金融市场定位范文

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（二）金融机构市场定位的基本策略。根据业务发展的需要，金融机构应遵循发挥优势、围绕目标、突出特色、体现有形的市场定位指南，实施多种市场定位策略，涉及银行经营不同方面，且不同定位策略可以同时并存。金融机构进行市场定位时应坚持优势原则。当今，国际大型银行治理的目标是发展核心业务，并购也是为支持核心业务发展战略，但当某项业务不再支持其核心竞争力时，银行会毫不犹豫地将其剥离，及时退出；这种不断进行业务整合的过程，实际上就是不断实现定位目标的过程。金融机构在进行市场定位时应考虑自身全局战略目标，并且金融机构的定位应该略高于金融机构自身能力与市场需求的对称点。这种定位就是一种隐含目标驱动，它能最大限度地发挥金融机构的潜力并不断使这种潜力达到最大化。金融机构在进行市场定位时，一方面，要突出外部特色，即金融机构根据自己的资本实力、服务、产品质量等，确定一个与其它金融机构不同的地位。如工商银行将自己定位为“客户身边的银行”、“依赖的银行”，强调信誉实力和网点实力；民生银行则定位在“平民的银行”；城市商业银行定位于“市民的银行”等，突出中小型银行灵活的特点。另一方面，要突出内部特色。在同一银行甚至同一城市中的一家银行，也可以根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不同的特色设置分支机构。

二、典型案例：花旗银行差异化市场定位

（一）市场目标的选择。花旗银行力争要成为中国主要的人民币放贷银行，其目标是将花旗银行的所有系列产品带到中国，并由此定下了系列市场目标：选择与中国的银行系统建立战略联盟进行业务合作，提高市场的成熟程度和扩大市场容量；要扩大客户量，要提高企业客户的服务附加值，提高个人消费者客户的服务附加值。

（二）目标客户定位。公司业务方面，花旗银行此前的客户大部分是外商投资企业，未来的业务增长将主要转向来自优质的本地公司。个人业务方面，“花旗贵宾理财”是全球闻名的名牌服务项目之一，因此，花旗银行要争夺中国的高端客户。多元化的投资理财才是花旗银行着力培养的市场，具体区分方法如下：一是收费淘汰。设置存款门槛，通过收费存款的方式淘汰掉一些效益低的客户，以保证对高端客户的服务质量，同时也让其客户感觉到成为花旗银行的客户是身份的象征。二是差别服务。花旗银行“一对一”式的理财咨询柜台和贵宾服务房间比储蓄柜台面积大很多。花旗银行的差异化策略完全配合其市场细分策略，一切出发点是瞄准自己的目标顾客群———高端市场，客户资产越多，收的服务费越低。花旗银行在全球激烈的竞争中，形成了“对于银行来说，最好的经营策略就是明白自己不该做什么”的经营哲学，把客户市场区分为不同的门类，提供有针对性的服务方式来满足客户需求。如今，中国是花旗全球最重要的市场之一，花旗在中国市场获得的巨大成功，其选择与中国银行系统建立战略联盟，设置门槛，收费淘汰，抢占高端客户，实施贵宾理财，根据客户资产量差别定价、差别服务的经营理念和差异化服务策略值得中国金融机构学习和借鉴。

三、中国金融机构市场定位的差异化策略

差异化发展战略是市场定位的基础，也是现代金融机构经营过程中一种常用而有效的理念和方法。金融机构差异化发展可以摆脱传统金融机构低水平竞争的格局，凸现出金融机构的比较竞争优势，适应我国市场经济发展的要求。

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一、引言

从2003年到2013年，信托行业不断地发展，不管是从行业注册资本、净资产、行业总收入、净利润等来分析，都展现出良好的发展趋势，在2014年年底信托资产总规模突破7.74万亿，成为仅次于银行的第二大金融部门，被公认为中国金融四大支柱型产业之一。信托是指委托人在对受托人充分信任的前提下，把财产权委托给受托人，受托人根据委托人的意愿，用自己的名义为受益人进行操作，在操作中进行管理的一个过程。

二、信托产品在金融理财市场的特点

在分业经营的形势下，我国大部分金融机构都使用各自的监管规则对企业的理财业务进行管理，国家相关政策为理财市场带来了巨大的发展空间，使信托产品在金融理财市场中的特点逐渐显露出来。

1.信托报酬

根据国家《信托法》规定，信托公司不能利用信托财产为私人谋取利益，通过经营信托业务可以和委托人协商适当的费用来作为信托报酬，并且还要向受益人公开讲明具体的收费标准。当前，我国信托行业在向受益人收取信托报酬时主要分为两种方式，分别是固定信托报酬与浮动信托报酬。固定信托报酬是指委托人和信托公司约定好日期和收取的费用，委托人在到期以后，不管是亏损还是获益都要向信托公司支付约定的费用；浮动信托报酬是指把信托报酬和信托利益结合在一起，对信托产品的价值和作用以及市场需求等进行深入分析，根据分析的结果合理的预算信托产品的收益率。信托公司在经营产品到期时，假设产品实际收益率小于预算收益率，信托公司按照规定不能收取任何信托费用；反之，实际收益率大于预算收益率时，信托公司则要按规定收取相关的信托费用。

2.投资者收益率

根据国家相关法律规定，信托公司不能使用任何方法担保信托资金不会受到损失，或不能使用任何方法担保信托资金的最低收益。通常情况下信托产品都会有预算收益率，以产品预算收益率的角度来讲，供受益人选择的有固定收益和浮动收益，目前，比较多的受益人都会选择浮动收益，因为浮动收益是对委托人的资金规模和委托期限进行合理分析，把预算收益率和信托资金规模、委托期限紧密地联系在一起，和固定收益相比较之下，浮动收益带来的利润更可观，但是，浮动收益面临的风险也更多。

三、对信托产品在理财市场中的现状进行分析

1.理财市场的快速发展

在改革开放以后，我国经济得到了飞速的发展，人民群众的收入逐渐稳固提高，使我国的理财市场蕴藏了不可估测的发展空间。在2010年《私人财富报告》中可以看出，中国个人持有的可投资总资产规模62万亿人民币，同上一年度比增长了百分之十九。各种类型的金融机构在面临这般巨大的市场下，不断地对委托理财进行了完善，通过各种新功能、新方法来吸引市场中的个人可投资资产，在分业经营的体制下，这种方式得到了各自从属监管机构的认同，以至被部分金融机构认为是金融创新。所以，各种类型的金融机构都非常看好中国理财市场，这是目前理财市场快速发展的现状。

2.我国信托法律制度不完善

首先，从委托理财和信托理财的法律制度以及地域性来讲，委托理财指的法律关系是委托代劳，源自于我国传统的文化滋生出来的法律制度；信托理财指的法律关系是商业，源自于英国的法律制度。因此，信托是普通法系的法律，而我国是大陆法系的国家，由于地域性造成的文化差距，我国在使用信托制度时，不能照搬英国的信托制度。所以，怎样来健全我国的信托法律制度历来都是一个重要问题。其次，信托制度不具备唯一性。从信托的性质上来讲，信托是一种对财富管理和运用的手段，目前，我国法律并没有明确指出信托业务只能够是信托公司从业，所以，在法律上信托公司并没有控制信托制度的权限，其它的金融机构也能够运用信托制度，比如：银行也可以根据在“专营业务”中的特征，结合现有的客户资源，合理的运用信托制度。

四、理财市场快速发展下信托行业的定位

以当前信托产品的法律结构来讲，对信托产品的策划仍然位于粗放式的发展时期，在和其它金融机构的理财产品竞争时，过于注重收益率高低的比较。信托公司应该对信托财产管理制度进行重新分析，把信托制度优势合理地对接理财市场的需要，从而实现信托公司的利益最大化。

1.根据新的环境进行必要的转变

在我国经济飞速发展的形势下，市场环境、政策环境以及法律环境都发生了较大的变化，信托行业要想在市场中占有一席之地，就必须要融入经济、社会发展的新格局中，牢牢地抓紧改革开发和时展对信托行业的需要，从而扩展信托业务，不断地完善自身所存在的问题结合各种有利条件来整顿信托资源。从经营角度来讲，应该合理的对信托业务的范围和各个地方的市场经济进行分析，根据社会对信托行业的各种需要不断地进行转变。

从业务发展角度来讲，要用长远的目光来对信托行业进行分析，重视公司的品牌形象，把公司从以往的推进型转化为现代科技推进型，把以往的单一型管理转化为多元型管理，逐渐呈现出业务良好的发展趋势，从而提高信托公司的市场竞争力。从盈利角度来讲，要合理的发展中介服务类业务和投资收益率业务，在扩展信托业务规模的基础上，要善于使用信托行业制度的优势，使信托业务能够满足顾客的各种要求，通过对市场变化的分析，确定有利于信托公司稳定发展的经验模式。

2.具体的实施对策

第一，加快建设城市基础设施信托。城市基础设施的建造是加强自治区经济发展的有效途径，也是当前我国发展的主要目标，具有广阔的市场空间。城市基础设施建造项目具备资金需求量大、国家政策扶持、稳定的利润回报等特点，在以前都是由政府投资建造这个项目，但是，还不能满足这个项目的资金需求。信托公司应该以资金信托的形式聚集社会个人资本，主动的参与到城市基础设施建造中，从而丰富公司投资的方式，获得多赢的局势，信托公司应该把城市基础设施建造作为一项长期发展的对象，不但可以得到稳定的利润回报。还有利于树立公司良好的形象。

第二，开拓融资担保业务，为信托行业带来新的利益。能源工业是带动自治区经济发展的重要因素，尤其是近年来煤炭、电力、天然气等工业的快速发展，能源企业需要投入大量的资金购买先进设备，因为回收期较长、资金需求量大等原因，许多能源企业难以满足自身发展的需求，这就为信托公司迎来了巨大的发展空间，针对优秀的项目进行融资或者担保，帮助企业购买先进设备，扩大企业的生产规模。融资担保业务持续性强，具有极大的发展潜力，是信托公司拓展业务一个不错的方向。

第三，成立产业投资基金。产业投资基金是信托行业区别于银行或证券业的专业权力，是信托行业资金筹集和运行的依靠[。根据自治区的产业结构发展是以重工业为主的特征，以及良好的发展前景点、资金需求量大、收益稳定等特征，信托公司应该作为主要参与人，应该结合有关重工企业，以合理的操作方式向社会人士聚集一定规模的基金份额，在基金份额上通过社会投资者的募集，同时在选择上倾向一些高成长型且运作规范的企业来进行投资，等到投资企业进入稳定发展阶段后，将股权或者分红视条件的进行转让实现稳定的利润回报。产业投资基金的成立和运行，应该作为信托公司业务发展的一个重点方向。

五、结语

综上所述，信托行业应该在新的形势下，重新进行市场定位。从加快建设城市基础设施信托；开拓融资担保业务，为信托行业带来新的利益；成立产业投资基金这三个方面进行落实，从而促进我国信托行业的发展。

参考文献：

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[3]黄韬.我国金融市场从“机构监管”到“功能监管”的法律路径――以金融理财产品监管规则的改进为中心[J].法学，2011，07：105-119.

[4]李勇，陈学文.信托产品的制度解析――兼与《信托制度异化论》作者商榷[J].广东金融学院学报，2010，02：118-128.

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带点忧患之心看时下悄然“空转多”的乐观氛围，一个颇有意思的问题突现脑际：为何复苏的星星之火骤然间就有燎原之势？诚然，金融危机在急速演化之后业已稍稍雨歇，近来出现的些许亮点更加引人瞩目，G20的1.1万亿大礼包多少有些超出预期，而美国房市数据和耐用品订单数据的好转也包含了基本面潜在变化的些许信息。但这星星点点的气流似乎不足以引致近来金融市场、特别是股票市场如此强劲的“复苏之风”。那么，这星火燎原中有何奥妙？

分析研究彰显“正反馈效应”

笔者首先想到的是周小川先生G20前学术论述三弹连发的最后一个，在那篇名为《关于改变宏观和微观顺周期性的进一步探讨》的文章中，他谈到了顺周期性特征对金融系统稳定性的影响。从时下经济形势出现转好的些许“迹象”到市场产生较为明显的复苏预期，这其中正是包含了一个“正反馈”效应，而放大局部利好、引致可能是非理性的“买多”羊群行为的，又是什么呢？

笔者以为，近来市场偏向的分析研究言论和观点多多少少起到了一部分“增效器”的潜在作用，虽然在各类研究报告中，免责声明都包含了“非诱导性”条款，但在信息不对称的背景下，市场研究分析对预期波动的影响不容忽视。在笔者看来，研究分析的“软影响力”导致“正反馈”，进而诱发危机中有失审慎的非理，其间重要的不是动机，而是结果。值得强调的是，市场研究分析的这种“正反馈”效应在金融危机的非正常时期可能会加剧波动，加大波幅，减缓危机的自我平复，带来不必要的大起大落。周小川先生的文章启发我们，越是危机阶段，市场越是需要多一点的“负反馈”，来中和非理导致的不稳定。而笔者以为，通过风格转变和重心偏移，市场研究分析可以从“增效器”转变为“断路器（Circuit Breakers）”，发挥灭弧特性，即像电子工程学中那样，“当系统发生故障时，和继电保护配合，迅速切断故障电流，以防止扩大事故范围”，对金融系统稳定起到有益作用。

从“增效器”转变为“断路器”

如何转变为“断路器”？首先需要清晰认识到危机阶段的市场心理波动特征，在利空性质的事件突然发生，或是不利数据占据绝对主流的时期，市场心理自然地趋向极度悲观，对利空因素的敏感性大幅上升，此时，市场研究分析如若纠缠于利空因素的深挖，很容易出现利空消息和看空行为相互增强的恶性循环。如果能适当强调深层次和中长期的有利因素，则有利于稳定预期，避免市场过度萎缩。

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过去十年，国际银行业境外债权债务规模迅速扩大，增速甚至超过很多国家的国内信贷，跨境资金市场越来越重要。

各国银行债权债务的币种结构并不一致，如法国的银行境外净头寸基本是欧元，可直接从其国内市场融资解决，但诸如英国、瑞士、德国和荷兰等国的银行境外净头寸则主要是美元，它们在本地市场得不到足够的美元，且持有美元的对手方也不需要欧元，双方往往达不成交易，因此需要通过跨境筹资来弥补资金缺口。此次金融危机爆发前，仅欧洲的银行跨境资金需求就达约3500亿美元，但与当时8万亿美元债务相比，仍是“小巫见大巫”。当然，跨境筹资的关键不是跨币种的资金需求，而是决定银行风险状况的到期日结构。大量美元净头寸表明欧洲银行为获取较高回报率，将资金投向了那些期限较长、流动性较差的美元资产，但这些投资资金主要来源于期限较短的美元拆借和外币掉期，从而使银行承受了很大的展期风险。

危机前，其他国家的银行与欧洲银行情况不同。日本的银行当时虽也持有大量美元净头寸，但其美元债权流动性很高（如持有美国政府债券），且日本银行很少利用短期拆借资金进行美元投资。韩国则不同，韩国银行尤其是在韩外资银行因与企业进行外汇衍生交易，在危机前几年中背负了大量境外美元短期负债，因其不受当地外汇流动性规定的限制，且可从母国低成本筹资，因此，通过开展大规模境外融资来满足投资需求。澳大利亚、加拿大、新加坡等国银行与韩国银行业的情况形成鲜明对比，它们虽也利用跨境资金，但主要通过掉期交易，其境外债权头寸不高，也不存在严重的期限错配问题。

新兴市场国家尽管也参与国际市场，但对跨境资金需求不大。如在墨西哥，外国银行只持有少量的比索资产，主要通过本地资金市场进行筹资。在巴西，不论是外国银行还是本国银行都主要依赖本地资金市场，同时须遵守有关外币风险敞口的规定。亚洲金融中心地区的银行，如香港和新加坡，其为市场提供美元，但需求相对较小，基本上是美元的净提供者。因此，这些地区银行在危机早期受到的冲击相对较小。

纵观危机史实，为正确评价危机导致市场动荡的重大影响，应认识到美元在掉期交易中作为周转货币的作用，比在即期交易中更重要。欧洲国家的货币互换标的除了美元外，还可能选择欧元，但大部分其他币种的互换标的则只能选择美元。实际上，银行和非银行机构共同参与到外汇掉期市场亦是导致流动性紧张的原因之一。

跨境市场资金转移及溢出效应

此次金融危机爆发后，跨境资金市场出现紧张态势。随着银行通过表内外投资工具涉及巨额次债投资等信息被披露，市场担心加剧。交易对手资信状况的不确定性使银行缩减了信贷额度，市场上资金供应骤然减少。由于这一过程是系统性的，市场参与各方担心资金不足，开始预先储备流动性，由此导致市场上资金供给下降，银行也开始降低杠杆率。在这种情况下，那些资金期限错配严重，并依靠跨境筹资的金融机构风险完全暴露。此时，由于持有长期美元投资的机构在客观上因市场缺乏流动性而无法出售资产，并在主观上因不愿立即出售贬值的资产而承担损失，因此，尽管信贷环境不断恶化，但银行对跨境资金特别是美元的需求仍维持高位。

无担保资金市场压力跨越时区传递到有担保资金市场

由于担心交易对手风险，无担保资金市场上易出现资金紧张压力，且这种资金紧张很快在美元离岸市场上显现。由于外资银行在美国市场上融资成本提高，使得其越来越依靠在其他国家和地区的分支机构筹资。于是，时区之间的差异加大了离岸美元市场的压力。不过，在亚洲和欧洲市场上，很多资金的拆出方，尤其是官方机构不愿意进行无担保拆借，导致美元流动性供给下降。因此，美元资金的压力持续到整个亚洲交易时段和欧洲交易时段的初期，一直到美资银行在其交易日提供美元流动性，这种压力才得以缓解。

无担保资金市场的融资难问题使得金融机构转向有担保资金市场，即使在这里交易对手风险被弱化，但有担保融资市场上也是压力重重。由于担心信贷质量和抵押品变现问题，利用私营机构证券回购进行融资越来越难，这进一步增加了抵押品估值的波动性，导致贷款人倾向于回收资金。最终，大量在正常情况下可通过美国庞大的三方市场进行融资的证券也被贷款人拒收。

美元的供求日益不平衡也造成外汇互换市场资金紧张。当一些机构想通过互换市场进行融资时，贷款人却从市场上退出。其主要原因并不仅仅是交易对手的风险，而是贷款人前瞻性持有美元头寸的谨慎性。

对各国市场流动性的冲击

在某些国家和地区，跨境资金市场的资金紧张状况也影响了国内资金的流动性。有证据表明某些国家国内资金成本在上升，反映出机构想把手中资金在外汇互换市场上换成美元。这种行为使得美元市场的压力传导至日本、香港、新加坡等地市场。在这些离岸金融市场上，参与者们都想借本币而换美元。在巴西，离岸市场危机使得以前能获得离岸资金的国内公司不得不转向国内资金市场，产生了对小企业的挤出效应，同时也推高了融资成本。

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1、你认为现在消费者为什么走进美容院？是单纯为美丽而来，还是别的其他目的？

回复：在笔者看来，目前走进美容院的消费者大致分为如下三类：其一，具有一定经济实力和消费基础的时尚女性，希望走进美容院能够预防肌肤的衰老并确保容颜永驻；其二，由于对于自己的肌肤问题充满担忧和恐惧，或是有过美容失败经历的女性，希望能够以持之以恒的决心和韧劲继续取得美容的长跑胜利；其三，工作稳定、事业顺利、生活安逸的女性，既没有肌肤问题的窘境困扰，也没有肌肤症状的思想和精神压力，她们将美容院个人理疗和身体调养作为了一种休闲生活方式，已经成为其自身日常生活的一部分。

2、你认为现在美容院处于一种什么样的发展状态中？它在整个美容产品的链条中处于一个什么样的地位和起到什么样的作用？现在美容院发展的困惑或难点又在哪？

回复：我认为目前的美容院的普遍发展状况都不容乐观，伴随着市场的竞争环境不断恶化，店面的终端竞争资源又在不断的透支和缩水，导致目前的美容院的市场表现和业务发展呈现出低迷不前的态势。美容院作为美容产品销售的最末端，在销售和推广美容产品技术和体验式服务的同时，更带给了消费者专业美容、科学护肤的全新观念。虽然美容院提供的“系统产品”具有很大潜力和发展空间，但是，现在美容院的发展由于业者良莠不齐的经营管理和主体服务意识，使得美容院连年来频繁遭遇消费者信任门的危机和困扰。

3、现在很多人讲美容院已经不再是那种卖产品与服务的年代，你是否同意这种说法？为什么？如果你不同意，那你认为美容院应当卖什么？

回复：首先笔者认为这个论断不够严密和准确，笔者认为目前美容院仍然是在销售产品和服务的同时，更是在销售和推广科学的护肤理念、专业的美容技术、完善的心理精神救治以及个性化的客户心灵体验，只有美容院经营者自动自发地区隔出自身的排他性优势，才能在未来的市场遭遇战中塑造和提升自身的核心竞争力。

4、有人说，没有顾客会抱着仅仅为了购买一套保养品的目的特意走进一家美容院。百货商场、超市里化妆品琳琅满目，可供选择的产品何止成百上千种。消费者之所以选择美容院，是因为这里有百货公司、超市所无法比拟的专业技术、一对一的人性化服务、空间的私密性等得天独厚的优势，心理上感觉能让她们的梦想变得更有实现的可能。你如何看待消费者走进美容院是为获得“美丽希望”这种说法的？

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我研究经济学30多年，在这个过程中最使我惊奇的是，我越来越感到市场的有效性。随着对经济变化认识的深化，我在这方面的感悟也越来越深刻。甚至可以说，整个经济学就是反复论证市场的有效性，或者从反面来说，它否定了许多自认为聪明的对经济活动的人为干涉，特别是计划经济的设想。

如何捍卫市场经济?就是要不断地说明市场的有效性，用经济活动的逻辑去证明市场在资源配置中的功能。举一个最近热议中的例子。房价过高，大家买不起，怎么办?没有一个真正的经济学家会说，依靠经济适用房或限价房能解决普通人买房的问题。但是当前最受欢迎的，却正是这些市场之外的手段。普通人的想法是，由于市场行为才把房价抬得这么高，如果继续靠市场，而不靠政府的力量纠正一下，大家怎能买得起房?比较这两种看法，就可以知道经济学的用处在哪里。

什么是市场?我认为就是人的自由活动(在经济方面)。人是理性的。不会做愚蠢的事，这是市场有效的根本原因。市场的特征是交换。交换提升了物的用场，也增加了人们发挥才能的机会，使得物尽其用，人尽其才，也就是改善了资源配置的效率。交换生财的原因也在于此。交换是两个人之间的事，所以生财也是两个人之间的事。两个人所同意的交换，必定对两个人都有利，因此必有财富的产生，

交换不是零和游戏，它有净的产出。这和传统经济学所说的“等价交换”正好相反。如果交换是等价的，为什么大家要忙着去交换?交换为什么有动力?物的价值取决于谁拥有它，以及时间，地点等条件。以香蕉为例，它在广州消费和在北京消费，其价值是不同的。在广州经常能吃到香蕉，在北京就相对较少一些。

反对市场自由交换的人认为，自由套造成冲突，纪律才能成就最优。不错，在战争中纪律无疑是必要的，但在经济活动中并非如此。经济活动的目的不是战胜敌人，而是寻找最优的组合。和谁交换需要寻找，这就是拍卖和招标。有钱投什么项目。需要考察选择，也需要自由。干什么行业，哪些行业有发展前途，取决于很具体的时间、地点等条件。没有自由，统统按照一些死规定，肯定缺乏效率。

的确，太自由了会引起利益冲突。所以市场经济的基本规则是“利己不可损人”。市场经济是一个双赢经济，也因此它具有非凡的财富创造力。自由并不是为所欲为，而是不妨碍别人的自由，使人人都生活在没有人干涉其自由的环境中，从而人人都得到最大的自由。但是这只有在消灭了特权的社会中才能真正做得到。我国进一步改革的方向也正在于此。

反对市场经济的另一个理由是，市场具有盲目性。这个判断不错，市场确实有其盲目性。因为市场由许多独立的个人做经济决策，他们只能根据他们所掌握的有限信息来决策。由于信息不全面或不对称，决策有可能是错的。但是市场有自我纠错的功能，它能随时随地发现错误，并纠正错误。

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■

其中，E（ri）表示某种证券的预期收益，rf表示无风险资产的收益，E（rM）表示分散化的投资组合的预期收益，也就是说，有价证券的风险补偿收益等于该证券的β系数乘以投资组合的预期收益。

但是该模型并没有考虑到投资者的价值取向，在现实中，投资者的世界观、生活方式、生活状态、心态情绪都可能影响到资产的定价，噪声交易者的存在也表明了许多依据CAPM模型进行的证券定价并非有效，与之相比，行为资产定价模型（BAPM）有更大的优势。

二、文献综述

Shefrin and Statman提出了财富的单一驱动力来解释价格有效市场与价格无效市场的区别，他们认为，单一的驱动因素影响均值方差有效边界、证券投资组合收益分布、风险溢价、期权定价以及期限结构等，这个单一的驱动因素就是使证券投资组合收益最大化所需的信息的最小量，而噪声交易者作为第二驱动因素会在很大程度上对价格进行干扰。1991年，Ferson and Harvey发现噪声交易者使收益曲线和市场投资组合之间产生联系；1992年，Chopra，Lakonishok and Ritter发现噪声交易者使市靓潞统常收益之间产生联系；1993年，Canina and Piglewski发现噪声交易者使期权定价的主动波动和客观对等物之间产生差距；1994年，Brown and Schaefer发现噪声交易者使市场投资组合风险利率和长期利率的波动加剧，以上研究均表明，财富的单一驱动力不符合证券市场的实际。

CAPM模型成立的基础之一是市场完全是由信息交易者构成的，然而噪声交易者的存在使CAPM模型难以成立。1994年，Shefrin and Statman针对证券市场上的噪声现象提出了行为资产定价模型（BAPM）。该模型将投资者分为信息交易者和噪声交易者，信息交易者符合CAPM的模型标准，不同个体间有良好的均值-方差特性，而噪声交易者经常会对证券价格进行高估或低估，从而扰乱证券市场的平衡，噪声交易者之间存在明显的异方差特点。

三、理论分析

设ρ*为均值―方差有效边界上的投资收益率，是市场投资组合的函数，β*（Z）是相对于ρ*衡量的证券Z的β系数，i1为无风险利率，EΠρ（Z）为证券Z的期望收益率，A（Z）为证券的反常收益率，当价格有效时，Z（Z）为0，则证券Z的期望收益为：

■ （1）

在市场上存在噪声交易者的情况下，设ρMV为市场投资组合均值―方差有效边界的收益率，ρ（Z）为这种情况下证券的均值―方差，β（Z）是行为β，且■，β（ρ*）是度量ρ*有效程度的指标，且■。假设ρ*与ρMV的标准差相同，所以β（ρ*）≤1。β*（Z）衡量与有效市场因素ρ*有关的风险，■衡量与证券Z相对于ρ*有关的风险溢价，因此行为资产定价模型的公式为：

■ （2）

当证券市场价格有效时，反常收益A（Z）为0，该公式反映了市场β与反常收益A（Z）之间的线性关系：证券反常收益与该证券均值―方差有效边界的β系数成正比，与证券市场的β系数成反比。鉴于β（ρ*）≤1，在■相同的情况下，证券市场的β与反常收益成正比。

在CAPM中的标准β取决于公司规模、账面价值、以及市场组合，而BAPM中的行为β更多的考虑到了投资者的价值特征。一般情况下，传统的β值大于行为的β值，定义噪声交易者风险为NTR，用NTR来表示传统β与行为β之间的关系，其表达式为：

■ （3）

四、实证分析

（一）数据来源及说明

鉴于15山水SCP001、11云维债、12云煤化MTN1、10中钢债、10英利MTN1这五种公司债券在近期发生违约，这五种债券的发行情况势必会对证券市场造成噪声现象，从而引起债券市场的波动，本文从这五种违约债券发行时的区间成交量、区间成交金额、净资产平均收益率（ROE）、总资产平均报酬率（ROA）出发，研究违约公司债券对其他公司债券收盘价的影响，由于证券市场中发行的公司债券数目较多，本文选取了收据较为全面、代表性较强的50家公司债券作为研究对象。所以的数据均来自万德数据库，全文采用SPSS软件辅助分析。

（二）SPSS软件的实现

表一 其他公司债券收盘价与违约公司债券相关因素的相关性

■

由上表可得，其他公司债券的区间收盘价与违约公司债券的Pearson相关系数分别为：0.884、0.884、0.904、0.907，相关度较高。显著性分别为0.046、0.047、0.035、0.033，均小于0.05，所以拒绝原假设，其他公司的区间收盘价与违约公司的区间成交量、区间成交金额、净资产平均收益率、总资产平均报酬率有极大的相关性。因此，违约公司债券的噪声效果会影响到整个债券市场的定价情况。

（三）数据分析

净资产收益率ROE又称股东权益回报率、净资产利润率，是净利率与平均股东权益的百分比，使公司税后利润除以净资产得到的百分比率，它衡量了股东权益的收益水平以及公司运用自由资本的效率。ROE值与投资收益正相关，ROE值越高，自有资本获得净收益的能力越强。上述违约公司债券的净资产收益率均为负值，其中，12云煤化MTN1的ROE值为-46.25%，11云维债的ROE值为-749.75%。因此，以上发行违约公司债券的公司的公司资本结构有较大的漏洞，持续盈利能力不强，短期盈利能力也普遍较弱，由于上述违约公司的净资产收益率与普通的公司差距明显，ROE对证券市场的噪声影响也因此会非常明显，对一般公司债券的收盘价也有极大的相关性。

总资产报酬率ROA是衡量每单位资产创造多少利润的指标，又称投资盈利率、企业资金利润率，使企业在一定时间内实现的利润与同期资产平均占用额的比率，它继续深入的分析了资产盈利能力以及经营负债的能力。上述发行违约公司债券的公司中，除了10中钢债的ROA值为证书外，其他的违约公司均为负数，其中，11云维债的ROA值最低，低至-5.55%，由此可得，这些违约公司的资产利用效率较低，资金平均占用率过高，成本费用过高，利润总额下降过快，经营管理水平较差，由此反映出这种违约公司债券的噪声影响较大，会很容易引发证券市场的波动。

（四）违约公司债券产生噪声的原因

15山水SCP001是第一起超短融违约事件，所谓超短融，是指银行间市场发行的期限在270天以内的债务融资工具。本文以该违约公司债券为例，分析违约公司债券噪声产生的原因。

1.基本面角度。2014年中国经济步入新常态，然而水泥业的发展前景却不容乐观。首先，与水泥业相关的固定投资增速指标创13年来的新低，房地产投资增速也下滑至17年以来的最低水平；其次，水泥价格行情下降，水泥产业产能过剩，水泥市场逐步衰退，从而导致从事该行业的各公司盈利水平产生波动。

2.噪声交易者角度。母公司内部产生股东控制权的纷争，权力的混乱致使母公司拒绝继续为子公司输入资金，票据提前到期条款频繁发生导致该公司的资金链断裂，最终形成全面的资不抵债的情况，流动性危机逐步产生并继续恶化，由此可见，公司治理环境是导致公司债券违约的重要原因之一。

根据收集到的数据显示，最近几期15山水SCP001的平均成本费用利润率为-5.3453%，这表明该公司的经营状况欠佳，然而，该公司的平均区间收盘价为103.0314元/股，累计区间成交量为5，280，000，000股，累计区间成交金额为5，360，965，895.364元，并不低于市场平均水平，这说明该公司债券对市场造成的噪声影响过大，对投资者的投资策略产生了过多的干扰，因此该种债券违约的影响范围也^大。

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关键词 不确定条件 群体 认知行为 偏差

1 群体认知行为偏差的内涵提出

1970年Fama在其关于有效市场假说的论文《有效资本市场：实证研究回顾》中，把有效的金融市场定义为一个资产价格完全反映可得信息的市场。有效市场假说的成立依赖于投资者“理性”假设，一个在完全理性基础上的完全竞争市场模型。这与实际情况是存在矛盾的，是存在一定缺陷的。针对有效市场假说，行为金融学的研究可归纳为有限理性个体，群体行为和非有效市场三个层次。基于信息的不完全性和不对称性，市场交易者可分为知情交易者和非知情交易者。Kahneman 和Riepe（1998）认为人们会在很多方面偏离标准的决策模型，经济学家将非理性投资者称为“噪音交易者”。在行为金融学中，金融市场中的认知行为偏差包括过度自信、信息反应偏差、损失厌恶、后悔厌恶、心理帐户、证实偏差、时间偏好、羊群行为和反馈机制。由于投资者群体行为效应具有显著性和相互影响性，这里主要从金融市场中具有交互作用并带来显著效应的羊群行为和反馈机制来探讨群体认知行为偏差的影响。

由于掌握的信息不同，加之人们的心理因素影响，投资者会产生认知偏差和情绪偏差等，这样众多投资者的决策行为偏差导致了资产定价的偏离。Froot、Scharfstein等（1992）认为，一些机构投资者具有高度同质性，关注同样的市场信息，采用相似的经济模型、信息处理技术及投资组合策略，他们可能对相同外部信息作出类似的反应，从而在市场交易中表现为羊群效应。当存在羊群效应时，投资者在同一时间买卖相同股票，买卖压力将超过市场所能提供的流动性，导致了资产价格的不连续性和波动性，破坏了市场的稳定性。但是也有人持有另外的看法，如Lakonishok等人（1992）则提出，投资者羊群行为并不一定带来市场的波动性。若机构投资者掌握了更多的信息，那么他们共同买入低估的资产而抛出高估的资产，这样羊群效应和其他个人投资者的非理性行为产生相互抵消，促使资产价格趋向均衡价格，减少市场价格的偏离。另一种具有群体性的非理性行为是反馈机制，指投资过程反映了投资者的心理过程，由于认知偏差、情绪偏差等各种偏差的存在，最终导致不同资产的定价偏差，而资产的定价偏差会反过来影响投资者对这种资产的认识与判断。这种反馈机制通常是建立在适应性预期而非理性预期的基础之上，也就是说过去的价格上涨使得投资者产生价格进一步上涨的预期，由于投资者对价格趋势的追风，他们从中获利并使得价格偏离程度增大，一旦这种需求停止，则价格停止上涨，泡沫就会破裂，从而可能导致金融市场的崩溃。

2 群体认知行为偏差的定价模型分析

2．1 正反馈交易策略模型

正反馈交易策略模型结构见表1。

表中α和β分别为被动投资者和正反馈投资者的需求曲线的斜率，pj（j=0，1，2，3）为各个时期的价格。

结论：

（1）信息无噪音时。当信息为正时，即Φ=?准，有p1=p2(μ>0)及p1=0(μ=0)成立，根据时期1和时期2的市场均衡条件，可以解得：当μ>0，p1= p2=α ?准/（α－β）；当μ＝0，p1=0， p2=?准。当β>α/2时，套利者的加入使得任何时期的价格都比其不存在时更偏离真实价值。因此，在无噪音信息的条件下，套利者的存在促使价格偏离真实价值。

（2）信息有噪音时。假定ε＝?准，则Φ=?准的概率和Φ=0的概率都为1/2。把这两种情况称为不确定状态2a和不确定状态2b。那么考虑套利者在时期2可确定的获得的财富基础上最大化其效用，然后计算可以求出最后的解为：当μ＝1，p1=α ?准/2（α－β）；当μ＝0，p1=0。另外，在β>0时，p2a＝β p1/α＋φ，p2b＝βp1/α ，可知时期2价格偏离真实价值的程度随着时期1的价格单调递增。所以，当μ>0时，时期2的价格总比μ＝0时要偏离真实价值些。套利者的存在使得时期2的价格出现不稳定。如若μ满足（1－μ）/μ0时的时期1价格总是较μ＝0时与真实价值偏离。

2．2 从众行为模型

（1）信息层叠与从众行为。基于信息的从众行为模型最初是Banerjee（1992）提出。而当第m位投资者进行投资选择时（m>2），他的行为选择见表2。

可以看出模型中达到均衡的决策规则的特征位从众行为的外部性。当投资者决策时无法确定其他人的选择正确与否，依然忽视自己的信息而跟随其他人。在此模型中，从众行为表现出了正反馈性，给资产价格带来了波动性和易变性。

（2）模仿传染与从众行为。在没有获得基本价值信息的条件下，交易者只能依靠在市场上观察到的行为来作为决策基础，通过模仿其他人的行为来选择自己的投资决策，由此引起的从众行为导致了资产价格的变动。根据lux（1995）模型，有2N个投机交易者，他们对市场预期持乐观或悲观态度，假定不存在中间态度的投资者，投机者平均观念指标x∈[-1，1]，x＝0乐观态度与悲观态度持平，x>0则乐观态度投资者占优，x

根据传染机制：

dx/dt=2υ[tanh(ax)-x]cosh(ax)

其中a为从众行为或传染力度的系数，v为变化速度。a≤1，x=0时有唯一稳定均衡。a>1，均衡不稳定，存在x+>0或x－1，从众效应较强，一旦发生偏离，通过互相传染导致均衡不稳定。

包含传染和价格动力：

x=2υ[tanh(a1p/υ+a2x)-x]cosh(a1p/υ+a2x)

p=β[xTN+TF(pf-p)]

投资行为依赖于价格动力，增强了传染效果。a2(从其他人行为获得的信息的权重) ≤1，存在唯一均衡，a2>1存在乐观市场E+和悲观市场E－两个均衡。存在这两个均衡时，E0不稳定。唯一均衡E0可以稳定或不稳定，稳定条件由2[α1βTN+v(a2-1)]- βTF

考虑a0（衡量市场占优情绪）变量：

x=2υ[tanh(a0+a2x)-x]cosh(a0+a2x)

a0=τ{[r+τ-1(TN/ TF)x]/[pf+(TN/ TF)x]-R}

总存在唯一均衡E=(0，0)。当且仅当a2－1+(TN/ TF)/pf)0，均衡稳定（不稳定）。当一随机事件促使价格上升，a0上升，当传染使投机交易者占大多数，潜在购买者减少，价格增加消失，情绪发生转移。价格趋势减缓后，a0下降，被传染的投机者数量短期依然增加。交易者发现收益减少，则悲观情绪增加，引起价格下降，情绪传染增强，直到悲观态度占优，随即价格下降减弱，收益恢复则态度倾向发生反向转移。

3 群体认知行为偏差的因子效应分析

3.1 信息的不确定性

根据前面正反馈交易策略模型及从众行为模型的分析，可以看出它们都基于这样一个前提—市场交易者获得的信息是有限的，不完全的，存在不对称性。因此，市场交易者中存在知情交易者和非知情交易者，知情交易者往往掌握更多更全面的市场信息和交易信息，这使得他们能够更加准确的作出正确的预期和决策。而非知情交易者则了解信息情况较少，因此常常作为噪音交易者存在，他们所作的反应和投资选择有可能是正确的，也有可能是错误的。他们常常根据市场价格反映的信息和其他交易者的行为来进行判断和预测。一旦获得信息成本较大，信息传递有误，而且知情交易者为了获得投机利润故意采取与正确信息相悖的行为，非知情交易者就会发生行为偏差，那么噪音交易者的群体行为就会如模型所述推动价格愈加偏离真实价值，加重市场的不稳定性。因此，在金融市场上应该加强信息披露制度，增加信息透明度，减少各种信息成本，交易成本的限制，降低信息的不确定性。而针对我国实际，改变目前我国金融市场中主体结构的非均衡状态，引入竞争机制，是改善信息偏差的重要方式。

3.2 套利者的投机性

由正反馈交易模型的分析来看因为知情的套利者的存在，使得噪音交易者的群体效应进一步推动价格偏离程度，形成价格泡沫，破坏了金融市场的稳定。这与之前一些研究说明理性投资者的知情套利行为对噪音交易者的行为偏差有抵消作用，并使价格趋向均衡不同，套利者的知情行为刺激了更多的噪音交易，起到了推波助澜的作用。这主要是由于套利者出于投机的目的，没有根据市场基本面的准确估计，而是依靠对未来群体行为预期来行动的。所以这种投机活动造成的群体效应给市场带来了巨大的风险和波动。由此看来，对市场中的投机行为的监管和控制是不能掉以轻心的，一旦忽视，即使是知情的理性投资者的投机行为都可以带动噪音交易群体效应，甚至可能发展成为不可预计的金融动荡。

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市场营销理论在金融业中应用方面的研究，国内最早的成果出现在20世纪90年代初期。胡树鲜(1990)最早提出了市场营销理论在银行经营中的应用问题。范钦建(1991)介绍了西方商业银行市场营销的产生与发展。李汀(1991)是国内第一个使用“银行营销”概念的。郝子文(1994)是国内最早使用“金融营销”概念的。由此开启了我国金融市场营销理论与实践研究。

而农村金融市场营销方面的研究成果则出现的相对更晚一些。杨兴东(1998)在对金融市场营销观念分析的基础上，提出农村信用社运用营销技术开拓业务问题，重点介绍了信用社的市场营销策略和手段。这是国内最早的关于农村金融市场营销方面的成果。此后，我国农村金融市场营销方面的研究逐渐发展起来，这些成果大致可以从以下几个方面来概括:

一、农村金融市场营销观念研究

营销观念是市场营销的基础。农村金融市场营销观念决定了农村金融机构在处理自身、客户和社会三者利益时的态度、思想和意识。有什么样的营销观念，就有什么样的营销战略和策略。就营销意识而言，黄胜(2000)认为金融市场营销是市场经济条件下农村信用社的现实选择，继而探讨了农村信用社的市场营销策略和手段，提出了制定人才战略、区域战略、服务形象战略的建议。朱清(2007)进一步分析了我国农村金融市场环境的变化，认为农村信用社要在开放的新的农村金融领域中生存和发展，必须全面实施金融营销。魏明、马基民(2007)分析了中国农业银行市场营销所面临的困境，提出通过建立新的市场营销观念;重新调整市场定位;创新营销手段等构建有效的市场营销机制。邹璐(2007)以银行营销理论、“五种力量”模型理论为基础，系统分析了中国农业发展银行加强营销管理的必然性，以及当前存在的问题，提出要加强特色的业务营销管理。

就营销理念而言，周志太(2003)认为农村信用社贷款营销是农民实现小康的必要条件。实施贷款营销要增资减息减债减税，建立政策性保险公司，再造股份制农村信用社，建立农村金融市场，实行客户经理制度，构建激励和约束机制。袁军(2003)提出农村信用社要以小额信贷为突破口，大力开展贷款营销，找准市场定位，制定战略规划，开展调查研究，树立营销品牌，创新产品营销等问题。赵祺(2006)分析了农村信用社的贷款营销，认为农村信用社要按照市场化、商业化发展取向，树立信贷营销的全新理念，制定符合自身实际的信贷营销战略，稳固和扩大优质客户群体，实现农村信用社良好的经济效益。张小荣(2007)提出农村金融机构要重视对中小企业的信贷营销，要通过转变观念，培养营销意识、准确市场定位、严格控制信贷风险、发挥营销合力来获得竞争优势。唐锦虹(2009)认为应将现代市场营销理念引入农村信用社信贷管理领域，并针对客户群特点进行合理的市场定位和营销模式选择，在此基础上，提出要最大限度地实现效益，还必须解决贷款产品如何抵达目标客户群、如何评估控制风险以及如何形成规模效益等问题。必须根据成本效益观念，对销售渠道、风险评估和审批操作整个信贷业务流程进行重整优化。湖北经济学院村镇银行调研课题组(2009)以湖北省仙桃北农商村镇银行为例，在实地调查的基础上，从职员意识、资金、产品、营销渠道、营销效果等方面总结了当前营销模式中存在的问题，提出树立全员服务意识，拓展融资渠道;加强金融创新，凸显村镇银行特色;拓展营销渠道，更新业务推广方式;坚持市场定位，提升银行良好形象等对策建议。

二、农村金融市场营销战略研究

营销战略是从总体上对市场营销活动进行规划、指导、约束。农村金融市场营销战略是农村金融机构在竞争中生存和发展的根本保证。就营销战略和策略而言，丁全喜(2000)在阐述我国农村信用合作社的发展及职能定位的基础上，推出我国农村信用合作社的营销战略选择，剖析农村信用合作社服务营销管理的理论依据，分析农村信用合作社的市场经营环境分析和目标市场选择，提出加强和改善农村信用合作社服务营销管理的措施。陈卫东（2000）阐述了中国农业银行开展市场营销的理论基础，分析了国外商业银行市场营销活动发展过程，概述了面临的经济环境和竞争环境，归纳了中国农业银行市场营销策略的七个组成部分，并描述了目标市场策略。庞灵久(2002)简单介绍了农村信用社的营销概念，以及搞好市场细分，确定目标市场，进而分析了产品策略、价格策略、竞争战略的运用。雷新宇(2002)分析了湖南农业银行进行市场营销的必要性，通过对国外商业银行营销发展阶段和经验的介绍，以及国内外商业银行营销管理的比较，对湖南农业银行的总体营销战略和具体营销策略进行了探讨，并围绕营销战略和市场定位，对营销制度体系、组织机构体系和营销人员体系进行了重新设计;通过对产品、定价、渠道、促销和公共关系等营销组合策略的研究，从整体上对市场营销进行规划，提出了设想和建议。冯冬梅(2003)、陈汉源，熊少美(2003).袁军(2006)对农村信用社、农业银行的市场细分、市场定位等营销战略问题进行了探讨，并制定了相应的营销策略，以实现其战略目标。

就市场定位而言，张丽明(2006)认为农村信用社自身实力先天不足，要想拓展生存空间必须优化市场细分，科学界定目标市场，正确进行市场定位。吴建亚(2008)认为农村商业银行应与其他商业银行进行差别化定位和差别化经营，立足于支持地方经济的发展，服务三农、服务中小企业和个体民营经济，服务优质客户。在分析现有金融格局和农村商业银行自我评价的基础上，确定农村商业银行市场定位。牛艳梅(2009)在对市场定位理论综述的基础上，基于西部特殊的经济社会环境，从市场定位的视角阐述了农村合作银行的可持续发展问题，即提出了区位定位、客户定位、功能定位的定位策略。葛君(2009)分析了我国农村合作银行市场定位存在的缺陷，借鉴美国社区银行的市场定位实践经验，提出农村合作银行要确立适合自身发展的经营理念和市场定位，认清自己所处的地理位置，面临的经营困难、存在的不足等，扬长避短，为自己拓展出一片独特的发展空间。李秀茹，郭庆海(2009)从影响农村金融机构绩效水平的因素入手，分析了农村金融机构的功能定位，以实现各类农村金融机构的有序竞争与协调发展。四川银监局课题组(2009)针对中国农业发展银行业务定位不明、支农职能不强、运行效率不高、资金循环不畅等问题，尝试借鉴国际政策性银行发展经验与国内的有益探索，从我国农牛水经济发展的现实需求和中央政府的政策出发，提出应进一步强化中国农业发展银行的政策性金融职能，并据此研究确定业务定位和发展战略，提出了具体的政策建议和改革措施。

围绕农村新型金融机构市场定位方面的研究成果最近两年较多。郭艳艳(2008)运用战略管理中的SWOT分析方法，对我国农村资金互助社进行了分析，提出对资金互助社的市场定位的建议。刘宛晨，段泽宇(2008)认为内生于农村经济的小型合作金融机构—农村资金互助社在一定的支持下能够满足农户信贷需求。熊玉军(2008)提出我国村镇银行应明确自身定位，重点营销自己的目标客户群;针对不同客户提供个性化的零售服务;深入农村群众，与客户形成良好的互动;加大宣传力度，提升品牌形象;大胆创新信贷决策、利率定价、风险控制机制。章芳芳(2008)、伍昆(2008)、阮勇(2009)、张笑尘(2009)、程昆，吴倩(2009)等对村镇银行市场定位问题进行了简单分析。中国人民银行西安分行金融研究处(2008)提出了小额贷款公司应明确市场定位，服务农户、个体经营户、微型企业等目标客户。陈玉娟，孙利荣，吴伟中(2009)提到了小额贷款公司的市场定位问题。

三、农村金融市场营销策略研究

营销策略是进行市场营销活动的主要手段，是市场营销过程中可以控制的因素。农村金融市场营销战略是农村金融机构在竞争中具体运用的营销技巧。李树彬(2002)针对农村信用社面临的现状，提出了农村信用社营销策略。汪腾(2006).黎玲英(2008)进一步阐述了农村信用社的现状及市场营销策略。从总体上来看，我国农村金融市场营销策略研究主要集中在产品策略、品牌策略、分销渠道策略、促销策略等方面。

(一)、农村金融产品策略

姚胜(2001)认为金融产品开发是金融创新的重要内容，是中国农业银行腻得市场、吸引客户的前提。应加大创新力度，改进营销方式，采取有竞争性的产品开发和营销策略，抓好超前开发、整体运作、批量营销、捆绑服务四个环节。谢磊，田柳(2005)分析了农村信用社信贷服务存在的问题，提出开发和推广创新的信贷产品是发展的关键。梁婉霞(2006)对中国农业银行外汇理财交易类产品市场的战略进行了分析，强调了外汇理财产品市场营销策略问题。彭健(2008)、朱灵芝(2008)分析了中国农业银行信用卡产品特点，探讨了银行卡产品的创新策略。张洪刚(2008)从农村信用社产品开发与创新的现状出发，分析了存在的问题，以及产品创新不足的根源，提出了产品开发与创新中应注意的问题。彭思敏，余香东等(2009)介绍江西省星子县农村信用社推出农户联保贷款、信用共同体贷款、林权抵押贷款、收费权抵押贷款等创新金融产品，分析了金融产品创新中存在的制度缺失、市场缺失、产品缺失、监管缺失等问题，提出深化农村信用社体制改革，大力开发有本土特色的信贷产品，建立与农村信用社发展相匹配的监管体系，着力改善农村金融生态环境等对策与建议。张秀倩，张锦等(2009)介绍了河北省唐县农村信用联社与唐县南店头乡政府、合作社联合创新担保方式，创新农村金融信贷产品的实际效果和影响，剖析了农村金融产品创新运行中存在的问题和困难。

王波(2007)简要介绍了网上银行等金融电子产品的发展、特点以及风险控制程序，对扬州市农业银行电子银行业务的环境特征、市场营销机制等进行分析和评价，指出存在弊端。根据网上银行的产品特点，运用现代市场营销理论知识，建立新的市场营销综合管理模型，制定出新的市场营销方案，并运用实证的方法对其中的流程改造方案进行综合评价。最后，简要介绍了实施营销方案的配套措施。王艳晖(2009)分析了中国农业银行网上支付业务发展的现状、存在的问题，探讨网上支付业务7PS策略组合及具体实施方法。强调运用以客户为中心的营销策略组合，以可盈利的网上金融产品和服务来满足目标客户的需求，最终实现网上支付的经营目标。

(二)、品牌策略

盐城市农村金融学会课题组(2001)认为通过发现和评价品牌市场机会，实施品牌目标市场营销，开展品牌营销组合策略，执行和控制品牌营销计划等才能建立起中国农业银行自身特色。李和平，马恩利，黄新涸(2002)认为农村信用社应该策划、打造、经营好小额信贷品牌，要加强宣传策划、营销和服务。涂印平(2003).骆颖(2008)提出塑造中国农业银行品牌问题。王德平(2005)分析了农村信用社小额农贷品牌形象存在的不足和问题，提出提高小额农贷品牌认识，强化小额农贷品牌优势，拓展小额农贷服务功能，加大小额农贷品牌营销，强化小额农贷风险管理，加大小额农贷政策扶持力度，提高农村信用社小额农贷品牌效应。

(三)、分梢梁道策略

崔健（2002)认为发展功能完善、手段多样的“金融超市”已成为中国农业银行更新经营理念、拓展业务空间的必然。这就需要引进“自助式”服务模式，为客户提供自由、舒适的服务;发展“在线银行”，为客户提供全方位、多元化的金融理财服务;提供“套餐配送”服务，使客户真正体会实惠的服务感受;创建“仓储式”服务方式，为客户提供高效、便捷的服务;采取“网络式”经营方式，消除区域、条块分割固有的掣肘。王瑞华(2005)从商业银行分销渠道的迅猛变革着手，分析了中国农业银行有形网点形状，提出通过对传统营业网点功能进行重新定位、对现有网点功能进行全面整合、对现有网点的内部结构进行调整米加快分销渠道的变革。

(四)、促梢策略

赵兰(2003)认为中国农业银行创新促销策略主要是对促销组合四种主要方式的整合与再造，即把广告、公共关系、人员推销、营业推广四种基本促销方式组合为一个策略系统，达到互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。李高帆，马先国(2007)对中国农业银行金融产品的广告策略、人员促销、公共关系等促销策略进行了研究，并指出了存在的问题，提出了从广告主题的确定、广告媒介的选择方面确定广告策略;在人员促销中注重新式柜台服务、差异化个别服务;在公共关系中通过新闻媒介，宣传银行形象。主动与客户保持联系，定期做好回访。

四、农村金融市场客户关系研究

客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理就是指通过各种方法维护好自己的客户资源，保证客户的满意度为企业创造更大的价值。客户关系管理的核心是客户价值管理，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。羞金泉(2002)以郑州市农村信用社为研究对象，运用企业流程再造理论、整合营销理论、激励理论等对如何推行客户经理制进行了研究。王春生(2003)概括了农村信用社客户关系管理的内容:客户信息管理、客户营销管理、客户服务管理。提出客户关系管理的实施要求:设置理财业务的“值班经理”和咨询专柜;进行“农村信用社再造工程”，整合内部流程;开展金融信息咨询、信用评估和专项顾问服务业务;努力提高信息技术应用水平;建立健全客户经理制度;制定可行的绩效考核办法。陆宇明(2005)从客户关系营销的角度，对农村信用社公司业务客户关系营销状况进行调查分析，提出促进公司业务发展的新营销策略:明确营销战略目标，找准正确市场定位;加强服务质量控制，提升客户的满意度和信任度;加强品牌形象的策划宣传，密切与客户的接触和沟通。乔颖慧(2006)在对客户关系营销理论进行简要阐述的基础上，结合重庆市农村信用社推行客户经理制中实施关系营销策略的实际，提出加强客户关系营销及管理的改进措施。高云(2007)在系统地总结相关文献的基础上，从客户经理制度的基本理论出发，阐述了客户经理制的内涵、理论基础、组织模式及组织架构等，针对电子化建设设计了一个辅助信用社客户经理进行客户管理的软件系统。同时，通过对我国农村信用社客户经理制度现状的分析，找出了我国农村信用社客户经理制现存的问题，提出了一些完善措施。陈飞(2004)、王娟(2009)分析了农村信用社实施客户经理制以及客户经理管理问题。

卢德勇(2004)对国内外商业银行客户关系管理实施状况进行了阐述，从多方面分析了重庆农业银行实施客户关系管理的必要性。提出实施客户关系管理在思想认识层面，应该解决领导重视、唯技术论、分步实施问题;从具体工作方面，应成立相应机构，着重分析业务流程、进行业务流程再造，加强电子渠道的建设，配备相应人员，加快机构扁平化和服务特色化，注重人员素质的提高等。薛玮(2005)从客户管理的角度对中国农业银行常州分行内部经营管理中存在的突出问题进行了分析，提出了客户关系管理系统的方案设计，介绍了相关技术的实现手段，对系统实现的各种功能做了详尽描述和应用说明。谢晓林（2006）结合连云港农业银行的实际情况，对客户关系管理中存在的主要问题进行了深入的剖析，重点论述了确立以客户为中心的服务理念，构建高层次市场营销体系，再造业务办理流程，实施完善的客户经理。邢松(2004).陶景慧(2006)、钱旭潮(2007)对中国农业银行客户经理制问题进行了简单探讨。

寮婕(2006)分析了中国农业发展银行的客户资源状况，提出树立以客户为中心的经营理念，积极稳妥地培植新生客户;建立客户征信体系;优质客户纳入中小企业信用担保体系;建立科学的客户评价体系，营造良好的企业发展内外部环境。公祥旭(2006)分析了中国农业发展银行实施客户关系管理的条件和基本构架，剖析了目前实行客户经理制面临的主要问题，提出了农业发展银行推行客户经理制的具体措施。中国农业发展银行湖北省分行课题组(2006)分析了客户战略的含义、重要性和必要性，以及面临的主要问题。提出了中国农业发展银行实施客户战略的目标、原则、途径以及配套措施。赛婕，孙大旺(2006)、郑承枝，傅智勇(2007)分析了中国农业发展银行客户营销的重要性，提出了发展客户营销的建议。刘海(2007)分析了中国农业发展银行面临的机遇及职能定位，提出了补缺者营销战略。其服务营销管理的策略包括:以客户为展服务，积极发展中间业务，建立和完善客户经理制，建立客户关系管理系统等。

五、农村金融市场顾客价值与顾客满意研究

营销的根本目的是比竞争对手更好、更快、更有效地为顾客提供有价值的产品或服务，从而满足客户需要并使顾客满意。顾客满意直接决定和影响企业的盈亏。许斌(2004)在顾客满意度指数模型及其要素的基础上，构建了湖南省农业银行顾客满意度指数测评指标体系，采用面谈调查法和留置问卷调查法，经统计、计算，测算了湖南省农业银行顾客满意度指数，并提出了提升顾客满意度的途径。沙永红(2005)对中国农业银行顾客让渡价值进行了分析，指出了顾客让渡价值管理中的不足，然后提出了提升顾客让渡价值的策略和原则，最后对提升策略进行了实施评价。鲍胜龙，田彬(2005)对中国农业银行徐州市分行营业环境、服务设施、服务水平、金融产品、品牌形象、客户建议栏等方面进行调研，进而分析了客户满意度情况，提出了提高客户满意度的对策。程祯(2006)认为顾客价值与顾客满意存在很强的关联性，高顾客满意度来自于提供高的顾客价值。金融企业通过不断为顾客创造更多的价值，提高顾客的满意度和忠诚度，获取竞争优势。分析了如何提高顾客价值，减少顾客成本。李广海，陈通，王磊(2006)建立了农村信用社满意度的模型，以此来检验农村信用社在支持农业发展、促进农村建设和满足农民信贷需求所发挥的作用，从而为改善绩效提出了理论指导。

林昌华，吴肇光(2007)根据服务营销中“服务质量差距模型”分析农村金融服务顾客差距的产生，以及如何弥合。农村金融合作组织需要逐渐培养服务营销管理的理念，领会顾客差距的原理和本质，不断改进金融服务的质量，通过提供一系列服务促进顾客关系，使组织实现差别化，增加对客户的附加值。把战略思考和管理决策的重心放在服务上，从影响顾客差距的内在因素入手，利用服务设计的准确传递实现金融组织之间的差别化，增加顾客的附加价值，从而维系与顾客的牢固关系，才能确立长期的竞争优势。

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二、SWOT理论分析我国中小商业银行

中小商业银行想要发展，就必须要正视自己的优势和劣势所在。根据SWOT理论的分析来看：

（一）S（strengths）优势

相比起我国国有四大银行，中小商业银行市场份额小，中小型客户居多。因此，受到外界金融风险的影响小。另外，由于地方政府的干预。所以也比较容易受到地方政府的政策补助。最重要的是，中小商业银行规模小带来的灵活性使得其改革更为容易，无论是业务营销方式的改变，还是内部结构体制的治理，都比国有四大银行要容易得多。

（二）W（weaknesses）劣势

（1）市场定位缺失。一方面，我国的金融市场主要被我国的四大国有银行划分，导致我国的金融市场产品导向完全由四大国有银行控制。因此，使得中小商业银行对于自身的战略定位缺乏，基本遵从国有银行经营业务为导向，国有银行经营什么业务，中小商业银行便经营什么业务；另一方面，原本中小商业银行还占据了一些中小城市或者乡镇的金融市场。但近年来金融市场改革的进行，四大国有商业银行凭借网点的拓展和业务的扩散，其主营的营业业务已然拓展到中小城市和乡镇之中。使得中小商业银行原有的业务自主性和市场份额更为降低，最终使得中小商业银行在跟随国有商业银行发展的过程中被逐渐兼并吞没。

（2）金融体制欠缺带来的歧视性。我国特有的中国特色市场经济归根究底就是：政府主导性和垄断性。一方面，政府的主导性使得我国中小商业银行在行政干预下失去了自身的主导权，从而在市场经济的洪流中，永远只能被动的改变，而不能主动地适应市场的变化；另一方面，垄断性带来的四大国有银行的强势，面对中小商业银行的业务创新又或是业务拓展。完全依靠自身的强大资本优势，直接抄袭或者兼并。二者合一，使得中小商业银行的发展环境更为的苛刻。

（3）规模限制带来的风险。一方面，在我国的金融市场观念之中，资本的大小决定了公信力的多少。因此，我国的国有银行才会稳固地占据着金融市场巨头的领导地位。而中小商业银行因为资本的限制，导致了规模不够巨大，使得公信力不足，限制了市场的发展；另一方面，金融机构想要发展，就必须依靠强大的资本作为后盾。而中小商业银行自身的规模限制，导致资本规模得不到扩充，业务的拓展缺少资本的支持。从而使得中小商业银行陷入资本怪圈，发展的越来越慢，直至被淘汰。

（4）内部控制体系缺陷。我国的中小商业银行的产权制度、法人管理结构和董事会监事会制度都不完善，业务自我发展能力和约束机制的欠缺导致了产权的不明。董事会、监事会制度的缺少使得风险管控体系丧失，引发中小商业银行的风险增加。

（三）O（opportunities）机会

2014年的金融体制改革，国家开始允许民营银行的出现，而私人投资银行和外资银行的进入，使得我国原本四大国有银行为主的金融格局有了重新地划分。在这个前提下，我国的中小商业银行得以参照新兴的外资银行和私人银行重新进行改革，从而在新的金融环境之中转换出一套特色化的中小商业银行发展模式

（四）T（threats）威胁

金融改革的进行，使得民营银行合法化和外资银行更为强势地进入。这样的改革虽然使得中小商业银行原有的威胁解除，不在受四大国有银行影响。但同样的，金融市场的竞争也更为的激烈，中小商业银行原有的市场也将重新进入新的竞争者，增加了风险程度。

三、我国中小商业银行的发展策略

（一）确立市场定位，走特色化道路

我国中小商业银行想要发展，就必须要结合当地的经济发展环境。通常来说，不同的市场环境有着不同的市场划分，而不同的划分必然有着不同的金融需求。中小商业银行想要发展，和国有四大银行同业务竞争显然是不可取的，无论是资本上还是人力上，乃至于内部的管理方式上，国有四大银行都占据了绝对的优势地位。

因此，中小商业银行在发展之初，就要为自己确立好一个明确的市场定位，将业务重心放在中小企业的市场之上，以个性化服务和针对性产品，在中小企业市场占据自己的一席之地。

（二）转变融资方式

我国中小商业银行的规模限制，一直是限制中小商业银行发展的关键所在。因此，中小商业银行想要发展，就必须转变融资方式。改变原有的政府借贷，他行贷款模式，而将民间资本和个人资本加入进来。通过多元化的融资方式，结合一切可利用的资金源。使得一方面，通过脱离资本控制，而使得我国中小商业银行的自主化；另一方面，通过融资的多元化，扩大我国中小商业银行的资本规模，从而使得中小商业银行规模限制的问题得到解决。

（三）内部控制体系改革

中小商业银行的发展不能单纯地依靠外在条件的改革，而更多的是需要银行企业的改革。我国中小商业银行当主动的进行内部控制体系的改革，使得管理权和经营权分离，明细每一个部门的全责，并确立出切实可行的奖励机制。使得中小企业银行内部的积极性提高，主动的进行产品的创新和利润的追求。从而推动其对市场的规划，应对不同时间和环境，制定出相对应的市场定位。

（四）技术支持，建立IT系统

虽然我国现今的中小商业银行已经脱离了手写的局面，但对于客户资源的整理和客户数据库的建立却明显缺失。市场的划分在于对客户群的划分，而客户群的划分就来源于对客户资料的整理和收集。因此，一套IT系统的建立，将是整个商业银行发展的基础所在。因此，我国中小商业银行想要发展，就必须建立完整的IT系统，不间断地进行客户资料的收集和整理。使得商业银行对于市场的划分和细化始终占据市场的前瞻地位。

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一、西方债务金融危机和中国利率市场化加快可能引发新信贷风险

其一西方债务金融危机没有消除，在给中国国内传递金融风险。美国金融危机、欧洲的欧债危机，打碎了西方金融“固若金汤”的神话，给世界各国政府和金融业敲响了一记巨响和久远的警钟。虽然美国金融危机目前已经处于后段恢复期，但欧债危机仍然在延续，欧盟各国为应对欧债危机疲于应付。西方的金融危机，不仅在给中国以教训，同时也在给中国演绎和传递着包括进出口、负债、客户群体、业务操作、管理方式、体制体系、经济金融走向、公众心理预期等各种可能影响金融稳定的风险。

其二公众指责金融机构高额利润呼声鹊起，或可使原有风险不被覆盖。最近一段时间，金融机构高盈利成为众矢之的，政府和监管部门对银行业服务收费进行了严格管理和制约。这使得银行业的中间业务收入受到很大挤压，银行业的经营和盈利方向必须做出调整，其原来可以形成的高额利润和高比例风险拨备，将受到严重影响，一些原来被持续不断高收益覆盖的风险问题，可能有所显现。

其三中国利率市场化进程加快，利益博弈可能引发新的风险。在最近的两次央行利率调整中，不仅存贷利差缩小，还分别给出了贷款利率下浮的新额度，最低可以在基准利率基础上下浮30%。银行与企业之间是服务和被服务关系，在服务价格上必定有利益的博弈；银行与银行之间是同业也是市场上的对手，在业务发展上也必定有包括价格、条件尺度在内的各种竞争。这种利益博弈和市场竞争，在优质客户资源偏少或相对缺乏情况下，允许扩大利率下浮范围，利益让渡不可避免，价格之战、条件之战也可能发生。这就可能造成银行业的成本增加、利润下滑，甚至风险陡增。

二、贷款风险和损失是银行经营需要首先防范和控制的问题

1.现代银行经营面临日益复杂多变的风险

根据风险产生的原因，国际上通常将风险分为信用风险、市场风险、操作风险三大类，也有延伸到包括流动性风险、国别风险、声誉风险、战略风险等的七大类。法律风险、信息科技风险和合规风险可以包括在操作风险中。按照目前风险管理技术的发展，有些风险可以计量和量化，有些则暂时还缺乏量化的手段，只能通过识别、监测、控制和报告加以管理。

2.风险对银行经营产生会产生不良效应甚至损失

我们可以把风险带来的损失分为三种：即预期损失、非预期损失和极端损失（也可以称为“灾难性损失”）（见图1）。其中的横坐标与纵坐标分别表示银行损失的金额与产生该损失的概率大小，曲线代表银行损失的概率密度函数曲线，曲线右端无线接近横坐标轴，表示银行可能面临的损失无穷大；曲线与横轴之间的面积为1，也即概率之和为1；横坐标上任何一点的垂直线向左与概览密度函数曲线围成的区域的面积，代表损失的金额不超过该点的金额的概率。

3.各种损失都会对银行业的经营带来风险和损害

预期损失——是指在正常情况下，银行在一定时期可预见到的平均损失。由于这种损失是可以提前预见到，能够事前对此损失通过专项拨备进行弥补，因此预期损失对银行来说并非是真正的风险。非预期损失——介于预期损失和极端损失之间，是银行超过平均损失以上的损失，换而言之，非预期损失就是除预期损失之外的具有波动性的资产价值的潜在损失。非预期损失随容忍度的改变而不同，银行承担的风险正是这种预料外或由不确定因素造成的潜在损失，但该类损失是可以计量和管理的。极端损失——指的是极端事件发生时银行所遭受的损失。通常该类损失发生的概率极低但损失数额巨大，例如战争和重大灾难袭击等。银行对这一部分损失的产生是无能为力的，对于这类风险通常需要政府救助或通过保险的方式加以应对。上述的几种情况，可以归结为：全部损失=预期损失+非预期损失+极端损失。

三、不同类型的贷款损失要争取比较准确的计量和有效的解决

第一，在预测期内，平均的风险损失值基本上是一个常量，它几乎是注定要发生的损失，并非“不确定”的损失。因此，这种损失应被视为银行的一种经常性支出，从而被计入银行的经营成本。目前，银行一般对贷款进行五级或以上的分类，对不良贷款按照一定的比例或进行预期现金流分析，提取专项准备以覆盖这部分银行已经预见到的损失。对于有条件实行“巴塞尔ⅱ”的银行，可以按照“信用风险预期损失=违约概率×违约损失率×违约时的风险暴露”的公式，来计算预期损失并提取专项准备金。对预期损失提取的专项准备通常会反映到贷款定价中去，所以它不构成真正的风险。

第二，非预期损失是真正的风险，它需由银行的资本来消化，这是由非预期损失的波动性所决定的。如何确定银行需要的用来抵御非预期损失的资本要求，从监管部门的角度来看，这个资本要求就是“监管资本要求”，从银行股东和经营管理层来看，就是经济资本（economic capital，ec）。经济资本是一种“虚拟”资本，在数值上等于在一定时间和一定置信区间内银行的非预期损失。当非预期损失发生后，需要通过实际冲减相应资本的方式来弥补。银行可以对非预期损失的发生概率和损失金额进行量化，并据此计算最低资本额加以防御。

第三，准确的理解经济资本，需要将其与会计资本、监管资本和“监管资本要求”加以区分。会计资本又称作“账面资本”，体现在资产表中所有者权益的“实收资本”科目上。监管资本是指银行持有的并反映在其资产负债表上的符合监管当局“资本定义”的资本，可以看做从监管角度认定的银行抵御非预期损失的资本供给。“监管资本要求”是指按照根据监管当局给定的方法，根据实际业务状况计量出的银行为抵御非预期损失应持有的资本。从用于抵御非预期损失的目的来看，“监管资本要求”和经济资本是一致的。但是二者在以下方面也存在一定的区别：一是“监管资本要求”是从监管者提出的，考虑银行破产带来的私人成本和社会成本，而经济资本是从股东和经营者角度出发的，仅关注银行破产的私人成本；二是在计算方法上，“监管资本要求”的算法与银行普遍采用的经济资本计量的一些假定前提和使用的模型并不相同，如在计量信用风险所需资本时，前者假定银行的资产组合是充分分散的，且损失按正态分布，而后者考虑了资产间的相关性，并多采用beta分布，因此，二者在数值上并不相等。实际上，银行经济资本的计量技术能够更为精确的将资本要求和实际风险联系起来。

转贴于

第四，面对极端损失，银行一般无法做出更有效的准备。这种情况，只能通过极端情景假设进行测试，并采取保险的方式转移风险或等待政府在极端损失发生时进行救助。

第五，对于上面所提到的预期损失、非预期损失、极端损失，有其不同的计量和解决方法。具体的计量和解决方法，可以表示如下（见表1）。

四、银行贷款定价必须考虑风险损失发生后的抵补

要防范和弥补贷款风险损失，贷款风险定价非常重要。贷款定价的基本原则，是要使贷款利率充分抵补银行所承担的风险，以确保信贷资产的安全性和盈利性。贷款定价主要有三种方法：成本加总法、基准利率法和收益成本综合法。

（一）成本加总法

成本加总法贷款定价涉及信贷业务的经营成本、资金成本、税负成本、风险成本和经济资本成本等多种要素。其中，风险成本（预期损失）和经济资本成本（非预期损失）是其中关键的风险变量。

成本加总法的定价公式为：贷款利率=资金成本率+经营成本率+税赋成本率+预期损失率+资本目标利润率+/-竞争性浮动。

资金成本即内部资金转移价格，是银行资产负债管理部门或资金部门根据市场条件制定并用以向业务部门买卖资金的内部价格标准，由资金部门统一管理和控制，主要功能是将利率风险和流动性风险有关成本分配到业务经营部门中。目前，国内银行一般采用了“现金流到期匹配法”确定内部资金转移价格，人民币资金转移价格选择全国银行间债券市场的回购交易利率和长期国债发行利率作为无风险利率，再结合现金流及期限分布特征，制定全行的内部资金转移价格曲线。有些银行采取上海银行间同业拆放利率（shibor）作为制定内部资金转移价格标准的基础。在外币贷款上，绝大多数银行都采用伦敦银行间同业拆放利率（libor）作为制定内部资金转移价格标准的基础。

经营成本是指银行向客户发放信贷时所发生的全部运营费用，包括固定成本和变动成本。固定成本可以用以下公式进行计算：贷款固定成本率=一定期限内贷款全部固定成本/该期限内贷款平均余额。变动成本采用全部贷款的平均成本率近似计算。

税赋成本主要是国家税法规定金融企业应缴纳的营业额。贷款税赋成本率是指单位贷款所包含的营业税及附加成本。

预期损失，即风险成本是贷款损失变量的统计平均值。

银行资金来源于负债和自由资本两部分，通常情况下，资本承担的风险要高于负债，所以股东对资本所要求的回报要高于负债回报率。

（二）基准利率法

基准利率法是银行在基准利率的基础上加点来确定贷款利率。基准利率一般反映了资金的成本或最优客户的贷款利率（如人民银行规定的基准贷款利率）。加点一般会反映银行承担的经营成本、税负成本或预期损失等，但通常未考虑经济资本因素。例如，在美国，信用局（credit bureau）通过数学公式计算个人的信用评分（credit score），并向贷款人和个人出售该信用评分，贷款人利用该评分确定贷款的价格。

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随着经济全球化的发展，我国的市场经济也逐渐呈现出开放型经济特点。资金的来源渠道、社会财富的结构类型、融资结构的变革、居民收入和消费格局等要素的变化，及政府职能的转变，都为我国商业银行的发展提供了强大的动力和活力。但同时，商业银行长期以来存在的不足和缺陷还未能根本解决。此外，利率市场化、外资银行涌入、货币政策变化、国有银行革新、监督政策调整、市场竞争激烈等问题，也使得我国商业银行的外部环境不容乐观，总体而言，目前我国金融体系呈现出竞争、开放、多样化的特点，商业银行处在这样一种动态发展的外部环境中，面临着前所未有的机遇和挑战。

（三）内部资源分析新时期

我国商业银行的内部资源主要有六大劣势，一是总体资产的质量有待提高，不良资产过多，成了银行发展的沉重负担，缺乏多样化的融资手段，造成总体资产不足。二是缺乏合理的股权结构，内部控制能力不强，抗风险能力较差，公司制度不够完善。三是缺乏特色业务，市场定位模糊，与国有银行存在业务重叠。四是缺乏科学的信贷资产体系，经营结构不合理，贷款在时间和范围上集中度过高。五是与国有银行相比，商业银行总体规模较小，服务范围有限。六是从业人员素质有待提高，对产品的开发、利用和创新能力较低。我国商业银行虽然存在着以上劣势，但总体发展态势良好，这主要是由于，商业银行在内部资源方面存在以下两大优势：一是与区域经济联系密切，大部分商业银行与地方性企业保持着良好的合作关系，准确地掌握着地区企业的经营成效和资信状况，并据此提供相关服务和帮助。二是经营方式灵活多变，可以根据市场的变化迅速的做出反应，拟定对应策略，这对急需资金支持的企业无疑产生了巨大的吸引力。

二、新时期我国商业银行的市场定位及战略

选择通过以上分析不难发现，新时期我国商业银行在外部环境、竞争环境和内部资源等方面，虽然存在着优势和潜力，但同时也存在着较多的问题和劣势，尤其是商业银行市场定位不够清晰，极大地降低了自身的竞争力。因此，新时期我国商业银行若要取得长足进步，就必须及时进行市场定位，做出合理的战略选择。笔者根据多年研究经验，认为新时期我国商业银行的市场定位和战略选择可以从以下方面入手。

（一）新时期我国商业银行的市场定位

第一，应当将主要服务对象定位于中小企业。新时期我国商业银行的从业人员总体呈现出本土化趋势，因此，较为熟悉地区客户的经营效果和资信状况，与客户联系比较紧密，易于监督中小企业的经营状况，这就可以最大限度的降低交易成本，并且预防因信息不对称引发的信用风险。极大地提高了信贷资金的安全系数，保障了服务效率。

第二，服务范围应主要面向地方经济。新时期商业银行一般都设立在各地区的中心城市，这就使得商业银行可以更好地运用周围地区经济的交融性，与地方经济的发展趋势保持一致，进而探究地区经济的主要态势，捕捉经济的主要增长点，在此基础上逐步扩大资源支配范围，谋求长足发展。

第三，在业务模式上应立足于零售业务。相对于大规模的批发业务，零售业务收益更加稳定、客户群体更大、风险相对较小。因此，针对当前我国居民收入日益增长，金融需求多样化的态势，我国商业银行应当进一步扩大对外开放程度，大力发展零售业务。

（二）新时期我国商业银行的战略选择

第一，区域化发展战略。随着经济全球化的发展，我国金融市场的对外开放程度进一步加深，外资银行逐渐进入，这无疑加剧了我国金融市场的竞争程度。同时，新时期我国许多地区的金融市场实行地域限制，这使得商业银行的发展受到了极大的约束和限制。致使商业银行在与国有银行的竞争中处于劣势，无法谋求长足进步。这就要求商业银行要努力扩大发展路径，积极打破区域限制。那些竞争力强、业务量大、业绩突出的商业银行可以采用参股、控股、设立异地支行、兼并异地银行等手段，进一步扩大自身规模，增强自身竞争力。扩大区域服务范围，提供更加全面的金融服务，打造区域性金融平台。

第二，重构银行管理体制。首先，要进一步扩大资本输入渠道，革新内部管理体制，优化股权结构。其次，创新管理模式，完善组织体系，全面推进扁平化管理理念。在重要业务领域实行事业部制管理体制，而对于营销环节和整体组织则采用扁平化管理模式，以此精简管理层次，有效提高工作效率。最后，打造特色企业文化，运用价值链管理理念推动银行改革。

第三，差异化发展战略。这种战略模式要求商业银行要对市场和客户进行细致分析和区分，进而探寻金融市场在某一细节方面的个性化要求，从而形成特色服务。首先，要细致区分市场，全面了解金融市场的需求差别，并以此为依据，打造符合客户需求的金融产品，根据服务产值合理分配资源。其次，明晰市场定位，将主要服务范围面向零售业务、中小企业、地方经济，并以此为基础提升自身的核心竞争力。最后，要切实依据客户需求，确定产品定价。同时，还要考虑市场竞争、服务成本、服务产出等因素，根据市场弹性及时调整价格。此外，还要建立个性化、多层次、经济化、效率化服务体系。

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问题的提出

随着我国金融市场利率市场化的深化，贷款定价已成为我国银行业信贷业务的核心内容。对于我国境内任何类型的商业银行而言，信贷业务都是银行业务的主体，在经营收入上远大于中间业务，因而贷款定价对我国商业银行更具有特殊的理论与实践价值。2004年，在中国人民银行的大力支持、指导和激励下，四大商业银行普遍实施了利率市场化改革，贷款定价成为每一类商业银行所必须面对的现实问题。

在长达半个多世纪的利率管制时期，由于贷款价格被政府锁定，我国商业银行主要靠资金规模来赢利。在实施利率市场化之后，银行的贷款价格开始富有弹性，银行机构依靠管理各类风险来盈利。银行风险定价的目标不是用来限制有效贷款项目的投放，而是为了充分覆盖和预防各类金融风险，以保障银行盈利的真实性。在我国金融市场的利率市场化实施之后，通过合理的风险定价，银行机构完全能够在原有的运营环境下发掘出新的盈利点，拓展有效的信贷市场。在风险相等的条件下，银行机构应优先发放收益高的贷款项目，而在收益相等的环境下，银行机构应优先满足风险低的贷款项目。

由于受到长期利率管制的影响，我国商业银行的风险贷款定价经验普遍不足、技能落后、视野狭隘，不仅抑制了银行运营效率的提升，也阻碍了国家宏观金融政策的贯彻。在过去的很长一段时间内，我国商业银行的存款利率一直由中国人民银行统一制定、颁布和监督，过于严格的利率管制直接导致了商业银行产品定价能力的不足，致使产品价格对市场缺乏迅速准确地反应。随着利率市场化改革的推进，我国商业银行的产品价格缺乏敏感性的问题日益突出，成为我国金融市场利率市场化改革的“瓶颈”因素。

四大商业银行是我国银行体系的主体，是我国金融系统的枢纽，也是国家宏观金融政策贯彻执行的主要平台。四大商业银行的市场规模占据我国银行机构的70%以上，对我国信贷市场的变化存在根本性影响。四大商业银行贷款定价的经验性解析揭示了贷款定价的微观机理，深化了对贷款定价机制的认识，不仅促进了四大商业银行贷款定价策略的改进，也为股份制商业银行和城市商业银行等银行机构贷款定价机制的优化提供了现实性的理论借鉴。

模型构建

根据相关文献研究，四大商业银行贷款定价绩效的理论影响因素可分为八个方面：客户信用评估、信贷资金监管、利率管理人员培育、贷款成本估算、客户市场定位、信贷数据整合、信息系统优化和宏观政策识别。其中：客户信用评估是指银行机构对客户信用评价的准确性，是银行贷款发放的基础性影响因素；信贷资金监管是指银行机构对所发放贷款使用质量的监管效率，监督借款方是否有效地利用信贷资金；利率管理人员培育是指银行机构实施专业利率管理人员培育的成效，是四大商业银行贷款定价的薄弱环节；贷款成本估算是指银行机构对贷款过程中所耗费的各种成本预测的准确性，这和贷款定价的确定存在着直接关系；客户市场定位是指银行机构能够准确地定位自己的客户市场，优先选择升值空间较大的优质客户；信贷数据整合是指银行机构能够合理地管理各类信贷数据，实现深度数据挖掘的功能；信息系统优化是指银行机构能不断提高信息系统的应用效率，充分利用信息技术的发展成果；宏观政策识别是指银行机构善于判断各类宏观经济、金融、贸易政策的导向，从而制定和调整自身的贷款定价战略。这些因素行为的实施质量直接决定了四大商业银行贷款业务的成败，因而可以依照这种理论框架来构建贷款定价绩效与贷款定价因素之间相关性的多元回归分析模型。

根据以上的理论分析，基于多元回归分析的原理，以四大商业银行贷款定价为因变量，以贷款定价影响因素为自变量，同时考虑到贷款定价模型的影响，可以构建多元回归分析模型。四大商业银行贷款定价模型分为成本加成定价模式、利率加点定价模式和客户盈利分析模式，在现阶段得到较为普遍地运用。

其中：y是被解释变量，代表风险贷款定价绩效；D1、D2是二分变量，分别代表利率加点定价模式和客户盈利分析模式；f1至f8是解释变量，分别代表客户信用评估、信贷资金监管、利率管理人员培育、贷款成本估算、客户市场定位、信贷数据整合、信息系统优化和宏观政策识别。

模型检验

（一）数据收集

四大商业银行均采用了五级组织结构，即总行、一级分行（省分行）、二级分行（市分行）、县（区）支行、储蓄所五个层级。一般而言，二级分行相对于一级分行具有一定的业务独立性和核算独立性，相对于县（区）支行又具有一定的业务统一性和区域协同性，因而可以选择二级分行（市级分行）作为研究的样本单位，并拟在中国工商银行、农业银行、建设银行和中国银行各获取样本25份，共获得样本100份，可以满足多元回归分析的基本数据要求。

本研究的数据收集方法采用李克特7点量表制，将贷款定价绩效及其影响因素分为7个等级，根据样本单位的特征在每个等级上选择自己适应的值。等级的设计由人民银行信贷司的专业人员完成，等级的选择由各分行机构的高层管理人员或者业务骨干来判断，从而确保了问卷的信度和效度，也确保了调查数据的真实性。本次数据调查自2012年10月1日起，至2012年12月12日止，历时73天，发放问卷100份，回收问卷100份，问卷回收率为100%。

（二）样本特征

样本的地域分布特征和专业定价人员人数分布特征分别如图1和图2所示。

（三）实证检验

基于理论模型，在样本数据的基础上，利用Eviews分析工具，检验结果如表1所示。

根据表1可知，回归方程能够解释总变差的57.0%，总体检验也具有一定的显著性。其中，客户信用评估、利率管理人员培育、贷款成本估算、信息系统优化、宏观政策识别的回归系数值也达到一定高度，且具有显著性。同时，贷款资金监管、客户市场定位和信贷数据整合的回归系统值较低，且缺乏显著性。

结论

在四大商业银行贷款定价体系中，客户信用评估、宏观政策识别、利率管理人员培育、贷款成本估算和信息系统优化对贷款定价绩效的提高产生了实质性促进作用，而贷款资金监管、客户市场定位和信贷数据整合对贷款定价绩效的改进缺乏促进功能。可见，四大商业银行贷款定价战略在一定程度上充分利用了银行的现有资源，实现了银行资源的有限度开发，但仍然存在着较大的拓展空间。

四大商业银行贷款定价绩效战略的深化主要从如下两个方面展开：一是大力强化贷款资金监管、实施客户市场定位和加强信贷数据整合，以挖掘贷款定价的潜力；二是继续维持客户信用评估、宏观政策识别、利率管理人员培育、贷款成本估算和信息系统优化的功能，确保这些要素的功能恒久性地发挥作用，不会出现衰退状态。维持和改进是贷款定价战略制定和执行的永恒主题。具体而言：

第一，持续追寻信贷资金的使用状况，对信贷资金的去向进行全程监控。四大商业银行主要面向大型国有企业发放贷款，由于制度和体制因素的干扰，不良贷款居高不下的状态难以在短时期内克服，导致不良贷款的积压。但是，撇开制度性因素的影响，银行机构的监管不力也是造成大量不良贷款存在的一个不可忽视的因素。在现实的贷款机制中，一些银行机构放任自流，对国有企业的贷款缺乏监督意识，并未制定较为有效的监督机制，导致对体制性弊端产生了放大作用。

第二，深入进行市场分析，提高客户关系管理的功能，实现准确的市场定位。随着我国金融市场规模的扩大，银行混业经营也日渐显著，四大商业银行业务经营的交叉领域越来越多，这也是银行业发展的必然趋势。然而，一些银行机构模糊了混业经营的思想和理念，认为混业经营就是无所不能、无所不为、无所不知，忽视了对客户需求的分析，失去了明确的市场定位，严重阻碍了贷款绩效的提升。事实上，混业经营更为强调市场定位的准确性、严谨性和规范性，把准确的市场定位看作混业经营的法宝之一。

第三，深化客户市场数据管理的功能，提高客户数据的利用效率。随着银行业务规模的扩大，四大商业银行的各级机构都积累了大量客户信息，建立了不同类型的客户数据库，但是，对这些数据的应用却远未达到预期目标。相比于西方商业银行而言，四大商业银行的数据挖掘能力较低，仅停留于主观判断层面，缺乏科学化的模型分析，导致对隐藏于大数据背后的金融规律认识的肤浅。在现代金融市场上，贷款定价的竞争在一定程度上是客户数据挖掘的竞争，银行机构要善于从客户数据中发现和把握市场时机。

第四，四大商业银行的市场化转型不过三十年，由完全的行政机构向市场化组织转变，取得了一定进展，如在宏观政策识别、客户信用评估、专业人员培育、信息系统开发和贷款成本估算等方面均具备了一定的经验和技能，但仍未达到市场化的要求，缺乏灵活的应变能力。按照西方银行的标准，四大商业银行并不是真正意义上的商业银行，是一种半行政化半市场化的组织机构，业务行为在很大程度上听命于政府安排。可见，四大商业银行在市场化进程中能取得如此进展实属不易，应长期勉力维持。

参考文献：

1.黄斐，张同建.国有商业银行差异化战略与核心能力的统计检验[J].统计与决策，2012（11）