营销产品策略范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的5篇营销产品策略范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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一、选择什么样的产品

在产品选择问题上，有两种思路。一是选大众化的产品，也就是这些产品在市场上能够比较容易的看到和买到，从大类上来讲，比如有衬衣、厨具、保健品等，从小类上分，又牵扯衬衣等产品的市场人群定位是大众化还是小众化；二是追求新奇特的产品，这类产品，市场上比较少见，可以进行一些概念的包装，比如早先的瑞士军刀、现在的饰品手表等。

这两类产品选择思路，原则上并没有优劣之分。但在中国目前的市场环境下，选择大众化的产品、赋予产品大众化的定位，成功的把握无疑更大些。

我服务过的许多企业，有的并没有严重的问题，但由于过于受到现代营销思维的影响，没有能够真正考虑中国国情特点，常常是感觉良好的把自己的产品定位在狭小的细分市场，反而限制了自身的成功率。其实，如果一家企业，对直复营销的目标群体分析不能达到足够的精准，过于细分的产品选择，反倒会起到事倍功半的负面效果。

因此，在市场实操中，对于许多企业，我们只是对产品定位进行了重新调整，在传播策略中，为产品赋予更大众化的需求，更淡化产品的特定使用人群，就实现了项目的迅速盈利。

选择“需求明确、人群模糊的大众化产品”，是大部分中国企业在直复营销初级阶段，适应自身能力和水平的首选。

二、产品定价策略

在产品定价问题上，企业同样有两种思路：高价位与低价位。许多企业坚持高价定位，认为直复营销做得就是高消费的细分人群；更多的企业，则认为直复营销卖得就是比渠道的价格低，如果订了高价位，那还能卖得出去吗！

其实这两种思维，都有其局限性。在实践中，我总结直复营销的定价策略是“感觉上很便宜，实际上不算贵”。

直复营销一定要采取灵活的定价策略。要有数个价格较透明的常规化产品，覆盖有效人群，制定灵活的低价策略，制造产品平台的整体平价感，此类产品的比例占整体产品数目的5～10%；有数量较多的平价产品，为企业保持适当的利润率，和稳重的品牌形象；有数个概念较新的高端产品，通过高价位形象，提升产品线档次感，提高利润率。这样一来，不管是吸引力和盈利能力，就都有了保障。

三、产品促销策略

直复营销的稳定和增长，在于对会员消费的不断挖掘。适宜的产品促销策略，是调动消费热情，迅速提升个体消费金额，创造企业利润的法宝。我们一般会产用以下几种促销策略。

1、买套装更实惠：直接以3或5组产品的套装价格作为标注单位，并注明比单个买省下多少钱，来吸引人们增量购买；

2、推出本期特价产品：凡购买指定套装，或购买达到一定金额，即可获赠或以超低价取得一款产品；

3、在醒目位置标注：今日心跳特价产品；

4、标出本周销量排行榜吸引眼球；

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哈佛商学院的一项研究表明：如果一个新产品在生产过程中发现了问题，其损失是100美元的话，那么，在生产前发现问题的损失是1美元，上市前发现是1000美元，上市后发现是10000美元。因此，新产品营销应该是从生产前开始的。

开发新产品的第一步就是进行与新产品有关的调查，包括技术调查和市场调查。技术调查是调查有关产品的技术现状与发展趋势，预测未来可能出现的新技术，为研制新产品提供技术依据；市场调查是要了解国内外市场有关产品的品种、规格、数量、质量、销售环节、价格、消费者反映、成套供应等需要。另外，竞争调查要了解与新产品相关的竞争者的规模、产品、营销策略、未来计划及市场竞争特点、优劣势分析等，这都是为新产品的成功营销提供市场依据。这样，通过周密的前期和即时的市场调研，就可以形成技术上可行的产品概念构思，进而研制出市场上适销的新产品。

科学设计新品的营销组织

在营销组织设计时，有三个基本原则，首先就是根据需求设定岗位，明确人员之间责任与分工，岗位职责上要充实，人员能力上要到位。在一个缺乏岗位设计的营销组织中，销售人员很难找到自己的定位，不知干什么和怎么干，积极性很难发挥出来，势必影响到整个组织的效率。其次组织内部要互相协作和配合，实现高效率，一致面向市场。在很多情况下，销售人员都首先要眼睛向内，但花费很大精力用在内部协调上，则势必会直接影响到客户及合作伙伴对公司的看法。第三，人员要精简，从销售成本的角度考虑当然要如此，另一方面组织内部常常会因为人员冗余，人浮于事，不仅不会带来高的效率，而且容易造成彼此之间的扯皮现象和散漫的工作作风，比人手缺乏更危险。基于这三个原则，企业可依据产品不同和市场需求大小，新产品营销组织可以设负责人一名，后勤（包括统计、开票、发货等）一名，市场策划一名（可以与公司的宣传部门或外部的广告公司合作），应将有限的人员尽可能多地安排在销售一线，按照地区或行业客户界定任务指标，制定并监督销售人员的计划执行情况。

充分发挥新老产品的合力作用

一些企业在老的拳头产品一炮走红后，由于顾客需求呈多样化和多变性趋势，企业认识到需要及时向市场推出新品，通常的策略是是借优势品牌力量将其他产品顺利推出。但必须做到对新老产品之间进行协同组合，发挥出各自优势，形成优劣势互补。

以一种典型的组合方式为例说明，如原有产品不适应市场或处于急剧的市场衰退时，企业就应对原有产品进行了快速低调处理，维持旧产品的销售政策不变，保证分销商尽快回收资金投入新产品流通过程。通常的做法是为满足剩余的市场需求，仍然使老产品保持在少量分销渠道中，同时为了争夺市场，并尽可能多地获取利润，加强对新产品的宣传和促销，将大部分分销商转入新产品的销售，使新旧产品在市场上形成组合搭配，以便更好地满足消费者的不同需求。对于新产品，尤其是更新换代的产品，利用现有渠道进行销售，这样不仅减少了新产品的市场开发费用。同时，根据新旧产品在市场上同期销售的比率及时制定相应的返点比例，就可以达到延长旧产品的销售期、加速新产品更换等不同的目的。

准确把握新品入市策略

在不同的市场进入策略下，新产品的境遇可能会截然不同。概括起来，新产品进入市场的策略主要应把握两点：一是选准进入市场的切入点，二是选准进入市场的时机。一般而言，对于市场发展较成熟的地区，主要侧重于市场进入的切入点和方式的把握；否则，更要注重于选择进入的时机。

对于市场经济制度远不健全、市场游戏规则远不规范的我国来说，选择新产品进入市场的时机异常的关键。一般而言早期进入市场能形成一种竞争优势，即能建立并提高该行业的进入壁垒，防止潜在的竞争者进入，从而在市场占据主导地位。中国第一个研制出VCD的万燕的失败就在于刚进入市场时把大量的精力专注于新技术开发，而没有能力去满足市场不断膨胀的需求，以至于被众多后来居上的企业所淹没。 而选择同期进入市场的竞争对手之间是处于相互均衡的地位上，相互之间信息比较开放，壁垒很难建立起来，在这个时期进入市场需要重视市场的细分和定位，因为一旦细分市场把握不准，就可能失掉时机。旭日升冰茶、“康师傅”、娃哈哈三者之间的市场决斗就可以充分的说明采取不同市场进入策略的重要性。可以说摇摇欲坠的旭日升冰茶上演了一出商业悲剧，做为中国茶饮料市场的倡导者，旭日升很值得钦佩，“康师傅”们应该心存感激，因为“康师傅”们已经占领了大半个茶饮料市场，是旭日升当了铺路的石子。同样是饮料行业的娃哈哈则聪明的多，他没有去做培育市场的“导师”，而是在修炼内功、整合核心优势，时机成熟之后打响了“天堂水加龙井茶”的概念营销战，而中国只有一个杭州，亚洲只有一个杭州，世界只有一个杭州，走向世界的战略意图不言自明。

根据新品特点选择品牌策略

新产品采用一品多牌还是一牌多品或是一品一牌，应主要考虑产品之间的相互联系和不同定位的客户群的消费喜好。如果只是一味地按企业自己的思路来研发产品，那么最终只能是闭门造车。在实施多元化产品开发策略时，需看清市场消费的潜在前景，能否借助新产品上市，带动企业整体形象以及原有的产品的提升。巨人集团垮塌不少人归罪于资金周转因素，但从另一个侧面来看，脑黄金、巨不肥等等众多现在都无法记忆的产品组合使消费者产生了麻木的心态。消费者面对如此杂乱的产品群，如何相信每个产品都有其神奇的疗效？在产品和品牌策略方面的典范当宝洁公司莫属，其“佳洁士”牙膏、“玉兰”油、“护舒宝”卫生巾、“帮宝适”婴儿纸尿裤均为“一品一牌”；“舒服佳”香皂和浴液是“多品一牌”；洗发水、洗衣粉则是“一品多牌”。

对于上述三种策略而言，“多品一牌”策略较适合于电器、工具及原材料等生产企业，人们对这一类商品的购买和消费往往是偏理性的，关注点是技术、质量、性能、价格和服务。单一品牌策略的使用条件是将一个品牌名称尽量用在相同类型、相同档次、相同消费者群体的系列产品上，以保证品牌定位准确性。“一品多牌”策略适合于日用品、化妆品、服饰、食品及饮料等生产企业。对于这一类商品，消费者除了考虑品质、功能、利益而外，往往还注重潮流、感觉、体面等抽象的内涵。“一品一牌”策略似乎是前两种策略的折中，如果企业经营的产品类别相差甚远，而每一种产品又没有进一步细分市场，最好选择是一品一牌。

新品渠道策略

对于新产品的渠道选择，不少企业直接采用的原有老产品的渠道方式。但是对于不同类型的新产品，所适用的渠道方式应有所选择，归纳起来主要有以下三种策略。

第一，全新产品和开拓新市场的新产品渠道决策。进入新市场的新产品可供选择的渠道策略有两种：直接销售和间接渠道。直销的最大优点就是节约流通成本，提高利润率，并且不受中介渠道的各项限制。但若要占领较大市场则启动成本巨大、风险增大。通常较适合采用直接渠道的新产品应具有以下四个特征：技术的复杂性导致对信息的要求很高；产品的客户化程度很重要；质量的担保很重要；运输和储运复杂。 如果新产品的可得到性或售后服务很重要，或者消费者往往将此新产品与其他产品共同购买，则采取间接渠道销售比较科学。

第二，改进型和模仿型新产品的销售渠道。这类新产品的出现意味着产品步入成长期，竞争将会愈演愈烈。如果要突出差异化，则可以在渠道的建设中采用一些新元素。比如商务通在1999年PDA市场上的成功不仅仅在于广告运作，其采取的二级渠道销售方式同样有很多值得借鉴的地方。恒基伟业将获得的第一桶金重投市场，只用了一年的时间就建立起了自己独特的分销渠道：小区域独家制，实现了渠道创新，效果非常好。

第三，系列型或降低成本型新产品的渠道决策。如果推出新产品的目的就是充分利用现有资源、利用企业原有品牌、销售渠道而以较小的边际成本取得最大利润，则宜采用原有的营销网络与渠道资源。海尔在1997年和1998年花费大量的资金和精力来构建自己独特的销售网络，之后推出的每款新产品都在这些网络中销售，使产品从研究开发出来到最终消费者手中的时间大大缩短，降低了成本和风险。

明确的价格策略

无论是生产厂商、商还是消费者，价格都是一个敏感性的问题。对于一般性新产品而言，如果生产企业对于商缺乏足够强的控制力，将很难控制产品的最终零售价。多数情况下，商会根据自己的价（进货价）确定零售价（出货价），不同地区的和同一地区不同的的做法会有很大的差异，有些会定较高的价格，追求单个产品的高利润，而有些会坚持薄利多销的原则。由此甚至导致区域市场混乱，势必发生串货。那么，生产企业应该在这一价格游戏中扮演什么样的角色呢，我们认为，对于一般企业而言，虽然难以决定最终零售价，但至少应在媒体宣传价、区域最低零售价方面发挥作用。对于价格不十分透明的产品而言，媒体宣传价可以高一些，全国各地在区域性的广告中的报价做到基本一致，区域最低零售价可以规定最低应保证商百分之几的利润。但是对于价格透明的产品而言，由于市场竞争的原因，媒体宣传价应略高于甚至等于区域最低零售价。

促销宣传是新品成功的根本保障

不管什么原因，任何新产品都是需要宣传的。但是究竟怎样进行宣传，预算投入多少，却是一个值得深入研究的问题。我们认为，新产品的促销预算，首先要符合销售目标。有了这一基本前提，在促销投入方面就会确定一个基本额度，再将这一额度分解，计算在每一个基本单位投入上，可能会增加的销售成本及预期可达的销售量，以此为依据调整促销预算投入策略。在宣传投入的方法上，要注意寻找捷径，为此，首先要研究同类产品的广告投入情况，特别是他们都选定哪些媒体，是以软广告的方式还是以硬广告的方式投；其次要与各地的合作伙伴或渠道商充分沟通，考虑如何作全国范围或某一个地区内的广告，是否进行区域性广告投放以及如何投放；再次，新产品的促销宣传要有一个整体的思路和框架，这是最为关键的一点。在具体的实施中，我们或许会根据市场的反馈来调整部分广告预算和投放方式，但绝不能象撞墙般试来试去，在一些原则问题上摇摆不定，必须做好前期的策划工作，只有这样，才会累计和倍增广告投入的效果，而不是使之重复或衰减。

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自20世纪70年代末以来，我国农产品领域发生了巨大变化。首先，由于在农村的实施，使农民的生产积极性得到了调动，促进了农村生产力的解放，农业获得得又快又好的发展；其次，我国实行了农村经济体制的改革，使农业逐步实现了由计划经济向市场经济的转变。我国基本达到了小康水平，实现基本的温饱，但是农产品过剩的压力也逐渐形成，产生农产品难卖的现象。自从进入21世纪以来，尤其是我国加入世界贸易组织，农业面临国内国际市场竞争更加激烈。如何提高农产品的市场竞争力已成为农业生产经营者的首要任务和重要目标。在科技的快速更新换代与经济全球化的大背景下，我国农业面临的机遇与挑战并存，以为基础的农民小市场直接面对国际化的大市场，分散而规模小的农民在激烈的国际市场竞争中处于弱势地位。因此，农产品如何在激烈的市场竞争中取得成功，促进农业增收、提高农民收入、建设美丽乡村是农产品营销首要解决的问题。

1概念界定

1.1农产品营销

农产品营销是个人或组织通过运用综合产品、价格、促销、渠道等营销策略，坚持以农产品市场需求为导向，使得农产品在生产者和消费者之间的交换，实现了个人或组织的利润目标的一种生产经营管理活动。农产品营销实现了从农产品流通、销售领域延伸到生产领域和消费领域的转变，是一个价值增值的过程。

1.24P理论

4P理论是杰罗姆.麦卡锡在1960年提出的,包括产品、渠道、价格、促销四个策略的组合。需要注意的是：第一，从关系上说，产品、渠道、价格和促销这四个策略之间不是相互孤立地；第二，通过去影响消费者和用户的行为达到的；第三，最终目的是达到满足消费者需要、扩大销售、获取利润。产品策略：企业立足于实际制定经营战略。首先，了解消费者的需求，即产品和相关服务；其次，根据需求明确企业要经营或生产的产品和提供的服务；最后，企业要对自己生产的产品在结构、数量、品牌、包装、售后服务等方面进行合理的规划。渠道策略：企业应该整合资源对运送路径进行合理的优化。首先，明确运输的目的地有哪些地方；其次，选择何种交通运输方式（公路、航空、火车等）；最后，整体规划运输路线，使得商品及时、节约地送到消费者的手中。价格策略：企业根据产品的价值水平结合市场需求以及竞争者的价格制定合理、正确的价格。有助于提高产品的竞争力，快速占领市场；有助于正确处理生产者、经营者以及消费者等各方面的利益。促销策略:企业应该准确把握促销的方式，准确及时地向消费者和用户传递商品信息，吸引潜在的消费者去消费，有助于提高企业知名度，从而达到开拓市场、扩大销售的目的。

2山西红枣产品概况

2.1发展历史

据史料记载红枣最早产于中国，与李、栗、桃、杏在中国悠久的历史上统称为“五果”，迄今已有4000多年。我国林业权威机构2014年公布的数字，红枣树种植面积已远超150.67万hm2，年产量240万吨，拥有全球种植面积以及产值的99％，同时垄断了全世界的红枣交易贸易区域。我国枣树种植起源于黄河周边，也是历史最悠久的的红枣高产地域。山西位于黄河以东，是中华民族的文明及历史的发祥地。而山西省的红枣加工制造生产行业兴起较迟，历经3个重要时期：19世纪80年代的兴起、90年代规模开始发展壮大、20世纪至今该产业出现举步维艰的局面。

2.2产品结构

山西红枣栽培品种资源优势强，据统计，山西有全国800多个红枣品种中20%的品种。

3山西红枣产品营销现状分析

3.1市场营销观念淡薄

山西省红枣产品生产者自身素质不高，红枣生产者由于市场观念不强，每年的产量都是根据上一年价格和自身生产条件而定，根本不关心市场需求。同时，由于资金、技术、信息等条件的限制也使农民不能有效地开展农产品营销，品牌意识更为淡薄。

3.2缺乏有效的市场细分和准确的产品定位

目前红枣产品市场大多为同质产品，多数红枣产品生产者没有根据红枣的形状、成分、性能、价格水平和质量水准上对其进行细分和定位。

3.3市场营销策略运用不充分限制了产品的销售产品策略方面：第一、产品结构不合理。第二、农产品质量不高。第三，品牌意识淡薄。第四、产品包装不受重视。分销渠道策略方面：山西省农产品受计划经济的影响，大部分实行统购统销，流通渠道不通畅，流通效率较低。价格策略方面：在价格上，许多红枣产品缺乏产品细分，往往好坏一个价。促销策略方面：红枣企业大多没有促销意识，不做广告或不善于做广告，产品要么卖给国有粮食企业，要么等着贩子来收，致使营销效益不尽人意。

4山西红枣产品市场环境SWOT分析及发展战略

4.1山西红枣产品内部优势分析

4.1.1栽培历史悠久。山西既是我国四大红枣主要产区之一，又是枣的原产地，以盛产大红枣著称，其种植历史可谓久远。早在古书《尔雅》中就有相关记载，描述河东猗氏县产红枣子形似鸡卵。

4.1.2品种资源丰富。山西红枣资源相当繁盛，各类枣遍及山野，单栽品类早已超过129类。通过相关专家评比，谨慎综合多项体系标准筛选，山西“十大名枣”早己名遍中国，为首的有太谷的壶瓶枣、运城的相枣、临猗的梨枣、交城的骏娶、稷山的板枣、还有吕梁的木枣等等。

4.1.3地理位置优越。山西地处黄河中下游，出名的干旱少雨，并且山多川少，许多粮食作物不能适应该地形气候，发育生长不良。但枣树属于抗贫瘠、抗旱的树种，适应性极强，反而能良好的生长发育。

4.2山西红枣内部劣势分析

4.2.1枣农靠天吃饭，技术水平落后。2000年，山西进入丰雨季节，因为雨水丰富，导致处在成熟阶段的红枣出现果裂更甚者来不及采摘坏于田间；遇雨水连阴的天气，直接使红枣失去经济价值，枣农靠天吃饭的种植模式对于行业整体发展是致命的。

4.2.2品种结构不合理。当前，山西省红枣全年生产量达6亿kg，但我国优质的壶瓶枣、板枣、骏枣等红枣果种所产比重远不达20%，但品质一般的木枣所产比重却超过56%。

4.2.3重栽轻管。重视品种的前期栽培，但在后期管理中原始化、粗狂化，直接影响了产量。各家各户零散种植，生产及销售采取原始方式自己掌控，集约化、规模化程度偏低。管理水平跟不上现代化要求。

4.3市场外部机会分析

4.3.1市场需求加大。随着我国国民收入的持续上行，百姓普遍消费水平的迅速提升，城市居民对食品的消费理念与个性化的需求层次也在发生翻天覆地的变化。尤其是对食品营养价值认知的不断深入，特别是对绿色无污染食品。而红枣既能满足百姓极高的养颜美容功效的需求，同时中国居民也拥有了深层次消费的能力。

4.3.2全球经济一体化。中国自从进入世贸组织以来，我们的红枣企业也拥有了参与海外市场同台抗衡同等的机会。全球经济一体化不仅为我国的红枣企业提供了更广阔的发展空间，而且可学习国外经验的成功之处，最关键的是高速发达国家的先进管理技术与企业营销的观念。

4.4市场外部威胁分析

4.4.1国外、省外农产品的竞争。随着中国加入WTO、关税的降低，各大消费市场的逐步开放，琳琅满目的“洋产品”涌入中国内地市场。而山西红枣产品同山东、河北、河南、陕西、新疆比较，红枣品种存在很大差异，而且山西省的红枣加工业起步较晚，没有品牌优势。这些省市红枣产品已经大量上市，占领了不少的市场份额。

4.4.2绿色壁垒限制。欧美国家依据名目各异的合格审批程序、科技标准对我国产品设定了极高的准入贸易壁垒。最关键的是受金融危机的袭击使得欧美众多国家的经济出现了衰落迹象。

5基于4P理论的山西农产品营销策略建议

5.1产品策略

产品，是一切市场营销的基础。没有产品就没有价格、促销和分销渠道。事实一再证明，没有高质量的产品再高明的技巧也不能在市场上取得成功。农产品的产品策略不仅要涉及产品实体及其品质、式样、特色、商标和包装，还要给顾客的心理满足感、信任感，各种售后支持和服务保证等。我们结合农产品特性及上述内容中发现的红枣产品的问题，主要就农产品品牌及包装进行分析。

5.1.1品牌策略。在农产品紧缺的年代，农产品是没有品牌的。当商品经济发展到一定规模，农产品市场也在逐渐接近完全竞争市场，有品牌的农产品绝对会处于优势地位。笔者认为农产品做最适宜的品牌策略为农产品区域品牌策略。这一品牌策略下的农产品具有以下优势：提高了农产品市场化组织能力。这种模式较好的将政府资源、企业资源和农户资源优化整合起来，为农产品加工提供了一个“地理标志+龙头企业+农户”的经营模式。同时，这一品牌策略提高了农产品的竞争力并将是农民增收的重要保证。

5.1.2包装策略。农产品包装的主体为食品包装，所以应当突出食品的形象，并且也要突出食品用途和使用方法的包装策略。还应当在食品商品化后应当结合当地特殊的历史人文背景或企业文化，以特色立足于市场。

5.2定价策略

农产品的定价与一般企业不尽相同，它不能单纯的以维持企业生存或实现企业利润最大化为目标，还应当兼顾国家需要及政府对农业生产者利益的保护。我国政府照顾到农产品的特殊性，对农产品的价格管制要严与其它产品。影响农产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、市场需求、国家政策等。一般来说，农产品定价的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本。当然这也对农业生产者有了更高的要求，应当时刻关注农产品市场的关系变动，及时接收市场信息。

5.3促销策略

促销是为了传递信息，激发购买欲望。农产品促销主要用非人员促销，非人员促销有公共关系、营业推广和广告三个方面。对于农产品这类消费者众多、价值比较低、技术难度较小的消费品，促销组合中广告的比例要大一些。由于人们对农产品需求量较为固定，降价促销的手段一般效用不大。反而这种“半成品菜”、“送菜上门”等创新的促销手段受到市场欢迎。

结束语

21世纪是创新经济的时代，如何成功运用营销策略塑造产品形象已经成为公司市场化运作的必修课。山西虽然农产品资源丰富，但产品的同质化程度较高。通过针对性的市场调查、加深销售渠道构建、营销策略创新最终塑造经典农产品品牌形象将成为营销市场一新兴革命。

参考文献:

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当前，受美国华尔街危机和欧洲债务危机影响，世界主要发达国家经济持续低迷，新兴经济体也不同程度出现增速放缓，全球经济复苏进程更加曲折。从国内看，由于结构性通胀和出口受阻的叠加作用，GDP增速下滑。专家预测，由于经济发展的内在因素，拉动增长的投资、消费、出口“三驾马车”都在收缩，未来两到三年，国内经济下行的基本趋势难以避免。从行业看，“十二五”期间，虽然煤炭行业仍将保持供需基本平衡，但结构性过剩和区域性、阶段性偏紧共存的态势难以改变。由于目前焦炭、钢铁等下游产业不景气，焦煤下行压力逐渐加大。

基于以上基本判断，我们必须顺应当前形势变化，及时调整工作思路，采取更加积极有为、稳健成熟的工作举措。就营销工作来说，冀中股份葛泉矿作为资源性的煤炭企业，其产品能否适应社会发展的需要，这不仅直接左右着企业经济效益的好坏，同时亦关系着企业可持续发展的问题。如何及时协调好各品种煤炭营销和外运，需要从整体上把握，制定有效的营销策略。

一、营销大于销售

很多人总将营销和销售混为一谈，其实营销的力量比销售大得多，当然区别也大得多。营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。营销是一个系统，包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等，而销售只是营销的一部分；营销以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式，销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内而外的思维方式；营销的目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖，是产品的行销策划、推广。

二、调整产品结构，注重市场研究。

冀中股份葛泉矿一直以来就以市场为导向，实施精煤战略，主焦煤低灰、特低硫、粘结性强、结焦性好，是葛泉矿的主打品牌。随着开采年限的逐渐延长，主焦煤资源逐渐枯歇，针对这种情况，根据各煤种指标特点，积极进行合理配采、配洗,提高了精煤产量及质量。同时根据用户不同的配比需求，利用本矿煤炭指标特点配装挥发份较高的1/3焦煤，拓宽了市场，确保了企业效益的持续稳定。另外，根据葛泉矿南翼无烟煤特点开发出了高炉喷吹煤新品种，提高了产品附加值，丰富了自己的产品结构。同时对洗混煤、煤泥等副产品也加大营销力度，在确保矿井正常生产的情况下力争实现有限资源的效益最大化。合理利用区位优势，保证与中煤旭阳焦化、邢台钢铁有限责任公司等地销大户的战略合作伙伴关系，在煤炭市场疲软时让利不让市场，达到互惠互利的双赢局面。加强市场调查与分析，重点分析和研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等，根据矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况，制定不同政策、合理市场定位，努力寻找市场空间。同时把市场需求信息及时反馈到煤炭的生产工程中，按用户要求合理组织生产。加强客户沟通协调，扩大对市场信誉好、价格高、回款快的重点用户的销售。坚持“货款优先”原则，优先保证有预付款或付款好的重点用户，严防资金风险。

三、合理利用大集团优势，同时发挥自身特点。

在全国年度煤炭订货会上，积极与中煤旭阳焦化、安阳钢铁有限责任公司等主要重点用户建立长期稳定的战略合作伙伴关系；在签订合同、洽谈价格时，由集团公司统一组织、共同谈判，确保与用户签订的产品价格在同行业保持较高水平，在营销策略、掌控力度上显著增强，主动性明显增加，始终保持了稳定的营销渠道，形成了长期稳定的煤炭销售网路。这样也有利于下属各单位发挥自身的产品品牌优势，严格保持其核心竞争力的精煤产品质量，在价格优势时要稳定市场，在市场优势时要保证利润。

四、高度重视产品质量，坚持质量第一。

重视质量，服务用户。销售工作围绕市场转，选煤煤质工作围绕销售转，努力提高产品质量，以质量占领市场、巩固用户群。生产和洗煤过程是影响产品质量的关键环节，坚持煤质源头抓起，防止脏杂物对商品煤的污染，实行分采分运，防止不同煤种之间的污染，在产品装车时，要彻底清理车皮。根据用户对煤质的要求，采取单一品种装车时要防止污染，而不同质量的品种配装时要配装均匀，重视收集用户的质量反馈信息和意见，及时修正质量管理工作中的不足。

另外，积极运作外来煤，做好进出矿称重计量工作，加大入洗力度，使可利用资源的效益最大化。在原煤品种丰富后，洗煤工艺需要逐步完善，同时也要进行新产品的研发，以增强市场占有率。

五、深化市场营销，转变营销观念。

营销需要以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。在煤炭营销工作中，我们不断地转变观念从销售跨越到营销。回顾1997年之前的煤炭行业，营销管理是十分单薄的，因为建国以后煤炭产品一直是有国家统配包销的，煤炭企业只有产而没有销的问题。即使是1992年国家逐渐放开没谈价格，煤炭销售的市场化程度仍然很低，营销问题也没有引起足够的关注。1997年下半年起，全国煤炭市场严重供大于求，煤炭企业销售工作遇到了前所未有的挑战，从此时起营销管理开始进入煤炭企业。我们要以“可利用资源价值最大化”为目标，坚持“品质差异化”的经营理念和“两个无论”的质量理念（即：无论地质条件如何困难，我们都要竭尽可能保持原煤质量；无论原煤质量如何，凡是销售到市场的商品煤都要保证是适销对路的产品），促进煤炭营销管理工作不断创新进步。

“创造最佳经济效益，营销工作是保证”。这句话指出了营销工作的重要性，对于销售人员来说更要不断学习营销理论知识，并将理论与实际工作相结合，坚持市场、质量、效益观念的创新，发挥营销工作的龙头和带动作用，做好煤炭的营销工作，为企业创造最佳的经济效益。

参考文献：

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1创意表现策略

1.1以传统文化为基础设计文创产品

台湾的文创产品注重对传统文化进行保护和再开发，以全新的面貌展现其精神内核和文化内涵，将传统文化通过运用设计的手段巧妙地赋予新生并实现价值的提升。例如台北“国立故宫博物院”的“故宫”藏品衍生品，有以康熙批阅为蓝本的“朕知道了”纸胶带、以皇帝“钦定一甲第一名”为概念的第一名笔记本、景泰蓝小闹钟等。传统新造不是新鲜话题，台北“故宫博物院”将馆藏衍生品开发得充满文创话题和经济效益，使文创商品具有历史感，同时也让消费者觉得购买这件文创商品是物有所值的。另外，台湾善用地域特色和民族印记的传统文化发展文创事业，在地域特色、民俗风情、地区工艺的文化要素中寻找灵感和设计原型。地域特色文化是不可多得的宝贵资源，台湾非常重视对地域文化的传承，深入挖掘地方创意和特色产业，让地方特色文化与现代产业有机结合，使传统文化在现代社会中再一次让消费者聚焦。台湾原住民目前有泰雅、排湾、鲁凯、卑南、阿美等14个主要族群和其他次族群。这些原住民族群在台湾当局对文化的鼓励和发展支持下，原著民艺术家纷纷成立部落工艺或者创作工坊，利用原住民历史故事赋予文创产品生命，极大地丰富了商品的品牌内涵。

1.2发展动漫、影视作品周边文创产品

由于台湾深受过日本文化影响，因此对动漫这类文化也是台湾文创产业里最有特色的组成部分，各个商业角落里流淌着动漫的基因。在台湾经常有各种动漫主题展，例如2016年宫崎骏动漫展，台北国际动漫节，除了观看展会外，关于动漫的周边产品也随之热卖。同时台湾许多文创纪念品利用动漫元素进行原创设计，成为故事化的产品，使这些纪念品内涵更为丰富，系列产品也会激发消费者收集和多次购买的欲望。台湾偶像剧、电影拍摄地是许多大陆游客旅游热门之地，因此在这些地方，利用影视剧拍摄地的优势发展其周边文创产品提升产品的附加价值，促进产品营销。例如台湾垦丁恒春镇电影《海角七号》拍摄地阿嘉的家，二楼保留电影中场景布置和陈设，供游客参观，一楼是关于《海角七号》电影周边文创商品如明信片、印章、漂流瓶、文具等，所有的产品均运用电影中元素展开设计。与此类似，在电影《那些年我们一起追的女孩》拍摄地平溪，以天灯为创意元素的文创产品种类丰富，《恶作剧之吻》拍摄地台中静宜大学，剧中男女主卡通形象文创商品成为许多游客争相购买的纪念品。

2营销推广策略

2.1传统媒体与新媒体通路融合

台湾文创商品注重利用传统媒体，同时适应数位化时代，积极开拓新媒体，促使两个通路融合发展。例如Facebook上有许多文创事集“粉丝”页和设计师社区，贩售限量文创设计商品。利用新媒体营销打破了传统店铺的时间和地域限制，同时也有利于打开海外市场。台北“故宫博物院”文创纪念品店大火后也紧跟时代步伐，将范围拓展至网络，设立“故宫”精品店网站，且有不同语言，跨越地区的限制，让各国观光客都有机会“故宫”创意纪念品。

2.2参加设计竞赛提升知名度

文创商品与一般商品的最大不同之处在于有设计感，台湾文创商品通过参与国内外设计大赛，国内外相关之展会，展示品牌内涵与产品系列，借以让观展之通路商认识品牌并了解商品内容，另外也可以获得媒体的大量报道提升知名度，若在赛事中获奖，可进一步利用设计赛事为文创产品加值，促进产品销售。例如有象征台湾文化创意产业最高荣誉的台湾文创精品奖，是很多文创产品走进大众视野的开端，还有许多文创产品会参加国际认可度较高的设计赛事，从而在国际市场上获得更大的关注。例如台湾著名的掌生穀粒，采用原住民纺织的特色花布作为包装材质，充满了浓浓的在地文化气息;用古朴的牛皮纸制成传统口袋状外形，搭配上纸藤封口手柄，再配上白色棉纸以及传统书法文字撰写，十分古朴自然。富有创意的设计使得掌生穀粒荣获2010年台湾文创精品金奖、2011年德国红点设计大奖，与2011年亚洲最具影响力设计大奖。

2.3以互动为基础强化体验营销

台北松烟诚品有一种新型态的商业化模式，另类的技艺手作工艺师们则是运用体验营销，以让顾客实做来贩卖自制个性化商品，这类结合了工艺手制商品、门市橱窗、免费课程与商品贩卖于一体的另类体验模式，贩卖的是无价的课程与服务，顾客还能拿到自己实做的手工文创商品，而顾客则是橱窗与体验最重要的一部分，所以这类由工作室转型而成的文创商店在松烟诚品的文创商店卖场里最吸眼，像是银饰、皮件、吹玻璃、捏陶，总能吸引许多顾客探头光顾。

2.4情感营销提升品牌价值

品牌故事的诉求往往会给产品本身带去更多更具有特殊韵味的特质，当下营销的关键，是要会讲打动人心的好故事。理性消费需要快速、便捷、实惠，而情感消费则需要打动人们的内心。例如台湾日月老茶厂出品的阿萨姆红茶，除了对产品包装进行创意设计外，还注重对品牌赋予特殊的故事，使消费者感受红茶背后一个百年老茶厂的重生，赋予文创农产品充分的情感，从而让消费者对产品和品牌产生认同感。

3分销渠道策略

3.1整合集体效应—文创园区场域化运营

近年来台湾积极发展文创园区，目前已建成台北华山文创园区、松山文创园区、台中文创园区、台南文创园区、高雄驳二艺术特区、嘉义文创园区、花莲文创园区、桃园中正艺文特区、台湾美术馆文创园区、高雄打狗领事馆文创园区、九份升平文创园区等多个文创园区。除上述文创园区外，台湾一些地方自发形成一些颇具特色的“文化创意街区”，成为一种聚集许多创意工作室、个性商店及其他文化活动场所。众多文创园区和街区根据所在城市地区不同差异化定位，使各类文创园承载不同风格的文创产品。例如高雄市，因为其历史有钢铁产业聚集的优势，因此在高雄的驳二艺术特区在定位的创意设计产业时多了几分“硬朗”的风格，举办“国际钢雕艺术节”也就有了成长的环境和土壤。

3.2密集分布的创意零售店铺

在台湾随处可见创意零售店铺，分布在商场、夜市、文创市集和各个街道。这些零售店铺除了销售所在区域特色文创产品外，也有贩售其他区域产品，例如在台北的文创店不仅有许多台北景点和历史文化的文创产品，还有台湾其他区域阿里山、花莲、垦丁的纪念品，方便许多外来游客在时间紧急的情况下也可以购买到心仪的商品。

参考文献:

［1］“文建会”.创意台湾———文化创意产业发展方案行动计划(2011—2015年合订本)［M］．台北:“行政院经济建设委员会”，2009.

［2］“行政院文化建设委员会”.台湾制造:文化创意向前行［M］．台北:允晨文化实业股份行限公司，2007.