社交媒体的营销方式范文

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【中图分类号】F27 【文献标识码】A

【文章编号】1007-4309（2012）03-0096-2

一、中国社交媒体的发展

社交媒体发展沿革：社交媒体，又名Social Media，区别于传统商业媒体形式（报纸，杂志，电视，广播），是一种新型的媒体传播方式，主要通过互联网技术实现信息的分享，传播，通过不断的交互和提炼，对观点或主题达成深度或者广度的传播。中国的社交媒体起源于2005年之后国内开始出现的社交网络。这期间成立的开心网，校内网（后改名为人人网），直至目前最为广泛应用的微博等，已经成为中国人尤其是年轻一代进行互动和传播的主要平台。鉴于社交媒体巨大的用户规模和富有潜力的市场价值，其各种服务如何在企业营销策略中得到有效应用，是目前所有厂商和品牌都在努力开发的内容。

中国社交媒体的分类和主流形式。目前国内主要的社交媒体可以概括为以下几个类别，包括论坛社区、社交网站、博客、微博、位置签到、问答、维基等等类型。

本文中所讨论的社交媒体，是指基于“互动交友”基础上的娱乐休闲类社交媒体，是建立在用户之间共同的兴趣、爱好、活动等，或者用户间真实所构建的人际关系的基础上，以实名或者非实名的方式在网络平台上构建的一种社会关系网络服务，如人人网，开心网，新浪微博等，它们属于目前社交媒体中的主流形式。

用户规模：根据预测，在未来的几年里，社交网站将进入平稳且持续增长的态势，日益增长的用户规模将不断的挑战传统的营销方式。而作为与消费者联系最为密切的快速消费品企业，这一庞大规模的用户群体将成为这些巨头们争夺的目标。

二、社交媒体改变了快速消费品行业的营销模式

快消行业传统的营销模式。对于快速消费品而言，覆盖的产品范围为日化洗护，烟草，酒类，包装食品等，由于属于日常生活用品，因此快速消费品企业的盈利模式主要是依靠拉动高频次和重复的使用消耗来获得利润和价值的实现。相较于耐用品以及其他高档消费品而言，快速消费品是关乎到人们日常生活质量的必须品。表现在消费行为上，具有简单、迅速、冲动、感性的特质。因此在传统的营销方式上，这类企业往往具有前瞻性以及快速的响应能力。在国内外许多的营销奖项上，快速消费品往往依靠别具一格的创意和深刻的目标消费者洞察，在品牌建设和公关传播上屡获大奖。同时，由于快消行业的同质化竞争，许多产品必须依靠强有力的品牌来影响消费者的购买决策。快速消费品所有的营销策略都是围绕其产品的目标消费者而制定，因此对消费者洞察的分析决定了这类企业采用何种营销方式来传播品牌。常用的方式有：传统广告投放（电视，平面，楼宇），渠道宣传（卖场堆头，促销，派样，试用），线下活动沟通（路演，主题活动等）。

基于“口碑传播”的社交媒体挑战传统营销方式。但是社交媒体的兴起正在逐渐改变这种传统的依靠投入大量费用。消费者从被动的接受信息转变成为信息的拥有者，他们依靠“口碑传播”赋予个人的态度和情感，对信息进行吸收，分析以及传播。由于公众在一个统一的平台上进行信息的，这增强了用户的粘连度，不断地吸引新的用户进入，同时基于这个平台建立了一个信任度与日俱增的圈子。通过滚雪球开始不断地积累能量，进而从数量和质量上改变着公众对品牌和产品的认识。对于快速消费企业来说，只有积极的介入社交媒体，建立早期竞争优势，从被动的“被传播着”转变为积极的“传播者”，才有可能牢牢的抓住现有用户，争取新的用户和品类转化机会。

案例分析：以玛氏食品的“德芙心声”巧克力为例，这是一款延续了“德芙巧克力——丝般感受”品牌精髓的新产品，它具有巧克力与夹心相结合的高品质口感，层次丰富，包装精美，定价在9．5元，目标人群是18-35岁的年轻女性。在具体的品牌传播德芙品牌团队上面临三个挑战：如何凸显德芙心声巧克力独特的品牌主张；如何有效借助开心网用户间互动行为，提升本次活动的参与转化；如何精准把握和提升用户的品牌感受和活动效果。德芙品牌团队就这一产品打造了一个全新形式的整合营销平台。以主题“德芙心声——打开心声，享受身心触动的愉悦！”的市场营销活动，依靠“开心网”和“新浪微博”进行传播，快速有效地制造话题，在短短时间内成为吸引了众多用户的参与和分享。

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中小企业利用新媒体营销的方式、方法复杂多样。营销工具的嬗变主要体现在：中小企业转战搜索引擎、淘宝、团购、微博、微信。营销方式的嬗变主要表现在：广告投放、视频营销、事件营销、知识营销。营销模式的嬗变主要表现在，从传统的商、经销商到B2B、B2C。

新媒体环境下中小企业营销现状

调研表明，近9成调研者表示每天都会使用社交媒体，但不同性质、不同行业属性的企业，对社交媒体的使用频率也有较明显差异，民营性质的中小企业使用率为48.4%，创投企业使用率为7.0%，外资企业使用率为24.6%，国资企业使用率为15.2%，其他企业的使用率为4.8%。这表明，中小企业对社交媒体接受和使用程度相对最高，但上升到利用新媒体营销的层面，中小企业还有待提升（见表1）。

调查显示，参与调研的企业中，77%已经开通官方微博，而且大部分都是新浪微博，这跟新浪微博的认同度较高密不可分。从整体上看，中小企业对微博的运营水平不高，只进行信息，投入较少、互动较少，从而影响整体营销。在营销上运用微博、微信这种新媒体方式，使用频率较高的巨大反差下，移动端APP、视频播客、RSS订阅等新媒体平台的使用并不多。造成上述结果的原因可能是：中小企业的资金限制、对新媒体营销方式认知有限、要求高回报率出现的“微博、微信”跟风心理等（见表2）。

受访中小企业对于使用新媒体的目的，主要还是在提高企业品牌和产品的知名度上，这种以“信息”为主的公关层面营销，还比较缺少互动性。而新媒体营销在获取新客户、增加产品销量上的作用还远远没有被中小企业利用起来。与此同时，越来越多的中小企业意识到，增加与目标客户或投资者之间的互动，是进行深层次营销中不可缺少的部分（见表3）。

新媒体环境下中小企业营销嬗变的表现

（一）新媒体的广泛性―营销组织的变化

传统的营销组织其模型类似“金字塔”：即总―经销商―零售商―消费者。由于经销层级多，许多企业在市场上不仅丧失了价格优势，往往由于信息反馈的不及时，被市场竞争无情的淘汰了。而由于新媒体具有受众群体广泛的特性，并且信息是以单点对多点的传播方式进行交互的，这种广泛性直接引导营销组织内部的层级变化。中小企业获得产品、服务反馈亦可直接通过消费者，而省去分销层级；甚至新媒体建立起虚拟市场、虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门直接改变营销组织，这种变化体现在：销售人员减少，销售组织层次减少，经销商减少，直销门店减少，渠道缩短等等。这些影响与变化，都迫切要求企业对于营销组织进行再造（王亚涵，2009）。

（二）新媒体的互动性―营销方案的变化

传统的营销主要是单方面的营销―中小企业主要依赖各种传播介质，如在传统媒体（报纸、电视、展览）上做广告等方式，通过这种方式向消费者传递自己的信息，再通过各种途径收集信息来了解顾客的需求。传统的广告营销和信息收集是两条平行线，行动上是分离的，方向是相反的。另外，信息的发送和反馈之间由于营销组织层级的多寡而具有错后性。这就造成营销部门无法最快得到一手消息，从而无法指定出具有针对性的、个性化的营销方案。新媒体营销主张以消费者为主导，而抛开了过去以市场为主导的方式。通过B2C方式的积极互动，企业能在第一时间调整营销方案、制定个性化营销策略。

随着社会的日益进步，同质商品充斥的市场上不可避免地存在着以次充好的现象，消费者正是由于上述现象，而对营销人员单方面的营销产生信任危机，新媒体下消费者可以更主动寻找与商品有关的信息。新媒体则为消费者提供了企业与消费者进行双向和同步交流的通道，潜在的消费者可以借助新媒体的帮助与销售人员进行对话，了解感兴趣的产品和服务，提出异议和建议，而中小企业接到反馈信息后则可以进行产品更新和换代，这种方式充分体现了新媒体高度的互动性。这种互动的营销手段更加以消费者为中心，因此也更符合消费者的需要。

（三）新媒体的科技性―营销工具的变化

企业进行新媒体营销主要依靠的工具有：新闻稿、微博、网站（专题/MINI-SITE）、社区论坛、视频、SNS社交网络、图片、电邮EDM、百科问答、移动营销等工具。其中新闻稿被认为是企业进行内容营销的最常用方式（88%），也被认为是最有效的方式（70%），微博营销紧随其后，使用频度为78%，有效程度为57%。网站、电邮EDM、社区论坛排在其后，其利用率也较为频繁。总体来说，中小企业在对视频网站、微博、博客论坛、百科问答等多媒体为主的Web2.0工具的使用上，积极性很高。中小企业已经意识到新媒体营销的作用，开发各种营销工具。

（四）新媒体的科技性―营销方式的变化

体验营销在一些中小企业中被认为是比较有效的营销方式，消费者可以走进直营门店体验产品和服务，从而对产品的质量和服务水平做出一个整体的评价。而在以科技为支撑的新媒体营销中，衍生出各种营销方式。值得一提的是联想在推出一款云端存储视频服务时，利用微博#思念的距离#创意话题，通过朗朗上口的“思乡体”，成功的通过情感营销策略引发消费者共鸣。另外，苹果5S“土豪金”的饥饿营销的方式，也能说明营销方式的嬗变性。从这些企业的事件营销、情感营销、饥饿营销方式中，不仅能够体会到新媒体环境下，营销方式的嬗变，也给中小企业带来了启示。

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2020年1月以来，一场突如其来的肺炎疫情暴发，全球大流行的趋势愈演愈烈。在肺炎疫情影响之下，实体书店销售一度跌入谷底，面临生存困境，线上图书销售也大幅下降。目前，国内疫情已得到较好控制，但传统出版业仍面临着困局，图书营销不可避免经受着挑战。未来图书营销究竟会有哪些变化，线上营销是否从此进入了新航道?书业必须紧跟时代步伐，积极布局，做好变革的准备。

1肺炎疫情之前的图书营销形式

传统出版者依托自身出版资源和内容优势，系统策划和布局，形成有自身特色的出版品牌，在渠道商中搭建营销平台，以品牌号召力开展营销，提高社会效益和经济效益。同时，开发并利用自有网络平台进行市场调研和数据分析，组织编辑进行选题策划，制定出版策略。此外，出版社常常借助第三方平台开展营销，比如与当当、京东、天猫等传统电商平台合作，根据销售计划，安排推广和营销活动。借助有影响力的大V策划营销，推送新书信息，在图书出版之前大力宣传，出版之后借助热点造势;或者关注有号召力的机构和栏目的微信微博，转发、评论，制造话题，吸引粉丝关注。2016年，“新零售”概念产生，书业在线上和线下营销方式上寻找接合点。书店增加了多元的文化体验功能，因地制宜，提供特色化服务。出版者和书店联动，形成线下开展读书活动、线上鼓励读者消费的营销模式，着力于为读者提供优质的消费体验。

2肺炎疫情期间图书营销的变革

面对肺炎疫情下读者足不出户，书店关闭，物流暂时中断的困境，出版者、书店通过互联网，在新媒体环境下和读者建立联系。正是这场疫情给传统图书行业带来了转型的契机，加速了行业的变革，具体表现在以下三个方面。2.1传播方式的变化。图书是一种有商品属性的文化载体，图书生产的过程属于文化生产行为，这个过程中编辑和作家共同构建了一个话语体系。图书作为商品进入流通领域后，经过在书店的布局和营销，呈现在读者面前。在肺炎疫情期间，书店不能坐等读者上门买书，出版者也无法组织线下的作家见面会和签售活动，必须利用新媒体技术进行线上文化传播。比如，上海多家出版机构、书店、文化平台纷纷开启“线上模式”。“上海书展•阅读的力量”的2020特别网聚开展了3天后，“云上伴读”迎来集中爆发，百余名作家、学者、音乐家、多行业知名人士等陆续汇集“云端”，刚开展三天就引起了数百万人次的观看。线上公益讲座获得了巨大的社会反响，凝聚了人心，鼓舞了全社会战胜疫情的决心和斗志。这时出版者生产的产品已不仅是图书本身，而是通过线上活动，给读者提供文化和知识服务，通过空中直播室将图书承载的信息传递给大众。2.2生产者与读者之间关系的变革。当图书承担着唯一的文化生产载体功能的时候，作家和出版者作为文化生产者，共同建构了一个话语体系，而随着新媒体技术的发展，读者在话语体系的建构中所占据的比重越来越重。肺炎疫情加剧了文化生产者与读者之间关系的变革，一方面，出版者从幕后走到了前台，以读者的朋友、知己身份出场，直播带货;另一方面，以趣缘结合起来的微信群也成为文化传播的落脚点，供读者进行知识分享。以人民文学出版社为例，为了推广古典文学名著《楚辞》，人文社古典文学编辑室邀请读友们参加打卡活动，并且由资深编辑担任主讲人，每两天讲解一首篇目，坚持打卡的读者还可以参加抽奖。这个活动掀起了阅读古典文学的热潮，体现了出版者主动转变和读者之间关系的决心，解构权威、亲近大众。2.3营销节点的变革。肺炎疫情加快了营销节点转变的速度。在疫情之下，书店作为人员密集的公共场所，长时间闭店歇业，唯有启动线上营销模式开展自救。书店纷纷采取行动线上营销，如经营网店、微信社群，或者利用抖音快手社交工具向读者荐书。同时，一些书店和外卖平台合作，以图书外卖的形式经营。以言几又书店为例，肺炎疫情暴发之后，言几又与“饿了么”网站合作，承诺半小时同城送达，将书店藏在了手机里。面对疫情引发的极端考验，打造线上书店是一场绝地重生的反击，而这种变革是在充分准备下产生的。

3未来图书营销趋势展望

全媒体时代，即“互联网”和大数据时代，线上营销不是简单的营销场地的转变，在新旧交替的市场环境下，对于传统出版者来讲，需要整体布局，调整产业结构，运用新媒体工具进行文化传播，不断探索新的图书营销方式。因此，必须学会运用互联网思维，深挖内容资源，与新媒体技术融合发展，提高整体竞争力。3.1图书营销方式探索。第一，融合新技术。每一次技术创新都会引发营销方式的变革。随着互联网技术的快速发展，营销方式的变革必然会迭次发生，要学习运用新技术，深度挖掘出版内容，重新演绎、合理呈现，适应读者阅读习惯的变化，才能跟上时展的浪潮。如相比纸质出版，电子书和音视频知识服务采用移动设备就可以阅读，更适应无接触型的线上销售，在疫情期间迎来了发展的契机。第二，建构社交关系。随着社交工具的推广，图书营销可以通过社交渗透到读者客户群里，让读者更多参与和互动，拉近个体之间的距离，提供获得感和沉浸式的体验。吴雯、周荣庭在研究“场域”营销模式时提出，在“场域”营销模式中，出版方作为其中一个环节，需要摆脱自上而下的传播主导者形象，参与到各种关系交织、平等对话的文化场域中。要建构新的社交关系，扩大传播效果，必须学习在互联网语境下与受众交流。如在图书进入直播间，成为主播分享社交话题的这一刻，图书便获得了更开阔的市场机会，以全新的姿态进入公众视野。第三，整体化发展战略。进入全媒体时代，出版者从上游的作者获得版权后，常常以全版权IP运作为目标，以期掌握版权运营的主动权，打造精品内容，朝着跨界营销、个性化、品牌化方向发展。未来的出版者，更需要与各种社会资源协同发展，构建综合型的多元化商业平台。比如出版者可以联合书店，共同打造线上书城，集全民阅读推广平台、垂直电商平台、行业大数据平台、智能物流平台于一体，充分掌握全民阅读数据信息、参与市场进化、升级书业物流。3.2必须注意的方面。随着网络、移动端的信息传播速度越来越快，人人都可以成为信息的者和传播者。图书行业要寻求变革，在营销中占领文化传播的优势，更需要发挥自身特点，成为知识传播和服务的排头兵，以整体思路和长远目光审视线上消费的新篇章，必须注意以下四个方面。第一，坚守文化阵地。出版者在图书营销活动的策划和执行过程中，应当始终坚持文化品位，以获得品牌提升为目标，在文化传播中坚定文化自信，坚守文化阵地，体现专业素养，避免一味迎合市场，低俗化。第二，建立营销闭环。出版者必须认识到，若出版者组织的营销活动发生在公域流量内，很容易导致粉丝的抢夺，并不能增加多少真实的关注度。许多出版社在认真经营公众号之后，组织社群营销，与线上活动形成一个闭环，让粉丝在共同阅读和学习的场景下，对出版者加深了解，形成品牌共鸣。比如，直播与微信社群相结合之后，传播效果发生了跨越式的升级，从原先的图文呈现，升级为现场式呈现。微信社群中有着共同爱好或背景的垂直类社群，与具有广阔的商业普适性的泛化类公众社群不同，可以聚集起更加紧密的兴趣共同体，推出更具个性化和针对性的营销交互活动。对于出版者来说，找准落脚点开展直播非常重要。这对于增强传播力，形成营销闭环有很大的好处，更有利于与读者互动，发挥长尾效应。未来，随着传播技术的不断进步，必定会出现更多的自媒体工具，当个性化的、全息的传播方式与社交工具有机结合，一定会创造出更多行之有效的营销方式，满足读者对于文化消费不断变化的需求。第三，重视营销创意。出版者应该从扩大品牌影响力的大局出发，正确看待线上营销活动的效果，不能把一场营销活动吸引了多少流量与它的效果相等同，更要重视营销活动的创意。在图书品种有限的情况下，不能反复运用相同内容，可以策划形式新颖的栏目，挖掘符合新时代读者阅读习惯的推广途径，比如组织线上读友会，搭建共同的阅读空间，粉丝会对这样的营销活动产生认同，增近亲和感。第四，打造全息化空间。未来，文化传播的过程将更加全息化，而图书营销方式也会随之变得更加多样。图书营销成功的关键在于品牌传递出的情感和观念与粉丝形成共情，获得粉丝的信任。不管是直播、短视频，还是未来更加全息化的营销方式，其传播方式都指向了这一点:带有仪式感的传播方式，能赋予参与者独特的身份标签，实现商业的轻度植入和文化的深度认同，在情感驱动力的影响下潜移默化地达到营销效果。出版者应当主动适应文化传播的新趋势，运用全媒体时代的资源，打造全息化的营销空间。

4结语

在肺炎疫情的推动下，图书行业正在经历一场变革，书店和出版者都迫切需要认识读者的消费习惯和消费心理的变化。面对线上消费的洪流，出版者必须以内容生产者、传播者和版权经营者等多重身份坚守主业。出版者既要注重发挥品牌优势，整合出版资源，又要扬长避短，运用新的传播工具有效组织和策划营销活动。在移动互联网这张无形的大网之下，学习利用新的传播技术，重塑和读者之间的关系，建立一流出版品牌形象，探索未来营销新模式。

参考文献:

［1］满艺.“互联网+”时代图书营销模式探析［J］．传播与版权，2017(10)．

［2］黄志申.一场“个性化+体验”的自我升级与突破［J］．中国出版，2018(4)．

［3］吴晓波.只有变革者才能看到明天的太阳［J］．经营管理者，2020(Z1)．

［4］许旸.扩容线上书友圈，“云伴读”激活图书业新思考［N］．文汇报，2020－02－25.

［5］吴雯，周荣庭.出版业网络直播的“场域”营销研究［J］．编辑之友，2017(9)．

［6］王余银.图书新媒体营销的新模式———以人民文学出版社网络直播营销为例［J］．出版广角，2017(19)．

［7］黄守峰.直播营销实施路径与策略思考———以出版社直播为例［J］．上海商学院学报，2018，19(3)．

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我们每个人的关系网络,在这些社交网络中逐渐具象起来,在这里我们不仅可以和朋友聊天、发起讨论、分享自己的观点,还可以在虚拟的网页游戏中搞些恶作剧,没事偷个菜、贴个条、甚至“非礼”一下,各种功能的应用使得人们对他的依赖性更强,因此SNS类网站的黏着度、活跃度以及覆盖率皆列榜首。

中国的SNS社交网站已有千余家,以人人网、开心网和世纪佳缘为代表的SNS网站主要分为校园生活型、白领聚集型、交友婚恋型,覆盖着中国互联网30%的网络用户,其中学生和白领为主要人群,他们思想活跃,乐于分享,具有较强的消费能力,是广告主们重重锁定的目标。因此SNS社交网络的广告价值可见一斑,如何挖掘SNS社交网络的潜在营销价值,成为广告主和SNS网络运营商讨论的热点。

贵在真实与分享

在以真实身份形成的社区关系下,朋友的分享和推荐的有效性,远高于广告主对Pageview的苛求。而更多的网站为了满足用户分享的需求,提供了方便快捷的功能接口,使得SNS社区逐渐形成信息聚集型网络,从一对一的封闭式沟通,逐渐演化成一对多的开放式传播。在这个过程中,我们每个人成为信息的创造者和传播的渠道。相对于门户网站的显示广告和搜索引擎的精准广告,它具有社会化的特征,能够通过在朋友等社会化网络之间的传播来实现营销价值。

在社会化媒体的阵营中,比如即时通讯,如QQ和MSN也具有社会化媒体的特征和营销的传播效果,但是SNS的信息沟通方式则不同,具有延时特点,信息发送和接收的方式也不同。同时由于有日志、照片及各种应用,个人的形象更加丰满,具有更多数据属性。这些特点,让SNS拥有了独特的营销价值,而这种营销的实践,包括传统企业和SNS网站都正在探索,如游戏植入形式、建立品牌专区形式,通过这些方式与用户实现密切互动,提高品牌及产品在用户中的渗透力和忠诚度。

游戏内植入

植入式广告在游戏类媒体应用已经非常成熟,而这一行销模式在SNS的网页游戏中也已经成为主要营销方式。以目前大热的开心网为例,随处可见各种各样的游戏内植入式广告:争车位时有车型广告,菜园子有悦活,装修房子时有联想,买卖朋友时有必胜客等等。各类广告就这样在玩乐中见缝插针地进入用户的眼帘,保证了品牌的曝光率和到达率。

游戏内植入式的广告是目前SNS网站广告推广中常用的一种形式,其效果还没有一个第三方的工具或数据来加以评测。业内对于这种形式的效果也各有争议。有人认为“产品作为道具出现在游戏中,一个比较好的效果是,用户不会有看硬广告那样的厌恶感”;也有人认为,“这会影响网络社交环境的纯粹性,用户好感度的下降,导致用户的流失”。的确,这种营销形式是一把双刃剑,需要SNS网络平台对度的把握。

建立品牌专区

这是SNS营销中较为成功与有效的一种方式,如苹果在人人网成立的苹果学院、王老吉在人人网建立的王老吉防上火总动员社区,星巴克爱情公寓店等等,吸引了很多用户的积极参与,取得了不错的效果。

以苹果学院为例,苹果学院群组用户已超过30万,用户可通过与苹果的产品结为好友,也可以通过与苹果实体零售店结为好友获得积分,有了积分就可以购买苹果的虚拟物品、参与抽奖,甚至获得苹果的真实产品。通过这个群组,苹果可以向这些用户宣传品牌价值,还能把苹果产品和苹果实体店的最新信息,比如折扣优惠、最新产品等及时传递。

再比如,王老吉防上火总动员社区,在股市低迷楼市暴涨的2009年,给人人网的用户提供了一计降火良药。自主经营web2.0平台,开展阶段活动拉动人气,更紧密地建立品牌与用户的关系;社区及相关性、知识性、趣味性于一身对用户强化“防上火”的功能教育,丰富品牌体验;使品牌形象变得更加生动。此次活动网站的访问人次到达1400万,产生了1860万次的点击量,更紧密地建立了品牌与用户的关系。

催化网络营销变革

植入式广告、品牌专区,社交网站的营销看起来已经做得有声有色,但是如何在不影响用户体验的前提下满足广告主的营销要求,这恐怕是社交网站在成长中面临的最大烦恼。在其他新兴盈利模式尚未成熟的时候,广告仍然是SNS网站快速获取收入的最有效、最直接方式之一。但是,区别于其他类型的网站,社交网站的核心是真实的用户,以及这些真实的用户形成的社会网络。所以所有的营销方式都需要考虑最大限度地不影响用户的体验。显然banner广告是不适合社交网站的。对于社交网站的长远发展来说,根本是需要去丰富用户的体验内容,完善人际社交网络的线上应用服务。在此基础上,挖掘真实用户的数据价值,开拓出区别于一般网站的以展示广告为主的营销模式。

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1当下在线旅游业网络营销现状

在线营销作为时下主要的营销手段与传统营销方式有所不同，传统的市场营销方式和早期的互联网营销主要是以经营成本为导向，然后将商品公之于众以供选择。其重要原因是市场调查范围相对较小，并且旅游业的竞争压力不是很大。当下的旅游消费者的群体特点是年龄年轻化，受教育程度较高，日程生活与网络的粘性大，并且搜集整合信息的能力非常强。因此，当下旅游业以在线网络营销为主要销售模式能够与目标客户进行最大程度上的互动，同时对其在线营销模式的技术含量也有了新的挑战。此外，在线网络营销方式主要是在互联网页面上开展，属于被动关注的状态，这对于上网较少的人，或者不是非常了解旅游业已经用网络进行宣传的客户很难浏览到信息。旅游业网络营销团队的综合能力也有很大提升空间，由于市场营销专业的工作人员对网络技术了解的相对较少，而网络技术工作者对市场营销方案的策划也存在知识空白，两者的沟通交流存在一定的误差，这也是在线网络营销状况有很大提升空间的原因。

2在线旅游业网络营销创新路径

2．1在线营销方案的制定应该以客户需求为导向

在线营销方案的制定应该以客户需求为导向，具体工作的展开建议参考以下三个方面。第一，为顾客量体裁衣，给人所需。在线网络营销可以通过网络平台与潜在客户进行有效的沟通，从而了解当下旅游消费者关注的旅游热点，尤其时下的主流旅游客户是八零后，这一代人的成长历程决定了其对个性的追求。所以，在旅游营销方案中要凸显出与众不同和非主流，从而迎合八零后的品味。第二，旅游方案的制定要兼顾产品定价和目标客户的消费能力，不同消费阶层的客户对旅游的性价比有不同的要求，很多优秀的网络营销方案在价格上就被一些消费者过滤掉了。所以，在旅游营销方案制定之前，要充分利用网络对客户的消费水平，然后根据不同消费水平的客户制定不同的旅游方案。在方案中可以对消费者注重的方面进行标记，从而能够更好地进行方案的搭配。例如，同一目的地旅游景点，注重体验当地风土人情的客户其住所可以安排在价位较低的民宅中，兼顾其旅游侧重点和消费水平;注重品味当地美食的客户其住所可以安排在美食中心附近，从而满足其旅游需求。用这种量体裁衣的方式，能够让旅游方案与顾客的需求进行最大程度的匹配。在整个营销方案的制定过程中，营销团队的主要工作是进行短时高效地信息整合与信息匹配。第三，客户反馈与客户评价的收集整理和研究，根据这些内容能够为营销方案的制定提出新的意见和建议，有利于营销方案的制定。此外，通过与客户的深度沟通可以了解客户的其他旅游想法，可以继续制定旅游方案推荐其采纳。这样能够始终与客户保持良好的联系，为与客户的下次合作奠定基础，同时也有利于对不同类型的客户进行归类，从而有利于旅游“团购”产品的推出。

2．2在线旅游业网络营销应该充分利用社交媒体

通常情况下，所谓社交媒体就是说大众在互联网上使用其进行信息交换和信息沟通以及信息分享的公众平台。时下微信、QQ和微博成为大家关注社会热点问题的主要软件，在线旅游业在网络营销方面应该充分利用社交媒体来销售公司的旅游商品。利用社交媒体来做广告宣传其受众面远比互联网网页大的多，信息技术高速发展智能手机已经成为大众的移动终端设备，相应的各种社交软件也应用而生，较之网页浏览而言，社交媒体不仅能够交流信息还能够及时与人分享，所以应用社交媒体能够让营销方案与潜在客户频繁接触，并且由这些浏览者分享出去进行二次宣传。此外，应用社交媒体进行在线旅游网络营销方案的意见反馈和评价，能够提高大众对这些反馈信息的信用度。通常情况下社交媒体中的成员都是现实生活中的熟人，彼此的信赖度更大一些，从而能够为旅游产品进行高质量的推广和宣传。当下应用最多的社交媒体是微信和微博，旅游企业可以注册官方的微信公众号，从而提高大众对其信息的信任度，然后通过微信公众平台旅游信息。在使用微信进行网络营销中的成功关键点是保持和客户的粘度，这不仅需要对公众平台上编辑的信息的质量有要求，还对微信公众平台的经营方式有关系，定期地与粉丝开展互动活动，可以很好地保持公众号与粉丝的联系，同时通过活动奖品的兑现也能提高企业的信誉度。

2．3挖掘和培养“复合型”网络营销人才

人才是创新的主要驱动力。在线旅游业的网络营销创新应积极实行“人才战略”，多引进“复合型”网络营销人才，这也是在线旅游业在日趋激烈的市场竞争中能够立于不败之地的强有力保障。而现阶段，我国面临网络营销人才紧缺的难题，网络营销人才是要身兼网络技术和市场营销技巧一身的复合型人才，目前，不仅仅是在线旅游业，很多电商企业都存在复合型网络营销人才需求不足的难题，精通市场营销而且具备电子商务技能的“复合型”网络营销人才紧缺，大部分都只通其一，很多对市场经验充足但是没有网络技术，而一些具备网络技术的人才没有市场营销的经验。我国在线旅游市场伴随着其规模的不断扩大而竞争越发激烈，在线旅游业要挖掘培养更多“复合型”网络营销人才，为抢占市场打下更坚固的根基。

3结语

综上所述，在线旅游网络营销的创新路径要从方案制定依据转移到客户需求，营销方式充分旅游客户经常浏览的自媒体以及培养复合型的网络营销人才等三个方面展开。这就需要当下的旅游企业对在职员工进行培养和培训，同时联系工学结合的高职学生进行实践学习以培养出企业需要的人才。此外，相关教育工作这也需要将市场营销专业的教学课程进行调整，尤其要增加网络相关专业的选修课来丰富学生的知识结构。总之，旅游作为第三产业的主力军，其经营发展需要与之相关的各个领域的工作这研究关注。

作者:阚书文 朴彩珉 单位:临沂大学商学院

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二、现阶段高职院校市场营销人才培养中所存在的问题分析

（一）教学内容存在较大的滞后性。在现阶段的市场营销行为当中，网络营销已经成为极为重要的内容，而在网络营销当中社交媒体营销则是一种新的营销方式，同时也是网络营销行为最重要的组成部分，但是从总体上来看，在现阶段的市场行为当中社交网络营销也已经取得了较大的成功，同时也获得了进一步的发展。但是从现阶段高职院校的教学内容来看，市场营销专业的实际教学内容还是以传统的市场营销模式为主要的教学内容，并没有结合社交网络营销为学生提供新的教学内容，从而导致大部分的学生对社交网络营销都并不是非常的理解，大部分的学生在毕业之后的工作当中也无法有效地使用社交网络开展营销工作。（二）实践教学力度不足。根据笔者的调查研究发现，社交网络营销对学生的能力提出了具体的要求，例如，社交网络营销需要具备一定的产品定位分析能力、产品价格管理能力、市场调研与预测能力、渠道管理能力、促销策略能力等。但是这些能力并无法在日常的理论当中获得，只有学生深入销售一线，通过经验的不断累积，并实现理论与实践的相结合才能有效实现。但是目前阶段在大部分的高职院校当中由于多种原因的影响，并不会为学生安排对应的实践教学，从而导致学生在社交媒体营销方面的实践能力存在着较大的欠缺。

三、基于社交网络的高职院校市场营销人才培养策略研究

（一）增强与时代的衔接性，更新教学内容。由于大部分的高职院校都没有针对社交网络平台营销开设专门的课程。因此，现阶段高职院校必须建构社交网络营销的具体教学课程体系，让学生接受系统的教育。课程的主要内容应该包括以下几个方面：（1）关于社交网络营销的特点，在社交媒体当中，信息传播与传统媒体之间存在着较大的差异，客户对信息的感知与反馈也存在着一定的差异，因此，学生必须明确社交媒体营销的特征。（2）加强社交网络销售渠道拓展的教学，社交媒体渠道拓展不仅需要专业的技术，同时需要遵循其特定的规律，这种规律与传统营销行为之间也存在着较大的差异性。（3）加强社交网络营销策划能力的培养，在任何销售活动当中，营销策划能力都是营销销售成果的关键影响因素，因此高职院校在进行人才培养的过程当中必须为学生提供针对社交媒体的营销策划能力培养。（二）加强校企联合办学，提高学生的实践能力。市场营销本身就属于一种实践行为，学生即便掌握了大量的理论知识，如果无法将自己在课堂当中学习到的理论知识应用于实践当中，那么任何理论教学都是无意义的，因此，高职院校必须为学生提供实践学习的条件。而加强校企联合办学则是一种非常重要的方式，学生在平时可以在学校当中接受相关的理论知识学习，而在周末或者寒暑假学校则组织学生进入专业的网络销售公司中实习，让学生深入销售一线当中学习社交网络营销的具体技术，通过在企业的实际工作中提升自己的社交网络营销能力，并在实践中检验自己的能力。

四、结语

在上文当中笔者对现阶段我国高职院校在社交媒体的大环境当中市场营销专业教学所存在的问题进行了分析，并总结了对应的解决策略，希望能对现阶段我国高职院校市场营销专业教学有所启发。

参考文献：

［1］徐明成，安静.基于产学合作的协同育人机制构建：以网络营销人才培养为例［J］.赤峰学院学报（自然科学版），2015（4）：215-217.

［2］王传芸，章炳林.基于企业需求的高职《网络营销》课程教学设想［J］.湖北经济学院学报（人文社会科学版），2015（3）：179-180.

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DCCI观点：社会化网络营销存在误区

针对社会化网络营销中的困局，DCCI互联网数据中心近日发表《社会化营销蓝皮书暨评估模型研究报告》，指出在中国社会化网络营销中，普遍存在两大误区：单一追求粉丝数量;过度追求展示而导致信息单向传播。这两大误区，正在成为影响品牌社会化网络营销效果的最大顽疾。造成社会化网络营销误区的原因，更多在于对平台传播规律的了解较少，以及传统营销思路的习惯使然，然而从中也可以看出，品牌对于社会化媒体的巨大热情，尤其是对于营销方法探索、营销效果提升等方面的迫切需求。

DCCI梳理：如何认识社会化网络平台营销价值

兵法曰，知己知彼，方能百战不殆。品牌企业，对于自身定位往往较为明晰，但在进行社会化网络营销尝试时，如何更好的“知彼”，找到投放平台的真正价值所在，才是实现更优质KPI的首要任务。

在DCCI蓝皮书中，对SNS平台价值进行梳理。在媒体接触方式上，除了传统PC互联网接触以外，手机正在成为人们登录社交媒体的重要途径，具备购买力的优质受众正在成为社会化媒体主流人群。而以熟人关系圈为主的用户交集，长时间登录以及对于用户日常生活的深度渗透，使得SNS的整体营销价值凸显。

“SNS网站经历了此前的预期波峰和市场优胜劣汰的波谷期，正在面临第二阶段的上升，已经进入到了体现营销实效的成熟期。无线互联网等带来的全新机遇，以及更为精准权威的评估模式出现，将使得社会化网络营销的威力空前凸显”参加DCCI社会营销峰会的业内专家表示。

对于品牌来说，拟人化的定位以及与消费者具备更多情感交流的机会，使得品牌在社会化网络营销中，得以树立更为人性化的形象，而在与消费者互动，以及价值信息分享的过程中，消费者成为品牌的推荐者，形成新的信息裂变节点，这也是社会化网络营销的独特魅力所在。在国外，除了品牌及产品的主站，在产品包装、平面及户外广告中邀请受众对其Facebook和Twitter账号关注已经成为必选方式，而此类社交平台和社会化媒体也成为其进行产品推介和用户管理的主要阵地。

DCCI探讨：走出社会化网络营销迷雾

在纷乱中寻找方向，在迷雾中寻找灯光。如何在社会化网络营销中抢占制胜高地，在众人热情高涨空投关注之时先行一步，是营销业者最为实际的理想。在传统营销方式平行嫁接遭遇窘境，在表面数据无力支撑全面评估之时，如何找到正确的营销方式，捕获社会化媒体中的真金白银，DCCI以数据支撑深度洞察。

根据国内三大主流SNS网站的数据观察，社会化平台在品牌认知和促进销售方面有着显著作用，以此做为营销目标依据。而在营销方式上，根据DCCI总结的中国社会化平台营销准则：第一步为开设企业账户;第二步为定位目标用户及传播诉求;第三步为了解社会化平台应用，通过有价值的内容，以及运用多种应用手段与用户进行互动;第四步为借助品牌广告活动放大口碑传播;第五步为利用社会化平台中的监测工具和营销报告，结合企业自身评估方式，总结得失，优化传播策略。

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1.在邮件中的什么位置添加？添加位置可以无处不在，电子邮件的头部，底部，文章名边，或段落边，甚至还可以置放在主题行中。为确保更好的效果，也可以在邮件模板发送之前先测试一下，看看什么位置更能引起注意？！

2.添加哪个社交媒体的链接更好呢？毋庸置疑，最流行的，最常用的，最活跃的，最具吸引力的社交媒体链接效果最好！

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1号店副总裁

2000年8月～2011年8月， 在可口可乐中国任互动市场总监； 2011年9月加入1号店。 作为1号店副总裁， 李文妍领导团队， 使公司在新市场北京和广州的订单， 一年间增长了10倍， 为1号店在上海以外的市场赢得了客户的口碑。

2012年， 1号店经历了高速发展的一年。 截至年底， 1号店的顾客已经达到3000万， 超过6400名员工， 年度顾客满意度也超过90%。

相比前一年， 1号店的销售种类增长了十倍以上； 我们持续优化供应链管理， 运营成本下降了37%； 我们还组建了价格管理团队， 开发了价格智能管理系统； 我们在上海、 北京、 广州、 武汉、 成都的巨型仓库可以让周边200公里半径内区域的顾客都能享受到第二天货物送达， 在1000多个城市实现了货到付款。 在这其中， 供应链管理成为重中之重， 因为在我们看来， 这是电子商务企业的核心竞争力。

为了让系统能够支撑我们快速扩充的顾客群体的购物需求，2012年， 1号店的技术团队发展到近千人。 此外， 1号店还在营销方面做了很多尝试， 通过多元化渠道扩大用户群。 如：

移动端营销。 有代表性的如 “无限1号店” 项目。 在这一项目中，我们在全国开设了1000家虚拟的 “线下1号店” ， 顾客通过手机 “无限1号店” App， 即可体验电子商务的 “逛街” 感受。

社交化营销。 1号店和新浪微博结成战略合作伙伴关系， 开发基于新浪微博平台的App。 目前已经推出 “微客服” 和 “微团购” 两个应用。

区域化拓展。 我们做了很多针对区域市场的营销， 2012年， 我们在北京广州地区的订单增长了十倍。

“中国好商品” 平台。 我们邀请所有的商家和个人将他们的新产品或创新产品的概念通过短视频的形式提交申报， 并将视频展示在“中国好商品” 的平台上， 让顾客来决定什么是大众喜欢的商品、 我们应该卖什么商品。 最终， 让网友选出前十名的商品， 我们再在海选的基础上精选出前三名。 选出的商品可以得到1号店过百万元的促销资源、 品牌宣传资源的奖励。

2013年， 我们的营销工作仍旧会围绕品类、 品质、 价格、 配送、客服、 购买流程、 系统友好度等各个环节进行。 一是让广大的消费者知道1号店优良的顾客体验， 同时， 通过我们强大的IT团队， 对顾客消费行为进行深度的数据挖掘， 分析顾客需求， 进行个性化的营销， 更好地满足顾客需求。

我推荐

印象最深的还是浙江卫视的 “中国好声音” 。 它充分整合了各路明星资源， 并通过赛制设置向观众展示一个真实的明星以及参赛者形象， 利用社交平台创造了一波接一波的热点话题， 这些都是非常好的营销方式。 这个节目播出后， 无论是节目本身还是冠名企业， 都受益匪浅。

我挑战

一是进一步提升1号店在全国市场的品牌知名度； 二是更多地利用我们的后台数据资源来挖掘顾客的个性需求， 更好地服务顾客。

Q&A

Q： 2012年有哪些营销感悟？

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1. 社交网络时代背景概述

1.1 社交网络的范畴

社交网络在其操作性定义方面被描述成是社会性网络，即由不同的个人、社会组织之间的联系所构成的关系网。在这样的关系网中间，每个个体和组织都是一个节点，而彼此之间的交往关系则是社交网的“线”。人类社会的社交网络是十分庞大的，从理论上来讲，两个毫无关系的陌生人，都可以通过社交网络建立起联系。传统的社交网络从人类社会文化诞生之日起就存在了，但是，没有任何一个时代的社交网络能与今天的社交网络状况相提并论。因特网在全球范围内的使用以及一系列社交软件的开发和投入应用，使人类社会的社交网络在互联网这种新的介质中得到了极大的发展，因特网能够成就的社交网络范围，比传统的社交网络更加广泛，在网络上的各个结点之间的联系方式以及关系程度，也比传统社交网络更加复杂。因特网时代的社交网络不仅具有传统社交网络的特点，而且更符合现代人类社会的交往模式，因此，本文所探讨的社交网络，是建立在因特网基础上的现代社交网络。

1.2 社交网络时代的特征

社会学、心理学和经济学家对现代社交网络进行了一系列的研究，探讨社交网络在人们社会生活中的究竟能够产生怎样的价值。不同研究领域的专家对同种事物的研究角度不同，因此也得出不同的结论。但是，无论哪一类研究，都总结出了社交网络的基本特征，这也是社交网络时代的特征之表现。首先，社交网络以其应用平台的建设，为人们提供了一个能够自由添加各种个人信息的空间，相较于传统的社交网络，在互联网基础上建立的社交网络虽然是虚拟的，但是，各个节点上的资源状况却更容易被人们发现和利用；其次，互联网的虚拟性使社交网络结点上的个体和组织的地位相对更加平等，人与人之间由于国别、性别、文化价值观之间的差异造成的隔阂小了，人们更容易建立起相对稳定的人际关系；再次，社交网络的发达性使每个网络结点上有价值的信息和资源能够有效发挥，例如，来源于英国的酒店销售创意，能够迅速被国内的酒店行业所利用，这是以往的社交网络很难达成的一种资源共享效果。

1.3 社交网络时代对市场营销的影响

企业市场营销是对企业产品进行宣传和销售的过程，企业与客户之间的关系、销售员工与企业之间的关系以及使用同一种产品的客户之间的关系，都是社交网络的一部分，企业、销售员工和消费者，都是社交网络上的一个结点。企业品牌形象的建立以及客户忠诚度的维系，实际上就是企业利用社交网络达成销售目的的一个途径。社交网络时代使企业有了更广阔的空间去发展这些市场营销关系；同时，社交网络时代的发展对每一个参与市场营销的企业提供的平台都是同样的，这使得很多原本在现实市场营销中并不具备较强的竞争能力的企业，有机会在社交网络中充分发挥其营销能力，获取较高的利润额，但也有一些企业，能够很好地进行现实的市场营销，却缺乏社交网络上的市场营销人才，因而失去了大片市场和客户。可以说，社交网络时代对市场营销的影响是利弊共存的，企业选择怎样的营销模式，采取何种营销策略，是企业在这个时代中制胜的关键。

2. 社交网络时代背景下市场营销的发展

2.1 市场营销的基本状况

由网络发展起来的社交网络环境，在互联网覆盖之初就形成了，很多企业都在互联网建设和发展的过程中注意到新媒体环境对企业营销的积极意义，并开始着手利用网络和新媒体开展营销活动。淘宝销售平台的建立以及很多企业都在天猫商城中设立网络旗舰店的行为，实际上都是企业营销对新媒体环境的利用；微信沟通时代开启后，大多数企业都在商品包装中附加“二维码”，邀请用户通过扫码参与企业举办的一些网络抽奖、赢大礼等活动，也是在新媒体环境中进行营销的一种形式；新媒体环境能够提供给企业更多的信息空间和渠道，使更多消费者直接与企业联系，在同一城市拥有客户群体较多的企业，如房地产公司和汽车销售公司也开始举办更多的现场活动，实现其营销目的。

2.2 企业在市场营销中存在的问题

企业对社交网络环境的利用固然达成了很多营销目的，也促进了企业产品销售额的提高，使企业的利润率提高、刺激了市场消费。但是，观察这些企业的营销活动，却不难发现这其中存在着两个问题：第一，企业的产品是在不断更新当中的，每当有新产品，企业总要设计不同的营销活动，可见企业的营销活动是按照某一营销项目制定的营销计划进行的，营销活动本身并没有体现出新媒体背景下企业营销的连贯性，也不能使消费者感受到企业产品或服务的连贯性，甚至有些营销活动推行一段时间就戛然而止，使客户群体对企业营销产品的印象并不深刻，企业也没有达到在消费者群体中树立企业形象的目的。例如，很多企业都参与了公益活动，使用“购买商品即捐赠相应的产品价格给贫困儿童”的方法促进消费者购买产品，在消费者心中树立起企业的公益形象，但这种营销活动往往由于连续性不强、宣传不足，很难引起消费者注意；第二，大多数企业对社交网络的应用还仅限于进行大规模的产品宣传，却很少注意到新媒体引发的消费者心理的变化，这使得企业的营销活动缺乏重点，营销效果并不是很好。例如，很多文化产业倾向于举办动漫节等营销活动，有些动漫产品面对的是青年，大多数的青年都能够通过网络购买手办和周边产品，对特殊定制和限量版的产品消费能力比较低，一场动漫节下来，企业所得的结果往往是：参与广泛但成交量少。

2.3 在社交网络时代背景下探讨市场营销模式的意义

市场营销模式是企业在经营过程中使用哪种营销思路、营销方法，怎样判断市场环境和企业内部环境，采取何种策略实现营销目的的一系列活动的综合。社交网络时代提供给企业大量的信息和大片的市场空间，企业需要选择和确定适合于本企业产品的营销模式，才能够有效利用这一时代的特征，达到获取利润的目的；此外，企业在社交网络时代的市场营销模式的应用，对企业品牌形象的建立和企业宣传也产生重要的影响，客户在社交网络上对某种产品的评价会迅速传播开来，这比企业可以安排的品牌形象建立策略更容易影响到潜在的客户。同时，企业销售员工也能够通过社交网络获取更多同品牌企业的销售信息，更容易受到外界的影响，对企业的忠诚度产生动摇，企业如果不能妥善利用社交网络，或者不能规避社交网络时代对市场营销造成的风险，就很容易陷入被动局面，而这些问题的解决，都需要通过营销模式的建立和实施来实现。因此，我们有必要对社交网络时代背景下的市场营销模式进行积极的探讨。

3. 社交网络时代背景下的市场营销模式

3.1 多级商的营销模式

在社交网络时代中，企业的市场营销所面临的第一个难题，就是销售员工对网络时代市场营销的胜任力问题。社交网络提供给企业的销售渠道不止是销售网站那样简单。早在Twitter风行于北美大陆时，就有人用这个社交平台售卖二手物品，成交的前提仅仅是买卖双方的相互信任而已，相比大型的商品销售网站，基于社交平台的销售成交速度更快，买卖双方的满意度也更高。如今，这一销售形式已经出现在微博和微信当中，许多零售商都能够利用移动设备网路销售，由于他们已经与消费者建立了良好的人际关系，销售额度和消费者对产品的满意度也相对较高，除此之外，利用社交网络实现营销目的的零售商并不需要交付定额的虚拟店铺租金，也不用花费心思去布置店铺或者聘请客服人员专门与消费者进行沟通，这些零售商的市场营销成本相对较低，利润额度也明显提升了。对于大型企业来说，派遣销售团队深入到社交网络中，以往的铺盖式宣传和批量销售产品实现销售目的是不现实的，并非每个销售员工都拥有与产品相符合的社交网络，员工也不能担负起从销售到售后服务的全部工作，而企业要招聘或者培养这样一批员工，则需要花费大量的人力资源成本，与企业市场营销的盈利目的相违背。企业要想利用社交网络，并且解决销售员工的营销胜任力问题，可以选择使用多级商的销售模式，即划分专业的销售团队为“分销商”，将有兴趣参与营销的客户、潜在客户以及已经形成一定规模的社交网络零售商作为“商”，利用企业已经拥有的社交网络，实现产品的多级营销。以化妆品销售为例，企业除了经营官方网络商店之外，可以给客户和网络零售商提供低于市场价的产品价格，请他们在社交网络中进行销售。目前流行于微信朋友圈的“雪露紫”产品，实际上就是采用了多级商的营销模式，大多数经营雪露紫产品的零售商原本都是使用雪露紫产品的客户，她们用自己的使用经历作为广告，将产品推广开，并且从中获取利润，而雪露紫厂家也利用了这些“微商”进行产品宣传，逐渐打开了该产品在实体商场和网络商城中的销售市场。多级商的销售模式从表面上看与企业市场营销关系不大，但实际上，正是这种营销模式的应用，使企业在销售人工成本最低的情况下，达到了进行产品宣传、树立品牌形象、实现营销价值的目的。

3.2 多个社交网络联合的营销模式

企业在社交网络时代面临的市场营销挑战，既包括来自于市场环境变化的，也包括来自于竞争对手的，还包括企业销售团队自身的。要应对这些挑战，企业有必要将单一的社交网络类型应用，扩展到多个社交网络上。阿里巴巴公司原本是一个以销售网络平台为主的企业，但是随着社交网络的发展，该企业在淘宝网、天猫商城上的商品信息，都可以被直接链接到微博和微信朋友圈当中，这就形成了一个多社交网络联合的营销模式。淘宝和天猫平台的商品销售情况，不仅能够通过销售网站反映出来，也能够根据社交软件上的数据显示出来。京东商城、当当图书的商品信息，也经常出现在腾讯QQ的聊天窗口界面上，使用这些社交软件的用户，可以在进行网络社交活动的同时关注商品，在聊天的过程中，也许就能够完成一笔购买。因此，企业要在社交网络时代中取得成功，就有必要将多个社交网络联合，利用社交网络本身的结点和网络关系的联系性，使企业的产品能够被更多的潜客户发现。企业需要做到以下三点：第一，了解不同社交软件用户的基本信息，从中寻找规律并投放相应的产品广告，同时安排擅长于某一社交网络应用的销售员工或组建专门的销售团队，去负责某一社交软件平台上的用户购买需要；第二，综合多个社交软件平台上的销售情况，总结销售中的问题，并将正面的销售反馈作为产品宣传的资料，进行全社交网络覆盖式的宣传，即营造出一种“使用某一社交网络的用户推荐某一产品并影响其他社交网络用户”的形势，例如，使用某一孕婴产品的用户给予的反馈，通过QQ群扩展到微信群和朋友圈；第三，对不同的社交网络市场营销进行特殊化管理，包括销售员工的任务安排、绩效、薪酬等，都应以社交网络的实际环境情况为标准，以保证营销管理的公平性。

3.3 多渠道整合下的整体营销模式

在新媒体背景下，要实现企业利益的最大化，需要合理安排各种营销方式和渠道的组合； 而进行整合营销加强了各个渠道间的协作，形成了系统化的影响配合。整合营销不仅要求新媒体营销的各种渠道和方式的合理组合，而且包括传统营销方式和新媒体营销方式的有效配合。在此过程中，可以在进行搜索引擎推广的同时，配合新媒体广告的植入以及微博微信等网络平台的话题讨论和活动开展，进行企业品牌、形象和产品的营销，以发挥社交网络背景下各种网络营销方式整合的作用，从而充分实现企业营销效果的最优化目标；在进行社交网络营销方式间整合的同时，也可以将诸如电视等传统媒介的广告投放与网络广告植入以及社交网站和电子杂志营销等新媒体宣传推广进行配合，从而获得更多的消费者的关注，并形成更加广泛的认同感。 当然，在进行整合营销的过程中，需要注意特别各种营销方式所对应的客户群的关注程度，从而保证其作用和效力最大化目标和营销方式及平台的最有组合。以服装营销为例，同年龄层的人对服装消费有着完全不同的认识和解释，出生于60年代的人群，因为儿童时期没有十分丰富的物质资源，必须勤俭，因此这个年龄层的大众人群对服装消费的基本心理是“够用就好”，这些消费者对服装的材质要求很高，因为结实耐用的服装材料能够减少他们在服装这一项上的花销；而对于出生于70年代和80年代的人群来说，服装不仅仅是衣服，更是他们社会地位和职业的象征，因此，这个年龄层的人对服装消费的基本心理是“符合我的社会形象”，他们很难接受标新立异的服装，又对服装有着较高的审美要求。服装企业要想使秋冬潮流服装营销与每个年龄段消费者的消费心理相符合，不仅要在时尚类杂志还是公交、地铁广告方面为服装所代表的简约、大气、时尚等“潮流”造势，还应该对企业所生产的服装的特殊性能如科技保温面料、耐磨面料等特点进行网络宣传，拍摄不同服装面料的摩擦损毁实验视频，并邀请购买过的消费者对视频进行评论以提高营销宣传的效果，都是新颖并且具有整合性质的营销活动。

4. 在社交网络时代下实现市场营销应注意的问题

4.1 讲求社交网络市场营销的诚信度

社交网络能够给市场营销提供广阔的空间，同时也促进了市场营销模式的变化和创新，这无疑是为企业的经营活动提供了便利，通过新的营销模式，企业能够获得更丰厚的利润，而社交网络中对企业产品的好评和认可，也更容易为现在消费者所接受。但是，社交网络使不法商家有了更多的机会去造假贩假，例如，零售商或商自己生产产品，混入到企业的产品中谋求利润。这会给企业市场营销带来十分不利的影响，因此，企业在应用社交网络进行市场营销的同时，应注意保持产品在客户群体中的诚信度，无论是采用哪种营销模式，都必须保证到达客户手中的产品是物有所值的。

4.2 安排相应的售后服务工作

社交网络时代下的市场营销使企业能够节约大量营销成本，随之而来的是售后服务的责任改由谁来承担的问题。最终为产品质量和企业品牌形象买单的是生产产品的企业，因此，企业有必要为消费者提供一个直通型的售后服务。例如，在产品包装或说明书上注明不同社交平台支持的售后服务方式等，使消费者能够迅速解决产品使用问题，而不至于留下一个“社交网络销售产品售后保障差”的不良印象。

结语

综上所述，基于因特网的社交网络时代给企业市场营销的发展提供了广阔的空间，但同时也对企业营销活动提出挑战。企业应该针对社交网络时代的特征以及本企业在营销中的主要问题，选择合适的营销模式，以便使企业的营销目的能够有效地达成。

参考文献：

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目前化妆品电商里面，最火的就是聚美优品，网络营销的主要方向是打造自己的品牌，大量投入资金打造用户心目中独一无二的化妆品牌，更是利用新媒体“电影”、“网络视频”等广告形式，进入用户眼球，记住影片内容的同时也记住了“聚美”的品牌。

在品牌的建设方面，聚美优点选用企业的老总自己给自己代言，用户不仅记住了“聚美优品”的品牌，也记住了“陈欧”体。对于企业来说，品牌就代表消费用户的一致认可，代表优化中抽象的连接推荐和价值所在，更代表不胜其数的用户体验。

二、小米手机—饥饿营销

小米手机正式到销量突破百万台，小米仅仅用了不到一年时间，这对大部分国内手机制造企业来讲简直就是天方夜谭。小米打破了常规的出牌方式，在销售渠道上，小米坚持选用电子渠道作为其唯一的销售渠道，这种饥饿营销方式不仅吸引了用户的关注，也为小米省下了不菲的渠道营销费用，一举两得的营销方式，是各企业都应该要学习的模式。

企业需要对自己的用户群体进行定位，了解用户需要什么，一味的大幅度的提品，可能会让用户感到反感，或是物以稀为贵的想法。饥饿营销在用户需求的时候提供有限的数量，在用户慢慢淡忘时再次推出新的产品，再次吸引用户眼球，引导回更多的用户群体，已达到持久的营销目的。

三、美丽说—社交媒体营销

美丽说女性时尚购物分享社区，大量投资进行营销推广，同时也想方设法提高用户粘度，特别利用搜索引擎移动化，制作手机APP客户端，吸引用户随时关注购物分享社区。在微信、微博等社交平台，使用返利的形式吸引用户，让客户介绍更多的客户，在社交网站的火爆发展，让商家真正体会到了社交化营销模式的巨大魔力。

美丽说打的是“用户体验度建设”牌子，毋庸置疑的是不管是从用户需求角度，还是从用户体验角度看，美丽说着实给消费者带来很多的方便购物途径，模仿它的企业也大量出现，但是笔者也提醒大家，在行业的生存中，只有真心为用户打造内容，以客户为核心的营销方式，才能最后生存下去。

篇12

Adobe在其2012年数字营销峰会上了这一研究结果。该研究评估了营销人员是如何衡量来自主要社交网站的流量的影响力。这些网站主要包括Facebook、Twitter、Pinterest、Tumblr、Blogger、YouTube和Yelp。Adobe分析了来自零售、旅游和媒体行业超过225家公司的17亿多访客，最后得出结论：营销人员明显低估了社交流量的影响力。

该报告的重点研究结果主要包括：

1、营销人员最常使用的归因模式是“last-click”归因模式。这种模式令营销人员对社交媒体对品牌网站影响力的低估高达94%。

2、First-click归因模可以更准确地捕捉到——在购买初期，社交媒体与消费者互动所带来的好处。

3、两种归因模式对各种社交网站归因后所得出的具有显著差异的结果可能令营销人员改变营销预算在社交领域和其它数字渠道之间的分配。

Adobe的高管称，尽管社交媒体已经变得无处不在，但在推动网站流量、互动和收入方面并没有得到应有的认识。然而，为社交媒体“正名”并衡量其真正价值的解决方案却是为大众所知，即对其归因模式进行调整。

因为社交营销仍属于新营销方式，衡量社交营销有效性的最佳方案也在不断改进。Adobe网络营销业务和产品营销的副总裁Aseem说。更重要的是，许多资深营销人员对社交媒体的具体价值和可衡量性仍持怀疑态度，尽管他们不断加大对社交渠道的投资比例。

社交互动的爆炸式增长也加快了营销人员对社交领域的营销热情：2011年对首席营销官的一次调查显示，73%的受访者表示他们曾在营销活动中使用过社交媒体;15%的受访者计划在2012年这么做。然而，与此同时，商家对于他们能否衡量社交媒体的投资回报率仍持明显的保守态度。在这项调查中，还有88%的受访者表示不满意现在的社交衡量效果，52%的受访者表示，难以准确测量投资回报率是社交营销中最大的困扰。

篇13

产品描述：签名栏是腾讯产品的一大特色，用户可以随时在签名栏更新自己的状态，自然也可以打入强制性广告，但只有用户的联系人或者好友才能看到。而微信中基于LBS的功能插件“查看附近的人”便可以使更多陌生人看到这种强制性广告。

功能模式：用户点击“查看附近的人”后，可以根据自己的地理位置查找到周围的微信用户。在这些附近的微信用户中，除了显示用户姓名等基本信息外，还会显示用户签名档的内容。所以用户可以利用这个免费的广告位为自己的产品打广告。

营销方式：营销人员在人流最旺盛的地方后台24小时运行微信，如果“查看附近的人”使用者足够多，这个广告效果也会不错。随着微信用户数量的上升，可能这个简单的签名栏会也许变成移动的“黄金广告位”。

2、品牌活动式——漂流瓶

产品描述：漂流瓶是移植至QQ邮箱的一款应用，该应用在电脑上广受好评，许多用户喜欢这种和陌生人的简单互动方式。移植到微信上后，漂流瓶的功能基本保留了原始简单易上手的风格。

功能模式：漂流瓶有两个简单功能：1、“扔一个”，用户可以选择语音或者文字然后投入大海中，如果有其他用户“捞”到则可以展开对话;2、“捡一个”，“捞”大海中无数个用户投放的漂流瓶，“捞”到后也可以和对方展开对话，但每个用户每天只有20次机会。

营销方式：微信官方可以对漂流瓶的参数进行更改，使得合作商家推广的活动在某一时间段内抛出的“漂流瓶”数量大增，普通用户“捞”到的频率也会增加。加上“漂流瓶”模式本身可以发送不同的文字内容甚至语音小游戏等，如果营销得当，也能产生不错的营销效果。而这种语音的模式，也让用户觉得更加真实。但是如果只是纯粹的广告语，是会引起用户反感的。

3、O2O折扣式——扫一扫

产品描述：“扫描QRCode”这个功能原本是“参考”另一款国外社交工具“LINE”，用来扫描识别另一位用户的二维码身份从而添加朋友。但是二维码发展至今其商业用途越来越多，所以微信也就顺应潮流结合O2O展开商业活动。

功能模式：将二维码图案置于取景框内，微信会帮你找到好友企业的二维码，然后你将可以获得成员折扣、商家优惠亦或是一些新闻资讯。

营销方式：移动应用中加入二维码扫描，然后给用户提供商家折扣和优惠，这种O2O方式早已普及开来。而类似的APP在应用超市中也多到让你不知如何选择，坐拥上亿用户切活跃度足够高的微信，价值不言而喻。

5、互动营销式——微信公众平台

产品描述：对于大众化媒体、明星以及企业而言，如果维新开放平台+朋友圈的社交分享功能的开放，已经使得微信作为一种移动互联网上不可忽视的营销渠道，那么微信公众平台的上线，则使这种营销渠道更加细化和直接。

功能模式：通过一对一的关注和推送，公众平台方可以向“粉丝”推送包括新闻资讯、产品消息、最新活动等消息，甚至能够完成包括咨询、客服等功能，成为一个称职的CRM系统。可以说，微信公众平台的上线，直指微博的认证账号，提供了一个基于过亿微信用户的移动网站。

营销方式：通过公众号二维码，让微信用户随手订阅公众平台账号，然后通过用户分组和地域控制，平台方可以实现精准的消息推送，直指目标用户。接下来则是借助个人关注页和朋友圈，实现品牌的病毒式传播。

6、社交分享式——开放平台+朋友圈

产品描述：微信开放平台是微信4.0版本推出的新功能，应用开发者可通过微信开放接口接入第三方应用。还可以将应用的LOGO放入微信附件栏中，让微信用户方便地在会话中调用第三方应用进行内容选择与分享。