医疗器械的市场调查范文

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篇1

本专业调研采取问卷调查法和访谈调研法，两年间，我们对30余家企业进行了走访，这些企业主要集中于珠江三角洲，有5家以上属外省医疗器械企业驻广州分公司或办事处.在所有被调查企业中，医疗器械贸易公司共15家、医疗器械生产企业共12家、医疗器械连锁企业共3家；在第65届、66届中国国际医疗器械博览会上，我们分别抽样发放了调查问卷90份，84份。以2012年4月第66届中国国际医疗器械博览会问卷为基础，本次问卷收回有效卷62份，共涉及上海医疗器械有限公司、深圳百康立科技有限公司、广州倍力医疗器械有限公司、深圳希马特识别系统有限公司、山东威高集团医用高分子制品股份有限公司、宁波戴维医疗器械有限公司、大连欧姆龙有限公司、广州纽康医疗用品公司等62家医疗器械行业企业，涵盖医疗器械生产商、商、连锁终端等产业链上各环节企业，在企业类型中，占据主要份额的是民营企业，占87.10%，国营企业占8.06%，外资企业占4.84%。

企业对医疗器械市场营销人才需求情况

调查中我们主要关注的问题是：企业对于高职层次的市场营销专业毕业生所适合的岗位的偏好情况；医疗器械市场营销专业毕业生的知识、技能、素质的要求；企业认为合适的医疗器械市场营销专业人才的专业知识偏好；学生学习中需要了解的主要医疗器械产品类型；职业技能证书及职业资格偏好；企业目前对医疗器械营销专业毕业生的人才需求情况等。调查数据显示：将近28%的用人单位认为医疗器械市场营销高职毕业生主要用于产品销售工作，而两类销售工作中，又以医院销售为主，这与当前医疗器械产品分销渠道现状相符合，即目前医疗器械销售对象还是以医院直销为主，渠道分销、药店、医疗器械直营店、网络销售为辅。结合多家企业访谈数据，在具体岗位需求上，我们得出的结论是：排在第一的是医疗器械销售岗位，其后依次为医疗器械销售管理、医疗器械市场策划、医疗器械产品培训、医疗器械客服及售后服务、医疗器械经营管理、医疗器械门店销售及管理等岗位。

对于高职层次的医疗器械市场营销专业毕业生的知识、技能、素质的要求，调查结果从高到底依次为：沟通谈判能力、语言表达能力、仪表及商务礼仪、团队合作能力、人际关系拓展能力、专业知识结构、市场拓展能力、执行能力、情绪调节及控制能力、个人诚信等。可见，在专业知识基础之上，企业更加关注于毕业生的沟通能力、语言表达能力、仪表及商务礼仪、团队合作、人际关系开发等能力，这些良好的职业素质必须在培养学生的专业知识过程中加以重点培养与灌输。

企业认为合适的医疗器械市场营销专业人才的专业知识偏好问题上，排在前八位的依次是市场营销专业知识、产品购销存知识、医疗器械法律法规知识、企业管理知识、产品知识、质量管理知识、客户管理知识产品维护与保养知识。

在调查企业对毕业生需要了解的主要医疗器械产品类型这一问题上，调查结果排序为：医用电子仪器、放射影像设备、超声诊断设备、医用检验分析仪器、器械耗材类产品、手术室设备、医用光学仪器设备、医学影像及传输设备、洗胃机及体外冲击波碎石机等、物理治疗设备、齿科设备、体外诊断设备。需要说明的是有问卷补充说明学生在专业学习中需要掌握基本的专业知识和营销知识就行，而对具体产品的掌握重要性程度不高，因为企业会对学生入职时进行专门的培训。

在对医疗器械市场营销专业毕业生必须获取的对口职业资格或职业技能证书类型上，对于医疗器械营销专业毕业生而言，大部分企业（74%）要求学生具备医疗器械购销员技能证书，另外，可以考虑在营销专业学生中开设医疗器械质量管理员资格证（经营管理方向）。

在企业对毕业生学历需求上，目前企业需求最大的是大专（高职）层次，占53.85%；其次为本科层次，占41.54%，中专及高中学历人员逐渐减少。

在企业目前对医疗器械营销专业毕业生的人才需求情况调查中，得出的统计信息为在62家企业中，目前有明确需求的为22家，占总数的35.48%，其中，有迫切需求的为9家，占14.52%；有潜在需求的17家，占总数的27.42%。企业目前或将来有需求的共占总抽样数的62.9%，说明随着行业企业的发展，企业对医疗器械营销专业毕业生的需求量增加。

市场调研数据对高职医械营销专业人才培养方案的改革与帮助

以上调查结果说明，随着医疗器械行业的迅速发展，快速增长的产业环境对医疗器械市场营销人才的需求急剧增加，有关医疗器械行业供给总量及速率分析指出，医疗器械行业近几年发展迅速，行业供给能力逐年提高，从社会经济发展、社会经济类型转变以及社会人群结构等因素方面分析，市场医疗企业行业环境改善，行业产值迅速增长，现阶段，特别是中小型、高科技型民营医疗器械企业的增长，使市场对医疗器械营销人才的需求迅速增长。

调研表明，目前行业企业对医疗器械市场销售岗位工作需要最大，其中又以医院销售为主，这与当前医疗器械产品分销渠道现状相符合，即目前医疗器械销售对象还是以医院直销为主，渠道分销、药店、医疗器械直营店、网络销售为辅。医疗器械市场营销专业毕业生在这两个工作岗位上有较好的发展前景和就业前景，特别是随着我国医改政策的进一步落实以及社会经济结构转型等因素，医疗器械销售渠道、连锁终端获得了迅速发展，这将大大促进医疗器械销售岗位人员的需求量。其它如医疗器械市场调查、市场开发、售后服务、客户培训、客户开拓比例相当，而团队管理、产品宣讲的比例较低。在课程设置体系中，我们必须将以上这些岗位作为专业培养岗位目标，进一步分析各岗位诉求，开设相应的课程。

市场对学生的职业能力、职业素养要求越来越高，加强职业素养培养体系，培养学生职业能力是人才培养方案改革的一项重点内容，在课程设置中，加强如沟通谈判能力、语言表达能力、仪表及商务礼仪、团队合作能力、人际关系拓展能力、专业知识结构、市场拓展能力、执行能力、情绪调节及控制能力等，通过这些素质培养，切实提高学生各种职业素养与能力。

开设相应医疗器械专业基础课以及医疗器械产品品类相关的课程，加强学生对医疗器械行业、医疗器械产品分类知识以及专业知识的学习，使学生初步掌握医用电子仪器、放射影像设备、超声诊断设备、医用检验分析仪器、器械耗材等知识。

加强与行业企业横向合作办学，聘请企业专家参与专业建设、课程体系建设等，邀请专家进校为本专业学生授课，广泛开展本专业工学结合，开发校企双主体办学模式，订单班培养模式等，提高学生实践经验，增强学生社会实践能力与就业能力。

最后，我们结合专家访谈、问卷调查及企业走访了解了各岗位（群）的主要工作职责、具体工作任务、专项工作能力、所需专业知识、职业素养等相应特征与相关要求。调查结果显示，对于不同的医械营销相关岗位来说，其承担的主要工作职责存在明显差别，其完成与承担的职业功能也明显不同，具体工作任务、专项能力也存在较大差异，所需知识也有所侧重，但作为医疗器械营销、销售岗位群来说，所需的知识、技能结构能结合成统一岗位群结构。在访谈中，几乎所有企业高层、专家都强调职业素养对一个优秀员工的重要性，因此，在构建专业人才培养方案及课程培养体系的过程中，我们不仅必须加强对医疗器械专业理论课程以及营销专业课程的学习，还必须切实加强学生职业素养能力的训练与提高。

（作者单位：广东食品药品职业学院）

【作者简介】李叶红（1974一），男，汉族，湖南武冈人，广东食品药品职业学院讲师、经济师、硕士，研究方向为企业管理、人力资源管理。李毅彩（1978-），广东食品药品职业学院教师，讲师。

[1]谢尧生.高职院校市场营销专业人才需求凋查报告岳阳职业技术学院学报，2006.04

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一、中国医疗器械产业发展的总体概况

1　市场及产业规模

改革开放以来，中国医疗器械产业的发展令世界瞩目。进入21世纪后，产业整体步入高速增长阶段，2000年至2009年10年间，中国医疗器械产业整体规模翻了近6倍，工业增加值在全国GDP中所占比重稳步上升。

目前中国医疗器械产业已初步建成了专业门类齐全、产业链条完善、产业基础雄厚的产业体系，成为我国国民经济的基础产业、先导产业和支柱产业。

根据《医疗器械行业“十五”发展规划》，到2010年我国医疗器械总产值计划达到1000亿元，在世界医疗器械市场上的份额将占到5％，届时超过日本，成为继美国之后的世界第二大医疗器械市场。

虽然我国医疗器械产业整体发展势头迅猛，但仍无法充分满足国内市场需求，大型高端医疗设备主要依赖进口，与世界医疗器械工业强国仍存在不小差距。

2　在全球的市场份额

据欧盟医疗器械委员会的统计，全球医疗器械市场销售总额已从2001年的1870亿美元迅速上升至2009年的3553亿美元。全球医疗器械市场需求增长率远远高于全球整体GDP增长速度，医疗器械市场相对全球整体经济而言，发展迅速。

全球医疗器械市场中，美国、西欧、

日本占据绝对领先优势，其中美国稳居行业龙头地位，排名前25位的医疗器械公司的销售额合计占全球医疗器械总销售额的60％，2008年全球前20大的医疗器械企业中有16家在美国。美国医疗器械行业整体销售收入在全球占比高达40.10％，其次分别是西欧，占比32.80％，日本约占10.90％，中国约占2.90％，其它国家和地区共占13.30％。

据中国机电网数据显示，到2010年，中国医疗器械设备总产值将达到约1000亿元，在世界医疗器械市场的份额占到4％，而预计到2050，这一份额将达到25％。

3　进出口情况

长期以来，由于我国进口产品主要是欧美发达国家产的大型精密型医疗器械，而出口产品主要以医用耗材、按摩器具、常规设备等中小型产品为主，进出口产品结构的差异导致我国长期以来在医疗器械进出口贸易中处于逆差地位。

随着我国研发、生产水平的提高，与国外医疗器械生产技术差距渐渐缩小；常规医疗器械设备已基本实现自主生产，高端医疗设备拥有自主知识产权的产品逐步实现进口替代且部分产品批量出口海外市场，由此表现为我国出口逆差逐步缩小，并于2006年首次实现顺差。

就贸易结构而言，当前进口的医疗器械产品主要是高技术含量产品，如CT机、核磁共振成像装置、心脏起搏器、血管支架等；而出口产品集中于按摩器具、血压测量仪等技术含量较低的产品。可喜的是，近年来以来我国B型超声波诊断仪、MRI、病员监护仪、彩超、X射线断层检查仪等出口稳步增加，出口结构升级换代的特征明显增强。

二、我国医疗器械市场结构分析

1　企业结构

在国际上，医疗器械产业是一个高度集中和垄断的产业，前40家企业销售收入占到全球销售的80～85％。而我国医疗器械产业的企业构成则是以中小企业为主体，占总体企业的88.9％，其总销产值所占总值近60％，而大型企业数量则较少，而且以外资企业为主导，其销售产值所占比重不很高，但出货所占比重最大。

2　产品结构

我国医疗器械产业中产品的结构多为中、低端产品，高端产品基本为外资企业生产。国内虽然在市场上高端产品比例不断提高，但在数量上却以中低端产品占主要部分，如医疗用耗材(如医用棉、纱布、绷带等)、一次性医用耗材(一次性注射器等)、按摩器、血压计和针、导管、插管等简单器械；中端产品主要有病人监护仪、生化分析仪；在高端产品中，国内产品处于中低档水平，如X射线机仍然有工频机，磁共振多为低场永磁磁共振、CT机为16层和32层等。

与我国制药工业类似，长期以来我国医疗器械行业也存在数量多、规模小、行业集中度低、科研投入不足、创新能力弱的问题。我国医疗器械企业虽然数量比较多，但多数都只能在中低端市场寻求生存，或是为国外企业提供零配件，在高端市场的份额不足1／3，产品在使用寿命和产品质量上与国外企业有一定差距。目前我国登记在册的各类医疗器械公司达1.2万多家，销售额过亿元的屈指可数。据统计，我国医疗器械市场中，销往三甲医院的高档医疗器械产品占到30％～35％；而低档产品则占到65％～70％，远高于45％的全球平均水平。

尽管国内有着如此众多的医疗器械生产厂家，却还要从国外进口大量的医疗设备，我国每年都要花费数亿美元的外汇从国外进口大量医疗设备，而国内近70％的医疗器械市场也已经被国外公司瓜分。目前，我国企业除了超声聚焦等少数技术处于国际领先水平外，在高科技产品方面，中国医疗器械的总体水平与国外先进水平的差距约为15年。根据中国市场调查研究中心2007年对中国医疗器械市场的专项调查，约80％的CT市场、90％的超声波仪器市场、85％的检验仪器市场、90％的磁共振设备、90％的心电图机市场、80％的中高档监视仪市场、90％的高档生理记录仪市场以及60％的睡眠图仪市场均被外国品牌所占据。

3　产业地域布局

我国医疗器械产业有较高的自然地域集群的特点，

目前逐渐形成了珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾三大产业集聚区。三大区域医疗器械总产值和销售额占全国总量的80％以上。从各地经济指标的排序来看，医疗器械产业的集中度高的地区主要分布在北京、上海、浙江、江苏、广东等地。其中，珠三角以研发生产综合性高科技医疗器械产品为主；长三角主要生产开发以出口为导向的中小型医疗器械；环渤海湾地区主要从事高技术数字化医疗器械的研发生产；此外，成渝地区是新兴的、以生物医学材料和植入器械及组织工程为特色的地区。

三、我国医疗器械产业特征总结和缺陷分析

1　行业特征总结

当前我国医疗器械产业主要呈现以下几大特征：

第一、产业发展速度快，规模数量扩张高。第二、区位优势形成，产业地域集中度明显。长三角、珠三角和京津环渤海湾三大医械产业聚集区排名前5的省市收入已占到全国市场的66.7％。第三、国际地位不断提高，低成本竞争优势和本土研发力量的提高加速医疗器械制造业向中国转移。2009年，我国医疗器械出口总额为122亿美元，同比增长10.4％，在我国对外贸易总体下滑13.9％的情况下，医疗器械进出口一枝独秀。第四、产业走向高端，形成技术与资本

密集、多学科交叉的高技术产业。第五、产业构成中，以中小企业为主，高收益大规模企业少，外资企业占绝对主导。第六、产业价值链上外高内低，内部没有形成有效分工。

2　当前医疗器械产业存在的主要缺陷

医疗器械制造业虽在我国发展迅猛，但由于过度注重总量增长，长期以来忽视了结构性的矛盾，市场分散、集中度不高且管理不规范，使得我国医械制造业总体水平较低，国际竞争力弱。主要问题表现为：一、产业结构分散，上规模企业少，生产集中度低，没有形成高端产品产业集群；二、产品结构重复，大部分企业市场定位普遍不合理；三、技术结构落后，产品市场规模扩张快，产品档次低，技术水平显著落后于发达国家；缺少自主创新技术，高端产品关键核心部件仍以进口为主，外资企业占有绝对的主导地位。四、生产结构失衡，市场需求旺盛，但结构尚待调整，行业自律、规范经营及企业诚信等方面还需加强。

四、我国医疗器械产业发展趋势分析

从中短期看，在新医改政策下，国家将加大对基层医疗服务体系的建设，“填补缺口”和“更新换代”将促进中低端医疗器械市场的迅速增长。而消费升级、人口老龄化和技术革命则是推动我国医疗器械市场长期快速增长的内生性动力。同时，随着“人世”后我国医疗器械行业国际化的深入，势必将推进我国医疗器械企业逐步实现进口替代，从中低端市场向高端市场突破。

未来行业发展主要趋势性特征包括：

1　医疗器械市场产品结构开始多元化，产品结构不断调整。

我国的早期诊断产品市场不断扩大，家用保健器械市场也得到大幅增长，家庭医疗保健器械产品受到市场青，市场上将会大量出现家用化、便携式、网络化的家用医疗电子器械产品。

2　跨国公司进军国内市场步伐加快，国外资本将进一步进军中国市场。

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在国家不断加大对医疗事业的投入和加强对医疗行业的监管的大背景下，医疗器械行业也引起了社会的广泛关注；由此，医疗器械生产企业如何增加企业经济效益，降低企业成本显得尤为重要。

一、目前我国医疗器械生产企业成本控制存在的主要问题及原因

1.成本控制观念存在误区。一直以来，许多医疗器械生产企业始终将制造成本升降作为评价成本控制的唯一标准，从而盲目地追求降低生产成本。大多数生产企业都有这样一种观点：生产就是制造，笔者认为这种观点是不对的，而是要根据市场来决定生产的形式，根据市场来决定生产的形态，根据市场来决定生产的内容或方式，这才是首先需要考虑的的成本问题。如今成本已经不是简简单单的设备、技术、原材料、研发、管理等方面的生产成本，而是涵盖了企业经营过程的方方面面，包括社会成本、流通成本、能源成本、质量成本、税务成本、人力成本等这些可控和不可控成本。忽略了任何一方面的成本控制都可能给企业造成或多或少的打击，从而导致企业成本控制效果不明显甚至出现严重偏差。

2.管理流程出现漏洞。医疗器械生产企业的成本控制，很重要源于管理，完善的管理能够确保制造过程在预计成本范围内实现。同时，对整个企业成本来说，企业资金的有效运转是相当重要的，没有大的流通，就没有大的生产。所以医疗器械生产企业的另一个重要成本来自库存，企业在生产过程中，如果先接到订单，再进行生产，就不会产生库存的积压。但是，对于目前大多数企业，都是先生产，再推向市场，因此造成大量资金占用，增加了企业的财务风险。还有一些企业盲目扩张、疏于对日常成本和生产材料的控制，造成成本管理出现潜在的漏洞，慢慢侵蚀着企业的资产。

3.成本开支缺乏统筹规划。许多医疗器械生产企业在投资生产时，缺乏系统性的规划，这种情况主要表现在以下两个方面：一是没有将成本支出花费在企业最需要的地方，例如没有根据企业实际购置资产和设备，有的只是片面追求高标准，没有结合企业生产的实际情况，导致企业资源的闲置浪费；二是在对一些新产品进行研发时，没有足够的市场调研做支撑，就进行盲目的投资，导致市场开发的成本过高、开发周期长、得不到市场的认可，让企业得不偿失。

4.成本控制制度体系不健全。一些生产企业只建立了一些诸如管理制度、奖惩制度、考勤制度等基本工作制度，而对企业成本控制，没有一套独立的、合理的考核激励机制。对于在成本控制工作中出现的问题，没有严格的制度作为保障；对于员工在成本控制工作中做出的业绩，也没有一个明确的奖励措施和标准。这种做法直接影响着企业员工对企业成本的态度，如果全体员工无法树立良好的成本控制观念，那么浪费将无所不在、在所难免。此外，员工薪资等对企业成本影响较大的问题上，有些企业还是采取比较传统的方法，没有运用先进的制度，不能跟上市场经济的步伐。

二、优化企业成本控制的可行性措施

1.改变传统观念的束缚。随着经济社会的不断发展，现代科学技术的发展和广泛应用，国家对医疗卫生相当重视，使医疗器械生产企业的管理模式也不断创新，企业成本的概念也突破了仅仅是指生产成本的局限，它贯穿于整个器械产品的生命周期，包括产品概念的引入时发生的成本、产品的设计成本、生产成本、使用成本、维护保养成本、废弃成本，以及与产品有关的所有企业资源的耗费。当今的医疗器械生产企业在面临着机遇的时候，也面临着挑战，只重视产品的制造成本会造成企业投资、生产决策的失误。作为企业的经营者、财务人员，都应该站在整个企业的高度，全面梳理本企业会涉及到的所有成本要素。从成本动因的角度去考虑，企业的任何一种产品从引入到获利，其成本绝不能仅仅理解为制造成本，而是贯穿产品生命周期发生的全部成本。所以，转变传统的成本观念，对于企业研究和应用成本控制方法具有重要意义。

2.加强管理成本的控制。在管理成本控制中，企业必须把握控制重点，抓住关键环节。特别是在新产品研发、投入和生产之前，做好前期的市场调查必不可少。要根据市场的需求度、饱和度等因素进行投资和生产，避免过度生产和盲目投资。

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【中图分类号】R197.39 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2013）10-0216-02

1.引言

《医疗器械营销实务》是高职医疗器械营销专业的核心课程，本课程的主要任务是培养学生医疗器械市场调查分析、医疗器械市场开发、医疗器械市场沟通、医疗器械市场渠道建设与管理、医疗器械市场促销及医疗器械招投标的基础知识和岗位操作技能，使学生具备日后走向工作岗位所需要的专业技能和综合职业素养。传统的以教师为中心的灌输式的教学模式忽略了学生的自主性，不注意调动学生学习的主动性和积极性，很难满足本课程培养学生职业能力的要求。而项目化教学由于是以学生的探索性、自主性学习为基础，以工作任务为中心，以行为导向为方法的，通过师生共同实施一个完整的项目任务而进行的教学活动，这就使得学生能够积极地学习，自主地进行能力训练，是培养技术技能型人才的有效方法和手段，为此，笔者在医疗器械营销教学过程中对这一教学方法进行了探索和实践，取得了良好的效果。现将医疗器械营销项目化教学的主要做法总结如下，供同行参考借鉴。

2.《医疗器械营销实务》教学项目的设计

2.1《医疗器械营销实务》教学项目的设计思路

项目化教学过程中，教学项目的设计是最关键的元素。本课程教学项目的总体设计思路是打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作过程和工作任务为中心组织课程内容，通过任务驱动、学生主导、教师引导，让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应的工作任务，并构建相关理论知识，发展职业行动能力。基于上述思路，我们以医疗器械营销实际职业岗位需求为导向，以企业实际工作内容为依据，结合医疗器械营销的真实工作项目、工作任务、工作过程，以医疗器械营销工作任务的完成及解决实际岗位问题能力的提高为宗旨设计具体的教学项目，并使得设计的教学项目具备典型性、针对性、实用性，同时做到三个“对接”：一是职业标准与课程标准的对接；二是职业岗位与“教学内容”的对接；三是“职业环境”与“教学环境”的对接。

2.2 《医疗器械营销实务》教学项目的设计原则

2.2.1 教学项目设计的目的性原则

《医疗器械营销实务》这门课程旨在培养学生未来从事医疗器械营销所必备的专业核心技能和综合职业素养，因此，在设计教学项目时必须紧扣这一课程培养目标，所设计的教学项目既要能够有利于培养、训练学生的专业技能，又要能够通过项目的实施有利于培养学生的职业素养。为此，要把相关知识巧妙地隐含在一个个项目任务当中，使学生能够在完成项目任务的过程中达到掌握知识、形成技能、培养素质的目的。

2.2.2 教学项目设计的典型性原则

医疗器械营销涉及到的岗位非常多，有营销调研、营销策划、市场开发、渠道管理、客户管理、产品销售、售后服务、合同管理、订单处理等等，教学活动受教学时间、教学条件等的限制，不可能选择医疗器械营销活动所有的工作任务，所以，项目化教学必须选择、设计来源于医疗器械营销企业真实的工作情境中的典型的职业工作任务，真正体现医疗器械营销行业的典型的工作过程，只有这样学生才能通过与医疗器械营销实际密切相联的教学项目的完成，了解医疗器械产品的营销流程、工作规程，并在完成这一过程的同时，学到知识和技能，提高对医疗器械营销企业文化和职业道德的认识。

2.2.3 教学项目设计的针对性原则

作为承载知识与技能的载体的教学项目，本身应当包括要传授给学生的知识和技能的相关信息。因此，项目的选择和设计应具有针对性。在项目化教学中，应选择在医疗器械营销实践中有实际应用价值的、能激发学生学习兴趣的项目。

2.2.4 教学项目设计的可行性原则

教学项目的设计要充分考虑学生现有的知识水平、认知能力和兴趣爱好，难易程度要适中，确保学生在限定的时间内经过自主学习和协作学习能够完成任务。

2.2.5 教学项目设计的开放性原则

项目化教学旨在把学生融入实际的项目完成的过程中，让学生主动地、积极地去学习， 自主地去进行能力训练，这一教学方法强调在教学中体现学生的主体地位，学生参与的主要形式是围绕项目开展的工作实践活动，围绕项目开展的教学活动必须有足够的机会与空间让学生动手动脑，对学生进行启发。因此，项目本身必须是开放的，所谓“开放”有两层意思：一是项目任务的答案不能都是唯一的，而应当是多维的；二是项目的不完整性，学生只有通过学习、探究等亲身经历，才能完成项目，使项目变完整，并从中掌握新知识和新技能，获得成功的快乐。

2.3 《医疗器械营销实务》教学项目

根据医疗器械生产经营企业职业岗位调查分析，围绕医疗器械营销职业岗位任职要求和工作任务所需知识、能力、素质要求，遵循上述设计思路和原则，以医疗器械营销工作过程的系统化、职业化为出发点，设计了五大领域、十八个具体项目任务（如表1所示）。

3.《医疗器械营销实务》项目化教学的组织与实施

3.1《医疗器械营销实务》项目化教学模式

与传统的教学模式相比，《医疗器械营销实务》项目化教学模式秉承了三个转变：以教师教学为中心转变为以学生学习为中心，充分体现学生作为学习的主体，教师为指导的教学理念；以教室为中心的授课方式，转变为以学生为中心的学堂，成为学生学习的场所，而非教师教学的基地；转变传统的教学过程，以项目任务为中心，由学生按照引导案例，给定任务和要求，按照教学目的实施“教、学、做”为一体的创新教学模式。教学内容以项目任务导入为主题，以学生任务实施为核心，以教学互动点评为手段，以过程改进为目标，将教学过程、学习过程融为一体，充分体现以学习为主体的教学理念，让每一位学生在学习的过程中自由的发挥自己的主观能动性和创造性，在学习的过程掌握学习的思维方法、操作方法，培养学生的自主学习、自我分析、自我判断和自我修正的能力。

3.2 《医疗器械营销实务》项目化教学的实施过程

《医疗器械营销实务》项目化教学的实施思路是以职业能力为核心，以学生为教学主体， 注意培养学生的职业角色意识，教学任务实施过程如下：

过程1：简要的任务要求描述。根据给定的教学任务、教学要求和教学目的，要求以小组为单位，分析教学任务、要求和目的，明确本项目任务内容，以及在规定的时间内完成的节点要求。

过程2：任务小组成员根据任务要求，收集数据资料。

过程3：小组成员根据所收集的资料进行详细的分析，撰写文案方案。

过程4：小组成员演示项目任务内容，其他小组成员进行提问，要求小组成员予以回答。

过程5：教师对任务实施完成情况进行点评，指出任务实施完成过程中存在的问题，并予以指导。

过程6：学生修改任务实施项目。

4.《医疗器械营销实务》项目化教学的考核评价

本课程打破了“一张考试卷，一次考试分”的终极考核评价手段，采用了过程考核评价方法，并坚持以职业能力考核为核心、以知识能力考核为辅助的考核评价原则，同时注重对学生社会能力和方法能力的考核。一方面，在每一个教学项目完成后，对学生在该项目学习训练过程中的知识运用能力、任务完成情况、职业技能报告形成能力等都进行一次评价；另一方面，对学生在每一个教学项目中的出勤情况、课堂纪律、学习态度、团队协作精神、协调沟通能力等也进行一次评价。评价采用学生自评（占15%）、组长评价（占15%）、小组成员互评（占15%）、组间互评（占15%）和教师评价（占40%）相结合的方式，最后学期结束时还要对学生进行课程理论知识和能力综合测评，学生本课程的总评成绩为平时成绩（占20%）加项目成绩（50%）再加期末考试的综合测评成绩（占30%）。

《医疗器械营销实务》项目化教学的实践表明，项目化教学改变了以往学生被动接受为主的学习方式，激发了学生的学习兴趣，调动了学生学习的主动性和积极性，培养了学生的自主探究能力和创新精神，提高学生的专业实操能力，有利于学生团队精神的培养，符合高职教育教学的规律和方向，是当前职业教育课程发展的新型教学方法。

参考文献：

[1]钱芝网. 《医药仓储管理实务》教学方案系统设计[J].物流技术，2013（8）.

[2]吴会琴. 基于项目化教学的PLG课程考核评价探索[J]. 职业教育研究，2009（10）.

篇5

随着科学技术的快速发展和医疗水平的日渐提高，医疗设备已广泛应用于疾病的预防、诊断、治疗、康复和保健等整个医疗过程，医疗器械采购量逐年加大。目前，通过招投标采购医疗设备在各大、中型医院已经相当普遍。医疗设备招标采购管理的好坏直接关系到医疗机构的经营状况，关系到医疗机构能否为广大患者提供良好的服务，关系到医疗机构能否稳定、持续地发展的重要课题。本论文结合工作实际，对医疗器械招标采购过程中应注意的几个关键问题进行分析和探讨。

一、采购申请可行性研究

为了确保购置的医疗器械经济、安全、可靠，通过适宜性、可行性论证与评估，可以为正确决策提供科学依据。可行性论证工作需要加强下列几方面的工作。

（一）必要性论证

⑴是否是日常临床医疗工作中的实际需要，医疗设备必须保证医院每天的基本需要。

⑵是否是医院扩大规模和提升技术的需要。医院规模扩大，必须增加医疗设备；医院在技术上要上新档次就要增加先进医疗设备；以前的诊断手段己不适应现在的要求，需要进行设备更新换代。

⑶上级卫生主管部门进行标准化管理的需要。国家卫生部颁发的等级医院评审标准对各级医院医疗设备有一定的装备要求。

（二）经济效益论证

（1）市场方面：了解设备适应的病种及当地市场饱和程度。

（2）经济核算方面：预测拟购设备的净现值、投资回收期及内涵报酬率等情况。除计算一次性投入购买主机及配件费外，还要考虑后期的投入，比如：耗材费、配件费、维修费等其他相关费用的全部。

（三）社会效益论证

（1）拟购设备开展的业务正是社会所需要的。

（2）拟购设备是否能明显提高医院诊疗质量。

（3）拟购设备是否能提高医院诊疗效率。通过对比引进前后的病人接待量，计算出病人增加比例，若比值越高，则社会效益越好。

（4）拟购设备是否能提高医院的科研、教学水平与效率。在新设备上完成的教学任务越多，进行的科研项目越多，则该设备的社会效益就越好。

二、医疗设备投标厂家资质的审核

医疗器械投标资质的审核至关重要。卫生部规定医院必须使用资质齐全的医疗器械。医疗器械投标资质一般包括三部分：经销商资质，生产商资质，产品资质。经销商资质包括：营业执照、税务登记证、医疗器械经营许可证、组织机构代码证。生产商资质包括：医疗器械生产许可证、营业执照、税务登记证、组织机构代码证、生产商给经销商的授权书。产品资质包括：医疗器械注册证、登记表。在资质审核中下列特殊情况须特别注意。

（1）一般情况下，生产商授权经销商销售其医疗器械。但如果生产商以自己名义投标，除了具备上述资质外，生产商还要有医疗器械经营许可证，这是销售医疗器械必备的资质。

（2）对于进口医疗器械资质的审核，着重审核起始经销授权的有效性。为了确定国外产品授权书的真实性，可以登录该医疗器械品牌的官方网站，并在worldwide network项下区域一栏输入中国，查看其对中国大陆总经销的官方信息披露，这是判断国外授权书真伪、总经销身份是否合法的有效途径。

（3）多级授权情况下，要注意授权衔接是否规范，多级授权最好控制在三级以内。级别太多易产生歧义，也会增加医疗器械采购成本和患者看病成本，多级授权还是审计部门对医疗器械资质着重审查的范畴。

（4）医院购进的所有医疗器械必须要有该产品相对应的医疗器械注册证和登记表，并且证、表应在有效期内。如果医疗器械注册证和登记表逾期，应通知供应商及时更换新的注册证和登记表。不能及时更换者，其医疗器械要退出医疗市场。

（5）设计软件的医疗器械招标，审查经销商医疗器械经营许可证是否有医用软件6870标示；设计光学院里的医疗器械招标时，注意经销商医疗器械经营许可证是否具有医用光学器具6822标示。比如骨髓成像系统就需要具有医用软件和医用光学器具的经销商才能销售。

三、招标采购文书编制

（一）招标公示

（1）招标公示应有负责招标采购的部门和纪委监察或审计室的共同签章才能生效。这是对招标采购起始工作的监督。

（2）按规定，招标采购应当在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息媒体资格预审公告。因此招标公示除了应在医院院务公开栏、医院内部网站公示外，还应按照法定程序通过互联网、指定的报刊等正式媒体向社会公开公告，广泛邀请厂家参与投标。

（二）招标文件的编制

招标文件编制就是把采购设备的所有技术条件及商务要求以约定的形式在文件中确定，是招标采购过程中的一个核心部分，是整个招标过程最重要的一环。招标文件既是投标人编制投标文件的依据，也是评标的重要依据。

1、投标人须知

详细说明对投标人资质、投标文件制作等方面的具体要求。

首先，投标人需提供的资质包括经销商医疗器械经营许可证、营业执照、税务登记证、组织机构代码证；医疗器械生产厂家同样的四种资质；医疗器械注册证、登记表；生产厂家对经销商的授权书英文原版及中文译版（若是进口设备）；企业法人授权书及法人、被授权人身份证。

其次，投标价格是否是一次性报价在文中一定要明确。

最后，投标人还必须提供下列方面的描述：企业经营状况、财务状况、人力资源状况、质量体系和产品质量状况、环境保护措施、企业信息化水平等。

2、技术参数

首先，技术参数包括一般技术参数和主要技术参数。主要技术参数是指所购设备必须达到的技术条件，是技术参数的核心部分。

其次，技术参数代表最终采购意向，但这种采购意向必须公正合理地表达。原则上是把理想设备的品牌、性能、组件、功能用技术指标进行描述。同时可以用“*”条款表示关键技术指标，但“*”条款不能超过3个，而且不能成为歧视性指标。

最后，技术参数必须要有三家以上公司的设备能满足。

四、招标谈判注意的问题

在医疗设备招标过程中，竞争谈判至关重要。在条件相差无几的情况下，谁准备充分，善于谈判，谁就会在谈判中获取最大利益。我们应该把握住竞争性谈判的技巧，注意竞争性谈判的相关问题。

（一）做好拟购置设备的市场调查工作

首先，调查了解拟购设备主流产品的标准配置和报价，可选配件的种类和报价，了解其他医院同类设备品牌和成交价格。采购技术先进、经济合理、服务适用的设备。

其次，调查设备质量状况。用户是实践者，最有发言权，我们应深入了解同级别及以上医院使用不同品牌、不同厂家产品的情况反馈。 确保所购设备能更好地为医院及病人服务。

最后，调查品牌售后服务状况。了解设备的保修期、设备故障报修响应时间、零配件的供应情况、维修价格以及其他相关承诺。

（二）设备价格控制

首先，善用医院的影响力。许多厂家把大型、知名医院视为门户医院，宁可少赚一点也要打入知名医院，从而为其产品做宣传。大中型医院要善于利用医院学科优势、综合实力的影响力，在设备价格谈判中为医院争取到实实在在的经济利益。

其次，打包采购，争取价格优惠。在招标中，我们可采用打包方式争取最大的优惠。比如血透机等价格昂贵、采购数量大的设备，就适合采用打包方式购买一个厂家的产品，争取总价上的优惠，自然单台设备的价格也有所降低。

最后，运用批量集中采购降低成本。医院可以在年度计划中将同类产品归类，形成批量集中招标采购。批量采购可以降低管理成本，同时也大大降低了中标价格。

总之，医疗设备招标采购关系到选购设备的技术先进性、质量可靠性、价格合理性等。本文探讨的问题是医疗设备招标采购过程中较为关键的几个方面，也是对招标采购监督管理的重点范畴。为了确保招标采购工作的规范性、公平性、科学性，我们要不断总结分析，使医疗设备招标采购工作更上一个新台阶。

篇6

最近几年以来，随着医疗技术的跨越发展以及各个医疗机构医疗水平的不断提升，各个类型的医疗器械在相应疾病的诊断、治疗以及预防方面发挥了至关重要的作用。所以，各地医疗机构都把医疗器械的配置当作医院工作发展的重要方向，在医疗器械方面的投资比例不断增加。然而，各个医疗机构对于医疗器械的监管工作显然没有跟上步伐，存在着较为明显的滞后性，医疗器械监管模式显然已经无法适应当前快速发展的医疗事业，针对医疗器械监管模式进行改革创新是当前监管部门急需解决的重要课题。

一、医疗器械监管模式的现状

（一） 监管主体方面

由于医疗器械监管工作长时间受到计划经济思维模式的影响，导致负责医疗器械监管工作的行政管理机构当前将监管工作的重点集中在医疗器械的生产管理部分，使得经营与使用等各个环节的监管力度严重不足，使得管理认知错觉的出现。注重产品，忽视服务，严重缺乏现代化医疗器械监管意识，忽略了服务人民群众健康的责任意识。

（二）监管技术方面

由于我国医疗器械机关工作起步较晚，相关技术的支持还不够充分，导致监管工作存在较大的缺失。医疗器械检验部门的设置缺乏规范性，而监管工作人员的专业技术能力还有待提高，种种因素交织在一起，导致医疗器械监管工作仍旧停留在控制器械合法性的领域中。此外，因为检测费用较为昂贵，监管部门在进行监管的时候采用抽样检查的模式或者专项整治的模式，导致监管工作难以全面充分到位[1]。

二、医疗机构器械监管模式的改革创新

（一）加大监管力度，建立健全管理细则

一方面，要不断完善并更新监管理念。纵观全球各个国家，医疗器械规章制度都是在药品管理制度的基础上进行有效延伸后发展的，然而因为医疗器械生产、使用、技术、结构以及形态等各个方面存在的多样性，仅仅使用单一的药品监管模式显然不能适用于医疗器械领域。这就需要医疗监管部门意识到药品与医疗器械之间存在的异同性，通过借鉴吸收发达国家工程化的监管模式来健全相关的法律法规。

另一方面，必须要加强监管决策工作的科学性。我国任何监管政策的制定都必须要建立在科学合理的市场调查基础上。与此同时，监管决策必须要坚持民主、透明、公开的原则，进行政策出台之前必须要充分参考相关行政人员的意见，尤其是在制定行业准则与国家标准的时候，必须要采用听证会的模式，综合参考有关生产企业的意见，从而有效防止因为部分企业操纵标准使得标准缺乏科学性的情况[2]。

（二）注重监管队伍建设工作，提搞专业监管水平

打造一支专业水平高、政治素养过硬的医疗器械监管队伍，是做好医疗器械管理工作的先决条件。其一，医疗器械监管机构必须要加大法律知识方面的培训力度，使得监管人员能够熟练掌握相关的制度与法律法规；其二，医疗器械监管机构必须要加大业务知识方面的培训力度，切实做好医疗器械分类、批准注册等相关领域知识的培训工作；其三，医疗器械监管机构必须要加大监管知识的培训力度，可以通过以会代训、集中讨论、模拟监管、以案说法等各种方式，不断改革创新监管措施，从而有效提升监管队伍的监管水平。

（三）推动医疗器械监管工作信息化发展

所谓医疗器械信息化管理，指的是针对相关信息实施科学的采集与科学的利用，从而有效提升医疗器械监管工作的效率。监管部门针对医疗器械应当将信息化技术充分利用起来，针对医疗器械整个过程实施全方位动态的监管，实施动态的效益研究及管理，把医疗器械监管工作归纳到医疗机构整体管理体系当中，从而有效推动医疗部门实施两个效益的分析工作，促进医疗部门实现数字化、信息化的全面发展。此外，针对医疗器械实施信息化的监管能够有效针对管理工作实施优化，提高各个医疗设备的价值。比如，医疗机构的资产以及易耗品变动情况频繁和复杂，运用信息化技术可以很容易查到资产目前使用部门、以前使用部门、已使用年限等相关信息，实时记录设备的故障情况、维修情况以及运行情况，有效地掌握各个部门固定资产的使用情况[3]。需要注意的是，医疗器械监管工作要想真正实现信息化管理的发展目标，必须要依靠其他相关管理机构的通力协作，有计划、有规划、有重点的进行推动，从而有效推动国内医疗器械管理工作朝着动态化的监管方向发展。

三、结语

综上所述，医疗器械与药品相同，其都是涉及到公众健康与安全的特殊商品。这就需要相关部门高度重视医疗器械的管理工作，针对当前监管工作暴露出来的问题制定对应的措施，并且根据当前形式改革创新医疗器械监管模式，才能保障医疗器械监管工作健康、有序的发展。

参考文献

篇7

性　别：男

出生日期：1972年5月17日

身　高：178公分

体

重：64公斤

家庭地址：

学校地址：

北京市ss区北三环路322号

北京ss学院营销毕业班

（邮编：122027）

（邮编：123035）

应聘职位

在消费事务或营销方面能够提供挑战与责任强的职位。

教育

1995—1999

北京商学院。将于7月毕业，营销学士。

学习科目包括：经济学、市场学、商业学、统计学、微积分、心理学、社会学、营销动作中的社会与管理概念、消费行为、营销队伍的管理、产品政策、市场调查与预测、营销 策略。

1989—1995

北京市第二中学

社会活动

1995—1999

班团支总书记。曾领头进行赈灾捐资活动。

1989—1995

班长。

获奖情况

于1989, 1990年和1994年被评为“三好”学生。

于1996年和1997年被评为优秀学生干部。

暑期工作

1997

北京铝型材料厂销售部助理。负责公共关系、写信函及支出报告、保存案卷、存货单。

1998

北京医疗器械（集团）公司销售部临时雇员。负责清理订货单、安排装运事宜、发货。

英语水平

篇8

洋设备占绝对主导

“没有几台高精尖的洋设备，你都不好意思和其他同级医院的院长打招呼。”在记者的采访中，一位三甲医院的院长用开玩笑的方式如是说。

记者在采访中发现，国内三甲医院里，洋设备占据了绝对优势。中国医学科学院肿瘤医院（以下简称“医科院肿瘤医院”）一位不愿意透露姓名的医务人员告诉记者，目前该院的设备中绝大多数都是进口设备。“毕竟医院以前用的都是进口产品，并且进口产品已经在国内占据很大市场，在医生中有更高的信任度。”

“以前瑞金医院所有的CT、核磁用的都是进口的。”上海交通大学医学院附属瑞金医院（以下简称“瑞金医院”）前院长朱正纲也表示，虽然现在政府倡导使用国产设备，瑞金医院也已在门诊和体检中使用国产的CT、核磁，但大型医院大量使用国产设备还得有一个过程。

朱正纲介绍，对于瑞金这样的老牌医院来说，目前国产设备配置比例还不高。但在瑞金医院嘉定北院，这个新院区配置的都是国产的CT、超声等设备。他表示，对于大型医院而言，多年来医务人员习惯了使用外国设备，形成了对外国品牌的信赖心理，这些都是需要花时间来改变的。

在宁波大学医学院附属医院（以下简称“宁大附属医院”）洋设备同样占据了主导位置。该院院长麦一峰表示，虽然具体的比例没有统计过，但外国设备肯定占据较大比例。他认为，对于大医院来说，高精尖的医疗设备还是需要依赖外国进口才能满足医院需求。

其实，不仅是在大医院，长期以来，我国公立医院大型医用设备市场一直被外资企业所垄断，国产医用设备甚至连县级医院都很难进。

据中国市场调查研究中心对我国医疗器械市场的一项调查显示，80%的CT市场、90%的超声波仪器市场、90%的磁共振设备、90%的心电图机市场、80%的中高档监视仪市场等均被外国品牌占据。

公立医院的顾虑

外国设备垄断、国产设备难进公立医院的现状固然令人“痛心”。然而，医院对应用国产设备也有着自己的顾虑。

医疗设备事关患者健康，医院必须处处小心。医科院肿瘤医院的那位医务人员表示，在许多医务人员心中，国产设备在质量上和进口设备还是有差距的。这种质量差距，可能就会体现在对患者的诊断和治疗的安全性上。

医院的小心态度，也会影响到患者。多年来，不仅是医务人员，在患者中也形成了对进口设备高看一眼的习惯和心理，许多患者会特别提出来只用进口设备。

“如果某些国产设备的质量不过关，那造成的问题，最后是要医院来承担的。而使用业内公认的一流进口设备，即使出了故障也比较容易向患者解释，医院也不用担责任。”这位医务人员表示，在医院这样追求安全第一的地方，对国外设备的信赖心理是很多医院在招标采购中指明要求必须是进口设备的重要原因。

“浙江省厅已经转发了相关政策，大医院使用国产设备当然要提倡，但这里有一个前提。”宁大附属医院院长麦一峰也表示，“这个前提是，设备质量要过关，能够符合临床要求，能够满足患者安全的需要。”

“但有些国产设备，不能让医务人员觉得放心，特别是一些人体植入设备，安全必须放在第一位，我们在采购的时候就会偏向于选择信赖的国外品牌。”麦一峰认为，医院应用国产设备的前提是，这些设备能让医务人员信任，能让病人安心。但目前就国产医疗设备的状况看，还是需要打个问号的。

对于国产设备的售后服务以及培训等，麦一峰表示，国产厂商经过这些年来的发展，在这方面已经做的不错，倒没有太大的问题。“反倒是一些国外厂商，在这一块的费用太高昂了。”

除了质量方面的担忧使得公立医院不够青睐国产设备，当前我国公立医院运行中补偿机制的不健全，也会使得医院更倾向于购买昂贵的进口医疗器械。

一位院长表示，目前公立医院主要靠业务收入补偿，在逐步取消药品加成的当下，医疗器械的检查收入就成为医院正常运行的主要保障。医疗器械还保留着的15%的加成收入，会使医院更倾向于向病人推销价格更高的进口产品。

推动应用需分层级

在落地推动大医院应用国产医疗设备的这一政策中，上海市无疑是走得比较靠前的省份。

瑞金医院前院长朱正纲告诉记者，上海早就开了好几次会，专门对大医院应用国产设备提出了要求，并且在医院配置国产设备上，实行配置许可证的优先发放。据他介绍，上海的大医院已经开始使用国产医疗设备，并且在这一过程中还将配合企业做好设备的改进工作。

以往很多医院都不愿接受国产大型诊疗设备，一个极大的担心就是，国产设备质量不好，图像成像不清晰。朱正纲则表示，就瑞金医院目前使用国产设备的情况看，质量还不错，图像也比较清楚，常规诊断和检查用国产设备完全能满足临床需求。

“虽然国产设备由于我国整体的工业水平的限制，估计在使用寿命上比不上国外设备，国产设备档次也比较低，但在临床型的医院应用中足以满足需要。”朱正纲认为，对于大医院来说，适当增添国产设备，还是有优势的――国产设备价格比较低，进口一台外国设备的钱，可以买两三台国产设备了，并且维修方便、便宜。

“根据我们的使用经验，大医院在门诊、体检等方面完全可以使用国产设备，既可以满足临床需求，在价格上又有极大优势。”朱正纲说道，“医务人员是不会反对的。”

篇9

一、医疗设备采购管理存在的问题

1、采购的盲目性及随意性。医疗设备在采购的过程中，由于部分人存在盲目攀比的心理，并未充分认识到医疗设备的作用、使用过程等，进而导致医疗设备没有充分发挥其应有的作用。较为常见的问题，较多医院医疗设备的采购决策者忽视了市场的变化，同时也不注意设备的饱和度情况，就盲目购买，最终降低了其使用率[1]。另一方面，部分单位的临床科室人员擅自购买医疗设备，在整个过程中缺乏专业的技术人员来加以指导，使得医疗设备在采购上存在随意性。因此，直接给医疗设备带来了质量问题。

2、设备质量不合格。就当前来，还有部分医院在设备采购上并严格按照国家制定的设备采购制度来规范采购，所购买的设备不仅没有质量论证，同时也没有登记注册，进而导致可靠性、安全性较低。同时，一些跨国企业的商，将不合格的二手设备引入到医院中，尤其在基层医院中，这种现象较普遍，影响了患者疾病的及时诊治，对患者的健康利益造成损害[2]。追究其原因，一方面由于采购人员在采购医疗设备时的盲目性与随意性，另一方面由于部分医院缺乏资金支持，加上其他因素的制约，愿意购买二手设备，也为不法的供应商提供了条件。

3、技术得不到有效保障。在大多数医院中存在所采购的医疗设备长期处于“半休眠”状态，并未充分发挥其使用作用。同时，还有部分医疗设备中零件遭到破坏，而医院内部并没有专业的技术人员给予及时修理，进而导致医疗设备处于休眠中。这在很大程度上由于采购人员在采购的过程中并未重视合同条款中的技术保障问题，使得当医疗设备出现问题时，找不到供应商来解决，需要寻求其他技术人员来解决，不仅造成了医院经济损失，而且更为重要的是制约了诊治能力，不能够及时为患者提供高效率的诊治[3]。

4、购置论证存在缺陷。所谓购置论证主要是指讨论及审核审核科室所采购医疗设备的先进性、安全性及经济性。然而，在实际的论证过程中，往往流于形式，并没有重视医疗设备的计量论证，更多的是注重医疗设备的价格、功能，最终导致所采购的医疗设备存在各种问题，影响后期使用。追究其根源，在很大程度上由于缺乏科学的购置论证制度、步骤及方法等，并缺乏专业论证人员，不具备论证能力[4]。

二、医疗设备采购管理途径

1、严格执行政府采购制。我国政府规定医院在购置大型医疗设备时，开竞标大会，各大商、厂商均纷纷介绍自己产品的性能、使用、服务及其价格等多项信息，最终由专业人员组成的讨论组，由他们共同讨论，决定宣传采购哪一家的医疗设备，并鉴定合同。因此，医院应严格按照以上采购制来规范采购医疗设备，通过公开招标采购，可有效避免不符合规格的设备进入到医院，该购置行为具有公开化，且价格具有较高的透明度，遏止“回扣”现象，同时降低采购价格，提高医院的经济效益。

2、技术人员直接参与采购。医院在采购医疗设备时，为了确保医疗设备的质量，应派遣专业技术直接参与到采购中，他们对医疗设备的结构、性能、维护、调试等技术相对较熟悉，可与供应商询问技术问题。这些人员相对于采购人员更具有威慑力，尤其在合同签订时，对其中所涉及到的技术保障问题了如指掌，能够有效确保医疗设备后期的维护。

3、加强计量检定。所谓计量检定是指采用可用性的技术手段来加以评估，通过加强计量检定，能够有效抵制不合格产品进入到医院使用[5]。另一方面，由于计量检定的结果具有一定的法律效力，对于所购买的仪器有疑问时，则可申请计量冲裁加以检定，从而为拒绝不合格的产品提供相应的法律保证。

4、实行集中采购。通过集中采购可确保采购过程中的合法化、规范化问题，并建立一种公正、公平及其透明的采购机制，最终达到降低医疗器械采购价格的目的。在集中采购后期，还不能够立即签署一定合同，而是需要进行大量的市场调查。在集中采购前，可采用各种的技术手段，如：军内招标信息、查询、网上搜索等，进而了解该医疗器械设备在当地、国内市场中的价格，从而保障医疗设备的质量。此外，还应定期清理已采购的医疗器械，从中发现问题，进而及时解决问题。

5、做到科学论证。由于设备的采购不仅仅是根据各个科室的计划来进行，而且还应根据组织专家对医疗设备的采购计划来给予科学论证。在购置论证的过程中还应考虑多方面因素，即：设备安置空间、使用年限、环境设施要求、保修期限、诚信度等。在采购的过程中应做到“货比三家”，对医疗设备市场给予全面调查分析，最为主要的是对用户的调查，通过用户来了解不同厂家、不同品牌的使用情况。然后，调查市场价格，做到适中选择。最后，调查医疗设备的保修期、零配件供应情况，从而为后期的维护提供保障。

三、结束语

总而言之，医疗设备的采购效果直接对后期患者诊治、医院形象有重要影响。因此，应做好医疗设备采购管理工作，让医疗设备真正成为医院的得力助手，更好的为医院及患者服务。

参考文献：

[1]陈丹.浅析医疗设备政府采购中的问题与对策[J].科技资讯，2010，（27）：236.

[2]李伟，李潇潇.医疗设备招标采购存在的问题及对策[J].中国医疗设备，2010，25（1）：86-88.

篇10

民族:汉 政治面目:团员

学历(学位):本科 专业:市场营销

联系电话:12345678 手机:13901111234

联系地址:北京市东城区XX大街10号 邮编:100007

Email Address: 呼机:66806688-1234

教育背景

毕业院校:河北工商学院 1994.9--1997.7 市场营销专业

所学课程:商业经济学、管理学、市场营销学、消费心理学、市场调查、市场预测、公共关系、商务谈判、推销原理与方法、市场信息学、现代广告学、广告策划、国际贸易理论与实务、市场营销策划、新产品开发管理等。

另:其他培训

*英语通过国家四级考试,具备较好的英语听说读写能力

*有驾照

工作经历

*1997.9--1998.9 XX医疗器械公司

销售代表

负责公司产品在北京、天津、山西等地区的销售,制订季度销售计划,拓展客户群并保持良好合作关系,跟踪销售情况,完成预计销售目标。

*1998.10--至今 XX电子技术公司

见习销售经理

负责本部销售计划的制订与执行,及时收集销售情况并反馈给销售总部,组织部门销售人员的培训学习,拓展客户群,完成预计销售目标。

个人简介

专业知识的学习以及多年的工作实践,使我积累了丰富的工作经验,并取得了优秀的销售业绩。另外我还从事过部门员工的培训工作,具有一定管理工作经验。我本人性格开朗,积极向上,乐于与人沟通,喜欢迎接新的挑战。

本人性格

篇11

姓名：XXX性别：男

民族：汉政治面目：团员

学历(学位)：本科专业：市场营销

联系电话：12345678手机：13901111234

联系地址：北京市东城区XX大街10号邮编：100007

EmailAddress：呼机：66806688-1234

教育背景

毕业院校：河北工商学院1994.9--1997.7市场营销专业

所学课程：商业经济学、管理学、市场营销学、消费心理学、市场调查、市场预测、公共关系、商务谈判、推销原理与方法、市场信息学、现代广告学、广告策划、国际贸易理论与实务、市场营销策划、新产品开发管理等。

另：其他培训

*英语通过国家四级考试，具备较好的英语听说读写能力

*有驾照

工作经历

*1997.9--1998.9XX医疗器械公司

销售代表

负责公司产品在北京、天津、山西等地区的销售，制订季度销售计划，拓展客户群并保持良好合作关系，跟踪销售情况，完成预计销售目标。

*1998.10--至今XX电子技术公司

见习销售经理

负责本部销售计划的制订与执行，及时收集销售情况并反馈给销售总部，组织部门销售人员的培训学习，拓展客户群，完成预计销售目标。

个人简介

专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。另外我还从事过部门员工的培训工作，具有一定管理工作经验。我本人性格开朗，积极向上，乐于与人沟通，喜欢迎接新的挑战。

本人性格

篇12

目录

一、执行总结

二、项目背景

三、市场机会

四、公司战略

五、市场营销

六、生产管理

七、投资分析

八、财务分析

九、管理体系

十、机遇与风险

十一、风险资本的退出

附录

1.市场容量估算表

2.市场调查和定性分析表

3.财务附表

1.执行总结

1.1.公司

甲壳质材料研究开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。

我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。

公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决pga(polyglycolicacid聚乙二醇酸)类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。

公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。

1.2.市场

医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。

目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和pga类可吸收线。

羊肠线材料本身有缺陷，pga类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。

医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。

医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。

产品生产成本约2.1元/根，是pga类缝合线的十分之一;平均定价30元/根(据调查，市场可接受价格为3040元/根)，大约是pga类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。

公司将在全国设立七个区域分销中心，与商、经销商一起建立健全的营销网络。

产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。

国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。

公司将建立iso9000质量管理体系，力争获得国际iso9000质量管理认证。

1.3.投资与财务

公司设在无锡，享受三免三减半的税收优惠政策。

公司成立初期共需资金1100万。

其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。

其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。

另外，天纯生物材料有限公司设备入股100万。

股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。

外来风险投资入股700万(58.33%);专利技术入股300万(25%)，资金入股100万(8.33%);公司设备入股100万(8.33%)。

第二年估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。

风险资金最好在第35年撤出，采用收购方式比较适合本公司。

1.4.组织与人力资源

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。

公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。

总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。

甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。

郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理;创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作;公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。

2.项目背景

2.1.产业背景

近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。

1978年，我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。

到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160180亿元，相当于1978年的2225倍，约占世界总销售额的2%左右。

我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有1：10，因此具有极大的拓展空间。

据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1：50左右。

目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和pga类可吸收线。

羊肠线和pga类缝合线是可吸收缝合线。

羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。

目前，它的存在仅仅是由于价格优势。

pga类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。

据台湾工业技术研究院报告，1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元，每年增长率约4%。

据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产pga原料，取得极为不易，价格居高不下。

另外，pga含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。

作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是pga类可吸收缝合线的替代品。

在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。

投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。

2.2.产品概述(略)

2.3.甲壳质可吸收缝合线的优点

经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点：

纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小;

原材料广泛存在于海洋生物中，成本是pga类产品的十分之一;

线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合;

无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收;

足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求;

易保存，在空气中几乎不分解;

能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等;

资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。

2.4.甲壳质应用前景

甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。

在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官(如人工肾、人造血管)等;在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等;在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。

3.市场机会

3.1.市场特征

3.1.1.概述

医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。

市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。

医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。

医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。

缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。

医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。

3.1.2.购买决策过程

在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购(特别是二级以下医院)，极少数医院由行政部门决策购买。

决策模式主要如下图所示：

图1.略

3.2.市场细分

按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：

3.2.1.已开发的可吸收缝合线市场

是指使用羊肠线和pga类可吸收缝合线的市场。

这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。

市场特征主要表现为：厂家对于使用pga类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高;可吸收缝合线应用广泛、应用时间久;对价格敏感度较低;消费行为比较成熟。

大量使用羊肠线的市场

这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。

市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用pga类可吸收缝合线;医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高;对价格较为敏感;品牌忠诚度不高。

3.2.2.尚未开发的可吸收缝合线市场

是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。

这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。

市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用pga类可吸收缝合线;手术中普遍使用丝线;对于价格敏感度很高;pga类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。

3.3.销售渠道分析

据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：

厂家直销/当地商销售

pga类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。

通过当地商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。

厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。

医院一般较为相信当地的商，发生问题处理及时，且信誉有保障。

销售过程主要是这样的：

图2.略

通过医疗器械批发公司销售

主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。

图3.略

3.4.竞争分析

3.4.1.竞争产品和竞争对手

丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。

上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的慕丝线也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。

羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。

厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。

pga类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺(肯达尔)为最多。

主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。

据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额;其次，南通华利康也有一定的比例。

华利康价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。

3.4.2.竞争影响力量分析(略)

3.4.3.竞争优势

甲壳质缝合线本身的优越性能;对专有技术与人才的垄断;成本优势;资源可获性强;高新技术符合政府政策的发展方向等。

3.5.市场容量

3.5.1.市场容量

据估算：1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。

据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右(含羊肠线、pga类线)，但金额占总量的50%左右，约**7.5亿。

(注：**估算过程见附录1，p29)。

3.5.2.趋势分析与预测

据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为4%。

据调查，pga类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右，市场潜力巨大。

目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术(如开胸、腹腔等)中，pga类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。

考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。

(见附录1，p30)

3.6.政策方针和wto的影响(略)

大学生创业计划书模板范文【2】

摘要

民以食为天，但在高校里，学校食堂的伙食一直被学生们所抱怨，由于学校食堂普遍都是以大锅菜的方式做的，虽然价格较低但很少能真正让学生欢迎。

现如今，人们的生活水平在不断提高，对于高校学生来说，健康营养，价格适中的饮食才是他们所需要的。

因此，在学校附近办一个专以学生为消费群体的餐厅是我所想要创业的目标。

我的创业梦想已经存在很长时间，对于餐厅的创建及其运行模式已经有所了解。

另外，资金的筹措，人员的聘用，地点的选择正在进行中。

一 项目概况

项目目的：校园食堂的伙食一直是学校的诟病，在学校附近经营一个价格适中，品种多样的餐厅是一个非常盈利的创业项目。

项目名称：樱兰餐厅

性 质：提供早餐，午餐，晚餐及特色冷饮和休闲餐饮等学生餐厅。

建设地点：合肥大学城

市场分析：在大学中一直被诟病的就是大学食堂的饮食问题，大学的饮食质量不高已成为公认的问题，仅仅是满足了学生们的温饱问题,而质量却远远没有达到学生们的要求。

本餐厅就是根据这一点,为了提高大学生的饮食质量，旨在为高校大学生提供价格低廉安全高质并富有特色的食品，并且同时为各高校提供一定的勤工助学岗位，帮助贫困生更好的完成学业。

宗 旨：健康营养，服务学生，创造有特色的餐厅

经营范围：提供早餐，午餐，晚餐及特色冷饮和休闲餐饮

1.早餐以浙江等南方小吃为主打特色，当然本地小吃也是少不了的。

品种多，口味全，营养丰，使就餐者有更多的选择。

2.午餐和晚餐则有中西不同口味菜式。

而非餐点又提供各种冷饮，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜汤、冰冻咖啡、水果拼盘等。

3.全天提供各色餐点，冷饮，热饮。

市场营销：在餐厅的初步发展阶段，采用优惠营销，利用各种优惠方式吸引学生，并在各个高校里进行宣传，不断加深学生对本餐厅的印象，打响品牌。

同时，聘用手艺精良的厨师，创作各种精致美食。

随着餐厅的固定食客的增加，建立起坚实的客户关系。

财务数据：财务计划栏

注册金额：十五万元

融资方式：自己工作所得五万元，家人助资五万，贷款五万

组织理念：特色饮食，微笑服务

结 论：学生餐厅与传统餐厅有着明显的不同，其特色经营会是其盈利的主要来源。

以大学城为其市场，消费群集中，消费方向稳定，人流量大，消费的潜在性强，是餐厅存在之主要支柱。

据我们的市场调查与分析，本店产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。

而本人正是学生----这个最大客户群中的一员，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该是很有机会挤入该餐饮市场的。

二 管理层

(一)餐饮经营者

***

职责

1.拥有餐厅的决策权，对餐厅成员有聘用解雇的权力。

2.餐厅员工的薪资和休假的安排

3.热情待客，客人至上，保证优良的服务，加强对员工服务态度的监督。

4.控制餐厅的经营情况，加强对餐厅的财产管理，掌握和控制好各种物品的使用情况。

5.加强对每个厨师的沟通合作，提供客人的意见和改进食品的质量。

(二)中餐厨师

****

职责

1.每日早午餐的制作，保证食品质量

2.遵守作息时间，准时开餐，不擅离职守，不得无缘无故罢工，影响餐厅经营。

3.遵守安全操作流程，合理使用原材料，节约水、电、燃气等消费。

4.上班时穿厨师专用服，将自身整理干净，在工作时间不抽烟，安全烹饪。

5.努力创作特色饮食。

(三)西餐厨师

****

职责

与中餐厅厨师职责相同。

(四)服务生(三人)

*** *** ***

职责

1. 微笑服务，礼貌待人。

2. 餐厅每日营业前，整理好桌椅，餐厅卫生，准备好各种用品，确保餐厅正常营业。

3. 客到时，及时安排好客人入座，主动介绍本餐厅特色饮食。

4. 对客人礼貌，客人的非私人问题有问必答，随时留意客人情况，努力将客人服务周到。

5. 工作中碰见自己不能解决的问题，及时向餐厅管理者汇报，请其帮忙解决问题。

6. 客人离开后，注意是否有遗留物，若有，速交柜台，然后，迅速整理餐桌，做好下一批客人来之前的准备。

7. 下班前检查工作区域是否关灯，关窗，电源是否切断，确保安全。

8. 与员工之间建立良好关系，互相帮助，遵守餐厅规章制度。

三 研究与开发

(一)项目申请

餐厅的创建需要进行申请，取得经营许可证。

在银行进行抵押贷款，获取开业基金。

(二)餐厅开办前准备

1.租用场地

2.装修餐厅，餐厅风格自然，随意，同时负有现代气息，墙面采用偏淡的温色调，厨房布置合理精致，采光性好，整体感观介于家庭厨房性质与酒店厨房性质之间。

3.聘用中西餐厨师，签订合同。

4.联系用原材料供应商，与之签订合作合同。

5.聘用勤工俭学的学生为服务员，谈好薪资，工作时间，工作内容，签订好劳工合同。

6.开始在各高校进行宣传活动。

四 行业及市场

餐厅是为人们提供生活饮食的地方，是人们生活所必不可少的。

随着生活的不断进步，经济的不断发展，填饱肚子不再是人们对饮食的要求，现在的人所追求的是干净卫生，有特色的餐厅。

而本餐厅就是在此基础上建立起来的，价格适中，选择多样，安全卫生，微笑服务是我们餐厅能生存下来的重要条件。

(一)此类餐厅的形成及发展前景

世界的不断融合，越来越多的西餐厅在中国建立起来，高校的学生接触的西方文化，让他们对西方的食物充满好奇，因此，像本餐厅中餐为主，西餐为辅的餐厅有着一定的市场需求，只要价格安排合理，味道较好，餐厅风格独特，一定会有较高盈利。

(二)餐厅所在地(大学城)消费市场分析

合肥大学城是合肥各所高校集中的地方，消费量大，中餐厅多，但是专为学生提供休闲场所的餐厅却并不多，因此，学生餐厅会有较大的市场。

且由于本餐厅的价格安排较为适中，符合大部分学生的消费标准。

(三)现已创办的此类餐厅概况

1.名称：**餐厅

2.成立时间:****年**月**日

3.所在位置：合肥大学城

4.优势分析：存在时间长，有固定客人，午餐、晚餐有特色，开业时，此类餐厅并不多，因此具有较高的人气，符合人们追求新奇的心理。

且在当时，价格便宜，风味独特，颇受追捧。

5.主要经营项目介绍:午餐是中餐，晚餐是西餐

6.存在的缺陷：

1.餐厅长时间的风格未作改变，且饮食种类几乎没有变化，消费者毫无新鲜感。

2.因为生意较为火爆，整体价格有所上调，受到学生的不满。

7.本餐厅的竞争策略

(一)做好宣传，开展各种促销活动

1.前期宣传：大规模，高强度，投入较大。

后期宣传：重视已有顾客关系管理，借此进行口碑营销。

定期具体活动的策划和组织，通过活动时时提醒顾客的消费意识。

2.针对节假日，开展有针对性的促销策略。

(二)创造本餐厅特色

1.永远不要让自己的餐厅落伍，应始终保持高雅的格调，紧跟潮流和消费群体的消费习惯和真实需要;自己的餐厅是为高校师生提供饮食的，要有这种意识――永远和校园生活合拍。

2.这是你的餐厅。

每一个员工都应该有这种主人意识，热情，主动，有亲和力。

应该通过一系列的方法让员工把这种意识时刻牢记，让每一个员工都以自己就代表餐厅的形象而自豪。

五 营销策略

(一)在确定经营方式前，本餐厅会对消费群和竞争对手进行调查和分析，根据不同情况制定相应的经营策略：

1.优势宣传：

1.本餐厅经营解决了学校食堂饭菜口味单一等问题，也无流动小摊卫生没有保证的担忧，并且与食堂同样方便快捷，节约时间。

2.同时，非餐点还提供冷饮、冰粥、等，并提供免费茶水。

3.简洁舒适的装修将是餐厅的一大特点，学生普遍喜欢在干净、服务态度好的餐馆就餐，因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。

4.此外，学校食堂有明确的就餐时限，而校外很少有餐馆出售早餐，因此在校外的本店则可以较容易地抓住这部分因时间差而导致丢失的市场份额，换句话说就是由在就餐点前后的一段时间要就餐的潜在客户群所产生的市场份额。

5.本餐厅的消费群目标是高校的学生，因此，绿色卫生，餐点独特，价格适宜是本餐厅重大优势。

6.本餐厅的构造风格符合广大学生的审美标准。

具体内容请参见附件一。

2.服务：

本餐厅 所推崇的是微笑服务，作为餐厅的一员，不管是餐厅管理者，还是服务员，面对顾客均需要微笑服务，真诚待人，对于具体要求本餐厅在聘请厨师以及服务员时已经强调。

餐厅规章制度也有明确要求。

3.品质与价格的双重保障的竞争策略

1，本餐厅所强调的是绿色生活，健康享受美食，因此，对于原材料的购买均要求较高，符合大学生的健康饮食。

2.本餐厅的消费群是广大学生群体，因此，在价格方面会尽量符合学生们的消费需求。

4.校园广告

(1)再在前期资助学生所举办的活动，在其活动中推广本餐厅，打响本餐厅的名气，吸引顾客的前来。

(2)等有了一定的顾客群体，就会采用各种优惠方式，来留住顾客，当然这是在盈利的前提下进行的。

(二)经营模式的建立

1.本餐厅提供免费茶水和鲜汤。

并且米饭的质量相对竞争者要好，可采用不同的做法(如：蒸熟，是一种南方饭馆常见的米饭做法)，使口感与众不同，以求有别于竞争者，给顾客更多的优惠，以吸引更多的客源。

2.本餐厅推出烧烤冷饮、八宝饭等情侣套餐，由于休闲饮食的空缺，这也将成为本店的一大特色。

3.有许多学生习惯于三点一线的生活方式，许多时候为了节约时间会选择最近的就餐地点而不愿到较远点的餐馆，所以在地理位置选择上不会与学校大门有太大的距离。

4.餐厅在适当的时候还将推出送外的服务，根据不同情况采取相应得做法。

如：若有三份以上(包括三份)的叫量可以免费送货上门，单独叫外的需交付一定的送货费，这样还有一个好处，如有一人想叫外，为了不出送货费则会拉上另外的两份外，如此也是能增加销量的。

5.餐厅使用不锈钢制的自助餐盘，即节约又环保，而废弃物也不能随便倾倒，可以与养殖户联系，让其免费定期收取，如此可以互利。

据悉，竞争者在这方面做得并不到位，因此良好的就餐环境是可以吸引更多的顾客的。

6.暑假期间虽然客源会骤降，但毕竟还有部分留校学生、附近居民以及打工人员，届时可采取减少生产量，转移服务重点等方式，以改善暑期的经营状况。

寒假期间就考虑修业一个月，已减少不必要的成本支出。

7.制作顾客反馈表。

在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念，认真听取顾客意见。

将顾客满意进行到底。

树立顾客满意自己才满意的观念，做到时时刻刻为顾客着想。

六 市场目标

(一)市场进程及目标

半年

慢慢吸引顾客的前来，努力在半年内收回初期的投资。

提升知名度、美誉度;积极进行市场调研，努力的开发新的饮食产品，为餐厅的进一步发展积蓄资本。

两年

进一步健全餐厅的经营管理体制，确定自己的特色品牌饮食，各类活动相继推出，是固定的顾客人数进一步增加。

餐厅运营已经步入稳定良好的状态，

五年

在经营稳定后，可以考虑扩大经营，扩大餐厅的范围，并可以寻找新的经营场所，做连锁经营，并慢慢打造自己的品牌，可以往专为学生提供饮食的餐饮行业发展

七 风险及对策

(一)资金方面

为防止资金回收较慢，资金链条发生断裂，需要有备留资金，十五万元的开业资金必须要有一定的资金留做备用。

(二)资源方面

本餐厅的原料主要以果蔬、豆类、菌类为主，是当今最受欢迎的绿色天然无污染食品，尤其本餐厅是以绿色食品为主的餐厅，因此在原料的选择上需要专业的知识和技术投资，这样才有利于采购到新鲜、天然、无污染的绿色食品。

因此，要与原材料供应商建立长期友好合作关系。

(三)经营方面

餐厅长时间经营下来，顾客会对餐厅的饮食厌倦，餐厅风格的一成不变感到无趣，那么，就要适时的改变菜色，运用一定的资金进行餐厅风格的改变。

(四)管理方面

1.为防止厨师被挖角而辞职，餐厅管理者需对餐厅的特色菜进行一定的了解，并及时聘请另一个厨师，发明新的特色菜。

2.同时，对于餐厅的厨师和服务员，餐厅管理者需要与之处好关系，给予较为丰厚的报酬，适时听取他们的意见，改善自己的管理方式。

(五)其他方面

随着世界的发展，国外大型餐饮公司进军中国，国际品牌既快又多地进入中国市场，必将给中国餐饮业带来极大的冲击。

餐饮业竞争激烈尤其是来自国外的快餐连锁店，如肯德基、麦当劳在中国的快餐业中占据很大的市场份额。

因此，善于创新，善于学习，是餐厅能长期生存下去的根本。

八 财务计划

1.现金流量表

1.初始阶段的成本主要是：场地租赁费用(3万)，餐饮卫生许可等证件的申领费用，场地装修费用(5000)，厨房用具购置费用，基本设施费用(5000)等

3. 运营阶段的成本主要包括：员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，税，水电燃料费，固定资本，折旧费，杂项开支等。

(大约估计为70000)

4.剩余40000作为餐厅本金，预防各种突发状况。

2.预计损益表(主营业务收入)

篇13

关键词：

某品牌；多功能急救盒；市场营销；营销战略；营销策略；线上线下

一、产品分析

医疗急救产品目前在市场上有几种，其中多为简单的物理方面携带式，其特点基本上就只是体现在急救盒内的药物储存功能。然而，简单物理处理并不能百分百的保障使用者的生命安全。其次绝大多数的急救用品并没有真正地从人性化角度为使用者考虑，从某品牌团队对中国使用者的调查发现：大多数中国人都存在忌病心理。基于对以上几种问题的调查和研究，某品牌老年急救盒研究团队从人性化角度入手，在快速求救自救方面做了充分的探索，解决和完善了这些问题。

1）产品优势所具有的潜力：a.某品牌团队具有创新的人性化的设计。本产品将药盒巧妙的植入到收音机内，让老年人更容易去接纳，并且用药操作更加简单。相较于市场上现有的各类型急救盒产品，某品牌老年人多功能便携急救盒做到了人性化设计。b.高效自救，与之前的急救盒相比某品牌医疗急救盒引用含化技术，通过含化袋将药品含化成粉末状，可以在突发状况下病人通过快速舌下用药使药品快速被吸收，从而使病人因救助不及时造成的危险情况大大减少。打破了传统急救药盒只是做物理处理而没有从技术方面进行探索的枷锁。c.简单、快速求救：某品牌急救盒装配着蜂鸣器和蓝牙连接系统。分别是用来向路人求救和向家人求救。并且急救盒上装配着电子病历储存卡储存着病人的病历信息，能够方便快速了解病人的基本情况。

2）对于产品劣势的认识：a.市场上并不存在此类急救产品可以作为参考，此产品是在探索中研究出来的，对于市场的客户实际需求并不完全了解。b.目前某品牌公司只制造出了一款产品，产品不具多样性，市场占有率不多，宣传困难，起步期长。

3）公司存在的机会：a.该产品的目标客户为老年人，而如今正是老龄化严重的时代。会有很多的目标客户，公司容易获得发展。b.较于同类产品本产品具有许多适应市场并超越现有产品的优点，对于公司的市场进入是很好的帮助。

4）公司存在的威胁：a.当前的社会对于医疗急救产品认可度不高，民众大多数采取抵触态度，市场认知度不高，不利于产品的销售。b.产品的最终效果没有实际的反馈，大范围用户缺乏实际体验，公司的起步初期销售工作艰难。

二、营销战略

1）初期（1~2年）：基于前期团队的市场调查，某品牌老年人急救盒市场前景广阔。凭借人性化，技术性等全方位的设计，基本上可以满足老年人应对各种突发性疾病上的需求。但由于公司处于成立之初，没有大范围的用户实际体验，产品尚处于宣传推广期，使某品牌老年人急救药盒在市场上缺乏广泛的认知度，不利于产品的销售。因此公司着眼于通过社会性公益慈善活动，建立企业良好的信誉，打造优质品牌价值。分别是与各大疗养院、养老院和各级医院、社区服务中心进行合作，提供基础服务，打造产品口碑，加入老年人社区活动，与老年人进行有效互动，为老年人提供基础医疗知识教学平台，普及产品基本性能，赢得消费者信任，提高产品知名度，为后续产品推广积累打开道路。公司主攻东北地区，以此作为产品销售中心网络，逐步实现产品市场占有率50%的目标。

2）中期（3~5年）：经过产品对市场的适应，在销售过程中与顾客的交流与反馈中，发现潜在市场，逐步改善产品功能，进一步提高产品技术，打造高质量的产品形象。在前期销售基础上逐步发展，建立更为完善的供销链，借此渗透全国老年医疗市场，寻求更大的发展机遇。

3）长期（6~9年）：此时企业在消费者市场有了一定的影响力，对于市场的反应足够适应产品的更新换代。因此企业在保证产品品质基础上寻找互补产品，完善企业机制，开拓内在价值，提高企业品牌效应。

三、营销策略

（一）初期（合作宣传推广期策略）

我们将通过对于消费人群的喜好调查，确定基础材料的选择。即对于收音机外壳、内部配件选择和使用，寻求可靠的基础供应合作对象，并建立长期良好的工作关系。同时应对产品初期的市场需要，对公司的产品进行包装宣传。例如此时期找到值得依赖的项目合作伙伴提高产品知名度、线上线下的双方向宣传、多渠道可能销售链的探讨等。

1）在各大老年社区流动性的提供体验式服务。采用抽奖送奖品的形式扩大宣传，让老年人免费试用公司产品，并对老年人进行耐心讲解。

2）在人流量多的商业街设立展台，进行宣传和推销，以此来吸引更多的消费层次。

3）同医院、诊所、卫生中心、社区服务处，建立长期的合作关系，为其提供基础医疗产品，利用医患资源，对公司产品进行进一步的完善和推广。

4）与医疗网站合作，运用线上广告进行宣传。

（二）中期（销售策略）

1）采用厂家建立专卖店进行直销模式，并建立优良的销售团队，在线下做最直接有效的销售方式。本着一切以顾客为中心的理念进行人性化销售。

2）通过线上的网络宣传，借助电子商务方法，采用厂家直销的模式来进行线上直销，更加增加销售的宣传范围。

3）通过各式的医疗服务站销售，以此扩大产品在市场中的占有，同时减少仓储，加快回本。

（三）长期战略

1）打造品牌效应，以高质量的产品赢取消费者的信赖，完善的服务体系吸引消费者，打造一流的服务团队，提高服务品质，以优秀的服务平台人性化的服务态度来培养顾客对于公司产品忠诚度，扩大公司的品牌影响力。

2）树立企业形象，一个企业要想长久的发展，必须需要一个良好的企业形象，对此企业应该逐渐完善企业经营体系，传承一切以客户为主人性化的企业文化。不断进行反思总结，进一步提炼制定出企业自身独特的发展方式，为后期的企业发展积累无形资本。

3）巩固并进一步开拓市场，在原有的市场基础上，保持稳固发展，同时寻求更大的发展空间，实现企业能够长久运营，完善销售网络，扩大销售渠道，实现消费者市场的最大化目标。并且加大资金投入，开发新型医疗器械，实现企业多样化发展的战略目标。