市场咨询研究范文

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篇1

管理咨询业有自身行业的特点，如前面谈到的行业特点、顾客需求特点和有潜力的业务方面，所以我们在进行市场营销时，一样要按菲利普·科特勒博士描述那样：分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销战略，设计部署营销策略以及实施和控制营销计划。而考虑到咨询业以顾客为导向，我们了解的市场营销又要有特殊的含义，正如菲利普·科特勒博士给市场营销下的定义“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make， marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市场营销不是发现巧妙的方法去处置你生产的产品的一种技巧，而是一种为真正顾客创造价值的艺术。所以具有服务业特点的管理咨询业市场营销在进行4P（产品、价格、渠道和促销）策略时，更应以客户为导向进行市场营销采取4C策略（customer，cost，convenience and communication），即不卖产品，卖客户；忘掉策略，满足消费者需要的成本；忘掉渠道，而思考购买的方便性；忘掉促销，运用沟通。

4．2 咨询业的营销方法

在咨询中，我们经常把市场营销想象为变化多端的功能，是花费我们大量的时间和金钱，而我们又宁愿避开的一系列活动、工具和技术，要是有一大批主动上门的客户该多好。

值得庆幸的是，越来越多的咨询师，实际上还有其他行业的人员，把市场营销视为服务概念的固有特征。营销并不是凌驾于专业服务之上；是专业服务本身需要建立并保持一种有效的咨询师--客户关系。它可以识别客户的需要和要求，揭示客户的心理，确定专业人员能够为客户服务的最好方法，并使整个咨询过程运转起来。按照这种观点，服务营销是一种真正意义上的专业服务所必需的条件。当销售完成时营销并未结束。合同签定后，咨询师仍继续营销，直到项目开展及项目完成以后。

咨询营销受到咨询服务的"不可感知性"的严重影响。客户不能充分观察他们打算购买的"产品"并拿它和其他咨询师提供的产品相比较。即使咨询师提供结构化的系统和方法体系使产品的可感知性有所增加，它也永远达不到象工业产品以及其他服务部门提供的产品那样的可感知程度。

4．2．1 营销什么

咨询师所卖的是一种服务的承诺（但不是保证），这一承诺将满足客户的需要并解决问题。为什么潜在客户仅仅购买一个承诺？为什么他（或她）愿意冒这样的风险？

首先，客户坚信（或只是感觉）得到咨询师的帮助或许有用。

其次，客户没有挑选的余地--购买任何咨询服务（不管是从你非常熟悉的人还是你已从别处看到过他们工作的人那里）都是购买一种承诺。在别的公司奏效的办法未必适用于你。不准备冒这个风险也不准备购买承诺的客户一定不会使用咨询师。

有能力的客户在购买承诺时希望减少风险的想法是完全可以理解的。他们将通过人去评估他们可能得到的结果并决定求助于谁。在专业服务营销中，人起着突出的作用。许多客户购买服务时对该专业公司并无任何直接的了解，只是因为公司在工商界的形象，或者是因为某个商界朋友涉及两方面的内容：一，咨询方法--技术方面（用于解决客户特有的管理或业务问题的技术专长）；另一方面是关于人的方面（咨询师和客户的关系，以及咨询师面对人的问题时的能力）。因此，咨询师必须使客户确信，从严格的技术角度，他具有解决客户技术问题所需的全部技术知识，技术专长及信息的获取途径等等，并且可以提出在技术质量上无可争议的解决办法。但光有这些还不够。咨询首先是一个人际关系问题，咨询师和客户可能要花很长时间在一起工作。因此一定要使客户明白：（往最坏处讲）他是在购买一种他将与之合作的人提供的服务，或者（往最好处讲）他是在购买一种他将享受与之合作乐趣的人提供的服务。

最后，咨询服务营销绝不能忽视咨询公司和该公司雇佣的个别专业人员之间的细微差别。的确，在购买一家优秀的专业公司的服务时，客户通常期望有一定的质量，完整性甚至一致性，以反映公司整体的技术专长和组织文化。然而，咨询师也是人，绝对的一致不仅是不可能的，而且也是没有必要的。见多识广的客户了解公司的形象，技术专长及标准和单个咨询师的能力、个性及风格之间差异。因此，咨询公司不仅要营销自己而且要营销它的每个成员和小组。

4．2．2 咨询服务营销:七项基本原则

经验表明，成功的咨询服务营销必须遵循一定的基本原则：

1．把客户的需要和要求视为营销活动的核心！

把潜在客户不需要或不想购买的东西卖给他们是没有道理的。如果客户听说你是一位卓越的非常成功的专业人员时可能很高兴，但更为重要的是要使客户确信你关心他（或她），了解情况，随时耐心倾听他（或她）的意见，能帮助找到有利于其业务的解决问题的办法并付诸实施。这是一条金科玉律。你的营销努力必须以客户为中心，而不是以咨询师为中心。你对客户的关注必须是真挚的，并甚于对你自身的关注。

2．记住每个客户都是唯一的！

你过去的经验和成就是一笔重要的财富。但这些也可能成为陷阱：你可能感觉你事先已经对新客户的需要了解得很清楚--你以前不是处理过很多同样的情况吗？但即使所有其他条件都一样（实际上是不可能的），涉及的人也总有不同。要了解新客户的唯一性。告诉客户你会提出新颖的解决方案，而不是盲目模仿为其他条件而设计的模型。

3．要有自知之明！

提供和销售你不能完全胜任的服务是很有诱惑力的。常常，一个信任你的客户在把工作委托给你时不会要求表明你能胜任的任何证据。屈从于这样的诱惑是违背职业道德的；客户的利益可能会严重受损。这也是一个技术判断问题。营销能力也涉及你能否真实地评价你自己的能力。

4．不要过分宣传！

营销会产生期望和约定。营销过度可能会产生公司无法满足的期望。这样做可能会产生负效用甚至违背职业道德：有些客户可能急需你的帮助；你答应了，但做不到。或者过度的销售努力会迫使你招收一些没有经验的咨询师，并立即派去为客户服务，但却不能对他们加以培训和监督。

5．不要贬低别的咨询师！

在和客户讨论的过程中，经常会谈及有关你的竞争对手的方法和能力等问题。如果你对他们的情况有所了解，你当然可以如实地提供有关他们的信息。不过，提供歪曲的或带有偏见的信息，以及对竞争对手做诋毁的评价借以影响你的客户的做法是违背职业道德的。一个老练的客户往往把这些诋毁的评价视为你软弱无能而不是强有力的表现。

6．对不要忘记你是在营销专业服务！

管理咨询师要有事业心，有创新精神，有时在营销方面还要有闯劲。他们可能从其他部门的营销中获得大量知识。但你不是在卖饼干或洗衣粉。在选择确当的营销方法和技术时，对于所提供的服务的专业特性，客户的敏感性，以及当地的文化价值观和准则等方面都不可忽视。

7．尽力在营销和履约方面都具有高超的专业表现！

有些咨询师，没能保证在人员配备、质量控制和完工期限方面，以在他们致力于寻找新客户时同样的质量水平践约，而且也没能尽力做到使客户满意。营销是一个过程，并不以合同签署为约束，树立这种观念是有益的。任务的履行，完美的服务，是营销的重要方面。

4．3 咨询业的营销技术

每个咨询师都希望客户来求助于他（或她）。但是大多数咨询师，尤其是新手，若仅仅是坐等潜在客户自己上门，那么他们就得不到足够的项目。他们要寻找客户并进行营销。

4．3．1冷接触

冷接触就是咨询师通过拜访，信函或电话等方式与潜在客户进行联系并试着销售其

咨询服务。对这些接触方式已作过许多阐述。专业界认为这些营销技术收效甚微，有些咨询师从来不用。然而，这些方式仍然在用，特别是新成立的咨询公司不可避免地要使用它们。

突然造访（事先未告知的）是最不合适的。管理人员不希望被不曾相识的人以不明之由打扰。然而在某些文化环境中，这种方法也可以接受。

突然的邮寄信函是一种稍好些的办法。其目的不是获得项目，而是向潜在客户介绍咨询师的情况，并为两三周后的进一步联系打下基础。

突然的电话其唯一的目的就是与客户预约见面。这种方式也用于当即回答客户可能提出的问题，以便让其决定是否接受约见或者拜访咨询师。

如果掌握了一定的规则，冷接触就可以更有收效。首先，潜在客户要选择得很恰当。他们一定是咨询师经过对潜在市场调研后发现的"目标单位"，而且咨询师必须确信自己能为他们做些有用的事情。咨询师应列出地址清单，或者如果决定从某机构购买的话，在使用前应进行筛选。

其次，冷接触应进行技术准备。咨询师应当对要接触的组织了解得尽可能多些。最糟糕的莫过于在第一次交谈中暴露出对客户业务的基本情况知之甚少。应避免信函用辞笼统或者提供许多客户毫无兴趣的详细信息。相反，应该写成个性化的信件，向客户表明咨询师能提供什么特别的及相关的咨询服务。电话交谈也需要进行一定的准备才能收到效果。有些咨询师开列清单从而为电话交谈做好准备并使交谈条理化。

第三，咨询师应和合适的人接触。在许多（但不是全部）机构中应该是高层行政人员。一封冷接触的信件应直接寄给他本人。若以电话联系，则咨询师应试图和"目标人士"通话，以便商定在他有时间的某天进行拜访。业务繁忙的高级行政人员一般不会回电话，除非有这样做的理由。因此，若咨询师没有找到目标人士，也就不必留下姓名和电话号码以期对方回电话。

他应在秘书建议的某一时刻再打电话。

冷接触的正常顺序是：（1）先写一封信；（2）写信之后再电话联系并请求约见；（3）与客户会面。到达第三步并不能保证新项目到手，但是拿到任务的可能性增大了。

4．3．2 基于推荐和客户线索的接触

若咨询师能够"在举荐方面下功夫"，则毫无疑问大部分与新客户的接触可借助于举荐和客户线索而得以实现。这些可以各种不同方式实现：

·潜在客户请求会面；

·咨询师由业务上的朋友或熟人介绍给潜在客户；

·咨询师从现有客户那里得知潜在客户的名字。

咨询师曾被推荐的事实，或者利用可能影响潜在客户态度的举荐实例，会给双方业务磋商创造良好气氛。潜在客户可以通过其业务上的朋友了解许多情况，商谈会迅速地由一般情况转入具体问题。咨询师应该清楚客户已经掌握的信息有多少，以避免重复显而易见的而忘记提供新客户所需的信息。

若客户只想了解信息，则咨询师不应强迫他马上就谈任务。凭经验，咨询师应该知道在此情况下应如何掌握。例如，他（她）可以提议再做接触以便继续商谈，而且在商谈之前，他（她）可以对客户的业务资料进行免费的审阅并提出意见。或者咨询师可以提供为某些客户已完成项目的详细说明，这些客户是潜在客户认识并尊重的。这种接触后两至四周应通一次电话。如果潜在客户已推动兴趣，那么咨询师也不应该勉强。

在类似的情况下，组织管理研讨会的咨询公司经常在会后同与会者保持联络，以便了解他们是否有意于某一咨询项目。在这种情况下，应采用分阶段的办法。

4．3．3 对提交建议书的邀请做出回应

在某些情况下，为执行某个项目，公告邀请咨询师提出技术建议书，对这种邀请做出回应可以与潜在客户进行初步接触。通常，客户是某一官方机构或某一私人机构（相对较少），他们出于某种原因选用正规的选拔程序。

在这种情况下，客户不但要了解自己，而且应较为清楚地知道自己想要做什么。他自己的技术服务人员，或外界咨询师会做初步调查，并就项目（调查范围）他出全面综合的描述。此描述应在潜在客户要求的提供。

通常选拔程序分两步：

--第一步（预选），感兴趣的咨询师应邀与客户接触，并向其提供关于其公司概况和相关经验的技术备忘录；经初选的咨询师被列在初选名单里；

--第二步（选拔），列入初选名单的咨询师们提交技术性建议书（投标书，报价单），然后这份标书经受检验和挑选，；

这样进行公开招标的项目通常规模较大，费用可观，引起了许多咨询师的兴趣。不过在咨询公司决定投标之前，应考虑好些因素并且仔细研究相关信息： 　 ·在开始正式选拔程序的时候，潜在客户可能已备有一份初选名单，甚至已看中某一公司； 　 ·若干家大咨询公司可能对这一项目都感兴趣，因此竞争会很激烈； 　 ·一家或几家公司有可能已做了大量的准备性工作及各种营销活动； 　 ·准备技术备忘录和良好的技术建议书需花费很多时间和资金（在拟定建议书之前有可能需要进行一次相当细致的诊断调研，如拜访几次客户单位）；做这些工作对那些未被选中的公司会造成经济损失，有时即使中标的公司也不能得到补偿。 　 ·选拔程序可能会很长，有时可能要求咨询师提供额外的信息，重新考虑某些条件，修改建议书并多次走访客户；因此他（或她）不应急于求成。

如果决定就此项目竞标，你应当制定中标的战术计划。例如，你可能觉得在技术上完全胜任，只是客户不了解。问题就是：如何在短期内使重要的新客户了解自己？我们的老客户能帮得上忙吗？我们是否应当组织潜在客户的关键技术人员对以前的客户进行考察参观？在不泄漏机密信息的前提下还能做些什么？

4．3．4准备阶段的营销

客户在审阅完初步问题诊断的技术建议书之前是不会就任务达成最终协议的。在合同签订或以口头形式确认下来之前，不能认为准备阶段已经圆满结束。显而易见：在与潜在客户的初次谈判后新项目的营销并未结束，而是持续于整个的准备阶段，即使是新项目任务的某些技术工作已经开始。

在整个准备阶段，不应过分强调营销这一方面。不管有无竞争，咨询师都应该考虑自己在诸多方面（包括与客户组织的初次会面，初步的诊断调研，为客户制定并提出建议，给出报价单，拟定合同，为完成该项目建议如何配备人员等）所说的和做的一切会产生的营销效果。

4．4 咨询业的对现有客户的营销

现有客户可分为两种--正为其工作的客户（当前客户）和曾服务过的客户（以前的客户）。在所有的专业领域，公司总是刻意追求这样的战略：留住客户并极力进一步向其提供服务。在管理咨询业，此战略带来的回头客占有可观的份额--根据最近美国管理咨询协会（ACME）的数据，达到64%，在有些公司中甚至达到75%-80%。

4．4．1项目执行期间的营销

已经多次强调对现有客户的营销在项目执行期间就已开始。它包括：

·留意客户对执行任务的方法、进度、发生的成本、以及项目组的行动等方面所流露出来的不满或忧虑；

·让客户随时掌握项目的进展情况，尽早与客户商讨所有潜在的问题和困难；

·注意客户进一步的需求和机会（当前项目范围以外的），并以适当的方式向客户建议；

·要充分表现你对客户的关心，并不遗余力地为其提供最有价值（按照客户标准而非咨询师自己的标准）的服务。

·不要为了增加眼前的利益就把项目扩展到不必要的范围。

关于营销努力成本的可靠数据：

在德国，一家中型的咨询公司的平均项目规模在10万美元左右。此数据表明，从新客户那里接手一个项目需进行七到八天的营销努力（包括研究客户情况，进行接触，草拟建议书，谈判等等）。平均来说，公司获得新合同的可能性为三分之一。因此，从一个新客户手中获得一个10万美元左右的新项目需花费大约21-24天的时间。相比之下，若从现有客户那里获得10万美元的项目则只需三至五天的营销努力。

赢得新客户的初始营销努力成本是相当大的。在多数情况下，第一笔业务是赔钱的，但出于下列考虑，还是值得的：（1）你可能获得一个好客户，（2）你可能很善于通过对现有客户的营销做回头生意，（3）你可能需要一个新客户，因为你正在将服务拓展到新的部门、国别等等。赢得新客户的同时又失去老客户的代价太大，没有几家公司能承担得起。

4．4．2交叉销售

交叉销售时下很流行，虽然在目前的专业实践中对此尚有争议。我们说的交叉销售，指的是通过在某一服务领域内（审计，财务咨询）建立的客户联系和业务用于向该客户销售另外领域的服务（战略咨询，工程，法律顾问）。通常，一家咨询公司或集团的两个或两个以上的部门要参与进来。

审计与管理咨询的关系通常被用来作为交叉销售的典型范例。某些审计师会直接指出存在的缺陷或未充分利用的资源，然后由咨询服务来解决这些"病症"。或者方法可以更巧妙些：若公司与审计或其它领域的客户已有良好关系，则可以利用这点使客户与公司内其它服务部门建立关系，希望现存关系可为新部门的项目洽谈减小阻力。在某些情况下，客户自己会主动找上门来，以避免为寻找新服务商花费更多精力和时间。

支持交叉销售的观点是：

--最充分地利用现有的客户关系；

--由于双方互相了解，有可能减少客户和咨询师双方的花费；

--通过对同一客户提供的多种服务之间的更好的协调以达到协同增效的目标。

交叉销售还受到了许多不同观点的强烈批评：

·它限制了客户的选择，尤其是如此在某一领域内关系良好，则客户会满足于在其他领域的服务方面也选择同一咨询公司；

·与独立选择相比，客户所得到的服务可能质量较差（而且可能更昂费），客户可能因此而结束合作

·在某些专业咨询公司里，各个业务部门协作很差，一个部门不会真正积极地为另一部门进行良好的营销活动；他们为现在的客户作交叉销售，只是由于上级指令，他们本身是极不情愿的。

4．4．3 对以前客户的营销

在咨询业的概念中，"过去的"客户并不是失去的客户，而是咨询师过去曾为其做过某些工作的客户。满意的老客户经常求助于他们曾使用过的专业咨询师：

--如果他们对咨询师的技术能力和其顺应时代孜孜以求的精神深表敬意；

--因为他们喜欢与某一特定的人和（或）公司共同工作；

--因为可以省去或简化选拔程序，使工作能迅速开展起来。

篇2

有关统计资料显示：2000年，我国国内生产总值是8.9万亿元，咨询业的营业额却只有近100亿元，咨询业占的比例仅有0.11%，而且这100亿元中还包括移民、留学服务和部分广告设计方面的收入，真正面对企业的战略、管理咨询的营业额不超过10个亿，大概只能占国内生产总值的万分之一。而美国在20世纪90年代中期，咨询业的营业额已突破300亿美元。

但是，随着社会的发展，咨询业的重要性已经被越来越多的国人重视，具有很大的发展空间，也吸引了越来越多的投资。

从1980年开始，在国家经贸委的倡导下，由中国企业管理协会牵头，通过学习与引进国外咨询业的理论与方法，结合中国的国情及企业的实际情况，正式开展企业管理咨询。

但是由于种种原因，如国人对咨询业功能作用缺乏足够的认识，对咨询机构更多是持怀疑态度，甚至一部分人还把他们当骗子对待；从业人员素质低，行业专家也不热心参与；国家对咨询业重视不够，行业管理漏洞多等等，导致咨询活动不广泛，市场容量狭小，与国外咨询业相比，存在着很大的差距。

尽管目前我国咨询业发展不尽人意，但有专家分析说，一旦某个咨询业企业专注于某一类特殊的咨询服务，就有可能开始“自我创造”的过程，一方面累积了提供此类服务的经验，另一方面树立了自己在此领域的品牌，有助于锁定一部分客户，锁定一部分需求。因此，我国咨询业仍然具有很大的发展潜力。管理咨询就是如今较被看好的咨询业种类之一。

据专家介绍介绍说，“2000年中国管理咨询行业的有效需求总额约1亿美元，美国达到1600亿美元。在未来的10年中，中国管理咨询行业需求将以每年10倍的速度增加，到2010年中国管理咨询行业的有效需求总额将达到100亿美元。”尤其是面对目前陷入困境的国企、私企，管理咨询正好能派上用场。依据中国企业联合会《中国企业发展报告(1999)》的调查数据来分析这个市场：到1998年末，我国共有工业企业及生产单位797.46万个，如果按1/3国有企业需要管理咨询来计算，我国就有42.27万个国有企业需要管理咨询；我国民营企业大约有300万家，按6%的民营企业需要管理咨询服务，就会有18万个民营企业加入到管理咨询需求行列中。全部加起来60多万个企业，就有60亿元的管理咨询投入。偌大的市场，目前已经吸引了数家外国管理咨询公司进驻我国，抢占咨询业滩头阵地。

尽管由于中国企业的管理理论体系尚未真正形成，管理咨询业主缺乏准确的核心业务定位；资金实力有限、咨询质量不高、管理咨询队伍规模小且素质不高、整个行业组织管理较弱，中国管理咨询行业与国外管理咨询行业相比还处于劣势地位。但是中国管理咨询业也自有其优势。比如，中国的管理咨询业经营者们，对于中国的国情、历史与文化要比国外的管理咨询公司理解的深透、全面、具体；能最大限度的发挥低成本以及交易费用；对细分市场信息有着更多的了解；便于联系和保持更多的客户关系与营销渠道；更能够与客户沟通等等。

中国管理咨询业发展状况呈现以下特点：咨询水平不高、企业对咨询缺乏认识、国外咨询公司垄断市场和同业竞争无序。

中国咨询业的发展空间巨大，企业对咨询的需求不断增大，但中国咨询业存在很多问题，在面临国外咨询公司的冲击，特别是中国即将加入WTO和全球经济一体化，中国咨询业将在一个真正意义的市场环境中发展。中国咨询业除了走联合之路，实现优势互补、苦练内功、提高素质、利用IT进行创新管理和学习国外先进的理论及实践外，要加强与客户互动和通过最优的性价比来拓展市场等自身市场营销战略和策略。

咨询业的市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。

中国管理咨询业在面对巨大市场和问题时，更应建立正确的市场营销观念，运用合适的营销方法和技术，以客户和市场为导向，把握住市场的机会，将中国管理咨询业这个巨大的新型产业推向良性发展，与国外进入中国的咨询公司抗衡，占领应有的市场份额。所以研究中国管理咨询业及其市场营销有着重要的意义。

Ⅱ国内外管理咨询业发展及其研究情况

从历史的角度看，管理咨询产生于19世纪末的美国。当时，以泰勒为代表的“效率”顾问工程师将其科学管理理论运用于企业之中，他们不仅从事改善企业管理的研究活动，而且深入企业生产组织领域，为企业提供有效的咨询服务，赢得了客户的信赖，从而很快被社会所接受和承认。

20世纪30年代，美国又形成一代新型的管理咨询顾问队伍，他们具有多方面才能，能正确提供各种专门的服务，并向经理和委托人提供所需的目标及其实现方法。 1935年，心理学家博思（Edwin Booz）建立了博思咨询公司，管理学教授兼注册会计师麦肯锡（James 0.Mckinsey）创建了麦肯锡咨询公司。在这些管理咨询公司中，管理咨询顾问形成了强有力的管理专家集团，他们通过具有独立性和开创性的管理咨询活动，帮助企业经理作出客观、有利的选择。通过把专门的管理知识转变为具有高效生产性的能力，管理咨询组织为管理咨询建立了信誉，并且扩大了它的应用范围，促进了管理咨询业的发展。二次大战后，西方国家先后进入了经济发展的新时期。科学技术和工业生产迅速发展，企业规模进一步扩大，同时，企业间的竞争空前激化，以用户为中心的买方市场逐渐形成，企业经营环境进一步复杂化。进入70年代以后，世界经济、科技、社会等方面发生了巨大的变革。1973年，西方工业发达国家的经济出现了“滞胀”，加之高新技术不断涌现，新产品换代加快，国际市场竞争日益激化，给企业进一步成长带来严峻的挑战，同时也为西方管理咨询业提供了更广阔的发展空间。90年代以来，全球经济发生了更加深刻的变革界市场瞬息万变，经济和科技竞争日益加剧，信息流动的速度不断加快，电子商务和网络企业如日东升，企业跨国经营迅速发展。这种变革不仅给社会进步和经济发展带来了巨大的影响，而且极大地促进了西方管理咨询业的飞速发展。在世界范围内，咨询业连续5年以两位数的高速度增长，1994年咨询业在全世界的从业人员达250万人，总收入为500亿美元。

中国咨询业先天不足， 发展天生畸形，后天还发育不良。从1978年起发展至今，大约可分为四个阶段。

第一阶段：官商主导期。在由“领导决策”转向“决策科学化、民主化”后，出现了较多由社科院、科协系统和大专院校筹办的非独立的咨询机构，这类有政府背景的咨询机构在相当一段时间内占据了咨询业的主导地位。这时期，国内经济仍是以计划为主导，由于商品短缺和价格双轨制政策的存在，也出现了一些打着“信息咨询”招牌的咨询公司，依靠政府资源，利用政策上的空隙倒卖计划内紧俏物资、进出口批文和计划额度等。难怪人们对咨询公司一开始就产生了投机取巧的误解。80年代中后期，中国咨询业开始了第一次大整顿，民办咨询机构纷纷歇业清理，咨询业遭受了第一次沉重的打击。

第二阶段：“点子”“策划”期。随着九十年代的到来，我国经济市场化方向越来越明显，国内对信息咨询的市场需求开始增加，主要来自外资企业、部分合资企业以及少量民营企业。一些外资和国内民营“信息咨询”和“市场调查”公司也开始涌现。但是，国内的咨询公司大部分不规范，从“公关热”到“广告热”， “ CI热”再到“策划热”，大约一两年就是一个炒作周期。舆论界最关注的大概要数北京的何阳，一个点子卖了40万元，被媒体炒作得沸沸扬扬，加之紧随其后的“点子公司”和几本“点子”畅销书，让咨询的名头着实火了一阵。结果不少人把管理咨询业和“点子公司”联系在一起，以致最后“点子”“策划”走下坡路并最终为企业所厌弃时，人们对咨询业也失去了信任感，更没有亲合力。成长中的市场几乎被无序混乱的竞争毁掉了。

第三阶段：萌芽成长期。九十年代下半年开始，市场上的咨询公司才真正开始出现专业化和规范化的趋势。这个时期成立的咨询公司主要有博峰营销、派力营销、博通经纬、零点调查、慧聪信息、浩辰商务以及后来的新华信、汉普咨询等。这个时期的咨询公司有几个显著的特点，一是专业化程度提高了，由许多国外归来的学者创办咨询公司，二是规模较小，品牌还很弱，三是市场发育落后，先天不足，四是国外咨询公司的进入，如盖洛普、麦肯锡等，基本上成为国内咨询市场的主力。

第四阶段：网络增长期。九十年代末，随着互联网开始融入咨询业务，一方面是独立的网络咨询公司产生了，另一方面是传统的咨询公司向网络咨询转型。由于互联网带来了一大批新生的行业与企业，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，无论从咨询的基础理念还是到应用层面，技术含量越来越高，使得传统的咨询公司难以满足网络公司全新的、变化迅捷的需求。这就是互联网咨询公司出现的市场动力。

从以上分析可知，中国咨询业的发展至少在前两个时期耽误了10到15年。

管理咨询业在中国是一新型的和高速发展的行业，国外对咨询业的研究，比如麦肯锡管理咨询公司在20世纪30年代便开始实践和研究；国内在80年代才开始实践，在管理咨询方面的研究较少。笔者在开展该课题的研究时，发现国外对管理咨询业的实践介绍较多，也有些相关的研究，比如专著《麦肯锡方法》、《造就卓越的咨询顾问》和《培训与发展手册》等，以及Karl Scholz关于管理咨询的系列文章。可能咨询公司考虑更多的是如何解决企业的问题，而对自身和产品的营销考虑较少，所以在管理咨询业地市场营销的研究较少。特别是在中国管理咨询业的市场营销方面的研究更缺乏相关的研究。随着市场的竞争越来越激烈，中国将要加入WTO， 中国管理咨询公司对自身的市场营销应作为公司的战略考虑。可以预测在该方面的研究将来国内外会愈来愈重视的。

Ⅲ 论文研究思路框架

本文作者作为中国管理咨询业从业者，亲身感觉到中国管理咨询业发展的潜力和中国管理咨询业发展的问题和困境。在结合作者的实践同时，作者查阅了大量的文献，包括书籍、期刊、网上文章和作者工作记录，了解了中外管理咨询业的情况，分析了中国管理咨询业的现状、问题、优势和机遇；同时对国内企业和管理咨询业的关系进行了研究，提出国内咨询业在解决许多问题，包括苦练内功时，需要加强自身的市场营销，需要建立正确的市场营销观念，培育和开拓中国管理咨询市场；根据上述分析，作者对中国管理咨询业市场营销进行了研究，包括对中国管理咨询业市场分析、市场定位、营销规划等方面，并在咨询业的营销方法、营销技术和顾客营销等市场营销的主要专题进行了学习和总结；最后作者介绍和分析了作者公司的一咨询产品的市场营销的案例，来对本文的研究进行实践和支撑。

中国管理咨询业在中国的发展时间不长，同时企业对咨询的需求虽大，但认识和实实践不够；而国外的咨询公司在中国的发展也有很多不成功的案例，所以本论文研究的难度也较大，主要是参考文献不多，特别是在管理咨询业和市场营销相结合的实例和研究非常少。本论文根据作者在咨询业工作的经验和对理论的学习及研究，对中国咨询业市场营销进行研究和探讨，也是市场营销理论在咨询业中运用的探讨，具有一定的创新特色。

第一章　 中国管理咨询业

1.1 引言

管理咨询业是20世纪90年代以来世界上迅速发展的知识密集型产业，1995年全球管理咨询业的年收入已超过500亿美元，在欧美一些主要的发达国家，管理咨询业以每年20%--30%的速度增长，世界500强的企业中，50％左右的公司拥有自己长期合作的国际著名的咨询公司，100％的公司接受过多次咨询服务。

有关统计资料显示：2000年，我国国内生产总值是8.9万亿元，咨询业的营业额却只有近100亿元，咨询业占的比例仅有0.11%，而且这100亿元中还包括移民、留学服务和部分广告设计方面的收入，真正面对企业的战略、管理咨询的营业额不超过10个亿，大概只能占国内生产总值的万分之一。而美国在20世纪90年代中期，咨询业的营业额已突破300亿美元。但是，随着社会的发展，咨询业的重要性已经被越来越多的国人重视，同时，咨询业作为创业板最青睐的六大产业之一，具有很大的发展空间，也吸引了越来越多的投资。

1．2 管理咨询业的发展情况

1．2．1 国内外管理咨询业的发展情况

从历史的角度看，管理咨询产生于19世纪末的美国。当时，以泰勒为代表的“效率”顾问工程师将其科学管理理论运用于企业之中，他们不仅从事改善企业管理的研究活动，而且深入企业生产组织领域，为企业提供有效的咨询服务，赢得了客户的信赖，从而很快被社会所接受和承认。

20世纪30年代，美国又形成一代新型的管理咨询顾问队伍，他们具有多方面才能，能正确提供各种专门的服务，并向经理和委托人提供所需的目标及其实现方法。 1935年，心理学家博思（Edwin Booz）建立了博思咨询公司，管理学教授兼注册会计师麦肯锡（James 0.Mckinsey）创建了麦肯锡咨询公司。在这些管理咨询公司中，管理咨询顾问形成了强有力的管理专家集团，他们通过具有独立性和开创性的管理咨询活动，帮助企业经理作出客观、有利的选择。通过把专门的管理知识转变为具有高效生产性的能力，管理咨询组织为管理咨询建立了信誉，并且扩大了它的应用范围，促进了管理咨询业的发展。二次大战后，西方国家先后进入了经济发展的新时期。科学技术和工业生产迅速发展，企业规模进一步扩大，同时，企业间的竞争空前激化，以用户为中心的买方市场逐渐形成，企业经营环境进一步复杂化。进入70年代以后，世界经济、科技、社会等方面发生了巨大的变革。1973年，西方工业发达国家的经济出现了“滞胀”，加之高新技术不断涌现，新产品换代加快，国际市场竞争日益激化，给企业进一步成长带来严峻的挑战，同时也为西方管理咨询业提供了更广阔的发展空间。90年代以来，全球经济发生了更加深刻的变革界市场瞬息万变，经济和科技竞争日益加剧，信息流动的速度不断加快，电子商务和网络企业如日东升，企业跨国经营迅速发展。这种变革不仅给社会进步和经济发展带来了巨大的影响，而且极大地促进了西方管理咨询业的飞速发展。在世界范围内，咨询业连续5年以两位数的高速度增长，1994年咨询业在全世界的从业人员达250万人，总收入为500亿美元。

中国咨询业先天不足， 发展天生畸形，后天还发育不良。从1978年起发展至今，大约可分为四个阶段。

第一阶段：官商主导期。在由“领导决策”转向“决策科学化、民主化”后，出现了较多由社科院、科协系统和大专院校筹办的非独立的咨询机构，这类有政府背景的咨询机构在相当一段时间内占据了咨询业的主导地位。这时期，国内经济仍是以计划为主导，由于商品短缺和价格双轨制政策的存在，也出现了一些打着“信息咨询”招牌的咨询公司，依靠政府资源，利用政策上的空隙倒卖计划内紧俏物资、进出口批文和计划额度等。难怪人们对咨询公司一开始就产生了投机取巧的误解。80年代中后期，中国咨询业开始了第一次大整顿，民办咨询机构纷纷歇业清理，咨询业遭受了第一次沉重的打击。

第二阶段：“点子”“策划”期。随着九十年代的到来，我国经济市场化方向越来越明显，国内对信息咨询的市场需求开始增加，主要来自外资企业、部分合资企业以及少量民营企业。一些外资和国内民营“信息咨询”和“市场调查”公司也开始涌现。但是，国内的咨询公司大部分不规范，从“公关热”到“广告热”， “ CI热”再到“策划热”，大约一两年就是一个炒作周期。舆论界最关注的大概要数北京的何阳，一个点子卖了40万元，被媒体炒作得沸沸扬扬，加之紧随其后的“点子公司”和几本“点子”畅销书，让咨询的名头着实火了一阵。结果不少人把管理咨询业和“点子公司”联系在一起，以致最后“点子”“策划”走下坡路并最终为企业所厌弃时，人们对咨询业也失去了信任感，更没有亲合力。成长中的市场几乎被无序混乱的竞争毁掉了。

第三阶段：萌芽成长期。九十年代下半年开始，市场上的咨询公司才真正开始出现专业化和规范化的趋势。这个时期成立的咨询公司主要有博峰营销、派力营销、博通经纬、零点调查、慧聪信息、浩辰商务以及后来的新华信、汉普咨询等。这个时期的咨询公司有几个显著的特点，一是专业化程度提高了，由许多国外归来的学者创办咨询公司，二是规模较小，品牌还很弱，三是市场发育落后，先天不足，四是国外咨询公司的进入，如盖洛普、麦肯锡等，基本上成为国内咨询市场的主力。

第四阶段：网络增长期。九十年代末，随着互联网开始融入咨询业务，一方面是独立的网络咨询公司产生了，另一方面是传统的咨询公司向网络咨询转型。由于互联网带来了一大批新生的行业与企业，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，无论从咨询的基础理念还是到应用层面，技术含量越来越高，使得传统的咨询公司难以满足网络公司全新的、变化迅捷的需求。这就是互联网咨询公司出现的市场动力。

从以上分析可知，中国咨询业的发展至少在前两个时期耽误了10到15年。

1．2．2 我国管理咨询业的现状

中国的管理咨询业出现于80年代初，起步低，发展缓慢。最初的点子公司，比较著名的有何阳金点子、王志刚策划案等，新闻媒体作过大量报导；还有一些咨询公司从事信息收集、市场调查、招商引资等业务，这些只能说是管理咨询的初级阶段，因为点子公司更像是个人行为，其它业务也不是建立在高智力的事实基础上，实效性不强，实施结果带有炒作的成份。由于总体水平较低，整个队伍鱼龙混杂，缺乏管理，咨询业的口碑也不是很好。

据有关资料显示，中国目前工商登记有信息咨询业务的公司约13万家，其中在科委等有关部门注册的约 4500－5000家。而真正从事咨询业务、有一定实力、在相关行业有一定知名度的在1000家之内。据零点调查公司对293户企业单位的电话访问，和对全国209户咨询服务机构的面访结果，管理咨询业务约占整个咨询业的15．4％，企业对接受管理咨询的满意率为55％。

与国外的大型咨询公司相比，国内的管理咨询公司还有不少差距，主要表现为没有成型的咨询体系；没有咨询案例数据库；咨询队伍整体素质不高，缺乏咨询和企业管理经验，因而难以向客户提供高质量的咨询服务。可见无论从管理咨询业的队伍、业务量还是服务质量，和我国市场经济的发展是不协调的。总之，国内管理咨询企业不成气候。

1．2．3 国际著名管理咨询公司进入中国市场

一些国际顶级管理咨询公司都迫不及待地进军中国国内市场，如麦肯锡、安达信、罗兰·贝格、波士顿、盖洛普、普毕·水道等，刚开始主要为在华外资企业或机构服务，现在逐渐渗透到国内企业，做许多精典的案例，创造了相当的业绩。据麦肯锡中国公司董事长兼总经理欧高教先生介绍麦肯锡公司已经参与国有企业改革，先后帮助4家上海机构和制药企业，围绕着商业战略、机构重组和投资协议等共同制定了改革方案，进而帮助他们转变成为更具竞争力的商业化经营体制。罗兰·贝格公司，1995年在中国的营业收入占集团全球总收入的9％，1997年这个比例已上升到14％，预计到1999年，将进一步上升到l／3。 公司名称所属国家业务强项服务客户麦肯锡美国战略发展、组织结构康佳、乐百氏安达信美国战略咨询丽珠集团尼尔逊美国营销管理、市场研究 今日集团永道美国财务管理、会计审计　罗兰·贝格德国营销管理、战略咨询科龙SAP德国ERP软件及实施咨询乐百氏、黑妹美晨

1．2．4 我国管理咨询业具有很大的发展潜力和市场

虽然我国现在的咨询市场还很小，需求也不足，这并不意味着我国不需要咨询产业，而是因为市场经济是咨询业发展的沃土，我国的市场经济才刚刚起步，而随着经济发展的市场化程度提高，社会对咨询产业的需求将迅速上升。我们可以从一些发达国家咨询市场的现状看我国咨询市场的前景：

美国 100家最大的公司 1995年在咨询方面的支出高达145亿美元；可口可乐公司1996年投入咨询费2亿美元；AT＆T公司1995年的咨询费用3．5亿美元。

我国正处于经济转轨时期，很多企业的转型需要咨询公司的帮助，同时，大量外资企业进入我国市场，我们企业要应对他们的挑战，他们要了解我们的市场，都需要咨询业的帮助。目前，一些目光远大的企业越来越重视咨询对企业的重要作用，1997年沈阳和光集团投资 1000万元请世界著名的安达信咨询公司协助其向国际化发展；中国平安保险公司也拆资1．2亿元，请世界顶级咨询机构麦肯锡公司制定规划远景。中国的咨询产业正处于产业生命周期的第一阶段（萌芽期），它的市场将会迅速成长起来。

尽管目前我国咨询业发展不尽人意，但有专家分析说，一旦某个咨询业企业专注于某一类特殊的咨询服务，就有可能开始“自我创造”的过程，一方面累积了提供此类服务的经验，另一方面树立了自己在此领域的品牌，有助于锁定一部分客户，锁定一部分需求。因此，我国咨询业仍然具有很大的发展潜力。管理咨询就是如今较被看好的咨询业种类之一。

北大光华管理学院黄东涛先生曾介绍说，“2000年中国管理咨询行业的有效需求总额约1亿美元，美国达到1600亿美元。在未来的10年中，中国管理咨询行业需求将以每年10倍的速度增加，到2010年中国管理咨询行业的有效需求总额将达到100亿美元。”尤其是面对目前陷入困境的国企、私企，管理咨询正好能派上用场。黄东涛先生还依据中国企业联合会《中国企业发展报告(1999)》的调查数据来分析这个市场：到1998年末，我国共有工业企业及生产单位797.46万个，如果按1/3国有企业需要管理咨询来计算，我国就有42.27万个国有企业需要管理咨询；我国民营企业大约有300万家，按6%的民营企业需要管理咨询服务，就会有18万个民营企业加入到管理咨询需求行列中。全部加起来60多万个企业，就有60亿元的管理咨询投入。偌大的市场，目前已经吸引了数家外国管理咨询公司进驻我国，抢占咨询业滩头阵地。

尽管由于中国企业的管理理论体系尚未真正形成，管理咨询业主缺乏准确的核心业务定位；资金实力有限、咨询质量不高、管理咨询队伍规模小且素质不高、整个行业组织管理较弱，中国管理咨询行业与国外管理咨询行业相比还处于劣势地位。但是中国管理咨询业也自有其优势。比如，中国的管理咨询业经营者们，对于中国的国情、历史与文化要比国外的管理咨询公司理解的深透、全面、具体；能最大限度的发挥低成本以及交易费用；对细分市场信息有着更多的了解；便于联系和保持更多的客户关系与营销渠道；更能够与客户沟通等等。

1．3 中国管理咨询业面临的问题及特点

1．3．1 一个关于管理咨询的调查反映的问题

随着企业在市场竞争中主体地位的逐步确立，随着近年来一批驰名策划人及典型策划案例在全国的广泛传播，咨询业得到了迅速发展，“咨询”、“策划”已成为企业界以至于社会上使用频率最高的词汇之一，正所谓“策划热”或“策划现象”。然而，企业到底怎么看待咨询业，企业愿意和什么样的咨询公司进行合作?咨询业目前面临的主要问题是什么?咨询公司该如何健康发展?针对以上问题，北斗商务咨询有限公司对100家大中型企业及部分咨询公司进行了调查，得出的主要结论是：一、企业的咨询意识已有了普遍提高。就“你的企业是否需要外脑帮助”一题。有87％的企业明确表示需要，且有 1％的企业已进行过整体或专项咨询。二、多数企业不知道怎样找到或找不到理想的咨询公司，在对有关问题的问答中，76％的企业认为：策划人满天飞，但不知谁有真本事，真能帮企业解决实际问题。三、多数企业对咨询公司的运作方式和作业质量不满意。在与咨询公司接触过或合作过的37家企业中，有29家表示不满意甚至反感。鉴于此，我们认为，咨询业的发展已到了一个转折时期，即由无序状态向规范化转变的时期。咨询公司只有清醒地认识到这种转变的必要性和紧迫性，只有自觉地加速这种转变，才能适应我国市场经济发展的需要，才能满足企业的需要，也才能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟。

1．3．2 我国管理咨询业面临的问题

就我国目前的市场状况而言，大多数企业缺乏竞争力已是一种普遍现象。究其原因，主要在于企业的经营管理不适应市场经济的要求，而且随着新经济时代的到来，当传统的管理方式和工业经济时代的经营方式已不再适应现代经济的需要的时候，企业经营管理的变革和创新也就显得更为重要了。但是现今我国绝大多数企业的思想和技术还难以实现这些变革，所以必须引进咨询公司的智力支持。从西方国家企业的成长过程中可以看出，企业的发展离不开管理咨询的支撑。然而现在我国的管理咨询业还难承担如此之重任，我国管理咨询业还存在着这样那样的问题：

（1）学院派咨询难成气候。在西方发达国家学院派咨询也普遍存在，这派咨询最明显的优势是理论和思想的沉淀。但主要问题表现在两个方面：一是咨询方案尽管很系统，但缺乏有效的操作性，而管理咨询最终的目的是让企业能够有效的实施。二是缺少真正咨询公司必备的组织体系和人力体系。通常由导师带领几个学生为企业咨询，而缺乏一个咨询公司必须具有的资讯、研发、咨询和培训开发的核心体系。

（2）除去学院派咨询，活跃在我国管理咨询市场上的咨询机构还有各种各样的咨询公司，但是他们也存在着很多问题。

A 缺乏咨询专家，缺乏企业管理理论和经验基础。咨询公司是以自己的知识智慧和长期积累的经验帮助别人成功，这就要求咨询公司有足够的专家群体以及专家网络来满足咨询的需要。因此咨询专家也就构成了咨询企业的关键要素。但是由于我国咨询业发展历史短暂，并且发展过程之中缺乏人才的积聚，我国咨询业人才缺乏并由此引起的缺少企业经营管理理论和经验的现象已经十分严重。

B 大多数管理咨询企业缺乏核心竞争力。每个行业都有自己独特的竞争要素。决定咨询行业竞争能力的要素很多，但价值观和市场定位至关重要，价值观是咨询公司的核心，比如麦肯锡公司的“客户利益高于一切”的职业道德观念。市场定位也非常重要，它代表了咨询企业提供的产品定位，又比如麦肯锡就是把客户群定位在CEO等领导决策层。纵观我国的管理咨询业，还没有那一家这方面有明显的趋向。

C 缺乏企业品牌。我国的咨询业有一个奇怪的现象：我国有十大策划家，却没有让业内人士脱口而出的咨询企业，我国的咨询企业数以千计，却至今没有一家众望所归的管理咨询权威。

D 咨询公司的服务并不规范。与国外的大型咨询公司相比，国内的咨询公司还有一定的差距，没有成型的咨询体系，没有咨询案例数据库，并且动态信息源不够。这样至少有一点企业不能提供严谨、详实、规范的文体表达，那么咨询的需求方明显的感觉就是产品没有档次。

（3）缺少配套环境，缺少运营规则也是制约管理咨询行业和企业发展的重要因素。这包括:

A 国家工商系统对管理咨询企业存在理解上的分歧；B 国家统计系统也没有建立对一套正确的、完整的统计指标体系，要么将其混在服务业中，要么将其概括在信息服务业中；C. 新闻媒体对咨询业的报道也含糊不清；以上这种政策使得咨询业至今没有自己的行业组织，没有自己的运营规则，没有共同遵守的价值观与职业操守。也正是由于整个行业没有运营规则，企业的利益缺乏有效的保障同样企业也缺乏责任约束与道德约束，在这种情况之下，企业也就不可能持续发展，也不能不断壮大，那没有知名的企业也就很正常了

（4）企业与咨询公司之间缺乏理解与共识也一定程度上制约了咨询业的发展。A由于咨询服务所提供的是一种无形、动态的知识产品，而用户支付的咨询费用则是有形的、静态的，在买卖发、公平上须供需双方共同作出努力。对于提供咨询服务的一方来讲，需要尽可能的细化咨询方案，提高操作性，同时注意通过成功案例塑造，树立信誉增强需方的信心；对于需方来讲，必须以前瞻、透过现象看本质的眼光及创新的价值尺度评价咨询公司的工作。正确评价在新经济的条件下，创新策划理念和科学管理、方法、营销模式对于优化企业资源配置、提高效率、降低成本、提高效益的重要作用。但是很多企业往往看的见有形的物质财富，对创新经营观念、科学管理模式、机制等知识性资产在企业有形物质财富创造过程中的全局性渗透和制约作用的认识尚有模糊之处。B 在咨询的前后两者的认识也存在一定差距。咨询需求者不知道自己需要咨询什么，选择谁来提供咨询服务，以及在咨询过程之中双方的不信任和在时间、费用、咨询目标等方面的背离使得咨询的成功性大大的降低。

1．4 中国管理咨询业面临机遇，但需要树立市场营销观念

1．4．1 中国管理咨询业的优势和机遇

正如上述，我国的咨询业存在很多问题，并与国外成熟的咨询业相比差距很大，那么面临强大竞争对手的挑战，我国的咨询公司是否就毫无优势了呢？也不尽然．差距固然要找，但也要善于发现我们的优势，发挥优势、弥补劣势才是取胜之道。

l、本地化优势

每个国家都有独特的文化习俗，有不同的国情。文化习俗和国情对管理的影响非常大。国外大公司虽然经验丰富，但由于文化背景及观念不同，对中国管理殊的文化方式不能理解，而中国企业的体制问题也常使国外咨询公司感到迷惑，使得一些咨询改善方案的可操作性差。因此，许多国企在改制过程中仍倾向聘请中国咨询公司。除了文化对管理的影响，文化还深深根植在市场、消费者行为中。许多跨国公司希望打入中国市场就必须了解中国消费者习惯，在这方面中国咨询公司较之国际竞争者就占据了优势．不过，中国咨询公司必须抓紧发挥这一优势，因为跨国竞争者已经在努力弥补这一不足，正在进行人才本地化的工作。

2、灵活性优势

咨询业和任何行业一样，都能进行细分，可以根据咨询内容分，如针对标准化管理体系的建立或某个财务系统的管理等；也可按客户对象分，目标客户是小客户还是大客户。总之，一个咨询市场就象一块海绵，看似一大块，其实里面有无数小空隙。国外进入中国的咨询公司通常都是大公司，一般要价较高，较适合大型、有西方管理模式的企业，这些国外竞争者还无暇顾及也难以顾及那么多小空隙。而我国的咨询公司则规模有大有小，可采取较广的覆盖面，也可采取单一的业务内容，比较灵活多变，有利于占领那些小空隙。

3、经济体制转轨和加入WTO带来的机遇

我国的经济体制改革进入了一个关键阶段，许多国有企业都被迫离开政府保护投向市场浪潮，它们要适应这一变化，会产生大量对咨询业的需求，我国咨询公司了解它们的过去、理解它们的现状，能对症下药。除此之外，我国即将加入 W TO也使更多外国公司想进入中国市场，我国的咨询公司则是对中国市场最有力的发言人。但这些机遇还取决于我国咨询公司是否能够抓住。

1．4．2咨询业应树立正确的营销观念，培育和开拓咨询市场

根据前面谈到的我国咨询业的问题，我认为我国的咨询公司要创出品牌应该做到一下几点：(1)走联合之路，实现优势互补；（2）苦练内功，提高素质；（3）利用IT进行创新管理；（4）学习国外先进理论和经验；（4）与客户互动，共同实现目标；（6）通过最优的性价比来拓展市场；（7）争取政府扶植；（8） 加强行业规范。

当然咨询业与其他行业一样，除练好内功外，对于属于服务业的咨询业是以顾客和市场为导向的行业，也应注重其自身的市场营销。咨询业有自身行业的特点，如前面谈到的行业特点、顾客需求特点和有潜力的业务方面，所以我们在进行市场营销时，一样要按菲利普·科特勒博士描述那样：分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销战略，设计部署营销策略以及实施和控制营销计划。而考虑到咨询业以顾客为导向，我们了解的市场营销又要有特殊的含义，正如菲利普·科特勒博士给市场营销下的定义“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make， marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市场营销不是发现巧妙的方法去处置你生产的产品的一种技巧，而是一种为真正顾客创造价值的艺术。

中国的咨询业的发展同发达国家存在较大的差距的重要原因，是我们的咨询机构对培育和开拓咨询市场还没有给予足够的重视。从某种意义上讲，需求是拉动生产力发展的重要因素之一。我国工程咨询同管理咨询相比之所以发展较快，主要原因是我国政府在基本建设和技术改造项目审批过程中引入了要求建设单位上报项目建议书、可行性研究报告、初步设计和详细设计等文件及要在施工中进行监理等一整套规章制度。这些规章制度为工程咨询业开创了一个广阔的市场，拉动了我国工程咨询业的迅速发展。而管理咨询业等咨询却没有政府来为之开创市场。这样，就要靠咨询业者通过艰苦的努力，来培育和开拓市场，在一下方面开展工作：

一、转变观念，提高对培育和开拓市场的重视程度

咨询业的产品和生产型的产品一样，在发展的初期都有一个培育和开拓市场的过程但同生产型的企业相比，咨询企业往往忽视这个过程或对它重视不够。这对咨询业的发展是非常不利的。咨询业的产品也有一个被消费者认知和接受的过程。如果不为消费者认知和接受，其市场的存在也就无从谈起，即使咨询企业人才济济，也是无用武之地。因此，我国的咨询机构一定要对培育和开拓市场充分重视，主动去工作，而不是坐等市场的出现。当然，只有认识到这项工作的重要性才能有所行动。所以，转变观念对我国咨询业的发展是很重要的。

二、了解咨询服务的特殊性，运用正确的营销方法和渠道

虽然市场开拓和营销对于咨询企业和生产型企业同等重要，但其营销方法和渠道还是大不相同的。这主要是咨询产品是无形的智力服务，而生产型的产品是有形物质。咨询在大类上可划归为服务业。向客户提供服务就是服务业销售自己的产品。这种特殊的产品同有形产品相比有如下三个特点：

1．一是无形的。服务是无形的。不象一般的产品，在得到它之前，服务是感觉不到的。客户在得到咨询专家的服务之前，是不能确定其效果的。也就是说，咨询公司的客户在受益方面存在很大的不确定因素。

篇3

中图分类号：F275文献标识码：A

一、因子分析的基本原理

因子分析的基本思想是根据相关性的大小把原始变量分组，使得同组内的变量之间相关性较高，而不同组的变量间的相关性则较低。每组变量代表一个基本结构，并用一个不可观测的综合变量表示，这个基本结构就称为公共因子。在物流企业的客户市场细分时，由于可用的细分变量会比较多，而有些细分变量之间存在着很强的相关性，用因子分析的方法将这些细分变量进行降维，找出他们的公共因子。每个公共因子就代表一种市场细分的标准，利用这些公共因子进行市场细分，可以将复杂问题简单化，从而更有效地对客户市场进行细分和识别。

二、物流企业市场细分变量的列举

物流企业客户的市场细分变量主要可以分为物流企业客户的基本情况和对物流服务的要求，本文主要讨论对物流服务要求的细分变量。基本情况包括单位属性、所属行业、规模大小等。对物流服务的要求包换：运输成本、仓储成本、配送成本等成本方面；总体满意度标、业务处理准确性、服务态度等服务方面；反应速度、业务处理的准时性、物流作业速度等服务质量方面；能长期稳定地合作、商业信誉、基础设施的先进性、信息技术、网络技术的先进性等物流服务技术方面；帮助拓展业务范围的物流服务、帮助提升自己的服务水平、增加企业信誉、增加企业的销售额等增值服务方面。

三、调查问卷的设计和信效度分析

根据以上细分变量的列举，可以设计出物流企业客户市场细分变量研究的调查问卷。问卷中，要求被调查者回答的问题主要以两种方式出现。第一种是客观选择题，用来回答物流企业客户的一些基本情况。第二种是以利克特量表方式设计的问题，本文选择了利克特量表中的5点式量表的形式，要求被调查者评估本企业的状况，高分值表示完全同意，低分值表示完全不同意。本文设计的调查问卷除被调查企业的基本情况外，有27个关于物流企业客户需求情况的问题。

调查问卷回收后，先进行信效度分析。本文运用Cronbach α及探索式因子分析（Exploratory Factor Analysis）来检验问卷的信度与结构效度分析。Cronbach α系数大于0.7时表示信度非常好，在0.35到0.7之间表示信度可以接受，如果小于0.35则表示信度太低，对应的问卷问题应删除。利用SPSS统计统计软件计算Cronbach α系数结果显示，问卷中所有问题的信度检验Cronbach α系数值均大于0.8，信度检验全部符合统计学的要求，说明该调查问卷的信度较高。

效度是衡量测量结果有效性或正确性的一个重要指标，效度的大小关系到消除了随机误差的影响之后测量结果能否与真实值一致或接近，也就是说效度反映的是非随机误差的影响。本文运用探索式因子分析的结果表明，本调查问卷的KMO值为0.781，大于0.5，表明此问卷收敛在所要调查的主题，即物流企业客户对物流企业的要求上。由累计解释值检验可以看出，公因子可以解释原始变量73.661％的方差，说明可以将原来27个问题的维度降至5个大项，即5个维度。方差最大正交旋转后的因子负荷矩阵检验结果表明，公因子对每个原始变量的解释能力都较强。本调查问卷的效度符合要求。

四、因子分析结论

对问卷中27个维度的物流企业客户要求变量进行因子分析，结果见表1所示。

从表1可以看出，在第一个公共因子F1上有较高负荷量的五个变量，即使用的物流设施、设备的技术水平具有独特性；对一些特殊的要求能良好地完成；物流信息技术水平具有独特性；物流能力具有独特性，不会被其它企业所模仿；可以获得定制化的物流服务。这五个变量都说明了物流客户对物流活动有着比较特殊的要求，因此将公共因子F1定义为“物流服务定制化因子”。

在第二个公共因子F2上有较高负荷的六个变量，即能够提高企业的整体生产效率；对物流对象物的数量、质量能够很好地保护；遇到紧急订单，能准确处理；能够减少企业的经营风险；能与企业的其它活动配合良好；订单处理准确率高，差错率低。这六个变量都说明物流企业客户比较注重物流活动的准确性，要求在物流活动中尽量减少差错率，减少物流对象物的坏损率等。因此可以将公共因子F2定义为“物流服务准确性因子”。

第三个公共因子F3上有较高负荷的六个变量，即缩短计划、准备的时间；对客户提出的要求以尽快地做出反应；能够以最快的速度完成订单要求；提前期短；能够减少物流过程所消耗的时间；对突发事件能及时处理。这六个变量都说明物流企业客户比较重视物流活动的及时性和物流缩短时间的功能。因此将公共因子F3定义为“物流服务及时性因子”。

第四个公共因子F4上有较高负荷的五个变量，即可以和物流供应商进行良好的沟通；能提高物流服务水平，使得客户满意度提高；物流供应商有可靠的信誉；发现问题能及时纠正；处理客户报怨时态度良好。这五个变量都说明物流企业客户注重物流活动的服务态度以及满意度等。因此将公共因子F4定义为“物流服务满意度因子”

第五个公共因子F5上有较高负荷的五个变量，即提供代结货款等服务以加快企业资金周转；能够减少在物流设施、设备方面的投入；能够减少在物流信息技术方面的投入；能减少物流成本，提高企业利润；减少物流人力资源方面的投入。这五个变量反映了物流企业客户注重物流活动的成本，对降低物流成本有着比较高的要求。因此将公共因子F5定义为“物流服务成本因子”。

物流企业在进行市场细分和客户识别时，可以利用上述五个公共因子来进行聚类分析、方差分析、相关分析等研究。

作者单位：李亚云，广州航海高等专科学校；韩翔，江南大学商学院

参考文献

[1]柯惠新.调查研究中的统计分析法[M].北京：北京广播学院出版社，1992.88-94.

[2]何晓群.多元统计分析[M].北京：中国人民大学出版社，2004.29-34.

The Research on Searching Segmentation Variables of Logistics Enterprises Market

by Factor Analysis Method

Li YayunHan Xiang

篇4

关键词 ：市场资源；实战平台；创业实训；岗位评价

电商发展，促进实体市场转型升级。以义乌国际商贸城为代表的专业市场正在推进实体市场的电商应用能力。在此背景下，我校与其它高职院校一起加入义乌实体市场转型升级发展行列。2013年成为“义乌电子商务教育实践基地”，一批学生入驻市场岗位实训和创业实训。电子商务实训创业教育需要有市场基础，在市场环境下建立实训平台，建立与之对应的细分化岗位评价体系，从而建立实训创业教育的环境。构建技能实训、岗位实训、创业实训递进式的三级实训平台，结合商品拍摄、商品美工、网络营销推广、网店运营技能岗位评价内容，建立纵横立体化的岗位评价体系。改变现有的中高职电商教学管理模式，融岗位实训带动课改，教学一体化；融岗位实训改变学生管理方式，实现欣赏式的学生评价管理模式。

1、市场基础的电商平台实战资源建设

网络商品为操作主体，企业的商品资源、实体市场的商品资源、电商企业商品资源、当地特色的商品资源在平台自行添加，建立第一手的教学素材，完成商品的拍、抠、描、传的商品编辑技能操作。将来自企业的实战商品资源及任务外包作为教学的资源共享、开放；在实战中体验学习，在实战中技能操作。学生可以联系企业产品作为货源，销售企业的商品，由第三方企业物流负责配送。见图1-1。

（1）分组（团队）实训，课程—课堂—车间（实训室）三者统一，围绕实体市场（如义乌国际商贸城）的商品主线展开，分组对接来自市场的业务。车间（实训室）就是课堂。

（2）商品货源供应。商品的拍摄、抠图、描述的商品编辑技能操作结果，最终在电商实战的平台上，建立网络商品资源库。

（3）商品销售。实战平台商品资源库中的商品可在1688、淘宝B店、淘宝C店、速卖通等平台上销售，其不同平台上销售的店铺信用信息及商品销售情况又汇集到“电子商务校企应用平台”上。

（4）商品配送。以实体市场为基础，建立统一物流配送体系。同样也可自行发货。

（5）岗位评价。过程评价、作品评价、业绩评价（流量、交易、信用）。初级、中级、高级技能岗位分级制评价体系。

2、市场基础产教融合下的技能实践性教学

2.1 市场基础下的商品知识体系

电商与市场一样，具有交易场所的功能，是市场的延伸或另一种形态。电子商务培养的是网商，电商专业建设应以流通市场为导向，服务于流通市场。

1）商品知识体系整合

专业市场的细分化，带来电商教学内容的细分化。商品知识的构建是基础，是为当地经济服务的基石。电商产教融合的本质是与地方经济商品知识相融合。以市场“产”需求出发，构建具有地方特色的商品知识体系。2013年我校将义乌中国小商品市场的商品分为七大类学习，取得了第一手的商品图片资料。

2）电商平台融合

市场第三方平台“义乌购”应用学习。与市场经营户对接，利用平台的经营户商位的后台学习商品知识，或直接与市场经营户沟通学习商品知识。

2.2 市场基础产教融合下的课程岗位

1）建立融合当地商品知识课程—平台实训—岗位认证体系，教学围绕职业素养（商务礼仪、音体美、职业素质）和职业岗位技能二条主线展开。电子商务资源平台、项目内容、工作室实训及岗位认证关系，如表1-1。

2.3 市场基础产教融合下理实一体的技能实训

1）建立网络商品的“加工 水线”实训室+配套实训手册商品展示（洽谈业务），商品拍摄，商品美工，店铺运营，网络营销及实训手册。

2）基于工作过程导向的课程内容设计和实践教学

3）建立多任务电子商务技能学习和体验

4）初级技能实训

老师+学生工作室。以C2C\B2C\B2B平台为训练基础，如义乌市场第一手商品的拍、商品抠、商品描、义乌购平台上传等。商品拍、美工、网营、运营，以校本教材为主线的技能实训和评价。电商加工流水线实训室及配套校本教材对应表1-2：

3、岗位分级制的评价，实现教学管理评价一体化

3.1 融岗位实训改变学生管理评价方式

电商不同岗位分级制设立，建立学生之间的竞争环境。改变学生的评价模式，同时改变管理方式，引入有目标有竞争的岗位管理机制，实现欣赏式的学生评价管理模式。如表1-3。

3.2 校企一体的岗位实训，以实战效果为主线的技能实训评价

针对电子商务产业的发展，依托实训基地平台，开展商品拍摄、广告设计、文案编辑、网站建设、网络营销推广、店铺装修等对外技术服务和第三方平台网店商品推广服务。以团队形式，企业真实商品销售，校外带动校内岗位实训。

1）以实战平台的网络商品及外包任务为实战对象，实行电子商务美工外包、代运营外包。

2）以实战平台的网络商品为实战对象，团队自营创业。

3）校企对接，产学深度融合。利用电商实战网络商品资源营销推广。

3.3 融岗位实训评价带动课改，实现教学一体化

电子商务项目运营实战，将企业任务的第一手素材直接应用于课堂教学，以行动导向的任务驱动教学法来引领课改。

基于对接实训的课改：教学的第一手素材来自企业，以行动导向教学任务（来自平台企业的任务）与相应课程教学相结合方式实行任务包资源建设，来带动商品拍、商品编辑、网络推广、网店运营岗位实训，实现课程-岗位-校本-实训一体化。

参考文献：

篇5

关键词 青少年运动员 中长跑 核心力量训练 传统力量训练

一、 问题的提出

加强中长跑运动员的力量训练是当今中长跑训练的趋势。目前在青少年中长跑的力量训练中主要是以传统的力量训练为主。传统力量训练内容包括最大力量训练、速度力量训练、耐力力量训练和肌肉积蓄弹性能的能力的训练。能对人体大部分肌肉进行训练。但不能使人体全部的肌肉都能训练到位，传统力量训练对身体浅层、较大块的肌肉进行训练效果较好；而对身体深层、小块肌肉则训练严重不足。由于传统力量训练自身存在的缺陷，造成力量素质发展的不平衡。“这是造成当前青少年运动员在中长跑比赛中躯干稳定性差、支撑腿着地缓时间过长、蹬伸动作慢而无力、技术变形明显的一个主要原因。”核心力量训练正是弥补了传统力量训练的不足，它所训练的主要肌群有腹肌群、背肌群、横隔肌、骨盆底肌、交错骨盆及下肢的肌肉群。这些肌群的主要作用是稳定人体核心部位、控制人体重心位置、协调上下肢用力，使运动员的运动技术动作出现经济、协调、节能、流畅的特点，并且符合该运动项目的运动专项运动链的力量能力。

因此加强青少年中长跑运动员核心力量训练，能改进和提高青少年中长跑运动员的跑步技术，是青少年中长跑运动员力量训练的改进和创新的方向。

二、 研究对象与方法

实验组训练内容：根据青少年的生理及身心特点和核心力量训练的分类，青少年在进行核心力量训练时我们选取的练习为稳定状态下的静力性练习和动力性练习。因为稳定状态下的核心力量练习更符合青少年的身体训练，难易程度更容易掌握，对场地、器材的要求不高，青少年运动员容易接受；而核心力量的不稳定状态下的练习由于难度较大，动作不易掌握，且要求运动员具有较高的身体素质，属于训练的高级阶段使用的练习，且对场地、器械的要求较高。本研究把核心力量训练的时间定为24周，分为两个阶段：第一阶段为稳定状态下核心力量的静力性练习，时间是12周，练习的内容是：桥、俯卧成桥、侧成桥、俯撑腿臂平伸、单腿撑桥等练习。第二阶段是稳定状态下核心力量训练的动力性练习，时间也是12周，练习的内容是：单腿抗阻屈髋、抗阻踏板练习、持球“伐木”、仰卧交叉打腿、仰卧举腿等练习。

对照组训练内容：在青少年中长跑运动员的传统力量训练中本研究采用循环力量训练法，时间为24周，具体的方法是：俯卧撑―蹲跳―收腹两头起―原地高抬腿―撑臂收腿―跳跃。

本实验为期24周，在进行实验前1周我们对实验组和对照组的运动员进行在同一条件下的下肢最大力量、下肢相对力量、肌肉积蓄弹性能能力、力量耐力、速度―力量、核心力量、核心力量耐力、核心爆发力、核心稳定性和12分钟跑的成绩进行测试。在实验进行到第24周结束时再对上述被测试项目进行测试，方法同前。实验组与对照组的力量训练均于同一时间段内、相同条件的场地进行，靶心率控制在120-140次/分。

三、研究结果与分析

（一）数据统计

收集实验数据，整理后运用SPSS（11.5） 对实验数据进行统计分析。

（二）实验过程

实验时间：2005年12月至2016年6月。实验地点 广东实验中学田径场。

（三）实验结果

1.实验24周后，实验组与实验前各项测试指标对比情况（见表1）。从表中我们可以看到，实验组经过24周核心力量稳定条件下的静力性练习和24周核心力量稳定条件下的动力性练习后。实验组的各项测试指标均有大幅度提高，其中各项测试指标的具体提高幅度又有不同。测试指标速度力量虽然有所提高，但统计结果显示不具显著性差异；最大力量、力量耐力、肌肉积蓄弹性能的能力、12分钟跑、核心力量、核心力量耐力、核心爆发力、核心稳定性8项测试指标成绩提高统计结果显示具有显著性差异，其中力量耐力、核心力量、核心力量耐力、核心爆发力、核心稳定5项测试指标性显著性差异高于12分钟跑、肌肉积蓄弹性能的能力、最大力量。实验组的核心稳定性左、右单腿支撑间的差异，由实验前的具有显著性差异到实验后不具有显著性差异。

2.对照组与实验前各项测试指标情况对比（见表2）。由表2可知，对照组经过24周的传统力量训练后，各项测试指标也有大幅度提高，尽管各项测试指标间提高的幅度不同，但统计结果显示都具有显著性差异。其中力量耐力、肌肉积蓄弹性能的能力、12分钟跑、核心力量、核心力量耐力、核心爆发力、核心稳定性7项测试指标的显著性差异高于最大力量、速度力量2项测试指标。对照组的核心稳定性左、右单腿支撑间的差异，统计结果显示，实验前与实验后一样具有显著性差异。

3.实验组与对照组在实验24周后各项测试指标情况对比（见表3）。分析表4可知，实验组在测试指标核心力量、核心力量耐力、核心爆发力、核心稳定性4项测试指标成绩提高的幅度高于对照组，且统计结果显示具有显著性差异.对照组在力量耐力指标成绩提高的幅度高于实验组，在测试指标核心稳定性中，实验组核心稳定性左、右单腿支撑间的差异经过24周的核心力量训练后，两腿间的差异性不显著。对照组经过24周传统力量训练后，测试指标核心稳定性左、右两腿间的差异性仍然具有显著性差异。其它指标的增长两组间差别不大，没有统计学意义。

四、分析与讨论

通过实验证明：核心力量训练对提高青少年中长跑运动员的核心力量、核心力量耐力、核心爆发力和核心稳定性的能力要优于传统力量训练。核心力量与传统力量训练都能提高青少年中长跑运动员的运动成绩、发展力量素质水平。但核心力量训练与传统力量训练在提高青少年中长跑运动员的力量素质的效果方面又有明显的不同。核心力量训练对运动员核心部位肌肉群能力的提高优于传统力量训练；传统力量训练对运动员全身力量素质的提高都有作用，特别是位于身体表层、较大块肌群的训练效果明显。由于核心力量训练与传统力量训练都能提高青少年中长跑运动员的力量素质，两者对于各自身体训练的部位具有明显优势和劣势。从训练效果的对比分析可知，核心力量训练的优势恰好可以弥补传统力量训练的不足，所以核心力量训练和传统力量训练具有很强的互补性。

五、小结

在力量训练中传统力量训练是力量训练的基础，核心力量是一种新的力量训练方法，它对传统力量训练具有很好的补充作用。核心力量训练比传统力量训练更能提高青少年中长跑运动员的核心部位肌肉力量素质，提高青少年中长跑运动员的平衡性和协调性，我们在对青少年中长跑运动员进行力量训练时，把核心力量训练与传统力量训练有机地结合起来，就能起到事半功倍的效果。

参考文献：

[1] 杨桦，李宗浩，池建.运动训练学导论[M].北京：北京体育大学出版社.2007.

[2] 吴秋林.体育课程评价的理论与实践研究[M].北京：人民体育出版社.2008.1.15，25-85.

篇6

一、市场经济条件下电力企业人力资源培训中存在的问题 

1、缺乏现代化的人才培训理念 

在市场经济条件下，我国的电力用量越来越大，电力规模发展越来越快，急速的发展形势需要更多的专业化人员，但传统而守旧的人才管理及培训体系却没有得到真正的转变，在电力企业的实际发展中，缺乏一套完整化、系统化、科学化的人才培训体系，使人才的储备与电力企业的发展速度不相适应，阻碍着企业的更快发展。 

2、缺乏科学的培训机制 

只有制定一套科学合理的人才培训机制才能适应当前人才发展的需求，才能让电力企业进入良性发展的阶段，而当前的电力企业不但没有科学的培训机制，而且也没有建立健全监督及评价机制，使人才战略跟不上时展的步伐。 

二、市场经济条件下电力企业人力资源培训体系创建中的注意事项 

1、培训的目的必须要以电力企业需要为基础 

作为人力资源基础平台的职位体系及岗位能力是进行培训的前提保证，因为职位体系可以对企业的各类员工进行工作各类、属性以及流程关系、薪酬待遇等等的划分，通过这样的划分使企业的职位层次和分类更加的清晰、明了，而人力资源培训体系创建中最重要的就是要搞清楚员工的职位及工种，只有这样才能有针对性的展开培训工作，达到培训的有效性。而岗位能力则是对岗位任职条件的一个综合性要求，具体来讲，就是对员工的文化程度、技术水平、道德素质以及经验阅历等等的综合性认识，这样才能根据员工及岗位的需求来进行合理的培训课程规划。这里需要注意的是，在进行员工等级划分及培训的过程中，既要注重层次性差异，更不能脱离员工的工作能力现状来进行，对于一些接受能力强、责任心强以及专业水平高的员工可以特殊对待，因为这样的高端人才，如果还按部就班的从新员工向着资深员工迈进，必然会压抑他们的思想，造成人员的流失，在人力资源体系创建以及实施的过程中注重对员工知识结构等等方面的分析，也是进行岗位任职的一个先决性条件。 

2、培训体系的创建要与员工的人生发展相结合 

在进行人力资源培训体系的创建时，不但要根据岗位任职来选择员工，对员工进行各个级别相对应的培训工作，更要与其本人的职业生涯与人生发展相结合，不能埋没人才，影响他的晋升，也要防止人才流失，这就要求人力资源管理者在进行具体的培训工作时，要根据不同岗位、不同的任职条件来进行培训课程的安排，比如说在培训内容方面要根据员工的需要及知识掌握程度在安排其学习量的大小，而在培训的形式上，更要采取适当的方式，对于职位较低的基层员工，应当以系统性、生动化的讲解为主，而对于中高层管理人员，在课程的安排上，一定要倾向于启发式培训，这样才有助于他们发散性思维及逻辑性思维能力的培养，达到各个层次的工作需要，提高电力企业的竞争力。 

3、建立健全完善的培訓监督及保障体系 

要想使电力企业人力资源培训体系得到有效的实施就必须要建立一套完善的保障体系，为其保驾护航，比如说在进行培训课程的具体安排时，可以做出一系列的规定，诸如课程性质、时间安排、参加部门、培训地点及形式、考核内容等等，而监督及保障部门就可以根据这一系列的要求要对相关人员做出考核，而且考核力度要大，可以与员工的任职资格及晋升条件结合起来，如果考核不合格必须要做出降职或降薪处理，如果考核非常的优秀可以跳级晋升，这样的培训激发起大家的积极性和主动性，才能为岗位任职奠定基础，真正的提高员工的综合素质，使培训工作收到良好的效果。 

三、结束语 

总而言之，在市场经济条件下，人力资源培训及管理工作是电力企业发展中不可忽视的一部分，更是人才战略的重点部分，作为人力资源管理人员，必须要从当前电力企业的实际情况出发，对各岗位职能做出合理的评估，这样才能做到心中有数，让培训工作能为员工补充能量，切实为岗位生产服务，而且在培训工作中一定要加大考核力度，做到奖罚分明，保证人力资源培训目标的顺利实施以及电力企业人才建设的飞速发展。 

参考文献 

[1]杨雪.市场经济条件下电力企业的人力资源管理[J].中国市场，2016，（41）：72-73. 

篇7

二、绿色营销在国内外的研究动态及发展趋势

（一）国外绿色营销在服装领域的研究动态与应用现状

1997年2月在德国杜塞尔多夫服装展中，首次集中展示了环保服装，从此生态环保理念走向服装设计界。1994年德国政府颁布了禁止使用有毒偶氮染料的规定。美国率先设计推出伊斯帕瑞生态时装，法国巴黎流行天然纤维织物等。近年来，美国、欧盟、日本等发达工业国家通过立法手段，相继制定了强制性的环境生态纺织品标准，实行环保标签认证。其中欧盟已禁止进口纺织服装使用与人体接触的辅料和配件含量在0.5mg/cm2以上如拉链、纽扣等金属物质，赢得了广大纺织服装消费者的支持。随着消费者绿色消费意识的强化，生态服装消费将成为市场主流。世界各国生态纺织服装品标准正在向更严格、更全面和统一化的方向发展。基于成本考虑，奢侈品品牌开始关注并试水“低碳时装”。伦敦时装周举办了关于生态性可持续时装的展览，时装技术学会和特华拉大学、Parsons设计学校共同举办了“热爱可持续时装”展览。HM品牌推出有机棉服装支持环保；Armani的棉麻素材追求天然；GUESSGreen牛仔裤材质符合环保标准彻头彻尾的环保原则。ECOCIRCLE是一种新型环保面料的名称，它可以像普通织物一样被裁剪成时尚服装，然而它的前生可能是旧衣服、废报纸，甚至可乐瓶。当这种衣服脏了旧了时，穿着者可以把它送回回收地点，再次粉碎，制成衣物，如此无限循环往复，一件衣服在轮回中实现永生。

（二）国内绿色营销在服装领域的研究动态与应用现状

随着人类环境保护意识的提高，以及联合国环境与发展“绿色国际会议”的召开，绿色产业迅速得到发展，绿色服装成为主导国际纺织服装贸易的新潮流。面对绿色产业的迅速发展以及在日趋激烈的国际贸易竞争中，绿色壁垒逐渐成为非关税壁垒并得到强化，绿色标准成为国际纺织服装业贸易的必要通行证，我国服装企业经营销售面临严峻挑战，传统的营销模式再也无法为企业导航。这也是我国服装行业实施绿色营销的缘由。中国服装行业内部推行绿色市场营销，树立绿色观念是非常有必要的。2003年3月，上海华联曾打出“少用一个包装，多留一片森林”的公益广告，鼓励大家购买无盒衬衫。这个活动得到了非常好的社会反响。目前中国的绿色市场尚未成熟，服装企业的绿色广告应以引导性广告为主，引导消费者树立绿色观念。如：娃哈哈童装广告———健康、舒适、漂亮；江苏海宁集团广告———把绿色穿回家。世博园“环保时装秀”倡导低碳时尚。服装均选用各类包装纸、回收无纺布袋、一次性汤勺及再生纸等为原料，创意来源于喜马拉雅山雪域高原“天人合一”的审美哲学，将“时尚、自然、环保”等元素融合在一起，展现品牌倡导的“保护地球、关注环保”理念。绿色营销策略对现实服装企业有一定的指导意义。

（三）绿色营销在服装领域的发展趋势

目前，我国服装业实施绿色营销还存在很多问题，有效地解决这些问题并落实可行性的绿色营销策略，同时改善环境管理体系等，才能提高企业在国际市场上的竞争力，从而跨越绿色壁垒，在国际市场上立于不败之地。绿色营销策略对现实服装企业有一定的指导意义。目前，绿色营销主要的表现形态已经从单纯的产品提供到更深刻的消费者绿色需求及其特征的研究。

三、消费者特征在服装领域的动态及发展趋势

由于激烈的市场竞争，美国的企业家们越来越重视消费者特征的重要性，并从原来单纯地了解消费者的购买行为逐渐发展到全方位地了解消费者详细的人口特征、心理特征和购买行为。由于存在对消费者特征、行为信息的需求，加之官方统计资料是公开的，统计方法、技术不断发展，从而刺激了市场咨询公司的产生与发展。这些公司利用官方资料或进行市场调查，向企业提供消费者特征、行为信息，从而既满足企业对消费者某一方面信息的需求，又能使市场研究者将不同信息结合起来进行研究，而它们自身也逐渐形成了以市场咨询为方向的各具特色的产业。如城市决策系统（UDS）专门提供各地的人口预测数据，生活方式监测系统主要是提供消费者心理方面的信息。

我国市场经济体制建立的时间还不长，企业对消费者特征的需求还不十分强烈，对消费者特征还只处于感性认识阶段，产品的开发、生产及推销没有以准确的统计资料作基础。我国绝大多数本国工业的市场意识还只是处于萌芽阶段，因而也就没有对消费者特征的需求。就市场咨询业本身的发展来说，近年来由于外企、合资企业对消费者及市场信息的需求，一大批服装市场调查咨询公司应运而生，各种先进的调查统计方法都在我国得到运用。

篇8

作为中国最大的移动通信运营商和中国3G网络的最早建设者，中国移动在精心准备一年后，近日宣称将在无线广告市场有所作为。其中最为重要的一项就是为即将到来的奥运会，提供无线搜索、彩铃等一系列业务。

无独有偶，随着奥运会的来临。号称拥有7.8亿QQ注册帐户、3.1亿QQ活跃帐户的腾讯公司，也于前几天正式宣布，将在其精心培育多年的腾讯无线各产品上正式嵌入广告销售。

“很明显，这标志着中国最大的移动通信运营商中国移动和中国最大的移动互联网公司通讯无线正式踏入无线广告领域。更有人甚至认为，中国无线广告的时代已经来临。”移动书城副总裁、艾媒市场咨询高级顾问张毅不由说道。

趋势已现

“无线广告具备在‘合适的时候，将合适的内容，传递给合适的人’这一精准投放理念。比起电视、互联网乃至报纸等广告形态更具有说服力。”张毅在谈起近来无线广告流行的原因时说道。

简单地说就是，如果在全球通用户经常访问的无线网站上投放汽车、房产、洋酒等广告的精准度和性价比，相信会比电视、报纸上投放要高，效果也会非常显著。

正是在这一逻辑的主导下，2007年7月，中国移动从工商部门获准无线广告资质，首先进军无线广告市场。

到了2008年5月，随着国家对电信行业宣布重组，各运营商对3G网络的整合和建设，使中国无线广告业终于蠢蠢欲动。

根据艾媒市场咨询在近期的一项广告专项监测调查指出，去除短信广告类广告业态，目前无论是WAP网站还是各类无线广告机构，83.4%的主要广告收入来自于同业无线产品等的推广；而来自品牌广告的收入不足10%，且主要集中在一些有资源背景的门户型WAP网站；数量更多、更高端、消费力更强、互动更好的无线媒介平台正日趋成为品牌广告主介入无线广告领域的前提。

日本模式

3G对无线广告市场是一支催化剂，在日本得到了验证。并为中国电信行业重组后，无线广告业的蠢蠢欲动积累了间接经验。

“在经历了长达5年的摸索后，2007年大量品牌客户被拉到日本无线互联网中来。这正是中国无线广告业正需要突破的”。移动书城副总裁、艾媒市场咨询高级顾问张毅说道。

由于3G所带来的丰富表现力，使得过去对于广告主和媒体来说十分棘手的手机上的品牌沟通成为了可能。一些过去没有使用过无线营销的新客户开始进入无线广告市场，而这部分客户多为品牌价值高、更重视品牌影响力的企业。虽然那些习惯了依靠专业的广告检测来进行投放决策的传统广告主，在面对全新的媒体和广告模式难免有所畏难。不过在3G网络的帮助下，无线广告个性化、实时性、互动性、精准性的突出特质，难免让广大广告主心痒难耐，以至摩拳擦掌地想尽快抢占第五媒体阵地。

如2007年，以奢侈品巨头路易威登为代表的高端品牌广告主，在日本上线了其官方无线网站。并采用了诸如全屏FLASH、图片展示、品牌游戏下载等多种技术形式展出其品牌理念和产品。此外，CARTIER和BVLGARI等其他奢侈品牌也纷纷效仿在日本引入无线广告的营销方式。

无论是手机背景下的下载还是品牌理念的手机小说，甚至于3G网络的互动和良好的沟通功能，以及用手机上网的熟练程度，都推进了日本品牌无线广告的发展。

待于时日

业界专家认为，奥运前夕，中国无线广告业的蠢蠢欲动尚未改变受限制的现实窘境。

行业人士的看法是，无线广告投放的用户群是否具有较强的消费能力，是广告主热衷于投放广告选择的主要根据之一。而偏偏中国的现状是，具有强悍消费力的全球通用户商不是无线互联网用户的主体。

据移动书城副总裁、艾媒市场咨询高级顾问张毅分析，2008年3.15分众垃圾门事件以前，中国无线广告的主要形式就是被后来称之为垃圾短信的短信广告。有机构统计其一度占据着无线广告收入的78.1%；此后，关于无线广告的表现形式一直没有一个让大众认可的模式。归根到底是因为，目前无论采取哪种形式的广告模式，都难于绕开目前我国无线网民主体年轻偏小、收入水平偏低的现状。这些因素导致了品牌广告主对无线广告的保守心态。

篇9

首先，采用立体式品牌推广模式，进行线上线下全方位传播，组合网络广告、户外广告、电视广告、广播广告、车身广告、楼宇LCD广告、平面广告、活动合作等多种媒体形式；

其次，兼顾大众人群与重点人群的品牌传播，并分别为之设计不同的媒体组合，如利用公交车身广告达到对大众群体的覆盖，利用商务楼宇和高档社区LCD广告达成对“高收入、高素质”人群的覆盖，而在平面广告方面也同样进行有档次的组合；

再次，充分利用多维的奥运及体育资源，控制传播节奏，如针对“好运北京”奥运测试赛、奥运火炬传递（国外到国内）、奥运会比赛这样的事件顺序，利用其中重大节点的受众聚合效应，营造数个奥运传播小，最后达到赛时传播的大，层层递进，效果叠加；

篇10

李海国只有高中学历，又没特殊技能，又干不来苦力活，由于种种条件所限，李海国此后的工作却似乎总与“联系业务”分不开。他先后做过某经济报社驻广东记者站记者，太平洋电脑城营业员、某图书公司销售员等，都没能做长，没赚到什么钱，一直是失败。唯一的收获是，他对市场的认知能力太大提高了。

2002年春天，李海国进入广东省广告公司属下的一家小广告公司担任广告业务员。广告公司一般人员流动性非常大，习惯了跳槽的李海国，也没指望能在这家公司做多久。这家公司的老板，却坚持“人尽其才，稳定第一”的人才理念。经过半年的观察，老板发现李海国虽然学历不高，联系业务的成绩也不好，但李海国在市场、管理方面的知识非常丰富，分析起问题来头头是道，且有很好的创意。于是，老板不拘一格，直接把李海国调进了公司的策划部门，让他担任“助理市场策划师”，并给李海国定了2500元的底薪。

平生第一次拿到这么高的薪水，坐办公室成为“白领一族”，李海国对老板感激涕零，认为自己这匹千里马终于遇到了伯乐。从此，李海国更勤奋地读书、学习，以便让自己的水平和成绩不辜负老板对自己的期望。而由于李海国扎实肯干、经历丰富、脑子灵活，慢慢地，他的许多分析方案甚至超过了科班出身的“老手”。老板在为自己“慧眼识才”兴奋的同时，更对李海国赞赏有加，李海国的工资不断有所提高，达到了每月5000元。

终于有了些积蓄，李海国在中山大道骏景花园租了套两室一厅的房子，买了台电脑，装了宽带，过上了比较稳定的生活。但也就在这时，李海国再次被解雇了，失败再次降临到了他头上。

事情的起因是，广州一位靠房地产起家的大老板周先生，见麦当劳、肯德基、必胜客等外国餐饮品牌很赚钱，便要投资1千多万元到餐饮行业，同时开10家名为“必胜麦肯鸡”的连锁店。周老板把“必胜麦肯鸡”的CI设计与市场分析业务都交给了李海国所在的广告公司做。CI设计又分为视觉设计、行为设计、理念设计等。李海国分工负责理念设计和市场分析部分的工作。

要做好这样的工作，就要与周老板进行一次长谈，了解周老板的所思所想。在与周老板进行了长时间的谈话，深入了解了周老板的想法后，李海国对周老板说：“您的这个想法很有气魄，但我觉得也有不成熟的地方。”

“哦，你有什么想法?说说看。”周老板很感兴趣。

李海国便打开了话匣子，侃侃而谈：“广东人爱吃鸡，做餐饮业就做‘鸡’，这是对的，问题出在‘必胜麦肯鸡’这个名字上。这个名字里，既有必胜客。又有麦当劳，又有肯德基，借助一下洋品牌的名气是有道理的，但这样一来就没有特色，很没个性，这个名字将来招来什么麻烦也说不定。特别是，当前在广州的繁华地带，麦当劳、肯德基的连锁店几乎是三步一岗，五步一哨，用这样没有个性的名字去与强势的洋品牌竞争，加上管理、服务等都很难比过人家，很难招来回头客，很难形成固定的客户群，风险很大。因此要谨慎行事，可以考虑换个名字……”周老板听了李海国的话后，觉得很有道理，说会认真考虑这个问题。

几天后，周老板通知李海国所在的广告公司，“必胜麦肯鸡”将按期营业，但将规模由10家减为1家。既然规模减小了，CI设计和市场分析也就不值那么多钱了，广告公司收到的钱大幅减少。更为严重的是，原来谈定的为10家店制作招牌和市内设计装修等，自然地减成了为1家进行，这样广告公司便损失了巨额的收入。李海国分析周老板的心理，觉得周老板肯定是认为，“必胜麦肯鸡”这个名字还是可以的，想试一试，但又怕风险，于是就减小了规模。这样的结果是李海国没想到的，对周老板说那番话是为了让他改名，可没想让他减小规模。但李海国并不后悔，觉得自己还是做了件好事，避免了周老板的损失。

但广告公司的老板知道了这件事的来龙去脉后，却大发雷霆。他气势汹汹地把李海国叫进办公室，大声训斥他：“你以为你是谁啊?周老板经历过多少大风大浪，还用你给他出主意?你按他说的做就行了！话又说回来，就是他赔了关你什么事，人家有的是钱，”训斥完后，不容李海国解释，老板就把他解雇了。

李海国接连消沉了好几天，事业刚刚有点起色就又失败了，怎么能不让人气馁呢?但一天晚上，手机响了，他意外地接到了周老板的电话。周老板说：“今天我去你公司，没见到你，一问知道你被解雇了。对这件事，我很内疚。我感觉‘必胜麦肯鸡’还是有些优点的，不试一下觉得不甘心。我先试一下，不行的话我会再找你策划的。我觉得你是个有思想又有良心的青年人，很适合做市场分析这一行。被解雇了不要紧，好好干，有什么困难就找我，我会帮你的。”

周老板的话，给了李海国很大的鼓励。自己的想法，连周老板这样的大老板都认可了，说明自己还是有些能力的。

想来想去，与其给老板打工，不如发挥自己的特长，自己干。一狠心，2003年11月，李海国搞起了个“海国市场咨询工作室”。

一开始的“海国市场咨询工作室”，是个标准的个人工作室，地址就在李海国租的骏景花园的房子里，就李海国一个人，一台电脑，一部打印机，一部传真机，也没什么招牌，只有从李海国的名片上，才能辨别出他的身份。

李海国原来在广告公司接触到的一些客户，成为他最初的客户来源，周老板也为他介绍了几个客户。那时的李海国，为了揽住客户，收几百元就接一个大的市场分析方案。做得很辛苦，收入又低得可怜。

2004年4月，周老板的那家“必胜麦肯鸡”，刚开业几个月便准备倒闭。在倒闭之前，周老板便请李海国做策划，准备另起炉灶，改招牌，改变经营方式。李海国为这个策划费了不少心血，最终拿出了一套方案。方案的核心有三点：第一，继续用“鸡”来主打，来吸引顾客；第二，名字叫“三少爷的鸡”，因为广州历史上有“西关小姐，东山少爷”之说，用这个名字能吸引上年纪的广州市民，这个名字又与古龙小说《三少爷的剑》类似，年轻人也会感到有点意思；第三，店面风格古色古香，以“传统”、“秘制”、“清代名门望族的享受”等主题来招徕顾客，以鲜明的特色区别于麦当劳、肯德基等。

出乎周老板意外的是，2004年7月，首家“三少爷的鸡”一开业，便顾客盈门，平均每天毛收入在2万元以上，

净利润可达七八千元，回头客也很多。这样的经营状况，基本实现了李海国原来的市场预期。周老板视李海国为“市场奇才”，除了付给他咨询费外，还给了他不菲的奖励。周老板同时马上着手开办新的分店。

2004年9月，李海国收到了周老板给的钱后，生存压力减轻了，他开始有心思考虑自己的前程。他想，这时的广州，各类内资的、外资的市场调查公司、市场咨询公司、市场顾问公司等已很多，这些公司有大量的市场调查人员，专门的策划人员，专门的方案撰写人员，很专业，很正规。而自己的这个工作室，就一个人，小本经营，根本无法与人家竞争，只能靠低价格吸引一些小公司成为自己的客户，赚不到什么钱。小本经营的局面短期无法改变，要揽到大客户，就得让自己的服务有些特色才行。当然失败也会变成财富，比如，他因为一次失败而与周老板成为朋友。想到这里，李海国脑海中突然灵光一闪：自己的失败是自己的财富，企业的失败也是企业的财富；当前的各类咨询公司，都是告诉客户“如何走向成功”，为了迎合客户，不惜编造数据，结果误导了客户；自己如果剑走偏峰，专门研究企业的失败案例，以诚信为基础，告诉企业们，同类的企业是如何失败的，这样往往可以更好地帮助企业走向成功。比如，自己当初为周老板的“必胜麦肯基”所提的意见，就对周老板很有价值。

从这时候开始，李海国把自己的工作室定位为“失败咨询室”，专门研究企业的失败行为，如某个企业在哪方面失败了，它是如何一步步走向失败的，失败的深层原因等。

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中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）06-0001-02

在国家“大众创业，万众创新”政策的影响下，各高等院校开展了卓有成效的创新创业教育与实践，大学生创业园是应用型技术大学学生创新创业的重要实践平台①。创业园区良好的管理运作模式会实现项目孵化器的功能，大学生创业园在功能和定位上区别一般性的创业园区，又不同于大学的内部机构。在管理模式、运作机制、平台搭建等方面需要更好地借鉴发达国家的经验，提高创业园的运作效率，为大学生创新创业提供更好的服务。

一、大学生创业园区的定义及定位

大学生创业园是介于市场和企业之间的一种新型社会经济组织，通过为创业大学生提供研发、经营、生产和办公等方面的硬件共享设施，提供政策、法律、市场推广、融资等方面系统培训和咨询，降低大学生创新创业的成本和风险，加快创新创业的速度，提升创新企业的成功率。其主要特点在于服务的主体是高校大学生队伍。大学生创业园按照具体建设模式分为全真环境大学生创业园、仿真环境大学生创业园、混合环境大学生创业园。按创业园的空间结构可以分为中心型大学生创业园、内生型大学生创业园、全方位型大学生创业园、开放式大学生创业园。是一种特殊类型的孵化器，是大学生进行创业实践的平台和提高能力的载体。

大学生创业园的合理定位是发挥其功能的基础。在功能定位方面，现代大学的职能是人才培养、科学研究和社会服务。大学生创业园发端于高校，是高校的重要组成部分，必须主动参与高校的人才培养工作才能确保自身的持续、稳定和健康发展。大学生创业园需要具备“创新创业人才孵化”的教育功能。同时还必须具备企业孵化、研发创新、引导和鼓励大学生自主创业的功能。在战略定位方面，不同类型的大学要结合办学历史和专业特点进行战略定位，研究型大学可以在高科技产品的研发和转化，风险投资等方面发挥创业园区的优势。应用型大学可以结合学生专业特长，在实用新型技术转化、解决现实生活中的具体问题等方面发挥创业园区的优势，体现高校服务地方经济社会发展的功能②。

二、美国大学生创业园区的特点

美国旧金山硅谷和波士顿128公路区是世界著名的大学生创业区，分别依靠斯坦福大学、麻省理工学院等著名高校持久的人才注入，已经构建出了良好的创业生态系统。美国大学生创业园区以支持经济繁荣发展为目标，为社会创造了大量就业岗位，为帮助学生参与专业实践锻炼、教师的科学研究提供了平台，是实现大学使命的重要途径。

1.结构网络化。美国的大学生创业园区会结合各地经济发展特点、产业优势和学校的特色专业设立若干个网状分支机构。乔治梅森大学是近十年在美国迅速崛起的一所大学，以创新计划课程吸引了世界各地的学生到这里学习，距离美国首都华盛顿仅15里。为了方便快捷地了解企业在管理、技术、工程等方面的需求，快速地将老师和学生的专利发明和科研成果转化为市场要素，乔治梅森大学在福基尔、马纳萨斯、费尔法克斯和利斯堡等城市的市区设立了五个分支机构。搭建了一座联系企业和学校的桥梁，与当地的企业、政府、经济发展组织、商会保持密切联系，帮助大学生快速发展企业，更好地服务地方经济。同时和各地的中小企业服务中心建立联系为创业学生提供及时便利服务。

2.项目导师化。美国高校鼓励大学教师积极参与大学生创业园区的工作，拥有发明专利的教师可以组建学生团队入住创业园区进行孵化，享受大学生创业的所有支持和服务。也可以把专利发明提供给创业园区，对大学生进行公开招募，吸引有创业意愿的专业学生对发明技术专利进行转化，教师可以从中获得专利转让费用。史蒂文森理工学院为了让教师能够集中精力进行科学研究和专利发明，创业园区专门成立了科技转化机构，负责收集老师的专利技术和转化工作，并明文规定老师能按一定比例提取专利转化的收益，既保证了老师的合法收入又有效地解决了市场的需求。

3.服务人性化。美国高校的大学生创业园区为不仅中小企业提供专业的办公空间，包括会议室、邮箱、停车场、餐厅服务、网络、打印、电话服务。还提供一系列的虚拟服务，帮助企业办理政府签订合同，培训企业家精神，制定企业发展战略计划，解决网络事件，培训企业员工等个性化服务。

4.辅导专业化。美国大学生创业园区提供创业的专业指导，包括面对面的一对一和群体辅导，一对一的企业个性化辅导主要针对商业计划、金融、市场三个方面提供咨询，商业计划咨询包括应对市场变化，运作优化，投资回报率分析。金融咨询包括金融建模、早期融资、现金流管理。市场咨询包括制定市场战略，销售物流模式选择。群体辅导包括创业早期的法律、行政管理咨询，创业早期的市场咨询两个领域。法律和行政管理咨询包括公司相关的法律、税务登记、公司命名、财务管理、员工招聘、商业计划等内容。市场咨询包括定义目标客户、客户沟通技巧、市场细分和竞争分析、公司品牌的线上和线下营销策略。

三、中国大学生创业园区的建议

应用型技术大学应充分利用好学校现有的智力资源，在开展好大学生创新创业教育的同时，积极整合社会资源，以提升大学生创新创业能力为目标，在创业信息集成、创业要素聚合、创业过程指导和创业生态构建等方面加强建设③，构建一个真正意义上的人才培养、创新创业、成果转化相结合的大学生创业园。

1.加强创业信息集成。大学生创业园为创业人员提供了良好的基础设施，为入园的大学生提供了办公场所、物业管理、财税服务、人才招聘等方面的服务。在创业信息集成方面需要充分利用高校、科研院所、中介组织、行业协会和企业等信息渠道，通过网络平台广泛征集大学生创业项目。建设高校资源与社会资源有效衔接的管理机构，完善项目征集与为一体的互动式项目信息库④。给入园的创业团队在寻求市场机遇信息、新技术信息等方面提供快捷的信息服务。

2.鼓励创业要素聚合。积极整合校内外大学生创新创业的实践资源，与政府、行业协会、学校、企业建立长期的合作关系，建立多种形式的创新创业实践基地，使之成为创业园区的有机组成部分，形成以创业园为核心的多层次、全方位、立体式的大学生创新创业实践园区。鼓励大学生和校友开展合作，开展校际和跨地区的合作，共同深化创新创业实践合作计划。通过制定合理的政策，引导老师带专利技术、带团队入园，通过一定的方式给予合理报酬。

3.强化创业过程指导。入园创业的大学生初期都会有强烈的创业热情，但在严峻的市场面前，部分市场开拓能力不强的学生创业热情会逐渐冷却，逐渐丧失进取心。在创业前期应发挥“双师型”教师和企业兼职老师的作用，开展多种形式的创业培训，完善创业学生的知识结构。在创业孵化期，聘请具有一定生产和管理经验的企业管理人员做创业导师，参与学生创业项目的运行管理，对创业团队进行实地的指导，及时解决运营过程中的问题。在创业企业进入市场后，联系成功企业家、咨询专家建立创业导师库，对企业进行“一对一”个性化辅导，增强创业指导的针对性和时效性。

4.推进创业生态构建。大学生创业园应该建立一个面向学校，通过学校面向社会和企业的开放生态系统，让各种创业实践要素在系统中相互联系，相互作用，形成一个互动发展的有机生态系统⑤。创建良好的创新创业文化氛围，良好的创新创业环境可以培养创业大学生的积极向上的心理，通过打造团队的核心文化激发学生的创业激情。结合学生的个性化需求开展丰富多彩的实践活动，积极引导学生发挥主观能动性拓展创新创业的内容和形式。通过定期举办创业沙龙，邀请企业、老师、校友、创业导师参与活动，就创业活动中的各种困惑进行交流，充分发挥团队的力量解决经营管理过程中的问题⑥。

四、结束语

本文在分析美国大学生创业园特点的基础上，探讨了加强大学生创业园建设的措施，建设和管理好大学生创业园不仅为大学生创新创业实践创造了条件，提供了实现创业梦想的平台，也体现了应用型技术大学培养应用型人才的使命和社会责任。在大学生创业园创建过程中，需要政府、企业和高校共同努力，针对出现的问题提供足够的支持，确保大学生创业园健康发展。

参考文献：

[1]李海红，曲嘲.我国大学生创业园的研究[J].白城师范学院学报，2013，（10）.

[2]黄玲.“十七大”以来高职院校大学生创业园研究[J].现代商贸工业，2012，（9）.

[3]李利荣.关于应用型高校大学生创业园建设的思考[J].职业，2015，（3）.

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从打扰式营销到许可式营销

世界著名的华尔街分析师萨法・拉施特奇（Safa Rashtchy）在一项针对北京青年群体的消费习惯研究中评论指出：在美国，Google是人们几乎每天都要登陆的网站；而在中国，网民进行网络搜索时几乎都会选择排名第一的百度，Google只能屈居第二。中国网民长期以来形成的使用习惯和品牌忠诚度已经很难改变，国内搜索引擎市场尽管竞争激烈，但总体格局在短期内仍然很难打破。

与传统的打扰式营销方式不同，竞价排名属于许可式营销，它让客户主动找上门来，更容易为买卖双方所接受。竞价排名将广告和互联网搜索结果捆绑到一起，尽管这是一种做广告的形式，但这种被称为“赞助搜索”（Sponsored Search）的做法弥合了广告与电子商务之间的隔阂。广告客户只在有人点击其信息并访问其站点时才付费，因此他们实际上是在为“线索”付费。通过监控那些“线索”中有多少转换成了销售，就有可能跟踪这种互联网上的新渠道创造了多少商业活动。

据中国科学院研究生院管理学院副院长吕本富教授介绍，企业申请域名、建设网站是网络营销的第一个阶段，但要从网上带来新客户，必需进入第二个阶段，即怎么推广自己的网站，怎么让别人知道你。这一阶段最便宜又多快好省的方式就是加入搜索引擎，搜索引擎这种让客户主动找到你的推广方式，效果是最佳的。

在美国，有超过60％的企业都在使用竞价排名服务。在国内，除百度以外，新浪、网易、TOM、3721、21CN等厂商也都加入到了搜索引擎付费营销的角逐，但业务模式均与百度的竞价排服务有所不同，大多以固定排名、付费搜索、广告捆绑为主。毕竟，竞价排名不论是在技术上、管理上，还是网站人气或者渠道力量上，都存在较高的门槛。

中小企业的电子商务平台

正是因为竞价排名精准、以小博大的特点，使得它成为了中小企业开展电子商务和网络营销的最佳平台。根据中国互联网信息中心的最新统计显示，有82.2%的网民是通过使用搜索引擎得知新网站的。“竞价排名”可谓物美价廉，因为竞价排名给客户带来一次访问最少仅需0.3元，而且按效果付费，没有访问量则不计费，而传统的广告和市场推广活动要达到理想的市场覆盖面，其费用要高十倍以上，见效也远不如竞价排名来得迅速有效。这是搜索引擎营销最得天独厚的优势。出于成本低廉和效果显著的考虑，而且操作灵活易于管理和考评，竞价排名已经成为越来越多企业的首选营销方式。

据艾瑞市场咨询公司统计，2001年中国仅有7 万家企业使用搜索引擎技术作为企业的推广方式，随着互联网的快速发展，搜索引擎作为连接企业和用户的一座桥梁，越来越受到企业的重视，越来越多的企业选择使用搜索引擎作为企业的推广方式。中国使用搜索引擎的企业持续增长，预计到2006年企业数量将达到64万家，到2008年，将有2.8%的企业将采用竞价排名这一营销方式（图表6）。

自百度于2001年10月在国内首次推出这种服务模式以后，迅速在地域与行业分布各异的中小企业中大行其道，它给企业带来的直接影响甚至颠覆了传统广告所起的作用。企业用户通过购买竞价排名，可以有效增加网站流量，从而增加高意向的潜在客户群。包括阿里巴巴这样的专业电子商务平台，也同样向百度购买了大量的关键词竞价排名服务，成为百度的忠诚客户。

随着国内互联网的日益成熟，特别是搜索引擎营销服务的普及，越来越多的企业从搜索引擎里获得大量新客户，越来越多的企业尝到“按效果付费”这种百度率先倡导的网络营销服务收费方式的甜头。所以，国内企业已越来越认可网络营销不是建一个网站或者买一套系统，而是需要实实在在的从互联网上获得到更多潜在客户，最终提升企业自己的销售额。企业利用竞价排名的营销目的也由以前简单的“宣传企业形象”，转向更多地关注“引导客户购买本公司产品”和“宣传促销信息”（图表7）。

案例：0.3元促成2400万的生意

2004年3月，当一位想买宾利汽车的用户在百度上输入“宾利”或“宾利汽车”之类的关键词进行网页搜索时，那个最具有营销前沿思维的销售商率先胜出。因为采用了竞价排名，它会优先出现在百度的搜索结果当中。用户点击进入到它的网站，了解到详细资料后就与其联系、提交订单，直至买卖达成。

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拉斐尔画作天价成交、市场表现稳健

《使徒头像》是拉斐尔为了创作保存于罗马梵蒂冈博物馆的基督教艺术作品《变容》而绘制的草稿（素描）。这幅作品采用了人像中通用的3/4侧脸画法，体现了拉斐尔一贯的秀美作画风格。从18世纪开始，这幅作品一直珍藏在德文郡公爵的查茨沃斯庄园中。本次秋拍现身伦敦苏富比“西方古典油画及英国绘画”专场，估价1，000万至15，000万英镑。

本件珍品，历经四位现场买家多轮竞价，终被一位神秘电话买家以2，970万英镑（约合4，790万美元，及2.96亿人民币）（含佣金）购得。这一价格几乎是预估价格的两倍，苏富比拍卖行兴奋的表示，这一价格打破了以往任何纸质作品的拍卖纪录。

拉斐尔的作品在市场上非常罕见，近年来的市场行情相对稳定。自2007年以来，苏富比和佳士得拍卖行送拍作品仅有3件，成交率100%。2007年《洛伦佐o梅第奇肖像》（Portrait　of　Lorenzo　de'　Medici）在伦敦佳士得上拍，估价在1，000万——1，500万英镑，终以1，850万英镑成交。2009年，素描作品《缪斯头像》（Head　of　a　muse）估价在1，200万——1，600万英镑，以2，916万英镑成交。值得注意的是，2009年由于金融危机的影响，整体艺术品市场处于回调时期，而拉斐尔的作品依旧可以拍出2，916万英镑的天价，溢价200%，足见其超强的抗跌性。

古典美术作品抗跌能力显著、中国是古典美术最大消费国

近年来，古典美术作品市场发展迅猛。虽然古典美术作品市场比起现当代美术作品的市场，更显保守，但胜在稳定。这一特性，正重新引起了广大收藏人士的兴趣，逐渐受到追棒。