公司营销策略分析范文

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一、方太公司的营销策略的现状分析

在全国厨具行业享有美誉的方太公司先后被评为中国驰名商标和中国名牌，其高端的市场份额和遍布全国的销售网络都在彰显着它辉煌的成就。方太公司在厨房的电器领域，无论是品牌的价值、企业的竞争力、企业盈利能力还是市场的占有率都是首屈一指，它依靠产品和品牌取胜的营销策略，对慈溪厨具企业乃至全国的制造业公司都有启迪意义。方太公司的营销策略无疑是它取胜的法宝，当前方太公司的营销策略现状有以下几点：

（一）差异化的营销策略

当前方太公司实行的差异化营销策略是经过在顾客群和市场调研的环境下形成的，它主要强调品牌的战略化营销。首先进行市场的细分和市场目标的确定，认识到市场的差别并将市场分成三类不同的购买群体：低档产品的消费、中档产品的消费和高档产品的消费。其次就是市场的定位，它采用顾客定位、实际定位和心理定位三种定位方法进行品牌营销。最后就是销售渠道的定位，有直接销售渠道和间接销售渠道两种类型。方太公司将差异化的营销策略纳入了品牌营销的策略中，给方太公司带来了诸多好处。

（二）多品牌的营销管理策略

目前根据市场的实际情况制定出的多品牌销售管理策略是方太公司的又一成功营销案例。专业化的营销策略转变成专业化的多品牌就是这个营销策略的宗旨。方太公司对于自身的多元化发展走出了自己的风格和路线，如在发展其他厨具产品时同时定位“小家电专家”和“厨房产品的专家”两个概念属性，强调了品牌的价值，准确的定位了消费群体，最后市场也变得开阔。

（三）高端的定价营销策略

方太公司的定价策略以利润率作为导向，结合消费者的分析和竞争产品的分析制定出不同层级的价格标准。首先方太公司决策层决定产品税前的利润率，针对市场同类产品的行情制定出产品的价格。然后通过市场的调研，方太公司研究市场上的产品类型制定出消费者满意的产品类型，在最优产品类型里面提高产品的销售量，从高变相提高利润率。

从方太公司的营销策略现状可以看出，方太公司在制定营销策略之前一定会对市场做出相应的调研工作，针对问题作出相应的分析和解决策略，让公司产品实现真正意义上的盈利。

二、方太公司在营销策略里的存在的问题以及原因分析

虽然方太公司在中国厨具行业处于佼佼者，但是其营销的策略运用的方面依然会遇到众多的问题。在分析的方太公司的营销策略后，结合当前的市场实际情况，方太公司在营销策略方面遇到的问题和原因主要有以下四大类：

（一）销售承包制的不合理

方太公司发展的初期实行销售员的承包制，这种制度是企业给销售员一个区域和产品，然后所有的事情都是由销售员独自承担，盈亏也由销售员决定。销售员管理的缺陷，系统的市场研究和营销运作难以保障，产品就处于粗放的状态，无法满足消费群和市场的要求，最后自然失去了市场。而出现这种制度的原因是方太发展的初期，为了求产品的销售额，方太实行了销售员的承包制度，在实行的初期确实增加了销售额，但是随着市场形势的转变和方太公司进一步的发展，这种销售制度根本无法在方太公司实行下去，它给公司带来了诸多的问题和不便。

（二）营销管理执行力不足

营销团队是方太公司在营销策略方面的一个关键，但是由于一系列问题的出现，使得方太公司营销团队的管理执行力不足，缺乏一个企业应该有的商业模式。在执行的层面，方太首先出现了策略的缺位问题，而策略和执行是相辅相成的，没有明确的企业策略和规划，执行层面自然会出现混乱状况。出现营销管理执行力不足的原因还有就是渠道的缺失，自建渠道无法实行，而销售渠道需要众多的分销商去建立，最后销售渠道陷入失陷的境地使得方太营销的管理执行力缺乏。

（三）营销渠道的失衡

销售渠道是企业进行产品销售的主要方式，当前市场形势下，方太公司的销售渠道仍然存在众多问题，如国美和苏宁电器霸占了大部分销售的渠道，在优质的渠道上面占有绝对的优势，它在相当的程度上限制了方太在市场上的扩张和发展，使得方太公司的营销渠道出现失衡的局面。尽管方太很重视营销渠道的建设，但是先前的营销渠道的思维惯性、商业资本的加入和新渠道模式的涌现使方太的营销渠道难以控制，从而出现失衡的局面。

（四）营销管理出现脱节现象

除了在营销管理水平和核心技术等方面存在差距，忽视了营销方面的管理也是方太效益底下的关键原因。营销管理虽然已经过了较长一段时间的发展，但是对于方太公司来说仍然算一个比较新的概念，在实际的市场情况下感受到营销管理的作用不仅是方太公司需要的同时也是众多企业需要的。方太公司除了基本的广告公司在实行营销策略，相关的营销策划、公关公司都没有合适的合作，由于经验的缺乏致使方太公司在营销管理上面缺乏智慧的外包装，营销策略自然会出现问题。

三、方太公司的营销策略对策

从方太公司的营销策略发展现状和所存在的问题来看，方太公司要想取得长久性的发展，要想成为中国厨具行业的领导企业，就必须对其营销策略进行整改工作。以下是对方太公司营销策略提出的几点意见：

（一）调整营销组织管理

方太原有的营销组织是无法让它在国内成为高端厨具代言企业的，粗放式的营销组织形式已经不能满足方太发展的要求和社会市场的需求。在这种形式下，调整原有的营销组织管理是方太的最佳选择，而选择实地销售组织无疑是方太营销组织选择的最佳方案。实地销售组织制很好的解决了方太营销策略中存在的问题，提升了营销组织管理的效率，最终方太的效益也会大大提高。

（二）提高营销的执行力

实行权责分明、奖惩明确的方针是提高营销执行力的关键要素。方太公司需要对其营销的执行力进行有效的整改和提升，在原有的营销管理基础上，实行权责分明、奖惩明确的方针，提高营销的执行力，提高员工的积极性，让营销执行力转化为实在的效益。（三）建立和健全营销制度

方太公司原有的营销制度已经相当完善，但是仍然有一些纰漏使方太公司的营销策略出现问题。在这种情况下，方太需要建立和健全一个完整的营销制度来预防这些问题的产生，营销策略是一个企业策略的重要组成部分，搞好营销制度也是企业能否继续发展的关键所在。

（四）完善经销商组织

虽说方太在中国厨具行业中处于领导地位，但是随着市场的发展，越来越多的厨具企业正大力完善自己的经销商，使得企业之间的竞争力增强，在这种形势下，方太要想在中国厨具行业站稳脚跟，要想让方太公司实现长久性的发展，就必须要完善相关的经销商组织，让经销商组织扩大产品的销售量，使方太的品牌战略继续扩大化，最后实现方太公司为人们设计高端厨具服务的目标。

四、总结

综上所述，方太公司在营销策略上面作出了巨大的努力工作，在营销策略上面的现状进行了整体的分析和总结，并找出了相关的营销策略问题以及出现的原因，最后给出营销策略的对策。方太公司的成功绝对不是偶然的成功，它的营销策略是在经过实际的市场调研和切实的营销中提出和实行的，它对方太公司的长远发展提供了可靠的依据和方向，让方太在今后的发展道路上能够更走得更稳和更好。

参考文献：

[1]刘春.方太厨具公司的品牌战略研究[D].对外经济贸易大学，2005.

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【关键词】小米公司；营销策略；分析

一、小米公司营销特点

（一）粉丝营销

粉丝经济的时代中，人们通常不会自发的形成粉丝身份的变化。而生产者这个时候就需要建立一种粉丝和被关注者之上的粉丝经济主体，使被关注者赢得巨大的利益，又能利用粉丝的喜爱使品牌得到传播并提升品牌价值。这一策略和普通的营销策略有着极大的不同，它用优良的产品和品牌的力量吸引消费者成为粉丝，之后再通过增加粉丝的参于程度，和粉丝群体建立良好的关系，让粉丝主动为品味做推广，以此增加品牌的知名度及产品销量，这种营销策略被称为粉丝营销策略。

小米公司主要通过网络社交媒体实施推广的粉丝营销策略。小米公司首先在用户数量最多的新浪微博上进行产品的宣传工作，并将有希望成为小米粉丝的消费者邀请进入小米公司的官方论坛中。论坛相对于微博的不同是它是兴趣社区，可以保持粉丝的数量和活跃程度，小米论坛把粉丝聚集到一起，让他们分享使用小米产品的感受，使粉丝参与到小米公司产品的研发改进中来。小米论坛使其粉丝的参与感猛然提升，并慢慢转化为核心的粉丝群体。

和普通的营销策略不一样的是，小米公司将产品销售出去后，营销并不是就此结束，而是将售出的产品和粉丝建立了更加密切的联系。小米公司的粉丝营销策略不仅仅是卖公司生产的产品，更是通过智能硬件和MIUI之间的关系，向消费者和粉丝出售小米公司的增值服务和周边产品，达到二次销售的目的。

（二）口碑营销

创建优良的口碑对于小米公司有着极其显著的作用。在粉丝营销策略的影响中，口碑营销成为了一个投入低回报高的推广形式。

创建优良的品牌口碑，需要给予用户优质的产品体验。小米手机配合MIUI操作系统，使用高配置硬件，给用户提供了高性价比的产品体验。这就是良好口碑建立的方法。维护好口碑也十分重要，好口碑不能转化为利润。小米公司的策略中，维护口碑是通过社交媒体构建起来的，同时小米公司的员工都被要求注意用户在社交媒体上的声音与意见。这样的做法可以及时发现用户的反馈、了解负面消息，并及时消除对于可能给公司品牌带来不良影响的事件。小米公司经常只产品信息，并不对产品做出评价，而是通过在社交媒体上制造话题、引导用户参与，实现了比直接销售更可观的商业价值，这才是小米公司的高明之处。

（三）快营销

“天下武功，唯快不破”，小米公司的“快”，通过其高速的发展，体现得淋漓极致。引用创始人雷军的话就是：“有时候，快就是一种力量，你快了以后能掩盖很多问题，企业在快速发展的时候往往风险是最小的，当你速度一慢下来，所有的问题都暴露出来了。于是如何在保持企业稳定的情况下加快速度是大部分互联网企业所面对的关键问题。”

迭代思维是针对消费者反馈的建议进行产品的升级换代。这个时代有的时候速度比产品质量更重要，消费者群体需求变化十分快，因此，一次性满足消费者需求是远远不够的，而是要通过不断的升级迭代，丰富和完善产品的质量及功能。MIUI系统从创立之初到现在坚持每周更新，就是这种迭代思维最好的体现。其不仅带给了用户新功能的体验和反馈及时得到重视的满足感，也使公司能以最快的速度向前发展。

二、产品策略总结

小米创始人黎万强曾提出：“用户模式大于一切工程模式。”而小米公司的每款产品基本都是遵守了这个规则，注重以用户体验为上。小米手机，则可以称得上是开创了一个全新的品类，即所谓的互联网手机。

小米公司的每款软硬件，几乎都做到了极致，我认为这是小米深谙移动互联时代的精髓所做的精准战略。小米联合创始人黎万强认为小米的用户体验就是要做到为用户做到“保证好用、努力好看”，这个看似朴实的原则，是年轻消费者的重要需求。在这个原则之下，小米的产品实际上是透彻的了解互联网的同时，保持了良好的口碑形象，且又对产品的发展策略十分清晰。

三、价格策略

小米公司所推出的产品以其“彪悍”的产品参数达到其他同行不能与其相抗衡的局面。而和小米公司所推出产品不同的是，小米公司产品的价格却远远没有达到“发烧级”。这样的高性价比自然受到了消费者的关注与青睐。小米公司创始人雷军是在软件行业起家的，他明白企业的最终价值是在于企业拥有多少用户量来决定的。所以，从开始创建小米公司起，小米公司就奉行在硬件上不赚钱，依靠互联网和服务来进行盈利的策略。小米公司放弃高利润的定价策略，不但让小米公司从激烈的市场竞争中脱颖而出，还积累了大量的高质量的用户资源。

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A保险公司于2006年12月由中国保险监督管理委员会批准设立，是一家全国性的股份制保险公司。公司总部位于北京，注册资本金为123亿元。

2015年我国电商交易额突破18万亿 ，同比增长36.5%。但是，A保险公司目前仅仅是在总部设立了电子商务部。可见，其电商营销已经明显滞后于时代的发展和市场的需求。由此，本文从企业实际情况出发，对其相关电商营销策略进行分析，加以改进。

一、产品策略

1.审视企业自身，进行正确的电商市场定位

市场定位是指企业对其产品（服务）和形象进行设计，以在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动。A保险公司在同行业中拥有较大的优势，如资金雄厚，线下产品种类齐全，所以在对其进行市场定位时应继续保持保险产品种类齐全的优势，提高市场占有率，从而在保证投保人的利益最大化的同时增加企业收益。

2.确定目标顾客，推出针对性的电商产品

目前A保险公司的电商平台，缺少了理财、养老、健康、保障、少儿、意外、终身、定期8大类的保险产品。

而根据相关调查，我国网民主要集中在20～45岁之间，并且这些人具有家庭人口多、年龄层次多；收入稳定、具有一定的支付的能力；关注健康和财富增值；面临较重的社会压力的特点。我国的网民主要构成人群就是A保险公司的目标顾客。

由此，A保险公司首先应针对电商营销的目标顾客推出包括教育金保险、婚嫁保险等在内的少儿保险产品；包括重大疾病险、意外保险在内的养老保险产品；包括健康全险、慢性病保险在内的健康保险产品；包括女性易患疾病保险、孕育保险在内的女性保险产品，以及万能型理财、分红型理财等在内的保险理财产品。并且生成这些产品的购买链接，确保“有产品，能交易”。

3.完善电商产品信息，让顾客清晰明了

A保险公司官方网站上没有能刺激潜在顾客购买欲望的广告，所以可以在相关电商平台上公开详细的产品信息，并借助相关的对话窗口答疑解惑， 最终实现保险产品的购买达成。

二、价格策略

目前电商平台上的产品定价并未低于其他渠道，也没有其他渠道的相关赠品产品，定价上没有任何优势。

1.线上零星购买定价

首先，保险是一种替代性较强的产品，所以，在电商平台推向市场的初期，针对零星购买的客户，企业可采用渗透定价的策略，用较低的价格给客户留下一个“划算”的印象，赢得竞争对手，抢占市场份额。其次，因为我国居民对于吉祥数字较为偏爱，所以定价时可以采用心理定价策略，如，健康保险类产品适合以“9”作为尾数，理财产品用“8”作为尾数。最后，我国居民对于意外险的认可程度不高，可采用招徕定价的策略以吸引顾客购买。

2.线上保险公司团购定价

在线接待团购客户，可以很大程度地节省人力成本，且团购客户往往能够提高销量，还能在无形之中推广产品形成良好口碑。所以可以采用折扣定价策略，给予一定的现金优惠、礼品赠送、赠送小险种，以使其感受到物美价廉的优势，吸引顾客购买，抢占市场。

3.线上VIP客户定价

针对以购买次数和购买数额为标准来划分的VIP等级客户。可直接采用因顾客而异的差别定价策略，即按照不同的价格把用一种产品卖给不同的顾客。即客户VIP等级越高，价格越低。

三、渠道策略

1.整合公司官网，搭建官方电商购买平台

目前，A保险公司的官方网站平台存在许多不足：在线投保功能不完善， 只显示产品信息，不可在线购买；在线商城中的产品，只可在线预约后等待人工介入，不可直接购买；贵宾专区提供了不同VIP客人的尊享服务链接，但是打开后没有任何内容，并非实至名归的贵宾服务。而且，公司官网上只有枯燥的文字，没有相应的视频和图片。

针对公司网站的现状，A公司应从完善内容管理系统、电子商务服务平台、改良互动交流平台、增加“我的保险箱”功能、建立统一认证系统、搭建视频平台及重新进行统一的页面设计等方面进行修正。

2.开辟手机APP，加强移动端销售

截至2015年12月，中国手机网民规模6.20亿，占比提升至90.1%。个人上网设备进一步向手机端集中，以互联网为基础的在线教育、网络医疗、网络约租车也已成规模。所以，利用手机进行销售不可忽视。

A保险公司可开发手机客户端，能够确保客户在手机上实现手机投保、查看公司咨询、查看产品介绍、实时咨询、查询附近门店、信息推送等功能。

3.与第三方电商平台深度合作，拓宽销售渠道

A保险公司也未有效利用优质的网络资源。第一，没有和第三方网站深度合作，其在天猫旗舰店只有一款理财产品；第二，新浪微博上粉丝量只有15732，关注量只有209，平均4个月一条产品信息，基本没有与客户进行沟通互动；第三，目标企业的公司网站、产品介绍、公司新闻均未出现在搜索引擎的第一页。

因此，A保险公司应由总部出面与有大面积固定浏览群体的天猫、京东保险、苏宁易购等大型零售电商合作，将线上保险产品整合，进入保险超市进行销售。

四、促销策略

A保险公司目前只采用在顾客预约之后进行电话促销这种方式，策略单一。

因此，从A保险公司的实际情况出发，结合行业内外其他企业的成功实践，A保险公司可以采用包括网幅广告、漂浮广告、电子邮件广告等多种形式的网络广告策略；包括微博促销、微信促销、微电影促销等方式的“微”促销策略；包括在线打折促销、会员折扣促销、组合购买促销等形式的营业推广策略以及积极参与慈善活动、公益事业、名人效应的公共关系策略。

五、营销管理体系信息化

在进行了相应的电商营销组合改进之后，A保险公司还应该通过完善电子商务部门、实施分权限管理系统、调动员工积极性等举措来实现营销管理体系信息化，以适应基于电商营销组合的需要。

本文在对A保险公司现有电商营销组合分析的基础上，找出了其目前存在的问题，进而提出了问题的解决方案，确定了其通过电子商务营销实现销售增长和企业发展的现实性和可行性。A保险公司在电商营销上的相关改进能够实现公司信息实时传达、产品信息公开、产品在线销售的效果，而客户服务的高效和服务方式的多元，有利于维护老客户，开发新顾客，提高市场份额。同时，内部管理信息化能使A保险公司适应客户消费习惯、市场氛围和社会环境的变化，从而保证A保险公司的可持续发展。

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简要介绍选题背景和意义。

二、××公司××增值业务的发展现状

此部分可以简单介绍增值业务，要求收集本公司增值业务发展现状的数据资料，如增值业务的发展规模、发展速度、业务收入情况以及市场份额的变化等。

三、××地区××增值业务市场的需求分析

结合本地区的实际情况，通过调查了解增值业务用户的性质、增值业务的用途特征、增值业务的认知及使用情况等，对本地增值业务用户的需求和购买行为进行分析研究。

四、××地区增值业务市场竞争分析

结合本地区的实际情况，对增值业务的竞争情况进行分析研究，分析本企业和竞争对手的市场份额、营销目标、营销策略以及各自的竞争优势和劣势。

五、××公司××增值业务的营销策略（发展策略）

此部分不能写成现有营销策略的介绍，应该在前面分析的基础上，来对现有的营销策略进行调整。

六、结束语

说明及要求：

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引言

从我国现阶段的健康保险公司的发展来看主要有几个重要的保险公司，其中的人保健康在专业健康保险公司总业务的规模上所占据的份额是最大的。我国子啊健康保险的产品市场发展上还有待进一步的完善，而对这一方面的理论研究也相对较少，所以为能够推动我国在这一方面的发展，加强理论上的研究就有着其重要性。

1.保险营销内涵及特点

保险主要是对可能发生的不确定事件实施预测以及收取的保险费用的方法，进而来构建保险基金并以合同形式吧风险从被保险人转移到保险人，故此在这一特征上就能够看出保险营销也有着和其他商品所共有的特征。保险市场的营销主要是为了保险人在保险市场上的竞争力提高并抵抗风险所展开的活动，并以此来对企业的经营战略进行实现。健康保险则是以被保险人在保险间由于疾病不能进行正常工作所给付的保险金的保险，健康保险和传统的寿险相比较而言有着其自身的特性[1]。

保险市场营销最为重要的目的就是对消费者需求的满足并实现企业的经营战略目标，是在多种多样的营销活动下来满足实际消费者需求的。在企业的品牌知名度得到有效扩展过程中就有着潜在的市场发展机遇，所以为能够保障企业的健康持久发展，保险市场营销就要能够将保险公司的形象得以树立，通过科学的营销手段进行巩固企业再保险市场中的竞争力。

2.健康保险行业发展现状及问题分析

2.1健康保险行业发展现状分析

近些年的发展过程中，健康险市场处在相对稳定的发展状态，和强大的市场潜力相比较而言，我国的健康险还处在初级阶段，在这一发展过程中存在着专业化的程度低以及风险控制能力弱等诸多的不利因素。人寿保险公司的健康保险产品结构主要分为团险以及个险，从个险产品方面来看主要有住院医疗保险以及大疾病保障产品等，而团险则有团体住院医疗保险产品以及重大疾病保障产品等。从住院医疗保险产品来看，主要就是在客户发生了疾病风险过程中要采取住院治疗的，然后保险公司按照合同进行支付相应的保险金产品[2]。人寿保险公司在自身的组织结构上是不断改善形成的，主要是将客户作为中心，并在组织结构当中占有重要地位，通过不同的组织进行业务的独立操作，这样就在实际的业务能力上有了大幅的提升。

2.2健康保险行业发展问题分析

人寿保险公司的健康保险行业的发展过程中还面临着诸多的问题有待解决，这些问题主要体现在健康险的产品相对比较单一化，并且也缺少自身的特色。一些专业化的营销组织架构还没有得到完善，在销售工作方面主要还是依靠着业务员各自资源禀赋以及行业经验自由组织的经验等，并没有形成有效的上岗培训的效果，这样就会造成对客户的错误引导以及业务操作不规范的现象。

另外就是在实际的健康险销售渠道方面较为单一，健康险销售的渠道还是依靠对人员的广泛招聘的形式，通过业务员来进行上门开展业务，而在新的渠道方面的作用还没有得到充分发挥。这些问题就对客户购买健康险需求的满足有着影响，加上对保险营销的重视度还比较缺乏以及财力的投入较为匮乏等，这些方面的问题就会使得保险营销的工作受到阻碍[3]。还有在客户的战略定位上没有合理化，并且在经营理念以及具体化的服务上也没有科学化的体现，这些方面都需要进行及时的解决。

3.人寿保险健康保险营销策略探究

第一，保险企业要想将自身的竞争力得以有效提升从而实现可持续发展，就要能够从多角度进行策略的实施。在电话营销这一方面是利用比较广泛的，电话营销的策略实施主要是通过电话的方式进行实现的保险营销目标活动，在成本上会相对较低，并且能够直接操控以及有着较广的覆盖范围。除此之外的网络营销的方式也比较流行，这在经营成本上能够得到最大化的降低，并能够有效满足消费者不限时间地点的投保需求[4]。

第二，人寿保险健康保险营销策略中的公益宣传手段也是比较重要的一种营销策略，在这一策略实施下能够树立良好的社会形象，主要可通过人文论坛以及教育讲座等大型公益活动来向客户进行健康保险的宣传，并为公司的良好形象进行树立。

第三，对人寿保险健康险的营销产品策略的实施是重要的突破口，在这一过程中要能够通过创新思维以及专业化的管理手段来对市场进行开拓，进行开发新型的健康险产品，而在产品的开发过程中还要能够秉持整体的观念，对产品的序列进行丰富化，还要能够强化产品的组合模式，在销售的效率上进行有效提升。

第四，针对发展中的健康保险公司来说，要能够将媒体的作用得到充分体现，加快健康保险体制的改革，在配套措施上进一步的完善。从具体的措施实施上主要就是要能够构建以利润为中心的经营管理目标，构建完善公司法人治理结构，将和市场经济需求相契合的决策机制进一步的完善，提高健康保险核心竞争力。再者就是要能够加强产品技术的创新力度，这样才能将发展的动力得以有效增强，并且要能够在竞争力强化过程中重视技术上的创新[5]。

第五，对健康保险营销策略的实施还要能够对业务员薪酬激励政策加大改革的力度，采取实收进度优胜奖来促进业务的均衡发展，也要能够考虑细分市场的特殊性。对营销人员的整体素质要能得到有效加强，对健康保险的营销人员加强专业技能的培训，对新的保险营销人员要通过严格的帅选，在系统化的测试方面来确定相关人员适不适合从事这一行业，只有经过严格的考核之后才能够实施开展各种保险业务。

第六，要在健康保险的宣传力度上进一步强化，并要能够营造良好的信用文化环境，经济社会的发展过程中，人们生活水平的提升对健康保险的购买力也有了提升，但在保险知识以及健康观念的全面认识上还有待加强。所以这就需要对健康保险的宣传力度进一步的加强，诚信作为保险文化最为基本的特征，是对健康保险公司持续发展的基础，为能够将健康险市场营销的效果得以最佳的体现就要在诚信建设上得以保障[6]。

4.结语

总而言之，人寿保险公司的健康保险在营销策略的实际实施过程中，有了很大的效用发挥，在当前的科学技术不断加快的同时，对健康保险营销的进一步发展也提供了技术上的支持，所以要能够通过营销人员的综合素质加强的基础上进行推动健康保险的整体进步。由于本文篇幅限制不能进一步深化探究，希望此次理论能起到抛砖引玉的作用。（作者单位：中国人民健康保险公司内蒙古分公司）

参考文献：

[1]陈滔，谢洋.影响我国商业健康保险发展的内因及其对策[J].保险研究，2014，（11）.

[2]万敏.发展我国商业健康保险的思考[J].现代商贸工业，2014，（07）.

[3]冯鹏程.产业链思维：健康保险发展的新思路[J].上海保险，2014，（03）.

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市场细分是把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程，其关键是了解消费者的特点，找出其需求上的差异性。只有进行市场细分，才有营销战略的差异化。前面已经论述，叉车应用的领域非常广泛。因此，叉车行业所面对的市场非常广阔，客户群涉及许多行业。MG公司按照“客户所处行业”作为第一细分变量，可细分出制造业、物流业、仓储业、食品业、航空业环保等近十几个行业，并且每一个行业都十分庞大，为使细分市场更加有效，可再以“使用叉车类型”为细分变量，进一步细分出内燃叉车、电动叉车和手动搬运车三个细分市场，这种细分方法更有利于市场分析，如图1所示。

1.1 内燃叉车市场

内燃叉车内燃叉车是指使用柴油，汽油或者液化石油气为燃料，由发动机提供动力的叉车。载重量为0.5～45吨。内燃叉车广泛应用于生产制造、物流、建筑、码头等企业中。根据吨位已形成0.5～45吨内燃叉车系列。2013年内燃叉车生产厂家有120家左右，总产销量91000辆左右。2014年1～2月份内燃叉车销售18521台，同去年相比增长近70%，呈现出爆发式增长的局面。

1.2 电动叉车市场

电动叉车大多数是为蓄电池工作，由于载重吨位较小，但具有环保，灵活等特点，主要应用于仓储、食品、烟草、制药等企业中，按吨位已形成0.5～3吨电动叉车系列。近年来中国电动叉车销量一直增速很快，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。据中国工程机械工业协会机动工业车辆分会统计，2007年中国市场电动叉车总销量为36294台，2012年中国电动叉车销量超过26500台，2009年电动叉车销量近30000台，市场增长迅猛。

1.3 手动搬运车市场

手动搬运车载重在0.5吨以下，主要应用在小范围的车间、仓库、机房内使用。这种产品因其技术含量较少，价位较低从几百元到几千元不等，所以许多叉车企业不把它作为一个主导产品。目前国内生产这种类搬运车辆的企业主要有浙江诺力机械股份有限公司、常州市博力搬运机械有限公司、MG公司、浙江金华起重设备厂、上海倍力机械制造有限公司等。

2 目标市场选择

目标市场就是市场营销者准备为之提品和服务满足其需要和欲望的细分市场。目标市场选择就是在诸多细分市场中选择最为适合的细分市场作为目标市场的过程。MG公司面临的叉车市场分为三大细分市场，如果对各细分市场再按照吨位级别进一步细分还可分成许多子市场，那么究竟哪一个或几个细分市场才是真正适合MG公司的目标市场呢？

2.1 市场规模和发展潜力

目前在中国市场上内燃叉车依然是国内叉车市场上的主打力量，始终占叉车总销量的80%以上的份额。根据所销售内燃叉车的不同吨位看，近几年3～5t级产品占据着内燃叉车销售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2～3t级产品，每年都在25%左右；其他吨位级内燃叉车所占比重变化都不明显；尽管基数不高，但近年来中国电动叉车销量增速超过了30%，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。从吨位级别看1～2t级产品一直占据着电动叉车销量榜首，占到65%左右。其次是2～2.5t级产品，占20%左右。手动搬运车轻便实用，广泛适用于工厂车间仓库等场所，市场容量较大，但由于技术含量较低，制作工艺简单，成为许多小企业主打产品，市场上基本处于供大于求的状态，其利润非常单薄。

2.2 细分市场吸引力

MG公司近年产销量在行业中的排名不断上升，目前在一百多家生产企业中已上升至第24名，在内燃叉车、电动叉车、手动搬运车三大细分市场中，3～5t级内燃叉车市场占有率稳步上升，由以前不足2%上升为近5%。从盈利能力来看，MG公司在3～5t内燃叉车设计制造方面，技术成熟并且拥有专利技术，产品性能稳定，在市场上有一定影响力，也是MG公司的主要利润来源。在电动叉车市场上，由于国外技术比较先进成熟，基本外企占主导地位。MG公司的电动叉车受技术和零配件的限制，产量很小，成本比较高，几乎无利润，基本属于公司的储备产品。手动搬运车市场总体基本呈下滑趋势，行业平均利润微薄。

2.3 MG公司的目标和能力

结合对三大细分市场分析，内燃叉车市场容量最大，而且尚有进一步发展空间，市场吸引力也较强，未来几年MG公司若能利用好自身条件和资源在该市场拥有8%的份额，就能顺利实现目标。电动叉车市场虽然目前所占比重不大，但未来的发展潜力最大，MG公司可以作为企业未来发展新的增长点。从MG公司在三大细分市场上所具有的优势看，MG公司有三十多年生产销售内燃叉车的历史，在3～5t级内燃叉车上，技术及加工制造方具有了一定优势，在部分市场也有一定的影响力。在电动叉车方面，技术不够成熟，并且价格较高，在市场上不具竞争优势。

3 市场定位

菲利普・科特勒在《营销管理》中强调解决定位问题的好处在于它能帮助企业解决营销组合问题――营销组合（即4P）是执行定位策略的战术细节和基本手段。MG公司选定了目标市场后，应该确定明确的市场定位，也就是确定企业想树立什么样的形象，想在客户的心目中处于什么样的位置。明确的市场定位可以使得企业的产品、沟通等具有针对性和连贯性，从而为企业建立起连续的竞争优势。下面将从树立品牌、市场定价两个方面阐述MG公司的市场定位。

3.1 树立行业知名品牌

品牌既是一个标记符号，又是产品一个重要组成部分。一个成功的品牌具有科技力、形象力和营销力。MG公司在叉车行业已经耕耘了40多年，虽然在一些区域拥有一定的口碑，但在行业内知名度有待提高，树立品牌战略，打造行业知名品牌，既是MG公司发展的必要手段，也是企业壮大成功的重要标志

3.2 市场定价导向

长期以来，MG公司一直在市场上总以“质优价高”为价值主张，旗下产品无论是新产品还是老产品，价格在同行中都处于偏高水平。随着行业内竞争加剧，产品更新换代加快，一味坚守过去的价值主张，经常造成产品积压，市场占有率下降。过高的价格势必会失去部分客户，相比而言，“质优价等”的价值主张对MG公司更为适宜，也就是产品依然保持质量上乘、性能卓越，但价格不高于同档次的竞争对手。MG公司在设计营销策略时，要逐步将“质优价等”的价值主张传递给目标市场上客户。

4 结束语

工业车辆是工程机械的重要分支之一，是物流行业的重要装备，在国民经济各行各业的物料装卸、搬运、仓储等环节得到广泛的使用，普遍适用于港口、车站、货场、车间、仓库、配送中心、机场等处，随着物流技术的不断发展、推广、应用和工业化水平的提高，无论是内燃叉车还是电动叉车及手动搬运车，它们使用范围将日益扩大。通过本文分析，认为MG公司无论从市场占有率的预期看还是从企业的盈利能力看，内燃叉车市场对MG公司最具吸引力。且通过对叉车细分市场的分析，内燃叉车尤其3～5t级是MG公司的最佳细分市场，电动叉车可以作为公司的产品储备。手动搬运车市场最差。因此，MG公司最好选择内燃叉车（吨位在5吨以下）细分市场做为MG公司的目标市场。

【参考文献】

[1]郭国庆.营销理论发展[M].北京：中国人民大学出版社，2009.

[2]刘兆国.新经济形势下的叉车市场[J].物流技术与应用，2009（5）：31-33.

[3]张扬，李克清.2009年中国机械市场的机遇与挑战[J].工程机械，2013（2）：37-40.

篇7

1什么是移动的集团客户

移动公司的集团客户指的是以公司或者企业的名义和移动公司签合同，使用移动的产品，还和移动搭建起客户关系。现在移动企业面临着客户大部分流失的问题，严重地影响企业的形象和收入，流失主要是因为企业缺少竞争力，企业在发展的过程中没有全面的创新，没能为企业创造出更多的优势，所以在竞争中是争不过同行业的，还有就是企业缺少了比较活跃的营销方案，让客户对企业的产品失去了信心，最后就是企业的销售人员的素质不够高，对于销售本身就不是很热情，对于自己产品也不是很自信，导致客户对于销售人员的服务不满意，以至于最后对企业的产品不满意。

2移动集团客户的特征

集团客户是组织性比较强的客户市场，同时还是企业活动的群体组织。下面将移动的集团客户分类成为以下几类。

21集团客户和大众市场的关系

大众市场组织起来就是我们所说的集团客户群体，由某个组织形成，把一些群体组织在一起就变成了集团客户，一个大的集团客户的内部的成员其实是在一个企业的，所以才能分到一个集团内部。

22集团组织的特性

集团客户可以分成两个大部分，一个是集团内部的每一个人对于移动产品的需要，二是企业共用的需求。

3针对集团客户的营销策略

31营销理论的重要性

对于客户的关系营销是移动企业营销中很重要的环节，把市场作为引导的方向，然后着手于集团客户的开发和维护。客户关系的影响是本着互相沟通交流为基本的原则的，最终大家都能收到利益为目标，团结合作是成功的基本原则，打造公司的信誉品牌，获取长远的赢利。

32什么是营销

我们常常说到营销，可是很多的人根本不知道到底什么才是真正的营销，营销要从整体出发，对于活动期间的关系合理的运用，并且在这基础之上扩展营销客户。面对不同的集团客户，所选择的营销手段就不应该是相同的。

33针对集团客户的营销意义

对于客户营销存在的意义是很大的，在我们实际的销售工作中，和客户之间的关系其实是非常重要的营销之一，一些营销手段运用在移动的集团客户关系上还是很有效果的。针对移动公司这种服务行业来说，和客户之间的友好的关系是保证客户忠诚度非常关键的因素，也能抵挡同行业之间的竞争关系，增加了移动员工之间的团结性，保证移动良好的企业形象。

4针对不同客户的不同策略

选择一定的目标进行营销，才是打开市场的主要前提，也就是说先寻找好固定的目标然后进行销售。移动在选择客户目标的时候分为三种形式。

41不存在差异性的客户营销

不存在差异性的客户营销主要意思是移动在详细的分析过市场之后，不具体的考究单个的客户的特性，而是考虑客户共同的性质，然后针对这些客户推出仅仅他们需要的产品和服务，比较有针对性，慢慢地再满足更多的客户。

42存在差异的客户营销

存在差异的客户营销就是详细的分出客户的需求的差异，然后提供不同的产品和服务，这样的优势就是能更完美地满足客户的需要，移动公司的产品之间相类似的成分越少，与其他产品之间的竞争就会越小，因此运用这个差异客户营销的方法的公司要考虑得比较周全，让自己的产品具有自己的特点，不要全部和其他的竞争对手的产品相类似。存在差异客户的营销一样有很大的竞争。所以存在差异客户的营销需要具体的分析客户的需求。

43聚集式营销

聚集式营销就是让移动公司针对比较有目标的客户，一个或者是两个，集中力量，争取在选出的这一个或者两个客户上发挥最大的作用。这样营销的优势就是可以聚集公司的产品和资源，利用公司的优点，尽可能地达到客户的要求。假设一个企业是具备竞争力的，如果可以创造出的产品的价值高于整个产品市场，那这个企业就是胜利了。

5移动公司怎么进行市场定位

51市场定位是什么

市场定位就是公司所有的电子产品在整个行业中的地位，面对客户对制定的产品的特点的关注度，比较强大的力度来打造本公司的产品和其他产品的不同点，给客户耳目一新的美好的形象，还要把这样的美好的形象表达给客户，并且让这样的产品在行业中有相应合适的地位。市场定位和对客户的选择上是完全相反的，目标客户选择是移动公司自己去选择客人，但是市场定位却是客户来消费的时候先联想到的公司产品，就是我们所说的比较忠实的客人，就是对于公司的产品依赖性比较高的客户。

52市场定位中需要考虑什么

（1）产品能达到客户的要求。不同的客人对于产品的需求程度是不一样的，本文对于移动企业客人的市场定位完全是根据客户的大部分的需求和对客户进行详细分析的前提下做出的定位，能达到客户的需求。

（2）不能损害客户的经济利益。经济利益是说消费者为产品所付出的资金。在消费者来说，使用适当的资金来买好的产品和服务才是客户最需要的。本文对于移动企业针对市场客户的定位是比较详细的，能满足客户的经济利益，提高客户的忠诚。

篇8

一、中国市场环境的新变化

1、国内市场竞争加剧

进入90年代以来，我国的经济发展前景被世界各国普遍看好，认为中国市场是本世纪末和下世纪初世界上最大的新兴市场。许多跨国大公司都认为不去争夺这一市场，就会失去一次最好的获利机会。在中国市场上的竞争体现在两个层次：

一是，国内企业和跨国公司的竞争越来越激烈。竞争主要体现在产品质量、价格、品牌上。跨国公司正逐渐失去他们的技术和质量优势，因为国内的企业已经部分地掌握了技术和管理经验，尤其是在工业领域出现了生产过剩、竞争过于激烈的现象。在技术较为成熟的市场上，跨国公司的产品性价比不再占有绝对优势，边际利润的降低使企业的利润空间十分有限，同时有可能使企业丧失消费者的信任和企业的创新能力，损害企业的市场价值。这意味着跨国公司必须开发新产品，有所创新，用更先进的技术和更合理的价格，这样的竞争环境迫使跨国公司给与他们的产品更好的定位、更加关注产品的设计和其他的市场因素。这给跨国公司带来前所未有的压力。

二是跨国公司在中国市场的竞争对手发生了显著变化。90年代进入中国的外资主要以发达国家跨国公司为主，这些跨国公司实力相当，竞争更加激烈，他们将其垄断竞争手段引入中国，主要依靠资本实力和品牌优势压垮对手，使竞争进入“白热化”垄断竞争阶段。

2、国内社会文化环境复杂多样

文化和社会环境是市场营销者必须了解的一个重要因素，它影响着人们的生活方式和购买行为，对于跨国公司来说，文化将影响他们进入市场的时间、投资方式和市场运营方式。爱德华•豪尔提出了高低背景文化的概念作为理解不同文化取向的一种方式，所谓高背景文化，就是“一条信息的语言所包含的信息量低于低背景文化的语言信息量，大部分的信息隐含在沟通接触的过程中，涉及到参与沟通人员的背景、所属社团及其基本价值观”。因此美国和西欧国家的低背景文化与中国、日本等国家的高背景文化在商业活动中的价值取向、运作方式有很大的差别。

中国是一个集体主义色彩很浓的国家，群体的构成和属性在中国人的生活中扮演着十分重要的角色，中国的关系网比其他任何国家都要复杂，它不但存在于商业活动中，也存在于社会背景下。商业行为在中国不完全建立在商业关系上，其他的社会因素，例如朋友关系将影响到商业网络的建立，同样商业关系如果建立在家族成员之间，这种商业关系将更加稳定和忠诚，但不一定是最有利润的。理解和管理关系网对进入中国市场是十分必要的，了解关系网将减少和商业伙伴的矛盾和冲突，降低经营风险。

3、来自国家管制和进入壁垒的压力

在渠道方面，跨国公司在中国建立自己的分销渠道十分困难，除法律限制外，中国的地理和经济环境十分复杂，以至于很难像在西方国家那样建立一个理想的营销网络。

其他的分销形式，如邮购、电视直销、电子商务和直销在中国还不是很发达，但是他们很有潜力，越来越多的消费者拥有电脑和电视、电话，他们正逐渐接受新的购买方式，但是他们通常怀疑产品质量和公司的信誉。所以外国公司试图寻找进口商或建立与地方批发商的合作关系已减少商业风险。事实证明这是很有效地接触终端顾客的方法。

在中国市场上商标和版权侵权问题比较严重，尽管中国政府已经加大了管理力度，出台了新的法规，但执法力度仍须加强。对知识产权的保护仍然是跨国公司的一大隐忧。

5、消费者购买行为的变化

随着中国经济的快速发展，中国人的生活水平提高较快，消费概念和模式已由简单地满足温饱水平发展到多类型、高标准满足个人需要，越来越多的人希望享受高标准的精神和物质生活，这将刺激企业提供新产品到市场。产品的多样化和个性化越来越受到消费者的欢迎，人们越来越注重实现自己的个性。

随着生活水平的提高，越来越多的消费者的购买习惯也在改变，他们更喜欢快捷、方便的方式购物，如信用卡、电话、网络，人们花费更多的时间从事娱乐活动，提高生活质量的概念已经被越来越多的消费者接受。

二、跨国公司进入中国市场的营销战略分析

1、提升品牌价值

一些中国的消费者越来越关注外国和合资企业的品牌，他们把品牌看作它们社会地位的象征，认为外国品牌象征着高质量、耐久性和可靠性。品牌管理和品牌价值越来越被中国消费者重视。关爱社会、注重社会效益、企业管理和组织文化等成为企业品牌内涵的一部分，也是提升企业形象的重要组成部分。跨国公司拥有资金、人才和管理经验的优势，在和中国本土企业的竞争中，品牌的竞争优势十分明显，在品牌的提升和维护上，必须关注更广阔的中国市场环境和顾客的需求，关注利益相关者的权益（包括顾客、员工、社会和政府），这样品牌的价值才能被消费者接受和认可。

2、追求顾客的忠诚度高于追求满意度

营销的实质是创造超过竞争对手所能提供给顾客的价值。企业间的竞争不是价格竞争、质量竞争，而是能够给与顾客的价值竞争，因此营销战实质为价值战。跨国公司在中国面临的是越来越理性的消费者和越来越成熟的市场，消费者具有了更强的选择意识，因此仅仅关注顾客的满意度是不够的，因为满意的顾客并不一定会转化为忠诚的顾客，满意度是一个消费过程，而不是营销的最终结果和目的，对于企业而言，如何吸引顾客、满足顾客、保留顾客，将成为企业维护顾客的忠诚度的永不休止的过程。因此跨国公司不能只将国外的二、三流产品或过剩的产品销往中国，应该更注重通过创新提供适合中国消费者的产品，使产品质量、价格、服务等方面更能够吸引和满足中国消费者的需要。

3、全球化战略，本土化行动

营销的全球化就是企业在全球范围内寻找目标市场，通过在全球范围内企业资源的最优配置，实现企业的营销目标。跨国公司视中国为一个需求庞大的市场，原因是内地的中产人士数目与日俱增，对消费品的需求不断增加。跨国公司需要提供既有标准化又存在细微差别的产品和服务来适应中国市场的需求，例如，通过调整产品、广告和分销策略，来适应中国消费者市场。

（1）本土化行动的一个新的工作重点是跨国公司如何吸纳和使用本土人才。“赢在中国，赢在人才”。跨国公司必须走人才本土化的道路，通过培训提高本土人才的能力，适应跨国公司的要求。现在已经有很多的跨国公司实施了人才本土化战略，雇佣中国员工的层次结构发生了变化，由原来只雇佣普通员工、低职位的员工，到聘任企业的首席执行官，甚至是亚太地区的最高负责人，这说明中国本土人才的质量和能力已经与国际接轨，中国本土人才开始参与全球范围内的商务活动。

（2）全球化策略，本土化行动还体现在广告策划上。在中国成功的广告策略是全球化的广告设计带有中国化的风格。市场营销者必须考虑中国的社会文化背景，外国的广告必须避免和中国的文化和政治冲突，不能全面照搬西方的文化（在中国，大多数人的价值观是“现代、年轻、家庭、传统”）。此外，许多外国公司邀请中国明星做他们的产品形象代言人，他们接近中国的消费者而且是人们羡慕的偶像。

（3）产品设计也同样体现着全球化和本土化的结合。通常外国的公司发动广告活动针对的是这样一种产品，他们在中国比较受欢迎而且中国的消费中能够买得起。例如，手机、化妆品、家用电器。但是也应该注意到中国消费者变得越来越富裕和理性，他们也尝试购买豪华或者不可模仿和有附加值的产品。

（4）在中国，地区分布的广泛性要求有多种分销战略。考虑到关系作为在中国实行分销的主要问题，外国公司选择与进口商或与中国的分销商建立合作关系。许多外国公司已经成功地将地理距离转为竞争优势。由于和本土合作伙伴的良好合作，他们在地理和社会文化方面已经获利并在中国发展迅速。

（5）全球化战略，本土化行动的另一个重点是通过收购、兼并、合资的方式，与中国的企业联合经营，形成优势互补，跨国公司拥有资金、技术、管理经验，本土企业拥有分销渠道、社会背景、劳动力、基础设施等方面的优势。事实证明，已有越来越多的跨国企业采用这一方法加快在中国的扩张。

4、走差异化和创新之路

面对巨大的潜在市场和来自国内外竞争对手的压力，跨国公司必须采取产品差异化的策略，以保持和扩大它们的市场份额，产品的差异化包括产品质量、定位、分销、服务的等方面的差异，使企业的产品有区别于竞争对手的定位，便于消费者识别和接受。产品的差异化避免了价格战，同时也给企业带来巨大的商业利益。

创新可以保持产品的市场优势。产品创新要具有前瞻性、高技术含量和市场竞争力，符合社会可持续发展的需要。面对中国这样一个潜在的巨大市场，本土企业自主创新的意识越来越强，民族品牌的竞争实力不断提高，跨国公司仅仅把加工基地建在中国而获得竞争优势的时代已经过去，加大在中国市场的技术和资金投入，提高创新能力，是企业立于不败之地的重要保证。

总之，跨国公司在中国的营销活动，已经由经营性问题转为战略性问题，全球一体化经济的发展，使中国不可避免地加入世界经济浪潮中，这给所有的国内外企业都带来了新的市场机会和威胁，了解中国，赢在中国，就必须关注中国市场的环境变化，充分的市场调研和有效的营销战略是企业成功的保障。

作者单位：辽东学院 教务处

参考文献：

[1]（美）菲利普 科特勒著，赵平，王霞等译.市场营销原理[M].北京：清华大学出版社，2004.84-104.

篇9

“三基”工作是石油石化行业的优良传统和管理基础，是中国石化立身之本、发展之魂、力量之源。必须把“三基”工作作为落实“严从细中来，实在严中求”管理理念的重要抓手和基本载体，以加强基础管理保障经营增量、以扎实现场管理保全安全稳定、以精细过程管理保证提质增效。1.深化片区“职能定位”调整，认真落实基层管理主体责任。突出绩效考核“指挥棒”作用，细化片区管理层级年度工作考核内容，不断增强片区管理团队自我管理、主动管理的能力；明确片区管理人员岗位职责，强化由单一管理型向片区管理复合型、多面手人才的转变提升，工作分工不分家，将非油品管理岗转型为经营管理岗，将设备管理岗转型为基础管理岗。明确片区经理作为片区小班子里的“班长”作用，重点带好片区管理和站长队伍，做好片区后备人才储备、选拔，培养基层管理骨干人员，工作重心向基层管理焦点、向公司阶段性工作重点延伸，主动承担起现场监管的主体责任。2.建立完善、精准的考核激励体系。加强绩效考核方案的研究和分析，充分调动全体员工扩销热情。⑴围绕“全额联量计酬”的原则，持续改善考核兑现的合理性，对枪发量、直分销、非油品、天然气和油品损溢等重要指标实行严格考核，将经营类指标考核全额兑现到基层一线、直分销客户经理和加油卡客户经理；⑵突出加油站枪发量、非油品销售、IC卡卡销比三个重点的考核权重，突出增量的同时，增加员工收入，实现企业、员工“双满意”；⑶坚持问题导向，从现场管理、设备设施、基础台帐、营销服务等四个方面梳理日常工作中存在的问题，紧盯站点整改落实情况，促进基层建设良性发展；⑷将党建考核和各部门、基层库站安全考核纳入绩效考核范围，权重不少于20％。3.强化财务价值管理体系。完善财务分析对公司经营、管理的综合评价指导功能，着眼于经营业绩算好账、经营管理算细账，合理把控量价利费关系；加强费用预算管理，做好费用总额及吨油费用的控制，制定相关管理办法及降费措施，加强对归口费用预算的把控。利用资产盘点射频码系统，规范资产管理行为，强化资产调拨、处置事前审核和过程监管，确保实物资产安全稳定，防止国有资产流失。加强片区财务代表业务培训和岗位职责梳理，强化财务代表由核算型向管理型转变。通过现场督查和远程监控等方式，加强对站点资金、资产、发票的管理，规避经营风险。4.推进综合服务保障能力建设。做好调查研究、情况通报、信息交流，重点事项安排的督查与落实工作，为科学决策提供依据。加强行政、政务信息、企管管理、法律、信息和后勤服务等岗位综合协调能力建设，为经营管理提供全方位服务和支撑。

二、严抓安全管理和防恐维稳，确保企业安全平稳运行

安全平稳生产，关乎企业形象，影响企业效益，是争创最佳效益的前提和基础。无论经营压力有多大，都必须始终绷紧安全这根弦，确保安全生产。因此，要按照“谁的业务谁负责、谁的属地谁负责、谁的岗位谁负责”的原则，定期组织安全检查和隐患排查，针对安全问题提出整改措施并负责督促落实，使每个业务单元、每个安全管理要素紧密的衔接起来，确保每个环节不出问题。1.认真对待安保、防恐、维稳工作面临的新挑战、新要求，切实转变观念，增强安全意识，落实简化应急预案工作，增强应急预案的针对性和可操作性，做到分工明确、责任到人、简明扼要、持续改进，提高员工紧急应对、自救、互救和协调处置能力。2.高度重视QHSSE能力测评工作，持续推进公司安全管理能力测评工作开展，促进自我完善、自我约束、自我提高的QHSSE长效管理机制，全面提升QHSSE管理水平。3.对生产经营和施工作业现场进行全覆盖、全天候安全督查的职能，做好整改及防范措施的跟踪验证落实工作。建立督查与考核相结合的机制，把平时督查中发现的问题，作为评定考核的重要依据。4.强化上岗员工培训制度，落实现场和作业岗位危害识别工作，使员工真正掌握消除危害、防范后果、自我保护、上岗操作技能，提升全员安全业务能力。加强对油品接卸、计量和关键岗位人员教育培训。5.依规定期检定计量器具，定期检查、加油机二次铅封施打情况、液位仪数据与油罐实测数据的比对分析；做好加油站油罐容积表和罐车容积表重新标定工作，全面实施和推进加油站地罐交接；加强对承运单位的车辆监管，严厉打击偷盗油品行为；加强出入库油品质量检验，严禁不合格油品出入库，落实好油样提取、留存和化验工作；严把数质量关，加强油品损溢和质量管理。

三、加强经营管理，提升营销创新动能

新常态下的竞争已经成为经营的主题，开展“感情＋政策”、“服务＋营销”策略吸引和维护客户，不断提升市场竞争力和品牌影响力，全力以赴完成企业经营任务。1.扩大直分销经营规模。加强市场信息监测，精心分析市场，及时掌握市场动态，适时调整营销策略，想方设法提高销售量。加强客户开发和走访，了解客户需求，建立客户档案，精细客户管理。提高对大型物流运输公司、企事业单位、规模化的社会团体，政府职能部门的走访力度，充分利用新媒体宣传促销优惠，巩固供求合作关系，提升企业影响力。精心组织营销策划，灵活实施区域差异化营销、客户差异化定价，加强和改进经营管理与营销活动评估机制。制定重大节假日如“五一”、“十一”、“元旦”等节日提醒客户加满的统一用语，提升销量的同时，引导客户减少进站频率，减轻安保对客户消费的心理影响。联合交通运管部门和运输公司，建立沟通机制和平台，对雨雪天气等特殊时期的道路状况进行公示和告知。注重营销团队和油库团队建设，发挥绩效考核指挥棒的作用，激发客户经理开拓市场的激情，坚持“走出去、跟上去、贴上去”，稳定一批客户，带动一个区域，建设一个团结、协作，能打仗、打胜仗的营销团队。加强提高管理水平，建设一个高效、敬业的油库管理团队，争创企业管理先进、操作规范、员工业务素质高的标杆油库。2.千方百计提高零售比重。树立“零售是创效的根本、稳量的基础、发展的根基”理念，加强现场管理，提升服务质量，亮化站点形象，狠抓“达标创星”工作，打造标杆片区、标杆站点；同时全面推进加油（气）站《作业指导手册》的贯彻落实，规范服务流程、营造营销氛围，在强化零售管理水平的同时提升现场服务水平。订制“一站一策”整体营销解决方案，提升片区的营销参与度，引导现金客户转变为持卡固定用户；本着1+1＞2的合作营销理念，做好联合营销，及时为片区、站点指导加油卡销售的“金点子”；细分客户群体，充分利用卡、非、券、惠的整体优势，制定推广专用卡、联名卡的模式，不断推进中石化加油卡“五进”活动有效开展，提高市场占有率。打造加油站商圈，用足用活“点对点”竞争、持卡有礼、油非互促、限时特惠、一户一价等措施，大力抢夺零售市场份额。总结小站委托管理经验，加强对托管站的管理、督查、帮扶和指导，实现委托管理良性循环、合作共赢；3.全力推进非油品销售量效齐升。抓住互联网经济带来的市场机遇，充分发挥实体网络和电子商务平台相结合的优势，继续做大门店销售，在优化油非互促和重点商品专项营销上下功夫，促进油品与非油品业务深度融合，不断提高便利店的经营管理水平。创新精细化管理模式，增强非油品团队协同作战作用。提升核心商品销售占比，加大新疆特色商品的推广力度，推广跨界交叉营销，打造综合驿站。

四、优化营销网络结构，为可持续发展提供强劲动力

面对日益激烈的市场竞争，必须坚持“发展是生命工程”的思路，继续稳定既有营销网络，加快推进项目建设，力争建成一批、投产一批、储备一批，争取在2-3年内构建与首府相匹配的营销网络，切实为公司可持续发展提供后劲支撑。营销管理工作的重点加大对油品、非油品、IC卡和重点商品的营销力度，实现质的飞跃，探索出一条适应企业自身发展的营销之路。同时注重文化宣传的导向作用，将思想政治工作与企业文化有机结合。通过大力开展先进典型的选树和宣传工作，激发员工学先进、赶先进、超先进的良好氛围，提高员工的责任心和使命感，充分发挥文化建设凝聚、导向、激励的作用，促进企业健康和谐发展。

作者:张新伟 杨帆 姜歌 单位:中国石化新疆乌鲁木齐石油分公司

参考文献：

[1]曹静静.浅谈中石油终端销售策略[J].能源与节能,2016,(10):11-12+26.

[2]王新平.如何提高石油销售企业营销管理水平[J].现代营销(学苑版),2013,(04):49.

篇10

0 引言

企业的现状和发展历程各有不同，随着企业的逐步发展，外部客户需求和市场情况也是在不断变化的，对营销的要求也会层出不穷。本文通过结合实际案例，通过对案例主体的介绍并分析，市场及竞争对手分析，企业发展状况及不同阶段分析，竞争对手调查等，对企业的营销进行分析并找出其优势劣势，提出改进办法。

1 营销理念及对企业发展重要性分析

1.1 营销理念

现代营销理念是一个全方位的、立体的概念，不仅要有正确的指导思想——即以上所述的营销观念的指导；而且要求企业有一个良好的心态，即企业为什么赚钱？为谁赚钱？也就是企业的营销目的要明确；同时在企业的日常营销活动中还必须融合灵活、巧妙手段的运用。将这三者有机地结合起来，就构成了现代营销理念的深刻内涵。

1.2 营销对企业发展的重要性分析

1.2.1 促进经济成长 宏观经济的稳定、健康和持续发展，已经成为各国（地区）关心的话题。经济成长决定于多方要素。其中，市场营销占据重要地位。

1.2.2 促进企业成长 企业是现代经济的细胞。企业的效益和成长，是国民经济发展的基础。市场营销学对经济成长的贡献，主要表现在其解决企业成长与发展中的基本问题上。

2 山东丽肤的营销现状分析

2.1 品牌策划

2003年在省电视台、地方电视台及广播电台丽肤广告，使得山东丽肤在山东省达到了家喻户晓的程度。2005年3月又开办展销会，凡参加者均有礼品赠送。2006年10月举办丽肤文化节，邀请知名演员献艺，期间，欢迎群众来厂参观，并有礼品赠送。

2.2 产品定位策划

高质低价——定位农村市场

同时，随着我国农民生活水平的提高，农村市场名牌消费也日趋形成。虽然农村消费者仍然无能力购买高价名牌。但农村市场需要优质低价名牌，农民呼唤属于自己的品牌。“不能让我们的农村市场成为‘李鬼天下’”，丽肤果断舍弃了日化行业普遍采用的高利润策略，定位于“做老百姓用得起、买得到的日化产品”。

2.3 市场推广——促销策略

在促销策略上，山东丽肤主要采用了以下几种方式：

2.3.1 人员促销 山东丽肤力图与消费者实现面对面沟通。以山东为例，丽肤直聘的商场促销队伍高达2000多人，他们一直活跃在全省140多个县级商场超市里，成为丽肤最有效的“市场情报员”。

2.3.2 广告促销 在电视、电台、报纸、杂志等媒体上，我们可以经常看到山东丽肤的广告，这些新颖并贴切的广告给我们留下了深刻的印象，山东丽肤没有放过一个传播自己的机会。

2.3.3 销售促进 在各大卖场，山东丽肤会不定期的进行打特价、赠礼品等促销活动，鼓励消费者更积极的购买山东丽肤产品。每年全国有35000多人直接参与丽肤的销售工作。

3 山东丽肤营销环境分析

3.1 公司背景

山东丽肤将继续抢抓机遇，全力做好、做强、做大、做壮，坚持服务无限的营销战略，加快冬丽隆、玉马、冰倩等品牌综合优势新突破，加速文化、品牌、知名度、信誉度跨越提升。

3.2 企业文化（略）

3.3 环境分析

3.3.1 竞争环境 化妆品的销售现是三国鼎立，呈洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售通路、价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化。在如此竞争环境下要怎样才能立足，怎样才能树立自己的品牌？山东丽服面临巨大挑战。

3.3.2 技术环境 中国大陆的生产技术相对发达国家来说还存在相当的差距，但企业在人才的选择上有较大余地，便于人才招募。

3.3.3 经济环境 由于放开市场后，中国的生产力得到高度解放，现在正是经济快速发展的时代，随着中国加入世贸组织，与国际接轨度进一步提高。为国内企业发展提供了新的动力和机遇。

3.3.4 政治环境 山东丽肤日化有限公司作为一个民办企业，在创立之初就得到了政府的大力支持。各级机构对公司的办事程序等作一定程度的简化，并提供了相当的便利。给企业发展营造了良好的政治环境。

4 山东丽肤的市场营销策略改进

4.1 缔造先进的销售理念

4.1.1 品牌策划 在品牌策划方面，山东丽肤仍存在很多问题，需要不断改进。

第一就是品牌种类太少。目前山东丽肤注册商标仅有冬丽隆一个，不同的产品种类，不同的产品档次，都应有一个代表性的品牌，宝洁公司仅护发产品在目前国内市场就有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣等。其他护肤产品品牌更是种类繁多，这样消费者在购买过程中选择度比较大，可以根据不同的需求，不同的购买能力选择适合自己的产品。

第二是产品包装单一。现在山东丽肤每一种产品只有一种包装，这显得产品有些单一，选择度不高。应该根据不同的消费档次，生产不同档次的产品，包装不同档次的产品。

第三，公司应积极利用一切可以利用的时机为本公司产品做宣传。山东丽肤仅仅举办文化节，在电视台做广告，是远远不够的。五一、十一、元旦、新年等等，每一个节假日都是快速宣传，推动销售的好时机，在各个超市甚至集市，节假日消费者都比较多，公司应好好把握销售时机。

4.1.2 品牌定位 目前山东丽肤将自己的品牌定位于“老百姓买得起的产品”。我个人认为有些太拘泥于此了。公司还应该推出部分高档品牌，以满足各个不同档次的消费群体。尽可能让更多的消费者成为自己产品的消费者，首先要将自己的产品定位于多品种、多档次。扩大消费群体，挖掘潜在消费市场是企业不断发展的基础。

4.1.3 价格方面 山东丽肤在原有的低价格基础上应继续推出高档次、高价格的产品，扩大消费群体，扩大企业知名度。山东丽肤目前还是以“冬丽隆”品牌为主打品牌，产品也以冬丽隆护手霜为主，公司现在已经发展成熟，不应该仅仅拘泥于此，应不断扩大市场占有量，推出新产品，以满足更多的消费者。

4.2 目标市场的扩大

山东丽肤在产品推出之初将目标定位于农村是值得肯定的，但是现在，山东丽肤已经几乎家喻户晓，并且，随着农村生活水平的不断提高，农民的需求不断提高，在外打工的农民数量的增多使得他们的需求也在日趋城市化。在这种情况下，山东丽肤应乘胜追击，继续推出中高档产品，以满足农民、农民工及中低档收入的工薪阶层，将市场扩大到发达农村和城市。

4.3 策略制定

①理念的改进策略。②营销人才的提高。成立营销小组；招聘能干的营销人才。

5 结论

通过调查研究和在文中的分析，我们可以得出以下结论：市场营销学对企业的生存和发展有着重要的作用。山东丽肤日用化工公司在市场定位方面、品牌策划方面、市场推广方面都存在着过于保守的弊端，公司应在这几个方面寻求突进。在营销员工的筛选、培训方面，山东丽肤公司做的还远远不够，应进一步完善。

参考文献：

[1]曾昊.《研市场营销学的意义和方法》[2005-02-24].市场营销教研室.

[2]陈默.西方市场营销理论本土化恰逢其时 2005.01.17.中国经济时报.

[3]科特勒.《市场营销》.俞利军译.

[4]黄景清编著.《一百个叫你拍岸叫绝的案例》.

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二、芙施特食品公司销售渠道存在的问题

黑龙江省鸡西市芙施特食品有限公司，是一家专门生产经营蛋糕面包月饼食品生产、物流配送、销售渠道于一体的食品公司，公司总部设在哈尔滨，于1999年在鸡西设立了全资食品生产工厂，产品销售遍及哈、齐、牡、佳、大、鸡、绥等地区，并在部分地区率先打入大商、庆客隆、家乐福、大润发等国内、国际知名的大型超市，已经通过国家“QS”质量生产认证，完全遵照ISO9001：2000质量体系和haccp食品安全管理体系的要求组织生产，并荣获“黑龙江放心食品企业”荣誉称号，公司员工60人，年创产值300万元，实现利润50万元，上缴税金10万元。为鸡西食品行业带来了生机，也是最具影响力的食品企业。芙施特食品有限公司反映：（1）各级批发商素质低、跨区窜货。管理模式差、经营意识落后。批发销售渠道中存在于服务质量水平低，管理不善，经营意识落后的现象，许多批发商的在销售渠道的转换模式上意识落后，目光短浅，品牌意识差，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学性数据管理，库存管理，客户信息管理，区域等战略计划。低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序。经销商争夺消费者，低价跑量，跨地区串货，扰乱了市场销售秩序。多数经销商都受食品厂家唯量论的影响，争夺客户，以获得年终更多的反利，盲目的薄利多销，看到的只是眼前的小慧小利，经销商在其各自区域内进行正常价格销售，然后在做一个小的利润补贴低价在无责任地区的销售逆差来争取消费者，置厂家的营销政策于不顾。（2）区域内经销商之间相互低价竞争、我行我素。为了争夺客户，提高销售额，来挤压在同一地区经营同一品牌的竟争对手，各经销商相互间都在进行着低价格竞争，来消除区域内的竟争对手。其结果是：经销商和批发商没有利润，销售渠道中断，品牌信誉的下降。凡此种种都是经销商和批发商目光短视，贪婪小利润的低素质体现，这一点在销售渠道网络中反映出来。经销商个体经营，化整为零；自己的生意，独站一方；能卖多少，就是多少，销售数量大或小，都从容不迫，无所谓，不思进步；没有整体的规划和长远的促销策略只是为了眼前的蝇头小利。（3）经销商不具备品牌运作能力和市场控制能力。由于经销商受规模，实力，质量，管理和经营意识等因素的影响，不能做到整合营销，发挥不了整体实力的优势。即使经销商手中的是品牌食品，也不能让本地消费者视为具有较高的市场占有率的食品。仍然会出现脱销和价格混乱情况，经销商根本无法掌控市场局势。经销商的心态，促销方针：首先，他们的销售不喜欢让别人来分享自己的市场；其次，和食品厂家争夺市场的控制权。经销商认为，除了自己，其它在这个市场上的都是小经销商，厂家必须通过二批商来控制市场，否则就是一个烂摊子；再次，为了防止养虎为患。（4）经销商对食品厂家的忠诚度下降、网络渠道经营模式复杂。厂商之间的信用正在恶化，目前，大部分经销商都不严格按照根据食品生产厂家的要求去促销，甚至货款回笼慢，拖欠现象严重，难以收回货款，品牌食品厂家对待各经销商也不一视同仁，完全不按照平等和互惠互利的原则进行供货，厂商双方已签署的协议说改变就改变，没有信用，一些大型超市有“以大欺小”现象，食品的进价，进场费高的离谱。目前的市场的销售渠道是非常复杂的，有直接销售，也有网络渠道操作，以有网络加平台的，渠道网络经营模式的复杂，混乱，渠道网络的作用下降。

三、针对芙施特食品销售渠道问题的销售策略

（一）直接式和间接式销售策略

根据食品的销售过程的中间环节进行分类，鸡西市芙施特食品有限公司的销售渠道可分为直接销售策略和间接销售策略两种类型。企业的生产和销售时采取一体化经营模式，是一种直接的销售渠道，是指食品在转移的过程中包括从生产到消费没有任何的中间环节。如果从生产领域转移到消费者手中的食品是要经过中介机构或多个环节就是间接销售渠道。直接销售渠道的优点有价格低廉，易于控制，并使厂商和中间商能够及时的了解市场，有利于提供服务，但是这种方法需要生产者花更多的钱，空间和人力物力，所以这种做法并不是适于广泛销售。间接销售中加入了中间商环节，企业可以利用金融中介机构的人力，经验和关系，从而起到简化销售过程，但是花费了较多的资金，场地和人力，所以消费量广，市场规模大的食品，不适合采用这种方法销售。间接销售由于有中间商的加入，食品企业可以利用中间商的资金人力，经验和关系，起到简化销售程序，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产规模，以增强食品的销售能力等作用。

（二）长渠道和短渠道相关的策略

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近年来，我国为了跟上企业现代化发展的需求，针对电力体制不断进行改革的深入，其中电力市场营销也开始逐步成为供电单位企业的重要任务。电力推广作业能否顺利进行，直接影响到供电公司将来来商场竞争力，以及相关的经济效益。本文就从市场细分理论出发，简单讲解一下市场细分理论下，供电公司电力营销策略。从市场份额以及信用度等级两个环节的市场细分，针对电力市场详细说明，希望能够帮助我国供电公司更好的为人们服务，持续优化推广战略，从而形成良好的市场经济发展体系。

一、市场细分的理论研究

因为不一样的消费人群，具有不同的采购想法与消费能力，因此当这些消费者在面临同一种商品时，往往会产生不一样的消费需求和采购行为。所以，市场细分就是根据不同的消费人群、所具有的不同需求特征为基础，区别具有不一样需求的消费群体。这样做的意图，是在同类商品的市场中，促使同一细分商场的消费人群，需求具有更多的相同性；而在不一样细分市场的消费人群，需求产生更多的区别性。最终，促使公司能够熟悉几大细市场、消费人群，及其不同需求的主要特征。

二、电力市场细分理论研究

从供电公司的市场营销视点出发，采纳不一样的市场细分规则，会获得不一样的市场划分结果。细分的规则有很多种，例如消费者的盈利水平、电能的使用用途、电价以及行业种类等等。下文从电力市场营销角度来看，主要从两大环节来细分电力市场，即信用度等级、商场份额。

资金密集型企业有很多种，其中便包括供电单位。由此可知，供电单位固定的运营费用十分高，需要一直增加售电收入，从而确保本钱的收回。现在，我国的售电价格在宏观调控的影响下，可调性不大。所以，对供电企业来说，售电量的高低，就必须放在十分重要的位置。下面我们根据信用度等级，来对电力市场细分，同时也从确保供电本钱回收的视点出发，根据市场份额来细分电力市场。

三、市场细分理论下供电公司电力营销策略

供电企业收入的主要组成部分便是电力营销的收入，这部分收入的多少，影响到电力企业是否能够按期保量回收本钱而不亏损。因此，收缴电费的工作就成为供电企业的一项重要环节。我们可以设立相关的消费人群信用等级管理系统，针对消费者的信用等级进行评估，从而避免部分用电人群故意拖欠电费的做法。

1.市场细分基于信用度等级的电力营销策略

（1）信用度等级为优良的用电户

针对此类信用度等级较好的用电客户，因为这部分人群的信誉良好，一般可以准时交纳全部的电费，所以可以把这些人归纳到公司长时间合作客户人群中。供电企业除了为他们供给一定的电力服务以外，还可以为他们提供相配套的其他服务，例如用电技术咨询、用电事务处理等；与此同时，供给优享用权利和一定的优惠服务。

（2）信用度等级为一般的用电户

针对这部分消费人群，通常状况下只需要给他们供给规定的用电服务就可以。不过在某些成熟的条件下，用电企业也可以对他们进行宣传教育、供给某种程度的优惠等，促进这类人群提高交纳电费的积极性，从而扩展彼此之间的合作范围。

（3）信用度等级为较差的用电户

针对这部分消费人群，电力公司需要把日常电费催收的工作做好，促使他们能够及时交纳相应的电费。在供电紧张的时候，可以把这部分人群列进限电名单，先给其他人群安排用电。另外，用电企业还能够依照不同人群，实行不一样的缴费标准。针对此类人群，可以减少缴费周期，提高年缴费次数。

2.市场细分基于市场份额的电力营销策略

（1）高压大客户

这一部分的消费顾客往往需要很大的用电量，这能够为供电企业带来很高的利润。同时还对其有着很高的要求，如电压以及供电可靠性等相关指标。所以，供电企业需要持续优化针对此类大客户的服务水平，从而达到两边效益最大化的目的。第一，供电企业可以建立相关的大客户代表，给这类消费人群提供一对一的针对、为其全方位效劳。第二，可以为他们提供个性化的快捷服务，例如为此类人群提供电费交纳的便利手续等。

（2）低压居民用电户

这部分消费人群便是普通百姓的用电情况，为他们服务，能够确保人们日常生活、生产活动能够顺利开展。为此类人群安全、及时的供给电能，不但是电力单位营销的根本条件，更表现了供电企业的社会职责。对此，可以为他们设立多种方便、完善的电费交纳方法，例如经营窗口收费、网上缴费、银行柜台代收等等。同时，还可以为他们提供停电报修、电费交纳状况等网上查询事务，从而建立良好的用电服务体系。

四、结语

上文从市场细分角度出发，为大家详细讲解了市场细分理论下供电公司电力营销策略。希望能够帮助我国供电公司能够更好的为人们服务，持续优化推广战略，从而形成良好的市场经济发展体系。

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电力市场营销策略在供电公司中的应用，在很大程度上提高了供电公司的运营能力，表明供电公司对电力市场营销策略的需求。我国供电公司发展的过程中，缺乏市场营销的意识，制约了自身的市场发展，再加上电力产品的质量缺陷，严重影响了供电公司的运营效益。本文结合供电公司的现状，提出了电力市场营销的策略，以此来规范供电公司的市场化发展，明确市场营销策略的应用。我国电网建设起步较晚，发展水平较为缓慢，无法掌握用电客户群体的需求，只能借助电力市场营销的渠道，为用电客户提供优质的电能服务。供电公司利用电力市场营销策略，提升经济发展的水平，也是为电力系统的建设，提供可靠的资金支持，加快电力系统的建设速度，更好的服务于用电客户。

二、供电公司的电力市场营销策略分析

结合供电公司市场化发展的现象，列举比较常用的电力市场营销策略，具体分析如下：

1稳固市场营销的地位

供电公司处于激烈竞争的市场运行中，面对了来自社会发展的压力，在很大程度上增加了电力市场营销的压力，严重时还会干预电力资源的分配。由此，供电企业意识到市场营销地位的关键作用，积极在社会发展中树立市场营销的地位。目前，供电企业电力市场营销策略的竞争压力主要有两类，一类是同行业新能源的压力，另一类是用电客户的自主选择，供电企业应该有针对的规划市场营销策略，目的是稳固自身在市场营销中的地位，改进原有单一的营销方式，根据用电客户的需求，提出多样化的营销方案，不仅要注重市场营销，还要关注售后服务，开发服务化的市场营销策略，主动占据营销市场。

2制定市场营销的策略

供电公司的市场营销策略，要以现行市场的营销状态相符，摒弃传统的营销观念，逐步引进先进的营销思想。供电公司通过主动认知的方法，制定市场营销策略。例如：某供电公司深入分析了电力市场的消耗情况，其中工业用电占、城市居民用电和农村居民用电，属于市场消耗的三大主体，占到电能总消耗的90%以上，该供电企业对准三大主体，制定了负荷市场要求的营销策略，该供电公司主要占有了农民居民用电，主要是因为农村居民人口占到全国的80%，起初电力市场的占有率偏低，所以该供电企业随着国家电力政策“两改一同价”的实施，抢占农村市场，优化调整农村用电比重，充分发挥产品策略的优势。

3规划电力分销的渠道

分销渠道策略，是指供电公司按照电力市场的状态，制定不同的营销策略。以某电力公司为例，分析分销渠道的应用。该电力公司将周边临近的用电客户，定位为“固定市场”，采取直销的渠道，将电力产品销售到固定市场的范围内，与固定市场相邻的是“潜在市场”，此部分借助引导、宣传的方法，落实直销渠道。除此以外，该电力公司针对“边际市场”，也就是距离电力公司比较远的用电客户，选择促销的策略，消除以往的被动意识，通过促销的手段提升市场营销策略的灵活性，推进该电力公司在电力市场中的份额，该电力公司采取的促销手段有：电价促销、服务促销等，逐步打开电力行业的边际市场。

三、供电公司中电力市场营销策略的改进

针对供电公司中的电力市场营销策略，提出几点改进的建议，用于规范市场营销策略的应用。首先供电公司的员工，应该具备电力市场营销的意识，积极参与到市场营销中，利用市场营销的方式，在用户客户群体中，树立供电公司的营销服务的形象。供电企业可以在员工群体中分配营销指标，要求员工在规定的时间内完成，而且营销指标与员工业绩挂钩，鼓励员工完成电力市场营销的指标。然后是明确电力市场的导向，促使供电公司可以创造最大化的经济效益。供电公司是营利性行业，管控电力市场时，需要充分考虑市场经济效益的作用于价值，制定可行的电力市场营销策略，在保障安全用电的基础上，全方位的发展电力营销。供电企业在电力营销市场化发展的过程中，自行联系用电客户，保持两者之间的营销关系。最后是供电公司电力市场营销策略的主体改进内容，即：改进电力市场营销中的电量价格。首先维持电价平稳，为用电客户提供优质的电能服务，逐渐拓宽用电市场，特别是农村用电市场，打开电力市场后，有助于明确电价改进的目标；然后根据电力市场的电能消耗，分为基本电价和梯度电价两部分，落实增供扩销，还能避免供电公司在电力市场营销中出现经济危机，保障电价的根本性；最后是分时电价的应用，供电公司在用电高峰、低谷的时段中，制定不同的电量价格，减轻用电客户的负担，一方面体现电量价格的合理性，另一方面提升供电公司的经济效益。