医药市场开发范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇医药市场开发范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

首先，确定区域范围，定位区域类型，区域营销策略具体化。很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的农村市场。不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，推行不同的营销策略。

其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。

第二步、组建营销队伍，搭建管理平台

建立区域市场营销管理平台，主要有以下内容：1、建立营销队伍：业务人员的聘用、培训、监督、指导和评价激励，促进其由“送货员”向“业务员”、“业务代表”向“客户顾问”转化。2、制订管理制度：建全相应的管理规范和工作制度（各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等）。3、设计工作流程：（市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程），实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。

第三步、深入实际调查，建立市场档案

因为农村市场与城市市场的差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。通过实地调查了解农村市场的现状可以避免我们在农村市场上“瞎子摸象”。

农村市场调查的主要内容有以下十点：（1）镇(乡)村的数量及相应的人口数；（2）主要经济来及生活水平、价格多少农民能接受 、消费习惯；3）多发病、常见病；哪些产品是农村市场最急需的；（4）医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数；（5）医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量；（6）集市、庙会的日期及习俗；（7）主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士；（8）交通状况；（9）与自己产品相关的县级市场容量；（10）竞品信息（渠道、政策、销量）。

调查建档工作有三点值得注意：第一，档案信息必须全面详细。除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。第二，档案内容必须真实。第三，对已建立的档案要进行动态管理。将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。

第四步、目标内部分解，指标责任到人

每一个营销工作小组，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到办事处，更不是只停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到办事处，从办事处到小组，从小组到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。

指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。

第五步、定位竞争对手，制定攻守方略

重点突破，靶向瞄准。在区域农村市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。

系统分析，知已知彼。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口。

第六步、细化客户管理，夯实市场基础

对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用管理上。

（一）、任务管理。在第三步中，我们已经将销售目标在区域内部做了分解。但只做到这一步还不够，因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。

（二）、价格管理。对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。

（三）、信用管理。对每一个客户的销售动态，要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。

第七步、完善激励措施，鼓足销售后劲

首先，是内部业务人员的激励。关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性：1、总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。2、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。3、考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。4、纵比和横比相结合。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。

其次、是外部分销客户的激励。关于农村市场的分销客户激励我认为有两点要特别注意：1、对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量，这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率、销售比重、销量增长率、利润率、价格管理、窜货控制、回款周期长短，等等。2、不要一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺；也不要轻易改变对客户已有的激励措施降低激励力度，或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户，失去市场。

篇2

关键词:医药企业　农村市场　营梢管理

一、引育

    中国是农业大国，12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展，农村医药市场日益兴盛。据统计，1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元，人均9.49元，至2000年增长到12.55元，预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算，即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向，21世纪，在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此，如何抓住先机，提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，启动难度大，投人时间长，企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备，才能抢占先机，占领农村市场，使企业获得长足发展。那么，在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。

二、农村医药市场特点分析

(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构

在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。

    (二)农村药品需求总量呈增长态势

    随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。

    (三)农村药品需求结构与城市不同

    农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。

    (四)零售药品为主要消费药品

    农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场.

    (五)管理无序

    相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。

    针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向;在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划;必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。

三、农村医药市场开发核心问题分析

(一)市场调研分析

市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。

市场调研主要要分析清楚以下几个问题:1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略.

(二)销售网络的构建分析

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二、农村医药市场特点分析

(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构

在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。

(二)农村药品需求总量呈增长态势

随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。

(三)农村药品需求结构与城市不同

农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。

(四)零售药品为主要消费药品

农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场.

(五)管理无序

相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。

针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向;在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划;必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。

三、农村医药市场开发核心问题分析

(一)市场调研分析

市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。

市场调研主要要分析清楚以下几个问题:1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略.

(二)销售网络的构建分析

对医药企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点:1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主，以减少费用。招聘员工时，不能片面追求学历(也不能太低，以高中文化为宜)，以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后，应当对其进行培训。员工来自不同地区，差异较大，要按照企业的要求对其进行岗位职责培训，使其尽快熟悉工作流程、工作方法，达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课，员工只有认同企业的文化，才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商，联络经销终端，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前，由于医药商业企业的大量亏损及破产，农村市场的直销网络作用日渐突出.但同时应该看到，企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此，加强销售网络的管理，建立监督检查系统就显得尤为重要。

(三)产品结构问题分析

医药企业要结合农村市场的特点，合理配置企业产品结构，开发适合农民使用的药品。如上所述，农民对药品疗效的认识与城市不同，影响其健康的疾病也与城市有所不同，因此，了解农村消费者消费心理，合理配置企业产品结构，开发、销售适合他们使用的药品不仅体现在药品的品种选择上，还体现在以下几个方面:1.价格。据调查，农民对于不可能根治、只能控制症状的慢性病需长期用药时，价格就成为他们购药时唯一考虑的因素;对急性病，一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一。一般若药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎。因此，只有合理的药品价格，才能被老百姓接受。2.质量。中国农民是很会算账的，不太注重形式，讲求东西实在，在数量与质量之间，往往数量更能打动人。但这并不意味着企业就可以放弃药品质量。假药、劣药给农民的健康带来了极大的危害，随着国家对药品生产企业GMP认证制度的推行，那些质量不过关的药品将会越来越难销。3.包装。农民买药的频次高，每次量很小，很多常用药必须拆零销售。因此，在农村销售的药品每独立包装不能太大。农民的审美情趣与城里人也不尽相同，如在色彩上他们喜欢鲜艳的颜色，在名称上求吉祥等，这些都需要企业在设计产品包装时认真考虑。面对农村市场情况，进行相应的产品定位和开发，是企业成功开拓农村市场最关键的一面.

(四)广告传播问题分析

由于普及医药知识的报刊杂志及电视在农村的订阅率、普及率较低，农村中具有医疗与药品知识的人数少且素质低，加上价格贵，很多药品不能下乡，使得农民医药知识异常缺乏，农民渴求医药知识及保健知识的普及。因此，要想开拓农村市场，就一定得把消费者教育与药品销售并重，这样，产品才能逐渐进人农村市场。利用各种煤体对农村消费者进行药品知识普及，使他们能了解、会使用各种常用药品将对企业销售十分有利.农村患者药品信息来源主要有三:首先，最重要的途径是通过各种广告煤体获得药品信息，其顺序为电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸及企业自印的各种报纸宣传品)、各类店头POP广告与宣传物。其次是乡村医生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。再次，人际口头传播，即病友、亲朋之间的互相传播，这一比例远比城市高。针对这些特点，要求企业在进行广告传播时要选择合适的媒体和农民喜闻乐见的方式。比如，条幅广告不便于在农村的公共环境下保存;宣传小报由于农村地域广阔而使人工成本过于高昂;路牌广告制作成本太高而无法普及……而墙体广告由于形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广而成为农村市场宜传手段的较佳选择，它既可单独操作，也可与其他煤体相结合，对提高药品品牌知名度，形成品牌偏好很有好处。需要指出的是，与城市消费者相比，农村消费者对那些疗效好、价格低的药品的品牌忠诚度极高。因此，树立良好品牌形象，加强品牌管理对企业在农村市场上获得竟争优势，获取高额利润十分重要.

四、实证分析:红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略

(一)调研分析

红桃K公司在推出生血剂前，进行了认真细致的市场调研，结果表明，生血剂是农村消费者需要的产品。其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%，其中孕妇高达55%以上，青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中，农村居民由于经济条件较差，膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率，客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二，传统的习惯和现实的心理，农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许多农村消费者都用‘最”字级的评价，认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’，形容其为“人体之本”。其三，可见的失血或多种原因导致的贫血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明，有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后，需要补血;还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后，需要服用补血的保健品。这些调研说明，红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。

(二〕产品价格策略

市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为，30元左右一盒，是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示，较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示，经济条件好的消费者，较多将红桃K生血剂作为保健品购买，用于日常保健;经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买，部分人作为药品购买;经济条件差的消费者较多是作为药品购买，用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者，说明其定价是合理的。

(三)营销网络的营建

红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点，如农村地域辽阔，人口众多，居住相对分散;农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小;农村市场消费者较容易相信信息，但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点，红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍，县有办事处，乡有工作站，村有宣销员，这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透，积极向农村消费者宜传产品功效，介绍产品形象，不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商，联络经销终端，以保证货、款流通的顺杨。

(四)广告传播策略

熟悉农村消费者，广告传播中尽贴近农村消费者是红挑k公司广告传播策略的根本出发点。红挑k公司运用了大t适合农村消费者的宜传方法，比如最初的开拓农村市场的号角式广告语:‘呼儿梅吃，中国出7红桃K’，这句话简单易记，而“呼儿梅吃.则运用了陕北农村的音调，农村消费者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.专题片时，刻意突出了农村特色。在农村消费者中“王婆.的声名家喻户晓，借用“王婆.形象，可以达到很快提高产品知名度的效果，而广告画面夸张、诙谐，也为农村消费者所喜闻乐见。红桃K;司还在农村制作了大的靖体广告，将广告语以标语的形式届臼在农户堵上，使他们时时处处可见，持久、反复地将产品的功效信息传递给农村消费者。

篇4

今天这个会议，是__政治、经济生活中的一件大事。说它“大”，其理由有三条：一是意义重大；二是目标远大；三是任务巨大。意义重大，是因为我们这个会议是承前启后、继往开来的大会，它既是对完成“十五”计划目标任务最后一年的系统总结，又是对“十一五”规划开局之年的统筹安排；它既指出了开发建设中的成绩和问题，也明确了今后一个时期我们追求卓越的行动理念和工作方略。目标远大，是因为在未来的五年里，我们开发区要达到一个新的高度，这个高度用君文市长的原话来说，就是“十一五”期间，要“力争__开发区进入省内开发区前三名，争创国家级开发区”。简单概括，我认为就是十个字：“晋升前三甲，争创国家级”。而这一条，正是本次会议的主旨所在。任务巨大，是因为我们担当这一历史重任，需要付出空前的努力和心血。无数我们可以预见和不可预见的问题与困难，将不断挑战我们的意志、勇气和智慧。围绕这三个方面，开发区的同志应当奋发担当精神，满怀创业激情，从思想到行动诸方面作好充分准备。为此，我大致提示以下四条，供同志们在工作中参考。

一、认识要大统一

经济工作需要协同作战，认识统一才能行动有力。统一认识历来是我们抓任何工作的前提。虽然是老生常谈，但的确不能不谈。认识怎么统一?我理解有这么三条：1.要把认识统一到市委、市政府提出“晋升前三甲、争创国家级”这一奋斗目标的背景形势上来。“晋升前三甲，争创国家级”作为一个共同愿景被提上重要日程不是空穴来风、事出偶然。究其原由，至少可以从三个方面来把握。首先，这是市委、市政府对__开发建设的充分肯定。经济工作讲究投入产出，注重成本效益。市里在__大投入的信心缘自__多年开发建设所取得的成就。__开发建设的13年，是不断解放思想、创造活力得到激发的13年，是应付各种挑战、发展水平不断提升的13年，是致力开发创新、体制机制逐渐完善的13年，是大力招商引资、经济实力明显提高的13年。没有这13年的成就作根基，__的开发建设也就不可能象今天这样引人注目。其次，这是常德建设“工业强市”战略选择的必然。依托园区发展工业经济是现代工业发展的一个重要路径。在一定时期和范围内，园区经济是实现产业集中、特色彰显、资源整合的强势手段。作为目前全市唯一的省级开发区，__应当敏锐地把握这一经济战略转移的动向和脉落，自觉担当起园区兴工的经济使命。第三，这是市委、市政府对__开发建设的全新定位。__建区13年，市委、市政府曾经对__提出过不同的发展要求，从“大工业、高科技、新城区”到“工业基地、财源基地、就业基地”，再到今年的“晋升前三甲、争创国家级”，前两者是纵比，是要求__和自己的比，要不断有新发展、新提高。后者是横比，是要求__在与全省、全国开发区的同台竞技中占有一席之地。它标志着市委、市政府对__的要求已不仅仅是全市改革开放的窗口和排头兵，而且要求开发区成为带动常德经济走向全省、全国的龙头，尤其是要在常德实施率先“中部崛起”战略中发挥积极作用。

2.要把认识统一到实现“晋升前三甲、争创国家级”这一奋斗目标的有利条件上来。也许有的同志在开发区究竟能走多远的问题上还存在这样或那样的疑虑，在实现目标的信心上还或多或少地有所动摇。这就需要我们充分认识当前的发展条件，振奋精神，锐意进取。就全市而言，第一次全国经济普查结果表明，常德经济总量已位居全省各市州第二位。烟草、钢材、纺织、机械、盐化工等优势产业不断发展壮大；抗癌新药、特种纤维、压电陶瓷等高新产品展现广阔前景；地域内财政收入突破了100亿元，地方财政一般预算收入突破了20亿元；国有工商企业产权改革全面扫尾；城市创建摘取了多项桂冠。__的开发建设正是立足于全市这样一个坚实的基础。就__而言，礼斌同志的报告已明确阐述了我们的比较优势，这是我们夺取成功的核心资源。就外部条件而言，我们正处于一个大有作为的战略机遇期、一个至关重要的战略转型期、一个竞相发展的战略竞争期，挑战固然是空前的，但发展的空间同样是空前的。在发展条件上能否形成共识，直接关系到我们在发展上能满怀信心。中国近年来的发展速度是举世瞩目的，但仍然有学者指出：中国的发展为什么这样慢?为什么会提出这样一个概念呢?该学者列举了日本、欧美一些发达国家经济腾飞时期，经济增长速度高达200至400的事实，而我国则远远低于上述指标。这说明什么呢?说明看待经济的发展要有宏大的视野，哪些看似遥不可及的目标往往只是前进中的一个小小驿站。中国每年增长7-8就了

不起了，可人家为什么能到400?中国固然有人口庞大等方面的基本国情，但中国可以有更大发展应当也是不容置疑的。同样，“晋升前三甲、争创国家级”看起来是当前的一项艰巨任务，但努力去做，这个目标也没什么了不起的，付出辛劳应当可以办到，而且实践中往往可能做得更好，更超出我们的预想。3.要把认识统一到完成“晋升前三甲、争创国家级”这一奋斗目标的具体行动上来。行动是沟通理想与现实的桥梁。“格物致知、身体力行、知行合一”历来是成就大业的基本条件。礼斌同志在报告中提出了执行力的概念，我很赞同。担当“晋升前三甲、争创国家级”的历史重任，关键在行动、在实干。在创造__新辉煌的伟大征途中，每一个人的具体努力和奋斗都是必需的，也不会是白费的。牢记行动创造未来，实干成就伟业，应当成为__人永恒、一致的共识。

二、招商要大突破

实现__的跨越发展，关键靠招商引资。如何抓好招商引资，如何突破招商引资，不是三言两语讲得清楚的。即使讲清楚了，如何去做又另当别论。我还是那句老话，再难的工作，只要我们用简单的办法做到极致，就一定能够创造奇迹。几年来，__的招商引资工作有了很大的起色，特别是当前大项目的来势很好，但总体来讲，我们在项目数量、项目规模、内外资到位方面都还需要很大的提升。对招商引资工作，我的要求依然是抓紧再抓紧，突破再突破。抓了几年招商，我的体会就是做足笨功夫，咬住不放松，抓出一身大汗，付出一腔热血，一刻也不懈怠，一个都不放过。这一点，我今天这样强调，在今后的工作中依然会这样坚持。至于如何具体做好下一步的招商工作，同志们已经想了很多办法，制订了很多措施，在这里，我补充三点意见。

一是要要强化大招商意识。招商引资工作说起来容易，做起来难，它需要各部门、各单位的共同努力。当前，在我们招商引资工作中也还存在这样的现象：招商人员费尽心思、苦口婆心地谈来一个项目，但这个部门讲两句冷语，那个部门说几句怪话，项目往往就半途而废。对这类问题，我们开发区的各级各部门都必须引起高度重视，在工作中切实树立“招商第一、客商至上”的意识，真正做到时时刻刻想招商，真心实意服务招商。

二是要聚焦重大项目。招什么样的商、引什么样的资，对开发区未来发展至关重要。这两年，__建成的项目也不少，基本达到了每月有项目开工，有项目投产，但有一个重要的问题就是没有大项目，没有能够带动__经济上台阶，提升开发区对外知名度的龙头项目。因此，我们下步工作必须要把大项目作为工作重点，加速突破，按照大项目—产业链—产业集群—产业基地的发展路径，瞄准重点产业，聚焦重大项目，集中优质资源，着力引进关联度高、辐射力大、带动性强的龙头型、基地型、旗舰型大项目，逐步做到由引进项目向引进产业发展，加快形成企业集群和产业集群。

三是要创新招商方式。这里，还是有一些基础性的招商理念需要强调。一是要做好招商引资的基础工作，有计划、有目的、有重点、有特色地包装推介开发区整体形象，搞好重大项目包装，充实招商项目库，推介招商亮点；二是要大力推行企业化运作，形成以专业队伍为骨干、中介组织为辅助政府为指导、企业为主体、的招商体系，保证重点区域有人长驻、重大项目有人紧盯、意向项目及时签约。三是要活跃招商思维。要及时掌握国内前卫的招商方式，广泛接触典型的招商案例、创新策划有效的招商活动，持续培训高素质的招商干部。

三、建设要大推进

筑巢才能引凤，基础设施建设上不去，承载水平跟不上，必定留不住客商，招商引资、项目建设就只能是一句空话。虽然__的基础设施建设这些年已经有了很大的进步，但总的来讲，还是投入过少，在开发建设工作中的瓶颈问题还是比较突出。为此，去年市委、市政府专门召开了“6.15”现场办公会，决定投入2个亿到高新园北区道路，今年又将筹资3.5个亿加强__的城市基础设施建设。希望__的同志们抓紧工作，抓住这些机遇。这里，我强调一句话，就是要“规划优先、适度超前”。搞建设首先要讲规划，一个没有规划的开发区，只能是一个杂乱无章的开发区；一个规划水平不高的开发区，永远也不可能成为高品位的开发区。目前，__规划工作正处在承前启后的阶段，城规、土规的修编工作都正在进行之中，要抓住这个机会，借鉴国内外开发区发展的经验，合理布局产业与功能，为开发区描绘一个富有吸引力和激发力的美好前景。另一方面，建设要适度超前。绝对超前是浪费，适度超前才能更有效地发展。开发区的建设包括其他各项建设，都要有适度超前的意识。在基础设施建设中，一是标准要高。不仅要保证“三通一平”，更要向“七通一平”、“九通一平”的方向努力。二是办法要活。资金问题最为关键，我们除了要积极争取市政府资金的支持外，更重要的是进一步树立市场化运作理念，广泛吸纳各类金融资本和社会资本，拓宽融资渠道。三是安置要好。我们搞开发区既要开发一方、发展一方，也要富裕一方、稳定一方。必须重视做好失地农民的补偿、就业、社会保障等项工作，这也是用科学发展观统揽全局，构建和谐社会题中应有之义。

四、机制度要大创新

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第一，加强原始创新。我们要以自主创新引领产业发展，否则与国外的差距将越来越大。尽管原始创新周期长、环节多，新药审批时间长，资金投入大，但必须迎难而上，既实事求是，从实际出发，量力而行，又加速推进，下好棋，起好步，出成果。对这一点，早一点认识，就早一点主动。自主创新是从制药大国走向制药强国的必由之路。

第二，抢仿全球一大批专利到期药品。

据资料介绍，2008-2010年专利到期药品有468个，专利即将到期的药品2011年有167个，2012年有227个，2013年有285个，2014年有326个，2015年有293个。到期和即将到期的合计共1756个，市值超千亿美元。其中：抗感染药492个，呼吸系统药220个，内分泌代谢药382个，心血管系统药322个，消化系统药193个，抗肿瘤药175个。我们要把握住世界专利药到期高峰的机遇，做好抢仿工作。

抢仿专利药，一要结合企业实际，有选择性地确定抢仿目标；二要对到期专利药品进行调研分析，有针对性地选择好具体品种；三要组织好力量进行自主开发或合作开发等。要抢仿就要仿好，仿得一模一样，仿好了，功底扎实了，再去自主开发搞原创专利药才有基础，这也是提升研发水平的实战练兵。

第三，有选择性、针对性地抓好国外已生产、非专利药的仿制工作，走引进、消化吸收、再创新之路。新兴国家2009年医药市场增幅达12～13％，我国更是达到了20％。全球仿制药处方量增长了5.9％，而同期品牌专利药处方量下降了7.6％，所以，仿制药市场潜力非常之大。预测2011年全球处方药市场销售规模将增长5％～7％，2013年全球仿制药市场容量将达2500亿美元，加上我国新医改后市场扩容，这将给我国医药产业的发展带来机遇。

第四，开发高端新剂型和新的释药系统。将已有药物开发成新的药物制剂，也是重要的研发创新。国外一个原料一般有8～10个制剂品规，我国一般在4～5个以下。美国制剂品种规格有15万个，为我国的43倍，德国有6万多个规格，为我国的17倍，所以，我们转方式、调结构也包括开发新剂型、新疗效和新的释药系统，如缓释、控释制剂、控释微丸、透皮控释剂、靶向制剂、脂质体制剂及肿瘤药领域的微球、脂质体，单抗等。高端新剂型药物是我们调结构的重要领域之一，青岛市黄海药厂的硝苯地平缓释片一个品种销4亿元，利润近亿元，当然他们对市场开发工作也做得“深耕细作”，事实说明，有好品种、好剂型，如果市场开发不好，也是要被打入“冷宫”的，所以要两手抓，一手抓研发创新，一手抓市场深度开发。

第五，改变原创药的化学结构也是创新，也是调结构。如阿斯利康的奥美拉唑2001年专利到期，他们通过手性药物合成拆分工艺，推出了左旋奥美拉唑，提高了疗效，另外又把奥美拉唑转为OTC，延长了产品生命周期。日本武田药厂将奥美拉唑工艺改造结构后，申报了蓝素拉唑又变成了新药。日本三共制药将辛伐他汀结构中含有的内酯环，改为羟基酸，又形成了普伐他汀新药，使之成为水溶性药物，疗效更好，形成了新的专利。这方面已有不少可学习借鉴的例子，创新之路广得很。

第六，开发复方制剂，不但增加新疗效，而且服药方便。如国外很多降血压口服复方制剂已获准上市：德国勃林格的氨氯地平／替米沙坦片；日本常用处方药坎地沙坦酯，甲磺酸氨氯地平(8mg：2.5mg、8mg：5mg二种)：诺华药厂的氨氯地平／缬沙坦／氢氯噻嗪片；日本第一制药的氨氯地平，奥美沙坦酯／氢氯噻嗪片；印度Lupin的小剂量复方氨氯地平／贝那普利胶囊。又如我国有肺结核患者近400万人，开发复方抗结核药大有必要，像开发利福平+乙胺丁醇+吡嗪西胺+异菸肼复方制剂既可创自己的品牌。又满足了结核病治疗之需。

第七，研究药品不同特点，开发自己的特色药品，特色品牌药。

如糖尿病治疗药物是市场用药大户，在口服用药方面，合资、外资企业做了很多工作，不少产品已有自己的品牌和复方制剂了。我们也可开发胰岛素新的给药途径或新的复方品种，创造自己的品牌(如二甲双胍／吡格列酮复方片)。

从抗生素头孢类10个品种来看，头孢呋辛抗菌谱广、抗耐药性好、稳居销售额首位，头孢曲松、头孢拉定、头孢克洛和头孢哌酮作为老抗生素品种市场份额逐年下降，增速放缓，其中5个新的小头孢产品中，头孢米诺、头孢硫眯、头孢唑肟呈现两位数增长。我们要根据市场情况以变应变，才能持续增长，求得发展。

第八，从企业实际情况出发，可考虑自产原料药制剂化或制剂所需的特色原料自产化，是加快转变方式、调结构、增效益的必然。它的好处是：一是优化了产品结构，延伸产业链优势，提升了原料药的附加值，并向多剂型制剂延伸；二是降低了原料成本、提高了产品毛利率，提升了产能的协同效应和提高了市场竞争力。同时更要看到，制剂创新、抢仿专利药和仿制国外非专利药，在拉动医药产业发展中取得的效益、效率是大于原料药的。

第九，发掘、盘活自身的优势和潜在产品，老产品可开发新用途和新的适应证。

在发展中不断创新，做到原有优势产品更具优势，特色产品更有特点、特长。如：应用新技术、新工艺、提高主要技经指标；通过技术转让，成果转化、合作开发、兼并、收购和重组来获取新品，这些都是转变方式，调整结构的措施。对已有优良产品、独家产品既要传承，也要创新。市场需要的中、小产品，也要向做专、做精、做优的方向发展。老产品开发新用途和新的适应证，也是升级换代。

我们要在关注老品传承的基础上，挖掘潜力增加新用途，如加兰他敏、雷公滕、肿节风、秋水仙碱都大有文章可做。

第十，转变发展方式，首先要转变思维方式、工作方式、转变观念。要站得高看得远，敏感地发现发展中的新情况、新问题和善于捕捉新的增长点。并争取政府支持做好创新工作。

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【关键词】中成药企业，开发市场，越南

1中国中成药在越南市场的现状

近些年来，随着越南市场对中成药需求的不断增加，越南政府也出台了许多鼓励发展中成药工业的优惠措施，越南本土的中成药工业从无到有，也得到了快速的发展，逐步发展壮大。现在，在越南知名的中成药工业企业就有宝龙中成药股份公司、河南药业股份公司、安拜药业股份公司等。但是，越南本土的中成药工业企业，由于成立时间短，存在许多不足，如企业生产品种单一，生产技术水平低，规模小，品牌知名度不高等问题，中成药专业生产厂至今还没有达到GMP认证条件，据越南有关部门对胡志明医药市场（胡志明市是越南最大的医药市场和中成药集散地）42个成品药店、46个中成药专业销售柜台、8个民族医药机构的抽样调查，共销售中成药品种达1800多个，超过60%是进口品种，大多数是来自中国大陆的中成药制药企业生产的中成药。其中，很多产品是通过非法渠道，或走私，非法进入越南市场。

2中国中成药进入越南市场的相关程序

越南民众对中国中成药产品的广泛欢迎，造就中成药坚实的市场基础和巨大的商业利益或商机，越南政府对中国中成药进入越南市场也采取相对规范而又 积极灵活的鼓励措施，民间机构和工商企业则主动跟进，推进中国中成药产品进入越南市场，每次到越南参加相关会议和洽谈业务。为了使中成药工商同仁们对进入越南市场有进一步的了解，拓展越南中成药市场， 就相关事宜，作以下说明，以供参考。 

2.1处于市场开发前期的中国中成药品种进入越南市场

为了最大限度地降低经营风险，更好地拓展越南中成药市场，对于开发越南市场的中成药品种或尚未涉足越南中成药市场的企业来说，不可能盲目大批量 地输入产品，必须慎重从事，减少损失，分步开发越南市场，可以采取灵活多样的措施，有目的地小批量进入越南目标市场，循序渐进，不断发展。 

2.2与越南医院合作，直销医院 

到越南首先找到可以合作的医院，推荐中成药产品，特别是医院特殊需用的中成药品种，凭医院院长的报告和医生的治疗单，越南医药进出口企业的申请 单，就可办理中成药快速进口手续，供医院内部使用。如果下次再需要该类中成药品种时，医院院长仅对越南医药进出口公司提出进货计划就可进口。 

2.3紧急情况下所需的特殊中成药品种 

对于未获得登记编码的中成药品种，因医院的特殊需要，可以直接向越南药品管理局提出申请，药品管理局在参考医院或传统医疗机构的意见后，优先颁发进口许可证。

3越南市场的开发策略

3.1产品定位策略

针对越南的地域特点，进入越南的中国产中成药品种，首先，要从当地多发病、常见病入手，对症选择相应适销对路中成药品种，如清凉解毒类、治疗皮肤病 类、消炎类、治疗胃肠道疾病类、医治疑难杂症类等中成药，快速占领市场，站稳脚跟，为今后的发展打好基础。其次，越南民众的生活水平及经济收入较低，仅相 当于中国20世纪80年代后期的水平。因此价格仍是中国中药企业参与竞争的主要手段之一。进入越南市场的中成药品种，适当的价格定位，对于开拓越南市场具有事半功倍的作用。

3.2促销策略

3.2.1广告 

在越南全境都可以收到的中国电视台有中央电视台第四套节目和云南卫星电视台。并且，收视率也很高，中国的电视节目也受到越南观众的普遍欢迎。对于中国的保健品生产经营企业来说，经过多年的市场运作，已经有一套非常成功并且行之有效的营销模式，在越南市场上，从市场相似论的观点来看，成功的营销模式，在越南也是能够行得通的。

3.2.2参加贸易展示和展会 

在越南，每年都有由越南卫生部和商务部举办的大型国际医药展览会， 分别在北部河内和南部胡志明市。展会给中国企业提供了确定进口商以及的机会，并且还有机会和越南的政府贸易官员进行接触。借参展机会可对越南南部和北部有更深的了解。并且对于中国的参展企业，越南官方也给予很多优惠政策，如允许免税带入一定数量的中药参展品种。在会议期间，一方面，与越南客商广泛洽 谈，寻找销售商，为下一步进入越南市场打好基础。另一方面，在会议期间销售带去的药品，以产品销售的实战运作方式，做出市场调研工作，获取有价值的资料。 对于入口越南的企业来讲，参加展会这样的促销手段很重要。 

4开拓越南中成药市场应该注意的几个问题

4.1中成药说明书必须做到准确合法 

中越两国民众在文华习俗、法律法规、知识结构、逻辑思维、消费心理等方面存在着很大差异，作为消费者认识和使用中成药第一直观印象的说明书，就显得非 常重要，如果套用或照搬原来的中成药说明书当然行不通。进入越南市场之前，必须对中国产中成药产品的说明书及外观设计进行全盘综合考量，特别是避免使用一 些令人费解及模棱两可，模糊不清的传统中医药专业词语，对越销售的中成药说明书还要考虑不能与越南的法律法规和民众的道德观念相冲突，必要时还需请中越两 国有关专家参与完成此项工作.

4.2中成药进入越南市场不能急功近利 

越南中成药市场潜力很大，但需要中国企业发掘拓展，越南整体经济水平发展较低，民众的品牌消费观念不强，消费心理不成熟，中成药产品的目标市场或者细分不 明确，民众的经济收入及消费心理承受能力较差，对产品的需求弹性大，这些因素都增大了中国中成药进入越南市场的风险和不确定性。同时，正因这些因素，也是中国企业在越南市场上能够长期立足的优势，有关专家把越南中成药市场比喻为一张白纸，容易描绘出美丽的画卷。

4.3中成药剂型及包装必须适合越南当地环境需要 

越南地处北回归线以南，属热带季风气候，高温多雨，病菌滋长速度快，致病因素多。进入越南的中国产中成药品种，首先要从当地多发病，常见病入手，对症 选择中成药品种，快速占有市场，站稳脚跟，为今后的发展打好基础。其次，进入越南的中成药品种还必须选择适当地环境条件的内外包装，使用防水、防潮、防高 温的性能很好的包材或材质的内外包装，不少品种在越南市场销售受挫的主要原因也是包材和包装问题未引起很好的重视而受到重创。

参考文献

［1］言实：《中医药开拓越南市场》，《医药导报》(中药报） 2009（08期）

［2］严冰：《越南医药市场值得关注》，《医药经济报》2008-07-01

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1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

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【中图分类号】R752.6【文献标识码】A【文章编号】1672-3783(2012)04-0000-00

中药是我国所独有的，蕴涵中国五千年传统文化的人类宝贝财富，也曾经为华夏民族的健康作出了卓越的贡献。随着人类进入知识经济时代，传统的中药正被新科技、新材料的现代医疗技术所取代，中药市场地位正在逐步萎缩，研发的步伐正逐步减慢，中药市场也逐步被西药市场所挤压，发展空间越来越小。2009年，我国进行了新的医疗制度改革，为深化医药卫生体制改革，国务院出台了《关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》，为我国中药在新时期的发展提供了政策指引。从国家的政策角度来看，新时期国家已经充分认识到发展民族中药产业的重要性和紧迫性，如何发挥中药产业满足人们日益增长的医疗保健需求，充分发挥中药所具有独特功效和产品优势，结合先进的科学技术，继续推动中药在新时期的快速发展，成为我们当前需要认真思考的问题。基于此，本文对我国新时期中药研发和市场战略进行了分析，并提出了解决之策。

1 新时期中药发展的重要意义

1.1 全球化竞争的需要:随着经济全球一体化进程的加快，以及我国加入WTO后对对外开放程度的加深，做为全球第一人口大国，国外各制药纷纷瞄准我国潜在的巨大市场，通过独资、合营等方式开设各制药企业，国内传统西药企业逐步被外资企业代替，这样就使发展国内中药企业，开辟中药产品的国际地位，成为我国制药行业发展的关键。我国具有对中药产品完全自主的知识产权、丰富的中医药人才资源、丰富的中药材资源，可以说，中药是我国独有的特色和优势领域。基于此，目前，让大量的中药、中成药产品进入国际市场，获得国际专利，以此作为我国应对全球化竞争的一个重要举措。

1.2 中药发展是人们生活水平提高的必然要求:进入21世纪以来，随着我国经济的快速发展，我国居民生活水平日益提高，人们对医药消费的意识也开始逐步从治疗观向保健观转变，通过身体锻炼和饮食预防越来越成为人们的日常生活习惯。自助、预防和保健成为趋势，这也为植物药、传统药物，特别是中药的发展和应用带来了巨大的商机。目前，从临床情况来看，我国中医药对一些慢性病和疑难杂症有很好的治疗效果，并且具有范围广泛的保健作用，能适应人类“回归大自然”的需要，中药内含绿色概念，能够提供个性化和多样。因此，中药发展已经成为人们生活水平提高后不断追求生活质量提高的必然要求。

2 新时期我国中药研发和市场发展存在的问题

2.1 中药研发创新能力低:目前，我国中药的研发水平较低，还主要依赖于传统中药的历史积淀，“老方子、老药材、老配方”还成为各个中药企业发展的基础，市场对新的中药产品认识程度不够，主要还是购买传统中药品牌。和国际医药企业的高投入、高科技、高人才相比我国对重要发展的政府支持、人才储备严重不足，同时由于我国的科研制度还不够健全，在中药科研界尚未形成规范化、系统化的理论体系及行为规范。

2.2 中药市场拓展缺乏国际市场意识:目前，我国中药企业在市场定位中还仅仅拘囿于国内市场的开发，产品的包装、营销理念往往还站在国内消费人群的消费习惯进行的，国际市场开发的意识不浓，手段不新，例如我国传统中药企业同仁堂，近几年来，在国内市场实现了销售额成倍的增长，而出口销售额始终徘徊在固定水平线，这种过度重视国内而轻视国际市场的现象，容易出现国内中药企业的销售短板，进而导致国内市场的恶性竞争，对中药企业的可持续发展非常不利。

3 新时期中药研发和市场战略思考

3.1 中药重点产品的市场培育:目前，国内中医药企业众多，行业标准和产品标准不统一，容易导致中药产品质量难以保证，同时重要企业标准化的现代化管理意识不足，产业升级慢，产能效率不高。为了提高中药产品的市场竞争力，不断培育中药市场，保障中药产业的可持续发展。首先，要充分发挥中医药所独特的治疗优势与特色，对成熟度高的中药成果，要推动自主知识产权的建设，不断稳固其市场地位；对新产品要加强临床实验，稳定其疗效，使更多的疗效确切的新产品走向市场，同时进行产业优化和结构调整，逐步培育出一批名药、名厂，为中药企业全面发展奠定基础。

3.2 选择中药龙头企业培育中药跨国公司:我国中药企业要想走向世界，必须要具有国际化的思想，同时要眼睛向内，先练好“内功”，从内部挖潜入手，并逐步找出和国际制药企业的差距。要重视产业集中度，改变目前我国中药企业多、小、散、乱的问题，提高中药企业的市场竞争力，同时也可以解决中小中药企业在面对国际市场时，所存在的进入壁垒较低，产业政策规范不到位的问题。其次，鼓励中药企业兼并或重组，实现企业资源的优势扩张和优势互补，形成规模效益，集中力量提高企业研发实力和生产实力，进而提升产品的市场竞争力。鼓励中药企业形成种植、加工、生产、销售环节，拥有属于自己的完善的产业链。政府可以运用经济杠杆，比如加大财政投入，实行税收、信贷和保险等特殊优惠政策，加大对中药龙头企业在成长为跨国公司起步阶段的扶持，增强这些中药企业的资本实力，促进其具有国际竞争力的中药产品顺利出口。

参考文献

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基于以上特点，城乡市场的推广策略一般有以下两种： 一、先培育市场，再选渠道

这种方式要求企业先通过各种传播手段（主要是广告）与消费者沟通，使消费者对产品及品牌认知度和美誉度提升，并产生初阶段的药店、医院指名购买，形成强烈的市场需求，造成本地经销商纷纷联系要求经销这种药品，从而企业可以筛选财务及信用、推广能力良好的医药公司进行城乡推广，主要是依靠他们的网络向乡镇诊所和药店渗透，县级二甲医院还是要由自己掌控的。

推广顺序可以用下图表示：

由于新药不同普药，基层市场需求不大或者没有，经销商（医药公司）对市场前景估算不清，一般刚开始都怕市场风险而不愿经销，所以实力雄厚的企业可以以广告等传播手段来先和消费者沟通，然后拉动市场需求从而引起经销商经销欲望。另外，⑤、⑥步骤亦是关键，对整体成败影响很大。

但切记，以上各步骤一定要紧密衔接，比如广告播出后马上做经销商和医院微观市场调查，以免减少广告效果，尤其是全国性的城乡推广战略部署下，各区域一定要马上行动起来。 二、直接借助优势渠道

对于产品本身有较大品牌知名度或者产品特殊、市场推广人员能和经销商达成共识的，可以直接借助经销商的力量在本区域进行市场拓展。

推广顺序可以用下图表示：

这种推广策略对于厂家风险小，不需要前期太了解当地医药市场，或者当地市场由于当地医药政策、竞争品种情况进入阻力大，可以考虑这种模式，另外，最大的优势是前期不需要投入广告费用和市场开发费用。

篇10

2、　请问您所在的企业在第三终端市场的开发上有什么新的计划？企业在第三终端的渠道建设和销售队伍建设方面都有些什么特点？您最近在此方面都作做了些什么工作？

答：我们在积极运作产品进入国家基药目录和地方各级基药目录，加强地政关系建设，加强新农合医药研究和市场开拓。尤其是新产品诊疗系统开发。

3、 这一轮的第三终端市场开发，与前些年相比都有些什么样的特点？为什么？

答：特点又一下三个方面

一是介入的企业原来越多，外企和一些大型国企业以及民营企业集团都在开始做这方面的工作了。

二是中心下沉的商业配送公司越来越多，大家都在抢占终端。

三是个代开始回头，拿到基药目录招标进入后，一些挂带以医药公司名义，一群产品，直接配送到第三终端客户那里。

四是大家八仙过海，各显身手，但都不过多宣扬了，埋头苦干才是关键。

4、 工业企业在大力开发农村第三终端的时候，可能都会遇到这样那样的政策性问题，比如说，产品是否进入基本药物和新农合报销目录，招投标问题，配送问题等，您认为企业最应该着力解决的问题是什么？如何解决？

答：四大问题需要解决：

一是准入问题：即是否进入基药目录和新农合目录；

二是统招统配问题，即你的产品必须参与各级政府的招标，但是招标进入后选择配送商是第二步和第二个人难题，因为政府指定的配送不止一家。

三是竞标问题：招标目前较乱，指标的同质化产品较多，比如湖北有朋友说：“此次湖北省实行基本用药目录招标，原本以为会给我们的销售压力带来契机，可是当招标结果出来以后，发现竞品的数量反而较以前还有所增加，每个品种基本上会有不低于10个厂家参与其中，压力甚至会超过以前，不知道是本次招标是救活一些小企业还是限制了大企业。”因此笔者以为招标只是竞争准入资格而已，销售竞争还在中标后。

篇11

渠道混乱，假药横行。

目前的中国农村，由于市场经济的洗礼，原来四级站的末端，县级站已经分崩离析，倒闭重组改制，大部分已经不复存在。加上药市集贸的这几年的发展，一些医药公司也纷纷组建覆盖农村的网络和队伍，这样就使得覆盖农村的药品网络复杂化、地下化。加上农村医疗机构是自主进药，以价格和利润为导向，考虑配置没有城市那么严格。造成假冒伪劣药横行农村，给本来就是弱势群体的农民兄弟雪上加霜。造成厂家开拓农村市场是渠道选择成为难题。不知道该用什么渠道，似乎很多渠道都能覆盖农村，什么渠道都又不能比较完整的覆盖农村。

对策研究：

1、管理重心下移：设立三四级市场办事机构。仔细研究农村医药市场通路变迁，及时掌握覆盖农村的网络，跟上渠道的变化。

2、利用一些医药公司送货下乡活动，比如湖南双鹤的大篷车。西北双鹤的大篷车活动。利用“小蓬车”，即一些具有小型面包车的从业人员，挂靠在一些医药公司，自己开车下到乡镇，进行逐村扫街式拉订单和送货活动。比如典型的有浙江绍兴的华通医药公司。只要把产品就进入他们的渠道，就可以，此外还有一些较大医药公司的农村会、后者叫医药联盟等形式下乡。

3、利用农村两网建设走在前面的公司：比如关系梧州的百姓大药房等。

第二大难题：价格低廉，操作空间小

难题：药品价格低廉，操作空间小，质优高价药难以上量

由于农村和城市收入水平的差异，农村的药品购买力还是明显远远低于城市，这就给一些品质不是太讲究的低价药横行创造了条件。比如在笔者曾经在华源医药网上检索到牛黄消炎片24粒盒装的最低供货价是0．54元/盒。笔者算了算，成本价都不够。还能这样出货，品质是较难保证。这几年中成药品质下降，决不是中成药本身疗效有问题，而是原料和投料量有问题。中成药不少是不做含量测定的。只要定性检测有逐个成分就行。此外还有就是原料，板兰根就有众多的等级。用最好的等级和最差的等级，疗效差异较大。

质优高价药在农村销量小，这目前的问题。但并非不可克服。

解决对策研究：

1、赠送对比法，开拓农村市场。通过高品质产品的赠送让农村消费者认识你的品质，通过计算治好病的成本分析，说明高价药的实际省钱，且降低了痛苦。

2、广告法：通过自印产品知识读物、广告读物、覆盖农村的墙体广告，说明自己的产品品质和特点，引导消费。

3、印刷优质的带有一年日历农村售点广告，广泛传播产品信息。一般这些广告可以保留近一年时间。如能半年一换，效果更佳。

第三大难点：地域广阔，开发成本高

难题：地广人稀路远，配送成本高，开发管理成本高。开拓农村市　投入产出不成正比。

由于农村是一个广阔的天地，由于路远，交通差旅、运输成本等都是较高的，因此药品进农村，一般的普药在农村基本没有那个厂家的人员去做终端工作，主要是成本高不上量。一些炒作的药品也被农民识破，即使做终端也同样难以上量。

解决对策：

篇12

大概是在2000年，很多公司都转向普药市场，涌现出了一大批诸如感冒药、降血压、降血脂之类的普药品牌，但是过了这么多年我们再来看，发现真正生存下来的品牌并不多，药企还是应当回归最初的使命，舍得在产品研发上投入，专注于医学难题的攻克，而不能完全以市场为导向，看到什么赚钱就一窝蜂地跟上，那个时代已经过去了。

与特药相比，普药更像是快速消费品，经过这几年井喷式的发展，普药市场已经接近饱和，竞争也越来越激烈。普药的医学成分不多，产品特性不明显，同质化严重，只能靠包装和宣传来制造产品差异化，因此在营销上需要投入很大的人力财力，支付大量的广告费用，这无形当中也压低了利润空间。而特药不一样，它本身的产品特点和医学的证据就很突出，一个临床试验的数据就足以说明一切，不需要太多的产品包装，它的重点在产品研发本身，而不是营销卖点的竞争。

《销售与市场》：据悉，国家在“十三五”期间将投入750亿元资金进行扶持，以推动生物医药产业快速发展。这会给天普带来哪些影响？

李翰明：这个肯定是有影响的，国家政策方面的扶持会吸引很多海外人才的回归，会刺激国内产生一大批新兴的研发机构，外部研发机构由于没有公司制度的约束，更容易产生一些创意出来。而随着药品研发越来越难，越来越多的药企开始寻求与研发机构合作或采取外包的模式。现在的药品研发已经不能单靠自身的力量了，首先是研发的周期越来越漫长，从美国FDA近年来批准的药品数量就可见一斑，一款药研发下来需要十几年是很正常的事；其次是研发的资金投入越来越多，许多大的药企通常投入年销售利润的15%～20%，耗费如此巨大的人力财力，最终能不能通过临床试验还不一定，所以要冒很大的风险。

在当前这种形势下，药品研发只能靠国家整合各方的力量来推动，与外部研发机构的合作或者外包将会是未来的一个标准范式。天普目前也正在寻求与外部研发机构的合作或直接投资，比如为一些缺乏资金的研发机构提供资金和设备支持等，当然，我们也希望政府今后会继续加大扶持的力度。因为说实话，几百亿元资金看起来体量很大，但是对于医药研发这个“烧钱”的行当来说是远远不够的，一款新药的研发资金通常需要十几亿美元，就算在国内减半，这750亿元能产生的效力也是很有限的。

《销售与市场》：2012年，跨国药企纷纷迎来“专利悬崖”，时隔一年，在您看来，中国制药企业是否很好地抓住了这次机遇？去年天普引进罗氏的邦罗力是出于何种战略考虑？

李翰明：目前来看对中国药企的影响不是太大。因为中国很长时间以来都没有专利保护意识，加上专利产品在中国的注册周期比较长，一般要3到5年，这都大大限制了专利产品的进入和在国内市场的占有率，据估计专利产品在中国医药市场的份额不会超过10%，所以即使所有的专利产品都到期，所释放出来的市场空间也十分有限。

去年我们引进了邦罗力，其实看重的不是它有没有专利，而是药品本身，我们认为它是一款肿瘤治疗方面很好的药，是符合当前的市场需求方向的。原先的同类药其实很不安全，尤其是对肾脏伤害很大，而这款产品就没有这方面的问题。这次罗氏选择与我们合作，也是希望通过与一家有实力的企业合作，来推动这款药打开中国市场。而对于我们来说，也可以在合作过程中，学习跨国企业的经验，为将来向海外市场拓展作准备。

在国际化的战略准备方面，除了与跨国企业合作，引进新药，我们也非常注重内功的修炼。首先一点就是要打好基础，包括你的产品研发能力、财务管理能力、办公自动化能力、市场开发拓展能力等等，只有具备了这些，然后你慢慢在某一个领域做到了国内市场的老大或领导者，你才有参加国际比赛的资格。其实，经过这几年的发展，我们的产品能力已经没有问题了，主要是缺乏国际型的人才，真正懂得国际市场的开发管理，能娴熟地与国外市场对接的人才是少之又少，等到留学海外并留在当地企业工作的这批人成熟起来之后，就会顺利得多。

《销售与市场》：“十二五”规划中提出，到2015年形成包括现代中药在内的一批具有国际水平的新药开发平台，对于中药的市场前景您怎么看？

李翰明：“天然来源药品开发和生产的行业领先者”是我们的一个基本定位，可谓与中医的治疗理念不谋而合。天普从提取男性尿液中的蛋白起家，目前已是全球最大的人尿蛋白生产企业。从当前的医学发展来看，化学药品已经很难突破了，医学研究的方向已经逐步向生物制药、基因治疗、免疫治疗等更加尊重人体运行规律的方向转型，像目前针对癌症的治疗就在逐步放弃化疗，开始转向免疫治疗，在临床中中医已经作为辅助治疗手段来改善机体的免疫系统。相同的治疗理念为中西医的结合找到了一个突破口，相信未来的市场前景会更加光明。

《销售与市场》：据称，在医药领域，未来电商的市场潜力在300亿～500亿元。天普有没有开拓自己的线上销售渠道？

李翰明：天普是不会直接到网上卖药的，因为现在网上销售的大部分药品都是OTC类普药，而且现在国家对这一块的监管也很有限，所以造成了一些不好的现象出现。实际上，对于药企来说更有吸引力的是网上的信息系统，通过网络可以将产品信息更加精确、迅速、低成本地传达到患者、医生和一般大众那里。我们调查发现，越来越多的医生开始通过手机来获取知识和药品信息，构建治疗方案，所以移动终端将会是药企争夺的一个非常重要的流量入口。

针对新媒体这一块，我们市场部也在开发一些真正能帮到病人和医生的应用，这才是我们数字化转型的一个核心。仅仅通过手机发送信息这种方式，别人都在做，已经没有什么新意了，至于可穿戴设备之类的高新科技，目前来看，还无法完全取代医生，因为特药对应的症状通常都是很复杂的，仅靠一些网上的信息是很难完成诊断和治疗的，当然通过这些途径对疾病有一个基本的了解，也利于与医生的沟通，以选择一个更好的治疗方案。

《销售与市场》：最后，请您谈一下公司后续发展的战略目标及对中国医药市场的看法。

篇13

与会专家对于2011年的抗生素市场行情普遍表示出了相当的信心。

抗生素之于中国的用药市场，更像“主餐”而非“零食”。在终端刚性需求的带动下，其市场稳定增长毋庸置疑。

在我国，整体医药市场保持两位数增长的同时，近年来医院用药增长迅速。据IMS全国医院用药数据库数据显示，我国医院用药5年的复合增长率达到20％，今后几年，中国医药市场也将继续保持20％以上的增长高速。

全身用抗感染药是中国医疗市场上用药金额最高的一类，这类药品包括抗生素、抗病毒药、抗真菌药、免疫血清和免疫球蛋白、抗分枝杆菌病药和疫苗。据健康网首席研究员吴惠芳介绍，抗生素是其中市场规模最大的一部分。约占90％的比重。

同时，从抽样统计医院用药显示，2005年至2009年间，全身用抗生素占医院总用药金额的23％-25％；2009年，全身用抗生素占总用药金额的23.7％。头孢类是医院抗感染用药份额最大的一类，16个城市医院用药统计显示，近5年来，头孢类始终占医院抗感染药半壁江山，2009年头孢类占医院抗感染药51.52％的份额。

医药产业的“剩”时代

不过，在作出“抗生素将继续增长”判断的同时，专家们也认为抗生素的增速将低于整体医药市场的发展水平。

全球抗感染药产业较为成熟，在上市新药的枯竭和价格下降等原因影响下，增速放缓，五年的平均增速约15％。同时，全球抗细菌药物市场趋于饱和，抗真菌、抗病毒药物成为增长的主要动力。从美国抗感染药的销售情况来看，头孢菌素类约占45％的市场份额，其次是青霉素类(15％)，第三是喹诺酮类(12％)。国际医药市场销售增长最快的3类抗生素新药是碳青霉烯类、糖肽类和唑烷酮类。其总销售额约占抗生素市场的20％。

在中国，抗感染药物虽然始终占据龙头，但其医院市场份额正在不断萎缩。先声药业的一位市场负责人表示，从2004年至今，国内阿莫西林市场已供过于求，然而，近年来国内相关企业依然不断地扩产。“尤其在阿莫西林进入基本药物目录后，销售价格下降，而电子监管码等的实施将让这些产品的生产成本上升，企业该怎样应对?上下游该如何处理?”该负责人提出了疑问。

上述情况是很多包括阿莫西林、头孢等在内的企业都存在的共同问题。临床需求是刚性存在的，这一点无需担心；但在市场容量增加、原料产量增加、终端制剂降价等多方因素的共同影响下，这些进入基本药物目录的抗生素的前景并不十分乐观；同时，随着一些政策的出台，以往一些可以作为企业特色品种的类别也失去了其特殊地位，如头孢呋辛。

据悉，抗生素产业近期也有不少重大增扩产项目，新建的如沈阳同联的万吨抗生素、悦康药业的2000吨头孢项目、宁夏多维的5000吨红霉素、怀仁同星的万吨土霉素等；搬迁技术改造的如帝斯曼的8000吨青霉素项目、联邦内蒙古二期扩建阿莫西林原料药和制剂工程等，随着这些项目的逐步建成投产，对国内抗生素产业无疑会带来一些冲击。

实际上，近年来，我国的医药产业一直处于“剩”时代，很多产品的产能、产量大于市场需求，并依赖于出口来解决问题。金融危机后，国际需求减少，原料药出口受到抑制，企业直接受到冲击。历年的原料药大震荡格局中，原来制剂竞争力非常强的一些企业面临原料的制约，形成了“无米下锅”的局面。竞争力大打折扣，市场萎缩。

产业链优势凸显

拥有完整的产业链或产业链覆盖程度比较高的企业，将具有更强的风险抵御能力以及市场话语权。如：江山制药在医保商会统计的制剂自营出口中工厂销售额名列前茅，其拥有300多个制剂品种和剂型，将大量的维生素C原料药制成药品和保健品等固体制剂；石药中诺药业的阿莫西林胶囊和青霉素粉针，有石药中润和自己公司的原料药作保障。在海关出口的统计中，中诺药业在制剂工厂自营出口中排名居前。近几年。山东药厂异军突起，也是加强研发和自有原料以及加强终端市场开发的产业链竞争成功典范。