家居建材市场营销范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇家居建材市场营销范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

在此背景下，2015年家居建材市场如何发展？企业如何做好布局？这些都是大家最关注的问题，下面我们通过对2014年家居建材行业营销现状的反思总结，找到2015年的策略发展方向。

行业进入深度调整期

2014年的家居建材市场可以用“山雨欲来风满楼”来形容，在经历了2012、2013年的洗牌期后，进入了深度调整期。2014年市场经历开门红后，便急速下滑，并持续疲软。3月市场全线飘红，5月后市场客流锐减，6-8月大量厂商销量同比下滑，9月后市场没有大家期待的好转，依旧平淡，11月后的家具市场也并没有红火，整体略显惨淡收场。

具体来说，2014年家居建材市场两极分化明显，而品牌从行业品牌正式走向消费者品牌的转型。其次，行业的分水岭越来越明显，竞争的格局已经开始出现分割。设计方面，精装房的比例上升速度迅猛，模式变革势在必行。陶瓷、卫浴、地板等行业从原来的主动粗放式营销走向精细化服务化营销，家具、墙纸、窗帘、木门等行业从原有的坐店等客快速走向立体营销。区域市场促销活动频繁，可以用“月月有活动，周周有团购，天天有特价”这3句话来形容。

对于2014年家居建材行业的营销状况，我有几点想跟大家分享：

1.联盟多样化发展，砍价会大势已去。2011、2012年砍价会无比疯狂，到2014年已经人迹罕至。反观联盟，从大联盟到商品品牌联盟，再到各种各样的形式，已经是眼花缭乱，泛滥成灾。

2.2014年是家居明星的死灰复燃年，明星再次成为企业营销的嘘头，一众过气影视明星、歌星、体育明星、亚洲小姐、模特悉数登场。

3.2014年工厂发起的全省统一团购会、工厂团购会、乃至全国型统一促销的强势出击让市场更加精彩。厂家为了吸引消费者可谓绞尽脑汁了：玩文字游戏，各种离奇主题，模式虽然多样化，但效果却越来越差。

4.各大卖场通过一场接一场的活动来强力拉动市场，但依然势高人少。2014年家居建材行业全民进入疯狂竞争年，各大卖场绞尽脑汁做活动，可是准备很充分，顾客却不买单。我记得2007年在华商卫浴的年会上提到，未来几年内家居建材行业的竞争将以十倍速提升，现在看来，是一语成箴了。

5.售卡成为风潮。企业开始一味强调售卡，员工疲于奔命，天天卖卡，假卡成灾，客户成交率很低！完不成任务各种物质和精神的处罚折磨，可谓痛苦不堪。

由此可以看出，2014年市场已经愈发难做，面对难以捉摸的消费者、非理性的竞争、贪婪强势的终端、急速锐减的门店客流、难以把握的渠道、房市、股市、物价等变幻莫测的外部环境、令人担忧的行业颓势等激烈竞争状态下的营销困境，很多企业开始担忧，甚至迷茫，但寒冬极致必然孕育生机，我们要做的就是看清局势，把握市场，优化企业的营销建设。

九大发展趋势

随着经济的理性增长时代的到来，中国GDP贡献最大的房地产市场也将从原来的高速发展变为理性市场化发展，作为房地产的关联产业，家居建材行业的趋势将出现以下变化：

1.市场淡旺季模糊，理性消费时代来临。随着各地房产市场的松绑，2015年春节后家居建材市场会有一个小阳春，但不会持续太久。这个时代叫“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”，市场原有的淡旺季划分将越来越不明显，理性消费越来越主流。

2.大家居时代来临。圣象成都建立第一个全屋家居体验馆、东鹏成立大家居部、生活家巴洛克地板都成立了全屋家居部……所有的一切都指向一个目标――大家居，行业整合的速度快速提升，家装整体方案解决将是服务主流。

3.O2O将迎来快速发展的一年，传统渠道将进一步接受挑战。网络只是一个销售平台，不会是销售的主流渠道和通路，未来市场的决胜点是客户体验，这一体验将会促成大量模式的诞生。所以线上线下的结合将是2015年的主流，在这一大潮下如何实现线上线下的结合，如何实现O2O与经销商运营模式深度结合，是我们要快速思考应对的。

4.行业竞争将进入全面深度的主动营销年，这对于传统家居建材企业是个沉重的打击。虽然家具相对建材卖的多是成品（定制除外），所以服务环节相对简单，但家具行业的客户数量多，消费分流大，如不主动出击，深度营销，这两大“硬伤”将成为家具企业发展顽疾。

5.价格战将会进一步凸显品牌的系统竞争能力。2015年的价格战将会更加猛烈，价格的杠杆作用就是把那些发展劣势的品牌和竞争能力低的经销商筛选淘汰，让发展成熟、有竞争能力的品牌和企业生存坚持下来。

6.中小品牌的生死存亡关键年。中小品牌的竞争是整个供应链的竞争，所以经销商必须从源头把控供应链――选择优秀的品牌经营，依托品牌已有市场基础，做大做强。

7.核心通路营销走向“全面通路营销”。家居建材市场营销通路众多，家装渠道、零售渠道……每一条通路都是一场竞争，我们无法避免竞争，但可以创造有利战场，进入全通路营销也是为企业的发展带来多一条道路。

8.消费的两极分化更加明显。“价格”与“服务”成为消费者购买时的两极需求，所以企业在未来的竞争中除了不断提升、完善自身产品的产品外，更应该注重服务，在服务上有所创新并有效延展，整合成完整的服务体系，才是立于不败之地的最有效途径。

9.服务模式的创新和建立服务营销的模式将会给企业带来竞争力，这也是服务链的增值。

整体而言，2015年家居建材行业的发展趋势可以归结为上面九条。所以企业要想实现营销破局，必须实现七大转变：从粗放式（粗暴式）营销走向精细化营销;从泛客户营销走向精准客户营销;从门店销售走向消费者体验式营销;从初级联盟到多种深度整合模式;从卖产品走向卖整体空间效果;从核心通路营销走向“全通路营销”;从重视服务向服务营销！产品大战、营销大战的时代已经来临，能经受住市场考验的才是胜者！

最后，有4句话与大家共勉：

不是市场不好做，是因为该做的你都没有做！

篇2

居然之家是1999年3月成立。经过十多年的发展，从一家经营家具和建材产品的市场，已经成为拥有遍布全国69家连锁店，营业面积300万平米，年营业额近300亿元的行业龙头企业。连续多年获得“北京十大商业品牌”称号；被国家工商总局评为“中国驰名商标”。可以说，营销策略的不断创新始终伴随着居然之家发展的各个阶段，成为企业迅速发展的核心内容。

一、“商场化管理”实现了居然之家的经营定位

众所周知，家居建材行业是与房地产关联最为密切的产业。随着房地产业的兴起和快速发展，为家居建材行业带来了前所未有的发展机会，行业内部的竞争也日趋激烈。居然之家从企业创建初始就非常注重营销策略。最先在业内提出“家居建材市场实行商场化规范管理”的营销策略。将家装公司、摊位制市场、专卖店和五金建材超市有机融合，形成了“一站式服务”的家具建材卖场，并实现了“统一管理，统一收银，统一退换货”的商业管理模式。市场向商场化转移的过程，也提升了企业的整体管理水平，改善了购物环境，吸引国内外高端品牌纷至而来。实现了居然之家定位在中高端市场的经营目标。

二、“先行赔付”深入人心，为企业赢得信誉

诚信是企业的立足之本。在中国的家居建材行业，提起“先行赔付”，必然就联想到居然之家，“先行赔付”已经成为居然之家的金字招牌。2000年开始，居然之家率先在家居行业对消费者承诺了“先行赔付”。十多年来，居然之家在市场营销策略中，不断创新完善这一服务理念。2001年在北京市消协的支持下，居然之家设立了200万元“先行赔付”保证金，只要消费者在居然之家购物受到损害，北京市消协无需事先征得居然之家同意，就可以直接赔钱给消费者。一旦保证金余额低于150万元，居然之家必须在一周内补足到200万元。在出现的北京“福乐暖气漏水事件”、“东方一品装饰公司事件”和山东泰安“红木老板卷款逃匿”等突发事件后，居然之家都很好的履行了“先行赔付”的承诺。既维护了消费者的权益，也为企业赢得了诚信的好口碑。随后推出的“绿色环保”、“一个月内无理由退换货”、“同一品牌同一价”、送货“零延迟”服务等，进一步完善了营销策略创新的内容，更好地满足消费者需求，确立了居然之家在行业内的领先地位。

三、明星代言，提升企业的知名度

居然之家在北京成功开设多家分店后，迅速向外阜扩张。以直营和特许加盟的形式，在全国各地开连锁家居建材市场。为了提升居然之家在市场上的竞争力，企业加大了对品牌营销策略的创新和力度。从2005年开始，聘请知名影视明星陈宝国作为居然之家的形象代言人。在电视、电台、报刊杂志、网络和各种公共媒体进行品牌宣传。“装房子，买家具，我只来居然之家”的广告语家喻户晓，陈宝国和居然之家的形象广告宣传随处可见，吸引着无数的消费者到居然之家选购家居建材产品。聘请明星做形象代言人和强有力的广告宣传手段，是居然之家营销策略创新的一大亮点，迅速提升了企业的知名度，品牌效应显著。

篇3

俄罗斯人十分重视室内装修。俄罗斯人在装修旧房时喜欢用墙纸，而在装修新住宅时喜欢用涂料。除市内住宅外，进入小康之家的俄罗斯人在郊外都有别墅。这种郊外别墅一般为木屋，地板、家具、床铺大多利用木材原色，装饰力求天然，只有卫生间和厨房才使用瓷砖。

近年来，俄罗斯修建了大量度假村和疗养院。这些建筑在装修方面更是不惜工本，其奢华程度绝不亚于欧美国家。许多度假村内的别墅全部用木头修建，里面的家具、电器、厨具均为国外进口，只有壁炉使用的劈柴产自俄罗斯。进入别墅后，游人马上会产生一种返璞归真的感觉。

但是，轻工业一直是俄罗斯的弱项。虽然俄罗斯盛产木材，但一些高档建筑木材却要从国外进口。由于近年来国内建材市场需求旺盛，俄建材企业根本无法满足。据俄有关部门统计，2002年俄罗斯保温材料、门窗和地板的进口量分别占国内需求的91%、55%和95%，水泥和水暖器材的进口量也高达60%和67%。目前，俄罗斯的建材主要从英国、德国、美国等国进口。由于价格昂贵，一般俄罗斯人不敢问津。

2007年，俄罗斯增加了基础设施建设预算，特别是加大了对住宅建设等四大国家级优先项目的投资。今年第一季度，俄罗斯全国新建住房面积达950万平方米，比去年同期增长50%。俄罗斯政府最近还推出了优惠住房发展计划，相当于中国的经济适用房建设，由此极大地拉动了俄罗斯房地产建筑和建材市场。

据相关资料显示，近两年俄罗斯全国工业建筑和商用房建筑竣工面积分别达到1.3亿平方米和9000万平方米，几乎相当于前10余年建筑面积的总和。房地产开发需要大量的建筑装饰材料。俄罗斯对石材、隔板、吊顶材料、壁纸、地板、厨房卫生设备、塑钢门窗、散热器的需求十分旺盛，许多地区出现供货短缺现象。

此外，为纪念圣彼得堡建市300周年，2003年俄罗斯政府拨出12亿美元，开始逐步将城市装扮一新。其中涂料、壁纸、地板砖等装饰材料需大量进口。而其他各大城市在市政建设上的投入也在逐渐增加。

中国建材在俄状况

近年来，物美价廉的中国建材商品在俄罗斯建材市场上所占比例越来越大。俄罗斯市场对中国建材需求增加的原因主要有以下三个方面：

一、俄罗斯的大多数住房都是在上个世纪建设的，大多数房屋属于危旧住房，亟须改造更新。房屋内外墙、门窗、地板、卫生间、厨房、采暖设施、灯具、家具等，都已经严重老化，需要翻修改造。因此，一系列改扩建工程目前也在进行当中。不少城市旧房改造使同年俄罗斯建筑材料进口需求格外旺盛。所需建材绝大多数需要从周边国家进口。而由于俄远东地区远离欧洲经济中心，因此近年来，中国建材得以在该地区占有一席之地。为满足不断增长的建材需求，俄远东地区经销商经常组团到中国采购建材产品。此外，由于中国商人在俄罗斯承包了一些建设项目，客观上也为中国建材进入俄罗斯打开了方便之门。莫斯科中国建材城集中批发中国建筑材料，就为辛苦打拼的中国建材厂家进入俄罗斯市场提供了平台。

二、最近几年俄罗斯的经济形势得到了大大改善，俄罗斯居民收入大幅度增加，很多家庭都把家庭装修、设备改造列入了最大的家庭开支计划。有关专家预计最近十年，俄罗斯建材市场的形势也将会越来越好。而从历史上看，俄罗斯人就很喜欢中国建材，并一直用其布置家居。俄罗斯建筑行业十分强调发展具有高科技含量和环保功能的项目，而中国建材在这方面得天独厚，许多工艺已接近世界顶级水平。前，中国的建材如各种墙地砖、灯具、地革、卫生洁具、壁纸、装饰性产品、小五金工具、卫生间和住房装饰配件、家具等在俄罗斯市场很受欢迎。

三、中国建材的最大特点是质优价廉，在价格上一般要比欧洲同类产品便宜一半左右。据俄罗斯建材网站介绍，中国大理石在价格上要比意大利大理石便宜得多，在俄罗斯市场上每平米只卖54－64美元不等。同时，中国大理石几何图形更好、尺寸更理想，色调则和意大利大理石相仿。

篇4

市场调查报告1一、调查方案

(一)调查目的：通过了解大学生手机使用情况，为手机销售商和手机制造商提供参考，同时为大学生对手机消费市场的开发提供一定的参考。

(二)调查对象：在校生

(三)调查程序：

1、设计调查问卷，明确调查方向和内容;

2、进行网络聊天调查。

随机和各大学的学生相互聊天并让他们填写调查表;

3、根据回收网络问卷进行分析，具体内容如下：

(1)根据样本的购买场所、价格及牌子、月消费分布状况的均值、方差等分布的数字特征，推断大学生总体手机月消费分布的相应参数;

(2)根据各个同学对手机功能的不同要求，对手机市场进行分析;

二、问卷设计

大学生手机使用情况调查问卷

三、数据分析

根据以上整理的数据，我进行数据分析，得出结论：学生手机市场是个很广阔的具有巨大发展潜力的市场。

(一)根据学生手机市场份额分析

(二)学生消费群的普遍特点

作为学生我对这个群体做了一些了解，对于我们共同的特点进行分析，得出手机市场应该针对不同学生群体开发产品或进行针对性的营销手段，才能够抢占市场。下面我们就来对学生群体的特点来进行分析：

1、学生消费群的普遍特点：

1)没有经济收入;

2)追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬;

4)学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快易受同学、朋友的影响。

5)品牌意识强烈，喜爱产品;

(三)学生消费者购买手机的准则和特点

通过调查大学生购买手机主要考虑因素是时尚个性化款式、功能、价格、品牌等，这也成为学生购买手机的四个基本准则。在调查中表明，大学生选择手机时最看重的是手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等，占65%;但大学生也并非一味追求外表漂亮，“内涵”也很重要，所以手机功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是价格，而较少看重的是品牌，看来现在的大学生还是比较看重实际的。

市场调查报告2通过中国专业服装项目市场调查报告生产企业及投资机构将充分了解产品市场、原材料供应、销售方式、有效客户和潜在客户，为研究竞争对手的市场定位，产品特征、产品定价、营销模式、销售网络和企业发展提供了决策依据。抽样调查基本情况分析：

1.现代大学生在服装类型的选择上，更追求服装的舒适度，并非只注重潮流。

其中有63.04%的男生和65.59%的女生都偏好运动休闲型，而追求流行时尚型服装的男、女生分别只占16.3%和21.51%。

2.就购买服装的场所而言，58.06%的女生和47.37%的男生选择在专卖店购买。

而具体在厦门，均有超过半数的男、女生选择到中山路选购服装。到厦大一条街，沃尔玛及莱雅百货的购物者则依次减少。

3.价格是购买服装的又一重要影响因素。

有超过半数的购买者只愿接受50-100元/的服装价位。可见，攀比之风在校园里逐步蔓延，但大部分青年学生并未随波逐流。

4.以款式为购买服装的首选因素的男、女生各占33.59%和43.12%。

质量因素以29.58%位列其次，而品牌因素则以7.5%居于最后。因此厂商应在款式的设计上注重新奇，以迎合现代大学生着衣的不同品位与风格。

5.最后，通过此次调查调研我们发现学生们对校服的满意程度较低，希望各系在选择校服方面多参考学生意见。

调查显示，人们普遍认为，当今服装批发市场普遍存在的问题是产品档次不全、产品质量不高、卫生条件差等。这些问题都是服装市场急需解决的问题。这也表明，采购者的要求在不断提高，他们希望在一个产品档次全、产品质量高、金融设施健全、环境舒适的服装批发市场采购服装。

市场调查报告3为了改造、提升玉林城区各大专业市场，重塑玉林商贸形象，增进玉林商贸业进一步繁华发展，根据区委、区政府的部署，由区建设局牵头，工商、税务派员参与组成建材市场调研工作组，于11月25日—27日对玉林市建材市场进行了专项调研。调研以走访、实地考察等构成进行。两天来调研组分别走访了玉州区国家税务局第三分局、玉州区地方税务局第三所、玉州区工商局环北工商所、玉林市市场开发服务中心环北市场服务部、和搪瓷瓷砖、卫生洁具、建筑钢材、水热器材等业主各十户，实

地考察了玉林市建材市场。建材市场调查报告范文现将调研情况汇报以下：

一、市场的基本情况

玉林市建材市场，原名玉林建材家具市场，由玉林市市场开发服务中心于一九九五年五月投资兴修，并负责管理。市场是集建筑材料、摩托车销售于一体的大型综合性市场，是玉林市人民政府规划建设的重点项目之一。

市场位于玉林市一环北路中段(一环北路307号)，地理位置优越，交通便利，南、北能便捷通达广州、湛江、茂名、海南、北海和南宁、柳州、桂林、贵港、梧州等地，进进市区乘坐15路公交车可直接到达。

综合市场总占地面积10万平方米，其中建材市场部份约6万平方米，摩托车市场部份约4万方米。建材市场有围墙包围，呈封闭式，内部道路宽畅，建设和安装有卫生保洁、仓储保管、金融、通讯、消防等一流的配套设施，聘请有治安保卫、运输装卸队，大小货车

24小时可以装卸货物，服务周到，治安状态良好。

市场建筑面积29108平方米(包括：商住面积4020平方米，仓库面积3060平方米，经营面积22028平方米)，共有门店500间。市场最初为经营副食、五金、旧货、兽药等行业的综合性市场，到一九九六年终究发展成为专业性的建材市场。市场开业之初，已有广东、福建、浙江、南宁、柳州、贵港、钦州、北流等省市的经营户180多户进场经营，虽有的经营业主在中途转手，但门店出租率始终保持在99%以上。市场经营的产品主要有产于广东佛山等地的塘瓷瓷砖、水热器材、卫生洁具、厨具、五金制品、防盗门、建筑涂料、石材，和产于柳州、江西萍乡、贵州水城、云南昆明等地的建筑钢材等，共有上千个品种，商品门类广泛，品种齐全。商品的销售网络覆盖整个玉林市，部份的商品销售还辐射四周的地区，如贵港、桂平、岑溪、合浦、浦北、灵山等县市。据统计，

目前市场的日客流量在10000人以上，年景交额约达3亿元，年上缴税金310万元，其它征费约70多万元。

经调查，建材市场目前展面利用率达99%以上，销售量基本能满足玉林附城地区的居民需要，但由于其面积有限，范围小、档次低，周边缺少扩大空间，进一步发展潜力有限。

二、市场当前存在的主要题目

经全面调查了解发现建材市场在建设和管理中存在四个方面的突出题目：

(一)市场发展定位不够高，不适应当前社会经济发展的需要。作为中南地区的商贸集散地，玉林有着悠久的商贸历史和较好的贸易发展远景。而建材市场的建立和发展，由于熟悉上的局限性，其发展战略定位不是很高。表现在二个方面：一是市场建设档次不高，大部份建材经销商虽能够回行进市，但是经营方式仍停留在摊位式经营，商品以低、劣居多;二是市场销售覆盖面不广，目前

市场上的商品多销在本地，及周边一些县城，着名度低，辐射范围不广，销售量有限，影响力低下。建材市场调查报告范文

(二)政策法规配套跟不上，进一步发展受阻。表现为：一是行政引导不力，造致了市场分散。当前玉林市区内还有很多建筑材料店展未能回行进市。如公园路上的建筑涂料店和其它各种装修材料店，产业品市场四周的管材店和灯饰店，清宁路上的铝合金(不锈钢)窗(门)店等等。市场的分散既不利于市场的管理，也不利于市场的良性发展，更不利于市场品位的提升。二是征费政策过紧，各种征费太高。行内业主普遍反映，本市场与广东的佛山、东莞、顺德、珠海、湛江、茂名和区内百色、钦州等地的同类市场相比，同类征费偏高，这无疑会打击业主的投资信心，很大程度上阻碍了市场的进一步发展。

(三)市场设施不配套，服务质量不高。主要表现在：一是门店(货位)面积大

小不一，分歧适。业主普遍反映是小户不够用，大户用不完。二是钢材货位场地没有硬化，场地沆洼不平，积水疏排不顺畅，雨天一身泥，晴天一身灰。三是无地磅设施。四是仓储设施不配套，仓库容量远不能满足业主的需要。五是缺少对装运队的有效管理。六是生活设施不配套。

市场调查报告4冰淇淋的历史.冰淇淋，中国古已有之。时称‘冰酪’宋朝杨万里，专门赋诗一首，来抒发对于冰酪的喜爱之情，“似腻还成爽，如凝又似飘。玉来盘底碎，雪向日冰消。”

唐朝中国末期，人们开始在夏天制冰。宋朝中国，商人们开始在冷食里加水果或果汁。援朝中国，有人在冰中加上果浆和牛奶。

1927年，美商在上海开设海宁洋行，并用机械方法生产棒冰，这是中国最早的冷饮厂家。

1948年，该厂转售给伪后勤部，后又与英商和蛋厂合资开设海和有限公司，继续生产以上产品，注册商标为“美女牌”。这是解放前中国最大的冷饮厂。

冰淇淋的行业分析.

现代生活消费者的新宠。在国际上冰淇淋市场的发展趋势逐渐明朗，冰淇淋文化也日渐显现。为吸引更多的消费者，企业不得不从产品的研发大下功夫。产品的品种增加了近百种，在口味上进行调整。吃出“健康”和“快乐”成为冰淇淋企业追求的目标。

随着人们生活水平的提高，消费者对冰淇淋的选购也更加的挑剔。冰淇淋行业已经是个发展多年的行业，其专业性很强，它需要专业的冷藏与物流运输配套。经过前几年的行业内部资本兼并与重组，冰淇淋行业的集中度以很高，大企业越来越大，小企业数目逐步减少，不符合市场行为等的企业，全部淘汰出局。

随着经济与文化的发展，休闲性的消费支出占比越来越大，冰淇淋正成为中国消费者的新宠。20____年的中国冰淇淋零售量将超过45亿升，到20____年中国冰淇淋零售量超过50亿升的规模。

冰淇淋的发展前景.在国内冰淇淋行业具有巨大潜力， 联合利华作为在财富全球 500

强中排名前列的跨国 公司，全年总销售额超过 520 亿美元，是世界第一大冰淇淋制造商，和露雪是最大的国际品牌，凭借其著名品牌，先进的设备、技术，大规模的投入和本地化经营，使得公司在竞争激烈的市场得到蓬勃发展。随着市场竞争的激烈，人才显得越来越重要。企业以产品为本，产品以质量为本，质量以人才为本，人才以精神为本"为座右铭，由此可见，企业要在竞争的大潮中求生存，求发展，必须广泛吸收技术开发，经营管理等个方面，展望未来的发展，市场的竞争就是潜力。

冰淇淋产量呈缓慢上升趋势，市场前景广阔根据我国国民经济的发展和市场需求的调查分析， 可以认为我国冰淇淋市场未来五年的 增长速度为10%。由于冷饮市场受不确定因素影响大，尤其是天气因素，冷饮是靠天吃饭的产品，与天气变化关系十分密切，因此出现不规律波动的可能性较大，但总体来讲冰淇淋产量是缓慢上升趋势，冰淇淋市场前景广阔。

冷冻饮品在国内食品行业中发展迅猛， 中国庞大的冷冻饮品市场招引了众多的淘金者的 追逐。

对空前的机遇与挑战，冰淇淋品牌要想崛起于国际舞台，创新是必由之路。冰淇淋产业日趋时尚化、休闲化、个性化、功能化与餐饮化的趋势，要求企业必须将全方位的创新放在首位。

市场调查报告5一、市场调研

目前市场上的沙发按照材质主要分为木质、真皮、布艺、以及二者结合四种，木质沙发：直接由各种木材打造，坐垫和靠背上没有任何面料修饰，实用性和环保性比较好，但原木较生硬，舒适感不强，没有人性化设计难以满足现代沙发舒适性的要求;

目前市场上的沙发高档品牌主要有以整体家居布置、沙发配套为主的全有家私、皇朝家私、香港富得宝、香港乐其、宜家家私等、以及主营沙发的芝华士;中档品牌则包括吉斯、喜梦宝、世纪博森、伊诺维绅、成都南方等，低档品牌则。

一、____沙发市场概况：

目前，____沙发销售地主要聚居在____大街处银座家居、富雅家居、欧亚商城、东亚商城、清河家具、国贸家具、二印家具城。从产品和品牌档次上看，银座家居、富雅家居属高档品牌的根据地，东亚商城、清河家具、国贸家具、二印家具则汇聚了来自天南海北的中低档沙发品牌。从经营定位上看，各商城均有自己的差异化定位，知名品牌、高档商品的专卖店向富雅、银座家具城集中;中档及部分专业市场多数集中在东亚家具城;低档商品的批发业务又集中在____和____家具城，欧亚则走专业化办公家具路子，与其同一东家的银座家居形成互补，对其他家具商城形成攻击。

市场上的沙发按照材质主要分为真皮、布艺、以及二者结合三种，进驻____沙发目前市场上的沙发高档品牌主要有以整体家居布置、沙发配套为主的全有家私、皇朝家私、香港富得宝、香港乐其、宜家家私等、以及主营沙发的芝华士;中档品牌则包括吉斯、喜梦宝、世纪博森、伊诺维绅、成都南方等，低档品牌则汇聚了一些来自____本土和其他各地区县城的小品牌，如________、________等。

三、消费者调查：

1、消费者细分特性描述一(低、中、高档)：

a)平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感;功能较多，以便充分利用有限的居住空间;希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。

b)中高层次的消费群，这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”(白领、骨干、精英)。他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生产厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求。

c)都市新贵或富豪的高层次群体。这部分人居于消费金字塔的顶端。一般都有别墅或宽敞豪华的住房，对家具的要求首先是品牌要与自己的社会或金钱地位相匹配，通常选择的是国际品牌或知名品牌。

2、消费者细分特性描述二(办公、家居)：

a)办公沙发消费群主要是经济水平处于中高层次的群体。购买群也多位于这个群体。经济佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他们看重品牌，因此选择的一般都是知名品牌。经济一般者，则选择中档品牌，既顾及到了形象，又节省资金。

b)家居沙发消费群的范围比较广泛，几乎涵盖了所有成家立业或将近成家的消费者。对于私人使用物品，他们选择起来相当慎重，不仅注重质量，而且在与室内风格匹配上也花尽心思。由于经济状况的不同，选择的品牌档次亦各不相同。

3、影响消费者购买沙发的主要因素：

访问5人，综合如下：

消费者选择标准——无污染、没怪味、舒适、款式合理、价格实惠

高消费——大品牌

中低消费——舒服、价格便宜

现用沙发品牌——南方、泰新、以及济南本地产布艺沙发

认为现在较好的沙发品牌是芝华士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。

四、沙发产品的未来发展走势：

通过访谈和查找二手资料，有三大走势：

篇5

[中图分类号]　F713.56

[文献标识码]　A

The Influence of Commodity Recognition on the Decision-Making of Home Decoration Material Purchase

SU Lei

Abstract: Home Decoration Material purchase requires complex decision-making process, which includes five stages: requirement identification, information collection, optional items assessment, purchase decision and post-purchase behavior. In fact, customers' commodity recognition consists of three parts: recognition of the product's image, familiarity with the product's function and their knowledge to the maintenance demand. By literature analysis and practical investigation, we find that to some extent, the alteration of customers' commodity recognition and the change of home decoration material profitability are in the same direction. In other words, customers' commodity recognition decides the maturity degree of marketing activities and business models of building material industry and finally, determines a customer's value.

Key words: commodity recognition, home decoration material, purchase decision

一、引言

家装建材顾客是指已购房、所购房产用于居住、并计划开展房屋装修的业主，他们会到各大建材市场了解建材商品的知识，或到装修公司咨询室内设计、装修材料等方面的信息，以达到顺利完成家庭装修的目的。对于建材商品而言，未经历家庭装修的消费者需要经过一段时间的学习，才能掌握商品购买的专业知识，这是一个提高对建材商品认知度的过程。作为商品购买者，建材商品的顾客也需要对商品或品牌建立信任，掌握其专业知识，才能够放心地做出购买决策。在自主装修趋势日益显著的今天，对于顾客购买决策的研究具有一定的现实意义。

二、文献回顾

在商品认知度的研究方面，潘煜等学者从顾客对商品原产地认知的角度分析了品牌名称对低介入度的商品销售的影响，得出我国城市消费者不清楚低介入度产品的品牌原产地信息的结论，并在实践上证明了品牌命名更加重要的是品牌形象，企业应该基于顾客利益与价值诉求，切实建立正面的品牌形象。颜莉等人从定价策略的角度分析了时尚产品的顾客认知价值，指出一般定价模型和拓展定价模型对于时尚产品市场而言，不仅可以增加厂商利润，也可以改进市场的帕累托效率，使其接近最优。而魏中龙等学者也在宏观定价层面上考虑了顾客的认知价值所扮演的作用，指出一个拥有多元化产品的企业，其定价方法不仅仅限于为产品分别定价，企业获利的机会还在于针对组合产品定价。

而在对建材营销的研究方面，武发德等人从体验式营销的角度分析了建材产品的营销模式，指出体验式营销，是强有力的营销方式。而林秋桂则从建设自有品牌的角度分析了绿色营销在强化建材销售中的作用，得出了建材企业最好的出路应该是实施绿色营销模式以强化自己特有的销售品牌的结论。

对于两个方面的研究，以上学者都站在自身的角度做出了详细的分析，但遗憾的是，对于家装建材行业的商品认知度问题，尚无学者提及，也缺少结合认知度对购买决策的分析，因此，本文的研究目的就在于找到认知度和决策之间的作用关系。

三、商品认知度对家装建材购买决策的影响

(一)建材商品认知度的构成要素

商品认知度是衡量顾客在产品的规格、型号、价格、工艺、生产流程、品牌、售后服务质量、人员形象、购买注意事项等方面对某一个或一类商品信息的掌握程度，同时也是衡量购买商品的顾客自身具备的产品方面知识水平的指标。对于家装建材商品而言，建材商品属于复杂购买行为商品，它的概念最早是由菲利普·科特勒在他的著作《市场营销原理(亚洲版)》中提出的，他指出——当消费者被高度介入到购买中并感知到品牌间存在重大差别时，他们就是在进行复杂购买行为。购买者会经历一个学习的过程：先产生对产品的信念，接着形成态度，然后做出慎重的购买选择。

目前，学术领域中没有针对建材商品认知度构成要素的分析与阐述，笔者根据两年内对苏州市家装建材市场的了解，从不同角度分析了家装建材商品的认知度构成要素。笔者认为，商品认知度主要包含产品形象、产品性能和产品维护三个方面的因素。这三个方面能够从不同的角度和层次影响顾客对建材商品的认知，从而进一步影响其购买决策。根据调查，笔者建立了建材商品认知度的影响因素模型，如下图所示。

顾客对建材商品的认知度，实际包含三个方面的影响：产品形象的认知程度、产品性能的熟悉程度和产品维护的掌控程度，并且通过实际调研，提出三个影响因素同建材商品的认知度成正相关的假设。同时，建材商品的认知度又能在一定程度上决定建材行业营销活动的成熟度，以及建材商业模式的成熟度，最终决定建材顾客的价值大小。由于家装建材的购买存在单次购买量大、重复率低、决策周期长的特点，因此，家装建材顾客的价值主要体现在口碑推广方面，而对老顾客关系的管理以及老顾客价值的开发而言，意义并不大。

(二)家装建材顾客购买决策过程分析

菲利普·科特勒在《市场营销原理》中指出，复杂购买者决策过程包含需求识别、信息搜集、可供选择方案评估、购买决策和购后行为五个阶段。笔者结合家装建材购买者的特点，对家装建材顾客的决策过程进行了分析。

1.需求识别阶段。大部分家庭装修消费者在将其房首付款交纳之后，就产生了装修动机，并会开始关注家装建材的相关行情，由此产生对家装建材产品的需要，这是其决策过程的开始，作为消费者购买决策过程的起点。

2.信息搜集阶段。为了使解决家装建材购买问题的方案具有充分性与可靠性，装修消费者会收集决策所需要的各种商家和品牌以及产品的信息，包括能够满足需求的商品种类、价格、质量、品牌、购物场所等等。

3.评估方案阶段。对于家居建材而言，产品质量、结实耐用程度、外观造型、售后服务和保障是消费者的关注点。因此，消费者在评估方案阶段，通过这些基本知识，也可以提高对建材商品的认知度。

4.购买决策阶段。各类广告、亲友意见、装修人员意见是建材消费者三大主要信息来源，亲友意见是建材消费者最信赖的信息来源、装修人员的意见居其次。建材商品的决策，主要来自于消费者对装修风格和装修效果的判定。

5.购后行为阶段。家装建材行业中，顾客的购后行为是至关重要的一个环节。顾客对于装修后的经验积累问题十分重视，一般来讲，顾客通过装修完第一套房可以积累家庭装修的大部分经验，但这些经验通常要以第一套房的装修失败或遗憾为代价，因为在第一套房的装修过程中，尤其是选择自主装修(也就是传统意义上的清包)的消费者，都是在摸索中进行装修的，很多商品的选择和施工流程都是在进行完之后才熟悉，而这些工序在进行完之后已无法修改，最终留下遗憾。如果能够帮助消费者购买的信誉高质量好的建材商品，并且帮助他们寻找到可靠的装修队，那购后行为必然朝着顺利的方向发展。

(三)商品认知度对购买决策的影响

1.产品形象认知程度。张月莉等人认为，态度驱动的品牌忠诚本质上是一种心理现象，其驱动因素可以被归结为四个变量：品牌感知价值、品牌满意、品牌信任以及品牌承诺。蒋廉雄等学者又认为，服务品牌形象的非功能性因子直接影响了感知质量、感知价值、顾客满意和顾客忠诚，而功能性因子只对感知质量有直接影响。他们分别从有形产品和无形产品的角度分析了产品形象对感知带来的效果。

2.产品性能熟悉程度。对于产品质量、性能、规格、使用年限以及环保方面的认知，是前期调查的一个重要收获，笔者发现，家装建材商品之所以属于复杂决策商品，最主要的原因就是因为顾客对于产品专业性的认知不够，对于不同品牌、不同价格、不同外观的建材商品不具备足够的分辨知识。因此，家装建材产品的认知，主要是产品性能的认知，很明显，一个消费者对于家装建材商品的性能熟悉程度越大，对于商品的认知度就越高。

3.产品维护掌握程度。滕伟广等人指出，消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。因此，消费者需要在选购商品时，通过体验来完成对产品维护知识的获取。另外，笔者发现，建材产品的售后服务是一个至关重要的环节，因为该类产品在购买后必然存在一个安装的环节，在使用中还有定期维护的任务，因此，对于这方面的认知，也对商品认知度产生正影响。

笔者通过对文献的分析，结合前期调查工作的结果，建立了家装建材购买决策外显测度指标体系，如下表所示。

四、结语

本研究旨在消除传统方式下家装建材供应商对于顾客购买行为认识的误区，通过商品认知度的构成指标，结合购买者决策过程来进行影响因素的挖掘，从而找到能够在家装建材顾客中起决定作用的那些关键因素，以便在营销中有针对性地制定和执行策略。

[参　考　文　献]

[1]潘煜，朱凌，刘丹.低介入度产品迷惑式品牌名称的原产地认知研究[J].管理学报，2012(1)：98-107

[2]颜莉，高长春.基于顾客认知价值的时尚产品定价模型[J].消费经济，2011(10)：69-73

[3]魏中龙，郭辰.基于顾客认知价值分析的产品定价策略研究[J].管理世界，2007(4)：162-163

[4]武发德，滕伟广，薛彦民.建材产品销售新模式——体验式营销[J].中国建材，2009(4)：96-98

[5]林秋桂.实施绿色营销强化建材销售的自有品牌[J].中国市场，2010(36)：128-129

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(1)百货商店进驻

(2)以国美、苏宁为代表的专业电器卖场进驻

(3)建材市场的进驻

(4)电子商务销售模式

在市场营销策略中可以使用SWOT来加以辅助分析。SWOT主要包括四个要素“优势(Strength)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)”。下面记者将使用这种工具来分析厨电电子商务的现状和对策。

搜狐焦点家居制作

注1：根据奥维咨询的数据表明，到2015年，我国家电网购将突破千亿元规模，占家电销售的比重将达到14%左右。

电商服务难题如何解？

下面我们用厨电两大巨头，老板厨具和方太厨具这一样本来具体说明厨电电商的甜与痛。希望能给更多厨电企业欲走电商之路更多启示。

老板：从7月25日晚间披露的2013年半年报显示，公司上半年实现营业收入11.53亿元，同比增长34.26%；实现归属于上市公司股东的净利润为1.45亿元，同比增长35.73%。虽然公司宣称没把电商“当回事”，但目前电商已经成为老板电器的主要销售渠道。

方太：2010年底到2011年初，方太(Fotile)成立了专门的电商部门，触网的起点，主要是自营品牌天猫旗舰店。通过合理的战略部署和品牌营销策划，2011年方太电商完成销售额6000万元，2012年这个数字冲到了2亿元，超过既定目标1亿元一倍之多。

(1)安装和售后的课题

老板：“集中到公司总部，由总部统一安排直接配送，这样既可以保证货源，同时也有利于与物流公司整体协调，比分区域发货更有效率。发货完成以后，所有在正规渠道购买的老板电器产品，都可以享受上门免费安装调试的服务，这一块的工作就由当地经销商的售后队伍来完成，才能保证正规的服务和及时的效率。”而这样做的结果是老板在天猫上的DSR评分为4.8分，高于同行业40.58%(2013年7月27日天猫数据)

方太：“方太在这点上的对策是招兵买马组建电商部门，利用线下本身具备的服务中心和服务网点交给电商部门使用。在物流方面，选择联邦快递和顺丰快递，采用大量的二次包装，用物流成本的上升，换来物流的可控性和客户体验度。”这样做的结果是方太在天猫上的DSR评分为4.8~4.9分，高于同行业43.73%(2013年7月27日天猫数据)。

厨电企业电商的最大难题就是安装和售后。方太用自己的电商团队采用物流成本的上升，换来用户的体验度和可控性，而老板通过统一分配物流，售后由经销商队伍完成，在这个环节，很多传统企业感觉麻烦，销售业绩不是区域经销商的，售后却要他们来负责，所谓电商和传统渠道的矛盾也在于此。早几年，华帝也是因为这样的冲突而退出电商，其实这个问题很好解决，从公司整体利益的角度来看，只要销量增长，对大家都是有好处的，剩下的不过是利益分配问题，而这样的原则是“不制造矛盾，有利共享”。

(2)线上和线下产品的差异化

“方太的策略是选择性出售淘汰机型(消费者因为性价比会选择)，但是在产品选品和规划上是有独立的体系和资源的。从最初的50%跟线下趋同，50%款式调整发展到现在的网上专公款发展。方太针对网购人群开发的特定新品，在产品规划上增加外观时尚、丰富多功能的产品。”

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一、中国灯具企业国际市场营销现状

中国照明行业经过三十多年的持续、快速发展，已初具规模。据不完全统计，目前中国照明行业年产值已接近2 000亿人民币，其中出口额为100亿美元；照明行业生产企业达到10 000家以上，企业主要分布在广东、浙江、江苏、上海四省市，约占行业的90%以上；企业性质基本以民营、股份制、外商独资（含港台）或合资为主，国营企业已基本退出照明行业。

近几年来，国内灯具生产企业加大了品牌宣传的力度，在各自领域涌现出了一批知名企业，如家居照明欧普、商业照明雷士、工程照明三雄·极光等等。这些优秀企业在做大规模的同时，通过完善自身的经营管理机制，提高了竞争力，缩短与发达国家企业的差距也逐渐摸索出一些可供整个行业借鉴的经验。

1.产品质量是企业发展的生命线。一直以来，中国更多的灯具企业都是在低端领域依靠产品数量占领市场，对产品质量的重视程度明显不够。随着基础市场需求的逐渐满足，消费者对产品质量的重视程度越来越高，个别忽视产品质量的企业面临生存危机，而那些已经注意到并采取措施提高产品质量的企业则不断扩大市场容量。依据ISO认证相关要求，严格按照标准的质量体系运作，并不断地改进与完善，使企业一直处于规范化的运作中，才能占据更大的市场空间。

2.科技创新应以市场需求为导向。随着市场竞争的日益加剧，真正的较量体现在科技创新方面，企业拥有与众不同的新技术，不但能够适应不断变化的市场需求，而且能够拓展出新的市场领域，成为照明行业的领航者。近年来，一些照明企业通过不懈的学习，引进先进的生产与检测设备，以科技创新为主流，以市场需求为导向，生产出高质量、新款式、符合广大消费者需求的优质产品，引领照明灯饰潮流。

3.经销商的支持是市场成功的关键。近年来，一些照明企业逐渐改变以前不重视经销商的不良意识习惯，在对与经销商的扶持力度、广告宣传、产品开发、品牌树立、经销商市场维护等方面均采取了强有力的措施。他们为客户提供市场资讯、品牌制胜的解决之道，协助经销商提高区域竞争力，辅助他们成为当地市场的佼佼者，这些成功的营销策略最终达到产销商双赢和永续经营的结果，短期内获得了最大的社会效益和经济效益。目前，照明灯具行业较为正规的企业普遍采取大区域独家、小区域独家以及区域三种经销商制度，这三种制度各有利弊，但相对而言，大区域独家制度更容易与经销商分享发展的成果，调动经销商的积极性。

二、中国灯具行业国际市场营销面临的挑战

中国灯具行业是一个市场前景广阔、产业基础雄厚的行业，尤其国际市场上凭借其低成本、种类多、质量好等优势可谓具有很强的国际竞争力，但是目前其市场营销水平却十分原始。

1.“坐销”仍是绝大多数灯饰企业最主要的销售方式。目前，国内的灯具企业大多依靠“坐销”的方式来销售产品，即没有主动建立销售渠道寻找和开拓国际市场的意识，而是坐等国外客户自己找上门，销售方式十分被动。例如，在中山古镇的2 300家生产企业中，近80%的企业没有营销渠道，仅靠“坐销”完成产品的销售工作。2 000多家灯饰企业中，除了欧普、松本等几家生产标准灯具和光源产品的厂家拥有自己的销售队伍，建立了国内的销售网络，大多数花灯企业基本没有销售队伍，更不用说建立海外销售网络了。

2.产品过度差异化难以形成知名品牌。国内企业中，生产非标准灯饰的企业更多关注的是灯饰款式的独有性和推出速度，而每一款灯饰的生产量都非常小，企业的生产线大量闲置而研发部门的试制车间却异常忙碌。另外，很多灯饰企业的品牌其实还是一个商号的概念，国外客户更多看重的企业的品牌，而中国的灯饰企业在国际市场的品牌化程度是相当低的，没有自己的品牌，与国外著名的灯饰企业，如意大利著名灯饰企业FORNZASI－ER，西班牙VIBIA，美国KICHLER等国际顶级灯饰品牌相比，产品的寿命很短。

3.灯饰产品的销售终端十分单一。目前，全国各地的灯饰经销商大都集中在建材批发市场中，或是在建材市场中的专业灯具批发市场里。工程销售的主要形式也非常粗放，往往是国内外客户根据需要量的大小选择在当地灯饰市场购买或者直接到生产集散地看样订货。据了解，除了标准灯饰的终端形式较为多样外，目前非标准灯饰产品的终端几乎全部是在非正规的灯饰市场。正因为如此，很难让国外客户与灯饰企业建立长久的合作，因而企业也就很难获得客户的忠诚度。

4.企业创新能力不足，成本竞争异常激烈。目前灯饰企业均集中于产业族群之中，灯饰产品是技术壁垒很低的行业，配件生产企业越发达，灯饰生产型企业的成本构成越透明。有经验的经销商到古镇采购时，往往先到灯饰配件市场走走，先摸清厂家配件采购底价，然后开始讨价还价。这样的透明的价格，企业很难建立起自己的优势。国际一些大品牌灯饰企业更多的是投入技术研发和产品更新等方面，不仅仅对产品样式，尤其是产品的材料方面的研究，从而使企业从源头上获取更强的竞争力。

由于国内灯具行业在国际市场营销策略上存在各个方面的不足，使得中国灯具企业在出口贸易上面临着多重挑战。近几年来中国出口灯具产业发展较快，但出口灯具产业的发展仍存在企业规模小、管理水平不高、产品档次低、自主品牌意识淡薄等“硬伤”，受国外技术壁垒多样化的影响较大。

三、灯具行业全新的营销模式探析——BDS模式

BDS——Br Direct-sale Chain-store，其基本运营方式是“以品牌卖场为基础的覆盖全国的连锁卖场销售网络”。BDS销售模式起源于20世纪70年代的美国，它以独有的厂家与卖场紧密合作的联营模式为基础，通过直接面向全国范围厂家的大量采购，大幅度降低经营成本，保证了产品品质和售后服务，消费者从而可以以较低的价格购买到正规厂家的品牌货品。对于灯饰零售行业而言，BDS是一种全新的资源整合销售模式。

1.灯饰BDS的核心是联营模式。简单的说就是由经营品牌卖场的商家提供大型零售卖场终端，生产厂家向商家供应品牌灯饰产品，双方签订销售任务的一种厂商联营合作模式。灯饰BDS模式建立了一种新型的厂商关系，其联营模式的运作方式为：厂家直接供货并负责卖场内自身品牌灯饰零售终端的销售，实现了对终端的绝对掌控，而且厂家直接与消费者接触，把握第一手市场需求动态与销售信息；卖场负责推动优良的大型品牌卖场建设，营造良好的购物环境，制定全国连锁的战略规划，市场推广营销政策的执行，提供完善的售前、售中、售后服务体系及规范化的卖场管理。

2.灯饰BDS模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。它注重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障。质量保障体现在卖场销售的灯饰全部是通过国家质量认证和检验的合格产品，通过在全国范围内的大量采购，首先可保证灯饰的品类齐全，同时大宗采购可以有效降低经营成本，其次可以品牌灯饰厂家为基准进行充分的筛选，实现全国连锁卖场的灯饰品类战略规划；价格保障体现所有商品明码标价，更重要的是顾客在这里购买10个灯泡的价格可能就是卖场在全国采购100万个灯泡得到的折扣价格，在保障了厂家利益的同时兼顾了商品在市场上强有力的价格竞争；服务保障体现在向顾客提供专业的灯饰挑选、使用、欣赏等方面的咨询指导以及购买之后的送货、安装、调试等便利服务，使顾客购灯不再为安装等问题担心，实现轻松买灯，放心享受。完善的售前、售中、售后服务免去了顾客一切后顾之忧。

3.灯饰BDS秉承国际化大型连锁卖场先进管理理念。BDS内部运作吸取诸如沃尔玛、家乐福等业界翘楚的管理经验，中高层管理团队均由资深卖场经理人组成，内部规范化、科学化的运营方法保证了厂家产品效益在流通环节中的最大限度提升。至于厂家最关心的回款问题，BDS一般都制定详细的结款、回款等政策，并与厂家签订正式货款协议，财务工作的规范化操作确保了对于回款处理的安全、及时。

四、启示

中国的灯具企业只有不断提升生产技术和产品质量，提高品牌意识和服务，努力扩大产品知名度，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。面对国际市场竞争的重重挑战，灯具出口企业仅仅在提高质量和降低成本上下工夫是远远不够的，还应以科技创新为突破口，着力提高管理水平，提高产品品牌档次，提高自身竞争实力，才能谋求本企业乃至整个行业的可持续发展。

参考文献

[1][美]科特勒.现代营销学之父菲利普科特勒经典译丛：市场营销[M].北京：华夏出版社，2003：1.

[2]菲利普·科特勒.市场营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2005：2.

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1.产品质量是企业发展的生命线。一直以来，中国更多的灯具企业都是在低端领域依靠产品数量占领市场，对产品质量的重视程度明显不够。随着基础市场需求的逐渐满足，消费者对产品质量的重视程度越来越高，个别忽视产品质量的企业面临生存危机，而那些已经注意到并采取措施提高产品质量的企业则不断扩大市场容量。依据ISO认证相关要求，严格按照标准的质量体系运作，并不断地改进与完善，使企业一直处于规范化的运作中，才能占据更大的市场空间。

2.科技创新应以市场需求为导向。随着市场竞争的日益加剧，真正的较量体现在科技创新方面，企业拥有与众不同的新技术，不但能够适应不断变化的市场需求，而且能够拓展出新的市场领域，成为照明行业的领航者。近年来，一些照明企业通过不懈的学习，引进先进的生产与检测设备，以科技创新为主流，以市场需求为导向，生产出高质量、新款式、符合广大消费者需求的优质产品，引领照明灯饰潮流。

3.经销商的支持是市场成功的关键。近年来，一些照明企业逐渐改变以前不重视经销商的不良意识习惯，在对与经销商的扶持力度、广告宣传、产品开发、品牌树立、经销商市场维护等方面均采取了强有力的措施。他们为客户提供市场资讯、品牌制胜的解决之道，协助经销商提高区域竞争力，辅助他们成为当地市场的佼佼者，这些成功的营销策略最终达到产销商双赢和永续经营的结果，短期内获得了最大的社会效益和经济效益。目前，照明灯具行业较为正规的企业普遍采取大区域独家、小区域独家以及区域三种经销商制度，这三种制度各有利弊，但相对而言，大区域独家制度更容易与经销商分享发展的成果，调动经销商的积极性。

二、中国灯具行业国际市场营销面临的挑战

中国灯具行业是一个市场前景广阔、产业基础雄厚的行业，尤其国际市场上凭借其低成本、种类多、质量好等优势可谓具有很强的国际竞争力，但是目前其市场营销水平却十分原始。

1“.坐销”仍是绝大多数灯饰企业最主要的销售方式。目前，国内的灯具企业大多依靠“坐销”的方式来销售产品，即没有主动建立销售渠道寻找和开拓国际市场的意识，而是坐等国外客户自己找上门，销售方式十分被动。例如，在中山古镇的2300家生产企业中，近80%的企业没有营销渠道，仅靠“坐销”完成产品的销售工作。2000多家灯饰企业中，除了欧普、松本等几家生产标准灯具和光源产品的厂家拥有自己的销售队伍，建立了国内的销售网络，大多数花灯企业基本没有销售队伍，更不用说建立海外销售网络了。

2.产品过度差异化难以形成知名品牌。国内企业中，生产非标准灯饰的企业更多关注的是灯饰款式的独有性和推出速度，而每一款灯饰的生产量都非常小，企业的生产线大量闲置而研发部门的试制车间却异常忙碌。另外，很多灯饰企业的品牌其实还是一个商号的概念，国外客户更多看重的企业的品牌，而中国的灯饰企业在国际市场的品牌化程度是相当低的，没有自己的品牌，与国外著名的灯饰企业，如意大利著名灯饰企业FORNZASI－ER，西班牙VIBIA，美国KICHLER等国际顶级灯饰品牌相比，产品的寿命很短。

3.灯饰产品的销售终端十分单一。目前，全国各地的灯饰经销商大都集中在建材批发市场中，或是在建材市场中的专业灯具批发市场里。工程销售的主要形式也非常粗放，往往是国内外客户根据需要量的大小选择在当地灯饰市场购买或者直接到生产集散地看样订货。据了解，除了标准灯饰的终端形式较为多样外，目前非标准灯饰产品的终端几乎全部是在非正规的灯饰市场。正因为如此，很难让国外客户与灯饰企业建立长久的合作，因而企业也就很难获得客户的忠诚度。

4.企业创新能力不足，成本竞争异常激烈。目前灯饰企业均集中于产业族群之中，灯饰产品是技术壁垒很低的行业，配件生产企业越发达，灯饰生产型企业的成本构成越透明。有经验的经销商到古镇采购时，往往先到灯饰配件市场走走，先摸清厂家配件采购底价，然后开始讨价还价。这样的透明的价格，企业很难建立起自己的优势。国际一些大品牌灯饰企业更多的是投入技术研发和产品更新等方面，不仅仅对产品样式，尤其是产品的材料方面的研究，从而使企业从源头上获取更强的竞争力。

由于国内灯具行业在国际市场营销策略上存在各个方面的不足，使得中国灯具企业在出口贸易上面临着多重挑战。近几年来中国出口灯具产业发展较快，但出口灯具产业的发展仍存在企业规模小、管理水平不高、产品档次低、自主品牌意识淡薄等“硬伤”，受国外技术壁垒多样化的影响较大。

三、灯具行业全新的营销模式探析———BDS模式

BDS———BrDirect-saleChain-store，其基本运营方式是“以品牌卖场为基础的覆盖全国的连锁卖场销售网络”。BDS销售模式起源于20世纪70年代的美国，它以独有的厂家与卖场紧密合作的联营模式为基础，通过直接面向全国范围厂家的大量采购，大幅度降低经营成本，保证了产品品质和售后服务，消费者从而可以以较低的价格购买到正规厂家的品牌货品。对于灯饰零售行业而言，BDS是一种全新的资源整合销售模式。

1.灯饰BDS的核心是联营模式。简单的说就是由经营品牌卖场的商家提供大型零售卖场终端，生产厂家向商家供应品牌灯饰产品，双方签订销售任务的一种厂商联营合作模式。灯饰BDS模式建立了一种新型的厂商关系，其联营模式的运作方式为：厂家直接供货并负责卖场内自身品牌灯饰零售终端的销售，实现了对终端的绝对掌控，而且厂家直接与消费者接触，把握第一手市场需求动态与销售信息；卖场负责推动优良的大型品牌卖场建设，营造良好的购物环境，制定全国连锁的战略规划，市场推广营销政策的执行，提供完善的售前、售中、售后服务体系及规范化的卖场管理。

2.灯饰BDS模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。它注重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障。质量保障体现在卖场销售的灯饰全部是通过国家质量认证和检验的合格产品，通过在全国范围内的大量采购，首先可保证灯饰的品类齐全，同时大宗采购可以有效降低经营成本，其次可以品牌灯饰厂家为基准进行充分的筛选，实现全国连锁卖场的灯饰品类战略规划；价格保障体现所有商品明码标价，更重要的是顾客在这里购买10个灯泡的价格可能就是卖场在全国采购100万个灯泡得到的折扣价格，在保障了厂家利益的同时兼顾了商品在市场上强有力的价格竞争；服务保障体现在向顾客提供专业的灯饰挑选、使用、欣赏等方面的咨询指导以及购买之后的送货、安装、调试等便利服务，使顾客购灯不再为安装等问题担心，实现轻松买灯，放心享受。完善的售前、售中、售后服务免去了顾客一切后顾之忧。

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近年来，南昌市的房地产市场发展迅猛，家装企业的规模不断扩大，但家装在质量、服务、营销等各方面的问题也日益暴露出来。因此对南昌市家装行业市场进行研究分析，探索一条使家装行业专业化、商业化、规模化的发展道路，对于提高消费者生活质量、促进企业健康发展和推进市场规范运行意义非凡。本文针对消费者、企业、经销商等相关群体，分析南昌市家装行业现状、营销策略以及市场需求发展趋势，并提出针对性建议。

1.南昌市家装市场发展现状分析

1.1南昌市家装市场发展现状

南昌的家装市场初步开始形成距今仅10余年，市场风云变幻，频繁洗牌，真正能发展到今天并形成规模的也不到数百家。截止到2014年底，家装行业的企业数达到了300余家。

由于家装行业起步较晚，行业监管力度不严，相关的法律体系不够完善，使得家装市场呈现出鱼龙混杂、良莠不齐的现象，“游击队”的装修队仍占据着家装市场的半壁江山，其设计能力、装修质量都较难符合消费者的意愿。消费者纷纷把橄榄枝抛向具有一定品牌影响力的大型家装公司。这些大型家装品牌，依托互联网，采取区域联动的营销方式，通过线上线下长期投放广告，来树立自身独特的品牌标识，并通过开展个性化的定制服务，以提高设计水平吸引客户，树立品牌形象，而市场需求也开始逐步转向更为个性化的服务，服务过程围绕创意质量提升和生活理念的传达，来影响客户的选择。

1.2南昌市家装市场需求分析

1.2.1商品房装修需求

受经济增速放缓的影响，南昌的房地产行业正面临较大的发展压力，房地产市场的萎缩必然波及建筑业和建筑装饰业。但是另一方面，南昌2015年买房的刚性需求还是存在的，开发商囤盘压力大，会放出部分消费者能接受的楼盘，这对家装行业有一定的拉动作用。此外，商品房购买者对居住环境和设计风格的个性化需求日益强烈，对家装质量、性价比状况颇为重视。

1.2.2旧房翻新装修需求

如今，南昌的二手房市场较为活跃，二手房交易完成前后，买卖双方一般均有装修意向，这使得南昌旧房改造装修成为了一个庞大的市场。前些年南昌的各家装公司对装修旧房的业务不够重视，多将市场瞄准商品房装修这样的大型项目。而随着二手房市场的兴起、旧房存量规模的日益加大，以及房地产市场的惨淡迹象，如今南昌家装公司对于旧房翻新业务越发青睐，一些中小型家装公司还逐步针对旧房装修推出套餐，并展开各类营销活动。

1.2.3精装房改造装修需求

近年来南昌市精装小区的相继涌现，使得南昌市家装市场面临新的“窘境”。精装房业主出于对装饰材料、装修风格、设计样式等诸多因素的个性化追求，对精装房改造装修需求也有所增加。但是，客观而言，南昌市的诸多家装公司实际上都表示不太愿意接洽精装房改造工程，主要系客户对创意要求太高、改造工程利润低以及无法批量化生产，精装房改造装修的客户满意度也并不高。

1.3南昌市家装市场竞争分析

1.3.1南昌市家装市场竞争格局

2015年南昌装饰装修企业共500余家，其中从事住宅装饰的就有超过300余家，占比超过60%。但是住宅装饰行业集中度却很低，一些大型家装企业积极拓展内外市场，在做大、做强、做专、做精方面取得了一定成绩，但是大部分装饰企业由于受资金、品牌、规模、技术以及工厂化配套生产能力等综合因素制约，难以适应全装修市场的要求。另一方面，随着住宅全装修细分行业地位的日益凸显，家装行业逐步吸收了大量资金进入，未来南昌市的家装市场的竞争将更加激烈。

1.3.2南昌市家装企业竞争力分析

据统计，2014年南昌市装饰装修总产值约为255亿元，相比13年增长57%，2014年南昌装饰装修企业共500余家，每年从事家装行业的企业数量也在不断增长，竞争日益激烈。多数企业均可提供装饰设计、工程施工等多种家装服务，业务涵盖范围包括住宅、公寓、商业、酒店、办公、学校、医院等场所的装修设计及施工。

目前南昌家装市场主要有三类竞争力主体。第一类是“游击队”――包工头和个体户，这类参与者占据了家装市场的半壁江山，它们没有取得相关资质，不具备设计能力，以提供劳务服务为主，大多通过熟人介绍或建材店、小广告等方式营销，优点是报价低，主要客户群体为低端客户和少量终端客户。第二类是区域型的装修企业，这类公司有一定规模，在区域市场有一定的影响力，具备一定的设计能力，可以给客户提供从设计到建材到施工的相对完善的服务，报价稍高，这类家装企业以中低端客户为主。第三类是连锁型品牌家装企业，这些企业基本已经实现跨区域布局，品牌具有一定的全国影响力，具备一定的产业整合能力，开始推出标准化的产品，正在完成从现场制造到工厂化的转变，营销手段多样化，由于报价较高，一般针对的是高端客户。

1.4南昌市家装市场存在的问题

一是家装企业鱼龙混杂，市场竞争激烈。目前，家装市场上具有相关施工资质和完善配套设施的装修企业所占的份额较小，绝大部分是没有施工资质的家装“游击队”，施工人员流动性大，没有固定场所，缺乏有效承担工程质量责任的能力，致使装修质量得不到相应的保障。

二是装修材料不当牟利，质量监管不到位。家装市场材料种类繁多，包括板材、地板、油漆、涂料、瓷砖等数百种，材料的质量、规格与价格都千差万别。一些家装材料经销商为牟取暴利，以次充好，采购没有产品质量认证的不合格产品，会引发一系列有损住户身体健康的疾病。虽然目前工商管理部门、家装行业协会对此有一定约束作用，但鞭长莫及，消费者权益无法有效维护。

三是营销策略较单一，营销效果不佳。南昌市绝大多数家装企业采用传统的媒体广告宣传或者进入小区推广，价格战是最通常使用的吸引客户的方法，往往推出各种低价装修套餐，成本虽高，但效果往往不尽如人意。虽然一些大型家装企业也开始将眼光瞄向互联网家装方向，欲采取线上线下一体化服务，但技术尚不成熟。

四是服务层次不够高，设计、施工、售后环节存在服务漏洞。设计环节，建材经销商为谋求更大的利润，大多会给予家装公司设计师一定比例的回扣，这一成本却被转嫁到消费者身上，装修业主成了无辜的受害者；施工环节，部分家装公司承接项目后，进行项目转包出现层层转包，致使施工质量下降；售后环节，诸多家装公司对售后服务形同虚设，而且装饰行业的从业人员流动性偏大，装修工程出现问题，施工现场的作业人员可能已不在本企业工作，也给售后服务工作带来影响。

2.南昌市家装市场营销策略分析

2.1南昌市家装市场消费者调研

2.1.1家装消费者特征

从收入情况来看，根据调查我们了解到，南昌市家装建材消费者的家庭年收入在8万-10万之间的比例较大，为30.39%。其中，家庭年收入在6万-8万之间与10-15万以上的消费者所占的比例是一样的，均为18.78%，家庭年收入在6万元以下的消费者占13.81%，而家庭年收入在15万元以上之间的所占比例最低，仅为10.50%，如图二所示。总体来说，家装建材消费者大部分是处于中等收入阶层，并且较高收入与较低收入的消费者分布的差异不是很明显。

图二 南昌市家装建材消费者家庭年收入分析柱状图

居民的收入水平与其职业是密切相关的，通过调查发现，专业技术人员占了46.16%，因为专业技术人员的职业相对比较稳定，同时收入也比一般平均水平高，因此他们对住房和装修有巨大的需求，同时这种趋势会越来越明显。

2.1.2家装消费者居住面积分布

三口之家是家装需求最多的群体，所占比达到49.39%，其中三人以上的占了25.81%，这样的规模也反映了我们的现实情况。经调查，居民的住房使用面积普遍相对较大，使用面积在90-110平方米以内的占了60.87%，90平方米以内大约18.99%有和110平方米以上占了20.14%。

2.1.3家装消费者通常考虑问题

质量和性能是消费者购买时最看重的因素。对未来装修用户，他们认为应该重视的因素中，“质量品质”的用户选择比例最高，达到46.2%。而“性能、实用”排名第二，有33%的用户认为这应当引起重视。此外，售后服务、环保指标和价格这三个因素也有超过20%的用户对其做出了选择。

2.1.4消费者对装修市场了解程度及获取信息渠道和态度

调研结果显示，消费者对装修市场仍然不够了解，对家装知识的需求非常急迫，有70.97%的消费者认为非常有必要进行这方面的培训，有19.35%的人认为无所谓，只有9.68%的人认为不需要。因此对消费者的教育也是一个潜在的未被开发出来的市场，家装公司可以考虑到在这方面做宣传，作为一项营销方式，或许会在激烈的行业竞争中脱颖而出。

此外，各建材市场、家装公司纷纷会选择在电视、报纸、杂志等媒体进行宣传，根据调查，消费者获得家装信息的来源大部分是通过朋友的介绍（34.62%），其次是杂志（23.08%），接下来是报纸（19.23%）。本来以为消费者可能会对电视广告会留下深刻的印象，但结果发现，电视的作用并不大，而且仅仅只有15.38%的消费者选择通过电视了解相关的家装信息。由此可知，亲朋好友的口耳相传对消费者的影响是相当重要的，家装企业只有认真、负责对待每一个客户，才能够可能拥有更多的潜在客户。

2.1.5消费者选择装修公司的标准

消费者选择家装公司往往看重家装公司口碑、装修质量、装修设计、性价比等方面。调研结果显示，装修公司装修的质量和口碑是用户在选择装修公司的主要衡量指标。其中，“装修质量好”在整体用户中选择比例最高，所占比例超过50%；“较好的口碑”同样也是用户关注的重要部分，占总体的47.4%，性价比高占总体的45.40%，如图三。

图三 南昌市家装消费者选择家装公司的依据

消费者认为家装公司的服务中存在着许多的问题，比如不能够按时完工、施工中偷工减料等。然而消费者认为其中最大问题就是施工过程中偷工减料的占（53.85%），不能按时完工的占23.08%，还有不能履行保修承诺的有12.82%。同时另一项调查表明，在所有装修工程中，能够按时完工只有54.84%的工程，而其余45.16%是不能够按时完工的，这给消费者带来了很大的不便。

2.2南昌市家装市场营销状况分析

2.2.1南昌市家装业营销形势分析

今年面临南昌市家装行业的激烈竞争形势，南昌家装行业的一大批大型家装企业结合自身产品、企业文化、社会地位，通过媒体宣传、明星代言，从而实现信息受众的精准接收。除此之外，专门的信息媒介也广受家装企业的青睐，成为一种新型的宣传推广模式，通过新闻会、产品会、产品展示、产品试用等多项现场活动形式，与消费者面对面的交流以达到宣传推广产品的作用。

另外，随着“互联网+”在各传统领域的成功，这一商业模式在家装领域的理论和实践中得到了进一步探索。家装企业在不断利用互联网电商平台和分销渠道来开展营销，从而发动更多的社会营销力量来提高自身业务在社会上广泛的覆盖。一大批南昌市内的大型家装企业在不断挖掘自身多年积累的品牌优势，在做好市场调研和产品研发的同时，寻求合适的经销商，这不仅节省了企业的销售成本，也将销售压力转移给经销商，这些经销商就成为企业最重要的销售渠道。

2.2.2南昌市家装行业营销策略分析

2.2.2.1产品策略

南昌市家装行业在产品策略上一般采用产品组合策略、产品质量策略、产品开发策略。

产品组合策略，家装企业一般会先将市场细分，根据消费者的不同需求、不同的目标群体设计不同的产品。而产品质量策略，家装公司在注重设计品位的同时，更加注重产品及服务的质量，如保证原材料的质量、施工质量管理、施工人员技能素养的培养等。随着人们的消费观念变化，消费者对企业的产品服务提出了更高的要求，包括对健康、安全、无害产品的需求，南昌有的家装行业会在产品开发策略上，选择开发绿色家装产品。部分家装企业也会针对在装修时大多缺乏充足的时间与精力的目标消费人群，加大产业链整合力度，为客户提供一站式的集成家装服务。

2.2.2.2价格策略

由于南昌家装行业从业企业众多，市场竞争激烈，价格战时有发生，为了防止竞争对手以价格手段抢夺目标市场潜在客户，大部分装饰公司采取跟随定价策略，根据竞争对手的价格变动适时调整企业产品、服务的价格。有些家装企业的高端品牌则采用声望定价，以适应高端消费者的消费心理。

2.2.2.3渠道策略

南昌家装企业主要采用了直接销售渠道、间接销售渠道、网络营销。大部分家装公司为减少中间环节，节约流通费用，选择采用直接渠道，通过采用接受用户订货、设店销售、上门推销、利用通讯电子手段等销售形式，将自己的家装产品销售给最终顾客。有的家装企业通过中介商的加入，分担其经营风险，以增加销售覆盖面，扩大市场占有率。此外，现在越来越多家装企业注重网站的建设，通过互联网的特性实现自己的销售目标，利用网站向顾客提供装饰装修的知识、市场价格信息等，也使客户更快捷得到服务支持，从而提高顾客满意度。

2.2.2.4促销策略

南昌家装企业通过人员推广、广告、公共关系以及营业推广等各种促销方式，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而扩大销售。在今天这样一个“信息爆炸”的时代，开展有效的促销活动对企业的发展至关重要。

3.南昌市家装市场环境及前景分析

3.1家装市场的宏观环境分析

受经济增速下滑，原材料价格低迷的影响，2015年CPI将保持在低位，央行的货币政策调整将保持控总量、调结构的基调，由于基数较高且市场景气度下降，房地产开发投资和房地产开发计划总投资增速持续下降，2015年经济的结构性调整不断持续，2014年底的中央经济工作会议明确了中国经济的新常态。

随着经济改革进入攻坚期，我国的经济增速明显放缓，家装市场作为房地产行业的相关产业，受经济形势的影响尤为明显，经济下行压力加大，经济增长率在已然维持在7%上下，房地产行业“经济泡沫”当前也初见苗头，消费者对经济前景和房地产行业乃至房价的增长前景均持观望态度，房地产市场的活跃度越发降低。另一方面，欧美经济体均遭受金融危机后续的经济消沉期，一大批知名的大型企业出现资金链断裂危险乃至最终走向破产清算的道路。总而言之，今年我国的经济是处于一个比较困难的时期，各行各业都会受到影响，而其中，房地产业首当其冲。

3.2南昌市家装市场的前景分析

近年来，南昌市地产市场在炒房团的资金推动下，市场供给增量不断提高，南昌市的房价也一直处于较高的水准，而南昌的家装市场一直紧随房地产市场的快速发展高歌猛进，培育了一大批大小规模不一的家装企业，一些大型家装企业跨区域经营，积累了一定的知名度。而今，房地产的周期性调整使得家装市场也受到一定的影响，家装领域作为与地产业相关联的市场，受国家宏观经济形势和新常态下经济政策的，地产行业的调整还在持续，预计与之相关的家装消费增速亦将保持低位。

宏观经济形势将使家装行业处于增长趋缓但又驱动转型的时期，尤其是互联网思维席卷而来，行业发展格局与趋势将产生新的调整和变化。互联网与家装家居产业连接互通，将形成平台商、产品商、客户商、服务商相互融合与运营的新局面。在转型过程中，资源将进一步实现整合，淘汰率也将进一步提高，而在消费者对家装服务体验要求不断提高的驱动下，加上市场竞争的日益激烈，将对家装企业的质量管控水平、设计创新、服务全程体验等各个服务环节提出更高要求，南昌家装市场将进一步得到规范。

4.促进南昌市家装市场发展的相关建议

4.1利用互联网及电商平台实现线上线下融合

“互联网+”为传统行业带来新的营销和服务理念，家装行业与互联网新技术相结合，提高效率，改善服务质量，更好地满足客户的需求。

从前端的测量设计，到后端的安装配置，整个流程过程中通过线上线下的配合，实现PC、移动端及线下三种渠道消费者的身份统一，通过将客户信息融合在一起，提供统一的会员中心服务，从而做到家装需求“私人定制化”。家装企业应重视通过线上经销商的力量聚集用户，利用线上渠道探索提供个性化家装服务的套餐产品，从而提升互联网家装服务定制产品的层次，拓展服务内容。同时，互联网需要落地，解决用户实体体验的问题，线上线下应当相互融合。

4.2注重产品品质和服务质量，将装修产品化

家装产品是一种偏服务性质的耐用消费品，消费者在对家装产品的选择过程中，不仅会考虑性价比，更会关注产品设计、产品性能、环保安全等。产品品质是核心竞争力的一个方面，而相应的涉及售前体验、测量、安装等配套服务也至关重要，任何一个环节客户体验不好，都可能导致最终交易的失败。

很多家装企业推出的半包、全包模式，然而并没有把装修产品化。家装要做到像手机界的苹果一样，装修被称为产品是革命性的一点，如何把装修从设计、使用、环保、人性化等角度，将其和传统分开，同时把企业的服务、施工、体验、售后服务全部打包成一个产品，将装修产品化，并树立品牌。而不是拼价格、拼工期，而是在一个点上把服务做到极致。

4.3树立强烈的品牌意识

由于装修市场的猫腻太多，消费者的选择也会趋向于品牌化。消费者会倾向于一些有品牌、有规模、性价比高的公司，而虚而不实的公司会渐渐面临洗牌。品牌决定着企业的价值，所以家装企业一定要有准确的品牌定位、品牌战略，在消费者心智中占据有利位置，品牌才能做强，才能在服务、品质等因素的打造下，树立良好的口碑。品牌也可以是一流的环境、服务，只需要“品牌”有力、品质够硬、服务优良，自然而然就能获得良好的口碑。

4.4加强信息化建设

2014年以来，德国工业4.0的浪潮席卷中国，不仅在中国制造业造成一定的影响，对我们家装行业也带来一定的启发。在大数据时代背景下，家装企业采用C2B模式，将客户的需求汇集起来，通过信息、客户需求、个性化需求，汇集到企业、汇集到生产线，进行反向操作。而企业进行信息化建设的进程中，注意一下几个方面：

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SWOT：威胁

朋友同时谈到了一些具体的压力，我觉得有一定代表性，值得引起零售商的重视。具体来自三个方面：

1、大型建材超级市场，主要有百安居，欧倍德，好美佳，东方家园，九百佳居，家世界。今年百安居收购欧倍德，使在中国的店面总数达到60余家，将很快会在一级城市和二级城市布满超过100家，而好美佳，东方家园也是同样的规划。这些超级建材市场对零售商的冲击是显而易见的，二者不是同一个级别上的竞争对手。

2、家装公司。大中型的家装公司或为利益，或为知名度，常常会采用以下二种方式来采购涂料，一是总部指定，或自身贴牌，如业之峰就和展辰合作；二是和知名度较高的涂料品牌合作，如立邦，多乐士，以此来带动自身发展。市场上有一部分家装公司在用二线品牌和杂牌的涂料，究其因：利益及资金周转是主要方面，但质量和服务水平相应降低。同时零售商的资金铺垫风险加大，产品销售利润大大降低，一年下来不仅不赚，还可能产生坏帐，呆帐，这对要求资金周转期短的涂料零售商来说，无疑是致命的。

3、大型零售商。大型零售商有以下几个方面的优势：一是资金雄厚，敢于长线投资，一般体现在店面，人员，广告宣传，服务等四个方面，店面有旗舰店，加盟店，专卖店等3~10家；人员都实施公司化组建和管理，尤其是销售人员，家装部，小区推广部，分销部，工程部，售后服务，配送等，一般都会有10~50人；广告宣传方面从不吝惜，少则5万，多则50万，知名度的提升对拉动销售效果显著；售前，售中，售后服务完善，免费送货，免费喷涂等赢得口碑。二是经销知名度较高的涂料品牌，如立邦，多乐士，华润，嘉宝莉，莱威等，而这些厂家对其支持主要体现在硬件和软件两个方面，硬件如政策性的支持，销售工具，广告宣传等，软件如公司化管理模式的输入，销售方法的定期提供。

朋友说：今年华润经销商开始在青岛发力，放出豪言：三年不赚钱，一年赔40万，二年赔20万，三年保本，第四年开始盈利。听到这种话，除了后怕外，你只能感叹。

SWOT：机遇

朋友为提升销售，发挥自己曾经做过业务的特长，不断开拓新的业务客户。如开发青岛业之峰家装公司，一个星期拜访4次，不断和采购，工程部，设计师沟通，希望能采购其经销的一个三线涂料品牌，可是每次都事与愿违。朋友始终不言放弃，业务人员的直觉告诉他：努力就会有收获。可是这种收获却与其初衷大相径庭，一次他找到总经理，把希望能合作的愿望表达后，总经理语重心长的说：很佩服其不言放弃，坚持不懈的精神，也很感动。但生意就是生意，你如果没有优势的话，是不会采购的。一方面北京总部公司有指定涂料品牌，另一方面，公司将用贴牌的方式拥有自己的涂料品牌，再者，客户指定的知名涂料品牌。最后总经理一句话，提醒了朋友：除非你能提供我没有的涂料品种。朋友顿时想起了艺术漆，总经理非常感兴趣，保证：只要公司没有的品种，我一定用。

艺术漆之市场调查与分析

朋友顿悟，与其钻牛角尖般推广利润薄，毫无特色可言的清底，清面，白底，白面等常规品种，还不如推广利润丰厚，个性化极强的艺术漆品种，朋友立即分两个方面调查：

一、 市场需求。经过和青岛20家家装设计装潢公司的设计师沟通，了解，访谈，得知三个信息：1、设计师手里的艺术漆品种有限，表现形式单调，非常希望有更丰富多彩的艺术漆用来表达和充实设计理念；2、个性化装饰已在“轻装修，重装饰”的家庭装修中盛行，城市精品房的推出就是最好的体现，而对涂料个性化的表现更为突出，如电视背景墙，儿童房，书房等，每10户业主中就有将近9成想让自己的家装别具一格，与众不同，体现不同的装修风格和内涵。3、各类酒店，别墅，酒吧，迪厅，茶庄，洗脚城等每年都有新建和翻新，而艺术漆以丰富的表现形式受到欢迎，市场前景广阔。

二、 有没有专业的艺术漆经销商，即竞争对手。经过市场走访，朋友发现市场上尽然没有一家专业提供艺术漆产品和服务的中间商，只有一些液体壁纸经销商和涂料零售商附带提供20个品种的艺术漆，但对于以油漆，乳胶漆为基料，不同工具来施工，多种图案和纹路的艺术漆来讲，显然不够丰富和专业。

朋友有点不感相信，为了更加全面的调查和了解市场，朋友去了北京，广州，上海三个城市进一步了解，只发现上海有一家专业艺术漆连锁加盟商，加盟金高得离谱，一年五万，但加盟商还是趋之若骛。通过行业内的朋友反馈，其它省会城市和地级市在专业艺术漆的提供上都是一片空白，商机无限。

自我定义：艺术漆

通过网络和市场上了解到的信息，朋友对艺术漆有了更多的了解。目前市场上有一些厂家已经注意到艺术漆潜在的市场需求，开始进行市场推广，但由于艺术漆需求没有被唤起，属于市场冷门，很多商家不敢全力专业来推广，进展缓慢，而且厂家之间缺乏合作，做材料的没有专业工具，做工具的没有做材料。朋友通过综合了解，对艺术漆的定义和表现有了更多的了解。

艺术漆是有丰富施工技术的专业人员，以特殊的乳胶漆、砂浆、腻子、油漆等材料，通过专业的施工工具，按照不同工艺施工后，在附着物上体现客户指定的图案，花纹等，其以丰富多彩的表现形式，表达诉求，体现理念，彰显个性，达到具有艺术内涵装饰的效果。

按照不同的材料来分类：分为乳胶漆类，砂浆类，腻子类，油漆类。朋友掌握不同形式艺术漆品种达到2000余种，还在不断的更新。当朋友试着把这些艺术漆展现在家装公司设计师面前时，效果不同凡响，设计师立即表示这是他们见过的最全最新最多的艺术漆，只要能提供，市场推广不成问题，当然，不同的艺术漆也体现着设计师的设计水平。

部分艺术漆展示：

艺术漆之市场推广

见下图：

说明：1、艺术漆厂家向中间商提供创意，即丰富的图案与花纹，配套与之相应的材料和工具，培训中间商的施工人员，使其掌握至少100种常见的艺术漆施工技术，其它艺术漆施工则通过技术施工说明，DV带展示，电话咨询等方式培训，以缩短上市时间。

2、中间商，即艺术漆整套服务提供商，通过人员，广告宣传等方式，向家装公司设计师推广艺术漆品种，承诺专业服务，辅以利益诱惑，得到设计师的认同和联手合作。

3、家装公司设计师。专业的装修设计者，艺术漆推广不可或缺的重要环节。当设计师与业主确定装修风格后，着手进行设计时，为体现设计理念，突出设计风格，同时为自身利益，将丰富多彩的艺术漆或作点缀，或彰显个性，融入设计图案中，与业主沟通：艺术漆的与众不同，作用，造价，个性体现等，以期获得业主认可。

4、艺术漆施工：由于家装公司工程部不具备艺术漆施工要求的材料和工具，没有专业的施工人员，工程部交给艺术漆中间商来完成，中间商接到任务能迅速作出反应，拿到图纸可在1-2天内完成家居艺术漆施工。

艺术漆市场容量与前期投资

朋友在准备投资前分析了艺术漆的市场容量：初步估计青岛由于装修所需用涂料为1个亿（包括家装外的工程用漆），假定通过推广有90%的客户用到艺术漆，即9千万，按照艺术漆所在装修份额中10-30%的比例，就有900~2700万的市场容量。如果先入为主迅速抢占市场份额达到50%以上，就有450~1350万销量，由于前期竞争对手不多，利润率能达到50%以上，估计年毛利在225~675万之间。

对比普通涂料品种，如果有450~1350万的销量，毛利率只有20%左右，由于竞争激烈，相应市场成本居高不下，年纯利可能只有10%左右，即45~135万。

朋友介绍：利益是巨大的，关键在于先入为主，一炮打红，迅速占领超过50%的市场份额，做到“想做艺术漆，就找七×空间”（朋友注册了一家以提供艺术漆产品和服务的公司叫七×空间），前期投资包括以下一些项目：

1、 展示间及办公场所。如果资金充足，可以考虑在家装公司集中的地段租一间门面房，反之，则可以租普通的办公场所，一般要求在100平方以上，70%的面积用来展示艺术漆的样板，样板要求极具代表性，其它面积用作办公和洽淡业务。半年租金约在2万左右，装修及办公用具费用控制在1万。

2、 仓库及备货。艺术漆材料和工具品种繁多，但单个品种量少，仓库可以用多层次按编号摆放，输入电脑进行管理和查找。备货要求在5万元。

3、 推广人员。5名专业推广人员，主要针对家装公司设计师，薪金为1000元+10%提成。

4、 广告宣传。主要有几个方面：专业艺术漆网站；艺术漆推广手册；时尚装修杂志和报纸家装版；费用控制在1万元左右。

5、 工程部。要求至少三名以上的施工主要技术人员，其它人员则采用聘任制。为对施工技术保密，最好聘用信得过的技术人员和工人。

七×空间公司的定位和优势

七×空间艺术漆公司插位战略：找到一个市场缝隙，扩大这个市场缝隙，独占这个市场缝隙。

七×空间艺术漆公司定位战略：专业的艺术漆设计公司，提供上千种艺术漆类产品，高水平的涂装施工，为客户装饰七×空间。

SWOT之优势：－－

1、 艺术漆创意与设计。专业的设计和施工人员联手，每月按时推出30种以上的艺术漆品种，用作更新和充实，领导装修艺术潮流。

2、 材料和工具。备足500种常规艺术漆的材料和工具，保证在二天内进场施工。

3、 施工技术：掌握所有艺术漆的施工方法，娴熟、准确的按样板或图纸进行施工。

另外，由于表现形式的多样性，避开了与涂料知名品牌的竞争，降低成本。以上艺术漆的优势，同样也成为前期阻击竞争者进入此领域的门槛，用半年的时间达到绝对优势，一年后竞争者跟进时放低利润率，迫使竞争者因本大利薄而退出，从而在艺术漆方面独领。

企业和经销商：艺术漆推广所引发的思考

涂料行业由于生产、技术的低门槛，再加之进入资本要求不高，前期利润诱入，许多企业一哄而上，导致低水平的重复建设。由于市场竞争的加剧，消费者日趋理性，企业无法有更多的资金进行技术提升和市场推广，结果只能在中、低档市场抢食，一些企业开始大打价格，或以次充好，被迫走入死胡同，去年至今年在广东就有数家涂料企业因此而关门歇业，经销商也受到连累。冷静思索，如何正确选择企业发展方向，打造企业的核心竞争力？以上艺术漆的发展显然值得深思和借鉴。

让专业的企业做专业的市场，源于企业的正确定位。纵观涂料界，超过80%的企业都在做同样的品种：清底，半哑，白底，白面漆，由于技术含量不高，企业之间的竞争拉不开距离，只能在价格上大打出手，利润稀薄就不足为奇。20%的企业开始在专业的涂料领域有意识的抢占份额，如秀珀的地坪漆，振邦的氟碳漆，树立起来的规模优势，技术优势，成本优势，一般企业不能企及，不是说其它企业不能做出地坪漆，氟碳漆，而是你的成本，你的销售与服务体系和其相比有没有优势，如果做出来没有利润，还不如在你所熟悉的领域内做专做精。家电世界品牌松下的微波炉，其中有一个关键部件采购自格兰仕，不是松下不能生产，而是和格兰仕相比没有成本，规模和技术上的优势。市场的竞争使企业集中精力专注于自己的专长，针对细分市场发出最强势的声音。市场营销学与战略学教授柏唯良对企业家发出忠告：要成为市场领先者，秘诀非常简单，你必须有足够的勇气，致力于面向10%的市场，并在其中占据100%的份额，而不是面向100%的市场，却只在其中占据10%的份额。

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另一部分是专业性的烟灶生产企业，有生产经验，有技术，但在规模和实力上相对较弱。因此整体集成灶行业中除进入较早的美大有一定的领先优势以外，其他品牌间的竞争差距并不十分明显。特别是集成灶的行业标准尚未形成，一批中小企业趁乱跟风，导致低价、劣质产品充斥市场，给市场造成很多的干扰，非常不利于集成灶行业的发展。这也使得厂商在集成灶的市场推动过程中所遇到的困难要多于预期。在这种情况下，有长远规划的品牌更要采取务实的市场操作策略。

正视产品的不足理性推广

产品品质是生存的根本，只有当消费者接受并且认可它的品质时，集成灶所特有的优势价值才能够转化为真正的市场竞争力，产品在市场中才会有更为广阔的发展空间。目前从技术上有流体隔膜下排风及负压侧吸下排风两类产品，两种技术的集成灶都是各有优劣。先期进入这个行业的品牌都在不断对产品进行着改进，众多专业生产烟机灶具企业涉足此产品，也益于进一步加快产品在结构、设计、人性化等方面的提升。而集成灶虽然在市场中出现已经有近十年的时间，但它依然还是一个新产品，而且它还是一个集成化的产品，与传统产品存在很大的差异，它制造工艺的成熟度，配套零部件的成熟度等都需要时间和经验的积累。这就决定了其在接受市场的检验中，即要不断克服与传统烟灶相比存有差距的地方，同时又要解决掉传统烟灶所不具备的各种各样新的问题。

如深井式结构的集成灶产品，在使用过程中，两个炉头之间的灶具面板会非常热，这一问题包括行业领军品牌的产品在内也依然不同程度地存在。传统的灶具在工作时面板也会受热，但它是敞开式的，炉具本身的散性效果就比深井式的要好，而且使用传统灶具时正常情况下我们的手是接触不到面板的。而深井结构的集成灶锅架是凹进去的，用户使用时手接触面板的机率要大很多，因此它对散热的要求会更高。侧吸式下排风集成灶，由于采用负压原理，而负压源是有限源，怎样保证超过负压有效范围的油烟吸净的问题等。这种产品细节上的改进依然需要企业不断研究去收集来自消费者的使用反馈，对产品不断完善。

集成灶产品涵盖燃气灶具、吸油烟机等产品的功能，突破了传统产品的结构设计，其排油污力强、气味降低度等优势突出，但也正是由于产品结构所至其热效率等方面会有所损失。其实没有一个产品是百分百之完美，没有任何缺陷的，关键是看其产品核心卖点是否对消费者是重要的。而集成灶对油烟的高吸净率对越来越关注健康的消费者来讲是最具价值的。因此在产品的销售上，对于产品的不足之处厂商都要正确面对，理性推广，并且注重消费者使用反馈，无论是哪种技术的集成灶都需要持续改进，从产品的推出到市场的认知和检验再到认可，需要一个长期的经营过程。

加大行业内推广，提高相关配套行业对产品的认知度

家电家具一体化已经不是趋势而是消费者的现实需求，因此尽管欧式吸油烟机存有吸净率不高的问题，但却依然受到众多消费者所青睐，因为它很好地满足了消息者的这一需求。目前的集成灶产品外观设计及材质、色彩等已经很丰富，如果仅是从产品本身来讲，同样能够满足消费者追求时尚漂亮的家居装修需求，可以实现与众多不同风格的厨房家具相搭配。但集成灶不是独立存在的，它需要安装集成到橱柜当中，而这种集成是需要与橱柜在设计、施工、安装、服务等各个环节都相互配套，任何一个环节存有不足都会影响一体化的完美度。

在厨电与橱柜的一体化建社方面，传统的烟机灶具产品与橱柜产品已经过十几年的磨合，橱柜商对这一产品非常熟悉，目前基本可以实现标准化作业，只要按照用户提供的烟机灶具安装尺寸预留好孔径，烟机灶具安装上去以后就能够形成与橱柜整体的协调，即使有误差，也很少。而集成灶产品上市时间短，如果橱柜厂商及装修设计师都对这一产品缺乏必要的了解，不熟悉产品属性特点，那么就很难保证在设计和施工环节能够真正融合。有很多商都遇到这样的问题，集成灶安装好以后，烟道与墙体接口处有缝隙，消费者对安装后的整体效果不满意，降低了对产品满意度。尽管可能是橱柜施工时预留的接口有问题，很多重视服务用心推产品的集成灶商在回访中发现用户这样的报怨以后，通过帮助用户重新更换其他型号的产品等方法补救。有的商为了保证产品整体安装和使用效果，即使做橱柜不赚钱也要自己给客户配厨柜，就是要提升购买集成灶消费者的满意度。因此目前在安装施工环节集成灶在与厨柜商的配合上还需要一定的磨合期，需要企业加大在相关行业内的推广，提升相关行业从业人员对此产品的认知度，通过产品与相关配套行业，甚至包括与其他厨房电器的不断融合，推动产品与厨房家电家具的适配性。如果这一短板不能有效克服，同样也会影响产品的市场推广。

加强对售后服务的体系化建设

产品能否在市场中立足，除靠质量以外，售后服务同样是非常重要，而目前大部分品牌的售后服务都做的不到位，多数品牌的售后服务还都停留在被动服务的阶段。这并不是说我们的厂商不重视售后服务，同样由于集成灶是一个集成化的新产品，从功能上讲比单一产品也更为复杂，用户使用中造成的问题也是千奇百怪，需要企业去汇集总结，提供更符合集成灶产品特点的售后服务解决方案。一个专业的集成灶维修技术人员，达到可为用户准确快捷的解决各种售后问题，需要丰富的现场及技术经验积累。而目前很多集成灶品牌生产销售此产品也仅一、二年的时间，商企业更是缺乏这样的专业性人才，所以在处理售后问题时只好采取相对简单化，能修则修，不能修就换新机的处理方式。早期很多家电产品最初上市时，为保障用户满意度也曾采用产品有问题直接换新机器的处理方式，如即热式电热水器、豆浆机等。但集成灶体积大，机身重，更换新机成本比小型家电成本要高很多，并不是最有效的方式。在这方面除了企业要提升产品品质以外，提升企业自身的服务管理水平也非常重要。

很多优秀品牌对于成熟的产品已经形成一系列的售后服务方案，依据厂家的售后服务方案商规范化地执行基本就可以满足用户对产品售后维修及保养方面的需求，在售后服务中操作好的商甚至会有很好的利润，同时消费者也是可以接受的。产品的差异，对于售后服务的项目和内容必然会有所不同，集成灶的售后服务应该包括哪些标准化的项目，为用户提供售后服务保持怎样的节奏才更合理？可能商在执行某项服务时，本身的出发点是为用户有益，但用户却不能接受。

因此谁能够把服务做好，让消费者满意谁就会赢得市场，而在主动服务消费者方面集成灶行业也是大有文章可做。目前整体产品售价较高，主销产品价均都在5000元以上，有很好的利润空间，消费者对售后服务的要求会更高，而企业完全可以通过服务增加产品的附加值。因从集成灶产品的特点来看，定期保养非常有必要，如定期为用户清洗或更换某些零售件，以保证产品的使用效果和产品使用寿命等，可以在销售产品时就同时配套相应的售后服务方案。如早期烟灶行业内樱花推出的抽烟机免费换油网服务就非常成功。但要做好服务就要求企业去建立起一套完善的售后服务体系来支撑，否则无法保障服务的效果。

提升渠道网络的含金量

篇12

(一)商贸发展水平进一步提升

1、编制了《湘江新区商业网点规划》。该规划根据县委、县政府“建设省会新城区”的发展定位和“湘江新区”的战略决策，以打造“一主三副多节点”的商业网络为目标，对特色商业街、批发市场、农贸市场、商业中心、餐饮店、大中型零售商店、物流体系（基地）等进行了布局。

2、大力发展物流配送、连锁经营、电子商务等现代流通业态，积极支持商贸流通企业发展。京阳物流第一阶段工程已完工并投入使用。和立东升高星物流园项目已纳入长沙市市场体系建设规划，并将高星物流园项目中的金属材料、建筑材料、工业原材料等生产资料交易市场和冷藏食品、水果蔬菜食品等生活消费品市场统一纳入修编后的《长沙市商业网点规划》。随着这些园区的建设，将有力促进我县现代物流业的发展。同时，我们引导各大超市、专业市场和万村千乡加盟店等推广普及POS机等业务，支持鼓励商家发展电子商务。

3、突出项目的支撑效应，切实抓好商务招商工作。坚持市场、国家产业政策为导向，结合我县自身优势和各乡镇的区域特色，大力实施商贸流通类项目的发展和引进。一年来，步步高购物中心项目已经启动；全友家私已正式营业。积极扶持专业市场发展，加强工作指导、政策宣传和提供优质服务。指导红旺大市场进一步加强规范化、科学化管理；广源家居建材市场即将开业；废旧物资交易大市场业务发展迅速。

（二）流通网络建设进一步完善

1、继续做好农贸市场建设提质工程工作。农贸市场建设提质工程既是为民办实事之一，也是市对县绩效考核内容。*，我县新建了高塘岭镇莲湖农贸市场和星城镇星月小区农贸市场，均顺利通过了市领导小组的验收并投入使用。

2、深入推进“万村千乡”市场工程工作。*度我县“万村千乡”市场工程进一步方便广大群众，提升了覆盖率，基本消灭空白村，加大了新建农家店力度，全年共新建农家店135家。目前农家店已覆盖我县所有乡镇和138个行政村，其中生活店村覆盖率为88%。去年7月中下旬，我局组织力量，对全县所有农家店进行了一次中期评估，对承办企业和农家店在经营中存在的问题进行了整改；11月4日，我们聘请了市场营销方面的专家对所有农家店店主进行了业务培训，提高了店主经营能力和管理水平。农家店的建设，改善了农村购物环境，促进了农村经济发展和农村消费品质量；同时，也壮大了承办企业实力。

3、切实做好“家电下乡”和“家电以旧换新”工作。我县家电下乡于*1月正式启动，目前已拥有销售网点91家，遍布全县所有乡镇。自此项工作开展以来，我局加大监管措施，加强对销售网点销售信息登记审核工作的监督，杜绝弄虚作假行为的发生，督促生产和销售企业严格履行承诺，确保下乡产品不脱销、不断档，切实为农民搞好服务。茶亭镇阳光摩电器行、桥驿镇万信家电商店、靖港镇万宝家电超市、高塘岭镇正大家电经营部、星城镇通城电器销售部等家电下乡销售点，加强自身建设，积极组织货源，服务热情周到，及时录入销售产品信息，既保持了喜人的销售业绩，也受到了广大农民群众的一致好评。截止目前，全县各销售网点共销售产品26071台（部）,销售额为5188.3万元，发放补贴资金677.4万元。我县金山电器有限公司已确定为家电以旧换新试点销售企业，春节期间共销售家电以旧换新产品122台（部），从此，我县广大消费者可以充分享受家电以旧换新这项惠民政策带来的实惠。

（三）市场秩序进一步改善

1、不断提高市场运行监测水平。加强市场运行监测，加大市场调控力度，维护县内产业安全。*进一步加大了市场运行监测范围，增加了样本企业，对18个市场运行监测点，严格要求，认真做好市场调查及数据报送工作。红旺大市场有限公司、长沙望联商贸有限公司、农业产业化经营服务有限公司、波特利超市广场店、望城县新世界家具广场等监测点全年报送率、及时率、准确率都达到100%。每逢节假日，黄金周期间都加强了对重点行业、重点商品的市场监控工作。启动了日报制度，并将市场总体运行情况、特点、销售热点、库存、价格和客流情况等，进行了全面对比，密切关注市场动态，为县委、县政府和上级商务部门起到了参谋作用，同时对引导全县居民正常消费也起到了积极的作用。我们还积极组织商品流通，确保了全年特别是节假日期间的市场供应。

2、扎实开展商务执法工作。为规范市场秩序，维护市场公平竞争，加大了商务执法工作力度，制定工作计划，按要求、分阶段开展工作，实现了商务执法工作的常态化、正规化。会同有关部门密切配合，联合开展执法检查，确保生猪定点屠宰率、市场肉品合格率均符合要求；对私屠滥宰、病害猪肉品上市交易等违法行为，给予严厉打击，在甲流防控期间，及时召开屠宰场(点)高危从业人员会议，做好预防，落实人员，全天候轮流值班，发现苗头及时上报。去年共收缴白板肉2031.1公斤，捣毁私屠滥宰窝点4家，并对违法违规经营户给予了处罚。进一步加强酒类流通执法工作，做好酒类流通备案登记，严格落实酒类产品随附单制度，全年共查处涉嫌违规酒类经营单位64家，没收假冒侵权酒品321瓶，罚没金额32500元，全年共办理酒类批发许可证26本，零售备案登记证1256本。同时，进一步加强了成品油市场、等行业和直销、特许经营等的监管。多次联合工商、安监、公安、发改、消防等相关部门，开展了清理整顿成品油市场的专项行动，打击不法经营行为，进一步规范了我县成品油经营秩序。

（四）外经外贸工作进一步推进

1、对外贸易方面：一是扩大我县外贸主体、积极协助企业办理自营进出口权备案登记。*，恒悦照明器材有限公司、兴业餐具发展有限公司等7家企业完成了自营进出口权登记备案，协助办理海关、外汇、国税、检验检疫等部门的相关审批手续，做到了及时办理；二是积极支持企业“走出去”，组织企业申报“中小开”等专项资金，组织湖南泰嘉新材料有限公司等企业参加国际性展会和国际市场考察，收到了良好效果；三是深入外贸企业开展调研，了解企业的经营进出口状况、政策需求以及需要政府部门提供的服务等方面的需求，宣传各项外贸出口及加工贸易鼓励政策，指导企业尽快走出生产销售困境，为外贸出口发展创造宽松通畅的贸易环境。

2、外经方面：一是以创建外派劳务基地县为抓手，拓宽外派劳务渠道。为进一步拓展系统的劳务培训和输出渠道，更好地推动我县外派劳务事业，从08年开始，我们积极做好外派劳务工作，专门成立外派劳务工作领导小组，建立完善外派劳务工作制度，并精心准备申报材料积极上报上级商务部门，我县于去年8月获得了湖南省商务厅和财政厅的正式批准，成为了全省18家外派劳务基地县之一；二是组织企业参加培训，鼓励支持企业提高应对金融危机的能力与水平。去年上半年组织我县30余家进出口企业代表参加了电子商务巡回培训会，下半年组织县辖内有实绩的外贸企业进行外贸业务、反倾销、反补贴、国家对中小型企业的优惠政策和税务知识学习，并编印了外经外贸政策资料汇编。

（五）两中心三公司发展势头进一步增强

1、确保了内部稳定。商务系统改制等历史遗留问题较多，今年以来县商业管理中心、县物资管理中心强化责任，关心改制和下岗职工生产生活，积极妥善处理历史遗留问题，实现了稳中求进。

2、加强了指导。搞好县民爆器材有限责任公司董事会、监事会选举工作，于9月17日产生了新一届公司领导班子，接着对公司内部制度进行了全面清理整顿，进一步整章建制，加强管理。

3、提升了效益。县对外经济贸易有限公司的营业收入和利税均创历史最高；长沙双鹤医药有限责任公司也实现了国有资产的较好回报。