商业银行的发展的现状范文

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同年6月在全国城市商业银行工作会议暨全国城市商业银行发展论坛上，银监会再次鼓励城市商业银行引进境外战略投Y者，在整合资源的基础上，按照市场规则和自愿原则实施联合重组，实现跨区域发展。在“扶优限劣”的监管思路下，对于满足各项监管要求、达到股份制商业银行中等以上水平的城市商业银行，将逐步允许其跨区域经营。城市商业银行深入贯彻执行监管层的意图，2006年4月中国城市商业银行的首家跨省市分行――上海银行宁波分行正式开业。2009年4月《关于中小商业银行分支机构市场准入政策的调整意见（试行）》，允许符合条件的中小商业银行在相关地域设分支机构，不再受数量指标控制，同时放松对分支机构运营资金的要求。2011年4月银监会在鼓励城市商业银行发展的同时进一步严格要求，主张审慎推进城市商业银行跨区域经营，把城市商业银行内控机制作为重点检查项目。目前，中国城市商业银行的资本实力大幅增强，资产质量不断优化，市场份额稳步提高，有力地支持了地方经济发展，已经成为金融系统中最具生机和活力的组成部分。近几年来，中国城市商业银行稳定发展，资产规模迅速增长，各项指标逐步改善。

二、城市商业银行的发展现状

我国城市商业银行从发展到现在，已经演变为金融市场不可或缺的一部反，给金融业带来了新的竞争，也带来了新的机遇.据银行业市场调研数据显示，我国城市商业银行出于发展的良好势头，但是在其发展过程中，也可以看出存在一些问题需要相关部门注意的，具体变现为一下几个部分：

（一）风险控制力薄弱？

早年，我国城市商业银行不仅规模小，盈利能力低，而且资产质量比较差。由于各城市商业银行是由本地所有城市信用社联合组成，因此，它承接了大量城市信用社在不规范经营时期所形成的不良资产。截至2003年末，按五级分类口径，112家城市商业银行不良贷款余额1164亿元，不贷款率15.0%；截至2004年末全辖不良贷款余额1061亿元，不良贷款率11.7%。但值得庆幸的是，这些不良资产规模近年来在逐步降低，截至2011年四季度末，城商行平均不良贷款率由2010年四季度末的0.9%降至0.8%，低于全部商业银行平均水平1.0%和大型商业银行的1.1%，但高于股份制银行的0.6%和外资银行的0.4%。其中，次级类、可疑类和损失类不良贷款比率均为0.2%。不良贷款余额连续下降的趋势在2011年一季度结束，2011年一季度末不良贷款余额333亿元，较2010年四季度末增长7亿元，2011年四季度末不良贷款余额为339亿元，较2010年四季度末增长13亿元。

（二）核心业务单一

城市商业银行与其他金融机构相比，推出的业务品种相对单一，业务范围面比较窄，一般无法满足高端客户快捷多样高效的金融业务服务需求，在国际市场竞争中处于不利地位。我国大部分城市商业银行都在大力开拓业务规模，扩充目标客户，在业务数量上有一个比较可观的的规模，但是没有新的业务模式。虽然在近些年中，不少城市商业银行引进国外先进经验，进行业务创新，例如挖掘私人银行业务市场，理财产品开发，建立金融信息技术平台发展电子银行业务等，但是在深层次的衍生金融产品发掘方面受到人才和技术资源匮乏的限制，短期之内也很难获取显著成效。

（三）经营管理制度单一

自从城市商业银行成立之初，其经营活动就被限制在所在城市。当然，从当时的金融环境和防范风险的角度考虑，单一的城市制度的经营模式是必要的。但是随后，单一的城市制度经营模式的负面效应日益显现，并成为城市商业银行进一步发展的障碍。首先，地域限制不利于城市商业银行分散风险。对于某个城市而言，往往是某几个或某个产业或行业发展较好，可供开发且前景较好的项目也是有限的。其次，地域限制不利于城市商业银行的业务发展和产品创新。现在，很多企业往往是跨地区、甚至于跨国开展经营活动，这就要求商业银行能够按照企业的地理布局为其提供存贷款和资金清算等服务。

三、当前我国城市商业银行发展的策略

（一）通过市场并购，重组等手段实现跨区发展

城市商业银行追求成长有两条途径可以走，一时寻求内部增长，即在内部增加投资，扩充资产总额和金融产品生产规模；二是追逐向外扩张，通过并购迅速提高资本和资产规模，并借助协同优势提高竞争力。城市商业银行一直苦于经营机构网点太少，开设新的分支机构不仅投入大而且业务走上正轨需要时间，至于跨区设立新机构更由于监管部门设立的门槛较高而难有一个理想的发展趋势。随着金融业竞争力的加剧，城市商业银行属于银行业的弱势群体，在市场竞争中处于不利地位，因此大多数的城市商业银行主要通过资本和资产重组的方式实行资源整合，这也就进一步壮大了城市商业银行的力量，使得其在竞争中处于优势地位。

（二）进行银行信用体系的建设

银行信用体系建设是推进社会信用体系建设的重要一环，各城市商业银行应该采取多种措施，推进信用体系的建设，想办法得到当地政府的支持与重视，建立了相应的信用部门，制定相关制度来约束。通过信用部门的带动，进一步增强了客户的信用意识，还可以建立信用评级模式。一方面可以增加银行的信用度，另一方面也可以带动信用资金的流入。

（三）形成优秀的企业文化

优秀的企业文化是形成企业核心竞争力的重要因素。要加强企业文化建设，坚持“以人为本，以德为先，依法执行，从严治行”的管理理念，积极倡导“公平竞争，合规经营，诚信廉洁”的现代银行企业文化。推行诚信规范和谐的核心价值观念，建立良好职业行为规范，提高职业道德水平，强化员工对核心价值观的认同，激发员工的内在活力和工作积极性。

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二、辽宁城商行中间业务现状

在我国中间业务有狭义和广义的区分，根据中国人民银行的 《商业银行中间业务暂行规定》，狭义上的中间业务指“不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务”。而广义上的中间业务则是指商业银行不需要向外借入资金和不必动用自己的资产不适用或者较少使用自己的资金，利用自身的人力资源、市场信息、技术与设备，为客户办理各项收付、咨询业务，或者通过进行担保和其他委托事项，来提供各项金融服务，并收取手续费的中介业务。根据2002年中国人民银行的《关于落实有关问题的通知》的附件《商业银行中间业务参考分类及定义》，中间业务可以分为九大类：支付结算类、银行卡、类、担保类、承诺类、交易类、基金托管、咨询顾问类、其他类。我国商业银行尤其是中小商业银行中间业务存在以下两大特点：

1.发展较快，占比仍较低

2001年《商业银行中间业务暂行规定》的出台，使得我国商业银行发展中间业务有法可依，国内商业银行中间业务的发展也进入了快车道。以我国最大的银行中国工商银行为例，其收入中中间业务的收入从2000年的35.3亿元增加到了2014年的1324.9亿元，占比也由2000年的4.9%增长到了2014年的20.1%，15年间实现了将近40倍的增长。而相比于四大行，国内的城商行由于机制比较灵活，机构网点下沉城垛较高，中间业务的发展速度也更快，如作为辽宁乃至整个东北地区最大的城商行，盛京银行在2010年的中间业务收入为6507万元，占营业收入总比重仅为1.2%，而到了2014年，中间业务的收入就达到了13.7亿元，占比也提升该到了11.6%。但另一方面也应该看到虽然近年来我国商业银行的中间业务收入无论是在绝对值还是在所有业务收入的占比上都有了较大发展，但这两项数据仍然较低，还有比较大的提升空间，尤其是和西方发达国家的商业银行相比。在2010年的时候，全球银行业的中间业务平均占比是45%，而欧美等国家的银行几乎都在50%甚至更高的水平，而像花旗银行这样的全球银行领军者，其中间业务收入占比维持在70%左右，我国商业银行中间业务无论是规模还是占比，都还处在十分初级的发展阶段。

2.传统业务品种占比大

从目前国内商业银行来看，其绝大多数中间业务的产品和服务仍集中在技术含量相对较低的劳动密集型业务，如支付结算类、代收代付类、类和银行卡产品等。这一点在城商行表现的最为突出，仍以盛京银行为例，其及托管业务手续费占到了中间业务89.7%，排名第二的结算与清算手续费占到了7.8%，几乎没有以交易类和咨询顾问类为代表的知识密集型的高附加值中间业务。辽宁省另外一家规模较大的城商行大连银行也存在这类似的现象，62.4%以上中间业务收入来自支付结算类、代收代付类、类和银行卡等传统业务。

总体而言，在国内商业银行都大力将中间业务作为新的赢利点的大环境下，以城商行为代表的中小商业银行的中间业务尚处于起步阶段，其中间业务收入占比不仅和发达国家大型商业银行差距较大，和国内大型商业银行也存在不小的差距。同时，知识密集型、高附加值类的中间业务收入占比也较低，中间业务收入集中在传统的劳动密集型业务，结构有待优化。

三、辽宁城商行中间业务问题分析

造成我国中小商业银行中间业务占比低、结构不合理的因素很多，除了我国金融业总体发展水平较低这些宏观因素外，还和我国的金融监管环境、城商行自身人才储备和技术水平有关。

从国外银行的利率市场化的经验来看，通过综合化经营来提高中间业务收入水平是商业银行提升竞争力的有效手段之一，如摩根大通银行就是通过开展被其称为“一站式对公金融服务”的特色服务，主打企业并购和重组、证券交易和销售、投资管理、私募融资和银团贷款、私人银行等业务，进行了成功转型。但金融是目前我国管制最为严格的行业之一，对金融的准入资格即金融牌照实行严格的准入制度，极大限制了中小商业银行中间业务尤其是创新中间业务的拓展。从目前来看，国内绝大多数城商行缺少信托、保险、券商、基金、期货、租赁等金融牌照，这都极大影响了以城商行为代表的中小商业银行进行中间业务创新。

一方面，中间业务尤其是创新的中间业务多数都是技术和资本密集型业务，其开发和运营一方面需要先进的技术和信息管理系统来支撑；另一方面需要既具备专业金融知识又具备营销和市场判断力的复合型人才来进行运营。但由于历史、地域、品牌等问题，城商行科技信息职能整体发挥偏弱，系统开发能力不足，管理和控制力度需加强，人力资源对中间业务的支撑不够，尤其是在中间业务的营销上比较薄弱。以最直观的学历结构为例，如下图所示，辽宁省的城商行如铁岭银行、鞍山银行、朝阳银行、丹东银行、盛京银行、大连银行在人才梯队建设上，和国内较大的上市城商行比有一定的差距，辽宁省内的城商行本科及以上学历人员比例明显偏低，而专科及以下人员比例偏高，这些都直接影响了城商行发展中间业务尤其是创新的中间业务。

四、利率市场化下中间业务发展策略

1.成立金融租赁控股公司

西方发达国家商业银行中间业务拓展的历史，可以说与商业银行的混业经营分不开的，而我国商业银行中间业务发展过慢与现阶段我国商业银行实行分业经营制度是分不开的。但2004年1月《商业银行法修正案》的颁布，被广泛的认为是我国金融业从分业经营向混业经营过渡的正式开始，也为商业银行尤其是中小商业发展中间业务提供了政策便利。

从国际上混业经营的实践来看，基本有两种模式：一种是德国银行为代表的全能银行；另一种就是以美国银行业为代表的金融控股公司。而对于我国商业银行来说，成为全能银行不符合《商业银行法》中关于银行不得向非银行金融机构或企业投资的禁止性规定。同时，对我国商业银行来说，尤其是中小商业银行来说，转变为全能银行，需要经历涉及到金融资源重组、监管体制变革的剧烈的制度性变革，很容易带来金融系统性风险，对于缺乏存款保险制度的我国，给金融体系带来脆弱性和传导性风险。

鉴于我国金融市场经营主体发展不成熟的现状，采用金融控股公司不仅可以对存量金融机构进行整合，还可以抑制金融机构盲目扩张的冲动。而在现实的金融实践中，我国已进行的金融控股公司实践为选择金融控股公司模式和实现向金融混业经营平稳过渡积累了经验，四大国有商业银行都有独资或合资的金融控股集团，如中银国际控股集团、中国建银投资有限责任公司等，这些金融控股公司的成立都为这些大型商业银行提供了极大便利。对于中小商业银行来说，随着监管的逐渐宽松，与银行信贷最为接近的金融租赁业务成为中小商业银行拓展中间业务的新的增长点，如2014年。银监会再次修订了《金融租赁公司管理办法》将行业准入门槛降低，进一步鼓励了商业银行参与金融租赁行业发展。据称，如宁波银行、上海银行、杭州银行等多家城商行以及部分农商行都在进行金融租赁公司的组建。具体到辽宁省本地，辽宁省内目前包括金融租赁在内的租赁业并不发达，虽然大部分租赁公司虽然注册地在辽宁，但业务总部却在北京等大城市，辽宁本地金融机构开展金融租赁的发展空间巨大。因此，辽宁省内的城商行，尤其是一些规模较大的城商行如盛京银行、大连银行应该抓住机遇，在国家放宽金融牌照的大背景下，积极获取金融租赁牌照，成立金融租赁公司拓展银行客户融资渠道，来扩大中间业务，优化资产结构，缓解利率市场化进程带来的利差缩窄、利润增速放缓的压力。

2.产品创新与营销创新相结合

以欧美商业银行为代表的现代商业银行中间业务占比普遍超过50%，一方面是因为通过多年的混业经营，拥有完整的产品体系，其中间业务产品超过20000多种；另一方面也和他们多元化的中间业务营销策略分不开。而纵观我国商业银行，尤其是以城商行为代表的中小商业银行不仅中间业务产品较少，推出的新产品也较为趋同。更重要的是在中间业务的营销上普遍存在分散化的特点，各商业银行主要依靠下属分支机构在特定的区域内进行营销推广，资源得不到有效整合，在对个人客户进行营销的时候还有可能发挥作用，但面对大企业或者集团客户的时候局限就很明显，不仅品牌能力得不到突出，而且作为卖方的议价能力也严重不足。

因此，中小商业银行在扩大巩固传统业务，创新开拓新兴业务如私人中间业务、金融衍生品等。还应该同时重视营销策略的创新，一方面，相对于大型商业银行，城商行的网点和分支机构大部分集中在辽宁省内，组织结构一般多为总行-支行而不是大型商业银行的总行-分行-支行的模式，决策速度较快，因此城商行应该充分利用其网点集中、管理层级少的特点，开展总行和分行一体化营销，突出自身特点进行品牌营销，如盛京银行的红玫瑰系列理财产品在辽宁省内是知名度较高的中间业务创新品牌，银行应该以这类著名品牌为依托，打包销售其他中间业务，进行品牌的组合营销，为企业和个人客户提供整体资金管理方案。

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中图分类号：F812 文献标识码：A

我国的市场开放之后，外资银行大量出现，对我国的金融业造成一定的冲击，由于自然法则的存在，国内金融机构的金融营销日益重要。我们一定要在充分了解金融环境以及自身营销现状的基础上，制定出切实可行的、与当前环境相适应的营销策略，才能在市长竞争中占据主动地位。

一、我国商业银行金融营销的现状分析

（一）人们的营销观念落后。

金融企业的部分相关工作人员头脑中还没有形成对金融营销的落后认识，他们认为营销就是推销，或者只有营销部门才负责金融产品的营销，与旁人无关；市场营销等同于广告促销。在这种观念的影响下，金融企业之间不能做到有效配合，不利于营销工作的完成。

（二）金融产品缺乏以技术为支撑的品牌。

最近几年，商业银行的营销业务出现了一定程度的创新，一些具有创新思想的金融产品被相继推出，这就使得商业银行的业务更加丰富，银行产品的种类增多，有利于满足客户的多种需要。可是，这些增加的产品种类并不是完全意义上的创新，以模仿为主，依靠技术为支撑的产品相对缺乏，品牌产品更少。这说明，商业银行等还没有形成对营销市场的准确研究，也没有将其转化为自觉的营销行为。

（三）没有充分发挥价格的真正作用。

在多种营销手段中，价格是最重要的一种提高产品竞争力的因素，可是由于受我国具体国情的影响，价格因素没有真正发挥它的应有作用。尽管我国自实行改革开放以来多次进行利率调整，并且已经开始把民众的储蓄意愿以及资金供求等因素考虑在内，但是从总体来看，我国没有出现同时兼顾宏观调控以及适应市场经济具体要求的市场利率，这制约着商业银行能否制定出合理的价格营销策略。由于没有出现市场化的存贷款利率，以及某些服务项目部收取任何的费用，商业银行面临的价格营销范围很窄。

（四）现行的营销组合决策性不够。

纵观商业银行的广告促销手段，尽管形式多样，广告资金投入也不少，可是成效不大。广告缺乏说服力度，没有达到强化题型的效果。产品营销人员所做的营销内容单一，多属于存款类产品，面对的营销对象范围较窄。从营销推广的角度分析，营销人员的大部分营销行为属于无差异营销，不利于客户对金融产品树立起品牌意识。

二、我国商业银行金融营销的发展对策

（一）及时更新营销观念，把顾客需要放在第一位。

通过分析银行业营销状况发现，国有商业银行的经营状况明显不及成立时间不久的股份制银行，尽管造成这种现象的原因有一部分历史因素，但是最主要的因素是新成立的银行自开始就具有最新的营销观念。这种观念主要强调顾客需要，也就是说所推出的产品不仅要有良好的质量，而且要满足客户的具体需求，提高客户满意度。

（二）注重金融创新，扩大市场竞争优势。

最近几年，人民银行连续执行降息政策，使传统业务中的利润非常有限，资产固定收益持续下降。面对这样严峻的形势，商业银行要想获得良好的市场营销，必须要注重金融创新。只有不断创新金融产品，才能扩大自身在市场中的竞争优势。从当前情况来看，中间业务是金融创新的最主要内容。所以，商业银行可以在遵循技术为先、服务对象差异、功能差异、兼顾多方利益等原则的基础上，从多个角度出发，全面开展能体现高收益、高科技的中间业务。这些中间业务要突破代收代付的限制，无论是广度还是深度都要不断延伸，发展方向重点侧重于帮助客户理财、提供投资咨询服务等。

（三）科学制定产品价格，提高产品竞争力。

客户能够对某一银行产品感兴趣，很大程度依赖于该银行产品的服务收费标准。当前我国利率市场正处于改革发展变化的重点时期，因此银行产品在营销中的合理定价影响着产品能否获得客户的接受。银行除了要重视产品在市场中的上市期限和性质之外，还要注重其他营销策略的制定。银行在充分考虑产品的成本基础上，通过制定合理的产品价格可以扩大产品的影响力。银行在确定利率以及收费标准之前一定要综合考虑市场竞争、市场需求、生产成本等多方面的因素，以便及时制定合理的产品价格，使产品的竞争力达到最大化。

（四）灵活运用各种促销手段，提高人们对金融产品的认识度。

促销从本质来看是一种说服沟通的手段，目的是使客户购买自己的产品。促销能否达到目的直接决定着营销目标的实现。所以，商业银行应该认真分析自己产品的特点，确定能够满足满足客户的需求，另外，银行的广告手段必须符合产品的实际，不能做虚假宣传，满足客户的品位。银行所使用的宣传媒介应该是人们经常关注的，比如，可以利用一些情感类的广告来提高银行在目标客户中的认识度，把银行的良好形象展示给人们。

三、小结

促销手段的确定要综合考虑促销目标因素、市场因素、产品类型因素等，此外，各种促销手段应该充分配合，协调使用。

（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋3班）

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二、商业银行市场营销的现状

现在普遍的商业银行在服务方面已经有了非常深刻的认识和改观，同时在市场营销方面也加大了的力度，市场营销的策略也有所改变，而且已经初具成效，但是任然存在一些弊端和不足，主要表现在以下几个方面：

（一）缺乏正确的市场营销观念

相当一部分的商业银行任然存在市场营销观念的缺失，坐等客户上门缺乏主动的市场营销，没有从真正意义上了解市场营销对现在的商业银行的重要性，还受陈旧观念的影响认为银行行业具有垄断性，但是随着商业银行数量的增多，客户的选择同时也增多了。还有就是很多的商业银行没有相对长远的市场营销规划，只注重当前时期的营销任务，对消费者没有系统和深入的剖析，只会从银行的利益考虑不主动换位思考，不了解消费者的实际需求，从而造成了相当一部分消费者的流失，进而导致了商业银行的经营效果不佳。

（二）市场定位不准确

缺乏正确的市场定位是我国商业银行普遍存在的问题，主要是忽略了从可持续发展的长远角度对市场进行细分，只是随波逐流的创新服务、开发新产品等等，对消费者的需求缺乏系统的分析，对市场没有深度的细分，导致很多的资源优势受到限制无法充分的展示。当前商业银行推出的金融产品的共性大，营销手段也是大同小异，没有形成一个个性的独特品牌和服务，不能为消费者提供具有一定针对性、满足消费者需求的产品和服务，从很大程度上影响了商业银行对消费者的吸引力。

（三）市场营销不足

随着商业银行的不断增多，银行之间的竞争也在不断的明显，各个商业银行业在不断的推出新产品和服务，不断的努力引起消费者的注意，尽最大的努力增加销售额，但是成果都不是很理想，做好市场营销工作就显得非常重要。目前商业银行市场营销工作的不足重要表现为以下两个方面：

一是银行自己内部缺乏浓郁的营销氛围，没有主动的对产品进行营销，知识单纯的将商业银行所有产品的宣传资料放置在报架上，或者是通过各种视屏、字幕在电子显示屏上进行展示，缺乏主动的对消费者进行产品的介绍，使得相当的一部分消费者不清楚甚至是不知道产品的存在，只有银行工作人员熟悉产品，从很大意义上来说也就丢失了非常多的消费者。

二是外部宣传和销售的缺乏同样是营销工作不足的表现，就目前而言，我国的商业银行的外部销售基本是寥寥无几，与保险行业相比较，银行的外部宣传和销售的市场营销几乎是没有可比性的，银行产品的外部销售仅仅局限于银行内部工作人员认识熟悉的人，进而进行关系的拓展，这种方式的营销力度是远远无法满足需求的，范围非常的小而且存在局限性。

（四）缺乏专业的营销队伍

商业银行的营销工作人员缺乏专业的知识，有的甚至是非对口专业的人员，通过较为短暂的培训就从事银行产品的营销工作，使的银行的营销队伍水平参差不齐，尤其是专业知识和营销技巧方面都存在严重的不足，对银行的产品和服务没有熟悉的掌握，商务礼仪等方面的知识更是知之甚少，这样的营销队伍也就直接的导致银行的营销效果差，甚至是出现营销不规范的情况发生。

三、商业银行市场营销的发展对策

（一）转变观念

必须要让银行的营销工作人员转变市场营销的陈旧观念，让营销人员明白和正视市场营销的重要性和必然性，因为优胜劣汰一直是市场恒古不变的法则，尤其是面临竞争如此激烈的商业银行的市场营销。所以商业银行的市场营销观念也要与时俱进，把被动营销变成主动营销，改变从前单一的营销模式，更加全面的营销，更好的适应和满足当前市场发展所需，我认为要做好以下三点：

一是商业银行要积极的转变市场营销观念，要正视现在的形式，商业银行的增多使得从前的垄断时代已经过去了，相对于消费者而言选择多了，所以要积极主动的抓住消费者，最大限度的满足消费者的需求，率先赢得市场的主动权。

二是要求工作人员对市场有一个全面的了解和分析，对市场做深度的剖析，牢牢把握消费者这个市场营销的主体，换位思考以消费者的角度出发去思考，围绕着消费者进行全方位的研究，更深层次的了解消费者的需求，并针对不同的消费者提供不同的产品和服务，满足不同消费者的需求。

三是要求商业银行的营销工作人员有一定的商务礼仪知识，为满足消费者需求为服务宗旨，不断的提升服务的质量，树立良好的全员营销的工作氛围。

（二）开展个性化营销服务

随着经济水平的不断提高，人们的消费观念也在不断的提高，消费的层次和要求也不尽相同，很多从前的产品和服务都远远无法满足现在消费者的需求。商业银行应该要本着充分尊重市场和满足市场需求的理念，结合市场消费者的实际，针对不同的消费者制定出不同的个性化的产品以及个性化的服务，更好的满足消费者的需求。可以将上门服务列为特色服务之一，主要针对资金金额较大的客户，为资金金额比较大的客户提供信息、理财等专项全面的服务等等，针对不同的客户需求提供不同的产品和服务，真正的细化市场，牢牢的把握住原有的消费者，不断的开发新的消费者，并且在消费者中建立长期稳定的合作关系。

（三）培养专业营销队伍

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一、影子银行的定义

“影子银行体系”（shadow banking system）概念最早由美国太平洋投资管理公司的执行董事保罗·麦考利在2007年的美联储年度会议上提出，他用“影子银行体系”概括那些“有银行之实但却无银行之名的种类繁杂的各类银行以外的机构”。后来，国际货币基金组织在《全球金融稳定报告（2008年）》中使用“准银行”（near-bank）这一概念讨论类似的金融机构与金融活动。随着相关研究的推进与深入，“准银行”、“平行系统”等概念逐渐被归类于“影子银行体系”这个范畴。

本文认为，“影子银行”应该是指游离于监管之外或存在监管漏洞的，能够引起系统性风险或者监管套利的信用中介活动。

二、中国影子银行的现状

（一）中国影子银行的现状

1.中国影子银行的构成

第一，商业银行内生的影子银行。

现阶段，我国商业银行在金融市场上还占有主导地位，庞大的商业银行体系能够为例如对冲基金、信托机构、货币市场基金、担保公司等其它影子银行部门提供丰富的客户资源。

以最近兴起的银信合作为例。这种理财产品的基础资产可为贷款、银行承兑汇票、企业应收账款收益权以及其它资产组合。商业银行可以不使用自己的资金，将风险转嫁给信托产品发起人和投资人。并且，信托资产属于表外资产，这样，商业银行绕过监管可以将资金贷给由于法律政策等原因不能放贷的目标客户。综上所述，商业银行在银信合作的项目中可谓是收获颇多。

第二，非银行业的金融机构。

这部分金融机构主要包括信托投资公司、小额贷款公司、金融租赁公司、金融消费公司、企业集团财务公司、金融汽车公司等等。这种类型的公司近些年发展迅速，并有一部分已经纳入监管体系之下。

第三，政府批准的非金融机构。

例如典当行、担保公司、青年互助与创业信贷等均属于这类机构。这类机构具有较详细的职能分工，能够协调部分资源以支持特定的服务对象。由于对金融市场需求的加大，这类型机构在近几年也迅速壮大。

第四，民间借贷和地下钱庄。

近些年，随着银行利息的不断上升、信贷的紧缩以及对房市的打压政策，民间借贷正呈爆发式增长。据中国国际金融有限公司2011年10月的《中国民间借贷分析》估计，中国民间借贷的余额已经达到为3.8万亿元，占中国”影子银行”贷款总规模约33%，相当于银行总贷款的7%。1

（二）中国影子银行的特点

1.以直接融资为主要功能

与西方“影子银行体系”的金融交易类型不同，我国的影子银行是以直接融资为主要职能。我国由于金融市场体系发展起步较晚，还处于初级阶段，金融创新产品较少，尚未形成标准化的资产证券化通道，所以中国的影子银行主要服务于实体经济，同商业银行的融资和股权融资一道，解决实体经济的资金供给效率问题。

2.金融工具较为单一

由于中国的投资银行和投资基金较为落后，所以中国影子银行的金融工具种类较少，设计也较简单，现阶段主要以银行理财产品为主，其它也包括如小额贷款公司的抵押贷款和信用贷款等。其杠杆率也不像美国金融衍生品那样高。

四、中国影子银行对传统商业银行的影响

（一）影子银行是对商业银行的有益补充

如前所述，从2011上半年数据来看，商业银行贷款占总贷款的53.7%，说明商业银行仍然占据着市场的主导地位。但我国商业银行对于中小企业和小微企业较为分散的、风险较高的资金需求没有成熟的体系与之相对应，这部分企业的融资能力受到很大限制。而民间借贷的借款方式比较灵活，没有利率限制，也不像银行那样需要繁杂的手续，更能够有效地解决中小企业和小微企业的资金需求。在农村金融问题上，影子银行的发展也推动了农村的金融改革与创新。另一方面，民间资本一般会将资金投向回报率较高的行业，有效地将储蓄转化为投资，提高了资金的利用效率，优化资源配置。

（二）影子银行引导商业银行创新

在严格的监管政策和巴塞尔条约的限制下，再加之中国商业银行数量多，业务相似度较大，银行业竞争激烈，急需进行金融创新。而影子银行中各种灵活的融资形式，一方面为传统商业银行提供了可借鉴之处，另一方面也为商业银行与影子银行合作提供了可能。例如民间借贷便捷、灵活、注重信用关系的操作方法，就对商业银行的改革和提高服务质量颇具借鉴意义。

（三）影子银行与商业银行形成竞争

由于中小企业和微小企业难以获得银行贷款转而将资金投向影子银行，这使得本就拥有巨大揽储压力的乡镇商业银行失去更多的储蓄资金，在存款严重不足的形势下，以另一种形式流转大量资金，对银行储蓄产生了冲击和损失。并且，大量的资金游离于监管之外，不能得到准确的统计和计算，这将直接削弱国家货币政策调控的效果。例如，目前，小额贷款公司、信托公司大部分资金都流向房地产领域，而房地产商所获得的利润又进入民间信贷，形成了一个资金循环。这使得当房市过热，政府需要通过紧缩银行信贷来打压房产泡沫的时候，由于委托贷款、民间信贷、信托贷款等影子银行渠道依旧畅通，房地产企业在一定程度上仍能与政策抗衡，削减了政策的调控效果。

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一、商业银行个人理财业务的发展现状

根据银监会的定义，商业银行个人理财业务主要分为理财顾问服务和综合理财服务。本文研究对象主要是综合理财服务，即指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动，其最早出现于美国，先后经历了初创期、扩张期、成熟稳定期三个阶段。在我国，初具理财特征的产品始于20世纪80年代。2002年，招商银行推出“金葵花理财”业务，表明国内商业银行理财顾问服务正式拉开序幕。2004年，中国银行推出的首个个人外币理财产品及光大银行推出的首只人民币理财产品，成功开启了我国银行综合理财服务的先河。随后，在激烈的市场竞争和强劲市场需求的双重推动下，我国的商业银行理财市场不断扩张，呈现出飞速发展的趋势。

（一）商业银行理财业务规模不断扩大。

在城乡居民收入稳定增长、财富不断增加、理财理念也随之不断提升的情况下，个人理财产品以其低风险、多种类、渠道便捷等优势，逐渐成为社会居民实现个人资产保值增值的重要选择。商业银行作为理财产品的重要发行主体，逐渐成为推动国内理财市场发展的主要力量。2004年，12家商业银行发售了133款产品，募集资金规模不足500亿元。2012 年，我国针对个人发行的银行理财产品数量达 28239 款，较 2011 年上涨 25.84%，而发行规模更是达到 24.71 万亿元人民币，较 2011 年增长 45.44%。从下图可知，我国商业银行理财产品的发行数量和发行规模于2012年达到历史新高，并呈现出继续扩大的发展趋势。

（二）理财业务形式不断多样化。

目前，我国的商业银行理财业务形式多样、内容丰富，发展渐趋成熟。从商业银行个人理财产品所募资金的市场投向来看，我国商业银行理财市场上存在的产品主要有四类：一是货币性理财产品，主要投资于国债、金融债、中央银行票据、债券回购以及高信用级别的企业债、公司债、短期融资券等货币市场金融工具，因具有投资期短、资金赎回灵活、信用风险低、流动性风险小等主要特点，通常作为活期存款的替代品，市场占有率较高。二是组合投资类产品，此类产品同时投资于多种标的，如民生银行的“安心理财计划”，在投资组合中，60%为美国国债，40%为稳健型结构性产品。三是结构性理财产品，它是运用金融工程技术，将存款、零息债券、股票、利率、汇率、股指等基本产品与期权等金融衍生品组合而成的一种新型金融理财产品，具有高风险、高收益特征。目前，这种产品主要应用在外币理财领域，是衍生金融工具与传统存款业务的结合。近年来，结构性理财产品开始主导市场。四是信贷资产类理财产品。它本质上是企业通过银行向投资人借钱，并在到期后向投资人支付本金和收益的一种类似企业债券的产品。商业银行通过发行这样的产品，将募集到的资金通过信托的方式，专项用于替换商业银行的存量贷款或向企业发放新贷款。一般情况下，此类产品具有按期兑付、收益高、安全性高等特点。

2011至2012年里，我国商业银行理财产品的上述四种类型占比如下表所示，其中，货币性产品占比最大，但随着理财产品种类的不断丰富呈现出下降趋势，一枝独秀的现象有所弱化。整体上，我国商业银行理财产品的种类不断多样化、均衡化。

表 2011-2012年商业银行各类理财产品市场占比

数据来源：金融类网站整理所得

（三）理财业务创新力度不断加大。

商业银行运用金融创新手段开拓个人理财产品市场，一方面能在利率市场化背景下，通过提高中间业务收入，改变传统的主要依靠利差收入的模式，提高商业银行的竞争能力、稳定银行的基础客户群，另一方面，能有效规避存贷比限制和银行混业经营限制等金融监管措施，更好地追逐商业利益。自2007年来，商业银行针对理财业务的创新手段层出不穷，其创新方式主要渗入到投资方向、网络渠道、营销理念等方面，给传统理财市场带来了新的活力。一是基于酒类、钻石、茶叶、艺术品等标的的创新性理财产品日益繁多，给投资者带来了更多的选择空间。二是基于网银专享、理财夜市等创新性营销渠道不断拓展，如招商银行于2011年7月率先推出在晚间发售理财产品的“理财夜市”，对于白天没时间理财的上班族有了全新的投资理财渠道，进一步拓宽了理财空间。三是基于特定节日或特定主题的概念型营销理念逐步凸显，如工商银行“六一”推出儿童专属理财产品，为儿童提供保险保障服务，逐步体现出以客户需求为导向的转型趋势。

二、目前我国商业银行个人理财业务发展中面临的挑战

（一）个人理财市场中商业银行的发行主体地位受到冲击。

个人理财产品的发行主体包括商业银行、基金公司、证券公司、信托公司、保险公司、私募公司和PE/VC公司等机构。一直以来，由于商业银行与其他发行主体相比所显现出的市场接受程度高、营业网点多、快捷便利、规模经营等特征优势，其在理财市场中所占份额稳居第一位，所发行的理财产品规模远超过其他市场主体所发行的理财产品的总和。但是，随着“余额宝”等第三方理财产品的出现，商业银行的理财业务从长期来看势必会受到冲击。“余额宝”是第三方支付公司支付宝与天弘基金联手开发的一款互联网理财产品，自2013年6月13日上线以来的短短5个月时间里，其规模便突破1000亿元，用户数近3000万户。更值得注意的是，余额宝的增长还在以每天上亿元的速度在持续，同时它的成功正吸引着越来越多的效颦者纷纷推出各种类“余额宝”产品，如财付通和华夏基金联合推出的微信理财业务、百度公司推出的“百发”理财产品等。这些产品与商业银行理财产品相比，不仅能够因持有货币基金得到较高收益，还能随时赎回基金用于消费支付和转出，其流动性与活期存款相当，并且余额宝对用户的最低购买金额没有限制，一元钱就能购买，让广大支付宝用户通过“存零花钱”方式就能获得增值机会，从而与商业银行理财业务构成竞争关系，可能会对银行理财产品销售构成一定冲击，甚至会威胁到商业银行的理财产品发行主体地位。

（二）商业银行个人理财产品同质化严重。

经过几年时间的快速发展，商业银行理财产品的内涵得到了一定程度的丰富。但是，由于银行业创新动力不够、监管机制不够开放等主客观原因，我国商业银行理财产品存在着简单的模仿和跟风效应，缺乏具有核心竞争力的产品，同质化现象严重。主要表现在期限结构、收益性、流动性、投资标的、目标客户群体、营销模式等一方面或者多方面的趋同性。从期限结构看，目前商业银行理财产品普遍表现出短期化特征，以3个月以内期限为主，3-6个月占比次之且整体保持较为稳定；从收益性来看，商业银行理财产品的预期年化收益率大多在3%-5%，其次是5%-8%，其他区间分布的较少；在目标客户的划分上，一般只分为两大类，即根据客户的资产水平或者收入水平将目标客户划分为普通客户与高端客户，很少进行客户群体的进一步细分。具体到商业银行理财产品，如果每款产品都完全一样，没有差异性，那么对于投资者来说，选择哪一家银行的产品与服务都无明显差异，这一方面会导致投资者的多样化需求难以满足，无法对具有特定需求的客户提供个性化的理财产品，另一方面也会因其较强的可替代性导致商业银行间的竞争更加激烈，甚至会引发恶性竞争，最终使商业银行理财业务的发展遭遇瓶颈制约，不利于长远发展。

（三）商业银行个人理财产品的风险日益突出。

从个人理财产品风险的表现形式看，主要存在市场风险、法律风险、政策性风险、操作风险、经营性风险等，并且这些风险之间可能存在相互迭加的现象，比如由于操作风险、经营性风险等导致的理财产品风险潜在集中的情况下，监管部门可能会加大政策监管力度，从而进一步加大政策性风险，等等。近年来，银行理财纠纷案件的频频发生，以及不断爆出的理财产品负收益、零收益、众多投资者损失惨重等风波，表明商业银行理财产品的风险正在日益凸显，同时也给商业银行理财产品的发展扩大带来了很大的负面影响和严峻的挑战。究其原因，主要表现在投资者和银行两个层面上。投资者一般是在不了解理财产品风险特征、不清楚产品结构设计的情况下盲目购买，以致最终无法承担非预期损失，引发理财纠纷。银行层面，信息披露不到位、操作不透明、风险提示不足等则是导致理财产品风险的主要原因。这些商业银行理财产品所潜存的风险隐患将成为制约其深入发展的重要因素。

三、实现我国商业银行个人理财业务健康持续发展的对策建议

（一）加强与信息技术的深度融合，强化创新意识。

信息化技术及“以客户为中心”的营销理念在类“余额宝”产品的推出中占有举足轻重的地位，这给商业银行的启示是，商业银行应当实现理财业务发展与信息技术的深度融合，贴合客户需求，强化创新意识。一是加强技术上的创新。加大科技投入力度，在网络的铺设和软硬件的升级上，应加快理财业务的并入步伐，从外到内把商业银行包装成一个网络信息化的银行，加强商业银行理财业务在互联网金融浪潮下的整合力度，使商业银行理财业务朝着线上线下相互融合的趋势发展。同时，商业银行要以开放姿态迎接大数据时代，着力于“大数据”挖掘和分析技术的提高，为科学决策、战略升级和经营转型提供强力数据支撑。二是加强理念上的创新。商业银行在理财业务发展中必须转变传统的“产品中心”思维，规划建设"以客户为导向”的产品线，准确把握客户的金融服务需求，切实从客户的角度创新产品、优化流程、提升服务，不断提高客户满意度，为商业银行赢得更大的客户市场，并全面提高银行的市场竞争力。同时应注重整合营销，加强市场细分和客户分层，进行零售业务中心下移，构建客户的分层服务模型，不断拓宽新的客户群体。？三是加强制度上的创新。如果制度建设跟不上，创新将缺乏强劲的制度保障，只会是纸上谈兵。商业银行理财业务发展中，应加强人才激励机制、产品开发机制、营销管理机制等的整体创新力度，确保制度建设不滞后于产品和服务创新的步伐。

（二）完善信息披露制度，加强行业自律。

为切实保护金融消费者权益、维护商业银行在理财市场中的良好信誉、促进商业银行理财业务的健康持续发展，监管机构、行业协会、商业银行等部门应携手合作，自觉完善理财市场信息披露制度，加强行业自律。监管机构应进一步完善关于商业银行理财业务的法律制度，对信息披露的范围、要求与具体方式也应进一步细化与明确，并依据理财产品的类型予以差别化监管，同时应进一步健全金融消费权益保护法，完善投诉、争议处理机制。行业自律方面，应充分发挥银行业协会和理财业务联席会议的作用，对银行业协会而言，应建立银行理财参与机构的评价机制，建立产品说明书、客户风险承受能力评估书、理财产品风险评级等行业规范模板，对理财业务联席会议而言，应当加强与媒体的沟通和引导，建立行业专家团队，尝试建立相应的创新咨询委员会，共同确保理财市场的有序开展。商业银行则应当根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》等一系列监管规定，及时披露理财产品的投资去向、投资标的、市场表现、投资收益等相关信息，使投资者能够清楚地了解自己的理财资金投资情况，实现信息公开化、透明化，同时在营销过程中也应加强理财产品的风险提示，全面客观地向客户介绍理财产品收益水平及风险程度，以适合不同风险承受能力的客户需要，确保商业银行理财产品市场的健康发展。

（三）加强风险管控，完善理财产品管理方式。

随着监管法规的逐步完善、互联网金融的介入，理财产品市场竞争将会进一步加剧，商业银行只有通过加强内部流程、风险控制等各个环节的管理，才能建立起富有竞争力的品牌优势，经受住新时代的考验。一是商业银行内部应建立风险管控专门机构，侧重于从宏观大局角度把握和控制个人理财业务风险，并将商业银行个人理财业务纳入全行风险管理范畴，同时应进一步完善风险损失抵补机制和责任追究制度，定期按比例计提最低风险准备金，以降低客户的投资损失风险，一旦发生任何风险问题，应严格追责到人。二是商业银行应建立专门的风险管理信息系统，通过收集大批量的客户信息和市场信息，适时对个人理财业务风险进行识别、预警，并制定相应的风险处置和应急预案，合理确定风险防范措施，做到对个人理财业务事前、事中、事后风险的全面控制。三是商业银行应严格遵守相关法律法规和公平有序的竞争原则，不踩政策红线，如不将资金信托业务混同为理财业务、不变相突破分业经营限制和国家利率政策、不开展信托活动或者进行变相高息揽储，尽量避免政策性风险等的发生。此外，监管部门也应加大立法支持，积极引导商业银行理财业务的健康规范发展。

参考文献：

[1]刘倩倩，杨立社。商业银行个人理财产品发展现状研究。海南金融，2011年第8期。

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一、前言

自20世纪70年代以来，全球商业银行的个人理财业务获得快速发展。国际上成熟的理财服务是指：商业银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。在该服务过程中，商业银行应综合自身的所有金融资源，围绕客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理偏好等实际情况，来设计不同的金融产品组合，从而为客户形成一套以个人资产效益最大化为原则的财务安排。

2007年3月20日，中国银监会批准汇丰、渣打、东亚、花旗等四家外资银行在中国内地开业。渣打银行表示，转制为本地法人银行并成功申请人民币业务牌照以后，将为中国内地客户提供世界水平的个人银行产品和服务。与此同时，随着国内居民收入水平的日益提高，国内许多商业银行也开展了个人理财业务。据统计，截至2008年共有39家商业银行推出2404款个人理财产品，全年理财产品销售额超过1万亿元。以工商银行为例，其2008年的理财产品销售额达l185亿元，理财业务佣金收入达到50.89亿元，占其非利息业务收入的35.4%。尽管如此，我国商业银行个人理财业务的发展还是明显滞后于发达国家。

二、我国商业银行个人理财业务的现状

（1）个人理财业务层次较低，缺乏特色产品与服务

我国商业银行个人理财业务与外资银行相比，存在着规模小、品种少的现状，无法给客户提供包括证券、保险、信托等在内的综合性理财服务和理财产品品种；虽然各银行推出的产品名称各异，但理财产品的设计或提供的服务却差别不大。

（2）个人理财业务起步较晚，对客户研究不够充分

由于国内商业银行的个人理财业务起步较晚，目前还多停留在概念的推广和形象的宣传上。一些银行推出的专业理财咨询服务及投资组合建议仅停留在浅层次，在客户细分、数据积累、专业理财产品设计等方面的服务不够。

（3）缺乏高素质复合型人才，难以提供专家理财服务

现阶段，大多数商业银行的一线人员缺少理财专业知识，并不具备为客户测算具体收益水平、分析可能存在风险的能力。各家商业银行的理财水平还局限在某些业务的表面操作上，从而制约了银行理财业务的开拓与发展。

三、我国商业银行个人理财业务滞后原因分析

（1）理财需求与理财文化的双重制约

根据相关资料，截止到2012年三季度末，我国居民储蓄存款余额突破40万亿元，人均储蓄存款余额接近3万元。随着居民收人和个人财富的迅速增长，个人理财的需求十分巨大。然而，现实的情况却是我国个人理财的实际需求很小。造成这种现象的原因主要有：一是中国个人财富拥有的不均衡，中国储蓄的60%集中在20%的个人手中。二是中国人长期以来缺乏投资意识和理财意识，不愿意把自有的财产委托给他人打理。三是居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解，对商业银行开展的个人理财业务缺乏认同感。

（2）金融政策及技术设施的客观限制

一方面，由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险三大行业严格分开经营，业务不能交叉。因此，我国商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计等方面；另一方面，商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托。而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，自助银行、电话银行、网络银行、手机银行等业务发展受到严重制约，进一步影响了商业银行个人理财业务的便捷性。

（3）我国商业银行理财业务创新不足

目前，我国商业银行的金融创新虽然有所发展，但总的情况仍然是金融创新层次偏低、金融创新范围较窄、创新产品的科技含量较低、创新业务的运用效果较差，尤其是中间业务方面的创新更为滞后，个人理财产品同质性大，差异不显著，这也成为影响和滞约我国商业银行个人理财业务发展的重要原因。

四、我国商业银行个人理财业务存在问题的解决措施

（1）打造优质理财产品，尽快创建高端品牌

目前，国内各金融机构的个人理财业务都还处在初级阶段，在这一现状下，银行一旦能创建属于自己的理财品牌，无疑就确立起个人理财业务的领军地位。因此。国内商业银行应精心培育一批具有品牌效应的理财专家，提高自身在委托、咨询等业务领域的竞争实力，并通过持续的包装和营销逐步扩大自身的品牌知名度和影响力，以通过品牌效应提升自身理财业务的市场竞争力和收益水平。

（2）分析客户实际需求，创新个人理财产品

国外商业银行通常是以个人客户不同生命周期阶段的理财需求为导向，进行理财产品的设计和提供。而国内个人理财产品的设计还主要停留在以自身传统业务开展为基础，以负债、融资、业务为核心产品的阶段。为改变这一状况，国内商业银行应尽快分析客户需求，在进一步实施客户细分的前提下，以专业理财理论指导当前个人理财产品的创新设计和针对性提供。

（3）加快专职人才培育，建立专业理财队伍

纵观美国、日本等国的个人理财业务发展历程，与其从业人员走向规范化执业资质是密不可分的。目前，国内商业银行个人理财业务从业人员往往缺乏金融、债券、保险、基金等专业的金融产品知识，无法给客户提供满意的服务。因此，应该加强理财人员的培训工作，建立专业理财队伍，全面推进CFP资格认证制度。

五、未来我国商业银行个人理财业务发展方向

（1）普及理财意识，培育理财市场

首先，加大理财意识培育。我国居民理财意识普遍缺乏，很多居民对理财观念存在误区。与之相反，发达国家从小就给孩子灌输理财观念，培养孩子的理财意识；其次，要加大产品的宣传力度。商业银行要借助有影响力的媒体来扩大宣传的力度和广度，让更多的客户了解推出的理财产品；第三，要不断完善客户信息保密制度。客户的财产应该属私有范围，只有完善客户信息保密制度，才能够吸引更多客户的加入。

（2）扩充理财队伍，培育专业人才

首先，要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识。通过培训使客户经理成为既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的全才。其次，要建立和完善个人理财师资格认证制度。在借鉴国外注册理财规划师制度的基础上，建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，提高个人理财师的专业理财水平。

（3）改革金融政策，完善技术条件

首先，如果我国的商业银行在政策放松后实行混业经营，就可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，这既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展个人理财业务的重要途径。其次，要加快金融电子化、网络化和信息化建设，完善网络基础设施建设。通过加快金融电子化系统的集成、建立和完善银行内部数据信息管理系统等方式，来精心打造个人理财服务的技术平台。

（4）加快金融创新，培养优质客户

第一，商业银行要不断推进理财产品的创新，设计产品或服务时不要一味模仿，要在做好市场调研的基础上充分体现本行优势。第二，商业银行提供的创新产品要有准确的市场定位，根据对客户的细分来量身定做理财产品，并加强对优质客户群的识别并提供个性化服务。第三，产品要有一定的价值，真正能给客户带来增值收益。只有真正满足客户委托理财的增值目的，才能吸引大量客户的加入，从而推动商业银行个人理财业务的不断发展。

参考文献：

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根据《商业银行中间业务暂行规定》的定义，商业银行中间业务是指：“不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务”。商业银行以中间人的身份开展这项业务，不占用或占用很少自有资金，以收取手续费为目的，同时业务活动不形成表内资产和负债。根据中国人民银行的规定，在我国商业银行中间业务具体包括以下九大类：支付结算类、银行卡业务、担保类、类、承诺类、交易类、咨询顾问类业务、基金托管业务、其他类等。中间业务的发展水平是衡量银行创新能力、盈利能力和现代化程度的重要标准，从世界范围来看，中间业务取代传统的资产负债业务成为商业银行首要利润来源是大势所趋。

随着我国资本市场和货币市场的发展以及民众金融意识的增强，民众和企业的投融资渠道得到了极大地拓宽，脱媒现象日益严重；在我国金融业的进一步国际化和国家加强对金融监管的大背景下，外资银行的大举进入和股份制商业银行的大量成立，加剧了银行业的同业竞争，影响了银行业传统的存贷款业务收益的增加。在这样的大背景下，大力发展商业银行中间业务，推动商业银行业务从以传统的存贷款业务为主向中间业务为主的经营转型，必将达到提升业务层次，提高盈利能力，分散银行经营风险的效果。同时，中间业务的发展所带来的银行业务种类的增多，服务质量的改善必然有助于维护银行和客户的关系，进而有利于开拓新的市场和开发新的客户。

一、我国商业银行中间业务开展的现状

（一）我国商业银行中间业务开展所取得的成绩

我国商业银行中间业务近几年得到迅猛发展。首先，中间业务的净收入在营业收入中的比例提高迅速，例如，工商银行的该比例由2005年的6.49%提高到2010年上半年的20.30%；中国银行的该比例由7.97%提高到21.28%；建设银行的该比例由6.57%提高到21.94%。其次，在业务量增加的同时，中间业务的结构层次有了进一步的提高，如下表所示，以建设银行为例，建行改变了以往中间业务主要集中在结算、清算及收付和银行卡等传统业务的状况,资本和技术密集型中间业务量有超越传统的劳动密集型中间业务量的趋势，最近五年中，顾问和咨询已经成为最主要的中间业务收入来源，结算与清算业务逐渐趋于次要地位(表1)。

（二）商业银行中间业务开展中存在的问题及原因

虽然我国商业银行中间业务发展取得了重大成绩，但仍存在较大不足。

首先，中间业务结构层次低、品种少。目前我国商业银行开展的中间业务有800多种，与发达国家两万多种中间业务产品相比仍显不足；我国商业银行中间业务中咨询类、代客理财类和担保承诺类等高附加值中间业务虽然有了很大的发展，但占据主要地位的仍然是诸如结算与清算、代收代付、银行卡等劳动密集型业务，而能够体现其技术、人才、信息和资金优势的信托、投资银行、证券等业务却较少涉及或者完全不涉及。

其次，仍存在中间业务收入在营业收入中占比低从而拉低银行总体盈利能力的问题。发达国家如德国商业银行的中间业务收入一般占到总收入的60%左右，而美国商业银行的中间业务所创造的利润更是占到总利润的80%，从投入产出角度分析，考虑到中间业务开展的低成本优势，我国商业银行中间业务发展的现状严重拉低了银行的盈利能力。

存在以上不足，具体分析有以下原因：

1.金融监管中的非市场因素限制中间业务发展

首先，当今世界金融业混业经营是潮流，西方国家商业银行在较为宽松的政策环境下，通过混业经营的模式，开发出了多种跨领域、多元化的中间业务产品，更好地适应了市场需求的同时，极大地提高了银行的盈利能力，使中间业务真正获得了与资产业务和负债业务同等重要的地位。我国银行业由于长期受到分业经营政策的限制，自主性、创新能力和盈利能力受到了极大地限制，虽然严厉的金融监管政策有利于经济的稳定运行，但由此而造成的效率损失也是巨大的。我国银行业在分业经营政策的限制下，难以针对市场需求进行中间业务产品的创新，中间业务发展受到严重抑制，呈现出品种少、层次低、收益少和供求结构错位的现象。其次，政府机构在利率和汇率形成机制中占据主要位置，市场因素居于次要地位。这种定价方式限制了市场对价格的发现能力，不利于效率的提高和市场的繁荣。

2.部分银行员工和客户中间业务观念落后

首先，我国商业银行经营中长期存在的存贷款业务比重过大所形成的路径依赖使部分银行工作人员还没有在观念上将中间业务放到与存贷款业务同等的高度上。在具体业务操作过程中，将中间业务看做是存贷款业务的附属业务，甚至为了开拓存贷款业务而采取在中间业务范围内的恶性无序竞争。其次，由于在过去某些中间业务在刚开始开展时不收取费用（如银行卡业务在刚开始开展时不收取年费），这就导致部分客户认为部分中间业务产品应该免费提供。但随着中间业务种类和业务量的增加，银行不可能再提供完全免费的中间业务产品，因为这不利于客户获得优质的服务。合理的手续费和佣金可以促使银行创新产品，改善服务，从而最终使客户获利。

3.商业银行缺乏开展中间业务的积极性

首先，中国人民银行通过规定存款利率的上限和贷款利率的下限使我国商业银行获得了高于国际水平的利差，高利差减弱了商业银行从事中间业务的积极性，这必将影响中间业务的开展；其次，中间业务长期从属于资产业务和负债业务，业务量低、收费低从而收益低的现状遏制了商业银行开展中间业务的积极性；再次，我国现阶段对高度同质化的结算类中间业务实行统一价格管理，对差异化的服务实行市场调节价，这一管理要求符合我国金融业发展的现实，有利于金融市场的稳定，但部分员工陈旧的经营理念促使商业银行间利用“市场调节价”采取恶性竞争的案例屡见不鲜，以上三点抑制了商业银行开展中间业务的积极性。

4.硬件和软件状况仍需进一步完善

这里的“硬件”包括人才和设备。首先，咨询类、代客理财类和担保承诺类等高附加值的中间业务是知识密集型业务，它们的开展需要大批经验丰富、技术过硬并具备多方面知识储备的复合型人才，与发达国家商业银行相比，我国在中间业务的经营中缺乏这种高素质的人才，从而严重制约了银行业务的发展。其次，中间业务的开展需要极高的金融电子化水平，与发达国家商业银行相比，我国中间业务科技化程度低，表现在低效率的支付结算系统和通讯网络，落后的、标准不统一的应用软件系统。另外业务人员有限的计算机操作水平，进一步抑制了电子设备对中间业务的促进作用。

软件指银行内部中间业务管理制度。首先，中间业务点多面广，种类繁多，需要多个部门参与管理，现行的中间业务管理制度中缺乏统一的操纵规范，这就可能导致部门之间权责不清，争功诿过，使各个中间业务部门之间难以形成合力甚至相互脱节。其次，中间业务经营情况的考核中存在以下不足：中间业务经营情况在银行工作人员的考核中权重不高；对业务人员的奖励考核以营销量考核为准，忽略实际利润获取能力的量化考核。制度建设上的不足不利于中间业务的发展。

二、推动中间业务发展的建议

尽管外部环境和自身存在许许多多的因素导致了我国商业银行中间业务开展中存在种种的不足，但这也说明中间业务有巨大的发展潜力，通过调整外部环境和自身改善，商业银行可以得到巨大的业务量提升。具体的中间业务发展建议如下：

1.优化政策法规制度环境，改善对中间业务的监管

为了充分发挥中间业务占款少、风险低和收入稳定的特点，促进我国银行业与国际接轨，进一步繁荣金融市场，我国至少应进行三方面的优化：①改革对混业经营的限制政策。混业经营有利于银行针对市场需求进行业务创新，在丰富产品种类的同时，能够提高银行的盈利能力，增强我国商业银行在国际上的竞争力。②利率和汇率的市场化改革。利用市场发现价格的能力，强调市场在利率和汇率形成中的作用，这种改革有利于提高市场效率，为中间业务的开展提供更广阔的平台。③加强市场监管力度，为市场平稳高效运行保驾护航。尤其要加强对恶性竞争的监管力度，给商业银行中间业务的发展提供一个健康的环境。

2.转变落后观念，提升认识层次

首先，业务人员加强和巩固对中间业务战略支柱地位的认识，以推动中间业务的发展作为商业银行经营战略转型的契机，在观念上把中间业务放到与存贷款业务同等高度，从战略高度推动中间业务发挥重要利润增长点的作用。其次，通过加大中间业务营销力度，针对各个客户的不同需求，提供差异化的服务，在满足客户金融需求的同时，逐渐改变部分客户对中间业务的错误看法。

3.加大中间业务投入，提升中间业务层次结构和服务质量

产品方面。以市场需求为导向，借鉴和吸收发达国家商业银行中间业务的产品和经验，根据现阶段银行客户需求重点由传统业务向咨询类、代客理财类和担保承诺类等业务转移的趋势，依托现有产品，创新中间业务产品。

硬件完善方面。首先，通过从社会上引进人才和内部培训的方式增加中间业务从业人员中既熟悉保险、信托、证券、财会、法律，税收、计算机等知识，又精通银行业务；既懂经营管理，又懂市场营销的复合型人才的比例。其次，借鉴外国先进经验，通过引入先进设备和软件，统一技术标准，并对业务人员进行计算机操作能力培训，来提高商业银行金融电子化的水平。

软件完善方面。尽快建立中间业务综合管理部门，通过制定规范化的中间业务操作流程和订立中间业务发展规划，积极协调各个中间业务部门之间的业务活动；通过制定以中间业务实际利润为衡量标准的中间业务考核标准，提高中间业务运营情况在从业人员考核中的权重，调动业务人员的积极性。

参考文献

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中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2012）03-0131-01

1 我国商业银行个人理财业务发展现状

银行的个人理财业务有着广阔的市场前景，成为银行比拼综合竞争力的必争之地。但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，具体操作仅仅是储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简单组合，或是只提供初级的咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种。而且，受政策和法律的限制，我国金融体系仍然处于分业状态，银行的个人理财业务同发达国家相比差距很大，客户资产不宜大幅增值，个人理财业务尚待完善。

2 限制商业银行个人理财业务发展的原因

（1）理财产品设计管理机制不健全。

首先，国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但互相效仿，理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低。其次，政策和监管层面的约束还比较多。另外，产品同质性问题突出。各家银行为了抢占市场先机，不遗余力地推出了名目繁多的理财产品，但事实上只不过是对货币市场产品的简单组合，真正创新的理财产品并无增加，与其他银行相比也并无太大不同。

（2）“全能――复合型”人才缺乏。

真正的理财师应该是全能――复合型人才，其缺乏必然制约市场发展。由于个人理财业务涉及金融、财务、法律等各方面知识和实践，专业的理财师应该是具备以上知识的复合型人才。近年来，虽然各家银行都花了大力气培养理财师队伍，但大多数从个人金融从业人员中抽调而来，即使经过了银行的专业培训，其技能仍只局限于银行类业务，更多的是充当产品促销员的角色，缺乏实践经验。

（3）风险揭示不足，客户评估不完善。

一些商业银行在推销理财产品的时候风险揭示不足，片面强调预期收益率，追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或随意评估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买不恰当的理财产品，带来人为性损失。

（4）品种单一，缺乏创新激励机制。

部分商业银行个人理财业务的创新方式多为从外资银行引进一个结构，而不是自行设计，或是以模仿为主，创新的原创型很少，品种单一，电子化程度低，易于复制和模仿，缺乏竞争力，无法满足市场要求。我国商业银行普遍缺乏创新的内在激励机制，如创新的设计、实施监控和考核机制等。

3 应对个人理财业务发展的对策建议

（1）加大营销宣传力度。

首先，作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。其次，通过为客户度身定制理财计划，推荐适合客户需求的理财产品或产品组合；提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、转账的最优途径，以提高资金的利用效率等手段来达到客户资产的保值的目的。另外，理财中心可提供理财沙龙服务和专家理财顾问服务等，举办理财知识讲座，推介金融新产品。

（2）营造品牌效应。

商业银行在打造的个人理财品牌时应体现个性化、情感化和人文化，体现银行服务的定位，为消费者提供一种心理满足。在树立了良好的品牌声誉后，其品牌效应就会使客户对银行认知程度大大提高，从而反过来提高品牌的附加值。在营销策略方面，商业银行可以采取以下策略：市场细分策略、产品策略、定价策略、促销策略、分销策略（我国商业银行实行的是分支行制，营业网点遍布全国）。

（3）加快理财产品创新。

第一，对汽车消费贷款、住房消费贷款、个人质押贷款等热点业务简化手续，放宽条件，改善服务，以扩大市场份额，形成规模优势。第二，依托高科技电子网络，将现有产品以银行卡、网上银行、电话银行为载体进行整合提升，不断扩展服务功能，提高技术含量。第三，银证通、基金买卖、外汇实盘买卖、债券买卖、记账式黄金买卖等业务，向客户提供有价值的信息和咨询，实现客户资产的保值增值。

（4）培养和选拔专业理财人员。

一方面，银行管理层要加强对个人理财业务发展形势的学习和研究，统一认识，积极创造条件设置客户经理，加强对他们的培训和管理。同时制定理财顾问培训计划，选拔理财候选人才，同证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。最后，对理财候选人员进行岗位交流。使其熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。

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一、发展银行理财业务的重要性

理财产品是商业银行将客户关系管理、资金管理与投资组合管理等结合在一起，向客户提供的综合化、个性化服务产品。理财产品是资本市场的晴雨表，是商业银行向全能银行转变的第一步。麦肯锡公司在对2020年银行业预测时指出，“今后20年最具吸引力的将是理财 ”。

随着银行业的全面开放，我国银行业正面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争。一方面在于银行业务转型所带来的内在动力，另一方面，中国进入一个前所未有的理财时代，富裕居民以及高端富有人群扩大的同时，理财需求与理念得以提升，带来了巨大的外在推动力。内外双重推力，成就了中国高速增长的银行理财市场。

二、商业银行理财业务的现状

（一）我国商业银行理财业务总体发展特点

据统计，2005年我国人民币产品才121只，外币产品566只；2006年理财产品实现了几345只，外币产品744只；2007年产品的发行数量和规模都呈现出爆发性的增长，各大银行在理财产品的发行数量和发行规模剧增，可以说见证了我国资本市场和理财市场的全面繁荣，充分体现了我国居民经济活动的活跃。

目前，我国商业银行理财业务呈现了三个方面的整体特点：第一，人民币产品的投资价值显著高于外币产品；第二，股票、混合类产品的投资价值高于其他类别产品；第三，中资银行的人民币股票、混合类产品全面超过了外资银行，但是中资银行以数量取胜，外资银行更注重产品设计和适销对路，中资银行产品的收益和风险指标明显落后于外资银行。

（二）我国商业银行理财业务的不足之处

据近期数据显示，受次贷危机影响，国内理财市场面临的难题日益显现：理财产品出现了大面积的低收益、零收益，甚至是负收益现象，不仅中资银行暴露出产品设计方面的缺陷，外资银行的产品也表现出结构设计越来越复杂，产品的投资价值却越来越不尽如人意的现象。具体而言，我国商业银行理财产品存在以下问题：

1．银行理财产品多为较为初级的重复性产品，设计缺乏差异化

目前国内商业银行的金融产品同质性很强，且真正适合理财服务的品种不多。我国商业银行理财产品把握市场脉搏能力相对较弱，尚未成立一支专业化的团队系统深入地研究整个资本市场、理财市场和客户的产品需求，因此缺乏设计差异化并富有竞争力的理财产品。在许多理财产品开发中，银行只是运用网络优势、营销优势和政策优势，与合作方进行对接，是理财产品业务链中下游的关系，只是一个管道和平台，产品附加值极低，主动权始终掌握在他方，而银行只从中获得极低的费。

2．商业银行理财业务缺乏自主创新能力。由于国内银行市场化运作的时间较短，加之市场上金融工具相对缺乏，使得现阶段商业银行对复杂金融产品的对冲交易能力欠缺。很多银行在发售自己的理财产品时，并没有将产品结构拆开，自己到金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是连同自己的存款以及结构产品打包一起与外资交易对手平盘。结果，不论我国商业银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而已。由于我们商业银行未能直接参与市场，组合衍生产品的能力与外资银行相比较弱，因此只能被动的接受外资行的报价。

3．理财产品的信息不对称，对产品风险的提示不够

虽然产品说明书中均对可能面临的风险作了比较详细的揭示，然而银行许多营业网点没有在明显的位置张贴风险提示公告，而且少部分营销人员只强调收益不强调风险的行为更会导致客户的不满，引发许多纠纷，对银行声誉造成负面影响。此外，许多商业银行的信息披露工作依旧不到位，产品售后服务跟不上，无法定期给客户发送理财产品对账单和公布理财产品净值，缺乏相应专业人士对产品进行分析，因此，当理财产品收益低于储蓄存款税后收益时，投资者存在普遍的不满情绪，投诉等情况经常出现。所以在鼓励银行产品创新的同时，也要做好投资者风险教育，投资者应当根据个人的风险偏好，理性选择相应产品。三、进一步深化发展商业银行理财业务的建议

银行理财业务经营发展过程实质应该是从过去的依靠物理网点资源转变为依靠自身核心竞争力的提高，实现规模、质量、效益三方面动态协调和优化平衡的过程。目前我国商业银行理财业务的核心竞争力主要体现在用创新思维构建银行的核心业务模式，因此，建议应做好以下几个方面的工作：

（一）转变经营观念，树立营销意识

随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革，传统的金融结构在不断改变，金融服务的对象和内容已发生质的变化。过去那种银行与客户之间单纯的债务人与债权人的关系已不适应新的金融形势。为此，商业银行必须转变经营观念，努力开拓理财服务业务。

（二）科学设计理财产品，提升风险管理能力

理财业务最大的风险来自于投资的信托产品的资金运用风险。对银行来说，产品出现任何问题，商业信誉都将受到严重的损害。无论是产品的设计研发阶段，还是产品存续期间的托管阶段，都应加强内控建设和风险管理。这就要扎扎实实地提高自身的资产管理能力和投资盈利能力，进而全面提高自身的综合风险管理能力。

（三）理财业务应该向集成化、专业化发展

集成化是指一个理财产品通过对多种金融工具和技术的组合，构造复杂的结构性产品。专业化是指理财产品的开发基于专业的人才和技术平台，这就需要大量的专业化人才。商业银行在这个过程中必须转变观念，从寻求政策保护过渡到建立核心的市场竞争能力，从中间商转变为生产商。

（四）加大创新力度，拓展理财业务品种，避免重复性产品

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由于历史及体制原因，我国商业银行的利差收入在总收入的占比非常高。根据2011年各上市商业银行公布的2011年上半年财务报表显示，各家上市商业银行利息收入占比仍然很高，基本保持在2/3以上。而随着我国资本市场的发展和利率市场化的逐步推进，我国间接融资总额减少和存贷款利差的缩小，都会导致以利差收入为主的国内商业银行在盈利方面面临着重大考验。

中间业务是指银行不需动用自己的资金，依托业务、技术、机构、信誉和人才等优势，以中间人的身份客户承办收付和其他委托事项，提供各种金融服务并据以收取手续费的业务，各家商业银行日益加强了对中间业务的重视程度。而在中间业务中，投资银行业务扮演者越来越重要的角色。

而一般来说，投资银行是商业银行利用自身人才、资源、技术等优势，为客户提供财务咨询、投融资决策的服务。这也是国内商业银行在分业经营体制下，尝试开展的新型业务，目前除了尚不能开展交易所市场的证券承销（IPO）、经纪和交易等券商类业务外，已涉及银行间市场承销经纪与交易、重组并购、财务顾问、结构化融资与银团贷款、资产证券化、资产管理、投融资顾问等多数投资银行业务。近年来，随着企业直接融资规模的扩大，投资银行业务已成为商业银行拓展中间业务的重要领域。

深圳作为一个改革开放的窗口，其金融总量一直保持在国内大中城市的前列，金融各行业发展势头非常良好，金融市场交易活跃，而且金融资产质量和效益不断提高。而××银行深圳分行作为××银行总行的直属分行，一直坚持改革创新，努力改进服务、调整资产负债结构，并加强业务风险管理。

一、以××银行深圳分行为例，我国商业银行投资银行业务发展现状

商业银行主要中间业务包括结算业务、投资银行、理财业务、业务、外汇业务、银行卡、担保业务、电子银行、托管业务、养老金、凭证工本费等十几项，因各行所处经济环境、客户特点等不同，各行的中间业务的不同项目的比重有所不同。

2011年根据该行具体特点和授权，深圳××行的投资银行业务包括如下两大类：一类是基础类投行业务，包括常年财务顾问、信息一点通、评级顾问、资信服务、一般投融资顾问等；另一类是品牌类投行业务，包括了私募股权投资基金（PE主理业务）、短融、中票、并购重组、理财委托贷款、财产收益权理财业务、股票收益权理财业务等。

为协调和统筹该行投资银行业务发展，分行下辖投行部，负责全分行投资银行业务的拓展、业务指导、辅助审查、协调各单位等职能。

在2011年，该行投行业务收入占比在所有业务板块中排名第一位。而在投行业务收入中，基础类投行业务占比47%、理财推荐类29%、股权融资14%、并购重组5%、其他5%。

尽管投行业务发展势头良好，但是辖属各支行投行业务发展仍存在较大差异，存在发展不平衡的问题，其中收入金额前两名支行的投行收入占全部支行收入的30%，前七名支行的投行收入占全部支行收入的60%，而且仍有部分支行未发生任何投行业务。

该行投行部人员不超过15人，负责全行28个一级支行、120多个二级支行的业务指导和营销推动。

二、当前投行业务发展过程中的问题

（一）投行业务尤其是基础类投行业务基本上由银行资产业务转化而来，往往无切实有效的投行服务

一般情况下，银行提供的投行业务尤其是基础类投行业务大部分是由银行贷款业务所转化或带来的，主要方式是将贷款综合收益率与贷款利息的差额部分作为投行中间业务收取。比如审批一笔贷款3亿元，5年期，综合收益率（即客户支付的总成本）为同期同档次利率上浮30%，但是在签订的借款合同上的贷款利率仅为同期同档次利率上浮10%，那么综合收益率和贷款利率的差额部分往往可以纳入投行中间业务予以收取，尽管2012年2月份国家出台规定，要求银行表内贷款不能附加收费，但是银行往往通过其他渠道予以解决。

这样就造成了部分投行中间业务的收取并非独立的，而这些投行业务既不是独立的服务项目，也没有相关服务方案，更没有真实提供任何投行服务。

（二）投行业务设置较为简单，无创新权限，个性化服务不足

一般情况下，为控制风险，各商业银行的投行部门的产品设计及其创新权限仅限于总行，并没有转授权至一级分行或直属分行，所以其提供的服务品种大部分为标准化服务，业务设置非常简单，各省行或直属行只需要按照总行的设计成果予以营销即可，如果有需要变通的，往往需要与总行相关部门进行沟通，这样不可避免的出现沟通效率很差的问题。

另外，由于是标准化服务，所以其很多产品无法针对客户个性化特点来制定个性化服务，以满足客户需要。

（三）投行业务授权不足，人员配备捉襟见肘

根据现有授权，分行仅有办理业务的职能，而无相应审批职能。几乎所有业务均需要分行乃至总行相关部门的审批。

以××银行深圳分行为例，该分行共有28个一级支行，辖属120多个二级支行网点，而投行部所有员工总共不超过15个（含总经理及内务工作人员），而由于投行业务种类较为分散，而且需要与总分行的各部门进行沟通，工作较为繁杂，人力不足势必影响业务的办理，也已经成为制约投行业务发展的重要因素。

三、发展商业银行投资银行业务的发展思路

（一）银行应提供切实有用的投行服务，以基础类投行业务为切入点，巩固和竞争优质信贷客户

我国商业银行应提高业务创新意识，并积极采用个性化服务，为企业提供真实有用的投资银行服务，并使得该服务能对客户带来好处。

我国商业银行应依托客户、信息及渠道优势，大力发展基础类投行业务，比如信息类服务，财务顾问等等。

信贷客户方面，应继续挖掘信贷客户资源，尤其是要认真思考服务的内容、效果等因素，切实提供满足客户需要的投行业务。

各行不要仅限于银行自身的信贷资源，而应该充分挖掘所有客户的需求，利用自身优势，为客户尤其是无贷户提供有用的信息资讯或服务。

根据现阶段信贷规模偏紧的特点，投行部门也应该以此为契机，配合分行贷款规模资源的经营思路，通过提供相应的投行服务适当提高该行融资服务的议价能力，并降低贷款被他行置换的可能性。

（二）持续创新、打造品牌投行业务，深化公司与投行业务互动发展

该行品牌类业务包括包括了私募股权投资基金（PE主理业务）、短融、中票、并购重组、理财委托贷款、财产收益权理财业务、股票收益权理财业务等等业务，在当今信贷紧缩，客户融资需求不能通过信贷渠道有效解决的情况下，重点做好相应投行业务，真正有效的拓宽企业融资渠道。例如对于有授信额度但是无规模可放的情况，积极采取理财委托贷款予以解决融资规模；对于拥有能带来现金流或收益的资产的客户，可以通过投行部门的设计，将表内贷款业务包装成财产收益权或股票收益权理财业务；对于暂时无有效资产或有效担保、但发展前景非常好的企业，可通过股权投资基金主理银行业务或股权融资等方式加以解决，等等。

再例如，现阶段随着我国经济结构调整、产业升级、企业走出去步伐的加快，越来越多的优秀企业通过并购实现跨越式增长，国内和跨境并购市场发展迅猛。据不完全统计，我国并购市场已披露案例的交易完成规模从2006年的1434.8亿元上升至2010年的6921.52亿元，市场的迅猛发展为商业银行并购重组顾问业务提供了良好发展机遇。各行要认清形势，大力发展该项投行业务。

在实际工作中要充分发挥投行业务的先导作用，首先通过投行业务可以阶段性满足客户融资需求，为银行公司业务的后续营销打好基础。而且可以在业务办理过程中，主动将其他基础类投行业务加以运用，并在充分了解信贷政策和信贷规模情况的基础上，实现投行业务和公司业务的良性互动。

（三）加强投行团队建设，实现投行营销模式转型

首先应持续加强投行团队建设，可以通过增加人员或者发动支行人员积极参加资格认证，尤其要引导拥有企业理财师资格的人员积极投入到分支行投行业务的营销和办理工作中。以XX银行深圳分行为例，已经拥有48名一级企业理财师、8名二级企业理财师和9名高级企业理财师，但是大都是其他岗位的员工，该行应从中挖掘优秀人员充实到投行服务团队中，或者引导他们在自身岗位上适当履行投行业务的营销和办理职责。

同时应该在实际工作中做好投行业务和产品的培训和宣传力度，通过多种方式和渠道提高投行业务从业人员的营销意识和服务能力，确保投行业务持续健康发展和再创佳绩。

（四）加强引导和监管，防范投行业务办理过程中出现的风险

投行业务是目前商业银行发展最快、创新最为活跃的业务，也是监管机构、社会各界关注的焦点之一。所以各商业银行应切实按照国家有关规范商业银行不规范经营的规定执行，认真处理好投行业务收入增长迅速与规范经营的关系，认真落实“依法合规、服务匹配、协议完备、客户自愿”的原则，尤其是要保证收费与服务相匹配，让客户觉得物有所值，坚决杜绝只收费不提供服务的行为。

业务办理中要认真落实各种要求，认真做到每笔业务有方案、每个方案有项目、每个项目有内容、每项服务有记录。

终上所述，尽管现在我国商业银行投资银行业务发展较为迅速，但是也存在很多的问题，但是只要监管部门、商业银行、客户三方共同做好协调，一定会将该业务发展的更好。

参考文献：

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[2]尹毅飞:我国商业银行投资银行业务发展重点研究.金融论坛,2004.12

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[7]尹毅飞:我国商业银行投资银行业务发展重点研究.金融论坛;2004年12期

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一、我国商业银行个人理财业务发展现状分析

我国商业银行的个人理财业务市场前景十分广阔，同时，庞大并持续增长的个人金融资产为发展个人理财业务提供了物质基础，构成了潜在、持久而旺盛的理财需求。我国的国民储蓄率从20世纪70年代至今一直居世界前列。2005年国内储蓄率高达51%，而全球平均储蓄率仅为19.7%。可见，我国居民储蓄率水准之高已为世界之最。2005年户均资产总额35万元，其中金融资产12万元。金融资产在10万美元以上的大约300万户，超过100万元以上的客户人群为30万人，预测2009年富裕家庭的流动资产总额将从2004年的8250亿美元增至1.606万亿美元，增幅将近一倍。

中国社会调查事务所在京、津、沪、穗四地的专项调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者需要个人理财服务。在上海，大多数市民认为“未经专家指导的自发理财方案有很大风险”，87%的被访市民表示会接受银行提出的理财建议，其中32%的市民“最感兴趣银行的理财咨询和理财方案设计”，40%的市民认为“应增加客户投资操作、提供专家服务”，并“希望能与银行理财专家建立稳定和经常性的业务联系”。在广州，33%的市民对存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的优化组合感兴趣，22%的市民要求银行提供信息咨询服务。这些数字说明，我国个人理财业务具有广阔的发展潜力和空间。

二、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题

1.对个人理财业务重视不足，规划不够，主动营销意识欠缺。当前商业银行开展理财业务还仅仅是为了争夺存款、提高市场份额，并不完全是为了增加中间业务收入，一些银行采取盲目承诺高保本、高收益，将个人理财产品演变为变相的高息揽储工具。不少股份制商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品，以其为竞争手段吸引中高端客户、争夺零售客户资源，缺乏对理财业务的长远规划，导致投入不足，市场营销观念不强，广告宣传设计过于专业化、抽象化，不易被广大客户理解和认知。多数银行理财人员“闭门待客”思想严重，缺乏主动营销意识，不善于通过常规业务发展与客户的关系，致使理财业务开展不起来。

2.个人理财产品“同质化”现象较为突出。尽管各商业银行已推出了各种个人理财服务，但忽视品牌建设，缺乏特色，使得理财为民服务的效率和功能大打折扣。银行理财服务实质性内容少，产品附加值低，造成理财收益偏低。目前，我国银行理财基本停留在咨询、建议或投资方案设计等层面，还作不到代客进行全方位的资产运作。如在投资领域，几乎都是外汇、证券、保险、基金、债券等产品组合方面只是把现有的业务进行重新的整合，并没有针对不同客户的需要进行个性化的设计。而个人理财的精髓和主要方向却恰恰是它所能提供的个性化的服务。因为有一定财富的个人，在他生命的不同阶段，对理财的要求是不一样的，对风险的承担偏好程度也不一样。所以根据客户不同阶段、不同偏好、不同投资需求进行个性化服务，进行产品创新，才是未来个人理财市场发展的真正动力和方向。

3.政策上的约束限制了理财业务的开展。目前我国金融业是分业经营，银行尚不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等产品，而对这些产品的适用性无能为力，这种状况大大制约了个人理财业务的发展。而目前商业银行的理财方式仅限对传统储蓄、贷款、外汇业务的简单罗列、堆砌和整合，且限制条件多，这并算不上是真正意义上的个人理财。银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值服务，客观上制约了个人理财业务的发展。

4.组织机构不健全，专业人员数量不足、素质不高。多数商业银行尚未设立独立理财业务管理机构，缺乏对业务的条线管理和长远的科学规划，无法充分发挥专兼职理财队伍的合力。从理财从业人员组成看，多数客户经理仍是从基层金融岗位上临时抽调出来的，即使参加了由银行内部组织的业务培训，其理财技能仍以银行类业务为主，未经过权威机构的培训及专业资格认证考核，专业水平和道德水准尚未达到专业理财师的标准，银行理财业缺乏整体公信力。2004年9月，以中国金融教育发展基金会的名义发起成立了金融理财标准委员会，并于2005年8月加入国际CFP（Certified Financial Planner）组织，首次在国内阴极国际CFP专业资格认证制度。但培训及考核地点分布极不广泛，致使职从业人员求学无门。从国外情况分析，个人理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险、证券等多方面理论知识和实物操作，大到个人人生目标的实现，小到日常生活的衣食支出，无不包括在内。且不说如何投资、节税，使财产保值增值，单纯是个人资产负债表或财务预算的制定，若不具备全面规范的财务分析能力及金融专业知识都很难确保专业服务质量。而外资银行的理财人员在遴选过程中，都是经过学历等综合素质方面的考验，即使成为客户经理后仍需接受财务分析师培训。因此，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的问题之一。

三、我国商业银行个人理财业务的发展策略

1.提高认识，健全机构，发挥职能作用。要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求。银行在组织架构和业务分工的重组中，应根据个人理财业务发展的需求，专门指定一个职权相对独立、职责比较明晰、专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展。

2.创新产品，贴近市场。作好个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究。根据不同的客户需求提供适合其愿望特点、保证业务内容充实、理念更为科学的理财服务，使客户资产最大化的得到保值和增值。同时，应降低门槛，扩大需求。细分市场，实行差别化、个性化、分层次的服务，并加大营销宣传力度，主动出击，引导市场，创造市场需求。

3.多层次、全方位培训人才，实现差异化服务。我国个人理财业务尚处于简单化、表面化阶段。因此，从为客户提供以差别化服务为手段的理财建议，到成为一种相对独立的投资咨询业务，代客户投资理财，不仅需要得到政策上、技术上、环境上、人才上多方面支持和配合，还需要做好客户经理的培训工作。商业银行应优选一批思想道德素质高、业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的员工，进行证券、保险、债券、基金、税收等金融基础专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，既具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍。还应与境外机构积极合作，引进国际经验，逐步完善从业人员资格认证体系，规范中国金融理财业的发展，全面提升理财师的素质。当前，由于市场上普遍缺乏精通多项金融业务的复合型人才，因此，商业银行培养熟悉多方面金融业务的理财专家显得尤其迫切。

4.创新服务，实现 从“以市场为导向”到“以客户为中心”的转变。长期以来，个人业务仅仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户的不同阶段、不同行业、不同风险偏好，设计符合其个性化的理财计划，并协助客户操作实施，而不是借理财之名行推销产品之实。

5.加强跨行业金融机构间的合作，加快战略转型，丰富理财业务内涵。随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营是必然趋势，为此商业银行目前要做的是：①加强合作。商业银行应加强与证券、基金、保险、期货等跨行业金融机构的合作，从现阶段相互业务的简单发展为更广阔的业务融合，如2007年5月，吉林交行以办理银证三方存管业务为契机，先行将延伸柜台入主市内各大证券公司，为股民提供“一站式”服务，仅一个半月时间，即办理银证三方签约近7000户，占已办理三方存管股东签约总数的65%，存管资金达16亿元，在总行排名第八，发展“OTO”黄金及白金客户100余户。②加快战略转型。如交行作为首家综合经营试点银行，其正依托自身丰富的综合化经营经验，按照整体战略逐步采用设立或并购的方式，积极涉足其他非银行金融领域，如计划将湖北国投更名为交银国际信托有限公司（“交银国信”）；07年5月份，通过业务重组和整合原有的交通证券有限公司等业务的基础上，又在香港成立了交银国际控股有限公司（“交银国际”）。目前，以交通银行为主体，包括交银保险、交银国际、交银信托、交银施罗德基金管理公司、交银租赁在内，交银金融控股集团的基本框架已经形成。未来，交通银行必然将进一步整合银行、证券、保险、基金、信托和租赁等各类金融业务资源，提升产品交叉创新能力，深入挖掘市场潜力，提高整体服务水平和竞争实力，向金融控股集团的战略方向不断迈进。

目前、我国的个人理财业务尚处于由萌芽到快速成长阶段。随着我国居民个人财富的增加、金融市场的改革、监管体制的建立，个人理财业务已逐渐成为我国金融业发展的新焦点，随着外资银行的大批涌入，我国商业银行个人理财业务也势必发展到一个崭新的阶段，未来几年中国理财市场一定会取得突飞猛进的发展。

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信贷业务是银行业务的主力军，也是银行盈利的重要途径和手段。因此，各家银行不断进行信贷业务的产品创新和系统升级以满足更多层级客户的贷款需求。在信贷业务中，授信管理决策的正确与否决定了银行信贷风险的大小，事关银行的稳定与生存。进而，授信方式也在一定程度上制约了信贷业务的发展。

一、我国的传统授信模式

当前，我国银行的授信业务主要还是由不同业务部门进行管理，按照银行业务活动的性质分设不同的部门，各部门负责各自的业务范围，缺乏交流和往来，如信贷部常规贷款业务，国际业务部受理国际贸易融资业务。对于很多私行高端客户来说短期信贷频繁，重复手续尤其繁复。对银行来说，随着银行业竞争的日益加剧，这一信贷体系越来越受客观形势的制约，同时，缺乏对客户风险的统一控制，难免就会有多头授信、分散授信等现象和问题发生。

为解决这一系列银行信贷业务的问题，方便多层级客户的日常生活工作，银行逐步在推行统一授信，将客户的信用统一纳入一个管理系统中来。

二、个人综合授信及授信额度的意义

从国际领先实践来看，国外银行对高端客户普遍推动了“全面客户关系”经营，即客户的资产不仅是自己的部分，还包括其签约授权的家庭成员、所属企业在银行的金融资产。即以“全面客户关系”的资产为参照，对私人银行客户设置统一的授信额度，真正实现了以“客户”为中心的授信，而不是以“产品”为中心的额度。另外，基于综合授信总额度，再分别设置各融资产品的分额度，实现总额度、分额度同时监测、同时控制，降低风险。

个人综合授信的诞生，将信贷业务模式上升到客户层面。

一旦客户获得了综合授信的额度，在授信期间，额度是可以循环支用的，每次支用手续简单，几乎是随用随借，快速便利。期间的额度上限会根据客户的偿债能力和信用水平动态变化，以实现风险的动态管理，也方便了银行整体控制个人信贷风险。这是金融服务业的一大进步。

三、我国现有的银行个人综合授信产品及系统

相对于国外综合授信和风险控制相对完善的情况下，国内的综合授信业务这些年才刚刚起步。国内银行中比较有代表性的，个人综合授信产品或者类似于个人综合授信的业务已经陆续出现在金融市场上。

农业银行、招商银行等几家银行领先推出基于客户在银行的特定资产给予客户授信额度并支持循环使用的融资业务，满足客户的个性化需求。其中，农行的综合授信涵盖各种信用、抵质押及担保方式下的授信额度，即“个人客户综合授信额度 = 质押授信额度+ 抵押授信额度+保证授信额度+信用授信额度”。

工商银行的“个人贷款最高额担保”，这只是综合授信体系的一部分，主要以抵质押为中心的贷款，缺少保证额度和信用额度，相当于综合授信的小范围实施。

交通银行和浦发银行的个人综合授信的总额度授予涉及抵质押额度、信用额度和担保额度。华夏银行、兴业银行等也各自开发了相关个人综合授信业务产品。建设银行也处于系统的开发阶段，预计将会更加完整地纳入各项贷款产品。

各家银行对风险的统一掌控，能更好地解决银行对同一客户的多头授信，对不同种类业务分散授信等弊病。

四、我国现有个人综合授信体系的风险管理现状审视及制度管理思考

近年来，各家大大小小的银行都一直强调风险观念，这是信贷业务管理的本质要求。但是目前商业银行注重扩张，重短利而轻发展，重营销开发而轻风险控制。对“最高额度综合授信”缺乏基本的完整的概念，而是大多带有片面和实用性的色彩，没有在实际上贯彻统一授信思想，失去了综合授信的初衷。

中医有言：病在肌肤，祸在血脉。

银行往往为寻找资金出路，追寻高业绩，倾向于选择高速发展的热门产业，偏爱于交通、电信等国有垄断型客户群体，对这些产业的发展过于乐观。一定程度上消弱了银行的信贷风险识别、计量和控制能力。就比如近两年“”的铁路建设，建行对铁道部贷款余额一千多亿，不理会四大行贷款过度集中的警示，不在乎风险集中，当动车高铁事故频发之后，才开始调高利率，收回各级分行贷款权。这一桩桩实例足够银行冷静下来，真正地从内部风险管理流程体系，从业务细则上来重新梳理一下现代银行业应该走的路线和风格。

个人综合授信作为一种提前的额度授予，除了带有常规信贷产品普遍的风险外，存在着它特有的风险。以下是本文对于我国商业银行个人综合授信管理的三点思考：