国内市场营销策略范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的5篇国内市场营销策略范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

一、做市场必须先做调研

国内消费者与国外消费者存在着巨大的消费差异。在国外畅销的产品可能在国内的超市里就无人问津，同样在国内好卖的产品国外的消费者就可能不接受。因此外销食品品牌想做国内市场，必须先做专业的消费者调研，销售渠道调研和竞争对手的调研，根据国内消费者需求调整产品的包装、口味、价格和容量等。

二、品牌定位决定你能走多远

外销食品企业一般都是负责产品的生产，对于产品市场营销介入的不多，但要做国内市场，就需要熟悉市场营销的每一个环节。首先需要在市场调研的基础上为产品建立清晰的品牌定位。只有产品的品牌定位清晰、准确，才可能成为某一细分市场的强势品牌，可以说 品牌定位能决定外销食品品牌在国内市场能走多远。

三、要知道谁是产品的消费者

一个产品品牌的核心消费群体不可能既是男性又是女性；也不可能既是儿童又是成年人。所以外销食品品牌需要根据产品的特点，通过市场细分找出自己产品的消费者是哪类人群，了解他们的消费心理和消费习惯是怎样的，针对不同的消费群体或消费需求分别推出不同的产品满足市场需求。

四、消费者凭什么买你的产品

消费者凭什么买你的产品指的是消费者对该类产品的需求与该产品给消费者的利益点是否能连接；你的产品最能吸引消费者的卖点是什么；消费者购买你的产品主要为了满足哪类消费需求。通过对适合消费者需求卖点的传播，吸引消费者的尝试，重复购买，并逐渐形成品牌忠诚。

五、好的广告语更能打动消费者

外销食品品牌还需要在产品众多利益点的基础上进一步提炼出产品宣传的广告口号，代表产品的核心卖点。好的广告语更能打动消费者，能触动消费者的购买欲望。我们经常能从电视广告中看到好的广告口号，比如：“多C多漂亮”；“非油炸，更健康”；“怕上火，喝王老吉”；“只为优质生活”等等。

六、选择重要的区域市场试点

由于外销食品品牌在国内市场一般都没有营销基础，所以精准企划建议可以先考虑选择一个或几个重要的区域市场试点，经过一段时间的市场推广，再将成功经验向其它市场复制。这种市场营销模式可以最大限度节约市场推广的成本，降低外销食品品牌做国内市场的风险。

七、多种渠道销售产品

多种渠道销售产品指的是外销食品品牌不仅可以通过大流通渠道销售，同时也可以通过有实力的商在商超渠道销售产品。借助商的成熟渠道让产品最大程度在销售终端铺货，往往是外销食品品牌快速市场推广的一条捷径。同时多种渠道销售产品也要根据产品的档次和目标消费群体等方面因素，对销售渠道有所侧重。

八、需要一定的品牌传播拉动

篇2

旅游客源市场是指在一定时期内，对某一旅游产品现实和潜在的总体需求，旅游客源市场按消费者地理区域分布、时间分布及旅游动机类型可划分为旅游客源市场空间结构、时间结构、旅游类型结构。其中空间结构是旅游市场的一种重要结构，按空间分布，一般可将旅游地的客源市场划分为境外客源市场和国内客源市场。

北京旅游国内客源市场现状分析

(一)总体呈稳步增长趋势

北京作为我国的首都，是全国政治、文化中心，同时也是我国大型入境口岸之一和旅游业较发达的城市之一，以及环渤海经济圈的核心城市，在旅游业发展中一直处于前沿位置。近年来，随着北京申奥的成功，北京市旅游设施已逐步完善，旅游环境也得到进一步改善，特别是双休日和黄金周制度的实施，使得国内游客数量不断增长，国内旅游收入也以年均近20%的速度快速增长，成为北京市第三产业收入中的重要来源之一。

从表1可以看出，2001年，北京市接待国内游客1.1亿人次，相当于同期接待海外游客的39倍，是1996年(第一次进行国内旅游调查)接待国内游客的1.4倍，年增长速度为7.5% ，国内旅游收入达887.7亿元，是同期国际旅游收入的3.6倍。国内旅游收入已经成为北京旅游收入的主要来源。

(二)国内市场增长空间有限

与入境游市场相比，北京旅游的国内市场在旅游总收入中的贡献更大。然而，近几年来，由于种种原因，北京接待国内游客人数一直在1.1亿人次左右徘徊，收入也不很乐观， 其中2002年在接待游客数较上年基本不变的情况下，收入反而下降了7%;2003年由于非典等因素的影响，北京接待国内游客人数出现大幅下降，旅游收入也下降了14.2%。

北京旅游国内客源市场分析

(一)客源吸引半径分析

一个给定的旅游目的地的客源市场是受多种因素制约的。吴必虎(1997)研究结果表明我国城市居民旅游和休闲出游市场，随距离增加而衰减;80%的出游市场集中在距城市500km以内的范围;由旅游中心城市出发的非本市居民的目的地选择范围主要集中在距城市250km半径范围内。

客源吸引半径是衡量旅游目的地吸引力大小的重要指标，该指标被许多学者运用到旅游客源市场空间结构的研究中，根据我国旅游地理结构的实际情况，可将吸引距离范围划分为四级:I级为小于500km;Ⅱ级为500～1000km;Ⅲ级为1000～1500km;Ⅳ级为大于1500km。表2描述了北京市主要客源地市场距北京的公路里程。

(二)国内旅游流强度空间分布概况

以各省、自治区、直辖市人民政府驻地作为该省、自治区、直辖市居民前来北京市旅游的平均出发地，以北京市为中心，以一定空间直线距离为半径建立起北京市与各省、市、自治区的空间距离(见表2)，然后再计算出不同区域范围内各省、市、自治区旅游流量的省均市场份额，可以描绘出各客源地产生旅游流强度随着距北京市空间距离的增加而衰减的空间距离关系表(见表3)。

总体来讲，国内旅游客流产生强度基本符合空间距离衰减规律。即距北京市越近，旅游流产生强度就越大，随着空间直线距离越远，旅游流产生的强度就越弱。但是距离在1500公里以上处出现了旅游流强度先是递减之后又稍有回升的现象，但总体上来看呈现递减趋势，这一现象的出现应当主要归因于北京其所具有的特殊的地理位置及政治历史背景在全国范围内形成的巨大影响力。

北京本地市民，占北京市旅游流总流量的38.1%，是北京市旅游流的最大源地。周边直线距离在500公里内的近郊省市—石家庄、济南、天津所产生的旅游流量占总流量的23.0%，省(市、自治区)均产生的旅游流量7.67%，仅次于中心区，是北京市旅游流重要的客源地。在500～1000公里区域范围内产生的旅游流量为总流量的12.1%，省(市、自治区)平均流量产生强度递减到3.03%，在1000～1500公里范围内，旅游流强度为11.2%，省(市、自治区)平均流量产生强度仅1.24%，而在1500公里以外的省区，省均产生旅游流量强度就表现得更加微弱了。因此，北京市国内旅游流产生强度随空间距离增大而出现明显的衰减规律，但这种空间距离衰减趋势因与旅游流产生源地之间交通便捷程度(时间距离)、人均消费水平、人口规模大小等因素影响而出现局部增强现象。

北京旅游客源市场国内营销策略分析

(一)北京吸引范围大且客源市场比较分散

通过分析北京市的客源吸引半径可知:北京市凭借其独特的政治、历史和地理优势拥有强大的潜在客源市场，吸引范围很大，基本遍及全国所有省份，呈现出明显的吸引力，具有相当大的开发潜力。但同时通过对北京市地理集中指数的研究可以得出:北京市的客源市场相对分散，这不利于确定主要客源市场，同时给旅游宣传定位、针对性地提供旅游服务带来困难，进而影响其旅游效益的提高。因此，开拓北京国内客源市场有利因素与不利因素并存。

(二)国内旅游客流产生强度基本符合空间距离衰减规律

对表3进行分析后可以得知，国内旅游客流产生强度基本符合空间距离衰减规律，北京以外城市的游客客流随距离增加而衰减。但距离在1500公里以外的省市处出现了旅游流强度先是递减之后又稍有回升的现象，说明距离在1500～2 000公里范围内的省市具有很大的开发潜力。

(三)基于目标市场细分的定位策略

北京旅游市场按目标群体做出细分，对目标市场客户进行定位，以“多功能旅游定位”为北京旅游业做出规划和竞争对策。根据北京旅游目标群体需求的不同，可以将客源分为三类:

第一类目标群体是国外游客，主要特征是对(东方)古都文化兴趣浓厚，对北京的整体认识尚停留在表层，旅游诉求为探寻东方古老文化，旅游需求以参观游览具有代表性的历史名胜、皇家园林、民居胡同等成熟旅游产品为主。北京需进一步完善景区服务功能，提高旅游满意度。在后奥运时期，为了让旅游者更好地领略北京风貌，应提高景区接待水平，包括提高景区游客中心的咨询服务功能，加强游客投诉管理等措施。

第二类目标群体是距北京较远的国内游客，北京市是国内游客的首选目的地之一，外省市来京游客大致占全部国内游客的三分之二，如按购买北京旅游产品的频度，这类群体又分为首次购买游客和重复购买游客。首次购买游客的主要特征是:诉求侧重于北京作为“首都”的主要特征，既对“古都文化”感兴趣，又对北京作为我国最为“现代化”的城市形象感兴趣，需求以代表性的历史名胜和现代化建筑为主;重复购买游客的主要特征是以往有过北京游的经历，对“古都文化”和“首都文化”都已经有较多了解，兴趣转移到更深层次，在旅游诉求方面，需要北京旅游市场进一步挖掘风景名胜、主办主题活动，这类需求以风景、度假和商务旅游并存，要求旅游产品能体现“新、美、奇”的特点。

第三类群体是北京市民及近省市游客，主要特征为在京工作或完全熟悉北京，旅游诉求更多以工作日之外调整生活节奏、放松心情为主，需求多是短期的休闲、度假旅游和主题公园旅游，对旅游产品更新有强烈要求。在这方面可赋予旅游产品更丰富的内容，通过文化活动延长其生命周期。

(四)创新营销理念并建立健全营销体系

从新型的网络营销手段方面来看，目前北京市旅游网络营销体系还不是很不健全。电子商务网站多数是由网络经营者创办，真正由旅游企业建立的极少，这就形成了旅游公司不了解网络，网络不熟悉旅游业务的现象，从而导致旅游网站的内容空洞缺乏吸引力，因此，旅游业网络销售的关键之一是强化旅游信息的开发，提供全面、详细、准确、及时的旅游信息。旅游信息的及时性也就是信息的现时性，房价、票价旅游节目等旅游信息具有很强的时效性，很容易成为过时的信息，必须及时更新以确保其现时性，这方面需要政府提供政策支持，形成平台，方便企业提供营销信息。 在旅游营销策略的持续性问题上。北京积极借鉴悉尼奥运会的旅游宣传策略，在奥运准备期和奥运年阶段，制定了丰富细致的奥运营销策略，并且重视与媒体进行沟通和互动，从而产生了良好的营销效果。但北京对后奥运阶段的营销策略并没有完整系统的营销方案，虽然有关方面表示要利用奥运会提供的历史发展契机，全面推进“‘走进北京，体验奥运’海外旅游市场营销计划”，开展以奥运旅游产品为核心、全方位展示北京奥运遗产资源的重点入境客源市场专项促销行动，促进旅游市场稳步增长。上述营销活动目前还没有具体的实施方案，而且是否能够发挥实际作用，还需细致的研究。这对北京在后奥运阶段的旅游业发展是不利的，由于北京在奥运年并没有获得旅游业的高速增长，因而后奥运阶段的旅游促销策略对旅游业的发展显得尤为重要，所以未来一段时间北京旅游的宣传营销任重而道远。要把网络营销与传统营销整合起来，把短期营销和长期营销结合起来，通过网络营销引领和改造传统营销，使现有的营销体系更加完善，从而有效地拓展北京市国内客源市场。

参考文献

1.曹欢德.近期国内外旅游客源市场研究述评.天津商学院学报，2006，26(2)

篇3

首先介绍一下广博集团，1992年时是一个资不抵债的小厂，1995年发展纸品文具，2000年在从香港高薪聘请的美国人在洛杉矶设立分公司。2001年我们发展了纳米材料业务，2003年我们发展了数码相机业务，后来又进入了房地产开发和股权投资等领域。广博经过十几年的发展已经有了以下一些成就，比如我们是中国民营企业五百强，国家级高新技术企业，6500名员工，2007年集团销售额是34亿元人民币。一家典型的民营企业发展到如今的规模是非常不容易的。

我们的集团战略是以文具产业为基础的多元化发展战略，我们作为在深圳交易所上市的一家文具企业，我们以上市公司为平台，加快部署海外直销战略，依靠美国团队，在美国直接跟一些零售商进行合作，当然这对我们来说是一个很大的挑战，虽然我们熟悉美国的品牌商、进口商，但是未必熟悉美国的消费者。另一个重要的战略是建立健全我们国内营销网络，那么如何建设健全国内营销网络？这是我们接下来要重点探讨的。

怎样规划我们的国内战略？我们是这样想的：国内总体战略目标是打造国内综合文具的一流品牌，要打造一个综合文具一体化供应的文具品牌。我们业务领域是综合办公文具和综合学生文具，定位为以品牌运营为中心的综合文具供应商，整合上下供应链一体化的文具供应商，有很多产品我们是自己制造的，很多产品是国内的一些代工工厂生产的，同时我们也在整合下游的网络，一些是我们直营的零售店，还有一些是合作建立的零售终端。

做内销要遵循行业规律进行创新

第一个规律，文具品牌是典型的渠道品牌，大家虽然都在用文具，但是你是不是非要用某个品牌的文具？我看大家有的时候用的一些笔，或者用的一些订书机，都是一些专业制造商生产的，但是大家基本念不出它们的名字。所以文具品牌依然是典型的渠道品牌，没有真正的消费者指名购买的品牌，渠道商、批发商有品牌概念、强势品牌的概念，但消费者没有文具品牌的概念。第二，渠道推荐什么，消费者买什么；第三，渠道强势品牌已经出现。因此我的观点是：顺势而为、事半功倍，逆势而为、事倍功半，我们首先要打造强势的渠道品牌。

第二个规律，强势品牌必须具备产品综合性。也就是说目前凡是强势的文具品牌都是综合性的。我打一个比方，比如日本的斑马牌笔或者德国易达，做得非常好的，但是没有渠道强势的地位，相反比如说晨光、乐美等品牌，单品都在两千个以上，覆盖了一定产品线，所以对渠道的控制力是非常强的，销售额都在十个亿左右。我的观点是：产品综合性文具是综合文具品牌打造的一个发展规律。

第三个规律，文具是广泛分销型产品，市场联动性强。文具是一个低质易耗品，是一个广泛性分销的产品，比如批发市场、办公店、学生店、新华书店、直销公司、地摊、杂货铺等等，这些都是文具的销售渠道。文具渠道是世界上最典型的复合渠道，从流向上讲，形成了从义乌市场到区域性批发市场到省、地、县的基本架构，但是事实上未必按照这个流向来运行，由于渠道太复合了，信息太透明了，一些地级、村级都会到义乌拿货，或者到这些区域型的批发市场拿货。其实现在义乌市场的很多功能已经弱化，而区域性批发市场却在加强。我的观点是：初期如果依靠单一分销渠道肯定不行，抓住批发市场是传统产业的关键，因为这是量最大的一块地方。

第四个规律，文具行业集中度还是偏低，没有真正成功的模式。虽然文具行业门槛低，毛利不高，但是门槛高就没有人玩。我觉得让更多人来参与是一个关键，只有参与，方有认同，我们才有成功的希望。我们在国内不是给这些经销商、零售商设置很高的门槛，而是用我们公司的实力，用我们外销的资金实力来反哺我们内销，用我们的资金实力、人才实力支撑更多的批发商、零售商参与我的内销事业。我们不是想急功近利，我们在按部就班地构建我们的网络。

以足够的资金打造终端品牌

基于以上四条规律，我们在国内营销战略路径选择上走了这样一条道路：第一步打造强势渠道，第二步做强势产品，第三步做强势品牌。我们不急于做强势的消费者品牌，当然不是说现在不做品牌，而是不急于投入大量资金做品牌，品牌投入可能是十个亿、一百个亿，而且投到什么时候才产出并不知道。所以第一步必须扎扎实实地来建设渠道，用渠道的营销策划，用“利润+保护”的形式来吸引经销商来共同构建网络。有了一个相对健全的网络之后，我们才有新产品的产业化，也才有足够的资金来打造终端品牌。

围绕渠道展开“务实+创新”的营销策划活动，是第一阶段打造“强势渠道”的主要手段，广博在2007年就开始实施了“万家灯火”计划，就是通过办事处、省级商、地级经销商三方联合直接或间接建立万家核心终端，所采用的手段归纳起来为“三会二抢一投递”，即开好全国营销年会、省级品牌推广会、地级直通车，抢门头、抢陈列位，DM单及刊物投递，同时通过“一客一策”的方式，层层推进渠道建设，把最简单的事情做到极至就成了核心竞争力。

篇4

经历过金融风暴后的外向型中小企业充分认识到仅仅依靠外向型市场不足以规避可能发生的企业风险，而国内的市场近年来也在不断的发展，所以希望由外向型到内外型市场转型。本文根据国内营销策略实践，对如何应对转型做些探讨。

一、目前国内传统和新兴的营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

长期以来，被营销理论界广为接受的是由美国学者杰罗姆•麦卡锡提出的4Ps理论。后期出现的6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。

二、转型期外向型中小企业采用的较普遍的国内营销策略

目前国内市场人口众多、市场成熟、竞争品牌多、市场潜力大，企业面临着如何运用营销策略打开国内市场的问题，包括如何保证在产品上市销售的过程中严格按照既定的规划、销售模式、价格体系、人员管理、销售理念、销售策略、促销支持等来快速、深入拓展、建立稳固的市场营销模式，如何从大流通、大批发逐步转向精细化、扁平化网络渠道进行运作等问题。

转型期外向型中小企业开拓国内市场的国内营销策略一般有其普遍的模式，基本都是运用了前期宣传为主，中期改为渠道运作，发展期改为大客户营销的策略。（1）前期以宣传为主，主要是目前转型期外向型中小企业大多有不被人知的特点，因此在宣传的过程中，主动出击，以面的推广为主，由面到线，再由线到点。（2）国内市场营销中期，转型企业一般采取两面操作的方式，一方面维持着外贸的业务，另一方面国内的市场已打开，为了不牵涉很多的精力大多以以适合自己产品特色的渠道和商运作为主，区域战线一般较短。（3）国内营销运营发展到时，也就是企业能满足自身发展的同时也能满足市场需求时，该时期以稳定和维护大客户为主，以大客户推动进一步发展。

三、转型期外向型中小企业国内营销策略运用中或遇到的问题和应对方法

在企业从外贸向内贸转型过程中，企业决策者和组织者将从零开始研究国内目标市场需求，从零开始学习国内营销领域知识，从零开始研究和建立营销模式，根据转型升级要求重新整合人力资源和团队建设，重新设计业务运作流程。因此转型期的企业在进入国内市场上，营销策略运用中或遇到一些问题，以下就这些问题探讨一些应对方法：

1.以创立渠道为核心规划业务

外向型中小企业因人、财、物资源有限，因此建立以核心商为主的营销渠道适合大多数转型期外向型中小企业。转型中的中小企业应该充分进行把关，选择好的核心商，建立好各自的分销渠道。

除此之外，在实体渠道竞争比较激烈的情况下，开辟电子商务化营销平台是一个创新渠道的新思路，借助网络营销平台已经成为企业必然选择。近几年，强势网络媒体深入行业一线宣传推广，为企业提供大量丰富、及时、全面的行业资讯，使得行业中转型企业对网络的认知度正大幅提升，越来越多企业开始运用互联网进行品牌推广、网络营销。

转型中的外贸企业可在原有以展会和现场等方式获得对外贸易订单的基础上，新开辟B2B电子商务平台，并通过此平台获得国内更多的交易机会。目前这种把新兴的电子商务引入比较传统的外贸行业，已成为一种高效便捷的行销手段，在行业转型过程中具有重要作用。

2.不同时期选择不同产品推广营销策略

外贸型企业进入国内市场不能急于求成，单纯追求速度，不讲规则，应根据不同时期选择不同产品推广营销策略。

在产品推出市场的前期，分销渠道一般都会采用扁平化的运作，因为扁平化的运作有利于产品进入市场速度较快，而且迅速找到相对应的市场，如果分销渠道太小，会影响产品进入的速度，品牌打响不了，就很难出奇制胜。目前国内企业运用比较多的分销模式是利用新产品上市订货会(全省)+市区分销会(零售、批发店)为主导，订货会议采用系统化推广为主，通过订货会将此产品快速渗透到各零售网点，并且据此来签订产品的长期商，并利用平面广告传播的效应和地面销售团队的协助，快速启动各大城市和地区的深度分销工作，建立一批可控、有效的末端零售网点。同时快速健全销售网络体系，重点选择认可产品、网络健全、资金雄厚、经营先进的分销客户，在扁平化销售模式的基础上开展深度分销工作；

在产品推向市场的中级阶段，开始一系列的促销手段，此阶段的促销与后期的促销有一定的区别，这个时期的促销不是以让利为主，而以广告宣传的力量进行推广。中期在购物需求比较旺盛的季节采用多渠道分销模式，从侧翼来提升产品的销售量和市场影响力；

后期为促销方案的实施阶段，在确定分销商的基础上，由公司组成团队，在专柜进行宣传，后期产品推广与中期宣传不一样的是，中期是为了打开市场，后期是为了在市场中形成品牌的优势。

3.建设和完善高效、合理的营销机制

外贸向内贸转型是一个庞大的工程，转型计划的整体实施关键在落实，而落实的关键在于要有一个高效、合理的营销机制，包括企业内部机构构建，营销制度体系完善等。

企业内部组织机构的架设需遵循以下三个层次:1、按照企业部门功能进行重新分配，进而完成从决策到执行系统的部门职能整合，使销售最大限度地调动各方面利益的积极性，包括从一级批发商到消费者及内部员工各个环节利益的积极性的调动，实行真正意义上的政令畅通。其次，企业内部机构调整应以流程为导向，突破旧有的管理模式，为企业的高速发展提供强有力的保证。在次，企业组织架构重组应以企业减少开支、节省费用为目标。

营销制度体系内含很多方面，建立和完善的“业务员管理制度”是转型期的企业最应重视的内容之一，因为内销业务员不仅仅是跟单员，还是渠道开拓和管理者，是代表企业与经销商在业务上方面“合作者”。业务员管理制度即将业务人员工作目标细化，进而实行科学、合理、量化的管理考核体系。如建立每天的分时管理制度、目标经销商定向管理制度、单向工作定向跟进制度以及月度工作总结制度。该制度使业务人员收入和费用与其获得成绩相互挂钩，从而运用有效激励和管理制度引导和刺激营销。

4.加强营销信息管理

进军国内市场的外向型企业往往在销售信息管理方面表现较为落后，如有些企业的销售报表甚至还采取月报表的方式。随着市场竞争白热化，营销信息的及时掌握、分析以及采取相应的市场动作，成为企业至关重要的市场信息生命。内贸企业对信息管理应做到每周提供一次最近产品销售状况信息分析和竞争对手分析，每半个月向业务人员反馈其所负责的区域最近回款状况及任务完成状况，每月作出一份公司经营管理信息报告，分析销售、毛利润、部门管理费用、项目工作完成状况等方面。

营销信息管理已经成为产品在国内市场竞争成功的关键因素之一。目前一些企业在尝试建立S/S（Schedule Sharing）管理体系以加强营销信息管理，即在企业与经销商网络之间建立S/S计划订单形式，逐步在经销商与公司间加强产品信息交流，建立8周需求信息计划S/S体系，每周更新后6周产品需求信息，准确预测和反馈当地需求信息变化，从而使企业的生产计划能依市场变化而变化，以市场信息去做市场，开展生产管理，而不是依企业自身的计划去生产管理和市场营销。

总之，转型期外向型中小企业在开发国内市场中要按照国内实际情况积极探索实施适合国内消费者和市场的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，借鉴国内市场开拓者的成功经验，把握好节奏，才将会成功实现转型。

参考文献：

[1]泽根.沃尔夫 至尊智慧：出奇制胜的营销策略 经济日报出版社 2003 年

篇5

在电力设备使用领域不断扩展、延伸的背景之下，对应的电力设备生产规模也持续的发展与优化。特别是在全球经济一体化趋势的影响之下，对于我国广大的电力设备生产厂家而言，在展开市场营销的过程中，除面临国内市场的拓展任务以外，还必须积极发展国际市场，不断扩大销售领域，提高市场占有率。从对国外市场的营销与开发角度上来说，由于在此项工作中，电力设备生产厂商实质上成为了“外来企业”，如何充分的发挥“外来企业”的优势，在与“本土企业”的竞争中获取优势，这一点成为电力设备生产厂家在制定市场营销策略中所需要重点考量的问题之一。本文即结合这一实际情况，重点分析现代电力市场中的营销策略与手段，望能够为电力设备生产制造厂商对国际市场的开拓提供一定的借鉴。具体分析如下：

1、电力设备市场现状分析

我国自20世纪80年代以来开始面向国际市场出口电力成套设备。在数十年的发展过程当中，我国已逐步成为受世界各个地区与国家公认的主要电站设备制造国以及出口国。当前的生产规模下，能够面向全球范围内60余个国家及地区提供相应的电力设备以及电力服务。2013年，我国共有百余境外电力投标项目，投标总金额达到了200余亿元。同时，较2012年数据相比，投标项目数量以及签约投标项目总金额实现了极为显著的提升。亿元以上的火电站项目作为新签约电力设备项目的主体，占据着相当的比例。结合相关数据来看，2013年1～8月份期间，我国电站设备的出口总量已经突破400亿元大关，较去年同期相比，出口总额增幅显著。以南瑞集团公司为例，近年来在电力设备国际化合作方面所取得的进展是有目共睹的，主要的国际间合作包括：苏丹国家电力调度中心能量管理系统、菲律宾国调地调项目、巴西500kV大型输变电、土耳其1.5MW太阳能电站、越南变电站等国际总包项目、巴布亚新几内亚13个110KV变电站综合自动化系统、泰国MEA55个变电站改造项目以及缅甸DAPEIN水电站PMU同步相量测量装置等。但与此同时，受到国际金融危机的影响，同时在人民币持续升值的背景之下，国际经济呈现出了低增长伴随高通胀的发展趋势，电力设备在展开国际市场营销活动的过程当中受到了一定的影响。为了积极应对这一问题，就要求积极展开对电力市场营销策略的研究工作。

2、电力市场营销策略分析

2.1对商营销队伍结构进行合理优化

商自身的素质水平以及其同制造商之间的关系会对电力设备营销渠道效率水平产生决定性的影响。相关研究指出：存在坐摊经营思想的商往往缺乏给整个销售渠道带来增值空间的可能性，存在低价到货思想的商则可能诱发整个市场营销渠道的混乱，而基于简单买卖的方-制造方关系也可能导致整个市场营销渠道失稳。因此，在展开对电力市场营销策略优化工作的过程当中，还需要重视对商营销队伍的合理改善，具体分析如下：1）对公司现有客户进行审核，以全年度购买额、对公司的毛利贡献、经营风险、发展潜力、合作效益等为着眼点，展开对现有客户的综合评价，将发展潜力低、运作不规范、销售规模小、毛利贡献低的商筛选出来，并定期进行淘汰；2）对年度销售额在500万以上且具有一定发展潜力的商，要求及时促进其经营管理观念的转变，协助其构建良好的市场终端以及服务重点，全面重视对市场管理工作的开展；3）针对年销售额在1000万以上的商而言，在评估其专业水平、学习能力、以及长远发展能力的基础之上，重视对合作伙伴关系的构建，通过协同双方构建产销战略联盟的方式，组建以共同投资为主题的运作市场，以公司股票增发为契机，使这些具有巨大发展空间的客户与公司形成参股关系，利益共同下促进双方关系的稳定。

2.2合理运用关系营销策略

设备生产企业在面向客户实行关系营销的过程当中，有三大关键的理论基础：其一，企业所有的顾客可被划分为关键性、一般性两个部分。一般性顾客所占比例较大（多在80%左右），但占全部贡献利润的比例较低（多在20%左右），而关键性顾客所占比例较低（多在20%左右），但占全部贡献利润的比例较大（多在80%左右）；其二，当营销对象忠诚度有所提升的背景之下，可实现对大量利润的增加，相应的，当营销对应忠诚度有所降低的背景之下，可能造成大量利润的流失；其三，在企业积极吸纳新客户的过程当中，对应的开支是维持忠诚客户开支的4倍以上水平。虽然对于供电企业而言，在对电力设备等相关物资进行采购的过程当中，多以招标方式为主，但相对于供应商而言，供电企业仍然处于强势、主体地位，对应的供应商则处于弱势地位。为扭转在与电力企业管理上存在的劣势，要求作为设备供应商，重视与系统客户的售前沟通与交流，充分展示自身产品的性能优势与特点，营销期间重视与客户工作互动关系的维系，主动关注对客户的工作需求的满足，针对存在的问题提出对应的技术解决方案。营销后服务同样应当凸显全方位性的优势，及时、全面的对电力设备在维护、更新等方面的问题进行系统处理。在对售后服务进行优化的过程当中，还需要注意到售后服务的提供在维护既有客户资源，创造利润方面的重要价值。即要求结合国内外市场的发展变化以及客户需求变化情况，遵循国际标准，严格执行售后服务体系，组建专门的售后服务队伍，24小时待命，确保能够及时响应客户对故障处理的需求。在此基础之上，要求做好对战略合作伙伴的发展工作，加强对国内外各大电力设备研究机构、厂商研发机构的合作力度，在电力设备的生产、制造过程当中，掌握并了解最前沿的技术发展理念，并实现与产品研发活动的充分融合，加快提升对高端市场的占有率。

3、结束语

当前，我国电力设备生产厂商所面临的市场形势虽然相对比较严峻，但仍然是挑战与机遇并存的形势。2014年以来，国家、商务部等相关部门机构进一步落实对电力设备生产、销售企业的“走出去”发展战略，在电力设备生产、销售的过程当中给予了高度的关注及重视。要求在这一背景之下，电力设备生产、销售企业能够紧紧抓住国际经济下行中的机遇，通过对相关电力市场营销策略与手段的综合应用，在稳固国内市场的同时，促进国际市场的拓展与优化，从而进一步提升企业的整体经济效益水平。

参考文献