医药行业的客户分析范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的5篇医药行业的客户分析范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

一、医药行业目前的信用风险及应收帐款现状分析

随着前几年国家对医药产品申报的放松，导致现在中国的同类医药产品增加。而这种状况就造成了医药产品市场竞争急剧增加。因此就出现了部分医药企业采取大量的赊销手段抢占客户，但这一方法也造成了企业信用风险的增大以及应收帐款的损失。目前中国的医药产品一般都是从医药生产企业生产出来，然后再由生产企业自己的销售公司销售给医院或有一定配送能力的医药流通企业。在这个环节中，医院和医药流通企业既是企业最大的利润来源，也是最大的风险来源，这部分医院和医药流通企业拖欠医药行业的应收帐款造成了销售企业被占用大部分资金而导致企业面临着越来越大的资金压力。同时由于对这部分医院及医药流通企业的信用状况及经营情况不了解或对错综复杂的客户信息无法判断而导致企业的信用风险也增大，再加上由于应收帐款管理不到位而导致死帐、坏帐增多。笔者认为，在目前的医药行业中，此种现象都或多或少的存在。

二、针对医药行业目前的信用风险及应收帐款的现状应采取的事前管理方法

（一）针对医药行业客户的特点建立规范的客户档案库

从初识客户到维护老客户，医药行业的业务人员及经办业务的各级管理人员都应了解客户的资信情况，选择信用良好的客户进行交易。据有关方面的统计，截止2011年，中国有医药制药企业4000多家，医药流通企业1万多家（不含药店），如何从如此众多的医药企业中选择合适的客户就是一个摆在医药企业面前一项重要的工作，一般来说，医药企业需从五个方面来对客户进行评估。

第一、人员情况：主要是这个医药公司是不是有实力，现在中国的小医药公司多，小医药公司一般都是私营企业众多，抗风险能力弱。而位列在中国前几名的医药流通企业是国药集团、上海医药、湖北九州通，这些医药流通企业（也叫商业公司）一般应作为优质客户进行管理。

第二、地理位置：主要是这个医药公司物流配送情况如何，能否将药品迅速、安全地运到下游客户手中。

第三、从事本行业的时间、何时与企业开始合作、合作经历。一般入行业时间越长，与本企业做业务的时间越长应列入优质客户进行管理。因为医药产品是特殊产品，波及到生产、销售、售后等各个环节，所以人员的熟悉是很重要的一面。

第四、信用档案，是否有无良记录，很多小医药公司只是靠倒票来进行赚钱，这样的医药公司不能列入优质客户的档案中。

第五、关键点，既为什么要合作，合作的原因，合作动机，合作前景，如现在基药的配送，需指定的配送商，还有如委托加工等关键因素，这些因素都决定了对方必须依靠我主进行发展，因此也可以列入优质客户进行管理。

分析了上面五个因素后，就对客户进行评定等级，比如A级客户为信用最好客户，B级客户为信用较好客户，C级客户为信用一般客户。

（二）针对不同的客户采取不同的销售方式及不同的信用管理办法

针对本文上面所说的A类客户，我们一般可以给予较大的信用额度与较长的回款期限。具体信用额度及回款期限需要综合考虑医药企业本身的销售品种、返利的相关因素。

主要可以采取销售额预测法确定信用额度，如这一医药公司一年可以销售我企业的品种达120万，而他是分季度回款，可以考虑给予的信用额度为30万。同时还有付款能力法，这个方法一般是根据对方公司的特点给予一定的回款期限规定。

针对上文所说的B类客户，我们一般要求预付一部分保证金然后才能进行发货的销售方式开展业务，同进采取压批付款的方式来进行应收帐款的管理，即送本批货的时候必须结清上次货的货款。

针对上文所说的C类客户，我们一般要求采取现款现货的方式进行交易。此种销售方式便决定了以后不会出现应收帐款管理方面的问题。此种情况下，哪怕是价格稍低点，但可以将公司的信用风险降到最低，并且现在在中国目前的医药市场下，此种销售方式比较普通。

当然上述客户的资信额度及回款期限也需根据客户情况的改变现而改变，因为中国的医药市场特别是医药销售市场变化性是很大，作为医药行业的信用风险与应收帐款管理也需据此改变而改变，否则会造成信用风险与应收帐款管理方法的滞后。

（三）如何对合同进行管理

在一笔业务开展前，为配合信用的管理以及不给后续的应收帐款管理带来损失，签约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对。对合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证，合同是解决应收帐款追收的根本依据。这些内容都是所有行业销售合同必须具备的，但笔者认为针对医药行业的特点在销售合同的签定过程中必须准确定义付款条件与退货条款这两个条件以便给后面的应收帐款管理带来好处。付款条件一般是优质客户可以按照医药行业的一般情况确定付款条件，如医药流通企业规定3个月，直销医院规定4个月回款。对信用不好的客户一般是要求现款现货进行销售。

在合同中规定好退货条件也是很重要的一环。因为药品的特殊性，比如输液产品容易破损，就需对破损事宜进行明确的界定。还有药品的有效期过了后需进行退货，这也是需明确的界定。还有药品因保管方面问题造成药品需进行退货如何处理都必须在合同中明确规定。如果这些在合同中不明确会给将来的应收帐款金额造成隐患，最终带来应收帐款的损失。

三、医药行业的应收帐款的事中管理方法

事中控制方法主要是订单管理流程。在这一流程中主要是发货查询，货款跟踪。每次发货前客服必须将销售合同保持核对。特别是本文前面提到的需要重点关注的条款，如提到的付款与退货条款。公司在销售货物后，就应启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的监控与收帐策略，在货款形成的早期进行适度催收，但同时需注意维持与客户良好的合作关系，因为毕竟医药销售市场现在大部分产品都是买方市场。

在对货款进行跟踪的过程中如出现对公司重大不利情况，应采取停发货措施，等这些影响消除后便可以视情况恢复发货。

回款记录也需准确，如果不准确也会造成对帐时的时间浪费及引进一些纠纷，此过程中有几种情况容易造成单据、金额方面的误差。主要是产品结构为多品种，多规格、产品的回款期限不同、或同种产品回款期限不同、出现调退货换货导致应收帐款不准确、客户不能按单对单回款的情况出现后，信用管理部门就与销售部门好好配合将此类问题解决在应收帐款的形成过程中。

四、医药行业应收帐款的事后管理方法

根据医药行业客户的特点建立有效的事后应收帐款管理制度与流程。最主要的对帐制度、收款制度、对拖欠款的处理等方面。完成这些工作需要医药企业内部相关部门的良好合作机制，因为应收帐款的事后管理至少需要信用管理部门、财务部门、销售部门的有效配合才能保证事后的应收帐款管理有效。作为销售部门往往掌握着销售的第一资料，而信用管理部门、财务部门仅仅是通过间接了解到的信息和通过财务数据的分析来进行判断。

对帐制度，对所有的客户至少每年需进行一次应收帐款的函证，由财务部门出具数据，销售部门负责具体地去核对，销售部门将发现的问题及时反馈。

拖欠款的处理，首先与客户进行沟通，实在不行，收集相关的资料由公司法务部门采取司法程序进行处理。当然做了一个法律收款的例子需一定的成本但这种方式会给予信用不好的客户一定警示作用。

五、结束语

总之，对于医药行业来说，在忙于开拓市场、增加产品销售额与利润的同时，必须要有风险管理意识，建立信用管理制度。当然对医药行业应收帐款的管理主要集中在事前的管理与控制工作中，只有将事前的工作做好了才能为事后的管理带来便利。

篇2

1.医药产业增速持续高于GDP

此次结果显示，近几年来我国医药市场需求旺盛，终端规模持续上升，医药行业持续高增长。20XX年我国医院终端购药市场规模达到12246亿元，其中化药市场规模7696亿元，占比达到60%以上，中药3848亿元，占比30%，生物药是869亿，占比 7%。政府近几年在卫生的投入逐年加大，从2010年的19980亿元一直发展到20XX年的36999.85亿元，卫生费用在GDP中的比重也是稳步提高。

广阔的市场容量是医药产业可持续发展的基础。20XX年中国大健康产业的市场容量将近4500亿元，其中医疗服务市场容量是 21400亿元，占比将近50%，药品市场容量约占40%，器械类占3%。未来在药品价格改革影响下，药占比将逐渐下降，医疗服务占比会相应提升。

医药工业增速高于GDP增速。自从2011年以来，医药工业增加值增速持续高于全国工业整体水平(高35个百分点)，远高于其他的工业产业。并且医药工业在全国工业中的占比不断提高，从2007年占1.5%到20XX年占2.2%。

结果可以看出，我国GDP走势和医药行业发展走势相近，在2011年之前的阶段十年，甚至放大到二十年，增长速度都比较快。近几年来增长速度逐渐往下，在缓慢下降。

中国医药工业信息中心学术委员会副主任华雪蔚认为，2017年增速还会进一步降低，主营业务增速预计在11%左右，利润总额增速约7.5%左右。医药行业依然保持较高的行业利润率，一直在10%上下，远高于工业总体水平，工业整体水平不到6%。预计2017年依然保持相对较高的利润率水平，2017年下半年会有所提升。

中国医药企业管理协会会长于明德分析认为，近十年来医药行业稳定增长，到去年为止，整个医药产业药品生产收入总金额在2.45万亿，今年预计2.7万亿左右。到去年为止，整个医药产业药品生产收入总金额在2.45万亿，今年预计2.7万亿左右，总量增长很快。

明后年，如果没有特别大的变化，医药行业压力会比今年大，于明德认为，一是医药行业周边行业压力大，二医保费用控费要求强烈。这将导致今年、明年、后年医药行业增长幅度比较低。大家应对可能面临的形势有清醒的认识、充分准备解决、克服困难，要千方百计通过转型、升级改变企业在市场中的地位、提高竞争能力。没有积极的出路，永远不可能走入低谷。于明德说。

2.中成药发展向好

榜单显示，从经济规模看，行业景气排名是化学制剂、中成药、原料药、生物制品。从利润水平来讲，排名是化学制剂、中成药、原料药、生物制品。从榜单分析，中药饮片、卫生材料、生物制品、中成药未来成长性好，制药机械、中药饮片盈利能力强。

华雪蔚分析认为，2017年及十三五重点发展的子行业将是化学制剂、中成药、生物制剂，中药饮片和卫生材料分别在大健康产业驱动与在生物创新技术驱动之下将具可预期的成长性;制药机械则可能成为潜在的行业盈利黑马。

中成药跟化学制剂类似，主营业务收入指数和利润总额指数跟行业整体水平保持一致，并且呈上涨态势，利润率高于医药行业整体水平。从榜单上看，化学制剂、中成药、生物制品和原料药位居利润总额前四位，只是在排序上略有差别。虽然中成药的主营业务收入规模逼近化学制剂，我国对中药发展政策强力扶持，中成药质量标准不断提高，未来中成药发展会更好。中成药有望超过化学制剂。华雪蔚说。

3.寻找转型升级突破口

于明德认为，我国医药行业面临转型升级的必然选择。

转型升级必须走国际化道路。目前中国医药产业过剩，走向欧美市场必须通过国际最高水平的药品许可，这需要中国药企提升药品质量，加强研发，走在国际化前列的药企，未来不可限量。生物技术将改变现在医药产业总体结构。很多重大医疗技术的突破都需要新的生物药品配合，基因药物、新型疫苗、单抗体药物等领域要密切关注，投资生物技术。

世界卫生资源的70%投资在吸烟、喝酒、营养、运动、肥胖、血压、糖尿病、高血压等健康因子，这些创造了医药产业新的发展契机。在新契机中，对于家政生活服务、医生卫生康复护理这些方面的需求会越来越高。

篇3

为了不断改进我国医药集团营销模式帮助我国医药行业不断的进步和改进，就需要对目前我国医药集团的营销模式的状况进行透彻的分析和把握，只有在了解基础的前提下才能实现医药集团营销模式更好的进步和改革。虽然现在我国医药集团营销模式中还存在着各种各样不容乐观的问题，但是在政府和企业集团的共同努力下能够以最快速度实现问题的改善和解决，只有首先了解了基础性问题才能帮助我国医药集团更好的人情现状，结合当下实际的营销模式实现医药行业的不断进步改革和创新。在对基础性问题有了全面的了解后能够帮助运营家提出更完美的医药集团营销模式，进而实现我国医药行业的不断创新和进步，这样才能对我国的医药行业的营销策略实现帮助。现在我国的医药集团营销模式整体出现一个向上的趋势，各方面都在不同程度的进步而没有倒退，这是值得人们所高兴和骄傲的。随着社会体制的改革，医药集团营销模式也做出相应的改革，并且从改革开放以来从不间断的不同程度的进行创新和进步，这使得我国医药行业的市场不断的扩大，而且营销市场也在不断的扩大。

在最初的二十世纪末我国医药集团销售份额占据整个营销市场的份额只有五分之一而已，然而到现在我国的医药行业已经上升到了销售份额的四分之一，并且我国整个的医药集团行业都成为了现在世界范围内不容忽视的一份力量。我国在全球都有了非常重要的地位。现在医药集团市场营销的竞争力日益增大，我国各个医药集团公司都在努力的对营销模式进行创新和改革，它促进了我国整体的医药行业的进步，在国际上我国医药集团的市场份额在不断的上升在上升中，其中关于OTC类医药已经在国际中出现超过六千的数量，虽然这是一个庞大的数字，但是中国医药集团仍旧不能够掉以轻心，因为现在我国医药集团的影响正在经受着国外一些跨国公司的打击，我国的医药市场正在不断的被冲击着，随着市场经济竞争的不断增强医药集团营销也面对这更加严峻的局面，这些外在的因素都很大程度上提升了我国医药市场竞争能力的增加。外国的一些医药集团和企业正在慢慢的占据中国市场并且不断的压制我国医药集团行业的发展，不断占据我国的医药营销市场，这些导致了我国医药集团所占据的市场医药份额在逐年下降，因此为了帮助我国医药集团更好的改革和创新赢得市场，就要积极努力的从基层入手进行改革。

现在我国的医药集团营销模式正在慢慢的走向正规，医药营销模式越来越有模有样，这些都促进了我国医药市场的不断扩大，除此之外政府和医药集团企业要积极合作完成医药集团营销模式的华丽转变和改革，进一步的规范我国医药行业的营销市场和营销模式。在最近这几年我国最先实现了行业的上千数量的改进，随着我国在医药集团营销行业的规范程度不断增加，并且出台了很多与之相关的管理规范措施，我国的大量规范制度的确立很大程度上促进了医药集团营销模式的改革和创新。

2我国医药集团主要的营销模式和改革

市场中药品的营销模式主要分为主要的两部分，包括模式和自主运营营销模式，这从行为人的主体来进行划分的，同样的从营运方式的不同上也可以划分成多种营销模式，其中包括学术营销品牌类形象新闻类营销数据类营销和流通式营销等多种方式。只有将这些营销模式进行不同程度的结合和互补互助才能更好的促进我国医药集团营销模式的创新和改革。首先在医药的推广和介绍上可以运用学术模式实现我国的人们更多的了解一种新兴药品，帮助其快速赢得市场和顾客，提升这种药品的实际竞争力，这种学术类营销模式主要适用一些新研发的不被很多人所熟知的药品。学术模式营销是一种最新模式的创新，体现了工作者结合实际工作效能的提升。在临床上一些企业集团新研发的医药要通过有效的沟通食用才能逐步的确定药品的药效和作用，但是这在医药的刚研发阶段是缺乏很多的先是依据的，这时候就需要临床医生对自己的药品通过人性科学学术性的理论型解说向人们解说，使得人们最快的了解这种药品并且信任它。这在新药品的影响上是不可或缺的。在医院中建立专属于自己的独立品牌，不仅使得药品在OTC营销中可以通过品牌营销的模式进行推广，在此基础上实现更多的客户的关注和购买，在医院中进行推广还可以更好的利用品牌的手段帮助药品的销售。在社会上最常用的医药OTC，它面向的是更大众化的客户，因此在此类的药品的销售上要能够更好的根据实际情况制定与实际情况相对应的药品营销模式，通过借用品牌的力量达到药品集团更大的经济效益。

篇4

社会在不断的发展，医药市场的规模也在不断的扩大，这增加了医药企业的竞争，为了提高企业的竞争力，医药企业的管理人员必须努力提高营销水平，要转变传统的营销观念，还要增加营销手段，这样才能开拓更大的营销市场，才能提高医药企业的经济效益。药学服务在医药营销中发挥着重要的作用，其也是提高医药企业服务水平的有效措施，在发展的过程总，医药企业的管理人员要做好药学服务人才的培养工作，要提高企业的整体服务水平，这样才能促进企业健康、长远的发展。

1、医药营销中存在的问题

我国的医药市场规模在不断的扩大，医药企业的数量在不断增多，但是很多企业医药营销却存在较大的问题，这制约了企业的发展，下面笔者结合自身经验，对医药营销中存在的问题进行简单的介绍，以供参考。

1.1市场定位不够准确

为了提高医药营销的水平，企业首先需要做好产品定位工作，但是有的管理人员由于水平不高，对市场的定位不够准确，使得生产出的产品关注度比较低，消费者对产品的属性并不重视，产品缺乏特性，销售情况也比较差。做好市场定位工作，有助于提高企业的竞争力，只有生产出消费者需要的产品，才能在药品市场中占有一席之地。在市场定位时，需要把握市场主体的需求，还要保证产品的特色，要得到消费者的认可。企业如果存在市场定位不准确的问题，会影响企业未来的发展，会影响企业发展战略的制定，所以，在医药营销中，一定要结合市场实际，要做好市场调查工作。在市场定位时，要从产品的利益出发，要保证患者的需求，还要维护患者的利益；要合理确定药品价格，还要保证药品的质量；要了解患者用药的习惯；要分析产品的特性，了解该产品与其他产品的区别。

1.2医药营销人员业务水平不高

在医药营销时，销售人员需要了解一定药品知识，但是很多药店的销售人员由于缺乏系统的培训，对药品的疗效并不了解，对药品的功能并不清楚，这无法给消费者进行正确的指导。药品是一种特殊的商品，如果用药错误，会威胁患者的健康，药品一般都具有标识性特征，其标明了主治功能，也规定了用量，但是很多医药销售人员没有掌握这些专业的知识，降低了服务的水平。

1.3缺乏市场调查

市场调查有助于医药企业了解市场动态，掌握市场供求变化关系，更好的满足消费者的需求从而也节约和优化了社会资源，为管理者正确决策提供了有力的支持。医药市场调查的步骤一般分为6步，1.调查目的2.调查具体问题3.确定调查方案4信息收集与实地调查5.资料整理与分析，6调查报告撰写。

1.4药品信息不够公开透明

缺乏对主管部门、新闻媒体相关的药品信息正确和及时地传递给客户。这些信息包括：药品不良反应信息报告、假劣药品识别，最新用药动态等。在我国医药企业营销过程中，产品销售的背后隐蔽着更为广泛和复杂的因素。

2、药学服务在医药营销中的作用

医药产品的特性决定了医药营销不仅仅围绕着传统的4P组合[四个基本变量即产品（Product）、价格（Price），地点（Place）和促销（Promotion]要素进行，而更因趋向于从产品服务的特性出发，在4P组合的基础上，加强用药学专业知识服务于市场、服务于客户。近百年来，市场营销的指导思想经历了一个漫长的演变发展过程，从总体上看，基本上经历了四个发展阶段：生产观念、销售观念、市场营销观念，社会（服务）观念。营销的实质是一种交换关系，此交换的最终不单是产品，更重要的在于服务。在医药营销中，药学服务及其人才所发挥的作用主要体现在以下几方面：

2.1在医药营销中，药学服务人员所提供的药品应是合格的、优质的，严格按法律、法规要求，从合法的渠道购进、销售药品。并建立一套贯穿于药品采购、销售、储存、调配全过程的切合实际的、公正的、合法的管理制度和操作规范。

2.2药学服务人员应对所提供的药品可能具有的不良反应有比较清晰地了解和掌握，特别是药品的严重不良反应更应熟知。在此基础上，药学服务人员应对客户详细说明药品的正确使用方法和可能引起的不良反应，尽量避免药品的不良反应对人体造成的损害，药学服务人员对所提供的药品适应证、使用方法、配伍禁忌等也要全而的了解，把所掌握的专业知识传授给客户，帮助患者正确、合理的使用药品。

2.3我国是个农业大国，现有农村人口占70%左右，在城乡消费总额中，农村人口对药品消费已占53%左右，药品市场消费总额到2010年可达到400多亿元人民币，即城乡用药消费比例缩小为6：1。目前，我国有七至八成假劣药案发生在农村，农村成为假药劣药的重灾区，由于农村药品消费市场处于高增长阶段，这给医药企业，特别是医药流通商业企业带来了巨大的发展商机。农村医药市场的性质基本上属于OTC市场。OTC市场的特点是：①以"消费者为中心"直接而对消费者；②多为治疗一般性疾病的常用药；③药品多通过医生、店员的推荐形成购买意向；④广告宣传。因此药学服务型业务人才对农村药品市场的营销服务是大势所趋，也是承担责任和义务的时候了。谁先掌握了主动权，谁就掌握了未来的医药市场。在医药行业里有"第一、第二、第三终端"市场的称呼，现在通常把农村医药市场归称为"第三终端"市场。能否打赢这场战，关键就看医药企业在营销中是否运用个性化的服务（药学服务），要与客户建立密切的双赢合作。

2.4随着"三医"（医疗、医药、医保）改革的不断深入，药学人员的职责也会发生较大的变化。充分重视药学服务在医药营销中的作用，通过药学服务来优化医药企业的营销组合，获得客户的接受和好评，创造整体客户价值（产品价值、人员价值、企业形象价值、服务价值）。我想未来医药营销中药学服务是决定医药商品交换的前提和基础，医药商品流通所追求的利益最大化应首先遵从客户的服务满意度，而这正是服务价值的本质体现。

3、结语

通过本文的分析可以看出，药学服务在医药营销中发挥着重要的作用，只有提高药学服务的质量，才能促进医药行业更好的发展，才能提高医药企业的经济效益。在我国当前医药营销工作中，存在较多的问题，医药销售人员的素质不高，无法对消费者进行正确的指导，为了解决这一问题，相关部门要加强对药学服务人员的培训，要使其了解基础的医药知识，还要结合市场需求，制定合理的营销方案，一定要提要药品的价值，这样才能更好的满足患者的用药需求。

参考文献

[1]董国俊.药品市场营销学[M]人民卫生出版社，2009：123-128.

篇5

第二阶段1990年代　标志性做法：大争论，点名手术、特殊护理、特殊病房等新事物像雨后春笋般涌现

第三阶段2000年

标志性做法：产权改革的号角，确定了实行医药分业等几项原则

第四阶段2005年

标志性做法：医改突然变奏 卫生部称“市场化非医改方向”

第五阶段 2006年

标志性做法：医改再见曙光 医改基调已定 政府将承担基本医疗。

我们可以看到，从只给政策不给钱，到市场化非医改方向，再到政府将承担基本医疗，这个过程是个断续的过程，说明了制定政策部门的犹豫和对我国医改方向无从把握。最后，觉得放开不行，不放也不行，便犹抱琵琶半遮面，说政府将承担基本医疗，这样很多貌似统购统销的东西又重新出场，如招标，统一配送，国家出钱了，那么医药营销的路子肯定得加入政府相关部门的关口，我们姑且称之为半转向。

历年医药行业的沉淀和新医改的推动，另外外资大规模进入，医药行业进入了整合并购死亡挣扎的盘整期，这倒是也符合行业发展的自然规律。医药行业数据显示我国医药企业100强中过100亿的只有一家，医药商业公司过100亿的是三家，这说明医药行业过于分散，竞争力强的没有几家。就是这种分散的局面，在面对新医改下，制药企业必须快速的打造自己的核心竞争力，才能在一轮又一轮的盘整波涛中得以生存壮大和发展。

一．进行战略转型

制药企业必须要进行战略转型，要从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上。今后，销售环境，竞争环境，竞争对手，政策环境，销售市场等都会发生变化，以往的讨论已经行不通了，及时进行战略转型，适应新的医药环境，是制药企业生存和发展的必由之路。

重新考虑一下企业的产品战略，营销战略，职能战略，人才战略，根据企业实际进行调整，是目前制药企业首当其冲的工作。

二．提升管理水平

横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平处于很低的水平，比如快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念，管理理念，销售策略，团队建设等都得到了很大的提升，因为快速消费品行业不仅是狼来了，而是来了狼群，而医药行业的狼来的还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，所以制药企业还没有意识到危险的逼近。

三．建设专业的有竞争力的销售团队？

制药企业喊这个口号多年了，没见到那家国有制药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息；行业信息；竞争信息，也不考虑公司的战略，这不叫专业。销售队伍还在市场上利用三板斧的老招也不叫专业。

专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好的服务客户，为客户提供优质服务，同时，要进行合理的管理，合理的授权，合理的配置。不为客户服务的人员尽量精简。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制。，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统、运营体制建立起来，同时通过一系列的营销策划，会为医药营销工作奠定坚实基础。

四．强化市场部