美业市场营销范文

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由于传统企业对电商模式、环境的一知半解，导致了对市场营销的盲目跟风。首先要明白，“小而美”究竟是什么。说的直白一点，它就是让企业坚持行业细分、产品细分、目标人群细分，通过投入少、团队精、服务快就能在电商行业稳定生存发展的经营模式，也可以说是一种营销策略。甚至说，每个月重点只包装一款爆款产品，而放弃全线产品的推广，也可以称之为小而美。因为它针对的人群是固定的，它的成本是相对降低的。

但，很多企业在推动“小而美”的过程中，并不是将它作为指导企业从事电商的战略或者策略。而是把它作为口号或者是企业文化，把它简单的印在企业手册上、文化墙上，甚至每次开会高管都不忘记反复强调几次“我们的企业要实现小而美”。这样做，对企业本身不会有任何帮助。因此员工们，根本不明白高管所谓本企业的“小而美”到底要如何实施。企业只会在固有经营模式上，望着“小而美”不断喊着前进，却原地踏步。

在企业初步接触电商的时期，是最脆弱也是最紧张的时期。尽量不要使用原来从事传统业务的员工，只会增加电商经营风险。多和第三方合作，充分利用第三方的经验、资源和人脉，能够起到事半功倍的效果。

企业不能简单认为，第三方公司是可有可无。其实很在程度上，聘用代运营公司的成本将比自己组建团队低的多的多。以天猫代运营团队为例：天猫店初期最少也要由1名店长和6名员工组成。工资成本最少要4到5万元。而且整个团队的磨合，需要3个月以上。加上中间浪费的推广成本，无形中，企业就损失了20多万元。

而代运营公司，市场普遍收费是3万到5万一个月。但整体团队非常成熟，第一周就可以立刻上手，并且给企业提供各种针对性的建议，熟悉各种参加活动的流程。极大的提高了工作效率，节约了时间和成本浪费。所以，企业要善用第三方公司，因为确实有很多第三方公司有着极强的综合资源。

广州小而美信息科技有限公司(简称：小而美电商，英文：MINISMART)是一家综合电子商务第三方服务公司，主营业务板块为企业电商服务与淘宝大学培训。小而美电商由行业资深投资人创建，基于对电商行业的全方位了解，结合资源与技术优势，为传统企业电商化发展和电商企业升级转型提供专业系统的服务。同时，作为淘宝大学广州合作机构，开展淘宝大学电商精英培训，培养电商专业人才，推动行业正规化发展。

目前，小而美电商已经的到业界的认可，淘宝网旗下淘宝大学官方授权为：电商精英广州小而美培训中心。淘宝网卖家服务官方认证：淘拍档直通车、视觉设计服务提供商、中国网络诚信联盟成员、广东省电子商务品牌成长推动工程专家组成员。

广州小而美信息科技有限公司推出了小而美未来基金。由小而美电商发起并统一管理，专注于爱心传递助学的公益组织。通过创办小而美未来基金，让更多孩子得到应有的学习机会、获得更多的学习资源，在未来的世界里为社会创造更大的社会价值和财富。更重要的是，让他们懂得要怀着一颗感恩的心，懂得回报社会！

同时，广州小而美信息科技有限公司还投资了，广州仟尚贝贸易有限公司和广州即通网络科技有限公司。广州仟尚贝贸易有限公司一直从事箱包、鞋子行业的电子商务研究及运营，团队汇聚行业资深人士100多人，曾成功打造多个淘品牌，年营业额过亿元，经过多年的经验累积，已经拥有强大的数据分析能力和渠道资源整合能力。

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随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。

对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。

随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。

一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件

市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。

二、必须高度重视煤炭营销工作

这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。

三、创新营销观念，制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:

1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。

2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。

3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。

总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

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我国煤炭企业缺乏煤炭市场营销方面的培训，大部分的煤炭从业人员都将市场营销与销售划等号，认为煤炭行业的市场营销只是销售煤炭产品而已，没有认识到销售只是市场营销的一部分，真正的市场营销应该是包括煤炭市场营销策略研究、煤炭产品研究开发、定价、分配、推销、销售以及售后服务等一系列煤炭企业活动在内的完整体系。很多煤炭企业将眼光放在煤炭推销和销售上面，盲目地扩大煤炭产量，希望借助煤炭产量的增加来提高销售量，导致煤炭企业只制定针对煤炭产量、产值的增长战略，缺乏对市场需求的针对性开发和售后服务等活动，没有明确的市场营销战略，造成了煤炭产品产量增加，但产品开发以及产品销售额不见增加的现象。

2.缺乏市场经营意识，过于依赖“关系”

过去我国实行计划经济，煤炭企业基本为国有企业。在计划经济时期，煤炭企业的产品销售基本上依靠各种关系，热衷于在煤炭行业的上下游企业中拉关系、找门路。随着我国社会主义市场经济的快速发展，国有企业改革已经进入深水区，但一些煤炭企业管理层的营销观念并没有及时转变，仍在延续以往基于“关键”的营销套路，缺乏在市场经济环境下的煤炭产品市场营销意识。这使得煤炭企业缺乏必要的市场营销手段，对快速变化的市场情况缺乏及时可靠的营销反应，导致很多煤炭企业的销售能力低下，大量煤炭产品囤积，成本费用大幅度增加。

3.国际竞争压力加大

随着改革的发展，我国煤炭行业逐渐与国际煤炭行业接轨，国外拥有大量资本和先进生产技术的煤炭企业给国内煤炭企业带来了巨大的市场竞争压力。在上世纪五十年代，国外矿业集团就开始实行跨国经营战略，大型矿业集团一般在两个以上国家开采煤炭，产品销售遍及十几个国家。中国快速发展的煤炭市场吸引着国外大型矿业集团的注意，据统计，仅美日英等国在中国矿业行业投资就接近80亿美元。这些希望在中国煤炭市场占据优势地位的国外大型企业觊觎国内煤炭企业，意图通过资本运作实现曲线并购。

二、煤炭企业市场营销的对策

1.转变营销观念，创新营销思路

面对我国经济快速发展的局面，煤炭企业要重视市场营销，转变市场营销就是推销、销售的认识，对企业员工进行全方位的市场营销培训。要求从煤炭企业管理人员、生产人员到煤炭产品销售人员乃至所有企业人员全面而具体地理解煤炭市场现代营销理念，使所有员工认识到市场营销还要包括营销战略计划、市场需求预测、新产品开发与营销以及产品定价、广告宣传等内容，真正将市场营销的理念、方法与市场需求结合起来，以强大的产品优势占领国内市场，促进煤炭企业的快速发展。

2.注重深度营销，壮大产业链条

注重深度营销，要求企业从原来的煤炭产品营销向全方位营销转变，由原来的关注煤炭产品销售向关注客户煤炭系统需求等方面转变。依靠深度营销战略打造企业品牌知名度，提升客户忠诚度，并且整和煤炭企业各种资源，建立煤炭企业自身的战略区域市场，提高对煤炭市场的控制力。壮大煤炭产业链条要根据国家煤炭产业政策，建立跨地域、跨行业的煤炭企业集团，延伸煤炭产业链条，通过企业联营等一体化的市场营销战略来创造更大的内部市场，发展非煤产业，分散煤炭市场风险，努力建设清洁、安全的煤炭生产体系。煤炭企业可以以煤电联营、煤钢联营等方式向下游电力、钢材等行业发展，投资建设洗煤厂、焦化厂等，为煤炭企业生产更多的增值产品，还可以投资参与铁路、港口等运输行业的建设，保证煤炭运营稳定。这样不仅可以使煤炭企业获得更多的经济利益，还能够为社会提供更多就业岗位，增加国家财政收入，促进社会健康发展。

3.遵循价格规律，适时调整煤价

当前我国煤炭市场瞬息变化，包含各种不确定因素。因此，煤炭企业要建立灵活的市场反应机制，及时了解市场变化，遵循煤炭市场价格规律并结合本地域煤炭生产具体情况，充分考虑到当地煤炭市场承受能力，把握客户核心需求，适时地调整煤炭销售价格，保持并扩大煤炭企业市场份额。

4.制定国际化战略，投资海外市场

煤炭企业要及时了解世界各地煤炭资源情况、基础设施建设情况以及国家形势政策等，制定合适的国际化战略，投资海外市场。对于发达国家，要注意引进其煤炭企业先进的生产技术与管理模式，例如加拿大煤炭资源丰富，基础设施完善，煤炭探明储量居世界第十，国内企业可以通过股市收购或是与加拿大公司合作，引进加拿大煤炭企业先进技术。对一些煤炭资源丰富的发展中国家，我们可以搭设采矿平台，提供咨询、技术、经验、资金等方面服务，利用国内煤企相对优势的资源，占领并扩充海外市场。例如，越南已探明煤炭储量达1.5亿，开采技术落后，我国企业可以发挥现代化矿井建设以及先进开采技术的优势扩展在越南的煤炭项目，国内的中煤能源集团就承担了越南广宁300万t/a的煤炭井筒建设工程，其施工质量广受好评，值得国内其他煤企借鉴。

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二、市场营销要真正树立“质量第一”的观念

营销界人士热衷于进行市场研究并“得到事实”。他们对市场情况进行分析,以便保证使自己掌握事实。确信自己拥有最好的产品,而最好的产品又终将取得胜利后,他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。很多人将市场营销看作是产品的竞争,认为从长远看,最好的产品终将获胜。然而,从某种意义上讲,这却是一种幻觉。最好的产品不是产品本身,而是人们对产品观念的反映。任何一种产品都是有其发展的过程,都会被不断更新的产品所代替,产品不会有最好的产品,只有更好的产品。如果只有最好的产品,而没有更好的产品,产品就不会向前发展,就不会有更新换代,就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的,就会对什么是“最好的产品”有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品,主要来自用户。特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识“最好的产品”的。“最好的产品”,只是在人们头脑中的反映。在市场营销世界中,只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念,其他都不过是厂家商家的幻觉。所以,只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的,并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动,才能够掌握营销的主动权。

三、树立品牌观念

消费者的观念中树立品牌。品牌,是指具有较高社会知名度和市场占有率的商品或为社会心理所认可乃至倾慕的企业名称。而实施品牌战略,则是一项社会系统工程。品牌战略,则是由创立品牌、保护品牌、宣传品牌、发展品牌等一系列活动,创造种种有利于品牌发展的内部和外部条件的一种经济发展战略策划。这一系列活动中,最重要的是创立品牌,它是品牌战略的基础。煤炭行业创立品牌不仅有市场调查、产品设计、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育,而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。

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一、引言

随着互联网的快速发展以及新媒体传播速度的大幅度提升。通过新媒体平台，人们能够随时与企业进行交流互动，获取自己想要的信息。此过程中，市场营销的主导者正逐步转向受众，面对这样的角色转变，企业务必要从受众（消费者）出发，依托线上与线下营销相结合（O2O）的模式进行转变，建立起一种符合现代人需求的沟通平台，从而改善既往管理模式，实现市场营销模式的创新发展。以最大程度的满足受众（消费者）需求为原则，建立起新的营销模式，进行营销策略的改革。

二、新媒体背景下的市场环境

在新媒体时代的大环境下，广大受众获取信息的途径日益增多，信息的传播交流也呈现多元化趋势。便捷的互动方式增加了各领域间的交流沟通，也增强了市场营销体系在实际经济生活中的可操作性，有助于市场核心框架的搭建。新媒体市场环境的出现，意味着受众（消费者）能够通过更多新型的媒体互动方式来进行信息的搜集和获取，同时丰富了受众（消费者）传播自身需要的途径，由此受众对于商品的诉求便可清晰地展现。方便企业获取及时、准确、丰富的受众需求。

由于新媒体时代的出现，传统的传播模式已经被逐渐打破，一直以来处在被动接收信息状态下的受众（消费者）逐渐获得了主动接受信息的能力，在信息传播中逐步占据主导位置。新媒体时代下的受众（消费者）不仅能够主动获取信息，更能够参与到企业的营销传播中，主动向企业传送自身信息，以便企业更好地掌握顾客的需求，形成更加高效的市场运营机制。受众（消费者）逐渐转变为传播主体的当下，受众（消费者）逐渐掌握了自主选择权和对信息的搜索能力。市场传播不再是以企业自身利益作为出发点进行营销，而是以受众（消费者）作为中心进行营销策略。受众（消费者）拥有自主选择的权利，接收对自己有用的信息， 屏蔽没有用的信息。因此企业不能再像以往那样进行强制传播，企业必须要找到新的传播方式进行信息传递者。避免了由于企业一味追求利益而忽视受众（消费者）需求的现象，有利于市场的良性发展。

新媒体时代的出现，是建立于互联网通信技术配合以电脑、 手机等终端设备之上，打破了传统信息传播的局限性，方便满足受众（消费者）的需求。主动的新媒体平台信息搜索，对企业来说，能够准确、及时地了解消费者的需求，将同时能够将产品的信息传递给有需求的受众（消费者）。新媒体时代的市场营销最大的特点是以“知识营销策略”为主导的营销策略。营销策略的改变，对市场营销人员的专业要求也相应提高，需要熟悉地掌握新媒体平台的操作运营技术。

三、新媒体时代市场营销的发展趋势

首先，新媒体背景下的市场营销是建立在互联网技术上的，且受众（消费者）享有主动性的新型营销模式。与传统企业主导的市场营销模式不同，新型的营销模式更加体现受众（消费者）的自主选择性，依托现代信息技术作为支撑，在新的媒介环境中进行的营销活动。

在当下新媒体时代的冲击下，企业必须调整传统的营销模式，顺应市场经济形势的快速发展。企业在产品的营销过程中，必须适当调整原有的营销模式。改变一贯将产品营销出去为目的销售手段，转而更加注重客户的需求和感受，采取“线上线下”的营销模式，线上获取受众（消费者）的需求，线下完成产品的最终交易，这也是当下许多电商经常采用的营销方式，从而逐步推进市场营销的新媒体化。

这样一种“线上线下”的营销模式是顺应了新媒体信息化时代的发展趋势。从实际情况来看，企业新媒体市场营销策略的制定应该与新媒体时代的市场环境相辅相成。随着新媒体时展日趋成熟，受众（消费者）在对产品信息的筛选上，大多数情况下会选择具有较高媒体影响力的产品，因为这类产品具有一定的质量保障，同时满足了受众（消费者）对产品的心理需求。因此，新媒体营销手段的成功与否与市场环境的契合度有着必然联系，通过新媒体营销手段推销的产品与市场环境的契合度越高，产品在市场上所受到的关注度也就越高。在传统的市场营销模式已经无法满足当下人们对产品的需求时，过去那种首要考虑产品宣传力度对市场的影响力的营销模式在新媒体的时代氛围中已经逐渐减弱了其影响力。因此，企业的营销模式必然要做出相应的调整，从而顺应新媒体环境的变化趋势，运用新型的营销手段将市场环境有机契合起来，更好地将产品推广出去。

四、新媒体时代的市场营销策略经验

随着新媒体时代的到来，互联网平台的建立与发展促进了市场营销策略的改革创新。先前占据主流位置的实体市场模式逐渐弱化，取而代之的是以用户体验及口碑评价为主的极佳的新媒体环境下的营销模式。如今，企业更应该根据自身产品的目标定位确定市场，为特定层面的受众（消费者）提供更加优质，多元化的服务，这也是新媒体环境下市场营销策略的核心所在，它顺应了当下新媒体化的市场营销模式。

在新媒体时代，传统市场营销模式不断受到冲击，企业要想在激烈的营销竞争中取得胜利，就必须转换方向，以受众（消费者）为主体，提供满足受众（消费者）的优质服务。以新媒体技术作为为驱动，应对当下碎片化市场环境挑战。

首先，制定精准的营销策略。广告界第一个公认的广告主约翰・沃纳梅克曾说：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半。”由此可见，所谓的广告本身就存在缺陷，在产品的营销上并没有产生绝对的作用。在激烈的市场竞争中，如果企业能够精确地找到目标受众（消费者）在市场营销中就显得尤为重要。在新媒体时代下，拥有精准的营销策略如同拥有了一件“利器”，是企业占有市场的制胜法宝。因此，当企业在将产品推向市场时，首先是确定产品的市场定位，从而寻求相应的目标受众（消费者）。在新媒体技术的支持下，企业能够提前获取到潜在受众（消费者）对于产品的需求，并且能够及时雨受众（消费者）进行交流沟通，建立起较为完整有效的受众（消费者）大数据，这也是确定精准的营销策略的必要条件。如今，不仅企业能够主动搜索目标受众（消费者）的需求，制定多元化的营销方式，实施有效的推广。受众（消费者）也主动地与企业进行及时的沟通，从而实现精准的营销模式。企业制定精准的营销模式，不仅降低了企业在传统营销模式上的经济支出，减少营销浪费；而且也为企业提供了更加方便的渠道对受众（消费者）进行需求调查，更好地为受众（消费者）提供个性化的服务，增加受众（消费者）对企业的满意度。

其次，建立良好的互动营销模式。在新媒体的环境下，受众（消费者）与企业之间的交流互动已日趋频繁，人们可以提供手机，电脑等移动终端与企业进行及时的联系。受众（消费者）主动对企业进行选择，为企业提供有价值的信息，是建立良好互动营销模式的必要条件。在新媒环境下的营销中，企业要学会在新媒体环境下的营销方式，更加重视与目标受众（消费者）之间的交流互动，让受众（消费者）在企业的营销活动感受到主导地位，更好地满足受众（消费者）个性化的需求。

五、总结

以新媒体市场的发展趋势为背景，企业通过自身的特点的探索，制定迎合市场环境形势的营销发展策略，创新市场营销模式，主动与受众（消费者）构成良好的交流沟通互动关系，重视受众（消费者）在新媒体市场营销中的主导地位，保证企业在新的市场竞争形势下，为企业带来最大的经济效益，同时通过对市场营销的就业发展前景的分析，加强个人对市场营销的、发展趋势的把握。

参考文献：

[1]王欣，王宁.浅论如何有效利用新媒体进行市场营销[J].商场现代化，2014（05）：59-60.

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一、期货市场提高营销策略竞争力

1.1　期货市场提高产品策略策略竞争力

企业的市场营销活动是以满足市场需要为中心，而市场需要的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。企业只有在产品不断创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。没有适合顾客需要和具有竞争力的产品，企业的其它营销组合策略就无从谈起。期货市场是一个有效率的市场，信息损失度比较小，企业可以利用期货市场的远期价格信息，结合现货市场的信息来制定产品决策，更科学。更有效。

1.2　期货市场提高价策略策略竞争力

价格的制订及调整是企业的市场营销活动的重要组成部分，是企业营销战略的内在组成要素。期货的价格发现功能提高了企业定价策略的灵活性、科学性。虽然各个煤炭企业对产品有不同的定价策略。但总体来说，按现行机制，一般情况下煤炭价格经钢厂定价决策模型中，有利于新产品定价策略，折扣和折让定价策略，产品组合定价策略和地理定价策略的选择，提高了企业定价策略的灵活性、科学性。

1.3　期货市场提高渠道策略策略竞争力

钢厂销售渠道可分为三大类型：钢厂自制渠道、中间商渠道和直供渠道。期货市场的存在可以增强企业销售渠道的控制力，加强渠道管理。因为企业可以通过期货市场买卖煤炭。这本身也是一种销售渠道。如果产品在现货市场不能以合适的价格出售。则企业可以通过期货市场出售。期货拓宽了企业的销售渠道，使得企业在跟经销商谈判的过程中，可以增加谈判的砝码，谈判便会朝着对自已有利的方向进行，从而提高产品价格，提高企业的利润。

期货市场的存在可以加强与渠道下游规模用户的关系，进而提高企业的竞争力。要构造未来企业的核心竞争力，企业的营销思维必须从市场导向转移到以客户提供优质的产品和服务的同时。还考虑提供更多更新的附加利益，让客户感受到一种超值的服务：同时旨在建立一种与客户之间的特殊感情纽带，以满足客户的特殊的心理要求。目前，许多大型煤炭企业对市场还不够深入的分析和理解，经营决策随着市场波动而剧烈变动，在市场开拓过程中。并没有充分延伸到下游客户的潜在需求方面。因为煤炭的价格波动很大，煤炭企业的下游用户很希望有一个能够锁定价格的工具。而期货的套期保值功能满足了下游用户规避风险的需要，同时为煤炭企业发出了一种价格信号。调整企业的产品结构，提高产品的质量，满足客户的需要。加强了用户的需要，提高了营销竞争力。

二、期货市场提高营销执行与控制竞争力

营销执行与控制是指司拥有健全的营销组织管理机制，营销组结构设计有利于企业更好的服务用户，能够对营销绩效采取强有力的控制和管理。拥有科学、有效的决策机制。

2.1　营销组织

营销组织是管理组织(即组织结构)的一个职能部门。而与生产、采购、RD等部门一起构成组织结构的部门基础。营销部门地位不高是煤炭企业的普遍问题。期货市场使营销定价更加灵活。迅速，降低营销风险，提高资金管理和资金运作的积极性，而且为企业提供了避险的工具，这就增加了新的营销手段，因此积极应用这些手段的企业创造了更多的利益，而没有充分利用期货市场的企业丧失了更多收益的机会。利用期货市场，制定正确的营销战略，需要有强大的营销团队。因此，营销部门的地位也会相应的提高，从而提高了企业竞争力。

2.2　营销管控

营销决策是煤炭企业营销管理的核心内容，是决定企业生产经营活动成败的关键因素。当前煤炭企业中过于依靠经验的体制使其无法形成一套成熟的经营动作机制，无法应对营销工作中的突发事件，从而加大了企业决策的成本、增加了企业决策的风险。期货市场有价格发现和套期保值的功能，能够提上发现价格。缓解现在煤炭企业决策机制暂时不完善的状况，能够使煤炭企业的决策更科学。

市场对企业产量反映是滞后的，比如，市场上煤炭过剩导致煤炭价格很大低，于量煤炭企业便宜布未来的时期将减产，但是目前煤炭市场的价格不会立即上升，或者上升的幅度不太，这就是现货市场的滞后性。这种滞后性对企业是不利的，因为价格不能上升影响了企业的利润。如果有了期货市场，企业宣布未来的时期将减产，期货市场上煤炭的价格将立即上升，期货价格的上升影响着现货市场的价格，使得现货市场价格上升。这样的结果使得现货市场更有效，而且有利于企业的发展，企业的决策和对市场的控制也更加有效。

三、期货市场提高营销策略竞争力

营销战略是指企业在正确认识企业所面临的外部和内部的环境下，制定与市场一致的企业的营销计划，企业可以获得可持续的发展，并且获得尽可能大的利润。积极参与期货所能给企业带来的营销战略管理升级体现在三个方面：资金流管理、信息流管理、物流管理。

以郑煤为例，国内煤炭市场的出现和发展，为国内煤炭企业提供了规范的定价体系和成熟的风险管理工具，坚持套期保值战略的企业放弃了超额利润，也回避了意外的风险，怛他们实现了企业的均衡生产，从而实现了整个待业的均衡生产，避免了生产上大起大落对资源的浪费，提高整个行业的经济效益。可以说，期货的发展加速了中国煤炭的市场化进程，提升了中国煤炭企业的国际竞争力。

经过多年运作，企业对期货市场的认识不断提高和深入。利用期货市场的方式日益灵活。企业不再仅仅期货市场当作现货采购或销售的渠道，而是充分利用期货市场提供的价格信息和市场机会来为企业经营决策服务。

四、期货市场提高营销理念竞争力

正确的营销理念是“以用户为中心”的理念，重视长远利益和发展与用户的长期关系，并且企业高层和员工对公司营销理念的积极认知和坚决地贯彻。让用户从营销活动中感知到公司的营销理念。

如何在价格波动剧烈的市场上找到一个规避价格风险的渠道，是煤矿下游企业、经销商和消费者目前最急切需要解决的问题。煤矿下游企业急需一个渠道来规避价格波动带来的经营风险。它以煤炭的现货市场为基础，提供给煤炭企业一个套期保值的渠道。

期货作为一种避险工具，煤炭企业可以通过帮下游企业做煤炭期货的套期保值，煤炭用户规避了风险，销牢成本和利润，从而加强了用户与企业的联系。提高了用户的忠诚度，帮助煤炭企业实现营销理念的第四个层次，提高了煤炭材企业的营销竞争力。

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二、必须高度重视煤炭营销工作

这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。

三、创新营销观念，制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:

1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。

3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。

总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

参考文献：

[1]市场营销是企业经营管理的命脉，周继文，《种子世界》,2007年3月

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1. 对当前煤炭营销工作的几点思考

1.1促销问题

当前煤炭企业多采取直销方式,不注重宣传,因此企业应加强新闻宣传力度,通过媒体报道企业改革,既宣传企业又宣传了自己的产品。另外在媒体上不定期刊登广告,宣传自己的产品,让更多的客户了解我们的产品,还可参与一些公益活动,既关爱社会又培育企业产品品牌,塑造企业良好企业形象的作用。

1.2渠道问题

选择良好的销售渠道,也是营销的重要环节,企业一般要求大量、连续地供应煤炭,所以,许多煤炭企业大多采用直销的方式来供应大客户。除直销外,还可采用设立办事处和总的方式,在客户所在地设立办事处,可使煤炭企业更加贴近客户与市场,有利于双方的交流与沟通,及时反馈客户的信息和意见,做好售后服务。设立办事处的不足之处在于营销费用增加。在销售量较小的地方,可以采用商的办法,一定选择有实力、有信誉的商,确保产品质量和资金安全;也可以采用直销与相结合的办法,至于选择何种营销方式,企业可以根据自己的实际情况予以决定。

1.3服务问题

煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题,企业要有快速反应机制,售后服务立马跟上,把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度,同时企业还要查清原因,拿出整改措施。

1.4资金问题

营销过程是销售产品、回收货款,实现商品价值的过程。只将产品销售出去,而不能及时回收货款,只完成营销过程的一半,无法保证再生产过程的延续。我们在煤炭营销过程中,对信誉好的长期客户,可优先供货,并给予一定的优惠政策;对有钱不还的企业,在发货前,要签订完备的供货合同,明确还款日期以及违约责任,一旦发生拖欠,协商不成,可以诉诸法律。对于无力还款的企业,一定要严格把关,宁愿库存增加,也不予销售。要建立健全销售责任制,加强对销售人员回款考核,切实保障销售资金安全。

2.煤炭企业的营销创新

2.1知识营销

知识营销是营销方式的发展方向。所谓知识营销至少包含以下一些内涵:增加营销活动的知识含量;更注重与顾客建立结构层次上的营销关系;以培训为中介,使营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。

为此,煤炭企业在营销过程中要注意以下几点:第一、挖掘产品文化内涵,增加营销活动的知识含量,并注重与顾客形成共鸣的观念价值。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设,以培训知识为中介,使营销活动更适应文化技术含量产品的推销,更适应产品个性化的发展要求。

2.2营销整合

整合战略表现在市场营销的各个方面,要达到市场营销各个环节的协调和统一。在战略整合的实施过程中,应该遵循以下原则:

第一,以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中,往往存在着营销的盲目性,忽视营销资源的优化配置,大大降低了营销效益。而资源的优化配置,强调以人为本的理念,只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来,才能及时发现市场先机,战略才具有前瞻性,同时通过战略的优化组合,达到资源的优化配置,实现效益大化。

第二,以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理,加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度,从强化内部管理人手,强调内部各部门的协调配合,在销售过程中细分市场,达到内部管理与外部市场的完美结合与统一,规避市场风险,增强自身的市场竞争实力,提高销售质量。

第三,以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性,针对煤炭市场形势的变化,及时凋整营销战略和营销手段,以夺取市场的商机。

第四,以提高市场竞争力为目标。通过营销战略整合,使各职能部门进一步加强协作,相互监督,既能独立承担应负的营销职能,又统一于企业的整体营销工作之中,调动各职能部门的积极性,提高整体市场竞争实力,取得最好的经济效益。

2.3文化营销

学习型企业文化是文化营销的基本前提。开展学习型企业文化创建活动,为达到实效性,应该分步骤、分环节的有序进行,在第一个创建循环过程中,重点进行理念宣传灌输,探索建立反思、共享、交流的学习机制。在第二个创建循环过程中注重学习理论在实践中的运用,更加注重文化指导管理升级,更加注重完善考核机制,把创建工作不断推向深入,通过实施文化营销战,创新营销理念,实现产品综合效益最大化。

2.4绿色营销

绿色营销是把消费者利益、企业利益及环境保护三者相统一,来指导企业的产品设计到销售的全过程。煤炭企业要在实际行动中把“以销定产”落到实处,真正做到以销售为龙头。在经营理念上,要变“以我为主”为“以用户为主”,要确立名牌战略,树立名牌意识,以质量求生存求发展。企业要运用绿色理念来指导产品的设计与生产,切实制订绿色计划,实施绿色工程,颁布绿色标准,树立绿色标兵,组织全体员工参与绿色营销活动。企业要认真组建好绿色管理组织,设立专门的管理机构,以监管绿色营销的实施,处理厂商的绿色生产、绿色设计、绿色营销等重大问题。通过绿色营销的实施,协调企业利益与社会发展的关系,实现社会经济的可持续发展。

在当今知识经济时代,企业必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。煤炭行业的市场营销也是如此,只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。

参考文献

[1] 李彬,浅论煤炭企业客户关系管理,能源技术与管理, 2004(06);

[2] 樊世清、王长新,我国煤炭市场存在的问题及对策,煤炭 经济研究,2005(04);

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随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。

对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。

随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。

一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件

市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。

二、必须高度重视煤炭营销工作

这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。

三、创新营销观念，制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:

1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。

2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。

3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。

总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

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随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。

对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。

随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。

一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件

市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。

二、必须高度重视煤炭营销工作

这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。

三、创新营销观念，制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:

1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。

3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。

总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

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在一个关系稳固，构成元素完整的销售渠道当中，中间商往往会以不同的途径，不同的方式参与到与生产商的合作关系当中，同时也不可避免的存在一定的竞争关系。煤炭企业要想利用好这一销售渠道，就应当正视合作与竞争并存的关系，一方面从自身入手，对销售渠道进行合理的检查与监管，另一方面从外部环境入手，对渠道关系进行合理的优化与调整。总的来说，构建一个能够良好契合煤炭企业实际情况的市场销售渠道应当从以下方面入手：

一、对市场销售渠道成员的良好控制

结合煤炭企业实际情况来看，常见的销售渠道成员控制途径包括以下三种：其一为沟通交流，其二为利润控制，其三为库存控制。以下就三种成员控制措施的实施要点进行简要分析：

（1）从沟通交流的角度上来说，主要是指煤炭企业所聘任的业务代表或业务小组组员，需要定期对中间商，乃至直接供货的中间商进行拜访。不同于其他的商品流通企业，煤炭企业市场销售渠道中的中间商结构相对比较简单，沟通起来难度也比较低，可通过直接沟通的方式获取真实且动态的市场信息，并开展相关的业务指导工作。

（2）从利润控制的角度上来说，煤炭企业生产经营管理体系当中，利润主要是受到销售数量以及差价的因素影响，而且利润与上述因素多为正比例相关关系，你增我增，你减我减。从这一角度上来说，若某中间商在加入既有煤炭企业市场销售渠道的情况下，既无法获取较高的利润预期，同时也不具有当期社会平均利润率作为保障，那么就可能对中间商参与销售活动的积极性产生严重的挫伤。为避免此问题影响煤炭既有市场销售渠道内部关系的稳定性，就需要通过利润控制的方式，确保中间商的利润预期，提高其主动性。

（3）从库存控制的角度上来说，在既有的市场销售渠道当中，通常中间商对生产商重视程度的判定可以通过中间商对其产品资金投入水平来实现。而库存量则是直观反映企业资金投入水平高低的指标之一。库存控制销售渠道成员的基本思路在于：以库存量控制中间商投入，以中间商投入牵制中间商的行为。结合实际来说，若对库存量进行有效的控制，提高库存量水平，则整个销售渠道当中，对于中间商而言，势必会将更多的资源投入到销售环节当中。若中间商想要退出该销售渠道，则势必会增大其顾虑，在考量经济性的情况下，可最大限度保障整个销售渠道成员构成的稳定性。

二、对市场销售渠道成员的有效激励

基于人力资源管理视角来看，对成员的激励可通过物质方式或者是精神方式加以实施，前者属于直接激励，而后者则属于间接激励。对于煤炭企业而言，同样可采取或直接，或间接的激励方式，促使市场销售渠道成员的工作主动性得到提升，激发积极性，促使销售质量与水平取得突飞猛进的发展。具体的激励措施可概括如下：

（1）从直接激励的角度上来说，这种激励措施主要以物质方面的激励作为重要途径。对于整个销售渠道当中所覆盖的中间商而言，多将其看做是具有独立运营能力的企业，在其各项经营活动的开展过程当中，获取利润是其最直接，同时也是最根本性的目标之一。可采纳的激励措施主要包括以下几点：第一，通过返利的方式激励中间商。为进一步稳固煤炭企业既有销售渠道合作关系的稳定性，煤炭企业经济管理人员可以通过对中间商销售量大小的评估，确定适当的销售返利控制标准。一般来说，销售量越大，对应的销售返利标准也就越高。这种激励措施的特点在于：将中间商经济利益的获取与其销售的主动性联合起来，具有较好的协同效应；第二，通过补贴的方式激励中间商。在煤炭企业市场拓展与巩固的过程当中，中间商可以说发挥着至关重要的作用与价值。煤炭企业可以根据中间商所付出努力的大小，带有奖励性质的对其中一些活动进行补贴，例如可提供适当资金补贴市场宣传以及产品样品方面的资金消耗问题；第三，通过奖金的方式激励中间商。例如，可以按照一定的期间标准，对中间商在稳定、扩展销售渠道方面的贡献进行评估，并优选贡献突出的中间商作为奖励对象，给予包括市场开拓、信息收集等在内的专项奖励。

（2）从间接激励的角度上来说，这种激励措施主要以精神方面的激励作为重要途径。在煤炭企业整个市场销售渠道当中，中间商的规模与质量均处于持续发展的状态当中。在中间商自身发展的因素促进下，除物质方面的需求以外，精神层面的需求也有重要价值。在以上物质激励的同时，通过间接激励措施的配合，方能够获取最为理想的激励效果。具体而言，可采取的激励措施主要包括以下几个方面：第一，煤炭企业可以邀请中间商参与到有关市场营销战略的制定以及业务管理方面的工作当中。此项激励措施的优势在于：由于引入了中间商，获取了中间商所掌握信息的支持，从而使得企业相对于营销客户的信息更具针对性价值。不但如此，中间商与企业更为有效的融合，从而使得中间商有一种得到重视与认可的感觉，这种情感上的激励与互联对于促进企业工作主动性也有重要意义；第二，煤炭企业可以适当扩大与中间商的合作范围。市场营销期间，企业可以适当的放权，授权，选择具有良好信誉，且合作关系长期、稳定的中间商，赋予其一定的特权，满足中间商在与供应方合作期间的成就感以及责任意识，达到促进合作共赢的主要目的。

三、结束语

在本文以上分析中认为，对于煤炭企业而言，为了获取更加稳定与可靠的销售关系，就需要掌握规模更大、效率更高、成本更低的销售渠道，在产品销售行为中达到提高企业竞争实力的目的，其重要意义是可想而知的。为此，本文重点结合煤炭企业实际情况，探讨在市场销售渠道构建期间的关键问题与注意事项，从而使整个销售渠道能够更加契合煤炭企业自身经营管理发展趋势。

参考文献：

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Abstract: the accurate market positioning marketing is the magic weapon of the enterprise. The coal enterprise marketing positioning, according to the national macroeconomic environment, relevant industry environment, the enterprise environmental factors of the target market positioning analysis, marketing strategy of location choice. As coal enterprise marketing, sales, often have sell sell coal one-sided understanding, through to the whole process of whole marketing training, let all employees to recognize, market marketing is not just sell, but the multinomial content including comprehensive discipline, and thus for marketing innovation and improve marketing management level, to create economic benefit maximization.

Keywords: coal enterprise; Market marketing; Marketing tactics; Marketing innovation

中图分类号: F13.56文献标识码：A文章编号：

市场营销理念，通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。企业要从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思想观念上，进行营销培训。

1广告宣传是煤炭市场营销的重要手段

煤炭市场营销创新活动,最终是一种系统的组合，而不是单一的因素，单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等，固然非常重要，但是从成就一个大企业来讲，从可持续发展的角度讲，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，并力求在创新中提高产品的美誉度。如通过媒体报道企业改革,既宣传企业又宣传了自己的产品。还可参与一些公益活动，既关爱社会又培育企业产品品牌，塑造企业良好企业形象的作用。

2建立一支素质较高的销售队伍

企业的营销是要向顾客反映该产品的信息，要让客户认识到，购买该产品的确能够满足他们的需要，而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式，只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息，供需双方才能建立牢固的战略合作关系，而这种关系的保持与巩固，是与其销售人员的素质分不开的，因此，在素质创新方面，精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人，对煤炭企业产品走向社会至关重要，因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及在其他领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。

3采取灵活机智的市场营销战术

企业要采取灵活机智的市场营销战术，在深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道上下功夫，抓好促销组合、采用直销、经销、等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标，在买方市场中，要充分认识到，煤质与售价成正比，煤质与用户购买欲成正比，煤质与销量成正比，煤价与用户购买欲成反比，煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系，也应该把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的供应系列，从而达到满足客户需要的目的。

4加强售后服务

煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题，企业要有快速反应机制，售后服务立马跟上，把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度，同时企业还要查清原因，拿出整改措施。

5确保资金回收

营销过程是销售产品、回收货款，实现商品价值的过程。只将产品销售出去，而不能及时回收货款，只完成营销过程的一半，无法保证再生产过程的延续。我们在煤炭营销过程中，对信誉好的长期客户，可优先供货，并给予一定的优惠政策；对有钱不还的企业，在发货前，要签订完备的供货合同，明确还款日期以及违约责任，一旦发生拖欠，协商不成，可以诉诸法律。对于无力还款的企业，一定要严格把关，宁愿库存增加，也不予销售。要建立健全销售责任制，加强对销售人员回款考核，切实保障销售资金安全。

6煤炭企业市场营销要创新

6.1知识营销

知识营销是营销方式的发展方向。所谓知识营销至少包含以下一些内涵:增加营销活动的知识含量；更注重与顾客建立结构层次上的营销关系；以培训为中介，使营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。

为此，煤炭企业在营销过程中要注意：一是挖掘产品文化内涵，增加营销活动的知识含量，并注重与顾客形成共鸣的观念价值。二是注重与顾客建立起结构层次上的营销关系，使顾客成为自己产品忠实的消费者。三是加强营销队伍建设，以培训知识为中介，使营销活动更适应文化技术含量产品的推销，更适应产品个性化的发展要求。

6.2营销整合

整合战略表现在市场营销的各个方面，要达到市场营销各个环节的协调和统一。在战略整合的实施过程中，应该遵循以下原则:

1）以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中，往往存在着营销的盲目性，忽视营销资源的优化配置，大大降低了营销效益。而资源的优化配置，强调以人为本的理念，只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来，才能及时发现市场先机，战略才具有前瞻性，同时通过战略的优化组合，达到资源的优化配置，实现效益大化。

2）以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理，加强营销管理就要在营销活动中建立健全的营销规章制度，从强化内部管理人手，强调内部各部门的协调配合，在销售过程中细分市场，达到内部管理与外部市场的完美结合与统一，规避市场风险，增强自身的市场竞争实力，提高销售质量。

3）以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性，针对煤炭市场形势的变化，及时凋整营销战略和营销手段，以夺取市场的商机。

4）以提高市场竞争力为目标。通过营销战略整合，使各职能部门进一步加强协作，相互监督，既能独立承担应负的营销职能，又统一于企业的整体营销工作之中，调动各职能部门的积极性，提高整体市场竞争实力，取得最好的经济效益。

6.3文化营销

学习型企业文化是文化营销的基本前提。开展学习型企业文化创建活动，首先要重点进行理念宣传灌输，探索建立反思、共享、交流的学习机制。然后注重学习理论在实践中的运用,更加注重文化指导管理升级,更加注重完善考核机制,通过实施文化营销战,创新营销理念。

6.4绿色营销

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1. 对当前煤炭营销工作的几点思考

1.1促销问题

当前煤炭企业多采取直销方式,不注重宣传,因此企业应加强新闻宣传力度,通过媒体报道企业改革,既宣传企业又宣传了自己的产品。另外在媒体上不定期刊登广告,宣传自己的产品,让更多的客户了解我们的产品,还可参与一些公益活动,既关爱社会又培育企业产品品牌,塑造企业良好企业形象的作用。

1.2渠道问题

选择良好的销售渠道,也是营销的重要环节,企业一般要求大量、连续地供应煤炭,所以,许多煤炭企业大多采用直销的方式来供应大客户。除直销外,还可采用设立办事处和总的方式,在客户所在地设立办事处,可使煤炭企业更加贴近客户与市场,有利于双方的交流与沟通,及时反馈客户的信息和意见,做好售后服务。设立办事处的不足之处在于营销费用增加。在销售量较小的地方,可以采用商的办法,一定选择有实力、有信誉的商,确保产品质量和资金安全;也可以采用直销与相结合的办法,至于选择何种营销方式,企业可以根据自己的实际情况予以决定。

1.3服务问题

煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题,企业要有快速反应机制,售后服务立马跟上,把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度,同时企业还要查清原因,拿出整改措施。

1.4资金问题

营销过程是销售产品、回收货款,实现商品价值的过程。只将产品销售出去,而不能及时回收货款,只完成营销过程的一半,无法保证再生产过程的延续。我们在煤炭营销过程中,对信誉好的长期客户,可优先供货,并给予一定的优惠政策;对有钱不还的企业,在发货前,要签订完备的供货合同,明确还款日期以及违约责任,一旦发生拖欠,协商不成,可以诉诸法律。对于无力还款的企业,一定要严格把关,宁愿库存增加,也不予销售。要建立健全销售责任制,加强对销售人员回款考核,切实保障销售资金安全。

2.煤炭企业的营销创新

2.1知识营销

知识营销是营销方式的发展方向。所谓知识营销至少包含以下一些内涵:增加营销活动的知识含量;更注重与顾客建立结构层次上的营销关系;以培训为中介,使营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。

为此,煤炭企业在营销过程中要注意以下几点:第一、挖掘产品文化内涵,增加营销活动的知识含量,并注重与顾客形成共鸣的观念价值。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设,以培训知识为中介,使营销活动更适应文化技术含量产品的推销,更适应产品个性化的发展要求。

2.2营销整合

整合战略表现在市场营销的各个方面,要达到市场营销各个环节的协调和统一。在战略整合的实施过程中,应该遵循以下原则:

第一,以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中,往往存在着营销的盲目性,忽视营销资源的优化配置,大大降低了营销效益。而资源的优化配置,强调以人为本的理念,只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来,才能及时发现市场先机,战略才具有前瞻性,同时通过战略的优化组合,达到资源的优化配置,实现效益大化。

第二,以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理,加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度,从强化内部管理人手,强调内部各部门的协调配合,在销售过程中细分市场,达到内部管理与外部市场的完美结合与统一,规避市场风险,增强自身的市场竞争实力,提高销售质量。

第三,以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性,针对煤炭市场形势的变化,及时凋整营销战略和营销手段,以夺取市场的商机。

第四,以提高市场竞争力为目标。通过营销战略整合,使各职能部门进一步加强协作,相互监督,既能独立承担应负的营销职能,又统一于企业的整体营销工作之中,调动各职能部门的积极性,提高整体市场竞争实力,取得最好的经济效益。

2.3文化营销

学习型企业文化是文化营销的基本前提。开展学习型企业文化创建活动,为达到实效性,应该分步骤、分环节的有序进行,在第一个创建循环过程中,重点进行理念宣传灌输,探索建立反思、共享、交流的学习机制。在第二个创建循环过程中注重学习理论在实践中的运用,更加注重文化指导管理升级,更加注重完善考核机制,把创建工作不断推向深入,通过实施文化营销战,创新营销理念,实现产品综合效益最大化。

2.4绿色营销

绿色营销是把消费者利益、企业利益及环境保护三者相统一,来指导企业的产品设计到销售的全过程。煤炭企业要在实际行动中把“以销定产”落到实处,真正做到以销售为龙头。在经营理念上,要变“以我为主”为“以用户为主”,要确立名牌战略,树立名牌意识,以质量求生存求发展。企业要运用绿色理念来指导产品的设计与生产,切实制订绿色计划,实施绿色工程,颁布绿色标准,树立绿色标兵,组织全体员工参与绿色营销活动。企业要认真组建好绿色管理组织,设立专门的管理机构,以监管绿色营销的实施,处理厂商的绿色生产、绿色设计、绿色营销等重大问题。通过绿色营销的实施,协调企业利益与社会发展的关系,实现社会经济的可持续发展。

在当今知识经济时代,企业必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。煤炭行业的市场营销也是如此,只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。

参考文献