市场营销与策略范文

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市场营销策划是结合企业营销目标，在满足消费人员欲望和需求的同时，对企业产品、创意、渠道、服务进行规划与设计，最终实现组织与个人的交换。为改善企业现状，落实营销目标，立足已有的营销状态，结合科学技术和创新思维，对企业营销发展进行指导。市场营销策略可以应用在任一产品中，包含无形服务，要求企业结合自身资源与市场环境进行规划，以此改善产品营销利润。从市场营销内容来看，主要包含创新产品、细分市场、战略涉及与营销组合等内容。

（一）细分市场

细分市场是企业结合购买人员的需求、行为和购买习惯，结合多个或者单个因素细分市场。所用的细分标准越多，对应的市场就会越多，子市场容量就会越小。怎样选用细分标准，对市场进行分化，一直是困扰营销实践的问题。而细分市场的目标则是为了聚合，将不同的市场中需求一样的消费人员聚集在一起，随着这种概念的提出，它对促进企业发展发挥了很大功能。

从市场决策人员的角度来看：细分市场是专门针对购买群体而采用的营销战略，企业有很多细分市场的准则，如：按照生活习惯、使用程度、教育程度的划分，企业需要结合产品特性与行业特性选用细分方法，所以在销售中必须明确细分市场目标，结合产品推广要求与目标客户，选用恰当的营销方式与策略。

在细分市场作用时，学术界从不同层面对细分市场进行了归纳：有益于挖掘市场机遇，生成目标市场；有益于拟定营销方案，选择市场；有益于集中物力与人力；有益于提高经营效益。从整体来看：细分市场是发展市场战略，改善市场占有率的有效方式，对中小企业发展具有很强的现实意义。中小企业资源薄弱、资金少、缺乏竞争优势，细分市场后找到大公司还没注意的较小市场，弥补缺陷，这也是在激烈的竞争中谋得发展的有效方式。

（二）产品创新优势

产品创新是为了满足新要求替代传统的旧产品，通过提供新型方案满足潜在需求，产品创新人员认为新进人员应该先推出新型产品，如：钢笔作为传统产品将逐渐被圆珠笔与中性笔替代。特别是美国参与，产品创新特别明显，企业会投资数十亿进行创新型研发。如：RJR Nabisco在10年内投资5亿美元，之后放弃Permier无烟香烟。事实上，创新也为企业发展带来了丰厚的利益，如：尼龙为杜邦公司赚取大量金钱，让该公司在没有制作其他产品的同时，也能处在500强企业内，在成功前只有高风险策略，所以该策略拥有良好的管理与财务优势，同时有承担风险的义务。

（三）营销战略

营销战略是出于企业运营模式的思考，实质上是对企业增值的分析。在整个营销业务中，包含产品组合、研发、延伸与品牌拓展、价格组合、推广促销等内容，所以企业必须找出产品价值的实现方式与优劣势，目前的运营方法是否符合运作规律，和竞争对手相比有什么差距。当前，大部分企业都是利用营销目标替代营销战略，给定分公司、大区以及办事处的市场绩效与销售目标。销售目标从下到上进行统计汇报，科学的营销方案必须经过科学方法。根据公司总体发展战略，结合营销角色与客户满意度，从市场竞争、选择、管理、控制与激励方案等领域进行选择。

（四）营销组合

自上个世纪九十年代开始，世界进入快速发展时期，人性化与个性化消费尤为突出，企业为掌握消费人员欲望和需求，必须做好和消费人员的双向交流工作。1990年，美国罗伯特.劳特伯恩教授首次提出4CS理论，即：沟通、便利、顾客与成本。结合产品策略，对顾客欲望和需求进行了分析，根据价格策略，对商品服务以及付出进行了分析。

二、市场营销策略

（一）树立口碑，巩固企业形象

在市场经济迅速发展的当下，产品竞争与种类逐渐增多，很多新型、口碑好、声誉好的产品在激烈的市场竞争崭露头角，这对带动企业可持续、健康发展发挥了很大作用。良好的企业形象不仅能让消费人员在第一时间想到该产品，也有助于提高信任值。因为消费人员更多的倾向于信任、口碑好的产品，最后再购买该产品，提高销售量，为企业营造更好的发展空间，以此提高整体竞争水平。即：企业竞争已经从传统的质量竞争向形象、口碑、品牌竞争递进，所以企业必须不断改善产品口碑与声誉，通过改善企业形象，从根本上改变企业地位，推进企业长效、健康、稳定发展。

（二）营造良好的客户关系

在传统的营销模式中，消费人员与企业都是一种比较单向的模式呈现，更多的是利用广告等方式，让消费人员掌握企业与产品信息，这严重影响了消费人员与企业之间的交流与沟通工作，让消费人员处在被动的位置，被动的接收和掌握各种广告传达的信息，它有很多局限性，并且企业难以真正掌握产品信息与对产品的需要。随着现代信息的迅速发展，只有企业加强和消费人员的交流与沟通工作，才能真正理解消费人员对产品的需要与看法，以弥补以往产品的缺陷与不足。在信息化迅速发展的当下，企业消费人员可以通过微信、微博、企业网站、论坛、贴吧等方式和企业进行交流与沟通，这样企业就能在第一时间掌握消费人员的真正需求，从而拟定满足消费人员要求的要求；消费人员也可以实时掌握产品动态与资料介绍，同时把个人看法与意见传递给企业。目前，很多企业已经拥有信息平台，并且建成了稳定的客户关系，以吸引客户加入，在消费队伍壮大的同时，改善企业销售额度，推进企业现代化发展。

三、品牌包装的策略

在社会经济迅速发展的当下，品牌影响力逐渐增加，群众对品牌倾注了很大的关注。即：企业竞争更多的是品牌间竞争，所以企业必须将自身品牌经营好，这样才能在激烈的竞争中脱颖而出。品牌包装是企业的外在因素，随着时展，品牌影响力越来越大。尤其是现代化技术迅速发展的当下，企业产品在技术、质量上的差异逐渐缩小，不得不借助产品包装，吸引和提高消费人员的购买欲。

（一）深入市场考察

不同品牌其消费群体不同，所以企业必须对自身品牌进行定位，并且熟悉该群体的现实要求，最注重产品的地方，这样才能有针对性、有目的的设计出符合该群体消费的产品，从而生成特定的品牌。为让企业在激烈的竞争中享有一席之地，不仅要熟悉消费人群的需要，还应该熟悉竞争对手的产品策略与产品信息，关注对手的举动，同时对竞争对手进行优劣势分析，这样才能得到有效的竞争战略，更好的发挥自身产品优势与价值。

（二）优化品牌定位

科学的产品定位，有助于加强消费人员对相关品牌的认识与理解，让消费人员在购买该产品时，能第一时间想到该产品。它要求企业掌握自身产品特性，能准确的概括出品牌个性与特点，并且在第一时间把信息传输给消费人员，如：香奈儿在消费人员的第一感觉是性感、高贵的气质；星巴克给消费人员的第一感觉是愉悦、温暖、舒适。所以特别的品牌特性能第一时间让消费人员理解这种产品，同时接受、认可该产品。除了明白品牌特征，企业还必须明确品牌核心价值，利用有效方法表达品牌价值，帮助消费人员提高对该产品的认识与理解，最终达到销售产品的根本目的。

（三）践行包装与设计原则

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    1.1 市场细分战略所谓市场细分,就是企业按照影响市场上购买者的欲望和需要,购买习惯和行为等诸因素,根据单一因素或多个因素对市场进行细分。

    选用的细分标准越多,相应的子市场也就越多,每一子市场的容量相应就越小,反之亦然。如何寻找合适的细分标准对市场进行有效细分,在营销实践中并非易事。市场细分的目标是为了聚合,即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出,对于企业的发展具有重要的促进作用。对于市场决策者而言,进行市场细分的目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以获得最佳收益。企业细分市场的标准还有很多,比如按使用程度的细分市场、按生活习惯的细分市场、按教育程度的细分市场等等,企业需要结合自身行业的特点和所提品的特性来决定使用哪一种细分市场方法,或者选用几种不同的细分标准组合来进行不同层次的市场细分工作。因此,在具体实施销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分,根据产品推广的不同阶段,针对更加明确的目标客户,使用合适的营销策略和方式。对市场细分的作用,学术界曾从不同的角度将市场细分的作用概括为以下五点:有利于企业挖掘市场机会,形成新的富有吸引力的目标市场;有利于选择目标市场和制订市场营销策略;有利于集中人力、物力投入目标市场;有利于企业提高经营效益;有利于取得较好的社会效益。总之,市场细分是企业发现良机、发展市场营销战略、提高市场占有率的有力手段。市场细分对中小企业更有重要意义。中小企业资金少、资源薄弱、竞争优势不如大公司,但如果能通过市场细分找到一个尚未被大公司注意和占领的较小细分市场,找到力所能及的良机,见缝插针,拾遗补缺,那么在激烈的市场竞争中便能求得生存和发展。

    1.2 产品创新的策略毫无疑问地,成功的创新可带来惊人的利润。

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企业的市场营销关乎企业的生存和发展，企业要想在市场竞争中脱颖而出，必须了解和掌握制约企业发展的不利因素，并制定规避措施强化市场营销方面的改革与创新，不断提升企业的核心竞争力；企业管理者应按照时代的发展要求调整企业的发展方向，提高企业的市场营销质量和效率。

1新经济时代企业市场营销的特点

高科技的迅速发展带动了经济水平的提升，信息传达的速度加快、科学技术的快速发展及经济的全球化，意味着新经济时代的全面到来。企业的发展需要依靠核心的信息与科技，并通过不断满足人们的需求达到促进自身发展的目的。具体而言，新经济时代企业市场营销具有以下特点。一是趋于数字信息化发展。时展离不开信息技术，市场经济中蕴含着大量数据，通过对数据进行采集和分析，并迅速传输，使不同区域的人能够进行瞬时交流和沟通。新经济时代，企业市场营销趋于数字信息化的趋势，突出表现在将数字信息化技术融入市场营销载体，给企业市场营销带来了巨大的改变，数字信息化也是新经济时代企业市场营销的重要特征，为大幅提高企业的市场营销效率提供了技术支撑。二是趋于网络化发展。新经济时代，网络的发展不仅为人们提供了展示企业产品、服务及信息分享的平台，同时促进了企业市场营销的向前发展。网络新媒体对企业的影响非常明显,要想跟上时展的步伐，企业必须要根据市场的变化规律,制定出新的市场营销战略[1]。新经济时代下，网络对于企业市场营销影响深远，网络化发展也是当前企业市场营销的重要特征。通过借助网络平台，企业搭建企业电商营销体系，给受众群体带来了强烈的观感性，增加了企业与消费者有效的互动，企业也由过去传统的单向营销转向互动式营销，这种网络营销的交互性，使企业能第一时间得到客户的反馈并与之沟通。基于互联网平台，企业和营销者能够凭借网络互动性这个特性，促进市场营销的互动式交流，从而确保营销者从产品的设计到售后服务的全过程都能够把消费者作为核心，让消费者也融入这一过程。企业市场营销的网络化发展，为营销者和消费者交流提供了绝佳的机会和平台，大大提升了企业产品和服务的传播范围和时效。三是趋于个性化发展。新经济时代，随着社会经济的全面发展，市场进行着更加细化的分工，个性化的营销逐渐成为企业市场营销的重点。市场的细化分工，需要企业的产品和服务满足顾客的个性化需求，要根据每个消费者独特的个性化需要来实现更高程度的消费者满意。在此背景下，以个性化发展为导向的企业“一对一营销”成为主流，这也是当前企业市场营销的重要特征。

2新经济时代企业市场营销的重要性

新经济时代，市场营销不仅能够对企业的发展起到促进作用，对社会进步也非常重要。从企业发展角度看，首先，市场营销能够帮助企业解决在发展中遇到的基本问题。受新经济时代各方面客观因素的影响，企业发展方向会发生一定的改变。因此，企业需要立足根本，根据市场变化调整发展方向和营销战略等，树立正确的经营发展理念，发挥自身的特色，提高市场占有率。其次，市场营销对企业生产效率的提升有着重要的影响[2]。在新经济时代背景下，企业的市场营销战略不断优化和创新，企业的资源配置更科学，不仅能够提高企业的生产效率，也能够强化营销手段和营销活动效果，从而促进企业社会效益和经济效益的提升。最后，新经济时代预示着经济全球化全面到来，企业的市场营销应向国际化迈进，在国家开放政策的引领下，企业通过国际化发展可不断地提升自身的竞争力，从而在更加复杂的国际化市场中占有一席之地，获得更多的发展机会，最终提高综合实力。

3新经济时代企业市场营销中存在的问题

3.1市场营销观念滞后

由于长期受计划经济的影响，一些企业的发展速度较慢，其管理人员的市场营销观念落后，使得企业难以适应现代化新经济时代环境，无法得到更好的发展，也不利于我国市场经济的进一步发展。落后的市场营销观念必将影响企业向前发展。为了改变这一现状，企业应不断地更新营销观念，与时俱进，以促进企业可持续发展。

3.2市场调查不充分

企业要想获得经济效益，就要将产品和服务快速推向市场，通过扩大产品销售额提高经济收益。由于很多企业急于销售，对市场中此类商品的销售状况缺乏充分了解，制定的营销策略不合适，导致产品销售情况不理想。这种缺乏足够市场调研和分析的营销策略会导致产品不符合市场的发展需求，影响企业发展与壮大。

3.3市场营销的创新能力匮乏

创新能力是经济发展的核心能力，也是企业提高市场竞争力的核心要素。但一些企业缺乏创新思维。一方面，企业市场营销策划人员缺乏对新鲜事物的了解，在进行策划时，不仅缺乏创新的积极性，同时缺乏创新能力，导致在市场竞争中落于下风。另一方面，管理者虽然重视创新，但是只是在原始产品的基础上进行拓展，导致市场中同质化产品数量不断地增加，新兴产品种类较少。然而，市场中一旦出现新产品，不同的企业争相仿造，难以提升企业本身的创新意识和创新能力，这使得企业在市场营销发展中难以拔得头筹，发展速度无法提升。

3.4企业市场营销的可持续发展战略执行力不足

企业在运营发展和产品生产过程中必然会消耗一定的资源，对环境也会存在一定的影响。为避免走上“先发展、后治理”的老路，国家对企业生产做出了严格的规定，要求企业生产不能破坏生态环境。企业若不能朝着可持续发展的方向调整，新经济时代，其经营优势将会不断地被削弱，企业的发展也必将面临更大的困难。因此，在企业市场营销战略的制定中，要符合国家的发展方向，坚持可持续发展的战略，只有顺应时展潮流，才能获得更大的机遇。

4新经济时代企业的市场营销策略

市场营销作为企业重要的发展部分，若要有效提高自身的核心竞争力，则需要改变自身的市场营销战略思维和模式，积极地构建新的市场营销战略思维[3]。

4.1加强对新经济时代市场营销观念的理解

企业的市场营销观念对企业的发展有着非常重要的引导作用，企业要想获得提升，就要不断地学习和运用先进的营销理念，并不断加强对目前市场经济的深度分析，增进对新经济时代特点的了解，通过不断地总结提炼，形成一套适合企业发展的新市场营销观念。同时，随着社会的发展和经济市场的变化，企业应及时升级和调整自身的市场营销观念，尤其要提高营销观念的适应能力和指引能力，为企业更好地发展提供强有力的理念支撑。企业通过更新市场营销观念，不仅能够更加适应现代化社会的发展需要，也能够提高自身的整体协调能力。企业通过加强产品创新和研发，树立绿色化发展形象，使自身能够在新经济时代竞争中扩大市场占有率，提升实际效益。4.2加强对市场调查的了解新经济时代，外界市场变化日新月异，企业市场营销也变得更为复杂和多元，在自身发展过程中面临越来越大的压力。为实现企业经济效益的增长，需要管理人员针对产品的市场进行调研和分析，了解消费者的真实需求，掌握市场变化的规律，分析市场的发展方向，确保企业产品的定位符合市场需求，适应当前的消费形式。企业要根据消费者的偏好对产品进行优化和改进，不断挖掘产品优势，进行市场营销战略方面的创新，以更加符合消费者的心理预期。要依托信息技术，突出消费体验，打造个性需求企业[4]。在市场调查的基础上对市场营销进行调整，使其竞争力提高。

4.3加强企业的市场营销创新能力

市场容量是相对固定的，企业要想占有更多的市场份额，力争当第一个“分蛋糕”者，必须不断进行创新。企业只有创新产品和优化营销策略，才能够最先在市场中扎根，分得更多的“蛋糕”。新经济时代，企业要想实现创新，一方面，要对企业的产品进行创新。产品是企业的根本，为提高竞争力，企业应具备一定的创新意识，保证产满足用户的个性化要求。新经济时代，科学知识与经济效益的转化率日，企业应引进更多优秀人才，鼓励支持员工进行创新设计，制定相应的奖励政策，提高设计人员的积极性和主动性。企业在产品的创新过程中，将客户的实际需求和环保理念融到一起，从而创造出人无我有，人有我优的产品，为企业提供新的发展方向。另一方面，创新营销策略。当前，市场中的同类型商品和可替代产品的种类非常多，客户在选择的过程中主要受价格、销售渠道及营销策略等因素的影响。对此，企业应创新营销策略。首先，对产品的价格进行创新设计。供求关系是产品价格的主要影响因素。想要在产品的价格上进行合理的创新，企业应使用灵活的定价方式，做到根据实际的市场情况和产品的竞争情况对产品进行定价，价格尽量符合消费者的心理预期，降低顾客的购买成本，引起顾客的购买兴趣，可采用设定商品券等优惠方式。其次，对销售渠道进行创新。数据信息化和互联网的发展，为企业的发展提供了新的思路。企业应借助电商、互联网等新渠道进行产品营销，可以根据具体的业务范围选择合适的电子商务渠道。开发新的渠道不仅能够简化销售流程，还能够提高产品的知名度。用户可以在互联网上直接进行搜索和购买，有效地提高销售的便捷程度。最后，对营销策略进行创新。如今，互联网时代突破创新为企业生产经营发展提供了有力支持[5]。新时代，企业的销售策略设计往往依赖于网络营销，通过网络技术提高销售份额。企业加强对新时代网络营销战略的创新，管理人员应加强对网络技术和市场的了解，利用新技术或新想法进行广告设计，采用不同的方式提高产品在媒体上的知名度，进而达到提升销量的目的。

4.4促进企业市场营销绿色化

目前，国家倡导建设环境友好型社会，坚持可持续发展的战略。在此背景下，国家为鼓励企业走绿色化发展道路，制定了相关的优惠政策。因此，企业将市场营销战略与可持续发展联系起来，对于自身的长远发展有着重要作用。在国家大力提倡保护环境的号召下，人们的目光落在了环境友好的产品上。企业要想获得长远发展，需要解决生态发展和经济发展的平衡问题，在保护环境的理念下对产品和服务进行设计，使其不仅符合环保理念，还能够为企业带来一定的经济效益。为加强企业的市场营销向绿色化方向转变，一方面，企业应加强对产品的设计。产品的质量对企业的市场营销效果起到决定性作用，因此企业在产品设计和研发阶段，应结合新经济时代的知识与技术要求，不断地对产品进行创新，保证其实际应用能力符合客户的需求。目前，市场上存在非常多同质化产品，产品中的个性化设计较少，客户的可选择范围也相对较少。为提高产品的竞争力，企业应对市场情况、客户的实际需求等进行调研，加强产品创新研究，提高产品的辨识度。与此同时，在满足实际需求后，企业还要对其进行优化处理，将绿色材料和清洁能源及新科技进行整合，提高产品的质量和附加值，并且加强成本管理，提高生产效率，降低企业的生产成本。另一方面，企业在制定营销战略过程中，应加强对市场的了解，使用专业的调研工具对市场中的供求关系进行深度分析，在此基础上，设计企业的营销战略。企业在设计营销战略的过程中，应坚持可持续发展战略，适当融入创新元素，在产品营销中融入绿色、环保主题，不仅能够提高企业营销战略的精神高度，还能够提供创新理念，对于营销战略的执行具有促进作用。新经济时代，市场环境竞争激烈，企业要想提高市场份额，需要将满足人们的精神需求作为提高企业市场营销战略的竞争力的重要手段。建立绿色化市场营销战略，能够为企业树立正向的形象，促进企业向更好的方向发展。综上所述，新经济时代给企业带来了新的困难和挑战，也带来了更大的机遇。为促进企业的可持续发展，提高产品的市场占有率，企业要不断强化市场营销策略，积极主动适应时代和市场的变化，转变陈旧观念，加强对市场的了解和分析，制定符合自身发展的新市场营销战略，使企业在获得经济效益的同时，向绿色化和环保化方向发展。

参考文献

［1］易向贤．新媒体时代企业市场营销战略创新分析［J］．中小企业管理与科技（中旬刊），2020（12）：64-65．

［2］陈雅婷．新经济背景下企业市场营销战略新思路探讨［J］．现代营销（经营版），2020（12）：132-133．

［3］彭静．新经济背景下企业市场营销战略新思维［J］．中国市场，2022（3）：125-126．

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1.1.1市场营销战略的概念

战略是企业对未来发展的全局性谋划，其核心问题是企业如何建立与保持竞争优势。市场营销战略是指通过企业内部的合理规划，有效建立企业的宗旨与长远目标，让企业内部的资源与能力适应日新月异的市场环境，进而来制定的稳定与长期的发展规划。其中包括三方面的营销战略：第一，在生产与销售的成本中制定合理战略，保证企业的投入成本最小化；第二，在整个行业的竞争环境中制定合理战略，以显著的产品、营销优势占据市场，成为行业主导；第三，在大行业中制定细分市场的合理战略，保证有效占据的细分后市场。企业的市场营销战略总的来说就是一个市场决策，用来保证自身可以长期、稳定的发展。

1.1.2市场营销战略的特征企业的市场营销战略主要有三个特征：

(1)从属性。市场营销作为企业整体营销中的一部分，无论出发点还是具体措施都根据企业的整体营销来进行制定，保证企业策略过程不会出现偏差，为企业整体营销提供可靠的支持。

(2)独立性。市场营销战略具备独立发展的意义，它主要帮助企业完成市场策划、保证市场份额，因此，企业应该加大对市场营销的重视程度，建立独立的市场营销部门，保证健康有序地开展市场活动。

(3)转移性。这个特点是指市场营销战略只能针对市场环境做出相应的计划与策略，而对企业的整体营销方向没有指导意义。

2企业生命周期各阶段的市场营销战略

2.1初创期

企业的初创期是企业的起步阶段，即企业创立到正式运作的时期。在这一段时期企业还是一个雏形，从企业创立规划、人员配置、设备配置、产品试生产和初步的投放、消费者接受程度等各环节都有可能出现变动。其正面因素主要表现在企业结构不复杂、便于管理，员工也是业务水平较高的精英便于沟通，工作效率得到有效保障；但是也不能忽视了其产品在市场上的认知度低、不能准确掌握产品在市场上的投放目标、生产成本与收益不能达到平衡等不确定因素。因此它是不成熟的，尽管工作效率高且灵活性强，但也具有稳定性弱且不确定因素多的特点，这还只是一个企业领导者和管理者在摸索生存道路的阶段。所以，针对初创期企业的特点，企业应该制定如下的市场营销战略。

(1)加大产品促销力度：企业创立初期，品牌和产品的认知度低，生产的产品在市场竞争中无法与知名品牌正面抗衡，在销售过程中处于被动地位。所以就要加大产品促销力度，引起消费者注意，同时增加广告投入，通过消费者的使用和广告效应达到推广产品和宣传品牌的目的，扩大产品的销售面和知名度。

(2)优化产品结构：改变单一的产品结构模式，在提升产品质量的前提下，提高生产技术，降低成本，合理定价，根据产品细分投放市场，最终达到促进产品销售的目的。

(3)集中针对目标市场：这是在企业初创时期制定市场营销战略时最关键的问题。在产品投入市场前一定要对市场做好充分的调研工作，全面掌握市场信息才能够帮助领导者做出最正确的发展战略。不要大面积“撒网“，而应该是“针对一点打开一面”，选定一个最适合产品初步发展的市场作为目标市场，将市场特点和产品特点相结合制定最准确的营销策划方案，集中火力投入到目标市场中，以此打开市场空间，稳步扩张。

2.2成长期

伴随初创期企业开展的各项营销举措，消费者逐渐对企业产品产生了认识并逐渐接受，企业的销售量与利润得到了快速增长，同时，企业转而进入了成长阶段。这个阶段的市场营销策略更需要关注营销团队与营销网络的快速发展，但是企业也必须认识到抢占市场的重要性，应该加强合理的营销战略抉择，建立强有力的竞争优势。这一阶段的市场营销战略主要应该注意以下几点。

(1)建立多元化市场战略：企业对市场渠道的多元化建立，可以避免由于单一市场问题所带来的风险因素，保证企业在市场发展中的安全性。这种营销战略要求企业营销人员进行全面的调研工作，对企业可以注入的市场做全方面的分析研究，在研究结束后制定合理的生产规划与供应渠道计划。

(2)深入品牌战略计划：当前社会中，消费者对品牌的认知程度非常高，很多时候只是依靠品牌认知而选择购买商品。处于成长阶段的企业应该格外重视塑造健康向上的产品品牌，并通过广告、媒体、创意等合理市场营销战略来向消费者进行推广，在消费者心目中建立独特、新颖、正面的品牌形象，最终获得消费者对品牌的忠诚度，保证企业可以更好更快的发展。企业市场营销人员在品牌建立时，可以着重建立一种品牌，亦可同时建立多种品牌，分配给企业中的多种产品，使每一种产品都有独具特色的影响力和市场份额，最终为企业创造更大的价值。例如，宝洁公司建立的海飞丝、潘婷、沙宣等多个品牌，每个品牌都有独特的定位和市场指向，对不同需求的消费者建立了不一样的品牌形象，进而占领洗发水市场中更大份额。

(3)渠道通路的扩张战略：渠道与通路是企业产品与消费者接触的唯一通道，随着企业生产规模的扩大，企业市场营销人员需要进一步思考渠道与通路的扩大方案，优化通路的结构，保证对渠道的有效控制，为产品提供更多的销售机会，进一步加大企业的分销系统。

2.3成熟期

经过成长期的不断探索与完善，企业便会进入相对稳定的成熟阶段，这个阶段的企业无论是企业管理或是市场经营都基本趋于成熟，企业的控制能力逐渐增强。其具有以下两个主要特点：第一，产品及技术水平保持稳定，缺乏创造性的研发意识；第二，企业基本战略计划基本实现，供销渠道基本建立，有很强的市场敏感。成熟期是企业产品销售的黄金时期，不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，采取进攻性的营销策略，争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。这一阶段的市场营销战略主要从以下几点进行开展。

(1)占领全面市场的战略：占领全面市场是指成熟期的企业着眼于整个市场，通过不同产品对不同市场的有效占领来实现整体市场的全面扩张。这种占领市场的方式，会保证企业长时间的处于领先地位。企业发展至成熟阶段，已经奠定了良好经济基础与技术力量，由一个市场转向另一个市场的初期需要企业一定量的投入，建立价格优势或产品创新，对消费者引起有效关注，最终实现新市场的入侵和占领。例如，台湾顶益集团最初能够得到消费者认同的只有康师傅方便面这一种产品，后期伴随企业逐渐进入了成熟阶段，逐渐有策略地深入到饮料、快餐、饼干等市场中去，开发饮料初期投入较多资金建立“再来一瓶”的市场营销策划，最终成功地占领市场，打败同行业对手，为集团创造更大利益。

(2)体现价值创新优势：企业经历了初创期与成长期不断积累和投入，在成熟期逐渐体会市场带来的巨大回报。但是，不能放弃对产品价值继续积累，保证企业的收益时间更加长久。价值创新体现在对新产品的开发和成熟产品的改革，进而满足市场需求的不断变化，建立消费者深厚的满意度与忠诚度。在产品的增值营销中，可以转变思维逆向考虑消费者心理，企业在提高产品质量、增加花色品种、改进包装、创出品牌基础上，也可适当提高价钱。

2.4衰退期

衰退期的出现既有企业自身的原因也有外部市场的环境的原因。在一段时间内企业产品销售额在持续下降是企业进入衰退期的表现，在这一段时期内，市场对企业产品的需求量在下降，产品销售投入费用增多而销售收入却在持续减少，最后导致销售利润出现负增长，企业财政出现危机。而处于这个时期的企业，对外部风险的抵御能力已经大打折扣，市场容量不足、受到外部先进技术产品的冲击以及前三期发展中隐藏的问题集中暴露，无疑是雪上加霜，让企业在市场竞争、发展和寻求突破的过程中面临着更加严峻的考验。针对衰退期企业的特点，企业应该制定如下的市场营销战略。

(1)创新营销。重新对市场进行调研活动，寻找新的消费需求和消费市场，重新定位发展道理，制定新的企业发展目标。

(2)用短期收益缓解企业危机。企业产品的发展前景已经达不到预期的可观状态，所以应该适时调高售价、减少相应投入广告的成本，通过在短时间内获得高利润来缓解企业生产和财政危机，另辟蹊径渡过衰退期。

(3)消减产品。这一战略需要减少或撤除关系到产品的相应部门，同时根据实际情况缩减产品生产数量。在这一时期企业要归拢并总结自己的核心竞争力，放弃对企业发展无益的市场，充分认识到消费者的需求，利用这段时期钻研核心业务，提高核心业务水平，重新打造生产消费的产业链和市场。

2.5变革期

一般研究中只包含了前面四个阶段，变革期的市场营销策略与衰退期很相似，是衰退期的延续，也是为了保证企业可以起死回生的重要手段。变革的市场营销策略有很多，包括新产品的研发和二代产品的改良，对原有策略的转变甚至放弃，淘汰不具有竞争力的产品等等。其最终目的都是依靠市场营销战略为企业起到变革的作用，让企业重新建立在市场中的地位。

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一、保险营销观念及策略

（一）保险营销观念的发展

随着社会的快速发展，市场营销观念也在逐渐发生改变，传统的市场营销观念主要是以市场需求为中心，从顾客的角度出发，对市场和顾客之间的关系进行研究，并得出相应的营销观念。在整个市场营销发展的过程中，首先是产品观念的阶段，然后逐渐出现了推销观念阶段，进而进入市场营销观念。产品观念阶段主要是由于我国行政手段所导致的，这个阶段也是比较短的。然后保险市场目前还处于推销观念阶段，以产品的生产和销售为中心，鼓励推销人员销售，并以各种方式提升产品的销售力度。我国目前的保险业在营销观念中有了明显的进步，但是仍旧处于落后于实际市场发展的阶段，和市场营销观念之间还存在较大的差距。保险业的市场营销观念也在逐渐的建立和发展过程中，我国正在逐渐将市场经济条件下的保险营销进行全面的改革，提升我国保险业的发展水平。

（二）市场营销策略

主要的市场营销策略主要是从产品、价格、渠道、促销四个方面开展营销活动的策略。产品主要是提供给市场被人们使用并消费，然后可以满足人们的某种需要。价格主要是指的顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。一般的营销策略主要是从顾客、成本、便利、沟通四个方面进行营销活动的组合策略。利用这四种角度的组合，可以提升企业和顾客的全面认识，增强两者之间的相互关系，建立相应的共同利益。

二、中国保险业未来发展的营销策略及技巧

（一）以顾客为中心，采取具有广泛覆盖性的产品和价格策略

企业经营的最终目的是为了获取利益，所以必须以顾客为中心，围绕着顾客的需求提品，而不能只针对少数群体，而忽略了多数人群体的需求。不同地域，不同群体之间可能会存在着对保险产品需求的差异，因此，对于市场的定位就要充分考虑到这些差异，适应不同群体、不同地域人群的实际需求，扩大保险产品的消费人群范围。当保险产品的消费者群体扩大之后，就会降低企业的风险率，提高企业的经济实力，降低保险产品的价格，进而扩大消费者人群，依次形成一个健康持续稳定进步的发展模式。因此，在进行市场营销时就需要考虑不同顾客群体的实际需求和消费能力，以顾客为中心，让更多的人群购买保险产品，扩大保险市场的覆盖程度。

（二）以便利为目的，建立多元化的营销渠道

从目前我国的保险市场营销策略和方法总结得知，目前所使用的方法主要是人员推销和电话推广。如果保险公司本身具有一个强大的营销队伍，就可以在短期内获得良好的推广效果。随着网络的不断发展，网络营销也是非常常见的方法，从目前的营销情况来看，网络营销的作用正在逐渐增强，而且利用网络营销能够提升公司的知名度，确保对公司和产品的全面介绍，实现对客户的全面产品讲述，让客户全面的了解公司的相应产品。而且使用网络的销售方式，能够降低成本，让公司本身具有更强的竞争力，在短时间内能够更多的扩展营业的时间和空间，获得更大界限的跨越。我国目前的保险公司的发展并不是十分迅速，不过保险公司的发展是保险市场发展的必然。保险业本身的发展就具有多公司，多产品的特点，所以对于保险业来说只有在不断的发展过程中，逐渐的将多种公司和产品进行整合，才能够实现保险业的快速综合性发展。利用保险公司，能够建立良好的发展模式，并提升人们对于保险产品的选择速度。

（三）以注重沟通为途径，采取品牌化促销策略

在进行保险销售的时候，需要首先做好公司和顾客之间的沟通，确保两者之间的良好关系，然后才能够进行相应的促销。从一定程度上来说，促销是一种双向的沟通方式，保险公司进行促销的时候，能够进行一定程度的让利，进而实现消费者购买欲望的提升。但是传统的单一性让利方式并不能够让消费者获得更好的青睐，只有首先树立保险公司自身的良好形象，做好和消费者的相互沟通，才能够在让利的同时，让消费者具有相应的购买欲望。另外由于保险公司业务的发展速度很快，传统的保险推销已经不能够满足人们的需要，因此需要具有相应的专业的保险公司人，并做好和消费者之间的相互沟通。从目前我国的保险人情况来看，绝大多数要求大学生以上学历，在经过保险公司的培训后，开始成为合格的保险人，具有良好的文化素质和职业道德。保险公司的合格人能够提升保险公司的形象，并促进保险市场的营销水平。

三、结束语

我国保险市场的发展速度是很快的，传统的保险市场营销方法和策略本身具有一定的效果，但是随着我国社会经济的快速发展，逐渐出现了很多新型的营销方式，对于这些方式的使用，可以根据保险业务本身的特点进行酌情使用。与此同时，还要做好公司和顾客之间的相互沟通，提升顾客对于公司和相应业务的信任度，提高我国保险市场的整体水平。

参考文献：

[1]陈栋，张俊岩.保险营销模式的转变与发展――电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报.2015（03）

[2]赵宇.我保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业.2015（11）

[3]阎求实.浅谈我国保险营销管理中存在的主要问题及对策研究[J].现代经济信息.2015（02）

[4]吴铁军.关于保险营销策略的思考[J].现代经济信息.2015（11）

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中图分类号：F014 文献标识码：A

企业的商品进行包装设计，是作为现当代市场经济中，进行市场营销方面工作的一项重要的策略。随着商品生产以及销售的市场化，当前中国的市场上各种类型的商品企业蜂拥而起，中国的大中小各类型的企业数量庞大，其生产出来的商品往往会有同类型的产品生产者以及经销商之间的竞争。而另一个方面，中国在二十一世纪初期就已经加入了世界贸易组织，中国的经济在中国进入世界贸易组织之后，逐渐地发展起来。中国的企业虽然在中国进入世界市场之后，获得了前所未有的发展机遇，但是也同时面对着非常严峻的挑战，很多外国的优秀企业也都逐渐进入到我国市场，和中国提供同类型的服务和产品的企业之间进行激烈的竞争。

因此，对于商品或者服务之间竞争，我国的企业除了要苦练好基本功，做好企业产品以及服务的技术开发，让自己的商品以及服务能够在市场的激烈竞争之中形成优势，还要更加注意企业的市场营销策略，注重及时调整企业的市场营销方向以及思路，拓宽企业的市场经营范围，为企业的持续不断地蓬勃发展提供更为丰富的生长土壤。

而企业的包装设计，可以以独特的设计方式，为企业的市场营销提供更为多样的方式，并且有助于对企业的形象和产品特色的建立，能够更好地让企业在同类型的产品或者服务的提供者当中脱颖而出，成为市场上有力的竞争者。因此，本文侧重于对企业的包装设计和市场营销之间的联系的分析，着重分析企业的包装设计和市场营销之间的策略联系，进而思考分析企业的包装设计对于企业的市场营销上的延展和施加影响的方式。

一、企业的包装设计的概述

所谓的包装，从狭义上看是指商品的外包装，或者提供服务的时候所呈现最为直观的一些外部的装饰。而从广义上看，包装就是泛指所有企业生产的产品或者是提供的服务有关的一切装饰，非功能性的结构都可以在广义角度认定成为商品或者服务的包装。

包装从一开始的时候，其最为本质性的功能就是对商品或者服务的工具提供相关的保护，保护商品不会受到外来的干扰或者是其它破坏，能够保证商品的使用价值完好无损。而后来，商品的包装逐渐成为对商品的美化作用，以及对于商品的有关信息进行介绍。

随着当前社会主义的市场经济的不断深入发展，商品的包装已经不再是为了保护商品免于受到外部条件的损坏的功能，而是为了更好地实现商品的推广，也就是说，商品的外部包装已经逐渐承担起市场营销的职能。在当前各种类型的商品的生产企业和销售者逐渐呈几何倍数增加的大背景下，很多产品之间的个别劳动时间以及个别劳动生产的工艺之间的差别已经是微乎其微了，所以当前同类型的产品之间差距往往是体现在生产这些产品的相关企业的市场营销活动上。因此生产的企业为了更好地对消费产品的消费者的审美需求进行了解，在自己生产出来的产品外包装的设计上，更费了许多的心思。企业会根据市场上消费者的审美偏好，及时地对自己企业生产出来的产品的外包装进行调整，保证自己的企业生产出来的产品能够符合大众消费者的审美需求，其根本目的在于实现企业在市场和商品销售当中的最大利益。

而企业进行商品的外包装的设计和改动，基本上会考虑以较具有创意的一些文字，某一些独特的图形图案，一些特殊的标志，还有以特殊的色彩设计等方式，体现在商品的外包装上，以此对市场上的目标消费者进行打动以及吸引，进而让市场的目标消费者有购买该公司产品的欲望和想法。由此可见，产品的外包装以及设计装潢，已经成为了企业对生产出来的产品进行促销的一个重要的营销手段。

现念下的外包装设计，和当前市场营销一样都有对于市场的定位以及思考的一些准则，而从实际的包装设计的情况来看，当前现代的产品的外包装设计主要是要把握住消费者的需求以及欲望，实现这样一种审美需求的成本，实现这个需求的基础便利性以及将这种审美需求实现的沟通方式。

由此可见，产品的外包装设计，和企业生产出来的产品的市场营销之间是存在着较为密切的联系，产品有成功的外包装设计，对于企业的市场营销的成功性是有着非常关键性的重要作用。

二、当前包装设计背景下传统市场营销方式所面临的挑战

当前市场营销模式已经从传统过得工具演化成为一种文化的竞争。传统的市场营销仅仅是企业对自己生产的产品进行推广的一种方式和渠道，所以过去企业并没有过分地重视自身的市场营销文化。而随着当前社会化大分工的逐渐精细，加上当前市场的消费者对于传统过的机械化市场营销模式逐渐产生了审美疲劳以及厌烦，希望能够得到更为有趣的市场营销方式，比如在企业产品的广告创新上面就是一种市场营销的文化发展趋向。而企业的产品外包装进行创意的设计，其实也是迎合了这样一种企业市场营销文化化的潮流。

多元价值观之间的碰撞和融合。当前市场的消费者以及企业之间都存在着多元的价值观。中国在过去的计划经济时代，消费者和企业的消费价值观基本上是一致的，那就是对于消费的产品要求能够有完善的使用价值即可。而当前随着社会的生产力逐渐解放，科学技术的不断发展，当前市场上同类型的产品的生产工艺之间，包括企业生产产品的个别劳动时间之间的差别都已经很小，这种较小的差别空间就导致了消费者用来选择产品，或者判断产品的优劣的方式和价值衡量尺度必然要发生转移和变化。除了要求产品要有良好完整的使用价值之外，还要求要有较好的外包装，能够适应不同的消费需求。这也是市场消费价值观多元化发展的必然要求。

当前电子信息技术不断发展，对于市场营销方式而言，也必然提出革新的想法。因为传统的市场营销方式通常都是面对面的直接销售和推广的方式，而如今企业要对生产出来的产品进行市场的营销和推广，渠道和方式都是多种多样的，其中电子计算机信息技术的不断发展，对于企业的市场营销方式而言也是一种重大的革新。而也正是电子计算机技术的不断发展，软件，特别是制图软件的不断发展，印刷技术的不断发展下，中国的企业的产品外包装也不断更新换代，这样就必然形成了一种无形的竞争力和产品的吸引力。

当前企业的无形价值在市场营销当中比重越来越大。这种趋势不是表明企业不求真务实，而是在生产技术产局较小，产品质量都符合国家的相关要求的前提下，我国产品之间的竞争就需要市场上消费者的口碑和看法。而产品的外包装恰恰是企业生产出来的产品第一个颜面，这作为企业对外的一张名片，只有真正设计好，才能够给企业的无形形象和价值财富，提供更为充足的支撑和展现，进而对企业的市场营销更好提供无形的推动力。

三、市场营销下的企业包装设计方面的策略

因此，在市场营销如此激烈的今天，企业不仅仅要考虑的是产品的质量，更应该考虑到产品的外包装设计方面对整个企业的市场营销活动的重要性。而市场营销下的企业进行包装设计，可以从基础的若干个基本点入手和市场的推广相结合。

企业包装设计策略的第一点就是必须是具备区别的特征。因为同类型的产品往往因为行业内的产品包装类似，而不能够够让消费者准确地判断出产品的区别。比如中国的凉茶类的饮料，很多都是采用红色的铁罐包装，这种包装是来源于凉茶饮料行业当中的经营成功者，而其它的凉茶企业也就竞相模仿了。所以应该尽可能地和该名牌产品的外包装相似。这样一种观点已经不能够符合当前时代下市场营销的新趋势。所以应该考虑到在产品的质量过硬的情况下，能够让产品的外包装更具有特征和吸引力，进而能够让人透过这个产皮的外包装就可以产生购买该产品的欲望，从而转化成为消费者的有效需求。为了增强企业生产出来产品的竞争力，那么产品的外包装或者其内涵等各方面都应该有具备一定程度的个性或者某些特殊的东西，以此对市场上消费者的消费兴趣进行刺激。这种市场营销手法，就是展现特色的手法。

所以在对企业的产品的外包装进行重新的设计时，就应该考虑从文字上，从颜色的调配搭配上以及从形态上，都应该进行缜密的考虑。从根本上来看，某一种产品所具备的特色，包括这个产品的外包装上的区别特征，都应该体现出生产该产品的企业的企业文化和形象。一个企业要充分挖掘自身的特色文化，将自身的特色企业文化，以简洁易懂的形式，成为企业生产的产品当中外包装的重要一环。企业应该建立起市场的影响能力，而产品的外包装有区别度，就能够更好地参与到市场的竞争当中。而此外，设计包装等，都应该是和整个地方和市场上所不容易见到的，这样就可以逐渐形成企业的文化特色。

企业包装设计策略的第二方面，就是使得产品的外包装更加的优秀。企业的产品固然要走出创新的道路，但是创新不仅仅是从企业产品的生产工艺上以及使用价值上的创新，更是企业的产品的外包装能否更能吸引到消费者，更好地贴近到消费者的审美需求，这才是优秀的企业外包装设计。每一个消费者都希望在自己消费的产品上看到自己审美上的影子。而从另一个方面来看，企业的包装设计应该是能够促进消费者和企业之间的信息交流。消费者可以透过这样的一个产品包装，不仅仅读出了企业的文化意识，更读出了企业的特色，读出了产品的特点，这些都是能够对企业的产品在市场营销当中加分的重要项目。

这方面主要要注意几点。首先，企业在包装设计方面应该能够更好地对企业的信息进行，准确地自己想要传递给市场中消费者的信息。包装设计从现代意义上就是传递信息，因此企业的信息应该要透过产品的外包装设计得到充分的传达。再者，对于色彩的渲染也是非常重要的。丰富的色彩以及多元化的图案，能够让产品更容易获得消费者的关注，进而传达出产品的优秀与众不同的视觉效果。

企业的包装设计策略的第三方面，是主要考虑到生活和包装设计之间的联系。因为长久以来，顾客都只是重视商品的使用价值，却往往忽略了这个商品的附加价值。而当前的环境下，消费者不仅仅要追求产品的使用价值，还要对产品的各种和生活能密切联系起来，但是却没有真正得到使用的一些东西就很浪费精力。但是企业的包装设计是一种技巧性的东西，企业的包装设计要考虑到在生活上能够和包装联系起来的契合点。所以企业对于产品的包装就显得十分重要。例如有部分足浴盆产品，主打的目标消费者是老年在家赋闲的老人。而这些老年人之所以会喜欢这种足浴盆类的产品，除了有自身需求之外，更重要的是足浴盆往往是打着子女对父母关爱的这个文化象征，所以利用这一点，对产品进行包装，使得产品更能够和老年人的日常生活相互契合在一起。

企业的包装设计中，第四方面是融合。融合是一种创造性的活动，企业产品的包装设计需要融合，而企业的市场营销也是需要融合，所以这些方面都应该结合起来，成为一种重要的产品特点。企业的产品包装设计不仅仅是一个绘画设计的问题，而是应该考虑到包装盒的多重功能，包括信息传递，包括对产品的保护等。而传统的产品使用价值和现代的产品包装审美之间，也是需要融合的。市场每一天都在变化，消费者的价值观每天都会发生转变，因此，产品的包装设计者，就应该充分考虑到这些动态的因素，整合传统和现在的观念，对于产品的包装进行改动。而产品包装的实用性价值和产品包装的创造性也要结合在一起。这些方面都是需要关注和整合的。

（作者单位：渤海大学管理学院市场营销）

参考文献：

[1]包装设计与拓展国际市场. 上海包装. 1989（03）.

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科技型企业具有典型的科技研发特点，无论是生产模式还是产品提供都具有较高的科技含量，其市场竞争优势更为明显。近年来，在国家科技体制日益完善的大环境下，科技企业所发挥的经济效应和社会效应更加明显。从当前国内科技型企业发展形式而言，多数企业对于技术可言给予了高度重视，并将其视为管理重点，但是在市场营销方面则有所忽视，进而形成了“重科研、轻市场”的发展形式，对企业对接市场、扩大科研成果影响力造成一定障碍。基于此，科技型企业需要对市场营销引起重视，并运用科学的管理方式提高营销效果。

1科技型企业市场营销特性分析

1.1科技型企业是市场营销的必要性

科技型企业主要从事科技成果的研发、转化、应用，为社会提供含量较高的科技服务。在市场经济协同发展的大环境下，科技型企业不仅要改变以往单纯攻关、回避市场的发展模式，而且要积极顺应市场环境变化，以信息化、高效化的发展理念面对市场，以更开放的姿态参与市场竞争和营销推广，从而体现出新时期科技型企业的全新竞争力。只有这样才能促进企业积极适应市场环境变化，紧跟市场需求在产品设计、升级中不断调整，进而为公众提供更有价值的科技产品。

1.2科技产品与市场营销的关系

科技产品是科技型企业的重要产出形式，这类产品有着较高的技术含量，同时具有一定的创新价值和应用价值。由于科技产品的特殊市场属性，造成其市场生命周期差异较大，但是产品的共同点在于需要较长的开发周期、成本投入较高、设计生产流程较为复杂等。这些特点决定了客户产品与市场营销之间的密切关系。高成本投入需要有相应的社会价值和经济价值作为回报，才能体现其科技价值。通过市场营销，公众对于科技产品的价值才能有更全面的了解，进而加速其社会价值的提升。具体来说，两者关系体现在三个方面。第一，市场的协同性需求。从当前技术产品市场发展情况来看，任何技术产品都需要其应用环境，只有与之相关的市场环境需求一致，才能实现共同发展的良性目标。第二，在价格方面弹性较小，与一般市场产品不同，用户对科技型产品的关注侧重于其技术含量，如果由于技术升级大量新品问世，那么过时产品必然会被市场淘汰，不在具备预期经济价值。第三，不可预测性。由于科技市场本身风险因素较多，因此对其未来发展很难做出准确判断。以上特点要求科技型企业必须紧跟市场脚步，通过市场营销实现与市场需求的有效对接。

1.3科技型企业的市场营销特征

与一般企业相比，科技型企业在市场营销中需要有更高要求，只有这样才能使企业尽快适应市场环境，在竞争中获得一定优势。科技型企业在市场营销中需要与自身发展特点相结合，突出产品技术优势和技术服务优势，体现市场营销的引导性，强化服务意识，找准市场需求，做到技术与服务同步跟进。在营销过程中需要突出团队协作性，引入必要的技术支持，以此作为控制营销风险、突出营销成果的有力保障。

2科技型企业市场营销策略与管理研究

2.1品牌营销战略

营销理念的建立是开展营销活动的重要指导，是以企业营销为切入点所形成的体系、规范性的发展运作思维。科技型企业在市场营销中需要积极转变营销理念，根据自身行业特点、市场需求变化经济调整营销行为，以此促进企业竞争力的提升。而品牌营销则是开展科技型企业市场影响的关键因素。科技型企业由于特殊的生产经营模式，很少构建标准化产品经营模式。市场主要集中在委托开发、生产等方面，以新品研发、技术服务为主。企业产品供应以制造企业为主，并非直接满足消费者。而且产品具有非标准化特点，产品之间具有高度联系。这些特点需要科技型企业进行营销的同时，需要树立起市场品牌知名度，从而增加宣传效率。企业品牌的塑造与其企业发展方向有着密切联系，如果构建起完善的营销网络，那么后续新产品、新技术研发成功推广将获得更大的成本优势，从而使营销成本得到有效控制。科技型企业品牌的塑造需要较长的时间积累，这就需要企业在市场影响中进一步加大推广力度，增加品牌的市场影响力。具体营销形式有展览会、技术创新论坛、新产品会等。一旦建立起完善的市场影响力，就能够使科技企业品牌深入人心，其市场地位也会更加稳固，对于企业竞争力的提高有积极促进作用.

2.2定制营销战略

通常而言，企业为了控制经营成本、拓展生产规模，多数会利用批量生产方式，这些产品制造标准统一，价格一致，通过增加销量扩大市场收益。但是科技型企业不具备批量生产特点，往往的接到客户委托之后为其做技术开发服务，因此规模化生产显然与企业经营模式不符。但这一特点同时也成为企业营销创新的一大亮点。以客户需求为依据进行生产，这一模式在营销学理论中视为“细分市场”。每一个不同需求的客户都能够视为细分市场的一个分支，将客户纳入产品创新设计范畴，更能够体现出个性化、科技化服务的营销特点，进而形成定制营销优势。定制营销体现出科技企业在服务市场中为客户“量身定制”的特点，从而使营销理念与客户需求更加契合，充分体现出以客户为中心的服务模式。如果是技术条件较为成熟的产品，则需要在销售方面体现出个性化定制特点，如付款结算方式、技术跟踪服务等，这些都能够作为营销组合的内容。利用非标准化的定制营销方式，能够更好地迎合客户需求偏好。

2.3关系营销战略

关系营销是营销中的一个重要课题，是指企业针对客户建立起的长期、稳定的营销关系，两者之间建立充分信任，从而使双方业务关系更加稳定。企业需要保证稳定的产品质量，价格适中，从而建立起长期和谐的交易合作关系。在关系营销中，最初客户群体的形成对企业的后续发展影响尤为重要，科技型企业需要做好客户关系维系，以此作为拓展新客户的基础。企业需要关注客户满意度，只有客户满意才能对企业保持信任，满意度对于客户关系维系的影响较之产品更加明显。这就需要科技型企业对有效客户进行科学的营销管理，长期合作周期。关系营销不但需要对客户做出相应承诺，更重要的是要履行这些承诺。即使交易已经完成，企业仍需为客户提供良好的售后服务，完成相应的技术支持，只有这样才能使关系营销常态化、持续化，稳固营销效果。通过关系营销，有利于构建起科技型企业与客户间的互利共赢关系，企业也能够更及时、更灵活地掌握各类市场信息，为企业管理和生产创新拓展新途径。

2.4加大营销队伍建设，培养复合型营销人才

科技型企业历来以科技研发为主，对技术元素尤为关注，因此技术人才丰富而且素质较高。但是在企业面向市场的发展过程中，营销人才缺失已经成为影响企业发展的主要问题，不少营销人员都是专业的技术人员，虽然这些人员在技术营销中有着不可替代的优势，但是对于市场营销理念、创新应用等认识不足，市场意识较为淡薄，服务客户理念薄弱，难以满足企业营销的实际需求。基于此，科技型企业需要在营销人才培养中继续加大力度，力争培养技术过硬、营销能力突出、懂市场、擅长公关的复合型人才，以此促进企业营销的全面开展。对于营销人员要组织专业的市场营销培训，提升其营销意识，通过理论与实践的有机融合，促进营销人员工作理念的转变，积极顺应市场发展和客户需求，才能进一步提升营销成效。

2.5建立营销奖惩机制，保证营销效果

营销方案是否有效，关系到营销工作的最终效果。这就需要科技型企业根据自身营销特色，建立起有效的奖惩机制，将激励与约束有机结合，建立完善的营销绩效评价体系，鼓励技术革新和产品升级，尤其是在市场开发中成绩突出的营销人员，要给予其相应的物质和精神奖励，从而形成更完善的双重激励作用，激发营销人员的荣誉感和责任感。在营销制度的建设中，需要关注营销人员的价值取向，引导其与企业发展战略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于产品刚刚推向市场，因此营销风险也会随之增加，这就需要进一步激发营销人员的主人翁责任感，切实促进市场开发进程。对于营销过程、营销效果进行监督监管，有利于提高营销成效。对于科技型企业而言，更需要在市场营销中制定完善的营销计划。首先需要建立清晰的管理目标，并制定明确的实施步骤，保证目标得以落实。同时还需要建立经济责任制，以此激发营销人员的工作积极性，在营销管理中体现出科学化、规范化特点，协调部门之间形成良好的协作模式。对营销计划进行动态调整，排列出营销优先次序，在市场营销过程中按计划、分步骤执行，同时对其实施动态控制，如果发现与营销计划有出入，则能够及时进行调整和纠正。部门之间需要建立起良好的协调管理关系，明确营销工作核心要点并主动配合。

3结语

综上所述，科技型企业营销是市场经济环境下不可或缺的一环，同时也是促进企业发展、促进企业与市场接轨的必要手段。长期以来，科技型企业以技术创新为动力，对技术研发、管理给予了高度重视，但是在面向市场、实施市场营销过程中却存在一定缺陷，进而造成营销能力不足，难以与市场发展需求相适应。这就需要科技型企业转变传统管理理念，在市场营销上下功夫，积极培养优秀的营销团队，结合自身优势制定个性化的营销策略，并通过制度规范保证营销工作落到实处，结合科学的奖惩机制强化营销效果，为科技型企业的可持续发展奠定良好基础。

参考文献

[1]郭蒙蒙.我国中小型企业市场营销中存在的问题及对策[J].明日风尚,2017(09).

[2]冯娜.完善企业市场营销管理过程的策略[J].农村科学实验,2017(01).

[3]梁明荣.客户关系管理在企业市场营销中的作用[J].中小企业管理与科技(下旬刊),2016(12).

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一、电力市场营销的新理念

在灵活的经济市场调控作用下，供电企业应该改掉一些陈旧的经营生产形式，创造一个能符合市场要求，灵活的市场营销体制。电力营销应当以市场为导向。电力营销是供电企业的重要任务，电力的一般活动都应当遵从于电力营销的需要。所以，电力企业要建立起一套不一样的电力营销体系。第一，坚持以市场环境为根本的营销新理念。在电力营销中要深化服务管理，时刻掌握市场的变化，客观正确的分析电力的潜在市场，预测将来的市场变动情况，提出一定的评价，且利用这些根据，拟制出一系列合适的生产经营目标，快速调节电力营销策略，使电力市场得到高效的开发。第二，电力营销应当坚持把顾客需求为目标的新理念。全心全意为顾客服务，将顾客视作根本，把顾客需求视作为最终目标，大力改造、修理电网，努力建设出符合顾客用电需求的电网，不断改善供配电网络，并且利用先进的科学技术给予顾客优质、满意的服务，并给予顾客高质量低价格的电力商品，减少消费者的经济压力。第三，电力营销要坚持服务至上的思想观念。电力营销的主体是人，所以应当以优质的服务给予顾客。应当运用先进的技术方法完善电力营销的作用，保证其服务品质，并且也要尽可能地满足顾客需求导向要求，并利用社会化服务体制，最大程度地符合顾客服务需要并且尽量降低其服务成本。

二、电力市场营销所存在的问题

1.1电网投入少，且城镇乡村差异大

我国的电网建设相对其他发达国家来说，落后许多。基于我国的土地辽阔，人口数量多，且贫富差距悬殊的情况，一些较偏远，落后的地方电网建设十分简单薄弱。加之，电网建设一直投入不够，导致不能更新一些破旧高消耗的设施，使电力不能够流畅地传送给那些需要用电的地方。尤其是我国农村的用电问题，农村的电网建设落后简易，使农村有电用不上，抑制了电量的发展。

1.2电能质量低于客户需求

电能质量是由电能质量和供电可靠性组成。良好的电能质量应当是连续的，电源的电压和频率必须维持在安全正常的范围内，如果电网投入量不够，那么随着城市迅速发展，城乡一体化进程加速，用电量猛增，电网的供电设施满足不了需求，在用电高峰期经常崩溃。

1.3电价机制与现代电力市场不协调

在实际生活中，会发现不同省份或同一省份的不同地区一样性质用电的电价却都不一样，就连在同一个县内的不同地区的用电价格也不一样。再者，电力产品不同于其他商品，电价是由国家运用宏观经济所确定的，因此，它的科学性、灵活性常常适应不了市场变化的速度。这些都不利于供给量和销量的增长。

1.4供电服务意识、水平低于客户需求

多年来，电力企业都处在供不应求的优势的阶段，因此服务意识和水平较弱。随着社会文化的不断发展，电力企业的服务意识逐渐加强，服务水平也不断提高。但是还有一部分员工仍未树立好的服务意识，没有为客户提供至上高质量的服务。整体来说，我们还需要不断努力，创新，在服务意识、态度、方式和员工素养上，争取达到顾客的要求。

三、电力营销策略的实施

3．1加大电网投入策略

针对我国目前城乡差距显著等问题，电力企业应该加大该方面的投入，完善城镇地区的电网设施，重新规划建造出农村地区的电网结构，只有投入得多，才可能有更多更高的产出，其次还要扩张其销售市场。由于电力企业的销售市场存在地域性特征，故作以下的扩张政策。一是营销地域的扩张，扩大营销地域，击碎现在的专营体系，扩大农村，偏远地区的电网建设，完善各地区的电网结构，为顾客提供各种各样的供电服务，扩大市场。二是能源市场的扩张，主张顾客以电代替煤，石油，煤气等的不可再生能源的消耗。

3．2优质可靠的产品策略

产品质量是营销的重要保证，也是顾客对该产品是否认可的保证，故电力企业应当秉承着高效、环保的原则，响应着国家环保能源政策，以绿色，环保，清洁的口号大力宣传该品牌，并创建出一个良好优质的产品形象。同时，电力企业应该利用电网结构不断提高电能的质量和供电的可靠性，给顾客提供高效绿色的电力产品，尽量提高顾客对电力产品的满意程度。并且应该大大改造完善城网和农网，推进一户一表的节奏，完善电网结构,增强供电可靠性，让用户更快捷、安全地使用电。

3．3弹性灵活的价格策略

电力企业应当挣脱出国家政府宏观调控电价的经济政策，自行科学创建出新的电价政策，谨慎考虑好电度电价和基本电价之间的配比关系，全面分析各种因素，制定出一套富有弹性的电价体制，并且针对不同性质的电力用户应当使用差别定价，创造出一个富有弹性，灵活，科学的电价，努力达到市场的最高份额。3．4提供优质的服务策略大部分企业几乎都是服务性企业，供电企业也不例外，优质的服务能让用电客户心情愉悦，能吸引更多客户消费，赢得客户们的一致好评，所以电力企业应当加强该方面的服务强度，挑选高素质员工，并对员工进行定期培训，提升员工们的服务水平，并让每一位工作者每时每刻心里环有一个坚持优质服务至上的良好理念，让每一个部门，每一个员工都对企业的外在形象负责，和顾客维持一个良好融洽的供用电关系。

结束语：

随着我国经济的不断前进，供电企业处于机遇和挑战同在的黄金时期。供电企业应当抓住机会，不断摸索，不断创新，寻找到适合自己发展的，有用的营销策略，不断扩张潜在市场，寻求另一些的经济增长点，就能促进电力消费量的增长，完成经济、社会、环境的和谐统一，创造出一个生机勃勃，具有无限潜力，发展的电力市场。

参考文献

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随着房地产市场的快速发展壮大,房地产企业之间的竞争也会愈加激烈。尤其是国家宏观调控政策的频频出台,开发商们纷纷意识到了房地产营销作为开发中的一个重要环节和手段的重要性。因此,他们费尽心思,策划方案,以促进房地产产品销售量的大幅提升。

1 房地产市场营销概念

营销,简单地说,就是用科学的方法分析市场上的需求,并用科学的方法来生产出能满足市场需要的产品。

房地产营销是房地产企业以消费者对房地产商品的需求为宗旨,有效地为其提供住宅楼、商业楼等成品建筑物以及相关配套服务来满足消费者生产、生活、物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动,与其他市场营销一样,同个人或集体交换产品和价值,用以实现其经营目的一种社会过程。不同的是,房地产营销的客体是地产物质,实体是依据物质实体上的权益等。在营销中,既能保有自己的营销方式,又能将市场营销的一般原理注入其中,这便是与其不同的特殊性。

2 当前房地产营销策略

房地产市场营销是房地产经营过程中的一个重要组成部分。强有力的营销活动既可将计划中的房地产开发建设项目做成功,走在同行的前列,又能促进地区经济的发展繁荣。那么做好房地产营销必须掌握营销的策略,做到敏锐地观察,了解外界环境的发展变化,注重分析和分辨,及时变换营销策略以创造最好的销售业绩。

当前房地产营销策略主要有3种方式:即直接销售、委托销售和网络销售。

2.1 直接销售策略

这是房地产企业利用自己的销售部门和销售人员,在一个固定的场所现场售房,即将房地产商品直接销售给顾客,该策略的优点是销售渠道短,反应迅速,控制效果好。

2.2 委托销售策略

房地产开发企业委托房地产机构找寻顾客群,商作为中间人,通过多方面多渠道的宣传、介绍、推荐,以使顾客前来购买房产的另一种销售方式。由于房地产机构比较熟悉市场情况,具有信息、经验、销售渠道多、专职销售人员多的优势,是买卖双方都愿光顾的地方,所以销售效果很好。与直销相比,委托代销还会在一定程度上降低开发企业的风险,而这种服务性质也更有利于把握房地产市场的时机,尽快销售房产。

2.3 网络销售策略

这是房地产开发企业通过互联网与顾客交互,完成房地产销售的一个较便捷的方式。网络式与传统式相比,网销的低成本特点,为房地产的宣传做了很好的铺垫,因为网销不仅节省资金,还能保持零距离和全天候的销售服务。多媒体的特点就是让用户更清晰地、多方面地了解房地产产品情况,令顾客满意,同时能更好地提升房地产企业的服务意识和服务理念,树立该企业的良好形象。笔者相信,随着电子商务的快速更新发展,房地产业的网络销售会具有更大的发展潜力和空间。

3 房地产营销中潜在的问题

3.1 市场调研不充分,定位不准确

一些房地产企业不够重视市场调研工作,还有一些即使做了调研也是流于形式,不去做深入细致的调研,只是根据以往的经验、个人的喜好,做项目的可行性分析,造成对市场投资判断失误,没有做到准确定位,使开发的产品与市场需求相脱节,使产品出现销售时间拖延或阶段性滞销。另有房地产企业不注重前期调研等,只重视开工后的阶段,一旦完工或销售时,才发现问题不断,劣势多多,导致销售不畅,造成边销售边解决问题的局面,不仅影响了销售时间和进度,还给整个项目运营带来一定风险。

3.2 营销缺少诚信,广告存有虚假

房地产广告随时可听,随处可见,的确起到了宣传推广的作用,也给广大消费者提供了方便。但当顾客通过广告宣传购买了房子之后,才发现房子与广告宣传的内容差距甚大,比如广告中对教育、文化、商业等设施配套和对绿地、树木面积都夸大其词,销售中的承诺与实际脱节,隐瞒实情。再有交房日期一推再推,产权证一拖再拖,甚至多少年都办不下来等。一些广告成了虚假信息和欺诈行为的代言。引发出不少问题,甚至产生法律纠纷,极大降低了企业的诚信度,损害了企业在消费者心中的形象。

3.3 营销观念落伍,品牌意识不足

在现行房地产营销中,由于出现资金周转市场竞争等问题,使得一些房地产商不注重品牌效应的积累,只瞄准个别楼盘,借助媒体或广告的力量进行大肆炒作,往往因小失大。或只追求为楼盘起一个好听的名字,想以此成为品牌营销的重点,吸引顾客。

其实不然,品牌的内涵是为社会大众提供合理的人性化的“建筑空间”,而人性化更多的又是体现在服务方面,营销却是消费者感受人性化的主要过程,可以说,品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。

4 房地产营销策略的调整与创新

4.1 市场调研与营销

房地产企业在激烈的市场竞争中,需要积极转变观念,深入调研、勇于创新,使自己的产品在市场上适销对路。市场调研工作要从几方面做起:①要对国内外宏观经济的波动与政策变化,房地产法律法规及国家金融环境,住房制度的改革动向等做深入调查;②根据房地产商品的特殊性,在房产项目的设计上要适应市场要求和消费者需要,建筑材料要合理,物业管理要信誉好;③突出企业产品服务和品牌差异,提高产品价值,提升竞争优势。对市场投资做出正确判断,开发出优质产品,这就是房地产营销策略取胜的根本所在。

4.2 广告诚信营销

房地产广告有多种形式,而每个开发企业都会根据自己楼盘的具体情况选择广告类型和广告策略,以收到最好的宣传、销售效果。广告中诉求的重点,有房屋地段、布局质量、环境优势,还有教育、人文、交通优势以及开发品牌、声誉等。其中广告宣传的诚信度,对每一个房产企业都非常重要,这也是广大消费者非常担心的一个实际问题。广告的制作需要的不仅仅是表面的精美、有创意、吸引人,而更需注重它的内涵,它一定要与实际相符。当一个真正好的产品受到消费者称赞的时候,才是最有说服力的,这就是诚信,这就是营销的效益。

4.3 树立品牌营销

品牌不仅是企业或产品的标识,更是宝贵的财富,它能强化企业在市场和行业中的地位。优质品牌的建立,对房地产企业营销十分重要,品牌营销首先要有好的产品作主,产品是营销的基础,品质是营销的核心和保证。要让产品开发提升档次,就必须加强整合市场研发、营销、建设和物业管理力量,把控好产品定位、规则、布局、建筑风格和环境景观、合理户型、样板房等重点环节,提高产品的附加值和性价比,同时兼以完善的售后服务,提高品牌的忠诚度,让品牌所具有的优良品质、合理价格、诚信保证、人性化服务充分体现出来,做到名实相符,使品牌真正成为企业的竞争优势。

4.4 绿色环保营销

随着大众意识的增强,购房者除考虑地理位置和购房价格之外,还很关注小区周边配套和小区环境的设计。绿色环绕、景色优美,使人心旷神怡。为此,房地产开发时的绿化率、休闲区的建造,也成了很好的卖点。房地产企业应抓住这一卖点,加强绿色环保开发营销意识,以绿色文化为价值观,开展绿色营销战略,并将由于能源紧缺而提倡的绿色节能住宅的概念,运用到绿色营销之中,发展住宅,为消费者营造人与自然和谐共处的理想家园。这样既有经济效益,又有社会效应,还是一件利国利民的大好事,如何能不使得绿色环保营销成为今后的发展趋势呢?4.5 人文关怀营销①将浓厚的文化底蕴或高品位的文化景观,融入到楼盘的开发中,可以给人以特殊享受,增加购房的满意度;②开发房地产产品时应注意通过完善的配套设施,比如中小学、幼儿园、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的活动中心,以及文化名人的艺术雕塑等来营造小区的文化氛围;③把顾客视为上帝,将以人为本的服务理念贯穿于从开发到售后的整个过程中,与顾客建立良好的关系,为顾客提供最大的便利,解决出现的一切问题,充分体现人文关怀,让产品销售在愉快的氛围中进行。这也将是房地产企业在人文营销方面应做的有益探索和成功尝试。

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价值链可以分为基本增值活动和辅增值活动两大部分。企业的基本增值活动，即一般意义上的“生产经营环节”，如材料供应、成品开发、生产运行、成品储运、市场营销和售后服务。这些活动都与商品实体的加工流转直接相关。企业的辅增值活动，包括组织建设、人事管理、技术开发和采购管理。这里的技术和采购都是广义的，既可以包括生产性技术，也包括非生产性的开发管理，例如，决策技术、信息技术、计划技术；采购管理既包括生产原材料，也包括其他资源投入的管理，例如，聘请有关咨询公司为企业进行广告策划、市场预测、法律咨询、信息系统设计和长期战略计划等。

价值链的各环节之间相互关联，相互影响。一个环节经营管理的好坏可以影响到其他环节的成本和效益。比方说，如果多花一点成本采购高质量的原材料，生产过程中就可以减少工序，少出次品，缩短加工时间。虽然价值链的每一环节都与其他环节相关，但是一个环节能在多大程度上影响其他环节的价值活动，则与其在价值链条上的位置有很大的关系。根据产品实体在价值链各环节的流转程序，企业的价值活动可以被分为“上游环节”和“下游环节”两大类。在企业的基本价值活动中，材料供应、产品开发、生产运行可以被称为“上游环节”；成品储运、市场营销和售后服务可以被称为“下游环节”。上游环节经济活动的中心是产品，与产品的技术特性紧密相关；下游环节的中心是顾客，成败优劣主要取决于顾客特点。

不管是生产性还是服务性行业，企业的基本活动都可以用上价值链来表示，但是不同的行业价值的具体构成并不完全相同，同一环节在各行业中的重要性也不同。例如，在农产品行业，由于产品本身相对简单，竞争主要表现为价格竞争，一般较少需要广告茗销，对售后服务的要求也不是特别强烈，与之相应，价值链的下游环节对企业经营的整体效应的影响相对次要；而在许多工业机械行业以及其他技术性要求较高的行业，售后服务往往是竞争成败的关键。

二、价值链与企业的竞争优势

“价值链”理论的基本观点是，在一个企业众多的“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上来自企业价值链上的某些特定的价值活动；这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的“战略环节”。企业在竞争中的优势，尤其是能够长期保持的优势，说到底，是企业在价值链某些特定的战略价值环节上的优势。而行业的垄断优势来自于该行业的某些特定环节的垄断优势，抓住了这些关键环节，也就抓住了整个价值链。这些决定企业经营成败和效益的战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或者认识管理等等，视不同的行业而异。在高档时装业，这种战略环节一般是设计能力；在卷烟业，这种战略环节主要是广告宣传和公共关系策略（也就是如何对付各种政府和消费者组织的戒烟努力）；在餐饮业，这种战略环节主要是餐馆地点的选择。

虽然如前所述不同行业有不同的价值链，同一环节在各行业的作用也不相同，但是，对于具有较大规模的企业，例如跨国公司则可以通过价值链上的关键环节也就是核心能力在相关行业中进行扩散和移植，从而提高企业尤其是跨国公司的竞争优势。跨国公司在国际营销活动中拥有全球跨行业营销的范围经济效应。这种范围经济效应是跨国公司通过最佳广度（范围）地使用通用型要素和资源而获得的。这种通用型要素可以是通用的生产设备、管理经验、营销技能和研究开发能力。由于在价值链的每一个环节几乎都能发现通用型要素的存在，那么，当两个行业的价值链上的关键环节也就是核心能力需要相同的通用型要素时，跨国公司就将自己在一个行业中的核心能力扩散到另一个相关行业，使得范围经济效应转化为范围经济优势。因此，跨国公司在一个行业的营销沟通活动中获得的先进知识、经验和技能，可以不需要很大的追加投资就能转移到其他相关行业。如美国的菲利浦一莫利斯公司是著名的烟草商，创造了万宝路这样的全球性香烟品牌，该公司进入食品行业后，带入了其卓越的广告、营销推广等营销沟通技巧，使得像米勒啤酒等品牌也迅速成为美国的领先品牌，并走向世界。

当跨国公司进行全球营销时，范围经济优势又可以同时转移到新进入的国别市场。根据该国的特定市场环境，跨国公司有计划地选择相关行业的产品相继导入，在市场研究、促销技巧和共同渠道等方面形成范围经济效应，尤其是促销行为的协同效应对树立跨国公司在当地的整体形象具有重要的战略意义。如飞利浦公司在包括中国在内的许多国家都引入其照明、微电子、计算机硬件、家用电器等相关行业的多种产品，并使用相同的广告语“让我们做得更好”，使得公司形象非常鲜明。尽管其多年营运状况不佳，但据调研显示在中国市场上飞利浦公司的知名度要远高于通用电气等强劲的竞争对手。其他如日用消费品行业的跨国公司在各国市场上都如出一辙地引入家用洗涤剂、消费纸品、个人护理用品和食品保健品，这些都是跨国公司获得范围经济效应的例证。

很显然，要保持企业对某一产品的垄断优势，关键是保持这一产品价值链上的战略环节的垄断优势，并不需要在所有的价值活动上都保持垄断优势。战略环节要紧紧控制在企业内部，很多非战略性的活动则完全可以通过合同的方式承包出去，尽量利用市场以减低成本，增加灵活性。对战略环节的垄断可以采取许多形式，既可以是垄断关键原材料，垄断关键人才，也可以是垄断关键销售渠道、关键市场，等等。比如说，在很多靠特殊技能竞争的行业，例如广告业、表演业、体育业，这种垄断优势通常来自于对若干关键人才的垄断；在很多靠产品特色竞争的行业，这种垄断优势往往是来自于对关键技术或原料配方的垄断，例如可口可乐的配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用调料配方，都是绝密级别的商业秘密。在高科技产品行业，这种垄断优势通常来自于对若干关键生产技术，例如对计算机的芯片生产技术的垄断造就了全球芯片巨头IN-TEL公司。而微软（Microsoft）则在电脑软件领域拥有无与伦比的创新能力。广州宝洁从成立开始就以“世界一流产品，美化您的生活”作为企业的经营理念，树立“宝洁公司，优质产品”的形象。为了维护其优质产品概念，公司动用其在全世界拥有的超过100名的专业技术人员，每年都花费其销售额的8％-10％（约5亿到7亿元）的费用进行专门的产品研究，宝洁认为，只有不断开发产品功能，提高科技含量，才能占领市场。优质产品概念不等同于国家、行业的标准。为了开发一个优质产品概念，宝洁每年花费销售额的1％－3％进行各方面的市场研究，用宝洁的话说，优质产品必须是消费者合同的产品，产品核心功能和功能都成为满足消费者的需求。

上面这种种建筑在与产品直接相关的战略环节上的垄断有时是很容易理解的。相对来说，鲜为人知的是各种建筑在价值链“辅增值活动”环节上的垄断优势。下面我们试以国际商用计算器（IBM）在组织结构上的垄断优势来讨论。IBM在世界计算机市场上的优势，在很大的程度上来自于IBM的价值链布局所形成的强大组织体系，这种组织体系是在设计、生产、销售和维修大型商业计算机的长期过程中发展起来的。就个人电脑的生产而言，IBM是相当落后的；个人电脑的关键生产技术都不在IBM手里。但是，IBM的遍及全球的组织结构和维修服务网络，以及多年来建立起来的“高质量服务”的信誉却是其他公司难以企及的。尽管IBM并不生产任何个人电脑的关键部件，标有IBM牌号的个人电脑内部所用的原器件都是IBM向其他公司采购来的，但IBM牌个人电脑仍然受到消费者的偏爱，售价高于其他各种质量相同的“杂牌”电脑。这里的原因主要在于，IBM的声誉和覆盖全球的销售、维修、服务的组织体系，为消费者提供了购买技术复杂产品是极为需要的质量保证。由于这种质量保证是个人电脑产销价值链上的一个战略环节，而IBM在这一环节上占有垄断优势，这就使得并不生产个人电脑的IBM成为在个人电脑行业举足轻重的行业巨头。

三、价值链与国际市场营销策略的选择

由价值链的概念和构成分析我们知道，企业的价值活动可以被分为“上游环节”和“下游环节”两大类。在企业的基本价值活动中，材料供应、产品开发、生产运行可以被称为“上游环节”；成品储运、市场营销和售后服务可以被称为“下游环节”。上游环节经济活动中心是产品，与产品的技术特性紧密相关，其效益高低影响到整个价值链体系。例如，新产品、新工艺一旦开发出来，可以在许多市场许多地区应用，其优势具有普遍意义。

相应来说，如果对于某一产品的营销来说，占关键地位的是上游环节，取决于产品技术和大规模生产，其竞争性质很可能表现为“全球市场”型的全方位的立体竞争，大型商用客机、小汽车、计算机都属于这一类。因此，企业跨国经营如果主要靠的上游环节的优势，则可以采取“全球性”的营销策略。而国际市场的某些消费需求的同质化趋势也支持这一策略。

虽然各国市场的文化背景有很大的差异，但各国市场以产品和服务的要求却表现出趋同性。各国消费者都在从其他社会汲取他们人为是好的东西，从精神的到物质的产品，一种新的消费现象——跨越文化界定的消费趋势——正在形成。这种情况，很大程度来源于教育，来源于知识的传递，教育导致更高水平的技术成就，同时也会消除在生活方式上的差别。另外，传媒，特别是电视的推广和普及，以及国际互联网的发展，也加速了这一趋势的发展。因为这些现代传媒手段的发展，使人们能够立即分车到世界上现代生活中的各种信息。政治、经济、文化交流壁垒的大大降低，各种层次的国际交流愈来愈多，愈来愈密切，世界正在变小。丹麦、德国、日本、美国的年轻人都是吃汉堡包、穿牛仔裤、弹吉他长大的，他们的生活方式、抱负和愿望都十分相似。

对那些在国际上享有盛名的大公司来说，这样一种消费趋势是求之不得的机会，也是他们日日夜夜在努力促进的。需求的同质化，可以使厂商的库存、采购及生产成本都大为减少，而更增加他们的竞争力。开创名牌，并促使全球不同文化背景的消费者去追逐名牌，这些企业就可以得到巨额的销售收入和可观的利润。美国一家咨询公司对美国、日本和欧洲14个国家的9万名消费者的调查表明，世界知名度最高的10种名牌商标是：可口可乐、万宝路、IBM、麦当劳、迪斯尼、索尼、柯达、摩托罗拉、吉列和耐克，而这些品牌都是属于顶尖跨国公司的。

跨国公司一旦认识到国文化交叉而产生的某些共性，就可以设计全球通用产品，用同样的广告制作知识变更说明文字，以跨国公司的盛名和信誉，以自己的渠道，向世界各个市场推进。“跨国公司产品”不仅是一种满足人们物质需要的具有使用价值的物品，而且是一种能满足人们精神和感观需求的价值复合体，一种文化感受。

与此相反的是下游环节的经济活动。下游环节的中心是顾客，各种经营活动（如广告宣传、渠道策略、促销手段等）都与消费者特性紧密相关，企业的竞争优势根据所在市场当地的供求情况、风俗文化为转移。例如，强有力的销售渠道，脍炙人口、不胫而走的广告语言往往具有地方性的特点，很难简单地照搬和移植。如果对于某一产品的营销来说，下游环节的优势占主导地位，则该行业的竞争性质很可能是“多国市场”型的相互独立的局部竞争模式。凭借下游环节优势跨国竞争的企业，其竞争战略往往带有鲜明的局部性、地区性色彩，在本地成功的策略未必能给其他市场带来成功。在这方面，世界两大日用消费品巨头英国联合利华和美国宝洁公司都有过类似的教训。

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煤炭企业的营销现状

2009年以来，国家基本不再调控煤炭市场价格，煤炭价格全面市场化，2011年的国内煤炭市场日臻成熟。同时，中国煤炭市场正在逐步成为国际市场中不可分割的一部分，国内市场与国际市场互动的格局逐步形成。现在，煤炭企业的营销突出表现为以下几个特点。

一、煤炭营销全面市场化。煤炭企业营销工作走过了由计划经济向市场经济逐渐转轨发展的道路。2002—2008年，国家逐步放开了电煤指导价格，实行市场定价。2009年以来，煤炭价格全面市场化，政府基本不再调控煤炭市场价格，对电煤价格不再进行干预。当前，煤炭营销的市场化步伐不断加快，虽然市场环境尚不够完善，但市场化程度仍在不断提高。

二、计划经济时代的烙印仍然比较明显。一是重生产轻销售的现象普遍。销售的龙头地位得不到保障，计划经济时代以产定销的现象严重。煤炭企业制定规划往往只有产业发展规划、产量和产值增加计划，没有营销战略。二是品牌意识、精品意识不强。不注意产品质量的提高、结构的调整和品种的开发，单纯追求产量。三是营销手段单一、服务质量不高。营销方式简单，“坐商”、“官商”色彩浓厚，市场反应迟钝，决策缓慢。销售上存在亏吨、质级不符、办事环节多、交货不及时等现象，服务质量不高。

三、外部运输制约营销目标实现。铁路一直是制约煤炭运销的瓶颈。绝大多数煤炭企业没有自己的铁路、港口和航运系统，煤炭营销受制于外部运输系统。如2011年煤电之争的主焦点就在于煤价高，煤价高主要是交易效率低造成的，而交易效率低主要是铁路运能不足造成的。这已是一个多年的问题，但一直未能解决。

四、探索企业联营、延伸产业链等途径，创造内部市场。为降低市场风险，很多煤炭企业纷纷向下游煤化工、煤制油、电力等方向发展，或者搞煤电联营、煤化联营、煤钢联营等，以创造内部煤炭市场。有的煤炭企业让铁路、港口、航运等运输企业参股进来，有的煤炭企业还以投资、参股等方式参与到铁路、港口、航运公司的建设和运营当中，以保障煤炭营销的稳定。

煤炭企业战略营销的构建与实施

构建和实施煤炭战略营销，应以现代战略营销理念为指导，结合煤炭企业和煤炭市场特殊情况，以产品为前提，以市场为导向，以用户为归宿，建立以品牌为支撑、质量为基础、信誉为保障的现代营销体系，确保销售通畅。

煤炭营销战略，包括两个主要内容：一是进行市场定位，即针对目标市场的客户需求，对营销活动进行规划、设计，塑造产品和公司形象，确立在市场中的地位；二是以市场定位为基础，制定煤炭营销组合策略，以满足目标市场的需要。

一、准确定位市场，掌握销售的主动权

第一，市场细分。煤炭企业可选择适当的细分标准，如地区、用户产品类型、用量大小等因素对煤炭大市场进行市场细分。从区域分布看，国内用户主要分布在东部经济较为发达的地区，国际市场的用户主要集中在日本、韩国、中国台湾等国家和地区，这些地区经济相对发达；从行业分布看，主要有电力、冶金、化工等，这些用户企业规模大、用量稳定、货款回收及时；从用量大小来看，可以将用户分为大客户和中小客户，大客户尽管数量少，但用量大，用量稳定。这些地区和行业的用户，尤其是大客户，应该是大型煤炭企业营销战略的重点。

第二，市场选择。煤炭企业应稳定和扩大综合效益好的市场，特别是经济发达的东南沿海市场、大客户市场，有选择地进行重点合作和开发；积极拓展日本、韩国、台湾等经济发达国家和地区的煤炭市场。

第三，市场定位。由于煤炭行业的生产集中度较低，每一个企业都很难成为市场主导者。要想在这种局面中取得市场竞争优势，必须选择最有利的区域市场，实施有效的营销策略。

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一、电力市场营销中存在的问题

（一）缺乏市场营销意识

电力企业一定要充分认识到，电力营销对于电力企业的重要作用，并在日常经营时以市场营销的需求为指导。电力产品的销售难、供电服务质量差、服务体系不完善导致电力企业无法满足不断增加的电力需求。这些问题不仅限制了电力的销售，使电力企业在激烈的市场竞争中没有立足之地，还造成了电能供不应求和电力企业销售困难的矛盾。因此，电力企业应该把企业的工作重点由生产管理转到市场营销上来，在进行生产经营时要以市场需求为指导，以增加企业效益为目的。

（二）营销管理机制不适应信息化的发展

因为营销信息化有方便、快速、高效率的优势，所以电力企业可以对信息进行标准统一的处理。可是，现在很多电力企业的业务流程没有发生改变，还是原来的电力营销手段和程序，所以过程的复杂性无法适应现在电力营销的信息化。

（三）电力营销管理系统不够完善

目前，很多企业的电力营销信息管理系统不够完善，所以存在很大的风险。一是技术方面的风险。因为电力企业的营销信息管理系统在设计方面存在着很大的缺陷，系统运行不稳定的同时，还存在着很多危险漏洞（例如，其他用户或者黑客可以轻易地侵入系统），所以在对电费进行统计时可能会出现重复或者漏掉的现象。二是操作方面的风险。系统的操作或者维护人员因为错误操作带来的风险（例如，在修改电价标准时出错引发误算电费的现象）。三是违规操作方面的风险。个别的系统操作和维护人员为了一己之私利用工作之便使用隐性手段，友谊修改重要数据引发的风险。

（四）电力营销调查不够科学合理

因为在进行电力营销调查时不够科学合理，所以会产生决策不合理的现象。虽然好多电力企业已经开始使用计算机，但是计算机的应用水平有限，严重阻碍了电力企业的发展的同时，也影响了电力用户对电能的使用。还有很多时候，工作人员在进行市场营销时手段非常落后，造成电力调查的不真实、不合理、不科学。

二、电力市场的营销策略的实施

（一）电力市场营销新理念指导下的营销总策略

笔者在对市场环境进行分析以后，得到用户的需求，进而以优质的服务为宗旨，得出电力企业的营销总策略是可持续扩张。

1.提供优质环保产品

电能的质量是电力营销的基础。电能的优势是清洁、高效、快速。用户使用电能响应了国家的使用环保能源的政策，得到了国家的支持。电力企业可以以此为契机进军能源市场，对电能的环保进行宣传和推广，形成自己的品牌；同时，要不断提高电力产品的质量、完善电网的结构，以提供可靠性强、质量优质的电能，满足用户对环保产品的需求。

2.弹性灵活的价格

电力企业要不断根据市场的变化制定出先进的价格制度，并创新价格政策；还要对电度用电和基本电价的比例进行良好的处理。在充分考虑各方因素以后，建立完善的价格制度，并针对不同的用户制定不同的电价及电价政策，进而占领市场。

（二）电力市场营销新理念指导下的营销策略的实施

1.优化供电品质，充分满足电力用户的需求

电力企业要想为用户提供高质量的电能，就要有良好的电网和管理。因此，电力企业要把握好城市建设和电网建设的机会，不断完善电网；在网络配电和治理设备时，要做好整体安排，不断提高城市中配电网的自动化和信息化；同时，加强对电网的管理以增加电网的可靠性。只有这样，电力企业才能时刻为用户提供优质的电能服务。

2.建立灵活多变的价格制度以扩大销售

电力企业可以根据用户的用电情况对其进行详细的划分。例如：哪些用户用电量大；哪些用户需要高质量的电压；哪些用户用电稳定。这样就可以对用户的用电需求有详细的了解。然后，以此为依据建立并健全价格制度和政策。例如，对于那些用电量大而且稳定的用户可以适当的打折；对于那些需要高质量电压的用户要适当的调高电价。这样就可以满足不同用户的不同需求，以增加电量销售。

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我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。据统计，改革开放20年来，电力建设增长迅速，全国装机容量达2．7亿kw，是改革开放前的5倍。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场，因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。

一、当前电力市场营销中存在的问题分析。

1.市场营销管理意识淡薄我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务,电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求,电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加,这些都制约着电力销售,使得电力企业在市场竞争中处于劣势,形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产管理为主到市场营销管理为主的转变,转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

2.营销管理机制与信息化不相适应信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。

3.电力营销管理信息系统存在风险与不足目前电力营销信息管理系统存在很大的安全风险：一是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等；二是误操作风险，误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；三是违规操作风险,违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。

4.电力营销调查存在着不科学、不合理的情况，容易造成决策的失误尽管我国多数供电部门在电力销售业务中开始应用了计算机技术但就全行业而言，还是零散的、低水平的，就给电力行业的发展以及电力用户带来了障碍。在大多数的情况下，电力营销还是纯手工操作，营销手段相对落后，使电力营销调查不尽科学、合理，容易造成决策的失误。

二、电力市场营销新理念指导下的营销策略及其实施

1.电力市场营销新理念指导下的营销总策略。在以市场环境分析为基础，用户需求为导向，优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下，电力营销总体策略定位为可持续扩张策略，即：以可持续发展为前提，以需求预测管理为基础，以用户需求为导向，以优质服务为宗旨，以满足用户需求、引导用户消费为中心，实行多种促销策略，不断开拓市场，实现电力拥护价值最大化，进而提高电力企业的经济效益和社会效益。在上述营销总策略的指导下，可以具体化为以下四个分策略：第一，优质环保产品策略。电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。同时，为了提高电力产品的质量，可通过电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，为电力用户提供优质环保的电力产品。第二，弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。