常见的市场营销策略范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇常见的市场营销策略范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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一、市场营销策略在企业生产经营中的重要性

企业在发展过程中为了开拓市场，更好地满足市场需求，提高市场占有率，除了拥有生产适销对路的优质产品，制定适宜的价格，建立有利的分销渠道，还须具有适合本企业的营销战略，迅速及时地将企业的产品和服务信息传递给需求者，沟通好生产经营者与消费者的联系，这一过程就得利用营销来完成。从营销的来源看促进市场营销的具体内容，是随着商品经济的发展演变而来的；随着买方市场的形成而发生了变化，再也不是社会主义市场经济发展的初期阶段。而是在商品经济高速发展、市场竞争日趋激烈、买方市场占主导地位的市场营销。随着市场经济体制的进一步完善，改革力度的进一步加大，从计划导向转为市场导向的营销策略演变期，是生产企业利用各种销售渠道、通过市场营销向消费市场传递着产品信息，同时也不断地吸取市场所反馈的信息，随着市场的变化和需求，不断改变生产经营的方式和规模，从而扩大商品的市场占

有率。

二、企业产品营销存在的问题

（1）随着市场经济体制的进一步完善，企业要从政府部门的附属物转变成自主经营、自负盈亏的市场型企业，形成完全市场化的生产经营格局，意味着企业要融入到市场经济的中去竞争，企业如何在市场竞争中求得生存、求得发展，将是一个长期的问题。从计划导向转为市场导向，对焦化企业来说是一个历史性的转变。这一转变既深刻又艰巨，营销市场策略能否主动适应市场，已经成为焦化企业生死存亡的基本问题。随着改革力度的增大，部分企业逐步不适应市场经济的发展，产品不适销对路的矛盾变得十分突出。如何制定适合自身的“市场策略”，已成为当前企业所面临的一个紧迫性课题。

（2）由于市场导向的转变，买方市场与卖方市场之间的关系已随之逐步得到改变，完全步入到市场化的生产经营格局中，两者具有双向性选择，即需方市场可根据自身生产需要选择适合自己的产品，供方市场同样可根据自身企业的经营格局构成情况选择适合自身的市场，从而打破了以往定位控制性的销售市场，使整个焦炭市场营销市场变得更宽、更广，相互选择余地更大，打破了以往配套性、依赖性、单一性的经营格局。

三、对搞好企业营销工作的几点思考

在现代市场经济中，企业经营所面临的问题首先是市场问题，而焦化企业要根据自身的情况和外部市场环境采用不同的策略，企业应在转换经营机制的同时，强化产品销售、调整产品结构、灵活选择各种适销策略，提高市场占有率和企业经济效益，特提出以下建议。

1.要抓住国家给予焦化行业的优惠政策

经济体制改革的进一步深入，国家在以经济建设为中心的前提下，出台了一系列搞活企业的战略决策。我们要利用国家“抓大放小，扶优扶强”的政策，积极主动地与本系统内各兄弟单位，形成规模型、构成一体化的集团性生产经营格局，从而更规范地充实营销市场工作，形成强大营销优势，增强市场竞争力，提高焦炭市场的占有率。

2.极力提高产品质量

随着现代科学技术的发展，对产品质量提出了越来越高的要求，而影响产品质量的因素也越来越复杂，所以，就要求我们应用现代管理理念加以综合治理，树立质量为本的生产意识，以此作为营销工作的保障。质量管理是企业管理的一个重要组成部分。为了有效地加强质量管理工作，在焦炭生产经营过程中，每个工序无论是生产工作的事前把关，还是营销工作的管理控制，其目的都是为商品的价值得到最终体现和提质增收的最终实现。通过产品生产的控制和销售环节中采、制、化工作的全面质量管理，来满足用户需求，促进营销市场可持续发展。焦化企业要加大质量管理力度，根据市场需求，改善产品结构，增加适销对路的产品，全面提高焦炭质量，“以质量求生存，以质量求发展”，“靠优质的产品和服务占领市场”，已成为焦化企业市场营销过程中的共识。

搞好市场调查与预测，最大化实现企业经济效益。市场极易受内外部环境的影响，并不断发生变化。市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进行，并根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。

企业要取得最大的经济效益，就必须适应市场的要求，不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。焦化企业要根据市场的变化，在营销过程中通过焦化产品的深加工和多品种化，满足用户要求；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或销售等，调整焦炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等，采取切实可行的市场策略等等，来进一步满足市场的需求。因此，质量管理已成为企业发展的基准点，全面贯彻质量管理理念与实践相结合，走向质量经营发展之路，真正做到“以质量求效益、以质增收”。

3.根据焦炭市场营销特点，制定正确的公共关系策略，树立良好的企业形象

在焦炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。从焦炭营销工作来看，销售面对众多用户，市场主体是一些较大的生产、经营企业（如冶金、化工等）。这些企业的购买行为，受多种因素的制约，购买方案的形成与决策，是各个层次和部门综合参与的结果。因此，在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，并针对其采购方案提出建议，取得他们的理解与支持。如针对冶金用户对焦炭质量要求越来越高、双方互为用户的特点，制定让焦炭使用者、购买者、产品计划制定者和采购决策者，都能充分了解企业的产品及企业之间的供需合作关系，提供全面服务的服务型公共关系策略，由此促进企业与用户的合作，实现双方的长期建设性

合作。

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二、通讯行业市场营销存在的问题

（一）市场营销的观念一成不变、品牌营销意识薄弱

在实际的市场营销过程中，过分依懒广告宣传模式、同时市场营销的观念落后、品牌营销意识薄弱，这就导致了通讯广告宣传手法单一、没有树立通讯品牌营销的意识、在市场营销的过程中只是追求短期的效益等现象的存在。这种单一的市场营销观念忽视了通讯业的产业结构、忽略了通讯业未来的发展。

（二）受到传统推销理念的影响，通讯市场营销管理不系统化

随着市场竞争的日益激烈，通讯公司的领导对于通讯市场营销工作也是很重视的，但是在实际的公司运行中，很多部门认为市场营销和自己部门工作关系不大，因此对市场营销工作表现出不关心的态度，就可能导致很多关于市场营销的问题得不到及时有效的解决。这种企业内部管理不系统化的现象，必然影响通讯行业市场营销优势的发挥，也会影响到营销人员的工作积极性，肯定导致通讯企业效益的下降。

（三）市场营销人员发展新客户和呼维护老客户的能力不足

开发市场、占据更多的市场份额等是每一个市场营销人员和企业最大的愿望。由于对于新市场没有一个详细的调查和研究，导致很多营销人员不知从哪一步开始做起，市场开发存在一定的盲目性。正是由于这些因素，很多市场营销人员虽然都有理想，但是最后都没有付诸于行动。同时，有的市场营销人员，只是守着原来已经开发成功的市场，采取维护老客户的方式来保持市场占有率，由于通讯产品更新换代的速度很快，开发的市场肯定会在产品的变更、顾客消费模式改变等原因的影响下而消失。

（四）人事招聘和培训不完善，市场销售人员业务水平不高

由于通讯企业人事招聘制度的不完善、新进员工培训模式的落后。导致很多市场营销人员业务水平落后，认为营销就是推销，就是把产品成功的推销给客户。在实际的通讯产品营销过程中，没有意识到市场营销是一种企业文化的营销，是一种包括产品、服务等综合方面的营销。对市场营销没有一个准确的定义，那么在实际的营销过程中肯定会影响到企业的效益。

三、强化通讯市场营销的策略

（一）创新营销的理念、树立品牌意识

打破通讯业以往依赖报纸、广告牌等宣传推广的营销模式，根据通讯行业的特点、结合企业自身的发展来制定合理的市场营销模式、不断地创新营销的观念，树立品牌的意识。通讯行业是一个技术密集型的行业，先进的通信技术、良好的服务、大量新业务的推出等都是通讯行业的优势，随着时代的发展，消费者越来越重视消费服务的质量、细节、态度等，因此，在以后的发展中，通讯行业可以从服务的质量、细节、态度等方面着手，结合新产品的优势在营销过程中树立起品牌营销的意识。

（二）完善企业人事招聘制度和培养模式，不断提高营销人员的业务素质

在未来的企业发展中，人力资源是企业未来发展的动力。企业的领导要转变现有的观念，给予企业人力资源管理足够的重视，要根据企业发展的计划和自身情况、满足企业管理的需求等因素，来科学合理的制定企业的人力资源管理制度。在以后的工作中，加强人力资源的管理，规划性的进行未来人力资源的积累和培养，主动满足企业对于各个岗位人才的需要，为通讯行业提供更多高水平的市场营销人员。

篇3

跟随对策很像是两个长跑运动员进行耐力比赛，第二名总是紧紧的跟随在第一名后面，给第一名带来无形的压力，企业之间的跟随行为多是针对产品和营销层面的。采用跟随策略是比较稳妥的一种策略，因为新产品或营销，风险或投资较大，跟随策略可以最大的降低自己的风险，又能够随时给竞争者带来压力。当然，跟随策略会让自己失去一部分先机，在整体上处于被动的位置，除非本身有强于对手数倍的实力，跟随的目的也仅仅是让对手帮忙考察一下市场的话，采取跟随策略是比较不错的选择。

差异化

寻找与竞争者之间的差异化的目的又两个，一是避免出现两败俱伤的情况，二是对手实力较强，最好的资源和平台已经被占据，己方很难在获得机会。比如说在产品层面，如果一款主打娱乐功能的手机品牌在市场中占据了主导地位，后来者想要赶超是很困难的，这时候可以退出以拍照或商务为主核心的手机；同样在营销方面也是如此，在淘宝与EBUY争夺市场的时候，有影响力的广告平台都被Ebuy获得，淘宝转而将广告投放在中小广告平台上，尽管主流广告平台受众群体多，但淘宝通过数量的积累，取得的效果却并不差。差异化，就是避其锋芒、暗度陈仓。

创新

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中小企业是国民经济的重要组成部分，在促进行业发展，创造社会价值上发挥着不可替代的重要作用。有调查显示我国中小企业的平均寿命不足五年，在买方市场条件下中小企业面临的挑战更大，也暴露出其营销策略的不足与问题，现有必要对这一问题加以分析与探讨，以期找到应对之策和持续的发展动力。

1.买方市场条件下中小企业营销策略存在的问题

1.1 市场细分不当，市场定位不够明确

中小企业由于自身规模小、资源相对有限，无力经营多种产品，产品种类往往比较单一，集中面向某地域范围或所有人群进行销售，缺乏细分客户的需求分析，从而在激烈的市场竞争中不能准确抓住特定的目标客户，面临较大的风险。此外，行业中存在大量的同质化产品，有限的市场容量更加剧了企业间的竞争。企业一时难以发掘自身及产品的特点和优势，无法有效地与竞争对手加以区别，困入同质化的怪圈。中小企业往往遇到发展的瓶颈，这可能与中小企业的市场细分不当，市场定位不够明确有关。

1.2 产品竞争力不足，依靠价格战获取市场

在买方市场条件下，产品的竞争是企业技术、产品质量与服务等的综合竞争。有的中小企业产品往往缺乏技术含量，或者其技术或质量所带来的特征与优势相对短暂的，容易被竞争对手模仿。中小企业既不能形成规模经济获得成本优势，也缺乏独特的魅力，比如被广泛接受的品牌、完善的售后服务、突出的创新能力等，因而未能拥有较强的竞争力。为了赢得客户，中小企业往往以降低产品价格来获取销售业绩，而不是通过关注和培养价值链上的其他环节获得核心竞争力。显而易见的，这或许能短暂的吸引顾客，保有眼下的业务，但不能维持长期、稳定的客户关系。面对不断变化的市场格局和客户需求，依靠价格战来获得市场将更加乏力。

1.3 渠道管理薄弱，营销人员素质参差不齐

中小企业在渠道的构建与管理上往往存在着很多问题。经销商在渠道的构建过程中起着非常重要的作用。很多中小企业并不注重经销商的服务，不对经销商加以规范，只注重经销商的销售业绩。另外，很多中小企业的营销人员缺乏系统且专业化的培训，在多变的买方市场环境中，很难适应变化，做出及时正确的应对。这给中小企业的发展与壮大造成了严重的阻碍。

1.4 营销手段不够新颖

中小企业的营销手段创新力不足，以人员推销为主，常规采用投入大量资金做广告、促销、折扣等形式。但在这个创新改变一切的买方市场中，不仅要考虑增加的企业成本，显得有些过时的营销手段也难以“粘”住客户的眼球，达不到预期的效果，阻碍了企业及产品影响力的扩大。

1.5 缺乏清晰有效的营销战略

战略简化来说就是企业要达到长期目标所作出的规划。营销战略的缺乏表现在中小企业往往只树立短期的业绩目标，为了短期销售业绩的最大化而忽略企业的长期发展。同时也意味着企业在出现问题时，往往“头痛医头，脚痛医脚”，被动的对抗问题，而没有通盘考虑企业远期和近期的发展规划。比如中小企业往往更加重视现有大客户，未能及时建立起有效的客户梯队，也没有丰富的产品线。一旦该客户的预算突然缩减或降低对产品的需求，企业会立刻面临销售收入锐减，生存维艰的境地。吃透个别客户或者“一招鲜”可能会给企业带来一时的发展，但是如果没有可持续发展的布局，企业抵御风险的能力薄弱，不能积极开拓客户和市场，必然损害企业的长期发展。

1.6 营销策略缺乏理论指导

很多中小企业虽然意识到营销策略对于企业发展的重要性，但是由于缺乏理论的指导，营销策略的制定只能依靠管理人员的经验与直觉，这在一定程度上造成了经营业绩的不稳定性，没能形成科学有效的营销策略。

2.中小企业营销策略的建议

市场环境已由卖方市场转变为买方市场，中小企业的营销策略也应该有所加强和转变。中小企业的营销策略选择的建议主要围绕解决以下几种问题而提出：其一，中小企业要注重市场的调研，准确抓住目标顾客的需求，而非盲目的生产和销售。其二，中小企业的销售重视渠道分销，同时可充分整合企业资源，大胆采用新的销售模式，引进新的活力。其三，中小企业应该在能力范围内尽可能的做好产品的研发，在提高产品多样性的同时，提高产品质量、附加值以及售后服务质量，提高产品的综合竞争力，尽量避免价格战而采取差异化营销战略。其四，中小企业的营销手段往往缺乏创新性，应改革中小企业的宣传策略，以新取胜。具体的营销策略建议如下。

2.1 把握市场的供求关系，准确定位目标市场

在买方市场环境下，供大于求，也就是说在一定程度上市场的需求决定了企业的生产。市场的需求受到多方面因素的影响，比如自然因素、人口因素、社会因素等。所以中小企业应该在充分了解市场需求的情况下，确定目标市场，然后根据具体的顾客要求，生产质量合格的产品，继而确定相应的营销策略，保障企业长期稳定的发展。

2.2 充分了解竞争对手，确定自身优势

在买方市场中，一个行业可能存在很多的竞争对手。对于中小企业来说，中小企业所在的行业往往进入壁垒较低，行业竞争非常激烈，在行业中占据着竞争优势的企业，其自身也有其他企业没有的优势。所以对于中小企业来说，充分了解竞争对手，扬长避短，充分发挥自身优势，在行业中主动占据优势地位对于企业的发展具有重要的作用。要充分了解竞争对手，就应该对竞争对手的产品优缺点，市场占有率以及价格等方面加以了解，并跟自身的情况作对比，找出自身的优势。

2.3 实施差异化战略

价格战往往会使竞争双方两败俱伤，过度的价格竞争会让中小企业忽视价值链的其他环节，只注重降低成本。为了达到降低成本的目标，中小企业很可能会降低产品质量，或者超出企业的可承受范围。从长期来看，不仅会损害顾客的利益，更不利于企业的良性持续发展。这就要求中小企业尽量避免用价格战的策略来吸引客户，而是要发现客户的特殊需求，开发新颖的产品或服务吸引客户。这也就是采取差异化战略，让自身的产品或者服务区别于竞争对手，形成难以让竞争对手模仿的核心竞争力。自身产品的差异化可以有效培养和维护顾客对于公司产品的忠诚度，对于企业的长期发展、战略目标的实现具有重大的意义和作用。

2.4 品牌化营销，树立企业形象

为社会提供优质的产品与服务是企业树立良好形象需要首先打造的“基本功”，此外还需要多方面的塑造和传播；品牌的树立更是一个长期积累的过程。很多中小企业已经意识到了企业形象和品牌对促进销售增长，提升企业影响力的重要意义。比如有的企业坚持 “不带金”销售，不触碰不成文的“行业规则”，其营销人员始终以优质的产品和专业的素质来赢得口碑与订单，在激烈的行业竞争环境中，始终立有不败之地，并且成为业内值得尊敬的标杆。所以中小企业应该注意正向的传播，树立健康的企业形象和品牌，使之成为企业发展的重要积极因子。

2.5 适应市场转变，注重网络营销

传统的营销模式注重分销渠道的开发，但也出现一些局限性，如不能整合企业资源，不能很好地与企业其他的经营活动相关联等。网络营销是通过交互式的网络将顾客意见、产品信息以及售后服务等各方面的信息整合在一起，以最快的速度进行信息的沟通的营销手段。网络营销不受时间和地域的限制，可以在第一时间获取顾客意见，企业有充足的时间整合企业资源去解决顾客的问题。网络营销可以以较低的成本解决产品推广过程中存在的很多问题，以较低的成本去挖掘潜在的顾客，并能较好的维持顾客，培养顾客对于产品的忠诚度。

2.6 广告注重创新

目前中小企业的广告形式较为单一，成本也相对较高，但取得的效果却不是很理想。这就要求中小企业的广告要注重创新。比如利用微信平台进行推广，不仅效果好而且成本低廉，是一种比较好的广告创新形式。

2.7 树立辩证的买方市场观

目前的市场环境已经转变为买方市场，这种状况暂时不会改变，中小企业应该适应环境树立辩证的买方市场观。中小企业在市场环境中既扮演着卖方角色也扮演着买方角色，中小企业在购进原材料时可以货比三家，选择质量好，价格合适的原材料，制造成本相对较低的产品。所以中小企业不应只关注自身卖方的角色，可以更多的利用买方角色来调节产品的成本，树立辩证的买方市场观。

结语

市场环境的转变，也促使着中小企业营销观念的转变，为了应对市场环境的转变，中小企业的营销策略也应该随之调整，通过分析中小企业目前营销策略存在的问题，有针对性地提出改进的建议，能够有效地梳理和改进营销策略，使之适应买方市场环境，为中小企业的发展与壮大提供有力的支持。

参考文献：

[1]梁文潮.中小企业经营管理：制度・战略・营销实务[M].武汉：武汉大学出版社，2003

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【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2017）04B-0055-02

随着现代网络技术、通信技术的不断发展，微商作为一种全新的电子商务交易形式出现在人们的视野里，同时逐渐走进现代人的生活，成为人们依托的一种商业交易形式，为更多的人群带来了商业经营机遇。中职教育要积极迎合现代科技的发展，融入大的商业环境，其中市场营销专业教学中可以尝试引进微商经营模式，以微商为依托来有效开拓中职服装市场营销模式，为中职服装市场营销课程注入全新的活力。

一、微商的内涵

微商是基于微信网络平台所开启的一种新型电子商务模式，是基于微信生态的社会化分销模式。微商最大的好处在于沉淀用户，事实上，微信的原点是社交而非营销工具，这就决定了微商比传统电商更能精准找到用户群和互联网大数据，从而大幅提升企业服务和订单量。

将 N 种渠道所接触的客户通通汇聚起来，形成一个属于企业自己的大数据库，从而实现个性推荐、精准营销。而微信是一个绝佳的客艄芾砥教ǎ将各渠道的客户汇聚进来后便能实现畅通无阻的通道模式，直接消除了一切中间障碍，商家在公众号上就能和消费者接触。

总体来看，微商作为一种全新的电子商务形式有着更为广阔的发展前景，势必要成为市场营销的代表性模式，会逐渐纳入市场营销方法体系。

二、微商对中职服装市场营销教学的意义

（一）有利于推动中职营销教学现代化。微商作为一种全新的电子商务模式，是一种典型的现代化网络营销模式，微商具有先进的现代化功能和意义，因为当今时代是网络新时代，以手机为工具的网络系统铺天盖地被使用，人们借助于手机中的网络系统，利用微信、QQ 等聊天工具以及其他信息传输工具来传输重要信息，手机和网络已经成为人们现实生活中不可或缺的设备设施，借助这些工具人们逐步实现了网络经营，电子商务以全新的形式出现在人们的视线里，微商作为现代化的营销模式得到了大众的支持和认可，也正在更多的现代人群中普及开来，特别是以服装、化妆品等为代表的日常生活用品都倍受微商青睐，利用微商形式来辅助中职服装市场营销教学具有非凡的意义，能够有效融入市场环境，推动并促进服装市场营销的现代化发展，使得中职教学也紧随现代化发展的步伐，体现出中职教学的意义。

（二）有利于调动学生的营销实践积极性。中职教育最关键是要赢得学生的配合，因为只有学生积极配合学习，才能真正让学生掌握自身必备的专业知识、职业技能、工作能力等，使得他们能够胜任职业工作，赢得用人单位的认可，从而真正实现中职教育的目标和意义。微信是现代学生最常用的网络通信平台，也是各个层次人群最普及的交流通讯方式。微商则是借助微信这一通讯平台来进行商业信息的传播、交易与交流，这不仅符合现代中职学生最基本的生活方式，也能够被广大中职学生所认同接受。甚至在现实生活中已有相当一部分中职学生借助微信平台来自行做微商交易。基于此有必要将微商纳入中职服装市场营销教学中，让学生以自己最熟悉、最精通的方式来学习，一方面能够调动学生的学习积极性，另一方面则能够深化他们对服务营销策略理论知识的理解。

三、基于微商的中职服装市场营销实践性教学策略

（一）组好团队，搭建微商平台

中职服装市场营销微商教学首当其冲是要构建起一个服装微商平台，并设置专门的电子商务营销团队来负责支撑这一平台的运营，再以平台为基础来执行各项经营、服务、交易、交流等任务，让学生从中得到锻炼。

1.组建服装微商团队。教师首先将学生分成若干组，再以组为单位来构建属于自己的服务微商平台，分组要有科学的依据，可以根据学生的入学成绩、平时测试成绩、日常课堂表现等来形成优、良、弱三类学生均匀分布的小组，而且各小组人数相同，这样各个小组的实力也就大致相当。分组结束后，每个小组都由本小组成员命名，各小组名称要独具特色，一些学生别出心裁地为自己小组命名，例如：李嘉诚队、俞敏洪队、创业者等。各小组学生都怀着一颗炽热的心、无比的热情参与其中，颇有蓄势待发、剑拔弩张之势，要爆发式学习。

2.搭建服装微商平台。有了团队后，则应该要求各个团队小组搭建属于自己的服装微商平台，为了彰显自身的特色，可以采用专卖店模式，也就是每个小组都有自己专营的服装项目，例如：童装、男装、女裤、女毛衫等，可以让各小组以抽签方式来选出自身将要经营的项目。各小组根据自身所选项目搭建微商平台，这是一个非常关键的环节，它不仅考察学生的想象力、创造力、心理分析能力，还考验学生的网络信息技术的运用水平、网络搜索与运用等综合能力。教师要在这一过程中提供指导，认真聆听与分享各个小组的想法和意见，并提出合理化建议，建议的方向主要涉及服装微商平台的真实度、顾客接受度、产品的新颖程度、信息是否周全等，并从这些方面考虑为各小组提出评价，同时也可以调动小组间的力量，让小组人员相互评论各自所设计的服装样品和网页设计质量、产品的宣传水平等，不断地优化并完善微商平台。

（二）分好角色，小组训练营销能力

有了特定的微商团队和微商公众平台，接下来则要开始利用微信平台来锻炼团队的营销能力，因为营销能力是市场营销课程学习的核心，也是中职市场营销专业教学的目标。为了深入有效地锻炼学生的服装在线营销能力，可以尝试通过小组内部角色扮演的方式来执行，也就是各小组内部成员分别扮演：在线商家、客户（2-3 名）、客服人员、微商平台维护人员等。客户观赏浏览由商家提供的服装图，根据自身需求来选择自己所需的商品，这其中伴随着商家、客户、客服之间的交流对接；商家负责商品页面的设计、广告信息的编辑、图片的展示与完善等，其中涉及多重营销手段与方法的运用；客服人员则负责回答来自于客户的诸多咨询性信息，是对客服人员营销能力、耐心等的训练，其中伴随着讨价还价的过程，形成了一个全仿真的微商交易环境。在这一真实环境下，同一个小组内也要注重角色的互换，也就是各个成员实行轮岗，这样经历了从商家到客户角色的转换，从而使商家更加了解客户的心理，间接地提升营销能力，提升服装营销业绩。 （三）组间互动，营造营销竞争氛围

当小组内部营销互动性训练结束后，则要将目光转向小组间，小组内部互动性训练使小组成T的商业意识、营销能力等都得到了有效的训练和培养，能够针对自身产品，灵活利用微商工具来巧妙营销，掌握了更深层次的营销能力。这样则可以形成小组间的互动，也就是小组间穿插式地借助微信平台来向对方购买服装产品，作为商家的小组则为其提供专业化的商品服务、信息服务等。而且各个小组之间要形成营销业绩竞争态势，最终比拼哪个小组的销售额最高，可以实行营销单人责任制，也就是在微商平台上哪名学生所下的订单最多、营业额最高则会有对应的奖励，同时，也形成小组间的营业额竞争，最终选出优胜小组。通过这种小组间互动、竞争的模式能够有效带动学生的积极性，各小组都会千方百计地利用营销方式、手段和方法等来提升各自的营业额；同时，也将最大程度地运用网络信息技术、微信技术等来充实与完善自身的服装商品页面，并积极提高客服质量，将会不自觉地在小组间形成一种竞争态势、互动关系，从而调动各小组学生的学习积极性，有效促进教学质量的提升。

（四）小组互评，做好微商营销总结

经过小组内部微商营销、小组间的微商营销竞争后，则应该针对营销过程中的体会来做好记录，要求每个小组都总结出作为商家、客服等的深刻体会，其中要包括营销经验、微商营销的收获等。同时，也要实行小组间互评制度，也就是各小组要对与之交易的小组的产品质量、产品网页制作水平、客服水平等都给出细致到位的评价，其中应该包括优缺点等，以此来让各个小组都能有所收获和改进。教师也要针对各小组在实际活动中的表现给出科学的评价，充分赞赏各小组学生别出心裁的想象力、创造力等，要让学生感受到自身的优势，从而产生更加浓厚的参与微商的热情。

微商是现代化网络技术、通信技术发展的产物，是电子商务的更新与发展，中职教育教学要善于利用这一电子商务营销模式，将其运用于服装市场营销实践教学中，为其提供全新的教学理念，让学生更乐于参与其中，从而达到理想的教学效果。

【参考文献】

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抄错数字：如，把362抄成326；把题目的已知量、运算过程中的中间量、草稿纸上的计算结果抄错。

大数的计算容易出错：如，9576×792。

要求看反了：如，把“从小到大排序”做成“从大到小排序”。

题目看不完整：如，“对的打‘√’，错的打‘×’并订正”往往没注意到订正，应用题有两个问题只解答了一个问题。

受思维定势干扰：如，选择题要求填写答案结果按习惯写成了答案的序号。

丢三落四：如，竖式计算后忘了把计算结果写到算式上，忘了写单位。

只看空格作答：有些题目没有空格也不显眼，学生整题都没看到，失分惨重。

理解数量关系张冠李戴：如，把“甲数是30，乙数是丙数的3倍……”中的甲乙丙混淆。

掉进考题的陷阱：如，单位不统一就进行运算；判断题“求边长4cm正方形的周长和面积都用4×4，所以它的周长和面积相等”。

思维不严密：如，“0除以任何数都得0”中把0这个任何数忽略了，而它不能作为除数。

……

这些粗心是什么原因造成的呢？可以从心理因素和知识因素两方面找。

心理因素：小学生处于思维发展的基础阶段，思考问题往往是随意和片面的，数学恰恰是一门抽象和严密的学科，学生不容易想好方方面面；有的学生容易受思维定势的影响；有的学生争强好胜，做作业比快不比好，养成了有问题没考虑周全就妄下结论的毛病；有的学生平时做作业不认真，字迹潦草，有错乱涂乱改，形成马虎不严谨的学习态度。

知识因素：学习基础不扎实、知识点模棱两可、运算生涩缺乏技巧、审题能力薄弱、识字量少阅读理解能力差。

避免粗心是一个大课题，除了打好扎实的知识基础外，下面从书写、计算、审题、答卷四个方面谈谈应对粗心的策略。

一、注重良好书写习惯的培养，形成一丝不苟的学习态度。

习惯是在长期反复的活动中逐渐形成的一种行为方式，一旦形成，就难以改变，不管是好习惯或坏习惯都直接对学习造成影响。作业的书写要求是重点。字迹一定要工整，宁可稍慢也要保证端正；有错字要整个字擦干净，不能擦个部首或胡乱涂改；作业纸要平整完好；书写格式要规范，间距适度，大小统一；草稿要一样工整有序，不能随便在课桌上、手上、碎纸上打草稿；不能一心二用，中途随意离开。达不到要求的严肃整改规范。久而久之，学生不仅把字写好后不容易看错，还能形成一丝不苟的学习态度，有利于避免粗心而出错。

二、提高运算能力，形成运算技巧，提高计算的准确率。

计算分布在各种题型中，在考卷上的比重远远超过中间部分那40多分，学生在考试过程中要进行大量计算。计算是相对简单的环节，可往往越是简单越容易放松警惕。思想上让学生认识到要想取得好成绩，连最简单比重最大的计算都搞不定，更别说其他的了。要根据口算、竖式计算、四则混合运算，简便计算，小数、分数计算中存在的问题进行练习，做到量少有针对性，形式多样有趣味，定期举行计算竞赛，让学生认识到计算的重要性，感受计算的乐趣，喜欢上计算。

三、提高审题能力，严密数学思维。

学生喜欢把做错题笼统地认为是粗心造成的，事实上很多是因为审题能力差导致粗心，提高学生的审题能力是细心解题的关键所在。

多读是审题的第一步，我经常遇到这样的情况：学生拿着题目问我说怎么做，我看了后觉得他不至于不会做这道题，就要他再读几遍想想，结果他不好意思地跟我说会了。“读书百遍，其义自见”，对于数学也不例外。

画图是审题的重要辅助方法。找方程的等量关系，分析分数应用题中数量对应的分率，抽象的几何图形题，都需要借助线段图或示意图把抽象的条件形象化，避免因抽象引起的粗心。

四、掌握答卷技巧，不给粗心机会。

1.做好充分准备，为集中注意力创造条件。考前动员可以让学生树立信心，在心理上做好准备，学生还可以在考前自我心理暗示，为自己鼓劲。考试用具、草稿纸不仅要备齐，更要备好，忘了带戒尺、容易断芯的笔、书写太淡的芯、擦不干净的橡皮擦、存在缺口的尺子都会影响考试的心情，导致把宝贵的精力分散到不必要的事情上，给粗心提供土壤。

2.充分利用好考前的10分钟阅卷。根据要求开考前学生都有10分钟的阅卷时间，这个阶段是学生思维最放松、大脑最清醒的时候，要把这些精力先用到看懂看清题目要求上。阅卷的时候如果不动笔那么效果是会大打折扣的。集中精力按一定的顺序看下来，看到有把握的题目增加信心，看到陌生的题型做个记号心里有底，答卷时看到记号就留心下；看到容易粗心的题目把关键字圈起来，如“第4题写出验算过程”中把验算这两个字圈起来。

3.先从计算题做起。正常情况下计算题是最简单的，先做计算题就贯彻了先易后难的原则，精力旺盛时不容易粗心，又能够吃下定心丸，万一在难题上花过多时间也不至于慌乱。如果等做了较多题型后再做计算题，恐怕就不是开考时的心理状态了。

4.边做边用大脑快速核对。答卷时要让大脑快速运转起来，不管是抄写来自题目或者运算过程中或者草稿纸上的数字都必须迅速地核对一遍，末尾有几个零抄过来就要再算下写了几个零，计算时还可以每步都最少计算两遍，只要注意力集中，这些核对工作是在瞬间完成的，不至于影响考试的时间，如果怕时间不够放弃这样的核对工作，就是在一味追求快速，效果是很难保证的。快速检验不仅能够提高准确度，还能够时刻集中注意力，并保持思维的活跃性。

5.合理安排时间，稳定心理状态，避免过急出现粗心。时间不够心理紧张是粗心的导火索。遇到难题要懂得先绕开，等其他题目有把握了再回来，在攻克难题和避免粗心的抉择上还是提倡以后者为基础，宁可放弃难题也不能在会的题目上粗心。

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[中图分类号] F274 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2007)02-0070-03

[作者简介] 伊辉勇，重庆科技学院讲师，重庆大学博士生，研究方向为市场营销、产品创新；

李安云，重庆科技学院副教授，研究方向为企业管理；

郑辉昌，重庆科技学院副院长、教授，研究方向为市场营销、技术经济。(重庆 400020)

当生产企业新品上市或意欲开发新市场时，生产企业通常借助或经销方式来尽快打开局面，并迅速获得市场优势。此时，分销渠道的各级成员就扮演着十分重要的角色。特别是堪称营销阵地最前沿的零售终端，直接担负向顾客提供高附加值产品和服务的重任。因此，零售终端的健康程度直接关系到营销意图和战略目标的实现。

那么，怎样去监控零售终端的健康程度，并以此采取针对性的营销组合策略就变得尤为重要。首先，我们必须确定零售终端健康性指标；其次，量化各个健康性指标；最后，根据各个指标制定指导性营销策略。零售终端健康指数除了包括销量、销量增长率等常规指数外，还涵盖市场覆盖率、零售终端稳定率、零售终端承载能力、渠道利用率等指数。

一、健康性指数

1.市场覆盖率

市场覆盖率是生产企业最为关注的市场指标之一，但它不像测定森林覆盖率那样利用高科技进行量化测定，通常大部分企业只能凭借市场经验进行定性判断，从而造成了这种主观判断与实际情况相差甚远。

怎样去量化市场覆盖率呢？既然生产企业是通过零售终端间接占领市场的，那么零售终端在某个区域市场的数量和分布情况就可以在很大程度上反映该区域的市场覆盖率。我们可以用该区域市场所有的某一等级零售终端所覆盖的行政区域数量除以该区域所属的所有该等级行政区域总数量来近似表示该区域市场覆盖率，如公式(1)所示：

μ≈M/N (1)

式中，μ表示区域市场覆盖率；M表示某一等级零售终端所覆盖的行政区域数量；N表示该区域市场所属的所有该等级行政区域的总数量。例如，某企业在河南省有235个零售终端分布在158个县级行政区域中的88个，根据公式(1)可以得出:河南省的县级行政区域市场覆盖率大约为88/158=56%。同理，如果企业的销售触角已经延伸到乡镇一级行政区域，企业想了解在乡镇一级市场覆盖率，只需将上式中分子分母换成对应的行政区域数量即可。

2.零售终端稳定率

渠道稳定性在很大程度上标志着一个区域市场的成熟程度，也可以反映生产企业对渠道资源的掌握能力。在“得终端者得天下”的今天，如何将零售终端稳定性量化，并以此判定生产企业对市场的掌控能力就变得极其重要。那么，怎样测定零售终端稳定性呢？传统的方法可以借助在某一时间段内零售终端流动性来定性评价稳定性。但是，这样很难反映哪些零售终端实际承担分销任务的情况，因为在考察的时间段内注册的零售终端可能出现某个月没有提货的情况。而从理论上讲，如果一个零售终端本月没有提货，那么它实际上本月并不算是我们的有效零售终端，这在计算零售终端稳定性时就必须扣除。因此，不如我们另辟蹊径，采取新的方法，兼顾零售终端流动性和提货波动性来解决零售终端稳定性的问题。

为了量化零售终端稳定性，必须清晰地定义几个规则。(1)时间段规则。所考察的所有零售终端必须处在同一时间段内，通常为1年或半年，最短不能短于1个季度。(2)进入和退出规则。在考察的时间段内，如有新进入的零售终端需要接受考察，那么考察期一定要扣除进入前的时间段。例如，一个新零售终端4月份刚刚加入，那么在本年考察该零售终端稳定性时考察月份为9个月，而非12个月。而对于在考察期内退出的零售终端，通常包括退出后的月份。例如，一个零售终端因为某种原因在8月份退出，在计算该网点的考察期时则通常为12个月，而非7个月。(3)提货量规则。在考察期内，零售终端有效提货量必须大于零，而对于新进入的零售终端，只考察进入后大于零的有效提货月份。上述规则定义后，我们就可以将某区域市场零售终端的稳定性用考察期内所有零售终端有效提货月份数之和除以考察期内所有接受考察的零售终端考察期月份数量之和来表示:

4.渠道利用率

渠道利用率又是一个评价生产企业渠道体系分销效率的重要指标，它可以用市场占有率比上市场覆盖率来间接得到，即渠道利用率可以用下式来表示:

α=ζ/μ(4)

式中α表示渠道利用率；ζ表示市场占有率；μ表示市场覆盖率。例如，某企业上年在河南省市场占有率为23%，根据公式⑴计算得市场覆盖率为56%，根据上式得渠道利用率为α=23%/56%=40.1%。

二、基于健康指数的市场营销策略

从市场经验的角度来讲，销量在一定程度上同市场覆盖率、渠道稳定性、零售终端承载能力成正比。但是，我们很难准确设定销量与健康指数之间的数量关系，因为利用相关分析或线形回归得到的结果都很难通过显著性检验。不过，知道这些市场健康指数，仍然可以为企业制定市场策略提供一些有益的指导。表2是某企业在27个重点市场的数据表。

根据表2中数据，利用各个区域市场的销量和销量增长率的平均值，将市场分为成熟市场、成长市场、明星市场和新兴市场四类，如图1所示。

对于高增长率、大销量的明星市场，我们发现其共同的特征是终端承载能力和渠道稳定性较高，应该采取巩固策略。如对于安徽市场，可以通过优化网点结构来提高渠道利用率，以巩固其市场地位；对于高增长率、小销量的成长市场，我们发现其共同特征是市场覆盖率较低、终端承载能力较高。如广西市场，应该采取进攻策略，通过提高其市场覆盖率来提高其市场的份额；对于低增长率、大销量的成熟市场，我们发现其共同的特征是市场覆盖率、终端承载能力和渠道稳定性都较高。如辽宁市场，应该采取防御策略，通过保持渠道稳定性和零售终端承载能力，优化零售终端结构来维持市场的份额；对于低增长率、小销量的新兴市场，我们发现其共同的特征是市场覆盖率、终端承载能力和渠道稳定性都较低。如海南市场，应该采取渠道渗透策略，寻求实力商，通过扩大市场覆盖率和终端承载能力等方法来寻求更大的机会和市场份额。

当然，我们可以根据各个市场自身的健康指数来实行更精确的差异化营销策略，在企业管理水平和资源允许的范围内实行“一商一策、一地一策、一品一策、一时一策”的差异化营销策略，以促使各市场健康指数向良好的方向变动。

三、结论

综上所述，一个企业的健康程度可以由其零售终端的各健康指数来显示。通过对企业零售终端健康指数的定义和计算，我们可以得到一个企业市场的健康程度。以各区域市场的销量和销量增长率的平均值为准绳，将一个企业的所有市场划分成不同的类型，根据其健康指数的不同特征来实行不同的营销策略；也可以根据各个市场各自的健康指数来制定更精确化的营销策略，使得我们的营销策略更有针对性，并且有利于我们对营销策略的效果进行检验。

参考文献:

[1] 田波，曲震霆，刘敏.企业分销渠道效率评价与调整策略研究[J].工业技术经济，2005，(1).

[2] Ravipreet munication Flows in Distribution Channels： Impact on Assessments of Communication Quality and Satisfaction [J].Journal ofretailing，1995， 71(13)：393～416

[3] Mayo， Donna T.，Lynne D.Richardson，and James T.Simpson.The Differential Effects of the Uses of Power Sources and Influence Strategies on Channel Satisfaction[J]. Journal of Marketing Theory and Practice，1998，spring， 16～25.

[4]Geyskens，I.， Steenkamp and Nirmaly Ku-mar.Generalizations about Trust in Marketing Channel Relation-ships Using Meta-Analysis[J]. International Journal of Research in Marketing，1999， 15(3)：223～248.

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伴随着市场经济的不断发展，市场营销的观念已经被广大企业经营者所接受，中小企业也开始用新的市场营销的战略武装自己，这在一定程度上增强了中小企业自身的竞争力。但从整体上来，我国的中小企业对于市场营销的认识还不够充分，企业市场开拓的力度还有待进一步的提升。在实践中，中小企业市场营销战略的观念更新的比较慢，多数企业在市场开拓过程中过分的强调营销的业绩，而对于产品和服务的质量关心不足。另外在开展营销的过程中，企业往往对于个人的营销业绩较为关心，而忽视了整个团队之间的配合。

2.缺少创新性的营销人才，营销的方法较为落后。

虽然很多中小企业在产品的营销中都进行了创新，但是从最终的结果来看，成果并不乐观。这主要是因为中小企业创新性的营销人才比较缺乏，这在一定程度上制约了企业各种营销战略的实施。优秀人才队伍的缺乏这和中小企业处在发展的初期实力弱、资金少有一定关系，也和企业自身的人才观有关。目前企业之间的竞争归根结底是人才之间的竞争，然后一些中小企业发展中还没有认识到人才的重要性，特别是没有认识到优秀营销人才对于企业发展的关键作用，导致企业营销方案屡屡受挫。中小企业之所以在发展的过程中之所以苦难重重，最为重要的原因就是中小企业缺少创新性的营销人才。

3.营销的战略缺乏创新。

受到传统的营销观念的影响，中小企业的营销战略主要是基于市场前提下所采取的随机应变的发展套路，这种营销观念仅仅是为了获取短期的营销利益，没有从战略规划的角度来制定营销战略。很多中小企业在产品营销的过程中，主要利用一些广告媒体和传统的营销手段进行市场营销，缺少营销体系上的创新，这导致中小企业难以获得更加广阔的市场，在一定程度上影响了中小企业自身的健康发展。

二、构建中小企业营销战略体系的策略探讨

1.在企业中树立创新型的营销观念。

在中小企业的发展过程中，要树立现代化的营销战略体系，关键在于建立科学合理的企业营销价值体系，以产品质量和服务为先导、辅以价格竞争，这种综合性性的现代营销理念在目前的市场竞争过程十分重要。伴随着经济全球化步伐的加快，企业之间的价格竞争已经很难为企业带来比较大的经济效益，此时应该将企业的价格竞争转向非价格的竞争，如产品本身的性能和质量等等，通过创新营销的体系来增强产品的竞争力，在竞争中获得优势。另外需要强调的是在营销过程中需要为客户提供更加优质的服务，优质的服务能够很好的增强客户对于产品的体验，提升产品的成交率，促进企业经济效益的提升。

2.在企业中创新营销渠道。

在网络技术和信息技术不断发展的今天，网络营销已经成为了中小企业发展过程中的重要原则。网络营销具有速度快，成本低、范围广等一些特点，这使得中小企业不受到发展规模的现值也能够获得展示自身的产品，获得客户的关注。通过网络营销的开展，企业可以将各种信息和企业的情况传递给目标客户，和大企业之间开展公平的竞争，提升企业的市场知名度和产品的占有率。中小企业通过微博、微信等网络平台可以拉近和客户之间的距离，了解客户对于产品的需求，进而对生产进行一定的调整，生产出适销对路的优势产品，促进企业经济效益的有效提升。

3.在企业中创新营销的战略模式。

中小企业来所开展的营销活动必须要以市场为导向。在营销活动中，营销人员应该定期开展消费者行为的调查研究，对市场进行走访调研，研究竞争对手的产品和营销策略，对消费者的各种潜在需求进行分析，为企业的营销战略体系的制定提供可靠的信息。对于中小企业来讲，构建市场营销创新模式关键就是要能够掌握市场的各种最新动态，根据市场的变化对企业的发展战略进行调整和优化，选择适当的营销战略手段拓展市场，提升企业产品的市场占有率。另外企业在发展的过程中除了要坚持以市场为导向的营销策略之外，还应该注重对于营销人才队伍的建设。人才是企业最为宝贵的资源，建设一支富有创新精神的营销队伍有利于企业营销战略的制定和实施，优秀的营销人才是中小企业实现跨越式发展最为重要的保障。

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中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）09-0182-02

引言

随着中缅、中贵线的天然气逐步进入川渝地区，川渝地区天然气供不应求的局面将转向供求基本平衡或供大于求，因此，研究在供求平衡或供大于求的情景下如何实施营销工作是有现实意义的。

一、市场营销的基本原则

天然气是一种清洁、高效、优质的能源，在销售天然气时尽量要保证这种能源得到合理、有效的利用，因此，应本着以下原则开展天然气营销工作。

1.着力实践“三大责任”。作为一个大型国有能源企业，其本身要履行“三大责任”，即政治、经济和社会责任，践行企业的责任。

2.着力实践的“四个有利于”。即有利于提高城市气化率，促进人民生活质量改善；有利于节能减排与更新改造，促进和谐生态环境建设；有利于增加地方就业与财税，促进国民经济持续增长；有利于高科技、高附加值产品的生产，促进高效产业群发展，优先保障重点城市用气。

3.着力实践天然气利用政策。根据天然气利用政策，供气顺序应按照“先民用后工业，先重点后一般，局部利益服从整体利益”的原则，在天然气产销出现缺口时实施有保有压。

二、不同情景模式下的天然气营销策略

（一）供不应求模式

目前，在天然气供不应求的情景下，常用的市场营销策略是：重点关注城市燃气、工业用气市场，保障城市燃气、CNG用气，优化工业用气结构，控制发展化肥、化工市场，储备高效用气市场。

天然气在过去较长一段时间内都处于供不应求的状态，但目前可能面临供求平衡或供大于求的状况，因此，本文重点研究天然气供求平衡或供大于求的营销策略。

（二）供大于求模式

在天然气供大于求的情况下，总的营销策略为：在保障现有各类用户用气的基础上，重点关注拟发展的目标市场，大力完善配套设施，培养符合天然气利用政策的大用户。

1.重点完善目标市场的供气管网，加快地面配套设施建设。对没有管网和用气历史的工业园区，要提前规划进入园区管网，争取绝对控股权；对于部分管线正在建设或已有其他公司管网但无企业入驻的工业园区，如应建议政府加大招商力度，吸引达到企业入驻。

2.对受管线瓶颈限制不能满足用气需求的用户，应加快管网改造力度，同时引导部分新入驻企业入驻到企业较少的园区。川渝地区现有工业园区用气量及入驻企业数量参差不齐，部分园区用气需求较大，但受管线瓶颈不能满足用气需求，因此，应加快进行这些地区供气管网的改造工程，以解决管输瓶颈和满足用户需求。另外，部分工业园区等又存在入驻企业较少、甚至尚无企业入驻的情况，可根据用气企业的具体情况，通过调研协调，在条件许可的情况下，引导部分企业到入驻这些园区，并给予适当的优惠政策。特别是受地理位置限制，导致无企业入驻的园区，应加大宣传力度，引导受地理位置局限较小的部分工业、化肥用户入驻。

3.对存在外部竞争的园区，采用多种模式抢占市场。在气源多元化、竞争复杂化的园区，择机实行独资建设、独立经营、共同投资、整体收购或控股经营等多种模式占领市场。

4.加强与用户的沟通，在用户中树立良好的企业形象。要进一步完善用户回访制度，沟通信息，共商对策，及时、认真解决供用气中的问题；搭建营销信息平台系统，通过现代网络、数据库和通信技术，获取营销工作所需信息，加强企业和客户之间的联系，降低交易成本，并及时反馈客户需求，提高客户对西南油气田公司的忠诚度；加强天然气产运销情况的宣传力度，在用户中树立良好的企业形象。

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由于我国居民收入水平的差距大的状况一直存在，消费者的购买能力和购买偏好也始终不同，这造成了我国现阶段以及将来很长一段时间内各个建材零售业态并存的现象。如何发展各种零售业态，不同零售业态下该用什么样的营销策略，是目前急需解决的问题。

一、研究背景

我国的零售业较西方起步晚，随着市场经济施行后全国各地建材零售业才得以自由发展。相关完备的理论尚未提出，大量文献只从时间角度来阐述我国建材市场发展。基于此原因，本文从国内建材零售多态并存的现状下提出其相关营销战略。

二、市场细分的概念

市场是指具有相似需求的一群消费者。市场细分的概念是美国市场学家温德尔?史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出来的。即企业按照某一标准将消费者市场细分为不同类型的消费群体的过程。

三、家居建材市场细分的划分

本文使用产品价格和服务水平两个维度[1]将家居建材市场细分为四个象限，即价格敏感群体，服务敏感群体，重品牌群体，多重群体。如下图所示：

四、各个家居建材细分市场的特点

价格敏感群体: 这类消费群体收入处于该地区收入水平的低处，对产品的认知度不高，对产品价格很敏感，他们购买家居建材只为满足建筑装修的必要需求。

服务敏感群体：这类消费群体的收入处于该地区收入水平的中等位置，相对产品质量，他们更注重购物环境的好坏，购物体验及产品的售后服务。

重品牌群体: 这类消费群体的收入处于该地区收入水平的中等位置，相对产品服务水平，他们更注重产品质量的好坏，对品牌有偏好，认为品牌代表生活质量。

多重群体：这类消费群体的收入处于该地区收入水平的高处，对产品的质量和服务水平都非常挑剔，注重购物效率及全方位的体验。

五、各细分市场下的零售业态的营销策略

摊位制家居建材零售店的营销策略：由于摊位制家居建材零售店的目标群体是价格敏感群体，为提供低价产品，该细分市场的企业可采取集中化成本领先战略，由于物流成本占销售成本的比率较高，应着重降低物流费。

商场化家居建材零售店的营销策略：由于商场化家居建材零售店的目标群体是服务敏感群体，消费者在市场购买的不仅仅是产品，还有服务，为提供舒适的购物环境，满足消费群体的消费心里，该细分市场的企业可采取集中差异化营销，针对不同的消费心里，提供不同的服务，满足不同的需求。可采取的营销策略有：第一，4C’s理论，即其主张忘掉产品，忘掉定价，忘掉渠道，忘掉促销。第二，体验营销，营造顾客宾至如归的购物体验。

家居建材品牌专卖店的营销策略：目标群体是重品牌群体，品牌忠诚度高，注重品牌的传播和品牌的公众形象。可采取的营销策略有：第一，采取高端、高价、高质、高品位的策略；第二，要有专业的导购人员，使顾客详细了解产品的性能、特点、文化内涵；第三，高广告投入，可采取电视广告、平面广告、网络广告、印刷品广告等。

家居建材购物综合区的营销策略：由于目标群体是多重群体，其对产品的质量和服务都非常挑剔，可采整体采取差异化营销策略，具体可采取的策略有：第一，个性化营销。综合区可以为每位顾客提供从购房、家装、建材、家具为一体的一站式全程服务；第二，配套化营销，即多种经营方式集于一身，可涵盖建筑材料、家具、家用电器多种家用品项目，并提供餐饮、电信、银行、美容、写字楼等多项服务。

参考文献

[1] 中国建材工业经济研究会.我国建材市场的现状、特点、问题及发展趋势[J]. 中国建材,2005(10):23-25.

[2] 卢荣.全新商业销售运作模式：“四项合和”+“全程代表”[J]. 建筑装饰材料世界,2004(6):57.

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中图分类号：X773 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）22-0109-02

电力在社会生活中的各个方面均发挥着无可替代的作用，是推动国家经济前行的一大要素，是不可缺少的一部分。电力市场营销所涉及的范围也非常广泛，生产领域的各个环节需要有电力为机器提供运转动力，生活中的各种娱乐活动需要有电力为人们营造舒适的灯光氛围，每一环节都离不开电力的保障，也就离不开电力市场营销。电力市场营销的市场环境并非孤立存在的，而是与许多经济因素紧密关联，并显示出依附于经济因素的特性。

1 电力市场营销特点及电力市场营销策略

1.1 电力市场营销特点

电力不同于普通的商品，它是一种无形的存在，并且电力的储备也异于普通商品。由此，电力市场营销的重要领域、途径、方式和方法需要有别于常见商品的市场营销。电力商品集一般商品的价值、使用价值和社会价值于一体，是国家经济前行的保障基础，而电力的生产是一个高成本、高科技的项目，这些因素共同决定了电力市场营销的特点。

1.1.1 产、消者的均衡性。电力市场营销的首要特点是产、消者的均衡。电力产品是产、运、销在极短时间内完成的商品，并且由于其特殊的无形性，要求电力产品的运输需要借助电网来实现，因此需要供、需二者进行有效沟通，保证客户所需电力及时生产，并且要同时保证客户群体的消费需求得到满足和电力企业应有的利润能够

实现。

1.1.2 区别定价、利润不同。电力产品是一种使用性非常广泛的商品，无论是个人或集体，住宅或企业，都需要使用电力产品，对于不同的客户群体，电力产品的质量是相同的，都是以同样的方式运输到客户端使用。客户群体的区别为电力产品的定价提供了新的机会，对于有些企业型客户，电价可以定得微高，而对居民型客户，电价则不能浮动太大，这样就造成了同样质量的电力产品在不同的消费客户中得到的利润区别很大。

1.1.3 环境集中性。电力行业尚处于垄断经营的现状，电力产品集中于少数电力企业，而电力产品对于消费者而言又是一项必需品，因此，往往会因这样的垄断经营导致电力产品市场价格任意攀升，企业一味追求自身利益最大化，使产品价格几乎不受价值影响，偏离了价值

曲线。

1.2 电力市场营销策略

电力市场营销策略的内涵在于电力企业为了达到其电力产品的销售目的而进行的一组营销方法和手段。市场营销策略有很多种，例如价格策略、分销策略、产品策略和促销策略等。在进行市场营销时并非使用单一的策略，而是进行策略组合应用，称为4p策略组合。

由于电力产品的特殊性所决定，在4p营销策略中的分销策略很难控制，因此，根据实际情况，在电力市场营销策略的选择上，选择出三个比较易控的单项策略（除分销策略外）进行组合，称之为3p策略。

在3p策略中价格策略是整个策略组合的重点，是直接关系到客户为其产品消费所需支付的金额，也是电力企业利润的影响因素，因此，在价格策略中，价格的制定既要考虑消费者的意愿，又要保证制定的价格不低于战略

预设。

2 电力营销策略与供求规律

就我国目前的情况来看，电力行业在国民经济发展中一直处于垄断状态，对于垄断行业来说，很少将经营的重点放在营销市场上，因为，几乎没有什么竞争性，只要能够生产出电力产品，就一定能够销售出去，因此，电力企业对于电力营销市场没有很好的概念理解和实践。但是，随着电力行业市场化的苗头在即，电力行业已不再是垄断经营的行业，而是需要探索如何在市场化的形势下，保持优势，稳步发展，这就需要电力企业积极开展电力营销策略，在竞争压力逐渐变大的行业环境内，形成一套符合市场动态和公司目标的电力营销策略。

2.1 市场供求规律分析

如此将因素的影响统一考虑进分析之中，可以有效模拟现实市场的情况，了解到对于制定价格的高低，需求量有何变化，进而根据利润最大化原理，选择出合适的价格策略，同时满足消费者需求和企业自身利益。

3 结语

文章从营销角度出发，将营销策略中的4p策略组合进行现实研究和提炼，形成了3p策略组合。并根据市场的普遍供求规律入手，分析了电力营销市场和供求规律的协同作用，对电力行业的现实营销战略具有良好的指导性和实践性。

参考文献

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早在上个世纪，我国的中小型企业就已经在政策的支持下开始发展起来。时至今日，全球化、国际化的趋势已经越来越明显，中小型企业为了寻求发展，也纷纷转向国际市场。中小型企业的发展带动了我国经济水平的提升，其所采用的市场营销策略直接关系到企业能否在国际市场中站稳脚跟。根据现今状态下我国的中小企业国际市场营销现状来看，企业要想采用更加科学的营销策略，需要不断的进行创新和学习，从中小型企业的优势角度出发，分析最适合其发展的市场营销策略。

一、国际市场营销理论

科学的国际市场营销理论需要遵循4P组合营销理论。该理论是整个市场营销学最核心的基础。在国际市场营销当中，产品、价格、营销渠道以及促销都能够相互组合起来，形成比较创新形式的组合理论，从而帮助中小企业完成国际市场营销的目标。产品是整个市场营销的核心载体，中小企业需要制定完善的产品策略才能够使产品在国际市场中受到关注。而面对国际市场上竞争复杂的局面，中小企业要想制定合理的产品策略，需要调研各个国家消费者的消费特征、消费心理，并且从借鉴其他国家企业的产品策略来完善自身对于产品的策略计划。价格也是中小企业在国际市场营销中的一项重要影响因素。中小企业制定合理的价格策略，能够成为最主要的竞争手段，用来帮助企业争夺市场份额。产品的价格关乎到企业的收益问题，而科学的价格策略则能够决定企业是否能够吸引消费者的目光。销售渠道是中小企业在国际市场营销中必须要考虑的因素，也是使产品销售出去的最佳手段。合理的销售渠道能够为产品打造出多个分销方式，从而使产品拥有更多的销售选择。产品到达消费者手中的路径增多，中小企业的营销策略自然也就取得了成功[2]。促销是一种比较常见的营销手段，也是中小企业在国际市场营销中需要用到的常规手段，在适当的时机采取产品折价及现金返现等促销形式，能够起到极大地宣传产品的作用，使更多的消费者了解到这个产品，增加了销售额，提高了市场占有率。

二、中小企业国际市场营销现状

所谓的国际市场营销自然表示了中小企业所实施的营销手段能够跨越国家。就如同在自己国家一样，在市场当中组织产品的调研工作，并对市场的情况进行细致的分析，并选定产品的主要营销策略[3]。但是，国际市场营销却并没有想象中的那么简单，中小企业的市场营销受到了严峻的挑战和严格的束缚。在国际市场中的营销手段要远比国内复杂，其在资金、技术以及规模方面都是国内无法相比的。如今，国际市场的环境已经随着经济的发展更为复杂，国际市场的竞争也更加激烈。中小企业进军国际市场，不仅仅要面临着国际市场上的挑战，也要应对国内市场所带来的压力。中小企业虽然大多是经营劳动比较密集的产业，产品的成本及科技含量比较低，但在国际市场中并不缺乏像服装等这种类型的产品，证明国际市场是需要劳动密集型产品。现在，国际贸易自由化已经逐渐形成，但很多国家都面临着人员失业以及产品倾销的问题。国家为了保护国内市场不受影响，在海外市场设置了层层壁垒。我国的中小企业要想发展，需要被戴上倾销的帽子，还要受到贸易壁垒的限制[4]。如今，我国的中小企业为了打开国际市场，已经签订了诸多协议，在发展上也受到了限制。我国的市场营销理念本就落后于部分发达国家，而中小企业所实施的营销策略则更加单一。在该种环境下，中小企业在国际市场上只是一味的付出，而无法获得收益，致使很多中小企业都丧失了国际市场营销的主导权，部分企业无法支持对海外市场的拓展。

三、中小企业国际市场营销的相关策略

国际市场中的营销策略很多，其中比较先进的营销策略主要有以下几种，部分策略符合了中小企业发展要求，能够帮助中小企业转变在国际市场上的地位，促使其在缺少资金以及技术优势的前提下，仍然能够保持在持续发展的状态。

1.补缺营销。我国的中小企业营销观念大多还停留在产品观念阶段，但是这并不太适合于在国际市场营销中应用，中小企业可以不与大型企业进行正面竞争，但凡在市场竞争中，都会存在一些被大企业所忽视的漏洞。这些比较细分的市场，是大型企业无暇顾及也无心争夺的。中小企业采取补缺的营销策略，争夺该部分细分市场，既能够在细分市场中保持自身的优势，又避免了与大型企业的冲突[5]。中小企业在细分市场中占尽了优势，能够夺得市场的领导地位，进而在营销过程中逐渐扩大自身的力量。在消费者的个性化发展当中，中小企业可以选择的产品比较多，尽管大型企业能够对产品进行规模性的生产，但在细分市场中，大型企业并不了解细分市场的规则，也无法把握市场竞争的优势。采取补缺的营销策略能够使中小企业凭借自身灵活的特性来战胜大型企业。中小企业的规模注定其无法抵抗国际市场上的风险波动，但在细分市场当中，其风险相对较小，中小企业也能够在营销策略方面规避细分市场的风险，从而增强自身的竞争实力，逐渐扩大自己的市场。

2.共生营销。既然中小企业选择在夹缝中求生存，就需要寻找属于自己的靠山。除了补缺营销可以帮助中小企业夺得市场的份额以外，共生营销能够使中小企业的产业结构更加优化。所谓的共生营销，就是在大企业的带动下，中小企业能够与大企业共享合作资源，从而在市场竞争中争得更多的份额和地位，是一种共赢的营销策略。众所周知，中小企业的资源有限，很难凭借自身的发展来获得更多的利益。为了进军更大的国际市场，中小企业需要找寻可以提托的大型企业。大型企业在资金方面比较雄厚，整个集团的规模也更大，在市场营销方面拥有自身独到的见解，能够根据多年的营销经验规避在市场中将会遭遇的风险。在科学技术不断进步的今天，小企业要想获得生存，需要依赖大企业的先进技术。在该种环境下，小企业需要依托大型企业来完善自身在生产方面的不足[6]。中小企业与大企业进行相互协作，从而使产品的生产环节更加细化，在二者之间的相互配合之下，大企业的生产成本降低，中小企业的生产技术得到提升。

四、结语

中小企业转向国际市场是我国经济环境及国际环境变化的结果。在我国及世界市场环境推动下，中小企业需要创新自身的国际市场营销理念，其实中小企业在打开国际市场的那一瞬间，就意味着资源得到了进一步的优化，他们可以利用更多的国际资源。总而言之，尽管中小企业的资金、技术都无法满足强烈的国际市场竞争，但只要中小企业抓住关键的几个市场营销策略，就能够逐渐做大市场，在国际市场营销中取得成功，占有一席之地。

作者:李盼 单位:上海外国语大学

参考文献：

[1]沈瑞山.中小企业国际市场营销策略研究[J].当代经济，2011，01（21）:42-44.

[2]廖伟峰.浅析我国中小企业国际市场营销策略[J].湖北广播电视大学学报，2010，05（03）:101-102.

[3]刘振华.略论我国中小企业国际市场营销策略[J].中国商贸，2010，07（17）:21-22.

篇13

    随着科技的快速发展和市场机制的不断深入完善, 企业在市场中的竞争变得越来越激烈。 在新时期,随着市场的不断完善,新技术和新方式的不断诞生,对传统的企业营销方式也带来了很大的冲击。

    一、新时期市场营销的变化

    (一)市场范围夸大至全球

    伴随新时期科学技术和网络的普及与发展, 经济全球化脚步的不断推进,企业经济活动不在局限于国内和地区,企业的市场范围已走出国内走向全球。这无疑给企业带来了更大的市场空间,但同时竞争激烈程度也在不断加剧。企业只有对自己的市场营销模式进行创新和改进,才能在激烈的竞争中拥有一片属于自己的天地。

    (二)市场营销渠道变得更广

    伴随网络的普及与发展,企业开展网上电子商务已成大众趋势。这样企业就可以与消费者直接沟通,缩短过去的中间环节,使消费者获得更多的让渡价值,增加企业的信誉度和产品销量。

    在信息科技时代,信息的传播范围更广、传播手段也更加多样化,企业可随时了解市场动态,完善自己的营销策略。 企业的顾客范围也大大增加,冲破地域的限制,走向世界。

    二、新时期我国企业面临的营销困境

    (一)理论指导不足

    市场营销理论兴起于20 世纪初 ,二战以后在西方得到了广泛应用和完善。中国的市场营销理论都是由西方传来的,我国市场研究的学者大多还停留在对西方市场学着作的翻译和传播上。 这些理论着眼于西方市场,对我国企业的市场研究不足,单纯套用这些理论只能导致营销的低水平、同质化。

    (二)营销策略的单一化

    受国外市场营销理论的影响,国内的企业营销策略的呈现同质化倾向。 在我国各个行业中,价格战是最为常见的营销策略。 对国内企业市场营销策略进行分析,企业为了拥有更多的市场份额,降低价格开展促销活动仿佛成了国内企业竞争的首选和唯一的策略。

    其实,对国外企业营销手段进行分析,可以发现营销手段是非常多样化的,利用价格战术确实可以在一定时间吸引更多的消费者, 但企业应得的利润和实力却在这种环境下发生削弱。

    (三)市场规划缺乏长远目光

    营销管理作为企业经营活动的重要组成部分, 企业必须根据变化进行市场规化。而一个好的企业营销战略,应该是站在对时代的准确分析上的,必须注重企业长远目标的实现。而纵观我国的企业,多数企业都没有意识到长期规划的重要性,还是更加重视短期利益。在市场营销策略上不能进行创新,也缺乏实践精神,这些都是十分不利于企业的长

    远发展的。

    三、新时期的市场营销策略

    (一)转变营销观念

    在信息科技都极度发达的新时期,市场营销的概念也发生了变化。企业要想在竞争中获胜,就必须转变过去落后的市场营销观念,进行观念上的创新。

    新时期,新产品和新服务可谓是层出不穷,顾客的需求也变得更加多样化和个性化, 企业若只按消费者的需求来开发和销售产品与服务已远跟不上时代的要求。

    为了适应新变化,企业营销观念必须实现由满足顾客需求到创造顾客需求的转变,发掘顾客潜意识中或时代趋势将出现的消费需求。这样一来,变被动为主动引导和丰富顾客消费,拓展市场份额。

    (二)创新营销手段

    在科技日益发展和完善的今天,计算机处理能力不断增强,现在很多企业已利用网络的优势开展了电子商务。计算机的准确、快速可以帮助企业掌握市场动态,了解企业库存等情况,还便于对员工的管理。 随着国际间互联网的普及, 基于网络的新的营销手段—网络营销已普遍开展起来。这种营销手段既可以为顾客展示商品又可快速的收集市场信息,网络营销已成为企业的一种重要营销手段。

    (三)进行企业文化价值营销

    企业文化是企业无形的资产,在企业竞争中占据很重要的位置。企业价值观作为企业文化核心,不仅约束着企业的经营活动,而且对于管理旧体制下企业员工的涣散和偷懒行为起着内在约束力。

    企业文化的建设在员工中形成一种无形的凝聚力,使员工感到自己对企业的意义,激发员工的集体荣誉感,自觉遵守企业的规章制度,维护企业的利益和名誉。 海尔集团的“真诚到永远”的服务理念,同仁堂的“同修仁道 济世养生”,都是企业文化价值的一种体现,他们这种为消费者服务、对社会贡献的文化精神,在广大消费者心中树立了良好的企业形象和信誉,最终赢得了市场份额和消费者的信赖。

    (四)进行整合营销

    所谓整合营销,就是指企业在进行市场营销时,不能只考虑一时的市场需求,而必须把企业的整体经营情况与市场营销环境统一起来进行思考与把握。

    整合营销就是要求企业要强化整合营销观,在企业中形成科学的营销理念,从企业的长远利益考虑实施正确的营销策略。整合营销有助于企业在对市场进行准确分析的基础上,对企业营销目标、营销活动中暴露出来的细节问题做到及时发现并修正, 保证企业的一系列营销活动在正常的轨道上快速运行。

    进行整合营销企业应注意两方面的建设:第一,要在企业内营造出浓厚的企业营销氛围,在企业进行行销观念和手段的创新;第二,要将营销理念引向深入层面,在企业内营造一种适合企业的营销文化。

    面对新时期,信息和科学技术的快速发展,企业市场营销概念和方式也发生了巨大的改变。

    在新形势下,企业必须抓住市场机遇,迎接来自企业内、外的各种挑战,积极进行市场营销策略的创新。

    企业只有从自身实际出发,在遵循市场规律的前提下,实现市场营销观念和方式等的全方面创新,才能在激烈的市场竞争中占据一席之地,拥有更多的市场份额。