市场营销战略范文
发布时间：2023-09-26 08:31:49
导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇市场营销战略范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！
篇1
当前市场经济快速发展的过程中，无论是技术工艺还是整体的信息化建设，都实现了快速的发展，对于企业自身的产品结构来说，整体的生命周期也在不断地缩短，这对于企业的营销战略制定产生了重大的影响。当前的经济环境下驱动着企业市场营销战略需要不断地变革和创新，对于企业的营销人员和队伍来说也提出了更高的要求和标准。企业营销战略的制定要充分考虑市场因素、消费主体的因素，以及营销团队的因素等，以此来确保企业营销活动的有效性，当前复杂的经济环境对企业营销战略的制定增加了难度和风险。
二、市场经济环境下企业营销战略存在的问题
（一）营销服务效率低
当前在其他竞争过程中，整体的产品结构就有一定的趋同性，无论是产品的特点，还是自身的质量都并没有显著的差异。而影响企业经营效益的关键就在于自身的市场营销战略的制定。当前企业现有的营销战略整体的营销服务效率和质量并不高，消费者对于营销服务缺乏有效的满意度，极大地影响了消费者对于企业的信任和关注，这对于企业的可持续发展都带来了不利的影响。
（二）企业的营销策略单一
现如今在企业的竞争和发展过程中，营销战略的制定还具有一定的单一性，这不仅无法有效吸引社会消费者的关注，同时对于企业的营销效果也并不明显。尤其在当前竞争激烈的市场经济环境下，单一化的营销策略无法有效支撑自身的市场竞争和可持续发展。
（三）缺乏有效的市场调研
企业在开发新产品我开拓新市场的过程中缺乏对于目标市场的有效调研，无法全面整合当前市场消费者的需求情况，对于同行业的产品结构以及产品价格等也都不了解，很难支撑企业营销活动的有效开展，可能会进一步增加企业的产品库存，这不仅极大的浪费了企业的营销资源，同时也大大影响了企业市场营销的效果。
三、市场经济环境下企业营销战略的优化对策
（一）有效提升自身的服务质量和水平
当前我国的产品生产工艺和技术水平都在不断地提升，产品的质量也较过去有了大幅度的提高，企业在制定营销策略的过程中，也要切实关注自身的服务质量，关注营销人员的服务态度，积极强化自身的售后服务工作。例如:企业可以给予消费者一定的售后服务保障，为消费者提供上门维修的服务，以此来提升消费者的服务满意度，这也能进一步增加消费者对于企业的服务认可。同时在营销策略的制定过程中，也要明确自身营销活动存在的不足，及时地进行改变和完善，制定动态化的营销策略，以此促进自身行业发展优势的提升。
（二）创新营销手段和策略，打造多元化的营销格局
在当前的市场经济环境下，我国的信息化技术和网络技术得到了快速的普及。因此，在自身企业营销战略的制定过程中，也可以积极利用现代化的信息和网络技术平台打造多元化的营销格局。例如:积极建立微信公众号，利用微信平台进行营销活动的推送，以此来吸引社会消费者的关注。不仅如此，企业也可以积极借助官网以及微博的诸多的媒体平台，实现产品和服务的宣传，这不仅可以进一步扩大自身的营销范围，也能有效地提升自身在行业当中的影响力。
（三）深入开展市场调研工作
篇2
1.国有企业传统的惯性思维仍然严重存在,难以破除,部分干部、员工的思想观念跟不上市场的发展和要求,人员内部流动、末位淘汰机制未能合理形成,执行力不强,劳动生产工作效率偏低。
2.缺乏科学的、合理的和有效的激励和约束机制。
3.人力资源的管理和开发需要加强,尤其是从事市场工作的人员的文化素质较低,远远不能适应公司发展的需要。
4.财务管理比较粗放,需要严格的成本控制以降低各类费用和产品成本。
5.没有长远的、能适应市场发展需要的营销战略,营销管理水平还有待提高。
6.西北铝业对市场整体的研究和统一的营销计划不够。
7.没有明确的目标战略,即便是在某些方面制定了目标,但也缺乏切实可行的保证措施。
8.营销政策措施是零散的,而非系统的,还远远谈不上营销要素的组合功能。
9.营销计划是战术的,而非战略的,对未来缺乏长远的打算和明确的思路。
10.销售人员的选拔、培训、奖励、晋级没有统一的政策。
11.营销政策措施更多地建立在感性基础上,而非理性基础上。
总之西北铝业缺乏对行业前景、自身市场定位和应采取的营销战略的系统分析,又没有把自身与竞争对手的资源能力进行比较,可以说,西北铝业的营销管理水平还处于较低阶段,还停留在自发的水平上。因此,为了西北铝业未来的发展,为了西北铝业能在激烈市场竞争中占有一席之地,西北铝业有必要加强营销管理,制定长期的营销战略
二、西北铝业SWOT分析
1.西北铝业存在的优势
(1)生产设备先进、辅助设施完善。企业拥有较为完善的熔炼、铸造、挤压、铸轧、压延、制粉等铝加工专业生产设备及配套的动力、工模具、检验等辅助设备。挤压设备有挤压力6MN～50MN挤压机11台,18m、22m、24m立式淬火炉和18m铝材时效炉各1台及成套的拉伸、矫直、轧管设备。压延设备有1600mm铸轧机3台,1800mm铸轧机2台,1450mm冷轧机、1700mm冷轧机、1700mm冷精轧机、1625mm铝箔万能轧机、1700mm铝箔粗中轧机、精轧机和拉弯矫直机各1台,高精度轧辊磨床2台以及横切、纵切、分切、分卷、合卷等配套设备。其中由日本引进的25MN双动反向挤压机、由意大利引进的1450mm冷轧机和1625mm铝箔万能轧机,为上世纪80年代和90年代世界先进水平的装备,由奥钢联引进的1700mm箔材粗中轧机、精轧机,为当今世界先进水平的装备,由德国西马克公司引进的45MN双动反向挤压机,为当今世界最高水平的装备。
(2)环保设施齐备、环境治理达标。西北铝业在同行业中,率先达到了行业要求环保标准。公司已经通过了15014001环境管理体系认证,并严格按照15014001环境管理体系运行。使企业的环境管理又更上了一个台阶,远远走在国内同行业其它企业的前面。
(3)人员素质较高。从公司人员结构状况来看,大多数职工拥有比较丰富的实践经验和一定的铝加工理论知识,同时近年企业本着尊重知识、重视人才、精简高效的原则,积极推行人才战略,将人才资源转变为人才资本,对高级专业技术人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大胆拉开差距,加大了向关键岗位人员倾斜的力度。
(4)完善的质量管理体系和良好的产品质量。在质量管理方面,公司依照150900标准、以“持续改进改进工作质量、实物质量和服务质量,不断满足顾客需求”的质量方针,采用国家技术标准、国外技术标准和行业技术标准,根据专用产品技术要求,制定了企业技术标准,针对顾客不同需求及企业生产能力,制定相关的技术协议。
2.西北铝业存在的劣势
(1)人员较多难以消化。与绝大多数国有企业一样,西北铝业面临人员富余问题,若与同等规模的私营企业或外资企业相比,公司大约多出100多名在岗人员。
(2)国有制企业机制不灵活。西北铝业是一个国有控股企业,那种国有体制下的诸多弊端,均在西北铝业中体现出来,并且制约着企业的生存和发展。
(3)公司的营销能力薄弱,缺乏强有力的营销手段。市场经济是信息的时代,是竞争的时代。西北铝业缺乏对市场的研究,对产品的研究,对客户的研究,没有健全的客户网络和销售网络,营销能力薄弱,目前的营销仅仅建立在销售市场较好情况下的一种简单推销。另外,公司没有相应健全的信息系统,缺乏及时生产能力,缺乏生产柔性,缺乏对顾客的及时供货能力。
3.西北铝业面临的机会
(1)西部大开发、三线企业搬迁、国企改革带来的政策机遇。
(2)GDP高速增长、人民文化生活水平的提高带来的市场机遇、铝箔需求市场的迅猛增长。
(3)符合国家的产业发展政策,受到政府的鼓励和大力支。
(4)区域和产业发展政策及影响。随着国家的“西部大开发”、城乡电网改造、“西电东输”计划的进一步实施,交通、建筑、电力等基础设施产业得到更大投入的同时,也将大力推动铝消费的增加。处于调整阶段的国内铝业很可能在国内市场先找到突破口,由大量需求铝产品的产业发展来带动铝业自身的发展。
4.西北铝业面临的威胁
(1)氧化铝粉、电解铝价格的上涨。
(2)铝箔行业竞争对手规模扩大、竞争加剧。
(3)国际铝业集团进入中国。
三、西北铝业的营销战略分析
1.总成本领先战略
总成本领先战略可以为企业在市场上赢得成本方面的竞争优势,这种战略要求企业达到经济规模生产,尽力降低生产成本,控制费用,最大限度地减少研究开发、服务、推销、广告等方面的费用。
2.产品差异战略
产品差异性战略也称特色经营战略,采取这种战略具体方法是:通过公司形象、产品特性、优质服务等形式,努力创造产品特色,以便将企业自身的产品与竞争者的产品区别开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚,从而愿意为企业的产品多付钱赢得超常收益。这种战略使用户的价格敏感性下降,回避竞争者的价格竞争。
3.目标集中化战略
目标集中战略也称专门化战略。采取这种战略的企业主要通过满足特定用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式,来为自身创造竞争优势和建立市场地位。这一战略的前提是:企业能够以更高的效率、更好的效果为一特定的市场服务,超过在更广范围内竞争的对手。
4.组织高效的营销队伍
销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一,企业如何把产品最有效地传递到用户,是企业经营中的重要任务,也是与对手进行竞争的有效手段。西北铝业的产品是属于原材料产品,其销售的渠道和消费品不同。为采取直复营销管理,加强商管理,加强网络营销、电子商务建设是解决上述问题的最有效办法,电子商务将是华西铝业分销渠道未来发展的方向。
5.价格战略
篇3
1现代营销策略现状
从策略上讲现代营销的核心可称之为STP营销，即细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）三步曲。
1.1现代营销的核心
1.1.1选择目标市场
为了把最佳的细分市场选定为目标，企业首先必须正确地评估每个细分市场的赢利潜力，不仅要看细分市场的规模和发展，还要看细分市场结构的吸引力（包括同行业竞争状况、新加入者的可能性、替代品的威胁、供应方和买方讨价还价能力），再要看进入这一市场是否与企业的战略目标一致以及企业自身的资源能否赢得竞争优势，然后决定占领多少个细分市场。市场覆盖决策将受到诸如企业资源、产品和市场同质性、产品生命周期以及竞争对手营销战略等因素的影响。企业在选择目标市场时，应注意细分市场的相互关系和潜在细分市场的扩展计划。
1.1.2产品定位策略
当企业选定了目标市场后，还需要在每个细分市场内制定产品定位策略。定位就是树立企业形象，向用户提供有价值的行为，以便使细分市场的顾客了解和理解企业与竞争者的差异。为此，企业必须研究竞争对手的定位，确定自身可能开发的竞争优势，选择适当的竞争战略并通过广告宣传展示其优势。定位问题解决好了，企业便可以借此解决市场营销组合问题，即产品、价格、渠道和促销的组合。
由于企业的人力、物力、财力和信息资源有限，无论是消费者市场、工业市场、中间商市场还是政府市场开展业务，都会意识到它通常无法为该市场的所有顾家服务。因为顾客不仅人数太多，分布太广，而购买要求差异也很大。同时，总会有些竞争者在为该市场某些特定顾客细分市场服务方面处于优势地位。因此，企业要正确地分析市场的机会和本企业自身的核心竞争力，进而确立最有吸引力的、本企业可以提供有效服务的细分市场
1.1.3细分市场的划分
细分市场就是把市场划发为不同的顾客群体，这些顾客可能对某个产品或市场营销组合感兴趣。因此，企业需要选择不同细分变量对市场进行细分，以发现最好的市场机会。对消费者市场营销，主要的细分变量是是地理、人口（年龄、生命周期阶段、性别和收入）、心理（社会阶层、生活方式和个性）和行为（时机、利益、使用频率、忠诚度、顾客准备阶段、态度）。工业市场可按最终使用、用户规模、地理位置和产品应用来细分。细分市场分析的有效性取决于所划发的细分市场是否是具备可衡量性、可达到性、可取得性以及行动的可能性。
1.2研究背景
1987年中国第一批手机首先在广州出现，之后国产手机作为一个新兴产业从无到有，从小到大，蓬勃发展起来。从开始的“皇帝的女儿不愁嫁”，到现在的“品牌战”、“价格战”，硝烟四起的手机产业的营销也在激烈的市场竞争下，随形势而不断变化。
九十年代初期国内手机市场是国外品牌一统天下，在所有这些国外品牌中，占绝大部分市场份额的是诺基亚、摩托罗拉和三星。1993年，南京熊猫推出中国第一台国产手机[2]，卖出过2万多台自主研发的手机。因为此时的手机市场还是卖方市场，有限的产量面对的是大量的需求，因此这个时期的手机企业几乎不需要“吆喝”，就已经供不应求，利润可观。此时的手机厂商普遍采用通过几家大的商来销售，商在整个销售过程中分得了很大比例的利润，但是因为总利润的可观性，这种营销模式一直延用到2000年以后。
到二十一世纪初，随着国产手机企业数量的上升，市场份额的增加，手机价格开始进入平民化阶段，这也意味首利润的下降。以摩托罗拉为代表首先避开商，用“省级直控分销商”来代替省级商，通过这种模式，将产品直接销售到每一个店铺；同时与较大的连锁卖场合作，如国美、苏宁，也是产品直接进店，减少销售费用，从而既减少了成本，又控制了销售渠道。而国产手机企业，通过低价位抢占农村市场，农村包围城市；铺天盖地的广告宣传，扩大市场影响；进行势力强大的终端促销，给经销商零风险进货，建立地、市、县级办事处，派驻驻店促销员。[3]国产手机从2001年到占市场份额的15.3%到2003年达到顶峰的52.9%,但是到2006年，随着市场竞争的白热化阶段的到来，国产手机企业纷纷进入瓶颈进期，甚至进入转产、停产的状态，只剩32.92%的市场份额。
从2004年以来，外资品牌开始适应了我国的销售渠道，在以技术和制造工艺巩固高端市场的同时，逐步向中低档市场渗透，减少了原有分级制的过多中间环节，促使营销渠道趋于扁平化，向着直供模式发展，这有效地弥补了其原先的不足。[3]在价格上，一直盘据在中高端市场悄然放下身段，向低端手机市场进攻。但是截止2008年10月，国产手机品牌销量份额连续9个季度下降。在不断萎缩的消费市场面前，只能以低价为应对方法和继续原有的促销员手段，加大销售量，但是成效难见。
1.3天宇朗通的营销战略
1.3.1新观念、新理论
在市场经济高度活跃的今天，营销的概念不再仅仅是简单的“销售”，它涵盖了销售前、销售中、销售后的各个环节。天语的营销战略是“整合营销”：销售前，产品的策划、研发、所有的生产都采用外包，借用外源技术和企业开发、生产自己的产品；销售实行整合渠道的模式，产品买断给渠道，缩短资金回流时间，让利于经销商，加强渠道的推力；销售后端，与商共同建立售后服务网点，分摊售后费用，加快售后维修速度。
1.3.2实践方法
1）在研发上：天语手机的营销战略之一即是按照其销售市场需求随时指导供应商进行研发、准备及审核。天语采用的是外部合作模式，通过和台湾芯片巨头联发科的合作[6]，加快产品的推出速度，提高研发效率，极大的降低研发成本。主动的推动与要求，使天宇朗通在新产品研发等领域得到合作者较快的响应，快人一步的推新速度让“天语”手机在市场中更具竞争力。
2）在生产上：将生产外包，专注营销与运营。采用外部引进与合作模式，强化专业分工，提高企业运营效率，有效降低成本。天语率先在国内采取了全外包模式，放弃了成本巨大的手机生产制造产业，按照标准外包给了富士康、比亚迪、东信等手机制造商；同时制定严格的手机质量评估体系来控制外包产品的质量。
3）在销售上：天语重新确立了一套新的价值分配体系：厂商只拿固定的10%毛利，渠道分销商分配剩下的15%-20%，条件是必须买断货品，所有的促销员由终端店面雇佣并管理。由于大部分利益让给了经销商，所以销售终端的积极性极大地得到提高。而天宇朗通的销售团队才仅仅数百人，全国渠道商却超过1500家。在给予渠道利润空间同时降低了公司的人力成本、资金流成本以及风险。2007年天宇1700万台的销量，来自于“0”个促销员，全部的销售力量来源于渠道驱动，再将利润回馈于渠道。
4）在售后上：天宇手机与商共同建立售后服务网点，分摊售后服务中涉及的人员招聘、培训、办公的费用；全力推行“本地化快速维修”策略，最大限度地缩短售后服务时间。
2制约天宇手机市场营销的问题
手机营销的核心因素是要解决：产品、渠道和品牌三个方面。天宇朗通在新经济开势下很好地解决了营销战略中产品的渠道的问题，在经济危机形势下，企业追求的是资金的安全、高效的流通，保证最快速度地资金运转，相应地，天宇朗通抓住了当前的主要矛盾，适应了新经济形势的要求，成为了当前的赢家，但是经济形势永远是动态发展的，天宇朗通要进一步发展壮大，它的营销战略也需不断调整。在世界经济转入稳态上升发展阶段，天宇朗通目前的营销战略无疑又将成为限制其进一步发展的障碍。
2.1没有技术核心
这不仅是天宇也是所有国产手机企业的通病，所有天语手机采用全外包式的生产模式，是通过产业链整合基础上的规模化制造和海量销售来获得利益，但是其中扣除掉成本以外，单机的利润少之又少，生产成本中手机平台、芯片、嵌入式内存、PCB板、相机模组等基本依赖进口，海量销售的最终结果是“为他人做嫁衣”。另外，也因为完全依赖外源，所以成本也受这些配件的国际价格波动的影响，甚至在一定情况下可能影响生产的计划。[8]
2.2没有专业的外观和软件设计团队和与之相应的理念
几大国外品牌手机企业均有专门的外观设计团队，如三星产品体现出来的科技、时尚、前卫的特点，领先的设计理念得到了全球的认可[9]。而在软件设计上，美国的苹果公司更是因为其超现代的智能化的软件设计，让购买者对“iPhone”趋之若骛，排队等候也在所不惜。而天语手机从外观上讲，没有特别突出的特点，延袭了国内大多数手机企业模仿的手段设计生产，没有自己特色的产品出现。
2.3没有专门的产品定位
如摩托罗拉将“HelloMoto”定位于时尚、可爱、酷、新、年轻、上，走“设计先行，技术跟进”的路线[10]，获得了较稳定的年轻客户群体的喜爱。而天语手机除了能分出老少、男女使用的区别以外，对各个年龄、各种社会群体、各种功能需求的分化并没有专门的定位。
2.4品牌塑造乏力
天语在品牌宣传方面的投入相当之小，不要说广告宣传，甚至连柜台的宣传物料也投放很少。这种模式的弊端显而易见，那就是“去品牌化”。天宇朗通主动放弃了品牌附加值。另外它在技术、外观和定位上的缺陷则更是影响品牌的力量。薄利多销的营销战略只能将客户定位于低端，反过来过多的低端机型的销售必然影响后期高端产品的推出，因为品牌影响力低则手机价格高就会影响销量。如2008年天语推出的高端“in像”系列品牌手机，终端售价超过2000元人民币，部分机型价格甚至超过2500元，而事实上这批手机全年销量仅10万部，对于天语2000万部的总销量，其所占比率少之又少。无疑当消费者决定花2000多元购买一款手机时，总是优先选择诺基亚等品质更有保障的高端手机[12]。
2.5利润增长有限
天宇朗通采取的一次性买断的销售模式，给了渠道经销商较低的买断价格,通过给渠道终端高达40%利润率，极大促进了终端对天语手机的促销热情，使其手机的终端销售量极大得到扩张。但是即便在巨大的销量情况下，天宇生产企业的利润仅有10%左右，其2007年销量突破1700万部，2008年销售量在2000万部左右，[13]虽然是在经济危机情况下的逆市增加，在当前经济危机情况下，能有增长即可认为是赢家，但是因为天语手机目前的低价位的处境，在销售形势如此之好的情况下，其总利润未见到大的增长却也是不争的事实。当经济进入平稳发展时期，销售量并不可能无限增长，而以天语手机目前没有核心技术、没有出众的外观设计、缺少先进的操作系统等种种可以增加附加值的亮点存大，提高单机价格的可能性小的情况下，其总利润的增长可以预见不会见到明显增长。如果天语继续如大部分国产手机制造厂商一样，在技术、软件和外观上，不再进行远期设定，不增加产品的附加值，在经济危机下，天语手机用它独有平民式的营销模式生存了下来，而在新危机后时代下要发展壮大则会是个很大的问题。
3解决天宇手机市场营销的策略
3.1通过“营销整合”战略
用有限的资本，不建立自有的但是昂贵的研发团队，而能利用最先进的设计理念和方案，不断推出新产品，同时因为设计研发合作单位的专业性，天语可以将更多精力关注于产品的市场接受度，随时反馈信息给研发合作单位，调整产品外观和功能，为消费者提供了更为丰富的产品；产品外包，达到了快速集成，避免重复劳动，降低生产带来的人力、元器件、物料采购及库存成本的目的。企业的负担大大的减轻，企业几乎把的大部分精力投放到营销上，成本得到了有效控制，价格具有很强的市场竞争力，大大增强了产品的高性价比。
3.2深化品牌内涵
在国际手机生产业巨头业绩出现较大幅度下滑，处于低迷的状态下，中国手机市场竞争越发激烈，洋品牌在占领高端市场后又将目标锁定在中低端用户。天语手机要提高竞争力，光靠低价已不能占有很大优势，品牌的营销力亟待加强。可持续性发展过程中，广告的力量必不可少，以传达统一的品牌信息；同时深化品牌内涵就离不开提高手机的工艺质量、软件应用性能、外观时尚性以及符合消费者使用需求的实用性，但是这几点又都不是简单能达到的，需要专业的人员做专业的事情，无论是企业培养专业人才还是请专业公司完成上述工作都能达到相应效果，关键是重视，重点是要付诸行动，并且甘心付出代价，最终的目的是提高产品的附加值，提高利润。
3.3强强联合,优势互补
没有核心技术，所有生产依赖外包，因此与上游合作供应商的关系对于生产的正常进行关系重大，如何加强联合，紧密联系是一个重要的问题，寻找进一步的合作方式，从利益上使两者实现双赢的局面。在08年召开的3GSM大会，中国移动携手沃达丰、Verizon加入LTE测试，全球移动业博弈4G，联想ThinkPad内置爱立信HSPA技术，谷歌正式推出Android手机原型，以及索尼爱立信亦对外宣称将推出WindowsMobile手机等一系列的事实，说明手机企业步入了一个竞争更为激烈，融合也日渐加剧的生态环境。即便是强者在当今的市场情况下也需联合才能有发展，那么天宇做为一个后起之秀，技术是其最为薄弱的环节，未尝不可联合强者，取长补短。国外品牌手机企业有高端的技术和优秀的工业设计人才及拥有自已研发的核心技术。对于当前分工精细化产业时代的企业来说，研制费用代价巨大对手机市场显得不大重要，但是如何将别人的技术能用于自己的产品却是至关重要，无论是合作也好，购买也好，都不失为一种快速产生效益的途径。
3.4拓宽和深化投资融资渠道
虽然天语买断式的销售可以快速回笼资金，但是对于完全依赖外源供应和生产的企业，同时所需的流动资金也是巨大的，同时对于进一步发展所需的广告投入、人才培养、品牌创立和新技术的获得，需要大量的资金作为提升品牌的基础，进一步拓宽和深化投资融资渠道是非常重要的获得资金的渠道。任何一家企业发展到一定程度，离不开资本对企业发展的促进作用，有效获得可利用投资来提升企业的营销运作的模式是合理的和可行的。
4结论
目前,我国拥有的手机量占全世界总拥有量的1/5,成为全球手机消费大国。与上世纪九十年代及本世纪初手机企业的营销战略比较，有巨大差异。虽然手机市场出现只有短短十几年时间，但是由于销售对象的变化、销售价格的变化、生产企业的变化、生产环境的变化等等内外环境的变化，只有不断更新营销战略，才能生存。在经济危机下，天宇朗通作为手机产业的一支新生力量，要想生存下来，而且更要想发展壮大，就得更新其他手机企业独特的营销模式，运用自己的新技术，新理念，以产品营销与服务营销两并重的营销策略为核心，才能适应新形势下的生存需要。
5致谢
本论文设计在老师的悉心指导和严格要求下业已完成，从课题选择到具体的写作过程，无不凝聚着老师的心血和汗水，在我的毕业论文写作期间，老师为我提供了种种专业知识上的指导和一些富于创造性的建议，没有这样的帮助和关怀，我不会这么顺利的完成毕业论文。在此向老师表示深深的感谢和崇高的敬意。
在临近毕业之际，我还要借此机会向在这四年中给予了我帮助和指导的所有老师表示由衷的谢意，感谢他们四年来的辛勤栽培。不积跬步何以至千里，各位任课老师认真负责，在他们的悉心帮助和支持下，我能够很好的掌握和运用专业知识，并在设计中得以体现，顺利完成毕业论文。
同时，在论文写作过程中，我还参考了有关的书籍和论文，在这里一并向有关的作者表示谢意。
我还要感谢同组的各位同学，在毕业设计的这段时间里，你们给了我很多的启发，提出了很多宝贵的意见，对于你们帮助和支持，在此我表示深深地感谢。
参考文献
[1]吴忠华著《国产手机的营销创新》，中南民族大学学报(人文社会科学版)，2003/S2
[2]佚名.淡出品牌之熊猫手机.比特网.2008-11-06
[3]路曼曼.国产手机发展的新思考.市场论坛,2007年第3期
[4]尹磊.中国手机产业SCP分析.特区经济,2008,第3期.
[5]营销频道.国产手机面临严峻生存考验.2008-10-09
[6]袁茂峰.做中国的“诺基亚”.消费电子商讯.2008年11期
[7]赵旭著《手机营销渠道的模式及零售终端管理》，现代管理科学2003/01
[8]董云庭.我国手机产业发展瓶颈与对策.基础电子,2008,1（2）
[9]李明达.专家谈国产手机发展三大因素决定成败.通信世界.2008年20期
[10]吴怡静.设计先行，技术跟进.天下杂志，2006年350期
[11]程久龙.天语手机：上寨“上岸”任重道远.2009-03-17
[12]天语超越MOTO—中国市场前三甲历史首现.中国品牌新闻中心
/news/202.aspx
[13]CBSi中国?ZOL低价竞争.山寨手机厂商黄金期已过.2009-05-04
篇4
1.国有企业传统的惯性思维仍然严重存在,难以破除,部分干部、员工的思想观念跟不上市场的发展和要求,人员内部流动、末位淘汰机制未能合理形成,执行力不强,劳动生产工作效率偏低。
2.缺乏科学的、合理的和有效的激励和约束机制。
3.人力资源的管理和开发需要加强,尤其是从事市场工作的人员的文化素质较低,远远不能适应公司发展的需要。
4.财务管理比较粗放,需要严格的成本控制以降低各类费用和产品成本。
5.没有长远的、能适应市场发展需要的营销战略,营销管理水平还有待提高。
6.西北铝业对市场整体的研究和统一的营销计划不够。
7.没有明确的目标战略,即便是在某些方面制定了目标,但也缺乏切实可行的保证措施。
8.营销政策措施是零散的,而非系统的,还远远谈不上营销要素的组合功能。
9.营销计划是战术的,而非战略的,对未来缺乏长远的打算和明确的思路。
10.销售人员的选拔、培训、奖励、晋级没有统一的政策。
11.营销政策措施更多地建立在感性基础上,而非理性基础上。
总之西北铝业缺乏对行业前景、自身市场定位和应采取的营销战略的系统分析,又没有把自身与竞争对手的资源能力进行比较,可以说,西北铝业的营销管理水平还处于较低阶段,还停留在自发的水平上。因此,为了西北铝业未来的发展,为了西北铝业能在激烈市场竞争中占有一席之地,西北铝业有必要加强营销管理,制定长期的营销战略
二、西北铝业SWOT分析
1.西北铝业存在的优势
(1)生产设备先进、辅助设施完善。企业拥有较为完善的熔炼、铸造、挤压、铸轧、压延、制粉等铝加工专业生产设备及配套的动力、工模具、检验等辅助设备。挤压设备有挤压力6MN～50MN挤压机11台,18m、22m、24m立式淬火炉和18m铝材时效炉各1台及成套的拉伸、矫直、轧管设备。压延设备有1600mm铸轧机3台,1800mm铸轧机2台,1450mm冷轧机、1700mm冷轧机、1700mm冷精轧机、1625mm铝箔万能轧机、1700mm铝箔粗中轧机、精轧机和拉弯矫直机各1台,高精度轧辊磨床2台以及横切、纵切、分切、分卷、合卷等配套设备。其中由日本引进的25MN双动反向挤压机、由意大利引进的1450mm冷轧机和1625mm铝箔万能轧机,为上世纪80年代和90年代世界先进水平的装备,由奥钢联引进的1700mm箔材粗中轧机、精轧机,为当今世界先进水平的装备,由德国西马克公司引进的45MN双动反向挤压机,为当今世界最高水平的装备。
(2)环保设施齐备、环境治理达标。西北铝业在同行业中,率先达到了行业要求环保标准。公司已经通过了15014001环境管理体系认证,并严格按照15014001环境管理体系运行。使企业的环境管理又更上了一个台阶,远远走在国内同行业其它企业的前面。
(3)人员素质较高。从公司人员结构状况来看,大多数职工拥有比较丰富的实践经验和一定的铝加工理论知识,同时近年企业本着尊重知识、重视人才、精简高效的原则,积极推行人才战略,将人才资源转变为人才资本,对高级专业技术人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大胆拉开差距,加大了向关键岗位人员倾斜的力度。
(4)完善的质量管理体系和良好的产品质量。在质量管理方面,公司依照150900标准、以“持续改进改进工作质量、实物质量和服务质量,不断满足顾客需求”的质量方针,采用国家技术标准、国外技术标准和行业技术标准,根据专用产品技术要求,制定了企业技术标准,针对顾客不同需求及企业生产能力,制定相关的技术协议。
2.西北铝业存在的劣势
(1)人员较多难以消化。与绝大多数国有企业一样,西北铝业面临人员富余问题,若与同等规模的私营企业或外资企业相比,公司大约多出100多名在岗人员。
(2)国有制企业机制不灵活。西北铝业是一个国有控股企业,那种国有体制下的诸多弊端,均在西北铝业中体现出来,并且制约着企业的生存和发展。
(3)公司的营销能力薄弱,缺乏强有力的营销手段。市场经济是信息的时代,是竞争的时代。西北铝业缺乏对市场的研究,对产品的研究,对客户的研究,没有健全的客户网络和销售网络,营销能力薄弱,目前的营销仅仅建立在销售市场较好情况下的一种简单推销。另外,公司没有相应健全的信息系统,缺乏及时生产能力,缺乏生产柔性,缺乏对顾客的及时供货能力。
3.西北铝业面临的机会
(1)西部大开发、三线企业搬迁、国企改革带来的政策机遇。
(2)GDP高速增长、人民文化生活水平的提高带来的市场机遇、铝箔需求市场的迅猛增长。
(3)符合国家的产业发展政策,受到政府的鼓励和大力支。
(4)区域和产业发展政策及影响。随着国家的“西部大开发”、城乡电网改造、“西电东输”计划的进一步实施,交通、建筑、电力等基础设施产业得到更大投入的同时,也将大力推动铝消费的增加。处于调整阶段的国内铝业很可能在国内市场先找到突破口,由大量需求铝产品的产业发展来带动铝业自身的发展。
4.西北铝业面临的威胁
(1)氧化铝粉、电解铝价格的上涨。
(2)铝箔行业竞争对手规模扩大、竞争加剧。
(3)国际铝业集团进入中国。
三、西北铝业的营销战略分析
1.总成本领先战略
总成本领先战略可以为企业在市场上赢得成本方面的竞争优势,这种战略要求企业达到经济规模生产,尽力降低生产成本,控制费用,最大限度地减少研究开发、服务、推销、广告等方面的费用。
2.产品差异战略
产品差异性战略也称特色经营战略,采取这种战略具体方法是:通过公司形象、产品特性、优质服务等形式,努力创造产品特色,以便将企业自身的产品与竞争者的产品区别开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚,从而愿意为企业的产品多付钱赢得超常收益。这种战略使用户的价格敏感性下降,回避竞争者的价格竞争。
3.目标集中化战略
目标集中战略也称专门化战略。采取这种战略的企业主要通过满足特定用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式,来为自身创造竞争优势和建立市场地位。这一战略的前提是:企业能够以更高的效率、更好的效果为一特定的市场服务,超过在更广范围内竞争的对手。
4.组织高效的营销队伍
销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一,企业如何把产品最有效地传递到用户,是企业经营中的重要任务,也是与对手进行竞争的有效手段。西北铝业的产品是属于原材料产品,其销售的渠道和消费品不同。为采取直复营销管理,加强商管理,加强网络营销、电子商务建设是解决上述问题的最有效办法,电子商务将是华西铝业分销渠道未来发展的方向。
5.价格战略
篇5
西北铝的主导产品为铝及铝合金管、棒、型、线、排、板、带、箔、铝粉、镁粉、铝镁合金粉、水性铝膏、铸造铝材和深度加工产品等14大类,近百种合金,上万种规格。产品特点为多品种,多合金,多规格,附加值高,技术密集性强。产品广泛应用于航空、航天、航海、兵器、核工业、国防科技、交通运输、机械制造、仪器仪表、家用电器、化工、电子、电力、建筑、包装、装饰等行业。企业现有产品生产能力10万吨,注册商标为“奔马”牌。企业于1999年通过ISO9002,1994质量管理体系认证,2002年通过ISO9001,2000质量管理体系认证。随着我国市场经济的发展,人民生活水平不断提高,各行各业对铝箔等铝加工产品的需求也随之大幅增加,同时由于铝箔行业利润空间大,市场空间也较大导致大量资本涌入,加剧了该行业的竞争。再加上潜在进入者的威胁和来自国外企业的竞争,使得行业内各企业都面临着严峻的考验。如何适应市场的变化,如何满足顾客的特殊需要,如何在市场竞争中取得优势,是每个企业都必须考虑的课题。每个企业都应根据自己的内部因素和外部因素,选择适合本企业发展的竞争战略,特别是制定好营销战略和搞好营销管理。
一、西北铝业市场营销现状分析
1.国有企业传统的惯性思维仍然严重存在,难以破除,部分干部、员工的思想观念跟不上市场的发展和要求,人员内部流动、末位淘汰机制未能合理形成,执行力不强,劳动生产工作效率偏低。
2.缺乏科学的、合理的和有效的激励和约束机制。
3.人力资源的管理和开发需要加强,尤其是从事市场工作的人员的文化素质较低,远远不能适应公司发展的需要。
4.财务管理比较粗放,需要严格的成本控制以降低各类费用和产品成本。
5.没有长远的、能适应市场发展需要的营销战略,营销管理水平还有待提高。
6.西北铝业对市场整体的研究和统一的营销计划不够。
7.没有明确的目标战略,即便是在某些方面制定了目标,但也缺乏切实可行的保证措施。
8.营销政策措施是零散的,而非系统的,还远远谈不上营销要素的组合功能。
9.营销计划是战术的,而非战略的,对未来缺乏长远的打算和明确的思路。
10.销售人员的选拔、培训、奖励、晋级没有统一的政策。
11.营销政策措施更多地建立在感性基础上,而非理性基础上。
总之西北铝业缺乏对行业前景、自身市场定位和应采取的营销战略的系统分析,又没有把自身与竞争对手的资源能力进行比较,可以说,西北铝业的营销管理水平还处于较低阶段,还停留在自发的水平上。因此,为了西北铝业未来的发展,为了西北铝业能在激烈市场竞争中占有一席之地,西北铝业有必要加强营销管理,制定长期的营销战略
二、西北铝业SWOT分析
1.西北铝业存在的优势
(1)生产设备先进、辅助设施完善。企业拥有较为完善的熔炼、铸造、挤压、铸轧、压延、制粉等铝加工专业生产设备及配套的动力、工模具、检验等辅助设备。挤压设备有挤压力6MN~50MN挤压机11台,18m、22m、24m立式淬火炉和18m铝材时效炉各1台及成套的拉伸、矫直、轧管设备。压延设备有1600mm铸轧机3台,1800mm铸轧机2台,1450mm冷轧机、1700mm冷轧机、1700mm冷精轧机、1625mm铝箔万能轧机、1700mm铝箔粗中轧机、精轧机和拉弯矫直机各1台,高精度轧辊磨床2台以及横切、纵切、分切、分卷、合卷等配套设备。其中由日本引进的25MN双动反向挤压机、由意大利引进的1450mm冷轧机和1625mm铝箔万能轧机,为上世纪80年代和90年代世界先进水平的装备,由奥钢联引进的1700mm箔材粗中轧机、精轧机,为当今世界先进水平的装备,由德国西马克公司引进的45MN双动反向挤压机,为当今世界最高水平的装备。
(2)环保设施齐备、环境治理达标。西北铝业在同行业中,率先达到了行业要求环
保标准。公司已经通过了15014001环境管理体系认证,并严格按照15014001环境管理体系运行。使企业的环境管理又更上了一个台阶,远远走在国内同行业其它企业的前面。
(3)人员素质较高。从公司人员结构状况来看,大多数职工拥有比较丰富的实践经验和一定的铝加工理论知识,同时近年企业本着尊重知识、重视人才、精简高效的原则,积极推行人才战略,将人才资源转变为人才资本,对高级专业技术人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大胆拉开差距,加大了向关键岗位人员倾斜的力度。
(4)完善的质量管理体系和良好的产品质量。在质量管理方面,公司依照150900标准、以“持续改进改进工作质量、实物质量和服务质量,不断满足顾客需求”的质量方针,采用国家技术标准、国外技术标准和行业技术标准,根据专用产品技术要求,制定了企业技术标准,针对顾客不同需求及企业生产能力,制定相关的技术协议。
2.西北铝业存在的劣势
(1)人员较多难以消化。与绝大多数国有企业一样,西北铝业面临人员富余问题,若与同等规模的私营企业或外资企业相比,公司大约多出100多名在岗人员。
(2)国有制企业机制不灵活。西北铝业是一个国有控股企业,那种国有体制下的诸多弊端,均在西北铝业中体现出来,并且制约着企业的生存和发展。
(3)公司的营销能力薄弱,缺乏强有力的营销手段。市场经济是信息的时代,是竞争的时代。西北铝业缺乏对市场的研究,对产品的研究,对客户的研究,没有健全的客户网络和销售网络,营销能力薄弱,目前的营销仅仅建立在销售市场较好情况下的一种简单推销。另外,公司没有相应健全的信息系统,缺乏及时生产能力,缺乏生产柔性,缺乏对顾客的及时供货能力。
3.西北铝业面临的机会
(1)西部大开发、三线企业搬迁、国企改革带来的政策机遇。
(2)GDP高速增长、人民文化生活水平的提高带来的市场机遇、铝箔需求市场的迅猛增长。
(3)符合国家的产业发展政策,受到政府的鼓励和大力支。
(4)区域和产业发展政策及影响。随着国家的“西部大开发”、城乡电网改造、“西电东输”计划的进一步实施,交通、建筑、电力等基础设施产业得到更大投入的同时,也将大力推动铝消费的增加。处于调整阶段的国内铝业很可能在国内市场先找到突破口,由大量需求铝产品的产业发展来带动铝业自身的发展。
4.西北铝业面临的威胁
(1)氧化铝粉、电解铝价格的上涨。
(2)铝箔行业竞争对手规模扩大、竞争加剧。
(3)国际铝业集团进入中国。
三、西北铝业的营销战略分析
1.总成本领先战略
总成本领先战略可以为企业在市场上赢得成本方面的竞争优势,这种战略要求企业达到经济规模生产,尽力降低生产成本,控制费用,最大限度地减少研究开发、服务、推销、广告等方面的费用。
2.产品差异战略
产品差异性战略也称特色经营战略,采取这种战略具体方法是:通过公司形象、产品特性、优质服务等形式,努力创造产品特色,以便将企业自身的产品与竞争者的产品区别开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚,从而愿意为企业的产品多付钱赢得超常收益。这种战略使用户的价格敏感性下降,回避竞争者的价格竞争。
3.目标集中化战略
目标集中战略也称专门化战略。采取这种战略的企业主要通过满足特定用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式,来为自身创造竞争优势和建立市场地位。这一战略的前提是:企业能够以更高的效率、更好的效果为一特定的市场服务,超过在更广范围内竞争的对手。
4.组织高效的营销队伍
销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一,企业如何把产品最有效地传递到用户,是企业经营中的重要任务,也是与对手进行竞争的有效手段。西北铝业的产品是属于原材料产品,其销售的渠道和消费品不同。为采取直复营销管理,加强商管理,加强网络营销、电子商务建设是解决上述问题的最有效办法,电子商务将是华西铝业分销渠道未来发展的方向。
5.价格战略
西北业应根据企业的基本战略需要,灵活的选取定价目标。从中长期看以市场份额为目标,近期以生存为目标。按定价目标相应的定价方法为中长期以成本为中心定价,特殊产品以市场需求为中心定价,近期以竞争为中心定价。
四、结论
目前西北铝业面临的困难很多,形势非常严峻,营销工作的好坏直接关系到企业的生死存亡,为了企业的生存和发展,各级营销人员要抢抓合同,争取用户,增加订单,开拓市场;要有大局观念,保持好的传统,发扬成绩,充分发挥积极性和主动性;要认真思考,想办法解决目前存在的问题,努力做好西北铝的营销工作。
参考文献:
[1]胡建绩 陆雄文:企业经营战略管理(M)上海:复旦大学出版社,2004:26.
篇6
中图分类号：F274
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2012）09-276-01
当今的经济大环境中，小至社会中的人与人之间，大至组织与组织之间存在着千丝万缕的联系，在企业的经营活动中，市场营销战略的好坏成为企业所需考虑的第一任务。伴随着市场经济的飞速发展，成功的销售模式没有定式，但是却有一种成功率极高，包容性极大的营销方式，就是关系营销。
一、关系营销的实质
如果把销售过程比作销售者与购买者发生互动作用的过程，那么关系营销的内容就是在客户间建立优良的关系从而达到互惠互利的营销目标。
在关系营销中强调客户是企业最为宝贵的财富，再好的产品，没有客户这一关键要素，即便是最优秀的营销计划也会失去了意义。所以在关系营销中需要建立一种主导思想——满足客户的需求，从而与客户建立良好的关系，提高客户的满意度。另外，关系营销中的重点首先是产品的开发应尽可能地考虑到客户的需要，产品的价格策略要符合客户的承受能力；其次维护客户权益也是为了保护企业长期的发展态势，为客户提供良好的服务，都是促进关系的好方法。
因此，我们认为关系营销并没有一个准确的定义，普遍地认为它是以感情、承诺、信任等无形的关系为交换的基础，持续维持长期稳定而又互惠互利的交易过程。
二、传统关系营销的弊端
传统的关系营销为企业的经营带来了产品或服务的市场占有率，但同时其弊端及负作用随着市场经济的发展也逐渐显现出来，在一定程度上影响着企业的市场管理和经营战略。一个主要的影响因素是企业的成本压力增大，维护稳定的客户关系网需要较大的成本。另一方面，在传统的关系营销中企业主要靠市场营销人员来控制市场，而市场营销人员在市场关系中显得十分被动，使得企业对市场的控制也越来越难，从而也显现出了一些错综复杂的关系因素，如回扣等不正当竞争手段的干扰，常常会出现一些造成市场混乱的情况。因此，随着市场竞争的日益激烈，企业营销创新层出不穷，消费者所面临的选择空间逐渐增多，我们不仅要使自己的产品和服务很好地满足顾客的需要，还需要在双方维持的交易关系中建立和保持与顾客的长久关系。
三、基于关系营销的市场营销战略分析
企业首先要在内部树立顾客关系营销导向的价值观，树立顾客导向价值观才能有效实施顾客关系营销战略。使员工在潜意识的状态下对顾客关系有极为深刻的理解。从而积极主动地实践企业制定的关系营销战略。其次，要视顾客为共同创造价值的伙伴，关注顾客需求的变化，使企业与顾客之间的关系走上良性循环的轨道。最后要聘用合适的员工，及时做好相关的培训，让员工及时掌握企业的内外战略，了解企业对外的承诺并尽早实现。
市场营销中的一个名词：顾客让渡价值，即为顾客提供个性化的增值服务。顾客在选择产品时往往会选择为他们提供最高顾客让渡价值的企业。所以企业要不断超越顾客期望，提供超值的服务以扩大产品的附加值，紧紧吸引顾客，以形成长期对企业有价值的稳定、良好的服务关系。为顾客提供优质的售中和售后服务，减少顾客成本，增强顾客对企业的忠诚度。
四、加强以信任为基础的情感联系
与顾客长期关系的建立是以信任为核心的，因此企业应严格履行对顾客要慎重承诺，一旦作出承诺就要努力践行。在企业的产品、服务等各个方面要将作出的承诺与实际相符，如果顾客发现承诺与现实存在较大的差距，顾客就会产生不信任感，从而影响企业与顾客的关系建立与维持。
综上所述，在销售活动中，控制过程比控制结果更加重要，所以作为销售人员要能够对销售的效果作出准确的判断，建立以信任为基础的关系营销网络，完善企业在营销层面上的各项基础性的服务工作，构建出一个网络强大，具有稳定性的客户交易平台，从而将企业中的销售做得更加规范，进一步完善信任机制。将买方市场和卖方市场良好地整合起来，从而使社会中的经济关系更加融洽。
参考文献：
1.甘碧群.关系营销:传统营销理论的新发展[J]商业经济与管理,2002(9):5-8
2.李颖灏.国外关系营销导向研究前沿探析[J].外国经济与管理,2008(12):17-24
3.李相东.基于顾客价值的关系营销理论和实践[D].厦门大学,2006
篇7
一、企业社会责任与社会市场营销观念
从十九世纪二十年代起，企业已逐渐认识到自身发展和社会的关系，开始了以捐赠的方式回馈社会，并逐步建立了企业社会责任守则；到了二十世纪九十年代，随着 经济 全球化的不断加深，经济增长，产业升级，交流加深，文化融合，使得企业传统价值观正在发生变化，更加关注 自然 资源，生态环境，劳动者权益和商业伦理，更多地承担对利益相关者和社会的责任，国际范围内的企业社会责任运动也广泛展开，突破了企业各自的企业社会责任守则，形成了履行社会责任的全球契约，第一个用于第三方认证的全球社会责任标准——sa8000也于2001年正式在全球范围实施，虽然这只是一个自愿选择而非强制执行的社会责任标准，它已经对全球企业的生产、经营和管理活动带来了不可估量的 影响 。
随着国际社会企业社会责任运动的不断深化，企业社会责任（corporate social responsibility, 简称csr）的概念也在逐步完善，但到 目前 为止仍没有形成统一的定义。越来越多的人推崇利益相关者 理论 下的企业社会责任,即指企业除了要为股东（stockholder）追求利润外，也应该考虑利益相关者（stakeholder）——影响和受影响于企业行为的各方——的利益。
在国际社会越来越强调企业社会责任的过程中，企业的营销观念也在发生着相应的变化，由市场营销观念发展到社会市场营销观念。1971年，杰拉尔德·蔡尔曼和菲利普·科特勒最早提出了“社会市场营销”概念，促使人们将市场营销原理运用于环境保护、计划生育、改善营养、使用安全带等具有重大推广意义的社会目标方面。社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充，鉴于市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，社会市场营销观念提出，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
社会市场营销观念是在市场营销观念的基础上对企业的营销决策提出了更高的要求——关注及履行社会责任，从而也为企业的市场营销战略及活动指出了新的方向——社会责任营销。如今从全球企业界的趋势来看，社会责任不仅是一个不可阻挡的大趋势，而且对这个概念的理解正在趋向成熟和深化。一个日渐清晰的共识是，企业在社会责任方面的作为是一个长远的战略层面的解决方案。
二、社会责任营销及其作用
1.社会责任营销
对于社会责任营销可以有广义和狭义两方面的理解。广义的社会责任营销应是企业在产品生产及流通的各环节，以履行一定的社会责任为己任，以关注及解决一定的社会 问题 为企业发展的基石，从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。狭义的社会责任营销是指企业承担一定的社会责任的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来改善企业的名声、美化企业形象，提升其品牌知名度、增加客户忠诚度，最终增加销售额的营销形式。广义的社会责任营销概念立足于企业的长远发展，立足于企业和社会的和谐共赢，是企业发展战略层面的选择，它把社会责任内化于企业使命和宗旨，能够保证社会责任履行贯穿企业生命始终；狭义的社会责任营销概念考虑的是增加销售额的短期利益，把承担一定的社会责任作为一种市场营销的策略，这就难免会出现企业一方面在承担一定的社会责任（如希望工程、扶贫、爱心捐赠等），而另一方面又在践踏社会责任（如环境污染、商业欺诈、假冒伪劣产品等）的情形，使社会责任成为企业博取社会声誉的幌子和商业作秀，这当然是我们所不愿看到的结果。
2.社会责任营销的作用
(1)利于制定正确的企业使命
无论对于一个刚刚创立的企业，还是对一个已经确立起来的 历史 久远的、有多种经营业务的联合公司来说，在制定企业战略之前应弄清楚企业应负担什么样的社会责任，是一个什么性质的企业，它应从事什么事业，总之要弄清楚企业的使命。所谓企业使命，就是企业在社会进步和社会、经济发展中所应担当的角色和责任。企业在制定战略之前，必须先确定企业的使命，是因为企业使命的确定过程，常常会从总体上引起企业方向、发展道路的改变，使企业发生战略性的变化；此外，确定企业使命也是制定企业战略目标的前提，是战略方案制定和选择的依据，是企业分配企业资源的基础。在确定企业使命时，必须充分、全面地考虑到与企业有利害关系的各方面的要求和期望。这些利害关系者包括企业内部的要求者，即股东和雇员，还包括企业的外部要求者，如顾客、供应商、政府、竞争者、当地社区和普通公众等。
(2)利于提升企业软竞争力
进行社会责任营销是企业健康发展的需要。对企业来说，传统的成本、质量、服务是衡量竞争力的最基本标准，而道德标准、社会责任标准正在成为保持企业竞争优势的重要因素。只有积极履行社会责任，塑造和展现有益于公众、有益于环境、有益于社会发展的良好形象，取得社会公信，企业才能更被市场青睐，具有更强的竞争力。越来越多的企业实践和 研究 成果证明，企业利润与社会责任之间并非对立关系。相反，在社会责任和企业绩效之间存在正向关联度。优秀的企业完全可以将社会责任转化为实实在在的竞争力。
(3)利于 企业 获得差异化优势
篇8
战略一词来源于古希腊文“Strategos”是智慧军队的艺术科学，它和市场联系一起就是市场战略。所谓市场营销战略就是在现代市场营销观念的指导下，为了实现企业的经营目标，对企业在一定时期市场营销发展的总体设想和规划。其目的是企业的经营目标、经营结构和资源条件，在可以接受的风险险度内，与市场环境所提供的各种机会取得动态平衡。煤炭企业的市场营销是企业发展战略的一个组成部分，它的选择受总体战略的制约，必须与企业总体发展战略保持一致，对企业的发展具有非常重要的意义。首先，市场营销战略是企业经营环节中的关键。它与生产、供应相辅相成，相互统一，三者共同保持经营链的良好运转。在过去的计划经济中，企业是以生产为第一的观念，在现代的市场经济中，企业的经营观念就是以市场为导向，以消费者为中心，企业生产的产品必须满足市场的需求。其次，煤炭市场需求与供应的矛盾，是通过市场营销战略来解决的。市场产生的供需矛盾导致短期内煤炭企业生产、销售以及下游工业生产的不平衡，只有通过建立和完善科学的市场预测和政策的引导体系，才能消除供需带来的不稳定因素。最后，市场营销战略的制定是现代煤炭企业符合市场经济规律发展的客观要求，也是煤炭企业提升竞争力的重要手段。总之，市场营销战略是煤炭企业生存、发展、获利的桥梁纽带。没有市场营销战略的企业，它将是市场中沉没的战舰，将是凋谢的玫瑰花，也将是市场上最后的晚餐。
二、煤炭企业市场营销管理现状
现阶段，煤炭企业大都是对其所辖（厂）矿区生产的原煤、精煤、块煤等煤产品，实行煤炭企业统一销售，统一结算。由于煤炭企业所属的（厂）矿区比较分散，而具体的市场营销工作也相应地出现了分散管理，包括人员、产品、市场、技术等。在一定范围内，这种分散管理影响了企业整体的市场营销管理工作。其中最重要的仍然是产品结构和开拓市场问题。现有的产品结构主要是初次产品占销售收入比例较大；深层产品、高科产品开发力度小、占据市场份额也小，仅占销售收入比例极少。市场销售形成了一元缓慢渗透型主导策略，产品仍绝大部分促使主打产品——原煤的市场占有。深加工产品末精煤、块精煤，仍然处于缓慢的发展和过渡时期，这样更不能继续谈一些高科技产品――煤化、煤油等产品的衍生和效益的扩张。按照波士顿评估战略业务表明：金牛类Goldcow（原煤）和明星类Star（精煤系列及高科技含量的煤化、煤油等）产品。明星类市场成长率和市场占有份额相对高，煤企在未来投入资金建设开发明星类产品，这类产品市场会是有很强的竞争优势和高速增长的势头，也有可能它们会成为煤炭企业未来的金牛类业务。面对目前的金牛类（原煤）产品的市场成长率低相对市场份额高，但它们不能给煤炭企业带来高额利润。随着国家环保事业的不断加强和发展，金牛类产品市场结构仍大部分局限在初次产品市场缝隙中。
三、煤炭产品市场发展前景与市场挑战
目前以至今后相当长的时期内，煤炭市场供需矛盾仍然存在。一方面，国家不断控制煤炭产能，另一方面，煤炭企业还要积极组织生产，保持原有规模的生产，并不适时宜地开发电力、冶炼和其他行业的消费市场，加大调整产品结构的步伐，争取在短时间内整合有效资源。目前，恒源公司就是以市场需求为导向，按照顾客需求调整产品结构，生产多规格煤炭产品，它们以“选煤为中心，以效益为目的”，不断调整产品结构，发展深层次产品的加工和洗选，同时，以科学技术力量为核心，增加产量技术含量，扩大产品市场占有份额，比如煤化、煤油、煤电等产品的开发和利用，增强企业竞争的活力，为创造一个新煤企，努力打造自己。
四、煤炭企业市场营销战略的选择及应用
市场营销战略是在对现有业务组合进行及分析评估和规划以后，进行新业务开发领域的规划和方案。在这方面，市场战营销略有三种途径：密集性营销战略、一元化战营销略和多元化营销战略。从煤炭企业的整体来看，笔者认为目前的煤炭企业采取一元化营销战略较为适合煤炭企业做大、做强、做久。一元化营销战略的宗旨就是以发展业务为核心，以提高经营业绩为责任，不断地扩大经营规模和实现低成本扩展的势力范围，增加利润，改善市场经营方向，促进自己实现利润最大化。煤炭企业可以对一元化营销战略进行分解，可以实施后向一体化战略、前向一体化战略、也可以实施横向一体化战略，也可以把几种战略合并使用。如何发展后向一体化战略、前向一体化战略与横向战略的综合效益呢？首先，煤炭企业在后向一体化战略中着重对初次产品资源进行充分开发和利用，扩建矿井、兼并、收购、重组一部分资产，整合优势资源的开采权和经营权，达到企业发展所需之源；其次，前向一体化战略就必须对初次产品的深加工和开发，占领可以占领的市场，积极拓展市场领域，使现有市场业务向纵深发展，提高初次产品的附加值，增强企业抵御风险竞争的能力；最后，在实施横向一体化战略重点的过程中，要在兼并、收购、重组的同时，要加大联合经营的力度，全方位、多角度、多思路，在港口建设、坑口电厂、煤焦化、煤油、跨地区作业等领域做文章，加大开拓市场的力度，实现利润多元化。
五、煤炭企业市场营销策略
（一）调整产品结构，加大市场开拓力度，制定科学的市场营销战略，实现经济效益最大化
煤炭企业应改变以往的市场管理格局，积极开拓市场，科学合理地制定市场营销战略，坚持以市场为导向、充分发挥煤炭深加工的作用，优化产品结构，实现多用户格局，增强企业适应市场的生存能力，实现煤炭产品的效益最大化。
（二）坚持以人为本的经营思想，建立现代人才机制
煤炭企业要积极挖掘人才、起用人才、要“人尽其才、才尽其用”，大胆使用具有开拓精神，能勤奋敬业和高素质的管理人才，建立灵活的用才机制。从而激励全体员工的进取心和长胜不衰的战斗力，使企业永远立于不败之地。
（三）创新管理机制，以效益为中心
进行科学管理建立现代企业制度，勇于改革，进行科学管理，增强企业抗御风险能力和企业创新能力，提高企业整体素质。
（四）加强企业技术管理，促进产品科技进步，提高市场核心竞争力
企业技术进步很大程度上影响着产品的质量，从而进一步影响市场的占有率和企业的综合效益。企业必须加强技术管理，联合科研院校，走产、学、研的道路，实现企业科技进步，提供消费者需要的产品，增强企业的抗风险能力。
篇9
在市场经济体制下，市场竞争愈演愈烈，企业要想在这样激烈的市场竞争中存活下来，就需要制定最合理的市场营销战略将企业产品销售出去。那么什么样的市场营销战略才是最合理的呢?这就需要企业领导者对企业的发展特点进行全面分析，通过充分发挥自己的创新思维以及合理的规划，这样才能够保证其合理性与科学性，才能够适应企业的发展，使得企业在市场竞争中占有一席之地。
1.市场营销战略概述
1.1市场营销战略的含义
要想对市场营销战略的定义加以熟悉与掌握，首先就需要我们对战略的概念进行理解。所谓市场营销战略也就是为了促进企业的健康发展，适应市场的发展而制定的一项长远而又系统的原则。在制定市场营销战略的过程中，营销的目标实现、实现的措施等都是最为关键的内容，要想企业在激烈的市场竞争或者国际竞争中存活下来，获得长足的发展，就需要我们先制定一个短期的发展目标，再通过长远的眼光对这一发展目标进行分析，从而制定市场营销策略。市场经济的发展是一个动态的变化过程，市场营销战略的实质也就是企业产品在这样一个动态的变化环境下应作出科学合理的决策，从而将企业产品进行定位并销售出去。由此可见，营销战略不管是对于企业还是对于市场而言，都起到至关重要的作用。
1.2市场营销战略在当今企业与市场中存在的重要性
时代性与选择性是市场营销战略在当今企业发展中重点体现的两个方面。随着我国改革开放的深入，加入世贸组织的步伐不断加快，企业面临的生存和竞争环境也随之变得更加复杂，在这个环境中，企业面临着来自全球的竞争者，他们有着领先于我国企业传统的营销新型战略，在中国市场上占据了半壁江山，面对这样的时代环境，我国企业不得不重新自我审视，找寻新时代的新型营销战略，为自己未来的生存和发展做好充分的准备。市场营销是门古老的学问，有市场、有买卖就有营销。信息时代的营销，究其本质还是营销没有变化，变化的是营销观念和营销手段。我们是否能够转变陈旧的低价竞争的观念、酒好不怕巷子深的观念，利用现代化、信息化的手段传播产品信息，树立品牌形象、开拓企业市场，是我们企业在当今时代适应环境、顺应潮流，只有这样才能够保证企业在市场竞争中获得长足的发展。
2.市场营销战略的操作过程
市场营销战略是企业实现合理运行与长足发展的重要条件，其主要操作流程可分为四个阶段，即：准备阶段、调研阶段、选择阶段、实施阶段。而为了保证市场营销策略在企业发展中发挥其作用，我们还需要将这四个阶段进行细分化，也就是：了解现状，收集资料;资料整理，情况分析;确立目标，制定战略;框算费用，预测效益;充实方案，实施战略;广泛沟通，适度调整;反馈控制，落实应急;总结经验，为下一阶段的实施方案提供建议和指导。市场营销战略准备期要建立公司的营销组织架构，招募组建营销队伍;整理前期收集的目标市场资料;与目标市场销售终端联系，铺设销售渠道，为市场启动期的广泛铺货打下基础。市场营销战略成熟期要加强各种广告宣传力度和现场促销力度;加强营销队伍的管理和培训;加强产品的售后服务，建立产品咨询热线为用户提供免费咨询服务;制定降价措施，逐渐将产品的价格降下来，树立强有力的竞争优势。
3.市场营销战略分类
PEST分析是对四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析，即政治、经济、技术和社会等。波特五力分析属于外部环境分析中的微观环境分析，主要用来分析本行业的企业竞争格局以及本行业与其他行业之间的关系，根据波特的观点，一个行业中的竞争，不止是在原有竞争对手中进行，而是存在着五种基本的竞争力量：潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争。这五种基本竞争力量的状况及综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，从而决定着行业中最终的获利潜力以及资本向本行业的流向程度，这一切最终决定着企业保持高收益的能力。总的来说，企业发展受到五种力量的相互作用，最终形成自身的竞争优势。SWOT分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定企业市场营销战略。SWOT方法的基本点，就是企业所的制定的所有方针策略都必须使其内部能力(强处和弱点)与外部环境(机遇和威胁)相适应，才能获取经营的成功。STP分析法是由享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格管理研究生院著名营销学教授菲利浦·科特勒提出来的。STP是指市场细分、目标市场选择和市场定位。市场细分是企业策略营销活动中一个最重要的环节。它是企业了解市场及其竞争结构的基础，也是企业市场决策的基础。接下来企业管理者在全面的市场细分以后，根据自身产品优势及企业能力现状选择适合自己发展的目标市场，最终作出明确的市场定位。如果企业不能正确的进行STP分析，它也就无法制定有效的市场营销战略。
4.市场营销战略的创新
随着世界一体化和经济全球化进程的不断加快，世界各国的国内市场逐渐连为一体，众多企业营销活动者在一个场合内同台竞技。新经济背景的特点及其对企业市场营销战略的影响主要表现在经济全球化、市场国际化;市场微型化;竞争激烈化;消费流行化;产品的大众化。市场营销战略，是企业位自己的市场营销而制定的一系列规划，在消费市场中，企业的市场营销战略总共包括企业使命、企业哲学、资源配置和竞争优势四个要素，那么，企业要进行战略创新，也必须要在坚持满足消费者需求为出发点的基础之上，对这四个要素进行创新型利用，为自己争取到更大的消费市场。在社会新形势下，企业的市场营销策略也需要与时俱进，通过不断改进与创新，从而满足企业以及社会发展的要求。例如企业可以将先进的信息化技术应用在其中，这样合理减少企业与客户在交易过程中许多繁杂的环节，不仅能够提高企业的运行效率，还能够提高客户对企业的满意度，这样对于企业未来的发展是非常有利的。另外，众所周知，由于每位消费者对产品的需求不同，那么企业在进行产品营销的过程中，必须要对市场进行细分化，了解消费者的购买需求与购买特征，这样也就能够根据企业产品进行定位，从而制定一个最科学合理的市场营销策略，这样做也能够达到理想的营销效果。
5.结语
篇10
1市场营销的战略内涵
1.1市场营销战略的概念
市场营销战略，是指在确定的总体战略指引下，根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，确定目标市场，选择相应的营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
1．2市场营销战略的特征
1.2.1从属性。一方面，可以把市场营销战略看作是企业整个战略体系的有机组成部分，即市场营销战略和企业的总体战略以及其他职能战略都从属于完整的企业战略体系。另一方面，市场营销战略从属于企业总体战略，即市场营销战略是企业为保证总体战略的实施而制定的关于营销活动的战略规划，市场营销战略规定的方向和内容应与总体战略保持高度一致，并有利于总体战略的实施。市场营销战略的实施，应为保证企业总体战略目标的实现服务。
1.2.2相对独立性。市场营销是一项独立性非常强的职能。工作，它直接面对外部市场环境，具有自身的发展变化规律。在相对完备的市场经济条件下，无论企业规模大小，企业处于何种产业之中，都拥有相对独立的营销部门，都有专门的营销人员自主地开展各项市场营销活动。
1．2.3专一性。总体战略指导企业内部的各项工作，而市场营销战略只是指导企业营销及相关部门与人员的营销活动，它对与营销没有直接联系的工作基本不具有指导作用。
1．2．4融合性。由于企业内部各项工作之间的相互融合和制约，市场营销战略也同企业的其他战略相关并融合。这不仅体现在总体战略和经营单位战略对市场营销工作做出的重大决策中，而且体现在市场营销战略和其他职能战略之间的相互融合。
1.3市场营销战略的内容
凡是事关企业营销工作的全局性谋划都是市场营销战略的内容。不过，无论企业选择什么样的市场营销战略，一般都要对如下问题做出回答：
①企业的顾客是谁，或者说企业的市场在哪里，
②企业当前的市场地位和追求的市场地位是什么，
③企业的主要市场业务及增长向量是什么，
④市场营销工作如何将有限的资源在不同市场业务活动间进行分配，
2市场营销战略管理过程
与营销战略相关的计划、组织、协调、控制等各项工作，可以统称为市场营销战略管理。市场营销战略管理是一个动态的连续过程，如图1所示。
2．1市场营销战略的制定
企业营销部门需要在分析评价营销环境、自身条件和总体战略等要求的基础上，提出适合于企业未来经营发展需要的市场营销战略方案。主要解决的问题有：
①分析企业外部营销环境。包括企业面临的经济、政治、法律、社会文化、人口、技术、自然环境、产业发展、消费者需求与偏好等因素，进而识别企业的外部营销机会和威胁。
②分析企业内部营销条件。包括企业营销部门的决策权限、可以调动的人财物资源、已有的营销渠道、企业现有产品与服务竞争力、其他职能部门对营销部门的支持程度等因素，进而确认企业开展营销活动的内部优势与劣势。
③提出为实现营销目标可供选择的不同的市场营销战略方案。
2.2市场营销战略的实施与控制
市场营销战略实施与控制过程中需要解决的主要问题包括：
①市场营销工作年度目标的确定。企业应根据市场营销战略的要求，具体确定未来年度的营销工作计划。
②市场营销政策与策略组合的选择。企业应根据营销年度计划，提出未来一年实现年度工作计划的各项活动措施。
⑧市场营销资源的配置。企业应根据确定的年度目标和各项政策，对可以控制的营销资源进行分配。
④各项市场营销活动的组织与协调。包括具体指挥、协调开展营销活动时出现的营销部门内部、营销部门与外部环境、营销部门与其他部门之间的关系。
⑤市场营销战略实施效果的衡量。企业应根据计划要求，对照实际执行结果，检查任务完成情况和任务完成的效果。
⑥市场营销战略实施过程中的偏差纠正。企业应对市场营销活动过程中出现的各种偏差进行矫正，确保营销计划的顺利执行。
⑦市场营销战略的调整。在内外条件发生重要变化时，企业应适时对市场营销战略做出调整和修正。
3市场营销创新方法与措施
3．1市场营销观念创新
3.1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。
3.1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。
3.1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。
3.2市场营销策略创新
3.2.1产品策略创新。一个企业是否具有生命力和核心竞争力，其重要的标志在于它的产品能够不断地创新，不断地满足变化的市场需要。这要求企业利用互联网、数据库这些新型手段更加广泛深入地收集有关消费者的更多更全面的信息，在产品开发中把顾客新的多样化需求考虑进去。尤其是在新产品“概念形成”阶段，企业营销部门应；隹确把握市场脉搏，为技术部门清晰地描述新产品的概念。而且，两个部门要相互渗透，相互参加对方的部门会议，在需要的时候组成跨部门的新产品开发小组。
3.2.2价格策略创新。价格作为市场营销的重要因素之一，是市场竞争的重要手段，其变化直接影响着消费者的购买行为和生产经营者盈利目标的实现。特别是随着现代市场营销环境日益复杂多变，产品的价格问题变得越来越重要。科学而艺术地进行产品的价格决策既有利于吸引和保持顾客，扩大市场份额，又能使企业获得最佳的经济效益。为此，产品价格的制定要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取，又要考虑到消费者所付出成本。这一成本既包括购买成本又包括使用成本，以及消费者的心理承受能力。
3.2.3渠道策略创新。销售渠道是企业产品实现其价值的重要环节。它包括合理制定销售路线，选择、配置中间商和有效地安排产品的运输与储存，将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客，在满足顾客需要的前提下，加速产品的流通和资金的周转，提高企业市场营销的经济效果。
篇11
作者简介：李文伟(1970-)，男，汉族，北京现代职业技术学院副教授，研究方向：管理学、市场营销。
市场营销战略是指企业为了能够适应市场和环境的变化，站在战略的高度，以长远的视角，从全局出发来研究市场营销问题，策划整体市场的新的营销活动。企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑企业内部资源状况和外部市场环境等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销战略组合，并予以有效实施和控制的过程。
一、中小企业进行市场营销战略的原则及必要性
(一)中小企业进行市场营销战略的原则
中小企业受到自身条件的制约，致使其在市场营销上的内容与大企业相比较简单。即便如此，中小企业更应该根据自身的优势，取长补短。首先，中小企业要选择好目标市场。对于一个企业来说，生产什么、为谁生产是十分重要的。中小企业应尽量避免大企业所占有的市场领域，即使是同等实力的中小企业也应当规避参与竞争太多激烈的市场。其次，中小企业应该尽量的去节约成本，减少不必要的支出。由于中小企业自身的规模有限，可用资金少，将用于进行市场营销的资金更是有限。中小企业应根据自身优势，实事求是。第三，中小企业应增加销售渠道，灵活的采用多种营销方式。我们可以采用“薄利多销”的方式，通过加大销售量来达到增加利润的目的。灵活采用多种营销方式，如派送、邮寄等，以增加产品销量为原则。第四，中小企业要了解客户的需求，寻求空白市场，绝处逢生。中小企业就像是在夹缝中生存一样，这是由于它自身的特点所造成的。然而，值得我们注意的是，大企业一般都只看重利润丰厚的产品，追求的是规模经济，进而忽视了那些小投入、小批量、低利润的产品，这样就给中小企业留下了商机。最后，中小企业应借助于高新技术产业来生产出技术含量高的产品，进而占领市场，迅速地使自己壮大起来。
(二)中小企业进行市场营销战略的必要性
企业的市场营销活动是企业经营管理决策的主要组成部分，是企业职能活动的重要所在，市场营销的特点是促使企业能够充分的认识市场和了解客户的实际需求，根据企业的优势进行产品、定价、直销、促销、分销的决策，来沟通客户需求与内部能力，使企业整体经营能够以市场为导向，同时能够将企业所提供的产品或服务及时有效的抵达给客户。由此可见，企业对自身能力、市场掌握以及产品定位等问题的处理将直接关乎到企业经营的成败。
市场营销战略作为一种非常重要的战略，其目的是为了提高企业对营销资源的使用效率，使企业能够将资源最大化的利用。因为市场营销在企业管理中具有突出的战略地位，使其将产品战略组合连在一起。市场营销战略被称为是企业的基本经营战略，对于保障企业整体战略的实施起着至关重要的作用，特别是对处于激烈竞争市场环境中的中小企业来讲，制定合理有效的市场营销战略就显得非常迫切和必要。企业可根据购买对象的不同，将客户分为若干类，企业可将一类或几类客户作为目标，集中力量来满足客户的需求，这种行为称为确定目标市场。确定目标市场后，企业应针对这一目标制定出市场营销策略，从而获取这些客户。
二、中小企业市场营销战略中存在的问题
在激烈的市场竞争环境下，中小企业的生存和发展受到了严重的阻碍。中小企业要想在这样的环境下生存和发展，并取得一定的地位，就必须要将自己变得强大起来。如何变得强大，那就必须将自己的产品销售出去，这样企业才能将资金顺利转化，企业才能盈利。因此，市场营销对中小企业来讲是十分重要的。但中小企业在市场营销过程中却存在着诸多问题。
(一)中小企业市场营销的观念及方法相对落后
目前，大多数中小企业进行市场推广依然采用传统的生产销售及产品销售等手段，呈现出组织效率低、营销成本高的特点。大多数中小企业通过采用硬性指标及规章制度来加强营销管理，缺乏专门从事市场调研和营销咨询的工作人员，市场营销的管理效率低下。在市场营销的方法上，主要手段仍然是传统随机性的直销和订单营销，忽视了创新型的市场营销方式，如品牌营销、概念营销、整合营销及网络营销等。没有计划、没有目标，只是一味的销售产品，不单单浪费了营销资源，并且也无法获得优良的业绩。
(二)中小企业市场营销管理不到位
大多数中小企业的市场营销缺乏整体而系统的战略部署，都只是一味的采取以市场为导向的任意性规划。中小企业由于受到传统营销理念的制约，营销管理缺乏内外部协调机制，不能将内部与外部的营销管理有效的结合起来，盲目的追求短期业绩，关注行动快捷及表象，没有进行营销调研及提出相应的营销战略，无法从表面现象中看到事物的本质。中小企业中的大多数只是凭借有限的销售人员、有限的资本投入、简易的产品包装设计以及简单的营销组织机构等制定营销目标和定价准则，通过广告传媒等传统的宣传手段，以直销或代销的方式进行日常销售。
(三)中小企业缺乏有效的销售模式
中小企业只是简单的采用既有的市场营销模式，缺乏有效的销售模式。以往主要的营销推广手段只是一味的采取降低产品的价格，营销方式粗放、简单，大大的影响了企业产品销售的持续性增长。在市场营销已经进入到社会化营销阶段的时候，中小企业却依旧采用先前的生产营销及产品营销观念，固守成规，这势必使其跟不上时展的潮流，不能顺应企业市场营销的发展理念。中小企业中的大多数没有自己独特的营销模式，而是简单的效仿大型企业或成功企业销售模式，由于受到自身条件的制约以及对大型企业或成功企业的销售模式理念认知上的偏差，致使中小企业无法实现营销的目的，却严重影响到了企业自身的稳健发展。
(四)中小企业在市场营销环境中处于劣势地位
中小企业在整个市场销售体系中仍然处于非常不利的市场地位，相比较于大企业，中小企业无论是在市场营销的组织机构、营销渠道、营销网点和营销人员的素质结构方面，还是在市场营销的手段、方法及策略上都相对处于非常劣势的状态。从总体上来看，大多数中小企业都处于被动的从属地位，依附或依赖于大企业才使其得以生存和发展，缺乏主动性的市场营销战略。
三、提高中小企业市场营销能力的对策建议
中小企业应借鉴国际上已成功的中小企业的营销经验，再结合自身的发展特点，全面的提高自己的营销能力。中小企业应从多方面入手，组建一支有真正本领的营销团队。
(一)树立市场营销新理念
中小企业在市场经济条件下要想生存并得以发展在很大程度上取决于企业的市场营销，因此，企业的市场营销对一家企业的生存和发展起到至关重要的作用。企业的市场营销就是企业的供给战略，企业进行市场营销的重点是将整体营销力量发挥到淋漓尽致，从客户的情感、感觉、行动等方面，在长期目标下制定出短期目标，使客户方便的购买和使用，不时地进行市场调研，了解客户的新需求，重新建立市场营销理念，设计市场营销行为，提高客户的忠诚度。
(二)建立有效的吸引人才的机制
中小企业应集思广益，建立有效的吸引人才的机制，具体的做法包括以下几个方面：其一，人才观念应该被正确的树立。由历史和社会等诸多原因，致使众多中小企业普遍认为人才就是单纯的指技术人才，他们认为企业经营中的许多问题是由于缺乏技术人员的缘故。这种狭隘的思想，造成了中小企业对技术人才的依赖，很难找出自身真正的问题所在。其二，建立有效的人才招聘机制。建立有效的人才招聘机制并不完全是从招聘工作本身的角度去考虑，而是应以企业经营发展的战略为主体，围绕企业的中短期目标来展开工作部署。这就对中小企业提出了严格的要求，制定工作目标，建立灵活多样的招聘机制，最大程度的保证企业健康稳定的发展，尽量避免招聘中的随意性和盲目性。
(三)建立个性化的市场营销模式
我们生活在一个崇尚个性化的时代，将个人元素融入到企业的产品中去已是目前十分流行的理念，并且其具有广阔的市场空间。大型企业由于其生产方式主要是程式化、流水线的方式，这种方式比较僵硬，无法将个性化和满足不同人需求的元素加入进去，因此想要在这种营销方式上有所成就是很困难的，但中小企业的生产方式却比较灵活，同时凭借自身所拥有的独立并专业的技术，能够满足消费者在个性化设计和使用上的要求，由此理念开拓个性化市场营销，是一个需求大、收益可观的市场。
(四)发掘市场的潜在需求
市场营销总是在一定的市场环境中展开的，市场环境对企业进行市场营销具有很大的促进作用。企业进行市场营销首先需要制定企业的市场定位战略，企业再依据市场定位战略制定出产品策略及定价策略。中小企业要想在激烈的市场竞争环境下获得胜利，就应该利用一切可利用的资源来创造自己的品牌形象，在产品的质量、销售及售后服务上能够获得社会大众对产品及企业的认可。中小企业应针对消费者群体的不同需求，不断的开拓创新，向消费群体提供节约环保、便利安全的产品。
四、中小企业市场营销的战略选择
中小企业要想在激烈的市场竞争环境中立于不败之地，就必须注重自己的市场营销模式，即需要科学、合理的制定与实际情况相适应的营销方法。在建立市场营销模式的同时，需要注意借鉴国外先进的市场营销方式与自身资源、优势相结合；此外，还应在原有市场营销的基础上，对市场需求加以分析，制造出创新型的市场营销战略模式。
(一)创新市场营销战略
创新市场营销的目标是使市场营销效能最大化。市场营销这一活动过程是由相关的要素组合而成的。为了能够在激烈的市场竞争中占有一席之地，中小企业就必须在市场营销战略创新方面下大功夫，创新市场营销战略，提升企业形象。中小企业创新市场营销主要包括：其一，创新企业的市场营销观念。中小企业应当及时的搜集市场信息，及时更新市场营销观念，使市场营销战略得以改进和提升。其二，创新产品和技术。中小企业应把市场的变化趋势作为出发点，加强对新产品的研发，在拓展市场的同时，与新的产业、产品及技术相结合，开辟市场、占领市场，提升产品的科学技术含量，尽可能的提高产品的质量，优化产品结构，使企业在市场竞争中占据优势地位。其三，创新企业的管理机制。为提升企业的竞争优势，应大力应用信息化，并与公共资源结合起来使用，发挥企业自身优势，加强企业管理机制。
(二)创建科学合理的市场营销管理体系
建立科学合理的市场营销管理体系的关键之处就在于市场营销人员的日常管理和分配制度。当下，很多中小企业对市场营销人员都采取单一的以市场销售额为目标的考核机制。此种制度对于市场营销人员的成长发展，特别是对新的市场销售人员的培养是十分不利的。于是，对中小企业市场营销人员分配制度进行改革是企业提升营销能力的头等大事。可以通过以下几种做法：一是将单一的考核机制目标体系变为多目标的考核机制。企业可将原有的单一指标销售额变为新客户的开发、销售量、客户满意度等多种考核指标，减轻销售人员的压力，并鼓励其积极工作。二是中小企业应当给予员工合理的基本工资，推出具有挑战性的奖励机制，鼓励员工积极开展业务，帮助市场销售人员做好个人职业生涯规划，使其员工的个人发展与企业的命运紧密的联系在一起。
(三)品牌市场营销战略
篇12
1市场营销的战略内涵
1.1市场营销战略的概念
市场营销战略，是指在确定的总体战略指引下，根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，确定目标市场，选择相应的营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
1．2市场营销战略的特征
1.2.1从属性。一方面，可以把市场营销战略看作是企业整个战略体系的有机组成部分，即市场营销战略和企业的总体战略以及其他职能战略都从属于完整的企业战略体系。另一方面，市场营销战略从属于企业总体战略，即市场营销战略是企业为保证总体战略的实施而制定的关于营销活动的战略规划，市场营销战略规定的方向和内容应与总体战略保持高度一致，并有利于总体战略的实施。市场营销战略的实施，应为保证企业总体战略目标的实现服务。
1.2.2相对独立性。市场营销是一项独立性非常强的职能。工作，它直接面对外部市场环境，具有自身的发展变化规律。在相对完备的市场经济条件下，无论企业规模大小，企业处于何种产业之中，都拥有相对独立的营销部门，都有专门的营销人员自主地开展各项市场营销活动。
1．2.3专一性。总体战略指导企业内部的各项工作，而市场营销战略只是指导企业营销及相关部门与人员的营销活动，它对与营销没有直接联系的工作基本不具有指导作用。
1．2．4融合性。由于企业内部各项工作之间的相互融合和制约，市场营销战略也同企业的其他战略相关并融合。这不仅体现在总体战略和经营单位战略对市场营销工作做出的重大决策中，而且体现在市场营销战略和其他职能战略之间的相互融合。
1.3市场营销战略的内容
凡是事关企业营销工作的全局性谋划都是市场营销战略的内容。不过，无论企业选择什么样的市场营销战略，一般都要对如下问题做出回答：①企业的顾客是谁，或者说企业的市场在哪里，②企业当前的市场地位和追求的市场地位是什么，③企业的主要市场业务及增长向量是什么，④市场营销工作如何将有限的资源在不同市场业务活动间进行分配，
2市场营销战略管理过程
与营销战略相关的计划、组织、协调、控制等各项工作，可以统称为市场营销战略管理。市场营销战略管理是一个动态的连续过程，如图1所示。
2．1市场营销战略的制定
企业营销部门需要在分析评价营销环境、自身条件和总体战略等要求的基础上，提出适合于企业未来经营发展需要的市场营销战略方案。主要解决的问题有：①分析企业外部营销环境。包括企业面临的经济、政治、法律、社会文化、人口、技术、自然环境、产业发展、消费者需求与偏好等因素，进而识别企业的外部营销机会和威胁。②分析企业内部营销条件。包括企业营销部门的决策权限、可以调动的人财物资源、已有的营销渠道、企业现有产品与服务竞争力、其他职能部门对营销部门的支持程度等因素，进而确认企业开展营销活动的内部优势与劣势。③提出为实现营销目标可供选择的不同的市场营销战略方案。
2.2市场营销战略的实施与控制
市场营销战略实施与控制过程中需要解决的主要问题包括：①市场营销工作年度目标的确定。企业应根据市场营销战略的要求，具体确定未来年度的营销工作计划。②市场营销政策与策略组合的选择。企业应根据营销年度计划，提出未来一年实现年度工作计划的各项活动措施。⑧市场营销资源的配置。企业应根据确定的年度目标和各项政策，对可以控制的营销资源进行分配。④各项市场营销活动的组织与协调。包括具体指挥、协调开展营销活动时出现的营销部门内部、营销部门与外部环境、营销部门与其他部门之间的关系。⑤市场营销战略实施效果的衡量。企业应根据计划要求，对照实际执行结果，检查任务完成情况和任务完成的效果。⑥市场营销战略实施过程中的偏差纠正。企业应对市场营销活动过程中出现的各种偏差进行矫正，确保营销计划的顺利执行。⑦市场营销战略的调整。在内外条件发生重要变化时，企业应适时对市场营销战略做出调整和修正。
3市场营销创新方法与措施
3．1市场营销观念创新
3.1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。
3.1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。
3.1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。
3.2市场营销策略创新
3.2.1产品策略创新。一个企业是否具有生命力和核心竞争力，其重要的标志在于它的产品能够不断地创新，不断地满足变化的市场需要。这要求企业利用互联网、数据库这些新型手段更加广泛深入地收集有关消费者的更多更全面的信息，在产品开发中把顾客新的多样化需求考虑进去。尤其是在新产品“概念形成”阶段，企业营销部门应；隹确把握市场脉搏，为技术部门清晰地描述新产品的概念。而且，两个部门要相互渗透，相互参加对方的部门会议，在需要的时候组成跨部门的新产品开发小组。
3.2.2价格策略创新。价格作为市场营销的重要因素之一，是市场竞争的重要手段，其变化直接影响着消费者的购买行为和生产经营者盈利目标的实现。特别是随着现代市场营销环境日益复杂多变，产品的价格问题变得越来越重要。科学而艺术地进行产品的价格决策既有利于吸引和保持顾客，扩大市场份额，又能使企业获得最佳的经济效益。为此，产品价格的制定要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取，又要考虑到消费者所付出成本。这一成本既包括购买成本又包括使用成本，以及消费者的心理承受能力。
3.2.3渠道策略创新。销售渠道是企业产品实现其价值的重要环节。它包括合理制定销售路线，选择、配置中间商和有效地安排产品的运输与储存，将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客，在满足顾客需要的前提下，加速产品的流通和资金的周转，提高企业市场营销的经济效果。
篇13
关键词:信息时代 网络社会 市场营销趋势
一、市场营销国际化
工业社会的市场壁垒随着互联网和全球经济一体化进程的加快而被逐渐打破，知识经济和信息社会将全球融合为一个巨大的时空界限更广阔的统一市场。社会的发展客观地把现代企业营销置于一个国际化的大环境之中。
企业融人了国际市场营销的潮流中，同在一市场条件下展开激烈竞争，传统的市场营销理念、体制和策略都必须站在国际市场营销的起点上重新审视调整和制定。每个营销主管必须了解和掌握国际市场发展的新动态，培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织能力。
全球性的战略联盟进一步加速了市场营销的国际化，特别是国家之间、区域之间和跨国公司之间的战略性联合，缩短了国际市场之间的差异和距离。尽管目前全球联盟仍未形成大规模发展的趋势，但互联网的迅猛发展客观上为各种联盟创造了良好的条件。近年西方继航空制造业、汽车制造业联盟之后，市场营销战略的全球一体化增强了其品牌在国际市场上的竞争力。
二、市场营销个性化
市场进一步细化和个性化是未来国际市场发展的总趋势。国际著名市场营销专家菲利普·科特勒指出:未来“市场经营者将把注意力由集中于大的群体转移到寻找特殊的合适的目标。在这些目标所在处，有财富存在”。由于客户需求的特殊性增加，不同客户在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出“特殊的合适的目标市场”，这些市场规模会缩小，但其购买力并不会相对减弱。目标市场特殊性的强化预示着客户行为的复杂化和客户的成熟性。
未来的客户虽然总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费，但由于他们具有良好的教育背景和日益个性化的价值理念，因此需要更个性化的服务。根据单个客户的特殊需求进行产品的设计开发，制定相应的市场营销组合策略，是新世纪营销个性化的集中体现。互联网技术使信息社会供求关系变为动态的互动关系，客户可以在全世界的任何一个地方、任何时间将自己的特殊需求利用互联网迅速地反馈给供给方，而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪客户的市场反馈，并最大限度满足客户的需求。
三、市场营销虚拟化
现在，以互联网技术为基础的电子商务在人们的日常生活中发挥着越来越大的作用，它取代了原有面对面的贸易方式。信息社会的到来改变了传统市场营销的运作模式，而且将市场营销竞争从一个物理现实空间转化到一个虚拟的空间，并日益为人们所接受。
未来市场营销因素的组合是信息与互联网技术的组合。以互联网技术为基础的高新技术与市场营销资源融合在一起，在信息营销虚拟社会发展的催化与影响下，产生新的市场营销模式—营销虚拟化:客户身份虚拟化，消费行为网络化;广告、调查、分销和购物结算都通过互联网而转变为数字化行为。客户通过互联网这个虚拟的购物空间确定自己的消费行为，标志着虚拟营销时代的到来。
四、客户主导化
未来以产品为导向的营销理念将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新更好的产品;市场营销管理的中心将从以往重业务的量的增长转向注重质的管理;营销目标将从降低成本、提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。因为客户控制着信息技术，所以未来的市场将被客户支配。已发展成熟的系统，如免费电话号码、全球通用的信用卡、通宵送货服务等使得信息和技术被掌握在客户手中，而且这种情况在未来只会加强不会减弱。今天，客户能够接触到相关信息，可以辨认产品和服务，还能够在便利的时间和地点进行购买。未来的市场是客户统治的舞台，是互动的以及不断发展的，它是互联网，也是电子商务的时代，其特点是便捷、快速、客户居统治地位。
五、媒体多元化
21世纪媒体的变化最引人注目，因为它们在影响市场和营销组合策略的同时，也透过形形的大众娱乐潜移默化地改变着人们的生活方式。媒体逐渐细分化和专门化，演变为依据不同市场、不同消费群体、不同场景的“小众媒体”，根据受众阅读习性、欣赏倾向和接受的程度，最大限度地为受众量身定做媒体。这样既可以满足特定消费群体个性化的媒体需求，同时，可提高媒体的效率。如果让媒体受众将接受广告视为一项乐于欣赏和阅读视听的事情，那么21世纪的媒体公司和广告公司就大有作为。21世纪的媒体究竟把广告带向何方，谁都不得而知，唯一一点可预知的就是，媒体选择会更人性化、更科学。
六、营销队伍精简化
