市场营销与策略范文

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市场营销策划是结合企业营销目标，在满足消费人员欲望和需求的同时，对企业产品、创意、渠道、服务进行规划与设计，最终实现组织与个人的交换。为改善企业现状，落实营销目标，立足已有的营销状态，结合科学技术和创新思维，对企业营销发展进行指导。市场营销策略可以应用在任一产品中，包含无形服务，要求企业结合自身资源与市场环境进行规划，以此改善产品营销利润。从市场营销内容来看，主要包含创新产品、细分市场、战略涉及与营销组合等内容。

（一）细分市场

细分市场是企业结合购买人员的需求、行为和购买习惯，结合多个或者单个因素细分市场。所用的细分标准越多，对应的市场就会越多，子市场容量就会越小。怎样选用细分标准，对市场进行分化，一直是困扰营销实践的问题。而细分市场的目标则是为了聚合，将不同的市场中需求一样的消费人员聚集在一起，随着这种概念的提出，它对促进企业发展发挥了很大功能。

从市场决策人员的角度来看：细分市场是专门针对购买群体而采用的营销战略，企业有很多细分市场的准则，如：按照生活习惯、使用程度、教育程度的划分，企业需要结合产品特性与行业特性选用细分方法，所以在销售中必须明确细分市场目标，结合产品推广要求与目标客户，选用恰当的营销方式与策略。

在细分市场作用时，学术界从不同层面对细分市场进行了归纳：有益于挖掘市场机遇，生成目标市场；有益于拟定营销方案，选择市场；有益于集中物力与人力；有益于提高经营效益。从整体来看：细分市场是发展市场战略，改善市场占有率的有效方式，对中小企业发展具有很强的现实意义。中小企业资源薄弱、资金少、缺乏竞争优势，细分市场后找到大公司还没注意的较小市场，弥补缺陷，这也是在激烈的竞争中谋得发展的有效方式。

（二）产品创新优势

产品创新是为了满足新要求替代传统的旧产品，通过提供新型方案满足潜在需求，产品创新人员认为新进人员应该先推出新型产品，如：钢笔作为传统产品将逐渐被圆珠笔与中性笔替代。特别是美国参与，产品创新特别明显，企业会投资数十亿进行创新型研发。如：RJR Nabisco在10年内投资5亿美元，之后放弃Permier无烟香烟。事实上，创新也为企业发展带来了丰厚的利益，如：尼龙为杜邦公司赚取大量金钱，让该公司在没有制作其他产品的同时，也能处在500强企业内，在成功前只有高风险策略，所以该策略拥有良好的管理与财务优势，同时有承担风险的义务。

（三）营销战略

营销战略是出于企业运营模式的思考，实质上是对企业增值的分析。在整个营销业务中，包含产品组合、研发、延伸与品牌拓展、价格组合、推广促销等内容，所以企业必须找出产品价值的实现方式与优劣势，目前的运营方法是否符合运作规律，和竞争对手相比有什么差距。当前，大部分企业都是利用营销目标替代营销战略，给定分公司、大区以及办事处的市场绩效与销售目标。销售目标从下到上进行统计汇报，科学的营销方案必须经过科学方法。根据公司总体发展战略，结合营销角色与客户满意度，从市场竞争、选择、管理、控制与激励方案等领域进行选择。

（四）营销组合

自上个世纪九十年代开始，世界进入快速发展时期，人性化与个性化消费尤为突出，企业为掌握消费人员欲望和需求，必须做好和消费人员的双向交流工作。1990年，美国罗伯特.劳特伯恩教授首次提出4CS理论，即：沟通、便利、顾客与成本。结合产品策略，对顾客欲望和需求进行了分析，根据价格策略，对商品服务以及付出进行了分析。

二、市场营销策略

（一）树立口碑，巩固企业形象

在市场经济迅速发展的当下，产品竞争与种类逐渐增多，很多新型、口碑好、声誉好的产品在激烈的市场竞争崭露头角，这对带动企业可持续、健康发展发挥了很大作用。良好的企业形象不仅能让消费人员在第一时间想到该产品，也有助于提高信任值。因为消费人员更多的倾向于信任、口碑好的产品，最后再购买该产品，提高销售量，为企业营造更好的发展空间，以此提高整体竞争水平。即：企业竞争已经从传统的质量竞争向形象、口碑、品牌竞争递进，所以企业必须不断改善产品口碑与声誉，通过改善企业形象，从根本上改变企业地位，推进企业长效、健康、稳定发展。

（二）营造良好的客户关系

在传统的营销模式中，消费人员与企业都是一种比较单向的模式呈现，更多的是利用广告等方式，让消费人员掌握企业与产品信息，这严重影响了消费人员与企业之间的交流与沟通工作，让消费人员处在被动的位置，被动的接收和掌握各种广告传达的信息，它有很多局限性，并且企业难以真正掌握产品信息与对产品的需要。随着现代信息的迅速发展，只有企业加强和消费人员的交流与沟通工作，才能真正理解消费人员对产品的需要与看法，以弥补以往产品的缺陷与不足。在信息化迅速发展的当下，企业消费人员可以通过微信、微博、企业网站、论坛、贴吧等方式和企业进行交流与沟通，这样企业就能在第一时间掌握消费人员的真正需求，从而拟定满足消费人员要求的要求；消费人员也可以实时掌握产品动态与资料介绍，同时把个人看法与意见传递给企业。目前，很多企业已经拥有信息平台，并且建成了稳定的客户关系，以吸引客户加入，在消费队伍壮大的同时，改善企业销售额度，推进企业现代化发展。

三、品牌包装的策略

在社会经济迅速发展的当下，品牌影响力逐渐增加，群众对品牌倾注了很大的关注。即：企业竞争更多的是品牌间竞争，所以企业必须将自身品牌经营好，这样才能在激烈的竞争中脱颖而出。品牌包装是企业的外在因素，随着时展，品牌影响力越来越大。尤其是现代化技术迅速发展的当下，企业产品在技术、质量上的差异逐渐缩小，不得不借助产品包装，吸引和提高消费人员的购买欲。

（一）深入市场考察

不同品牌其消费群体不同，所以企业必须对自身品牌进行定位，并且熟悉该群体的现实要求，最注重产品的地方，这样才能有针对性、有目的的设计出符合该群体消费的产品，从而生成特定的品牌。为让企业在激烈的竞争中享有一席之地，不仅要熟悉消费人群的需要，还应该熟悉竞争对手的产品策略与产品信息，关注对手的举动，同时对竞争对手进行优劣势分析，这样才能得到有效的竞争战略，更好的发挥自身产品优势与价值。

（二）优化品牌定位

科学的产品定位，有助于加强消费人员对相关品牌的认识与理解，让消费人员在购买该产品时，能第一时间想到该产品。它要求企业掌握自身产品特性，能准确的概括出品牌个性与特点，并且在第一时间把信息传输给消费人员，如：香奈儿在消费人员的第一感觉是性感、高贵的气质；星巴克给消费人员的第一感觉是愉悦、温暖、舒适。所以特别的品牌特性能第一时间让消费人员理解这种产品，同时接受、认可该产品。除了明白品牌特征，企业还必须明确品牌核心价值，利用有效方法表达品牌价值，帮助消费人员提高对该产品的认识与理解，最终达到销售产品的根本目的。

（三）践行包装与设计原则

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    1.1 市场细分战略所谓市场细分,就是企业按照影响市场上购买者的欲望和需要,购买习惯和行为等诸因素,根据单一因素或多个因素对市场进行细分。

    选用的细分标准越多,相应的子市场也就越多,每一子市场的容量相应就越小,反之亦然。如何寻找合适的细分标准对市场进行有效细分,在营销实践中并非易事。市场细分的目标是为了聚合,即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出,对于企业的发展具有重要的促进作用。对于市场决策者而言,进行市场细分的目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以获得最佳收益。企业细分市场的标准还有很多,比如按使用程度的细分市场、按生活习惯的细分市场、按教育程度的细分市场等等,企业需要结合自身行业的特点和所提品的特性来决定使用哪一种细分市场方法,或者选用几种不同的细分标准组合来进行不同层次的市场细分工作。因此,在具体实施销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分,根据产品推广的不同阶段,针对更加明确的目标客户,使用合适的营销策略和方式。对市场细分的作用,学术界曾从不同的角度将市场细分的作用概括为以下五点:有利于企业挖掘市场机会,形成新的富有吸引力的目标市场;有利于选择目标市场和制订市场营销策略;有利于集中人力、物力投入目标市场;有利于企业提高经营效益;有利于取得较好的社会效益。总之,市场细分是企业发现良机、发展市场营销战略、提高市场占有率的有力手段。市场细分对中小企业更有重要意义。中小企业资金少、资源薄弱、竞争优势不如大公司,但如果能通过市场细分找到一个尚未被大公司注意和占领的较小细分市场,找到力所能及的良机,见缝插针,拾遗补缺,那么在激烈的市场竞争中便能求得生存和发展。

    1.2 产品创新的策略毫无疑问地,成功的创新可带来惊人的利润。

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企业的市场营销关乎企业的生存和发展，企业要想在市场竞争中脱颖而出，必须了解和掌握制约企业发展的不利因素，并制定规避措施强化市场营销方面的改革与创新，不断提升企业的核心竞争力；企业管理者应按照时代的发展要求调整企业的发展方向，提高企业的市场营销质量和效率。

1新经济时代企业市场营销的特点

高科技的迅速发展带动了经济水平的提升，信息传达的速度加快、科学技术的快速发展及经济的全球化，意味着新经济时代的全面到来。企业的发展需要依靠核心的信息与科技，并通过不断满足人们的需求达到促进自身发展的目的。具体而言，新经济时代企业市场营销具有以下特点。一是趋于数字信息化发展。时展离不开信息技术，市场经济中蕴含着大量数据，通过对数据进行采集和分析，并迅速传输，使不同区域的人能够进行瞬时交流和沟通。新经济时代，企业市场营销趋于数字信息化的趋势，突出表现在将数字信息化技术融入市场营销载体，给企业市场营销带来了巨大的改变，数字信息化也是新经济时代企业市场营销的重要特征，为大幅提高企业的市场营销效率提供了技术支撑。二是趋于网络化发展。新经济时代，网络的发展不仅为人们提供了展示企业产品、服务及信息分享的平台，同时促进了企业市场营销的向前发展。网络新媒体对企业的影响非常明显,要想跟上时展的步伐，企业必须要根据市场的变化规律,制定出新的市场营销战略[1]。新经济时代下，网络对于企业市场营销影响深远，网络化发展也是当前企业市场营销的重要特征。通过借助网络平台，企业搭建企业电商营销体系，给受众群体带来了强烈的观感性，增加了企业与消费者有效的互动，企业也由过去传统的单向营销转向互动式营销，这种网络营销的交互性，使企业能第一时间得到客户的反馈并与之沟通。基于互联网平台，企业和营销者能够凭借网络互动性这个特性，促进市场营销的互动式交流，从而确保营销者从产品的设计到售后服务的全过程都能够把消费者作为核心，让消费者也融入这一过程。企业市场营销的网络化发展，为营销者和消费者交流提供了绝佳的机会和平台，大大提升了企业产品和服务的传播范围和时效。三是趋于个性化发展。新经济时代，随着社会经济的全面发展，市场进行着更加细化的分工，个性化的营销逐渐成为企业市场营销的重点。市场的细化分工，需要企业的产品和服务满足顾客的个性化需求，要根据每个消费者独特的个性化需要来实现更高程度的消费者满意。在此背景下，以个性化发展为导向的企业“一对一营销”成为主流，这也是当前企业市场营销的重要特征。

2新经济时代企业市场营销的重要性

新经济时代，市场营销不仅能够对企业的发展起到促进作用，对社会进步也非常重要。从企业发展角度看，首先，市场营销能够帮助企业解决在发展中遇到的基本问题。受新经济时代各方面客观因素的影响，企业发展方向会发生一定的改变。因此，企业需要立足根本，根据市场变化调整发展方向和营销战略等，树立正确的经营发展理念，发挥自身的特色，提高市场占有率。其次，市场营销对企业生产效率的提升有着重要的影响[2]。在新经济时代背景下，企业的市场营销战略不断优化和创新，企业的资源配置更科学，不仅能够提高企业的生产效率，也能够强化营销手段和营销活动效果，从而促进企业社会效益和经济效益的提升。最后，新经济时代预示着经济全球化全面到来，企业的市场营销应向国际化迈进，在国家开放政策的引领下，企业通过国际化发展可不断地提升自身的竞争力，从而在更加复杂的国际化市场中占有一席之地，获得更多的发展机会，最终提高综合实力。

3新经济时代企业市场营销中存在的问题

3.1市场营销观念滞后

由于长期受计划经济的影响，一些企业的发展速度较慢，其管理人员的市场营销观念落后，使得企业难以适应现代化新经济时代环境，无法得到更好的发展，也不利于我国市场经济的进一步发展。落后的市场营销观念必将影响企业向前发展。为了改变这一现状，企业应不断地更新营销观念，与时俱进，以促进企业可持续发展。

3.2市场调查不充分

企业要想获得经济效益，就要将产品和服务快速推向市场，通过扩大产品销售额提高经济收益。由于很多企业急于销售，对市场中此类商品的销售状况缺乏充分了解，制定的营销策略不合适，导致产品销售情况不理想。这种缺乏足够市场调研和分析的营销策略会导致产品不符合市场的发展需求，影响企业发展与壮大。

3.3市场营销的创新能力匮乏

创新能力是经济发展的核心能力，也是企业提高市场竞争力的核心要素。但一些企业缺乏创新思维。一方面，企业市场营销策划人员缺乏对新鲜事物的了解，在进行策划时，不仅缺乏创新的积极性，同时缺乏创新能力，导致在市场竞争中落于下风。另一方面，管理者虽然重视创新，但是只是在原始产品的基础上进行拓展，导致市场中同质化产品数量不断地增加，新兴产品种类较少。然而，市场中一旦出现新产品，不同的企业争相仿造，难以提升企业本身的创新意识和创新能力，这使得企业在市场营销发展中难以拔得头筹，发展速度无法提升。

3.4企业市场营销的可持续发展战略执行力不足

企业在运营发展和产品生产过程中必然会消耗一定的资源，对环境也会存在一定的影响。为避免走上“先发展、后治理”的老路，国家对企业生产做出了严格的规定，要求企业生产不能破坏生态环境。企业若不能朝着可持续发展的方向调整，新经济时代，其经营优势将会不断地被削弱，企业的发展也必将面临更大的困难。因此，在企业市场营销战略的制定中，要符合国家的发展方向，坚持可持续发展的战略，只有顺应时展潮流，才能获得更大的机遇。

4新经济时代企业的市场营销策略

市场营销作为企业重要的发展部分，若要有效提高自身的核心竞争力，则需要改变自身的市场营销战略思维和模式，积极地构建新的市场营销战略思维[3]。

4.1加强对新经济时代市场营销观念的理解

企业的市场营销观念对企业的发展有着非常重要的引导作用，企业要想获得提升，就要不断地学习和运用先进的营销理念，并不断加强对目前市场经济的深度分析，增进对新经济时代特点的了解，通过不断地总结提炼，形成一套适合企业发展的新市场营销观念。同时，随着社会的发展和经济市场的变化，企业应及时升级和调整自身的市场营销观念，尤其要提高营销观念的适应能力和指引能力，为企业更好地发展提供强有力的理念支撑。企业通过更新市场营销观念，不仅能够更加适应现代化社会的发展需要，也能够提高自身的整体协调能力。企业通过加强产品创新和研发，树立绿色化发展形象，使自身能够在新经济时代竞争中扩大市场占有率，提升实际效益。4.2加强对市场调查的了解新经济时代，外界市场变化日新月异，企业市场营销也变得更为复杂和多元，在自身发展过程中面临越来越大的压力。为实现企业经济效益的增长，需要管理人员针对产品的市场进行调研和分析，了解消费者的真实需求，掌握市场变化的规律，分析市场的发展方向，确保企业产品的定位符合市场需求，适应当前的消费形式。企业要根据消费者的偏好对产品进行优化和改进，不断挖掘产品优势，进行市场营销战略方面的创新，以更加符合消费者的心理预期。要依托信息技术，突出消费体验，打造个性需求企业[4]。在市场调查的基础上对市场营销进行调整，使其竞争力提高。

4.3加强企业的市场营销创新能力

市场容量是相对固定的，企业要想占有更多的市场份额，力争当第一个“分蛋糕”者，必须不断进行创新。企业只有创新产品和优化营销策略，才能够最先在市场中扎根，分得更多的“蛋糕”。新经济时代，企业要想实现创新，一方面，要对企业的产品进行创新。产品是企业的根本，为提高竞争力，企业应具备一定的创新意识，保证产满足用户的个性化要求。新经济时代，科学知识与经济效益的转化率日，企业应引进更多优秀人才，鼓励支持员工进行创新设计，制定相应的奖励政策，提高设计人员的积极性和主动性。企业在产品的创新过程中，将客户的实际需求和环保理念融到一起，从而创造出人无我有，人有我优的产品，为企业提供新的发展方向。另一方面，创新营销策略。当前，市场中的同类型商品和可替代产品的种类非常多，客户在选择的过程中主要受价格、销售渠道及营销策略等因素的影响。对此，企业应创新营销策略。首先，对产品的价格进行创新设计。供求关系是产品价格的主要影响因素。想要在产品的价格上进行合理的创新，企业应使用灵活的定价方式，做到根据实际的市场情况和产品的竞争情况对产品进行定价，价格尽量符合消费者的心理预期，降低顾客的购买成本，引起顾客的购买兴趣，可采用设定商品券等优惠方式。其次，对销售渠道进行创新。数据信息化和互联网的发展，为企业的发展提供了新的思路。企业应借助电商、互联网等新渠道进行产品营销，可以根据具体的业务范围选择合适的电子商务渠道。开发新的渠道不仅能够简化销售流程，还能够提高产品的知名度。用户可以在互联网上直接进行搜索和购买，有效地提高销售的便捷程度。最后，对营销策略进行创新。如今，互联网时代突破创新为企业生产经营发展提供了有力支持[5]。新时代，企业的销售策略设计往往依赖于网络营销，通过网络技术提高销售份额。企业加强对新时代网络营销战略的创新，管理人员应加强对网络技术和市场的了解，利用新技术或新想法进行广告设计，采用不同的方式提高产品在媒体上的知名度，进而达到提升销量的目的。

4.4促进企业市场营销绿色化

目前，国家倡导建设环境友好型社会，坚持可持续发展的战略。在此背景下，国家为鼓励企业走绿色化发展道路，制定了相关的优惠政策。因此，企业将市场营销战略与可持续发展联系起来，对于自身的长远发展有着重要作用。在国家大力提倡保护环境的号召下，人们的目光落在了环境友好的产品上。企业要想获得长远发展，需要解决生态发展和经济发展的平衡问题，在保护环境的理念下对产品和服务进行设计，使其不仅符合环保理念，还能够为企业带来一定的经济效益。为加强企业的市场营销向绿色化方向转变，一方面，企业应加强对产品的设计。产品的质量对企业的市场营销效果起到决定性作用，因此企业在产品设计和研发阶段，应结合新经济时代的知识与技术要求，不断地对产品进行创新，保证其实际应用能力符合客户的需求。目前，市场上存在非常多同质化产品，产品中的个性化设计较少，客户的可选择范围也相对较少。为提高产品的竞争力，企业应对市场情况、客户的实际需求等进行调研，加强产品创新研究，提高产品的辨识度。与此同时，在满足实际需求后，企业还要对其进行优化处理，将绿色材料和清洁能源及新科技进行整合，提高产品的质量和附加值，并且加强成本管理，提高生产效率，降低企业的生产成本。另一方面，企业在制定营销战略过程中，应加强对市场的了解，使用专业的调研工具对市场中的供求关系进行深度分析，在此基础上，设计企业的营销战略。企业在设计营销战略的过程中，应坚持可持续发展战略，适当融入创新元素，在产品营销中融入绿色、环保主题，不仅能够提高企业营销战略的精神高度，还能够提供创新理念，对于营销战略的执行具有促进作用。新经济时代，市场环境竞争激烈，企业要想提高市场份额，需要将满足人们的精神需求作为提高企业市场营销战略的竞争力的重要手段。建立绿色化市场营销战略，能够为企业树立正向的形象，促进企业向更好的方向发展。综上所述，新经济时代给企业带来了新的困难和挑战，也带来了更大的机遇。为促进企业的可持续发展，提高产品的市场占有率，企业要不断强化市场营销策略，积极主动适应时代和市场的变化，转变陈旧观念，加强对市场的了解和分析，制定符合自身发展的新市场营销战略，使企业在获得经济效益的同时，向绿色化和环保化方向发展。

参考文献

［1］易向贤．新媒体时代企业市场营销战略创新分析［J］．中小企业管理与科技（中旬刊），2020（12）：64-65．

［2］陈雅婷．新经济背景下企业市场营销战略新思路探讨［J］．现代营销（经营版），2020（12）：132-133．

［3］彭静．新经济背景下企业市场营销战略新思维［J］．中国市场，2022（3）：125-126．

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1.1.1市场营销战略的概念

战略是企业对未来发展的全局性谋划，其核心问题是企业如何建立与保持竞争优势。市场营销战略是指通过企业内部的合理规划，有效建立企业的宗旨与长远目标，让企业内部的资源与能力适应日新月异的市场环境，进而来制定的稳定与长期的发展规划。其中包括三方面的营销战略：第一，在生产与销售的成本中制定合理战略，保证企业的投入成本最小化；第二，在整个行业的竞争环境中制定合理战略，以显著的产品、营销优势占据市场，成为行业主导；第三，在大行业中制定细分市场的合理战略，保证有效占据的细分后市场。企业的市场营销战略总的来说就是一个市场决策，用来保证自身可以长期、稳定的发展。

1.1.2市场营销战略的特征企业的市场营销战略主要有三个特征：

(1)从属性。市场营销作为企业整体营销中的一部分，无论出发点还是具体措施都根据企业的整体营销来进行制定，保证企业策略过程不会出现偏差，为企业整体营销提供可靠的支持。

(2)独立性。市场营销战略具备独立发展的意义，它主要帮助企业完成市场策划、保证市场份额，因此，企业应该加大对市场营销的重视程度，建立独立的市场营销部门，保证健康有序地开展市场活动。

(3)转移性。这个特点是指市场营销战略只能针对市场环境做出相应的计划与策略，而对企业的整体营销方向没有指导意义。

2企业生命周期各阶段的市场营销战略

2.1初创期

企业的初创期是企业的起步阶段，即企业创立到正式运作的时期。在这一段时期企业还是一个雏形，从企业创立规划、人员配置、设备配置、产品试生产和初步的投放、消费者接受程度等各环节都有可能出现变动。其正面因素主要表现在企业结构不复杂、便于管理，员工也是业务水平较高的精英便于沟通，工作效率得到有效保障；但是也不能忽视了其产品在市场上的认知度低、不能准确掌握产品在市场上的投放目标、生产成本与收益不能达到平衡等不确定因素。因此它是不成熟的，尽管工作效率高且灵活性强，但也具有稳定性弱且不确定因素多的特点，这还只是一个企业领导者和管理者在摸索生存道路的阶段。所以，针对初创期企业的特点，企业应该制定如下的市场营销战略。

(1)加大产品促销力度：企业创立初期，品牌和产品的认知度低，生产的产品在市场竞争中无法与知名品牌正面抗衡，在销售过程中处于被动地位。所以就要加大产品促销力度，引起消费者注意，同时增加广告投入，通过消费者的使用和广告效应达到推广产品和宣传品牌的目的，扩大产品的销售面和知名度。

(2)优化产品结构：改变单一的产品结构模式，在提升产品质量的前提下，提高生产技术，降低成本，合理定价，根据产品细分投放市场，最终达到促进产品销售的目的。

(3)集中针对目标市场：这是在企业初创时期制定市场营销战略时最关键的问题。在产品投入市场前一定要对市场做好充分的调研工作，全面掌握市场信息才能够帮助领导者做出最正确的发展战略。不要大面积“撒网“，而应该是“针对一点打开一面”，选定一个最适合产品初步发展的市场作为目标市场，将市场特点和产品特点相结合制定最准确的营销策划方案，集中火力投入到目标市场中，以此打开市场空间，稳步扩张。

2.2成长期

伴随初创期企业开展的各项营销举措，消费者逐渐对企业产品产生了认识并逐渐接受，企业的销售量与利润得到了快速增长，同时，企业转而进入了成长阶段。这个阶段的市场营销策略更需要关注营销团队与营销网络的快速发展，但是企业也必须认识到抢占市场的重要性，应该加强合理的营销战略抉择，建立强有力的竞争优势。这一阶段的市场营销战略主要应该注意以下几点。

(1)建立多元化市场战略：企业对市场渠道的多元化建立，可以避免由于单一市场问题所带来的风险因素，保证企业在市场发展中的安全性。这种营销战略要求企业营销人员进行全面的调研工作，对企业可以注入的市场做全方面的分析研究，在研究结束后制定合理的生产规划与供应渠道计划。

(2)深入品牌战略计划：当前社会中，消费者对品牌的认知程度非常高，很多时候只是依靠品牌认知而选择购买商品。处于成长阶段的企业应该格外重视塑造健康向上的产品品牌，并通过广告、媒体、创意等合理市场营销战略来向消费者进行推广，在消费者心目中建立独特、新颖、正面的品牌形象，最终获得消费者对品牌的忠诚度，保证企业可以更好更快的发展。企业市场营销人员在品牌建立时，可以着重建立一种品牌，亦可同时建立多种品牌，分配给企业中的多种产品，使每一种产品都有独具特色的影响力和市场份额，最终为企业创造更大的价值。例如，宝洁公司建立的海飞丝、潘婷、沙宣等多个品牌，每个品牌都有独特的定位和市场指向，对不同需求的消费者建立了不一样的品牌形象，进而占领洗发水市场中更大份额。

(3)渠道通路的扩张战略：渠道与通路是企业产品与消费者接触的唯一通道，随着企业生产规模的扩大，企业市场营销人员需要进一步思考渠道与通路的扩大方案，优化通路的结构，保证对渠道的有效控制，为产品提供更多的销售机会，进一步加大企业的分销系统。

2.3成熟期

经过成长期的不断探索与完善，企业便会进入相对稳定的成熟阶段，这个阶段的企业无论是企业管理或是市场经营都基本趋于成熟，企业的控制能力逐渐增强。其具有以下两个主要特点：第一，产品及技术水平保持稳定，缺乏创造性的研发意识；第二，企业基本战略计划基本实现，供销渠道基本建立，有很强的市场敏感。成熟期是企业产品销售的黄金时期，不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，采取进攻性的营销策略，争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。这一阶段的市场营销战略主要从以下几点进行开展。

(1)占领全面市场的战略：占领全面市场是指成熟期的企业着眼于整个市场，通过不同产品对不同市场的有效占领来实现整体市场的全面扩张。这种占领市场的方式，会保证企业长时间的处于领先地位。企业发展至成熟阶段，已经奠定了良好经济基础与技术力量，由一个市场转向另一个市场的初期需要企业一定量的投入，建立价格优势或产品创新，对消费者引起有效关注，最终实现新市场的入侵和占领。例如，台湾顶益集团最初能够得到消费者认同的只有康师傅方便面这一种产品，后期伴随企业逐渐进入了成熟阶段，逐渐有策略地深入到饮料、快餐、饼干等市场中去，开发饮料初期投入较多资金建立“再来一瓶”的市场营销策划，最终成功地占领市场，打败同行业对手，为集团创造更大利益。

(2)体现价值创新优势：企业经历了初创期与成长期不断积累和投入，在成熟期逐渐体会市场带来的巨大回报。但是，不能放弃对产品价值继续积累，保证企业的收益时间更加长久。价值创新体现在对新产品的开发和成熟产品的改革，进而满足市场需求的不断变化，建立消费者深厚的满意度与忠诚度。在产品的增值营销中，可以转变思维逆向考虑消费者心理，企业在提高产品质量、增加花色品种、改进包装、创出品牌基础上，也可适当提高价钱。

2.4衰退期

衰退期的出现既有企业自身的原因也有外部市场的环境的原因。在一段时间内企业产品销售额在持续下降是企业进入衰退期的表现，在这一段时期内，市场对企业产品的需求量在下降，产品销售投入费用增多而销售收入却在持续减少，最后导致销售利润出现负增长，企业财政出现危机。而处于这个时期的企业，对外部风险的抵御能力已经大打折扣，市场容量不足、受到外部先进技术产品的冲击以及前三期发展中隐藏的问题集中暴露，无疑是雪上加霜，让企业在市场竞争、发展和寻求突破的过程中面临着更加严峻的考验。针对衰退期企业的特点，企业应该制定如下的市场营销战略。

(1)创新营销。重新对市场进行调研活动，寻找新的消费需求和消费市场，重新定位发展道理，制定新的企业发展目标。

(2)用短期收益缓解企业危机。企业产品的发展前景已经达不到预期的可观状态，所以应该适时调高售价、减少相应投入广告的成本，通过在短时间内获得高利润来缓解企业生产和财政危机，另辟蹊径渡过衰退期。

(3)消减产品。这一战略需要减少或撤除关系到产品的相应部门，同时根据实际情况缩减产品生产数量。在这一时期企业要归拢并总结自己的核心竞争力，放弃对企业发展无益的市场，充分认识到消费者的需求，利用这段时期钻研核心业务，提高核心业务水平，重新打造生产消费的产业链和市场。

2.5变革期

一般研究中只包含了前面四个阶段，变革期的市场营销策略与衰退期很相似，是衰退期的延续，也是为了保证企业可以起死回生的重要手段。变革的市场营销策略有很多，包括新产品的研发和二代产品的改良，对原有策略的转变甚至放弃，淘汰不具有竞争力的产品等等。其最终目的都是依靠市场营销战略为企业起到变革的作用，让企业重新建立在市场中的地位。

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一、保险营销观念及策略

（一）保险营销观念的发展

随着社会的快速发展，市场营销观念也在逐渐发生改变，传统的市场营销观念主要是以市场需求为中心，从顾客的角度出发，对市场和顾客之间的关系进行研究，并得出相应的营销观念。在整个市场营销发展的过程中，首先是产品观念的阶段，然后逐渐出现了推销观念阶段，进而进入市场营销观念。产品观念阶段主要是由于我国行政手段所导致的，这个阶段也是比较短的。然后保险市场目前还处于推销观念阶段，以产品的生产和销售为中心，鼓励推销人员销售，并以各种方式提升产品的销售力度。我国目前的保险业在营销观念中有了明显的进步，但是仍旧处于落后于实际市场发展的阶段，和市场营销观念之间还存在较大的差距。保险业的市场营销观念也在逐渐的建立和发展过程中，我国正在逐渐将市场经济条件下的保险营销进行全面的改革，提升我国保险业的发展水平。

（二）市场营销策略

主要的市场营销策略主要是从产品、价格、渠道、促销四个方面开展营销活动的策略。产品主要是提供给市场被人们使用并消费，然后可以满足人们的某种需要。价格主要是指的顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。一般的营销策略主要是从顾客、成本、便利、沟通四个方面进行营销活动的组合策略。利用这四种角度的组合，可以提升企业和顾客的全面认识，增强两者之间的相互关系，建立相应的共同利益。

二、中国保险业未来发展的营销策略及技巧

（一）以顾客为中心，采取具有广泛覆盖性的产品和价格策略

企业经营的最终目的是为了获取利益，所以必须以顾客为中心，围绕着顾客的需求提品，而不能只针对少数群体，而忽略了多数人群体的需求。不同地域，不同群体之间可能会存在着对保险产品需求的差异，因此，对于市场的定位就要充分考虑到这些差异，适应不同群体、不同地域人群的实际需求，扩大保险产品的消费人群范围。当保险产品的消费者群体扩大之后，就会降低企业的风险率，提高企业的经济实力，降低保险产品的价格，进而扩大消费者人群，依次形成一个健康持续稳定进步的发展模式。因此，在进行市场营销时就需要考虑不同顾客群体的实际需求和消费能力，以顾客为中心，让更多的人群购买保险产品，扩大保险市场的覆盖程度。

（二）以便利为目的，建立多元化的营销渠道

从目前我国的保险市场营销策略和方法总结得知，目前所使用的方法主要是人员推销和电话推广。如果保险公司本身具有一个强大的营销队伍，就可以在短期内获得良好的推广效果。随着网络的不断发展，网络营销也是非常常见的方法，从目前的营销情况来看，网络营销的作用正在逐渐增强，而且利用网络营销能够提升公司的知名度，确保对公司和产品的全面介绍，实现对客户的全面产品讲述，让客户全面的了解公司的相应产品。而且使用网络的销售方式，能够降低成本，让公司本身具有更强的竞争力，在短时间内能够更多的扩展营业的时间和空间，获得更大界限的跨越。我国目前的保险公司的发展并不是十分迅速，不过保险公司的发展是保险市场发展的必然。保险业本身的发展就具有多公司，多产品的特点，所以对于保险业来说只有在不断的发展过程中，逐渐的将多种公司和产品进行整合，才能够实现保险业的快速综合性发展。利用保险公司，能够建立良好的发展模式，并提升人们对于保险产品的选择速度。

（三）以注重沟通为途径，采取品牌化促销策略

在进行保险销售的时候，需要首先做好公司和顾客之间的沟通，确保两者之间的良好关系，然后才能够进行相应的促销。从一定程度上来说，促销是一种双向的沟通方式，保险公司进行促销的时候，能够进行一定程度的让利，进而实现消费者购买欲望的提升。但是传统的单一性让利方式并不能够让消费者获得更好的青睐，只有首先树立保险公司自身的良好形象，做好和消费者的相互沟通，才能够在让利的同时，让消费者具有相应的购买欲望。另外由于保险公司业务的发展速度很快，传统的保险推销已经不能够满足人们的需要，因此需要具有相应的专业的保险公司人，并做好和消费者之间的相互沟通。从目前我国的保险人情况来看，绝大多数要求大学生以上学历，在经过保险公司的培训后，开始成为合格的保险人，具有良好的文化素质和职业道德。保险公司的合格人能够提升保险公司的形象，并促进保险市场的营销水平。

三、结束语

我国保险市场的发展速度是很快的，传统的保险市场营销方法和策略本身具有一定的效果，但是随着我国社会经济的快速发展，逐渐出现了很多新型的营销方式，对于这些方式的使用，可以根据保险业务本身的特点进行酌情使用。与此同时，还要做好公司和顾客之间的相互沟通，提升顾客对于公司和相应业务的信任度，提高我国保险市场的整体水平。

参考文献：

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