供应商问题及对策范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的5篇供应商问题及对策范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

一、供方产品质量的重要性与市场现状

X集团是我国一家生产电子产品的企业，制造电子产品所用的各种零部件都是靠外界供应商提供的，可见，外界供应商零部件质量的好坏直接影响×集团的电子产品质量的高低。所以，为了降低生产电子产品零部件的成本，减少浪费，电子制造服务企业的供应商应该在零部件质量上把好关。另外，作为电子制造企业的×集团，也应该制定严格的供应商评价机制，以便筛选出声誉好、产品质量高的供应商。X集团在评价供应商时，应该设计合理的评价指标，包括信誉、声誉、零部件质量，为评分较高的供应商建立质量评价档案，方便自己需要零部件时可以随时联系供应商，保证生产的连续性。

二、供方质量控制的主要方面

供应商的质量控制涉及到很多环节，各个环节是相互联系、紧密配合的，如果有一个环节出现问题，都将会影响零部件的质量。主要环节包括：材料的采购环节、材料入库检验环节、零部件的制造环节、出厂检验环节。下面，笔者将对供应商质量控制的有关内容进行分析，希望可以为广大供应商在质量控制方面提供参考性资料。针对供方质量控制，主要可以从以下几个方面入手，如图1所示：

（1）设计质量的提高与控制。零部件的设计质量是保证零部件质量的前提。提高设计质量、做好控制工作要求供应商应做到以下几个方面：首先，做好市场调研。通过对电子制造企业进行访谈、问卷调查，了解电子制造企业最需要什么样的零部件；其次，根据市场需求，设计具有特定功能、形状、尺寸的零部件；再次，设计过程中最好使用先进的产品分析软件，以便减轻设计压力、提高设计质量；最后，根据设计图纸生产少量的试验品，然后根据出现的问题对设计图纸进行反复修改，直到客户满意为止。（2）与供应商技术协议的完整统一。电子制造企业在选定供应商后，会与供应商签订采购合同，同时，为了保证供应商提供的电子零部件符合自己的生产要求，电子制造企业通常还会跟供应商签订技术协议。技术协议包含的内容一般较多，也非常全面，比如制造零部件材料标准、工艺流程要求、规格尺寸要求、检验设备和技术要求、外包装要求。技术协议之所以包含这么多的内容在于：首先，让供应商全面了解企业的需求。其次，听取供应商的建议，双方达成一致意见。企业将零部件技术标准提供给供应商，主要是想听取供应商的意见，只有双方在技术标准上达成一致意见，才能保证双方合作愉快。（3）标准及流程执行的准确性、有效性。企业在与供应商签订技术协议之后，还应跟踪监督供应商对技术协议的执行情况。要保证供应商标准及流程执行的准确性，双方应做到以下几点：第一，要求供应商充分认识和了解企业对零部件的技术要求；第二，如果供应商没有按照企业要求进行零部件设计或制造，企业方应及时说明，并督促其纠正；第三，如果供应商的流程不完善，导致零部件质量不高，企业方应协助供应商找到完善流程的措施。供应商流程的有效性是指，零部件制造流程必须完善，并且保证每个零部件必须在流程中得以记录。（4）检测验证方法的合理性，统一性。零部件生产完工并不代表着万事大吉，还需要经过最后一道质量控制环节，那就是零部件的检测。检测标准一般包括如下内容：关键零部件的尺寸、零部件数量、零部件制造工序等。只有采用统一的检测方法，才能保证零部件检测结果的准确性，尽量减少误差。

电子产品制造的特点对供应商的零部件质量提出较高的要求，稍有疏忽，都可能会造成零部件的作废，如果供应商的零部件质量出现问题势必会影响企业电子产品的质量，所以，电子制造企业应该和供应商签订完整的技术协议标准，并监督供应商严格执行。

参 考 文 献

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中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2013）18-0033-04

中国医药行业近年来发展迅速，医药商业七大类商品总销售额从2002年的1 925亿元，增长到2011年的9 426亿元，十年的复合年增长率为19.3%。从二十一世纪初开始中国医药商业已进入微利时代，行业利润率的低点出现在2004年，一度下滑到0.55%，直至2007年，才回升到1%以上。据中国医药商业协会的数据，2011年医药商业毛利率为7.20%，利润率2.20%。尽管当前中国医药行业有着良好的发展趋势，但处于微利环境下的医药商业企业一直在做大量的、有益的尝试，试图打破困局，提升盈利能力，增强核心竞争力。近年来供应链管理成为众多医药商业企业关注的热点、焦点，学习、吸收、运用供应链管理的思想、战略来规划指导经营活动已成为一种趋势。

1 供应链管理发展的背景、定义

1.1 供应链管理发展的背景

早期的观点认为，供应链是指将采购的原材料和收到的零部件，通过生产转换和销售等活动传递到用户的一个过程。因此，供应链也仅被视为企业内部的一个物流过程，它所涉及的主要是物料采购、库存、生产和分销诸部门的职能协调问题，最终目的是为了优化企业内部的业务流程，降低物流成本，从而提高经营效率。此后，随着产业环境的变化和企业间相互协调重要性的上升，人们逐步将对供应环节重要性的认识从企业内部扩展到企业之间，从而，供应商被纳入了供应链的范畴。在这一阶段，人们主要是从某种产品由原料到最终产品的整个生产过程来理解供应链的。在这种认识下，加强与供应商的全方位协作，剔除供应链条中的“冗余”成分，提高供应链的运作速度成为核心问题。进入二十世纪九十年代，人们对供应链的理解又发生了新的变化：由于需求环境的变化，原来被排斥在供应链之外的最终用户、消费者的地位得到了前所未有的重视，从而被纳入了供应链的范围。这样，供应链就不再只是一条生产链了，而是一个涵盖了整个产品“运动”过程的增值链。

1.2 传统的产供销定义

传统的产供销系统是“将即定的产品通过“货物所有权转移”不断向下游转移，直至最终消费者，“实现商品在空间上更接近于最终消费者而不是商品需求满足性上更接近于消费者的需求”，每一个上游企业在经营中所关心的“如何缩小空间转移的代价来实现企业利润的增长”。系统中的企业是 “竞争机制下的价格搏弈者”。

1.3 供应链及供应链管理的基本定义

供应链（Supply Chain）是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流等流程的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。系统中的企业是“协作机制下的价值创造者”。

供应链管理（Supply Chain Management，SCM）是对供应链所涉及组织的集成和对物流、信息流、资金流的协同，以满足用户需求和提高供应链整体竞争能力。

2 目前医药商业企业供应链管理的现状

2.1 传统的产供销盈利模式

传统的产供销模式认为，对消费者需求满足依靠的是“产品”，产品从工业企业生产完毕后，其价值就已经恒定，下游的分销企业、零售企业是产品空间的转移者，即“在空间上更接近消费者”。如果价值在产品生产后就已经恒定，那么，所有工业的下游企业就成了对该价值的“分食者”，分食的多少，体现为分销过程中，上游与下游之间的价格搏杀；分食的多少，不是以其创造价值多少来衡量的，而是由博弈能力和技巧来决定的。企业不关心价值创造（即增值活动），而是全力关注和提升其博弈能力和技巧，例如对供应信息掌握的更多。上、下游企业之间对有限价值空间竞争性地分食，形成了双方合作的不稳定性，因此传统的产供销系统是一种“松散型的交易模式”。

2.2 供应链系统内企业的盈利模式

供应链则是以最终顾客的需求为导向，终端顾客的需求置于整个供应链的源头。供应链中的各个节点主体根据下游客户需求，与上游客户共同进行满足方案的设计（协同），并与其上游的节点企业对方案组织共同制造，以此类推，供应链运作最终的结果是：所有节点经营主体共同为终端顾客的需求满足而提供增值性的创造服务。其过程是针对终端顾客的需求，不断地进行最终产品（方案执行）的“共同制造”。每一节点企业的利润来源不是分享其他企业独立创造的价值，而是通过“共同制造”中，节点企业为最终价值所进行的增值活动获取相应的回报。同时，由于“共同制造”所形成的协同效应，价值创造的效果和效率都比独立创造更大。每个企业都在追逐利润，供应链系统的企业亦是如此，只是其盈利的模式是创造价值获得回报，而不是分食其他企业创造的价值，每个节点企业都关注如何为满足终端顾客的需求创造更多的价值以及如何使上、下游节点企业的协同性更强，协同效率更高。供应链的本质是协作机制下的创新增值服务链。

2.3 目前医药商业企业供应链管理的现状

当今国内医药商业企业受公共医疗机构对降低成本的迫切需求、政府招投标政策（省级药品招标、基本药物招标）等因素的影响，医药流通行业的整体毛利率水平一直在不可逆转地向下走。如何迅速转变、改良传统的产供销方式、打造出新的盈利模式，无论是新崛起的医药商业巨头还是区域性中小型企业，都一直在做大量的、有益的实践，试图打破困局。

在过去，商业企业各自与区域内的同类对手竞争，这要求每个实体都要足够强大以对付竞争对手，能否胜利，取决于其相对竞争对手的表现。但是在国际上，一些新的竞争规则已经出现了，国内医药商业环境的变化，那就是企业都不能仅依靠自己的壮大而赢得胜利。大型流通企业要获得市场上的统治地位，不是通过与本行业中单个对手竞争，而是靠加强与其在同一条供应链上的上游制造商、供应商、下游零售商、医疗机构的合作来实现。从本质上来讲，获得有竞争力的统治地位要靠整个供应链，靠供应链与供应链的竞争。对于医药商业企业来讲，要想生存和发展，必须改变传统的产供销模式，比供应链中的其他成员更好地担负市场功能，在运作上做得更好。

随着经济全球化与网络技术的不断创新，电子商务的出现和发展彻底改变了供应链上的物流、信息流、资金流的交互方式和实现手段。国内医药商业企业开始把他们的重点逐步转向与上下游客户业务间的协同上，如实施供应商管理库存、信息系统自动预测与补货、协同分销、核心商品集成及出现了第三方物流甚至第四方物流等模式，努力使供应链上成员间的业务衔接更加紧密，整个供应链的运作更加协同化。目前国内少数特大型商业流通企业正采用一系列供应链管理的战略、策略和战术，努力提升自身的核心竞争力，但仍然存在不少问题。总体来说国内绝大部分中小型的医药商业企业仍然延续传统的产供销经营模式，对供应链管理缺乏全面清晰的认识和了解，在日常经营活动中只能零碎的、片面的使用供应链管理的策略、战术。

3 存在问题

3.1 对如何有效的进行供应链管理缺乏全面清晰的认识

和理解

处于微利时代下的医药商业企业随着经营规模的不断扩大，企业内部管理的压力越来越大，传统的采供销模式已经很难适应和支撑企业在新的商业环境下的快速发展。而绝大数企业的决策层、管理层缺乏对供应链管理知识的全面认识和掌握，未能真正将供应链管理的战略、策略、战术有机的融入到日常经营活动中去，不能够对商品、供应商、客户、物流、信息、资金、服务、库存等经营活动的要素进行全面的梳理协调规划，因而在经营过程中产生了很多共性问题：

①采购模式不合理，经常发生临时采购，致使成本得不到有效控制，无法将规模优势转化为成本优势；

②客户信用管理不完善，相当数额的应收帐款不能及时收回，造成资金周转慢，且易发生坏账。

③仓库功能定位不合理，造成商品摆放不合理，无法实现运输集约化。

④库存管理不合理，造成库存周转慢、资金占用大。

⑤业务流程不合理，存在重复劳动和管理盲区，造成作业和管理成本居高不下。

3.2 企业的经营机制还不够灵活

企业的经营机制还不够灵活，对市场需求反应迟钝，缺乏透明的供应链信息，适应市场变化的能力较差，供应链中各组织之间的信息系统不通畅。沟通不畅又导致供需信息失真和传输延迟，对市场的需求不敏感，如经营过程中库存的积压或缺货现象等。

3.3 信息化水平有待进一步提升

信息技术水平不高，企业缺乏利用先进的信息技术以快速获得整条供应链上各个节点的信息，无法作出精准的预测和决策。绝大部分医药商业企业的信息管理只能围绕企业内部进行，对当前企业内外资源一体化联位的趋势则难以适应。而且，目前国内医药流通流域还没有形成统一的药品标准编码，不同领域之间不能兼容，造成信息处理和流通效率的低下。

3.4 供应链中的各节点组织缺乏信任和沟通

供应链中的各节点组织缺乏信任和沟通，较少考虑合作企业的利益，导致各方利益分配不均。供应链协作性不高，形成供应链方式的战略联盟、建立信任和依赖关系的基础不牢靠。整个供应链存在过高的库存、较差的产品流动性，整体优势体现不出来。

3.5 医药物流规模化、集中化程度有待进一步提高

目前我国的医药物流还只是处在传统物流的发展阶段，有相当多的中小型医药流通企业仍然保留着“小而全”的组织形式，从药品的采购到销售全过程的一系列物流活动完全由企业自身独立承担。制药企业、医药批发企业及医药零售企业都在投资建设自己的物流中心，物流各环节割裂，建设及经营成本较高，物流资源不能充分利用，不能形成核心竞争力，造成资源严重浪费。

4 对策

4.1 明确企业的发展定位，用供应链管理的思想规划、设

计、推进日常的经营活动

随着城乡居民医疗卫生需求的日益扩大、政府新医改政策的刺激、医药商业企业要突破现有微利环境的困局，需在新一轮的发展中找准目标，迅速提升自身的核心竞争力。医药商业企业未来发展的关键在于战略定位，要因势利导建立起与自己休戚相关的供应链体系，可学习和借鉴国外发达国家的行业发展变化要素及规律，表1为美国医药分销业的分类和特点整理所得，对于国内医药商业企业在新的竞争环境下发展定位的制定有一定的参考作用。

4.2 用供应链管理的思想迅速提升企业采购管理能力

在供应链管理的环境下，企业的采购方式和传统采供销模式下的采购方式有所不同，这些差异主要体现在如下几个方面：

①从“为库存而采购到为订单而采购”的转变，传统的采购模式是为库存而采购，采购部门并不关心上游生产企业的生产过程，不了解生产的进度和下游终端客户对产品需求的变化，因此采购过程缺乏主动性，采购部门制定的采购计划很难适应客户需求的变化。在供应链管理模式下，采购活动是以订单驱动方式进行的，最终端用户需求订单产生采购订单，然后采购订单驱动生产订单，这种准时化的订单驱动模式，使供应链系统得以准时响应用户的需求，从而降低了库存成本，提高了物流的速度和库存周转率。

②从“采购管理向外部资源管理”转变。需要改变以往单纯为库存而采购的管理模式，提高采购的柔性和市场响应能力，加强与供应商的信息联系和纵向合作，完善供应商的考核、评估、激励和淘汰机制，培育核心供应商及战略联盟，建立新的供需合作模式。

③从一般买卖关系向战略合作伙伴关系转变。在传统的采购模式中，供应商与需求企业之间是一种简单的买卖关系，因此无法解决一些涉及全局性、战略性的供应链问题，而基于战略伙伴关系的采购方式为解决这些问题创造了条件。这些问题是：第一，库存问题。在传统的采购模式下，供应链的各节点企业都无法共享库存信息，各节点企业都独立地采用订货点技术进行库存决策，不可避免地产生需求信息的扭曲现象，因此供应链的整体效率得不到充分提高；但在供应链管理模式下，通过双方的合作伙伴关系，供应与需求双方可以共享库存数据，因此采购的决策过程变得透明多了，减少了需求信息的失真现象。第二，风险问题。供需双方通过战略性合作关系，可以降低由于不可预测的需求变化带来的风险，比如运输过程的风险、信用的风险、产品质量的风险等。第三，通过合作伙伴关系可以为双方共同解决问题提供便利的条件，通过合作伙伴关系，双方可以为制定战略性的采购供应计划共同协商，不必要为日常琐事消耗时间与精力。第四，降低采购成本问题。通过合作伙伴关系，供需双方都从降低交易成本中获得好处，由于避免了许多不必要的手续和谈判过程，信息的共享避免了信息不对称决策可能造成的成本损失。第五，战略性的伙伴关系消除了供应过程的组织障碍，为实现准时化采购创造了条件。

4.3 用供应链管理的思想进行库存管理

4.3.1 库存成本分析

①订购成本。是指为了订购货物所发生的成本，包括直接成本（货物本身的成本亦称货物成本或购置成本）和间接成本（订购手续费、电话传真、差旅费、运输费、货物的验收入库费、货款支付的手续费等）。由于药品是一种特殊的商品，对安全、质量、有效期有严格的要求，在订购过程中的费用都远远高于其它产品。

②持有成本。是指在仓库中为了保持存货而发生的成本，即货物从入库到出库期间所发生的成本。它包括存货占用资金引起的机会成本、仓库保管费、仓库设施的运行费、维修费、折旧费、仓库工作人员的工资以及仓库的其他日常管理费等。医药商品生命周期短，有失效日期限制，入库后需根据不同类别归类摆设和保管，定期盘点，加上医药商品的消费者是特殊人群，临床用药要求高，因此药品在库成本相对其他行业要高。

③缺货成本。是指因存货不足或断货而导致不能满足生产经营上的需求所造成的经济损失。一种是原材料的短缺造成生产的停滞引起的经济损失；一种是产品脱销引起的销售脱节停滞带来的利润损失。医药商品原则上不允许缺货或断货，普通商品缺货或断货后果只是企业的信誉度降低、客户满意度降低、利润降低，而医药商品的缺货现象所带来的后果极其严重，它不仅仅是失去利润，更重要的是可能危及人的生命，因此医药行业缺货成本更显高昂。

4.3.2 供应链环境下的库存管理

供应链环境下的库存管理就是为了实现“零库存”，这里的“零库存”不是无库存，也不是指将自己的库存转嫁给上游或下游，而是通过信息共享全面合作消除不该存在的库存，整体上消除整条供应链的不良库存，从而使库存总成本最低。目前库存管理思想主要有供应商管理库存、面向供应链库存管理设计技术和联合库存管理技术协同、规划、预测、补给等。以上三种库存管理模式各有优缺点，在理解的基础上需灵活运用。

4.4 加强信息化建设

应用电子商务技术，加快信息化进程，加快信息网络的建设，构建医药电子商务平台，尽快实现企业间的互联网以及供应链资源的整合，广泛运用Internet、条码技术、EDI、射频技术、MIS、GPS、GIS在内的多种信息技术的支持，从而实现对在运输、仓储、装卸、包装等各个环节的作业中产生的大量信息进行及时有效的收集、处理和分析，实现缩短在途时间、实现零库存、及时供货和保持供应链的连续与稳定等管理目标。此外，集成化供应链管理的有效实施，也将保证供应链上各个节点企业的产品需求信息、生产安排信息、订单传递信息、交货及库存状态信息和产品在途信息等实现高度信息化共享和集成。

4.5 树立正确的现代医药物流观念，合理发展第三方物

流

国家正积极鼓励、引导国内有实力的医药流通企业通过重组、兼并、合作的方式进行整合，努力打造百亿级、千亿级的大型、特大型流通企业。针对当前国内出现大规模资产投入发展医药物流的举措、走重资产还是轻资产的发展之路，企业是自建物流还是委托第三方物流，应谨慎考虑，因企制宜。

针对中小型医药商业企业，第三方物流应该成为其主流选择。利用第三方物流公司，将药品物流业务外包给第三方专业的物流公司来做，可以帮助企业缩短商品在途时间，减少商品周转过程中的费用和损失，减少自建物流中心的风险。第三方物流应将自己的平台变成公共性的平台，尽可能地提供给更多的企业使用。这样的话，才能实现效率和效益的双丰收。

4.6 建立、完善供应链管理的绩效评价机制

建立供应链绩效评估体系，使供应链成员能够深入地了解供应链管理绩效及其存在的价值，并以供应链整体绩效的贡献程度为目标，进行任务及利益分配。其次，各成员在掌握医药供应链整体绩效后，便能清楚地了解和发现自身与竞争供应链之间的差距，从而适时调整供应链战略目标。主要措施有以下几种：

①鉴于我国医药流通行业的供应链远远落后于国外的发展，应该及时借鉴其先进的绩效评价活动的发方法及模拟软件，对我们的绩效进行评价和调整，目前广泛应用的方法主要有比较分析法、调查表分析法、层次分析法、平衡记分卡；评价模型主要有Lummus模型、SCOR模型、Roger模型、SCPR模型。由于医药供应链的复杂性，目前还没有一种方法能够比较全面系统地进行评价，各企业应根据其所处的发展阶段，适宜选用，并加以改善。

②成立专门的评价机构来研究各个关键指标的设立及指标具体的划分，并根据历史数据收集竞争者情报信息及相关组织的最佳实践数据建立评价集，使评价目标具有可比性。同时建立相关机构负责对供应链绩效趋势进行分析并定期绩效评价报告。

③可以根据供应链环境的变化改变绩效评价的指标、评价方法，使得供应链的绩效评价成为一个动态的变化过程。

参考文献：

[1] 郑亚兵，沈昌明.我国医药产业发展存在的问题及对策研究[J].中医药管理杂志，2010，（2）.

[2] 田亚明，张建珍.浅论医药商业企业供应链信息化管理[J].当代经济管理，2005，（3）.

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目前国内大多数商品的供应量大于需求量的形势下，许多企业纷纷采用分期收款方式的赊销政策作为扩大销售、吸引客户的一种手段。在市场竞争条件下，赊销（信用交易）已经成为企业争取客户的必要方式和手段。本文对企业应收账款的风险管理进行研究，探讨如何完善和建立企业的信用管理制度，使得企业可以合理科学的对应收账款进行管理，从而降低企业风险，这也是本文研究的意义所在。

一、上市公司应收账款的现状及问题

（一）应收账款总额庞大

根据所研究的沪市上市公司2010年、2011年、2012年连续三年的数据显示：2010年沪市上市公司的应收账款年末余额为1515.94亿元，流动资产总额为6464.17亿元，2011年沪市上市公司的应收账款年末余额为1118.55亿元，流动资产总额为9934.71亿元，2012年沪市上市公司的应收账款年初年末余额为1400.68亿元，流动资产总额为7393.30亿元。

（二）资金回笼能力增强

虽然企业主营业务利润、主营业务收人、净利润上升的同时，即当企业的业绩增长的时候，各家企业的应收账款也在同时增长，2011年披露年报的企业中，应收账款占主营业务收入的比重较前几年有了明显下降。且各企业的现金流相对充裕，表明企业的销售收人基本上转化为真正的价值。例如万科A的应收账款占流动资产比重下降9.49%的情况下，主营业务的收入同比增长25.51。

（三）应收账款呈现老龄化趋势

客户逾期拖欠的时间越长，应收账款的收集就更加的困难，成为不良贷款的可能性越高。据相关行业数据统计，在合同期内收回应收款项的可能性是98.12%，而逾期半年复苏的可能性下降至57.18%，一年后恢复的概率是26.16%，两年后逾期恢复的概率仅仅为13.16%。一般企业应收账款尚未收回三年内，则应被视为呆账和坏账进行核算。然而，许多国内企业为了显示企业利润高、巨额的资产规模、并不承认应承担的坏账进行催收，这无形中增加了风险的账目。

二、上市公司应收账款问题存在原因

（一）外部的原因

上市公司面临着激烈的市场竞争，这是应收账款风险形成的主要外部原因。上市公司要想在激烈的竞争中生产，必须扩大其销量、抢占市场，因此上市公司会用赊销要吸引暂时无购买能力的客户。经常出现赊销的销售额大于实际的销售额的情况，国内缺乏成熟的应收账款管理理论，且大量的应收账款风险不明，上市公司面临着收款数额和时间的不确定性，不确定性给上市公司带来了风险，还可能因为无法及时收回账款而面临着资金无法正常周转的难题。

（二）内部的原因

上市公司淡薄的应收账款风险意识。目前国内大多数企业的注意力集中在产品销售方面而忽略了企业应收账款的风险管理。根据统计调查机构2011年对我国企业的风险管理调查，约有63%的企业忽略了企业的风险管理。大部分企业为了增加销售量，占领产品市场，盲目的在进入市场的起始阶段拓宽销售渠道，而缺乏对客户的深入调查和评估，目的在于通过签订短期合同来吸引客户，扩大了企业残片的市场份额，一定程度上抢占了市场，并且在资产负债表上反映出较高的利润，但是企业庞大的现金流被占用，当客户无法在期限内还款时企业的资金链面临着断开的风险。

四、防范上市公司应收账款风险的对策

（一）应收账款风险的事前防范与化解

上市公司可以对赊账的客户建立专门的信用档案。一方面记录客户的静态信息，把客户的基本信息，譬如经营、规模、偿付能力等方面信息进行整理和收集，并进行归档和分类。另一方面是客户的动态资料，比如企业规模的变化、客户的履约程度、企业赊账还款能力的变化、应收账款的余额是否达到危险水平、是否对货款提供了担保等等。其次可以更深入的了解客户的信用状况。例如上市公司通过客户企业每年公布的财务报表，权威的评级机构对客户的信用评级的客观分析。同时企业至少每年对客户进行信用调查，更新其信用信息。

（二）应收账款风险的事中防范与化解

应收账款的事中防范与化解指对签订赊销合同及办理赊销手续等环节的过程管理与控制。应收账款的事中控制主要由财务部门、信用管理部门以及销售部门共同完成。在发生赊销时，要严格按照上市公司的规定制度，对产品的包装、运输、货舱保存等遵从合同规定，并将账户妥善处理和保存，免得日后账户错乱引起纠纷。要加强对开具发货、提货单、收款结算等环节的管理，这也是应收账款风险管理的关键所在。在企业发货后财务部门按照凭证及时给客户开具发票，并办理结算账款等，同时销售部门要与财务部门信息沟通，确保在赊销的过程中准确无误。

（三）企业应收账款风险的事后防范与化解

上市公司要做好对应收账款的动态跟踪管理，并根据不同种类的应收账款采取不同的催收政策。第一，尚未到期的在信用期限内的应收账款，销售人员应当及时跟踪调查，加强与客户的沟通交流，并维持好双方的合作关系，及时了解客户的动态，杜绝其拖延还款的可能性。第二，已经到期了却没有还款的客户。这时候企业要观察其信用等级是否需要更新，并调查其信用状况。对还款能力较弱的客户应该加紧催收，并且降低其信用等级。而对长年以来信用记录比较好的客户，销售人员要多跟客户商讨沟通，尽量保持双方的友好合作关系，并积极寻求解决方案。

参考文献：

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一、影响上市公司盈利质量的因素

（一）会计政策的选择与运用

上市公司管理当局对会计政策的选择与运用是决定盈利质量的重要因素。在会计政策的选择上有稳健（或保守）和不稳健（或乐观）之分。稳健的选择所产生的盈利与乐观的选择所产生的盈利相比，前者通常不会高估现实和未来的业绩，因此通常被认为是高质量的。例如在物价上涨时，存货核算采用后进先出法；在应收账款核算中计提较充分的坏账准备等，都是稳健主义的做法，对其盈利的质量通常给予较高的评价。此外，还应关注会计政策的持续性、是否过度稳健、是否存在会计政策的不当使用问题。

（二）盈利的持续稳定性

盈利的持续稳定性表现在收益的水平是稳定的或收益增长趋势是稳定的，没有剧烈的上下波动。持续稳定的收益流所产生的盈利的质量较高，反之，则较低。在分析评价盈利的持续稳定性对盈利质量的影响时，应关注主营业务收益是否稳定、是否为经常性项目、内部交易的范围，是否与管理者的意愿相关，避免管理当局调节收益。

（三）现金流量的匹配度

现金流量是决定盈利质量的重要因素。高质量的盈利必须有与之相匹配的现金流。这就要求：

1.会计上反映的销售应能迅速转化为现金。

2.公司在业务稳定发展阶段，其经营活动产生的现金流量净额应当与公司的经营活动所对应的利润有一定的对应关系。

（四）其他因素影响

除了以上因素，还包括：资产质量、税收政策、财务风险、经营风险等，均会影响上市公司的盈利质量。

二、盈利质量的判断方法

（一）直接阅读法

仔细阅读现金流量表的各个项目，尤其注意与经营有关的现金流入和流出项目，同时与资产负债表和利润表中有关项目对照分析。比如：现金流量表中销售商品、提供劳务收到的现金高于利润表中主营业务收入，表明公司获现能力强。

（二）结构分析法

现金流量的结构分析包括流入结构、流出结构和流入流出比分析。

1.流入结构分析。在现金总收入中经营活动现金流入占绝对比例，其中销售商品、提供劳务收到的现金(含税)占100%，这充分说明了主营业务收入是公司现金流入的最重要来源，该公司是一家主营业务突出、主要依靠自身创造的现金流入量生存和发展的公司。

2.流出结构分析。在现金总支出中经营活动现金流出占绝对比例，说明公司现金流出主要用于生产经营活动。

3.流入流出比分析。经营活动净现金流大于1，表明公司1元的流出可换回大于1元的现金，此比值越大越好；投资活动流入流出比值为小于1，则表明公司处在扩张时期；而衰退或缺少投资机会时此比值大。我们还可以将流入和流出结构进行历史比较或同业比较，将会得到更有意义的信息。

（三）指标分析法

1.分析盈利现金比率。该指标计算公式为：

盈利现金比率=经营活动现金净流量/净利润

一般情况下，该比率越大，公司盈利质量就越高。如果该比率小于1，说明本期净利润中存在尚未实现的销售收入，可能发生现金短缺。

2.分析销售收现率。该指标计算公式为：

销售收现率=销售商品、提供劳务收到的现金/主营业务收入×100%

该指标比值越大，表明主营业务收入转换为现金的能力就越强，以应收账款形式存在的销售收入就相对较小。

3.分析每股营业现金净流量。该指标计算公式为：

每股营业现金净流量=（经营活动现金净流量-优先股股利）/流通在外的普通股股数

该指标反映公司每股流通在外的普通股创造现金的能力，同时也反映公司最大的分派股利的能力。

4.分析全部资产现金回收率。该指标计算公式为：

全部资产现金回收率=经营活动现金净流量/全部资产×100%

该指标反映公司每元资产创造现金的能力，用来评价公司全部资产的质量及其运营效果。它是以现金流量为基础的资产报酬率，即总资产运营效率。

（四）投资者分析和运用现金流量表时应注意的问题

1.要结合资产负债表和利润表，只有这样才能综合分析上市公司盈利质量。

2.要与公司及其主导产品所处阶段结合起来。如在筹建、投产初期，经营活动的现金流量往往是流出量大于流入量，这是正常现象；而在运营的成熟期或大生产期，现金流入的能力应相对大些。

3.应和同行业同一时期的现金流量表进行比较分析。如果同一行业现金流量连续几年都是负数，可能是该行业处于发展期或衰退期，对处于衰退期的公司进行投资要慎重。

三、提高上市公司盈利质量的对策

提高盈利质量的关键是要规避公司的盈余管理和利润操纵行为，以及提高公司内在的盈利能力。要解决盈利质量问题，应加强两个方面：外部治理及内部控制。

（一）继续完善外部治理

通过实证分析我们发现，外部监管对提高上市公司的盈利质量能够起到一定的积极作用，但是目前监管制度的不完善，从根本上影响了上市公司的盈利质量。

1.完善相应的会计规范

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随着我国城市化进程的不断推进，房地产行业已成为一个高风险高收益的行业，受到越来越多的投资者的关注和青睐，其盈余信息的真实可靠性对于相关利益者变得尤为重要，然而随着我国证券市场的发展，上市公司的盈余管理现象日渐严重，房地产行业更是如此。鉴于盈余管理在房地产上市公司的出现增加了其盈余信息的不确定性，我们有必要揭示出房地产上市公司的盈余管理行为，并提出有效的改善措施。

一、房地产上市公司行业特征与盈余管理内涵

房地产上市公司是指从事房地产开发、经营、管理和服务活动，并以营利为目的进行自主经营、独立核算的经济组织。其经营业务具有项目成本高、周转期长、风险大以及易受国家相关政策影响等特征。正是因为其投资规模大、回收期长且资金大量来自于信贷，所以房地产上市公司的资产负债率较高，需要承担较高的财务风险。

盈余管理是上市公司管理层在规划交易和编制财务报告时，利用自身的信息优势和会计准则的不完善，对以经营业绩为基础的会计信息进行加工，以影响会计信息使用者对上市公司经营业绩的理解及决策，进而在证券市场、银行信贷、报酬激励等方面取得一定利益的会计行为。盈余管理行为改变了收入费用在不同会计期间的分配，把相当长时期内的盈余在各个会计期间进行再分配，虽不会改变上市公司真实的现金流和盈余，但在短期内不仅会影响上市公司的会计盈余数据，还会影响到企业价值的评估。

二、房地产上市公司盈余管理的动因

（一）债务融资动因

房地产上市公司所开发项目的投资金额一般都会达到亿元以上，并且我国的房地产企业的资金来源普遍以银行贷款为主，房地产上市公司对银行的依赖很大。另外，随着我国金融制度的不断完善，银行等金融机构在向外提供贷款时对企业的限制条件也越来越多，这些金融机构会看重企业的偿债能力和贷款的风险程度，所以当房地产公司需要贷款时，必须提供企业财务报表以分析企业的经营状况和偿债能力。因此，一些房地产公司特别是一些财务状况不佳的公司急需资金时不得不进行盈余管理，通过各种手段改进公司的财务数据以获得金融机构的贷款。

（二）上市融资动因

由于我国企业众多、资本市场容量有限，企业能否上市受到越来越多的限制条件的制约，如限制上市企业数量，限制最低盈余要求等。一些房地产公司为符合上市条件，取得上市资格，经常会通过盈余管理活动来影响短期经营业绩，从而达到企业上市的要求。

（三）节约税费动因

企业所得税是国内外企业实施盈余管理活动的一个较为显著的因素，同样房地产企业也会出于此原因对盈余进行操纵。较高的税费会导致公司有较多的现金流出，为了减少现金流出、降低公司的税负，公司一般会在会计报告当期以及以后各会计期间都尽可能的降低报告盈余。另外，我国现行的税法及相关法律仍存在一些缺陷，税收优惠政策大量存在，税法相关规定与新的会计准则不统一，这些使得一些房地产上市公司极易产生为节约税负而进行盈余管理的活动。

（四）外部监管缺失动因

监管部门未能有效地对房地产上市公司的信息披露进行有效的监管，使得部分企业可以依靠政府的行政权力进入资本市场，导致市场的资源配置功能失效。另一方面，我国的注册会计师缺乏独立性，专业技能良莠不齐，缺少对注册会计师审计工作进行专门独立监管的部门，从而导致一些注册会计师出具的会计报告审计意见缺乏公允，为企业的盈余管理活动提供了庇护。

（五）政治成本动因

政治成本是指某些公司面临着与会计数据明显正相关的严格管制和监控。当企业的财务成果高于或低于某一界限时，就会招致严厉的政策限制，进而影响企业的正常经营活动，企业面临的政治成本越大，管理者越有可能调整当期的报告盈余，特别对一些战略性产业、垄断性公司、特大型企业，房地产上市公司就是其中的一种，当其报告的盈余较高时，会引起媒体或者消费者的注意，政府迫于舆论压力，往往会采取一些更严厉的措施对这些企业进行管制或让其负担更多的社会责任。为了避免发生政治成本，管理者往往通过盈余管理活动设法降低报告盈余，以非暴利的形象出现在社会公众面前。另外，许多民营企业因为害怕“树大招风”而减少报告盈余，与之相反，国有企业则出于不同的目的，往往会调高报告盈余来捞取政治资本。

三、房地产上市公司盈余管理的手段

基于房地产行业特殊的财务特征如预收账款科目的结转手段、更具波动性的存货价值等，为房地产上市公司从事盈余管理提供了更多便利。

（一）通过调节收入进行盈余管理

1.房地产上市公司一般实行预售制度，预售取得的价款应该在开发房屋竣工验收并办理移交手续后确认为销售收入，而房地产上市公司往往以商品房未办理竣工决算为由将预售价款长期挂账，从而达到操纵盈余的目的。房地产上市公司的代建销售会通过对完工进度的调整来间接影响当期确认经营收入的数值。一些人为的调节还会导致同一种计算方法算出不同的结果，因此房地产上市公司会选择有利于调节当期利润的方法来计算完工百分比。

2.房地产上市公司除了自行开发业务外，还经营合资开发、委托代建、代售商品房出租等业务，这些业务不受国家规划制约，隐蔽性很强，是房地产上市公司小金库的重要来源。

3.房地产上市公司开发的商品房在代售期间可用于出租，出租房在进入市场之前常常需要发生改装修复支出，而公司在出租房屋时，往往不按规定进行商品房的销售核算，而是将出租房屋获得的收入直接冲减改装修复费用，进而虚减收入。

（二）通过调节成本、费用进行盈余管理

1.房地产上市公司往往将自建自用的办公用房、职工宿舍的开发成本和代建房屋、代建工程的成本计入商品房开发成本中；此外，还会通过虚报土地征用补偿费、虚报勘察设计费、虚报工程决算等方式，虚增商品房开发成本和经营成本。

2.房地产上市公司在开发费用和财务费用之间分摊开发项目的借款费用时，并不是按照固定的计算方法分摊，而是根据自身目的分摊，调剂当期利润；另外借款费用在个开发项目中的分摊也是随意分摊，而借款费用的归集对房地产上市公司的成本计算的影响不容忽视，因此人为的随意分摊借款费用的结果必然扭曲各开发项目的成本。