国内市场营销策略范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇国内市场营销策略范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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一、做市场必须先做调研

国内消费者与国外消费者存在着巨大的消费差异。在国外畅销的产品可能在国内的超市里就无人问津，同样在国内好卖的产品国外的消费者就可能不接受。因此外销食品品牌想做国内市场，必须先做专业的消费者调研，销售渠道调研和竞争对手的调研，根据国内消费者需求调整产品的包装、口味、价格和容量等。

二、品牌定位决定你能走多远

外销食品企业一般都是负责产品的生产，对于产品市场营销介入的不多，但要做国内市场，就需要熟悉市场营销的每一个环节。首先需要在市场调研的基础上为产品建立清晰的品牌定位。只有产品的品牌定位清晰、准确，才可能成为某一细分市场的强势品牌，可以说 品牌定位能决定外销食品品牌在国内市场能走多远。

三、要知道谁是产品的消费者

一个产品品牌的核心消费群体不可能既是男性又是女性；也不可能既是儿童又是成年人。所以外销食品品牌需要根据产品的特点，通过市场细分找出自己产品的消费者是哪类人群，了解他们的消费心理和消费习惯是怎样的，针对不同的消费群体或消费需求分别推出不同的产品满足市场需求。

四、消费者凭什么买你的产品

消费者凭什么买你的产品指的是消费者对该类产品的需求与该产品给消费者的利益点是否能连接；你的产品最能吸引消费者的卖点是什么；消费者购买你的产品主要为了满足哪类消费需求。通过对适合消费者需求卖点的传播，吸引消费者的尝试，重复购买，并逐渐形成品牌忠诚。

五、好的广告语更能打动消费者

外销食品品牌还需要在产品众多利益点的基础上进一步提炼出产品宣传的广告口号，代表产品的核心卖点。好的广告语更能打动消费者，能触动消费者的购买欲望。我们经常能从电视广告中看到好的广告口号，比如：“多C多漂亮”；“非油炸，更健康”；“怕上火，喝王老吉”；“只为优质生活”等等。

六、选择重要的区域市场试点

由于外销食品品牌在国内市场一般都没有营销基础，所以精准企划建议可以先考虑选择一个或几个重要的区域市场试点，经过一段时间的市场推广，再将成功经验向其它市场复制。这种市场营销模式可以最大限度节约市场推广的成本，降低外销食品品牌做国内市场的风险。

七、多种渠道销售产品

多种渠道销售产品指的是外销食品品牌不仅可以通过大流通渠道销售，同时也可以通过有实力的商在商超渠道销售产品。借助商的成熟渠道让产品最大程度在销售终端铺货，往往是外销食品品牌快速市场推广的一条捷径。同时多种渠道销售产品也要根据产品的档次和目标消费群体等方面因素，对销售渠道有所侧重。

八、需要一定的品牌传播拉动

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旅游客源市场是指在一定时期内，对某一旅游产品现实和潜在的总体需求，旅游客源市场按消费者地理区域分布、时间分布及旅游动机类型可划分为旅游客源市场空间结构、时间结构、旅游类型结构。其中空间结构是旅游市场的一种重要结构，按空间分布，一般可将旅游地的客源市场划分为境外客源市场和国内客源市场。

北京旅游国内客源市场现状分析

(一)总体呈稳步增长趋势

北京作为我国的首都，是全国政治、文化中心，同时也是我国大型入境口岸之一和旅游业较发达的城市之一，以及环渤海经济圈的核心城市，在旅游业发展中一直处于前沿位置。近年来，随着北京申奥的成功，北京市旅游设施已逐步完善，旅游环境也得到进一步改善，特别是双休日和黄金周制度的实施，使得国内游客数量不断增长，国内旅游收入也以年均近20%的速度快速增长，成为北京市第三产业收入中的重要来源之一。

从表1可以看出，2001年，北京市接待国内游客1.1亿人次，相当于同期接待海外游客的39倍，是1996年(第一次进行国内旅游调查)接待国内游客的1.4倍，年增长速度为7.5% ，国内旅游收入达887.7亿元，是同期国际旅游收入的3.6倍。国内旅游收入已经成为北京旅游收入的主要来源。

(二)国内市场增长空间有限

与入境游市场相比，北京旅游的国内市场在旅游总收入中的贡献更大。然而，近几年来，由于种种原因，北京接待国内游客人数一直在1.1亿人次左右徘徊，收入也不很乐观， 其中2002年在接待游客数较上年基本不变的情况下，收入反而下降了7%;2003年由于非典等因素的影响，北京接待国内游客人数出现大幅下降，旅游收入也下降了14.2%。

北京旅游国内客源市场分析

(一)客源吸引半径分析

一个给定的旅游目的地的客源市场是受多种因素制约的。吴必虎(1997)研究结果表明我国城市居民旅游和休闲出游市场，随距离增加而衰减;80%的出游市场集中在距城市500km以内的范围;由旅游中心城市出发的非本市居民的目的地选择范围主要集中在距城市250km半径范围内。

客源吸引半径是衡量旅游目的地吸引力大小的重要指标，该指标被许多学者运用到旅游客源市场空间结构的研究中，根据我国旅游地理结构的实际情况，可将吸引距离范围划分为四级:I级为小于500km;Ⅱ级为500～1000km;Ⅲ级为1000～1500km;Ⅳ级为大于1500km。表2描述了北京市主要客源地市场距北京的公路里程。

(二)国内旅游流强度空间分布概况

以各省、自治区、直辖市人民政府驻地作为该省、自治区、直辖市居民前来北京市旅游的平均出发地，以北京市为中心，以一定空间直线距离为半径建立起北京市与各省、市、自治区的空间距离(见表2)，然后再计算出不同区域范围内各省、市、自治区旅游流量的省均市场份额，可以描绘出各客源地产生旅游流强度随着距北京市空间距离的增加而衰减的空间距离关系表(见表3)。

总体来讲，国内旅游客流产生强度基本符合空间距离衰减规律。即距北京市越近，旅游流产生强度就越大，随着空间直线距离越远，旅游流产生的强度就越弱。但是距离在1500公里以上处出现了旅游流强度先是递减之后又稍有回升的现象，但总体上来看呈现递减趋势，这一现象的出现应当主要归因于北京其所具有的特殊的地理位置及政治历史背景在全国范围内形成的巨大影响力。

北京本地市民，占北京市旅游流总流量的38.1%，是北京市旅游流的最大源地。周边直线距离在500公里内的近郊省市—石家庄、济南、天津所产生的旅游流量占总流量的23.0%，省(市、自治区)均产生的旅游流量7.67%，仅次于中心区，是北京市旅游流重要的客源地。在500～1000公里区域范围内产生的旅游流量为总流量的12.1%，省(市、自治区)平均流量产生强度递减到3.03%，在1000～1500公里范围内，旅游流强度为11.2%，省(市、自治区)平均流量产生强度仅1.24%，而在1500公里以外的省区，省均产生旅游流量强度就表现得更加微弱了。因此，北京市国内旅游流产生强度随空间距离增大而出现明显的衰减规律，但这种空间距离衰减趋势因与旅游流产生源地之间交通便捷程度(时间距离)、人均消费水平、人口规模大小等因素影响而出现局部增强现象。

北京旅游客源市场国内营销策略分析

(一)北京吸引范围大且客源市场比较分散

通过分析北京市的客源吸引半径可知:北京市凭借其独特的政治、历史和地理优势拥有强大的潜在客源市场，吸引范围很大，基本遍及全国所有省份，呈现出明显的吸引力，具有相当大的开发潜力。但同时通过对北京市地理集中指数的研究可以得出:北京市的客源市场相对分散，这不利于确定主要客源市场，同时给旅游宣传定位、针对性地提供旅游服务带来困难，进而影响其旅游效益的提高。因此，开拓北京国内客源市场有利因素与不利因素并存。

(二)国内旅游客流产生强度基本符合空间距离衰减规律

对表3进行分析后可以得知，国内旅游客流产生强度基本符合空间距离衰减规律，北京以外城市的游客客流随距离增加而衰减。但距离在1500公里以外的省市处出现了旅游流强度先是递减之后又稍有回升的现象，说明距离在1500～2 000公里范围内的省市具有很大的开发潜力。

(三)基于目标市场细分的定位策略

北京旅游市场按目标群体做出细分，对目标市场客户进行定位，以“多功能旅游定位”为北京旅游业做出规划和竞争对策。根据北京旅游目标群体需求的不同，可以将客源分为三类:

第一类目标群体是国外游客，主要特征是对(东方)古都文化兴趣浓厚，对北京的整体认识尚停留在表层，旅游诉求为探寻东方古老文化，旅游需求以参观游览具有代表性的历史名胜、皇家园林、民居胡同等成熟旅游产品为主。北京需进一步完善景区服务功能，提高旅游满意度。在后奥运时期，为了让旅游者更好地领略北京风貌，应提高景区接待水平，包括提高景区游客中心的咨询服务功能，加强游客投诉管理等措施。

第二类目标群体是距北京较远的国内游客，北京市是国内游客的首选目的地之一，外省市来京游客大致占全部国内游客的三分之二，如按购买北京旅游产品的频度，这类群体又分为首次购买游客和重复购买游客。首次购买游客的主要特征是:诉求侧重于北京作为“首都”的主要特征，既对“古都文化”感兴趣，又对北京作为我国最为“现代化”的城市形象感兴趣，需求以代表性的历史名胜和现代化建筑为主;重复购买游客的主要特征是以往有过北京游的经历，对“古都文化”和“首都文化”都已经有较多了解，兴趣转移到更深层次，在旅游诉求方面，需要北京旅游市场进一步挖掘风景名胜、主办主题活动，这类需求以风景、度假和商务旅游并存，要求旅游产品能体现“新、美、奇”的特点。

第三类群体是北京市民及近省市游客，主要特征为在京工作或完全熟悉北京，旅游诉求更多以工作日之外调整生活节奏、放松心情为主，需求多是短期的休闲、度假旅游和主题公园旅游，对旅游产品更新有强烈要求。在这方面可赋予旅游产品更丰富的内容，通过文化活动延长其生命周期。

(四)创新营销理念并建立健全营销体系

从新型的网络营销手段方面来看，目前北京市旅游网络营销体系还不是很不健全。电子商务网站多数是由网络经营者创办，真正由旅游企业建立的极少，这就形成了旅游公司不了解网络，网络不熟悉旅游业务的现象，从而导致旅游网站的内容空洞缺乏吸引力，因此，旅游业网络销售的关键之一是强化旅游信息的开发，提供全面、详细、准确、及时的旅游信息。旅游信息的及时性也就是信息的现时性，房价、票价旅游节目等旅游信息具有很强的时效性，很容易成为过时的信息，必须及时更新以确保其现时性，这方面需要政府提供政策支持，形成平台，方便企业提供营销信息。 在旅游营销策略的持续性问题上。北京积极借鉴悉尼奥运会的旅游宣传策略，在奥运准备期和奥运年阶段，制定了丰富细致的奥运营销策略，并且重视与媒体进行沟通和互动，从而产生了良好的营销效果。但北京对后奥运阶段的营销策略并没有完整系统的营销方案，虽然有关方面表示要利用奥运会提供的历史发展契机，全面推进“‘走进北京，体验奥运’海外旅游市场营销计划”，开展以奥运旅游产品为核心、全方位展示北京奥运遗产资源的重点入境客源市场专项促销行动，促进旅游市场稳步增长。上述营销活动目前还没有具体的实施方案，而且是否能够发挥实际作用，还需细致的研究。这对北京在后奥运阶段的旅游业发展是不利的，由于北京在奥运年并没有获得旅游业的高速增长，因而后奥运阶段的旅游促销策略对旅游业的发展显得尤为重要，所以未来一段时间北京旅游的宣传营销任重而道远。要把网络营销与传统营销整合起来，把短期营销和长期营销结合起来，通过网络营销引领和改造传统营销，使现有的营销体系更加完善，从而有效地拓展北京市国内客源市场。

参考文献

1.曹欢德.近期国内外旅游客源市场研究述评.天津商学院学报，2006，26(2)

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首先介绍一下广博集团，1992年时是一个资不抵债的小厂，1995年发展纸品文具，2000年在从香港高薪聘请的美国人在洛杉矶设立分公司。2001年我们发展了纳米材料业务，2003年我们发展了数码相机业务，后来又进入了房地产开发和股权投资等领域。广博经过十几年的发展已经有了以下一些成就，比如我们是中国民营企业五百强，国家级高新技术企业，6500名员工，2007年集团销售额是34亿元人民币。一家典型的民营企业发展到如今的规模是非常不容易的。

我们的集团战略是以文具产业为基础的多元化发展战略，我们作为在深圳交易所上市的一家文具企业，我们以上市公司为平台，加快部署海外直销战略，依靠美国团队，在美国直接跟一些零售商进行合作，当然这对我们来说是一个很大的挑战，虽然我们熟悉美国的品牌商、进口商，但是未必熟悉美国的消费者。另一个重要的战略是建立健全我们国内营销网络，那么如何建设健全国内营销网络？这是我们接下来要重点探讨的。

怎样规划我们的国内战略？我们是这样想的：国内总体战略目标是打造国内综合文具的一流品牌，要打造一个综合文具一体化供应的文具品牌。我们业务领域是综合办公文具和综合学生文具，定位为以品牌运营为中心的综合文具供应商，整合上下供应链一体化的文具供应商，有很多产品我们是自己制造的，很多产品是国内的一些代工工厂生产的，同时我们也在整合下游的网络，一些是我们直营的零售店，还有一些是合作建立的零售终端。

做内销要遵循行业规律进行创新

第一个规律，文具品牌是典型的渠道品牌，大家虽然都在用文具，但是你是不是非要用某个品牌的文具？我看大家有的时候用的一些笔，或者用的一些订书机，都是一些专业制造商生产的，但是大家基本念不出它们的名字。所以文具品牌依然是典型的渠道品牌，没有真正的消费者指名购买的品牌，渠道商、批发商有品牌概念、强势品牌的概念，但消费者没有文具品牌的概念。第二，渠道推荐什么，消费者买什么；第三，渠道强势品牌已经出现。因此我的观点是：顺势而为、事半功倍，逆势而为、事倍功半，我们首先要打造强势的渠道品牌。

第二个规律，强势品牌必须具备产品综合性。也就是说目前凡是强势的文具品牌都是综合性的。我打一个比方，比如日本的斑马牌笔或者德国易达，做得非常好的，但是没有渠道强势的地位，相反比如说晨光、乐美等品牌，单品都在两千个以上，覆盖了一定产品线，所以对渠道的控制力是非常强的，销售额都在十个亿左右。我的观点是：产品综合性文具是综合文具品牌打造的一个发展规律。

第三个规律，文具是广泛分销型产品，市场联动性强。文具是一个低质易耗品，是一个广泛性分销的产品，比如批发市场、办公店、学生店、新华书店、直销公司、地摊、杂货铺等等，这些都是文具的销售渠道。文具渠道是世界上最典型的复合渠道，从流向上讲，形成了从义乌市场到区域性批发市场到省、地、县的基本架构，但是事实上未必按照这个流向来运行，由于渠道太复合了，信息太透明了，一些地级、村级都会到义乌拿货，或者到这些区域型的批发市场拿货。其实现在义乌市场的很多功能已经弱化，而区域性批发市场却在加强。我的观点是：初期如果依靠单一分销渠道肯定不行，抓住批发市场是传统产业的关键，因为这是量最大的一块地方。

第四个规律，文具行业集中度还是偏低，没有真正成功的模式。虽然文具行业门槛低，毛利不高，但是门槛高就没有人玩。我觉得让更多人来参与是一个关键，只有参与，方有认同，我们才有成功的希望。我们在国内不是给这些经销商、零售商设置很高的门槛，而是用我们公司的实力，用我们外销的资金实力来反哺我们内销，用我们的资金实力、人才实力支撑更多的批发商、零售商参与我的内销事业。我们不是想急功近利，我们在按部就班地构建我们的网络。

以足够的资金打造终端品牌

基于以上四条规律，我们在国内营销战略路径选择上走了这样一条道路：第一步打造强势渠道，第二步做强势产品，第三步做强势品牌。我们不急于做强势的消费者品牌，当然不是说现在不做品牌，而是不急于投入大量资金做品牌，品牌投入可能是十个亿、一百个亿，而且投到什么时候才产出并不知道。所以第一步必须扎扎实实地来建设渠道，用渠道的营销策划，用“利润+保护”的形式来吸引经销商来共同构建网络。有了一个相对健全的网络之后，我们才有新产品的产业化，也才有足够的资金来打造终端品牌。

围绕渠道展开“务实+创新”的营销策划活动，是第一阶段打造“强势渠道”的主要手段，广博在2007年就开始实施了“万家灯火”计划，就是通过办事处、省级商、地级经销商三方联合直接或间接建立万家核心终端，所采用的手段归纳起来为“三会二抢一投递”，即开好全国营销年会、省级品牌推广会、地级直通车，抢门头、抢陈列位，DM单及刊物投递，同时通过“一客一策”的方式，层层推进渠道建设，把最简单的事情做到极至就成了核心竞争力。

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经历过金融风暴后的外向型中小企业充分认识到仅仅依靠外向型市场不足以规避可能发生的企业风险，而国内的市场近年来也在不断的发展，所以希望由外向型到内外型市场转型。本文根据国内营销策略实践，对如何应对转型做些探讨。

一、目前国内传统和新兴的营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

长期以来，被营销理论界广为接受的是由美国学者杰罗姆•麦卡锡提出的4Ps理论。后期出现的6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。

二、转型期外向型中小企业采用的较普遍的国内营销策略

目前国内市场人口众多、市场成熟、竞争品牌多、市场潜力大，企业面临着如何运用营销策略打开国内市场的问题，包括如何保证在产品上市销售的过程中严格按照既定的规划、销售模式、价格体系、人员管理、销售理念、销售策略、促销支持等来快速、深入拓展、建立稳固的市场营销模式，如何从大流通、大批发逐步转向精细化、扁平化网络渠道进行运作等问题。

转型期外向型中小企业开拓国内市场的国内营销策略一般有其普遍的模式，基本都是运用了前期宣传为主，中期改为渠道运作，发展期改为大客户营销的策略。（1）前期以宣传为主，主要是目前转型期外向型中小企业大多有不被人知的特点，因此在宣传的过程中，主动出击，以面的推广为主，由面到线，再由线到点。（2）国内市场营销中期，转型企业一般采取两面操作的方式，一方面维持着外贸的业务，另一方面国内的市场已打开，为了不牵涉很多的精力大多以以适合自己产品特色的渠道和商运作为主，区域战线一般较短。（3）国内营销运营发展到时，也就是企业能满足自身发展的同时也能满足市场需求时，该时期以稳定和维护大客户为主，以大客户推动进一步发展。

三、转型期外向型中小企业国内营销策略运用中或遇到的问题和应对方法

在企业从外贸向内贸转型过程中，企业决策者和组织者将从零开始研究国内目标市场需求，从零开始学习国内营销领域知识，从零开始研究和建立营销模式，根据转型升级要求重新整合人力资源和团队建设，重新设计业务运作流程。因此转型期的企业在进入国内市场上，营销策略运用中或遇到一些问题，以下就这些问题探讨一些应对方法：

1.以创立渠道为核心规划业务

外向型中小企业因人、财、物资源有限，因此建立以核心商为主的营销渠道适合大多数转型期外向型中小企业。转型中的中小企业应该充分进行把关，选择好的核心商，建立好各自的分销渠道。

除此之外，在实体渠道竞争比较激烈的情况下，开辟电子商务化营销平台是一个创新渠道的新思路，借助网络营销平台已经成为企业必然选择。近几年，强势网络媒体深入行业一线宣传推广，为企业提供大量丰富、及时、全面的行业资讯，使得行业中转型企业对网络的认知度正大幅提升，越来越多企业开始运用互联网进行品牌推广、网络营销。

转型中的外贸企业可在原有以展会和现场等方式获得对外贸易订单的基础上，新开辟B2B电子商务平台，并通过此平台获得国内更多的交易机会。目前这种把新兴的电子商务引入比较传统的外贸行业，已成为一种高效便捷的行销手段，在行业转型过程中具有重要作用。

2.不同时期选择不同产品推广营销策略

外贸型企业进入国内市场不能急于求成，单纯追求速度，不讲规则，应根据不同时期选择不同产品推广营销策略。

在产品推出市场的前期，分销渠道一般都会采用扁平化的运作，因为扁平化的运作有利于产品进入市场速度较快，而且迅速找到相对应的市场，如果分销渠道太小，会影响产品进入的速度，品牌打响不了，就很难出奇制胜。目前国内企业运用比较多的分销模式是利用新产品上市订货会(全省)+市区分销会(零售、批发店)为主导，订货会议采用系统化推广为主，通过订货会将此产品快速渗透到各零售网点，并且据此来签订产品的长期商，并利用平面广告传播的效应和地面销售团队的协助，快速启动各大城市和地区的深度分销工作，建立一批可控、有效的末端零售网点。同时快速健全销售网络体系，重点选择认可产品、网络健全、资金雄厚、经营先进的分销客户，在扁平化销售模式的基础上开展深度分销工作；

在产品推向市场的中级阶段，开始一系列的促销手段，此阶段的促销与后期的促销有一定的区别，这个时期的促销不是以让利为主，而以广告宣传的力量进行推广。中期在购物需求比较旺盛的季节采用多渠道分销模式，从侧翼来提升产品的销售量和市场影响力；

后期为促销方案的实施阶段，在确定分销商的基础上，由公司组成团队，在专柜进行宣传，后期产品推广与中期宣传不一样的是，中期是为了打开市场，后期是为了在市场中形成品牌的优势。

3.建设和完善高效、合理的营销机制

外贸向内贸转型是一个庞大的工程，转型计划的整体实施关键在落实，而落实的关键在于要有一个高效、合理的营销机制，包括企业内部机构构建，营销制度体系完善等。

企业内部组织机构的架设需遵循以下三个层次:1、按照企业部门功能进行重新分配，进而完成从决策到执行系统的部门职能整合，使销售最大限度地调动各方面利益的积极性，包括从一级批发商到消费者及内部员工各个环节利益的积极性的调动，实行真正意义上的政令畅通。其次，企业内部机构调整应以流程为导向，突破旧有的管理模式，为企业的高速发展提供强有力的保证。在次，企业组织架构重组应以企业减少开支、节省费用为目标。

营销制度体系内含很多方面，建立和完善的“业务员管理制度”是转型期的企业最应重视的内容之一，因为内销业务员不仅仅是跟单员，还是渠道开拓和管理者，是代表企业与经销商在业务上方面“合作者”。业务员管理制度即将业务人员工作目标细化，进而实行科学、合理、量化的管理考核体系。如建立每天的分时管理制度、目标经销商定向管理制度、单向工作定向跟进制度以及月度工作总结制度。该制度使业务人员收入和费用与其获得成绩相互挂钩，从而运用有效激励和管理制度引导和刺激营销。

4.加强营销信息管理

进军国内市场的外向型企业往往在销售信息管理方面表现较为落后，如有些企业的销售报表甚至还采取月报表的方式。随着市场竞争白热化，营销信息的及时掌握、分析以及采取相应的市场动作，成为企业至关重要的市场信息生命。内贸企业对信息管理应做到每周提供一次最近产品销售状况信息分析和竞争对手分析，每半个月向业务人员反馈其所负责的区域最近回款状况及任务完成状况，每月作出一份公司经营管理信息报告，分析销售、毛利润、部门管理费用、项目工作完成状况等方面。

营销信息管理已经成为产品在国内市场竞争成功的关键因素之一。目前一些企业在尝试建立S/S（Schedule Sharing）管理体系以加强营销信息管理，即在企业与经销商网络之间建立S/S计划订单形式，逐步在经销商与公司间加强产品信息交流，建立8周需求信息计划S/S体系，每周更新后6周产品需求信息，准确预测和反馈当地需求信息变化，从而使企业的生产计划能依市场变化而变化，以市场信息去做市场，开展生产管理，而不是依企业自身的计划去生产管理和市场营销。

总之，转型期外向型中小企业在开发国内市场中要按照国内实际情况积极探索实施适合国内消费者和市场的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，借鉴国内市场开拓者的成功经验，把握好节奏，才将会成功实现转型。

参考文献：

[1]泽根.沃尔夫 至尊智慧：出奇制胜的营销策略 经济日报出版社 2003 年

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在电力设备使用领域不断扩展、延伸的背景之下，对应的电力设备生产规模也持续的发展与优化。特别是在全球经济一体化趋势的影响之下，对于我国广大的电力设备生产厂家而言，在展开市场营销的过程中，除面临国内市场的拓展任务以外，还必须积极发展国际市场，不断扩大销售领域，提高市场占有率。从对国外市场的营销与开发角度上来说，由于在此项工作中，电力设备生产厂商实质上成为了“外来企业”，如何充分的发挥“外来企业”的优势，在与“本土企业”的竞争中获取优势，这一点成为电力设备生产厂家在制定市场营销策略中所需要重点考量的问题之一。本文即结合这一实际情况，重点分析现代电力市场中的营销策略与手段，望能够为电力设备生产制造厂商对国际市场的开拓提供一定的借鉴。具体分析如下：

1、电力设备市场现状分析

我国自20世纪80年代以来开始面向国际市场出口电力成套设备。在数十年的发展过程当中，我国已逐步成为受世界各个地区与国家公认的主要电站设备制造国以及出口国。当前的生产规模下，能够面向全球范围内60余个国家及地区提供相应的电力设备以及电力服务。2013年，我国共有百余境外电力投标项目，投标总金额达到了200余亿元。同时，较2012年数据相比，投标项目数量以及签约投标项目总金额实现了极为显著的提升。亿元以上的火电站项目作为新签约电力设备项目的主体，占据着相当的比例。结合相关数据来看，2013年1～8月份期间，我国电站设备的出口总量已经突破400亿元大关，较去年同期相比，出口总额增幅显著。以南瑞集团公司为例，近年来在电力设备国际化合作方面所取得的进展是有目共睹的，主要的国际间合作包括：苏丹国家电力调度中心能量管理系统、菲律宾国调地调项目、巴西500kV大型输变电、土耳其1.5MW太阳能电站、越南变电站等国际总包项目、巴布亚新几内亚13个110KV变电站综合自动化系统、泰国MEA55个变电站改造项目以及缅甸DAPEIN水电站PMU同步相量测量装置等。但与此同时，受到国际金融危机的影响，同时在人民币持续升值的背景之下，国际经济呈现出了低增长伴随高通胀的发展趋势，电力设备在展开国际市场营销活动的过程当中受到了一定的影响。为了积极应对这一问题，就要求积极展开对电力市场营销策略的研究工作。

2、电力市场营销策略分析

2.1对商营销队伍结构进行合理优化

商自身的素质水平以及其同制造商之间的关系会对电力设备营销渠道效率水平产生决定性的影响。相关研究指出：存在坐摊经营思想的商往往缺乏给整个销售渠道带来增值空间的可能性，存在低价到货思想的商则可能诱发整个市场营销渠道的混乱，而基于简单买卖的方-制造方关系也可能导致整个市场营销渠道失稳。因此，在展开对电力市场营销策略优化工作的过程当中，还需要重视对商营销队伍的合理改善，具体分析如下：1）对公司现有客户进行审核，以全年度购买额、对公司的毛利贡献、经营风险、发展潜力、合作效益等为着眼点，展开对现有客户的综合评价，将发展潜力低、运作不规范、销售规模小、毛利贡献低的商筛选出来，并定期进行淘汰；2）对年度销售额在500万以上且具有一定发展潜力的商，要求及时促进其经营管理观念的转变，协助其构建良好的市场终端以及服务重点，全面重视对市场管理工作的开展；3）针对年销售额在1000万以上的商而言，在评估其专业水平、学习能力、以及长远发展能力的基础之上，重视对合作伙伴关系的构建，通过协同双方构建产销战略联盟的方式，组建以共同投资为主题的运作市场，以公司股票增发为契机，使这些具有巨大发展空间的客户与公司形成参股关系，利益共同下促进双方关系的稳定。

2.2合理运用关系营销策略

设备生产企业在面向客户实行关系营销的过程当中，有三大关键的理论基础：其一，企业所有的顾客可被划分为关键性、一般性两个部分。一般性顾客所占比例较大（多在80%左右），但占全部贡献利润的比例较低（多在20%左右），而关键性顾客所占比例较低（多在20%左右），但占全部贡献利润的比例较大（多在80%左右）；其二，当营销对象忠诚度有所提升的背景之下，可实现对大量利润的增加，相应的，当营销对应忠诚度有所降低的背景之下，可能造成大量利润的流失；其三，在企业积极吸纳新客户的过程当中，对应的开支是维持忠诚客户开支的4倍以上水平。虽然对于供电企业而言，在对电力设备等相关物资进行采购的过程当中，多以招标方式为主，但相对于供应商而言，供电企业仍然处于强势、主体地位，对应的供应商则处于弱势地位。为扭转在与电力企业管理上存在的劣势，要求作为设备供应商，重视与系统客户的售前沟通与交流，充分展示自身产品的性能优势与特点，营销期间重视与客户工作互动关系的维系，主动关注对客户的工作需求的满足，针对存在的问题提出对应的技术解决方案。营销后服务同样应当凸显全方位性的优势，及时、全面的对电力设备在维护、更新等方面的问题进行系统处理。在对售后服务进行优化的过程当中，还需要注意到售后服务的提供在维护既有客户资源，创造利润方面的重要价值。即要求结合国内外市场的发展变化以及客户需求变化情况，遵循国际标准，严格执行售后服务体系，组建专门的售后服务队伍，24小时待命，确保能够及时响应客户对故障处理的需求。在此基础之上，要求做好对战略合作伙伴的发展工作，加强对国内外各大电力设备研究机构、厂商研发机构的合作力度，在电力设备的生产、制造过程当中，掌握并了解最前沿的技术发展理念，并实现与产品研发活动的充分融合，加快提升对高端市场的占有率。

3、结束语

当前，我国电力设备生产厂商所面临的市场形势虽然相对比较严峻，但仍然是挑战与机遇并存的形势。2014年以来，国家、商务部等相关部门机构进一步落实对电力设备生产、销售企业的“走出去”发展战略，在电力设备生产、销售的过程当中给予了高度的关注及重视。要求在这一背景之下，电力设备生产、销售企业能够紧紧抓住国际经济下行中的机遇，通过对相关电力市场营销策略与手段的综合应用，在稳固国内市场的同时，促进国际市场的拓展与优化，从而进一步提升企业的整体经济效益水平。

参考文献

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早在上个世纪，我国的中小型企业就已经在政策的支持下开始发展起来。时至今日，全球化、国际化的趋势已经越来越明显，中小型企业为了寻求发展，也纷纷转向国际市场。中小型企业的发展带动了我国经济水平的提升，其所采用的市场营销策略直接关系到企业能否在国际市场中站稳脚跟。根据现今状态下我国的中小企业国际市场营销现状来看，企业要想采用更加科学的营销策略，需要不断的进行创新和学习，从中小型企业的优势角度出发，分析最适合其发展的市场营销策略。

一、国际市场营销理论

科学的国际市场营销理论需要遵循4P组合营销理论。该理论是整个市场营销学最核心的基础。在国际市场营销当中，产品、价格、营销渠道以及促销都能够相互组合起来，形成比较创新形式的组合理论，从而帮助中小企业完成国际市场营销的目标。产品是整个市场营销的核心载体，中小企业需要制定完善的产品策略才能够使产品在国际市场中受到关注。而面对国际市场上竞争复杂的局面，中小企业要想制定合理的产品策略，需要调研各个国家消费者的消费特征、消费心理，并且从借鉴其他国家企业的产品策略来完善自身对于产品的策略计划。价格也是中小企业在国际市场营销中的一项重要影响因素。中小企业制定合理的价格策略，能够成为最主要的竞争手段，用来帮助企业争夺市场份额。产品的价格关乎到企业的收益问题，而科学的价格策略则能够决定企业是否能够吸引消费者的目光。销售渠道是中小企业在国际市场营销中必须要考虑的因素，也是使产品销售出去的最佳手段。合理的销售渠道能够为产品打造出多个分销方式，从而使产品拥有更多的销售选择。产品到达消费者手中的路径增多，中小企业的营销策略自然也就取得了成功[2]。促销是一种比较常见的营销手段，也是中小企业在国际市场营销中需要用到的常规手段，在适当的时机采取产品折价及现金返现等促销形式，能够起到极大地宣传产品的作用，使更多的消费者了解到这个产品，增加了销售额，提高了市场占有率。

二、中小企业国际市场营销现状

所谓的国际市场营销自然表示了中小企业所实施的营销手段能够跨越国家。就如同在自己国家一样，在市场当中组织产品的调研工作，并对市场的情况进行细致的分析，并选定产品的主要营销策略[3]。但是，国际市场营销却并没有想象中的那么简单，中小企业的市场营销受到了严峻的挑战和严格的束缚。在国际市场中的营销手段要远比国内复杂，其在资金、技术以及规模方面都是国内无法相比的。如今，国际市场的环境已经随着经济的发展更为复杂，国际市场的竞争也更加激烈。中小企业进军国际市场，不仅仅要面临着国际市场上的挑战，也要应对国内市场所带来的压力。中小企业虽然大多是经营劳动比较密集的产业，产品的成本及科技含量比较低，但在国际市场中并不缺乏像服装等这种类型的产品，证明国际市场是需要劳动密集型产品。现在，国际贸易自由化已经逐渐形成，但很多国家都面临着人员失业以及产品倾销的问题。国家为了保护国内市场不受影响，在海外市场设置了层层壁垒。我国的中小企业要想发展，需要被戴上倾销的帽子，还要受到贸易壁垒的限制[4]。如今，我国的中小企业为了打开国际市场，已经签订了诸多协议，在发展上也受到了限制。我国的市场营销理念本就落后于部分发达国家，而中小企业所实施的营销策略则更加单一。在该种环境下，中小企业在国际市场上只是一味的付出，而无法获得收益，致使很多中小企业都丧失了国际市场营销的主导权，部分企业无法支持对海外市场的拓展。

三、中小企业国际市场营销的相关策略

国际市场中的营销策略很多，其中比较先进的营销策略主要有以下几种，部分策略符合了中小企业发展要求，能够帮助中小企业转变在国际市场上的地位，促使其在缺少资金以及技术优势的前提下，仍然能够保持在持续发展的状态。

1.补缺营销。我国的中小企业营销观念大多还停留在产品观念阶段，但是这并不太适合于在国际市场营销中应用，中小企业可以不与大型企业进行正面竞争，但凡在市场竞争中，都会存在一些被大企业所忽视的漏洞。这些比较细分的市场，是大型企业无暇顾及也无心争夺的。中小企业采取补缺的营销策略，争夺该部分细分市场，既能够在细分市场中保持自身的优势，又避免了与大型企业的冲突[5]。中小企业在细分市场中占尽了优势，能够夺得市场的领导地位，进而在营销过程中逐渐扩大自身的力量。在消费者的个性化发展当中，中小企业可以选择的产品比较多，尽管大型企业能够对产品进行规模性的生产，但在细分市场中，大型企业并不了解细分市场的规则，也无法把握市场竞争的优势。采取补缺的营销策略能够使中小企业凭借自身灵活的特性来战胜大型企业。中小企业的规模注定其无法抵抗国际市场上的风险波动，但在细分市场当中，其风险相对较小，中小企业也能够在营销策略方面规避细分市场的风险，从而增强自身的竞争实力，逐渐扩大自己的市场。

2.共生营销。既然中小企业选择在夹缝中求生存，就需要寻找属于自己的靠山。除了补缺营销可以帮助中小企业夺得市场的份额以外，共生营销能够使中小企业的产业结构更加优化。所谓的共生营销，就是在大企业的带动下，中小企业能够与大企业共享合作资源，从而在市场竞争中争得更多的份额和地位，是一种共赢的营销策略。众所周知，中小企业的资源有限，很难凭借自身的发展来获得更多的利益。为了进军更大的国际市场，中小企业需要找寻可以提托的大型企业。大型企业在资金方面比较雄厚，整个集团的规模也更大，在市场营销方面拥有自身独到的见解，能够根据多年的营销经验规避在市场中将会遭遇的风险。在科学技术不断进步的今天，小企业要想获得生存，需要依赖大企业的先进技术。在该种环境下，小企业需要依托大型企业来完善自身在生产方面的不足[6]。中小企业与大企业进行相互协作，从而使产品的生产环节更加细化，在二者之间的相互配合之下，大企业的生产成本降低，中小企业的生产技术得到提升。

四、结语

中小企业转向国际市场是我国经济环境及国际环境变化的结果。在我国及世界市场环境推动下，中小企业需要创新自身的国际市场营销理念，其实中小企业在打开国际市场的那一瞬间，就意味着资源得到了进一步的优化，他们可以利用更多的国际资源。总而言之，尽管中小企业的资金、技术都无法满足强烈的国际市场竞争，但只要中小企业抓住关键的几个市场营销策略，就能够逐渐做大市场，在国际市场营销中取得成功，占有一席之地。

作者:李盼 单位:上海外国语大学

参考文献：

[1]沈瑞山.中小企业国际市场营销策略研究[J].当代经济，2011，01（21）:42-44.

[2]廖伟峰.浅析我国中小企业国际市场营销策略[J].湖北广播电视大学学报，2010，05（03）:101-102.

[3]刘振华.略论我国中小企业国际市场营销策略[J].中国商贸，2010，07（17）:21-22.

篇7

国际工程是指工程的主体国籍不同，并且依据国际惯例对工程进行管理的项目。国际工程企业的发展离不开市场营销。就目前而言，我国的国际工程企业在发展中存在着很多问题，要解决这些问题，必须要改变市场营销策略，创新营销管理方式。

1国际工程市场营销现状

随着国家经济的发展和经济全球化进程的不断加快，国际工程项目也越来越多，国际工程企业之间的竞争愈发激烈。在这样的背景下，国际工程市场营销与管理的难度也在逐渐增加。目前，我国的国际工程市场营销与管理中面临着很多问题，主要包括市场定位不明确，营销渠道不合理，国内企业缺乏合作，后期服务不到位等。只有找到解决这些问题的策略，创新营销管理方式，才能够使我国的国际工程市场营销走出困境。

2国际工程市场营销策略

2．1国际工程市场营销的定位

营销定位，是指企业对自己的产品进行分析，并根据分析选准市场，选择自身产品针对的对象，并根据定位科学地开发产品，减少盲目发展给企业带来的损失。市场营销定位是所有企业在营销的过程中都需要重视的问题，国际工程企业也不例外。好的定位对于企业产品的成功销售具有重要的意义。比如人人网的定位是在校大学生，这一网站的初始名字为校内网，在建立初期，用户数量一度攀升至社交网站前列。后来在定位转变的过程中，企业管理人员欲将其转变为国内最大的实名制社交网站，但是由于这一网站没有相应的优势，导致转型失败。到现在为止，人人网的用户数量已经远远落后于微信等软件。可见，在市场营销中，定位非常重要，如果定位错误，企业便难以得到顺利的发展。国际工程的市场营销定位为：结合国内工程特点，根据国内需求与交流频繁国家的工程需求，开发适销对路的国际性产品，要有自身的特点，并发挥自身的优势，避免与其他优势企业直接抗衡。

2．2国际工程市场价格策略

我国的国际工程市场价格相对较低，这是我国国际工程发展中的一个优势。但是如果想要实现长远的发展，单纯凭借这一优势是远远不够的。我国是发展中国家，也是人口大国，人力资源丰富，劳动力成本较低，这是我国国际工程市场价格低的一个重要原因；另一个重要原因就是我国的工程技术水平相对落后，远远低于其他发达国家的技术水平。目前，我国的廉价劳动力正在逐渐消失，劳动力成本逐年升高，从长远来看，这是一个好的现象，证明我国的经济在不断发展。但是从另一个方面来看，劳动力成本增加，将会加大国际工程企业的压力，导致他们价格低的优势消失。在未来的发展中，要想在国际竞争中取得优势地位，各个企业需要重新找到自身的优势，比如先进的技术，或者雄厚的资金、良好的口碑等等。但是目前很多企业都不具备这些优势。这就为我国企业的发展带来了极大的风险。要走出困境，国内企业必须要团结一致，共同抵抗外来风险，同时要不断的引进先进的技术，增强企业自身的实力。除此之外，企业还要打造自己的品牌，提高企业的知名度，树立良好的企业形象，建立良好的口碑。这样才能有希望在国际市场竞争中生存下去。当然，国家也要做好市场管理，建立市场价格管理机制，规范国内市场，避免企业无序竞争。

2．3国际工程市场营销的文化策略

文化是企业最好的品牌。在市场营销中，国际工程企业需要建立属于自己的文化品牌，利用文化品牌进行营销。在建立文化品牌时，需要将国内文化根植于企业文化之中，同时根据营销对象适当调整文化内容，将本土文化与外来文化有效的结合。同时，还要将企业自身文化、行业文化、国家文化与国际文化有效结合起来。利用文化策略进行市场营销，进而促进企业利益的最大化。

3国际工程市场营销管理的创新思考

3．1加强国际市场调研，发挥比较优势

只有了解了市场，才能做好产品定位，并根据市场情况制定营销策略。因此，在国际工程市场营销管理中，除了进行国内市场调研工作，还要加强国际市场调研工作，比较国内市场与国际市场，发挥比较优势，然后根据调研情况确定市场目标。就目前来说，我国的国际工程技术与部分发达国家相比，还有很大的差距，而传统的劳动力优势也逐渐消失，这使得我国的企业在国际市场中的发展举步维艰。面对这一现状，企业必须要做好国际市场调研，找出国际市场中同行业企业的优势与劣势，并找出自身的优势与劣势，然后努力弥补自身的缺陷，发挥自身的优势。比如，我国的国际工程企业技术方面存在差距，企业在发展中就要不断的引进先进技术；劳动力成本虽然逐年升高，但是相对于发达国家来说，成本依然比较低廉，企业要抓住这一优势。与部分第三世界国家相比，我国的国际工程技术处于优势地位，但是劳动力成本处于劣势地位，因此，在打开第三世界国际市场时，需要发挥技术的优势，同时可以借用第三世界国家的劳动力，降低劳动力成本。这样才能够真正发挥比较优势，根据市场具体情况科学合理的制定营销方案，促进企业自身的发展。

3．2加强市场营销管理，建立营销渠道

创新市场营销管理，还需要加强对国际工程的市场营销管理，收集与之相关的市场信息，根据收集到的信息建立营销渠道。在信息收集时，可以从各个国家的政府网站、专业报刊等地方了解相关国家的国际工程信息以及政府政策。当收集到有效的信息后，可以对信息进行分析，根据自身情况决定是否投资该项目，一般在做出决定前，需要进行实地考察，并向项目所在国家的负责人了解情况。对于一些大型项目，可以在网上收集相关信息，了解他们公布的项目计划、运营计划等，并需要密切关注他们的网站，避免因疏忽大意错过招标信息。在建立营销渠道时，先要分析当前的国际工程市场环境，包括国内环境和国外环境，对自身的营销渠道进行审视，并分析竞争者的渠道，以及未来可以打通的营销渠道；然后根据这些信息制定短期的渠道对策，包括短期营销方案与渠道；进行国际工程行业模拟分析，建立相对比较实际的可行的营销渠道；找出自身的差距，弥补不足，然后可以制定出比较完美的营销计划，选择最佳的可行的营销渠道。

3．3加强企业横向联系，发挥协同作用

国际工程企业要想在国际市场竞争中取得优势地位，不仅要抓住国内市场，也要抓住国际市场。目前我国的工程承包企业分为对外承包和对内承包两种，对外承包企业主要负责国际工程的承包，对内承包企业主要承包国内工程，如果能够将这二者有效结合起来，加强企业之间的横向联系，便能够让我国的工程企业发挥优势作用。具体来说，对内承包企业比较了解国内工程市场和环境，但是缺乏对国际工程的了解，这严重制约了企业的发展，尤其是在经济全球化的今天，企业如果不走出去，便难以得到长远的发展；而国际工程承包企业对海外市场比较了解，但是却不能充分的了解国内工程市场，这使得对外工程承包企业难以获得有效的支持。部分想进入我国工程市场的海外工程企业，迫切的需要与我国的国内工程企业合作，以获取相关的市场信息。我国企业要想发展，必须要将对内企业与对外企业联合起来，建立良好的合作关系，或者将企业合并，实现国内国外信息的交流与共享，只有这样，才能减少企业进入国际市场的风险，增强企业的国际竞争力。

3．4巩固客户，提供增值服务

无论什么企业，在营销的过程中都需要巩固客户，建立自己的客户群。客户是企业的资源，是企业无形的资产。一般来说，客户的好评比企业的广告更为重要。目前我国国际工程企业最大的问题在于只注重走出去，却忽视了后期的客户巩固工作，导致大量的客户流失，进而影响到了企业的进一步发展。比如，企业在完成一项住房建筑工程后，主要的目的在于将住房卖出去，聪明的企业或在卖房的过程中，通过提供增值服务等方式树立自己的口碑，以此来建立自己的品牌，留住客户并吸引回头客，同时让客户为自己的品牌做宣传；而有的企业却只注重将房子卖出，使用折扣、降价等方式让客户签订合同，甚至使用欺骗的手段，这样的企业可能会在短时间内获利，但是却不能得到长远的发展。因此，国际工程企业在营销的过程中，必须要学会巩固客户，让客户成为自己的长久顾客，成为自己品牌的宣传者。要做到这一点，企业就必须要做好自己的产品，并且为客户提供优质的服务，让客户能够切切实实得到利益。比如可以为客户提供增值服务，做好后期的服务与管理，为客户提供方便。

3．5策划项目，组装社会资源

做好企业的营销管理创新工作，还需要结合市场情况策划具体的营销项目。要做好项目的营销推广工作，需要充分了解市场信息，并有足够的社会资源。目前我国国际工程企业的信息资源和人力资源都相对缺乏，要解决这一问题，需要重新组装社会资源，合理利用有限的人力和信息资源，让有限的资源发挥出最大的价值。企业的各个部门要相互配合，企划部要做好市场规划，市场部要做好市场调研工作，并收集市场信息，人力资源部要充分调动企业内部各个工作人员的积极性，让每一位员工都发挥出最大的价值。各个部门通力合作，举办大型的市场营销活动，在营销的过程中推广企业的产品，打响企业的旗号，最终实现建立企业品牌的目的。在社会资源的组装过程中，除了利用企业内部资源，也要学会利用政府资源、行业资源，要与国内企业合作，实现信息交流与共享，避免内部恶性竞争，同时还要与政府部门搞好关系，及时掌握政策的变化；除此之外，企业还要充分利用客户资源，建立良好的客户关系。在此基础上，企业要拥有自己的特色，要有与其他企业的不同之处。

4结语

总之，我国的国际工程企业要想在国际市场的竞争中取得优势地位，必须要掌握市场营销的策略，创新营销管理方式。具体来说，企业需要有科学的定位，并合理运用价格策略和文化策略；同时，还要做好市场调研工作，充分了解市场，建立营销渠道，加强与国内企业的联系，建立企业客户群，为客户提供良好服务；除此之外，还要策划营销项目，合理运用社会资源。

作者:杨 华 薛玉玲 单位:佳木斯大学

篇8

关键词：

国际工程；市场营销；营销管理创新

国际工程是指工程的主体国籍不同，并且依据国际惯例对工程进行管理的项目。国际工程企业的发展离不开市场营销。就目前而言，我国的国际工程企业在发展中存在着很多问题，要解决这些问题，必须要改变市场营销策略，创新营销管理方式。

1国际工程市场营销现状

随着国家经济的发展和经济全球化进程的不断加快，国际工程项目也越来越多，国际工程企业之间的竞争愈发激烈。在这样的背景下，国际工程市场营销与管理的难度也在逐渐增加。目前，我国的国际工程市场营销与管理中面临着很多问题，主要包括市场定位不明确，营销渠道不合理，国内企业缺乏合作，后期服务不到位等。只有找到解决这些问题的策略，创新营销管理方式，才能够使我国的国际工程市场营销走出困境。

2国际工程市场营销策略

2．1国际工程市场营销的定位

营销定位，是指企业对自己的产品进行分析，并根据分析选准市场，选择自身产品针对的对象，并根据定位科学地开发产品，减少盲目发展给企业带来的损失。市场营销定位是所有企业在营销的过程中都需要重视的问题，国际工程企业也不例外。好的定位对于企业产品的成功销售具有重要的意义。比如人人网的定位是在校大学生，这一网站的初始名字为校内网，在建立初期，用户数量一度攀升至社交网站前列。后来在定位转变的过程中，企业管理人员欲将其转变为国内最大的实名制社交网站，但是由于这一网站没有相应的优势，导致转型失败。到现在为止，人人网的用户数量已经远远落后于微信等软件。可见，在市场营销中，定位非常重要，如果定位错误，企业便难以得到顺利的发展。国际工程的市场营销定位为：结合国内工程特点，根据国内需求与交流频繁国家的工程需求，开发适销对路的国际性产品，要有自身的特点，并发挥自身的优势，避免与其他优势企业直接抗衡。

2．2国际工程市场价格策略

我国的国际工程市场价格相对较低，这是我国国际工程发展中的一个优势。但是如果想要实现长远的发展，单纯凭借这一优势是远远不够的。我国是发展中国家，也是人口大国，人力资源丰富，劳动力成本较低，这是我国国际工程市场价格低的一个重要原因；另一个重要原因就是我国的工程技术水平相对落后，远远低于其他发达国家的技术水平。目前，我国的廉价劳动力正在逐渐消失，劳动力成本逐年升高，从长远来看，这是一个好的现象，证明我国的经济在不断发展。但是从另一个方面来看，劳动力成本增加，将会加大国际工程企业的压力，导致他们价格低的优势消失。在未来的发展中，要想在国际竞争中取得优势地位，各个企业需要重新找到自身的优势，比如先进的技术，或者雄厚的资金、良好的口碑等等。但是目前很多企业都不具备这些优势。这就为我国企业的发展带来了极大的风险。要走出困境，国内企业必须要团结一致，共同抵抗外来风险，同时要不断的引进先进的技术，增强企业自身的实力。除此之外，企业还要打造自己的品牌，提高企业的知名度，树立良好的企业形象，建立良好的口碑。这样才能有希望在国际市场竞争中生存下去。当然，国家也要做好市场管理，建立市场价格管理机制，规范国内市场，避免企业无序竞争。

2．3国际工程市场营销的文化策略

文化是企业最好的品牌。在市场营销中，国际工程企业需要建立属于自己的文化品牌，利用文化品牌进行营销。在建立文化品牌时，需要将国内文化根植于企业文化之中，同时根据营销对象适当调整文化内容，将本土文化与外来文化有效的结合。同时，还要将企业自身文化、行业文化、国家文化与国际文化有效结合起来。利用文化策略进行市场营销，进而促进企业利益的最大化。

3国际工程市场营销管理的创新思考

3．1加强国际市场调研，发挥比较优势

只有了解了市场，才能做好产品定位，并根据市场情况制定营销策略。因此，在国际工程市场营销管理中，除了进行国内市场调研工作，还要加强国际市场调研工作，比较国内市场与国际市场，发挥比较优势，然后根据调研情况确定市场目标。就目前来说，我国的国际工程技术与部分发达国家相比，还有很大的差距，而传统的劳动力优势也逐渐消失，这使得我国的企业在国际市场中的发展举步维艰。面对这一现状，企业必须要做好国际市场调研，找出国际市场中同行业企业的优势与劣势，并找出自身的优势与劣势，然后努力弥补自身的缺陷，发挥自身的优势。比如，我国的国际工程企业技术方面存在差距，企业在发展中就要不断的引进先进技术；劳动力成本虽然逐年升高，但是相对于发达国家来说，成本依然比较低廉，企业要抓住这一优势。与部分第三世界国家相比，我国的国际工程技术处于优势地位，但是劳动力成本处于劣势地位，因此，在打开第三世界国际市场时，需要发挥技术的优势，同时可以借用第三世界国家的劳动力，降低劳动力成本。这样才能够真正发挥比较优势，根据市场具体情况科学合理的制定营销方案，促进企业自身的发展。

3．2加强市场营销管理，建立营销渠道

创新市场营销管理，还需要加强对国际工程的市场营销管理，收集与之相关的市场信息，根据收集到的信息建立营销渠道。在信息收集时，可以从各个国家的政府网站、专业报刊等地方了解相关国家的国际工程信息以及政府政策。当收集到有效的信息后，可以对信息进行分析，根据自身情况决定是否投资该项目，一般在做出决定前，需要进行实地考察，并向项目所在国家的负责人了解情况。对于一些大型项目，可以在网上收集相关信息，了解他们公布的项目计划、运营计划等，并需要密切关注他们的网站，避免因疏忽大意错过招标信息。在建立营销渠道时，先要分析当前的国际工程市场环境，包括国内环境和国外环境，对自身的营销渠道进行审视，并分析竞争者的渠道，以及未来可以打通的营销渠道；然后根据这些信息制定短期的渠道对策，包括短期营销方案与渠道；进行国际工程行业模拟分析，建立相对比较实际的可行的营销渠道；找出自身的差距，弥补不足，然后可以制定出比较完美的营销计划，选择最佳的可行的营销渠道。

3．3加强企业横向联系，发挥协同作用

国际工程企业要想在国际市场竞争中取得优势地位，不仅要抓住国内市场，也要抓住国际市场。目前我国的工程承包企业分为对外承包和对内承包两种，对外承包企业主要负责国际工程的承包，对内承包企业主要承包国内工程，如果能够将这二者有效结合起来，加强企业之间的横向联系，便能够让我国的工程企业发挥优势作用。具体来说，对内承包企业比较了解国内工程市场和环境，但是缺乏对国际工程的了解，这严重制约了企业的发展，尤其是在经济全球化的今天，企业如果不走出去，便难以得到长远的发展；而国际工程承包企业对海外市场比较了解，但是却不能充分的了解国内工程市场，这使得对外工程承包企业难以获得有效的支持。部分想进入我国工程市场的海外工程企业，迫切的需要与我国的国内工程企业合作，以获取相关的市场信息。我国企业要想发展，必须要将对内企业与对外企业联合起来，建立良好的合作关系，或者将企业合并，实现国内国外信息的交流与共享，只有这样，才能减少企业进入国际市场的风险，增强企业的国际竞争力。

3．4巩固客户，提供增值服务

无论什么企业，在营销的过程中都需要巩固客户，建立自己的客户群。客户是企业的资源，是企业无形的资产。一般来说，客户的好评比企业的广告更为重要。目前我国国际工程企业最大的问题在于只注重走出去，却忽视了后期的客户巩固工作，导致大量的客户流失，进而影响到了企业的进一步发展。比如，企业在完成一项住房建筑工程后，主要的目的在于将住房卖出去，聪明的企业或在卖房的过程中，通过提供增值服务等方式树立自己的口碑，以此来建立自己的品牌，留住客户并吸引回头客，同时让客户为自己的品牌做宣传；而有的企业却只注重将房子卖出，使用折扣、降价等方式让客户签订合同，甚至使用欺骗的手段，这样的企业可能会在短时间内获利，但是却不能得到长远的发展。因此，国际工程企业在营销的过程中，必须要学会巩固客户，让客户成为自己的长久顾客，成为自己品牌的宣传者。要做到这一点，企业就必须要做好自己的产品，并且为客户提供优质的服务，让客户能够切切实实得到利益。比如可以为客户提供增值服务，做好后期的服务与管理，为客户提供方便。

3．5策划项目，组装社会资源

做好企业的营销管理创新工作，还需要结合市场情况策划具体的营销项目。要做好项目的营销推广工作，需要充分了解市场信息，并有足够的社会资源。目前我国国际工程企业的信息资源和人力资源都相对缺乏，要解决这一问题，需要重新组装社会资源，合理利用有限的人力和信息资源，让有限的资源发挥出最大的价值。企业的各个部门要相互配合，企划部要做好市场规划，市场部要做好市场调研工作，并收集市场信息，人力资源部要充分调动企业内部各个工作人员的积极性，让每一位员工都发挥出最大的价值。各个部门通力合作，举办大型的市场营销活动，在营销的过程中推广企业的产品，打响企业的旗号，最终实现建立企业品牌的目的。在社会资源的组装过程中，除了利用企业内部资源，也要学会利用政府资源、行业资源，要与国内企业合作，实现信息交流与共享，避免内部恶性竞争，同时还要与政府部门搞好关系，及时掌握政策的变化；除此之外，企业还要充分利用客户资源，建立良好的客户关系。在此基础上，企业要拥有自己的特色，要有与其他企业的不同之处。

4结语

总之，我国的国际工程企业要想在国际市场的竞争中取得优势地位，必须要掌握市场营销的策略，创新营销管理方式。具体来说，企业需要有科学的定位，并合理运用价格策略和文化策略；同时，还要做好市场调研工作，充分了解市场，建立营销渠道，加强与国内企业的联系，建立企业客户群，为客户提供良好服务；除此之外，还要策划营销项目，合理运用社会资源。

作者：杨华 薛玉玲 单位：佳木斯大学

篇9

在经济全球化时代全面到来的今天，市场营销逐渐成为一种全球性的企业行为，而我国很多企业在全球化市场营销中缺乏经验，无论是在营销理念、营销管理还是在营销策略、市场战略等方面均存在一定的欠缺。而随着跨国公司的快速发展及其垄断作用的不断加强，我国企业的全球化发展面临着严峻的考验，因而，加强对我国企业市场营销现状的剖析，并采取行之有效的措施来改善其市场营销策略极为必要。

一、全球化背景下我国企业市场营销中的现有问题

1、营销观念狭隘

长期的计划经济体制对我国企业造成了根深蒂固的影响，如今我国还有很多企业坚持奉行传统的生产、经营和营销理念。很多企业并未认识到以消费者为导向的市场需求对于自身生产经营工作的重要影响，一方面盲目生产供大于求甚至是遭到市场淘汰的产品，另一方面为了获取短期利益采取传统的推销策略，而不顾企业的长期发展，为本土企业进军国际市场造成了严重的阻碍。

2、高层营销管理缺失

虽然我国企业高层管理人员多数能够认识到市场营销工作的重要性，但并未就市场营销工作采取统一的、系统性的改革，认为市场营销工作仅仅是企业营销部门的责任，而没有将市场营销置于企业发展战略的高度，这导致了企业高层营销管理的缺失，从而导致企业营销工作存在以下缺陷：1）非营销部门的营销优势得不到发挥，影响企业营销工作的整体效果；2）营销决策缓慢，营销过程中暴露出来的问题得不到及时反馈和解决，影响营销工作效率；3）营销工作缺乏科学的指导，目标、方向不明确。

3、市场开发乏力

加入世贸组织以来，外资企业进入我国市场的壁垒显著降低，这使得很多外资企业纷纷来华投资，面对这样的挑战，我国企业只有扬长避短，开发、设计、销售有自身特色的产品，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。而目前我国企业受国外知名企业的影响较深，在国内市场和国际市场的开发中表现欠佳。

二、全球化背景下我国企业市场营销策略优化对策

针对上述问题，我国企业应迅速转变营销理念，顺应全球化背景下的市场趋势，采取科学的国际化市场营销策略，具体应从以下几方面入手：

1、转变营销理念

为了适应经济全球化背景下的市场变化趋势和企业发展需求，我国企业应尽快转变营销观念，主动创造市场需求，强化国内外市场的开发。首先，建立以市场为导向，以消费者为中心的营销理念，对自身生产结构、市场定位和营销策略进行重新统筹规划；其次，为了适应全球化发展的需要，我国企业应摒弃以往计划经济体制时的生产经营观念，将市场营销战略目标瞄准国际市场，将国际化生产与营销理念引入自身的生产经营管理系统，合理借鉴国际知名企业在市场营销方面的成功经验，并确立适合自身的营销理念。

2、树立买方市场观

面对日趋残酷的国际市场竞争，我国企业不应只看到经济全球化对其造成的冲击，而是应更多地关注全球化为其经营和发展带来的机遇，通过科学的营销战略抢占市场和取得发展。如海尔、小天鹅、长虹等我国成功的跨国企业，就为国内企业树立了榜样。我国企业应认识到：在经济全球化背景下，生产材料及其他生产要素的采购变得更为便利，这便于企业在国际商场上选购价格、质量更为理想的生产要素与生产资料，而在采购方面的毫无压力也应加深企业对买方市场的认识，树立起买方市场意观。对此，我国企业应充分利用自身作为买方的市场优势，采购价格低廉、材质上乘的生产要素。

3、健全营销组织结构

针对我国企业市场营销高层管理缺位的现状，应强化对企业营销组织结构的剖析和重建。首先，我国企业高层管理人员应将市场营销工作置于企业经营发展战略的高度，树立整体营销的理念，不再单纯将市场营销工作全部归于市场营销部门，而是充分调动企业所有部门在市场营销方面的潜能与活力，协调好企业各部门间的沟通与合作，在目标明确的前提下进行科学的市场开发与营销管理，领导企业全体员工共同向着市场营销目标努力；其次，要充分发挥营销业务人员的作用。业务人员在进行企业产品推销，产品功能介绍和提供相关咨询服务的同时，还应了解消费者需求，敏锐捕捉市场动态，充分利用其能够接触修消费者的优势开展科学的市场调查工作，从而为市场营销部本身工作乃至企业高层管理人员的营销决策行为提供可靠的依据。

4、健全营销网络

经济全球化趋势下，营销网络应运而生，在促进企业产品流通，强化国内外市场信息交流，促进产品研发与更新，强化市场需求调查以及促进消费者对产品信息的反馈等方面发挥了重要的作用。为了改进自身市场营销战略，推进市场开发，我国企业应强化对营销网络的构建。对此，我国企业应结合自身地理位置，所处地区人文、经济环境等因素对消费者市场进行合理细分，并在遵循企业市场营销目标和营销战略的前提下结合市场特点，充分利用自身现有营销条件和优势建立和健全科学、高效的市场营销网络。例如我国的TCL集团，在1992年进军彩电市场后，在没有生产基地的条件下凭借“有计划的市场推广”这一营销理念，在全国构建起完善的营销网络，并在委托工厂代加工的前下迅速跻身我国彩电企业前三强，可见营销网络的构建，对于优化一个企业的市场营销成果和促进企业的发展与壮大是十分重要的。

三、总结

综上所述，经济全球化大趋势下，我国企业只有迅速转变市场营销理念，制定科学的市场营销策略，才能在激烈的国际市场竞争中立于不败之地。对此，我国企业需结合自身条件和现有问题，从树立买方市场观，健全营销组织结构和健全营销网络等方面改进自身市场营销策略，积极应对全球化趋势带来的机遇与挑战。

篇10

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）03-0-01

本文中的X公司主要从事基于嵌入式产品的无线应用以及系统整体解决方案的开发，产品涉及到硬件（嵌入式终端）和软件两部分。系统主要由微电子技术、通讯技术、GPRS技术、INTERNET技术、数据库管理技术等构成。TEXEL系列产品主要包括数据无线传输控制系列多媒体无线传输管理系列、无线智能模拟系列以及售货机主控系统等。

一、营销状况

市场营销（管理）是指为创造满足个人或组织目标的交换而规划和实施的理念、产品和服务，定价，促销和分销的过程。TEXEL系列产品目前的销售主要集中在美国以及加拿大，在国内市场的应用几乎为空白。

（一）存在的问题。目前，X公司营销方面主要存在以下问题：首先企业没有营销战略。高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。其次开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。其三忽视了营销网络的功能。在当今激烈的市场竞争中，X公司并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。 另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

（二）市场环境分析。TEXEL无线产品是依附在GPRS/CDMA网络上的，只有有手机信号的地方就可以正常工作，具有实时性高、无须布线等特点。适用于分散的节点以及移动的节点的集中统一管理以及控制。从2002年GPRS网络的应用，经过多年的发展，人们对无线产品的了解以及接受程度都在不断的提高。公司主要优势：国内最早进入GPRS网络应用，积累了产品应用丰富的经验，强大的整体系统的开发能力。劣势：国内市场营销的空白，没有适应行业特点的营销方式。面临的挑战：通讯资费的居高不下，同行业的低价竞争，传输速度不适合视频的传送以及3G网络的应用。

二、市场营销策略

（一）网络营销。网络营销导向的企业网站建设和维护。企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系，没有专业化的企业网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此网络营销策略的基本手段之一，就是建立一个网络营销导向的企业网站。也就是以网络营销策略为导向，从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。

（二）产品分销。建立不同地区的分销网络，通过分销的力量来进行产品的销售。分销策略是市场营销组合策略之一。它同产品策略、促销策略、定价策略一样，也是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。

（三）广告宣传。如果说销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员，那么，广告就是炮兵。每次战役在部署完毕画好“龙”开战时，总是炮兵首先开火，为步兵进攻提供炮火支援。这样一来，作为销售经理，必须对广告的作用有一定的了解，特别是大区城的销售经理。广告宣传，无论是硬性广告，还是软性广告，都是美丽的谎言，都是只讲优点不讲缺点，都是设计一个美丽的陷阱。

（四）样板推动策略。产品刚进入市场的企业，由于产品的知名度在社会上影响不高，社会认同程度有限的情况下，通过运用自己的产品做样板，运用树起来的样板工程组织相关的客户到现场参观推广，可以起到生动、实际的轰动效应。

运用样板推动策略，应注意几个问题：一是做样板时选用的产品应是本企业的最具代表性的产品，切忌弄虚作假，哗而不实；二是做样板时所运用的方法应是本企业产品的规范操作，不能偏离本企业产品的规范操作而另搞一套；三是在做样板工程的过程中应尽可能吸收用户代表参加，边操作示范，边向用户解说，使客户亲临其境，心领神会，以增强样板的说服力和感染力；四是在做样板过程中应尽可能把可能遇到的问题和解决的办法，向现场的用户解答清楚，尽可能避免避重就轻的现象。

三、营销管理

（一）以客户为中心的市场营销管理。21世纪以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新、更好的产品；市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理；营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。工业时代市场竞争的焦点是产品和价格，降低生产成本提高劳动效率制约着竞争的优势；进入21世纪之后，科技发展、全球经济一体化使得企业竞争的焦点变为对客户的争夺。

（二）市场营销人员成为咨询顾问。现在的营销管理人员存在的价值不再是推销产品和服务，而是充当信息咨询顾问。因为营销功能的实现在很大程度上依赖各种电脑网络系统，营销人员的作用是要借助互联网等各种信息系统为客户提供各种解决问题的方案，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品。

参考文献：

[1]郭国庆，主编.现代市场营销学[M].北京：清华大学出版社，2008-5.

[2]吕一林，主编.市场营销学[M].北京：科学出版社，2006.

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1赛轮轮胎市场营销策略的制约因素

1.1研发投入不足，轮胎缺乏差异化

当前我国轮胎行业存在的严重问题就是各轮胎企业原创性技术少，大多国内轮胎企业均引进国外的技术，直接贴牌生产加工，产品集中于中低端市场。由于国外技术在引进的过程中直接消化利用生产，没有创新，导致产品的同质化严重。赛轮公司也和我国国内其他轮胎生产企业一样，主要依靠引进国外技术，对技术的研发投入过少，使得国内技术与国外先进技术相比，存在很大的差距。

1.2营销渠道单一

尽管赛轮公司市场营销网络遍布国内外，但是其营销渠道较为单一。目前赛轮公司的营销渠道仅仅是通过商公司轮胎产品这种间接的销售渠道。这种销售方式可以在保持成本较低的情况下最大可能地铺开公司产品的销售网络，使得销售网络覆盖面广，并且这种渠道简单，方便公司管理。但是，渠道是产品与消费者之间的桥梁，这种间接的渠道受到商过多的影响，公司无法准确掌握客户需求的第一手资料，从而限制了公司的决策调整。

1.3促销方式不当

首先，对经销商的辅助和激励不足。销售人员与经销商之间，一般谈的是销量、合同和销售过程中存在的问题，而不谈经营理念、店面布置、销售技巧等方面。同时，对经销商的激励也不够，不能形成良好的竞争机制。

1.4售后服务不到位，影响品牌形象

由于公司基本采取商公司产品这种单一销售渠道销售公司产品，因此售后服务不到位现象较为严重。首先，在公司售后服务流程上存在问题，用户从发现产品存在问题提出更换开始，需要经过八道程序才能够最终获得理赔。如此烦琐的理赔程序必然需要用户花费较长的时间等待，将会极大地影响用户的消费体验，从而影响公司产品在消费者心中的形象。其次，由于一层一层关系的存在，商在销售产品时，对产品售后服务的重视程度往往不够，从而使公司产品在消费者心中的美誉度下降，影响品牌形象。

1.5国内市场开发不足

虽然赛轮公司秉承“国际市场国内化，国内市场国际化”的营销战略，但是与国外市场相比，国内市场开发明显不够。近年来国内市场与国外市场营业收入相比，国内市场营业收入远远低于国外市场，2014年差额最大达到0.87亿元，2015年差额也达0.77亿元，2016年仅上半年国内市场营业收入就比国外市场少0.38亿元。这在我国人口众多、汽车消费持续升温以及国外轮胎品牌纷纷进驻我国轮胎市场的情况下显得极不合理，表明赛轮公司对国内市场开发力度不够，国内市场还有更大的空间和潜力。

2赛轮轮胎市场营销策略的改进措施

2.1加大产品研发力度

要不断研究和开发新的产品，就要不断创新和提升公司产品的生产工艺，只有不断进步和创新，才不会落后和被淘汰。产品开发策略的出发点和依据主要是产品差异化，产品差异化的影响因素有很多，诸如主要特征、耐磨性、安全性、外观设计等。赛轮公司在进行研发前，首先要对轮胎进行产品细分和市场定位，然后才能有针对性地进行研究和开发。诸如公司前期针对出租车市场开发的出租车轮胎，就是一个很好的范例。赛轮依然要倾全力于新产品和新工艺的研究和开发。一是在现有载重子午轮胎的基础上进一步深入研究低断面宽基无内胎载重子午轮胎;二是运用新材料、新工艺和新技术进一步改造和提升轿车和轻卡子午胎的性能和质量;三是不断深入绿色环保节能轮胎的研究和开发;四是在节能环保利用这一方面，不断研究翻新轮胎的制作工艺，提升翻新轮胎的性能;五是提高翻新材料的利用效率和质量。公司在努力赶追世界先进轮胎制造技术的同时，还要不断加大公司轮胎生产设备的研究，不断提升生产装备的信息化水平，从而使公司形成集轮胎产品研发、轮胎生产装备设计、轮胎生产以及轮胎销售于一体的规模化大企业。

2.2渠道策略

渠道策略是轮胎企业最重要的营销策略之一，无论是国内市场还是国外市场，赛轮当前采用的均是统一的经销商经销渠道策略，渠道策略相对比较单一。因此，公司在维持现有经销体系的基础上，首先应该尝试建立网络营销渠道。在网络营销渠道建设上，公司可以在自己的官方网站上进行相关产品的销售;还可以入驻淘宝、京东、苏宁等大型购物网站，直接开办网上旗舰店或者寻找网上商，打通顾客通过网络了解、接触并购买公司产品的渠道;此外，公司还可以考虑与汽车公司合作，促进汽车配套市场的发展。

2.3促销策略

(1)价格策略。赛轮当前产品主要集中于中低端市场，因此同类规格的轮胎与行业内其他产品价格相比较低，消费者的普遍体验是性价比较高。因此，从产品策略上来讲，公司后期开发的产品若能够通过信息化管理从而实现最大限度地降低产品的成本，产品价格依然可以采取这种低价策略。但是，后期若要开发性能更好的高端产品，在价格策略上则可以采取高价高质策略，只要保证物有所值即可。(2)广告策略。广告是客户了解企业最迅速的手段，因此广告对于宣传公司形象和产品具有重要的作用。现在广告的形式多种多样，可以借助电视广播宣传，也可以在各大网站上进行广告投放，还可以通过汽车站广告位、汽车车身、各种广告牌等进行投放宣传，还可以通过专业的期刊、杂志进行宣传，通过赞助某一类娱乐节目或者赛事等进行广告宣传也是策略之一。总之，公司应该自己主动进行公司和产品的宣传，而不是依靠经销商进行销售和宣传，公司应该有自己专门的企业和产品宣传部，专门负责广告的投放以及广告投放效果的调研反馈。(3)会员制促销策略。对于经销商以及合作伙伴，可以建立会员制度，销售或者购买轮胎产品达到一定额度之后可以成为会员，享受相关优惠待遇，会员还可以设置不同级别，各个级别进入门槛不同，享受的优惠待遇也有别，从而刺激经销商更多地销售赛轮公司的轮胎产品。

2.4重视售后服务，提供增值服务，提升品牌影响力

对于大型载重轮胎和工程机械轮胎，赛轮可以利用公司循环利用技术和工艺为消费者提供1～2年的免费补修和翻新服务，对于批发量大的大型工程承包公司，可以派驻技术员提供专门的技术辅导和轮胎知识讲解，这也是提升公司形象和品牌效应的良好渠道和手段。对于不同区域的不同经销商，根据批量情况和销售业绩情况，酌情给予价格优惠或赠送礼品等促销手段，还可以附赠培训等特殊形式的促销手段。对于推出的新产品，在产品推出一定时间内，可以给予优惠和赠送后期免费维修服务等。在不同时期，比如冬季，可以给予冬季轮胎的特别优惠活动。尤其是公司在开通网上直营店以及实体专卖店之后，在节假日、公司周年庆典等，可以不时推出回馈顾客的优惠活动。

2.5加大国内市场的开发力度

公司在开发国内市场方面，可以从配套市场与替换市场两方面进行:在配套市场方面，公司可以与北汽福田、一汽、陕西重汽等国内知名汽车生产厂家建立长期战略合作伙伴关系，为这些汽车生产商长期批量供应相应轮胎;在轮胎替换市场上，公司则可以采用经销商的形式，在全国范围内建立一级经销商，从而使销售网络遍布全国。

参考文献:

篇12

目前中国市场进口手表产地位居前8位的国家分别是瑞士、日本、韩国、美国、意大利、中国香港、法国和英国。其中瑞士表以其悠久的历史和过硬的品质在国内市场上表现突出。2002年，在进口手表高档表市场，瑞士手表零售量占51.3%零售额达到了84.8%，也就是说中国市场上每售出2块高档进口表就有一块是瑞士手表。

从年几年国内钟表销售额的排名看，瑞士品牌欧米茄和雷达一直稳居第一、二，与他们同属一个集团SWATCH集团下的浪琴表近年来的市场表现也不俗。虽然瑞士名表在国内市场上的成功有其历史的渊源。但其持久地打造和维护品牌的市场营销策略却是非常值得借鉴的。请看本期“瑞士表(中国)市场营销案例”。

点评

奢侈品的“性格”让消费者“迷恋”

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要想实现国际工程在市场中得以长期的生存和健康、持续的发展，对其具体市场的营销策略和营销管理进行创新和改进是非常必要的。只有这样才能确保在激烈的市场竞争中实现工程市场营销的全胜。

一、国际市场营销策略的特点

1.差异性。国际市场与国内市场相比存在着较大的差异性。主要体现在人文统计、自然环境、技术和价值观等方面的差异。

2.复杂性。国际市场的复杂性是由市场的差异性引起的，由于各国之间在文化等方面存在着差异，这就导致了各国之间在交流上的困难，因此，使国际市场变得非常的复杂，具有一定的复杂性。

3.风险性。由于国际市场具有一定的差异性和复杂性，这就造成了市场中存在着一定的风险性，所以在投资上一定要慎重考虑，使这种风险降低到最小。

二、营销中应注意的问题

国际企业的营销策略与国内企业的营销相比，影响国际市场营销的因素不但多，而且也非常的复杂。这主要是由国际企业的多样性，以及企业管理模式的多样性所决定的。

1.国际营销的环境。各国在政治、法律、文化等方面的差异，导致了国际营销在环境上存在着非常复杂、多变的现状。因此，在对营销政策进行制定时，一定要充分的考虑到各国之间的差异性。只有这样制定出的策略才能符合国际营销的环境，才能促进企业的发展。

2.价格的控制。众所周知，价格是影响一个企业最终的利益和竞争地位的重要决定因素，因此，为了保证价格的合理性和可控性。在保证灵活、机动的价格竞争的基础上，还要在一定的销售价格上实行对价格的分散定价。

3.渠道的控制。国际营销的渠道具有非常复杂的特性，这也是使监督和控制难度增大的主要原因。因此，就要对不同分支成员的特点，采取不同的控制方法。除此之外，企业还要通过定期的考察来了解企业的经营范围、服务质量和业务能力等。

三、国际工程市场具体的营销策略

通过上述的分析，我们知道国际市场存在着一定的差异性、复杂性和风险性，所以在对国际工程市场制定具体的营销策略时，一定要综合考虑到市场中的各种情况，从而做出更加科学、合理的营销策略。

1.国际工程市场的价格策略。由于我国在技术核心方面缺乏，以及我国人力资源相对比较低廉，这就造成了价格策略成为了我国在国际市场竞争的主要手段之一，而这种价格的低廉，往往会造成国际中恶性的竞争。核心技术的缺乏和竞争的恶性化是造成我国国家化工程这种恶性价格竞争的重要原因。因此，要想解决这个问题，企业就要通过各种措施和手段对当前的这种恶性竞争做进一步的规范。

(1)应该保证企业之间的团结。(2)对企业的情况进行理性的分析，根据自身的能力和需求进行定价。(3)为工程概念与营销模式进行定价，避免国内这种无秩序的竞争继续在国际市场中发生、上演。

2.国际工程市场营销的文化策略。对于任何企业和任何形式的竞争来说，文化策略都是竞争中的重要策略。因此，我们应该注重对企业文化的建构，只有这样才能保证与国际市场做到更好的衔接。

四、国际工程市场营销管理的策略

1.加强对国际市场的调研。要想制定出更好的营销管理策略，对国际市场进行充分的调研是非常必要的，对市场的调研主要包括：对市场的形式进行研究、跟踪具体的项目、做充分的比较等。只有这样，才能对如何更好的发挥我国企业的自身优势有一个更加科学、清醒的认识，才能更好的了解和掌握我国市场的特点。除此之外，这对发挥我国企业的市场优势、人力资源优势、资源和科技的优势等都有一定的促进作用。

2.加强企业之间的合作。与对外工程承包的企业相比，国企缺乏一定的行业优势，如专业知识和客户关系。因此，加强企业之间的合作也是国际工程市场营销管理的一项重要策略。只有这样各个企业才能更加充分的发挥自身的优势，最大程度的发挥协作作用，从而创造出最大的利益。

3.采用国际促销的策略。我们所熟悉的促销的任务，主要是加强买主和卖主两者之间的沟通，而国际促销也是如此，它促销的途径主要是通过广告、人员、网络和公共关系等。

4.对项目进行合理的策划。如何提高企业的营销能力是我国国际工程最关注的问题之一，而举办大型的营销活动又是提高企业营销能力最基本，同时也是最重要的途径。因此，根据企业的实际情况，对项目做出更加科学、合理的策划也是非常必要和可行的。

除此之外，巩固客户，为客户提供一些增值服务也是国际工程市场营销的管理策略之一。为客户提供这种增值业务不但可以弥补一些由文化和环境所带来的差异，而且也是让业主更好的了解企业现状的重要手段。

五、结束语

随着全球经济的迅速发展，以及我国市场经济的繁荣，对国际工程市场的营销策略和管理模式进行合理的规划和分析也是势在必行的。本文通过对国际市场营销策略的特点、营销中应注意的问题、国际工程市场具体的营销策略和国际工程市场营销管理的策略的分析和阐述，希望可以为我国国际工程企业的发展给予一定的启示和帮助。