医药销售的工作内容范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的5篇医药销售的工作内容范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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二、现阶段药品销售所存在的问题

我国大多数的医药企业在销售药品的时候，基本的流程为:客户先通过医药企业中的业务人员利用打电话的形式来选定需要的药品，然后再由企业的各个区域的业务人员将所定的药品记录下来，以此形成一个相对系统的发货申请，如果说客户并没有通过各个区域的业务员进行订货的话，那么客户就要亲自去医药企业去签订选购合同，最后再由医药企业采购部出示一个订货的单据，然后按照单据组织进货。这样的流程是在没有引入信息化的情况下使用的，整个销售过程涵盖的内容很多，但是在这样的一个流程当中可能会出现一些问题，比如说，由于药品的编码、名称等内容都是不统一的，如果说药品的编号和名称等内容没有一个明确的标示或规定的话，那么在报价的时候就可能会出现医药的产品型号、价格等内容和出现的医药内容不符，最终导致信息和信息之间没有办法完成正常的转化和交换，信息的整体共享程度很低，使得工作人员在采购这一环节上没有办法及时实现，造成采购延误的情况。再就是由于当时并没有采用计算机对其进行计算，造成了大量的信息堆积，使得工作人员的工作内容变得异常繁重，主要销售的记录和分析等内容还都是处于一个手工记录的状态，整体效率十分低下，销售的统计数据不准确。通过对医药销售的管理现状分析归纳出了以下几点对策:一是代替电话等相对传统的交流方式，而且在销售计划和对医药药品的存储中应该着重考虑运用系统中的不同分级进行相应的处理;二是医药销售公司的销售管理和客户的数据等在现阶段不断竞争的市场大环境下，都可以称为公司的财富，因此我们要对这些财富进行深层次的剖析，为以后科学的管理提供有力的依据。

三、药品销售管理系统的实现

一是由经销商确定准确的订单，确定好的订单再由医药企业的驻外业务员直接发送到营销部;二是营销部经过仔细审核后，会把订货的货款送到公司指定的银行账户上之后，营销人员才能够将订单交到营销部经理的手中;三是营销部经理在审批订单之后会根据订单打印出发货的货单，由工作人员送到储运部;四是储运科在审核订单之后会将发货单交给储运的管理人员，由储运的管理人员来办理出库手续并对货物进行包装处理，最后装车到指定的物流公司，由物流公司运送到经销商，驻外的业务员和经销商就会收到药品。在这里需要注意的是，医药销售管理系统在发货的这一个环节需要注意一些细节，需要系统在发货方面具备以下功能:一是订单要能够做到自主生成，也可以采用手工维护的方法来发运通知单。二是要按照系统的相关条件，比如说药品的名称等来检索发运通知单，这样方便工作人员进行工作。三是要根据系统所赋予的相应权限对通知单执行规定的指令，比如说确认、取消、作废等等指令。

四、药品销售管理系统的总体设计

(一)医药销售管理系统的主要构架。

医药销售管理系统使用的构架是目前整个系统建设的过程当中非常重要的一个环节，药品销售管理是基于web系统的，之所以这样是因为传统的C/S架构根本就没有办法满足用户的实际需求，而B/S基于浏览器的架构是目前整个网络系统当中应用最为广泛的系统之一，这一系统能够将大量的数据处理工作全部都交给服务器的终端来进行处理，此时的客户端只是需要通过普通的浏览器就能够实现对系统的访问，这种系统不仅操作起来非常方便，更主要的是有利于系统的更新和维护。

(二)基于B/S的体系结构。

B/S体系的系统中，用户首先会通过浏览器向分布在网络上的服务器发出所需的请求，此时接收到请求的服务器就会对所接收到的请求进行处理，最后将用户需要的信息直接反馈给浏览器，也就是说B/S结构系统在最大程度上对客户机的工作量进行了处理，在客户的机器上只需要配置较少的客户端软件就可以了，所有的工作都会集中在服务器上，对数据库的访问也都会在服务器上完成，这种结构有很大的好处，能够有效减轻客户机的负担，而且维护人员只需要把重点放在服务器的维护上就可以了。由于系统中的各个程序都是相对独立的，因此并不会出现互相影响的情况，任何一个程序的变化都不会引起其他程序的变化。

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.047

信用是一个企业建设与发展的基础，在医药企业的经营之中，信用销售管理尤为重要。目前，我国医药企业为了避免账款回收中所存在的风险，大多数采用现货现款的交易方式，或者是先付款后交货的交易方式，这种交易方式对新产品的推广有所影响，从而进一步影响企业的发展和壮大。这种经营方式与我国所实行的市场经济不相符，进而对我国医药事业的整体发展有所影响，因此，为了改善这种情况，医药企业应该加强信用销售管理。

1 我国医药企业信用销售管理的现状与问题

1.1 医药企业缺乏信用管理意识

目前，我国企业在企业管理的过程中缺少相应的信用管理意识，根据调查显示，我国大部分企业缺少相应的信用管理功能，甚至有一部分企业管理人员对企业信用管理知识没有任何了解和涉猎。部分企业为了追求短期的利益，忽略了企业的长期发展，没有理解信用管理在一个企业之中的重要意义和重要价值，尤其是在医药企业之中，多数管理者缺乏信用管理的意识。由此，我国大部分的医药企业缺少相应的信用风险管理体系，进而无法有效地利用企业信用进行市场的开拓，导致医药企业的发展止步不前。

1.2 不能准确理解货币的时间价值和效益实现

如果企业实行信用销售，那么在企业销售的过程中容易出现资金和物流不相符的现象，致使企业无法及时进行货款的回收，并且使产品销售所消耗的资金无法获得相应的补充，最终导致企业在这项交易之中投放新的资金，影响企业的利润。虽然信用销售可以为企业带来一定的收入利润，但是其并没有实现现金流入的增加，通过赊销方式所带来的收入，是以企业的信用为基础，进而获得某些虚拟的资产，并不能带来实质上的收入与利润的提升。

1.3 没有完善的风险防范机制

我国大部分企业缺少完善的风险防范机制，一方面是由于其对企业信用管理的不重视；另一方面是由于企业缺少专业的管理部门。部分企业的信用销售管理职责并没有明确的部门进行管理，有些企业由销售部门承担、有些企业由财政部门承担。这种情况严重影响了企业的信用管理，进而无法建立一个有效的风险防范机制。这种情况的出现主要是因为销售部门的基本职责是加强企业的业绩，而财务部门的主要职责是管理企业的资金流量，其对客户的信用背景并不重视，进而无法准确地判断交易中所存在的风险，导致销售部门与财务部门之间产生工作活动上的冲突，致使销售工作受到严重的影响，促使企业信用销售管理质量下降。

1.4 对客户信用档案的管理有所缺乏

对客户的信用档案缺少了解会使公司出现诸多问题，总结来说可以分为四个方面：在业务管理方面，业务人员没有对医药零售药店的客户进行相应的调查，对其资信状况并不了解，可能出现企业在收账的过程中发现该药店已经倒闭的情况，导致企业的资金无法回收；企业对赊销客户没有充分的了解，如果销售人员没有合理全面地进行工作的交接，那么很容易出现赊销客户查询不到的情况，导致企业的账款无法回收；面对数量庞大、关系复杂的信用客户，有些企业在核算的过程中可能会出现错误，并且无法及时发现这种错误，导致相关的工作人员对收款的动态和债务企业的营运详情缺乏了解，从而造成人为坏账的出现，为企业带来损失；如果追回、索要应收账款的相关凭据出现丢失、散落的情况，那么很有可能导致企业无法按时收回应该收取的账款，并且只能收回部分账款。或者有一部分账款可以通过法律的手段进行回收，然而由于凭据的缺失，没有足够的证据，进而导致账款无法收回，最后为企业带来损失。

2 建立有效的医药企业信用销售管理机制

2.1 加强医药企业信用营销管理的意识，建立独立的信用管理部门

信用营销管理的意识是企业建立有效信用营销的基础。企业之中，信用管理部门相当于财务部门，其都是企业最重要的部门之一。为了加强企业的信用管理，企业应该建立独立的信用管理部门，该部门可以由企业的总经理直接领导。从事信用管理工作需要达到相应的要求：其要求信用管理的总负责人具有扎实的信用管理知识，熟练的信用销售技巧，丰富的操作经验和管理经验；内勤人员需要具备相应的档案管理知识和档案管理技术，能够进行有效的信用分析；外勤人员需要具有相应的法律知识，能够依靠法律知识进行符合要求、具有效率的电话催款、商账催收等业务。除此之外，还需要诸多专业知识扎实，经验丰富的专业人员辅助信用管理部门的工作。

2.2 完善对医药企业客户信用档案的管理

完善医药企业客户信用档案的管理，是医药企业提升信用管理工作中必不可少的一个重要环节。为此，企业需要执行相应的信用政策，对其进行合理的分类。

通常，按照销售渠道的不同，其可以分为五类：企业直接对客户进行销售；企业产品经由医药批发商，进而对顾客进行销售；企业产品经由医药批发商和零售商，进而对顾客进行销售；企业产品经由医药、批发商和零售商，进而对顾客进行销售；企业产品经由医药物流配送企业的配送，再通过医药批发商、零售商，最后销售给顾客。根据这五种分类，企业可以对医药的批发商、零售商、商以及物流配送的企业进行不同的信用档案管理。

根据营销管理可以分为两类顾客，一种是普通客户，另一种是核心客户。其以“二八”原则作为基本的划分标准。具体来说，如果80%的客户实现了20%的销售额，那么这种客户就是普通客户。反之，为核心客户。除此之外还可以根据客户的地域或省份进行划分，或者根据客户与企业之间合作时间的长短进行划分。

完成客户的分类之后，企业要对客户的资料进行收集和整理。其需要收集的主要内容有三项：首先是客户的基本情况――法人代表的相关信息、企业的注册信息、企业的经营范围等内容；其次是了解企业的经营状况、财政状况，尤其要对该企业在银行信贷方面的信息加强了解；最后就是对本企业与对方公司的合作情况的了解，其中包括双方的合作时间、合同内容、结算方式、付款进度等多方面的内容。企业通过对这些情况的了解，进而对合作方的品德、资本、能力、条件、抵押五个方面进行综合地判断。

除此之外，在进行企业信息归类管理的过程中，有两种情况尤为重视。一种情况是企业通过零售商对顾客进行销售的这项销售渠道之中，零售商大部分为医药店或者医院。如果零售商为医院，并且这个医院正在进行基础设施的建设，那么这种情况下，企业不能仅根据上述三项内容进行判断，因为这类医院经常会进行长期且大量的医药企业货款的占压，用这种方式减少医院从金融企业中的贷款，进而减少利息费用。在我国，大部分地区的医院院长会在几年内进行更换，而新院长常常会以各种借口对上一任院长所欠下的货款进行拖欠，最后导致医药企业增加收账费用或者导致收账困难；另一种情况就是医药企业与将要进行制度更改的药商进行交易，这其中会存在一定的风险问题。目前，我国大部分国有性质的药品批发、零售商都需要进行制度的更改。如果医药企业对药商需要改制的情况有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后货款的拖欠；或者用仓库中的过期药品进行抵账。最后导致医药企业回收账款困难，为企业带来一定的损失。

2.3 建立相应的信用管理工作程序，加强对日常应收账款的管理

为了进一步加强企业的信用管理制度，信用管理工作必须建立符合操作的工作程序。为此，可以建立三段式的管理，也就是对事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠风险的发生，实施事中控制能够避免部分拖欠的情况，事后控制可以挽回拖欠所产生的损失。进行全面控制可以有效减少企业坏账。

日常收账的管理也是企业销售的一个重要环节，当产品销售给客户之后，如果没有及时进行货款的回收，那么企业就无法完成经营周期，进而导致企业得不到相应的利润，影响企业的经营与发展。

2.4 提升销售人员的素质，创建合理的销售人员考核指标

销售人员的素质和能力直接影响着企业账款的追收效率，因此企业需要加强对销售人员能力的培养，提升销售人员的专业素质，创建合理的销售人员考核指标。为此，企业需要将回收率和销售人员的销售业绩进行捆绑，从而促使销售人员更加积极地做好回收账款的工作。在考核指标的创建方面，其需要着重考虑两方面的因素。一方面是销售额；另一方面是坏账的情况。其有特定的计算公式：

S=S1-（B-S1×b）P

公式中的S代表着考核销售人员的基本标准；S1是指销售人员为企业创造出的销售额；B为坏账额；b代表着企业销售额中可以出现的坏账比例；P代表着公司在纳税前所获得的利润。该考核指标的创建思路主要是根据销售人员为公司带来销售额的过程中产生的坏账，扣除公司可以产生的坏账额之后，再除以企业在纳税之前所获得的利润，进而得到考核所需要的结果，在销售人员的销售额之中，应该将这个结果扣除。以此作为考核销售人员的基本指标，在销售人员工作的过程中逐渐加强其对专业知识的了解，丰富销售人员的实践经验，提高销售人员的应变能力，进而带动企业账款的回收，确保企业的利润。

3 结 论

综上所述，医药企业信用销售管理是企业经营之中必不可少的内容之一，加强企业信用销售管理有利于企业对风险的规避。为此企业需要建立科学合理的信用销售管理制度，加强账款的回收，提升销售人员的工作能力，从而从根本上提升企业的竞争力，带动企业的发展。

参考文献：

[1]邹新凯.我国药品零售企业信用管理体系探讨[D].南昌：南昌大学，2013.

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如果是医药企业的研发部门或者其他研究机构，那么工作的主要内容就是做课题；

如果是医药企业的生产部门，那么工作的主要内容就是药品生产的某一个或者某几个环节；

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中图分类号：F24

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）15-0097-02

情绪劳动是除体力劳动和智力劳动外的第三种劳动，是组织行为学研究的一个热点。在我国，医药销售人员从事的是一项具有高度情绪劳动特征的职业，在工作中容易情绪耗竭，工作倦怠。将情绪劳动理论运用到医药销售人员管理中，重视和分析处方药销售人员的情绪劳动，构建和完善以情绪劳动为核心的管理策略，对于优化医药销售人员的管理，提高其工作绩效具有重要而现实的意义。

1 情绪劳动理论概述

情绪劳动（emotion labor）是Hochschild于1983年出版的《情绪管理的探索》书中正式提出的，是指在人际交往中，按照组织的要求，不断通过意志努力进行必要的心理调节，使之与组织期望相一致。

情绪劳动是工作中普遍的一种现象，在工作中需要表现令组织或者客户满意的情绪状态，它是一个与情感有关的概念，情绪劳动在个体的面部和肢体都有所表现，可以被感知。它是个体与个体间互动的产物，是个体有目的表达情绪进而影响他人情绪的过程。简言之，情绪劳动实质上是个体为完成组织或者个人目标，在个人的能力范围内，对自己的情绪进行调节及管理，即为特定情绪付出的劳动。

由于情绪劳动是为情绪付出的劳动，根据付出劳动及努力的程度，将情绪劳动的表现形式分为表层扮演和深层扮演。

表层扮演是一种戴上面具的伪装，是指个体根据实际需要有意识的调节情绪以达到组织或个人目标。此时，真实情感和外在的行为是分离的。表层扮演是一种虚假的情绪表达，可能和真实情感有冲突，容易导致个体身心疲惫、倦怠。情绪伪装的程度越高，情绪劳动负担越重。

深层扮演需要有意识的参与，需要个体通过积极的思考、想象和记忆等内部心理过程，使其表现出与组织需要相符的情绪，并通过行为表现出来。此时的情绪是个体积极主动的表现内心真实感受，要求较高，个体不仅要抑制感受到的负面情绪，表现出完成组织目标的正面情绪，而且要从认知上接受并对其加工，使个体在具体的情景中尽最大努力去体验有积极意义的信息。

情绪劳动是影响工作绩效的一个重要因素，会对组织和个人产生积极或消极的影响。当个体按照组织的要求和目标表现满意的情绪，则会对组织和个人产生积极的影响，有利于完成组织目标，同时也有利于个人的身心健康。反之则会影响与客户的关系，不利于组织目标实现，也不利于自身健康。

欧利红（2011）通过对一线销售人员情绪劳动与员工绩效关系的实证研究发现：情绪劳动对员工的工作绩效和个人发展有正向促进作用；杨佳（2012）通过对酒店服务人员与工作绩效的实证研究发现：情绪劳动与工作绩效正相关，当员工表现力与组织的情绪劳动时，对工作绩效产生促进作用。

2 医药销售人员的情绪劳动特征分析

医药销售人员即为大家通常所说的医药代表，按照《“国际制药企业协会联盟”医药销售人员》的定义：医药代表（Medical Representative），是隶属医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的业务人员。医药销售人员是一个多维角色，搭建了医和药的桥梁，他们向医生传递药品信息，同时收集临床信息反馈给厂家，是制药厂家、医药公司、医院及医生的传递纽带。

医药销售人员是一个高尚、令人尊敬的职业。但由于目前我国这个职业发展还不成熟，使得医药销售人员面临着巨大的压力。他们的压力来源有：社会环境的压力，如社会舆论、国家政策；家庭的压力，如经济问题、家庭问题；更多的是来自组织的压力，如任务量的完成、角色的转换、人际关系的处理、知识补充等。正因为医药销售人员处于这样一种特殊的职业地位，使得其职业赋予了高情绪劳动的特性。从组织压力中的角色转换角度分析医药销售人员的情绪劳动，医药销售人员每天都要去拜访数名医生，医院地点的差异，医生性格的差异、医生工作时间的差异等都不同程度上给医药销售人员带来了很大的压力，进而影响医药销售人员的情绪，但是为了完成组织目标，为了个人的职业发展，医药代表们不得不进行情绪伪装，表现出迎合医生的情绪。

医药销售人员们对情绪的伪装实际上是在运用情绪劳动策略，使其外在的行为符合工作要求，使其将自身感情与工作感情保持分离，给身心一个缓冲，但在实际中很多代表及其领导没有认识到情绪劳动，没有充分运用情绪劳动策略，使自己身心疲惫，消耗心理资源。

3 医药销售人员管理策略探讨――基于情绪劳动

如上所述，医药销售人员是一个特殊的工作群体，他们的职业特性需要高情绪劳动。由情绪劳动理论可知，情绪劳动运用的得体与否会对医药销售人员自身的身心健康和工作效率产生影响，进而影响医药销售人员自身职业和组织的发展，因此，做好医药销售人员的情绪劳动管理非常必要。建议从组织和个体两个层面做好医药销售人员的情绪劳动管理工作。

3.1 组织层面

在组织层面，应加强对医药销售人员的“柔性”管理，以人为本。“柔性”管理以人为中心，体现人文关怀，在人性化的环境中，激发主观能动性和自我约束，提倡人本管理并从内心深处激发人的潜能、主动性、创造性。采用人性化的管理理念，满足医药销售人员工作中的合理要求，充分发挥医药销售人员的智慧和工作热情，提高其情绪劳动的质量，并引导医药销售人员认知其职业的崇高性，避免受社会舆论干扰。用事业留人、企业文化育人、工作锻炼人，提供人尽其才的企业环境，让医药销售人员乐于为企业工作。

塑造以“情绪劳动”为特色的医药销售人员文化。由处于一定社会文化环境中的医药销售人群在医药销售人员的实践过程中，共同创造、积累及发展起来的具有医药销售特色的物质成果、精神财富及医药销售人员行为方式的复合体就是医药销售人员文化。具有凝聚、导向、辐射、激励的功能，引导医药销售人员将理想、价值观、职业道德转化为自觉的行动。企业应塑造以“情绪劳动”为特色的文化以激励医药销售人员提高其工作积极性。

为员工减压，为员工情绪耗竭补充正能量。个体付出情绪劳动后会导致身心资源损失，身心劳累，产生负面情绪。组织要善于调节员工的负面情绪，建立心理辅导办公室、组织娱乐活动等疏导员工，提高其工作的积极性和效率。此外，组织要改善员工福利，提供培训和带薪休假等政策，使得员工长期耗费的身心资源得到及时补充。

建立以“情绪劳动”为中心的人才选拔和培训机制在人才招聘和培训中，不仅要注重基本的素质外，而且要将情绪劳动的基本范畴纳入其中。

在招聘时，除了考察学历、技能等基本素质，更要关注应聘者的心理素质、情景应对能力、情绪的管理和应用能力。增加笔试环节，在笔试的题目中增加心理素质测评和情景应对等有关情绪劳动的题目，考察应聘者的情绪劳动认知和管理能力。开展以“情绪劳动”为中心的技能培训，展开情景模拟和角色扮演等培训内容，教育员工对情绪事件如何认知、评价及管理，提高员人际交往、问题解决及决策的能力，帮助员工掌握情绪劳动深扮演的调节策略。

建立以“情绪劳动”为核心的绩效考核机制。将情绪劳动技能纳入绩效考核中，使情绪劳动评估和考核直接和绩效挂钩，激发医药销售人员自觉提高情绪劳动的质量。

在绩效考核时，将情绪的管理能力、人际关系能力、冲突应对能力作为绩效考核指标，采用定性和定量的方式考核。给员工提供带薪休假，改善员工福利等措施激励员工，弥补其因为情绪劳动耗费的身心资源，激发其工作的热情和积极性。

3.2 个体层面

医药销售人员自身要充分认识工作中的情绪劳动，提高自身情绪劳动管理的能力。

医药销售人员应对自身的情绪劳动进行管理和控制，管理自己的情绪、约束自己的行为，并对自己进行有效的激励。学会对自己的情绪进行加工，在不同的场合进行表层扮演或者深层扮演，表现适合工作需要的情绪又不使自己身心疲惫。当身心疲惫时，注意劳逸结合，适当休息，补充耗费的身心资源，提高工作的热情和积极性。此外，医药销售人员应努力提高自身的心理素质，提高个人胜任能力，从而提高工作绩效。

总之，情绪劳动是一个人力资源管理的新视角，正确认识情绪劳动，合理利用情绪劳动、有效管理情绪劳动，对提高医药销售人员的工作效率和身心健康有重要而现实的意义。

参考文献

[1]李春青.情绪劳动理论下警务管理人本化探讨[J].河南司法警官职业学院学报，2011，9（2）：90-94.

[2]吴海艳.情绪劳动的“双层面”管理[J].企业管理，2009，（9）：28-29.

[3]胡超，郑振.我国医药销售人员职业规范化管理的探讨[J].医学与社会，2012，25（2）：73-75.

[4]宋巍巍.情绪劳动理论视角下的高校图书馆人力资源管理策略[J].管理新论，2010：78-83.

[5]欧利红.一线销售人员情绪劳动与员工绩效关系的实证研究[D].成都：西南财经大学，2012：1-78.

[6]杨佳.酒店服务人员情绪劳动、工作压力和工作绩效的关系研究[D].南京：南京师范大学，2012：1-77.

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许多的医药保健品企业的销售几乎一半都出自OTC市场，而OTC市场的营销更为关键在于终端卖场销量的好与坏，更多精力在于关注你的OTC市场的四个层级上：药店、柜组、店员、顾客身上。

一、热切注视医药政策和信息

做OTC市场营销，不了解宏观政策、信息法规，无异于盲人摸象，无法以全局的视角及时了解和研究国家在医药的最新方针、政策动态，从而及时调整企业的发展战略，制定符合市场规律的目标和发展方向；掌握医药及相关行业动态，并对企业的各项方针、政策进行及时调整积极应对。

那个“占山为王、分疆裂土”的OTC市场草莽英雄时代即将逝去，取而代之的是“群雄割据、此消彼长”的战国时代。随着产品群的不断增多，产品同质化现象更为严重，以及国家对有着商用名与医药产品的化学名或医用名的限制，这必将会对医药产品OTC市场的影响更为深远。

1、及时了解掌握最新医药行业信息动态和国家宏观政策法规，就能够更为了解OTC市场的竞争规则，避免走一些弯路或遵守OTC市场中医药产品的商战游戏规则。

2、通过对国家医药政策的分析及行业信息的提取，还能够为医药企业提供一手资料，也可以观察竞争对手的动向，使自己不被动。

3、及时了解本企业产品在市场中所处的位置与市场容量的大小。

4、能够为企业的研发与生产提供可靠的依据，使企业战略不会偏离发展主方向。

二、占据有利“时间”突显广告效应

针对某些业内人士所提出的：医药保健产品如果“不打广告是等死，打广告是找死”这种武断的论调，我持一定的反对意见。对于医药保健品而言，在今后相当长的一个时期内，打必要的广告必然是一种权益之计，针对不同的产品，对于医药企业也是必不可少的，新颖独到的广告战略就会使医药产品的OTC市场未来营销之路更会胜券在握。我们看到的一些销量较好的产品，在广告战略策略的运用方面就有期独到之处：

1、准确的占位性广告，如：康泰克——“当你打第一个喷嚏的时候”；咳嗽——服用急支糖浆/试试克咳胶囊；胃酸、胃痛、胃胀，交给斯达舒胶囊；在过去的5年里，这种广告是多数成功策划的模式。B、侧翼进攻性广告：A病是由B原因引起的，C（D、E）药物如何去除B病因，治疗A病。这种方法4A广告公司称其为一个“新概念”，北派营销的民营企业称为“功效宣传”，倍克尔采用此方式宣传，收到了很不错的效果。

2、针对OTC市场的医药保健品，一种广告常规的做法是首先提升产品的权威性和美誉度，通过权威部门、权威人物（不是知名人物）对产品的高度评价和肯定，提升产品的科技含量，突出使用后的疗效。这样，产品的可信度自然会提高一些。

3、提升产品对社会及消费群体的贡献率，这就涉及到产品的美誉度，比如组方、功能的独特性，工艺技术的创新性，价格的优惠程度等，这直接决定你的产品有多大的亲和力和忠诚度。如果这几点在较大的广告力度配合下能够得到很好的提升，那么销量自然就会逐渐上升。

4、广告的卖点突出，正好挠到了消费者的“痒痒处”这还不够，最主要还要使广告的时段安排与投播安排合理，不能随大流式的与许多医药企业和产品一样出现在庸俗和廉价的“垃圾时段”。

三、强化终端拜访，刺激终端销量

终端工作是医药保健品OTC营销的重点产出地，可以说“没有终端就没有OTC”。而要使终端销售上量，不仅要开发好终端，而且还要进一步维护终端（包括终端宣传、包装、陈列等），更为重要的我认为是加强终端的拜访。终端工作的拜访必须适应终端药店本身的日常管理工作。由于药店经营管理者对药店盈利管理的要求，产品销售必须给药店带来合理的利润。利润产生影响因素有两点，是产品单盒利润乘以销售量。在这种情况下，销量和合理供货价格是关键。不考虑经营我们产品的零售药店的利润贡献和公司对产品综合市场推广能力（如人员、费用、广告等因素的投入）所带来的销售量提升，靠单纯的增加营业员的促销费用。产品在药店经营管理者的行政干预下，作为下属的营业员很难大力推荐你的产品，最终导致产品销量无法到达你的预期目标。因此，对于终端药店的工作一定要做精、做细，才可出成效。

对OTC代表工作时间的管理主要表现在药店终端拜访上进行有效的时间管理。对OT代表工作内容的管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。例如，要求OTC代表针对A级终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20－30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10－20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5－10分钟。

平价超市型药店和开架销售的药店终端工作与传统柜台式销售药店有一定的区别。这类药店终端工作更加类似于商场、超市中快速消费品的终端销售。营业员的推荐购买作用相对较弱，而终端卖场活动和产品宣传展示、让利于消费者的促销活动会收到更好的促销效果。店内宣传和展示配合店员或促销员的讲解和推荐，效果会更好。同时需要注意，在这些平价医药商场、超市，产品零售价格降价幅度和货价上周围同类产品的零售价额对我们产品的销售都会有较大的影响。这些相关销售信息的收集和反馈系统的建立是新形式下OTC营销管理的新内容。

四、树立品牌观念，不能竭泽而渔

在医药保健品行业，企业产品质量和疗效是发展OTC市场营销成功的关键，而发展企业品牌形象比价格恶性竞争更有意义。在合理、良性的价格竞争下，努力发展企业品牌，树立良好的企业形象是我们激烈市场竞争中的法宝。结合企业现状及企业发展方向，建立健全公司组织机构，提高企业处理应急事件的能力和应变措施，增强企业在困境中的竞争能力。不断积累和提炼企业文化，树立企业品牌意识，强化企业和产品的品牌效应和企业形象。

产品品牌的建立是最好树立产品在消费者心目中的质量和疗效地位的途径。因此，在药店营业员促销工作中，产品的质量和疗效比单纯的高额促销费用更有作用。以前那种单纯依靠高额的营业员促销费用而忽略产品本身质量和疗效做法，很难在目前的市场环境下成功，营业员的推广工作更需要持续、长久、较大范围地开展。营销管理中产品生命周期的中、长远计划应该考虑，不要被单纯的眼前获利而迷惑。

全国各地新生的大型医药超市、平价超市、医药商场的崛起，给平静的医药零售市场掀起了波澜。零售药店的各项管理逐步系统化、规范化。价格战还是信誉、诚信战，零售药店的品牌树立，如何赢得和维护消费者，防止客源流失……等等零售药店经营理念的变化，医药企业提出了一边串的问题。而做品牌自然也成为了众多医药保健品企业在未来营销过程所做的重要的一项工作。

做品牌是一个长远的战略目标，并不是一朝一夕就能成功的，目前国内做得最快的品牌也做了至少几年时间，并且投入了大量的人力、物力。品牌的构建不应该仅靠这些媒体广告轰出品牌的假象，而是去努力寻找出企业与产品的核心竞争力，将其嫁接于品牌之上，并且进一步完善这种核心竞争力，品牌也是以产品为基础的，没有具体的产品，没有过硬的产品品质，又怎么会有品牌的存在，做品牌必须先做产品，再做品质，最后才有可能成功到达品牌的彼岸。

五、加强对药店营业员、促销员管理

零售药店管理者对营业员管理逐步加强，零售药店管理者对经营的药品利润贡献的要求直接影响着营业员对药品的推荐力度。现在零售药店的价格竞争愈演愈烈，药店的经营管理者对所经营的药品的利润管理越来越细致，药店经营者会从药品利润程度和销售额大小来指导营业员重点推荐某些产品。目前各个OTC生产企业均在药店终端开展营业员促销工作，明目张胆的OTC代表的活动越来越受到限制，这些不便因素也导致OTC代表在传统的OTC销售管理的模式下，工作不到位或无法开展工作。而大部分二线品牌（界于畅销与滞销之间的品牌），仍然沿用了大比例针对店员的挂金促销等措施。

随着零售药店各项管理的规范、深入地开展，营业员工作需要更加隐蔽和灵活。医药企业针对这种情况，同样也要对自己的OTC市场中的终端目标药店加强管理。在药店的终端促销方面，除加强对店员的教育外，对终端店的营业员工作需要稳定、持续地开发和维护，并且，由于终端药店一是产品种类较多，二是产品的同质化现象非常严重，要使营销记住你的产品，你是哪个厂商人，在对营销开展工作中还需要步入一个有序、系统地开发和维护，诚信、信誉同样表现在营业员工作中。加强营业员促销工作持续、稳定、诚信的进行。

保持营业员促销工作持续、稳定、诚信的进行，比一时的高额促销费用更能调动营业员的工作积极性。只要守信用、承诺及时兑现就能维护和发展一支稳定的推荐我们产品的营业员队伍。其思路同零售药店不靠单纯价格战，还利用企业与产品的品牌效应。

六、“蓝海”创新突破竞争

制药企业集团化发展方向走向医药商业和医药零售连锁的发展，是目前的一个趋势，从制药企业方面来看，是为了抵制同质化产品的市场销售份额，提高自身产品的销售利润最大化，在一定市场形成垄断经营。在这种传统竞争模式下产生而出的OTC销售毕竟有限，竞争则更是在所难免。对于这种带有“掠夺与血胆式”的“红海竞争战略”不得不使一些医药企业在进行OTC销售时避免进入“红海”而渴望得到和进入“蓝海”实现另一种模式的双赢。

1、而避免同质化产品的销售竞争，同类产品销售则需要突出不同卖点。例如，桐君阁连锁药店销售的六味地黄丸主要是桐君阁药厂生产的，你可以销售浓缩的六味地黄丸，突出“浓缩”概念。

2、加强企业产品品牌效应和更加实惠的零售价格，增加消费者的主动购买能力也是很好的解决方法。医药保健品企业在OTC市场销售中最敏感也最容易激动的就是打价格战、促销战和广告战。而医药企业在实施“蓝海战略”时就应把更多的目光关注在消费者身上，最大限度满足他们的真正需求，刺激消费者购买的便利性与积极性。