工程投标报价策略与技巧范文

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中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

投标报价既是业主选择中标单位的主要标准，也是业主与中标单位签订施工承包合同的重要依据，直接关系到中标与否。报价是工程项目投标的核心，若报价过高，会使投标单位失去承包机会；反之，若报价过低，则会给中标单位带来亏本的风险。投标报价策略选择的正确与否、投标报价技巧选用的合适与否，对施工单位提高中标率并获得较高的利润是至关重要的。

一、投标报价策略

投标报价策略是在投标过程中系统工作部署及其参与投标竞争的方式和方法，仔细的研究投标报价策略不仅可以增加企业竞标的筹码，提高获胜的可能性，而且可为企业带来更多的经济效益。因此，企业投标时要重点把握以下环节：

1、投标项目的选择

分析得到的招标信息，先要进行筛选，选择企业合适的项目，尤其是工程招标的项目，其次进行可行性研究，慎重做出决定，这样做一方面是研究企业能否实施项目，另一方面是对投标的费用和技术等进行估量。

2、收集技术经济情况资料并经常进行分析研究

投标和报价涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要对招标文件认真地研究，其次应及时掌握机械设备和市场材料价格的动态。最好是通过每年价格的波动情况分析出物价波动的规律，并收集其他承包商的报价和投标情报以便更加灵活的调整自己的价格。

3、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包

当涉及到总承包商不擅长的工程业务时可选择合适的分包商将这部分的工程分包出去，这样一来可以达到既定的工程质量和工期，又能相应的降低造价，其次选择分包商承担部分工程可以分散风险，因为将一些风险系数大、施工工程分包给分包商后，总承包商就可以减少自己承担的风险。

二、投标报价技巧

在有了完整的投标策略后，为了保证投标的成功率还要加强投标报价技巧的应用。

1、不平稳报价法 1）对于那些能及时结账收款的项目可适当提高单价，以利于资金周转，提高资金时间价值，可适当的降低后期工程的报价。

2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当可以提高，这样在最终决算可以多盈利，而工程量可能减少的项目，单价可以降低，以免在工程结算时造成严重损失。

3）图纸不明确或有错误，估计设计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。

4）计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。

5）无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。

6）对于暂定项目，应具体情况具体分析，这类项目是在工程开工后由业主决定是否实施以及工程实施的负责人，对于不分标肯定要实施的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。

采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量复核的基础上，特别是对报单价低的项目，如工程量实际施工过程中增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价价格浮动要在合理的幅度范围内，一般为10%左右，否则，可能会引起业主反对，甚至导致废标。

2、多方案报价法 对于一些招标文件，当有工程范围不明确，合同条款不清楚以及技术规范要求过于苛刻或有其他的不公正之处时，承包商在施工时就肯定会承担较大的风险，这时承包商就应该采取增加工程单价的措施，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，在这种两难的局面下我们就可以采取多方案报价法。

3、增加建议方案

如果招标文件中标明可以提出建议方案，即投标者可以不完成按照原设计方案，而提出一些自己的方案。这时，投标者需组织相关人员，仔细地研究原招施工方案，提出可以吸引业主的更加合理的施工方案，从而促成自己中标。新的建议方案，或者能够使总造价降低，或者可以缩短工期，或者使施工更合理。但必须注意一定要对原招标方案标价，以供业主选择。增加建议方案时，不要太具体化，保留方案的关键技术，防止业主将建议方案交给中标的承包商，同时要强调的是，一定要有比较成熟的建议方案，或过去有这方面的实践经验，或有很好的操作性，但绝不能不切合实际的提出施工方案。

某排水沟砌筑工程中，施工现场主管工程师踏勘现场时本标段排水沟都处于填方地段本应采用矩形排水沟，而招标文件中的设计为梯形排水沟，不符合现场的实际情况，投标者投标时提出采用矩形排水沟的合计方案，后来，业主采纳了此方案。

4、可供选择的项目的报价法

可供选择的项目的报价法，是指一个工程项目的分项工程，招标人可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。采用可供选择项目报价法一定要注意，并非由投标人随意选择项目，采用何种方案最终的决定权在业主手中。因此，投标人虽然适当提高了可供选择项目的报价，但并不能确定被选中，只不过提供了一种可能，不过要是最终被选中，投标人可以得到额外的利润。

例如某高速公路的软土地基处理工程中，工程量清单表中要求按现场机拌素土挤密桩报价，此外，还要求投标人用现场搅拌灰土挤密桩和现场搅拌水泥作为可供选择项目报价。投标人除需对以上三种软土地基处理的方法进行实地的考查报价外，还需对石灰粉喷桩进行报价。对于施工工艺简单成本低的软土地基处理方法应适当降低报价；对于施工工艺复杂成本较高的软土地基处理方法应适当提高单价。

5、突然降价法

突然降价法，是指在投标最后截止时间内，投标人在开标前允许的时间内报送一个比原报价低的价格，使竞争对手在毫无准备的情况下无法与其在价格方面进行竞争。作为常识性的规律，投标报价是一种严格保密的工作，但是投标的竞争对手往往会通过各种渠道、手段来获取投标单位的信息，因此，在编制投标报价时，首先要做好基础数据的防泄漏工作，其次可以采取迷惑对手的方法，但必须对第一个报价作出合理的说明，否则可能会造成废标。

布鲁格饮水系统工程，大成公司在临近开标前将总价突然降低8.03%，从而击败竞争对手前田公司以低价中标。

6、在报价的过程承诺优惠

投标时在报价时通过承诺一些优惠条件是一种很有效的措施，招标人评标时一方面要考虑到投标者的设计方案，另一方面也要考虑到投标者的报价，除此之外，还要综合考虑施工时间、费用的支付方式方法等，所以在投标时主动提出缩短工期、赠给施工设备、低息贷款、免费提供技术转让、技术协作、培训等，都是吸引招标人利于中标的辅助手段。

7、先亏后赢法

先亏后赢法，是一种无利润甚至要亏损的方法。承包商为了的建筑市场占据一席之地，开辟新工程，在参加投标时，依靠自身雄厚的资本实力采取的只求中标低价报价的方法。采用先亏后赢报价法，投标人必须首先具有很好的信誉，其次提出的施工方案必须满足技术先进性，同时要加强对公司的宣传，承包商站稳该地区建筑市场，这样就会带来更多的利润。

三、投标报价实例分析

利通区至红寺堡一级公路起点位于吴忠市上桥镇涝河桥村南环路与东兴的平面交叉口处；终点K59+595位于红寺堡沙泉乡处（距红寺堡16公里、距太阳山32公里）与S304线（盐兴公路）在K154+030处“T”字形交叉。第一合同段位于宁夏吴忠市境内，起讫桩号K0+009.523-K16+200，线路长16.190公里。起点位于吴忠市上桥镇涝河桥村南环路与东兴街平面交叉口处，路线自北向南布设，经花寺村二队后，沿清水沟布线，先后穿过巴浪湖二队、巴浪湖一队，并于K4+208处下穿古青高速公路的预留分离式立交桥后，继续穿过巴浪湖农场场部后跨过清水沟，经过马莲渠乡廖桥九队、陈木闸十队、郭桥五队、三队、周闸一队、二队后跨汉渠，经80306部队农场进入合同段终点。

本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749万立方米，沥青混凝土35万平方米，中小桥6座，238.7延米。盖板涵28道，圆管涵48道，平面交叉3处。

该工程投标报价决策简述如下：

1、路基土方填筑工程：考虑到前期施工资金紧张的问题，此项目的适当的提高，这样可以保证资金的充裕性；

2、涵洞工程：经踏勘现场发现涵洞施工条件差，周边的地质情况复杂，不可预见的因素和风险多，如遇到地质条件差，会造成土方的挖方量增大，甚至会增加干抛片石的量，因此，涵洞工程投标报价时适当的提高单价；

3、本标段中小桥6座，桥位处于地下水中，对混凝土有结晶性腐蚀，桥墩台桩柱混凝土、系梁混凝土及锥护坡砂浆等与环境介质接触的混凝土最少水泥用量为370kg/m3，水灰比为0.5。考虑到此情况，桥梁桩基、系梁、墩柱等在报价时适当的予以提高；

4、投标报价的调整，土石方、桩基工程的下降幅度比其他工程略低，因为这样有利于前期资金的周转。经过工程量复核，路基借土填筑、排水沟砌筑的量比工程量清单要多，而本工程招标文件中规定工程项目采用综合单价报价，按实际数量予以计量。所以，本工程采用了不平衡报价法。

结束语：综上所述，目前，建筑市场的竞争十分激烈，投标报价策略和技巧作为投标取胜的方式方法显得尤为重要，它是获胜的依据，实现经营目标的保证，是获得利润的前提，因此，选择适当的方式方法，使得投标报价的策略趋于完美，提高中标率，才能使企业得到生存和发展。

参考文献：

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0 引言

通常我们将投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段称为投标策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。

投标报价策略是施工单位经营企业成功或失败的关键。在投标报价环节中，投标单位即使有分工明确的组织机构、现代化的管理能力、先进的技术水平、雄厚的资金等“软硬”条件，如果缺乏合理运用投标报价策略的能力，其中标的可能性也会较小，或者中标后利润空间没有达到预期效果反而使企业处于被动状态。

1 投标报价策略

1.1 信誉制胜策略

这个策略主要是依靠企业在行业中长期以来形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施等因素来争取中标。在招标活动中，如果招标工程要求较高或者招标单位重视投标单位的资质，那么招标单位则会倾向于信誉好、能力高的企业，此时那些信誉良好的企业适当报高价格在投标单位看来是可以接受的。如某建筑工程施工技术复杂、难度大，而本单位曾经承接过类似工程且工程受到大众好评，那么就可以稍微提高报价。

1.2 低价保本策略

当企业因为生产任务不足导致企业出现生存危机时，企业投标报价的目的则是为渡过难关，毋庸置疑，此时采取低价保本策略才是上乘之策。投标报价无需考虑或较少考虑各种利益和风险因素，中标乃第一要务，所谓“留得青山在，不愁没柴烧”，只要能渡过生存难关，企业就有东山再起的机会。

一些大型企业存在生产能力剩余状况时，对待中小型工程采取低价保本策略，可以弥补业务不充足，解决设备、劳动力闲置问题，增大企业边际效益，保存企业的实力。但是低价保本报价并不意味着亏损，投标单位需要仔细阅读招标文件并认真推敲，争取在能维持现状的条件下报最低价；同时，任何一个理智的承包商也不会在绝对亏本的情况下进行投标。

1.3 低价索赔策略

所谓“低价索赔”是指投标方在不违反国际惯例的情况下，在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价，中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔，从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔，投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面资料的漏洞，在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。

这种策略在国际招投标得到了普遍使用，在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%，而根据资料显示，在许多国际工程索赔案件中，索赔额一般高达合同价的10%-20%，甚至有些项目工程索赔将超过合同价。

1.4 先亏后盈策略

先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业，其投标报价以争取打开市场局面为目的，为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期，招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素，很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争，因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件，如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案，通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。

1.5 联合保标策略

存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合，实现企业之间的优势互补，同时可以进行多方案、多报价投标，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。总之，联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势，增加了融资能力，提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的，但是在要求独立承包商的招标中不可使用，一旦被业主发现即被取消投标资格。

以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略，在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定，并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之，在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。

2 投标报价技巧

投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。

2.1 因地制宜报价技巧

在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定，具体分析见表1。

2.2 不平衡报价技巧

不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：

2.2.1 工程量增减项目

因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。

2.2.2 分期付款项目

对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。

2.2.3 暂定项目

暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。

2.2.4 单价包干项目

某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。

采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。

2.3 多方案报价技巧

多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。

这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

2.4 随机应变报价技巧

随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。

2.4.1 突然降价法

因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。

2.4.2 开口升级法

与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。

2.4.3 扩大标价法

在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作，一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性，通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中，扩大标价法得到了广泛的运用，但前提是确定投标报价的正常编制。

2.4.4 许诺优惠条件

当市场正处于并将长期处于买方市场时，一定的让利优惠条件将有利于企业的发展。投标单位可在竞标前调查业主的多方面信息，了解业主的难处，在法律法规及招标文件的允许范围内主动提出优惠条件。如果投标者在报价时能主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等优惠条件，则有利于提高中标机会。

投标报价策略和技巧的灵活运用需要长期经验的积累与总结，并在实践中不断的丰富和完善，为提高投标成功率投标方应加强这方面的研究。

3 结束语

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献：

[1] 吴娟.工程投标报价的策略与技巧[D].江苏：东南大学，2005.

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中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

1 前言

近几年来国内外建筑市场的竞争很激烈，工程投标中的投标报价是建设工程整个投标活动的核心环节，是投标的关键性工作，是影响施工企业投标成败的关键性因素。工程投标是市场经济条件下的一种交易活动，主要包括工程项目的发包与承包、服务项目的采购与提供。报价是一项专门的业务，报价过高与过低都是不可取的。那么如何在激烈的建筑市场竞争中取胜，赢得更多有一定经济效益的工程项目中标权，就成为施工企业渴求的目标。因此在投标过程中，投标人就会根据自身经营状况和经营目标，分析投标项目的整体特点，对比自身的优势和劣势，综合考虑市场竞争形势，为了避免这些风险应该在投标前对各种风险进行充分的评估。

2 投标的策略

投标人在决定参与投标前首先应对自身的管理能力、经营需要、中标的可能性和投标项目的盈利能力、影响程度大小、建设单位的信誉好坏、施工条件优劣等进行了研究，并进行工程成本的估算，从经济上明确该不该投； 其次从实际出发，对比自身施工设备实力、先进的技术水平、所取得的业绩等方面拟订施工方案和施工组织设计，从技术上决策能不能做； 还要对投标者客观和主观因素、当前竞标的激烈程度、风险大小等方面进行投标可行性研究，并最终做出进行投标的决定，确定有效可行的投标策略。其中经营管理水平战略、开发市场战略、盈利策略是目前市面条件下投标单位通常使用的投标策略。

2. 1 经营管理水平策略

这种投标策略要在雄厚的施工装备、精湛的施工技术、重要的业绩等自身优势方面着重介绍； 严格工程的质量管理，对工程的质量提出高于业主要求的质量水平； 做出缩短工期的计划目标和措施； 向业主提出一些有利于工程建设的合理化建议及一些优惠条件； 拟定出先进的环境保护措施、安全技术保证措施，尤其在安全保证方面做出吸引招标人的技术措施，这样从提高企业管理水平出发，提高投标的竞争能力，这也是投标者运用的最根本的投标策略。

2. 2 盈利策略

运用盈利策略的投标人一般会充分研究招标项目信息、项目范围、项目实质性要求，利用外部环境和资源，充分结合自身各种优势，研究以最小的代价取得最大的经济效益。注重盈利策略的投标人对于竞争对手的动机分析和对策研究不会过多浪费时间和精力，只对盈利大的项目充满热情和自信。

2. 3 开发市场策略

这种投标策略主要以开发市场为目的，同时也是经验积累的过程，为后续投标项目的发展打基础。运用开发市场策略投标带有市场开发性，不是仅仅为了一次投标效益，主要以资金、技术投入为手段，以低价中标，以此增加技术和经验的储备，树立新的市场形象，提高市场知名度，用以增加后续中标的可能性和中标后的最佳效益。开发市场策略也适用于企业任务不足和生存存在危机的企业。总之，按一定的投标策略测算投标报价，然后对这个报价进行多方面分析，科学地进行投标报价合理性分析、竞争性分析、盈利性分析以及风险性分析，深入了解招标工程的投标环境，广泛地进行调查研究、收集全面准确的招投标信息，认真复核工程量，尤其是对于固定总价合同，因是以报总价为基础进行结算的，一定要注意规避风险，如果一旦工程量出现少算，就会给投标人带来不能逆转的经济损失。因此投标人一定要把自身企业和工程实际情况相结合，合理确定投标报价。

3 报价技巧

投标人确定投标策略后，中标的核心应是恰当的报价。标价过高无疑会使中标的可能性减小，标价低于标书规定的范围会成为废标而失去投标机会，投标最终报价占整个投标书分值的比重较大，直接影响中标的可能性。因此要根据投标工程项目的不同特点、不同类别、不同的施工条件，结合自身企业特点，针对不同项目运用报价技巧给出不同的报价。其中不平衡报价法、建议方案法、突然降价法、低价标报价法、高报价投标法是常用的投标报价方法。

3. 1 不平衡报价法

不平衡报价法就是指对一个工程的投标报价，在不改变已经确定的总价基础上，调整内部其它分项报价，这样不会因为修改其它分项价格而影响中标，又能在结算时拿到比较理想的经济效益，以下是针对不平衡报价法投标单位主要考虑的几个方面:

1) 对能获得早期进度款的项目。土方在市政工程中为暂定量，在今后施工中有可能工程量增加签证多的项目，故此项的单价可报高点（业主将此项价格变为指定价的除外），且利于资金周转；对后期项目，如装饰、电气设备安装等的单价可适当降低。

2) 预计工程量以后可能会增加的项目，单价可报高一些，这样在结算时能多盈利； 预计以后工程量可能会减少的项目，单价可适当降低，工程结算时可减少损失。对于以上两点要认真研究，前后考虑，比如对于工程量有错误的早期工程，如果不能完成工程量表中的数量，就不能盲目提高报价，否则会带来经济损失，所以要具体分析后再做确定。

3) 设计图纸有问题的，估计修改后工程量会增加的项目，单价可报高一些，而工程内容模糊不清的，在单价上可降低些。

4) 暂定项目，对这类项目要具体分析，分析业主要做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价可高一些，估计不一定发生的可低一些。投标时对工程量清单表中的工程量确定要准确无误，尤其是对单价特殊报低的，如果中标后工程量增多将造成承包商无法弥补的经济损失，分项单价报高或报低的一定要控制在评审标准范围内，升降幅度不能超出计分范围。

3. 2 建议方案法

对于有的招标文件中规定可以修改原设计方案的，可以采用建议方案法，就是提出投标者自己的设计方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，仔细分析研究原招标文件的设计和施工方案，提出更有利于项目实施的建议方案，促使自己中标。新的建议方案应在降低总造价、工期提前、工程质量提高上着重设计。另外建议方案中重要的技术内容不宜写在交给业主的方案中，防止业主将此方案交给其他承包商，这样不会因为把关键技术泄露给别人而影响中标。对于建议方案一定要深思熟虑、完善可行，因为投标所给时间都较紧迫，不能只为中标而草率做出一些不成熟的建议方案。新方案报价虽然是供招标人比较的，也不能疏忽，因为一旦建议方案被选用，投标人将会受益匪浅，同时要做好原招标方案的报价。

3. 3 突然降价法

一个工程招标往往有多家投标，各投标人对投标报价都极为保密，投标人之间就会通过各种渠道打探情况和信息，因此报价时先按一般情况报价或表示自己对该投标项目兴趣不大，用以消除其它投标人对你的戒备，而到投标日期快要截至时做出降价的决断，采用这种方法时一定考虑好降价的幅度。因为降的是总价，那么一旦中标就可以在签订合同后再采用不平衡报价方法调整工程量表中其它分项价格。

3. 4 低价标报价法

低价标投标就是一般以最后投标报价最低的单位优先中标。对下述情况可用低价标报价法来提高中标几率: 施工条件好的工程； 一般企业都能做、施工简单、工程量大的项目； 急于想进入招标项目所在的市场或地区的企业；投标单位附近有自己的工程并且与招标项目地址离得较近，这样可以利用原工地的施工设备、人工等； 投标单位多、竞争比较激烈的项目； 支付条件好的工程。

3. 5 高报价投标法

一些需要保密、环保、园林绿化、港口码头、地下开挖等特殊工程项目； 施工条件差的工程项目； 专业技术要求非常高的工程项目，而投标单在这方面有技术专利或有专长，声誉又好，这样的工程项目可以高报价； 业主非常着急的项目； 工期要求短的项目； 竞争对手少，大家都不愿意做的项目； 支付条件不理想的工程项目。以上工程项目适合高报价投标法投标。

4 结束语

投标报价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。正确恰当地运用投标策略，不仅能提高企业在投标中的竞争能力，而且使企业的可持续性得到更好的发展。投标报价技巧是投标者在长期实践中总结出来的，具有一定的局限性，不可盲目照抄照搬，应该根据不同国家、不同地区、不同工程项目的实际情况灵活运用。我们只有不断提高投标报价的准确性，才能为企业在激烈的市场竞争中赢得优势。

参考文献:

[1]王 华．工程招标与投标报价实战指南［M］．北京:中国电力出版社，2010．

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Abstract: the bidding is construction enterprise survival and the development means and methods, construction is the core business management task, and it is the most important economic construction enterprise content. The outcome of the bid competition depends not only on the strength of the construction enterprise, also depends on the construction enterprise strategies and techniques for the bid if used properly.

Keywords: tender offer strategy price skills

中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：

1前言

目前建筑市场竞争的日趋激烈，工程承包已经逐步进入了微利时期，在“合理低价”中标的情况下如何获取最大的利润是每个投标企业关注的焦点。因此投标企业应该运用投标策略和报价技巧，实现“科学报价”和 “理性报价”的统一，使得投标能以一定的概率中标，又能保证在“合理低价”中标的情况下获得预期的利润。

2施工企业投标报价的基本策略

投标策略是投标企业经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标企业的经济效益紧密相关，所以投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。

2.1通过提高经营管理水平取胜

采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包队伍，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等从而有效地提高企业的经营管理水平，降低工程成本，获得较大的利润，提高企业的竞争力，这是企业采取的根本策略。

2.2采用低利和保本投标策略

这种策略主要适用于施工企业的任务不足、进入新地区新行业建筑市场或为了掌握具有发展前途的工程施工技术等情况。

当施工企业的施工任务不足时，为稳定施工队伍，维持现有项目班子，降低机械设备的闲置费用。对企业附近或企业某一地区的工程面临施工结束，机械设备等无需转移。施工企业为了进入新地区或者新行业开拓新的建筑市场，或为挤走竞争对手而保住自己的市场。对以上情况通常采用低利或保本策略，即低价中标。

施工企业为了掌握某种具有发展前途的工程施工技术，可以采取低价中标，当掌握技术并站稳脚后，再以优势获利。

值得注意的是，施工企业在采取这一策略时，要考虑主要材料（钢筋、水泥等）的价格不能太偏离当地市场价或信息价。

2.3低价中标，高价索赔

低价中标，高价索赔，国际一些大的承包企业常用这种方法。高薪雇佣索赔专家，前方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会，以寻求高额利润。

2.4对于大型、复杂工程，选择联合体投标或合适的分包商

对于大型复杂工程，施工企业单独投标会出现经验、业绩不足，或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。施工企业可以与其他的法人或者组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，提高施工企业的中标几率。

对于非主体工程，合同中未载明不允许分包的部分工程，可以选择分包商分包。如将一部分不是本公司业务专长的工程部分分包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的。或者将某些风险比较大的、施工困难的工程部分分包出去，以减少可能承担的风险。

2.5突然降价投标

报价是一项保密的工作，但由于竞争激烈，因此在报价时可采取一些迷惑竞争对方的手法。在预备投标价的过程中考虑好降价的幅度，根据情况信息与分析判断，做出降价最终决定。在投标截止前几小时，突然前去投标，并压低报价，一举夺标。这种突然降低总价的方法被大多数成功的投标企业所采纳。

3施工企业投标作价技巧

投标技巧是指投标企业在投标报价中采用的让招标人可以接受、中标后又能获得更多利润的投标手段和方法，也是一种投标艺术。在竞争激烈的投标市场，灵活运用投标技巧能在一定程度上提高报价的竞争力，以提高中标率。投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价应有技巧，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，技巧运用的好与不好，在一定程度上决定工程能否中标和盈利，它是不可忽视的重要环节。

3.1支付条件良好或者能早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或国有投资为主题的项目，后者如工期较短的改造、整治项目。做一个项目完成后两年得不到工程款，还不如降低利润，这样可以及时获得工程款，加速资金周转，存款也有利息。

3.2对施工条件差的工程（如场地狭窄、交通不便、水电供应不足等）、造价低的小型工程、自己施工上没有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，投标报价要作高些。结构比较简单而工程量较大的工程（如厂房或集中土石方量大）、短期能突击完成的工程、企业急需拿到任务的以及投标竞争对手较多时，投标报价可低一些。

3.3海港、地下特殊建筑物工程报价可高些，一般房屋、土建工程则报价宜低些。

3.4同一工程中采用不平衡报价法。对于一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，可调整内部各个子项目的报价，以其既不影响总报价，又在中标后可以获得较好的经济效益

（1）按工程进度付款，能够早日结账收款的项目（如基础工程、土石方工程、桩基等），这些单价可适当提高，以利及早收回工程款，加快资金周转，避免在前期工程建设中因投入过大而出现资金紧张。而后期工程项目如机电设备安装、装饰工程等，可适当降低单价。

（2）对于设计图纸内容不明确或者有“失误”之处，估计修改设计后工程量增加的项目，其单价可适当提高，工程量将减少的项目其单价可适当降低；工程内容说明不清楚或取消的工程项目，其单价可低些，这样有利于以后的索赔。

（3）根据招标文件、施工图纸、现场考察的实际情况，经过工程量核算，预计将来工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样最终结算时刻获得更大的收益。而工程量可能减少的项目，其单价可适当降低些。

（4）计日工项目的报价。如果是单纯报计日工的报价，单价可以提高。因为这些单价不包括在投标价格中，按实际发生工程量结算，可多获利。如招标文件中给定了计日工的“名义工程量”，则需具体分析是否高价，以免提高总报价。

（5）暂定工程量或只报单价的项目，估计实际工程量超过暂定工程量，单价可适当提高；不影响投标总价只报单价项目的单价可适当提高，如日后发生时可获得更多利润。如该项目可能由业主统一施工或指定由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。

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1 市政工程与投标报价

市政工程的项目比较多，是城市发展中必不可少的建设项目，对城市的发展具有非常重要的作用。主要包括城市中的道路桥梁、给水排水、燃气供热、地铁以及照明等，这些基础设施的建设和人们的生活密切相关，所以工程的质量备受人们的关注。在城市建设快速发展的过程中，工程建设的承包模式已经发生了改变，为了提高工程的施工质量，计价模式从传统的定额计价模式向工程量清单计价模式转变，只有在保证工程质量的前提下又降低工程的成本，才能够获取项目的承包权。采用工程量清单的计价模式更符合公开招投标的需要，建设单位通过公开招标的方式，各个施工企业进行投标报价，最后获取项目的建设权。在招投标的过程中，双方都具有一定的风险，其中招标人承担了工程量计算的风险，而投标人承担了价格的风险，在这种形势下，对于公开竞标的企业来讲是公平的，也为工程的质量打下了基础。

2 市政工程投标报价的策略

2.1 价格策略

价格是投标报价的核心因素，价格竞争是投标竞争的重要手段，企业应根据自己情况，以及投标项目实际情况对自己、工程、对手三个方面进行彻底对比分析，确定自身的优势和劣势，采取合适的策略。

2.1.1 低标价策略。在有些情况下，企业需要通过低标价来获取项目的资格，以此来缓解企业目前面对的状况，主要有以下几种情况：第一，如果企业在现阶段面临着施工任务不足的情况下，若短期内没有工程可接，就会对企业造成一定的经济危机，那么为了缓解现状，就需要以零利润标价或者是微利润标价来获得工程项目，然后在中标以后加大管理的力度，暂时渡过难关。第二，如果竞标的工程项目技术含量比较低，并且工程量很大的情况下，就可以通过低标价来获取项目，在获取后提高产值来增加利润。第三，如果一个企业面临工程任务不足，想要在新的领域有所发展时，那么就需要降低标价，开拓新领域的工程，在稳定之后再发展。第四，如果竞争对手在某一方面具有一定优势的情况下，为了获取项目，那么在设计和技术可行的前提下，可以降低标价来进行竞争。第五，在招标企业的支付条件较好，或者是与招标者的关系较为密切时，可以先以低标价中标，然后在施工的过程中，通过变更或者是索赔等来对利润进行弥补。

2.1.2 高标价策略。在竞争越来越激烈的市场形势下，以较高的价格中标已经越来越少见，能够中标也是投标工作高水平的体现，在一些情况下，还是可以尝试高标价策略。主要有以下几种情况可以实施高标价策略：第一，项目的投标受到了业主的邀请和议标，可以考虑高标价。因为在这种情况下，往往都是工期比较紧，在工程中需要有较高的技术含量，并且对工程的质量要求比较高，工程在社会上具有很高的影响，相对于投标报价，招标人对于投标企业的实力和信誉更加看重，这时可以进行高标价。第二，工程项目对于技术要求较高，而投标企业又具有很强的技术优势，在施工机械和技术经验方面都具有很强的能力时，可以进行高标价策略。第三，在本企业的施工任务比较饱满，或者是招标项目的利润不具有诱惑力时，可以使用高标价策略。

2.1.3 中等标价策略。当施工企业任务比较适中，在某地区、某行业领域己打开局面。与业主有较好的合作关系，并有较高的信誉时可采用此策略。

2.2 技术策略

技术策略，顾名思义就是凭借自己在行业中的过硬技术而取得的优势。

目前，招标单位在设置评标办法时，技术标的分值正呈逐步提高的趋势。对于建设方来说，它是用于选择施工单位、监督检查工程质量、以及掌握工程进度的一个重要依据。技术标对施工企业而言，更能体现投标单位的技术实力。所以，施工企业可以在投标报价的过程中利用自身的创新能力和技术优势，压倒竞争对手。

2.3 共赢策略

在某些大型工程投标中，如果有两家实力都非常强的施工企业同时独立投标，双方必然会互相压价，竞争激烈，即使最终幸运中标的一家也会牺牲很大的经济利益。如果两家联合起来组成联合体参加投标， 不仅可以优势互补，而且可以充分发挥在各自领域的特长和优势，联合后实力将大大高于其他投标单位，又可避免过分压价，这样两家都可获得较高的收益。

3 市政工程报价技巧

当市政工程的报价策略确定后，就需要通过一定的形式具体的反应在报价中，在报价的过程中也存在着一些技巧，只有充分运用才能够获得更为科学的报价。报价的技巧需要以报价策略的确定为基础，根据不同的工程应当选择什么样的定价、在同一个工程项目中，哪个工程项目应当报高价、哪个工程项目应当报低价等问题，都需要有一定的技巧。报价技巧的运用，对于工程整体造价有着重要的影响，因此，工程报价技巧的选择与运用，对于工程的中标与盈利有着重要的影响。笔者根据多年投标经验，认为有以下几方面的报价技巧：

3.1 针对施工条件稍差、或者是工程造价较低的小型工程，或者是由于某种原因不想接手的工程，则可以适当的抬高报价。而针对工程结构简单、而且工程量又较大的工程，或者是针对短期内能够突击完成的工程，在企业很想中标而且竞争单位又较多的情况下，可以适当的降低报价，以此提高中标的可能性。

3.2 针对同一个工程项目，可以使用不平衡报价方法，以不提高整体的工程造价为基础，避免过高或者过低的现象出现。其中需要注意以下几点：a.针对先期的工程项目单价可定得高些，这样既有利于资金周转同时存款也有利息；对于后期的项目（粉刷、油漆、电气等）单价可适当降低。b.估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减少的项目单价可降低。c.图纸不明确或有错误的或者是今后会修改的项目单价可提高；工程内容说不清楚的，单价可以降低。这样做有利于以后的索赔。d.对于没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做即不影响投标总价，并且在以后发生时又可获利。

3.3 多方案报价法：如果招标文件中规定，投标人可以提交备选方案，那么投标人可以利用工程说明书或合同条款不够明确之处，组织一批有经验的设计和施工专家对招标文件的设计方案和合同条款进行详细研究，提出更合理的方案，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价增加“不可预见费”。并且在招标文件允许的前提下，可以在投标文件中上报两个价格，一是按原工程说明书和合同条款报一个价格，二是按照投标人填报的备选方案报一个价格，并且加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。

4 结束语

在市场经济竞争愈发激烈的形势下，市政工程基本都采用了招投标的方式来选择施工单位，这样可以选择出实力强、信誉好的施工单位，并且能够保证工程项目的质量。招投标的竞争方式，为竞争企业提供了一个公平竞争的平台，在这种形势下，会迫使施工企业不断的提升自身的技术水平和管理能力，对于完善施工市场具有重要的意义。在进行招投标的过程中，对于投标企业来讲存在很大的风险，这种风险的存在，对于以后的施工会有很大的影响，一切都是未知的。那么为了降低投标风险，就需要对工程项目进行科学的分析，对于投标的成本进行研究，充分的利用投标的策略与技巧来达到中标的目的，为企业创造更大的经济效益。

参考文献

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中图分类号：TU723.1 文献标识码：A 文章编号：

随着市场经济的不断发展,越来越多的建设工程项目采用招投标形式发包工程建设任务将是今后的必然趋势。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。企业在投标时应在充分理解招标文件、施工图及做好投标前的现场考察的基础上，根据企业自身的管理水平及市场价格情况做好投标书，掌握一定的投标报价策略及报价技巧，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。现在就作者在多年的工作实践中对建设工程项目投标报价策略和技巧作简要的论述。

1投标策略

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。通常区分不同情况可采用不同投标策略。

1.1赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况:

(1)施工条件差;

(2)专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉;

(3)总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓;

(4)特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备;

(5)业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费;

(6)竞争对手少;

(7)支付条件不理想。

1.2微利保本策略

指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况:

(1)工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程;

(2)本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用;

(3)该项目本身前景看好，为本公司创建业绩;

(4)竞争对手多，竞争力强;

(5)有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商;

(6)业主支付条件好。

1.3低价亏损策略

指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只用于:(1)市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩;(2)分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。

2投标技巧

(1)突然降价法。报价是一项保密性很强的工作，投标过程中各投标单位往往通过各种渠道和手段了解竞争对手情况。因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。

(2)不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对实施可能性大的施工项目报高价，对实施可能性小的报低价。但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

(3)先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。

(4)优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器(交通车辆、生活设施等)，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。

(5)以人为本法。注重与业主、当地政府及相关单位搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。以人为本，建立良好的社会环境，处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。

3投标策略和技巧的运用

(1)企业经营状况和实力分析

我司放眼未来，应抓住当前有利时机，开拓建筑装饰市场，提高市场占有率。该工程造价合理，对我司有很大的吸引力，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机。

(2)对手分析

投标参加该项目投标的承包商都是国内名牌企业，有丰富的经验。为了中标，在投标报价上必须运用一定的策略。笔者所在这些年也已参加多个同类项目的投标，并成功地承接了多个项目，在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验，对参加这次投标有很大优势。

(3)业主情况和机会利益分析。

该项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，计划开发多个项目，仅此项目拟投资约上亿元人民币，共分若干期发包。如果能够先入为主，为我司打下坚实的基础，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会和利润。

另外，业主非常讲究项目的经济效益，往往在议标过程中要求承包商对总价下浮以达到低价中标的目的。经过以上分析，工程局决定以成本加合理利润的低价中标策略进行投标报价，并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利，给业主心理上造成“大降价”的错觉，

(4)投标策略确定以后，投标方法的运用就显得尤为关键。

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应同时采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在该工程的投标中工程局成功运用了以下两种报价方法。

成本分析法报价

①报价准备。成本分析法报价是建立在预测成本的基础上，可通过数学公式表达:投标总价=总成本×(1+利润率)×(1+税率)，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核;组织投标人员考察现场，搜集包括现场地形、道路、水电资源等资料;并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也相当大。

②成本单价的确定。根据招标文件要求，该项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资确定，材料费则是根据目前市场上各种材料市场价格乘以材料消耗量计算，施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本，而成本单价=直接成本×(1+开办费分摊率)×(1+管理费分摊率)。

③投标单价的确定。投标总报价的另一数学公式为:投标总价=Σ投标单价×工程量，而投标单价=成本单价×(1+利润率)×(1+税率)。公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率;而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。由此计算所得的投标单价是全费用单价，亦是常采用的一种投标报价形式。

在该工程投标报价中使用此方法报价，对工程成本心中有数，对工程利润一目了然，为双方在后期议标过程中提供合理依据。当业主在第二次议标中要求让利时，根据投标报价时的成本测算，通过报价分析，消除业主对暴利报价的疑心，最后只对原报价中预留的利润空间作适当让利，就赢得了业主的认可，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险。

不平衡报价法

巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

①提前资金回笼时间。该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，在报投标单价时，采用了不平衡报价法。对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价;而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低。经过调整后对工程总造价并没有影响，但在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。

②风险转移。对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，业主要求以暂定数量形式报价，工程主材报价中，应考虑到钢材可能上涨的风险，按一定的比率上浮并纳入投标总报价中。但在分析时认为业主很可能会根据目前主流市场价格确认钢材价格，工程开工后，再根据具体情况由另外专业安装公司分包。由于投标时已将此部分利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。

4结语

总之，建设工程项目投标报价是一项复杂而系统的工程，往往有许多因素无法确定。投标人应该根据现行的法律、法规、招标文件和市场情况、工程项目的特点以及投标人自身及潜在的竞争对手等情况，选择最适合自己的投标报价策略和报价技巧，同时还有不断总结投标报价的经验和教训，不断提高报价水平，这样才能确保工程投标成功，使企业效益最大化。

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1 投标策略的类型区分

投标过程中，按照经营目标及状况，需明白竞争的激烈程度和自身的优、劣势有清晰的认识，也要对投标项目的整体特点很好的把握，投标策略要根据施工条件及工程类别等确立。

根据投标全过程来看，以下三点是投标策略的具体体现。

1.1 生存型策略

投标报价通过对生存危机的克服来中标，可对多种影响因素不予考虑。但因投标人不良的自身管理经营及经济、社会和政治的变动，会为投标人带来生存危机。而生存危机会先在企业经济情况上体现出来，减少投标项目。其次是政府对基建投资方向的调整上，减少了一部分投标人的专长的工程项目，它常对营业范围专业工程投标人造成威胁。再次，若投标人不到位的经营管理，投标邀请可能会更少。此种情况下，投标人应从长远考虑，要有可以不盈利甚至赔本也要夺标的魄力，注重生存，只要能渡过难关，也能短期内维持生存，就会有东山再起的希望。

1.2 竞争型策略

投标报价以竞争为手段，低盈利及对市场的开拓是其目标，以对成本做准确计算为前提，并对各竞争对手的报价目标做充分的估计，利用竞争力较强的报价而中标。投标人可将此种策略应用于下列几种情况。竞争对手实力较强；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；经营不景气，近期的投标邀请很少；附近有本企业其他正在施工的项目；试图采取新的工程施工类型，开拓新片区。也可将这种策略称为保本低利策略，而且多数企业会选用此种策略。

1.3 盈利型策略

盈利型策略是将最佳盈利作为目标，进行投标报价时使自身优势充分发挥，对若项目的效益较小，则没有热情，若项目的盈利较大，则自信满满。投标人可将此种策略应用于以下几点情况，如在本地区，投标人已对局面进行了开拓，信誉度颇高，施工能力达到上限，具有技术优势且对招标人有较强的名牌效应，且竞争对手较少，投标人的主要目的是使影响扩大，或没有良好的条件进行资金支付，施工难度较大，施工条件艰苦，还过分要求工期质量，甚至某些项目为联合伙伴而陪标等。

2 实际投标报价产生差异的具体原因

根据一定的策略得到初步报价后，应多角度的分析此报价，分析该报价的风险和盈利，讨论起是否具备很强的竞争力，是否合理可行，以上均属分析的目的。投标人计算投标报价的方法往往大同小异，而造价工程师的基础价格资料也比较相似。所以，各投标人的投标报价从理论上讲不应与招标人的标底价有太大差距。但为何实际的投标过程却有很多差异产生呢？将明显的计算错误、对招标文件内容没有充分理解、有意放弃竞争而报高价者等此类现象排除，实际的投标报价产生差异的具体缘由包括：

2.1 追求的利润高低不一。某些投标人为维持生存局面而急于中标，所以必须使利润率降低，更有甚者根本不盈利；还有一部分投标人抓住了好机遇，并不急于中标，只为获得更大的利润。

2.2 各自的优势不同。一部分投标人的资金雄厚；一部分投标人的材料及机具都闲置着；而一部分投标人不缺乏优秀的管理人等。

2.3 采用的施工方案不同。对某些特殊的工程项目及大中型项目，很大程度上成本受采用的施工方案的影响。合理可行的施工方案，包括正确选择机械化程度、优化工程管理、合理安排工程进度等，都可使施工成本大幅度的下降，从而使报价降低。

2.4 管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的有很大差别。清单计价模式下对投标人个别成本显示，此种差别就越发明显。

工程量清单计价实施以后，清单计价并不是越低越合理，投标人个别成本最好不高于清单计价，不要因低价中标而使项目亏本。清单计价是对报价低的具体体现，所以低价在工程量清单计价中，一定要讲求合理。投标人一定要以确保工期和质量为前提，首先兼顾一定的风险，且确保预期利润，才可将最低成本价确定下来。虽然低价是关键，但并不意味着影响报价的原因只有报价，投标人若要战胜对手，还可通过投标技巧和策略来完成。可制定出一系列合理化措施，如提出有利于招标人的优惠条件，且能使招标人的投资降低的意见或建议，都可对报高价的不足加以弥补。

进行投标时，以下是投标人常用的投标策略：

2.4.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指基本确定一项工程项目的投标报价的总价之后，对内部各项目的报价做调整，总价既不会抬高，同时也不会对中标造成影响，且结算阶段在经济上能取得的更好的收益。

常见的不平衡报价法包括：

①能够尽早将资金项目收回，如为使资金灵活周转，可适当抬高土石方工程、基础工程及前期措施费的等项目报价，降低装饰工程及设备安装等后期工程项目报价。

②通过对工程量的核算，今后对于可能增加工程量的施工项目，在一定程度上抬高单价，最终结算阶段的盈利就会增多，而可能降低工程量的项目，则应降低单价，结算阶段就不会出现较大损失。然而，需要统筹考虑以上情况，即某些早期工程在清单工程量上出现失误。若可能完不成的工程量的项目，则需对其做出具体的分析，不可以盲目的抬高单价。

③设计图纸不明确，修改图纸后会加大工程量的项目，可对单价适当抬高，而搞不清工程内容的，则单价可适当降低。

④议标过程中，投标人往往都将标价压低。此种情况最好先将小工程单价压低，这样一来即使单价大幅度降低，却不会使总标价发生大幅度变动，但在招标人看来，投标人则很大程度上降低了工程量清单的单价，表明其已很有诚意的做出了让利。 转贴于

⑤为便于日后招标人在机械的使用和用工方面获得更多利润，可适当抬高其它项目费中的机械台班及日工单价。需具体分析其它项目的工程量，应适度太高报价，否则总报价也会随之抬高。

从投标人角度分析，一定程度上不平衡报价可使风险降低，但必须要以认真核对工程风险，尤其对某些项目需压低单价，一旦增加了工程量，会给投标人带来巨大损失，此外，为防止招标人反对，必须在合理范围内（10%以内）对单价实施控制。否则，如果招标人要求投标人对报价过高的项目的单价做出分析，分析过程中招标人再针对高价项目进行压价，投标人则得不偿失。

2.4.2 多方案报价法

某些招标文件规定，可对方案提出建议；若发现某些招标文件过于苛刻的要求技术、工程条款和范围有失公平或不清晰时，则需以对风险的充分预测为前提，根据多方案报价法处理，即根据原招标文件先报一个价，然后提出若某改动条款，可将报价降低至何种额度。以此将总造价压低，吸引招标人。鉴于此，投标人应组织一批经验丰富的施工、设计工程师，仔细分析原招标文件设计方案，制定更可行方案来回应招标人，以使自己的方案中标。此种方法可使工期提前，压低总造价。但需注意原招标方案必须要报价，以便于招标人将新旧方案做比较。

2.4.3 突然降价法

报价的保密性较强，但对手为获得情报，一般会利用各种手段进行多方面的刺探，报价时可凭此法使竞争对手迷惑。即投标人先表现出自己没有太大兴趣进行此工程，或依照根据正常流程报价，或在即将结束投标时突然降价。此法的运用过程中，必须在准备投标报价时对降价幅度准确把握，在投标截止日期前，最终决策必须以对情况信息的分析判断为依据。一般来讲，突然降价法只可总价压低，而在所有清单项目中，可运用不平衡报价法将降低的部分全部分摊，以获得更大的效益。

2.4.4 先亏后盈法

大型分期建设工程的第一期投标，可至在第二期工程内分摊一部分间接费，将重点放在中标上，不应过分计较利润。因此，工程的第二期投标，根据第一期工程的临时设施、经验和创造的信誉，工程在第二期较易中标。但第二期工程遥遥无期时，最好不要这样考虑。

2.4.5 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

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中图分类号：F270　文献标识码：A　文章编号：1007-3973(2011)002-158-01

1　在了解投标工作程序的基础上，挖投标工作内容的精髓

了解投标工作的程序才能做好投标工作的充分准备，实施合理的报价。我们应做到不打无准备之仗，重视给排水工程投标工作的细节及特点，制定相应的投标报价策略。

1.1　仔细的研读投标文件

通常来讲，投标文件将对给排水工程进行整体的说明及综合的分析，使投标者全面了解工程的整体布局及结构类型，同时还将对工程的技术、图纸、工程量、标书、合同条款进行周密的规定。因此我们必须在充分的研读投标文件的基础上，深挖其中的内涵及精髓，对工程施工进行合理的规划，弄清什么样的施工是符合合同要求的，什么样的投标报价工作是充满实效性、可行性的，从而在符合自然条件、社会需求的前提下占得先机。根据给排水工程施工的特点，我们尤其要根据投标文件的要求对现场施工条件做周密的勘察，确定天气因素、地质、土质因素、给水、供电设施、材料、土方储存环境，运输环境等客观条件，从而为合理的报价提供根据。

1.2　合理、科学的制定投标策略

投标策略的科学制定是提高给排水施工企业综合竞争力、提升中标率的重要保证。因此一切投标策略的制定都要本着中标的目的出发，以提高企业的综合效益为最终目标，来源于实践的制定切实可行的投标策略。投标工作取胜的关键就是指导报价策略的制定，首先管理者要有充分的投标经验，坚定的投标决心，知己知彼、百战百胜的竞争信心，同时还要结合周密的研究及前期充分的准备工作，对给排水工程的整体设计做周密的部署，靠设计创新、靠质量取胜、靠工期占优，靠决策前进，靠报价竞争，从而取得最终的投标胜利。

1.3　结合实际制定给排水施工方案

给排水施工方案的科学制定是现场施工环节的重要依据。因此施工方案的制定要充分考虑给排水施工的机械因素、进度安排、人员配备、质量控制等环节，从而使施工流程、操作行为更加规范、有利于提高工作效率，抓住招标部门的眼球，赢得中标的机遇。

1.4　编制投标标书、计算工程成本价格

计算工程成本价格是编制标书的一项重要内容，只有结合实际、周密、详实的计算工程成本才能为报价策略及技巧的实施创造有利的依据及实践条件。因此我们应结合本单位的财务、施工、成本核算的实际情况，充分考虑到市场经济的变更因素，将风险预算环节融入到成本计算中，本着观念更新、制度创新的原则充分的遵循给排水工程的施工特点实施统一、规范的成本价格计算。

2　报价策略是给排水工程中标、盈利的保证

我们应本着合理报价、运筹帷幄的原则提高企业的受关注度及综合竞争力，充分的了解自身的优势和不足，根据招标单位的不同需求制度相适应的报价策略及施工标准。当然这并不是要求我们要一味的注重低价，而是要双管齐下的建立低价、高质量、高效益、高信誉的给排水工程。同时给排水施工企业还应对同区域内的标底进行系统的分析，找出其中的规律，体现业主们最根本的需求；从而思想一致、施工一致、质量一致的赢得招标者的赞许。当然这并不是要求我们放弃追求利益、价值最大化的权利，而是要结合天时、地利、人和的充分优势追求技术创新、制度创新、综合技能创新，结合施工难度、级别的高低制定合理的报价策略，实施高价中标与低价中标的有效结合，从而排除万难的在众多竞争对手中脱颖而出。

3　报价技巧的有效实施

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Abstract: How to construct a competitive pricing has become suspends in front of each bidder a problem not to be ignored. Using appropriate bid quote strategy and skill will be bidders can win the bid and after winning the bid, whether can obtain the biggest benefit of key factors; this paper mainly discusses the construction project bidding strategies and skills.

Key words: engineering; bidding; bidding strategy; skills

中图分类号：TU723.3文献标识码：文章编号：

0 引言

投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时,以招标文件为依据,结合现场考察及市场调查所获得的情况,根据有关定额、费率、价格资料,计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价,承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧,才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终,内容十分丰富。工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、联合投标等,报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、增加建议方案报价、随机应变等。

1 投标报价应注意的几点事项

投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础， 机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题：

1.1注意积累报价信息资料

投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资 源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和 总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。

1.2标价计算要合理

既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为 了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处 理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

1.3定额的选用要慎重

编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，①特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

1.4在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为 难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是：第一，对招标文件中有利于投标者之处或含 糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和 施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，（如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等）可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第 四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第 五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单 位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。

2 投标报价的策略

2.1优势制胜策略。承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上,采用上述策略可以有以下几种方式:

(1)以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。

(2)以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期,并能保证进度计划的合理性和可行性,从而使招标工程早投产、早收益,以吸引业主。

(3)以廉取胜。其前提是保证施工质量,这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发,采取这一策略也可能有长远的考虑,即通过降价扩大业务来源,从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例,既降低工程成本,又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

2.2信誉制胜策略。信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标,建筑企业信誉好,价格就高些,如某建设项目,施工技术复杂,难度大,而本公司过去承担过此类工程,取得信誉,业主信得过,报价就可稍高些。若为了打入某地区市场,建立信誉,也可以忍痛降低报价,以求占有市场,争取将来发展。

2.3采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时,可报低价先争取中标,再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

2.4采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程上获利,而是着眼于发展,争取将来的优势,如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等,宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。

3 投标报价技巧的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：

3.1不平衡报价法

这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：

1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；

2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；

3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；

4）暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。

3.2计日工单价的报价

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3.3联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

3.4增加建议方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计设方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

4 结论

投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

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中图分类号：TU723 文献标识码： A

（一）投标报价策略

一、 生存型报价策略

指在报价中不考虑企业利润，而是考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略是应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：

1、市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；

2、某些分期电力建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。

二、 竞争型报价策略

以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况时，应采取竞争型报价策略：

1、工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；

2、本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；

3、该项目本身前景看好，可为本公司创建业绩；

4、该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；

5、竞争对手多；

6、有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；

7、长时间未中标，希望有一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。

三、 盈利型报价策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目的，不关注效益较小的项目，只重视盈利大的项目。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：

1、施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目；

2、特殊工程，如港口海洋工程，需要特别设备；

3、业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；

4、投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、专业要求高、技术密集型工程或对招标人有较强的名牌效应、投标人主要是扩大影响；

5、支付条件不理想。

（二） 投标报价技巧

通常，投标报价技巧被简单的理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作不同阶段，也不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段，针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法。能否科学、合理的运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。

使用投标报价技巧时应注意两方面的问题：

1、认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素。

2、对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素，综合考虑、灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。

一、 不平衡报价

不平衡报价是在总的报价保持不变的前提下，与正常水平相比，提高某些分项工程的单价，同时，降低另外一些分项工程的单价，以期望在工程结算时得到更理想的经济效益。很显然，不平衡的报价法只能适用于单价合同，这也是实际中运用最多的一种报价技巧。采用不平衡报价策略时，应对施工方案实施可能性大的提高报价，对实施可能性小的降低报价。如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。所以在运用不平衡报价技巧时，一定要认真研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价。

不平衡报价要建立在对工程量清单中工程量仔细核对的基础上，特别是对于报低单价的项目，如这类子项目实施过程中工程量大幅度增加，将对承包商造成重大损失。另外不平衡报价一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出过高的项目，要求投标人进行单价分析，并围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

二、多方案报价

对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，可以做出不同方案和不同报价。这样，投标企业可以在原方案外另做一套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。

有时招标文件中规定，对招标项目可以提合理化建议，因为任何一项工程的设计，很难做到无懈可击。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。

如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。这种新的备选方案必须具有一定的优势，如可以降低总造价，或提前竣工，或使工程运作更合理。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。以供业主参考。如果“建议方案”合理，加上报价也合理，中标的可能性会大大提高。

多方案报价需要按招标文件提出的要求进行报价，在此基础上提出的新报价方案要有特点，而这一切与施工组织设计、施工方案的选择有着密切的关系，应充分发挥投标企业的整体优势，调动各类人员的积极性，深入施工现场调查研究，集思广益选定最佳建议方案。

三、先亏后盈法

先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求的措施切实可行。否则即使报价再低，招标人也不一定选用，而且会认为标书存在重大缺陷。

例如对大型分期建设的电力工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊第二期工程中去，少计利润以便争取中标，这样在第二期工程招标时，凭借第一期工程的经验、临时设施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但注意分析第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则可以不考虑先亏后赢法。

但是，使用先亏后盈法存在一定的风险：

1、在我国的《招标投标法》中规定：中标人的投标不得低于其成本。采用先亏后盈法，很可能会因为不满足此条规定，而失去中标的机会。

2、即使一时奏效，这期中标承包的结果必然是亏本，而后续工程若是遥遥无期，就不能将此次的损失补偿回来。

因此使用这种方法应以雄厚的实力作为保障，否则在实际报价中应慎重。

结束语

对于一个承接工程的企业来说，工程的投标报价就是其利益所在。通过制定正确的投标策略，采用恰当的投标技巧，企业将可以对投标的项目进行主动出击，增加中标的几率。

参考文献：

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工程量清单投标是工程招投标方法改革的一项具体措施，也是我国加入WTO与国际管理接轨的必然要求。为了规范建筑工程施工发包与承包计价行为，维护建筑工程发包与承包双方的合法权益，有效防止建筑市场的腐败行为，建筑工程项目全面实行工程量清单投标策略势在必行。

1投标报价原则

投标报价是以投标方式获得工程时，确定承包该工程的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标技巧，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。为此要作好以下几方面的工作：

1、要认真细致地阅读招标文件，吃透标书，过细分析研究并弄清承包者的责任和报价范围，各项技术要求，需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工陪偿、保险、付款条件、税收等因素。

2、要考虑好施工现场的自然地理条件。对地形地貌、地质等施工条件，临时设施布局，供水、供电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应，以及社会治安等情况都要进行考察。

3、要仔细核算工程量，尽可能准确无误。工程量的大小直接影响报价的高低，对于总价承包合同，计算好工程量更为重要。工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。

4、编制施工规划。在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理。

5、精心编制工程预算，合理确定投标极价。结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算情况，总结已完工的工、料、机消耗指标以及各类费用的比例，以此预测所投工程的成本，即保本价。分析费用和各组成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再对工程总价作出必要的调整，以报价的优势Z取中标。

2投标策略：

2.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指基本确定一项工程项目的投标报价的总价之后，对内部各项目的报价做调整，总价既不会抬高，同时也不会对中标造成影响，且结算阶段在经济上能取得的更好的收益。

常见的不平衡报价法包括：

①能够尽早将资金项目收回，如为使资金灵活周转，可适当抬高土石方工程、基础工程及前期措施费的等项目报价，降低装饰工程及设备安装等后期工程项目报价。

②通过对工程量的核算，今后对于可能增加工程量的施工项目，在一定程度上抬高单价，最终结算阶段的盈利就会增多，而可能降低工程量的项目，则应降低单价，结算阶段就不会出现较大损失。然而，需要统筹考虑以上情况，即某些早期工程在清单工程量上出现失误。若可能完不成的工程量的项目，则需对其做出具体的分析，不可以盲目的抬高单价。

③设计图纸不明确，修改图纸后会加大工程量的项目，可对单价适当抬高，而搞不清工程内容的，则单价可适当降低。

从投标人角度分析，一定程度上不平衡报价可使风险降低，但必须要以认真核对工程风险，尤其对某些项目需压低单价，一旦增加了工程量，会给投标人带来巨大损失，此外，为防止招标人反对，必须在合理范围内（10%以内）对单价实施控制。否则，如果招标人要求投标人对报价过高的项目的单价做出分析，分析过程中招标人再针对高价项目进行压价，投标人则得不偿失。

2.2 多方案报价法

某些招标文件规定，可对方案提出建议；若发现某些招标文件过于苛刻的要求技术、工程条款和范围有失公平或不清晰时，则需以对风险的充分预测为前提，根据多方案报价法处理，即根据原招标文件先报一个价，然后提出若某改动条款，可将报价降低至何种额度。以此将总造价压低，吸引招标人。鉴于此，投标人应组织一批经验丰富的施工、设计工程师，仔细分析原招标文件设计方案，制定更可行方案来回应招标人，以使自己的方案中标。此种方法可使工期提前，压低总造价。但需注意原招标方案必须要报价，以便于招标人将新旧方案做比较。

2.3 突然降价法

报价的保密性较强，但对手为获得情报，一般会利用各种手段进行多方面的刺探，报价时可凭此法使竞争对手迷惑。即投标人先表现出自己没有太大兴趣进行此工程，或依照根据正常流程报价，或在即将结束投标时突然降价。此法的运用过程中，必须在准备投标报价时对降价幅度准确把握，在投标截止日期前，最终决策必须以对情况信息的分析判断为依据。一般来讲，突然降价法只可总价压低，而在所有清单项目中，可运用不平衡报价法将降低的部分全部分摊，以获得更大的效益。

2.4 低报价、高索赔型策略

用设计图纸和工程量清单的不够准确有意提出较低的报价，中标后再利用现场与施工图设计的不符与矛盾，进行工程变更与索赔，从而提高造价。

2.5 暂定工程量的报价

暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。另一种是业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。

3结束语

实施工程量清单后，投标报价的过程中，投标人一定要将自己核心优势，即自己和其他对手的不同之处显现出来。先，工程投标报价的过程中，投标人应注意技术方案应先进合理，投标价格要低些，在风险和利润之间，投标人的决策必须准确，另外，进行投标报价时，还有一些投标技巧及策略可作为辅助。投标人只有对策略很好地把握，才能正确的研究投标报价，从而果断地做出决策，确保在最低价中标的情况下取得预期的利润。

参考文献：

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中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

随着建筑市场的不断发展和完善，建筑工程招投标制度成为我国建筑市场的一项基本制度。目前，我国建筑市场竞争日益激烈，施工企业在投标报价过程中还存在一定的问题，因此，施工企业就必须精准的掌握工程投标技巧及报价的策略技巧,努力提高报价及施工组织设计水平，随时掌握准确的施工材料市场价格浮动情况，注意各种相关资料的搜集以及分析工作。只有这样才能不断的提高企业的做标水平，提高企业工程投标竞争中的中标率。

一、投标报价中存在的问题

目前，我国的施工企业在进行投标报价时，还存在如下几点问题：

1. 施工力量供大于求，市场竞争不规范。有的施工单位为了自身生存，投标时尽量压低投标报价，企图以“低价”中标，再“索赔”盈利，对投标风险要素和风险程度估计不足，还有个别的承包商为了减少投标风险损失甚至不惜企业信誉，在合同履行时偷工减料，做“一锤子”买卖，严重影响了企业自身的长远发展。

2. 投标风险决策缺乏科学依据，有标即投，有一定的盲目性和任意性。有的承包商不以自身实力为依据，片面强调扩大业务面，不注意科学决策。实际上，投标风险决策(对承包商而言)与工程建设的前期工作(对项目法人而言)一样，对工程建设成败或企业利益起着很关键的作用。

3. 有些建筑企业内部仍延用计划经济的管理模式，只设计划经营部门，而没有设独立、专门的投标机构。招标信息来源少，投标信息取舍不及时，公共关系开拓发展欠佳，工程投标临时拼凑班子，有些班子成员没有系统的投标经验，缺乏必要的报价策略和技巧，加上投标时间有限，对招标文件合同条款理解不透彻、工程量计价方法错误、风险费率取值不科学等现象时有发生，使企业丧失了许多中标盈利机会或蒙受了经济损失。

4. 有的承包商不太注重编标前的人、机、料价格信息收集，投标工程及相关合同条款分析等基础工作；另外，建立和利用企业定额步履缓慢，工程报价未反映本企业的技术和管理优势，报价缺乏明显的竞争优势。

5. 工程估价时主要以工程量清单为依据，有时忽视了投标施工方案优化对工程估价的影响。实际上，施工方案作为项目评标的技术指标是工程报价的基础和技术支持，没有经过施工方案优化的工程估价在经济上一般是不可行的。

6. 投标工作与项目实施缺乏连贯性，而交接工作也不够全面，投标人员的报价意图和技巧不能在项目实施过程中充分体现也是制约和影响企业效益的因素之一。

二、投标报价应注意的问题

在激烈的建筑市场竞争中，如何有效做好工程投标工作，承接到更多的建筑市场份额，已成为建筑施工企业生存和发展的关键问题。施工企业要从以下几个方面提高投标报价的水平：

1. 选择合适的工程投标

施工企业面对已获得的招标信息，一定要认真分析、筛选，选取适合本企业的工程，并要对其进行可行性研究，慎重做出投标决定。在工程的规模上，要量力而行，充分考虑本企业自身的人力、财力及当时的经营状况；在工程的技术要求上，应根据本企业现有所能达到的技术水平，选择合适的工程，不可冒然行事；在工程性质上，尽可能结合本企业的专业特长。

2. 注重标段的选择

施工企业要慎重考虑投几个标段、投哪些标段，报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；投标段数量太多，则会加重标书编制的任务，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合，二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定，三是要注意避开实力较强的竞争对手。

3. 组建投标工作机构

施工企业要成立一支既懂技术又具备一定组织能力的高素质管理人员和相关专业工程技术人员的投标机构，对企业投标的全部活动过程进行组织管理。加强投标机构的管理，定期对投标人员进行专业培训，提高投标人员的专业素质。

4. 合理确定投标工程成本价，企业应根据自身实际情况，运用造价工程管理中的资料，对参加投标工程的情况进行分析，对比预算价格和以前类似工程经验，通过对人、材、机、管理费等的实际情况进行成本分析，得出最终工程成本价。在不超过最高限价的情况下，根据工程成本加上适当的利润定出最终的投标价，为了成本的准确性，平时要留意收集大量的信息资料，充分了解市场波动，以便为投标工作做好铺垫。

5. 施工组织设计要统筹考虑，兼顾全面，重点突出，语言简练。施工组织编制人员要尽可能了解清楚招标项目施工的自然、经济和社会条件，做到施工组织方案先进、经济、可行、资源配置合理，提高投标竞争力和增加中标率。

6. 要严格投标文件复核制度，保证标书编制质量，做到精益求精。填报投标文件要反复校对，多轮审查，保证分项和汇总计算准确无误，报价汇总表中报价和投标书中报价一致。标书要对业主招标文件的内容进行实质性的响应，按照业主的要求及提供的格式进行编制和填写，顺序一致。

7. 加强投标报价技巧

（1）报价的基础价格要准确

在编制报价时，把人工单价、台班、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

（2）取费费率应取满

投标报价时所采用的管理费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

（3）采用不平衡报价法

不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。不平衡报价法的前提是工程量清单报价，它强调量价分离，即工程量和单价分开，投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量，最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西，或者说只是评标委员会在比较各家标价的高低时提供了一个总的大致参考值，实际上承包商取得的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。不平衡报价可以从以下几方面进行考虑：

①能够早日结算的项目，如开办费、设施、土方、基础工程等；通过现场勘察或设计不合理、清单项目错误，发现有缺项、漏项或两者之间有较大差别时；预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；支付条件良好的政府项目或银行项目，单价在合理范围内可定得高一些。

②后期的工程项目，如装饰、安装及其他附属工程等；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目，单价在合理范围内可以降低。

③图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。

④计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价，因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。

⑤无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些，这样既不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。

⑥暂定工程或暂定数额的报价。这类项目要具体分析，如果估计今后肯定要做的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。

三、结语

投标工作是一项复杂的系统工程，企业要在投标过程中不断总结经验、加强学习，掌握投标技巧，精通报价确定方法，努力提高报价水平，同时做好资料搜集、分析工作，才能提高中标率，在激烈的竞标中立于不败之地。

参考文献(References)：

[1] 徐延阶.论工程投标策略[J].山西建筑，2007，33(5)：251-252.

[2] 李强.工程投标策略与技巧[J].山西建筑，2008，34(15)：

篇13

1 国际工程投标报价策略

1.1 高价赢利策略

所谓高价赢利策略是指在进行报价的时候，必须考虑以获取较大的利润为最根本的投标目标。在以下几种情况中可以采用该项策略：

（1）施工条件恶劣。（2）专业要求苛刻、技术相对密集的工程，而该公司非常擅长这方面并且享有很好的声誉。（3）总价相对比较低的小工程，该公司并没有特别大的兴趣，报价偏高，中不中标都无关紧要。（4）比较特殊的工程，需要配合使用特殊的设备。（5）业主需要多而且急的工程，那么就要付加急费。（6）缺乏竞争对手。（7）支付条件不是 特别令人满意。

1.2 微利保本策略

微利保本策略一般适用于以降低利润目标为最终目标的情况之下，甚至是可以放弃利润的获取。该项投标策略主要适用于以下几种情况：

（1）工作相对比较简单，而且工作量相对比较大，但是可以被一般公司所接受。（2）该公司在本地干了很久，但是现在正处于断档状态，存在大量设备处置费用。（3）该项目具有很好的前景，可以给该公司带来效益。（4）该项目可以分期展开或者是该公司同时还接纳了其他预期项目，那么该公司可以确保获得高质量、良信誉，进而续签其他的项目。（5）竞争对手多而杂。（6）在中标之后，将工程通过承包的形式以更低的价格分包给其他各公司。（7）长时间没有中标，希望中标来满足日常开支需求，只要能够保本就行。

1.3 低价亏损策略

所谓低价亏损策略是指，在进行报价的过程中，不仅忽略企业利润，而且还要将亏损考虑在内所提出的报价策略。在使用低价亏损策略的时候需要注意以下几点：第一，业务一定是按照最低的价格来作为确定中标单位的标准的。第二，低价亏损策略是一种正当的报价方法，属于正常的商业竞争行为。低价亏损策略主要在以下几种情况下使用：

（1）市场竞争日趋激烈，同时承包商又削减脑袋往该市场钻。（2）对于分期工程来说，如果第一期的工程以较低的价格获得了较高的质量，那么势必会获得业务的信任，进而取得后期工程的承包权，那么第一期工程的低价多带来的损失也将得到弥补。这种策略在进行报价 时候并没有充分考虑风险所带来的费用误差，因此存在一定的冒险性。如果没有风险发生，那么承包商的报价就可以任务成功，反之，则意味着失败，并且伴随着大量的损失。这种报价方式一般只适用于市场竞争激烈、承包商又急于踏进市场的情况下使用。

1.4 期望利润最大化

对于投标商而言，都希望获取较高的利润。然而，这个利润的高低不仅受到经营管理因素的影响，而主要是由投标价的高低来决定的。然而，中标的概率由于报价的高低息息相关，如果报价过高，那么中标概率必然降低。反之，报价过低，中标概率将大幅度升高。但是，如果报价较低，那么必然会导致盈利降低，甚至是亏损。可见，利润和中标的概率是两个不可或缺的考虑因素，都必须加以考虑。一个项目的利润并不是其直接利润，但是如果企业向很多工程投标时，期望利润就与平均利润相等。以上几种策略都是充分考虑项目以及承包商的实际情况的基础上，对期望利润进行精密核算所确立下来的。

1.5 不平衡报价法

不平衡报价法（Unbalanced bids）也叫前重后轻法（Front loaded）。不平衡报价是指一个工 程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

（1）能够早目结帐收款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程，装饰工程等）可适当降低。

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

但是上述（1）、（2）两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。

（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。

（4）暂定项目（Optional Items）。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不 分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。

（5）在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。

但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（ 一般可以在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

2 案例分析

某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价的1‰，若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而在工期方面按自己认为的合理工期（比业主要求的工期增加6个月）编制施工进度计划并据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用灵活性，而且可以降低造价约3%。

该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和法定代表人签字后，在投：标截至日前1天上午将投标文件报送业主。次日（即投标截止日当天）下午，在规定的开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4%。

该承包商运用了三种报价技巧：多方案报价法、增加建议方案法、突然降价法。

其中，多方案报价法运用不当，因为运用该报价技巧时，必须对原方案报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却未报出相应的投标价。

增加建议方案运用得当，通过对两个结构体系方案的技术经济分析和比较，也就意味着对两个方案都报了价，论证了建议方案的技术可行性和经济合理性，对业主有很强的说服力。

突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前了1天多，符合常理，为竞争对手调整、确定最终报价保留了一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前1小时突然递交一份补充降价文件，这时竞争对手已经没有时间和可能在更新报价了。

3 国际工程投标技巧

投标报价工作十分复杂，因此可以分为很多阶段来进行。需要注意的是，每一个阶段的情况是不尽相同的，甚至是千差万别的，因此在不同的阶段所需要处理的问题也是千差万别的。针对不同的阶段，根据不同的情况，参照不同的工作目标，选择合适的解决策略具有十分重要的现实意义。是否运用了科学且合理的投标技巧，使其在投标报价的过程中发挥尽可能大的作用，是一项亟待考虑和解决的问题，因为这会影响到中标，因此这也成为整个投标报价工作的核心所在。

3.1 开标之前的投标技巧

3.1.1 资格预审时期

在进行公开招标项目中，业主需要充分考虑和审核投标企业，以确定他们是否具备参与竞标的资格，并且掌握他们的情况。这样在进行预审的过程中，就可以将不符合投标的企业事先排除掉，这就可以大大降低评标的工作量。然而，对于投标企业来说，必须在考虑业主需求、工程项目本身等信息的基础上，最终确定投标策略。

3.1.2 研究标书时期

在研究标书的时候，必须将标书研究透彻，搞清楚其中的每一项内容与要求，因此需要注意以下几个方面：

（1）搞清楚投标商的责任以及与之相符合的报价范围，避免出现任何遗漏。

（2）搞清楚每一项技术要求，为确定合理的施工方案提供指导。

（3）对工程所在地的材料以及设备进行全面调查与估计，避免出现估价偏差。

（4）搞清楚开工与竣工的具体时间以及这个期间所涉及到的要求。同时，还要考虑他如果没有按照预定工期完成任务，该享受何种奖励或者是惩罚，这有利于优化施工进度计划。

（5）有没有工程预付款，是按照工程进度进行分别结算还是在竣工后统一进行结算。如果付款被拖延，该由哪方负责人以及支付利息。

3.1.3 现场考察时期

从广泛意义上来说，工程现场考察是指对于不能够从招标文件中获得要了解的内容以及无法确定相关信息，而导致估价效果出现偏差时，需要借助于工程现场调查来进行。业主一般会允许已经通过资格预审的投标者参与现场考察，找出存在疑虑的问题，以便于业主在标前会议上进行澄清。不过，单凭一次现场调查是根本无法达到这一效果的。因此，必须做好充分的考察前期工作，然后与于预审所得结论相结合，进行全方面的深入调查。

3.2 开标之后的投标技巧

通过开标，可以使投标者了解很多报价。需要指出的是，低价不一定会中标，因为必须进行全面审核，然后进行议标，最终得到中标人。在这个议标的过程中，如果投标者采取一定的投标技巧，那么就可能有效规避自己投标书中的不利因素，甚至是将其转变为有利因素来增大中标的几率。

3.2.1 降低投标价格

投标价格并不是唯一决定是否中标的因素，但却起着十分关键的作用。在进行议标的过程中，投标者在适当的时候提出降价也是合乎情理而且是一种常用手段。对于投标者来说，议案会准备两到三个价格，也就是不仅要准备合适的价格，而且要准备在特殊竞争环境中使用的价格，时刻做好降价准备。如果要降低投标价格主要是从以下几个方面来进行考虑的：

（1）尽可能地减少投标利润。

（2）尽可能地减少经营管理费。

（3）适当降低系数，是指在投标作价的时候，需要实现考虑一个有下降趋势的系数。如果需要进行降价竞争，那么就可以参照这个系数进行降价，如果不需要降价，那么就可以使用既定报价。

3.2.2 使用投标优惠条件

对于影响中标的众所因素中，除了价格之外，还有很多因素，因此还可以通过适当缩短工期、使用新技术、新设备以及降低支付条件要求等优惠条件来吸引招标人。

3.2.3 有效宣传法

做好宣传工作，将公司实力以及内在潜质全面展示给业主与本地政府。

3.2.4 增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案（Alternatives），即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将 此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

4 结论

在本文中，笔者重点对标前的分析决策以及所需要采取的报价策略与技巧进行了分析，并且寻找到了行之有效的报价策略，主张使用有利报价技巧，以为竞标单位争取最有利局势。

参考文献：

[1]刘华琼，杨义珍.国际EPC项目的报价风险及控制[J].中国招标，2012（41）.

[2]段胜伟.试析国际工程项目管理[J].科技致富向导，2012（06）.