如何开发新的市场范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇如何开发新的市场范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

一、了解目标市场

要充分了解我们所负责的市场。如每个业务人员必须对自己负责的区域做到了如指掌，具体到每个地区、每条街道、每个单店都销售我们的哪几个产品，每个产品的销售情况如何？只有掌握了这些基本资料后，才能有的放矢的对自己的市场进行有针对性的运作。具体方法是：将所负责区域市场走一遍，而不是跑一遍，并画出商店、产品分布平面图。

二、寻找增长点的途径

1、向现有的消费者推销更多的目前产品。一般情况下，我们称之为市场渗透，我们一般情况下可以通过加强分销提高铺货率，加强终端宣传引导（增加该食品的食用方法与频率）等方法来促进现有消费者的购买。

2、改进目前的产品并更多的推销给目前的消费者。如果产品形象或品牌在终端老化，或者消费发生转型。我们可以将目前的产品进行改进，形成符合目前消费者特点的产品，提升原来产品、品牌在消费者心中的新口味、新包装、新形象。

3、设计开发可吸引现有消费者的新产品。这也是目前流行的水平营销，根据目前消费者习惯、消费心理、消费行为的研究，开发出适合消费者的产品。

4、对渠道进行细分，并专业化运作。只要有消费者的地方，我们的产品就要到那里，达到无外不在。因此，我们必须细化渠道，进行渠道专业化运作。渠道专业化运作主要是为了扩大产品和消费者的见面率，从而达成更多的销售机会。因此，我们必须针对一些渠道进行细作。

首先，我们要把渠道进行细分。如食品业的主要渠道有批发（副食）、商超、学校、餐饮、工厂、团购、文体、旅游点等。我们首先要抓大放小，首先把批发渠道做好，因为批发渠道辐射众多的小商店。这些小商店及部分家庭消费形成了批发市场。而商超为近年来发展较大的一种业态，良好的购物环境及超值的价格，引起了大多数消费者的青睐。

而学校渠道目前人口为2.85亿人，加上学校的消费群体大多数为学生，学校比较封闭，因此，学校渠道相对较好运作。运作好学校渠道不仅加快消费，而且能从小培养消费者，形成消费习惯，最终培育成我们的终端消费者。

5、向新的渠道提供并推销改进后的产品，使改进后的产品进入新渠道。

6、为新的渠道中的潜在客户设计开发新产品。有人的地方，就存在消费，找到新渠道，就找到了新的消费群体。而每个渠道中的群体消费习惯是不相同的，因此，我们针对此渠道消费者进行研究，并开发出适合其消费的产品。

7、向新消费者推销目前的产品，以和基本相同，只不过是从消费者的角度来进行阐述的。

篇2

1、销售人员要吃饭。很多厂家给销售人员下达每年销售任务时，销售任务都会比上年有很大幅度的增长。销售人员要完成厂家的销售任务，就必须确保所辖市场销量与市场份额的大幅增长，而很多市场可能厂家已开发和经营多年，属于老市场，空白市场有限，而老客户也没有多大的销售潜力可以发挥了。销售人员要生存，要吃饭，就应该考虑开发第二家甚至第三家客户，通过开发新的客户来增加销售，提高市场份额；

2、原有经销商不听话。很多厂家在销售网络布点时，一般采取“独家经销制”，市设一个总经销，县设一个批发点，乡镇街设一个零售点。独家经销在让经销商安心经销你的产品、有效的防止经销商之间杀价等方面发挥着积极的作用。但经销商重点关注的是利润，厂家重点关注的是销量，两者很难走到一起来，经销商不是找厂家促销，就是找厂家要降价。只要厂家稍微有点政策不到位，经销商可能就经销别的产品去了。经销商的流失，就意味着某一区域厂家市场全盘崩溃。区域独家经销对于厂家来说，风险确实太大；

3、产品销售很沉闷。经销商独家经营某品牌产品，经销商没有压力，不会全身心推广厂家产品，铺货率不高，终端零售网点不多，市场表现沉闷，市场难以形成强大冲击力，厂家产品销量和市场份额难以快速增长。若同一区域开发2家经销商，一则经销商之间可以相互竞争，只有相互竞争，经销商才能相互繁荣，市场才能充满活力；二则厂家的铺货率和品牌影响力将大幅提升，可在市场上形成强大的冲击力；

4、原有经销商缺乏激情。很多经销商系小摊小贬起家，没有很大的抱负，一旦生意做大到一定程度后，赚有一些钱后，思想开始保守，开始创业时的激情完全消失。厂家若将销售达成完全系在这些经销商的身上，就只有一个结果：失败。这时，厂家只有再开发一个经销商，一则激活原有经销商的斗志，二则弥补原有经销商销售不足；

哪些市场开发两个及两个以上经销商应慎重？

并不是所有的市场都必须和应该开发两个甚至两个以上的经销商，有的市场可能再增加一名经销商，其结果将是“1+1〈1”。哪些市场开发两个甚至两个以上的经销商应该慎重呢？

1、经销商与厂家尚未建立良好客情关系。厂家刚成功开发经销商不久，经销商与厂家关系尚处于磨合阶段，经销商还在考察厂家及厂家产品，对厂家产品还处于试销状态。这时，厂家若再开发另一家经销商，会使经销商对厂家产生不信任感，从而放弃对厂家产品的经销，最终导致厂家开发一个经销商流失一个经销商；

2、厂家品牌基础薄弱。厂家产品刚上市不久，厂家缺乏强有力的品牌宣传与推广，厂家品牌在消费者心目中的认知度、美誉度不高，终端品牌基础薄弱，需求不旺。厂家不应急于发展新的经销商，厂家要将主要的精力、资源、政策，重点扶持现有的经销商，将现有的经销商的销售做稳做强，与现有的经销商建立良好的客情关系；

3、现有经销商很优秀。现有经销商高度敬业，市场开拓能力又强，对厂家很忠诚，公司产品的销量在市场上占主导地位，厂家在新开发经销商之前，应该综合权衡开发新的经销商可能对原有经销商是否有影响，影响多大，必须确保新开发经销商市场“1+1〉1”。如果新开一个经销商而流失一个优秀经销商，厂家的代价太大；

4、区域市场上没有合适的经销商可供选择。开发经销商厂家应该坚持“宁缺勿滥”，如果区域市场上没有合适的经销商千万不要开发随便开发新的经销商。厂家开发一个不适合厂家要求和标准的经销商，不但对厂家市场份额和销售的提高没有好处，反而会将厂家原来有序的市场价格和网络冲得混乱不堪，最终厂家难以收拾残局；

哪些市场适合开发两个甚至两个以上的经销商呢？

1、市场容量和潜力很大，现有经销商资金实力和能力有限，厂家花费了很多的精力，销售却多年来一直没有太大的起色。当厂家处于这种状态时，可以考虑分品牌分品种或者分区域经营，再开发一家经销商，通过两家经销商相互竞争，在平静的市场上抛起一股厂家产品销售冲击波，提升厂家产品市场影响力。

2、现有经销商没有将厂家产品作为主推产品来销售，甚至限制厂家产品的销售，厂家产品一直处于补充或者辅助的销售地位。处于这种状态的厂家，可以考虑开发能够将厂家产品置于主推地位的经销商。

3、由于现有经销商缺乏激情或者该经销商引进了其他品牌的产品，导致厂家产品销售开始走下坡路，厂家与该经销商做了大量的工作后，仍然没有改变。处于这种状态的厂家，可以考虑再开发一家经销商，一则防止原经销商背叛厂家而导致厂家市场崩盘，二则对原经销商制造一种竞争的压力。

如何在已有经销商的市场上开发新的经销商？

第一步：充分调查和了解市场与经销商，做到知已知彼知

厂家不能随随便便在同一区域市场上开发两家甚至两家以上的经销商，厂家销售人员应该调查区域市场的竞争对手网络布局、厂家产品在现有经销商处的销售现状及现有经销商的资金实力、心态等综合素质与能力状况、拟开发经销商资金实力、心态、网络分布、能力、需求等状况。在充分了解市场与现有经销商及拟开发经销商的基础上，进行分析与评价，明晰现有经销商可能的反应，拟开发经销商经销厂家产品的出发点和目的及可能达到的销售效果，权衡“1+1”是大于1还是小于1，最终确定是否能再开发经销商，若能开发，开发哪个经销商。

第二步：与现有的经销商策略性地沟通，使现有经销商默认、理解、甚至支持厂家新开经销商

在已有经销商的市场上开发新的经销商，最难过的坎是现有经销商这道坎。由于大部分经销商思想比较的封闭，他们普遍认为在同一市场上再开发经销商，就是分割他们的蛋糕，新开经销商销量增长，他们销量将会减少。如果厂家不做通现有经销商的工作，冒然开发新经销商，将会惹怒现有经销商，不仅会造成现有经销商的流失，还有可能导致现有经销商与厂家为敌，经常以说厂家坏话、恶意烂价等行为干扰厂家正常的市场销售，最终厂家的产品很难在该市场上立足。

如何做通原有经销商的工作呢？首先你可以告诉现有经销商你的销售任务增加，今年能否吃饱饭，完全指望现有经销商，并与探讨这块市场如何做大，探询现有经销商的一些想法，寻找突破口。接下来向现有经销商介绍XX厂家或者公司XX区域是如何在同一区域开发两家甚至两家以上经销商最终互竞共荣的成功案例，并将此案例展开与现有经销商进行讨论：为什么要在同一市场开发两家甚至两家以上的经销商？开发两家以上的经销商对现有经销商有何好处？两家经销商共同运作一个市场现有经销商的主要顾虑？最后使现有经销商心服口服的接受厂家再开发一家新经销商的思路。

第三步：要兼顾原有经销商的利益，给予原有经销商一定的好处和保证

厂家应做到“饮水思源”，要尊重和考虑原有经销商对于厂家产品在该市场上的销售与立足的贡献，厂家可以给予原有经销商一定的市场管理费或者坐庄费。这样，既能保证原有经销商不会流失，又能保证原有经销商不会阻碍新开经销商推广和销售厂家产品。

第四步：要帮助新开经销商扩大销售，帮助原有经销商巩固市场

只要产品到了经销商的仓库里，货款回笼了，销售就算成功了。这绝对不会是一个优秀销售人员的行为。一个新的经销商开发成功，这不是销售的结束，而是销售的开始。厂家销售人员应该与新开经销商实现共同销售，帮助新开经销商开发新的网点，做好品牌宣传与推广工作。特别是在已有经销商的市场上开发新的经销商更应该如此。因为可能很多终端零售网点只知道原有的经销商经销公司产品，厂家销售人员就应该与新开经销商一道向终端零售网点介绍新的经销商，向他们说明原经销商与新经销商产品的差异化区别，帮助新开经销商做大做强销售网络，使之成长为与原经销商势均力敌。

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产品创新不是标新立异

产品创新是否意味着企业一定要做“第一个吃螃蟹的人”,开发出前无古人的产品,并且第一个进行市场推广?

其实,对于中小企业来说,完全可以从一个全新的角度理解产品创新,降低新产品开发的风险。

2004年,爱蒙墙贴的创始人把没有卖出去的车贴贴在墙上玩,偶然间发现了“墙帖”市场。经过多次尝试后,爱蒙墙贴解决了墙贴材料的技术难题,发展成为业界领先的墙贴生产商。柏悦数码则基于人们常见的数码产品,针对儿童的心理需求,从尺寸、材料、外观等方面改进数码产品,终于在儿童数码产品市场拔得头筹。无论是像爱蒙墙贴一样开发新产品,还是像柏悦数码一样重新定位产品,对于中小企业来说,其成功的经验都是值得借鉴的。

其实,产品创新并不是争奇斗艳,更不是标新立异。罗伯特・库伯在《新产品开发流程管理》中列出了六种不同类型的产品创新和它们各自所占的比例:全新的产品,占10%;新的产品线,占20%;已有产品品种的补充,占26%;老产品的改进型,占26%;重新定位的产品,占7%;降低成本的产品,占11%。因此,中小企业可以构建多元化的产品创新体系,针对不同的细分市场,以合理的投入产出比进行产品创新、改进或者升级,在市场上寻找蓝海,获得更大的发展。

无论是处于初创期的小企业,还是跨国大公司,多元化的产品创新体系都同样适用。如今全球知名的跨国公司惠普当初是从一个小车库创业起家的,多年来始终高度重视产品创新。惠普的两位创始人戴维・帕卡德(Dave Packard)和威廉・休利特(William Hewlett)当年都是斯坦福的高才生,他们不断研发新产品,最终成就了一个硅谷神话。休利特后来回忆说:“公司成立之初,只要有钱赚,我们什么生意都做。我们设计了一个保龄球道犯规指示器;我们还发明了一个装置,人一站到小便池前,小便池就自动冲水;我们还制作了一种减肥用的振荡器。”

如今,惠普已经把自主创新作为自己前进的核心驱动力:惠普实验室Lab主要研究未来科技发展趋势;GBU侧重科技与现实相结合,面向全球市场提供前沿科技及其市场化应用的新产品;位于中国的惠普CDC研发中心,主要针对中国市场研发最具有本土竞争性的产品。由于构建了独特的三层研发体系,惠普确保自己可以在第一时间满足市场对新技术和新产品的需要。

让市场验证产品创新价值

什么样的新产品才有“创新”的价值?事实上,无论是开发全新的产品,还是对原有的产品进行重新定位,客户永远是检验产品创新价值的唯一准绳。

产品创新设想可能来自新发明、新技术、新材料、新工艺等技术性突破,也可能是营销部门经过调查研究,从市场上捕捉到消费者的新需求,或者是发现现有产品的新用途,从而有了产品创新的灵感,但其核心指向只能是通过产品创新满足消费者的需求。

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前言

中国当前的科学和技术战略的方针，明确了中国当前企业发展和提高自主创新能力的方向。中央提出的“十一五”规划，把科技创新放到企业发展中最核心要素。中国企业创新体系建设，投资，公司发展等主体应用程序，通过日益激烈的市场竞争，体现出市场的竞争优势，新技术在企业的竞争赢得了制高点的领先地位。

一、企业新产品开发的重要性

中国的市场经济有一个相对较短的历史，企业新产品的开发与公司技术变革仍是一个重

大的问题，市场仍然由企业创新技术所主导。然而，改革和深化市场经济的发展，使许多企业都拥有独立研究并各自开发新产品，各企业间迅速加强合作，企业间互相学习如何管理引进新的高科技产品的开发，快速学习国际企业的先进技术等，很多较强的国内企业已经树立了良好的榜样，但也有许多新的企业意识到产品开发的重要性，加强企业可持续发展的管理。

企业发展的重要管理任务，是进行新产品的开发与新技术的积极创新。企业一方面提高自主研究的技术水平，进行产品的自主研发，以促进创新技术产品为基础，以市场为导向，进行高效的新产品开发。企业一方面要进一步开发和生产高附加值的产品，提高产品生产应用科技含量。通过市场调查，生产适销对路的新产品，积极扩大与科研院所合作交流，与科研人员交流新产品开发技术。企业通过新技术的优势，进行产品的生产，更好的促进企业的经济发展。通过与高校合作大大的节省了企业的新技术开发的时间和精力，企业也有专门的研发机构系统进行企业的技术研发和项目研究，通过广大技术人员的帮助，鼓励促进研发和创新能力。

随着市场经济的飞速发展，市场的竞争逐渐提高了企业产品的科技含量，但是产品一旦供给大于需求，就会阻滞企业的发展，市场需求和企业新产品的发展，有效防止企业新产品的销售不畅，使得企业能够增加生产效益。

二、企业新产品的研发

企业提高新产品管理的做法，能够促进企业新产品开发项目的管理，更好的维护企业的生产发展。目前，企业主要的新产品开发管理过程如下：通过市场调研和生产的研究人员进行现场调查，研究具体的新开发项目和创新项目的可行性。首先由企业的技术研发部门确定科技项目，并进行技术研发项目的试点研究，对可行性研究报告进行审查。企业研究和开发新项目，分析该项目投资计划的可行性。分析过程中，通过新产品开发和测试，开始明确生产单位和创新项目有关工作人员的责任。企业创新项目中，必须要进行会计财务部门的成本预计。在产品开发中，综合销售部门的用户需要的基础上，开发出新产品在市场进行销售。

在整个新产品的开发过程中，需要相关部门更密切的配合，严格调整财务和管理流程的标准化。然而，企业科研部门通过降低新产品开发过程中的风险，防止新产品研发过程中导致失败的各方面问题。公司的生产和经营及新产品的研发需要较多的资金，企业通过开发新技术以保持市场的竞争优势。随着新产品的开发，产品的研发技术领先市场商品的质量评估，能够进一步满足市场需求。产品开发周期过长，企业拖沓作风导致企业面临着更加激烈的市场竞争，由于产品的研发时间过长，使得一些研究人员认为最好的销售机会错失。企业对新产品后市过于乐观的预测，忽略了不利的市场因素。

在不同的市场条件下，企业通过统一的研究和开发人员的工作，对企业创新产品进行技术性质理解和具体限制。因此，限售的新产品，企业新产品的评估尚没有规范具体的规则，因而企业即使得到了新产品详细的分析报告及相关信息的研究，也不能够较好的得到准确的市场预测结果。由于企业的技术水平，设备配置等方面的原因，需要大量支付中外合作费用，除了外部人才和技术合作的发展，还需要制定一些项目。企业在研发项目启动的同时，也增加了企业产品开发技术上的难度。一些新的产品，由于企业的生产能力有限，技术要求不过关，产品质量不能得到保证。企业要是在产品的生产技术上不先进，就会失去市场的竞争优势。

三、加强管理措施

根据目前开发新产品的情况，企业对科学的产品开发和管理缺乏正确的认识，很多企业进行适当的市场调查，预测新产品的开发和可行性研究。一般而言，企业研究开发新产品，都存在或多或少的风险。企业要结合市场的实际情况，充分发挥新产品的竞争优势，发展管理新产品，大多数中国公司认为应采取这样的措施：

首先，科技创新是商业活动的重要组成部分，企业要熟悉社会的需求进行新产品开发，并生产符合社会需求的新产品，企业主动通过各种及时的渠道信息，为社会提供了广泛的新产品，提高企业对市场的控制。新产品为企业提高市场份额迅速做出了贡献，增强企业的竞争力，做出正确的决策需要，积极构建企业效益增长并开发新产品，激励企业研究人员对新产品与新技术的研制热情。

其次，企业应采取积极开发新产品为主的技术路线，使用优质的材料改善产品结构，提高企业生产技术和其他管理方面的改革开发，实现企业大规模生产的利润增长，迅速形成以低成本优势扩大市场份额，探索降低生产成本的可能性。

第三，国家政策的研究工作应该加强。近年来，国家和地方政府对企业的科技创新和经济发展实施优惠政策，采用一系列措施提升公司的盈利水平，为企业节省钱。此外，继续提高产品开发能力，提高研发管理水平。开发新产品，使企业新产品的研究和开发领先一步，在企业生产中应用工业生产的高科技技术。

最后，应加强保密技术。企业应加强知识产权保护，通过隐私保护技术，防止机密泄漏，增强有效的管理体系，高度重视技术创新。

参考文献

[1]罗欣.项目组合管理在企业研发管理中的应用[D].华北电力大学（北京）2008

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一些企业的老板和高级管理人员禁不住发问：这个行业究竟会走向何处？甚至有的中基层管理人员在问：我们是否应该换个行业？

面对目前的危机，方便面企业不能像第一次那样，期望通过产品直接提价解决问题，而要从战略高度给予全面思考，必须确立这样的认识———仅仅依靠产品提价，不可能真正解决由于原料涨价引发的一系列问题，在第一轮提价中，许多企业就是因为提价而丢了市场。只有依靠市场环境的变化，系统的改善产品结构、推动企业进步，才能成功渡过难关。如果行业内的所有企业都指望通过一次次提价应对一轮轮的原料涨价，那么很有可能造成方便面业整体市场的低迷。企业只有在历经磨难、有所提升和创新后，才能获得新生。如果不励精图治、追求创新，想简单地抗过去、等机会，那么企业“越努力”，就意味着企业前景越黯淡。虽然消费者会继续吃面，但是企业处境仍将持续困难，市场仍将持续萧条。从深层次分析：并不是市场繁荣了，企业才能盈利，而是企业能够盈利了，市场才会再次呈现繁荣景象。

下面的一些措施希望对行业、企业有些帮助。

提升和发展应该是企业的主旋律

面对突如其来的严峻局面，许多企业发出了“留得青山在，不怕没柴烧”的声音。乍听起来似乎有道理，但这种做法危害很大，这种做法在实际操作中必然是收缩和调整。不管你赋予它什么说法，收缩和“调整”本质上是消极的，无非是砍掉压力大的品种、丢掉压力大的市场、裁减人员等。这样做的结果会是什么呢？销售量加速下降、失去多年培育的尽管弱小但有一定基础的市场、士气低下人心惶惶、企业缺乏进取精神，甚至可能导致有抱负的人才流失。

砍品种在当前并非明智之举，因为每个老品牌都维持着一定的市场和消费群；放弃市场更不足取，那些市场尽管弱小但可能企业已经付出了许多努力，轻易丢掉得不偿失，岂不可惜？

如何贯彻提升和发展思路呢？我个人认为企业可以抓住三条主线：新产品推广、新区域开发和薄弱市场提升。这三个措施都是积极进取，是进攻型的。这些措施都避开了在传统主导市场拼主导产品、拼促销和拼价格。三个措施一旦见效，企业就会得到提升和发展。更重要的是，三个措施都能够使自己的企业、团队和经销商处于向上状态。

需要特别提醒的是，对于追求提升和发展的企业来说，恶梦醒来是春天；而对于收缩和调整，尤其是消极等待的企业来说，将可能永远是恶梦缠身。因为只有积极的行动才能带来积极的结果，消极和等待意味着放弃与没落。

调整产品结构，开发南方市场

如果大部分企业状况良好，只有个别企业不好，那么解决问题的办法是战术性的，如果是整个行业都不太好，那么解决问题的办法应该是战略性的，最低限度也应该是战略性战术，纯战术性的措施只能将企业引向绝路。在此阶段过多地采取纯战术性的策略，无异于对弈中拱到底线的卒子。

基于未来的措施主要包括：产品结构调整、开发新市场（尤其是长江以南市场的开发）。

对于新市场开发的建议，有人可能会反驳：“老市场都守不住，怎么可能开发新市场呢？”道理很简单：企业必须有新的增长区域，才能弥补老区域的销售量下降。企业没有能力阻止老市场和老产品的下滑，但必须有能力开发新市场和推广新产品，否则岂不是死路一条？

新市场开发的机会表现在：首先，大部分企业产品结构不完善，客观上给其他企业新产品进入创造了机会。新产品进入新区域，去抓产品升级的机会，是方便面企业解决当前问题的重要途径之一。

其次，由于市场发展的不均衡，比如长江以北市场开发较早，已经成熟，而长江以南市场则起步较晚，发展速度较慢，这就为企业开发新市场、寻求新的增长点提供了机会和可能；而由于品牌分布的不均衡，又为企业追求相对优势创造了条件。

同时企业必须明白，尽管在自己的传统销售区域内推广新产品更为迫切，但在自己的传统销售区域推广新产品的阻力，远比在新区域推广新品大。

中小企业不宜推广高档面

基础市场受到伤害，主导产品支撑乏力，这是多数中小规模的方便面企业目前的状况。这类企业风险很高，机会很少，如何卸下包袱和创造更大的市场操作空间，应该是这类企业重点研究的问题。考虑到这类企业比较多，本文特别为这类企业提出如下措施。

此类企业应该关注两个问题。

一个是基础市场的基础产品问题。无论如何，在新产品有效进入前，对于基础市场的基础产品，即使压力再大，也必须确保不能出现大问题，否则就意味着市场丢失。为了以较快的速度减轻老产品的压力，对于基础市场通过多品种、多品牌导入，尽可能丰富产品群，不失为有效途径。

第二个是在能够借助批发渠道力量的前提下，推出可以在未来1～2年支撑通路的好品质产品，并将这类产品的推广作为下个阶段营销工作的核心。请注意，这里强调的是好品质产品，而不是高品质产品，更不是顶级产品。在克重上，它可以由90～100克、100～110克区间内任意选择的基准组成；在配料上，最好是三料；在外箱上，最好两个规格，一个考虑单包销售，一个考虑整箱销售。