最新医药行业动态范文

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篇1

许多的医药保健品企业的销售几乎一半都出自OTC市场，而OTC市场的营销更为关键在于终端卖场销量的好与坏，更多精力在于关注你的OTC市场的四个层级上：药店、柜组、店员、顾客身上。

一、热切注视医药政策和信息

做OTC市场营销，不了解宏观政策、信息法规，无异于盲人摸象，无法以全局的视角及时了解和研究国家在医药的最新方针、政策动态，从而及时调整企业的发展战略，制定符合市场规律的目标和发展方向；掌握医药及相关行业动态，并对企业的各项方针、政策进行及时调整积极应对。

那个“占山为王、分疆裂土”的OTC市场草莽英雄时代即将逝去，取而代之的是“群雄割据、此消彼长”的战国时代。随着产品群的不断增多，产品同质化现象更为严重，以及国家对有着商用名与医药产品的化学名或医用名的限制，这必将会对医药产品OTC市场的影响更为深远。

1、及时了解掌握最新医药行业信息动态和国家宏观政策法规，就能够更为了解OTC市场的竞争规则，避免走一些弯路或遵守OTC市场中医药产品的商战游戏规则。

2、通过对国家医药政策的分析及行业信息的提取，还能够为医药企业提供一手资料，也可以观察竞争对手的动向，使自己不被动。

3、及时了解本企业产品在市场中所处的位置与市场容量的大小。

4、能够为企业的研发与生产提供可靠的依据，使企业战略不会偏离发展主方向。

二、占据有利“时间”突显广告效应

针对某些业内人士所提出的：医药保健产品如果“不打广告是等死，打广告是找死”这种武断的论调，我持一定的反对意见。对于医药保健品而言，在今后相当长的一个时期内，打必要的广告必然是一种权益之计，针对不同的产品，对于医药企业也是必不可少的，新颖独到的广告战略就会使医药产品的OTC市场未来营销之路更会胜券在握。我们看到的一些销量较好的产品，在广告战略策略的运用方面就有期独到之处：

1、准确的占位性广告，如：康泰克——“当你打第一个喷嚏的时候”；咳嗽——服用急支糖浆/试试克咳胶囊；胃酸、胃痛、胃胀，交给斯达舒胶囊；在过去的5年里，这种广告是多数成功策划的模式。B、侧翼进攻性广告：A病是由B原因引起的，C（D、E）药物如何去除B病因，治疗A病。这种方法4A广告公司称其为一个“新概念”，北派营销的民营企业称为“功效宣传”，倍克尔采用此方式宣传，收到了很不错的效果。

2、针对OTC市场的医药保健品，一种广告常规的做法是首先提升产品的权威性和美誉度，通过权威部门、权威人物（不是知名人物）对产品的高度评价和肯定，提升产品的科技含量，突出使用后的疗效。这样，产品的可信度自然会提高一些。

3、提升产品对社会及消费群体的贡献率，这就涉及到产品的美誉度，比如组方、功能的独特性，工艺技术的创新性，价格的优惠程度等，这直接决定你的产品有多大的亲和力和忠诚度。如果这几点在较大的广告力度配合下能够得到很好的提升，那么销量自然就会逐渐上升。

4、广告的卖点突出，正好挠到了消费者的“痒痒处”这还不够，最主要还要使广告的时段安排与投播安排合理，不能随大流式的与许多医药企业和产品一样出现在庸俗和廉价的“垃圾时段”。

三、强化终端拜访，刺激终端销量

终端工作是医药保健品OTC营销的重点产出地，可以说“没有终端就没有OTC”。而要使终端销售上量，不仅要开发好终端，而且还要进一步维护终端（包括终端宣传、包装、陈列等），更为重要的我认为是加强终端的拜访。终端工作的拜访必须适应终端药店本身的日常管理工作。由于药店经营管理者对药店盈利管理的要求，产品销售必须给药店带来合理的利润。利润产生影响因素有两点，是产品单盒利润乘以销售量。在这种情况下，销量和合理供货价格是关键。不考虑经营我们产品的零售药店的利润贡献和公司对产品综合市场推广能力（如人员、费用、广告等因素的投入）所带来的销售量提升，靠单纯的增加营业员的促销费用。产品在药店经营管理者的行政干预下，作为下属的营业员很难大力推荐你的产品，最终导致产品销量无法到达你的预期目标。因此，对于终端药店的工作一定要做精、做细，才可出成效。

对OTC代表工作时间的管理主要表现在药店终端拜访上进行有效的时间管理。对OT代表工作内容的管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。例如，要求OTC代表针对A级终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20－30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10－20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5－10分钟。

平价超市型药店和开架销售的药店终端工作与传统柜台式销售药店有一定的区别。这类药店终端工作更加类似于商场、超市中快速消费品的终端销售。营业员的推荐购买作用相对较弱，而终端卖场活动和产品宣传展示、让利于消费者的促销活动会收到更好的促销效果。店内宣传和展示配合店员或促销员的讲解和推荐，效果会更好。同时需要注意，在这些平价医药商场、超市，产品零售价格降价幅度和货价上周围同类产品的零售价额对我们产品的销售都会有较大的影响。这些相关销售信息的收集和反馈系统的建立是新形式下OTC营销管理的新内容。

四、树立品牌观念，不能竭泽而渔

在医药保健品行业，企业产品质量和疗效是发展OTC市场营销成功的关键，而发展企业品牌形象比价格恶性竞争更有意义。在合理、良性的价格竞争下，努力发展企业品牌，树立良好的企业形象是我们激烈市场竞争中的法宝。结合企业现状及企业发展方向，建立健全公司组织机构，提高企业处理应急事件的能力和应变措施，增强企业在困境中的竞争能力。不断积累和提炼企业文化，树立企业品牌意识，强化企业和产品的品牌效应和企业形象。

产品品牌的建立是最好树立产品在消费者心目中的质量和疗效地位的途径。因此，在药店营业员促销工作中，产品的质量和疗效比单纯的高额促销费用更有作用。以前那种单纯依靠高额的营业员促销费用而忽略产品本身质量和疗效做法，很难在目前的市场环境下成功，营业员的推广工作更需要持续、长久、较大范围地开展。营销管理中产品生命周期的中、长远计划应该考虑，不要被单纯的眼前获利而迷惑。

全国各地新生的大型医药超市、平价超市、医药商场的崛起，给平静的医药零售市场掀起了波澜。零售药店的各项管理逐步系统化、规范化。价格战还是信誉、诚信战，零售药店的品牌树立，如何赢得和维护消费者，防止客源流失……等等零售药店经营理念的变化，医药企业提出了一边串的问题。而做品牌自然也成为了众多医药保健品企业在未来营销过程所做的重要的一项工作。

做品牌是一个长远的战略目标，并不是一朝一夕就能成功的，目前国内做得最快的品牌也做了至少几年时间，并且投入了大量的人力、物力。品牌的构建不应该仅靠这些媒体广告轰出品牌的假象，而是去努力寻找出企业与产品的核心竞争力，将其嫁接于品牌之上，并且进一步完善这种核心竞争力，品牌也是以产品为基础的，没有具体的产品，没有过硬的产品品质，又怎么会有品牌的存在，做品牌必须先做产品，再做品质，最后才有可能成功到达品牌的彼岸。

五、加强对药店营业员、促销员管理

零售药店管理者对营业员管理逐步加强，零售药店管理者对经营的药品利润贡献的要求直接影响着营业员对药品的推荐力度。现在零售药店的价格竞争愈演愈烈，药店的经营管理者对所经营的药品的利润管理越来越细致，药店经营者会从药品利润程度和销售额大小来指导营业员重点推荐某些产品。目前各个OTC生产企业均在药店终端开展营业员促销工作，明目张胆的OTC代表的活动越来越受到限制，这些不便因素也导致OTC代表在传统的OTC销售管理的模式下，工作不到位或无法开展工作。而大部分二线品牌（界于畅销与滞销之间的品牌），仍然沿用了大比例针对店员的挂金促销等措施。

随着零售药店各项管理的规范、深入地开展，营业员工作需要更加隐蔽和灵活。医药企业针对这种情况，同样也要对自己的OTC市场中的终端目标药店加强管理。在药店的终端促销方面，除加强对店员的教育外，对终端店的营业员工作需要稳定、持续地开发和维护，并且，由于终端药店一是产品种类较多，二是产品的同质化现象非常严重，要使营销记住你的产品，你是哪个厂商人，在对营销开展工作中还需要步入一个有序、系统地开发和维护，诚信、信誉同样表现在营业员工作中。加强营业员促销工作持续、稳定、诚信的进行。

保持营业员促销工作持续、稳定、诚信的进行，比一时的高额促销费用更能调动营业员的工作积极性。只要守信用、承诺及时兑现就能维护和发展一支稳定的推荐我们产品的营业员队伍。其思路同零售药店不靠单纯价格战，还利用企业与产品的品牌效应。

六、“蓝海”创新突破竞争

制药企业集团化发展方向走向医药商业和医药零售连锁的发展，是目前的一个趋势，从制药企业方面来看，是为了抵制同质化产品的市场销售份额，提高自身产品的销售利润最大化，在一定市场形成垄断经营。在这种传统竞争模式下产生而出的OTC销售毕竟有限，竞争则更是在所难免。对于这种带有“掠夺与血胆式”的“红海竞争战略”不得不使一些医药企业在进行OTC销售时避免进入“红海”而渴望得到和进入“蓝海”实现另一种模式的双赢。

1、而避免同质化产品的销售竞争，同类产品销售则需要突出不同卖点。例如，桐君阁连锁药店销售的六味地黄丸主要是桐君阁药厂生产的，你可以销售浓缩的六味地黄丸，突出“浓缩”概念。

2、加强企业产品品牌效应和更加实惠的零售价格，增加消费者的主动购买能力也是很好的解决方法。医药保健品企业在OTC市场销售中最敏感也最容易激动的就是打价格战、促销战和广告战。而医药企业在实施“蓝海战略”时就应把更多的目光关注在消费者身上，最大限度满足他们的真正需求，刺激消费者购买的便利性与积极性。

篇2

中图分类号：G642 文献标识码：　A 文章编号：1672-1578（2012）08-0065-02

1 引言

制药工程专业相对于药学学科其他专业如：药剂学、药理学、生药学等是一个新兴专业，在我国制药工程学本科办学的历史不过十几年。目前，伴随着我国制药工业的高速发展，制药工程学专业迎来了前所未有的提升机遇。根据统计，截止2010年，我国开设有制药工程学专业的高校达到140余所[1]。在四川地区，省内排名靠前的高校大多数开设有该专业的本科教学课程，由此可见，机遇四川省较为发达的生物医药产业背景，市场对于制药工程学专业人才的需求是明显的，也促使了各大高校加快培养该领域人才以便向企业输送。

然而，制药工程学学科本身在我国的发展时间不长，教学经验的积累与课程体系的建设根基不牢，大多数高校的该专业前身为精细化工领域，这一状况对该专业的人才培养模式和课程教学方法提出了新的挑战。制药工程学专业培养的人才需要具备扎实的药学、制药工程学专业基础知识，能够在将来从事药物制剂、精细化工、生物制药等领域从事专业的研发、生产、质控和管理工作，成为专业性的高级工程技术人才。在未来的行业发展中，由于药品的研发、生产、经营等活动受到药事法规的管理和监督，所以对于学生的学业与就业而言，掌握相应的药事管理与法规知识是非常必要的。

药事管理与法规作为一门制药工程学专业的本科必修课，其偏向文科的内容与学生以往学习的偏理工科课程有较大区别。国内目前的药事管理与法规体系正在逐年趋于完善，这门学科的发展很快、课时很少、内容很多。加上工科学生以往的学习注重于试验设计和数据分析，对法律法规方面的知识了解较少，在理解上有一定的困难，因此课程的讲授必须要浅显易懂，结合实际，并尽量增加师生之间的互动交流。我们对西华大学制药工程系本科专业开设的药事管理与法规课程进行了积极的探索与改革。

2 药事管理与法规课程教学方法的探索与改革

2.1　灵活安排课程、注重循序渐进

主动对《药事管理与法规》教材的讲课内容顺序进行了调整，原有的课程顺序一开始即设计到大量繁多的法律条款和规范，学生很难立刻上手并产生学习兴趣。我们对课程的讲授首先从什么事“药学事业”和“药事管理学”入手，使学生明白自己作为一个药学人的历史使命和责任感以及本课程的学习意义；然后从“我国基本的药品监督管理体系”入手，介绍参与到该管理体系的所有行政单位、及企事业单位的职能和责任，例如：国家食品药品监督管理局的职能及权责及其相应直属事业单位的权责，使学生熟悉药品管理国家的相应行政权力机关，以激发学生的学习热情和兴趣；接下来再逐步过渡到我国药品管理的具体法规和条例，使学生有一个循序渐进的学习过程。改进后的课程安排学生普遍反映良好，课程初期就表现出对该课程极大的兴趣，这也提示我们对该课程的教学应注重灵活安排，在初期激发学生的学习热情是非常重要的，在今后的工作中应进一步继续改进。

2.2　关注药品行业动态，注重信息分享

医药行业是一个政策性强的行业，密切关注行业内的信息动态，交流师生之间的信息交流时我们总结出的一个教学体悟，这样可以使原本枯燥的课程教学变得生动形象。例如，在“药品经营管理——药品价格”环节的讲授中，我们采用每周追踪CCTV节目：“每周质量跟踪——药品加价”的方式。通过要求密切关注权威媒体的最新报道，引导学生主动去搜集、学习行业的相关信息，从而直接掌握与药品价格相关的药事管理法规，熟悉药品价格制定的国家相关政策规定。在“药品监督管理”环节的讲授中，我们把四川省食品药品监督管理局每一期最新曝光的药品方面违纪违法案件与学生交流，加强学生今后从业的法律意识。作为教师，我们会随时关注行业的信息，积极教授给学生，而我们同时号召学生也积极的去挖掘相关信息，反过来与教师一起分享，建立一个行业信息共享的交流平台，这样对于人才的短期和长期培养都具有很好的促进作用。该教学方法一直受到学生的好评，相比于传统刻板的教学方式，更能让现在的大学生接受并引导逐渐步入药学行业。

2.3　积极应用多媒体教学和网络药学资源

多媒体教学的特点是形象生动的向学生传输大量知识，还能引起注意力，我们的教学中充分利用了这一特点。在“药品经营管理”环节的讲授中，CCTV1每周质量跟踪的节目成为了我们课程教学内容的一部分，只要是与药品相关的节目，我们都会加以节选，并以多媒体播放的形式在课堂上结合课本内容进行讲授，其中最让学生满意并收获量多的是“每周质量跟踪——药品加价”这一期节目。同时，近年来我国有关假药、劣药导致用药安全的事故报道时有发生，我们在讲授“药品生产管理”与“药品监督管理”时也将这些报道节选播放。这样的教学方式极大提高了课堂教学的效率和学生对课程的关注度。此外，我们发现积极的利用网络资源也是一个提高学习积极性的途径。我们在第一堂课就向学生介绍了目前药学领域从业人员应当密切关注的几个网络论坛，例如，著名的医药论坛—丁香园，小木虫等；一些药品监管行政机关网页如：国家食品药品监督管理局网页、四川食品药品监督管理局网页、国家知识产权局网页等。我们不但经常在这些站上搜集以授课内容相关的材料，即使充实在课堂教学中，还鼓励学生自己在课外多花时间在这些专业网站上进行学习。对枯燥课堂教学而言，这种方式使书本抽象化的知识更加形象化；对学生而言，这种方式能够使其随时学习到行业最前沿的信息，扩大专业知识面。

2.4　组织学生参观考察，邀请政、企管理人员讲学

为增加学生对于药事管理法规的感性认识，同时增强学生就业竞争力，在一些应用性较强的课程内容教学中，我们积极的利用学校处于高兴西区的地域优势，组织学生到制药企业现场参观考察。例如，我们在“药品研究与开发管理”环节的讲授过程中，组织学生来到某知名制药企业参观其药品研发实验室和质控控制实验室，在参观现场结合课本内容对药品研究与开发管理应遵循的法规进行了讲解，并鼓励学生动手参与实验，学以致用。这样的方式使学生不但对课程内容掌握的很扎实，同时也能引领学生加强对药品行业内企业的了解和认识，促进其快速成才，为地方药学经济发展提供实际的服务。另外，除了组织学生去企业现场考察，我们还积极的邀请政府、企业的管理人员来到课堂上为同学讲学，介绍其在药事管理方面的经验和工作，加强与学校之间的交流与合作，为政府、企业提供一个了解本专业学生能力和水平的机遇和平台，例如，我们曾邀请前四川省食品药品监督管理局法规处处长宋民宪教授来到学校讲学，学生在课后纷纷对宋教授风趣的语言、渊博的知识以及深厚的药事管理专业敬佩不已。目前我校的制药工程学专业本科教学已形成此传统—即每年会邀请至少一位业内知名的专家或者管理者来校进行讲学，为该专业学生树立一个良好的职业意识和远大的人生目标起到积极的促进作用。

2.5　引入PBL教学模式，培养学生思考能力

PBL教学模式（Problem　Based　Learning）是目前国际上较为流行的教学方法，与传统的教师讲授为主教学方式不同，PBL模式强调学生主动学习，主动发现问题、提出问题并分析问题，然后在进行讨论式的教学[2]。我们在《药事管理与法规》的课程中也积极的加入PBL模式。在“药品经营管理”这一章节学习中，我们将学生分为10一组，每组以为组长，以“如何管理医药药品，杜绝药品加价行为”为题，让学生小组自己搜集、整理、分析资料，然后进行小组讨论，撰写报告和汇报ppt，最后每一小组选一位报告人上台进行班级汇报。教师在整个过程中承担引导者和促进者的角色，为班级汇报过程营造气氛，鼓励学生共同探讨问题。最终将各个小组的观点和看法搜集整理，结合课本内容进行归纳和总结，形成具有本专业和本校特色的教学观点。同时也为以后每一届本科学生的PBL模式学习奠定了资料基础和借鉴。这种模式在学生当中受到欢迎，不仅活跃课堂气氛。发挥学生主动性，激发学生的创造性和探索性，还可以锻炼学生的表达能力和应变能力，扩展其思维，满足了药学人才个性化培养的需求。

3 讨论

制药工程学专业培养的本科人才一向受到用人单位的好评，学生扎实的药学专业知识和制药工程学背景是企业所看重的，如果能够对学生在药事管理与法规方面知识进行强化，那么学生的综合素质以及就业机会无疑会大大增加。因此，《药事管理与法规》课程在该专业的开设具有重要意义，课程讲授的关键在于如何吸引学生的注意力以及激发学习兴趣，促使学生自己能够对理性化的法律法规问题进行感性化的个人思考和探索，从而使学习不仅仅是简单的文字背诵，更是一个思维训练和综合素质锻炼的过程。本文上述讨论的教学方式在一定程度上值得借鉴和推广。

参考文献：