销售法律培训范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇销售法律培训范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

【中图分类号】R97 文献标识码：B 文章编号：1673-8500（2013）03-0039-01

药品在有着治疗作用的同时，同时也必然存在着不良反应，药品不良反应，英文简称ADR，是指合格药品在正常用法用量下出现的与用药目的无关的有害反应。其发生主要是由于当前医疗技术水平不足所致的难以避免的客观现象，具有很难预测的特点，药品不良反应因人而异，其诱发因素有很多，譬如用药者的年龄、性别、基础疾病以及药品的毒副作用、相互作用等，不同的人对药品的反应也不尽相同，同时不合理用药也成为药物不良反应发生的主要因素，近年来关于药品不良反应的报道和讨论比较多，据相关资料统计，全球死于不合理用药的患者所占的比例接近于1/7，而在我国不合理用药的人数比例约为20%，每年因药品不良反应而失去生命的人数就有20万，这其中约有2/5死于抗生素滥用，所造成的经济损失难以估计。随着我国医药卫生事业的不断发展和药店的不断增多，其药品的不良反应就愈来愈受到人们的普遍重视，所以建立健全药店药品销售工作相关的法律法规，完善药品不良反应监测制度，做好其药品不良反应的监测工作，保证患者合理用药和安全用药，就成为了人们的共同目标。现在就结合药店安全经营药品的相关内容，对药品的不良反应以及安全用药做以总结。

1 我国药店所存在的药品经营安全问题

1.1药店经营监管制度不完善

我国目前药店数量逐年上升，药店经营监管工作的难度因此加大，其相关的监管制度很不完善，存在着很多管理方面的漏洞，许多药店甚至没有获得相关营业许可就开始营业，对外销售药品，给人们的生命健康造成了极大危害。所以我们应加大这方面的投入，不断努力完善相关法律法规，建立健全药店经营监管制度，加大监管力度，坚决取缔不法药店，同时保护符合标准的药店，这样确保人们的安全用药。

1.2药店不合格药品存在的现象

在我们调查中发现，许多药店都存在药品不合格的现象，譬如过期药品仍在销售，或者药品本身质量不过关，甚至出现个别假药现象，严重危害了人们的用药安全，所以药品质量监管部门应加强对相关药品生产企业的检查，把好质量关，从源头上消除不合格药品的发生，防止不合格药品流入市场，同时对药店的药品进行检查，对已过期的药品予以销毁，杜绝上述现象的发生。

1.3药店销售人员的自身问题

在我们对药店的相关销售人员的考核工作中，我们发现绝大多数药店销售人员对药品的相关专业知识掌握薄弱，许多药品的用量用法以及有可能带来的不良反应也不甚清楚，很难对患者或用药者做出正确的用药指导以及向他们阐述药品可能所带来的不良反应，所以我们应对药店的销售人员进行严格筛选，对销售人员进行相关专业知识的培训，并采取非常严格的审核制度，只有通过这些审核，销售人员才能获得上岗证，这样就使得药店销售人员能够把好药品质量关，熟悉药品的使用以及不良反应，正确指导患者用药，保证了人们的用药安全。

2 药品不良反应的监测

2.1我国药品不良反应监测的现状以及所存在的问题

2.1.1相关法律体系和制度不甚健全

我国有关药物不良反应监测的机构不完善，其相关法律法规均为原则性的规定，相应细节没有把握，操作性不强，许多因药物不良反应造成损害的赔偿制度都没有相关法律依据，用药者的有关权益因此得不到法律保护，人们对药品不良反应的监测也没有一定认识，其宣传力度不够，社会各界人士对不良反应监测缺乏正确认识，甚至有的药店也没有自觉上报药品不良反应的责任意识，这在很大程度上限制了药品不良反应监测的开展和执行。同时我国相关专业检测机构在各个地方存在着较大差距，发展不均衡，这也是主要由于相关法律体系和制度不甚健全所致。

2.1.2我国药品不良反应监测工作投入较少以及报告质量不高

由于缺乏经费支持，一定程度上导致了药品不良反应工作的监管不力，这在基层表现的尤为明显，相关工作人员得不到系统化培训，对这项工作要求不了解，极大影响了该项工作的开展和落实，同时由于种种原因，我国药品不良反应隐瞒不报的情况较为严重，或者报告的多是药品说明书上已提及到的，出现新的不良反应的报告较少，其报告质量不高，没有特别重大的意义一一。

2.2药品不良反应监测工作的几点看法

2.2.1完善相关法律法规以及监测机构，制定相应的完整细则

建立和完善药品不良反应监测相关的法律体系是重中之重。完善从省级到基层的监测机构，加强其网络建设，制定相关细则，使得药品不良反应监测工作得以稳步开展和顺利进行。

2.2.2加强宣传和专业素质培训

加大药品不良反应监测工作的宣传，提升社会各界对其的正确认识，对相关工作人员进行专业素质培训，明确其手段和方法，提高其报告数量和质量，从而有利于该项工作的顺利开展。

2.2.3加大经费投入

篇2

目前常见的办法有以下几种：

（1）将工资发放尽量安排在允许税前扣除额之下；（2）提高职工福利水平，降低名义收入；（3）可采取推迟或提前的方法，将各月工资收入大致拉平；（4）纳税人通过尽可能长的时间内分期领取劳动报酬。

其中：提高职工福利水平，降低名义收入的方法主要有：

（1）企业提供住所，是个人所得税合理避税的有效方法；（2）企业提供假期旅游津贴；（3）购买保险（放心保）公司的理财险；（4）部分计入工资单，其余工资采取用发票报销的方式；（5）多向税务部门争取福利金比例，多走福利；（6）以实物形式发放；（7）多缴公积金（但是同样企业也面临多缴，好像重庆的缴费比例是一定的）（8）企业提供员工福利设施。

如：①企业提供免费午餐、或企业直接支付搭伙管理费；②企业提供和安排免费医疗福利；③使用企业提供的住宅设备；④企业提供交通工具；⑤企业为职工子女成立教育基金，提供奖学金给职工子女等。

合理避税与非法避税的界限：

合理避税是指纳税人利用合法手段和方法，通过资金转移、费用转移、成本转移、利润转移等方法躲避纳税义务，以期达到规避缴税义务的非违法行为。避税是纳税人对现有税法的缺陷及漏洞的成功发现，这种发现使纳税人有效地避开了纳税义务。因为这种行为是在遵守税法的前提下进行的，所以它可以反映现行税法在多大程度上富有效率。尽管避税本质上不同于偷税，但它也是在钻法律的空子。目前对于避税的有效性有两种不同的看法。一种观点认为，避税是对法律漏洞的“挖掘”，只要事实符合字面的解释，法律就是有效运用的，即避税行为并不违法；另一种观点认为，避税既要事实符合法律的字面解释，又要符合法律的立法意图，要依据法律经济上或社会上的目的，或是依据税法整体内容来判断税法条款对于某件具体事实或行为的运用性与符合性。也就是说，一项经济行为的形式虽然与法律规定在字面上是吻合的，但如其后果与立法的宗旨相悖，则在课税目的上仍不予承认。

篇3

（2）缺乏相关的知识和能力。一是兽药GSP人员相关的法律、法规知识缺乏，对兽药GSP的相关知识掌握不够系统、全面，缺乏辨析假劣兽药的能力。个别GSP兽药店雇佣的销售人员，分不清兽用处方药与非处方药。采购人员、质量管理人员不能根据包装和标签内容识别真假兽药。自我保护意识差，大部分GSP兽药店购进兽药时，不向厂家索要营业执照、生产许可证等材料，一旦遇到假劣兽药，即会给养殖户造成损失而引起纠纷，找厂家赔偿却没有法律依据。

（3）质量管理人员缺位。部分兽药（GSP）企业依然是“夫妻店”、“父子店”，当时为了达到验证要求，临时聘请管理人员应付过关，平时有些管理人员在职不在岗，不能认真履行质量管理职能。

（4）超出经营范围。个别兽药（GSP）企业违规经营各种兽药生物制品，其中包括各种疫苗和特许兽药，甚至违反国家法律规定，私自购进未经国家批准生产的生物制品，并将这些制品推销给养殖户。

2几点建议

（1）提高自身的法律水平和业务能力。执法人员要熟悉并掌握相关的法律、法规知识，要努力钻石业务，提高识别假劣兽药的能力。

篇4

1.生产企业不重视“三证”。一些生产厂家,由于法律意识淡薄,对制造、销售计量器具需要“三证”齐全认识不够,有的只注重其中的制造计量器具许可证,对产品合格证,尤其对计量检定合格证,不够重视,或只重视其是否经过检定,对检定后发没发证就无所谓了,导致“三证”不全。

2.经销商不懂计量法律法规或违规操作。少数经销商缺乏计量法律知识,对“三证”中的产品合格证或计量检定合格证无所谓,导致在运输或拆装中将其丢失,还有的经销商认为“三证”与自己无关,遇到检查推说厂方未给。

3.监管不力,认识不够。目前,由于质监部门对生产销售中的计量器具疏于管理,且对查获的违法经销行为未给予有力打击。有人认为,如果某计量器具获得了制造计量器具许可证,而销售之前也通过了厂方检验与当地质监部门的检定,至于销售现场,有没有产品合格证或计量检定合格证,就不重要了。因此,某些经销商销售的计量器具“三证”不全也就不奇怪了。

综上所述,为了从根本上消除销售中的计量器具“三证”不全现象,笔者认为,除了必要的行政执法手段外,还要对生产者、商、经销商进行必要的计量法律、法规知识的宣传教育。笔者参加工作以来始终工作在县级计量检定单位,下面是总结多年来具体工作中处理这类问题的几点拙见。

1.堵源头。加强对生产领域的监督管理,帮助企业完善计量基础工作,建立计量、质量保证体系,督促企业加强对职工的计量知识培训和法律知识宣传,使企业的计量管理工作规范化。

篇5

2、掌握各岗位医务礼仪

3、熟悉临床常见急危重症抢救流程。

4、掌握爱婴医院管理的各项法律法规以及我院与之相关的规章制度，掌握母乳喂养知识以及新生儿常见病多发病的识别及处理。

二、培训对象

新上岗的医护人员、本年度安排轮转产儿科的医疗人员以及其他新进人员。

三、培训内容

具体内容如下：

本次培训教材涉及法律法规包括《中华人民共和国执业医师法》、《护士管理条例》、《处方管理办法》、《抗菌药物管理条例》、《病历管理规定》、《中华人民共和国母婴保健法》、《中华人民共和国母婴保健法实施办法》、《促使母乳喂养成功的十点措施》和《国际母乳代用品销售守则》等法律法规；急危重症抢救流程包括心肺复苏、过敏性休克、输液反应、新生儿窒息、羊水栓塞、产后大出血、DIC、子痫的抢救流程；母乳喂养PPT根据《创建爱婴医院18小时课程》和《母乳喂养培训教材》、WHO/UNICEF制定的《促使母乳喂养成功的十点措施》和《国际母乳代用品销售守则》及本院母乳喂养规定、促进母乳喂养适宜技术等为教材。母乳喂养实习正确喂哺姿势，手法挤奶。

四、培训反馈与考核

篇6

1、认真学习有关法律规定，熟悉并掌握食品原料进货查验和台账记录的要求；

2、明确进货查验记录制度具体负责人、管理人员及查验人员；

3、要按照国家有关规定向供货方索取、查验证明其主体资格合法的有效证明，具体内容包括：食品供货者的食品生产许可证、食品流通许可证、营业执照、产品检验证明等，并保留相关证明的复印件备，按照相关食品安全标准进行查验。长期定点采购的，应当与供应商签订包括保证食品安全内容的采购供应合同；

4、查验食品品种和批次出厂检验合格证或质量检验合格报告、进口食品的商检证等法律法规规定的证明文件并复印备查);

5、为了提高食品安全水平也可以采取先进技术手段，记录法律、法规要求的记录事项。

6、经营预包装食品应查验食品标签名称、规格、净含量、生产日期;成分或者配料表;生产者的名称、地址、联系方式;保质期;贮存条件等内容并按照食品标签标示的警示内容、警示标志、警示说明或者注意事项等内容;

7、经营散装食品，应当在散装装食品的容器、外包装上标明食品名称生产日期、保质期、生产经营者名称及联系方式等内容;查验记录方式及时间;操作办法;制度落实人等。

二、食品贮存管理和散装食品标签标注制度

1、食品贮存场所设专门区域，不得与有毒、有害物品同库存放;设有隔离地面10厘米以上的平台和层架，有良好的通风、防潮、防鼠设施;散装食品要有专用食品容器，并符合标签标注制度要求。

2、食品贮存场所、经营场所与经营品种、数量相适应;食品区和非食品区、食品区内预包装食品与散装食品、冷冻、冷藏、保鲜食品应具有明显区分或隔离标志(食品专柜)并保持清洁;严禁放置废弃物处理设施，以防止污染。

3、销售散装食品做好标签标注工作，应当在散装食品的容器、外包装上标明食品名称生产日期、保质期、生产经营者名称及联系方式等内容。

4、食品经营者销售生鲜食品和熟食制品，应当符合食品安全所南非要的温度、空间隔离等特殊要求，防止交叉污染。

5、盛放散装食品的容器和工具应符合国家标准，定期清洗，消毒。

三、从业人员健康检查制度

1、食品经营从业人员每年应当进行健康检查，取得健康证明后方可从事食品经营，其检查项目等事项应当符合所在省、自治区、直辖市的规定。

2、患有痢疾、伤害、甲型病毒性肝炎、戊型病毒性肝炎等消化道传染病，以及患有活动性肺结核、化脓性或者渗出性皮肤病等有碍食品安全的疾病的，不得从事接触直接入口食品的工作疾病的从业人员。

3、食品生产经营人员应当保持个人卫生，生产经营食品时，应当将手洗净，穿戴清洁的工作衣帽;销售无包装的直接入口食品时应当使用无毒、清洁的售货物工具。

四、从业人员食品安全知识培训和宣传教育制度

1、聘请有关部门人员，不定期对食品从业人员进行专题讲座，学习有关卫生管理，卫生法律、法规，肠道传染病的预防等卫生知识，以提高员工的食品安全防护素质。

2、组织管理人员、从业人员参加食品安全法培训班学习，以提高食品安全管理水平。

3、坚持每月对食品从业人员进行食品安全知识培训。对不能达到食品安全要求的人员实行停岗培训，待合格后再行上岗。经培训仍不合格者予以劝退。

4、对培训情况记入培训档案并保存。

五、食品安全检验制度

1、为保证食品安全，保障人民群众身体健康和生命安全，依据《中华人民共和国食品安全法》、《国务院关于加强食品等产品安全监管管理的特别规定》等法律法规，制定本制度。

2、建立健全食品安全管理制度，加强对职工食品安全知识的培训，配备专职或者兼职食品安全管理人员，做好对所经营食品的检验工作，依法从事食品经营活动。

3、定期或不定期自行对所销售的食品进行检验，也可以委托符合本法规定的食品检验机构进行检验。

4、经常检查食品的外观质量，对包装不严实或不符合卫生要求的，及时予以处理，对过期、腐烂变质的食品，立即停止销售，并进行无害化处理。

5、有条件的配备相应的检测设施，对销售的食品进行检测，或委托食品检测机构进行检测，经检测不合格的禁止上市销售，并登记检测结果存档备查

六、运输工具安全、无毒、无害、清洁制度

1、为保证食品安全，保障人民群众身体健康和生命安全，依据《中华人民共和国食品安全法》、《国务院关于加强食品等产品安全监管管理的特别规定》等法律法规，制定本制度。

2、明确食品经营贮存、运输、装卸等环节容器、工具和设备管理人员；

3、在食品经营者贮存、运输和装缷食品时使用的容器、工具和设备应当安全、无害，定期清洗，消毒，保持清洁，防止食品污染；

4、符合保证食品安全所需的温度等特殊要求，不得将食品与有毒、有害物品一同运输。

七、不符合食品安全标准食品下架退市制度

按照《食品安全法》的要求:食品经营企业应当建立并执行食品退市制度。食品经营企业自检或根据有关部门的通报，发现其经营的食品不符合食品安全标准，应采取如下措施。

1、立即停止经营，下架单独存放。

2、通知相关生产经营者和消费者。

3、立即清点不合格食品并登记造册记录停止经营和通知情况。

4、将有关情况报告辖区工商行政管理机关。

5、按照工商部门的要求进行处理。

明确不合格食品下架存放地及具体操作人员及制度落实人员。

八、食品安全应急预案制度

成立机构、组成人员，明确各自责任;定期检查本企业各项食品安全防范措施的落实情况，及时消除食品安全事故隐患;如何落实食品安全事故报告制度，发生食品安全突发事件，及时向工商、卫生等有关部门报告;在处置食品安全事故中采取哪些措施;对食品安全事故不得隐瞒、谎报、缓报、不得毁灭有关证据。

九、食品质量承诺制度

(一)坚决贯彻执行《食品安全法》，承担经营者的责任和义务，维护消费者的合法权益，做到诚实守信，依法经营。

(二)认真执行国家有关的质量、计量、食品安全等方面的规定，把好售前、售中、售后三个环节，为消费者提供安全、符合国家标准的食品。

(三)严把食品市场准入关和食品进货渠道，按要求建立进货查验、购销台帐、食品退市等食品安全管理制度，杜绝假冒伪劣食品、不合格食品进入本店，杜绝以次充好、缺斤少两，杜绝价格欺诈，不虚假广告、虚假信息欺骗误导消费者。

(四)保证销售食品的质量，不销售《食品安全法》中规定的禁止销售的食品及失效、变质的食品。

(五)保证销售的食品有产品质量检验合格证明，有中文标明的食品名称、生产厂厂名和厂址、生产日期和保质期。

(六)不伪造食品产地，不伪造或者冒用他人的厂名、厂址。

篇7

2、参与中电电气（南京）光伏有限公司对中电电气（南京）新能源有限公司和中电电气（上海）太阳能科技有限公司两个组件公司并购，审查并购文件。

3、参与股份公司营销政策的制定，审查制度合法性；评估、修订变压器销售合同文本，审查修改于制度配套使用的《商协议》等合同文本。

4、参与中电电气集团有限公司与南京铁路建设有限公司共同成立南京南站光伏发电有限责任公司的相关合作协议审查、修改，进行法律风险评估。

5、参与中电电气（江苏）股份有限公司对通化变压器制造有限公司股权收购和业务开展情况的前期考察、调研工作，提出法律意见。

6、参与中电电气集团有限公司与大同煤矿集团机电装备制造有限公司合资成立大同煤矿集团机电装备中电电气有限公司的工作，对合作协议、公司章程进行草拟、审查，办理公司设立的工商登记事务。

（二）、根据工作中发现的问题，对重大法律风险提交评估报告，供管理层参考。

1、1月向相关部门提交《企业劳动管理法律指引》，对企业常见的《劳动合同法》相关的适用问题进行详细的解释与指导。

2、2月向集团领导提交《关于中电电气（南京）光伏有限公司对中电电气（南京）新能源有限公司和中电电气（上海）太阳能科技有限公司股权收购的法律意见书》。

3、6月向集团领导和人力资源部提交《2011年上半年劳动争议案件评估报告》，对因公司不规范行为引发的多起劳动争议案件进行剖析，总结原因、问题，提出改进建议。

（三）、为子公司、职能部门提供有效法律服务，处理重大法律纠纷；检查异地子公司法律工作开展情况。

1、为江苏中电输配电有限公司与福建建德三师水泥有限公司的变压器质量纠纷提供法律建议，拟定和解方案。

2、调查、处理江苏中电输配电有限公司与大唐漳州风电有限公司的变压器质量纠纷，提出了可行的处理方案、建议。

3、协助企管部处理临时用工陶纪明的工伤补偿事宜，与对方协商达成协议。

4、对合同履行中的争议，草拟书面函件与客户协商；对客户违约，可能造成公司重大损失的合同，指导销售员从客户处取得违约证据，如kunye c0,limited公司推迟交货，指导销售员取得对方书面认可手续。全年共为子公司、职能部门提供各类法务服务60余次。

通过上述工作，化解纠纷，弱化矛盾，避免了诉讼案件的发生，维护了公司形象。

（四）、检查、监督江西景新公司法律服务工作开展情况。

1、监督江西景德半导体新材料有限公司法务工作开展：保持与外聘驻公司律师的密切联系，定期检查工作日志，及时协调处理重大问题。

2、 要求江西法务对全部涉外采购合同进行梳理，对未履行完毕的每份合同的签订、变更、终止的法律手续是否完备、是否存在法律风险给予说明并给出法律意见。

3、 监督合同履行，及时处理纠纷：对因付款延迟导致大量供应商不满引起的合同履行问题进行协调，提供解决方案；对于供气公司要求涨价引起的重大纠纷，适时指导、草拟函件，提出法律建议等。

4、与其它部门合作，参与公司项目的决算工作。

（五）、积极维护和拓展外部司法关系，为解决集团法律风险创造良好的外部司法环境。维护与扬中公检法机关、仲裁机构的关系；拓展与省高院、镇江中院、江宁法院、江宁公安的联系沟通，与两地司法机关保持良好的工作联系。

二、基础管理目标完成情况

（一）、清收应收账款，维护资金安全。

1、工作业绩：

⑴ 超期货款：全年共处理超期货款4253.6万元，其中2011年遗留2088.8余万元，2011年新移交2164.4万元。截至2011年11月底，共回笼超期货款2370万元，清户169户。

⑵ 离职销售员欠款清理：经过一年时间的诉讼，第一批诉讼的25件离职销售员欠款案件一审已全部结案，回笼欠款15万元。

2、工作措施：

⑴ 超期货款方面加强诉讼力度。为加快超期货款清收速度，重点通过诉讼方式清收。积极协调各方，充分利用司法资源，共诉讼案件29起，结案23起，结案率80%，另有2起案件已冻结金额73万余元。全年通过诉讼而回笼货款621万元。

⑵ 坚持出差，深入每个客户实地了解货款逾期支付情况，对客户提出质量等问题及时予以解决，回笼货款。

（二）、严格执行合同评审制度，评审全集团对外经济合同。

1、审查、草拟重大合同：参与谈判、审查与丘博保险（中国）有限公司保险合同，与人民电器厂、华达物资公司、正泰公司的战略合作协议，与德国海德里希设备有限公司买卖合同的重大合同，提出法律意见；起草中电电气（南京）特种变压器有限公司与上海地澳自动化科技有限公司专利许可、技术合作开发协议等重要合同。

2、严格按责任状要求做好日常合同评审工作：今年面对人员减少、工作量增加的问题，法务部发扬团队精神，精诚团结，加强合作，克服困难，保障合同评审日常工作按时完成。

⑴ 截止至11月底，评审变压器销售合同2800余份，重点审查客户资信，识别安装公司、皮包公司等履行能力不能保障的客户，预防法律风险。

⑵ 对非标产品库存，逐份审查合同，向运营计划中心核实履行情况，分析法律风险，对每台产品给出处理意见。

⑶ 对在评审中发现的未签订合同先发货、预付款（全款）未到先发货引起的法律风险予以汇报，指出问题，提出法律意见。

3、评审集团及股份公司采购合同2900余份；基建及其他合同193份。对此类合同，重点审查合同是否与招标结论一致；对采购特殊产品如危险品、劳保用品等国家规定必须取得特殊生产许可的，严把资质关，审查供应商相关证照；对生产、质检用设备要求留质保金；根据运输公司人员协助卸货受伤事故，提示完善采购合同文本，预防将来再发生卸货人身损害风险。

4、评审光伏产业子公司各类别合同合计698份（国内销售220份，国内采购478份），着重审查对方单位资信，对合同提出了修改意见。

5、根据新公司的建设及集团各子公司发展情况，适时制定、修订标准合同范本。

⑴ 根据江西景德半导体新材料有限公司的建设进度，及时制定销售合同文本。

⑵ 根据劳动争议仲裁经验，重新修订劳动合同文本，使之更加完善。

（三）、 规范商标与工商登记管理事务，维护公司知识产权。

1、为建立商标管理体系，在集团内实施规范的商标管理，制定《集团商标管理制度》并公布实施。

2、打击商标侵权和对公司不正当竞争行为：针对江苏宝亨新电气有限公司、扬中市中电电工设备厂、国际中电集团、中电变压器股分有限公司等使用与我集团近似商标，利用字号相近虚假宣传等不正当竞争行为，集团已对以上公司提起知识产权诉讼和不正当竞争诉讼，共3起案件。其中不正当竞争诉讼一审胜诉，判决支持我方全部诉讼请求，判对方赔偿30万元（对方提起上诉，二审中）；其余两案仍在审理中。

3、为策应变压器、组件两大产品的海外销售，保护公司知识产权，按注册方案推进海外商标注册，上半年共取得国内外17件商标权证。

4、及时办理工商年检及日常工商行政事务，确保集团及子公司各项工商登记合法、有效：办理中电电气（江苏）股份有限公司设立、变更登记；办理中电电气（镇江）电力变压器有限公司成立工商登记；办理中电电气（南京）新能源有限公司和中电电气（上海）太阳能科技有限公司因被收购而引起的工商变更、外资注销等各项事务；办理江西景德半导体新材料有限公司名称变更；办理集团、各子公司各项营业执照、组织机构代码证年检等事宜。

（四）、多形式多渠道灵活开展法律培训与宣传，努力提高集团管理层和员工的法律素质。

1、按年度培训计划，本年度共对新上岗的营销员进行合同法培训4次，培训人次120人，课时16课时。

2、为了提高集团及子公司人事管理者的法律基础知识，安排外聘顾问杨惠弟进行劳动法相关知识培训2次，重点讲解了规章制度的制定、应用，劳动关系建立、解除等法律知识和实践要求。

3、针对近年职务犯罪多发，给公司造成严重损失的情况，为教育销售员，提高法律意识，减少职务犯罪发生，在半年度营销会议上对全体与会销售员进行预防职务犯罪培训。

4、在《中电人》法律专栏发稿，进行法律教育宣传。共刊载《安全案例宣传之资信调查》等 篇法律宣传教育文章，为员工工作、生活中常遇法律问题给予法律指导与宣传教育。

三、运用专业技能，一方面以法律手段维护集团利益；一方面群策群力，充分发挥法律智慧，避免集团卷入重大诉讼，减少案件索赔额，维护集团形象。本年度通过妥善办理诉外、外诉经济案件共为集团挽回损失60万元；减少索赔839余万元。

1、诉外经济纠纷案件处理情况：

⑴ 中电电气（南京）太阳能研究院有限公司与高邮海光照明器材厂仲裁案：因研究院定作的太阳能草坪灯灯具和太阳能路灯灯杆质量与客户天津镇洋公司的合同要求不符，导致天津镇洋对我公司提起质量纠纷诉讼，在妥善处理天津镇洋案件后，少支付天津镇洋公司货款20万元；对高邮海光申请仲裁，根据案件需要及时联系到行业协会专家出具鉴定结论，争取到胜诉机会；4月双方达成调解：高邮海光退还货款、支付赔偿共计40万元，自行拉回有质量问题的灯具。该事件引发的两个案件通过努力共为公司挽回损失60万元。

⑵ 中电电气（南京）太阳能研究院有限公司与南京康中科技有限公司货款返还仲裁案。1月份对康中公司提起仲裁，要求按协议返还货款130多万元，在仲裁过程中发现对方有到期债权，及时向玄武区法院申请保全，6月该案也达成调解：对方同意退还货款并赔偿相应损失共计150余万元，目前该案正在申请执行。

2、外诉经济纠纷案件处理情况：

今年外诉经济纠纷案件发生较多，全年共处理5起案件，涉案金额达1700万元。自2011年以来金融危机造成外部市场环境恶化，同时因公司各层面员工缺乏风险意识，尤其是业务经办人缺乏足够的工作责任心，未尽谨慎义务，使本可避免的纠纷因处理不当引发了重大诉讼。法务部积极应对，精心准备，力争公司利益不受侵害。具体情况如下：

⑴ 芜湖天航科技（集团）股份有限公司诉中电电气（南京）特种变压器有限公司支付工程款案：对方要求支付工程款及利息共计609594元，经协调达成调解，仅支付本金和诉讼费，对方放弃利息4万元。该案暴露公司管理上两个问题：一是在建基建项目未依法报建，设计方案修改未及时报批，造成工程无法竣工验收；二是公司项目负责人不尽责，人员交接后互相推诿。

⑵ 安徽众安实业有限公司诉中电电气集团有限公司质量纠纷案：对方要求我公司承担质量赔偿的连带责任，支付500万元。该案发生后，及时调查取证，向公安报案，因调查及时、手段得当，使对方在11月份撤诉，避免了公司卷入一场高额索赔纠纷。该案发生的原因一方面是他人为谋取不法利益私刻我公司印章伪造合同，另一方面是公司的报价、标示制作、领用等方面缺乏登记管理措施，无人进行跟踪，使他人得以利用漏洞达到不法目的，使公司卷入无谓的讼争。

⑶ 上海永续机电科技有限公司诉中电电气（南京）半导体材料有限公司货款纠纷案：要求我公司支付货款67万余元，法院一审驳回该单位对半导体公司的诉讼请求，对方败诉。该案的胜诉体现出使用公司标准合同文本的意义，合同条款的完备使公司取得诉讼先机。

⑷ 常州益鑫新能源科技有限公司诉中电电气（南京）新能源有限公司买卖合同纠纷案：对方要求我公司支付违约金900余万元，并对公司银行帐户进行了冻结，给公司生产经营造成重大影响。该案发生是因经办人对合同签订、履行、解除等重大环节无法律意识和常识，对已解除的合同无书面手续，导致引起重大诉讼，经两次开庭，该案还在进一步审理中。

⑸ 洛阳市坤义太阳能科技有限公司诉中电电气（南京）半导体材料有限公司买卖合同纠纷案：该案反映合同经办人缺乏基本的商业交易业务技能，对收货、验货、退货、发货等重要环节的处理不规范，存在重大风险漏洞。案件经两次开庭后与对方达成调解，为公司减损二百余万元。

3、劳动争议案件处理情况：今年共发生劳动争议案件7起，数量比往年大幅降低，仲裁请求277859.4元，给付金额58348.1元，减少索赔219511.3元。具体情况如下： 四、严厉打击职务犯罪，追究犯罪人责任，挽回公司损失120万元。

1、石志斌侵占公司财产案件：该案已结案，石志斌被判处有期徒刑5年，对其在乐山的房产等分别进行变卖和出租，挽回损失30余万元；

2、宋如峰挪用资金案：被挪用的90万元已追回。

3、魏灿龙挪用案：已初查立案，对其已网上追捕；祝建飞、严明武挪用案作为共同犯罪已经立案，并已经网上追逃。

5、陈必林挪用案：因其金额较小，直接江宁法院提起民事诉讼，一审已经判决确认应给付款挪用金额8280元，因对方地址无法查实，公告判决，目前正在申请执行。

五、工作中的不足

1、对子公司的监控还不到位，除合同评审监督流程外，在其他方面的监督力度较弱，风险防控子流程未建立。

2、当年移交欠款的清欠率不高，与责任状要求有差距。主要在于：第一，工作创新不够，按老思想老套路进行工作多，对清收过程中遇到的新情况研究少，创新少，办法少。第二，与内部、外部的协调不到位，对质量问题的解决拖拉等，司法机关部配合出差办案等都对货款回笼造成一定不良影响，未及时解决这些问题。第三，招标的合同无管辖权，移交的无管辖权的案件越来越多，清欠带来难度。

篇8

一、财产保险营销的特点

根据财产保险产品的特殊性以及我国国情和保险市场的现状，目前，我国财产保险营销有以下特点：

（1）专业性。根据《保险法》的规定，我国保险行业的销售必须经过培训的专业人员来进行，禁止未通过公司培训的销售人员上岗，销售不适合的保险产品损害投保人和投保企业的利益。针对投保人和投保企业，购买财产保险是一种投资和保障的行为。在销售财产保险的过程中销售人员要应用专业知识和技能为投保人和投保企业解惑，对不同类型的投保人和投保企业介绍合适的产品，并协助投保人和投保企业认识其取得的利益和相应的风险。因此，保险行业的销售人员要不断的学习和培训，充实和完善自己以满足不断发展的社会需求。

（2）服务性。由于财产保险产品并没有实体，只是一种服务，具有看不见摸不实的性质，其功能的体现就是通过服务。在财产保险产品的销售中，财产保险就是先是协商计划方案进而演变为合同。财产保险产品不仅是售前服务和售中服务，对于投保人和投保企业来说，更重要的是售后服务，并且投保人和投保企业看重的售后服务是一个财产保险企业能否健康发展、稳定成长的关键所在。

（3）竞争性。从目前保险行业的发展现状来看，越来越多的保险公司出现，其产品也越来越具有竞争性。主要体现在财产保险企业信誉的竞争、服务态度的竞争、售后服务的竞争、销售人员的竞争等方面，这些竞争一方面使财产保险产品会出现越来越好的趋势，另一方面也会使保险公司产品出现创新，使其自身更竞争力。

（4）易模仿性。由于财产保险销售提供的是一种服务，其自身的技术含量也相对较低，这些特性使其具有易模仿的特性。当一家财产保险公司出现一种具有竞争力的产品时，其他财产公司也对其时行仿效，出现大量的模仿产品，使其竞争力减弱，此时财产保险公司的竞争力也相应的减弱了。

二、财产保险营销的重要性

（1）有利于加强财产保险企业的供给能力。财产保险营销的发展可以是直接进行销售，也可以是间接进行销售，可以是以保险公司营业网点进行销售也可以上门拜访提供直接销售。因此财产保险营销可以直接弥补保险公司营业网点少，缺乏销售人员的缺点，这种多种渠道的销售方式扩大了销售范围，促进财产保险行业的发展。

（2）有利于保险市场的发展。买方市场、卖方市场、中间市场是组成保险行业的三个组成部分。财产保险行业作为中间市场是买方市场和卖方市场的中介，起到了使两方市场沟通的作用，是保险行业重要的组成部分。

（3）有利于创造就业机会。由于财产保险市场就业门槛较低，对个人素质和学历的要求较低，因此，提供了大量的就业机会。而财产保险市场普遍具有销售人员流动性的特点，其较高的流动性对就业人员的需求更大。

三、财产保险企业营销制度存在的问题

（一）营销人员对营销的认识过于片面

目前，财产保险企业普遍存在过于重视其自身的经济利益，而忽略投保人或投保企业的相关利益。营销人员的普遍做法是想用各种办法把财产保险产品推销给投保人或投保企业，使销售人员的定位纯粹是推销员，而不是专业的销售人员，过于令人反感的推销手段使投保人或投保企业望而止步，不好的企业形象使得投保人或投保企业根本没有兴趣再进行进一步的了解。

财产保险企业为了节省保险销售人员招聘和培训费用，在招聘保险销售人员时，门槛过于低，招入后仅仅通过简单的培训就可以上岗，并没有取得相应的资格证书。而财产保险企业的资金制度仅是以保单的多少来定工资的多少，使得保险销售人员只是想尽一切办法把保险产品销售出去不仅没有销售方法和技巧而且只管销售不讲售后。在出现理培时，就找借口推脱，不能满足投保人或投保企业正当利益。

（二）营销人员素质层次不齐影响企业形象

由于财产保险企业都在争夺市场份额，就引发一种新的营销模式--模式。在模式下，财产保险企业普遍存在缺乏专门人员专业技能培训的销售主管和培训师。加上与正式员工相比，销售人员不管在工资福利还是奖金待遇方面都与正式员工存在差异，使其销售激情和积极性都得不高，再加之社会对销售人员的偏见，更容易产生误解和不信任，最终导致销售人员不顾售后服务和顾客利益，为了达到销售目的传达虚假信息，夸大好处缩小或隐瞒风险，曲解保险合同内容。

与正式人员相比，销售人员固定工资较低，收入的高低完全取决与销售保单的多少，这使得销售人员更看重眼前的利益，短期行为严重。对销售人员缺乏培训和企业文化的植入，使得销售人员没有企业荣誉感并且归属感差，其相应的流动性和团体意识也较差，这些对财产保险企业的企业形象都有不好的影响。

（三）销售定位不明确

财产保险企业在对投保人或投保企业时行销售产品时，并没有明确的定位，即所有的销售人员可以针对所有的投保人或投保企业，而销售人员对财产保险产品全而不精，只是了解，而不精通，对投保人或投保企业提出的专业问题并没有合理正确的解释，使得投保人或投保企业失望率较高。

然而，对于有特殊行业和个人的个性化服务上，没有明确的定位，并且销售人员和投保人或投保企业之间并没有建立起良好的关系，信息不对称，导致财产保险产品并不适合投保人或投保企业，顾客满意度较差。而销售人员普遍存在重视售前拜访，售中服务，而对售后服务不重视，使得投保人或投保企业出现培情况时出现找不到负责人的情况。目前，缺乏财产保险产品，保险产品单一是较普遍的现象，不能满足日趋对精神文明重视的人群对保险产品多样化的需求。

四、提高企业财产保险营销制度的对策

（一）优化公司治理结构

由于目前大多数财产保险企业资金规模小、人员流动性极大，不管在其规范性程度和资金支持上，都需要极大的政策支持和金融机构的资金支持。为了获得政策和资金上的支持，必须要提高自身的管理水平和自身素质，而获得支持的前提条件就是要完善自身的规范性，因此，优化公司治理结构，是财产保险企业健康发展的前提条件。在财务保险企业运行过程中，要保证优化资源配制，不仅充分利用企业的资源做好各个部门的协调和分配，而且在此基础上，充分调动财务保险企业的所有员工以主人翁的意识参与到企业的活动和正常运行过程中。确保企业正常运行，提高管理水平，控制财务保险营销制度带来的风险。在外部环境上，提高投保人和投资企业的信服力，在内部环境上，完善财产保险企业的内部凝聚力和管理水平。

（二）规范财务管理制度

我国财产保险企业普遍存在财务处理环节薄弱等缺陷，导致许多财产保险企业的财务报表不完整，缺乏真实性、完整性、统一性。可以通过以下途径提高规范财务管理制度的有效性，一是，建立专门的财务管理机构，赋予的权力应该与承担的责任一致，财务管理人员不能因为上级的命令而盲目服从不合理的要求和命令，导致财务真实性缺失，财实不符，违反财务保险企业的规定；二是，对财务管理人员实行奖惩分明制度，对严格执行制度的员工给予奖励，对违反违规的职员不仅在财务保险公司内部进行严厉的通报、罚款、降级等惩罚，并记入个人征信系统内，让其违反规定的员工认识错误做法的严重性，以儆效尤；三是，对于目前还处在发展期的财务保险企业，可以实行财务业务，委托专门的财务机构进行，比如要进行审计、向税务机关上交税务、进行会计核算等业务时，都可以进行委托，在节省开支的情况下达到想要的目的。

（三）提高财产保险企业自主创新能力

提高财产保险企业自主创新能力是其健康稳定发展的前提，通过提高综合能力和自身竞争力达到力争上游的目的。要提高财产保险企业自主创新能力，可以从以下两个方面来进行，一方面，引进各方面的人才，首先，要提高财务保险的销售能力，就必须通过招聘、猎头公司引入高端人才，在引入销售总监的情况下制定明确的营销计划并逐一的去实现，其次，要想提高财产保险产品的销售业绩，必须要引进可以进行创新的人才，只有好的产品让投保者认可，才可以有进一步的销售。另一方面，加强产品的创新，好的产品是取得投保人认可的第一步，是取得销售成功的保证，目前各个财产保险公司的产品区别性并不是很大，只有零星的区别，投保人针对产品选择企业的很少，一般情况下都是根据企业选择投保产品。因此，只有有了创新型的财产保险产品，要从营销观念、操作方式、财产保险产品上进行创新，以投保人有实质性的利益才能有吸引力和说服力，提高销售水平占有市场份额。

（四）建立和完善财产保险企业征信系统

目前的社会征信系统主要包括企业信用征信服务、个人信用征信服务、各类规范的信用评级等三个方面。目前想要查询信用数据只有依靠中国人民银行建立的“全国银行业信贷登记咨询系统”，其信用数据只是在从金融机构获得信贷的情况下获得的。可能有些财产保险企业为了获得信贷，加大资产总额缩小资产负债情况，因此，该信贷登记咨询系统不管是在开放程度还是信任度方面都需要完善，这都需要政府、企业、个人的共同努力。首先，建立公开、统一、客观的评价标准并进行信用评级；其次，对财产保险企业信用状况的评级应该让投保人了解并让其自行做出判断；最后，建立个人信用征信服务，在建立财产企业征信服务系统的同时，也应该完善个人信用征信系统，使对资信的了解是互动，双方的。不会因为信息的不对称而对资金的投入以及投保情况有影响。

（五）借鉴国外财产保险企业经验

从不同的社会经济环境可以看出，美国的金融市场以市场主导型为主，主要建立一个公平、公开、公正的资本市场，日本是政府主导型国家，拥有完善的法律体系和政策，并有统一的行业教育培训制度。可以从以下方面得出启示：

（1）有效的法律保障制度。从发达国家发展情况来看，拥有完整的法律体系是财产保险企业获得发展的前提条件。日本有完善的法律体系，出台的有关保险法律较完善，而美国是一个实用国家，需要什么就颁布什么样的法律，拥有的共同特点就是较为完善的法律体系。

我国颁布的《保险法》制定了一些法律法规，但是有关条款过于严格，与保险行业多样性和灵活性极不相符，指导性和强制性也不够，配套的法律体系也不完善。因此，我国可以借鉴美日政府针对财产保险企业制定的相配套法律政策，加强执行力度和相配合性，为财产保险企业创造一个良好的政策环境。

（2）有力的政策扶持。美日政府为了帮助财产保险企业获得资金支持，其支持力度和支持政策各不相同。两个国家都为有发展前景和创新能力的财产保险企业提供资金支持，不仅让金融机构提供资金支持，并且还提供了各种基金供其发展。

为了保证保险业的正规和安全性，美日政府针对保险人员的专业和理论技能，都提供了统一的培训和考核制度。在考核结束后，制定了资格认证和再培训制度，针对不同各类的投保人制度不同的保险人员考核制度，相应的教材和教学方案也日趋健全，并随着科学的进步和社会环境的演变，其教学质量和教学内容都不断更新并创新。

（六）制定相应的激励机制和业务流程

针对财产保险企业不良贷款率高、营销风险高等问题，财务保险销售人员可以通过以下方面提高其工作积极性，第一，财务保险企业应该制定相应的激励机制和考核制度，把保单的金额、继保情况、服务态度、技术水平、投保人评价等作为考核标准和评价体系，把这些评价与奖金和升职直接挂钩。第二，把由于不是保险业务销售人员服务态度、专业知识等自身原因造成的保单缺失等问题，应该与正常缺失问题区别开来，区别对待，以免打击保险业务销售人员的积极性。

针对不同投保企业和投保人不同发展的特点，再加上财务保险企业与投保企业或投保人交流过程中的信息不对称问题，财务保险公司应该建立符合投保企业或投保人特点的业务流程。第一，实行财务保险公开制度，其相应的投保条件和投保材料事先做准备，以避免耽误投保时间，投保资源的浪费。第二，及时与投保企业或投保人沟通，及时满足投保企业或投保人不同的需求，在相互沟通的前提下，通过现场和非现场的考核与投保企业或投保人制定符合投保企业或投保人利益的合同。

参考文献：

[1]郭颂平，粟榆.中外保险营销制度比较[J].上海保险，2008，（06）.

篇9

根据贵公司的实际情况和培训需求，今天主要针对各位工作中常用的买卖合同进行讲解。本次培训主要有四部分内容：一、买卖合同的要素；二、买卖合同风险规避技巧；三、《采购合同》样本实例分析；四、出现合同纠纷后的应对技巧。

为了便于理解，我从本所律师承办的案件中精选出部分极具代表性的案例进行解说，力求深入浅出，通俗易懂。出于对案件当事人隐私的保护，案例中出现的各方当事人均以“甲、乙、丙、丁”、“a、b、c、d”来替代。

下面开始今天的培训课程。

第一部分 买卖合同的要素

我们通常所称的采购合同、供应合同、购销合同在《合同法》中统称买卖合同，从法理上来讲，买卖合同是双务有偿合同，简单地说就是卖方交货、买方付款、等价有偿。其必备的合同要素有：合同各方当事人、合同标的物、质量、价格、履行期限及履行方式、违约责任、解除合同的条件、争议处理方式。

第一、合同各方当事人

合同中应写明各方当事人的详细信息，自然人要写姓名、住址、联系方式，企业同样要写名称、住所地、联系方式。

第二、合同标的物

合同中应写明采购或销售的商品或产品的名称、规格、数量。

第三、质量

合同中应写明采购或销售的商品或产品所执行的质量标准，或者要求供方提供质量合格证明文件。

第四、价格

合同中应写明采购或销售的商品或产品的单价及总价。

第五、履行期限及履行方式

合同中应写明付款及交货的期限、付款及交货的方式。

第六、违约责任

合同中应列明哪些属于违约情形，以及违约责任的承担方式。

第七、解除合同的条件

合同中应写明一方当事人单方解除合同的条件。

第八、争议处理方式

合同中可以约定解决争议是采用仲裁方式还是诉讼方式；如约定采用仲裁，要有明确的仲裁委员会名称；如约定采用诉讼方式，应明确约定有管辖权的某个法院。

篇10

美国的保险体系相当成熟和发达。在美国，保险人是推销保险的主要力量，人数量相当多，而且他们的业务无所不包，遍及各行各业，既给保险公司提供源源不断的保险业务，又给被保险人提供了人身、经济安全服务。研究美国保险制度，对建立完善我国保险制度有很大参考和借鉴意义。

一、美国保险制度概况

（一）保险人的种类

美国保险人类型多样。根据他们所的业务不同，分为人寿保险人、财产责任险人、事故及健康险人。

按保险人与保险公司的关系和地位不同，分为独立保险人和专业保险人。独立保险人独立于保险公司，可按照自己意愿同时为几家保险公司业务，在保险公司授权范围内开展活动。专业人只能为一家保险公司或某一保险集团业务，依附于保险公司。

按保险机构的经营管理模式和机构设置不同，分为总人、分人和个人人。总人是独立的经营者，在保险公司授权范围和区域内销售保险，其组织形式一般是公司。分人是直接由保险公司设立的业务机构，其经理是保险公司的雇员，其全部费用由保险公司支付。在个人中，个体与保险公司签订合同，独立开展业务，承担费用开支，从保险公司提取手续费。

（二）保险人的执业资格及培训制度

美国没有统一的保险立法，联邦和各州都有保险方面的法律法规。根据美国《NAIC人和经纪人的执照签发示范法》和一些州的保险中介法，保险人若想从业，必须通过相应考试取得执业资格。

美国《人再教育示范法规》规定人必须完成相关的培训。如必须完成监督官批准的课程或教学计划，教育量必须达到规定课时，而且保险人必须向向监督官提供他完成的课程、教学计划或报告会的书面结业证明，若不遵守教育要求，执业资格将被中止。

教育培训是确保保险人具有专业技术水平的保证。在美国，形成了多层次的保险业务培训体系。主要有以下三种形式：学院培训，即学校可以提供给保险人相关的保险知识培训；专业机构培训，即由专业机构提供专业化较强的培训，保险人可以自愿选择是否参加培训；保险公司自己也要给员工提供相应的保险课程或保险知识的培训，主要涉及公司文化、经营理念、营销技巧、营销商品状况等。

（三）美国保险市场营销制度

美国保险营销体系是以人营销制度为核心的，保险市场上活跃着庞大的人营销队伍。

1.人寿保险人营销制度

从保险机构的设置来看，寿险有三种营销方式：

（1）总人营销。总人是独立的经营单位，在保险公司授权范围和区域内独立开展活动，设立自己的分处，自主招收业务人员，对其进行保险培训和监管。保险公司根据总人完成的业务量支付给一定的手续费，总人再依据其业务人员的业绩来确定和支付员工工资。这对保险公司来说既节省费用，也减少了对业务员的监管责任。

（2）分人营销。这种形式的人与保险公司之间存在直接附属关系，严格来说，它是保险公司机构的拓展。分处招收人可以采用雇佣制，人是保险公司的正式职员。也可以采用合同授权的办法，其人不是保险公司的正式职员。

（3）个人人营销。个人人与保险公司签订合同，独立开展业务。个人可以招募员工，为自己的营销网络拓展业务，独立承担自己及由自己招募来的人员费用。

2.财产险和责任险人营销制度

财产险和责任险险种单一，业务相对简单，在此领域中独立保险人发挥着更重要的作用。

（1）独立保险人营销制度。独立人通常同时几家财产保险公司，在公司授权范围内开展业务。他有权将招揽的业务在其的公司间进行分配，按照业务量从不同的保险公司获取手续费。他除了有签发保单、收取保费等基本权利外，还拥有保单续保的权利，即当投保人在保单到期后选择续保时，独立人有权建议投保人在原保险公司续保，或放弃原来的保险公司而转投他所的其他保险公司。这一规定保护了保险人的利益，使得保险公司损害他利益时，他能够迅速得到补偿。但同时也埋下了隐患，保险人可能为了自身利益而损害客户利益。

（2）专业保险人营销制度。专业保险人仅一家保险公司，对招揽的业务只能交给保险公司处理。他无权建议投保人在保单到期续保时选择其他保险公司。所以专业人要以发展新客户为工作目标，他的收入主要是发展新客户得到的手续费。

（四）保险人监管制度

美国保险监管是分散式的，联邦设立了保险监督委员会，各州设立了保险监督局。前者主要指导、协调各州保险工作，后者则实际监管保险机构和保险人的行为。各州也制定了保险监管相关法律法规，主要是对保险人执业资格和营业许可的监管和对保险人营销活动的监管。

此外，行业自律协会也是保险制度正常运行的重要保证。自律组织通过制定行业自律条例及守则对从业人员的业务水平、销售职业道德、日常行为规范等加以约束，负责对保险人从业资格的审查、考试的组织、佣金的管理及日常行为的监督。除此之外，还通过建立保险中介人信息档案库、对保险中介人的执业情况进行全面记录，并接受社会公众对保险中介人的查询和投诉。

二、美国保险制度的特点及发展趋势

从以上的介绍可以看出美国保险制度有鲜明的特点：

（一）完备的保险法律制度。美国保险立法是分散的，联邦政府同各州都制定了行之有效的保险法律法规。规定了详细的执业申请程序、完善的保险人培训制度、完备的保险营销体制和监管制度。从保险人的执业申请到资格审查、资格取得再到资格延续，从保险人执业前的培训到执业中的学习和定期考察都有严格的规定。法律还严格规定了保险人的业务拓展，业务范围，保险公司的责任和保险人的责任，对保险机构和保险人的监管等。

（二）多层次、多种类的保险人结构在业务市场发挥着不同的作用。它们各有自己的领域。如在人寿保险领域主要依赖专业保险人，其他领域则主要依赖独立保险人。依保险机构的规模和举办者决定了保险分为总人、分人和个人人。各种人的销售方式各异，充分发挥他们的灵活性和优势，为美国保险业务开拓了多种渠道，使得保险业务和保险事业蓬勃发展。

（三）完善的、可供不同人选择的保险教育培训体系。美国的保险培训从不同角度和方面给需要的人提供了各式各样的培训机会，人为了提高自己的业务水平会主动参加各种培训，保险公司也会为了提高自己的业务量和声誉也会鼓励员工参加培训，或保险公司举办类似的培训。培训体系非常严密，适合不同层次的人选择。培训制度设置比较合理，对课程设置、学时、学期都规定得很明确。这样从整体上提高了保险人的业务素质，为全社会对保险人的认同奠定了很好的基础。

（四）专业保险人极大推动了保险业发展。专业保险公司是独立的经营单位，自主决策、自主核算，自负盈亏。保险公司不需要支付业务人员各种费用，仅仅按照他们完成得业务量给公司支付手续费。这样不仅为保险公司节约了成本，使他们可以投入更多的资金开发保险产品，而且减少了保险公司对业务员的监管责任。这种形式使保险易于形成产业化、专业化，降低成本，推动保险业务的发展。

（五）严格的保险监管体制。美国采取政府监管和行业自律并行的监管方式。联邦保险监督委员会主要指导、协调各州保险局的工作。各州保险监督局下设不同的保险办公室，各办公室职责不同，主要是对保险产品及税率的质疑、对违规保险机构的调查和取缔、制定和实施保险监管政策、对营业许可证进行管理等。但近年来，保险业务跨州发展，各州的保险立法又各不相同，因此，要求统一保险立法的呼声越来越大，保险监督委员会也发挥着越来越重要的作用。另外美国的保险行业协会非常发达，行业协会通过制定行业自律守则加强了对保险人的监管，补充和完善了政府监管体系。

随着经济发展，美国保险制度正在逐渐发生变化，原来专业人在保险市场发挥主要作用，现在独立保险人销售的保单份额正在大幅增加，专业保险人的销售额则日渐萎缩。究其原因在于，独立保险人在发展业务上方式灵活，能让客户在对比不同的保险产品后做出选择；另外近年美国经济疲软，保险公司大肆削减开支，而独立保险人可以减少保险公司的费用开支，这对保险公司来说无疑具有诱惑力。使雇佣专业人的保险公司竞争力受到极大挑战。从专业保险人制度来看，它僵化的体制也限制了自身发展。

以前，分处的经理人没有提成，但近年来，分处的经理人可以在人的销售额基础上按一定比例获得额外的提成。这样可以促进经理人克尽职守，增强服务意识。

三、美国保险制度评析及对我国的启示

（一）以保险为核心的保险中介制度适应了美国经济的发展。美国保险中介制度采取以保险人、保险经纪人共存的制度，并确立了以保险人为主体的中介制度体系。这与美国的环境相适应：市场经济高度发达；保险市场完善、健全；保险公司数量众多，提供的保险商品种类繁多；保险法律体系完备；保险监管体制严格以及美国国民对保险人的认同度高。这些都为保险制在美国发展壮大提供了肥沃土壤。

而我国市场经济建立时间不长，保险业发展时间很短，国民对保险业的接受程度有限，对保险的信任度不高；保险机构运作不成熟；保险人的素质普遍不高，这需要国家和社会以及个人的支持，国家要完善保险方面的立法，创造一个积极研究保险业的学术气氛，保险公司要转变经营理念，寻找适合自己的经营方式，注意保险行业的发展和保险制度的创新、保险技术的更新，实现保险产品开发和营销体系分离，把精力放在新产品的开发上。要注意的是，美国联邦和各州分别立法的模式并不适合我国保险立法，我国应该在全国统一立法的前提下，各省市按照地方特色贯彻执行或变通实行，立法者也要积极研究国外保险立法，注意保险业的新动态，把完善国内保险立法和国际保险发展趋势结合起来，探索适合中国国情的保险法律。

（二）多层次、多种类的保险人结构适用范围广泛，为保险公司提供了多种销售方式选择。保险公司可根据自己的需要与不同的保险人签订协议。不同人在业务市场职责分明，利用自己灵活的优势，为保险公司拓展保险市场、保险制度的有效运行及维护投保人的利益都做出了巨大贡献，创造了一个规范有序的保险市场。

而我国的保险人种类不多，现有的保险中介机构以保险公司为主，其发展也不完备，中介市场非常混乱。如法律规定保险营销员是个人，但实践中并非如此，寿险人并不是真正意义上的个人，他们依附于保险公司，由保险公司承担他们的行为责任。在美国，保险机构十分发达。它们地位独立，熟悉保险业务，国民大多通过保险中介购买保险产品。而我国保险公司仍然固守传统的经营模式，追求大而全，自身承揽了大部分保险业务，多数保险公司形成了以保险销售为主的部门，保险公司并没有发挥应有的作用。我国保险公司应该迎合世界保险发展趋向，将精力放在保险业务的创新、保险产品的开发上，把销售业务交给保险公司，双方相互合作，共同发展。

（三）美国的保险培训体系也非常值得我们学习，它完备的、不同层次的教育培训体系使保险业务员可以随时随地学习到保险知识。而且保险人要经过严格的考试才能获得相应的资格。我国保险培训体系发展极不完善，虽然我国实行了人资格考试制度，建立了中介培训机构，但这远远不能满足保险业发展要求。对保险资格考试制度的规定也有很多问题，受到很多人的质疑。另外保险公司还停留在初级发展阶段：为了增加自己的业务量，实行粗放经营，一味增加人员，忽视对业务人员的培训。很多保险人的业务素质不高，出现了保险人为抢占保险市场，超出保险公司授权范围和授权区域开展保险业务，这不仅加大了保险公司对业务员监管的难度，还破坏了保险市场的信誉，造成了保险业的恶性竞争，极大破坏了保险市场秩序。因此，要实现保险事业的可持续发展，对保险人的教育培训应该放在首位。

（四）美国保险既强调政府监管，又重视行业自律。美国不仅各州有自己的保险监管机构，联邦也有监管机构，它们分层次管理，各司其职。行业协会虽是民间组织，但它与政府监管部门共同监管，相得益彰。

而我国对保险的监管力度不够，主要表现在：监管机构设置不尽合理，中央设立了保监会，实施保险监管，但其职能不完善，而且管理手段不太合理；保险监管部门缺乏专业管理人才，掌握丰富的监管知识的人员极度缺乏；保险行业自律协会尚处于发展初期，2002年才通过了《保险中介机构自律公约》，其中许多规定有待完善。我们应该研究借鉴美国保险行业自律守则，完善我国的行业自律规定。

美国的保险制度并不是没有缺陷，它未将保险人和保险经纪人严格区分，以致引起一定混乱。如在寿险业务中，保险人本身就是保险经纪人，因为他们可以将业务分给多家保险公司，而且寿险既可以是专门的保险人，也可以是独立人。阻碍了保险人和保险经纪人的独立发展，与保险人和经纪人独立发展的趋势违背。

还有对独立保险人的规定，即独立保险人有权对需要续保的客户劝说其他的其他的保险公司，这虽然在一定程度上保护了独立保险人的利益，但不能避免保险人为了自己的利益，和保险公司合谋，共同损害客户利益，从而使客户的投保行为形式合理而实质不公平，使客户处于弱者的地位。

参考文献

1.邓成明等著：《中外保险法律制度比较研究》，知识产权出版社2002年11月。

2.刘文华主编：《WTO与中国金融法律制度的冲突与规避》，中国城市出版社2002年3月。

3.廖瑛：《保险人行为规范及管理模式》，见顾功耘主编《金融市场运行与法律监管》，世界图书出版公司1999年4月。

4.盛亚峰、赵勃、唐勇编著：《世界各国保险制度》，见顾海良、姚开建、胡晓林主编《世界市场制度全书》，中国大百科全书出版社1995年10月。

5.朱华琳张润晖：《美国保险人制度介绍》，见《上海保险》2003年第5期。

篇11

中图分类号：C93文献标识码：A

一、AL公司销售人员流失现状

AL集团创建于1992年3月8日，系在香港丽华鞋业贸易有限公司投资大陆兴建的生产加工企业的基础上，迅速发展起来的产销一体化的集团企业，系中国大陆著名鞋业品牌连锁经营公司。AL集团自主经营四个著名的鞋类品牌：AL、思加图、天美意、他她；经营六个著名的品牌――香港的鞋类名牌JOY&PEACE（真美诗）、美国的著名运动品牌NIKE（耐克）、欧洲的著名运动品牌ADIDAS（阿迪达斯）、美国的著名运动休闲品牌NEW BALANCE（新百伦）、美国的休闲名牌Levi’s；还独家全球分布最广泛的鞋业品牌之一BATA。AL集团拥有中国鞋业第一自营连锁销售网络，年营业额超过40亿元，销售网络覆盖中国大陆，包括所有省会城市在内的130多个主要城市，自营连锁店铺达到2，000余间。产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、非洲等国家和地区。该公司自1996年8月至2005年1月的年平均人员流失率见下表：（表1）

2005年1月至2006年6月，人员流失依然居高不下，2005年1月公司总销售人员名单1，009人，到2006年6月1日只剩下379人，而公司只有通过招聘来保持队伍规模以改变人员空缺的困境，此时仍属于公司平稳运行期。激励失灵、凝聚力丧失、管理水平降低、政策变化快成为主因。

二、AL公司销售人员流失对公司的影响

1、成本的损失。AL公司销售人员的流失，使公司的销售战略在执行中受到较大影响，公司再招新人，要考察、要培训，时间和成本都会相应增加。

2、资源的损失。AL公司销售人员流失，特别是掌握重要客户资料的销售人员的流失，他们可能会加入到竞争对手的行列，也有可能带走重要的客户资料，甚至带走公司的重点客户，会使企业管理者陷入窘境。尤其是销售团队的流失对企业来说简直是灭顶之灾。

3、损害企业形象，打击客户的信心。AL公司销售人员的流失，尤其是核心人物的流失，会导致该工作团队工作效率的下降，从而给企业带来消极影响，而且在媒体的负面报道下，会造成公司形象损失。同时，也使客户对公司的发展信心备受打击，让他们感觉公司非常混乱，对公司合作产生怀疑，即使合作也是短期行为。一量重要的客户都流失，那么对AL公司来讲是可怕的重创。

三、AL公司销售人员流失的原因

1、管理混乱，只围绕利润转。AL公司存在着这样的现象，产品的市场潜力很好，却不注重内部员工的管理，十分混乱，精神涣散，整个一团糟。该公司由于产品市场潜力很大，会吸引很多有识之士进来，可有些销售人员进来后发现很多地方令自己不满意而且有时还会引起自己的反感，呆在公司的心情不舒畅。公司的管理混乱，必然部门之间的协调性也不好，销售人员做起工作来十分被动。做工作不顺利，离职就成了自然而然的事情。

2、制度不合理，奖惩不分明。AL公司定的制度是为了规范员工的行为，杜绝不良行为的发生，但由于管理者一味推行，却未考虑制度的合理性、公平性，有些奖励措施甚至从未兑现过，而动不动就是“罚”字当先。在AL无论你是出于什么原因，凡是违反规定的都要受处罚，但有功时从来未提过奖励，时间久了无论什么样的员工也会产生抵触情绪。

3、任务量制定不合理。为销售人员制定销售任务是为了给销售人员一定的紧迫感，能更好地投入到工作当中去，为企业最大化的创造利润。但是，任务量的制定也是要科学的进行，如果制定的不科学，不仅它本身的作用起不到，还会产生一些负面影响。

AL公司在任务的制定上出现十分不合理的现象，有些任务量，无一人能完成，有些任务量，销售人员漫不经心都能超额完成任务。有些销售工作是有淡旺季之分的，而任务量却是相同的。制定的任务量不合理，就会对销售人员不利，他们自然会受不了，而另谋高就。

4、企业不能为销售人员解决后顾之忧。是否能够提供各种福利待遇，是广大销售人员关注的一个热点问题，也是关系到他们能否安心在职工作的一个重要问题。AL公司只为销售人员提供了养老保险，然而销售人员是最易产生意外事故的一个岗位，他们出事故后却无任何保障。AL公司给销售人员的待遇为纯提成形式，没有基本底薪，销售人员为市场开拓的一些费用全由本人担负，他们没有得到公司任何的好处，所以跳槽或离职就成为他们的最佳选择。

四、AL公司降低销售人员流失对策

1、政府制定相关法律法规对员工的流动进行调控。我国应该制定约束企业销售人员的专门法律，加强经济领域的执法力度。进行法律约束，就是从法律方面对人力资本形成约束，但是这一条我们国家做得很不够，《公司法》几乎没有这方面的约束，因为《公司法》仅仅对整体企业行为有约束，对企业内部的利益主体没有约束。同时，我们现在还没有一个体现人力资本约束机制的相关法律体系。比如说，人力资本构成中有一个很重要的组成部分叫职业经理人，但我们现在还没有职业经理人法。结果导致人力资本可能有时候会任意损害企业的利益，尤其是损害民营企业的各种利益。所以，有关人力资本方面的法律，应尽快建立，否则，对人力资本的约束就会很差，加入WTO后与外国资本的竞争将会使我们处于十分不利的地位。

2、制定合理的任务量。为销售人员制定销售任务是为了给销售人员一定的紧迫感，能更好地投入到工作当中去，为企业最大化的创造利润。公司不能只为自己的利润着想，一味地给员工制定高任务量，这样不仅不能激励员工，还可能把员工吓走。AL公司要根据员工的实际情况给每个人制定相应的合理任务量，新进的销售人员就应该让他们跟着熟手去推销，学习是第一步；而公司的老员工，就应该根据他们每月的业绩定出任务量，对于销售精英就可以制定高的任务量，当然也是实际可行的，还可以制定超额的奖励制度，鼓励员工向更高的业绩冲刺。

3、坚持以人为本的管理思想，解除销售人员的后顾之忧。“以人为本”的管理思想，是指在管理过程中以人为出发点和中心，围绕激发和调动人的主动性、积极性、创造性展开的，以实现人与企业共同发展的一系列管理活动。以人为本的管理思想是人事管理中最基本的要素，人是能动的，与环境之间是一种交互作用：创造良好的环境可以促进人的发展和企业的发展；个人目标与企业目标是可以协调的。AL公司应树立企业与员工是合作伙伴关系的理念，将企业变成一个学习型组织，可以使员工实现自己的目标，在此过程中，企业应进一步了解员工，使得企业目标更能体现员工利益和员工目标；以人为本的管理要以人的全面发展为核心，人的发展是企业发展和社会发展的前提。AL公司只有全面贯彻落实以人为本的管理思想，才能够真正保有人力资源，防止员工流失。

4、制定公正、有效的薪酬制度。薪酬制度往往是销售人员激励的核心。尤其在我国，由于人们的收入还普遍比较低，收入的差距也就成为员工最看重的因素。因此，AL公司应制定出公平、有效的薪酬制度。公司对基层销售人员工资应该实行计件工资，多劳多得；管理层销售人员薪资则应由基本工资和绩效工资组成，基本工资由岗位价值决定，绩效工资由公司整体绩效和个人绩效确定。员工个人收入只有与岗位、公司绩效、个人绩效挂钩，才能充分地调动员工的工作积极性。

篇12

身份证号码

性 别

男

年 龄

28岁

政治面貌

婚姻状况

已婚

视 力 状 况

良好

身高(厘米)

178cm

体重(公斤)

78kg

民 族

汉族

户口所在地

抚州市(含区市县)

技术职称

最 高 学 历

本科

现居住地

抚州市(含区市县)

毕业时间

2003

求 职 状 态

目前正在找工作

电话、手机

1351791179*

EMAIL

个人主页

地 址

南昌市三经路91号

邮编

330066

受教

育及

培训

状况

1995年1 月 至 1999年1月

江西财经大学

本科

专业描述：

工

作

经

验

摘

要

任职公司名称: 广东省凯宏集团(公司总人数500-1000人) 。

综合管理部，分公司驻地总经理

工作职责和业绩:

熟悉国家有关政策、法律法规；具有较强的组织、协调、培训和语言表达能力；有教强的人生经验与经营管理及销售经验； 对内具有良好的沟通能力和团队协调能力，能领导和协调本部门和其他部门的工作,完成制订目标。 对外具有良好的人际关系协调能力，能有效的沟通各处与客户 具有一定的法律知识和丰富的社会经验，并具有同时处理多项事务的能力

任职公司名称: 江西某报社下属生产型企业(全厂人数200-900人) 。

办公室主任，综合经营部主任

工作职责和业绩:

熟悉国家有关政策、法律法规；具有较强的组织、协调、培训和语言表达能力；有教强的人生经验与经营管理及销售经验； 对内具有良好的沟通能力和团队协调能力，能领导和协调本部门和其他部门的工作,完成制订目标。 对外具有良好的人际关系协调能力，能有效的沟通各处与客户 具有一定的法律知识和丰富的社会经验，并具有同时处理多项事务的能力

任职公司名称: 邦讯技术股份有限公司 。

工程维护与商务人员

工作职责和业绩:

驻地工程人员，商务人员，开拓业务，维护客户，组织施工，协调客户和物业与运营商之间的关系。

求职意向

现从事行业：

商业服务/中介行业

现从事职业：

销售/顾问类

现职位级别：

高级职位（管理类）

期望月薪：

面议

目前月薪：

面议

可到岗时间：

一周以内

期望工作性质：

全职

欲工作地区：

抚州市(含区市县)、南昌市(含区市县)

欲从事行业：

商业服务/中介行业

欲从事职业：

经营管理类、人事/行政管理类

技能特长

工作认真而又灵活，财经大学毕业，有丰富的工作,生活和社会经验。长期从事经营、管理工作，有驾证，懂财务，会销售，可以综合企业的生产、经营和发展。

外语水平

第一外语:英语 一般

第二外语:其它外语 一般

兴趣爱好

热爱自然,喜欢旅游

篇13

二、安全生产监督管理部门负责监督烟花爆竹生产经营单位贯彻执行安全生产法律法规的情况，审查烟花爆竹生产经营单位安全条件和发放安全生产许可证、销售许可证，组织查处不具备安全生产基本条件的烟花爆竹生产经营单位及烟花爆竹安全生产事故。

三、公安部门负责许可烟花爆竹运输和确定运输路线，许可焰火晚会燃放，组织销毁处置废旧和罚没的非法烟花爆竹，侦查非法生产、买卖、储存、运输、邮寄烟花爆竹的刑事案件。

四、烟花爆竹的销售要充分发挥供销社系统作用，利用其多年来形成的较完善的烟花爆竹购销网络。从省外购入的烟花爆竹由省和设区市供销社统一经营。从省外采购烟花爆竹由省供销社所属土产日杂回收总公司根据各地的订货意向，与省外烟花爆竹生产企业签订购销合同，并到省公安厅办理省外《烟花爆竹运输许可证》。除此之外，其他任何单位和个人不得私自从省外采购、运输烟花爆竹。

供销社要加强本系统在烟花爆竹运输、储存、销售等环节的安全管理，保障烟花爆竹的销售条件和储运设施符合国家有关安全生产法律、法规和国家标准或者行业标准规定的安全条件，防止烟花爆竹销售单位和零售网点购销非法生产的烟花爆竹，确保不发生重特大安全事故。对于不遵守安全规定，违规采购、运输、储存、销售或经销假冒伪劣烟花爆竹的经营网点，由各级供销社建议有关部门取消其经营资格。

五、烟花爆竹批发企业要积极开展连锁配送业务，并对所配送的烟花爆竹零售网点的安全经营、销售品种、货源渠道负责，把好质量关、销售关，防止非法生产和劣质产品进入销售市场。烟花爆竹零售网点必须从所在地烟花爆竹批发企业进货。批发企业和零售网点的销售条件和储运设施必须符合国家有关安全生产法律、法规和国家标准或者行业标准的规定，配备必要的消防器材和阻燃防火苫布。