企业市场运营范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇企业市场运营范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

一、什么是企业的运营管理

运营管理是指企业在运作的过程中，有计划性的、有组织性的、全面的实施以及全面控制的一种管理方式，保证产品的正常有序的生产和有效的对外服务的各项管理工作的总和，保证企业正常有序的运作以及健康的发展。同时从另一个角度来说，企业的运营管理也可以是企业内部生产以及相关产品和服务的高效设计，健康的运行，准确的评价以及能够做到合理的改进。

二、新市场形势下企业运营管理的重要性

企业的运营管理是以企业的健康发展为基点，以企业未来为目标的，对任何一个想在市场上立足的企业来说，具有深远的意义，企业要想生存和发展也是需要企业的有效的运营管理，在新市场形势下，尤其如此。

（1）企业运营的一切活动都应该是有利于企业未来发展的，一次为依据制定相关的战略和规章制度。一个好的战略对企业长远的发展是有非常重要的意义的，企业要想长远的生存和迅速的发展也是离不开这些的，同时，企业要了解企业本省存在的一些问题和所处行业的变化，以此来制定战略，抓住机遇，利用自己的优势，建立核心竞争力，使企业快速的发展。

（2）企业的运营要符合企业本身的情况，符合时代的要求，这样的企业运营机制会促进企业的快速发展，良好的运营管理体制也有助于企业的管理人员处理一些不可预见的事情，使企业健康有序的发展。

（3）人们已经对不同时期的运营管理做了相应的研究，不同的时期有着不同的方法，要想在这复杂且动荡的社会中生存发展，企业就该有一个完成的符合时代背景的企业运营管理体系，主动迎接和适应未接的各种变化，以及各种挑战和机遇。

（4）企业的各种活动也是离不开运营管理的，日常的生产活动，人员的调度。都需要企业的运营管理，对于员工的管理，同样需要一种良好的机制来保证。可以说企业运作过程中无时无刻都与企业的运营管理有这一定的联系。所以说，企业的运营管理对于一个企业的生存和发展是至关重要的。

三、企业管理中存在的一些问题

（1）对于风险的控制有所缺失。在企业运作工程中，收益的高低和风险的大小往往是矛盾的，是市场机会和各种环境不确定性影响的，从而这种不确定性的正面结果就是收益，而这种不确定性的负面影响就是风险了。在大型企业中，因为企业大了，管理起来就会出现众多的问题，往往会出现各个部分的目标和计划与企业总体的目标和计划不一致，企业的各种决策得不到落实，企业的上下之间得不到有效的沟通。而对于小企业往往管理上不正规，太过于感情化，没有一个有效的管理制度。

（2）销售方面和回款方面效率低下。这个流程是一个主要的业务循环，数据表明，该业务的循环效率影响这一个企业资金的利用效率和利润水平，同时在资金和业务的流程过程中失误也是比较多的。

（3）应收账款方面的问题频繁出现。应收账款严重影响这企业的净利润和现金流的，在企业中，往往会出现利息的损失和一些坏账的出现，同时会产生一些信誉方面的影响，损耗企业的资金。企业中的这些问题比较常见，如应收账款的总量总是居高不下、应收账款的期限比较长、总出现时候管理，出现前清后欠的现象以及其中员工的责任为分配到个人，收账的效率比较低。

（4）客户管理方面不到位。客户是企业生存发展的重要资源，影响这企业的运营管理，但在现实中企业对这一块的管理不到位，不能做到有效的集中统一的管理，客户资源不能整合到企业中，作为企业的一部分，往往是客户贵个别的业务员，那么，当这个业务员离开的时候，企业会失去一部分客户，这对于企业的发展会产生不利的影响的这是一种资源的浪费。企业中对于客户的信息管理的也是不到位的，一是对信息的收集不到位，二是对信息的管理不到位。出现许多的假信息和许多没用的信息，不能充分利用收集到的信息保持老客户，更不能很好的开发新客户。

四、新市场形势下企业如何做好运营管理

（1）企业中，可以成立专业的风险评估委员会，协调各个部门之间的活动和一些管理目标，同时还可以建立比较科学的制度，用一些科学的方式方法来解决这些问题。内部的风险得到了有效的控制，会在很大程度上促进企业的发展，同时，我们也应控制企业外部的风险控制，对各种业务风险的评估，对市场的各种变化评估，做出最好的决策以适应市场瞬息万变的风险。

（2）对于一些效率低的流程，我们可以该流程的关键环节，如销售方面效率往往是低的，我们可以采取集中力量解决这样几个关键的地方，客户的开发和管理订单业务迅速处理以及对货款的管理。

（3）对于账款的管理，更应该悉心处理以及对一些有问题的款项及时做出反应。并且，建立专门的款项管理体系。

篇2

二、钢铁企业内部模拟市场化运营模式的基本内涵

按照市场资源现状、按照高效快捷、反应灵敏的原则，在管理、技术等方面进行适应性、创新性变革，实现成本管理模式的转变，有效降低生铁成本。山钢股份莱芜分公司成立了炼铁关键团队，拥有了原燃料采购权、配料结构决定权，以矿料结构、炉料结构持续优化为着力点，提高技术管理创新能力，确保高炉稳定顺行，实现可掌控资源范围内的生铁成本最低。

三、钢铁企业内部模拟市场化运营模式的主要做法

（一）实施关键团队运作机制

为消除单位、部门之间的界限，实现高效联动，山钢股份莱芜分公司成立了炼铁关键团队，以用户单位炼铁厂为组长单位，原料部、技术中心、物流中心、总调度室、财务部、国贸公司、焦化厂等单位参与。关键团队下设矿料和煤焦两个工作组，分别由用户单位分管技术与生产的副厂长担任组长，各成员单位选派专人参与。同时，为更好地发挥组长单位职能作用，加大了厂内管理、技术、人才等资源整合力度，成立成本管控推进中心，下设结构优化、精准计检控制、费用能耗管理三个分团队共九个专业组，协调推进矿料炉料结构优化、生铁燃耗控制等重点工作。具体开展工作如下。

1. 树立共同的团队目标。结合用户单位全年生产经营任务，关键团队本着公司效益最大化的原则，树立了炼铁工序关键团队愿景目标，即紧贴市场脉搏，优化资源结构及烧结矿、球团矿配料结构，最大限度降低烧结矿、球团矿制造成本，全力以赴降低生铁成本，完成生铁完全成本与行业平均水平差距缩小70元/吨铁目标。以愿景目标为引领，关键团队倡导构建“共同目标”文化，采取以实践目标的方式凝聚各成员单位的智慧和力量，共同重视团队运作，协商讨论问题，团结协作，攻坚克难，努力降低生铁成本。

2. 强化成员单位的执行。为保证关键团队有序化、高效化、组织化运行，关键团队采取定责管理模式，明确了关键团队与各成员单位的职责分工，关注矿料、炉料结构计划与实际执行的一致性。结合生产实际，明确了关键团队的四项职责，即认真研究原燃料市场变化，采购性价比高的原燃料，保证做到快速反应，快速决策；修订原燃料进厂性价比标准，制定采购使用计划；优化控制烧结矿、球团矿原料、熔剂结构，降低烧结矿、球团矿成本；优化入炉矿结构和煤比焦比结构，降低生铁入炉矿及燃料消耗，确保生铁成本降低。与此同时，针对各成员单位在炼铁工序中的职能和作用，关键团队分别明确了其落实职责。各成员单位根据职责要求，制定了相应任务完成措施，并组织日常实施。

3. 建立协商交流制度。结合矿料、炉料结构设置的专业特点，运用类别化运作模式，分别建立了定期与不定期沟通交流制度。自成立炼铁关键团队开始，关键团队矿料专业小组制定了周例会工作制度。各成员单位每周到用户单位碰头共同分析矿料市场形势，研究讨论矿料采购及结构优化工作。随着矿料市场形势、季节等因素的变化，矿料专业组将周例会工作制度优化调整为每旬召开一次，以更好地适应矿料采购等工作要求。关键团队煤焦专业小组采取动态化的问题沟通机制，采用不定时会议方式分析讨论煤焦专业问题，确保实现炉料的结构稳定、成本可控。

4. 形成专业例会程序。关键团队以矿料小组和炉料小组专业会议为重要平台，组织开展优化、分析、研究、制定矿料结构工作，努力降低原燃料成本。一是根据市场形势和生产组织状况，做好会前准备，提前策划矿料计划结构。用户单位提前考虑策划矿料结构计划，在每旬中期将其传送至国贸部、原料部等各单位，各成员单位返回初步意见后，用户单位再调整矿料资源计划，最后在矿料小组工作例会上讨论形成用户单位用料需求表；二是合理设计会议讨论程序，注重问题解决，提高会议实效。随着关键团队的优化调整运行，确立形成了“三步会议程序”，即第一步是以会议纪要为基础，关键团队成员单位回复上次会议任务完成情况，包括原燃料组织进厂情况、封堆混匀料量情况总结，分析查看阶段计划执行是否到位，以便于明确责任、促进下阶段工作落实改进；第二步是用户单位详细介绍用料需求，由主要生产车间烧结一车间、烧结二车间负责人确认矿料结构模型是否可行，形成统一意见后，国贸部、原料部对所需资源供应情况进行介绍，以提高矿料结构计划的可操作性；第三步是结合运输工作实际，物流中心负责确认运输供应的保证工作。通过推进上述循环相扣的措施，促进了关键团队各项工作的规范化、高效化、责任化落实，实现了团队系统的运行效益最大化。

（二）成本管理?c市场有效衔接

针对高炉煤比、燃料比等指标较为先进，但生铁成本和烧结矿成本与行业平均差距较大的实际，把原燃料结构的优化调整作为实现关键团队预期目标、推动生铁成本持续降低的重要举措。每月，召开三至四次关键团队会议，根据原燃料市场行情、生产实际需要及港存库存情况，从原燃料需求、采购、供应、调配和使用等方面进行系统策划，科学优化原料采购结构。以“系统稳定控制、成本责任到人；重点降低矿料成本、优化高炉燃耗成本、控制动力及费用成本”为成本控制工作思路，最大限度地降低生铁成本。工作流程如下。

1. 信息采集。炼铁关键团队研究原燃料市场变化，扩宽采购渠道，提高原燃料性价比，做到快速反应，快速决策，合理把握采购时机，调整制定合理的采购计划和采购策略。

2. 考察资源。与关键团队其他成员单位主动沟通交流，共同探索、共同考察、共同分析、共同评价主流和非主流原燃料，弥补资源不足，分散供应风险，降低采购成本。联合深入市场，实地考察资源，动态掌握资源分布、价格变化等，进行性价比分析，提供经济原料菜单，积极开辟周边高钛精粉、低品位粗粉等经济资源。

3. 把关检验。开展原燃料联合督察行动，严把进厂检验关口，防范以次充好、掺杂使假等现象发生。针对外购焦质量问题，与原料部商定采用扣吨措施，有效弥补了外购焦质量波动对生铁成本的影响。加大自产焦的质量关注力度，与技术中心等单位进行现场联合检验，改进检验方式，增加检验频次，提高了检验数据的准确性和对炼铁生产的指导性。

4. 优化配料。在保证产品主要技术质量指标的基础上，优化烧结矿配料结构，降低矿料成本。并围绕提高塞矿使用比例，优化炉料结构配比，加强高炉操作，提高高炉对不同炉料结构的适应能力。将高炉燃料比、提升煤比作为控制燃耗成本重点，即在保持高炉炉况稳定顺行的前提下，控制燃耗成本，适当提升煤比，降低焦比。加强原料性价比分析，提升烧结矿产质量水平，提升经济料冶炼水平。通过优化原燃料结构，实现了“粮草先行”“粗粮细用”，促进了“经济粮”向“放心粮”迈进。具体做法如下，一是优化矿料配料结构模型。关键团队矿料专业小组以“实现高炉、烧结生产顺行经济的矿料优化结构”为目标，优化调整矿粉评价体系，建立科学合理的评价模型，及时动态分析评价不同时期、不同品种的性价比关系，分析形成细分品种下的三种性价比模型，以根据高炉炉况和生产实际选择使用。根据模型选择资源，保证主体料种和经济料的稳定均衡供应，按照公司要求，维持一次料场的合理库存。遵循“最低生产成本”和“等成本高品位”原则选择资源，保持合适的烧结矿品位，尽可能提高综合入炉品位，保证了烧结配矿结构的稳定。2016年，经济料配比达到40%左右，矿料结构成本比计划降低2000多万元。稳定部分料种的配加比例，提高烧结矿冶金性能，保证了烧结生产的稳定，缓解了烧结矿供应不足的现状。对进厂原燃料进行碱金属化验分析，建立碱金属元素分析档案，减少碱金属含量高或者烧结性能差的矿粉，为高炉稳定经济顺行创造了科学条件；二是优化高炉炉料结构模型。关键团队研究建立炉料核算模型，细化炉料性价比对比模式，准确确定炉料性价比，实现炉料有效成分的全核算模式，对烧结、球团、块矿的性价比进行排序，以确定炉料结构组成，提高了炉料性价比核算的准确性。综合考虑炉料结构的实际市场成本，采取炉料结构预算成本与实际成本相结合的控制模式，动态进行优化调整，确保结构成本最优化。根据烧结矿产能不足的实际，采取竖炉烘干生矿等措施，有效地稳定了炉况且降低了成本。2016年，生矿配加比例累计超过10%，为近几年最佳水平。面对市场上主流生矿货源紧张、价格波动的现状，探索应用小比例配加塞块、卡拉拉等非主流生矿措施，既满足了降成本需要，又保持了炉况稳定。适应塞矿冶炼对高炉的影响，探索渣比控制铝含量模式，小比例增加低品位矿的配比，促进了生铁成本降低，取得了良好的运营绩效。

四、钢铁企业内部模拟市场化运营模式的实施效果

篇3

中图分类号：F626

随着当前网络运行外部环境发展与变化，新时期的通信业要实现可持续发展，必须根据外部环境的变化进行创新改革，通信产业网络融合是在先进通信技术的基础上，面对通信业发展的需求而确定的通信业发展思路，确定了我国通信业的发展方向。

1 通信企业网络融合概述

1.1 网络融合实质。通信业网络融合不是单一的某一层面的融合，而是涵盖了网络技术以及通信市场需求等方面，并应用通信技术实现通信网络的融合发展。网络融合具有良好的发展前景，这是由于网络技术分组交换和IP交换取代了传统的电路交换，IE业务发展增长显著，是网络技术未来发展的首要趋势。此外，核心网络技术、接入网络技术以及通信业务等不断向综合化、集中化发展，这为通信业网络融合提供了良好的基础。通信网络融合技术中，核心网络的划分改变了传统的依照专业进行的方式，而是采取网络层次划分方式，各层次技术单一，不仅便于对各层次进行操作，同时也提高了不同网络间的兼容性，便于网络间的互通，一般核心网络按照网络层次划分传送层、控制层、业务层以及执行层等。

1.2 网络融合背景下通信运营企业发展要求。网络融合背景下通信运营企业发展要求包括：（1）单一通信业务向综合信息业务的转变。传统的通信业务单一的满足用户信息传输方面的需求，业务内容只是为用户提供端到端的通道，忽视了用户在信息交流内容方面的需求。同时，传统的通信业务营利中，只是根据用户传输的数据信息量收费，没有充分挖掘信息传输过程中附带的其它增值业务，随着网络融合与通信业的发展，综合信息业务在通信中的重要地位及其经济优势也会逐渐得到通信企业的重视。（2）单一通信服务向全面服务的转变。我国社会经济文化的发展提高了人们对通信服务的要求，传统的通信服务品种单一，不能真正满足人们的通信需求，为提高通信服务质量、保证通信业快速稳定发展，通信企业必须加强自身建设，提高通信业务能力，为客户提供全方面的服务。（3）网络技术同质化向差异化、个性化的转变。通信业网络融合核心技术由同质化向差异化、个性化的转变是通信运营企业工作的重要特点，这是提高通信服务质量、挖掘潜在客户价值、保证通信网络顺利运行的保障。网络技术的转变要根据网络技术转型特点，制定完善合理的措施，全面管理通信网络运行情况，实现网络系统高效率、高质量、低成本运行，提高网络资源利用率。

2 网络融合在通信企业运营中的重要意义

2.1 价值网集成。价值网是供应商、服务商、通信运营企业以及客户之间进行信息传递的网络，是一个虚拟网络，具有较强的动态性，价值网实现了人们快速获得所需信息，以及对信息进行处理的功能。价值网集成是按照一定的标准对收集到的信息进行分类、处理以及，协调价值网中各方对信息的需求，提高信息利用率，对价值网进行有效的管理。

2.2 建立综合信息服务提供商。综合信息服务供应商是通信运营企业的目标，通信运营企业拥有大量的客户资源，信息来源广泛，企业从不同渠道中收集信息，并进行筛选、整合等处理，根据客户需求的不同有目的、有方向的向客户发送信息，建立集信息收集、处理与等多功能于一体的信息平台，提高信息利用率与价值网运营水平，推动企业建设与发展。

3 网络融合背景下通信运营企业发展策略

3.1 网络融合策略考虑角度。网络融合背景下，通信运营企业实现自身发展首先要明确总体目标，网络融合总体目标是建立完善合理的服务体系，满足客户需求，为客户提供个性化服务并对服务体系进行集中管理，保证网络服务质量，保证网络融合建设符合我国经济发展对通信业的需求。网络融合背景下制定通信运营企业的发展策略要从各个角度考虑，综合各方发展需求，合理制定发展策略。首先，从网络架构角度来看，可以根据控制层面、业务层面、传输层面等不同网络层次的需求，有针对性的进行融合，提高各层次运行质量。其次，从网络通讯服务角度来看，融合是将单一的业务或服务进行融合，为客户提供丰富的网络服务，提高服务质量，发展潜在的客户群体。再次，从接入角度来看，网络融合改变了传统网络设备功能单一的情况，实现了网络功能或实体设备能同时接受多种接入方式，减少运行成本。最后，从用户的角度考虑，网络融合是指客户在通信业务以及其它服务等方面获得体验。

3.2 网络融合核心功能。网络融合的核心功能是建立完善、集中、合理的管理模式，提高通信业务管理能力，网络融合核心功能包括网络基础设施管理以及未来业务管理两部分，其中，网络基础设施管理是保证通信系统正常运行的保障，网络基础设施包括网络资源的接入管理与控制、网络运行质量管理与控制、网络运行安全管理以及故障处理等，保证网络融合各部分运行质量，是保证网络系统发挥功能与价值的重要保障。未来业务管理是指对通信业务及其内容、用户群以及用户终端等进行管理，与网络基础设施管理相比，未来业务发展能力更注重于用户层面在使用过程中的感受，尤其是用户群和用户终端，以逐步实现业务智能化发展。

3.3 网络融合发展周期。网络融合发展周期分为过渡期和转型期两个阶段，企业在过渡期要完成网络技术管理型到服务管理型的过渡，提高通信网络信息分析处理能力，网络技术管理注重于网络运行质量，服务员管理注重于通信业务服务质量以及客户端服务质量，过渡期主要工作是实现两者的平衡发展，建立完善的通信网络管理模式，保证通信系统运行各环节质量。转型期工作在过渡期工作完成后开展，过渡期的发展与建设为转型期提供了网络基础，在这一基础上，针对客户对通信服务的需求以及历史通信服务开展情况，建立符合客户需求的运维模式，并建立全面覆盖的维护模式，对通信服务工作的开展情况及质量进行控制并及时解决服务中存在问题，保证通信网络系统运行的稳定性。

3.4 通信运营企业发展中网络融合的定位。网络融合在通信运营企业发展中的定位首先要实现网络扁平化设计以减少中间环节，这主要是考虑网络结构便于管理的因素，一般网络结构采用骨干、省网、地市网三级结构的形式，并增加网络转接和互联点，提高通信网络管理质量，保证通信网络高效率、高质量运行，推动通信运营企业的进一步发展。其次，网络融合的定位要重视通信业务研发能力的提高，推动通信运营企业的发展只依靠企业自身力量是不够的，必须与通信服务开发商、供应商以及通信设备开发商等密切合作，优化通信企业产业链，提高通信运营企业业务水平，推动企业发展。其次，网络融合要以以客户为中心，这是以为客户是通信业务的直接受益者，客户对于通信业务评价直接影响通信业务的开展，因此，应重视客户对于通信网络的体验，围绕客户需求对通信业务进行相应的调整，逐步提高通信业务的服务质量。最后，网络融合要提高网络系统规范化运行，通信运营企业数量较多，各企业具有不同的运行标准，这给网络融合工作造成了一定的困难，因此，网络融合开始前，各企业要进行系统的规划与设计，保证网络融合标准化、规范化进行，提高网络系统整体运行质量与效率。

4 结束语

网络融合对于我国通信业以及信息产业的发展具有重要意义，通信运营企业在网络融合背景下，应充分抓住这一机遇，根据自身特点制定发展策略，准确定位市场需求，保证企业正常运行，促进企业进一步发展，推动我国信息产业化发展建设。

参考文献：

[1]林思远，盛盛.通信网络和计算机网络融合研究[J].计算机光盘软件与应用，2011（18）：86-87.

[2]张松，吴先锋.网络融合下通信企业转型的策略[J].江西通信科技，2011（04）：65-66.

篇4

改革开放以来，浙江省的个体、私营中小企业发展迅速，已经成为浙江经济的主力军。同时，相当一部分的中小企业集中在重污染行业，如化工、电镀、印染、制革、造纸、医药等，污染治理的任务十分艰巨。而且，浙江是一个人口密度和收入水平都很高的省份，公众对环境污染问题比较敏感，省政府也提出了建设“生态省”的目标，全省上下对治理污染、改善环境状况具有强烈的意愿。另一方面，浙江市场取向改革起步早，多种所有制经济共同发展，非公有制经济在国民经济中已占有相当比重，在利用市场机制推进污染治理方面有着其他地区所不具备的优势。在中小企业污染治理问题上，浙江涌现出了许多好的做法。从污染治理设施建设和运营的资金来源看，可以大体上分为下列四种形式(浙江省环保局：“运用市场机制推进污染治理产业化”，2002年12月（内部材料）)。

（一）政府融资，企业化运营

这类污染治理设施的建设资金，大多来源于财政拨款、外国政府赠款、政府国债、政府担保银行贷款、国有公司参股等，由政府统一筹措。环保设施建成后按企业模式进行运营管理。政府按照核定的全额成本，包括日常运行费用和设备折旧费用，制定污水、垃圾等的收费价格，运营企业据此向排污企业收费，或者政府收取费用后转交给运营企业。排污量不足时政府给予补贴。这种做法的好处是保证了建成设施的正常运营，同时减轻了财政负担。绍兴污水处理工程是这一类型的代表。在具体运作过程中，绍兴市政府抓住“明确投资主体、完善治污体系、建立回报机制和加强政府监管”四个环节，一期污水处理工程政府投入2500万，带动了5.2亿的资金；总投资6.5亿的二期工程也进入了实质性建设阶段(绍兴市人民政府：“市场化治污之路”，“全国城市污水和垃圾治理与环境基础设施建设工作会议”交流材料，2002，8)。建设资金由财政拨款、政府国债、项目公司股本金（绍兴县给排水工程处、绍兴水务集团等国有企事业单位投资入股组建）、排污企业预购排污权缴纳的建设资金和银行贷款等构成，其组建的治污股份有限公司，根据物价部门测算的污水处理厂运行成本（1.67元/吨），按照“谁污染谁付费”和治污企业“补偿成本、保本微利”的原则，分别向企业和居民收取0.5~2.2元/吨的处理费，其中，印染等重污染企业为2.2元/吨，居民生活污水为0.5元/吨，用于日常运营、维护以及设备折旧；污水处理厂和污水输送工程也实行独立核算、企业化运营。

（二）政府引导，民间投资

地方政府根据环保需要进行污染治理设施的项目招商，明确工程规模、排放标准、收费价格等项，同时给予投资者局部经营垄断、排污量不足时政府给予补贴等项承诺，以及土地价格等其他方面的优惠。设施的建设和日常运营由投资方自行安排。投资方一般与政府签订特许经营承包合同，或者采取BOT方式，运营交给专业运营商。这种做法的关键是在政府承诺的条件下，能够保证投资者收回投资，并有利可图。我们访问的浙江省环科污水处理厂和嘉兴洪合镇污水处理厂是这一类型的代表。位于余杭开发区的环科污水处理厂是由浙江省环科院、开发区管委会等三家单位发起组建的项目公司，以BOT的投资方式建设，设计日处理污水1万吨，总投资850万元，为开发区内的六家印染企业处理污水。投资的来源包括三个部分，即：项目公司股本金、以污水处理厂一定时期的经营权为抵押向银行贷款、以及向排污企业预售污水处理服务费用。项目经营期20年。政府特许项目公司按照处理成本（经测算为1.7元/吨），加上合理的利润向排污企业收取1.8元/吨的处理费；同时承诺在每天进厂污水少于收支效益平衡点7000吨时给予补贴；经营期满后整个工程无偿移交给地方政府。洪合镇污水处理厂由嘉兴秀洲区环保局组织招商，设计日处理污水8000吨，工程总投资800万元。其中项目公司股本金和股东按比例提供的项目建设资金500万元，银行贷款300万元，为8家羊毛染色企业治理污水。公司是独立法人。政府特许项目公司按每吨2.50元的价格收取污水处理费，投资回收期10年，预计5年就可以全部收回投资本金。投资900万元的二期工程也于2002年10月投入运行。

（三）政府资助，民间投资

与前者的差别是政府以某种方式给予一定的资金支持，大致上属于准商业化的模式。由于政府提供了部分资金，降低了污染治理项目的投资风险。其优点是有利于吸引民间投资，同时又便于平抑对中小企业的排污收费价格。在具体做法上，依然是采用签订特许承包合同或者BOT方式。政府投资一般作为优先股，只参与分红，不参与管理。政府分红部分一般继续用作环保开支。温州市东庄垃圾发电公司和杭州大地危险废物处理公司均采用了这种模式。

温州市东庄垃圾发电项目总投资9000万元，设计日处理生活垃圾320吨，年发电2500万千瓦。一期工程投资6500万元，日处理生活垃圾160吨；瓯海区政府出资3000万元，其余由温州市民营企业——伟明环保工程有限公司投资建设和运营，运营期25年（不包括两年建设期），然后无偿归还政府。项目公司按每吨32.14元的价格向环境卫生部门收取垃圾处理费。一期工程于2000年11月28日竣工。实际处理垃圾200吨，年发电900万度，并通过ISO9001认证。除自身耗电200万度外，其余部分由电力部门按0.50元/度的价格收购入网。扣除运行费用和设备折旧，预计投资回收期为12年（按此推算有13年的净赢利期）。

杭州大地危险废物处理公司项目规划年处理危险废物20万吨，计划投资10亿元。项目采取分期投资、分期建设、滚动发展的方式进行。服务对象为杭州的企事业单位。建设资金由股本金、银行贷款和政府建设资金等构成。，日处理15吨的医疗固体废弃物焚烧处置工程已经建成投入使用，杭州市已经对门诊和住院病人开征医疗废弃物处理费，作为废物处理的费用。

宁波化生活垃圾焚烧发电综合利用项目，日处理垃圾1000吨，一期工程投资4亿元，政府投资1.2亿元，其余部分利用资金，各投资方按照现代企业制度建立宁波枫林绿色能源开发有限公司作为项目公司，负责运营管理，并依靠发电入网和垃圾处置收费，现已有一定的投资回报。

（四）民间集资，企业化管理

这种方式在乡镇规划的特色工业园区中运用较多。政府提供必要的优惠政策，由已经或准备入园的排污企业集资入股，组建污水处理有限公司，负责污水处理设施的建设和运营。一般委托专业公司承包，或者采取BOT方式。污水处理费用由股东企业按照排污量分摊。

这次调研中我们发现，在浙江有多种形式的建设和运营污染治理设施的民间集资形式。如由相邻的同行企业联合投资，建设污染处理设施，共同使用、共同管理，杭州七厂联片污水处理厂采取了这种形式；萧山区航民集团公司建设的航民废水有限公司，采取了以一家企业为主集资、自行管理、多家企业共同使用的形式。

温州市中小企业大多采用污染集中治理的方式。例如，在龙湾电镀基地的建设过程中，将污水治理设施纳入规划，投资约160万元。对电镀废水处理实行政府垂直领导，环保部门监督，并采用市场化的运作方式，实行排污和治污的分离，排污者（电镀小企业）付费，治污者收费，对入园97家电镀小企业排放污水实行集中治理，既有利于基地的整体管理，又能保证治污设施的正常运转，较好地解决了排污企业可能存在的偷排、漏排问题。

温州鹿城区的制革污水处理采取了业主委员会负责制的办法，由业主委员会或业主委员会下设的环保服务公司负责污染治理。在资金运作上，根据“污染者付费”原则，以企业自筹资金为主，银行贷款、申请污染源治理补助为辅的方式进行融资。为了保证投资者的利益，治污设施的运营实行保本微利的原则。污水处理厂按股份公司市场化经营，收取污水处理费，实行独立核算。企业自筹资金按基地内制革企业拥有的转鼓数量、容积大小。

针对中小企业多，环保监督难的实际，2001年4月，浙江省环保局会同财政厅联合颁发了《浙江省环境违法行为举报奖励暂行办法》，不仅有效地保证了工业污染治理设施的正常运行，同时也提高了公众的环保意识。

二、环保设施建设和运营的经验与存在问题

从我们掌握的资料看，国内最早开始城镇污水处理厂专业化运行、企业化管理实践的，是江苏吴县甪直污水处理厂。该厂建于1991年，承担全镇工业区24家企业工业废水和部分生活污水的专业化治理，公司具有独立法人资格，实行独立核算、自主经营、自负盈亏，独立承担民事责任，通过专业化运行、企业化管理、社会化服务，取得明显的环境效益、经济效益和社会效益，成为全国第一个“乡镇污染集中控制处理示范区”(许秧南：“市场经济与环境保护”，环境出版社，1999，146~149页)。

从融资和运营方式的多样性上看，浙江省在中小企业污染治理上，创造了许多好的做法，使污染治理设施运营最为经济。这些做法的基础是变“谁污染谁治理”为“谁污染谁付费”，由具有环保设施运营资质的专业公司负责污染的集中治理，解决了中小企业污染治理设施技术落后、达不到经济规模要求的难题。此类专业公司，目前浙江有29家。有的是原环保系统的专业人员“下海”创办的，也有私营专业公司取得政府环保机构认证的。这些专业公司或者对园区内企业的污染物实行总承包（包括污染治理设施的建设和运营），或者只承包园区已建成环保设施的运营。具体的付费价格或与企业协商，或由政府核定；每个企业付费多少与企业的排污量挂钩。

（一）环保设施市场化运营的成功经验

通过与环保系统及治污公司管理人员的座谈，以及对有关材料的分析，我们认为浙江环保设施建设和运营的市场化之所以获得成功，主要有以下原因。

1.严格执法是前提。浙江省环保设施建设和运营市场化，与沿海大多数地区一样，并不是一开始就这么做的，也是从依靠政府保护环境逐步转向市场化的。在经过1996年关停小企业、1998年“太湖零点行动”和2000年开始的“一控双达标”三次环保“风暴”后，特别是在一些污染型的小企业被关掉后，大多数的企业家认识到，环境保护已经不是与己无关、可有可无、可多可少的事情了，要生存和发展就必须治理污染；否则只有“关门”一条路。在这一背景下，通过地方政府，特别是环保部门的积极引导，小企业从不自觉到自觉地走出了一条市场化治理污染的道路。换句话说，如果没有严格的环保执法，就不可能有浙江的环保设施市场化运作的今天。江苏、深圳、广州等地的情况也是如此。

2.合理收费是关键。如果没有合理的投资回报，治污企业就会失去自我运行、自我管理、自我发展、自我约束的基础，最终难免走上“环保靠政府”的老路。但是收费标准也不能过高，否则会加大生产企业的负担，降低企业的竞争力。合理的收费标准应当是，在享有一定的政府扶持政策的前提下，收费能够使治污企业获得相当于社会平均利润率的盈利水平。浙江等地的实践表明，一些生产企业原来自己上过污染治理项目，花多少钱心里有数，只要收费不超过他们原来的支出就可以接受。因此，收费标准不超过生产企业自己治理成本就成为一条重要的原则，也应成为物价部门对收费标准进行核准的参照依据。

3.诚信是根本。在过去的污染治理中，污染的产生者与治理者之间缺乏直接的利益联系。如一个企业污染一条河，政府来治理河流，实际上是公众承担了污染者的责任；又如城市污水处理厂的建设和运营全部由财政负担，公众没有直接为污水处理支付费用。通过污染集中治理，将污染产生者和治理者有机地联系在一起。排污者通过向治理者购买治污服务而承担了治理义务，治理者则通过出售治污服务而从中获益，这是市场竞争的核心。但是，如果任何一方缺乏诚信，“游戏”就难以进行下去。例如，治污企业不处理废物而是偷排，或处理不达标，环境质量将使大家的利益受损。同样，如果排污企业不按照约定付费，治污企业就要背上债务，导致设施不能正常运转，直至“关门大吉”，最终受害的还是公众。因此，诚信是“游戏”进行下去的必要条件。在这里，一是排污与治污企业之间的诚信靠契约关系维系，二是政府的监督事实上成为双方履约的重要保障。

4.政府作用为引导。对于环保设施建设和运营的市场化，政府并非“甩手掌柜”，而必须对企业的建设和运营活动进行引导和监督。也就是说，政府的作用主要体现在两个方面：一是政策引导。环保设施建设和运行带有一定的公益性，起步阶段回报不高，离开政府政策的引导作用，企业是难以承受的。例如，在处理废水规模达不到保本水平时，有关政府要给予补贴。同时，环境保护是一项具有广泛和长久意义的大事，必须由政府这样的权威机构加以倡导，并从整个社会利益出发，建立公平公正的政策体系，才能促进环保设施建设和运营的市场化。二是依法监督。由于市场的逐利性，政府必须加强对治污企业和排污企业的监管，以确保发挥环保设施的社会效益，维护公平竞争的市场环境。

（二）存在的

虽然浙江在城市环保设施的建设和运营中取得了不少的经验，但也存在一些具体的政策性问题，有些问题在全国带有普遍性，主要表现在以下方面。

1.现有政策不能满足市场化的要求。近年来，国家在污水和垃圾收费、水价改革和外商投资目录等方面，为环保设施建设和运作的市场化创造了政策环境。如明确提出了投资主体多元化、运营主体企业化、运行管理市场化的发展方向；制定了污水和垃圾收费政策；改革现有运营管理体制，实行特许经营；制定了一些优惠政策，扶持城市污水和垃圾处理产业化的发展；对地方政府提出了监管和规范市场、保障市场化健康有序发展等要求。但是，许多政策是部门制定的，跨部门时根本不起作用甚至被“对我有利就用”所替代；一些是中央政府只给优惠政策而没有资金投入，实际执行需要地方出“银子”，因而由于各种原因而执行走样；废物处理的收费标准差别很大，一些地区由于收费太低根本不能支撑环保设施的运营。所有这些，都制约了环保设施市场化的进程，需要我们在政策制定时更注重实际和可操作性。

2.环保设施运营资格的认可有碍社会资金的流入。专业治污公司的出现，改变了政府包办一切的局面，明确了排污企业、治污企业和政府环保部门之间的职责。同时，有利于引入市场机制，将政府的优惠政策摆在明处，依靠竞争来增强治污企业的自身动力，提高污染治理设施的运行质量，降低运行成本。然而，资格认可也有一定的缺陷，如要求有2~3年的运营经验，这在一定程度上阻碍有能力但没经历、或有钱但没有环保知识的人才和社会资金的进入。虽然设立这一“门槛”的出发点是好的，但其中含这样一个“潜台词”：专业人员也是资本运营的“能人”，社会资金只有由“他”来使用，否则就不能进入环保产业市场。假如企业家不愿意将自己的钱交给别人去支配，无形中将减少社会资金进入环保领域，这与国家环保总局推进环境保护市场化的初衷是不一致的。

3.享受的政策优惠存在差距。例如，绍兴污水处理厂由于是以政府为主融资建设的，因而可以享受到土地使用权、减免税、以及排污收费等方面的优惠。而私人投资建设的污水处理厂，用地比照企业的政策执行，享受不到减免税；特别是在排污收费方面，由于城市污水处理厂具有公益性，因而处理后的水向公共水体排放是不收费的，而中小企业污水处理后向公共水体排放要收费，这也事实上增加了中小企业废水处理的成本，而这种成本最终还要转嫁到企业的身上。

4.环保设施运营企业的利润不合理。我们在调研中发现，有个地方的治污企业成为当地的纳税大户，这种现象其实是不合理的。这是因为，治污企业的盈利主要来自于对排污企业较高的收费。排污企业之所以愿意接受这种价格，是因为集中治理以前的交费标准较高；或原来自己处理“规模不”的成本较高。长期下去，存在一个排污企业和治污企业双方利益的平衡问题，需要政府的协调。

三、对环保设施市场化的讨论与建议

为了加快推进环保设施建设和运营的市场化进程，结合调研中的经验和发现的不足，以下对其中的一些问题加以讨论，并提出有关建议。

（一）对环保设施市场化运营需要加以引导和扶持

环保设施运营市场化有三层含义。首先，治污企业与排污企业之间是购买服务关系。第二，治污企业或运营公司自负盈亏；第三，在治污企业或运营公司的选择上存在竞争。推进环保设施市场化的好处在于：一是将污染治理的成本明晰了。原来由政府建设、事业单位运营时，治理成本是模糊的，政府收费后也可能会用于其它方面；由专业化公司运作后，则要独立核算，花多少钱在污染治理上有案可稽。二是形成了制衡机制，降低了监管成本。原来政府要对众多的排污企业监管，难度较大；实现市场化后，排污企业与治污企业之间形成服务的提供者与购买者的契约关系，不仅降低了管理成本，还可以提高监管效率。三是专业化治理，解决了治理规模的不经济问题。据美国环保局1992年的，环保设施市场化运作成本要比公营（政府或事业单位）低10~20%。江苏甪直污水处理厂的集中治理，比分散治理仅基建投资一项就节约208万元，每年还节省废水处理费84万元。

考虑到环境保护的公益性，必须对环保设施的建设和运营加以扶持。一方面，环境保护是经济学中所谓“外部性”的典型领域，存在市场失效，仅靠市场不能解决问题；另一方面，要发挥市场在配置资源方面的基础性作用，通过企业化运作，提高污染治理设施的运行效率。换句话说，环境保护光靠政府投入是不够的，还必须按经济办事，以最小的经济成本保护环境。由于治污企业的相对垄断地位，在批准、核定排污收费价格时，既要保证民间投资者能够还本付息并有所盈利，又不能加重排污企业的负担，排污收费价格不宜定得太高。因此，民间投资者的盈利就必须有政府的政策优惠，包括土地价格、税收和其他方面的优惠。在政府财政能力有限的情况下，引入民间资本，把政策优惠转变为治污企业的盈利，并按实际需要提取折旧和大修理费用，提高污染治理设施的运营效率，为环保产业的可持续发展提供保证。

（二）为中小企业的污染集中治理创造条件，营造公平的竞争环境

集中治理是解决中小企业污染的正确途径。实践证明，市场化运作不仅降低了企业治理污染的成本，也可以使他们能够集中精力关心市场，发展主业。鉴于中小企业的特点及其对市场的依赖，只要政府加以正确引导，完全有可能相对集中于一定的专业区域或园区，从而使中小企业污染的集中治理成为可能。这就解决了因企业规模过小，导致污染治理设施达不到经济运行规模要求的难题。这一做法可以在我国的其他地区逐步推广。

加强环保设施建设是市场化的又一个条件。，我国一些城市污水处理设施运转不正常，除了资金、政策等方面的原因外，收集污水的管网不足、处理厂达不到设计规模也是原因之一。如果不提高运营效率，建再多的环保设施也难以扭转我国环境质量恶化的趋势。因此，应该将城市环保设施的建设纳入城市建设的总体规划，做到“同时”建设。更主要的是，环保设施的建设不能作为“形象工程”来做，而要、合理，切实可行。

在推进中小企业污染集中治理的政策实施上，必须做到公平、公正、公开，按照市场规律鼓励竞争，给治污企业设置的“门槛”，不应妨碍社会资金的流入；对排入公共环境的污染物，应按总量或浓度的统一标准收取费用，同时要权衡不同主体之间的利益关系，使企业的负担逐步趋于合理。

（三）建立服务和监督体系，提高推进环保设施建设和运营市场化的能力

进一步理顺政企关系。要解决当前污水处理厂政出多门、责任不清、管理混乱的局面，尽快实现统一管理。同时，环保局内设或代管的污染治理公司也应尽快脱钩，实现政企分离，让设施的运营交由具有法人资格的公司去管理；要加强各级政府的法人股管理，防止国有资产的流失。

篇5

一、市场调研对营销管理的重要性

市场调研具有三种功能：描述、诊断和预测。它的描述功能是指收集并陈述事实，例如，某个行业的历史销售趋势是什么?消费者对某产品及其广告的态度如何?调研的第二种功能是诊断功能，指解释信息或活动，例如，改变包装对销售会产生什么影响?最后一种功能是预测功能，例如，企业下一季度的销售量是多少?市场需求可能发生什么样的变化?

市场调研对营销管理有重要作用，大体上可以归纳为以下四个方面：

1．它有助于管理者了解市场状况，发现和利用市场机会

市场由供给和需求组成，它们之间彼此为对方提供市场。在商品日益丰富的情况下，作为供应一方的生产者面临既有产品竞争和资金、人才的竞争，也有技术水平和技术设备的竞争；作为需求一方的消费者，在一个日益庞大、种类繁多的商品群面前必然会有所选择。而在这种市场条件下，谁能赢得消费者的垂青，谁就是成功者：反之，则面临着被挤出市场的命运。因此，生存危机是企业必须时时注意的问题，然而机遇也同时存在，这就要看企业如何把握和抓住时机。而市场调研有助于管理者了解市场状况，发现和利用市场机会。

一位营销经理可能会考虑在推出一种新的速冻食品时提供优惠券，优惠券可能与电视广告一起被用来引导人们尝试这种新的食品。这样就产生了一个新的问题：谁会接受这种优惠券呢?营销经理提出的下一个问题是：优惠券大量使用者和少量使用者之间是否存在可识别的人口统计特征?市场调研表明，统计上惟一有显著差别的是家庭的女主人没有工作(见表1)。营销经理根据这一特征来购买新速冻食品优惠券的邮寄清单。

2．它有助于管理者制定正确的营销战略

在现代市场营销中，企业管理者如果对影响目标市场和营销组合的因素有充分的了解，那么管理将是主动的而不是被动的。主动的管理意味着通过调整营销组合来适应新的经济、社会和竞争环境，而被动的管理则是等到对企业有重大影响的变化出现时，才决定采取行动。市场调研在主动式管理中发挥重要的作用，具有主动性的管理者不仅要在不断变化的市场中寻求新的机会，而且会通过战略计划的制定尽力为企业提供长期的营销战略，基于现有的和将来的内部能力以及预计的外部环境的变化，战略计划可以用来指导企业资源的长期使用。一个好的战略计划是在出色的市场调研基础上得出的，它有利于企业实现长期利润和市场占有率目标：缺乏市场调研的差的战略计划则会威胁企业的生存。

3．它有助于企业开发新产品，开拓新市场

任何企业的产品都不会在市场上永远畅销，企业要想生存和发展就需要不断地开发新产品，例如，索尼公司每年向市场推出1000种新产品。市场调研在新产品开发中发挥着重要作用，通过市场调研可以了解和掌握消费者的消费趋向、新的要求、消费偏好的变化以及对产品的期望等，然后设计出满足这些要求的产品，使企业的销售出现新的。

4.它有助于企业在竞争中占据有利地位

在市场上，生产紧随消费的情况普遍存在，但生产也可以强制需求，即在消费者对产品有了足够的了解和认识以后，认可产品并进行购买，这种强制需求一旦成功，企业就可率先进入产品的销售领域，从而在市场上占有绝对优势。然而，强制需求的成功必须建立在满足消费者的某种需求的基础之上，而在成功的背后市场调研起着极其重要的作用。

市场调研是企业有效地利用和调动市场情报、信息的主要手段，是企业开展市场营销活动的基础，它在很大程度上决定着企业的前途和未来。

二、市场调研在现代企业营销中的应用

在营销实践中，进行任何市场调研都是为了更好地了解市场，搞清楚战略失败的原因或减少决策中的不确定性。为这些目的而进行的市场调研被称为应用性市场调研。例如，企业的产品在市场上的销量是增长还是下降?企业的广告更容易让受众记住吗?

企业所做的都是应用性调研。它在现代企业营销中的应用可以归纳为以下五个方面：

1．市场调研在产品生命周期各阶段的应用

(1)投入期——确认需求。产品(或服务)在投入市场之前，市场调研扮演着重要的角色。早期确定对产品是否有需求，或者是否有尚未被满足的需求至关重要。市场调研可用来检验其概念或想法。

当一种产品是一种真正的创造发明时，市场调研面临着严峻挑战，如果该产品在概念上是全新的，购买者就需要教育和适应，他们的想象力就需要激发。所以，在检验新产品的概念性时，很多事情不得不留给调研者解释。

(2)成长期——让产品起飞、上升。在成长期，市场调研有许多用途。例如，企业的市场营销计划，产品价格在一个最佳水平、正确的包装和策划广告宣传活动，以及细分市场以确定目标市场等活动中，市场调研都起着重要作用。

市场营销计划中有三个必须解答的问题：当前产品或公司处在什么地位?希望它走向哪里?即产品或公司的目标是什么?③怎样才能达到它的目标?

(3)成熟期——改进产品运营。当产品有了销量并迅速增长达到了极大值的时候，市场调研起到了强化的作用。它可用于一旦赢得了顾客以后保证他们继续满意和忠诚，它可确定品牌对人们意味着什么并建议怎样使之与市场更协调一致，以获得最大盈利。在这一阶段，成长期很有生命力的那些用途仍使我们期望市场调研对营销计划、定价、广告检验等做贡献。如检验新广告创意、跟踪广告效果、制定最佳定价，提供关于市场规模与趋势的事实和数字，用于计划目的和目标设定。

(4)衰退期——规划下一步行动。当产品的市场生命周期开始衰退时，产品销量开始减少，需求正在下降。这一阶段市场调研有为产品寻找新用途的任务。如寻求改进以恢复销量，寻找新的目标市场。特别是市场调研可用于探索产品的出口机会，也可以用来检验可取代衰退产品的新概念。

最好的产品出口市场调研都是高度集中的。有时调研世界市场是必要的，但往往是不值得的。真正成功的出口商在同一时间选择一两个国家。他们知道对许多国家调研可能导致杯水车薪的结果。

2．市场调研在安索夫模型中的应用

尹格尔·安索夫模型主张用二维坐标轴来分析公司现有产品怎样进入新市场，或者把新产品卖给现有顾客。除了这些机会以外，公司还可以在全新的市场上用新产品来满足顾客的需求(见图1)。

在每个安索夫矩阵方框中都能找到市场调研的用处。在现有市场／现有产品框中，市场调研最方便。在这一区域通过调研，可以发现人们在做什么和在想什么。在新产品／新市场框中最需要市场调研；但是在这一区域里调查最困难。要想知道未来人们要买什么，市场调研不能以高精度给出全部回答。但是无论如何，它能对向新市场投放新产品的管理决策提供帮助。

3．市场调研在购买行为AIDA模型中的应用

AIDA模型是一种比例反应模型(见图2)，

AIDA四个字母来自下列单词的缩写：A——知道(Awareness)：通过某种促销使人们知道此产品；I——兴趣(Interest)：通过促销活动激起顾客的兴趣：D——要求(Desir)：引起一种购买该产品的渴望，使得为其效用而做出决策；A——行动(Action)：全部之中最重要之点，一旦顾客被吸引并且想要该产品，就采取行动购买它。

市场调研人员常用部分或整个模型来揭示促销与沟通计划的有效性。询问顾客是否知道某产品或服务，如果沟通有效，目标人群中知者可能很多。但是，声称有兴趣购买该产品的、真心想买的或者实际购买的比例将是比较小的。

调研人员以后制定出一些“正常值”或图表，这些图表用来帮助分析从一次促销活动所达到的一定知名度来预测今后应采取的行动。

4．市场调研在市场营销组合(4PS)中的应用

篇6

云南是中国的不发达地区，如全省的GDP还不如广东的一个市。除烟草企业由于特殊的原因形成了规模外，其它产业的发展远落后于国内先进省份与国外。由此形成了云南企业的以下特点：

1． 规模小。云南重点扶持的医药产业年销不过20亿元，还不如哈尔滨一个药厂的规模大；云南的鲜切花总产值现在已经位列全国第一，可没有大型企业；云南是世界茶树的原产地之一，去年茶叶销售额仅7.8亿元；由于管理与体制的原因，云南的旅游总收入在2000年虽然达到200亿元，仍然以中小企业为主，大型的旅行社也分部门、分个人进行了承包，不能利用先进的信息技术，产生不了规模经济效益。

2． 无核心竞争能力。由于企业的管理者沿用的是陈旧的管理思想，企业的融资与再投入没有强化其核心能力，而是以短期利润为中心进行扩张，形成了滩子大、效益差的局面。如某上市公司既经营百货、房地产，还经营金融、投资，甚至去养猪，在以Val-mart、Price-mark为代表的先进零售业进入昆明后，其经营陷入困境。

3． 无长期发展战略。许多企业的目光只盯在昆明、云南的当地市场上，由于消费能力等的限制，决定了其发展的速度与规模的限制。而不像北京、上海等企业在发展之初的目标就是全国市场，甚至世界市场。

4． 以民族土特产品为主。主要是资源型企业。 二、 云南企业营销的难点

企业销售困难的形成是多方面的，但其主要表现在市场营销上。

在网络经济环境下现代企业之间的竞争焦点发生了居大的变化（如图）。由于产品的横向透明度与纵向透明度的提高，新产品普及的速度加快、消费者对产品认知价值下降，企业还用老一套管理方法很难取得利润，必须进行变革。

国外企业为增加利润采用的普遍方法是利用先进制造技术以降低制造成本，如CIMS、 MRP2、Virtual Enterprise、JIT等；利用电子商务以降低交易成本；利用一对一营销、顾客化定制等以提高消费者认要价值，从而增加或保持企业的盈利水平。

由于文化水平、管理者素质、企业物流成本及投资等原因，云南中小企业缺乏利用以上技术的能力，从而使企业在营销中表现难点很多：

1． 缺乏市场营销的技术。目前的营销已经渡过了观念转变的阶段，成为企业发展管理的技术工具，而云南的大部分企业还没有撑握，在市场机会面前束手无策。

2． 市场定位不准。在云南企业产品的定位上普遍采用类同定位，在中国即将入世、竞争已经国际化的今天，使得企业的竞争力下降。

3． 无网络能力。网络是产品进入消费者的最终环节，企业缺乏进入全国市场与国际市场的网络，使其产品销售困难。

4． 发展战略滞后。在企业战略制定中，没有进行市场细分与目标选择，以无差异化形式进入市场，与跨国公司及国内大型企业直接竞争。

5． 综合能力不足。云南产品的表现是：一流产品、二流技术、三流营销、四流包装。 三、 云南企业营销的策略

为适应云南企业特点，加强企业营销能力，可采取的方法的多方面的。主要有：

1． 引进先进的产品制造技术，降低产品的生产成本。可利用的方法主要有：：MRPII制造资源规划、JIT准时生产制、PDM数据库营销、LP精益生产、AM敏捷制造、CIMS计算机集成制造、ERP企业资源规划、BPR企业流程再造等。

2． 采用电子商务手段，降低产品交易成本，扩张市场范围。电子数据交换（Electronic Data Interchange，简称EDI）作为一种新的商务手段正在被他们所广泛使用，以取代那些传统的商务交易方式。通过基于Internet的EDI可以低成本的将这些在互联网上交易的商家紧紧的联系在一起，而且通过它的有效运作可以有效的降低交易成本。

3． 利用先进管理思想，整合企业核心能力。集中优势资源，删减与外包非核心能力，使企业的增量投入真正进入核心业务，与其它优势企业合作，才能使本企业做大做强。

4． 选择目标市场，进行企业定位。在市场细分的基础上进行目标市场选择，实行差异化营销。

5． 利用供应链管理，降低链内各环节成本、加强企业合作。二十一世纪的竞争将由企业之间的竞争提升为“供应链”之间的竞争。 “供应链”的优化将改变了上下游企业之间的成本结构与合作战略，进一步密切上下游企业之间的战略联盟。“供应链”对于中小企业的市场开拓有重要作用。可利用的主要子技术有：3PL第三方物流、BPI物流秩代、TOC约束管理理论、企业联盟等。

实力强的企业，在充分利用云南省内外各种资源的前提下，以我为主，可以自己构建一个供应链体系，进而带云南产品的市场扩展。

对于大部分中小企业来讲，企业没有能力自己构建供应链体系，可以纳入省外或国外先进的供应链体系，如已经在云南开业的沃尔玛销售供应链等。

构建销售网络。销售网络是企业的命脉，没有网络的企业，再好的产品也不可能畅销。在网络经济来临之际，云南的中小企业应该充分利用Internet带来的机遇，发展电子商务，特别是电子商务中的B2B业务，以低成本构建产品的销售网络。

6． 建立市场快速反映机制，满足消费者需求。产品的寿命周期越来越短，产品与销区必须信息对接。核心企业必须建立市场预测系统，准确预报销区情况，并快速的满足其需求。快速反映机制的建立，可以利用目前在美国已经成熟的QR和ECR技术。JIT是在机械行业形成的准时生产制，利用JIT技术可以减少库存、避免浪费、提高效率与效益。高新技术行业的库存减少会极大的提高其效益，所以，引入JIT技术是本行业发展的关键。

篇7

中图分类号：F71 文献标识码：A

收录日期：2013年6月9日

一、引言

加多宝凉茶用七年时间实现销售收入从1亿元到8亿元的增长，成为中国最畅销的饮料，并且开创出了前所未有的凉茶市场；万宝路从“温和五月天”到“自由、野性的西部牛仔”，使得万宝路在短短的一年间销量提高了3倍；哈根达斯的“尽情尽美、尽善尽享”造就了哈根达斯一直处于冰淇淋金字塔的顶尖地位；还有东阿阿胶、方太高端厨电、乌江涪陵榨菜、星巴克、路虎极光……从这些企业成功的背后，我们可以看到其后都有的共性——那就是正确的市场定位。

二、市场定位

（一）市场定位的概念。市场定位即是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻印象，以便吸引更多的顾客。

市场定位可以是以产品定位来确定，此时定位侧重于产品质量、成本、特征、性能、用性、款式等产品属性；市场定位也可以是企业自身对自己的定位，此时企业通过一系列措施来塑造自身的品牌形象；市场定位还可以通过竞争者的市场位置来实现，百事可乐将自己置于可口可乐同等的市场定位，通过不断挑战可口可乐完成了自己的定位；最后，市场定位通过确定企业的目标顾客群完成的消费者定位，如西南航空公司将目标客户群定位于自费外出旅游者和小公司的商务旅行者。

（二）市场定位的方法及步骤

1、市场定位的方法。市场定位的方法有初次定位、重新定位、对峙定位和避强定位。

2、市场定位的步骤。市场定位的关键是企业要设法在自己的产品中找出比竞争者更具有竞争优势的特性，确认本企业的竞争优势，然后准确选择相对竞争优势，最后明显显示自己独特的竞争优势。

三、市场定位的应用

（一）市场定位在营销中的应用。在现有全球化的大背景之下，我们可以看到更多的品牌与竞争。这些品牌走进人们生活的方方面面，从某种程度上来说这些品牌是国家的代表，是这个国家享有盛名的东西。比如，美国的电脑、可乐和汽车，日本的汽车和电子产品，德国的工业设计和啤酒，瑞士的银行和手表，法国的红酒和香水，意大利的设计和服装，中国的中国制造……消费者只要一想到这个国家，脑子里就会反映出相关的产品；或者是一看到这些产品，就会想起这个国家。换个说法，这些在消费者心中已经是个传统，是聚焦点。就像可口可乐打着正宗可乐的牌子；星巴克是咖啡最正宗的代名词；还有作为国酒的茅台等等，我们可以称之为聚焦战略。因为不管是作为一个国家，还是一个企业；不管是因为有意，还是因为传统，在这里我们都可以发现，国家对自己的特色有自己的、明显的、突出的定位，以传统为基础的（其传统就是其优势），有一致性的发展方向；这样不出例外的，企业在定位时也有自己的聚焦点，差异化也就是在这里体现出来的。王老吉致力于中国凉茶第一品牌；哈尔滨啤酒的“岁月流转，情怀依旧”勾起人们无限的岁月怀念；还有浪莎袜业的“动人、吸引、高雅、时尚”等等。凡是那些没有特点的国家，常常在众人的想象之外；凡是那些没有特点的企业，也常常在众人的想象之外。

我们再看看这些“传统”可以为我们做什么。传统就是历史久远，传统就是值得信赖，传统就是品质，传统就是经典，传统就是潮流……打上传统标签的优势更迷人。逛百货商场时常常可以看到各种“法式”、“意式”牌名的衣服；咖啡店会取个洋名字；蛋糕店会取个洋名字。有个服装产品叫Italy，其实是西班牙的，但非常成功，因为名字听起来像是意大利的。还有个高科技公司，在人们心目中，高科技不是该国家的竞争优势，于是就取了个美国名字，树立出行业领导者的形象，后来还将公司总部搬到美国去，也是做得风生水起。说到这里，应该看得出这里我想说的是借势！如果企业先天不足，后天有余的话，这倒不失为一条捷径。当然，企业在借势前首先必须考虑自身的状况，对自己要有个得当的评估，然后制定出企业将来愿景，给自己一个合适的定位。这样才不会盲目的去借势。同时，借势是适用于行业金字塔顶端以下的企业。当然，这些都建立在企业正确定位的基础上，才能根据这个定位去借相应的势，建立出差异化。

（二）市场定位中的重新定位。前面讲了企业的市场定位的过程，分析自身传统及目标市场状况；准确选择出自己的传统；然后对目标市场进行定位。下面我们来看看重新定位。重新定位是指企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象有一个重新认识的过程。重新定位往往是和竞争者及消费者有关，也意味着很多地方需要改变，重新建立差异化。其实，重新定位的企业都是折翼的天使，具体再变成天使还是魔鬼就要看重新定位得如何了。无疑，这方面万宝路和王老吉就是很好的例子。

万宝路最先定位于美国迷惘一代的女性烟民市场，其口号是“像五月的天气一样温和”。由于高估了目标消费群的消费实力，莫里斯的热烈期待却换来了尴尬的冷场。在安稳度过“大萧条岁月”和第二次世界大战后，万宝路仍未见起色，不甘的莫里斯公司开始考虑重塑形象。经过多番考虑，这次万宝路决定重新定位男性市场，在其后期的宣传和广告中一再强调万宝路香烟的男子汉气概，以浑身散发粗犷、豪迈、英雄气概的美国西部牛仔为品牌形象，吸引所有喜爱、欣赏和追求这种气概的消费者，树立出铁骨铮铮的男子汉形象；同时，变淡烟为重口味香烟，增加香味含量，包装也采用了当时首创的平开盒盖技术，并以象征力量的红色作为外盒的主要色彩。重新定位带来的形象改变使万宝路在一年间其销量就提高了3倍；到现在，世界上每抽掉4只烟，其中有1只就是万宝路的。再看王老吉，王老吉的初定位是不明确的，人们分不清楚它是饮料还是凉茶，认知混乱。但其后定位于降火、健康的茶饮，普遍为公众所接受。从这里我们可以看出重新定位的重要性及一定的必要性。

对于重新定位，首先，我们要做的仍是分析行业内环境，这就是营销里的“磨刀不误砍柴工”。你要知道行业的现状如何，竞争者的状况又是怎样，寻找出自己的诉求和卖点。而且，传递出符合行业大环境的信息，制定战略时应时刻考虑到竞争者的情况。接着，一旦进入竞争状态，就要找到竞争对手的弱点，找到一个你与竞争者区别开来的区间。这样，差异化就体现出来了。然后，向客户证明出这种差异化，让顾客看到这种差异化。最后，传播这种差异化，通过宣传传播活动明确、清晰地表达出这种差异化。

（三）市场定位注意事项。当然，企业在进行市场定位时应避免由于宣传推广的差异较多，造成目标受众感知模糊，从而失去其清晰的定位形象。在传播差异化的同时，我们也要关注专业化。大型的跨国公司往往希望尽可能地进入多的业务领域中，但这并不是一件简单的事。一般来说，专注于一方面的公司往往能给人留下深刻的印象，人们往往把这类公司视为专家，拥有更多的知识与经验，而且信赖度往往也较高。面对同大公司的竞争，专业化是非常重要的手段。在专业化过程中，高度的聚合单一信息，在不断地聚合过程中，就有机会成为这个品类的代名词。时机一旦成熟，人们甚至会拿这个品牌来取代整个行业。比如Google，一说到谷歌，大家就会联想到整个搜索引擎行业；比如麦当劳、肯德基，一说到它们，人们就会联想到整个快餐行业；再比如淘宝商城，一说到淘宝商城，我们（我国）就会联想到整个电子商务行业。但是说到通用，人们就会失去关注点。通用旗下的众多品牌虽然能最大可能地满足不同客户的需求，但正是因为这种多样性导致其失去了代表性，失去关注点。总之，企业在进行市场定位时应该避开定位不明显，定位过于狭隘，定位混淆的误区。

四、结语

总之，在激烈竞争的市场经济环境中正确的定位非常关键。同时，受定位牵引的聚焦点和关注点也非常关键！成功的定位能够充分体现企业、产品或品牌的独特个性、差异化优势，创造出品牌的核心价值。消费者与其建立长期的、稳固的忠诚关系，同时也为企业的产品开发和营销计划指引方向，使企业实现了资源的集合效应。成为世界工厂的中国虽然取得了一定的成绩，但仍以劳动密集型产品为主，国际竞争力明显不足。就目前来说，我国企业必须提高品牌附加值，跳出低价竞争模式，进而有效地应对劳动力成本、环保问题、收入不平等以及创新等一系列问题。

篇8

中图分类号：F27文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）01-0203-02

昨天我们还在惊呼“80后”的孩子才初露峥嵘，今天他们就开始抚育嗷嗷待哺的下一代了，伴随着网络成长起来的新一代，经济收入不再是影响孕婴用品市场消费的主要因素，孕婴企业能否投“80后”父母所好开始成为决定因素，新一轮的孕婴企业营销策略调整的大戏正悄然登场。

一、“80后”消费行为分析

这些大多数为独生子女的“80后”与“60后”、“70后”在生活习惯、消费观念上有着很大的差异，他们对于新事物的接受与吸收能力是极强的，他们在工作生活的各个领域不断崛起，逐渐成为中流砥柱，他们低调而不张扬，对形式主义的工作作风非常厌烦；认为效率是第一位的，对于冠冕堂皇则能少则少；他们愿意消费名牌，认为人应当对自己好一点；他们认为，认真工作是对的，但享受生活也是不可缺少的。

在一项针对大中城市“80后”群体的调查中发现，他们在购买孕婴产品时最看中的因素是“产品质量”，其次是“品牌或口碑”，“购买便利”则挤掉“价格因素”而成功的站在第三的位置。“价格因素”在类似的调查中往往都是前三名，此次调查跌出前三也并非异常，这与“80后”的成长习惯有着重要的关系。大多数都是独生子女的“80后”，自己本身就是当年的“小皇帝”，并没有亲身体验过物质匮乏的生活，因此对价格并不敏感，更多的是在关注产品的质量和名气。

图1影响购买最重要的因素

从购买渠道而言，前三位则依次被“大商场”、“社区妇婴店” 、“网络”所占据。大中城市“80后”所接受的教育和文化程度普遍提高，其收入水平较高，购买能力较强，消费观念较新，已经习惯了网络的生活方式，大多数人都有网购的经历，这使得“网络”成为异军突起的一个新购物渠道。部分“80后”表示，在怀孕后以及宝宝比较小的阶段，网络购物便利的特点就充分的体现了出来。

图2孕婴产品的购买渠道

由于生长的环境较为宽松，经济压力相对较小，“80后”的购买习惯相对“60后”、“70后”的“计划性”而言，则更偏向于“临时性”。很多“80后”父母都有过“看着喜欢就买了”的经历。特别是服装类，表示只要喜欢，看中了就会买，而不会过多的去考虑是否是必需品，对于时尚的关注和特性的要求也成为“80后”区别于前辈的重要特质。在购买方式上，计划性购买偏重于一站式，临时性购买则没有此要求。

通过调查，“80后”的商品信息获取渠道主要是“电视”、“杂志”、“网络”和“报纸”，而消费的孕婴产品中以“奶粉”、“日用品”、“辅食”、“服装”、“玩具”和“童车童床”为主。仅仅奶粉一项就可以看出孕婴市场的容量，从计划怀孕喝孕妇奶粉到宝宝三岁的配方奶粉，奶粉的消费时间跨度往往长达三四年，以平均180元一罐，每月3罐计算，光是奶粉一项，消费额就可高达2万元。然而孕婴市场作为商家眼中的大蛋糕，却让商家在争夺“80后”的战役中感到力不从心。

二、现行孕婴行业弊端

1.现行孕婴产品质量令人担忧。颇具代表性的2008年的三聚氰胺事件，突显了中国孕婴产品的严重质量问题，从三鹿到伊利、蒙牛，国内22家婴幼儿奶粉企业检出三聚氰胺，引发婴幼儿奶粉乃至整个食品行业的安全风暴。虽然这两年来，中国孕婴产品的质量有所提高，但整体形势仍不容乐观。据广东省工商局通报的2010年第一季度流通领域销售的部分服装质量监测情况，曝光了一批不合格产品，个别产品检出可分解致癌的芳香胺染料。2010年6月，广州市消委会联合广州市工商局对儿童食品、童装、童鞋、玩具、文具等进行抽检，抽查385批次用品质量达标率为81.82%。最低为童鞋合格率为63.6%，其次为童装仅为66.7%，其中某品牌夹里T恤被查出甲醛超标200％以上。一些标识为全棉的童装实际含棉量极低。如标注为“棉100％”，实测结果含棉仅为28.2％，标注为“棉95％，氨纶5％”，实测结果为“聚酯纤维100％”。由于孕婴产品是个诱人的大蛋糕，门槛相对较低，竞争的激烈程度可想而知，在一些大中城市的批发市场已经把厂家的利润压到很低。部分企业为了低价的同时保证利润，不得不以牺牲质量为代价。

2.渠道策略思路老化。大部分孕婴企业营销策略近年来并没有大的改变，销售渠道依然走的是厂家―总经销商―批发商―零售商，厂家―大商场专柜的老路子，并未主动随着新一代年轻父母消费习惯的改变而调整渠道策略，处于被动等待顾客找上门的状态。

网络是近年来兴起的销售渠道，据调查，最高参与度的年龄段集中在18～35岁，销售量排行靠前的是：服装、化妆品、电子类产品。大多数消费者表示放弃网上购买孕婴产品的原因是出于商家信誉的考虑。而大多数孕婴产品的网络销售都发生在综合性的购物网站，真正以孕婴亲子为主的网站屈指可数，各大孕婴品牌的官方网站提供服务的大多停留在“企业信息”、“产品信息”、“行业新闻”的阶段，热衷网络购物的“80后”在此官网上查询到想要购买的信息后还得步出家门到实体店购买，或者转投其他网站消费。

三、转变渠道策略，抢占“80后”父母市场

通过对孕婴市场的研究分析，我们认为，孕婴企业必须转变其策略，才能在“80后”父母市场的争夺中立于有利之地。

1.保证产品质量，丰富产品内涵，形成品牌效应。孕、婴也是人生中健康最脆弱的两个年龄阶段，为了不让孩子输在起跑线上，“80后”父母对孕婴用品的质量安全要求近乎苛刻，因此要求给婴童使用的产品质量一定要安全第一。“80后”是在买方市场中成长起来的一代，他们对于产品的有着自己的选择方式，质量好、品牌知名度高、口碑好、有特色、有个性成了经常被“80后”提到的词。“80后”曾经被打上“叛逆”、“有个性”、“自私”的标签，从这些形容词都可以看出“80后”在挑选商品上会有怎样的态度。

孕婴企业在产品设计上除了保证质量、完善功能上，应该不断推陈出新，满足个性化“80后”的需求。“所有的轿车都是黑色的”已经早就被时代所抛弃，贝亲公司每年新产品开发上都不遗余力，Y型开孔的“奶嘴”给边玩边喝的婴儿，十字型开孔则给喝果汁和清汤的宝宝，“兔唇”婴儿则有特殊的专用奶瓶供应。

2.专柜进商场，连锁卖场进社区，网络渠道无边界。随着城市的外扩，社会竞争的日益激烈，交通状况的限制，愿意就近在社区消费的指数逐年攀高。“80后”则是社区购物的生力军。孕婴品牌进社区已成为就近争夺客源的肉搏战，谁先占领社区高地谁就能率先打开突破口。在国外，社区早已成为各孕婴企业争夺的重点。BabyOne作为欧洲婴童行业中最具规模性的零售企业之一已经登陆中国社区，在拥有80个直营门店于德国、奥地利两大主要市场的同时，通过战略扩张，BabyOne保持以每年新开5家门店的速度高速增长，并以高质量的产品及服务获得了卓越的国际口碑，直至2007年底，当年的年度销售额更是达到了2.5 亿欧元，成为了近年来的最高纪录额度。

篇9

随着我国社会地位的不断上升和经济的飞速发展，以前的市场营销方法已经不适应现在企业的管理模式，市场营销在企业中的地位越来越重要。所以企业管理人员更应该注重市场营销对企业的意义，正确分析项目管理在市场营销实践上的应用，制定一套完整的管理系统，从而提高市场营销运作的效率。企业想要得到好的发展，就必须把项目管理和市场营销相结合，灌输优秀的管理理论，为企业谋得利益，促进经济快速发展。

一、项目管理在市场营销中的重大意义

教科书里的项目管理解释是在运作方式和管理思维模式上最大限度地利用了内外资源，去完成项目目标。而一些学者认为项目管理，就是通过合理的组织，利用一切可以利用的资源，按照计划的成本和计划的进度，完成一个计划的目标。在项目实施过程中，目标很可能会发生变更，那么成本和进度都需要做相应的调整。因此，项目管理对企业市场销活动起到控制指导作用，使企业管理更上一层楼。随着社会经济的不断发展，旧的市场营销模式已经跟不上企业的发展速度，消费者的观念和认知环境都是随时间的变化而变化，人口数量增多、城市化加深、市场经济的不断发展，要想使企业在激烈的市场竞争中处于不败之地，就必须加强企业自身的管理模式，引入大量管理的理论，与消费者建立好关系，满足消费者需求，让理论与市场实际相结合，听取人民大众的建议，采取相应的措施，改变企业自身存在的种种问题，提高企业在市场的竞争力，增加企业的利润。消费者的喜好根据时代的变化而变化，所以企业要紧跟潮流前线，使企业可持续发展。项目管理在营销活动中对市场营销起推动作用，项目管理与市场营销相结合，推动市场经济。

二、项目管理在市场营销实践运用上的问题

传统的项目管理只会考虑产品是否合格，只以产品为中心的营销方式，它不会考虑市场风向，也不会考虑消费者的心理与需求。但是时代的发展与市场竞争日益激烈，使企业不得不考虑怎样提高经营水平，提高销售能力。而现代企业把消费者放在了第一位，为满足消费者的需求，企业的工作人员考虑很多因素，如改变企业的自身缺陷，为企业与消费者和市场建立起桥梁，倾听消费者与市场的建议等，给企业带来良好的发展机会。

三、项目管理市场营销实践运用上的作用

(一)项目管理提高企业文化

在第三次工业革命后和经济全球化的不断发展中，文化已经成为世界中的主流。企业文化的好坏已经成为企业之间竞争的因素，在这种形势下企业要注重建立企业文化，同时发展和扩大企业文化。坚持以人为本的企业项目管理是企业永葆活力的一个重要原因。项目管理可以提升企业文化，企业文化可以约束企业员工的行为规范和行为准则，提高企业员工的自身素质。优秀的企业文化是企业通往成功路上的阶梯，前行发展的推动力，因此，越来越多的员工和管理人员及企业为其发展而努力。在日益激烈的市场竞争中，必须建立以企业文化为基础的优秀项目管理，在人与企业相结合的市场营销模式中推动企业经济效益的增长。

(二)项目管理提高专业人员素质

市场营销人才资源缺乏已经成为企业发展缓慢的一个重要因素。要想让企业发展的越来越好，除了管理人员的素质能力，另一个因素就是人才。项目管理使企业在对市场营销专业员工培养时，充分利用内外资源，提高员工专业素质。专业素质较高的市场营销人才对企业的发展贡献回报率较大。

(三)项目管理指引或激励人才

企业应适当的对人才进行鼓励或者是刺激。一个人在同一个地方工作久了，精神就不紧绷了，精神放松后整个人的状态就会松懈，员工也不会努力工作了。员工工作不那么认真，与企业的发展需要人才积极工作相矛盾。良好的项目管理手段可以激励员工，提高员工工作积极性。

四、优秀项目管理在企业市场营销中的运用

市场经济的发展，造就新一轮的消费，所以企业就要增强市场竞争力，加大企业的经济效益。而以前的企业项目管理模式已经不适合现今企业和市场经济的发展。每个企业都应该根据自身企业条件制定项目管理模式。应该考虑采取外国公司的管理方法，与自己的公司制度中外结合，制定出提高企业经济效益、增加企业市场竞争力、加大企业经济快速发展的新模式。

(一)项目管理准备工作

优秀的项目管理可以促进企业的可持续发展。制定一个优秀的项目管理方法是企业现今最应该关心的地方。项目管理人员要拥有敏锐的视力与超强的感知能力，分析市场经济发展动向，同时提出相应的对应措施。首先，管理人员与员工的素质非常重要，在面对市场提出的各种问题，管理人员与员工应从容不迫，冷静分析事因，然后快速寻找解决问题的方法。员工在面对任何工作都要认真努力，不做虚假工作。在开展小组合作时每一个员工都应团结一致，分工明细，进行全面剖析问题，争取把事情做到最好。其次，企业应自身做好相应的事项，不生产假冒伪劣的产品，对企业商品进行市场调查，寻找与其他产品之间的差别，改掉不利因素和不合理价格，这样才会被消费者接受，促进企业经济的发展。

(二)实施项目管理

工作人员在制定完项目管理后，应该检查项目管理的可行性，然后用项目管理方式进行市场营销。在市场营销的工作中，可能会遇到很多问题也会有一些风险，所以工作人员要根据企业情况制定合理的项目管理方法，把市场带给企业的风险降到最低，减少企业的损失。要细致的检查每一项工程，完善后面的管理方案，保证企业顺利地进行市场营销。

(三)解决计划中的风险

任何项目都会有风险，在市场营销进行中会有很多未知风险，随着环境的不同风险也会不同，有些风险可能导致企业经济下滑，甚至会导致企业倒闭。所以我们要预防风险，之前一定要预测风险，做好市场调研，制定一些面对风险时的应急措施，减少风险给企业带来的麻烦。首先，要创建一个风险的应对表，而且让每一位工作人员都跟紧项目管理的实施，以确保在最短的时间最快的解决或降低风险。其次，应调整产品在市场销售中的价格还要分析市场中的潜在问题，对各地的风土人情做调查，调整结构，预防风险。最后，在面对不同环境带来的风险，应该在原有管理的方案的基础上，加以更新和调整，减少风险给企业带来的损失。

(四)用项目管理手段对市场营销结果评估

市场营销活动的结束不是整个营销活动的结束，而是对企业在这一期间进行活动的结束。要对结果进行评价和总结。所以有两个部分的市场营销的结果，第一个是在营销实际中的结果，就是在活动中取得了什么成绩，消费者对公司产品的印象如何，是否有广阔的客源市场，公司在市场的前景如何，公司的产品是否符合消费者的需求和是否受消费者的喜爱等;第二个是在市场营销活动中，存在着的问题，分析有什么不足，哪些地方需要完善，记住哪些失败的教训和采取哪些补救的措施，然后总结归纳出经验，防止在以后工作中出现紧急的问题，不知道如何应对而忙手忙脚，耽误活动的进度。市场营销的目的就是实现在项目中的目标，运用专业的理论、丰富的知识和正确的方式把一个个小项目进行分析、完成再合成一个大项目，然后利用项目管理的手段，系统的对营销结果进行审核、评估，对它进行有效的管理和控制，顺利地完成任务，取得良好的成绩，再开展后续的活动。在国外，项目管理在企业市场营销中普遍应用，在经济全球化中以项目为主要发展模式。实施项目管理已经成为世界经济中的一个普遍行为，有很多企业拥有具有管理才能的管理人员，遍布于全世界，这种优秀的资源在发展中国家具有重要作用。项目管理在市场营销中的角色扮演十分重要。发展中国家在管理模式上，虽然不能与发达国家相比，但许多行业和领域都已开展和实施项目管理模式。我国企业的项目管理比国外很多公司的项目管理起步要晚，所以企业运用项目管理对企业市场营销实践是非常重要的，拥有非一般的意义。

参考文献

〔1〕杨素花．浅析项目管理在市场营销实践中的应用〔J〕．中国商贸，2013:17－18．

〔2〕孙君君．论项目管理在市场营销实践中的应用〔J〕．中国外资，2014:101－103．

〔3〕李挺．论项目管理在市场营销实践中的应用〔J〕．中国管理信息化，2016:93－94．

篇10

特许经营(franchise)是目前国际上最有效的、发展最快的经营模式。所谓特许经营,是以品牌经营管理体系为核心,以契约规定严格运行的营销方式。国际特许经营是特许制在企业跨国经营中的应用,是一个国家的特许人将自己所拥有的商标、服务标记、商业或广告符号允许境外的受许人在某一特定的范围内使用其公司的名称、商标或者其他经营模式等无形资产。受许人必须为保持特许人的经营特色,严格按照特许人所制定的方法和模式来经营,并定期支付权利金以及其他事先约定好的报酬。对于正在努力拓展国际市场的中国企业,运用国际特许经营是冲出本土,迈向国际的可行拓展策略。

1　中国企业进行国际特许经营的必然趋势

1·1　国际特许经营理论日趋成熟,中国企业日益重视发展国际特许经营

国际上特许经营的广泛流传及国际特许经营理论的日趋成熟为我国企业采用特许制实施跨国经营战略提供了可借鉴的、丰富的资料和依据。中国企业认识到特许经营是开拓国际市场的利刃。

特许经营具有极强的渗透性,由于特许经营所授予的是围绕着一定产品(包括服务产品在内)形成的一系列营业手段和经营技术的使用权力,在拓展国际市场时可以有效地取得当地加盟者的合作,在国与国之间能较妥善地处理和超越政治、经济、社会文化等方面的差别,因此为企业跨国经营带来了便利。Www.133229.cOm

1·2　国内部分知名企业具备向海外拓展特许经营权的实力

经过多年发展和实践,我国已经涌现了一批具有完整和高效的运营系统的连锁企业,已经拥有一定的规模和知名品牌,客观上具备通过输出“经营模式”发展国际特许经营的水平和实力。我国已具实力的大中型名优企业在国内经营状况发展良好的同时,不失时机地向海外拓展,通过国际特许经营逐步跨出国门,实现以低风险低成本和高速度的国际扩张,发展我国民族品牌。例如北京全聚德烤鸭集团作为中国饮食业著名的老字号企业,自1993年成立以来,已在35个国家和地区注册了“全聚德”商标,并建立了多家海外企业,成为以销售“特许经营权”实施国际化特许经营管理的餐饮服务集团企业。

1·3　国际特许经营是企业品牌推广,提高品牌国际市场知名度的捷径

我国部分企业,特别是餐饮和服务业拥有潜在价值巨大的无形资产资源,如著名商标、店名、独有的生产加工技术和配方、专利产品、经营管理方法、企业形象与商誉、人才优势、营销网络与采购渠道等,在市场竞争中占据有利地位,但迄今为止尚未加以充分开发利用。国外加盟者在取得特许权后,在当地市场所进行的一切商业活动都是以盟主的品牌完成经营,因此,在经营区域内拓展了品牌范围、树立了品牌形象。同时,由于特许经营自身的发展速度,从而促进民族品牌迅速建立。

1·4　国际特许经营有利于提高中国企业的管理水平

企业为了向国际市场拓展,为了能够对特许经营进行有生命的克隆,对管理的科学性和可移植性都要进行较为深入的研究。在拓展的过程中,努力学习国外的先进的管理技术和经营理念,将特许经营的成功经验和运作范例借鉴并运用到自己的企业中以保证科学的管理。因此,打理发展特许经营,可以推动连锁企业管理上档次,规模上台阶,经营出效益,从而步入良性发展的轨道。特许经营企业向国际市场拓展的过程实际上也就是一个提高管理水平的过程。

2　中国企业特许经营拓展国际市场的现状和差距

2·1　特许经营市场体系发展尚待完善

中国特许经营体系通过多年的发展,特许经营的行业虽然已经覆盖了几乎所有常规特许经营行业,但是中国特许经营在质量上要达到欧美、新加坡和日本等国家的水平还有相当多的工作需要做。

总体来看,中国特许经营企业在经营理念、品牌建设、管理体系建设、管理团队的成熟度、连锁经营标准规范的实施控制水平等方面都有不少差距,特许经营企业之间的水平也有较大差异。

2·2　缺乏成熟的可供转让的知名品牌和经营技术

成熟的、国际知名的商业品牌及经营技术是特许经营企业向国际市场拓展的基础。从国外经验看,一些企业都是在创出品牌知名度,具有成熟的品牌形象后才开始涉足特许经营,如果没有知名度较高的企业和产品作支撑,没有消费者对品牌的认同,特许经营权就毫无使用价值,也很难吸引到加盟者。而在我国,名牌企业和名牌产品少,知名度低,而且品牌缺乏文化含量和现代化的运作系统,从而阻碍了国际特许经营的开展。

2·3　对东道国或地区的了解不充分

东道国或地区的人口构成、消费爱好和宗教习俗、文化背景等不易了解;对东道国的法律体系把握不准,表面上似乎对贸易法规已经熟悉,而在实际运作中仍然碰到诸如进口配额、外汇管制和税收等方面的各种意想不到的难题。

2·4　特许经营国际化拓展的人才严重不足

由于我国的特许经营起步较晚,再加上不同国家观念和文化差异等方面的原因,迄今为止,在属于我国的特许经营企业内,真正接受过系统培训的了解各国市场的特许经营人才数量很少。熟悉国际资本运作经验,精通资产评估、国际商务及相关法律的专业人才更是凤毛麟角。

3　中国企业实施特许经营国际化的战略要素

篇11

1.1 物流企业的产品

物流企业的产品主要是物流服务，包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工和信息处理等。本文从产品的整体概念，即核心产品、形式产品和附加产品三个层次展开说明。由于物流服务产品众多，作者主要从占比最大的运输服务产品为例重点分析。运输服务的核心产品是满足客户对货物时空转移的需要。在营销此类服务时，重点强调安全、快速和准确送达，以满足消费者的基本需求。但现状却是物流企业经常延迟交货，货损、货失现象频繁。运输服务的形式产品是企业的品牌、包装、设备和人员等，现实中很少有物流企业通过电视和网络广告传播企业品牌，因此物流企业要加强品牌的推广，积极发展企业品牌以提高企业的知名度和美誉度。作为形式产品重要组成部分的运输设备、办公场所等硬件设施建设，因为缺少资金，而且融资困难，给国内物流企业发展造成一定的困难。运输服务的附加产品包括售前、售中和售后服务，譬如物流企业上门取件，送货上门，代收货款，提供网络和电话预约服务，以及目前比较前沿的物流金融服务等，都是物流企业需要加强和改进的地方。

1.2 物流企业的价格

目前我国物流企业的物流服务价格较高，而利润较低，主要原因是物流企业的成本较高。《中国采购发展报告（2014）》显示我国社会物流总费用占GDP比重的18.0%，明显高于发达国家，也高于经济发展处于同水平的金砖国家。在发达国家，现代物流体系发展较好，其一体化物流可以使货物送达一次到位，但在我国，货物往往要分几个批次才能运送完毕，且中间环节多、收费项目多、周转期长，即便吨公里运费低，总成本依然高于发达国家。我国大多数物流企业采取的是成本加成定价法，即从自身的成本出发，再加上一定的利润，作为物流服务的最终价格，所以物流服务市场价格一直居高不下。

1.3 物流企业的渠道

我国物流企业采取的营销渠道多种多样，譬如部分企业通过加盟的模式建立广泛的分销渠道和网点；一些中小物流企业仍采用电话直销的模式；部分物流企业采用与电商合作模式，通过企业的网站下订单，在电商平台上展示自己的物流服务产品和价格，让消费者自由的选择，目前电商平台成了物流企业另外一个销售渠道。

另外，我国大部分物流企业的渠道覆盖面不够广泛，在很多三四线的城市、区、县和许多偏远的地区都没有设立物流节点，导致许多地区客户的货物无法揽货和送达。

1.4 物流企业的促销

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及其产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系等。广告是大多数企业都会使用的一种常规促销方式，但是在我国很少看到物流企业的广告，而在国外，譬如UPS和FEDEX等物流企业通过广告宣传，提升企业的知名度与美誉度。人员推销是目前大部分物流企业常见的促销方式，特别是有些物流企业的客户比较特殊，譬如医药物流公司的客户主要是医药公司、医院、药厂和药店，对待这些特殊的客户在我国惯常的做法就是直接进行人员推销。在营业推广方面，一般采用打折、回扣、赠品、优惠券和有奖销售等方法，目前物流企业的打折促销上，主要是货主发货量大的时候，给予货主一定的优惠折扣，在其它方面的实践还比较少。部分物流企业与电商平台合作，在电商平台上展示企业和产品，物流企业不仅通过电商平台展示企业的物流服务产品，还可以进行物流活动的实时查询，如货物的在途状态等。公共关系促销对于物流企业来说也相当重要，但我国物流企业很少参与社会公益事业活动，而其它一些发达国家和地区，当发生自然灾害时，很多物流企业利用自己的车辆帮助运输救灾。

2 物流企业市场营销组合策略合理运用分析

2.1 物流企业如何提升产品的竞争力

（1）必须要提高物流企业的物流服务水平。首先，物流企业服务人员对待客户的态度要好；其次，物流企业要加强服务人员专业技能培训，提高其专业素养；再次，物流企业的物流服务装备要齐全和现代化，如物流信息系统、新能源车辆的应用等；最后，加快送货的速度，保证货物的安全。

（2）实施差异化的策略。一方面，物流企业可以开发新的物流服务项目，如顺丰的冷链物流，物流金融服务，医药物流服务和危险品物流服务等。另一方面，物流企业要向供应链服务提供商方向发展，这是未来的发展趋势，使自己的业务更加多元化，譬如为客户提供采购和分销服务，帮助客户去开发市场。

（3）实施品牌战略。当物流企业把自己的品牌发展成为国内知名品牌乃至于世界知名品牌之后，物流企业服务产品的竞争实力会有很大的提高。

2.2 物流企业如何提升价格竞争力

物流企业是为客户提供服务的企业，如何帮助客户降低物流成本，提高物流效率是物流企业服务的出发点。物流企业在定价时，可以采取逆向定价法，首先要了解客户的物流成本目标和物流服务目标，然后倒推出企业要实现客户的物流服务目标需要多大的投入，把企业的投入与客户的成本目标进行对比，评估企业的利润水平。在了解客户的成本目标之后，通过专业化的物流服务，帮助客户降低物流成本，保质保量地完成客户服务目标前提下，以物流服务水平的高低来确定物流服务的定价策略，不仅要让客户达到满意，还要让企业自己取得较好的经济效益。可以从以下方面来进行改善。

（1）不断优化物流企业运营成本，通过降低成本提升价格竞争力。

（2）努力提升物流服务水平，提升客户产品的市场竞争力。相同价格的条件下，可以推出企业自身的特色服务来吸引客户，帮助客户创造更高的价值，使企业物流服务的价格得到提高。

（3）与客户签订长期合同，建立战略合作伙伴关系。用各种营销策略来提升物流企业知名度，使企业更具价格竞争力。

（4）品牌的发展有利于价格水平的提升。物流企业服务的品牌是企业生存和发展的基础，知名品牌可以得到更多客户的信赖，优质的服务水平可以使物流企业得到更多的定价权。

2.3 如何提升物流企业的渠道能力

（1）加强物流企业网络节点的建设，提高网络覆盖面。当客户需要物流企业提供物流服务时，物流企业的网络节点越多，越可以获得更多的业务订单。

（2）建立多重渠道系统。现在物流企业既有实体网络节点，也有电商直销和代销平台和电话营销中心等营销渠道。多重渠道系统的建立和发展，有利于加强物流服务产品的可获得性，极大地方便了客户与物流企业之间的信息沟通。

（3）充分利用各种物流信息技术，如配货、仓储、快递等信息平台有助于物流业务的开展。现在很多物流企业的客户通过各种信息平台寻求物流企业的服务，如果物流企业不懂得利用信息平台展示自己的产品和服务，会失去很多的销售机会。

2.4 如何提升物流企业的促销能力

（1）可以适当地通过媒体广告展示企业的品牌和产品，提升企业的知名度，有利于促进销售。

篇12

关键词 财务管理 保险业 市场营销

一、引言

随着市场经济的发展和物质生活水平的普遍提高，当下人们对保险行业的各类业务需求在不断提高，我国的保险行业面临着全新的发展机遇，近年来，我国的保险事业的发展步伐不断加快，保险资金的规模也在不断增加，因此，在保险企业的市场营销过程中，财务管理也进入到了一个全新的发展时期。

二、保险企业市场营销过程中财务管理的应用

（一）保险企业市场营销中财务分析的应用情况

自1982年我国的人寿保险恢复试办，已经经历了二十余的发展历程，产生了良好的经济效益、社会效益，尤其是2008年金融危机以来，我国的寿险行业发展势头强劲，2009年保监会公布的数据，当年前2个季度全国的保费收入是6364.17亿元，较之前一年同期的增长比率接近53%，因此寿险业的财务管理工作的有序开展尤其重要。

从财务管理角度出发，市场营销是实现财务管理的手段和方式，同时营销本身也是特定的财务活动，财务管理任务在筹集和管理资金，获得资金增值，实现保险企业利益最大化，市场营销部门作为企业价值实现中心，必须加强管理中的财务分析。例如，可以通过对财务报表中数据的联系以及变动法对营销部门进行财务分析，主要通过经营杠杆、营销部门财务能力以及企业盈利性等方面加强分析。在财务管理过程中，以盈余结果为依据，按不同的计算基础分析寿险原因，就能得出保险企业的发展现状如何。其中死亡率的差异计算公式为G1=Vo（1+i）+（P―S）（1+i/2）-V1 （（L为净保费、E为费用支出），费用率G3=（L―E）（1+i/2）（L为附加保费）。

（二）保险企业的营销活动中财务分析的应用情况

纵观保险企业的市场营销模式可发现，在细分保险市场、确定市场目标、找准市场定位、确定营销模式之后，步骤为确定市场营销的策略和计划，按指定营销组合计划是为了更好地利用市场。保险企业还更为重视财务管理在保险开发设计中的运用。

一是在保险新品种的开发中。作为系统工程，需要对其进行科学的管理以及合理统筹规划，如下所示，一般来说流程可以表示为：构思新险种筛选新险种设计产品专业商业分析制定营销计划投入市场进行绩效评估加强市场营销。

在营销活动中，财务管理人员会根据不同的营销活动类型加工账户进行分类整理，按照营销职能进行归类，如将与广告相关的费用归为一类。又如，在进行寿险活动经费的财务分析中，要进行财务管理的几个方面主要是：营销人员的工资等寿险销售分支机构财务支出；营销部门管理费用支出等。

二是财务管理在开发产品的具体运用中，主要在绩效评价以及商业分析中产生作用。对寿险新产品的成本、销售额和效益分析，确定产品是否符合营销目标称为商业分析，需要进行大量的数据收集，市场营销部门会从寿险新产品的费率中预估销售量，险种保费以及险种保单能吸收的费用，接着由精算部门对理赔费用以及企业损失进行初步计算，而保险企业投资部则提供自己资金以及极端企业效率，确定保险产品是否存在效益潜力。财务管理必须在营销活动基础上进行，利用合法科学的核算、结算方式，减少不必要营销支出，例如，企业总部和分公司根据不同地方的政策差异对营销费用进行阶段，能强化与用户关系，减少税费支出，还能获得新产品满意度的调查。

如某一保险企业对某一保险新产品进行评估，预计第一年保单的销售数量为6000张，每年递增20%保单量，4000元为每份保单保费，每年定期300元，赔付金额为2000万（排除其余的扣费款项）。如果在这项产品的固定和有变动的费用以及保费的收入在企业的预测范围内，在坚持稳健性保险产品原则的基础上，则要求这一项产品同年的经济杠杆低于3.0，经过一系列计算则需对保单的数量、固定成本的变化等可以通过数据形式快速计算出来，最终得出利润效益结果。

（三）保险企业分销、促销策略中财务管理的应用情况

在保险企业的费用支出中，营销以及销售成本比重最大，因此在财务管理中，加强渠道选择分析能提高企业的盈利能力。例如，根据2003年我国的人寿保险总数据分析，人保费用收入约为40000（百万），赔付费用约为30000（百万），营业费用与手续费用相加约有17000（万元），占了保费收入差不多40%比例，在这样的情况下，节约销售成本能让当年的保险营销盈利产生较大变动和波动，因此，当前诸多保险企业从降低营销渠道入手实现效益。财务管理常从评估每笔保单交易成本、成本之上的渠道盈利水平对分销和促销策略进行处理。如每笔保单的渠道交易成本公式为：交易成本=交易渠道总体费用÷交易保单数量。如市场营销队伍使用了100万元的费用，进行了500次的保单交易，那么交易成本则为100/500=200元。

三、结语

随着我国保险行业的不断壮大，各个保险企业已经形成了庞大的机构体系，对营销风险的控制有着较高要求，加强财务的集中管理已经成为了保险企业普遍的营销管理模式。保险企业须充分认识到市场营销中财务管理的重要作用，制定与企业发展符合的财务制度，整个营销过程中贯穿财务管理，如此才能为保险企业创造更高的效益。

参考文献：

[1]邵维玲.现行市场营销费用会计处理新探索.商业经济.2011（6）.

篇13

近些年来，我国运输市场发生变化，与市场经济改革、关税贸易开放等两个因素相关，而运输市场环境发生变化，其终端体现为运输主体经营，企业经营行为逐渐走向国际化、市场化。然而，经营问题作为企业和市场的矛盾问题，尤其是公路运输企业需考虑的问题。所以，处于当前形势下，市场环境的变化，对企业经营有什么影响，我们必须给予深入分析与研究。笔者根据自身多年的企业经营经验，立足运输市场的环境变化角度，系统性分析其对营运成本、收入的影响。

一、运输市场环境变化对公路运输企业的“运输收入”影响

对于公路运输企业而言，运输收入主要包含了客运、货运等业务，收取旅客、货主的运费所得收入。运输收入=单位运价×运输周转量。因此，运输市场的供需状况、运输价格是运输收入的决定性因素。可以说，随着运输市场环境的不断变化，对企业运输收入具有重要影响。

首先，运输价格。目前，我国运输部门管制着运输市场价格，与关贸协定不相符合，严重影响了运输市场体系的发展，所以必须进行改革。而运价改革，通常是提升运价水平，对运价结构进行合理调整，构建新运价机制。现阶段，我国逐步放开公路运输价格，按照市场运输供需状况，确定运输价格高低。针对公路运输企业而言，灵活运价机制正在形成，有利于提高企业利润，在竞争激烈的运输市场中，使企业获得差别利益。

其次，客货源市场。在国民经济发展进程中，客货源市场可作为晴雨表，随着运输市场环境的不断变化，客货源主要有如下特征：其一，国民经济逐渐发展，显著增加了公路运输需求。其二，随着公路运输运距的不断增长，在交通运输体系中，运输量比例正在不断上升。近些年来，我国不断加大改革开放，打破了部门、区域间的运输垄断，我国运输大市场已经初步形成。按照各类运输方式，公路运输率先进入运输市场，促进了公路运输的高速发展，而客货源市场的积极变化，显著提升了公路运输企业的运输收入。

第三，运力市场。与客货源市场相比，运力市场的作用十分重要，两者共同影响运输市场价格。随着运力市场变化，对企业经营策略、发展规划具有重要影响。按照竞争者状况及客货源市场不断变化，企业对运力投入时间、投入结构、投入方向进行合理调整。其一，运力进出市场变得频繁。因为公路运输企业具有自主经营权，企业规模正在逐渐扩大。运价被放开后，企业平均利润得以提升，某些客货源优势明显的企业，愿意进入运输市场。国家政策愈加灵活，社会车辆参与运输市场。其二，国外企业与我国运输市场的竞争。按照相关规定，国内加油站、汽车运输、维修服务等业务，提倡外商投资，鼓励参与经营。直到复关之后，我国运输市场开放度进一步提高。

二、运输市场环境变化对公路运输企业经营的“运输成本”影响

对于公路运输企业而言，运输成本主要指企业管理费用、车辆费用，车辆费用包含保养、修理、折旧、燃料等费用，企业管理水平、车辆性能、公路等级等影响着运输成本。

首先，随着公路等级不断提高，运输成本也逐渐下降。在公路运输的生产过程中，车辆保养、修理、折旧等费用较大，大约占总费用的62.3%，这些项目成本支出，和公路等级有着密切联系。通常而言，高等级公路可明显降低运输成本。目前，公路建设的资金渠道呈多元化特点，买路钱、养路费等支出也相应增加。在复关之后，燃料价格增加、通货膨胀等压力，明显增加了企业运输成本，使得公路等级提高优势下降，增加了企业经营成本。

其次，车辆专用化与大型化，汽车技术性能的不断提高，有利于降低运输成本。对于我国汽车工业而言，受到国家强保护，采取非关税政策，与关贸协定明显不符合，因此必须进行改革。到复关之后，我国保护汽车工业，但时间、强度有限，对于运输车辆、；零配件等进口税率，呈大幅度下降趋势，进口程序逐渐简化，有利于提升公路企业的经营水平。近些年来，随着我国汽车工业稳健发展，不断引进国外技术、国外资金，提升汽车技术、汽车性能，对于重型车辆与中型车辆，我国研发力度不断加大。