医院行业市场调研范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的5篇医院行业市场调研范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

把梳子卖给和尚，一个曾经多少自认比较资深的营销从业者们带着些许戏弄的预期向他人提出的问题。兴许在这个提问背后，他已经想好了告诉对方，你应该说服方丈给数字开光，你可以把梳子上面镶嵌宝石金银等等的回答。这是一个荒谬的命题，至少暴露了问题的提出者对市场营销认识的肤浅。梳子之于和尚，是一个产品定位错误的问题，也可以说是一个目标客户寻找的低级失误。当你绞尽脑汁、伶牙俐齿地向拟定向和尚销售梳子，说服他们接受这个产品的时候，其实同样的时间和精力投入下，你已经可以在合适的定位和目标市场上取得成功了。

产品定位的问题，是一个明确方向的过程，其来源和决策基础就是客户需求。

在推出产品之前，我们要做的就是先了解客户需求是什么，然后在所有的客户需求中找到自己的定位和生存发展空间。

在客户需求的调研方面花费功夫，是企业具有远见卓识的具体表现。每一个客户面对他所需要的产品其实都有特定的需求，可能是我们营销经理们所不知道的，甚至客户本身都不太明确的。这就使企业在市场营销工作中第一项重要任务。如家、锦江之星等快捷酒店发现了商务人士对酒店住宿的干净、方便、简洁、廉价的需求，从星级酒店和招待所之间的市场区隔中找到自己的定位，成就了属于自己的事业。GOOGLE、百度领先于搜索引擎的市场，也是发现了客户在网络中搜索信息的需求，创造了行业的奇迹。海尔还曾经因为某些地域的人专门设计了可以洗土豆的洗衣机（不过个人不认为是成功和合适的），也说明了他们对客户需求的关注。遗憾的是，我们面对的大部分企业，往往是因为有一直以来的产品而不断地为这个产品设计纷繁复杂的说辞，试图赢得市场，这多么象一个无奈的谎言制造者！

客户需求的界定源自于基本的、扎实的市场调研工作。我在长沙工作的时候，曾经看到一家外企的职员在当时长沙火车站附近的阿波罗广场连续蹲点2周，就为了观察不同年龄段的儿童来到商场的时间数量，以及对于饼干类产品的关注点。有时我在培训中提到市场调研工作时，一些学员会说，孙老师，我知道市场调研工作重要，不过我们行业的调研工作不好做，得不到什么准确的数据。官方数据往往都是假大空的……；当我听到这些言论的时候，我看到的是一个不懂市场调研工作的营销人在为自己遮羞。往往市场部的人懂得却无法深入接触市场，而销售部的人深入接触市场，但是却不懂如何做调研和调研的重要性。市场调研是一个系统工作，可以借助专业市场调研公司的力量，但营销经理们必须掌握的却是如何通过分析调研数据确认客户需求的能力。

市场调研的数据是一些奇妙的东西，仅仅凭借某一两个数据来分析是以偏概全容易失误的。而数据间，甚至是看似毫无关联的数据间的对比分析是数据分析的重要方法。这些毫无关键的数据中间往往隐含着重要的客户需求，如果能够确认这些需求就能找到产品的定位空间。

篇2

企业信息：医药代表首先必须对自己企业的情况有一个全面的掌握。对自己企业的历史、现状、企业在本行业中的位置、实力，销售状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品的同时，实际上是在向客户展示自己的企业，所以对客户描述企业是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说明企业的特色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。企业的形象对你将来的推销工作会有一个很好的促进。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。

产品情况：医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。另外，企业组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品的绝好机会。

对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）是医药代表必须掌握的。比如：本产品与同类产品研制的历史和临床应用现状；本产品有别于同类竞争产品的特点，也就是本产品的USP；本类产品有别于其他类竞争产品的特点；本类产品目前医院应用此类产品的情况及未来趋势。

二、医院外部调研关键词——区域和竞品

区域：医院是医药代表销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一线。因此，了解医院的情况对医药代表至关重要。基础的医院调研是掌握本市场区域医院资源的前提，如对所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料；每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求等。

竞品：竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位，可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。在调查过程中，所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，企业实力等。

三、医院内部调研关键词——概况、渠道及促销

概况：通过医院上述宏观的基础外部资料的调研了解，就开始进入实质性的医院概况阶段调研了：主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：

A、调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。

B、熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。

C、前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具置。

D、至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

进药渠道：详细了解医院的进药渠道则是能够做到自己产品在锁定的目标医院期望销量及潜在销量的重要因素。

A、医院决策者；医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。

必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。

B、药剂科；药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。

所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

C、外界医药部门(总)；外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药企业。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药企业名称、地点、电话、负责人，及该医药企业的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药企业帮助进药。

D、门诊、住院部药房组长；药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

促销渠道：实际上，医院无时不时刻不在进行着药品促销，只是医院市场不象OTC市场那样明显而已，对于医药代表，调研清楚医院里的促销渠道则是实现药品快速循环的重要举措，同时也能够突破产品的销售拐点。

A、门诊、住院部药房；因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。

篇3

2、对店铺内已有产品信息描述进行文字渲染、图片构想、撰写文案，提升产品展现力;

3、撰写产品宣传文案和商品广告文案;各种促销及营销策划方案和实施方案;

4、 负责电商部门的整体策划和编辑，实现多样化、内容化、品牌化;

5、配合美工完成相关的表述设计，配合美工完成活动页面的策划与。

文案策划的岗位说明书【2】1、主持本部门策划、活动、设计工作。

2、根据医院发展战略，配合经营部拟订年度总体营销计划，监控本部门对医院战略决策的执行情况，对医院市场竞争形势作出分析和评估，为总经理制定公司战略决策提供依据。

3、领导部属按照年度总体营销计划的要求，应节庆日、季节性、阶段性衔接的要求切实可行的实施方案。

4、负责本医院自身综合研究、市场调研、同业竞争者的调研与企业实态研究，建立信息储存库，为医院各类决策提供信息，使医院各类决策信息化。

5、在全医院树立“仁和医院”的品牌意识，构建仁和医院的品牌方阵，进行以“平价”品牌为核心的整合传播。

6、积极推动医院文化建设，增强医院的品牌凝聚力。

7、组织部属完成医院的形象塑造和管理工作即企业形象策划和实施。

8、整理各部运作管理机制，使之更趋合理化、科学化。

9、负责本部门员工的培训和业绩考核，为医院的发展建立梯级人才储备。

文案策划的岗位说明书【3】1)及时准确的完成指派的各项策划等工作,全力支持销售部门的销售工作；

2)负责各类文案的撰写与任务分配，并进行跟进、总结与分析；

3)根据需要负责客户需求、挖掘、客户拜访及投标等市场工作；

篇4

首先，淡季主抓或者经销商的谈判和销售网点的开拓工作。产品的销售离不开终端，开拓新的销售网点是销量增长的可行性方法。增加产品销售网点，开发新的客户资源也是淡季的主要工作之一。虽然在淡季增加新的销售网点有可能不能一下子产生很大的销量，但是只有健全的庞大的销售网络的建成才为完成旺季销量任务目标提供有力的保障。在网点开发过程中，需要注意与客户的谈判技巧，因为商或者经销商往往不只经销你一家或者一种产品，比如有的经销商夏天销售重心转移到空调产品上，冬天又侧重于电热水器、浴霸等小家电的销售上来。对于做两季产品，这是经销商的战略问题，可以最大程度提高其资金利用率，产生更大利润。对此我们无可厚非。在你的产品的销售淡季而对于商而言可能他仍然是忙得不可开交，所以要讲究方式方法。可以与其谈谈他现在所做产品的销售工作，也可以聊聊他公司未来的发展，最终要让他了解并认同你的观点：正是因为淡季才来找他，旺季时大家都在忙着做销售。只有淡季把网点建好，才可能在旺季把重心放在销售上。其实通过交流只要他能认同你，即使洽谈后当时不进货（考虑经销商的资金可能重点在别的旺销产品上），旺季临来之时他也会成为你的经销商的。当然，为了增加成功率，重点一是与未经销该品类产品的经销商接洽，如在电热水器销售的相对淡的夏季，可以找销售空调的客户洽谈，这是因为空调在冬天是淡季却可以旺销电热水器产品，形成产品的季节互补。这对于商或者经销商最大限度地发挥其有限的资金，提高资金周转和利用率恰到好处。二是要与在当地市场中销售较好的竞争对手的经销商进行沟通，必竟他们已经合作过一段时间，肯定会有这样或者那样的不愉快、不满意，要了解其现状和心态，在经销竞争对手产品过程中遇到什么困难和困惑，进而针对对手的缺点，给予相关的优惠政策以吸引经销商，如提高返利点数、或者销售到一定量给予相当的实物奖励、或者实行进货奖励等等，最终变对手的经销商为自己产品的或者经销商。那么当销售旺季到来之时，销售网点的增加必定会带来产品的销量增长。

做透当地市场的调研

其次，淡季做透当地市场的市场调研工作。市场调研对于新开市场的重要性已经为大家所共识。而在操作过一段时间以后，重新对该市场进行更深入的市场调研却是少有厂家业务人员去做。笔者认为，市场变化莫测，在区域市场中各品牌产品的销量和所占市场份额也是此起彼伏、此降彼长。在销售旺季中，无论厂家业务人员还是商、经销商，大家的工作重心都放在了如何做促销、做活动、做广告等一系列销售工作中，少有精力和时间去调研市场。淡季来临，可以对当地市场各品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究，了解竞争对手其主销型号、主要功能、最畅销型号价位、最大卖点诉求等，还有就是对消费者进行调研，弄清楚消费者为什么喜欢购买该品牌，对其产品和售后服务的满意度如何；对当地市场的经济发展、消费习惯、流行因素等相关市场情况也需要再进行调研，并做出最新调研报告，为旺季制定本产品销售和产品政策、确立新的销售目标、推出主打产品型号提供科学实用的参考。具体做法可以参考初到一个市场时的做法，重点是对最近时段各卖场主要竞争对手的情况、各卖场销售形势、人气等进行分析，了解相关行业发展和国家政策法规的变化、流行元素等等方面，以期得出最新市场资讯，为下一步更好的开展销售工作提供决策和政策依据。

完善并加强终端基础工作

第三，淡季用以完善并进一步加强终端基础工作。这里包括两方面的工作：

1、终端形象的修整。产品上柜一段时间以后，我们在市场开发初期所做的或所陈列的卖场终端产品样机、展柜、灯箱、POP、海报等一系列道具或多或少都会出现这样那样的破损或者缺失，这些小问题在旺季时我们可能没有时间去处理，淡季时就可以充分利用时间进行必要的维修、完善。好的产品展示形象不仅代表了产品和公司的形象，还能够在一定程度上影响消费者的购买心理和购买取向。这一工作只要与原来合作过的广告公司取得一致便可顺利实施，完成终端形象的修整。

2、开展广场活动、小区宣传推广活动。活动时可以广泛发放产品宣传单页，或者进行现场实机演示等，一方面起到对本公司产品及品牌的宣传，提高公司产品和品牌的知名度，另一方面也可以在销售淡季带来一部分的销售，从而保持产品宣传的连续性和品牌影响的深入性。具体操作时可以充分利用在样大学生这一相对费用低的人力资源，对其进行系统的公司背景、产品知识和行业知识的培训，并且把其纳入当地市场整个销售工作的一个环节，做为日常工作来抓，这样就不致于每次都重复培训新人。对于扩大产品的影响效果很好。

拓展新的有效销售渠道

第四，淡季要重点做好团购工作并积极拓展其他有效的销售渠道。其实，无论哪个行业，产品销售中的旺季和淡季都只是相对而言，在产品销售的一般通路和销售总量上，所谓销售淡季具体表现在整个行业或同类产品在一定时间内总体销量的下降。但是我们也可以通过销售重心的转移，完成相当的销售量。比如，秋冬季节是空调产品的销售淡季，而随着我国居民生活水平的不断提高和国家房地产行业的日益繁荣发展，与房地产配套的厨卫电器却也可以在夏季这一所谓的淡季做出不小的销量来。国家精装房政策的出台为其提供了非常有利的政策平台支持。另外，对于电热水器产品来讲，在淡季也可以加强联系医院、宾馆、洗浴中心等热水需求量大的单位，促成团购销售。而对于其他百货、食品以及日化等行业，各企事业单位年节的福利团购则是各生产厂家淡季销量的重要组成部分。实际操作中可以成立专门的团购部门，设立专人负责团购信息的搜集、团购项目的跟踪和团购合同的具体洽谈以及相关的公关工作。研究各个团购项目的特点、难点和竞争对手情况，通过和公司销售部门有效及时的沟通来制定有针对性的竞争策略，最终取得团购项目的成功。

篇5

一、背景介绍

在说到营销现状之前，先介绍一下：本文对中国三四线城市的定义。所谓“三四线城市”的说法来自于房地产行业对中国城市级别的划分。一般来说，“一线城市”指的是房地产行业发展最为成熟的四个城市―北京、上海、广州、深圳；二线城市指的是经济较为发达的省会城市、省级单列市以及沿海开放城市，如天津、杭州、沈阳、武汉、 成都、西安、重庆、青岛、大连、珠海等；三线城市指的是不发达的省会城市和各省市自治区的地级市，如呼和浩特、烟台、娄底等；四线城市指的是常规的县级市及县城，部分极为个别的大型镇级城市，本文中所说的“三四线城市”指的就是常规的地级市、县级市以及大型镇级城市。

本文之所以选择三四线城市作为讨论对象，是由于一、二线城市的房价已到了很高的价位，从而引发的社会矛盾越来越大，使得在一、二线城市进行房地产开发的开发商成为众矢之的。加之国家土地政策、金融政策更加严格、政府调控力度逐渐加大，使得一、二线城市的开发商压力很大；相反由于三、四线城市经济发展、政策效应相对滞后的现状，导致了一些有实力的开发商、一些因资金压力大而被一、二线城市房地产市场整合出局的开发商、民间资本比较活跃的浙江温州等地的商人大举进入三、四线城市。与此同时对于房地产这一特殊的行业来说，在三四线城市进行投资是一件十分有风险的事，无论是从资金还是市场方面都面临着巨大的风险，此时关于三、四线城市的房地产营销研究就具有相当大的价值了。

二、 三、四线城市房地产市场特点

要讨论三四线城市营销之前，我们必须得先了解该区域市场的特 点：（一）市场容量小，客户结构单一且不连续，“泛公务员”是最重要的购房群体。三四线城市尤其是四线城市，经济基础较为薄弱，有购买力的人群数量少，购房结构单一，公务员以及医院、广电、学校等事业单位“泛公务员”阶层是三四线城市的最主要购买群体。 因为客户结构单一，所以其不连续性非常明显。

（二）从户型产品来看，三四线城市户型的需求方向主要是以二居和三居中大面积为主。二居室的户型一般在80-100O左右，三居室户型面积则在110-130O左右。由于三四线城市的外来人口较少，对小户型的需求量不大，一居或零居室的小户型在三四线城市的市场上所占比例和需求均较低。

（三）相信眼见为实，对期房和空虚的“概念”的认可度低。三四线城市客户本能地对没有呈现的东西抱有怀疑心理，尤其是有过心理创伤先例的城市。2003 年，涟源某商业项目凭借某黄金地段和借自深圳的“先进”的认筹、返租等等操盘模式，取得了非常好的销售业绩，但之后的经营管理无法跟进，使很多客户的资金被套牢。

（四）客户对价格的敏感度高，市场较为微妙。三四线城市客户对价格的敏感度高，这包含两重含义： 1、一毛钱改变忠诚度，在三四线城市，产品精致、理念先进在很多时候都难以抵消降价 “一毛钱”带来的忠诚度。2、开发商没有隐私三四线城市市场小，在街头喊一句街尾就能听见，客户之间只要拐两个弯就能拉上关系，这样对开发商来说，价格几乎没有隐私。

（五）三四线城市投资客少，买房以自住为主，房屋投资升值观念弱。因为三级市场的不发达，三四线城市的购买客户多以自住为主，较少投资客。在很多城市，甚至还存在大量的自建房，居民买一块地自己盖几层楼的现象比比皆是。这样造成的三个现象就是：一者客户对价格的承受能力较弱，敏感度高；二者弹性客户的总量减少，市场容量有限；三是从投资升值的角度去引导客户较难。

（六）梯级层次性流动明显，高端客户流失严重，“梯级层次性流动” ，就是说下线城市的人口想上线城市迁移、 四线城市向三线城市迁移，三线城市向二线城市迁移。在四线城市，很多高端的客户都倾向于在三线城市甚至更高级城市置业，造成本就不多的高端客户流失严重。

三、三四线城市房地产营销中的问题

（一）未进行科学的市场调研，定位不够准确。有效的营销策略组合，离不开充分深入的市场调研。房地产商品和一般商品不一样，一旦因为前期市场调查不够深入透彻，而企业开发规划方案审批下来施工开始后，想改变几乎是不可能的。可是很多房地产开发商很少在开发一个项目前进行前期的市场调研，在项目的选址、项目定位、项目规划上几乎是凭自己简单的直觉和朴素的经验来决策的，至于能否满足市场需求并不作详细验证。

（二）营销诚信度差，广告带有虚假成分。近年来，随着房地产市场的发展，各类的房地产广告随处可见，房地产广告对活跃市场、促进销售、塑造品牌起到了积极作用。但在房地产广告中也存在虚假信息和欺诈现象，存在违规广告和广告内容失实等突出问题，干扰了房地产市场秩序，并引发了法律纠纷。虚假欺诈广告大致有几种类型：宣传夸大；承诺与实际不符，如不能按时交房；广告内容表述不清，如交房时间和交房标准不明确；隐瞒实情等。

（三）营销理念落后，缺乏品牌意识。三四线城市现在的房地产营销仍然停留在“市场营销即推销”的认识阶段。很多开发企业“我们能造什么房子，就卖什么房子”、“我们卖什么房子，人们就买什么房子”的思想根深蒂固，片面强调“刚性需求”，认为房子不愁卖，没有真正把品牌战略落实到营销中来。

四、三四线城市房地产营销应对策略

（一）做好前期的调研工作。因为三四线市场的脆弱和微妙，前期市场调研就成为必须。在大城市已经成为主流的高层住宅，到了三四线城市却有可能遇冷；已经占据大城市客户关注重要地位的物业管理，在三四线城市却有可能因为物业费问题成为销售障碍，因此，前期市场调研对三四线城市的房地产开发非常关键。

（二）合理的媒体选择。在一二线大城市，报纸、电视、网络……都是人们传播和接收消息的重要途径，发达的信息通路，使人们有更为广阔的渠道了解方方面面的信息。在三四线城市则不然，尤其是一些四线城市，人们尚不习惯从网络上搜罗信息。活动、老客户介绍、短信、派单、户外广告反而成了他们了解时下楼盘信息更重要的渠道。所以，越能产生小圈子议论的推广形式越更胜一筹。推广工作要充分考虑当地的实际情况，可行性要侧重考虑。

（三）谨慎开发大盘。在三四线城市，因为市场消费总量的不足，“大盘”的市场实现风险较大。如何衡量大盘？我们有一个简单的评判标准，即统计三四线城市的市区人口，按人均1O计算，楼盘的总建筑面积超过人均1O的就属于大盘。按一般规律来讲，三四线城市住宅的年平均销售面积与城市总人口的比例为1：2，有些城市甚至更低；因此，这样算来，一个总建筑面积为人均1O的项目，即使这个城市一年只卖这一个项目，也要销售两年。在中国“换一个领导，换一套思路，换一个开发热点”国情下，战线太长，就会充满不确定性；因此，在三四线城市开发大盘，不可不慎。

五、结论

三四线城市房地产的营销，最重要的在于千万不能不顾实际就照搬大城市的模式和经验，而是要以客户的价值取向为导向进行一系列的营销活动。此外，前期的准备中要做好营销风险的预估工作。

参考文献

1[美] 菲利普.科特勒.营销管理（第13版）.卢泰宏，等，译.北京：中国人民大学出版社，2009