工程投标报价策略与技巧范文

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中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

投标报价既是业主选择中标单位的主要标准，也是业主与中标单位签订施工承包合同的重要依据，直接关系到中标与否。报价是工程项目投标的核心，若报价过高，会使投标单位失去承包机会；反之，若报价过低，则会给中标单位带来亏本的风险。投标报价策略选择的正确与否、投标报价技巧选用的合适与否，对施工单位提高中标率并获得较高的利润是至关重要的。

一、投标报价策略

投标报价策略是在投标过程中系统工作部署及其参与投标竞争的方式和方法，仔细的研究投标报价策略不仅可以增加企业竞标的筹码，提高获胜的可能性，而且可为企业带来更多的经济效益。因此，企业投标时要重点把握以下环节：

1、投标项目的选择

分析得到的招标信息，先要进行筛选，选择企业合适的项目，尤其是工程招标的项目，其次进行可行性研究，慎重做出决定，这样做一方面是研究企业能否实施项目，另一方面是对投标的费用和技术等进行估量。

2、收集技术经济情况资料并经常进行分析研究

投标和报价涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要对招标文件认真地研究，其次应及时掌握机械设备和市场材料价格的动态。最好是通过每年价格的波动情况分析出物价波动的规律，并收集其他承包商的报价和投标情报以便更加灵活的调整自己的价格。

3、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包

当涉及到总承包商不擅长的工程业务时可选择合适的分包商将这部分的工程分包出去，这样一来可以达到既定的工程质量和工期，又能相应的降低造价，其次选择分包商承担部分工程可以分散风险，因为将一些风险系数大、施工工程分包给分包商后，总承包商就可以减少自己承担的风险。

二、投标报价技巧

在有了完整的投标策略后，为了保证投标的成功率还要加强投标报价技巧的应用。

1、不平稳报价法 1）对于那些能及时结账收款的项目可适当提高单价，以利于资金周转，提高资金时间价值，可适当的降低后期工程的报价。

2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当可以提高，这样在最终决算可以多盈利，而工程量可能减少的项目，单价可以降低，以免在工程结算时造成严重损失。

3）图纸不明确或有错误，估计设计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。

4）计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。

5）无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。

6）对于暂定项目，应具体情况具体分析，这类项目是在工程开工后由业主决定是否实施以及工程实施的负责人，对于不分标肯定要实施的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。

采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量复核的基础上，特别是对报单价低的项目，如工程量实际施工过程中增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价价格浮动要在合理的幅度范围内，一般为10%左右，否则，可能会引起业主反对，甚至导致废标。

2、多方案报价法 对于一些招标文件，当有工程范围不明确，合同条款不清楚以及技术规范要求过于苛刻或有其他的不公正之处时，承包商在施工时就肯定会承担较大的风险，这时承包商就应该采取增加工程单价的措施，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，在这种两难的局面下我们就可以采取多方案报价法。

3、增加建议方案

如果招标文件中标明可以提出建议方案，即投标者可以不完成按照原设计方案，而提出一些自己的方案。这时，投标者需组织相关人员，仔细地研究原招施工方案，提出可以吸引业主的更加合理的施工方案，从而促成自己中标。新的建议方案，或者能够使总造价降低，或者可以缩短工期，或者使施工更合理。但必须注意一定要对原招标方案标价，以供业主选择。增加建议方案时，不要太具体化，保留方案的关键技术，防止业主将建议方案交给中标的承包商，同时要强调的是，一定要有比较成熟的建议方案，或过去有这方面的实践经验，或有很好的操作性，但绝不能不切合实际的提出施工方案。

某排水沟砌筑工程中，施工现场主管工程师踏勘现场时本标段排水沟都处于填方地段本应采用矩形排水沟，而招标文件中的设计为梯形排水沟，不符合现场的实际情况，投标者投标时提出采用矩形排水沟的合计方案，后来，业主采纳了此方案。

4、可供选择的项目的报价法

可供选择的项目的报价法，是指一个工程项目的分项工程，招标人可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。采用可供选择项目报价法一定要注意，并非由投标人随意选择项目，采用何种方案最终的决定权在业主手中。因此，投标人虽然适当提高了可供选择项目的报价，但并不能确定被选中，只不过提供了一种可能，不过要是最终被选中，投标人可以得到额外的利润。

例如某高速公路的软土地基处理工程中，工程量清单表中要求按现场机拌素土挤密桩报价，此外，还要求投标人用现场搅拌灰土挤密桩和现场搅拌水泥作为可供选择项目报价。投标人除需对以上三种软土地基处理的方法进行实地的考查报价外，还需对石灰粉喷桩进行报价。对于施工工艺简单成本低的软土地基处理方法应适当降低报价；对于施工工艺复杂成本较高的软土地基处理方法应适当提高单价。

5、突然降价法

突然降价法，是指在投标最后截止时间内，投标人在开标前允许的时间内报送一个比原报价低的价格，使竞争对手在毫无准备的情况下无法与其在价格方面进行竞争。作为常识性的规律，投标报价是一种严格保密的工作，但是投标的竞争对手往往会通过各种渠道、手段来获取投标单位的信息，因此，在编制投标报价时，首先要做好基础数据的防泄漏工作，其次可以采取迷惑对手的方法，但必须对第一个报价作出合理的说明，否则可能会造成废标。

布鲁格饮水系统工程，大成公司在临近开标前将总价突然降低8.03%，从而击败竞争对手前田公司以低价中标。

6、在报价的过程承诺优惠

投标时在报价时通过承诺一些优惠条件是一种很有效的措施，招标人评标时一方面要考虑到投标者的设计方案，另一方面也要考虑到投标者的报价，除此之外，还要综合考虑施工时间、费用的支付方式方法等，所以在投标时主动提出缩短工期、赠给施工设备、低息贷款、免费提供技术转让、技术协作、培训等，都是吸引招标人利于中标的辅助手段。

7、先亏后赢法

先亏后赢法，是一种无利润甚至要亏损的方法。承包商为了的建筑市场占据一席之地，开辟新工程，在参加投标时，依靠自身雄厚的资本实力采取的只求中标低价报价的方法。采用先亏后赢报价法，投标人必须首先具有很好的信誉，其次提出的施工方案必须满足技术先进性，同时要加强对公司的宣传，承包商站稳该地区建筑市场，这样就会带来更多的利润。

三、投标报价实例分析

利通区至红寺堡一级公路起点位于吴忠市上桥镇涝河桥村南环路与东兴的平面交叉口处；终点K59+595位于红寺堡沙泉乡处（距红寺堡16公里、距太阳山32公里）与S304线（盐兴公路）在K154+030处“T”字形交叉。第一合同段位于宁夏吴忠市境内，起讫桩号K0+009.523-K16+200，线路长16.190公里。起点位于吴忠市上桥镇涝河桥村南环路与东兴街平面交叉口处，路线自北向南布设，经花寺村二队后，沿清水沟布线，先后穿过巴浪湖二队、巴浪湖一队，并于K4+208处下穿古青高速公路的预留分离式立交桥后，继续穿过巴浪湖农场场部后跨过清水沟，经过马莲渠乡廖桥九队、陈木闸十队、郭桥五队、三队、周闸一队、二队后跨汉渠，经80306部队农场进入合同段终点。

本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749万立方米，沥青混凝土35万平方米，中小桥6座，238.7延米。盖板涵28道，圆管涵48道，平面交叉3处。

该工程投标报价决策简述如下：

1、路基土方填筑工程：考虑到前期施工资金紧张的问题，此项目的适当的提高，这样可以保证资金的充裕性；

2、涵洞工程：经踏勘现场发现涵洞施工条件差，周边的地质情况复杂，不可预见的因素和风险多，如遇到地质条件差，会造成土方的挖方量增大，甚至会增加干抛片石的量，因此，涵洞工程投标报价时适当的提高单价；

3、本标段中小桥6座，桥位处于地下水中，对混凝土有结晶性腐蚀，桥墩台桩柱混凝土、系梁混凝土及锥护坡砂浆等与环境介质接触的混凝土最少水泥用量为370kg/m3，水灰比为0.5。考虑到此情况，桥梁桩基、系梁、墩柱等在报价时适当的予以提高；

4、投标报价的调整，土石方、桩基工程的下降幅度比其他工程略低，因为这样有利于前期资金的周转。经过工程量复核，路基借土填筑、排水沟砌筑的量比工程量清单要多，而本工程招标文件中规定工程项目采用综合单价报价，按实际数量予以计量。所以，本工程采用了不平衡报价法。

结束语：综上所述，目前，建筑市场的竞争十分激烈，投标报价策略和技巧作为投标取胜的方式方法显得尤为重要，它是获胜的依据，实现经营目标的保证，是获得利润的前提，因此，选择适当的方式方法，使得投标报价的策略趋于完美，提高中标率，才能使企业得到生存和发展。

参考文献：

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0 引言

通常我们将投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段称为投标策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。

投标报价策略是施工单位经营企业成功或失败的关键。在投标报价环节中，投标单位即使有分工明确的组织机构、现代化的管理能力、先进的技术水平、雄厚的资金等“软硬”条件，如果缺乏合理运用投标报价策略的能力，其中标的可能性也会较小，或者中标后利润空间没有达到预期效果反而使企业处于被动状态。

1 投标报价策略

1.1 信誉制胜策略

这个策略主要是依靠企业在行业中长期以来形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施等因素来争取中标。在招标活动中，如果招标工程要求较高或者招标单位重视投标单位的资质，那么招标单位则会倾向于信誉好、能力高的企业，此时那些信誉良好的企业适当报高价格在投标单位看来是可以接受的。如某建筑工程施工技术复杂、难度大，而本单位曾经承接过类似工程且工程受到大众好评，那么就可以稍微提高报价。

1.2 低价保本策略

当企业因为生产任务不足导致企业出现生存危机时，企业投标报价的目的则是为渡过难关，毋庸置疑，此时采取低价保本策略才是上乘之策。投标报价无需考虑或较少考虑各种利益和风险因素，中标乃第一要务，所谓“留得青山在，不愁没柴烧”，只要能渡过生存难关，企业就有东山再起的机会。

一些大型企业存在生产能力剩余状况时，对待中小型工程采取低价保本策略，可以弥补业务不充足，解决设备、劳动力闲置问题，增大企业边际效益，保存企业的实力。但是低价保本报价并不意味着亏损，投标单位需要仔细阅读招标文件并认真推敲，争取在能维持现状的条件下报最低价；同时，任何一个理智的承包商也不会在绝对亏本的情况下进行投标。

1.3 低价索赔策略

所谓“低价索赔”是指投标方在不违反国际惯例的情况下，在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价，中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔，从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔，投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面资料的漏洞，在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。

这种策略在国际招投标得到了普遍使用，在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%，而根据资料显示，在许多国际工程索赔案件中，索赔额一般高达合同价的10%-20%，甚至有些项目工程索赔将超过合同价。

1.4 先亏后盈策略

先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业，其投标报价以争取打开市场局面为目的，为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期，招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素，很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争，因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件，如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案，通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。

1.5 联合保标策略

存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合，实现企业之间的优势互补，同时可以进行多方案、多报价投标，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。总之，联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势，增加了融资能力，提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的，但是在要求独立承包商的招标中不可使用，一旦被业主发现即被取消投标资格。

以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略，在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定，并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之，在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。

2 投标报价技巧

投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。

2.1 因地制宜报价技巧

在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定，具体分析见表1。

2.2 不平衡报价技巧

不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：

2.2.1 工程量增减项目

因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。

2.2.2 分期付款项目

对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。

2.2.3 暂定项目

暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。

2.2.4 单价包干项目

某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。

采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。

2.3 多方案报价技巧

多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。

这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

2.4 随机应变报价技巧

随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。

2.4.1 突然降价法

因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。

2.4.2 开口升级法

与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。

2.4.3 扩大标价法

在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作，一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性，通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中，扩大标价法得到了广泛的运用，但前提是确定投标报价的正常编制。

2.4.4 许诺优惠条件

当市场正处于并将长期处于买方市场时，一定的让利优惠条件将有利于企业的发展。投标单位可在竞标前调查业主的多方面信息，了解业主的难处，在法律法规及招标文件的允许范围内主动提出优惠条件。如果投标者在报价时能主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等优惠条件，则有利于提高中标机会。

投标报价策略和技巧的灵活运用需要长期经验的积累与总结，并在实践中不断的丰富和完善，为提高投标成功率投标方应加强这方面的研究。

3 结束语

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献：

[1] 吴娟.工程投标报价的策略与技巧[D].江苏：东南大学，2005.

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中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

1 前言

近几年来国内外建筑市场的竞争很激烈，工程投标中的投标报价是建设工程整个投标活动的核心环节，是投标的关键性工作，是影响施工企业投标成败的关键性因素。工程投标是市场经济条件下的一种交易活动，主要包括工程项目的发包与承包、服务项目的采购与提供。报价是一项专门的业务，报价过高与过低都是不可取的。那么如何在激烈的建筑市场竞争中取胜，赢得更多有一定经济效益的工程项目中标权，就成为施工企业渴求的目标。因此在投标过程中，投标人就会根据自身经营状况和经营目标，分析投标项目的整体特点，对比自身的优势和劣势，综合考虑市场竞争形势，为了避免这些风险应该在投标前对各种风险进行充分的评估。

2 投标的策略

投标人在决定参与投标前首先应对自身的管理能力、经营需要、中标的可能性和投标项目的盈利能力、影响程度大小、建设单位的信誉好坏、施工条件优劣等进行了研究，并进行工程成本的估算，从经济上明确该不该投； 其次从实际出发，对比自身施工设备实力、先进的技术水平、所取得的业绩等方面拟订施工方案和施工组织设计，从技术上决策能不能做； 还要对投标者客观和主观因素、当前竞标的激烈程度、风险大小等方面进行投标可行性研究，并最终做出进行投标的决定，确定有效可行的投标策略。其中经营管理水平战略、开发市场战略、盈利策略是目前市面条件下投标单位通常使用的投标策略。

2. 1 经营管理水平策略

这种投标策略要在雄厚的施工装备、精湛的施工技术、重要的业绩等自身优势方面着重介绍； 严格工程的质量管理，对工程的质量提出高于业主要求的质量水平； 做出缩短工期的计划目标和措施； 向业主提出一些有利于工程建设的合理化建议及一些优惠条件； 拟定出先进的环境保护措施、安全技术保证措施，尤其在安全保证方面做出吸引招标人的技术措施，这样从提高企业管理水平出发，提高投标的竞争能力，这也是投标者运用的最根本的投标策略。

2. 2 盈利策略

运用盈利策略的投标人一般会充分研究招标项目信息、项目范围、项目实质性要求，利用外部环境和资源，充分结合自身各种优势，研究以最小的代价取得最大的经济效益。注重盈利策略的投标人对于竞争对手的动机分析和对策研究不会过多浪费时间和精力，只对盈利大的项目充满热情和自信。

2. 3 开发市场策略

这种投标策略主要以开发市场为目的，同时也是经验积累的过程，为后续投标项目的发展打基础。运用开发市场策略投标带有市场开发性，不是仅仅为了一次投标效益，主要以资金、技术投入为手段，以低价中标，以此增加技术和经验的储备，树立新的市场形象，提高市场知名度，用以增加后续中标的可能性和中标后的最佳效益。开发市场策略也适用于企业任务不足和生存存在危机的企业。总之，按一定的投标策略测算投标报价，然后对这个报价进行多方面分析，科学地进行投标报价合理性分析、竞争性分析、盈利性分析以及风险性分析，深入了解招标工程的投标环境，广泛地进行调查研究、收集全面准确的招投标信息，认真复核工程量，尤其是对于固定总价合同，因是以报总价为基础进行结算的，一定要注意规避风险，如果一旦工程量出现少算，就会给投标人带来不能逆转的经济损失。因此投标人一定要把自身企业和工程实际情况相结合，合理确定投标报价。

3 报价技巧

投标人确定投标策略后，中标的核心应是恰当的报价。标价过高无疑会使中标的可能性减小，标价低于标书规定的范围会成为废标而失去投标机会，投标最终报价占整个投标书分值的比重较大，直接影响中标的可能性。因此要根据投标工程项目的不同特点、不同类别、不同的施工条件，结合自身企业特点，针对不同项目运用报价技巧给出不同的报价。其中不平衡报价法、建议方案法、突然降价法、低价标报价法、高报价投标法是常用的投标报价方法。

3. 1 不平衡报价法

不平衡报价法就是指对一个工程的投标报价，在不改变已经确定的总价基础上，调整内部其它分项报价，这样不会因为修改其它分项价格而影响中标，又能在结算时拿到比较理想的经济效益，以下是针对不平衡报价法投标单位主要考虑的几个方面:

1) 对能获得早期进度款的项目。土方在市政工程中为暂定量，在今后施工中有可能工程量增加签证多的项目，故此项的单价可报高点（业主将此项价格变为指定价的除外），且利于资金周转；对后期项目，如装饰、电气设备安装等的单价可适当降低。

2) 预计工程量以后可能会增加的项目，单价可报高一些，这样在结算时能多盈利； 预计以后工程量可能会减少的项目，单价可适当降低，工程结算时可减少损失。对于以上两点要认真研究，前后考虑，比如对于工程量有错误的早期工程，如果不能完成工程量表中的数量，就不能盲目提高报价，否则会带来经济损失，所以要具体分析后再做确定。

3) 设计图纸有问题的，估计修改后工程量会增加的项目，单价可报高一些，而工程内容模糊不清的，在单价上可降低些。

4) 暂定项目，对这类项目要具体分析，分析业主要做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价可高一些，估计不一定发生的可低一些。投标时对工程量清单表中的工程量确定要准确无误，尤其是对单价特殊报低的，如果中标后工程量增多将造成承包商无法弥补的经济损失，分项单价报高或报低的一定要控制在评审标准范围内，升降幅度不能超出计分范围。

3. 2 建议方案法

对于有的招标文件中规定可以修改原设计方案的，可以采用建议方案法，就是提出投标者自己的设计方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，仔细分析研究原招标文件的设计和施工方案，提出更有利于项目实施的建议方案，促使自己中标。新的建议方案应在降低总造价、工期提前、工程质量提高上着重设计。另外建议方案中重要的技术内容不宜写在交给业主的方案中，防止业主将此方案交给其他承包商，这样不会因为把关键技术泄露给别人而影响中标。对于建议方案一定要深思熟虑、完善可行，因为投标所给时间都较紧迫，不能只为中标而草率做出一些不成熟的建议方案。新方案报价虽然是供招标人比较的，也不能疏忽，因为一旦建议方案被选用，投标人将会受益匪浅，同时要做好原招标方案的报价。

3. 3 突然降价法

一个工程招标往往有多家投标，各投标人对投标报价都极为保密，投标人之间就会通过各种渠道打探情况和信息，因此报价时先按一般情况报价或表示自己对该投标项目兴趣不大，用以消除其它投标人对你的戒备，而到投标日期快要截至时做出降价的决断，采用这种方法时一定考虑好降价的幅度。因为降的是总价，那么一旦中标就可以在签订合同后再采用不平衡报价方法调整工程量表中其它分项价格。

3. 4 低价标报价法

低价标投标就是一般以最后投标报价最低的单位优先中标。对下述情况可用低价标报价法来提高中标几率: 施工条件好的工程； 一般企业都能做、施工简单、工程量大的项目； 急于想进入招标项目所在的市场或地区的企业；投标单位附近有自己的工程并且与招标项目地址离得较近，这样可以利用原工地的施工设备、人工等； 投标单位多、竞争比较激烈的项目； 支付条件好的工程。

3. 5 高报价投标法

一些需要保密、环保、园林绿化、港口码头、地下开挖等特殊工程项目； 施工条件差的工程项目； 专业技术要求非常高的工程项目，而投标单在这方面有技术专利或有专长，声誉又好，这样的工程项目可以高报价； 业主非常着急的项目； 工期要求短的项目； 竞争对手少，大家都不愿意做的项目； 支付条件不理想的工程项目。以上工程项目适合高报价投标法投标。

4 结束语

投标报价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。正确恰当地运用投标策略，不仅能提高企业在投标中的竞争能力，而且使企业的可持续性得到更好的发展。投标报价技巧是投标者在长期实践中总结出来的，具有一定的局限性，不可盲目照抄照搬，应该根据不同国家、不同地区、不同工程项目的实际情况灵活运用。我们只有不断提高投标报价的准确性，才能为企业在激烈的市场竞争中赢得优势。

参考文献:

[1]王 华．工程招标与投标报价实战指南［M］．北京:中国电力出版社，2010．

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Abstract: the bidding is construction enterprise survival and the development means and methods, construction is the core business management task, and it is the most important economic construction enterprise content. The outcome of the bid competition depends not only on the strength of the construction enterprise, also depends on the construction enterprise strategies and techniques for the bid if used properly.

Keywords: tender offer strategy price skills

中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：

1前言

目前建筑市场竞争的日趋激烈，工程承包已经逐步进入了微利时期，在“合理低价”中标的情况下如何获取最大的利润是每个投标企业关注的焦点。因此投标企业应该运用投标策略和报价技巧，实现“科学报价”和 “理性报价”的统一，使得投标能以一定的概率中标，又能保证在“合理低价”中标的情况下获得预期的利润。

2施工企业投标报价的基本策略

投标策略是投标企业经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标企业的经济效益紧密相关，所以投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。

2.1通过提高经营管理水平取胜

采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包队伍，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等从而有效地提高企业的经营管理水平，降低工程成本，获得较大的利润，提高企业的竞争力，这是企业采取的根本策略。

2.2采用低利和保本投标策略

这种策略主要适用于施工企业的任务不足、进入新地区新行业建筑市场或为了掌握具有发展前途的工程施工技术等情况。

当施工企业的施工任务不足时，为稳定施工队伍，维持现有项目班子，降低机械设备的闲置费用。对企业附近或企业某一地区的工程面临施工结束，机械设备等无需转移。施工企业为了进入新地区或者新行业开拓新的建筑市场，或为挤走竞争对手而保住自己的市场。对以上情况通常采用低利或保本策略，即低价中标。

施工企业为了掌握某种具有发展前途的工程施工技术，可以采取低价中标，当掌握技术并站稳脚后，再以优势获利。

值得注意的是，施工企业在采取这一策略时，要考虑主要材料（钢筋、水泥等）的价格不能太偏离当地市场价或信息价。

2.3低价中标，高价索赔

低价中标，高价索赔，国际一些大的承包企业常用这种方法。高薪雇佣索赔专家，前方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会，以寻求高额利润。

2.4对于大型、复杂工程，选择联合体投标或合适的分包商

对于大型复杂工程，施工企业单独投标会出现经验、业绩不足，或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。施工企业可以与其他的法人或者组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，提高施工企业的中标几率。

对于非主体工程，合同中未载明不允许分包的部分工程，可以选择分包商分包。如将一部分不是本公司业务专长的工程部分分包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的。或者将某些风险比较大的、施工困难的工程部分分包出去，以减少可能承担的风险。

2.5突然降价投标

报价是一项保密的工作，但由于竞争激烈，因此在报价时可采取一些迷惑竞争对方的手法。在预备投标价的过程中考虑好降价的幅度，根据情况信息与分析判断，做出降价最终决定。在投标截止前几小时，突然前去投标，并压低报价，一举夺标。这种突然降低总价的方法被大多数成功的投标企业所采纳。

3施工企业投标作价技巧

投标技巧是指投标企业在投标报价中采用的让招标人可以接受、中标后又能获得更多利润的投标手段和方法，也是一种投标艺术。在竞争激烈的投标市场，灵活运用投标技巧能在一定程度上提高报价的竞争力，以提高中标率。投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价应有技巧，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，技巧运用的好与不好，在一定程度上决定工程能否中标和盈利，它是不可忽视的重要环节。

3.1支付条件良好或者能早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或国有投资为主题的项目，后者如工期较短的改造、整治项目。做一个项目完成后两年得不到工程款，还不如降低利润，这样可以及时获得工程款，加速资金周转，存款也有利息。

3.2对施工条件差的工程（如场地狭窄、交通不便、水电供应不足等）、造价低的小型工程、自己施工上没有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，投标报价要作高些。结构比较简单而工程量较大的工程（如厂房或集中土石方量大）、短期能突击完成的工程、企业急需拿到任务的以及投标竞争对手较多时，投标报价可低一些。

3.3海港、地下特殊建筑物工程报价可高些，一般房屋、土建工程则报价宜低些。

3.4同一工程中采用不平衡报价法。对于一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，可调整内部各个子项目的报价，以其既不影响总报价，又在中标后可以获得较好的经济效益

（1）按工程进度付款，能够早日结账收款的项目（如基础工程、土石方工程、桩基等），这些单价可适当提高，以利及早收回工程款，加快资金周转，避免在前期工程建设中因投入过大而出现资金紧张。而后期工程项目如机电设备安装、装饰工程等，可适当降低单价。

（2）对于设计图纸内容不明确或者有“失误”之处，估计修改设计后工程量增加的项目，其单价可适当提高，工程量将减少的项目其单价可适当降低；工程内容说明不清楚或取消的工程项目，其单价可低些，这样有利于以后的索赔。

（3）根据招标文件、施工图纸、现场考察的实际情况，经过工程量核算，预计将来工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样最终结算时刻获得更大的收益。而工程量可能减少的项目，其单价可适当降低些。

（4）计日工项目的报价。如果是单纯报计日工的报价，单价可以提高。因为这些单价不包括在投标价格中，按实际发生工程量结算，可多获利。如招标文件中给定了计日工的“名义工程量”，则需具体分析是否高价，以免提高总报价。

（5）暂定工程量或只报单价的项目，估计实际工程量超过暂定工程量，单价可适当提高；不影响投标总价只报单价项目的单价可适当提高，如日后发生时可获得更多利润。如该项目可能由业主统一施工或指定由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。

篇5

1 市政工程与投标报价

市政工程的项目比较多，是城市发展中必不可少的建设项目，对城市的发展具有非常重要的作用。主要包括城市中的道路桥梁、给水排水、燃气供热、地铁以及照明等，这些基础设施的建设和人们的生活密切相关，所以工程的质量备受人们的关注。在城市建设快速发展的过程中，工程建设的承包模式已经发生了改变，为了提高工程的施工质量，计价模式从传统的定额计价模式向工程量清单计价模式转变，只有在保证工程质量的前提下又降低工程的成本，才能够获取项目的承包权。采用工程量清单的计价模式更符合公开招投标的需要，建设单位通过公开招标的方式，各个施工企业进行投标报价，最后获取项目的建设权。在招投标的过程中，双方都具有一定的风险，其中招标人承担了工程量计算的风险，而投标人承担了价格的风险，在这种形势下，对于公开竞标的企业来讲是公平的，也为工程的质量打下了基础。

2 市政工程投标报价的策略

2.1 价格策略

价格是投标报价的核心因素，价格竞争是投标竞争的重要手段，企业应根据自己情况，以及投标项目实际情况对自己、工程、对手三个方面进行彻底对比分析，确定自身的优势和劣势，采取合适的策略。

2.1.1 低标价策略。在有些情况下，企业需要通过低标价来获取项目的资格，以此来缓解企业目前面对的状况，主要有以下几种情况：第一，如果企业在现阶段面临着施工任务不足的情况下，若短期内没有工程可接，就会对企业造成一定的经济危机，那么为了缓解现状，就需要以零利润标价或者是微利润标价来获得工程项目，然后在中标以后加大管理的力度，暂时渡过难关。第二，如果竞标的工程项目技术含量比较低，并且工程量很大的情况下，就可以通过低标价来获取项目，在获取后提高产值来增加利润。第三，如果一个企业面临工程任务不足，想要在新的领域有所发展时，那么就需要降低标价，开拓新领域的工程，在稳定之后再发展。第四，如果竞争对手在某一方面具有一定优势的情况下，为了获取项目，那么在设计和技术可行的前提下，可以降低标价来进行竞争。第五，在招标企业的支付条件较好，或者是与招标者的关系较为密切时，可以先以低标价中标，然后在施工的过程中，通过变更或者是索赔等来对利润进行弥补。

2.1.2 高标价策略。在竞争越来越激烈的市场形势下，以较高的价格中标已经越来越少见，能够中标也是投标工作高水平的体现，在一些情况下，还是可以尝试高标价策略。主要有以下几种情况可以实施高标价策略：第一，项目的投标受到了业主的邀请和议标，可以考虑高标价。因为在这种情况下，往往都是工期比较紧，在工程中需要有较高的技术含量，并且对工程的质量要求比较高，工程在社会上具有很高的影响，相对于投标报价，招标人对于投标企业的实力和信誉更加看重，这时可以进行高标价。第二，工程项目对于技术要求较高，而投标企业又具有很强的技术优势，在施工机械和技术经验方面都具有很强的能力时，可以进行高标价策略。第三，在本企业的施工任务比较饱满，或者是招标项目的利润不具有诱惑力时，可以使用高标价策略。

2.1.3 中等标价策略。当施工企业任务比较适中，在某地区、某行业领域己打开局面。与业主有较好的合作关系，并有较高的信誉时可采用此策略。

2.2 技术策略

技术策略，顾名思义就是凭借自己在行业中的过硬技术而取得的优势。

目前，招标单位在设置评标办法时，技术标的分值正呈逐步提高的趋势。对于建设方来说，它是用于选择施工单位、监督检查工程质量、以及掌握工程进度的一个重要依据。技术标对施工企业而言，更能体现投标单位的技术实力。所以，施工企业可以在投标报价的过程中利用自身的创新能力和技术优势，压倒竞争对手。

2.3 共赢策略

在某些大型工程投标中，如果有两家实力都非常强的施工企业同时独立投标，双方必然会互相压价，竞争激烈，即使最终幸运中标的一家也会牺牲很大的经济利益。如果两家联合起来组成联合体参加投标， 不仅可以优势互补，而且可以充分发挥在各自领域的特长和优势，联合后实力将大大高于其他投标单位，又可避免过分压价，这样两家都可获得较高的收益。

3 市政工程报价技巧

当市政工程的报价策略确定后，就需要通过一定的形式具体的反应在报价中，在报价的过程中也存在着一些技巧，只有充分运用才能够获得更为科学的报价。报价的技巧需要以报价策略的确定为基础，根据不同的工程应当选择什么样的定价、在同一个工程项目中，哪个工程项目应当报高价、哪个工程项目应当报低价等问题，都需要有一定的技巧。报价技巧的运用，对于工程整体造价有着重要的影响，因此，工程报价技巧的选择与运用，对于工程的中标与盈利有着重要的影响。笔者根据多年投标经验，认为有以下几方面的报价技巧：

3.1 针对施工条件稍差、或者是工程造价较低的小型工程，或者是由于某种原因不想接手的工程，则可以适当的抬高报价。而针对工程结构简单、而且工程量又较大的工程，或者是针对短期内能够突击完成的工程，在企业很想中标而且竞争单位又较多的情况下，可以适当的降低报价，以此提高中标的可能性。

3.2 针对同一个工程项目，可以使用不平衡报价方法，以不提高整体的工程造价为基础，避免过高或者过低的现象出现。其中需要注意以下几点：a.针对先期的工程项目单价可定得高些，这样既有利于资金周转同时存款也有利息；对于后期的项目（粉刷、油漆、电气等）单价可适当降低。b.估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减少的项目单价可降低。c.图纸不明确或有错误的或者是今后会修改的项目单价可提高；工程内容说不清楚的，单价可以降低。这样做有利于以后的索赔。d.对于没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做即不影响投标总价，并且在以后发生时又可获利。

3.3 多方案报价法：如果招标文件中规定，投标人可以提交备选方案，那么投标人可以利用工程说明书或合同条款不够明确之处，组织一批有经验的设计和施工专家对招标文件的设计方案和合同条款进行详细研究，提出更合理的方案，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价增加“不可预见费”。并且在招标文件允许的前提下，可以在投标文件中上报两个价格，一是按原工程说明书和合同条款报一个价格，二是按照投标人填报的备选方案报一个价格，并且加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。

4 结束语

在市场经济竞争愈发激烈的形势下，市政工程基本都采用了招投标的方式来选择施工单位，这样可以选择出实力强、信誉好的施工单位，并且能够保证工程项目的质量。招投标的竞争方式，为竞争企业提供了一个公平竞争的平台，在这种形势下，会迫使施工企业不断的提升自身的技术水平和管理能力，对于完善施工市场具有重要的意义。在进行招投标的过程中，对于投标企业来讲存在很大的风险，这种风险的存在，对于以后的施工会有很大的影响，一切都是未知的。那么为了降低投标风险，就需要对工程项目进行科学的分析，对于投标的成本进行研究，充分的利用投标的策略与技巧来达到中标的目的，为企业创造更大的经济效益。

参考文献