商业模式的特点范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇商业模式的特点范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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传统的BMW车里，发动机占了非常大的空间。传动系统、变速箱等，则把车的前端塞得很满。特斯拉则没有发动机和传动设备。它的主体部分是1700块电池，都装在车底。后面两个轮子是马达，尺寸不超过一个西瓜大小。这样独特的设计，使得特斯拉有巨大的空间，有前后两个后备厢。

而且由于前备厢产生巨大的空间，车的安全性非常棒，因为它给车前面的撞击开拓了很大的空间。此外，对比5系BMW，在发动机方面，对于一辆常规535系列，发动机占整车成本的20%，特斯拉则将这一成本从7000美元下降到3500美元。

颠覆性的商业模式

1.用硅谷的思维，打造一个硅谷的团队来造汽车

特斯拉团队里最重要的一位成员，就是其创始人伊隆・马斯克（Elon Musk）。马斯克曾创办了贝宝（PayPal），并卖给了易趣，在美国硅谷互联网领域一举扬名。

第二位是布莱克，他原来是苹果的一个高管，现在是特斯拉的用户体验高管，主要负责用户体验方面的VP，所以嫁接一些电子行业，尤其是智能手持设备方面的一些基因。

还有一位是特斯拉CTO，他的背景更多是在航空航天业，负责怎么把航天航空业的技术嫁接到特斯拉汽车制造过程当中。

另外一位关键成员是负责生产制造方面的成员，他来自于丰田，他原来是负责丰田一个主要生产方面的技术人员，现在就到了特斯拉负责生产方面。

2.追求极致的用户体验

特斯拉在用户体验方面强调三个焦点：第一是技术；第二是酷、时尚，尤其是把汽车作为一个大玩具；第三是环保。整个用户体验的焦点，是如何给用户提供一款车，这是一款高端跑车，让用户在使用过程中间不会感到任何性能上的损失，而同时增加很多新的技术和很多炫的亮点。

另外很多方面超越用户的预期。主张要做一款最酷的数字化电动跑车。在这个引导下，有几项具体的点，第一不同于普通的汽车，特斯拉整个车的控制中心是一个17英寸的显示屏，构成它和整个互联网对接的主要通道。它有智能手机APP端，可以对整个车实现远程控制。另外通过数字化大脑，可以实时更新操作系统。更接近互联网思维，而且进行了两次更新。

此外，特斯拉还给用户提供8年免费电池维护和更换，同时针对用户对充电方面不方便的考虑，它在全国用太阳能板建网点，当特斯拉充电网建好之后，你可以从南开到北，从东开到西，可以免费使用这个充电网，在整个过程中间不产生任何的费用，在这个方面也是超越了用户的体验。针对有些用户提出对于电池的更换不方便的考虑，特斯拉最近推出一项技术，1分半钟之内更换它整个底部电池，这个速度甚至会快于你去常规的给汽车加油的时间，在加油的时间内可以换两次电池。

3.颠覆式的营销模式：体验店+网络直销

在营销方面，特斯拉绕过了传统的4S店+经销商模式，主要通过体验店和网络直销进行销售。和苹果的概念一样，你可以到一个体验店去看去摸去感知，销售人员不会给你推销某一款产品，而是让你更好地体验这款产品。你的单可以在网络上下单，最后这个车下单之后会通过，会给你直接从厂家寄过来。体验店的地点不是在常规的郊外，而是在高端的购物中心，有很多人，整个环境也比较舒适。在体验店的内部，你可以坐在里面感知这个车；在体验店里，你如果对这个车感兴趣，可以回到网上预约来做一个试驾，当然时间非常短，不超过几分钟。

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【关键词】HDPE 土工膜 特点 应用

中图分类号：F470.22 文献标识码：A

1、土工膜HDPE的特点

土工膜HDPE是以塑料薄膜作为防渗基材，与无纺布复合而成的土工防渗材料，它的防渗性能主要取决于塑料薄膜的防渗性能。根据材料机理，它有如下几个特点：

（1）防渗系数高，具有高强抗拉伸机械性，它优良的弹性和变形能力使其非常适用于膨胀或收缩基面，可有效克服基面的不均匀沉降。

（2）优异的化学稳定性，耐高低温，耐沥青，油及焦油，耐酸、碱、盐等80多种强酸强碱化学介质腐蚀。

（3）优秀的耐老化性能，抗老化、抗紫外线、抗分解能力，可使用，材料使用寿命达50-70年。

（4）施工速度快，有多种规格多种铺设形式满足不同工程防渗要求，采用热熔焊接，焊缝强度高，施工方便。

（5）环保无毒性，防渗膜采用的材料均为无毒环保材料，防渗原理是普通物理变化，不产生任何有害物质。

2、土工膜HDPE的应用

石油、石化行业，由于原材料及成品的特殊性及敏感性，一旦发生事故，对环境影响巨大，群众关注度极高。目前，油田在环保上的投资显著提高，并呈逐年上涨趋势，本文仅就土工膜HDPE，简述在一些实际项目上的应用。

在设计事故水池时，斜坡占地面积大，不经济，通常向下开挖直角边坡，用浆砌片石形成池壁，在地下水位高的工程中，一般采用池里、池外设排水井，由管子相通，施工及检修时采取降水处理或者在池底铺设HDPE土工膜后，用片石或碎石配重。当有需要排气时，可用土工膜将卵石包裹，形成盲沟，效果非常好。

铺设时，应在HDPE土工膜裁切之前，准确丈量其相关尺寸，然后按实际裁切，并逐片编号，详细记录在专用表格上。同时应力求焊缝最少，在保证质量的前提下，尽量节约原材料，这样做也容易保证质量。膜与膜之间接缝的搭接宽度一般不小于10cm，通常就使焊缝排列方向平行于最大坡度，即沿坡度方向排列。在拐角及畸形地段，应使接缝长度尽量减短。除特殊要求外，在坡度大于1：6的斜坡上距顶坡或应力集中区域1.5米范围内，尽量不设焊缝。铺设过程中，应避免产生人为褶皱，温度较低时，应尽量拉紧，铺平。铺设完成后，应尽量减少在膜面上行走、搬动工具等，以免对膜造成意外损伤。

在储罐基础设计中，HDPE土工膜整铺在基础上，由于铺设的直径比罐底钢板直径大，只在罐中央安装检漏装置，在罐底形成完整的罐基与储罐隔离层，一旦发生事故，泄露的石油即被HDPE土工膜隔离，只能从检漏装置流出，第一时间发现漏油，而不会侵入基础，从而不会污染土壤和地表水及地下水。

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一、引言

B2B(Business to Business)电子商务模式在本质上是一种以互联网为平台，为不同企业之间的产品等商品交换提供服务的现代交易模式及交易关系。它迥异于传统商务模式，也不同于C2C（customer to customer）电子商务模式、B2C（Business To Customer）电子商务模式以及G2G(Government To Government )电子商务模式。B2B电子商务模式借助互联网快速反应的特点和优点，使得企业的市场活动可以以更快更方便的方式进行，从而推动企业在竞争中不至于落后进而获得相对竞争优势。

中小企业（small and medium enterprises，SMEs）在我国目前的经济成分中占有越来越大的比重，所扮演的社会功能也越来越显著和重要。而B2B电子商务模式为中小企业的经营创新和理念创新提供了契机和工具，如果中小企业能够抓住机遇，充分利用新时机谋求自身的发展和创新，那么于企业、于社会都将是大有裨益的。

二、B2B电子商务模式的特征

B2B电子商务模式具备电子商务模式的一般特征，如方便、迅捷、互动、多选择，但是在此之外，B2B电子商务模式还有着自身独特的一些特征。

（一）B2B电子商务模式的规模效益呈现递增规律

经济学原理告诉我们，如果某一商品的规模效益呈现递增规律，那么该商品生产者就会在一定时段内增加投资从而获争取得更大的边际收益效益。规模效益呈现递增是B2B电子商务模式最为重要的特征，这也是该模式与B2C电子商务模式最为本质的区别。与B2C电子商务中买家对商品价格和利润率的被动接受不同，B2B电子商务中买卖双方有着平等的议价定价能力，双方对利润的分享一般不会发生显失公平的倾斜。

B2B电子商务模式下的交易网络是双向的，而不是单向的“你挂着我来选”。这种双向的交易网络体现在两个方面，第一个方面是买主的多选择权，也就是买家可以通过B2B电子商务平台搜寻多种符合意向的产品或者服务，并从自身的实际出发加以选择然后再做出购买决定；另一方面，卖家也拥有多选择权，他们通过B2B电子商务平台可以接触到更多的潜在顾客，对于与谁可以成交，卖家也更具有选择性，特别是对于稀缺商品更是如此。在这种双向模式下，尝到甜头的买卖方都愿意继续使用B2B电子商务平台，并且会吸引越来越多的参与者。随着进入市场的群体越来越大，B2B电子商务模式所产生的经济价值就呈现出了递增的特征，并且会是级数递增，规模效益呈现递增也就不难理解了。

（二）B2B电子商务模式的专业性

像淘宝、亚马逊等B2C电子商务模式由于是对传统零售店理念的模仿和改进，因此这些电子商务平台的运作通常情况下只需要商业常识和电子商务基本知识。B2B电子商务模式的运作所需要的是专业知识，也就是专业性，主要表现在需要平台的幕后人员对特定业务、特定产品以及特定客户群有深入的了解。对于B2B电子商务模式而言，没有专业知识就无法生存。比如，SciQuest（实验器材专售网站）、eSteel（钢铁交易平台）等等，这些交易平台的运行都是依靠着一个拥有相关领域专业知识的幕后团队才得以继续并不断发展的。所以，我们可以断定：B2B电子商务模式的运行如果单独依靠交易网站自身而没有专业主体的参与，那么是很难在钢铁、矿产等特定的产品的销售业务上取得成功的。

（三）企业之间的关系稳定而牢固

B2C平台在建立业务关系的过程中，卖方通常是通过诸如广告和共同营销之类的“外推式”的方式来吸引买家并与之建立关系。但是，B2B电子商务模式却与之不同，该模式下的企业对广告的信任和依赖都不会太强，它们会将“外推式”和“内拉式”的营销手法结合起来吸引对方并建立较为稳定的合作关系。虽然这两种方式的结合会消耗更大的人力或者财力，但却是必须而且必要而有效的。比如，A公司对B公司的无缝钢管产生了浓厚兴趣，并通过eSteel平台达成了初步意向，那么B公司会派出专门的业务员上门洽谈或者邀请A公司来看货洽谈。另外，B2B电子商务模式下，电商平台需要和各个企业内部的产品系统或者信息管理系统进行连接和整合。如此一来，有业务往来的企业之间的关系就较为稳定了，流动性大大减少，这对于双方的业务都有着很多的好处。

三、B2B电子商务模式在中小企业的应用

通过以上对B2B电子商务模式的特征进行分析，我们发现B2B电子商务模式的创造利润的潜力十分可观，这对我国的中小企业来讲，是一次改变和完善营业模式的契机。那么，中小企业应用B2B电子商务模式有哪些方式可以采用，这些方式又是否合适呢？本文接下来将对此展开论述。

（一）中小企业常用的B2B电子商务模式及其应用效果

1、企业自身搭建的电商平台

如果，一家企业欲搭建属于自身的电子商务平台，那么他有很多的工作需要做，从网页的设计到服务器的设置，从传输接口的设计到与其他网站的连接，再到网页内容更新。这些工作的顺利进行，可以为企业节省广告费用，同时还可以推广和展示企业的产品和公司实力。

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德鲁克提出当今企业的竞争不是产品之间的竞争而是商业模式之间的竞争。在当今的竞争环境中，企业要想获得良好的生存和发展，结合自身的特点构建一个适合的商业模式十分关键。随着大数据时代的到来，新一轮的商业模式开始崭露头角。这些基于数据驱动的商业模式很可能将在未来几年的发展中一枝独秀。因此为了使企业不被社会发展的潮流冲击，必须使得其商业模式与时俱进。

二、商业模式的概念及特征

（一）商业模式的概念。对商业模式的概念还没有统一的说法，目前学界关于商业模式的研究主要集中在三个层面，经济层面，运营层面和战略层面。经济层面的商业模式研究主要集中在企业的盈利模式上，重点诠释企业的获取利润的逻辑。运营层面的商业模式重点关注企业的运营结构，也即企业的价值链。战略层面的商业模式集中于企业战略的总体考核涉及企业的价值主张、客户分析、关键流程等多个方面。

（二）商业模式特征。首先，商业模式是一个整体的系统的概念。商业模式的组成部分把企业的各个价值模块连接起来，使之相互促进共同作用形成一个良性循环系统。其次，企业的商业模式应该具有独特性。再者，优秀的商业模式还应该具有较好的盈利结果。不仅对企业内部而言，对于企业外部也能做到双赢的效果。最后企业的商业模式应该具有可更新性，考虑到商业模式的生命周期以及随着外界竞争格局的变化可以迅速调整商业模式进行应对。

三、商业模式的发展

（一）传统的商业模式。店铺模式，最传统的商业模式就是店铺模式，经营者根据经验和分析，把店铺开在潜力消费人群较大的位置。其供应链就是商品从厂商―商―零售商―客户。赚取中间各层级差价是主要的获利方式。直销的商业模式，直销模式就是在传统的商业模式中缩减中间环节，减少层级结构，使得生产商和客户建立面对面的交流关系。

（二）基于互联网的商业模式。互联网产生后使得整个商业模式逐步发生了翻天覆地的变化，改变了人们的消费习惯。商业模式借助互联网经济的平台进行不断创新，平等、开放、协作、共享的互联网精神正在进行对传统商业模式的颠覆和重构，其模式主要有以下五类：工具+社群+商业模式，首先搭建一个社交平台，然后基于社交平台产品内容这些内容在海量的客户群之间通过信息的渗透，强大的社群关系使得这种渗透性裂变性的扩散。最后通过支付手段使得产品变现。长尾型商业模式，描述的是媒体行业从面向大量用户出售少数的拳头产品到销售庞大数量的利基产品的转变。通过C2B实现大规模的个性化定制。跨界商业模式，凯文・凯利表示真正的威胁来自于你看不到的行业之外。该模型的实质既是利高效率整合低效率，对核心要素再分配。

（三）数据驱动下的商业模式。现在随着互联网的普及发展，人类已经进入大数据时代，社会的各行各业都开始尝试大数据分析。大数据，是指无法在可承受的时间范围内用常规软件工具进行捕捉，管理和处理数据集合。

四、几个主要类型商业模式综述

（一）一体化战略商业模式。指出行业的突出问题是产业集中程度较低，导致无法达到规模效应，由此削弱了企业的效益和竞争力。纵向一体化的商业模式可以使价值链上的各个成员在统一的指导思想下经营，关注和满足客户的整体需求，进而提高客户的依赖性。纵向一体化过于关注顾客的总体需求，拉长了企业的价值运作系统，使整个企业对外部市场变化反应过慢，并且在企业不擅长的部位浪费过多的投入，降低了公司的效益。

（二）基于战略配衬的商业模式。作者提出构建基于战略配衬的商业模式，该模式立足于解决企业在战略管理中的问题，以战略为出发点设定符合其实施的商业模式。以战略为指导，延长其商业模式的生命周期。配衬理论最早由Porter（2004）提出战略不仅在于选择适当的经营领域，因为建立在经营领域选择基础上的竞争优势很容易被其他企业所复制，战略管理的重点在于将企业体系营运活动联合起来，建立一个为其所选择的经营领域提供特别价值的系统。而这种可以实现各项活动间相互协调的机制称为配衬。

（三）基于模块化的商业模式。童清华（2012）提出了模块化背景下商业模式的生产网络，企业价值模块在重新组合时，为了增强企业竞争力，具有不同模块化价值链的企业按照一定的联系规则进行战略合作，形成具有模块化价值链特点的价值族群，进而演变成包括供应商内容提供商互补者等各种产业角色的模块化生产网络。

（四）基于价值网理念的商业模型。价值网络包括一系列承担不同专业分工的不同组织，是一种组织间关系更为灵活和广泛使用现代信息技术链接起来的价值体系，且这种连接是基于对公司业务进行重新分解后的核心能力要素，不同企业把他们各自的核心能力要素连接起来，通过紧密合作同其他价值链进行竞争，是模块化重构的一部分。构成价值网商业模式的三个重要因素是模块价值的相互关系，核心能力和客户价值。

五、小结

商业模式受到很多因素的影响，社会背景的发展，市场经济的变化，以及为了适应自身战略结构等。依靠一种理论去构建企业的商业模式很难适应复杂激烈的竞争环境，融合不同的理论结合企业自身内外部的优势和特点，建立适合商业模式并及时与时俱进的更新才能使企业获得长足稳定的发展。

参考文献

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随着国内外对商业模式研究的深入，商业模式与竞争战略的关系问题日益突出（李东，2010）。二者关系的模糊，使管理者在经营管理中对使用战略还是使用商业模式感到困惑。有的管理者撇开战略，在没有任何战略意图的情况下单独使用商业模式，这给企业经营带来了很大危险（Mansfield and Fourie，2003）。所以厘清商业模式与战略的关系变得非常重要。对商业模式和战略的关系的深刻揭示也有助于对商业模式本质及其相关理论的理解。文章借助已有的理论或研究结论，在对商业模式形成过程进行案例说明的基础上，分析和揭示了商业模式与战略的具体关系。

一、文献回顾与总结

（一）商业模式的概念

Morris，Schindehutte and Allen（2003）通过对30个商业模式定义的归纳，认为，商业模式的定义可分为三个层面：经济（盈利）层面、运营层面、战略层面。经济层定义将商业模式描述为企业的经济模式或盈利模式，其本质内涵为企业获取利润的逻辑；运营层定义把商业模式描述为企业的运营结构，重点说明企业通过何种内部流程和基本构造设计来创造价值；战略层定义把商业模式描述为对不同企业战略方向的总体考察，涉及市场主张、组织行为、增长机会、竞争优势和可持续性等。模式应该揭示经营系统如何协调凝聚起来的本质，于是Morris， Schindehutteb and Allen提出了一个整合性的概念，商业模式是一种简洁的表述，旨在说明企业如何对企业战略、运营结构和经济逻辑等方面一系列具有内部关联性的变量进行定位和整合，以便在特定的市场上建立可持续竞争优势。

本文使用Morris等的整合性定义，不过为使该定义表述得更全面和确切，对运营结构的描述应从内部流程扩展到外部，包括与外部的交易和合作流程，并将运营结构改称为“运营逻辑”。从战略层面的定义和变量可以看出，战略层包含了运营逻辑甚至经济逻辑。为了避免内容的重复，本文用“战略方向”来表达战略层面的内容，并规定它仅包含战略原则（包括使命、战略目标、定位、竞争战略、核心竞争力等），这并不影响商业模式概念及构成要素的完整性。所以，商业模式包括三个层面的逻辑，即经济逻辑、运营逻辑、战略方向。

（二）战略的概念

希特等（2009）认为，战略就是设计用来开发核心竞争力、获取竞争优势的一系列综合的、协调的约定和行动。

（三）商业模式与战略的关系

研究商业模式与战略关系的文献较少，且仅限于浅层次的探讨，尚未对两者的关系本质和结构进行深入揭示。

1.商业模式与战略是高度一致的。梁晓雅、陆雄文（2009）通过系统分析中国本土企业商业模式创新及路径选择，指出商业模式是对战略的具体化，两者高度一致。

2.商业模式和战略是相近和互补的。Mansfield and Fourie （2003）认为商业模式与战略非常接近，但战略的很多内容是商业模式所缺少的，两者必须结合使用。商业模式描写价值创造的逻辑，而战略内容中也包含了对价值的创造的策略，比如波特的价值链模型就是对价值创造过程的描述，同时他们认为战略的资源基础观点也非常接近于商业模式的概念，资源基础观点认为企业通过内部资源和能力创造价值并获得竞争优势。Casadesus-Masanell and Ricart（2010）通过研究发现，在简单的竞争环境中，战略和商业模式是一一对应和难以区分的概念，环境变化时，变革战略是商业模式所不具备的。

二、商业模式与战略的关系研究

很多文献在研究商业模式与战略的关系时，将战略理论等同于战略内容，或将战略原则等同于全部战略内容，与商业模式相比较，于是得出了片面的或错位的结论。所以，有必要将战略理论和战略内容区分开，本文也将从理论和内容两个层次上对商业模式和战略的关系进行研究。

（一）案例说明与模型构建

本部分，首先通过案例说明商业模式的形成过程，由此提出商业模式与战略的关系，并构建关系模型。在商业模式概念出现之前，企业主要依据战略安排所有的价值活动。当商业模式概念出现后，研究人员开始对成功企业的价值活动方式进行研究，并归纳成某种所谓的商业模式。具体商业模式形成过程通过图1和案例来说明。

从图1可以看出，首先，企业按照战略理论制定出具体战略内容；然后，研究者通过对企业已实施的战略措施体系的分析和比较，归纳出三种商业模式（只针对前六家企业），即商业模式A、B、C。

图1商业模式形成过程

在商业模式概念尚未应用于企业管理，以及国美电器具有较大市场影响力之前，我们从未提及国美具有某种商业模式，而国美自身也从未依据商业模式构建自己的价值活动，它只是运用战略工具规划、安排自己的活动。可以审视一下国美的战略制定过程。第一步，制定战略目标，即国美在家电销售零售行业的领导地位以及为利益相关者带来的预期利益或收益。第二步，国美通过SWOT分析和战略定位，认为中国经济的持续发展将增加消费者对电器的需求。八、九十年代，家电主要由百货大楼销售，购物缺乏便利性。国美电器于是发现了这个难得的机会，开始自建连锁商店，方便顾客购买，由此给顾客带来更高的价值，国美的战略定位是家用电器的便捷传递者和服务者。第三步，选择业务竞争战略。通过对家电产品特点的分析，发现家电产品的差异性很小，零售经营过程也很难实施可持久的差异化，而且自身的经营成本比百货大楼低，所以业务竞争战略必须采取低成本战略。第四步，对价值链进行分析，发现核心竞争力来源，并构建竞争优势。国美认识到零售行业最大的竞争优势就是终端（渠道）控制，于是，国美通过密布的连锁卖场建立起了强大的竞争优势，使其在价值链中处于主导地位。第五步，围绕业务战略和竞争优势构建具体的职能战略。采购和供应上，它采用信息化和整合的供应链，与外部利益相关者合作，这些都降低了经营成本；销售上，采用低价策略、标准化的服务；财务上，将收入来源定位于场位费、销售返利、房产增值等，并高效利用对供应商的延迟付款带来的财务资源（案例来源：根据作者长期对零售业的考察并结合参考文献[7]整理而成）。以上战略措施经过实施，构成了国美电器价值活动方式。当国美发展成行业领导者时，人们开始关注国美的经营模式，研究的焦点集中于这些具有可视性的价值活动方式即职能战略措施体系，归纳出其所包含的经济逻辑、运营逻辑及其所体现的战略方向等，并把这些内容称为国美模式。实际上，我们往往简单地把以上战略措施称为国美模式。

因为只有（职能）战略措施直接表现为企业的价值活动方式，使命、战略目标、定位、竞争战略、核心竞争力等只是指导战略措施的构建，并不直接表现为价值活动方式，所以，本文将这些战略内容归为战略原则。因此，战略内容包括战略原则和战略措施体系两部分。

图2 商业模式与战略的关系模型

（二）商业模式与战略的联

1．商业模式与战略具有相同的本质。Elliot（2002），Magretta（2002）和Chesbrough（2010）等认为商业模式与战略是不同的，它们的区别主要在于，商业模式是“价值创造”导向，战略是“建立竞争优势”导向。然而，从商业模式概念的递进过程可以看出，这两种导向应是相互依存和不分割的。Morris,Schindehutte and Allen（2003）认为，从经济层面到运营层面再到战略层面，定义的综合性是递进的。目前来看，国外对商业模式的定义大部分属于战略层面（原磊，2007）。

“价值创造”导向是基于经济层面和运营层面的定义而对商业模式的定位，其中经济层面描述的是对企业价值的创造（包括成本控制和收入来源），运营层面描述的是对顾客价值的创造。这两个层面的定义未强调所创造的价值必须具有独特性、不可模仿、不可替代，由于缺乏这三个特点的价值是不可持续的，这样的商业模式无法持久（Mansfield and Fourie ,2003），是不值得研究的。所以商业模式的概念进一步发展，出现了战略层面的商业模式定义，即商业模式是符合以上三个特点的价值创造逻辑，能为企业建立竞争优势。可见，战略层面的商业模式的本质，是对能够获得竞争优势的价值创造活动的描述（经济逻辑、运营逻辑、战略方向分别描述了价值活动开展方式及其所遵循的战略原则）。尽管Mansfield and Fourie后来又提出了整合性定义，但其与战略层定义实质是相同的，只是在内容描述上显得更饱满些。战略是通过对企业行为的谋划获取竞争优势（希特，2009），而竞争优势来自于企业价值链的某些环节（波特，1985），这些环节能够创造独特的、不可替代的、不可模仿的价值，可以看出，战略的本质是通过对符合以上三个特点的价值创造活动的规划，为企业赢得竞争优势。由以上分析可知，商业模式和战略的本质是相同的，从价值活动实施前的角度定义，它们都是对能够获得竞争优势的价值创造活动的规划或设计；从实施后的角度，它们就成了对带来了竞争优势的价值创造活动的描述。

2．商业模式是对已实施的战略的描述，与战略在内容上高度一致。商业模式的内容可以通过其构成要素或三个逻辑层面来描述，构成要素和三个逻辑层面是完全一致的，它们可以归入不同的逻辑层面。

（1）商业模式是对已实施的战略的描述。我们将价值链上的价值活动方式作为中介（中间变量），来对商业模式和战略的内容进行比较分析。价值活动方式包含了价值创造过程中所有的价值活动、结构及价值琏中的伙伴关系。首先，经济逻辑和运营逻辑是对战略措施体系的描述，它们是等价的。价值链各环节由企业的各种职能构成，职能战略是对价值链上所有价值活动的具体规划，实施后的（职能）战略措施体系直接表现为企业价值琏上的价值活动方式。根据商业模式的定义，运营逻辑和经济逻辑是对价值活动方式的描述，所以它们实际上就是对已实施的战略措施体系的描述。正如前面案例和图1所示，运营逻辑和经济逻辑是从已实施的战略措施体系（价值活动方式）中归纳而来，是战略措施体系本身所具有的。需要说明的是，经济逻辑描述了企业在价值琏环节上的盈利方式，而盈利实际上是对企业价值的体现或回报，所以经济逻辑可以看做是对企业价值的创造过程。经济逻辑和运营逻辑包含了企业价值和顾客价值创造方式，是对战略措施体系的全面描述，所以它们是等价的。其次，（商业模式中的）战略方向描述了战略原则。因为商业模式来自于对价值活动方式的描述和分析，商业模式中的战略方向必然从价值活动方式中得到。尽管价值链活动方式是对战略措施体系的直接体现，但企业战略、业务战略、核心竞争力又体现在战略措施体系上，所以可以通过可视的价值链活动来察觉这些战略原则。通过对价值活动的分析可能无法察觉所有战略原则，但这并不影响战略方向与战略原则的高度一致性。

（2）商业模式和战略在内容上高度一致。因为商业模式是对战略的描述，两者在内容上必然一致。下面结合案例进行说明。Morris，Schindehutte and Allen（2003）经过对19个文献中提到的商业模式构成要素的汇总分析，认为能够获得竞争优势的商业模式，包含三个方面的八个要素：价值定位（产品或服务内容、目标顾客、基本市场竞争战略）；价值创造和传递系统（资源和能力、价值创造过程、价值链中的定位）；价值获取（收入来源、企业经济）。根据前面的案例，国美电器的采购、供应、销售、人力资源管理等职能战略措施，都属于价值活动方式，它们构成了“价值创造过程”。国美在“价值链中的定位”是通过控制终端而占据价值链中的主导地位；“产品和服务内容、目标顾客、基本市场竞争战略、资源和能力”等要素可在国美的战略定位、低成本战略、核心竞争力等战略内容中完全体现；“收入来源、企业经济”指国美在财务上的收入和运作方式。可以看出，商业模式的构成要素与战略内容一一对应且高度一致。

3．商业模式理论属于战略理论范畴。既然商业模式与战略在本质和内容上是一致的，商业模式理论必然属于战略理论范畴。明茨伯格等（2002）将战略理论归为十大学派。其中学习学派将战略视为一种模式，模式是对已实施的战略的描述。学习学派认为战略无法提前设计，只有根据变化的环境及不断的试错，即经历持续的学习过程，才能得到一个有效的模式。这些观点，将商业模式理论与学习学派联系了起来。由于竞争的强化和新技术的不断涌现，新的商业模式层出不穷，为了建立有效或更好的商业模式，不断的试错或学习也是不可避免的。然而，随着商业模式理论的发展，更多的战略理论，如核心竞争力，市场定位等被其吸纳了进来，这些都是为了设计具有竞争优势的商业模式的需要，在直观的经济逻辑、运营逻辑基础上增加的。这使得商业模式理论与设计和定位学派等更多的学派产生了联系，并逐渐显示出与这些学派的理论的趋同。总之，所有商业模式理论内容均可从战略理论中寻踪溯源。

（三）商业模式与战略的区别

1．商业模式理论与战略理论研究的侧重点不同。由于新技术（如互联网）、新观念（如价值网络）的不断涌现，企业在制定战略措施体系时可以有更多选择，于是很多别具特色的（职能）战略措施体系出现了。这引起了人们对战略措施体系及其所呈现的商业模式的研究的兴趣，商业模式理论的主要研究对象或侧重点就是这些别具特色的战略措施体系。从图1可以看出，商业模式理论从战略制定的结果处开始研究，着重于对特定（属于某个企业的）战略措施体系的分析，归纳出其包含的各种内在逻辑特别是价值创造逻辑，不同的逻辑呈现出不同的商业模式。商业模式所包含的逻辑关系对企业构建具体的战略措施具有很好的指导作用，这是战略理论所欠缺的。战略理论从战略制定的源头开始研究，主要研究战略制定方法及形成过程，缺少对具体战略措施的研究。因为战略理论缺少对具体战略措施体系内在逻辑的研究，人们并没意识到运营逻辑和经济逻辑是战略措施体系本身所包含或应该包含的，所以往往认为商业模式和战略是两回事。

2．商业模式和战略在概念表述上不同。由于理论研究的侧重点不同，造成它们在概念表述上不同。商业模式从战略措施层面着手研究，所以在概念表述上，除了战略方向，还包含从战略措施体系中得到的经济、运营逻辑，这与战略的概念表述区别很大。特别是经济层面或运营层面的商业模式定义，不包含战略方向，让人觉得商业模式无任何战略意图。

3．商业模式理论拥有战略理论所不具备的特点。由于难以归类，商业模式常常通过案例来描述，比如国美模式、京东模式等，这赋予了商业模式理论的具体性和形象性特点。这些特点使商业模式理论对管理者更具指导性，更易于接受和产生兴趣。企业可以借鉴这些具体的模式来构建自己的战略措施。另外，由于商业模式的直观性，基于对商业模式的分析和创新可以更好地寻找企业核心竞争力来源。

4．战略理论的很多重要内容是商业模式理论所不具备的。比如波士顿矩阵、SWOT分析等分析工具，并未出现在商业模式理论中，另外很多战略学派的重要战略理论或观点也是商业模式理论所未涉足的。由于以上区别，战略制定过程中，应将商业模式理论与战略理论相结合。理论侧重点的不同，并不影响商业模式与战略在内容上的一致，只是内容的形成方法不同而已。

本文使用理论研究方法并结合案例对商业模式和战略的关系进行了深入揭示，所形成的各种结论或观点对于战略理论和商业模式理论的发展具有重要的启发作用。尽管本文是以商业模式的最初形成过程为基础展开的论述，但所得结论在商业模式重塑或创新情况下也是适用的。这是因为，商业模式的重塑或创新可以视为新的战略措施体系的构建，这基本重复了商业模式的最初形成过程，唯一不同的是，新的战略措施体系的构建需要商业模式理论与战略理论相结合，但这并不影响本文中所得出的各种结论。

参考 文 献

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误区二 大多数高级管理者对他们公司的商业模式了如指掌。

误区三 选择“正确”的商业模式，可以保证公司在若干年内有好的业绩。

误区四 卓有成效的公司借助深刻的文化转变，来改变商业模式。

误区五 敏捷的公司用组织架构来推动商业模式的改变。

“商业模式”这个概念，在互联网火热，风险投资商拼命追捧dotcom公司的时候，被着力渲染，备受重视。如今时过境迁，喧嚣趋于平静。但互联网热潮的一大贡献，就是教会人们要注意商业模式。当今的商业环境，快速变化仍然是主要的特征。企业的领导者必须知道怎样作为，才不至于被变化所抛弃。哪怕是传统企业，如果不注意商业模式，也难免遇到与dotcom同样的困境。本文指出五个有关商业模式方面的误区，如不纠正，会阻碍公司的发展。

误区一 商业模式只适用于dotcom公司，“真正的”公司依靠战略。这种想法是错误的。商业模式和战略是两个不同的、互相补充的工具，想要长期创造价值的公司两者都需要。商业模式是公司在目前经营环境下赖以赢利的逻辑；而战略则包含公司在行业中的长远目标和定位，并提供一个在变化的商业环境中持续赢利的框架。

商业模式包括公司向所有与其有利害关系的各方提出的价值建议，为了兑现建议中的承诺和利用所获得的回报所进行的经营活动。这些可以说是每一个组织的最基本元素。商业模式在互联网热潮中吸引了绝大的注意力，是因为风险投资商所发挥的作用。风险投资商之所以关注商业模式，是因为他们的投资决策是建立在怎样有利可图又尽快退出的考虑之上。他们需要清楚地知道所投资的公司未来业绩如何，投资对象赖以赢利的逻辑无疑是非常基本的因素。不能因为互联网热潮的消退，以及有些风险投资者由于使用不可靠的评估方法导致投资失误，而抛弃对商业模式的思考。公司不管是否要与风险投资打交道，清楚了解自己如何赚钱仍然不失为一个好习惯。

当然，对公司自身商业模式的透彻了解并不能取代公司的战略。战略凸显公司独特的和不能被模仿的能力，公司利用这些能力取得持续的成功。如果说商业模式指导日常运作，战略则告诉公司如何改变模式以利用市场变化和新的机会。

误区二 大多数高级管理者对他们公司的商业模式了如指掌。埃森哲的研究人员通过对40家公司所做的访谈发现，非dotcom公司中，77％的高级管理人员难以清晰地表述他们公司的商业模式，但dotcom公司中，只有33％的高层主管说不清楚他们的商业模式。然而，84％的传统公司赢利，但所有的dotcom公司都亏损。这就是说，赢利公司的高层管理人员无法告诉我们他们如何赚钱，而亏损公司的管理者却可以做到这一点。这是怎么回事呢？

实际上，当这些公司管理者谈论商业模式的时候，他们是在指两件完全不同的事情。dotcom公司的管理者指的是商业模式的想法——如果他们关于市场、客户和竞争者的假设是对的话，公司如何赚钱的理论，而传统公司的领导谈论的则是经营模式。这是对一个复杂的企业的所有组成部分如何日复一日地协同工作而产生价值的完满和详尽的了解，在很多情况下，这些经营模式是隐含的，而不是明确的，这使其难于被表述。

误区三 选择“正确”的商业模式，可以保证公司在若干年内有好的业绩。有些商业模式确实有独特的优点，所以确立好的商业模式对业绩有积极的影响，但没有一个万能的模式能保证优异的财务回报。

一般说来，成功的商业模式有三个特点：一、提供独特的价值。有时候这个价值是一种全新的想法。例如加拿大的Bombardiers公司，富有创新性地把商用喷气式飞机的所有权分拆，使不同的所有者拥有部分的所有权。在更多的情况下，独特的价值是把产品和服务的各种特点相结合，以便向客户提供更多的价值——用较低的价格得到同样的利益，或用同样的价格得到更多的利益。例如美国的Home Depot公司，把低价位和大型商场商品齐全的优点，与高价位专卖店才有的对顾客的专业化的咨询服务结合起来。

二、难以模仿。通过发展关键的与众不同的特点，如对客户关注，杰出的实施能力等，这些模式竖起进入的障碍，保护自己的利润流。例如麦当劳运用自己独有的计算方法，在某地区地价上涨之前，就已经确定了开餐馆的理想位置。

三、脚踏实地。商业模式必须建立在对人的行为方式正确的预设上，成本结构必须符合收入流。这看起来毋庸置疑，但有太多的公司，不管是新公司还是老公司，错估自己的产品和服务对客户的吸引力，实现收入以前就累积了大量的支出，并且低估始终如一向客户提供价值的难度。

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一、引言

（一）商业模式创新的概念

商业模式是企业创造价值的基本逻辑，指企业为实现企业盈利，在进行经营过程中所贯彻实现的一个具有核心竞争力的运行系统，是通过连结各个环节来谋求企业协调运作的一整套具体范式。

商业模式创新则是相对于企业传统的商业模式而言的，是指企业新的实现价值的形式，即企业通过新的商业模式为客户和企业自身创造价值，具有明显区别与旧的传统模式的特点，是一种进步和创新，对企业发展有积极意义。

（二）成功商业模式创新的特征

通过比较发现，成功的商业模式创新大多具有以下特点：

1.更加明确的价值主张：成功的商业模式创新大多基于明确的价值主张，采取目标管理的策略，避免企业在建设商业模式的过程中因为目标不明确而出现错误；

2.更加系统和协调的运行机制：商业模式本身就是一个通过协调企业各要素的整体模式，成功的商业模式更加注重协调性，包括内部管理的整合与价值主张的协调；企业内各要素、各生产环节之间的协调。

3.更加具有差异性：是指成功的商业模式创新既具有不同于原有的普通模式的特点，又具有不容易被竞争对手复制、模仿的特点，这是成功商业模式的最重要特征。

4.更加重视客户需求：这是成功商业模式的秘诀之一，在经济环境中只要你的客户不抛弃你，企业就会得到长足发展，成功的企业会更加系统的分析客户的要求，从根本上思考设计企业生产。

二、我国商业模式创新的途径

（一）将创新基点定位在目标群体—顾客

1.考虑顾客的利益

商业本身并不创造价值，商业过程中的一切花费，最终都要由消费者通过商品的价格平摊。企业在谋求自身利益最大化的同时，适当考虑作为消费者的客户的利益，以较低的价格让顾客得到同样的服务，在这方面的成功的典型就是世界零售业巨头沃尔玛。沃尔玛奉行“为顾客节省每一分钱，向顾客提供最实惠的商品”的战略，在沃尔玛没有专门的办公室，企业通过信息技术和物流优化尽可能降低物流成本等。

2.重新锁定顾客

在当今经济社会中，企业的生存是依赖于顾客需求的。对于成功的企业来说，如何定义属于企业自身的顾客是非常重要的。如中国民营航空公司“春秋航空”，它将自身所要服务的顾客锁定在观光度假旅客和中低收入商务旅客，只对他们提供基本的服务，以此来降低机票价格，“省之于旅客，让利于旅客”，创造了国内惟一的“廉价航空”商业模式。”

（二）将创新基点定位在差异性

1.提供“与众不同”的产品和服务

成功的商业模式创新的一个重要特征就是差异性，企业抓住创新点对其进行设计开发，一个重要方面就是提供“与众不同”的产品和服务。服装业巨头ZARA改变传统制造业“品种少，大批量”的天条，奉行“款式多，小批量”的战略，有意造成自身产品的“短缺”，在ZARA的专卖店每件衣服只有两件，卖完也不补货，以此来追随顾客个性化的需求，为顾客提供“独一无二”、“与众不同”的产品和服务。

2.特殊的提品途经：“直销”

“直销”通过分销渠道的调整和改变，减少企业在中间环节的损耗，将更多的精力放在为顾客提品和服务上，创造更多的顾客价值，也减少了企业的成本。在这方面做得比较出色的就是戴尔，它消除了分销商的环节，变先造后卖为先卖后造，进而消灭了中间商和库存，创造了直销商业模式。这种直销模式最大的优点就是减少成本，避免了生产过剩造成的库房压力。

（三）将创新基点定位在经营模式

1.改变单一的竞争模式，组建“企业联盟”

在当今激烈的竞争体制下，企业可以通过扩大企业规模，寻求企业伙伴，组成“企业联盟”的方式来提高市场份额，获得长足发展。典型的案例是日本和美国在半导体产业竞争中采用的研发合作产业联盟。

2.连锁经营

在第三产业中一种比较流行的模式就是实行连锁经营，其优势很明显：较高的市场占有率、成本低、较高的企业知名度、较强的市场竞争力。连锁经营非常适合可以进行标准化作业的企业，如麦当劳。麦当劳正是凭借连锁经营的商业模式，从一家十分传统的快餐业公司发展到全球500强企业。

（四）将创新基点定位在企业网络价值

1.以信息网络为平台

互联网时代的到来使得网络在企业发展中的作用得到重视，企业在进行生产的过程中需要及时搜集网络信息，以信息网络为运转平台。企业在进行商业模式创新时大多都认识到这一点，在这里就不再进行具体阐述。

2.依赖互联网的电子商务模式

电子商务是随着互联网发展新出现的一种商业模式，其优势在于网络的虚拟性：企业可以通过电子信息代替实物，企业与顾客直接的交流也不再受时间和空间的限制。阿里巴巴是电子商务的代表，在阿里巴巴商人将商品的图案、动画、规格、价格、交货方式等信息发送到网络上，作为消费者可以在短时间得到商品的基本信息，也很容易将同类产品进行比较，最终选定自己需要的产品。

参考文献：

［1］［美］斯蒂芬·P·罗宾斯.管理学.北京：中国人民大学出版社，2008.60.

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一、引言

作为管理创新的重要内容之一，商业模式创新是指企业价值创造提供基本逻辑的变化，即把新的商业模式引入社会的生产体系，并为客户和自身创造价值。在市场经济条件下，商业模式创新已经显得尤为重要，这不仅对于生产型企业如此（付倩，2012），对于商贸企业也是如此（郑艳，2010）。因此，商业模式创新吸引了学术界的广泛关注。郭阳旭用商业模式理论引入饭店集团的战略管理分析，并根据价值链理论、企业组织行为学与企业流程再造理论分析了国内外饭店集团商业模式的内部结构与逻辑关系；杜群（2011）提出酒店企业要想在激烈的市场竞争中有生存空间并能持续盈利就得靠系统的安排和整体的力量，即商业模式的设计；黄丽莎（2009）指出以技术为驱动的网络酒店是经济型酒店商业模式发展的必然趋势，并就网络酒店的定义进行了界定，最后根据价值网络、价值主张、业务流程、目标市场、渠道拓展、核心能力这几个商业模式的核心组成因素，设计出基于网络的经济型酒店商业模式。然而尚无学者对酒店的商业模式进行创新，尤其是没有对高档酒店的商业模式创新予以研究。鉴于此，本文拟以“高档酒店的商业模式”为题进行研究。

二、高档酒店的商业模式内涵

1、产品的丰富性、高雅性

高档酒店紧扣酒店的核心价值——超值享受，以客房产品为基础，提供全方位的、多元化的、宽泛的、享受，从而大幅度提高顾客消费过程中的精神体验。一般来说，经济型酒店除了提供客房和早餐之外，餐饮、休闲、健身、旅游和会议设施等服务也在供应范围之内，甚至奢侈品销售也在其中。

2、产品和服务的优质性

与一般社会旅馆不同的是，高档酒店非常强调客房设施的舒适性和服务的个性化、特色化，突出安全清洁、舒适高雅、服务上乘等特点，强调情调的铺成、氛围的酿造和文化底蕴的烘托，这一切都是以产品和服务的优质为基础的。

3、市场定位明确

高档酒店往往以高端商务客人、高收入阶层、公费旅客（含政府高级别官员）为主要目标市场，而经济型酒店的目标市场是一般的商务人士、工薪阶层、普通自费旅游者和学生群体等。

4、高档酒店一般采取个性化、特色性经营方式

高档酒店一般采取个性化、特色性经营方式，通过这种方式树立行业标杆，成就品牌优势，所以这些高档酒店常常是一个城市的地标。而经济型酒店一般采取连锁经营的方式，通过连锁经营达到规模经济，提高品牌价值。高档酒店的商业模式不同于一般酒店的商业模式，高档酒店是以集成企业内外部资源服务于顾客，使顾客获得超值体验服务，并实现持续盈利、环境共生为目的。

三、我国现行高档酒店的商业模式

1、人文酒店商业模式

一些酒店，其建筑常常是文化底蕴的重要设施或一定区域内的典型建筑，这种优势常常使之成为一座城市的文化符号，代表着该地的文化特色，以致吸引着众多文化品味追求者和城市特色旅游者。对于这一类型的酒店，常常采用人文酒店商业模式。但人文酒店商业模式的缺点是形成条件较为苛刻，对建筑物的要求较高，一般应具有代表性，并借助口碑效应实现营销，特点是这种商业模式形成之后的稳定性高，具有不可复制的赢利点。

2、商务酒店商业模式

作为企业整合市场资源、开展市场营销活动和提升企业文化建设的重要手段，企业的商务活动越来越频繁。为了满足企业商业活动的需求，为其提供会务、沟通、交流、宣传、公关和推广等活动平台是必须的。一些酒店就采用商务酒店商业模式，扮演着这种平台供应商的角色。对于这类酒店而言，其商业模式的成功受制于城市商业发达程度、交通便利程度等因素的影响。同时，因其经营着住宿、会务、高档餐厅、酒吧、休闲健身娱乐、通讯等多元业务，会务在其业务中的地位更加突出。

3、度假酒店商业模式

在休闲经济时代，人民大众的旅游需求不断增加，因旅游而引发的住宿、休闲、娱乐甚至购物需求也在不断增加。为了满足游客的这些需求，一些酒店以旅游景点为依托，建立了面向游客以住宿、休闲、旅游、购物等业务为主体的商业模式，这就是度假酒店商业模式。这种商业模式也具有多赢利点，但是其经营的成功与否很大程度上取决于景点的旅游淡旺季。当旺季来临时，游客剧增，管理压力增加；当淡季来临时，游客剧减，成本压力增加。所以，度假酒店的管理模式要求更高。

4、会展酒店商业模式

在体验经济时代，会展业的地位已经变得越来越重要，其为消费者提供了新产品体验的机会。当生产者展示其产品时，当消费者体验新产品时，都可能伴有住宿、会务、休闲等需求，这些需要会展场馆附近的酒店就可以提供。因此把这些以会展场馆为依托、以服务会展游客为中心的酒店的商业模式称之为会展酒店商业模式。这一类酒店是商务酒店商业模式的一种特例。这种商业模式受到会展场地利用频次、会展规模等因素的影响，因而其入住率具有较大的波动性，这也给其管理模式提出了更高的要求。

5、赌场酒店商业模式

赌场酒店主要存在于我国澳门地区，已经成为澳门经济社会发展的重要组成部分。这种酒店的存在和发展是以合法化的赌场为依托的，其顾客多数为来赌场光顾的游客，这部分游客常常携有巨款或身价不菲，因此其安全性就显得额外重要了，而这也是他们对赌场酒店最基本的要求。此外，住宿、餐饮、休闲、娱乐、旅游也是这类酒店业务的重要组成部分。所以，赌场酒店商业模式是一种安全管理更加突出的多元化服务型商业模式。

我国现行高档酒店模式的主要特点是卖点式经营，具体而言，就是在市场细分的基础之上，围绕一个特定卖点进行重点经营。这种经营模式的生态性非常强，人文酒店商业模式依赖地标，商务酒店商业模式依赖便捷交通，度假酒店商业模式依赖景点，会展酒店商业模式依赖会展馆，赌场酒店商业模式依赖合法赌场，这种依赖关系构成了高档酒店商业模式的生态性基础。所以，现行高档酒店商业模式具有生态性，但是其系统性尚显不足。例如度假酒店商业模式尚无法克服景点的旅游淡旺季，会展酒店商业模式尚无法克服会展周期长短等。不仅如此，现行高档酒店商业模式的持续盈利性也略显不足。当其依赖的条件发生变化时，这些高档酒店的盈利将受到极大的影响。例如在城镇化进程中，地标在不断刷新，为此人文酒店、商务酒店的盈利性将受到影响；在城市管理规范化、治安持续改善的过程中，赌场酒店的盈利能力将受到影响等。所以，现行的高档酒店商业模式尚存在问题和不足，仍有改进的空间。

四、高档酒店的商业模式创新

1、高档酒店商业模式创新的视角

（1）高档酒店商业模式更加系统。商业模式是指为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求，实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案（王啸枫，2010）。这种解决方案包括经营模式、服务模式、营销模式、管理模式、投融资模式、扩大模式等内容，并且这些内容是相互关联的。

（2）高档酒店的盈利性更加持续。商业模式应描述为企业与其产品和服务之间的商业关系，构造各种成本和收入流的方式（Hawkins，2002），是企业能够获得并且保持其收益流的逻辑表达（Sterwart，2000）。既然是逻辑，那就有因果，应充分认识并利用高档酒店经营过程中的逻辑关系，以此建立更加广泛的盈利空间、更加有生命力的盈利策略。

2、高档酒店商业模式创新的途径

（1）以稳健的客源流为基础，发展体验经营业务。客户入住酒店本身是一次对酒店内饰产品和服务试用体验的全过程，为此会对高档酒店的服务、内饰产品等产生一些感性认知，这种认知可能影响其未来的购物行为，所以高档酒店可以开拓体验营销业务。这种业务对于那些提供新内饰产品、新服务的供应商而言是非常重要的，也是一些企业积极参加产品展示会、交易会的根本原因。而高档酒店可以为这些供应商提供上述服务，发展体验经营业务。

（2）以品牌经营为纽带，开展冠名权经营业务。冠名权经营是重要设施、重大活动常见的一种经营方式，在体育领域应用非常广泛，这种方式在高档酒店经营过程之中也是适用的，根本原因是：冠名权经营实质上是一种品牌经营方式，借助品牌优势进行价值传递的一种经营模式。在许多酒店，其房间号常常用特定的名称代替，特别是一些酒店内的餐厅名常常是有特定称呼的，这种称呼旨在传递一种文化气息。所以，高档酒店也可以以冠名权经营业务。

（3）坚持长租和短租相结合、租赁与再租赁相结合，实现服务创新和管理创新。对于高档酒店而言，无论其级别如何，为顾客提供良好的住宿环境仍然是基础。顾客获得住宿服务是通过租赁实现的，没有房间经营权、所有权的转移。为了节约成本，短租是一种常见的方式，但是短租特别容易导致客流的淡旺季。为了稳固客源，高档酒店可以实施短租和长租相结合，并给予长租一定的优惠。此外，还可以实施租赁与再租赁相结合，即长期租赁用户可以将住宿资格再转租他人，也可以在房间闲置时委托酒店管理者转租他人。这种新的模式更加有利于客源的稳定和市场的开拓，还可以提高酒店的利用效率。

五、结语

为适应市场环境的需求，人文酒店、商务酒店、度假酒店、会展酒店、赌场酒店等不同类型的酒店形成了不同的商业模式，这些模式在一定程度上都具有生态性，但是从系统动力学的视角而言，其商业模式还缺乏系统性和盈利的持续性。基于此，可通过开展体验经营业务、冠名权经营业务、长租和短租相结合、租赁与再租赁相结合等方式实现高档酒店商业模式的创新。

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［中图分类号］ F272.3 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1673 - 0194（2012）15- 0083- 02

1 商业模式概念和功能

商业模式是将技术和企业思维转化为经济收入的特定行为方式，在市场中存在的企业都拥有自己的商业模式。其功能主要是形成核心能力，获取竞争对手的市场；确定收入方式，从市场中获得价值；明确企业在价值链和价值网中的位置，共同创造价值，达到共赢；明晰企业战略目标，制订明确的市场计划，对客户价值进行细分；获得可持续发展能力，逐渐培育持久经营战略创意；树立企业独特的品牌形象，形成持久的企业文化内涵。商业模式实质上是企业的运作方式，是企业核心竞争能力的重要表现。

2 商业模式阶段划分及对策

2．1 模仿型商业模式

企业在进入行业之初，没有一个清晰的模式概念，没有鲜明的特色在产品和服务上争取顾客，往往都是普通的企业。由于过多依赖同行业的企业，所以容易被同业竞争者模仿，竞争优势消失，企业缺乏创新的思维。但优点就是企业规模通常很小，容易进入市场和退出市场，资金和成本低，没有引起行业竞争企业注意，如餐馆、理发店等服务行业，差异化程度很低。企业对于社会环境只是初步认识，还没有树立企业的品牌意识，商业模式处于探索阶段。

企业重点应该引进具有创新思想的经理人或者员工，完善企业内部管理制度和部门职能，寻找市场中的空隙，培育企业的生存能力，寻找市场中存在的发展机遇，形成对市场的观察能力，为企业持久发展奠定基础。

2．2 定位细分型商业模式

该类型需要企业投入更多的精力研究市场，根据不同的商业领域制定不同的产品策略和价格策略。利用较低价格获得价格敏感的客户群，针对高端客户提供高质量的产品和服务，对市场进行覆盖，减少市场的疏漏。企业开始构建知识管理库，利用知识管理的内容，创新成为一种定期行为，得到企业相关资源的支持，但只局限于当前的业务领域，创新和知识管理的水平还很低。

企业应该将创新常态化，并嵌入组织的文化中，形成管理程序，按照部门的划分，对知识进行归类。对消费者进行细分，研究消费者的特征，满足顾客期望，创造顾客体验价值，需要持续投入资金和技术进行研究，创立一套合理的分析方法。

2．3 网络型商业模式

企业进入到快速成长期，网络式商业模式对外部有选择地整合资源和能力。最大的特点就是与外部的企业联合开发和创新，将外部的资源和优势能力转化为企业发展的条件，获得外部的支持，能够共同承担企业的风险和成本。网络型商业模式在对外部资源进行内化时，如果自身能力不强，则不仅没有实现转化过程，反而易失去企业的核心竞争能力。

企业应协调组织内部的职能管理和外部合作的战略，形成价值创造的网络关系，减少对手复制的可能性，将知识管理转化为知识产权，建立知识产权的保护机制，在合作中保持企业发展的独立性，建立一整套发展运营机制。分析企业未来的发展领域，实现知识产权的跨领域应用，达到企业战略扩张的目的。

2．4 集成适应型商业模式

随着市场地位的确定，企业的发展趋于成熟。企业以顾客的需求为中心，匹配消费者行为和供应商之间的关系，建立与合作企业之间的战略联盟关系，内部员工能够将创新的理念融入到具体工作中，自觉总结形成群体性知识，交叉型的组织结构使企业能够认知市场机会和顾客需求的变化。从外部引进的技术和创意很好地结合企业的发展。这一商业模式的集中领域逐渐向企业和顾客共同发展上转移，企业的生态系统慢慢形成，知识管理成为推动创新的内在驱动力，企业的发展方向更趋向于联合和广泛共享。然而由于新领域风险的存在，企业的经营出现不稳定，商业模式难以预期未来。

应将不断革新的思想植入企业，将创新体现在生产活动的各个环节，通过职能管理、内部控制和顾客关系管理，将能力与企业商业模式结合起来，树立企业形象，形成独特而合理的能力结构体系。在创新合作中，与外部合作伙伴分享技术、金融风险和商业利润，确定企业的战略性资源，统筹管理。

除了应该考虑以上4种商业模式以外，企业还应该不断总结发展过程中存在的问题，建立起完善的组织结构体系，重点考虑企业未来的发展战略问题、企业技术利用和创新问题、企业内部职能设计问题、企业知识产权的保护问题等，修正企业运作模式。

3 结 语

商业模式阶段划分的最终目的就是要建立企业的核心能力，在网络开放的环境下对人员创新和企业外部创新提出注意的要点。商业模式不是突然形成的，而是经历从弱到强的发展过程，即由不确定、稳定到适应环境的历程。企业应该结合商业模式发展阶段的特点，建立新环境下的运行体系，着力从人、财、物、信息的角度，创新性地实现各构成元素的有机组合，实现企业效用和顾客价值最大化。

主要参考文献

篇10

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.02.179

当前，气候变暖、资源缺失是一个充斥着各大场合的热门话题。根据毕马威的调查显示，2006年，我国250个大公司中约52%的企业签署了环境共同责任报告，到2015年年底，这个数据已经增长到了93%。绿色商业模式具有难开发、前景不容易评估的复杂特征，它应由具备挑战性的管理者来建立商业模式，把企业的问题现状和新的绿色机会有效结合。实施绿色商业模式需要强大的改变能力，而且会有许多新的组织介入，所以说实施绿色商业模式的企业是复杂的自然所带来的动态性企业。

1 绿色商业模式的结构分析

1.1 绿色商业模式横向结构分析

横向结构主要有供应商组成、顾客组成、股东组成、政府政策。供应商组成：供应商关系是企业与生俱来的关系，本文所讨论的供应商是指与企业有共同目标指向，并向企业提品或服务的合作伙伴。顾客组成：企业进行商业模式创新的前提是基于顾客的某种需求，是从这种需求的出发来进行商业模式选择。股东组成：企业对商业模式的选择必须明确自身的资源和能力。政府政策：政府即虚拟人，政府的政策具有指导性的风向标作用，“绿色商业模式”概念提出源于此。

1.2 绿色商业模式纵向结构分析

纵向结构分析主要有技术、环境、经济产出、可持续性四点，这四点恰恰体现商业模式创新的动态性特征。

技术是一个企业进行商业模式创新的基点，商业模式创新的着眼点在竞争对手忽视或难以模仿的资源或能力上。现阶段，全球经济发展的大前提下，各个行业发展也已经逐渐成熟，对绿色商业模式纵向分析的基点落于技术这一层面上，是由“绿色商业模式”的概念与各行业发展现状决定的。伴随着一个商业模式的构建发展，环境问题在其发展中总会被不厌其烦地提出，例如，随着大量的化石能源消费排放的二氧化碳破坏大气的碳平衡，引发全球变暖，威胁人类生存，很多企业的发展被限制在环境这一因素中。在关于“绿色商业模式”概念的特征中，笔者提到的主要特点就有环保因素，企业在注重环保的大前提下所构建的经济发展模式，是其能够获得长远发展的重要因素之一。可持续性这一点包括两层含义：企业在运用绿色商业模式进行发展过程中，要能够在环境得到可持续性的前提下，其技术、产品、资金等环节均能够实现更好的价值创造，获得可持续的竞争优势。

2 企业绿色商业模式选择影响因素调研

针对在绿色商业模式创新进行先行型企业的行业属性以及绿色商业模式的结构，本文设计出绿色商业模式选择影响因素调研问卷，以某大型连锁超市和汽车4S店为调研单位，进行有关企业绿色商业模式选择的调研。

为方便分析，此处我们挑选各方面均符合先行型绿色商业模式特点的某大型连锁超市和某汽车4S店来进行分析，首先设计筛选出了绿色商业模式选择影响因素，建立它们的递阶层次结构。该递阶层次结构模型共分为三个层次：目标层A、准则层B和指标层C。其中目标层A表示绿色商业模式选择影响；准则层B包括企业因素B1、行业因素B2、社会因素B3、政府因素B4、产品因素B5；指标层C包括企业战略方向C1、企业管理者能力C2、企业关键能力C3、企业财务状况C4、竞争者策略C5、消费者购买习惯C6、销售人员素质C7、行业技术发展C8、社会绿色商业认知C9、基础设施建设C10、政府政策激励C11、政府大力宣传C12、产品价格C13、产品质量C14、产品回收难易度C15。其中C1-C4属于准则层B1、C5-C8属于准则层B2、C9-C10属于准则层B3、C11-C12属于准则层B4、C13-C15属于准则层B5。

运用AHP进行分析，对调研企业的绿色商业模式选择的影响因素进行了综合的相对重要性评价及其权重的确定。各指标层次总排序权重及其位次如下表所示。

对层次总排序进行一致性检验。根据公式CR=CI/RI，分别计算组合后的CI/CR，计算结果如下：CR=CI/RI=0.014267/0.316054=0.04514

3 绿色商业模式实践建议

3.1 全面推进商业零售企业节能减排

2010年年初，我国在发达地区展开了“零售业节能行动”，在2015年年底，零售I万元营业额能耗比2010年下降30%。大型超市和连锁超市耗能较大，政府应鼓励企业建立节能店。根据国外节能店面的测算，节能店比传统店节能20%～30%。另外，建议大型超市和连锁超市采用先进的智能能源管理系统和国际顶尖水平的节能设备来减少店内每年的电耗。

3.2 加快建设废旧汽车、家电回收利用

目前我国的汽车销售量居全国首位，然而3年到5年之后我们将会进入报废汽车的高峰期。由于技术方面的显示，我们报废汽车、报废家电的拆解是低于全球标准，这就需要我们尽快建立废旧汽车和家电的报废拆解模式，可以借鉴日本的绿色商业模式进一步跟进汽车和家电的拆解利用。当前采用的家电以旧换新措施推动了居民消费水平的提高，还进一步推广了节能新家电，淘汰耗能高的旧家电，这样可以降低家电能耗20%～30%。

3.3 加快再生资源回收体系建设

结合“绿色商业模式”的概念特征，建议在全国开启再生资源回收体系建设工作。试点地区在回收体系建设中，对各类再生资源做到集中收集、封闭运输、环保处理，也可将再生资源的利用率由原来的40%提高到70%左右。据外国相关资料显示，一个人口达五百万的城市建成再生资源回收体系后，每年可多回收废纸330万吨、废钢铁33万吨、废有色金属16.5万吨、废塑料33万吨，总值约137亿元人民币，可节能255.75万吨标准煤、减排废水6105万吨、减排固体废物891万吨、减排废气3.135万吨，这一举措将对节能减排做出重要贡献。

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1 商业模式的基本含义

商业模式（business model），最早见于20世纪70年代的计算机科学杂志，被用于描写资料与流程之间的关联与结构。20世纪90年代中期，著名的美国管理学家德鲁克将其归结到企业经营理论。进入21世纪，随着电子商务的兴起，新的经营方式被广泛采用，人们开始不断地使用“商业模式”概念。

虽然，专家学者对“商业模式”的探讨十分热烈，但迄今为止，其定义还是层次不同、宽窄不一，尚无一个公认的定义。根据专家学者们理论内涵的探讨，同时联系对现实考察的梳理，我们可以从一般意义上给出“商业模式”的基本含义，这就是：在一个市场化的社会中，提供商品（或服务）的企业，必须选择一种交易方式，以实现自己的商品（或服务）价值，这种交易方式所形成的一系列行为规范及稳定关系，就是一般意义的商业模式。

商业模式的基本含义有着几层内涵，（1）它与具体的社会环境有关，包括经济体制、文化及价值取向、技术进步、社会发达程度等；（2）它的主体是企业，核心是“交易”行为；（3）它所形成的“交易规则”，在一定时期是稳定的，并且可能为其他企业模仿。

2 商业模式创新及背景

商业模式创新是指，企业放弃旧的、相对稳定的交易规则体系（商业模式），选择新的交易规则体系（商业模式）的行为。企业之所以会弃“旧”换“新”，可能是为了更大的利益，也可能是基于生存的考量。

商业模式创新需要一定的背景机缘，它可以是宏观层面的体制变动、社会进步、技术变革等，给企业提供了机遇；但也可能是微观层面的市场竞争与压力，迫使企业不断寻找新的利润源泉。

在过去的30年里，我们可以发现大量的案例，例如，伴随着银行业的改革，企业的工资发放，从直接发放“现金”到银行“工资卡”运用，企业节省了财务人力，银行得到了相应存款和服务费用；又如，城市居民的“水、电、气”缴费，由原始的人工收款模式，改为银行代扣代缴模式，企业和银行各得其所。

目前阶段的商业模式创新，最大的背景就是网络技术的飞速发展，它给商业领域带来几乎是无数可能和无限空间。2000年，当阿里巴巴公司开始做“电子商务”时，没有几个人会想到它能发展到今天的规模，到了今天，我们也还是无法想象它的未来？但有一点是可以肯定的，它们对传统主流商业模式的冲击是巨大的，而且这种冲击还将继续扩大。

二、商业模式创新的实践

1 中国的商业模式创新

历经30年的改革开放，为中国打开一个良好的社会主义市场经济局面。但同时我们也还要看到，中国还是一个发展很不平衡的国家，还需要通过进一步的改革开放，来打开更多的发展空间。中国社会需要转型和发展，这不仅需要体制方面的顶层设计，更需要激发基层充满活力的创新和创造，商业模式的创新就是发生于经济领域基层的创新活动。

作为转型经济的国家，中国的市场经济体系在逐步地形成，在这一体制变迁过程中，制造领域的改革导致了企业组织模式和生产模式的变革和创新，流通领域的改革导致商业组织模式和交易模式的变革和创新。在改革的过程中，地区差异得以充分的表现，因为变革和创新，一些地区出现了一批优秀的制造企业，而另一些地区则冒出了若干优秀的商业模式创新企业。

作为发展中的国家，中国的城市化发展迅速。城市化水平的提高，导致人口结构的变化，城市生活质量的提高，导致生活态度和生活方式的变化。具体地说，人们的生活态度、就业态度、消费习惯、消费内容等方面的变化，都会反应到城市的经济总体状态之中。在这样的背景下，再加上中国存在的另外两个特点，一个巨大的制造业生产能力和一个巨大的消费市场，中国的电子商务市场应运而生，这种商业模式创新在中国得到了前所未有的发展。

2 中国的实例和理解

联系中国的发展历程，我们可以看到若干成功的商业模式创新，上世纪90年代“大卖场”式的商业模式创新，本世纪初“电子商务”式的商业模式创新，就是两个十分值得解读的经典案例。

上世纪90年代，欧洲“大卖场”式的商业模式进入中国，随着本土化的摸索和调整，形成了对传统“百货零售”商业模式的巨大冲击。特别是以“苏宁”、“国美”为代表的家电（连锁）超市在中国的兴起，彻底确立了其商业模式的主流地位。那么，这种新的商业模式，其商业关系、组织特点，究竟发生了什么变化？

仔细梳理，我们可以发现，传统的商业模式，市场的售卖者和市场组织者（甚至场地的所有者）是一体化的，买卖关系是“一对一”的，即“卖家”对“买家”的关系。但“大卖场”商业模式告诉我们，（1）市场的售卖者和市场的组织者是分离的（场地所有者也是可以分离的）；（2）买卖关系涉及三方，是“卖方-市场方-买方”的关系。“大卖场”商业模式成功的原因，从消费者角度看，伴随着社会生活节奏的加快，人们对“购物环境”的要求大大下降；从组织者角度看，有效的竞争压力，压缩生产厂商利润，形成了消费者利益。

兴起于本世纪初的“电子商务”商业模式，近期在中国的爆发式增长，对主流的“大卖场”商业模式造成了新的巨大冲击。特别是以“阿里巴巴”为代表的电子商务公司，更是让人刮目相看。那么，这一新的商业模式，其商业关系、组织特点，又是怎样的呢？

我们可以发现，阿里巴巴的“电子商务平台”模式，其基本商业模式架构承袭了“大卖场”的模式，只是将“卖场”从有形的“建筑空间”搬到虚拟的“电子空间”，由此，进入成本大降，大大方便了中小商家；另一方面，为解决交易过程中可能出现的交易欺诈问题，阿里巴巴设立了“支付宝”平台，通过支付宝体系的第三方运作，较好地解决了中小商家与一般消费者之间的资信问题。

“电子商务”模式的成功，除了技术支持作用之外，它强有力地说明，企业对商业模式的变化选择，其实是对社会潮流的变化应对。这个现代社会的潮流就是，越来越多的普通消费者（特别是新一代消费者）-更关心消费的价格，更在意购买过程的便利性，他们更注重的是消费内容、往往是直奔消费主题。

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1　引言

物联网是通过智能感知识别、通信网络以及智能运算平台的相关技术设备，将区域内的所有物体连入到统一的全球网络当中，使其可以进行信息流、物流、资金流和价值流的传递，共享相关数据存储，进而对网络中的每一个节点进行识别、定位、监测、管理和操控的网络系统。它可以被用于数据采集、移动定位、自动化控制和日常服务。

商业模式一般是指企业或者行业主体在市场中完整的产品、服务和信息体系，有盈利模式、价值理论、系统理论、整合理论等类型。其运行主体和要素主要有运营商、传感设备生产商、系统集成商、软硬件制造商、内容服务提供商、被联物体和用户等。本文探讨的商业模式是指在一定的外部政策、技术、市场需求环境下，于不同发展阶段所体现出的一种系统体系，体系中的主要内容包括各个主体在系统当中的定位，主体自身的价值活动(产品、服务、渠道策略、商业活动等)，各个主体之间的关系以及其中价值流、资金流、信息流和物流的作用情况。

作为新兴产业的物联网，需加快其技术研发和产品设计步伐，更需加快其产业社会化进程，以尽快在市场上形成规模化的商业应用。因此，应根据物联网自身的商业特点，按照不同行业的市场需求和个体关系特点，设计对应的商业模式。

2　物联网商业模式设计

(1)系统集成商核心型

这类商业模式的主要特点是：由系统集成商租用电信运营商网络，通过整体方案连带通道一起向用户提供业务。这是目前使用较多的商业模式。因为物联网应用均是特殊行业中的个体内部实现，且企业专业化特征较为明显，需要由行业内专业的系统集成商提供服务，特别是行业壁垒高、对应用要求复杂的行业更需要系统集成商的存在。此类系统集成商一般是第三方企业，拥有较强的软硬件开发和集成能力，同时在行业当中拥有较高的地位。在此类商业模式中，系统集成商是主要是收益获得者和收入分配者。技术水平是此类商业模式的核心，主要适用的用户是企业客户，实际的应用类型以采集类为主，而由于运营商非主体性和网络短程性的特点，其应用范围应该是固定区域空间内的数据实时采集和检测，具体可应用于环保监控、自动水电表抄送、智能停车场、电梯监控、自动售货机等。

(2)运营商运营型

这类商业模式主要是由电信运营商向使用物联网业务的企业客户直接提供通道服务，客户除了提供资源之外，剩下的网络租用和运营都由运营商来完成。这主要是由于运营商的专营网络可以为企业提供，而企业本身又没有相应的开发能力。目前比较典型的应用体现在电力、交通等行业，运营商为企业提供数据通道，根据需求集成软硬件终端，按包月或流量计费。

该类模式比较适用于自身实力不够强或不注重自主研发的行业企业，以运营商代包的方式来实现物联网业务。主要适用的用户范围是企业客户，以采集类和定位类应用为主，应用范围为多样化的区域覆盖，具体可应用于环保监控、自动水电表抄送、智能停车场、电梯监控、物流监控、智能交通等。

(3)运营商合作推广型

这类商业模式体现为双主体，即运营商与系统集成商或相关的服务提供商合作。系统集成商开发业务，电信运营商负责业务平台建设、网络运行、业务推广及收费。电信运营商一般占主导地位，同时也是其进入物联网市场的主流模式。

在此类商业模式中，运营商是核心、是技术进步的主要接收和应用者；同时其也集成软硬件，并针对市场提供服务。在实际运营中，个体间的合作竞争现象比较普遍，系统的效率可以达到最大值，其他个体对于运营商业务的所谓竞争和替代也是一种提升服务能力，通过价值交换提高附加值的手段。从此类商业模式的应用类型和范围上看，可以覆盖所有的业务和行业模式，其区分的关键在于物联网技术的发展程度以及市场对于其接受情况。

(4)移动金融型

该类模式的行业专属性较强，主要由开通移动金融服务的客户进行相关平台的建设，并自行搭建相关设备，租赁通信运营商的网络，通过现金形式的佣金进行相关费用贴补。目前，此类商业模式主要集中体现为银行的移动POS应用，最典型的应用是各大运营商和银行合作开展的移动支付业务以及大城市常见的公交一卡通应用。该模式是与传统的市场交易行为连接最为紧密的模式之一，其盈利性相对较差，主要着重于对用户习惯和粘性的培养。

(5)用户自建体系型

在这类模式下，原来作为系统主要资源之一的用户，即所谓的客户，承担了物联网平台的全部费用和整个服务体系的搭建。这类模式下的物联网应用一般有私密性要求，对于信息的感知和传递有较高的安全性要求，跨行业拓展难。典型应用有电力行业的电力监控、水利行业的水文监控、气象学的物候监控、环保行业的污染源监控、化工的产品监控、交通的路况监控等。在该类商业模式中，用户是唯一的核心，其他系统个体起辅助作用，一般说来，此类行业当中用户相对强势。

(6)公共事业应用型

此类商业模式一般由政府等公共事业部门搭建公共平台，客户租用或者购买平台以及相关的软硬件产品，并支付相关通信费用。在这类模式下，GPS车辆定位、视频监控是使用得最多的应用，其中也可能由通信运营商搭建相关公共平台。该类商业模式是物联网民生化应用的最直接体现，可以贯穿于物联网发展的各个阶段，政府在其中起着关键性的作用，其对于技术、市场的把握非常重要；同时在发展初期，必要的资金投入也是不可缺少的。在物联网发展初期，此类商业模式可以作为面向市场的主要政策推广模式，主要的公共事业平台以此类模式搭建，可让用户在政府承担成本的情况下免费体验物联网的应用，从而有利于培养用户的相关使用习惯，为物联网行业其他类型的业务推广打下基础。

(7)广告平台型

物联网的网络广告模式是传统媒体广播模式的延伸，在实际运行过程中，一般是由运营商、互联网企业搭建公共平台，集成物联网感知和传递的软硬件设备，然后租给广告商进行运营，而广告商通过广告收入来支付物联网平台运营费用。

由于物联网行业覆盖广泛，潜在客户源多，因此物联网网络越来越被广告商视为广告渠道之一。像出租车、公交车、地铁的移动电视，楼宇电视、营业厅的移动广告屏幕，既是物联网网络的覆盖点，也可以在用户群覆盖不断扩大的基础上衍生为综合类信息平台。该类商业模式，是物联网市场推广中间接获利的主要形式，对于用户群体的认知覆盖是保证该商业模式成功的 最主要条件；而广告外界资金的引入是除了政府投入之外，整个系统进化的最直接动力。

(8)软硬件集成商主导型

该模式主要来源于苹果的“iPhone”商业模式，即苹果公司通过与运营商合作。在分得运营商相关收入30％以上的同时，还通过智能终端系统iOS、应用程序商店APP STORE，成功促使广大的应用开发者为系统开发各种类型、各种价位的应用。这样，在销售硬件的同时，还开拓了应用下载这一新的盈利点，从而在移动互联网市场取得了巨大的成功。

在物联网领域，也可能催生新的“苹果”，在硬件制造或者软件开发等领域具有优势的厂商如能将优势整合，形成一个综合个体主导生态系统的话，就可以发掘甚至创造出新的盈利点。此类商业模式适用于与个人用户市场相关的便利类和控制类领域，通过在已有智能手机终端系统或者未来可能出现的专有物联网终端上开发相关行业应用下载，让用户自行选择和使用符合自身需求的物联网软件平台和应用，同时创立一个新的物联网系统生态环境。

(9)软件内容集成商主导型

该类商业模式主要指google的“Android”商业模式，与“iPhone模式”类似的是，该类商业模式需要集成商和运营商合作开发相应的软件和应用平台，同时还需要大量的应用开发者以及广告商的参与。与“iPhone模式”相比，其系统的核心是软件内容集成商，硬件制造商是主要的合作类型，同时集成商在内容上拥有更多的资源与更大的主导权，广告效应更为集中。

该类商业模式是google在移动互联网的成功案例，与苹果模式的区别在于，其成功有赖于google这类企业强大的软件开发能力以及内容的产生、整合和搜索能力。而在物联网的应用中，随着技术发展在各个阶段当中的成果体现以及内容重要性的提升，此类商业模式的应用范畴进一步扩展，其应用的核心在于软件与内容相结合并推向市场。从应用类型上看，各类应用均可涉及，而其成功与否的主要决定因素是发展周期，代表性的应用为位置服务、智能物流、智能家居、数字城市和智能校园等，特别是在以内容主导型的细节行业应用方面表现犹为突出。

(10)“云聚合”模式

在物联网商业模式的发展过程中，结合云计算的思路提出云聚合的概念。云聚合是一种建立在云计算基础上，以用户服务为中心，根据已有的运营平台和业务能力，针对目标市场整合内外部资源，形成用户、商家、其他市场参与者共同创造价值的网络商业模式。其主要特点是，在一定的安全机制下，形成信息的全面自由流通，通过大量快速的信息传送来实现价值的高速增值。各个主体通过不断的投入产出活动吸引用户资源和创造价值。

在物联网未来的应用当中，各类个体之间的界限可能趋于模糊，一些强势的个体可能会承担系统当中的多个角色而成为所谓的生态主导者；一些小企业仍可利用大企业所留下的空隙生长空间，发掘潜在的市场单一需求点，在某个专营的领域内做强。这样，就形成了一种类似于生态系统的整体性互利共生的机制，系统在不断的更新和个体更替当中保持较强的活力，类似于系统科学中耗散结构的状态。该类商业模式是未来物联网发展的理想模式之一，也是其真正形成一个融合型网络，覆盖生活每个角落的前提和基础。

3　物联网商业模式特征比较

以上十种商业模式的特点和适用行业类型如表1所示。

4　结语

在当前物联网发展被一致看好的情况下，其市场推广却并未像人们预期那样一帆风顺，主要原因是各行为主体对于物联网商业模式内涵以及市场适用性的挖掘不够，运营主题不明确，缺乏有效的盈利方式。因此，借鉴本文介绍的物联网当前以及未来可能存在的十类商业模式，应从以下几方面推进商业模式的建设与完善，以最终实现模式设想与市场需求的融合，促使物联网行业发展尽快走入成熟期。

(1)加强网络基础环境建设。物联网的网络主要由短途的传感网和长途的通信网组成，物联网的应用需要在两类网络当中形成规模化应用，’同时逐渐实现融合。因此，在提升网络质量的同时，需要促进两网的快速融合，通过降低网络资费的方式，促使更多的物联网应用关系产生，根据物联网业务数据的周期疏密性、群组终端和高安全要求等对网络进行优化。同时还应进一步扩大3G网络的覆盖广度，以满通、物流、家居、环保等特定行业对高带宽的需求。

(2)促进合作和共赢。物联网业务的产业链条长，信息化和工业化融合特征明显，需要服务商具备丰富的相关行业经验。各商业模式中的运营主体应充分利用产业链各方的力量，尽量提升商业模式系统的集成度和动态平衡，降低各类主体参与活动的门槛；另一方面在商业模式上要更加开放，创新盈利和收入分配模式，以实现共赢。

(3)推进示范产业的应用。应选择在具有重大经济社会效益和示范效应、产业化进程快、附加值高、环保的重点领域开展物联网先导应用示范，通过重点行业的成功范例来提升社会认知度。这些行业应用包括智能电网、数字城市、智能物流、环境检测、公共信息平台、数字医疗、智能家居等。

(4)促进终端融合。物联网终端是产业技术和市场需求融合的集中体现。相关制造商和运营商应该促进终端功能的集成化、智能化、小型化、低功耗化和规模化；同时推动终端与传感器的融合，实现终端与物联网网络的有机同步和结合，从信息获取逐渐过渡为信息操控。

篇13

商业模式指的是管理与经营的方式。商业模式是商业管理的基础，也是企业长期发展的保障，商业模式在市场供给中占到了非常重要的地位，对市场发展与企业竞争力都起到了重要的引导作用。企业在市场中与用户、供应商、合作伙伴的关系都通过商业模式体现出来。

（二）商业模式的特征

1.商业模式的成功取决于商业价值，商业模式具有独特的商业价值特性。独特的商业价值体现出了企业的可持续发展能力与市场占有能力，企业商业模式的独特价值指的是企业的经营思想，企业产品与服务的独特价值，可以是一种价值组合，也可以是一种形象吸引力。通过独特价值吸引客户，为客户提供更多的额外享受，让客户可以用更低的价格享受更好的服务，获得更大的利益，就是市场中物美价廉的行为。

2.难以模仿与克隆的特性，企业的某种特有商业模式是自身独有的一种运行模式，很难被其他企业所模仿或克隆。企业通过确立自身的运行模式，提出了与众不同的发展方向，根据对客户的把握和细分，提出特有的产品或服务竞争方式，获得市场份额，保证利润。例如美国戴尔公司一直进行PC业务的直销，然而其直销的价格和运行方式众人皆知，却很难复制戴尔的商业模式，因为直销的背后需要有一套相当严格和复杂的管理制度，才能实现这种看似简单的直销模式。

3.成功的商业模式还具有稳定性的特点。企业在确定好自身的发展模式后，根据量入为出的方式，实现收支平衡，利用稳定的商业模式运行，实现稳定的收入，达到收支平衡后，企业才能稳定发展，做到产品与服务的改进，在市场中能够承担竞争的压力，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。

二、市场营销的概述

（一）市场营销概念

市场营销指的是营销策略的一种方式，也被称为市场学、市场行销学。在市场营销中，一般都会采取各种综合性方法，以市场为主进行营销策略的制定，选择一种有效的营销策略。在理论教学中EMBA和MBA的教学经常以市场营销策略为中心展开，为学生提供详细的营销方案教学思路，例如对顾客、客户、合作伙伴和整个社会的营销。市场营销从微观层面讲，是营销人员对产品与服务开展的营销活动。

（二）市场营销的特点

市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客；要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，立于不败之地；注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确定性的情况下做出正确的决策；积极推行革新，其程度与效果成正比；在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

三、商业模式的创新发展途径

（一）商业模式创新的必要性

商业模式的创新是结合当前形势的发展需要，我国政府制定的中国特色的社会主义新型工业化发展路线就已经将商业模式创新放到了重要位置。目前大多数中小企业面对转型发展，面向信息化转型和科技化转型，经济发展的方式也得到了很大幅度的调整，长期以来的企业结构得到了大幅调整，经济结构显著优化，国民经济也会得到促进，这些都是商业模式调整后得到的收获。

（二）创新的商业模式能适应市场营销的需求和变化

商业模式的创新其实就是指企业主体通过对原有的商业模式的构成要素、要素之间的关系或动力机制等方面进行重新整合，为客户提供全新的产品或服务，从而制造更大的价值。在经济水平不停上升的今天，旧时的商业模式已经不能适应现代的市场需求了，社会追求的是越来越大的利润收入和价值体现，因此，只有企业的商业模式能够创新突出，企业的运营才能得以持续发展，不易被淘汰。

（三）创新的商业模式能有效应对市场营销的竞争挑战

当前的市场环境异常紧张，竞争激烈的程度已经达到了“白热化”阶段，每一个行业都有潜在竞争对手，而且随着矛盾的突出，企业的发展形势岌岌可危，一些企业的商业模式运行遭遇了几十年来前所未有的难题，面临破产。企业创新自身的商业模式有助于提高企业的市场竞争力，改善市场环境，占领更多的市场份额，在商业模式中，多个要素的结合场景也随处可见，企业内部的机构不断优化，调整自身的组织构成，形成了集中化的发展动力，商业模式的创新符合现代化的企业发展特点，是未来提高竞争能力的有效手段。

四、商业模式与市场营销的联系

市场营销的定义主要涵盖了对市场与营销策略的内容，面向商业模式所追求的目标和市场份额，在市场营销与商业模式追求的目标上存在共同点，一起探讨共同点与联系可以发现很多，而且随着商业模式的研究更加深入，市场营销的策略更符合市场发展，越来越多的相似点呈现出来。

对于市场营销概念，商业模式是推动整个市场发展具有重要作用，商业模式是影响市场的重要基础，市场营销是决定商业模式的基础策略。美国市场营销学会在研究商业模式与市场营销关系时，主要提出了市场营销的变化对商业模式的影响，最后一次研究在2007年，当时提出市场营销的概念是：市场营销是个人或组织通过一系列过程和机构所开展的创造、沟通、传递和交换对于顾客、商、营销者和社会具有价值的市场提供的活动和行为。市场营销带来的市场变化导致了市场环境的改变，市场环境反作用于企业的发展，因此企业的商业模式发生了变化，商业模式影响了市场的营销状况，营销状况又决定了市场营销的下一次策略的提出。

综上所述，可以看出商业模式与市场营销是相互依存的，围绕商业模式的概念进行分析，可以发现它们的发展趋势呈现一致的发展前景。商业模式中的价值主张与市场营销中维持企业与顾客关系的理念不谋而合，由此可见商业模式的关键要素和组成部分都是决定市场营销发展趋势与好坏的重要判断因素。

五、在商业模式下市场营销的发展趋势

（一）7PS的改进

从基于营销的传统观念与理论基础，一直发展到现在的“7PS”理论观念与基础，增加了三个“P”，主要是围绕人进行的，以人为本，以人为主体，突出人的价值，变得越来越重要。“4Ps”的含义其实就是产品、价格、渠道、促销。但是随着市场的发展和服务性行业的急剧需求，美国学者在“4Ps”的基础上又增加了三个“P”，它的内涵就是人、过程和有形展示，这样就形成了现在的“7Ps”组合策略。这样的理论创新，在市场环境中观察可以发现人的价值得到突出，是因为市场中的竞争加剧，市场环境的竞争激烈导致企业调整了自身的商业模式，从而影响了对客户和消费者的内心需求，了解客户的内心需求成为了企业发展的重要决定因素。

（二）商品与服务的改进

商业模式的改进与策略提出是对市场环境最为敏感的判断，结合市场环境提出符合发展趋势的改进策略，对商品和服务的市场销售拥有一定改进效果。企业更加关注消费者的服务享受过程，就会认真地考虑产品与服务的改进、产品质量的改进、服务的优化等，这些就成为了企业在未来市场营销中掌握的重点问题，根据营销的基本保障，实现了企业的可持续发展战略需求，对分工合作和有效推进等一系列工作进行改进，创新了商品与服务的管理制度，提高了商品质量与服务质量。

（三）4Cs服务理念

4Cs的主要特征在于不同于4Ps和7Ps的实际要求，4Cs把企业的市场营销范围扩大到包括顾客以外的社会领域，不再是单纯的企业内部调整，现在已经演变为企业内部与外部相结合。可以肯定的一点就是，4Cs策略的产生，无疑是商业模式下市场营销的一大成果，新的策略组合进一步推广了企业的营销范围，更重要的是，在策略变化的过程中，不仅扩大了企业的市场营销方式与手段，而且依然与商业模式息息相关，保持着共同的理念和目标。

（四）商业模式下的市场营销哲学理念改进