市场推广管理范文

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我国经济在快速发展的同时，国民健康问题慢慢呈现在国内公共视野内。国家要想保证和谐稳定发展，就必须保证国民的健康水平，提供良好的医疗服务[1]。健康管理是在1970年由美国健康维护组织提出的概念，在美国国内经过几十年的发展中已经获得了一定的推广[2]。然而，我国由于对医疗服务研究的限制，缺乏对健康管理的研究，在我国健康管理仍然处于萌芽状态。健康管理是未来提供我国医疗服务的重要途径，通过实现健康管理的市场化能够进一步增强人民对自身健康状况的掌握程度，也能够使人们的健康得到更多的保障，其发展有着重要的意义[3]。本文主要以城市社区推广健康管理为研究对象，具体分析了健康管理市场化的措施，为促进健康管理的应用提供理论支持。

1健康管理的基本内涵及特征

健康管理主要是针对个人提供的专业健康管理服务，同时会对个人建立相应的健康档案，方便进行应用现代化的医疗措施对其个人进行健康服务，从各个方面保证个人获得健康支持，从而降低疾病发生率，提供机体的防御能力，协助人们有效维护自身的健康，保证良好的健康状态的过程。健康管理主要是从社会、社区和个人的角度来调动参与健康服务的积极性，将人们的健康作为整个社会中的重要活动。健康管理能够根据科学的健康理论和信息化指导技术，以人为本，对人从健康状态到疾病状态预与管理上全新，，反映出人们对于自身健康更高层次的关注和需求。健康管理是我国实施医疗卫生保健的总要途径，根据居民健康需要进行相关工作的整理和梳理，从而更好的管理和控制各种健康信息。

健康管理的主要内容包括：健康咨询、健康体检与监测、健康教育、健康危险因素干预和健康信息管理等。健康咨询主要是向个人提供良好的医疗信息，让其更加了解个人健康情况，个人可以通过健康咨询消除内心因身体不适所产生的心理焦虑心情，从而恢复到健康的心理状态。健康体检与检测主要是进行居民的身体体检，进行检查其自身的健康情况，从而能够更加直接的掌握个人健康情况，通过体检与检测能够对自身的各个健康信息，例如，血压、血糖、心跳等。健康教育主要作用为了进一步规范人们生活方式，避免生活中存在不健康的生活方式，健康教育能够帮助居民养成良好的生活习惯，能够自身更好的去形成抵抗力，提高自身的健康意识。健康危险因素干预主要是指通过分析各种疾病引发的原因，对这些因素进行总结，联系实际生活中，通过干预措施来避免这些因素对人民的影响，从而也就提高了人民的生活质量和健康水平。

2城市社区健康管理市场化分析

为了加强健康管理市场化，进一步推广其影响力，就需要在城市社区构建出系统的管理机制，保证健康管理能够顺利的实施，帮助居民能够切实提高健康水平，其具体推广措施包括以下。

2.1构建信息共享的健康服务平台 构建信息共享的健康服务平台是从整体的角度来搭建一个具有信息处理功能的机构，其能够在健康管理中形成品牌效应，对人们产生一定的影响力。信息共享平台是指能够实现整个医疗系统的信息整合机制，在通过资源最大化应用的背景下提供健康管理的信息支持。同时，市场化要求健康管理机构具备主动跟踪客户的能力，能够根据客户的需求实施相应的服务，保证服务的有效性，提高客户对健康管理的信任。

目前，市场范围内的医疗信息系统都只局限于各个医院和地区，不能把医疗信息及时传递，容易产生信息孤岛，这就需要打破传统的医疗运行机制，由政府来支持居民健康管理平台的建设，保证形成以健康管理为核心的信息化平台。在专业技术方面，需要应用云端，移动网络，大数据存储交换等新技术，在这些技术的支持下搭建信息共享平台。

2.2健康管理以托管连锁经营为运行模式 托管式连锁经营主要是将同一区域社区卫生服务中心交给三甲综合医院托管，并采用连锁经营的方式形成以三甲医院为中心向周围区域发散的运行模式，保证在整个区域内健康管理的顺利实施。

托管式连锁经营能够在居民心中形成品牌意识，从而能够对居民产生吸引力。通过连锁经营的方式能够保证整个健康管理系统市场化的推广成本，能够将区域内形成的典型模式进行快速复制，达到健康管理运行的不断发展。同时，三甲综合医院连锁经营可快速将品牌价值复制到社区卫生服务中心，能够在社区医疗中心呈现新的服务模式，将健康管理融入到居民的生活中去。

托管连锁经营能够保证在健康管理系统内部管理，使各个机构能够高效的运行。其中，在系统中三甲医院就像连锁经营模式中的"旗舰店"， 社区卫生服务中心就是由"旗舰店"直接领导的"分店"，这种模式能够进一步延伸我国医疗资源的影响力，提高社区医疗中心的运营管理水平，通过综合医院和社区医护人员进行专业交流、相互轮岗和共同激励，从而提高整个健康管理系统中的工作效率。

2.3培养专业的健康管理师 健康管理师是城市社区健康管理市场化和推广过程中的最关键问题，该层次人才的水平直接决定了健康管理的发展程度。由于健康管理师是直接与居民进行健康信息互动的最基层医务人员，其素质能够影响居民对健康管理的认识。因此，构建高素质专业化的健康管理师队伍有着重要的意义。

健康管理师类似于美国CaseManager，其主要职责是进行某区域社区居民的健康管理，他可以不具备医师执业证，只要能够在社区中发挥健康管理作用就能保证其工作能力。健康管理师的培养可以参照全科医生，但不需要过多的专业知识，需要健康管理师对人们的医疗知识有专业的认识，能够在短时间获得成长并进入岗位工作。其中，可以建立专门的健康管理师培训机制，采取定时培训，考核入岗的方式进行人才选拔，并对具有潜力的人才进行重点培养，将其放在重要的岗位进行锻炼，形成良好的师傅带徒机制，保证整个系统人才的补给，从而为健康管理市场化提供源源不断地人力资源。

健康管理师通过对于被管理社区居民的健康档案的了解，提供就诊建议与社区门诊预约和医生推荐。同时，可以通过协调社区疾病管理团队，比如全科医生，护士，护工，中西医药师，提供基础医疗服务，上门医疗服务和临终关爱等。通过专业化的培养提供优质的健康管理服务，让人们切实体会到健康管理的重要性，使其成为生活中的必不可少的内容。

2.4扶持专业的第三方健康管理公司 第三方健康管理公司的介入能够促进健康管理市场化的进程，第三方公司能够集中资金优势，将健康管理作为形成更具竞争力的运行方式，帮助社区内完善健康管理服务。

专业的第三方健康管理公司需要具备优秀的健康管理师队伍，能够对健康管理师进行统一管理，为健康管理师提供工作岗位。同时，第三方健康管理公司能够与专业医疗系统形成良好交流机制，通过第三方健康管理公司获取的健康信息，专业医疗系统就能直接参与到人们的健康干预中，这就能够实现更加主动的健康管理，让人们的健康情况与医院联系更加密切。第三方健康管理公司能够促进整个系统的快速发展，同时，第三方健康管理公司能够拓展服务范围，将医疗护理、心理咨询、医疗保险等健康服务呈现给居民。因此，政府必须大力扶持专业的第三方健康管理公司发展，为其提供良好的发展环境，能够引导其规范化的运营，从而在未来健康管理中发挥重要作用。

3总结

健康管理作为进行管理人们健康信息的重要途径，对于提供人们的生活质量有着重要的意义。健康管理在市场中推广水平还处于初始阶段，这就需要政府、医疗系统和第三方健康管理公司共同努力，为健康管理系统的发展提供支持。

参考文献：

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一、玉米新品种推广的意义

1、优良新品种的丰产性、广泛的适应性和品质性状的改良给农业生产带来增值。

2、新品种推广过程中，给企业创造价值，得以有效的资金再度投入到持续的科研育种工作。

3、新品种的推广解决了生产当中由于栽培技术和生产条件的限制难以实现的问题。例如品种的生育期和产量之间的矛盾；品种的产量和商品质量之间的矛盾；产量性状和品种的综合抗性之间的矛盾等。

二、玉米新品种推广的几个步骤

1、新品种导入阶段

（1）导入期的市场主攻目标：增加品种的知名度。

（2）导入期的时间：大约完成生产试验年或审定年后的2年时间。

（3）品种导入期的操作“两步走”：

第一，做好示范展示：品种审定前一年，为了降低示范风险，找到最佳的生态区，以小规模、多点次的安排示范布点，可以让更多的农民试种，了解品种。审定后选择土地肥沃、灌溉条件好、交通便利、集中连片、农民种植积极性高、种植水平高的地块，大规模、多点次安排示范展示，一定重点要突出，全程跟踪布点情况及品种具体表现，为农民提供栽培技术指导。

第二，成功召开新品种观摩会：召开现场观摩会的示范田要求规范、标准、有代表性。观摩会具有“眼见为实”、直接面对经销商和种植户、宣传效率高等优点，能更详细的让农民了解该品种，增加新品种的知名度，是新品种推广最重要的宣传形式。要求：会前准备工作要突出一个“早”；会议召开阶段的工作要突出一个“细”；会后突出一个“实”。

2、新品种成长期阶段

（1）成长期的主攻目标：尽可能的提高市场占有率。

（2）成长期的时间：一般在审定后第三年至第四年。

（3）成长期的操作：首先根据市场的品种情况，制定科学的品种推广战略对整个品种的推广都显得尤为重要。然后进行市场细分，细分越细越好，找准目标市场。第三集中所有优势，利用高端媒体打出品种的知名度和信誉度，树立公司品牌形象，在重点市场争取推广到“坐庄”的程度，然后以点带面进行有效的辐射。

（4）不同的市场占有率对新品种的推广将产生不同的结果：在成长期市场占有率高，则肯定是明星产品。如果继续加大宣传投入则很快变成金牛产品。如果成长期宣传投入力度不足，影响市场占有率，品种则变成了疑问产品。短期能尽快的把握还能成为明星产品，短期内提升不上来则成为犬类产品。所以在此时期的宣传投入“宁可过儿不可不及。”

3、品种推广进入成熟期阶段

（1）成熟期的市场主攻目标：保卫市场份额，降低投入获取最大化的利润。

（2）成熟期的时间：一般在3年以上，受品种本身的表现情况和企业操作水平不同的影响较大。

（3）成熟期的操作：控制销售费用，降低推广成本，集中力量保卫主体市场的份额，宣传方式以高端媒体间断式的宣传。保持农户对该品种的记忆力。

玉米新品种的成功上市，给农业生产带去直接的增值，给企业带来巨大的利润，给育种事业带来有利的促进作用。由此可见掌握一套有效的新品种推广方法，对一个育种家、对一个企业、乃至对整个农业的发展都是至关重要的。

三、违法生产种子

1、无证生产种子

一些种子生产者无视法律，以获取经济利益为目的，无《种子生产许可证》生产种子，并以低价卖给有《经营许可证》的种子企业。

2、一些生产者采用不法手段获得《种子生产许可证》

一些经营状况不好的种子企业为了获利，租借给他人，并且提供包装，表面上合法化，但是所产种子的质量令人堪忧；另一种情况，一些企业为了生产已保护或未经审定的品种，办理《种子生产许可证》时冒名顶替，用甲品种代替乙品种。这种违法行为不但侵犯了品种权人的合法利益，而且严重干扰了种子市场的正常经营秩序。

四、违法经营种子

1、唯利是图，抢套购种子基地的种子

一些生产经营企业、种子商贩受经济利益的驱动，到种子生产基地抢购套购、倒买倒卖。个别不法分子掺杂使假、以次充好，从中牟取暴利、坑害农民。

2、种子田报而不废，种子仍在利用

种子生产企业因亲本纯度低、隔离区不够、除杂去雄不及时等因素造成种子田报废件时有发生。种子生产企业拒收这些种子，制种户不甘心将种子转商，就采取各种手段出售。种子田名义上报废了，而种子仍在利用，形成了报而不废的局面。

3、无证照或超范围经营种子

在种子经营中，无证照或超范围经营种子现象比较突出。主要表现在拆包分装盒再次委托两个方面，个别受委托代销种子单位不具备分装权限而分装，或再次委托销售，这属于无证经营。

4、经营未审品种

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2014年2月26日，总理主持召开国务院常务会议，确定了加快发展现代职业教育的任务措施，提出“开展校企联合招生、联合培养的现代学徒制试点”，促进了政府和高职院校对现代学徒制的深度研究与广泛推广。

一、现代学徒制的内涵

现代学徒制是一种比顶岗实习、订单培养更能体现高职教育高等性和职业性特点的技术技能型人才培养模式[1]。它倡导学校与企业深度合作，教师与师傅通力合作，使学生（学徒）不仅能掌握具有逻辑性、程序性的显性知识，而且能习得和培养非常规化和本能化的默会知识，因此能更好地满足服务社会经济发展和促进学生自我发展、自我完善的双重需求，实现职业教育内在价值和外在价值高度统一。

现代学徒制是将传统学徒培训与现代高等教育相结合的一种企业与学校合作的人才培养方式，校企合作是前提，工学结合是核心，其鲜明的特征是校企联合双元育人和学生双重身份[2]。基于此，高职教育推行现代学徒制，应从构建“双主体”人才培养模式，界定“双身份”学徒身份问题，形成“双体系”校企课程体系，打造“双导师”专兼师资队伍四个方面来解决教育模式、学生身份、课程体系、导师机制问题[3]。

二、有色金属行业现代学徒制的发展与现状

随着有色金属工业转型升级的发展需要，行业现代学徒制得到初步探索与实践，如金川集团新疆有色金属集团变招工为招生，积极探索现代学徒制。由于有色金属其独特的行业特点，导致现代学徒制发展滞后、难以推广。主要包括：行业不被家长和学生所熟悉，对工作环境、工作性质心存疑虑；企业岗位生产能力饱和，员工知识水平普遍不高，难以提供技能娴熟且愿意传带的师傅；经济增长放缓，在没有国家相应的政策优惠与资金支持的条件下，企业多从自身发展考虑短期内用工需求和成本，导致企业与高职院校开展深度校企合作的意愿不强烈；行业高职院校较少，能够全面开展现代学徒制的教育主体少，“双师型”师资队伍建设有较大差距。

三、推广现代学徒制利益相关者平衡分析

纵观国内外研究，不难发现，要实现现代学徒制最核心的就是在充分发挥政府、行业协会的作用下，构建共赢、深度、持久的校企合作关系。利益相关者是对组织目标实现有所影响的所有个体和群体的统称。利益相关者理论的核心思想是强调要发展必须充分考虑各利益相关者的利益诉求与冲突，高职院校校企合作是各利益相关者利益博弈的过程，有必要基于利益相关者视角，探讨各利益主体的利益诉求与冲突，找到其中的结合点，构建基于利益相关者视角下的高职院校校企合作长效机制，从而促进高职院校校企合作的可持续发展，确保现代学徒制有效推广。

现代学徒制最主要的利益相关者包括政府、行业协会、学校、企业和学徒（学生），其中政府和行业协会是外部利益相关者，学校、企业和学徒是内部利益相关者。由于本研究是基于学徒都具有高参与度这一假设前提，因此，本文对学徒这一利益相关者不做讨论。政府在现代学徒制中的利益诉求主要是追求社会效益的最大化，希望通过校企合作，实现职业教育与产业发展无缝对接，提升职业教育人才培养质量，促进地方经济的发展与社会的进步。行业协会是某个行业为了规范行业标准、维护行业权益、促进行业健康发展而成立的协会组织，主要职责是协调内部企业的利益诉求实施现代学徒制，客观要求在相关利益者之间进行资源再配置和利益再分配，同时不断优化资源配置和利益分配关系，以有效提高高职教育整体办学效益。

基于人才培养模式改革所形成的现代学徒制法律关系中，相关各利益相关者的法律地位是不同的，因此在平衡各方主体利益关系中所起到的作用也各不相同。其一，政府应发挥统筹、协调和推动作用，以平衡各相关主体利益。政府在追求发展职业教育事业这一最大利益的过程中，应充分考虑学校、行业组织和企业的利益，如赋予学校更大的办学自，加大资金投入和政策支持；在法律法规上进一步规范行业企业办学主体地并承担相应义务的同时，给予一定的政策补贴和税收优惠等。其二，学校在提高办学水平和办学能力的同时，要切实考虑行业企业的需求。学校专业设置要考虑与行业产业同步发展，人才培养要考虑岗位、职业的实际需要，技术服务要面向企业实际需求，做到有的放矢。其三，行业企业在追求经济利益最大化的同时，也要积极承担一定的社会责任，考虑学校人才培养和科学研究的。因此，实施现代学徒制的核心是处理好政府、行业协会、学校、企业四者利益关系的问题，并通过一定的方式将其利益固定，以形成长效机制。

四、有色金属行业推广现代学徒制的思考与建议

现代学徒制实现了高职教育的实践性、职业性和开放性，其顺利开展和推广的基础是深层次的校企合作，而明确的、长效的利益共享机制是确保校企合作向纵深发展的关键[4]。总结国外现代学徒制的发展经验，政府和行业以及社会起着重要作用。因此，实施现代学徒制的核心是在行业指导和社会评价监督的基础上处理好政府、企业、学校和学生四者利益关系的问题，并通过一定的方式将其利益固定，以形成长效机制[5]。

基于以上思考，结合有色金属行业特点及现代学徒制发展面临的困难，笔者认为实施和推广现代学徒制除了要加大宣传力度，促进社会对行业的了解，还必须创造外部环境条件和内涵环境条件。

（一）外部环境条件建设的建议。第一，进一步明确和强化政府在现代学徒制人才培养中的职责。在国外现代学徒制推进的过程中，政府扮演着非常重要的角色，为企业和学校提供一系列政策支持，并制定特定的法律来确保校企合作顺利开展。而国内现代学徒制起步较晚，校企合作的政策支持和推进的力度和深度还需进一步加强。首先是专项资金支持。政府要为学校和企业间的联系活动、学校教育机制和组织管理改革提供专项资金支持。其次是充分调动企业的积极性。通过税收优惠政策鼓励企业积极参与，同时充分利用雇主品牌排名、社会责任等第三方评价机制来约束企业行为。三是支持、组织教育部门、劳动部门、企业、教育者制定严格的知识和技能标准，为现代学徒制提供科学的人才培养标准。四是制定和完善相关法律法规，明确利益相关者的责任并保障权利，尤其是对学生的双重身份进行实事求是的界定，最终通过相关法律条款的修订明确学徒身份。第二，利用行业协会作为校企合作的中介和平台，充分发挥其指导和协调作用。在德国、澳大利亚等国家有专门的立法来保障行业协会参与职业教育，其成功的经验证明行业协会在职业教育尤其是现代职业教育体系中是必不可少的。目前，行业参与职业教育已成为我国许多地方加快职业院校结构调整、资源整合，做大做强职业教育的一种探索。通过成立行业职业教育教学指导委员会，积极推动建立行业人才需求预测机制，指导职业院校根据企业需求及时调整人才培养目标和模式，参与人才培养质量的评价，协调政府、企业与学校的关系。

（二）内涵环境条件建设的建议。高职院校的内涵发展主要体现在“高等性”与“职业性”两个属性上[6]。内涵建设的主体是学校与企业，建设要以双方密切的合作为基础。根据实施现代学徒制“培养双主体、学徒双身份、课程双体系、师资‘双导师’”的内涵要求，应考虑做好以下几点工作。

第一，构建“学校本位”和“企业本位”相结合的“双主体”人才培养模式。目前我国人才培养基本还停留在学校本位的教育模式上，校企合作、工学结合也多流于形式。现代学徒制需要学校与企业共同培养人才，共同承担责任，而不再是简单的参与。通过外部环境条件建设调动企业积极性，探求校企双方利益的共同点并通过一定方式将其利益固定，深化高职院校教育体制和组织管理改革，逐步试点、层层推进，使更多企业受益于现代学徒制解决的人才选、用、育、留问题，从而建立校企合作的长效机制，实现培养双主体。第二，对“学生身份、学徒身份”进行界定，通过法律法规保障其权益。学徒不同于企业员工，其法律权益和经济权益均难以得到保障。在符合现代学徒制发展的法律框架下，通过学徒、企业、学校签订三方协议，能实现学徒双重身份。根据三方协议，企业提供学徒岗位和相应的薪酬福利，学校全程监督，确保学徒与企业的合法权益，逐步构建现代学徒制企业招工与学校招生的互惠相融政策。第三，构建学校和企业无缝对接的课程双体系，体现高职教育的“高等性”和“职业性”。目前高职院校专业课程体系与教学内容设计过于重视显性知识，岗位技能和职业素养不能有机地融入到课程体系中。因此，校企双方应以企业岗位现实需求与未来发展需求为依据，在确保学生自我发展和可持续发展的前提下，从职业工作岗位任务分析入手参照国家职业资格考试标准，开发适应岗位技能需求与学生职业发展的教学内容。第四，打造学校导师、企业导师“双导师”专兼职师资。队伍，促进显性知识的理解和默会知识的习得。现代学徒制的培养目标是培养既掌握科学知识，又具有实践技能和职业素养的技术技能型人才。校企双方应根据人才培养要求建立具有操作性的导师任职标准和选拔程序，同时还要构建校企“互培共用”的长效机制，实施现代学徒制导师的岗前培养制度和达标上岗制度，并对导师的表现给予考核、评价与奖罚。

总之，产业结构是人才培养模式选择的根据[7]，以有色金属产业结构转型、升级为契机，高职院校要以企业人才需求为导向，探寻校企双方利益共同点，积极推进校企合作纵深发展；争取政府的政策扶持；加强内涵条件建设，将职业教育植根于企业之中，有步骤、有重点的推进现代学徒制。

参考文献：

[1] 徐渠.浅析“现代学徒制”在高职教育教学中的应用[J]. 牡丹江教育学院学报.2014（12）：102-103.

[2] 石伟平，徐国庆.世界职业技术教育体系的比较研究[J].职教论坛.2004 （1）：23-25.

[3] 吴建设. 高职教育推行现代学徒制亟待解决的五大难题[J].高等教育研究.2014（7）：41-45.

[4] 王振洪，成军. 现代学徒制：高技能人才培养新范式[J].中国高教研究.2012（8）：93-96.

篇4

我国物流业发展现状

我国物流业发展环境逐年改善，行业规模稳定增长。物流作为商品流通运输、保管、配送的核心关键环节，直接关系经济发展的质量和消费者的消费体验。伴随着国民经济的发展，我国物流网络不断完善，物流企业发展环境日益改善，人们消费方式也向着个性化、定制化方向发展。物流企业积极适应这种趋势，不断创新市场营销模式，深化客户服务管理，推动传统物流方式向现代物流方式转变。2013年以来我国社会物流总额年均增长接近10%，2020年尽管受到肺炎疫情影响增幅较小，但仍然实现逆势增长。物流企业市场推广和客户服务模式逐步改进，呈现信息化、数字化的发展趋势。近年来，我国物流基础设施建设不断加强，仓储、配送、运输等物流设施网点布局更加优化，现代化、一体化、全球化的物流网络体系初步形成。特别是随着电商物流的迅速发展，物流、资金流、信息流、商品流加快融合，带动物流企业整体服务品质和能力实现跃升，物流市场营销和服务的新模式、新业态加快发展。传统物流企业紧跟电商发展步伐，积极转变经营思路，创新经营模式，加大市场营销力度，网络营销、品牌营销、体验营销、线上营销等市场推广模式不断涌现，第三方物流、智慧物流、共享物流等专业化、集约化物流模式不断发展，物流企业为客户提供个性化、多样化、系统化服务方案的能力稳步增强。我国物流总收入持续上升，2019年达到10.3万亿元，2020年达到10.5万亿元，同比增长2.2%，业务量稳居世界前列，正在由物流大国向物流强国迈进，同时我国物流企业转型升级步伐明显加快，竞争实力也在不断提升。

物流企业市场推广与客户服务的内涵

物流企业市场推广与客户服务是指物流企业利用多种营销策略和宣传手段，加强市场调查分析，深化客户关系管理，突出企业的特点，宣传推广企业的物流产品和服务，提高企业的信誉度和美誉度，提升企业的市场竞争力，从而不断扩大企业的市场空间和服务领域。随着物流市场的发展和演进，以及科技革命和产业变革的不断深入，信息化技术在物流企业逐步得到广泛应用，自动化、大数据、人工智能等先进技术在物流企业的应用日益普及，企业生产经营各环节、各流程的信息化水平得到显著提升，物流市场的竞争日趋激烈，越来越多的物流企业开始意识到自身在市场推广和客户服务方面存在的不足，并全力加以改进和完善。

物流企业市场推广和客户服务存在的主要问题

物流企业缺乏现代市场营销意识和客户服务理念。很多物流企业管理模式和管理理念相对落后，部分企业管理层对物流企业的认识还停留在仓储、运输等最基本环节，缺乏现代化的经营理念，没有从物流企业经营管理的全过程、全流程来统筹考虑市场推广、市场营销和客户服务工作。一些企业不重视市场推广和客户关系管理，业务拓展还停留在关系营销层面，往往依靠老关系、老客户来维系市场份额。部分管理层缺乏客户服务导向思维，缺乏为客户创造价值的意识，仅仅考虑自己企业的成本、营利问题，缺乏标准化的物流服务流程。传统营销理念仍然根深蒂固，对物流产业信息化现代化变革不敏感，缺乏现代管理理念、全球视野和战略思维，对客户需求全过程的关注不够，市场反应速度慢，企业的生产经营、市场营销、售后服务等环节缺乏协同联动和一体化运作，企业集约化、规模化、专业化的优势得不到有效发挥，物流成本一直居高不下，效率得不到有效提升。部分物流企业对营销战略不够重视，很多企业没有清晰的市场营销战略。企业发展战略是企业各类资源配置的指引，一些物流企业对市场营销战略重视不够，有的企业甚至没有独立的营销战略，导致市场推广和营销的定位目标不清晰，各类营销资源配置不均衡、不协调，对市场营销和客户服务的要素支撑不足，企业资源效应得不到有效释放。一些企业对物流市场的调研分析不够，对市场竞争环境、竞争对手以及客户的物流需求缺乏透彻了解，忽视客户关系管理，难以及时掌握客户的需求动态，不能及时提供周到细致的产品和服务。由于营销战略定位不清晰，一些物流企业市场推广的力度、路径、机制都不够完善，企业内部营销和客户服务组织机构不健全，人员选拔、配置、考核的标准和层级不统一，人员的综合素质不高，缺乏高层次营销人才，加之内部控制制度体系有缺项，组织运行效率不高，为客户提供优质产品和服务的能力不足，产品和服务的营销策略、价格策略、品牌策略等方案都难以有效落地实施。物流企业在市场推广和客户服务方面运用信息化能力不强。信息化是现代物流企业的基本特征，一些物流企业特别是中小物流企业信息化投入不足，大数据、云计算、区块链等先进技术推广应用不够，企业管理数字化、运营数字化能力不强，市场推广和客户服务信息化程度不高，与企业其他各类信息的共享不够，影响整体物流效率和企业效益。宣传力度不够，市场推广信息化手段不足，线上营销、网络营销、视频营销、自媒体宣传等方法和途径应用还不广泛。一些物流企业与电商平台融合不够，理念创新、产品创新、服务创新步伐与电商快速发展的要求不适应，物流服务方案和效率难以满足电商服务平台的要求。客户关系管理能力不足，很多企业没有建立客户关系信息化管理平台或者客户数据库，与客户经常性的沟通机制不健全，互动交流滞后，难以及时全面掌握客户的服务需求和有关意见建议，产品和服务质量的改善、营销资源的优化配置、客户关系的维护都受到一定影响。物流企业提供个性化系统化解决方案的能力存在短板。目前，物流企业为提升核心竞争力，更加聚焦主责主业，因此对物流服务的个性化、多元化的要求越来越高。部分物流企业对这种趋势分析不够，没有充分关注物流服务全过程，没有及时关注客户现实的和潜在的物流需求，难以提供最优的服务方案。一些物流企业自身能力存在短板，专业化能力不足，技术创新能力较弱，不具备从本企业各个环节和物流供应链上下游出发设计最优物流服务方案的能力，难以为客户提供全方位的解决方案。有些物流企业对客户遇到的难点、痛点问题缺乏足够了解，对客户的产品特点、业务特征、个性需求等研究不深，物流的质量保障能力不足，难以提供针对性的服务方案。有些物流企业不善于从客户思维出发考虑问题，缺乏供应链思维和系统思维，缺乏利益共同体和命运共同体理念，对如何为客户提供增值服务、努力为客户创造价值缺乏系统的策划和统筹，服务的精准化、个性化能力有欠缺。

物流企业市场推广与客户服务主要策略

物流企业要积极转变市场推广和营销思维，牢固树立现代物流营销理念。物流营销理念是物流企业发展的价值取向和思想基础。随着经济全球化的不断发展和国内对外开放程度的持续扩大，物流市场竞争越来越激烈，传统的市场推广和营销思维已经成为物流企业发展的桎梏。物流企业要积极顺应物流产业信息化、集约化、规模化、专业化的发展趋势，主动融入科技革命、电子商务发展潮流，牢固树立现代物流营销理念，坚持以客户为中心，致力为客户创造价值。要从客户需求出发，完善企业内部控制体系，规范服务标准流程，努力为客户提供安全、便捷、及时、准确的物流服务。要按照市场营销需要，面向物流企业服务客户全过程、全流程的策划和实施，强化过程控制，努力提供高质量的仓储、运输、配送和相关信息服务等，实现信息流、资金流、货物流的高效协同，努力为客户降低运营成本。要运用现代物流营销理念，积极推动生产、营销、物流一体化运作，实现涵盖企业经营管理、市场营销、战略规划、财务管理等全过程的协同联动，实现高质量、高标准、高效率的物流服务，不断提高客户满意度。物流企业要立足我国新发展阶段的时代背景，认真贯彻新发展理念，从战略思维和全球视野高度，拓宽市场营销思路，创新市场推广模式，深化客户服务管理，主动融入国际国内双循环发展新格局，实现企业的高质量发展。坚持战略引领，制定实施物流企业市场营销战略，明确市场推广与客户的服务目标和路径。物流企业市场营销战略决定企业各类营销资源的配置方向，对其他资源的配置也起着非常重要作用。物流行业竞争激烈，物流企业必须把营销战略放在优先地位，精心编制企业市场营销战略，明确企业服务客户的理念目标，明确企业市场推广的路径和方法。要结合企业业务定位和自身条件，深入分析研究市场营销环境、市场结构、客户需求和竞争对手等情况，分析研判评估市场风险、市场机会和市场趋势，制定符合企业发展目标要求的市场营销战略。在市场营销战略引领下，物流企业要根据自身的优势，选择恰当的目标市场和目标客户，充分运用企业各类营销资源，优化设计客户服务方案，实施产品营销策略、价格策略、品牌策略等，为客户提供优质的物流服务，不断满足客户现实的和潜在的物流需求。要强化营销战略管控，所有相关的物流营销资源的配置必须围绕营销战略展开，加强营销战略与经营计划、财务预算、投资管理等环节的有效衔接。要强化市场营销战略的执行和落实，配置资源，建立机制，防范风险，形成有效的闭环管理。要建设高效率高标准的营销组织机构，选好配强市场营销人员，并健全完善内部控制制度，建立一整套包括员工选拔、培训、考核、评价、晋升一系列措施的内控体系，确保营销组织运行高效有序。充分利用信息化现代化营销方式，加大市场推广和营销力度。物流企业要主动适应信息化变革趋势，充分运用现代技术手段，充分运用大数据、云计算、区块链等新一代信息技术，采用线上营销、网络营销、视频营销等多种方式，加大市场推广力度，突出物流专业服务特色，努力提升企业知名度。要大力推动线上营销，综合运用公众号、自媒体等方式，加大宣传推广力度，增加服务体验功能，能够面向不同的客户群体，提供不同的物流服务组合，增强客户的体验感和现场感。加强企业网站建设，及时更新完善企业相关信息，方便客户了解企业产品服务信息。积极推动企业与电商平台有机融合，以电商经营理念促进物流企业市场营销理念创新，持续优化物流资源配置，优化生产经营、市场营销等各类要素资源组合，不断提高物流效率和企业效益，促进传统物流企业加快向现代物流企业转型升级。要充分运用大数据技术，与客户建立经常性深度沟通交流机制，一方面加强市场推广，另一方面及时了解客户对服务质量、水平、时效等方面的意见建议，维护好客户关系，防止客户流失。物流企业要加强市场营销和客户服务部门的信息化建设，以营销信息化带动企业其他业务流程的信息化，共同提升企业信息化水平，从产、供、销、运等全流程入手，持续改善产品和服务质量，不断提升企业的运行效率和效益。构建物流客户关系数据信息平台，深化客户关系管理。客户关系管理是物流企业加强市场推广、提升服务品质、增强客户满意度的重要基础。物流企业必须把客户关系管理放在非常重要的位置，致力构建物流客户关系数据信息平台，建立客户数据库，通过市场调查、市场推广等信息渠道，及时汇集、存储、更新与本企业业务相关的客户信息资料，及时收集反馈客户对物流服务的相关意见，及时改进服务方式，不断巩固和深化客户关系，全面掌握客户的服务需求，努力开辟市场空间。加强对客户信息资源的分析、研究和利用，采取电话、电子邮件等方式，与客户建立经常性的沟通联系，稳定客户关系，深入了解客户的物流需求，分析研究客户的需求偏好信息，以便更好地提供高效优质的服务。加强对客户的分类管理，及时跟踪研究客户的营销业务信息，对客户的购买行为、成本、价格、满意度等各类信息进行分析归纳整理，加强数据统计分析，为物流企业市场推广和营销决策提供参考。通过客户关系信息平台，物流企业能够及时根据客户需求，制定相应的客户服务策略，协调企业内部资源，集中销售、服务等优势，巩固和维系老客户，不断开发新客户，提升企业经济效益。同时，物流企业可以根据累积的客户关系和业务信息，及时调整完善物流业务结构和方向，加强市场推广营销，努力为客户提供更加便利化、精准化的产品和服务。瞄准客户服务需求，努力提供个性化的物流系统解决方案。物流企业要充分发挥自身的资源优势，向专业、精准、特色方向发展。要立足客户服务需求，努力为客户提供系统化、全方位的解决方案。关注物流全过程，从运输、仓储、配送、信息等各个环节出发，设计最优的物流运输线路、仓储方案，提供最佳的服务方案，以便客户能够聚焦主业，专注核心业务，提高核心竞争能力。要积极创造物流需求，努力从客户的痛点、难点和重点中寻找商机，提供解决问题的物流方案，解决用户的个性化问题，从而不断拓展市场。要立足为客户创造价值，充分考虑和研究客户的业务特点、产品特征、市场等情况，运用先进的现代技术手段，制定不同的物流解决方案，为客户提供增值服务，推动实现物流服务质量的精细化、品质化和品牌化，提升客户满意度和忠诚度。关注客户供应链物流服务需求，设计供应链物流方案，努力降低客户物流成本，同时提升客户的供应链产业链掌控能力。树立创新思维，深化产品创新和服务创新，不断完善物流企业服务保障体系，根据市场需要，持续提升服务保障水平和质量保证能力，满足客户日益增长的不同物流服务需求。树立合作共赢的理念，努力增强客户对物流服务的信任和依赖，逐步养成对相应物流服务的习惯，形成利益共同体，实现互利共赢共同发展。

参考文献：

1.王家勇.电子商务环境下的物流管理创新探析[J].商品与质量，2017（25）

2.商务部.商贸物流发展“十三五”规划[Z].2017-2-8

3.王天宇，申学清，范大路.中国商贸物流银行研究暨行业发展报告2017[M].北京：中国经济出版社，2017

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市场推广不仅仅是广告那么简单，是谁都知道的道理，也正是因为如此，将市场推广简化为广告本身就是一个误区。曾经有一个做胡萝卜饮料的企业，产品上市之初，斥巨资登陆央视，三个月的时间耗费过亿。当时的企业管理者认为，只要广告开播，肯定会有大量客户蜂拥而至，只要有了客户订单，销售量自然水到渠成。殊不知，全国三十多个省市自治区，央视早已经实现100％的覆盖，而这家企业的产品，只不过在新疆才有销售。广告虽然落了地，但是产品却没有能够跟上，售后服务、消费拉动当然更谈不上。这种单纯的广告推广的结果，不言而喻，只能是一场游戏一场梦，过去了就烟消云散，止增笑尔。

做一个产品的市场推广，需要从四个方面着手，即瞄准目标，看准趋势，精准定位，找准载体。首先市场推广的计划要完整，有比较强的可执行性；其次要有充足的资金储备，以防在实际的推广过程中青黄不接，虎头蛇尾；再者，市场推广需要合理的实施预案，随时应对实际操作过程中不可预料的状况。

所谓瞄准目标，是要以数字明确产品的销售目标，既要有销售量的要求，也要有销售额的考核。此外，瞄准目标还包括开展市场推广的时机和地域，旺季推广因为有众多的竞争者，要求推广力度大，集中　排资金、活动、人员，不鸣则已，一鸣惊人。淡季推广则由于竞争环境相对宽松，则需要持久、深入，潜移默化，润物无声。在地域上，经济发达，消费能力强的区域，强调产品的质量、性能、品牌，争取忠诚度；经济欠发达，消费能力偏低的区域，则强调利益，直接和消费者做面对面的沟通，以实惠吸引消费者。

看准趋势，是要紧跟时代脚步，把握消费潮流，四两拨千斤，注意借力。例如年度的体育盛事、具有较强影响力的展会、与国计民生密切相关的经济发展形式等等，都可以加以利用，借船出海。

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一、市场推广的前奏

1、竞争市场调查

调查目前市场上同档次主要竞品有哪些？主要消费人群是谁？目前总体市场表现怎样？市场上现有竞品在消费者的总体评价（包括产品、价格、包装、购买地点、促销等）？消费者购买行为分析、消费者需求分析等等。

市场调查活动可采取人员访谈、调查问卷等形式进行开展。市场调查活动完全可以外包给专业的市场调研公司。目的在于获取最真实的市场情况、分析目前市场上的现实需求点。

2、产品USP提炼

根据市场调查分析结果，进一步修正、提炼有针对性的新产品USP。从形式上到广告语全面完善USP系统。包括产品独特销售主张USP、产品包装设计、广宣品设计、广告片设计等等。这一环节直接决定新品上市的市场接受程度的好坏。

3、营销策略规划

营销策略规划包括产品策略、价格策略、市场拓展策略、渠道策略、促销策略、组织策略等等。

产品策略就是产品市场定位、产品组合、产品生命周期等。产品市场定位就是明确目标消费人群，哪一些消费群体、消费行为特征、消费购买因素等。产品组合就是产品有多少SUB，有几种品类几个品种几个规格等构成。产品生命周期就是产品在导入期、成长期、成熟期、衰退期的整个过程中产品发展策略，是采取生级换代产品发展策略，还是重新开发产品发展策略等。

价格策略就是价格体系设计、价格管理等。价格体系的制定可以采取成本叠加法或建议零售价倒退法。价格管理就是价格如何跟随市场状况变化而调整的策略，比如先高后低、稳定不变价格、先低后高等等。

市场拓展策略就是界定清楚哪些是重点区域、哪些是次重点区域，哪些是一般性区域，并且明晰各个区域的拓展顺序及时间安排。

渠道策略就是渠道模式、渠道结构、渠道成员管理等。渠道模式就是如何设计渠道类型、渠道层级。比如采取直供终端、分销或者混合模式，在分销可以采取省级总模式或小区域独家等渠道模式，可以采取多层级分销也可以采取单层级分销等等。渠道结构就是不同区域的渠道成员如何设置？数量是多少？怎么分配？一般而言区域渠道结构可按照分区域、分渠道、分品项来设置。渠道成员管理就是经销商进行调整和开发，现有经销商的评估调整、新经销商的开发甄选。

促销策略就是消费者促销推广活动、渠道促销推广活动等。消费者促销推广活动就是针对消费人群开展，目的在于拉动终端销售，包括赠饮派发、产品导购、买赠、捆绑促销、积分促销等等多种形式。需要注意的是必须有一个系统规划：哪些区域、什么时间、什么地点、什么频次、什么内容等。渠道促销推广活动就是针对渠道成员开展，目的在于推动产品进入各级渠道环节，包括首批进货奖励、坎级进货奖励、累积进货奖励、捆绑买赠、广宣品搭赠等等多种形式。

组织策略就是组织架构搭建、团队组建、团队内部管理等。组织架构搭建是完全基于新品营销发展的内部组织保障，贯穿从新品概念提炼到新品衰退整个营销过程。组织架构搭建包括部门、岗位的重新梳理，可以考虑构建固定的产品经理岗位进行总体策划和组织协调，也可以构建基于新品上市推广的跨部门行动小组，另外还会增编临时促销或导购团队。团队组建就是基于新品的内部岗位人员重新调整配置。团队内部管理就是在整个新品上市推广过程中的内部营销管理。

二、市场推广的实施

1、 终端销售氛围的营造

终端销售氛围的营造，目的在于强化产品品牌形象在目标消费人群当中的印象。

据调查数据表明：65%消费者受产品的终端形象、活动影响而发生购买转移行为。不重视终端销售氛围的营造是很多营销人员致命弱点，使得产品在目标消费者心目中根本没有形成任何印象。有些新颖独特的产品已经上市几个月了，消费者竟然还不知道这个产品的存在。所以，终端销售氛围的营造是市场推广活动的前提，目的在于提高产品认知度。

终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终端形象包装，必须尽最大可能达到铺天盖地、排山倒海、无处不在的气势，使得产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力，留下难以忘怀的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司现有的一切资源，包括助销品、相关费用，再加上运用良好的客情关系，包括经销商、终端门店，为终端销售氛围的营造打下坚实的基础。营销人员在区域市场内，必须集中优势兵力重点扶持几个核心终端，本着“做一个点活一个点”的原则，做到以点带线、以线带面，最终达成盘活全局的目的。

终端销售氛围的营造不是一蹴而就的简单工作，需要纳入日常化管理之中，并加以考核。否则，如果终端销售氛围的营造时断时续，势必造成资源浪费，最终达到的效果也前功尽弃。终端销售氛围的营造包括常规终端建设、耐用终端建设以及软终端建设。常规终端建设，就是利用海报、支架、易拉宝等POP分别针对核心门店、重点门店、一般门店进行策略性包装；耐用终端建设就是将各类别门店的门头、背景墙、灯箱、专柜等区域进行产品形象的包装；软终端建设就是调动一切可利用的终端一线人员的力量专注于产品的终端拦截，如派发员、导购员、促销员、营业员等等。

2、 媒体宣传告知

市场推广活动效果不理想，很大一部分原因在于活动信息根本没有传达到目标消费者，自然不可能空穴来风实现预定的目标。市场推广活动的开展必须结合媒体宣传告知，使市场推广活动的信息得到最广泛的传播，诱导目标消费者发生购买行为，也在于凝聚促销现场的人气，满足终端门店对人流、现金流的追求。

媒体宣传告知除了传统的电视广告、报纸广告、广播广告等等外，它还有更多的表现形式，如路演、软文、传单、邮报、手写海报、店内广播、门店显示屏、短信等等不一而足。营销人员应该结合区域市场特点以及公司的实际投入力度来拟制最有效的媒体宣传告知组合，以达到事半功倍的宣传效果。在终端门店内部，需要考虑手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示屏等；在终端门店外部，可以考虑路演、传单、邮报、店外显示屏等；在高空可以考虑：电视字幕、电台、报纸软文、短信等等，如此形成立体交叉的宣传告知模式。

在媒体宣传告知上要避免资源投入的浪费或者不到位。首先，要考虑市场实际状况，权衡自身产品与竞品在市场表现上的差距大小，再结合公司投入力度，拟订阶段性媒体宣传实施方案，即铺垫期、启动期、期、收尾期的宣传传播方案，力求将有限的资源投入到核心、重点区域、门店，有的放矢，真正做到有效直达目标消费者；此外更要切忌一股脑遍地开花，造成资源的严重浪费。

3、 促销推广活动

促销推广活动不是为了促销而开展，它还肩负着品牌建设的任务。促销推广活动一定要有一个主题，这是整个促销推广活动的灵魂，目的在于提高品牌美誉度。从目标消费者的心里挖掘最富有煽动性的促销推广活动主题，以此主题为整个促销推广活动的核心，整合各种营销要素，在终端与消费者形成互动的氛围，最大限度拉进消费者与产品、企业的心理距离，吸引一批稳定的忠诚消费群体，从而最有效地推动产品销售业绩的持续增长。

促销推广主题要从一个时间段中考虑，在这个时间段可以设计不同的主题，但是每个主题之间必须有联系，整个活动主题一脉相承，一气呵成，形成具有震撼效果的品牌影响力。促销推广活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，避免给目标消费者混乱甚至错乱的印象，必须根据公司整体品牌战略目标来确定；促销推广活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益，是他们关注的重点，而不是给老板看的；促销推广主题要简洁、突出、富有创意，并且朗朗上口，反映促销推广活动的核心思想；促销推广主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，在一定程度上能够引起社会舆论的关注。

主题促销推广活动主要有三种：以产品为主题的促销推广活动；以季节特点为主题的促销推广活动；结合特定节假日的促销推广活动等。需要明确主题促销推广活动绝不是简单的买赠、特价、路演等活动形式，而是围绕一系列主题这个活动灵魂来体现出品牌的诉求和定位、消费者的利益。 4、人员组织管理

往往一个好的市场推广活动方案由于执行和管理的漏洞而不能达到预期的效果。市场推广活动的执行效果关键还在于组织的执行力，需要事先成立市场推广活动的组织以及明确人员职责分工，通过培训和监控来确保整个市场推广活动顺利开展。

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合作社是推进农业经营体制机制创新，实现农业现代化、专业化、产业化和集约化发展的重要新型组织形式，发展合作社，可以提高农民的组织化程度，增强农产品的市场竞争力，有效解决农产品“销售难”的问题。近年来，在党和政府的大力推动下，我国的合作社迅速发展。但是由于我国农村各地经济发展水平和农业生产方式存在着显著的差异，导致合作社在不同地区存在着不同的运行现状和主导类型。总体目前发展得较好，但在实践中也存在着很多问题，本文主要是基于客户攻坚角度来探究合作社的市场推广方式。

一、我国合作社市场推广存在的问题

（一）对客户需求了解不足，提供不了合适的产品

目前，我国合作社大多规模较小、处于弱势并且也比较分散，其组织者和生产者大多为本地的农民，其对生产经营以及市场规律普遍缺乏了解。这样一来，就导致了合作社对客户需求了解不足的问题。目前我国广大合作社大都是按照自身的条件来进行生产的，导致产品出现不适销的问题不利于我国农民合作社的产品走向市场。

（二）市场营销观念的淡薄导致农产品品牌建设不强

目前，我国合作社还处在发展阶段，其生产和经营的主体大多为农民。这一群体在文化知识以及社会新事物、新信息的接受度方面比较缺乏，因此很容易受到传统的农业生产方式和传统农业思想的影响。这会导致他们对市场不了解，对客户群体定位不准确，缺乏市场营销观念、手段和方法，没有品牌建设意识。这不利于合作社的长期稳定发展。

（三）市场营销手段落后，渠道狭窄

目前我国合作社的渠道环节较多并且主体很薄弱，市场基础建设差，例如批发市场，市场规模较小、功能低，绝大部分都还是处于一种低水平的运作状态，只具备了初级市场的功能。新型销售渠道（如农超对接、联合社营销、电子商务营销等）相对较少，农民自主销售居多。目前合作社营销人员大都是生产兼营销，缺乏专业训练，先进销售手段和工具利用不足。

（四）农民对信息不敏感，对市场推广目标与群体缺乏判断力

合作社由于自身存在的缺陷，往往不能及时并且准确地获取市场信息。目前我国合作社信息的传递效率和共享度低，没有形成符合市场规律的信息传递渠道，对各种信息无法进行科学合理分析。凭主观判断，往往不能有效地进行市场细划和准确的产品定位，不能为产品找到好的市场机会，造成产品同质化严重，往往是人家赚钱盲从模仿，结果自己生产出来的产品滞销。

二、基于客户攻坚的合作社市场推广建议

客户攻坚与客户下沉、客户深挖作为市场推广中三大客户渗透途径之一。合作社的社员也也应该不断进行客户攻坚，不断采取针对性攻坚政策和突破策略以达成自己的市场推广目标。客户攻坚目的在于提升销售增长份额。基本思路在于对市场推广进程中陷入僵局的客户实施针对性攻坚政策和突破策略，针对钉子户类型的客户，应从社员个人努力的单兵作战升级为各种资源组合公关。基于此，笔者提出了以下几个建议。

（一）全体社员通过积极参加相关培训，增强全员营销的观念与能力

在客户攻坚环节，合作社全体社员都是参与人员，因为在客户攻坚推广中，全社资源的组合，全员的共同配合是关键。因此，社员要积极参加合作社提供的专业培训机会，努力提高自己的销售推广能力，不断提升市场推广的全局观，并在实践中积极面对钉子型客户，抓住其需求点和突破点，通过各种方式进行说服，进而达到自己的推广目标。

（二）合作社要树立市场推广观念，并且建设好自身的品牌

目前的合作社经营管理状态普遍偏向传统的方式，这不利于合作社的长期发展，想要农民合作社更好地走向市场并进行进一步的推广，必须要转变传统观念。将传统观念转变为以市场为中心的经营推广观念。通过客户攻坚，充分了解市场上钉子型客户的需求，并根据客户个性需要来进行生产、加工来满足客户需求，为进一步的客户攻坚提供一定的产品保证。同时，必须要建设好自己的品牌。先设立好自身的品牌，通过前、中、后期的宣传，将品牌打响，再辅以市场所需要的产品，逐步降低攻坚难度。

（三）合作社全全面深入再梳理客户需求

合作社基于客户攻坚的角度，对于清单列表的钉子户型客户，应该全面地了解该客户几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度以及满足状况。之所以要全面了解客户需求，是想通过调查让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，因此再根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，为了下一步的生产计划或者产业链延长计划做好计划。通过客户需求的再梳理，提供该客户重点支持政策和公关组合

（四）合作社积极探索适合不同客户的新的市场推广模式和渠道

目前我国大部分合作社的市场营销、推广模式是批发市场，通过批发市场来直接销售生产出来的产品，这样单一的市场推广方式难免存在局限性。并不适用于有特殊需求或需求偏好的钉子型客户。因此，合作社应该根据社会发展情况，根据客户的不同情况，积极探索适合不同类型客户的新的市场推广模式和渠道。如合作社可以利用互联网，开展农产品电子商务来进行销售；开展农超对接或者农社对接；积极参加各类推介促销活动等。通过探索新的模式和渠道进一步进行市场推广。

参考文献：

[1]王亚芬，沈晓明.农民专业合作社市场营销能力提升的对策研究――以海宁市为例[J].党政视野，2015（04）：22-26.

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1、操作活动的人员不足。创维一般在经济中心城市建立办事处，在县级市场一般无办事机构来经营管理县级区域市场，一个办事处的业务员甚至管理几个县级市场的业务工作，虽然机构精简，但出现人员匮缺现象，由业务员给经销商发动的市场推广活动因此流于平庸形式，收效甚微；同时经销商的营业操作员工一般只有老板夫妻、店员等3-4人，除了忙碌自身的工作外，更没有精力致力于品牌及下伸乡镇市场的推广活动。

2、经销商素质及经销水平不高，缺少卖手。批发经销商一般农村出身，知识文化水平低，缺乏市场营销的创新观念，其店员一般是亲戚子女或家人，缺乏系统的专业技术技能的培训，经销水平不高，缺乏打动消费者的促销技巧。

3、经销商缺乏把握促销活动各环节的统筹性，在传播及执行力效果上不明显。在管理和执行上不力，如货源的准备、区域市场分析、有效的高密度传播、协作分工等因素，必然使活动效果黯然失色。 旧的市场推广模式下的弊端

普通的农村市场促销办法通常是：在店铺内贴降价或送礼品的海报、在店面门口进行产品堆码展示，或者厂商派出大批人马在各县级市场巡回举行户外show、路show等。以上常见促销推广在创维营销网络中存在着以下问题：

1、偶然性强，可复制机会小，单纯是“人+钱”的推进。办事处或市场部根据自己的市场推广计划在各地巡回举行，由于每次投入大量的人力、财力、物力，单次成本高，一个县级市场一年最多有1—2次大型的市场推广活动，产生的效果只能说“蜻蜓点水”，对当地市场建设仍是“杯水车薪”；另外整个操作由创维办事处和市场部人员执行，客户作简单的配合，客户几乎无法自行举行，完全寄托于厂商。

2、分工不专业，团队协作不强。单次促销活动单纯以市场部推广人员的参与进行，办事处业务专员和批发经销商几乎不参与执行，导致分工不协调，出现各环节的脱节，如货源储备、人员安排、现场执行、送货问题；市场推广人员、业务专员、经销商在信息沟通、工作步伐、全局部署的统筹性极低。

3、浪费比较严重，效率不高。单次促销推广在物料方面无法集中统一制作，导致物料成本升高，而且促销活动无法下次复制举行，从而形成巨大的浪费（如横幅、舞台物料、道具等），即使单次促销效果好但成本居高不下，使投入产出的效益不高。

4、不利于客户及营销人员能力的提高，不能贡献有价值的知识体系。单次活动缺乏系统分工、信息交流不到位、考核及执行乏力，不利于整体营销人员业务水平的提高，更不能让客户在活动中得到综合培训，不能将好的推广经验进行普及。 流水线作业模式下的解决之道

1、流水线作业模式的基本概念及要素。

根据农村市场的实际特点，创维电视开始尝试称为“流水线作业”的农村市场推广模式。简言之，流水线作业模式下的市场推广就是针对办事处业务专员、市场部推广人员和批发经销商三个执行主体人员，进行明确的分工协作，各人员分别专业负责不同的工作项目，并从责权利三方面进行监督考核，达到各环节的统筹，增强执行力度，确保促销推广的效率。

在流水线作业模式下，将有效解决农村市场推广中关于客户沟通、信息传播、现场执行及人员不足的问题，补充了传统促销管理办法存在的巨大缺陷。

2、流水线作业模式的具体操作。

① 明确业务专员、市场推广人员和批发经销商的工分及责权利。针对农村市场促销推广的三个执行主体（业务专员、市场推广人员和批发经销商），在每次活动前签定甲乙丙三方《市场推广客户沟通协议》，对甲乙丙三方在市场推广中的职责进行明确，并规定促销预期成绩、经销商毛利润、费用成本分摊等事项及职责履行不到位时导致的后果。

② 市场推广人员的职责：保证经销商合理利润；提供礼品资源；提供户外及售点物料布置；培训经销商和促销员；保证媒体信息；对售点进行规范化布置；对户外宣传提供规范化布置；保证活动当天的人气集聚和促销信息的传播。以上各项执行不到位导致没有达到促销目标，则由市场部承担全部促销成本及补偿客户的预期利润。

③ 办事处业务专员的职责：正确传达给经销商活动信息，保证其积极态度协助市场部开展工作；提供经销商专柜信息（商场规模、月平均回款等）；提供经销商库存信息、产品信息及价格；保证货源充足；活动当天在现场应对突发事件；与其他经销商沟通保证价格稳定；提供其他品牌活动信息；保证物料安全；监督经销商办理活动手续。以上各项执行不到位导致没有达到促销目标，则由办事处承担全部促销成本及补偿客户的预期利润。

④ 批发经销商的职责：提供区域市场特征（街道、重点客流量地点、区域大小、人口数量及消费特征）；招聘协销员及对营业员的沟通；办理活动手续与市场部人员协调促销价格；提供库存信息、售点布置空间；提供活动设施（音响、攻放、电源线等）；进行前期媒体宣传费用。以上各项执行不到位导致没有达到促销目标，则由经销商承担全部促销成本。

⑤ 市场部长期招聘协销员补充人力及传播执行。每年的四月至九月是彩电业的淡季，农村市场更是如此，淡旺季极为明显。在流水线操作模式下，创维以城市市场促销员模式思路，长期招聘一批协销员，补充人力及传播执行。在旺季，协销员遍布乡村发放促销活动单页，进行信息，并参与促销活动的现场操作；在淡季，我们给协销员发基本工资，让其定期来公司接受培训，周一到周五，则以直销员的身份走街串户发放购机优惠卡，周六、日在经销商的售点进行销售。同时，品牌推广、新品介绍和送电影下乡等也由协销员承当。

⑥ 市场部对农村市场的促销传播的流水线操作。由于农村市场分散性的特点，要使促销活动达到预期效果，前期造势和信息有效传播特别重要。针对这一情况，创维制定出一系列标准的传播方法，对电视广告的投放、宣传单页的发放、条幅巨幅的均总结出一系列标准的做法，并按照一定的时间进度进行。

⑦ 市场部对人员的培训。在流水线作业模式下，对工作人员的培训特别重要，培训工作将直接关系到活动的执行力。在招聘了协销员后，必须进行定期培训，对促销技巧、农村传播的技巧等方面进行灌输；对批发经销商的工作人员进行深入浅出的产品卖点培训和促销技巧的培训，增强促销终端的推广实力；对批发经销商进行不定期集中培训，通报或沟通创维营销网络内有效的促销方法，以增强经销商的信心，从而积极支持各种市场推广活动，并进行自觉运用。 创维流水线作业实战个案：苏皖“”

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一、计划表

计划表是整个年度市场推广计划的核心表格，只有把这张表格做好，才能使得年度推广计划沿着正确的方向有步骤的展开，不至于偏离方向。计划表在整个报告中起到了纲举目张的作用，这张表格所花费的时间最长，应该占到整个报告60%以上的时间。

那么，如何才能做一张具有实效作用的计划表呢？除了年度推广整体目标以外，还要有清晰的推广策略，已经如何达成这些小的子目标。

（1）整体目标

再怎么推陈出新的市场推广活动，最终目的都是为了保证销售任务的顺利达成，所以，完成销售任务是整个推广目标中最重要的一个。品牌建设通常被视为第二个重要目标，所有的推广活动，如果不注意品牌形象的统一性和持续性，必将对品牌形象造成莫大的伤害。如果还有第三个推广目标的话，那么一定会跟公司的行业背景、发展阶段以及经营目标有关，这个目标可能是企业的公众形象也可能是企业的社会责任或者企业文化建设，这个目标根据企业的不同而不同。

（2）量化目标

完成销售任务、品牌形象提升和企业发展阶段性目标是计划表中的整体推广目标，也可称之为市场推广战略目标。如果光有战略目标，没有量化的推广子目标的话，这个计划的制定就成了空喊口号的报告，成了只有形式没有内容的报告。量化的推广子目标是市场推广人员的年度“销售任务”，量化的数据有利于推广人员提前做好准备，明确自己的年度推广重点和资源使用重点。

量化的推广子目标与企业的营销环境息息相关，也就是企业处在哪个发展阶段要做哪些事情。如果是一家刚刚开始进行市场开发阶段的大型工程设备企业，那么你的子目标应该包括招商会、展览会、标书制作、广告投放、公关活动这样一些推广目标；如果是一家已经完成网点开发任务的建材零售企业，那么你的子目标应该包括专卖店形象提升、导购人员培训、路演活动、家居产品团购会等推广目标。

（3）执行标准

在计划表中，清晰的目标让市场推广人员明确了年度工作重点和工作方向，但是怎么做是摆在他们面前的又一大困惑，所以，执行标准也要在计划表中给出明确的说明。很多人在做计划的时候，喜欢罗列文字，唯恐自己说得不明白，别人看不懂。在一张简单而实用的计划表里，图片和数字应该得到更多的体现。一场路演活动公司的执行标准是什么，你只要写清楚现场的场地面积是多少、几个人派发单页、现场摆放多少太阳伞等，只要能量化的全部使用数字描述。

（4）培训计划

如何保证你的推广计划得到有效执行？培训是一项不得不做的工作。很多人会简单地培训理解为计划宣导，组织市场推广人员进行集中培训，告诉大家今年要做什么，该怎么做，好象这样就已经把执行标准教给了他们，接下来他们没道理做不好的。笔者并不否政策宣导的重要性，但我还是要特别提到样板市场的建立。针对每一项市场推广活动，提前做一次样板示范，让所有的人员充分参与体验，只有经历了现场的操作，他们才能真正地意识到在推广中哪些问题会经常被碰到，以及怎样快速有效地去处理这些问题。

在做培训计划的时候，我们就要考虑到政策宣导和实操演练的结合，针对不同的市场推广人员提供不同的实操演练，只要这样才能做到标准的真正宣导到位，在执行中不出差错。

二、考核表

在计划表中，我们给出了年度推广目标和执行标准，同时特别提到了培训的重要性，而考核表则完成了对推广人员执行效果的跟进管理。培训教会了推广人员怎么做，而考核则是在要求推广人员必须做，前者解决的是能力问题，而后者解决的是意愿问题。

（1）奖罚分明

既然考核表解决的是推广人员执行意愿的问题，那么考核就不仅仅有负激励还要有正激励。所以，在做考核表时，我们要对工作执行中各个环节进行全面打分，达不到公司标准的就给予负激励，如果全部达标或者高于公司标准，那么也要及时地给予对应的奖励。很多人在做考核表时，对负激励的制定非常清楚，但就是缺少正激励，这样的考核制订是非常危险的，因为在这样的考核体制下，执行人员很少会进行创新。

（2）质量管理

很长一段时间，我们的企业过多地关注销售考核，结果导向是很多公司人员考核和晋升的唯一标准。结果导向鼓励了很多人的急功近利，渠道压货、疏于管理，一旦该人员离开了现在的岗位，前期积累的很多问题就突然暴露出来。对过程的关注越来越重要，在做考核表时除了要对结果进行考核外，还要对过程进行考核。如何来考核执行过程呢？费销比、物料使用数量、活动周期、顾客满意度等指标能成我们过程考核的重要参考。

（3）竞赛活动

“考核”实现了推广人员执行效果的最低保障，如果想要达到一个更好的结果，开展竞赛活动是有效的方法之一。根据市场推广活动的目的和执行难度，市场经理可以制订1-2个市场推广竞赛活动，主要从销售达成、活动执行效果、执行进度等方面进行考核。竞赛活动可以激发不同市场团队之间的竞争意识，调动大家的工作热情。如果在竞赛开展期间，及时地进行简报制作和下发，反馈及时，取得的效果会更加显著。

一张简单的考核表，方便我们对执行效果的及时跟进。作为一名市场经理，在完成了年度市场工作的计划和指导后，这张考核表成为我们工作的中心，它帮助我们对市场推广活动进行稽核，从而也为过程修正提供了书面的工具。

三、申请表

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近年来，西安铁路局坚持以市场为导向，丰富客运产品，创新营销形式。对外着重抓好强化营销信息沟通，实现与市场的快速对接；对内着重抓好强化营销激励与培训，以服务促营销，在市场推广方面进行了积极的探索。

1.1塑造形象推介为了让旅客充分感受了解铁路客运产品，可以通过大型体验活动、图文并茂的平面印刷宣传品，制作精良的专题片，传达产品特性，让新产品具体化、形象化与每个人的日常生活需求紧紧联系起来。2010年西北地区第一条高速铁路线路郑西（郑州–西安）高铁开通，以“高速改变生活品质，动车拉近城市距离”为主题，组织实施“一十百千”营销活动，即召开一次首发式新闻会；组织中央驻陕和陕西数10家主流媒体的记者亲身体验西部“第一速”；制作、印刷郑西高速铁路宣传品，放置在百座以上的宾馆和饭店，吸引商务客流；组织客运职工深入到1000个以上社区，发放动车宣传品，以密集的宣传推介快速提升社会的知晓度和认可度。2013年西宝（西安–宝鸡）高速铁路开通，西安铁路局制作了“西宝蝶变”专题片，在互联网和宝鸡、岐山等当地大型电子显示屏播放，点击量和社会反响良好，树立了高铁站车引领现代化新生活的品牌形象。2014年大西（大连–西安）高速铁路开通，以新浪、腾讯网络主流媒体和路内“西铁资讯”、“西铁客服在线”微博为平台，开展了“秦晋之好，大西相牵”幸福伴侣体验乘车主题活动。通过网友“西铁客服在线”微博晒照片、讲故事、拍微视等多种形式，面向社会征集恩爱夫妇参与。同时投入12306客服骨干力量，24h实时与网友进行交流互动，持续转发评论，推动形成网络热点，阅读量达到133.7万人次，参与讨论1356条、参与110对夫妇。央视及地方媒体广泛进行了新闻报道和专题采访，形成了当地关注热点。大西高速铁路开通第一天起就趟趟爆满，开通后10天，11对高速铁路动车组的平均客座率就达到了92.6%。

1.2融入文化推介2014年以来，西安铁路局聚焦于百姓生活热点，先后开展了一系列客运营销的主题活动。由传统的挂横幅、贴公告、发传单等硬性宣传向突出陕西历史文化底蕴、融入互动因素、丰富营销方式的软性宣传转变。并与多家当地主流媒体建立了畅通的渠道，通过策划会、通气会、联系采访、专题访谈等形式加强沟通，推出假日出游路线、美食线路，假日运输情况，突出宣传新增客车开行优势及特点，介绍客运服务新举措，回答媒体关心热点问题，通过多种媒体广泛，全方位覆盖，快速向社会推送扩散、取得了良好的社会舆论反应。

1.3依托网络推介借助互联网售票这一平台，加大互联网售票宣传推介力度，按照“售取分离、取票优先”的原则，在全局主要车站、代售点设置自动售取票机298台，并实现了支付宝、手机客户端在线支付，使互联网售票方式得到迅速发展，自2012年实施以来各种售票方式对比如表1所示。方微博为核心，局属单位微博为支撑，个人实名微博为基础的“三级微博体系”。铁路局层面主要以“西铁资讯”和“西铁客服在线”官方微博为支撑点。站段微博有西安站“亲情服务王丽莉”、“西安北站”、“宝鸡车站”等微博为支撑。在列车开行方案调整、客运新服务举措、高铁票价特惠、晚点应急等方面，及时在微博信息，目前已拥有大量粉丝并与之互动，建立了良好的口碑。

2当前市场推广存在的问题分析

2.1专业营销队伍建设不足目前客运营销工作由现有的客运部门实施，属于管理生产型，重生产轻营销的问题长期存在，在站段层面客运营销职能机构设置各式各样，有的附属售票车间、有的附属生产指挥中心，有的附属营销科，有的附属业务科，具体职责功能划分上存在模糊不清和中间地带，一般依靠客运组织员和计划员等较为单薄的人员支撑，由于缺乏专职客运营销队伍，兼岗营销人员专业理论、营销技巧欠缺，客运营销推介工作许多时候仍然停留在发放宣传单、走访企业等传统的方式上，系统性不强、效果不明显。

2.2客户关系管理尚未成形客户信息是营销最基础的层面，没有强大的客户关系管理体系，营销工作就是盲目、低效的。只有通过完善的客户关系管理分析，才能准确把握客户消费需求，形成有针对性、行之有效的营销推介举措；通过对推介过程的实时跟踪，针对客户反馈的意见建议，不断完善营销举措。目前，通过实名制售票和互联网售票，已经积累了大量的客户信息，但在客户的分类和需求分析上缺乏技术支持手段，还没有形成有价值的客户信息，无法针对客户个性化需要拓展营销，在客户关系管理上仍然处于待开发阶段。

2.3票价管理体系缺乏灵活性受当前铁路票价管理体系制约，铁路局层面不能根据市场需求，在符合国家政策规定的基础上对旅客列车票价进行灵活调整，导致铁路客运营销策略缺乏票价调整杠杆，市场适应性、灵活性较差。近年来，西安铁路局管内主要地级市已经实现高速公路全覆盖，对铁路客运营销造成较大的冲击，受限于票价管理体系，管内客运营销特别是西安–渭南、西安–宝鸡、西安–安康等客流集中方向与公路客运对比优势不突出。此外，客流高峰期、客流淡季难以运用票价杠杆调整，也影响了营销效果。

2.4管理考核机制没有充分调动职工营销积极性近年来，西安铁路局虽然建立了一些激励机制，但是针对性不强，对一线直接从事客运营销的干部职工激励效果有限，难以充分调动客运职工在客运营销方面的积极性。

3对优化客运市场推广策略的思考

3.1优化管理机制，提升市场推广效能

3.1.1建设客运市场推广专业管理体系在铁路局、站段两个层面建立专业机构，负责做好营销发展规划、市场推广、促销活动策划组织及评估、绩效办法制定，营销业绩考核、营销培训、专兼职营销队伍建设等工作，为客运市场推广工作的长远发展奠定基础。

3.1.2完善激励机制根据客运市场推广需求，动态完善调整激励机制及办法，以推广效果为依据，对市场推广策划组织、营销明星等客运营销工作进行规范和综合考评，奖优罚劣，及时兑现落实，激发专兼职营销队伍的积极性。

3.1.3建立专项推广费用对于客运营销推广费用给予稳定的政策制度保障，增加专项营销活动成本投入，明确营销活动形式及支出范畴，规范管理，强化营销活动的计划、预算、过程控制及效果评估。

3.2灵活票价机制建议铁路客运票价在严格执行基准定价率的基础上，允许浮动范围，由各铁路局根据客运市场特点、地区经济差异、淡旺季等不同需求特点，实行允许范围内的上下浮动或制定相应的优惠政策，特别是针对常旅客实施相应的积分、优惠等政策，稳定常旅客，吸引潜在旅客，实现良性发展。

3.3优化客户关系管理推进完善旅客信息“大数据”建设，建立完整细致的旅客消费档案，通过数据分析，掌握旅客消费习惯、出行需求，有针对性地制定适合不同客户群体的差异化营销策略。同时，通过客户关系管理，对旅客购票、进站、候车、乘车等各个环节从岗位职责划分、管理制度建设等方面进行改进，保证旅客全过程的统一标准和无缝衔接，提升旅客服务体验，助推客运营销。

3.4运用新兴技术，拓展市场推广

3.4.1加大网络、移动终端订票支付推广力度采取延长预售期、优化支付流程、加大自助终端配置数量等措施，进一步提升网络、移动终端订票支付的便利性，不断提高车票网购比例。对自助终端配置原则上可以按照特等、一二等站一窗（售票窗口）、一机（自动售票机），即人机1:1比例配置，其他三四等站按人机2:1或3:1比例配置，同时在购票需求量较大的院校、商业中心、代售点等处增加自助终端设置数量，达到人机配置比例合理，最大程度方便网络、移动终端订票支付客户使用。

3.4.2加大网络营销推广力度利用12306平台，丰富“西铁客服在线”等微博内容，保持信息通道畅通，建设并推广APP客户端，让旅客足不出户，实现车票、正晚点等旅客关注的免费信息查询和服务需求订购，通过服务的信息化来提升推广的辐射范围。

3.4.3推进信息资源共享针对当前受文电流转制度制约，一线人员接收营销信息滞后问题，组织研发客运营销信息传递、业务交流客户端，及时各种营销推广信息，利用平台建立全局客运营销业务工作群，解决售票中的疑难问题，实现信息迅速传递、业务技能即时交流。

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一、产销研一体化的背景

国内钢材市场在经历十多年的高速发展后，产能严重过剩，市场供大于求，同质化竞争非常激烈。国内各大钢厂都在努力通过技术进步和产品升级，以生产、销售、研发有机统一的“一体化”营销模式为载体，最大限度地满足市场和客户的需求，做大效益较好的品种钢销量，树立品牌形象和提升，提高市场占有率及竞争力。

为了系统和深入地进行品种钢的推广，必须通过建立全新的产销研一体化营销模式，整合企业内部各种力量，形成合力，实现产销研一体化，对原有的“部门负责制”营销模式进行再造，达到做大品种钢销量、提高品种钢管理水平及企业竞争力的目的。

二、产销研一体化营销模式的构想

为提高产销研对市场和客户的快速响应能力，将营销管理工作向更广和更深层次发展，提升品种钢营销水平，明确品种钢研发方向，做大品种钢销量，首先应建立以销售为龙头、建设产销研一体化平台的产销研一体化营销模式。

（一）运作模式构想

推进产销研一体化运行，就要打破产销研各环节之间的界限，将产销研各工序、各环节的工作有机地融为一体，共同面向市场、面向用户、服从整体效益。产销研一体化具体运作模式是以市场为中心，以满足用户需求为出发点，以品种为载体，由销售部门的品种经理牵头，研发人员、生产管控人员、产品工程师、客服人员参加，组成跨部门的矩阵化工作小组，建立新的运作机制，制订分阶段和节点的工作计划，加大奖惩力度，快速响应顾客需求，强力推进品种研发、认证、市场拓展工作（见图1）。

主要做法：

（1）确定产销研一体化模式的组织体系：成立品种营销攻关队，下设攻关办公室和重点品种产销研一体化小组（跨部门），以品种为载体，以市场为导向，以销售为龙头，以品种经理牵头，成立产销研一体化小组。

（2）建立配套的绩效考核机制：从品种钢销量、完成质量、效益三个方面对产销研一体化小组成员进行捆绑考核，并按难易程度确定奖励额度，产销研一体化小组成员对品种开发与市场推广任务共同承担责任，共享推广成果。

（3）强化技术营销和技术服务作用：技术人员和营销人员对重要直供顾客或重点品种新用户进行驻扎式营销、开展蹲点式服务，以技术营销和技术服务为手段，对营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行品种钢推广。

（二）对内形成市场倒逼机制

从用户的实际需求出发，通过销售部门形成用户开拓目标、计划、要求，对产品研发、生产发运、质量改进、用户服务等业务环节形成市场倒逼机制，促使其快速提升，以满足用户的实际需求。

（三）对外产销研高度一体化

产销研一体化小组由品种经理牵头，品种研发人员和生产单位的生产管控人员、产品工程师、客服人员参加。品种经理统筹品种市场推广过程中的各项工作，并按月制定小组工作节点目标和工作计划，科研部门研发人员从技术层面提供支持，生产部门管控人员从生产交货方面加以配合，生产厂产品工程师从产品质量保障角度进行支持，服务人员提供用户现场服务指导，达到产销研各环节高度一体化的效果，对外形成营销合力，快速响应用户需求，强力推进品种研发、认证、市场拓展工作。并保证在较短时间内对新用户开拓或新品种推广形成有效突破，快速放量销售。

三、体系建立

为强化产销研过程中的总体协调，提高品种钢产、销、研的市场响应能力和开发能力，确保销售目标的完成，根据产销研一体化工作思路，结合品种研发、认证、市场推广的情况，需要从体系上进行保证，成立品种营销攻关队及其领导下的重点品种产销研一体化工作组，配备负责协调的营销攻关办公室，启动运作产销研一体化营销模式。

（一）组织机构及职责

（1）营销攻关队。为确保攻关目标的完成，协调好各方面的攻关工作，促进目标的完成，营销攻关队由销售、生产、研发和客服等部门组成。营销攻关队设领导小组、攻关办公室和重点品种产销研一体化小组。领导小组负责协调解决重点品种市场推广过程中的重大问题。

（2）营销攻关办公室。营销攻关办公室负责统筹、组织和督导营销攻关队的日常工作，攻关办公室主要负责统筹推进各小组的市场推广工作，协调处理重点品种市场推广过程中的一般性问题，并对各小组的工作进行检查与评定，提出考核与嘉奖建议。

（3）重点品种产销研一体化工作小组。营销攻关队下设重点品种产销研一体化小组，产销研一体化小组负责对应品种钢的营销攻关工作，包括产销研一体化的推进、督导等，以促进攻关目标的完成。小组的主要职责有：1）根据小组总体目标提出具体的工作方案及详细的工作计划。2）组织开展用户先期介入、技术服务、为用户提供技术咨询；组织相关单位根据用户的真实需求开发新产品、拟定工艺技术方案，参与用户试用和产品认证等工作。3）组织或协调相关单位做好产品的生产过程控制、工艺技术保障、合同兑现及质量改进等工作。4）组织或协调相关单位做好产品的市场研究、竞争对手分析、产品宣传、用户推介、渠道拓展、合同衔接、产销协调等工作。5）组织或协调相关单位做好用户的需求识别、用户档案建立、用户使用跟踪、用户服务、质量异议处理等工作。

（二）产销研一体化的工作机制

在产销研一体化工作组架构下，为保持产销研一体化工作顺利开展，需要对各工作小组按年度制订总体目标，按月度对产销研工作进行总结、考评及对次月工作提前计划的机制：

第一，年度工作计划。年度工作目标既包括主要效益产品的销量目标，也包括新市场的开拓目标，还包括新产品开发目标、产品认证目标、质量改进目标、用户进入目标、市场研究目标等等，它是一个围绕品种营销，将营销、科研、生产、质量、服务汇为一体，综合考虑各方面支撑因素制定出来的综合性目标。产销研一体化小组年度目标是小组年度工作的纲领性文件，对整个产销研小组全年的工作起到指导作用。

第二，月度工作计划。月度工作计划用于明确当月各项工作到月末的节点目标，节点目标是明确的可量化考核的目标，作为考评各小组月度工作的主要依据之一。

第三，攻关办公室组织召开月度重点品种推进会，听取各小组月度工作完成情况，部署下阶段重点工作，并协调解决一般性的市场推广问题。

第四，领导小组协调解决重点品种在市场推广过程中遇到的重大问题。

（三）产销研一体化的考评机制

为保证新的营销模式高效运作，需要制订相应的奖励与考核机制：

第一，销售、研发、生产及客服各相关单位抽调本单位业务骨干参加，并保证其1/3以上的工作时间用于品种推广。

第二，各小组成员服从品种经理安排，积极参与相关市场推广活动。

第三，办公室对照工作计划，对各小组指标完成情况进行检查与考核。

第四，设立效益品种推广专项奖，用于嘉奖品种指标完成较好、攻关材料质量较高或在新产品新市场开拓过程中做出贡献的单位或攻关成员。

根据生产运行、市场形势、产品研发和品种钢推广过程中的变化情况，可以对攻关队和产销研一体化小组的考评指标进行调整，保证各小组考评指标更加合理。

四、产销研一体化营销模式的实施效果

（一）品种营销整体水平提升

（1）形成市场倒逼机制。由品种经理牵头，根据用户的要求和对小组各项品种推广工作的统筹梳理，每月制定月度计划，以月度计划的形式对科研、生产、产品、服务等小组成员提出具体的工作节点目标和任务完成时间要求，各领域的小组成员按照工作要求统筹开展本领域的工作。这样通过小组计划，将市场开拓任务目标传递给各单位小组成员，再由小组成员将任务目标传递到本领域系统，并统筹开展推进，形成市场对企业内部产、销、研系统各单位的倒逼机制，督促各单位按市场标准来开展相应工作。

（2）产销研重心下移，协作进一步深化。产销研小组成员是该单位在某一领域的牵头人或主要管理人员，能够调动一定的力量来推进产销研一体化小组的在本领域工作。产销研一体化小组成立后，小组内部成员之间直接沟通，改变了以往市场推广问题主要由各单位领导协调，工作任务由上至下安排的传统行政管理模式。产销研一体化工作的重心进一步下移，一般性的产销研问题往往通过产销研小组这个平台就能得到较好的解决，产销研小组已成为产、销、研等部门开展协作的重要纽带，产销研一体化工作向纵深方向发展。

（3）市场响应速度加快，品种营销工作效率提升。产销研小组有效运作后，能较快地将市场或用户反馈的信息通过小组成员传递到产销研系统各单位，并且一般性的问题，产销研小组很快就能做出及时反应，给用户提供较为专业的答复。同时，针对一些专题性问题，通过产销研小组开展专项改进工作，也可大大提高产销研系统的工作效率，能较好地消除以往跨单位带来行政壁垒障阻，大大提升了市场响应速度和品种营销工作效率。产销研一体化模式应用后，各部门可以保持品种钢推广方向和步调上的一致，体现了一体化思维、一体化的行动、一体化的效果。

（二）资源更加优化，效益产品投放量得到提高

产销研一体化的重点工作之一是坚持做精资源、做强效益品种，把有限的营销、生产、物流资源优先投向效益产品，因此可以确保效益产品资源投放量得到提高。

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中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2017.02.030

1 概述

产品商品化过程就是从生产走向销售链，面向消费者满足消费者需求。最直接有效的手段就是做好市场推广工作。成功的市场推广一般需要抓住四个要素：市场调查分析；有效的产品规划；终端建设和人员管理；营销策略的把握。知识地图是显性知识和隐形知识的导航系统，并且可以显示各种知识之间的动态联系。他可以协助组织机构发掘其智力资产的价值和协调整合组织的各种各渠道资源，也可以为客户构建企业知识资源的集成逻辑视图了解企业信息，构建企业-客户之间的信息一体化平台，保障企业与客户之间的共赢。首先是基于市场推广的过程化构建企业开放式市场推广的过程性知识地图。绘制基于过程性的知识地图需要四个步骤：确定协同产品市场推广的流程；确定关键事件点；建立推广人员之间、关键事件之间的关联；加入相关知识内容。

2 知识地图在开放式市场推广中的作用

2.1 知识地图在开放式市场调查分析中的作用

在激烈的市场竞争中要想推广某种新产品，要必须做到：“知己知彼，百战不殆”。市场环境调查分析是必要的，可以构建以波特五力模型为核心的知识地图，做到360度的剖析市场环境，便于组织能清晰的认识自身的优劣势，为做好正确的决策奠定科学基石。

企业进行市场分析的时候可以从动态联系的波特五力模型为核心的知识地图中迅速抽离提取所需要的信息和知识，形成完整的市场调查知识地图――市场调查报告。从中找到自身的有劣势，扬长补短，趋利避害，为即将推广的产品进行科学合理的定位。

2.2 有效的产品规划中的知识地图的作用机制

在进行产品规划的过程中，必须先归纳出所需要的显性和隐性知识。显性知识：如往年市场中类似替代品的市场需求量和市场份额知识，本公司此产品的前似产品的市场满意度，产品规划团队，产品质量的检验等。隐性知识：团队合作可能创新创意，产品生命周期的预测等。此过程中知识地图构建可以使影响产品规划的各因素相互作用，预测新产品市场投放的规模时间，可能预期效果以及做好风险防范工作，是企业新产品的竞争力增强。

（1）知识地图可以为产品的有效规划提供市场和本企业资金信息。通过对知识地图的查找可以准确的了解市场中同类产品的规划方案，加以学习和借鉴，知道本企业资金的预算知识，为本次有效的产品规划提供资金支持。

（2）知识地图可以为产品规划组建专业的合作团队。通过对每一组织成员显性知识的掌握和隐性知识的预测，打造最具有竞争力的专业规划团队，为有效的产品规划提供团队保障。

2.3 终端建设和组织管理中知识地图作用机制

市场推广需要做好两类工作：一是将新产品向消费者进行宣传是消费者知道可以买得到，二是将产品带进消费者心理是消费者乐得买，这两者便是终端市场建设要解决的问题。强化终端市场建设，搞好终端市场销售，已成为今后企业销售运营的新方向。作为组织核心竞争力――员工来说，组织人T管理是尤为重要。开放式创新市场下，虚拟组织建设适应了新知识经济时代背景，节约了资源，使工作效用最大化。

知识地图在市场终端建设中的作用一是搭建企业与消费者之间的信息桥梁，知识地图可以准确的发现新的市场需求，从而推动协同式产品创意开发可以在开放式市场中脱颖而出，并且快速的将新产品向消费者展示，实现生产者和消费者之间的信息畅通化，及时实现供求均衡。二是提升消费者满意度。知识地图提前洞察市场的需求满足了消费者求异消费心理，创新性强，其次它是一个动态连续的过程能够很快的掌握市场对新产品的反映程度，了解消费者喜好，收集消费者的意见和建议，以便反馈给企业加以改进，以顾客为上帝的理念得意切真贯实，实质性的提升了消费者满意度。

人员管理中的知识地图的基本功能是实现人员匹配，最佳能力，指导组织知识资源的位置，揭示成员之间的知识关系，发现新知识和提高知识共享效率。

（1）知识地图能实现人岗匹配，最优胜任。可以构建组织的智力知识地图，通过知识地图明确岗位的责任要求，人才测评了解岗位的胜任力素质，将组织中具有专业知识和相关能力的员工安排在合适的岗位上，实现人尽其责，人岗匹配，人力资源的最优化配置。

（2）知识地图可以显示位置的虚拟组织知识资源和指导用户以各种方式找到所需的知识。建立基于虚拟组织的知识地图有助于揭示了隐性知识的分布和知识的机制。换句话说，它可以清楚地描述业务流程、主体（虚拟团队）和知识（包括隐性知识和显性知识），之间的关系揭示“何时”提供的“是什么”的知识，”“宜居的快速检索所需的知识。

（3）揭示虚拟组织的各个成员的知识。 知识地图的最大贡献是构建知识之间的关系，使组织部门之间的混乱具有不同组织或不同部门之间的知识和信息组织的详细关联，可以有序地呈现以改善使用的知识率。 然而，由于相同的知识可以存在于不同的人或组织中，知识地图不仅可以建立知识之间的关系，还可以反映知识源―多层次多层次关系之间的知识。

（4）发现新知识。在揭示知识之间的关系的同时，经常发现没有先验知识地图是发现一些新知识之间的关系，产生新的知识。通过建立知识地图，我们经常可以发现在虚拟组织需要知识或资源，通过整合这些知识或资源，我们可以开发新产品，形成一个新的知识。

（5）提高知识共享效率。虚拟组织中知识资源共享的本质是将成员知识转化为团队知识。而知识图则在提高虚拟组织知识资源的共享效率方面发挥重要作用。在知识共享过程中，虚拟团队有两个重点：隐性知识的主导地位和明确知识的内化。只有当团队成员的默认知识是明确的，他们才能被其他成员认可和接受。同时，只有当显性知识被内化到团队知识中才能实现知识的乘法效应，从而为虚拟团队创造利益。虚拟组织知识图可以很容易地指出相关隐性知识的位置，解决知识源分散和隐形知识转化的问题，从而在一定程度上促进知识的传播，积累，共享和更新。

2.4 知识地图在营销战略中的作用

协同式产品的市场推广离不开高效的营销战略。知识地图能够为协同产品的市场推广提供相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的相关知识。

（1）知识地图帮助企业提供相关产品策略知识地图可以收录相关的市场中所有产品知识，帮助新产品做有效的市场定位和产品销售组合。向消费者展示所有的产品的产品形态、品种、质地、用途、样式、商标、包装。以顾客需求为导向结合产品的生命周期知识真实的为顾客推荐替代或是互补产品，真正做到一切为了消费者，了解消费者心意，赢得高满意度。

（2）知识地图帮助企业制定合理的价格策略。知识地图中收录了市场行业中竞争对手相关产品的价格信息，根据本企业产品的原料人工成本等原始成本制定合理的有竞争优势的推广价格，从知识地图中挖掘企业存在的价格竞争优势，找到关键取胜点，从消费者最关心的价格出发打造物美价廉的新产品成功之路。

（3）知识地图可以构建企业协同产品的营销渠道之路。知识地图是一个关联的信息网络，可以很快找到企业产品这一产业链，首先选择最为合适原材料供应商和下游供应的客户群，做到产销一体化发展，实现供求的市场均衡。

篇13

姓名：xx 性别：男

民族：汉 政治面目：群众

学历(学位)：学士 专业：商业经济管理

联系电话：12345678 手机：YJBYS

联系地址：北京市东城区XX大街10号 邮编：100007

Email Address： 呼机：xxxxxxxxx

教育背景

毕业院校：

北京商学院 一1994.9--1998.7 商业经济管理专业 学士

中国人民大学G1998.9--至今 一工商管理硕士 在读

另：其他培训情况

*英语通过国家CET六级考试,英汉互译表达流畅。

*擅长利用Internet进行各种网际信息交流，具有一定网站建设、规划经验

*熟练操作windows平台上的各类应用软件(如Word97、Excel97、Powerpoint

Internet Explorer、Netscape Communicator等)

工作经历

*1999.4---至今 一XX集团公司多媒体技术分公司

企划总监

参与主持多媒体产品在国内的行销推广计划并主持实施/主管媒体联络及市场运作工作，与传媒进行谈判，并草拟所有有关法律文件/主管市场调查工作，进行产品的选型和评估，为公司总经理的决策制定提供重要依据/参与组织MGA产品会和展览会的实施，并担任技术发言人，应邀做为北京电视台电脑演播室节目嘉宾，参与制作、主持其多期节目/主管MGA产品的OEM工作，与双语公司、新天地公司、第三波公司等业界先进保持密切关系，且主持完成了多项合作项目

*1998.6---1999.3 XX外国集团公司

中国市场推广专员

负责与国内各大IT专业媒体进行联络，并与其编辑、记者及技术工程师保持着极为良好的业务关系及人际关系/负责公司的中国市场推广方案的制订/向各媒体提品以供测评，并在测评全过程中予以技术支持，协助其完成测评/负责与香港分公司保持日常联络，沟通其与媒体的关系，并为其安排与媒体会见的日程并陪同访问/负责组织新闻及技术类、市场类宣传文章的撰写，并具体实施工作

*1998.2---1998.6 XX科技股份有限公司(兼职)

为产品进行大量市场咨询工作/参与制定部分市场推广计划/撰写推广技术文章

个人简介

对新技术有极高的热情，乐于接受新的挑战，并对未来技术发展趋势有敏感的洞察力;富有创造性思维，且独立完成工作能力强;性格开朗，善于与人交往，团队工作能力强;精力充沛，有极高的工作热情和强烈的责任心。

请给我一次机会，我必将还您以夺目的光彩。

本人性格