市场营销方法范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的5篇市场营销方法范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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1引言

电力市场在不断改革发展的过程中，对电力企业发展产生了至关重要的影响，其中，电力营销是重中之重，深受电力企业内部的高度重视和关注。对于传统电力营销方式来说，其适用性严重缺失，无法与电力企业发展需求相一致，所以要不断创新，不断提高电力市场营销管理水平，进一步完善电力市场，更好地顺应电力体制改革发展趋势，为电力企业的健康发展保驾护航。

2电力市场改革下电力营销的必要性分析

电力营销不同于市场营销，电力营销的特殊性显著，主要就在于营销的商品属于电力产品和服务。在电力市场改革不断发展过程中，电力企业的盈利模式出现了翻天覆地的变化，对于获得准许收入提出了较高的要求[1]。而售电侧逐步放开后，促进了庞大市场的出现，一定程度上加剧了电力企业的竞争局势。以往电力企业的售电形式具有较强的单一性，在售电侧不断开放的影响下，电力企业必须积极创新营销方式，以往传统的营销模式并不适用，如以业务导向为主，没有深入分析市场竞争和客户需求，很难有效提高营销效率等。因此，电力企业要想谋求更为广阔的发展空间，必须积极构建和完善营销渠道系统，对电力营销予以不断创新，顺应电力市场改革趋势。

3电力市场营销的现状分析

3.1缺少完善的法律法规

目前，整体的市场经济的完善性不足，当然电力市场的完善性也严重缺失，尤其在电力行业法律法规的制定方面，其滞后性比较严重，其执法力度有待强化，总体来说，电力市场营销的法律规范效力、监督效力没有充分体现出来，再加上执法力度不足，很难规范电力市场营销的发展局势，混乱化现象经常出现。

3.2缺少完善的市场营销管理意识

分析当前电力市场营销，营销观念的薄弱化现象比较严重，所以企业必须树立正确的思想认知，对市场营销赋予高度重视。同时，一些电力企业的管理组织具有较强的复杂性、烦琐性，在企业不断扩张的营销下，纵向的管理体系很难与管理需求相一致，所以电力企业要加强规范的管理体系的构建，以此来对其运营发展予以支撑，其中，电力企业要积极转变和创新营销管理理念，对传统生产管理模式予以改进，从市场实际需求出发，为电力企业的营销创造有力条件。

3.3营销管理系统的风险

在电力营销管理方面，管理信息系统发挥着重要作用，对其安全风险进行分析。首先，技术层面。这主要是因为在电力营销管理信息系统设计方面，其漏洞现象比较严重，系统运行的稳定性不足，非法用户极容易对系统进行入侵和破坏。其次，错误操作。这主要是因为系统操作人员由于在操作中出现错误现象，而造成不必要的风险，如没有正确标识电价，造成电费计算的准确性缺失。最后，操作的合理法不足，造成系统潜在风险的出现。

4电力市场营销方法

4.1创新电力营销机制

在市场经济发展的强大影响之下，对电力发展评价的依据的变化极其显著，以营销和销售的完善程度，在电力企业评价方面发挥着重要的作用。所以，企业领导者要明确当前发展现状，加强先进理念的树立，确保电力发展与市场需求和变化相一致，营销人员也不例外，要不断学习，致力于营销整体水平的提升。

此外，在电价机制创新过程中，一般来说，电费的回收是经济效益的重要体现方式之一，而电价机制与企业整体营销之间是紧密联系、密不可分的，有助于进一步扩大市场。在电价标准制定较高的情况下，无法有效提高客户的满意度；反之，在电价标准制定较低的情况下，无法推动企业经济效益的增强，进而对电力企业发展造成一定的制约和限制。

4.2构建优质的营销管理团队

要想更好地利用新产品和新设备，将其应用价值发挥出来，必须积极培训用电职工，将营销人员的综合素质提升上来。首先，要对复合型人才予以大力引进和招聘，不断提高人才的技术、经济及管理等领域的培养力度，保证人员具备优质的素质水平和业务能力。其次，要加强专业知识的再教育，如财务会计和国家政策等，将人员的专业知识培训落实下去，实现高素质营销管理团队的顺利构建。最后，要加强考核和激励机制的构建，如果人员考核目标完成效果显著，应给予相应的物质奖励和精神奖励，反之，应予以一定的处罚，将相关工作人员的工作热情充分激发出来。

4.3构建营销管理信息系统

电力企业在营销系统中要对最新的技术予以积极应用，对计算机网络技术予以高度重视，加强营销管理信息系统的构建，为考核制度化和决策科学化提供有力依据，确保营销管理水平的稳步提升。首先，要加强电力市场预测信息系统的构建，对网络予以积极应用，做好电力市场动态的最新收集工作，实时化更新市场数据，将分析预测方法的科学性体现出来，确保市场分析预测的准确无误，将其参考性作用提供给营销管理。其次，要对用户信息予以系统建档，在网络上登记好用户信息，在网上开发新客户，并对服务用户实时跟踪和监督。最后，加强对内信息管理系统的构建，与企业内部各个部门的网络系统连接在一起，做好信息传输和更新工作，将营销管理信息的一致性提升上来。此外，还要集中整合内外部信息系统，密切观察市场动态，为营销管理提供支撑和保证。

4.4加强大数据的应用

4.4.1精准定位客户

在电力市场不断改革发展过程中，大数据营销的作用极其关键，其中，要对客户的需求展开分析，并确保客户定位的精准性。具体来说，在电力营销过程中，客户需求分析发挥着重要的作用，可以对潜在客户予以挖掘。在营销中，要想给予成交量一定的保障，必须对客户的需求予以高度掌握，调动客户的购买心理。加强大数据技术的应用，可以有效挖掘分析电力企业积累的业务数据，将有效信息提炼出来，给予营销决策一定的参考。此外，在业务数据中，客户的消费行为可以对客户潜在的消费行为予以相应的判断、预测，将金牌客户予以明确化，从而为营销精准化的提升奠定基础。

4.4.2开发新产品

众所周知，电力产品的特殊性显著，而电力产品在电力企业业务中占据着举足轻重的地位，在基于客户的营销模式中，对于单一化的电力产品来说，很难有效提高成交率。所以要加强大数据的应用，确保客户需求分析的精准性，并结合电力产品开发新产品。其中，要对售后服务予以高度重视，如对客户用电情况等进行分析，确保售后服务策略制定的高度合理性。

4.5加大价格营销创新力度

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一、案例教学法

案例教学法是大多数教师常用的教学方法。但是并不是运用了案例去进行教学，就一定有好的教学效果。案例教学法指的是依据教学目的及内容的要求，在教师的精心策划和指导下，以案例为基本教学材料，将学生带入特定事件的情境中，通过师生之间、生生之间的多向互动、平等对话和积极探讨等形式，来提高学生的分析问题和解决问题能力的一种教学方法。案例教学的着眼点在于学生创造能力以及实际解决问题的能力的发展，而不仅仅是获得那些固定的原理、规则。通过案例教学可掌握如何用更有效的方式获得知识。引导学生学会使用计算机网络和图书馆这些学习环境，启发学生运用营销原理和营销方法来解决现实生活中的营销问题。在整个教学过程中既发挥了教师的主导作用，又体现了学生的主体作用，充分地展示了现代职业教育能力本位的价值取向，使课堂教学的质量和效益得到了更大幅度的提高。要想在市场营销教学中采用案例教学达到预期的效果，必须注意一是对案例的筛选。作为教师首先要精选一些好的案例。在选择案例时注意要和所学的营销知识紧扣，一定要选择那些学生知道的企业或产品的案例，更要选择近期的案例。如2008年初国芳百盛在宁夏银川市开业，形成对新华百货的威胁，在教学中我要求学生搜集资料，关注双方的竞争，运用SWOT分析，这样使得学生兴趣大增。再如现代的学生常在一些饮料公司做促销，所以在选择案例时我就选择那些品牌饮料如康师傅、可口可乐等和学生共同探讨。二是要发挥团队精神。教学中我将学生按5人一组分组，每个小组选定一名组长，负责组织工作，每次进行案例分析时，都是通过小组讨论，得出成绩，小组讨论的结果直接影响着小组成员的平时成绩。三是合理掌握课堂节奏。案例课堂教学中强调和重视学生的参与程度，教师不得直接操纵课堂进度，但对课堂教学节奏进行有效地把握和控制却是必要的。若节奏过快，会使思维速度较慢的学生产生惶惑，若节奏过于缓慢，又会降低学生的学习兴趣，产生懈怠情绪，若节奏“等速”又可能成为一首“催眠曲”。教师要根据课堂的具体教学进程情况和学生的情绪及时地调节课堂节奏，使案例教学课堂紧凑而又有吸引力。

二、模拟演练教学法

模拟演练教学法符合现代教育规律，突现人本倾向。在施教过程中更多关注学生的个性差异、情感升华、参与程度，将学生置身于营销的情境之中，强化其营销职业的体验与感受，从而达到专业素质的生成状态，为其步入社会谋职创业奠定基础。市场营销是一门实践性和艺术性很强的课程，而在教学中，我发现许多学生的表达能力有所欠缺，甚至个别学生内向，羞于表达自己的想法，更别说在大众面前展示自己了。所以教学中，我就专门设计了一个项目/任务，即进行人员推销模拟。让每个学生作为一名推销员介绍产品，而介绍产品的方式不限制，每个学生自行设计自己推销的产品和推销方式。为了完成这个任务，班里的每个学生挖空心思、花费大量时间进行准备。结果表现良好，学生们都带来产品一边展示一边讲解，形象而生动；有的学生制作成PPT，利用多媒体展示，更增加了同学们对产品的感性认识；部分学生的互动性很强，引起其他同学的高度参与性；个别对自己不很满意的学生还要求再给他们机会重新介绍产品。通过模拟演练教学法使学生看到了自己的长处和不足，也发现其他同学的优点，达到了取长补短的效果；更使得学生有置身于实际环境中，把自己看作是真正的推销员，把其他学生看作是顾客。

三、媒体演示教学法

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下面介绍的市场营销方法，主要是近几年来西方发达国家特别是国际知名企业在市场营销方面成功的经验。这些营销方法，有的属于传统市场营销理念，有的属于现代市场营销理念，但都是当前我国企业在经营中能够采用的比较有效的方法。只要企业根据自己生产、管理和经营的实际情况，针对目标市场和目标顾客的特点，有选择地恰当运用，就一定能够取得良好的效果。

一、服务营销

服务营销也叫有形商品的无形营销。在科学技术日益发达，生产手段极其先进，信息化、网络化社会已经到来的现代社会，不同企业生产的同类或近似产品，其设计、制造、质量、科技含量等不相上下，产品有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。消费者购买时对商品的判断与选择，主要不再只依据商品的有形属性，而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面，即企业如何提供商品，如何服务顾客。服务竞争把企业之间低层次的有形竞争引向更高层次的无形竞争的领域。现代市场竞争就是高科技含量的优质产品+优质服务的竞争。对我国企业来说，服务营销的意义越来越重要。服务相对于商品、资金、经营设施等硬件要素来讲，可塑性、可控性更强，企业不仅可以通过加强质量保证体系，改善售前、售中、售后服务的方式和质量，努力提高企业的服务水准。更重要的是，各个企业一定要根据自己的实际情况，因地、因企、因时制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服务于顾客。

二、形象营销

企业形象就是经营理念(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)三者的综合统一，也是企业关系者及所有社会公众对企业的整体感觉、印象和认知。随着商品的日益丰富，生活质量的提高和竞争的白热化，消费者购买商品时的选择余地很大，认牌选购明显增强，企业形象在消费者中的作用日渐突出。企业要获得综合利润的最大化，必须树立整体观念和长远观念，在企业关系者中树立良好的企业形象。形象营销就是把企业通常的商品营销组合与经营理念、行为识别、视觉识别有机组合起来。其特点在于，对内具有导向、凝聚和激励功能，使企业内部的整体行为、价值观念和目标取向更加一致，充分发__挥员工的积极性与创造性；对外具有识别促销功能，使竞争对手难以模仿，使消费者和社会公众易于辩认。形象营销多应用于服务行业，如零售、餐饮、美容美发、医疗保健等。

三、绿色营销

绿色营销就是将环境保护与生态平衡观念融于企业的营销管理中，要求企业制定市场营销策略时，把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机地统一起来。其最大的特点就是充分考虑环境保护问题，体现了强烈的社会责任感。它要求企业从产品设计、生产到销售、使用的全部营销过程都要充分考虑环境与生态利益，做到安全、卫生、无公害。绿色营销兴起于80年代中期。在生态环境日益恶化，非再生性资源匮乏的情况下，消费者保护自身健康，维护生态平衡及保持社会经济持续发展的要求，使绿色消费运动在全球范围内蓬勃发展起来。据估计，到2000年，全世界绿色消费的经济规模将达到3000亿美元。绿色消费运动的迅速发展，潜在市场规模的巨大，直接导致了企业在生产经营中将环境保护和维护生态平衡列为优先考虑的问题，这样，绿色营销便应运而生。绿色营销要求企业在产品开发、价格制订、产品分销、产品促销等方面充分考虑环境保护要求，尽可能开发出“绿色含量”高的产品来。绿色营销的过程比较复杂，需要开展一系列工作:收集绿色信息；拟定绿色计划;进行绿色定位；制定绿色价格；建立绿色渠道；开展绿色促销；塑造绿色形象；加强绿色管理等。可以肯定的是，在21世纪，绿色产品是一种市场前景非常广阔、极具开发潜力的产品。无论是国内市场还是国外市场，消费者购买商品时首先考虑的是该商品在使用过程中和用完后，是否会对环境造成损害，能否回收再利用。在有的发达国家，不具有环保特点的产品已经禁止进入市场。我国的北京、上海、广州、杭州等城市，已经禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫饭盒；含磷洗衣粉由于会对河流和城市地下水造成污染，可能在近期被禁止生产和销售。从市场营销角度来看，随着越来越多的绿色工程、绿色商店、绿色商品、绿色消费的出现，绿色营销将成为营销发展的主要潮流之一。

四、整体营销

整体营销观是美国西北大学菲利普•科特勒教授提出的。他认为，企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者，即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众，核心思想是“合作”。整体营销把市场营销与公关活动有机地结合起来，将传统的针对最终消费者的营销扩展到了针对环境因素中所有重要行为者的营销。整体营销依赖于企业各部门及全体员工的共同努力和密切配合，因此也称“全员营销”。整体营销由9个具体的子营销活动构成：

(1)供应商营销。在供应商的选择上，企业要制定严格的详细的具体标准，包括生产技术水平、管理水平、商品质量、财务状况、时间观念。

(2)分销商营销。它包括正面营销——与分销商开展直接的交流合作，给分销商在经营方法、营业设施、资金、人员培训、招贴广告等方面大力支持；负面营销——绕开分销商个人的主观喜好，用强烈的广告宣传攻势，在最终顾客中建立并完成良好的品牌形象，使该品牌商品成为顾客购物时的首选。

(3)最终顾客营销。它有两个方面，一是传统的针对目标顾客的销售，二是主动引导顾客。

(4)企业职员营销。一方面通过对全体职员(包括科研人员、生产工人、管理人员、销售人员等)的专门营销培训，树立他们的市场观念和顾客观念；另一方面，强化与全体职员的沟通，理解并满足他们在工作和生活中的需求。

(5)同盟者营销。现代企业在经营中要与原辅材料和零部件商、经销商、广告商、运输商、工商部门、税务部门、外贸部门、银行、法院以及水、电、煤气等众多企业或政府职能部门打交道，企业必须建立并维持与他们的良好的合作关系，生产经营才能健康顺利进行。

(6)财务公司营销。对上市公司而言，一般要聘请独立的会计事务所对公司的财务进行审计，并出具有法律效力的审计报告。

(7)大众营销。

(8)政府营销。政府及其职能部门的各种法律、法规、制度、条例等，往往对企业的生产或经营产生很大影响。

(9)媒体营销。媒体就是报纸、电视台、广播、杂志等新闻媒介部门。

五、关系营销

关系营销是以管理企业的市场关系为出发点的。它的核心思想是建立发展良好的顾客关系，使顾客保持对某个企业或某一品牌商品的高度忠诚。关系营销观念认为，建立和

谐有利的商业关系，需要企业与顾客及其他利益相关人之间，建立相互信任的关系。强调不仅要争取顾客和创造市场，更重要的是维护和巩固已有的关系。关系营销适合于商业、餐饮、旅游、宾馆、娱乐等第三产业，它的主要内容是对顾客进行科学的细分与管理，方法比较灵活多样。如，可以建立消费者数据库，使企业能够准确掌握消费者的有关信息，使商品能够准确定位，同时，使企业的促销工作更具针对性，从而提高营销效率。企业还可以通过建立顾客俱乐部、顾客信用卡、会员卡制度、对重要顾客设立专门的关系经理等等方法，对顾客进行主动管理。

此外，现代营销还有定制营销、多国营销、立体营销、直接营销、借势营销等多种形式，由于篇幅所限，不能一一介绍。

参考文献：

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二、常用的酒店市场营销方法

1、整体营销法

美国西北大学教授菲利普?科特勒首次提出整体营销观的理论。他认为,企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者,即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众,核心思想是“合作”。就是企业把各独立的营销工作综合成一个整体,以产生协同效应,用一个声音来说话,说给你想让他听的人。

整体营销也被称为“全员营销”,因为它需要企业各部门以及全体员工的共同努力和密切的配合。要把整体市场营销观念渗透到组织结构中去,不但市场营销人员要有整体营销观念,而且从事生产、财务、人事工作的人员也要有整体营销观念,为扩大产品销售、提高市场占有率而竭尽全力。酒店所倡导的整体营销意识就是要让每一名员工懂得,自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命,人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品,并在此基础上有意识地针对顾客需求,推销酒店的产品和服务,通过顾客满意来实现最佳的销售效果。

2、机会营销法

(1)机会营销的含义。所谓机会营销就是寻求那些能给企业的营销活动带来重要意义,并且和企业营销目的相吻合的各种机会进行的营销活动。企业要抓住外部市场环境中有利的短期时机,开展有利于产品发展的营销活动,从而创造出不凡成果的市场策略。机会营销比事件营销更宽泛,机会可以是一个事件、一个节日、一个热点话题、一个市场变化等等。

(2)机会营销在酒店中的运用。一是寻找已经存在的营销机会。(文秘站:)即从被人们忽略或丢弃的但仍未被满足的市场需求中寻找合适的营销机会。比如从酒店市场供需缺口中寻找营销机会、从酒店市场细分中寻求营销机会、从酒店产品和服务缺陷中寻求营销机会和从酒店竞争对手的弱点中寻求营销机会等。在寻找已存在的市场营销机会方面,万豪是当中的杰出代表。几乎在酒店的每一个细分市场,都有万豪品牌的身影,他们一方面拥有不同的价格和细分服务,另一方面却保持着同样的品质和亲和力,都是各自细分市场的领导者。从某种角度来说,万豪就像是酒店业中的“宝洁”,只要有市场机会,就会一直努力地建设和延伸新的子品牌,这也反映了万豪集团的企业文化――竭尽全力发现目标客户的需求,然后尽力去满足他们。一旦现有品牌不能支撑起这些业务,万豪就会立马建设一个新的品牌出来。

二是创造新的营销机会。创造新的营销机会最重要的就是能对所处的营销环境发生的变化做出敏捷的反应,善于从许多平常事物中发现机会,善于利用各种条件进行营销,开发新产品,满足顾客新需求。比如从酒店市场发展趋势中创造营销机会、从目前社会时代潮流中创造营销机会、用各种社会实践创造营销机会和利用酒店营销手段创造营销机会等。世界并不缺少机会,只是缺少发现机会的眼睛。对于酒店管理者来说,就要寻找一切可能的机会来赢取酒店的生存之道。

3、文化营销法

文化营销是一个综合的概念,简单来说就是利用各种文化力量进行的营销活动。具体来讲是指企业有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方法。即在酒店营销活动中主动进行企业文化渗透,提高酒店文化含量,营造一种特色文化氛围,以文化作为与顾客及社会公众沟通的媒介,构建一种全新的利益共同体关系。酒店文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、款式,又包含对营销活动的价值评判、审美评判和道德评判。

创建主题酒店就是一种文化营销方式,对于酒店本身来说,主题建设是我们应对竞争的必由之路。全国很多酒店都在建造主题文化酒店,将主题文化融入到整个酒店的软硬件建设中,从酒店的内外部环境布局、整体房屋造型、室内装修、内部书画装饰、客房家具灯具、员工服装用品、餐饮文化、酒店各种娱乐项目等各个方面来共同体现酒店文化的精髓,并将其始终贯穿到整个酒店的服务项目和整体的氛围之中。使得在一床一铺、一窗一景、一诗一画、一餐一饮等多功能服务方面,每一个细微之处,都能看得到酒店特定的文化符号,都能让顾客感受到酒店文化的内涵和灵魂。比如青城山的鹤翔山庄,就是一个以道教文化为主题的主题文化酒店,道家文化是都江堰青城山最具影响力的地域文化,是世界文化遗产,是四川甚至是中国的文化名片,鹤翔山庄选择道家文化作为发展之路,就形成了山庄经营上在天时、地利、人和三方面的有机结合和良好效果。

4、服务营销法

服务营销就是以满足顾客需求为目标,运用市场营销学基本原理,进行市场细分和定位,确定目标顾客群,通过为顾客提供最优的服务来提高顾客满意度、创造忠诚顾客和增强企业的竞争力,从而实现企业利润持续增长的营销活动。在以往传统的营销方式下,顾客购买了某种产品或

服务,也就意味着一庄交易的完成,虽然有时候它也有产品售后服务,但主要是解决产品售后维修的职能。但从服务营销角度来理解,顾客购买了某种产品或服务,意味着销售工作的开始,而决不是结束,企业所关心的不仅仅是产品或服务的成功售出,而更注重的是消费者在享受企业所提供的服务过程中的感受,它包括售前服务、售中服务和售后服务。 酒店是一个服务性的行业,给顾客提供最优质的服务,给顾客提供个性化的服务是其制胜的法宝。巴黎希尔顿饭店曾经发生过这样一个故事:一位来自美国的女士在酒店预订了一个豪华套房,刚抵达酒店后就出门了。细心的酒店经理发现这位女士无论是身上穿的衣服、手上拎的皮包还是头上戴的发卡都是大红色。等女士刚一出门,他就命令客房服务员重新布置整个房间。等这位女士回来后发现,她所住的套间从地毯、壁毯到灯罩、床罩甚至沙发、窗帘等全部都换成了大红色,与自己身上穿戴的颜色完全一样。这位女士非常高兴,当即写了张支票,付了1万美元的“小费”。

目前酒店消费者的消费经验愈加丰富,更加注重个性化消费,消费者的自我权益保护意识也随之增强,他们从单一追求物质生活的满足,逐渐走向追求物质生活和精神生活全面的满意,酒店业进入了一个顾客选择和挑剔的时代。面对新的顾客需求、新的宏观和微观市场环境,中国酒店业势必会掀起新一轮的服务革命浪潮。服务营销符合社会发展、消费提高的需要,是酒店业竞争的一种重要手段,在酒店经营发展中发挥着重要的作用。因此实行服务营销,培养更多回头客,乃至形成忠诚顾客,是酒店业发展的必然趋势。

5、关系营销法

关系营销适用于第三产业,对于酒店业而言,关系营销是非常重要的一种营销方法。关系营销的核心是建立良好的顾客关系,使顾客对某个企业或某一品牌保持高度忠诚。关系营销理论认为,建立和谐的宾主关系,最主要的就是企业与顾客之间建立起一种相互信任、彼此忠诚的关系。它强调的是一方面要争取顾客、创造市场,另一方面更重要的是维护和巩固已有的关系,因为根据“二八原则”,企业利润的80%是由20%的忠诚顾客提供的,而开发一位新顾客的成本是维护一位老顾客成本的八倍。

如现在很多酒店都有顾客资料数据库、顾客关系管理系统、会员卡制度、顾客俱乐部,对重要顾客设立专门的关系经理等,这些都是关系营销的体现。电脑的网络化将酒店、商和客户联系在一起,酒店可以用电脑建立数字化神经系统,通过数据库保存顾客信息,把搜集顾客需求信息的触角分布到酒店中每一个可能与顾客发生接触的地方,并将这些信息存入顾客资料库,以便对顾客进行直接邮寄、电话营销和其他回访活动。如洲际酒店集团的优悦会、希尔顿的荣誉客会、凯悦金护照、香格里拉贵宾金环等。

6、绿色营销法

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二、常用的酒店市场营销方法

1、整体营销法

美国西北大学教授菲利普科特勒首次提出整体营销观的理论。他认为，企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者，即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众，核心思想是合作。就是企业把各独立的营销工作综合成一个整体，以产生协同效应，用一个声音来说话，说给你想让他听的人。

整体营销也被称为全员营销，因为它需要企业各部门以及全体员工的共同努力和密切的配合。要把整体市场营销观念渗透到组织结构中去，不但市场营销人员要有整体营销观念，而且从事生产、财务、人事工作的人员也要有整体营销观念，为扩大产品销售、提高市场占有率而竭尽全力。酒店所倡导的整体营销意识就是要让每一名员工懂得，自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命，人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品，并在此基础上有意识地针对顾客需求，推销酒店的产品和服务，通过顾客满意来实现最佳的销售效果。

2、机会营销法

（1）机会营销的含义。所谓机会营销就是寻求那些能给企业的营销活动带来重要意义，并且和企业营销目的相吻合的各种机会进行的营销活动。企业要抓住外部市场环境中有利的短期时机，开展有利于产品发展的营销活动，从而创造出不凡成果的市场策略。机会营销比事件营销更宽泛，机会可以是一个事件、一个节日、一个热点话题、一个市场变化等等。

（2）机会营销在酒店中的运用。一是寻找已经存在的营销机会。即从被人们忽略或丢弃的但仍未被满足的市场需求中寻找合适的营销机会。比如从酒店市场供需缺口中寻找营销机会、从酒店市场细分中寻求营销机会、从酒店产品和服务缺陷中寻求营销机会和从酒店竞争对手的弱点中寻求营销机会等。在寻找已存在的市场营销机会方面，万豪是当中的杰出代表。几乎在酒店的每一个细分市场，都有万豪品牌的身影，他们一方面拥有不同的价格和细分服务，另一方面却保持着同样的品质和亲和力，都是各自细分市场的领导者。从某种角度来说，万豪就像是酒店业中的宝洁，只要有市场机会，就会一直努力地建设和延伸新的子品牌，这也反映了万豪集团的企业文化竭尽全力发现目标客户的需求，然后尽力去满足他们。一旦现有品牌不能支撑起这些业务，万豪就会立马建设一个新的品牌出来。

二是创造新的营销机会。创造新的营销机会最重要的就是能对所处的营销环境发生的变化做出敏捷的反应，善于从许多平常事物中发现机会，善于利用各种条件进行营销，开发新产品，满足顾客新需求。比如从酒店市场发展趋势中创造营销机会、从目前社会时代潮流中创造营销机会、用各种社会实践创造营销机会和利用酒店营销手段创造营销机会等。世界并不缺少机会，只是缺少发现机会的眼睛。对于酒店管理者来说，就要寻找一切可能的机会来赢取酒店的生存之道。

3、文化营销法

文化营销是一个综合的概念，简单来说就是利用各种文化力量进行的营销活动。具体来讲是指企业有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方法。即在酒店营销活动中主动进行企业文化渗透，提高酒店文化含量，营造一种特色文化氛围，以文化作为与顾客及社会公众沟通的媒介，构建一种全新的利益共同体关系。酒店文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评判和道德评判。

创建主题酒店就是一种文化营销方式，对于酒店本身来说，主题建设是我们应对竞争的必由之路。全国很多酒店都在建造主题文化酒店，将主题文化融入到整个酒店的软硬件建设中，从酒店的内外部环境布局、整体房屋造型、室内装修、内部书画装饰、客房家具灯具、员工服装用品、餐饮文化、酒店各种娱乐项目等各个方面来共同体现酒店文化的精髓，并将其始终贯穿到整个酒店的服务项目和整体的氛围之中。使得在一床一铺、一窗一景、一诗一画、一餐一饮等多功能服务方面，每一个细微之处，都能看得到酒店特定的文化符号，都能让顾客感受到酒店文化的内涵和灵魂。比如青城山的鹤翔山庄，就是一个以道教文化为主题的主题文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影响力的地域文化，是世界文化遗产，是四川甚至是中国的文化名片，鹤翔山庄选择道家文化作为发展之路，就形成了山庄经营上在天时、地利、人和三方面的有机结合和良好效果。

4、服务营销法

服务营销就是以满足顾客需求为目标，运用市场营销学基本原理，进行市场细分和定位，确定目标顾客群，通过为顾客提供最优的服务来提高顾客满意度、创造忠诚顾客和增强企业的竞争力，从而实现企业利润持续增长的营销活动。在以往传统的营销方式下，顾客购买了某种产品或服务，也就意味着一庄交易的完成，虽然有时候它也有产品售后服务，但主要是解决产品售后维修的职能。但从服务营销角度来理解，顾客购买了某种产品或服务，意味着销售工作的开始，而决不是结束，企业所关心的不仅仅是产品或服务的成功售出，而更注重的是消费者在享受企业所提供的服务过程中的感受，它包括售前服务、售中服务和售后服务。

酒店是一个服务性的行业，给顾客提供最优质的服务，给顾客提供个性化的服务是其制胜的法宝。巴黎希尔顿饭店曾经发生过这样一个故事：一位来自美国的女士在酒店预订了一个豪华套房，刚抵达酒店后就出门了。细心的酒店经理发现这位女士无论是身上穿的衣服、手上拎的皮包还是头上戴的发卡都是大红色。等女士刚一出门，他就命令客房服务员重新布置整个房间。等这位女士回来后发现，她所住的套间从地毯、壁毯到灯罩、床罩甚至沙发、窗帘等全部都换成了大红色，与自己身上穿戴的颜色完全一样。这位女士非常高兴，当即写了张支票，付了1万美元的小费。

目前酒店消费者的消费经验愈加丰富，更加注重个性化消费，消费者的自我权益保护意识也随之增强，他们从单一追求物质生活的满足，逐渐走向追求物质生活和精神生活全面的满意，酒店业进入了一个顾客选择和挑剔的时代。面对新的顾客需求、新的宏观和微观市场环境，中国酒店业势必会掀起新一轮的服务革命浪潮。服务营销符合社会发展、消费提高的需要，是酒店业竞争的一种重要手段，在酒店经营发展中发挥着重要的作用。因此实行服务营销，培养更多回头客，乃至形成忠诚顾客，是酒店业发展的必然趋势。

5、关系营销法

关系营销适用于第三产业，对于酒店业而言，关系营销是非常重要的一种营销方法。关系营销的核心是建立良好的顾客关系，使顾客对某个企业或某一品牌保持高度忠诚。关系营销理论认为，建立和谐的宾主关系，最主要的就是企业与顾客之间建立起一种相互信任、彼此忠诚的关系。它强调的是一方面要争取顾客、创造市场，另一方面更重要的是维护和巩固已有的关系，因为根据二八原则，企业利润的80%是由20%的忠诚顾客提供的，而开发一位新顾客的成本是维护一位老顾客成本的八倍。

如现在很多酒店都有顾客资料数据库、顾客关系管理系统、会员卡制度、顾客俱乐部，对重要顾客设立专门的关系经理等，这些都是关系营销的体现。电脑的网络化将酒店、商和客户联系在一起，酒店可以用电脑建立数字化神经系统，通过数据库保存顾客信息，把搜集顾客需求信息的触角分布到酒店中每一个可能与顾客发生接触的地方，并将这些信息存入顾客资料库，以便对顾客进行直接邮寄、电话营销和其他回访活动。如洲际酒店集团的优悦会、希尔顿的荣誉客会、凯悦金护照、香格里拉贵宾金环等。

6、绿色营销法