等等概念愈发得到消费者的赞同。“衣要布，食要素”已经成为很多人的生活方式。消费者追求的是一种健康的，合理的膳食关系。健康的，才是最好的，这一点亦成为消费者基本需求。粤菜在口味上清淡，注重营养，亦附合消费者的心理需求。

消费者就餐选译不仅只是讲究口味，餐厅的环境、氛围、情调都成了顾客挑选就餐地点的必要考虑条件，消费者日渐注重享受，注重餐饮产品与文化的融合，中国饮食文化和烹饪文化博大精深、历史悠久，不同地区所表现出来的餐饮文化上的差异也使餐饮产品具有鲜明的文化性特征。消费者追求“色、香、味、形、器、质地、声、温、营养、卫生”的同时，主张文化与食品、饮食方式、饮食习惯的融合。近几年应需求而出现的主题餐厅发展迅猛，将这个理念发挥到极致，无论是餐厅的设计装璜、功能布局、装修装饰风格，甚至是其经营的特色菜系，都体现出一定的文化主题和内涵，使餐饮产品的文化性得到了最大程度的展现。抓住了文化这一卖点，将使餐饮产品具有无限的生命力。

互联网是信息聚集的地方，也是信息传递最快速的地方，对于餐饮企业，网民对餐厅或菜式的讨论热情，会激发其他网民尝试与参与讨论的兴趣。而对于口碑较好的餐厅也更容易得到网民之间的互相推荐，成为消费决策的因素之一。网络口碑营销，网络搜索成为餐饮企业推广重要手段，

餐饮消费行为分析

随着近年来中国居民的收入水平的增加、生活节奏加快、消费观念的更新，推动餐饮行业的迅速发展中国餐饮消费者呈现三大发展趋势。

一是商务型消费增加。经济的发展促使商务活动增加，商务应酬活动推动了高档次的餐饮的迅速发展。

二是替代型消费增加。随着经济发展，居民收入增加，越来越多的人选择去酒店消费来代替自己做饭，这集中表现在近些年来年夜饭的火爆。

三是被迫型消费增加。越来越多白领人士和进城务工的农民工，时间紧，也没有条件自己开伙做饭，他们处于无奈，没办法只能被迫在餐馆里就餐，这就促使快餐行业的发展。

随着经济的发展，消费饮食习惯也在变化，餐饮产品的消费时段也随之发生变化。现代人工作繁忙，进餐时间不稳定，加上现代营养学的倡导，使餐饮产品的消费时段变得模糊。人们并不要求一日三餐必不可少，但又不想太饿着自己，饿了总想找点儿零食、小吃。为适应这一需求，各种24小时营业的快餐店、小食店随之涌现；而一些大茶楼、食肆也纷纷推出下午茶和夜宵服务。这种随时供应，不分时段的便利与快捷正成为一种趋势，以吸引便利型消费者、价格型消费者。

中国家庭结构的变化，三口人之家逐渐成为餐饮消费主体；大众化的、个人付费的餐饮消费已经成为中国餐饮市场的主流；传统中餐的大酒席形式被小餐桌的分餐制所代替。目前以二至四人为消费的主体，具有较高的消费能力，是中国餐饮消费未来发展方向。现代餐饮企业应从年龄段、收入和家庭因素细分目标市场。

餐饮消费趋势分析：

经济低迷时期，消费者的实际收入或预期收入肯定会缩水，大众消费者自然捂紧钱袋，自觉不自觉地缩减了高档消费和大宗支出，一般消费和小额支出并不会受到多大影响。预计不同类型餐饮消费在近3年消费趋势如下：

上班族消费趋势分析：在经济危机的压力面前，上班族们把越来越多的消费行为变成了diy，将请朋友到家里吃饭，减少去餐馆次数。

家庭消费趋势分析：家庭的 预算和支出会减少，会缩减了高档消费和大宗支出，但节假日亲朋好友外出聚餐的人反而增多。

商务消费趋势分析：吃奢华盛宴的人少了，中档餐饮消费次数将增加。

消费者分析表明，在未来3年，餐饮经营面临新的发展趋势，粤菜将引领消费潮流，跨地域经营是未来的热点，消费时段及消费趋势将产生变化，餐厅功能日趋多样，特色经营。

4、竞争分析

中国的餐饮市场经过多年的改革与发展，已进入一个新的阶段，市场竞争的形势也发生一些新的变化。把握这种变化趋势，研究制定正确的对策，对餐饮企业来说是至关重要的。

一、由单纯的价格竞争、产品质量的竞争，发展到产品与企业品牌的竞争，文化品位的竞争。在改革初期，餐饮企业之间主要是打价格战，打品种、服务、装修战；现在情况发生了变化，消费者用餐既要满足生理需求，又要满足心理需求，因此，越来越多的经营者把注意力转向打造自己的品牌，提高企业的文化品位。这是一种更高水平的竞争。

二、由单店竞争、单一业态竞争，发展到多业态、连锁化、集团化、大规模的竞争。

三、由在本地发展走向外地发展，由小城市向大中城市发展，由东部沿海向中西部地区发展；也有的是由大城市向中小城市延伸，由西部向东部延伸。几年来涌现出的一批大的餐饮公司和连锁企业，一个共同的特点是它们都寻求向外地扩张，立足和占据外地市场，甚至打进中心城市和国际性大都市。如今，地域的概念已经淡化，餐饮企业竞争的市场半径大大延长。

四、中外餐饮企业竞争加剧。餐饮业是改革开放比较早的一个行业，外资特别是一些国际名牌企业不断涌进中国餐饮市场，我国餐饮业一直面临着国外餐饮业品牌的强大挑战，与国外餐饮相比，国内餐饮企业在硬件、软件，尤其是在管理、服务方面的差距较大。加入wto后，更多外资餐饮企业的进入加剧我国餐饮行业的竞争。国外餐饮企业进入中国，对我国餐饮经营理念、服务质量标准、文化氛围、饮食结构、从业人员素质要求等将产生深刻影响。而中国本土品牌餐饮走出去步伐较慢，竞争力不强。

在国外，中餐企业大多表现为规模小、环境不佳、服务不到位，中餐特色不明显。在国内，中餐企业面临着外国品牌餐饮企业的挤压。全国前10强仅占餐饮业总营业额的4.78％，销售收入一般不超过数亿元。与以肯德基、必胜客为代表的外国餐饮巨头形成巨大反差，单单肯德基在中国就超过20__家连锁店，20__年销售收入超过215亿。竞争也必将进一步激化。

中餐具有色、香、味具全的独特魅力，有着广大消费者和市场份额，但标准化是规模竞争的瓶颈，关键的原因是将中餐烹饪作为一种高度手工艺化的工作，需要科学分析形成中餐标准化、流水作业，使之成为餐饮企业核心竞争力的主体和发展基础的组成部分。这项工作需要长期推行和持续的规范，是多数中小餐饮企业难以承受的，但也是中餐必须突破的关键。

目前百胜集团已利用标准化运作优势，形成中式快餐的标准化并加以推广，目前“东方即白”利用肯德基进行的全面推广就在利用品牌、标准优势向“中式快餐”市场延伸，进一步扩大市场份额。

国外餐饮业品牌布局已基本完成，未来洋快餐将引领中国餐饮竞争格局，通过国外餐饮业品牌对在中国连锁经营成功案件分析，中餐企业需要借鉴和学习国外餐饮品牌企业商圈选址策略、物流管理能力，单店的运营能力，品牌扩张能力，信息化管理能力。

目前国内优秀的餐饮企业已经开始提炼经营技术、申报餐饮专利、积淀品牌价值、整合上下游资源。融资扩张成了国内餐饮业的加速发展新模式，小肥羊就是其中代表案例，至08年3月，小肥羊在中国内地、香港、澳门及北美等地拥有350多间餐厅，业务年增速达35％，年销售收入超50亿元人民币。在 thenielsencompany对中国六大城市市调中，小肥羊知名度接近100％，部分地区“第一提及率”超过50％。小肥羊9年来陆续获得并蝉联 “中国500最具价值品牌”、“中国行业标志性品牌”等50余项荣誉。

小肥羊遍布世界的连锁网络、产品的标准化和连锁经营战略，为中餐行业的经营和扩张树立了标杆。据了解，继味千拉面、小肥羊后，谭鱼头、小南国、真功夫等连锁餐饮企业日前正在酝酿上市。07年中国餐饮业的突出特点是资本活跃，百年老字号全聚德的成功上市，另外还有超过40家的企业正在积极争取上市，预计未来3年经济回暖后，将有更多的餐饮企业上市。

竞争格局分析

从行业数据统计看，中餐行业市场容量非常大，而且膨胀非常快，但我国餐饮企业现状，一是企业规模小、数量多，现代化水平低；行业标准体系不完善；据统计，我国现有餐饮网点400万个，从业人员将近20__万人，厨师700万人，平均每185人拥有1个厨师。

餐饮市场相对来说是最分散的一个市场，国内没有一个大的餐饮集团可以占据1％的市场份额。可以说餐饮行业是完全竞争的行业，行业集中度相当低，未来发展的趋势是行业集中度大幅提高，有待于规模企业的整合。从餐饮企业竞争与发展格局来看，未来我国餐饮企业竞争将更加激烈，并伴有更多企业上市。

然而，在餐饮行业高速发展的同时，食品原材料成本、劳动力成本提升、管理人才匮乏、成本控制难等多方面问题日益凸显，行业竞争愈演愈烈，餐饮业全面进入 “微利时代”，传统的管理、经营模式遭遇严峻挑战。中国餐饮业已经步入行业洗牌期，必须交流新思想、探索新模式，迅速由传统的“粗放式、模糊式、经验式经营”向“精细化、流程化、连锁规模化经营”转型。

当前的外资企业享受的是超国民待遇，国企享受国民待遇，民营企业享受的次国民待遇。在餐饮业内，虽然不明显，但也不乏其例。国内餐饮企业的经营活动除了正常的税收外，各项费用种类太多，缺乏规范性，地区差别也较大，政府管理体制的不健全，导致企业经营的不确定因素较多。随着中国法制建设的进一步完善，中国餐饮市场将也进一步规范化。

餐饮业竞争格局分析表明，未来国内餐饮业竞争态势将发生四大变化，洋快餐主导中国餐饮竞争格局，品牌成为餐饮的核心竞争力。

6、基本结论

中餐行业面临的主要机会：

1.我国经济近年取得了快速发展，国内生产总值快速提高，将持续迅速带动国内餐饮需求增长，预计，到20__年，中国餐饮业零售额将达到20__0亿元。未来5年将保持17％以上速度发展

2.我国人均国内生产总值快速提高，人均国内生产总值（gdp）超过20__美元，居民消费能力增强，消费水平和层次提高，长期而言中餐中高端消费额比重将持续增长。

3.中餐服务行业集中度相当低，未来发展的趋势是行业集中度大幅提高，有待于企业的整合

4.由于金融危机作用，租金、人工成本及兼并费用降低将带来餐饮企业低成本扩张机遇

5.受口红经济效应的影响，预计未年2年，中低档餐饮企业生意火爆，成为本周期投资与发展的热点。

6.预计未来3年餐饮业将成为金融危机下国际风投、国内资金的避风港。vc的参与将加快传统餐饮向现代餐饮的转化，连锁经营将会加速规划化发展；

7.跨地域经营是未来的趋势，粤菜引领消费潮流，份额将持续增长。

8.20__年起我国共 有46个城市人均gdp在3000美元以上，这些城市的人均消费水平比较高，可做为中式正餐行业跨区域发展的增长点。

9.传统餐饮向现代餐饮的转化加快，连锁经营将会加速发展；同时大众化经营的市场空间不断延伸，特色经营更加突出。创新经营、品牌营销的力度加强，管理与人才的作用将更加突出。

10.餐饮相关政策的出台，将有利于规范行业行为，提升行业服务水平，提升行业进入有利于中餐企业进一步做大做强

中餐行业面临的主要威胁：

1.金融危机带来消费者的信心下滑，旅游餐饮需求减少，预计未业3年高端餐饮消费降低

2.国内餐饮市场日益呈现多元化发展态势，规模以上正餐营业额比例将进一步下降。

3.未来5年竞争局面激烈仍将维持，由单纯的价格竞争、产品质量的竞争，发展到产品与企业品牌的竞争，文化品位的竞争。

4.中外餐饮企业竞争加剧。与国外餐饮相比，国内餐饮企业在硬件、软件，尤其是在管理、服务方面的差距较大，洋快餐主导中国餐饮竞争格局，

5.融资扩张成了国内餐饮业的发展新模式，预计未来3年经济回暖后，将有更多的规模餐饮企业谋求上市。

6.餐饮业全面进入“微利时代”，传统的管理、经营模式遭遇严峻挑战，需要向精细化、流程化、连锁规模化经营转型。

7.法规建设滞后。我国餐饮行业缺乏规划引导，尚未建立适用于餐饮业的国家级法规，缺乏系统严格的市场准入制度和强制性标准，餐饮企业的标准参差不齐，内容不全面、技术知识含量低，缺乏全国统一性。

8.餐饮结构失衡。由于竞争加剧、经营成本不断上涨，大众化餐饮在一些地区发展很不平衡。行业内高档餐饮势头强劲，中低档餐饮服务明显不足。

9.市场秩序有待规范。餐饮业缺乏统一的行业执法，市场秩序不规范，餐饮环境不卫生，食品安全问题时有发生，影响正常有序竞争，市场管理和行业管理跟不上形势发展需要。

篇2

关键词：餐饮连锁业 顾客关系管理 需求信息管理

顾客关系管理

顾客关系管理是指企业通过有效管理消费者的信息资源，提供顾客满意的产品和服务，和顾客建立起长期、稳定、相互信任的密切关系，使企业能以更低的成本、更高的效率来满足顾客的需求，更大程度地提高消费者的满意度和忠诚度，挽回失去的顾客、保留现有的顾客，并不断地吸引新的顾客，挖掘并牢牢地把握住能给企业带来最大价值的消费群体，从而提高企业的效益和竞争优势。

顾客处于餐饮连锁业供应链的终端，它能推动整个餐饮连锁业经营活动的开展。餐饮连锁企业与传统单店经营的餐饮企业相比优势之一是餐饮连锁分店分布在不同的多个区域，能够获得不同区域更多的顾客。这些顾客是餐饮企业最宝贵的资源，餐饮连锁企业必须像管理其他资源一样对顾客进行管理，与顾客建立一种相对稳定和密切的关系，时刻了解顾客最新的消费需求动态，赢得顾客的消费忠诚，从而实现餐饮连锁企业和顾客的价值增值，达到双赢。

顾客关系管理是餐饮连锁业供应链管理的进一步延伸，它能帮助餐饮连锁企业减少营销体系中的中间环节，通过新的扁平化营销体系，实现餐饮连锁企业对消费者个性化需求的快速响应，从而降低销售成本。但是，在现实操作中，许多餐饮连锁企业在进行顾客关系管理时，盲目性、随意性、非科学性的成分很重，大多缺乏一套行之有效的科学的客户关系管理模式。所以，餐饮连锁企业亟待需要用一种科学的思想、科学的方法和科学的手段来重新进行顾客关系管理。

顾客消费行为特征及影响消费者就餐的因素

为了更好地把握顾客需求的性质，有针对性地开展餐饮生产和营销活动，餐饮连锁企业必须对顾客的类型、顾客的消费心理和购买行为等特点有所了解。消费者心理和行为特征是指消费者对产品的认知特征和消费行为特征，认知特征主要是对产品的概念的认识和评价，购买行为是消费者购买产品时表现出来的行为特征，如消费者的认牌购买风格等。

具有不同购买动机的餐饮消费者的消费心理和消费行为特征不一样。按照购买动机可把餐饮消费者划分为便利型就餐者、求廉型就餐者、求实型就餐者、求新型就餐者、感情型就餐者、社交型就餐者、商务型就餐者和习惯型就餐者，他们在消费行为上表现出不同的特征。

顾客到餐饮连锁企业进行消费的行为和消费心理受多种因素的影响，这些因素可以分为三个方面：顾客本身的因素、餐饮连锁企业的因素以及其它因素。顾客的因素包括顾客的性别、年龄、职业、收入水平等。餐饮连锁企业的因素包括餐饮连锁门店的地理位置与内部就餐环境、餐饮产品的价格、产品的口味、产品的特色、服务质量、餐厅的卫生条件、餐厅的美誉度、餐饮连锁企业的知名度等等。在中国连锁经营协会组织调研而形成的2003年餐饮业消费趋势调查报告中，被调查者光顾餐饮连锁企业时对餐厅的卫生条件、餐饮产品的口味、产品的特色以及营养健康等因素特别关注。其它因素包括顾客与餐饮连锁门店的距离等。

顾客需求信息管理

餐饮连锁企业制定合理和个性化的服务，提供更高质量的产品和服务，最大限度地满足顾客各层次的需求，从而使企业获得更多的顾客和市场份额，是在获取消费者的需求信息、充分了解顾客消费需求倾向的基础上进行的。顾客的需求可以分为三个层次：基本需求、顾客期望和超越顾客期望。顾客基本需求是产品和服务必须具有的基本属性或基本功能，如果产品和服务不能满足顾客最基本的需求，顾客将会失望，然后离去。顾客期望是指提供的产品或服务不仅仅具备必须的属性或基本功能，还能满足顾客潜在希望得到的要求，这种要求一旦得到了满足，顾客就很可能成为回头客。超越顾客期望是指提供给顾客一些完全出乎意料的产品属性或服务行为，或者满足顾客从未体验过的需求，这种超越可能给顾客带来意外的惊喜。

餐饮产品具有不可储存和即时性，即顾客点菜后才进行餐饮产品的生产，而且产品即时消费；餐饮产品的原料又具有易腐烂等特性，这些特性都决定了餐饮连锁企业必须尽可能准确地预测每个餐饮连锁分店每天的销售量，从而进行原料的采购，以免造成原料的过量或缺货不能满足消费者的要求而失去顾客。这些都要求餐饮连锁企业要对顾客的需求信息进行管理。因此，以消费者需求为导向，对顾客需求信息进行管理，能够使餐饮连锁企业明确自己的价值定位，比竞争者更快、更有效地向顾客提供其需要的产品和服务。餐饮连锁企业对于顾客需求信息的管理包括以下三个部分：

顾客需求信息的获取

顾客需求信息的获取收集是顾客信息管理的出发点和落脚点。餐饮连锁企业获取消费者需求信息的渠道很多，包括直接与就餐的顾客闲谈、组织市场调查、网上留言调查、顾客点菜信息获取、顾客意见反馈以及其它渠道等。其中市场调查、顾客的菜单信息是最为重要的来源，尤其是菜单信息，它是消费者的直接需求信息，能在一定程度上反映顾客短时期内的消费倾向。

顾客需求信息的分类与分析

顾客需求信息的分类与分析是对收集的顾客需求信息进行一定的加工与分析，主要是把顾客需求信息按照不同的标准分类，从而进行统计分析、顾客需求趋势分析以及需求关联分析。需求信息统计分析是通过对获得的资料进行统计分类，分析顾客的年龄、家庭状况、工作性质、收入水平及消费习惯等，从中了解哪些菜式比较受欢迎、什么时段会出现就餐高峰期、顾客需求的季节性变化、消费者的消费额度、顾客的基本需求与顾客期望等等。需求趋势分析是通过分析获得的信息，预测消费者短时间或一段时期内的餐饮需求倾向和趋势。需求关联通过集成有关的信息，分析不同餐饮产品之间的销售关联度，即了解顾客喜欢什么样的餐饮产品搭配等等。

由于顾客的需求具有多样性和个性化，而且随着市场的变化在很短的时间内可能也会发生变化，因而在分析这些顾客信息的时候要注意这些信息的真实性、连续性和时效性。

顾客需求信息的共享

顾客作为餐饮连锁业供应链的末端节点，其需求信息也就成为餐饮连锁业供应链中信息流的源头之一。需求信息的透明是整个餐饮连锁业供应链有效管理的基石，实现顾客需求信息的共享，能够有效地减少最终市场需求信息沿供应链向上传递过程中的波动程度放大现象（即所谓的“牛鞭效应”），使供应链上的成员更好地安排生产作业和配送计划，在降低成本的同时提高最终顾客的满意度；同时，顾客信息的共享能在一定程度上促进餐饮连锁企业与其它供应链成员的相互信任，有利于稳定双方的长期合作。

把顾客需求信息与销售数据、存货数据、生产调度数据、需求预测数据以及配送计划数据等多方面的信息汇集到餐饮连锁企业总部的信息控制中心，使该信息中心形成一个具有数据存储、信息处理和信息等功能的系统。由该信息中心根据供应链上企业之间的业务往来频度、企业的商业机密与信用度、业务合作时间的长短、关系的密切程度等决定信息的公开程度，从而实现不同合作伙伴对信息的差异化共享。

顾客关系管理的对策建议

采取顾客类型细分策略

顾客关系管理可以简化为这样一个过程：建立关系――维持关系――增进关系，或者是吸引顾客――留住顾客――升级顾客。根据著名的20%－80%营销法则，企业经营利润的80%来源是20%的重要消费者的重复购买，而不同的顾客对服务水平和服务类型也有着不同的要求，因此对于餐饮连锁企业来说，对于不同类型的顾客群应该采取不同的差异化服务策略，而重点放在比较重要的20%的顾客身上，与他们建立长期稳定的关系。

对顾客的信息加以分析，可以把顾客细分为忠诚顾客、偶尔消费的顾客和潜在顾客。忠诚顾客数量占餐饮连锁企业总顾客数的比例比较少，但是能给餐饮连锁企业带来较大的利润。对于这类顾客，餐饮连锁企业应该充分重视，对他们给予必要的折扣优惠，经常地和这些客户进行感情上的交流，掌握他们的个性化需求，提供“一对一营销”的个性化服务，并听取他们对于本企业在服务、菜品质量、环境等方面的意见和建议，及时进行改正，使这些顾客真正成为餐厅的忠实顾客。偶尔消费的顾客数量比较多，但是消费额比例不太大，对于这类顾客，餐饮连锁企业必须依靠高品质的餐饮产品和高质量的服务来吸引他们，找出企业各个方面与他们需求之间的差距，积极听取他们的意见和建议，加以改进，提高他们对餐厅的满意度，以此获得他们的信任，从而促使他们增加消费的次数，进而成为忠诚的顾客。对于潜在的顾客，要了解他们的需求、购买动因与消费价值观念，发掘他们感兴趣的产品和服务，从而创造需求，吸引他们来餐饮连锁分店消费，并以高质量的、独特的产品和服务留住他们。

对顾客类型进行细分，重新进行目标市场的定位，了解不同顾客的餐饮消费需求情况和目前的满足情况，能发现对哪些顾客的服务需要进行较大的改进。通过服务形式的多样化、差异化与层次化，区别对待重点客户、特殊需求客户，使得客户服务更有针对性和经济性，从而实现餐饮连锁企业获得更多的顾客以及顾客满意。

建立完善的消费者满意度评价体系

顾客满意度是用来衡量客户对产品或服务的感受程度的指标，它可以帮助企业了解消费者对企业的产品或服务的评价，便于企业发现自身的优势和不足，同时，还可以预测企业未来的发展前景。建立消费者满意度评价体系，不仅仅局限于顾客对餐饮食品的口味、价格合理性、食品多样性、服务质量、卫生条件、店面位置等方面的满意程度，还要分析顾客预期质量、顾客感知质量、顾客感知价值以及顾客忠诚等多个方面，从而建立完善的满意度测量指标体系。通过定期的消费者满意度评价，测定顾客的满意程度，不断地设立改进目标, 改善产品质量和服务质量，调整餐饮连锁企业的经营活动。

把顾客信息管理纳入供应链信息化系统中

对于大中型的餐饮连锁企业来说，为了全面、准确、快速地了解不断变化着的顾客需求，开发顾客信息管理子系统、把顾客信息管理纳入整个供应链的信息化管理中是很有必要的。餐饮连锁业供应链中各个环节和主体之间都是双向联系，扮演着双重的角色，而顾客是推动整个供应链前进的动力，既是这条链的开始，也是这条链的归宿。因而把顾客信息管理子系统加入整个供应链的信息化系统，使供应链形成一个闭环，良性地循环下去。顾客信息管理子系统包括顾客基本信息管理、顾客需求信息管理、顾客满意度评价、信息反馈与共享等。

参考文献：

1.杨铭铎，华庆.论餐饮客户关系管理模式[J].商业研究，2004

2.陈学军.消费者心理和行为特征在市场预测中的应用[J].消费经济，1999

3.涂永式.四类不同购买行为的餐饮消费者[J].中国商贸，2001

4.中国连锁经营协会.2003年餐饮业消费趋势调查报告[R].2003

篇3

中图分类号：F234.4 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）02-080-02

一、我国餐饮业目前的发展现状

餐饮业是我国第三产业中一个传统的服务性行业，其发展经历了改革开放起步、数量型扩张、规模连锁发展和品牌提升战略4个阶段。目前，全国已有餐饮网点400万个。同时，超大规模企业开始涌现，有11家企业的营业额超过10亿元，有34家企业的营业额超过5亿元，其中前十强的营业额达到336.76亿元，同比增长18.4%，占百强营业额总量的49.34%。百强企业的整体规模稳步提升，表明该行业集中度进一步加强。2010年1~3月，全国餐饮收入分别为1425亿元、1381亿元和1271亿元，同比分别增长了13.7%、21.2%和15.3%。目前，我国餐饮行业的经营领域和市场空间不断拓宽，经营档次和企业管理水平不断提高，经营业态日趋丰富，投资主体和消费需求多元化特点更加突出，网点数量和人员队伍继续扩大，餐饮市场更加繁荣，消费的个性化和特色化趋势明显，追求健康营养和连锁规模发展成为主题。集团化、品牌化、产业化和国际化的发展步伐加快，餐饮现代化的进程不断推进。

二、我国餐饮业上市公司财务状况案例分析

中华著名老字号――“全聚德”是我国第一例服务类中国驰名商标。“不到万里长城非好汉，不吃全聚德烤鸭真遗憾！”全聚德备受社会各界人士及国内外游客喜爱，被誉为“中华第一吃”。

中国全聚德(集团)股份有限公司不断加大菜品和技术研发的投入，2010年公司菜品研发费用投入65万元，技术研发费用投入60万元，共计研发费用投入125万元，比上年增长约13.64％。研发上的投入使公司菜品技术管理、技术研发等工作取得了新进展，进一步增强了企业核心竞争力。

中国全聚德(集团)股份有限公司2011年上半年度主要会计数据和财务指标如下：

1.主要会计数据。

2.主要财务指标――杜邦分析法。

其中，净资产收益率=总资产净利率*权益乘数= 5.47%×1.59=8.70%，

产权比率=负债总额/所有者权益总额=4.89÷（13.1-4.89）=59.56%

对于绝大多数公司来说，净资产收益率是更加合适的管理业绩衡量标准。该指标是企业盈利能力的核心指标，反映股东权益的收益水平，用以衡量公司运用自有资本的效率。该指标值越高，说明投资带来的收益越高，营运效益越好。资产负债率反映债权人所提供的资金占全部资金的比重，该指标越高，表明企业债务越少，自有资金越雄厚，财务状况越稳定，其偿债能力越强。产权比率反映了企业自有资金偿还全部债务的能力，这一比率越低，表明企业长期偿债能力越强，债权人权益保障程度越高，承担的风险越小。毛利率是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，企业要经营盈利，首先要获得足够的毛利，在其他条件不变的情况下，毛利额越大，毛利率越高，利润总额也越大。营业净利率指净利润与营业收入的比率，它反映企业营业收入创造净利润的能力，是企业销售的最终获利能力指标，该比率越高，说明企业的获利能力越强。从营业净利率的指标关系看，净利额与营业净利率成正比关系，而营业收入额与营业净利率呈反比关系。公司在增加营业收入额的同时，必须相应的获得更多的净利润，才能使营业净利率保持不变或有所提高。通过分析营业净利率的升降变动，可以促进公司在扩大营业业务收入的同时，注意改进经营管理，提高盈利水平。

从上述主要会计数据及财务指标中可以看出中国全聚德(集团)股份有限公司在2011年上半年营业收入为80298.00万元，营业利润达到45474.61万元，净资产收益率是8.70%，资产负债率是37.22%，产权比率是59.56%，毛利率是56.63%，营业净利率是8.77%，说明该公司长期偿债能力较强，盈利能力较好，企业的财务状况良好，经营成果稳定，未来发展能力强劲。

三、我国餐饮业未来发展趋势

未来餐饮市场将呈现出连续增长的良好态势。国家依靠刺激消费拉动内需的政策，将居民的消费能力释放出来。2011年，随着《全国餐饮业发展规划纲要（2009――2013）》的深入推进，餐饮业的发展速度和发展规模将继续扩大。而且，国家和地方政府对旅游经济的重视，国内信息技术和高速交通等旅游业软硬件配套设施的日益完善，将使旅游业步入黄金发展期，而与旅游相关的餐饮业将从中获益。从一定程度上讲，餐饮行业是完全竞争的行业，行业集中度相当低，未来发展的趋势是行业集中度大幅提高，有待于规模企业的整合。未来，我国餐饮业的发展趋势将呈现出以下几个特点：

1.餐饮业的发展模式呈现出规模化、标准化和集团化。当今社会，放心消费已成为消费者心目中的一个共识，消费者更加信赖认可大品牌或连锁餐饮企业，更倾向到这些店面用餐。因此餐饮企业扩大经营规模，树立自己企业品牌特色形象，吸纳更多的消费者，已成为各餐饮企业的一个重要法则。

2.快餐业将快速发展，其市场占有率将占到整体餐行业的40%左右。随着居民生活水平的不断提高，都市生活节奏越来越快，很多人都选择外出就餐，快餐式的生活模式将进入更多的白领阶层和普通家庭中，而生活水平的提高和快节奏的生活，优其是以早餐、中餐为主，这样就促进了快餐业的快速发展壮大。

3.未来餐饮业发展的主题将成为节能、环保、生态、绿色、安全。餐饮企业除了要按照规定的条件经营，其长久生存的根本还在于对企业成本的控制，对食品安全的保障，以及积极响应国家节能、环保的号召。在经营过程中，餐饮业日常经营管理中的重中之重将主要集中在节能、环保、生态、绿色、安全等方面。

4.餐饮融资扩张，已成为国内餐饮业加速发展扩张的一种新模式。目前国内优秀的餐饮企业已经开始提炼经营技术、申报餐饮专利、积淀品牌价值、整合上下游资源。融资扩张成了国内餐饮业加速发展的新模式。小肥羊、俏江南等众多餐饮业已开始吸纳资金，快速扩张。2011年将有更多的企业进入餐饮行业，加快该行业的进一步发展。

5.网络营销、数字化营销将成为未来餐饮营销的新热门。随着3G网络的开通，网络已成为人们生活中的一部分，更多消费者会在网上寻找一些特色、优惠的餐厅用餐。很多餐饮企业也会通过网络营销吸引更多的顾客光临。在经营上，餐厅设置了电子菜单进行电子点餐，从点餐到菜单都利用电脑进行数据统计和分析，这种方式大大提高了出菜速度，有效节省了人力成本，解决了经营中的成本问题。网上营销、数字化营销等电子商务手段将成为餐饮业很流行的一种发展趋势。

参考文献：

1.2011-2015年中国餐饮行业投资分析及深度研究咨询报告.51行业报告网，2011-8-19

2.2010年我国餐饮业未来发展趋势分析.合智情报工作网， 2010-06-10

篇4

参考文献：

[1]刘盟.互联网+背景下义乌电子商务发展探析[J].青春岁月，2015，（22）：17.

[2]朱佩珍.义乌外贸综合服务新型业态培育机制研究[J].中国经贸，2015，（24）：31.

[3]张岸嫔.义乌国际贸易综合改革背景下义乌外贸企业转型外贸电商创新发展新思路[J].中国市场，2014，（14）：12.

[4]金文进.义乌外贸电子商务发展研究与分析[J].电子商务，2012，（10）：21.

[5]吕丹丹.基于贸易结构的义乌外贸发展方式转变研究[J].中小企业管理与科技，2014，（12）：33.

[6]义乌统计局.2014年义乌市国民经济和社会发展统计公报[R].中国义乌网，2016（4）：7.

[7]义乌统计局.2015年义乌市国民经济和社会发展统计公报[R].中国义乌网，2016（4）：7.

[8]中国证券网.义乌：“互联网+”浪潮下借力电商转型样本[EB/OL].http：///20150522/n413641700.shtml.2015-05-22.

[9]中国义乌网.2015年义乌GDP首次突破千亿大关[EB/OL].http：///system/2016/01/25/010046893.shtml.2016-01-25.

[10]浙江日报.浙江外贸，把脉2015.新华网.[EB/OL].http：///local/2015-02/03/c_127450236.htm2015-02-03.

[11]浙江省外贸转型升级试点示范申报材料.义乌市人民政府，2016（5）：2.

[12]王辉.浅析电子商务对义乌外贸企业的影响和对策.时代经贸，2012，（6）：1.

[13]朱作明.义乌商人这十年，生意越来越难做[N].第一财经日报，2015-07-20.

[14]罗应机.我国外贸企业电子商务应用状况调查与分析[J].商情，2011，（44）：82.

[15]严厚雁.义乌跨境电子商务发展现状与对策探索[J].产业与科技论坛，2014，（10）：35.

篇5

中图分类号：F713 文献标识码：A

0引言

随着移动互联时代的到来，“互联网+”的理念越来越受到了人们的重视，在这一全新的时代背景下，许多产业都逐渐开始将自己的优势与互联网的优势进行结合，焕发了新的生机。近年来O2O电子商务这一概念被人们普遍关注，O2O是一种线上线下互动协作的全新电子商务模式，依靠线上支付的手段将客流引入到线下的消费终端，在实体经济与互联网经济之间成功地搭建了一座桥梁，成为了实体经济延伸到虚拟世界的一个纽带。目前O2O电子商务涉及了包括服装、百货、旅游、电影、交通、生活服务在内的多个行业领域，而其中餐饮行业是O2O电子商务模式的“战略要地”，根据2014年中国O2O市场分析报告显示，2014年国内的本地O2O生活服务市场规模为2350亿元，其中餐饮行业在市场规模占比中居首，为40.1%，其次是休闲娱乐、酒店、婚恋等。而在餐饮行业中，除了逐渐成熟的团购餐饮业务之外，近年来互联网餐饮外卖业务的蓬勃发展也引起了广泛的重视。因此，通过分析与研究来找到O2O外卖餐饮业务的目标市场开拓方向是一个值得研究的课题。

1相关研究回顾

胡桂珍（2013）对O2O模式与餐饮行业的融合问题进行了探讨，认为餐饮行业能够借助O2O的模式迎来新的发展机遇，但是同样存在包括中餐标准化、复合人才培养与订餐平台建设等方面的挑战。陈莹莹、杨渴望（2014）以“饿了么”外卖订餐网为分析对象，探讨了O2O外卖模式的困境，包括随着用户规模不断扩大而出现的卫生监管缺失和订单处理效率降低等问题。徐馥（2014）关注了与O2O外卖业务相关的第三方配送产业的出现，详细分析了第三方配送模式的优点和缺点，指出了第三方配送模式的未来发展方向。杜春娥（2015）以河北师范大学为例，研究了面向在校大学生的O2O餐饮外卖业务，认为在校大学生是目前O2O餐饮外卖的主要消费群体，并且分析了在校大学生的消费行为特征。

可见，目前关于O2O餐饮外卖的研究内容主要以O2O餐饮外卖业务的发展优势与劣势作为分析重点，主要研究的目标客户群体为在校大学生。因此，本文将以都市白领这一群体作为研究对象，分析O2O餐饮外卖的目标市场发展趋势。

2 O2O餐饮外卖业务目标市场发展趋势分析

根据易观智库的《2015中国互联网餐饮外卖市场专题研究报告》显示，2014年全年，我国O2O餐饮外卖市场的订单总规模达到了3.76亿，在众多拥有O2O餐饮外卖业务的互联网平台中，百度外卖、饿了么、美团外卖和淘点点等凭借着雄厚的财力优势覆盖了众多城市，依靠市场覆盖率的规模优势成为了餐饮外卖行业的领先者。

O2O餐饮外卖业务刚开始起步时，其主要目标客户群体为各大高校的在校大学生，依靠对校园市场的深度挖掘和分析，O2O餐饮外卖业务得到了快速的发展，市场规模以可观的速度不断扩张，目前，在校大学生依然是O2O餐饮外卖业务的主要客户群体。但是，在餐饮外卖发展如此火爆的背景下，都市白领逐渐成为了各大外卖平台竞相争夺的下一个目标客户群体。

由于校园市场的竞争日益激烈，且学生群体的价格敏感性比较高，因此，目标客户重心向都市白领群体倾斜是许多优秀O2O餐饮外卖平台未来发展战略的重点。其中，百度外卖更是从2014年5月上线开始就将白领市场作为自己的主要目标市场，主动放弃了参与各大外卖巨头在校园客户群中开展的市场争夺战，为企业的未来发展取得了一定的先入优势。

3都市白领市场特点分析

众多互联网餐饮外卖业务的巨头们都纷纷将战略的触手伸向都市白领这样一个群体，这样的现象是值得深入分析的。综合来看，相比起在校大学生来说，都市白领群体具有独特的消费行为特征，具体表现为以下三点：

（1）都市白领客户忠诚度高于在校大学生，价格敏感度较低。相比起在校大学生来说，都市白领对外卖的补贴和优惠敏感度比较低，因此容易对一个平台或餐厅产生比较高的用户忠诚度，这种忠诚的消费行为比较难以被各种眼花缭乱的补贴和优惠打乱，因此市场份额的维护成本相对较小。在面对都市白领群体时，战略的重心应当是餐饮的差异化竞争，从而在这一群体中树立一些优秀的品牌。

（2）都市白领具有稳定的收入，消费能力相对较高。相比于在校大学生，都市白领群体都是具有稳定收入的年轻人，其消费能力和消费水平都相对较高。针对都市白领群体实施餐饮菜品的差异化战略也就具有一定的战略价值和利润空间，由此看来，面向都市白领消费群体的利润空间要大于在校大学生，是值得企业拓展的市场领域。

（3）都市白领市场潜力巨大，竞争格局模糊。目前看来，都市白领市场处于未完全开发的状态，缺乏充分的挖掘，也不存在具有绝对优势的外卖订餐平台。因此，对于各大O2O餐饮外卖巨头来说，都市白领市场具有相当的发展空间，市场潜力巨大，值得花费人力、物力、财力去进行挖掘。以在校大学生的消费群体为例，两大巨头饿了么和美团外卖都各自占据了超过30%的市场份额，市场的竞争格局已经逐渐明朗。但是对于都市白领市场来说，所有的互联网餐饮外卖平台理论上都具有充分的盈利空间。

4结语

都市白领市场已经逐渐成为了O2O餐饮外卖行业新一轮的市场竞争焦点，虽然从目前的数据来看，在校大学生仍然是餐饮外卖消费市场的主力军。但是由于上述的一些市场特点，都市白领必将为O2O餐饮外卖带来丰厚的利润空间，未来的O2O餐饮外卖行业必然要在都市白领市场展开激烈的争夺战。

不过，在都市白领市场的开拓上，各大厂商平台需要注意两个重点：第一，送餐及时性需要得到充分保障，因为都市白领的工作在时间上具有比较严格的约束性，送餐及时性必然成为O2O餐饮外卖业务开拓都市白领市场所必须解决的问题；第二，食品安全需要得到充分保障，食品安全向来是人们关心的话题，无论是对于在校大学生来说，还是对于都市白领来说，食品安全问题是必须严格控制的。只有做好以上两点，都市白领市场的开拓才会对O2O餐饮外卖行业的发展提供助力，否则，都市白领群体将不能够为餐饮外卖行业带来丰厚的利润，O2O餐饮外卖服务的进一步发展将无从谈起。

参考文献

[1] 孙军，南科娜姆.O2O电子商务模式下消费者满意度分析[J].中国电子商务，2014（19）：19-20.

[2] 2014年本地生活O2O市场规模分析报告[EB/OL].http：//，2014-11-30.

[3] 胡桂珍.O2O模式在我国餐饮企业中的应用研究[J].中国商贸，2013（7）：128-129.

[4] 陈莹莹，杨渴望.外卖O2O模式发展困境――以“饿了么”为例[J].环球市场信息导报，2014（45）：95-95.

篇6

一、餐饮业的发展概况

“民以食为天，吃饭第一”，一句民间俗语，概括了餐饮业对于民生的重要作用。中国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。据国家统计局统计，去年，中国餐饮业营业额已突破1万亿元大关，连续16年增长率保持在10％以上，全国餐饮企业网点目前已超过400万家。今年上半年，国家统计局公布的中国餐饮业零售额已经超过6000亿元，预计全年实现产值可达到1.2万亿元。预计2010年餐饮业零售额将达到2万亿元，人均年消费1500元。

巨大的餐饮市场同时也孕育着激烈的竞争，上世纪的末期，餐饮业市场出现了巨大的变化，洋快餐大举进入中国，西餐逐渐被人们接受，传统餐饮受到极大挑战，餐饮的标准化、工业化兴起。进入21世纪后，在市场的调节和配置下，餐饮业结构得到很大调整，宾馆餐饮突出精品战略，特色餐饮体现中国传统饮食文化，休闲餐饮适应假日消费潮流，大众化餐饮成为市场的主流。同时，品牌连锁经营发展迅速，经营方式也由“粗放式”、“传统家庭作坊式”的经营模式向规模化、集团化经营和职业化、信息化管理转变，计算机技术与管理理念的结合已成为现代餐饮业经营实现国际化的重要步骤之一。

伴随着餐饮业竞争的加剧以及经营理念的转变，餐饮业的营销观念不断更新、营销力度不断加大。从开始的餐饮业“酒香不怕巷子深”、“坐店等客”的传统营销模式，即传统的4P模式（产品、价格、渠道、促销），用现有的产品去寻找客人，逐步发展到以市场需求为导向，进行灵活营销，如品牌营销、整体营销、特色营销、文化营销等。“2007年北京餐饮行业分析报告”调查结果公布显示，随着居民消费观念的更新，大众餐饮消费水平快速提高，消费需求向科学、营养、多元化餐饮转变。同时，随着互联网的不断普及与深入，网络营销已经成为越来越多商家所熟悉并喜欢的营销方式。

二、餐饮业网络营销的利与弊

1.网路营销概述。网络营销（OnlineMarketing或CyberMarketing）全称是网络直复营销，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段二进行的各种营销活动（包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）的总称。传统营销观念以4P作为企业营销策略的四个因素，即产品（product）、价格（price）、分销（place）、和促销（promotion）。网络营销更多体现了新的营销理论4C组合：Customer（顾客的需求和期望）；Cost(顾客的费用)；Convenience(顾客购买的方便性)；Communication(顾客与企业的沟通)，这样，企业和顾客之间的关系是一对一的营销关系。企业开展网络营销基本模式应包括：网上信息的搜集、网上商业宣传、网上市场调研、网上广告投放与、网上销售、网上客户支持服务等。基于网络营销模式我们可以看出，企业发展网络营销要满足顾客的个性化需求和利润最大化两个目标。

餐饮业网络营销，是指餐厅以互联网为段，通过市场的循环营销传播，达到满足消费者需求和商家需求的过程。它可以使从生产者到消费者之间的价值交换更便利、更充分、更有效率。

2.餐饮业网路营销的优势

(1)消费者占据。商家在互联网营销中不再居于主体，产品不再由商家调研，然后制造，并进行定位定价，最后推销给消费者。明智的消费者占据了主动权，由他们发出自己的需求信息（包括产品设计，零件配置信息等），商家只是按单生产而已。由于网络的全天候和全球性，加上无线互联技术的逐步成熟，顾客可以随时随地传达自己的需求信息。在餐饮业，网络销售可以使消费者及时了解最新优惠套餐、最新消费潮流、最新的产品，商家也可以利用网络进行各式各样的促销，使之成为直接促销和推广的工具。

(2)网络时代消费者的个性独立，使得一对一营销成为一种迫切的需求；而互联网的低成本互动性，则使得消费者和商家一对一的亲密沟通成为现实。也就是说，网络营销是一种柔性化定制、个性化服务的生产方式，而餐饮业是个大的小行业。大就大在民以食为天，小就小在它遍及大街小巷，就餐方式多样，经营机制灵活，价位丰俭由人，个性化特点体现得非常充分。特许经营、连锁店、品牌效应、电子物流配送等都是网络营销的强项，正因为餐饮的分散，才特别适合于网络的聚集，所以餐饮业适合发展网络营销，而且盈利周期短。

(3)相对于传统销售，网络销售的低成本满足了商家降低销售成本、减少中间环节提高利润的需求，同时对于消费者来说，也大大节省了消费者的时间、交通成本等。

(4)网络销售还具有更加规范和易于统计、产品海量、便于互动、随时随地、保护私人秘密等一系列优点。

3.餐饮业网络营销的劣势

（1）网络营销只能通过电脑，手机等数码终端，传播有限。而且消费者在上网时对于广告的点击率有限，也限制了互联网传播的有效性。

(2)互联网信息的接收具有一定的局限性，不能满足消费者随时随地进行交易的需求。而且网络销售维护成本相对较高，不符合商家的利润最大化需求。

(3)网络营销运营商盈利模式单一。网络营销服务商的主要盈利来源于广告，利润空间小。

综上可见，餐饮业网络营销具备一定的优势，但是对于餐饮业的大规模发展来说还存在一定的瓶颈，餐饮业的进一步发展迫切需要一种更加创新的销售机制来满足餐饮业的不断发展。

三、餐饮业美食短信搜索系统的可行性

1.美食短信搜索系统概述。美食短信搜索系统是指：消费者通过在手机中编辑短信，输入关键字，例如红烧肉或者多个关键字组合(红烧肉狗肉)，发送到短信平台：例如10655777(我吃吃吃)。短信平台在很短的时间内将盐城提供关键字菜单的餐饮店名称，菜单价格,电话,地址发送给消费者。短信平台提供3-5家符合条件的餐饮店。消费者发送关键字：红烧肉15元，则平台将提供该价位的餐饮店信息发送给消费者。消费者可以通过平台预订位置。消费者可以凭借短信享受店家提供的优惠。使用频率较高的消费者，平台可发送餐饮店的广告。平台根据消费者的使用情形，可以评定美食家段数。消费者可以对餐饮店打分,或评判.每月可对积极消费者实行一定奖励,例如话费,或段数提升等.

餐饮店通过互联网批量录入或更改自己的菜单；或者短信实时更新某项菜单，通过短信平台接受消费者的预订，短信优惠劵，建立消费者的知识库,记录查询痕迹，可以生成特定报表，销售给餐饮店。获取消费者对自己服务的满意度和忠诚度报表。通过短信平台自己的特色菜或其他一些广告信息。

业务流程：餐饮店通过包月套餐或会员机制，通过互联网注册店的信息，录入或修改菜单，菜单存储到数据库。消费者编辑短信发送到短信平台，短信内容为菜单关键字，可自由组合。短信平台解析信息内容，从数据库中按照一定的规则进行检索，将搜索信息发给消费者。消费者可选择自己满意的一家，可以预订或按照地址前往就餐，甚至凭短信享受优惠。消费者可对餐饮店进行评分，或市场调研。短信平台记录消费者的查询和消费痕迹，生成报表，出售给店主，或作为会员优惠给店主（见下图）。短信搜索系统和网络销售模式具有类似的地方，同样都需要信息源的整理。美食短信搜系统蕴含巨大的商业价值，速度快、自费便宜。

短信搜索系统具备网络营销的所有优势：一对一的实时传播；易于统计、保护私人秘密、信息可以以文字，图片，声音，电影等多媒体形式传播，全方位展示产品的特点，可以给消费者留下极深刻的印象；及时性和互动性等。

2.短信搜索平台满足信息化的发展趋势。运用好手机短信所作的营销推广方式成功的例子如：中国移动通信联合会短信网址联合信息中心(MobNIC)在京的短信网址的全网统一服务号码——50120。中国移动、中国联通的手机用户将查询需求发送至50120，即可得到由注册企业提供的免费信息服务。目前基于短信网址技术所提供的公共服务内容已经非常丰富，用户将“查外汇”、“安全期”、“查航班”、“查车次”、“手机属地”、“区号查询”、“邮编查询”、“今日要闻”、“财经新闻”等几十个短信网址关键词发送至50120，该服务平台会就相关内容给予进一步的短信提示，用户将通过互动短信咨询，获取相应信息服务。

据中国移动通信联合会副会长谢麟振介绍，目前短信网址的注册用户已经突破10万，基于注册的网址已经建立了大量的信息服务和企业应用。同时已经有上千万家的企、事业单位黄页信息被收录到短信网址数据库中，用户发送任何关键词或企业名称到50120，都可以得到相应的信息回复。据了解，50120短信网址的方式被喻为第五媒体，第一媒体是报纸杂志、第二媒体广播、第三媒体是电视、第四媒体是互联网。

3.短信搜索平台更加便捷，成本更低、覆盖面更广，便于大规模推广。手机目前的用户约在4.5亿用户，互联网约有1亿，手机短信推广宣传能使消费者真正感觉到随时随地。

4.短信搜平台的盈利模式多样，如竞价排名收入和广告收入。如果按目前互联网竞价排名的算法，无论是光靠价高者排名高的算法，还是价高加上点击率的算法，手机的普及性、移动性、便捷性将使手机搜索引擎的竞价排名拥有更高的价值。移动搜索用户的搜索目的性强于互联网搜索网民，其潜在用户更容易成为真正消费者。但是手机屏幕小，一页显示的搜索结果少，再加上手机上下翻页查看结果不便利（一般搜索用户顶多翻看两页结果）、流量费高等诸多不利因素，企业对于位次的竞价会更激烈。看准竞价排名对于加入移动搜索的企业的重要性，搜索服务商可以总结数据库中搜索频率高的关键词进行滚动式推荐，让目标企业竞购。如果有用户要搜索“饭店”，那么参与竞价排名的企业信息将会被首先搜索并显示。推荐关键词供企业竞购，一来对搜索服务提供商来说是很好的宣传推广移动搜索及赚取利润的方法，二来又帮助企业获得更好的搜索排名，提高投资回报率。

除了竞价排名和广告收入外，搜索服务商还可以在本地搜索服务中通过与一些商家合作获得收益。如何让用户满意、企业赚钱，一个合理的盈利模式是至关重要的。尽量不转嫁更多的费用给用户以防止刚刚形成的用户规模锐减，可以短信免费；企业端收费是盈利的主要途径。

综上可见，美食短信搜索系统是可以作为餐饮业新的销售模式得到大规模的推广。

篇7

制定和实施城市商业网点规划，是构建一个地区商业发展框架的主要手段，也是促进城市商业可持续发展的重要举措。近些年，我国商务部积极推动地级以上城市商业网点规划的编制工作，并取得较快进展。截至2007年3月，全国38个重点城市已全部编制完成商业网点规划，241个地级城市中已有180 个城市编制完成商业网点规划，总编制完成率达78.1%。科学合理的城市商业规划，对保障公平的竞争秩序，创建布局合理、业态丰富的购物和消费环境，提高居民生活质量，将发挥积极作用，同时，对第一、第二、第三产业的协调发展起到了较好的先导作用。

我国城市商业网点规划的趋势和特点

城市商业网点规划的主要内容包括:商业空间网络整体框架建设、商业行业结构优化体系建设、政府规制政策体系建设和城市商业网点选址的地理信息系统建设。

我国城市商业网点的发展速度在不断加快，许多城市已经制定的商业网点规划，体现出规划制定者更能够紧跟时代前进的步伐，统筹考虑地区经济的协调与发展，同时，逐渐呈现出一些新的趋势和特点:一是布局趋向合理化，逐渐形成以传统的繁华区或商业街为中心向外辐射，即同心圆向外扩张的模式;二是组织形式的创新，多种业态形式的商业设施，连锁经营比例不断上升，物流业加速整合;三是服务人本化，坚持先进市场设计理念与本土消费习惯相结合，立足实际，充分体现“以人为本”的精神，利民便民，充分体现为人服务的功能;四是法制化建设进程加快，形成良好的投资环境，通过推动商贸流通体系的发展来促进商业的快速发展 ;五是信息化助动，网络化运行，规模化发展，借助现代网络技术对传统商业加以改造，大幅度提高商业服务质量和效率;六是在商业领域融入了环保意识，注意维护和改善生态环境，有利于社会经济的可持续发展;七是强化了区域协调意识，既注意到了城市内商业网点的空间布局，也考虑了市外尤其是周边地区商业网点的空间布局，从实际出发，从全局着眼，统筹规划;八是体现了适度超前意识，在把握城市经济和消费发展趋势的同时，借鉴国内外商贸业发达地区的成功经验，在网点分布、业态设置、购物环境等方面适度超前，留有发展空间。

根据国务院商务主管部门的要求，目前已经完成了所有36个大中城市的商业网点规划，249个地级城市已基本编制完成，369个县级市的商业网点规划工作从2008年起，已在全国正式启动。

我国区县级商业网点规划的地位和作用

在各级政府高度重视大中城市商业网点的规划建设的同时，许多地方却忽视了区县商业网点的建设。

区县经济是城市经济不可或缺的组成部分，它服务于城市但又依托于城市，是连接城市经济与乡村经济的桥梁和纽带。区县社会经济的发展对整个国民经济的发展有着极其重要的意义。作为区县社会经济发展平台之一的商业服务业对促进和繁荣农村经济，统筹城乡协调发展，从根本上缓解城乡“二元”结构，提高农民收入，改善农村居民的生活质量有着重要的作用。当前，大中城市的商业网点建设正在逐步趋于成熟，许多城市正在致力于把大中城市商业网点规划做精、做深、做出特色。但是，在做好大中城市规划的同时，不能忽视区县商业网点规划在全局经济发展中的重要地位和作用。

面对诸多机遇与挑战，区县需要针对区县域内的城乡商业及现代服务业体系结构、商业及现代服务业业态形式进行深入的剖析，制订出延伸至各个乡镇的区县商贸及现代服务业的布局规划及其发展对策，以促进区县商业及现代服务业快速、健康、有序发展。区县级的商业网点布局与大中城市相比有其特殊的地位和作用，在国家高度关注“三农”问题的大背景下，区县商业不仅是连接城市和农村的枢纽，还是服务于地区产业结构甚至是深度影响地区产业结构的重要因素，在规划水平较高的前提下，甚至会成为再造地区产业布局、带动区县经济增长的“龙头”，因此，应当将科学制定区县商业网点布局规划作为区县经济发展的一个契机而给予高度重视。

城市商业网点规划与区县级商业网点规划对比

(一)规划原则

城市商业网点规划原则:以人为本，远近结合，协调发展的原则;结构调整、布局优化、改造与新建相统筹的原则;大型商业设施建设与中小商店生存发展相结合的原则;坚持可持续发展的原则;规划的调控功能与市场机制的基础作用相结合的原则;技术进步的原则。

区县级商业网点规划原则。区县商业网点的布局，不仅是一定区域内的商业店铺如何摆布的问题，更重要的是，此规划布局同时基本决定了一个区域内第三产业发展的结构和态势，因此，要把商业网点规划的重要性上升到重构区县经济结构、调整经济布局的高度来认识。制定规划的基本原则有:

第一，通过制订区县商业网点规划，实现商业网点合理布局，为城乡居民创造良好的生活环境，不断提高城乡居民的生活质量，实现以人为本、利民便民的要求。

第二，要以区县城乡总体规划为指导，结合其它各层面规划，立足于区县整个城乡的发展，统筹考虑，兼顾地方特色。

第三，区县商业网点规划是立足于将区县建成为城市不可或缺的重要节点，面向依托的大中城市，服务城市。围绕区县自己的发展战略以及国民经济和社会发展目标，结合区县城乡总体规划，按照构筑集散型、功能型、服务型现代城乡一体化商业服务业总体要求，引导和促进商业及服务业的城乡一体化、现代化进程，全面提升城乡一体化水平，促进市场繁荣，方便城乡人民生活，完善和优化城乡现代商业及服务业载体网络和市场体系，推进建设小康社会战略目标的实现。

第四，区县商业网点布局在把握城市经济和消费发展趋势的同时，要放眼长远，以满足消费需求和引导消费趋势为目标，在网点数量、规模、档次等方面适度超前，留有发展空间，不断完善功能，提升商业网点功能。区县网点布局要在把握城市化发展趋势的同时，根据小城镇建设的要求配置商业及服务业设施。县级以下的乡镇要结合新农村建设，统筹镇商业及服务业网点建设，为小城镇建设留有余地。

第五，要注意把握区县商业网点规划与大中城市网点规划侧重点的区别，在区县规划中，要同时兼顾满足城镇居民和农村居民的生活和农业生产的商业服务需求。

(二)规划内容

城市商业网点规划的内容。城市商业网点规划主要包括城市商业中心的规划布局、区域商业中心的规划布局、社区商业的规划布局、商业街的规划布局、农产品批发市场的规划布局、生产资料批发市场的规划布局、其他商品交易市场的规划布局、物流基地的规划布局、城郊商业的规划布局、其他类型商业网点的规划布局等方面内容。

区县级商业网点规划的内容。区县商业网点规划应当涵盖区县商业发展规划与布局和区县服务业规划。区县商业发展规划与布局包括县域商业中心、大型零售百货、超市、专卖店、批发交易市场、特色商业街、社区(乡镇)便民商业中心等。区县现代服务业规划包括县域商贸中心、宾馆、饭店、大型休闲娱乐、旅游、金融、文化、教育、体育、医疗等服务业，以及其他现代服务业。

(三)技术路线

1.城市商业网点规划的技术路线。首先进行基础调查。以研究商业发展现状，为编制规划过程中目标的确定、战略的选择以及布局的优化提供基础支撑为目的，主要调查城市建成区内各类商业网点的位置、规模、经营情况等，以及由这些网点所组成的商业功能区(如商业街、商业中心区)。收集城市总体规划及必要的专项规划、最近的五年发展规划、第三产业/服务业规划、城市统计年鉴、商业普查数据、商业在建拟建项目、政府工作报告、商业发展历史资料、当地民俗特点与文化景观类资料、有关商业发展的设想等相关资料。

进一步进行分析研究。主要包括商业发展环境分析、商业发展现状与趋势分析。

商业发展环境分析，主要包括:

区位分析。地理区位:自然条件、区域位置、交通环境等情况分析;经济区位:通过区域城市的对比分析，确定城市在区域中的地位，制定发展目标与发展战略。

交通分析。内部交通:城市用地与内部交通的关联;外部交通:对外经济联系。

经济分析。对人口结构、地区生产总值、产业结构、社会消费品零售总额、城镇居民生活指标分析。

产业分析。产业发展特点，研究主要产业(特色)与商业网点建设的关联性。

商业发展现状与趋势分析，主要包括 :

总量分析。网点总量、面积总量(已建、在建、拟建)、就业总量。

结构分析。行业结构(购物、餐饮、娱乐等)、业态结构、规模结构。

布局分析。网点分布、功能区分布。

经济表现分析。人均销售额、地均销售额、经济贡献。

发展趋势分析。通过问卷对居民收入情况、消费结构、消费倾向等进行分析，作为确定商业网点规模、布局的重要支撑。

根据分析研究，制定出适合城市经济社会和谐发展的城市商业网点规划。

2.区县商业网点规划的技术路线。区县商业网点规划的总体思路是以新农村建设和小城镇规划建设为基本框架，考虑不同乡镇间社会经济发展的不平衡，充分利用各乡镇自身的资源、产业、交通、区位等优势，打造出布局合理、功能完备、业态齐全、便民利民、服务地区经济，符合现代商业流通规律和服务业发展规律的城乡一体化商业服务业平台。

结合笔者制定若干区县商业网点规划所采用的技术路线(见图1)，区县商业网点规划可以分为如下程序:

首先，要对区县以及其属下的各个乡镇地的商业及服务业现状进行彻底详细的调查，分别计算出规划区域近年实现的三产增加值、服务业对经济增长的贡献率、社会消费品的零售额、以及按照行业分类的批发零售贸易业、餐饮业、其他行业的零售额，作为网点规划的基础资料。

其次，对于属于商业核心地区的商业及服务业，要采用逐户普查的方式，逐一调查其业态类型、载体面积、经营状况等;对于大型自然村的商业及服务业，进行重点抽查。此外，还要考察集贸市场的交易状况、市场规模、交通、配套设施、卫生环境及组织管理情况，将具有农村特色的集市贸易、农村传统商业形式纳入调查范围。

再次，依据区县城乡总体规划和商业及现代服务业发展的内在要求，对未来商业及现代服务业功能、结构、空间布局和建设规模做出统筹设计，制定出符合区县经济发展的区县商业网点规划。

结论

本文所研究的区县商业网点主要是指一般发展水平区县的商业网点规划，不包括目前我国部分经济发展势头强劲、经济总量逼近大中城市的区县。在做规划时，一般将区县商业网点划分为四级，即县城级商业中心、重点镇级商业中心、一般镇级商业中心和中心村及以下商业网点，每一级针对不同的客户群体和服务需求来设计。县城级商业中心发展方针遵循提高功能档次、引进新型业态、引领消费趋势、 加大连锁经营份额、挖掘地区优势的原则，主要面向本县人口和外来流动人口，商业业态齐全，在中档为主的基础上向多层次发展;重点镇级商业中心遵循强化主体地位、贴近人民生活、加强连锁店份额，主要为居民提供基本的服务公建设施;一般镇级商业中心是指为本镇范围内的常住人口提供基本商业设施的商业集中地区，由综合食品店、百货店、餐饮和集贸市场构成的综合购物中心，以及由小副食、小食品、小百货和早点部组成的若干综合便民店，形成大集中小分散的居民购物网络。

总之，制定城市商业网点规划至关重要，但也不能忽视区县级商业网点规划的编制工作，要使城市商业网点规划和区县级商业网点规划相互促进，协调发展。

区县商业网点规划是通过科学的规划手段，深化城乡商业流通领域的改革，统筹、优化城乡商业及服务业一体化网络格局，使区县商业网点布局具有超前性、合理性和可实施性，形成重点突破与均衡发展相协调的商业格局。在规划中要突出“新建”与“改造”、“ 重点乡镇”与“一般乡镇”、“城市”与“区县”、“集中”与“分散”相结合的原则。通过合理的规划，形成等级分明、分工合理的城乡一体化商业网点体系。以高水平的商业及服务业设施体系为载体，促进以商业服务业为核心的第三产业的快速发展，增强城乡的经济实力，提高农民的收入，突破“三农”问题的“瓶颈”，缓解城乡“二元”结构矛盾，提升城乡商业文化的内涵，以满足人民群众日益增长的物质文明和精神文明的需要。

参考文献

篇8

本文认为，旅游支出作为经济消费行为的一种，带有明显的预期消费性。与普通的商品购买不同，旅游行为的最终确定很大程度上不依赖旅游市场的报价，而是旅游行为者的消费预期。在统计上发现，消费预期虽然来自发生前的预测，但作为变量的可靠性甚至高于实际支出。旅行者的实际支出的突变性相对较多。因此，对于旅游经济行为模型之一的消费模型，应当把消费预期支出(不应当是实际支出)作为一个主要的因变量。对于自变量方面，本文认为，旅游主体之间的特性差异应当是研究切入点，旅游市场的区域差异不应当介入模型变量体系。

上述表1中的第Ⅰ象限是理性的研究领域，其他象限多多少少存在不合理之处，例如某些研究从城乡居民差异研究旅游支出、体育特色旅游、居民旅游预期消费结构研究、年龄层面对比研究等，均属于第Ⅰ象限范畴；再如不同观光目的地之间的消费差异研究、实际旅游消费结构分析等由于不在第Ⅰ象限，因此必须经过一定的变形处理和数据过滤，才具有实证价值。

二、问题的提出

旅游支出具有所有的消费行为所共有的特点。诸如供需平衡关系、价值价格关系等。但是，由于旅游消费行为的特殊性，“旅游支出”同时也具有自己特有的性质，其中一个最特殊的性质是：旅游消费往往是以家庭为单位开展相关支出行为。原因在于：其一，随着国内经济建设的深化和家庭成员文化水平的提高，以家庭为单位的旅游行为逐渐成为旅游群体中的一个重要组成。这个现象尤其在国内两大旅游黄金周中突出表现出来。其二，旅游的支出往往是家庭成员在综合考虑家庭整体收入和结构的基础上做出的理性消费行为决策。即便是个体旅游消费，其消费预期也往往受到家庭状况的强烈影响。其三，旅游消费行为的发生时间，受到家庭结构的影响大于家庭整体收入的影响。其四，旅游消费的期望额度，显然与家庭收入成正方向的简单关联，但与家庭的结构周期变化的关联函数关系却具有更加复杂的表现形式。

对于旅游支出的研究，仅仅局限在家庭整体收入上简单关联，得出的结论显然是没有说服力和适用性的。例如，两个年收入均为5万元的家庭，新婚夫妇的二人小家和有一个在上大学的孩子的三口之家的旅行支出上的期望是有差异的。同理，即便是对于同样一个三口之家，有一个孩子刚刚出生和有一个在职的孩子的旅游消费欲望也是迥然不同的。以下一个假设的函数关系示意了上述的关系：

其中，下标k是该家庭在某旅游项目中的预期(注：不是实际支出)消费类别(注：指理论上的消费细目。但是对于不同的调查目的，可以仅仅包含其中的若干项。比如本文以旅行社的视角，关注的对象是住宿、交通和餐饮3项。)，包括住宿、交通、餐饮、保险、购物、娱乐、医药以及其他。其中，前3项是主要支出；i是该家庭存在收入的成员数，而j是有必要进一步分类研究的家庭结构完整周期中的不同阶段变量。

三、模型的定义以及构建

1. 家庭结构周期模型的定义

四、案例

1. 背景

某旅行社拟制定青岛2日游路线的价格标准。在对徐州市区旅游市场调研之后，发现多数旅行社的价格标准定在380到420元/人之间。两年来，该旅行社单纯的压低价格措施，似乎并没有带来多少起色。于是，面对日趋激烈的旅游市场竞争，该旅行社决定从细分市场上，找到青岛旅游路线的突破口。

2. 调研

在模型的指导下，设计了详细的调查问卷。按照FSCM的原则，首先必须将调查对象进行“家庭周期结构”细分。同时，为了更加清晰的掌握某一家庭结构阶段的旅游支出预算细节，分别调查了“餐饮”、“交通”和“住宿”3个小项。为了保证一手调查数据的统一，在调查时，向被询问者强调了以下几点：① 充分考虑家庭收入情况，而不仅仅是个人的喜好；② 所有数据为预期支出，而且以“人均每天”为消费单元；③ 明确个人所在家庭的结构阶段。

数据样本点(家庭联系方式的获取)抽样直接来自徐州市某旅行社2006年2月、5月、7月、10月和12月在该旅行社登记的顾客。每月随机抽样60名(随机方式是每工作日1/4和3/4处各抽取一名)，样本设计容量300人次，有效回复243人次，符合家庭总收入5~10万的有效样本213份。样本抽取分布见表2第4和第5栏。之所以选取上述月份，目的是尽量涵盖旅游旺淡两季和两次旅游黄金周的信息。数据采集方式是电话随机访谈，控制在5分钟内。访谈前简要介绍调查的背景(注：这项工作必不可少，目的是化简一般化模型中的l和w。通常认为，对于不同的l和w，得到的FSCM绝对数据也将发生变化，但趋势分析上的相对数据不会有本质差异。这个观点得到韦尔斯和库伯(Well and Gubar，1996)类似工作的支持。)(尤其让被调查者明确，本次调查的参照活动是：外省青岛2日游)。

对调查数据进行统计汇总，结果如图1。图1中涉及的“吸引力”概念，是指某一种家庭结构下，预期支出与实际支出的差。显然，这个差值越大，对于旅游者来说，组团旅行的行为需求就越强烈。如果出现负吸引力情况，说明旅行者对于旅行社提供的系列服务感到物“欠”所值。

3. 分析

图1中的图形化的FSCM，直观表达了当前徐州市场上该旅游路线的重要信息。

(1) 在进行FSCM细分之后，筑巢期与空巢Ⅱ期的家庭，消费需求最为强烈，该旅游路线在这两种阶段结构的家庭上，吸引力最强。无巢期与满巢Ⅱ期的家庭，甚至对该旅游路线产生了负的吸引力。显然如果价格定位在200元/人日的水平上，吸引无巢期与满巢Ⅱ期的散客的机会比较小。

(2) FSCM的最终曲线由“餐饮”、“交通”和“住宿”累加而来。按照FSCM的计算原理，吸引力趋势显然是与最终曲线吻合的。然而，“餐饮”、“交通”和“住宿”3个分量的趋势各有不同。最为平稳的是“餐饮”曲线，几乎各个阶段的家庭对餐饮的支出预算在44元左右(d=±2.71)。而“交通”和“住宿”这两条曲线的起伏，直接造成了最终预算曲线的双峰趋势。显然，如果采取压缩价格政策，点上的文章应当在“交通”和“住宿”的峰值上做开，而压缩“餐饮”支出将是分散力量的不明智的做法。

(3) 相对而言，消费者在“交通”预算方面，“空巢Ⅱ期”家庭的支出最大，可能的理由是该结构家庭中存在中老年人，因此对交通工具的舒适性要求较高。而在“住宿”预算方面，“筑巢期”家庭的支出最大，理性的解释应当是该阶段家庭属于追求时尚的年轻人组合，同时还要考虑到“蜜月旅行”的超前消费因素等。

(4) 上下平移报价水平，将会逐一影响各个阶段家庭的消费吸引力。图1数据启发该旅行社：把价格水平压缩到200元/人日，实际上是照顾了两个人数较少的细分市场――“无巢期”与“满巢Ⅱ期”。而对于其他细分市场，价格的压缩(通常导致服务水平的缩水)似乎并没有起到应有的作用。正相反，该旅行社经过上述调研后，把原有价格在相应的较高服务水准上，提高了报价(220元/人日)，推出了豪华游，反而刺激了“筑巢期”与“空巢Ⅱ期”的散客人数，同时还拉动了其他几种结构的家庭的消费需求。

4. 结论

大胆放弃部分细分市场，如“无巢期”与“满巢Ⅱ期”市场。集中资源开展“豪华”主题，尤其在两个黄金周期间，打出“蜜月海滨度假计划”和“夕阳红老年软卧专列”两张牌。在非旅游旺季，适时组织小型的“紧凑双飞”方案，抓住该旅游线路的高端市场。

五、模型应用展望

如果没有FSCM作为理论支撑的分析，上述案例得到的结论在指导细分市场方面将是无力的，甚至得出片面的结论。因此，FSCM的尝试，对于旅游政策制定部门和旅游行业具有实际的作用。然而进一步在理论和实践中完善FSCM，仍旧有很多工作要做。目前较突出的几点是：

(1) 数据的信度和效度的标准问题。设计科学和实用的调查问卷，对于这个问题的解决有直接的影响。由于消费者行为和旅游市场营销研究方面缺少实证研究成果，导致了对该研究主题方面缺少同意的标准参照。比如，样本容量在何种水平，可以达到满意的可信度和有效性?由于国内旅游市场十分显著的季节性，如何对不同季节数据进行加权，才能消除这种季节波动对数据的影响?

(2) 即便是处于同一收入组(本文假定是5~10万)家庭结构阶段中，不同的家庭的总收入对支出的影响有时候是敏感的。可以预计的是：如果将分组进一步细分，统计的工作量将是巨大的。如何科学地划分收入组，也是一个需要大量数据开展实证的课题。另外需要明确的是：由于划分上的原因，FSCM并不能覆盖应对的旅游市场，即存在市场调查的天窗(注：按照早期人口统计学的评估，常规家庭结构分类的人群涵盖没有超过80%。)。

(3) 本文提出的FSCM，把家庭周期细分成8个接续的阶段。这个假设显然是从社会统计学角度上思考问题的。科学定义不同的家庭结构阶段，是一个需要社会学、行为学和营销学等诸多学科共同研究的问题。地域、时间、文化以及不同的经济发展阶段，均应当合理考虑到阶段的界定工作中。

(4) FSCM的适用有两个侧重：在横向上，可以辅助政策部门和旅游产业确定合理的价格和营销方案；同时，在明确了特定的家庭结构阶段后，可以有的放矢地开展相关服务，提高服务水平；在纵向上，通过不同时期FSCM的比对，可以掌握某项旅游业务的发展趋势，尤其在以家庭结构的视角上的变化，为预测和掌控旅游资源提供先期的数据支持。

(本研究得到中国矿业大学管理学院2007年度科研培育计划基金资助。)

参考文献：

[1] 费赞姆.旅游消费者行为研究[M].大连：东北财经大学出版社，2005：296-306.

[2] 弗洛德.调查研究方法(第3版)[M].重庆：重庆大学出版社，2004.

[3] Well and Gabar：Life cycle concept as a tool for travel research.thansportation，1982(11)：51-69.

[4] Lawson.Family Llife Cycle.In S.F Witt and L.Moutinho(Eds.)，Handbook of tourism mamagement.Englewood Cliff，NJ：Prentice Hall，pp.147-151.

A Study on Tourism Expenditure Based on the Family Structure Cycle Model：a Local Survey in Northern Jiangsu

WANG Guiqiang

(School of Management，China University of Mining Technology，Xuzhou Jiangsu 221116，China)

篇9

关键词：能源消费；经济增长；北京市；终端部门；灰色关联分析

一、引言

能源问题直接关系到国家经济是否能正常运行和发展。中国能源短缺，利用率低，环境等问题日益严重。作为首都，能源和环境成为其当下最为严峻的问题之一。2012年，北京优质能源消费占74.6%，清洁能源占46.7%，而2005年清洁能源仅占28.6%；我国人均能耗2.67吨标煤，而北京人均能耗3.47吨标煤，接近全国的1.3倍。北京资源贫乏，除少量煤、可再生资源外，全部依靠外部调入，目前约98%的能源从外调入。

显然关联度排序为交通运输>建筑业>农业>商业>工业。北京市城镇化的加快和人口的剧增，使交通运输业与地区生产总值关联度最大；对于供不应求的住房和商业楼，建筑业的发展依然是地区生产总值构成的重要部分；在可持续发展愿景下，对环境易产生负面影响的工业正处于改善中，因而影响度最小。

五、结果分析及建议

根据结论提出以下建议：

（1）在第三产业中积极推行清洁生产，大力发展循环经济。以商业为主导的第三产业中的能源消费，主要涉及餐饮、娱乐、宾馆、旅游等服务业要合理引导消费方式，开展清洁生产，并严格执行；（2）优化农业生产能源消费结构。现代农业的发展，会使农业生产能源成为整个能源系统不可分割部分，必须提高对其结构优化的认识。同时，应发挥农业在生物质能原料生产方面的优势，提高生物质能源在农业生产能源中的比重；加大太阳能开发，并用于农业生产；（3）大力宣传低碳经济生活方式。要从日常生活琐事出发，合理控制生活能源消费，运用网络、报纸、电视等传媒渠道大力宣传，引导节能意识深入人心，形成在全国范围内的节能理念。

参考文献：

[1]谌紫娟.江西省能源结构优化调整研究[D].江西：江西师范大学.2012

[2]唐志鹏，刘卫东.能源约束视角下北京市产业结构的优化模拟与演进分析[J].资源科学. 2012，34（1）：29-34

[3]Kraft J. On the Relationship between Energy and GNP[J]. Journal of Energy and Development. 1978（3）：12

[4]苏宣明.我国能源消费与经济增长的灰色关联分析[J].冶金能源. 2007，26（6）：8-10

[5]李泓泽，郭森，王宝.北京市能源消费与生产的灰色关联分析及能源需求预测[J].能源技术经济. 2012，24（5）：12-16

篇10

摘要： 酒店面对的是一个竞争日趋激烈的市场，资金的筹集和投放、资金的分布与耗费，以及由此带来的收益及其分配都与酒店的生存发展密切相关。作为对酒店经营活动进行观察、控制的手段，财务指标分析能够以其令人信服的数据来诊断企业的财务状况和经营成果。对酒店进行财务指标分析，就是以酒店的财务核算资料为主要依据，运用特定的分析方法，对酒店的财务状况和经营成果进行的一种定性和定量分析。以丰华酒店为例，就其主要财务指标进行比较分析。

关键词 ： 丰华酒店；财务指标；分析

中图分类号：F234.4 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）23-0047-03

作者简介：木克然姆·木沙（1986-），女，新疆泽普人，毕业于石河子大学，研究方向为财会审计。

0 引言

酒店财务指标分析是运用科学的分析方法分析酒店的财务核算材料，最终以量化的方式来衡量该酒店的财务状况和经营效果。酒店餐饮企业财务指标分析与比较，有助于使企业全面掌握自身经营状况，做出科学的管理决策。本文以丰华酒店作为研究对象，针对酒店的主要财务指标（包括营业收入、营业成本、营业费用、毛利率、营业利润等）展开分析和对比，深入挖掘潜在的问题，并提出正确的改进措施。财务指标分析旨在尽早发现经营过程中的问题或不足之处，继而制定相应的改进措施，以减少过程损耗，提高营业利润。

1 简述财务分析的基本概念

1.1 财务分析的含义

财务分析是一种基于企业的财务资料，运用一定的分析方法来分析和评定企业的财务状况及经营效果的方法。

1.2 财务分析的目的

财务分析的目的概括地说就是评价企业财务状况和经营成果；预测企业未来的报酬和风险；检查企业预算完成情况。无论从哪个角度来看，财务分析的目的都可以归结为以下四点：

①企业股权投资者进行财务指标分析，旨在掌握企业真实的盈利能力，以便做出科学的投资决策；

②企业债权者进行财务分析，旨在衡量企业的偿债能力，确保债款有效回收，同时看债务者的收益是否与风险对等，也就是将偿债能力分析与盈利能力分析相结合，以期做出合理的放贷决策；

③企业经营者进行财务分析，旨在全面筛查经营过程中的问题，并及时改进经营决策，不断提高盈利水平；

④其他财务分析的目的。对于与企业营业有关联的企业单位，其开展财务分析旨在全面了解企业的信用情况；国家行政管理与监督部门的财务分析，则是为履行监督职能以及做出可靠的宏观决策提供参考依据。

2 经营状况及主要财务指标比较分析

2.1 营业收入分析

营业收入是财务分析的一项基本指标，它指的是酒店在营业过程中向客户提供劳务或销售商品所获得的收益。营业收入能直观地反映出酒店的营业规模、营业水平和盈利能力。

本文通过调研发现高、中、低档的宾馆、招待所和饭店每天的营业收入存在很大的差距（详见表2）。

酒店规模较大，但2012宾清餐营业收入只有40.04万元（见表1），平均每天营业收入超一万元（13346）。通过表3可以看出，宾清餐2012年4月营业收入比上年同期上升44.39%，烟、酒收入开始下降，但其他收入占总收入的比例很大，其他收入主要是餐饮收入这是影响营业收入的关键因素之一，经营者必须高度重视其他收入的来源同样也重视食品材料控制成本。

2.2 营业成本分析

营业成本是酒店在经营过程中向消费者销售商品或提供劳务等发生的成本。它是衡量企业经济效益和收入水平的一项关键指标。对酒店餐饮企业来说，菜肴成本就是所耗原材料成本，它属于营业成本的组成部分。另外，营业成本的计量项目还包括工资、水电、维修、燃料等“营业费用”。

我国关于酒店餐饮营业成本的一项调查结果显示，餐饮行业营业成本在营业收入中所占比例为45%；而2015年4月一项关于酒店营业成本的调研显示，其营业成本在营业收入中所占比例比餐饮行业高出了39个百分点，即为94%。2015年4月酒店营业收入是40.04万元，如果以45%计算，4月的营业成本=40.04万元×45%=18.18万元，然而2015年4月份的实际营业成本为26.17万元，超支7.99万元。表4得总结了各类消费项目成本的变化情况，菜肴成本在营业收入中所占比例为46%，这个数值比上一年提高了23.42%，菜肴成本持续增长直接导致营业成本增加。

2.3 营业费用分析

营业费用是指生产经营期间的各项费用支出，比如职工的工资、福利、服装费、洗涤费，生产经营过程中产生的燃料费和水电费，广告营销宣传所产生的费用，除此以外还包括办公费、租赁费、折旧费、维修费等各类费用项。餐饮企业营业费用是营业收入的主要组成部分。企业要实现增收，必须严格监控经营期间的各类费用开支。表5为2015年5月营业费用。

由表5得知，营业费用在营业收入中所占比例逐渐上升。其中，2015年4月的营业费用在营业收入中所占比例达到了68.23%。在各项费用开支中，员工费在营业收入中所占比例一般是10%，但本调研项目的员工费在营业收入中所占比例高达20.53%。

2.4 毛利分析

毛利=营业收入-营业成本

毛利率=毛利/营业收入

毛利率是衡量餐饮企业营业水平的重要指标之一。下表6为酒店2015年5月毛利及毛利率分析。

由表6得知，丰华酒店2015年5月的营业收入偏低，但营业成本偏高，使得产品毛利率普遍偏低，平均毛利率只能达到34.64%，而餐饮业毛利率平均值为50%，二者之间的差距可见一斑。

2.5 营业利润分析

利润是反映企业经营管理水平和经营业绩好坏的综合指标。

营业利润=营业收入-营业成本-营业费用-营业税金

=（餐位数×计算期天数×餐位周转率×人均消费水平）×（毛利率-营业税率）-营业费用。

表8 给出了宾清餐2015年5月盈利情况。

①餐位周转率因素的影响：

160×30×（12.45%-9%）×185×（38.80%-5%）=103549.68（元），说明由于餐位利用率的提高，使利润增加103549.68元。

②人均消费水平因素的影响：

160×30×12.45%×（201-185）×（38.80%-6%）=+3136.2048（元）。这表明，人均消费水平的提高使利润增加了3136.2048元。

③毛利率因素的影响：

160×30×12.45%×201×（34.64%-38.80%）=-499689.216（元），表明因毛利率降低导致盈利减少了499689.216元。

④营业费用因素的影响：

27.32万-13.58万=137400（元），表明营业费用的增加导致利润减少137400元。

经过汇总计算，最终得出餐饮部利润减少530403.336元（499689.216+137400-106685.88）。造成利润减少的主要因素是营业费用的增加，营业额降低是餐饮部发生亏损的主要原因，还有餐位周转率的下降，这表明餐厅对消费者的吸引力下降，就餐人数越来越少。

通过以上分析，可以看出亏损的原因:一是营业收入太低，二是成本费用太高。

3 问题解决对策

3.1 问题

由上文得知，丰华酒店之所以亏损，是因为营业成本过高，但营业收入很低，直接造成利润缩水。现阶段，餐厅采购餐饮原材料主要是由使用部门向采购部提交采购申请，再由采购部负责采购。这种分工合作模式虽然能够发挥各部门专长，但是使用部门往往强调材料质量而忽视材料价格，使得采购成本居高不下。

3.2 对策

①加强经营管理，创新花色品种，推出特色菜肴，提供优质服务，有效促进销售，以提高营业额；

②采取切实可行的措施，加强采购、库存、粗加工和烹饪等各环节的成本控制，堵塞漏洞，降低产品成本；

③建立和健全规章制度，节约用水、用电及燃料，严格控制各种物料的消耗，加强各种设施、设备的维修保养，提高利用率，减少修理费用，增加企业利润；

④原材料应坚持先进先出原则，避免积压、损耗。生鲜原材料采购应按照1.5倍安全库存法（即日采购量应为日平均销量的1.5倍），同时提高服务质量，尽量不出现退菜、换菜等非正常损耗；

⑤厨房应该减少辅料和边角料的浪费，提高原材料的综合利用率，严格控制成本支出。

4 效果

丰华酒店亏损的原因:一是营业收入太低，二是成本费用太高，通过财务指标分析以及上述对策，丰华酒店的营业收入增加了0.55万元，营业成本降低了0.3万元。证明此套财务指标分析方法有效可行，建议在酒店管理中推广应用。

5 结束语

财务指标分析也是有一定的局限性的，它建立在财务报表的基础上，而财务报表有特定的假设前提，并要执行统一的规范，报表上的数据也是在基本假设的情况下列示的。也就是说，我们只能在规定意义上使用报表，并进行指标分析，不能片面地认为对报表的指标分析可以揭示企业全部的实际情况。但只要掌握好它的局限性，综合考虑企业的实际情况，就可以更好地把握企业的财务状况和经营成果。良好的领悟能力和执行能力以及不断学习的态度才是餐饮管理者的正确选择和不二利器。事实上餐饮业的低门槛导致如今如此激烈的竞争环境，无论怎样的行业选择都应该勇于面对所有的困难。餐饮行业是大有可为的，把握趋势，合理调整，不断创新。中小餐饮企业也可以成为区域内一颗冉冉明珠。

参考文献：

[1]赵振波.如何对餐饮企业成本进行控制[J].中北大学学报，2005（5）.

[2]孔巧.酒店餐饮成本控制刍议[J].会计之友，2009（3上）.

篇11

【摘要】沙县小吃可谓是家喻户晓，乡镇、城市或是大都市都有它的身影。沙县小吃能短时间内取得这么大的成就和沙县人民以及政府的大力扶植是密不可分的。但现在，沙县小吃也面对许多压力，被扣上“脏、乱、差、小作坊、夫妻店”这些字眼，一定程度上遏制沙县小吃的发展。我们认为沙县小吃采取局部网格化的销售措施，即充分利用沙县小吃分布的特点，在一个区域把相邻的沙县小吃结合起来，从而创造出更大的利益，这可以作为未来沙县小吃的发展方案。

关键词 沙县小吃；局部网格化；发展趋势；措施

基金项目：2013年地方高校国家级大学生创新创业训练计划项目（201311059130）。

作者简介：李楠，学士，主要研究方向为数学建模及其应用、手机应用软件设计。

1沙县小吃面临的问题

1.1卫生方面

很多人认为沙县小吃是小作坊，店铺面积大多是在三四十平米，狭小的空间人来人往，尤其在夏天，脏乱这一点体现的更加明显。有实地调查显示，卫生环境差是沙县小吃发展中的问题之一。目前许多商家，打着“沙县小吃”旗号，在小巷里的无证经营，有的当街设摊，垃圾乱扔，污水乱倒，油烟、噪音严重影响了居民和路人。调查显示，超过一半调查者对沙县小吃卫生环境不是很满意。一些“沙县小吃”无卫生许可证，从业人员无健康证明，大部分小吃店厨房脏乱。有个别无良商家为了使食品卖相更佳、口感更好，竟然在食品中添加国家明令禁止使用的有毒矿物质硼砂，沙县小吃的名声被弄得臭名远扬。

1.2从业人员素质参差不齐

迫于经济压力，他们大多是从沙县走出来的务工人民，靠着自己的手艺在外地了小饭馆，逐渐形成了产业链，但他们的受教育程度和管理水平都比较低[1]。目前到外地做小吃的人群，在经营管理中以粗放式的管理为主，或是以亲情或者友情信任的自觉管理为主。这样逐渐暴露这种家庭式经营的弊端，主要在以下几点，一是没有受到正规的管理培训，所以管理水平普遍不高；二是过于注重眼前利益，品牌观念淡薄；三是受教育程度低，卫生意识差；四是乡土气息浓重。

1.3居民收入水平提高

近年来，我国经济快速发展，城乡居民收入增加，生活水平不断提高。在饮食方面不只在满足吃饱，对于吃好也越来越受到重视，假如沙县小吃仅提供吃饱，而在其他方面没有改进的话，客源会有逐渐减少的可能。沙县小吃想要做到吸引新顾客留住老顾客，要重在个性化、亲情化、规范化的服务是餐饮企业获胜的关键，舒适、干净的就餐环境是赢的顾客好感的前提条件，菜品的美观、可口为赢得顾客加大筹码。

1.4同行的压力

沙县小吃主要立足于中低端市场，而在这一块有着许多小面馆，小餐厅在和沙县小吃争夺食客，大量的减少了沙县小吃店的客源。另外，随着时代的发展，在已日趋国际化的今天，以麦当劳和肯德基为代表的国外餐饮业同样给沙县小吃造成了冲击，他们深受广大青少年以的喜爱，带走了大批的顾客，直接导致了沙县小吃的生存空间不足。

2沙县小吃的现有优势

2.1沙县小吃历史悠久

沙县小吃起源自古代夏商周、晋、宋中原黄河流域华夏民族汉族食文化，具体在东晋时期就有了客家先祖前往沙县时以简单快捷的食物作为日常饮食[2]，在经过1600多年的发展之后，现在的沙县小吃品种繁多，长时间的沉淀，使沙县小吃的食品口感极佳，并且有营养价值，目前它已成为沙县人民心中不可取代的地域文化。

2.2文化氛围和地方扶持

沙县小吃品牌影响不断扩大，从1997年开始，每年的12月8日被定为中国沙县小吃文化节，利用节日开展系列活动来营造发展氛围，宣传沙县和沙县小吃品牌。沙县县委、县政府根据相关专家们的意见，研究出台了一系列规范管理文件和推进沙县小吃更快更好发展的措施，推动沙县小吃朝标准化、连锁化、产业化方向经营，将取得明显成效[3]。如此一来，沙县小吃将成为中国餐饮业的新兴产业。

2.3价格低廉

沙县小吃走的是低端市场，它与其他餐饮店相比，胜在价格较为低廉，同等价格情况下较其他店的食品要实惠。而且沙县小吃的消费水平在普通大众的消费能力之内，学生和上班族都喜欢去小吃店解决午饭问题，抓住这一条线，将给沙县小吃带来较大的收益。

2.4性价比较高

在遍地洋快餐的今天，在国外都属于垃圾食品的麦当劳、肯德基既贵而且没有什么营养，相比之下沙县小吃的餐饮就要好的的多了，它在价格低廉的前提下，具备了丝毫不低营养价值，因为这一点也吸引了不少的客人。

3沙县小吃受餐饮业发展趋势的影响

民以食为天，餐饮业在第三产业中占有很高的地位，对刺激消费需求，推动经济增长发挥了重要的作用，在扩大内需、安置就业、繁荣市场以及提高居民生活水平等方面，都做出了积极贡献。但近年来受食品安全等不确定因素的影响，餐饮业营业收入也相应降低，2014年在中国烹饪协会一季度餐饮业行业分析报告中指出：根据国家统计局数据，13年，1-2月份，全国餐饮业收入4030亿元，增幅8.4个百分点，比去年同期下降4.9个百分点，相对于2012下降36.8个百分点[4]。近10年来，1-2月份数据第一次出现个位数增幅，特别是限额以上企业的餐饮收入1278亿元，同比下降3.3%，比去年同期下降17.3%,出现中国餐饮业改革开放以来的首次负增长。近年来，食品安全事件一件接着一件，“地沟油”、“麦乐鸡”、“化学火锅”将食品安全问题推向风口浪尖。沙县小吃在餐饮业也占有重要地位，分布范围之广，同样会受到食品安全事件的影响。再加上成本费的大幅提高，利润会大幅缩水。沙县小吃想要在未来发展中占一席之地，经营模式要敢于突破传统模式，不妨打破常规，将用餐与其他活动结合起来，产生一种全新的服务理念，使美食融多种文化形式于一体，结合娱乐、知识、健康、营养、信息、体育等多种手段，提高沙县小吃的参与性，观赏性和娱乐性，这样不仅提高沙县小吃的经营档次，增加文化含量，而且可以增加特色项目，营造独特的餐饮氛围，提高餐饮的消费水准，扩大沙县小吃的社会影响，带来良好的效益。随着人们对健康、营养的要求越来越高，沙县小吃改变经营模式和增加品种变得更加重要。

4完善沙县小吃的经营模式

随着数字信息的快速发展，沙县小吃可以借助信息技术、信息化管理这一平台这个途径，整合沙县小吃的管理模式以及经营方式，不再以一家一店为基本单位，应该把一个地区甚至一座城的沙县小吃整合起来，让他们形成密切的联系，逐渐形成网格化的经营方式。什么是网格化呢，顾名思义就是把一个地区或是一个城市的沙县小吃高效的连接起来，让它们之间形成一个网络，在各个沙县小吃之间建立输送线，而沙县小吃在网格化中充当一个点的角色，一个点不仅可以经营这个点附近的区域，也可以经营这些点形成的所有区域。这样的做法不仅可以打破沙县小吃只做店内小吃的特点，可以很方便的让沙县小吃做起外卖，这样可以充分利用沙县小吃分布广的特点，一个点接受外卖任务，可以让最近的一家沙县小吃提供食物，这样可以更快捷、更高效的输送订单，形成这种网格划经营方式，可以让沙县小吃的老板之间充分交流沟通，统一购买原材料及一些设备，配送货物等，这可以极大的节约沙县小吃的运营经费，这样沙县小吃的（下转第89页）（上接第81页）老板之间也可以相互分享经营方式。

网上订餐越来越受到众人的青睐，对于吃惯外来食品，比如肯德基、麦当劳以及盒饭的他们来说，也迫切需要改变一下胃口，毕竟经常吃一样的饭，总会令人厌烦，而且肯德基、麦当劳的价格相对来说比较昂贵，套餐价格多在30元至60元不等，口味比较单一，汉堡、奥尔良烤翅、肉松卷类，这样容易造成客户的选择范围比较窄。所以他们渴望有沙县小吃这种物美价廉的食品来替代。据调察，网上订餐用户主要集中以下几类。一是写字楼中层白领、普通员工，不完全统计，广州共有较为知名的写字楼340栋，以每栋人数平均1000人估计，约有34万潜在用户，订餐用户大概占得比例为30%，他们大多选择多人合订（设定每三人下单一分），需求者约有3.5万人，选择愿意网上订餐者可以乐观估计30%，这样目标用户就接近易一万单。二是在校大学生，这个消费群体也是十分庞大的，在校大学生比较宅，对于网上订餐或叫外卖也是乐此不疲，受经济条件的约束，和肯德基、麦当劳相比较，他们更愿意选择沙县小吃，这种既能吃好又能吃跑的食物。三是宅男宅女，他们拥有充足的时间却不愿下厨房，于是解决温饱问题就必须依靠网上订餐来解决。这三种消费群体，对于网上订餐，沙县小吃具有巨大的优势，一旦沙县小吃能够得到这些顾客的亲睐，那么必然可以获得巨大的利润，这是沙县小吃未来发展的主要目标。

5沙县小吃如何脱颖而出

沙县小吃经营的不单单是小吃，它是一个城市的形象，是许多沙县人民的荣誉，更是一种小吃文化。一是产品定位：摒弃传统脏乱差，走沙县小致路线，主要目标消费群体为年轻学生、上班族和部分白领；加大力度对小吃店的环境进行优化，使得前来就餐的顾客觉感觉食品安全不成问题了；也要加强服务人员素质管理，打造快捷、平价的中式快餐。二是要保质保量，卫生安全越来越被消费者重视，沙县小吃在卫生方面要严把关，量要适中[5]。三要有时间观念，做到一个订单确保在15分钟之内送到，让消费者即时解决温饱，吃到热的饭菜。四是要创新，做市场调研，根据食客的口味，相应的增添食物的口味和款式。五要适时做些以沙县小吃为主题的活动，回报客户，体验沙县小吃的文化，让沙县小吃招牌在众多小吃中脱颖而出。

参考文献

［1］林国安.风光不再——沙县小吃的现状及危机[J].技术经济与管理,1999(4):14-15.

［2］百度百科baike.baidu.com/view/183152.htm?fr=aladdin.

［3］林昭闹.“沙县小吃现象”的启示[J].福建理论学习,2006(7):30-32.

篇12

社区商业是由上世纪50年代美国首先出现的，之后英、法等国也随着居民的郊区化也出现了社区商业，其基本功能包括了购物，餐饮及休闲娱乐。其主要特征是是以人们生活的社区为基础，为所在范围居住人群的基本日常生活需要，提供便利，提供娱乐，提供社交场所，提供文化交流。这种商业中心最能得到本地区人群青睐的原因是具有亲近感，它以贴近社区居民生活为显著特点，成为提高社区居民生活质量的重要载体。

社区商业具有明显的现代化特征，是社会发展的必然产物，将有可能成为我国商业发展的主流模式。因此社区商业地产的选址原则必须从宏观到微观都要进行全面细致的研究，第一，要考虑到项目所在城市建设的总体规划、发展前景、以及商业配套布局；第二，项目所在区域以及辐射区域的人口规模，公共交通和市政配套设施，项目周边竞争状况；第三，本项目服务人群的消费需求分析、消费能力评估、消费习惯分析、消费者的价值取向、消费者的年龄分布层次。

一、社区商业的研究对象

1.社区商业的发展趋势。住宅房地产开发经过10多年的蓬勃发展，从一线、二线城市到三、四线城市，一轮又一轮的造镇计划，地方政府迫于改善城市面貌出发，从土地、金融、税收等方面对住宅项目的开发给予了大力扶植，伴随着住宅市场刚性需求和改善性需求逐渐得到满足，市场已经趋于饱和，住宅房地产开发的节奏放缓，住宅房产的价格已经透支了未来的上升空间，投资收益率普遍降低。社区商业地产是在住宅开发的基础上应运而生的，这给投资社区商业的开发商提供了很好的机会，但是社区商业完全不同于住宅开发，在产品的规划设计，业态布局，招商策划及建成后的营运管理、商铺调整等都要进行慎重考虑，最主要的是投资者的投资回报，更是建立在各方面资源整合的基础之上。

2.社区商业的受众。社区商业地产的开发涉及范围广，对带动社区居民就业，推动社区公益事业发展，提升社区总体服务水平具有十分重要的作用，牵涉到各方面的利益，其中包括政府职能部门、房地产开发商、商铺经营者、产品供应商、服务商、最终消费者等诸多方面，本文重点讨论开发商和消费者。

社区商业的开发者和消费者这两个看似对立的两个方面，实际上利益是统一的，前者提供给后者一个可以在住所附近就可以完成的消费娱乐和社交活动空间。社区商业地产项目的开发者首先要对自身开发项目所在区域的基本情况做详细的前期市场调研、根据市场调研，确定设计方案，在做商业地产设计时要考虑到业态布局、目标商家、主力店引进，并根据这些商户的特殊需要，在设计时予以充分的考虑，最好能在产品设计阶段就将主力店引进。

对消费者而言，能得到满意和舒适的消费体验是最看重的，消费者是社区商业地产服务主要对象，其消费行为直接影响项目的市场变化取向和趋势，在整个消费过程中的表现也是其心理活动的表现，人的社会属性决定了其在消费活动中带有社会群体特征，这种群体心理是受到消费者所处环境影响的，如文化传统、社会阶层、参照群体、家庭、流行时尚、消费习惯、生活方式等外界因素对消费者的心理行为有着广泛和根深蒂固的影响。社区商业是满足消费者这种基本需求的载体，为消费者提供适合的公共场所，满足其购物、生活、娱乐、社交的需求。

二、项目定位与业态规划

1.项目定位。社区商业房地产业态规划的是指开发商根据项目周边城市现有商业设施的现况和对未来商业发展趋势的把握，通过收集信息，对项目所在区域进行人口数量、消费能力、交通情况、竞争情况进行梳理，充分利用开发商自身可能整合的各种招商资源，为便于项目实现租售和该项目作为商业地产日后能够成功运营而对项目各功能分区和各楼层的业态所进行的规划，所以业态组合定位必须在项目开发前期完成。

社区商业的业态分布与定位与项目所在区域的消费能力密切相关，消费能力高的地方，项目的定位高，对入住商家的品牌有一定的要求，总之一切要围绕项目所在地区的消费者导向为依据，在招商布局中予以充分考虑。

2.项目业态规划。社区商业的业态规划首先是功能的定位，社区商业提供的服务主要由零售（含生活超市），餐饮，和配套服务三大业态组成，随着社区的不断发育和完善，在业态层次和等级上要不断变革和调整，各个业态的比例和社区商业地产的定位应该依据服务人群的消费能力而定。

（1）零售类。目前我国零售业市场呈现出多种业态并存于竞争的局面，不同的零售业态具有不同的竞争战略、竞争优势与目标客户群体。要充分利用不同的零售业形态，最大化的满足消费者的需求。

①大型生活超市，面积可达5000平方米以上，可以借助超市的品牌影响力集聚人气，如家乐福、沃尔玛、乐购等等。

②家电家居类，如宜家、国美、苏宁、特力屋、名巢靓家等，需要的面积大概从1000平方米到3000平方米不等；从目前市场反馈的情况来看，电商的兴起对家电卖场影响较大，引进时需要慎重考虑。而家居类的商家，生活质量的提高使得消费者愿意花更多的钱改善生活环境，这些需求给以经营家居类商品的商家带来机会。

③专业品牌零售店，如优衣库、无印良品、ZARA，MAP，丝芙兰等，这些在消费者心目中享有美誉度的品牌零售店，对提升社区商业地产的品质至关重要。

（2）餐饮类。各类餐饮始终是社区商业中消费频次最多的地方，各种品牌不计其数，需要根据消费能力来确定，但要确保拉开层次，满足不同年龄、不同地域、不同消费目的的需要。

①传统中式餐饮，提供社区消费者家庭团圆、婚庆宴席、朋友聚会、商务宴请等服务，这类餐饮一般面积在2000平方米以上，以苏浙汇、小南国、俏江南等一批优质商户为代表。

②一般餐饮，市场上这类餐饮占有主导地位，面积以500-1000平方为主，以价廉物美、品质保证、客流量周转快为特征，适合各类年龄层次，代表品牌有小肥羊、望湘园、翠华等品牌。

③轻餐饮，面包店、甜品店、饮品店等小型快速时尚品牌，提供了方便快捷的消费方式。

（3）配套服务。社区商业的配套设施和服务是影响社区商业进一步发展的重要因素，要从商品质量、服务质量、从业人员的职业道德和业务素质等方面入手不断满足消费者日益提高的多元化、高层次的物质和消费需求。

①娱乐设施，包括影院，KTV，健身俱乐部；这些娱乐设施可以延长消费者在社区商业中心停留的时间，从而带动其他消费。

②酒店，生活服务，银行、美容美发，教育培训也是社区商业必须具备的项目。社区商业地产的消费群体通常以家庭为单位，而且孩子对家庭消费的起主要作用，针对孩子的早教、英语培训和兴趣爱好培训有很大的发展机会。此外对一个开发量比较大的社区商业项目，建筑面积体量在10万平方以上，可以考虑引进一家酒店，比如万达广场一般都有一个酒店项目用于提升项目的形象，这些酒店常常是国际知名品牌酒店，此举为项目的市场定位起了很重要的作用。

三、招商策略

1.招商必须优先于建设。成功的社区商业项目往往在前期就做好了充分的准备，开发商应在项目开发前期尽可能的将主力商家确定下来，一旦有品牌知名度的商家落户，对项目建设进程和招商都会带来益处。如果项目建成后开始招商，可能要为了适应招商而修改建筑结构；相反，招商先于设计完成的，则建筑结构和框架可以根据商家的要求、功能而进行设计，这样可以缩短建设周期和减少因建筑结构改变而产生资金损失。

2.招商决定着项目经营成效。招商成功是项目经营成功的关键，引进什么类型的商家、商家的竞争力和发展前景、商家的经营管理水平能否与当前的经济形势相匹配，多重因素将对项目的成败产生决定性的影响。因此，引进的商家必须是品牌优秀，符合本项目定位需求，能提供本项目受众人群的消费与服务。

3.主力商家的评判标准。在商业项目中，优质主力商家的引进不仅可以提高项目成功的把握，而且对其他商户的招商有一定的引导作用，因此，要把握好选择主力商家的标准。

（1）拥有良好美誉度的品牌，这类品牌能对目标客户和潜在客户形成号召力，增强其他商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量。

（2）高品牌附加值商家往往具有优秀的操作团队，具有独特的品牌历史、经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动地接受人流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力。

（3）具有较强的抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持续稳定地经营，珍惜自身的品牌美誉和影响力，决不会草率地发生撤场行为。

四、对主力商家的激励措施

主力店往往凭借品牌优势，而且是众多社区商业项目开发商追逐的对象，因此，他们对租金尺度较为苛刻，只支付较低的租金，还会在免租期以及其他方面如停车位、广告位、人流导向方面有一定的要求，总而言之，开发商对主力商家往往会给予很优惠的条件。这种让步在商业合作上看来，有时候并非完全平等，但鉴于国内商业地产的现实――弱势开发商与强势商业集团之间的矛盾，使强大的商业集团在博弈中拥有较大的选择余地与主动权，而商业地产发展商却显得相对被动，有时候不得不接受这种与主力商家之间的不平等条约。

考虑到优质品牌的主力商家对商业地产的贡献，开发商往往对主力商家采用激励措施，运用商业项目与主力店的利益捆绑，主要有以下几种方式：

1.纯租金方式。目前商业地产与主力店的合作关系当中，租赁租金采用得最多，开发商往往给主力商家略低于市场定价的租金，换取有品牌的主力店入驻。但需要掌握好租金让步的尺度，否则会影响整个项目的收益率。

2.保底租金加租金提成。相比纯租金提成，这类措施是比较灵活的，既保证了固定的收益，也可以分享商户经营成果，形成共赢的局面。

3.合作经营。开发商根据约定按引进商户的销售额进行提成，这类模式通常在引进一线品牌中使用，对开发商而言是很不利的，因为，对商家很难对商家进行有效的财务监督。甚至有些特别强势的品牌商家要求开发商按照他们的要求进行硬装修，商家只需花少量的软装修后就可以营业，这类商家往往是个摆设，光赚吆喝不赚钱。这种合作经营模式一定要把握好合作周期，笔者所在公司有个社区商业地产项目，与合作方的合同期长达20年，结果，创造的收益整个项目中坪效最低的。

在完成主力店招商以后，因为有了底气，对其他商户的招商工作就有了选择的余地，可以掌握主动权。主力店进驻后对社区商业的经营贡献是基于人们通常的经验而进行的一种预期，实际的效果是要在开业经营以后才能显示出来的，因此，在一个商业利益、商业氛围并未形成的时刻，招商工作相当的艰巨、复杂，招商的成功是项目成功的决定因素。

五、结语

通过上述对社区商业地产项目的利益相关者需求分析、项目业态组合与定位、招商策略与激励措施的研究，对社区商业地产开发者而言，做好项目前期论证定位，是项目成功的保障，建议社区项目开发商在完成项目可行性报告以后，要提前进行招商，采用先招商，后建设，使项目建成以后缩短养铺期，尽早达到预期的经营成果，二次调整所花的代价远比第一次就准确定位的代价要高的多。

参考文献：

[1]方阳，王雪松.浅析社区商业的规模业态及其规划布局类型[J].福建建筑，2014（1）：90-92.

[2]钟娜娜.社区商业发展思考[J].管理观察，2014（3）：116-117.

[3]王瑶.中国现代社区商业发展模式研究[J].商业经济，2013（10）：12-13.

[4]王黎莉.我国社区商业经济发展趋势分析[J]. 湖南税务高等专科学校学报，2012（2）：51-53.

篇13

白酒企业在一片自我戒躁与务实的潜心修炼之后，开始由快速扩张向稳健经营软着陆，但面对注定不同凡响的2008年，食品安全管理更为严格、CPI指数上涨、消费环境变化、外资不断涌入、北京奥运会召开、十七大精神贯彻落实的开局之年等诸多新的市场环境变化，中国白酒营销之路又该何去何从？

08年，白酒的产销总量仍然有一定的上升空间，但总体趋向平稳

中国白酒的消费总量仍然有一定的上升空间，但不会有大幅度的上升，也不大可能出现大幅度的下降，总体趋势上还是趋向平稳。

由于近几年白酒行业的洗牌，很多中小企业由于不能适应市场竞争自动出局，剩下来的白酒企业大部分都已经由快速扩张时期发展到相对稳定经营期，新品开发速度放缓、市场布局已经形成、网络覆盖基本到位、渠道库存相对充足等诸多因素导致08年白酒市场产销总量不会像前几年有比较大幅度的增长，但由于企业更注重品牌建设和产品的深度分销以及营销手段趋向精益化，因此在07年产销量的基础上仍然会有一定程度的增长空间。

08年，白酒营销的品牌优势更加凸显，白酒消费向名优集中

我们看到，随着白酒市场的日益成熟，不论是全国性品牌还是区域品牌，白酒市场里的价格区间差异化竞争或者叫“价格插位”已经不复存在什么机会了，高中低端的价格带里都有了不同的白酒代名品牌。那么在不同的价格带，消费者选择谁家的酒，就要靠品牌驱动了，这个道理浅显易懂，但在08年乃至以后的漫长的市场竞争环境中，品牌的影响力将随着市场的高度自由竞争变得越来越重要。

不容忽视的是，随着时代的变迁，人口结构正在发生着改变，白酒的消费群体也正在进行着“边缘化过渡”，即曾经的主力消费群体而如今已经是老龄化的消费者影响了现在的白酒消费主力军：28-50岁的中青年，而现在的消费主力军在各种不同的酒宴场合正影响着即将崛起目前还算低龄的潜在消费群体，比如现在俗称的“80后”。白酒消费群体的“边缘化过渡”一方面带来强大的购买能力，另一方面她们对啤酒、红酒、洋酒的热爱程度更高于白酒，其个性化、时尚化的消费特点使得白酒消费面临挑战。只有善于与消费者沟通、不断传递品牌价值、进行消费心理感受的白酒品牌才能在新的消费群体中占据市场地位。如今，即使一些低档酒消费也不再是过去那种以价选酒的心理，而是看看产品的牌子、产区及生产商。

从白酒消费档次看，08年高档白酒将呈现增长势头，抵挡白酒消费相对稳定，而中档白酒消费者流失的可能性最大。由于高档白酒具有明显的先入为主的品牌优势，处于白酒金字塔的顶端，竞争少，消费者忠诚度高，其市场前景与利润空间都十分喜人；低档酒由于消费人群广，具有一定的市场基础，老百姓也形成了其口味喜好习惯，因此也能保持稳定。而中档酒的消费人群往往定位模糊，加上竞争品牌众多，市场格局还处于不断的调整状态，因此市场态势将变得不可琢磨。

今后白酒消费最肥沃的土壤仍然是商务、政务这一主流消费群体，从消费场所来看，自饮市场将继续缩水，小型聚会、政务与商务消费还将持续增强。因此，餐饮渠道的竞争还将进一步加剧，而商超、专卖店则更注重功能酒、保健酒、礼品酒的竞争。

08年，白酒企业将加快推出中高档产品步伐

近年来，由于受劳动力成本上升、税负增加、粮食及其他原料涨价、流通费用增高等因素影响，使白酒企业生产经营成本不断攀升，为增加盈利，白酒企业唯有加快推出中高档产品才能保持企业竞争力。

由于白酒行业同时具有生产资源的垄断性、储藏阶段的升值性、以及消费的奢侈性，这些独特消费特征构成了白酒较高的盈利能力，白酒特别是名优白酒，附加值更高。“古井坊”、“国窖1573”的高端运作取得的巨大成功让业界惊呼！有一次和浙北一家啤酒企业老板聊天时，该老板就感叹到：“啤酒已经进入微利时代，真羡慕那些搞白酒的，卖一瓶顶我卖好几箱甚至几十箱。”

随着我国经济的不断发展，白酒产品的主流价位总体保持上升趋势。无论是高档还是中、低档白酒，其价格体系也都将整体向上平移，整个白酒的价格架构，都将逐步升级，未来白酒的主流价位相对目前将会有所提升。

结合目前商超与餐饮渠道的白酒销售分析，88-188元这个价位区间，将会成为08年区域商务的主流价位区间，而400元以上的价位区间，将会成为高层次商务的主流价位区间，蕴涵着大量的机会。同时，无论是高档、中档，还是低档，每一个档次都有机会价位段，比如20元左右的优质光瓶酒，70-80元的中档酒，商超渠道100-150元、酒店150-200元的中高档酒，可能是未来白酒的主流区间。

08年，白酒市场将更为细分

新型消费群的崛起，将加速酒业消费分众化趋势。即同一桌人就餐，有的人会选择啤酒，有的人会选择黄酒，有的人会选择白酒，选择白酒，也会选择不同的品牌、不同的度数、不同的香型。

实际上，白酒企业从产品上市之初就开始了市场细分和市场定位，只是有的定位不准或是没有坚持住，后来产品不适销，而那些成功的往往都是定位精准且一贯坚持的。因此，对市场进行准确细分不断调整营销策略是任何阶段都必须的。在产品档次与消费人群定位的基础上，白酒市场细分将主要围绕以下几个方面进行：

1、香形细分：在浓香、酱香、清香、芝麻香等传统香形基础上作新的组合创意，比如董酒的奇香型、酒鬼酒的兼香型都是不错香形细分。但目前总的趋势是淡雅型的白酒逐渐成为消费热点，不管如何细分，把握这个大的趋势是最关键的。

2、渠道细分: 批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大传统流通渠道。直控夜场终端的做法也被一些酒企在广东所采用。批发专供酒、餐饮专供酒、团购定制酒、夜场专供酒等将会在一些白酒中得到尝试。

3、功能细分：商务专供酒、政务专供酒、休闲专供酒、娱乐专供酒、保健养生酒、礼品酒、婚宴喜庆酒、庆功节庆酒等

08年，白酒营销资源向消费者倾斜

直到今天，各白酒厂家对风靡一时的“盘中盘”、“直营分销”模式仍痴迷不已，不惜砸下重金抢占终端资源，这样做固然对企业的销售业绩起到了一定的促进作用，也能带来短期的经营业绩，但如果这个度把握不好，指望一招制胜，将大部分资源向基于深度分销的终端操作术倾斜，也很难构建企业的核心竞争力。白酒一度争抢终端资源，还会导致行业营销成本高攀，“渠道为王、终端为主”之风日盛，结果进入到一个恶性循环的怪圈，以至于流行起“做终端找死，不做终端等死”的感叹。很显然，一个高投入低利润的营销模式难以持久的助推一个行业。

白酒行业生意的核心驱动因素，必将从终端竞争升华到以消费者为核心的品牌竞争上来。

白酒企业要想获得持续的发展，不被渠道成员牵着鼻子走，就必须做好“消费者营销”这门功课，这一点将在08年的白酒营销中得到充分体现。消费者的地位将越发受到重视，厂商的营销手段进一步下沉，营销资源将向消费者倾斜，从“终端盘中盘”营销将演变为新一轮的“消费者盘中盘”营销。

我们看到“国窖1573”的“VIP团购营销”，“茅台”的“俱乐部营销”、“社区营销”，“金六福”的“节庆营销”、“街头路演”等营销活动的开展都是直面消费者。正如河南仰韶酒业公司董事长侯建光说：“我们已不再硬拼终端，而是重新制定了渠道分配标准，尽量将价值让利于消费者。”

08年，白酒行业利润分配仍不稳定

一个行业的利润分配模式是行业发展变化的最深刻反映。从现在的情况看，不论企业愿不愿意，白酒利润分配都是全员得利模式。从商到终端到酒店服务员，均参与白酒销售的利润分配。

白酒厂商合作、经销商与分销商、经销商与终端的合作基本上处于阶段性的，合作双方都存在一定的风险。 “经销商追逐利润，但利润来自于品牌，品牌被生产厂家掌控。”产品从经销商再往下分流时，由于厂家对指定零售价的控制，留给经销商可以操作的空间是有限的。如何跟下游进行利润分配只是细微差别，而这个差别也由同业竞争决定。固有的利润空间经过一段时间的市场竞争会越来越小，经销商积极性会降低、市场秩序这时候也容易混乱。

如何在不损害价格体系的情况下，优化产品营销链条的利润分配，从而促进产品的又好又快销售将是08年的一个营销政策亮点。一个可能出现的现象是：厂家通过新品上市、包装更换、进店奖励、盖箱兑奖来重新调整其利润分配模式，给沉寂乏力的市场重新注入活力！

08年，全国性与区域性白酒品牌市场格局将继续僵持

目前，全国性品牌与区域性品牌两大阵营在区域市场的中、高档层面展开了激烈竞争，难分胜负。那么在未来一年，这种局面将如何演化呢？

从营销趋势分析，市场格局的形成应该是集中、统一与分化、细分同时进行。总体来看，一线品牌的变化不会太大，“五粮液”、“茅台”、“剑南春”几大巨头的交锋还会促进其自身的进一步发展，市场份额只会上升不会下降。老名酒的价格不断提升，加上其他厂家开始推出中高档系列，会让占据超高端市场份额第一宝座的“水井坊”面临越来越大的压力；而“洋河”、“枝江”、“口子窖”等区域品牌以其后发制人优势有可能加入全国性强势品牌的队伍。

在区域市场的竞争中，全国性品牌和区域强势品牌会继续僵持，共同瓜分市场份额。具体到市场上，30-150元的价位区间的品牌，分化会越来越明显；而30元以下和200元以上价位的品牌，集中度会显著提高，强势白酒企业也许会通过资本手段，收购这些品牌，从而形成类似啤酒的全国统一或者区域统一的局面。而区域性品牌的中档价位白酒，仍然可以通过地缘优势与终端运作来提升销量，仍将保持百花齐放的状态，短时间不太可能被全国性一线品牌蚕食。但从未来的发展趋势看，市场集中度提高是必然的，年销售额在一亿元以下的企业，将会面临很大的压力。

08年，白酒经销商资源将得到进一步整合

靠产品的销售差价和返利来实现盈利，这是商贸企业最基本的盈利模式。但随着市场经济的多元化，一些有实力的经销商将其经营触角伸向上游链条，直接参与企业市场竞争。 我们今天已经可以看到这种苗头：生产企业和经销商结成战略合作伙伴；厂家和商合资成立营销公司；厂家吸纳经销商入股募集资金等已经见惯不怪。