社区营销的方式范文

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[中图分类号] R473.2 [文献标识码] B [文章编号] 1674-4721（2014）07（a）-0098-03

产后访视是新生儿出生后医护人员必须进行的重要工作，通过进行产后访视才能发现婴儿出现的一些问题，并且对家长进行健康教育的指导，提高家长的护理手法，使其能够及时发现婴儿出现的问题并且进行疾病的预防，提高婴儿的健康水平。同时产后访视工作能在一定程度上降低孕产妇的死亡率，因此在近年来逐渐受到人们的重视。本文对社区产妇访视的应用方法进行研究，探讨流程化管理在社区产妇访视中的应用效果。

1 资料与方法

1.1 一般资料

本社区2013年2月～2014年1月共接收300例产妇，按照抛硬币的方式分为对照组与观察组，每组150例。对照组中初产妇90例，经产妇60例，年龄21～38岁，平均（27.33±1.23）岁，平均孕周（40.22±0.32）周；观察组中初产妇94例，经产妇56例，年龄20～38岁，平均（25.99±1.22）岁，平均孕周（40.56±0.31）周；两组产妇的一般资料差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法

对照组产妇产后实施常规性访视方法。观察组应用流程化管理方式进行产后访视，按照启动过程、计划过程、执行过程、控制过程和关闭过程的流程解决相应问题，并对产妇进行产后保健[1]，教习产妇对新生儿进行日常护理的方法，并对其进行科学的恢复性指导与心理指导，提高访视效率。

1.3 焦虑、抑郁评定标准

应用焦虑自评量表（SAS）对焦虑症患者进行评定：在SAS中有20个陈述句及相关问题组成，将其分为四级：1级为病发时长很短，2级为病发时长短，3级为病发时长为大部分时间，4级为病发时长为多数时间。根据20条症状进行计分，然后每一条症状为1分，按照换算公式进行分数评定，即Y（标准分）=Int（1.25X）。应用抑郁自评量表（SDS）对抑郁症患者进行评定：在SDS中有20个陈述句及相关问题组成，将其分为四级，分级及分值计算方法与SAS标准相同。

1.4 统计学分析

应用SPSS 17.0软件进行数据分析，计数资料采用χ2检验，计量资料采用t检验，以P

2 结果

2.1 两组访视结果的比较

观察组访视人员的专业水平、职业形象与服务质量较对照组高，产妇的信任率与满意率较对照组高，技能与妇儿保健知识的掌握取得了很大的进步，在很大程度上优化了观念意识与行为意识，两组访视结果差异有统计学意义（P

2.2 两组产妇产后访视不良情绪的比较

观察组产后访视不良情绪发生率低于对照组，差异有统计学意义（P

2.3 两组SAS、SDS评分的比较

观察组与对照组产妇访视前SAS评分与SDS评分差异无统计学意义（P>0.05），访视后观察组SAS评分与SDS评分明显低于对照组，差异有统计学意义（P

表3 两组SAS、SDS评分的比较（分，x±s）

与对照组访视后比较，*P

3 讨论

3.1 我国社区产后访视中存在的问题

随着我国医学的发展与进步，人们对于卫生保健的观念与意识也在发生着极大的改变，其中妇幼保健已逐步成为医学保健的重点，社区产后访视则是卫生服务机构资源与服务改善的重点环节[2]。由于我国社区卫生服务系统还不完善，且产后访视工作较其他国家而言开展较晚，因此很多资料研究表明其在实际应用中存在很多不足。

3.1.1 管理制度规范性的缺乏 经研究发现，我国在开展访视工作后，由于管理制度的不完善导致了家庭访视质量下降，因此必须重视护理文书的记录、质量监督以及反馈机制的优化等问题。虽然我国产后访视质量存在很大问题，但是在人们健康观念的转变中，对产后访视工作又有了新的要求[3]。

3.1.2 产后访视的满意程度存在差异性 据相关研究发现，由于产后访视的方法不同，因此其访视质量也存在很大问题，产妇及其家属对产后访视质量低下、母婴问题的解答不完整、访视人员的服务态度以及产后访视的时间短等问题影响了其满意率以及对护理人员的信任率，因此必须予以重视[4]。

3.1.3 产妇及其家属对产后访视的认识度不足 经研究发现，部分产妇及其家属由于文化水平低下、陈旧观念受限等问题，认为没有必要实施产后访视，从而影响了产后访视工作的正常进行[5]。

3.1.4 技术问题与访视人员的素质问题 我国目前从事社区产后访视的工作人员无论从资历还是学历上来讲均未达到相应要求，因此在实际工作中不能解决应急性问题[6]，降低了产妇及其家属的信任率。

3.1.5 访视中重视询问轻视检查的问题 在访视中部分访视人员仅会询问产妇及其新生儿的一般情况，而不进行心肺听诊检查、产妇子宫修复与检查等，因此达不到应有的访视效果。

3.1.6 产后访视内容存在的问题 经调查发现，产后访视内容存在欠缺性，其中产后访视中产妇的心理关注、营养问题以及新生儿喂养保健问题、产妇产后康复训练的落实情况不尽人意，仅有母子一般询问情况落实较好[7]。

3.1.7 产后访视次数的问题 在姜蕾等[8-10]对不同地区进行产后访视调查资料中可以发现，在经济发展水平较高的城市，产后访视率明显要高，而在偏远地区产后访视率普遍较低。从上述资料数据可以看出，我国产后的访视率呈现普遍低下的状态，且未达到2011年原卫生部颁布的《孕产期保健工作管理办法》中的相关规定与要求。

3.2 流程化管理在社区产妇访视中的意义

在围产保健中，产后访视是其中重要的组成部分，对于产妇产后健康、婴儿的健康均具有重要的意义。但是从我院社区资料分析中可以发现，产后访视覆盖率低、次数少、内容不全面，访视人员重视程度低、素质低、缺乏规范化的管理制度等问题严重影响访视质量，因此必须对产后访视的管理方式、内容以及形式进行改进，应用流程化管理方式提高卫生服务的质量与效率。

流程化管理方式是近年来流行的一种服务模式，其不仅能缩短工作时长、提高工作效率，还能有效利用有限资源，为我国社会与经济发展做出贡献。在社区产妇访视中应用流程化管理提高了整体访视工作的水平[11]，其中访视人员的专业水平得到了监督与改善，树立了良好的职业形象，优化了服务质量，在很大程度上提高了产妇的信任度与满意度，产妇在护理人员的反复耐心指导下，普遍掌握了新生儿护理技能与产妇产后保健知识，同时改变了传统的观念与意识，极大提高了社区产后访视的质量，使社区产后访视工作更为流程化与规范化。

从我院社区实践中可以看出，流程化管理改变了社区服务在技术支撑以及经营管理方面的不足，且通过启动过程、计划过程、执行过程、控制过程和关闭过程解决了社区产后访视中存在的众多问题，弥补了传统产后访视方法的不足，提高了产后访视服务质量，因此值得临床推广与应用。

[参考文献]

[1] 谭小金，卢群，易云霞，等.流程化管理应用产妇访视对产妇产后情况的影响[J].中外医学研究，2013，11（21）：141.

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[3] 黄晓英.加强妇幼保健网络 规范孕产妇保健管理[A]//降低我国孕产妇死亡率 提高妇女健康水平学术论坛论文集[C].2011：137-140.

[4] 郭丽丹，沈红芳.虚拟床位应用于待产妇的护理管理[J].护理学报，2014，（1）：16-18.

[5] 刘桂萍.标准化的抢救流程在产科危重患者手术中的应用效果研究[J].中国民族民间医药，2012，21（21）：16-17.

[6] 徐军.剖宫产产妇心理护理服务需求的调查与管理[J].中国卫生产业，2012，9（16）：59.

[7] 张晓华，肖丽萍，朱昊平，等.流动人口产前保健系统化管理效果分析[J].中华全科医师杂志，2010，9（9）：611-614.

[8] 姜蕾，陈晓红，刘筱娴，等.社区健康服务中心开展产后访视工作的研究[J].中国妇幼保健，2005，20（20）：2626-2629.

[9] 陈起燕，陈烈平，张荣莲，等.福建省社区产后访视质量调查研究[J].中国妇幼保健，2005，20（5）：534-535.

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所谓的绿色生态住宅小区来说，就是促进人与自然和谐的小区，绿色生态小区的建设可以将自然与技术联系在一起，减少人为破坏生态环境，为人类生存奠定基础，同时，这也是实现资源合理优化配置的有效措施，要建设绿色生态小区，就要做到坚持以人为本，将绿色经济作为基础。对于绿色生态住宅小区来说，主要具有高效益、高质量以及高管理技术等特征。

二、我国城市绿色生态小区建设必然性

（一）建筑资源消耗过多

随着住宅建筑行业的发展，也出现了很多资源消耗问题，不仅需要浪费大量水资源，还会影响城市空气，更需要占用大量土地，这些问题的出现就导致建筑资源消耗过多。现代人越来越关注绿色生态环境，因此，城市绿色生态小区建设也就成为人们的追求，希望通过这种方式减少对建筑资源的消耗。

（二）国家政策的支持

尽管我国并没有专门用于城市绿色生态小区建设的法律法规，但在现有法律法规中却存在与绿色住宅小区相关的建设问题，尤其是近年来，在我国很多政策中都有绿色生态住宅小区建设的相关内容，如环境保护法、环境管理制度以及环境保护标准等，由此可见，国家正通过各种政策为绿色生态住宅小区建设提供基础。

三、绿色生态住宅小区建设对地方社会经济建设的影响

（一）创造大量的就业机会、提高人民生活水平

绿色生态住宅小区的建设工程量大，建设周期长，投资大，需要大量的劳动力，而建筑行业的建设主力军主要是进城的农民工，这不仅为农民工的拓宽了就业、生存之路。绿色生态住宅小区的建设需大量的钢材、水泥、木材、沥青、砂卵石、苗木等建材，对当地的相关行业具有巨大的带动作用。绿色生态住宅小区建成可以带动周边经济贸易的发展，它涉及的交通运输、农业生产、邮电通讯、配套商业、饮食服务、财政金融、文化卫生等行业，这又为城镇就业创造大量的工作岗位。因此，绿色生态住宅小区建设一方面可以提高城镇人民生活质；另一方面，促进地方经济增长，不断增加区域人民经济收入，有利于当地居民增产增收，脱贫致富，提高地方人民生活水平和质量。

（二）有利扩大城市经济规模，优化区域经济结构，增加地方财政收入

如易门县教师小区项目建设规模为19.9万平方米，总投资额为2.6亿元，绿化率为33.76%，容积率为2.0，建设周期历时4年（于2005年9月至2008年12月），是属于地方政府委托开发，社会投资建设的项目，本项目直接为地方财政创收了3500多万税收，出售周边商铺、车库等收入为4500多万，占本年的财政收入8%。绿色生态小区建设对相关产业的发展，起到了拉动和辐射作用。直接带动了水泥、钢材、砂石、水电器材等多个经济部门和行业的发展，为地方区域经济发展发挥着积极推动作用。而绿色生态住宅小区建成后，会带动周边交通运输、基础设施、学校、医院、商店、文化娱乐设施等行业的发展，形成一定区域内的规模经济，地方经济结构得到了优化，这些行业的经济收入增长了，所交纳的税、费也增加了，相应的地方财政收入也增加了。扩大了城市的经济规模，对地方在推动城市化进程发挥了独特作用。

（三）改善人民居住环境，加速和提升了城市建设档次，优化投资环境

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中图分类号：G258.6文献标识码：A文章编号：1003-1588（2014）08-0037-03

随着信息技术和互联网络的发展，文献资源在互联网上的开放存取日益增多，逐渐发展成为一种新兴的获取数字资源的渠道。开放的学术资源当前主要表现为放期刊、仓储、图书、课件等的开放，为高校图书馆进行数字化建设提供了良好的信息资源基础，也对高校图书馆的数字化建设产生了多方面的影响。

1开放存取概述

1.1开放存取的涵义

开放存取模式形成的指导思想是信息资源自由共享的新理念，是学术资源价值实现的一种全新形式，它的出现和发展必将给传统的图书出版业带来巨大的影响和挑战。《布达佩斯开放存取倡议》对其定义为：文献在互联网公共领域里可以被免费获取，并允许任何用户阅读、下载、复制、搜索、链接、索引，用作软件的输入数据或其他任何合法用途。可以看出，使用开放存取的文献资源，没有任何法律限制和技术壁垒，使用者对知识产权所有人不需要尽义务，也不需要支付任何费用，唯一需要做的是保护作者的署名权和作品的完整权。在网络环境的支持下，“开放存取”模式以“出版付费、阅览免费”为实施原则，对科学领域学术论文进行信息共享。其基本特征是“作者付费发表、读者免费使用”。这种免费且极其方便的获取方式，大大方便了学术传播和成果转化[1]。“开放存取”包括学术论文作者的存放过程和读者用户的获取过程两方面的内容，这种出版机制和信息共享理念获得了各个领域学者的普遍认可。

1.2开放存取的主要特征

1.2.1创新了出版方式。开放存取颠覆了传统的出版模式，著作权人和读者的利益本末倒置，需要支付成本费用的是著作权人，而社会公众通过一定的信息平台可以免费获取信息资源。在开放存取的模式下，法律和公序良俗都没有对著作权人的权利，尤其是收益权进行保护性规定。虽然缺乏了这种保护，但著作权人却并不排斥这种出版方式。

1.2.2扩大了信息的用户群。开放存取的模式下，著作权人不以收益为目的，让更多的读者获取到了所需文献，文献的引用率不断提高，科技成果的应用和影响范围得到了拓展，普通公众接触科学的机会也有所增加，最终促进了社会和经济的发展。

1.2.3使信息用户利用资源更自由。科技文献在开放存取模式下变得更容易获取，用户查找信息、使用信息将变得更加自由。发达国家与发展中国家的科研沟通渠道将变得通畅，发展中国家与发达国家在开放存取模式下将具有相同的获取信息的机会，有利于实现整体上的科研进步。

1.2.4促进信息获取理念更新。免费获取学术资源是社会进步和开放的一种直接表现，对人类文明传播有益无害。社会出现的开放存取信息资源越多，社会的公共信息量就越大，对人们的信息观念的冲击也就越厉害，为人类最终实现信息的免费共享做了很好的铺垫。免费与自由正是开放存取最大的魅力所在[2]。2开放存取模式对高校图书馆数字资源建设的积极意义2.1数字资源规模扩容得以实现

高校图书馆作为学校的教辅单位，经费投入大都得不到保障，信息资源建设受到多重制约。为确保有限的资金能发挥最大的效用，图书馆在处理“物理馆藏”与“虚拟馆藏”的比例时左右为难。教育部规定了本科院校图书生人均纸质图书的标准，但容量大、前沿性强的电子图书又非常诱人；学校有学科建设重点，图书资源建设要对其倾斜，但是一般学科也需要发展。这些矛盾导致图书馆扩容顾虑重重，而免费的开放存取资源的出现，可以有效地解决这些难题。图书馆在经费有限的情况下，可以充分利用开放存取资源，在没有大量增加经费的情况下，使数字资源规模得以大幅度扩容。

2.2实现数字资源访问的便捷

有的图书馆经费充足，在这种前提下，“免费”的因素就不再是图书馆所考虑的重点。但开放存取资源的短平快、限制小的特点对很多大学图书馆来说，仍然具有很大的吸引力。纸质论文的发表，经历各个环节，短则数月，长则经年，才能见诸版面。如果作者采用在预印本仓储进行自我存档的方式，在完成之时该文献资源能迅速得到充分利用，这种近乎“同步”的交流，就可以让读者在最短时间内了解到最新的研究成果，有力地促进了科研的发展。

2.3实现数字资源的永久使用

数据库服务商为维护自身利益，在图书馆引进的所有数据库里，都进行了种种限制、多种技术防范，给用户带来了很多不便，也使用户的使用权受到多重限制。数据供应商设定的限制是学术传播和交流的桎梏。而开放存取则没有这种人为限制，只要用户具备应有的设备和互联网络，就可以免费、无需许可地使用数字资源，而且可以永久使用。3开放存取模式给高校图书馆数字资源建设带来的挑战开放存取模式为电子资源的开放使用创造了条件，必将对现有电子资源秩序带来冲击。图书馆和读者作为供求双方，一方面，因开放存取获得了意外收益；另一方面，在开放存取模式下，他们的利益又受到了冲击。图书馆作为高校的信息文献中心，在信息方面处于主导地位，而读者处于相对弱势地位。开放存取的实施，使读者对图书馆的依赖大大减轻，文献信息的来源渠道由单一变成多元，读者在信息获取上更具有主动性和主导性。图书馆地位的相对弱化，迫使图书馆人改变思维和工作模式，为了抓住读者，必须更好地改进服务方式、提高服务质量。

刘建丽：高校图书馆在开放存取模式影响下的数字资源建设*刘建丽：高校图书馆在开放存取模式影响下的数字资源建设*我们常说挑战与机遇并存。开放存取的资源浩如烟海，良莠不齐，对于读者来说做出准确科学地判断和读取并不容易。高校图书馆专业馆员通过对开放资源的组织和揭示，可以保证研究人员方便快捷地获得有效的学术资源，这就是高校图书馆将开放资源纳入到数字资源建设中的意义所在[3]。

4高校图书馆在开放存取模式下的数字资源建设对策

高校图书馆应该对开放存取资源进行积极、主动、认真地研究，成为开放存取资源的倡导者、参与者，使开放存取资源能真正为广大读者服务[4]。

4.1加大宣传工作，以提升对开放存取资源的认知

开放存取模式发展迅速，规模膨胀较快，内容日渐丰富，每年有近五分之一的成果被放在开放存取平台上，且这种趋势还在逐步加强。但作为图书馆数字化资源的一种补充，开放存取毕竟是新生事物，社会公众的认识、认可程度都还不够。有人统计，90%以上的读者对开放存取的意义、功能、实现途径都不甚了解，进一步做好宣传、培训工作仍然是图书馆的一项重要义务[5]。图书馆应充分利用多种形式对开放资源进行宣传，以促进开放存取资源的充分利用。为使读者了解其运作模式和优点，还可以开设“开放资源”专栏、讲座。此外，图书馆员还应掌握必备的信息技术知识和操作技能，不断推动开放存取模式的发展。

4.2对开放资源的搜集与揭示要进一步加强

作为开放存取资源的受益人，图书馆更应是开放存取资源的供应者。因此，图书馆在开放存取资源建设上，要发挥自身的主观能动性，努力为读者提供良好的信息服务。图书馆可以在网站或主页上，将已收集到的开放存取资源建立链接，或者予以存储，便于自己的读者检索使用。国内外一些图书馆已经做了很好的先导，积累了一定的经验。山东菏泽学院图书馆也做了一些初步尝试，链接了部分免费学术网站，提供了一些开放资源，受到了读者的好评，效果显著。

4.3补充馆藏，以实现开放资源与馆藏资源的有效结合

经过多年的持续投入和建设，高校的图书馆馆藏得到了极大丰富，尤其是近几年，其加大了对电子资源的建设。但由于检索系统的差异，使得用户无法一次性获取所需的信息，使用效率低下，所以进行资源整合十分必要。南大图书馆采取的是“一站式”检索，清华大学图书馆利用的是CNKI网格资源共享平台，特点鲜明，各有千秋。利用这些统一的检索平台，可以实现多数据库同时检索，分数据库展示检索结果[6]。适应信息技术的发展，高校图书馆应当研制或采用更加先进的集成系统、集成检索、跨类型链接、不同层次间传输，实现馆际间充分交流。各个高校图书馆都要密切跟踪开放存取的出版动向，及时获取国内外有关学术资源，为读者提供服务，以弥补自身馆藏之不足。

4.4构建具有本校特色的开放存取资源

开放存取模式为高校图书馆，尤其是弱小、新建、资源匮乏、经费不足的新建本科院校和高职院校图书馆的文献资源建设提供了新途径。我们要充分利用好开放存取带来的资源便利，努力扩大自身文献存量，提高为学校师生教学科研服务的能力。我们还要加强自身的开放存取资源建设，建立科学的开放存取体系，以推动本校的学术发展，同时借以服务社会，扩大学校的知名度和影响力。在建设本校开放存取资源时，要量力而行，突出重点，以满足教学、科研工作的需要为目的，考虑好本校的办学特色、学科专业特色、育人特色，服务好学校发展大局和建设重点。此外，我们还要加强相关人员队伍建设，开展相关技术研究，不断提高开放存取资源建设的能力。

4.5推动开放存取资源共建共享

开放存取的模式虽然出现时间较晚，运行不久，但创造的社会效益却是有目共睹的。开放获取的优势，能使科学家将自己的研究成果加速转变为社会公共知识财富[7]。建设好高校图书馆开放存取资源，要动员校内多种力量，既要引起学校领导层的重视，又要取得校内师生的理解和支持。学校要提供必要的资金保证，也要出台相关政策。对一些校内基金项目成果，或者学校进行了资金匹配的高层次立项成果，学校可以强制要求其在学校图书馆平台上以开放存取模式发表。此外，学校还要做好本校老师的动员工作，让他们认识到开放存取的意义，认可开放存取的影响，把他们的一些成果以开放存取形式公开。最后，学校图书馆要加强与地方科研机构、情报文献机构的合作，做好馆际交流，探索建立资源共享的各种平台，走共同发展之路。

开放存取模式作为一种学术活动、出版发表的新模式，顺应了信息社会发展的潮流，有利于促进科学研究的发展与学术交流，未来必将进一步发展壮大。开放存取为高校图书馆建设提供了一些新思路，指引了一条资源建设的新道路，对图书馆事业的促进作用也将会逐步地显现出来。开放存取为读者提供的免费资源服务也使图书馆获得了更多的社会赞誉，树立了高校图书馆良好的社会形象。高校图书馆应加强开放存取资源建设，发挥好学校学术中心、社会知识宝库的作用，为知识经济发展和信息社会建设做出更大的贡献。

参考文献：

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[4]杨文珠.我国高校图书馆开放存取资源建设现状调查[J].图书馆学研究，2009（7）：58.

[5]马莉.开放存取图书馆如何应对[J].图书馆工作与研究，2009（4）：25.

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2.现场查看了地下室的生活泵房、1层入户大厅、2～5层的住户走道及部分住户的户内。由于多数用户外出上班，只进入了3层住户的户内进行查看，并与住户交流了解情况。

3.在1层住宅大厅，能听到明显的水泵运行噪声。在2～5层走道，基本听不到噪声。3层户内，在厨房、卫生间等与泵房在同一方位的靠外窗或洞口部位，以及房间内用耳贴近部分墙体，能听到噪声，噪声不大，但对住户有明显影响。走道管井及房间内管道无噪声及振动现象。

4.高区水泵房外草坪内的室外供水管道内，有哗哗声响，说明管道内有空气。连续而密实的水流在管道内不应该有哗哗声响。

5.高区水泵房内有明显噪声，但相比其他同类离心泵和其他项目中正在运行的大多数水泵，噪声在正常范围内，没有明显异常噪声。泵房内有3台水泵轮流运行，每次运行一台，其中：一台泵噪声及运行正常；一台泵除正常噪声外，还有明显喘振噪声，该泵的出水止回阀完全坏掉，停泵后水回流严重，出现其他泵运行时该泵本应停止运行却产生倒转，同时防水锤止回阀损坏会产生停泵水锤导致噪声加大可能；一台泵除正常噪声外，有轻微尖啸噪声，该泵出水口上止回阀为故障状态，停泵时有轻微水回流。泵房内的水泵进水管小，出水管大，且进水管由大管变小管时变径方式错误，导致气蚀或气化使系统进入空气。水泵已经运行了7年左右，个别水泵漏水严重。

6.据物管人员介绍，高、区低水泵房均各为3台泵，原为2用1备，但实际长期均为3台轮换运行，从未出现过2台泵同时运行情况。

7.高区水泵房内的水泵原为变频泵，但变频器未参与工作。设备有气压罐，但气压罐也未参与工作。

8.完全封闭的高区水泵房内墙、顶板采取了吸、隔音措施，但效果差，作用小。水泵基础设有隔振垫，但隔振垫厚度不够，做法不规范，泵体的大部分底坐仍与基础直接接触。进出水管道按要求设置了防机械噪声沿管道传递的橡胶软接头，泵房内支架与管道接触处设置了橡胶垫可以避免管道振动噪声沿支架传递给建筑本体。

9.低区供水泵房设备运行和噪声均为正常状态，且位于地下室内部距地下室外墙较远、不在被噪声干扰用户的正下方，基本对上部用户无噪声干扰。

分析及判断结果如下：

1.泵房内、1层大厅、1～5层的住户等处有噪声，虽然水泵运行没有产生明显异常噪声、且噪声在《社会生活环境噪声排放标准》GB22337-2008的允许范围内（贵阳市南明区环境监测站提供的天竺阁501号住户噪声监测报告），但水泵运行噪声主要为中低频噪声，噪声的监测主要是针对中高频噪声，对于混合声的检测往往不能表现出低频的影响，故距高区泵房很近的1层大厅及2～5层住户户内的噪声影响较为明显，并对住户造成明显不适。而长期低频噪声袭扰，对人体健康有较大影响。噪声对用户产生影响的主要原因，是高区泵房靠外墙设置且距离用户太近，采用普通水泵时低频噪声的影响很难避免。

高区泵房内、2～5层的各层管井、住户内的管道无振动现象，且该泵房内的水泵是供至高区的用户，2～5层用户为设于其他场所的低区供水泵房供水，均说明噪声不是沿管道传递造成。

现场查看过程中，在3层户内的厨房、卫生间等与泵房在同一方位的靠窗或洞口部位、以及在1层大厅，均能听到噪声，是由于水泵运行时的噪声主要为中低频噪声，其特点是绕射、透射能力强，吸声困难。封闭泵房的内墙、顶板处的吸、隔音材料主要对高中频噪音有效果，对中低频噪声基本未起到吸、隔音作用，从而使水中低频噪声穿过了泵房外墙并在空气中传播，进而影响上部相距较近的1层入户大厅及1～5层住户。

在3层户住户的房间内用耳贴近部分墙体，能听到噪声，说明存在噪声沿建筑物的墙柱板等传递，噪声主要来自于水泵底座与基础的直接接触、泵房内穿墙管道与墙体的接触，并以固体传声的形式向上传递。

应对措施：

1） 泵房噪声主要为穿越能力强、并难于用墙体和吸隔音材料阻挡的中低频噪声，减少这类噪声最有效的办法就是从源头降噪，选用噪声更小的屏蔽泵、管中泵、或低转速泵加隔音罩，进一步降低水泵的噪声影响。屏蔽泵一般只有功率较小的产品，不适于本楼；低转速泵加隔音罩也不能最大程度减小噪声影响。管中泵是将泵体和电机密封置于专用的泵套管内，利用水冷降温减少了主要噪声源之一的空气动力性噪声（冷却空气的气流噪声加上风扇高速旋转的叶片噪声），并将泵体、电机的机械、电磁噪声屏蔽于泵套管内，故噪声很小，特别适合要求安静的场所，缺点是保修期后维护检修困难。综合考虑，仍推荐采用管中泵。

2） 降低水泵功率以进一步减小水泵噪声，并设置小流量泵使夜间运行噪声更小。

任何同品牌水泵，功率越小，噪声也越小。根据原3台给水泵均从未出现2台泵同时运行的情况，考虑将主泵流量减半，改为2用1备，在极端最大流量的情况下可以3台同时运行。

考虑到泵房与上部住户相隔太近，而夜间对安静度要求很高，夜间用水量又非常小，采用小功率泵能进一步降低夜间噪声，故建议设置一台小流量泵，供夜间小流量时运行。并且，小流量泵在夜间运行还具有明显的节能效果。

3） 水泵底座与基础、泵房内穿墙管道与墙体的接触采取切实有效的隔振措施，杜绝噪声以固体传声形式沿结构向上传递。

考虑到出水管上橡胶软接头存在高压供水时不能彻底隔断噪声沿管路传递的可能，要求每台泵的出水管上的橡胶软接头改为金属玻纹管，在汇合后的总出水管上再设橡胶软接头。

2.水泵变频运行以及气压罐保水保压的功能，本可使夜间小流量或零流量时设备在低转速、低耗能、低噪声下运行，而实际上，本项目中的变频器及气压罐均从未参与系统工作，导致水泵全天24小时都在最大功率下运行，能耗浪费极大，且造成原本更需要安静的夜间噪声大。如果不更换设备，应请设备厂家重新修改系统运行方式，让变频器及气压罐投入工作。

3.管道内有哗哗声响、水泵有喘振情况，说明水泵出口以后的管道内有空气，是由于吸水管径太小且变径方式不当导致气蚀或气化而使管道内产生空气，而气蚀也能增加水泵振动噪声并影响水泵寿命，应增大吸水管管径，并采用正确的方式变径。同时，在各立管顶端增加自动排气阀排气。做好管道排气也可有效避免管道因积气而出现的水泵喘振噪声、管道水流及振动噪声。

4.水泵出水管上止回阀坏掉，应更换质量优良的静音缓闭防水锤止回阀，避免水泵倒转，以及避免水泵停机时产生水锤增大噪声、损坏水泵。

5.虽然低区水泵房噪声小，且没有观察到对上部用户带来干扰的情况，但所用设备的噪声仍然高过管中泵等低噪声泵，为尽量杜绝低区泵房噪声可能对上部用户造成影响，建议低区泵房的供水设备也更换为采用低噪声泵供水。

6.关于水泵及管道长期振动对高层民用建筑的结构安全造成影响的问题，应不存在。原因如下：

水泵振动对建筑物主要产生噪声影响，对结构安全影响次之。如果对结构安全有影响，也主要是对最近的泵房有影响，若泵房安全无问题，上部结构基本上也无问题。另外，水泵功率越大，对结构安全的影响越大，高层建筑或小区等民用建筑中所用水泵，功率相对较小，未到振动可以影响结构安全的程度。通常情况下，泵房结构强迫振动响应频率高于结构的自振频率，强迫振动响应幅值最大所对应的频率远离结构自振频率的基值，也就是说，泵房结构在机组振动所产生的动荷载作用下，不太可能产生共振效应，从而危害泵房结构安全。

管道振动的情况很少发生，即使出现也多为噪声影响而无结构安全影响。作为常识，绝大多数的水泵进、出水口上均设有橡胶软接头，泵房内设有弹性支吊架，最大程度避免了水泵振动沿管道传递。管道振动发生的主要原因是由于使用气压罐的供水系统罐内隔膜破损、或水泵进水管做法不当造成气蚀或水气化，使供水管道内有空气，但这种振动对结构安全影响非常小，并且出现此情况时管道会发出较大振动噪声，会有人员及时发现并进行处置，处理前述相关问题、以及在立管顶端设置自动排气阀，即可解决。通常情况下，顶层用户打龙头用水后，管内很少有积气，这也是多数楼房虽未在立管顶端设排气阀，管内也很少有积气的原因。本楼也未观察到有管道振动现象出现。

针对以上分析结果，采取以下方案进行改造：

1.高区水泵房采用满足供水流量的管中泵结合小流量管中泵供水，并利用泵房内原有气压罐，变频运行。要求管中泵过流部件采用不锈钢等食品级材料制造，进水管管径不得小于出水管管径（若有水平段进水管接入吸水口需变径时采用上端平的偏心异径管）以避免出现气蚀或水气化，单台管中泵的进水端与橡胶软接头和闸阀联接，出水端与防水锤止回阀、金属玻纹管和闸阀相联接，汇合总出水管上再设橡胶软接头，并设供观察用压力表。

设备选型如下：

供水主泵 ：采用管中泵，单台泵流量30m3/h，扬程140米，共3台。

小流量泵：采用管中泵，单台泵流量按不大于单台主泵流量的1/3由厂家配套考虑，扬程140米，供1台。

气压罐：利用泵房内原有高区给水气压罐，并更换罐内隔膜。

设备变频控制，控制系统应考虑气压罐参与工作。

2.低区水泵房建议参照高区水泵房进行改造。设备选型如下：

供水主泵 ：采用管中泵，单台泵流量20m3/h，扬程60米，共3台。

小流量泵：采用管中泵，单台泵流量按不大于单台主泵流量的1/3由厂家配套考虑，扬程60米，共1台。

气压罐：利用泵房内原有低区给水气压罐，并更换罐内隔膜。

设备变频控制，控制系统应考虑气压罐参与工作

3、水泵进、出水管采用弹性吊架；若为支撑应垫装TJ型弹性垫层等，采用弹性支撑。

泵套管（设备）与地坪的固定支坐采取隔振措施，将振动源与泵房地坪隔开。

检查水泵出水管穿泵房墙体处：如果为外墙，应采用柔性防水套管；如为内墙，应在管道与墙之间垫装TJ型弹性垫层与墙体隔离。泵房一侧再用隔音材料封挡。

4.高、低区的给水立管顶端均增设自动排气阀。

处理结果：

篇5

商场是直接向消费者出售商品的最后一个环节，厂家的商品都要经过商场销售到消费者手中，所以零售商的营销活动需要在消费者中进行，而最能积聚大量消费者的是以商场所在地为中心的社区。因此，社区营销是商场开展营销活动的最佳选择。

一、社区营销的理论概述

1.社区营销的概念。社区营销就是在社区市场中，基于对社区居民消费行为的一系列影响因素分析和综合的基础上，通过建立社区营销网络进行销售的一种营销方式。

2.社区营销的特征。由于社区市场具有消费需求多样化、消费心理趋同化和消费行为网络化的特征，因此社区营销的基本特征也是建立在对社区市场准确把握的基础之上的，具体来说，社区营销的特征主要包括以下几个方面：

（1)营销对象的复杂性。社区居民构成比较复杂，社区成员表现出不同的消费特点，形成不同的消费者组合，表现出不同的消费行为，因此商场在进行社区营销时需要对这些不同的群体进行营销方式、手段及目标的细分研究，以满足不同群体对营销的需求。

（2)营销范围的扩散性。社区市场是以地域为范围的商品零售场所，社区内的家庭、团体、单位或某个部门的动作或行为，不仅仅影响自己而且影响他人，体现出人与人之间的强烈的相互依赖的关系，在心理和行为上又往往体现一定的趋同性，在消费行为上体现出一致性的倾向，这就导致了营销范围的不断扩散，增加了营销成功的概率。

（3)营销渠道的重叠性。社区居民的消费具有网络化的特征，即社区居民的消费行为上具有网络效应，社区其他人对消费者购买的产品进行评价会影响消费者自己和其他人以后的购买行为，这样带来的好处是营销渠道能够通过这种轮棘效应逐渐地覆盖整个社区市场，直接节约营销成本。

二、商场社区营销策略的必要性及现实性分析

社区营销具有其他渠道和方式所无法比拟的优势，商场进行社区营销具有一定的必要性和现实性，原因在于：

1.扩大市场，是商场销售的有效外延。社区是居民消费行为的集聚点，社区营销能够通过社区凝聚功能迅速扩大市场。社区凝聚功能是指社区成员在共同目标和利益的基础上，通过社区扩散传导机制，使社区内各种力量相互聚集、相互吸引。社区的凝聚效应使社区居民的价值取向逐渐一致，容易形成集群式的客户忠诚，并通过群体内的口碑效应，扩大销售市场。

2.提升商场销售的竞争力，是商场销售的有利手段。随着市场经济的不断发展和人民收人水平逐渐提高，居民的消费层次也逐渐提高，新的消费观必然需要新的业务形式来承接，而这恰恰为商场营销提供了最为有利的时机，通过建立社区营销网络能够利用居民综合消费的发展趋势抢占先机，迅速提升竞争力，逐渐成为社区居民综合消费的有效载体。

3.扩大商场品牌的影响力，吸引潜在消费群体。商场销售业发展到今天，已逐渐进入同质化的时代，但是通过重视并发展社区这个消费集群，商场可以采取创造新的营销策略，挖掘社区的商业潜力，有效提升社区的营销能力，满足顾客需要，吸引潜在的消费群体，并通过顾客满意来实现商场品牌影响力的提升。

4.节约广告宣传成本，直接建立社区宣传窗口。社区宣传的针对性较强，比较直接、可信度较高、目标人群集中，有利于口碑宣传扩散。社区营销传播的知识能够更为丰富，沟通更多更深，传播的知识更加通俗易懂。社区是消费者的主要集散地，表现出相对统一的认知习惯与消费习惯，因此口碑宣传的影响力十分明显，大大降低了广告宣传成本，并直接建立社区宣传窗口。

三、商场社区营销的策略建议

1.打造商场社区营销的环境基础，构建社区文化。社区文化包括社区成员共同的价值观、归属感、信条、信仰及实践的体系或模式，通过社区文化可以约束社区成员的行为。社区文化中最重要的是归属感，归属感使得社区居民将其购买力大部分投入到社区商场中。因此，商场应该采取明智的营销策略来培养或强化社区居民的归属感，实现有效的营销。

2.规范商场社区服务运作体系。首先，要积极寻找服务对象，根据掌握的社区市场情况，建立一套以家庭为单位的目标模式，寻找突破口，逐步滚动与推进服务运作体系的建立;其次，提高服务标准，体谅服务对象的需求，满足服务对象可能开出的一些要求;最后，建立优质的信用体系，服务的基本要求是信誉，无论出现何种情况，营销人员要以消费者为中心，积极沟通解决消费中的问题，建立良好的沟通信誉，增强交流双方的信用度，这样营销才能够长久。

3.强化社区营销的宣传。首先，以传播商品知识为渠道，开展科普活动与营销相结合的活动，通过提升传播的途径与方式来达到传播知识和宣传商品的双重目的;其次，利用实物展示与展销的机会，使消费者可以自由挑选，充分重视消费者的个性选择。另外，以家庭建设为背景下的宣传成为目前主要的新生力量，所以家庭宣传是社区建设的重要对象，是社区宣传的主要目标。

4.综合运用有效的促销手段，构造社区营销网络。综合运用促销组合能够有效地提高营销的效率，商场应该根据消费者的需要和不同采取不同的促销组合，例如，人员推销的方式中诚信占有非常重要的地位，这种方式是最直接也是最具亲和力的，社区居民较为欢迎，有利于提高居民的回购率；公共关系策略在促销组合手段中运用也比较适合于社区市场；社区广告则更具有针对性，可以根据不同的情况采取相应的手段。

参考文献:

[1]祝海波:商场开展社区营销的策略探讨.商场现代化，2005年第19期

[2]梁敏辉吉朝晖:基于社区的营销探讨.企业经济,2005年第11期

[3]孙文军:社区营销打造新的途径.医疗保健器具,2004年第16期

[4]张东牛彭品志:论大中型超市社区营销功能的提升.宁波职业技术学院学报,2005年第9卷第6期

[5]孙玮琳朱有明:大中型超市社区营销能力提升的理性思考.无锡商业职业技术学院学报,2004年第4卷第3期

篇6

一、旅行社社区营销的定义及特点

旅行社社区营销是指在社区市场中，旅行社基于对社区人员消费需求差异、消费潜力、旅游习惯和态度等一系列影响因素分析和综合的基础上，通过建立社区营销网点和网络进行产品销售的一种营销方式。旅行社产品是指旅行社为满足旅游者在旅游过程中的需要，凭借一定的旅游吸引物和旅游设施而向旅游者提供的各种有偿服务。包括有形的实体和无形的服务，即旅游线路和旅游服务。旅游线路包括吃、住、行、游、购、娱等综合产品，服务包括咨询服务、信息服务、接待服务、售后服务等。

旅行社社区营销与传统的营销方式相比，有其不同特点：

第一，对象的集中性。社区聚集了大量潜在顾客群体，是居民利用业余时间的新的空间场所，是一个巨大而局部集中的市场。旅行社社区营销与客户将会有更直接、密切的接触，能挖掘出丰富的客户资源。第二，客户的参与性。跟其他媒体或营销平台相比，社区客户更具有主动性，直接参与性，可深度沟通，情感更亲密。因此，旅行社可与其建立长期的深度沟通联系，也更具有可信度。第三，信息的快速性。在社区里，往往集聚了一批有相同旅游爱好的顾客，提供适合这个群体的旅游产品得到顾客的认可后，很快就会在社区内传播开来，并且很快扩展到其他社区。这种社区口碑宣传会有最佳的广告效果，而且受众会非常大。第四，产品的针对性。不同的社区聚集了不同的人群，但每个社区都会有自己鲜明的特色。根据年龄阶段和经济实力，可以开发出相应的旅游产品，适合特定顾客群的需要。因此，产品的设计更灵活、更有针对性。第五，反应的敏捷性。旅行社社区营销直接面对消费者，目标人群集中。要求建立快速的反应机制，根据客户需求的变化，以最快的速度、最佳的效果来满足客户的个性化需求。

从整个旅游社行业发展趋势来看，社区营销有着广阔的市场和前景，它成功地解决了旅行社存在的许多问题。旅行社社区营销模式在中国的旅游行业中将成为极具竞争力的营销模式，也必将得到与之对应的回报和丰厚的利润。

二、我国旅行社营销现状分析

近些年来，我国旅行社数量扩张十分迅速，截止2007年底，全国已有旅行社19720家，其中国际旅行社1838家，国内旅行社17882家。由于市场细分不明显、产品雷同、服务无特色，营销方式单一，许多旅行社在市场竞争中陷入困境。旅行社在市场营销中暴露出明显的不足有：

第一，旅行社传统营销方式是进行大众营销，面对来源复杂的消费群体，提供的旅游产品相对单一。由于我国绝大多数旅行社经营实力弱，缺乏长期进行产品的深度开发与创新的能力，再加上旅行社产品的组装性使之得不到专利的保护，新产品很容易被竞争对手模仿、利用等原因，导致我国旅行社有形产品同质化问题突出。众多的旅行社都做同样的旅游产品、竞争同样的顾客群体，而现代消费者呈现的是整体分散、局部聚集的分众态势，要求精准锁定局部聚集的消费者群体，实现高效率、低风险营销。

第二，随着经济的快速发展，消费水平和消费意识的同步提高，表现为消费需求向高级阶段发展，从感性消费逐渐转变为差别消费。旅行社传统营销强调由企业到消费者的单向信息传播，其采集信息和产品开发的方式都已很难适合现代竞争的需要。较少采取双向沟通的方式，没有按照消费者的需求来设计、开发产品，明显滞后于市场的快速变化。

第三，旅行社行业促销方式比较单一，主要是运用广告和人员推销。在广告方面，我国旅行社投入不多，载体侧重于报纸、杂志等平面媒体，而在电视、网络媒体上的投放力度还不够大。在广告内容上大都是以宣传线路与价格为主，造成传播简单、浮浅信息的广泛传播局面，从而缺乏对消费者进行全面、深入的信息传播和针对消费者的特殊需求进行个性化沟通。我国旅行社非常重视人员推销，确实收到了很好的效果，但过分强调人员推销中的关系因素而不是建立顾客忠诚，导致可持续性发展的欠缺。

由此可见，目前旅行社行业的营销模式已经不能完全适应行业的快速发展，整个企业的市场竞争力在日趋下降，这就需要我们对新的营销方式进行探索。

三、我国旅行社社区营销模式的构建

(一)引入新的营销管理理念

旅行社社区营销模式是一种直效营销，与传统的营销模式有本质上的区别：直效营销是指营销者不受传统营销通路的限制，直接与顾客沟通，进而产生互动式的反应或交易。直效营销降低了整体客户成本，让客户近距离达成协议，同时顺应了客户讲求时间效率的趋势，使他们的时间、体力和精神成本几乎降为零。这种走入客户生活的直效营销方式必然对旅行社的营销管理理念提出更高的要求，需要旅行社从被动的传统营销思维中解放出来，树立以消费者需求为导向，以满足消费者需求作为最高目标的营销新思维。

(二)建立完善的营销机制

1　建立社区营销网点。将旅行社营销全方位地渗透到社区里面，选好网点是成功的第―步。在选择营业地点前，做详尽的市场调查和分析。居民社区、单位社区和大学社区的居民相对比较确定，可以安排固定的销售点和工作人员。在社区的超市和商场里，人口聚集多、流动量大，是旅行社开展社区活动的好场所。在临时性、机动性的会议社区，根据会议的不同类别、参加人员的工作性质可作适当的安排。虚拟社区目前已经成为互联网发展的新动力，可以减少企业搜索顾客的成本，将企业与顾客等参与者的信息集中起来，便于双方信息的沟通，容易建立良好的客户关系。

2　选择社区营销产品。社区营销是这样一种过程：识别社区顾客的需要和欲望，确定旅行社所能提供的最佳服务的目标市场，并设计适当的产品、服务以满足这些市场的需求。不同的社区有其独特的消费特点，旅行社应当根据不同社区的社区成员的构成、消费层次与消费需求的区别，开发不同档次、不同特色的产品，形成种类齐全、特色迥异、结构完整的产品体系，满足消费者不同的产品需求。旅行社在进行产品开发时要注重顾客对产品开发的参与，充分征求顾客的建议，这样产品既迎合顾客的消费诉求，又因顾客倾注了情感而容易被其接受，从而不仅使顾客满意，而且实现顾客忠诚。

在社区，旅行社应根据社区居民职业、身份、年龄等要素对顾客群体进行细分，坚持实用、新颖、独特的原则，推出“专题性”的旅游产品。从年龄的角度细分，在大学社区，可以推出适合学生的励志游如“红色之旅――革命圣地参观体验游”、“放飞自我、回归自然”体验游；适合教师群体的文化游、周末度假等产品。在老年人居多的社区，旅行社可以开发出针

对老年人的健身游、休闲游等产品。在青年人聚集的社区，开发的旅游产品有徒步旅游产品、滑雪旅游产品等等。从收入的因素细分，可以开发针对低收入顾客的观光游、家庭度假、乡间度假等；针对高收入顾客，大力打造海滨度假、节日度假等产品。

(三)制定社区营销策略

第一，社区宣传包装。旅行社在社区进行宣传，贴近社区居民的日常生活，可以进行有效的、人性化的传播。进行社区宣传包装的主要方式有制作宣传材料，如报纸、杂志、手册，详尽地介绍旅行社产品，产品广告有海报张贴，条幅，食杂店广告等。具有公益性的社区宣传包装可以实现长期保存和展示，如门牌号、宣传牌、告示栏、指示牌等。

第二，开展社区活动。旅行社可以借助活动的开展实现与消费者的面对面沟通，来传播旅行社产品信息、获取消费者资料、了解消费者需求。节假日在社区超市或商场等人口流量大的地方开展节日促销活动；积极参与社区文化建设，社区文化活动是社区居民休闲、健身、娱乐及丰富精神文化生活的重要场所，旅行社可以更深入地了解社区消费者。

第三，处理好客情关系。旅行社与社区建立稳定、融洽的社区客情关系是至关重要的。通过社区管理机构不仅可以获得消费者及竞争对手的信息，还可以与社区管理机构合作开展社区营销工作。

(四)建立优质服务体系

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讯：网络社区是网上特有的一种虚拟社会，社区主要通过把具有共同兴趣的访问者集中到一个虚拟空间，达到成员相互沟通的目的。据CNNIC统计，43.2%的中国网民经常使用BBS、讨论组，应用普及度超过即时通讯，仅次于Email。

当网络营销成为时下最流行的一种营销方式，五金企业谋发展，为了减少成本，网络社区应该是首选营销方式，它可以节省时间，花费少，直接客户准确。网络营销的那些五金企业适合做哪种网络营销？目前国际上流行的网络营销的种类主要有：搜索引擎营销，品牌网络广告，外部链接，网络广告联盟，邮件营销，电子杂志营销，这几种营销方式针对不同的企业会受到影响不到的效果。无论是传统营销，还是新经营，一些基本的理论、工具或者手段往往是通用的，比如话题营销、事件营销、口碑营销、一对一营销、数据库营销等，在新营销体系及案例中扮演了关键性的角色，甚至是作为核心点发挥作用。

另据艾瑞数据的调查显示，现在网民停留在三大门户网站上的有效浏览时间只占其总上网时间的19%，其余大量的时间都是消磨在社区类网站上，诸如专业论坛(BBS)、博客(Blog)社区服务、讨论组、聊天室以及交友社区等。同时随着网民基数的庞大及持续增长、互联网使用与消费习惯的逐渐成熟，网络社区逐渐显示出强大的营销功能。通过网络社区这个平台，五金企业可以更大范围搜索消费者和传播对象，将分散的目标顾客和受众精准地聚集在一起，每个消费个体都有可能成为品牌产品的销售人员，消费者之间的经验传授、使用感受分享都可以影响另一批消费者，利用新的互联网通路与工具形成口碑传播效应，并且在日趋明显的消费模式(需求—搜索—行动—共享)中实现及时信息传输和回馈，促成某种传播与销售行为。

根据已操作过的案例及长期以来的观察、分析，虽然目前已有奇虎、大旗等社区聚合类网站推出社区营销服务，但尚未形成规模，也并未实现如同品牌网络广告、搜索引擎营销这样的规模。对于用户而言，这种平台具备一定的局限性，一方面网民整体构成的分布存在严重失衡，绝大多数传统行业从业者还并未养成互联网使用与交易习惯，何况分流到社区(BBS)的群体数量，估计这个数量更少；同时这种营销体系还需完善，需要做出更多的案子，进行更广泛的市场传道，以便推广应用。但在近一两年内，社区营销作为一种独立的营销手段，其局限性是显而易见的。或许汽车、地产、快速消费品一类的企业可能会在社区上采取一些策略，然后就是一些大型企业进行网络公关时，社区将成为他们选择的一大对象。

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吸引眼球

“波波：来世记得早点来娶我，我在这里，你就不会没有家，你不来，我不老”。

这是2011年情人节腾讯微博网友广播的一条感人告白。今年的情人节之夜，在北京、上海、广州、成都、重庆、武汉、香港七地，腾讯微博同时举办了一个名为“最大声的告白”微博上墙线上线下互动活动。

微博无疑是当前最有吸引力的社区。据悉，腾讯微博此次情人节微博爱情告白活动，是近年来基于情人节设计出的最别出心裁的示爱活动：吸引眼球之多、跨地域范围之广、集体爱情告白规模之大都是史无前例的。

节假日不仅仅是商家的狂欢，更日渐成为网友的活动狂欢。而参与的人数如此之多、跨地域如此之广的网络线上线下节日互动活动，却是拜社区、微博这种网络社交应用所赐。

情书再现

不但腾讯微博策划情人节线上线下互动“告白”，包括情书在内等已经渐渐“死去”的情感表达方式在各大社区内也已开始复活。

与微博相比，较为传统的天涯社区同样不甘人后。该社区就推出了不少的情人节系列活动。其中，在2月14日的“情人节”，经灌水专区诸斑主商讨，天涯社区特地举行“情书征文大赛”活动，参与者为数众多。

而在人人网“三行情书”的页面里，很短的时间内就有超过80多万的网友参加该活动，产生的情书近90万份。一些感情真挚的三行体情书，尽管只有短短的二十几个字，却获得人人网大量网友的共鸣，网友们纷纷在这类情书后面留言力挺。

在谈及举办写情书活动的初衷时，天涯社区负责人表示，希望通过这样的方式唤起人们心底最真挚的情感，让表达爱的方式更简单、更纯粹。

更有心理学家指出：“巧克力天天吃，逛街购物月月有，蓝色妖姬年年送……今年情人节想要个有意义的礼物。”网民心理需求改变，这或许是社区等互联网社交互动行为假日营销兴起的原因。

传统社区还需努力

事实上，互联网企业假日营销已经逐渐分成以电子商务企业为代表的“实体商品营销”和社区、社交网站为代表的“感情营销”两类。对比前者，“感情营销”在成本控制、操作难度上更具优势，而以天涯社区等网站为代表的“社区”属性匹配“感情营销”，则更有利于俘获用户，取得竞争优势。

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结合上述的一些问题，社区营销有需要给予新的定义，需要提出新的思考。

社区服务运作的规范

如何做好服务是一直以来营销人所最为关注的命题之一，社区服务更是一件细微的工作，直接影响到社区营销建设的发展，服务工作如何做？必然要有所考虑，笔者认为需要从以下几个方面加以运作。

1、 建立可以实际运作的服务条款，这样的条款要建立在自己产品与事实的基础上的，里面要详细列出操作规范，列出责任与义务，列出相等的考核机制，建立可以储藏的服务对象，规范员工的操作守则，尽量完善条款的意义所在。

2、 要有系统化的服务项目与对象条件，服务设计的每一个项目需要面对的是自己产品的对应消费者，每个项目的要求要以操作与实际出发，不可以短时间的盈利性质为出发点，要照顾到消费对象的实际需求，同时能够有一些附加的优惠，当然不能够从捆绑的角度出发加以运做。

3、 培训与演练非常重要，要有经验的营销人员对服务的具体项目进行专门的设计演示，比如语言上的，口碑的规范，行为的识别，问题的处理，反馈的信息处理时间，服务承诺的兑现，简单的必备工具，经常联络方式的应用等，需要细致的服务准备。

4、 找寻服务对象，一般社区的特点是早晚流动，中间休闲的特点，中间以家庭核心的老年为主，家庭妇女为主，所以对象的标准是要看什么产品，适合什么样的对象，怎么寻找？目前的通用做法是以单位合作的方式切入，或者寻找一个什么活动的机会，根据新的社区情况，找寻服务对象需要建立一套以家庭为单位的目标寻找突破口，逐步滚动与推进。

5、 服务的标准，营销人员要在服务的标准上做文章，要体谅服务对象的所有发出的声音，主动服务，满足服务对象可能开出的一些过分要求，这样的机会将会大大增加，面对面服务时要从专业的角度出发，以知识的传播作为社区服务的标准化要求，同时建立可以互相委托的信任关系。

6、 做好优质的信用体系，服务的基本要求是信誉，无论出现何种情况，营销人员要以人为单位，沟通信誉的种种途径，掌握与交流双方的信用度，合作才能够长久，服务才有价值。

以上六点只是一般的社区新动作，需要根据不同的条件下作出新的规范与要求。

社区网络建设的意义

建立自己的社区网络在新的营销环境下越来越重要，网络的存在将是社区营销的基本保障，社区网络如何建，建设什么样的网络是有效果的，网络的利用点在什么地方等是需要弄清楚的，社区网络的营销体现又如何发现呢？

社区网络如何建设需要看产品的使用范围与消费对象，一般网络的建设是以一个固定的消费群体为单位建设的，可以是小区，也可以是街道，可以是服务中心，也可以是家庭，要划出网络的建设成本与实际使用范围，社区一般的网络要经常有网络建设对象，能够具有公共效能性质，有可以展示的条件将更加完备。建设什么样的网络是有效果的呢？网络由于是可以拆除的，所以也可能是别人的网络，也可能是不常用的网络，但必须是产品的使用者，或者是热心介绍与推广、展示的单位或个人，要有发挥宣传的阵地作用，主要的目的为推广产品作准备的。

社区网络的营销层面如何展开，就要看社区的整体功能与产品的适应度，通常社区网络的建设者有一个基本的利用构想，建设与使用是同步的，比如对于一个便利店当作一个网络，就需要围绕这个便利店展开一些促销工作，这些任何的厂家都可以做到，但需要统筹营销的整体计划，网络的利用点不在于促销一两次活动，而是要有长久的形象展示，做包装也是一种，现在的社区需要知识型的社区动态包装，形象与获取的价值推广同等重要。在展开当中，要考虑社区的经常性行为，时时注意网络社区周围情况，及时加以利用，真正开展联络机制，电话与上门是非常关键的设计项目。

社区宣传如何定位

社区的宣传工作，要根据社区发展的变化而设计的，主要有以下几个方向：

1、 以知识为代表的，需要开展科普活动与宣销相结合的活动，重点在社区各个活动中心，科普活动作为一种常规的宣传模式，在社区操作已经比较多，所以在选择上，需要提升教育的途径与方式，现在的餐饮与娱乐，有奖与健康教育，旅游与推广教育，展览与推广教育等都是社区新的科普活动，也是一种商业操作的宣传手段。

2、 实物展示与展销是社区的新展示机会，消费者从传统的被迫接受需要从自由挑选的角度给予体现，充分吸纳与集中教育是社区宣传的一大特色。

3、 以家庭建设为背景下的宣传成为主要新生力量，家庭讨论与参与在任何时候都可以发挥他的作用，所以家庭宣传是社区建设的重要对象，无论什么产品，只要需求，就可以应用性的加以宣传与推广，家庭也是网络建设的基本单位，设计家庭可以使用的宣传途径，将是一个可以开发的宣传目标。

4、 传统的邮寄、夹报、散发、广告牌、板报等已经在转变的基础上，需要更新，打折与促销一直是一种手段，在宣传上，可以将以往的行为统一提炼，结合新的需要，不纯是做广告，以人性化的需求，进入社区。

5、 结合新社区范围扩大的需要，统一社区形象工程上，占营社区的各种服务条款上，在可以利用的便民对象上，宣传社区与宣传产品结合在一起，达到效果。

社区宣传的目的在于需求的拓展，是需要有所回报的，因而现在的社区将更加突显利益的分配上，也将社区宣传的多方面利益点暴露出来，更有利于宣传。

社区销售的结合点

社区的销售工作在直面营销的时候，现在也变的非常苛刻，社区营销当中，主要是目前社区已经是一个消费的潜在力量，首先连锁店的大面积出现，为社区销售带来全所未有的机会，也给传统销售提出挑战，送货上门与上门服务，24小时营业等，已经是新社区的必须了，在这样的背景下，商业机会也将有一次新的变革，等消费者不如送消费者，所以建立社区强大的销售对象已经变得非常现实，可以预测，未来社区的销售将越来越便利化，任何做到现有条件下的社区销售，也有几种方式，首先，仍然以传统店铺在社区的连锁建设，靠就近解决销售问题，尤其是社区的超市与连锁店，目前已经是推动的方向，许多专营店也在社区有所突破，专营销售成为一种新的开拓渠道，简单而实用。其次，社区直销业的蓬勃开展，也是新社区发展的基本要素，直销进家庭，直销进社区，直销节约成本已经成为共识，加上良好的教育已经不成为直销的障碍，社区直销业是开拓社区营销的主要营销战术。最后，社区的良好公共基础，将为社区的销售有一种全新的展示，店铺式销售将在社区落脚，重新有社区消费力量的前提下，小规模经营是未来社区发展销售的模式之一。

社区销售的最大效能是可以复制与重复利用，社区营销的基本方向也是需要在社区就能够创造效益，因此，社区销售的建设与看好点不仅仅在于一种买卖关系，更多的是一种商业机会，一种竞争下的多重营销体制。

社区窗口的作用有多大

任何企业如果要进军大范围的市场，社区的争夺是必然的，可以想象，未来的营销重点就是看谁对社区的资源掌握多少了，比如消费群体，忠诚的客户，经常的对象等，所以要从现在做起，强化对社区窗口的建设与规范。

篇10

社区银行是起源于美国的金融机构类型，其主要为社区居民与中小企业提供相关的金融服务。伴随着经济全球化的发展，社区银行在国内受到的关注越来越广泛，这不单单是由于社区银行经营方式在金融危机中获得了优异的表现，更加是因为在愈加激烈的市场竞争中，商业银行可以利用网点下分的方式来与客户进行深入的接触，进一步扎实客户基础。

1、社区银行及其作用

社区经济的成熟发展造就了巨大的社区金融服务缺口，因此需要建设金融机构来满足社区日益增加的金融需求。在这一背景下，社区银行开始发展壮大，其为了获取更佳的金融服务，当地区域的农民、合作企业等机构成立了属于企业与居民的金融机构，以为居民、中小企业提供一系列金融服务[1]。该类型的金融服务机构规模不大、资金投入有限，是在相关区域内为了满足社区居民的共同目标而成立的，其经营宗旨就是为地方社区提供金融服务。然而当前我国社区金融服务的供需存在不平衡的情况，直接影响了社区金融的发展。我国要大力发展社区金融，尽力改善社区金融供需不平衡的情况，推动社区银行的作用主要表现在以下几个方面：1）社区银行可以有效缓解中小企业融资难的情况。社区银行更加容易掌握客户不同的需求，有利于缓解信用不对称所导致的逆向选择，降低道德风险。2）社区银行可以推动社区信用建设。社区银行拥有十分显著的社区化特征，其能够在银行与客户信息对称的状态下保证社区成员的共同利益，社区成员也会进行相互督促，从而提升社区成员违约成本，全面改善社区成员的信用意识。3）社区银行可以弥补村镇社区金融的服务缺失。当前商业银行等国有金融机构已经不再提供村镇社区金融服务，从而导致村镇社区金融服务严重缺失。而社区银行间则能够弥补村镇社区金融服务的缺失，有效改善社区贷款困难的现状[2]。4）有利于实现金融个性化服务。社区居民存在十分多元化的金融需求，层次化特征也十分明显。因此，社区银行要针对社区居民的需求来提供个性化的产品与服务，而社区银行则恰恰拥有了解客户个性化需求的优势。因此，成立社区银行能够有利于实现金融服务的个性化。

2、社区银行营销渠道研究

2.1培育金融习惯形成社区金融闭环

社区银行在真正开展营销活动应该对其所在区域内的社区居民的金融消费喜好、金融消费习惯等进行充分的了解。市场营销工作人员在策划实施营销活动的过程中应该有针对性的设计迎合社区居民消费习惯与喜好的活动来吸引其积极参与。通过营销活动来引导其正确的金融消费习惯，激发其潜在的金融消费需求，进而形成良好和谐的合作关系。另外，在进行社区营销活动的设计过程中，应该注意将营销活动与社区内区域的商圈结合起来，以发挥社区银行与社区存款拉动社区平台建设的优势，与社区商圈可以密切的互动，从而形成社区金融闭环[3]。

2.2深入融入社区凸显金融平台功能

社区银行是否可以在长时间获得健康、稳定的发展主要是受到社区自身状态的影响。在社区内社区银行是十分重要的金融机构，其营销工作应该深入社区居民与商户，与其开展密切的联系，最大程度的凸显社区银行的金融功能，实现银行资金源自社区，用于社区的良性循环，通过对社区资金的正确引导来拉动社区经济的健康发展，以形成健康的社区金融链。在社区银行建立金融平台能够实现投资项目的透明化、投资风险分散化以及资金监控社会化[4]。其中，投资项目可视化就是社区成员所需要的金融贷款均能够满足金融平台贷款的相关标准，存在明显的可视性，其中包括房屋装修、购买汽车、缴纳学费等。投资风险分散化即为投资者可以将自己的资金分散的投入至不同的项目当中，从而降低投资所带来的风险。资金监控社会化主要是指金融平台的投资项目与主体都是来源于社区，投资项目的发展状态可以接受社区投资者的实时监控，这样不单单有利于社区银行降低人力成本，还能够从社区投资者渠道来获取风险信息，以便提前做好充分准备，规避风险。

2.3走访调查实现金融营销创新

在社区银行的营销渠道的选择过程中其应该深入社区，开展居民问卷调查，以提供准确的信息来制定更加有针对性的营销手段，提供更佳的金融服务[5]。社区银行面对社区大众要重点关注社区居民的消费热点与消费需求，不论是金融类别还是非金融类别都要进行深入详细的调查，以了解社区居民的真实需求与想法，并且将调查所得的相关数据进行汇报，由相关管理部门针对社区居民的实际需求来开展产品、服务、营销策略等方面的创新，从而真正意义上的个性化服务。3、结束语社区银行的成立能够最大程度的满足中小企业的金融服务需求，解决社区居民、中小企业等融资难、贷款难的问题，全面优化了社区金融环境，健全了社区金融体系。社区银行要选择与当地社区实际状态相匹配的营销渠道，最大程度的发挥社会银行的优势，以实现社区银行营销水平的提升。

作者:王京霞 单位:郑州市农村信用合作联社农科路分社

参考文献：

[1]刘丽芳.中小商业银行营销渠道建设之我见[J].金融管理与研究，2011，(12):28-31.

[2]李日顺.社区银行从心出发——在兴业银行广州分行华景新城社区银行工作的点滴故事[J].中国银行业，2015，(03):105-107.

篇11

根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的数据，截至2011年底，中国的网民规模已经达到5.13亿，互联网普及程度达到38.3%。规模如此庞大的网民在互联网上建立了一个虚拟市场。企业在互联网上获取用户信息更加便捷，虚拟品牌社区直接面向消费者，向消费者提品和服务信息，并为消费者建立联系的平台。消费者在虚拟品牌社区中交换信息与价值，而通过精准的数据挖掘或抽取知识，虚拟品牌社区将为企业实现更有效、更精准、高投资回报的营销沟通。

一、精准营销及其面临的难题

1．精准营销的基本结论。菲利普・科特勒（2005）在“菲利普・科特勒之夜”上首次提出了精准营销的概念，他的描述是：“企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。”徐海亮（2007）将精准营销定义为：“精准营销（Precision Marketing）就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。总结了精准营销的三个要点：精准的营销思想、实施过程中的体系保证和手段、低成本的可持续发展。精准营销强调市场细分，通过技术及软件分析，确定消费者的兴趣、习惯、偏好、需求和消费规律，区分出不同的顾客群体。一个具有一定规模并且消费者信息比较完备的数据库是进行市场细分的基础。消费者信息数据库需要庞大基数的消费者信息量，包括消费者的年龄、性别、地址、电话号码、教育情况、收入情况、朋友圈、购买经历、购买频率、消费金额等等。

2．精准营销的难题。第一，精准营销工具效率低。传统的精准营销工具主要有三类：直邮工具、电视媒体工具、email工具。传统直邮通过俱乐部等渠道收集会员信息，向细分的消费者群体派发纸质印刷品广告。直邮方式的送达成本大，投送与回收周期较长，受众面窄，不能及时收集消费者的反馈，营销结果的检测与衡量难度大。对于大多数市场细分特征不明确的企业来说，直邮广告要达到精准营销需要的“广度”和“精度”就难上加难了。移动电视、楼宇电视、列车电视等新媒体在精准营销的实施中也具有成本大，难以衡量的缺点，并且在传播过程中往往存在“噪音”，导致传播失准，效果较差。在以互联网为基础的精准营销中，主要采用Email发送邮件，搜索引擎、门户网站投放广告等方式。虽然在成本上得到了控制，针对性也增强了，但存在较多的“欺诈”、“病毒”，缺乏消费者信息反馈。第二，数据库收集难度大。企业要建立一个有一定规模的消费者信息数据库，需要一段比较长的时间。通过“线下”方式收集数据耗时长，数据收集难度大，成本高，信息规模小，完整度也比较差，数据库的创建成为了制约精准营销的瓶颈。“线上”主要根据网友的个人资料、IP咨询筛选、关键字搜索等信息构建消费者信息数据库。通过互联网方式收集数据具备了较好的成本控制，信息规模，但有价值的信息需要经过详细的筛选，工作量大。这些数据库仍是通过企业向潜在消费者发放网络问卷及通过追踪消费者网络行为的方式进行构建的，数据库的规模及信息价值有限。

二、虚拟品牌社区用于精准营销

虚拟品牌社区是虚拟社区与品牌社区的结合体，是随着互联网的发展产生的，是网络虚拟社区的一种。Kozinents（2002）认为虚拟品牌社区就可称为“在线品牌社区”，因为品牌社区成员之间交流的平台是网络。虚拟品牌社区依附的载体是论坛、博客、个人主页、SNS、BBS、即时通讯系统等Web工具。

1．虚拟品牌社区成员的群体性偏好。Abdelmajid AMINE和Lionel SITZ（2004）研究指出，虚拟品牌社区内聚集的用户群有非常强的共性，社区内的消费者群体与特定品牌具有关联性，消费者自选择、分层化，无地理边界，这为企业提供了明晰的细分基础，他们主动接受并创造与自己需求相切合的产品与服务的信息提供了“天然”的基础。

2．虚拟品牌社区成为数据库基础。第一，用户注册信息。通过虚拟品牌社区成员的注册信息，可以非常全面的收集到每一个用户的基本属性，这些注册信息可以轻而易举得为企业所获得，为企业创建数据库提供消费者的详尽数据。第二，用户产生内容。在虚拟品牌社区内，企业与社区成员建立起紧密的联系。消费者会企业提供关于品牌、产品及服务的各类相关资源，消费者对这些他们有兴趣的信息进行评论，在这些评论中蕴含着消费者对于品牌、产品及服务的认知。Hagel III和Armstrong（1997）研究指出，数据、信息、讨论内容以及情感表达等都是虚拟社区成员在讨论中产生的。虚拟品牌社区提供给社区成员一个自由创造、分享、互动的环境。社区成员在虚拟品牌社区内会自主建立内容，这些内容形成大量的集体专业知识聚集，也透露了更多了用户对产品与服务的偏好性信息。并且，虚拟品牌社区鼓励成员生成内容，这些知识与评论蕴含着巨大的价值，成为企业建立消费者信息数据库的另外一个重要组成部分。第三，虚拟品牌社区的自我扩大与增强。虚拟社区是在社区用户不断的创造、获取和增值的过程中实现的价值提升，而吸引了更多了用户，这是一个循环往复的过程。虚拟社区的内部传播增强了用户的忠诚度，外部传播扩大了受众基础，两者相互影响之下，虚拟社区不断发展。规模不断扩大的虚拟品牌社区也为不断扩大的消费者信息数据库提供了基础。

三、基于虚拟品牌社区的精准营销的理论框架构建

综上所述，虚拟品牌社区对于精准营销来说是一个非常适合的环境。基于Hagel III和Armstrong（1997）对于虚拟社区增加利润的动力学分析方法，引入精准营销的因素。本文提出，若要使精准营销过程在虚拟品牌社区内进行有效运转，需要遵循以下几个要点：

1．数据库内容的收集。本文认为，虚拟品牌社区内应收集的有助于建立消费者信息数据库的信息有三类：一是虚拟品牌社区成员的基本信息，包括消费者的年龄、性别、地址、教育情况、收入情况等；二是社区成员生成的内容，包括社区成员对产品、服务的经验及成员间的交流、评价等；三是新增成员的相关信息，包括新增成员的基本信息及其生成的内容，这里将新增成员的相关信息单独列为一类是强调虚拟品牌社区新进成员的不断输入为虚拟品牌社区的不断发展提供了必要条件。

2．提高技术手段，精确市场细分。企业在虚拟品牌社区内进行品牌推广，虽然对象范围已经大幅缩窄，但是要进一步提高精准营销效率，就要借助更加先进的技术手段对数据库内的信息进行精确的“细化”，尽可能地提高市场细分指标的精确度。精准营销追求市场细分的目的是争取实现“一对一”的沟通，缩短沟通距离，降低沟通中双方信息的误解程度，强化有效沟通的效果。有效沟通能够提高顾客对于品牌的认知度与品牌价值的认同度，对顾客忠诚有促进作用。虚拟品牌社区的成员忠诚度越高，成员之间的互动程度与信任程度就越高，进而能够吸引更多的新成员加入，越来越多的成员加入能够为数据库提供更大的消费者基数。

3．创建用户沟通、分享与创造的平台。企业在创建虚拟品牌社区之初要提供给消费者感兴趣的内容和信息，但真正使虚拟品牌社区具备活力并不断发展的是创建用户之间能够自由沟通与分享的环境。虚拟品牌社区内的成员创造性的内容越丰富，社区内成员之间的互动就越活跃，成员的创造性越强，成员生成内容越多，对企业有价值的消费者信息越多。

四、虚拟品牌社区下的精准营销实施中需要注意的几个问题

本文的研究是建立在精准营销中的数据库的建立与利用的基础上的，在精准营销的实践中，还需要注意以下几点：

1．市场定位的精准性。精准营销要发挥最大的优势，必须保证各个环节的精准性。在对消费者进行细分的同时，企业需要对自身进行独特而明确的定位，以此来区别同一目标市场的竞争者，使企业与品牌能够脱颖而出。企业要根据自身所能提供给消费者的资源进行整合，在目标消费群体中建立对品牌的偏爱。

2．“线上”与“线下”的结合。在虚拟品牌社区内的精准营销可以进行多样的营销活动，加强顾客的参与程度，强化品牌的形象与顾客满意。对于很多无暇参与虚拟品牌社区的消费者来说，“线下”进行营销推广活动，提供个性化的增值服务，向目标消费者传递情感对于促进顾客忠诚是有效的。在了解消费者需求的基础之上，解决消费者提出虚拟品牌社区、物流、交易过程中的问题，企业都应该认真采纳，并及时给予解决。营销活动的最终目的是帮助企业实现利润最大化，要实现这一目标就必须整合“线上”与“线下”资源，提升品牌。

3．提高转换成本。虚拟品牌社区是易模仿与复制的，企业必须为社区成员的转换设置限制，主要包括物质成本和心理成本。虚拟品牌社区在发展和扩大的过程中，提高了社区成员的价值。同时，社区成员在虚拟品牌社区的活动过程中与企业进行的沟通，与其他成员进行的交流、互动，对虚拟品牌社区的归属感，品牌文化的认同感，都形成了巨大的心理成本，可以有效地阻止社区成员的转换，转换成本能够提升成员的忠诚度。

总之，精准营销是在当今需求多样化、个性化背景之下的有效的营销模式。虚拟品牌社区切合了精准营销的关键环节，提高了精准营销的效率。精准营销与虚拟品牌社区的实践结合，使精准营销的准确度大大提升，为消费者提供了更符合其需求的产品和服务，也为企业创造巨大的利润。

参 考 文 献

[1]Kimberley Sara．Unilever to build ties with mums in Comfort Pure blitz[J]．Precision Marketing．2006：18（12）

[2]Hagel III.J.，Armstrong.A.G.．Net gain：Expanding markets through virtual communities[M]．Boston：Harvard Business School Press，1997

[3]Abdelmajid.A.，Lionel.S.．How Does a Virtual Brand Community

篇12

一、 中低档白酒的目标消费群与在小店社区生活消费的消费群高度吻合；中低档白酒主要消费终端在中低档餐馆、小商店、大卖场三个渠道，而中低档白酒的消费者大多集中在普通居民小区里。由此来看，小店和社区对于中低档白酒来说蕴藏者巨大的商机 ；

二、 小店和社区营销的门槛比较低，促销的费用比低。促销的中间环节较少，基本上是与目标消费群直接对话，促销的到达率高 ；

三、 在小店和社区营销，一般来说厂家和这些活动终端的沟通协调比较容易，这些终端的积极性高，对活动的的配合程度也高，活动一般具有很强的可操作性 ；

其次，我们总结一下小店社区营销的主要形式；

一、 新品上市宣传造势的形式

a) 售点堆头造势：在所有售点门口按规定标准堆放新品，一般堆放1个月左右，同时在店内外张贴海报和X展架等宣传物品，每日安排业务人员进行维护，活动结束后，对小店进行一定的奖励；在进行堆头造势活动时，要注意售点陈列要生动化，产品的包装要保持清新，促销品与产品同时摆放；

b) 市区锣鼓队宣传＋红包送酒：配合新品上市，在一些市场可以请专业的锣鼓队配合彩车在市区主要街道进行游行宣传，同时安排促销人员发送产品的宣传单；消费者凭宣传单当场可以兑换带品牌标识的小礼品或新品一份；借此制造新品上市的轰动效果和市场的舆论传播；

c) 社区互动活动＋堆头买赠：配合社区的主要售点与社区的物业管理联合举行社区健身或清洁卫生之类的赞助活动，增强与社区消费者的感情互动工作，借以提高产品的知名度；在节假日联合社区的物业管理公司开展对社区特困户或老年人的问慰活动，并配合地处社区的售点开展大力度的堆头和买赠活动＋白酒免费品酒活动；

d) 售点陈列竞赛＋旗舰店宣传：对所有售点开展陈列竞赛活动，包括货架陈列和吧台陈列。同时，对中小餐饮售点开展新品摆台陈列和空酒瓶陈列竞赛；具体陈列标准和时间长短依据各地实际情况而定，对符合要求售点的每月给予一定的物质奖励。对表现好的售点给予旗舰店奖励标准，即不仅赠送日常消费用品、包装户外门头，而且给予高于其他售点的物质奖励；

e) 产品宣传：主要包括户外墙体广告、机动车辆广告、电台广告、大型广场活动、条幅广告、售点的门头广告等；

二、 新品销售促进的形式

a) 针对消费者：小礼品促销、刮卡促销、抽奖促销、赠饮、买赠促销、有奖互动游戏等形式；

b) 针对售点及各类销售参与者：免费赠饮、买赠、额外陈列竞赛、小店经营培训、礼品促销、瓶盖回收、空瓶回收、空箱回收、服务员俱乐部、有奖互动活动、有奖回收、市场铺货定期现金回收等形式；

c) 针对分销：适当的助销策略、销售的坎级奖励、会议促销、各类有奖销售、联合销售体等形势；

再次，我们在操作小店社区营销时应注意的事项:

一、 产品定位要准确：不同的区域对于中低档白酒的需求是不一样的，在决定攻打某一市场前，一定要对市场的中低档白酒的需求进行详细的调研，包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、价格体系等等；并在目标市场进行必要的产品测试，力求做到产品定位准确，这将会为以后的市场营销推广工作打下成功的基础；

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科技与时俱进，它不断缩小着人们与产品间的距离，远到口碑效应，近至亲身体验。这种新型的营销方式在营销行业中所掀起的这股新兴趋势，对于众企业来说无非是参与竞争的一把利刃，它的实施能为企业的市场营销注入新鲜血液，增强活力。另一方面，市场的多元化发展趋势使得人们的需求不断发生相应的变化，不单单停留在认知的层面上，更强调感官体验的真实感。某些产品拥有的独特属性更亟需真实的体验以让客户们建立产品忠诚度。企业为了适应市场经济的需求，必须从实际市场需求出发，有的放矢地做策划定决策，选择最适合市场需求情况的体验方式，如此才能使体验营销优势发挥到极致，从而使企业在激烈的市场竞争中如虎添翼

那么，体验营销为何拥有如此迅猛的发展态势呢？这一切都要追溯到20世纪末的美国。由于美国是当时的经济大国，实力雄厚，很多企业纷纷将体验营销这种新颖的营销方式应用在自己的产品市场中。于是，“体验营销”一词便首次出现在了人们的视野中。美国知名护肤品品牌倩碧（Clinique）在其创牌七年之后推出了一款名为“欢乐”的女士香水。该香水使用代表着阳光健康的橙色包装，并邀请拥有欢快微笑、跳跃身姿的名模嘉莉？巴丝为其代言，不仅给顾客呈现与产品相符的欢乐形象更进一步强化了产品所蕴含的意义。与此同时还限量发行同名CD作为搭售商品，完美地运用了情感体验营销。丰富且趋于成熟的经验是体验营销未来可持续发展之源。观之国内， 改革开放以来，我国一直努力地朝着小康社会不断奋进，如今，我国人民基本上解决了温饱问题，转而向更高的精神层面需求攀爬，于是，消费领域开始出现一些精神层面的消费行为，在消费者群体和市场空间不断壮大的今天，他们对于消费带来的综合感受也越来越重视了。政府对于这种时髦的营销方式也给予了不同方面的支持，拨划财政资金，出台政策扶持。市场中的企业也积极地寻找商机，与其他商家强强联合，如与互联网巨头的合作，如与通讯商的结合，无不时刻地扩展着业务领域，把握先机瞄准目标领域。在此时，体验式营销便乘着这股风潮大行其道。所以很多学者认为，国内技术、政策、用户等方面的支持是体验营销策略实施的重要保证。但是，由于东西方的经济发展现状还是存在着很大的差异，这个漂洋过海来到中国的营销概念在中国本土的实施显得并不那么顺利。再观本文研究的特定市场――网络社区的情况可得出，体验营销在网络社区中的发展与其内在的性质和特征是密不可分的。 首先，网络社区体验营销是建立在计算机技术、电子通讯、网络技术等先进技术的发展基础之上的，目前比较大型的网络社区都拥有一批高素质、高水平的IT人才，他们通过对自己的所学和经验的良好运用，从而使网络社区无论在软件还是硬件上都能适应时展的需求。其次，网络社区是一个广域的社区，其组织形态不受时间、空间上的限制，成员的年龄范围也是从少至老都可自由参与的，他们多拥有不同的生活经历，没有等级差异，没有严密的管理机制，只有权力十分有限的管理员和版主，所以他们往往是因为兴趣上的认同或者相同的心理、实际需求在线聚合，形成网络共同体，给人带来前所未有的轻松感。网民们可以无时无刻都可以感受到民主的存在，网络社区不仅是一个成员交流的空间，也是一个以互联网作为传播媒介，提供信息、物质、情感等多方位互动的平台。

在这个互联网飞速发展的时代，电子商务的网络体验营销已经慢慢地在经济市场占据了一席之地，在如此竞争激烈的网络时代，要如何做好体验营销呢？

第一步“选路”：何谓“选路”？众所周知，销售市场客户群体众多，而企业产品种类有限，如何选对自己的推广营销目标就着实重要了。例如：一家专营奢侈品品牌服装饰品的公司，瞄准的消费群体肯定是可支出收入水平较高且有这方面需求的客户，如果企业对自己的计划目标不明确，将产品体验的机会给中低消费水平人群，那么就算他们觉得产品很好，有强烈的购买欲望，但也没有购买能力，那么产品的销售肯定是不尽如人意的。所以做好体验营销，“选好路”至关重要。

第二步“寻找潜在资源”：网络营销不同于传统营销具有许多局限性，网络营销面对的是更加广阔的消费市场空间，具有成本低效率高影响力大的特点，在完成了对浅层面客户的理念灌输之后，也要注重潜在用户的挖掘和了解。现实生活中，很多消费者其实并不那么明确自己的需求，只有当营销的触角伸的够深才能最大程度地勾起消费者的需求欲望，从而也就带动了产品的关注度和销售量了。

第三步“探索蹊径”：企业面对的客户群体十分广泛，如何去识别有效群体和发展有限群体就显得尤为重要了。网络社区的体验营销成果不仅仅体现在流量的增加，也能反应在实质性的产品销量增长，网站用户口碑逐渐提高，能使得企业达到这样成效的用户才是网站真正需要得到的客户。与此同时，企业还能从客户的网站访问足迹考察网站所提供的服务给客户的满意度高低，也能相对容易地找到亟待改进的地方。

第四步“占领平台”：平台给人带来的感觉就是承载能力大，平稳安全、可信赖。营销也如此，平台可谓风水宝地，但是也要靠一双慧眼去识别真正能获取利益的平台。很多做过网络体验营销的企业都发觉这样高效益的平台实际是少之又少的，那么如何去开拓呢？网络营销的前三步便是它强壮的根基，发现客户、挖掘客户、识别客户，最终综合分析其所处的平台，如微博、BBS、QQ群等，对于用户的渠道分析做的越细致越能够更好地达到预计效果。

第五步“攀登高峰”：体验营销的目标确定了，潜在客户群体确定了，活动平台确定了，这步便是营销的关键一步了――向客户展示营销产品。在分析过用户群体和活动平台之后，根据客户需求亮点提品，如：展示产品自身优势、产品的使用价值、产品的用户满意度等，将用户们最可能关心的问题全面详尽地展示出来。

参考文献：

[1]菲利普・科特勒，营销管理（第十一版）[M].上海：上海人民出版社，2003.10

[2]哈罗得・孔茨，海因茨・韦克里，管理学（第九版）[M].北京：经济科学出版社，1993

[3]迈克尔・波特，国家竞争优势（第一版）[M].北京：华夏出版社，2002.1