网络市场运营范文

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篇1

中图分类号：F626

随着当前网络运行外部环境发展与变化，新时期的通信业要实现可持续发展，必须根据外部环境的变化进行创新改革，通信产业网络融合是在先进通信技术的基础上，面对通信业发展的需求而确定的通信业发展思路，确定了我国通信业的发展方向。

1 通信企业网络融合概述

1.1 网络融合实质。通信业网络融合不是单一的某一层面的融合，而是涵盖了网络技术以及通信市场需求等方面，并应用通信技术实现通信网络的融合发展。网络融合具有良好的发展前景，这是由于网络技术分组交换和IP交换取代了传统的电路交换，IE业务发展增长显著，是网络技术未来发展的首要趋势。此外，核心网络技术、接入网络技术以及通信业务等不断向综合化、集中化发展，这为通信业网络融合提供了良好的基础。通信网络融合技术中，核心网络的划分改变了传统的依照专业进行的方式，而是采取网络层次划分方式，各层次技术单一，不仅便于对各层次进行操作，同时也提高了不同网络间的兼容性，便于网络间的互通，一般核心网络按照网络层次划分传送层、控制层、业务层以及执行层等。

1.2 网络融合背景下通信运营企业发展要求。网络融合背景下通信运营企业发展要求包括：（1）单一通信业务向综合信息业务的转变。传统的通信业务单一的满足用户信息传输方面的需求，业务内容只是为用户提供端到端的通道，忽视了用户在信息交流内容方面的需求。同时，传统的通信业务营利中，只是根据用户传输的数据信息量收费，没有充分挖掘信息传输过程中附带的其它增值业务，随着网络融合与通信业的发展，综合信息业务在通信中的重要地位及其经济优势也会逐渐得到通信企业的重视。（2）单一通信服务向全面服务的转变。我国社会经济文化的发展提高了人们对通信服务的要求，传统的通信服务品种单一，不能真正满足人们的通信需求，为提高通信服务质量、保证通信业快速稳定发展，通信企业必须加强自身建设，提高通信业务能力，为客户提供全方面的服务。（3）网络技术同质化向差异化、个性化的转变。通信业网络融合核心技术由同质化向差异化、个性化的转变是通信运营企业工作的重要特点，这是提高通信服务质量、挖掘潜在客户价值、保证通信网络顺利运行的保障。网络技术的转变要根据网络技术转型特点，制定完善合理的措施，全面管理通信网络运行情况，实现网络系统高效率、高质量、低成本运行，提高网络资源利用率。

2 网络融合在通信企业运营中的重要意义

2.1 价值网集成。价值网是供应商、服务商、通信运营企业以及客户之间进行信息传递的网络，是一个虚拟网络，具有较强的动态性，价值网实现了人们快速获得所需信息，以及对信息进行处理的功能。价值网集成是按照一定的标准对收集到的信息进行分类、处理以及，协调价值网中各方对信息的需求，提高信息利用率，对价值网进行有效的管理。

2.2 建立综合信息服务提供商。综合信息服务供应商是通信运营企业的目标，通信运营企业拥有大量的客户资源，信息来源广泛，企业从不同渠道中收集信息，并进行筛选、整合等处理，根据客户需求的不同有目的、有方向的向客户发送信息，建立集信息收集、处理与等多功能于一体的信息平台，提高信息利用率与价值网运营水平，推动企业建设与发展。

3 网络融合背景下通信运营企业发展策略

3.1 网络融合策略考虑角度。网络融合背景下，通信运营企业实现自身发展首先要明确总体目标，网络融合总体目标是建立完善合理的服务体系，满足客户需求，为客户提供个性化服务并对服务体系进行集中管理，保证网络服务质量，保证网络融合建设符合我国经济发展对通信业的需求。网络融合背景下制定通信运营企业的发展策略要从各个角度考虑，综合各方发展需求，合理制定发展策略。首先，从网络架构角度来看，可以根据控制层面、业务层面、传输层面等不同网络层次的需求，有针对性的进行融合，提高各层次运行质量。其次，从网络通讯服务角度来看，融合是将单一的业务或服务进行融合，为客户提供丰富的网络服务，提高服务质量，发展潜在的客户群体。再次，从接入角度来看，网络融合改变了传统网络设备功能单一的情况，实现了网络功能或实体设备能同时接受多种接入方式，减少运行成本。最后，从用户的角度考虑，网络融合是指客户在通信业务以及其它服务等方面获得体验。

3.2 网络融合核心功能。网络融合的核心功能是建立完善、集中、合理的管理模式，提高通信业务管理能力，网络融合核心功能包括网络基础设施管理以及未来业务管理两部分，其中，网络基础设施管理是保证通信系统正常运行的保障，网络基础设施包括网络资源的接入管理与控制、网络运行质量管理与控制、网络运行安全管理以及故障处理等，保证网络融合各部分运行质量，是保证网络系统发挥功能与价值的重要保障。未来业务管理是指对通信业务及其内容、用户群以及用户终端等进行管理，与网络基础设施管理相比，未来业务发展能力更注重于用户层面在使用过程中的感受，尤其是用户群和用户终端，以逐步实现业务智能化发展。

3.3 网络融合发展周期。网络融合发展周期分为过渡期和转型期两个阶段，企业在过渡期要完成网络技术管理型到服务管理型的过渡，提高通信网络信息分析处理能力，网络技术管理注重于网络运行质量，服务员管理注重于通信业务服务质量以及客户端服务质量，过渡期主要工作是实现两者的平衡发展，建立完善的通信网络管理模式，保证通信系统运行各环节质量。转型期工作在过渡期工作完成后开展，过渡期的发展与建设为转型期提供了网络基础，在这一基础上，针对客户对通信服务的需求以及历史通信服务开展情况，建立符合客户需求的运维模式，并建立全面覆盖的维护模式，对通信服务工作的开展情况及质量进行控制并及时解决服务中存在问题，保证通信网络系统运行的稳定性。

3.4 通信运营企业发展中网络融合的定位。网络融合在通信运营企业发展中的定位首先要实现网络扁平化设计以减少中间环节，这主要是考虑网络结构便于管理的因素，一般网络结构采用骨干、省网、地市网三级结构的形式，并增加网络转接和互联点，提高通信网络管理质量，保证通信网络高效率、高质量运行，推动通信运营企业的进一步发展。其次，网络融合的定位要重视通信业务研发能力的提高，推动通信运营企业的发展只依靠企业自身力量是不够的，必须与通信服务开发商、供应商以及通信设备开发商等密切合作，优化通信企业产业链，提高通信运营企业业务水平，推动企业发展。其次，网络融合要以以客户为中心，这是以为客户是通信业务的直接受益者，客户对于通信业务评价直接影响通信业务的开展，因此，应重视客户对于通信网络的体验，围绕客户需求对通信业务进行相应的调整，逐步提高通信业务的服务质量。最后，网络融合要提高网络系统规范化运行，通信运营企业数量较多，各企业具有不同的运行标准，这给网络融合工作造成了一定的困难，因此，网络融合开始前，各企业要进行系统的规划与设计，保证网络融合标准化、规范化进行，提高网络系统整体运行质量与效率。

4 结束语

网络融合对于我国通信业以及信息产业的发展具有重要意义，通信运营企业在网络融合背景下，应充分抓住这一机遇，根据自身特点制定发展策略，准确定位市场需求，保证企业正常运行，促进企业进一步发展，推动我国信息产业化发展建设。

参考文献：

[1]林思远，盛盛.通信网络和计算机网络融合研究[J].计算机光盘软件与应用，2011（18）：86-87.

[2]张松，吴先锋.网络融合下通信企业转型的策略[J].江西通信科技，2011（04）：65-66.

篇2

在2009年，云锦制造技艺成功入选《人类非物质文化遗产代表作名录》。南京云锦历来被看作是尊贵吉祥的象征，在元、明、清被用作皇室御用龙袍和冕服的制作，被人们称为“中华瑰宝”。如今，随着市场经济的发展，人们的消费观念和审美意识也发生了很大的变化。如何根据消费者的需求来定位云锦的发展方向与方式，在营销运作中找到需求点并加以满足，这对云锦的市场化运营有着巨大的挑战。

一、南京云锦市场化运营的现状

1.市场销售的云锦鱼龙混杂

纯手工制作的传统云锦工艺繁杂，技艺要求很高，且相当费时，被公认为中华一绝。而如今真正懂得云锦手工制作技艺的人已不足百人。为此，手工编织云锦的产量是很有限的。如今一些厂家为满足市场需求，简化了云锦的制作工艺，使用机器替代原来的手工编织，从而提高了产量。但机织云锦瑕疵太多，没有手工编织出来的完美，也失去了非物质文化遗产的意义。当然，从市场运作看，机织云锦作为云锦中的一个品种是无可厚非的。但由于在市场销售中，机织云锦并没有明确的种类划分标识，使消费者对云锦的机织品与手工编织品难以鉴别。为此，一些商家把机织云锦替代传统工艺编织的云锦加以混淆销售，以次充好，甚至以假云锦充斥着市场，造成了云锦市场销售的混乱局面，从而损毁了云锦名品的声誉。

2.消费者对云锦知之甚少

南京云锦虽已进入了《人类非物质文化遗产代表作名录》，但目前在我国的消费群体中，真正了解云锦的人却不多。从据调查数据来看：

只有25%的人表示了解云锦，而高达75%的人表示对南京云锦不了解。可见南京云锦在市场上的知名度不高，这与“人类非物质文化遗产”的名头相去甚远。

3.云锦的市场占有率低

与其他面料在市场上所占的比例相比，南京云锦丝毫没有优势。且据官方统计，2000―2014年度期间，云锦的销量同比下降了三成，生意非常冷清。

总之，云锦的市场化运营现状很不乐观。

二、南京云锦市场化运营问题的成因

从调查分析看，我们认为形成南京云锦市场化运营问题的主原因有以下几个方面：

1.营销理念较狭隘，市场定位较单一

在对云锦的消费市场的调查中我们了解到，人们对云锦品种的形式的爱好偏向，呈现出多元化的需求。当问到：您更喜欢云锦以哪种形式存在？有37.6%的人选择了民族文化服饰，23.7%的人选择收藏品，21.5%的人喜欢旅游纪念品，16.1%的人更倾向于礼品，还有1.1%的人选了其他。

可见人们对于云锦作为高端消费品的认同感是比较强的，这与云锦从古至今一直以“皇室御用品”的定位是分不开的。在走访中，据云锦销售人员介绍，当前他们的云锦销售对象主要集中定位在有地位、有身份、有年纪的女性消费者。我们认为，这样的定位和营销观念过于狭隘和单一。因为，当今社会高收入人群逐步年轻化，云锦消费的市场是多元的，尤其是我们调查中看到还有21.5%的人喜欢云锦是一种旅游纪念品。因此，如果云锦的营销理念不以市场为导向，定位过于单一，必将导致人为制造失衡的供求关系。这正是云锦一直打不开市场的一个重要原因。

2.销售渠道不通畅

我们了解云锦在销售上采用线上线下的模式，即线上网络销售模式，线下实体店模式。但是，除了一些个人的云锦网店，像云锦研究所这样的官方网店并未搭建在阿里巴巴、京东等流行的网络平台上，而只是在自己官网上附带销售云锦产品。相关人员认为，研究所的工作重点是在云锦的研究和复制上，云锦的销售只是其附带的一个分支。因此，研究所没有重视云锦在官网上的销售。我们曾打开其官网，试图进行网购，但却令人失望。不仅打开的网页有杂乱感，而且操作程序繁杂效率低下。我们有六人在其官网上进行了购物测试，当进入商品页面后，却找不到在其他网购中所熟悉的购买键，取而代之的是一张询价单，当测试者按照自己的真实信息填写后，却久久等不到任何有关购买云锦的回馈，结果令人沮丧。做测试的六人一致认为，相比于如今流行的网购流程（如阿里巴巴、京东、微店等），云锦官网购物的流程太过复杂，服务太不尽人意，非常不利于消费者的购买活动，甚至让一些在研究所官网购买云锦的消费者会产生烦躁的情绪。

由于云锦市场运营不被重视，云锦研究所的主要精力都放在了研究和复制上，就连研究所实体店的销售人员也是研究人员兼职工作的，因此，在当今社会已进入数字化智能营销的发展进程中，云锦销售显然是落伍了。

3.云锦产品创新不够

一方面是云锦的图案缺乏创新。云锦主要以龙凤呈祥，华贵牡丹为主，这是传统的图案，也符合多数人的审美观，（如图所2所示）但是从调查数据看，还有31%的人群却不喜欢这些传统的图案。云锦的营销应该对消费者有细分，应该满足不同需求的消费群体。创作一些具有现代元素的图案供消费者选择。

您对如今云锦主要以龙凤、牡丹为图案满意吗？

另一方面，云锦品种开发不够。我们走访了几个云锦的实体店，发现云锦的品种很少。据销售人员介绍，云锦现在主要开拓的是服饰市场，而其他的品种如围巾、钱包等只是云锦产品的小零头。但就服饰的产品看，也并不完美，主要是云锦的质地给织造服饰带来了很大的困境。云锦织造中要使用大量的金银线，要是整件衣服都用云锦来制作，不仅没有舒适感，成本还高，但要是采用点缀的方法，把云锦镶在其他布料上，就会显得极其的不协调，缺乏美感。如何把传统工艺与现代服饰结合是个难点。而在其他小品种产品的开发上又缺乏创意，使之品种单一，难以让消费者形成购买兴趣。

三、南京云锦市场化运作的对策

1.准确定位市场，挖掘潜在消费者

云锦用料考究，织造精细、图案精美、锦纹绚丽多姿，集历代丝织工艺之大成，又融会了其他各种丝织工艺的宝贵经验，达到了丝织工艺的巅峰状态。2014年著名影星范冰冰穿着云锦“龙袍”出席了戛纳电影节，让云锦走出国门，吸引了全世界的目光，这件纯手工的巨作共历经一年半完成，在当时掀起了一股“民族风”和“云锦”热，此件手工云锦更是被英国阿尔伯特博物馆永久收藏，这是云锦定位奢侈品市场的成功事例。同时也预示着云锦作为奢侈品的巨大市场潜力。云锦从古时皇室贵族的御用品，到如今本土奢侈品，受到人们的喜爱。在调查中有85%的人表示喜欢手工云锦作为收藏品或者礼品购买，这也表明消费者肯定云锦为奢侈品的定位。因此，云锦要坚定不移地走奢侈品路线。国外的奢侈品消费者年龄基本集中在30到40岁，而如今的中国人，奢侈品消费者从20到50都有。而且从20到30岁年龄的人正在成为中国奢侈品消费主力。PRADA的CEO曾经这样说过PRADA的子品牌MiuMiu：“让20岁的消费者买MiuMiu，那么他在40岁的时候就会买PRADA。云锦的奢侈品消费应该也有这样一个路径。

在当今多元化的消费模式下，云锦也需要开发出一些大众化的商品来满足消费者多元化的需求。据南京统计局数据显示，南京2013年接待国内游客8674万人次，同比增长9.1%，入境旅游者为51.9万人次，同比增长6.9%。2013年南京旅游总收入为1360.67亿元。同比增长6.9%。而云锦作为南京一种文化名片，一直受到来宁旅游者的喜爱。据云锦研究所工作人员介绍，到目前为止，云锦全年销售额中，旅游者所购买的产品占了绝大部分，所以必须利用南京旅游业良好的发展势头促进云锦加快发展。但是把旅游纪念品全部都以奢侈品来销售，显然不切实际，所以云锦产品也需要根据消费者的分类，在定位奢侈品市场并树立其尊贵地位的同时，开发一些中端产品来满足各类消费者的需要，如从云锦时装到云锦钱包、云锦笔记本、云锦名片盒等云锦礼品、实用品的开发与营销。

2.运用电子商务扩大营销

据艾瑞咨询统计数据显示，2014年中国电子商务市场交易规模12.3万亿元，增长21.3%，其中网络购物增长48.7%。充分体现电子商务的巨大潜能。B2C直销模式的不断发展，如凡客诚品、报喜鸟等服装品牌都在网络营销上取得了巨大的成功，云锦也是主打服装，可以借鉴一下他人的经验，不仅可以利用有效的宣传、促销手段，通过代言人、时尚人士的在线广告宣传和穿衣指引等手段，提升云锦品牌的知名度，提升企业核心竞争力，从而更好的开拓市场，扩大云锦产品的影响力。同时应该与时俱进地开发出一套符合云锦产品的网络营销模式，建立起数字化智能营销目标，形成从消费者洞察，到内容创意，到全渠道应用，致力于通过一站式的数字整合营销服务，实现商业价值最大化。同时为客户在数字时代的品牌和产品沟通需求中提供服务，不断吸引消费者，扩大云锦的市场占有率。

3.规范云锦的生产，加强合作交流

云锦作为奢侈品，其价格昂贵是毋庸置疑的，但在高定价的同时必须保证品质。因此南京云锦协会应该加大整治力度，一方面要对机织品和手工编织品制定出明确的标识，使消费者明白消费；另一方面，应该组织像云锦研究所这样的官方研发机构与其他正规厂家的合作，在开发云锦品种的同时扩大生产规模。同时也可以吸收一些民办的规模小但能够生产高品质的小作坊加盟，使云锦生产做大做强。而对于那些生产劣质云锦的小作坊应该有所约束和取缔，使云锦市场发展有序。

4.政策支持，注重传承人才的培养

政府应该多制定一些扶持云锦发展的政策，有利于云锦的传承和保护。这不仅要加大资金投入，更重要的是对云锦技艺传承人才的培养。据了解，南京师范大学2013年成立了南京云锦学院，为中国织锦“活化石”提供了专门的科研和技术人才培养。希望有更多的高职院校承担起培养传承云锦技艺人才的重任，真正解决云锦传承人才匮乏的难题。

云锦传承着中国古老的文明，进入网络时代后，在市场经济主导下，要想得到更好的发展，就必须融入现代消费品市场，依靠市场化的运作，通过网络营销拓宽营销渠道，才能赢得更多的目光。希望南京云锦在不久的将来，能够跻身世界奢侈品行列，开拓其真正的市场价值，使这一古老文明焕发青春。参考文献：

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计算机网络营销通常是指通过计算机网络对企业产品进行宣传、销售、售后服务等一系列的销售行为，这是一种新型的不同于传统销售的营销模式。

（一）计算机网络营销是在传统营销模式上发展起来的，它与传统营销模式有相似之处，也有不同。相比于传统营销方式，计算机网络营销更加快捷、方便、效率更高，可拓展空间大，销售地域广泛，销售模式多样，它利用媒体技术实现了营销目的，广告宣传、公关业务的开展都是使用网络平台，它的销售策略、理念、技术手段都是传统营销方式的突破。

（二）计算机网络营销的销售理念是基于传统销售理论的，计算机网络营销只是通过网络手段完成了以往的销售任务，这种模式中用户和企业是可以互动的，能够更好地沟通，它仍然是以客户为中心，并且分析市场，达到销售目的。计算机网络营销作为一种新的销售方式，是企业销售的一个重要部分，但是它仍然不能离开传统的销售理念。

（三）计算机网络营销和网上贸易仍有不同，计算机网络营销要使商务行为实现网络化，但是要彻底实现网络化也过于理想。计算机网络营销可以利用网络对产品的各种信息进行，对企业进行宣传，同时还可以处理售后事宜，但是不一定要在网络上实现产品贸易，它可以使企业和用户进行沟通、交流。

二、计算机网络营销在电子商务中的优势

在电子商务中计算机网络营销有着非常明显的优势，它是在传统营销方式上的改革和创新，主要优势表现为如下几点：

（一）对时间地点没有约束。因为网络营销对时间地点没有约束，所以消费者更加青睐它，只要网络存在，就可以在任何地点任何时间进行营销。同样的，作为商家，也能够不受时间地点约束地为为消费者提供服务及时服务。

（二）计算机网络营销活动的效率高。在网络中信息传播速度更快，在很短的时间内信息就可能传播出去，并且可以快速更新、更改或者撤销。同时各种产品信息也能够更快地在网络中显示，包括企业的相关信息、产品的价格、产品的内容、售后等，并且，这些信息可以根据市场需求进行及时调整、更改、补充，这样就使得企业能够更好地与市场同步，了解市场需求及用户需求。这种及时处理信息、快速应对市场变化的特点使得企业能够更好地拓展空间，充分体现了计算机网络营销的高效之处。

（三）计算机网络营销的费用更低。使用计算机网络进行企业产品宣传、展示等使用的费用比起传统营销要低得多，花费的人力物力更少。用传统营销模式进行信息、传播需要很多的人力、纸质广告和电视媒体对产品进行宣传的费用更是高额，并且模式单一。而利用计算机网络进行宣传、信息减少了广告和印刷、邮寄等费用，从而使得成本降低。同时，计算机网络的互动性可以使企业及时了解用户的意见、建议、需求，这样企业就可以根据收集到的信息对产品进行调整、改进、更新、创造，避免了盲目生产造成的损失，为企业降低库存打下基础，这样企业就可以既降低了销售成本又按照市场需求进行生产销售，定然提高企业盈利。

（四）计算机网络营销拓展了企业的产品销售市场。计算机网络打破了以前的地域限制，可以将产品跨市、跨省、跨国家宣传销售，在极短的时间内，产品信息就可以到达网络所覆盖的各个区域。这样就可以大大提高企业的知名度和影响力，增加用户群的市场范围，快速拓展企业的营销网络。与传统的营销模式比较，计算机网络营销的范围更广，它不受传统习惯、宗教信仰、地理文化限制，也不受国际销售中各种壁垒的限制，这就使得企业可以有更广阔的市场，可以参与全球范围的市场竞争。

（五）在计算机网络营销手段下，企业竞争力得以增强。通过计算机网络对产品的宣传，不仅可以扩大企业的影响力，同时也提高了企业知名度，无形中增强了软实力。通过这种营销手段，企业能够快速掌握用户信息，建立用户群，了解产品需求，售后问题，从而使得企业对产品质量、产品的层次得以把握并进行调整，使企业在未来的生产中有的放矢，增强企业竞争力。

（六）计算机网络营销具有很强的个性差异。由于计算机网络营销是在网络上进行的销售，不同于传统的市场销售，所以给营销营销面临着各种挑战，营销过程存在着各种不确定性，营销企业应该根据市场调整营销方式及时制作新的营销方案，同时要对不同的消费人群采用不同的宣传方式，因此营销具有很强的个性差异。同时，在宣传、销售时，可以采用各种能够想到的方式进行产品推广，要让消费者产生购买欲望，从而对促进网络营销的效果。

三、充分发挥网络在市场营销中的新作用

随着网络购物的盛行，网络在市场营销中发挥着越来越重要的作用。为了对市场营销起到推动作用，我们应该充分发挥网络在市场营销中得新作用。

（一）将优质服务应用在网络营销上。由于网络营销中不能见到实品，所有交易都是在虚拟环境中完成，难免有些消费者会产生不放心的心理，对产品的质量售后等比较担心。因此，企业不仅要做好营销工作，还要提供优质的服务，让消费者在购买前能够得到产品的详细信息，能够做到放心购买，并通过各种服务，满足消费者的合理要求，及时回答提问，解决遇到的各种问题。同时，还要保证售后服务的可靠性，解决消费者在使用过程中的问题，使其产生与实体店同等的购买体验。

（二）充分发挥网络的优势。通过对产品质量和优质服务的认可，消费者会通过微信、QQ等方式对网络营销的内容进行宣传，也可以通过邮件等方式将具有相同购买需求的消费者联系起来，这样可以扩大网络营销的范围，也可以通过沟通提升产品认可度。同时，消费者不仅仅在电脑上可以看到产品图片进行消费，并且电视、手机等也可以同时推进宣传消费，从而推动市场营销在网络环境下的迅速发展。

（三）通过网络技术开发潜在客户。通过网络深挖一些潜在客户，从而促进网络营销的发展。例如，可以通过网络分析消费群体的需求及消费水平，根据分析结果，采用相应的宣传方式来吸引消费者，也可以生产相应的产品，来满足不同消费群体的需要。

四、计算机网络营销要注意的几个问题

（一）首先市场定位要准确。企业要充分利用网络掌握市场供求信息，将市场主动权掌握在手，制定长远发展目标，进行企业生产规划，优化产品设计、产品质量，找准市场定位。

（二）提高企业调研决策水平。企业通过计算机网络可以及时与客户进行沟通互动，调整产品，增强竞争，同时，也需要企业有很好的调研决策能力，准确判断收集到的信息，与客户的互动形式更加完善，从而得到正确的信息，以便进行新的正确的决策。

（三）加快产品更新、创新。计算机网络有很强的交互性，企业应该利用这个特点，更好的掌握用户的爱好、需求，并把握需求的变化，及时更新产品，优化设计，加快创新步伐，满足不同客户的需求。

（四）加强价格调整策略。网络营销对市场的反应非常灵敏，企业应该及时掌握市场变化，关注市场行情，根据掌握的信息对价格进行调整，实施具有弹性的价格方案，从而适应市场变化，使得消费者能够更加容易的接受产品，同时也可以使得企业获得最大效益。

（五）增强计算机网络销售的功效。企业可以根据顾客订单情况，及时调整生产，降低库存压力。根据客户需要，增加或者减少产品生产计划，或者开发新的产品生产，从而使企业能够掌握供求关系，最大程度的降低风险。企业通过计算机网络这个便捷、低成本、髙效率的平台，可以大大提升市场竞争力，并提高企业对计算机网络营销的掌握能力。

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1.中职市场营销专业

营销专业是培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位从事市场营销专业相关工作的基础人才。随着我国市场经济的不断发展和产业结构的不断升级，为了适应市场的需要，许多中职学校开设了市场营销专业，以培养符合市场需要的营销专业人才。

2.网络互动教学模式

虽然市场营销专业的学生学习的内容较多，涉及的层面也较广，但是在实际就业中，中职的学生往往就业前景并不被看好，这其中除了学历的差异之外，与学生掌握的专业知识能力有着直接的关系。对于中职阶段的学生而言，自身定位的根源并没有在学生身上，是老师的教学方式没有把握好，传统的说教形式和填鸭式教学方式导致了学生一味的注重“对与错”的关联关系，而从根本上忽视了在现实的工作中，市场营销环节上比较关键的灵活性与机动性。部分老师为了扭转这种教学上的不利局面，在新课标的推动下，从教学实践中总结出来了网络互动教学模式，这种教学模式是以网络为教学支撑环境，形成教师与学生之间的稳定关系和活动进程的结构形式。网络互动教学模式突出网络在师生教学活动中的重要地位和作用，结构合理的网络教学模式不仅可以充分发挥网络的优势，还可以有效提高学生的学习效果。

3.网络互动教学模式在中职市场营销教学中的实际应用

结合实际的教学内容与未来职场工作需要，网络互动教学模式在中职市场营销教学中的实际应用体现出自身的特征，这主要表现在：教师角色、学生地位、教学过程、媒体作用四个方面。

其一，教师角色定位突出“融汇与贯通”。对于中职阶段的学生来说，全面地理解和了解市场营销课程可能存在着一定的障碍，毕竟其个人逻辑思维能力要相对高职或者本科院校的学生要偏弱一些。为了避免这种差距过大，老师在实际教学中要借助互联网的影响力，为学生总结和整理最为翔实的职业定位资料，让学生对市场营销在商业交流中起到的作用要有一个精准的研判。从而摒弃了传统的说教教学方式中突出老师的观点“永远正确”这样一个模式，让市场环境来对商业营销策略做出对于错的判断。对于这种教学模式，可能有些老师并不太适应，也有些老师认为这样容易导致学生偏离教学大纲的规划。但是在笔者看来，老师的这种担心完全是多余的，因为市场营销所依仗的市场环境在现实中根本就是一个变量因素，是随着外部环境随时在发生着变化的，除了一些极为特殊的垄断产业之外，不可能出现一个一成不变的营销模式。在学历上中职阶段的学生已经比高职以及本科院校的学生产生了差距了，在实践经验上如果再出现较大的能力差异，那么学生在就业之后的职场规划上将长期处于劣势局面上。因此，老师在教学中为学生整理最多的变量信息，让学生对于市场营销的基本变量策略有一个全面的了解与认识，是中职阶段市场营销专业老师教学工作中必须要深刻领悟的。

其二，学生角色定位突出“单一且精准”。对于老师提供的海量信息，学生除了表现出一个积极对应的学习态度之外，要采取与原有的学习方式完全不同的形式来学习。传统的教学模式中学生对于老师所讲解的所有内容都要掌握基本内容。在网络互动教学模式中，学生可以采用比较单一的学习方式来完成相关的内容学习。通俗点来说就是学生针对老师所制定的大的学习方向，自己把握学习的重点。对于刚刚步入校门的学生来说老师可能不太容易判断其个人能力的强弱，在为学生提供了全面的学习资料之后，通过学生对学习资料的选择，其实就已经明确了学习的方向。这个过程中老师可以套用本科院校的“必修课+专业课”学习方式，将市场营销课程细化成若干个不同的小学科。一些概念性的知识作为公共基础课程让学生必须要全面的了解，对于涉及管理、经济、法律、市场等不同方向的课程可以提供不同的学习渠道供学生来进行学习与研究。在阶段性能力测试的时候，只要针对不同的方向设置不同的考核内容就可以了，完全没有必要让学生延续那种“大而全、小而全”的学习形式。因为在对市场营销的职场规划定位中发现，具备专一业务能力的学生其就业前景要远远好于只懂得基本理论或者是对所有内容都有所涉猎但并不精通一门的学生。

其三，教学过程突出“仿真且实用”。当学生根据自身能力选择了一个学习方向作为知识要点之后。网络互动教学的核心重点内容就要铺开了。老师在备课过程中准备的所有知识首先必须突出实用性，要让学生尽量能够在实际学习和生活中尽快找到与之类似的参照物或者是参照实例，这样对于学生理解相关内容来说难度就降低了不少。比较关键的是能力考核阶段，一定要突出仿真性效果，如果客观条件允许的情况下完全可以采取“一票否决制”。也就是说如果学生的决策存在明显的失误，那么其考核成绩就是失败，不要以百分制作为衡量标准。因为在真正的市场营销策略实施的过程中，无论是商务谈判还是原材料采购，乃至是市场调研等环节，市场都不可能因为从业人员的一个决策失误而能出现更多的更改机会。必须要让学生借助互联网环境清晰的认识到市场营销专业的竞争激烈程度。当学生认真思考且做出判断之后，只要是其方案可行，那么就势必会融入很多市场营销基本理论中的知识要点，这样在无形中就让学生对基础知识有了比较扎实的运用和了解。

4.结束语

网络互动教学在中职市场营销教学中的应用目前仍然处于起步阶段，有许多有待完善的环节，但是毕竟这种仿真的教学环境对于学生能力的锻炼与提升是很明显的。在师生的共同努力下，肯定能够在不断磨合中创新，为社会主义市场经济体系培养出更多、更优秀的市场营销人才。

参考文献：

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关键词 病毒营销 数字化营销 阿凡达

一、引言

当詹姆斯・卡梅隆凭借泰坦尼克号站在奥斯卡最高领奖台上时,当他高举奖杯说出“我是世界之王”的那一刻,他在世界电影史的地位注定无人能及。2010年詹姆斯・卡梅隆又掀起了一场席卷全球的蓝色风暴――他,带着14年磨一剑的《阿凡达》,震撼了世界。我们在惊叹3D技术之美轮美奂的同时,我们不能不注意到隐藏在这场风暴背后的病毒营销――一种被好莱坞运用到极致的现代化和国际化的营销方式!

根据发片发行方之一华夏公司提供的数据显示,《阿凡达》截至3月11日的累计票房是12.6728亿。并且创造全球影史票房最快过十亿新记录――仅用了17天!我们不禁要惊呼:阿凡达简直像病毒一样以惊人的速度在传播!(剧场版DVD及蓝光版敲定将于2010年4月22日(世界地球日)上架。)詹姆斯・卡梅隆,这位好莱坞电影史上最能烧钱也是最能赚钱的导演,耗资5亿美元拍摄并制作完成《阿凡达》,其中用作营销推广的费用就占了1.5亿美元。阿凡达在中国大陆的推广任务由时光网担纲,当时定下的目标是5亿人民币,但是谁也没想到,借助病毒营销,最终票房突破了12亿人民币!

病毒营销的内核是基于数字环境下的口碑传播,这一方式在营销中的运用将是每个走向未来的企业必须研究的问题。现实是无论是企业还是传统企业, 比如宝洁、苹果电脑、微软、宝马、通用都开始尝试这一营销方式。

二、病毒营销的定义及要素分析

Viral marketing(病毒营销)这一词汇于1997年由Draper Fisher Jurverson(DFG)公司的Steve Jurverson和Tim Draper创造。所谓病毒营销,究其实质是一种信息传递战略,即任何刺激个体将营销信息向他人传递,使信息呈指数级和爆炸级增长的方式。这种信息传递方式如同病毒扩散, 将数字化的信息进行快速复制传向数以万计甚至百万计的受众。Ralph.F.Wilsom博士总结了病毒营销战略的5项要素,指出了病毒营销实施机理。

1.提供有价值的产品或服务

对于市场营销人员来说,免费一直是最有效的词语。大多数病毒性营销计划提供有价值的免费产品或服务来引起注意,“免费”会吸引消费者的注意,然后消费者会注意到你出售的其他东西。眼球带来了有价值的电子邮件地址、电子商务销售机会、广告收入等等。

2.信息传递范围很容易以从小向大的规模扩散

病毒性模型必须是可扩充的。为了像病毒一样扩散,传输方法必须从小到大迅速改变。如果病毒的复制在扩散之前就扼杀了主体,就不能实现了什么目的。

3. 利用公共的积极性和行为

为了传输而建立在公众积极性和行为基础之上的营销战略定会取得成功。巧妙的病毒性营销计划能够利用公众的积极性。通信需求的驱动产生了无数的网站和电子邮件信息。

4.利用现有的通信网络

互联网上的人们同样也发展关系网络,他们收集喜欢的网站地址,人们常常会把自己的信息置于人们现有的通信网络之中,然后将信息迅速地扩散出去。

5.利用别人的资源

有人认为,最具创造性的病毒性营销计划是利用别人的资源达到自己的目的。比如,在别人的网站设立自己的链接,提供免费文章……一则新闻可能被数以百计的期刊引用,成为数以万计的读者阅读文章的来源。如果有印刷新闻或网页转发你的信息,那么耗用的是别人的而不是你自己的资源。

三、病毒营销的特点及条件如何在电影《阿凡达》中发挥的淋漓尽致

《阿凡达》不仅是电影本身的成功,也是卡梅隆团队营销的巨大成功。借助病毒营销的五大特点和条件,即:病源体要具有吸引力、几何式的传播增长速度、利用现有的通信网络、利用公众的积极性和行为、利用口耳相传的力量,不仅《阿凡达》创造了票房神话,病毒营销的魅力更是可见一斑。

1.病源体要具有吸引力

第一传播者传递给目标群的信息应该是经过加工的、具有很大吸引力的产品和品牌信息。《阿凡达》的导演詹姆斯・卡梅隆本身就是卖点,他的《泰坦尼克号》创造的票房神话早已俘获了无数影迷的心,当《阿凡达》带着“票房冠军导演14年磨一剑”,“3D技术精心打造的视觉盛宴”等桂冠高度亮相时,也一并带来观众对《阿凡达》的无限期望,于是《阿凡达》能否突破之前《泰坦尼克号》创造的票房神话无疑成为电影的热议话题。此外3D,imax3D这些技术也是广大消费者从未体验过甚至闻所未闻的。这一噱头就是所谓的“病毒”。

2.几何式的传播增长速度

病毒营销是自发性和扩张性兼具的信息的推广,它并非是完全无差别的传给世界上的每一个人,而是通过类似于人际传播或群体传播的渠道,使得产品或品牌信息被消费者传递给那些与他们存在着某种联系的个体。

3.利用现有的通信网络

威廉姆斯说“因特网‘病毒’信息也是进行综合品牌推广活动的一个途径。”据科学家研究表明,每个人都生活在一个由8到12人组成的亲密的网络之中,这样的网络可能是朋友、家庭成员和同事等等组成的。根据在社会中的位置不同,一个人的网络中可能包括几十、几百甚至几千几万人。网络营销人员早已认识到这些群体网络的重要作用,无论是坚固的、亲密的还是松散的网络关系。《阿凡达》的全球传播都互为一体,体验性互动性传播被发挥到极致,Twitter、Facebook、YouTube 等社交网站都有互动更新的功能,令影迷可以随时关注和参与网上与《阿凡达》有关的所有热点话题和讨论。

4.利用公共的积极性和行为

为了传输而建立在公众积极性和行为基础之上的营销战略定会取得成功。巧妙的病毒性营销计划能够利用公众的积极性。当电影《阿凡达》在中国热映的时候,人们见面打招呼的方式都由传统的“你好”,“吃饭了吗?”变成了“你看阿凡达了没?”。在北京,如果白领们没有去看《阿凡达》便会被看做是落伍了、“out”了!病毒营销的本质就是让受众彼此间主动谈论品牌,这种与品牌之间有趣的不可预测的体验,往往显示出强大的影响力。

5.利用口耳相传的力量

沃顿商学院营销学教授帕蒂・威廉姆斯等建议把因特网“病毒营销”的最新形式建立在口耳相传的传统力量上。她说“广告对口耳相传起抛砖引玉的作用。此‘砖’因为其娱乐性而变得对消费者有价值。如果你的东西有娱乐性,即便是广告,消费者也乐意看。”口耳相传是实行病毒营销的基本要素,在网络盛行的当下,病毒营销如虎添翼,乘着信息高速公路的快车,病毒营销这种信息传递策略,通过公众将信息廉价复制,告诉其他受众,从而迅速扩大自己的影响。

四、结论

病毒营销这种营销战略方式虽然早在1997年就被提出,如今也有比较成熟的研究,但是真正将它的作用发挥的淋漓精致还是在网络普及之后,寓娱乐和广告为一体的病毒营销在数字时代被广泛的传播和应用着。阿凡达的成功不仅是3D等网络技术的成功,更是病毒营销在数字时代的现代化应用的成功。简单说病毒营销的过程就是通过制造“病毒按钮”,提供有价值的服务,借助网络的平台,激发公众的积极的行为,形成几何式的传播效果。

参考文献:

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为何会出现如此对立的局面？其实细细想来并不费解。

在某种意义上，甚至可以说是传统的电信运营商“养虎（网络）为患”。正是他们的暴利与垄断所产生的不良服务记录，让广大消费者选择了其他途径。

庞大且处于高度垄断的通信市场是我国所剩不多的几大暴利行业之一。电信运营商凭借国家投资建立起来的通信网络，凭借先天性的行政垄断占有着通信市场这块独一无二绝不容许他人觊觎的暴利的奶酪。尽管时下的电信运营市场内部也已形成了一定的竞争机制，并且正在逼迫电信运营商对于价格进行相应的调整来吸引顾客，扩大市场份额，但是，这些竞争仍处于高度行政垄断的市场环境中，价格或优惠业务的推出充其量只是一种相对妥协而已。

相比较而言，网络电话却拥有着低廉的入门及通话成本、免费使用的电信硬件网络、极具竞争力的价格……种种优势。

网络电话对电信运营商的现有业务带来巨大的冲击和分流，都让传统的电信运营商愤恨不已，甚至有人提出：“网络电话的出现威胁到了传统电信运营商的生存问题。”

充满活力的“网络电话”的迅速发展，将会成为传统电信运营的暴利终结者――电信运营商当然不愿看到这种局面。出于对既得利益的维护，电信运营商对其进行封杀是一种必然。

更关键的是，网络电话低廉的服务收费将动摇整个中国电信市场的价格机制――这正是信息产业部出面封杀网络电话的关键因素――在信息产业部正式放开通信服务价格之前，当然不愿看到来自于市场的不动因素动摇既定市场。尽管电信价格已经松动，市面上除了六大运营商的网络电话卡，还有数以百计名目繁多的各种网络电话卡，但这毕竟是行政垄断既得利益群体内部的事。

信息产业部电信管理局的相关人士表示，作为一种新技术，网络电话正在试验阶段，在条件尚未成熟时提前非法运营，势必对整个通信市场价格体系造成巨大冲击，因而，对那些违规开办网络电话的“话吧”将严肃查处。

从这个意义上讲，“封杀”网络电话就是对传统电信运营商利益的维护，是对市场竞争的行政干预――这就有点“只许州官（垄断的电信运营商）放火，不许百姓（网络电话）点灯”的味道了。

据最新消息，信息产业部允许中国电信在广东深圳、江西上饶，中国网通在吉林长春、山东泰安进行PC-Phone方式网络电话商用试验。也就是说，除了上述四个地区，包括其他四个运营商在内的任何单位、个人开展PC-Phone业务都将被视为“违规经营电信业务”，通信管理局有权组织查处并取缔。

尽管六大运营商都有经营网络电话的权利，但目前“试验田”只对我国两个最大的固网运营商开放，并同意PC-Phone业务的资费方案(包括资费结构、资费标准和计费方式)由这两大运营商自行决定，只需向信息产业部和通信管理局备案即可，在资费政策上给予两个“试验”运营商非常大的自。

然而市场的趋向是不以个别人意愿为转移的。蓬勃发展的网络通信技术依然是众多网络运营者的首选。eBay高价收购Skype，Google推出“Google Talk”，越来越多的网络公司对网话倾注了更大精力，种种迹象表明网络电话这一新生事物的扩张锐不可挡。

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如果说2009年是中国物联网元年，那么2010年则是中国物联网产业迅速发展的一年，各级政府政策的出台、标准化进展的加快以及重大专项的设立都将对未来几年中国物联网产业发展的走向产生了至关重要的影响。目前物联网应用领域十分广泛，许多行业应用具有很大的发展空间，以智能交通、城市安防、智能电网等行业市场为代表的应用不断普及，而这些应用的普及和进一步发展均需要网络设备厂商提供技术、设备、解决方案等全方面的服务，这也从另一层面保障了网络设备市场今后几年快速稳定发展。

伴随着第一批12个三网融合试点城市的确定，酝酿已久的三网融合正式进入实施阶段。而三网融合业务的发展也带动了国内宽带化的进程，基础电信企业的互联网用户进一步趋向宽带化，截至2010年11月，全国宽带用户达到12488.9万。国家政策方面的支持、宽带用户数量稳步的增加，既巩固了网络设备厂商对于市场的信心，同时也给予网络设备厂商、网络应用服务厂商继续发展的动力，进而促进了网络设备市场的可持续发展。三网融合实施过程中，无论是传统的电信系网络设备商，还是广电系厂商均将直接受益。众多的厂商在宽带化战略、三网融合中获得了发展的机会，但是同时也必须面对未来的挑战。

运营商、企业网市场协同发展

2010年在运营商和企业网市场的共同推动下，中国网络设备市场进入新的快速增长期。一方面在运营商市场随着3G网络建设的完成，移动互联网、视频等3G业务成为运营商发展3G业务的重要应用，同时也带动了网络设备在运营商市场的发展。另一方面在企业网市场，网络已经不仅是企业信息化的基础，而且正越来越多地参与到企业核心业务应用中去，比如统一通信、协同办公、视频会议、IP监控等网络应用与企业业务流程的深度融合，在企业运营效能提升的过程中发挥越来越重要的作用。这也是年内网络设备市场发展的重要动力。

展望未来，随着战略性新兴产业政策陆续出台，新一代信息技术产业成为未来几年发展的重点产业。为了实现加快建设宽带、泛在、融合、安全的信息网络基础设施，推动新一代移动通信、下一代互联网核心设备和智能终端的研发及产业化的目标，众多网络设备厂商迎来了新的发展机遇。在物联网、移动互联网、三网融合快速发展的驱动下，在3G建设持续、3G业务丰富的带动下，在云计算等新技术应用的推动下，中国网络设备市场将继续保持增长的态势。

多业务、融合性、虚拟化产品是网络设备产品发展方向

伴随着3G网络建设的深入、三网融合的发展，网络设备产品也朝着融合性、多功能、虚拟化的方向发展。泛融合的概念，为目前网络设备厂商发展指明了道路。电信网与广电网的融合、移动通信与互联网的融合、移动通信与固定通信的融合，多种类型的融合需要融合性的网络设备产品。现在企业已经不仅仅考虑构建成本，而且考虑集享受高速上网、支持多种接入方式、内建防火墙、满足多换及支持访问权限等丰富功能于一身，保证一机多用，从而最大限度地保证企业投资的期望得到满足，因此多功能路由器成为企业关注的对象。随着各行业信息化建设的不断推进，信息化应用不断向深度和广度扩展，网络承载多业务现象越来越普遍，并且要求交换机产品能够提供高QoS，以便在带宽一定的情况下，高效传递重要数据、有效分配传输资源；各行业的信息化应用的专业化程度不断加深，用户对产品功能的个性化需求日益明显。

随着虚拟服务器的不断应用，目前虚拟化技术正在积极向网络领域扩展。Juniper、Cisco、H3C等业内主流企业都提出了基于虚拟化的数据中心解决方案。传统网络架构模式已经不能满足用户的应用需求，因此在未来三年中虚拟化技术的应用将成为网络设备产品发展的一个重要方向。

市场竞争加剧国内厂商竞争力增强

2010年，中国网络设备市场竞争进一步加剧，以华为、中兴为代表的本土厂商综合竞争实力进一步加强，并且凭借不断提升的技术水平和长期的价格优势不断蚕食国外厂商在国内的市场份额。

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实体市场启动电子商务项目，建设前端b2b网站平台的目标与一般意义b2b网站运营目标有一定差异，实体市场b2b网站平台的运营目标必须从属于整个电子商务项目的目标，实体市场启动电子商务项目一般是为了提高整个实体市场的信息化水平，建设前端b2b网站平台是其引导和培育市场经营商户进行网络应用、进行网络产品推广及品牌推广的体现，与一般意义b2b网站期望通过撮合双方交易、实现盈利不同，当然这不是说实体市场b2b网站平台不期望买卖双方通过平台达成交易，而是指通过平台达成交易并不是其运营该b2b网站平台的终极目标，而只是其推进实体商场信息化的一个阶段性目标和步骤。

运营主体

一般意义b2b网站，运营主体都是专业互联网公司，网络背景比较深厚，技术能力及网络资源较强势；而实体市场支撑的B2B网站运营主体，一般是实体市场的管理者，他们对实体市场中的个体经营户具有日常管理职责，对实体市场运营、所经营产品及行业情况相对熟悉，但不足也很明显。所以一般来说实体市场b2b网站运营团队需要通过寻找专业的合作伙伴来协助运营，才能充分发挥自身对实体市场熟悉和拥有管理权的优势，以此促进、提高实体市场信息化层次水平。这也是多个大型实体市场b2b网站选择新竞争力网络营销管理顾问进行合作的根本原因。

用户群体

一般意义b2b网站，目标用户群体地域限制较小，如阿里巴巴等综合b2b网站潜在用户群体几乎涵盖全国、全球各行各业的企业、经营者，垂直b2b网站一般也针对某个行业全国甚至全球的上下游企业；而实体市场b2b网站由于其运营目标的差异，目标用户群体卖家方面主要限于所经营管理实体市场中的经营户，买家方面也主要以实体市场主要经营对象作为重点目标用户群体。

需求层次

实体市场经营商户网络意识良莠不齐，导致了他们对提高信息化水平的需求层次离市场经营管理者启动电子商务项目目标要求有一定差距，一般来说实体市场经营商户对提高信息化水平的主要需求表现在利用网络进行产品及品牌推广上，而对企业内部管理信息化的软件应用需求较小或不明朗，所以实体市场b2b网站就是为了满足市场经营户前期的网络应用需求，在此基础上引导用户进行其他深层次的网络应用，最终达到提高市场的整体信息化水平。

推广策略

鉴于目标用户群体和用户需求层次与一般意义b2b网站的区别，在推广策略上也必须与一般b2b网站推广策略有所区别，以求达到“对症下药”；实体市场b2b网站在推广策略上要结合用户群体的行为习惯和其所乐于接受的形式进行宣传推广，在这个时候传统渠道的合理利用显得尤为重要，甚至是实体市场内部信息传递渠道都是进行网站推广的重要工具。

总之，实体市场b2b网站推广策略不能拘泥于一般网站推广方法的运用，要将重点放在目标用户群体乐于接受的形式上，包括对传统推广渠道、推广方式进行与网络相结合的创新运用上。

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1 广电网络面临的竞争环境

从竞争角度来看，广电网络处于成熟的电信市场运营环境中，主要竞争对象是IPTV宽带有线电视网的快速发展。就目前形势来看，IPTV的声音似乎被纯OTT掩盖了，而实际上全国IPTV用户达到近3000万，作为IPTV的东家，中国电信也一直在默默筹划IPTV升级的大事，其中重要的一步就是在全国部署IPTV+OTT的模式，从形势上看，这符合多方面利益。相较于IPTV而言，广电的单向有线电视少了互动特点。IPTV业务的积极推进无疑给广电的主营有线电视业务带来了巨大的威胁。鉴于此，广电网络开发阶段，应准确把握市场需求，适当关注城乡市场的差别，这类体对价格比较敏感，很容易根据带宽业务价格和质量在不同网络运营商之间流动，所以广电网络应该增设农村市场服务点，增设业务受理渠道，通过加强农村市场的服务意识和市场意识，尽可能的让产品覆盖更多的潜在用户。

2 广电网络发展存在的问题

2.1 营收方式单一、发展空间不足 有线电视数字化改造使广电市场进一步拓展，但缺乏品牌特色的业务模式并未改变广电单一的电视传输特点，仅仅是巧妙地通过高强度刺激用户消费，尤其是与通信运营商ARPU值以个人计算方式相比，广电运营商以家庭为计算单位，使得广电运营商的ARPU 单个用户创造价值更低于其他通信运营商，单一的营收模式在市场上竞争优势不明显，反而会导致广电网络市场萎缩。

2.2 市场竞争大，转型压力大 自推行三网融合运营模式以来，广电数字电视业务所面临的市场竞争异常严峻，除了要应付IPTV 分流带来的数字电视用户流失问题，广电还要面对来势汹汹的信息时代网络视频时代，移动智能终端的普及也给广电带来不小的冲击。对于广电来讲，最关心的是两个地方：一个是接入，另外一个是内容。这两块如果都被突破，对广电来讲压力就太大了。IPTV曾被视为电信运营商插在广电心口的一把刀，当时还没OTT概念，从业务模式说，IPTV核心运营、计费系统主要在电信运营商手里，从书房渗透到卧室与客厅，一度无往不利。由此可见，广电要实现完美转型所面临的市场压力是相当大的。

2.3 整合步伐缓慢，主营业务受排挤 近两年，随着“一省一网”等主营业务的陆续推出，广电网络逐步将战略重心转移到省级之间的网络整合，这次整顿延续了广电总局两年来的思路：面对持续深化的三网融合进程，尤其是4G的关口，通过切割电信运营商渗透自身的入口，重整资源，冲刺整合。但实际也存在诸多问题。广电网络总公司虽然已对现有资源进行了整合，但整合仅限于网络与业务表面的合作，运营模式仍沿用事业体制，尤其是移动终端及网络电视的发展，带动用户不断往新煤体方向的流失加剧了整合的困境，广电网络坚持发展传统的运营的单向数字电视业务空间会受到更大排挤。

2.4 行业地位较低、产品创新不足 在电信市场主导的产业链中，广电网络运营相对被动。从目前广电网络的运营模式来看，广电的市场前景缺乏合理的规划，在运营方面一味跟风技术厂商，导致客户和投资双双流失。在IPTV业务的冲击下，广电的有线电视市场逐渐萎缩，创新业务项目来留住市场已迫在眉睫。但从当下来看，广电网络的传统业务及新媒体除了推出互动点播业务以外没有任何的作为，这种创新能力的欠缺往往是致命的。

3 广电网络发展趋势

广电行业目前正处在一个特殊的时间节点，现代信息行业新媒体与三网融合成为广电的突破口。在变革中，广电市场正在被重新洗牌，更多具有技术和创意的潜力公司将脱颖而出，在产业链的竞合关系中找到下一个市场爆点。

3.1 高清互动成为核心业务战略定位 互联网时代下，跨界融合成为广电市场的主流，央视国际投资3000万拟建设亚洲最大的云服务运营中心；CNTV1600万建设互联网电视多终端云服务平台。传统电视台的网络台与互联网之间的跨界融合趋势为广电行业赢来了更多的生机与市场机遇。广电开始尝试通过双向化改造实现数字电视、互动点播、宽带上网等多种业态融合，高清互动战略核心专业将是广电一个未来发展趋势。

3.2 宽带业务摸索前行，抢占无线宽带市场 当前三网融合进入全面推进阶段，广电运营商不仅需要加快双向网络改造，还需加大网络宽带化发展，建设支撑强大、能够满足多业务需求、更有竞争力的新一代广电网络，更好地留住用户。基于宽带的服务价值大于内容的服务价值，做好管道，实现可持续发展是根本。

实际上，广电系统或者是三网融合归根结底如果说走向互联网，广电系统需要面向消费者提供和互联网相对等或者具有同等竞争力的业务和服务。国家利益诉求长远来说还是和老百姓的根本诉求匹配上，否则无法解决未来的发展问题。在主体方面，广电系统并不缺乏对应的产业环节主体。但未来发展仍需要一个类似于移动互联网中的微信那样，基于智能电视或者盒子终端的业务创新主体。

参考文献：

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首先，我国持续高速增长的GDP和潜力巨大的市场为国内电信运营商的发展提供了源动力；其次，国际电信运营商盲目投资网络、高额竞买电信拍照所带来的恶果为我们提供了前车之鉴。所以，今年初，电信、联通等电信运营商纷纷宣布降低电信投资，达到了防患于未然的效果；第三，我国电信运营商大多刚刚完成上市工作或是正在计划融资与上市，所以分外注意自身形象，严格企业管理与财务制度，国内用户对电信运营企业抱有信心。

从AT＆T于1996年在上海建立合资公司以来，众多国际电信运营巨头早就盯上了中国市场。去年，我国完成了加入世界贸易组织的一系列条款的签署后，进一步放宽了国际电信运营业巨头进入中国电信市场的政策。本以为会出现“狼来了”的紧张气氛，但实际情况并非如此，国际电信运营商很多已经自顾不暇，哪还有精力去开辟新的战场。

但国际电信运营巨头好比是正在冬眠中的“巨鳄”，一旦苏醒过来，肯定要来抢占中国市场这一片肥沃土壤的。我国电信运营企业只有在尽量短的时间内完成公司重组、融资、上市、建网等一系列准备工作，以迎接更严峻的挑战。

资本运作为国内电信运营企业添实力

今年，从铁通向国家开发银行贷款150亿开始，我国电信运营商融资、上市的步伐就没有停止过――中国联通完成了在国内50亿A股的上市；中国移动在国内发行了80亿的企业债券；中国电信的上市工作正紧锣密鼓的进行。另外，CDR中国预托证券这一颇有中国特色的企业融资方式的可行性也一直在探讨中。

我国已经拥有超过8万亿的储蓄资金，如何有效利用这一庞大的资金，推动我国基础设施建设是当务之急。为此，我国电信运营商今年动作连连。

铁通以贷款的形式融资150亿将主要用于宽带城域网的建设上，希望通过打造新的网络塑造其新一代先进电信运营商的形象。在几大电信运营商中，铁通公司承受的压力最大，被称为“铁通一号工程”的铁通电话网络的业务开展并不是一帆风顺的。这不仅是因为原中国电信的电话网络过于庞大，已经占领了利润率最高的高端客户市场，更是因为传统语音电话已经受到来自IP电话、下一代综合业务网络等新的网络技术的冲击，导致利润率正在逐年下降，必将被新的网络技术所取代。

现在，对于视讯网络、下一代网络的实验与建设，铁通公司都走在前列。目前，网络建设依然是铁通的首要任务之一。这150亿，为铁通的网络建设提供了有利的资金支持。

中国联通国内A股市场融资50亿股，以2.3元的价格上市发行，上市当天上涨到每股3元左右，也为联通融资近150亿元，主要用于其CDMA网络的建设。现在，联通CDMA网络已经进入高速发展期，在不到一个月的时间内便吸引了100万的用户，现在用户量已经超过400万户，这必将导致我国移动通信市场的竞争进一步升温。

也许是巧合，中国移动80亿企业债券几乎与联通A股同时上市，中国移动香港公司总经理王晓初说，中国移动债券的发行也为移动与联通日趋激烈的竞争提供了资金的保证。

另外，中国电信上市以及CDR的推出都在进行中。资金的积累为我国电信运营市场新一轮网络建设打下了良好的资金基础。

市场竞争，技术变革促使春天来临

我国电信市场5＋1的竞争格局已经形成，但不确定因素还很多―――国内惟一的全业务运营商中国联通公司还无暇关注固定网络建设、3G牌照的发放还未确定等。激烈的市场竞争必将带动新一轮的网络建设投资，会带动整个电信产业的发展。

拆分后的新电信和新网通的互相渗透已经开始。新电信的效率似乎要高于新网通，不仅在短期内便完成了内部调整的工作，而且已经开始了向北方的扩展工作―――已经在北方十省对其长途电话网、7号信令网以及CHINANET进行了网络扩容。日前，记者在中国电信新的办公大楼中看到，新电信的各个业务部门已经整合完毕，新电信的员工已经开始有条不紊的开展工作了。

网通也是如此，为了保证网络的完整性以及维护好大客户的利益，网通在南方的网络建设也在计划中。因为从明年1月1日起，新电信与新网通之间的网间结算即将开始，如果不能及时在南方建设和开通网络，新网通将会受到损失。

另外，满足大客户需要是另一个建网的驱动力。南北拆分后面临着对原有大客户的重新分配的问题，谁争取的大客户越多谁就会有收入的保障。现在，用户对电信运营商提供的业务也有了选择的权利，只有那些网络覆盖范围广、业务种类丰富的电信运营商才会成为最后的赢家。

为了保障大客户的利益，新电信必须要在北方建设网络，以保证大客户企业内联网的完整性，中国电信网络发展部副总监孙小红向记者表示，服务好大客户是中国电信首先要完成的任务，也是新电信在北方建网的初衷。

网络技术的更新是电信运营商展开新一轮网络建设的另一个重要驱动力。目前，国内电信运营商对下一代网络(NGN)的关注已经达到了一定的热度―――中国电信、中国网通、中国联通、铁通和卫通都已经开始了对下一代网络的实验工作。预计明年将有可能进入商用阶段，成为电信运营商网络建设新的热点。

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1　前言

随着多媒体业务的迅速发展，催生了下一代网络（next　generation　network，NGN）业务，这种业务为公众提供了更加多样和多层次的网络服务。由于其在多类型信息传输方面所具备的优越性，用户对NGN的市场偏好也越来越乐观，这就给NGN通信带来了广阔的市场发展机遇，使得越来越多的市场资本进入该领域。不过，NGN的发展仍然存在一些障碍，这需要市场加以克服。在相信NGN通信市场发展必然向好的前提下，本文将对这些机会及障碍加以分析。

2　NGN通讯的市场机遇

随着NGN技术的完善和市场的逐渐成熟，各类运营商都可以从中寻找到商机。比如，网络设备运营商可以从中谋取更新原有技术、进行技术升级从而抢占更多市场份额。接下来，本文将对固网新兴运营商的市场机会、固网主导运营商的市场机会和移动运营商的市场机会分别展开论述。

2.1　固网新兴运营商的市场机遇

在2011年电信改革之前，中国的固网市场呈现“南北分立”的局面，北方市场由中国网通独霸，南方市场则由中国电信控制。电信改革之后，双方市场都被撕开了缝隙，固网运营商都在想方设法地进入对方原有地域。随着NGN的完善和发展，这为各个固网运营商都提供了扩大自身市场覆盖范围的机会。固网运营商都在思考如何才能够开发出新业务和新用户，如何才能够建立自身独有的品牌，如何才能够与竞争对手在越来越开放的市场展开全面竞争，又应该怎么做才能够使自身获得长远的发展优势。对这些问题进行思考并着手解决这些问题之后，公司就会获得原来所难以预料的市场机遇。比如说，随着新业务的建立和发展，固网运营商可以建立起灵活而丰富的新业务、降低运营成本；建立起自身独特的品牌则有助于运营商完成从传统业务向新增值业务的过度，构建自身核心竞争力，从而获得持续发展的动力。

2.2　固网主导运营商的市场机遇

随着网络设备运营商业务的更新，它们向市场推出了新的产品和服务，而这些新产品或者新服务都无一例外地随着整个宏观经济形势的变化而出现价格上涨等新情况。这样一来，固网主导运营商如果仍然坚持维护原有的PSTN网络，那么就必须承担更高的维护和开发成本，甚至要承担对口业务市场逐渐被蚕食的致命风险。在这种情况下，NGN就为这些主导固网运营商提供了更新业务的机会，使得它们可以从传统的PSTN较为平稳地过渡到下一代网络（NGN）。这会为它们带来新的赢利点，在降低运营成本的同时，为市场提供更丰富的网络服务，从而促进自身的不断发展。

2.3　移动网络运营商的市场机遇

NGN不仅会给固网运营商带来大量机会，也会给移动运营商提供新的发展机遇。随着3G市场的形成和开放，用户对通信也有了越来越丰富的需求，他们需要更加快速、更加稳定和更加多样的通讯服务。而NGN是3G通讯体现中的重要组成部分，并且还是3G业务的基础部分。因此，移动运营商想在新市场中占得先机，就必须首先推动自身NGN的发展和完善。通过对NGN进行移动测试并将其应用于新业务，移动运营商就有机会获得相对领先的技术、提供相对领先的业务，从而增强其核心竞争力。

3　NGN通讯业务的市场障碍

3.1　技术

一种应用技术的完善必然离不开资本的支持和引导。通讯业在我国的起步本来就相对较晚，加之各种经济领域的体制性约束的影响，社会资本进入该领域并在该领域及周边业务自由流动则是在近10年来才出现活跃局面。因此，我们的通讯技术在很大程度上没有能够呈现较好的资本引导特性，更多的是政策的推动。这就会导致原有技术在开放的市场难以和来自于国外的先进技术相竞争。这个问题已经被很多公司注意到了，它们投入了越来越多的资金在技术研发领域并寻求更大的自主研发份额，从而谋求使自己的核心竞争力具备更多的不可复制性。然而，当前的技术在在提供宽带电话等方面仍然存在技术瓶颈，这对于希望利用手机终端享受高速电信服务的用户来说，还需要等待一些时间。从另外一个层面来讲，这也是对消费者信心和耐心的考验。另外，通信的安全性也是越来越突出的技术问题，它需要NGN服务提供者能够保护用户的个人信息特别是通讯信息不被非法窃取。

3.2　NGN提供的业务市场定位不准

NGN提供的业务很多都是对原有网络服务的整合，比如可视电话、IP　centrex和点击传真，这些业务虽然有更丰富的具体应用，但是其中的大部分功能在原来的PSTN等网络模式下都可以实现。在对这些业务进行开发的时候，没有经过市场试验便想当然地以为原有客户会自动流向新业务，新客户自然也会被吸引过来。这种不准确的市场活动就必然会导致NGN的发展没有原来想象的那么顺利，它必然是一个曲折发展的过程。

4　结语

NGN市场的发展正如很多经济学者所分析的那样，由于客户需要更好的通讯服务、运营商需要构建新的竞争力，加上通讯技术的推动，它的市场前景很令人期待，甚至可以说NGN的发展是通讯领域不可逆转的趋势。在这种情况下，NGN市场的参与者和潜在进入者如果想取得先机，就必须在准确定位的前提下，做好技术研发工作，只有在需求定位准确和技术服务过硬的双重保障下，运营商才可以真正把握住市场机遇，才能真正赢得越来越激烈的竞争。

参考文献：

[1]肖娟.下一代网络的广阔发展空间——NGN的市场机会和进入障碍分析[J].数字通讯世界，2009，8：17.

篇12

“我们一直把广电作为运营商来对待，而不仅仅只是一个企业网的分支。”瑞斯康达表示，“最初，我们用电信运营商市场的打法拼广电市场，出现水土不服的情况，及时调整思路，推出适合广电的解决方案和商业模式，逐步在广电市场站稳脚跟。”

近两年，瑞斯康达持续中标广电运营商的双向网改项目，受到广电市场的青睐。来自于这一市场的收入也成为瑞斯康达的主要收入来源之一。

给“宽带广电”加把油

在CCBN2016主题报告会上，国家新闻出版广电总局党组成员、副局长田进表示，广电运营商要加快实施“宽带广电”战略。“宽带广电”战略顺应“宽带中国”战略新要求，是广电与互联网深度融合的重要基础。

“宽带广电”战略落地，重要的基础就是一张完善的、可以媲美运营商网络的基础设施。为此，田进强调，要加快推进网络双向化宽带化智能化。通过双向化宽带化智能化建设，加快推进有线、无线、卫星、网络协同覆盖、融合发展，大力提升广电网络的业务承载能力。

事实上，面对电信运营商“100M光纤到户”的目标，以及双向业务进入的加速推进，留给广电运营商的时间已经不多了，广电必须加快节奏，以“一步到位”的视野去开展网络双向化改造。

最初几年，广电运营商一般采用EPON+EoC的方案实施双向改造，后来又引入C-DOCSIS。来自格兰研究的数据显示，目前在广电市场，采用前者覆盖用户市场份额为46%，后者为37%，两种方案占有了绝大部分的市场份额。

不过越来越多的事实证明，光纤到户才是一条较为明智的双向网改路线。相比EPON+EoC和C-DOCSIS，FTTH拥有更低的建设成本和维护成本、更高的带宽和更好的鲁棒性。

“EoC理论上提供的入户带宽最高只能达到10M，虽然通过增加双频方案可以达到20M，但是和电信运营商主推的100M仍然有很大的距离。”瑞斯康达向记者表示，“因此，我们建议，广电运营商在新建城区市场和农村市场采用FTTH，在已改地区通过合理的方式向FTTH过渡。”

瑞斯康达的这一观点也得到大部分广电运营商的支持。目前不少地市广电运营商已经开始采用FTTH进行网络的双向改造。针对这一趋势，瑞斯康达提供基于xPON OLT/ONU系列双纤三波、双线入户两种FTTH接入解决方案，实现公众多业务接入、自动装维，受到广电运营商的青睐。

实施全媒体转型升级，要求广电网络向多业务综合承载方向发展，因此广电网络不仅要支持承载传统广播电视业务，也要支持高清互动电视业务，以及数据类的家庭宽带和大客户专线业务。

“为此，广电运营商需要快速的搭建一张融合大容量传输和业务承载的综合承载网。此张网络要符合广电目前的行业特点，摒弃技术选择带来的后期投资风险，不仅能解决广电目前存在的资源问题，帮助广电快速开通当前业务，而且需要成本低，部署速度快，设备组网灵活及支持平滑大容量扩容等。”瑞斯康达表示。

瑞斯康达iTN综合承载解决方案融合了SDH、PTN和OTN三核心，实现了业务的电层承载和光层传输的融合，可实现对PON网络的回传和承载，为广电面向未来开展全业务运营提供安全、可靠、高效的极简承载网络，轻松实现全业务综合承载、多业务灵活调度、大容量平滑扩容。

助力全业务转型升级

三网融合的全面推广，意味着广电运营商面临着电信运营商更为激烈的市场竞争。广电运营商不能仅仅聚焦于网络如何和电信运营商抗衡，而是要充分利用有线电视积累的用户优势，以业务作为切入口，构建差异化竞争优势。

篇13

随着IP网络技术、网络传输宽带、网络接入技术、市平压缩技术、版权保护技术的不断发展和相应产品的成熟，人们又将实现随时随地获得视频信息的希望寄托于IPTV网络，并形象的将该类业务称为IPTV业务。

IPTV（网络电视）融合了电信网、广电网、互联网三网技术，具有视频数字化、播放流媒体化、传输双向IP化、收视（听）互动化和个性化等技术特点。IPTV采用MPEG-4、H.264等视频编解码技术，使IPTV节目信号以IP包的方式，通过互联网IP协议，基于IP宽带传输网络互动地传送或分发给用户，IPTV用户主要以IPTV机顶盒或电脑为接收设备、以电视机或电脑显示器为显示设备。IPTV业务与传统电视业务的最大区别在于交互性和个性化按需收视（听），可实现用户与媒体内容提供商的实质性互动。IPTV技术平台目前能够支持直播电视、时移电视、视频点播、网页浏览、电子邮件、可视电话、视频会议、互动游戏、在线娱乐、电子节目单、多媒体数据广播、互动广告、信息咨询、远程教育等内容广泛的个性化交互式多媒体信息服务，随着互联网信息技术的飞速发展，IPTV已经拥有一个比较成熟的消费群体。目前，国内的网络用户在收入水平、文化素养以及消费心理等方面都处于前列，这个消费群体更容易接受IPTV提出的互动服务概念。IPTV的发展动力，不仅来自光通信技术的进步、IP技术的成熟、网络速率的提高，更为重要的是来自巨大的社会需求和产业发展的动力。 因此 IPTV必将为网络运营商和内容提供商提供广阔的新兴市场。

IPTV要成功地实现产业化运营，必须精心打造一条能够实现资金和信息快速循环的IPTV产业链。IPTV产业链主要环节包括版权所有者、内容提供商、内容集成商、网络运营商、设备提供商和最终用户群等，为此打造合作共赢的IPTV产业链 是势在必行的。同时，IPTV产业化发展需要合作共赢，只有处理好产业链上各环节的经济利益关系、业务关系和经营管理关系，明确产业链各环节的职责，才能打造合作共赢的IPTV产业链。产业链各环节的经济利益关系决定运营管理模式，而适当的运营管理模式又有利于明确和理顺各环节的经济利益关系、业务关系和经营管理关系。

电信宽带IP网络是全国统一布局的全程全网，一点接入、全网互联互通，具有完善的宽带骨干网和宽带接入网以及巨大的潜在客户群体和完善的收费渠道，可以传输、承载并提供丰富多彩的交互式IPTV业务。电信网络运营商积累了宽带IP网络存储、接入认证、带宽管理、计费结算、用户管理等方面的运营经验，电信网络运营商是IPTV产业链的核心环节，没有电信网络运营商和电信宽带市场的支持，IPTV很难成功实现产业化发展。

电信网络运营商和广电内容提供商的关系是IPTV产业链最关键、最核心的关系，电信网络运营商和广电内容提供商做到优势互补、利益捆绑、合作共赢、共谋发展是IPTV产业成功的关键。电信网络运营商只有依靠广电内容提供商的内容资源优势，来丰富IPTV业务的内容，才能吸引更多的用户。没有广电内容提供商的参与，IPTV产业链很难形成。

电信网络运营商与IPTV产业链中的设备提供商等其他环节的合作也很重要，设备提供商能否向用户提供高性价比的IPTV机顶盒，是IPTV产业能否实现高速增长的关键。

用户的消费需求是IPTV发展的最根本动力，IPTV产业链各类运营商应着力改变用户的消费习惯，改善付费收视（听）商业模式，确定合理的资费，采取灵活的业务提供方式，提供丰富多彩的IPTV内容和服务。

IPTV要成功地实现产业化运营，还要求IPTV产业链各环节能够良性化互动，创造出切实可行、优势互补、利益捆绑、合作共赢的业务运营模式和赢利模式。

随着电信网、广电网、互联网实现三网融合，可以建立一个统一、独立的内容整合平台，内容提供商负责内容制作与管理，任何够格的内容集成商负责与其相关的内容整合、业务管理和营销、用户管理、计费与收费，网络运营商向内容集成商出租网络资源，网络运营商只负责内容信息的传输和宽带接入，由内容集成商运营内容，向用户出租机顶盒，这种一视同仁运营模式可以最大化内容集成商的潜在收益。

网络运营商与内容提供商以互利共赢、共同发展的原则，结成长期的战略合作伙伴，联手运营内容，合作分成，这种运营模式关键在于网络运营商寻找到好的内容提供商作为合作伙伴并形成明确的利益共享机制。网络运营商负责内容信息的传输、宽带接入、业务管理和营销、用户管理、计费与收费。这种战略伙伴运营模式相比一视同仁运营模式，网络运营商能够从内容捆绑销售中获得更快的收益增长和更多的收益。

自产自营运营模式的要点在于在国家监管政策允许的前提下，网络运营商向内容提供商购买内容或买断内容生产许可，自己生产内容、自己运营内容，并负责内容信息的传输、宽带接入、业务管理和营销、用户管理、计费与收费。

逐步深入运营模式的要点在于逐步扩大IPTV的业务功能，在IPTV市场导入期，网络运营商首先推出视频点播(VOD)、电子节目指南(EPG)、网页浏览、电子邮件等业务，在IPTV 市场成长期，网络运营商可逐步推出网络游戏、数字视频录制(DVR)、电视商务等新业务，以满足市场需求。

目前IPTV的赢利模式主要有三种，一是收费模式，与目前的宽带上网模式一样，采用包月收费模式，同时在具体内容上再收取部分点播费用。二是广告模式，内容不收费。三是捆绑收费，收费和广告相结合，用户可以灵活选择包月收费或者计次付费等。采用这三种赢利模式获取的收益，由IPTV产业链上的内容提供商、内容集成商和网络运营商等环节按照预约比例进行分成。为体现IPTV业务的个性化、互动化特色，网络运营商可以采取细分客户群等策略进行精细营销，为不同需求的IPTV用户制定个性化、互动化业务和差异化资费标准。

2007年，中国网通和中国电信仍然把IPTV圈定为宽带业务发展的重点，中国IPTV商用市场开始启动，不过，由于运营模式仍然不够完善、用户需求尚需进一步发掘等诸多因素，中国IPTV市场仍然处在培育期。 从目前业务发展来看，广播节目的时移、点播受到用户的欢迎；IPTV不仅面向城市高端用户，农村市场也具有旺盛的需求潜力；从厂商角度看，国内商用市场基本为UT思达康、中兴等厂商所把持。为了顺利实现IPTV产业化运营的目标，拥有积极的产业政策、先进的软硬件技术、丰富的节目内容和赢利的运营模式固然非常关键，但同时IPTV产业链各环节积极的共赢合作也十分重要，只有让最合适的环节去做最合适的事，才能够促进IPTV产业健康快速地向前发。

参考文献:

[1]郭世满:宽带接入技术及应用[M].北京邮电大学出版社