网红品牌营销策略范文

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[5] 周琼，刘玲，阮军.台湾农产品安全的法律体系及其特点分析[J].台湾农业探索，2011，04（2）：29-33.

[6] 王爱红.农产品品牌营销分析[J].商业研究，2009（12）.31-32

[7] 祝捷.农产品的包装设计研究[J].陕西教育高教版，2012，（06）.

[8] 杨鹏，王伟，梁丽琰.农产品品牌营销现状及价值浅析[J].农业与技术，2014，（1）：222-223.

[9] 沈群红.台湾农产品产销履历制度研究[J].全国标准化优秀论文选集，2009，（4）：471-473.

[10] 徐佳伶.谈谈农产品品牌营销――以台湾地区“我的一亩田”为例[J].新闻传播，2010，4（2）：33-35.

[11] 孙安民.营销文化[M].北京：北京出版社，2007：213-216.

[12] 吴先福，余刚.探析农产品品牌事件营销的基本策略――以美食纪录片“舌尖上的中国”为案例[J].农业网络信息，2013，（2），113-115.

[13] 贾艳艳.事件营销在品牌塑造中的应用研究：以蒙牛乳业为例.硕士论文.2009-05-01.

[14] 石勇.台湾美食推广“盛宴”[J].农经，2011，（3）：34-35.

[15] 徐安琪，赵婧.浅析当今品牌的故事营销[J].商业营销，2011，（11）：179-179.

[16] 温韬.品牌竞争时代的营销策略研究――对故事营销的应用与思考[J].营销论坛，2013，（8）：69-70

篇2

2008年，电信业重组，新移动成立。自2009年，工业和信息化部等部门为中国移动、中国电信和中国联通发放3G牌照，标志中国进入3G时代，电信行业过渡到产品和服务运营阶段。市场和技术环境发生重大变化，中国移动的营销模式和具体营销策略也应及时调整与改进，并建立以自己为核心的产业链整合营销策略。

一、中国移动营销模式演变历程

伴随着中国移动的建立、发展与壮大，其营销模式也发生了很大变化。

自公司成立到2003年，中国移动的营销目标是扩大客户规模和提高公司的知名度。在这个过程中，主要营销围绕市场、网络、产品、服务进行，并且优质的网络质量为核心竞争力，提高知名度和客户感知度，逐步扩大客户规模，提高客户价值为竞争优势，具体表现是运用价格、产品、促销、渠道等营销策略。

从2003年到2004年，中国移动的营销策略逐步发为组合营销策略，采用多样且新颖的营销策略，大规模发展新用户，巩固市场存量。尤其是2004年，中国移动推出充话费送手机和手机定制业务，本质上是实行在价格上终端优惠，产品上业务捆绑，促销上新颖其多元业务免费体验，渠道上整合业务渠道和终端渠道。

2005年到2008年底中国移动的营销方式多样化，强化品牌营销策略，同时辅以服务营销和区域营销。在品牌营销策略上，将用户细分为全球通、动感地带、神州行三大人群，实现客户规模快速增长；同时配以服务营销，提高优质、高效的客户服务，提高品牌形象和客户忠诚度，以维护现存的市场份额，以防御其他电信运营商的争夺，快速成长；但仍有客户流失。

2009年以来，中国进入3G时代，国际金融危机的影响使宏观环境发生较大变化，电信企业重组和3G牌照发放，使市场竞争加剧，急需调整原有的市场营销模式，有必要基于SWOT分析企业的内外部资源，找出企业现有营销策略的优势和不足，并加以改进。

二、中国移动发展3G业务的SWOT分析

（一）优势分析

1.政策优势：发展3G受国家政策支持；

2.技术优势：拥有自主知识产权的3G网络技术TD-SCDMA,网络建设较成熟；

3.拥有中国最大规模的客户资源、优秀的品牌形象、较高的服务感召；

4.拥有强大的营销团队，较强的服务意识和优秀的渠道管理意识和能力。

（二）劣势分析

1.TD-SCDMA是全球3G三大标准中成熟度最低，需要重建网络，现在处于网络建设阶段；

2.资费劣势：移动互联网的上网费用偏高；

3.客户对G3品牌的服务质量存在较大质疑。

（三）机会分析

1.国内移动市场没开放，竞争压力小；

2.巨大的客户资源吸引终端厂商、服务提供商洽谈合作；

3.TD-SCDMA成为全球3G三大标准之一，可以开拓国际市场；

4.3G新业务吸引客户体验，如手机电视、手机购物等；

5.政府财政支持，加快网络建设及提高其覆盖率；

6.客户消费理念逐步更新，移动商务快速发展，带动3G业务的发展。

（四）威胁分析

1.面对新电信、新联通大力发展3G业务的竞争，客户资源易流失；

2.寡头垄断格局形成，竞争使手机资费下调，利润率降低，形成价格竞争恶性循环；

3.技术进步风险：3G时代刚到来，已提出的4G、5G有可能取代3G。

三、新移动现有营销策略的优点和不足

电信行业激烈的竞争、外部市场环境和技术环境的巨变，有必要在基于上述SWOT分析企业的内外部资源之后，找出企业现有营销策略的优势和不足，并加以改进。

（一）优点分析

1.营销系统规划系统性较强，表现为营销策略的针对性较强、强化策略组合性、执行效率高；

2.产品、价格、促销组合策略应用成熟和成功的品牌细分策略；

3.以移动营业厅为主的多元化分销渠道策略，网点覆盖面广，面对面营销能力强；

4.积极构建战略防御体系，通过差异化营销提高客户的忠诚度。

（二）不足分析

1.对渠道的整合不完善，对社会渠道的经营和管理有待加强；

2.现有营销模式局限于自身营销能力提高，没充分关注产业链的整体营销；

3.营销理念局限于基于价值观念的传统推销，而非关系营销，不利于提高客户忠诚度，易造成客户转网；

4.过分关注中高端市场，没有足够注重低端市场，尤其是在社会主义新农村建设中成起来的农村市场，远落后于中国电信。

四、中国移动发展3G业务，实现营销策略改进的建议

首先，在产品策略上，针对不同细分市场，开发新的产品，实现功能多元化，如开发移动电子商务平台，提供移动支付等金融服务，并辅以服务营销策略，维护现有的中高端客户存量；

其次，在价格上，针对不同消费能力的客户，实行多档次的资费标准，以吸纳更多的用户，尤其是农村市场，可开发适用于农民的手机业务和资费标准；

再次，在渠道上，加快网络建设并加强社会渠道管理，实行全程标准化管理；

最后，改进现有营销模式，实行整合营销、关系营销、体验营销，建立强大的营销支持系统。在3G时代，中国移动的营销应基于价值链上主体利益最大化，应整合服务提供商、终端制造商、银行、传统电子商务企业等外部机构和人力资源部、市场部、业务运营部等内部机构，建立面对市场营销整体的管理制度，完善整个营销系统，推动3G新业务快速发展。

五、结束语

面对3G新的营销环境、市场竞争走向产业链竞争为主导且日趋激烈，中国移动应改革现有的市场营销模式，改进营销策略，加强战略的整合营销，发掘市场潜在需求，精细化运作存量市场，同时加强上下游伙伴关系，确定出完整而有效的营销策略，打造3G核心竞争力，推动企业健康、稳定、高速发展与扩张，为成为全球一流3G运营商构建强大的营销能力和为客户提供优秀的服务质量。

篇3

旅游业的发展带动了饭店业的发展。饭店业营销作为现代饭店管理体系中不可缺少的组成部分，越来越受到饭店的重视，而且已经成为饭店经营管理的龙头。不少学者分析了我国饭店业的现状和我国饭店业的营销现状，并在传统饭店业营销理论的基础上，对饭店营销策略进行了探讨和研究，内容涉及饭店网络营销策略、品牌营销策略、文化营销策略、绿色营销策略、关系营销策略、差异化营销策略、促销宣传策略等多个方面。

一、关于我国饭店业现状研究的相关综述

不少学者从各个角度对我国饭店业的现状做了研究，只有充分认识现状才能更好地谋求发展。总体来说，他们在肯定我国饭店业发展所取得的同时，指出了不少急需解决的问题，并阐述了解决方案和我国饭店业在未来的发展方向。

赵美英认为改革开放以来,我国饭店业发展呈现出突飞猛进、全面发展的态势,然而在发展的背后又存在着一系列的问题，如供大于求、品牌知名度低等。这些问题的出现其原因是多方面的，这就需要我们采取一套完善的措施加以解决，才可以保持我国饭店业的长足发展趋势。

杨春以饭店业的国际化竞争为背景，阐述了目前我国饭店业经营的不利因素与优势,并结合我国饭店业发展的比较优势，提出饭店业经营的战略取向，即加强人力资源管理、培育核心能力、提供细节服务、提升品牌张力。

费寅对中国旅游饭店业现状进行了分析，认为供求关系比较宽松，饭店市场竞争激烈，档次与规模结构已经形成中国饭店业发展水平在空间上呈现三级阶梯状态：第一阶梯是位于东部沿海地区，第二阶梯是中国的中部地带，第三阶梯是西部地带!整个态势是东多西少。已经由卖方市场转入买方市场。他还预测了中国旅游饭店业未来发展趋势：管理理念深化、技术革命对饭店业的支持会转化为服务、饭店业新的发展投资点将逐步西移并优化地域结构、饭店经营管理真正从标准化管理向人性化管理方向发展。

综合我国饭店业现状的研究，笔者认为，从饭店业的整体情况来看，不少中小型饭店的经营管理仍然停留在照搬模仿的初级阶段，缺乏经营的灵活性和创新意识，经营成效并未达到最佳状态。可以说，当今的饭店业正处在一个最需要研究和探讨、将经营进一步向前推进的阶段，而营销就是当前饭店需要加强的部分。

二、关于我国饭店业营销现状及其问题研究的相关综述

王国秀认为目前饭店营销已势在必行，她从以下几方面分析了我国目前饭店营销的一些误区：①过于注重营销形式，没有真正实现营销观念的转变；②营销只在没有客源时进行，有了客源便忘乎所以，不搞营销或是少搞；③片面追求营业指标，忽视饭店整体营销；④以传统的营销手段支撑酒店营销；⑤把同行视作“冤家”，认为营销就是挖客源，竞争就是你死我活。她认为要走出以上误区，必须在以下几个方面有所突破：①切实转变市场营销理念，做到一切以顾客满意为宗旨，关怀顾客、了解顾客，并且奉行“您的需要就是我的职责，您的满意就是我的快乐”的服务准则；②牢固树立旧点营销目标，从思想上真正认识到酒店的营销目标不再是实现企业的短期利润，而是致力于建立持久的顾客关系；③强化整体意识和团队意识；④根据时常需要，不断开发创新酒店产品；⑤运用高科技手段，发展电子商务营销，把互联网作为现代酒店营销的理想工具，充分体现现代酒店的个性化需求的定制营销和“一对一”营销［1］。

吉林工业大学人文学院讲师杨絮飞分析了我国旅游饭店营销的现状，认为传统营销理论在当今饭店业的经营中面临着困境：①饭店服务的无形性和易逝性使其不易储存，因而增加了饭店营销的风险和不确定性；②随着市场供求发生的变化，饭店业可放价格走象仍然呈上扬趋势；③传统的营销过分依赖赢得顾客，而忽视“留住顾客”。他强调了关系营销在当前饭店营销理念与实践中的重要性，并阐述了旅游饭店实施顾客关系营销的策略，他把与顾客建立长期的关系作为服务性企业营销战略的重点，而培养顾客的忠诚感实际上就是争取顾客作出与饭店建立长期关系的承诺。饭店可以通过三类策略来争取顾客的承诺。①提供更高的消费价值，②培养顾客的信任感，③加强顾客信息管理，强化个性化服务［2］。

宁波大学职教学院旅游系的张建庆和闽江学院财经系副教授谢弦等都认为当前饭店业常以削价为营销手段，削价竞争导致了饭店产品及服务质量的下降，制约着饭店业的发展。他们都分析了削价竞争的原因，主要是供给大于需求、竞争策略的单调划一、行业壁垒较小，进入门坎低、人员素质偏低等。他们认为非价格竞争是现代饭店营销竞争的发展趋势，并提出了非价格竞争的几点策略［3］。

大部分学者在研究我国饭店业营销现状的同时，指出了一些营销误区以及传统营销理论在当今饭店业的经营中面临的困境，他们都肯定了非价格竞争是现代饭店营销竞争的发展趋势，而广大学者们也都试图在传统饭店营销理论的基础上有所突破，寻找新的饭店营销策略。

三、关于饭店营销策略研究的相关综述

（一）传统饭店营销理论

饭店营销指饭店的经营活动，即在现代市场营销观念的指导下，识别目前未满足的需要和欲望，估量和确定需要量的大小、选择和决定饭店能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便为目标市场服务的一种经营活动。

1、满足顾客需求为目标的4P理论

美国营销专家杰罗姆?麦卡锡教授提出“4P”策略组合：企业的营销就是以适当的产品（product）、适当的价格（price）、适当的渠道（place）、适当的促销（promotion）将产品和服务投放到特定的市场的行为以满足顾客的需求。

随着经济的发展和市场条件的变化，1986年科特勒增加了政治（politics）和公共关系(publicrelation)提出了6P理论，之后他又在我国的演讲中提出了10P理论，增加了探查（probing)、分割（partioning）、优先（prioritizing）、和定位（positioning）

2、以追求顾客满意为目标的4C理论

80年代美国学者提出了4C理论，即消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication),明确提出企业应多研究顾客的需求和欲望，多研究顾客愿意为其付出代价，多研究如何让顾客购买更便利，多研究如何与消费者更好的进行有效的沟通。

3、以建立顾客忠诚为目标的4R理论

90年代，美国整合营销理论创始人舒尔兹提出了4R理论，即市场反映（reaction）、顾客关联(relating)、关系营销(relationship)、利益回报(retribution)，他强调指出企业与顾客是一个命运共同体，在经济利益上是相关的，联系在一起的，建立保持发展与顾客之间的长期关系是企业经营中心的核心里路和最重要的内容。

4、新经济时代的4V理论

1994年台湾罗文坤教授提出了4V营销组合理论，2002年国内学者吴金明将他的4V理论解释为差异化（variation），功能化(versatility)，附加值(value)，共鸣(vibration),强调企业要实行差异化营销，树立独特的企业形象，满足消费者的个性化需求，要针对消费者的需求个性化的服务，创品牌文化资产以满足消费者的情感需求。

（二）当前我国饭店营销策略上的相关研究成果

1、网络营销策略方面

崔俊涛和栾坤在《饭店网络营销初探》一文中阐述了饭店网络营销所具备的优势、影响饭店网络营销的因素以及如何发展饭店网络营销。网络营销将工业时代大规模生产，大规模营销改进为小群体甚至是个体营销［4］。

浙江经济职业技术学院的江浩从饭店预订业务角度也强调了网络营销的重要性。王国秀认为互联网是现代酒店营销的理想工具。酒店产品通过互联网直接与消费者个体进行双向沟通，充分体现现代酒店的个性化需求的定制营销和“一对一”营销，使顾客获得最佳满意度。

2、品牌营销策略方面

多数学者认为创建品牌是饭店巩固和增强持久竞争优势的战略问题。闽江大学谢弦在《品牌忠诚—饭店营销中的优势策略》一文中讲述了怎样建立品牌忠诚：创建品牌，提升价值；顾客导向，创造超值；鲜明个性，特色文化，持之以恒，不断创新［5］。

宁波大学的张建庆同样认为顾客有品牌偏好心理，在世界名牌饭店纷纷涌入国门的情况下，中国饭店业必须着手品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势［3］。

谢弦则认为文化是品牌的精髓，因此饭店在品牌的创建过程中应凸现其品牌个性文化特征，赋予其鲜明的形象，并持久的影响和引导顾客的态度和观点，为饭店创造持久的利益，进而增强自身的竞争能力。

3、文化营销策略方面

渤海大学旅游学院副教授王素珍在《论饭店营销策略中的文化营销》一文中指出，饭店业之间激烈的竞争最终是文化的竞争，她分析了文化营销的内涵与特征，饭店实施文化营销的必要性，列举了饭店文化营销的实施策略，内容全面、透彻［6］。

路琪、段敏、胡卫平在探索饭店业营销方式变革之路的其中方面中，也提到了文化营销，认为把饭店业作为一个文化产业来做，其构思运作步骤一般有：纵览文化态势；观察文化变化；捕捉文化观念；创造文化趋势；扩展文化外延；形成文化创意。只有形成文化优势，饭店才能做大做强［7］。

北京石油化工学院的陈首丽和刘为国则把品牌与文化策略合为一个问题。他们认为品牌的属性和利益还会因竞争者的模仿而变得没有价值，而品牌所蕴含的文化特质与个性却是不可模仿的［8］。

4、绿色营销策略方面

承德旅游职业学院高级讲师崔红艳认为，节约能源，减少消耗，保护环境，倡导绿色消费，提供绿色服务，将成为我国饭店业发展的重要战略。作为“绿色管理”核心内容之一的绿色营销也在环抱潮流推动下产生，在绿色消费趋势下发展，《论饭店绿色营销》告诉我们如何实施绿色营销，走可持续发展之路，创建绿色饭店实施绿色营销应注意的问题以及饭店绿色营销的发展趋势［9］。

5、关系营销策略方面

关系营销是1985年巴巴拉?本德、杰克逊提出的一种全新营销理念，它强调在营销中必须涉及、发展并保持同顾客的关系，营销的目的不仅仅是赢得顾客，更重要的是留住顾客。

很多学者在探讨饭店营销策略方面都提到了关系营销，陈首丽、刘为国关系营销的中心原则是创造“真正的顾客”，使他们认为得到了有价值的服务没，并愿意与你建立长期关系，愿意经常传播有利于你的信息，甚至愿意为你提供的产品和服务支付高价。他们提出了几条导入关系营销、留住老顾客的策略，如尽量使每个顾客满意、实现零抱怨、建立关系营销制度，设立关系经理［8］。

苗珍子和郭力源把关系营销具体化为情感营销，认为在服务中要充满人情味，要站在客人的角度，为客人着想、体贴客人。

马爱华在这个问题上分析较深入。她认为，顾客忠诚于饭店是要得到回报的，奖励长客是回报的一种形式，是关系营销的最低层次，容易被竞争对手模仿。饭店在开展关系营销的同时，还要在服务质量和经营方式上多下工夫［10］。

杨絮飞提出了三类策略来争取顾客：提供更高的消费价值、培养顾客的信任感、加强顾客信息管理。

另外，张宏琳阐述了在现代饭店业竞争激烈的情况下，公共关系对饭店营销的促进作用。

总之，开展关系营销，是为了最大限度地满足顾客的需要，培养顾客的忠诚。

6、差异化营销策略方面

随着饭店业的不断成熟和发展，创设竞争优势成为饭店企业追逐的主要目标，而差异化正是企业创设竞争优势的重要源泉。浙江大学旅游学院讲师黄浏英的《饭店营销新理念：差异化营销》，从分析饭店面临的基本现状着手，介绍了差异化应小理念的内涵、优势以及它在饭店企业中的运作要点［11］。

张建庆在《谈当前饭店营销竞争新策略》中，也简单提到了产品差异性策略，即人无我有，人有我优，人优我变的策略［3］。

谢弦认为避开价格战最佳、最有效、也是唯一的办法就是采取差异化策略，在营销方式上应由注重产品的差别化转向注重顾客需求的差异化，充分考虑每一位顾客的差别，全面提高自己对市场需求变化的适应能力和应变能力，使自己在竞争中赢得主动［12］。

7、促销宣传策略方面

张建庆在否定饭店业价格竞争的基础上提出，促销的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，借此促进商品销售。饭店要利用较高级的促销策略，而不是单纯以削价竞争策略来促销［3］。

陈首丽、刘为国在谈到促销策略问题时说，促销策略对客源的影响是长期的、潜移默化的，这就要求酒店要在不断扩大自身宣传的同时组织人员推销［8］。

谢弦也提出，运用现代促销宣传手段，扩大酒店影响，这就与网络营销策略形成了交叉［12］。

8、其他方面

西安交通大学人文学院禹海霞、刘建伟在《捆绑销售在旅游饭店业营销中的应用》文章中，指出了旅游饭店业实行捆绑销售的必要性、形式和意义，也是一种很好的饭店营销策略［13］。

有些学者涉及到体验经济和饭店营销关系的研究，例如赖启福、王平和史广峰合作写有《体验经济时代与旅游饭店营销》一文。文章阐述了体验经济的内涵与主要特征、体验经济时代下饭店营销理论，并重点论述了体验营销策略［14］。

四、结论

纵观国内外学者对饭店营销策略的研究，笔者认为，他们突破了传统饭店营销理论，扩展到注重饭店服务、文化、品牌、关系等多个方面的营销策略，在每个方面都有较为深入的探讨和研究，他们还指出了目前饭店营销的一些误区以及现在饭店营销竞争的发展趋势，还是很具有代表性的。但是，在这些大量的研究中，没有广泛结合国外饭店营销的成功经验等案例，总结出一整套的饭店营销策略理论，这还有待于我们进一步将营销理论与饭店营销实践相结合。只有研究出一套完整的并符合饭店服务实践的营销理论，才能使我国饭店业在不断加剧的竞争环境下保持竞争优势。

参考文献：

[1]王国秀．我国目前酒店营销的一些误区及其突破[J]．芜湖职业技术学院学报,2002，4(1).

[2]杨絮飞．论我国旅游饭店营销的现状及策略[J].商业研究,2001(1).

[3]张建庆．谈当前饭店营销竞争新策略[J].宁波大学学报,2000，13(2).

[4]崔俊涛，栾坤．饭店网络营销初探[J].广西商业高等专科学校学报,2003，20(4).

[5]谢弦.品牌忠诚——饭店营销中的优势策略[J]．云南财经大学学报,2001,16(3).

[6]王素珍，徐雅静．论饭店营销策略中的文化营销[J].渤海大学学报,2006，28(5).

[7]路琪，段敏，胡卫平.探索现代饭店业营销方式变革之路[J].黑红将对外经贸,2007(1).

[8]陈首丽，刘为国．酒店营销策略设计与策划[J]．统计与决策,2003(5).

[9]崔红艳.论饭店绿色营销[J]．市场论坛,2006(2).

[10]马爱华.饭店业营销的几点思考[J]．焦作工学院学报,2004，5(4).

[11]黄浏英.饭店营销新理念：差异化营销[J].商业经济与管理,2002(1).

[12]谢弦.饭店营销竞争的新策略[J].闽江学院学报,2002，23(1).

[13]禹海霞，刘建伟.捆绑销售在旅游饭店业销售中的应用[J]．经济论坛,2005(5).

[14]赖启福，王平，史广峰.体验经济时代与旅游饭店营销[J]．承德民族师专学报,2005，25(2).

[15]GulEmel,CagatanTaskin,OperationsResearchProceedings[J].商业和经济,2005.

[16]李强.饭店市场营销学[M]．1版.沈阳：东北财经大学出版社，2003.

[17]郑红.现代酒店市场营销[M]．1版．广州：广东旅游出版社，2004.

篇4

农业作为我国经济社会发展的基础产业，对我国经济社会发展起着至关重要的作用，乡村振兴战略的提出倡导乡村产业的发展为农产品的高质量发展带来了新的发展机遇。特别是乡村振兴战略规划等具体提出实施以后，各级政府、各个乡村积极响应国家的号召进行乡村建设，农产品市场也在逐渐不断扩大。农产品产业的竞争一定程度上可以说是营销策略的竞争，特别是互联网时代的到来，为农产品产业发展提供机遇与营销方式的同时也加剧了竞争程度。互联网进一步拉近了买方与卖方的距离，改变了人们的购买方式，实现了足不出户购物的愿望。但目前农产品的营销很大程度上还是依靠传统的营销模式，在互联网时代稍有滞后，如何积极应对互联网的发展潮流趋势，利用互联网的天然优势，助力农产品的营销，改变传统的营销策略，探讨新发展背景下农产品产业营销新策略及新模式，促进农产品产业的进一步发展显得极为必要与迫切。

一、相关概念及内涵界定

农产品是具有一定区域文化特色的农业产品和特色制作工艺的总称，农产品相关的文化包括农产品在生产制造和销售活动中形成的独具特色的风尚、习俗、精神、体验等现象。农产品作为农村特有的产品，绿色、营养是它的代名词，往往是依靠当地特有的资源，生产手段相对简单环保，符合现在人们对绿色健康的追求。但它与普通产品营销不同的是，有的农产品拥有不易存储、受天气影响较大等一系列特点，因此不同的农产品营销要结合它本身的特性采用合适的营销策略。农产品营销作为促进现代农业发展的重要途径与手段，可以有效整合当地农村的固有资源与人文条件，地方特色，文化内涵等，进行差异化竞争，从而达到整合农业资源，满足个性化的消费需求。农产品营销策略是指根据前期的调研等在明确消费者需要的农产品及相关服务需求的基础上，有针对性地制定专业的农产品营销方式与营销手段。围绕农产品的营销，主要包括有农产品的组合策略、包装策略、品牌策略及开发策略等。

二、提升农产品营销策略的意义

一方面，提升农产品营销策略有利于更好满足市场需求。随着经济社会的高质量发展与人们生活水平的提高，人们对农可少的关键策略。根据顾客个性化的需求开发新产品，挖掘顾客最深的需求，扩大顾客群体，增加市场份额，提高利润水平。最后，进行市场调研为每一种类型及品质不同的农产品找到目标群体，找准市场定位，了解客户需求，有针对性销售，减少宣传资源浪费。2.定价策略定价营销策略作为农产品提升市场竞争力、扩大市场占有率的重要策略，对各类型农产品进行精细分类，实施多元化、精细化的定价方式，逐步满足并适应消费者的内在多样化需求，对于农产品的品牌发展、标准化程度提升、附加值增加、进一步满足消费者对的需求等具有重要意义。整合市场，对同类产品进行市场调查，统一根据各地实际制定参考价格，保证种植农户及合作社的收益。按照产品的品质和包装分不同档次分别定价，满足不同消费群体对产品的不同需求。在研发的新产品流入市场的时候采用限时优惠定价，通过这种方式提高新农产品的销售量，为新农产品打开市场，提高新产品的知名度。3.渠道策略营销策略渠道作为整个营销系统体系中的关键组成部分，营销渠道主要包含有直接渠道与间接渠道，正确的营销策略渠道对于降低农产品的成本、提高企业竞争力与市场占有率具有关键作用。自从互联网走进人们的生活，越来越多的人采取网上购物这种便捷的购物方式。进一步整合各个销售渠道，积极与各大电商平台开展多方式的密切合作，如针对各大电商优点与京东、淘宝等各大电商开展多种形式的合作，开设多种农产品线上旗舰店，进行官方认证与提供辨伪方式，拒绝伪劣农产品进入市场，损害品牌荣誉与消费者权益。同时，应该积极完善自己的官方农产品平台，建立公众号，发表农产品系列小故事吸引顾客，拓宽销售渠道。在抖音、小红书等小视频，消费者可直接通过观看视频了解到产品的各种信息，产品品质更能得到信服。同时也可以通过创意突出产品特色吸引新的顾客群体。最后，吸收借鉴现在特有的新零售相结合，通过提供服务和优质环境给顾客提供良好的购物体验，增加农产品品牌的好感度，留住原有消费群体，进一步加强建立出口渠道，和各大贸易出口公司合作，让农产品走出中国。4.促销策略农产品促销策略是指通过各种推销的方式，向消费群体传递农产品的特征、优点等信息，帮助消费者加强对农产品的认识，加大购买欲望从而进行农产品的购买的活动。促销策略的提升依赖专业化人才，专业化人才是良好促销策略诞生的基础。因此加大专业化营销人才培养与引进，加强农产品营销队伍的建设，尤其是专业技能的训练，可通过在各农产品官方网站开设留言板，了解消费群体的需求，选取最佳留言，奖励相关农产品，或和现在知名网红和主播合作扩大品牌知名度和影响力，通过这种方法不仅可以更加深入了解消费群体的需求，也能通过这种服务营销策略扩大知名度，有利于品牌形象的建立。利用旅游业发展的机遇与旅游业便利的宣传条件，现在旅游业发展迅速，特色民俗文化也深受人们的喜爱和关注，通过各种宣传手段结合特有风俗文化宣传，加大文化和农产品的结合，提升农产品的文化底蕴内涵。此外，还可以通过在线下定期展销会、销售交易会进行农产品试吃、降价销售、产品介绍等活动让更多的企业和个人了解农产品的魅力。同时，加大与影视方面的合作，通过电视，电影的广告植入来扩大知名度，提高农产品的销售额，在电影电视等剧情中让越来越多的人了解种植农户的辛苦，使助农深入人心，通过加大助农宣传，从而扩大农产品的影响力。5.服务营销策略服务营销与普通营销有显著的差异与区别，服务营销在服务本身具有无形性、异质性、不可分离性及不可储存性等特点，因此在制定农产品服务营销策略时，应针对服务营销本身的特点进行策略制定。在无形性方面，对农产品进行服务营销策略制定时，应注意外在服务环境的设置，让消费者通过环境就能了解到服务的理念、水平；在异质性方面，农产品服务营销策略要加强服务的可控化，使服务营销及服务质量被控制在较小范围内，提高消费者的满意度，获得良好收益。在不可分离性方面，让农产品服务网络化程度在服务的过程中得到充分具体的运用，使客户享受到专业的服务，也能在购买过程中体会到快捷方便的服务，提升关系营销。在不可储存性方面，农产品在营销策略中可以利用电话、网络等多种方式进行服务过程的及时必要调整，以更好地满足消费者的需要，同时也更好地提升效率与服务速度。

三、结语

为进一步塑造好农产品品牌，更好促进销售，达到产业增产、果农增收、农村发展的目的，各地出台系列对应措施，取得了显著成绩。然时代在变化，现代经济体系在不断发展健全，在政府的重视和相关政策的支持下，现代农业产业体系也在不断发展，农产品行业的竞争越来越激烈。研究发现各地尽管农产品种类繁多，但是农产品的供应市场也非常大。面对这样的局势，各地农产品的营销策略也需要随机变化，才能在众多的农产品市场占有一席之地，才能跟上农业结构不断更新的发展进程。虽然近年来，各地注重了农产品品牌形象的建立，但是发展速度仍然不尽如人意。在此基础上，分析现有的农产品营销策略找出存在的问题，结合现在技术的发展，提出了一些新的适合农产品特点的营销策略，希望能对农产品产业的发展提供帮助，加快我国乡村振兴的脚步。

参考文献：

[1]朱鑫彦.乡村振兴战略下陕西省农产品电商与物流协调发展研究[J].商场现代化,2022(02):31-33.

[2]姜峰.浅析农产品在网络直播平台的营销策略[J].山西农经,2019(4):83．

[3]党养性.乡村振兴背景下陕西特色农产品营销策略现状分析[J].农场经济管理,2018(10):3-7.

[4]强宇航,李成成.陕西省农产品营销渠道分析研究[J].商讯,2021(01):12-13.

[5]徐嘉忆,石国鑫,吴云霞,赵宇.新零售时代国内农产品网络营销策略创新分析[J].商场现代化,2021(24):33-35.

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根据中国近六年的计算机市场容量及计算机市场增长速度，我们可以看到不论是领导者还是跟随者或者是挑战者，电脑市场越来越趋于饱和，其增长速度越来越慢，电脑进入微利时代。

1.2替代品出现，冲击电脑市场

随着我国移动终端的开放，手机已经不再只是一种通讯的工具，智能手机以低价格、多功能的优势慢慢取代了电脑上网，网民可以通过GPRS流量来访问各种网站，所以手机网民从2007年的5040万人发展到2012年的38825万人，电脑上网终端的使用率一直在下降，而手机成为网民上网的主要设备。对于只要满足一般上网功能的消费者来说，手机特别是智能手机上网功能对我国电脑市场的冲击很大。所以通过电脑上网的网民减少，而随着手机技术的发展及价格的降低，手机上网与台式电脑或笔记本相比较更具有普遍性及便利性，所以电脑的竞争者除了同行业的品牌竞争之外，手机等便携式高技术产品成为其主要的潜在竞争者之一。

1.3笔记本电脑对PC商的贡献率大

虽然台式电脑的销量及网民的使用率都要优于笔记本电脑，但下图中我们可以看到，笔记本电脑的贡献率呈现上升趋势，2008年同比台式电脑高出10个百分点。所以更多的制造商选择笔记本。

2笔记本电脑品牌策略的实施效果分析

2.1中国笔记本电脑品牌主要实施的营销策略

20世纪50年代后，营销策略依次经历了第一代、第二代、第三代、第四代营销模式即：4P、4C、4R、4V。中国电脑营销策略方面的研究还是主要以前两者为主，经历了从价格战到服务战的洗礼后，中国电脑营销策略一度走向了资源的全面抢夺期。随着我国网络的普及，消费者对于互联网知识的深入了解，经过网络渠道进行品牌宣传及销售成为其主要途径，网络营销、微博营销策略被很多电脑商所采用。例如戴尔与百度的合作，联想、华硕等在淘宝网、苏宁易购、京东商城上进行的广告宣传或者新产品的会等。

2.2笔记本电脑品牌策略的实施效果分析

2.2.1顾客感知价值低

从顾客感知价值的定义出发，CPV=顾客利得-顾客利失。如果利得大于利失，顾客感知价值为正，相反顾客感知价值为负。通过市场调查，本文主要讲利得分为：产品属性、竞争、情景三类因子。随着我国经济的发展，消费者对于产品的物质需求已经得到了满足，精神需求成为消费者对产品的主要期望，而通过市场调查发现，在产品属性中的享受性属性缺失，导致了产品趋同，消费者的视觉疲劳，进而产品属性价值低；在同类产品的竞争中，因为电脑是一种高科技产品，具有技术含量高、更新速度快等特点，在人力资本转变为人力资源的过程中，技术的可模仿性注定了以技术为竞争优势的产品的优势锐减，只有人员优势才能成为产品的绝对优势，而经过市场调查发现，电脑的优势还都只停留在技术的投入上，对于人员的培训及服务意识等的淡化及忽略导致了消费者对于产品认知的一种无差异性，进而减少了对产品的需求而更注重产品的附加效用，企业与消费者需求间的矛盾导致了消费者对于品牌电脑间的竞争感知价值低；在上章本文曾提到过情景分为使用情景及购买情景，而这两种情景孰重孰轻在消费者心中也发生了变化，一直以来，企业都是只重视销售过程而忽略了售后服务，而随着我国消费者权益的完善，消费者的维权意识越来越强，进而对产品的售后服务即使用情景的重视程度越来越高，而经过市场调查消费者的使用情景只限与一些产品的使用条件及注意事项，真正的使用跟踪、消费者使用情况调查趋于走形式，从表面的数据出发无法真正的凸显产品的功能缺陷及消费者的真实需求，所以消费者对于情景的感知价值低。综上所述，顾客感知价值中的利得低。顾客感知价值的利失因素中主要包括价格、非货币成本———维修成本、信息沟通成本。因为笔记本的主要消费对象为20-39岁的消费者，所以对学生而言其期望的价值是2000-4000元，工作者比其高2000元，消费者对于价格的敏感度不高。但对于电脑的维修产生了极度的不满意，而且经过调查，一般电脑最容易出现的问题是：主板、非正常关机、软件的不兼容性、系统技术过高等，这些问题的处理频率过高，维修人员的技术水平不高、维修的等待时间过长等原因，使得消费者付出的维修成本过高；电脑作为我国的一种高端技术产品，消费者对该产品的感知仅局限于销售人员的解说及基本外观及可视的短暂体验，深层次的产品信息来源于电脑使用过程中，消费者遇到问题后与该品牌相关服务人员的沟通，随着我国移动终端的开放，更多的人可以通过上网、手机客服等方式解决问题，但通过市场调查发现，客服及上网只是对一些比较常见的简单问题的解说，复杂性的或人性化的一些制度规定，还是要通过与服务人员面对面的沟通才可以，虽然大多数品牌在城市中都设有基本的维修站点，但因为花费高、等待时间长、标准不一等原因导致了消费者与企业间关于电脑信息的沟通成本高，效果不明显。综上所述，顾客感知价值中的利失高。在市场调查的结果中显示，消费者对于所持有的电脑品牌的感知中不满意的居多，占60%以上，所以就证明在顾客感知价值中利得低的速度要低于利失高的速度，因此顾客感知价值为负，顾客感知价值低。

2.2.2顾客不满意，忠诚度低

顾客感知价值决定顾客满意，是顾客忠诚的直接影响因素。所以当顾客感知价值为负值时，顾客满意度为顾客非常不满意，这种不满意导致了顾客对产品、企业、图案等品牌形象的抱怨或投诉就多，影响了顾客的忠诚。根据市场的调查数据统计也证实了上述观点，消费者确实对现有的品牌电脑不满意，80%的消费者会选择重新购买其他品牌的电脑，电脑的品牌忠诚度低；消费者对于所持有的品牌态度为：不满意，是源于消费者对于品牌所映射的企业、产品形象的否定，因为电脑的设计趋同、享受的缺失、服务成本过高、企业与消费者间矛盾的凸显等导致了消费者对于企业所承诺的信息的不信任，这种不信任导致了消费者忠诚度的降低，进而所感知到的利得与利失就会有所差异，导致顾客感知价值的降低，进而品牌所积累的资产就少。

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旅游业的迅猛发展为许多地区带来了发展的机遇，而旅游景区的建立是一个地区发展旅游业最为常见的方式和方法。而旅游景区作为旅游业的四大支柱之一，具有更为深厚的发展潜力和品牌塑造基础。所以，着手建设新兴旅游景区的自主品牌，围绕品牌开展营销策略是当前我国旅游业进一步发展的重要课题和项目。

一、旅游景区品牌建设与发展概述

（1）何为旅游景区品牌建设。在阐释旅游景区的品牌建设工作的基本内容之前有必要对旅游景区进行简单的介绍和说明。通常来说，旅游景区是指一个特定空间，在这一特定空间中包含着当地极具自然、人文色彩的风景、建筑等，这些内容构成了旅游景区对游客的吸引力。所以，旅游景区的品牌建设工作也应该紧密围绕自身景观在人文、自然等方面所具有的吸引力，打造属于自己的自主品牌。这种品牌建设工作的关键因素在于能够准确地分析出旅游景区相比于其他景区所具有的独特竞争力。例如，泰山之“五岳之首”、长白山之“天池奇观”、桂林之“山水甲天下”、济南趵突泉之“天下第一泉”，这些成功的旅游景区品牌的建设都做到了紧抓一点，大力挖掘的基本要求。

（2）如何制定旅游景区品牌营销策略。旅游景区的品牌营销策略在一定程度上是一种双向选择的过程。旅游景区确定了自己的品牌优势之后，努力形成自己的自主品牌，在这一系列工作完成之后就需要对自身的品牌进行进一步的营销和推广，这就是所谓的旅游景区品牌营销策略。这种营销既要充分发挥和表达出旅游景区自身品牌的优势，同样也要专门针对特定人群进行营销和推广，也就是旅游景区要向顾客宣传自身的优势和品牌，而顾客自身也要对众多旅游景区品牌按照自身的喜好进行选择。如何把握这种选择的双向性和特定人群的准确选择是旅游景区品牌营销策略的成功关键。

二、当前旅游景区品牌建设和品牌营销策略工作中的局限和问题

我国地大物博，风景如画，国内知名的旅游景区十分众多，且已经形成了很多具有不可替代的旅游品牌影响力的旅游景区。然而，客观来说，相比于现代化旅游景区品牌建设和营销策略，我国旅游景区在品牌建设和营销工作上海存在诸多局限。

（1）品牌关注点过于狭小，品牌缺乏大范围辐射力。一个旅游景区在建设自身品牌的过程中习惯围绕自身最具特色和市场竞争力的特点来进行。这一做法本身无可厚非，能够帮助景区在短时间内迅速形成自身的品牌优势。然而如果在后续的景区建设工作中片面重视对已有景区特色的建设和挖掘而忽略景区全面性的建设就会造成品牌关注点过于狭小，自身品牌大范围发射力缺乏的弊端。泉城济南过于依赖泉水导致在泉水枯竭的一段时间内品牌信誉和公信力遭到打击就是一个鲜明的例证。

（2）旅游景区品牌营销手段过于单一，难以形成持久的品牌优势。从当前实际景区品牌营销方式来看，大部分旅游景区在品牌营销的过程中都过度依赖广告、公关等方式，虽然这几种现代化传播媒介能够极大的扩散景区品牌的影响力，带来明显的景区旅游人数的上升，但是往往单一的品牌营销手段都很难形成持久的品牌影响力和优势。所以才会出现当某一个景区投放的广告减收或者停播之后，改旅游景区的接待人次就会明显下降的奇怪现象。这一现象说明品牌的优势不在于一时的游客数量的多少和加减，而应该在于持久的影响力和吸引力，这要求旅游景区能够建立一种稳定的品牌优势和品牌影响力。

三、如何强化旅游景区的品牌优势，改善其品牌营销策略

（1）围绕自主品牌亮点，注重强化景区综合实力。品牌优势仍然是旅游景区进一步发展的主要依仗。品牌的力量是无穷的，强化自主品牌优势，增强品牌辐射力是首要任务。这就要求景区建设者和领导者深挖自身品牌亮点，不断放大自己的品牌优势。同时，根据旅游业的发展形势，紧跟潮流，积极进取，不断开拓未知领域，丰富景区的服务设施和旅游内容，增强景区的综合实力。现代化的旅游景区不仅仅只是注重对游客感官体系上的满足和放松效果，而是将景区的功能拓展到对游客心理慰藉、文化需求等更高层面的满足上。在生活节奏不断加快的当今社会，游客去旅游景区不再只是单纯的娱乐和放松，更多地表现出一种对另一种生活方士和方法的体验，这种生活方式和方法可能在游客心中已经有了模型，也可能尚在谋划。因此，景区表现出的综合吸引力变得更为重要。例如，江南乌镇在充分挖掘和发挥自身古镇文化的特色之外，也十分注重当地小吃等饮食文化的开发以及江南名士的石刻、风流轶事所带来的独特江南风味等。

（2）制定全面的品牌营销策略，致力打造长久的品牌效应。品牌的优势并不是仅仅体现在吸引游客来到旅游景区，它的意义和价值更大程度上体现在吸引游客重复来到旅游景区，并且能够带来新的顾客源。这种辐射效应的实现需要建立一个持久的品牌效应和强大的品牌影响力。这种效应和影响的形成所依靠的绝对不仅仅是单一的广告投放数量和播放时间，它需要借助更加全面和立体的营销手段，当然最重要的是景区所能够带来的旅游体验。这种全面而立体的营销手段主要包括广告、公关等新闻媒介方式之外，还包括努力形成景区自身的文化内涵。例如，凤凰古镇与《边城》、长城与国土、边疆等的联系，这都是景区文化的一种体现。形成深厚的文化积淀能够为景区提供一种文化品牌，“文化热”是当前我国旅游业的重要表征，借助这种发展趋势，旅游景区可以更为稳健的向前发展。

（3）采用多方式的品牌营销策略，形成更加立体化的宣传效应。现代传媒的迅速发展为品牌的建立和品牌营销提供了更加多样化的选择。网络平台的建立尤其开创了崭新的品牌营销概念。过去片面注重广告效用的营销方式和策略已经不合时宜，而微信朋友圈、网络广告平台、网络公关活动等新型营销方式和方法已经在企业的品牌营销过程中扮演着越来越重要的角色。对于我国旅游景区的品牌建设工作来说，借助网络及时沟通和无界限信息共享的优点，将景区的主要卖点、最具市场竞争力的优势通过一种能够迅速传播的快捷媒体放入网络世界，并借助知名旅游门户网站进行全面的宣传和推广成为当前品牌营销工作的重要途径。在这一方法下的品牌建设工作具有更为快捷、辐射面积更为广泛、影响更为持久的特点，理应被我国景区品牌建设和营销工作所借鉴和引用。

四、结语

一个旅游景区自主品牌的形成无疑是一个长期而艰难的过程，借助现代化的品牌营销策略形成自身强大的品牌优势成为我国旅游业的重点和难题。笔者认为，从增强旅游景区综合竞争力，丰富游客的旅游体验，以及借助现代化营销方式和新闻传播媒介来形成持久的品牌效应，建立良好的品牌口碑必然能够为我国旅游行业和各大旅游景区走出当前发展困境，取得更好发展前景提供一点借鉴和参考。

参考文献：

[1] 程艳.论现代旅游广告的传播策略[J].旅游科学，2004，18（4）.

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一时间，宁夏红和杞浓对枸杞果酒的宣传，给行业注入了强劲的力量，枸杞果酒被迅速推到了广大消费者的面前。比较这两个品牌的营销策略，可以看出在许多方面都很相似。首先，强势媒体广告密集投放，进行产品及品牌的告知，引起消费者和经销商的注意；其次，重磅出击糖酒会，隆重招商，迅速建立分销网络；第三，在初步完成了产品分销后，宁夏红和杞浓都将注意力放到了终端，增强对终端的控制与争夺。

相似的营销策略，尤其是实施终端策略后，宁夏红和杞浓将会短兵相接。那么，宁夏红和杞浓是竞争对手吗？

枸杞果酒是酒类中新的品类，不同于白酒、红酒、啤酒和保健酒。看见新的品类，消费者总是根据过往的消费经验给它“站队”。对于枸杞果酒，消费者基本上有两种判断倾向。一是“比红酒更健康”，二是“比保健酒更时尚”。这二者其实区别很大。

宁夏红是枸杞果酒行业的缔造者。采用特别的扁瓶、大红的包装，选择传统装束的女孩做形象代言人，以“健康果酒”为核心概念，欲在消费者心目中建立枸杞果酒的品类标准。但宁夏红应警惕消费者将它归为保健酒的倾向。杞浓酒采用葡萄酒广泛采用的波尔多瓶，走时尚化路线，使得消费者很容易将它归为“健康红酒”一类。殊途同归，这两个品牌最终要解决“谁，在什么情况下喝，为什么喝”等这些基本的问题。

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当前，在我国一个油源多元化、竞争主体多样化、品牌服务及价格差异化的石油油品零售市场已经初步形成，如何强化规范化管理，提高油品营销与管理水平，开展非油品业务，发掘多个赢利点，打造一个经营理念先进、能力过硬的管理核心团队，最终形成较强的竞争力，已成为当前形势下做好石油成品油营销的首要问题。本文通过对近年来成品油零售市场现状的调查分析，针对存在的问题拟提出积极应对措施，意在强化、细化成品油的市场营销，从而提高成品油的营销效益。

一、成品油市场存在的主要问题

（一）成品油企业体制改革不尽合理，机制僵化

管理水平落后，激励机制不完善，销售企业总体管理水平不高，没有健全的管理信息网，信息报送零散、迟缓；销售管理人才队伍力量薄弱，人才流动机制不健全；员工激励程度不够，省市公司上划，甚至是出现了地方保护主义。省市石油公司上划后，地方政府在加油站和加气站的审批、用地、贷款等各方面对石化集团所属销售企业支持力度下降，有的还实行区别对待政策，有的地方甚至还专门成立了当地的石油公司，同省市石油公司争夺市场。

（二）成本费用高，营销能力薄弱

油田成本高，我国石油产量基本上处于满负荷生产状态，而油气生产成本平均在11～13美元/桶以上，远高于国际平均成本约3美元/桶，不能经受国际低油价的冲击。由于东部主力油田均己进入高含水、高采出程度和高采油速度的“三高”阶段，己采出可采储量70%左右，进入生产的中后期或后期，炼油加工费用高，另外市场营销能力薄弱，难与国外公司抗衡。

二、成品油市场价格统计分析

2012年7月9日下午，国家发改委价格司副司长周望军表示，成品油价下调的条件“已经满足”，“7月11日，调价窗口开启的同时，成品油价就将下调”。这是2009年5月8日《石油价格管理办法（试行）》实施以来，成品油市场首次出现“三连跌”，也是两个月时间内，相关部门第三次下调成品油价。根据机构的统计数据，截至9月4日三地原油移动变化率突破8％，到本周末成品油调价窗口将再次打开，目前预计调价幅度在450～510元/吨之间，折合升价在0.35～0.43元之间，93号汽油的零售价格可能重回“8字头”。而对于调价的幅度，各机构的预测有所不同，卓创资讯预测，此次成品油调价幅度可能在450元/吨左右，93#汽油0.35元/升，0#柴油0.38元/升。中宇资讯则认为，成品油上调参考幅度为510元/吨，折合升价90#0.37元/升；93#汽油0.39元/升；0#柴油0.43元/升。因此，从统计分析角度出发，根据国家发改委成品油历次调价数据，我们应该提前预测到发改委可能推迟至9月11日，即下周二凌晨调价可能性比较大，但也不排除在本周六凌晨调价的可能性。

三、成品油市场的营销策略

为了应对国家成品油的调价，应该制定更加有利于营销策略的跟进措施，以下从几方面来谈谈完善成品油市场的营销策略。

（一）着力于培育品牌价值

成品油有一个与其他多数商品不同的特点：消费者在消费之前对商品的质量好不好、数量够不够不得而知，消费者实际上选择的是一个公司品牌而非物品品牌。因此，成品油销售企业要想在市场竞争中立于不败之地，一定要采取品牌战略，树立品牌形象。实际上，一个品牌的含义远远超过它的本身，除了代表质量，它还传递着特定的文化，拥有忠诚的追随者，甚至影响着人们的生活方式。都说消费者是上帝，但消费者首先是人，是有感觉、有喜好、有判断力的人，在成品油可选品牌极为丰富、质量相差无几的今天，竞争靠的就是品牌的号召力。成品油销售企业，应该在培育品牌价值上多下功夫，赋予品牌鲜明的理念、思想和文化，使之人性化、个性化，在提供给消费者更多的品牌内涵的同时，得到信任和回报。

（二）采取灵活多样的促销手段，推行会员制

虽然我国内地的成品油销售企业也推出了一些优惠措施，但广度、深度还远远不够，往往只针对具体的消费环节，而没有进一步考虑如何留住客户循环消费；固定的客户群体并没有真正形成，与会员制管理和俱乐部式管理尚有本质差别。在观念上，我们的成品油销售企业应该重视客户价值，需要精心培育长期和固定的“回头客”及“常客”。推出会员积分和俱乐部式管理，可以说是提高成品油营销效益的关键，也是使成品油销售企业在市场上站位脚步的关键。因此，推行会员制应打破地域限制，借助互联网形成规模和长期效应，赋予会员真正的优待，也可与其他行业的大型企业进行商业捆绑，不断推出新的商业活动来刺激消费，从而使得客户群体长盛不衰、越聚越大。

（三）落实目标客户，加强客户关系管理

新的价格机制下，成品油销售企业要充分利用价格频繁调整的时机，真正做到站在客户的立场利益上做好营销策略。其主要途径就是增强与客户之间的关系，尤其是与直销用户的关系。当市场出现供不应求时，利用油源紧张的契机，巩固与客户间的关系。此外，要经常上门与客户分析调价的原因，消除其对销售企业的成见，让客户感觉到企业是想他们所想、思他们所思。每个加油站要根据服务半径，每一片区、每一公司一定要实事求是地调查所辖客户，对客户进行细分，针对大、中、小用户采取不同的营销策略，彻底改变过去依靠小礼品、价格等单一的营销策略，而要更加关注顾客价值深层次的需求。

四、结束语

综上所述，国内成品油零售市场激烈竞争的时代已经到来，发达国家和地区今天走过的路，也许就是我们明天要走的路，谁将成为最后的赢家，市场是唯一的判官。只有解放思想，真正了解市场，努力去研究、掌握营销的策略和艺术，才能从容应对挑战，在竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]贺培玉.我国成品油市场存在的主要问题及营销策略初探[J].现代经济信息,2009,(18).

[2]石贵龙.我国本地石油企业的成品油营销对策分析[J].现代商业,2008,(15).

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一、研究背景

世界上第一个团购网是2008年11月在美国成立的Groupon，它在短短7个月内实现了盈亏平衡，利润率达30%。Groupon团购模式，就是网站每天只推出一种产品或服务，通过很低的折扣吸引一定数量以上的消费者。如果团购人数超过最低数量则团购成功，如果达不到最低人数就取消交易，网站通过收取交易提成作为回报。自2010年上半年始，Groupon团购模式被引进到我国，短短几个月，网络团购就在我国得到了迅速的发展。不仅出现大量新兴网络团购网站，而且一些传统的商务网站或者门户网站也都开辟了团购业务。

伴随着团购网站的出现，团购导航站也出现在消费者的视野里。团800网（），是国内目前最大的独立团购导航网站，自2010年6月初推出以来迅速得到网民的喜爱。

二、团800营销现状

团800现有营销策略可从产品、推广、服务三个方面来讲。

1.网站产品多样化且保证品质：团800抓住了市场上团购网站信息的不完全性的弊端，收录当时市场上存在的近千家团购网站的团购信息，方便用户进行搜索；同时团800还提供论坛服务，方便消费者进行团购体验的交流沟通、分享团购心得。其所有的商品信息是直接从其他团购网站上获取的，在选择合作的团购网站时候，团800会设定各种评估条件以确保商品品质。同时设定一定的理赔保证金，以维护消费者的权益。

2.利用PC端推广促销活动、提高引擎搜索排名、加强媒体运营；利用APP在线分享、与各大应用市场以CPT的形式合作；利用WAP用CPC的形式买定相关浏览器的固定入口位置、与其他APP进行接口对接等途径，吸引新用户，迅速占领市场份额。

3.服务范围上，开放用户评论、二手交易、附近团购推荐、专业团购咨询等功能，丰富服务内容，提高服务质量。同时，注重建立客户关系数据库，充分了解消费者的需求推送其感兴趣的商户团购信息，追踪管理顾客。

三、团800营销策略提升

随着团购导航市场发展的新变，团800现有营销策略存在不完善，本文主要从以下六个方面提出建议。

（一）产品策略

1.网页优化。据调查，54%的网民反应一个网站的设计会影响其购买和消费的满意度，为此团800可以优化其页面的整体风格与布局，同时依据消费者选择偏好，设计页面内容，使消费者方便快捷进入界面。

2.丰富信息。由于团800目前处于维护运营，不进行深一步拓展的缘故，使得该网站的功能仅仅停留在其发展最鼎盛时期状态，团800也应随着其他专团网站信息的丰富不断更新自己的产品，这就要求其内部运营人员及时与各大团购网站沟通以更新自己的网站信息。同时，团800可对其展示的商品进行进一步细分，如团购的开始和截止时间、商家地址等，形成一定的聚合，方便消费者搜索。

3.团折品牌结合发展。团800在维持现在为其他团购网站导航的基础上，可以开辟自己的线下团购活动，与其子品牌―折800进行合作，将折800的线上商品或活动带到线上进行。

（二）价格折扣策略

增加与各大团购网站之间的代金券活动，只要是通过团800导流到其他团购网站的客户就可以享受折上折的优惠；根据参加团购的人数来决定折扣，参加的人越多，价格越便宜，事先设定价格函数。

（三）媒体渠道策略

团800自形成团购导航网站之日起就没有进行电视广告的宣传，而美团、糯米这样的专团在团购市场发展正火的时候就开始利用传统媒体进行广告宣传得以频繁的出现的消费者的视野中。媒体广告策略，与提高团800的品牌影响力和品牌资产是息息相关的，团800应通过增加曝光以增强与消费者之间的互动，从而加深该品牌或产品的顾客感知，提高其知名度。

（四）推广策略

1.个性化原则。根据消费者的消费记录，用“千人千面”原则，针对不同的客户群体提供不同的团购信息，提高团购信息与用户消费习惯的匹配度，个性化信息推送。

2.注重顾客关系管理。在网站运作的过程中，要了解消费者“品牌习惯”的形成，通过精准定位大规模投放广告。定期的举行一些团购抽奖活动，建立顾客会员等级。

3.创新合作模式。目前团800与其他专团的合作模式主要是作为一个导流的形式将用户引到团购网站以获得分成，团800也可以采用API对接的形式，将自己的产品输出给其他的导航网站，建立“导航――再导航”的合作，为更多的用户提供团购信息。

（五）品牌策略

1.品牌logo与口号

目前团800的logo标识仅仅是一个“团”字，这跟其他团购网站的logo非常相似，削弱了团800唤起消费者的注意力的能力。团800可以将这两个字都融合在其logo设计中，形成独特消费印象。

团800的品牌口号是“专业的团购导航网站”，这句话在我国网络团购发展的前三年是很有影响力的，但是随着团购网站的减少，团800的品牌口号需要实时更新，例如“搜团800次，不如团800搜一次”。

2.代言人

企业聘请代言人是目前很多公司发展品牌形象和品牌影响力最快、最有效的一个方式。如饿了么，钦定了当红谐星王祖蓝为其品牌代言人，并以最快速度在各大媒体上投放了其视频广告，赚足眼球。而团800在这近5年的发展中并没有聘请任何代言人，使得团800并不被很多消费者所知晓，这一欠缺应尽快弥补。

（六）服务体系策略

团购网站可以自己建立售后服务部门，也可以选择建立一套便捷的服务系统，方便消费者退换货，减少流程以提高自身竞争力。当自己的能力不足时，可以考虑引进第三方的信用评价机制，以方便消费者评价及产品自身改进。同时，应完善客服系统，建立客服平台，并及时通知消费者订单或爱好商品的消息。

四、结论

2015年的团购行业可谓风云际会，BAT、传统企业、电商及资本市场加持纷至沓来，团购网站的发展迈入了全新的发展轨道，整个行业也在孕育新的发展变化。对于致力于整合与分类团购资源的团购导航网站，必须不断紧跟行业的发展步伐更新升级，根据市场变化采取不同的营销策略应对，巩固加强自身实力。（作者单位：陕西师范大学国际商学院）

参考文献：

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随着互联网用户的增加，网络营销必将对企业的经营方式和营销模式产生巨大影响。在如此激烈的网络竞争中，乐峰网进入了人们的视野，它的迅速崛起和强势走红引起了大家的关注，也让大家进一步了解其营销策略。但无论是何种成功的营销手段，都避免不了存在其弊端，网站需要寻求更为有利的营销策略才能保证其持续稳定的发展。

一、乐峰网概况

乐峰网是我国第一家有明星进驻的网站，其主要以女性产品的销售为主线，收集了各种时尚流行要素，为消费者量身定做适合他们的产品。由于其强大的明星效应以及各大网络营销策略的使用，是其从众多的网站中脱颖而出，成功地吸引了消费者的眼球。

二、乐峰网网络营销策略潜在问题

（一）明星大腕秀电视节目助场，缺乏网站自身特色

目前广告营销中，不少互联网站点通过邀请明星代言，如拉手网邀请葛优代言并在央视做广告，梦芭莎请范冰冰代言，聚美优品请韩庚代言等等不胜枚举，以此借助明星的号召力和影响力来刺激消费者购买产品。乐峰网经营者正是利用了其所主持的《非常静距离》、《我爱每一天》和《美丽俏佳人》等多档著名节目，与乐峰网相整合，成为网站最直接的广告。此外，其经营者李静也依靠其自身的品牌和知名度，让乐峰网以最低的营销成本推出附加值更高的自有品牌。这种做法既避免了为网站请代言所需的昂贵的花费，但乐峰网的此类促销费的模式是依托在明星和电视节目的基础上的，明星和电视节目的效应起主导作用。若其受欢迎程度高，如在某一阶段电视观众掀起的追星热潮、选秀大赛，那么与其连带的网站和产品也会大幅度地提高销量；若某明星的形象和事业处于低谷，则其代言的产品也会受到很大的影响。由此，可以清晰地看到依靠明星和电视节目而产生的高销量、高访问量和高点击量都难以维持网站长期的销量，只有建立网站自身的特色如产品特点、销售模式、售后服务等，才能保持永久的广告效应。

（二）百度、Google的SEM投放，难以支撑网站访问量

随着Google成功上市和百度在互联网用户中的广泛应用，搜索引擎成为企业高性价比的网络营销策略。搜索引擎营销就是利用了用户对搜索引擎的依赖和使用习惯，当用户使用搜索引擎时，根据用户输入的搜索信息尽可能地将营销信息首先反映给互联网用户。由于其以较小的投入量换来较大的来自搜索引擎的访问量，从而产生巨大的商业价值，成为高性价比的受企业青睐的营销策略。

乐峰网也是利用了搜索引擎这一强大的功能，为网站创下可观的经济收益。网站更好的排名能帮助网站获取更好的点击量，更多影响消费者购买意念的机会，输入相应的关键词，我们很容易发现乐峰网在搜索引擎中投放的广告，在这些搜索引擎的帮助下，用户更容易接触到乐峰网的商品信息，这也就加大了用户购买产品的机会，从而惠利网站。但是随着互联网上网站数量的与日俱增，不可能保证哪个网站始终在搜索排名中靠前，仅依靠百度、google的SEM投放很难保持网站持续的高点击量和访问量。

（三）最低价网平台竞技CPS，忽视产品的质量

目前，最低价网已与淘宝、京东、凡客、当当、乐蜂网等三百多家网站合作，成为国内同行业领域内给消费者返现金最高的站点。乐蜂网借助最低价网这一平台可以说是绝妙的营销方式，电子商务业内都知道CPS即时按照效果付费的广告投放方式，当最低价网给乐蜂网带来销量的时候乐蜂网才会支付给最低价网提成，这样乐蜂网就可以确保自己的广告费用没有浪费，而且是绝对可控的状态了。

价格始终是影响消费者购物的核心因素，消费者也正是看中了网上购物相对低价的这一大优势。最低价网和乐峰网的这种合作就是基于消费者的这种心理，返现的这种做法切实地刺激了消费者购买的欲望。但通过最低价网的返现方式促销毕竟只是通过价格战占领市场，这种高销量只是短期效应，是消费者在看到产品价格时的一种刺激消费。当他们使用产品后，更重视的是产品的质量。一旦网站的商品质量不过关或者其它网站推出质量更好的产品时，价格战必定会惨遭失败。而乐峰网正是被这种价格战占据了主导，忽视了对产品加工、质量检测等关键环节的管理和把关，长此以往，消费者的购买欲必然下滑。

（四）女性时尚产品为网站主线，产品结构单一

乐峰网是一个提供女性时尚解决方案为主要服务的互联网站，网站内女性产品一应俱全，产品种类较多，供货充足。由于女性多注重时尚和保养，以女性产品作为网站销售的主线，在一定程度上具有很大的发展前景。但是网站竞争对手的增多，对女性产品的销售也变得异常的激烈，单一的产品结构和缺乏差异化的网络产品销售对消费者逐渐失去吸引力，难以从众多类似的网站中脱颖而出，最后逐步被更专业化和权威性的网站所取代。

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【关键词】

黑龙江省；品牌；营销；农产品；策略

黑龙江农产品在国内有很高的声誉。专用玉米、专用小麦、肉牛、高油大豆、牛奶是黑龙江省最具优势的五种农产品。步入21世纪以后，国内农产品短缺阶段已经结束，农产品在市场中的份额发生改变。我国农业向国际化、现代化发展，黑龙江农业必须实施农产品品牌营销，将资源优势转变为效益优势和市场优势。然而，由于农民文化素质较低，很难树立正确的市场营销观念和市场意识。政府部门应制定相关政策，培育龙头企业，促进黑龙江农产品营销的转型。

1 黑龙江农产品营销管理上的问题

1.1 经营观念落后

现阶段，黑龙江农产品经济持续快速的增长，是国内农产品的重要支柱。社会经济不断发展，形成了买方市场。消费者的消费观念也在发生着变化。黑龙江传统的农产品市场营销已达不到时展的需要，缺乏营销规划和营销组织，企业的营销意识不够。农产品营销存在轻营销、重生产的思想，缺少龙头企业引领和带动。与此同时，市场营销的区域不断缩小，企业的竞争力有所下降，增加了农产品的商品库存和生产成本。因为经营观念阻碍的缘故，农产品企业不得不认真考虑如何提高市场竞争力，面临的生存压力危机很大。

1.2 缺少销售渠道

农产品被顺利的消费和使用，离不开产品营销。拥有恒定的销售渠道，农产品才能获得经济效益和市场优势。在销售过程中，并不能一味的降低成本和价格，投放大量的宣传广告。倘若消费者和生产者之间没有形成高效、安全、快速衔接，这些做法并不有效。黑龙江农产品的传统销售渠道是大流通，自产自销为主。销售的方向是面向大众的蔬菜水果店、超市等。渠道是农产品走向市场的一个障碍。现阶段最常见的分销渠道模式，销售基础是农贸市场，核心是批发市场，形成了多元化农产品市场体系。分销渠道模式多环节、多层次、弱控制、分散化，交易成本很高、产品的保鲜时间较短，有很多的弊端和不足。

1.3 品牌意识不够

品牌从表面意义上解释，就是有品位的牌子，其品牌价值是产品满足消费者的附加利益体现出来的。但市场中的品牌产品多是工业产品，农产品品牌很少。经济全球化的影响下，黑龙江农产品要打造特色、强势的农业品牌，提高农产品的市场竞争力。农产品品牌的塑造，不能依靠广告媒体。品牌形象的树立是企业经历长期积累和凝聚的结果，品牌也代表着该产品能够满足消费者的某种需求，有着象征性价值。品牌力量能够作为市场竞争的工具。就黑龙江农产品市场而言，农产品销售往往在农贸市场和批发市场，多数企业负责农产品粗加工和初级加工，市场中存在需求短缺和过剩的矛盾。农产品的研发力不强、深加工力不强、营销策略不够、营销意识差，因此许多企业为了塑造产品品牌形象，只会进行广告无限投入，缺少市场竞争力。

黑龙江五种具有优势的农产品中，牛奶产品品牌较为突出，有“飞鹤”、“完达山”、“摇篮”、“红星”等。但内蒙古的“伊利”和“蒙牛”，知名度比黑龙江的“飞鹤”、“完达山”要高的多。专业小麦中“北大荒”品牌被广泛认可。黑龙江的肉牛品牌“宾西”、“希波”和国内的“双汇”、“皓月”差距很大。专用玉米和高油大豆这两类农产品的品牌认可率很低，黑龙江专用玉米品牌有“松北王”、“兴茂”、“碧珠”、“温格林”，这些品牌的影响范围还只是在省内。尽管黑龙江农产品品牌数量上领先于国内其他省份，种类却很单一，没有整体品牌的优势。

黑龙江农产品的品牌建设，是一个很关键的问题。品牌塑造反映出企业经营策略、经营观念和经营思想，构建品牌也受到了企业产品质量、服务质量和消费者满意度的影响。企业若要树立品牌应改变短期思维，制定实施步骤和长期计划，为消费者所服务。这样才能构建好企业的品牌，企业也可以实现可持续、稳步、健康的发展。

1.4 农业信息技术程度不足

农业信息化是利用信息技术的成果，有组织、有计划、有行动、有步骤的让农民完成信息化农业生产管理。其中包括管理、生产、技术、售后和产品营销等行为。构建农业信息网络，农民能够上网获取农业种植知识，在网上获取销售订单，实现农产品技术、销售、生产管理的直接利用。农业信息技术的介入，不仅提高劳动生产率，而且让传统农业转变成为了现代农业。目前，在广大农村中，农业信息化已逐步普及，信息技术渐渐被农民接纳。但由于信息技术成本较高、消费市场和生产市场信息不对称。黑龙江地处内陆地带，建立信息化和进行信息传播较为不利，不能权威、准确、及时的和外界联系、沟通。黑龙江农村的信息化建设时间很短，又缺少技术性人才，这就使得农业发展程度和信息网络建设较为薄弱。

2 黑龙江农产品的发展渠道和营销策略

2.1树立现代化的市场营销观念

市场营销活动指导思想是市场营销观念，农民依据多方面环境变化和农村经济形式构成的普遍意义经营哲学即市场营销观念。黑龙江农产品需树立现代化的市场营销观念，推进绿色农产品的生产，促进农业经济的发展，改变过时落后的市场营销观念。在重视农产品生产的过程中，还需构建良好的营销观念。构建农产品的营销体系，强化营销理念，提高农业生产市场化、规模化、组织化和品牌化程度，使传统农业转变成为现代农业。

2.2 整合销售渠道

黑龙江农产品营销的最大阻碍是销售渠道。落后的销售渠道会制约我国的农产品市场发展。因此，为了提高农产品销售渠道的有效性，要对农产品管理模式、销售渠道进行创新。完善农产品的销售渠道，会影响农产品流通的效率和成本，并直接对农产品市场竞争产生影响。黑龙江农产品企业要转变观念、解放思想，提高农产品的营销组织程度，加强农产品的市场开拓力。

2.3 加强农产品的品牌意识

随着市场经济的完善和发展，黑龙江农产品不能局限于省内，要争取国内市场，构建自我的产品品牌。若要争创品牌，就要先提高经济效益。黑龙江省需从传统农业基础转变为现代农业，培养好品牌，注重产品品牌的营销建设，提升产品品牌竞争力。黑龙江省要按照实施步骤和农产品品牌的战略要求，推进现代化农业发展进程。除此之外，在农产品生产中，要投入科技创新元素，提升产品品牌的设计水平，发挥出自我文化优势，构建出新颖独特的设计思路。

黑龙江农产品的品牌塑造既要重视包装和商标外在形象，还要让消费者满意品牌产品质量。其中涉及了营销、产品、服务等多方面工作。个性品牌形象也是很重要的，消费者的消费能力和消费心理不同，对品牌看法也不一样。农产品营销前要做好准确定位，给消费者留下独特的第一印象，让消费者对品牌有着深刻的评价。农产品的品牌塑造离不开产品的创新，任何农产品都会经历诞生、发展、壮大、衰落的过程，时代会不断进步，消费者的思想也会不断变化。只有不断用新设计、新材料、新技术赋予品牌新形象，才能提高品牌创新实力。

2.4 建设农业信息网络

农业信息网络是一个复杂、综合、富民、宏大的系统性工程。农业信息网络能够缩短国内各地的信息交流，实现了农产品的流通。建设农业信息网络，要投入资金建设功能强大、覆盖面全、技术先进的信息化基础设施。以此加强农业产品供求的联络、分析和预测。运用网络技术能支持农产品的营销。现代化的网络和信息技术，可进行有效化的信息服务，有助于传统农业升级改造，提高了农民生活素质和劳动生产率。因此，构建农业信息网络，能够为农产品营销提供服务，促进农业的快速发展。

3 结束语

随着市场经济体制的发展和完善，黑龙江农产品营销对生产、消费、农业经济增长方式和结构调整的作用日益突出。若黑龙江农产品取得市场竞争优势，就要提高农产品质量和附加值，创新营销渠道。品牌竞争力是黑龙江农产品取得成功的基础。只有树立现代化的市场营销观念、整合销售渠道、加强农产品的品牌意识、建设农业信息网络，塑造农产品的品牌形象，才能提升文化价值，提高品牌营销竞争力。

【参考文献】

[1]王淑芹，杨倩，李玉红 .循环经济环境下农产品绿色营销策略研究[J].现代化农业，2013，（1）.

[2]李东奇，葛文光，张雪梅.农产品营销策略研究综述[J].热带农业工程，2012，（4）.

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精准营销

自然堂作为伽蓝集团旗下的一个品牌，凭借传统媒体中的经典广告词“你本来就很美”迅速在国内护肤品市场升温。从创立到现在的十几年间俨然成为一个拥有40亿左右资产的国内护肤品牌巨头。目前除去传统电视平面媒体的曝光外，追求个性化媒体的发展同时成为自然堂提高媒体关注的新目标。自然堂结合此次新品彩妆的推出，通过社交网络平台的大量投放使其搜索量瞬间飙升，不断制造话题和维护产品热议度，将品牌高调地打入公众群体。

“很多人都说自然堂是一个什么样的品牌，其实他就是大自然的一个皮肤专家，他是从不懈的生命体质中去寻找发现肌肤的问题的解决之道。从大自然中去绽放每一个体质。”伽蓝集团北京分公司的曾翔在第二届社交网络营销论坛演讲时说道。“其实2013年对自然堂来说，是非常有意义的一年，自然堂以前一直都是以护肤品为主的，但今年我们除了护肤品又推出了全新的彩妆。”

想要将自然堂的彩妆新品导入竞争趋于白热化的化妆品市场并非是一件容易的事，而产品代言人的选择同样需要发现亮点和制造话题去吸引大众。“要想达到这样一个相辅相成的营销策略最大的问题在于怎么能通过这个传播让其成为时尚圈最大的新宠，怎么样通过一系列的传统方式的宣传，让其成为一个更好的网络时尚新宠。最关键的就是去建立这样一个链接，使得自然堂与新代言人的联系不单单只是一个代言人的作用。”曾翔在演讲开始时，首先提到了网络营销中事件与人物的结合点。

此次戛纳电影节红毯走秀影星张雨绮的惊艳亮相，就是自然堂与其形象一个完美结合的典范。自然堂先利用网络媒体平台投石探路，戛纳电影节开幕式在北京时间深夜12点举行，但在代言人张雨绮戛纳首秀前，自然堂就与国内众多媒体进行了深入沟通。戛纳开幕式后，第一时间将她的红毯照片与相关新闻资料给到各大媒体，第二天一早，大量网络媒体报道了这一事件，利用焦点图推荐，使张雨绮戛纳之行的话题在国内引爆，引发消费者们对这一事件的关注。

“我们在微博上了张雨绮戛纳红毯亮相的第一手资料，并邀请大量微博KOL、媒体官微转评并进行了6小时的新浪微博直播，保证了戛纳与中国6小时时差下，事件在国内的热度。同时，打造了排行前三的微博热门话题#张雨绮戛纳红毯肌密#来保持张雨绮与自然堂之间的紧密关联。”曾翔在论坛中强调。

品牌营销的重点表现在三个方面：人物、事件、渠道传播。对于一个从微博微信开始的自媒体时代，“大V”的出现在一定程度上代表了人们在媒体自主性上的趋势，因此精准的营销成为企业用力去追求的一个方向。自然堂此次将戛纳电影节这一事件与新代言人首次红毯亮相巧妙结合，启用戛纳电影时尚新宠这样一个概念，利用张雨绮的造型及妆容通过网络和杂志传播向公众展示了自然堂的彩妆风情，准确地传达了其新品自然堂BB粉底液惊艳红毯的“肌密”。

亲身体验

自然堂运用此次戛纳时尚新宠的话题讨论，成功地利用社交网络平台掀起热议，将全新彩妆产品自然堂BB粉底液推入公众视野，达到了线上推广的预期目标。然而自然堂所要做的远远不止这些。在社交网络营销论坛演讲中，曾翔提到这样一个观点，“品牌的推广借助网络营销后达成的最终结果就是让客户真正的去感知它。基本传播能够有解决方案，能够从社交网络营销开始，再到帮助品牌商将产品导入到专柜实体店去体验，这个是我们第二个去努力和希望未来发展的一个方向，也是网络营销中需要跟进的一个步骤。”

品牌传播的目的在于在短时间内让受众知道并了解和接受这么一个过程，它的最终目的在于将产品从虚拟观感导入实体享受中去，从而真正满足受众需求。而化妆品与别的产品的不同之处在于，它在很多时候是通过在网络或电视上的一种传播，事实上最后希望能达到的效果就是导入企业，因为只有提供这样的一个实体的平台才能将产品的实际效果传达给客户，从而更大范围去推广品牌。自然堂接下来所要做的事情就是将这样的一个过程现实化。

口碑传播

在论坛会议发言中，曾翔提出了网络营销战略的几个观点，其中最具成效和最关键的就是口碑的传播。“消费者体验试用完以后非常乐意在他的网络上分享传播，其实就是对一个企业的赞美，这是最后企业成长一个关键。众所周知，自然堂产品一直是以自然原生态的护肤品为主打，这是大家对于它的一个公众认知态度。此次化妆品的涉猎对于自然堂来说就是一个衍生的新品，它一开始就有精准的营销定位，故而在传播的过程中，需要更好的发挥口碑的作用。”

篇13

我国随着经济体制革的不断深入，我国由原来的计划经济体制逐步转型为市场经济体制。在这个转变过程中，企业面对市场环境的不断变化，其所面临的市场竞争和挑战也日趋激烈，更要同强大的国外企业一较长短。然而，在旧体制的长期束下，我国企业无论营销理念还是营销实践都无法同拥有现代新型国际市场营销观念和经历过长期营销实战经验的国际优秀企业相比。如今，在不断升级的企业竞争中尽管我国企业家们越来越意识到科学的现代市场营销管理的重要，谁把握准了市场营销的“脉门”谁就能在竞争中拔得头筹，赢得先机[1]。

二、顾客价值和消费者心理的研究

顾客感知价值定义为：顾客所能感知到的整体利得与其在获取产品或服务中所付出的总成本进行权衡比较之后，对产品或服务效用的整体评价。顾客价值创造是顾客价值实体形成的阶段，在此阶段顾客价值完成了由思维到具体产品的发展[2]。高效完美的顾客价值创造能为最终完成顾客价值的传递提供充足的动力和保障，帮助企业得以不断持续发展。消费者第一次的购买后评价将会影响心智的下次评价，同样消费者的心智评价对于下次的购买后评价产生基础的影响[3]。消费者购买过程的经历和产品消费过程都是消费者心智体验的过程，愉悦的购买经历会影响消费者心智的评价，这会使消费者心智产生重复购买的需求，从而也就会缩短下次的决策过程，这也就是品牌营销要占领消费者心智的原因所在。

三、Iphone 产品成功销售的启发

作为当今世界最畅销和成功的智能手机，苹果 iPhone 系列产品成功的背后自然也少不了优秀的产品策略的支撑。这一系列产品策略中，具有决定作用的是产品整合策略、产品差异化策略和产品创新策略[4]。

1、产品整合策略 所谓产品整合一体化策略是指生产或服务企业将多种商品或服务功能，进行一体化设计并将其整合成一款商品或服务目的产品策略。最终面世的 iPhone产品正如整合一体化策略要求的那样，将不可拆卸的超长待机电源，苹果自主开发的操作系统，应用软件可扩展性，多点触控触摸屏输入等[5]有效一体化整合。

2、 产品差异化策略 产品差异化策略源自企业目标市场营销理论，是指企业通过对产品进差异化设计，在使其不同于竞争对手产品的同时创造卓越的顾客价值。主要分为产品功能、性能差异化，操作系统差异化，多媒体资源差异化，技术服务差异化。事实证明，为苹果产品的销售成果做出了极大的贡献。

3、 产品创新策略 产品创新策略是指，企业通过技术或功能的创新使推出的新产品在结构、功能或形态上发生变。从第一代iPhone 产品开始，苹果就利用品牌效应对产品进行导入前的造势，新产品携先进的创新技术和 iPhone 品牌效应福射的共振又得以延续前一代产品成熟期的旺盛销售和市场份额。

四、小米手机的特色营销

针对手机发烧友的心智特点，小米手机以顶级配置杀入市场，同时辅之以低价策略，以高性价比的优势迅速蹿红市场。由于手机发烧友更多的是出没于各大手机网站和论坛，小米选择了互联网作为心智宣传的主要阵地，进行有力的心智宣传而小米心智宣传。饥饿营销饿的是消费者的心智，而非真正的需求，手机的替代品众多，如果单单是获得手机功能的话，消费者可以买到任一款产品进行替代。通过饥饿营销，就是要宣传造势引发购买欲和消费者急迫心理[6]。提升售后服务水平， 巩固消费者心智资源。小米采取了上门退换货、返厂维修的方式，消费者在电话联系小米客户服务热线确认一手机需要返厂维修后即可由快递上门取货[7]。

五、结语

苹果通过满足人们对产品的核心顾客价值需求取得了差异化的优势，依靠这样的差异化苹果将 iPhone 产品定位于高端智能型手机市场。苹果 iPhone 产品成功的一大根本原因就是来源于苹果对消费者本质需求和心理需求的理解和把握，iPhone 的成功符合人们对美好生活的向往和对满足自我心理感受的良好愿望。由此，拥有如此慧眼的苹果其成功应属必然。

随着自主创新能力的不断增强，中国制造的发展逐步由“中国制造”阶段向“中国创造”阶段过渡，最终将实现“中国品牌”的发展阶段[8]。 未来市场竞争将不再是产品的竞争，而是品牌的竞争， 因此， 提高企业品牌营销水平是大势所趋。针对企业在品牌营销过程中存在的问题， 本文在消费者心智理论基础上，提出基于消费者心智的品牌营销策略，并将模块化思想和外包的思想引入到品牌营销之中，探讨品牌营销策略的模块化、外包及应用。

参考文献

[1]李跃生. 质量经营理论模型与中国卓越企业的成功实践[J]. 中国质量， 2006 （3）： 40-42.

[2]杨龙， 王永贵. 顾客价值及其驱动因素剖析[J]. 管理世界， 2002， 6： 146-147.

[3]岳建秋， 谌飞龙， 吴群. 基于消费者心智资源开发的品牌优势塑造[J]. 中国工业经济， 2008 （3）.

[4]宋林. 苹果手机营销渠道与营销策略研究[J]. 现代商业， 2012 （29）： 80-82.

[5]陈诗颖. 从苹果手机看我国手机营销策略[J]. 科教导刊： 电子版， 2013 （12）： 131-132.

[6]邓璐楠. 社会化媒体发展背景下的小米手机营销策略研究[D]. 华东理工大学， 2013.