银行业务发展的重要性范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇银行业务发展的重要性范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

目前县级农村信用社电子银行业务发展方面保持一个比较迅猛的势头，银行卡发卡数量不断提升，传统的存折业务越来越少，同时越来越多县级农村信用社都提供网上银行以及自助银行业务，电子银行业务占比越来越高。不过由于县级农村信用社电子银行业务发展方面起步较晚，基础薄弱，因此电子银行业务发展整体比较滞后，县级农村信用社电子银行业务主要集中在银行卡、自助取款等方面。

二、县级农村信用社电子银行业务发展必要性

对于县级农村信用社来说，电子银行业务并不是一项可有可无的业务，随着时代的发展，电子银行业务发展对于县级农村信用社的重要性不断凸显，具体阐述如下:

1．发展普惠金融，提高金融服务水平的需要

县级农村信用社电子银行业务的发展是提升金融服务水以及发展普惠金融的现实需要，随着居民对于金融服务水平要求的不断提升，电子银行业务本身具有的便捷性、经济性等给客户提供了更好的金融服务体验，较好的满足了居民不断提升的金融服务要求。从普惠金融的角度来看，电子银行业务本身的属性可以大大降低人们获得金融服务的门槛以及成本，从而扩大金融服务的覆盖范围。

2．提高金融服务效率，降低业务办理成本的需要

对于县级农村信用社来说，控制成本支出是经营管理的重要一个方面，电子银行业务相比传统的手工业务办理模式来说，单笔业务办理成本低，耗时也更少，县级农村信用社可以通过大力拓展电子银行业务节约大量的人力成本，全面提升金融服务效率。

3．发挥农村信用社职能作用，提高农村信用社市场占有率的需要

目前随着四大国有银行以及一些股份制银行在经营重点不断下沉，在县域及以下市场广泛布局的背景之下，县级农村信用社遭遇到了强有力的挑战，市场占有率正在不断的下滑。通过大力发展电子银行业务可以有效的拓展农村信用社职能作用，从而在与竞争对手的激烈竞争中占据更加主动的地位。

三、县级农村信用社在电子银行业务发展方面存在的问题

当前县级农村信用社在电子银行外业务发展方面虽然取得了很多的成绩，但是因为这一业务的开展尚处于一个起步阶段，没有太多的经验积累，因此在发展中存在较多的问题。

1．认识滞后，人才思想不到位

目前县级农村信用社在电子银行业务发展方面存在认识滞后，人才思想不到位的典型问题，从认识层面来看，县级农村信用社对于电子银行业务发展的重要性、迫切性认识不足，这一业务的开展不受重视。认识的滞后导致县级农村信用社在电子银行业务专业人才的引进方面投入力度严重不够，这一业务的具体开展因此存在人才匮乏方面的制约。

2．设施滞后，硬件配备不到位

电子银行业务的发展需要良好的硬件设施支持，没有良好的硬件配备，这一业务的开展就会受到很大的影响，目前县级农村信用社在电子银行业务发展方面没有相应的硬件设施支持，在硬件设施方面投入不够，这导致了电子银行业务的发展大受影响。

3．观念滞后，政策宣传不到位

客户接受程度低也是目前县级农村信用社在电子银行业务发展方面存在的突出问题，从县级农村信用社的主要客户群体来看，其对于电子银行业务的接受程度比较低。加上县级农村信用社在电子银行业务发展方面宣传力度不够，导致客户对于电子银行业务的理解以及接受程度大受影响。

四、县级农村信用社在电子银行业务发展策略探讨

县级农村信用社电子银行业务的发展难度很大，存在各种现实阻力以及问题，针对这些问题以及阻力，结合电子银行业务的具体内容，本文提出重点从以下几个方面着手来全面的推动县级农村信用社电子银行业务的更好发展。

1．加强对电子银行业务知识宣传

县级农村信用社电子银行业务发展的关键在于让客户了解、接受电子银行业务，针对目前客户在电子银行业务了解方面的不足，需要县级农村信用社投入更多的人力物力来进行电子银行业务知识的宣传，让更多的客户了解电子银行业务的好处，同时对于电子银行业务的优惠政策进行充分宣传，鼓励客户尝试电子银行业务的运用，从而扫清客户观念层面的错误认识，为这一业务良好发展提供保障。

2．加强人才队伍建设

县级农村信用社电子银行业务的良好发展离不开一支数量充足、能力过硬人才队伍，针对目前电子银行业务专业人才匮乏这一现实，需要县级农村信用社注意专业人才的引进以及培养。县级农村信用社需要提供有竞争力的薪酬待遇，良好的发展平台，吸引更多的电子银行业务专业人才加盟，同时内部要加强相关人才的培养，根据电子银行业务发展的需要，制定长远人才培养规划，为电子银行业务的健康发展提供坚实的人力支撑。

3．加强软硬件建设

电子银行业务的发展对于县级农村信用社的软硬件建设提出了更高的要求，这需要县级农村信用社牢牢把握电子银行业务的具体要求，在软硬件建设层面投入更多的资金来进行优化升级。县级农村信用社软硬件建设中需要注意筛选比较，本身质量可靠、功能健全、经济实惠的原则来进行采购，从而为电子银行业务的开展提供坚实的支撑。

4．加强管理，防范风险

电子银行业务对于县级农村信用社风险管理提出了更高的要求，电子银行业务与传统业务在风险防控要点、方法等层面有着较大的不同，需要县级农村信用社在风险管理方面进行优化调整，制定出来符合电子银行业务发展需要的风险管控体系，从而实现这一业务的更好发展。

篇2

私人银行主要是指一种专门针对高净值资产客户提供的个性化、专业化金融服务，其服务内容涉及资产管理、投资、信托等多个方面。私人银行服务模式主要是针对高端客户配备一支专业素质高的理财队伍，对其财产进行资产化管理，最终实现银行与客户双赢的目标[1]。目前，国际对该项业务具有明确的标准，即可投资资产在100万美元以上的高净产值客户。

相比较商业银行其他业务来看，私人银行业务特点主要表现在服务对象是高净值客户，且产品一般具有针对性；另外，隐私度极高，对服务人员专业素质、职业道德素养等要求较高等。

二、我国商业银行发展私人银行业务存在的问题分析

诚然，不可否认的是，我国商业银行发展私人银行业务较快，但是，仍然处于发展初级阶段，与国外发达国家相差甚远，具体问题表现如下：

（一）组织结构不够合理

自该项业务发展之初，我国商业银行从多个角度加强对本土化私人银行组织结构进行深入探究，但是，效果却不尽人意，组织结构不合理也因此成为阻碍该项业务发展的主要因素。多数银行普遍采取了大零售模式发展该项业务，但是，由于与其他部门利益之间存在矛盾，且缺乏相关制度的协调，在很大程度上影响了业务健康发展。与此同时，随着我国私人银行业务日渐发展，借助内部体制发展业务问题有待进一步研究。

（二）缺少专业人才

团队作为该项业务发展的核心，只有具备专业水平高的团队，才能够争取客户的信任，提高银行业务收益。但是，由于该项业务刚刚起步，整体团队呈现年轻化态势，团队人员缺乏综合化金融、法律等素养，难以吸引更多客户，不利于私人银行业务可持续推广[2]。

（三）产品同质化现象严重

目前，我国实施严格的混业经营制度，在一定程度上制约了金融产品组合。据相关调查发现，我国私人银行业务发展不平衡，且业务产品趋同化现象严重，银行仍停留在争抢客户低端竞争阶段，难以接近国际水平。除此之外，对于该项业务的监管力度不到位，在很大程度上增加了业务发展风险。

三、推进私人银行业务发展的有效措施

（一）坚持以人为本原则，创新私人银行组织结构

作为该项业务发展核心，组织结构重要性不容忽视。我国商业银行领导者要积极转变传统观念，坚持以人为本原则，积极学习国外发达国家丰富经验，根据自身实际情况，推动体制创新。迫于大零售模式与其他业务之间存在的矛盾，可以试图尝试牌照经营模式，提高该项业务独立性，直接接受监督和管理，突破现有银行经营范畴，协调与其他业务之间的矛盾，提高私人银行产品服务能力，扩大该项业务在金融产品的市场占有率[3]。目前，我国农业银行、工商银行等已经申请到牌照。总而言之，加强体制创新是适应新兴业务发展的有效途径。

（二）建立完善的激励机制，打造高素质服务团队

由于我国具有丰富从业经验及高素质人员，使得我国私人银行业务处于初级发展时期，与咨询模式存在一定差距。因而，需要重视专业人才的吸收及培养。商业银行应建立完善的激励机制，吸引国内外创新型人才，如从国际银行等引进行业专家或者聘请专家作为顾问等，为该项业务进一步推广提供支持。与此同时，还要关注人才的培养，结合商业银行长远发展战略，制定完善的培训体系，培养产品创新研发人员，建立高素质服务团队，为客户提供更加专业化、针对性的服务[4]。

（三）立足于市场需求，加强金融产品创新

未来，金融产品创新将成为该项业务发展的重要趋势。商业银行在开展该项业务过程中，只有提供多元化产品，才能够不断迎合客户需求，稳固自身在市场竞争中的位置。一方面，积极完善现有产品体系，如普通零售银行服务产品等，稳固现有客户资源，凭借现有优势为私人银行业务进一步拓展奠定坚实的基础；另一方面，重视产品设计和创新，丰富投资工具的种类，提供综合化、系统化金融服务，并积极与证券、保险等非银行金融机构建立合作关系，实现对资源的优化和重组，立足于市场需求，使金融产品创新更加贴合客户需求。

篇3

中图分类号：F83文献标识码：A

一、我国商业银行中间业务现状

1、我国商业银行中间业务发展现状。从我国商业银行近几年披露的年报数据来看，中间业务已成为各家商业银行业务经营的发展亮点，中间业务收入占营业收入的比重日益提高。2008年上半年，我国上市商业银行中间业务收入总额达到837.67亿元。按整体法计算，上市银行中间业务收入占总收入比例平均为14.7%，其中占比最高的是民生银行，达到18.82%。

但是，与发达国家商业银行的中间业务发展相比，我国还存在很大差距，表现在以下几个方面：（1）从经营范围和产品种类来看，由于我国的金融市场发育程度低、管制较为严格等原因，导致了我国银行的中间业务产品有限。与国外相比，我国商业银行新的中间业务的广度、深度远远不够，覆盖面非常窄；（2）从中间业务经营地位来看，发达国家的中间业务已成为商业银行现代化的重要标志。国外商业银行中间业务的收入一般占总收入的50%～70%，国际大银行的比例达80%以上。而我国商业银行中间业务收入占总收入的比重非常低，基本没体现出中间业务应有的地位及作用；（3）从业务创新方面来看，国外商业银行历来都非常重视产品创新。而我国商业银行的创新意识淡薄，导致研发能力薄弱，专业研发人员匮乏，研发投入少，从而业务品种缺乏创新，不能满足社会各阶层的需求；（4）从产品技术含量看，国外商业银行开发的中间业务产品技术含量高，服务手段先进。而我国商业银行在软件与硬件上的投入匮乏，近半的中间业务处理还处于半手工操作状态；（5）从专业人才和服务手段看，国外商业银行由于长期发展，培养了大量的专业人才和形成了完善的服务措施，而我国在这些方面还有很长的路要走。

2、我国商业银行中间业务发展存在的问题。根据我国商业银行中间业务发展情况来看，存在许多不完善的地方，主要表现在以下方面：一是总量规模偏小。尽管我国商业银行中间业务收入保持较快的增长幅度，但收入规模总体还很小，不同银行间的差异悬殊很大。2007年我国大型银行中间业务收入占营业收入的比重达到18%左右；城市商业银行目前这一比例仅为3.67%左右，农村合作机构更低；二是业务品种单一。世界银行业已开发的中间业务有3，000多种，而我国商业银行仅有300种左右，并且中间业务品种结构极其不合理，科技型、高附加值的新型产品不多；三是创新能力薄弱。我国商业银行一直没有中间业务，从而就没有建立起有效的激励机制及没有形成创新的动力，这就导致商业银行推出中间业务取决于资产负债业务的需要，而不是从客户的需求出发进行产品创新；四是同业竞争无序。现行中间业务收费依据主要有央行的《支付结算办法》、《商业银行服务价格管理暂行办法》以及政府部门制定的有关收费标准等，这就造成收费行为不规范，缺乏公平竞争。

二、私人银行业务是商业银行选择中间业务的新举措

1、商业银行开办私人银行业务的优势。对于商业银行来说，私人银行业务与其他业务相比拥有很多优势，具体表现在：一是操作独立性强。大多数私人银行业务是由完全独立的部门运作的，有些是作为营业单位设立在商业银行的零售、资产管理或财产管理部门；二是良好的品牌效应。产品是可以复制的，服务却是难以复制的。私人银行业务特别注重通过集中银行、财务、投资、法律以及会计等领域的专家，借助国际化品牌来提高客户的满意程度；三是较高的业务利润。私人银行业务为财富高端客户服务，因而管理富裕私人客户资金的业务利润丰厚，而且是较为稳定的收入，受市场波动的影响小。以美国的私人银行业务为例，过去几年平均利润率高达35%，年平均利润增长12%～15%，远远优于一般商业银行业务的盈利水平。

2、商业银行开办私人银行业务是客户的实际需要。商业银行私人银行业务就是专业人员为客户精心设计金融投资和管理服务，“私人”的涵义体现为专职的财富顾问为高端客户提供一对一服务以及产品组合的个性化服务。

对于客户来说，好处体现在：一是可以保护客户的隐私。私人银行业务将目标客户定位于那些拥有富裕的私人资产和很高收入的独立私人顾客，商业银行为其保守秘密，并制定包括投资、信托、税金、遗产在内的综合理财计划和资产管理服务。私人银行业务的最大特点就是对客户忠诚，严密保护客户的隐私权；二是可以根据客户需要制定产品。与传统商业银行业务不同，商业银行注重根据客户个人的需求设计金融产品，其涉足市场的全球化程度是商业银行其他业务无法企及的。由于个人资产的庞大，商业银行可以根据客户的特性和条件来设计产品，提供相应的专业支持和服务；三是可以提供独特的服务。形象地说，国外的商业银行为客户提供的是“侍者”服务：在客户需要时随叫随到，还要参与客户购房、置车，等等。只有为客户提供合适、专业的理财投资建议，才能像“侍者”一样服务客户，从而成为商业银行增值服务的手段；四是服务内容比较广泛。私人银行业务按服务范围来划分，有投资服务、银行服务和咨询服务等。从股票、债券、投资基金、全球外汇买卖市场、黄金白银的交易到艺术品、名画古董、宝石、现代艺术、财产保护、移民、税收、信托等的个人理财服务，几乎无所不及。

三、发展私人银行业务的可行性

私人银行业务是国际银行业务领域重要的组成部分，已成为西方商业银行利润来源的重要方面。随着我国经济的不断增长，富裕人口的集中涌现，金融制度的逐步开放和完善，我国已经具备发展私人银行业务的基本条件：

1、从需求方看，我国已形成私人银行业务的需求市场。我国经济的持续高速发展造就了快速增长且数量庞大的富裕人口。据美林和凯捷顾问公司2007年10月的《亚太区财富报告》显示，截至2006年底，我国共有49.8万位富裕人士。作为金字塔的顶端，富裕人口期望专业金融机构对其高价值身份认同，并提供相匹配的一体化、客户化的财富管理服务，协助其得到财富的高增长，并就投资、法律、财务、税务安排、风险管理等方面提供全面化的管理建议。

2、从供给方看，中外资银行正角力竞争私人银行业务。近年来，随着传统业务的萎缩和金融市场的对外开放，中外资银行在中国纷纷推出为高端客户理财的私人银行业务，以增加中间业务收入。仅2008年4月，交通银行、工商银行、汇丰银行、招商银行、东亚银行等多家银行陆续宣布推出私人银行业务。按照国际银行业的成长轨迹，私人银行业务有望成为中国银行业新的盈利增长点。

3、金融业综合经营的全球化趋势在不断加强。目前，我国正积极向金融业综合经营方向靠拢，如商业银行可以设立基金管理公司、从事QDII境外理财业务、保险基金可以入市，保险公司允许设立资产管理公司并可参股和控股商业银行股等，这些从某种程度上正好迎合了个人对私人银行业务全能化、复杂化的要求。相信，随着我国金融体制改革的深入和制度建设的完善，国内外金融机构在我国的竞争将更加激烈，私人银行业务的开展将成为国内金融机构提高自身竞争能力和获利能力的有效途径。

4、快速发展的金融市场为开展私人银行业务提供了现实基础。经过多年的发展，我国已经逐渐形成了一个由货币市场、债券市场、股票市场、外汇市场、黄金市场和期货市场等构成的，具有交易场所、多层次、交易品种多样化和交易机制多元化等特征的金融市场体系。我国的资本市场发展迅猛，有大批产品推向市场，现在市场上已经有了股票、基金、QFII、QDII、权证、国债、企业债、可转换公司债、分离债、商品期货等产品，以及将要推出的股票指数期货。这些都为私人银行业务的开展提供了所必需的产品和交易市场。

5、我国商业银行已建立了一批理财中心、财富管理中心，并为私人银行业务开展培育了人才、积累了经验。从2000年开始，我国各家商业银行就系统地开展了个人金融网点改造工程，进行以完善网点服务功能为目的的升级改造，建立了大量的理财中心、金融超市式的网点，在结构设计和功能布局上充分体现了为个人优质客户提供层次化、差异化、个性化服务的理念，这些工作都为私人银行业务的开展奠定了基础。

四、我国商业银行发展私人银行业务政策建议

目前，我国商业银行中间业务发展存在许多劣势，但是私人银行业务在发达国家的商业银行中间业务发展过程中起到了积极作用，这与私人银行业务的优势是分不开的，所以我国应该大力发展私人银行业务，以此带动其他业务的发展，提高我国商业银行经营业务收入。

1、政府监管部门改革和相关法律的完善。为了促进商业银行经营模式的转换，我国的监管制度需要尽快做出调整，变分业经营和分业监管为综合经营和混业监管，这样才能对我国商业银行多元经营和业务创新进行正确的引导，才能使国内商业银行逐步提高综合竞争力和服务能力，才能与外资银行展开平等的全能性业务竞争。

强有力的法律保障是私人银行业务健康发展的必要条件。国外私人银行业务多年的良好发展与完善的法律体系是分不开的。在我国，由于私人银行业务尚处于起步阶段，政策滞后，缺乏法律规范，导致私人银行业务在操作上出现了不少困难，阻碍了其正常发展。我们应该逐步进行这方面的法律和规章建设，为私人银行业务发展打造良好的法律基础。

2、我国商业银行自身的发展

一是转变经营理念，创新组织结构。我国商业银行的管理层必须认识到加快发展私人银行业务的紧迫性和重要性，将发展私人银行业务放到工作的重要位置。私人银行业务虽然属于“个人金融业务”，但不能将其简单地等同于一般性的个人金融业务，要根据私人银行业务的特点开展营销和客户管理。私人银行业务涉及面广、服务和营销模式特殊、专业性极强，这就要求商业银行根据自身的特点，选择合适的组织结构以更好地开展私人银行业务。

二是培养高素质的、符合私人银行业务需要的专业人才。对我国商业银行来说，要开展私人银行业务，专业人才尤为重要。由于私人银行业务要求从业人员必须具备很高的专业素质，但我国还处于起步阶段，高素质的专业人才缺乏。我国商业银行要在培养国内理财师的基础上，培养更高层次的私人银行业务人才。我国商业银行可以从两方面来做，一方面是银行内部的自身培养；另一方面要从外部引进人才，以弥补我国市场上人力资源短缺的弱点。同时，根据私人银行业务的营销模式、服务模式的独特性，注重对营销人员、客户经理的培养、提高。

三是明确市场定位。我国商业银行要根据居民金融资产在资产结构、地域分布和客户群体方面的差异，特别是富人群体的情况，并结合自身的实际，制定出私人银行业务发展的市场战略。在找准开展私人银行业务的目标市场前提下，根据不同地区收入水平的差距，有针对性地选取发达的城市和地区作为开展私人银行业务的试点。同时，也要根据不同层次的顾客对私人银行业务的多样化需求，有针对性地为客户提供相关的金融服务。

（作者单位：山东财政学院）

参考文献：

[1]康承东，我国发展私人银行业务面临的主要问题及其对策[J]，金融理论与研究，2008.3.

[2]盛婉珍，我国商业银行发展私人银行业务研究[J]，金融论坛，2008.6.

[3]任显芬，中间业务：新形势下商业银行经营战略转型的必由之路[J]，浙江金融，2008.6.

篇4

一、私人银行业务概述

私人银行业务是为拥有高净值资产阶层提供专属化、个性化的高端金融服务组合[1]。具体来说，是依据客户自身的需求，由专家顾问团为其提供量身定做的金融服务，服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及移民、企业管理、遗产传承、医疗、收藏、拍卖等广泛的领域，由专职财富管理顾问提供的一对一服务及个性化理财产品组合[2]。私人银行业务在西方已有数百年历史，在经过多年的发展以后，私人银行业务已经形成了一系列相对成熟完整的产品和服务体系。2007年中国工商银行才首开先河，涉足私人银行业务。在此后的七年中，十余家中资银行陆续推出该业务。因此，如何在借鉴外资银行私人银行业务先进成熟的经验的同时，将该业务本土化，如何在充分认识自身优势和劣势的同时，扬长避短，洞悉私人银行发展外部环境的机会和威胁，强化本国的私人银行业务，探索出适合的发展模式，追赶国际著名私人银行，就显得至关重要。

二、中国私人银行业务发展的SWOT分析

（一）我国私人银行业务发展的竞争优势（Strength）

1.本土文化主导优势明显

中资商业银行在国内开展业务时间很长，有着雄厚的客户基础，因而他们对本土市场以及本土客户文化有着更为准确的定位和理解，对能把握到高净值群体的消费习惯、消费偏好，客户的个性化服务要求能得到最大化的满足。此外，中国人重视关系和感情的特点使得与外资私银客户经理比较时，中资私人银行客户经理更容易与国内客户建立深厚的感情，维系长久的个人关系。招商银行―贝恩公司的调研显示，85%的高净值人士正在使用中资银行进行财富管理，约60%将中资银行理财服务作为最主要使用的机构[3]。

2.网点覆盖面广

虽然外资私人银行的国际分支网点很多，但是在中国铺设的网点却较少，而中资银行拥有渠道和网络这两重优势，网点分布广泛有助于维系与客户之间的紧密联系，如四大国有控股银行网点遍布全国，都超过或接近2万个，庞大的内地市场网络为中资银行打下了坚实的客户基础。

3.客户认可度高

据2009年《银行家》统计数据显示，中资银行在全球总资产排名前25家的银行中占有四个席位―工商银行、建设银行、农业银行和中国银行，且工行、建行和中行分别位列以第一、二和四位最最赚钱的银行[4]。此外，各大中资银行基本上都含国有股，在一定程度上被视为含有国家保障，在中国人的传统观念里，国家是最坚实的后盾，信用度较高。

（二）我国私人银行业务发展的竞争劣势（Weakness）

1.专业法规不完善，金融环境制约

现阶段，国内还没有出台专门针对私人银行业务的单独规定。“监管真空”和“限制过严 ”是中资私人银行的监管环境的两大矛盾。一则，现有的商业监督管理法律体系仍是私人银行业监管法规的主要依据，私人银行的特点没有得以体现。二则，私人银行专营机构牌照的申请方式和准入门槛等界定不清[5]。同时，我国现行的税务制度、外汇管理政策的限制、诚信制度缺失也在一定程度上阻碍了私人银行业务的发展。

2.管理架构缺陷，不利于长期发展

中资私银在组织架构上主要有三种：一是隶属于零售银行部门;二是准事业部制;三是仅是在零售体系下开展一些业务。大零售模式下，私人银行往往隶属于零售部门，然而，理财客户往往优先购买好的产品，将销售困难的产品包装后移交私人银行部门。事业部制下，独立核算，垂直管理是私人银行部门的管理模式。互抢客户资源和利润在私人银行部与分行，私人银行客户经理与零售业务客户经理之间频频发生;若缺乏分行认可和充分协作，网络优势将难以凸显。这三种模式都没有达到和零售银行进行资源整合的目的，存在着资源配置、利益分配的问题。

3.私银业务品种单一，服务功能不健全

私人银行业务的核心是资产管理―包括银行金融服务，非银行金融服务和非金融服务。中资银行主要从事以商业银行为主的金融服务，自主的产品开发与设计也局限在债券市场、货币市场和外汇市场，其提供的服务产品无法涵盖证券、基金、保险、拍卖等领域，缺乏结构性衍生金融产品，产品单一性特征明显。而且现有的产品结构也不合理，密集型中间业务占比很大。此外，各中资银行所提供的私人银行产品结构趋同，难以满足高净值群体对财富管理的多元化需求，产品差异化不明显。如今中国高净值人群的首要财富目标从2011年的“创造更多财富”转向“财富保障”，其次为“高品质生活”和“子女教育”[6]。

4.私银经理匮乏，专业素质亟待提高

国内激增的富裕阶层数量和严重匮乏的私银人才已成为国内私人银行业的一大矛盾。私银客户经理需将扎实的理论知识与丰富的实战经验相结合，善于建立并维系与客户长期友好的关系。知名国际私人银行的客户经理一般都有10年以上的相关工作经验，且多数担任过跨国银行分行经理。但大多数中资私人银行客户经理普遍工作经验不足，专业知识匮乏，综合理财能力不足，且不能达到对市场状况的准确定位。

5.服务体系信息化程度低，缺乏效率

目前中资银行的信息化水平较低，推销产品的渠道的主要渠道仍是柜台服务，缺乏多样的、开放式的推销平台来向客户推荐产品及提供专业化服务;并且客户信息分散在各个账户上，大多数中资银行的信息管理系统普遍还处在初级阶段，没有真正开展全球性电子银行服务，结构化数据的查找、存储、和处理技术并不健全，服务效率较低。

（三）我国私人银行业务发展面临的机会（Opportunities）

1.社会财富激增

相当数量和高度集中的富裕人群是开展私人银行业务的基础。据贝恩公司的《2013中国私人财富报告》显示，2013年中国个人持有的可投资资产总体规模达到92万亿人民币，同比增长14%。就私人财富规模而言，2012年中国高净值人群共持有27万亿人民币的可投资资产，人均持有可投资资产约3100万人民币。近年来，中资私人银行业务发展势头强劲，专业理财机构成为更多的富裕阶层进行财富管理的首选，私人银行业务被广泛普及，前景看好。

2.财富管理需求扩大，财富传承重视度提升

一方面，我国私人银行客户多为“第一代”或“一代半”富人，他们对资产保值、增值需求强烈。另一方面，国内大批创一代将逐渐步入老年，现阶段，中国高净值人群的年龄层比较集中，约70%的受访者年龄处于40-60岁之间，部分高净值人士的子女即将成年，财富传承和发展成为第一代富裕阶层未来亟待解决的问题。调研数据表明，在全部高净值人群中，约有三分之一的人开始考虑财富传承，而超高净值人群的这一比列更高，达到近50%，且随着年龄的增长，高净值人群对财富传承的关注度进一步提升[7]。在未来十年内，财富传承问题将显现出来，为国内私人银行业务注入新的发展契机。

3.高净值人群投资理念更趋同于中资私人银行

当前国内富裕阶层的投资理念与金融危机前相比更加理性、理财意识更加普遍。由于外国金融市场风险较大，且外资银行倾向于设计风险较高、高收益的投资组合产品。全球金融危机和欧债危机导致国内高净值人群趋于稳健的投资产品组合，这正同“保值、增值”的中资银行私人银行投资理念相吻合，这一理念的契合为中资私人银行提供了客户来源。

（四）我国私人银行业务发展面临的威胁（Threat）

1.外资银行的入驻导致竞争加剧

目前，已有多家外资商业银行将其私人银行业务拓展到在我国多个城市，外资银行凭借专业化的团队与丰富的管理经验可以迅速抢占我国私人银行市场。

2.境外资产管理外资银行居主导地位

随着全球经济一体化和中国市场的开放，离岸财富管理在未来私人银行业务中的重要性将逐步增大。2008年，境外投资在高净值人群可投资资产总量中的占比尚不足10%，2012年上升至20%左右。调查结果表明，持有境外投资的高净值人士超过30%、超高净值人士超过50%，且超过一半以上的高净值人士表明会在未来进一步增加境外投资金额[7]。但当前在高净值客户的境外资产配置方面，仍以外资银行为主，因为其全球网点覆盖面广和在境外市场的经验丰富，能为高净值客户提供定制化服务和资金全球的专业化配置服务，这是短期内中资银行难以比拟和超越的。

3.各类财富管理机构涉足中国私人银行业

当前中国涉足私人银行业务的财富管理机构包括商业银行的私人银行（中外资）、券商、第三方独立理财机构、信托公司和基金公司等。同商业银行的私人银行100万美金的准入门槛相比，券商、第三方独立理财机构、信托公司和基金公司等产品提供商当前的准入门槛较低，使得愿意在该机构投入两三百万人民币的客户有机会享有专属服务，增强客户对其品牌和服务的认知，从而培养客户忠诚度。

三、对中资银行“中国化”私人银行可持续发展的建议

1.相关法律法规完善化

目前我国私人银行业务还处于起步阶段，需要健全的法律法规做其后盾：首先，出台专门针对私人银行业务的法规，并根据经济金融的发展及时调整;其次，在全国范围内开放私人银行牌照，私人银行专营机构合法化[8];最后，制定混业综合经营交叉地带的相关法律，从而构建出健康的私人银行法制氛围。

2.管理模式本土化

从外国私银业务发展经验来看，私人银行的事业部体制的组建尤为重要。然而以总行为行政主体和管理核心，以分支行为利益主体和利润中心是中资银行业管理体制的基本模式，该模式与西方银行的运行体制差异较大[8]。因此我国银行不能完全照搬外资银行组织结构，应依托本行发展战略，充分考虑客户需求，进而选择最适合本行的管理模式。对于大型银行而言，其客户数量较大，可采取私人银行与零售银行业务相结合的方式。因此，一套有效的客户转移机制可以平衡由于客户转移所带来的各部门利益的转移。而对于中小股份制银行，差异化定位可以作为战略目标，事业部制可实现私人银行的差异化服务体系，创建品牌效应。

3.私人银行经理团队高效化国内私人银行客户数量与私人银行人才严重失衡，导致客户经理投在每一位客户身上的精力不足，服务质量难以保证。中资银行应借鉴成熟私银发展经验，建立“1+1+N”的服务团队模式，即由客户经理、财富顾问和开放式专家组成的专业化团队。首先，客户经理要对客户的资产状况、投资需求及风险承受能力等有充分了解，然后由财富顾问和专家团协作，为客户建议适合的金融市场和产品，制定最合理财富管理解决方案。为此，可以借助“内培”和“外引”两条途径解决人才不足的问题。“内培”即中资私人银行通过组织专业知识的培训来提升现有私银工作人员的业务水平，如金融理财顾问、金融风险管理师的培训;聘请国外金融教授讲解最新国际金融动态，提升客户经理对国际态势的敏锐度，提高业务能力。“外引”即充分利用各个途径，广泛吸纳各领域的精英人士，构建专业团队。

4.业绩评价及激励机制合理化

当前我国用来考核私人银行机构和客户经理业绩的主要指标包括资产规模增长、业务收入、产品销售、新客户拓展、客户流失率等，这些指标造成客户经理的巨大压力，极易导致高道德风险。一套可持续发展的业绩评估体系应平衡短期和长期经营目标，更强调长期目标的重要性。私人银行需要为从业人员安排与中长期绩效挂钩的激励计划，以鼓励从业人员关注客户关系维护的长期性，而非短期销售业绩。同时，定性考核在薪酬体系中举足轻重，其能在遵守行业规定的前提下反映客户经理的整体业务表现。

5.私人银行信息技术电子化近年来，随着个人终端的普及，电话银行、手机银行、网上银行服务发展迅速。为满足客户对多种服务方式及产品的需求，中资私人银行应加快银行卡网络系统建设和跨行异地联网，提高交易成功率改善银行卡用卡环境，加快电子化私人银行的发展。（作者单位：北京第二外国语学院）

参考文献：

[1] 向大江.我国私人银行业务发展探究[J].区域金融研究，2012，（01）

[2] 李世朝.中国发展私人银行业务的策略研究[J].经济研究导刊，2011，（07）

[3] 2013中国私人财富报告[R].招商银行、贝恩公司，2013

[4] 王惠凌.后危机时代中资银行开展私人银行业务的SWOT分析及应对策略[J].特区经济，2012，（02）

[5] 武剑.关于我国私人银行的发展策略[N].21世纪经济报道.2012，（03）

[6] 2013中国财富报告.中国建设银行、波士顿公司.[R]

篇5

一、私人银行概述

私人银行是指银行专门为高端富裕客户提供的一种私密性极强的服务，包括为客户量身定制投资规划、财务规划、私人财富管理等一揽子高层次的金融服务和其他高附加值（高尔夫球赛、艺术品鉴赏、贴身商务秘书以及财富沙龙等）的非金融服务。私人银行的业务范围主要包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和计划以及遗产咨询和计划五部分。2007年3月，中国银行在北京和上海同时启动私人银行业务；8月6日和8日，招商银行和中信银行分别在深圳和北京正式推出该项业务。其他中资银行也正在积极筹备介入这一高端理财领域。

二、中资银行开展私人银行业务的现状分析

1.根据波士顿咨询公司的最近调查，中国的富人市场巨大，并且财富高度集中在少数人手里，根据数据统计，金融资产在10万美元以上的中国富裕家庭大约有300万户，其中不到0.5%的中国家庭却拥有全国个人财富的60%以上，由此可见，随着中国社会个人可投资资产、高净值人士数量的不断扩大，国内急需开展私人银行业务，如何构建一个有竞争力的、能满足高净值客户的多元化需求的私人银行服务体系，是打造独特银行品牌的重要课题。

2.目前国内私人银行领域存在的劣势。其一，法律法规、政策制度等不占优势。我国目前还不具备发展私人银行所需的宽松，缺乏完整的法律环境尤其是与私人银行发展息息相关一些重大法律制度，如信托、私募、遗产、离岸金融以及委托理财，同时有关资产传承、个人隐私保护等法律规范的规定模糊。因此现阶段中国开展私人银行业面对的最大挑战，是如何建立完善的金融法律秩序及银行保密制度的国际信誉，使投资者、富裕阶层放心把资金或资产存放在国内，交由国内金融机构管理。另外，私人财富能否自由投资、自由出入、自由兑换以及自由在全球范围内流动都是私人银行业务全球化配置资产、有效规避金融风险的关键。但是我国目前存在的现行的税务制度，外汇管理政第的限制，对居民使用外汇相对严格的控制，诚信制度缺失，一些较高层级的服务目前在内地缺乏法律支持等现状，都一定程度制约私人银行业务发展，抑制了私人银行业务发展的需求。其二，难以招募到足够的专业人才，缺乏专门的理财策划师认证制度。其三，国内私人银行业务品种单调、规模有限、结构不合的能力，无法提供多样化的金融产品及服务，难以满足客户的多元化需求。

三、我国商业银行发展私人银行业务的策略

（一）健全相关法律政策和监管体系，为发展私人银行业务保驾护航

一方面要完善金融法律体系，为私人银行发展提供强有力的法律保障。在我国，由于私人银行业务尚且处于起步阶段，政策滞后，法律空缺，导致私人银行业务在操作上出现了不少困难，阻碍了其正常发展；因此，发展私人银行业务必须有相关的法律法规，引导促进私人银行健康运作，并起到一定的警戒惩罚作用，尽量避免私人银行业务发展的风险与混乱。另一方面，需要完善一些基础性、制度性工作，从监管层面上保证私人银行业务顺利发展；由于私人银行业务涵盖的领域十分广泛，包括私人财产、现金、财务、投资、债务、信托、保险、不动产、税务以及遗产等等，涉及面较广，跨越多个部门和业务领域，并且私人银行在国内还是一个全新的业务模式，尚没有明确针对私人银行业务的监管法规，这都给给我国金融业目前存在的分业经营、分业监管格局带来了巨大挑战。因此需要进行这方面的法律法规建设，为私人银行业务发展打造良好的法律基础。

（二）建设高素质的专业化金融人才队伍

私人银行业务中的财富管理者具有典型的个性化、专业化、综合化、信息化和私密性等特征，这对从事私人银行业务的人员的素质提出了很高的要求。国外一流商业银行特别注重私人银行员工的综合素质，对私人银行的财富顾问和客户经理设置了非常高的准入门槛，实行严格的资格认证准入制度。目前，国内银行从业人员对不断涌现的新型产品和业务，如现金管理、结构性产品、金融衍生产品以及资产管理等不太熟悉，对私人银行的经营管理流程比较生疏，缺乏一批高素质、具有现代化金融理念的人才。国内商业银行私人银行从业人员还没有统一的准入标准，因此，发展私人银行业务，需要规范从业人员管理，推行持证上岗制度，使从业人员专业化。同时要积极培养以注册理财规划师（CFP）为标准的产品经理队伍和培养熟悉外汇、证券、基金、保险等方面的投资专家队伍，大力引进有关私人银行的产品研发、营销管理和风险控制的国际化优秀金融人才。

篇6

零售银行业务已成为国际先进银行的主要利润来源

上个世纪70年代，以美国为代表的西方经济发达国家出现了二战以后严重的“滞胀”问题，当众多的银行还执着的在公司银行业务领域大规模地进行投入，期望获得丰厚回报的时候，以花旗银行为代表的先进银行就敏锐地洞察到零售银行业务所蕴藏的无限商机，并把它提升到战略高度进行拓展。实践表明，零售银行业务以其收益稳定、风险较低的特点很快成为了国际先进银行的利润支柱，使这些银行平稳度过了经济周期波动所带来的危机，推动着它们一步步成为业界翘楚。

最近几年，国际大型银行更是普遍意识到零售银行业务对于银行长远发展的重要作用，采用各种方式加快自身零售银行业务的发展步伐。例如摩根大通和美洲银行采用收购兼并的方式，迅速扩大自己在零售银行市场中的份额。欧洲的银行业则在经历了经济低迷和资本市场的动荡之后，重新审视零售银行业务在银行经营中的地位和价值，开始调整业务发展的重点，一度备受冷落的零售银行业务逐渐升温。零售银行业务目前已成为国际先进银行利润来源的主体，支撑着银行业务的稳步增长。如花旗集团、德意志银行、汇丰集团、美洲银行等国际先进银行的零售银行业务对整体利润贡献率都已达到50％左右的水平（详见下表）。

零售银行业务是亚洲银行业战略转型的重要方向

上世纪九十年代，亚洲金融危机的动荡使不少国家和地区的银行面临重重经营困境。亚洲的银行业因而开始反思以往过于依赖公司银行业务的弊端：企业经营风险大量地集中在银行体系内，宏观经济运行一旦出现波动，企业效益滑坡，会很快引起银行不良贷款数量的急剧上升，非常容易遭受巨大的价值损失，陷入一蹶不振的泥潭。

而另一方面，亚洲作为几十年来世界上经济增长最为迅速的地区，居民收入持续上涨，家庭金融资产规模不断扩张，财富管理、住房按揭、消费信贷和信用卡等零售银行业务存在着广阔的发展前景，零售银行客户不仅是低成本的资金提供者，而且是重要的利润来源。

因此，近些年亚洲的银行业都高举业务转型大旗，进军零售银行业务市场，经营重心由批发型公司信贷领域逐步向公司信贷、消费信贷领域并重过渡。经过近几年的调整转型，日本、韩国、泰国、新加坡等国家和中国台湾地区的零售银行业务，在财富管理、按揭贷款和信用卡等方面，表现出强劲的增长势头，银行的盈利能力正逐步恢复。可以说，零售银行业务是亚洲地区很多银行摆脱金融危机困境，重回健康发展轨道的重要引擎。

当然,各个国家的商业银行由于所处的发展环境和实施的发展战略不尽相同，零售银行业务占比及其实现方式也存在差异。对于国际先进银行而言，零售业务占比一般在50％以上，零售业务已成为与公司银行业务、资本市场业务并重的战略主线。

但也有一些商业银行零售业务占比并不高，有些甚至不做零售业务，而是专门从事公司和资本市场业务，这些银行的整体盈利水平和品牌价值也较高。最典型的是美国州街金融公司，它不涉及零售银行业务，是面向全球机构投资者的金融服务公司，也有非凡的成就。但是，也应该看到，采取这种专门性发展策略的银行属于少数，它们具有其他银行无法匹敌的独特技术、客户关系和业务优势。对于大部分国际银行而言，零售银行业务是现代银行重要的业务领域，并已构成银行主要利润来源。应该说，零售业务并不是当今中小银行的惟一出路。

中小股份制银行步入零售银行时代

从国内中小股份制商业银行的外部环境和自身现状看，发展零售银行业务既具备一系列的有利条件，又是银行可持续发展的内在要求。

发展零售银行业务具备有利的外部环境

居民财富的迅速增长为零售银行业务发展带来广阔市场空间。随着国民经济持续稳定的增长，以及收入分配制度的改革，居民收入不断上升，个人财富不断积累。最突出的表现是，居民储蓄存款从改革开放初期的200多亿元开始一路攀升，到2006年6月末已超过16万亿元，平均每年增长20％以上。如此庞大的储蓄存款市场为零售银行业务发展提供了广阔的空间，中小股份制商业银行正面临着难得的零售银行业务发展机遇。

居民收入的分化丰富了零售银行业务的内涵。在居民财富整体上涨的同时，收入的分化也在促进富裕人群和中产阶层逐步崛起。富裕人群按照美林集团的定义，是指拥有百万美元金融资产的人，该公司公布的《2005年度全球财富报告》显示大陆富裕人群数量达到30余万人，掌控着近万亿美元的金融资产，人均300万美元。中产阶层按照家庭平均年收入达到1万美元，并拥有4万美元资产的标准，估计目前国内这一阶层超过了2000万个家庭，这部分人群也积累了近万亿美元的家庭财富。富裕人群和中产阶层相对普通大众的银行服务需求有很大的不同。普通大众的预防性动机和流动性需求较强，侧重简单的存取款服务；而富裕人群和中产阶层投资性动机和增值性需求较强，倾向财富管理等方面的产品和服务，这样为银行根据客户需求提供个性化、多样性的零售银行产品和服务创造了客观条件。零售银行业务必将成为国内银行业最具潜力和最具活力的业务领域。

大力发展零售银行业务符合国家扩大内需的经济政策。近年来，我国政府把扩大内需、提振消费作为一项长期的经济政策，鼓励银行扩大消费信贷规模。同时，随着国内家庭收入的增长，住房、汽车、大宗物品等消费信贷需求日益增多，国内银行正迎来零售银行业务前所未有的发展时机。国际银行业的经验也表明，在社会物质产品逐步丰富的过程中，银行服务逐步从侧重生产领域向生产领域与消费领域并重甚至于侧重向消费领域转变。因此，发展零售银行业务既符合当前国家拉动内需的经济政策，也符合国际银行业的发展规律，有助于推动银行服务领域的迅速扩展，促进银行利润来源多元化。

资本市场的快速发展促使商业银行在零售银行业务领域寻找新的利润来源。国外金融业的发展历程表明，资本市场的快速发展会对银行传统盈利模式形成强大冲击。大批优质企业走向资本市场直接筹资，大大降低了对银行贷款的依赖性，银行传统公司业务的基础受到侵蚀，也迫使银行业开拓零售市场，寻求新的利润增长点。从当前国内资本市场的发展情况看，股票市场经过最近几年的改革调整，正在加快复苏，短期融资券市场也在迅速扩容，直接融资市场比重的提高不可逆转，企业融资脱媒化现象将更为突出，这些都使国内中小股份制商业银行依靠公司银行业务为主要利润来源的盈利模式面临巨大挑战。

同时，随着利率市场化进程的推进，大客户贷款议价能力增强，存贷利差区间也将收窄，银行对公业务利润增长日显乏力，保持银行利润的持久增长就必须从零售银行业务中寻找新的利润源泉。

监管政策和规则的变化鼓励商业银行发展零售银行业务。2004年开始，银监会实施了《商业银行资本充足率管理办法》，加强了对商业银行的资本充足率监管。按照该办法规定，企业贷款的风险权重为100％，而个人抵押贷款的风险权重仅为50％，后者对资本的占用仅为前者的一半。换句话说，同等资本规模将能推动两倍于公司业务的零售资产业务，这将大大提高银行盈利水平。因此，大力发展资本节约型的零售银行业务既是提升银行盈利能力、满足股东投资回报的需要，又是适应监管规则的需要。

信息技术的广泛应用为零售银行业务低成本扩张提供了有力支持。信息技术在银行业的广泛应用，使得零售银行服务模式发生了重大变化。自助银行、网上银行、电话银行等电子银行服务渠道的兴起，不仅从时间上、空间上延伸着银行的服务范围，而且还降低了银行业的运行成本，改变了发展零售银行业务单纯依靠机构网点扩张的传统模式。据有关机构测算，零售业务柜台单笔交易的费用为1.07美元，电话银行是54美分，ATM是27美分，网上银行是1～13美分，电子银行渠道可以显著地降低零售银行的服务成本，银行可以依托电子服务网络，以较低的成本

推动零售银行业务的发展。

发展零售银行业务是国内中小股份制商业银行可持续发展的内在要求

在银行实际经营中，国内中小股份制商业银行在业务结构上普遍偏重公司银行业务，要实现银行的可持续发展，就必须结合中小股份制银行内部经营的情况，实施零售银行战略，实现公司银行业务和零售银行业务协调发展。

从负债结构看，长期以来，大多数中小股份制商业银行存在着对公存款比重偏高，对私存款比重偏低的问题。对公存款过高，一方面财务成本很高（如一部分是协议存款，协议利率较高），一定程度上制约着盈利能力的提升。另一方面，对公存款维护成本较高，稳定性一般较差，需要投入相当多的人力物力进行维护。对比全国对公存款市场和对私存款市场（见图1），可以看到，对公存款增长日渐乏力，储蓄存款则保持稳定增长态势，在总额上已经远远超过对公存款总量。及时调整负债结构，改变过于倚重对公存款的现象，才能有效支撑银行的长期稳定发展。

从资产结构看，零售银行的资产业务扩张非常快，全国个人购房贷款的数量增长迅速（见图2），零售资产业务的重要性在不断提升，成为银行业的重要利润来源。而在企业融资脱媒化、利率市场化的环境下，公司银行业务承受着愈发沉重的压力，迫切需要进一步开拓零售银行业务，增加新的利润增长点，保证股东合理的投资回报要求。

从风险管理的角度看，公司银行贷款质量容易受宏观经济周期影响，不良贷款具有集中暴露的特点，往往给银行的经营带来明显的波动。而零售业务具有服务对象分散、单笔业务金额有限、业务规模庞大的特点。因此，在同样的经营规模下，零售银行业务可以更好地分散风险，和宏观经济波动关联度较低。在实际情况中，大部分银行的零售银行贷款不良率在1.5％以下，明显低于银行的总体不良贷款水平。因此，大力拓展零售银行业务，有助于降低银行的整体不良贷款率，促进银行业务质量、效益和规模的协调发展。

从品牌建设看，由于公司银行业务面对的客户群体较为单一，专业性较强，大众市场认知度较弱。而零售银行业务与居民的生活、消费、投资等方方面面休戚相关，优良的零售银行服务品质能培育银行大批忠实的客户群体，有助于银行整体品牌的塑造，进而促进公司银行业务发展，实现零售银行业务和公司银行业务的良性互动。

中小股份制银行零售银行战略的路径选择

中小股份制商业银行零售业务的竞争地位

在国内零售银行市场中，存在着三种类型的竞争主体。一是占据了大部分市场份额的国有银行；二是十多家全国性中小股份制商业银行；三是正在大举进入国内市场的外资银行。三类竞争主体在零售银行业务发展中具有各自的经营特色，形成了不同的竞争态势。

八九十年代国有银行利用自身的垄断优势，通过网点建设进行了大规模扩张，目前已合计拥有10万多家机构网点，占到国内银行网点总数的90％左右。遍布全国大中小城市的机构网络，为零售银行客户带来了空间上的便利，使国有银行积累了深厚的客户基础。

然而大规模的机构网点建设也给国有银行带来沉重的财务成本压力，单位投入产出比偏低，有数据显示国有商业银行单个网点平均的个人账户数量仅为1600个。同时，由于拥有了庞大的客户数量，国有商业银行曾一度忽视了对优质客户的筛选、细分和差异化营销，影响了中高端客户的忠诚度。现在，国有银行已经注意到零售业务发展中的这一不足，并在国外战略投资者的协助下，加紧改进零售银行的经营策略，实施差异化的服务以增强对中高端客户的吸引力。

外资银行则在渐进式的金融开放政策下，加紧进入国内银行市场，零售银行业务是不少外资银行在华发展的战略重点。尽管外资银行在拓展零售银行业务方面有明显的不足，如网点少、客户基础薄弱，本土化程度低等，但又具备其独特的优势，如成功的市场经验、先进完善的产品与服务、高效超群的营销技术和一批优秀的国际化人才。这样，外资银行在华零售银行业务发展的战略意图非常清楚，就是直接介入高端市场，为富裕人群提供理财及资产管理服务。

不可否认，中小股份制银行中领先的商业银行，早在90年代就根据零售客户的现金存取、刷卡消费、账单支付、网上支付和资金理财等方面的金融需求，依托技术创新，先后开发了以电子渠道为依托的金融产品，并采取了富有成效的营销策略，打造了零售银行的知名品牌，成为零售银行市场中最有力的竞争者。

然而，对于大多数中小股份制银行而言，迫于发展初期追求股东回报和做大规模的生存压力，较为注重短期盈利性较强的公司银行业务，而零售银行业务的投入和发展明显滞后。目前中小股份制银行经历十多年的快速成长后，已经具有了一定规模实力和品牌知名度，进入了一个新的发展阶段。在外部经营环境和内部经营压力双重影响下，迫切需要拓展零售银行业务，使之构成银行稳健发展的另一个支点。但是，从中小股份制商业银行的自身条件看，在网点数量上远不及国有银行，在品牌和技术上又同外资银行存在明显差距。如何实施行之有效的零售银行战略，亟需深入思考和积极实践。

零售银行业务发展的一般规律

从国内外零售银行业务发展的成功经验看，发展零售银行业务一般要经过三个阶段的工作，即包括客户积累、客户经营、客户增值三个阶段。

客户积累是零售银行战略成功实施的前提。零售银行业务存在着明显的规模经济效应。要为数量众多的零售业务客户服务，并尽可能满足客户在空间上和时间上的需求，就必须首先搭建较为完善的零售银行服务平台，如机构网点的建设、网上银行、电话银行的运行、自助银行的设置等等，这自然要在固定资产、人力、科技上进行大规模投入。但由于单个客户一般交易量都较小，单个客户的收益较为单薄，因此，只有积累一定规模的客户基础，才能成功跨越零售银行业务的盈亏平衡点，最终由成本区进入利润区。客户积累应当采用积极的、主动的市场营销策略，如通过工资、住房贷款、出国金融、网上银行、借记卡、信用卡等产品和业务建立与客户的联系，逐步扩大客户基础。

客户经营是零售银行战略成功实施的中心。银行进行了有效的客户积累，就需要以经营客户的理念，满足客户多方位的金融服务需要，同时获取利息收入和中间收入。目前，国内外零售银行的主要产品分为四类，包括个人贷款类产品（信用卡、住房抵押贷款、汽车贷款、个人经营贷款等），理财类产品（如固定收益类产品、衍生交易类产品、资产证券化产品），交易类产品（证券、基金、外汇、期货等），电子支付类产品（各类银行卡、POS支付、网上购物、跨行转帐等）等四类产品。客户经营就是要针对客户个性化、综合化的需求，通过对上述四类产品的交叉销售，并辅以优质的服务，向客户提供良好的个人金融服务体验，加深与客户的业务联系，培养客户忠诚度。

客户增值是零售银行战略成功实施的重点。在零售银行业务中，通常是20％的客户创造80％的利润，甚至是比例更低的中高端客户人群创造更高比例的利润，这部分客户主要是富裕人群和中产阶层。他们所需要的是复杂的高级金融服务，涉及金融交易、投资管理、纳税筹划、管理咨询，乃至遗产管理等内容。与一般零售银行业务不同，向这类客户提品和服务的核心在于以量身定做的服务模式为客户创造价值。从国内外银行中高端客户服务的经验来看，为客户增值主要通过贵宾理财服务以及在此之上的私人银行服务，这是衡量零售银行服务水平的更高标准和零售银行服务的更高境界。

中小股份制商业银行零售银行战略的路径选择

面对激烈的市场竞争和多层次的客户需求，中小股份制商业银行要在零售银行业务发展方面进行赶超，如果仍然从客户积累环节逐步做起，循序渐进，就难以摆脱零售业务相对滞后的局面，实现走在中外银行零售业务竞争前列的目标。在我看来，中小股份制商业银行必须根据自身的条件走一条三个阶段同时启动、一体化运作的零售银行发展道路。

在客户积累方面，借助自身一定规模的分支机构和先进的电子银行渠道，实行积极的、主动的营销策略，尽快突破基础客户数量的瓶颈；在客户经营方面，要加大信息技术系统建设力度，完善电子银行服务渠道，加强产品研发，加大产品的交叉销售，提高零售银行的整体盈利水平；在客户增值方面，中小股份制银行应该借鉴国外银行客户增值服务的成功经验，尽快构建起具有自身特色的贵宾客户服务体系与私人银行服务体系，进入中高端客户服务的利润区，实现零售业务的超常规发展。

从中信银行发展零售银行业务过程来看，我们实施零售银行战略正是要探索这样一种新的发展路径。

在具体的市场策略上，中信银行贯彻和执行“三维四动”的经营方针。“三维”是指从业务结构的维度，要形成资产、负债和中间业务完整的业务体系，丰富中间业务品种；从客户结构的维度，要形成低端（普通客户）、中端（贵宾理财客户）、高端（私人银行客户）完整的服务体系；从核心竞争力的维度，要围绕系统、产品和队伍三个方面全面构建零售银行业务核心竞争力。

“四动”是指公私联动、产品拉动、专业促动和全员推动。

――公私联动方面，要借助中信银行公司银行的市场基础和优势，将公司客户中蕴含的零售银行的能量和资源转化出来，以工资、信用卡等服务为切入点，扩充基础客户；加大交叉营销力度，向公司客户的高级管理人员进行中信贵宾理财业务的营销宣传，建立业务关系，扩大贵宾客户群体。

――产品拉动方面，中信银行不断开发有吸引力的投资理财产品、信用卡、交易支付工具，丰富网上银行功能，利用差异化产品特点吸引不同客户，同时提高对现有产品的营销能力，实现对产品的组合营销。

――专业促动方面，扩充零售银行专业人员队伍，不断提升从业人员专业化营销能力，提高理财客户经理产能，带动业务稳定增长。

――全员推动方面，制定切实有效的奖惩办法，调动全行员工参与零售银行业务发展的积极性，鼓励员工进行零售银行业务营销。

下一步我们将围绕“建设有中信特色的零售银行服务体系”的目标，加快零售业务发展。

首先是建立高科技支撑的零售银行业务体系。在服务渠道、金融交易、产品服务、后台账务、客户关系管理等诸多方面强化信息技术运用，以高科技手段降低零售银行运行成本，以高科技手段满足客户多层次的需求，以高科技手段提升零售银行风险管理能力，摆脱依赖物理网点和人员数量的增加来发展零售业务的传统模式。

其次，集中经营客户。实施零售银行业务集中经营的经营管理平台、预算管理机制和营销服务机制，对信用卡、借记卡、个人贷款、出国金融、理财产品销售等业务进行集约化经营和管理，提升专业化服务水平。

第三，完善的高端服务体系。健全贵宾理财服务体系，打造高素质的客户经理队伍，统一服务质量标准，充实贵宾服务的增值功能。启动私人银行服务体系的建设工作，学习和借鉴国外私人银行成功经验，引进和培养私人银行专家人才，探索适合国情和客户需求的私人银行服务体系。

私人银行业务―零售银行业务战略发展的方向

私人银行是零售银行业务“金字塔”的顶端，是利润回报最为丰厚的业务领域，对银行的品牌和形象有很大的烘托作用。最近一两年，国外著名的金融机构纷纷瞄准国内富裕人群，抢滩国内私人银行市场，专门为高资产净值客户提供财富管理和财富保障服务，服务内容涵盖资产管理、投资、信托、税务、遗产安排及收藏、拍卖等广泛领域。

面对日益激烈的零售银行业务竞争，中小股份制商业银行要实现从客户积累、客户经营和客户增值三个阶段的跨越式发展，很重要的一点在于加快开发具有高利润价值的私人银行业务领域。中小股份制商业银行必须以国际化视野，参考国外私人银行机构的运作模式，构建起自身的私人银行服务体系。具体说来要实现六个重要转变：

在服务对象上由一般理财客户向超高端客户转变

与一般的个人理财业务不同，私人银行服务强调差异化和个性化，单个客户的服务成本较高，因而在产品和服务方面必须设置很高的门槛要求，以实现成本和收益的平衡。如美林集团对私人银行客户标准最低要求是100万美元金融资产，摩根大通和高盛要求是500万美元，花旗银行和汇丰银行（亚洲）则是300万美元。目前国内银行理财客户的门槛只有从几万到几十万人民币不等。需要针对私人银行服务的特性，找到适合国情的新的标准。

在服务方式上由标准产品的统一营销向个性化服务的单独定制转变

目前国内银行的理财服务更多是向客户推销各种标准的理财产品，还不能针对客户个性化的需求提供有针对性的理财方案。而私人银行客户对个性化服务的要求非常高。银行必须细分市场和客户，全面了解客户的个性化需求，对每个客户的具体情况进行深度分析，针对客户的风险偏好、年龄、投资目的和金额大小，设计出切合客户需要的服务方案，主动地对客户的财富进行管理，提高资金使用效益，实现客户财富的保值增值。

在服务内容上由单一银行产品向综合化金融服务转变

为了满足客户复杂多样的金融需求，私人银行服务就必须要形成多元化的、完整的产品结构与服务内容，包括理财规划、资产管理业务，信托和不动产业务，托管业务，信贷业务等等，提供全方位的金融服务，甚至要对客户的旅行、商务、子女教育等提供相应的生活服务。

在服务范围上由自然人向法人，由客户“生前”向“身后”转变

一般性的零售银行业务只针对自然人的范畴服务，而私人银行客户大部分拥有自己的企业，私人银行除了提供个人的财务规划，还要协助客户的企业寻找融资和投资渠道，甚至是企业托管、并购、出售的财务方案。私人银行服务因此要对自然人和法人进行一体化服务。对于自然人，除了对客户生前进行细致周到的服务，往往还要延伸出客户生命周期之外进行遗产管理服务，成为资产管理受托人，将服务延续到客户“身后”。

在服务人员的素质要求上，由一般银行理财经理向高素质复合型客户经理转变

私人银行客户金融服务需求具有个性化、综合化的特点，因此，一般银行从业人员无法胜任私人银行客户经理的职业要求，私人银行的客户经理必须是精通银行、财务、税收和不动产策划、法律以及会计等领域的复合型专家人才，并拥有丰富的从业经验。比如英国巴克莱银行要求私人银行客户经理的人选要“具有15年以上的资历，亲身体验过经济景气循环的人”。

在服务场所上由富丽堂皇、公开的贵宾理财室向隐秘性强的服务空间转变

篇7

一、私人银行业务的概念和特证

私人银行业务,是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上,签订有关投资和资产管理合同,客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式,客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务[1]。该业务是商业银行专门针对富人提供的一种专业化、个性化、全面化的私密性银行业务,服务涵盖信托、投资、资产管理、税务、拍卖等众多领域。

私人银行业务作为商业银行零售业务的高端服务具有以下特征:首先,进入门槛极高,以高净值资产客户为服务对象;向客户提供个性化的、全方位服务,内容涉及资产管理服务、税收咨询与筹划服务、房地产咨询服务、遗产咨询核计划服务等等,涉及到生活的方方面面,因此被誉为“从摇篮到坟墓”的金融服务;以高素质复合型的人才为客户经理,要求其必须掌握和精通银行、财务、税收、保险、古玩鉴定、法律等多领域的知识和丰富的从业经验;由于私人银行业务大多是表外业务,并且没有固定的经营模式,因此具有高风险性。

二、我国私人银行业务的发展现状

私人银行业务在我国尚处于起步阶段,但是国内各商业银行正逐步认识到了高端客户对自身经营和发展的重要性,开始对私人银行业务进行了尝试。2007年3月8日,中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作,率先在我国境内推出了私人银行业务。中国银行私人银行以个人金融资产为100万美元的高端客户为服务对象,遵循“1+1+1”的专业服务模式,即:一位贴身的私人银行经理+一位经验独到的私人银行顾问+一位私人银行家助理,共同为客户提供投资、信托、咨询、医疗保健、餐厅定位、奢侈品采购等全方位的服务。此后,中信银行、招商银行、交通银行、民生银行、光大银行等国内商业银行也都相继推出了私人银行业务,这些实践都表明中国银行业在私人银行服务领域的探索已经展开。

三、我国私人银行业务发展存在的问题

首先,产品缺乏差异化,集中度较高,创新能力不足,难以满足客户的需求。在欧美金融发达国家,私人银行的产品横跨银行、保险、证券、信托等多个领域,可以根据风险及收益需要,将产品自由的组合。而我国的金融体系目前尚处于分业经营时期,商业银行大多不具备信托执照,并且在股票投资等领域有着诸多的限制,因此无法将各种金融产品进行有效组合。此外,我国的私人银行的产品很大一部分都是直接对国外的私人银行产品照搬,并不是根据客户的需要来量身定做,产品的研发和创新机制缺失,使其既无法满足私人银行客户个性化的需求,也没有办法起到优化资产配置与分散投资风险的作用。

其次,缺乏复合型的专业人才。根据国外私人银行业的经验,一个优秀的客户经理通常需要多年的从业经验,除了必须具备的金融、法律、财会、税收等必备的专业知识,而且必须有丰富的生活体验和良好的职业操守,特别是具备敏锐的观察力与亲切的交流能力。只有这样,才能得到客户的信任,更好的为客户提供个性化服务。而目前国内的现状是:虽然国内多家商业银行紧锣密鼓地成立了私人银行部门,但是人员配备却一时难以全部到位,由于人才急缺,使得很多银行让理财经理担任私人银行的客户经理,但是他们的知识结构和专业水平远远不能适应高端客户的财富管理的要求,理财建议还是停留在传统的基金销售等相关服务上,对于税收筹划、名画鉴赏等服务鲜有涉及。

最后,银行的组织架构不合理。目前国内私人银行单独注册设立、而不是依附在母行的并不多。有不少对外虽说是“成立私人银行”,而实际上只是“开办私人银行业务”罢了,私人银行在该行是一个部门,而不是独立的分行或支行。私人银行构架,基本是沿袭贵宾理财中心的金子塔形组织结构,把私人银行部门仅看作更高端的贵宾理财模式。在这种模式下,不同职能部门之间的沟通协调成本很高,造成了决策时期很长,工作效率的低下。

四、我国私人银行发展的建议

第一,商业银行的管理层必须充分认识到加快发展私人银行业务的重要性,不能将私人银行业务简单地等同于一般性个人金融业务,要根据私人银行业务的特点开展营销和客户管理,并建立合理的组织架构为客户提供一站式的高度保密的服务,不仅要求有经验丰富的资深专职关系经理提供个别服务,还要求有强大的专家团提供全方位的技术支持,是私人银行业务成为并列于机构业务、公司业务和住房金融业务的主体业务之一,为私人银行业务的开展提供可靠的组织保障。

第二,好的私人银行理财产品是将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等业务融合在一起,向客户提供综合性的定制化的金融产品和服务。好的私人银行理财产品,不仅能满足客户多元化的投资需求,而且可以提高其对本公司产品的忠诚度,有利于培养长期优质客户。可以从以下两个方面着手:一是要改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要。二是要在研究和分析市场的基础上,结合本行实际,不断推陈出新,开发新的金融产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。

篇8

中图分类号：F830.4 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2011)02－0045－06DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.02.11

一、引言

零售银行业务一词最早起源于商业领域，营销学大师菲利普・科特勒教授将零售业务的性质定义为：“零售包括着将商品和服务直接销售给最终消费者供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动”。按照这种定义来说，零售银行业务是指银行通过各种服务渠道，直接向居民个人销售金融商品或服务的金融业务。我国还没有严格意义上的零售银行，因此可准确地说，零售银行业在我国应主要指目前各银行开发的面向广大消费者的零售业务。

银行零售业务是相对于批发业务而言的，其业务对象为中小客户，尤以个人客户为主，其业务是从市场需求出发，为满足客户的某些需求，以合理安排客户的个人财务为手段，开发和销售成套金融产品，为客户取得收益和防范风险、提高自身效益的银行业务。吴志峰（2005）认为零售银行与批发银行真正本质的区别在于零售银行服务的对象是银行产品价格的被动接收者，零售银行市场是一个大众市场（Mass Market），银行靠品牌、营销赢得客户；而批发银行服务的对象对银行产品和定价有直接影响力，银行通过与客户谈判确定产品价格和条件，靠关系来争取和维护客户，被称为“关系型”银行业务[1]。因此，与批发银行业务相比，零售银行业务的主要特征是客户对象主要为个人、交易零星分散、交易金额较小。一般来说，零售银行业务主要包括五个方面的业务:消费信贷、信用卡、个人理财和私人银行以及传统意义上的银行业务。

零售银行业在西方发达国家是20世纪80年代前后逐步兴起的,短短十几年间,该项业务在商业银行业务中的比重与日俱增,并以其稳定而丰厚的回报成为各家银行竞争的目标。当前，零售银行业务已经成为国际先进银行的主要利润来源，而且零售银行业务也成为亚洲银行业战略转型的重要方向。

零售银行业务在我国是一种崭新的银行业务。2005年起国内各家银行都看好零售银行业务市场，加大经营业务的转型，从传统的批发业务向零售银行业务过渡。2006年零售银行业务更是硝烟四起，各家银行都使尽浑身解数，纷纷推出针对个人银行业务的创新服务和创新产品，争夺个人客户和零售银行业务市场，在如此激烈的市场竞争中，作为银行业中处于相对弱势地位的中小股份制商业银行如何扬长避短，充分发挥自身优势，在激烈的市场竞争中占有一席之地，并使个人金融业务得到长足发展，是一个至关重要的现实问题。陈小宪（2006）认为，从国内中小股份制商业银行的外部环境可以看出，发展零售银行业务已经具备了一系列的有利条件，发展零售银行业务实际上也是当前国内中小股份制商业银行可持续发展的内在要求[2]。因此，本文将从零售银行业务的发展概况出发，以中信银行近年来的零售银行业务为例，探讨适合我国中小股份制银行的零售银行业务发展思路。

二、零售银行业务的发展概况

近年来，随着商业银行同业竞争的日趋激烈，世界各大商业银行越来越重视发展零售银行业务。目前，世界几大著名的商业银行中零售银行业务所创造的利润占银行利润总额的比重均超过40%[3]。零售银行业务以其较高的利润率、较低的风险和广阔的市场前景而受到各大商业银行的青睐。目前，我国商业银行的零售银行业务仍处于起步阶段，但发展势头强劲。如何抓住机遇加快发展这块业务，成为当前我国商业银行比较关心的重要课题之一。

（一）发达国家零售银行业务的新变化

据欧美等国的统计资料显示，零售银行业务在商业银行业务中的比重与日俱增，逐渐成为许多商业银行的主要赢利来源。例如花旗银行的总收入中，消费者业务的收入占了一半。美洲银行的私人银行业务以每年超过10%的速度增加。加拿大皇家银行的财富管理业务的回报率达到48.3%。对如此稳定而回报丰厚的市场，各家银行都显示了浓厚的兴趣，从而推动了零售金融业务日新月异的变化，具体体现为以下几个方面。

1.业务模式由分支机构转向以电子化为主的多渠道服务方式。过去银行零售业务模式非常简单，除了分支机构还是分支机构，每个分支都是一个小型银行，这一现象保持了300多年，目前正在改变。银行不再坐等顾客上门，而是通过分支机构、电话银行、ATM机、网上银行及信用卡业务等多种渠道为客户提供量体裁衣的服务。可以明显看出，未来服务方式将向电子化转变。

2.“客户中心型”经营理念使私人业务部门纷纷成立。这种“客户中心型”组织结构及工作方式能够减少劳动力成本，一个银行职员就能满足客户的多种业务需求，并且实现了资源共享。鉴于此，世界上著名的商业银行如美国的美洲银行、花旗银行,英国的标准渣打银行，德国的德雷斯登银行等都纷纷成立个人银行业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。

3．业务重点由资产业务转向中间业务。零售银行业务的最初发展集中在消费信贷方面，包括住房抵押贷款、耐用消费品贷款等。针对市场的需求，中间业务从单纯的收付扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等在内的广泛内容。可见，中间业务在未来仍有很大发展空间。

4．金融产品日益丰富和个性化。银行面临的竞争不再仅限于同业之间，也受到来自证券、保险和基金的挑战，这种新的市场竞争格局使银行力求以产品的不断创新和个性化吸引客户。即使是传统的存贷款服务，银行也开始根据客户的需求设计、包装。可见，独具慧眼的银行已不再单纯出售传统的柜台金融产品，开始提供顾客真正需要的服务，商业银行转向名副其实的“金融百货店”。

（二）国内零售银行业的发展概况

近年来，我国商业银行在零售银行业务方面的发展十分迅速。截至2009年末，中国银行私人银行已完成全国15个重点地区的业务发展布局，客户增长率达到88.9%，客户资产规模超过1500亿元人民币。而建设银行私人银行的客户数量及管理的资产量也都实现了50%的增长。而2009年光大银行个人贷款增长了48%，储蓄存款增长了30%，存款在50万以上的优质客户数增长了44%。国内银行对零售银行业务的重视不断加强①。

据年报显示，2009年深圳发展银行理财业务发展迅速，理财产品销售量达到289亿元，较去年增长64.3%；理财业务手续费收入更是同比飙升812%。截至2008年末，银行业金融机构共发行银行卡17.8亿张，同比增长21%，人均持有银行卡1.32张。2008年，银行卡交易金额111.3万亿，同比增长27%。此外，目前我国商业银行在开展教育贷款、个人质押贷款、信用贷款、个人股票质押贷款、不限用途贷款等零售银行业务方面的创新也不断增加。零售银行业务正成为21世纪商业银行新的利润增长点。在中间业务方面，我国零售银行中间业务刚刚起步，潜力较大，发展迅速，如在2009年工商银行的手续费及佣金净收入为551亿元，同比增长25.3%，对营业收入的贡献为17.82%，比2008年末提高3.63个百分点。但零售银行中间业务比重低、赢利较差、业务品种少，大部分以服务、咨询服务为主②。

（三）中外零售银行业务的差距

我国银行业的零售金融服务在短短几年时间即告别了短缺状态，实现了历史性的飞跃，但与发达国家比，从以下几方面看还存在不小的差距。

1．经营范围和业务品种。随着我国经济的发展，零售银行业务呈现出巨大的发展空间，大多数商业银行都开始重视个人业务，加大建设力度。但是，各商业银行零售业务的同质化和传统化的特点还比较突出，主要表现为传统经营模式，产品技术含量较低，缺乏复合型产品或综合性个人金融服务，难以体现个性化、差别化，创新不足。相比之下，国外商业银行经营的零售业务种类繁多，尤其是在各国实行混业经营以来，为满足客户各种需求，商业银行的零售金融产品日新月异、层出不穷。

2．科技和服务的手段。我国商业银行的零售业务技术手段相对落后，科技化程度低，主要表现在缺乏高效、快捷的结算、支付系统，缺乏完善的管理信息系统，通讯网络、计算机网络基础设施建设滞后，应用软件配套能力差。虽然近几年ATM、电话银行、自助银行、网上银行有所发展，但数量相当有限，效率不高，功能也不尽完善。相比之下，西方商业银行中间业务的服务手段科技化程度很高，软硬件设备、支付应用系统及管理信息系统先进，网络信息技术发达，家庭银行、手机银行、电话银行、自助银行、网上银行等服务应有尽有。

3．业务规模和收入水平。目前国内零售银行的盈利性情况不容乐观。各银行目前在零售业务发展上的重点往往都放在消费信贷与信用卡，而消费信贷中又以住房按揭贷款为主，几乎占整个消费信贷业务的80%。但是，个人住房贷款业务由于利差薄、效率低、费用高、缺乏科学量化风险和科学定价能力等原因，并不能给商业银行带来高利润。对比看来，在西方发达国家银行的收入结构中零售银行的业务份额和利润贡献率通常都在50%以上，零售银行业务成为现代商业银行调整结构、分散风险、稳定收入、提升竞争力的重要手段。美国银行业的收入和利润增长主要来源于零售银行业务。

4．经营观念上的差异。多年来，国内商业银行的管理层对于企业资产业务能够给银行带来更多的存款和更大的贷款利差的观念根深蒂固，忽视了发展潜力巨大的零售银行业务。从某种意义上讲，我国商业银行零售业务是在外部环境的逼迫、市场需求加大、未来得及周密准备的情况下快速发展起来的，缺乏充足的理论准备与科学论证。相反，从20世纪90年代中后期开始，国外大多数商业银行就纷纷转移目光，提出零售银行业务发展战略，国际银行业发展的一个重要的趋向是零售业务的重要性不断提高，在商业银行的收入来源中零售业务的贡献率越来越高。

（四）我国中小股份制银行零售业务的发展

对于我国中小股份制银行而言，它们已经对零售银行业务表现出不同程度关注和投入。但是零售银行业务基础相对薄弱，如何根据自身情况找到合适的发展模式使其快速发展，显得非常重要（见表1）。

从我国中小股份制商业银行自身现状看，发展零售银行业务是当前我国中小股份制商业银行可持续发展的内在要求。在银行实际经营中，过去国内中小股份制商业银行在业务结构上普遍偏重公司银行业务，而现在要实现银行的可持续发展，就必须结合中小股份制商业银行内部经营的情况，实施零售银行业务战略，实现公司银行业务和零售银行业务协调发展。因为零售银行业务涉及居民的生活、消费、投资等方方面面，与证券、保险、基金等多个金融市场有着非常强的交叉性和互补性，业务创新的空间很广阔。此外，由于零售银行业务的客户众多，在宏观经济发生变化时，业务的收益与经济波动关联度较低，收益比较稳定。

从负债结构看，长期以来国内大多数中小股份制商业银行存在着对公存款比重偏高，对私存款比重偏低的问题，需要投入相当多的人力物力进行维护。为了有效支撑银行的长期稳定发展，需要及时调整负债结构，改变过度依赖对公存款的状况。从资产结构看，零售银行的资产业务扩张迅速，全国个人购房贷款的数量快速增长，零售资产业务的重要性日益凸显，成为银行业利润的重要来源。从风险管理的角度看，公司银行贷款质量容易受宏观经济周期影响，不良贷款容易集中暴露，往往给银行的经营带来明显的波动。而零售银行业务具有服务对象分散、单笔业务金额有限、业务规模庞大的特点。大力拓展零售银行业务，有助于降低银行的整体不良贷款率，促进银行业务质量、效益和规模的协调发展。

三、中信银行零售银行业务分析

下面以近年来在零售银行业务发展较为成功的中信银行为例，分析该业务的具体发展情况。

（一）经营战略

中信银行从2005年开始实施零售银行战略，提出零售银行业务“三年三步走”的发展目标，主要包括以下四个方面。

1．“三维四动”。在具体的市场策略上，中信银行贯彻和执行“三维四动”的经营方针，即围绕客户、产品和核心竞争力三个维度，加强全员推动、公私联动、产品拉动、专业促动。“三维”是指从三个维度看零售银行业务。一是从业务结构上看，可分为负债类、资产类和中间类业务；二是从品牌构成上看，可分成中端、低端和高端；三是从核心竞争力上看，可分成系统、产品和队伍。“四动”具体是指“公司联动、产品拉动、专业促动、全员推动”，这比较符合中信银行当前的实际情况。提出公司联动，是因为中信银行在公司业务上积累的能量较多，将这种能量引导、释放出来，就是对零售银行业务的直接促动。产品拉动是通过好的产品，带来对客户的吸引力。“三维四动”策略实施以来，已经逐渐产生成效。2004年，中信银行的储蓄增长在股份制银行中排名第五，今年上半年排名上升至第三。从增量上看，2004年中信银行在全国排名第六，今年上半年排名上升至第二。

2．“三个环节”。遵循“三个环节”的发展路径，即同步发展客户积累、客户经营和客户增值三个环节，以差异化的产品和服务满足不同层次的客户需求。客户积累是银行战略成功实施的前提。零售银行业务存在明显的规模经济效应，要为数量众多的零售业务客户服务,并尽可能满足客户在空间上和时间上的需求,就必须首先搭建较为完善的零售银行服务平台。客户经营是银行战略成功实施的中心。银行进行了有效的客户积累,就需要以经营客户的理念,满足客户多方位的金融服务需要,同时获取利息收入和中间收入。客户经营要针对客户个性化、综合化的需求，通过对产品的交叉销售并辅以优质的服务,向客户提供良好的个人金融服务体验,加深与客户的业务联系，培养客户忠诚度。客户增值是零售银行战略成功实施的重点。在零售银行业务中,通常是20%的客户创造出80%的利润，甚至是比例更低的中高端客户人群创造更高比例的利润,这部分客户主要是富裕人群和中产阶层。与一般零售银行业务不同,向这类客户提品和服务的核心在于以量身定做的服务模式为客户创造价值。

3．构建具有中信银行特色的零售银行服务体系。即提高科技替代率、突出高集中客户经营度、为高中端客户打造产品和服务体系。一是建立高科技支撑的零售银行业务体系。在服务渠道、金融交易、产品服务、后台账务、客户关系管理等诸多方面强化信息技术运用,以高科技手段降低零售银行运行成本、满足客户多层次的需求、提升零售银行风险管理能力。二是集中经营客户。实施零售银行业务集中经营的经营管理平台、预算管理机制和营销服务机制,提升专业化服务水平。三是完善的高端服务体系。健全贵宾理财服务体系，打造高素质的客户经理队伍，统一服务质标准，充实贵宾服务的增值功能。启动私人银行服务体系的建设工作，学习和借鉴国外私人银行成功经验,探索适合国情和客户需求的私人银行服务体系。

另外，重点发展消费信贷、财富管理、信用卡三个赢利点，提升零售银行业务盈利能力。

（二）产品种类

中信银行零售银行产品主要有以下几大类：一是中信理财宝。即中信银行面向社会发行的，融存取款、转账、消费、投资理财于一体的多功能借记卡，有理财宝及理财宝金卡，自1999年正式面市，以其科学理财获得近千万客户的认同和青睐。二是信用卡。有银联卡、中信蓝卡、Visa Card、Master Card、名仕白金卡、中信高尔夫白金信用卡、中信美国运通信用卡、联名卡、公务卡、女士卡、DIY卡、中信地产金融卡、中信出国留学生卡、世界杯卡以及I卡（大学生卡）等16个信用卡品种。三是中信贵宾理财。为中高端客户提供的、彰显贵宾客户卓而不凡身份的系列个人银行贵宾服务。如白金卡服务，需要在中信银行有50万以上管理资产的用户才能拥有白金卡持卡资格。四是中信出国全程通。由中信银行首家推出，针对出国人员和来华外籍人士等提供的一整套安全、快捷、便利的多样化金融服务。针对上述人员的不同需求，提供出国留学、商务出国、旅游探亲、移民海外和外籍人士五大系列服务。五是中信家家乐。“中信家家乐”个人贷款包括中信安家、中信快车、中信置业、中信助学四个系列，从多个角度满足客户的融资需求，该品牌自2003年9月15日推出后，获得了市场的广泛认同。六是电子银行。包括网上银行、电话银行及客户服务中心、中信金融短信通和自助银行。七是投资服务。包括股票、外汇、基金、信托、保险等九类产品。八是私人银行。2007年8月8日，中信银行宣布正式推出私人银行服务，并在北京成立了第一家私人银行分中心。中信银行将其私人银行客户定位于可投资资产在800万元人民币以上的高净值资产个人及其控股或持股企业。

（三）销售渠道

中信银行零售银行业务的销售渠道主要为营业网点、电话银行、网上银行、专职销售团队和网上银行进行的被动销售，而在2005年以后专职销售、私人银行经理等主动销售模式的兴起使零售银行业务得到快速发展。同时，借助中信集团整合资源优势，与中信集团下辖其他金融子公司开展业务和产品合作，是中信银行发展零售银行战略当中一道独特而亮眼的风景线。

（四）经营业绩

截至2008年末，中信银行拥有1461万零售银行客户，比上年增长21.65%，贵宾客户数量为87637人，比上年增长31.58%。2008年，在剧烈波动的市场形势下，中信银行零售银行业务还保持着稳定增长，零售管理资产为2372.52亿元，增长26.55%；个人存款余额1721.36亿元，增长16.94%；营业收入增长40.69%；非利息净收入为12.93亿元，增长2.78%①。

1.个人理财、消费信贷、信用卡三个盈利点稳步增长。理财产品销售1479.20亿元，增长42.52%，理财产品非利息净收入3.28亿元，占零售非利息净收入的25.37%。个人贷款余额877.63亿元，增长15.34%，占全部贷款比重13.20%，其中住房按揭贷款余额672.30亿元，增长10.52%，占个人贷款总额76.60%。信用卡累计发卡逾755.14万张，比上年增长78.94%，其中2008年当年发卡333.27万张，增长71.77%，交易量达590.31亿元，增长161.86%，实现税前利润9114.72万元，增长486.91%（见表2、3）②。

2.电子渠道建设快速发展。个人网银高级客户数、个人网银交易量分别增长142.51%、216.20%，电子交易和自动设备的业务替代率提升至66.92%。

3.私人银行创造业界多项第一。私人银行率先提出了六大私人银行业务，包括商业银行服务、财富管理服务、国际资产传承规划服务、综合授信服务、投资银行服务以及家庭增值服务。

4．客户基础不断扩大。本行借计卡和贷卡活跃客户830万人，月均工资客户300万人，个人网银证书客户108万人，5万元以上金卡客户78万人，50万元以上贵宾客户8.8万人，均超过本行零售战略发起前10倍以上③。

（五）主要优势

从中信银行零售银行业务的战略、产品、销售渠道到最终的经营业绩，可以总结出中信银行零售银行业务的主要优势为以下几个方面。

1.定位中高端客户，贵宾客户数量多。贵宾客户是银行零售业务利润的主要来源群体，对比同业中规模相当的竞争对手民生银行的客户数据（截至2008年末）可看出中信银行在客户结构上的优势（见表4）。

2.中信集团金融平台优势突出，理财产品销售强劲。中信银行充分发挥中信集团金融平台优势，联合中信证券、中信基金、中信信托、中信期货和信诚人寿等兄弟公司不断推出创新理财产品。2008年，共计销售理财产品857只，销售额1479.20亿元，增长42.52%，在中小股份制银行中名列前茅。理财产品非利息收入3.28亿元，占零售非利息收入的25.37%④。

3.私人银行发展迅速。中信银行于2007年8月正式推出私人银行业务，在国内银行中位于竞争前列。目前已在23家分行全面展开，截至2008年末，私人银行客户超过2000个。中信银行不仅在同业中首家提出了“全球视野、国际标准”的私人银行服务理念，还结合国际理念和本土需求，率先在国内创立了六大私人银行服务体系，发展目标直指“中国私人银行第一品牌”，成为第一家完全由国内商业银行自主创立的符合国际标准的私人银行。

4.管理体制和专业人才的优势。中信银行零售银行服务在服务标准、产品研发、后台支持、风险管理专业培训等方面实施全行统一化管理。此外，中信银行零售银行部负责人有着多年中外资银行管理经验，并拥有外资银行零售银行服务的从业背景。

四、中小股份制银行零售业务发展思路

从国内中小股份制商业银行的外部环境和自身现状看，发展零售银行业务已经具备一系列的有利条件[4]。居民财富的迅速增长为零售银行业务发展带来广阔市场空间；居民收入的分化丰富了零售银行业务的内涵；大力发展零售银行业务符合国家扩大内需的经济政策；资本市场的快速发展促使商业银行在零售银行业务领域寻找新的利润来源；监管政策和规则的变化鼓励商业银行发展零售银行业务；信息技术的广泛应用为零售银行业务低成本扩张提供了有力支持。另外，我国零售业务刚刚起步,其在整个业务中比重较低,我们完全有理由相信,银行零售业务潜力巨大,前景无限。鉴于中信银行在零售银行业务方面的成功经验，下面探讨我国中小股份制银行在零售银行业务的发展思路。

1．强化零售银行业务风险控制。零售银行业务分散、风险相对较低，但不等于没有风险。目前，我国零售银行业务由于正处在全面起步发展阶段，各家银行争相发展，因而存在着盲目扩张、重视发展、放松风险管理的不足。要不断健全完善现有的法律法规，补充缺乏的法律法规，使零售银行业务健康发展[5]。

2．加强产品创新和市场营销。金融产品创新是提高竞争能力的利器。中小股份银行零售业务产品创新的方向应主要是致力于产品的高科技含量，进行整合性、前瞻性产品的研发。同时，也应该注意要在营销方式上有所创新，引导客户进行消费。摒弃过去等人上门的陋习，积极主动地与客户交谈，了解客户的需要，并提供相关的理财产品，打造温馨和谐的银行工作环境，增进客户和银行之间的感情，提高客户忠诚度。

3．加大科技投入，提升服务质量。服务质量的好坏和服务水平的高低是影响银行品牌形象的重要因素[6]。国内中小股份制商业银行要搞好零售银行业务，也应走科技创新之路，利用科技手段提高服务质量和效率。特别是要加强银行网络化建设，建立统一标准的信息中心，形成大型的信息网络，并运用数据挖掘等技术发现客户需求特点，有针对性地提出产品方案。

4．加快渠道建设，提高网点销售。分支机构建设和电子化并重,并逐渐转向电子化服务。事实证明，网上银行成本最低但销售成功率也最低，而网点成本最高，但销售成功率也最高。中小股份银行应对各种渠道进行有效整合，使之各司其职，互为补充。

5．加强业务培训，提升员工素质。通过积极开展相关知识的培训，一方面能提高员工素质，提升银行在客户心目中的形象，另一方面也可以提高服务水平，为银行创造更多利润。素质的提高和员工价值的发挥能更好地服务客户，最终实现客户价值的最大体现。

面对激烈的同业竞争，我国商业银行都在试图发动新的业务增长引擎，提高其竞争力。在零售银行业务方面，都在通过追求差别化、强调人性化、突出品牌化来争取市场份额。对于我国中小股份制银行来说，由中信银行的案例可看出，清晰的发展思路、明确的战略目标、多元化的产品以及高效健全的销售渠道都是零售银行业务高速发展的重要力量。总之，商业银行拓展零售业务将会带来更广的市场和更多的机遇，但是在此过程中必然会遇到一些挑战和存在一些问题，只有不断的分析和总结，寻找相应的对策，并在实践中检验理论的正确性，才能走出一条符合自身实际情况的可持续发展道路。

参考文献：

[1]吴志峰.我国商业银行零售业务：组织结构模式比较与设计[J].上海金融，2005（4）：12-15.

[2]陈小宪.零售银行业务―中小股份制银行的战略支点[J].银行家，2006（12）：46-49.

[3]招商银行赴韩考察团.关于韩银行个人银行业务的考察报告[R].招银研究报告，2004（34）.

篇9

一是服务方式的变化。过去私人银行业务服务方式比较简单，主要采取的是营业柜台服务的方式。随着技术的不断进步，特别是机和通讯技术的不断发展和应用，尤其是互联网技术在银行业的不断应用，给银行的经营带来了革命性的变化，一系列新的服务方式，如ATM机、电话银行、网上银行应运而生，并成为传统营业柜台的有力补充和服务的重要手段。电子化的进步，实现了从传统银行到银行的重大变革，银行也一改以往单纯靠机构扩张发展私人银行业务的模式为多渠道服务方式。在一些发达国家，除了现金业务，几乎所有的私人银行业务都可以通过电话解决，网上银行业务也已发展成熟。随着服务渠道的增多，近年来，一些银行开始撤并网点、收缩机构，利用新的更经济的渠道向客户提供服务。如被苏格兰皇家银行收购的英国国民西敏寺银行，原有的3000多个分支机构，现已收缩到1700个左右。美国著名咨询公司Emst　&　Young.Coopers　&　Lybrand和EIU作的市场调查和预测表明：欧美银行业已呈现分支机构相对收缩的趋势，分支机构所处理的业务量在总业务量中所占的比重逐年下降，在未来几年，互联银行的业务量将迅速增加。

二是组织机构的变化。传统银行对私人客户的服务由多个部门分开经营，导致信息无法沟通，资源不能共享。为满足客户多元化的需求，同时减少资源浪费，世界上著名的商业银行如美国的美洲银行、花旗银行，英国的国民西敏寺银行、标准渣打银行，德国的德累斯登银行等都纷纷成立私人银行业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。

三是业务重点发生变化。私人银行业务最初发展集中在消费信贷方面，包括住房抵押贷款、耐用消费品贷款等。90年代以来，个人住房和耐用消费品需求基本满足，人们开始寻求新的投资渠道，与此同时，股市、外汇市场、保险业务、基金逐渐兴起，但由于市场的高风险及人们缺乏专业知识，使得商业银行中间业务有了发展的契机。针对市场的需求，中间业务从单纯的收付扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛。随着中间业务产品的日益丰富和规模的迅速扩大，中间业务收入成为各商业银行利润的主要来源。

四是金融产品日益丰富和个性化。90年代以来，随着证券、保险、基金行业的兴起，银行面临的竞争日趋激烈，为能有效吸引客户，各家商业银行开始绞尽脑汁不断开发适应客户需求和有特色的金融产品，业务范围逐渐涵盖生活各层面，如财务咨询、委托理财、外汇、税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供、信息、和娱乐等全方位公共服务。一些银行由此成为金融创新产品多达200种的“金融百货公司”或“金融超市”。传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重新设计、包装。以贷款为例，除传统的楼房按揭贷款外，汇丰私人贷款品种就有“亲情趣”、“逍遥游”、“建居乐”和“新婚乐”，此外，“税务贷款”、“汽车贷款”和“大专生贷款”也是银行竞争的目标。英国的国民西敏寺银行更是推出“从摇篮到坟墓”的“一站式”服务，针对客户人生不同阶段和重要诸如婚丧嫁娶、、健康医疗保险、搬家、财产投资管理、旅游、退休计划管理等提供“一站式”全面金融服务。可见，独具慧眼的银行已不再单纯出售传统的柜台金融产品，开始提供顾客真正需要的服务，商业银行转向名副其实的“金融百货店”。

二、我国商业银行私人银行业务发展现状

与西方发达国家相比，我国商业银行私人银行业务发展明显滞后。长期以来，受“重批发、轻零售”的传统经营观念的，我国商业银行私人银行业务发展迟缓，在很长一个时期内，在私人银行业务领域，仅仅开展了居民储蓄业务。直到20世纪90年代后期，各家银行逐步认识到私人银行业务对整个商业银行经营的重要性，纷纷成立私人银行部（或称为私人金融业务部、个人业务部等），以加大私人银行业务开拓、管理力度，制定了以储蓄业务为重点，卡业务为龙头，代收代付业务为依托，个人消费贷款等个人综合理财业务为突破口的私人银行业务发展策略，商业银行私人银行业务经营的步伐明显加快。主要表现在如下几方面：

其一，银行卡发展迅猛。自1985年第一张银行卡问世以来，银行卡作为基本的支付工具已经在我国发展了18年，银行卡业务已由最初的探索、试点转向了全面推广和加速发展阶段，仅银行卡品种就包括信用卡、准贷记卡、转账卡、预付卡、专用卡等，除工、农、中、建、交陆续推出的长城卡、牡丹卡、金穗卡、龙卡、太平洋卡等品牌外，一些股份制商业银行近年来也纷纷推出自己的银行卡产品，如招商银行的“一卡通”、广东发展银行的“广发卡”均已创出了服务品牌。银行卡发卡量更是以几何级数增长。1990年，我国银行发行的银行卡只有30万张，而到2001年底，发卡量已达3.58亿张，去年6月更是突破4亿张。作为私人银行业务的龙头产品，各家银行对银行卡工作都给予了高度的重视，投入了大量人力、物力、财力进行银行卡品牌功能的开发及用卡环境的建设，银行卡已日益走进百姓生活，成为广大消费者日常生活中不可或缺的支付和理财工具。

其二，个人消费贷款业务蓬勃发展。近年来，人们的消费方式和观念发生很大变化，利用银行贷款提前体验高品质生活成为人们的重要选择。针对个人消费信贷业务市场需求，国内各家银行相继推出了个人住房按揭贷款、汽车消费贷款、教育助学贷款、住房装修贷款、旅游度假贷款、个人存单（国债）质押贷款、大额耐用消费品贷款及不限制具体用途的个人综合授信额度贷款等，形成了银行消费信贷业务体系，贷款总量也日益增多。1997年底，全国消费贷款规模仅有172亿元，1998年发展到472亿元，1999年发展到1397亿元，而后的2000、2001年个人消费贷款急剧增长，每年分别增加2868亿元、2755亿元，截至2001年末，消费贷款余额达6990亿元，比1997年末增加了6818亿元，增长了39.6倍；消费信贷占各项贷款的比例也由不足0.3％发展到6％。在各项消费信贷中，个人住房贷款的比重最大，发展也最为迅速，2001年个人住房贷款余额达5598亿元，占整个消费贷款余额的80％，与1997年相比增加了5467亿元，增长了41.7倍。

其三，中间业务品种日渐丰富。近年来，在传统业务的基础上，各商业银行相继开办了代收代付、保管箱、票据业务、个人实盘外汇买卖、个人理财等十几个中间业务品种，业务范围逐渐扩大。据统计，工商银行全行业务项目达56种，中国农业银行代收付业务也涉及九大类近100个品种。此外，基金、保险、记账式国债及代客理财业务也开始起步，并稳步发展。中间业务的开展，不只给银行带来了一定的社会效益和稳定的存款，也给银行带来了可观的经济效益。中国建设银行于1998年11月向社会推出的个人电子汇款业务（“速汇通”），几年来发展迅猛。仅今年一月份“速汇通”汇款金额即达180亿元，手续费收入实现2432万元。该项业务已成为建行私人银行业务的拳头产品和新的利润增长点。

其四，电子银行的兴起。我国商业银行近年来实施“兴行”战略，在科技上投入了大量的财力物力，电子化建设取得较大进展，ATM、POS大量投入使用，电话银行、网上银行、手机银行已开始起步。1998年，招商银行率先推出网上金融业务服务：“一网通”，相继实现了个人金融服务柜台、ATM和客户的全国联网，初步构造了中国网络银行经营模式。招商银行作为率先实现网上支付的商业银行，个人网上银行部分拥有6万多家个人客户，能够真正做到在线支付的交易已占到80％—90％，去年即有15万人次通过网上完成了支付。除招商银行外，目前，我国国内还有中国银行、中国建设银行、中国工商银行、交通银行、中信实业银行、深圳市商业银行、广东发展银行等十余家银行推出网上银行服务，并陆续为客户提供网上查询、转账、支付、结算等服务。电子银行的开展，扩大了交易渠道，降低了营运成本，提高了市场竞争力。

三、我国商业银行私人银行业务发展存在的问题

我国商业银行私人银行业务经过多年的发展已经形成了一定的规模，但与发达国家相比，还有很大的差距。私人银行业务经营理念、营销战略、科技支撑、业务创新、人员素质及外部环境等方面均存在一些不容忽视的问题。具体表现如下：

第一，对商业银行开展私人银行业务的重要意义认识不够。部分商业银行仍忽视私人银行业务，对私人银行业务的重要性认识不足，在思想上、上没有做好大力开拓个人金融领域的充分准备，缺乏科学的长远的规划，措施不完备，工作中盲目性较大，影响了产品的推广及私人银行业务的健康发展。

第二，私人银行业务品种单一、规模有限、结构不合理。一是品种单一，缺乏广度和深度。目前我国商业银行提供的仅仅是以储蓄为主体的单一的产品形式，与发达国家丰富的个人金融产品相比有较大差距，难以满足客户多元化需求。在现有的产品构成中，结构也不尽合理。例如，在各项中间业务产品中，成本高、收益低的劳动密集型中间业务如代收代付占比很大，而知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。在全国发行的3亿多张银行卡中，主要是借记卡，而具有融资和事后支付功能的贷记卡很少。二是规模有限，绝对规模／j、。我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比，有明显差距。据统计，北美和西欧等国家银行卡的人均拥有量为2——4张，而中国平均每十个人才拥有3张银行卡，而且由于没有良好的用卡环境的支持，银行卡的使用频率较低，据调查，在我国已发放的4亿张银行卡中50％以上是长期不用的“睡眠卡”。我国的ATM数量也明显不足，以北京为例，平均7000人拥有一台ATM，而在西方发达国家平均每100人就有一台ATM为用户服务。目前全国1400万个商家中，受理银行卡的商户约15万户，安装POS机30万台，远达不到要求。此外，其他私人银行业务指标如代收付业务结算量、个人消费信贷总量等指标与发达国家相比也有很大的差距。

第三，营销体系不健全，售后服务不到位。目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差，没有设置专门的营销部门，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用，个人金融产品往往具备一定的技术含量，需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受，而往往由于宣传方式及营销手段的落后，使银行推出的新产品往往无人问津。此外，商业银行私人银行业务不断创新，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后，使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。

第四，技术手段落后，电子化及网络化程度低。目前国内许多商业银行电脑网络的联网程度偏低，电子化服务还很不完善，一些先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步。据统计，目前我国私人银行业务中90％以上仍由柜面人工办理，许多简单的存款支取业务、代收代付业务，完全可以采取机器处理或客户自助的方式解决，却往往集中在柜台办理，一方面增加了人工成本和柜台压力，挤占了其他业务的开展，另一方面造成业务处理速度低，营运成本居高不下。据统计，目前恒生银行80％、花旗银行79％的业务量靠自动化设备处理，电子银行系统不仅为客户提供一般的账户查询、转账、付款等服务，而且还提供客户贷款申请与迅速批核服务，以及通过电话银行或电脑进行股票、外汇、基金等投资的服务。此外，中国的银行卡技术应用水平在整体上也较落后，如中国目前四大国有商业银行所发行的银行卡在全国范围内仍不能实现联网，存在巨大的资金与资源的浪费，而各商业银行自己所发行的银行卡在处理全国联网交易时也存在系统不稳定、处理能力低、差错率高等问题。

第五，人员素质尚需提高。私人银行业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能，目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要，需要进一步的培训和提高。

第六，开展私人银行业务的一些基础性工作尚未做好。例如，我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，银行间信息无法共享，造成银行在办理个人消费贷款过程中难以对借款人信用的真实情况作出准确的判断，为保证贷款质量，降低信贷风险，银行在办理消费信贷过程中从受理客户申请，到调查、签合同、办理公证，手续繁琐，步步谨慎，费时、费力，大大制约了消费信贷业务的开展。

四、我国商业银行私人银行业务的潜力

我国商业银行私人银行业务虽面临着各种各样的，但从当前的形势和特点，私人银行业务正处于成长期，具有无限的市场潜力和广阔的发展前景。

首先，居民收入的增长和富裕阶层的出现为私人银行业务发展提供了现实条件。随着的改革开放及经济的稳步增长，居民的总体收入呈不断上升趋势。据统计，2001年我国城市居民人均可支配收入为6860元，较上年增长8.5％。城乡居民储蓄存款也不断上升，1991年9110亿元，1997年46279亿元，至去年5月末居民储蓄余额已达8.04万亿元。在居民收入水平提高的同时，贫富差距也在不断扩大，中国居民收入的基尼系数从1994年突破警戒临界点0.4，已经超过了0.45，按照国际通行的判定标准，中国已经跨入居民收入很不平等国家行列。已经产生的富有阶层，其收入已超出普通居民几个档次。随着个人收入水平的不断提高和贫富差距的加大，个人的消费需求和消费偏好也千差万别，为私人银行业务的发展提供了客户基础。

其次，资产形式的增加与风险的加大，为商业银行私人业务创造了广阔的商机和市场空间。近年来，中国人民银行连续8次降息，有钱就存银行的传统私人理财方式受到了较强冲击，同时金融市场的发展使得投资渠道日益增加，债券、保险、股票、开放式基金逐渐进入融资市场，百姓投资意识也逐渐增强。由于投资理财是一项专业性很强的活动，需要极其深厚的专业知识根底和丰富的实践经验，普通市民即使具备了经济基础和投资欲望，但由于时间、资讯、专业知识和时间经验的限制，也难以成功地进行投资理财，这就形成了对私人银行业务的有效需求。商业银行可凭借其丰富的专业知识代顾客理财。据工商银行上海分行的一次调查显示，有88％的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案，有79％的客户表示在接受理财服务后愿意支付一定的手续费；农行广州分行的一项调查表明，33％的居民要求银行提供信息咨询服务。这表明，个人理财、咨询等一些新兴的私人银行业务将有较大的市场拓展空间。

再次，住房制度、制度的改革，为商业银行开展个人贷款业务提供了良好的契机。1997年以后，我国政府推出了住房制度改革，并出台了一系列与之配套的制度。涉及到几千万个家庭参加的住房制度改革，为私人银行业务的发展提供了一个每年几千亿元的巨大的市场。据2001年1—7月的统计，全国住宅销售面积5746.2万平方米，售房金额1228.4亿元。2001年我国商业银行个人住房贷款余额达5598亿元，可以预料，当个人诚信体系等条件具备后，个人住房信贷的市场规模将会以几何级数发展。此外，教育制度的改革，也促进了家庭教育费用支出额度的大幅增长，加上国家扩大内需，鼓励消费的政策，都有效地刺激了个人信贷的市场需求，为商业银行放手开办这项业务提供了有利的政策环境。

最后，化的不断进步，为商业银行进一步拓展私人银行业务提供了保障和支持。传统商业银行业务的开展必须以分支机构为前提，需要投入相当大的人力、物力、财力，因而私人银行业务一直被视为银行经营的高成本、业务而不被重视。随着电子机和通讯技术的发展，特别是互联网技术在银行业的不断，银行私人银行、业务的成本有可能大幅度降低。据美国权威机构的调查和预测，各种服务方式的平均单项交易成本分别为：分支机构1.07美元，电话0.54美元，ATM机0.27美元，0.10美元。较低的业务成本将推动这些服务方式和手段的广泛应用，同时，电子化的发展，也使各种新产品的出现变成可能，有利于私人银行业务的快速发展。

五、我国商业银行私人银行业务发展应采取的策略

商业银行私人银行业务的拓展是一个包括经营理念、管理制度、技术手段、产品开发、市场营销、人才培训等在内的系统工程。只有采取的发展方略，才能在市场竞争中立于不败之地。

1.加强私人银行业务管理，保证私人银行业务持续健康发展。一要转变观念，提高对私人银行业务重要性的认识，将拓展私人银行业务作为今后银行业务发展的重点，在人、财、物等方面给予大力支持和政策倾斜；二要借鉴国际经验，制定私人银行业务改革和发展的策略与计划，采取积极有效措施大力拓展个人银行业务；三要建立健全私人银行业务管理制度，包括操作规程、管理办法和内控制度的建设和完善，保证私人银行业务在规范和低风险状态下运行。

2.加强私人银行业务产品的研究和开发，满足客户多元化需求。一是改进现有服务品种，完善功能，使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体，对已有的私人银行业务品种、功能进行整合、完善，使银行卡具备一卡多户、通存通兑、约定转存、自动转存、电话银行、手机银行、查询服务、商户消费、ATM取款、CDM取款、自助转账、业务、证券转账、证券买卖、质押贷款、酒店预定、网上支付、长话服务、IP电话服务、外汇买卖等多项功能，借助多功能银行卡推动个人消费、外汇、证券、保险、基金、债券、收付、消费信贷等各种私人银行业务的发展。二是不断推陈出新，开发新的金融产品，以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的私人银行业务产品类型的基础上，结合本行实际，积极开发有市场潜力的金融产品，以满足客户多元化需求。在开发产品的同时要做好售后服务以及产品的升级换代工作，包括对金融产品的不断更替、包装、重组，使其保持旺盛的生命力。随着金融改革的进一步深化，银行、证券和保险三者的合作将更加密切，为银行提供更多的私人银行业务品种创造了条件。各商业银行在产品开发过程中要重视打造品牌，因为商业银行的产品和服务最能反映和体现其形象，银行也只有通过产品和服务才能真正获得忠实的客户群，因此商业银行必须做好品牌的定位和形象设计，努力推出能代表本行特色的“精品业务”，树立安全、稳健、优质的名牌形象，增强银行的吸引力和亲和力。

3.大力发展中间业务。我国商业银行中间业务发育不足，业务品种少，规模小，收入占比不过5%一8％，向西方商业银行的收入占比达到40％，甚至更多。可以说，中间业务是银行新的利润增长点，大力发展中间业务对我国商业银行的长远发展具有战略意义。因此要抓住机遇，加快市场的培育和发展。首先要继续发展传统中间业务如代收代付业务，使银行的服务渗透到医疗保险、税收、加油、道路收费、停车收费等社会生活各个角落。其次要大力开展新兴中间业务，如保险、基金、证券、个人外汇买卖及个人理财业务。通过增加业务的服务种类和业务范围，积极抢占未来的中间业务市场。

4.引入营销观念，加大金融产品市场营销力度。宣传和广告是信息必不可少的工具，尤其当金融创新的开发取得成果时，必须全力以赴抓好该成果的推广与运用。市场营销推广的目的就是通过多种渠道、多种形式的产品宣传，使客户了解金融产品的服务功能和手段，充分享受金融产品带来的实惠和好处，由被动变为主动地接受银行提供的个人银行服务。在金融产品的营销过程中，要充分重视对内部职工的营销。内部营销包括两个含义，一是在新产品向社会推广之前或同时，将行内职工作为特殊顾客进行营销，通过对行内职工的营销建立新产品的第一批使用客户，同时积累对外营销经验，增强对所营销产品的认识。另一个含义是通过对行内职工举办的内部营销培训，促使各级管理人员、后台服务人员对营销技术有所了解，转变以往对营销工作的片面认识，减少机构内各个职能部门间的矛盾，树立团队精神和整体意识，协调一致进行对外营销工作。

5.提供综合化、全能化、个性化的私人金融服务。服务是商业银行的宗旨，也是信誉的保证，在激烈的金融竞争中，银行生存和发展的根本就是客户，只有立足于服务，才能充分了解客户的新需求，不断完善服务手段，创立新的服务方式，树立统一的对外形象。一要树立以客户为中心的经营理念和服务理念，并把这种理念贯穿到整个业务经营管理中，加强全员服务意识，做到上级行为下级行服务，二线为一线服务，后台为前台服务，全行为客户服务。二要细分客户群体，提供差别化服务。根据帕累托原理，银行80％的收入来自于20％的客户，80％的利润来自于20％的客户。对给银行带来主要效益的客户，银行称之为优质客户，包括三资员工、个体营业主、金融证券业、律师、经纪人等高收入行业的从业人员、政府中高级公务员以及演艺界知名人士、明星等，优质客户是同业争夺的重要目标。商业银行要贯彻“以客户为中心”的服务方针，研究提供差别化、个性化的金融服务方案和投资理财方案，实施优质客户发展战略，为他们提供量身定做的金融产品和贵宾式服务，以产品功能的不断完善和服务手段的不断丰富，吸引和留住客户。同时，建立客户经理制，由客户经理直接为优质客户群提供面对面、“一站式”的全程综合服务，通过接近客户、了解客户需求，捕捉市场信息，创新和推广产品，提高综合服务能力。三要尽快推广和普及“综合柜员制”服务，使顾客能够在一个窗口办理所有的银行业务，缩短客户等待的时间，提高客户的满意度。

6.加快私人银行业务电子化建设，大力开展网络服务。一要加快自助银行的建设以及电话银行、手机银行、网上银行服务系统的开发，对系统中已有的金融服务品种进行不断的更新和完善，使大量的私人银行业务处理由客户借助营业网点的自助设备和电话银行、手机银行、网上银行等完成，一方面满足客户对多种服务方式及产品的需求，另一方面降低营运费用，减少柜台人员消耗，集中力量进行产品的调研、开发及营销。二要加快银行卡网络系统建设和跨行异地联网工作，提高交易成功率，改善银行卡用卡环境，全面提升银行卡服务水平，加快银行卡的发展。三是做好系统维护和保障工作，及时处理由于通讯故障导致ATM机不能正常取款，POS机无法刷卡消费，电话银行、自助银行等不能正常使用等问题。

篇10

二、我国商业银行私人银行业务存在的问题

1.私人银行专业人才短缺

当前国内私人银行团队中年轻人较多，虽然专业背景、个人综合能力都不错，但是缺乏经验，很多国外的私人银行家，都是在行业中工作了20年甚至更长的时间，经历了长期工作的历练和几轮经济周期，经验、阅历都十分丰富，而目前国内私人银行业务还刚刚起步，人员的认证体系、培训体系都不完善，客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。

2.银行产品研发和创新不够

当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外，难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此，商业银行只能更多专注于服务形式上，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求，也很难为客户的资金起到分散风险的效果，这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。

3.金融市场制度不完善

篇11

二、我国商业银行私人银行业务存在的问题

1.私人银行专业人才短缺

当前国内私人银行团队中年轻人较多,虽然专业背景、个人综合能力都不错,但是缺乏经验,很多国外的私人银行家,都是在行业中工作了20年甚至更长的时间,经历了长期工作的历练和几轮经济周期,经验、阅历都十分丰富,而目前国内私人银行业务还刚刚起步,人员的认证体系、培训体系都不完善,客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。

2.银行产品研发和创新不够

当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营,银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外,难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此,商业银行只能更多专注于服务形式上,如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求,也很难为客户的资金起到分散风险的效果,这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。

3.金融市场制度不完善

目前,我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度,由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同,原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务,相关部门没有明确的监管政策,私人银行的业务很难完全开展。

三、开展私人银行业务对策建议

1.利用现有客户资源及客户关系,争取潜在客户由于长期的经营,国内银行已经拥有丰富的客户资源,在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户,尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市,国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。

篇12

在银行发展过程中，个人银行营销服务是银行业务的重要组成部分，对于银行的发展的具有重要作用。就目前来看，个人银行的发展受到经济发展冲击，市场发生了变化，因此，积极的改变银行的营销策略的创新，能够有效的促进银行的发展。

一、个人银行是营销市场营销的发展现状

（一）负债业务

在银行发展的过程中，负债业务是银行发展的基础，随着市场经济的不断发展，负债业务也是银行发展过中的重点。我国经济水平的不断提高，一定程度上带动了消费水平的提高，因此，消费范围也不断扩大，就导致了消费的不均衡，严重影响了我国银行的的发展。因此，积极的进行银行负债业务的改革具有重要意义。

另一方面，负债业务也是个人银行发展的重难点，所以，在实际的负债业务改革过程过，银行要积极的认识到负债业务的重要性，不仅要从意识方面进行改革，还要从实际行动方面进行改革，才能促进负债业务的改革，促进银行的发展。

（二）银行资产业务

通过相关的调查数据显示，我国银行贷款比例中，个人银行的的贷款额度占据了整个银行贷款总额度的15%左右，这就说明，个人银行贷款在银行贷款总额度中说占据的比例很大，具有一定的发展空间。这主要是由于个人银行的资产业务能满足客户的不同需求。 当前，我国商业银行治资业务主要集中在消费信贷业务方面，同时，个人信贷消费比例不断上升，相关的年增长率能够达到50%左右。

一般来说，我国个人资产业务在发展过程中的特征有一下几点：各个银行之间的个人资产业务发展不均衡；信贷消费比例较低，且具有很大发展空间；银行个人资产业务中，贷款业务的服务范围小，例如：住房贷款；并且还具有一些基础性的贷款，例如：医疗等。因此，积极的进行银行个人资产的改革发展重要意义。

（三）银行的中间业务

在我国银行发展过程中，中间业务的工作形式依旧是制。例如：工资、保险等。这些业务精成本低而且风险小，能够有效的提高银行效益。但是，在实际的发展过中，业务一般都是以银行的附加业务存在的，一定程度上增加了银行的成本，使所得效益和支出出现不均衡的局面。

个人银行业务市场营销的策略

（一）加强个性化服务

一般来说，在个人银行业务发展过程中，客户都是的不同的，银行在营销过程中，应该加强调查，抓住客户的特点，分清楚重点以及难点，只有这样才能将一些客户发展成为长久客户，同时，还应坚持压缩低效账户的原则。[2]另外，对于一些大客户，主要是由于他们能够给银行带来良好的效益，所以，银行可以通过一些不同的服务方式来满足这些客户的需求，甚至可以对他们进行相关的个，例如：一对一的服务、面对面服务等，这样能够保证这些客户长久性。

另一方面，对于一些成长型的客户，银行可以对其进行贷款服务等，积极的发掘出这种客户的需求，然后，有针对性的进行服务，然后积极的引导他们长久客户的转变；同时，还有一定低价值的客户，虽然一定程度上给银行带来负面效果，但是这类客户也是不能消失的。在银行个人业务发展过程中，相关工作人员应该积极的引导其逐渐向电子化服务的转变，这样能够有效降低银行的运行成本。

（二）加强个理财业务的创新

在市场经济的不断过程中，随着个人财产的增加，同业行业之间的竞争也变得十分激烈。因此，积极的加强理财业务的创新具有重要意义，就目前来看，我国各个银行在发展过程中，个人投资理财业务还不够成熟，所以，在实际的理财服务中，相关工作人员应该紧跟是经济发展的步伐，积极的进行业务创新，树立良好的银行形象，这样才能保证个人款理财业务的发展，同时，还能有效的推动银行的发展。

（三）个人银行服务营销改革

个人银行的服务想要调动消费者的积极性，据必须要具有良好的营销方式。针对我国个人银行发展的现状来看，想要完善个人银行在发展过程中的不足，就应该积极的进行改革。改革内容具有以下几点：

（1）改变现有银行的被动营销模式，制定合理的主动营销策略。

（2）建立完善的营销渠道在我国个人银行发展过程中，各个银行之间信息闭塞，缺乏沟通，并其，对于相关的数据信息不能合理利用，这样严重影响了营销工作的开展。因此，在个人银行发展过程中，各个银行应该积极的构建合理的信息利用评定体系。

（3）改变现有的服务方式。在银行发展过程中，银行应该积极的进行客户服务方式的转变，积极的形成一个完整的服务体系。

（4）加强信息技术的使用。在个了银行营销服务发展过程中，应该积极的加强信息技术的使用，不断的进行创新，积极的推出一系列的信息化营销方式，保证服务的高效快捷。这种良好的服务方式不能能够满足消费者的需求，还能有效提高银行自身的效益。

（5）各个银行之间还应该积极的加强合作，构建良好的信息共享平台，不仅能够加强各个银行之间的交流，还能推动各个银行之间的合作。

三、总结

综上所述，积极的进行个人银行服务中营销方式得创新具有重要意义，不仅能够树立良好的银行形象，提高银行运行效益，还能顺应经济发展的变化，促进银行的发展。在实际的营销转变中，重点是要进行创新，只有这样才能更好的促进个人银行营销服务的发展。

参考文献：

篇13

一、我国私人银行发展的现状

随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务,国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个。从今年开始,国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍,私人银行业务以高端客户为服务对象,是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验,私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务,其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心,服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来,在国内私人银行业务启动满周年之际,中资银行布局私人银行市场明显提速。此外,光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年,今年国内在发展私人银行业务方面的提速,表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识,意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三:一是这项业务本身利润率高、回报优厚,有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑,特别是在今年信贷紧缩的背景下,发展私人银行业务可以提高中间业务的比重,减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点,目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦,而与外资银行相比,这一领域也是中资银行的短腿,发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续,是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办,也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。” 需要指出的是,私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,除了对客户财富进行合理的投资规划之外,往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务,这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则,国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径,在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。

二、我国商业银行私人银行业务存在的问题

1.私人银行专业人才短缺

当前国内私人银行团队中年轻人较多,虽然专业背景、个人综合能力都不错,但是缺乏经验,很多国外的私人银行家,都是在行业中工作了20年甚至更长的时间,经历了长期工作的历练和几轮经济周期,经验、阅历都十分丰富,而目前国内私人银行业务还刚刚起步,人员的认证体系、培训体系都不完善,客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。

2.银行产品研发和创新不够

当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营,银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外,难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此,商业银行只能更多专注于服务形式上,如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求,也很难为客户的资金起到分散风险的效果,这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。

3.金融市场制度不完善

目前,我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度,由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同,原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务,相关部门没有明确的监管政策,私人银行的业务很难完全开展。

三、开展私人银行业务对策建议

1.利用现有客户资源及客户关系,争取潜在客户由于长期的经营,国内银行已经拥有丰富的客户资源,在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户,尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市,国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。2.培养和引进专业人才队伍针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面,国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时,还可以大胆引进国外高级管理专业人才,力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才,加大对他们的培训和开发力度。3.重视风险管理,建立监控框架私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务,在业务开展初期就应该重视风险管理工作,对于三大风险的管理要以防范为主,立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险,制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程,并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点,都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。4.提供高效优质人性化服务发展私人银行业务,服务是至关重要的,对于以零售业务为基础的私人银行而言,核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比,外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制,目前国内银行产品“同质化”现象严重,服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说,应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下,尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化,不断提高服务水平。对于私人银行客户,应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程,并且要有足够的安全性,将其与普通地银行客户区别开来。

参考文献: